Frutas Exoticas PDF

Metodologa
Cadena Productiva:
Frutas Exticas
Cochabamba
Septiembre de 2003
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas 3

M.A.C.I.A - I.A.S.
Metodologa
RESUMEN EJECUTIVO
1 ANTECEDENTES
Con la creacin del Sistema Boliviano de Productividad y Competitividad (SBPC), bajo

Decreto Supremo No. 26391 del 08 de noviembre del ao 2001, el Gobierno de Bolivia
se plante como objetivo el establecer la alianza estratgica entre el sector pblico,
privado y acadmico para el desarrollo de lneas prioritarias en las polticas de
desarrollo, con especial nfasis en los objetivos de productividad y competitividad
sectorial, territorial y nacional, por la va de una mejor orientacin para la gestin de los
recursos hacia la creacin de los factores y estructuras que promuevan la
competitividad.
En este contexto los Ministerios de Desarrollo Econmico (MDE), Comercio Exterior e

Inversiones (MCEI) y Asuntos campesinos, Indgenas y Agropecuarios(MACIA),
suscribieron la resolucin Ministerial N01/02, acordando un trabajo coordinado entre
los tres Ministerios de Estado y las Instituciones dependientes de ellos en la promocin
de la competitividad y productividad y entre otras reas el desarrollo de cadenas
productivas.
El MACIA, con apoyo financiero de la Embajada Real de los Pases Bajos, de la

Embajada del Reino de Dinamarca y la Embajada de Gran Bretaa, ha apoyado la
formulacin de los Planes Departamentales de Desarrollo Agropecuario y Rural
(PDDAR s), en el marco de la estrategia de desarrollo de cadenas productivas que
logre posicionar rubros y/o productos que presenten ventajas comparativas y
posibilidades de mercado, de manera competitiva y sostenible. En cumplimiento del
Acuerdo Administrativo para la Elaboracin de Planes Departamentales de Desarrollo
Agropecuario y Rural se suscriben convenios especficos con las Embajadas de Reino
Unido de los Pases Bajos y Real de Dinamarca, para promover el desarrollo del sector
productivo a travs del apoyo a los PDDARs, y en particular en el desarrollo de
cadenas productivas en coordinacin con el SBPC.
El MACIA financiara entonces las actividades necesarias para el desarrollo de

cadenas productivas priorizadas al interior de las PDDARs y que derivaron de
diagnsticos especiales de un trabajo coordinado entre esta institucin financiadora y
las Prefecturas de los nueve Departamentos del pas. Posteriormente el MACIA solicit
la inclusin de 5 cadenas priorizadas en el SBPC. El Gobierno de Bolivia mediante
Decreto Supremo 25717 de fecha 30 de marzo de 2000, instituye el Sistema Boliviano
de Tecnologa Agropecuaria (SIBTA), como un programa permanente del Estado.
En ese marco, las agencias de cooperacin bilateral y multilateral (COSUDE, DFID.

Embajada de Holanda, GTZ, JICA, IICA, DANINA y otros) han conformado el Comit
de Acompaamiento al SIBTA (CAS), cuya funcin principal es el de asesorar y emitir
recomendaciones tendientes al buen funcionamiento operativo del SIBTA. Todas estas
agencias internacionales mediante convenios suscritos con el MACIA a travs de la
UCPSA, han asignado recursos financieros para el funcionamiento del SIBTA.
Caracterstica primordial y fundamental del SIBTA es el enfoque de Cadena, para el

desarrollo agropecuario, agroindustrial y forestal del pas, cada agente del sistema
opera bajo este enfoque y debe iniciar los trabajos a lo largo de las cadenas

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productivas basados en un estudio de prospeccin, mapeo e identificacin de la

misma. El desarrollo de la cadena comprende cuatro etapas:
Figura 1
Enfoque de la Cadena para el SIBTA
Identificacin y Mapeo Desarrollo e Elaboracin y firma

de la Cadena Institucionalizacin de Acuerdos de
(Estudio de Consultora) Competitividad
Ejecucin, Seguimiento y
Mejoramiento Continuo de
los Acuerdos
Los Estudios de Caracterizacin, Mapeo y Anlisis Competitivo se desarrollan de

acuerdo a los trminos de referencia descritos en el presente documento. En la
seleccin de estas cadenas particip principalmente el MACIA y la Fundacin Trpico
Hmedo.
De esta manera, el MACIA se hace cargo de la ejecucin del Estudio de Identificacin,

Mapeo y Anlisis Competitivo de las Cadenas Productivas de Frutas Exticas, a nivel
nacional.
Para la elaboracin de este estudio, el MACIA ha definido como frutas exticas a las
siguientes especies: Achachair, Copuaz, Cay, Tamarindo, Camu Camu y
Carambola.
2 OBJETIVOS
Los objetivos del presente estudio son los siguientes:
2.1 OBJETIVO GENERAL
Realizar el estudio de identificacin, mapeo y anlisis del potencial de competitividad

de las cadenas productivas de Frutas Exticas, para reconocer puntos crticos y temas
prioritarios de su factibilidad, y proponer cursos de accin posibles y alternativas de
solucin dirigidas a incrementar la competitividad, dentro del marco de la poltica
nacional. Se definieron como frutas exticas a las siguientes especies: Achachair,
Copuaz, Cay, Tamarindo, Camu Camu y Carambola.
2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

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Efectuar una identificacin de la cadena, a travs de la determinacin de su

ubicacin geogrfica, los eslabones que la componen, as como los distintos
actores tanto directos, como de soporte o apoyo.
Realizar un diagnstico de la situacin actual de la cadena, tomando en cuenta
aspectos socioeconmicos, productivos, tecnolgicos, comerciales, ambientales y
de gnero, para con ello conseguir una visin sistmica de la misma y su situacin
de partida.
Establecer: a) Las condiciones de los factores y sistemas de produccin, b) La
estrategia, estructura y relacin empresarial entre actores, c) Las condiciones de la
demanda (mercado interno y externo), d) Las industrias relacionadas y de apoyo,
as como el estado, tipo e intensidad de sus relaciones. e) El papel del gobierno y
de los municipios participantes. f) Las relaciones de los actores dentro y entre los
eslabones.
Identificar los puntos crticos que limitan la competitividad y determinar los
problemas prioritarios dentro de cada eslabn, enfatizando en las necesidades de
innovacin tecnolgica, tomando en cuenta los requerimientos del mercado para
cada uno de los eslabones incluyendo la oferta tecnolgica actual y la que
estuviese en proceso de investigacin o validacin.
Conocer la estructura de la agregacin de costos y de valor dentro de la cadena.
Proponer posibles soluciones y lneas de accin para superar o reducir los
problemas detectados durante el estudio.
3 CARACTERIZACION DE LA ZONA DE ESTUDIO
La zona de estudio abarca casi toda la macroecoregin trpico hmedo de Bolivia,

incluyendo la totalidad de los departamentos de Pando y Beni, y parte de los
departamentos de Santa Cruz, Cochabamba y La Paz.
Sin embargo, para efectos de la realizacin de este estudio, en lo que concierne al

trabajo de recopilacin de la informacin primaria, identificacin de actores,
reconocimiento y estudio de los cultivos y de las plantas procesadoras de frutas, se
han priorizado y visitado lugares donde fueron identificados actores y actividades de
las cadenas, a nivel de cultivos establecidos por empresas o asociaciones agrcolas,
pequeos productores y en cierta medida huertas familiares. Se debe considerar que
esta ltima categora es caracterstica predominante para cinco de las seis frutas
exticas estudiadas, a excepcin del camu camu. Por tal motivo, se consider
pertinente escoger huertas familiares representativas en cada una de las regiones
visitadas.
Otras de las caractersticas detectadas en las regiones visitadas es el carcter de bajo

desarrollo de los cultivos en trminos de tecnologas de todo tipo (propagacin, cultivo,
cosecha, comercializacin y gestin).
4 DESCRIPCION DE LAS CADENAS PRODUCTIVAS DE FRUTAS EXOTICAS
4.1 CAMU CAMU
Los actores principales de esta incipiente cadena parcialmente integrada en su

dimensin vertical son el Proyecto Jatun Sacha, La Finca Los Petos, empresa
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transformadora De La Selva, as como pequeos agricultores de las provincias

Carrasco, Tiraque, y Chapare, y los intermediarios de la comercializacin. Sus
volmenes de negocio tambin son comparativamente pequeos, pero el potencial
exportable y para el fomento de industrias de valor agregado es alto.
Casi desconocida en el mercado nacional, con excepcin de Cochabamba y Santa

Cruz, y tambin con muy poco conocimiento y volmenes comercializados a nivel
internacional salvo Per con sus exportaciones al Japn-, esta fruta extica tiene un
futuro bastante atractivo por su potencial de uso en medicina, sus propiedades
antidepresivas, de fortalecimiento del sistema inmunolgico y tambin como efectivo
remedio contra herpes. Tambin su pulpa es empleada en la elaboracin de
refrescos, jugos y helados.
La industria transformativa y de apoyo alrededor de la misma est en etapa muy

temprana de desarrollo. Son tambin debilidades de esta cadena los problemas de
infraestructura de comunicaciones, transporte refrigerado, desconocimiento de las
tcnicas de cultivo, la gran dispersin de reas de cultivo, el desconocimiento del
producto en el mercado, los volmenes pequeos con los que se trabaja actualmente,
as como costos y precios que no son competitivos con la produccin del Per.
El mercado internacional se muestra promisorio y hay un desarrollo acelerado de este

fruto y su transformacin en otros pases que comparten la Amazona con Bolivia:
principalmente en Per, Colombia y Brasil. El mercado nacional puede ser
conquistado por esta fruta. Por ser un cultivo de tierras inundadizas le hace poca
competencia a otras actividades del sector agropecuario.
4.2 CARAMBOLA
Si bien es una fruta conocida a nivel internacional, nacionalmente recin comienzan

los esfuerzos para procesarla. Apenas dos productos, la pulpa y jalea estn siendo
incorporados a los mercados de Cochabamba y Santa Cruz, en cantidades muy
pequeas, mediante sistemas de distribucin y ventas puerta a puerta, con la marca
Casero Tropical, elaborada por la Finca Los Petos, ubicada en la localidad de
Ivirgarzama, Provincia Carrasco, Cochabamba.
Los sistemas de produccin que se llevan en el pas son mediante huerta familiar (en
la mayora de las zonas productoras, como Rurrenabaque, Trinidad, Riberalta y
Cobija) e incipientemente extensivo en el Trpico de Cochabamba. La carencia de
material gentico avanzado y el desconocimiento relativo de sus tcnicas de
propagacin es otro de los problemas que enfrenta esta cadena. Existe una
cooperativa Los Ceibos que agrupa a los productores de cacao orgnico, que ha
efectuado algunas pruebas de exportaciones de carambola deshidratada a mercados
solidarios de Europa, con cierto xito. Para ello, ha desarrollado un interesante
esfuerzo de aprendizaje, capacitando a personal en una empresa de Cochabamba La
Kochalita.
La informacin sobre costos, rendimientos e inversiones necesarias para la expansin

de este fruto es muy precaria.
El mercado internacional (Europeo y de los Estados Unidos) se presenta como

promisorio en trminos de condiciones de precios, tambin existe un mercado
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cautivo turistas de estos pases que visitan Bolivia. Existe tambin un potencial de
zonas en el que podra expandirse la produccin de carambola, el mismo que se ve
reducido significativamente por la carencia de infraestructura, crditos, conocimientos
en tecnologa de cultivo de produccin orgnica, as como la poca importancia que la
industria le ha concedido a este frutal., debido tambin a los volmenes tan escasos
que se encuentran disponibles (apenas 3 toneladas al ao).
Malasia es el principal productor y exportador de la fruta
4.3 TAMARINDO
Producto para el cual existe una amplia tradicin en el cultivo y consumo, enfrenta
tambin problemas asociados con el tipo de manejo que recibe. La gran mayora de
las plantas se encuentran bajo la modalidad de cultivo de huerta familiar, tambin
como monocultivo asociado con otras frutas principalmente ctrico y slo una
pequea cantidad en monocultivo, en pequeas plantaciones, con individuos de
diferentes edades. En el Beni la produccin ms importante esta en Exaltacin
(Cayubaba), San Pedro, Casarabe, Santa Ana de Yacuma y Trinidad donde se
encuentra en sistema de cultivo ordenado, al igual que en Santa Cruz.
La falta de financiamiento adecuado y de capacitacin a los productores han sido los

principales problemas para el bajo desarrollo de esta cadena, que a diferencia de otros
frutales si tiene un importante mercado nacional en casi todo el pas, pero mucho ms
consolidado en el Oriente, Cochabamba y buena parte del Sur. El principal servicio de
extensin agrcola a los productores campesinos es proporcionado en la actualidad
por el CIAT y El Vallecito (organizaciones de I & D), los cuales cuentan con personal
calificado y entendido en cultivos de fruta, pero es a todas luces insuficiente.
Industrias Cabrera e Industrias del Valle son dos empresas industrializadoras que han
incorporado la pulpa de tamarindo a la produccin de jugos, nctares y helados. En la
actualidad existen ms de 430 destinadas al cultivo y se avizora una fuerte expansin
del mismo, para llegar en el 2008 a las 2,900 ha. Existe voluntad para el desarrollo de
esta cadena entre los actores del sector industrial, como tambin un mercado nacional
atractivo que an no ha desplegado todas sus potencialidades.
Con un fuerte componente de fuerza de trabajo, esta cadena productiva puede

convertirse en un sistema agroalimentario que sin lugar a dudas puede tener un
impacto interesante en la creacin de fuentes de empleo y el mejoramiento del nivel de
vida de las personas que viven en las regiones de cultivo. Tiene adems usos como
laxante suave y tambin la madera puede ser usada en ebanistera.
El valor incorporado en la cadena es interesante, pero del mismo, los productores

agrcolas slo se apropian de una pequea fraccin, rescatistas e industria consiguen
la mayor parte.
En un mercado internacional sumamente competitivo y dominado por la India,

Tailandia y con una presencia importante de Brasil, no existen hoy en da posibilidades
para la exportacin del producto boliviano.
4.4 CAYU

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El potencial de productos que pueden lograrse de esta fruta es enorme, basta citar
entre otros: Jugo de maran, sazonado o carbonatado, el vinagre, la Jalea de
maran y jaleas mezcladas, el Maran encurtido, los Jugos mixtos (con otras frutas
tropicales), el Concentrado, Vino, Dulce de maran, Salsa picante, incluso el Whisky
de maran, y finalmente el Maran en almbar. De estos productos, nicamente se
conocen los procesos bsicos para elaborarlos.
En Bolivia ste constituye un cultivo nuevo cuya fase de desarrollo vegetativo es sujeto
de estudio; en el departamento del Beni existen masas espontneas de plantaciones
de cay utilizadas para consumo local y alguna otra utilidad casera. En Santa Cruz, el
CIAT tambin trabaja en la investigacin de este cultivo. La provincia Velasco (Cobija)
tiene plantaciones de cay a nivel comercial, con clones introducidos de Fortaleza-
Brasil.
La cadena de produccin actual en Bolivia se circunscribe a los mercados de Pando y

Santa Cruz. Las empresas Minga y Cay Amaznico iniciaron un proyecto de
procesamiento y comercializacin de la castaa de cay en bolsas de plstico en
presentaciones de 100 gramos y de 250 gramos respectivamente, pero los resultados
son poco alentadores, por la baja competitividad en precios. Tampoco existen
incentivos gubernamentales o de otro tipo, para este cultivo, siendo mnimas sus
posibilidades de supervivencia o expansin como agronegocio. Tan slo la Sociedad
Guapom brinda asistencia tcnica a MINGA (cooperativa de productores chiquitanos,
que desarrollan cultivos agroecolgicos) y est trabajando con 150 campesinos que
tienen plantaciones de cay y caf en forma asociada.
En cuanto a datos tcnicos, existe muy escasa informacin sobre rendimientos y otros
parmetros tcnicos, debido a que los cultivos establecidos en el ao 1991 por el
proyecto PLADERVE fueron abandonados.
Las barreras principales para el desarrollo de esta cadena se asocian a la cantidad y

calidad del material gentico disponible, las tcnicas de cultivo precarias, la no
existencia de financiamiento para el fomento, el acceso a mercados nacionales e
internacionales, no poseer costos ni mrgenes competitivos, tampoco volmenes
significativos (260 kg. al ao de castaa de cay), desconocimiento de las tecnologas
de transformacin industrial, capacidad negociadora, y habilidades gerenciales y de
comercializacin. La coordinacin entre los actores de la cadena es inexistente.
Aunque el mercado internacional es amplio, los precios han mantenido una tendencia
al estancamiento. Los oferentes internacionales (India, Brasil y Africa), se mueven con
grandes volmenes y costos muy competitivos.
4.5 COPUAZ
La pulpa de copuaz se utiliza en la preparacin de jugos, refrescos, cremas,

compotas, dulces, helados, bizcochos y yogurt. Las semillas se utilizan en la amazona
brasilea en la elaboracin del chocolate blanco (cupulate), un producto con
caractersticas nutritivas y organolpticas similares al chocolate; las semillas, para
elaborar polvo o tabletas similares al cacao, pero de color blanco y para obtener
manteca. El "cupulate" puede ser formulado tanto en polvo como en tabletas.

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Los productores involucrados en la obtencin de fruta de copuaz son familias

campesinas que trabajan bajo la asistencia tcnica de las ONGs OCMA e IPHAE en
las comunidades de Guayaramern y Riberalta respectivamente. En general stos son
campesinos de escasos recursos expulsados de la produccin de goma, asentados en
comunidades aledaas a las ciudades antes mencionadas.
Los productores involucrados en el Trpico de Cochabamba, son familias que salen de

la economa de la produccin de coca, que ven en el copuaz una nueva alternativa
de ingresos econmicos, puesto que sus sistemas de produccin actual se
caracterizan por la diversificacin de actividades agropecuarias, como es la ganadera
en pequea escala para produccin de leche y carne, la produccin de banano,
palmito, ctricos y maracuy.
El cultivo y produccin de copuaz se est desarrollando principalmente en la

provincia Vaca Diez del departamento del Beni y Municipio de Gonzalo Moreno,
departamento de Pando. Mientras que en el Trpico de Cochabamba, provincias
Carrasco y Chapare y en la regin del Alto Beni, provincia Sud Yungas, el municipio de
Palos Blancos se ha iniciado con la introduccin de este cultivo.
En la actualidad la superficie en cultivo es muy pequea (280 ha.), basadas

principalmente en pequeas plantaciones, pero pueden llegar a las 8,700 en el 2008,
si es manejado como un agronegocio enfocado a la produccin orgnica.
IPHAE y OCMA son las nicas organizaciones que actualmente estn procesando
pulpa de copuaz sujetos a la produccin de agricultores de la regin que fueron
estimulados en el cultivo de esta fruta. La planta procesadora de IPHAE se caracteriza
por ser semi industrial, con una capacidad de trabajo de 1500 kilos de fruta en 8 horas
de labor. Tiene posibilidades de crecimiento hasta de 2500 Kg por jornada de 8 horas.
Esta capacidad de proceso es ocupada actualmente solo en un 60%. Durante la
cosecha del ao 2002 (febrero a mayo), proces 5 TM de fruta de produccin de sus
asociados. Durante la presente cosecha (ao 2003) ha procesado 8 TM de fruta hasta
fines de marzo, esperando cumplir el proceso de 10 TM para la prxima gestin.
La industria transformativa y de apoyo alrededor de la misma est en etapa muy

temprana de desarrollo. Son tambin debilidades de esta cadena los problemas de
infraestructura de comunicaciones, transporte refrigerado, desconocimiento de las
tcnicas de cultivo, carencia de material gentico, la gran dispersin de reas de
cultivo, el desconocimiento del producto en el mercado y los volmenes pequeos con
los que se trabaja actualmente.
A nivel internacional est dndose el desarrollo de un mercado atractivo

(principalmente en el Japn, pero con potencial tambin en Europa), que por su etapa
temprana de gestacin y los requisitos de produccin orgnica, puede llegar a ser una
interesente oportunidad de mercado. Brasil es el productor ms desarrollado, pero
an en estado temprano.
4.6 ACHACHAIR
El achachair es producido en huertos domsticos y en forma silvestre en Reservas

Forestales (Parque Ambor), as como en pequeas plantaciones, en las localidades
de Montero, Saavedra, Buena Vista y San Pedro en el departamento de Santa Cruz,
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cuya produccin es absorbida por el mercado local departamental. Es realmente poco

conocido y divulgado a nivel nacional. En el ao 2003 existan aproximadamente 80
ha de este cultivo. Tambin es consumido en regiones del departamento del Beni.
Parece existir un cierto potencial en el mercado nacional, dada la buena aceptacin

que tiene por turistas nacionales que visitan las zonas de cultivo y produccin. Se cree
que una vez cubierta la demanda nacional, actualmente insatisfecha, se podra
explotar los mercados de pases vecinos como Argentina, Chile y otros, tratando de
llegar a los mercados de Estados Unidos de Norteamrica, Europa y Asia. Aunque
sus usos actuales principales son los nctares y jaleas, puede procesarse para la
obtencin de almbares, fruta confitada, jarabes, vinagre, yogurt, licores, y helados.
Recin a partir de 1993, el CIAT con la cooperacin del JICA, ha venido desarrollando
trabajos de investigacin sobre la propagacin vegetativa mediante injertos; los
resultados obtenidos hasta el momento muestran bajos porcentajes de prendimiento.
Pero por su condicin de fruto rstico, requiere de pocas atenciones culturales.
La cadena de produccin actual se circunscribe al mercado de Santa Cruz de la

Sierra. Emprendimientos privados iniciaron un proyecto de procesamiento y
comercializacin; actualmente se est comercializando la fruta in natura y solo una
agroindustria esta transformando la pulpa de achachair (Industrias Cabrera) a una
escala bastante pequea.
El cultivo de achachair esta siendo promocionado para su uso en la industria

farmacutica (obtencin del garcinol) que es una sustancia adelgazante. Aqu existe
una oportunidad de mercado bastante atractiva, pero que podr concretarse
solamente si los eslabones de produccin y transformacin se sincronizan, adems de
ello, es necesario despertar el inters de empresas del sector farmacutico que
apuesten por las propiedades del producto.
Entre el CIAT y El Vallecito, este ltimo perteneciente a la Universidad Autnoma

Gabriel Ren Moreno de Santa Cruz, han venido desarrollando en los ltimos aos
alrededor de 30.000 plantas de vivero, lo que significara el establecimiento de
aproximadamente unas 200 hectreas del cultivo en un marco de plantacin de 8 x 8
metros. Estas nuevas plantaciones realizadas con plantones de vivero entrarn a
producir alrededor del 2004-2008. Esto significa que para los prximos 5 aos la
produccin incrementar en un 200%, llegando a los 77,000 quintales en el 2008.
En este producto, el componente fuerza de trabajo es sumamente importante en todas

las etapas de la produccin. La rentabilidad parece ser atractiva (70%).
El principal servicio de extensin agrcola a los productores campesinos es

proporcionado por el CIAT y El Vallecito, instituciones que cuentan con personal
calificado y entendido en cultivos de fruta. Por lo dems, sufre de las mismas
limitaciones de la mayora de las frutas exticas que son objeto de este estudio.
5 PRIORIZACION DE LAS CADENAS
La necesidad de evaluar con un enfoque holstico la importancia y potencial de cada

una de las cadenas productivas, para fijar luego recomendaciones y pautas para la
poltica de desarrollo o postergacin de determinada cadena productiva, es una
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decisin que debe basarse en criterios diversos, tanto cualitativos como cuantitativos.
Por esta razn los enfoques de decisin multicriterio han sido usados.
Para efectuar la priorizacin de cadenas productivas, luego de una profunda discusin

entre todos los miembros del equipo consultor, que permiti asumir la experiencia
acumulada en el trabajo de campo, estudiados los datos recogidos, y tambin vistos
los factores que determinan la competitividad de determinado producto, se lleg a la
fijacin de dos grandes grupos de criterios para la decisin de otorgamientos de
prioridades:
Factores de Atractividad del Mercado
Factores de Potencial Competitivo de la Cadena Productiva

Cada uno de estos macrocriterios fueron luego descompuestos en factores con un
peso especfico determinado; a continuacin se efecto la asignacin del puntaje
(entre 0 y 5 puntos), para finalmente afectar la ponderacin de cada macroatributo.
Los resultados obtenidos en esta ponderacin muestran:
Para Atractividad de Mercado:
1 Copuaz
2 Tamarindo
3 Camu Camu
4 Carambola
5 Achachair
6 Cay
Para Potencial de Competitividad:
1 Achachair
2 Camu Camu
3 Tamarindo
4 Carambola.
5 Copuaz
6 Cay
En resumen, de las seis cadenas estudiadas, se consider pertinente la priorizacin

particular de: Camu Camu, Tamarindo y Copuaz.
6 FORMULACION DE LINEAMIENTOS GENERALES
Entre los principales lineamientos recomendados para el desarrollo de las cadenas

productivas pueden ser citados los siguientes:
Se deber formular y aplicar polticas de promocin, por todas las vas posibles
para la consolidacin de todos y cado uno de los eslabones de las cadenas de
competitividad.
Apoyo con crditos blandos, por una parte y va negociaciones bilaterales con
pases que sean mercados potenciales, principalmente de la Unin Europea,
Japn y Estados Unidos, para obtener preferencias arancelarias.

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Estimular la inversin privada para el desarrollo de la industria, como

alternativa que debe ser aplicada. Se debe usar el puente abierto con los
mercados solidarios; ellos pueden actuar creando los vnculos con empresas
ms formalmente comerciales.
Desarrollo de un Programa Especfico de Desarrollo de Produccin Orgnica.
Desarrollo de un Programa Especfico de Apoyo Crediticio.
Desarrollo de un Programa Especfico para la Apertura de Mercados.
Desarrollo de un Programa Especfico para el Fomento a la Cooperacin y la
Competitividad.
7 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
De forma general, se puede concluir que las cadenas productivas de frutas exticas en
Bolivia constituyen un rubro promisorio, que puede desarrollarse respondiendo a las
condiciones del mercado y el grado de intervencin que estas cadenas tengan
capacidad de asimilar para su desarrollo.
De forma resumida, se puede concluir puntualmente lo siguiente:
El mercado internacional ha comenzado a moverse favorablemente hacia la

aceptacin de frutas exticas. Jugos y nctares son demandados de manera
creciente y los fuertes flujos migratorios estn consolidando esta tendencia. Si
bien existen regulaciones a la importacin que deben ser cubiertas, la
demanda de productos orgnicos, es muy interesante. Paulatinamente los usos
en medicina de algunos de los productos, comenzarn a consolidarse.
El mercado nacional, hoy restringido por la crisis econmica, muestra
desconocimiento con relacin a algunas de estas frutas, pero aceptacin
incipiente para otras.
Los principales problemas, conjuntamente con volmenes an insuficientes de
la produccin de estas cadenas, se centran en insuficiente calidad y cantidad
del material gentico, desconocimiento de las nuevas tecnologas de
propagacin y cultivo, falta de investigacin y relacionamiento con entidades de
esta naturaleza (universidades y centros de investigacin), dispersin de las
plantaciones, calidades dispares en los productos, el relacionamiento entre los
eslabones es precario o inexistente, la industria es semiartesanal o est en
fases iniciales de desarrollo, el financiamiento es inexistente, hay un
desconocimiento del mercado, as como de las tcnicas gerenciales y
comerciales propias de los agronegocios modernos.
Copuaz, Tamarindo y Camu Camu se muestran como cadenas productivas
atractivas (ubicadas en zona de potencial competitivo medio y de alta
atractividad de mercado). En zona amarilla (atractividad y competitividad
media) se encuentra la Carambola, Achachair y el Cay.
Es fundamental la aplicacin de polticas integradas de desarrollo a travs de la
creacin primero de una Comisin de Competitividad para el Desarrollo de
Frutas Exticas a Nivel Nacional, y luego la implantacin de los programas
integrales de Desarrollo de Produccin Orgnica, Apoyo Crediticio, Apertura de
Mercados y Fomento a la Cooperacin y la Competitividad. Finalmente, es
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imprescindible continuar con el trabajo del desarrollo de las cadenas

productivas, promoviendo los comits locales de actores de las cadenas, para
llevar a cabo los talleres tcnicos y talleres nacionales de fortalecimiento de las
cadenas.
CAPITULO I
INTRODUCCION Y OBJETIVOS
Para ganar la lucha contra la pobreza y generar el crecimiento econmico que permita
mejorar la vida de los bolivianos, se considera que es imprescindible adoptar un
enfoque sistmico para abordar el mejoramiento de la competitividad del pas, a fin de
orientar y priorizar polticas, programas y acciones que fortalezcan el sector productivo.
El enfoque de cadenas productivas y la firma de Acuerdos de Competitividad es la

forma ms eficiente de estimular al sector productivo ya que la dinmica de su puesta
en prctica conlleva mecanismos de priorizacin de necesidades, definicin de
polticas sectoriales a corto, mediano y largo plazo. Este enfoque incorpora tambin
mecanismos que pueden generar motivacin, participacin y compromiso del sector
privado, tendiendo a devolver la confianza de los actores hacia el sector pblico.
El presente estudio busca entre sus objetivos finales:
Conocer el mercado nacional e internacional de las frutas exticas, sus

principales actores y las principales amenazas y oportunidades que en estos
mercados existen.
Identificar mecanismos que puedan mejorar la productividad de todos los
actores de la cadena del camu camu.
Establecer acciones que tiendan a fortalecer el funcionamiento de este sector
emergente, sobre la base del enfoque de las cadenas productivas.
Identificar los actores de la cadena y encontrar vas para promover la
cooperacin entre los mismos, de manera tal que se consiga la consolidacin
de este rubro promisorio.
1.1 EL ENFOQUE DE CADENA PRODUCTIVA
Por cadena productiva se entiende al conjunto de agentes y actividades econmicas

que intervienen en un proceso productivo desde la provisin de insumos y materias
primas; su transformacin y produccin de bienes intermedios y finales, y su
comercializacin en los mercados internos y externos incluyendo proveedores de
servicios, sector pblico, instituciones de asistencia tcnica y organismos de
financiamiento en un rea geogrfica determinada.
El trabajar una investigacin de esta naturaleza, desde la perspectiva de las cadenas

productivas, permite lograr un enfoque integral de la visin y necesidades de todos los
eslabones que participan en una cadena productiva. Asimismo, esta metodologa
permite que las acciones de fortalecimiento del sector productivo no sean aisladas y
por lo tanto mejoren sus posibilidades de xito y optimicen su efecto.

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La experiencia pasada y reciente en el pas muestra que las acciones aisladas estn
destinadas al fracaso. Por ejemplo, organizaciones de promocin de exportaciones
invierten recursos para apertura de mercados y estas inversiones muy seguido no
estn acompaadas por una oferta acorde con la demanda identificada.
Asimismo, instituciones sectoriales invierten en asistencia tcnica a la produccin
incrementando la oferta, olvidndose de identificar y asegurar mercados en la misma
proporcin. De esta forma, al ser invertidos los recursos del estado en el sector
productivo, no tienen el efecto multiplicador que se espera. Las acciones aisladas
sobre determinados eslabones dan lugar a un desarrollo desigual, as como objetivos y
visiones diferentes al interior de la cadena.
Las acciones del Estado poseen prioridades diferentes cuando no se adopta un

enfoque integral y las instituciones a menudo no coordinan su trabajo, produciendo
confusin y desorientacin en el sector privado, en las organizaciones de asistencia
tcnica y cooperacin internacional.
Finalmente, las organizaciones gremiales que velan por un sector en particular ayudan
a unificar los criterios y a coordinar las acciones al interior del mismo. Sin embargo,
como en una cadena existen eslabones que pueden pertenecer a varios sectores, es
necesario lograr la institucionalizacin de los actores de dichos eslabones en una
organizacin que los aglutine y sea capaz de incorporar los puntos de vista,
necesidades y contribuciones de todos ellos.
El enfoque del Desarrollo de Cadenas Productivas, las etapas de desarrollo y las

acciones e inversiones por etapa se encuentran detalladas en el siguiente captulo
Metodologa de Trabajo.
1.2 LOS ALCANCES DEL TRABAJO
El presente trabajo se ha concentrado en las siguientes reas:
Anlisis del Entorno Mundial (Internacional)

Anlisis del Entorno Nacional.
Anlisis de la Informacin de base sobre el Cultivo.
Caracterizacin de la Cadena (Lmites, Flujos y Actores).
Anlisis de los Actores.
Anlisis de Competitividad de la Cadena.
Anlisis de Escenarios (Futuros posibles).
Programas de accin recomendados para la consolidacin de la Cadena.
CAPITULO II
METODOLOGIA
2.1 INTRODUCCIN
Ante las nuevas y difciles realidades del mercado mundial agrcola, la formacin y
desarrollo de conglomerados industriales, en lo sucesivo cadenas productivas, se
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Metodologa
vislumbra como una salida competitiva para los pequeos productores agrcolas
latinoamericanos.
Entendiendo que la unin hace la fuerza, esta seccin del informe pretende explicar
las principales ventajas que tienen las empresas al funcionar de esa manera, en
particular en el caso de pequeas empresas agrcolas. Aqu se propone una
metodologa prctica para la implantacin de procesos de desarrollo y fortalecimiento
de cadenas productivas competitivas, presentndose adems las principales lecciones
aprendidas por varios pases latinoamericanos, as como los factores crticos de xito
para emprender procesos de esta naturaleza.
La realidad que enfrenta una empresa puede examinarse en cuatro contextos: Global,
Nacional, Industrial - Sectorial y de Empresa. En cada uno de estos contextos, los
gerentes tienen diferentes grados de control, partiendo de uno muy exiguo o casi nulo:
el contexto global; hasta otro muy alto: las prcticas de negocio dentro de su propia
empresa.
Todos estos mbitos son importantes, pero desafortunadamente slo en algunos

puede una empresa marcar la diferencia. Funcionar como cadena productiva es una
de esas cosas que estn al alcance de las empresas para ser ms competitivas.
2.2 CONTEXTO GLOBAL
Gran parte de los agronegocios estn inmersos en un contexto global competitivo

bastante difcil, en especial dentro de los mercados de productos genricos. Estos
mercados presentan seales de madurez en cuanto a su demanda, con tasas de
crecimiento similares a la de la poblacin, pero con ofertas crecientes y voltiles, lo que
ha ocasionado precios con tendencias a la baja dentro de una gran irregularidad.
A pesar de ello, algunos de los productos del agro como las llamadas frutas exticas
tienen un comportamiento y una situacin competitiva diferente. Estas se encuentran
ahora en una fase de introduccin a los grandes mercados y deben luchar por probar
sus ventajas, abrindose paso por entre los canales de distribucin que ya copan otras
frutas, a la vez que se desarrolla la infraestructura productiva y transformativa que
debe respaldar este esfuerzo de penetracin de mercados.
Los mercados genricos son muy lquidos y de fcil acceso. Aqu el problema no es
vender, sino a que precio se vende. La escala mnima de produccin, distribucin y
promocin requerida para competir a nivel mundial, disminuye las posibilidades
individuales de productores pequeos, que adems provienen de pases pobres y con
muy poca influencia en los mercados internacionales.
Por otro lado, aun con las nuevas tendencias globales de apertura comercial,
deberamos esperar la persistencia de fuertes distorsiones en los mercados agrcolas
mundiales, en especial aranceles y subsidios, ms en el caso de productos
normalmente denominados sensibles: cereales, ganadera, oleaginosas y azcar,
entre otros.
Por los acuerdos de la OMC, las reglas del comercio mundial agrcola se estn
acordando y redefiniendo, pero an persisten grandes diferencias. En pases muy
pobres, la sobreexplotacin y manejo no sostenible del recurso humano y natural le

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Metodologa
permiten a corto plazo obtener costos asombrosamente bajos. En pases ricos, los
subsidios directos y las barreras al comercio internacional distorsionan precios y
costos. Contra todo este escenario complicado y difcil deben competir las frutas
exticas objeto de este estudio.
Sin embargo, no todo es sombro: en Latinoamrica tambin hay grandes

oportunidades an casi inexploradas. Por ejemplo, en nichos de mercado para
productos orgnicos y naturales hay una demanda relativamente pequea pero de
acelerado crecimiento, con mayor rentabilidad y precios menos voltiles. El problema
es que penetrar estos nichos de mercados es muy costoso y representa una tarea de
mediano y largo plazo, lo que se transforma en una fuerte barrera para pequeas
empresas individuales.
2.3 CONTEXTO NACIONAL
En el contexto nacional, la capacidad de maniobra es cada vez ms limitada. La

influencia del contexto mundial en las polticas econmicas nacionales, en especial en
la poltica comercial y la reduccin de recursos fiscales destinados a la actividad, son
elementos que restringen las posibilidades de apoyo tradicional dirigido al sector
agrcola.
Mientras se elimina localmente ayudas tradicionales ahora restringidas por los

acuerdos de la OMC, tales como subsidios, otros tipos de ayudas no restringidas se
aplican con timidez en el mejor de los casos. Estamos hablando especficamente de la
muy limitada inversin pblica en investigacin y desarrollo, infraestructura, promocin
genrica, etc. Por ejemplo, Estados Unidos y la Unin Europea invierten el 1% de su
PIB agrcola en investigacin y desarrollo, conforme a la recomendacin internacional.
En Centroamrica y Sudamrica la inversin es mucho menor, entre 0.02% y 0.05%
segn algunos expertos consultados.
Entonces el productor agrcola latinoamericano cada vez ms se ve enfrentado a

mercados internacionales con fuertes distorsiones, mercados locales de rivalidad
creciente, menores apoyos y ms regulaciones, pero de cualquier manera tiene que
seguir compitiendo.
Situacin de la Industria: Funcionando como Cadena Productiva
Se afirma que en el contexto global y nacional la capacidad de maniobra de las

empresas latinoamericanas es bastante limitada. Sin embargo, a nivel de la industria,
se pueden lograr mejoras si se unen los esfuerzos de las empresas y otras entidades
involucradas hacia objetivos comunes y de beneficio compartido. Como Cadena
Productiva se puede lograr mucho, pero primero hay que ponerse de acuerdo.
Para lograr y mantener estos acuerdos, se deben establecer reglas claras, buscando
llevar la plataforma de negocios para todas las actividades de la cadena, o al menos
una gran parte de ellas.
Operacin de la Empresa
Este documento se enfoca en el funcionamiento efectivo de Cadenas Productivas, y

supone que las empresas a nivel individual estn razonablemente bien manejadas. En

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Metodologa
este punto, podemos asegurar que a una empresa mal manejada, no hay Cadena,
Gobierno, o contexto que pueda hacerla sobrevivir en el largo plazo. De ah que en
ltima instancia, las intervenciones que se propongan deben apuntar al incremento de
la productividad y la solvencia gerencial de las entidades econmicas que conformen
la cadena de produccin.
Cadenas Productivas y Ventajas Competitivas
La definicin de Cadena Productiva, aunque acuada como concepto de amplio uso en

el pas requiere de ciertas precisiones y estas comienzan precisamente por explicar su
concepto ms cercano: Cluster de Competitividad. Para el Dr. Michael Porter de la
Universidad de Harvard, es un grupo geogrficamente prximo de compaas
interconectadas e instituciones asociadas, en un campo particular, vinculadas
por caractersticas comunes y complementarias.
Esto incluye compaas de productos finales o servicios, proveedores de insumos,

componentes, maquinaria y servicios especializados, instituciones financieras,
empresas relacionadas aguas abajo tales como canales de distribucin, clientes, etc.,
empresas de productos complementarios, proveedores de infraestructura
especializada, instituciones pblicas y privadas de capacitacin, educacin,
informacin, investigacin y soporte tcnico, agencias supervisoras y reguladoras,
asociaciones gremiales. Esta nueva forma de ver la economa sugiere que una buena
parte de la ventaja competitiva se encuentra fuera de la empresa y hasta de sus
sectores industriales tradicionales y reside en la calidad de la relacin entre sus
miembros, en las cuales tanto las empresas, como los gobiernos y las dems
instituciones, juegan un papel permanente y activo en la mejora de su competitividad.
La principal ventaja competitiva que se obtiene de funcionar de esta manera son las
economas de escala que se ganan en actividades empresariales, tales como compra
de materiales, inversin en investigacin y desarrollo, sistemas de informacin,
infraestructura de distribucin y almacenaje, gastos de promocin y ventas. Al
funcionar como cluster o cadena productiva, la eficiencia de las empresas y la calidad
de sus productos mejoran por efectos de la especializacin, y la capacidad de
respuesta gremial e institucional del sector se incrementan significativamente. De esta
manera, se obtienen economas de mbito y de red.

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Metodologa
8 Figura 2.1
9 Comparacin entre la Vieja y Nueva Concepcin de Cadenas Productivas
Fuente: SEGARPA
2.4 METODOLOGA E INSTRUMENTOS DE ANLISIS
En la realizacin del trabajo, se siguieron los siguientes pasos metodolgicos:
1. Definicin de los Objetivos de la Investigacin.

2. Desarrollo del Plan de Trabajo.
3. Revisin de informacin secundaria.
4. Entrevistas y participacin de informantes calificados.
5. Elaboracin de cadenas tericas.
6. Visitas de campo en busca de informacin primaria.
7. Talleres de validacin.
8. Talleres internos de coordinacin.
9. Evaluacin de la informacin obtenida.
10. Elaboracin de documento final.
11. Presentacin de informe final.
El enfoque de trabajo empleado para esta investigacin supone la utilizacin de las
siguientes herramientas conceptuales:
Diamante de Competitividad de Michael Porter.

Doble Diamante de Rugman.
Anlisis de Escenarios.
Cadena Industrial.
Anlisis de Actores.
Estudios de Segmentacin Industrial.
Estudios de Segmentacin de Mercados Clientes.
Comparaciones internacionales y Benchmarking.
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Metodologa
2.5 DISTRIBUCIN GEOGRFICA DE LAS CADENAS DE FRUTAS EXTICAS
Durante el trabajo de campo de esta consultora se ha mapeado la distribucin

geogrfica de las cadenas de frutas exticas en la macroecoregin del trpico hmedo
de Bolivia, incluyndose todas las regiones con produccin significativa de las seis
frutas bajo estudio, en los tres eslabones principales de produccin primaria,
transformacin y comercializacin.
Con este objeto, se han llenado fichas tcnicas de rea y una matriz de distribucin
geogrfica de las cadenas en toda la macroecoregin. El prximo cuadro presenta esta
matriz, identificando los municipios donde se han identificado y mapeado los diferentes
eslabones de las cadenas productivas de frutas exticas. Cabe aclarar que en los
municipios identificados se ha podido estudiar y comprobar la existencia de los
eslabones de las cadenas, lo que sin embargo, no significa que puedan existir cultivos
adicionales en municipios adyacentes o cercanos a los identificados. Sin embargo, en
consideracin de que este estudio involucra frutales promisorios de la amazona
boliviana, los cultivos adicionales que no han sido representados en la matriz,
corresponden en su mayora a huertas familiares y cultivos silvestres los cuales
carecen de una importancia significativa para los propsitos del estudio. La columna
correspondiente a Comercializacin grfica mercados locales e incluye el acopio en
fincas (recoleccin del fruto de pequeos productores y huertas familiares).
Posteriormente, se presenta un mapa de distribucin geogrfica de todos los

municipios de la regin tropical de Bolivia. Sobre la base de este mapa se han
elaborado mapas especficos donde se grafican los eslabones de produccin,
transformacin y comercializacin de cada una de las frutas bajo estudio. Estos mapas
especficos se muestran en los captulos correspondientes a cada cadena de frutas
exticas.

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Metodologa
Tabla 2.1
DISTRIBUCION GEOGRAFICA DE CADENAS DE FRUTAS EXOTICAS

SISTEMAS DE PRODUCCION, TRANSFORMACION Y COMERCIALIZACION
CAMU CAMU CARAMBOLA COPUAZU CAYU ACHACHAIRU

Subregin Departa Provincia Municipio Superficie Produc Proces Comer Produc Proces Comer Produc Proces Comer Produc Proces Comer Produc Proces Comer
amient cializac amient cializac amient cializac amient cializac amient cializac
meto (Km2) cin o in cin o in cin o in cin o in cin o in
Yungas La Paz Larecaja Guanay 5.206
Tipuani 280
Franz Tamayo Apolo 12.205
Sud Yungas Chulumani 319
Irupana 995
Yanacachi 528
Palos Blancos 2.960 A F K A D H A H
La Asunta 968
Nor Yungas Coroico 864
Coripata 1.318
Caranavi 2.938
Murillo Murillo 4.075 J I
Total Yungas 32.656
Amazona La Paz Abel Iturralde Ixiamas 41.390 P
San Buenaventura 1.425 P P A E H
Beni Vaca Diez Riberalta 15.654 A D H B F H-I-J A D H A D H
Guayaramern 6.780 A D H B D H A D H A D H
Pando Nicols Suarez Cobija 340 P A D H A D H
Porvenir 1.496 A E H
Bolpebra 2.782 A D H
Bella Flor 5.201 A D H
Manuripi Puerto Rico 6.100 P
San Pedro 2.953 P
Filadelfia 13.408
Madre de Dios Pto.Gonzalo Moreno 1.571 A D H
San Lorenzo 2.661 P
Sena 6.647 P
Abun Santa Rosa del Abun 3.080
Ingavi 4.378
Gral.Fedrico Romn Nueva Esperanza 3.913
Villa Nueva 2.374 P
Santos Mercado 6.912 P
Total amazona 129.065
Llanura Beni Cercado Trinidad 4.554 A D H A H
Beniana San Javier 7.722
Gral.J.Ballivian Reyes 13.380
San Borja 11.321
Santa Rosa 13.016
Rurrenabaque 2.727 A D H A D H
Yacuma Santa Ana 18.763 A D H
Exaltacin 15.623 A H
Moxos San Ignacio 33.616
Marban Loreto 6.876
San Andrs 8.250 P
Mamor San Joaquin 7.564 P P
San Ramn 9.166 P
Puerto Siles 1.976 P
Itenez Magdalena 12.668 P
Baures 16.030
Huacaraje 7.878
Total Llanura Beniana 191.130

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Metodologa
Llanos de Santa Andrs Ibaes Santa Cruz de la Sierra 1.407 J I A D-F I

Cruz Cotoca 606 P
Porongo 905 P A-B-C D-E H-I
La Guardia 1.244 P A D H
El Torno 659 P C D I
Warnes Warnes 1.216 P
Ichilo Buena Vista 2.047 P A E H A D H
San Carlos 3.998 P A D H
Yapacan 8.187 P P P
Sara Portachuelo 2.077 P A D H
Santa Rosa del Sara 4.809 P P
Obispo Santiesteban Montero 238 C D I
General Saavedra 243 A D H
Mineros 3.192 P
Total Llanos de Santa Cruz 30.828
Chiquitana Santa Velasco San Ignacio 48.065 P A -B E H-I A D H
Cruz San Migul 9.298 P P
San Rafael 8.062 P P
Chiquitos San Jos 19.257 P
Pailn 10.253 P
Robor 7.469 P
uflo de Chavez Concepcin 39.081 P P A D H
San Javier 3.810 P P B D I
San Julian 9.152 P P
Angel Sandoval San Matas 32.030 P
Germn Busch Puerto Suarez 22.732 P
Puerto Quijarro 2.033 P
Guarayos Ascencin de Guarayos 11.189 P P P
Urubich 10.227 P P P
El Puente 8.033 P P P
Total Llanos de Santa Cruz 240.691
Trpico Cbba. Chapare Villa Tunari 20.766 B H A-B D H
Cochabamba Carrasco Chimor 2.817 B H A D H
Pto. Villarroel 1.927 B-C F H B D-F H-I-J B D H
Entre Ros 4.934 B H A B H
Tiraque Tiraque 1.675 B H
Cercado Cercado 391 F I-J
Total Trpico de Cochabamba 32.510
Total Macroregin 656.880
CODIFICACIN.
PRODUCCION PRIMAA= HUERTA FAMILIAR TRANSFORMACION: D= TRANSFORMACION CASERA COMERCIALIZACION: H= MER

B= CULTIVOS DE PEQUEOS PRODUCTORES E= TRANSFORMACION ARTESANAL I= MERC
C= CULTIVOS DE EMPRESAS F= PROCESAMIENTO SEMI INDUSTRIAL J= MER
G= PROCESAMIENTO INDUSTRIAL K= MER
A.
B.
C.
D.

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Metodologa
E.
F.

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Carambola
2.6 LOS DESAFOS DE LAS TRANSFORMACIONES PROPUESTAS
Los mltiples diagnsticos realizados sobre los sectores agropecuario y rural indican
con claridad que Bolivia enfrenta hacia el futuro tres desafos fundamentales:
El primero consiste en transformar la agricultura, teniendo como referencia los

mercados nacionales e internacionales de sus productos. La globalizacin y la
apertura de la economa nacional traen consecuencias para todos los sectores
econmicos y en especial para la agricultura, en materia de productividad,
rentabilidad y competitividad.
El segundo, un propsito nacional ineludible, es el desarrollo del campo y de las

poblaciones rurales. All debe llegar el progreso traducido en vas, electricidad,
salud, educacin, viviendas y servicios. Hay que terminar con el atraso y el
desamparo en que an viven tantas familias campesinas.
El tercero es algo que el pas no puede aplazar: consiste en restaurar la naturaleza,

lesionada de tantas formas y recuperar los recursos naturales, en especial la tierra,
el agua y los bosques, conservando sus potencialidades productivas y protectoras
del ambiente.
Planteado de otra forma, se presentan simultneamente tres desafos propios de

pases avanzados. Transformar la economa agraria teniendo presentes las
tendencias agrcolas universales, ms all de nuestras propias fronteras, es una
experiencia que ni los europeos, ni los norteamericanos, ni los japoneses han
sabido hacer hasta el presente.
Mantener niveles de ruralidad es otra cuestin que tampoco se ha logrado resolver

en las sociedades industrializadas, como no sea por el camino ya gastado de los
subsidios de precios y de las bonificaciones a las exportaciones. Para alcanzar este
objetivo, apenas ahora se empiezan a disear frmulas distintas a las agrarias,
como el reconocimiento de las contribuciones sociales de quienes permanecen
rurales por el solo hecho de habitar en el campo y de cuidar y convivir con la
naturaleza. En nuestro caso, tenemos una deuda con el campo, eternamente
postergada.
Restaurar una naturaleza que ha sufrido -y contina sufriendo- el embate de siglos,

tendr costos que, por muy grande que sea la conciencia ambiental internacional,
debern asumirlos principalmente la sociedad, si desea estar entre aquellos pases
que pueden comerciar con el mundo por tener un comportamiento ambiental
positivo; si desea realizar transacciones sin correr los riesgos de los nuevos
sistemas de proteccin de tipo para-arancelario de orden ambiental a los que se
pueden volver proclives las economas industrializadas y los bloques. Por decirlo de
alguna manera, se trata de tareas propias de pases ricos, que tienen elevados
costos y que deben ser abordadas de manera simultnea.
Tambin es de anotarlo, estos tres desafos son tareas de largo plazo, complejas y
difciles, que necesariamente debe asumir todo el pas como una gran causa
comn. Abordar el futuro del campo en el momento actual supone construir
opciones concretas y hacer viables cambios para:

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Carambola
a) Realizar gradualmente los ajustes en el uso de la tierra, en las tecnologas, en

la productividad y en la produccin segn las tendencias en los mercados
agrcolas internacionales y teniendo en cuenta las graves distorsiones que en
ellos se registran. El agro no se desarrollar sufriendo amenazas diversas de
quienes sienten la tentacin de sacrificarlo. Ningn pas industrializado ha
elegido ese camino. Como tantas veces se ha anotado, el costo social y poltico
y en particular econmico y ambiental del abatimiento del agro es alto.
b) Estimular instituciones agrarias; escalas y unidades de produccin;

organizaciones de productores y asociaciones especializadas; empresas
comerciales, de servicios y agroindustriales; instituciones pblicas y
acadmicas capaces de dinamizar el conjunto del sistema agrario nacional.
c) Valorar el campo y la vida rural; integrar el espacio rural, que en buena medida
se confunde con el patrimonio de recursos naturales del pas, pagando el costo,
sin duda elevado, del progreso mnimo indispensable para mantener
densidades de poblacin tambin mnimas y distribuidas territorialmente. En su
camino hacia el desarrollo, Bolivia no puede desperdiciar la riqueza de lo
agrario y de lo rural. Esta riqueza excede con creces la dimensin productiva,
para relacionarse ampliamente con necesidades propias de la cultura y de una
calidad de vida superior.
d) Detener graves y generalizados procesos de contaminacin, degradacin de

tierras y aguas, flora y fauna; generar procesos de restauracin en amplios
espacios del territorio, ahora, cuando se dispone an de comunidades rurales y
antes de que la erosin de las poblaciones campesinas por abandono del
campo haga mucho ms costosa cualquier intervencin sistemtica de
restauracin. La despoblacin no detiene ni la contaminacin, ni la
degradacin, ni la erosin. Por el contrario, estos procesos tenderan a
intensificarse.
Las tareas que se deben adelantar representan elevados esfuerzos de gestin y

organizacin pblica y privada, financiera, econmica, tecnolgica y social. Su
viabilidad est condicionada por plazos y costos. Los primeros se traducen en
horizontes amplios (25 aos) y los segundos en magnitudes que slo son posibles
en el largo plazo, con calendarios convenidos y responsabilidades compartidas. No
se trata de hacer un discurso agrarista, como suelen plantearlo los enemigos de la
actividad y los ilusos que piensan que el mercado se encarga de todo; se trata, de
una vez por todas, de hacer una opcin frente al destino de la agricultura y la
ruralidad. Entonces, la pregunta obligada es: cmo lograr que el propsito se
cumpla y se logren los frutos deseados?
Sin duda, las mltiples tareas que imponen cada uno de los objetivos que debe
buscar la poltica sectorial, hacen necesario el impulso y coordinacin de una
institucionalidad pblica moderna y eficiente. En esta rea el Estado enfrenta
tambin el desafo de emprender su propia modernizacin, para adecuarse a las
exigencias del presente a travs de instituciones e instrumentos que provean las
condiciones necesarias para la iniciativa privada.

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Carambola
No obstante la validez de este aserto, es pertinente recordar que como requisito

previo a la accin deben quedar bien establecidos los componentes de la estrategia
sectorial, de manera que no existan dudas acerca de ella.
Como bien se sabe, la transformacin productiva y econmica de la agricultura es

un proceso paulatino, de acciones coordinadas, que involucran al sistema agrcola
en conjunto. En ese proceso, la estrategia de desarrollo sectorial est constituida
por una serie de componentes bsicos, originados unos en la experiencia de
muchos protagonistas, que requieren ser perfeccionados e intensificados, y otros en
los avances mismos de la actividad. De manera sucinta, estos componentes se
pueden presentar de la siguiente forma:
En primer lugar, el desarrollo sectorial se debe guiar por la bsqueda de
nuevos mercados, cada vez ms diversificados, para nuestros productos
agrcolas, ganaderos y forestales. La conquista de nuevos mercados, junto
con la consolidacin y ampliacin de los actuales, es parte integrante de la
lucha por la competitividad.
Un segundo elemento lo constituye la poltica tendiente a estabilizar los

precios internos de ciertos productos agrcolas, de acuerdo con las
variaciones de los precios internacionales.
En tercer lugar, es fundamental el papel de la ciencia y la tecnologa como

un componente indispensable en la construccin de ventajas comparativas.
En cuarto, el tema de la innovacin agraria adquiere preponderancia dentro

de los componentes de la estrategia sectorial, pues es el que de manera ms
clara expresa el desafo global de transformacin que hoy enfrenta la
agricultura.
Un quinto componente es la inversin en las personas, entendiendo por ello

los esfuerzos orientados a la educacin, a la calificacin de la mano de obra,
a la difusin de la informacin como insumo fundamental para la toma de
decisiones y a la formacin empresarial, para capacitar a los agentes
econmicos sectoriales en la gestin de sus unidades productivas.
En sexto lugar cabe mencionar el establecimiento de diversas franquicias

tributarias y transferencias directas, como estmulos para acelerar la
transformacin productiva e incorporar mayores recursos al sector. El
incentivo a la capitalizacin rural es un buen ejemplo para este caso.
En sptimo, es del caso aludir a la inversin directa del Estado en la

infraestructura, en particular en riego. An cuando ejerce un efecto que no
es perceptible en el corto plazo, este tipo de inversiones constituye uno de
los mayores incentivos para el cambio.
El octavo componente bsico se refiere al vnculo entre el sistema financiero

y la agricultura, imprescindible para proveer los recursos necesarios,
particularmente, para estimular el cambio tecnolgico y la inversin con
miras al desarrollo de nuevas opciones de produccin, al mejoramiento de la
gestin empresarial y a la intensificacin de la actividad exportadora del
sector.

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Carambola
En noveno lugar, la poltica de desarrollo de la infraestructura que es clave

para el sector, ms en las circunstancias en que se encuentra el sistema.
Un dcimo factor trascendental es el papel que se le asigna a los agricultores

campesinos. En este contexto, tambin se debe destacar la importancia que
adquiere la atencin del patrimonio natural del pas, lo que da en llamarse la
sensibilidad ambiental.
Como dcimo primer elemento se debe mencionar la redefinicin de los

papeles que le competen a los s
Lectores pblico y privado en la diversidad de tareas que supone la

transformacin productiva de la agricultura. Hoy es preciso asumir
responsabilidades nuevas y tambin formas de complementacin a fin de
superar vacos institucionales existentes tanto en las esferas pblicas como
privadas.
Dado que no se puede continuar actuando en el mbito restringido del llamado

sector primario de la economa, sino que es indispensable integrar ms la poltica
agrcola y la industrial, dentro de los componentes bsicos de la estrategia debe
figurar ste, si se quiere, nuevo factor.
Finalmente, comprometido el pas en un proceso de descentralizacin, este es un

factor que debe entrar en juego para la definicin del consenso que respalde o
garantice toda la gestin. Puestas las cosas en estos trminos, el siguiente paso es
definir la ruta que, a la luz de las realidades nacionales y tomadas en cuenta las
restricciones de economa poltica, puede ser la ms conveniente y expedita para
lograr el o los objetivos propuestos.
Tomando como referencia el punto de vista expuesto en relacin con la agricultura y

las instituciones, se puede afirmar que el desarrollo de la agricultura se concibe
como un proceso endgeno, basado en crecimiento productivo con inclusin social,
lo que demanda una institucionalidad construida desde el propio sector, por lo
mismo no parece existir duda acerca de la conveniencia de poner en prctica un
enfoque que haga que el desarrollo sectorial dependa ms de sus propias
condiciones y caractersticas. Dicho de otra forma, que la agricultura tenga sus
propias fuentes de crecimiento. Dentro de ellas, claro est, una de las ms
destacadas es su propia institucionalidad, tanto privada como pblica.
Aunque lo deseable es que una institucionalidad renovada no debe ser impuesta por
el Estado, sino que debe resultar de las propias fuerzas del sector, la evidencia
histrica indica que, pese a los esfuerzos realizados en orden a llegar a un
consenso en el cual la sociedad defina de manera clara lo que quiere de este sector,
la realidad es que el consenso jams se ha dado, y no es previsible que se d. As
las cosas, la necesidad de suministrar unas seales e incentivos para lograr algo
equivalente o, si se quiere, aproximado, resulta fundamental.
Una poltica sectorial, que al tiempo que reconstruya institucionalmente al sector,

otorgue una mayor atencin a los productores pobres, que se benefician slo
parcialmente de los instrumentos de modernizacin establecidos durante la etapa de
industrializacin acelerada y aspectos que fueron relativamente pasados por alto

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Carambola
durante dicha etapa, entre los que se destaca la sostenibilidad ambiental, debe ser
puesta en marcha lo ms pronto posible. Tan grande es la urgencia que el
saludable propsito de lograr el consenso entre los miembros de la sociedad - por el
tiempo que tomara- surge como una barrera para el desarrollo sectorial.
Para todos debe quedar bien establecido que el propsito fundamental del esfuerzo
es que la agricultura, dentro de su nuevo modelo de desarrollo, sustente la vida
econmica y social del medio rural y haga un aporte estratgico a la vida nacional.
Para lograrlo, necesariamente debe ser una actividad tcnica y desde el punto de
vista de las organizaciones moderna, globalizada y articulada al resto de la
economa nacional y a las dems actividades que se desarrollan en el medio rural.
Adems, que una visin nacional compartida de lo rural slo es viable a partir de la
conformacin de un nuevo equilibrio de poder.
Un criterio general que debe inspirar el proceso de transformacin consiste en

aplicar el mayor esfuerzo posible a la creacin de nuevas opciones productivas y a
la conquista de nuevos espacios en los mercados internacionales. Crear estas
alternativas es necesario, pero no ser fcil. En nuestro medio existe la creencia
que el desarrollo de las exportaciones agrcolas o forestales es ms el producto de
un milagro, que el resultado de un esfuerzo colectivo y persistente. Por supuesto,
esta visin es muy limitada. Milagros no existen y slo la dedicacin y el esfuerzo
sistemtico de transformacin econmica es lo que vale.
Siguiendo esta lnea de pensamiento, es pertinente decir que la responsabilidad

directa del crecimiento agrcola recae principalmente en el sector privado. Esto,
desde luego, no excluye la intervencin decidida del Estado. El esfuerzo privado, si
hemos de ser consecuentes con la superacin de la pobreza y la integracin social,
deber convocar a todos aquellos que forman parte del mundo agrcola:
empresarios y campesinos, trabajadores agrcolas y parceleros, pequeos y
medianos productores, grupos de diferentes etnias y habitantes rurales, gremios,
cooperativas, empresas agroindustriales, universidades y centros de investigacin.
Esta extensin en el protagonismo productivo ha de ser ms efectiva y coordinada.
Existe la tentacin de excluir u olvidar las potencialidades que ofrecen los
agricultores campesinos, declarndolos inviables en algunas esferas burocrticas.
La inversin externa es compatible con el protagonismo amplio de los empresarios,

productores campesinos y tcnicos nacionales, siempre que no est orientada slo
al control de recursos naturales, desplazando a actores relevantes del agro, que al
pas le interesa valorar.
Frente al desafo de transformar los sectores rural y agrcola, los intereses

mezquinos quedan fuera de lugar. Hay que aceptar, en forma amplia y plural, la
participacin de todos los actores pblicos y privados, acadmicos o gremiales,
nacionales o internacionales y alcanzar un compromiso que nos permita avanzar
con el menor costo social posible.
Volviendo sobre la redefinicin de los papeles que le competen a los sectores

privado y pblico en la diversidad de tareas que supone la transformacin productiva
de la agricultura y el sector rural, es necesario decir que se torna ineludible asumir
responsabilidades nuevas y tambin nuevas formas de complementacin, a fin de

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Carambola
superar los vacos institucionales existentes tanto en las esferas pblicas como
privadas.
La experiencia pasada nos ofrece ejemplos de una vinculacin fecunda entre ambos
sectores. Pero el desmantelamiento institucional de principios de los noventa se
tradujo en un desmonte de la funcin del Estado. Se lleg a pensar, inclusive, que
se podra hacer desarrollo agrcola sin la presencia activa de ste. Hoy se
mantienen rigideces estructurales creadas ex-profeso para evitar el cambio,
restricciones de orden burocrtico, presupuestario y financiero, que dificultan la
necesaria modernizacin y que debern ser superadas para que el Estado pueda
asumir adecuadamente su papel en la nueva etapa.
Del mismo modo, el sector privado enfrenta la tarea de fortalecer sus

organizaciones y en algunos casos crearlas para asumir con dinamismo las
iniciativas de muy diversa ndole, tendientes al desarrollo de ventajas competitivas
para los sectores tantas veces aludidos. El desarrollo de las Cadenas Productivas,
si bien no constituye la solucin definitiva, si puede ayudar a encontrar el tan
ansiado camino al desarrollo de nuestro pas.
CAPITULO III
ANALISIS DEL ENTORNO DE LAS CADENAS
3.1 DESCRIPCION DEL ENTORNO MUNDIAL
3.1.1 MERCADOS
A. LA GLOBALIZACIN DE MERCADOS
La globalizacin de mercados responde a la estrategia de los pases desarrollados

para expandir el consumo sin restricciones; sin embargo, esta estrategia tiene
implicaciones importantes para los pases en vas de desarrollo. Las principales
implicaciones de la globalizacin de mercados se puntualizan a continuacin:
Existen diferencias extremadamente marcadas entre el desarrollo

tecnolgico de los pases desarrollados y los no desarrollados, como
consecuencia, existe una enorme desigualdad de oportunidades.
Los pases desarrollados imponen condiciones de intercambio y no existen
reglas claras. Mientras los pases desarrollados protegen ciertos sectores de
productores y proveen incentivos, exigen liberalismo total en los pases en
desarrollo.
Los pases desarrollados imponen fuertes restricciones sanitarias e imponen
sistemas de comercializacin, manejo de productos y de distribucin, difciles
o imposibles de satisfacer, producto de las brechas tecnolgicas y las
estructuras productivas, que limitan el acceso de pequeos productores a
insertarse en procesos de exportacin.
El sector de la distribucin incrementa cada vez ms sus mrgenes de
utilidad y se apropia de las casi ganancias de los dems eslabones de la
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cadena, especialmente de los productores primarios, como producto del

dominio de sus propios mercados.
Como resultado de las polticas y posiciones nacionales hacia la globalizacin se

han generado diferentes tipos de acuerdos comerciales. En lo que concierne a
Bolivia, es necesario analizar el desarrollo de los mismos.
Efectos de la Globalizacin
Entre los efectos ms importantes de la globalizacin sobre el sector agropecuario

de nuestro pas, podemos mencionar los siguientes:
Valor cada vez ms bajo para productos primarios, producto de las reglas de
intercambio e incremento de los mrgenes de comercializacin en pases
desarrollados.
Erosin gentica de la biodiversidad.
Acentuacin de las brechas tecnolgicas.
Acentuacin de la pobreza.
Desplazamiento de poblacin de reas deprimidas hacia las ciudades,
migracin rural urbano.
Polticas de Integracin
Uno de los obstculos principales para el desarrollo de las empresas nacionales es

el reducido mercado domstico, que limita una produccin en mayor escala. Eso se
manifiesta no solo por el reducido numero de habitantes (alrededor de 8 millones de
personas en Bolivia), que representa el potencial o universo de compradores, sino
tambin por el bajo poder adquisitivo de la poblacin boliviana, con un ingreso per
cpita en promedio un poco superior a $us. 1.000 por ao, pero con mas del 70% de
la poblacin definida como la poblacin debajo de la lnea de la pobreza. En este
contexto, la apertura de mercados externos, a travs de polticas de integracin, se
convierte en un requisito bsico para que el pas pueda crecer en forma sostenible.
En este marco, Bolivia tiene que aprovechar las oportunidades de promover una
mayor atraccin de inversin hacia el pas y fortalecer los vnculos con la
Comunidad Andina y el MERCOSUR, desarrollando activamente los sectores de
transporte, telecomunicaciones, energa y servicios financieros. La consolidacin de
mercados ms grandes, a travs de la suscripcin de acuerdos comerciales de
integracin regional, permitir que el pas participe de manera ms amplia y efectiva
en las actividades comerciales de la regin y del continente.
Como existen diversas formas de integracin, desde la apertura Unilateral del pas,
donde Bolivia eliminara las barreras al comercio sin recibir nada a cambio;
negociaciones bilaterales, donde se reducen mutuamente las barreras al comercio
(pudindose definir o no una poltica comercial hacia terceros) y la integracin
multilateral en el contexto de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC) y la
Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI), de los cuales Bolivia forma
parte, el pas debe establecer una estrategia adecuada de integracin.

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Asimismo, es importante resaltar que Bolivia debe tambin realizar el esfuerzo para
convertirse en un pas que sigue muy de cerca estos procesos, con la participacin
del sector privado, dado que son las empresas y no el Estado las que en ultima
instancia compiten internacionalmente.
En la actualidad, las exportaciones bolivianas se encuentran concentradas en pocos

pases y principalmente en los pases de Amrica latina. Los mercados de destino
muestran una alta orientacin hacia los pases de la ALADI, con un aumento de
39% del total de las exportaciones en 1993 a alrededor de 47% del total de las
exportaciones en 1998. Las exportaciones destinadas a la Unin Europea alcanzan
un 29% en 1998, mientras que la penetracin de mercado de pases asiticos fue
mnimo, en particular Japn, donde se destina menos del 1% de nuestras
exportaciones.
En el siguiente cuadro se muestran las exportaciones por zonas de destino.

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Carambola
Cuadro 3.1
Exportacin por Zonas Econmicas (Valores CIF en $us)
1993 1994 1995 1996 1997 1998

ALADI 296.9 408.8 408.4 505.8 535.7 480.5
Unin Europea 267.6 289.7 304.4 270.4 307.4 301.9
Estados Unidos 170.9 301.6 265.2 228.5 244.3 149.9
Japn 4.5 5.9 3.9 3.8 4.1 3.1
Otros 14.6 24.4 116.0 128.6 81.9 96.2
Total 754.5 1030.4 1097.9 1137.1 1173.4 1031.6
Fuente: Banco Central de Bolivia, 2,002
Por ultimo, es importante resaltar que es necesario tambin iniciar un acercamiento

hacia los pases de Asia, mediante los sistemas de informacin que poseen algunos
pases, como Chile o Per, que han realizado esfuerzos sostenidos en estos
mercados. Actualmente Bolivia solo exporta al Asia US$ 8 millones por ao, que
consiste en pequeas exportaciones de maderas, minerales, cueros y caf. Sin
embargo, existe un potencial importante de habas secas, cochinilla y derivados de la
madera que el pas no aprovecha. Cabe mencionar que Chile, por ejemplo, exporta
al Asia ms de mil millones por ao, lo que muestra la potencialidad de este
mercado. La cercana al Ocano Pacifico es una ventaja que se puede aprovechar
a partir de alianzas estratgicas y sociedades con empresas chilenas o peruanas,
que tienen conocimiento de esos mercados, debido a que son pases miembros de
la Asociacin de la Cuenca del Pacifico (APEC).
B. RELACIONES CON LA COMUNIDAD ANDINA
La Comunidad Andina de Naciones (CAN), que se origino a partir del Acuerdo de

Cartagena en 1969, en la actualidad esta compuesto por Colombia, Ecuador, Per y
Venezuela, que son importantes socios comerciales de Bolivia, el quinto miembro de
dicho acuerdo. A continuacin se presenta un cuadro que refleja el intercambio
comercial de Bolivia con este bloque.
Cuadro 3.2
Intercambio Comercial con CAN (en miles de dlares americanos)
AO Exportaciones Importaciones Dficit/Supervit

1997 251,002 151,255 99,747
1998 319,451 157,551 169,900
1999 300,686 143,753 156,932
2000 315,035 162,626 152,409
2001 366,624 163,619 203,005
Fuente: Elaboracin en base a informacin INE, 2.001.
La estrategia de integracin con la Comunidad Andina debe buscar consolidar este

mercado y evitar la reversin del dficit de la balanza comercial, para lo cual es
necesario hacer lo siguiente:

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Aprovechar las preferencias arancelarias obtenidas, dado que en la

actualidad se utilizan slo un 6% de las preferencias.
Hacer un mayor esfuerzo por conocer las demandas por productos de estos
pases. Por ejemplo, se conoce que dos de los pases de la CAN son
importadores netos de alimentos (Per y Venezuela), mientras que
Colombia, Ecuador y Venezuela son demandantes de insumos agrcolas y
mineros.
Este esfuerzo debe tambin orientarse a ampliar la oferta de aquellos
productos ya introducidos (soya y derivados), buscando exportar, por
ejemplo, prendas de vestir, tela, cuero y alimentos, ya que las estructuras
productivas son muy similares en cuanto a desarrollo tecnolgico y menos
exigentes que los mercados de los pases ms desarrollados.
Impulsar al comercio por la frontera del Per, mediante la dotacin de
infraestructura, la creacin de centros binacionales de frontera, la
coordinacin de las labores de ambos pases y la promocin de zonas de
procesamiento y de servicios conjuntos.
C. RELACIONES CON EL MERCOSUR
El Mercado Comn de Sur (MERCOSUR) esta constituido por Argentina, Brasil,

Paraguay y Uruguay como miembros plenos, Chile y Bolivia con convenios de
adhesin. MERCOSUR es potencialmente uno de los principales mercados
compradores de la produccin nacional, ya que cuenta con un tamao superior a
100 veces el mercado nacional. En trminos de la generacin de producto, cuenta
con una produccin superior a mil millones de dlares y una poblacin que se
aproxima a 300 millones de habitantes.
El balance de las relaciones comerciales con el MERCOSUR se presenta en el

cuadro siguiente:
Cuadro 3.3
Intercambio Comercial con Mercosur (En miles de dlares americanos)
AO EXPORTACIONES IMPORTACIONES DEFICIT/SUPERAVIT

1997 224,469 500,576 -276,107
1998 223,557 496,690 -273,133
1999 200,457 534,865 -334,408
2000 299,175 632,627 -333,452
2001 379,710 592,959 -213,249
Fuente: Elaboracin en base a informacin del INE; Sin Chile, que se analiza por separado, 2.001.
Para argumentar la demanda de productos nacionales a MERCOSUR, la estrategia

de integracin con esa subregin debe considerar los siguientes aspectos:
La necesidad de incrementar el aprovechamiento de las preferencias

otorgadas que no superan el 4%. Existen rubros que pueden ser explotados

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por los productores nacionales. Por ejemplo, las exportaciones de prendas

de vestir y de madera han demostrado que pueden tener cabida en este tipo
de mercado, as como las frutas tropicales (frutas exticas) y hortalizas en
los mercados de Argentina y Uruguay.
La necesidad de identificar un punto geogrfico en la ciudad de Santa Cruz o
en fronteras con pases del MERCOSUR, donde se puedan crear centros
productivos, para atraccin de capitales y centralizacin de servicios a bajo
costo y de buena calidad destinados a su intercambio en la subregin.
Bolivia puede tener un papel importante en el difcil momento que esta
atravesando el MERCOSUR. Como se menciono anteriormente, al ser
miembro de la Comunidad Andina y contar con un convenio de adhesin con
el MERCOSUR, puede convertirse en el articulador que promueva un
acuerdo entre los dos bloques de comercio regional.
Finalmente, Bolivia tiene un papel fundamental en este esquema de
integracin, cual es, el de promover su acercamiento al MERCOSUR. Para
este propsito debe impulsar las negociaciones de los otros pases
miembros de la Comunidad Andina, con el propsito de conseguir acuerdos
comerciales, que tomen en cuenta los principios que el pas viene aplicando
en trminos de las desgravaciones arancelarias. De esta manera se
promover una mayor creacin de comercio en la regin.
D. RELACIONES CON ESTADOS UNIDOS
Estados unidos se constituye en uno de los socios comerciales ms importantes del

pas. Sin embargo, en la relacin comercial que tiene Bolivia con ese pas se
evidencia la debilidad y poca diversificacin de la produccin nacional, a pesar de
que Bolivia puede acceder al Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), que le
permite tener las mismas preferencias que los Estados unidos concede a las
naciones ms favorecidas. Lamentablemente, el dficit comercial de Bolivia con los
Estados Unidos tiene una tendencia fuertemente creciente, que puede ser reducida,
dado el tamao del mercado norteamericano que ofrece muchsimas posibilidades
de acceso. Esto es un reto que algunos empresarios ya lo han tomado. El
siguiente cuadro ilustra lo referido:
Cuadro 3.4
Intercambio Comercial con TLC (En miles de dlares americanos)
AO EXPORTACIONES IMPORTACIONES DEFICIT/SUPERVIT

1997 281,654 519,558 -237,904
1998 316,558 692,897 -376,339
1999 472,639 738,320 -265,681
2000 368,019 517,784 -149,766
2001 215,020 340,648 -125,669
La estrategia para reducir esta brecha comercial debe tomar en cuenta los siguientes
aspectos:

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La necesidad de incrementar el grado de aprovechamiento de las preferencias

arancelarias concedidas por Estados Unidos que a la fecha, alcanza apenas a un
2%; es decir, 121 productos de las 10,000 concesiones recibidas. Los productos
que pueden aumentar las exportaciones a Estados Unidos son las prendas de
vestir, lanas finas, joyera en oro, flores y frutas exticas.
La necesidad de asegurar el ingreso preferencial de los productos bolivianos, por
ejemplo, negociar una mayor cuota de compra de azcar refinada, frutas y
hortalizas, incorporar cuotas o preferencias arancelarias para las prendas de
vestir de algodn y otras manufacturadas como calzados y la promocin de
inversiones orientadas a la sustitucin de cultivos de hoja de coca.
El papel fundamental que Bolivia debe jugar en sus relaciones con los Estados
Unidos, es el de promover el concepto de responsabilidad compartida, respecto a
la lucha contra las drogas. De esta manera, debe incentivar una Alianza
Hemisfrica para emprender una lucha que, solo ser sostenible, si los pases
productores de hoja de coca cuentan con el apoyo financiero y la asistencia
tcnica para sustituir estas economas ilegales por actividades formales, mediante
la aplicacin de programas de desarrollo alternativo.
E. RELACIONES CON LA UNIN EUROPEA
Bolivia tambin se beneficia por el Sistema Generalizado de Preferencias

arancelarias otorgadas por los pases de la Unin Europea, dentro del Rgimen de
preferencia para determinados productos que otorga la Comunidad a los pases
andinos. En los ltimos aos, Bolivia presentaba supervit comercial respecto a los
pases de la Unin Europea, sin embargo, en 2001 este supervit se convirti en un
pequeo dficit. Ver el cuadro siguiente:
10 Cuadro 3.5
Intercambio Comercial con la Unin Europea (En miles de dlares americanos)

1997 312,563 193,664 118,899
1998 311,261 221,718 89,543
1999 287,911 195,698 92,213
2000 251,611 204,044 47,567
2001 140,230 150,195 -9,964
Fuente: Elaboracin en base a informacin INE
Para mantener un saldo positivo en el comercio con los pases de la Comunidad

Europea, Bolivia necesita aprovechar las preferencias otorgadas por estos pases,
cuya utilizacin en la actualidad no alcanza sino al 1%. Productos que pueden
aumentar las exportaciones bolivianas son las prendas de vestir, lanas finas, joyera
en oro y frutas exticas, especialmente con certificacin orgnica.
El potencial de este mercado se basa no solo en los acuerdos que tiene la

Comunidad Andina con los pases de esta regin, sino tambin los acuerdos
comerciales y de complementacin econmica que se estn suscribiendo en el

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mbito de las relaciones MERCOSUR Unin Europea, que al igual que con los
Estados Unidos, tambin contemplan acuerdos relacionados con la lucha contra las
drogas y el apoyo a los programas de desarrollo alternativo. Bolivia puede asumir el
liderazgo en estos temas, para aplicar el concepto de responsabilidad compartida.
F. EL ALCA Y SU POTENCIAL
A partir de la consolidacin de la Comunidad Andina, del MERCOSUR, del tratado

de Libre Comercio de Norte Amrica y la operacin de la Unin Monetaria Europea,
se estn dando pasos importantes para concretar el rea de Libre Comercio de las
Amricas, que se ha previsto iniciar en el ao 2005.
Formar parte de un rea de libre comercio, que englobe a los pases de Amrica del
Norte (con el principal mercado mundial que representa Estados Unidos), Amrica
Latina y el Caribe, se constituye en un enorme y ambicioso mercado potencial para
la produccin de Bolivia.
En este contexto, Bolivia debe participar de las negociaciones con los diversos
pases de Amrica con el objeto de consensuar criterios sobre temas relacionados
con procedimientos aduaneros y reglas de origen, barreras tcnicas y sanitarias al
comercio, polticas de subsidios, antidumping y medidas compensatorias, polticas
de compras gubernamentales, derechos de propiedad intelectual, germoplasma y
tecnologas autctonas, el acceso a los mercados y la posibilidad de dar un trato
preferencial a los pases con economas pequeas, como es el caso de Bolivia.
La estrategia de integracin internacional del pas en estas negociaciones debe

tomar en cuenta los costos y beneficios de la integracin, considerando que sta
debe ser promovida, si y solo si, la creacin de comercio es superior a la desviacin
del mismo. La creacin de comercio ocurre cuando se sustituye produccin
nacional a costos elevados, por importaciones ms baratas de algn pas miembro
del acuerdo.
Mientras que la desviacin del comercio significa la sustitucin de importaciones

ms baratas de fuera del acuerdo, por importaciones ms caras de algn pas de
dentro del acuerdo. En este Contexto, la diplomacia boliviana debe proponer
polticas y estrategias, con el fin de lograr la insercin de la produccin nacional en
los mercados internacionales y realizar negociaciones y acuerdos que permitan al
pas integrarse en trminos regionales hemisfricos, en reas donde pueda obtener
provecho de sus ventajas comparativas y competir con la produccin de otros
pases.
Es necesario tambin que se difunda los aspectos derivados de la integracin

econmica a los sectores empresariales y laborales. En este sentido, debe
coordinar acciones que permitan un efectivo aprovechamiento de las oportunidades
derivadas de los acuerdos internacionales o convenios preferenciales de comercio,
para lo cual es necesario desarrollar un sistema integral de informacin.
Para alcanzar un crecimiento econmico sostenido en una economa pequea como

la boliviana, la integracin hacia el exterior y la consolidacin de un sector
exportador pujante, constituyen elementos bsicos que pueden ser fortalecidos
mediante acuerdos internacionales de integracin. Esto es primordial, al

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evidenciarse que en los ltimos aos y en especial desde la crisis de Asia, esta
circunstancia ha llevado a que diversos pases en desarrollo pongan en practica
polticas cambiaras ms agresivas con el fin de aumentar su competitividad o
polticas comerciales proteccionistas para defender sus mercados internos.
Los acuerdos internacionales que suscriba el pas en el futuro tienen que permitir
que Bolivia explote ms intensivamente sus ventajas competitivas, incrementar los
niveles de actividad, productividad y empleo, mediante una reasignacin de los
factores de produccin, en especial capital y trabajo, hacia las actividades de
exportacin, de tal forma que se evite el surgimiento de una Bolivia dual, con
regiones ricas y otras pobres. En todo caso, cualesquiera que sea el modelo de
integracin, siempre existen sectores domsticos que pierden y otros que ganan.
3.1.2 CANALES Y SISTEMAS DE DISTRIBUCIN
A. CASO JAPN
En Japn existen dos canales de distribucin tanto para las frutas y hortalizas
cultivadas internamente como para las importadas: El primero a travs de los
mayoristas y el segundo sin su participacin y en forma directa.
El esquema de distribucin del canal mayorista que comercializa cerca del 80% de
la produccin interna japonesa, podra sintetizarse como:
Productor
Distribuidor
Mercados mayoristas cercanos a las reas de consumo.
Detallistas
Consumidor final.
En las centrales mayoristas es frecuente que comisionistas especializados (brokers)

le vendan a los detallistas. Sin embargo, en muchos casos, los detallistas le
compran directamente a los mayoristas. Tambin es usual que se presenten
operaciones de distribucin horizontal, es decir aqullas en que una central
mayorista suple a otras. Finalmente, tambin se presenta el caso en que las
industrias procesadoras comercializan sus excedentes eventuales a travs de
dichos mercados.
En el canal directo, que mueve aproximadamente el 20% de la produccin interna,

las frutas y hortalizas se venden directamente a industrias procesadoras y
detallistas. Este proceso se refiere a la distribucin directa entre productores y
empacadores a los grandes detallistas, es decir, supermercados e industrias
procesadoras. Este canal ha ganado participacin en los ltimos aos.
Los productos importados se comercializan a travs de los mismos canales que las
frutas y hortalizas producidas en el pas. La ruta tpica que siguen estos productos
es:
Importadores (compaas comercializadoras y empacadores).

Mercados mayoristas prximos a las principales reas de consumo.
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Detallistas.
Consumidores finales.
La utilizacin de los mercados mayoristas presenta ventajas para todos los
eslabones de la cadena. A los detallistas les ofrece la posibilidad de encontrar una
amplia gama de productos y a los productores y envasadores una manera eficiente
de vender sus productos y de obtener rpidamente su pago.
Los mercados mayoristas japoneses cuentan con un mecanismo de subasta
denominado seri, mediante el cual mltiples compradores (comisionistas y
compradores de grandes volmenes) participan de acuerdo con un sistema
integrado en el cual las frutas y hortalizas son consignadas por grupos de
empacadores. Los compradores ofrecen precios para los bienes, los cuales
generalmente son entregados a los que mayores precios ofrezcan. Este sistema
cubre aproximadamente el 50% de las transacciones.
Aquellos productos que gozan de una oferta ms estable, debido entre otros, a que
se pueden almacenar, se transan directamente entre vendedor y comprador.
Hasta la dcada de los ochenta, eran pocos los productos que se importaban
directamente, es decir, sin pasar por los mercados mayoristas. Sin embargo, a
partir de los aos noventa esta prctica viene amplindose hacia otros productos y
busca desarrollar e importar productos que satisfagan los gustos de los
consumidores japoneses. Es as como muchos de ellos son producidos fuera del
pas, pero con semillas y tecnologa japonesas.
De acuerdo con las cifras del Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca de Japn
tomados en la Central Mayorista Metropolitana de Tokio en 1997, los precios de los
principales vegetales transados incrementaron su precio de 2 a cuatro veces en su
trnsito desde la finca hasta la tienda detallista, con excepcin de las coles chinas
que lo incrementaron 11,5 veces.
Hasta la dcada de los noventa, las centrales mayoristas y las tiendas

especializadas eran las protagonistas en la distribucin de frutas y hortalizas.
Actualmente, los supermercados han ganado participacin desarrollando nuevas
polticas de suministro que les permiten ofrecer a sus clientes una amplia gama de
productos durante todo el ao. Es as como hoy en da se abastecen a travs de las
centrales mayoristas, de contratos directos con productores y mediante
importadores. Las cadenas de supermercados ms importantes ya han iniciado
tambin importaciones directas que les permiten desarrollar una oferta estable y
diferenciarse as de sus competidores.
B. CASO UNIN EUROPEA
Uno de los mejores sistemas de distribucin en la Unin Europea son los de Francia
y Reino Unido, donde podemos destacar compaas como la Albert Fisher, Fyffes
and Gueest, como las dos firmas mas importantes y con mayor cobertura en todo el
continente europeo. Es as que en funcin al mercado al cual se pretende exportar
es que se debe tomar como parmetro a estos dos pases como un referente en
sistemas de distribucin y ventas.
REINO UNIDO

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El sistema de distribucin de frutas y hortalizas del Reino Unido sigue el

esquema clsico: productor/exportador, agente o broker, importador/mayorista,
minorista y consumidor final, con variaciones especficas que caracterizan el
mercado de este pas.
Una de estas caractersticas es la participacin de grandes multinacionales

(Chiquita Brands, Dole y Del Monte, principalmente) que interactan, en
ocasiones, directamente con los centros de compra de los minoristas, operando
con infraestructura de produccin, transporte y comercializacin que les permite
ser competitivos en calidad y precios.
En el Reino Unido, ms de la mitad de las ventas minoristas de frutas y
hortalizas corresponde a supermercados; el 23% a tiendas especializadas; el
12% a mercados abiertos y el 14% a otros expendios.
Los supermercados, el canal ms significativo en la distribucin minorista de

frutas y hortalizas, tiende a consolidarse y concentrarse de acuerdo con la
tendencia de la mayora de pases desarrollados que generan, de esta manera,
un importante poder de negociacin.
Actualmente, el 80% de las ventas minoristas de alimentos corresponden a las

cinco cadenas ms grandes de supermercados Tesco, Sainsbury, Asda/Wall-
Mart, Safeway y Somerfield/Kwik Save.
Las centrales de compras de los supermercados se han convertido en los

agentes ms importantes dentro de la cadena de distribucin de alimentos,
haciendo que los importadores/distribuidores mayoristas ajusten sus estrategias
comerciales a sus demandas. Por ejemplo, ampliando su gama de servicios
como repaletizacin, pre-empaque, precortado, maduracin, etc. En general,
los supermercados no realizan importaciones directas y delegan esta funcin a
importadores/distribuidores especializados.
El grado de penetracin alcanzado por las grandes cadenas de supermercados

es importante debido a estrategias como la instalacin de puntos de venta de
formato pequeo en barrios, que compiten con los denominados distribuidores
independientes y a la alianza con estaciones de servicio la cual ha cobrado
importancia en los ltimos aos gracias a la tendencia del Food on the go.
La competencia en precios y manejo de marcas propias es otra de las

caractersticas de los supermercados en el Reino Unido, con las que se busca
incrementar sus utilidades. Este pas es el que mayor nmero de marcas
propias de supermercados tiene en la Unin Europea. Tesco, la principal
cadena tiene el 42% del total de sus lneas de productos bajo marcas propias,
Salsbury y Asda/Wall-Mart, 45%, Safeway 39% y Somerfield 35%.
Las tiendas especializadas que dominaron en el pasado la distribucin de frutas

y hortalizas participan, actualmente, con el 23% de las ventas minoristas
hortofrutcolas y tienden a disminuir al ser desplazadas por las grandes cadenas
de supermercados. Sin embargo, el crecimiento de la demanda de productos

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ecolgicos podr impulsar este canal que se ha convertido en uno de los

distribuidores ms activos en este nicho de mercado.1
FRANCIA
Por su parte Francia cuenta con uno de los sistemas de distribucin de frutas y
vegetales frescos ms desarrollados en el mundo, con una extensa red que
garantiza su distribucin oportuna y en ptimas condiciones de calidad desde el
productor o exportador hasta el minorista y el consumidor final.
Rungis, el mercado mayorista de alimentos ms grande del mundo, se

encuentra en Francia. El valor total de las transacciones de productores y
comercializadores en esta terminal en el 2000 fue de 4.182 millones de dlares,
aproximadamente. De estos: el 41% correspondi a frutas y hortalizas; el 26%
a productos crnicos; el 16% a productos lcteos y avcolas; el 14% a productos
de mar y de agua dulce y el 3% restante a otros productos.
Del total de frutas y hortalizas comercializadas en la central de Rungis, el 52%

se produce internamente y el 48% se importa. Las frutas tienen el mayor
porcentaje de importaciones, mientras que en hortalizas es mayor el peso de la
produccin interna, con un 69%.
En la distribucin minorista de alimentos en general, incluidas las frutas y

hortalizas, los principales canales son: Los hipermercados, supermercados,
tiendas de descuento, los denominados City Center Stores, los almacenes por
departamentos, las tiendas tradicionales que incluyen las tiendas de barrio y las
tiendas especializadas y las tiendas funcionales o de conveniencia.
Actualmente, los hipermercados, supermercados, tiendas de descuento, city
center stores y los almacenes por departamentos concentran el 75% del
mercado total de alimentos, mientras que las tiendas tradicionales y de
conveniencia participan con el 25%. Las ventas de alimentos en el sector
minorista alcanzaron en el 2000 un valor aproximado de 163.000 millones de
dlares.
La principal tendencia del canal minorista de alimentos francs en los ltimos

aos es su consolidacin y concentracin en pocas cadenas, como
consecuencia de las normas vigentes al respecto. Hoy en da, seis compaas,
Carrefour, Auchan, Leclerc, Intermarch, Systeme U y Casino, realizan el 85%
de las ventas minoristas, incluidos todos los sectores, frente al 56% en 1992.
La ley que limita la apertura de nuevos almacenes es la ley Raffarin de 1996, la

cual redujo el lmite de la superficie permitida para nuevos puntos de venta,
obligando a las compaas a solicitar licencias cuando se supere dicho umbral.
Como respuesta, las grandes cadenas han implantado estrategias de fusin con
el fin de ampliar su participacin en el mercado.
Los precios en el canal detallista y especficamente en las grandes cadenas de

hipermercados y supermercados tambin se vienen regulando. La ley Galland
de 1996 por ejemplo, prohibi a los grandes distribuidores, prcticas de
1
BYSKOV, Bertil. The market for selected Colombian horticultural products in France, Germany, The Netherlands
and The United Kigndom. ITC, Ginebra. 1994.

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deduccin inmediata de descuentos recibidos de proveedores (especialmente a

final de ao) del precio final de los productos, con el fin de evitar distorsiones en
el mercado. De paso, los distribuidores se han visto obligados a disear
estrategias de mercadeo con mayor valor agregado para el consumidor,
diferentes a la venta a precios bajos.
Los cambios registrados en el sector detallista que afect principalmente a los
hipermercados y el gusto que viene desarrollando el consumidor francs por los
formatos pequeos (los cuales les resultan ms cmodos y convenientes), se
refleja en un mayor crecimiento de las ventas de los supermercados en relacin
con las de los hipermercados en los ltimos aos.
As, en 1999, las ventas de los supermercados crecieron 3,5% respecto al ao

anterior frente a un 2,8% de los hipermercados, mientras que en el 2000 el
incremento fue del 5,5% frente a un 3,4%. Igualmente, se advierte un marcado
inters de las compaas focalizadas tradicionalmente en el negocio del
hipermercado como Carrefour, Auchan y Leclerc en ampliarse al de
supermercado a travs de compras o asociaciones.
Los city center stores, con formato similar a los de los supermercados aunque
ms pequeos, localizados en la zona cntrica de las ciudades y las tiendas por
departamentos tambin ofrecen una gama importante de alimentos, con
secciones especializadas en la lnea gourmet. Aunque no son representativos
en las ventas totales del sector, tienen generalmente los estndares ms altos
de calidad y presentacin.
Otros canales minoristas bastante populares en Francia, son las tiendas de

conveniencia o autoservicios localizadas en el centro de ciudades pequeas y
medianas principalmente y los puntos de venta localizados en las estaciones de
gasolina. Aunque representan solo un 4% de las ventas de alimentos, son
canales bastante dinmicos, a los que los franceses acuden cada vez con
mayor frecuencia. Estos canales solucionan para muchos consumidores el
problema de falta de tiempo al ubicarse estratgicamente en el camino de la
casa al trabajo o viceversa.
Las tiendas tradicionales que incluyen tiendas de barrio, tiendas especializadas

e incluso mercados abiertos, participan con un 20% de las ventas minoristas de
alimentos. Su mayor amenaza es la operacin de las grandes cadenas de
hipermercados y supermercados frente a las cuales deben mejorar y ampliar
sus servicios, flexibilizando horarios, ofreciendo variedad y distribuyendo a
domicilio, entre otros.
Internet es un canal emergente en el sector de alimentos con una muy baja

participacin en la distribucin. Las ventas a travs de la red alcanzaron un
valor de entre 18 y 20 millones de dlares en el 2000.
La red de distribucin francesa de alimentos en general, compuesta por

operadores logsticos, pequeos distribuidores mayoristas o mayoristas
especializados, oficinas centrales de compra, etc. est conformada en una gran
mayora por filiales de las principales cadenas de distribucin minorista del pas.

