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FORECASTING
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MANUAL DE CONSULTA
FORECASTING
INDICE
1. INTRODUCCIN 1
2. EL FORECASTING 1
3. ORGANIZACIN Y RECURSOS 12
1. INTRODUCCIN
El objetivo del presente manual es realizar una presentacin de los principales aspectos y
parmetros a considerar con relacin al forecasting, de manera que permita a las empresas
adscritas al Plan PILOT gestionar los resultados obtenidos en el autodiagnstico logstico.
2. EL FORECASTING
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I M P O R T A N C I A DEL FORECASTING
FORECASTING
almacenes
Proveedores
GESTIN DE STOCKS
GESTIN DE
Y ALMACENES
APROVISIONAMIENTO
Determinacin del
Planificacin de
nivel de stocks.
compras.
transporte Planificacin de
Gestin de Fabricacin
necesidades de
proveedores
almacenamiento.
(negociacin).
GESTIN DE FABRICACIN
TRANSPORTE Planificacin de
Planificacin de la produccin.
medios
humanos y
materiales.
Debido a las interrelaciones del forecasting con el resto de actividades de la compaa, se debe
considerar la gestin de la demanda como un factor fundamental para el xito de toda empresa.
A continuacin relacionamos las principales prcticas desarrolladas por las compaas con
relacin a la elaboracin de forecasts:
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la organizaci n):
Los datos histricos de ventas (no los datos en tiempo real de los puntos de
posterior de la cadena.
a u m e n t a n el p r o b l e m a d e . . .
* A L T O S C O S T E S D E G E S T I N D E S T O C K S Y O B S O L E S C E N C I A !
* I N C R E M E N T O D E L C I C L O D E L A C A D E N A D E S U M I N I S T R O !
* B A J O S N I V E L E S D E S E R V I C I O A L C L I E N T E !
* P O C O C O M P R O M I S O C O N L A S C I F R A S .
* S E I G N O R A E L I M P A C T O C O M P L E T O D E U N A V A R I A C I N A L O L A R G O
D E L A C A D E N A
* M A L D I M E N S I O N A M I E N T O D E L A C A P A C I D A D
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GENERALES
4C o m p r o m i s o .
4D i m e n s i o n a m i e n t o .
4C a p a c i d a d d e r e a c c i n .
4M e d i c i n d e l a e f i c i e n c i a real.
4D i s m i n u c i n d e v e n t a s p e r d i d a s .
4C o n t r o l d e p r e c i o s , p r o d u c t o s .
4C o n t r o l d e l a s p r o m o c i o n e s d e p r o d u c t o s .
4R e q u e r i m i e n t o s d e l a s a t i s f a c c i n d e l c l i e n t e .
GESTIN DE STOCKS
GESTIN DE APROVISIONAMIENTO
GESTIN DE PRODUCCIN
GESTIN DE PEDIDOS
SERVICIO AL CLIENTE
4M e j o r a en el servicio al cliente.
CONTROL ECONMICO
4G e s t i n econmica controlada.
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Asimismo, debe establecerse el horizonte temporal del mismo: mensual, trimestral o anual, con
independencia del grado de actualizaciones a realizar: cada 3 das, semanalmente, etc.
CUALITATIVAS CUANTITATIVAS
ventas
R e g r e s i n simple
Informaci n de las
R e g r e s i n mltiple
direcciones de marketing
(Modelos economtricos)
Investigaciones de
Alisados exponenciales
mercado
A R I M A . M t o d o Box &
Mtodo Delphi
Jenkins
COEXISTENCIA
Consenso de panel de expertos: Esta tcnica est basada en la asuncin de que varios
expertos pueden llegar a elaborar mejores forecasts que un solo individuo. No obstante, los
forecasts pueden estar influenciados por factores sociales y pueden no reflejar la realidad.
Medias mviles: Cada punto de una media mvil de una serie temporal es la media
aritmtica de un nmero de puntos consecutivos de la serie, donde el nmero de puntos es
elegido de tal manera que los efectos estacionales y / o irregulares son eliminados.
Modelo de regresin simple: Relaciona la demanda con otras variables que causan o
explican su nivel. La disponibilidad de programas informticos de regresin hace esta
tcnica bastante popular.
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Alisados exponenciales: Esta tcnica es similar a las media mviles, excepto en que a los
puntos ms recientes se les asigna ms peso especfico.
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Cada compaa debe utilizar el mtodo que mejor se adapte a sus procesos y sistemtica. No
obstante, el mtodo utilizado para calcular y elaborar el forecasting, no debe basarse
nicamente en el instinto, el conocimiento del mercado y la experiencia de individuos, sino en la
sistematizacin del tratamiento de todas las variables bajo las cuales se ven afectados:
macroeconmicas, sectoriales, marketing, comerciales (por producto, por canal, por marca), del
equipo comercial, estacionalidad, incidencias, etc.
Los proveedores del proceso, es decir, quin aporta la informacin de partida para la
elaboracin de forecasts.
Los outputs o informacin de reporte, elementos generados por el proceso y que aportan
valor aadido: indicadores de gestin, forecast, documentacin de reporting.
Los clientes del proceso, es decir, quin recibe el output del proceso (responsable de
logstica, direccin general, comercial, produccin, etc.)
1. G e n e r a r f o r e c a s t s
estadsticos a
partir de la
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1.- Generar forecasts estadsticos a partir de la demanda histrica siempre que existan. A
partir de las ventas histricas, es decir, de datos ms o menos cuantitativos se generan los
forecasts con la tcnica de desarrollo utilizada por la compaa (medias mviles, regresin,
modelos economtricos, etc). Asimismo, debe incluir el resultado del anlisis de la coyuntura
y del estado del mercado.
