CURSO DE AGENTE DE VISITADOR

MDICO
PROPAGANDA MDICA
INTRODUCCIN: OBJETIVOS: METODOLOGA:
La Industria Farmacutica, ocupa un lugar La Universidad Austral pone a disposicin El Curso se desarrollar durante 12 meses
de privilegio dentro de los sectores del pblico en general, dentro de un corridos, mediante la enseanza y
industriales del mundo. Mediante un marco ideal universitario con orientacin aprendizaje de modernas herramientas de
constante proceso de Investigacin y al sector de la salud un Curso diseado marketing, ventas y comunicacin, como
Desarrollo de molculas dirigidas a para capacitar y entrenar al Agente de as tambin, el conocimiento de
mejorar la salud humana, da respuesta a Propaganda Mdica, en modernas tcnicas conceptos generales de ciencia mdica,
la solucin teraputica de viejas de comunicacin y comercializacin que brindar al alumno la informacin
patologas, mediante la utilizacin de descubriendo actitudes y aptitudes de los bsica para entablar un dilogo tcnico
novedosos y efectivos frmacos que, en alumnos, que lo habiliten para ingresar en con el cuerpo mdico especializado.
manos del cuerpo mdico, mejoran la un mercado fuertemente competitivo y en Se incluye para una mejor comprensin de
calidad de vida privilegiando el concepto constante evolucin. La Universidad la teora, trabajos prcticos y rolle
de prevencin sobre el de cura de la Austral, haciendo gala de su misin tica playing de dilogo de ventas aplicado a la
enfermedad. a favor de la excelencia acadmica, visita mdica y al canal farmacia.
En este contexto, Argentina goza un brinda a sus egresados la posibilidad de El Curso est integrado por el Mdulo
merecido reconocimiento internacional, gestionar la doble matriculacin en Marketing Promocional y el Mdulo Mdico
no solo por el nivel de profesionales de la Provincia de Buenos Aires y Gobierno de Cientfico, desarrollado por docentes
salud, sino tambin, por el nivel la Ciudad Autnoma de Buenos Aires, que entrenados en el dictado de los mdulos y
tecnolgico de las ms de 350 empresas lo faculta legalmente a trabajar experiencia profesional en empresas del
que operan comercialmente en el pas. profesionalmente en empresas sector qumico-farmacutico, lo que
La importancia vital que adquiere el farmacuticas y alimenticias, respaldado garantiza al alumno incorporar un adecua-
Agente de Propaganda Mdica, est por una excelente formacin profesional. do conocimiento de marketing y medicina.
representado por la Ley al considerarlo un
auxiliar de la salud, por el compromiso
tico y profesional que pone en prctica
en la promocin indirecta de DIRIGIDO A: HORAS DE CURSADA:
Abierto a todo pblico de ambos sexos y 144 hs de teora y 600 hs. de trabajo prctico
medicamentos frente al mdico y edades, a partir del nivel secundario, que en el canal farmacia, que le permitir al alumno
odontlogo, y la venta directa a travs pretendan obtener en 12 meses, una excelente tomar contacto con la realidad de su futura
remuneracin y proyeccin laboral en actividad. Total 744 hs.
del canal farmacia.
Laboratorios Medicinales. Adecuado para
estudiantes y/o egresados de: Comercializacin, DA Y HORARIOS DE CURSADA
Ciencias de la Comunicacin, Marketing, Das martes de 19.00 hs. a 22.00 hs.
Recursos Humanos, Farmacia, Medicina,
Odontologa y vendedores de otros sectores CERTIFICADO:
industriales, que pretendan iniciar una carrera Otorgado por Universidad Austral, habilita al
profesional dentro de empresas nacionales e egresado a gestionar la matrcula en el
internacionales en Argentina y el exterior. Ministerio de Salud de la Pcia. de Buenos Aires
mediante la Ley 10.851 y el Gobierno de la
Ciudad Autnoma de Buenos Aires mediante la
Ley 1.713.
DIRECTORES y DOCENTES DEL CURSO:
Hugo Pombar
Doctor en Derecho (UBA)
Especialista en Marketing de la Salud (UADE SAMF)
Profesor Titular de la Universidad Favaloro en el Curso de Extensin Universitaria de APM
(Modalidad Presencial) Desde el ao 2004 a la actualidad LUGAR DE REALIZACIN:
Gerente de Marketing en compaas nacionales e internacionales del Sector Farmacutico Universidad Austral.