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Carambola
En el esquema de distribucin francs, las oficinas centrales de compra son

agentes de vital importancia en la conexin del exportador y la mayora de los
canales minoristas con excepcin de las tiendas tradicionales, adquieren el
producto importado a travs de pequeos mayoristas o mayoristas
especializados que a su vez compran a grandes importadores.
Las oficinas centrales de compra se encargan de registrar y aprobar los

proveedores y productos, aplicar las tarifas correspondientes y confirmar que la
mercanca cumple con las regulaciones francesas.
Entre las prcticas comerciales de las grandes cadenas de hipermercados y
supermercados francesas est la inversin conjunta con el productor o
exportador en los costos y gastos de introduccin, promocin y publicidad de
los productos, para lo cual debe prepararse quien quiera competir en este
mercado.
A continuacin se presenta, esquemticamente, la configuracin de los canales

de distribucin de frutas y hortalizas en Francia.
Figura 3.1
Canales de Distribucin de Frutas y Hortalizas en Francia

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El sector institucional se constituye en otro canal relevante en la distribucin de

alimentos y de productos hortofrutcolas. Se calcula que en el 2000 se sirvieron siete
mil millones de platos por un valor de 51.400 millones de dlares en 175.000
establecimientos, lo que represent el 28% de la industria francesa de alimentos.
Los cafs, cafeteras y similares, representan el 38% del sector medido en los puntos
de venta, los restaurantes y cadenas de restaurantes, el 35%, los puestos de comidas
rpidas, el 10%, los hoteles, el 13% y las dems instituciones (colegios,
universidades, hospitales, etc.) el 4%.
Se espera que las ventas del sector institucional crezcan en los prximos aos a una
tasa del 5% anual como mnimo, donde los segmentos ms dinmicos seran los de
comidas rpidas y pasabocas (snacks), con incrementos del 13%, los hospitales,
7,5% y los restaurantes y cadenas de restaurantes, 7%.
Entre los principales factores que estimulan la demanda del sector estn: El
porcentaje de poblacin adulta (20% es mayor de 60 aos) que impulsa el consumo
de alimentos en instituciones especializadas en el cuidado y bienestar de este
segmento; el tamao cada vez ms pequeo de la familia francesa que aumenta el
consumo fuera del hogar y el uso del servicio a domicilio; los cambios en los patrones
de consumo que aumenta el nmero de comidas que toma una persona en el da
fuera del hogar frente a las 3 que, tradicionalmente, tomaba en el hogar; la
participacin de la mujer en el mercado laboral que aumenta el consumo fuera del
hogar y, finalmente, la utilizacin de servicios a domicilio y la libertad de los
adolescentes para seleccionar sus alimentos que incide en el consumo de comidas
rpidas, pasabocas y comidas tnicas, entre otras.
El sector institucional se abastece a travs de tres canales principales: los

supermercados denominados Cash and Carry, en los que se ofrecen variedad de
productos a precios bajos para comercializacin, los grandes mayoristas de producto
nacional e importado y los mayoristas especializados por producto.
La principal caracterstica del sector institucional francs es que es altamente

competitivo, en el cual la calidad, el precio, la variedad y la innovacin son los
principales factores de xito. Algunos productos demandados son: Los platos o
comidas congeladas; frutas y hortalizas congeladas; porciones individuales de
alimentos adecuadamente empacados; platos o productos tnicos o exticos incluidas
2
las frutas y hortalizas, entre otros, jugos, pasabocas, etc.
ALEMANIA
En el negocio de las frutas, como en otros negocios, una buena relacin de

trabajo est basada en el entendimiento mutuo y la confianza. Usualmente la
relacin de trabajo empieza con una pequea exportacin despus de que una
prueba de los productos haya sido satisfactoria.
Con tal de que la calidad del primer pedido sea equivalente a la calidad de la
muestra, la relacin de negocios puede empezar. Es esencial para un nuevo
exportador que los primeros contactos sean hechos de manera profesional para
que la cooperacin crezca.
2
El Cambio Estructural en el Comercio Alimentario Europeo. www.europa.eu /es_register

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Carambola
En la comercializacin mayorista de frutas y verduras frescas en Alemania,

actualmente participan las Organizaciones de Productores de Frutas y
Hortalizas (OPFH), las Juntas de Mercadeo de algunos pases (Marketing
Boards), las compaas multinacionales y los mayoristas. Las OPFHs, que son
cerca de 75 en todo el pas, agrupan a casi el 67% de los productores alemanes
y no se limitan a la comercializacin de los productos de sus asociados sino
que, para cumplir con sus compromisos, tambin recurren a productos de otras
fuentes (incluso importaciones). Sus principales clientes son los mayoristas
independientes (50% de las ventas) y los compradores del Comercio Minorista
Organizado (CMO), cuya participacin en las ventas oscila entre el 30% y el
40%, en el caso de las organizaciones ms grandes, mientras que los clientes
institucionales abarcan el 15% de las ventas de las organizaciones ms
pequeas.
Entre los mayoristas existe una variedad de formatos con funciones que se
entrelazan y duplican, siendo prcticamente imposible diferenciarlos. Se
incluyen los importadores y mayoristas independientes, que normalmente estn
localizados en los mercados terminales, cuya importancia en trminos del
volumen comercializado ha venido disminuyendo pero cuyo papel en la
formacin de precios an se considera clave; adems, estn los mayoristas que
disponen de volmenes importantes de una gran variedad de productos. Entre
el 30% y el 40% de las importaciones se comercializa a travs de los
mayoristas independientes que cuentan con distribucin nacional a travs de
redes propias o mediante agentes independientes; cerca del 50% de las
importaciones, principalmente aquellas provenientes de otros pases de la
Unin Europea, se comercializa a travs del CMO. En el comercio de frutas y
verduras frescas importadas, usualmente la comisin de los importadores est
entre el 7% y el 8% y la de los mayoristas y distribuidores detallistas, entre el
15% y el 30%.
Dentro de quienes participan en el CMO se encuentran los compradores de

grandes cadenas minoristas tales como Metro, Lidl & Scwarz y Grupo
Tengelman y los de las cadenas minoristas independientes, dentro de las
cuales se incluyen cooperativas o asociaciones de compras tales como REWE
y EDEKA y las cadenas voluntarias como Spar, Gedelfi y Markant. En este
canal se tiende a eliminar a los intermediarios, realizando compras directamente
a los productores (actualmente, las compras directas constituyen hasta un 50%
del volumen total). Los compradores del CMO exigen de sus proveedores el
abastecimiento de grandes volmenes con caractersticas homogneas,
acuerdo de suministro a largo plazo y fechas exactas para los envos, de tal
forma que puedan coordinar un adecuado abastecimiento de sus puntos de
venta y el desarrollo de campaas de publicidad y promocin.
A nivel detallista, las organizaciones que conforman el CMO juegan un papel

muy importante en la venta de frutas y verduras frescas a los consumidores
alemanes, dado que hoy en da ms del 75% de las compras de los hogares
tienen lugar en los puntos de venta de estas organizaciones. Es importante
sealar, asimismo, que, tal como ocurre en el resto de la Unin Europea, en
Alemania se registra un alto grado de concentracin del comercio detallista de
alimentos, al punto que actualmente el 53% de las ventas de estos productos
son manejadas por las tres cadenas principales. En los ltimos aos, las

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Carambola
cadenas de almacenes de descuento (muy comunes en Alemania) han

incrementado la proporcin de frutas y verduras frescas que suministran al
consumidor final (30% en 1997), a expensas de pequeos supermercados y
tiendas de barrio.
Otros puntos de venta minorista son los mercados semanales, los puestos
callejeros y las tiendas especializadas, cuya participacin en las ventas totales
actualmente es del 15%. Adicionalmente, el 4% de las ventas minoristas son
realizadas directamente de los productores y se estima que los hogares
alemanes adquieren cerca de un 8.5% de las frutas y verduras frescas
directamente de los mayoristas.
Acceso al Mercado Alemn
Aunque un volumen importante de frutas tropicales llega a Alemania a travs de

los puertos de Hamburgo y Bremenhaven, parte de la oferta es importada por
compaas importadoras alemanas establecidas en los puertos de Rotterdam
(Holanda) y Antwerp (Blgica), desde donde se transporta por carretera hasta el
mercado alemn. En cuanto a los embarques por va area, los principales
aeropuertos utilizados en Alemania para el comercio de frutas y verduras
frescas son Frankfurt, Munich, Dusseldorf y Colonia.
En Alemania se aplica la reglamentacin relativa a la calidad de frutas y

verduras frescas, EC 2200/96, emitida el 28 de octubre de 1996 en el marco de
la Poltica Agrcola Comn, PAC, que surgi como resultado del proceso de
armonizacin de las reglamentaciones de los diferentes pases miembros de la
Unin en enero de 1993. En el caso de productos para los cuales no exista una
reglamentacin europea, se aplican las normas del Cdex Alimentarius.
Adicionalmente, se aplican la Ley de Grados Comerciales de Alemania, de
carcter facultativo y la Ley Alemana sobre Alimentos.
El Instituto de Investigaciones Alimentarias (Bundesamt fr Ernhrung und

Forstwirtschaft) tiene la responsabilidad de verificar el cumplimiento de las
reglamentaciones aplicables en cada caso y, para el efecto, inspecciona al azar
las importaciones en los puntos de entrada y en los mercados terminales;
adicionalmente, los oficiales de Aduana estn autorizados (aunque no es su
responsabilidad) para verificar el cumplimiento de los requisitos de calidad y
rechazar embarques que no los cumplan. Es de anotar, sin embargo, que los
importadores normalmente imponen sus propias condiciones, por lo cual las
reglamentaciones existentes deben tomarse como indicativas.
En trminos generales, en Alemania no existen restricciones fitosanitarias de

admisin para la importacin de frutas y verduras frescas, pero s se exige el
respectivo certificado fitosanitario expedido por la entidad competente en el pas
de origen. Este certificado debe ser expedido de acuerdo con los lineamientos
de la Directiva del Consejo Europeo No. 77/93/EEC del 21 de diciembre de
1976 y su respectiva modificacin (1992/93).3
3
Germanys Food Market. USDA Agricultural Trade Office FAS. Hamburgo, 1994

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En cuanto a la reglamentacin sobre lmites mximos de residuos de pesticidas,

existen disposiciones que especifican los productos qumicos (expresados
como ingrediente activo) que son permitidos por cada tipo de producto y los
lmites mximos permitidos, expresados en partes por milln
(miligramos/kilogramo); si los residuos superan estos lmites, los productos
sern rechazados. El Ministerio de Salud (Bundesministerium fr Gesundheit)
establece estos lmites, mediante la Ordenanza de Tolerancia de Residuos de
Sustancias utilizadas para la Proteccin de Materiales Vegetales (Verordnung
ber Hchstmengen an Rckstanden von Pflanzenshutz); el Gobierno Federal,
a travs de la Lebbensmittelpolizei, tiene la autoridad para tomar muestras en
los puntos de venta detallista con el fin de verificar el cumplimiento de estas
disposiciones, as como el de aquellas relativas a rotulado y calidad. Los
exportadores deben pedir a su cliente (importador) la informacin vigente sobre
este tema para los productos que estn negociando.
Normas Alemanas Sobre Etiquetado y Empaque
En Alemania, como en los dems pases de la Unin Europea, se exige que el

empaque tenga impreso, como mnimo, el nombre y la direccin del productor o
exportador, el nombre del producto con su correspondiente variedad, el pas de
origen, el grado de calidad y el nmero de unidades o peso contenido por
empaque. Adicionalmente, los empaques deben tener una resistencia
adecuada para proteger el producto y permitir su manejo, deben estar limpios y
su impresin grfica debe ser atractiva ya que, cada vez con mayor frecuencia,
los productos se exhiben en el mismo empaque.
En cuanto a los empaques, cuyas dimensiones deben adaptarse a las medidas

del Europallet --80 cm x120 cm--, de tal manera que sus medidas sean
submltiplos de las de ste --60 x 40, 60 x 30, 30 x 40 o 20 x 30 cm--, existen
disposiciones relacionadas con el manejo de empaques y deshechos de los
mismos, de acuerdo con la Directiva 94/62/EC de diciembre de 1992, en la cual
se da especial importancia al reciclaje de los materiales de empaque. En este
sentido, los miembros de la Unin se fijaron como meta reciclar entre el 60% y
el 65% de los deshechos de empaques para el ao 2000.
Cabe anotar que cada pas puede establecer metas ms altas, siempre que
stas no afecten negativamente el comercio entre los pases miembros.
Alemania ha sido pionero en este tema: desde enero de 1993, la Ley Alemana
de Empaque y Reduccin de Deshechos permite a los consumidores devolver
todo tipo de empaque en los puntos de venta, para su reciclaje o disposicin.
Para tal fin, la compaa Duales System Deutschland (DSD) otorga el sello
Punto Verde (Green Point) a aquellos materiales que pueden ser reciclados o
que se pueden desechar legalmente y para los cuales se ha desarrollado un
sistema de recoleccin a nivel nacional. De acuerdo con informacin
suministrada por exportadores colombianos, los importadores alemanes cobran
a los proveedores el 8 por mil del valor CIF de la factura, con el objeto de cubrir
los gastos de reciclaje o destruccin de los empaques enviados.
Los bienes exportados a Alemania estn sujetos al Arancel Externo Comn de

la Unin Europea. Algunos pases como Colombia gozan de las exenciones
arancelarias del Sistema de Preferencias Generalizado, aplicado en toda la

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Unin Europea de acuerdo con el nuevo esquema de preferencias arancelarias

de la Comisin Europea (Reglamentacin EC 1256/96). Bajo este esquema,
todas las frutas exticas y tropicales, el esprrago, las arvejas y judas
(habichuelas) y, durante ciertas pocas del ao, las frambuesas y las moras,
exportados por Colombia estn exentos de arancel.4
Sistemas de Negociacin en Alemania
Los importadores alemanes buscan negociar con exportadores confiables que

puedan suministrar volmenes significativos de productos de buena calidad. En
las cotizaciones se espera que el exportador proporcione informacin clara
sobre los trminos de los despachos; en el contrato de ventas se deben
especificar todos los detalles de la transaccin, incluyendo los aspectos de
calidad, las responsabilidades por demora y los procedimientos de arbitraje en
caso de conflicto.
Entre las alternativas para desarrollar negocios de exportacin de frutas y

verduras frescas a Alemania se incluyen la compra en firme, en la cual se
acuerda un precio FOB o C&F (Costo y Flete) entre las partes y el pago se hace
contra la entrega de la mercanca. Otro mecanismo es el de consignacin con
precio garantizado (generalmente inferior al precio neto de venta) en el cual el
importador se compromete a pagar un precio dado al exportador,
independientemente del precio que finalmente logre el producto en el mercado;
despus de la venta, el importador ajusta el precio al exportador si el precio de
venta es superior al garantizado; en este esquema los riesgos los asume el
importador.
Por ltimo, se usa la consignacin libre, en la cual el pago que recibe el

exportador es el valor neto despus de descontar, del precio obtenido por el
producto en el mercado, todos los costos de comercializacin y la comisin del
importador (que puede oscilar entre el 12% y el 20% del precio obtenido); en
este caso el exportador asume todos los riesgos. La mayor parte de las ventas
de productos exticos se hace bajo este ltimo esquema.5
C. CASO E.E.U.U.
El esquema de distribucin de frutas y hortalizas en el mercado de Estados Unidos

se caracteriza por ser muy complejo.
El sistema est integrado por el productor local o exportador de frutas y hortalizas, el

intermediario o broker, el distribuidor mayorista y el distribuidor minorista, que
incluye supermercados e institucional o Food Service, en el que se encuentran los
restaurantes, hoteles, colegios, etc.
4
Exporting Fresh Fruits and Vegetables; CBI; julio de 1997, pg. 65-68, 69, 72, 122-127.
5
La comercializacin de fruta y hortaliza en fresco en Alemania. Horticultura Internacional, febrero 23 de 1999,
pg. 71-75.
BYSKOV, B. Guidelines for Exporters of Selected Fruits and Vegetables to the German Market. pg. 13.

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Cuando el mercado se abastece con produccin interna, el producto llega al punto

de venta final directamente desde las zonas de produccin, por medio de
intermediarios o de mayoristas que operan en los mercados terminales (centrales
mayoristas). No obstante lo anterior, cabe destacar que el mercado terminal viene
perdiendo importancia por la tendencia de los distribuidores minoristas,
especialmente de los supermercados, a abastecerse directamente desde las zonas
de produccin. No ocurre lo mismo en el caso del producto importado, donde los
supermercados y el sector institucional recurren en la mayora de los casos a
importadores y distribuidores especializados, debido a la dificultad logstica y a los
costos que conlleva el proceso de importacin.
Figura 3.2
Sistema de Distribucin de Frutas Frescas y Procesadas
Fuente: USDA/ Economic Research Service
Uno de los principales componentes del sistema de distribucin de frutas y

hortalizas procesadas de Estados Unidos - por el papel que juega en el contacto con
las cadenas de supermercados - es el distribuidor o mayorista que se encuentra en
la mitad de la cadena. Entre las funciones que cumple estn: el mantenimiento de
una relacin efectiva y de largo plazo con el supermercado, el desarrollo de la
logstica requerida para la distribucin, el manejo del producto dentro de la tienda
que implica la administracin de inventarios y la realizacin de actividades de
promocin, entre otras. La especializacin del distribuidor en estaciones dificulta el
acceso directo del productor o exportador a las cadenas de supermercados.
En la medida que se destaca el papel de distribuidor como uno de los ms

importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido perdiendo
importancia debido a la mayor disponibilidad de informacin en el mercado.
Al nivel de distribucin minorista, los supermercados se destacan como los agentes

ms importantes, con una fuerte tendencia a la concentracin. Es as como en el

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Carambola
2000, el 42% de la distribucin detallista de alimentos se centr en ocho cadenas de

supermercados. Una de las caractersticas ms sobresalientes de estos minoristas
es su poder de negociacin frente a los proveedores, poder que les permite
mantener altos niveles de exigencia en trminos de precios, calidad, inocuidad,
requisitos tcnicos y servicios complementarios generando, de esta manera, un
mercado cada vez ms competido.
La relativa saturacin del mercado de productos frescos y procesados que se refleja

en una disminucin del nmero de nuevos productos presentes en los
supermercados ao por ao y que pas de 16.800 productos en 1995 a 9.600 en
1999, hace necesario que la oferta de productos innovadores (variedades, sabores,
empaques, usos, etc.) est acompaada por propuestas o planes de introduccin o
promocin, con la informacin ms completa posible para el comprador (nicho de
mercado, categora o lnea de producto, tipo de promocin, precio, etc.) de modo
que lo motive a invertir en el producto.
La comercializacin de productos hortofrutcolas a travs de Internet es una de las

ltimas innovaciones implementadas en el sector. Sin embargo, la falta de
planeacin de un sistema adecuado de logstica para la distribucin del producto ha
obstaculizado, hasta el momento, el desarrollo de este canal.
D. CASO CANAD
Muy similar al mercado de los Estados Unidos
3.1.3 REQUERIMIENTOS DE LOS MERCADOS DE EXPORTACION
A. MERCADO JAPONS
Marco Legal y Requisitos Japn
Japn
Fecha de informacin Enero de 1999
Legislacin fitosanitaria Los requisitos fitosanitarios japoneses se hallan recogidos en la
siguiente legislacin: Ley de Proteccin Vegetal (1950);
Reglamentos de Aplicacin de la Ley de Proteccin Vegetal
(1950); y Normas de Cuarentena para la Importacin (1950).
Permisos de importacin Se exigen permisos de importacin para los productos
prohibidos nicamente.
Certificados fitosanitarios Se exigen certificados fitosanitarios para todos los productos a
menos que estn exentos expresamente.
Requisitos de trnsito Para todas las remesas se exige un certificado fitosanitario y
una declaracin adicional especfica cuando el producto pase
por otro pas con destino al Japn.
Inspeccin a la llegada Todas las plantas y productos vegetales estn sujetos a
inspeccin de importacin a su llegada.
Frutas tropicales excluidas de Los frutos secos (que se especifican) estn sujetos a la
la cuarentena vegetal inspeccin de importacin pero quedan sin embargo excluidos
de la cuarentena vegetal. Esta exclusin permite que el material
entre en el Japn sin exigrsele un certificado fitosanitario.
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Frutas tropicales (frescas) No se exige un permiso de importacin pero s hace falta un

certificado fitosanitario a menos que se especifique lo contrario.
Datos Generales - Japn
Figura 3.3
Consumo Per cpita Aparente de Frutas
58
56
54
52
(Kg/Ao)
50
48
46
44
42
40
1993 1995 1997 1999
Ao
Fuente: Faostat Statistical Database, 2000
Figura 3.4
Consumo Per cpita Aparente de Hortalizas y Tubrculos
105
100
95
Kg/Ao
90
85
80
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
Ao
Fuente: Faostat Statistical Database, 2000.

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Mercado Hortofrutcola y Perfil del Consumidor en Japn
Dos caractersticas describen el sistema alimentario: la primera se refiere al

hecho que, si bien la dieta de los japoneses se est occidentalizando y
diversificando, la comida tradicional con base en los productos del mar y
vegetales, an predomina. La segunda tiene que ver con la preferencia de
los consumidores japoneses por alimentos frescos, de buen aspecto
(buena apariencia) y cuidadosamente empacados, factor este que, aunado
a la baja oferta domstica, hacen que los productos sean costosos.
Se estima que los japoneses gastan entre un 27% y un 30% de su ingreso
en alimentos. Gran parte de estos gastos se realiza en comidas fuera del
hogar, especialmente al almuerzo, que toma un promedio de 15 minutos.
La participacin de frutas y hortalizas en el gasto total de las familias en
alimentos, se ha mantenido entre el 7% y el 8% desde los aos 70.
Los japoneses se encuentran entre los mayores consumidores de
vegetales frescos del mundo, sin embargo su consumo per capita aparente
viene disminuyendo, as como el de las frutas.
El consumidor japons concede una gran importancia a la inocuidad de los
alimentos y es consciente de los efectos adversos que, sobre la salud, tiene
el uso excesivo de productos qumicos razn por la que se ha
incrementado la demanda por productos ecolgicos.
Una encuesta realizada por las autoridades metropolitanas de Tokio a
1.000 residentes, en junio de 1996, arroj como resultado que los
productos adquiridos con mayor frecuencia, en su orden son: cebollas,
papas, zanahorias repollo, pepinos, rbanos, cebollines y lechuga.
De acuerdo con la encuesta de gastos por hogar: el 56% de los hogares
normalmente compra frutas y hortalizas cada dos o tres das; el 18% lo
hacen casi a diario; el 14% una vez por semana y el 11% cuando las
necesitan.
Los sitios preferidos para la adquisicin de frutas y hortalizas son:
supermercados con el 55%; tiendas de frutas y vegetales, con el 24% y
tiendas de cooperativas de consumidores, con el 12%. Les siguen en
preferencia las compras realizadas directamente a los productores y a los
agricultores ecolgicos.
Las principales razones para escoger determinado tipo de proveedor
detallista son: la comodidad de los supermercados que ofrecen una amplia
gama de productos; los bajos precios de los almacenes detallistas y la
seguridad de las tiendas independientes. Las razones mencionadas para
ello fueron: precio 41%; disponibilidad de productos distintos a frutas y
hortalizas 34%; frescura 28%; cercana al lugar de habitacin 25%; buena
calidad 18% y seguridad (inexistencia o bajos niveles de residuos de
pesticidas) 15%.
De acuerdo con la misma encuesta, los consumidores quieren que sus
proveedores de frutas y hortalizas les ofrezcan: frescura, 41%; amplia
seleccin en mltiples tamaos (cantidades) 41%; presentaciones en
empaques y embalajes, tales como bandejas de icopor, en pequeas

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cantidades, 27%; buena calidad, 22%; y, precios bajos, 19%. Es decir que
el principal atributo que buscan los japoneses es la frescura. Al momento
de comprar, los japoneses se decidirn por el producto ms fresco debido,
principalmente, a dos factores: la preocupacin cultural por el aseo y el alto
nivel de consumo de este tipo de productos, comparado con el de otros
pases.
Los japoneses compran con frecuencia en pequeas cantidades. Ello
obedece principalmente a la gran importancia que le conceden a la
frescura, al poco espacio disponible en los hogares para el almacenamiento
y a la cercana de las tiendas. En Japn, siempre se encuentran tiendas de
frutas y verduras cerca a las estaciones del tren y los supermercados
suelen localizarse cerca de ellas. Existen tambin vendedores ambulantes
que visitan los barrios residenciales.
El acelerado envejecimiento de la poblacin ha fortalecido la demanda por
productos tradicionales de alta calidad y ha incrementado el consumo de
alimentos funcionales (de fcil preparacin, casi listos para consumir).
Histricamente, las frutas y hortalizas se importaban en pocas de contra-
estacin local o para suplir deficiencias en la oferta interna por malas
cosechas. Actualmente, existen otras razones para importar: los precios
ms bajos de los productos importados frente a los internos; la fortaleza del
yen y la occidentalizacin del consumo de alimentos, para cuya
preparacin se requieren productos importados.
Frutas Frescas
En el ao 2000 las importaciones de frutas frescas alcanzaron 1817.320

de toneladas equivalentes casi al 40% de la produccin interna de ese ao,
de las cuales 1078.655 toneladas (59,4%) correspondieron al banano; le
siguieron los pomelos con 272.278 toneladas (15%) y las naranjas con
136.150 toneladas.
Las frutas tropicales importadas, adems del banano son: pia (100.092
toneladas), mango (9.627 toneladas) y papaya (5.796 toneladas).
El nmero de proveedores para cada tipo de fruta se encuentra seriamente
limitado por las regulaciones cuarentenarias. En la mayora de los casos,
del 80% al 90% de cada fruta proviene de un slo pas o regin.
Filipinas es el gran proveedor de frutas tropicales para el Japn: 75,2% del
banano, 98,3% de la pia, 58,4% del mango y 41,4% de la papaya.
Ecuador y Mxico han logrado llegar con algunos productos; el primero con
banano del que se surte al mercado japons con el 19,5% de las
importaciones en valor y Mxico con mango (32,8% del valor de las
importaciones) y con aguacate (99,7%).
Los tres principales tipos de ctricos, a saber: pomelos, naranjas y limas y
limones eran, tradicionalmente, importados en un 90% desde los Estados
Unidos. En aos recientes los proveedores se han diversificado. En el 2000
Sudfrica supli el 11,8% de los pomelos y el 6,3% de las naranjas. Chile
ha incursionado con limas y limones, e Israel con pomelos.

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El 88,2% de los kiwis son importados de Nueva Zelanda, mientras que

Chile participa con el 10,9%. La mayora de la cereza se importa de
Estados Unidos.
Los jugos de frutas se importan de tres formas:
9 Extractos de jugos de frutas o concentrados, utilizados como materia

prima.
9 Jugos listos para el consumo elaborados por fuera de Japn en plantas
de propiedad total o parcial japonesa (joint ventures) de acuerdo con
determinadas especificaciones y,
9 Como jugos listos para consumo, elaborados en plantas procesadoras
completamente extranjeras.
Las importaciones japonesas de jugos de frutas congelados y no
congelados, se mantuvieron relativamente constantes durante el periodo
comprendido entre 1996 y 2000, con una leve tendencia decreciente.
En 1996, se importaron 235.036 kilos, cifra que cay en los dos siguientes
aos para presentar un ligero repunte a partir de 1999 y alcanzar los
233.405 kilos en el 2000.
Los mayores volmenes corresponden, tanto en 1996 como en el 2000 a
jugos de: manzana, naranja congelado y naranja no congelado, que en total
representan el 64.9% del total.
El mercado japons exige detalles en el empaque de las frutas y vegetales, en

trminos generales se debe incluir la siguiente informacin:
Nombre o tipo de producto,

Lugar o pas de origen,
Productor,
Distribuidor o importador y
Volumen, entre otros.
Algunos pases del Pacto Andino como Colombia, Per pertenecen al Sistema
Arancelario Preferencial de Japn de acuerdo con el cual las frutas y
hortalizas provenientes de estos pases tienen algunas preferencias
arancelarias.
El transporte de productos especialmente por va martima entre Colombia y

Japn se encuentra debidamente desarrollado. Respecto a la va area,
deben hacerse escalas y transbordos, lo que implica una cuidadosa seleccin
de empaques y embalajes.
Acceso al mercado de Japn tiene el rgimen cuarentenario ms estricto del

mundo. Todas las frutas, hortalizas y tubrculos importados estn sujetos al
cumplimiento, tanto de la Ley Cuarentenaria como de la reglamentacin sobre
la sanidad de los alimentos (Food Sanitation Law).
Los productos ecolgicos, adicionalmente, deben someterse a las nuevas

normas de etiquetado para productos ecolgicos; los canales para su
distribucin tambin se encuentran fuertemente protegidos y recientemente se

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ha exigido que slo puedan importarlos quienes cuenten con licencias

otorgadas por el gobierno.
Figura 3.5
La inspeccin cuarentenaria la realizan las autoridades en sitios especficos

de los puertos o aeropuertos de llegada. Si la inspeccin no detecta
infestacin, se otorga un Certificado de Inspeccin del Plan Cuarentenario
citando que el producto ha pasado la inspeccin. Si se detecta infestacin, los
bienes sern fumigados, quemados o devueltos a su pas de origen. Una vez
recibido el certificado emitido por el Plan Cuarentenario que indica que el

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producto ha pasado la inspeccin, el importador debe remitir el formulario

sobre Informacin de Alimentos Importados al Ministerio de Salud y Bienestar,
para su revisin en uno de los treinta laboratorios cuarentenarios autorizados.
El funcionario correspondiente revisa la informacin all contenida y puede
solicitar documentos que prueben la sanidad del alimento tales como las
tablas de ingredientes. De acuerdo con los resultados de esta inspeccin
documental, el monitor de alimentos decide si los productos sern o no
sometidos a inspeccin fsica. En los productos frescos se examinan los
residuos de pesticidas, aditivos y radiacin residual.

Aranceles de Japn
A travs de la clasificacin por partidas arancelarias utilizada por Japn, se

identifican en el siguiente cuadro los aranceles que podran ser cobrados para
internar frutas exticas de Bolivia, como ser el camu camu. Vale la pena
aclarar que Japn es el principal mercado internacional de esta fruta.
Cuadro 3.6
Frutas y Frutos Comestibles, Cortezas de Agrios
Sistema General
Partida Arancel General a Nacin Ms
Descripcin de Preferencias -
Arancelaria Favorecida -NMF- 1/
SGP 2/
0810 Las dems frutas u otros frutos frescos
0810.10.000 Fresas (frutillas) 6,0% 6,0%
Frambuesas, zarzamoras, moras y moras
0810.20.000 6,0% 6,0%
frambuesa
0810.30.000 Grosellas, incluido el cass 6,0% 6,0%
Arndanos, mirtilos y dems frutos del gnero
0810.40.000 6,0% 6,0%
Vaccinium
0810.50.000 Kiwis. 6,0% 6,0%
0810.90 Los dems:
Duriones, rambutanes, frutos de la pasin y
0810.90.210 5,0% 2,5%
carambolas
0810.90.290 Los dems: 6,0% 6,0%
Frutas y otros frutos sin cocer o cocidos en
0811 agua o vapor, congelados, incluso con
adicin de Meloco u otro edulcorante
0811.10 Fresas:
Destinadas a la Melocotones con:
0811.10.100 Con adicin de meloco u otro edulcorante: 9,6% 9,6%
12,0
0811.10.200 Las dems: 12,0%
%
0811.20 Frambuesas, zarzamoras, moras y moras

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frambuesa y grosellas:
0811.20.200 Las dems: 6,0% 6,0%
0811.90 Los dems:
Con adicin de meloco u otro edulcorante:
23,8
0811.90.110 Pias 23,8%
%
Papayas, aguacates, guayabas, durianes,
12,0
0811.90.120 rambutanes, chirimoya, mangos, frutos de la 12,0%
%
pasin y mangostines
0811.90.130 Berries 9,6% 9,6%
13,8
0811.90.140 Cerezas 13,8%
%
0811.90.150 Melocotones y peras 7,0% 7,0%
12,0
0811.90.190 Los dems 12,0%
%
0811.90.200 Los dems
23,8
0811.90.210 Pias 23,8%
%
0811.90.220 rambutanes, chirimoya, mangos, frutos de la 7,2% 3,6%
pasin y mangostines
0811.90.230 Berries 6,0% 6,0%
0811.90.240 Cerezas 7,0% 7,0%
0811.90.280 Camu Camu 12,0% 3,6%
12,0
0811.90.290 Los dems 12,0%
%
rambutanes, chirimoya, mangos, frutos del rbol
0812.90.420 12,0% 10,0%
del pan, frutos de la pasin, guanbana y
mangostines
0812.90.430 Castaas 9,6% 9,6%
Mandarinas (incluidas las tangerinas y
0812.90.440 satsumas), clementinas, wilkings e hbridos 17,0% 17,0%
similares de agrios:
0812.90.490 Los dems 12,0% 12,0%
Frutas y otros frutos secos, excepto los de
las partidas 08.01 a 08.06; mezclas de frutas
0813
u otros frutos, secos, o de frutos de cscara
de este captulo
Albaricoques.
0813.10.000 9,0% 9,0%
Ciruelas.
0813.20.000 2,4% 2,4%
Manzanas.
0813.30.000 9,0% 9,0%
0813.40.000 Los dems frutos:
0813.40.010 Berries 9,0% 9,0%
Los dems
0813.40.020

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Papayas, durios, jacas, rambutanes,

guanbana, aguacates, guayabas, durianes,
0813.40.021 rambutanes, chirimoya, mangos, frutos del rbol 7,5% 7,5%
del pan, frutos de la pasin y mangostines
0813.40.022 Parsimonas, secas 9,0% 9,0%

Los dems
0813.40.029 9,0% 9,0%
Mezclas de frutos secos o de frutos de cscara
0813.50 de este captulo:
Mezclas que contienen ms del 50% en peso de

nueces o fruta seca, excluidos los que
contienen castaas, pistachos, nueces del nogal
0813.50.010 6,0% 6,0%
de la subpartida 0808.90 o frutos secos de la
subpartida 0813.10 a 0813.40
0813.50.090 Los dems 12,0% 12,0%

Cortezas de agrios (ctricos), melones o
sandas, frescas, congeladas, secas o
0814 presentadas en agua salada, sulfurosa o
adicionada de otras sustancias para su
conservacin provisional
0814.00.00.00 presentadas en agua salada, sulfurosa o 1,5% 1,5%
Notas:
1/ Por General se entiende que existen relaciones normales de comercio sin tratamientos especiales de
aranceles.
NMF: Nacin Ms Favorecida
2/ El Sistema General de Preferencias son tratamientos arancelarios especiales que otorga Japn a los
Pases en Vas de Desarrollo, en el que Colombia est incluido.
% Ad valorem
Fuente: World Tariff; www.mofa.go.jp
B. MERCADO UNIN EUROPEA
La regulacin del mercado de frutas frescas en la Unin Europea sufri cambios

significativos para adaptarse a las nuevas exigencias de la coyuntura de comercio
internacional, es decir, mantener la estabilidad y la seguridad de los abastecimientos
y la prioridad comunitaria que se beneficia, para esto, de un presupuesto
especfico en el FEOGA (Fondos Europeos de Orientacin y Garanta Agrcola).
El mercado de frutas est sostenido por un sistema de precios institucionales (precio

de referencia o base, precio de reembolso o de intervencin, precio pblico de
compra, precio de entrada), restituciones financieras directas a los exportadores,

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derecho de aduanas (equivalente tarifario) y reglamentos especficos de control de

calidad, control fitosanitario, acuerdos preferenciales, adems de otros controles.6
De los mecanismos de equivalentes tarifarios de rgimen de precios de entrada e

impuestos sobre las cantidades de funcionamiento como las barreras aduaneras
para las importaciones de frutas frescas a la UE, los mecanismos institucionales de
control de calidad, control de residuos txicos y los acuerdos preferenciales, son las
barreras no tarifarias ms importantes, segn los proveedores.
Por otra parte, el efecto de cambio en el pas importador hace al producto extranjero
menos caro o ms caro para el importador y por consecuencia para el consumidor
en funcin al juego de cambio. Las variaciones de cambio entre los pases
importadores y exportadores de frutas tropicales afectan a los precios relativos de
estos productos y consecuentemente a los negocios. Sobre el tema, el euro ha
conservado un cambio relativamente estable a pesar de pequeas
desvalorizaciones ante el dlar americano.
Desde 1995 y en razn a los acuerdos de la GATT, el sistema de proteccin tarifario

en la frontera y en lo que concierne a las importaciones de frutas por la UE es
fundado sobre el rgimen de derecho de aduanas, precio de entrada y sobre la
clusula de proteccin relativa a la cantidad o a la limitacin de volumen importado.7
Exigencias del Mercado Alemn
Alemania aplica el Arancel Comn de Aduanas de la CE, Common External

Tariff, complementado en algunos casos por el Arancel Parcial de Aduanas
Alemn y el Cdigo NC de Designacin de Mercancas por el cual se pueden
levantar barreras de proteccin cuando se presenta algn miembro de la
Comunidad Europea con produccin (se refiere especficamente a la pia, el
mango y la guayaba); es signataria del Acuerdo de Lom (ACP) y a las
importaciones de los pases en desarrollo no incluidas en este acuerdo, les
aplica las tarifas SISTEMA PREFERENCIAL GENERALIZADO. No se
imponen restricciones cuantitativas, excepto en el caso reciente del banano
(que incluye el bananito).
Los aranceles para productos congelados son del 18%, en promedio, y las
frutas congeladas se exportan bajo la misma posicin arancelaria que las
correspondientes frutas frescas. Segn Reglamento (CE) No 2201/96 del
Consejo de 28 de Octubre de 1996 se somete a regulacin la importacin de
pulpas de frutas, se requiere certificado de importacin por un periodo
determinado y vlido para toda la comunidad,. Se fijarn precios mnimos de
importacin para las cosechas hasta el ao 2000.
Para jugos de Maracuy, pia papaya, y guayaba, con densidad superior a
1.33 gr/cm3 a 20C, se aplicara la tasa SISTEMA PREFERENCIAL
6
www. Interfel.com
7
www.europa.eu/
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GENERALIZADO del 8% (6% para pulpa de fruta tropical congelada y
enlatada).
Algunas pautas para las prcticas comerciales con la Unin Europea se
detallan a continuacin:

relacin de trabajo empieza con una pequea exportacin despus de que
una prueba de los productos haya dado satisfactoria.
exportador que los primeros contactos sean hechos de manera profesional
para que la cooperacin crezca
Formas de Pago
Los trminos de pagos son usualmente de 30 das. El prepago o cartas de

crdito son raramente usados.
Empaquetado y Etiquetado
Las frutas se daan fcilmente si no son empaquetadas y transportadas

adecuadamente.
Las etiquetas deben contener como mnimo el nombre del pas de origen, la
fecha (da, el mes y el ao) de empaquetado y el nombre del productor para
asegurar una identificacin total del cultivador.
Previsiones en Cuanto a Presentacin
Los materiales usados en el empaquetado deben ser nuevos, limpios y de una

calidad tal que eviten la causa de cualquier dao interno o externo del
producto. El uso de materiales, particularmente el papel o las estampitas que
tengan las especificaciones del mercado, son permitidos. La impresin y el
etiquetado deben ser hechos con tinta y pegamentos no txicos.
Previsiones en Cuanto al Marcado
Cada paquete debe llevar las siguientes caractersticas: letras agrupadas en el

mismo lado, legibles, con un marcado imborrable, visible desde afuera
Identificacin

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Empaquetador y/o distribuidor: nombres y apellidos o publicacin oficial o

smbolo aceptado. Sin embargo, donde el cdigo (smbolo) es usado, el
nombre empaquetador y/o distribuidor (o una abreviacin equivalente) debe
ser puesta cerca de este cdigo (smbolo).
Naturaleza del producto

El nombre de la fruta, el color si el contenido no es visible de afuera.
Tipo Comercial o el nombre de la variedad si el contenido no es visible de
afuera. Nombre cientfico o una denominacin equivalente cuando sea
apropiado.
Origen del producto

Pas de origen y opcionalmente el nombre de la regin o distrito.
Especificaciones comerciales
9 Clase
9 Tamao (si medido) expresado como mnimo y mximo en dimetros o
la marca Unsized (inmedible) cuando sea apropiado
Tratado
En julio del 2.000, la UE propuso una real liberalizacin de volumen de

comercio de 2.2 billones de Euros, representando aproximadamente un 80%
del actual comercio de agricultura sujeto a deberes. Desde entonces 5.8
billones de Euros de impuestos de agricultura entran libres de deberes.
Todava, UE ofrece que cubrir el 90% del actual comercio de agricultura.
Polticas y Estrategias de Comercializacin
Las dos polticas de reforma europeas tienen como objetivo acercar a los
granjeros europeos con los precios del mercado mundial. La agenda del 2000
fue diseada para facilitar el mercado internacional. Para esto, la UE importa 5
veces ms del MERCOSUR que de los Estados Unidos. El comercio en
mercancas entre EU y el MERCOSUR ha subido considerablemente, con el
valor total de flujo de comercio entre los dos bloques de 18.9 billones de
Euros en 1990 a 42.5 Billones de Euros en 1998, un crecimiento de 125%. 8
C. MERCADO NORTEAMERICANO (EE.UU. y Canad)
El dinamismo que ha mostrado la agroindustria norteamericana en los ltimos

veinticinco aos, as como el incremento de la demanda de frutas y vegetales y el
mejoramiento de los servicios que prestan tanto los comercializadores a sus
clientes, son factores que determinan el surgimiento de nuevas oportunidades y
nuevos retos para productores, comercializadores e industriales.
El programa Food Industry Management de un la Universidad de Cornell elabor el

estudio Marketing and performance benchmarks for the fresh produce industry
para la Produce Marketing Association, en el cual se analizan la dinmica del
sistema de produccin y el papel que juegan los diferentes comercializadores en el
8
www.cbi.nl

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esquema de distribucin de frutas y hortalizas frescas con destino a la industria, con

miras a identificar las oportunidades y los retos que se derivan del mayor dinamismo
de las actividades agroalimentarias.
Figura 3.6
Mercado Hortofrutcola - Perfil del Consumidor (EE.UU.)
100
80
60
Frutas
40 Hortaliza
20
0
Solteros Solteras
Fuente: Food Marketing Institute.
Los hombres y mujeres que viven solos registran un consumo mayor de fruta que de
hortalizas. Esto puede indicar que la necesidad de productos listos para consumir o
que requieran de un tiempo mnimo de preparacin incide en la preferencia de estos
consumidores.
En general la mujer consume ms frutas y hortalizas que el hombre. En promedio,

una mujer que vive sola gasta entre 95 y 100 dlares en frutas y hortalizas mientras
que el hombre gasta entre 60 y 70 dlares semanales. Esto refleja la preocupacin
de la mujer por conservarse en forma y la ms frecuente incorporacin de frutas y
hortalizas frescas en sus dietas.
Una de las caractersticas sobresalientes del consumidor de frutas y hortalizas de

Estados Unidos es su preocupacin por la salud, la calidad, la seguridad, la
comodidad, la disponibilidad, la novedad y los precios.
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Carambola
Los aspectos de salud que ms preocupan a los consumidores son: el control en el

consumo de grasas, la reduccin del colesterol, la prevencin de riesgos de
enfermedades y la disminucin del proceso de envejecimiento. Estos factores,
sumados a los resultados de investigaciones adelantadas sobre las propiedades
preventivas de ciertas frutas y hortalizas, han dado como resultado que se
incorporen a la dieta diaria una proporcin, cada vez mayor, de frutas y hortalizas
frescas.
La combinacin de mejor calidad al menor precio es un factor decisivo al momento

de comprar frutas y hortalizas, siendo el sabor, el aspecto, la limpieza, el grado de
madurez y el valor nutritivo, los elementos ms apreciados por el consumidor.
En trminos de seguridad, las principales preocupaciones del consumidor de

alimentos son, en general: el manejo y preparacin, la contaminacin y el
correspondiente riesgo de enfermedades, el empaque, la presencia de pesticidas y
productos qumicos, los ingredientes y la modificacin gentica.
En consecuencia, existe en el mercado una tendencia importante a consumir ms

productos ecolgicos, cuyas ventas minoristas en el 2000, alcanzaron los 8.000
millones de dlares, de los cuales cerca del 41% correspondi a productos
agrcolas, incluidas las frutas y hortalizas. Este mercado se ha destacado por las
tasas de crecimiento anual, que oscilan entre el 15% y 20%. 9
La demanda por productos que requieran poco o ningn tiempo en su preparacin,

es otra tendencia clave del mercado por efecto de los cambios en la estructura de
los hogares, de la mayor participacin de la mujer en la fuerza laboral y del mayor
ingreso disponible. Tambin es cierto que los nuevos estilos de vida privilegian el
descanso con esparcimiento antes que el empleo del escaso tiempo libre en las
faenas domsticas.
El mercado de productos listos para consumir, entre los que se incluyen los pre-
cortados y las comidas preparadas o congeladas, es uno de los ms dinmicos en
Estados Unidos. En el 2000, las ventas de pre-cortados ascendieron a 12.000
millones de dlares y se estima que para el 2003, llegarn hasta los 19.000
millones. En el caso de las ensaladas empacadas, las ventas fueron de 1.700
millones en el 2000 y se estima que lleguen a 2.500 millones en el 2005.
Los precortados se comercializan tanto a travs del mercado detallista como del
institucional. Este ltimo los emplea, cada vez en mayor volumen, debido a la
escasez de mano de obra que se registra en este sector y por la mayor eficiencia y
los menores riesgos involucrados en las operaciones.
El negocio de los precortados se ha concentrado particularmente en las hortalizas

pero, gracias a los recientes desarrollos tecnolgicos, en el mediano plazo las
ventas de frutas precortadas podran adquirir una mayor importancia.
Aunque los productos fciles de preparar se consumen en todos los segmentos, los
principales consumidores se concentran en los rangos de 23 a 35 aos y entre los
9
www. Agromark.com

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de 45 a 65 aos (segmento con altos ingresos), as como en los hogares con doble
ingreso.
La disponibilidad del producto durante todo el ao es uno de los requisitos bsicos

por parte del consumidor estadounidense. Como consecuencia de lo anterior el
exportador tiene que evaluar permanentemente su capacidad para mantener el
volumen demandado durante todo el ao y consultar en las ventanas de mercado en
las que la produccin interna o el producto importado de otros orgenes es limitado.
Las preferencias desarrolladas en relacin con los productos nuevos abren

oportunidades para las frutas exticas y tropicales entre otros, as como para frutas
y hortalizas ya consolidadas en el mercado en su forma tradicional, que generan
expectativas importantes en variedades diferentes o en presentaciones tales como
las miniaturas o los ecolgicos.
La participacin del gasto en alimentos dentro del gasto total de los hogares
estadounidenses es decreciente como consecuencia del aumento del ingreso total
de la poblacin que se ha incrementado al 4,8% anual promedio en la ltima
dcada. El gasto en alimentos corresponde al 12% del total del gasto familiar,
mientras que el restante 88% se destina a productos suntuarios, especialmente
entretenimiento y servicios como turismo, telecomunicaciones, etc.
Del gasto total en alimentos en Estados Unidos, el 58% se realiza en el hogar. Este
gasto creci durante la ltima dcada a una tasa del 2,5% promedio anual. El
dinamismo en el consumo de frutas y hortalizas dentro y fuera del hogar ha sido
impulsado por las tendencias que rigen el mercado de alimentos en general y que
ya se analizaron, pero adems por las recomendaciones nutricionales de los
sectores pblico y privado que promueven el consumo diario de frutas y hortalizas a
travs de campaas como la denominada Five a Day o Cinco porciones diarias de
frutas y hortalizas.
De los 1.300 dlares que gasta mensualmente una unidad familiar (4 personas por
unidad) en alimentos, el 17% se dedica a la compra de frutas y hortalizas frescas,
ubicndose por encima del gasto en productos bsicos tales como cereales,
productos de panadera y lcteos.
Consumo Fuera del Hogar
El gasto por fuera del hogar que, actualmente, representa el 42% del gasto total en
alimentos presenta un comportamiento bastante dinmico, con un crecimiento
promedio anual del 4,3% durante la ltima dcada.
Investigaciones recientes por parte de organismos especializados tales como El

Grupo de Recursos Vegetarianos de Estados Unidos, muestran que cerca del 18%
de las personas que comen fuera del hogar tienden a consumir cada vez ms frutas
y verduras. De hecho, la frecuencia con que se reemplaza la carne, el pescado o el
pollo por frutas y vegetales frescos es alta. As, el 41% de las personas que comen
fuera del hogar reemplaza cualquier tipo de carne por frutas y verduras algunas
veces, el 12% frecuentemente y el 6% siempre.

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Las mujeres son quienes reemplazan con mayor frecuencia la carne por frutas y
hortalizas frescas al momento de comer por fuera del hogar.Un elemento que ha
influido en este comportamiento es el crecimiento del grupo de vegetarianos, que
actualmente representa el 1% de la poblacin. 10
Las importaciones estadounidenses de frutas frescas, congeladas y secas tienen
como principales orgenes Mxico, Chile y Costa Rica que concentran el 47% del
valor total importado (US$1.837 millones / 3,5 millones de toneladas).Tambin se
destacan Ecuador (con una participacin del 6,8% del valor importado), Guatemala
(con el 6,4%), India (con el 6,1%) y Colombia (con el 5,6%).
Figura 3.7
Distribucin de Importaciones de Frutas por Categora - 2000
Fuente: Department of Commerce U.S.
De los 5.347 millones de dlares que import Estados Unidos en el ao 2000 en

frutas, el 69% correspondi a producto fresco y el 27% a procesado, mientras que
en frutas secas y congeladas, la participacin fue del 4% y del 2%, respectivamente.
El volumen total importado de frutas frescas, congeladas y secas (excluidas las

procesadas) creci a una tasa del 5,1% promedio anual entre 1995 y el ao 2000,
mientras que el valor lo hizo al 7,4% anual durante el mismo perodo.
El comportamiento positivo de las compras externas de frutas se debe

principalmente a las importaciones de frutas frescas y congeladas, que presentaron,
10
www.otal.com

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adems, un importante desempeo en trminos de precios. As, entre 1995 y el

2000, el valor de las importaciones creci por encima del volumen, a una tasa del
7,3% frente a un 5,1%, as como en el caso de las frutas congeladas donde el valor
aument a una tasa del 10,5%, frente a un 6,7% del volumen.
Por su parte, en las importaciones de frutas secas o deshidratadas, las cuales

crecieron en forma significativa, el valor aument a un ritmo menor que el volumen,
sealando un deterioro de los precios en los ltimos aos.
En las frutas frescas sobresalen por el valor de las importaciones, el banano, con
1.026 millones de dlares (4 millones de toneladas), las almendras y nueces
(incluidas las secas) con 634 millones (145.000 toneladas), la uva, con 552 millones
(469.000 toneladas), el meln y la sanda, con 259 millones ( 893.000 toneladas) y
el mango, con 140 millones (235.000 toneladas), entre otras.
En congelados las bayas son el rubro ms importante, dentro del que se destacan:
el arndano azul, con 35 millones de dlares y 16.000 toneladas; la fresa, con 32
millones y 37.000 toneladas y la frambuesa, con 17 millones y 12.000 toneladas.
Otras frutas congeladas con importaciones significativas son: el pltano y el banano
con 5,8 millones de dlares y 5.000 toneladas, y el mango, con 4,1 millones y 4.000
toneladas.
El albaricoque, la manzana, el tamarindo y la papaya son los productos secos o

deshidratados ms importantes. En el 2000 se importaron en albaricoque seco o
deshidratado 30 millones de dlares y un volumen de 16.600 toneladas, en
manzana 9,3 millones y 3.000 toneladas, en tamarindo 1,4 millones y 1.000
toneladas, y en papaya 1,3 millones y 971 toneladas.
Las importaciones de frutas frescas que presentan un mayor dinamismo en el

volumen son la lima con una tasa de crecimiento anual promedio de 68,3% entre
1995 y el 2000, seguida por la clementina (36%), el aguacate (29,6%), la naranja
(27,1%) y el limn (18%), aunque tambin crecen de manera interesante la papaya
(11,9%) y el mango (11,5%).
Entre las frutas congeladas con mayor dinamismo se destacan las fresas (31,3%) y
las moras (25,4%).
Origen de las Principales Frutas Importadas:
En banano, la fruta de mayor importancia en las compras externas de Estados

Unidos, Colombia ocupa el cuarto lugar como proveedor en trminos de valor y el
segundo en volumen. Los principales oferentes son Costa Rica, Ecuador y
Guatemala.
3.1.4 IMPORTACIONES DE FRUTAS TROPICALES POR EE.UU. Y EUROPA
En los ltimos aos se viene comercializando una variada gama de frutas tropicales
frescas, diferentes al banano, que se cultivan, en un 97%, en los pases en
desarrollo y, el 3% restante, en Estados Unidos, Sudfrica, Australia, Israel, Espaa
y Japn. La pia es la fruta tropical de mayor comercio, con una participacin
cercana al 56% en las exportaciones de frutas tropicales del mundo. En orden de

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
importancia le siguen el mango (22%), el aguacate (16%) y la papaya (6%) como las
de mayor valor, volumen, variedad, nmero de pases proveedores y consolidacin
en los mercados de Europa y Estados Unidos.
Las frutas exticas, dentro de las que se incluyen mangostinos, granadilla,

maracuy, tamarindo, carambolo, pitahaya, uchuva, durin, litchi, rambutn, higos y
chirimoya, se caracterizan por ser productos de bajo volumen de produccin, de
reciente comercializacin, de baja consolidacin en los mercados pero de paulatino
crecimiento desde 1980; crecimiento que se ha visto estimulado por el mejoramiento
de los ingresos de los consumidores de los pases desarrollados y por el mayor
inters que stos han mostrado hacia las frutas exticas. Hasta 1995, cerca del
75% del comercio mundial de frutas exticas como durin, cay, tamarindo, camu
camu, mangostino, rambutn y carambolo se concentr en el mercado asitico
(Hong-Kong y Singapur) siendo provistas por Malasia, Tailandia, Indonesia, China,
Pakistn e India. El restante 25% consista principalmente de maracuy, litchi,
copoaz provenientes de Brasil, Africa y Amrica Central y comercializados en los
mercados de Europa, Estados Unidos, Japn y Medio Oriente.11
En Estados Unidos, las importaciones de frutas tropicales y exticas pasaron de
representar, en 1991, el 49.2% del total de importaciones de frutas (excluyendo
banano) al 53.2% en 1996, con un volumen total importado de 1.14 millones de
toneladas por valor de 490 millones de dlares. Entre los productos importados se
destacan el meln (673.000 ton. en 1996), el mango (173.817 ton.) y la pia
(135.401 ton.).
Figura 3.8
Importaciones de Frutas Exticas de Estados Unidos y Europa
Fuente: EUROSTAT y USDA-FATUS. Corporacin Colombia Internacional.
En 1996 se importaron 101.506 toneladas de frutas exticas por valor de 65

millones de dlares. Vale la pena anotar que aunque los productos exticos slo
representaron el 2.2% del total de frutas frescas importadas (excluyendo banano)
que ingresaron al mercado estadounidense, el volumen importado se triplic frente a
1991. Este mayor incremento del volumen frente al valor de las importaciones de
11
www.eurostat.eu/ EU/ USDA-FATUS..
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
frutas exticas refleja un acelerado proceso de comercializacin, penetracin y

masificacin de este tipo de frutas dentro del mercado de los Estados Unidos pese a
que inicialmente dichas frutas se destinaban al consumo de grupos tnicos
radicados en este pas.
Los proveedores de frutas exticas a los Estados Unidos (maracuy, pitahaya,

carambolo, cay y tamarindo, entre otros) son Mxico, Jamaica, Costa Rica,
Tailandia, Brasil y Chile.
Las importaciones europeas de frutas tropicales y exticas representaron el 14% del
total de las importaciones de frutas (excluyendo banano) destacndose la pia, el
meln, el mango, el aguacate y el kiwi. En 1996, la Unin Europea import un total
de 690.244 toneladas de frutas tropicales y 33.775 toneladas de exticas, por un
valor de US$710 millones y de US$ 94.4 millones, respectivamente.
Es importante destacar que, aunque el mercado europeo de frutas exticas se

duplic en el perodo comprendido entre 1991 y 1996 (al pasar de 17.165 toneladas
a 33.775 ton.), hoy en da es un 67% menor que el de Estados Unidos que, como ya
se dijo, alcanz en 1996 un volumen de 101.506 ton. La situacin actual del
mercado comunitario de frutas exticas es comparable con la que present Estados
Unidos hace un poco ms de cinco aos ya que apenas representa el 0.7% del
volumen total de frutas frescas (excluyendo banano) importadas por la Unin
Europea. El valor total de las importaciones de frutas exticas, en cambio, supera
en un 31% al mercado estadounidense. Ese comportamiento del valor de las
importaciones frente a su volumen permite suponer que la comercializacin y el
consumo de frutas exticas en Europa estn concentrados en minoras tnicas
consumidoras de estos productos. (Nichos de mercado).
Asia, Sudamrica y Africa abastecen el mercado europeo con las siguientes frutas
exticas: maracuy, pitahaya y carambolo de Malasia, Zimbabwe, Kenia y
Colombia, y el tamarindo y el litchi, entre otros, de Madagascar y Sudfrica.12
3.1.5 EXPORTACIONES DE BOLIVIA
Las exportaciones de frutas exticas de Bolivia en este aspecto son insignificantes,

puesto que no cumplen frecuencia de aprovisionamiento de frutas y ello no es
considerado una exportacin sino ms bien pruebas de comercializacin con lotes
que tienen un techo de 1.500 $us. Estas pruebas de exportacin fueron realizadas
de manera espordica por algunas instituciones como El Ceibo y Minga, con
carambolo y cay respectivamente, durante 1999 y 2000. Entre otras variedades de
frutas podemos decir que solo maracuy tuvo un estudio serio de mercado realizado
por PRAEDAC, donde el principal mercado meta fue Europa.13
3.1.6 EL COMERCIO DE PRODUCTOS ORGANICOS
12
EUROFRUIT MAGAZINE. Consumer education key to exotics sales; Promotions herald new era for
exotics; European consumers go for more exotics. Septiembre, 1997.
13
Publicacin PRAEDAC. Abril 2001, Luis Villafane BDPA Francia

Revista MARKETING NEWS. Tropical Produce Julio--Agosto, 1996. "Survey: Latin American
Produce Exports to Europe.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Situacin General
Investigaciones realizadas en las ltimas dcadas han demostrado que una dieta
rica en frutas y vegetales protege contra muchas formas de cncer y disminuye la
ocurrencia de enfermedades coronarias. El aumentar el consumo de frutas y
vegetales frescos a cinco porciones por persona al da es la base de las
recomendaciones del U. S. Dietary Guidelines and Public Health para lograr el
objetivo de reducir la aparicin de enfermedades crnicas. Sobre estas premisas se
desarroll en Estados Unidos la exitosa campaa "5 a Day", que actualmente est
siendo emulada, entre otros pases, por Alemania bajo el auspicio de la
multinacional DOLE y en asocio con la Sociedad Alemana de Lucha contra el
Cncer. En contraparte, en Bolivia no existen este tipo de campaas educativas
que estimulen el consumo de frutas y vegetales de una manera sostenible.
De tener xito las campaas en mencin, las frutas frescas y los vegetales cobrarn
mayor importancia para la salud pblica. Esto significa, por otra parte, que los
productores deben asumir muy seriamente su responsabilidad para minimizar los
peligros potenciales a nivel microbiolgico y de residuos qumicos en todas las fases
de la cadena: produccin, empaque y distribucin de estos productos.
Tambin se abren oportunidades para los alimentos funcionales que tienen

componentes fisiolgicamente benficos para el consumidor ya que su consumo
est relacionado con la prevencin y/o el tratamiento de enfermedades tales como
algunos tipos de cncer, artritis, hipertensin y osteoporosis. Por otra parte, el estilo
de vida ms acelerado hace necesario alimentos ms prcticos tanto desde el punto
de vista de su preparacin como de su consumo. Esto ha creado una tendencia
hacia alimentos listos o casi listos para consumirse.14
Estas campaas y las nuevas tendencias del consumo, sumadas a los cambios
sociodemogrficos que los pases han experimentado en los ltimos aos, se han
reflejado en transformaciones significativas de la demanda en los mercados
internacionales que se caracteriza hoy por presentar un marcado inters en los
siguientes tipos de productos:
Saludables: Productos frescos o con un mnimo grado de procesamiento; productos

libres de aditivos qumicos y bajos en sal, azcar y grasas saturadas. Entran
tambin en este grupo los productos orgnicos, es decir, aquellos que se obtienen
sin usar agroqumicos.
Convenientes: Productos listos para consumir, tales como los congelados, los
refrigerados y productos para calentar en microondas; alimentos de larga vida,
alimentos empacados en porciones individuales.
Innovativos: Productos que contribuyan a la variedad de la dieta, tales como frutas

y hortalizas exticas, nuevas presentaciones de productos existentes (variedades,
sabores, colores, tamaos, empaques) y alimentos que involucran nuevas
tecnologas en su produccin o poscosecha (por ejemplo, biotecnologa, atmsferas
modificadas, liofilizacin).
14
www.fao.org

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Carambola
Inocuos: Productos libres de contaminacin por microorganismos y de residuos de

productos qumicos que impliquen riesgos para la salud (insecticidas, fungicidas,
ceras, colorantes, aditivos, etc.).
Con una ptima relacin precio/calidad: Productos que renan las condiciones
de calidad, aspecto, sabor, aroma y color esperados por el consumidor y que se
puedan adquirir a precios razonables.
Que permitan conservar el medio ambiente: Productos generados a travs de

procesos que hagan un uso adecuado de los recursos naturales (agua, aire,
bosques, etc.), as como de los insumos agrcolas (pesticidas, fungicidas,
fertilizantes, etc.) y cuyos empaques no afecten negativamente el medio ambiente
(reciclables).
Producidos bajo condiciones ticas: Productos en cuya produccin se hayan

generado y mantenido condiciones adecuadas para los trabajadores en el
desempeo de sus actividades (por ejemplo, evitar el uso excesivo de pesticidas,
disponer de elementos de proteccin para los trabajadores y no ocupar mano de
obra infantil).
Productos exticos: Aquellos que no se producen naturalmente en todos los

pases del mundo y que resultan atractivos para los consumidores de los pases no
tropicales. Aunque todava no se han consolidado en los mercados, muestran un
paulatino crecimiento desde 1980. Entran en este grupo productos como el
mangostino, cay, maracuy, tamarindo, carambolo, la pitahaya, camu camu,
achachair y copuaz.
En todos los casos, ya se trate de frutas y hortalizas frescas o de productos

procesados o semiprocesados, una preocupacin importante del consumidor es la
inocuidad de los alimentos que consume, principalmente en lo que se refiere a la
contaminacin bacteriana y a la presencia de sustancias qumicas como pesticidas,
herbicidas y hormonas. Esta situacin est generando una tendencia a producir
alimentos orgnicos, ms naturales, y a desarrollar nuevos mtodos de
esterilizacin y preservacin de alimentos.
El proceso de globalizacin, as como los desarrollos tecnolgicos y los cambios

sociodemogrficos que se han registrado en las ltimas dcadas, tambin han
tenido su impacto sobre las caractersticas de la demanda en el mercado interno, lo
cual se refleja en el creciente inters por algunas de las categoras de productos
mencionados anteriormente.
En el dinamismo de estos alimentos tambin han incidido los cambios que estn
ocurriendo en los esquemas de comercializacin en Bolivia. Aunque el sistema
tradicional de mercadeo de alimentos sigue predominando (principalmente a nivel
mayorista), en los ltimos aos se han registrado cambios importantes tales como el
aumento del nmero de cadenas de supermercados, la aparicin de nuevos
formatos (tales como los hipermercados, tiendas especializadas y ecomarkets)
Desde otra perspectiva, si se consideran no slo los mercados sino tambin la

competitividad que hay que desarrollar para acceder y permanecer en ellos, toman
relevancia temas como el aseguramiento de la calidad, la eficacia de las

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Carambola
articulaciones entre componentes de una misma cadena productiva y la eficiencia

de los sistemas de apoyo a esas cadenas.
La calidad, que tiene como fundamento elementos ticos asociados a la

responsabilidad de ofrecer alimentos en condiciones que garanticen su consumo sin
riesgo para el consumidor, se ha convertido, adems, en un elemento clave de
competitividad en el comercio nacional e internacional. Las exigencias de adecuar y
establecer determinados sistemas de gestin y de produccin, la importancia de
contar con certificaciones tanto de productos como de sistemas de produccin y de
aseguramiento de la inocuidad, la delegacin de la responsabilidad social por la
calidad en los productores y procesadores y la armonizacin y equivalencia de las
normas a nivel internacional, componen un escenario ms exigente en la aplicacin
de las diferentes herramientas con que se cuenta actualmente. 15
Magnitud del Comercio de Productos Orgnicos
De acuerdo con la Federacin Internacional de Agricultura Orgnica, IFOAM, en

1997 el comercio mundial de ecolgicos representaba US$ 4 billones. Para Peter
Segger de Organic Farm Foods, empresa distribuidora de productos ecolgicos del
Reino Unido, la perspectiva del comercio de ecolgicos para el ao 2006 representa
una cifra de US$ 100 billones, constituyendo el 15% del mercado total de alimentos,
con una tasa de crecimiento anual que oscila entre 25% y 30%, la ms dinmica en
lo relativo a alimentos. Segn el mismo experto, el consumo en Estados Unidos
sera de aproximadamente US$ 47 billones y en Europa de US$ 58 billones.
En 1997, el mercado estadounidense de ecolgicos tuvo un valor de US$ 4,5

billones, registrando crecimientos anuales del 25% en los ltimos 5 aos; estas
cifras tienden a incrementarse de manera notoria en los prximos aos al entrar al
mercado varias cadenas de supermercados. Las ventas detallistas de orgnicos se
proyectan para el ao 2.000 en US$ 6.5 billones de ventas totales, de los cuales un
billn ser de productos frescos. Los sistemas ecolgicos de produccin en
Estados Unidos han ganado adeptos en los aos 90, a tal punto que este pas se
proyecta a ser lder mundial. En 1.995 se registraron en Estados Unidos 5.000
productores de orgnicos, en su mayora dedicados a la produccin de frutas y
hortalizas, pero con un peso importante de la produccin pecuaria (con el 41% del
rea).
Entre 1993 y 1996 el rea cubierta por la certificacin creci en un 10% en Idaho, en
un 25% en Texas, en un 80% en California y Florida y se triplic en Wisconsin. Se
estima que existen cerca de 6.000 productores que no certifican sus productos o
sistemas productivos pero que podran ser clasificados como ecolgicos.
Adicionalmente, el promedio de acres por productor creci entre 1993 y 1996, lo
cual indica una mayor escala en la produccin. El productor orgnico en Estados
Unidos, en general, es pequeo, a pesar de que ha tendido a crecer el tamao
promedio de las fincas desde 1993. Las modalidades de comercializacin
preferidas por los agricultores son aquellas que generan lazos directos con los
consumidores, esquema que ha permitido realizar ventas de aproximadamente US$
392,7 millones, segn estimaciones del Centro de Comercio Internacional.
15
www. Agrocadenas.gob.co

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Carambola
La expansin de la red de minoristas que ofrecen orgnicos, tanto en tiendas

especializadas, como Whole Foods y Wild Oats, y a nivel de supermercados
convencionales, ha favorecido el crecimiento del mercado. Dada la expansin de la
demanda, se han dado fusiones de empresas o nuevas inversiones en la lnea de
orgnicos o productos naturales (como en el caso de General Mills, Gerbers) y se
ha presentado un fenmeno de profesionalizacin y sofisticacin entre las
compaas para garantizar la calidad de estas nuevas lneas de oferta, lo que
implica que los alimentos orgnicos cuentan con un nicho de mercado en
crecimiento en Estados Unidos. El principal problema que tendr que enfrentar el
comercio de productos orgnicos es abastecer esta demanda creciente y mantener
su identidad frente a la miscelnea de productos naturales que hoy se encuentran
en el mercado.
El 30% de la venta de productos naturales corresponda a orgnicos, y 2 de los 3.5

billones de dlares de ventas en orgnicos se distribuyeron en tiendas naturistas en
1996 (segn la encuesta de H&NH citada por Roberta Cook) habiendo sido de US$
1.5 billones en 1994. Las ventas directas de productor a consumidor juegan un
papel importante en el comercio de orgnicos en Estados Unidos y ascendieron a
US$ 392.7 millones en 1994, superior al valor de las exportaciones que fueron de
US$ 203 millones.16
Aqu mencionamos algo referido a las tendencias en cuanto a productos orgnicos,

la creciente preocupacin de los consumidores de los pases desarrollados por la
proteccin del medio ambiente y por el cuidado de la salud, sumada a la frecuente
identificacin de enfermedades transmitidas por alimentos (ETAs), han venido
mermando la confianza de los consumidores en los sistemas convencionales de
produccin de alimentos y simultneamente, han generado un incremento en la
demanda de productos de origen orgnico o ecolgico. Dicho incremento ha sido del
orden del 20% anual a partir de los primeros aos de la dcada del 80.
Las anteriores circunstancias, a su vez, han impulsado en todo el mundo la

produccin y la comercializacin de productos orgnicos, no obstante lo cual la
oferta de estos alimentos contina siendo deficitaria tanto en los mercados de
Estados Unidos como en los de la Unin Europea, que se abastecen de la creciente
produccin interna y de la procedente de Argentina, Chile y Costa Rica,
principalmente.
De acuerdo con cifras presentadas durante la 5 Conferencia Internacional sobre

Comercio de Productos Orgnicos, celebrada en el Reino Unido en septiembre de
1996, el mercado de productos orgnicos de la Unin Europea en ese ao, era de
US$ 4.5 billones y el de Estados Unidos de US$ 4.0 billones.
Segn la misma fuente, de mantenerse las tasas actuales de crecimiento, el

mercado de productos orgnicos ser de US$ 58 billones en la Unin Europea y de
US$ 47 billones en Estados Unidos en el 2006.
La mayora de los pases de la Unin Europea, con el fin de fomentar el incremento

de la oferta de estos alimentos, est otorgando subsidios e incentivos para estimular
los cultivos orgnicos, situacin que no es presentada en Bolivia puesto que el
16
www.amberwoodtrading.com.

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Carambola
gobierno nacional aun no estudia la potencialidad de este rubro y, lo mas

preocupante es que, no subsidia insumos al productor y, aun mas preocupante, no
interviene de manera activa en el desarrollo de infraestructura caminera. Esta falta
de apoyo dificulta mas aun cualquier proceso de transicin de una produccin
convencional a una produccin ecolgica, proceso que por lo general requiere de un
perodo de dos o tres aos.
Paralelamente, los miembros de la Unin Europea han desarrollado una serie de

normas para reglamentar la produccin ecolgica y los correspondientes procesos
de certificacin. En Estados Unidos, en cambio, tanto el fomento de la produccin
ecolgica como la expedicin de normas para reglamentarla, todava no se han
desarrollado.
Desde el punto de vista de la comercializacin, los productos orgnicos que por

varios aos se vendieron exclusivamente a travs de tiendas naturistas y
especializadas, hoy son comercializados de manera creciente a travs de las
cadenas de supermercados como Sainsbury, Tesco, Carrefour o Auchan, en el caso
de Europa. En Bolivia se encuentran las empresas Irupana, El Ceibo, Minga, Palma
Real, Madre Tierra, Cay Amaznico, pero con un rea de alcance muy bajo a nivel
nacional, concentrndose principalmente como puntos de venta regionales y locales
en su mayora, aspecto que de una manera u otra ha contribuido al auge de estos
productos, incrementndose progresivamente su demanda en el mercado.
A su vez tambin podemos destacar que existen, sin embargo, por lo menos dos
factores adicionales que limitan la expansin del mercado de orgnicos: los mayores
precios del producto y la proliferacin de sellos orgnicos o ambientales sin control
alguno y sin referentes claros para el consumidor.
Los precios que se cobran por los productos orgnicos son entre 20% y 100% ms
altos que los de los productos convencionales, tanto en la Unin Europea como en
Estados Unidos, pero pueden llegar a ser hasta el doble, en el caso de los
productos importados.
En Bolivia no sucedi este mismo fenmeno debido a la poca cultura de consumo

de productos ecolgicos y mas an por el poco impulso y promocin publicitaria de
estas seis frutas que se esta estudiando y otras que se producen en el pas, puesto
que a travs de sondeos piloto aleatorios que se realizo en mercados,
supermercados, calles y avenidas, existe casi un total desconocimiento a nivel
nacional, caracterizndose principalmente por un consumo estrictamente
regionalizado es as que se comprob que la disposicin de los consumidores a
comprar alimentos orgnicos es directamente proporcional al tipo de estimulo que
puedan recibir y en el caso de Europa es inversamente proporcional al nivel del
sobreprecio del producto.
Por su parte, las cadenas de supermercados se han propuesto llegar a una

situacin en que el precio de un producto orgnico no supere en ms de un 20% al
del convencional, lo que depender solamente del buen abastecimiento de
productos de consumo masivo y de productos exticos o gourmet con calidad
ecolgica.

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Carambola
La gran cantidad de sellos ambientales existentes en los mercados, dentro de los

cuales se encuentra el orgnico, constituye una limitante al aumento de las ventas,
en la medida en que genera una falta de confianza entre los consumidores, que no
comprenden la importancia que tienen las especificidades del producto ecolgico
como generado por un sistema de produccin que no usa agroqumicos. Como
resultado de lo anterior, el consumidor desiste de la compra de un producto ms
costoso cuyas propiedades de calidad y salud no puede valorar apropiadamente.
Los Precios de los Productos Orgnicos
Los productos orgnicos ofrecidos en los distintos mercados tienen sobreprecios

que se explican, principalmente, por el hecho de que se trata de un mercado con
problemas de abastecimiento. En un estudio reciente de USDA/ERS, se presentan
cifras del Nielsen Marketing Research sobre precios diferenciales de productos
congelados orgnicos y convencionales. No hay actualmente informacin oficial y
regular sobre precios de productos ecolgicos y frutas exticas con precisin de tal
manera que sea posible compararlos con los de los productos convencionales.
Una vez se estabilice el mercado de productos no convencionales y ecolgicos con

una oferta regular, posiblemente los diferenciales de precios tendern a bajar a
niveles que permitan un incremento en la demanda, ya que el desabastecimiento es
uno de los principales factores que est incidiendo en la diferencia de precios con
los productos convencionales. Esta situacin, sin embargo, podra tomar un buen
tiempo puesto que en la medida en que se reduce el sobreprecio, la demanda tiende
a incrementarse superando el nivel de la oferta, de tal manera que se producen
nuevos incrementos en los precios.
Es oportuno sealar que existe, en algunos mercados, una franja de consumidores

dispuestos a comprar ecolgicos independientemente del nivel de precios, franja
que constituye una demanda estable de estos productos. En la encuesta H&NH se
detect que esta franja era del 2% de los consumidores de productos ecolgicos,
siendo el 8% consumidores fieles, aunque tienen en cuenta la variable precio en sus
compras, el 22% adicional son consumidores a quienes les atraen estos productos y
tienen inters por los temas de salud y el ambiente pero han sido compradores
ocasionales.
La Organic Trade Association, OTA, de Estados Unidos y numerosas

organizaciones de apoyo han jugado un papel importante en la educacin al
consumidor; su accin ha llegado tambin a las cadenas de supermercados, a las
cuales han asesorado en la presentacin y venta de estos productos mediante
material promocional, asesora en tcnicas de mercadeo y capacitacin de personal,
actividades que tambin adelantan con las pequeas tiendas minoristas.
A las modalidades anteriores de mercadeo se debe agregar la de las ventas hechas

por productores o cooperativas de productores de manera directa al consumidor
(hogares y clientes institucionales, como restaurantes y hoteles). Este sistema tiene,
obviamente, la limitacin de que la oferta depende de los ciclos de produccin y
tiene una canasta limitada de productos. A pesar de lo anterior, este mecanismo
juega un papel importante como alternativa de apoyo de la comunidad a proyectos
ecolgicos. En Estados Unidos se han desarrollado modalidades de relacin directa
entre consumidor y productor a travs de programas comunitarios de apoyo a los

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
productores (Community Supported Agriculture, CSA) en los que se establece un

compromiso de compra permanente de una canasta de productos de la finca (por lo
general, vegetales) que son enviados a los miembros del grupo de manera regular.
Para tales efectos, se realizan contratos antes de la cosecha, en los cuales se fijan
los precios previamente para un aprovisionamiento semanal. El nmero de CSAs
en Estados Unidos creci de 397 en 1993 a 523 en 1996.
Mercado de La Unin Europea
El consumo de productos orgnicos en la Unin Europea ha crecido a una tasa

promedio del 25% en los ltimos 10 aos. Alemania es el responsable de la mitad
del consumo total, hecho que lo convierte en el principal mercado, seguido por
Francia. Es de anotar, sin embargo, que existen variaciones importantes en el
desarrollo del mercado de orgnicos entre los pases miembros de la Unin:
mientras en Francia y el Reino Unido asciende aproximadamente al 0.4% del
mercado total de alimentos, en Suecia, Dinamarca, Alemania y Austria representa
entre el 1% y el 1.5%, en tanto que en pases como Italia y Espaa apenas llega al
0.1%-0.2%. Estos ltimos pases se caracterizan por ser productores y exportadores
antes que consumidores de los productos orgnicos.17
La gama de alimentos orgnicos ofrecidos actualmente en la Unin Europea incluye

frutas, vegetales, arroz, carne, productos lcteos, productos de panadera, cereales,
aceites, vinos, miel, hierbas y especias, legumbres secas, caf, cacao y azcar. Las
frutas y los vegetales tropicales o de contra - estacin constituyen una porcin muy
pequea de este mercado. Las limitaciones para la expansin de este segmento
radican en los altos precios del transporte de productos enviados por avin y en las
dificultades y los costos que implica obtener la certificacin de producto orgnico,
con reconocimiento en la Unin Europea.
Los principales expendios minoristas de productos orgnicos, cuyo peso relativo

vara de un pas a otro, son las tiendas en finca, los mercados callejeros, las tiendas
naturistas y de alimentos saludables (health food shops) y los supermercados. En
Francia y Alemania predomina la distribucin de fincas y de pequeo comercio
especializado, mientras que en Inglaterra son los supermercados los que
comercializan la mayor parte de los productos orgnicos.
El mayor potencial de ventas lo tienen aquellos productos con una buena relacin
precio--volumen, tales como tomate, pepinillo, pimentn, limn, toronja y naranja.
Sin embargo, los productos tropicales orgnicos tales como la palta o aguacate, el
banano y la pia son de gran inters tanto para minoristas como para comerciantes.
Otros productos que tendran potencial de mercado en Europa son el kiwi, el
calabacn y la berenjena. Los productos exticos parecen tener atractivo slo para
especialistas y, en general, los comerciantes se muestran cautelosos ante la
posibilidad de negociar estos productos de alto precio en la lnea de orgnicos.
17
Revista, MARKETING NEWS. Julio -- Agosto, 1996. "Survey: Latin American

EUROFRUIT MAGAZINE. Noviembre- Diciembre 1999 Consumer education key
to exotics sales; Promotions herald new era for exotics.
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Carambola
Los productos de contra - estacin de origen ecolgico son abastecidos

principalmente por Argentina, Israel, Sudfrica, Australia y, recientemente, por Chile.
Los productos tropicales y exticos se importan del Caribe y de Centroamrica, y en
muy pequeas cantidades de Africa Occidental. Tailandia tiene planes de
incursionar en este mercado y, en el futuro, puede convertirse en un competidor
importante.
Por otra parte, existe un mercado potencial para una gama de productos
demandados por la industria de alimentos, entre los cuales se incluyen frutas y
vegetales enlatados, frutas congeladas por el sistema IQF (Congelacin Rpida
Individual), jugos de frutas, pulpas y concentrados, aceites orgnicos, azcar,
cacao, maz, trigo y aquellos que sirven de insumo para la produccin de alimentos
tales como cereales y pastas.
Mercado de Estados Unidos
El consumo de productos orgnicos en Estados Unidos es de desarrollo ms

reciente y se ha visto impulsado ms por consideraciones relacionadas con el
cuidado de la salud que por aspectos de tipo ambiental. La tasa promedio de
crecimiento de este mercado ha estado entre el 20 y el 25% desde 1989, ritmo que
se estima podr mantenerse si se logra una mayor oferta que conduzca a menores
precios, si la calidad - en cuanto a presentacin y sabor - mejora y si se hacen
campaas de informacin sobre los valores nutricionales de estos productos. La
oferta actual incluye una amplia gama de productos alimenticios: frutas y vegetales
tanto en fresco como procesados, lcteos, huevos, carnes, pastas, harinas,
chocolates, alimentos procesados, etc. Es de anotar que, dentro de esta categora,
existe una gran demanda por productos con valor agregado y, de hecho, el rengln
que muestra la mayor tasa de crecimiento es el de alimentos listos para su consumo
o productos de conveniencia.
El mercado se atiende principalmente con la produccin nacional. California es lder

en la produccin de orgnicos, particularmente de frutas y hortalizas frescas y
deshidratadas. Washington es el segundo Estado en orden de importancia. Entre los
productos importados se destacan aquellos utilizados para la industria
manufacturera (nueces, purs de frutas, frutas deshidratadas, etc.) y frutas
tropicales como banano, mango, papaya y kiwi. Por otra parte, Estados Unidos
exporta cereales y sus subproductos, frutas y vegetales orgnicos principalmente
con destino a los mercados de Canad, Japn y de algunos pases europeos.
Las tiendas de alimentos naturales constituyen el principal medio de venta para

estos productos en Estados Unidos, aunque las transacciones a travs de
supermercados han venido creciendo y actualmente corresponden al 10% de las
ventas detallistas totales de productos orgnicos.
Es claro que existen oportunidades de exportacin para pases como Bolivia en

productos de origen tropical tales como banano, pia, mango, pulpa de banano y
papaya, frutas deshidratadas, aceites vegetales, azcar y cacao, entre otros, pero
las oportunidades son menores para productos exticos cuyo consumo es todava
muy limitado.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Por otra parte, contar con un sistema de certificacin que satisfaga las exigencias de
los mercados especficos y poder ofrecer estos productos a precios competitivos
para los supermercados, son factores que pueden favorecer el posicionamiento de
los productos bolivianos en los mercados internacionales de productos orgnicos,
incluyendo frutas exticas.18
Certificacin de Productos Orgnicos
El reglamento vigente en Estados Unidos es el Acta sobre la Produccin de

Alimentos Orgnicos, OFPA, expedida en 1990, que tiene un carcter federal y
cubre todo tipo de productos ecolgicos. Sin embargo, dicha acta debe someterse a
una etapa adicional de reglamentacin detallada por la USDA, luego de las
recomendaciones hechas por el Comit Nacional de Estndares Ecolgicos, NOSB,
en la cual se encuentra actualmente y que ha desatado debates lgidos a nivel
nacional e internacional. Temas como la aceptacin o no de productos
genticamente modificados o de productos irradiados o la proporcin de insumos
ecolgicos requeridos para que un producto transformado pueda ser certificado
como tal, son algunos de los temas que han encendido acaloradas discusiones con
la intervencin de organizaciones como IFOAM, de grupos ambientalistas como
Green Peace, de representantes de la industria y de organizaciones de productores
y consumidores.
Hasta tanto no se reglamente en detalle la OFPA, seguirn vigentes los reglamentos

que algunos estados han establecido desde hace varios aos, entre los cuales se
cuentan los de California y Texas, que son los ms desarrollados y que sirven de
base a la certificacin de cerca de 44 organismos de certificacin que operan en
Estados Unidos, de los cuales 11 son estatales y el resto privados.
Una de las barreras que se han identificado para la expansin del comercio de
ecolgicos en el mundo es el costo de la certificacin, el cual debe ser asumido por
el productor o el importador y eleva los costos finales del producto, lo que, en parte,
explica los precios mayores que dichos productos tienen en el mercado.
Con el fin de superar esta barrera algunos pases han establecido subsidios
especiales al costo de la certificacin, que son pagados generalmente, al productor
por el Estado. Cuando no existen subsidios especiales al productor, al importador o
al exportador que permitan reducir los costos de la certificacin, stos se agregan al
valor comercial del producto, haciendo imposible que este ltimo se nivele con los
precios del producto convencional a nivel del consumidor.
Estrategias que Debe Seguir Bolivia
18
TROPICAL PRODUCE MARKETING NEWS. Julio -- Agosto, 1996. "Survey:

Latin American Produce Exports to Europe.
EUROFRUIT MAGAZINE. Consumer education key to exotics sales; Promotions
herald new era for exotics; European consumers go for more exotics.
Septiembre, 1997.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
En general, tanto los pases grandes como los pases pequeos se benefician con
una mayor integracin al comercio internacional. Sin embargo, los pases pequeos
como Bolivia pueden lograr an mayores beneficios. Para alcanzar este objetivo es
necesario que los acuerdos que el pas complemente o suscriba promuevan la
creacin de comercio, en el sentido de producir un mayor volumen comercial en
comparacin con la situacin anterior al acuerdo. Esto se logra mediante una mayor
eficacia en la produccin nacional y la competitividad de los precios.
La mayor apertura al comercio internacional permite que las economas pequeas,

como la boliviana, se especialicen en sectores productivos y de servicios, donde
tienen ventajas competitivas y puede obtener mayores beneficios, al superar las
limitaciones que resultan del reducido tamao de sus mercados domsticos.
Para cumplir este propsito, se requiere implementar una promocin agresiva y

positiva que deber contar con el apoyo y liderazgo de las instituciones pblicas,
adecuadamente dotadas de recursos econmicos y humanos, programas agresivos
para la promocin de nuevos productos y un esfuerzo concertado a nivel nacional,
para incrementar y efectuar una labor de mercadeo de la oferta nacional de
exportaciones en los mercados internacionales.
Este esfuerzo implica, adems, el trabajar muy estrechamente con los llamados
agregados comerciales de las embajadas, que deben ser designados para este
propsito, de manera que se pueda establecer una red de informacin sobre las
caractersticas de los mercados externos, en cuanto a requerimientos y demandas,
procedimientos y competencia y as poder orientar al productor nacional en la toma
de decisiones sobre su contribucin a la oferta exportable de Bolivia.
En el caso de Bolivia, recientemente fue creado el Centro Promocin Bolivia

(CEPROBOL), dependiente del Ministerio de Comercio Exterior e inversin, en
sustitucin al Instituto Nacional de Promocin de Exportaciones (INPEX), pero que
carece de los recursos financieros y humanos necesarios para implementar
eficazmente estas acciones. Asimismo, para que el Estado cumpla adecuadamente
su papel de facilitador, debe determinar claramente las competencias y funciones
entre los ministerios de Relaciones Exteriores y Comercio Exterior e Inversin, en
materia de promocin internacional del pas, para evitar duplicacin de esfuerzos y
la falta de coordinacin en sus acciones.
La estrategia de Bolivia (si es que lo hubo o fue, mas bien, un proceso de

alineamiento con el resto de los pases del Continente) ha sido, la de dar prioridad a
los mercados de los pases latinoamericanos, mediante la suscripcin de acuerdos
subregionales y acuerdos bilaterales de integracin.
Sin embargo esta estrategia, basada mayormente en la exportacin de materias

primas, no ha sido consistente, con la de buscar nuevos nichos de mercado a partir
de los acuerdos de integracin, lo que ha generado un grado de aprovechamiento

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
muy por debajo bajo de las ventajas comerciales obtenidas por Bolivia en dichos
acuerdos. Por otra parte la oferta exportable nacional es reducida, de
aproximadamente 600 tems y significativamente inferior a las concesiones
obtenidas para todo el universo arancelario, que consiste en mas de 6.700 tems.
Naturalmente, una opcin es mantener la inercia actual emergente de una estrategia

basada en la exportacin de productos primarios a mercados latinoamericanos, con
un bajo grado de aprovechamiento de las preferencias arancelarias. Otra opcin es
la de adoptar una estrategia tendiente a incrementar la oferta exportable, con la
inclusin de productos con mayor valor agregado en el contexto de los mercados
ampliados, basados en el dinamismo del tratado de libre comercio de Latinoamrica
(TLC), la Unin Europea, los pases del Asia o un mejor aprovechamiento de las
oportunidades que ofrecen estos mismos mercados.
Por lo tanto, la estrategia nacional de integracin de Bolivia debera ser aquella que
logre un mejor aprovechamiento de la apertura comercial actual, en torno a la
generacin de exportaciones con mayor valor agregado, que se pueden ofrecer al
aprovechar los actuales acuerdos subregionales y bilaterales de integracin.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
3.2 DESCRIPCION DEL ENTORNO NACIONAL
3.2.1 POLTICAS AGROPECUARIAS NACIONALES
Desde inicios de los aos ochenta se produce un incremento dramtico y

ascendente de la demanda internacional de derivados ilcitos de la hoja de coca y se
profundiza la crisis econmica en Bolivia.
En estas circunstancias empiezan a estructurarse las polticas y estrategias de

Desarrollo Alternativo. Las entidades abocadas a estudios de alternativas
productivas al cultivo de la coca, fueron sustituidas por otras con un enfoque de
desarrollo rural integrado basado en el componente agropecuario que a partir de
1986 fueron denominados Programas de Desarrollo Alternativo.
En los ltimos diez aos se han logrado avances socioeconmicos importantes a

travs de los programas y proyectos ejecutados. Prueba de ello son los cambios
obtenidos en la estructura productiva del sector agrcola, sobre todo en la zona del
Trpico de Cochabamba, dnde se advierte un importante incremento de cultivos
alternativos, la consolidacin de caminos vecinales conectados a vas troncales nter
departamentales, el mejoramiento principalmente del servicio de energa elctrica y
otras mejoras.
A. DESARROLLO ALTERNATIVO
El gobierno Nacional ha expresado la voluntad poltica de salir del circuito del

narcotrfico en funcin a lineamientos emergentes de la Ley 1008, basada en cuatro
pilares complementarios e interdependientes: Interdiccin, Prevencin, Desarrollo
Alternativo y Erradicacin.
Creacin de Condiciones Econmicas Reales
Se establece crear condiciones factibles sobre la base de la cadena de

produccin-transformacin-comercializacin de tal manera que la totalidad de la
produccin debe de ser absorbida por la agroindustria en una escala que
constituya un factor inductor a la adopcin de las propuestas sustitutivas al
cultivo de coca, bajo los siguientes lineamientos:
9 La fase de transformacin debe ser responsabilidad de empresas

agroindustriales que demuestren tener el conocimiento tecnolgico y de
gestin administrativa comercial.
9 Los incentivos a la produccin deben ser definidos en funcin a actividades

regionalizadas por sus potencialidades, de esta manera una combinacin de
potencial e incentivos podr aproximar a la rentabilidad esperada.19
Ley de Incentivos Fiscales
Al respecto y en funcin al Dilogo Nacional es que an esta en proceso de

estudio una Ley de Incentivos Fiscales para el empresariado que decida invertir
19
Boletn Informativo CEDIB/ Biblioteca Especializada UMSS
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Carambola
en zonas productoras de coca. Adicionalmente, el proyecto de ley deber

considerar una estrategia integral que incluya componentes como Asistencia
Tcnica, apoyo a la comercializacin y otros.
B. SISTEMA BOLIVIANO DE TECNOLOGA AGROPECUARIA
El Sistema Boliviano de Tecnologa Agropecuaria (SIBTA) es un instrumento creado

con el fin de desarrollar e incentivar la innovacin tecnolgica agropecuaria, forestal
y agroindustrial en Bolivia. Nace como resultado de la cooperacin de varias
instituciones que aportan recursos tcnicos, humanos y financieros, entre ellas:
El Ministerio de Asuntos Campesinos, Indgenas y Agropecuarios(MACIA).

La Unidad de Polticas de Desarrollo Tecnolgico (UPDT). Instancia tcnica de
coordinacin, seguimiento, supervisin y evaluacin del SIBTA.
La Unidad de Coordinacin del Programa de Servicios Agropecuarios
(UCPSA), responsable de la planificacin, seguimiento, administracin y
control de recursos pblicos para la financiacin del SIBTA.
Las cuatro Fundaciones para el Desarrollo Tecnolgico Agropecuario (FDTA's)
de las macroecoregiones Altiplano, Valles, Trpico Hmedo y Chaco.
Las prefecturas, gobiernos municipales y universidades estatales.
La cooperacin internacional.
El sector privado, mediante los productores agropecuarios, forestales y
agroindustriales; fundaciones, universidades privadas, organizaciones no
gubernamentales, consultoras y otras entidades especializadas.
Propsitos de la Creacin del SIBTA
Apoyar a los campesinos y pueblos indgenas y originarios a ser parte del

mercado nacional, resistiendo la competencia de productos del exterior.
Apoyar a los productores agropecuarios, forestales y agroindustriales a
acceder a mercados internacionales.
Lograr equidad social, velar por el medio ambiente, apoyar a los pobladores
urbanos y rurales para que tengan asegurada su alimentacin, y contribuir a la
reduccin de la pobreza rural.
Objetivos del SIBTA
Elevar la competitividad de las cadenas agroproductivas, es decir desde la

produccin hasta la comercializacin.
Desarrollar las innovaciones tecnolgicas agropecuarias, forestales y
agroindustriales.
Garantizar el aprovechamiento sostenible de los recursos naturales.
Asegurar la participacin de los demandantes y oferentes en el mercado de
servicios de innovacin tecnolgica.

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Estrategias del SIBTA
A partir de las necesidades regionales, con la participacin y contribucin de

los productores que definen los principales problemas y prioridades
productivas.
Mediante el financiamiento y evaluacin de proyectos de innovacin
tecnolgica aplicada (PITA's) demandadas a travs de las cuatro
Fundaciones, y de los proyectos de innovacin estratgica nacional (PIEN's),
a travs del MACIA.
Financiamiento del SIBTA
Con los recursos del Tesoro General de la Nacin, prefecturas, gobiernos

municipales y otras entidades pblicas y de organismos internacionales.
Con aportes de los productores, entidades ejecutoras de los proyectos e
instituciones privadas.
C. PROYECTOS DE INNOVACIN TECNOLGICA APLICADA (PITAS)
Son los Proyectos de Innovacin Tecnolgica Aplicada, destinados a desarrollar

actividades de generacin, validacin, transferencia y adopcin de tecnologas, para
generar cambios integrales en las cadenas agroproductivas.
Los PITA's deben ofrecer un conjunto de actividades de innovacin tecnolgica

(generacin, transferencia y adopcin de tecnologas), que promuevan cambios
integrales dentro de las cadenas agroproductivas, incluyendo los aspectos
tecnolgicos, culturales, organizativos y comerciales.
Estos proyectos debern incluir una o ms de las siguientes actividades:

investigacin, validacin, capacitacin, difusin y transferencia de tecnologa.
Los demandantes de PITAs son quienes pueden presentar perfiles de proyectos de

innovacin tecnolgica: Productores agropecuarios, forestales y agroindustriales
organizados bajo cualquier modalidad; cooperativas, asociaciones, sindicatos,
organizaciones de pueblos indgenas y originarios y otros.
Por otra parte, los oferentes de PITAs son quienes pueden presentar sus
propuestas para ejecutar los proyectos, pudiendo ser instituciones o empresas como
ser universidades, centros de investigacin, ONG's, consultoras y otras. Los
oferentes deben estar legalmente constituidos con una oferta vigente de servicios de
generacin y transferencia de tecnologa.
Formas de Presentacin y Adjudicacin de los PITAS
La Fundacin para el Desarrollo Tecnolgico (FDTA) define los rubros ms

importantes e identifica la demanda de innovaciones tecnolgicas.
Realiza una convocatoria pblica para la presentacin de perfiles de
proyectos.

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Los perfiles habilitados son analizados, evaluados y seleccionados por un

grupo de profesionales que constituyen un Comit de Anlisis (Panel
Annimo).
Se identifica a la entidad especializada para el diseo final y ejecucin del
proyecto, mediante un proceso de licitacin pblica.
Se adjudica a la entidad ganadora y su ejecucin se financia a travs del
Fondo Competitivo de Innovacin (FCI).
Sin embargo, se debe aclarar que actualmente se esta aprobando un nuevo

Reglamento Operativo del Fondo Competitivo de Innovacin Tecnolgica, el cual
es responsable por financiar los PITAS. Segn este nuevo reglamento, se
producirn algunas variables en la metodologa de ejecucin de PITAS, siendo el
ms importante el que har que el demandante y el oferente de servicios de
innovacin tecnolgica se junten para presentar un solo proyecto conjunto de
demanda y de ejecucin. De esta manera, se pretende eliminar uno de los dos
procesos de convocatoria existentes bajo el actual reglamento, reduciendo en
forma efectiva el tiempo que toma el proceso de adjudicacin de los proyectos.
Proyectos de Innovacin Estratgica Nacional (PIENs)
Estos proyectos estn administrados por el Ministerio de Agricultura, Ganadera y

Desarrollo Rural, debido a que su campo de accin supera los lmites territoriales o
necesidades sectoriales de una macroecoregin.
D. FUNDACIONES PARA EL DESARROLLO DE TECNOLOGA AGROPECUARIA
Las Fundaciones para el Desarrollo de Tecnologa Agropecuaria (FDTA's), son

entidades privadas de inters pblico, compuestas por diferentes sectores de
demandantes y oferentes de tecnologa agropecuaria. Su funcin es ejecutar los
proyectos de innovacin tecnolgica agropecuaria, forestal y agroindustrial en las
cuatro macroecoregiones del pas: Altiplano, chaco, trpico hmedo y valles, en el
marco de las polticas del Sistema Boliviano de Tecnologa Agropecuaria (SIBTA).
Tienen autonoma de gestin administrativa y tcnica, y cuentan con patrimonio

propio. Adems, financian la ejecucin de los Proyectos de Innovacin Tecnolgica
Aplicada (PITA's) a travs de los Fondos Competitivos de Innovacin (FCI).
Propsitos de las FDTAs
Que los bolivianos y bolivianas accedan a los beneficios del desarrollo

tecnolgico.
Que los proyectos productivos no atenten contra el medio ambiente.
Que existan servicios de demanda y oferta de innovaciones tecnolgicas.
Ubicacin de las FDTAs
Las FDTA's estn ubicadas en cuatro macroecoregiones del pas:

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Altiplano: que comprende total o parcialmente a los departamentos de La Paz,

Oruro, Potos, Cochabamba, Chuquisaca y Tarija. La sede de la Fundacin
est en Oruro.
Chaco: que comprende parcialmente a los departamentos de Tarija,
Chuquisaca y Santa Cruz. La sede de la fundacin est en Yacuiba.
Trpico Hmedo: que comprende total o parcialmente a los departamentos de
Pando, Beni, Santa Cruz, La Paz y Cochabamba. La Fundacin tiene sede en
Montero.
Valles: que comprende parcialmente a los departamentos de Chuquisaca,
Cochabamba, Tarija y Santa Cruz. La ciudad de Cochabamba es sede de esta
Fundacin.
Forma de Trabajo de las FDTAs
Cada una de las cuatro Fundaciones es un centro de promocin y financiamiento de

proyectos de innovacin tecnologa agropecuaria.
El proceso de diseo, adjudicacin y ejecucin de esos proyectos, cuenta con la

participacin activa de los productores, quienes determinan sus principales
necesidades y controlan el cumplimiento del trabajo.
Todos los proyectos son evaluados por un comit de anlisis (panel annimo),
conformado por cuatro a seis miembros del ms alto nivel profesional y moral.
Los proyectos compiten entre s demostrando que su propuesta ofrece mayores

beneficios a los productores. La eleccin del proyecto y su financiamiento son
transparentes, y todos pueden acceder a la informacin del proceso.
E. FONDO COMPETITIVO DE INNOVACIN (FCI)
Es el mecanismo a travs del cual se financia la ejecucin de proyectos de

innovacin tecnolgica aplicada (PITA's), en las cuatro macroecoregiones del pas:
Altiplano, Chaco, Trpico Hmedo y Valle.
La administracin del FCI es responsabilidad de cada una de las Fundaciones para

el Desarrollo Tecnolgico Agropecuario (FDTA's), que conforman el Sistema
Boliviano de Tecnologa Agropecuaria (SIBTA).
Origen de Los recursos del FCI
Del Tesoro General de la Nacin, prefecturas, gobiernos municipales y otras

entidades pblicas.
De organismos internacionales y de agencias de cooperacin.
De ONG's nacionales e internacionales y organizaciones privadas.
Forma de Acceso al Financiamiento del FCI
Cumpliendo las siguientes condiciones:

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Que los perfiles de los Proyectos de Innovacin Tecnolgica Aplicada (PITA's)

hayan sido presentados por una organizacin de productores legalmente
constituida.
Que los perfiles respondan a una demanda identificada por los productores y
priorizada por la FDTA.
Que se presente toda la informacin requerida en la gua de perfiles y
proyectos.
Que la organizacin solicitante del financiamiento (demandante) ponga como
contraparte, un monto en efectivo correspondiente al 15% del monto solicitado
al FCI.
F. PROYECTO MAPA
El proyecto MAPA (Acceso al mercado y alivio a la pobreza) es un esfuerzo conjunto

de los gobiernos de Bolivia y Estados Unidos, financiado por la agencia de los
Estados Unidos para el desarrollo internacional (USAID/ Bolivia), y tiene por objetivo
general mejorar la competitividad del sector agrcola en la macro regin de los valles
para reducir la pobreza, aumentar los ingresos de los productores y crear fuentes de
empleo.
El proyecto MAPA debe, entre sus objetivos especficos:
Apoyar el desarrollo del sector agropecuario, dirigido por la demanda y el

mercado, enfocndose en cadenas de productos, temas transversales y
ventajas de oportunidad.
Respaldar el establecimiento y fortalecer la FDTA Valles.
Establecer y colaborar en la administracin del Fondo Competitivo de
Innovacin (FCI), el Fondo Dotal (FD), y el Fondo Patrimonial (FP) de la FDTA
Valles, asistiendo y capacitando a su personal en el desarrollo, manejo y
capitalizacin, de manera que financie efectivamente proyectos de innovacin
tecnolgica.
Fortalecer la capacidad institucional de las organizaciones asociadas
(subcontratistas, receptores de fondos de donacin, proveedores de servicios
y organizaciones en las cadenas agroproductivas) as como la relacin con
otros programas vinculados.
G. SISTEMA BOLIVIANO DE PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD (SBPC)
El Sistema Boliviano de Productividad y Competitividad (SBPC) fue creado a travs

del Decreto Supremo No. 26391, el 8 de noviembre de 2001. El Sistema se crea en
respuesta a los planteamientos que surgieron en el Dilogo Nacional cuando los
actores exigen impulsar acuerdos de competitividad y fortalecimiento de las cadenas
productivas.
El SBPC es una instancia de coordinacin, constituido por el Consejo Boliviano de

Productividad y Competitividad (CBPC), el Comit Interinstitucional de Productividad
y Competitividad (CIPC) y la Unidad de Productividad y Competitividad (UPC).