2.- Integrar la demanda actual al forecast utilizado . Las compaas deberan utilizar indicadores
de la demanda para mejorar los forecasts, por ejemplo, deberan tener conocimiento sobre la
cantidad de ventas que han perdido por roturas de stocks, la informacin de las primeras
ventas (desviacin acumulada), etc. Incorporando y asumiendo esta informacin, se consigue
obtener un mejor entendimiento sobre la demanda real de cada producto, el cual permite
hacer mejor la estimacin de las ventas perdidas y del forecasting futuro.
3.- Incorporar informacin cualitativa. Una vez elaborado y actualizado el forecast con la
informacin que se disponga, se debe realizar un proceso de anlisis y de aportacin
personal, en base a la experiencia y conocimiento del rea responsable de su realizacin.
5.- Revisar forecats. Antes de dar por finalizado el forecast es aconsejable revisar y analizar los
resultados que se obtienen. Por ejemplo, contrastarlo sobre el real anterior, ver detalles a
bajo nivel de agregacin, etc.
N revisiones al ao.
Horizonte temporal.
Grado de desviacin.
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N de reuniones de coordinacin.
Los indicadores de gestin y toda la documentacin de soporte y seguimiento del forecasting
debe estar recogida en el Cuadro de Mando de la compaa, que ser presentado
posteriormente a la Direccin.
lanzamiento.
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Es necesario conocer el grado de error del forecast elaborado. Para ello, la compaa debe
establecer mecanismos de control y anlisis de los forecasts, detectar las desviaciones en
relacin con las ventas reales, analizar las causas, establecer las acciones de mejora
oportunas para asegurar la fiabilidad en futuros forecasts. El anlisis de las causas de las
desviaciones de forecasts es uno de los aspectos ms relevantes para asegurar la fiabilidad
de los mismos, y sin embargo, es tambin uno de los menos practicados.
Los costes de planificacin pueden ser minimizados cuando las funciones de ventas, marketing,
fabricacin, forecasting y compras trabajan conjuntamente para mejorar la precisin de los
forecast y alcanzar el consenso.
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w Realizar simulaciones.
w Conectar con la planificaci n del resto de la cadena de
suministro.
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3. ORGANIZACIN Y RECURSOS
En la actualidad, existen cada vez ms compaas que han optado por la integracin en un
mismo puesto de trabajo de perfil logstico de la planificacin de la demanda, mediante la
revisin y aprobacin de forecasts, y de la planificacin del suministro, mediante la elaboracin
de los planes de reaprovisionamiento.
De esta manera, los forecasts son generalmente realizados por el Departamento Comercial o de
Marketing y revisados por un Departamento de Operaciones o de Planificacin y estn basados
en mtodos de clculo ms o menos automatizados e integrados con las distintas funciones de
la organizacin y con clientes y proveedores, con la inclusin de distintas variables que, de una
manera racional, se han detectado como influyentes en la demanda de un producto.
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PERFIL Y HABILIDADES
C o n o c i m i e n t o d e l m e r c a d o ( c a r a c t e r s t i c a s , t e n d e n c i a s , c o m p e t i d o r e s , etc )
etc )
automatizaci n d e forecasts .
Gesti n de aprovisionamiento.
G e s t i n d e s t o c k s.
Gesti n de almacenes.
C a p a c i d a d d e a n l i s i s y d e c i s i n , e n b a s e a l o s d a t o s q u e r e f l e j a e l f o r e c a s t y a la
experiencia adquirida.
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Este efecto puede ser minimizado con el uso de la planificacin integrada de la cadena de
suministro, la cual incluye la utilizacin de ERPs o el e-business. Esta tecnologa permite la
transferencia de informacin a todos los componentes de la cadena de suministro manteniendo
sincronizada de ese modo toda la planificacin de la cadena.
El soporte informtico para la elaboracin de forecasts vara en funcin del grado de desarrollo
tecnolgico que disponga la compaa.
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Actualmente, los sistemas de informacin estn cada vez ms orientados y focalizados hacia el
cliente, considerando la cadena de suministro como un conductor de la demanda.
2000
76%
72%
66% 2001
54%
50%
34%
30% 30%
20%
4%
RHYTHM APPLICATION
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INTEGRACIN EN INTERNET
Distribuidor
Fabricante
Proveedor
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d e l a d e m a n d a.
4 M e j o r a d e l a precisin d e l forecast.
d e d e m a n d a.
4 C o m p l e m e n t a la e v a l u a c i n de la post-p r o m o c i o n e s para m e j o r a r la
F
Fuente: Elaborado por PricewaterhouseCoopers.
Esta estrategia es de muy reciente implantacin, habindose realizado pruebas piloto entre
compaas de gran dimensin.
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Ejemplo del flujo del proceso ANTES de la implementacin del Collaborative Forecasting-to-Replenishment
Fuente: CPFR 2001, Voluntary Interindustry Commerce Standards (VICS) Association. http://www.cpfr.org
Ejemplo del flujo del proceso DESPUS de la implementacin del Collaborative Forecasting-to-Replenishment
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Fuente: CPFR 2001, Voluntary Interindustry Commerce Standards (VICS) Association. http://www.cpfr.org
Existen diversos proveedores de software (Baan, Manugistics Group, Peoplesoft) que ofrecen
soluciones relativas a la elaboracin y gestin del forecasting y planificacin de la produccin.
Los nuevos productos permiten a las compaas reaccionar instantneamente ante cambios en
la demanda, a travs del ajuste automtico de sus cadenas de suministro.
Intercambio en tiempo real de informacin entre cliente, empresa y proveedor, por ejemplo,
captacin de la informacin en el punto de venta (POS).
Mejora del flujo de informacin entre los datos del forecast y el proceso de
reaprovisionamiento.
Plan Production
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