Avda. Juan de Garay 125, C.A.B.A.
Graciela Poste
Directora Acadmica de la Universidad Favaloro para el Curso de Extensin Universitaria de
APM (modalidad presencial) Desde el ao 2004 a la actualidad INFORMES e INSCRIPCIN:
Ex Profesora titular del mdulo marketing de la Universidad Favaloro para el curso de Telfono: (0230) 448-2575/2970
Extensin Universitaria de APM (modalidad a distancia) Desde el ao 2006 a la actualidad Daniela Barros
Analista en Marketing Farmacutico. Especialista en retail farmacia dbarros@cas.austral.edu.ar
CURSO DE AGENTE DE
PROPAGANDA MDICA
MDULO MDICO CIENTFICO
TEMA 1:
Biologa
Conceptos generales: la materia viva.
Caractersticas fisicoqumicas de la
materia viva: clula. Morfologa del
ncleo, Citoplasma: organelas. ADN. ARN.
Cromosomas. Reproduccin celular:
espermatognesis, ovognesis. Tejidos.
Anatoma
Terminologa anatmica general: la
posicin anatmica, planos del cuerpo
humano, posiciones relativas entre
rganos y estructuras, orientacin
anatmica y planimetra. El esqueleto:
cabeza, tronco y extremidades.
Articulaciones: trminos de movilidad.
Msculos. Diafragma.
TEMA 2
Farmacologa
Fases de la teraputica farmacolgica.
Farmacocintica: Absorcin, distribucin
de los frmacos, metabolismo de las
drogas, relacin entre dosis y velocidad
de eliminacin, excrecin renal de
drogas, principios generales de
dosificacin. Biodisponibilidad.
Farmacodinamia accin y efecto
farmacolgico, mecanismo de accin de
las drogas, drogas de accin especfica,
curva de dosis-respuesta, interaccin de
drogas a nivel del receptor, interacciones
farmacodinmicas. Taquifilaxia y
tolerancia. Fases de la Farmacologa
Clnica: desarrollo de nuevos
medicamentos. Farmacologa preclnica,
Formas farmacuticas: slidas,
semislidas, lquidas, gaseosas. Vas
parenterales. Vas de administracin.
Condicin de expendio de medicamentos.
TEMA 3
Aparato respiratorio
Anatoma, sistema msculoesqueltico,
sistema de conduccin, intercambio de
gases, fisiopatologa respiratoria,
fisiopatologa del broncoespasmo. Asma
bronquial: sntomas y signos.
Farmacologa del aparato respiratorio.
Tratamiento y prevencin del asma
bronquial. Histamina y alergia.
Antihistamnicos.
VISITADOR
MDICO
Aparato digestivo
Anatoma. Tubo y glndulas anexas.
Generalidades sobre la digestin, funcin de las
glndulas salivales, saliva, masticacin y
deglucin, digestin gstrica, digestin
intestinal, signos y sntomas. Hgado, vescula
biliar y pncreas. Patologa del aparato
digestivo: acidez, lcera gastroduodenal.
Helicobacter pylori. Farmacologa del aparato
digestivo: anticidos, antiulcerosos,
antiespasmdicos, laxantes, antidiarreicos.
Aparato Locomotor
Fisiopatologa de la inflamacin. Mediadores
qumicos de la inflamacin. Dolor. Patologa
osteoarticular. Enfermedades Reumticas:
articulares, inflamatorias, metablicas,
degenerativas. Extraarticulares. Lesiones
traumticas. Farmacologa: eicosanoides. AINES.
Glucocorticoides. Gota.
Aparato Urinario
Conceptos anatmicos e histolgicos, fisiologa
renal, sntomas y signos urinarios. Patologa
urinaria: nefropatas, insuficiencia renal aguda,
insuficiencia renal crnica. Litiasis renal.
Farmacologa urinaria: diurticos.
Aparato genital
Anatoma y fisiologa del aparato genital.
Sistema reproductor masculino. Patologa
genital masculina: prstata, disfuncin erctil.
Farmacologa del aparato genital masculino.
Sistema reproductor femenino. Genitales
Externos e internos. Ecosistema vaginal. Ciclo
menstrual. Hormonas. Estrgenos y
progesterona. Patologa Ginecolgica.
Infecciones del tracto genital inferior:
candidiasis vulvovaginal, vaginosis bacteriana,
trichomoniasis. Tratamientos. Lactobacillus
acidophilus.