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El SBPC trabaja con tres ministerios con una misma visin de competitividad,
habiendo firmado un acuerdo multiministerial con Desarrollo Econmico, Comercio
Exterior e Inversin y Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural.
Misin del SBPC
Ganar la lucha contra la pobreza, creando las condiciones adecuadas para que el
sistema productivo nacional se desarrolle y contribuya a mejorar la calidad de vida
de los bolivianos a travs de la productividad y competitividad.
Objetivos del SBPC
Disear polticas pblicas de productividad y competitividad, realizar el

seguimiento de su aplicacin.
Promover estrategias de competitividad a nivel departamental.
Establecer una alianza estratgica entre el sector pblico, privado y
acadmico e implementar polticas pblicas de productividad y competitividad
en el mbito nacional.
Lograr que la competitividad sea un pilar de desarrollo.
Fortalecer y profundizar el trabajo de las cadenas productivas promoviendo
estrategias de competitividad coordinando los esfuerzos interinstitucionales.
Principios del SBPC
Construir sobre el trabajo desarrollado.

Coordinar esfuerzos existentes.
Participar y asumir una responsabilidad compartida.
Optimizar el uso de recursos.
Transferir el conocimiento y la metodologa para hacer el trabajo sostenible.
Enfocarse en los resultados.
Avances Institucionales del SBPC
Desarrollo conceptual del SBPC.

Decreto Supremo 26391.
Conformacin del equipo de la UPC.
Acuerdos interinstitucionales de coordinacin.
Establecimiento del Comit de Acompaamiento con la Cooperacin
Internacional.
Establecimiento de Consejos Departamentales de Competitividad.
Plan de accin 2002 en ejecucin.
FOE : Fortalecimiento de Organizaciones Empresariales

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H. SERVICIO NACIONAL DE SANIDAD AGROPECUARIA (SENASAG)
El cumplimiento de las normas nacionales e internacionales en materia de calidad y

de sanidad de los alimentos constituye, en la actualidad, una de las condiciones que
determinan la competitividad de la industria alimentaria nacional.
Los servicios de inspeccin sanitaria se han visto impulsados a expedir normas

cada vez ms estrictas con el objetivo de obtener mayores garantas en cuanto a la
inocuidad de los alimentos, teniendo en cuenta que el enfoque tradicional de la
inspeccin de productos finales por muestreo no dio una respuesta adecuada a la
obligacin del Estado de proteger la salud de los consumidores ya que no fue
posible reducir la incidencia de casos de intoxicacin alimentaria.
En consecuencia, fue necesario introducir una estrategia capaz de asegurar

efectivamente la calidad de los alimentos y que fuera econmicamente viable,
dando paso, entonces, a un nuevo enfoque basado en la prevencin de riesgos que
fue desarrollado originalmente por la industria de Estados Unidos. El sistema,
inicialmente voluntario, fue llamado anlisis de riesgos y control en puntos crticos
(Hazard Analisys and Critical Point HACCP), que comprende una metodologa
que permite adelantar un anlisis de los riesgos que puedan afectar la inocuidad de
los alimentos frescos y procesados, entendindose el riesgo como la probabilidad
de que ocurra cierto peligro.
El SENASAG inicialmente se orient inicialmente a los aspectos de seguridad, pero

rpidamente puso en evidencia las ventajas de su aplicacin tambin desde el
enfoque de la inspeccin.
Es as como el mtodo o Sistema del SENSAG debera de ser introducido en las

reglamentaciones del Food and Drug Administration (FDA) de EE.UU. con el
objetivo de prevenir la formacin de la toxina de C. botulinum en conservas de baja
acidez (Low Acid Canned Food, LAC, Par 113, CFR, USA).
La aplicacin del sistema americano se fue extendiendo a la produccin de

conservas en todo el mundo, lo que redujo considerablemente los riesgos asociados
al producto. Este ha sido un hecho clave para su difusin en otros sectores de la
industria alimenticia. Se comenz entonces a aplicar a otros productos en forma
voluntaria en empresas de Estados Unidos, del Norte de Europa, de Canad y de
Australia.
La Comisin del Cdex Alimentarius, Programa Conjunto FAO/OMS, sobre Normas

Alimentarias incorpor el sistema bajo la forma de Directrices para la aplicacin del
Sistema de Anlisis de Riesgos y de los puntos Crticos de Control (CAG / GL18-
1993), directrices que se refieren a todo tipo de alimentos y a sus procesos de
elaboracin. Si bien es cierto que su aplicacin es voluntaria, la Comisin ha
propuesto a los pases miembros la implementacin y oficializacin del sistema
como estrategia de aseguramiento de la inocuidad de los alimentos. Muchos pases
ya las han adoptado e incluido en las normas nacionales correspondientes.
Desde el punto de vista legal, el Cdex Alimetarius ha adquirido mayor fuerza luego
de la Ronda Uruguay del GATT y de la creacin de la Organizacin Mundial de
Comercio (OMC) a finales de 1994. En el Acuerdo sobre aplicacin de Medidas

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Sanitarias y Fitosanitarias se hace referencia a las normas, directrices y

recomendaciones del Cdex como la base para una mayor armonizacin de las
reglamentaciones de los Estados miembros. La idea tambin es enfatizada por el
Acuerdo sobre Barreras Tcnicas al Comercio, ya que ambos acuerdos mencionan
la necesidad de estimar los riesgos para la determinacin de niveles adecuados de
proteccin sanitaria y fitosanitaria.
La Unin Europea, por su parte, ha buscado armonizar los controles sanitarios

nacionales de los pases de la comunidad para evitar la existencia de barreras al
comercio impuestas por los diversos sistemas de proteccin sanitaria El conjunto de
normas vigentes en esta materia va desde el reglamento 94/43/CEE, sobre higiene
de alimentos en general, hasta el 91/493CEE y el 94/356/CEE, esta ltima sobre
productos pesqueros. En ellas se establecen elementos instrumentales del HACCP.
Directivas posteriores establecen los procedimientos de inspeccin y la certificacin
de productos provenientes de terceros pases.
Procedimientos para Obtencin de Registro Sanitario de Industrias,

Procesadoras, Fraccionadoras del Rubro Alimenticio
En lo referente a procedimientos para la obtencin de registro sanitario para

industrias del rubro alimenticio, sea persona natural o jurdica que desee inscribir
una empresa del rubro alimenticio al Registro Sanitario, deber aproximarse a la
oficina respectiva de la Jefatura Distrital del SENASAG, presentando un expediente
que contenga los siguientes documentos:
a) Carta de solicitud, que incluya la siguiente informacin:

Nombre o Razn Social y direccin.
Nmero de zonas en la planta.
Capacidad de produccin (por mes).
Tipo de producto que se va a procesar.
Nombre y marca del producto o grupo de productos que procesa, condiciones
de conservacin y almacenamiento de los mismos.
Relacin de ingredientes y composicin cuantitativa de los aditivos,
identificando a estos ltimos por su nombre genrico y su referencia numrica
internacional.
Datos sobre el envase utilizado, considerando tipo y material.
Periodo de vida til del producto en condiciones normales de conservacin y
almacenamiento.
Sistema de identificacin del lote de produccin (opcional).
Cuando se trate de alimentos y bebidas para regmenes especiales y/o con
cualidades nutricionales o teraputicas deber sealarse dichas propiedades y
ser avaladas por un informe del Ministerio de Salud y Previsin Social.
Nivel de comercializacin (local, o nacional).
b) Anlisis de potabilidad del agua.
c) Fotocopia del RUC.
d) Fotocopia de Licencia de Funcionamiento (padrn de la alcalda)
e) Fotocopia de su Manifiesto Ambiental.
f) Formulario de solicitud UIA REG FORM001, debidamente completado;
recabado de las oficinas distritales del SENASAG.
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g) Croquis de la planta.
h) Depsito bancario segn la categora a la que postula acompaado de tres
fotocopias.
3.2.2 SERVICIOS A LA PRODUCCIN AGROPECUARIA
Inocuidad y Calidad
Considerando que la salud es un bien de inters pblico y que el Estado tiene frente
a la sociedad la responsabilidad de protegerla, el decreto en mencin regula todas
las actividades que puedan generar factores de riesgo por el consumo de alimentos
como son, entre otras, las instalaciones donde se procesan los alimentos, las
actividades de fabricacin, las condiciones de las materias primas y de los alimentos
que se importan o exportan, as como todas las actividades de vigilancia y control.
El Papel de la Industria en la Sanidad Alimentaria
La industria, por su parte, debe asumir su responsabilidad en relacin con la

inocuidad de los productos y ello slo se logra mediante la implementacin de
sistemas de aseguramiento de la calidad que cumplan con los requisitos de ser
liderados por la alta direccin de la empresa, ser desarrollados por el personal de la
misma a travs de un trabajo interdisciplinario y basarse en registros que evidencien
su cumplimiento. Es necesario advertir que aunque este proceso requiere el apoyo
de expertos, la empresa debe adelantarlo como un proceso de autogestin para
lograr el efecto deseado.
Servicios bsicos como energa, agua potable y para riego, telecomunicaciones y

otros juegan un rol importante en la industria de soporte y apoyo de cualquier
proceso productivo. En Bolivia, tales servicios son accesibles en las principales
capitales a un costo relativamente accesible, mas si se trata de poblaciones o
comunidades mas alejadas estos servicios incrementan considerablemente su costo
y en muchos casos estn ausentes, aspecto que hace poco competitivo a cualquier
emprendimiento empresarial o industrial, especialmente en las reas rurales del
trpico boliviano.
Las Moscas de la Fruta
La presencia de moscas de la fruta (Anasthepha spp. y ceratitis capitata)

constituyen un obstculo para la exportacin de frutas hacia Estados Unidos, la
Unin Europea y Japn, dados los estrictos controles que imponen estos mercados
en materia fitosanitaria. El control de esta plaga es costoso y exige un proceso
continuo de vigilancia una vez que se establecen zonas libres porque siempre existe
la posibilidad de que la plaga reaparezca.
En 1996, Chile haba sido declarado zona libre de la mosca tras erradicar la plaga
que estaba afectando los cultivos de la frontera con Per. Recientemente, sin
embargo, se registraron brotes de la plaga en Santiago de Chile, situacin que ha
llevado a las autoridades sanitarias a extremar los controles para evitar la expansin
de la mosca a las zonas frutcolas del pas.
Adicionalmente, desde 1991 Chile viene desarrollando un programa binacional con

Per con miras a erradicar la mosca de la fruta en los departamentos de Tacna y

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Moquegua (Per) y a impedir que la plaga afecte los cultivos de la provincia de Arica
(Chile). Este proyecto ha sido articulado a un programa de mayor envergadura que
se est adelantando en Per y que tiene por objeto obtener zonas libres en los
valles con potencial frutcola de la costa y reducir las poblaciones de la plaga en la
regin de la Sierra.
Debe destacarse, de igual forma, el proyecto que estn adelantando los Ministerios
de Agricultura de Israel y Jordania para erradicar la mosca del mediterrneo en la
zona del Mar Muerto y en Eilat (Israel) y en Aquaba (Jordania). El proyecto tiene una
duracin de 9 aos y un costo de US $300 millones. 20
3.2.3 COMERCIO EXTERIOR Y PROMOCIN DE EXPORTACIONES
A. CENTRO DE PROMOCIN BOLIVIA (CEPROBOL)
El Centro de Promocin de Bolivia fue creado mediante Decreto Supremo N 24964,

en febrero de 1998, para impulsar el crecimiento de la capacidad exportadora de
Bolivia, ampliar el acceso a los mercados internacionales y promover las inversiones
nacionales y extranjeras.
En julio del mismo ao, el Decreto Supremo N 25089 modifico la estructura del
CEPROBOL creando un consejo directivo mixto, estatal y privado.
Ahora es una institucin pblica descentralizada con personera jurdica, autonoma

de gestin y patrimonio propio, que funciona bajo la tuicin del Ministerio de
Comercio Exterior e Inversin. CEPROBOL es el espacio institucional operativo de
la alianza estratgica publico privada en el mbito de la promocin econmica.
Misin
Contribuir al desarrollo socioeconmico de Bolivia mediante el aumento y la

diversificacin de las exportaciones no tradicionales, con crecientes niveles de valor
agregado y la promocin de las inversiones en el pas, buscando su sostenibilidad.
Funciones y Atribuciones
Concertar y coordinar las actividades de los sectores pblicos y privados en

materia de promocin de exportaciones e inversin privada nacional y
extranjera.
Disear e instrumentar estrategias y programas nacionales de promocin de
exportaciones e inversiones.
Operativizar las polticas de promocin de exportaciones e inversiones.
Identificar oportunidades de negocios para el sector privado.
Coordinar las labores de los agregados comerciales de Bolivia en el exterior,
en cumplimiento del objetivo de promocin de las exportaciones e inversiones.
20
Revista AgraFood Latin America. Marzo de 1998; Fruit and Vegetables Markets. Marzo de 1998.
http://www.minag.gob.pe/MINAG/senasa/arc09.htm.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Administrar y operar el Sistema de Informacin Comercial y Oportunidades de

Negocios.
Brindar asesoramiento e informacin a potenciales inversionistas sobre las
oportunidades de inversin que brinda el pas y los procedimientos necesarios
para ello.
Servicios
Informacin Comercial
CEPROBOL dispone de un moderno sistema de informacin comercial y de

oportunidades de negocios (SICON) con oficinas de atencin al empresario y
una biblioteca especializada en comercio exterior.
El SICON es una plataforma informtica que contiene una base de datos con
informacin comercial que contribuye a la adecuada toma de decisiones del
sector privado.
Oportunidades de Negocios
- Oportunidades Comerciales
- Oportunidades de inversin
- Eventos empresariales
Informacin Referencial
- Informacin general de Bolivia

- Informacin comercial de inversiones
- Directorios
- Guas y procedimientos de comercio exterior e inversiones.
Inteligencia Empresarial
- Inteligencia de mercados
- Distribucin fsica internacional
Oficinas de Atencin al Empresario
CEPROBOL a travs de estas oficinas ofrece orientacin y asesoramiento a

empresarios, exportadores o inversionistas, nacionales o extranjeros, sobre
legislacin, ventajas comerciales, procedimientos y tramites de exportacin,
aplicacin de acuerdos de integracin, preferencias arancelarias, acceso a
mercados internacionales y otros.
Centro de Documentacin (CEDOC)
Este centro es una biblioteca especializada en comercio exterior con mas de

10000 publicaciones, estando considerada como la ms completa en Bolivia.
A su vez el CEDOC ofrece los siguientes servicios:

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Carambola
- Consultas de documentos en sala.

- Prstamos entre bibliotecas.
- Servicio de fotocopias
- Bsqueda bibliogrfica en la terminal de base de datos de la biblioteca.
- Acceso a Internet.
- Acceso al SICON
Ferias Internacionales
CEPROBOL ofrece al empresario asesoramiento para elegir los eventos que

mejor se ajusten a sus necesidades y objetivos, orientacin para participar en
la feria seleccionada, informacin sobre el mercado donde se realiza el evento
y su zona de influencia, apoyo logstico (seguro de la muestra, transporte y
montaje de stand), reuniones con clientes potenciales y asesoramiento para
un adecuado seguimiento a la labor realizada en la feria.
Misiones Comerciales
CEPROBOL organiza misiones comerciales de grupos empresariales bajo las

modalidades de vendedores, compradores y/o inversionistas.
Las misiones de vendedores se realizan cuando las empresas exportadoras

bolivianas estn interesadas en encontrar clientes en el exterior, cuentan con
productos adecuados al mercado que desean penetrar y estn en capacidad
de responder a los pedidos en forma inmediata. Estas misiones pueden ser
grupales o individuales.
Las misiones de compradores y/ o inversionistas se realizan para empresarios

extranjeros que desean efectuar negocios con sus colegas bolivianos, y
deseen visitar el pas para ello.
Tambin se realizan misiones especficas para la formacin de alianzas

estratgicas y sociedades de riesgo compartido.
Material Promocional e Informativo
CEPROBOL peridicamente edita publicaciones especializadas en comercio

exterior, como el Directorio de Exportadores de Bolivia, catlogos sectoriales,
perfiles de oferta exportables, estudios de mercados y boletines informativos
especializados.
Asimismo, edita anualmente CDROMS y videos promocionales con

informacin de inversiones, exportaciones y turismo.
Capacitacin y Asistencia Tcnica
CEPROBOL cuenta con programas de capacitacin a travs de seminarios,

cursos y talleres sobre diferentes aspectos del comercio exterior e inversiones.

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Carambola
Tambin brinda asistencia tcnica a los exportadores y empresarios bolivianos

para adecuar sus productos a las exigencias del mercado internacional y
mejorar los procesos productivos, administrativos y de comercializacin.
Programa Boliviano de Promocin de Inversiones
Tiene como objetivo la atraccin y promocin de inversin extranjera al pas

en los sectores forestal, textil, agricultura y proyectos especiales.
CEPROBOL ofrece los siguientes servicios al potencial inversionista:
- Centro de generacin de informacin

- Investigacin especfica basada en las necesidades del inversionista
- Itinerarios de inversin hechos a medida
- Seguimiento y apoyo en instalacin
- Asistencia directa en la inversin
- Servicio de post venta
B. PRONEX (Programa de Formacin de Nuevos Exportadores)
Este es un programa de formacin, activo y personalizado, con la finalidad de

disear proyectos a medida para empresas individuales no exportadoras. El
objetivo de este programa es colocar a empresas no exportadoras en posicin de
efectuar ventas en el exterior, mediante la identificacin de los aspectos que
requieren correccin en sus procesos productivos y administrativos, as la
elaboracin y puesta en marcha de un programa de mercadeo externo.
C. PROFEX (Programa de Fortalecimiento a Empresas Exportadoras)
Diseado para apoyar a empresas exportadoras individuales en aspectos que les

permitan incrementar sus niveles de exportacin. El objetivo de este programa es el
de colocar a empresas exportadoras, cuidadosamente seleccionadas, en posicin
de incrementar sus exportaciones, consolidarse en sus mercados actuales y abrir un
mayor nmero de mercados.
D. PROGREX ( Programa de Grupos Empresariales)
Es un programa de formacin, consolidacin y desarrollo de grupos empresariales

dirigido a generar oferta exportable y apertura de mercados. El objetivo de este
programa es generar mayor capacidad de oferta exportable e internacionalizacin
de grupos empresariales, a travs de la ejecucin de acciones empresariales
conjuntas en temas de capacitacin, asistencia tcnica y comercializacin.
E. Programa CCI UNCDAT - OMC
CEPROBOL es la entidad de contraparte estatal de un programa de apoyo a las

empresas bolivianas, impulsado por el Centro de Comercio Internacional CCI-
UNCDAT-OMC.
El proyecto tiene como metas el desarrollo de productos seleccionados para

mercados tradicionales y potenciales con la finalidad de lograr mayor impacto en el

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Carambola
corto y mediano plazo, la creacin de una capacidad nacional permanente y

entrenada en el uso de herramientas modernas de gestin empresarial y de
comercio exterior.
3.2.4 SITUACION GENERAL DEL MERCADO NACIONAL
A. DINMICA DE LOS MERCADOS MAYORISTAS EN EL SECTOR DE FRUTAS
Los nudos de la red comercial en Bolivia se restringen a tres ciudades

(Cochabamba, La Paz, Santa Cruz) las cuales se constituyen en centrales
mayoristas de abastecimiento tanto a consumidores institucionales como al
consumidor final.
Los principales mercados en cada una de las plazas mencionadas que forman parte
del eje troncal del pas son los siguientes:
En Cochabamba: 25 de Mayo, La Pampa, Calatayud, Mercado Campesino y

Mercado de Frutas en Laguna Alalay.
En Santa Cruz: Abasto, La Ramada, Mutualista, Los Pozos y Central.
En La Paz: Rodrguez, Lanza, La Ceja, Mercado del Alto,
En estos mercados se concentran los diferentes productos (frutas y hortalizas) que

llegan de las regiones productoras del pas, los cuales son destinados
principalmente al comercio mayorista y minorista del eje troncal del pas, y en menor
medida, a los mercados mayoristas de otras regiones del pas. Dada su privilegiada
localizacin geogrfica y logstica, los mercados de Cochabamba son el vnculo de
interconexin de muchos de los mercados mayoristas y minoristas de otras
ciudades en Bolivia.
Asimismo, cabe destacar que en las tres ciudades mencionadas, existen varios
mercados pequeos y otros puntos de venta, como ser ferias zonales, donde se
comercializan frutas y hortalizas. Estos productos son generalmente trados por los
comerciantes minoristas desde los centros de abasto mayorista anteriormente
citados.
Los ctricos constituyen otro grupo de productos considerados como una alternativa
importante dentro de los planes de diversificacin de la agricultura tradicional
boliviana. Las frutas tropicales tradicionales como ser naranja, mango, pltano,
pia, papaya y mandarina son las que principalmente tienen capacidad de colmar
las expectativas en volumen y aceptacin de los consumidores nacionales.
Al respecto, es crtico que no existan empresas comercializadoras de frutas en

fresco debidamente organizadas por lo que el mercado boliviano tradicionalmente
se abastece en centros populares poco formales y con infraestructura bastante
precaria.
En el rubro de jugos y refrescos de frutas, existen empresas como De la Selva, Del

Valle, Frutall y Cabrera ubicadas en las ciudades de Cochabamba y Santa Cruz con
alcance nacional en la distribucin de sus productos
Tambin existe una agremiacin (Asofruth) presente en diferentes departamentos
del pas que principalmente provee de insumos y asesoramiento a fruticultores

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Carambola
asociados, emprendimientos privados y otros. Las organizaciones anteriormente

mencionadas se constituyen en los principales actores y protagonistas de la
agroindustria transformadora de frutas.
El mercado de jugos y bebidas tiene gran potencial de desarrollo en los mercados

nacionales puesto que se cuenta con variedad de frutas estacionales y precios bajos
de la materia prima, la cual generalmente puede ser adquirida en finca. Si bien es
evidente que los hbitos de consumo para jugos de frutas estn cambiando
paulatinamente en nuestro pas, mostrando un ligero incremento en la demanda, a
la fecha no se ha concretado un incremento substancial en los volmenes de jugos
procesados y comercializados. Por consiguiente, es posible afirmar que la mayor
parte de las frutas todava se consume en fresco.
B. SITUACIN DE LAS FRUTAS EXTICAS
Los frutas en estudio (camu camu, achachair, cay, tamarindo, copuaz,

carambola) actualmente son comercializas en Bolivia en rodajas, en fresco, pulpa
congelada y como snacks. Es importante recalcar que poco a poco se ha ido
agregando valor en las presentaciones de productos para el consumo. Las
industrias establecidas que transforman sub productos de manera sostenible son
Industrias Del Valle e Industrias Cabrera con tamarindo.
La estructura del comercio informal es el que mas se destaca en las principales

plazas del mercado boliviano en el rubro de refrescos y el que menos contribuye en
trminos de tributacin, situacin que afecta de sobremanera a la industria
establecida.
Envasados en latas, frascos, bolsas plsticas de 250 gr. y 500 gr. de fruta, en el
caso de Camu camu, frutilla, pia, maracuy, son los productos que se puede
encontrar en calidad de pulpa congelada y en fresco para el consumo de la
poblacin, pero con muy poca representacin y cobertura en el mercado nacional.
En la determinacin del precio en las seis frutas objeto de este estudio, juega un
papel importante el grado de madurez, el tamao y su color. Para achachair y
carambola el consumo mayormente se da en fresco. En cambio, camu camu,
tamarindo, cay y copuaz presentan algunas variaciones o transformaciones
caseras para el consumo local y regional. Un claro ejemplo es el cay fritado que
comercializa la empresa MINGA en San Ignacio de Velasco.
C. CANALES DE COMERCIALIZACIN DE FRUTAS
La comercializacin es un aspecto considerado muy importante puesto que en

Bolivia histricamente se le ha otorgado mayor nfasis a la parte de produccin y
transformacin, en algunos casos dejando de lado el factor ms importante que es
el relacionado al consumidor. No existen estudios de perfil de consumidor en frutas
y hortalizas, estadsticas de mrgenes de comercializacin, indicadores accesibles
de precios para frutas y esto hace de que no se tenga claro el panorama nacional y
consecuentemente influya en los estilos de vida referentes al consumo.
La comercializacin de productos agropecuarios est constituida por una red de

estructuras que facilitan la circulacin de bienes entre el productor, agroindustria y

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Carambola
el consumidor en la cual intervienen distintos agentes que, al incurrir en costos por

agregacin de valor o movilizacin del producto, contribuyen a elevar el precio final
del producto. El margen de comercializacin permite sufragar los costos y riesgos
del mercadeo y generar una retribucin o beneficio neto a quienes participan en el
proceso de distribucin comercial, en tanto que el margen del agricultor cubre los
costos y riesgos de la produccin ms el beneficio neto o retribucin al productor.
En funcin al anlisis del comportamiento de los precios mayoristas y de los precios

al consumidor, es que se pueden establecer los mrgenes de comercializacin para
las frutas en estudio, en los mercados de Cochabamba, Santa Cruz y La Paz.
Debido al peso que tiene el margen de comercializacin, los cambios en los precios
mayoristas no se transmiten proporcionalmente a los precios del consumidor, lo que
implica que la variabilidad en los precios al consumidor sea significativamente ms
pequea que la variabilidad de los precios de los mayoristas.
Asimismo, es de destacar que la estructura de comercializacin en los mercados

bolivianos se mantiene estable tanto para mayoristas distribuidores como para
detallistas. Este fenmeno se observa en el comercio de frutas tradicionales como
tambin en el comercio de frutas exticas, ya que en ambos casos, los mrgenes de
precios de la intermediacin no presentan cambios significativos sino que, por el
contrario, permanecen estables.
Por otra parte, los precios finales para el consumidor presentan una mayor
variabilidad, creando asimismo fluctuaciones altas en los mrgenes de
comercializacin. Estas variaciones de precio responden al tipo de punto de venta
final y a la cantidad de actores que intervienen en la operacin comercial.
D. PRECIOS DE LAS FRUTAS EXTICAS
Los precios que pagan actualmente los mercados mayoristas para las frutas
exticas objeto de este estudio, estn expresados en el siguiente cuadro:
Cuadro 3.7
Bolivia Comparacin Precios Mayoristas
Frutas Unidades 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2002 2003
Carambola 100 uds. Frescas 0,5
Camu Camu kg. xxx xxx xxx xxx xxx 5 5 5
Cupuaz 1 ud. Fresco xxx 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,2
Achachair 100 8 8 10 10 13 13 15 15
Tamarindo kg. 5 5 5 7 7 9 9 9
Cay kg. Frito xxx xxx xxx xxx 120 120 120 100
Fuente: Elaboracin Propia
Las transacciones de productores con los mayoristas son absolutamente inestables,

puesto que no existe formalidad en la realizacin de contratos y mas bien estn
estructurados por grupos de rescatistas asociados de una manera informal haciendo
de la oferta y demanda su principal herramienta para colocar precios a sus
productos, con sucesivas variaciones en precios al consumidor (oferta elstica).

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Por otra parte los intermediarios tienen la capacidad de controlar su margen y de

defender sus ganancias puesto que en la mayora de los casos, en los principales
mercados del pas, los intermediarios mantienen un grado de parentesco, o relacin
familiar o conyugal, con el transportista mayorista o transportista rescatista. Las
disminuciones de los precios mayoristas no se transmiten en la misma proporcin
en los precios al consumidor y, por el contrario, las alzas en los precios mayoristas
s se reflejan en incrementos de precios al consumidor.
En cuanto al poder de absorcin que cada intermediario tiene en los mrgenes de

comercializacin, empricamente se ha mostrado que, a pesar de que se den
cambios permanentes en los precios mayoristas, existen costos dentro del sistema
de comercializacin que pueden permanecer constantes (transporte, alquiler de
locales, mano de obra, almacenaje, empaque) y que deben ser asumidos por el
intermediario. Por el contrario, los precios a los cuales se transan los productos
agropecuarios en las plazas mayoristas tienen mayor inestabilidad, asumiendo el
intermediario el riesgo de que los precios lleguen a niveles que no compensen los
costos de comercializacin.
Este anlisis conlleva a concluir que los mrgenes de comercializacin responden a

las funciones y variaciones de la intermediacin. Asimismo, las fluctuaciones de los
precios afectan de manera diferente a productores y consumidores, puesto que las
disminuciones en los precios mayoristas no reflejan disminuciones en los precios al
consumidor final.
E. MARCO LEGAL E INSTITUCIONAL
Al respecto podemos decir que en la Repblica de Bolivia, en virtud a la ley 1788, el

Ministerio de Asuntos Campesinos, Indgenas y Agropecuarios, constituye la cabeza
del sector en materia de desarrollo agropecuario y polticas de desarrollo alternativo,
en coordinacin con el Ministerio de Gobierno.
Con la aprobacin del reglamento a la Ley de Organizacin del Poder Ejecutivo,

aprobado mediante Decreto Supremo D.S. No 24855 del 22 de Septiembre de 1997,
se establece la conformacin del Viceministerio de Desarrollo Alternativo y del
Viceministerio de Agricultura, Ganadera y Pesca. Esta misma norma reglamentaria,
determina que los viceministerios son los responsables de la conduccin ejecutiva y
administrativa de su sector, debiendo proponer polticas, planes y normas relativas
al mbito de su competencia. De esta manera, el Viceministerio de Agricultura,
Ganadera y Pesca es el ente responsable sobre el desarrollo de las frutas exticas.
Es importante mencionar que una debilidad del marco institucional existente en el

rubro de Desarrollo Alternativo es la carencia de una estrategia de comunicacin
profesionalmente implementada, de manera que los agricultores sean capacitados
para hacer de ellos productores eficientes y competitivos en el marco de la
economa legal. Asimismo, a la fecha no se ha visto una priorizacin de frutas
exticas dentro los lineamientos de fomento del Programa de Desarrollo Alternativo.
Como excepcin a esta conducta, se ve el impulso del cultivo de camu camu en la
regin del Trpico de Cochabamba, gracias al esfuerzo que viene realizando el
Programa Forestal de la FAO y NN.UU. (Proyecto C-23).
CAPITULO III

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
3.3 DESCRIPCION DEL ENTORNO MUNDIAL
3.1.7 MERCADOS
G. LA GLOBALIZACIN DE MERCADOS
La globalizacin de mercados responde a la estrategia de los pases desarrollados

para expandir el consumo sin restricciones; sin embargo, esta estrategia tiene
implicaciones importantes para los pases en vas de desarrollo. Las principales
implicaciones de la globalizacin de mercados se puntualizan a continuacin:
Existen diferencias extremadamente marcadas entre el desarrollo

tecnolgico de los pases desarrollados y los no desarrollados, como
consecuencia, existe una enorme desigualdad de oportunidades.
Los pases desarrollados imponen condiciones de intercambio y no existen
reglas claras. Mientras los pases desarrollados protegen ciertos sectores de
productores y proveen incentivos, exigen liberalismo total en los pases en
desarrollo.
Los pases desarrollados imponen fuertes restricciones sanitarias e imponen
sistemas de comercializacin, manejo de productos y de distribucin, difciles
o imposibles de satisfacer, producto de las brechas tecnolgicas y las
estructuras productivas, que limitan el acceso de pequeos productores a
insertarse en procesos de exportacin.
El sector de la distribucin incrementa cada vez ms sus mrgenes de
utilidad y se apropia de las casi ganancias de los dems eslabones de la
cadena, especialmente de los productores primarios, como producto del
dominio de sus propios mercados.
Como resultado de las polticas y posiciones nacionales hacia la globalizacin se

han generado diferentes tipos de acuerdos comerciales. En lo que concierne a
Bolivia, es necesario analizar el desarrollo de los mismos.
Efectos de la Globalizacin

Valor cada vez ms bajo para productos primarios, producto de las reglas de
intercambio e incremento de los mrgenes de comercializacin en pases
desarrollados.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola

Polticas de Integracin
Uno de los obstculos principales para el desarrollo de las empresas nacionales es

el reducido mercado domstico, que limita una produccin en mayor escala. Eso se
manifiesta no solo por el reducido numero de habitantes (alrededor de 8 millones de
personas en Bolivia), que representa el potencial o universo de compradores, sino
tambin por el bajo poder adquisitivo de la poblacin boliviana, con un ingreso per
cpita en promedio un poco superior a $us. 1.000 por ao, pero con mas del 70% de
la poblacin definida como la poblacin debajo de la lnea de la pobreza. En este
contexto, la apertura de mercados externos, a travs de polticas de integracin, se
convierte en un requisito bsico para que el pas pueda crecer en forma sostenible.
Como existen diversas formas de integracin, desde la apertura Unilateral del pas,
donde Bolivia eliminara las barreras al comercio sin recibir nada a cambio;
negociaciones bilaterales, donde se reducen mutuamente las barreras al comercio
(pudindose definir o no una poltica comercial hacia terceros) y la integracin
multilateral en el contexto de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC) y la
Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI), de los cuales Bolivia forma
parte, el pas debe establecer una estrategia adecuada de integracin.
del sector privado, dado que son las empresas y no el Estado las que en ultima
En la actualidad, las exportaciones bolivianas se encuentran concentradas en pocos

pases y principalmente en los pases de Amrica latina. Los mercados de destino
muestran una alta orientacin hacia los pases de la ALADI, con un aumento de
39% del total de las exportaciones en 1993 a alrededor de 47% del total de las
exportaciones en 1998. Las exportaciones destinadas a la Unin Europea alcanzan
un 29% en 1998, mientras que la penetracin de mercado de pases asiticos fue
mnimo, en particular Japn, donde se destina menos del 1% de nuestras
exportaciones.
En el siguiente cuadro se muestran las exportaciones por zonas de destino.

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Carambola
Cuadro 3.1
Exportacin por Zonas Econmicas (Valores CIF en $us)
1993 1994 1995 1996 1997 1998

ALADI 296.9 408.8 408.4 505.8 535.7 480.5
Unin Europea 267.6 289.7 304.4 270.4 307.4 301.9
Estados Unidos 170.9 301.6 265.2 228.5 244.3 149.9
Japn 4.5 5.9 3.9 3.8 4.1 3.1
Otros 14.6 24.4 116.0 128.6 81.9 96.2
Total 754.5 1030.4 1097.9 1137.1 1173.4 1031.6
Fuente: Banco Central de Bolivia, 2,002

embargo, existe un potencial importante de habas secas, cochinilla y derivados de la
madera que el pas no aprovecha. Cabe mencionar que Chile, por ejemplo, exporta
al Asia ms de mil millones por ao, lo que muestra la potencialidad de este
mercado. La cercana al Ocano Pacifico es una ventaja que se puede aprovechar
a partir de alianzas estratgicas y sociedades con empresas chilenas o peruanas,
que tienen conocimiento de esos mercados, debido a que son pases miembros de
la Asociacin de la Cuenca del Pacifico (APEC).
H. RELACIONES CON LA COMUNIDAD ANDINA
La Comunidad Andina de Naciones (CAN), que se origino a partir del Acuerdo de

Cartagena en 1969, en la actualidad esta compuesto por Colombia, Ecuador, Per y
Venezuela, que son importantes socios comerciales de Bolivia, el quinto miembro de
dicho acuerdo. A continuacin se presenta un cuadro que refleja el intercambio
comercial de Bolivia con este bloque.
Cuadro 3.2
Intercambio Comercial con CAN (en miles de dlares americanos)
AO Exportaciones Importaciones Dficit/Supervit

1997 251,002 151,255 99,747
1998 319,451 157,551 169,900
1999 300,686 143,753 156,932
2000 315,035 162,626 152,409
2001 366,624 163,619 203,005

necesario hacer lo siguiente:

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Carambola
Aprovechar las preferencias arancelarias obtenidas, dado que en la

actualidad se utilizan slo un 6% de las preferencias.
Hacer un mayor esfuerzo por conocer las demandas por productos de estos
pases. Por ejemplo, se conoce que dos de los pases de la CAN son
importadores netos de alimentos (Per y Venezuela), mientras que
Colombia, Ecuador y Venezuela son demandantes de insumos agrcolas y
mineros.
Este esfuerzo debe tambin orientarse a ampliar la oferta de aquellos
productos ya introducidos (soya y derivados), buscando exportar, por
ejemplo, prendas de vestir, tela, cuero y alimentos, ya que las estructuras
productivas son muy similares en cuanto a desarrollo tecnolgico y menos
exigentes que los mercados de los pases ms desarrollados.
Impulsar al comercio por la frontera del Per, mediante la dotacin de
infraestructura, la creacin de centros binacionales de frontera, la
coordinacin de las labores de ambos pases y la promocin de zonas de
procesamiento y de servicios conjuntos.
I. RELACIONES CON EL MERCOSUR
El Mercado Comn de Sur (MERCOSUR) esta constituido por Argentina, Brasil,

Paraguay y Uruguay como miembros plenos, Chile y Bolivia con convenios de
adhesin. MERCOSUR es potencialmente uno de los principales mercados
compradores de la produccin nacional, ya que cuenta con un tamao superior a
100 veces el mercado nacional. En trminos de la generacin de producto, cuenta
con una produccin superior a mil millones de dlares y una poblacin que se
aproxima a 300 millones de habitantes.
El balance de las relaciones comerciales con el MERCOSUR se presenta en el

cuadro siguiente:
Cuadro 3.3
Intercambio Comercial con Mercosur (En miles de dlares americanos)
AO EXPORTACIONES IMPORTACIONES DEFICIT/SUPERAVIT

1997 224,469 500,576 -276,107
1998 223,557 496,690 -273,133
1999 200,457 534,865 -334,408
2000 299,175 632,627 -333,452
2001 379,710 592,959 -213,249
Fuente: Elaboracin en base a informacin del INE; Sin Chile, que se analiza por separado, 2.001.

de integracin con esa subregin debe considerar los siguientes aspectos:
La necesidad de incrementar el aprovechamiento de las preferencias

otorgadas que no superan el 4%. Existen rubros que pueden ser explotados

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Carambola
por los productores nacionales. Por ejemplo, las exportaciones de prendas

de vestir y de madera han demostrado que pueden tener cabida en este tipo
de mercado, as como las frutas tropicales (frutas exticas) y hortalizas en
los mercados de Argentina y Uruguay.
La necesidad de identificar un punto geogrfico en la ciudad de Santa Cruz o
en fronteras con pases del MERCOSUR, donde se puedan crear centros
productivos, para atraccin de capitales y centralizacin de servicios a bajo
costo y de buena calidad destinados a su intercambio en la subregin.
Bolivia puede tener un papel importante en el difcil momento que esta
atravesando el MERCOSUR. Como se menciono anteriormente, al ser
miembro de la Comunidad Andina y contar con un convenio de adhesin con
el MERCOSUR, puede convertirse en el articulador que promueva un
acuerdo entre los dos bloques de comercio regional.
Finalmente, Bolivia tiene un papel fundamental en este esquema de
integracin, cual es, el de promover su acercamiento al MERCOSUR. Para
este propsito debe impulsar las negociaciones de los otros pases
miembros de la Comunidad Andina, con el propsito de conseguir acuerdos
comerciales, que tomen en cuenta los principios que el pas viene aplicando
en trminos de las desgravaciones arancelarias. De esta manera se
promover una mayor creacin de comercio en la regin.
J. RELACIONES CON ESTADOS UNIDOS
Estados unidos se constituye en uno de los socios comerciales ms importantes del

pas. Sin embargo, en la relacin comercial que tiene Bolivia con ese pas se
evidencia la debilidad y poca diversificacin de la produccin nacional, a pesar de
que Bolivia puede acceder al Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), que le
permite tener las mismas preferencias que los Estados unidos concede a las
naciones ms favorecidas. Lamentablemente, el dficit comercial de Bolivia con los
Estados Unidos tiene una tendencia fuertemente creciente, que puede ser reducida,
dado el tamao del mercado norteamericano que ofrece muchsimas posibilidades
de acceso. Esto es un reto que algunos empresarios ya lo han tomado. El
siguiente cuadro ilustra lo referido:
Cuadro 3.4
Intercambio Comercial con TLC (En miles de dlares americanos)

1997 281,654 519,558 -237,904
1998 316,558 692,897 -376,339
1999 472,639 738,320 -265,681
2000 368,019 517,784 -149,766
2001 215,020 340,648 -125,669
La estrategia para reducir esta brecha comercial debe tomar en cuenta los siguientes
aspectos:

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Carambola
La necesidad de incrementar el grado de aprovechamiento de las preferencias

arancelarias concedidas por Estados Unidos que a la fecha, alcanza apenas a un
2%; es decir, 121 productos de las 10,000 concesiones recibidas. Los productos
que pueden aumentar las exportaciones a Estados Unidos son las prendas de
vestir, lanas finas, joyera en oro, flores y frutas exticas.
La necesidad de asegurar el ingreso preferencial de los productos bolivianos, por
ejemplo, negociar una mayor cuota de compra de azcar refinada, frutas y
hortalizas, incorporar cuotas o preferencias arancelarias para las prendas de
vestir de algodn y otras manufacturadas como calzados y la promocin de
inversiones orientadas a la sustitucin de cultivos de hoja de coca.
Unidos, es el de promover el concepto de responsabilidad compartida, respecto a
la lucha contra las drogas. De esta manera, debe incentivar una Alianza
Hemisfrica para emprender una lucha que, solo ser sostenible, si los pases
productores de hoja de coca cuentan con el apoyo financiero y la asistencia
tcnica para sustituir estas economas ilegales por actividades formales, mediante
la aplicacin de programas de desarrollo alternativo.
K. RELACIONES CON LA UNIN EUROPEA

pequeo dficit. Ver el cuadro siguiente:
11 Cuadro 3.5
Intercambio Comercial con la Unin Europea (En miles de dlares americanos)

1997 312,563 193,664 118,899
1998 311,261 221,718 89,543
1999 287,911 195,698 92,213
2000 251,611 204,044 47,567
2001 140,230 150,195 -9,964
Fuente: Elaboracin en base a informacin INE
Para mantener un saldo positivo en el comercio con los pases de la Comunidad

Europea, Bolivia necesita aprovechar las preferencias otorgadas por estos pases,
cuya utilizacin en la actualidad no alcanza sino al 1%. Productos que pueden
aumentar las exportaciones bolivianas son las prendas de vestir, lanas finas, joyera
en oro y frutas exticas, especialmente con certificacin orgnica.


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L. EL ALCA Y SU POTENCIAL

pases de Amrica con el objeto de consensuar criterios sobre temas relacionados
de compras gubernamentales, derechos de propiedad intelectual, germoplasma y

del mismo. La creacin de comercio ocurre cuando se sustituye produccin
nacional a costos elevados, por importaciones ms baratas de algn pas miembro
del acuerdo.
Mientras que la desviacin del comercio significa la sustitucin de importaciones

ms baratas de fuera del acuerdo, por importaciones ms caras de algn pas de
dentro del acuerdo. En este Contexto, la diplomacia boliviana debe proponer
polticas y estrategias, con el fin de lograr la insercin de la produccin nacional en
los mercados internacionales y realizar negociaciones y acuerdos que permitan al
pas integrarse en trminos regionales hemisfricos, en reas donde pueda obtener
provecho de sus ventajas comparativas y competir con la produccin de otros
pases.
Es necesario tambin que se difunda los aspectos derivados de la integracin

econmica a los sectores empresariales y laborales. En este sentido, debe
coordinar acciones que permitan un efectivo aprovechamiento de las oportunidades
derivadas de los acuerdos internacionales o convenios preferenciales de comercio,
para lo cual es necesario desarrollar un sistema integral de informacin.


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3.1.8 CANALES Y SISTEMAS DE DISTRIBUCIN
E. CASO JAPN
En Japn existen dos canales de distribucin tanto para las frutas y hortalizas
cultivadas internamente como para las importadas: El primero a travs de los
mayoristas y el segundo sin su participacin y en forma directa.
El esquema de distribucin del canal mayorista que comercializa cerca del 80% de
la produccin interna japonesa, podra sintetizarse como:
Productor
Distribuidor
Mercados mayoristas cercanos a las reas de consumo.
Detallistas
Consumidor final.
En las centrales mayoristas es frecuente que comisionistas especializados (brokers)

le vendan a los detallistas. Sin embargo, en muchos casos, los detallistas le
compran directamente a los mayoristas. Tambin es usual que se presenten
operaciones de distribucin horizontal, es decir aqullas en que una central
mayorista suple a otras. Finalmente, tambin se presenta el caso en que las
industrias procesadoras comercializan sus excedentes eventuales a travs de
dichos mercados.
En el canal directo, que mueve aproximadamente el 20% de la produccin interna,

las frutas y hortalizas se venden directamente a industrias procesadoras y
detallistas. Este proceso se refiere a la distribucin directa entre productores y
empacadores a los grandes detallistas, es decir, supermercados e industrias
procesadoras. Este canal ha ganado participacin en los ltimos aos.
Los productos importados se comercializan a travs de los mismos canales que las
frutas y hortalizas producidas en el pas. La ruta tpica que siguen estos productos
es:
Importadores (compaas comercializadoras y empacadores).

Mercados mayoristas prximos a las principales reas de consumo.
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Detallistas.
Consumidores finales.
La utilizacin de los mercados mayoristas presenta ventajas para todos los
eslabones de la cadena. A los detallistas les ofrece la posibilidad de encontrar una
amplia gama de productos y a los productores y envasadores una manera eficiente
de vender sus productos y de obtener rpidamente su pago.
Los mercados mayoristas japoneses cuentan con un mecanismo de subasta
denominado seri, mediante el cual mltiples compradores (comisionistas y
compradores de grandes volmenes) participan de acuerdo con un sistema
integrado en el cual las frutas y hortalizas son consignadas por grupos de
empacadores. Los compradores ofrecen precios para los bienes, los cuales
generalmente son entregados a los que mayores precios ofrezcan. Este sistema
cubre aproximadamente el 50% de las transacciones.
Aquellos productos que gozan de una oferta ms estable, debido entre otros, a que
se pueden almacenar, se transan directamente entre vendedor y comprador.
Hasta la dcada de los ochenta, eran pocos los productos que se importaban
directamente, es decir, sin pasar por los mercados mayoristas. Sin embargo, a
partir de los aos noventa esta prctica viene amplindose hacia otros productos y
busca desarrollar e importar productos que satisfagan los gustos de los
consumidores japoneses. Es as como muchos de ellos son producidos fuera del
pas, pero con semillas y tecnologa japonesas.
De acuerdo con las cifras del Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca de Japn
tomados en la Central Mayorista Metropolitana de Tokio en 1997, los precios de los
principales vegetales transados incrementaron su precio de 2 a cuatro veces en su
trnsito desde la finca hasta la tienda detallista, con excepcin de las coles chinas
que lo incrementaron 11,5 veces.
Hasta la dcada de los noventa, las centrales mayoristas y las tiendas

especializadas eran las protagonistas en la distribucin de frutas y hortalizas.
Actualmente, los supermercados han ganado participacin desarrollando nuevas
polticas de suministro que les permiten ofrecer a sus clientes una amplia gama de
productos durante todo el ao. Es as como hoy en da se abastecen a travs de las
centrales mayoristas, de contratos directos con productores y mediante
importadores. Las cadenas de supermercados ms importantes ya han iniciado
tambin importaciones directas que les permiten desarrollar una oferta estable y
diferenciarse as de sus competidores.
F. CASO UNIN EUROPEA
Uno de los mejores sistemas de distribucin en la Unin Europea son los de Francia
y Reino Unido, donde podemos destacar compaas como la Albert Fisher, Fyffes
and Gueest, como las dos firmas mas importantes y con mayor cobertura en todo el
continente europeo. Es as que en funcin al mercado al cual se pretende exportar
es que se debe tomar como parmetro a estos dos pases como un referente en
sistemas de distribucin y ventas.
REINO UNIDO

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El sistema de distribucin de frutas y hortalizas del Reino Unido sigue el

esquema clsico: productor/exportador, agente o broker, importador/mayorista,
minorista y consumidor final, con variaciones especficas que caracterizan el
mercado de este pas.
Una de estas caractersticas es la participacin de grandes multinacionales

(Chiquita Brands, Dole y Del Monte, principalmente) que interactan, en
ocasiones, directamente con los centros de compra de los minoristas, operando
con infraestructura de produccin, transporte y comercializacin que les permite
ser competitivos en calidad y precios.
En el Reino Unido, ms de la mitad de las ventas minoristas de frutas y
hortalizas corresponde a supermercados; el 23% a tiendas especializadas; el
12% a mercados abiertos y el 14% a otros expendios.
Los supermercados, el canal ms significativo en la distribucin minorista de

frutas y hortalizas, tiende a consolidarse y concentrarse de acuerdo con la
tendencia de la mayora de pases desarrollados que generan, de esta manera,
un importante poder de negociacin.
Actualmente, el 80% de las ventas minoristas de alimentos corresponden a las

cinco cadenas ms grandes de supermercados Tesco, Sainsbury, Asda/Wall-
Mart, Safeway y Somerfield/Kwik Save.
Las centrales de compras de los supermercados se han convertido en los

agentes ms importantes dentro de la cadena de distribucin de alimentos,
haciendo que los importadores/distribuidores mayoristas ajusten sus estrategias
comerciales a sus demandas. Por ejemplo, ampliando su gama de servicios
como repaletizacin, pre-empaque, precortado, maduracin, etc. En general,
los supermercados no realizan importaciones directas y delegan esta funcin a
importadores/distribuidores especializados.
El grado de penetracin alcanzado por las grandes cadenas de supermercados

es importante debido a estrategias como la instalacin de puntos de venta de
formato pequeo en barrios, que compiten con los denominados distribuidores
independientes y a la alianza con estaciones de servicio la cual ha cobrado
importancia en los ltimos aos gracias a la tendencia del Food on the go.
La competencia en precios y manejo de marcas propias es otra de las

caractersticas de los supermercados en el Reino Unido, con las que se busca
incrementar sus utilidades. Este pas es el que mayor nmero de marcas
propias de supermercados tiene en la Unin Europea. Tesco, la principal
cadena tiene el 42% del total de sus lneas de productos bajo marcas propias,
Salsbury y Asda/Wall-Mart, 45%, Safeway 39% y Somerfield 35%.
Las tiendas especializadas que dominaron en el pasado la distribucin de frutas

y hortalizas participan, actualmente, con el 23% de las ventas minoristas
hortofrutcolas y tienden a disminuir al ser desplazadas por las grandes cadenas
de supermercados. Sin embargo, el crecimiento de la demanda de productos

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Carambola
ecolgicos podr impulsar este canal que se ha convertido en uno de los

distribuidores ms activos en este nicho de mercado.21
FRANCIA
Por su parte Francia cuenta con uno de los sistemas de distribucin de frutas y
vegetales frescos ms desarrollados en el mundo, con una extensa red que
garantiza su distribucin oportuna y en ptimas condiciones de calidad desde el
productor o exportador hasta el minorista y el consumidor final.
Rungis, el mercado mayorista de alimentos ms grande del mundo, se

encuentra en Francia. El valor total de las transacciones de productores y
comercializadores en esta terminal en el 2000 fue de 4.182 millones de dlares,
aproximadamente. De estos: el 41% correspondi a frutas y hortalizas; el 26%
a productos crnicos; el 16% a productos lcteos y avcolas; el 14% a productos
de mar y de agua dulce y el 3% restante a otros productos.
Del total de frutas y hortalizas comercializadas en la central de Rungis, el 52%

se produce internamente y el 48% se importa. Las frutas tienen el mayor
porcentaje de importaciones, mientras que en hortalizas es mayor el peso de la
produccin interna, con un 69%.
En la distribucin minorista de alimentos en general, incluidas las frutas y

hortalizas, los principales canales son: Los hipermercados, supermercados,
tiendas de descuento, los denominados City Center Stores, los almacenes por
departamentos, las tiendas tradicionales que incluyen las tiendas de barrio y las
tiendas especializadas y las tiendas funcionales o de conveniencia.
Actualmente, los hipermercados, supermercados, tiendas de descuento, city
center stores y los almacenes por departamentos concentran el 75% del
mercado total de alimentos, mientras que las tiendas tradicionales y de
conveniencia participan con el 25%. Las ventas de alimentos en el sector
minorista alcanzaron en el 2000 un valor aproximado de 163.000 millones de
dlares.
La principal tendencia del canal minorista de alimentos francs en los ltimos

aos es su consolidacin y concentracin en pocas cadenas, como
consecuencia de las normas vigentes al respecto. Hoy en da, seis compaas,
Carrefour, Auchan, Leclerc, Intermarch, Systeme U y Casino, realizan el 85%
de las ventas minoristas, incluidos todos los sectores, frente al 56% en 1992.
La ley que limita la apertura de nuevos almacenes es la ley Raffarin de 1996, la

cual redujo el lmite de la superficie permitida para nuevos puntos de venta,
obligando a las compaas a solicitar licencias cuando se supere dicho umbral.
Como respuesta, las grandes cadenas han implantado estrategias de fusin con
el fin de ampliar su participacin en el mercado.
Los precios en el canal detallista y especficamente en las grandes cadenas de

hipermercados y supermercados tambin se vienen regulando. La ley Galland
de 1996 por ejemplo, prohibi a los grandes distribuidores, prcticas de
21
BYSKOV, Bertil. The market for selected Colombian horticultural products in France, Germany, The
Netherlands and The United Kigndom. ITC, Ginebra. 1994.

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deduccin inmediata de descuentos recibidos de proveedores (especialmente a

final de ao) del precio final de los productos, con el fin de evitar distorsiones en
el mercado. De paso, los distribuidores se han visto obligados a disear
estrategias de mercadeo con mayor valor agregado para el consumidor,
diferentes a la venta a precios bajos.
Los cambios registrados en el sector detallista que afect principalmente a los
hipermercados y el gusto que viene desarrollando el consumidor francs por los
formatos pequeos (los cuales les resultan ms cmodos y convenientes), se
refleja en un mayor crecimiento de las ventas de los supermercados en relacin
con las de los hipermercados en los ltimos aos.
As, en 1999, las ventas de los supermercados crecieron 3,5% respecto al ao

anterior frente a un 2,8% de los hipermercados, mientras que en el 2000 el
incremento fue del 5,5% frente a un 3,4%. Igualmente, se advierte un marcado
inters de las compaas focalizadas tradicionalmente en el negocio del
hipermercado como Carrefour, Auchan y Leclerc en ampliarse al de
supermercado a travs de compras o asociaciones.
Los city center stores, con formato similar a los de los supermercados aunque
ms pequeos, localizados en la zona cntrica de las ciudades y las tiendas por
departamentos tambin ofrecen una gama importante de alimentos, con
secciones especializadas en la lnea gourmet. Aunque no son representativos
en las ventas totales del sector, tienen generalmente los estndares ms altos
de calidad y presentacin.
Otros canales minoristas bastante populares en Francia, son las tiendas de

conveniencia o autoservicios localizadas en el centro de ciudades pequeas y
medianas principalmente y los puntos de venta localizados en las estaciones de
gasolina. Aunque representan solo un 4% de las ventas de alimentos, son
canales bastante dinmicos, a los que los franceses acuden cada vez con
mayor frecuencia. Estos canales solucionan para muchos consumidores el
problema de falta de tiempo al ubicarse estratgicamente en el camino de la
casa al trabajo o viceversa.
Las tiendas tradicionales que incluyen tiendas de barrio, tiendas especializadas

e incluso mercados abiertos, participan con un 20% de las ventas minoristas de
alimentos. Su mayor amenaza es la operacin de las grandes cadenas de
hipermercados y supermercados frente a las cuales deben mejorar y ampliar
sus servicios, flexibilizando horarios, ofreciendo variedad y distribuyendo a
domicilio, entre otros.
Internet es un canal emergente en el sector de alimentos con una muy baja

participacin en la distribucin. Las ventas a travs de la red alcanzaron un
valor de entre 18 y 20 millones de dlares en el 2000.
La red de distribucin francesa de alimentos en general, compuesta por

operadores logsticos, pequeos distribuidores mayoristas o mayoristas
especializados, oficinas centrales de compra, etc. est conformada en una gran
mayora por filiales de las principales cadenas de distribucin minorista del pas.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
En el esquema de distribucin francs, las oficinas centrales de compra son

agentes de vital importancia en la conexin del exportador y la mayora de los
canales minoristas con excepcin de las tiendas tradicionales, adquieren el
producto importado a travs de pequeos mayoristas o mayoristas
especializados que a su vez compran a grandes importadores.
Las oficinas centrales de compra se encargan de registrar y aprobar los

proveedores y productos, aplicar las tarifas correspondientes y confirmar que la
mercanca cumple con las regulaciones francesas.
Entre las prcticas comerciales de las grandes cadenas de hipermercados y
supermercados francesas est la inversin conjunta con el productor o
exportador en los costos y gastos de introduccin, promocin y publicidad de
los productos, para lo cual debe prepararse quien quiera competir en este
mercado.
A continuacin se presenta, esquemticamente, la configuracin de los canales

de distribucin de frutas y hortalizas en Francia.
Figura 3.1
Canales de Distribucin de Frutas y Hortalizas en Francia

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Carambola
El sector institucional se constituye en otro canal relevante en la distribucin de

alimentos y de productos hortofrutcolas. Se calcula que en el 2000 se sirvieron siete
mil millones de platos por un valor de 51.400 millones de dlares en 175.000
establecimientos, lo que represent el 28% de la industria francesa de alimentos.
Los cafs, cafeteras y similares, representan el 38% del sector medido en los puntos
de venta, los restaurantes y cadenas de restaurantes, el 35%, los puestos de comidas
rpidas, el 10%, los hoteles, el 13% y las dems instituciones (colegios,
universidades, hospitales, etc.) el 4%.
Se espera que las ventas del sector institucional crezcan en los prximos aos a una
tasa del 5% anual como mnimo, donde los segmentos ms dinmicos seran los de
comidas rpidas y pasabocas (snacks), con incrementos del 13%, los hospitales,
7,5% y los restaurantes y cadenas de restaurantes, 7%.
Entre los principales factores que estimulan la demanda del sector estn: El
porcentaje de poblacin adulta (20% es mayor de 60 aos) que impulsa el consumo
de alimentos en instituciones especializadas en el cuidado y bienestar de este
segmento; el tamao cada vez ms pequeo de la familia francesa que aumenta el
consumo fuera del hogar y el uso del servicio a domicilio; los cambios en los patrones
de consumo que aumenta el nmero de comidas que toma una persona en el da
fuera del hogar frente a las 3 que, tradicionalmente, tomaba en el hogar; la
participacin de la mujer en el mercado laboral que aumenta el consumo fuera del
hogar y, finalmente, la utilizacin de servicios a domicilio y la libertad de los
adolescentes para seleccionar sus alimentos que incide en el consumo de comidas
rpidas, pasabocas y comidas tnicas, entre otras.
El sector institucional se abastece a travs de tres canales principales: los

supermercados denominados Cash and Carry, en los que se ofrecen variedad de
productos a precios bajos para comercializacin, los grandes mayoristas de producto
nacional e importado y los mayoristas especializados por producto.
La principal caracterstica del sector institucional francs es que es altamente

competitivo, en el cual la calidad, el precio, la variedad y la innovacin son los
principales factores de xito. Algunos productos demandados son: Los platos o
comidas congeladas; frutas y hortalizas congeladas; porciones individuales de
alimentos adecuadamente empacados; platos o productos tnicos o exticos incluidas
22
las frutas y hortalizas, entre otros, jugos, pasabocas, etc.
ALEMANIA

relacin de trabajo empieza con una pequea exportacin despus de que una
prueba de los productos haya sido satisfactoria.
exportador que los primeros contactos sean hechos de manera profesional para
que la cooperacin crezca.
22
El Cambio Estructural en el Comercio Alimentario Europeo. www.europa.eu /es_register

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Carambola
En la comercializacin mayorista de frutas y verduras frescas en Alemania,

actualmente participan las Organizaciones de Productores de Frutas y
Hortalizas (OPFH), las Juntas de Mercadeo de algunos pases (Marketing
Boards), las compaas multinacionales y los mayoristas. Las OPFHs, que son
cerca de 75 en todo el pas, agrupan a casi el 67% de los productores alemanes
y no se limitan a la comercializacin de los productos de sus asociados sino
que, para cumplir con sus compromisos, tambin recurren a productos de otras
fuentes (incluso importaciones). Sus principales clientes son los mayoristas
independientes (50% de las ventas) y los compradores del Comercio Minorista
Organizado (CMO), cuya participacin en las ventas oscila entre el 30% y el
40%, en el caso de las organizaciones ms grandes, mientras que los clientes
institucionales abarcan el 15% de las ventas de las organizaciones ms
pequeas.
Entre los mayoristas existe una variedad de formatos con funciones que se
entrelazan y duplican, siendo prcticamente imposible diferenciarlos. Se
incluyen los importadores y mayoristas independientes, que normalmente estn
localizados en los mercados terminales, cuya importancia en trminos del
volumen comercializado ha venido disminuyendo pero cuyo papel en la
formacin de precios an se considera clave; adems, estn los mayoristas que
disponen de volmenes importantes de una gran variedad de productos. Entre
el 30% y el 40% de las importaciones se comercializa a travs de los
mayoristas independientes que cuentan con distribucin nacional a travs de
redes propias o mediante agentes independientes; cerca del 50% de las
importaciones, principalmente aquellas provenientes de otros pases de la
Unin Europea, se comercializa a travs del CMO. En el comercio de frutas y
verduras frescas importadas, usualmente la comisin de los importadores est
entre el 7% y el 8% y la de los mayoristas y distribuidores detallistas, entre el
15% y el 30%.
Dentro de quienes participan en el CMO se encuentran los compradores de

grandes cadenas minoristas tales como Metro, Lidl & Scwarz y Grupo
Tengelman y los de las cadenas minoristas independientes, dentro de las
cuales se incluyen cooperativas o asociaciones de compras tales como REWE
y EDEKA y las cadenas voluntarias como Spar, Gedelfi y Markant. En este
canal se tiende a eliminar a los intermediarios, realizando compras directamente
a los productores (actualmente, las compras directas constituyen hasta un 50%
del volumen total). Los compradores del CMO exigen de sus proveedores el
abastecimiento de grandes volmenes con caractersticas homogneas,
acuerdo de suministro a largo plazo y fechas exactas para los envos, de tal
forma que puedan coordinar un adecuado abastecimiento de sus puntos de
venta y el desarrollo de campaas de publicidad y promocin.
A nivel detallista, las organizaciones que conforman el CMO juegan un papel

muy importante en la venta de frutas y verduras frescas a los consumidores
alemanes, dado que hoy en da ms del 75% de las compras de los hogares
tienen lugar en los puntos de venta de estas organizaciones. Es importante
sealar, asimismo, que, tal como ocurre en el resto de la Unin Europea, en
Alemania se registra un alto grado de concentracin del comercio detallista de
alimentos, al punto que actualmente el 53% de las ventas de estos productos
son manejadas por las tres cadenas principales. En los ltimos aos, las

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Carambola
cadenas de almacenes de descuento (muy comunes en Alemania) han

incrementado la proporcin de frutas y verduras frescas que suministran al
consumidor final (30% en 1997), a expensas de pequeos supermercados y
tiendas de barrio.
Otros puntos de venta minorista son los mercados semanales, los puestos
callejeros y las tiendas especializadas, cuya participacin en las ventas totales
actualmente es del 15%. Adicionalmente, el 4% de las ventas minoristas son
realizadas directamente de los productores y se estima que los hogares
alemanes adquieren cerca de un 8.5% de las frutas y verduras frescas
directamente de los mayoristas.
Acceso al Mercado Alemn
Aunque un volumen importante de frutas tropicales llega a Alemania a travs de

los puertos de Hamburgo y Bremenhaven, parte de la oferta es importada por
compaas importadoras alemanas establecidas en los puertos de Rotterdam
(Holanda) y Antwerp (Blgica), desde donde se transporta por carretera hasta el
mercado alemn. En cuanto a los embarques por va area, los principales
aeropuertos utilizados en Alemania para el comercio de frutas y verduras
frescas son Frankfurt, Munich, Dusseldorf y Colonia.
En Alemania se aplica la reglamentacin relativa a la calidad de frutas y

verduras frescas, EC 2200/96, emitida el 28 de octubre de 1996 en el marco de
la Poltica Agrcola Comn, PAC, que surgi como resultado del proceso de
armonizacin de las reglamentaciones de los diferentes pases miembros de la
Unin en enero de 1993. En el caso de productos para los cuales no exista una
reglamentacin europea, se aplican las normas del Cdex Alimentarius.
Adicionalmente, se aplican la Ley de Grados Comerciales de Alemania, de
carcter facultativo y la Ley Alemana sobre Alimentos.
El Instituto de Investigaciones Alimentarias (Bundesamt fr Ernhrung und

Forstwirtschaft) tiene la responsabilidad de verificar el cumplimiento de las
reglamentaciones aplicables en cada caso y, para el efecto, inspecciona al azar
las importaciones en los puntos de entrada y en los mercados terminales;
adicionalmente, los oficiales de Aduana estn autorizados (aunque no es su
responsabilidad) para verificar el cumplimiento de los requisitos de calidad y
rechazar embarques que no los cumplan. Es de anotar, sin embargo, que los
importadores normalmente imponen sus propias condiciones, por lo cual las
reglamentaciones existentes deben tomarse como indicativas.
En trminos generales, en Alemania no existen restricciones fitosanitarias de

admisin para la importacin de frutas y verduras frescas, pero s se exige el
respectivo certificado fitosanitario expedido por la entidad competente en el pas
de origen. Este certificado debe ser expedido de acuerdo con los lineamientos
de la Directiva del Consejo Europeo No. 77/93/EEC del 21 de diciembre de
1976 y su respectiva modificacin (1992/93).23
23
Germanys Food Market. USDA Agricultural Trade Office FAS. Hamburgo, 1994

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Carambola
En cuanto a la reglamentacin sobre lmites mximos de residuos de pesticidas,

existen disposiciones que especifican los productos qumicos (expresados
como ingrediente activo) que son permitidos por cada tipo de producto y los
lmites mximos permitidos, expresados en partes por milln
(miligramos/kilogramo); si los residuos superan estos lmites, los productos
sern rechazados. El Ministerio de Salud (Bundesministerium fr Gesundheit)
establece estos lmites, mediante la Ordenanza de Tolerancia de Residuos de
Sustancias utilizadas para la Proteccin de Materiales Vegetales (Verordnung
ber Hchstmengen an Rckstanden von Pflanzenshutz); el Gobierno Federal,
a travs de la Lebbensmittelpolizei, tiene la autoridad para tomar muestras en
los puntos de venta detallista con el fin de verificar el cumplimiento de estas
disposiciones, as como el de aquellas relativas a rotulado y calidad. Los
exportadores deben pedir a su cliente (importador) la informacin vigente sobre
este tema para los productos que estn negociando.
Normas Alemanas Sobre Etiquetado y Empaque
En Alemania, como en los dems pases de la Unin Europea, se exige que el

empaque tenga impreso, como mnimo, el nombre y la direccin del productor o
exportador, el nombre del producto con su correspondiente variedad, el pas de
origen, el grado de calidad y el nmero de unidades o peso contenido por
empaque. Adicionalmente, los empaques deben tener una resistencia
adecuada para proteger el producto y permitir su manejo, deben estar limpios y
su impresin grfica debe ser atractiva ya que, cada vez con mayor frecuencia,
los productos se exhiben en el mismo empaque.
En cuanto a los empaques, cuyas dimensiones deben adaptarse a las medidas

del Europallet --80 cm x120 cm--, de tal manera que sus medidas sean
submltiplos de las de ste --60 x 40, 60 x 30, 30 x 40 o 20 x 30 cm--, existen
disposiciones relacionadas con el manejo de empaques y deshechos de los
mismos, de acuerdo con la Directiva 94/62/EC de diciembre de 1992, en la cual
se da especial importancia al reciclaje de los materiales de empaque. En este
sentido, los miembros de la Unin se fijaron como meta reciclar entre el 60% y
el 65% de los deshechos de empaques para el ao 2000.
Cabe anotar que cada pas puede establecer metas ms altas, siempre que
stas no afecten negativamente el comercio entre los pases miembros.
Alemania ha sido pionero en este tema: desde enero de 1993, la Ley Alemana
de Empaque y Reduccin de Deshechos permite a los consumidores devolver
todo tipo de empaque en los puntos de venta, para su reciclaje o disposicin.
Para tal fin, la compaa Duales System Deutschland (DSD) otorga el sello
Punto Verde (Green Point) a aquellos materiales que pueden ser reciclados o
que se pueden desechar legalmente y para los cuales se ha desarrollado un
sistema de recoleccin a nivel nacional. De acuerdo con informacin
suministrada por exportadores colombianos, los importadores alemanes cobran
a los proveedores el 8 por mil del valor CIF de la factura, con el objeto de cubrir
los gastos de reciclaje o destruccin de los empaques enviados.
Los bienes exportados a Alemania estn sujetos al Arancel Externo Comn de

la Unin Europea. Algunos pases como Colombia gozan de las exenciones
arancelarias del Sistema de Preferencias Generalizado, aplicado en toda la

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Unin Europea de acuerdo con el nuevo esquema de preferencias arancelarias

de la Comisin Europea (Reglamentacin EC 1256/96). Bajo este esquema,
todas las frutas exticas y tropicales, el esprrago, las arvejas y judas
(habichuelas) y, durante ciertas pocas del ao, las frambuesas y las moras,
exportados por Colombia estn exentos de arancel.24
Sistemas de Negociacin en Alemania
Los importadores alemanes buscan negociar con exportadores confiables que

puedan suministrar volmenes significativos de productos de buena calidad. En
las cotizaciones se espera que el exportador proporcione informacin clara
sobre los trminos de los despachos; en el contrato de ventas se deben
especificar todos los detalles de la transaccin, incluyendo los aspectos de
calidad, las responsabilidades por demora y los procedimientos de arbitraje en
caso de conflicto.
Entre las alternativas para desarrollar negocios de exportacin de frutas y

verduras frescas a Alemania se incluyen la compra en firme, en la cual se
acuerda un precio FOB o C&F (Costo y Flete) entre las partes y el pago se hace
contra la entrega de la mercanca. Otro mecanismo es el de consignacin con
precio garantizado (generalmente inferior al precio neto de venta) en el cual el
importador se compromete a pagar un precio dado al exportador,
independientemente del precio que finalmente logre el producto en el mercado;
despus de la venta, el importador ajusta el precio al exportador si el precio de
venta es superior al garantizado; en este esquema los riesgos los asume el
importador.
Por ltimo, se usa la consignacin libre, en la cual el pago que recibe el

exportador es el valor neto despus de descontar, del precio obtenido por el
producto en el mercado, todos los costos de comercializacin y la comisin del
importador (que puede oscilar entre el 12% y el 20% del precio obtenido); en
este caso el exportador asume todos los riesgos. La mayor parte de las ventas
de productos exticos se hace bajo este ltimo esquema.25
G. CASO E.E.U.U.
El esquema de distribucin de frutas y hortalizas en el mercado de Estados Unidos

se caracteriza por ser muy complejo.
El sistema est integrado por el productor local o exportador de frutas y hortalizas, el

intermediario o broker, el distribuidor mayorista y el distribuidor minorista, que
incluye supermercados e institucional o Food Service, en el que se encuentran los
restaurantes, hoteles, colegios, etc.
24
Exporting Fresh Fruits and Vegetables; CBI; julio de 1997, pg. 65-68, 69, 72, 122-127.
25
La comercializacin de fruta y hortaliza en fresco en Alemania. Horticultura Internacional, febrero 23 de 1999,
pg. 71-75.
BYSKOV, B. Guidelines for Exporters of Selected Fruits and Vegetables to the German Market. pg. 13.

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Carambola
Cuando el mercado se abastece con produccin interna, el producto llega al punto

de venta final directamente desde las zonas de produccin, por medio de
intermediarios o de mayoristas que operan en los mercados terminales (centrales
mayoristas). No obstante lo anterior, cabe destacar que el mercado terminal viene
perdiendo importancia por la tendencia de los distribuidores minoristas,
especialmente de los supermercados, a abastecerse directamente desde las zonas
de produccin. No ocurre lo mismo en el caso del producto importado, donde los
supermercados y el sector institucional recurren en la mayora de los casos a
importadores y distribuidores especializados, debido a la dificultad logstica y a los
costos que conlleva el proceso de importacin.
Figura 3.2
Sistema de Distribucin de Frutas Frescas y Procesadas
Fuente: USDA/ Economic Research Service
Uno de los principales componentes del sistema de distribucin de frutas y

hortalizas procesadas de Estados Unidos - por el papel que juega en el contacto con
las cadenas de supermercados - es el distribuidor o mayorista que se encuentra en
la mitad de la cadena. Entre las funciones que cumple estn: el mantenimiento de
una relacin efectiva y de largo plazo con el supermercado, el desarrollo de la
logstica requerida para la distribucin, el manejo del producto dentro de la tienda
que implica la administracin de inventarios y la realizacin de actividades de
promocin, entre otras. La especializacin del distribuidor en estaciones dificulta el
acceso directo del productor o exportador a las cadenas de supermercados.
En la medida que se destaca el papel de distribuidor como uno de los ms

importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido perdiendo
importancia debido a la mayor disponibilidad de informacin en el mercado.
Al nivel de distribucin minorista, los supermercados se destacan como los agentes

ms importantes, con una fuerte tendencia a la concentracin. Es as como en el

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Carambola
2000, el 42% de la distribucin detallista de alimentos se centr en ocho cadenas de

supermercados. Una de las caractersticas ms sobresalientes de estos minoristas
es su poder de negociacin frente a los proveedores, poder que les permite
mantener altos niveles de exigencia en trminos de precios, calidad, inocuidad,
requisitos tcnicos y servicios complementarios generando, de esta manera, un
mercado cada vez ms competido.
La relativa saturacin del mercado de productos frescos y procesados que se refleja

en una disminucin del nmero de nuevos productos presentes en los
supermercados ao por ao y que pas de 16.800 productos en 1995 a 9.600 en
1999, hace necesario que la oferta de productos innovadores (variedades, sabores,
empaques, usos, etc.) est acompaada por propuestas o planes de introduccin o
promocin, con la informacin ms completa posible para el comprador (nicho de
mercado, categora o lnea de producto, tipo de promocin, precio, etc.) de modo
que lo motive a invertir en el producto.
La comercializacin de productos hortofrutcolas a travs de Internet es una de las

ltimas innovaciones implementadas en el sector. Sin embargo, la falta de
planeacin de un sistema adecuado de logstica para la distribucin del producto ha
obstaculizado, hasta el momento, el desarrollo de este canal.
H. CASO CANAD
Muy similar al mercado de los Estados Unidos
3.1.9 REQUERIMIENTOS DE LOS MERCADOS DE EXPORTACION
D. MERCADO JAPONS
Marco Legal y Requisitos Japn
Japn
Fecha de informacin Enero de 1999
Legislacin fitosanitaria Los requisitos fitosanitarios japoneses se hallan recogidos en la
siguiente legislacin: Ley de Proteccin Vegetal (1950);
Reglamentos de Aplicacin de la Ley de Proteccin Vegetal
(1950); y Normas de Cuarentena para la Importacin (1950).
Permisos de importacin Se exigen permisos de importacin para los productos
prohibidos nicamente.
Certificados fitosanitarios Se exigen certificados fitosanitarios para todos los productos a
menos que estn exentos expresamente.
Requisitos de trnsito Para todas las remesas se exige un certificado fitosanitario y
una declaracin adicional especfica cuando el producto pase
por otro pas con destino al Japn.
Inspeccin a la llegada Todas las plantas y productos vegetales estn sujetos a
inspeccin de importacin a su llegada.
Frutas tropicales excluidas de Los frutos secos (que se especifican) estn sujetos a la
la cuarentena vegetal inspeccin de importacin pero quedan sin embargo excluidos
de la cuarentena vegetal. Esta exclusin permite que el material
entre en el Japn sin exigrsele un certificado fitosanitario.
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Carambola
Frutas tropicales (frescas) No se exige un permiso de importacin pero s hace falta un

certificado fitosanitario a menos que se especifique lo contrario.
Datos Generales - Japn
Figura 3.3
Consumo Per cpita Aparente de Frutas
58
56
54
52
(Kg/Ao)
50
48
46
44
42
40
1993 1995 1997 1999
Ao
Fuente: Faostat Statistical Database, 2000
Figura 3.4
Consumo Per cpita Aparente de Hortalizas y Tubrculos
105
100
95
Kg/Ao
90
85
80
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
Ao
Fuente: Faostat Statistical Database, 2000.

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Carambola
Mercado Hortofrutcola y Perfil del Consumidor en Japn
Dos caractersticas describen el sistema alimentario: la primera se refiere al

hecho que, si bien la dieta de los japoneses se est occidentalizando y
diversificando, la comida tradicional con base en los productos del mar y
vegetales, an predomina. La segunda tiene que ver con la preferencia de
los consumidores japoneses por alimentos frescos, de buen aspecto
(buena apariencia) y cuidadosamente empacados, factor este que, aunado
a la baja oferta domstica, hacen que los productos sean costosos.
Se estima que los japoneses gastan entre un 27% y un 30% de su ingreso
en alimentos. Gran parte de estos gastos se realiza en comidas fuera del
hogar, especialmente al almuerzo, que toma un promedio de 15 minutos.
La participacin de frutas y hortalizas en el gasto total de las familias en
alimentos, se ha mantenido entre el 7% y el 8% desde los aos 70.
Los japoneses se encuentran entre los mayores consumidores de
vegetales frescos del mundo, sin embargo su consumo per capita aparente
viene disminuyendo, as como el de las frutas.
El consumidor japons concede una gran importancia a la inocuidad de los
alimentos y es consciente de los efectos adversos que, sobre la salud, tiene
el uso excesivo de productos qumicos razn por la que se ha
incrementado la demanda por productos ecolgicos.
Una encuesta realizada por las autoridades metropolitanas de Tokio a
1.000 residentes, en junio de 1996, arroj como resultado que los
productos adquiridos con mayor frecuencia, en su orden son: cebollas,
papas, zanahorias repollo, pepinos, rbanos, cebollines y lechuga.
De acuerdo con la encuesta de gastos por hogar: el 56% de los hogares
normalmente compra frutas y hortalizas cada dos o tres das; el 18% lo
hacen casi a diario; el 14% una vez por semana y el 11% cuando las
necesitan.
Los sitios preferidos para la adquisicin de frutas y hortalizas son:
supermercados con el 55%; tiendas de frutas y vegetales, con el 24% y
tiendas de cooperativas de consumidores, con el 12%. Les siguen en
preferencia las compras realizadas directamente a los productores y a los
agricultores ecolgicos.
Las principales razones para escoger determinado tipo de proveedor
detallista son: la comodidad de los supermercados que ofrecen una amplia
gama de productos; los bajos precios de los almacenes detallistas y la
seguridad de las tiendas independientes. Las razones mencionadas para
ello fueron: precio 41%; disponibilidad de productos distintos a frutas y
hortalizas 34%; frescura 28%; cercana al lugar de habitacin 25%; buena
calidad 18% y seguridad (inexistencia o bajos niveles de residuos de
pesticidas) 15%.
De acuerdo con la misma encuesta, los consumidores quieren que sus
proveedores de frutas y hortalizas les ofrezcan: frescura, 41%; amplia
seleccin en mltiples tamaos (cantidades) 41%; presentaciones en
empaques y embalajes, tales como bandejas de icopor, en pequeas

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cantidades, 27%; buena calidad, 22%; y, precios bajos, 19%. Es decir que
el principal atributo que buscan los japoneses es la frescura. Al momento
de comprar, los japoneses se decidirn por el producto ms fresco debido,
principalmente, a dos factores: la preocupacin cultural por el aseo y el alto
nivel de consumo de este tipo de productos, comparado con el de otros
pases.
Los japoneses compran con frecuencia en pequeas cantidades. Ello
obedece principalmente a la gran importancia que le conceden a la
frescura, al poco espacio disponible en los hogares para el almacenamiento
y a la cercana de las tiendas. En Japn, siempre se encuentran tiendas de
frutas y verduras cerca a las estaciones del tren y los supermercados
suelen localizarse cerca de ellas. Existen tambin vendedores ambulantes
que visitan los barrios residenciales.
El acelerado envejecimiento de la poblacin ha fortalecido la demanda por
productos tradicionales de alta calidad y ha incrementado el consumo de
alimentos funcionales (de fcil preparacin, casi listos para consumir).
Histricamente, las frutas y hortalizas se importaban en pocas de contra-
estacin local o para suplir deficiencias en la oferta interna por malas
cosechas. Actualmente, existen otras razones para importar: los precios
ms bajos de los productos importados frente a los internos; la fortaleza del
yen y la occidentalizacin del consumo de alimentos, para cuya
preparacin se requieren productos importados.
Frutas Frescas
En el ao 2000 las importaciones de frutas frescas alcanzaron 1817.320

de toneladas equivalentes casi al 40% de la produccin interna de ese ao,
de las cuales 1078.655 toneladas (59,4%) correspondieron al banano; le
siguieron los pomelos con 272.278 toneladas (15%) y las naranjas con
136.150 toneladas.
Las frutas tropicales importadas, adems del banano son: pia (100.092
toneladas), mango (9.627 toneladas) y papaya (5.796 toneladas).
El nmero de proveedores para cada tipo de fruta se encuentra seriamente
limitado por las regulaciones cuarentenarias. En la mayora de los casos,
del 80% al 90% de cada fruta proviene de un slo pas o regin.
Filipinas es el gran proveedor de frutas tropicales para el Japn: 75,2% del
banano, 98,3% de la pia, 58,4% del mango y 41,4% de la papaya.
Ecuador y Mxico han logrado llegar con algunos productos; el primero con
banano del que se surte al mercado japons con el 19,5% de las
importaciones en valor y Mxico con mango (32,8% del valor de las
importaciones) y con aguacate (99,7%).
Los tres principales tipos de ctricos, a saber: pomelos, naranjas y limas y
limones eran, tradicionalmente, importados en un 90% desde los Estados
Unidos. En aos recientes los proveedores se han diversificado. En el 2000
Sudfrica supli el 11,8% de los pomelos y el 6,3% de las naranjas. Chile
ha incursionado con limas y limones, e Israel con pomelos.

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El 88,2% de los kiwis son importados de Nueva Zelanda, mientras que

Chile participa con el 10,9%. La mayora de la cereza se importa de
Estados Unidos.
Los jugos de frutas se importan de tres formas:
9 Extractos de jugos de frutas o concentrados, utilizados como materia

prima.
9 Jugos listos para el consumo elaborados por fuera de Japn en plantas
de propiedad total o parcial japonesa (joint ventures) de acuerdo con
determinadas especificaciones y,
9 Como jugos listos para consumo, elaborados en plantas procesadoras
completamente extranjeras.
Las importaciones japonesas de jugos de frutas congelados y no
congelados, se mantuvieron relativamente constantes durante el periodo
comprendido entre 1996 y 2000, con una leve tendencia decreciente.
En 1996, se importaron 235.036 kilos, cifra que cay en los dos siguientes
aos para presentar un ligero repunte a partir de 1999 y alcanzar los
233.405 kilos en el 2000.
Los mayores volmenes corresponden, tanto en 1996 como en el 2000 a
jugos de: manzana, naranja congelado y naranja no congelado, que en total
representan el 64.9% del total.
El mercado japons exige detalles en el empaque de las frutas y vegetales, en

trminos generales se debe incluir la siguiente informacin:
Nombre o tipo de producto,

Lugar o pas de origen,
Productor,
Distribuidor o importador y
Volumen, entre otros.
Algunos pases del Pacto Andino como Colombia, Per pertenecen al Sistema
Arancelario Preferencial de Japn de acuerdo con el cual las frutas y
hortalizas provenientes de estos pases tienen algunas preferencias
arancelarias.
El transporte de productos especialmente por va martima entre Colombia y

Japn se encuentra debidamente desarrollado. Respecto a la va area,
deben hacerse escalas y transbordos, lo que implica una cuidadosa seleccin
de empaques y embalajes.
Acceso al mercado de Japn tiene el rgimen cuarentenario ms estricto del

mundo. Todas las frutas, hortalizas y tubrculos importados estn sujetos al
cumplimiento, tanto de la Ley Cuarentenaria como de la reglamentacin sobre
la sanidad de los alimentos (Food Sanitation Law).


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Figura 3.5
La inspeccin cuarentenaria la realizan las autoridades en sitios especficos

de los puertos o aeropuertos de llegada. Si la inspeccin no detecta
infestacin, se otorga un Certificado de Inspeccin del Plan Cuarentenario
citando que el producto ha pasado la inspeccin. Si se detecta infestacin, los
bienes sern fumigados, quemados o devueltos a su pas de origen. Una vez
recibido el certificado emitido por el Plan Cuarentenario que indica que el

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producto ha pasado la inspeccin, el importador debe remitir el formulario

sobre Informacin de Alimentos Importados al Ministerio de Salud y Bienestar,
para su revisin en uno de los treinta laboratorios cuarentenarios autorizados.
El funcionario correspondiente revisa la informacin all contenida y puede
solicitar documentos que prueben la sanidad del alimento tales como las
tablas de ingredientes. De acuerdo con los resultados de esta inspeccin
documental, el monitor de alimentos decide si los productos sern o no
sometidos a inspeccin fsica. En los productos frescos se examinan los
residuos de pesticidas, aditivos y radiacin residual.

Aranceles de Japn
A travs de la clasificacin por partidas arancelarias utilizada por Japn, se

identifican en el siguiente cuadro los aranceles que podran ser cobrados para
internar frutas exticas de Bolivia, como ser el camu camu. Vale la pena
aclarar que Japn es el principal mercado internacional de esta fruta.
Cuadro 3.6
Frutas y Frutos Comestibles, Cortezas de Agrios
Sistema General
Partida Arancel General a Nacin Ms
Descripcin de Preferencias -
Arancelaria Favorecida -NMF- 1/
SGP 2/
0810 Las dems frutas u otros frutos frescos
0810.10.000 Fresas (frutillas) 6,0% 6,0%
Frambuesas, zarzamoras, moras y moras
0810.20.000 6,0% 6,0%
frambuesa
0810.30.000 Grosellas, incluido el cass 6,0% 6,0%
Arndanos, mirtilos y dems frutos del gnero
0810.40.000 6,0% 6,0%
Vaccinium
0810.50.000 Kiwis. 6,0% 6,0%
0810.90 Los dems:
Duriones, rambutanes, frutos de la pasin y
0810.90.210 5,0% 2,5%
carambolas
0810.90.290 Los dems: 6,0% 6,0%
Frutas y otros frutos sin cocer o cocidos en
0811 agua o vapor, congelados, incluso con
adicin de Meloco u otro edulcorante
0811.10 Fresas:
Destinadas a la Melocotones con:
12,0
0811.10.200 Las dems: 12,0%
%
0811.20 Frambuesas, zarzamoras, moras y moras

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frambuesa y grosellas:
0811.20.200 Las dems: 6,0% 6,0%
0811.90 Los dems:
Con adicin de meloco u otro edulcorante:
23,8
0811.90.110 Pias 23,8%
%
12,0
0811.90.120 rambutanes, chirimoya, mangos, frutos de la 12,0%
%
pasin y mangostines
0811.90.130 Berries 9,6% 9,6%
13,8
0811.90.140 Cerezas 13,8%
%
0811.90.150 Melocotones y peras 7,0% 7,0%
12,0
0811.90.190 Los dems 12,0%
%
0811.90.200 Los dems
23,8
0811.90.210 Pias 23,8%
%
0811.90.220 rambutanes, chirimoya, mangos, frutos de la 7,2% 3,6%
pasin y mangostines
0811.90.230 Berries 6,0% 6,0%
0811.90.240 Cerezas 7,0% 7,0%
0811.90.280 Camu Camu 12,0% 3,6%
12,0
0811.90.290 Los dems 12,0%
%
rambutanes, chirimoya, mangos, frutos del rbol
0812.90.420 12,0% 10,0%
del pan, frutos de la pasin, guanbana y
mangostines
0812.90.430 Castaas 9,6% 9,6%
Mandarinas (incluidas las tangerinas y
0812.90.440 satsumas), clementinas, wilkings e hbridos 17,0% 17,0%
similares de agrios:
0812.90.490 Los dems 12,0% 12,0%
Frutas y otros frutos secos, excepto los de
las partidas 08.01 a 08.06; mezclas de frutas
0813
u otros frutos, secos, o de frutos de cscara
de este captulo
Albaricoques.
0813.10.000 9,0% 9,0%
Ciruelas.
0813.20.000 2,4% 2,4%
Manzanas.
0813.30.000 9,0% 9,0%
0813.40.000 Los dems frutos:
0813.40.010 Berries 9,0% 9,0%
Los dems
0813.40.020

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Carambola
Papayas, durios, jacas, rambutanes,

guanbana, aguacates, guayabas, durianes,
0813.40.021 rambutanes, chirimoya, mangos, frutos del rbol 7,5% 7,5%
del pan, frutos de la pasin y mangostines
0813.40.022 Parsimonas, secas 9,0% 9,0%

Los dems
0813.40.029 9,0% 9,0%
Mezclas de frutos secos o de frutos de cscara
0813.50 de este captulo:
Mezclas que contienen ms del 50% en peso de

nueces o fruta seca, excluidos los que
contienen castaas, pistachos, nueces del nogal
0813.50.010 6,0% 6,0%
de la subpartida 0808.90 o frutos secos de la
subpartida 0813.10 a 0813.40
0813.50.090 Los dems 12,0% 12,0%

0814 presentadas en agua salada, sulfurosa o
0814.00.00.00 presentadas en agua salada, sulfurosa o 1,5% 1,5%
Notas:
aranceles.
2/ El Sistema General de Preferencias son tratamientos arancelarios especiales que otorga Japn a los
Pases en Vas de Desarrollo, en el que Colombia est incluido.
% Ad valorem
Fuente: World Tariff; www.mofa.go.jp
E. MERCADO UNIN EUROPEA
La regulacin del mercado de frutas frescas en la Unin Europea sufri cambios

significativos para adaptarse a las nuevas exigencias de la coyuntura de comercio
internacional, es decir, mantener la estabilidad y la seguridad de los abastecimientos
y la prioridad comunitaria que se beneficia, para esto, de un presupuesto
especfico en el FEOGA (Fondos Europeos de Orientacin y Garanta Agrcola).
El mercado de frutas est sostenido por un sistema de precios institucionales (precio

de referencia o base, precio de reembolso o de intervencin, precio pblico de
compra, precio de entrada), restituciones financieras directas a los exportadores,

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derecho de aduanas (equivalente tarifario) y reglamentos especficos de control de

calidad, control fitosanitario, acuerdos preferenciales, adems de otros controles.26
De los mecanismos de equivalentes tarifarios de rgimen de precios de entrada e

impuestos sobre las cantidades de funcionamiento como las barreras aduaneras
para las importaciones de frutas frescas a la UE, los mecanismos institucionales de
control de calidad, control de residuos txicos y los acuerdos preferenciales, son las
barreras no tarifarias ms importantes, segn los proveedores.
Por otra parte, el efecto de cambio en el pas importador hace al producto extranjero
menos caro o ms caro para el importador y por consecuencia para el consumidor
en funcin al juego de cambio. Las variaciones de cambio entre los pases
importadores y exportadores de frutas tropicales afectan a los precios relativos de
estos productos y consecuentemente a los negocios. Sobre el tema, el euro ha
conservado un cambio relativamente estable a pesar de pequeas
desvalorizaciones ante el dlar americano.
Desde 1995 y en razn a los acuerdos de la GATT, el sistema de proteccin tarifario

en la frontera y en lo que concierne a las importaciones de frutas por la UE es
fundado sobre el rgimen de derecho de aduanas, precio de entrada y sobre la
clusula de proteccin relativa a la cantidad o a la limitacin de volumen
importado.27
Exigencias del Mercado Alemn
Alemania aplica el Arancel Comn de Aduanas de la CE, Common External

Tariff, complementado en algunos casos por el Arancel Parcial de Aduanas
Alemn y el Cdigo NC de Designacin de Mercancas por el cual se pueden
levantar barreras de proteccin cuando se presenta algn miembro de la
Comunidad Europea con produccin (se refiere especficamente a la pia, el
mango y la guayaba); es signataria del Acuerdo de Lom (ACP) y a las
importaciones de los pases en desarrollo no incluidas en este acuerdo, les
aplica las tarifas SISTEMA PREFERENCIAL GENERALIZADO. No se
imponen restricciones cuantitativas, excepto en el caso reciente del banano
(que incluye el bananito).
Los aranceles para productos congelados son del 18%, en promedio, y las
frutas congeladas se exportan bajo la misma posicin arancelaria que las
correspondientes frutas frescas. Segn Reglamento (CE) No 2201/96 del
Consejo de 28 de Octubre de 1996 se somete a regulacin la importacin de
pulpas de frutas, se requiere certificado de importacin por un periodo
determinado y vlido para toda la comunidad,. Se fijarn precios mnimos de
importacin para las cosechas hasta el ao 2000.
Para jugos de Maracuy, pia papaya, y guayaba, con densidad superior a
1.33 gr/cm3 a 20C, se aplicara la tasa SISTEMA PREFERENCIAL
26
www. Interfel.com

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Carambola
GENERALIZADO del 8% (6% para pulpa de fruta tropical congelada y
enlatada).
Algunas pautas para las prcticas comerciales con la Unin Europea se
detallan a continuacin:

relacin de trabajo empieza con una pequea exportacin despus de que
una prueba de los productos haya dado satisfactoria.
exportador que los primeros contactos sean hechos de manera profesional
para que la cooperacin crezca
Formas de Pago
Los trminos de pagos son usualmente de 30 das. El prepago o cartas de

crdito son raramente usados.
Empaquetado y Etiquetado
Las frutas se daan fcilmente si no son empaquetadas y transportadas

adecuadamente.
Las etiquetas deben contener como mnimo el nombre del pas de origen, la
fecha (da, el mes y el ao) de empaquetado y el nombre del productor para
asegurar una identificacin total del cultivador.
Previsiones en Cuanto a Presentacin
Los materiales usados en el empaquetado deben ser nuevos, limpios y de una

calidad tal que eviten la causa de cualquier dao interno o externo del
producto. El uso de materiales, particularmente el papel o las estampitas que
tengan las especificaciones del mercado, son permitidos. La impresin y el
etiquetado deben ser hechos con tinta y pegamentos no txicos.
Previsiones en Cuanto al Marcado
Cada paquete debe llevar las siguientes caractersticas: letras agrupadas en el

mismo lado, legibles, con un marcado imborrable, visible desde afuera
27
www.europa.eu/
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Carambola
Identificacin
Empaquetador y/o distribuidor: nombres y apellidos o publicacin oficial o
smbolo aceptado. Sin embargo, donde el cdigo (smbolo) es usado, el
nombre empaquetador y/o distribuidor (o una abreviacin equivalente) debe
ser puesta cerca de este cdigo (smbolo).
Naturaleza del producto

El nombre de la fruta, el color si el contenido no es visible de afuera.
Tipo Comercial o el nombre de la variedad si el contenido no es visible de
afuera. Nombre cientfico o una denominacin equivalente cuando sea
apropiado.
Origen del producto

Pas de origen y opcionalmente el nombre de la regin o distrito.
Especificaciones comerciales
9 Clase
9 Tamao (si medido) expresado como mnimo y mximo en dimetros o
la marca Unsized (inmedible) cuando sea apropiado
Tratado
En julio del 2.000, la UE propuso una real liberalizacin de volumen de

comercio de 2.2 billones de Euros, representando aproximadamente un 80%
del actual comercio de agricultura sujeto a deberes. Desde entonces 5.8
billones de Euros de impuestos de agricultura entran libres de deberes.
Todava, UE ofrece que cubrir el 90% del actual comercio de agricultura.
Polticas y Estrategias de Comercializacin
Las dos polticas de reforma europeas tienen como objetivo acercar a los
granjeros europeos con los precios del mercado mundial. La agenda del 2000
fue diseada para facilitar el mercado internacional. Para esto, la UE importa 5
veces ms del MERCOSUR que de los Estados Unidos. El comercio en
mercancas entre EU y el MERCOSUR ha subido considerablemente, con el
valor total de flujo de comercio entre los dos bloques de 18.9 billones de
28
Euros en 1990 a 42.5 Billones de Euros en 1998, un crecimiento de 125%.
F. MERCADO NORTEAMERICANO (EE.UU. y Canad)
El dinamismo que ha mostrado la agroindustria norteamericana en los ltimos

veinticinco aos, as como el incremento de la demanda de frutas y vegetales y el
mejoramiento de los servicios que prestan tanto los comercializadores a sus
clientes, son factores que determinan el surgimiento de nuevas oportunidades y
nuevos retos para productores, comercializadores e industriales.
El programa Food Industry Management de un la Universidad de Cornell elabor el

estudio Marketing and performance benchmarks for the fresh produce industry
28
www.cbi.nl

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
para la Produce Marketing Association, en el cual se analizan la dinmica del

sistema de produccin y el papel que juegan los diferentes comercializadores en el
esquema de distribucin de frutas y hortalizas frescas con destino a la industria, con
miras a identificar las oportunidades y los retos que se derivan del mayor dinamismo
de las actividades agroalimentarias.
Figura 3.6
Mercado Hortofrutcola - Perfil del Consumidor (EE.UU.)
100
80
60
Frutas
40 Hortaliza
20
0
Solteros Solteras
Fuente: Food Marketing Institute.
Los hombres y mujeres que viven solos registran un consumo mayor de fruta que de
hortalizas. Esto puede indicar que la necesidad de productos listos para consumir o
que requieran de un tiempo mnimo de preparacin incide en la preferencia de estos
consumidores.
En general la mujer consume ms frutas y hortalizas que el hombre. En promedio,

una mujer que vive sola gasta entre 95 y 100 dlares en frutas y hortalizas mientras
que el hombre gasta entre 60 y 70 dlares semanales. Esto refleja la preocupacin
de la mujer por conservarse en forma y la ms frecuente incorporacin de frutas y
hortalizas frescas en sus dietas.

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Carambola
Una de las caractersticas sobresalientes del consumidor de frutas y hortalizas de

Estados Unidos es su preocupacin por la salud, la calidad, la seguridad, la
comodidad, la disponibilidad, la novedad y los precios.
Los aspectos de salud que ms preocupan a los consumidores son: el control en el

consumo de grasas, la reduccin del colesterol, la prevencin de riesgos de
enfermedades y la disminucin del proceso de envejecimiento. Estos factores,
sumados a los resultados de investigaciones adelantadas sobre las propiedades
preventivas de ciertas frutas y hortalizas, han dado como resultado que se
incorporen a la dieta diaria una proporcin, cada vez mayor, de frutas y hortalizas
frescas.
La combinacin de mejor calidad al menor precio es un factor decisivo al momento

de comprar frutas y hortalizas, siendo el sabor, el aspecto, la limpieza, el grado de
madurez y el valor nutritivo, los elementos ms apreciados por el consumidor.
En trminos de seguridad, las principales preocupaciones del consumidor de

alimentos son, en general: el manejo y preparacin, la contaminacin y el
correspondiente riesgo de enfermedades, el empaque, la presencia de pesticidas y
productos qumicos, los ingredientes y la modificacin gentica.
En consecuencia, existe en el mercado una tendencia importante a consumir ms

productos ecolgicos, cuyas ventas minoristas en el 2000, alcanzaron los 8.000
millones de dlares, de los cuales cerca del 41% correspondi a productos
agrcolas, incluidas las frutas y hortalizas. Este mercado se ha destacado por las
tasas de crecimiento anual, que oscilan entre el 15% y 20%. 29
La demanda por productos que requieran poco o ningn tiempo en su preparacin,

es otra tendencia clave del mercado por efecto de los cambios en la estructura de
los hogares, de la mayor participacin de la mujer en la fuerza laboral y del mayor
ingreso disponible. Tambin es cierto que los nuevos estilos de vida privilegian el
descanso con esparcimiento antes que el empleo del escaso tiempo libre en las
faenas domsticas.
El mercado de productos listos para consumir, entre los que se incluyen los pre-
cortados y las comidas preparadas o congeladas, es uno de los ms dinmicos en
Estados Unidos. En el 2000, las ventas de pre-cortados ascendieron a 12.000
millones de dlares y se estima que para el 2003, llegarn hasta los 19.000
millones. En el caso de las ensaladas empacadas, las ventas fueron de 1.700
millones en el 2000 y se estima que lleguen a 2.500 millones en el 2005.
Los precortados se comercializan tanto a travs del mercado detallista como del
institucional. Este ltimo los emplea, cada vez en mayor volumen, debido a la
escasez de mano de obra que se registra en este sector y por la mayor eficiencia y
los menores riesgos involucrados en las operaciones.
El negocio de los precortados se ha concentrado particularmente en las hortalizas

pero, gracias a los recientes desarrollos tecnolgicos, en el mediano plazo las
ventas de frutas precortadas podran adquirir una mayor importancia.
29
www. Agromark.com

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Carambola
Aunque los productos fciles de preparar se consumen en todos los segmentos, los
principales consumidores se concentran en los rangos de 23 a 35 aos y entre los
de 45 a 65 aos (segmento con altos ingresos), as como en los hogares con doble
ingreso.
La disponibilidad del producto durante todo el ao es uno de los requisitos bsicos

por parte del consumidor estadounidense. Como consecuencia de lo anterior el
exportador tiene que evaluar permanentemente su capacidad para mantener el
volumen demandado durante todo el ao y consultar en las ventanas de mercado en
las que la produccin interna o el producto importado de otros orgenes es limitado.
Las preferencias desarrolladas en relacin con los productos nuevos abren

oportunidades para las frutas exticas y tropicales entre otros, as como para frutas
y hortalizas ya consolidadas en el mercado en su forma tradicional, que generan
expectativas importantes en variedades diferentes o en presentaciones tales como
las miniaturas o los ecolgicos.
La participacin del gasto en alimentos dentro del gasto total de los hogares
estadounidenses es decreciente como consecuencia del aumento del ingreso total
de la poblacin que se ha incrementado al 4,8% anual promedio en la ltima
dcada. El gasto en alimentos corresponde al 12% del total del gasto familiar,
mientras que el restante 88% se destina a productos suntuarios, especialmente
entretenimiento y servicios como turismo, telecomunicaciones, etc.
Del gasto total en alimentos en Estados Unidos, el 58% se realiza en el hogar. Este
gasto creci durante la ltima dcada a una tasa del 2,5% promedio anual. El
dinamismo en el consumo de frutas y hortalizas dentro y fuera del hogar ha sido
impulsado por las tendencias que rigen el mercado de alimentos en general y que
ya se analizaron, pero adems por las recomendaciones nutricionales de los
sectores pblico y privado que promueven el consumo diario de frutas y hortalizas a
travs de campaas como la denominada Five a Day o Cinco porciones diarias de
frutas y hortalizas.
De los 1.300 dlares que gasta mensualmente una unidad familiar (4 personas por
unidad) en alimentos, el 17% se dedica a la compra de frutas y hortalizas frescas,
ubicndose por encima del gasto en productos bsicos tales como cereales,
productos de panadera y lcteos.
Consumo Fuera del Hogar
El gasto por fuera del hogar que, actualmente, representa el 42% del gasto total en
alimentos presenta un comportamiento bastante dinmico, con un crecimiento
promedio anual del 4,3% durante la ltima dcada.
Investigaciones recientes por parte de organismos especializados tales como El

Grupo de Recursos Vegetarianos de Estados Unidos, muestran que cerca del 18%
de las personas que comen fuera del hogar tienden a consumir cada vez ms frutas
y verduras. De hecho, la frecuencia con que se reemplaza la carne, el pescado o el
pollo por frutas y vegetales frescos es alta. As, el 41% de las personas que comen

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Carambola
fuera del hogar reemplaza cualquier tipo de carne por frutas y verduras algunas
veces, el 12% frecuentemente y el 6% siempre.
Las mujeres son quienes reemplazan con mayor frecuencia la carne por frutas y
hortalizas frescas al momento de comer por fuera del hogar.Un elemento que ha
influido en este comportamiento es el crecimiento del grupo de vegetarianos, que
actualmente representa el 1% de la poblacin. 30
Las importaciones estadounidenses de frutas frescas, congeladas y secas tienen
como principales orgenes Mxico, Chile y Costa Rica que concentran el 47% del
valor total importado (US$1.837 millones / 3,5 millones de toneladas).Tambin se
destacan Ecuador (con una participacin del 6,8% del valor importado), Guatemala
(con el 6,4%), India (con el 6,1%) y Colombia (con el 5,6%).
Figura 3.7
Distribucin de Importaciones de Frutas por Categora - 2000
Fuente: Department of Commerce U.S.
De los 5.347 millones de dlares que import Estados Unidos en el ao 2000 en

frutas, el 69% correspondi a producto fresco y el 27% a procesado, mientras que
en frutas secas y congeladas, la participacin fue del 4% y del 2%, respectivamente.
El volumen total importado de frutas frescas, congeladas y secas (excluidas las

procesadas) creci a una tasa del 5,1% promedio anual entre 1995 y el ao 2000,
mientras que el valor lo hizo al 7,4% anual durante el mismo perodo.
30
www.otal.com

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Carambola
El comportamiento positivo de las compras externas de frutas se debe

principalmente a las importaciones de frutas frescas y congeladas, que presentaron,
adems, un importante desempeo en trminos de precios. As, entre 1995 y el
2000, el valor de las importaciones creci por encima del volumen, a una tasa del
7,3% frente a un 5,1%, as como en el caso de las frutas congeladas donde el valor
aument a una tasa del 10,5%, frente a un 6,7% del volumen.
Por su parte, en las importaciones de frutas secas o deshidratadas, las cuales

crecieron en forma significativa, el valor aument a un ritmo menor que el volumen,
sealando un deterioro de los precios en los ltimos aos.
En las frutas frescas sobresalen por el valor de las importaciones, el banano, con
1.026 millones de dlares (4 millones de toneladas), las almendras y nueces
(incluidas las secas) con 634 millones (145.000 toneladas), la uva, con 552 millones
(469.000 toneladas), el meln y la sanda, con 259 millones ( 893.000 toneladas) y
el mango, con 140 millones (235.000 toneladas), entre otras.
En congelados las bayas son el rubro ms importante, dentro del que se destacan:
el arndano azul, con 35 millones de dlares y 16.000 toneladas; la fresa, con 32
millones y 37.000 toneladas y la frambuesa, con 17 millones y 12.000 toneladas.
Otras frutas congeladas con importaciones significativas son: el pltano y el banano
con 5,8 millones de dlares y 5.000 toneladas, y el mango, con 4,1 millones y 4.000
toneladas.
El albaricoque, la manzana, el tamarindo y la papaya son los productos secos o

deshidratados ms importantes. En el 2000 se importaron en albaricoque seco o
deshidratado 30 millones de dlares y un volumen de 16.600 toneladas, en
manzana 9,3 millones y 3.000 toneladas, en tamarindo 1,4 millones y 1.000
toneladas, y en papaya 1,3 millones y 971 toneladas.
Las importaciones de frutas frescas que presentan un mayor dinamismo en el

volumen son la lima con una tasa de crecimiento anual promedio de 68,3% entre
1995 y el 2000, seguida por la clementina (36%), el aguacate (29,6%), la naranja
(27,1%) y el limn (18%), aunque tambin crecen de manera interesante la papaya
(11,9%) y el mango (11,5%).
Entre las frutas congeladas con mayor dinamismo se destacan las fresas (31,3%) y
las moras (25,4%).
Origen de las Principales Frutas Importadas:
En banano, la fruta de mayor importancia en las compras externas de Estados

Unidos, Colombia ocupa el cuarto lugar como proveedor en trminos de valor y el
segundo en volumen. Los principales oferentes son Costa Rica, Ecuador y
Guatemala.
3.1.10 IMPORTACIONES DE FRUTAS TROPICALES POR EE.UU. Y EUROPA
En los ltimos aos se viene comercializando una variada gama de frutas tropicales
frescas, diferentes al banano, que se cultivan, en un 97%, en los pases en

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Carambola
desarrollo y, el 3% restante, en Estados Unidos, Sudfrica, Australia, Israel, Espaa

y Japn. La pia es la fruta tropical de mayor comercio, con una participacin
cercana al 56% en las exportaciones de frutas tropicales del mundo. En orden de
importancia le siguen el mango (22%), el aguacate (16%) y la papaya (6%) como las
de mayor valor, volumen, variedad, nmero de pases proveedores y consolidacin
en los mercados de Europa y Estados Unidos.
Las frutas exticas, dentro de las que se incluyen mangostinos, granadilla,

maracuy, tamarindo, carambolo, pitahaya, uchuva, durin, litchi, rambutn, higos y
chirimoya, se caracterizan por ser productos de bajo volumen de produccin, de
reciente comercializacin, de baja consolidacin en los mercados pero de paulatino
crecimiento desde 1980; crecimiento que se ha visto estimulado por el mejoramiento
de los ingresos de los consumidores de los pases desarrollados y por el mayor
inters que stos han mostrado hacia las frutas exticas. Hasta 1995, cerca del
75% del comercio mundial de frutas exticas como durin, cay, tamarindo, camu
camu, mangostino, rambutn y carambolo se concentr en el mercado asitico
(Hong-Kong y Singapur) siendo provistas por Malasia, Tailandia, Indonesia, China,
Pakistn e India. El restante 25% consista principalmente de maracuy, litchi,
copoaz provenientes de Brasil, Africa y Amrica Central y comercializados en los
mercados de Europa, Estados Unidos, Japn y Medio Oriente.31
En Estados Unidos, las importaciones de frutas tropicales y exticas pasaron de
representar, en 1991, el 49.2% del total de importaciones de frutas (excluyendo
banano) al 53.2% en 1996, con un volumen total importado de 1.14 millones de
toneladas por valor de 490 millones de dlares. Entre los productos importados se
destacan el meln (673.000 ton. en 1996), el mango (173.817 ton.) y la pia
(135.401 ton.).
Figura 3.8
Importaciones de Frutas Exticas de Estados Unidos y Europa
Fuente: EUROSTAT y USDA-FATUS. Corporacin Colombia Internacional.
En 1996 se importaron 101.506 toneladas de frutas exticas por valor de 65

millones de dlares. Vale la pena anotar que aunque los productos exticos slo
31
www.eurostat.eu/ EU/ USDA-FATUS..
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Carambola
representaron el 2.2% del total de frutas frescas importadas (excluyendo banano)

que ingresaron al mercado estadounidense, el volumen importado se triplic frente a
1991. Este mayor incremento del volumen frente al valor de las importaciones de
frutas exticas refleja un acelerado proceso de comercializacin, penetracin y
masificacin de este tipo de frutas dentro del mercado de los Estados Unidos pese a
que inicialmente dichas frutas se destinaban al consumo de grupos tnicos
radicados en este pas.
Los proveedores de frutas exticas a los Estados Unidos (maracuy, pitahaya,

carambolo, cay y tamarindo, entre otros) son Mxico, Jamaica, Costa Rica,
Tailandia, Brasil y Chile.
Las importaciones europeas de frutas tropicales y exticas representaron el 14% del
total de las importaciones de frutas (excluyendo banano) destacndose la pia, el
meln, el mango, el aguacate y el kiwi. En 1996, la Unin Europea import un total
de 690.244 toneladas de frutas tropicales y 33.775 toneladas de exticas, por un
valor de US$710 millones y de US$ 94.4 millones, respectivamente.
Es importante destacar que, aunque el mercado europeo de frutas exticas se

duplic en el perodo comprendido entre 1991 y 1996 (al pasar de 17.165 toneladas
a 33.775 ton.), hoy en da es un 67% menor que el de Estados Unidos que, como ya
se dijo, alcanz en 1996 un volumen de 101.506 ton. La situacin actual del
mercado comunitario de frutas exticas es comparable con la que present Estados
Unidos hace un poco ms de cinco aos ya que apenas representa el 0.7% del
volumen total de frutas frescas (excluyendo banano) importadas por la Unin
Europea. El valor total de las importaciones de frutas exticas, en cambio, supera
en un 31% al mercado estadounidense. Ese comportamiento del valor de las
importaciones frente a su volumen permite suponer que la comercializacin y el
consumo de frutas exticas en Europa estn concentrados en minoras tnicas
consumidoras de estos productos. (Nichos de mercado).
Asia, Sudamrica y Africa abastecen el mercado europeo con las siguientes frutas
exticas: maracuy, pitahaya y carambolo de Malasia, Zimbabwe, Kenia y
Colombia, y el tamarindo y el litchi, entre otros, de Madagascar y Sudfrica.32
3.1.11 EXPORTACIONES DE BOLIVIA
Las exportaciones de frutas exticas de Bolivia en este aspecto son insignificantes,

puesto que no cumplen frecuencia de aprovisionamiento de frutas y ello no es
considerado una exportacin sino ms bien pruebas de comercializacin con lotes
que tienen un techo de 1.500 $us. Estas pruebas de exportacin fueron realizadas
de manera espordica por algunas instituciones como El Ceibo y Minga, con
carambolo y cay respectivamente, durante 1999 y 2000. Entre otras variedades de
frutas podemos decir que solo maracuy tuvo un estudio serio de mercado realizado
por PRAEDAC, donde el principal mercado meta fue Europa.33
32
EUROFRUIT MAGAZINE. Consumer education key to exotics sales; Promotions herald new era for
exotics; European consumers go for more exotics. Septiembre, 1997.
33
Publicacin PRAEDAC. Abril 2001, Luis Villafane BDPA Francia

Revista MARKETING NEWS. Tropical Produce Julio--Agosto, 1996. "Survey: Latin American
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Carambola
3.1.12 EL COMERCIO DE PRODUCTOS ORGANICOS
Situacin General
Investigaciones realizadas en las ltimas dcadas han demostrado que una dieta
rica en frutas y vegetales protege contra muchas formas de cncer y disminuye la
ocurrencia de enfermedades coronarias. El aumentar el consumo de frutas y
vegetales frescos a cinco porciones por persona al da es la base de las
recomendaciones del U. S. Dietary Guidelines and Public Health para lograr el
objetivo de reducir la aparicin de enfermedades crnicas. Sobre estas premisas se
desarroll en Estados Unidos la exitosa campaa "5 a Day", que actualmente est
siendo emulada, entre otros pases, por Alemania bajo el auspicio de la
multinacional DOLE y en asocio con la Sociedad Alemana de Lucha contra el
Cncer. En contraparte, en Bolivia no existen este tipo de campaas educativas
que estimulen el consumo de frutas y vegetales de una manera sostenible.
De tener xito las campaas en mencin, las frutas frescas y los vegetales cobrarn
mayor importancia para la salud pblica. Esto significa, por otra parte, que los
productores deben asumir muy seriamente su responsabilidad para minimizar los
peligros potenciales a nivel microbiolgico y de residuos qumicos en todas las fases
de la cadena: produccin, empaque y distribucin de estos productos.

hacia alimentos listos o casi listos para consumirse.34
Estas campaas y las nuevas tendencias del consumo, sumadas a los cambios
sociodemogrficos que los pases han experimentado en los ltimos aos, se han
reflejado en transformaciones significativas de la demanda en los mercados
internacionales que se caracteriza hoy por presentar un marcado inters en los
siguientes tipos de productos:
Saludables: Productos frescos o con un mnimo grado de procesamiento; productos

libres de aditivos qumicos y bajos en sal, azcar y grasas saturadas. Entran
tambin en este grupo los productos orgnicos, es decir, aquellos que se obtienen
sin usar agroqumicos.
Convenientes: Productos listos para consumir, tales como los congelados, los
refrigerados y productos para calentar en microondas; alimentos de larga vida,
alimentos empacados en porciones individuales.
Innovativos: Productos que contribuyan a la variedad de la dieta, tales como frutas

y hortalizas exticas, nuevas presentaciones de productos existentes (variedades,
sabores, colores, tamaos, empaques) y alimentos que involucran nuevas
34
www.fao.org

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Carambola
tecnologas en su produccin o poscosecha (por ejemplo, biotecnologa, atmsferas

modificadas, liofilizacin).
Inocuos: Productos libres de contaminacin por microorganismos y de residuos de

productos qumicos que impliquen riesgos para la salud (insecticidas, fungicidas,
ceras, colorantes, aditivos, etc.).
Con una ptima relacin precio/calidad: Productos que renan las condiciones
de calidad, aspecto, sabor, aroma y color esperados por el consumidor y que se
puedan adquirir a precios razonables.
Que permitan conservar el medio ambiente: Productos generados a travs de

procesos que hagan un uso adecuado de los recursos naturales (agua, aire,
bosques, etc.), as como de los insumos agrcolas (pesticidas, fungicidas,
fertilizantes, etc.) y cuyos empaques no afecten negativamente el medio ambiente
(reciclables).
Producidos bajo condiciones ticas: Productos en cuya produccin se hayan

generado y mantenido condiciones adecuadas para los trabajadores en el
desempeo de sus actividades (por ejemplo, evitar el uso excesivo de pesticidas,
disponer de elementos de proteccin para los trabajadores y no ocupar mano de
obra infantil).
Productos exticos: Aquellos que no se producen naturalmente en todos los

pases del mundo y que resultan atractivos para los consumidores de los pases no
tropicales. Aunque todava no se han consolidado en los mercados, muestran un
paulatino crecimiento desde 1980. Entran en este grupo productos como el
mangostino, cay, maracuy, tamarindo, carambolo, la pitahaya, camu camu,
achachair y copuaz.
En todos los casos, ya se trate de frutas y hortalizas frescas o de productos

procesados o semiprocesados, una preocupacin importante del consumidor es la
inocuidad de los alimentos que consume, principalmente en lo que se refiere a la
contaminacin bacteriana y a la presencia de sustancias qumicas como pesticidas,
herbicidas y hormonas. Esta situacin est generando una tendencia a producir
alimentos orgnicos, ms naturales, y a desarrollar nuevos mtodos de
esterilizacin y preservacin de alimentos.
El proceso de globalizacin, as como los desarrollos tecnolgicos y los cambios

sociodemogrficos que se han registrado en las ltimas dcadas, tambin han
tenido su impacto sobre las caractersticas de la demanda en el mercado interno, lo
cual se refleja en el creciente inters por algunas de las categoras de productos
mencionados anteriormente.
En el dinamismo de estos alimentos tambin han incidido los cambios que estn
ocurriendo en los esquemas de comercializacin en Bolivia. Aunque el sistema
tradicional de mercadeo de alimentos sigue predominando (principalmente a nivel
mayorista), en los ltimos aos se han registrado cambios importantes tales como el
aumento del nmero de cadenas de supermercados, la aparicin de nuevos
formatos (tales como los hipermercados, tiendas especializadas y ecomarkets)

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Carambola
Desde otra perspectiva, si se consideran no slo los mercados sino tambin la

competitividad que hay que desarrollar para acceder y permanecer en ellos, toman
relevancia temas como el aseguramiento de la calidad, la eficacia de las
articulaciones entre componentes de una misma cadena productiva y la eficiencia
de los sistemas de apoyo a esas cadenas.
La calidad, que tiene como fundamento elementos ticos asociados a la

responsabilidad de ofrecer alimentos en condiciones que garanticen su consumo sin
riesgo para el consumidor, se ha convertido, adems, en un elemento clave de
competitividad en el comercio nacional e internacional. Las exigencias de adecuar y
establecer determinados sistemas de gestin y de produccin, la importancia de
contar con certificaciones tanto de productos como de sistemas de produccin y de
aseguramiento de la inocuidad, la delegacin de la responsabilidad social por la
calidad en los productores y procesadores y la armonizacin y equivalencia de las
normas a nivel internacional, componen un escenario ms exigente en la aplicacin
de las diferentes herramientas con que se cuenta actualmente. 35
Magnitud del Comercio de Productos Orgnicos
De acuerdo con la Federacin Internacional de Agricultura Orgnica, IFOAM, en

1997 el comercio mundial de ecolgicos representaba US$ 4 billones. Para Peter
Segger de Organic Farm Foods, empresa distribuidora de productos ecolgicos del
Reino Unido, la perspectiva del comercio de ecolgicos para el ao 2006 representa
una cifra de US$ 100 billones, constituyendo el 15% del mercado total de alimentos,
con una tasa de crecimiento anual que oscila entre 25% y 30%, la ms dinmica en
lo relativo a alimentos. Segn el mismo experto, el consumo en Estados Unidos
sera de aproximadamente US$ 47 billones y en Europa de US$ 58 billones.
En 1997, el mercado estadounidense de ecolgicos tuvo un valor de US$ 4,5

billones, registrando crecimientos anuales del 25% en los ltimos 5 aos; estas
cifras tienden a incrementarse de manera notoria en los prximos aos al entrar al
mercado varias cadenas de supermercados. Las ventas detallistas de orgnicos se
proyectan para el ao 2.000 en US$ 6.5 billones de ventas totales, de los cuales un
billn ser de productos frescos. Los sistemas ecolgicos de produccin en
Estados Unidos han ganado adeptos en los aos 90, a tal punto que este pas se
proyecta a ser lder mundial. En 1.995 se registraron en Estados Unidos 5.000
productores de orgnicos, en su mayora dedicados a la produccin de frutas y
hortalizas, pero con un peso importante de la produccin pecuaria (con el 41% del
rea).
Entre 1993 y 1996 el rea cubierta por la certificacin creci en un 10% en Idaho, en
un 25% en Texas, en un 80% en California y Florida y se triplic en Wisconsin. Se
estima que existen cerca de 6.000 productores que no certifican sus productos o
sistemas productivos pero que podran ser clasificados como ecolgicos.
Adicionalmente, el promedio de acres por productor creci entre 1993 y 1996, lo
cual indica una mayor escala en la produccin. El productor orgnico en Estados
Unidos, en general, es pequeo, a pesar de que ha tendido a crecer el tamao
promedio de las fincas desde 1993. Las modalidades de comercializacin
preferidas por los agricultores son aquellas que generan lazos directos con los
35
www. Agrocadenas.gob.co

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Carambola
consumidores, esquema que ha permitido realizar ventas de aproximadamente US$

392,7 millones, segn estimaciones del Centro de Comercio Internacional.
La expansin de la red de minoristas que ofrecen orgnicos, tanto en tiendas

especializadas, como Whole Foods y Wild Oats, y a nivel de supermercados
convencionales, ha favorecido el crecimiento del mercado. Dada la expansin de la
demanda, se han dado fusiones de empresas o nuevas inversiones en la lnea de
orgnicos o productos naturales (como en el caso de General Mills, Gerbers) y se
ha presentado un fenmeno de profesionalizacin y sofisticacin entre las
compaas para garantizar la calidad de estas nuevas lneas de oferta, lo que
implica que los alimentos orgnicos cuentan con un nicho de mercado en
crecimiento en Estados Unidos. El principal problema que tendr que enfrentar el
comercio de productos orgnicos es abastecer esta demanda creciente y mantener
su identidad frente a la miscelnea de productos naturales que hoy se encuentran
en el mercado.
El 30% de la venta de productos naturales corresponda a orgnicos, y 2 de los 3.5

billones de dlares de ventas en orgnicos se distribuyeron en tiendas naturistas en
1996 (segn la encuesta de H&NH citada por Roberta Cook) habiendo sido de US$
1.5 billones en 1994. Las ventas directas de productor a consumidor juegan un
papel importante en el comercio de orgnicos en Estados Unidos y ascendieron a
US$ 392.7 millones en 1994, superior al valor de las exportaciones que fueron de
US$ 203 millones.36
Aqu mencionamos algo referido a las tendencias en cuanto a productos orgnicos,

la creciente preocupacin de los consumidores de los pases desarrollados por la
proteccin del medio ambiente y por el cuidado de la salud, sumada a la frecuente
identificacin de enfermedades transmitidas por alimentos (ETAs), han venido
mermando la confianza de los consumidores en los sistemas convencionales de
produccin de alimentos y simultneamente, han generado un incremento en la
demanda de productos de origen orgnico o ecolgico. Dicho incremento ha sido del
orden del 20% anual a partir de los primeros aos de la dcada del 80.
Las anteriores circunstancias, a su vez, han impulsado en todo el mundo la

produccin y la comercializacin de productos orgnicos, no obstante lo cual la
oferta de estos alimentos contina siendo deficitaria tanto en los mercados de
Estados Unidos como en los de la Unin Europea, que se abastecen de la creciente
produccin interna y de la procedente de Argentina, Chile y Costa Rica,
principalmente.
De acuerdo con cifras presentadas durante la 5 Conferencia Internacional sobre

Comercio de Productos Orgnicos, celebrada en el Reino Unido en septiembre de
1996, el mercado de productos orgnicos de la Unin Europea en ese ao, era de
US$ 4.5 billones y el de Estados Unidos de US$ 4.0 billones.
Segn la misma fuente, de mantenerse las tasas actuales de crecimiento, el

mercado de productos orgnicos ser de US$ 58 billones en la Unin Europea y de
US$ 47 billones en Estados Unidos en el 2006.
36
www.amberwoodtrading.com.

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La mayora de los pases de la Unin Europea, con el fin de fomentar el incremento

de la oferta de estos alimentos, est otorgando subsidios e incentivos para estimular
los cultivos orgnicos, situacin que no es presentada en Bolivia puesto que el
gobierno nacional aun no estudia la potencialidad de este rubro y, lo mas
preocupante es que, no subsidia insumos al productor y, aun mas preocupante, no
interviene de manera activa en el desarrollo de infraestructura caminera. Esta falta
de apoyo dificulta mas aun cualquier proceso de transicin de una produccin
convencional a una produccin ecolgica, proceso que por lo general requiere de un
perodo de dos o tres aos.
Paralelamente, los miembros de la Unin Europea han desarrollado una serie de

normas para reglamentar la produccin ecolgica y los correspondientes procesos
de certificacin. En Estados Unidos, en cambio, tanto el fomento de la produccin
ecolgica como la expedicin de normas para reglamentarla, todava no se han
desarrollado.
Desde el punto de vista de la comercializacin, los productos orgnicos que por

varios aos se vendieron exclusivamente a travs de tiendas naturistas y
especializadas, hoy son comercializados de manera creciente a travs de las
cadenas de supermercados como Sainsbury, Tesco, Carrefour o Auchan, en el caso
de Europa. En Bolivia se encuentran las empresas Irupana, El Ceibo, Minga, Palma
Real, Madre Tierra, Cay Amaznico, pero con un rea de alcance muy bajo a nivel
nacional, concentrndose principalmente como puntos de venta regionales y locales
en su mayora, aspecto que de una manera u otra ha contribuido al auge de estos
productos, incrementndose progresivamente su demanda en el mercado.
A su vez tambin podemos destacar que existen, sin embargo, por lo menos dos
factores adicionales que limitan la expansin del mercado de orgnicos: los mayores
precios del producto y la proliferacin de sellos orgnicos o ambientales sin control
alguno y sin referentes claros para el consumidor.
Los precios que se cobran por los productos orgnicos son entre 20% y 100% ms
altos que los de los productos convencionales, tanto en la Unin Europea como en
Estados Unidos, pero pueden llegar a ser hasta el doble, en el caso de los
productos importados.
En Bolivia no sucedi este mismo fenmeno debido a la poca cultura de consumo

de productos ecolgicos y mas an por el poco impulso y promocin publicitaria de
estas seis frutas que se esta estudiando y otras que se producen en el pas, puesto
que a travs de sondeos piloto aleatorios que se realizo en mercados,
supermercados, calles y avenidas, existe casi un total desconocimiento a nivel
nacional, caracterizndose principalmente por un consumo estrictamente
regionalizado es as que se comprob que la disposicin de los consumidores a
comprar alimentos orgnicos es directamente proporcional al tipo de estimulo que
puedan recibir y en el caso de Europa es inversamente proporcional al nivel del
sobreprecio del producto.
Por su parte, las cadenas de supermercados se han propuesto llegar a una

situacin en que el precio de un producto orgnico no supere en ms de un 20% al
del convencional, lo que depender solamente del buen abastecimiento de

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
productos de consumo masivo y de productos exticos o gourmet con calidad

ecolgica.
La gran cantidad de sellos ambientales existentes en los mercados, dentro de los

cuales se encuentra el orgnico, constituye una limitante al aumento de las ventas,
en la medida en que genera una falta de confianza entre los consumidores, que no
comprenden la importancia que tienen las especificidades del producto ecolgico
como generado por un sistema de produccin que no usa agroqumicos. Como
resultado de lo anterior, el consumidor desiste de la compra de un producto ms
costoso cuyas propiedades de calidad y salud no puede valorar apropiadamente.
Los Precios de los Productos Orgnicos
Los productos orgnicos ofrecidos en los distintos mercados tienen sobreprecios

que se explican, principalmente, por el hecho de que se trata de un mercado con
problemas de abastecimiento. En un estudio reciente de USDA/ERS, se presentan
cifras del Nielsen Marketing Research sobre precios diferenciales de productos
congelados orgnicos y convencionales. No hay actualmente informacin oficial y
regular sobre precios de productos ecolgicos y frutas exticas con precisin de tal
manera que sea posible compararlos con los de los productos convencionales.
Una vez se estabilice el mercado de productos no convencionales y ecolgicos con

una oferta regular, posiblemente los diferenciales de precios tendern a bajar a
niveles que permitan un incremento en la demanda, ya que el desabastecimiento es
uno de los principales factores que est incidiendo en la diferencia de precios con
los productos convencionales. Esta situacin, sin embargo, podra tomar un buen
tiempo puesto que en la medida en que se reduce el sobreprecio, la demanda tiende
a incrementarse superando el nivel de la oferta, de tal manera que se producen
nuevos incrementos en los precios.
Es oportuno sealar que existe, en algunos mercados, una franja de consumidores

dispuestos a comprar ecolgicos independientemente del nivel de precios, franja
que constituye una demanda estable de estos productos. En la encuesta H&NH se
detect que esta franja era del 2% de los consumidores de productos ecolgicos,
siendo el 8% consumidores fieles, aunque tienen en cuenta la variable precio en sus
compras, el 22% adicional son consumidores a quienes les atraen estos productos y
tienen inters por los temas de salud y el ambiente pero han sido compradores
ocasionales.
La Organic Trade Association, OTA, de Estados Unidos y numerosas

organizaciones de apoyo han jugado un papel importante en la educacin al
consumidor; su accin ha llegado tambin a las cadenas de supermercados, a las
cuales han asesorado en la presentacin y venta de estos productos mediante
material promocional, asesora en tcnicas de mercadeo y capacitacin de personal,
actividades que tambin adelantan con las pequeas tiendas minoristas.
A las modalidades anteriores de mercadeo se debe agregar la de las ventas hechas

por productores o cooperativas de productores de manera directa al consumidor
(hogares y clientes institucionales, como restaurantes y hoteles). Este sistema tiene,
obviamente, la limitacin de que la oferta depende de los ciclos de produccin y
tiene una canasta limitada de productos. A pesar de lo anterior, este mecanismo

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
juega un papel importante como alternativa de apoyo de la comunidad a proyectos

ecolgicos. En Estados Unidos se han desarrollado modalidades de relacin directa
entre consumidor y productor a travs de programas comunitarios de apoyo a los
productores (Community Supported Agriculture, CSA) en los que se establece un
compromiso de compra permanente de una canasta de productos de la finca (por lo
general, vegetales) que son enviados a los miembros del grupo de manera regular.
Para tales efectos, se realizan contratos antes de la cosecha, en los cuales se fijan
los precios previamente para un aprovisionamiento semanal. El nmero de CSAs
en Estados Unidos creci de 397 en 1993 a 523 en 1996.
Mercado de La Unin Europea
El consumo de productos orgnicos en la Unin Europea ha crecido a una tasa

promedio del 25% en los ltimos 10 aos. Alemania es el responsable de la mitad
del consumo total, hecho que lo convierte en el principal mercado, seguido por
Francia. Es de anotar, sin embargo, que existen variaciones importantes en el
desarrollo del mercado de orgnicos entre los pases miembros de la Unin:
mientras en Francia y el Reino Unido asciende aproximadamente al 0.4% del
mercado total de alimentos, en Suecia, Dinamarca, Alemania y Austria representa
entre el 1% y el 1.5%, en tanto que en pases como Italia y Espaa apenas llega al
0.1%-0.2%. Estos ltimos pases se caracterizan por ser productores y exportadores
antes que consumidores de los productos orgnicos.37
La gama de alimentos orgnicos ofrecidos actualmente en la Unin Europea incluye

frutas, vegetales, arroz, carne, productos lcteos, productos de panadera, cereales,
aceites, vinos, miel, hierbas y especias, legumbres secas, caf, cacao y azcar. Las
frutas y los vegetales tropicales o de contra - estacin constituyen una porcin muy
pequea de este mercado. Las limitaciones para la expansin de este segmento
radican en los altos precios del transporte de productos enviados por avin y en las
dificultades y los costos que implica obtener la certificacin de producto orgnico,
con reconocimiento en la Unin Europea.
Los principales expendios minoristas de productos orgnicos, cuyo peso relativo

vara de un pas a otro, son las tiendas en finca, los mercados callejeros, las tiendas
naturistas y de alimentos saludables (health food shops) y los supermercados. En
Francia y Alemania predomina la distribucin de fincas y de pequeo comercio
especializado, mientras que en Inglaterra son los supermercados los que
comercializan la mayor parte de los productos orgnicos.
El mayor potencial de ventas lo tienen aquellos productos con una buena relacin
precio--volumen, tales como tomate, pepinillo, pimentn, limn, toronja y naranja.
Sin embargo, los productos tropicales orgnicos tales como la palta o aguacate, el
banano y la pia son de gran inters tanto para minoristas como para comerciantes.
Otros productos que tendran potencial de mercado en Europa son el kiwi, el
37
Revista, MARKETING NEWS. Julio -- Agosto, 1996. "Survey: Latin American

EUROFRUIT MAGAZINE. Noviembre- Diciembre 1999 Consumer education key
to exotics sales; Promotions herald new era for exotics.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
calabacn y la berenjena. Los productos exticos parecen tener atractivo slo para
especialistas y, en general, los comerciantes se muestran cautelosos ante la
posibilidad de negociar estos productos de alto precio en la lnea de orgnicos.
Los productos de contra - estacin de origen ecolgico son abastecidos

principalmente por Argentina, Israel, Sudfrica, Australia y, recientemente, por Chile.
Los productos tropicales y exticos se importan del Caribe y de Centroamrica, y en
muy pequeas cantidades de Africa Occidental. Tailandia tiene planes de
incursionar en este mercado y, en el futuro, puede convertirse en un competidor
importante.
Por otra parte, existe un mercado potencial para una gama de productos
demandados por la industria de alimentos, entre los cuales se incluyen frutas y
vegetales enlatados, frutas congeladas por el sistema IQF (Congelacin Rpida
Individual), jugos de frutas, pulpas y concentrados, aceites orgnicos, azcar,
cacao, maz, trigo y aquellos que sirven de insumo para la produccin de alimentos
tales como cereales y pastas.
Mercado de Estados Unidos
El consumo de productos orgnicos en Estados Unidos es de desarrollo ms

reciente y se ha visto impulsado ms por consideraciones relacionadas con el
cuidado de la salud que por aspectos de tipo ambiental. La tasa promedio de
crecimiento de este mercado ha estado entre el 20 y el 25% desde 1989, ritmo que
se estima podr mantenerse si se logra una mayor oferta que conduzca a menores
precios, si la calidad - en cuanto a presentacin y sabor - mejora y si se hacen
campaas de informacin sobre los valores nutricionales de estos productos. La
oferta actual incluye una amplia gama de productos alimenticios: frutas y vegetales
tanto en fresco como procesados, lcteos, huevos, carnes, pastas, harinas,
chocolates, alimentos procesados, etc. Es de anotar que, dentro de esta categora,
existe una gran demanda por productos con valor agregado y, de hecho, el rengln
que muestra la mayor tasa de crecimiento es el de alimentos listos para su consumo
o productos de conveniencia.
El mercado se atiende principalmente con la produccin nacional. California es lder

en la produccin de orgnicos, particularmente de frutas y hortalizas frescas y
deshidratadas. Washington es el segundo Estado en orden de importancia. Entre los
productos importados se destacan aquellos utilizados para la industria
manufacturera (nueces, purs de frutas, frutas deshidratadas, etc.) y frutas
tropicales como banano, mango, papaya y kiwi. Por otra parte, Estados Unidos
exporta cereales y sus subproductos, frutas y vegetales orgnicos principalmente
con destino a los mercados de Canad, Japn y de algunos pases europeos.
Las tiendas de alimentos naturales constituyen el principal medio de venta para

estos productos en Estados Unidos, aunque las transacciones a travs de
supermercados han venido creciendo y actualmente corresponden al 10% de las
ventas detallistas totales de productos orgnicos.
Es claro que existen oportunidades de exportacin para pases como Bolivia en

productos de origen tropical tales como banano, pia, mango, pulpa de banano y
papaya, frutas deshidratadas, aceites vegetales, azcar y cacao, entre otros, pero

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
las oportunidades son menores para productos exticos cuyo consumo es todava
muy limitado.
Por otra parte, contar con un sistema de certificacin que satisfaga las exigencias de
los mercados especficos y poder ofrecer estos productos a precios competitivos
para los supermercados, son factores que pueden favorecer el posicionamiento de
los productos bolivianos en los mercados internacionales de productos orgnicos,
incluyendo frutas exticas.38
Certificacin de Productos Orgnicos
El reglamento vigente en Estados Unidos es el Acta sobre la Produccin de

Alimentos Orgnicos, OFPA, expedida en 1990, que tiene un carcter federal y
cubre todo tipo de productos ecolgicos. Sin embargo, dicha acta debe someterse a
una etapa adicional de reglamentacin detallada por la USDA, luego de las
recomendaciones hechas por el Comit Nacional de Estndares Ecolgicos, NOSB,
en la cual se encuentra actualmente y que ha desatado debates lgidos a nivel
nacional e internacional. Temas como la aceptacin o no de productos
genticamente modificados o de productos irradiados o la proporcin de insumos
ecolgicos requeridos para que un producto transformado pueda ser certificado
como tal, son algunos de los temas que han encendido acaloradas discusiones con
la intervencin de organizaciones como IFOAM, de grupos ambientalistas como
Green Peace, de representantes de la industria y de organizaciones de productores
y consumidores.
Hasta tanto no se reglamente en detalle la OFPA, seguirn vigentes los reglamentos

que algunos estados han establecido desde hace varios aos, entre los cuales se
cuentan los de California y Texas, que son los ms desarrollados y que sirven de
base a la certificacin de cerca de 44 organismos de certificacin que operan en
Estados Unidos, de los cuales 11 son estatales y el resto privados.
Una de las barreras que se han identificado para la expansin del comercio de
ecolgicos en el mundo es el costo de la certificacin, el cual debe ser asumido por
el productor o el importador y eleva los costos finales del producto, lo que, en parte,
explica los precios mayores que dichos productos tienen en el mercado.
Con el fin de superar esta barrera algunos pases han establecido subsidios
especiales al costo de la certificacin, que son pagados generalmente, al productor
por el Estado. Cuando no existen subsidios especiales al productor, al importador o
al exportador que permitan reducir los costos de la certificacin, stos se agregan al
valor comercial del producto, haciendo imposible que este ltimo se nivele con los
precios del producto convencional a nivel del consumidor.
38
TROPICAL PRODUCE MARKETING NEWS. Julio -- Agosto, 1996. "Survey:

Latin American Produce Exports to Europe.
EUROFRUIT MAGAZINE. Consumer education key to exotics sales; Promotions
herald new era for exotics; European consumers go for more exotics.
Septiembre, 1997.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Estrategias que Debe Seguir Bolivia
comparacin con la situacin anterior al acuerdo. Esto se logra mediante una mayor
eficacia en la produccin nacional y la competitividad de los precios.

limitaciones que resultan del reducido tamao de sus mercados domsticos.
Para cumplir este propsito, se requiere implementar una promocin agresiva y

positiva que deber contar con el apoyo y liderazgo de las instituciones pblicas,
adecuadamente dotadas de recursos econmicos y humanos, programas agresivos
para la promocin de nuevos productos y un esfuerzo concertado a nivel nacional,
para incrementar y efectuar una labor de mercadeo de la oferta nacional de
exportaciones en los mercados internacionales.
propsito, de manera que se pueda establecer una red de informacin sobre las
En el caso de Bolivia, recientemente fue creado el Centro Promocin Bolivia

(CEPROBOL), dependiente del Ministerio de Comercio Exterior e inversin, en
sustitucin al Instituto Nacional de Promocin de Exportaciones (INPEX), pero que
carece de los recursos financieros y humanos necesarios para implementar
eficazmente estas acciones. Asimismo, para que el Estado cumpla adecuadamente
su papel de facilitador, debe determinar claramente las competencias y funciones
entre los ministerios de Relaciones Exteriores y Comercio Exterior e Inversin, en
materia de promocin internacional del pas, para evitar duplicacin de esfuerzos y
la falta de coordinacin en sus acciones.

subregionales y acuerdos bilaterales de integracin.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola

muy por debajo bajo de las ventajas comerciales obtenidas por Bolivia en dichos
acuerdos. Por otra parte la oferta exportable nacional es reducida, de
aproximadamente 600 tems y significativamente inferior a las concesiones
obtenidas para todo el universo arancelario, que consiste en mas de 6.700 tems.
Naturalmente, una opcin es mantener la inercia actual emergente de una estrategia

basada en la exportacin de productos primarios a mercados latinoamericanos, con
un bajo grado de aprovechamiento de las preferencias arancelarias. Otra opcin es
la de adoptar una estrategia tendiente a incrementar la oferta exportable, con la
inclusin de productos con mayor valor agregado en el contexto de los mercados
ampliados, basados en el dinamismo del tratado de libre comercio de Latinoamrica
(TLC), la Unin Europea, los pases del Asia o un mejor aprovechamiento de las
aprovechar los actuales acuerdos subregionales y bilaterales de integracin.
CAPITULO III
3.2 DESCRIPCION DEL ENTORNO NACIONAL
3.2.5 POLTICAS AGROPECUARIAS NACIONALES
Desde inicios de los aos ochenta se produce un incremento dramtico y

ascendente de la demanda internacional de derivados ilcitos de la hoja de coca y se
profundiza la crisis econmica en Bolivia.
En estas circunstancias empiezan a estructurarse las polticas y estrategias de

Desarrollo Alternativo. Las entidades abocadas a estudios de alternativas
productivas al cultivo de la coca, fueron sustituidas por otras con un enfoque de
desarrollo rural integrado basado en el componente agropecuario que a partir de
1986 fueron denominados Programas de Desarrollo Alternativo.

Trpico de Cochabamba, dnde se advierte un importante incremento de cultivos
departamentales, el mejoramiento principalmente del servicio de energa elctrica y
otras mejoras.
I. DESARROLLO ALTERNATIVO
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
El gobierno Nacional ha expresado la voluntad poltica de salir del circuito del

narcotrfico en funcin a lineamientos emergentes de la Ley 1008, basada en cuatro
pilares complementarios e interdependientes: Interdiccin, Prevencin, Desarrollo
Alternativo y Erradicacin.
Creacin de Condiciones Econmicas Reales
Se establece crear condiciones factibles sobre la base de la cadena de

produccin-transformacin-comercializacin de tal manera que la totalidad de la
produccin debe de ser absorbida por la agroindustria en una escala que
constituya un factor inductor a la adopcin de las propuestas sustitutivas al
cultivo de coca, bajo los siguientes lineamientos:
9 La fase de transformacin debe ser responsabilidad de empresas

agroindustriales que demuestren tener el conocimiento tecnolgico y de
gestin administrativa comercial.
9 Los incentivos a la produccin deben ser definidos en funcin a actividades

regionalizadas por sus potencialidades, de esta manera una combinacin de
potencial e incentivos podr aproximar a la rentabilidad esperada.39
Ley de Incentivos Fiscales
Al respecto y en funcin al Dilogo Nacional es que an esta en proceso de

estudio una Ley de Incentivos Fiscales para el empresariado que decida invertir
en zonas productoras de coca. Adicionalmente, el proyecto de ley deber
considerar una estrategia integral que incluya componentes como Asistencia
Tcnica, apoyo a la comercializacin y otros.
J. SISTEMA BOLIVIANO DE TECNOLOGA AGROPECUARIA
El Sistema Boliviano de Tecnologa Agropecuaria (SIBTA) es un instrumento creado

con el fin de desarrollar e incentivar la innovacin tecnolgica agropecuaria, forestal
y agroindustrial en Bolivia. Nace como resultado de la cooperacin de varias
instituciones que aportan recursos tcnicos, humanos y financieros, entre ellas:
El Ministerio de Asuntos Campesinos, Indgenas y Agropecuarios(MACIA).

La Unidad de Polticas de Desarrollo Tecnolgico (UPDT). Instancia tcnica de
coordinacin, seguimiento, supervisin y evaluacin del SIBTA.
La Unidad de Coordinacin del Programa de Servicios Agropecuarios
(UCPSA), responsable de la planificacin, seguimiento, administracin y
control de recursos pblicos para la financiacin del SIBTA.
Las cuatro Fundaciones para el Desarrollo Tecnolgico Agropecuario (FDTA's)
de las macroecoregiones Altiplano, Valles, Trpico Hmedo y Chaco.
Las prefecturas, gobiernos municipales y universidades estatales.
39
Boletn Informativo CEDIB/ Biblioteca Especializada UMSS
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
La cooperacin internacional.
El sector privado, mediante los productores agropecuarios, forestales y
agroindustriales; fundaciones, universidades privadas, organizaciones no
gubernamentales, consultoras y otras entidades especializadas.
Propsitos de la Creacin del SIBTA
Apoyar a los campesinos y pueblos indgenas y originarios a ser parte del

mercado nacional, resistiendo la competencia de productos del exterior.
Apoyar a los productores agropecuarios, forestales y agroindustriales a
acceder a mercados internacionales.
Lograr equidad social, velar por el medio ambiente, apoyar a los pobladores
urbanos y rurales para que tengan asegurada su alimentacin, y contribuir a la
reduccin de la pobreza rural.
Objetivos del SIBTA
Elevar la competitividad de las cadenas agroproductivas, es decir desde la

produccin hasta la comercializacin.
Desarrollar las innovaciones tecnolgicas agropecuarias, forestales y
agroindustriales.
Garantizar el aprovechamiento sostenible de los recursos naturales.
Asegurar la participacin de los demandantes y oferentes en el mercado de
servicios de innovacin tecnolgica.
Estrategias del SIBTA
A partir de las necesidades regionales, con la participacin y contribucin de

los productores que definen los principales problemas y prioridades
productivas.
Mediante el financiamiento y evaluacin de proyectos de innovacin
tecnolgica aplicada (PITA's) demandadas a travs de las cuatro
Fundaciones, y de los proyectos de innovacin estratgica nacional (PIEN's),
a travs del MACIA.
Financiamiento del SIBTA
Con los recursos del Tesoro General de la Nacin, prefecturas, gobiernos

municipales y otras entidades pblicas y de organismos internacionales.
Con aportes de los productores, entidades ejecutoras de los proyectos e
instituciones privadas.
K. PROYECTOS DE INNOVACIN TECNOLGICA APLICADA (PITAS)

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Son los Proyectos de Innovacin Tecnolgica Aplicada, destinados a desarrollar

actividades de generacin, validacin, transferencia y adopcin de tecnologas, para
generar cambios integrales en las cadenas agroproductivas.
Los PITA's deben ofrecer un conjunto de actividades de innovacin tecnolgica

(generacin, transferencia y adopcin de tecnologas), que promuevan cambios
integrales dentro de las cadenas agroproductivas, incluyendo los aspectos
tecnolgicos, culturales, organizativos y comerciales.
Estos proyectos debern incluir una o ms de las siguientes actividades:

investigacin, validacin, capacitacin, difusin y transferencia de tecnologa.
Los demandantes de PITAs son quienes pueden presentar perfiles de proyectos de

innovacin tecnolgica: Productores agropecuarios, forestales y agroindustriales
organizados bajo cualquier modalidad; cooperativas, asociaciones, sindicatos,
organizaciones de pueblos indgenas y originarios y otros.
Por otra parte, los oferentes de PITAs son quienes pueden presentar sus
propuestas para ejecutar los proyectos, pudiendo ser instituciones o empresas como
ser universidades, centros de investigacin, ONG's, consultoras y otras. Los
oferentes deben estar legalmente constituidos con una oferta vigente de servicios de
generacin y transferencia de tecnologa.
Formas de Presentacin y Adjudicacin de los PITAS
La Fundacin para el Desarrollo Tecnolgico (FDTA) define los rubros ms

importantes e identifica la demanda de innovaciones tecnolgicas.
Realiza una convocatoria pblica para la presentacin de perfiles de
proyectos.
Los perfiles habilitados son analizados, evaluados y seleccionados por un
grupo de profesionales que constituyen un Comit de Anlisis (Panel
Annimo).
Se identifica a la entidad especializada para el diseo final y ejecucin del
proyecto, mediante un proceso de licitacin pblica.
Se adjudica a la entidad ganadora y su ejecucin se financia a travs del
Fondo Competitivo de Innovacin (FCI).
Sin embargo, se debe aclarar que actualmente se esta aprobando un nuevo

Reglamento Operativo del Fondo Competitivo de Innovacin Tecnolgica, el cual
es responsable por financiar los PITAS. Segn este nuevo reglamento, se
producirn algunas variables en la metodologa de ejecucin de PITAS, siendo el
ms importante el que har que el demandante y el oferente de servicios de
innovacin tecnolgica se junten para presentar un solo proyecto conjunto de
demanda y de ejecucin. De esta manera, se pretende eliminar uno de los dos
procesos de convocatoria existentes bajo el actual reglamento, reduciendo en
forma efectiva el tiempo que toma el proceso de adjudicacin de los proyectos.
Proyectos de Innovacin Estratgica Nacional (PIENs)

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Carambola
Estos proyectos estn administrados por el Ministerio de Agricultura, Ganadera y

Desarrollo Rural, debido a que su campo de accin supera los lmites territoriales o
necesidades sectoriales de una macroecoregin.
L. FUNDACIONES PARA EL DESARROLLO DE TECNOLOGA AGROPECUARIA

Tienen autonoma de gestin administrativa y tcnica, y cuentan con patrimonio

propio. Adems, financian la ejecucin de los Proyectos de Innovacin Tecnolgica
Aplicada (PITA's) a travs de los Fondos Competitivos de Innovacin (FCI).
Propsitos de las FDTAs
Que los bolivianos y bolivianas accedan a los beneficios del desarrollo

tecnolgico.
Que los proyectos productivos no atenten contra el medio ambiente.
Que existan servicios de demanda y oferta de innovaciones tecnolgicas.
Ubicacin de las FDTAs
Las FDTA's estn ubicadas en cuatro macroecoregiones del pas:
Altiplano: que comprende total o parcialmente a los departamentos de La Paz,

Oruro, Potos, Cochabamba, Chuquisaca y Tarija. La sede de la Fundacin
est en Oruro.
Chaco: que comprende parcialmente a los departamentos de Tarija,
Chuquisaca y Santa Cruz. La sede de la fundacin est en Yacuiba.
Trpico Hmedo: que comprende total o parcialmente a los departamentos de
Pando, Beni, Santa Cruz, La Paz y Cochabamba. La Fundacin tiene sede en
Montero.
Valles: que comprende parcialmente a los departamentos de Chuquisaca,
Cochabamba, Tarija y Santa Cruz. La ciudad de Cochabamba es sede de esta
Fundacin.
Forma de Trabajo de las FDTAs
Cada una de las cuatro Fundaciones es un centro de promocin y financiamiento de

proyectos de innovacin tecnologa agropecuaria.
El proceso de diseo, adjudicacin y ejecucin de esos proyectos, cuenta con la

participacin activa de los productores, quienes determinan sus principales
necesidades y controlan el cumplimiento del trabajo.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Todos los proyectos son evaluados por un comit de anlisis (panel annimo),
conformado por cuatro a seis miembros del ms alto nivel profesional y moral.
Los proyectos compiten entre s demostrando que su propuesta ofrece mayores

beneficios a los productores. La eleccin del proyecto y su financiamiento son
transparentes, y todos pueden acceder a la informacin del proceso.
M. FONDO COMPETITIVO DE INNOVACIN (FCI)
Es el mecanismo a travs del cual se financia la ejecucin de proyectos de

innovacin tecnolgica aplicada (PITA's), en las cuatro macroecoregiones del pas:
Altiplano, Chaco, Trpico Hmedo y Valle.

Origen de Los recursos del FCI
Del Tesoro General de la Nacin, prefecturas, gobiernos municipales y otras

entidades pblicas.
De organismos internacionales y de agencias de cooperacin.
De ONG's nacionales e internacionales y organizaciones privadas.
Forma de Acceso al Financiamiento del FCI
Cumpliendo las siguientes condiciones:

Que los perfiles de los Proyectos de Innovacin Tecnolgica Aplicada (PITA's)
hayan sido presentados por una organizacin de productores legalmente
constituida.
Que los perfiles respondan a una demanda identificada por los productores y
priorizada por la FDTA.
Que se presente toda la informacin requerida en la gua de perfiles y
proyectos.
Que la organizacin solicitante del financiamiento (demandante) ponga como
contraparte, un monto en efectivo correspondiente al 15% del monto solicitado
al FCI.
N. PROYECTO MAPA

empleo.

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Carambola
El proyecto MAPA debe, entre sus objetivos especficos:
Apoyar el desarrollo del sector agropecuario, dirigido por la demanda y el

mercado, enfocndose en cadenas de productos, temas transversales y
ventajas de oportunidad.
Respaldar el establecimiento y fortalecer la FDTA Valles.
Establecer y colaborar en la administracin del Fondo Competitivo de
Innovacin (FCI), el Fondo Dotal (FD), y el Fondo Patrimonial (FP) de la FDTA
Valles, asistiendo y capacitando a su personal en el desarrollo, manejo y
capitalizacin, de manera que financie efectivamente proyectos de innovacin
tecnolgica.
Fortalecer la capacidad institucional de las organizaciones asociadas
(subcontratistas, receptores de fondos de donacin, proveedores de servicios
y organizaciones en las cadenas agroproductivas) as como la relacin con
otros programas vinculados.
O. SISTEMA BOLIVIANO DE PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD (SBPC)

productivas.
El SBPC es una instancia de coordinacin, constituido por el Consejo Boliviano de

Productividad y Competitividad (CBPC), el Comit Interinstitucional de Productividad
y Competitividad (CIPC) y la Unidad de Productividad y Competitividad (UPC).
El SBPC trabaja con tres ministerios con una misma visin de competitividad,
habiendo firmado un acuerdo multiministerial con Desarrollo Econmico, Comercio
Exterior e Inversin y Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural.
Misin del SBPC
Ganar la lucha contra la pobreza, creando las condiciones adecuadas para que el
sistema productivo nacional se desarrolle y contribuya a mejorar la calidad de vida
de los bolivianos a travs de la productividad y competitividad.
Objetivos del SBPC
Disear polticas pblicas de productividad y competitividad, realizar el

seguimiento de su aplicacin.
Promover estrategias de competitividad a nivel departamental.
Establecer una alianza estratgica entre el sector pblico, privado y
acadmico e implementar polticas pblicas de productividad y competitividad
en el mbito nacional.
Lograr que la competitividad sea un pilar de desarrollo.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Fortalecer y profundizar el trabajo de las cadenas productivas promoviendo

estrategias de competitividad coordinando los esfuerzos interinstitucionales.
Principios del SBPC
Construir sobre el trabajo desarrollado.

Coordinar esfuerzos existentes.
Participar y asumir una responsabilidad compartida.
Optimizar el uso de recursos.
Transferir el conocimiento y la metodologa para hacer el trabajo sostenible.
Enfocarse en los resultados.
Avances Institucionales del SBPC
Desarrollo conceptual del SBPC.

Decreto Supremo 26391.
Conformacin del equipo de la UPC.
Acuerdos interinstitucionales de coordinacin.
Establecimiento del Comit de Acompaamiento con la Cooperacin
Internacional.
Establecimiento de Consejos Departamentales de Competitividad.
Plan de accin 2002 en ejecucin.
FOE : Fortalecimiento de Organizaciones Empresariales
P. SERVICIO NACIONAL DE SANIDAD AGROPECUARIA (SENASAG)
El cumplimiento de las normas nacionales e internacionales en materia de calidad y

de sanidad de los alimentos constituye, en la actualidad, una de las condiciones que
determinan la competitividad de la industria alimentaria nacional.
Los servicios de inspeccin sanitaria se han visto impulsados a expedir normas

cada vez ms estrictas con el objetivo de obtener mayores garantas en cuanto a la
inocuidad de los alimentos, teniendo en cuenta que el enfoque tradicional de la
inspeccin de productos finales por muestreo no dio una respuesta adecuada a la
obligacin del Estado de proteger la salud de los consumidores ya que no fue
posible reducir la incidencia de casos de intoxicacin alimentaria.
En consecuencia, fue necesario introducir una estrategia capaz de asegurar

efectivamente la calidad de los alimentos y que fuera econmicamente viable,
dando paso, entonces, a un nuevo enfoque basado en la prevencin de riesgos que
fue desarrollado originalmente por la industria de Estados Unidos. El sistema,
inicialmente voluntario, fue llamado anlisis de riesgos y control en puntos crticos
(Hazard Analisys and Critical Point HACCP), que comprende una metodologa
que permite adelantar un anlisis de los riesgos que puedan afectar la inocuidad de

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Carambola
los alimentos frescos y procesados, entendindose el riesgo como la probabilidad

de que ocurra cierto peligro.
El SENASAG inicialmente se orient inicialmente a los aspectos de seguridad, pero

rpidamente puso en evidencia las ventajas de su aplicacin tambin desde el
enfoque de la inspeccin.
Es as como el mtodo o Sistema del SENSAG debera de ser introducido en las

reglamentaciones del Food and Drug Administration (FDA) de EE.UU. con el
objetivo de prevenir la formacin de la toxina de C. botulinum en conservas de baja
acidez (Low Acid Canned Food, LAC, Par 113, CFR, USA).
La aplicacin del sistema americano se fue extendiendo a la produccin de

conservas en todo el mundo, lo que redujo considerablemente los riesgos asociados
al producto. Este ha sido un hecho clave para su difusin en otros sectores de la
industria alimenticia. Se comenz entonces a aplicar a otros productos en forma
voluntaria en empresas de Estados Unidos, del Norte de Europa, de Canad y de
Australia.
La Comisin del Cdex Alimentarius, Programa Conjunto FAO/OMS, sobre Normas

Alimentarias incorpor el sistema bajo la forma de Directrices para la aplicacin del
Sistema de Anlisis de Riesgos y de los puntos Crticos de Control (CAG / GL18-
1993), directrices que se refieren a todo tipo de alimentos y a sus procesos de
elaboracin. Si bien es cierto que su aplicacin es voluntaria, la Comisin ha
propuesto a los pases miembros la implementacin y oficializacin del sistema
como estrategia de aseguramiento de la inocuidad de los alimentos. Muchos pases
ya las han adoptado e incluido en las normas nacionales correspondientes.
Desde el punto de vista legal, el Cdex Alimetarius ha adquirido mayor fuerza luego
de la Ronda Uruguay del GATT y de la creacin de la Organizacin Mundial de
Comercio (OMC) a finales de 1994. En el Acuerdo sobre aplicacin de Medidas
Sanitarias y Fitosanitarias se hace referencia a las normas, directrices y
recomendaciones del Cdex como la base para una mayor armonizacin de las
reglamentaciones de los Estados miembros. La idea tambin es enfatizada por el
Acuerdo sobre Barreras Tcnicas al Comercio, ya que ambos acuerdos mencionan
la necesidad de estimar los riesgos para la determinacin de niveles adecuados de
proteccin sanitaria y fitosanitaria.
La Unin Europea, por su parte, ha buscado armonizar los controles sanitarios

nacionales de los pases de la comunidad para evitar la existencia de barreras al
comercio impuestas por los diversos sistemas de proteccin sanitaria El conjunto de
normas vigentes en esta materia va desde el reglamento 94/43/CEE, sobre higiene
de alimentos en general, hasta el 91/493CEE y el 94/356/CEE, esta ltima sobre
productos pesqueros. En ellas se establecen elementos instrumentales del HACCP.
Directivas posteriores establecen los procedimientos de inspeccin y la certificacin
de productos provenientes de terceros pases.
Procedimientos para Obtencin de Registro Sanitario de Industrias,

Procesadoras, Fraccionadoras del Rubro Alimenticio

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Carambola
En lo referente a procedimientos para la obtencin de registro sanitario para

industrias del rubro alimenticio, sea persona natural o jurdica que desee inscribir
una empresa del rubro alimenticio al Registro Sanitario, deber aproximarse a la
oficina respectiva de la Jefatura Distrital del SENASAG, presentando un expediente
que contenga los siguientes documentos:
i) Carta de solicitud, que incluya la siguiente informacin:

Nombre o Razn Social y direccin.
Nmero de zonas en la planta.
Capacidad de produccin (por mes).
Tipo de producto que se va a procesar.
Nombre y marca del producto o grupo de productos que procesa, condiciones
de conservacin y almacenamiento de los mismos.
Relacin de ingredientes y composicin cuantitativa de los aditivos,
identificando a estos ltimos por su nombre genrico y su referencia numrica
internacional.
Datos sobre el envase utilizado, considerando tipo y material.
Periodo de vida til del producto en condiciones normales de conservacin y
almacenamiento.
Sistema de identificacin del lote de produccin (opcional).
Cuando se trate de alimentos y bebidas para regmenes especiales y/o con
cualidades nutricionales o teraputicas deber sealarse dichas propiedades y
ser avaladas por un informe del Ministerio de Salud y Previsin Social.
Nivel de comercializacin (local, o nacional).
j) Anlisis de potabilidad del agua.
k) Fotocopia del RUC.
l) Fotocopia de Licencia de Funcionamiento (padrn de la alcalda)
m) Fotocopia de su Manifiesto Ambiental.
n) Formulario de solicitud UIA REG FORM001, debidamente completado;
recabado de las oficinas distritales del SENASAG.
o) Croquis de la planta.
p) Depsito bancario segn la categora a la que postula acompaado de tres
fotocopias.
3.2.6 SERVICIOS A LA PRODUCCIN AGROPECUARIA
Inocuidad y Calidad
Considerando que la salud es un bien de inters pblico y que el Estado tiene frente
a la sociedad la responsabilidad de protegerla, el decreto en mencin regula todas
las actividades que puedan generar factores de riesgo por el consumo de alimentos
como son, entre otras, las instalaciones donde se procesan los alimentos, las
actividades de fabricacin, las condiciones de las materias primas y de los alimentos
que se importan o exportan, as como todas las actividades de vigilancia y control.
El Papel de la Industria en la Sanidad Alimentaria

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Carambola
sistemas de aseguramiento de la calidad que cumplan con los requisitos de ser

Servicios bsicos como energa, agua potable y para riego, telecomunicaciones y

otros juegan un rol importante en la industria de soporte y apoyo de cualquier
proceso productivo. En Bolivia, tales servicios son accesibles en las principales
capitales a un costo relativamente accesible, mas si se trata de poblaciones o
comunidades mas alejadas estos servicios incrementan considerablemente su costo
y en muchos casos estn ausentes, aspecto que hace poco competitivo a cualquier
emprendimiento empresarial o industrial, especialmente en las reas rurales del
trpico boliviano.
Las Moscas de la Fruta
La presencia de moscas de la fruta (Anasthepha spp. y ceratitis capitata)

constituyen un obstculo para la exportacin de frutas hacia Estados Unidos, la
Unin Europea y Japn, dados los estrictos controles que imponen estos mercados
en materia fitosanitaria. El control de esta plaga es costoso y exige un proceso
continuo de vigilancia una vez que se establecen zonas libres porque siempre existe
la posibilidad de que la plaga reaparezca.
En 1996, Chile haba sido declarado zona libre de la mosca tras erradicar la plaga
que estaba afectando los cultivos de la frontera con Per. Recientemente, sin
embargo, se registraron brotes de la plaga en Santiago de Chile, situacin que ha
llevado a las autoridades sanitarias a extremar los controles para evitar la expansin
de la mosca a las zonas frutcolas del pas.
Adicionalmente, desde 1991 Chile viene desarrollando un programa binacional con

Per con miras a erradicar la mosca de la fruta en los departamentos de Tacna y
Moquegua (Per) y a impedir que la plaga afecte los cultivos de la provincia de Arica
(Chile). Este proyecto ha sido articulado a un programa de mayor envergadura que
se est adelantando en Per y que tiene por objeto obtener zonas libres en los
valles con potencial frutcola de la costa y reducir las poblaciones de la plaga en la
regin de la Sierra.
Debe destacarse, de igual forma, el proyecto que estn adelantando los Ministerios
de Agricultura de Israel y Jordania para erradicar la mosca del mediterrneo en la
zona del Mar Muerto y en Eilat (Israel) y en Aquaba (Jordania). El proyecto tiene una
duracin de 9 aos y un costo de US $300 millones. 40
3.2.7 COMERCIO EXTERIOR Y PROMOCIN DE EXPORTACIONES
F. CENTRO DE PROMOCIN BOLIVIA (CEPROBOL)
40
Revista AgraFood Latin America. Marzo de 1998; Fruit and Vegetables Markets. Marzo de 1998.
http://www.minag.gob.pe/MINAG/senasa/arc09.htm.
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Carambola
El Centro de Promocin de Bolivia fue creado mediante Decreto Supremo N 24964,

en febrero de 1998, para impulsar el crecimiento de la capacidad exportadora de
Bolivia, ampliar el acceso a los mercados internacionales y promover las inversiones
nacionales y extranjeras.
En julio del mismo ao, el Decreto Supremo N 25089 modifico la estructura del
CEPROBOL creando un consejo directivo mixto, estatal y privado.
Ahora es una institucin pblica descentralizada con personera jurdica, autonoma

de gestin y patrimonio propio, que funciona bajo la tuicin del Ministerio de
Comercio Exterior e Inversin. CEPROBOL es el espacio institucional operativo de
la alianza estratgica publico privada en el mbito de la promocin econmica.
Misin
Contribuir al desarrollo socioeconmico de Bolivia mediante el aumento y la

diversificacin de las exportaciones no tradicionales, con crecientes niveles de valor
agregado y la promocin de las inversiones en el pas, buscando su sostenibilidad.
Funciones y Atribuciones
Concertar y coordinar las actividades de los sectores pblicos y privados en

materia de promocin de exportaciones e inversin privada nacional y
extranjera.
Disear e instrumentar estrategias y programas nacionales de promocin de
exportaciones e inversiones.
Operativizar las polticas de promocin de exportaciones e inversiones.
Identificar oportunidades de negocios para el sector privado.
Coordinar las labores de los agregados comerciales de Bolivia en el exterior,
en cumplimiento del objetivo de promocin de las exportaciones e inversiones.
Administrar y operar el Sistema de Informacin Comercial y Oportunidades de
Negocios.
Brindar asesoramiento e informacin a potenciales inversionistas sobre las
oportunidades de inversin que brinda el pas y los procedimientos necesarios
para ello.
Servicios
Informacin Comercial
CEPROBOL dispone de un moderno sistema de informacin comercial y de

oportunidades de negocios (SICON) con oficinas de atencin al empresario y
una biblioteca especializada en comercio exterior.
El SICON es una plataforma informtica que contiene una base de datos con
informacin comercial que contribuye a la adecuada toma de decisiones del
sector privado.

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Oportunidades de Negocios
- Oportunidades Comerciales
- Oportunidades de inversin
- Eventos empresariales
Informacin Referencial
- Informacin general de Bolivia

- Informacin comercial de inversiones
- Directorios
- Guas y procedimientos de comercio exterior e inversiones.
Inteligencia Empresarial
- Inteligencia de mercados
- Distribucin fsica internacional
Oficinas de Atencin al Empresario
CEPROBOL a travs de estas oficinas ofrece orientacin y asesoramiento a

empresarios, exportadores o inversionistas, nacionales o extranjeros, sobre
legislacin, ventajas comerciales, procedimientos y tramites de exportacin,
aplicacin de acuerdos de integracin, preferencias arancelarias, acceso a
mercados internacionales y otros.
Centro de Documentacin (CEDOC)
Este centro es una biblioteca especializada en comercio exterior con mas de

10000 publicaciones, estando considerada como la ms completa en Bolivia.
A su vez el CEDOC ofrece los siguientes servicios:
- Consultas de documentos en sala.
- Prstamos entre bibliotecas.
- Servicio de fotocopias
- Bsqueda bibliogrfica en la terminal de base de datos de la biblioteca.
- Acceso a Internet.
- Acceso al SICON
Ferias Internacionales
CEPROBOL ofrece al empresario asesoramiento para elegir los eventos que

mejor se ajusten a sus necesidades y objetivos, orientacin para participar en
la feria seleccionada, informacin sobre el mercado donde se realiza el evento
y su zona de influencia, apoyo logstico (seguro de la muestra, transporte y
montaje de stand), reuniones con clientes potenciales y asesoramiento para
un adecuado seguimiento a la labor realizada en la feria.
Misiones Comerciales

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CEPROBOL organiza misiones comerciales de grupos empresariales bajo las

modalidades de vendedores, compradores y/o inversionistas.
Las misiones de vendedores se realizan cuando las empresas exportadoras

bolivianas estn interesadas en encontrar clientes en el exterior, cuentan con
productos adecuados al mercado que desean penetrar y estn en capacidad
de responder a los pedidos en forma inmediata. Estas misiones pueden ser
grupales o individuales.
Las misiones de compradores y/ o inversionistas se realizan para empresarios

extranjeros que desean efectuar negocios con sus colegas bolivianos, y
deseen visitar el pas para ello.
Tambin se realizan misiones especficas para la formacin de alianzas

estratgicas y sociedades de riesgo compartido.
Material Promocional e Informativo
CEPROBOL peridicamente edita publicaciones especializadas en comercio

exterior, como el Directorio de Exportadores de Bolivia, catlogos sectoriales,
perfiles de oferta exportables, estudios de mercados y boletines informativos
especializados.
Asimismo, edita anualmente CDROMS y videos promocionales con

informacin de inversiones, exportaciones y turismo.
Capacitacin y Asistencia Tcnica
CEPROBOL cuenta con programas de capacitacin a travs de seminarios,

cursos y talleres sobre diferentes aspectos del comercio exterior e inversiones.
Tambin brinda asistencia tcnica a los exportadores y empresarios bolivianos

para adecuar sus productos a las exigencias del mercado internacional y
mejorar los procesos productivos, administrativos y de comercializacin.
Programa Boliviano de Promocin de Inversiones
Tiene como objetivo la atraccin y promocin de inversin extranjera al pas

en los sectores forestal, textil, agricultura y proyectos especiales.
CEPROBOL ofrece los siguientes servicios al potencial inversionista:
- Centro de generacin de informacin

- Investigacin especfica basada en las necesidades del inversionista
- Itinerarios de inversin hechos a medida
- Seguimiento y apoyo en instalacin
- Asistencia directa en la inversin
- Servicio de post venta
G. PRONEX (Programa de Formacin de Nuevos Exportadores)

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Este es un programa de formacin, activo y personalizado, con la finalidad de

disear proyectos a medida para empresas individuales no exportadoras. El
objetivo de este programa es colocar a empresas no exportadoras en posicin de
efectuar ventas en el exterior, mediante la identificacin de los aspectos que
requieren correccin en sus procesos productivos y administrativos, as la
elaboracin y puesta en marcha de un programa de mercadeo externo.
H. PROFEX (Programa de Fortalecimiento a Empresas Exportadoras)
Diseado para apoyar a empresas exportadoras individuales en aspectos que les

permitan incrementar sus niveles de exportacin. El objetivo de este programa es el
de colocar a empresas exportadoras, cuidadosamente seleccionadas, en posicin
de incrementar sus exportaciones, consolidarse en sus mercados actuales y abrir un
mayor nmero de mercados.
I. PROGREX ( Programa de Grupos Empresariales)
Es un programa de formacin, consolidacin y desarrollo de grupos empresariales

dirigido a generar oferta exportable y apertura de mercados. El objetivo de este
programa es generar mayor capacidad de oferta exportable e internacionalizacin
de grupos empresariales, a travs de la ejecucin de acciones empresariales
conjuntas en temas de capacitacin, asistencia tcnica y comercializacin.
J. Programa CCI UNCDAT - OMC
CEPROBOL es la entidad de contraparte estatal de un programa de apoyo a las

empresas bolivianas, impulsado por el Centro de Comercio Internacional CCI-
UNCDAT-OMC.
El proyecto tiene como metas el desarrollo de productos seleccionados para

mercados tradicionales y potenciales con la finalidad de lograr mayor impacto en el
corto y mediano plazo, la creacin de una capacidad nacional permanente y
entrenada en el uso de herramientas modernas de gestin empresarial y de
comercio exterior.
3.2.8 SITUACION GENERAL DEL MERCADO NACIONAL
F. DINMICA DE LOS MERCADOS MAYORISTAS EN EL SECTOR DE FRUTAS
Los nudos de la red comercial en Bolivia se restringen a tres ciudades

(Cochabamba, La Paz, Santa Cruz) las cuales se constituyen en centrales
mayoristas de abastecimiento tanto a consumidores institucionales como al
consumidor final.
Los principales mercados en cada una de las plazas mencionadas que forman parte
del eje troncal del pas son los siguientes:
En Cochabamba: 25 de Mayo, La Pampa, Calatayud, Mercado Campesino y

Mercado de Frutas en Laguna Alalay.
En Santa Cruz: Abasto, La Ramada, Mutualista, Los Pozos y Central.
En La Paz: Rodrguez, Lanza, La Ceja, Mercado del Alto,

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En estos mercados se concentran los diferentes productos (frutas y hortalizas) que

llegan de las regiones productoras del pas, los cuales son destinados
principalmente al comercio mayorista y minorista del eje troncal del pas, y en menor
medida, a los mercados mayoristas de otras regiones del pas. Dada su privilegiada
localizacin geogrfica y logstica, los mercados de Cochabamba son el vnculo de
interconexin de muchos de los mercados mayoristas y minoristas de otras
ciudades en Bolivia.
Asimismo, cabe destacar que en las tres ciudades mencionadas, existen varios
mercados pequeos y otros puntos de venta, como ser ferias zonales, donde se
comercializan frutas y hortalizas. Estos productos son generalmente trados por los
comerciantes minoristas desde los centros de abasto mayorista anteriormente
citados.
boliviana. Las frutas tropicales tradicionales como ser naranja, mango, pltano,
pia, papaya y mandarina son las que principalmente tienen capacidad de colmar
las expectativas en volumen y aceptacin de los consumidores nacionales.
Al respecto, es crtico que no existan empresas comercializadoras de frutas en

fresco debidamente organizadas por lo que el mercado boliviano tradicionalmente
se abastece en centros populares poco formales y con infraestructura bastante
precaria.
En el rubro de jugos y refrescos de frutas, existen empresas como De la Selva, Del

Valle, Frutall y Cabrera ubicadas en las ciudades de Cochabamba y Santa Cruz con
alcance nacional en la distribucin de sus productos
Tambin existe una agremiacin (Asofruth) presente en diferentes departamentos
del pas que principalmente provee de insumos y asesoramiento a fruticultores
asociados, emprendimientos privados y otros. Las organizaciones anteriormente
mencionadas se constituyen en los principales actores y protagonistas de la
agroindustria transformadora de frutas.
El mercado de jugos y bebidas tiene gran potencial de desarrollo en los mercados

nacionales puesto que se cuenta con variedad de frutas estacionales y precios bajos
de la materia prima, la cual generalmente puede ser adquirida en finca. Si bien es
evidente que los hbitos de consumo para jugos de frutas estn cambiando
paulatinamente en nuestro pas, mostrando un ligero incremento en la demanda, a
la fecha no se ha concretado un incremento substancial en los volmenes de jugos
procesados y comercializados. Por consiguiente, es posible afirmar que la mayor
parte de las frutas todava se consume en fresco.
G. SITUACIN DE LAS FRUTAS EXTICAS
Los frutas en estudio (camu camu, achachair, cay, tamarindo, copuaz,

carambola) actualmente son comercializas en Bolivia en rodajas, en fresco, pulpa
congelada y como snacks. Es importante recalcar que poco a poco se ha ido
agregando valor en las presentaciones de productos para el consumo. Las

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Carambola
industrias establecidas que transforman sub productos de manera sostenible son

Industrias Del Valle e Industrias Cabrera con tamarindo.
La estructura del comercio informal es el que mas se destaca en las principales

plazas del mercado boliviano en el rubro de refrescos y el que menos contribuye en
trminos de tributacin, situacin que afecta de sobremanera a la industria
establecida.
Envasados en latas, frascos, bolsas plsticas de 250 gr. y 500 gr. de fruta, en el
caso de Camu camu, frutilla, pia, maracuy, son los productos que se puede
encontrar en calidad de pulpa congelada y en fresco para el consumo de la
poblacin, pero con muy poca representacin y cobertura en el mercado nacional.
En la determinacin del precio en las seis frutas objeto de este estudio, juega un
papel importante el grado de madurez, el tamao y su color. Para achachair y
carambola el consumo mayormente se da en fresco. En cambio, camu camu,
tamarindo, cay y copuaz presentan algunas variaciones o transformaciones
caseras para el consumo local y regional. Un claro ejemplo es el cay fritado que
comercializa la empresa MINGA en San Ignacio de Velasco.
H. CANALES DE COMERCIALIZACIN DE FRUTAS
La comercializacin es un aspecto considerado muy importante puesto que en

Bolivia histricamente se le ha otorgado mayor nfasis a la parte de produccin y
transformacin, en algunos casos dejando de lado el factor ms importante que es
el relacionado al consumidor. No existen estudios de perfil de consumidor en frutas
y hortalizas, estadsticas de mrgenes de comercializacin, indicadores accesibles
de precios para frutas y esto hace de que no se tenga claro el panorama nacional y
consecuentemente influya en los estilos de vida referentes al consumo.
La comercializacin de productos agropecuarios est constituida por una red de

del producto. El margen de comercializacin permite sufragar los costos y riesgos
del mercadeo y generar una retribucin o beneficio neto a quienes participan en el
proceso de distribucin comercial, en tanto que el margen del agricultor cubre los
costos y riesgos de la produccin ms el beneficio neto o retribucin al productor.

las frutas en estudio, en los mercados de Cochabamba, Santa Cruz y La Paz.
mayoristas no se transmiten proporcionalmente a los precios del consumidor, lo que
implica que la variabilidad en los precios al consumidor sea significativamente ms
pequea que la variabilidad de los precios de los mayoristas.

bolivianos se mantiene estable tanto para mayoristas distribuidores como para
detallistas. Este fenmeno se observa en el comercio de frutas tradicionales como

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Carambola
tambin en el comercio de frutas exticas, ya que en ambos casos, los mrgenes de

precios de la intermediacin no presentan cambios significativos sino que, por el
contrario, permanecen estables.
Por otra parte, los precios finales para el consumidor presentan una mayor
variabilidad, creando asimismo fluctuaciones altas en los mrgenes de
comercializacin. Estas variaciones de precio responden al tipo de punto de venta
final y a la cantidad de actores que intervienen en la operacin comercial.
I. PRECIOS DE LAS FRUTAS EXTICAS
Los precios que pagan actualmente los mercados mayoristas para las frutas
exticas objeto de este estudio, estn expresados en el siguiente cuadro:
Cuadro 3.7
Bolivia Comparacin Precios Mayoristas
Frutas Unidades 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2002 2003
Carambola 100 uds. Frescas 0,5
Camu Camu kg. xxx xxx xxx xxx xxx 5 5 5
Cupuaz 1 ud. Fresco xxx 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,2
Achachair 100 8 8 10 10 13 13 15 15
Tamarindo kg. 5 5 5 7 7 9 9 9
Cay kg. Frito xxx xxx xxx xxx 120 120 120 100
Las transacciones de productores con los mayoristas son absolutamente inestables,

puesto que no existe formalidad en la realizacin de contratos y mas bien estn
estructurados por grupos de rescatistas asociados de una manera informal haciendo
de la oferta y demanda su principal herramienta para colocar precios a sus
productos, con sucesivas variaciones en precios al consumidor (oferta elstica).
Por otra parte los intermediarios tienen la capacidad de controlar su margen y de
defender sus ganancias puesto que en la mayora de los casos, en los principales
mercados del pas, los intermediarios mantienen un grado de parentesco, o relacin
familiar o conyugal, con el transportista mayorista o transportista rescatista. Las
disminuciones de los precios mayoristas no se transmiten en la misma proporcin
en los precios al consumidor y, por el contrario, las alzas en los precios mayoristas
s se reflejan en incrementos de precios al consumidor.
En cuanto al poder de absorcin que cada intermediario tiene en los mrgenes de

comercializacin, empricamente se ha mostrado que, a pesar de que se den
cambios permanentes en los precios mayoristas, existen costos dentro del sistema
de comercializacin que pueden permanecer constantes (transporte, alquiler de
locales, mano de obra, almacenaje, empaque) y que deben ser asumidos por el
intermediario. Por el contrario, los precios a los cuales se transan los productos
agropecuarios en las plazas mayoristas tienen mayor inestabilidad, asumiendo el
intermediario el riesgo de que los precios lleguen a niveles que no compensen los
costos de comercializacin.

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Carambola
Este anlisis conlleva a concluir que los mrgenes de comercializacin responden a

las funciones y variaciones de la intermediacin. Asimismo, las fluctuaciones de los
precios afectan de manera diferente a productores y consumidores, puesto que las
disminuciones en los precios mayoristas no reflejan disminuciones en los precios al
consumidor final.
J. MARCO LEGAL E INSTITUCIONAL
Al respecto podemos decir que en la Repblica de Bolivia, en virtud a la ley 1788, el

Ministerio de Asuntos Campesinos, Indgenas y Agropecuarios, constituye la cabeza
del sector en materia de desarrollo agropecuario y polticas de desarrollo alternativo,
en coordinacin con el Ministerio de Gobierno.
Con la aprobacin del reglamento a la Ley de Organizacin del Poder Ejecutivo,

aprobado mediante Decreto Supremo D.S. No 24855 del 22 de Septiembre de 1997,
se establece la conformacin del Viceministerio de Desarrollo Alternativo y del
Viceministerio de Agricultura, Ganadera y Pesca. Esta misma norma reglamentaria,
determina que los viceministerios son los responsables de la conduccin ejecutiva y
administrativa de su sector, debiendo proponer polticas, planes y normas relativas
al mbito de su competencia. De esta manera, el Viceministerio de Agricultura,
Ganadera y Pesca es el ente responsable sobre el desarrollo de las frutas exticas.
Es importante mencionar que una debilidad del marco institucional existente en el

rubro de Desarrollo Alternativo es la carencia de una estrategia de comunicacin
profesionalmente implementada, de manera que los agricultores sean capacitados
para hacer de ellos productores eficientes y competitivos en el marco de la
economa legal. Asimismo, a la fecha no se ha visto una priorizacin de frutas
exticas dentro los lineamientos de fomento del Programa de Desarrollo Alternativo.
Como excepcin a esta conducta, se ve el impulso del cultivo de camu camu en la
regin del Trpico de Cochabamba, gracias al esfuerzo que viene realizando el
Programa Forestal de la FAO y NN.UU. (Proyecto C-23).
Agresividad de De inicio, la competencia es casi inexistente, porque solo existe
competidores una industria. La posibilidad de incorporacin de otros
emprendimientos privados (aunque pequeos), podra originar a
futuro un cierto nivel de competencia. La principal competencia
sigue siendo de sustitutos.
Recursos y Los recursos y capacidades mantienen sus directrices, pero se
Capacidades evidencian poco desarrolladas. (constatadas en pocos
de productores, poco crecimiento de estos, as como de la industrias
competidores y el mayoreo).
Normas de El estndar de produccin orgnica y las J.A.S. sern

calidad predominantes en el mercado externo y no son cubiertas
satisfactoriamente por la produccin nacional. Las regulaciones
internas exigidas a productos tradicionales similares por ejemplo
ctricos, se cumplen parcialmente o tienen poco cumplimiento.
Factores claves Sigue siendo vital el acceso a material gentico, y tambin la
del xito para la productividad por hectrea, integracin vertical para explotar

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Carambola
competitividad economas de mbito y conseguir competitividad en costos, las

habilidades de comercializacin, y el desarrollo de nuevos
productos con base en el camu camu.
Recursos y Capacidades de la Cadena
Condiciones Fenmenos climticos adversos y manejo inadecuado de suelos
naturales limitan posibilidades de crecimiento. El mercado sigue siendo
factor limitante para el crecimiento y consolidacin de la cadena.
Generacin y Pocos esfuerzos e iniciativas para desarrollar la tecnologa como
difusin de factor clave para sobrevivir y prosperar en este sector. Los
conocimientos productores agrcolas e industriales no reconocen en su
(tecnologa) dimensin real la necesidad de sistematizar el conocimiento
tcito que poseen y desarrollan de manera insuficiente sistemas
formales para adquirir nuevos conocimientos y tecnologas.
Desarrollo de No existiendo crecimiento significativo de la produccin, otros
industrias de sectores de la cadena proveedores de equipos, herramientas,
soporte y envases y etiquetas, agro-qumicos, etc., tambin tienen un
apoyo desarrollo menor acorde con las pocas exigencias del crecimiento
de la cadena. Se producen esfuerzos multiplicadores poco
significativos en las regiones en que estn implantados los
actores de la cadena.
Desarrollo de Las plantaciones crecen pero poco significativamente en tamao.
plantaciones La cooperacin entre pequeos productores para conseguir
volmenes atractivos para la industria es insuficiente, y las
asociaciones tienen poco desarrollo. El concepto de
Empresarialidad tiene un desarrollo mnimo entre los
campesinos.
Algunas industrias incorporan pequeas extensiones para
asegurarse sus requerimientos mnimos.
Desarrollo de Experimentar un crecimiento mnimo por la limitada introduccin
industria de tecnologas (liofilizacin por ejemplo). La demanda de
transformadora exportacin es poco significativa prevaleciendo prcticas
tradicionales (poco tecnificadas) de produccin, sin incorporacin
de nueva tecnologa y calificacin del personal de produccin
como gerencial.
Desarrollo de Con el limitado desarrollo de la cadena, las relaciones entre los
relaciones eslabones primarios son dbiles, y se materializan en pocos
entre actores contratos formales.
de eslabones
primarios
Acciones de La dinmica de crecimiento del ramo que atrajo primeramente la
financiadores atencin de ONGs se estanca o crece poco significativamente.
Desarrollo de Al ser poco significativa la importancia del producto en el
relaciones con mercado consumidor y evidenciando un dbil y/o limitado
comercializador crecimiento de la demanda, as como de los volmenes que la
es industria est en posibilidad de entregar, redunda en un dbil
poder negociador y las relaciones entre el eslabn productivo y el
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
comercial, y por consiguiente sern ms dificultosas.
Acciones del Gobierno

Desarrollo de No hay conciencia plena de la importancia de esta cadena, el
infraestructura Gobierno dirige pocos esfuerzos y apoyos para el desarrollo de
infraestructura. Mejoras mnimas de la situacin caminera y
transporte fluvial.
Hay poco desarrollo de iniciativas para la concertacin con
participacin de gobiernos municipales, departamentales y los
sectores del agro, la industria y el comercio, as como
instituciones acadmicas y de investigacin.
Desarrollo de El sector pblico y acadmico, no asume (o lo hace tmidamente)
sistemas de la importancia de desarrollar tecnologa propia y hay un
Investigacin y desarrollo mnimo del proceso de acercamiento con productores
transferencia y transformadores para conocer sus necesidades de tecnologa.
de tecnologa No se concretan convenios para el desarrollo de estas. Hay poco
financiamiento internacional y recursos propios.
La informacin y datos de difusin de la tecnologa tienen poco
desarrollo y/o son limitados.
Servicios Los planes para dotar de infraestructura a las zonas que no la
pblicos poseen as como para llegar a nuevas reas de cultivo son muy
limitados o tienen deficiente aplicacin.
Apoyos a la Dbiles gestiones para encontrar y desarrollar mercados en el
exportacin exterior. Limitadas iniciativas de agregados comerciales
nacionales para buscar contactos. Deficiente comunicacin de
agregados con empresarios.
Poco conocimiento y/o aisladas iniciativas sobre estrategias de
marketing para la pulpa, polvo, te, y dems productos.
Grado de Poca importancia de estos cultivos como forma alternativa de
priorizacin sustitucin de la economa de la coca.
Conflictos Se agudizan e interfieren en el desarrollo de las actividades de la
sociales cadena productiva.
Escenario Luz Roja
Situacin sin proyecto. Estancamiento de la cadena por cuanto las principales

condiciones de contexto e internas para un crecimiento no estn presentes.
Variable 12 Descripcin de la Variable

Factores Econmicos
Volmenes a No existe produccin significativa de camu camu, y los cultivos
comercializar tradicionales (incluido coca) se mantienen o no superan su
aceptacin. De hecho comienza a vislumbrarse una tendencia a
su reduccin.
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Carambola
Conocimiento y No hay difusin de los beneficios ni usos, tanto en el mercado

aceptacin de nacional, ni en las ciudades del eje central, as como tampoco en
producto otros departamentos occidente y valles.
No existe ningn volumen de oferta del producto dirigida a
mercados externos.
Dinmica de Los usos para consumo directo (juegos, nctares, mermeladas y

usos te) no son conocidos por clientes nacionales, y tambin no se
produce ningn pedido de pulpa de clientes internacionales para
idnticos fines. La demanda de polvo liofilizado para usos en
medicina ni siquiera aparece.
Desarrollo de El mercado asitico no est abierto a las posibilidades de
nuevos exportacin del pas no slo Japn sino tampoco Corea y China.
mercados Estados Unidos y Canad demandan el producto (pulpa para
usos en las industrias de alimentos y el polvo liofilizado para usos
farmacuticos) de su proveedores tradicionales y no de Bolivia.
Precios Los precios no son atractivos para incrementar reas de cultivo,
la demanda, o no existe o es mnima, producto de la mnima o
casi nula oferta y la promocin.
Etapa en el El mercado se estanca en una fase embrionaria. La industria no
ciclo de vida se desarrolla.
del mercado
Factores Competitivos
Desarrollo de Los productos actuales (pulpa, pulpa congelada, jugos, nctares
productores y te), no son conocidos ni aceptados por el mercado consumidor
actuales ni como insumos de ciertas industrias del ramo de los alimentos.
Los comercializadores y clientes desconocen las ventajas del
producto. No existe desarrollo de la produccin de polvo
liofilizado y ni de tabletas de vitamina C y medicamentos
antidepresivos.
Desarrollo de Al observar la poca significacin del mercado del Camu camu, las
nuevos industrias procesadoras de otras frutas no lo consideran, ni lo
productores incorporan a su lnea de productos jugos, refrescos, caramelos,
te y mermeladas- tradicionales.
Agresividad de La competencia peruana es predominante en el mercado

competidores internacional, los productores asiticos llenan los vacos dejados
por Per y comienzan una carrera por elevar sus volmenes,
reducir costos y elevar calidad.
Recursos y Se mantiene el grado actual de integracin vertical (produccin-

Capacidades transformacin-mayoreo en la distribucin), pero los nuevos
de productores se mantienen o existen slo como eslabones
competidores aislados.

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Normas de El estndar de produccin orgnica y las J.A.S. predominantes

calidad en el mercado externo afectan a la produccin nacional
imposibilitando exportacin. Las Regulaciones internas no se
cumplen.
Factores claves Acceso a material gentico, productividad por hectrea,
del xito para la integracin vertical para explotar economas de mbito y
competitividad conseguir competitividad en costos, habilidades de
comercializacin, capacidad para el desarrollo de nuevos
productos.
Condiciones Condiciones de clima y suelo se mantienen, pero no son
naturales aprovechadas. Tambin mano de obra disponible.
Generacin y No se desarrolla tecnologa para este sector. Los productores
difusin de agrcolas e industriales no sistematizan el conocimiento tcito
conocimientos que poseen y no se desarrollan sistemas formales para adquirir
(tecnologa) nuevos conocimientos y tecnologas.
Desarrollo de Al no existir produccin, otros sectores de la cadena
industrias de proveedores de equipos, herramientas, envases y etiquetas,
soporte y agro-qumicos, etc., se desarrollan en otros rubros productivos
apoyo tradicionales, y dejan de prestar atencin a los productores del
camu camu.
Desarrollo de No existe incremento de las plantaciones, el proyecto Jatun
plantaciones Sacha se estanca y/o extingue. No hay emprendimientos
organizativos entre los productores campesinos.
Desarrollo de No se introducen tecnologas de transformacin.
industria
transformadora
Desarrollo de No existiendo desarrollo de la cadena, las relaciones entre los
relaciones eslabones primarios tambin son inexistentes.
entre actores
de eslabones
primarios
Acciones de La dinmica de crecimiento del ramo que atrajo primeramente la
financiadores atencin de ONGs se mantiene y/o desaparece. La banca formal
no muestra ningn inters por participar en emprendimientos de
esta naturaleza
Desarrollo de Los productores continan con sus prcticas de comercializacin
relaciones con tradicionales, en condiciones de desventaja respecto de los
comercializadores
intermediarios.
Desarrollo de No se dirigen esfuerzos ni iniciativas para el desarrollo de
infraestructura infraestructura. Situacin actual caminera y de transporte fluvial
se mantiene sin mejoras.
Desarrollo de El sector pblico y acadmico no desarrollan ninguna iniciativa en
sistemas de el sector. No hay financiamiento.
Investigacin y
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transferencia
de tecnologa
Servicios No existen planes para dotar de infraestructura a las zonas que
pblicos no la poseen.
Apoyos a la El sector no tiene ninguna significacin para la actividad

exportacin exportadora, y apenas contribucin al PIB departamental.
Grado de Ninguna importancia de estos cultivos respecto de constituir

priorizacin alternativa de sustitucin de la economa de la coca.
Conflictos La zona padece de conflictos, pero estos no tienen ninguna

sociales relevancia, dada la inexistencia de actividades en la cadena.
PASO 4: ASIGNACIN DE PROBABILIDADES
De acuerdo con la metodologa de desarrollo de escenarios, se asigna una

probabilidad de ocurrencia de los mismos, lo cual puede ser una gua importante
para la toma de acciones de intervencin, por parte de los principales actores
involucrados.
La asignacin de probabilidad de ocurrencia concedida a los escenarios formulados

es la siguiente:
ESCENARIO LUZ VERDE 20%

ESCENARIOS LUZ AMARILLA 50%.
ESCENARIOS LUZ ROJA 30%

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4.1 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
El camu camu (Myrciaria dubia) es una planta tropical en proceso de domesticacin

cuyos fruto son apreciados por su alto contenido de cido ascrbico (vitamina C) en
comparacin con otras frutas tropicales, como los ctricos (Citrus spp) y la acerola
(NC). En comparacin con otras frutas tropicales, el camu camu tiene una
concentracin de cido ascrbico equivalente 50 veces la del limn y ms que la
acerola, uno de los sustitutos ms cercanos.
La produccin de camu camu en el pas se ha iniciado en el Trpico de

Cochabamba, provincias Carrasco, Tiraque y Chapare. El primer cultivo comercial
se estableci en la Finca Macondo en 1998. Posteriormente a partir del ao 2000 el
proyecto Jatun Sacha, avizorando buenas perspectivas para la produccin de camu
camu, incursiona en la promocin de cultivos en parcelas de pequeos productores.
Los productores que trabajan con el proyecto Jatun Sacha son familias campesinas
en proceso de conversin de la produccin de coca, que reciben incentivos
mediante la dotacin de plantones injertados, la asistencia tcnica en el
establecimiento de cultivos y posterior manejo. Se prev que con la promocin y
expansin del consumo nacional en el corto plazo, el nmero de familias que se
incorporen a la produccin se incremente, con el consiguiente crecimiento de la
demanda de asistencia tcnica y produccin de material gentico.
Existen dos formas de propagacin del fruto, pero el injerto es la ms conveniente.