Sistema Endocrino
Tiroides: anatoma, fisiologa, patologa y
farmacologa. Hipfisis: anatoma, fisiologa,
patologa y farmacologa. Paratiroides:
anatoma, fisiologa, patologa y farmacologa. toxinas. Enfermedades causadas por
Suprarrenales: anatoma, fisiologa, conceptos
de hiperfuncin e hipofuncin, farmacologa
cortical y medular.
Aparato Cardiovascular
Anatoma del corazn y arterias, cavidades
cardacas, funcin de bomba, activacin
cardaca, corrientes inicas y potenciales de
membrana. Frecuencia cardaca. Patologas
cardiovasculares. Insuficiencia cardaca:
fisiopatologa y tratamiento. Insuficiencia
miocrdica aguda: fisiopatologa y tratamiento.
Hipertensin arterial: fisiopatologa,
clasificacin complicaciones. Sistema
renina-angiotensina-aldosterona. Tratamientos:
diurticos, beta-bloqueantes, antagonistas de
los canales de calcio, IECA, AA II, inhibidores de
la renina, asociaciones. Arritmias: clasificacin.
Metabolismo de los lpidos: colesterol, HDL,
LDL, triglicridos. Ateroesclerosis: infarto agudo
de miocardio. Hipolipemiantes: estatinas,
ezetimibe, fibratos.
Sistema Nervioso
El sistema nervioso: conceptos generales,
anatoma, fisiopatologa, y patologa del
sistema nervioso central y perifrico, reflejos,
principales vas nerviosas, sistema nervioso
autnomo, farmacologa del sistema nervioso.
Psiquiatra: DSM IV. Psicofrmacos: Hipnticos y
ansiolticos Antidepresivos Antipsicticos.
Demencias. TDHA.
TEMA 4
Antibiticos
Clasificacin y mecanismo de accin.
Quimioterpicos antibacterianos: conceptos
generales, efecto antibacteriano, resistencia a
las drogas antibacterianas, consideraciones
teraputicas. Antibiticos beta-lactmicos,
cefalosporinas, aminoglucsidos y
estreptomicina, quinolonas, antibiticos que
causan degradacin del ADN, antibiticos
polipeptdicos, tetraciclinas, carbapenems.
Infectologa
Definicin de Infeccin. Signos y sntomas.
Fiebre. Sepsis. Infecciones estreptocccicas,
estafilocccicas. Gastroenteritis bacterianas.
Enfermedad por bacterias que producen
micobacterias, protozoos. Enfermedades de
transmisin sexual (ETS). Enfermedades virales:
generales, del sistema nervioso central.
HIV-SIDA: antiretrovirales.
CURSO DE AGENTE DE
PROPAGANDA MDICA
MDULO MARKETING PROFESIONAL
TEMA 1
Introduccin al conocimiento del mercado
qumico - farmacutico argentino. Actores
principales del sector. Objetivo de la empresa
farmacutica en el mercado de la salud.
Importancia en el desempeo del APM como
auxiliar de la medicina. Caractersticas
diferenciales con otros vendedores
profesionales. Pilares bsicos de su rol
profesional: comunicacin e informacin,
servicio al cliente y administracin del territorio
asignado. Comportamiento tico y valores
personales en el ejercicio de la profesin frente
al cuerpo mdico, farmacutico, paramdico,
colegas y empresarial. Implementacin del
concepto de CRM para favorecer la relacin con
nuestro cliente.
TEMA 2
Desarrollo de tcnicas de negociacin,
habilidades de comunicacin y oratoria y reglas
bsicas para relacionarnos eficazmente con
nuestros clientes. El arte y ciencia de la venta
indirecta y la venta directa. Diferencias
fundamentales entre el APM y el Visitador
Farmacutico.
TEMA 3
Profesionalidad del APM. Matrcula habilitante
Ley 10.851 y Ley 1.713. Derechos y obligaciones
del APM. Ministerio de Salud y organismos
reguladores (ANMAT e INAME). Rgimen de
aprobacin de productos medicinales (venta
bajo receta y venta libre).
TEMA 4
Ley de prescripcin de Genricos. Impacto y
repercusin en el mercado de la salud y la
poblacin. Ley de Patentes Medicinales. Respeto
internacional, seguridad jurdica, garantas de
importacin y exportacin de medicamentos,
desarrollo industrial de la empresa de origen
nacional. Rol del farmacutico en el nuevo
escenario comercial.