Los plantones para este se producen por parte de una ONG, Jatun Sacha, que los
entrega de manera gratuita a los campesinos. Tal prctica generar para el largo
plazo una situacin difcil (una vez que se constituya este sector en una produccin
comercial bajo el enfoque de agronegocio ms clsico). Por lo mismo se impone la
necesidad de preparar a estos campesinos para la evolucin hacia el agronegocio
moderno.
En la regin del Trpico de Cochabamba, an no se cuenta con informacin tcnica

sobre la presencia e importancia econmica de plagas y enfermedades. Como
consecuencia de su reciente introduccin, se espera la ausencia de insectos
dainos y la incidencia de enfermedades en pequea magnitud, por debajo del
umbral econmico. Por lo mismo, es necesario iniciar trabajos de identificacin,
valoracin de dao y medidas de control, en lo posible mediante mtodos
biolgicos, de algunas infestaciones e infecciones detectadas en plantas existentes
actualmente.
El estado de maduracin ms conveniente para el aprovechamiento industrial de la

fruta es el semimaduro, segn las experiencias desarrolladas en Per. A partir de
la pulpa de camu camu se vienen desarrollando la elaboracin de nctares y
helados, as como, la fabricacin de cpsulas de vitamina C natural. El
procesamiento de estos productos es an desconocido en nuestro pas,
constituyendo aspectos de investigacin y adopcin de tecnologas muy
importantes para el desarrollo de la produccin en Bolivia. El diseo y conduccin
de una Investigacin de Mercados formal la respecto es imperativo para el diseo
de polticas de promocin del producto.

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La cadena de produccin actual, con materia prima procesada y transformada, se

circunscribe a las plazas de mercado de las ciudades de Cochabamba., La Paz y
Santa Cruz, pero con un alcance muy limitado. La empresa De La Selva, actual
propietaria de las plantaciones de la Finca Macondo ha iniciado un proyecto de
procesamiento y comercializacin de pulpa congelada en bolsas de plstico y
mermeladas en frasco de vidrio.
La incipiente produccin de fruta de camu camu promovida por el proyecto Jatun

Sacha est siendo comercializada mediante esta empresa. Con el fomento a la
produccin, los volmenes de fruta en el futuro se incrementarn, con lo que,
necesariamente debern establecerse estrategias para la expansin del consumo
nacional.
La implantacin de cultivos, si bien fue iniciada por la empresa privada, mediante

las acciones del Proyecto Jatun Sacha, se realizan con la participacin de
productores pequeos, constituidas por familias de cocaleros en proceso de
reconversin agrcola, que cuentan con condiciones de suelo adverso para otros
cultivos, por estar ubicados en suelos inundadizos de textura pesada. Esta
caracterstica del cultivo de camu camu es de vital importancia para las familias
involucradas en el cultivo, porque sta constituye una de las pocas opciones de
ingreso econmico que puede ser desarrollado bajo sus condiciones de suelo. Por
los requerimientos de proceso y comercializacin, como la incorporacin de
tecnologa de punta para la obtencin de harinas y nctares, este rubro puede
articular favorablemente los esfuerzos de pequeos productores agrcolas con la
iniciativa privada en los eslabones de procesamiento industrial y comercializacin,
especialmente si se trata de exportacin. Para el logro de esta articulacin ser
preciso el desarrollo de un Taller de Interaccin y Desarrollo de una Agenda
Conjunta de Responsabilidad. Este taller podr ser desarrollado sobre bases
peridicas ofreciendo un espacio propicio para el aprendizaje y la formalizacin de
lazos de cooperacin entre los diferentes eslabones de la cadena.
Dado el limitado desarrollo de los cultivos (an en fase muy temprana), no se

cuentan con datos de rendimiento en la zona del Trpico de Cochabamba, sin
embargo se tienen con algunas referencias muy preliminares. En la Finca Macondo,
(perteneciente a la empresa De La Selva), se cuenta con 6 ha de cultivo con
plantas francas, que en la gestin 2003 permitieron la cosecha de
aproximadamente 4,5 Tm. de fruta, lo que dara como resultado, un rendimiento de
750 Kg de fruta/ha al cuarto ao de cultivo.
El cultivo del camu camu tendr un crecimiento explosivo en la zona de Chimor,

Villa Tunari e Ivirgarzama, se prev segn el Proyecto Jatun Sacha, que las 113
hectreas de produccin actuales llegarn a 3,318 ha en el 2008. El reto que tal
dinmica de crecimiento supone es colosal, y pasa por superar problemas de
produccin, industrializacin y consumo tanto nacional como internacional.
La tipologa de productores est claramente diferenciada en el Trpico de

Cochabamba. Se conocen dos tipos: los pequeos productores, constituidos por
familias campesinas cocaleras en proceso de reconversin agrcola, que cuentan
con superficies de terreno de 10 a 20 has, con una produccin diversificada, con el
componente de ganado vacuno que ocupa un lugar de importancia por la
naturaleza de los suelos, los ctricos y en su caso cacao y otras especies, y la

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empresa agrcola, representada solamente por De La Selva, del grupo Tejada, que
cuenta con una plantacin de 9 has en su finca Macondo, de las cuales 6 estn en
produccin. Potencialmente, se encuentran las poblaciones indgenas de las etnias
Yuracar y Yuqui en el trpico de Cochabamba, as como otras etnias en los
departamentos de Beni, Santa Cruz y Pando. Muchas de estas etnias se
encuentran asentadas en las riberas de ros principales y tienen tierras aptas para
el desarrollo de este cultivo. Sin embargo, habr que solucionar el problema de
falta de infraestructura vial para el transporte de la fruta.
Los costos de inversin en material gentico y en produccin tienen un componente

de fuerza de trabajo importante 37 y 45% respectivamente para cada una de las
etapas. El componente de insumos materiales es el gasto ms importante en la
primera etapa con ms del 50%; y slo un 10% en la segunda. Muestra niveles de
rentabilidad (en otros pases y contextos) atractiva, TIR del 19%, para una tasa de
descuento del 13%. Todas estas cifras de costos y retorno de la inversin, deben
ser asumidas como muy preliminares dado el carcter incipiente de la produccin, y
comercializacin por lo mismo. Por consiguiente, un Estudio de las Costos de
Inversin, Desarrollo y Produccin es sumamente importante, para hacer frente a
las demandas de expansin planteadas para este producto, asimismo un Estudio a
profundidad del mercado nacional y de las posibilidades reales de exportacin de la
pulpa y de opciones de mayor valor agregado. Encontrar las fincas y productores
dispuestos a esta cooperacin es vital, siendo Jatun Sacha una ayuda muy
importante, con sus conocimientos y relaciones, tanto a nivel de productores como
de expertos internacionales.
La informacin de las zonas productoras de Per, que hablan de rendimientos en

sistemas de cultivos con plantas a pie franco, en restinga, de entre 8 y 10 TM/ao
en el dcimo ao, mientras que en el sistema de injertos de un potencial de 10 a 15
TM por ha en el mismo perodo. Es reconocido que el potencial de rendimiento es
ms estable en el sistema de plantacin con plantones injertados.
Los productores primarios, se encargan de la cosecha, que debe ser realizada en

forma manual, seleccionando frutos con grado de madurez 2, 3 y 4 (pintones), que
presentan mayor contenido de vitamina C y con mayor consistencia de cscara y
pulpa para el transporte, aunque en el Trpico de Cochabamba an no se han
realizado estudios sobre el proceso de maduracin de los frutos de camu camu, se
utilizan criterios establecidos para zonas productoras de Per. La seleccin de la
fruta es importante durante la cosecha y despus de la cosecha para evitar fruta
sobre madura o con daos fsicos o de insectos. Para evitar la fruta sobre madura
se recomienda la realizacin de dos cosechas semanales, aunque en plantaciones
pequeas se realiza una sola cosecha porque la cantidad de fruta existente no lo
justifica
El injerto como tcnica es una de las ms importantes del cultivo en la actualidad.

Con el avance de la superficie cultivada es posible la presencia de plagas de
insectos y enfermedades de impacto importante, para ello es necesario el desarrollo
de investigaciones de identificacin y caracterizacin de daos y control, dirigidos a
una produccin orgnica, debido a las exigencias de los mercados emergentes para
los productos de camu camu. La Fundacin Trpico Hmedo puede encarar la
tarea de desarrollar programas de investigacin para el control de plagas y
enfermedades, as como, investigaciones sobre la calidad del producto y el

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desarrollo del mismo, va incorporacin de valor. Existe una excelente oportunidad

de lograr xito con la investigacin sobre insecticidas y fungicidas naturales,
constituidos por extractos de hojas y frutos de especies no maderables de los
bosques del trpico hmedo boliviano y de especies de otras regiones del pas.
La produccin de camu camu no cuenta con un sistema de crdito agrcola. En la

regin trabajan dos instituciones crediticias. Agrocapital, ONG que trabaja con
crditos agrcolas y comerciales y CIDRE con crditos agropecuarios, con fondos
propios y del PRAEDAC. Las tasas de inters por los prstamo son de entre el
16% y el 24% anual, para plazos de hasta 3 aos. Obviamente, estas condiciones
no estn acordes con una autntica estrategia de desarrollo de cultivo. Se ha visto
que proyectos similares reditan al 19%, y se precisa de ms de tres aos para
entrar a un sistema de produccin estable y con rendimientos aceptables. El
Estudio de modalidades innovadoras de financiacin es un requisito indispensable
para impulsar el desarrollo de esta cadena productiva.
Los pequeos productores involucrados en el cultivo del camu camu cuentan con el
apoyo del Proyecto Jatun Sacha en el desarrollo de negociaciones para el acopio y
venta de la fruta fresca con la industria, con lo cual se trata de lograr el mayor
precio posible. Esta estructura artificial puede resultar en el futuro en focos de
conflictos en las relaciones comerciales para el acopio de fruta. Por lo mismo, es
necesario estudiar para luego establecer un sistema de incentivos para estos
productores que no interfiera en las negociaciones con la industria o que permita
una relacin directa, democrtica y en trminos de competitividad de todos los
eslabones de la cadena de produccin.
Los principales problemas tecnolgicos del eslabn de produccin primaria, de

manera resumida:
La falta de un programa de mejoramiento gentico que evale la adaptacin del

material introducido y desarrollo un plan de seleccin por condiciones
deseadas, como rendimiento, contenido de vitamina C, precocidad y resistencia
a plagas y enfermedades.
La dispersin alta de las plantaciones que aumentan los costos de supervisin,
asistencia tcnica, acopio de fruta y limita el desarrollo de relaciones
comerciales con la industria.
El limitado potencial de crecimiento de las plantaciones actuales, que no
favorece el poder alcanzar niveles de produccin para pensar en una
exportacin viable a mediano plazo.
Ninguna prospeccin e introduccin de cultivos en otras reas potenciales del
pas.
Existencia an limitada de cantidad de semillas y material vegetal de
propagacin en el pas.
Las llanuras inundables con climas tropicales y subtropicales de los departamentos

de Santa Cruz, La Paz, Beni y Pando representan reas potenciales para la
expansin de cultivos de camu camu. Los suelos aluviales de las terrazas bajas
circundantes al ro Yapacan (provincia Ichilo y su afluentes constituyen excelentes
reas para el establecimiento de cultivos. Otra rea con potencialidad es el bosque

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hmedo ubicado en el norte del departamento colindante con el Beni, Provincia de

Guarayos; compartiendo el ecosistema con este departamento, donde se
establecieron colonizadores de las zonas altas del pas. Otras zonas ubicadas
principalmente en la provincia Iturralde, norte de La Paz, en la terraza aluvial media
con problemas de drenaje interno y las terrazas bajas inundables de los ros Beni y
Madidi, son potencialmente atractivas para el desarrollo del cultivo; tambin lo es la
llanura boscosa del sector de San Buenaventura Ixiamas. El departamento del
Beni es la que cuenta con mayor superficie potencial para el cultivo de camu camu,
estimada en ms de 50.000 has, sin embargo, es tambin la regin con menos
desarrollo de servicios bsicos, como energa elctrica rural, agua potable y
saneamiento bsico y caminos vecinales
De La Selva es la nica industria que procesa actualmente camu camu, merced a la

produccin propia de fruta y la compra de algunos productores que cuentan con la
asistencia tcnica del proyecto Jatun Sacha. La planta procesadora de De La Selva
se caracteriza por ser de tipo o tecnologa semi-industrial, con posibilidades de
crecimiento mediante nuevas inversiones
De La Selva cuenta con una planta de procesamiento de este tipo de frutos en la

ciudad de Cochabamba, con una capacidad de trabajo de 500 kg de fruta en 8
horas de labor. Tiene posibilidades de crecimiento hasta de 1,000 Kg por jornada
de 8 horas. La capacidad de proceso es ocupada actualmente solo en un 10%.
Durante la cosecha del ao 2.002 (febrero a mayo), proces 1,5 TM de fruta de
produccin propia (Finca Macondo). Durante la presente cosecha (ao 2003) ha
procesado 2,5 TM de fruta hasta fines de marzo, esperando cumplir el proceso de 5
TM hasta fines de cosecha (mayo), de las cuales, 4,5 TM provienen de la Finca
Macondo y solo 0,5 TM de productores pequeos apoyados por el Proyecto Jatun
Sacha. La produccin mensual de De La Selva es de 2,000 bolsas de pulpa
congelada, cada una con 500 g, 800 frascos de mermelada en frascos de vidrio con
600 ml de volumen y 200 cajitas de t con 50 g de peso cada una. Esta industria
espera un incremento sustantivo de la produccin de fruta en las prximas
cosechas
Otras procesadores como Finca Los Petos y MILKA muestran inters en incursionar
en este campo, con base en su experiencia en la elaboracin de jugos, jaleas y
mermeladas de otras frutas, como maracuy, camu camu, mango y papaya.
Asimismo, con la posibilidad de uso del camu camu en la elaboracin y distribucin
de nctares, se incorporarn distribuidores de refrescos, como nuevos clientes
importantes.
La integracin con los productores primarios en la actualidad es muy limitada. El

Proyecto Jatun Sacha apoya en la programacin de cosechas y acopio de la fruta,
De La Selva provee las canastas para el acopio y transporta la fruta hasta su planta
procesadora en la ciudad de Cochabamba. Por lo que se puede apreciar, no existen
contratos para la compra de fruta y por el escaso desarrollo de la produccin no se
han establecidos parmetros de calidad de fruta para ser usados en las compras de
la industria.
Con los distribuidores minoristas existe un relacionamiento comercial precario, a
causa del sistema de administracin y pago con el que trabajan los supermercados
y micro mercados. Estos comercializadores compran con plazos de 90 a 120 das y
pagos sobre la mercadera vendida, lo cual es desventajoso para el industrial, pues

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lo obliga a financiar el capital de trabajo de los minoristas, cuando en realidad su

posicin de apalancamiento comercial no se lo permite. Por lo mismo, estos talleres
de reconocimiento, entendimiento mutuo y desarrollo de relaciones a mediano y
largo plazo, son vitales para crear conciencia de la importancia de la cooperacin y
apuntar a la conformacin de un autntico clster de competitividad para el
desarrollo de frutas exticas y productos de valor agregado con base en ellas.
La industria es renuente a informar sobre sus costos de produccin, sin embargo,

ha sido posible realizar un anlisis comparativo con los productos similares de otras
frutas, establecindose que el costo de produccin de la pulpa congelada es de
aproximadamente Bs. 9.50/Kg. en tanto que el precio de venta al mayorista es de
Bs. 14.00 en bolsas de 500 gr. Dado que la referencia tomada en este caso es la
empresa De La Selva, es posible inferir que la utilidad bruta por Kg. sea de Bs.
18,50. Este margen de utilidad sumamente elevado se explica a razn de los
pequeos volmenes que esta agroindustria est produciendo y comercializando en
la actualidad. En el caso de mermelada de camu camu, con presentacin en frasco
de vidrio de 600 ml, el costo estimado es de Bs. 11,00 y su precio de venta de Bs.
18,00, siendo la utilidad bruta de Bs. 7,00. En trminos de mrgenes brutos sobre
ventas eso significa un 39%. El costo estimado de produccin de t de camu camu
en cajas de 50 gr. es de Bs. 5,00 y su precio de venta de Bs 11.00, siendo su
utilidad neta de Bs. 5.00. En todos los casos, son mrgenes atractivos.
La industria paga actualmente precios muy altos (Bs. 5.00/kg) por la fruta a los
productores que cuentan con cosecha, esto busca estimular la difusin del cultivo y
conseguir volmenes los suficientemente grandes como para justificar una esfuerzo
de transformacin y comercializacin ms serio. Tales precios pueden ser
catalogados como precios polticos, por cuando el precio actual en Per es,
ajustando el tipo de cambio, de Bs. 2.10. Esta estrategia, si bien permite promover
el cultivo a corto plazo, a mediano plazo cuando se incremente la produccin y la
industria requiera nivelar costos con la competencia en Per u otros pases, tendr
un efecto negativo y limitar el desarrollo de la produccin exportable.
Estos precios polticos, son un indicador evidente de la precaria relacin comercial

de la industria con los productores, que ser un punto de discordia en el futuro,
afectando gravemente la capacidad de negociacin de la industria, con el sector
primario. Por otra parte, los precios altos de los productos al consumidor limitan la
expansin del consumo, colocndola entre similares de consumo de elite.
Experiencias muy recientes con palmito nos muestran que esta estrategia es
equivocada. Tiene ms sentido una estrategia de precio de penetracin que una de
descreme. Dentro del Estudio de Costos e Inversiones propuestos, sera un
objetivo imprescindible la sugerencia de vas para lograr competitividad en costos y
precios.
El sistema de comercializacin actual de la fruta y la pulpa para llegar al

consumidor final mediante supermercados y micro mercados es muy desventajoso
para la pequea industria y para productos nuevos en desarrollo, pues, el esquema
de administracin y pago, limita las posibilidades de desarrollo del consumo e
incrementan los costos por publicidad. En este sistema, el poder de negociacin
del industrial con respecto al comercializador final es limitado y las posibilidades de
incrementos en ventas son menores, como consecuencia de inversiones
adicionales en publicidad. Es preciso estudiar formas ms creativas de llegar a los

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consumidores finales y estimular en ellos el consumo. Esta es tarea de un Estudio

de Mercado Especfico y a profundidad.
El tipo de transformacin que se realiza a la fruta de camu camu es semi-industrial,

caracterizado por la utilizacin de equipos bsicos, pero con la garanta de calidad
sanitaria por los cuidados en el manejo de puntos crticos durante los procesos de
obtencin de pulpa congelada, mermelada y t. Con el incremento de la produccin
es recomendable la instalacin de una planta liofilizadora para la obtencin de polvo
deshidratado e incorporar mayor valor agregado al producto. El estudio para el
desarrollo de esta planta de procesamiento, as como de normas y prcticas de
calidad reconocidas y aceptadas internacionalmente, es requisito impostergable
para el fomento de la cadena y de productos de alto valor agregado, que puedan
encontrar compradores en la industria farmacutica nacional y extranjera; por otro
lado, la identificacin de proveedores de tales equipos, as como de la asesora
para la produccin y tambin los contactos para la comercializacin internacional.
El tamao de las empresas involucradas actualmente en la industrializacin del

camu camu es pequeo, concomitante con la produccin incipiente, sin embargo, si
se considera la industria nacional de refrescos y jugos naturales, puede visualizarse
una capacidad instalada importante para el futuro del camu camu.
El flujo del producto muestra que la produccin de camu camu est destinada
principalmente a la industria y por este intermedio al consumo de la poblacin de
las ciudades cercanas a las reas de produccin (Cochabamba y Santa Cruz).
Especficamente se cree que es un producto comprado por un segmento con
ingresos altos a medios. No se cuentan con datos sobre consumo familiar realizado
por los productores primarios, aunque sin duda, la fruta de rechazo es utilizada para
la preparacin de nctares caseros y consumo familiar. El estudio del mercado
potencial domstico y de las formas de presentacin para esta fruta es, una vez
ms, un requerimiento indispensable.
Esta fruta tiene usos comerciales en los mercados internacionales y nacionales,

principalmente para las siguientes presentaciones: Bebidas de jugo y nctares,
Pastillas y cpsulas de vitamina, Shampoo y cosmticos, Licores ( vino, brandy),
Golosinas ( caramelos, helados), T y tambin Harinas para uso medicinal.
En cuanto a su uso medicinal, Royal Camutm, nombre de un medicamento

desarrollado por Whole World Botanicals, Inc. Su uso es ssumamente efectivo en
el fortalecimiento del sistema inmunolgico humano, da flexibilidad a los maxilares,
favorece la salud de los ojos y de la piel., es la segunda fruta en el mundo en
cuanto a propiedades antidepresivas, y el tratamiento con pastillas naturales a partir
de la fruta no tiene efectos colaterales. Tambin es el nmero uno en cuanto a
propiedades anti-herpes. Por lo mismo es usada de manera efectiva en el
tratamiento de herpes simples virus 1 (HSV-1), que afecta al 50% de la poblacin
de los Estados Unidos. Tambin es efectivo en el tratamiento del herpes provocado
por el virus simplex genital (HSV 2). En total se estima que el 80% de la poblacin
de EE.UU. padece uno de estos dos virus; siendo este un enorme mercado. Como
elemento adicional hay que sealar que el producto no es irritante hacia la mucosa
estomacal ni ninguna otra parte del sistema digestivo.

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Japn es el principal importador de pulpa de camu camu, siendo el principal

proveedor el Per, aunque los volmenes son an pequeos. Durante 1998 Per
export 76 tm y en el ao 1999 logr la colocacin en este mercado de 168 tm.
Esto supone un crecimiento del 221% .Japn es el mercado donde hay ms
conocimiento sobre las caractersticas del producto y los valores nutritivos. En los
mercados de Europa y EE UU no existe an un nivel de conocimiento amplio, fuera
de los nichos de mercado generador por empresas como Natura health products,
que presenta productos con contenidos de cido ascrbico, principalmente en
forma de pastillas y suplementos vitamnicos (Royal Camu TM).
Investigaciones primarias en EE UU en julio del 2000, han identificado un alto nivel

de desconocimiento en las tiendas especializadas de Natural Health Products,
verificando que la situacin no ha cambiado significativamente desde fines de 1997.
Algunos productos de camu camu distribuidos por empresas estadounidenses
estn siendo promocionados va Internet, esto incluye polvo liofilizado de New
World Botanicals (Royal Camu Powder) y de raintree Nutrition.
Estudios de mercado realizados por la GTZ en Per, establecen que el nico

mercado que tienen caractersticas para una demanda significativa es el de las
bebidas de jugos y nctares en Japn. Investigaciones primarias indicaron que
existen dos requisitos fundamentales que los compradores japoneses exigen y uno
tercero complementario e incipiente: Un producto 100 % orgnico, Con un
contenido de vitamina C mnimo de 1,800 a 2,300 mg por cada 1000 g de pulpa;
adicionalmente, algunas empresas peruanas han establecido que los clientes
potenciales japoneses prefieren el color rosado de la pulpa congelada, importante
aspecto que puede reducir mermas con la utilizacin de la cscara en el proceso de
industrializacin.
Los compradores en Japn son las Trading Companies, las cuales controlan la
importacin de la gran mayora de materias primas para la industria japonesa.
Existen dos empresas activas que importan pulpa congelada de Per, la Mitsui and
Co. Ltd. que compra de la empresa San Juan y Coyoy Co. Ltd., que compra
exclusivamente de la Empresa Agroindustrial del Per. Otras trading como Tomen
Co. Ltd. y Sumimoto Co. Ltd., han expresado su inters en el producto y han
comprado tamaos de muestra en los ltimos aos, pero la oferta de Per ha sido
insuficiente para satisfacer esta demanda.
Los precios de exportacin de pulpa congelada del Per, FOB puerto del Callao,
varan entre 3,00 y 3,50 USD por Kg. Este precio no ha variado en el perodo de
1.995 al 2.000, tampoco existen indicadores que en mediano plazo esta situacin
cambie. Los precios en los mercados de productos elaborados, pulpa concentrada,
pulpa deshidratada y polvo liofilizado, varan en funcin de su contenido de vitamina
C. El estudio aludido anteriormente estableci que la demanda potencial estimada
de Japn alcanza a 4,500 tm de pulpa congelada por ao (a 3.50 usd por Kg
sealan un mercado de aproximadamente 15.75 millones de dlares). Asimismo,
que el camu camu tiene potencial en el mercado emergente de productos naturales
destinados a la salud en los mercados de Europa y EE.UU, principalmente para el
sector de polvo liofilizado y deshidratado, para los laboratorios de estos pases.
Los requerimientos legales para la exportacin en el mercado japons para este

tipo de producto agroindustrial esta en funcin a una certificacin de la planta o

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fabrica productora y el producto a exportar. Tal certificacin se ajusta a las Normas

de Clasificacin de Productos JAS (Japan Agricultural Standard) impuesta por el
Ministerio de Agricultura, Forestales y Pesca del Japn. El Ministerio de Agricultura,
Silvicultura y Pesca regula las especificaciones de etiquetado que deben cumplir los
detallistas y empacadores, de acuerdo con la reglamentacin JAS, con el fin de
proporcionar informacin a los consumidores.
Hasta ahora la exportacin de pulpa ha servido para que importadores japoneses

se concentren en el terminado del producto (usos en medicinas, jugos y dems
destinos finales del producto). Por lo mismo, parece lgico que en una primera
etapa de desarrollo exportador de la cadena, se tendr que hacer nfasis en
cumplir estos primeros requerimientos, para luego y con base en el aprendizaje
acumulado, desplazarse hacia formas ms desarrolladas de incorporacin de valor
productos de un nivel superior de terminado.
Per es el pas donde la produccin de camu camu ha mostrado mayor desarrollo

relativo. Este pas no solamente aprovecha los rodales nativos, sino que ha
desarrollado conocimientos y tecnologa para cultivos de manejo intensivo, como es
la obtencin de plantas injertadas a partir de clones seleccionados por el alto
contenido de vitamina C, precocidad y rendimiento. El rea cultivada en Per es
estimada en 2.985 ha, de las cuales, tienen manejo apropiado 1.918 ha.
Proyecciones de la oferta de Per para el ao 2010 son de 34.500 tm de fruta
fresca. En todo caso, el mayor competidor para el desarrollo de exportaciones de la
produccin de camu camu en Bolivia es la produccin del Per.
Actualmente, este pas, exporta pulpa congelada a Japn y ha logrado avances en

el consumo local de la fruta en las ciudades de Iquitos y Pucallpa. Las
exportaciones se incrementaron a partir del ao de 1999, siendo dos empresas
exportadoras, Agrcola San Juan y la Empresa Agroindustrial del Per, las
responsables de este avance. De esta experiencia vale reflexionar sobre dos
aspectos importantes: El papel que, para el desarrollo de la produccin y sobretodo
de la exportacin, tiene la industria transformadora, y la necesidad de estudiar a
mayor nivel de detalle las prcticas comerciales que han sido seguidas en las
ciudades sealadas Iquitos y Pucallpa, para la rpida masificacin del consumo
del producto.
Bolivia, por su mediterraneidad enfrentara desventajas en costos de transporte

para llegar a puertos del Pacfico, por lo mismo sus costos de produccin debern
ser lo suficientemente competitivos ms bajos que la oferta peruana, salvo que se
consigan compradores especiales en Europa o Norteamrica, o eventualmente de
la subregin Chile, Brasil y la Argentina.
En Brasil el desarrollo del camu camu esta en un proceso emergente de

consolidacin a nivel de sus investigaciones y se est preparando su fase de
produccin para la sustitucin de la acerola, sucedneo del camu camu. Existe una
promocin importante del gobierno brasileo a nivel internacional para atraer
inversiones en el desarrollo del cultivo, incluyendo incentivos fiscales y tributarios,
con especfico nfasis en el estado de Par. Esta es otras de las prcticas
interesantes que tendrn que ser tomadas en cuenta y estudiadas a profundidad al
disear un proyecto de desarrollo de la cadena del Camu Camu, principalmente por

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Carambola
una apuesta de incentivacin fiscal que promueva la atraccin de capitales e

inversiones. No obstante, no debe pensarse que solo con incentivos fiscales se
consigue el desarrollo. Brasil es un mercado grande, tiene desarrollada la industria
farmacutica y alimentaria, y sobretodo tiene un sector de su poblacin con un
enorme poder de compra equiparable a Blgica. Otro aspecto importante es el
desarrollo de su infraestructura y la estabilidad poltica que actualmente disfruta, lo
que lo hace atractivo para la atraccin de inversiones en el exterior. La gran colonia
japonesa de ese pas podra conseguir beneficios importantes en el cultivo y la
exportacin al Japn, si se lo propusiese.
Colombia tambin est impulsado el cultivo del camu camu, para ello ha
conseguido financiamiento y apoyo norteamericano al presentarlo como un cultivo
alternativo que se enmarca dentro de la estrategia de lucha contra las drogas,
tambin cuenta con el apoyo del gobierno colombiano, que est trabajando en los
niveles ms altos de su poltica internacional por sacar al pas del circuito del
narcotrfico. Este trabajo incluye el establecimiento de contactos con el gobierno
japons, para asegurar exportaciones en el mediano y largo plazo. Estudiar primero
esa experiencia y luego, desarrollar un proyecto de desarrollo, el mismo que
supondra un compromiso de mercado compra de la produccin asegurada-, es
uno de los lineamientos ms interesantes de intervencin para el desarrollo de la
cadena de camu camu en Bolivia.
Visto en contexto, el mercado japons parece ser el ms importante y hacia donde

se dirigen los esfuerzos de las naciones de la regin (Per, Brasil y Colombia);
independientemente del nivel de desarrollo del cultivo y la industria del
procesamiento del Camu Camu.
Concomitante con la demanda, la oferta de productos con base a camu camu es

muy limitada. En la presente gestin se espera que los consumidores tendrn como
oferta 400 cajitas de t con 50 g cada una, 1.600 frascos de mermelada con 700 g
cada uno y 4.000 bolsas de pulpa congelada con 500 g cada una. Para la siguiente
gestin se espera triplicar esta oferta, con el comienzo de produccin en otras
parcelas de productores pequeos y el incremento de los cultivos en Macondo.
Debido a la mnima cantidad que se cosecha, estimada en cerca de una tonelada

mtrica durante la gestin del 2003, las cantidades procesadas tambin son
pequeas. No se han realizado estudios de preferencia con consumidores
potenciales, por lo que el conocimiento de los consumidores sobre las bondades del
camu camu son mnimas. Asimismo, recin en la presente gestin comienzan
trabajos de evaluacin de rendimientos por planta, tamao de frutos, contenido de
vitamina C, entre otros, que puedan dar referencia sobre la calidad del camu camu
producido en el Trpico de Cochabamba.
Existe inters de otros procesadores del Trpico de Cochabamba, que

seguramente se incorporarn con la elaboracin de pulpas, nctares, mermeladas,
jaleas y otros del mismo tipo para mercado nacional. A largo plazo se requiere un
entorno pblico (con polticas coherentes y cohesionadas) capaz de promover
inversiones industriales para diversificar la obtencin de productos intermedios y
finales (polvo deshidratado, pastillas y cpsulas de vitamina C, por ejemplo) y
exportaciones a pases con consumidores de alto poder adquisitivo.

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Carambola
En lo referente a la demanda de productos en fresco esta no se encuentra

desarrollada; la razn principal est vinculada a la dificultad para aplicar tcnicas de
conservacin de la fruta fresca y principalmente a la casi imposibilidad de contar
con transporte refrigerado a un costo econmicamente accesible para llegar a los
principales mercados del pas. Tales razones, unidas al desconocimiento del
producto mismo y de sus aplicaciones y usos hacen que este tenga una presencia
muy reducida en las principales plazas del mercado boliviano. La investigacin de
mercado a desarrollar deber ofrecer alternativas para solucionar, por un lado el
desconocimiento del producto, y por otro, encontrar alternativas para llegar en
bunas condiciones a los centros urbanos de consumo. El mercado cruceo por
ejemplo, es uno de los ms grandes del pas, con algo ms de un milln de
personas. Esta caracterstica de gran tamao, unida a las peculiaridades de un
clima tropical hacen sumamente atractivos los negocios relacionados con el
consumo de nctares y jugos de frutas tropicales; lo mismo que para los helados
El segmento de extranjeros relativamente importante por su visibilidad y por su

poder de influenciar a otros como lderes de opinin, aunque no tanto por su
nmero, debe ser un blanco de atencin principal en la introduccin de la fruta, la
pulpa y el t, pues, llegando a estos con el mensaje de sus beneficios para la salud
(principalmente en la potenciacin del sistema inmunolgico) unido a los atributos
de productos natural orgnico-, pueden convertirse en difusores de su consumo
hacia otros segmentos de mayor tamao.
El mercado de Cochabamba, si bien no es tan grande en cuanto demanda

potencial, tiene algunas de las peculiaridades del cruceo. As por ejemplo, una
buena parte (segmentos de ingresos medios y altos) ha estado efectuando cada
vez ms compras en los supermercados, buscando conveniencia, higiene y calidad.
Cualquier oferta dirigida a estos clientes tiene que reunir estos requisitos, adems
de un precio atractivo.
Los supermercados IC Norte y Amrica en Cochabamba y KETAL en Santa Cruz,

comercializan los productos De La Selva. Los precios al consumidor son de Bs. 16
para mermelada, de Bs.11 por caja de 24 bolsitas de t y Bs. 19 por 0,5 Kg. de
pulpa congelada. De esta manera, los mrgenes de la distribucin mayorista estn
incluidos en el precio que la industria vende a los supermercados, mientras que
estos tienen un margen que suele oscilar entre el 25% y el 40%.
En cuanto a precios en mercados internacionales ms desarrollados en trminos de

consumo del producto, en la repblica del Per se manejan los siguientes: Los
consumidores al por menor, lo compran en bolsas plsticas de 0.30, 0,60 y 1
kilogramo a Soles 1,20 y 2,00 respectivamente, lo que nos da una idea de que por
kg. de camu camu se estara pagando la suma de Soles 2, y los intermediarios que
compran al por mayor adquieren el producto en jabas de 25 kg a un precio que
vara ente 1,00 y 1,60 Soles por kg. Como ya se ha sealado con anterioridad, en el
mercado de exportacin, el precio FOB de exportacin (libre a bordo) de la pulpa
congelada es de $us 3.20 por kilo.
Los principales problemas en el eslabn de comercializacin del camu camu son,

primero la no existencia formal del mismo; al menos con una concepcin consciente
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Carambola
y menos an consolidada; y adems el desconocimiento de comercializadores y de

clientes finales, con relacin al producto, y sus beneficios. Viene a complicar a
complicar an ms el problema, los pequeos niveles de produccin que en la
actualidad se tienen. Y tambin problemas de logstica: Caminos inadecuados, los
Costos de transporte elevados y los medios de transporte inadecuados (para la
refrigeracin de la pulpa), tambin el insuficiente conocimiento con respecto a la
manipulacin del producto y el hecho de no estar preparados para un incremento
significativo en los volmenes de cosecha
Entre los actores institucionales se encuentran el Proyecto Jatun Sacha de la FAO

y NN.UU., el PDAR, el Viceministerio de Desarrollo Alternativo, la Cmara
Departamental de industrias, FUNDAEMPRESA y el SENASAG. Entre los actores
de servicios a la cadena de camu camu, resaltan los proveedores de semillas y
varetas del Per, los proveedores de insumos para la industria (Vidriolux, Guabir,
Papelera), los proveedores de insumos agrcolas de la zona, el transporte local para
la distribucin de plantas, ELFEC y ENTEL y las ferias de Santa Cruz,
Cochabamba, La Paz y Chimor en la promocin de productos de camu camu.
El valor de la cadena se ha estimado para cada uno de sus eslabones de la manera

siguiente: Produccin Primaria 355.465,00 usd, Transformacin 15.647,20 usd;
los Actores de la Comercializacin 20.674,00 usd. El valor total movido por esta
cadena es de 391.786 dlares americanos.
El anlisis de las Cadenas productivas requiere de un enfoque prospectivo como

requisito esencial para la toma de decisiones y diseo de programas de accin
futuros, sobre una base de sustentacin ms objetiva. Por esta razn se ha visto
por conveniente desarrollar el citado anlisis de escenarios.
El escenario tendencia (ms probable) supone las condiciones siguientes:
- Condiciones naturales propicias para el cultivo.

- Cultivo fuertemente estacional.
- El camu camu ofrece una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores que no pueden usar los suelos inundadizos para otros cultivos.
- Dos grupos de productores agrcolas (pequeos campesinos que consideran al
producto como un complemento de otros cultivos y, las fincas con un concepto
ms especializado y que estn parcialmente integradas al resto de las
actividades de la cadena de valor).
- La mayor cantidad de cultivos seguir estando a cargo de los pequeos
productores.
- Dependencia de los productores y los transformadores industriales de las redes
de comercializacin para hacer llegar el producto al cliente final.
- Reducida disponibilidad de recursos para inversin y sobretodo, de capital de
explotacin para los pequeos productores.
- Parte de la produccin seguir siendo consumida por productores locales en
forma de jugos y nctares (autoconsumo).
- Las Trading Co., seguirn siendo los principales importadores del mercado de
Japn.
- Los precios de la pulpa congelada para el mercado japons se mantendrn
entre los 3.00 y 3.50 usd por Kg.

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Carambola
- Posicin favorable de Japn hacia importaciones de frutas exticas de

Sudamrica.
- Aumento en los usos mdicos del camu camu para tratamientos de
enfermedades en pases desarrollados con poder de compra (tratamiento de
herpes, problemas inmunolgicos y antidepresivos).
- Aparicin de competidores potencialmente muy peligrosos en el mercado
japons y norteamericano (Malasia por ejemplo).
- Nuevas aplicaciones del polvo liofilizado para la industria farmacutica.
- Jatun Sacha no proveer por siempre plantas injertadas de manera gratuita a
los pequeos productores.
- Desarrollo de enfermedades y plagas con el crecimiento de las reas cultivadas.
- Normas de calidad exigentes para la exportacin (produccin orgnica).
- El mercado cruceo emerge como el de mayor atractivo nacional para los jugos
y nctares con base en el camu camu.
- Esfuerzo por la diversificacin de exportaciones a nivel del pas y del trpico.
- Esfuerzo gubernamental e internacional para sustituir el cultivo de la coca en el
trpico boliviano.
- Crecimiento de las reas destinadas a la produccin de camu camu.
- Aumento de la demanda de material gentico, asistencia tcnica,
financiamiento, etc., como consecuencia del desarrollo de la cadena.
- Continuar la tendencia a la integracin vertical en los productores y
transformadores ms sofisticados y con un concepto de empresa ms
desarrollado.
- Se mantendr la devaluacin sistemtica, pero no abrupta de la moneda ante el
dlar.
- Se incrementar la necesidad de transferencia tecnolgica de expertos
peruanos para el desarrollo del cultivo y sus derivados.
- El precio pagado a los productores disminuir, tendiendo a nivelar los precios
pagados en el Per (precio internacional de referencia).
- La demanda de camu camu de Asia crecer ms rpidamente que la
produccin peruana y colombiana.
- Desconocimiento de la fruta en el mercado nacional.
- Fuerte preferencia de los clientes por refrescos y nctares de frutas ms
tradicionales.
- Insuficientes niveles de produccin de la fruta, para entrar en proyectos
exportadores.
- Tamaos de fincas promedio no facilitan la explotacin competitiva en costos
del producto y dificultan la prestacin de servicios tcnicos especializados.
- Precario desarrollo de las tecnologas para la transformacin industrial del
producto.
- Potencial de conflictos sociales en la zona de Chapare.
- Oferta actual de investigaciones no cubre las demandas de desarrollo de esta
cadena industrial.
- Carencia de equipos de liofilizacin en es eslabn de la transformacin
productiva no permite exportaciones de valor agregado o el desarrollo de
productos de la industria farmacutica.
- No hay prospeccin para la introduccin del cultivo en otras zonas del pas.
- No existencia de contratos formales para la compra de frutas (entre productores
pequeos y transformadores industriales).
- Infraestructura vial inadecuada para responder al desarrollo de la cadena.
- Infraestructura financiera inadecuada para responder al desarrollo de la cadena

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
El desarrollo de la cadena de produccin de camu camu depende como todo

producto nuevo de incentivos estatales y de un fuerte impulso del sector privado. En
primer lugar, el Estado boliviano debe formular y aplicar polticas de promocin
mediante aplicacin de subsidios va impuestos y crditos blandos, por una parte y
va negociaciones bilaterales con pases consumidores para obtener preferencias
arancelarias, para estimular la inversin privada para el desarrollo de la industria,
que permita exportar productos intermedios o finales.
La industria nacional de jugos y refrescos debera recibir la mayor informacin

posible sobre las potencialidades de los productos con base en pulpa de camu
camu, as como la poblacin en general, sobre las bondades del producto para
estimular el consumo nacional de pulpas y fruta fresca.
Para todo lo mencionado, es preciso establecer un plan estratgico de desarrollo de

la produccin de camu camu, con la participacin de todos los actores de la cadena
de produccin y productores representativos de zonas potenciales de la
macroecoregin, que comprende los departamentos de Santa Cruz, Beni, Pando,
La Paz y Cochabamba.
CAPITULO V
ESTUDIO DE LA CADENA DE PRODUCCION DE CARAMBOLA
5.1 INFORMACION DE BASE
5.1.1 DESCRIPCION DEL RUBRO
La Carambola (Averrhoa carambola L.), star fruit en ingls, es un frutal originario del
Asia (Malasia, Ceylan, China) muy difundido en las zonas tropicales y subtropicales
de Asia y Amrica; de aspecto estrellado y cuando se la corta en forma transversal,
presenta aristas que le da una forma caracterstica de estrella. Su sabor es muy
fuerte por el alto contenido de cido ascrbico y cido ctrico.
Los principales productores a nivel mundial son Malasia, Singapur, China, Sri Lanka.
En Amrica, Guyana, Brasil y EE UU (Florida) son los pases con mayor produccin.
A. CUALIDADES NUTRITIVAS
Los usos ms frecuentes son la elaboracin de jugos, mermeladas, almbares y

deshidratados. En el cuadro 5.1 se presenta el valor nutricional del fruto de
carambola.
Cuadro 5.1
Valor Nutricional de 100 gr. de Pulpa de Carambola
Valores diarios recomendados

Contenido en 100 gr. de
Componentes (basado en una dieta de 3.000
parte comestible
caloras)

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Carambola
Caloras 24,0 g
Carbohidratos 5,0 g 300 g
Cenizas 0,4 g
Fibra 1,8 g 25 g
Grasa total 0,1 g 66 g
Humedad 92,0 g
Protena 0,7 g
Beta caroteno 155,0 mg
Calcio 7,0 mg 162 mg
Hierro 0,4 mg 18 mg
Vitamina B 0,1 mg
Vitamina B2 0,1 mg
vitamina C 25,8 mg 60 mg
Fuente: The Tacker, 2.000.
La carambola contiene niveles nfimos de azcares y muy pocas caloras,

resaltando su contenido de vitamina C y fibra.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
B. PRINCIPALES PRODUCTOS
Aunque productos como pulpa congelada, mermeladas, jaleas y dulces con base a
carambola son muy conocidos en otros pases, en Bolivia, recin comienzan los
esfuerzos para procesar esta fruta. Apenas dos productos, la pulpa y jalea estn
siendo incorporados a los mercados de Cochabamba y Santa Cruz, en cantidades muy
pequeas, mediante sistemas de distribucin y ventas puerta a puerta, con la marca
Casero Tropical, elaborada por la Finca Los Petos, ubicada en la localidad de
Ivirgarzama, Provincia Carrasco del departamento de Cochabamba.
C. IDENTIFICACION DE PRODUCTOS COMPETIDORES
La carambola forma parte de un conjunto de frutas tropicales con caractersticas

similares, cuyo consumo representa una competencia directa (sustitutos directos). El
conocimiento y preferencia de productos similares de frutas ctricas, mango y banano,
representan la competencia ms seria en el consumo de nctares y productos
azucarados.
D. DESCRIPCIN DEL CULTIVO
Origen y Variabilidad Gentica
En Bolivia, por el escaso desarrollo del cultivo, no son conocidas variedades

mejoradas, ni se han realizados investigaciones o introducciones de variedades
seleccionadas de otros pases. Pero, en general, se conocen dos grupos de
variedades, las dulces para consumo en fresco y las agrias, que se consumen
preferentemente procesadas.
Las referencias de variedades vienen de Florida (EE UU) y Malasia, donde se

conocen variedades y lneas seleccionadas por diferentes aptitudes como acidez,
tamao y forma del fruto, resistencia al transporte, contenido de azcar, etc. Es
en estos pases donde mayor desarrollo gentico se ha logrado de la fruta.
Las variedades ms conocidas en Florida son Arkin (94 % de las plantaciones),

de fruta dulce y resistente al manipuleo, buen color y buena produccin, Golden
Star (6 % de plantaciones), poseedora de una pulpa cida, medianamente
resistente al manipuleo, pero de larga vida en almacenamiento, buen color y
productividad y rpido crecimiento. Otras variedades de menor importancia en la
Florida son Fwang Tung, Maha y B10.
Mientras que en Malasia son populares las lneas B2, B10 y B17 multiplicadas
por injertos. B10 es la lnea que ms se cultiva en Malasia (82 % del rea
cultivada), de fruta larga, 12 14 cm, color amarillo rojizo, textura fina, sabor
dulce. La lnea B17, localmente conocido como Cristal Honey, tiene fruta dulce
(15 18 % de azcares), color amarillo dorado, forma cilndrica del fruto, de
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Carambola
tamao uniforme que facilita su empaque. La lnea B2, con menor superficie
cultivada, con fruto elongado (8 12 cm), verde amarillo en color, amarillo
blanquecino cuando maduro, sabor dulce (7 8 % de azcares), pero presenta
problemas de conservacin.

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Carambola
E. CLASIFICACIN BOTNICA
Tipo: Fanergamas
Subtipo: Angiospermas
Clase: Dicotiledneas
Familia: Oxalidaceae
Gnero: Averrhoa
Especie: Averrhoa carambol L.
F. DESCRIPCIN DE LA PLANTA
El rbol de carambola es relativamente pequeo, puede alcanzar de 6 a 9 m de altura

y un ancho de copa de 6 a 10 m. Presenta hojas verde oscuras, flores de color rosado
a prpura, con un dimetro de 6 mm. La forma de la fruta es de oblonga a elipzoidal
de 6 a 15 cm de largo, con 4 a 6 ribetes longitudinales, que cortadas en forma
transversal presentan la forma de estrella. La piel del fruto es traslcido, suave y
cerosa, mientras que el color vara del blanco a un profundo amarillo dorado.
G. SISTEMAS DE PRODUCCIN
El principal sistema de produccin consiste en el monocultivo, debido a que la

carambola requiere radiacin directa y por el volumen de masa area que forma no
permite el desarrollo adecuado de otras especies debajo de su copa. Sin embargo, en
el primer ao del cultivo puede desarrollarse cultivos asociados como arroz, maz y
yuca.
Las distancias de plantacin varan de acuerdo al tipo de planta, pie franco o injerto,
la variedad y el tipo de poda de formacin que se aplique. Con plantas de pie franco
y sin podas de formacin, las distancias de plantacin recomendadas pueden ir de 7 x
7 m hasta 9 x 9 m, mientras que con plantas injertadas y podas de formacin, se
pueden utilizar distancias ms cortas, de 4 x 4 m y 5 x 5 m.
En la regin del Trpico de Cochabamba, se han iniciado plantaciones comerciales

con plantas de pie franco y distancias de 5 x 5m, aunque existen algunas pequeas
experiencias con distancias de 3 x 3m. En esta ltima distancia, en los primeros aos
del cultivo no se confrontan mayores problemas, pero a partir del sexto ao la
plantacin se compacta y las labores de cosecha se dificultan enormemente.
H. CLIMA
La carambola crece bien en climas tropicales y subtropicales, temperaturas

promedios anuales entre 21 y 25 C, siendo muy susceptible a las cadas bruscas de
temperatura. Los requerimientos de lluvias van de 1,200 a 2,500 mm anuales bien

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Carambola
distribuidos y una HR entre el 80 y 98 %, altitud de 0 a 800 msnm. Los vientos

fuertes son un problema.
Estas condiciones climticas coinciden con la mayora de las zonas productoras y

potenciales del pas, excepto en el caso de lluvias, siendo mayor en el Trpico de
Cochabamba y el norte de La Paz, sin embargo el desarrollo de las plantas es buena.
I. SUELO
Los requerimientos ptimos son: Textura franca, o ligeramente arenosa o arcillosa,

con buen drenaje interno y externo, pues, problemas de encharcamiento limitan su
desarrollo, PH ptimo ligeramente cido (de 5.0 a 6.5).
Todas las zonas productoras potenciales del pas cuentan con suelos apropiados para
la produccin de carambola.
J. PRODUCCIN DE SEMILLAS
La carambola se puede multiplicar por semillas, que conlleva una alta variabilidad
dependiendo de la procedencia y forma de seleccin de la semilla. En un Kg., se
cuentan hasta 8,000 semillas. En el Trpico de Cochabamba, las semillas se
obtienen de plantas en produccin, sanas y con frutas grandes.
La fruta seleccionada se somete a un escaldado en agua caliente por medio minuto,

se despulpa con despulpadora mecnica, se lava la semilla y se seca en la sombra,
hasta eliminar agua libre. La semilla obtenida se desinfecta con fungicidas e
insecticida, utilizando Mancozeb al 2/000 y Carbaril al 2/1000. Con una buena
desinfeccin del sustrato de la germinadora, sea en forma qumica o fsica (vapor de
agua), la desinfeccin de semilla puede ser desestimada.
La semilla as obtenida se puede almacenar en lugar fresco hasta por seis meses. Es
recomendable sembrar inmediatamente para lograr un alto porcentaje de
germinacin.
K. PRODUCCIN DE PLANTONES
La produccin de plantas francas comienza con la siembra de la semilla en camas

con sustrato compuesto de dos partes de arena fina, cuatro partes de tierra comn de
textura franca y cuatro partes de materia orgnica totalmente descompuesta. La
semilla se desparrama sobre el sustrato y se tapa con el mismo en un espesor de 2
cm. Por m2 se siembra entre 100 y 120 g de semilla.

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Carambola
La semilla debe ser escarificada a 50 C por dos horas, luego sembrada. Con el
mtodo de obtencin de semillas, la emergencia de las plntulas ocurre en 6 a 8 das
de la siembra. Las plntulas se repican cuando tienen unos 5 cm de tamao a bolsas
macetas de 25 cm de alto y 12 cm de dimetro con sustrato compuesto de 7 partes de
tierra comn de textura franca y 3 partes de materia orgnica. Los plantones estn
listos para campo definitivo entre 3 a 4 meses.
Para cultivos comerciales es conveniente la utilizacin de plantones injertados u

obtenidos mediante acodos. El injerto es el mtodo ms recomendado y efectivo para
obtener plantas con las mismas caractersticas. El mtodo de injertacin ms
recomendado es el de parche, cuando los porta injertos presentan un grosor de 8 a 9
cm de grosor a 20 cm del suelo, que ocurre a los 4 meses del transplante a injertera.
Los injertos se destapan a los 30 das, se realiza una poda de despunte para facilitar el
brote de la yema prendida. El nuevo tallo alcanza un tamao de 30 cm a los dos
meses del desamarre y es cuando est listo para su implantacin en terreno
definitivo.
L. IMPLANTACIN DE CULTIVOS
La seleccin de terreno y el tipo de planta y variedad son importantes para asegurar

una buena productividad. Es recomendable terrenos con textura franca, con buen
contenido de materia orgnica, de buen drenaje interno y superficial, as como,
plantas injertadas con variedades dulces si la produccin se destina a consumo de
fruta fresca o variedades agrias si se destina a la industria.
Las distancias de plantacin pueden variar de 5 x 5 m a 6 x 6 m cuando se trata de

injertos, mientras que 7 x 7 a 9 x 9 m son recomendables para plantas francas. De
esta manera se pueden tener de 400 a 278 pl/ha con injertos y de 204 a 120 pl/ha con
plantas francas.
La plantacin se realiza en hoyos de 30 x 30 x 30 cm, aplicando una fertilizacin de

fondo de 200 g de dolomita relacin 3 : 1 y 100 g de fertilizante triple 15. La adicin
de estos fertilizantes debe realizarse 15 das antes de la plantacin, la que se realiza
colocando la planta con el cuello al nivel del suelo y apisonando firmemente la tierra
de relleno.
M. SISTEMAS DE MANEJO
En el pas se conocen dos tipos de sistemas de produccin, la huerta familiar en la

mayora de las zonas productoras, como Rurrenabaque, Trinidad, Riberalta y Cobija
y el cultivo ms extensivo, an en inicios, en la zona del Trpico de Cochabamba.

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Carambola
La carambola es una especie que no admite sombra, por lo cual, su manejo se realiza
como monocultivo, aunque, durante el primer ao, puede asociarse especies anuales
de porte bajo, como el arroz, maz y la yuca.
Durante los primeros 3 aos se realizan podas de formacin, eliminando chupones

por debajo del injerto y ramas mal formadas para lograr una estructura de copa baja,
condicin para una productividad alta y facilidades en la cosecha. Posteriormente se
realizan podas de mantenimiento de ramas muertas.
N. PRINCIPALES PLAGAS Y ENFERMEDADES
En las zonas de produccin actual se conocen algunas plagas y enfermedades, que al

momento no presentan daos considerables, sin embargo es necesario tomarlas en
cuenta si se plantea una ampliacin de cultivos.
Plagas
Entre las plagas ms conocidas a nivel mundial se encuentran las moscas de la

fruta, an sin identificacin en el pas, las hormigas cortadoras del gnero Atta y
caros del gnero Tetranichus, cuya incidencia en la produccin tampoco ha sido
evaluado en el pas.
Enfermedades
En cuanto a enfermedades, en otros pases productores, se conoce de la infeccin

de flores del hongo Botrytis sp, la pudricin del fruto por Dothlorella sp, la
mancha de hojas y frutos por Coletotrichum sp y la mancha de la hoja por
Alternaria sp. En el pas no se conocen de informes sobre enfermedades que
afecten la produccin de carambola, aunque se observan infecciones de hongos
en las hojas y frutos, que deben ser estudiadas en sus aspectos etiolgicos, de
sintomatologa, nivel de dao y formas de combate.
O. COSECHA Y RENDIMIENTOS
En las zonas productoras del pas se presentas dos pocas de floracin y

fructificacin de la carambola, la primera en septiembre diciembre y la segunda
entre abril julio, aunque por la variabilidad climtica anual, pueden moverse hasta
febrero en el primer caso y hasta agosto en el segundo perodo. En pases con climas
tropicales, la produccin es casi todo el ao, como es el caso de Guyana, donde se
presenta adems un pico principal entre junio y agosto.

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Carambola
La produccin en el Trpico de Cochabamba se inicia al segundo ao de la

plantacin, cuando se aplica un mnimo de insumos como dolomita relacin 3:1,
200g por hoyo y deshierbes peridicos manteniendo limpia la plantacin, en suelos
moderadamente frtiles.
No se cuentan con datos de rendimientos de la fruta por rbol o por superficie,

debido al escaso desarrollo de plantaciones, sin embargo se habla de rendimientos
por planta de hasta 200 kg en el caso de huertas familiares y de 100 kg en cultivo
extensivo.
En malasia se reportan datos que pueden ser usados como referencia inicial en cuanto
al incremento de la produccin anual, bajo condiciones de manejo tecnificado (Ver
Cuadro 5.2):
Cuadro 5.2
Rendimiento de Carambola en Malasia 278 PL/HA
Rendimiento/ao 2 3 4 5 6 7 8 9-25
Kg/rbol/ao 59,7 99,6 149,6 178,1 179,1 198,9 219,1 238,8
TM/ha/ao 16,6 27,7 41,5 49,8 49,8 55,3 60,9 66,4
Fuente: Malaysian Agricultural Research and Development Institute (MARDI), 1.989.
Rendimientos mayores se reportan para la produccin de Florida, por ejemplo, para

el ao 9 se reportaron rendimientos de 90 TM/ha/ao con 300 pl/ha, llegando a 120
TM/ha/ao en los aos 11 y 12 despus de la plantacin.
P. POSCOSECHA Y FACTORES DE CALIDAD DE FRUTA
La carambola de buena calidad se reconoce por las caractersticas de firmeza y color

amarillo definido sin manchas verdes, debe ser jugosa y crocante. Ligeros visos de color
caf en los bordes no son considerados defectos. Si la fruta es suave, golpeada, con
manchas verdes y excesiva coloracin caf en los bordes, el producto es rechazado y/o
castigado en el precio.
Desde el momento del cuajado, el perodo hasta la maduracin oscila entre 40 a 50 das.
Cuando la fruta comienza a madurar, cambiando de color de verde plido a ligeramente
amarillo y cuando la fruta est totalmente amarilla dorada es cuando la fruta se
encuentra en su mejor punto de cosecha y con el mayor contenido de slidos totales
(azcares), sin embargo, el ndice de madurez comercial es de o de coloracin
amarilla, cuando presentan una adecuada firmeza, permitiendo un apropiado manipuleo.
El contenido de azcares en esta fruta es bajo, an en fruta muy madura o variedades

dulces no alcanzan al 14 %, por el contrario, los niveles de acidez son muy bajos (3,9 en
variedades dulces y 2,4 en agrias), por tratarse de una fruta cida.

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Carambola
Los ndices de madurez para la cosecha de carambola establecidos para la produccin de

Malasia, se presentan en el Cuadro 5.3:
Cuadro 5.3
Grados de Madurez Establecidos en Malasia
Grado de madurez Color
Grado 1 Totalmente verde
Grado 2 Trazas de amarillo, menos del 25 %
Grado 3 25 75 % amarillo
Grado 4 76 100 % amarillo
Grado 5 Totalmente anaranjado
Fuente: Malaysian Agricultural Research and Development Institute (MARDI),1989.
Los grados 1 y 2 sealan fruta no madura, los grados 3 y 4 sealan fruta madura y el
grado 5, fruta sobre madura.
Las principales actividades en poscosecha son la limpieza y seleccin, cuando se trata de

comercializar en fruta fresca, debido a que no existe una clasificacin de fruta
establecida para consumo fresco o la industria en el pas.
Los requisitos bsicos a cumplir para la exportacin de fruta fresca a Europa y EE UU

de Norteamrica son: Clasificacin de fruta con cscara firme y lustrosa, madura de
color amarillo anaranjado con bordes caf, hasta de 10 cm de largo.
Los mercados europeos importan principalmente en cajas de 20 a 24 frutas o cajas de 10
a 12 frutas, aunque existe una pequea variacin entre pases, por ejemplo, Dinamarca
prefiere cajas con 12 y 20 frutas, Finlandia de 10 a 12 frutas por caja y cajas de 12 frutas
en Suecia. Las cajas que exporta Israel a la CE contienen tambin de 20 a 24 frutas.
Las principales labores de poscosecha en Malasia son: Cosecha, lavado, seleccin,

empaque, control de calidad, cuarentena de aduana (exportador), transporte, cuarentena
de aduana (importador) y distribucin. Se utilizan cajas de cartn en tres capas de fruta
separados por lminas de papel, con 4,0 a 4,5 kg d peso (8 10 Lb).
La fruta para exportacin debe limpiarse con un pao hmedo. La fruta puede tener
una vida til de hasta 9 semanas desde la cosecha si se la maneja bien. Las
recomendaciones para el almacenamiento son:

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Carambola
Temperatura: 5 10C, dependiendo de la variedad y zona de produccin.

Humedad Relativa: 90 95%, niveles inferiores resultan en coloraciones caf en
los bordes.
Vapor: S
Tiempo de vida en percha: das cuando la fruta est ya madura.
Sensibilidad: Daos por enfriamiento, que en ocasiones no son aparentes hasta
que se regresa la fruta a temperaturas ms calientes. Daos por calor cuando se
somete a la carambola a tratamientos para controlar insectos y satisfacer
requerimientos de cuarentena (46C por 35 minutos). Roce entre frutas.
Etileno: El proceso de maduracin puede acelerarse ligeramente cuando se expone
a la fruta durante 24 horas a 100 ppm, pero puede resultar contraproducente al
causar marchitamiento.
Debe respetarse las regulaciones de peso y calidad exigidos por los diferentes
mercados.
La conservacin de fruta se realiza en condiciones de fro entre 9 a 10 C, con humedad
relativa entre 85 a 90 %. Bajo estas condiciones la fruta presenta una vida en trnsito de 3
a 4 semanas. El transporte se realiza en contenedores.
La calidad de fruta es determinante para el fomento e incremento del consumo en fresco

en el pas, dado que la produccin actual proviene de plantas criollas ms cercanas en
calidad a las variedades amargas, cuya acidez y bajo contenido de azcares limitan el
consumo de fruta fresca. Evaluaciones de contenido de azcar en la Finca Los Petos,
dio como resultados, las cifras que se muestran en el Cuadro 5.4.
Cuadro 5.4
Grados Brix para Fruta de 4 rboles en la Finca los Petos
Grado Madurez Coloracin del Fruto Planta 1 Planta 2 Planta 3 Planta 4
Grado 1 Verde claro 3,4 2,2 2,6 2,9
Grado 2 Verde amarillento 5,2 4,8 3,8 4,0
Grado 3 Amarillo verdoso 6,0 6,0 5,7 4,6
Grado 4 Amarillo 6,8 5,8 5,7 4,6
Grado 5 Naranja 6,6 5,4 8,4 7,2
Fuente: Finca Los Petos, 2,003.
Aunque la muestra es muy pequea, se puede apreciar, que los rboles presentan
cierta variabilidad en cuanto a contenido de azcar. En grado 3 y 4, estado en el que
se debe cosechar para fruta fresca, presentan niveles de azcar muy bajos, que por
los estndares internacionales puede calificarse de fruta agria. Aunque la fruta
contina su proceso de maduracin hasta su consumo, el incremento de azcares es
muy baja, por lo que, el sabor es an astringente por la presencia de cido ascrbico
y cido ctrico. El tamao de la fruta en los rboles criollos existentes en el pas es
pequeo, de 6 a 10 cm, lo que limitara una estrategia de exportacin de fruta fresca.

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Carambola
Para el desarrollo del consumo en fresco se debe importar y difundir variedades

dulces y tamao grande de fruta, con lo que el consumo puede aumentar
rpidamente en el pas.
La situacin en los departamentos del Beni y Pando son similares a las del Trpico
de Cochabamba, aunque en estas zonas, existen algunos rboles de fruta ms dulce,
que pueden ser seleccionadas para consumo en fresco mediante la injertacin,
aunque otro parmetro importante a considerar es el tamao del fruto.
5.1.2 ASPECTOS DE PROCESAMIENTO
A. FLUJO GENERAL DE PROCESO
La obtencin de pulpa de carambola sigue el proceso que se muestra en la Figura 5.1:
Figura 5.1
Proceso de Transformacin Primaria de la Carambola
1 Recepcin de la Fruta 6 Despulpado
2 Primer lavado 7 Filtrado
3 Seleccin 8 Almacenamiento
9 Nctar
4 Segundo lavado
10casero
Nctar
Industrial
11 Jalea
5 Escaldado 12 Mermeladas
13 Rodajas deshidratadas
Otros productos
Recepcin de la Fruta
La fruta cosechada en el da es recepcionada en la planta procesadora, pesada e

inspeccionada en su calidad general. Dnde los canastos con fruta muy daada son
rechazados.

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Carambola
Primer lavado
La fruta es sometida a lavado con agua fresca y limpia para eliminar impurezas.
Seleccin
La fruta es seleccionada, eliminando frutas daadas, golpeadas y enfermas.
Segundo Lavado
El segundo lavado consiste en el baado con agua conteniendo hipoclorito de sodio

al 4/000 y posteriormente se procede a un segundo lavado con agua limpia hasta la
eliminacin de rastros del producto.
Escaldado
El escaldado se realiza en recipientes inox con agua a 98 C por medio minuto. Esta
operacin debe ser exacta para evitar cambios en el sabor de la pulpa.
Despulpado
El despulpado se realiza con una despulpadora mecnica.
Filtrado
Luego del despulpado la pulpa pasa por una zaranda de 0.01 mm para seleccionar la
pulpa gruesa. La pulpa gruesa puede ser utilizada para la elaboracin de
mermeladas.
Almacenado
La pulpa filtrada se almacena en refrigeracin a menos 4 C. En ausencia de este

equipo puede agregarse un conservante, como Benzoato de Sodio al 2/000 y
almacenarse en turriles colocados en ambiente fresco.
B. OBTENCIN DE NCTAR
Nctar Casero
El nctar casero se prepara, siguiendo los siguientes pasos:
Lavado de la fruta con agua limpia

Despulpado y colado
Con ayuda de una licuadora o en su caso con un tac y un cedazo.
Mezcla de Ingredientes
La pulpa colada se mezcla con agua hervida y azcar al gusto.
Refrigeracin

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Carambola
El nctar casero se refrigera en equipos elctricos o con hielo.

Nctar Industrial
El nctar obtenido en forma industrial, se inicia con la pulpa refinada:
Mezcla de Ingredientes
Se mezcla pulpa refinada con pulpa de papaya y de stos con agua hervida
y azcar, con una relacin dependiendo del gusto de los consumidores.
Pasteurizado
La mezcla de nctar es pasado por un pasteurizador de placas.
Envasado
El nctar pasteurizado se envasa en botellas de vidrio, de volmenes

definidos por la estrategia de mercados.
Etiquetado y almacenado
Las botellas son etiquetadas y almacenadas.
C. OBTENCIN DE MERMELADAS
La obtencin de mermeladas sigue el siguiente proceso:
Preparacin de ingredientes
Los ingredientes son pesados en balanzas apropiadas, en este caso se

toma 70 % de pulpa de carambola y 30 % de pulpa de papaya, ms un 100
% de azcar y 5 % de jugo de limn como acidificante y 1 % de pectina
comercial.
Coccin
En una marmita inox se procede a la coccin de los ingredientes principales

(pulpas de carambola y papaya), hasta llegar a hervir por unos 30 minutos,
seguidamente se aade l jugo de limn y 1/3 parte de azcar, se deja
hervir nuevamente por 15 minutos, luego se aade la segunda 1/3 porcin
de azcar, dejando nuevamente hervir por 15 minutos. Finalmente se
agrega la ltima 1/3 porcin de azcar y la pectina y se deja cocer hasta
agarrar punto, 65 brix.
Envasado
El producto en caliente se envasa en frascos de vidrio, se tapa y se colocan

los frascos boca abajo, para asegurar una buena pasterizacin de la tapa.

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Carambola
Los frascos son etiquetados y almacenados en lugar apropiado.

D. OBTENCIN DE JALEAS
La obtencin de jalea tiene los siguientes pasos:
Preparacin de Ingredientes
Los ingredientes son pesados en balanzas apropiadas, en este caso se toma
75 % de pulpa de carambola y 25 % de pulpa de papaya, ms un 100 % de
azcar y 3 % de jugo de limn como acidificante.
Coccin
En una marmita inox se procede a la coccin de los ingredientes principales
(pulpas de carambola y papaya), hasta llegar a hervir por unos 30 minutos,
seguidamente se aade l jugo de limn y 1/3 parte de azcar, se deja hervir
nuevamente por 15 minutos, luego se aade la segunda 1/3 porcin de
azcar, dejando nuevamente hervir por 15 minutos. Finalmente se agrega la
ltima 1/3 porcin de azcar y se deja cocer hasta agarrar punto, 65 brix.
Envasado
El producto en caliente se envasa en frascos de vidrio, se tapa y se colocan
los frascos boca abajo, para asegurar una buena pasterizacin de la tapa.
Los frascos son etiquetados y almacenados en lugar apropiado.
E. RODAJAS DE CARAMBOLA DESHIDRATADAS
La preparacin de rodajas deshidratadas de carambola sigue en siguiente proceso:
Recepcin de Fruta
La fruta es transportada a la planta mediante el uso de canastas de plstico.
Lavado
La fruta es sometida al lavado con una solucin de agua con hipoclorito de
sodio.
Seleccin
Una vez lavada la fruta se somete a seleccin, eliminando las daadas y muy
pequeas.
Cortado
El cortado se realiza manualmente con cuchillos y mesas de acero inoxidable.
Secado
El secado se realiza en hornos de deshidratacin elctricas, por un tiempo
promedio de 8 horas.

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Carambola
Empacado
La fruta deshidratada se empaca inmediatamente en bolsas de plstico de 50
g de peso y estas en cajas de 7 Kg. para su exportacin a Suiza.
Almacenado
Las cajas de carambola deshidratada se almacenan en ambientes cerrados,
aireados y frescos. Es recomendable transportarlas lo antes posible a la
ciudad de El Alto, por las condiciones climticas de la zona.
F. OTROS PRODUCTOS
Se conoce que la carambola se utiliza para la obtencin de otros productos, como

almbares, fruta confitada, fruta deshidratada, procesos que en el pas no son an
realizados y, por consiguiente, estas variantes del producto no son tampoco
comercializadas.

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Carambola
5.2 CARACTERIZACION DE LA CADENA DE LA CARAMBOLA
5.2.1 ASPECTOS HISTORICOS
La carambola, fue introducida al pas va Brasil en tiempos desconocidos,

expandindose en el departamento del Beni, Pando, Cochabamba y Santa Cruz,
como un cultivo de huerto familiar.
Su consumo fue difundido principalmente en localidades de difcil acceso en los

departamentos de Beni y Pando. En la localidad de Rurrenabaque es muy conocido
el nctar casero de carambola, as tambin, en Trinidad, Riberalta y Cobija.
La carambola fue ubicada en huertos familiares de viviendas perifricas de las

poblaciones citadas y en algunas fincas de los departamentos de Beni y Pando, no
habiendo hasta la fecha, transpuesto este nicho productivo.
El uso de la fruta y la elaboracin de jugos caseros, estuvo siempre en manos

femeninas, quienes cuidaban de los rboles existentes, cosechando a necesidad y
comercializando la fruta tambin a vendedoras del nctar casero.
5.2.2 ASPECTOS SOCIALES
La produccin de carambola, est caracterizada por su ubicacin en huertos de

familias de escasos ingresos, que toman al producto como una fuente de ingresos
secundarios y muy ocasionales, siendo ms bien, un producto de convivencia
familiar y afectiva, para agasajar a las visitas y amigos.
5.2.3 ASPECTOS ECONOMICOS
La produccin de carambola representa una actividad econmica muy marginal. No

se cuentan con estadsticas de cultivo, produccin o generacin de economa a
ningn nivel, por tanto se desconoce su aporte a las economas locales, regionales
o la nacional.
Sin embargo de ello, puede convertirse en un producto interesante de exportacin a

los pases europeos por su contenido de vitamina C y su sabor agradable.
5.2.4 ASPECTOS DEL ESLABON DE PRODUCCION
A. REAS DE PRODUCCIN
A continuacin se describen las principales reas de produccin de carambola en el

pas.
Trpico de Cochabamba
El Trpico de Cochabamba, y especialmente micro regiones VI y VII, presentan

los mayores esfuerzos de implantacin de cultivos y produccin comercial,
promovidos por la Finca Los Petos y UNAGAPLE, una Unin de Asociaciones

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Carambola
de productores de la zona de Entre Ros, microregin VII, que trabaja con

financiamiento de AID. En la micro regin III, se plantaron pequeas parcelas
con 2 a 10 rboles en algunas fincas de productores, los que a la fecha se
encuentran en produccin destinada a la comercializacin en los mercados de
venta de fruta en fresco de las ciudades de Cochabamba y Santa Cruz.
Las micro regiones VI y VII presentan climas caracterizados por las zonas de
vida de bmh ST y bh ST, con temperaturas promedios anuales de 24,5 C,
precipitacin promedio anual de 2.500 a 3.500 mm y una HR del 85 % promedio
anual. El desarrollo de las plantas de carambola es muy vigoroso llegando de la
plantacin a la primera produccin en dos aos, con plantones de pie franco. El
clima de la micro regin III est caracterizado por la zona de vida de bp ST y
bmh ST, con regmenes de lluvias anuales de 4,000 a 4,900 mm.
La promocin del cultivo en las micro regiones VI y VII se remonta al ao 2,002,

sin embargo algunas plantas establecidas aos anteriores en campos de
productores y la Finca Los Petos demuestran lo manifestado. La variedad
utilizada hasta ahora es la criolla, con notable variabilidad en cuanto a
caractersticas del fruto, tamao de fruto y contenido de azcar.
Los suelos destinados al cultivo de carambola son de textura franca a franco

arenoso, con buen drenaje superficial e interno, con contenidos de materia
orgnica y fsforo de medio a bajo, bajo contenido de nitrgeno, potasio, calcio
y magnesio.
Rurrenabaque
La zona de Rurrenabaque, provincia Ballivin, del departamento del Beni,

representa una zona tradicional del cultivo de carambola a nivel de huerta
familiar y venta de nctares a consumidores locales y turistas que visitan la
zona. Se estima que el 50 % de la produccin casera es destinada al consumo
familiar y el restante 50 % a la venta local de la fruta.
Los suelos donde crece la carambola son de textura franca, de mediana

fertilidad y terrazas altas sin problemas de drenaje interno y superficial. El
nmero promedio de rboles por huerta familiar es de 2, establecidos hace
muchos aos, aspecto que los propietarios no recuerdan con exactitud.
El clima de Rurrenabaque est caracterizado por la zona de vida bh ST, con

temperaturas promedio anual de 25 C, precipitacin promedio anual de 2.500
mm y una humedad relativa promedio anual del 80 %.
Norte de Trinidad
La produccin de carambola en el Norte de Trinidad es similar a la de

Rurrenabaque, con plantas establecidas en huertos familiares. Destaca la
existencia de al menos 300 plantas, en una finca productora de peces
tropicales, cultivos establecidos a orillas de los estanques de cra para la
alimentacin de los peces.

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Carambola
El clima de esta rea, est caracterizado por la zona de vida de bh ST con

una precipitacin pluvial promedio anual de 1.200 mm, una temperatura
promedio anual de 25,5 C y una humedad relativa del 80 %, promedio anual.
Los suelos de la regin estn caracterizados principalmente de los tipo sabana
con textura arcillosa y fertilidad baja, existiendo suelos con buena fertilidad
ubicados en los mrgenes de los ros, pero que son sometidos a inundaciones,
y pueden ser aprovechadas para otros cultivos, como es el caso de la
carambola.
Las mrgenes de los ros ms pequeos y los de Mamor, cuentan con los
sistemas de bosque de galera, que presentan suelos con fertilidad alta y textura
media, apropiados para cultivos como la carambola.
Riberalta Guayaramern
La produccin de carambola en Riberalta y Guayaramern, provincia Vaca Diez

del departamento del Beni, se presenta bajo las mismas condiciones que en
Rurrenabaque, a nivel de huerto familiar, con ventas de fruta para consumidores
locales y turistas, bajo la forma de nctares caseros.
El clima de esta regin se caracteriza por la zona de vida de bh ST, con

precipitaciones pluviales promedios anuales de 1.650 mm, una temperatura
promedio anual de 26,9 C y una humedad relativa promedio anual del 85 %.
Los suelos de esta provincia se caracterizan por su baja fertilidad (oxisoles),

buen drenaje interno y externo, textura franca y franco arcillosos, de buen
drenaje superficial e interno, profundidad efectiva mayor a 1 m, pH de muy
cido (3,7) a moderadamente cido (5,5) y una capacidad de uso mayor para
produccin forestal.
En la regin se desarrollan tres tipos de sistemas de produccin:
Sistema de subsistencia, de produccin de alimentos bsicos (arroz, maz y

yuca), para seguridad alimentaria familiar y venta de excedentes, con
dificultades de reproduccin econmica. Anualmente se habilitan 1,5 has
con este propsito por familia.
Sistema agroforestal, con promedios de 1,5 has por familia, promovidos por
ONGs con la incorporacin de cultivos perennes como copuaz, tembe,
cacao, caf, ctricos y forestales, como cedro y castaa.
Ganadera de pequea escala, con la incorporacin de ganado mestizo y la
habilitacin de tierras para pasturas.
Cobija
La zona de Cobija, provincia Madre de Dios, departamento de Pando, presenta

una pequea produccin a nivel de huerta familiar y venta de nctares caseros,
a consumidores locales y turistas.

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Carambola
El clima de Pando se caracteriza por la zona de vida de bh ST, con una

temperatura promedio anual de 26,9 C, una precipitacin promedio anual de
1.650 mm y una humedad relativa promedio anual del 85 %.
Los suelos de la regin se caracterizan por su textura franco arcillosos, de

origen coluvial y de los tipos oxisoles y ultisoles, con pH muy cidos (3,7) a
moderadamente cidos (5,5), con buen drenaje superficial e interno,
profundidad efectiva mayor a 1 m y una capacidad de uso mayor para
produccin forestal.
Alto Beni
La regin del Alto Beni, corresponde a las provincias Sud Yungas y Caranavi
del departamento de La Paz, donde el cultivo de carambola se ha difundido
como un componente importante de la huerta familiar, para el consumo familiar
y la venta de excedentes. Se conoce de un productor que comercializa
pequeas cantidades de fruta fresca en la ciudad de La Paz.
Desde la gestin del 2,002, la Central de Cooperativas El Ceibo Ltda., ha

recibido una demanda de OC3 de Suiza, mercado solidario, en 1.000 kg de
carambola orgnica deshidratada y en la presente gestin una demanda de
500 kg, de la misma institucin. Esta demanda no ha sido cubierta hasta ahora
y El Ceibo est empeada en instalar una planta deshidratadora para satisfacer
esta demanda.
El clima del Alto Beni se caracteriza por la presencia de las zonas de vida de bh
ST y bmh ST, con precipitaciones pluviales promedio anual desde 1.500 mm
a 2.800 mm, temperaturas promedios anuales de 24 a 25 C y humedad relativa
desde 80 a 85 %. Esta regin cuenta con una poblacin importante de
colonizadores provenientes del altiplano boliviano, con basta experiencia en
cultivos perennes, entre ellos, cacao (Theobroma cacao L.) y ctricos (Citrus
spp.).
Los suelos de la regin son de textura franca a franco arcillosos, de profundidad

efectiva mayor a 1 m en el valle y menor a 1m en las colinas bajas. El pH es
moderadamente cido (5,5 a 6,5) y la fertilidad alta, con buen contenido de
materia orgnica y nutrientes.
B. PRINCIPALES PROBLEMAS Y/O LIMITANTES DEL ESLABN PRODUCTIVO
Para el desarrollo del cultivo se recomienda fortalecer la produccin orgnica,

especialmente si se pretende exportar el producto, promoviendo el uso de plantones
injertados con variedades dulces de alta calidad de fruta y productividad,
seleccionados del material existente o introduccin de variedades conocidas en los
mercados de exportacin.
En este cometido, la presencia de diferentes especies de moscas de la fruta

presentes en las zonas de produccin actual, constituyen una limitante importante
para la exportacin de fruta fresca a mercados de Norteamrica y Europa. Para
superar ello es necesario iniciar estudios para el manejo integrado de esta plaga e
incorporar tratamientos poscosecha con infraestructura apropiada.

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Carambola
Los principales problemas que deben ser atendidos prioritariamente, son:

Introduccin de variedades de alta productividad y calidad de fruta.
Asistencia tcnica, capacitacin y certificacin de productores en produccin
orgnica.
MIP de la mosca de la fruta.
Establecimiento y desarrollo de industrias en zonas productoras.
Polticas y estrategias de apoyo a la exportacin de fruta fresca y productos
procesados (deshidratados y pulpas).
C. DISTRIBUCIN GEOGRFICA DEL ESLABON DE PRODUCCIN DE

CARAMBOLA
A continuacin se muestra un mapa que identifica los municipios donde se da el

eslabn de produccin primaria de Carambola. De esta manera, se han graficado a
los municipios donde se han identificado cultivos de pequeos agricultores y plantas
de carambola en huertas familiares. Se entiende que especialmente estos ltimos
se dan en una gran parte de la macroecoregin trpico hmedo. Sin embargo, se
han identificado en el mapa, solo aquellos municipios donde se ha podido identificar
a los actores, tipificndolos y recabando informacin primaria.

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Carambola
Mapa 5.1

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Carambola
5.2.5 ASPECTOS DE LA INDUSTRIA Y TRANSFORMACION
A. CARACTERIZACIN DEL PROCESAMIENTO
En los departamentos del Beni, La Paz y Pando, el procesamiento para elaboracin

de nctares es a nivel casero. La fruta es sometida a un licuado, filtrado y mezclado
con agua hervida y azcar, luego refrigerada en heladeras o mediante la adicin de
hielo. En el Trpico de Cochabamba, trabaja una industria pequea, Finca Los
Petos, en la elaboracin y envasado de pulpas y jaleas.
B. CARACTERSTICAS DE LA INDUSTRIA
Finca Los Petos
La Finca Los Petos cuenta con una planta semi- industrial, donde la fruta se
procesa, siguiendo los siguientes pasos:
Proceso 1, para pulpa. Recepcin de fruta, lavado, seleccionado, escaldado,

molido, despulpado, filtrado, pasteurizado, envasado, etiquetado y almacenado.
Proceso 2, para jalea. Recepcin de fruta, lavado, seleccionado, escaldado,

molido, filtrado, cocido con adicin de azcar, envasado en caliente, enfriado,
etiquetado y almacenado.
El CEIBO Ltda.
La industria de deshidratado del CEIBO es considerada artesanal, sin embargo

esta empresa social, est realizando inversiones para la compra de
deshidratadoras elctricas y pretende instalarlas en las cooperativas de base
que cuenten con energa elctrica, con el propsito de disminuir costos de
transporte de fruta y evitar daos por el transporte.
El proceso de deshidratado sigue el siguiente flujo:
Lavado.
Seleccin de la fruta grande y pequea
Cortado en rodajas
Deshidratado
Embolsado y encajonado
La produccin realizada hasta la fecha es producto de la deshidratacin en

pequeos hornos combinado con el secado solar en cajas. El equipo de
proceso, mantiene un horno mixto a rayos solares y lea y ltimamente se
consigui 7 hornos elctricos de procedencia Boliviana.

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Carambola
C. CAPACIDAD DE TRABAJO Y VOLMENES DE PRODUCCIN
Finca Los Petos
La Finca Los Petos tiene una capacidad de trabajo de 30 TM de pulpa mensual,

de las cuales piensa destinar en el corto plazo un 40 % a la carambola. Durante
la gestin 2,002 proces 3 TM de fruta propia, obteniendo 1,50 TM de pulpa y
0,375 TM de jalea.
El Ceibo Ltda.
Las instalaciones de El CEIBO son an muy pequeas, con una capacidad que
no permite cumplir con los compromisos adquiridos. Como se mencion antes,
esta cooperativa est en proceso de modernizar sus instalaciones para mejorar
su capacidad de proceso en calidad y cantidad.
El volumen de procesamiento por da es de 3 a 4 Kg., en este proceso no se

utiliza ningn aditivo qumico o conservante, siendo el producto totalmente
orgnico.
Cabe resaltar que esta organizacin, en el proceso de capacitacin del equipo

de planta y operarios eventuales ha conseguido enviar a 17 personas (socios de
El Ceibo) a la empresa Kochalita en la ciudad de Cochabamba a capacitarse en
deshidratados, puesto que esta organizacin valluna tiene experiencia en
deshidratados de banana y pia principalmente.
Es importante resaltar que una parte de los hornos con los que cuenta la
organizacin El Ceibo se piensan hacer funcionar en algunas cooperativas
donde exista energa elctrica, con el fin de promocionar este cultivo y generar
empleo en la regin.
D. INTEGRACIN CON LOS PRODUCTORES Y COMERCIALIZADORES
Finca Los Petos
No existe ninguna articulacin comercial entre los productores y la industria en

la actualidad. En el pasado inmediato, la Finca Los Petos, distribuy 10.500
plantones a pie franco para su establecimiento en las Cooperativas Litoral y
Santa Brbara de la micro regin VII. La industria pretende acopiar y procesar
esta produccin.
El CEIBO Ltda.
La cooperativa El CEIBO Ltda. tiene la ventaja de estar fuertemente articulada a

los productores, pues stos, con socios de la misma y participan de las
decisiones de polticas y estrategias empresariales. En cuanto a la
comercializacin, esta cooperativa cuenta con un prestigio internacional en los
pases europeos como productora de cacao orgnico y ello le permite
incursionar en otros productos con mayor facilidad.

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Carambola
E. COSTOS Y MRGENES DE UTILIDAD
Finca Los Petos
Se cuenta con la siguiente informacin de la Finca Los Petos:
Costo de fruta por Kg. = 0,50 Bs.

Costo elaboracin de pulpa por Kg. = 5,50 Bs.
Precio de venta pulpa por Kg. = 7,00 Bs.
Costo elaboracin de jaleas por frasco (vidrio) de 750 g de peso = 7,50 Bs.
Precio de venta al mayoreo de jalea por frasco de 750 g de peso = 10,00 Bs.
El CEIBO Ltda.
Se conoce que el CEIBO paga a los productores 0,80 Bs./Kg. de fruta fresca,
mientras que exporta fruta deshidratada a $us 12,00/kg, siendo su margen de
utilidad del 30 % aproximadamente.
La siguiente informacin es de la organizacin El Ceibo:
Costo de fruta por 100 unidades es de 6,00 Bs. ($us. 0,80/kg)

Costo elaboracin de Kg. deshidratado de carambola = Bs 15,00 ($us. 1,97).
Costo de produccin de carambola deshidratado Bs. 65,00 ($us. 8,57)
Precio de venta de deshidratado Bs. 91,20/kg ($us. 12,00)
Precio de venta al mayoreo por kilo = 25,00 Bs.
F. CAPACIDAD DE NEGOCIACIN
No se han determinado rasgos de la capacidad de negociacin en el caso del

Trpico de Cochabamba, debido a que a la fecha no se acopia fruta de productores
individuales a la industria, sin embargo, la industria tendr una influencia
determinante sobre el crecimiento de la produccin y la comercializacin.
Uno de los factores a considerar para el xito de la industria es el alto costo de los
envases de vidrio, tapas y cajas de cartn para el transporte y manipuleo de
productos procesados. Estos altos costos resultan limitantes fundamentales para el
sector de la pequea industria, especialmente cuando se pretende llegar a la
exportacin de productos.
En el caso del CEIBO, su capacidad de negociacin radica en su prestigio como

productor y exportador de productos orgnicos de cacao a Europa. Esta situacin
es muy favorable para la diversificacin de productos para la Unin Europea.
Los pequeos productores involucrados en el cultivo cuentan con el apoyo de la

organizacin El Ceibo en el desarrollo de negociaciones, para el acopio y venta de
la fruta deshidratada a la empresa Suiza OS3. Por otra parte, para la distribucin de
plantas de carambola a los productores de la regin, se cuenta con el apoyo de la
Estacin Experimental Sapecho.

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G. PRINCIPALES PROBLEMAS Y/O LIMITANTES DEL ESLABN DE INDUSTRIA
Los principales problemas de la industria tienen que ver con la falta de polticas de
gobierno de apoyo al desarrollo de la produccin de frutas tropicales, que por su
importancia para mejorar el nivel nutricional de la poblacin, especialmente en el
rea andina, debe merecer mayor atencin. Estas polticas deberan traducirse en
programas de crdito, generacin de conocimientos, introduccin de variedades y
asistencia tcnica para la fase de produccin primaria y preferencias econmicas
para las fases de procesamiento y comercializacin.
Los principales problemas de la industria se resumen a continuacin:
Produccin muy pequea e incipiente.

Cultivo solo de variedades agrias.
Falta total de incentivos, como crdito e incentivos para la inversin en plantas
procesadoras.
Falta de servicios de energa elctrica o muy alto costo del mismo en zonas de
produccin actual o zonas potenciales, especialmente en Beni, Norte de La Paz y
Pando.
Con el incremento de la produccin es recomendable la instalacin de una planta

liofilizadora para la obtencin de polvo deshidratado de carambola para as de esta
manera incorporar mayor valor agregado al producto.
El tamao de la industria involucrada actualmente en la industrializacin de la

carambola es pequea, y en funcin a la produccin es muy poco representativa
para atender el mercado local, regional y nacional en una primera instancia, sin
embargo, si se considera la industria nacional de refrescos y jugos naturales, puede
visualizarse una capacidad instalada importante para el futuro de la carambola.
H. DISTRIBUCIN GEOGRFICA DEL ESLABN DE TRANSFORMACIN
A continuacin se muestra un mapa que indica la distribucin geogrfica de los

municipios donde se ha verificado los actores del eslabn de transformacin de
Carambola.

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Carambola
Mapa 5.2

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5.2.6 ASPECTOS DEL ESLABON DE COMERCIALIZACION
A. MERCADO INTERNACIONAL DE CARAMBOLA
Los principales pases productores y exportadores de carambola en orden de

importancia son Malasia, Indonesia, Brasil y Tailandia. Cabe destacar la escasez de
informacin estadstica respecto de volmenes y valores tanto de importaciones como
de exportaciones de la carambola principalmente para el mercado de Estados Unidos.
Malasia
El mercado para frutas tropicales selectas, entre las cuales se encuentra la

carambola, es prometedor para este pas tanto local como internacionalmente.
Cada ao existe un crecimiento de ventas tanto domstico como al extranjero.
Para el ao 2001 se estima una produccin de 19.837,67 TM de fruta, de las

cuales se destinaron al mercado local 12.405,87 TM y se exportaron 7.431,80
TM.
Antes de 1986, la exportacin estaba confinada en su mayora al mercado

tradicional de Singapur. Sin embargo desde 1986 se diversifico el mercado
penetrando y explorando nuevos mercados en Hong Kong, Europa y el Oriente
Medio.
La manera en que se expandi el mercado para la carambola fue la exportacin

de la imagen de la fruta. Se puede observar que la exportacin de carambola ha
ido creciendo establemente de 6.300 toneladas mtricas en 1988 a 19.837,67
TM de fruta en el 2001.
Principales importadores de Malasia
Los principales importadores son el Reino Unido, Holanda y Alemania. Estos

pases importan aproximadamente el 57% del total de la exportacin de
Carambola de Malasia. Singapur importa 39% y el restante se exporta al
Oriente Medio (especialmente a Arabia Saudita, Los Emiratos rabes y Kuwait),
Hong Kong, China y Brunei.
El mercado de fruta tropical en Europa Occidental y especialmente en la

Comunidad Econmica Europea, es muy competitivo. Existe mucho inters no
slo en la carambola, sino en frutas tropicales como la papaya, el mango y la
guayaba.
La exportacin de carambola de Malasia a Europa occidental comenz en 1986

con dos mayores importadores: Irlanda y la Republica Federal de Alemania.
Desde entonces, se hicieron exportaciones al Reino Unido, Francia, Blgica y
Suiza donde la carambola est disponible en el mercado.

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Competidores
Los mayores competidores de la carambola de Malasia son Israel, Brasil,

Indonesia y Tailandia. Sin embargo, estudios hechos a los consumidores
europeos muestran que la carambola de Malasia es bien recibida y es la favorita
entre otras carambolas importadas a Europa. As, cuando comparamos la
carambola Israel con la variedad de Malasia, esta ltima es superior en
trminos de tamao, sabor y color. La variedad israel es ms pequea, tiene
un sabor agrio y cuando est madura tiene un color amarillo plido.
Hawai
La exportacin de frutas tropicales en Hawai para el ao 2001 ha tenido un
crecimiento del 2% a comparacin al anterior ao con un total de 741.000 libras.
Para este ao se registraron mayor rendimiento para frutas como el mango,
chirimoya, granadina y ms bajo para la carambola.
Importadores
Los principales importadores de Hawai son Dinamarca, Alemania, Francia,

Holanda, y Estados Unidos.
Cuadro 5.5
Tamao del Mercado para Carambola y otros en Dinamarca
Relacin de
Volmen Importado en kg.
Crecimiento
1998 1999 2000 1999-2000
676.366 809.24 287.623 64%
Producto: Carambola- Pitahaya
Cdigo 081 90 40
Fuente: CBI infomarket
Cuadro 5.6
Importacin de Pases de la Unin Europea
Relacin de
Pas Volmen Importado en kg.
Crecimiento
Kilogramos Precio kg/dlares
Paises Bajos 262,142 790,455 3.02 91%
Alemania 14,026 50,682 3.61 5%
Kenia 5,171 18,864 3.65 2%
Otros Pases 6,284 6,236 0.99 2%
Total 287,623 866,237 3.01 100%
Productos: Carambola, Pitahaya
Cdigo 0810 90 40
Ao 2000
Fuente: CBI infomarket

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El hecho de que los Pases Bajos tengan algunas importaciones de carambola y

pitahaya de Dinamarca es debido a la reexportacin de este ltimo. Las estadsticas
adicionales muestran que las importaciones de la carambola y la pitahaya de los
Pases Bajos a Dinamarca son adquiridas en su mayora de Kenia, Zimbabwe y
Malasia, pases que podran exportar directamente estos productos, lo que a su vez
hara disminuir el nmero de intermediarios, permitiendo un incremento en el precio
de venta en el pas de origen. Sin embargo, ya que los productos adquiridos por
importadores daneses son generalmente en pequeas cantidades, es un requisito
que el costo de transporte de productos especficos sea mas bajo que los mrgenes
del intermediario (mark ups).
De acuerdo a datos proporcionados por importadores de frutas, el parmetro

principal para vender estos productos en el mercado de Dinamarca es la
apariencia, es decir, el aspecto de la fruta para el consumidor.
En los ltimos aos, las preferencias del consumidor no han mostrado ningn
cambio significante en cuanto a gustos.
A continuacin presentamos un cuadro referencial de principales importadores

de frutas tropicales que para fines de los productores, transformadores o
comercializadores puede ser tomado como un dato para expandir mercados,
generar contactos, y principalmente para orientar como esta conformada la
estructura de empresas, brokers, tradings internacionales.
Cuadro 5.7
Empresas Relacionadas con la Comercializacin de Frutas Tropicales, a Nivel
Internacional
PRODUCTO QUE
EMPRESA PAIS DIRECCIN TELFONO IMPORTA/PRODUCE
ORSTOM Pars, 123 Rue Lafayette (1) 48037777 Entomlogo
(Responsable: Cedex 10, 75480
Couturier Guy) Francia
OSAMA RICE Japn info@osama- 03- 3872- 3333 Importadora de frutas
CRACKER CO do.co.jp Fax : 03- 3876- deshidratadas, nueces
www.osama.do.co.jp 0101 y alimentos naturales
P.K. SIAM CO Japn pk-siam@pk- 03- 3625-7080 Importa frutas frescas y
LTD. siam.com Fax : 03- 3625- vegetales de varios
7090 pases del Asia.
RYOKOKUSHO Japn rygrain@rykoku.com 082- 277- 6455 Importa y exporta toda
JI CO, LTD. www.rykoku.com Fax : 082- 278- clase de productos
0381 naturales.
SHOEI FOODS Japn dried- 03- 3253-1211 Empresa importadora
CORPORATIO fr@saturn.netspace. Fax : 03- 5256- de frutas
N or.jp 1914 deshidratadas.
INSTITUTIONA Japn food- 03-3253- 1241
L FOOD SUPLY sup@saturn.netspac Fax : 03- 5256-
GROUP e.or.jp 1914
SHOWA BOEKI Japn general@showa- 06-6441- 3333 Empresa productora,
CO,LTD. boeki.co.jp Fax : 06- 6444- Imp. y Exp. Importa
www.showa- 6404 frutas frescas y
boeki.co.jp vegetales.

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TOMIZAWA Japn tomizawas@aol.com 027- 343- 6863 Importadora de frutas y

TRADE CO. Fax : 027-343- alimentos
1985 deshidratados.
TOSHIN Japn h.tsuchiya@ma.new 03- 3298- 1801 Importadora de frutas
TRADING eb.ne.jp Fax : 03-3298- frescas, deshidratadas
CO,LTD 1806 y procesadas.
TOWA Japn towa- 06- 6231- 0588 Importadora de jugos
SANGYO, LTD. sng@crocus.onc.ne. Fax : 06-6231- concentrados de frutas.
jp 0829
Exofi Bruselas, 23, rue van Eyck, (32) 2-6474762 ~exotics, offseason
Blgica 1050 Fax: (32) 2- fruit
6419139
Ets. Goossens Bruselas, CFI Quai des Usines (32) 2-2169255
& Fils S.A. Blgica 112-154, Magasins fax: (32) 2-
44-45, 1000 2162946
Poeliaer Fruit Overij se, Hengserberg 32, (32) 2-6878086 Exotics
Belgium 3090
Special Fruit Meer, Wenenstraat 6, 2321 (32) 315-0773 exotics, fresh fruit and
NV Belgium Fax: (32) vegetables,
315-0843 mushrooms
Star Fruit Brussels, 112-154 Quai des (32) 242-0876 Exotics
Company Belgium Usines, Magasin 35- Fax: (32)
36, 1210 242-1208
Th. Olesen MS Copenhage Frugtmarkedet 17, (45) 36306111
n, Denmark 2500 Valby Fax: (45)
36307953
Top Fruit Oy Helsinki, Vanha talvitie 10 C,

(358) 6150-0360 fresh fruit and
Finland 00580 Fax: (358) 6150- vegetables (also to
0361 Russia)
Bikospar Oy Venta a, PO. Box 141, 01721 (358) 619-6609
Finlandia Fax (358) 619-
6613
Agrisol Paris, 90, rae du Moulin (33) 1-44169100 Bananas, pineapples
Francia des Prs, 75013 Fax: (33) 1-
45886882
Agrunord Rungis 2, me de Provence, (33) 1-41802999 off-season, exotics
Cedex, Bt. D9 - PLA 437, Fax: (33) 1-
Francia 94619 46874395
Anarex S.A. Rungis 94, rae de (33) 1-41803333 exotics
Cedex, Carpentras, Fraileg (33) 1-46862316
Francia 303, 94612
Banexo Rungis 20, me de Provence, (33) 4-91980446 freshfruit
Cedex, Bt. D9, P.O. Box Fax: (33) 4-9
France 359, 94154 1024374
Brousse & Marseilles, 2, Quai de la (33)4-91980446 freshfruit

Vergez Francia Joliette, 13002 Fax: (33) 4-
919112560
International Geneva 10, Palais des Nations, (41) 22-7300111 Organizacin de
Trade Centre Switzerland P.O. Box 10, 1211 Fax: (41) 22- promocin comercial
(ITC) 7334439
Austrian Federal Vienna, Wiedner (43) 1-501050 Organizacin de
Economic Austria Hauptstrasse 63, Fax: (43) 1- promocin comercial
Chamber 1045 50206250

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Carambola
DIPO, Danish Copenhage Danish Chamber of (45) 33-950500 Organizacin de

Import n, Denmark Comrnerce, Brsen, Fax: (45) 33- promocin comercial
Promotion 1217 120525
Office for
Products from
Developing
Countries
COLEACP Rungis 5, Rue de la (33) 1-41800210 Organizacin de

Cedex, Corderie, Centra Fax: (33) 1- promocin comercial
France 342, 94586 41800219
PROMEX-PMA, Paris, 10, avenue dIna, (33) 1-40733067 Organizacin de
French Agency France 75016 Fax: (33) 1- promocin comercial
for the 40733969
Promotion
of the Least
Developed
Countries
Export
BfAI, Federal Berlin, Scharnhorststrasse (49) 30-20 Organizacin de

Office of Foreign Germany 36, P.O. Box 145200 promocin comercial
Trade 650268, 13302 Fax: (49) 30-
Information; 20145204
offices in Berlin
and Cologne
ICE, National Rome, Italy Via Liszt 21, 00144 (39) 6-59921 Organizacin de
Institute for Fax: (39) 6- promocin comercial
Foreign frade 59926900
SIDA, Swedish Stockholm, S-105 25 Stockholm (46) 8-6985000 Organizacin de
Int. Develop. Sweden Fax: (46) 8- promocin comercial
Coop. Authority 208864
Dept. for
Infrastructure &
Economic Coop.
DeCTA, The Surrey SM1 St. Nicholas House, (44) 181- Organizacin de
Developing 1EC, United St. Nicholas Road, 6433311 promocin comercial
Countries frade Kingdom Sutton, Fax: (44)
Agency 181-6438030
CBI, Centre for Rotterdam P.O. Box 30009, (31) 10-2013434 Organizacin de
the Promotion of The 3001 DA Fax: (31) 10- promocin comercial
Imports from Netherlands 4114081
developing
countries
Norad, Oslo, Tolbugaten 31, P.O. (41) 22-3 14400 Organizacin de
Norwegian Norway Box 8034 Deo Fax: (41) 22- promocin comercial
Agency for postmottak@ 3 14403
Development oslo.norad.telemax.n
Cooperation o
OSEC, Swiss Zurich, Stampsenbachstras (41) 1-3655151 Organizacin de
Office for frade Switzerland se 85, 8035 Fax: (41) 1- promocin comercial
Promotion 3655221
Fuente: Elaboracin propia.

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Carambola
Requerimientos para la Exportacin
Por ejemplo, para exportar a Dinamarca este tipo de producto, el exportador

tiene que conocer los requerimientos de la Unin Europea, seguir las pautas
especficas del Directorio Dans para Plantas el cual es parte del Ministerio
Dans de Alimentacin, Agricultura y Pesquera. Uno de los requisitos ms
importantes es que el exportador debe incluir en cada cargamento un
Certificado de Salud de las autoridades del pas de Origen.
La partida arancelaria es como sigue:
Partida CUCI 05789 Otros frutos frescos

Partida Arancelaria NANDINA: 0810 90.00
Por otra parte, Estados Unidos exige que la fruta sea sometida a fro durante 11
das antes para su ingreso, cuyas regulaciones debe consultarse al Animal and
Plant Health Inspecttion Service (APIHS). Para productos que tienen algn
grado de procesamiento debe consultarse a Food and Drug Administration
(FDA).
Cuadro 5.8
Aranceles Estados Unidos
Frutas y otros frutos

secos, excepto los de
las partidas 08.01 a Arancel General Ley de Preferencias
0813 08.06; mezclas de frutas a Nacin Ms Arancelarias Andinas
u otros frutos, secos, o Favorecida 1/ -ATPA- 2/
de frutos de cscara de
este captulo
0813.40.60 Tamarindos. Libre Libre
0813.40.70 Peras de maran
(merey, cajuil, anacardo,
"caj"), litchis, frutos del
Libre Libre
rbol del pan, sapotillos,
frutos de la pasin,
carambolas, pitahayas.
0813.40.95 Los dems: 2,4% Libre
0813.50.12 De papayas, tamarindos,
peras de maran
(merey, cajuil, anacardo,
"caj"), litchis, frutos del 4% Libre
rbol del pan, sapotillos,
frutos de la pasin,
carambolas y pitahayas.
0813.50.15 Los dems. 6,4% Libre
0813.50.19 Con ciruelas pasas. 9,6% Libre

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Carambola
Mezclas constituidas
exclusivamente por frutos
de cscara de las partidas
n 0801 y 0802:
0813.50.31 De nueces tropicales: 4% Libre
0813.50.39 Los dems. 6,4% 2,2%
Las dems mezclas de
frutos secos:
0813.50.99 Los dems. 9,6% 6,1%
1/ Por General se entiende que existen relaciones normales de comercio sin tratamientos especiales
de aranceles.
2/ El ATPA es un sistema de preferencias arancelarias que le otorga Estados Unidos a los Pases
Andinos (Ecuador, Per, Bolivia y Colombia) en reconocimiento por su lucha contra las drogas.
% Ad valorem
Fuente: World Tariff
Precios
El precio de la fruta de carambola en mercados mayoristas en los pases de la

comunidad europea vara entre 4,20 y 5,00 $us/Kg.
El cuadro 5.9 muestra informacin obtenida de Minas Gerais, Brasil, para los
meses de enero, febrero y marzo de la presente gestin.
Cuadro 5.9
Precio Medio de la Carambola por Kilogramo
(En Reales)
13 Variedad 14 Enero Febrero Media
Todas 3.53 3.67 3.60
Fuente: Departamento tcnico CEASA/MG, 2.003.

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Carambola
Figura 5.2
Diamante de la Competitividad para el Mercado de la Carambola en la Unin Europea,
Estados Unidos y Japn
Gobierno:
Posicin favorable hacia
naciones de Sudamrica.
Puede actuar reduciendo Estrategia, Rivalidad y Estructura del Sector:
aranceles para la pulpa, en La mayora de los compradores son Brokers en
el caso de Bolivia, como lo UE y EE.UU. las Traiding Co. Para Japn
hizo con Malasia, Hawai (tambin estas empresas controlan la mayora
Brasil, Costa Rica. de las importaciones y se ubican dentro de
Favorece el desarrollo de poderosos Keiretsus).
industrias transformadoras Productos como la carambola tienen una
nacionales. incidencia marginal dentro de la cartera de las
Aplica Normas Estndares empresas importadoras.
para productos agrcolas Principales oferentes son Malasia, Hawai,
Brasil, (convenios especiales).
Competencia an est enfocada al precio, pero
cumpliendo requisitos de calidad.
Malasia ha empezado a posicionarse por
calidad con ventaja con respecto al resto.
Demanda:
Dotacin de Factores:
Restricciones:
No cuentan con condiciones a) Producto 100% orgnico.
naturales para la produccin. b) Certificado de salud para la
Tienen poder para desarrollar fruta.
relaciones con productores e c) Colores (el anaranjado y
imponer sus condiciones.
variedad dulce con la mayor
Existe una industria preferencia).
transformadora que es capaz d) Cumplimiento de Normas JAS,
de incorporar el valor agregado
FDA.
necesario para hacer llevar el e) Certificacin de la fbrica
producto al consumidor final. productora.
Pueden ser viables algunas Precios de compra (FOB UE en 2000
alternativas de acuerdos de eran de entre 4.50 y 5.00 usd por
produccin para cubrir
kilo).
demandas especiales de Potencial de mercado de 30.000 Tm,
consumo final para segmentos y cerca de lo 150 millones de usd.
de alto poder adquisitivo.
Industrias de Soporte y Apoyo:

Redes de distribucin (Productos naturales exticos)
Industria alimentaria, para la transformacin.
La industria farmacutica (centros de Investigacin y Desarrollo).

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Carambola
B. MERCADO NACIONAL DE LA CARAMBOLA
Situacin de la Demanda
La demanda de fruta fresca es muy limitada, como consecuencia de la muy

escasa oferta y promocin de usos y atributos, al menos en las ciudades del eje
central, la oferta de fruta se inici recin en la presente gestin de manera
sistemtica, estimndose un volumen de 3 tm por ao.
Pruebas de degustacin de nctar y jalea en la ciudad de Cochabamba y la

Feria de Ivirgarzama, mostraron una aceptacin mayor comparado con
productos similares de maracuy (Pasiflora edulis); sin embargo, es necesario
realizar una mayor promocin de los productos, que por sus caractersticas
puede insertarse en la dieta de las poblaciones ms importantes y de los
sectores estudiantiles.
Situacin de la Oferta
El consumo de carambola, tanto como fruta fresca y nctar, en Bolivia es an

muy incipiente. Debemos diferenciar dos reas en cuanto al desarrollo de la
carambola. Las zonas tradicionales como son las ciudades de Trinidad,
Rurrenabaque, Riberalta y Guayaramern en el departamento del Beni y la
ciudad de Cobija en Pando y, las zonas nuevas, principalmente el Trpico de
Cochabamba con proyeccin en los ltimos meses a las ciudades de
Cochabamba y Santa Cruz.
Sin embargo, esta zona nueva presenta el mayor desarrollo relativo, merced a
su ubicacin frente a dos mercados muy importantes, las ciudades de
Cochabamba y Santa Cruz, con una poblacin que sobrepasa los 2 millones de
habitantes y la promocin realizada por una pequea empresa dedicada a la
elaboracin de pulpas y jaleas, ubicada en Ivirgarzama, que inici la produccin
en la presente gestin y pretende popularizar el consumo de productos de
carambola.
Los mayores consumidores en las ciudades del Beni y Pando son los
numerosos turistas que llegan a ellas y los propios pobladores, conocedores de
las bondades y el sabor agradable y diferente a otras frutas que presenta la
carambola. Por otro lado, el precio de los nctares caseros, de Bs. 1,0 por un
vaso de 350 ml, favorecen el consumo.
La produccin del Trpico de Cochabamba est incursionando lentamente

como fruta fresca en las ciudades de Santa Cruz y Cochabamba, mientras que
la pulpa y jalea, recin comienza a incorporarse en el comercio minorista en
tiendas de barrio y venta puerta a puerta.
Marcas y Patentes
Actualmente, en Cochabamba se comercializa pulpa y jalea de la marca Casero

Tropical, en envases de plstico de 500 ml y 250 ml en el caso de las pulpas y
en envases de vidrio de 750 g de peso neto para jaleas. El registro sanitario es

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Carambola
R.S. SENASAG 02-02-03-07-0003. El procesador se encuentra en la localidad

de Ivirgarzama, provincia Carrasco del Departamento de Cochabamba.
Por su parte El Ceibo comercializa rodajas de carambola deshidratada con la

marca Productos Ecolgicos El Ceibo y los envasa en bolsas de polietileno de
50 gramos de peso y en cajas de cartn de 7 kilos de contendido.
Caractersticas de la Distribucin
En cuanto a fruta fresca en las ciudades de Santa Cruz y Cochabamba, la

distribucin al menudeo est a cargo de vendedoras de los principales
mercados de fruta y verduras. Los precios de venta oscilan entre 2 y 3
bolivianos por kg de fruta.
Los distribuidores minoristas para pulpa y jalea son pequeos concesionarios

de la Finca Los Petos, que se constituye en el mayorista. Los precios al
mayorista de pulpa es de Bs. 7,0 por un envase de plstico de 500 ml y de Bs.
10,0 por frasco de jalea con 750 g de peso neto. Los precios al consumidor
llegan a Bs. 10 en el primer caso y Bs. 14 para jalea.
La Finca Los Petos distribuye pulpa en dos presentaciones, botellas de 500 ml y

250 ml y jalea en frasco de vidrio de 750 g de peso neto. Pretende adems
incorporar la produccin de pulpa concentrada a 40 Brix, una vez que la oferta
de fruta aumente. En la actualidad esta empresa procesa fruta de produccin
propia, ante la muy escasa oferta de productores de la zona.
El Ceibo envasa en bolsas de polietileno de 50 Gr. De peso y cajas de cartn de

7 kg. De contendido que son despachados de La Paz a Suiza por va martima
.El precio de compra de fruta fresca y el precio de venta al exterior se ha
mantenido en los ltimos 3 Aos. La empresa OS3 Suiza paga a cuenta de
banco Mercantil contra envi del producto.
Los lugares donde acopia carambola el Ceibo es el Alto Beni, Sapecho, Palos
Blancos, Naranjani, Sararia, Litoral y Puerto Santa Ana.
Del producto deshidratado un 20 % venden a productos Irupana especializada

en la venta de productos orgnicos. Las fechas en que se enva las rodajas de
carambola deshidratada son desde Mayo a Septiembre. Un aspecto de
bastante cuidado es que los importadores suizos exigen higiene con el agua
potable, limpieza, higiene de las personas que realizan el trabajo en la industria,
y un buen embalaje del producto.
Los distribuidores minoristas de las ciudades del Beni, La Paz y Pando son
vendedores de nctares caseros y los hoteles. Los precios de venta en la calle y
los hoteles no difieren significativamente. Por un vaso de 350 ml se paga entre
0,50 a 1,00 Bs., siendo mayor el precio en hoteles con mayor calificacin.
Los mayoristas para fruta fresca son los acopiadores de fruta que rescatan en
las zonas de produccin banano, ctricos, papaya y otras frutas, que adems les
interesa comercializar frutas nuevas. Estos acopiadores estn ligados a
complejos sistemas de distribucin en los mercados minoristas.

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Carambola
En los departamentos del Beni, La Paz y Pando, los distribuidores mayoristas

de fruta son los mismos productores de fruta, que comercian a precios
promedios de Bs. 0,5 por kg de fruta. La comercializacin se realiza en sacos
pequeos y canastas de fabricacin casera. En el Alto Beni, la Central de
Cooperativas El Ceibo Ltda., ha iniciado el acopio de fruta en pequeas
cantidades para la produccin de rodajas deshidratadas, con el propsito de
atender la demanda de la OS3 de Suiza, adicionalmente ha comercializado
pequeas cantidades de fruta deshidratada en la ciudad de La Paz.
Sistemas de Comercializacin
La comercializacin de fruta fresca se ha iniciado en las ciudades de

Cochabamba y Santa Cruz de la Sierra en pequeas cantidades, principalmente
de rboles de huerta familiar o plantaciones en pequea escala ubicadas en las
micro regiones III, VI y VII del Trpico de Cochabamba, provincia Carrasco. El
crecimiento futuro del consumo en fresco, depender de la introduccin de
variedades dulces, dado que las plantas establecidas actualmente
corresponden a los tipos cidos.
El sistema de comercializacin de fruta fresca en el Beni y Pando, se realiza

mediante vendedoras al menudeo en mercados de las localidades ms
importantes.
Los sistemas de comercializacin de la organizacin El Ceibo son

caracterizados por pequeos lotes que son enviados a Suiza. A su vez, El
Ceibo utiliza un sistema de comisin de ventas con Irupana, empresa
encargada de comercializar sus productos a nivel nacional por lo cual percibe
una comisin de ventas.
Precios
Los precios al mayorista en los principales pases europeos importadores de la
fruta se muestran en el cuadro 5.10
Cuadro 5.10
Precios de Importacin en Mercados Europeos Ao 2.000 ($us./Kg)
Destino Origen Ao Mar Abr May Jun Ago Sep
Alemania Malasia 3,96 4,35 4,83 4,27 4,46 4,26 4,71
Blgica Malasia 5,88 4,81 5,41 5,53 4,55 4,32
Dinamarca Malasia 5,75 5,53 5,62 6,02 6,35 5,99 4,40
Espaa Malasia 3,06 4,95 4,38 3,19
Finlandia Malasia 4,08 5,95 3,83 3,75 5,52 5,05 4,79
Francia Malasia 3,85 4,28 4,39 4,23 4,35 3,96 3,76
Holanda Malasia 4,24 4,55 4,32 3,57 4,84 3,53 3,55
Italia Malasia 3,44 3,29 3,56
Reino Unido Brasil 4,08
Reino Unido Israel 4,64
Reino Unido Malasia 4,58 4,44 4,76 3,03 4,17 4,22
Suecia Malasia 4,30 5,23 6,85 4,08 4,70 2,94 4,42
Suiza Malasia 4,27 4,21 3,97 3,95 4,11 3,87
Fuente: European Fruit and Vegetables Report.

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Carambola
Con respecto al mercado nacional, los precios de la carambola son bastante

fluctuantes y establecidos sin criterio comercial y de costos puesto que en
ocasiones es vendido por unidades, por kilo, al tanteo y varia segn el tipo de
mercado en el cual se lo adquiera. Sin embargo, alguna informacin menciona
que 100 unidades de carambola puestos en Cochabamba valen 10 Bs. En el
mercado Abasto de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra 8 carambolas Bs. 1.00,
en el mercado Rodrigues de la ciudad de la Paz, 5 carambolas por Bs. 1.00. La
Finca Los Petos ha informado que la industria paga alrededor de Bs. 0,50/ Kg
de fruta.
Con relacin al Alto Beni, la cooperativa El Ceibo paga 0,80 Bs./Kg de fruta para
el deshidratado, mientras que pequeos intermediarios comercializan fruta
fresca en la ciudad de La Paz hasta en Bs 2.00 /Kg al mayoreo.
Subcircuito de la Distribucin
El subcircuito de la distribucin est en una fase muy inicial debido

principalmente al escaso desarrollo de la produccin y la transformacin de
productos semi procesados y procesados.
En el caso del Beni y Pando, este subcircuito se reduce a la interaccin de los

vendedores de nctar casero, mientras que en el Alto Beni, a la entrega de fruta
al CEIBO, para su deshidratacin.
Capacidades de negociacin
La mayor capacidad de negociacin tienen los distribuidores minoristas que

prcticamente determinan el precio de compra al mayoreo y el precio de venta
al consumidor, en el caso de fruta fresca distribuida en los mercados de frutas,
caso similar ocurre con los supermercados. Por esta razn la Finca Los Petos
esta trabajando en la distribucin puerta a puerta y reducir los mrgenes de la
intermediacin.
En el caso de las exportaciones del CEIBO, estas son an de prueba y los

mercados de destino constituyen sistemas conocidos como mercados
solidarios.
C. PRINCIPALES PROBLEMAS Y/O LIMITANTES DEL ESLABON DE

COMECIALIZACIN
Al respecto podemos decir que la fuerza de ventas de una empresa tiene como
objetivo todas aquellas responsabilidades de conseguir, organizar contactos y con
xito cerrar negocios con los clientes. Para organizar y administrar esta estructura
es necesario pensar de una manera sistemtica, a partir de un conjunto de
elementos que necesitan ser enlazados de la manera mas armnica posible para
garantizar el xito en este eslabn.
De manera rpida podemos mencionar que directrices de marketing, objetivos y

metas de ventas, potencial y previsin de ventas, administracin, cuotas de ventas,
seleccin y capacitacin del equipo de ventas, y plan de medios en comunicacin y
promocin deben de estar planificados y orientados de manera que permitan al

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Carambola
consumidor, poder distinguir los diferentes procesos y flujos que deben de ser
seguidos y alcanzados
Los principales problema detectados en comercializacin son los siguientes:
La mala infraestructura caminera y condiciones de transporte traducido en

elevados costos por la utilizacin de este servicio hacen de que los
productos sufran alteraciones en el precio final y en costos de operacin y
principalmente desistan de llevar sus productos a los mercados nacionales.
La falta de informacin de mercado y al consumidor hace de que el
anonimato se convierta en el principal actor de esta cadena, en este eslabn,
es cierto que de seguir con esta actitud ningn producto podr ser
comercializado con eficiencia porque en el mercado los consumidores no
compran productos o servicios a desconocidos.
La comercializacin individualizada por parte de los productores tambin se
convierte en un principal problema para que estos puedan negociar buenos
precios con la industria, y as obtener una renumeracin acorde a su
inversin y esfuerzos.
La falta de asistencia en comercializacin es bastante crtica, nos
preguntamos como un producto puede ser comercializado si tener el equipo
de ventas debidamente entrenado y capacitado, un producto por si solo no
se promocionara en una gndola de supermercado, necesita de interaccin a
travs de un estimulo, y este debe de ser creado por un equipo de
comercializacin.
El principal problema en este producto es la falta de un plan de marketing
que contemple todas las lneas de accin en este tpico pues de ah se
originan las principales desventajas y consecuentemente las bajas ventas y
familiarizacin con el producto pro parte del principal actor; el consumidor
final.
D. DISTRIBUCIN GEOGRFICA DEL ESLABON DE COMERCIALIZACIN
Para finalizar el anlisis del eslabn de comercializacin, a continuacin se muestra

un mapa que indica la distribucin geogrfica del eslabn de comercializacin de
Carambola. En este sentido, se identifican los municipios donde se han identificado
y tipificado a los actores involucrados en este eslabn.

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Carambola
15 Mapa 5.3

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Carambola
5.3 IDENTIFICACIN DE ACTORES Y ORGANIZACIONES DE LA CADENA
5.3.1 FLUJO DE PROCESOS Y ACTORES DE LA CADENA
Los actores de la cadena productiva de la Carambola pueden diferenciarse en cinco

grupos, tal como esta graficado en el Flujo de la Figura 5.4. Entre los ms
significativos se encuentran los pequeos productores de carambola,
transformadoras (El Ceibo, Los Petos), los mercados de abasto popular y los
consumidores finales. La Figura 5.3 muestra una primera visin simplificada de la
cadena:
Figura 5.3
Visin Simplificada de los Eslabones en la Cadena Industrial de la Carambola
Productores Primarios
Instituciones de Regulacin y Apoyo
Agroindustria
(Institucionales)
(Transformadores Primarios)
Distribuidores
Consumidores
Entre los actores institucionales en la cadena de la carambola se encuentran el

Proyecto Agroforestal Jatun Sacha financiado por FAO y UNDCP, el PDAR, el
Viceministerio de Desarrollo Alternativo, la Cmara Departamental de industrias,
FUNDEMPRESA, SENASAG, DAI, CONCADE, PRAEDAC, SIVEX, CEPROBOL,
Fundacin Trpico Hmedo, UMSS, CIDRE. Entre los actores de servicios a la
cadena de la carambola, resaltan los proveedores de semillas y varetas del Per,
los proveedores de insumos para la industria (Vidriolux, Guabir, Papelera), los
proveedores de insumos agrcolas de la zona, el transporte local para la distribucin
de plantas, ELFEC, TELECEL, ENTEL, COTAS servicios de aprovisionamiento de
energticos (EBR, REPSOL, SAMO), SERVICIOS DE SOPORTE (SEDECAM,
SENAC).

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Carambola

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Carambola
5.3.2 FLUJO ESPECFICO DE PROCESOS Y CUANTIFICACIN DE LA CADENA
En el siguiente cuadro se presenta la hoja de clculo donde se cuantifica la

estructura de costos de la carambola, es decir los costos incurridos por cada
eslabn de la cadena productiva. Es importante recalcar, que bajo las actuales
condiciones y circunstancias de funcionamiento de la cadena, todos los eslabones
tienen rentabilidad aceptable, siendo los de mayor rentabilidad los eslabones de
procesamiento y comercializacin.
El valor total de la cadena fue calculado en 69,353.00 USD (esta cifra tiene los
problemas de la doble contabilizacin; por cuanto, lo que es producto terminado en un
eslabn, se convierte en insumo para el siguiente). El mayor aporte a este valor lo tiene
en la actualidad el eslabn de la transformacin, por el valor de los productos
terminados con valor agregado. Por consiguiente, los nmeros indican que la situacin
del negocio esta en una etapa de crecimiento dentro del ciclo de vida de la industria, que
existe poca produccin de fruta y es escaso el desarrollo de la produccin secundaria y
por tanto de la comercializacin de productos.
Seguidamente, en la figura 5.5 se presenta un Flujo Especfico de Procesos y una

Estructura de Incorporacin del Valor de la Cadena, donde se ordena la informacin
de la hoja de clculo, con su valor correspondiente por eslabn de acuerdo al flujo
especfico de la cadena.

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Carambola
Cuadro 5.11
CUANTIFICACIN DE LA CADENA DE CARAMBOLA
ESTUDIO CADENAS PRODUCTIVAS FRUTAS EXTICAS

Expresado en bolivianos Bs y $us
PRECIO
PRODUCCIN PRIMARIA UNIDAD CANTIDAD COSTO
UNITARIO
DESCRIPCIN
Plantas planta 10.400 1 7.280
Fruta kg 241.000 1 120.500
Cultivos Global 1 308.809 308.809
Sub total Produccin Primaria Bs 436.589

$us 56.700
TRANSFORMACIN
DESCRIPCIN
Nectar kg 15.000 1 15.000
Deshidratado Kg 1.050 31 32.340
Jalea kg 375 8 2.813
Sub Total Transformacin Bs 50.153
$us 6.513
COMERCIALIZACIN:
DESCRIPCIN
Deshidratado Kg 300 100 30.030
Nectar Industrial Lt 6.000 2 12.000
Jalea Lt 375 14 5.250
Sub Total Comercializacin Bs 47.280
$us 6.140
Bs 534.021
VALOR TOTAL DE LA CADENA CARAMBOLA
$US 69.353

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Carambola
5.3.3 IDENTIFICACION DE ACTORES DE LA CADENA
A. ACTORES DEL ESLABN DE PRODUCCIN PRIMARIA
En el cuadro 5.12, presentamos la relacin de actores que intervienen en el eslabn

de produccin primaria de la cadena de carambola, los objetivos e intereses de
estos actores, los recursos y capacidades de que disponen y los problemas o
conflictos con los otros actores de la cadena.
Cuadro 5.12
Identificacin de Actores del Eslabn de Produccin Primaria
Objetivos e Recursos y Problemas y

Implicados
Intereses Capacidades Conflictos
VIVERISTAS Tecnologa artesanal y Problema: No tienen
semiartesanal. Riego material gentico de
Finca Los Crecimiento y pos aspersin. variedades dulces.
Petos difusin del Plaguicidas y Conflicto: No cuentan
cultivo fertilizantes qumicos con apoyo econmico
El CEIBO Promocin del Poseen capacidad para difundir
Ltda. cultivo suficiente para cubrir plantaciones
demanda actual y
Produccin crecimiento a futuro
propia Financiamiento propio
Pueden expandir cultivo
Conocen el tema
productivo
Disposicin a cooperar
con terceros para
promover el cultivo
Cliente Principal:
Productores y ellos
mismos
CULTIVOS: Tecnologa semi-- Problema: Campesino

Fomentar la artesanal acostumbrado a
Los Petos produccin Vocacin por donaciones no quieren
Cooperativa propia de fruta produccin orgnica comprar plantas de
Santa Brbara Rentabilidad, Parcialmente integrado viveristas
Cooperativa crecimiento y con su propia
Litoral difusin del agroindustria Conflicto:
producto Desconocimiento de la
CEIBO Ltda. Incrementar produccin orgnica en
Capacidad de el Trpico de
procesamiento Productores orgnicos Cochabamba
Desarrollar en cacao
produccin
orgnica
Rentabilidad

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Carambola
Jatun Sacha Reconversin Oficinas, vehculos, No tienen conocimiento

CONCADE agrcola y personal tcnico, ni enfoque de mercado.
DAI, sustitucin de la financiamiento, material Visin de negocio
APRASBA, coca gentico. inadecuado.
UNAGAPLE, Imagen institucional y Carecen de
PDAR, red de contactos comprensin del
Posibilidad de traer Sistema Comercial.
tecnologa. Material Productores
gentico. campesinos los
Para establecer subvaloran, y as lo
contactos con sienten estos.
compradores del Presuponen la
exterior necesidad de
Posibilidad de empresarios.
desarrollar programas Han efectuado
con centros de I&D del intervenciones con bajo
exterior nivel de efectividad
Problema: Dar
tecnologa, pero no el
crdito para su
aplicacin
No promueven la
produccin orgnica
PROVEEDOR Crecimiento en A excepcin de Nina, Demanda de

ES DE ventas todos trabajan con productores de
EQUIPOS Y Rentabilizar crditos para adquirir Carambola es muy
HERRAMIENT Ganar mercado sus insumos pequea
AS Y DE Empresas familiares Falta de
AGROQUMIC pequeas profesionalizacin
OS Son tambin Servicio post venta
Agropecuaria agricultores de otros deficiente. El producto
Nina, cultivos no siempre soluciona el
Agrochimore, NINA: Tiene tiendas problema.
Comercial propias y bajo nivel de Variedad muy limitada
Pedro apalancamiento en su oferta de
financiero productos
Tienen clientes Bajo nivel de innovacin
determinada por Difcil introduccin de
territorio y relacin nuevos productos
histrica No se hace validacin
de Productos (calidad-
efectividad)
No existe oferta de
equipo agrcola
(Slo se venden
herramientas menores)
No conocen de la
produccin orgnica.

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Carambola
INVESTIGACI Desarrollo de Laboratorios, personal No trabaja en la

N Y conocimientos especializado, alumnos actualidad con el
DESARROLL Prestacin de de facultades de Carambola
O servicios de agronoma y negocios. Carencia de recursos
(UMSS), FAO, anlisis de Imagen institucional financieros en la
IBTA suelos, confiable actualidad para
desarrollo de Voluntad para la desarrollo de
variedades cooperacin conocimientos
Contribuir al Relaciones escasas con Se desconoce el
desarrollo social Proyectos de Desarrollo potencial de servicios
y econmico de locales y nacionales que puede ofrecer la
la regin Convenios universidad.
internacionales Falta de proyeccin
Convenios con sector externa de sus
empresarial capacidades y servicios
Las propias polticas
universitarias limitan el
desarrollo de
programas de
innovacin
UNAGAPLE Desarrollo Ms de 200 socios, No cuenta con

Agropecuario provee asistencia financiamiento propio
sostenible tcnica Falta orientacin de
Unin de Capacidad para captar mercado
Pequeos fondos del DA
Productores
agropecuarios
INVESTIGACI Prestacin de Slo tienen Conflicto con el IBTA y
N y servicios financiamiento y apoyo con USAID
DESARROLL Transferencia de de la cooperacin de Al terciarizar la I&D no
O (SIBSA) conocimientos y EE.UU. se consiguen apalancar
dar capacitacin Subcontrata todos sus los recursos financieros.
servicios No cuentan con
Capacidad para infraestructura propia
contratar a Personal
calificado
Inters por la agricultura
orgnica, apoya con
certificacin de
productores orgnicos
Fundacin Promocin de Financiamiento externo No ha priorizado este

para el tecnologas y el cultivo en su trabajo.
Desarrollo desarrollo
Tecnolgico, agropecuario
Agropecuario y
Forestal de
Trpico
Hmedo
(FDTA-TH)
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Carambola
Industrias de Llevar los Medios adecuados para El costo corre por

Apoyo plantones a los el actual nivel de cuenta de los
TRANSPORTI agricultores produccin productores
STAS
INSTITUCION Promocin del Poder regulatorio y Las entidades
ES PBLICAS desarrollo normativo internacionales de
DE APOYO alternativo Coordinacin de la ayuda son quienes en
Ministerio de Sustitucin del entrega y coordinacin realidad gestionan y
Asuntos cultivo de Coca de los recursos de la manejan los recursos.
Campesinos, Lucha contra la cooperacin Esto genera asimetras
Indgenas y pobreza internacional y disfuncionalidades en
Agropecuarios Favorecer el Gestionan el conseguir el sistema
Viceministerio desarrollo de recursos No se ha priorizado la
de Desarrollo Cadenas Estudio y desarrollo de Cadena de Carambola
Alternativo Productivas cadenas productivas
Programa de
Desarrollo
Alternativo
Regional
Fuente: Talleres de validacin.
B. ACTORES DEL ESLABN DE PROCESAMIENTO
En el cuadro siguiente presentamos la relacin de actores que intervienen en el

eslabn de procesamiento de la cadena de carambola, los objetivos e intereses de
Cuadro 5.13
Identificacin de Actores del Eslabn de Procesamiento
Problemas y
Objetivos e Recursos y
Implicados Conflictos
Intereses Capacidades
Finca Los petos Negocio, Planta semi industrial Problema: No existe
procesamiento y para proceso de pula, crdito ni apoyo
comercializacin de jaleas y mermeladas financiero de
productos proyectos de DA
Inters por el
desarrollo de la
produccin orgnica
Vendedores de Incrementar ventas Microempresas Falta capacitacin a

nctar casero en y ganancias familiares, tecnologa vendedores de
Beni y Alto Beni, La Sobre vivencia artesanal nctar casero
Paz familiar Escaso nivel de
crecimiento
Manejo de
volmenes
pequeos

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Carambola
Proveedores de Rentabilidad Infraestructura y Dependencia de

envases y etiquetas Incremento en equipamiento insumos importados
Vidriolux ventas Personal calificado (Papel, Vidrio,
Papelera Crecimiento de sus Capacidad instalada Hojalata). No hay
Dadiplas negocios Poder de mercado polticas de
Sinteplas Consolidar su frente a compradores incentivos para el
Imprentas posicin de desarrollo de estos
mercado ante insumos.
posibles nuevos Trabajan por
competidores pedidos y por lo
mismo sus costos
fijos son altos.
Requieren de
pedidos mnimos
econmicos que por
lo comn los
productores no
alcanzan fcilmente
Conflictos con
compradores por
fijar precios altos.
Proveedores de Maximizar utilidades Acceso a crditos Demanda nacional

Insumos Incrementar ventas Relaciones baja, por lo que sus
Importadores de Acceder a nuevos comerciales a nivel precios de venta
aditivos mercados internacional son altos.
Conocimiento del Pocos proveedores
sector de negocios. que impone precios,
dado que trabajan a
pedido
Mala informacin y
comunicacin
comercial sobre sus
productos, puntos
de ventas, trminos,
etc.
Imponen sus
trminos a los
compradores
Azcar Guabir, La Maximizar utilidades Importante poder de Peso importante de
Blgica, San Aurelio Incrementar ventas mercado este componente
Capacidad instalada para la produccin
suficiente de ciertos derivados
Sistema de por ejemplo en las
distribucin y mermeladas-, dado
aprovisionamiento que su proporcin
muy bueno dentro de estos es
Recursos financieros, casi de 1 a 1.
humanos y Sistema oligoplico
tecnolgicos en la fijacin de los
precios

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Carambola
Proveedores de Crecimiento como Buenas relaciones Escalas pequeas

equipos y sector con los clientes de produccin los
Maquinaria Rentabilidad Cuentan por personal colocan en una
(Talleres locales de Bsqueda de calificado posicin de
fabricacin y nuevos clientes y Acceso modesto al mrgenes estrechos
reparacin) retencin de la crditos para la reinversin
lealtad de los que Propensin a Poca capacidad de
posee cooperar y ayudar en crecimiento y para
el desarrollo de la incorporar nuevas
industria tecnologas.
Cultura artesanal y Calidad por debajo
alta innovatividad de los estndares
para superar internacionales,
limitaciones dado que su
tecnolgicas tecnologa no es de
punta
Soporte tcnico
insuficiente.
Costos
relativamente altos
con relacin a
ofertas extranjeras.
Golpeados por
variaciones en el
tipo de cambio.
Servicios: Rentabilidad Recursos financieros Servicios de mala

Telecomunicacin Expansin del Poder de mercado calidad y caros en el
Electricidad servicio sector agrario.
Gas (Energa) No hay red de
Agua distribucin de gas,
ENTEL, COTAS, slo colocacin de
TELECEL, tanques (gas
BOLIVIATEL licuado)
ELFEC, Existe suministro
ELECTROPAZ, propio de agua,
EMCOGAS, pero esta es de
mala calidad, se
precisa adecuacin
de la misma para su
uso industrial. Se
requieren de
inversiones para
mejorar la provisin
de agua potable.
Falta de energa
elctrica barata en
Beni Y La Paz
Altos costos de los
servicios en las
zonas productoras

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Carambola
Servicios Pblicos: Normar y controlar Personal calificado No hay controles de

Servicio Nacional de la seguridad Capacidad y mandato calidad (estndares)
Sanidad alimentaria y la para otorgar registros de cumplimiento
Agropecuaria e inocuidad sanitarios y permisos estricto.
Inocuidad Normar la creacin de funcionamiento de No existe una
Alimentaria de empresas produccin normatividad para
IBNORCA (Instituto Tambin otorga reglamentar los
Boliviano de certificados para la tipos de productos
Formacin y exportacin No existe en la
Calidad) Disponen de actualidad controles
FUNDAEMPRESAS financiamiento de calidad para
productos
importados
similares.
No tienen
credibilidad
internacional
Fuente: Talleres de validacin.

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Carambola
C. ACTORES DEL ESLABN DE COMERCIALIZACIN
En el cuadro siguiente presentamos la relacin de actores que intervienen en el

eslabn de comercializacin de la cadena de carambola, los objetivos e intereses de
16 Cuadro 5.14
17 Identificacin de Actores del Eslabn de Comercializacin
Objetivos e Recursos y Problemas y

Implicados
Intereses Capacidades Conflictos
Promotores del Promocin del Recursos financieros Insuficiente
consumo del consumo en sus Tienen la misin de conocimiento del
producto: distintas formas efectuar la promocin mercado.
DAI / Estimular la de productos del trpico Insuficiente
CONCADE, demanda (no tradicionales). conocimiento de las
PDAR y Jatun Educar sobre el tcnicas de
Sacha consumo y los Marketing.
beneficios del Carecen de
producto estrategias para la
promocin del
producto.
No trabajan ni
promueven productos
con base a
Carambola.
Supermercados Rentabilidad Fuerte poder Sus objetivos de

KETAL, OS3 negociador, slo rotacin entran en
Suiza aceptan los productos conflicto con los
en consignacin (4 objetivos de los
meses para su pago). productores (ellos
Poder financiero exigen que el
Instalaciones y productor efecte su
equipamiento. propia promocin)
Conocimiento de la Imponen altos
tecnologa de manejo mrgenes de
de productos y beneficios sobre el
merchandising. precio (cerca del
Conocimientos de los 50%).
hbitos y No es un jugador an
comportamientos de consolidado en las
compra de sus clientes compras de la
poblacin (slo en el
segmento de ingresos
medios-altos y altos)

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Carambola
Ferias y Desarrollar Acceso al pblico de las Pocos puntos de

mercados contactos de regiones venta.
regionales- negocios Funcionan slo muy
locales Dar a conocer el ocasionalmente.
IRUPANA, producto (promocin Suelen dirigirse a un
Mercados y estimulacin de la pblico muy limitado
Rodriguez, prueba del mismo) No existen
Lanza LPZ condiciones para su
Mercados preservacin en estas
Abasto, ni en los puntos de
Ramada, 7 ventas
Calles, No se conocen las
Mutualista SCZ tcnicas de manejo
de presentaciones en
Cala Cala, 25 de ferias ni de
Mayo, Amrica levantamiento de
CBBA informacin
Ferias Desarrollar Acceso al pblico Desconocimiento de
regionales contactos de Personal dedicado con la tecnologa manejo
(departamentale negocios posibilidad de tomar el de negocios en ferias
s) de promocin Dar a conocer el pulso al mercado
EXPOTRPICO producto (promocin
y estimulacin de la
prueba del mismo)
Transporte Conectar No existen No existe una base
refrigerado para productores con desarrolladas nacional.
comercializar la mercados clientes capacidades en la Hasta el momento los
pulpa (a futuro) actualidad volmenes no han
ameritado la
transportacin a los
mercados nacionales
de La Paz y Santa
Cruz
Altos costos del
transporte del Beni a
La Paz y Santa Cruz
Falta de servicios de
transporte
especializado
Compradores Rentabilidad Manejo de los Poco inters de
para Diversificacin del mercados nacionales trabajar con productos
transformacione mercado Relaciones con naturales.
s ms Lograr control de compradores del Inters de vender
sofisticadas mercado con exterior productos baratos y
y exportadores respecto a otros de baja calidad
Industrias de concurrentes
refrescos
o Fuente: Talleres de validacin.

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Carambola
5.3 MAPA DESCRIPTIVO DE LA CADENA DE CARAMBOLA
5.4.1 CASO TROPICO DE COCHABAMBA

La cadena de produccin actual en el Trpico de Cochabamba tiene la siguiente
estructura:
Cuadro 5.15
Mapa de Produccin de Carambola del Trpico de Cochabamba
Eslabn de la
Procesos Actores Productos
cadena
Consumo 1. Compras Sector de medios y altos Fruta fresca
2. Elaboracin de ingresos de Cochabamba y Nctar casero
nctar Santa Cruz Pulpa
3. Consumo Jalea
Comercializacin 1. Transporte. Vendedoras de mercados Fruta fresca
2. Ventas al mayor en fruta fresca y tiendas Nctar casero
3. Ventas al menor barriales para pulpa y jalea Pulpa
Jalea
Produccin 1. Despulpado Finca Los Petos Pulpa
secundaria 2. Elaboracin Jalea
3. Envasado
Produccin primaria 1. Cultivo Cooperativas Litoral y Santa
2. Cosecha Brbara, Finca Los Petos y Fruta fresca
3. Poscosecha productores individuales de
Chimor.
5.4.2 CASO ALTO BENI
La cadena de produccin actual en el Alto Beni, La Paz, se muestra en el cuadro

5.15, que se muestra en la siguiente pgina y tiene la siguiente estructura:
Cuadro 5.16
Mapa de Produccin de Carambola en el Alto Beni, La Paz
Eslabn de la
cadena
Consumo 1. Compras Sector de medios y altos Fruta fresca
2. Elaboracin de ingresos de La Paz Nctar casero
nctar Consumidores solidarios de Rodajas
3. Consumo Suiza deshidratadas
Comercializacin 1. Transporte. 1. Vendedoras de Fruta fresca
2. Ventas al mayor mercados en fruta fresca
3. Ventas al menor 2. OS3 Suiza Rodajas
deshidratadas
Produccin 1. Lavado y seleccin Central de Cooperativas El Rodajas
secundaria 2. Deshidratado Ceibo Ltda. deshidratadas
3. Envasado
Produccin primaria 1. Cultivo Pequeos productores de
2. Cosecha huerta familias, asociados al Fruta fresca
3. Poscosecha CEIBO
Fuente: El Ceibo Ltda., abril del 2,003.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
5.4.3 CASO DEPARTAMENTOS DE BENI Y PANDO
La cadena de produccin actual en las principales zonas de produccin de Beni y

Pando, tiene la siguiente estructura:
Cuadro 5.17
Mapa de Produccin de Carambola en Rurrenabaque, Riberalta, Guayaramerin,
Trinidad, Beni y Pando
Eslabn de la
cadena
Consumidores 1. Compra. Turistas y poblacin de Fruta fresca.
2. Preparacin de Rurrenabaque, Riberalta y Nctar casero.
nctar Trinidad
3. Consumo
Comercializacin 1. Fruta fresca Vendedores de nctar Fruta fresca
2. Nctar casero casero Nctar casero
Hoteles
Industria No existe
Produccin primaria 1. Plantacin Familias Fruta fresca
2. Cosecha
Fuente: Talleres de validacin en Trinidad y Riberalta.
5.4.4 SUPERFICIES CULTIVADAS
Las superficies cultivadas son an pequeas. Para la zona del Trpico de

Cochabamba se estiman los siguientes datos:
Cuadro 5.18
Superficies Cultivadas por Micro Regin, Trpico de Cochabamba
Micro Regin
Totales
III VI VII
Superficie cultivada (ha) 0,3 0,5 15 15,80
No. rboles 100 200 6.000 6.300
No. Familias 12 4 30 46
Produccin anual TM 6 3 0 9
Fuente: Finca Los Petos y UNAGAPLE, marzo del 2,003.
En las zonas productoras del Beni y Pando, son familias campesinas que cuentan
con algunas plantas en su huerta familiar, incluso en los patios de su domicilio
urbano, de donde se cosecha para el consumo familiar y se vende el excedente.
No se cuenta con un inventario de la cantidad de plantas, y menos an de los
rendimientos en fruta.
En la zona norte de Trinidad existe un plantacin de carambolas asociadas a la

produccin de peces y en la regin del Alto Beni, se estima la existencia de unos
700 rboles de carambola.

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Carambola
El clculo del nmero de rboles por zonas de produccin actual se presenta en el

cuadro siguiente:
Cuadro 5.19
Numero de rboles por Zonas de Produccin y Ao de Establecimiento
aos
Regin
1.998 o
1.999 2.000 2.001 2.002 Total
antes
Trpico de
Cochabamba 80 100 80 40 6.300 6.600
Alto Beni, La Paz 525 25 50 50 50 700
Rurrenabaque, Beni 800 160 160 160 160 800
Trinidad, Beni 1.800 180 180 180 180 1.800
Provincia Vaca Diez,
Beni 260 26 26 26 26 260
Totales 3.465 491 496 430 6.716 10.160
Fuente: Talleres de validacin de Chimor, Riberalta, Cobija y Trinidad, abril del 2,003. Fichas
tcnicas de rea.
Las zonas donde se presentaron incrementos significativos de cultivos en los

ltimos aos fueron el Trpico de Cochabamba y el Alto Beni, mientras que en las
dems zonas se estim un nivel de reposicin del 10 %.
A. TIPOLOGA DE PRODUCTORES
Los productores de carambola en el pas se caracterizan en tres tipos claramente

diferenciados:
Los Productores de Huerta Casera
Constituida por los productores de fruta en los departamentos del Beni, Alto
Beni (La Paz) y Pando. Campesinos de escasos recursos ubicados en
comunidades circundantes a las ciudades, que realizan la venta de fruta a los
vendedores de nctares caseros.
En el Trpico de Cochabamba, son campesinos cocaleros o ex cocaleros, que

motivados por los esfuerzos de la lucha antidroga plantaron algunos rboles a
nivel de huerta familiar, con el propsito de experimentar su viabilidad como
rubro generador de ingresos.
Las zonas de produccin en el Trpico de Cochabamba, con esta tipologa, son

las microregiones III y VI, donde la fruta de carambola es destinada al consumo
familiar y venta de excedentes de fruta a los mercados de las ciudades de
Cochabamba y Santa Cruz, en cantidades an pequeas, debido al escaso
desarrollo de la produccin.
Los Pequeos Productores
Estos tipo de productores se ubican principalmente en las microregin VII del

Trpico de Cochabamba, rea de mayor superficie de cultivo, constituida por

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Carambola
productores campesinos que cuentan con sistemas de produccin diversificado,

cuyo principal ingreso es sustentado por la actividad pecuaria, con ganadera
bovina de produccin de leche y engorde de terneros machos y pastos
cultivados en un 80 %, ms la produccin de maracuy y ctricos.
Los cultivos de carambola son nuevos y su establecimiento se realiz en

asociacin con cultivos de maracuy, que en el segundo ao fueron
abandonados, dando paso al monocultivo de carambola con cobertura viva de
kudz (Pueraria phaseoloides).
La Empresa Agrcola
La Finca Los Petos, promotora de los cultivos de carambola, cuenta con una
pequea cantidad de plantas en produccin, ms media hectrea establecida a
distancias de 3 x 3m, que se encuentra con un ao de desarrollo. Esta pequea
empresa est empeada en la introduccin de variedades dulces para la
produccin de fruta para consumo en fresco.
Se conoce tambin de otra empresa en Trinidad que cultiva carambola en orillas

de estanques de cra de peces, para alimentacin suplementaria de los mismos.
B. SUPERFICIES CULTIVADAS POR FAMILIA / FINCA
La produccin en huerta familiar se reduce a un nmero de rboles muy pequeo,

de 1 hasta 10, dependiendo de la regin. En los departamentos del Beni, La Paz y
Pando, se cultivan entre 1 a 5 rboles por familia, mientras que en el Trpico de
Cochabamba, se puede encontrar hasta 10 rboles por familia, aunque la cantidad
de familias es tambin muy pequea.
En cultivos comerciales, el promedio de superficie en las micro regin VII es de 0,5

a 1,0 ha por familia. Estos cultivos fueron establecidos en el ao 2002 y se
encuentran an en desarrollo. En la microregin VI, Finca Los petos, existe una
plantacin de 0,5 has. de un ao de edad y 30 rboles de 6 aos de edad en
produccin.
C. RENDIMIENTOS Y PRODUCCIN
Debido a que esta especie no recibi atencin de los centros de investigacin, no se

conocen datos de rendimiento por superficie de cultivo o planta. Los datos
recogidos en las fichas tcnicas de rea y los talleres, muestran una enorme
aleatoriedad de los mismos. As, en el Alto Beni se habla de 100 a 200 frutas por
rbol, mientras que en el Beni, simplemente no se sabe con exactitud los
rendimientos por rbol.
En el Trpico de Cochabamba, los cultivos comerciales an se encuentran en

desarrollo y no se cuenta con datos de rendimiento. En la Finca Los Petos se tiene,
que de 30 rboles de 6 aos de edad se cosech en el ao 2,002, alrededor de
3,000 kg de fruta, con un rendimiento promedio por rbol de 100 kg/rbol, en las
dos cosechas.

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Carambola
D. PRODUCCIN POTENCIAL
Tomando como referencia los datos del acpite anterior, se presentan en el

siguiente cuadro, estimaciones de produccin potencial para los prximos cinco
aos, partiendo de la presente gestin.
Cuadro 5.20
Estimaciones de Produccin Potencial de Fruta Fresca (Tm)
Ao
Regin 2.003 2.004 2.005 2.006 2.007 Total
Trpico de
Cochabamba 13,4 80,8 209,2 336,0 462,0 1.101,4
Alto Beni, La Paz 81,8 116,8 146,8 166,8 176,8 688,8
Rurrenabaque, Beni 59,6 62,4 64,8 66,4 67,2 320,4
Trinidad, Beni 134,1 140,4 145,8 149,4 151,2 720,9
Provincia Vaca
Diez, Beni 20,5 22,4 23,9 25,0 25,5 117,3
Totales 309,4 422,7 590,5 743,5 882,6 2.948,7
Fuente: Talleres de validacin de Chimor, Riberalta, Cobija y Trinidad, abril del 2,003. Fichas
tcnicas de rea.
Como se puede apreciar, la produccin de fruta se incrementar principalmente en

el Trpico de Cochabamba, merced a los cultivos realizados en la gestin del 2,002
y en el Alto Beni, como producto de las implantaciones promovidas por El Ceibo
Ltda. La produccin actual y el potencial de las zonas productoras del Beni, tendrn
un incremento muy pequeo, promovido principalmente por el incremento del
consumo local.
Se ha encontrado, por informacin de los productores, que de la produccin actual,

gran parte de la fruta es perdida por sobre maduracin y cada, como consecuencia
de la limitada demanda local y la inexistente comercializacin a mercados
regionales, especialmente en los casos de las zonas productoras del Beni. Otra
parte es consumida por las familias productoras y solamente una pequea parte es
comercializada en forma local.
E. COSTOS DE PRODUCCIN
A continuacin se presentan costos de produccin por ha. en el Trpico de

Cochabamba, considerando una densidad de 330 pl/ha, con plantones a pie franco
y un sistema de produccin orgnico, considerando precios estables para la fruta
fresca y el establecimiento del cultivo en asocio con maracuy durante el primer ao
y en monocultivo en aos posteriores, en suelos de terraza alta (Ver Cuadro 5.21).
Los costos de produccin especficos de la cadena se muestran en la tabla 5.22.

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Carambola
Cuadro 5.21
Costos de Produccin de Carambola en el Trpico de Cochabamba (Ha)
Ao Ao Ao Ao Ao Ao Ao Ao Ao Ao
Detalle Totales
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Costos de
inversin:
Mano de obra 128,05 128,05
Plantas,
insumos y
materiales 114,96 114,96
Total
inversiones 243,01 243,01
Costos de
operacin:
Mano de obra 151,8 118,8 158,4 198 198 198 198 198 198 1.617,00
Materiales e
insumos 73,2 73,2 43,2 43,2 43,2 43,2 43,2 43,2 405,60
Total costos de
operacin 151,8 192 231,6 241,2 241,2 241,2 241,2 241,2 241,2 2.022,60
Costos de
administracin 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2.000,00
Total costos 443,01 351,8 392 431,6 441,2 441,2 441,2 441,2 441,2 441,2 4.265,61
Ingresos:
Venta de fruta 156 715 1443 2158 2340 2886 3250 3614 3614 20.176,00
Flujo de caja -443 -195,8 323 1011,4 1716,8 1898,8 2444,8 2808,8 3172,8 3172,8 15.910,39
Valor agregado -315 -44 441,8 1169,8 1914,8 2096,8 2642,8 3006,8 3370,8 3370,8 17.655,44
VAN 13 % -392 -173 286 895 1.519 1.680 2.164 2.486 2.808 2.808 14.079,99
B/C
0,70
TIR (13 %) 91%
Rendimientos
esperados 1200 5500 11.100 16.600 18.000 22.200 25.000 27.800 27.800
Kg/ha
1) Los precios del producto se mantienen inalterables.
2) Se produce carambola orgnico, sin insumos y pesticidas qumicos.
3) La plantacin se realiza en asocio con maracuy el primer ao, con la implantacin de kudz el
segundo ao como cobertura viva.
4) La plantacin se establece en suelos de terraza alta, habilitando de un chume de 4 - 5 aos.
Fuente: Taller de validacin en Chimor, 30 de abril del 2,003 para costos de implantacin y
elaboracin propia, para posteriores aos.
A continuacin se presenta una estructura del costo de produccin de carambola por

hectrea:

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Carambola
Cuadro 5.22
Costos de Produccin de Carambola en el Trpico de Cochabamba (Ha)
Densidad 1.100 pl/ha (Dlares Americanos)

Detalle Unidad Cantidad Costo unit. Costo total Observaciones
Costos de inversin:
Mano de obra:
Seleecin de terreno Jornal 0,5 3,94 1,97
Habilitacin de terreno Jornal 2 3,94 7,88 Chume de 5 aos
Diseo de la plantacin Jornal 1 3,94 3,94
Hoyado Jornal 2 3,94 7,88 30 x 30 cm
Fertilizacin con dolomita Jornal 0,5 3,94 1,97 De fondo
Transporte de plantas Jornal 2 3,94 7,88
Plantacin Jornal 2 3,94 7,88
Deshierbes 1er. Ao Jornal 20 3,94 78,8 4 veces
Siembra kudz Jornal
Podas de formacin Jornal 3 3,94 11,82
Total mano de obra 32,5 128,05
Plantas, insumos y materiales:
Plantas pie franco Planta 360 0,1 36
Dolomita tm 0,22 60 13,2
Herbicida glifosato Lt 4 3,94 15,76
Herramientas menores Stock 1 50 50
Total plantas, insumos y materiales 114,96
Costos de operacin:
Mano de obra 2o. Ao:
Deshierbes Jornal 40 3,3 132 6 veces al ao
Total mano de obra 46 151,8
Mano de obra 3er. Ao:
Total mano de obra 3er. Ao 118,8
Materiales e insumos 3er. Ao:
Cajas de plstico Unidad 20 3 60
Total materiales e insumos 3er. Ao 73,2
Podas de mantenimiento Jornal 8 3,3 26,4
Cosecha Jornal 10 3,3 33 1a. Cosecha
Total mano de obra 4o. Ao 48 158,4
Materiales e insumos 4o. Ao:
Dolomita 0,22 60 13,2
Cajas de plstico 20 3 60
Total materiales e insumos 4o. Ao 73,2
Mano de obra 5o. Al 10o. Ao:
Podas Jornal 10 3,3 33
Cosecha Jornal 20 3,3 66
Total mano de obra 5o. - 10o. Aos 60 198
Materiales e insumos 5o. - 10o. Aos:
Cajas de plstico Unidad 10 3 30
Total materiales e insumos 5o. - 10o. Aos 43,2

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
F. TECNOLOGAS DE PRODUCCIN
La tecnologa de establecimiento y manejo de cultivos comerciales en el Trpico de

Cochabamba, tiene la siguiente caracterizacin.
Cuadro 5.23
Tecnologas de Establecimiento y Produccin de Carambola
Proceso Tecnologas Descripcin poca
Seleccin de terreno Muestreo Barreno Enero
Habilitacin de terreno Machete Limpieza de calles Nov- dic
Cultivos asociados Maracuy Existente Un ao antes
Tipo de planta Pie franco Bolsitas de 22 x
12 cm
Densidad 330 pl/ha 6x5m
Tamao de hoyo 15 x 15 x 20 cm Nov- dic
Fertilizacin de fondo Dolomita Relacin 3:1 Nov-dic
Control de malezas Manual y qumico Machete y Cada 3 meses
glifosato
Productos utilizados Glifosato 80 a 120 ml/20
litros
Control de insectos plaga No se realiza
Combate de enfermedades No se realiza
Cosecha Manual En canastillos Nov-Ene y May-jul
Materiales Canastillos De plstico de 10
Kg
Almacenamiento No se realiza
Infraestructura No se cuenta
Forma de transporte Camiones
Fuente: Taller de validacin, Chimor, 30 de abril del 2,003.
Los principales rasgos tecnolgicos del sistema de produccin en el Trpico de

Cochabamba son:
Sistema monocultivo, asociado el primer ao con maracuy, que puede estar
asociado en sucesin durante el primer ao, con arroz, frjol y otras especies
de porte bajo.
Utilizacin de variedades criollas reproducidas por semilla.
Produccin prcticamente orgnica.
Distancias de plantacin de 6 x 5 m, con una densidad de 330 pl/ha.
En la regin del norte del Beni, los principales rasgos tecnolgicos son los
siguientes:
Produccin en sistemas de huerta familiar o de canchn, en combinacin con
otras frutas, como ctricos, tamarindo, etc.
Variedades criollas.
Produccin orgnica.

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Carambola
Distancias de plantacin variable.

Los principales rasgos tecnolgicos de la produccin de carambola en el Alto Beni
son:
Produccin en sistemas de huerta familiar o asociados a cultivos de cacao.

Variedad criolla.
Distancias de plantacin variable.
Los requerimientos de generacin de conocimientos es amplio para todas las zonas

de produccin actual y potenciales, desde la introduccin de variedades y lneas
mejoradas, distancias de plantacin, sistemas asociados, produccin orgnica e
indicadores de rendimiento y rentabilidad (costos de produccin).
G. SERVICIOS DE APOYO A LA PRODUCCIN
La Finca Los Petos, en cooperacin con UNAGAPLE, una Unin de Productores de

Leche que trabaja con financiamiento de CONCADE (Proyecto de Consolidacin de
Desarrollo Alternativo de Cochabamba), promovieron la plantacin de cerca de 15
has de cultivos en las cooperativas Litoral y Santa Brbara, en la gestin 2.002.
La Finca Los Petos produce plantas para su entrega a los productores interesados
bajo un sistema de crdito contra pago con fruta de maracuy u otro producto.
UNAGAPLE se encarga de la asistencia tcnica para la seleccin de terrenos, la
implantacin de cultivos y su manejo. En las otras zonas de produccin del pas no
existen servicios de promocin y apoyo al cultivo, como asistencia tcnica,
produccin de plantones y crdito.
En el Trpico de Cochabamba, si bien trabajan dos instituciones de crdito

agropecuario, AGROCAPITAL y CIDRE, ninguna de ellas ha priorizado la
produccin de carambola o ha determinado propuestas para el desarrollo del cultivo.
AGROCAPITAL es una ONG crediticia que busca incorporarse al sistema bancario

nacional como ventanilla de segundo piso para crditos al sector agropecuario y
comercial, con fondos originalmente concedidos por AID, que trabaja con intereses
altos (de 16 a 24 % anual) y plazos cortos (1 a 3 aos); mientras que CIDRE, es una
ONG que trabaja con crditos al sector agropecuario, con fondos provenientes del
Programa de Apoyo a los Esfuerzos de Desarrollo Alternativo en Cochabamba
(PRAEDAC), con intereses altos (12 a 16 % anual) y plazos de 3 a 5 aos.
En la zona del Alto Beni, La Paz, la Central de Cooperativas El Ceibo Ltda., est
promoviendo el cultivo de carambola para propsitos de exportacin de fruta
orgnica deshidratada a Europa. En aos anteriores distribuy plantones de la
variedad criolla de tipo agrio, con semilla procedente de Rurrenabaque, habindose
establecido en huertas familiares. Esta accin de El Ceibo, est motivando la
ampliacin y el establecimiento de cultivos en el Alto Beni.
En las dems zonas, la carambola no recibe apoyo de ningn tipo en la produccin

primaria o secundaria.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
H. CAPACIDADES DE NEGOCIACIN
En la actualidad, los productores de carambola no cuentan con capacidades de

negociacin debido al escaso volumen de comercio de fruta.
I. PRINCIPALES REAS POTENCIALES DE PRODUCCIN
Aparte de las zonas de produccin actual, se presenta a continuacin una breve

descripcin de otras zonas potenciales para el cultivo de carambola en el pas. Se
ha determinado una superficie aproximada de zonas potenciales agorecolgicas de
produccin en el pas y esta se encuentra alrededor de 215.480 km2
reas Potenciales en el Departamento de Santa Cruz
El departamento de Santa Cruz de la Sierra presenta reas significativamente

amplias para el desarrollo del cultivo de carambola. Las principales reas son
la provincia Ichilo y La Chiquitana. La Provincia Ichilo con los municipios de
Buena Vista, San Carlos y Yapacan. Esta rea est caracterizada por la zona
de vida de bh ST, con precipitaciones pluviales de entre 1,500 a 2,200 mm
promedio anual, temperaturas promedio anual de 24 C y una humedad relativa
del 80%. Los suelos son de origen coluvial y aluvial, con profundidad efectiva
mayor a 1 m, drenaje externo fcil e interno moderado, por la textura franca a
franco arcilloso.
La Chiquitana con las provincias Velasco (municipios de San Ignacio, San

Miguel y San Rafael), uflo de Chavez (municipios de Concepcin, San Javier y
San Julin) y Guarayos (municipios de Asuncin de Guarayos, Urubich y El
Puente).
Esta zona se caracteriza por la zona de vida de bs ST, con precipitaciones

pluviales promedios anuales menores a 800 mm, temperaturas promedio anual
de 24 C y una humedad relativa promedio anual de 60 %, los suelos son franco
arcillosos y francos, de profundidad efectiva mayor a 1 m. El cultivo de
carambola tendra requerimientos de riego en la primera etapa de su
establecimiento.
reas Potenciales en el Departamento de La Paz.
El departamento de La Paz, presenta reas potenciales especialmente en

climas subtropicales de la provincia Iturralde (San Buenaventura Ixiamas).
La provincia Iturralde, en su sector noreste, presenta una configuracin de

montaa, seguida de pie de monte, llanura aluvial alta, sabanas y llanura aluvial
baja o inundable. Los mejores suelos para carambola se encuentran en el pie
de monte, de origen aluvial, con texturas francas y franco arcillosos, de buen
drenaje interno y superficial, de fertilidad media. El clima esta caracterizada por
las zonas de vida bh ST y bmh ST, con precipitaciones pluviales promedio
anual de 2.500 mm a 4.000 mm, temperaturas promedio anual de 24,5 C y una
humedad relativa promedio anual del 85 %. La regin presenta poblacin nativa
constituida por la etnia Tacana y colonizadores provenientes de las tierras altas
del pas.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
5.5 ANALISIS DE LA PLATAFORMA DE COMPETITIVIDAD DE BASE DE LA

CADENA DE LA CARAMBOLA
La calidad de la infraestructura vial, transporte y servicios relacionados, es un

indicador inequvoco del grado de competitividad y por extensin, del potencial de
desarrollo socio-econmico de una regin. Sumados en conjunto, conforman el
Sistema Logstico de la cadena productiva, siendo todos factores clave para el buen
flujo de los productos del agro as como de sus derivados de mayor valor agregado,
hacia el mercado interno y externo.
Tambin el sistema de financiamiento y de acceso al crdito, conjuntamente con las

acciones de investigacin, desarrollo e innovacin, enmarcadas en las acciones de
las polticas pblicas como de la propia gestin empresarial privada, son elementos
claves en el desarrollo de una Plataforma Competitiva, para cualquier cadena
productiva.
5.5.1 INFRAESTRUCTURA VIAL
Bolivia es un pas con una densidad poblacional de 7.2 habitantes por Km2, grandes
extensiones de territorio separan pequeos ncleos poblacionales, y por sus
caractersticas geogrficas de pas andino, amaznico y mediterrneo, presenta
grandes dificultades para la integracin fsica, social y econmica. Como
consecuencia, los bajos niveles de trfico en todos los modos son evidentes,
constituyndose en una determinante crucial, que acompaa el subdesarrollo de la
infraestructura de transportes.
La poltica de desarrollo de infraestructura nacional ha estado privilegiando de

manera marcada el modo carretera, en detrimento de otros modos tambin posibles
fluvial o ferroviario.
Especialmente la zona considerada a excepcin del trpico de Cochabamba-

conformada principalmente por bosques hmedos de Santa Cruz, as como las
potencialmente atractivas de Beni y La Paz, tienen una pobre infraestructura vial, la
cual hace difcil la transportacin, principalmente en la estacin lluviosa.
Este elemento es clave, pues segn Limao y Venables en su investigacin sobre la

competitividad como motor del crecimiento econmico, publicado por el BID, seala
que la entrada al comercio mundial de grandes volmenes de productos a un bajo
costo, sumado al proceso de creacin de reas de libre comercio, hacen que los
aranceles ya no sean determinantes en el comercio internacional, sino que la
competencia se centra ahora en la reduccin de los costos de transporte. Segn
estos autores, un 10% de reduccin en los costos de transporte permiten aumentar
el volumen comercial en un 20%.
Es importante destacar que la regin del "Chapare" se encuentra entre las pocas
reas del pas servidas por caminos asfaltados, ya que cuenta con la va asfaltada,
de reciente construccin, entre Cochabamba-Villa Tunari y Chimor. Una
descripcin del estado general de la infraestructura en esta zona permite reconocer:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Cochabamba - Villa Tunari: 156 Km; 126 Km de asfalto, 20 Km de ripio.

Villa Tunari - Chimore: 30 Km asfalto.
Chimor - Puerto Villarroel: 56 Km de asfalto
Villa Tunari - Eterazama: 27 Km empedrado
El tramo Cochabamba - Villa Tunari tiene varios problemas graves, especialmente a

partir del km 65, cuando pasa el flanco noreste de la Cordillera Oriental y baja hacia
Villa Tunari; presenta inestabilidad de taludes, destruccin de pavimento, falta de
muros de contencin, mal drenaje. Cerca de 20 km. en el recorrido por el valle del
Ro Espritu Santo no han sido pavimentados, y la estabilidad de algunos puentes se
ha visto seriamente amenazada por ausencia de canalizacin y obras de proteccin
de las aguas arriba. Estos problemas provienen de un trazado realizado con
insuficientes estudios geolgicos e hidrolgicos, y de una construccin tcnicamente
defectuosa. Este tramo tiene tratamiento asfltico superficial triple.
Ya en el pie de monte, y desde Villa Tunari, la troncal se divide en dos tramos; uno
llega hasta el Ro Eterazama y su construccin no ha sido terminada. Es empedrado
y tiene serios problemas de estabilidad de taludes y terraplenes y de drenaje. El otro
tramo sigue, con carpeta asfltica de tratamiento superficial doble, hasta Chimor, y
de all es camino asfaltado hasta Puerto Villarroel.
Estos dos tramos cuentan con sus puentes de doble va en perfecto estado, siendo
algunos de ellos de cierta envergadura (puentes sobre los ros Espritu Santo,
Chapare y Chimor, de alrededor de 300 m cada uno).
Esta vialidad troncal es objeto de mantenimiento permanente por parte del Servicio
Nacional de Caminos ubicado en Villa Tunari.
La vialidad secundaria que da acceso, a partir del camino troncal hacia las zonas de
colonizacin espontnea y dirigida, se encuentra en psimo estado, no permitiendo
una velocidad promedio superior a los 15 km./hora. Los principales caminos
alimentadores tienen superficie de rodamiento de ripio muy grueso e irregular;
existen serios problemas de puentes, alcantarillado y drenaje en general, por
ausencia de ello o por construccin provisoria (los puentes de madera se pudren
rpidamente debido a la excesiva humedad del rea). Es evidente que no se atiende
en forma debida al mantenimiento de dichos caminos.
En cuanto a las sendas, que desde los caminos alimentadores, llevan a los lotes de
colonizacin, son totalmente impracticables en poca de verano (6 a 8 meses al
ao), y los colonos han de sacar su produccin a hombres recorriendo varios
kilmetros.
La construccin de la vialidad troncal desde Cochabamba hasta Villa Tunari, Puerto

Villarroel y Ro Eterazama (269 km.), ha significado una inversin de 47 millones de
dlares, o sea aproximadamente 174000 dlares el km., costo elevado si se
considera que los cestos promedios utilizados por el Servicio Nacional de caminos
son de $b 160000 el km. de camino asfaltado y de $b 100000 el de ripio (el costo
del tramo Cochabamba - Villa Tunari con 126 km. de asfalto y 30 km. de ripio ha
sido de $b 233000 el km.).

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Carambola
Para los caminos de penetracin estables, con plataforma de 7 m de ancho, el

Servicio Nacional de Caminos estima un costo de construccin de $b 30000 el km.
Los costos de mantenimiento se estiman en $b 1500/ao el km de camino asfaltado
y de $b 1000/ao el km. de ripio.
Actualmente, el Servicio Nacional de Caminos solo dispone de $b 180000/ao

(gastos directos) para atender a los 126 km. de asfalto y 116 km. de ripio de la
vialidad troncal. Para atender a los 432 km. de vas rurales de la subregin Chapare,
dispone de $b 120000 por ao (gastos directos), sea menos de $b 300/km/ao.
Parte de estas sumas provienen del impuesto que el Servicio Nacional de Caminos
cobra de la produccin sub-regional de coca, cuyo 50% se destina al mantenimiento
vial (unos $b 75000/ao).
5.5.2 EQUIPAMIENTO Y TRANSPORTE
Si bien la actual dotacin de medios de transporte es suficiente en la actualidad

(cadena an en fase de crecimiento), para el desarrollo de esta y otras cadenas
productivas, especialmente del sector agrcola, es preciso el desarrollo de un
sistema de transporte que otorgue vitalidad y competitividad a los productos del
agro, haciendo que los mismos llegue en buen estado y a un precio competitivo a
las plantas procesadoras, y de estas a los mercados.
Costos competitivos de transporte, afectan el desarrollo de la cadena de las

siguientes maneras:
Reduccin de los ingresos para los actores primarios, al limitar los montos
disponibles para el crecimiento y la reinversin de capital.
Las regiones con altos costos de transporte, se ven obligadas a reducir su acceso
a mercados que estn relativamente alejadas de las misma (tanto de ciudades
grandes del mercado interno, como de exportacin); y probablemente reducen las
opciones de atraccin de inversiones de otras regiones o del exterior.
Los costos de transporte determinan la seleccin de socios comerciales. Zonas y
pases con mercados reducidos o de lento crecimiento, y que adems tienen
costos de transporte significativos, vern reprimido su potencial de crecimiento.
Este dilema puede ser potencialmente severos para un pas como Bolivia,
mediterrneo.
Para mantener precios competitivos, las empresas (y cadenas) que enfrentan
altos costos de transporte se ven obligadas a reducir an ms los salarios de sus
empleados o esforzarse por incrementar la produccin, afectando directamente el
nivel de vida de sus constituyentes internos.
La estructura del sistema de transporte del pas ha estado sujeta casi

exclusivamente en carreteras, por lo que un alto porcentaje de los recursos
financieros y de organizacin del estado han sido convertidos a este modo de
transporte, que en contraste con el fluvial, exige altas inversiones

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Carambola
Por la anterior razn, a nivel regional y en la zona considerada para la cadena

productiva de la Carambola, predomina el transporte de carga por carretera siendo
subutilizada la va de ferrocarriles, lo que se explica por la baja eficiencia del
transporte ferroviario debido en particular al deterioro de las vas, a la escasez de
material rodante, al mal aprovechamiento de la capacidad de transporte, a ciclos
demasiado bajos de "carga-transporte-descarga-carga", a deficiencias en los
equipos de movilizacin y en el almacenamiento, a la falta de caminos de acceso a
las vas frreas.
Al nivel de la subregin Chapare-Ichilo, la comparacin entre el movimiento fluvial y

el trfico de camiones entre Villa Tunari y Puerto Villarroel hace pensar que los
volmenes transportados por carretera, se relacionan con el transporte desde o,
hacia Puerto Villarroel (ganado desde el Beni hacia Cochabamba, combustibles
desde Cochabamba hacia el Beni), siendo escasa la generacin y atraccin de
cargas en el rea de colonizacin dirigida. Al contrario, el movimiento en el tramo
Villa Tunari - Ro Eterazama corresponde nica y exclusivamente al drenaje y al
abastecimiento de la colonizacin espontnea. Finalmente, es notable la sub-
utilizacin de la troncal Cochabamba - Subregin Chapare - Ichilo, lo que significa
que la atraccin de carga es mnima, debido a la ausencia de caminos de
penetracin, y al hecho de que el desarrollo de la colonizacin y de la produccin
correspondiente no ha ido a la par de la infraestructura vial. En otras palabras el
camino por s solo no trae el desarrollo si no est concebido dentro de un plan
integral de puesta en valor de una subregin.
Por el contrario la infraestructura caminera en la regin norte del pas es

absolutamente precaria, porque no cuenta con carreteras adecuadas para soportar
transporte pesado, aspecto que es una de las principales limitantes para que
productores, transformadores hagan llegar sus productos a las principales plazas
del pas, concentrndose exclusivamente a la comercializacin local, regional.
Un aspecto final a considerar: para la comercializacin de la fruta en fresco,

concentrados caseros y pulpas congeladas de carambola, en la actualidad no se
cuenta con camiones refrigerados capaces de realizar esta tarea.
A modo ilustrativo se muestra un cuadro con algunos de los costos de transporte en

los que se incurre en la zona:

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Carambola
Cuadro 5.24
Fletes para Distintos Tipos de Transporte
Flete por
Flete por
Tipo de Distancia tonelada Tipo de
Recorrido tonelada
Transporte km. por km. carga
$b
$b
Por camin Villa Tunari - 156 240 1,54
Cochabamba
Cochabamba- 228 180 0,79
Oruro
Cochabamba - La 403 240 0,60
Paz
Por va fluvial Puerto Villarroel - 520 320 0,61 Para carga
Trinidad diversa
Puerto Villarroel - 520 315 0,60 Para
Trinidad combustible
Trinidad-Puerto 520 295 0,57 Para ganado
Villarroel en pie
Por ferrocarril Cochabamba - La 444 158 0,36
Paz
Cochabamba - 709 234 0,33
Ollague
Cochabamba - 661 222 0,34
Charaa
Fuente: Ministerio de Transporte y en el Comando de la Fuerza Naval
5.5.3 SERVICIOS DE APOYO Y REQUISITOS
Un grupo de actividades importantes para el desarrollo de una cadena productiva se

encuentran enmarcados dentro del concepto de servicios de apoyo entre las
mismas se encuentran:
Consultora y asesoramientos en las reas de Mercadeo, Negociacin,

Contratos, Tecnologas de produccin, Estrategias Competitivas.
Sistema de Calidad, Estndares, Metrologa, Acreditacin y Certificacin.
Servicios de mantenimiento de equipos.
Servicios de promocin de inversiones y ayuda para la exportacin.
Servicios de energa y comunicaciones.
Todas estas actividades estn presentes en las capitales departamentales de

Cochabamba, La Paz y Santa Cruz, pero no es fcil que lleguen a las reas en las
que se desarrollar la cadena productiva. Este aspecto es de alguna manera poco
eficiente en el proceso de transferencia de conocimientos y tecnologa debido al
corto tiempo de ejecucin de los proyectos y al periodo de reconocimiento de la
zona o rea de intervencin demandado.

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Carambola
5.5.4 FINANCIAMIENTO Y ACCESO AL CREDITO
A nivel de operadores de intermediacin financiera, en el pas existen 61 entidades

con licencia de funcionamiento, bajo la fiscalizacin de la Superintendencia de
Bancos y Entidades Financieras SBEF (9 bancos nacionales, 3 bancos extranjeros,
7 fondos financieros privados, 13 mutuales de ahorro y prstamos, 29 cooperativas
de ahorro y crditos abiertas) y 184 entidades sin licencia de funcionamiento de
SBEF, de las cuales 11 son organizaciones de carcter financiero sin fines de lucro,
ONGs financieras.
Este sistema nacional moviliza de conjunto en sus operaciones un valor aproximado

de 4,000 millones de dlares, con una colocacin de cartera de $3,735 millones.
Hasta 1998 la tendencia en los depsitos del sistema de intermediacin financiera

era al alza, lo que demostraba el grado de confianza que el pblico tena sobre el
sistema financiero. Tambin influyeron esta tendencia positiva la relativa estabilidad
macroeconmica y el crecimiento constante del PIB. La evolucin de los depsitos
se estanc en 1999, y para fines del 2001 comenz una tendencia decreciente.
Entre las causas de esta reduccin estn los efectos producidos por el
estancamiento de la actividad econmica en general, lo que tiene un impacto nada
despreciable sobre la capacidad de ahorro de empresas y personas (muchos de
ambos usan sus ahorros para cubrir sus gastos corrientes). Adems, los bajos
niveles de las tasas pasivas que ofrecen las entidades ms importantes de la
intermediacin financiera, se constituyeron en un factor importante para que el
pblico redujera sus depsitos.
Para los actores de la cadena productiva de la Carambola, habra que diferenciar

dos segmentos ms o menos importantes de demandantes de crditos para la
inversin (tanto para sus destinos de ampliacin o modernizacin de sus bienes de
capital, como para gastos de explotacin). Estos segmentos son por un lado los
pequeos productores y por otro, los actores propiamente empresariales ( pequeas
empresas de transformacin industrial, fincas con manejo empresarial y eslabones
formales de comercializacin).
El primero de los segmentos tiene hoy un financiamiento proveniente de la entrega

de plantas injertadas, pero necesita de recursos para el capital de explotacin y para
la adquisicin de tierras. Las opciones que tiene disponible: Fondos Financieros de
Inversin y ONGs financieras. En las primeras sobretodo, pero tambin en las
segundas las condiciones de garantas exigidas, y sobretodo las tasas de inters
son mucho ms altas que el sistema de la banca formal. Tasas de crdito activas
del orden de las que aparecen en el Cuadro 5.25
Cuadro 5.25
Tasas de Inters de Bancos y del Microcrdito
Entidades Tasas
Bancos 12%
Mutuales y Cooperativas 20%
Fondos Financieros Privados 26%
ONGs Financieras 30%

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Carambola
El sistema de intermediacin financiera tiene en la actualidad limitaciones importantes,

para permitir y estimular el desarrollo de la cadena de la Carambola:
Excesiva concentracin en el rea urbana (si bien la ciudad de Cochabamba y

Santa Cruz tienen cercana relativa de los actores actuales de la cadena, un
desarrollo de otros regiones Beni o Pando- en el futuro hara muy difcil el
acercamiento de los productores).
Creciente vulnerabilidad por el sobreendeudamiento de los clientes, la mora, la
dependencia de fondos de ayuda externa (ONGS financieras por ejemplo).
Estas entidades suelen tener sus recursos vinculados a donaciones, por lo
mismo no se fomenta el ahorro interno.
Creciente reduccin de las operaciones fuerte aversin al apostar por nuevos
negocios- como una respuesta lgica ante el deterioro de la situacin
econmica general y del sector en particular.
Dificultades para el otorgamiento de crditos (garantas exigidas, trmites,
zonas desatendidas, etc.).
Bajo nivel del microahorro en buena parte del pblico-meta.
Ineficiencias internas que se traducen en altos costos para el cliente (altas tasas
de inters activas).
Falta de asesora econmico-financiera y la no vinculacin de los servicios
financieros a otros servicios de desarrollo empresarial y para el fomento de la
competitividad.
Alta concentracin de los servicios en el crdito.
No brindan informacin completa a los clientes (gastos de formularios, por
ejemplo).
Visin empresarial deficiente de las entidades.
Escaso desarrollo de productos orientados al rea rural.
Otros aspectos que estaran limitando el desarrollo de un sistema efectivo de

acceso al crdito y la financiacin para la Cadena Productiva de la Carambola
tienen que ver con:
La poca flexibilidad de la regulacin del SBEF para con las entidades
microfinancieras fiscalizadas (las mismas que se constituyen en la base de
apoyo principal que tendras los pequeos y medianos productores y otros
actores de la cadena).
Escasa interaccin entre las polticas de fomento y desarrollo productivo y el
sistema de intermediacin financiera.
El manejo poltico de la temtica de las microfinanzas por organismos polticos,
cvicos y por gremios.
Lentitud en la aprobacin del Proyecto de Ley de Garantas Reales Muebles.
Demora en la normatividad para el desarrollo de entidades financieras no
fiscalizadas.
Desarrollo de una cultura del no pago y del incumplimiento de plazos, as
como la aparicin de asociaciones de deudores.

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Carambola
Algunas recomendaciones para mejorar esta situacin, y especialmente para ayudar

en el desarrollo de cadenas productivas en la zona, ser necesario que se encare,
por parte del gobierno y de los sectores productivos involucrados, un conjunto de
acciones. Entre ellas pueden citarse:
La promulgacin de las iniciativas legales en curso , siendo la ms relevante la

Ley de Garantas Reales Muebles; y adems hacer ms expedito el sistema
de reflotamiento de empresas bancables por va de la Ley de
Reestructuracin de Empresas y flexibilizarla regulacin sobre los
microdepsitos.
Puesto que la mayora de los pequeos prestatarios (productores
agropecuarios), no tienen depsitos en las entidades financieras, ni del
sistemas de la banca formal ni del microcrditos; se hace necesario fomentar
sistemas y productos ms novedosos, donde el ahorro se convierta en una
forma de inversin a travs del crdito.
Otorgamiento de incentivos fiscales o tributarios para las agencias de
intermediacin financiera que apoyen estas cadenas o que abran agencias en
las reas rurales que cubrira el proyecto de desarrollo de la Carambola. La
poltica municipal debe jugar un papel muy importante en la concesin de
tales incentivos.
De suma importancia sera la accin del gobierno para conseguir la reduccin
de la Tasa de Inters y del Spread bancario. Para la reduccin de este ltimo
es necesario:
- Conseguir la reduccin de los gastos administrativos de las instituciones
crediticias por va de la realizacin de inversin pblica en infraestructura,
electrificacin, comunicaciones, etc.
- Induccin para que las entidades financieras decidan fondearse a travs
del mercado de valores.
- Estimular la diversificacin en sus servicios de las entidades
microfinancieras.
- Desarrollo de un plan estratgico para promover el desarrollo de las
microfinanzas en la regin, articulndolo con otras estrategias sectoriales.
- Promover el desarrollo de alianzas estratgicas entre entidades de
intermediacin financiera fiscalizadas y no fiscalizadas para ofrecer
servicios ms avanzados al sector productivo.
5.5.5 CIENCIA, TECNOLOGIA Y NECESIDADES DE INNOVACION TECNOLOGICA
De los factores determinantes de la competitividad, la aplicacin de los adelantos

cientficos y tcnicos, por medio del ciclo de Investigacin Desarrollo - Innovacin.
De hecho, muchos estudios relacionan de manera muy fuerte la competitividad de
una empresa, sector o territorio, con su capacidad para conducir procesos extensos
y exitosos de innovacin. La falta de vnculo entre la investigacin y desarrollo con
la produccin es una de las seales ms evidentes del escaso desarrollo relativo de
muchas de las ramas y sectores del pas. A esto contribuye adems la falta de un

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Carambola
liderazgo empresarial y universitario en esta rea, mostrado en una muy baja

capacidad de gerenciamiento de los procesos de innovacin.
La situacin para la zona del trpico hmedo, donde se ubica la cadena de la
Carambola es realmente complicada, baste a citar a manera de ejemplo, los actores
principales de este subsistema, as como los principales problemas que presentan:
Proyecto Agroforestal de la FAO y NN.UU.

- No existe investigacin estructurada y estratgicamente orientada
- No hay adecuada vinculacin entre Investigacin y Desarrollo
- Alta inestabilidad en las lneas de investigacin
- Gran dispersin de cultivos.
- No tienen laboratorios
INVESTIGACIN Y DESARROLLO (UMSS)

- No trabaja en la actualidad con la Carambola.
- Carencia de recursos financieros en la actualidad para desarrollo de
conocimientos
- Se desconoce el potencial de servicios que puede ofrecer la universidad.
- Falta de proyeccin externa de sus capacidades y servicios
- Las propias polticas universitarias limitan el desarrollo de programas de
innovacin
INVESTIGACIN Y DESARROLLO (IBTA, CIDRE, PDAR)

- En la actualidad no cuentan con el financiamiento del gobierno
- Sistema de transferencia de conocimientos no se adaptan a las necesidades de
los clientes.
- Conflicto: Con el SIBSA, el que es privilegiado por USAID, y que eventualmente
lo adsorber.
INVESTIGACIN y DESARROLLO (SIBSA)

- Conflicto con el IBTA y con USAID
- Al terciarizar la I&D no se consiguen apalancar los recursos financieros.
- No cuentan con infraestructura propia
Fundacin para el Desarrollo Tecnolgico, Agropecuario y Forestal de Trpico

Hmedo (FDTA-TH)
- No se encuentra la Carambola en su rea de trabajo
La introduccin de tecnologas limpias, en este caso producciones ecolgicas, se

constituye en un paso importante para intentar la exportacin de la Carambola, a
mercados como el de Japn, Unin Europeo o Norteamrica. Para lograrlo, se
precisa del trabajo de las instituciones de investigacin y desarrollo, pero sobretodo
de contar con los recursos financieros que permitan respaldar esta iniciativa.
5.5.6 INSTITUCIONES DE GOBIERNO
La consideracin de las instancias gubernamentales de carcter territorial

(prefecturas y gobiernos municipales), en una poltica orientada al mejoramiento de
la competitividad por va del apoyo a la formacin y consolidacin de cadenas
productivas no resulta obvia.

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Carambola
En aos recientes, los niveles subnacionales de gobierno en el pas, han

comenzado a asumir un role mucho ms significativo en el Desarrollo Econmico
Local, y si bien no existe una relacin automtica entre la descentralizacin y el
crecimiento econmico, la primera ofrece al pas nuevas oportunidades para la
participacin ms activa de las prefecturas y gobiernos municipales en la promocin
del crecimiento econmico, y en el mejoramiento de la competitividad en los
distintos mbitos territoriales.
La denominacin de Municipios productivos o Municipio Competitivo, ms que

una etiqueta para mostrar a los electores, puede y debe ser asumida por las
instancias municipales de gobierno como un reto para la atraccin de inversiones de
fuera del municipio, la concertacin de esfuerzos entre actores de dentro y fuera, y
para mostrar una slida visin cual es la apuesta de desarrollo.
El esfuerzo de las instancias gubernamentales puede y deber estar dirigido hacia

el impulso de un enfoque de competitividad sistmica territorial, facilitando la
coordinacin horizontal entre actores productivos, de un lado, y la coordinacin con
los niveles verticales de gobierno, por otro. Esto significa, hacer todos los esfuerzos
por conseguir la llegada de tecnologa y la identificacin y creacin de facilidades
para la apertura de mercados, en el territorio y fuera de este. Particularmente para la
cadena de la Carambola, ser preciso que los varios gobiernos municipales
involucrados, mediante convenio, creen una mancomunidad para combinar recursos
financieros y sobretodo, capacidades tcnicas para el fomento de esta cadena
productiva emergente.
Hasta el presente no se tiene, a nivel municipal, una estrategia clara para el

desarrollo de cadenas productivas, por lo mismo es recomendable tomar como
lineamientos generales:
Facilitar un entorno regulatorio y de infraestructura, que estimule el crecimiento

de empresas locales.
Construccin de relaciones y alianzas sector pblico-privado.
Impulsar y fortalecer las redes de apoyo, la colaboracin y la asociacin.
Fomentar el desarrollo de la infraestructura soft - recursos y habilidades
tcnicas.
5.5.7 POLITICAS DE COMERCIO EXTERIOR
La pequea y no estable participacin de Bolivia en las exportaciones mundiales es

un claro indicador de los problemas que presentan las polticas de comercio exterior
en nuestro pas; y muy especialmente las deficiencias en la promocin de
exportaciones, como una marcada desventaja competitiva.
La poltica nacional de promocin de exportaciones ha estado orientada, bajo el

principio de neutralidad impositiva, a establecer mecanismos de devolucin de
impuestos indirectos pagados en la compra de insumos, materias primas y otros
tipos de bienes incorporados a los bienes exportados. En la actualidad est en
vigencia el Certificado de Devolucin Impositiva (CEDEIM), as mismo se estableci
el Rgimen de Internacional Temporal para las Exportaciones (RITEX), que exime

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Carambola
del pago de impuestos y otros gravmenes a la importacin de materias primas y

bienes intermedios destinados a la produccin de bienes exportables. No obstante,
un problema fundamental de estos mecanismos es la demora en la obtencin de los
beneficios (en promedio ms de 116 das).
Un diagnstico de los problemas que presenta esta rea tan importante para el
desarrollo nacional, y que intenta explicar los bajos resultados del sector exportador
de Bolivia apunta a que:
Existe una ausencia de estrategia a largo plazo para la promocin de

exportaciones, principalmente para aquellos sectores no tradicionales y
emergentes.
Es muy insuficiente la participacin del sector privado en la ejecucin de la
promocin.
Falta de coordinacin entre las instituciones de promocin de exportaciones
(Viceministerio de Comercio Exterior e Inversin Extranjera, CEPROBOL,
Cmaras de Exportadores, Fundaciones Bolinvest y Bolivia Exporta, etc.).
Falta de coordinacin en la utilizacin de los recursos, y sobretodo, de
oportunidad en la asignacin de los mismos para apuntalar el desarrollo de
proyectos de exportacin.
No existen esfuerzos sistemticos y profundos para dar a conocer al sector
empresarial y laboral nacional las oportunidades ni las caractersticas de los
mercados exteriores.
La falta de inters y preocupacin en la sociedad civil por la exportacin, lo que
se muestra incluso en un sistema educativo deficiente en promover el desarrollo
exportador.
Entre las vas para superar esta situacin puede sealarse un conjunto de
alternativas:
Actividades de desarrollo de mercados (participacin en ferias internacionales y

tambin nacionales pero con presencia de firmas extranjeras).
Apoyo en capacitacin con expertos en mercados y productos (mercado de
EEUU y especficamente en los usos y procesos tecnolgicos que usan
carambola) por ejemplo.
Bsqueda va ONGs, de conexiones con potenciales importadores del producto.
5.5.8 CONDICIONES ECONOMICAS Y SOCIALES

(El Modelo del Diamante de la Competitividad)
En enfoque conceptual que aqu se expone, se destacan cuatro aspectos bsicos

en el clima de negocios que determinan las ventajas competitivas de las empresas.
Al operar de forma simultnea en el tiempo y en el espacio, estos aspectos crean
las condiciones para la formacin y el desarrollo de los clusters en determinados
lugares. Son los siguientes:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Las condiciones de los factores;

La estructura de la industria a la cual pertenecen las empresas, incluyendo el
esquema de las rivalidades que tienen entre s;
Las condiciones de la demanda; y
La situacin de las industrias relacionadas y de apoyo.
La Figura 5.6 contiene el esquema del llamado diamante de la competitividad, en

el cual se simbolizan esas cuatro fuentes de la ventaja competitiva derivadas de la
ubicacin y sus interrelaciones. La forma como se manifiestan esas fuentes de
competitividad y como interactan entre s, permite explicar cmo hacen las
empresas para generar, mantener, o perder sus ventajas competitivas. Al poner la
atencin en estos aspectos, se est reconociendo que las empresas no existen en
una especie de vaco social, sino que operan en entornos geogrficos, econmicos,
sociales y culturales especficos, y que el anlisis de sus estrategias de
competitividad actuales o potenciales, debe considerar ciertas caractersticas
esenciales de esos entornos, para que tenga un verdadero poder explicativo.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Figura 5.6 Diamante de Competitividad Pocas empresas y no estn integradas

Bajo nivel tecnolgico de las mismas
Alta rentabilidad relativa en todos los eslabones, pero sobre todo
en recatistas y la industria (potencial de hasta el 90%).
Esfuerzo para fomentar ONGs estimulan la produccin. Hay potencial de mejoras
cultivos alternativos y salir del significativas en: Reduccin de costos administrativos, tcnicas de
crculo Coca cocana. cultivo y variedades.
Inters por desarrollo de Superficie total p/cultivo en 2002: 30 has y oferta de 3t al ao.
zonas agrcolas y fomento GOBIERNO
Etapa temprana de desarrollo y produccin del cultivo hace muy
escasa la informacin sobretodo los eslabones de la cadena.
Existen diferencias en el poder negociador de los diferentes
Factores heredados: eslabones con conflictos potenciales.
Suelos: Adecuados. No hay programas de mejoramiento gentico
Clima: Adecuado Dispersin eleva los costos.
Tierras: Con posibilidades de ESTRATEGIA Y Valor de la Cadena = 125 mil dlares.
extensin
Sta. Cruz (Ichilo y Chiquitania),
ESTRUCTURA
Beni, Trpico de Cochabamba, La DE LAS
Desconocimiento del producto a nivel de
Paz (Porv. Iturralde. EMPRESAS sistemas de comercializacin nacional
RR.HHs: Baja calificacin, y
Demanda externa existente, Mercados
cultura de autoconsumo y siembra
Solidarios de Suiza.
en huertas. CONDICIONES CONDICIONES
No existen barreras arancelarias y para-
Accesibilidad: Difcil por falta de DE LA arancelarias a los productos., salvo el
infraestructura. DE LOS DEMANDA cumplimiento de las regulaciones para frutas de
Factores creados:
los pases.
Capacidad tcnica: tecnologa
Mercado externo favorecera cultivos
manual de cosecha. Acceso a
ecolgicos
tecnologas es insuficiente.
Se requiere de un volumen de compra
Carencia de energa elctrica.
mnimo (actualmente inalcanzable)
Variedades y calidad de la fruta
INDUSTRIAS "Precios polticos" altos buscan elevar
muy rudimentarias.
incentivos para ampliar cosechas
Acceso a financiamiento: Es muy
Puede favorecer tratamiento de infecciones
limitado. RELACIONADAS Y respiratorias en zona andina
Rendimientos: 750 kgs./ha al
Producto no conocido en la elaboracin y
cuarto ao Cooperativa Los Ceibos consumo de helados
Dispersin de haciendas y No cuenta con sistema de crdito agrcola
plantaciones que eleva los costos
y reduce el desarrollo de
Existen ONGs crediticias (Agrocapital, y AZAR
CIDRE)
relaciones comerciales con la
Infraestructura vial y comercial insuficiente,
industria.
inexistente en el caso de zonas en Santa
Industria artesanal de Cruz-Beni-La Paz (con potencial para el
Fenmeno climatolgico del Nio,
deshidratado. previsto para el 2004.
cultivo)
Mosca de la fruta como epidemia.
Sistema de transporte refrigerado -,
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dificulta la comercializacin de la pulpa. 425
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
5.6 ASPECTOS DE GNERO, POBLACIONES INDIGENAS Y MEDIO AMBIENTE
5.6.1 ASPECTOS DE GNERO Y POBLACIONES INDIGENA
La produccin casera o de huerta familiar de la carambola tiene que ver

fundamentalmente con la participacin de la mujer, quien es la que cuida del huerto,
la cosecha, la produccin de nctar casero y la comercializacin de fruta excedente
a consumo familiar. En esta tarea participan tambin los hijos menores de 15 aos.
La produccin comercial tiene que ver con las actividades productivas lideradas por
el varn, donde la responsabilidad de la mujer estar principalmente en las tareas
de comercializacin de la fruta, auque, esta percepcin es a futuro, de acuerdo a las
costumbres familiares de pequeos productores, esta situacin se presenta en la
mayora de los casos. Tambin la mujer participa en la elaboracin de los refrescos
y nctares caseros; probablemente el la produccin de mermeladas y jaleas.
La produccin de carambola est enfocada directamente hacia poblaciones

autctonas. Los productores, en algunos casos, son familias de origen indgena
local, caso Rurrenabaque, Trinidad y provincia Vaca Diez o de indgenas
colonizadoras, como es el caso del Trpico de Cochabamba y el Alto Beni, por lo
que se puede afirmar, que la produccin de esta fruta tiene que ver con poblaciones
indgenas de origen selvtico, pero tambin con los aimar y quechua.
Reconocido el atractivo del fruto para los turistas, tiene el potencial para la
comercializacin entre aquellos que visitan las regiones principalmente los
practicantes del Etnoturismo, Ecoturismo y Soft-adventure.
5.6.2 ASPECTOS DE MEDIO AMBIENTE
La produccin de carambola se realiza en tierras aptas para este propsito, es decir

en tierras con aptitud para cultivos perennes. Por otra parte, la produccin a nivel de
huerta casera predominante en la mayora de las zonas productoras, afecta de
manera nfima al medio ambiente.
Los cultivos comerciales que se establecieron en la regin del Trpico de

Cochabamba, se realizaron en tierras aptas para cultivos perennes y en sistemas
asociados con cultivos de maracuy en sucesin o con cultivos anuales en
sucesin, de tal manera que los efectos medio ambientales se minimizaron. Por
otro lado, la incorporacin de coberturas vivas permitir cuidar con mayor nfasis los
posibles efectos de la erosin hdrica.
Por todo lo anterior, se puede afirmar, que el cultivo de carambola permite un uso
adecuado de tierras y su efecto sobre el medio ambiente es mnimo, comparado con
otras actividades agrcolas o ganaderas.