TEMA 5
Historia y evolucin de la industria farmacutica
mundial: pasado, presente y futuro de la
investigacin y desarrollo farmacotcnico.
Actualidad del sector de la salud y las
diferentes especialidades mdicas.
VISITADOR
MDICO
TEMA 6
Funciones bsicas del Estado Nacional. Polticas
de salud y medicamentos. Evolucin de la
ciencia mdica y nuevo concepto de atencin
sanitaria orientada a la prevencin.
TEMA 7
Tareas administrativas, operativas, de
planificacin y de investigacin de mercado
dentro del territorio o zona de trabajo.
Importancia de mantener un fichero mdico y
de farmacias actualizado para alcanzar los
objetivos propuestos.
TEMA 8
Teora de la Comunicacin Efectiva. Tcnicas
bsicas de Oratoria y habilidades de
comunicacin verbal, no verbal y emocional.
TEMA 9
Importancia de la comunicacin en la promocin
de medicamentos. Favorecer la relacin
mdico/farmacutico-APM desde el aspecto
humano, psicolgico y emocional. Estructura y
etapas de la comunicacin. Valor de la
comunicacin en la Entrevista Mdica.
Preparacin de la pre-entrevista mdica,
entrevista mdica y post- entrevista mdica.
Aspectos psicolgicos y promocionales a mejorar
para causar impacto.
TEMA 10
Desarrollo terico-prctico de la Entrevista
Mdica. El valor de la bienvenida. Diferentes
tipos de sondeos- abierto, cerrado, enfoque,
etc-.Venta de caractersticas y beneficios del
producto. Resolucin y tratamiento de
objeciones. Logro de acuerdos de uso. El valor
de la despedida. Saber preguntar y saber
escuchar como fundamento de una eficaz
comunicacin.
TEMA 11
Taller de prctica interactiva entre docente y
alumno de Entrevistas Mdicas simuladas a
travs de productos reales en la cual se
analizarn todos los aspectos a tener en cuenta
en una Entrevista Mdica real: nivel de
comunicacin, habilidades de negociacin,
posturas y gestos no verbales, utilizacin de
literaturas promocionales, correcto manejo y
administracin de las muestras mdicas,
conocimiento de los productos de la
competencia, conocimiento de nuestro cliente
TEMA 11 (cont.)
mdico que nos permita introducir la marca
en su mente, cautivar al cliente mediante un
servicio permanente y actualizado. Proteger
nuestra marca: nombre y apellido para que
nos reconozcan y privilegien.
TEMA 12
Recursos Humanos. Orientacin para el diseo
de un CV creble y efectivo. Perfil de bsqueda.
Test Psicotcnicos. Entrevistas Laborales. Pool
de preguntas ms comunes durante la seleccin
de personal en la industria farmacutica. Cmo
ganar un puesto en las empresas del sector.
Teora de la Motivacin y Liderazgo Personal.
Conocimiento de nuestra propia persona.
TEMA 13
Investigacin de Mercado. Fundamentos y rol
decisivo en la toma de decisiones. Definiciones.
Auditoras utilizadas en el sector.
TEMA 14
Trabajo prctico del alumno en el canal
farmacia para evaluar el rol del farmacutico en
la determinacin del producto a vender.
Participacin interactiva entre docentes y
alumnos en bsqueda de soluciones que
favorezcan la negociacin comercial en un canal
donde se deciden las ventas.
TEMA 15
Teora del Marketing. Comprensin del
Marketing Farmacutico. Conocimientos de las
herramientas del marketing mix: estrategia,
segmentacin, posicionamiento, target,
estacionalidad, ciclo de vida de un producto,
aspectos psicolgicos del cliente. Importancia y
determinacin de la teora de las 5 P de
Philip Kotler: Producto, Precio, Promocin,
Plaza y Personal.
TEMA 16
Plan de marketing. Etapas orientativas.
Campaa promocional y comunicacional.
Capacitacin y entrenamiento de APMs y
Visitadores Farmacuticos. Relacin interactiva
entre departamento mdico y direccin tcnica
de la empresa favoreciendo el Brainstorming
(generando ideas en conjunto), a favor del
producto y de la misin de la empresa.
TEMA 17
La esencia vital del anlisis FODA en el plan
comercial. Los 5 pasos del marketing eficaz.