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Carambola
5.7 ANLISIS PROSPECTIVO DE LA PRODUCCION DE CARAMNBOLA EN

BOLIVIA
5.7.1 DISEO DE ESCENARIOS Y VISIN A FUTURO DE LA CADENA

futuros, sobre una base de sustentacin ms objetiva. Por esta razn se ha visto por
conveniente desarrollar la Metodologa de Escenarios para cada una de las
Cadenas productivas de frutas exticas. La Metodologa empleada puede ser
sintetizada segn la Figura 5.7
Figura 5.7
Proceso de Formulacin de Escenarios
CREACIN DE LA FORMULAR DESARROLLAR

BASE Escenarios temticos Estrategias para cada
Los actores. iniciales, definiendo escenario.
Las invariantes. variables y recorridos
Los grmenes. - Asignar Probabilidad
Las tendencias. subjetiva de
Los implausibles ocurrencia.
Los conflictos.
Fase de Anlisis Fase de Conformacin de Escenarios Alternativos y

Externo Desarrollo de Estrategias
Fuente: Prez, Roberto La Gerencia en Bolivia: Reflexiones y Casos. Editor UASB. Sucre. Julio 2003.
PASO 1: CREACIN DE LA BASE DE LOS ESCENARIOS.
Los Actores Principales
Son las personas, naturales o jurdicas, que juegan un papel importante en el sistema,
a travs de las variables que caracterizan sus proyectos, y sobre los cuales ejercen un
mayor o menor control. Son variados, y pueden resultar favorables, opuestos o
neutrales a nuestros fines. Su identificacin pasa por la respuesta a si tienen o no
intereses, recursos o mandatos sobre el tema el cuestin:
- Los productores primarios.

- Los viveristas.
- Jatun Sacha.
- Finca Los Petos
- El Ceibo
- Cooperativa Santa Brbara

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Carambola
- Cooperativa Litoral
- Centros de I+D.
- Industrias de apoyo (transportistas).
- Instituciones Pblicas de apoyo y de Servicios Pblicos.
- Proveedores de envases y etiquetas.
- Otros proveedores de insumos (aditivos, azcar, etc.).
- Proveedores de servicios bsicos (electricidad, telecomunicaciones, etc.).
- Procesadores agroindustriales.
- Promotores de consumo del producto (intermediarios y comercializadores al
cliente final).
- Competidores extranjeros.
Las Invariantes
Son fenmenos que se supone tienen un carcter permanentes durante el horizonte

de anlisis (1, 3 o 5 aos). Tambin se conocen como Reglas de Juego. Se pueden
manejar aspectos tales como:

- Tres grupos de productores agrcolas (pequeos campesinos que consideran
al producto como un complemento de otros cultivos, asociaciones y
cooperativas, y, las fincas con un concepto ms especializado y que estn
parcialmente integradas al resto de las actividades de la cadena de valor).
productores.
- Dependencia de los productores y los transformadores industriales de las
redes de comercializacin para hacer llegar el producto al cliente final.
forma de fruta gresca, jugos y nctares (autoconsumo).
- Las Trading Co., seguirn siendo los principales importadores del mercado
japons. Para el mercado de la Unin Europea y para los Estados Unidos
sern los brokers (Intermediarios Mayoristas en la negociacin).
- Los precios de la carambola para el mercado internacional oscilan entre los
18.00 y 22.00 usd por cada paquete de 8 unidades en el comercio detallista..
Los Grmenes
Son factores de cambio, apenas perceptibles hoy, pero que constituirn tendencias
dominantes en el maana. El sistema de Vigilancia Comercial, Tecnolgica y
Competitiva debe mostrar una enorme sensibilidad para su identificacin. A modo de
ejemplo pueden citarse:
- Consolidacin por un lado (Malasia, Brasil e Israel), as como la probable

aparicin por otro, de competidores potencialmente peligrosos en produccin y
comercializacin de carambola.
- Se consolida la diferenciacin de la fruta de Malasia.
- Nuevas aplicaciones de fruta deshidratada para la industria de snacks.
- Jatun Sacha y viveristas de la regin no proveern por siempre plantas
injertadas de manera gratuita a los pequeos productores.

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Carambola
- Desarrollo de enfermedades y plagas con el crecimiento de las reas

cultivadas.
- Los mercados de La Paz y Santa Cruz emergen como el de mayor atractivo
nacional potencial para los jugos y nctares con base en la carambola.
Las Tendencias
Son movimientos que afectan a un fenmeno durante un perodo prolongado, son el

efecto manifiesto de ciertas causas principales. A modo de ejemplo pueden citarse:
- Esfuerzo por la diversificacin de exportaciones a nivel del pas y del trpico,

as como de otras regiones de desarrollo incipiente en la Chiquitana.
- Esfuerzo gubernamental e internacional para sustituir el cultivo de la coca en
el trpico boliviano.
- Crecimiento de las reas destinadas a la produccin de carambola.
transformadores ms sofisticados y con un concepto de empresa, ms
desarrollado.
- Se mantendr la devaluacin sistemtica, pero no abrupta de la moneda local
ante el dlar.
- El precio pagado a los productores tender a ajustarse o nivelar con los
precios internacionales.
- La oferta de carambola de Europa y Estados Unidos crecer ms rpidamente
que la produccin brasilera, dejando espacio para la entrada de Bolivia.
Los Conflictos
Nacen de la confrontacin y antagonismo entre actores. Por ejemplo:
- Desconocimiento de la fruta en el mercado nacional.

tradicionales.
exportadores.
- Precario desarrollo de las tecnologas para la transformacin industrial del
producto.
cadena industrial.
productos de la industria farmacutica y snacks.
- No existencia de contratos formales para la compra de frutas (entre
productores pequeos y transformadores industriales).
- Infraestructura vial inadecuada para responder al desarrollo de la cadena.
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Carambola
- Infraestructura financiera inadecuada para responder al desarrollo de la

cadena.
PASO 2: LAS VARIABLES A SER CONSIDERADAS EN LOS ESCENARIOS
Factores Econmicos
- Tendencias en los mercados (volmenes, conocimiento y aceptacin, usos,

precios, regulaciones). Aplicable a mercado interno como externo.
- Grado de madurez en el ciclo de vida del mercado.
- Tendencias en los competidores (estrategias, volmenes y cuota de mercado,

innovaciones, recursos y capacidades por las que apuestan, agresividad, etc.).
- Condiciones agroecolgicas, biodiversidad.

- Generacin de conocimientos, adquisicin y difusin de tecnologas.
- Crecimiento de las reas y capacidades de produccin, grado de
incorporacin de valor en la cadena.
- Desarrollo de redes de relaciones y dinmica para la solucin de los conflictos.
Actores Institucionales (Gobierno y otros Actores)
- Polticas pblicas, acciones de ONGs, etc.
PASO 3: DESARROLLO DE LOS ESCENARIOS TEMTICOS
Escenario Luz Verde
Desarrollo acelerado de la cadena por cuanto la mayora de las condiciones para

esto se muestran favorables.
Variable Descripcin de la Variable

Factores Econmicos
Volmenes a comercializar Tendern a incrementarse a ritmo creciente (mayor al 70%
anual), al entrar nuevas reas de las ya plantadas a la
produccin comercial.
Conocimiento y aceptacin Se difundirn su beneficios y reconocern ampliamente sus
de producto usos, tanto en el mercado nacional (ciudades del eje central,
como en otros departamentos occidente y valles).
El mercado internacional experimentar un crecimiento
importante en la demanda para sus diversos usos. Se
recibirn pedidos de Estados Unidos y la Unin Europea de
manera creciente.
Dinmica de usos Los usos para consumo directo (jugos, nctares,
mermeladas, snacks) son aceptados por clientes nacionales,
y tambin la demanda de snacks de clientes internacionales
para idnticos fines crece de manera significativa.

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Carambola
Desarrollo de nuevos El mercado europeo se abre a las posibilidades de

mercados exportacin del pas no slo Holanda y Reino Unido sino
tambin Alemania y Dinamarca. Estados Unidos y Canad
tambin demandan de manera creciente fruta en fresco para
usos en las industrias de alimentos.
Precios Los precios se incrementan en el comercio detallista,

producto de la mayor demanda, y el tiempo de retardo que
supone crear nuevas plantaciones y que las mismas
alcancen la edad de entrada a la produccin.
Etapa en el ciclo de vida del El mercado avanza de una fase de crecimiento inicial a una
mercado emergente. An la industria es fragmentada, pero comienzan
a observarse rasgos de una consolidacin incipiente.
Desarrollo de productos Los productos actuales (fruta fresca, pulpa, pulpa congelada,
actuales jugos, nctares, y fruta deshidratada), son aceptados por el
mercado consumidor internacional principalmente y como
insumos de ciertas industrias del ramo de los alimentos. Los
comercializadores comprenden las ventajas del producto y
los clientes comienzan a demandarlo de manera significativa.
Se inicia el desarrollo, por algunas empresas, de la
produccin de snacks.
Desarrollo de nuevos Al observar el crecimiento del mercado de la carambola,

productores algunas industrias procesadoras de otras frutas, comprenden
la oportunidad de negocios que el mismo significa y lo
comienzan a incorporar a su lnea de productos jugos,
refrescos, caramelos, nctares y mermeladas. Usan para
acelerar su difusin los canales de comercializacin formales
que emplean para distribuir sus otros productos ms
tradicionales.
Agresividad de Un crecimiento de la demanda tan explosivo, no permite que
competidores en esta fase de introduccin y crecimiento del producto,
existan guerras de precios o conflictos significativos entre los
competidores. No obstante, comenzarn a marcarse las
diferencias en funcin de la cuota de mercado y la
innovatividad de los ms fuertes. Tambin la calidad de la
variedad comienza a tener impacto diferenciador.
Recursos y Capacidades de Las habilidades para integrarse verticalmente (produccin-
competidores transformacin-mayoreo en la distribucin) sern claves para
el xito competitivo
Normas de calidad El estndar de produccin orgnica y las F.D.A. sern
predominantes en el mercado externo. Internamente se
cumplirn las regulaciones exigidas a productos tradicionales
similares por ejemplo ctricos SENASAG.
Factores claves del xito Acceso a material gentico de primera, productividad por
para la competitividad hectrea, integracin vertical para explotar economas de
mbito y conseguir competitividad en costos, habilidades de
comercializacin, desarrollo de nuevos productos con base
en la carambola.

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Carambola

Condiciones naturales Se seguir contando con excelente condicin climtica y
suelo. Tambin mano de obra disponible.
Generacin y difusin de Se comprende que la tecnologa es factor clave para
conocimientos (tecnologa) sobrevivir y prosperar en este sector. Los productores
agrcolas e industriales reconocen la necesidad de
sistematizar el conocimiento tcito que poseen y desarrollan
sistemas ms formales para adquirir nuevos conocimientos y
tecnologas. A nivel Sudamrica, Brasil es visto como
principal proveedor de tecnologas, pero nuevas naciones
que se incorporar al desarrollo de esta produccin tambin
realizan avances en el ramo.
Desarrollo de industrias de Con el crecimiento de la produccin, otros sectores de la
soporte y apoyo cadena proveedores de equipos, herramientas, envases y
etiquetas, agro-qumicos, etc., tambin se desarrollan para
estar a tono con las exigencias del crecimiento de la cadena.
Se produce un esfuerzo multiplicador significativo y favorable
en las regiones en que estn implantados los actores de la
cadena.
Desarrollo de plantaciones Las plantaciones comienzan a crecer tambin en tamao. La
cooperacin entre pequeos productores para conseguir
volmenes atractivos para la industria es significativa, y toma
la forma de asociaciones temporales o permanentes. El
concepto de Empresarialidad comienza a desarrollarse
entre los campesinos. Algunas industrias apuestan por
mayores extensiones para asegurarse un suministro estable
y explotar las economas de escala costos menores por
volmenes mayores.
Desarrollo de industria Experimentar un importante crecimiento por la masiva
transformadora introduccin de tecnologas (deshidratado por ejemplo). La
demanda de exportacin har imperativo el desarrollo de las
buenas prcticas de produccin, incorporacin de nueva
tecnologa y calificacin del personal de produccin como
gerencial.
Desarrollo de relaciones Con el desarrollo de la cadena, las relaciones entre los
entre actores de eslabones eslabones primarios se harn ms slidas, y comenzarn a
primarios materializarse en contratos formales.
Acciones de financiadores La dinmica de crecimiento del ramo atrae primeramente la
atencin de ONGs pero tambin del microcrdito y de la
banca formal para las fincas mayores y la industria.
Desarrollo de relaciones con Comprendida la importancia del producto por el mercado
comercializadores consumidor y siendo creciente su demanda, as como los
volmenes que la industria est en posibilidad de entregar,
se conseguir un mayor poder negociador y las relaciones
entre el eslabn productivo y el comercial sern ms fluidas.
18 Acciones del Gobierno
Desarrollo de infraestructura Consciente de la importancia de esta cadena, el Gobierno
refuerza sus apoyos para el desarrollo de infraestructura.
Mejorar la situacin caminera y tambin la transportacin
fluvial.
Se conforman foros de concertacin con participacin de
gobiernos municipales, departamentales y los sectores del
agro, la industria y el comercio, as como instituciones
acadmicas y de investigacin.

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Desarrollo de sistemas de El sector pblico y acadmico, asume la importancia de

Investigacin y transferencia desarrollar tecnologa propia y comienza un proceso de
de tecnologa acercamiento con productores y transformadores para
conocer sus necesidades de tecnologa. Se firman convenios
para el desarrollo de estas. Se consiguen financiamientos
internacionales y recursos propios.
Se crean bases de datos accesibles a productores e
industrializadores para facilitar la difusin de la tecnologa.
Servicios pblicos Se desarrolla un plan para dotar de infraestructura a las
zonas que no la poseen, as como para llegar a nuevas
reas de cultivo.
Apoyos a la exportacin Se realizan gestiones para encontrar y desarrollar mercados
en el exterior. Los agregados comerciales nacionales
realizan una bsqueda de contactos y los comunican al
sector empresarial.
Se invitan a expertos en las caractersticas de los principales
mercados a charlas con respecto a las mejores estrategias
de marketing para la pulpa, polvo, te, sancks y dems
productos.
Grado de priorizacin Junto a otros productos, se da mxima importancia a estos
cultivos como forma alternativa de sustitucin de la
economa de la coca.
Conflictos sociales Se minimizan o no interfieren en el desarrollo de las
actividades de la cadena productiva.

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Escenario Luz Amarilla
Desarrollo vegetativo de la cadena por cuanto las principales condiciones de

contexto para un crecimiento acelerado no se muestran favorables.

Factores Econmicos
Volmenes a comercializar Tendern a incrementarse lentamente (menor al 20% anual),
las nuevas reas de plantacin no adecuan correctamente
el cultivo.
Conocimiento y aceptacin A pesar de cierta difusin sus beneficios, no se obtendr el impacto
de producto deseado en los consumidores, tanto en el mercado nacional
(ciudades del eje central, como en otros departamentos occidente
y valles), salvo en turistas y personas relacionados con estos.
El mercado internacional experimentar una disminucin en
la demanda o sta crecer de manera poco significativa.
Dinmica de usos Los usos para consumo directo (fruta en fresco, jugos,
nctares, mermeladas, snacks) tienen poca (relativa)
aceptacin por clientes nacionales, y tambin la demanda de
fruta y pulpa de clientes internacionales para idnticos fines
tiene una demanda poco significativa.
Desarrollo de nuevos El mercado Europeo no se abre (o es mnima su apertura) a
mercados las posibilidades de exportacin del pas. Solo se mantienen
los mercados solidarios de Europa. Estados Unidos y
Canad se proveen de productores (Malasia y Brasil) ya
conocidos la fruta y la pulpa dirigida a usos en las industrias
de alimentos.
Precios Los precios son bajos y/o se incrementan poco
significativamente, porque la demanda y la oferta estn
sincronizadas.
Etapa en el ciclo de vida del El mercado crece a una tasa vegetativa, y no acaba de
mercado despegar de la fase inicial de crecimiento. La industria es
incipiente y totalmente fragmentada, se mantiene la fase de
introduccin y de consolidacin del producto.
Desarrollo de productores Los productos actuales (Fruta, pulpa, pulpa congelada,
actuales jugos, nctares y snacks), tienen poca aceptacin por el
mercado consumidor y como insumos de ciertas industrias
del ramo de los alimentos. Los comercializadores mantienen
su preferencia por productos tradicionales, siendo la
carambola de poca significacin o de muy poco crecimiento.
El desarrollo de la produccin de snacks tiene dbil impulso
por empresas de transformacin.
Desarrollo de nuevos El incipiente crecimiento del mercado de la carambola, no
productores motiva suficientemente a industrias procesadoras de otras
frutas a tomarlo en cuenta en sus planes de produccin. Por
lo tanto los canales de difusin de sus productos
tradicionales mantienen sus lneas de accin, quizs
incorporando insignificantes o muy pequeos volmenes de
carambola.

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Carambola
Agresividad de De inicio, la competencia es casi inexistente, porque solo

competidores existe una industria. La posibilidad de incorporacin de otros
emprendimientos privados (aunque pequeos), podra
originar a futuro un cierto nivel de competencia. La principal
competencia sigue siendo de sustitutos.
Recursos y Capacidades de Los recursos y capacidades mantienen sus directrices, pero
competidores se evidencian poco desarrolladas. (constatadas en pocos
productores, poco crecimiento de estos, as como de la
industrias y el mayoreo).
Normas de calidad El estndar de produccin orgnica y las F.D.A. sern
predominantes en el mercado externo y no son cubiertas
satisfactoriamente por la produccin nacional. Las
regulaciones internas exigidas a productos tradicionales
similares por ejemplo ctricos-, se cumplen parcialmente o
tienen poco cumplimiento.
Factores claves del xito Sigue siendo vital el acceso a material gentico, y tambin la
para la competitividad productividad por hectrea, integracin vertical para explotar
economas de mbito y conseguir competitividad en costos,
las habilidades de comercializacin, y el desarrollo de
nuevos productos con base en la carambola.

Condiciones naturales Fenmenos climticos adversos y manejo inadecuado de
suelos limitan posibilidades de crecimiento. El mercado sigue
siendo factor limitante para el crecimiento y consolidacin de
la cadena.
Generacin y difusin de Pocos esfuerzos e iniciativas para desarrollar la tecnologa
conocimientos (tecnologa) como factor clave para sobrevivir y prosperar en este sector.
Los productores agrcolas e industriales no reconocen en su
dimensin real la necesidad de sistematizar el conocimiento
tcito que poseen y desarrollan de manera insuficiente
sistemas formales para adquirir nuevos conocimientos y
tecnologas.
Desarrollo de industrias de No existiendo crecimiento significativo de la produccin,
soporte y apoyo otros sectores de la cadena proveedores de equipos,
herramientas, envases y etiquetas, agro-qumicos, etc.,
tambin tienen un desarrollo menor acorde con las pocas
exigencias del crecimiento de la cadena. Se producen
esfuerzos multiplicadores poco significativos en las regiones
en que estn implantados los actores de la cadena.
Desarrollo de plantaciones Las plantaciones crecen pero poco significativamente en
tamao. La cooperacin entre pequeos productores para
conseguir volmenes atractivos para la industria es
insuficiente, y las asociaciones tienen poco desarrollo. El
concepto de Empresarialidad tiene un desarrollo mnimo
entre los campesinos.
Desarrollo de industria Experimentar un crecimiento mnimo por la limitada
transformadora introduccin de tecnologas (deshidratado por ejemplo). La
demanda de exportacin es poco significativa prevaleciendo
prcticas tradicionales (poco tecnificadas) de produccin, sin
incorporacin de nueva tecnologa y calificacin del personal
de produccin como gerencial.

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Carambola
Desarrollo de relaciones Con el limitado desarrollo de la cadena, las relaciones entre

entre actores de eslabones los eslabones primarios son dbiles, y se materializan en
primarios pocos contratos formales.
Acciones de financiadores La dinmica de crecimiento del ramo que atrajo
primeramente la atencin de ONGs se estanca o crece poco
significativamente.
Desarrollo de relaciones con Al ser poco significativa la importancia del producto en el
comercializadores mercado consumidor y evidenciando un dbil y/o limitado
crecimiento de la demanda, as como de los volmenes que
la industria est en posibilidad de entregar, redunda en un
dbil poder negociador y las relaciones entre el eslabn
productivo y el comercial, y por consiguiente sern ms
dificultosas.
Desarrollo de infraestructura No hay conciencia plena de la importancia de esta cadena, el
Gobierno dirige pocos esfuerzos y apoyos para el desarrollo
de infraestructura. Mejoras mnimas de la situacin caminera
y transporte fluvial.
participacin de gobiernos municipales, departamentales y
los sectores del agro, la industria y el comercio, as como
Desarrollo de sistemas de El sector pblico y acadmico, no asumen (o lo hace
Investigacin y transferencia tmidamente) la importancia de desarrollar tecnologa propia
de tecnologa y hay un desarrollo mnimo del proceso de acercamiento con
productores y transformadores para conocer sus
necesidades de tecnologa. No se concretan convenios para
el desarrollo de estas. Hay poco financiamiento internacional
y recursos propios.
La informacin y datos de difusin de la tecnologa tienen
poco desarrollo y/o son limitados.
Servicios pblicos Los planes para dotar de infraestructura a las zonas que no
la poseen as como para llegar a nuevas reas de cultivo son
muy limitados o tienen deficiente aplicacin.
Apoyos a la exportacin Dbiles gestiones para encontrar y desarrollar mercados en
el exterior. Limitadas iniciativas de agregados comerciales
nacionales para buscar contactos. Deficiente comunicacin
de agregados con empresarios.
Poco conocimiento y/o aisladas iniciativas sobre estrategias
de marketing para la pulpa, polvo, te, snacks y dems
productos.
Grado de priorizacin Poca importancia de estos cultivos como forma alternativa de
sustitucin de la economa de la coca.
Conflictos sociales Se agudizan e interfieren en el desarrollo de las actividades
de la cadena productiva.

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Carambola
Escenario Luz Roja


Factores Econmicos
Volmenes a comercializar No existe produccin significativa de carambola, y los
cultivos tradicionales (incluido coca) se mantienen o no
superan su aceptacin.
Conocimiento y aceptacin No hay difusin de los beneficios ni usos en el mercado
de producto nacional, ni en las ciudades del eje central, as como
tampoco en otros departamentos occidente y valles.
mercados externos.
Dinmica de usos Los usos para consumo directo (fruta en fresco, jugos,
nctares, mermeladas, snacks) no son conocidos por
clientes nacionales, y tambin no se produce ningn pedido
de fruta en fresco de clientes internacionales para idnticos
fines.
Desarrollo de nuevos El mercado europeo est abierto a las posibilidades de
mercados exportacin del pas, pero estas no son aprovechadas por
falta de gestin, contactos y cumplimiento de normas.
Estados Unidos y Canad demandan el producto (fruta en
fresco para usos en las industrias de alimentos) de sus
proveedores tradicionales y no de Bolivia.
Precios Los precios no son atractivos para la fruta en fresco y
tampoco para proceder a incrementar reas de cultivo. La
demanda, o no existe o es mnima, producto de la mnima o
casi nula oferta y promocin.
Etapa en el ciclo de vida del El mercado se estanca en una fase de crecimiento muy lento
mercado que no acompaa los cambios estructurales de los pases
vecinos con produccin de carambola (Brasil). La industria
se desarrolla con lentitud.
Desarrollo de productores Los productos actuales (fruta en fresco, pulpa, pulpa
actuales congelada, jugos, nctares, snacks), no son conocidos por el
mercado consumidor nacional a excepcin de algunos
turistas-, ni como insumos de ciertas industrias del ramo de
los alimentos del mercado nacional. Los comercializadores y
clientes desconocen las ventajas del producto.
Desarrollo de nuevos Al observar la poca significacin del mercado de la
productores carambola, las industrias procesadoras de otras frutas no lo
consideran, ni lo incorporan a su lnea de productos jugos,
refrescos, caramelos, snacks, te y mermeladas-
tradicionales.
Agresividad de La competencia del Brasil, Israel y Malasia es predominante
competidores en el mercado internacional, los re exportadores europeos
llenan los vacos dejados por las los exportadores del Brasil
e Israel y comienza un proceso de re exportacin.

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Carambola
Recursos y Capacidades de Se mantiene el grado actual de integracin vertical

competidores (produccin-transformacin-mayoreo en la distribucin), pero
los nuevos productores se mantienen o existen slo como
eslabones aislados.
Normas de calidad El estndar de produccin orgnica, las normas de la F.D.A.

Estados Unidos y las normas de calidad Europeas
predominan en el mercado externo, afectando la produccin
nacional e imposibilitando la exportacin. Las Regulaciones
internas no se cumplen.
Factores claves del xito Acceso a material gentico, productividad por hectrea,
para la competitividad integracin vertical para explotar economas de mbito y
conseguir competitividad en costos, habilidades de
productos.
Condiciones naturales Condiciones de clima y suelo se mantienen, pero no son
aprovechadas. Tambin mano de obra disponible.
Generacin y difusin de No se desarrolla tecnologa para este sector. Los
conocimientos (tecnologa) productores agrcolas e industriales no sistematizan el
conocimiento tcito que poseen y no se desarrollan sistemas
Desarrollo de industrias de Al no existir produccin, otros sectores de la cadena
soporte y apoyo proveedores de equipos, herramientas, envases y etiquetas,
agro-qumicos, etc., se desarrollan en otros rubros
productivos tradicionales, y dejan de prestar atencin a los
productores de la carambola.
Desarrollo de plantaciones No existe incremento representativo de las plantaciones,
proyectos de promocin de el cultivo de la carambola estn
ausentes. No hay emprendimientos organizativos entre los
productores campesinos.
Desarrollo de industria No se introducen tecnologas de transformacin.
transformadora
Desarrollo de relaciones No existiendo desarrollo de la cadena, las relaciones entre
entre actores de eslabones los eslabones primarios tambin son inexistentes o muy
primarios dbiles.
Acciones de financiadores La dinmica de crecimiento del ramo que atrajo
primeramente la atencin de ONGs se mantiene y/o
desaparece. La banca formal no muestra ningn inters por
participar en emprendimientos de esta naturaleza
Desarrollo de relaciones con Los productores continan con sus prcticas de
comercializadores comercializacin tradicionales, en condiciones de desventaja
respecto de los intermediarios.
Desarrollo de infraestructura No se dirigen esfuerzos ni iniciativas para el desarrollo de
infraestructura. Situacin actual caminera y de transporte
fluvial se mantiene sin mejoras.
Desarrollo de sistemas de El sector pblico y acadmico no desarrollan ninguna
Investigacin y transferencia iniciativa en el sector. No hay financiamiento.
de tecnologa
Servicios pblicos No existen planes para dotar de infraestructura a las zonas
que no la poseen.
Apoyos a la exportacin El sector no tiene ninguna significacin para la actividad
exportadora, y apenas contribucin al PIB departamental.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Carambola
Grado de priorizacin Ninguna importancia de estos cultivos respecto de constituir

alternativa de sustitucin de la economa de la coca.
Conflictos sociales La zona padece de conflictos, pero estos no tienen ninguna
relevancia, dada la inexistencia de actividades en la cadena.

involucrados.

es la siguiente:

ESCENARIOS LUZ AMARILLA 50%

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Tamarindo
La Carambola (Averrhoa carambola L.), star fruit en ingls, es un frutal originario del
Asia (Malasia, Ceylan, China) muy difundido en las zonas tropicales y subtropicales
de Asia y Amrica; de aspecto estrellado cuando se la corta en forma transversal,
presenta aristas que le da una forma caracterstica. Su sabor es muy fuerte por el
alto contenido de cido ascrbico y cido ctrico. Los principales productores a nivel
mundial son Malasia, Singapur, China, Siri Lanka y en Amrica: Guyana, Brasil y
EE UU (Florida). Israel la produce y exporta a la Unin Europea.
La carambola contiene niveles nfimos de azcares y muy pocas caloras,

resaltando su contenido de vitamina C y fibra, por lo tanto, su potencial para usos
en la elaboracin de jugos (va pulpa congelada), mermeladas, almbares y
deshidratados, es muy alto. Es de desatacar que la mayora de estos usos no
estn difundidos en el pas.
Aunque productos como pulpa congelada, mermeladas, jaleas y dulces con base en la
carambola son muy conocidos en otros pases: En Bolivia, recin comienzan los
esfuerzos para procesar esta fruta. Apenas dos productos, la pulpa y jalea estn
siendo incorporados a los mercados de Cochabamba y Santa Cruz, en cantidades
muy pequeas, mediante sistemas de distribucin y ventas puerta a puerta, con la
marca Casero Tropical, elaborada por la Finca Los Petos, ubicada en la localidad
de Ivirgarzama, Provincia Carrasco del departamento de Cochabamba.
La carambola forma parte de un conjunto de frutas tropicales con caractersticas

similares, cuyo consumo representa una competencia directa (sustitutos directos).
El conocimiento y preferencia de productos similares de frutas ctricas, mango y
banano, representan la competencia ms seria en el consumo de nctares y
productos azucarados.
En Bolivia, por el escaso desarrollo del cultivo, no son conocidas variedades

mejoradas, ni se han realizados investigaciones o introducciones de variedades
seleccionadas de otros pases. Pero, en general, se conocen dos grupos de
variedades, las dulces para consumo en fresco y las agrias, que se consumen
preferentemente procesadas.
Las referencias de variedades vienen de Florida (EE UU) y Malasia, donde se

conocen variedades y lneas seleccionadas por diferentes aptitudes como acidez,
tamao y forma del fruto, resistencia al transporte, contenido de azcar, etc. Es en
estos pases donde mayor desarrollo gentico se ha logrado de la fruta.
El principal sistema de produccin consiste en el monocultivo, debido a que la

carambola requiere radiacin directa y por el volumen de masa area que forma no
permite el desarrollo adecuado de otras especies debajo de su copa. Sin embargo,
en el primer ao del cultivo puede desarrollarse cultivos asociados como arroz,
maz y yuca.
En la regin del Trpico de Cochabamba, se han iniciado plantaciones comerciales

con plantas de pie franco y distancias de 5 x 5m, aunque existen algunas pequeas
experiencias con distancias de 3 x 3m. En esta ltima distancia, en los primeros

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
aos del cultivo no se confrontan mayores problemas, pero a partir del sexto ao la
plantacin se compacta y las labores de cosecha se dificultan enormemente.
La carambola crece bien en climas tropicales y subtropicales, temperaturas

promedios anuales entre 21 y 25 C, siendo muy susceptible a las cadas bruscas de
temperatura. Los requerimientos de lluvias van de 1,200 a 2,500 mm anuales bien
distribuidos y una HR entre el 80 y 98 %, altitud de 0 a 800 msnm. Los vientos
fuertes son un problema.
Estas condiciones climticas coinciden con la mayora de las zonas productoras y

potenciales del pas, excepto en el caso de lluvias, siendo mayor en el Trpico de
Cochabamba y el norte de La Paz, sin embargo el desarrollo de las plantas es buena.
Tambin Cobija tiene potencial para la produccin de esta fruta.
Los requerimientos ptimos son: Textura franca, o ligeramente arenosa o arcillosa,

con buen drenaje interno y externo, pues, problemas de encharcamiento limitan su
desarrollo, PH ptimo ligeramente cido (de 5.0 a 6.5). Todas las zonas productoras
potenciales del pas cuentan con suelos apropiados para la produccin de carambola.
La carambola se puede multiplicar tanto por semillas como por plantones (injertos),
la primera forma conlleva una alta variabilidad dependiendo de la procedencia y
forma de seleccin de la semilla, la segunda supone un control ms estricto de la
calidad, pero requiere del desarrollo de una red de viveros y el cultivo de tales
plantones en condiciones de vivero.
Para cultivos comerciales es conveniente la utilizacin de plantones injertados u

obtenidos mediante acodos. El injerto es el mtodo ms recomendado y efectivo para
obtener plantas con las mismas caractersticas
La seleccin de terreno y el tipo de planta y variedad son importantes para asegurar

una buena productividad. Es recomendable terrenos con textura franca, con buen
contenido de materia orgnica, de buen drenaje interno y superficial, as como,
plantas injertadas con variedades dulces si la produccin se destina a consumo de
fruta fresca o variedades agrias si se destina a la industria.
En el pas se conocen dos tipos de sistemas de produccin, la huerta familiar en la

mayora de las zonas productoras, como Rurrenabaque, Trinidad, Riberalta y Cobija
y el cultivo ms extensivo, an en inicios, en la zona del Trpico de Cochabamba;
como especie que no admite sombra, su manejo se realiza como monocultivo.
Como se ha dicho con anterioridad, este cultivo est en etapa incipiente, y apenas
unas pocas fincas estn iniciando su produccin an a escalas muy pequeas.
Ser necesario el desarrollo de primero una conciencia sobre las posibilidades de

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Tamarindo
producto tanto para el consumo nacional como la exportacin- entre los

productores actuales y las familias campesinas. Esto ser bastante difcil de no
tener abierta una ventana de oportunidad de mercado una cierta demanda de
base, que de confianza a los productores de colocacin de sus productos
(realizacin). Un taller que rena a productores actuales y potenciales con
mayoristas mercados y supermercados-, tambin a representantes de la industria,
y algunos inversiones extranjeros invitados, puede ser un primer punto para el inicio
o arranque de esta produccin. A este taller deber invitarse tambin a
financiadotas potenciales: AGROCAPITAL y CIDRE. Ambas trabajan con tasas de
inters para el crdito bastante altas (entre el 16 y 24% para plazos de 3 aos-
recuerde que la planta de carambola no consigue su madurez hasta los 5 a 7 aos).
Un estudio adicional requera descubrir la mejor modalidad de microfinanciamiento
para el desarrollo.
El uso de la variedad criolla, en la actualidad la ms difundida, requerir de un

esfuerzo especial para la bsqueda de material gentico ms avanzado, as como
la enseanza de las tcnicas adecuadas de propagacin. Un seminario de
explicacin sobre este tema sera la segunda actividad para el desarrollo de la
cadena. Es preciso identificar a agrnomos con el conocimiento necesario (terico y
prctico) para preparar el seminario, adems de establecer los contactos con
proveedores de semillas o plantones.
Como tercera actividad se tendra que contactar con Universidades locales, las
mismas que podran ser de ayuda para el tema; no slo creando los documentos y
presentaciones alusivos a los conocimientos requeridos, sino tambin actuando
como contrapartes ms serias sus facultades de Agronoma- en la creacin de
viveros iniciales para dotar de plantones a los emprendedores locales.
Seguidamente establecer contacto con algunas instancias de la cooperacin
internacional en busca de un primer financiamiento para la compra de semilla y el
desarrollo de variedades nacionales.
La cooperativa El CEIBO Ltda., empresa productora de carambola, tiene como

ventaja el estar fuertemente articulada a los productores, pues stos, son socios de
la misma y participan de las decisiones de polticas y estrategias empresariales. En
cuanto a la comercializacin, esta cooperativa cuenta con un prestigio internacional
en los pases europeos como productora de cacao orgnico y ello le permite
incursionar en otros productos con mayor facilidad.
Se conoce que El CEIBO paga a los productores 0,80 Bs/Kg de fruta fresca,
mientras que exporta fruta deshidratada a $us 12,00/kg, siendo su margen de
utilidad del 30 % aproximadamente.
La siguiente informacin es de la organizacin El Ceibo:
Costo de fruta por 100 unidades es de 6,00 Bs. ($us. 0,80/kg)

Costo elaboracin de deshidratado de carambola por kilo, Bs 15,00 ($us.
1,97).
Costo de produccin de carambola deshidratado Bs 65,00 ($us. 8,57)
Precio de venta de deshidratado Bs 91,20/kg ($us. 12,00)
Precio de venta al mayoreo por kilo = 25,00 Bs.

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Tamarindo
El paso siguiente puede ser el desarrollo de un acuerdo de desarrollo industrial con

algunas de las empresas ya establecidas, para conseguir que las pequeas corridas
de produccin puedan servir de experiencia base para un escalado semi-industrial.
Esto por supuesto requiere de una identificacin de las firmas potencialmente
puede ser Los Ceibos, vinculando este apoyo para la industrializacin con una
demanda del producto realizada por una ONG Suiza OC3, mercado solidario. Un
aspecto de bastante cuidado es que los importadores suizos exigen higiene con el
agua potable, limpieza, higiene de las personas que realizan el trabajo en la
industria, y un buen embalaje del producto.
Como quiera que esta es una experiencia piloto, tendr que monitorearse muy de
cerca, por lo mismo es necesaria la buena voluntad de quienes intervengan en este
emprendimiento. Aventura empresarial que debe ser asumida como laboratorio de
aprendizaje para una transferencia posterior de conocimientos a nuevos
productores. La experiencia de Transferencia de Tecnologa de Deshidratado con
la empresa cochabambina La Cochalita debe ser analizada a ms profanidad, y
efectuar un proceso de Benchmarking con potencial de difusin a otras empresas.
Tambin la finca Los Petos es una candidata, que podra ser incorporada en el
experimento, pero volcando su produccin al mercado nacional. Logrndose as
dos Casos, suficientes para dar inicio a emprendimientos ms abarcadores, con
posterioridad.
Con toda esta informacin, se podr construir un programa de desarrollo mucho

ms consistente y certero en sus proyecciones, el mismo que puede ser presentado
a las instancias de Gobierno, para que acten como viabilizadotas de un esfuerzo
mayor en busca de mercados e inversin conjunta. Tendra inters nacional e
internacional, no slo por el hecho de su potencial econmico innegable, sino
adems por el efecto social, habida cuenta de que es un cultivo alternativo al cultivo
de la coca productores de la hoja han plantado rboles de carambola y estn a la
espera de sus resultados econmicos.
Entre las plagas ms conocidas a nivel mundial se encuentran las moscas de la

fruta, an sin identificacin en el pas, las hormigas cortadoras del gnero Atta y
caros del gnero Tetranichus, cuya incidencia en la produccin tampoco ha sido
evaluado en el pas. En cuanto a enfermedades, en otros pases productores, se
conoce de la infeccin de flores del hongo Botrytis sp, la pudricin del fruto por
Dothlorella sp, la mancha de hojas y frutos por Coletotrichum sp y la mancha de la
hoja por Alternaria
No se cuentan con datos confiables de rendimientos de la fruta por rbol o por

superficie (hectrea), debido al escaso desarrollo de plantaciones, sin embargo se habla
de rendimientos por planta de hasta 200 kg en el caso de huertas familiares y de 100 kg
en cultivo extensivo. En Malasia se reportan datos que pueden ser usados como
referencia inicial en cuanto al incremento de la produccin anual, bajo condiciones de
manejo tecnificado (alrededor de 65 TM por ha, para plantas adultas), en la Florida estos
rendimientos son mayores (90 TM por ha, para plantas adultas). Estos rendimientos son
menores en los primeros aos de su ciclo vital. El rendimiento por rbol puede
moverse entre los 100 y los 300 Kgs por ao.

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Tamarindo
Los requisitos bsicos a cumplir para la exportacin de fruta fresca a Europa y EE.
UU. de Norteamrica son: Clasificacin de fruta con cscara firme y lustrosa,
madura de color amarillo anaranjado con bordes caf, hasta de 10 cm de largo.
Los mercados europeos importan principalmente en cajas de 20 a 24 frutas o cajas

de 10 a 12 frutas, aunque existe una pequea variacin entre pases, por ejemplo,
Dinamarca prefiere cajas con 12 y 20 frutas, Finlandia de 10 a 12 frutas por caja y
cajas de 12 frutas en Suecia. Las cajas que exporta Israel a la CE contienen
tambin de 20 a 24 frutas.
Las estimaciones de produccin potencial de fruta fresca, segn la tendencia actual,

muestra que la actual produccin de 309 t, podran llegar a casi 900 para el 2007. Un
crecimiento no muy significativo, si esta fruta no consigue llamar la atencin de
productores y sobretodo el mercado consumidor.

amplias para el desarrollo el cultivo de carambola. Las principales reas son la
provincia Ichilo y La Chiquitana. La Provincia Ichilo con los municipios de Buena
Vista, San Carlos y Yapacan. Esta rea est caracterizada por la zona de vida de
bh ST, con precipitaciones pluviales de entre 1,500 a 2,200 mm promedio anual,
temperaturas promedio anual de 24 C y una humedad relativa del 80%. Los suelos
son de origen coluvial y aluvial, con profundidad efectiva mayor a 1 m, drenaje
externo fcil e interno moderado, por la textura franca a franco arcilloso.
La Chiquitana con las provincias Velasco (municipios de San Ignacio, San Miguel y San
Rafael), uflo de Chavez (municipios de Concepcin, San Javier y San Julin) y
Guarayos (municipios de Asuncin de Guarayos, Urubich y El Puente. El
departamento de La Paz, presenta reas potenciales especialmente en climas
subtropicales de la provincia Iturralde (San Buenaventura Ixiamas
Los principales problemas que deben ser atendidos prioritariamente para un

desarrollo sostenible de eslabn productivo son:
Introduccin de variedades de alta productividad y calidad de fruta.

Asistencia tcnica, capacitacin y certificacin de productores en produccin
orgnica.
MIP de la mosca de la fruta.
Establecimiento y desarrollo de industrias en zonas productoras.
Polticas y estrategias de apoyo a la exportacin de fruta fresca y productos
procesados (deshidratados y pulpas).

injertados con variedades dulces de alta calidad de fruta y productividad, seleccionados
del material existente o introduccin de variedades conocidas en los mercados de
exportacin. En este cometido, la presencia de diferentes especies de moscas de la fruta
presentes en las zonas de produccin actual, constituyen una limitante importante para
la exportacin de fruta fresca a mercados de Norteamrica y Europa. Para superar ello
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Tamarindo
es necesario iniciar estudios para el manejo integrado de esta plaga e incorporar

tratamientos poscosecha con infraestructura apropiada.
Los principales problemas de la industria se resumen a continuacin:
Produccin muy pequea e incipiente.

Cultivo solo de variedades agrias.
Falta total de incentivos, como crdito e incentivos para la inversin en plantas
procesadoras.
Falta de servicios de energa elctrica o muy alto costo del mismo en zonas
de produccin actual o zonas potenciales, especialmente en Beni, Norte de La
Paz y Pando.
El conseguir acceso a fuentes de energa para la instalacin de industrias (ya sea con base
en el gas o en la electricidad) en las zonas productoras de carambola es un requisito
indispensable para pensar en el desarrollo de esta cadena.
Uno de los factores a considerar para el xito de la industrializacin de esta fruta es el

alto costo de los envases de vidrio, tapas y cajas de cartn para el transporte y
manipuleo de productos procesados. Estos altos costos resultan limitantes
fundamentales para el sector de la pequea industria, especialmente cuando se pretende
llegar a la exportacin de productos. Se precisa del estudio de la Industria de soporte
para potenciar el desarrollo de cadenas de frutas exticas con potencial de desarrollo en
el mercado local y posibilidades de incursin en mercados del exterior.
El mercado de fruta tropical en Europa Occidental y especialmente en la Comunidad

Econmica Europea, es muy competitivo. Existe mucho inters no slo en la
carambola, sino en frutas tropicales como la papaya, el mango y la guayaba. El
principal y ms fuerte competidor en este mercado es Malasia. Tambin Hawai
provee a Europa, siendo sus compradores principales Dinamarca, Alemania,
Francia, Holanda, y por supuesto, los Estados Unidos. En Europa, este es an un
negocio pequeo, con menos de 500 t de importaciones anuales, y casi un milln de
dlares en venta. El precio de la fruta de carambola en mercados mayoristas en los
pases de la comunidad europea vara entre 4,20 y 5,00 $us/Kg.
La demanda de fruta fresca es muy limitada, como consecuencia de la muy escasa
oferta y promocin de usos y atributos, al menos en las ciudades del eje central, la
oferta de fruta se inici recin en la presente gestin de manera sistemtica,
estimndose un volumen de 3 toneladas por ao.
Pruebas de degustacin de nctar y jalea en la ciudad de Cochabamba y la Feria de

Ivirgarzama, mostraron una aceptacin mayor comparado con productos similares
de maracuy (Pasiflora edulis), sin embargo, es necesario realizar una mayor
promocin de los productos, que por sus caractersticas puede insertarse en la dieta
de las poblaciones ms importantes y de los sectores estudiantiles
Un momento importante en el desarrollo de esta cadena pasa por los esfuerzos de

actores para hacer conocer el producto entre los compradores de las ciudades (clientes
finales) y tambin entre hoteles y otros centros relacionados con el Turismo
Internacional. Este conocimiento requiere de un financiamiento para la distribucin de

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Tamarindo
muestras gratuitas, y la comprobacin del potencial de aceptacin y demanda de la

misma. Buscarlo y armar el consecuente programa de Marketing para la introduccin del
producto es decisivo, por lo mismo, se requiere de la contratacin de un experto en
preparacin del proyecto de lanzamiento comercial de nuevas frutas y productos
relacionados
Actualmente, en Cochabamba se comercializa pulpa y jalea de la marca Casero

Tropical, en envases de plstico de 500 ml y 250 ml en el caso de las pulpas y en
envases de vidrio de 750 g de peso neto para jaleas. El registro sanitario es R.S.
SENASAG 02-02-03-07-0003. El procesador se encuentra en la localidad de
Ivirgarzama, provincia Carrasco del Departamento de Cochabamba.
Por su parte El Ceibo comercializa rodajas de carambola deshidratada con la marca

Productos Ecolgicos El Ceibo y los envasa en bolsas de polietileno de 50 gramos de
peso y en cajas de cartn de 7 kilos de contendido.
En cuanto a fruta fresca en las ciudades de Santa Cruz y Cochabamba, la

distribucin al menudeo est a cargo de vendedoras de los principales mercados de
fruta y verduras. Los precios de venta oscilan entre 2 y 3 bolivianos por kg de fruta.
Los distribuidores minoristas para pulpa y jalea son pequeos concesionarios de la
Finca Los Petos, que se constituye en el mayorista. Los precios al mayorista de
pulpa es de Bs. 7,0 por un envase de plstico de 500 ml y de Bs. 10,0 por frasco de
jalea con 750 g de peso neto. Los precios al consumidor llegan a Bs. 10 en el primer
caso y Bs. 14 para jalea.
Los principales problema detectados en comercializacin son los siguientes:
La mala infraestructura caminera y condiciones de transporte, traducidas en

elevados costos por la utilizacin de este servicio hacen de que los productos
sufran alteraciones en el precio final y en costos de operacin y
principalmente desistan de llevar sus productos a los mercados nacionales.
La falta de informacin de mercado y al consumidor hace de que el anonimato
se convierta en el principal actor de esta cadena, en este eslabn, es cierto
que de seguir con esta actitud ningn producto podr ser comercializado con
eficiencia porque en el mercado los consumidores no compran productos o
servicios a desconocidos.
convierte en un principal problema para que estos puedan negociar buenos
precios con la industria, y as obtener una renumeracin acorde a su inversin
y esfuerzos.
La falta de asistencia en comercializacin es bastante crtica, nos
preguntamos como un producto puede ser comercializado si tener el equipo
de ventas debidamente entrenado y capacitado, un producto por si solo no se
promocionara en una gndola de supermercado, necesita de interaccin a
travs de un estimulo, y este debe de ser creado por un equipo de
comercializacin.
El principal problema en este producto es la falta de un plan de marketing que
contemple todas las lneas de accin en este tpico pues de ah se originan

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Tamarindo
las principales desventajas y consecuentemente las bajas ventas y

familiarizacin con el producto pro parte del principal actor; el consumidor
final.

requisito esencial para la toma de decisiones y diseo de programas de accin futuros,
sobre una base de sustentacin ms objetiva. Por esta razn se ha visto por conveniente
desarrollar el citado anlisis de escenarios.

Condiciones naturales propicias para el cultivo.
Tres grupos de productores agrcolas (pequeos campesinos que consideran
al producto como un complemento de otros cultivos, asociaciones y
cooperativas, y, las fincas con un concepto ms especializado y que estn
parcialmente integradas al resto de las actividades de la cadena de valor).
La mayor cantidad de cultivos seguir estando a cargo de los pequeos
productores.
Dependencia de los productores y los transformadores industriales de las
Reducida disponibilidad de recursos para inversin y sobretodo, de capital de
Parte de la produccin seguir siendo consumida por productores locales en
forma de fruta gresca, jugos y nctares (autoconsumo).
Las Trading Co., seguirn siendo los principales importadores del mercado
japons. Para el mercado de la Unin Europea y para los Estados Unidos
sern los brokers (Intermediarios Mayoristas en la negociacin).
Los precios de la carambola para el mercado internacional oscilan entre los
18.00 y 22.00 $us por cada paquete de 8 unidades en el comercio detallista.
Esfuerzo por la diversificacin de exportaciones a nivel del pas y del trpico,
as como de otras regiones de desarrollo incipiente en la Chiquitana.
Esfuerzo gubernamental e internacional para sustituir el cultivo de la coca en
Crecimiento de las reas destinadas a la produccin de carambola.
Aumento de la demanda de material gentico, asistencia tcnica,
Continuar la tendencia a la integracin vertical en los productores y
transformadores ms sofisticados y con un concepto de empresa, ms
desarrollado.
Se mantendr la devaluacin sistemtica, pero no abrupta de la moneda local
ante el dlar.
El precio pagado a los productores tender a ajustarse o nivelar con los
precios internacionales.
La oferta de carambola de Europa y Estados Unidos crecer ms rpidamente
que la produccin brasilera, dejando espacio para la entrada de Bolivia.

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Tamarindo
Desconocimiento de la fruta en el mercado nacional.

Fuerte preferencia de los clientes por refrescos y nctares de frutas ms
tradicionales.
Insuficientes niveles de produccin de la fruta, para entrar en proyectos
exportadores.
Tamaos de fincas promedio no facilitan la explotacin competitiva en costos
Precario desarrollo de las tecnologas para la transformacin industrial del
producto.
Potencial de conflictos sociales en la zona de Chapare.
Oferta actual de investigaciones no cubre las demandas de desarrollo de esta
cadena industrial.
Carencia de equipos de liofilizacin en es eslabn de la transformacin
productos de la industria farmacutica y snacks.
No hay prospeccin para la introduccin del cultivo en otras zonas del pas.
No existencia de contratos formales para la compra de frutas (entre
Infraestructura vial inadecuada para responder al desarrollo de la cadena.
Infraestructura financiera inadecuada para responder al desarrollo de la
cadena.
CAPITULO VI
ESTUDIO DE LA CADENA DE PRODUCCION DE TAMARINDO
6.1 INFORMACION DE BASE
6.1.1 DESCRIPCIN DEL RUBRO
G. Hace veinte aos, en Bolivia el tamarindo era cultivado solamente para

autoconsumo del productor, pero la difusin de la costumbre de consumirlo ha dado
lugar al crecimiento de la demanda (regional, local y nacional), por lo que
actualmente ya es cultivado con fines comerciales. Lgicamente esto ha originado
una dinmica socioeconmica, la cual se torna ms importante en funcin del
crecimiento de la demanda, sobretodo por parte de algunas plantas elaboradoras de
jugos y refrescos. Las perspectivas econmicas de este cultivo son grandes.
H.
El tamarindo (Tamarindus indica L.) es una leguminosa (fijadora de nitrgeno)
perenne, que tiene el potencial de desarrollarse como un componente de los
sistemas agroforestales, ecolgicamente ms aceptables para ciertas zonas que los
cultivos anuales mecanizados.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
I. La pulpa es cida pero de sabor muy agradable. Se mezcla con azcar para
preparar una pasta que sirve de base para confeccionar bebidas refrescantes,
gaseosas, dulces, mermeladas, etc. La pulpa entra en la preparacin de
condimentos y salsas (salsas inglesas), jarabes, encurtidos, curries, etc. Tiene
propiedades medicinales, como laxante suave y anti-escorbtico.
J.
K. Las hojas nuevas, flores y frutos verdes son comestibles y acompaan sopas,
cocidos, etc. Las hojas y frutos son un excelente forraje, as como las semillas
molidas y maceradas en agua. Las semillas dan un aceite comestible y una goma
con uso en la industria alimentaria. Las flores son melferas.
L.
M. La madera aunque difcil de trabajar, es resistente y utilizada en ebanistera; da uno
de los mejores carbones, utilizado incluso en la fabricacin de plvora. Se siembra
mucho para sombra y como ornamental. Hace excelentes rompevientos.
Es el fruto con ms alto contenido en calcio (75-113 mg por 100 g) y en fsforo (25-
113 mg por 100 g). Contiene 62% de azcar y almidn y 1,5 - 3,4% de protenas.
B. DESCRIPCION DEL CULTIVO
N. El tamarindo es originario de las regiones secas de frica. Hace siglos fue difundido
hasta la India, donde actualmente se cultiva intensivamente. En Amrica fue
introducido en el siglo XVI y, aunque las plantas americanas difieren en ciertos
caracteres de las asiticas, no se justifica separarlas como especies diferentes. El
tamarindo se produce casi exclusivamente por semillas.
O.
P. En Santa Cruz, el cultivar enano o hind fue introducida hace 20 aos por la Misin
Britnica en Agricultura Tropical, quienes en ese entonces cooperaban con el CIAT
(Centro de Investigacin Agrcola Tropical).
C. CLASIFICACIN BOTNICA
Tipo: Fanergamas

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Tamarindo
Familia: Leguminosas Cesalpinceas
Gnero: Tamarindus
Especie: Tamarindus indica
Q.
D. DESCRIPCIN DE LA PLANTA
R. El tamarindo es un rbol de copa hemisfrica, que alcanza hasta 25 m de altura. Las

hojas son bipinnadas con 12 a 16 pares de fololos. Las flores salen de ramillas
cortas, en las ramas adultas; el cliz se compone de 4 spalos; la corola de 5
ptalos, 3 grandes amarillos con venas rojas y 2 menores y angostos. Hay 3
estambres, unidos por la base. El ovario es alargado y termina en un estilo curvo.
S.
T. La vaina es aplanada, recta en el dorso, ondulada en el lado ventral, de 5 a 12 cm
de longitud, con 2 a 6 semillas en los rboles americanos. En India hay cultivares
con frutas hasta de 24 cm de largo y una docena de semillas. La legumbre tiene 5
6 suturas longitudinales y es de superficie lisa o escabrosa. El pericarpo es
delgado y duro; se compone de una capa de clulas corchosas y otra de
esclernquima, un tejido fuerte que le da sostn. El mesocarpo o pulpa, utilizado
especialmente para refrescos, es el fruto maduro una masa de parnquima, con
pocas fibras y haces vasculares. La pulpa del tamarindo es una de las sustancias
orgnicas ms cidas conocidas, pues tiene de 8 a 12 por ciento de cido tartrico,
contiene adems de 30 a 40 por ciento de azcares, 3 por ciento de protena y
cantidades apreciables de vitamina B, hierro y calcio.
U.
V. Las semillas son comestibles, tostadas o hervidas, una vez removida la testa.
W.
E. SISTEMAS DE PRODUCCIN
X.
Y. Las plantas de tamarindo se encuentran cultivadas en pequeas huertas familiares.
Estas huertas estn ubicadas en los patios (o aledaos a ellos) de las casas, hecho
que facilita su manejo por parte de las amas de casa.
Z.
AA. Existen dos sistemas de huertas: el asociado y el monocultivo. El sistema
asociado est compuesto por diversas especies de frutales, como ser: ctricos,

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
guapur, mango y en mayor nmero por tamarindo. El sistema monocultivo est

compuesto solamente por tamarindo (de diferentes edades).

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
F. CLIMA
BB. El tamarindo es de zonas clidas; no soporta las heladas an leves, y no se

encuentra por encima de los 1.000 metros. Soporta sequas prolongas; es bien
adaptado a los climas hmedos con estacin seca marcada. En los climas siempre
hmedos crece mal y casi no produce frutos.
G. SUELO
CC.
DD. Prefiere suelos profundos, de aluviones, bien drenados; puede crecer en
suelos rocosos pero no alcanza tamaos grandes. Los suelos muy cidos no
convienen, mientras crece bien en suelos calizos.
EE.
H. PRODUCCIN DE SEMILLA
FF.
GG. El modo de propagacin ms comn es por semillas. Conservan su
viabilidad por varios meses. Se siembran directamente en bolsas, o en semilleros a
1,5 cm de profundidad; germinan en una semana. Las plntulas son delicadas,
muy sensibles al derretimiento, y deben tratarse con cuidado.
HH.
II. La propagacin del tamarindo, en la localidad de Santa Rosa, se efecta por
semillas (normalmente una por hoyo). En la mayora de los casos se recurre a la
siembra directa y al trasplante. Aunque no se descarta la propagacin natural.
JJ.
KK. Las fincas que propagan el tamarindo por siembra directa realizan la
seleccin de semillas, tomando en cuenta los frutos de vainas grandes y adems un
buen contenido de pulpa.
LL.
MM. La seleccin de semillas es realizada en base a la experiencia en otros
cultivos. Las personas que no seleccionan semillas afirman que todas las semillas
son viables.
I. PRODUCCIN DE PLANTONES INJERTADOS

NN.
OO. Para reproducir las mejores variedades, se puede utilizar el injerto de
enchapado lateral con una pa de madera ya marrn-grisceo; tambin el injerto

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
de escudete (tipo utilizado para el mango y el aguacate) con escudetes de 2,5 cm

de largo, de madera de un ao, y el injerto por aproximacin. Tambin se puede
utilizar el acodo areo.
PP.
J. IMPLANTACIN DEL CULTIVO
QQ.
RR. Se recomienda un marco de plantacin de 6-8 metros, para rompevientos,
2,5 3 metros para entresaque ulterior. Necesitan mantenerse libres de hierbas
durante el primer ao.
SS.
TT. La densidad de siembra de las plantaciones de tamarindo en Santa Rosa es
variable (desde 5 x 5 m hasta 7 x 7 m, siendo la ms comn la de 5 x 5 m) dentro
de una misma finca y entre fincas. Se ha notado que la adopcin de una u otra de
estas densidades influye en la forma de la copa e implcitamente en la produccin;
es as que a una densidad menor, de 5 x 5 m los rboles desarrollan su copa en
forma longitudinal (hacia arriba) dando lugar a una baja produccin y a una mayor
altura de planta, este aspecto es ms notable en plantas mayores a 10 aos; a
densidades mayores (7 x 7 m) la copa tiende a ser ms esfrica como lo
manifiesta Len (1968)- y la produccin se torna ms alta.
UU.
VV.Cabe aclarar que la densidad de 7 x 7 m no es la adecuada, pero es la que se
aproxima ms a la indicada por Pimentel (1985) y Purseglove (1984) que
recomiendan un distanciamiento de 10 x 10 m o mayor.
WW.
XX.La alta densidad de plantas es practicada por la falta de asesoramiento tcnico; los
productores creen que al tener mayor nmero de plantas por finca obtendrn mayor
produccin, desconociendo que este hecho (excesivo estrechamiento entre plantas)
disminuye el rendimiento por rbol; sin embargo algunos productores ya se han
dado cuenta de esto y efectan el raleo de plantas.
YY.
K. SISTEMAS DE MANEJO
ZZ. Se realizan los siguientes tipos de poda; poda de ramas inferiores, poda de
contorno y poda de raleo. Las dos primeras consisten en cortar los extremos de las
ramas que han crecido excesivamente y la ltima comprende la eliminacin de

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
ramas intermedias para aligerar una copa muy densa, incluyendo las ramas
afectadas por el ataque de barrenadores.
AAA.
BBB. El tipo de poda ms frecuente es el de las ramas inferiores, debido
principalmente a que las plantas se encuentran en los patios de las casas y estas
ramas dificultan el movimiento de las personas. La mano de obra empleada en la
poda, generalmente es familiar.
CCC.
DDD. La poca atencin que demanda el manejo del cultivo, reduce los costos de
produccin, lo cual es una ventaja que puede ser considerada en la eleccin de
plantas perennes, como integrantes de sistemas mejorados como los mencionados
por Castro y Joncheere (1982).
EEE.
L. PRINCIPALES PLAGAS Y ENFERMEDADES
FFF.
GGG. Se conocen pocas plagas del tamarindo, varias orugas devoran el follaje. Si
las vainas se quedan demasiado tiempo en el rbol, pueden ser atacadas por
gorgojos.
HHH.
III. Las plantas de tamarindo en la etapa de crecimiento (hasta aproximadamente un
ao de edad), son atacados por cepes (Atta sp.) que cortan las hojas, ramas tiernas
y a veces el tallo tierno.
JJJ.
KKK. En general, las plantas de tamarindo son ms atacadas por insectos en la
etapa de produccin, sobretodo por los barrenadores que causan la muerte de las
ramas o tallos afectados; el dao por cepes es menos significativo pero tambin
importante porque afectan a las flores.
LLL.
MMM. El ataque de gorgojos (insecto perteneciente a la familia de los
curculinidos) a las vainas del tamarindo, algunas veces se da en la planta misma,
pero es ms propenso cuando los frutos estn cosechados y ms an si estos se
almacenan sin despicar por perodos largos; por eso rara vez almacenan en esta
forma. Este insecto se come la pulpa y parte de la semilla, por lo que se eliminan
los frutos con este problema (no se practica ningn tipo de control).

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
NNN.
OOO. En cuanto a enfermedades en la etapa de crecimiento del tamarindo, no se
ha registrado ningn caso; en la etapa de produccin los frutos son afectados por
hongos, favorecidos por el exceso de humedad, este hecho afecta la calidad de la
pulpa por lo que se desechan los frutos con este dao.
PPP.
QQQ. La suelda-consuelda (Loranthus tetrandus), es una planta parsita que
vegeta sobre las ramas de otros rboles, en el caso del tamarindo, causa
disminucin paulatina de la produccin de frutos, hasta la completa aniquilacin de
las ramas afectadas.
RRR.
M. COSECHA Y RENDIMIENTOS
Sacudido
SSS.
TTT. Esta modalidad de cosecha consiste en subir al rbol y sacudir sus ramas,
con la ayuda de una vara lo bastante larga y fuerte como para desprender los
frutos y hacerlos caer al suelo de donde son recogidos por otras personas.
Generalmente el sacudido lo realiza un hombre adulto, que demora un da en
sacudir un rbol de mediana edad.
UUU.
VVV. La mano de obra ms empleada en esta actividad es familiar, tambin se
utiliza la mano de obra contratada. Tambin existen otras formas de mano de
obra pero en menor proporcin (familiar ms contrato y al partido).
WWW.
XXX. Tanto el tiempo como el precio del sacudido por la mano de obra
contratada son variables. El tiempo empleado por la mano de obra familiar, no
se puede cuantificar ya que ste es realizado en perodos cortos durante varios
das dependiendo de la disponibilidad de tiempo.
YYY.
Seleccin del Fruto
ZZZ.
AAAA. La seleccin se realiza al momento de recoger el fruto y en el momento del
despicado. En esta prctica se descartan los frutos daados por insectos y
hongos, frutos verdes y frutos secos o vanos.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
BBBB.
Recogido del Fruto
CCCC.
DDDD. El recogido del fruto que se encuentra en el suelo despus del sacudido,
generalmente es realizado con mano de obra familiar (mayormente
comprendida por nios). Las fincas que emplean mano de obra en contrato y al
partido consideran un solo pago por el sacudido y el recogido del fruto.
EEEE.
Despicado del Fruto
FFFF.
GGGG. El despicado consiste en quitar la cscara del fruto manualmente; durante
esta prctica parte de la pulpa de los frutos se adhiere a las manos de los
operarios ocasionndoles una fuerte sensacin de calor, debido a la acidez que
contiene (la pulpa); para contrarrestar este efecto y poder continuar con el
trabajo deben lavarse las manos cada cierto tiempo, hecho que puede aumentar
la incidencia del resfro.
HHHH.
IIII. La mano de obra utilizada en esta actividad, como en las dems es en su mayor
parte familiar; la mano de obra en contrato es remunerada segn los kilos de
producto despicado. Normalmente una persona adulta despica 11.5 kg/da.
JJJJ.
KKKK. La mano de obra contratada en el despicado es copada generalmente por
mujeres.
LLLL.
MMMM. Segn los datos obtenidos en el presente trabajo, la planta de tamarindo
empieza a producir a partir de los 5 aos de edad, dando rendimientos de 0,46-
2,00 kg/rbol, los cuales aumentan en los aos subsecuentes de 92-345
kg/rbol (de 30-70 aos). Los rboles de semilla crecen lentamente; 0,5-0,8
metros por ao. Los injertos producen ms rpido.
NNNN.
OOOO. La produccin vara cada ao en funcin a varios factores, algunos ms
obvios y de orden climtico como las bajas temperaturas que ocasionan el
vaneo de las vainas y los vientos fuertes que provocan la cada de las flores.
PPPP.
N. FACTORES DE CALIDAD DE LOS FRUTOS
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Tamarindo
Para el procesamiento de la vaina del tamarindo se debe tomar en cuenta el tipo de

este fruto que debe ser gradualmente cosechado, (segn van madurando los frutos)
y se realiza de agosto a octubre; en este perodo se logra cosechar hasta tres
veces una misma planta.
Para la obtencin de pulpa de tamarindo las vainas deben ser seleccionadas de

acuerdo con el grado de maduracin e integridad. El factor apariencia no es tan
importante ya que, las vainas sern peladas, pero se debe tomar en cuenta que no
estn comidas por murcilagos, insectos o atacados por hongos que podra
acarrear problemas en el almacenaje.

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Tamarindo
La descripcin del proceso es el siguiente:
A. COSECHA DE LA FRUTA
La vaina ms conveniente para la obtencin de pulpa refinada de tamarindo es la

que est en el estado semimaduro, que llega a madurar en el perodo que
transcurre entre la cosecha y la industrializacin. Esta fruta es preferida porque se
obtendr una pulpa de color amarillo claro.
B. TRANSPORTE
La fruta cosechada debe acomodarse en recipientes de hasta 30 kg de capacidad.

Colocar la vaina ms verde (de mayor consistencia) en el fondo del recipiente y la
ms madura encima. No utilizar envases muy grandes, para evitar el aplastamiento
de la fruta. La fruta debe transportarse en condiciones frescas, sin exponerse al sol,
para disminuir el riesgo de fermentacin de la fruta madura.
C. RECEPCIN Y PRIMER LAVADO
La fruta es recepcionada en la planta industrial, pesada y luego lavada. Este primer

lavado tiene por objetivo eliminar la tierra, arena, que estn presentes en cada
embalaje y en la fruta. La fruta puede ser almacenada hasta 15 das, la fruta debe
ser almacenada a la sombra y en zonas con flujo de aire para favorecer la
evaporacin del agua de lavado.
D. DESPICADO
La fruta es despicada, es decir se le quita la cscara para la obtencin de la pulpa

de tamarindo lista para ser prensada.
E. PRENSADO
La pulpa es prensada para que tenga mayor consistencia y la pulpa de la fruta sea
mejor manipulada en el proceso de transporte.
F. TRATAMIENTO TRMICO
Se puede dar una pasteurizacin rpida con temperaturas alrededor de 80 C por

tres a cinco minutos, para luego enfriar la pulpa.
G. ENVASADO
Se pueden utilizar mltiples tipos de envase, teniendo cuidado que no transfieran

sabor ni olor a la pulpa refinada. Si la pulpa ser guardada en congelacin, se debe
tener precaucin de no llenar mucho el envase, para evitar roturas por aumento del
volumen al congelarse.

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Tamarindo
H. ALMACENADO
La pulpa debe guardarse a temperaturas que varan entre menos 18 y menos 20

C, para su transformacin.
I. OBTENCIN DE NCTAR
A partir de la pulpa refinada se obtiene nctar, el cual es algo cida, por su

contenido de cido ascrbico y no puede ser utilizada directamente. Para su
consumo debe ser diluido en alrededor de 1 : 5 a 1 : 6, dependiendo de factores de
sabor, olor, color preferidos y presentacin del producto. La acidez con estas
diluciones disminuir a 0,3 y 0,4, siendo necesario elevar el contenido de azcar a
14 Brix.
El nctar puede ser envasado en envases de vidrio, de aluminio, hojalata u otros

materiales. En el caso de recipientes metlicos se debe emplear un barniz
adecuado para evitar la corrosin de los mismos.
J. OTROS PRODUCTOS
A partir de la pulpa de tamarindo se vienen desarrollando la elaboracin de

nctares y helados, as como, la fabricacin de caramelos, cremas, jarabes, salsas,
mermeladas de manera artesanal. El procesamiento de estos productos es an
esta en desarrollo en nuestro pas, constituyendo aspectos de investigacin y
adopcin de tecnologas muy importantes para el desarrollo de la produccin en
Bolivia.

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Tamarindo
6.2 CARACTERIZACIN DE LA CADENA DE PRODUCCIN DEL TAMARINDO
6.2.1 ASPECTOS HISTRICOS

QQQQ.
RRRR. El tamarindo es originario de las regiones secas de frica; la capital de
Senegal, Dakar, lleva su nombre en el idioma local. Ha sido difundido hace siglos
hasta la India, donde se cultiva intensivamente, cosechndose ms de 250.000
toneladas de pulpa anualmente. En Amrica fue introducido en el siglo XVI.
SSSS.
La produccin de tamarindo en Bolivia se ha iniciado en el oriente boliviano
(Santa Cruz de la Sierra y Beni). En Santa Cruz, el cultivo enano o hind fue
introducido hace 20 aos por la Misin Britnica en Agricultura Tropical,
quienes en ese entonces cooperaban con el Centro de Investigacin Agrcola
Tropical (CIAT).
La implantacin de cultivos, si bien fue iniciada por el CIAT en Santa Cruz,
lamentablemente no alcanz sostenibilidad en la participacin de pequeos
productores, constituidos por familias productoras agrcolas que no cuentan
con condiciones econmicas adecuadas principalmente y porque se descuid
la promocin y capacitacin de este cultivo.
Para los requerimientos de transformacin y comercializacin, es necesario realizar

esfuerzos en la incorporacin de tecnologa de punta para la obtencin de pulpa de
tamarindo y en la provisin de embalajes seguros e higinicos para su
comercializacin y almacenaje. Este rubro puede articular favorablemente los
esfuerzos de pequeos productores agrcolas con la iniciativa privada, en los
eslabones de procesamiento industrial y comercializacin, especialmente si se trata
de atacar el mercado nacional y posteriormente pensar en un proceso exportador.
6.2.3 ASPECTOS ECONMICOS
La produccin y consumo de tamarindo se encuentra en su fase de posicionamiento

a nivel local y regional y, en crecimiento, a nivel nacional en cuanto al desarrollo del
agronegocio. Consecuentemente, existe en la actualidad solo una organizacin

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Tamarindo
(Minga) que realiza intentos de comercializacin de pulpa de tamarindo orgnico a

nivel local (San Ignacio de Velasco). Esta actividad lamentablemente es realizada
sin mucho xito debido a la poca cobertura de mercado y a la falta de un plan de
marketing que contemple la expansin del consumo de esta fruta.
Por su parte Industrias Cabrera y Del Valle son las dos industrias de alimentos y
bebidas que procesan esta fruta en las presentaciones de nctar y refresco pero de
manera local (Santa Cruz y Cochabamba).
6.2.4 ASPECTOS DEL ESLABN DE PRODUCCIN
TTTT. En la actualidad, esta especie se encuentra formando parte de sistemas de

produccin agropecuaria en varias zonas del oriente boliviano, ms propiamente en
los departamentos de Beni y Santa Cruz; en este ltimo, es ms importante en la
localidad Santa Rosa de la provincia Sara, donde el tamarindo es cultivado como
rbol de sombra, semiornamental y como integrante de huertas caseras.
UUUU.
VVVV. En el Beni la produccin ms importante esta en Exaltacin (Cayubaba),
San Pedro, Casarabe, Santa Ana de Yacuma y Trinidad donde se encuentra en
sistema de cultivo ordenado; es decir, que responde a cuadros de plantacin
preestablecidos, generalmente en 6 x 6 m. Por ejemplo, es el caso de la propiedad
del seor Carlos Balcazar, a 4 kilmetros de la ciudad de Trinidad carretera a Santa
Cruz, donde se contabilizaron alrededor de 1000 plantas correspondiente a la
variedad enana o hind introducida hace 20 aos por la Misin Britnica en
Agricultura Tropical, quienes en ese entonces cooperaban con el CIAT Santa Cruz.
En la propiedad BALPER del Sr. Balcazar, el material gentico de la variedad enana
fue provista por el Dr. Julio Reimers de Santa Cruz, quien a su vez maneja una
plantacin de tamarindo al Sur de la ciudad de Santa Cruz. Tambin con la variedad
anteriormente citada, se encuentra la plantacin del Dr. Mario Mndez Roca con
alrededor de 300 plantas en el Km. 12 carretera Trinidad - Santa Cruz.
WWWW.

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Tamarindo
XXXX. Es de hacer notar que salvo estos dos casos, la produccin de tamarindo
en el departamento del Beni es a nivel de huerto familiar, asociado generalmente
con mango, palto y algunos ctricos.
YYYY.
ZZZZ. En el caso de Casarabe que es el ms estudiado por la Universidad
Tcnica del Beni, se contabilizaron 200 plantas distribuidas conforme a lo explicado
en lneas arriba. De acuerdo al Ing. Triveo de la Facultad de Agronoma, el
rendimiento en esta localidad est entre 2 a 4 @/planta (22 a 44 kg/planta/ao). En
esta localidad la mayora de las plantas corresponden a la variedad tradicional. De
acuerdo al Ing. Triveo Director de la Escuela Tcnica Humanstica Agropecuaria,
en Casarabe la produccin alcanza a 1000 arrobas que es comercializado
generalmente en Santa Cruz. El mismo profesional ha trabajado en el mejoramiento
del proceso y transformacin del tamarindo en esa localidad logrando un producto
denominado jalea con la incorporacin de un 20% de azcar a la masa de
tamarindo. Su proceso secreto logra una masa pastosa en la que no se
encuentran semillas.
AAAAA.
BBBBB. En Santa Ana de Yacuma, las plantas de tamarindo son de la variedad
comn y se encuentran manejadas en el sistema que ya se detall para el caso de
Casarabe. Un caso especial en Santa Ana es el que la Heladera Fantasa de la
familia Iriarte que aprovecha las frutas producidas en la plaza principal del pueblo.
CCCCC.
DDDDD. En el caso de Exaltacin, el cultivo se maneja de igual forma; sin embargo,
lo caracterstico del lugar es que el producto se troca; los campesinos hacen trueque
de su tamarindo por las vituallas ms necesarias. Las pulperas de ramos generales
en Exaltacin acopian el producto recibindolo entre 2-3 Bs/kg y luego lo remiten a
Trinidad en volmenes importantes.
EEEEE.
FFFFF. En todos los casos y localidades, salvo en Balper, se ha observado fuerte
presencia de plantas parsitas de la familia Loranthaceae, probablemente se trata
de Loranthus tetrandus. De acuerdo a algunos docentes de la Carrera de
Agronoma en Trinidad una de las principales plagas del tamarindo es el murcilago
que devora y daa las vainas seguido de la pudricin fungosa del fruto.
GGGGG.

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Tamarindo
HHHHH. Por lo general las plantas de tamarindo en las reas urbanas y suburbanas
del Beni son consideradas ms una especie ornamental que da sombra.
B. SUPERFICIES CULTIVADAS
Cuadro 6.1
Superficies Establecidas
Departamento/Municipio
N de ha.
Ao 2.003
SANTA CRUZ
Santa Rosa del Sara 2,0
Portachuelo 1,0
Pailas 6,0
San Ignacio 2,0
BENI
Trinidad 7,0
Rurrenabaque 6,0
Total 24,0
Fuente: Elaboracin propia
C. PRODUCCIN POTENCIAL
Cuadro 6.2
Produccin Potencial Estimada de Tamarindo Tm
Departamento / Ao Ao Ao Ao Ao
Municipio 2,004 2,005 2,006 2,007 2,008
SANTA CRUZ
Santa Rosa 36,0 42,0 50,0 54,0 60,0
Portachuelo 18,0 21,0 25,0 27,0 30,0
Pailas 108,0 126,0 150,0 162,0 180,0
San Ignacio 36,0 42,0 50,0 54,0 60,0
BENI
Trinidad 126,0 147,0 175,0 189,0 210,0
Rurrenabaque 108,0 126,0 150,0 162,0 180,0
Total 432,0 504,0 600,0 648,0 720,0

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Tamarindo
D. TIPOLOGA DE PRODUCTORES
La tipologa de productores est claramente diferenciada en el departamento de

Santa Cruz. Se conocen tres tipos de productores:
Los que tienen desde 1 hasta 3 plantas en huertas familiares, que sacan la
produccin a la ciudad de Santa Cruz o la venden a los rescatistas.
Los pequeos productores, constituidos por familias campesinas que
tienen desde ha hasta 1 ha.
La empresa agrcola, representada por empresarios o asociaciones de
productores que tienen hasta 6 a 8 ha.
En el departamento del Beni solamente se tienen dos tipos de productores los que
tienen plantas a nivel de huerta familiar y empresarios que tienen desde 300 a 1000
plantas.
E. COSTOS DE PRODUCCIN
La estructura de Costos para la produccin de tamarindo, en condiciones de un

proyecto agrcola es la siguiente:
Cuadro 6.3
Relacin de Costos de Produccin
Porcen
taje del
ITEM
Costo
Total
Costos de Inversin 2%
Costos de Operacin 91%
Mano de Obra 90%
Materiales e Insumos 1%
Costos de Administracin 7%
TOTAL 100%
Del anterior cuadro puede apreciarse que el componente de fuerza laboral es

tremendamente grande en la estructura de costos de los proyectos de tamarindo,
debido a varios factores: resistencia a enfermedades por lo que precisa de poca
fumigacin, tambin sus bajos requerimientos de fertilizacin; adems debe
reconocerse que este es un cultivo con un carcter industrial ms marcado, por lo
que la fuerza de trabajo contratada es ms relevante.

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Tamarindo
Cuadro 6.4
Costos de Produccin Preliminar para Cultivos de
Tamarindo Santa Cruz ($Us/Ha)
Ao Ao Ao Ao Ao Ao Ao Ao Ao Ao
Detalle Totales
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Costos de
inversin:
Mano de obra 323,08 323,08
Plantas,
insumos y 218,72 218,72
materiales
Total 541,80 541,80
inversiones
Costos de operacin:
Mano de obra 78,80 78,80 78,80 752,08 1.425,36 3.445,20 6.811,60 6.811,60 6.811,60 26.293,84
Materiales e 17,76 17,76 17,76 17,76 17,76 17,76 17,76 17,76 17,76 159,84
insumos
Total costos de 0,00 96,56 96,56 96,56 769,84 1.443,12 3.462,96 6.829,36 6.829,36 6.829,36 26.453,68
operacin
Costos de 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 2.000,00
administracin
Total costos 741,80 296,56 296,56 296,56 969,84 1643,12 3662,96 7029,36 7029,36 7029,36 28.995,48
Ingresos:
Venta de fruta 0,00 0,00 0,00 0,00 929,28 1858,56 4646,40 9292,80 9292,80 9292,80 35.312,64
Flujo de caja -741,80 -296,56 -296,56 -296,56 -40,56 215,44 983,44 2263,44 2263,44 2263,44 6.317,16
Valor
agrega -418,72 -217,76 -217,76 -217,76 711,52 1640,80 4428,64 9075,04 9075,04 9075,04 32.934,08
do
VAN 13 % -656,46 -262,44 -262,44 -262,44 -35,89 190,65 870,30 2003,04 2003,04 2003,04 5.590,41
B/C 0,16
TIR (13 %) 0,27
Rendim
ientos
espera 2816 5632 14080 28160 28160 28160
dos
Kg/ha
Condiciones:
1.- Se utiliza el precio nacional de fruta, sin variaciones en el perodo de anlisis.
2.- El costo de las plantas es costo comercial de Santa Cruz.
3.- Se produce tamarindo con insumos mnimos
4.- La plantacin se establece en suelos aluviales, habilitando un barbecho de 2 aos.
Fuente: Taller de validacin, Portachuelo 13 de junio del 2,003.

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Tamarindo
Cuadro 6.5
COSTOS DE ESTABLECIMIENTO Y PRODUCCION DE 1 Ha DE TAMARINDO
(Dlares Americanos)
Densidad 256 pl/ha (6x6) $us.
Costos de inversin:
Mano de obra:
Habilitacin de terreno Jornal 10,00 3,94 39,40 Barbecho
Hoyado Jornal 8,00 3,94 31,52 40 x 40 x 40 cm
Plantacin Jornal 4,00 3,94 15,76
Deshierbes 1er. Ao Jornal 30,00 3,94 118,20 3 veces
Control de cepes Jornal 30,00 3,94 118,20
Plantas (enano o hind) Planta 256,00 0,66 168,96
Formicida Mapex kg 3,00 5,92 17,76
Herramientas menores Stock 1,00 32,00 32,00
Costos de operacin:
Deshierbes Jornal 20,00 3,94 78,80 2 veces al ao
Total mano de obra 2o. Ao 20,00 78,80
Insumos
Mapex kg 3,00 5,92 17,76
Total insumos 2o. Ao 17,76

Insumos
Mapex kg 3,00 5,92 17,76
Total insumos 3er. Ao 17,76

Insumos
Mapex kg 3,00 5,92 17,76

Cosecha y despicado Jornal 256,00 2,63 673,28 Pulpa con semilla
Insumos
Mapex kg 3,00 5,92 17,76

Cosecha y despicado Jornal 512,00 2,63 1346,56
Insumos
Mapex kg 3,00 5,92 17,76

Insumos
Mapex kg 3,00 5,92 17,76


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Tamarindo
F. TECNOLOGAS DE PRODUCCIN
Cuadro 6.6
Nivel Tecnolgico Utilizado en Cultivos de Tamarindo
en el Departamento de Santa Cruz
Proceso Tecnologas Descripcin poca (meses)

Habilitacin de terreno Roza-Tumba-Quema Barbecho Agosto Sep-
Cultivos asociados No se realiza
Tipo de planta De semilla
Procedencia de plantas Viveros propio-comercial
Densidad 256 pl/ha 6 x 6 m, marco real
Tamao de hoyo 40 x 40 x 40 cm Ancho, largo, Abril - Julio,
profundidad Nov. - Feb.
Fertilizacin de fondo No se realiza
Control de malezas Manual
Control insectos plaga No se realiza No conocen insectos
plaga
Combate enfermedades No se realiza No conocen
enfermedades
Podas de formacin No se realiza
Podas de mantenimiento No se realiza
Cosecha Manual Maduro Agosto - Octubre
Materiales Bolsas
Almacenamie Bolsas Capacidad
nto plsticas de 5kg a
1@
Forma de transporte Terrestre Camioneta
Fuente: Taller de validacin de San Ignacio, 24 de abril del 2.003
En el departamento del Beni los cultivos tambin son manejados rsticamente, salvo
en el caso de los empresarios de agronegocios, quienes recin estn comenzando
un marco de plantacin comercial.
G. SERVICIOS DE APOYO A LA PRODUCCIN

proporcionado por el CIAT y El Vallecito, instituciones que cuentan con personal
calificado y entendido en cultivos de fruta.
La produccin de tamarindo no cuenta con un sistema de crdito agrcola. En la

regin trabajan una institucin crediticia: Agrocapital, ONG que trabaja con crditos
agrcolas y comerciales.
En cuanto a datos tcnicos, se cuenta en la actualidad con muy escasa informacin

sobre rendimientos y otros parmetros tcnicos. Los dueos de cultivos
comerciales en las localidades de San Ignacio, Porongo, Pailas, Santa rosa del Sara
y Portachuelo comenzaron recientemente a tener una visin comercial.

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Tamarindo
Consecuentemente, no se conoce an la potencialidad de cultivos francos y de

injertos.

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Tamarindo
H. CAPACIDAD DE NEGOCIACIN
La industria paga actualmente entre Bs. 3 y 4.50/ kilo por la fruta a los productores.
Esta situacin, si bien permite promover el cultivo a corto plazo, a mediano plazo
cuando se incremente la produccin y la industria requiera nivelar costos con la
competencia en la India y Tailandia principalmente y con otros pases identificados
con la produccin de esta fruta, se prev que tendr un efecto negativo limitando el
desarrollo de la produccin. Por otra parte, los precios de la pulpa al consumidor
tienen un trato diferente y generalmente se vende a granel en funcin a la oferta y
demanda existiendo una diferenciacin de precios para la industria y el consumidor
final. El sistema de comercializacin a travs de mercados de abasto popular y
puesto en fabrica es el que se presenta en esta cadena y la capacidad de
negociacin de los productores es baja puesto que no se encuentran organizados ni
representados por alguna asociacin que les permita mejorar su poder negociador
en referencia al precio.
I. PRINCIPALES AREAS POTENCIALES DE PRODUCCIN
La potencialidad de este cultivo es relativa y tcnicamente con asesoramiento en el

campo de produccin es posible introducir variedades en algunos municipios de
Santa Cruz de la Sierra y Beni principalmente. Al respecto es poco posible inducir
que este cultivo presente una gran oportunidad para productores de otras regiones
precisamente por la poca familiaridad en el manejo de cultivo frutcolas. La
superficie aproximada de zonas potenciales agroecolgicos de produccin de cay
alcanza a 143.298 km2.
J. PRINCIPALES PROBLEMAS DEL ESLABN DE PRODUCCIN PRIMARIA

manera resumida, se mencionan a continuacin:
La falta de un programa de mejoramiento gentico que evale la adaptacin
del material introducido y desarrollo de un plan de seleccin por condiciones
deseadas, como rendimiento, precocidad, resistencia a plagas y
enfermedades.
El limitado crecimiento de plantaciones para alcanzar niveles de produccin
para exportacin a mediano plazo.
pas.
La deficiente organizacin por parte de los productores es un aspecto que no
les permite mejorar la negociacin de precios para sus productos
producindose constantemente ventas desleales por parte de los productores
pequeos.
K. DISTRIBUCIN GEOGRFICA DEL ESLABON DE PRODUCCIN
A continuacin se muestra un mapa que indica la distribucin geogrfica del

eslabn de produccin primaria de tamarindo, identificando los municipios donde se
ha comprobado la existencia de este cultivo.

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Tamarindo
Mapa 6.1

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
6.2.5 ASPECTOS DEL ESLABN DE LA INDUSTRIA Y TRANSFORMACIN
o CARACTERIZACIN DE LA INDUSTRIA
Industrias Cabrera e Industrias Del Valle son las industrias que de manera semi
industrial procesan actualmente el tamarindo, en funcin a la compra de esta fruta
proveniente de Trinidad y Santa Rosa del Sara principalmente, y a la compra de
algunos rescatistas mayoristas. Estas dos industrias se caracterizan por estar
presentes en el mercado de nctares, helados y refrescos respectivamente, con
posibilidades de crecimiento mediante nuevas inversiones.
Capacidad de Trabajo y Volmenes de Produccin
Industrias Cabrera cuenta con una planta de procesamiento de este tipo de

productos (obtencin de pulpas de frutas) en la ciudad de Santa Cruz, con una
capacidad de trabajo de 5,0 TM en una gestin comercial de donde se obtienen
aproximadamente 2.0 TM de pulpa de tamarindo en una gestin comercial. Esta
industria espera un incremento sustantivo de la produccin de pulpa de frutas
congeladas en las prximas cosechas en funcin a los posibles financiamientos
y proyectos de innovacin tecnolgica que se realicen en la regin.
Industrias Del Valle a su vez cuenta con una planta de procesamiento para
pulpas de frutas y posteriormente nctares de frutas, con una capacidad de
trabajo de 50 TM en una gestin comercial procesando diferentes frutas como
manzana, guinda, tumbo, durazno principalmente y en referencia al tamarindo
aproximadamente procesa entre 5 y 7 TM.
Estas dos industrias esperan tener un incremento sustantivo de la produccin

tanto de refresco, nctar, como tambin en helados, en las futuras gestiones
comerciales en funcin a los posibles financiamientos y proyectos de innovacin
tecnolgica que tienen planificado realizar con el sector frutcola.
Integracin con los Productores y Comercializadores
La integracin con los productores primarios en la actualidad es muy limitada y

se apoya en la carente programacin de cosechas y acopio de la fruta. Tanto
Industrias Cabrera y Del Valle no actan de manera conjunta, ni sincronizada
con productores, principalmente en los procesos de planificacin de la
produccin. En cuanto a la distribucin fsica de los productos, se tienen
importantes avances principalmente por Industrias Cabrera que cuenta con la
mayor cadena de fro en Bolivia y permite expandir el consumo y el desarrollo
de los nuevos productos que precisan de refrigeracin en su conservacin y
expendio.
Para el acopio y transporte de la fruta hasta la planta procesadora de estas dos

industrias se pudo evidenciar que no existen contratos formales para la compra
de tamarindo, lo que de manera alguna es perjudicial en la negociacin y
relacionamiento de las partes. Por el escaso desarrollo e investigacin de este
cultivo es que no se han desarrollado o establecido parmetros de calidad de
fruta para la industria.

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Tamarindo
Por otro lado, con los distribuidores minoristas existe una relacin comercial
precaria por parte de los productores y comercializadores de pulpa de
tamarindo, por el sistema de administracin y pago con el que trabajan los
mercados de abasto popular en las principales plazas del pas, o por la propia
comercializacin eventual que en ocasiones realiza el propio productor. Este
caso no se da en el sector industrial, donde se evidenci una relacin comercial
mucho mas establecida y formal en cuanto a la comercializacin de helado,
refresco y nctar de tamarindo.
Costos y Mrgenes de Utilidad
Las dos industrias que procesan actualmente helados y refrescos por una parte
(Industrias Cabrera) y nctar por otra (industrias Del Valle) fueron muy discretas
en proporcionar informacin referente a costos de produccin, aspecto que no
permite tener un parmetro valedero en lo concerniente a este eslabn.
Como ya se mencion, Industria Cabrera para la elaboracin de refresco paga a

los productores la suma de Bs. 2.50 el kilo puesto en fabrica, de lo cual se
puede inducir segn conversaciones con la encargada de produccin que el
costo en la elaboracin de refrescos de tamarindo es de Bs.4.50 el litro
aproximadamente y su precio de venta es de Bs.2.50 en vaso de 250 mls y Bs.
4.0 en vaso de 500 ml. La venta lo realiza directamente en los 4 diferentes
carritos que tienen en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. Es as que el
margen de utilidad de esta empresa transformadora de alimentos es bastante
atractiva, correspondiendo a un 80% aproximadamente.
Los precios del tamarindo que paga Industrias Del Valle, corresponden a
Bs.4,50 el kilo, donde el costo estimado en la elaboracin del nctar de
tamarindo es aproximadamente Bs.5.0 y su precio de venta por litro de nctar
de tamarindo oscila entre Bs. 7.0 y 10.0 Bs. dependiendo el punto de venta,
siendo su margen de utilidad de 40 % aproximadamente.
Capacidad de Negociacin
La capacidad de negociacin de las dos industrias en anlisis con los

productores es bastante alto, puesto que consiguen comprar la mayora de la
produccin de las regiones donde se produce esta fruta y lo hacen bajo la
modalidad de puesto en fbrica y sujeta a un proceso de inspeccin y
calificacin de la fruta. Su capacidad de negociacin con los consumidores es
mucho mas atractiva, lo cual esta demostrado por las ventas y los precios al
consumidor final, ya que existe un mercado atractivo y dispuesto a pagar
precios diferenciados por refrescos y nctar de fruta natural.
Esta situacin es alentadora para estas dos industrias de alimentos y bebidas,

inmersas en una atractiva dinmica de crecimiento, las cuales no tropiezan con
el problema de desabastecimiento de tamarindo, puesto que ste es un
producto que se puede conservar y esta disponible en los mercados mayoristas
de Santa Cruz de la Sierra principalmente
Para poder entender mejor las expectativas de promover o no el cultivo a corto

y mediano plazo, cuando se incremente la produccin y la industria requiera

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Tamarindo
nivelar costos con empresas competidoras de otros pases que pueden acceder
al mercado de jugos y bebidas en Bolivia, es que se debe tomar una accin en
conjunto con productores y transformadores para que puedan posicionar sus
productos.
Bajo el sistema actual, el poder de negociacin de la industria es bastante

grande con relacin al productor que no puede negociar precios porque no esta
debidamente asociado con otros productores, aspecto que es el principal
elemento de discordia o insatisfaccin en este proceso.
Principales Factores Limitantes
Existe una integracin bastante interesante en trminos de visin prospectiva

del negocio del tamarindo en la ciudad de Santa Cruz, puesto que tanto
transformadores y productores de alguna manera intentan acercar sus intereses
a travs de reuniones y acciones de capacitacin, por parte de los tcnicos de
la industria para con los productores.
El deficiente apoyo de proyectos frutcolas para el cultivo de tamarindo tambin

hace de que los productores no puedan contar con el apoyo para lanzarse en
proyectos de largo alcance y consecuentemente, en la investigacin y desarrollo
del cultivo.
El tamao de la industria involucrada actualmente en el procesamiento de la

pulpa de tamarindo es considerada mediana para el mercado boliviano. Sin
embargo, si se toma como parmetro otras industrias de pases vecinos, la
industria nacional transformadora del tamarindo resulta ser pequea, con el
agravante de que a mediano plazo, la competencia internacional podra acceder
con productos similares al pas y convertirse en potenciales proveedores de
pulpas congeladas, nctares, jaleas y otros productos.
o DISTRIBUCIN GEOGRFIAC DEL ESLABON DE TRANSFORMACIN
Para finalizar el anlisis del eslabn de transformacin, a continuacin se muestra

un mapa que indica la distribucin geogrfica, a travs de los municipios donde
aparece el eslabn de transformacin de tamarindo.

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Tamarindo
Mapa 6.2

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Tamarindo
6.2.6 ASPECTOS DEL ESLABN DE COMERCIALIZACIN
A. DETERMINACIN DEL PRODUCTO Y SUBPRODUCTOS
Este punto se refiere a las unidades estratgicas de negocios (UENs) que debern
ser descritas o contempladas con el objetivo de que el producto responda a las
necesidades de los diferentes eslabones que componen la cadena de frutas
exticas, con principal orientacin del mercado meta.
Para los consumidores, la existencia de una multiplicidad de productos con

caractersticas diferentes puede ser la mayor preocupacin. Al estar los productos
deseados disponibles en el momento y lugar correctos y a un precio ventajoso, se
propicia una compra que le proporcione satisfaccin al consumidor. En cambio para
el productor, el producto hace toda la diferencia pues ste concentra todos sus
esfuerzos en la capacidad productiva de su parcela, la tecnologa que utiliza y la
capacidad de poder ofertar a un mercado determinado.
En los negocios industriales (comnmente llamados B2B) o Business-to-Business,

los productos pueden ser clasificados en las siguientes categoras:
y Materias primas
Los productos que hacen parte del proceso de manufactura de bienes en
general y son de origen mineral o vegetal que en el caso de productos agrcolas
son consumidos in natura y frecuentemente denominados commodities.
y Semi-manufacturados
Aquellos que ya sufrieron alguna transformacin y que se convierten en
insumos para productos finales.
y Instalaciones y equipos
Comprenden productos finales para el uso de terceros, montajes de fbricas,
escritorios y equipamientos como computadores y telfonos.
y Suplementos
Comprenden todo lo que una empresa necesita en trminos de accesorios,
material de limpieza y otros.
Es as que en funcin a esta clasificacin se puede afirmar que el tamarindo, desde

un punto de vista de la industria como compradora, es una materia prima.
IIIII. Desde que el tamarindo comenz a ser un producto comercial hace unos
20 aos, abasteci solamente un reducido mercado regional y local. Pero desde
unos aos a esta parte, se ha ampliado el mercado debido a la demanda de las
fbricas de nctar y refrescos tanto en el departamento de Santa Cruz (Refrescos
Cabrera) como en el interior del pas (Industrias Del Valle en Cochabamba).
JJJJJ.

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Tamarindo
KKKKK. Los precios de pulpa de tamarindo al consumidor generalmente implican

producto sin seleccin adecuada; es as que el precio a este nivel no presenta
variacin. Los precios ms altos para el producto se ubican al final de la poca de
produccin .
LLLLL.
MMMMM. Como se ha dicho, la mayor parte de la produccin de tamarindo es para
consumo o aprovisionamiento industrial (pulpa) y consecuentemente para la
elaboracin de refrescos, helados y nctares a nivel semi industrial, tanto en el
mercado de Santa Cruz de la Sierra como en Cochabamba. Para el refresco casero
se utiliza la pulpa. La elaboracin de nctar y helados utiliza la pulpa y algunos
conservantes permitidos.
NNNNN.
OOOOO. La comercializacin de estos productos est en franco desarrollo, aunque
en varias heladeras se toma en cuenta este frutal solo en su temporada.
PPPPP.
QQQQQ. A su vez es importante mencionar que tambin se le dan diferentes usos
medicinales y esta fruta tiene aceptacin principalmente en los departamentos de
Beni y Santa Cruz de la Sierra.
Otros Usos
Semillas
Al natural, sirven de forraje para animales domsticos. Procesadas, son
utilizadas como estabilizantes de jugos, de alimentos industrializados y como
goma (cola) para tejido o papel. El aceite extrado de ellas es alimenticio y de
uso industrial.
Madera
El cernido de la madera es de excelente calidad y puede ser usado para
diversas finalidades. La madera es fuerte, resistente se presta para la
fabricacin de muebles, juguetes y preparacin de carbn natural.
Hojas
Para usos medicinales sirve como laxante y buena para el hgado y los riones.
B. SITUACIN DEL MERCADO EXTERNO
Los tamarindos, lichis, papayas, maracuys e higos pueden ser grupos de

productos de inters para los pases en vas de desarrollo que pretenden
establecer un proceso exportador. Las importaciones de estos grupos de

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Tamarindo
productos se han incrementado en los ltimos aos, siendo as que las partes
ms grandes de importaciones de la Unin Europea son abastecidas por los
pases en desarrollo.
Las importaciones de tamarindo y lichi de la UE equivalen a 77 millones US$

(33 mil toneladas) en el 2000. El restante consisti en su mayor parte de re-
exportaciones (principalmente Francia y Holanda), aunque Espaa, un
productor minoritario, tambin export a otros pases miembros de la Unin
Europea.
Francia es el mercado ms grande de la UE para el tamarindo y lichis

(principalmente de Madagascar, Sur frica e Israel), contabilizando un 70% del
total de importaciones de los pases miembros de la Unin Europea. La
mayora de las importaciones restantes fueron para el Reino Unido, Alemania,
los Pases Bajos y Blgica. En Alemania, como es el caso de muchas de sus
importaciones domsticas, la mayor parte de los requisitos domsticos es
conocida por las re-exportaciones de otros miembros de la UE, notablemente
Holanda y Francia.
El consumo de frutas exticas y de productos fuera de estacin ha mostrado un

notable crecimiento. Hasta los setentas, haba apenas algo de consumo de
frutas exticas, sin embargo, pequeas cantidades fueron importadas para
llenar la demanda de grupos tnicos minoritarios. El crecimiento de minoras
tnicas en la Unin Europea es considerado como el responsable inicial de los
crecimientos de ventas de todo tipo de frutas tropicales. Una vez que los
productos estuvieron en los anaqueles para la venta, otros grupos se inclinaron
a comprarlos.
Cuadro 6.7
Importaciones de Frutas Frescas a la Unin Europea por Producto
(Volumen en Mil Toneladas, Valor en Milln Euros ) 1993-1995
1993 1995 1997

Cod. Hs Producto Volumen Valor Volumen Valor Volumen Valor
81050 Kiwi 489 408 366 345 371 349
80410 dtiles 50 87 50 88 46 85
8109030 Tamarindo 14 34 14 35 20 55
8109040 Maracuya 0 0 0 0 0 14
Fuente: CBI, market survey Fresh fruit and vegetables2000

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Tamarindo

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Tamarindo
Cuadro 6.8
Clasificacin Hs y Tarifas de Importacin
Impuesto de Aduana Grupo de importacin
Cd. Hs Descripcin tarifaria
Tasa del Tasa del Grupo Grupo Grupo
impuesto impuesto de tarifa de tarifa de
autnoma convencion A (1) B (1) tarifa B
al (1)
0804 Dtiles, higos,
pias, paltos,
guayabas, mangos
y Mangostinos.
10 00 Dtiles 12 9.8 o 10.6 70% 0% 0%
20 10 Higos 7 6.3 o 6.5 100% 100% 100%
30 00 Pias 9 7.4 o 7.9 100% 0% 0%
40 Paltas
1/1-31/5 8 4 35% 0% 0%
1/6-31/11 12 6.6 o 7 70% 0% 0%
1/12-31/12 8 4 35% 0% 0%
50 00 Guayabas, mangos 4 3o4 0% 0% 0%
y mangostinos
Otras: Tamarindo,
30 lichis, manzanas
anacardas, 7.5 5.5 o 7.3 100% 0% 0%
jackfruit.
40 11 5.5 o 7.3 85% 0% 0%
85 Maracuya, 11 9.9 o 10.3 85% 0% 0%
carambola pitajaya,
otros.
Cuadro 6.9
Importaciones de Alemania
1998 1999 2000

Tamarindo / Lichi Valor Valor Valor Valor Valor
Volumen Volumen Volumen
US$ US$ Euros US$ Euros
Total 5.554 1.926 6.856 6.468 3.167 5.711 6.208 3.232
Extra EU 293 75 453 427 165 678 737 219
Pases desarrollo 279 72 453 427 165 678 737 218
Pases Bajos 3.285 1.123 3.518 3.319 1.563 2.665 2.897 1.446
Francia 1.260 478 2.306 2.175 1.069 2.079 2.260 1.446
Tailandia 66 18 277 261 92 322 350 128
Sur Africa 140 38 145 137 57 287 312 54
Blgica 454 428 251 141 153 50

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Tamarindo
Cuadro 6.10
Importaciones de Francia
1998 1999 2000

Volum Volumen Volumen
Total 48.897 11.107 41.890 39.519 14.116 54.004 58.700 19.527
Extra EU 47.475 10.307 40.608 38.309 13.026 53.204 57.830 19.048
Pases desarrollo 46.672 10.072 39.751 37.501 12.526 52.361 56.914 18.782
Madagascar 45.879 9.869 38.605 36.420 12.077 50.779 55.195 18.233
Sur frica 282 90 572 540 286 1.133 1.232 384
Israel 775 225 854 806 499 837 910 266
Pases Bajos 155 76 845 797 729 334 363 159
Tailandia 81 14 214 202 66 301 327 135
Blgica 148 140 112 228 248 161
Mauricio 368 69 292 275 65 145 158 29
Cuadro 6.11
Importaciones de Pases Bajos
1998 1999 2000

Vol. Volumen Volumen
Total 5.788 1.716 6.132 5.785 3.469 5.438 5.911 2.336
Extra EU 2.647 821 4.532 4.275 2.452 4.146 4.507 1.505
Pases desarrollo 2.416 761 4.217 3.978 2.261 3.481 3.784 1.298
Sur Africa 372 146 2.144 2.023 1.455 2.030 2.206 721
Francia 979 442 1.173 1.107 739 981 1.066 616
Tailandia 487 89 1.230 1.160 458 959 1.042 309
Israel 207 47 306 289 181 617 671 193
Madagascar 1.261 443 532 502 239 292 317 194
Cuadro 6.12
Importaciones de Italia
1998 1999 2000

Vol. Volumen Volumen
Total 2.698 1.145 1.910 1.802 1.014 2.26 2.260 2.835
Extra EU 129 32 51 48 16 165 165 35
Pases desarrollo 101 24 33 31 8 146 146 30
Francia 1.895 727 1.468 1.385 692 1.399 1.399 951
Grecia 0 0 0 0 0244 384 384 1.593
Espaa 472 323 235 222 53 157 157 205
Pases Bajos 105 31 124 117 1 137 137 45
Sur Africa 59 15 6 6 3 55 55 11
Mauricio 26 6 7 7 48 48 11

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Tamarindo
Cuadro 6.13
Importaciones de Inglaterra
1998 1999 2000

Tamarindo Lichi Valor Valor Valor Valor Valor
Volum. Volumen Volumen
Total 4.303 1.767 5.889 5.556 5.768 5.801 6.305 2.147
Extra EU 2.624 919 4.278 4.036 1. 938 3.592 3.904 1.381
Pases desarrollo 2.474 893 4.135 3.901 1.916 3.264 3.548 1.288
Francia 815 319 907 856 422 1.727 1.877 455
Sur frica 1.312 529 2.472 2.332 1.283 1.422 1.546 576
Tailandia 748 154 1.142 1.077 426 1.265 1.375 449
Pases Bajos 342 145 375 354 172 246 267 143
Israel 31 6 15 14 3 200 217 65
Espaa 156 181 255 241 198 191 208 153
Madagascar 86 48 104 98 63 164 178 113
Colombia 128 30 98 92 23 149 162 42
Tipos de Consumidores y sus Caractersticas.
Estudios de mercado realizados por la GTZ, establecen que el mercado mas

atractivo por sus caractersticas para una demanda significativa es el de las
existen dos requisitos fundamentales que los compradores japoneses exigen y
uno tercero complementario e incipiente:
i. Un producto 100 % orgnico.

ii. Con un contenido de vitamina C mnimo de 1,800 a 2,300 mg por cada
1000 g de pulpa.
Los mayores importadores de tamarindo y productos de tamarindo son el Reino

Unido, Francia, USA, y algunos pases Europeos. Algunos de estos pases
importan tamarindo para la fabricacin de farmacuticos, siendo as que 90.000
kg (88.6 toneladas) de pulpa han sido exportadas anualmente para el comercio
de medicamentos. La mayora de los suministros se importan de India , Egipto
y de las Antillas Mayores (Morton, 1987; Vinning y Moody, 1997). El tamarindo
es importado a los Estados Unidos de Nicaragua y otros pases Centro
Americanos. Este es uno de los pocos productos admisibles en los Estados
Unidos que no requiere permiso de importacin de la USDA, no requiere
clasificacin y puede ser guardado por seis meses sin degradacin de calidad.
El Reino Unido importa tamarindo a lo largo del ao de cuatro pases, a saber

Brasil, Tailandia, Venezuela y Estados Unidos (Vinning y Moody, 1997). Los
suministros venezolanos llegan al mercado de Junio a Septiembre. Los precios
por kilogramo de frutas de tamarindo dulce varan de 1.25 en las tiendas de
comestibles de la India a 2.30 en los supermercados ms grandes.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Los suministros de frutas frescas a Francia se importan de Tailandia y los

precios de mayoreo son estables, promediando Ff 58-6 por kilogramo de fruta
de tamarindo dulce. El grado de estabilidad en el precio sugiere que el mercado
es muy pequeo. Cerca del 75% de las importaciones son de tamarindo dulce,
teniendo una demanda ms grande que los tamarindos de sabor agrio.
Informacin del Periyakulam Research Station en India muestra que el costo

incluido en produccin tiene que ver principalmente con la mano de obra por
campo sembrado, el desyerbado, etc., as como la compra de plantas de
semilleros e injertos. En los primeros tres aos no se obtiene una entrada, pero
intercalando la cosecha con una cosecha anual se puede compensar la mano
de obra y otros costos. Los rboles comenzarn a producir desde el cuarto ao
con una produccin de vaina de 40 kg/rbol, dando una ganancia neta de
14.000 rupias (321.69 US$ ) por acre. Una produccin de cerca de 100 kg/rbol
puede ser cosechada con una ganancia de 38.00 rupias (873.16 US$) .
Otros productores de esta fruta en Asia son: Sri Lanka e Indonesia. En Sud
Amrica los productores ms grandes son Brasil y Venezuela de los cuales no
existen, lamentablemente, estadsticas disponibles, pero se estima que su
produccin no es tan grande como la del Asia.
En Australia la produccin nacional es menos de 6 toneladas, lo que refleja la

mezcla cultural que reside en el campo, ya que el tamarindo es consumido por
gente de origen asitico (Vinning and Moody, 1997). La mayora de la
produccin es de Queensland y est disponible de Mayo a Septiembre.
Costa Rica es un productor a pequea escala y exporta pequeas cantidades

de tamarindo a Norte Amrica, sin embargo su produccin se est
incrementando.
En Puerto Rico, no existe produccin comercial. Pero las frutas crecen a travs
de cultivadores asociados y en los jardines de las casas. La produccin
estimada de tamarindo en Puerto Rico en 1977 fue de 23 toneladas (Salunkhe y
Desay, 1984).
Como en Puerto Rico, la mayora de pases en desarrollo no tienen produccin

comercial y las frutas son recogidas de rboles que crecen salvajes o en
jardines de las casas para el procesado y consumo de la familia, vendiendo el
exceso de la cosecha.
En frica no hay ms que colecta y venta local de tamarindo, as que no existe

en toda la regin produccin comercial de ste. El tamarindo no ha ganado la
misma importancia en frica como en Asia e incluso en Amrica. Las
variedades de la India y Amrica son ms productivas que las variedades
africanas.
La pulpa del fruto de tamarindo es procesada y comercializada donde sea que

el tamarindo es cultivado, sin embargo mucho del comercio es local, realizado
en pequeos pueblos y aldeas. El comercio nacional e internacional de
tamarindo es ms limitado por las siguientes razones:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
El tamarindo no ha recibido mucha atencin en el rea de investigacin por

muchos aos y en la mayora de los pases productores, rboles no
mejorados son cultivados. La excepcin es el reciente desarrollo de las
especies dulces en el Sudeste de Asia donde existe un inters emergente
en el cultivo para el comercio de fruta fresca.
Las frutas frescas de la especie agria tienen mercados a nivel de aldea y
las frutas no son recogidas, esto es debido a la baja demanda y precios que
los colectores reciben. Usualmente, los productores son explotados por los
intermediarios.
La mayora de las frutas y semillas se desperdician, debido a la falta de
tecnologa para el procesamiento y el almacenaje. Las tecnologas
disponibles no han sido diseminadas entre los cultivadores en los diferentes
pases.
La pulpa procesada es de una calidad baja y no rene los estndares del
mercado internacional.
Las tecnologas alternativas de bajo costo de produccin no son disponibles
por el momento.
Muchos de los productos disponibles en este momento estn restringidos a
los mercados domsticos de los pases productores y no han llegado a los
mercados internacionales.
La mayora de las exportaciones son slo de muy pocos de los pases
productores ms grandes y son limitadas a frutas frescas, pulpa, polvo y
pasta de semilla, de las cuales la pulpa y el polvo de semilla son usados
para la fabricacin de medicamentos, aplicaciones industriales y para
propsitos culinarios. Su potencial industrial no ha sido explotado
totalmente.
El tamarindo est considerado como una comida tnica. Y en los pases de
importacin es usado por los antiguos consumidores con poca evidencia de
traspasar a los mercados no tnicos.
La falta de informacin local como internacional restringe la expansin del
cultivo y diversificacin del producto.
Si las especies y los mercados internacionales creados para frutas y productos

procesados podran ser mejorados, el rea sembrada y la produccin se
aumentaran para que el cultivo de tamarindo fuera ms atractivo y rentable.
En sntesis el consumo de una amplia variedad de frutas exticas como los

mangos, tamarindo, el maracuya, ha crecido lenta, pero establemente en las
ltimas dcadas. En la bsqueda de productos de ms valor agregado, los
importadores ms grandes en Holanda estn promocionando las frutas exticas
menos conocidas como ser los kumcuat, rambutan y mangostino.
Obedeciendo con la demanda de utilidad, se provee estas frutas exticas en
paquetes fciles de reconocer que contienen pequeas cantidades y prctica
informacin sobre el producto. Esto hace que los consumidores se familiaricen
con estos productos relativamente nuevos y desconocidos con ms facilidad.
Los supermercados estn cada vez ms interesados en la venta de frutas
exticas en paquetes de esta manera estandarizados.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Un ejemplo, es la comercializacin del tamarindo en una tienda de

especialidades en Estados unidos, cuyo precio de venta en un supermercado
de especialidades (Melissas) es de $us 6,29 equivalente a Bs 47,00 en
presentaciones de 3 onzas.
Figura 6.1
Presentaciones de Tamarindo para el Mercado de los Estados Unidos.
Para los mercados de Europa y EE UU an no existen requerimientos legales

extraordinarios para la importacin de pulpa congelada o deshidratada de
tamarindo, en cambio, se exige el cumplimiento de la legislacin existente para
la importacin de productos alimenticios, los cuales son de por s rigurosos.
La partida arancelaria para efectos de exportacin se identifica de la siguiente

manera para este fruto:
Cdigo: N. 0804.30 (tamarindo fresco descascarado)

fabrica productora y el producto a exportar. Tal certificacin se ajusta a las
Normas de Clasificacin de Productos JAS (Japan Agricultural Standard)
impuesta por el Ministerio de Agricultura, Forestales y Pesca del Japn.
El Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca regula las especificaciones de

etiquetado que deben cumplir los detallistas y empacadores, de acuerdo con la
reglamentacin JAS, con el fin de proporcionar informacin a los consumidores.
Hasta ahora la exportacin de pulpa ha servido para que importadores

japoneses se concentren en el terminado del producto (usos en medicinas,
jugos y dems destinos finales del producto). Por lo mismo, parece lgico que
en una primera etapa de desarrollo exportador de la cadena, se tendr que
hacer nfasis en cumplir estos primeros requerimientos, para luego y con base
en el aprendizaje acumulado, desplazarse hacia formas ms desarrolladas de
incorporacin de valor productos de un nivel superior de terminado.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
El mercado internacional del tamarindo ha existido por largo tiempo, sin

embargo est limitado a los principales pases productores. Slo una pequea
parte del total de produccin es exportada y esto se hace principalmente en la
forma seca del tamarindo. El tamarindo es tambin exportado como pulpa, fruta
fresca, pasta, y productos industriales incluyendo el polvo de semilla. La
demanda de estos productos vara de acuerdo con la cantidad y el pas.
El tamarindo es mucho ms una comida tnica, debido a que los pases

importadores tienen una gran poblacin de asiticos, africanos e hinds del
este. En la mayora de los pases, el tamarindo y productos similares
exportados en pequeas cantidades son categorizados junto con los productos
miscelneos en los reportes de aduanas. Esto dificulta la obtencin de
informacin detallada y representativa del mercado internacional de tamarindo.
La informacin de este captulo, sin embargo, indica un crecimiento en la
importacin/exportacin de tamarindo en la ltima dcada y la creciente
demanda por los productos.
India
India es uno de los principales exportadores de tamarindo en el mundo. La

exportacin (fruto fresco) de 1986 1992 fue sumamente variable. Durante
1993, las exportaciones alcanzaron 11.145 toneladas valuadas en 10.8 millones
de rupias hindes (240.300 US$) en forma de frutas frescas, pulpa, polvo de
semilla y pasta. Los pases importadores son principalmente Pakistn (3968
toneradas/Rs. 1.17 millones/US$). Seguido por la Unin de los Emiratos rabes
(1524 toneladas/Rs. 1.95millones/ US$), Japn (1222 toneladas/Rs. 1.23
millones/US$ 27.368) y Yemen. Otros pases que realizan re exportaciones son
Alemania, Francia, Malasia, Reino Unido, Italia y Bangladesh.
Tailandia
Tailandia es tambin un gran exportador de tamarindo, alcanzando en 1999 la

suma de 7.006.07 toneladas con un valor de 155.97 millones baht (3.805.668
US$), exportado principalmente como fruta fresca. Los principales importadores
son Singapur, USA, Reino Unido, Pakistn, Malasia, Repblica de Sur frica,
Kuwait y Bahrain.
Otros pases exportadores son Sri Lanka, Filipinas e Indonesia. Sri Lanka
comenz a exportar productos de tamarindo, principalmente en forma de pulpa
en 1991 cuando 3360 TM. fueron exportados a Pakistn con un valor de24.5
millones Sri Lanka rupias (312.899 US$). Las cantidades de exportacin
aumentaron gradualmente y alcanzaron 6903 TM en 1997 con un valor de 76.96
millones de rupias (982.886 US$). Aunque, las cantidades de exportacin han
tendido a fluctuar, el tamarindo como una cosecha de exportacin se est
estableciendo. Sri Lanka exporta principalmente a Pakistn (>90%), Emiratos
rabes (> 4%), Arabia Saudita, India, Canad, Australia, Egipto, Noruega,
Lbano y Suiza.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Recientemente, Tailandia se ha convertido en el mayor productor de tamarindo,

con las variedades dulce y agria en produccin. El total de rea plantada de
tamarindo en Tailandia es de 105.785 hectreas con una produccin de rea de
60.451 hectreas (377.816 rai) y una no produccin de rea de 45.335
hectreas. Esto segn datos del Departamento de Extensin Agrcola, 1998.
Tailandia es sobresaliente debido a la disponibilidad de la variedad dulce de

tamarindo. En el sur y el noreste del pas pequeos huertos han sido
establecidos por propietarios de minifundios para la produccin de frutas
frescas. Programas de investigacin para mejorar las variedades, prcticas
culturales, procesamiento y almacenamiento han comenzado, ya que el
potencial tanto para el consumo local como para la exportacin ha sido
reconocida. Tailandia tiene una creciente industria hortcola y el tamarindo es
considerado uno de los principales cultivos, similar en importancia a la guayaba
y los ctricos. El desarrollo de productos tambin ha ganado espacio, as
caramelos y muchos otros dulces son vendidos en el mercado.
Figura 6.2
Produccin de Tailandia de Tamarindo
Fuente: Vinning and Moody, 1997.
Filipinas
Las Filipinas ha exportado anualmente tamarindo glaseado o cristalizado a

Canad, Norte Amrica y Guam desde 1977. La exportacin actual es de
30.000kg anual. Las Filipinas tambin exporta vainas frescas o la especie dulce
a Francia, Europa y Estados Unidos.
La exportacin anual de tamarindo de Filipinas para 1988 fue de 76.000 US$.

Indonesia tambin exporta cerca de 20.000 toneladas principalmente a
Australia. Los precios se han incrementado cerca del 50% en 5 aos. En el
mercado australiano, el precio por kilogramo es de 0.5 dlares australianos.
En la mayora de los pases, el tamarindo es un rbol de cultivo para la

subsistencia que rene en su mayora las demandas locales, aunque algunos
de estos cultivos son tambin exportados. Por consiguiente, aunque es
cultivado en muchos pases, los datos de produccin y exportacin no estn
disponibles.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
El producto principal es la fruta, la que es usada con propsitos culinarios, la

fabricacin de jugos, chutneys, salsas, etc. Mientras que la semilla, el principal
componente usado en aplicaciones industriales. La madera, aunque dura, tiene
un pequeo valor comercial, pero es usada a nivel local para la fabricacin de
muebles, herramientas y combustible.
La diversificacin de productos est ganando espacio lentamente en pocos

pases como Tailandia, Indonesia, Filipinas y algunos pases africanos. Aunque
el potencial es alto, estas especies poco utilizadas no han alcanzado el nivel de
explotacin comercial.
Como se puede evidenciar India es el mayor productor de productos de

tamarindo en el mundo. El rbol crece en su mayor parte salvaje, aunque es
cultivado de una manera limitada. Es particularmente abundante en los estados
hinds de Madhya Pradesh, Bihar, Andhra Pradesh, Karnatada, Tamil Nadu y
Bengal del oeste. En Bajapur, en el Deccan Plaeau, el rbol es famoso por sus
buenas variedades y es cultivado extensamente. La produccin en la India est
principalmente concentrada en los estados secos del sudeste y la produccin es
recogida por aldeanos y vendida en un mercado abierto. El tamarindo no es
cultivado en una escala de plantacin, pero los rboles en sembrados pequeos
son comunes en las aldeas en muchos estados. En algunas partes de la India,
es naturalmente regenerado en lotes baldos y en bosques. Desde tiempos
antiguos, India exporta pulpa procesada de tamarindo a pases orientales,
principalmente los europeos y rabes y ms recientemente a los Estados
Unidos de Amrica. La exportacin anual de US excede 10.000 toneladas,
ganando cerca de 100 millones de rupias hndus en promedio (2.165.000 US$).
Otros Pases
En frica, los rboles de tamarindo se distribuyen principalmente en tierras

secas y desiertos en las elevaciones bajas de Egipto, Etiopia, Sur frica,
Lesotho, Kenya, Nigeria, Camern y Sudan. Urd frica y Etiopia tiene
relativamente ms rboles.
En Europa, los rboles de tamarindo se distribuyen en declives costeros de

menos de 1000 m de elevacin en Portugal, Espaa, Francia, Italia y Grecia.
Algunas familias gustan de plantar rboles de tamarindo para embellecer sus
jardines. En Oceana, el tamarindo se distribuye principalmente en Australia y
Fiji.
En China, el tamarindo se distribuye principalmente en el sur de Fujian,

Guangdong, Guangxi, Sichuan y Yunnan como en Hainan y Taiwan. En
Yunnan, podemos encontrar que las dos variedades de rboles de tamarindo
son cultivadas en valles secos y calientes del rio Jinsh, Nu y Yuan y en
Xishuangbanna donde la elevacin est entre 50m a 1.350m. De entre todos
estos lugares, los valles calientes y secos de Sichuan y Yunnan son las reas
principales de produccin de tamarindo en China con un rendimiento anual de
tamarindo de 100 toneladas. Su produccin de tamarindo, calidad y sabor son
todas mejores que las producidas en otras provincias.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Figura 6.3
Exportaciones de Tamarindo de la India
Fuente: Vinning and Moody, 1997.
Mjico
Mjico tambin produce tamarindo a nivel comercial con cerca de 4.400

hectreas, produciendo cerca de 37.000 toneladas de pulpa. Exporta una
pequea suma de pulpa procesada a pases centro y sur americanos y a los
Estados Unidos. Aunque informacin sobre la produccin en diferentes estados
y su rendimiento no son disponibles, se reporta que el potencial de expansin
es alto, pero permanece sin explotar (Hernandez-Uzon y Lakshiminarayana,
1982).
Costa Rica
Costa Rica tambin muestra un potencial de expansin alto para la produccin

de tamarindo. En los ltimos aos, su produccin se ha incrementado
constantemente y en 19995, 1996 y 1997, la produccin ha sido de 192, 205 y
221 toneladas respectivamente. Fuente: (Anon 1999).
Muchos otros pases tienen reas de produccin menor de tamarindo y

dependen del establecimiento de rboles salvajes a travs de una regeneracin
natural. En la mayora de esos pases, datos confiables de produccin no estn
disponibles porque el rbol no tiene importancia ni para el uso domestico ni para
el comercio. El problema principal es que las especies no han sido
consideradas por los sectores de silvicultura ni horticultura para un
mejoramiento. Informacin sobre cultura y utilizacin tampoco son disponibles,
excepto el conocimiento tradicional que existe con respecto a su uso en la
cocina y como medicina natural.
La amplia variedad de usos del tamarindo en muchos de los pases no ha sido

explotada, aunque en el futuro el rea y extensin de la produccin se
incrementarn probablemente porque el tamarindo gana una importancia como
especie comercial.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
C. INGRESOS DE UNA PLANTACIN DE TAMARINDO
Segn datos de la Periyakulam Research Station, de India, se han podido

realizar algunas eestimaciones en base a 90 rboles por hectrea y una
contribucin en pulpa de tamarindo de Rs. 10 por kg (10,000 Rs=US$ 224)
Cuadro 6.14
Datos de Produccin en la India
rbol de
Inversin Rendimiento Ingresos en Ingresos Netos
Ao Tamarindo
(Rs.) por ha (kg.) (Rs.) (Rs.)
(kg.)
1 1500/-
2 1000/-
3 1000/-
4 2000/- 40 1600 16000 14000
5 2000/- 50 2000 20000 18000
6 2000/- 60 2400 24000 22000
7 2000/- 70 2800 28000 26000
8 2000/- 80 3200 32000 30000
9 2000/- 90 3600 36000 34000
10 2000/- 100 4000 40000 38000
11avo ao en 2000/- 100 4000 40000 38000
adelante
Fuente: Rao (1995)
Muchos pases producen el tamarindo agrio. La India es el mayor productor de

esta variedad en el Asia y su produccin esta dentro del siguiente rango
250,000 a 300,000 toneladas durante una gestin comercial que significan
US$ 250,000 a 300,000 en ingresos. A su vez Tailandia es el segundo mayor
productor en el Asia con una produccin aproximadamente de 140,000
toneladas.
Brasil y Venezuela son los grandes productores en Sudamrica donde

lamentablemente no hay estadsticas disponibles para estos pases al alcance
pero se estima que su produccin no es tan grande como en el Asia.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Cuadro 6.15
Exportaciones de Tamarindo de Sri Lanka, 1996-1998. Expresada En Rupias
Ao
Country
1996 1997 1998
Mt Rs.Mn Mt Rs.Mn Mt Rs.Mn
Australia 6 0.48 - - - -
Canada - - 1 0.08 - -
Egipto - - 1 0.07 - -
India - - 20 0.28 21 0.23
Lebanon - - - - 2 0.27
Noruega 0.9 0.09 - - - -
Pakistan 1783 21.99 6589 72.93 841 10.16
Arabia Saudita - - - - 3 0.39
Suecia 2 0.11 - - - -
Paises bajos 21 0.37 292 3.60 44 0.88
1813 23.04 6903 76.96 911 11.93
Fuente: Sri Lanka Customs Reports, 1996-98.
Cuadro 6.16
Otros Pases Productores
Production
Major areas Production (tons) Minor areas
(tons)
Brasil - Bahamas -
Costa Rica 221 (1997) Bangladesh -
Cuba - Burma -
Egipto - Camboya -
Guatemala - Repblica Dominicana -
India 250,000 (1964) Fiji
Indonesia - Gambia -
Mexico 37 (annually) Kenya -
Nicaragua - Pakistan -
Puerto Rico 23 (1977) Senegal -
Filipinas - Tanzania -
Sri Lanka - Vietnam -
Tailandia 140,000 (1995) Zambia -
Venezuela - Zanzbar -
Fuente: Vinning and Moody, 1997

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Cuadro 6.17
Empresas Relacionadas con la Comercializacin de Frutas a Nivel Internacional
DIRE PRODUCTO QUE

EMPR RESPON-
PAIS CCI TELFONO IMPORTA/PRODU
ESA SABLE CE
N
OSAMA RICE Japn info@osama- 03- 3872- 3333 Importadora de
CRACKER CO do.co.jp Fax : 03- 3876- frutas
www.osama.do. 0101 deshidratadas,
co.jp nueces y
alimentos
naturales
P.K. SIAM CO Japn pk-siam@pk- 03- 3625-7080 Importa frutas
LTD. siam.com Fax : 03- 3625- frescas y
7090 vegetales de
varios pases del
Asia.
RYOKOKUSHO Japn rygrain@rykoku. 082- 277- 6455 Importa y exporta
JI CO, LTD. com Fax : 082- 278- toda clase de
www.rykoku.co 0381 productos
m naturales.
SHOEI FOODS Japn dried- 03- 3253-1211 Empresa

CORPORATIO fr@saturn.netsp Fax : 03- 5256- importadora de
N ace.or.jp 1914 frutas
deshidratadas.
INSTITUTIONA Japn food- 03-3253- 1241
L FOOD SUPLY sup@saturn.net Fax : 03- 5256-
GROUP space.or.jp 1914
SHOWA BOEKI Japn general@showa 06-6441- 3333 Empresa
CO,LTD. -boeki.co.jp Fax : 06- 6444- productora,
www.showa- 6404 importadora y
boeki.co.jp exportadora
Importa frutas
frescas y
vegetales.
TOMIZAWA Japn tomizawas@aol. 027- 343- 6863 Importadora de
TRADE CO. com Fax : 027-343- frutas y alimentos
1985 deshidratados.
TOSHIN Japn h.tsuchiya@ma. 03- 3298- 1801 Importadora de
TRADING neweb.ne.jp Fax : 03-3298- frutas frescas,
CO,LTD 1806 deshidratadas y
procesadas.
TOWA Japn towa- 06- 6231- 0588 Importadora de
SANGYO, LTD. sng@crocus.on Fax : 06-6231- jugos
c.ne.jp 0829 concentrados de
frutas.
Exofi Bruselas, 23, rue van (32) 2-6474762 Frutas exticas
Blgica Eyck, 1050 Fax: (32) 2-
6419139
Ets. Goossens Bruselas, CFI Quai des (32) 2-2169255
& Fils S.A. Blgica Usines 112-154, fax: (32) 2-
Magasins 44-45, 2162946
1000

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Poeliaer Fruit Overij se, Hengserberg 32, (32) 2-6878086 Frutas exoticas
Belgium 3090
Special Fruit Meer, Wenenstraat 6, (32) 315-0773 Frutas exoticas
NV Belgium 2321 Fax: (32)
315-0843
Star Fruit Brussels, 112-154 Quai (32) 242-0876 Frutas exoticas
Company Belgium des Usines, Fax: (32)
Magasin 35-36, 242-1208
1210
Th. Olesen MS Copenhag Frugtmarkedet (45) 36306111
en, 17, 2500 Valby Fax: (45)
Denmark 36307953
Top Fruit Oy Helsinki, Vanha talvitie 10 (358) 6150- Fruta Fresca
Finland C, 00580 0360
Fax: (358)
6150-0361
Bikospar Oy Vantaa, PO. Box 141, (358) 619-6609
Finlandia 01721 Fax (358) 619-
6613
Agrisol Paris, 90, rae du (33) 1- Fruta Fresca
Francia Moulin des Prs, 44169100
75013 Fax: (33) 1-
45886882
Agrunord Rungis 2, me de (33) 1- Fruta Fresca
Cedex, Provence, Bt. 41802999
Francia D9 - PLA 437, Fax: (33) 1-
94619 46874395
Anarex S.A. Rungis 94, rae de (33) 1- Frutas exoticas
Cedex, Carpentras, 41803333
Francia Fraileg 303, (33) 1-
94612 46862316
Banexo Rungis 20, me de (33) 4- Fruta Fresca
Cedex, Provence, Bt. 91980446
France D9, P.O. Box Fax: (33) 4-
359, 94154 9 1024374
Brousse & Marseilles 2, Quai de la (33)4-91980446 Fruta Fresca
Vergez , Francia Joliette, 13002 Fax: (33) 4-
919112560
International Geneva Palais des (41) 22- Organizacin de
Trade Centre 10, Nations, P.O. 7300111 promocin
(ITC) Switzerlan Box 10, 1211 Fax: (41) comercial
d 22-7334439
Austrian Federal Vienna, Wiedner (43) 1-501050 Organizacin de
Economic Austria Hauptstrasse Fax: (43) 1- promocin
Chamber 63, 1045 50206250 comercial
DIPO, Danish Copenhag Danish (45) 33-950500 Organizacin de
Import en K, Chamber of Fax: (45) promocin
Promotion Denmark Comrnerce, 33-120525 comercial
Office for Brsen, 1217
Products from
Developing
Countries

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
COLEACP Rungis 5, Rue de la (33) 1- Organizacin de

Cedex, Corderie, Centra 41800210 promocin
France 342, 94586 Fax: (33) 1- comercial
41800219
PROMEX-PMA, Paris, 10, avenue (33) 1- Organizacin de
French Agency France dIna, 75016 40733067 promocin
for the Fax: (33) 1- comercial
Promotion 40733969
of the Least
Developed
Countries
Export
GTZ/PROTRAD Eschbom, Dag- (49) 6196- Organizacin de
E, German Germany Hammarskjild- 790000 Fax: promocin
Agency for weg 1-5, P.O. (49) 6196- comercial
Technical Box 5180, 797414
Cooperation 65726
BfAI, Federal Berlin, Scharnhorststra (49) 30-20 Organizacin de
Office of Foreign Germany sse 36, P.O. 145200 promocin
Trade Box 650268, Fax: (49) comercial
Information; 13302 30-20145204
offices in Berlin
and Cologne
ICE, National Rome, Via Liszt 21, (39) 6-59921 Organizacin de
Institute for Italy 00144 Fax: (39) 6- promocin
Foreign frade 59926900 comercial
SIDA, Swedish Stockholm S-105 25 (46) 8-6985000 Organizacin de
Int. Develop. , Sweden Stockholm Fax: (46) 8- promocin
Coop. Authority 208864 comercial
Dept. for
Infrastructure &
Economic Coop.
DeCTA, The Surrey St. Nicholas (44) 181- Organizacin de
Developing SM1 1EC, House, St. 6433311 promocin
Countries frade United Nicholas Road, Fax: (44) comercial
Agency Kingdom Sutton, 181-6438030
CBI, Centre for Rotterdam P.O. Box (31) 10- Organizacin de
the Promotion of , The 30009, 3001 DA 2013434 promocin
Imports from Netherlan Fax: (31) comercial
developing ds 10-4114081
countries
Norad, Oslo, Tolbugaten 31, (41) 22-3 14400 Organizacin de
Norwegian Norway P.O. Box 8034 Fax: (41) promocin
Agency for Deo 22-3 14403 comercial
Development postmottak@
Cooperation oslo.norad.telem
ax.no
OSEC, Swiss Zurich, Stampsenbachst (41) 1-3655151 Organizacin de
Office for frade Switzerlan rasse 85, 8035 Fax: (41) 1- promocin
Promotion d 3655221 comercial

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Figura 6.4
Diamante de la Competitividad para el Mercado del Tamarindo en la Unin Europea, Estados Unidos y Japn.
Gobierno:
Posicin favorable hacia naciones de
Sudamrica. Puede actuar reduciendo Estrategia, Rivalidad y Estructura del Sector:
aranceles para la pulpa, en el caso de La mayora de los compradores en Japn son Traiding Co. (tambin estas
Bolivia, como lo hizo con Brasil, Mjico, empresas controlan la mayora de las importaciones y se ubican dentro de
Costa Rica. poderosos Keiretsus). Brokers para la Unin Europea y Estados Unidos.
Favorece el desarrollo de industrias Productos como el tamarindo tienen una incidencia marginal dentro de la cartera
transformadoras japonesas y europeas. de las empresas importadoras.
Aplica Normas Estndares para Principales oferentes son India y Tailandia (convenios especiales).
productos agrcolas Competencia an est enfocada al precio, pero cumpliendo requisitos de calidad
de produccin orgnica.
Nuevos pases incorporndose: Mxico y Costa Rica.
Dotacin de Factores: Demanda:

No cuentan con condiciones naturales para la Restricciones:
produccin. f) Producto 100% orgnico.
g) Contenido de vitamina C entre los 1800 y los 2300 mg
Tienen poder para desarrollar relaciones con
productores e imponer sus condiciones. por Kg de pulpa.
Existe una industria transformadora que es h) Colores (el amarillo con la mayor preferencia).
capaz de incorporar el valor agregado i) Cumplimiento de Normas JAS, FDA.
j) Certificacin de la fbrica productora.
necesario para hacer llegar el producto al
consumidor final. Precios de compra (FOB Brasil en 2000 eran de entre 2.00
Pueden ser viables algunas alternativas de y 3.00 usd por Kg. de pulpa).
cofinanciacin de laboratorios de medicamentos si Potencial de mercado de 10.000 Tm, y cerca de lo 15.8
estos buscaran elevar su produccin millones de usd.
El polvo de la semilla para uso en medicina

La industria farmacutica (centros de Investigacin y Desarrollo).
Industria alimentaria.
Redes de distribucin

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
D. SITUACIN DEL MERCADO NACIONAL DE BOLIVIA
SITUACIN DE LA DEMANDA
La demanda actual para productos con base al tamarindo es regional orientada

exclusivamente a la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y Beni debido al limitado
desarrollo de la produccin y la oferta de productos derivados. Recin en la presente
gestin (2003), se estn iniciando esfuerzos para promocionar el consumo en las
principales ciudades del pas principalmente en helados por parte de Industrias
Cabrera.
No se han realizado estudios de preferencias frente a otros productos similares y

pruebas de degustacin, sin embargo, por las caractersticas del producto y el
desarrollo relativo del consumo en otros pases con hbitos y nivel de desarrollo
similar, se puede afirmar que el tamarindo presenta potencialidades muy interesantes
para la expansin de su consumo a nivel nacional. A continuacin se realiza un
anlisis de la demanda potencial, tomando en cuenta los diferentes productos finales y
la composicin del mercado cliente en las ciudades del Eje Central.
Cuadro 6.18
Estructura del Mercado Cliente en las Principales Ciudades (Eje Central)
Productos con Observaciones para su

Segmentos Descripcin del segmento potencial de introduccin y expansin del
comercializacin consumo
Vendedores de Personas que preparan el Pulpa Explicar la forma de preparacin
batidos producto para su venta en Batidos del producto, y sobretodo, las
pequeos locales, mercados ventajas del mismo sobre
populares o a los sucedneos para ayudar a la
transentes. Tienen pocos digestin
recursos para compras
importantes
Supermercados Compradores con fuerte Pulpa Quiz como fruta o laxante
minimercados poder negociador, que Fruta fresca tenga un cierto atractivo, no
tiendas exigen unos plazos para el Mermeladas obstante, no parece ser un
especializadas pago, que en la actualidad Helados segmento con posibilidad real
no estn en condiciones de Refrescos de penetracin en el corto plazo
ofrecer los productores por los plazos de crdito que
exigen a sus proveedores.
Alguna tienda de especialidad
podra asumirlo, pero de nuevo
es vital el dar a conocer sus
ventajas.
Fabricantes de Personas muy parecidas en Helados Han incorporado paulatinamente

helados su comportamiento a los esta fruta dentro de su oferta.
artesanales vendedores de batidos Por su vinculacin con
vendedores en ferias y
mercados pueden llegar a
conocer el producto.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Fabricantes de Compradores con poder Helados Ya han incorporado esta fruta

helados adquisitivo dentro de su oferta de helados.
industriales
Restaurantes Desde pequeos hasta de Refrescos y Principalmente en los que
lujo Nctares atienden a turistas o a clientes
de mayor poder adquisitivo,
puede y debe ser introducido
como una novedad, resaltando
sus beneficios para la salud.
Vendedores de Poblacin en general con Pulpa El sistema en las ferias y
pulpa en los poco poder adquisitivo mercados de abasto es bastante
mercados de cerrados en las ciudades del Eje
abasto
El sector de clientes intermedios, por ejemplo, heladeras y vendedores de nctar al

detalle, estn en crecimiento con las cualidades del producto.
Por la infraestructura vial existente entre la ciudad de Santa Cruz y las ciudades
principales del pas, como Cochabamba y La Paz, con una buena promocin ser
posible incorporar la venta de pulpa para popularizar el consumo, mediante la red de
intermediarios que tradicionalmente comercian otras frutas.
SITUACIN DE LA OFERTA
Comercializacin a nivel de finca (Santa Rosa)

RRRRR.
SSSSS. El precio del tamarindo (fruto) es variable de acuerdo al lugar y poca de
venta. El precio al iniciar la cosecha es alto debido a la baja oferta en agosto y en
los meses siguientes baja paulatinamente, lo cual se atribuye al exceso del
producto ofertado en la zona (en esos meses) a causa de las cosechas realizadas
por casi todas las familias y adems al ingreso de tamarindo beniano al mercado
de Santa Cruz de la Sierra en la misma poca.
TTTTT.
UUUUU. La comercializacin a nivel de finca es ms intensa durante la poca
de cosecha, pero tambin existen casos de fincas que almacenan el producto en
espera de mejores precios (meses posteriores a la cosecha).
VVVVV.
WWWWW. Los lugares de venta a nivel de productor son los siguientes: puesto
en finca, llevado a la casa del rescatador, llevado a Santa Cruz por el productor y
venta en su casa-finca y tambin llevado a la plaza del mismo pueblo (Santa
Rosa).

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Tamarindo
XXXXX. La forma de pago por el producto puesto en finca es el 100% al contado.

YYYYY.
ZZZZZ. Parte del tamarindo es comprado por el rescatador del lugar, que es el
intermediario entre las fbricas y el productor. Otra parte de la produccin es
vendida a los comerciantes, que llevan el producto con destino a los mercados de
la ciudad de Santa Cruz.
AAAAAA.
BBBBBB.
CCCCCC.
Comercializacin Tarda y Almacenamiento
DDDDDD.
EEEEEE. Las fincas que no consiguen vender el total de su produccin en la
poca de cosecha, almacenan el producto hasta lograr su venta (inmediata) en los
meses siguientes; pero existen casos en que almacenan con el fin de conseguir
mejores precios (en los meses posteriores); este ltimo grupo esta compuesto por
aquellas fincas con mayor cantidad de rboles (3-17) y/o rboles ms longevos (+
de 51 aos).
FFFFFF.
GGGGGG. Generalmente el producto se almacena despicado en bolsas de
plstico (de 5 a 30 kg de capacidad), dentro de las cuales se coloca entre 5 a 11,5
kg de producto. Para esto se tienen en cuenta que los frutos sean sanos y
despicados sin la utilizacin de agua, adems los envases (bolsas) son sellados
con ayuda de velas y colocadas en lugares secos y protegidos contra ratas u otros
animales o insectos. Segn las personas del lugar, el producto guardado en estas
condiciones tiene una duracin de un ao, sin presentar dao alguno (fermentacin
o enmohecimiento).
HHHHHH.
Comercializacin a Nivel Minorista (Santa Cruz de la Sierra)
IIIIII.
JJJJJJ. En los distintos puestos de los mercados de Santa Cruz (La Ramada, Siete
Calles, Los Pozos y Abasto) se encuentra a la venta el tamarindo (proveniente del
Beni, Santa Rosa y otros) al por menor (por libras). Una parte de este producto es
comprado por los pequeos vendedores de refrescos (caseros) que abundan en la
ciudad.

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Tamarindo
KKKKKK.
Comercializacin a nivel Industrial
LLLLLL.
MMMMMM. La pulpa del fruto es utilizada para la elaboracin de jugos, refrescos
y helados a nivel industrial por parte de las empresas Refrescos Cabrera y
Productos Del Valle.
NNNNNN.
Refrescos Cabrera (Santa Cruz)
OOOOOO.
PPPPPP. Esta fbrica cuenta con una planta procesadora de refrescos y
helados a partir de frutas frescas, para cuyo expendio dispone de kioscos rodantes
que se ubican en diferentes puntos de la ciudad; adems distribuye helados
(incluyendo heladeras) en kioscos particulares y supermercados. El refresco de
tamarindo se encuentra entre los tres refrescos ms vendidos (tamarindo y lima)
durante el ao (en mayor proporcin en la poca de verano).
QQQQQQ.
RRRRRR. El mercado para sus productos es reducido (en relacin a las
gaseosas) y est compuesto por personas con cierto nivel de conciencia respecto
a las ventajas del consumo de frutas frescas.
SSSSSS.
TTTTTT. Desde hace 20 aos, la fbrica compra el tamarindo puesto en fbrica
por los comerciantes mayoristas.
UUUUUU.
VVVVVV. Los encargados de la fbrica hacen la siguiente referencia respecto al
tamarindo proveniente del Beni y Santa Rosa: el tamarindo de Santa Rosa es de
mayor tamao, ms aromtico y adems con buena pulpa, pero es desventajoso
por su mayor contenido de humedad, lo que impide que sea almacenado por ms
de un mes sin refrigeracin; en cambio el tamarindo beniano es ms seco y por lo
tanto puede ser almacenado hasta 6 meses sin necesidad de refrigeracin, pero
ste presenta la desventaja de poseer un ligero aroma a tabaco, por lo que se cree
que est cultivado cerca de plantaciones de tabaco. A pesar de estas diferencias la
fbrica hace su eleccin de compra en relacin a la oferta y demanda del producto.
WWWWWW.
Productos Del Valle (Cochabamba y La Paz)

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Tamarindo
XXXXXX.
YYYYYY. Esta fbrica se provee de tamarindo beniano y cruceo (Santa Rosa),
siendo el centro de acopio la fbrica de Cochabamba, donde es elaborado el
concentrado para su posterior distribucin.
Caractersticas de la Distribucin
Industrias Cabrera distribuye sus productos principalmente puesto en punto de

venta en el caso de los supermercados de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y
a travs de un sistema de carros establecidos en cuatro puntos de la ciudad de
Santa Cruz los cuales comercializan refresco de tamarindo y de otras frutas de
temporada.
Es importante mencionar que esta Industria cuenta con una cadena de fro en
cinco capitales de Bolivia lo que hace presumir el potencial para la
comercializacin de productos que requieran refrigeracin
En esta parte de la cadena, Industrias Cabrera acta como distribuidor mayorista,

los supermercados y tiendas de barrio como distribuidores minoristas.
Industrias del Valle posee con un sistema de distribucin propio de nctar de

tamarindo y otras frutas que tiene intervencin en los departamentos de
Cochabamba y La Paz principalmente, colocando el producto en el punto de venta.
Sistemas de Comercializacin
En lo referente a la comercializacin de pulpa de tamarindo los rescatistas utilizan

el sistema de comercializacin en mercados de abasto popular de venta directa al
consumidor y esta dada por los principales mercados de abasto de la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra y Beni.
El mercado cruceo por ejemplo, es uno de los ms grandes del pas, cerca de dos
millones de habitantes, Esta caracterstica de gran tamao, unida a las
peculiaridades de un clima tropical hacen sumamente atractivos los negocios
relacionados con el consumo de nctares y jugos de frutas tropicales; lo mismo
que para los helados.
Este mercado hace una buena parte de sus compras en la red de tiendas de
barrios, pero cada vez ms se ve un cambio de actitud de compra al sistema de
supermercados, con la aparicin de nuevas cadenas. Los segmentos de clase
media y alta compran en esta red. Se ha podido constatar adems que la cultura
de este comprador reconoce y privilegia la calidad, el servicio, la higiene, precios
competitivos y tambin muestra cierta preferencia por determinadas marcas.

nmero, debe ser un blanco de atencin principal en la introduccin de la fruta
deshidratada, nctares llegando a estos con el mensaje de sus beneficios para la

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Tamarindo
salud (principalmente en la ayuda a una mejor digestin) unido a los atributos de

productos natural orgnico-, pueden convertirse en difusores de su consumo
Los segmentos de ingresos bajos realizan sus compras, por lo general en

mercados o ferias, las mismas que se realizan con una frecuencia de dos y hasta
tres veces a la semana. Esta es una importante plaza puesto que se comercializan
desde grandes volmenes de todo tipo de productos, hasta ventas al detalle de
una gran variedad de frutas, y esto ocurre a precios atractivos. El hbito de
consumo de frutas tropicales en Santa Cruz de la Sierra es elevado, principalmente
de las frutas provenientes de la regin.
Al igual que en otras ciudades del pas, el control de la comercializacin en los

mercados o ferias se encuentra en manos de gremios y de familias, los que fijan
las condiciones que deben cumplir muchos de los productores que traen sus
productos a ser vendidos. Esta especie de cofrada puede actuar favoreciendo o
entorpeciendo la introduccin de nuevos productos.
Subcircuito de la Distribucin
El subcircuito de la distribucin esta constituido principalmente por la industria que

acta como mayorista y los supermercados y tiendas de barrio como distribuidores
minoristas.
La incorporacin de fruta deshidratada en el futuro puede dar lugar al desarrollo de

la distribucin minorista asociada a otras frutas tropicales como banano, pia,
maracuy y otras frutas exticas, aunque para ello, se deber buscar mejorar el
manipuleo, dada la fragilidad de la fruta al mal trato; as como el acceso a las
relaciones con los controladores de la distribucin de las frutas anteriormente
sealadas en cada uno de los mercados de abasto de las ciudades principales.
Una forma inteligente de iniciar las operaciones de comercializacin es observar,
para cada ciudad, los subsistemas de distribucin principales, evaluar aquellos que
ofrecen el mayor potencial para llegar a los segmentos deseados de clientes, y
efectuar las negociaciones correspondientes.
La logstica de la distribucin puede estar asociada con la de productos tropicales

ms populares como la naranja, la pia o la papaya. Esta modalidad se conoce
bajo el trmino de Piggy Back Marketing o Marketing de Convoy.
Precios y Mrgenes de Utilidad
La comercializacin de productos frutcolas est constituida por una red de

agregacin de valor o movilizacin del producto, contribuyen adems a elevar el
precio final del producto.
El margen de comercializacin permite sufragar los costos y riesgos del mercadeo
y generar una retribucin o beneficio neto a quienes participan en el proceso de
distribucin comercial, en tanto que el margen del agricultor cubre los costos y
riesgos de la produccin ms el beneficio neto o retribucin al productor.

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Tamarindo
A travs del anlisis del comportamiento de los precios mayoristas y de los precios
al consumidor, se pueden establecer los mrgenes de comercializacin para las
frutas en estudio, y estos el totalmente aplicable para los mercados de
Cochabamba, Santa Cruz y La Paz.
Debido al peso que tiene el margen de comercializacin con relacin al precio del
venta de producto, los cambios en los precios mayoristas no se transmiten
proporcionalmente a los precios consumidor, lo que implica que la variabilidad en
los precios al consumidor sean significativamente ms pequeas que la
variabilidad de los precios mayoristas.

bolivianos se mantuvo estable para los mayoristas distribuidores y detallistas
respectivamente, pues el margen de precios es relativo y no present cambios
significativos. En el caso de las frutas en anlisis (el tamarindo principalmente) no
se presentan cambios bruscos debido a su estacionalidad y a la poca familiaridad
con esta fruta.
Los supermercados Hipermaxi, Slan y tiendas de barrio en Santa Cruz,

comercializan helado de tamarindo de Industrias Cabrera a Bs. 1.0 la unidad. Los
precios al consumidor son de Bs. 9.80 para pulpas congeladas de frutilla,
maracuy y pia y en el caso de los refrescos el vaso de 250 mls tiene un precio
de Bs. 2.50 y Bs 4.0 el vaso de 500 mls, los helados en confiteras tiene un precio
en promedio de Bs. 4.0 la porcin.
De esta manera, los mrgenes de la distribucin mayorista estn incluidos en el

precio que la industria vende a los supermercados, mientras que estos ltimos
tienen un margen que suele oscilar entre el 70% y el 90%.
E. PRINCIPALES PROBLEMAS DEL ESLABN DE COMERCIALIZACIN
Como se ha ido apreciando, el eslabn de comercializacin juega un papel sumamente

importante en el desarrollo de esta potencial cadena productiva. De hecho, a falta de
mercados externos con volmenes importantes pactados, se impone en una primera
etapa la necesidad de desarrollar el mercado domstico, con lo que se conseguiran
unos niveles de produccin que permitirn ganar la experiencia necesaria en el cultivo
y la transformacin del producto, as como el volumen necesario para llegar a niveles
de costos competitivos (va economas de escala).
Un mercado domstico que conozca, acepte y compre la fruta es adems garanta

para la generacin de recursos mientras su precio interno sea ms alto que el precio
internacional. De hecho, no slo el consumo final puede ser privilegiado; industrias de
jugos y alimentos nacionales y otras en los vecinos pases, por ejemplo, pueden ser
alternativas interesantes para la venta de polvo liofilizado del producto, pulpa
congelada con destino a la transformacin de otros sub productos acorde a las
necesidades.
El eslabn de comercializacin por tanto, presenta dos problemas principales:

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Tamarindo
Los mercados de abasto estn controlado por clanes o carteles familiares con alto
poder de negociacin y caracterizado por la informalidad en contratos y acuerdos de
compra y venta
El desconocimiento de comercializadores y de clientes finales, con relacin al
producto y sus beneficios.
Viene a complicar an ms el problema, los pequeos niveles de produccin que en la

actualidad se tienen, como tambin problemas de logstica:
Sistema de caminos en mal estado y congestionado en poca de cosecha

Costos de transporte refrigerado bastante elevado y poca disponibilidad.
Insuficiente conocimiento con respecto a la manipulacin del producto.
No se est preparado para un incremento significativo en los volmenes de
cosecha.
La excesiva concentracin en el mercado local (Santa Cruz de la Sierra) imposibilita
acceder con mayor fuerza a otros mercados a nivel nacional, por la falta de impulso
de ventas y posicionamiento de marca de la industria.
F. DISTRIBUCIN GEOGRFICA DE COMERCIALIZACIN
Para finalizar el anlisis del eslabn de comercializacin, a continuacin se muestra un

mapa que indica la distribucin geogrfica del eslabn de comercializacin de
Tamarindo, mostrando los municipios donde se han podido validar actores en este
eslabn de la cadena.

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Tamarindo
Mapa 6.3

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Los actores de la cadena productiva del Tamarindo pueden diferenciarse en cinco

grupos (Figura 6.5), entre los ms significativos se encuentran los pequeos
productores de tamarindo, Industrias Cabrera y Del Valle, los supermercados y
mercados de abasto y los consumidores finales. La Figura 6.5 muestra una primera
visin simplificada de la cadena:
Figura 6.5
Visin Simplificada de los Eslabones en la Cadena Industrial del Tamarindo
Productores
Primarios
Instituciones de Regulacin y Apoyo
Agroindustria (Transformadores
primarios y secundarios)
Distribuidores
(Institucionales)
Consumidores
Entre algunos de los actores institucionales, se puede mencionar los siguientes:

Fundacin Trpico Hmedo, Misin Suiza, CIAT, FAO, CONCADE, el Viceministerio de
Desarrollo Alternativo, la Cmara Departamental de industrias, FUNDEMPRESA y
SENASAG. Entre los actores de servicios a la cadena del tamarindo, resaltan los
proveedores de semillas y plantones, los proveedores de insumos para la industria
(Vidriolux, Guabir, La Blgica, Empacar, Papelera), los proveedores de insumos
agrcolas de la zona, el transporte local para la distribucin de plantas, ELFEC,
SEMAPA, COMTECO, CRE, ENTEL, COTAS, SAGUAPAC las ferias de Santa Cruz,
Cochabamba, La Paz en la promocin de los productos del TAMARINDO.

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Tamarindo
6.3.2 FLUJO ESPECFICO DE PROCESOS Y CUANTIFICACIN DE VALOR
En la figura 6.7 se presenta la cadena de valor del tamarindo, es decir los costos
incurridos y los ingresos por cada eslabn de la cadena productiva. Es importante
recalcar, que bajo las actuales condiciones y circunstancias de funcionamiento de la
cadena, todos los eslabones tienen rentabilidad aceptable, siendo los de mayor
rentabilidad los eslabones de procesamiento y comercializacin.
El valor total de la cadena fue calculado en 462.686.00 Dlares Americanos (esta cifra
tiene los problemas de la doble contabilizacin; por cuanto, lo que es producto
terminado en un eslabn, se convierte en insumo para el siguiente). El mayor aporte a
este valor lo tiene en la actualidad el eslabn de la comercializacin, por el fenmeno
que se da con esta fruta, al tener un mercado consolidado a travs de dos
agroindustrias establecidas y con mercado seguro (Cabrera y Del Valle).
Adicionalmente, en este eslabn se toma en cuenta todo el flujo comercial que se da a
travs de la comercializacin de productos transformados en forma casera. Esta ltima
actividad, aunque con poco valor agregado, llega a tener un impacto significativo ya
que la cobertura geogrfica donde se encuentra esta actividad es bastante amplia,
dentro la macroecoregin del trpico hmedo, especialmente en los departamentos de
Beni y Santa Cruz.

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Cuadro 6.19
CUANTIFICACIN DE LA CADENA DE TAMARINDO

Expresado en bolivianos Bs. y $us
PRECIO
UNITARIO
DESCRIPCIN
Plantas planta/Bs 4.800 3 12.000
Fruta kg/Bs 75.000 3 225.000
Valor aprox de Cultivos Global 1 295.680 295.680
$us 69.179
TRANSFORMACIN
DESCRIPCIN
Pulpa Kg/Bs 9.000 10 90.000
Valor de la Industria 616.000
Sub Total Transformacin Bs. 706.000
$us 91.688
COMERCIALIZACIN:
DESCRIPCIN
Nctar Casero Lt/Bs 448.000 5 2.016.000
Nctar Industrial Lt/Bs 56.000 6 308.000
Sub Total Comercializacin 2.324.000

$us 301.818
Bs. 3.562.680
VALOR TOTAL DE LA CADENA TAMARINDO
Sus 462.686

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6.4 MAPA DESCRIPTIVO DE LACADENA DE TAMARINDO
En el cuadro siguiente se presenta la relacin de los procesos, actores y productos

por sectores involucrados en la cadena de produccin del tamarindo a nivel nacional
y en las plazas identificadas:
Cuadro 6.20
Caracterizacin de Actores de la Cadena de Tamarindo
Eslabn de la
cadena
Consumo 4. Compras 1. Poblacin de altos y 1. Nctar casero
5. Elaboracin de nctar medios ingresos de 2. Mermelada
6. Consumo Cochabamba y 3. Helados
Santa cruz
Comercializacin 4. Transporte. 1. Industria 1. Pulpa congelada,
5. Ventas al mayor 2. Industria mermelada y helados
6. Ventas al menor 3. Supermercados,
ferias
Produccin 1. Acopio 1. Industria 1. Nctar
secundaria 2. Transporte a planta 2. Industria 2. Pulpa
3. Despulpado 3. Industria 3. Mermelada,
4. Elaboracin 4. Industria 4. Helados
5. Envasado. 5. Industria
Produccin 1. Cultivo 1. Productores 1. Fruta fresca
primaria 2. Cosecha 2. Productores 2. Fruta seleccionada
3. Poscosecha 3. Productores
Fuente: Entrevistas con personal Industrias Cabrera, Del Valle, Productores de las regiones
identificadas. Mayo - Junio 2,003.
El mapa anterior, si bien importante, es slo una primera aproximacin a la

comprensin de los principales actores de la cadena del tamarindo. Para estar en
condiciones de disear un proyecto de desarrollo para la misma, de manera
realmente aplicable y efectivo, es necesario pasar a un estudio ms detallado de
cada uno de los eslabones de la Cadena.
Los Cuadros 6.21, 6.22 y 6.23 muestran los tres eslabones principales que
conformaran la cadena del tamarindo:

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Cuadro 6.21
Upstream de la Cadena (Los Productores Primarios).
Objetivos e
Implicados Recursos y Capacidades Problemas y Conflictos
Intereses
CIAT,CONC Promocin de Cultivo, Oficinas, vehculos, personal No tienen conocimiento ni
ADE DAI, ampliacin de la tcnico, financiamiento, material enfoque dde mercado.
UAGRM produccin. gentico. Visin de negocio inadecuado.
(Vallecito) Reconversin agrcola. Imagen institucional y red de Carecen de comprensin del
contactos Sistema Comercial.
Posibilidad de traer tecnologa. Productores campesinos los
Material gentico. subvaloran, y as lo sienten
Para establecer contactos con estos. Presuponen la
compradores del exterior necesidad de empresarios.
Posibilidad de desarrollar Han efectuado intervenciones
programas con centros de I&D con bajo nivel de efectividad
del exterior Problema: Dar tecnologa, pero
no el crdito para su aplicacin
No promueven la produccin
orgnica
VIVERISTAS Rentabilidad-beneficio Tecnologa artesanal y Viveristas oportunistas.

Crecimiento y difusin semiartesanal. Riego pos Pueden cambiar a otra
del cultivo aspersin. produccin si fuera ms
Promocin del cultivo Plaguicidas y fertilizantes rentable
qumicos Problema: No tienen material
Poseen capacidad suficiente gentico propio.
para cubrir demanda actual y Conflicto: Precios y Roles del
crecimiento a futuro intermediario de otros viveristas
Financiamiento propio de la regin que regalan los
Pueden expandir cultivo plantines a los campesinos en
Conocen el tema productivo forma de auto promocin
Disposicin a cooperar con
terceros para promover el cultivo
Cliente Principal: Productores
frutcolas.
CIAT, Fomentar la proa. Tecnologa semiartesanal, riego Problema: Cultivos poco

VALLECITO propia de fruta plaguicidas representativos para procesar
Rentabilidad, Vocacin por produccin volmenes econmicamente
crecimiento y difusin convencional atractivos
del producto Tecnologa semi--industriall
Incrementar Capacidad Vocacin por produccin
de procesamiento orgnica
Desarrollar proa. Parcialmente integrado con su
orgnica propia agroindustria
Rentabilidad Relaciones para el
financiamiento con la banca

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Tamarindo
PROVEEDO Crecimiento en ventas A excepcin de algunos Demanda de productores de

RES DE Rentabilizar proveedores regionales , todos tamarindo es muy pequea
EQUIPOS Y Ganar mercado trabajan con venta al contado Falta de profesionalizacin.
HERRAMIEN para adquirir sus insumos Servicio post venta deficiente.
TAS Y DE Empresas familiares pequeas El producto no siempre
AGROQUMI Son tambin agricultores de soluciona el problema.
COS otros cultivos. Variedad muy limitada en su
oferta de productos
Bajo nivel de innovacin
Difcil introduccin de nuevos
productos
No se hace validacin de
Productos (calidad-efectividad)
INVESTIGAC Promocin de Cultivo, Financiamiento No existe investigacin
IN Y ampliacin de la Capacidad para contratar estructurada y
DESARROLL produccin. consultores estratgicamente orientada
O Reconversin agrcola Relacin con otros centros No hay adecuada vinculacin
(CIAT, y sustitucin de la entre Investigacin y Desarrollo
VALLECITO) coca Alta inestabilidad en las lneas
Desarrollar el de investigacin
conocimiento Gran dispersin de cultivos
No tienen laboratorios
INVESTIGAC Desarrollo de Laboratorios, personal No trabaja en la actualidad con

IN Y conocimientos especializado, alumnos de el tamarindo.
DESARROLL Prestacin de servicios facultades de agronoma y Carencia de recursos
O de anlisis de suelos, negocios. financieros en la actualidad
(UGRM) desarrollo de Imagen institucional confiable para desarrollo de
variedades Voluntad para la cooperacin conocimientos.
Contribuir al desarrollo Relaciones escasas con Se desconoce el potencial de
social y econmico de Proyectos de Desarrollo locales y servicios que puede ofrecer la
la regin nacionales universidad.
Convenios internacionales Falta de proyeccin externa de
Convenios con sector sus capacidades y servicios
empresarial Las propias polticas
universitarias limitan el
desarrollo de programas de
innovacin
INVESTIGAC Desarrollo de Estacin experimental En la actualidad no cuenta con

IN Y conocimientos Laboratorios. el financiamiento de USAID
DESARROLL Prestacin de servicios Personal de investigacin Sistema de transferencia de
O Transferencia de Capacidad para la contratacin conocimientos no se adaptan a
(IBTA). Ente conocimientos y dar de consultores las necesidades de los clientes.
pblico con capacitacin Plan de escuelas de campo Conflicto: Con el SIBSA, el que
financiamient es privilegiado por USAID, y
o de UASID que eventualmente lo
adsorber.
INVESTIGAC Prestacin de servicios Slo tienen financiamiento y Conflicto con el IBTA y con
IN y Transferencia de apoyo de la cooperacin de USAID
DESARROLL conocimientos y dar EE.UU. Al terciarizar la I&D no se
O (SIBSA) capacitacin Subcontrata todos sus servicios consiguen apalancar los
Capacidad para contratar a recursos financieros.
Personal calificado No cuentan con infraestructura
propia

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Fundacin Promocin de Financiamiento El Tamarindo no se encuentra

para el tecnologas y el Vinculado a un PITA para priorizado en su rea de trabajo
Desarrollo desarrollo comercializacin y transferencia
Tecnolgico, agropecuario de tecnologa del Tamarindo.
Agropecuario
y Forestal de
Trpico
Hmedo
(FDTA-TH)
Industrias de Llevar los plantos a Medios adecuados para el actual Slo existe el transporte de
Apoyo los agricultores nivel de produccin sindicatos de transportistas de
TRANSPOR la regin
TISTAS
INSTITUCIO Promocin del Poder regulatorio y normativo Las entidades internacionales
NES desarrollo alternativo Coordinacin de la entrega y de ayuda son quienes en
PBLICAS Sustitucin del cultivo coordinacin de los recursos de realidad gestionan y manejan
DE APOYO de Coca la cooperacin internacional los recursos. Esto genera
Ministerio de Lucha contra la Gestionan el conseguir recursos asimetras y disfuncionalidades
Asuntos pobreza en el sistema
Campesinos, Favorecer el desarrollo No se ha priorizado la Cadena
Indgenas y de Cadenas del tamarindo.
Agropecuario Productivas
s
Viceministeri
o de
Desarrollo
Alternativo
Programa de
Desarrollo
Alternativo
Regional

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Tamarindo
Cuadro 6.22
Midstream (Actores de la Agroindustria)
Implicados Objetivos e Intereses Recursos y Capacidades Problemas y Conflictos

Proveedores Rentabilidad Infraestructura y Dependencia de insumos
de envases y Incremento en ventas equipamiento importados (Papel, Vidrio,
etiquetas Crecimiento de sus Personal calificado Hojalata). No hay polticas de
Vidriolux negocios Capacidad instalada incentivos para el desarrollo
Papelera Consolidar su posicin Poder de mercado frente a de estos insumos.
Dadiplas de mercado ante compradores
Sinteplas posibles nuevos Trabajan por pedidos y por lo
Imprentas, competidores mismo sus costos fijos son
Empacar altos. Requieren de pedidos
mnimos econmicos que por
lo comn los productores no
alcanzan fcilmente
Conflictos con compradores
por fijar precios altos.
Proveedores Maximizar utilidades Acceso a crditos Demanda nacional baja, por

de Insumos Incrementar ventas Relaciones comerciales a lo que sus precios de venta
Importadores Acceder a nuevos nivel internacional son altos. Pocos
de aditivos mercados Conocimiento del sector de proveedores que impone
MAPRIAL negocios. precios, dado que trabajan a
pedido
Mala informacin y
comunicacin comercial
sobre sus productos, puntos
de ventas, trminos, etc.
Imponen sus trminos a los
compradores
Azcar Maximizar utilidades Importante poder de mercado Peso importante de este

Guabir, La Incrementar ventas Capacidad instalada componente para la
Blgica, San suficiente produccin de ciertos
Aurelio Sistema de distribucin y derivados por ejemplo en
aprovisionamiento muy bueno las mermeladas-, dado que
Recursos financieros, su proporcin dentro de
humanos y tecnolgicos estos es casi de 1 a 1.
Sistema oligoplico en la
fijacin de los precios
Proveedores Crecimiento como sector Buenas relaciones con los Escalas pequeas de
de equipos y Rentabilidad clientes produccin los colocan en
Maquinaria Bsqueda de nuevos Cuentan por personal una posicin de mrgenes
(Talleres clientes y retencin de la calificado estrechos para la reinversin.
locales de lealtad de los que posee Acceso modesto al crditos Poca capacidad de
fabricacin y Propensin a cooperar y crecimiento y para incorporar
reparacin) ayudar en el desarrollo de la nuevas tecnologas.
industria Calidad por debajo de los
Cultura artesanal y alta estndares internacionales,
innovatividad para superar dado que su tecnologa no es
limitaciones tecnolgicas de punta

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Tamarindo
Soporte tcnico insuficiente.

Costos relativamente altos
con relacin a ofertas
extranjeras. Golpeados por
variaciones en el tipo de
cambio.
Servicios: Rentabilidad Recursos financieros Servicios de mala calidad y
Telecomunic Expansin del servicio Poder de mercado caros en el sector agrario.
acin No hay red de distribucin de
Electricidad gas, slo colocacin de
Gas tanques (gas licuado)
(Energa) Existe suministro propio de
Agua agua, pero esta es de mala
calidad, se precisa
adecuacin de la misma para
su uso industrial. Se
requieren de inversiones
para mejorar la provisin de
agua potable.
Procesadore Rentabilizar Acceso al crditos por ser un
s Crecimiento de ventas empresario reconocido Volmenes muy pequeos y
Agroindustrial Expansin del mercado Tienen relaciones con socios fragmentados
es: estratgicos europeos. Costos relativamente altos
CABRERA, Infraestructura de produccin en comparacin con
Del Valle Llega con su distribucin a sucedneos
MINGA diferentes poblaciones de la Financiamiento insuficiente
procesamient ciudad de santa Cruz de la para expansin de
o artesanal Sierra y de otras capitales mercados.
(Cbba, La Paz, Sucre, Tarija, El nivel tecnolgico para la
con una cadena de fro exportacin o para lograr
establecida acceso a mercados mayores
Totalmente integrado (hacia exige de una tecnologa
arriba y hacia abajo en la superior (pasteurizacin)
cadena industrial).
No cuenta con recursos que Poca divulgacin de sus

le permitan realizar con mayor productos concentrndose
efectividad la en el mbito local (San
comercializacin de pulpa de Ignacio de Velasco)
tamarindo
Servicios Normar y controlar la Personal calificado No hay controles de calidad
Pblicos: seguridad alimenticia y Capacidad y mandato para (estndares) de
Servicio la inocuidad otorgar registros sanitarios y cumplimiento estricto.
Nacional de Normar la creacin de permisos de funcionamiento No existe una normatividad
Sanidad empresas de produccin para reglamentar los tipos de
Agropecuaria Tambin otorga certificados productos
e Inocuidad para la exportacin No existe en la actualidad
Alimenticia Disponen de financiamiento controles de calidad para
IBNORCA productos importados
(Instituto similares.
Boliviano de No tienen credibilidad
Formacin y internacional
Calidad)
FUNDAEMP
RESA

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Cuadro 6.23
Downstream (Actores de la Comercializacin y Consumo)

Promotores Promocin del consumo Recursos financieros Insuficiente conocimiento
del consumo en sus distintas formas Tienen la misin de efectuar del mercado nacional.
del producto: Estimular la demanda la promocin de productos del Insuficiente conocimiento de
Cabrera, Del Educar sobre el trpico (no tradicionales). las tcnicas de Marketing.
Valle consumo y los beneficios Carecen de estrategias para
del producto la promocin del producto.
La oferta limitada del
producto no lo hace
relevante para suponer un
esfuerzo significativo de
estas instituciones.
Conflictos de intereses con
productores al fiscalizar sus
participaciones en ferias y
eventos.
Supermercad Rentabilidad Fuerte poder negociador, slo Sus objetivos de rotacin

os aceptan los productos en entran en conflicto con los
Hipermaxi, consignacin (4 meses para objetivos de los productores
Slan, su pago). (ellos exigen que el productor
Hidalga, Poder financiero efecte su propia promocin)
Restaurantes Instalaciones y equipamiento. Imponen altos mrgenes de
y Kioscos Conocimiento de la tecnologa beneficios sobre el precio
de manejo de productos y (oscilan entre 30% y del
merchandising. 50%). No es un jugador an
Conocimientos de los hbitos consolidado en las compras
y comportamientos de compra de la poblacin (slo en el
de sus clientes segmento de ingresos
medios-altos y altos).
Ferias y Desarrollar contactos de Acceso al pblico de las Pocos puntos de venta.

mercados negocios regiones Funcionan slo muy
locales Dar a conocer el ocasionalmente.
producto (promocin y Suelen dirigirse a un pblico
estimulacin de la muy limitado No existen
prueba del mismo) condiciones para su
preservacin en estas ni en
los puntos de ventas
No se conocen las tcnicas
de manejo de presentaciones
en ferias ni de levantamiento
de informacin.
Ferias Desarrollar contactos de Acceso al pblico Desconocimiento de la

regionales negocios Personal dedicado con tecnologa manejo de
(departament Dar a conocer el posibilidad de tomar el pulso negocios en ferias
ales) de producto (promocin y al mercado
promocin estimulacin de la
prueba del mismo)

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Tamarindo
Transporte Conectar productores No existen desarrolladas No existe una base nacional.

refrigerado con mercados clientes capacidades en la actualidad Hasta el momento los
para volmenes no han ameritado
comercializar la transportacin a los
la pulpa (a mercados nacionales de La
futuro) Paz y Santa Cruz
Compradores Rentabilidad Totalmente integrados Bajo poder negociador ante
para Diversificacin del Relaciones con compradores transformadores ms
transformacio mercado del exterior sofisticados (laboratorios del
nes ms Lograr control de exterior, por ejemplo)
sofisticadas mercado con respecto a
y otros concurrentes. Oferta de la fruta limitada y
exportadores Poder adquisitivo para poder estacional,
Satisfacer sus acceder al producto ofertado. consecuentemente genera
Consumidore necesidades bsicas de un comportamiento de
s Santa Cruz alimentacin compra muy rgido y con
de la Sierra, poco poder de absorcin de
Cochabamba gastos e ingresos en la
, La Paz, poblacin.
Sucre, Tarija

CADENA DE TAMARINDO

Sistema Logstico de la cadena productiva, siendo todos factores clave para el buen

productiva.
Bolivia es un pas con una densidad poblacional de 7.2 habitantes por Km2.
Grandes extensiones de territorio separan pequeos ncleos poblacionales y por
sus caractersticas geogrficas de pas andino, amaznico y mediterrneo, presenta

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Tamarindo

Dentro la zona considerada para el estudio existen reas especficas, aunque
limitadas en su alcance geogrfico, las cuales cuentan con una infraestructura vial
adecuada facilitando el transporte de productos y materia prima. Estas zonas
privilegiadas, en comparacin al resto de la macroecoregin, incluyen la regin del
Trpico de Cochabamba y parte de los departamento de Santa Cruz y Beni.

Es importante destacar que la regin circundante a la produccin de tamarindo en

Santa Cruz de la Sierra se encuentra entre las pocas reas del pas servidas por
caminos asfaltados, ya que cuenta con infraestructura caminera asfaltada, entre
Santa Cruz de la Sierra y el eje central.
colonizacin, son relativamente accesibles, y los colonos tienen posibilidad de
sacar su produccin a los principales mercados locales y regionales

(cadena an en fase embrionaria), para el desarrollo de esta y otras cadenas

siguientes maneras:
Las regiones con altos costos de transporte, se ven obligadas a reducir su
acceso a mercados que estn relativamente alejadas de las misma (tanto de
ciudades grandes del mercado interno, como de exportacin); y
probablemente reducen las opciones de atraccin de inversiones de otras
regiones o del exterior.
Los costos de transporte determinan la seleccin de socios comerciales.
Zonas y pases con mercados reducidos o de lento crecimiento, y que
adems tienen costos de transporte significativos, vern reprimido su
potencial de crecimiento. Este dilema puede ser potencialmente severos
para un pas como Bolivia, mediterrneo.
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Tamarindo
Para mantener precios competitivos, las empresas (y cadenas) que

enfrentan altos costos de transporte se ven obligadas a reducir an ms los
salarios de sus empleados o esforzarse por incrementar la produccin,
afectando directamente el nivel de vida de sus constituyentes internos.

transporte, que en contraste con el fluvial, exige altas inversiones.

productiva del tamarindo, predomina el transporte de carga por carretera siendo
las vas frreas.
Un aspecto final a considerar: para la comercializacin de la pulpa congelada de

tamarindo en la actualidad no se cuenta con una buena oferta de camiones
refrigerados capaces de realizar esta tarea. Por el contrario para la comercializacin
de fruta en fresco la oferta de transporte es bastante variada y accesible para el
productor. A modo ilustrativo se muestra un cuadro con algunos de los costos de
transporte en los que se incurre en la zona:
Cuadro 6.24
Flete por
Tipo de Distancia Flete por
Recorrido tonelada por Tipo de carga
Transporte km tonelada $b
km $b
Por camin Santa Cruz - 470 240 1,54
Cochabamba
Cochabamba-Oruro 228 180 0,79
Cochabamba - La Paz 403 240 0,60

Trinidad diversa
Puerto Villarroel - 520 315 0,60 Para combustible
Trinidad
Trinidad-Puerto Villarroel 520 295 0,57 Para ganado en
pie
Por ferrocarril Cochabamba - La Paz 444 158 0,36
Cochabamba - Ollague 709 234 0,33
Cochabamba - Charaa 661 222 0,34

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Tamarindo


Todas estas actividades estn presentes en las capitales departamentales de

Cochabamba y Santa Cruz, pero en el caso de la regin tropical del departamento
de La Paz y Beni, no es fcil el acceso vial a las reas en las que se desarrollar la
cadena productiva.

ONGs financieras.


Para los actores de la cadena productiva del tamarindo, habra que diferenciar dos
segmentos ms o menos importantes de demandantes de crditos para la inversin
(tanto para sus destinos de ampliacin o modernizacin de sus bienes de capital,

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Tamarindo
como para gastos de explotacin). Estos segmentos son por un lado los pequeos
productores y por otro, los actores propiamente empresariales (empresas de
transformacin industrial, fincas con manejo empresarial y eslabones formales de
comercializacin).

del orden de las que aparecen en Cuadro 6.25.
Cuadro 6.25
Entidades Tasas
Bancos 12%
El sistema de intermediacin financiera tiene en la actualidad limitaciones

importantes, para permitir y estimular el desarrollo de la cadena del tamarindo:

Creciente vulnerabilidad por el sobre-endeudamiento de los clientes, la mora,
la dependencia de fondos de ayuda externa (ONGS financieras por ejemplo).
Ineficiencias internas que se traducen en altos costos para el cliente (altas
tasas de inters activas).
competitividad.
ejemplo).

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Tamarindo


acceso al crdito y la financiacin para la Cadena Productiva del tamarindo tienen
que ver con:

El manejo poltico de la temtica de las microfinanzas por organismos
polticos, cvicos y por gremios.
fiscalizadas.

La promulgacin de las iniciativas legales en curso , siendo la ms relevante

la Ley de Garantas Reales Muebles; y adems hacer ms expedito el sistema
microdepsitos.
las reas rurales que cubrira el proyecto de desarrollo del tamarindo. La
tales incentivos.
es necesario:

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Tamarindo
Conseguir la reduccin de los gastos administrativos de las instituciones

Induccin para que las entidades financieras decidan fondearse a travs del
mercado de valores.
Estimular la diversificacin en sus servicios de las entidades microfinancieras.
Desarrollo de un plan estratgico para promover el desarrollo de las
Promover el desarrollo de alianzas estratgicas entre entidades de
intermediacin financiera fiscalizadas y no fiscalizadas para ofrecer servicios
ms avanzados al sector productivo.

y exitosos de innovacin.
La falta de vnculo entre la investigacin y desarrollo con la produccin es una de las

seales ms evidentes del escaso desarrollo relativos de muchas de las ramas y
sectores del pas. A esto contribuye adems la falta de un liderazgo empresarial y
universitario en esta rea, mostrado en una muy baja capacidad de gerenciamiento
de los procesos de innovacin.
CIAT, FAO, VALLECITO

- Gran dispersin de cultivos
- No tienen laboratorios certificados.
INVESTIGACIN Y DESARROLLO (UAGRM, CIAT)
- No trabaja en la actualidad con el Tamarindo.

conocimientos
innovacin.
INVESTIGACIN Y DESARROLLO (IBTA)
Ente pblico con financiamiento de UASID

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Tamarindo
- En la actualidad no cuenta con el financiamiento de USAID

los clientes.
lo absorber.


Hmedo (FDTA-TH)
- No ha priorizado el tamarindo dentro el alcance de su trabajo.

constituye en un paso importante para intentar la exportacin del Tamarindo, a
mercados como el de Japn, Unin Europea o Norteamrica. Para lograrlo, se





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Tamarindo
cadena del tamarindo, ser preciso que los varios gobiernos municipales

Facilitar un entorno regulatorio y de infraestructura, que estimule el

crecimiento de empresas locales.
Construccin de relaciones y alianzas sector pblico - privado.
tcnicas.


emergentes.
promocin.
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Tamarindo

La falta de inters y preocupacin en la sociedad civil por la exportacin, lo
que se muestra incluso en un sistema educativo deficiente en promover el
desarrollo exportador.
alternativas:
Actividades de desarrollo de mercados (participacin en ferias internacionales

y tambin nacionales pero con presencia de firmas extranjeras).
tamarindo) por ejemplo.
Bsqueda va ONGs, de conexiones con potenciales importadores del
producto.
6.5.8 CONDICIONES ECONOMICAS Y SOCIALES (EL MODELO DEL DIAMANTE DE

LA COMPETITIVIDAD)




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Tamarindo
Figura 6.8 Diamante de Competitividad: Pocas empresas productoras (recin iniciando), es un cultivo de
huerta familiar, con bajo nivel tecnolgico de las mismas.
Alta rentabilidad relativa en los eslabones rescatistas y de la
Esfuerzo para fomentar industrializacin (50-80%)
cultivos alternativos y salir del Se compite por sabor y costos.
crculo Coca cocana MINGA intenta la comercializacin de tamarindo orgnico.
Superficie total p/cultivo en 2002: 24 has.
Poco esfuerzo para promover G Etapa temprana de desarrollo y produccin del cultivo hace muy
efectivamente exportacin de O escasa la informacin sobretodo los eslabones de la cadena.
B Existen diferencias en el poder negociador de los diferentes
Factores heredados: eslabones con conflictos potenciales (fuerte en rescatistas y en las
Planta que ayuda a la fijacin de industrias Cabrera y del Valle). Procesan de 5 a 7 ton anual.
nitrgeno al suelo. Cortina No hay programas de mejoramiento gentico
rompeviento. ESTRATEGIA Y Dispersin y cultivo de huerta, eleva los costos.
Clima: Adecuado ESTRUCTURA DE Cierta intencin para lograr integracin vertical.
Tierras: Con posibilidades de LAS EMPRESAS
extensin Cierto conocimiento del producto a nivel
Sta. Cruz (Prov. Sara), Beni nacional (y aceptacin)
(Trinidad, San Pedro, Santa Ana). Demanda externa existente en Europa y
Hay potencial grande para el Unin Europea; tambin Japn
CONDICIONES CONDICIONES Barreras arancelarias y para-arancelarias a
crecimiento.
RR.HHs: Baja calificacin, y cultura
DE LA DEMANDA los productos igual a la de otros frutas.
empresarial reciente algunos DE LOS Mercado externo favorecera cultivos
empresarios estn iniciando la ecolgicos, pero carecen de Plan de Makt.
explotacin del cultivo. Se requiere de un volumen de compra
Factores creados: mnimo (actualmente inalcanzable)
Capacidad tcnica insuficiente para "Precios polticos" altos buscan elevar
la propagacin por injertos que es el incentivos para ampliar cosechas
modo ms competitivo. INDUSTRIAS Producto conocido en la elaboracin y
Acceso a financiamiento: Es muy consumo de helados y refrescos, con dos
limitado (No hay crdito agrcola). RELACIONADAS empresas importantes como compradoras
Rendimientos: 750 kgs./ha al cuarto Una muy rica variedad de usos en consumo
ao Se carece de I&D para el desarrollo de variedades. humano (alimentacin, medicamentos
Produccin e huerta y dispersin No cuenta con sistema de crdito agrcola natiurales), tambin de la madera.
elevan los costos y reducen el Infraestructura vial y comercial insuficiente, A No tienen contratos fomales prod-comprador
desarrollo de relaciones las inexistente en el caso de zonas en Santa Cruz - Beni Z
comerciales con la industria. (con potencial para el cultivo)
A
Hay 24 has en produccin (2003) Sistema de transporte refrigerado limitado-, dificulta
Potencial de ahorros en costos va la comercializacin de la pulpa. Fenmeno climatolgico
mecanizacin en cosecha. Se precisa de una fuerte industria de Envases que del Nio, previsto para el
no hay- por las caractersticas corrosivas de la pulpa 2004

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Tamarindo
6.6 ANLISIS PROSPECTIVO DE LA PRODUCCIN DE TAMARINDO EN BOLIVIA
6.6.1 METODOLOGIA
Se han diseado diferentes escenarios de desarrollo de la produccin de tamarindo

en Bolivia, de acuerdo a factores que tendrn incidencia en el comportamiento de
esta cadena. Estos factores estn seguidamente identificados en los siguientes
grupos: Actores, invariantes, grmenes, tendencias, implausibles y conflictos.
Tomando en cuenta todos los factores indicados, se han formulado escenarios

temticos iniciales, definiendo variables y recorridos. Asimismo, se ha asignado una
probabilidad subjetiva de ocurrencia por escenario. Finalmente, se han desarrollado
y recomendado estrategias para cada escenario.
Figura 6.9
Diseo de Escenarios

BASE Escenarios temticos Estrategias para cada
Los actores. iniciales, definiendo escenario.
Las invariantes. variables y recorridos
Los grmenes. - Asignar Probabilidad
Las tendencias. subjetiva de
Los implausibles ocurrencia.
Los conflictos.

PASO 1: CREACIN DE LA BASE DE LOS ESCENARIOS.

- Los viveristas (de la zona)
- Proveedores de equipos, maquinarias, herramientas y agroqumicos.
- Centros de I+D.

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Tamarindo
- Industrias de apoyo (transportistas)

- Procesadores agroindustriales (Industrias Cabrera, Del Valle).
cliente final).
Las Invariantes


- El tamarindo ofrece una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores de los municipios de Portachuelo, Pailas, Santa Rosa y San
Ignacio (en Santa Cruz), y los municipios de Trinidad y Rurrenabaque (en Beni),
cuentan con oficios y que pueden usar los suelos comunitarios para otros
cultivos no tradicionales.
productores.
forma de refrescos (autoconsumo).
- Las Trading Co., seguirn siendo los principales canales de vinculacin de los
productores de la India y Tailandia, que exportan al mercado de Japn y Unin
Europea.
- Los precios de la pulpa de tamarindo en el mercado europeo, se mantendrn
entre los 1.5 y 2.5 millones de USD. por TM de pulpa procesada.
- Posicin favorable de Japn y Unin Europea hacia importaciones de frutas
exticas de Sudamrica.
Los Grmenes

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Tamarindo
- Aumento en los usos del tamarindo en la medicina y gastronoma en pases

desarrollados con poder de compra
- CIAT y el VALLECITO no proveern por siempre plantas injertadas de manera
gratuita a los pequeos productores.
- Desarrollo de enfermedades y plagas con el crecimiento de las reas
cultivadas, pero en escala poco significativa, dadas las condiciones de
resistencia natural del cultivo.
- El eje central en el mercado boliviano emerge como el de mayor atractivo para
los refrescos, helados, nctares y pulpa congelada con base en el Tamarindo.
Las Tendencias

- Esfuerzo por la diversificacin de exportaciones a nivel del pas y del trpico,

as como del Beni.
trpico boliviano.
- Crecimiento de las reas destinadas a la produccin de tamarindo.
desarrollado.
- Reconocimiento de la necesidad de desarrollar una slida industria de envases
para conseguir que el tamarindo se convierta en una fruta de consumo masivo
en sus diferentes modalidades.
dlar.
brasileros para el desarrollo del cultivo y sus derivados.
pagados en la India y Tailandia (precio internacional de referencia).
- La demanda de tamarindo de Asia y la Unin Europea, crecer ms
rpidamente que la produccin brasilera, boliviana, mexicana y costarricense.
- Nuevos productores de Amrica Latina seguirn consolidndose Costa Rica,
Mxico y Venezuela en menor medida, para llegar al mercado de Estados
Unidos.
Los Conflictos
- Desconocimiento de la fruta y sus usos en el mercado nacional.

tradicionales.
exportadores.

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Tamarindo

- Relativo desarrollo de las tecnologas para la transformacin industrial del
producto.
cadena industrial.
- Carencia de una fuerte industria de envases es fuerte limitante para la
consolidacin del eslabn de la transformacin productiva y no permite
exportaciones de valor agregado o el desarrollo de productos ms variados
para el consumo nacional en expansin.
Factores Econmicos



- Generacin de conocimientos, adquisicin y difusin de tecnologas
- Crecimiento de las reas y capacidades de produccin, grado de incorporacin
de valor en la cadena.
- Desarrollo de redes de relaciones y dinmica de los conflictos.
Actores Institucionales (Gobierno y Otros Actores)
Escenario Luz Verde

esto se muestran favorables

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Tamarindo
Factores Econmicos
Volmenes a comercializar Tendern a incrementarse a ritmo creciente (mayor al 50 %
produccin comercial. El empresariado del oriente asume que
es un producto de potencial econmico importante.
Conocimiento y aceptacin Se difundirn an ms sus beneficios y reconocern

de producto ampliamente sus usos, tanto en el mercado nacional (ciudades
del eje central, como en otros departamentos occidente y
valles).

recibirn pedidos de Japn, Estados Unidos y la Unin
Europea de manera creciente.
Dinmica de usos Los usos para consumo directo (nctares, mermeladas,

helados, refrescos y pulpa congelada) son aceptados por
clientes nacionales, y tambin la demanda de pulpa de clientes
internacionales para idnticos fines crece de manera
significativa. Se le reconocer como un rbol rompevientos que
posee beneficios alternativos, y se difunde su uso.
Desarrollo de nuevos El mercado asitico se abre a las posibilidades de exportacin
mercados del pas no slo Japn sino tambin Corea y China. Estados
Unidos y la Unin Europea demandan de manera creciente la
pulpa para usos en las industrias de alimentos, siendo
insuficiente las exportaciones de Brasil, Mxico y Costa Rica.
Precios Los precios se incrementan producto de la mayor demanda, y

el tiempo de retardo que supone crear nuevas plantaciones y
que las mismas alcancen la edad de entrada a la produccin
Etapa en el ciclo de vida del El mercado avanza de una fase emergente a una creciente.
mercado An la industria es fragmentada, pero comienzan a observarse
rasgos de una consolidacin incipiente.
Desarrollo de productores Los productos actuales (pulpa congelada, nctares, refrescos y
actuales helados), son aceptados por el mercado consumidor y como
insumos de ciertas industrias del ramo de los alimentos. Los
comercializadores comprenden las ventajas del producto y los
clientes comienzan a demandarlo de manera significativa. Se
inicia el desarrollo, por algunas empresas, de la produccin de
polvo liofilizado.
Desarrollo de nuevos Al observar el crecimiento del mercado del tamarindo, algunas

productores industrias procesadoras de otras frutas, comprenden la
oportunidad de negocios que el mismo significa y lo comienzan
a incorporar a su lnea de productos nctares, refrescos,
caramelos, y mermeladas. Usan para acelerar su difusin los
canales de comercializacin formales que emplean para
distribuir sus otros productos ms tradicionales.

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Tamarindo
Agresividad de Un crecimiento de la demanda tan explosivo, permite que en

competidores esta fase existan guerras de precios o conflictos significativos
entre los competidores. No obstante, comenzarn a marcarse
las diferencias en funcin de la cuota de mercado y la
innovacin de los ms fuertes.
Recursos y Capacidades de Las habilidades para integrarse verticalmente (produccin-
competidores transformacin-mayoreo en la distribucin) sern claves para
el xito competitivo
Normas de calidad El estndar de produccin orgnica y las J.A.S. y F.D.A. sern
similares por ejemplo ctricos.
Factores claves del xito Acceso a material gentico de primera, productividad por
para la competitividad hectrea, integracin vertical para explotar economas de
comercializacin, desarrollo de nuevos productos con base en
el tamarindo.
Condiciones naturales Se seguirn contando con excelentes condiciones de clima y
suelo. Tambin mano de obra disponible.
Generacin y difusin de Se comprende que la tecnologa es factor clave para sobrevivir

conocimientos (tecnologa) y prosperar en este sector. Los productores agrcolas e
industriales reconocen la necesidad de sistematizar el
conocimiento tcito que poseen y desarrollan sistemas ms
A nivel Sud Amrica, Brasil es visto como principal proveedor
de tecnologas, e innovacin tecnolgica en transformacin de
frutas amaznicas pero otros pases se incorporan al
desarrollo de esta produccin, tambin realizan avances en el
ramo.
Desarrollo de industrias de Con el crecimiento de la produccin, otros sectores de la
soporte y apoyo cadena proveedores de equipos, herramientas, envases y
cadena.
Desarrollo de plantaciones Las plantaciones comienzan a crecer tambin en tamao. La
concepto de Empresarialidad comienza a desarrollarse entre
los campesinos.
Algunas industrias apuestan por mayores extensiones para
asegurarse un suministro estable y explotar las economas de
escala costos menores por volmenes mayores.
Desarrollo de industria Experimentar un importante crecimiento por la masiva

transformadora introduccin de tecnologas para el procesamiento y envasado.
La demanda de exportacin har imperativo el desarrollo de
las buenas prcticas de produccin, incorporacin de nueva
gerencial.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Desarrollo de relaciones Con el desarrollo de la cadena, las relaciones entre los

entre actores de eslabones eslabones primarios se harn ms slidas, y comenzarn a
primarios materializarse en contratos formales.
Acciones de financiadores La dinmica de crecimiento del ramo atrae primeramente la

atencin de ONGs pero tambin del microcrdito y de la banca
formal para las fincas mayores y la industria.
Desarrollo de relaciones con Comprendida la importancia del producto por el mercado

comercializadores consumidor y siendo creciente su demanda, as como los
volmenes que la industria est en posibilidad de entregar, se
conseguir un mayor poder negociador y las relaciones entre
el eslabn productivo y el comercial sern ms fluidas.

Desarrollo de infraestructura Consciente de la importancia de esta cadena, el Gobierno
refuerza sus apoyos para el desarrollo y mejoramiento
continuo de infraestructura y tambin la transportacin fluvial.
Desarrollo de sistemas de El sector pblico y acadmico, asume la importancia de
Investigacin y transferencia desarrollar tecnologa propia y comienza un proceso de
de tecnologa acercamiento con productores y transformadores para conocer
sus necesidades de tecnologa. Se firman convenios para el
desarrollo de estas. Se consiguen financiamientos
industrializadores para facilitar la difusin de la tecnologa.
Servicios pblicos Se desarrolla un plan para dotar de infraestructura a las zonas
que no la poseen as como para llegar a nuevas reas de
cultivo.
Apoyos a la exportacin Se realizan gestiones para encontrar y desarrollar mercados
en el exterior. Los agregados comerciales nacionales realizan
una bsqueda de contactos y los comunican al sector
empresarial.
mercados a charlas con respecto a las mejores estrategias de
marketing para la pulpa, liofilizado y dems productos.
Grado de priorizacin Junto a otros productos, se da mxima importancia a estos
cultivos como forma alternativa de sustitucin de la economa
de la coca.


M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Varia
Descripcin de la Variable
ble
Factores Econmicos
Volmenes a comercializar Tendern a incrementarse lentamente (menor al 20% anual),
las nuevas reas de plantacin no adecuan correctamente el
cultivo. Algunos empresarios del Oriente se interesan en la
produccin
Conocimiento y aceptacin Se difundirn sus beneficios y no se obtendr el impacto

de producto deseado en los consumidores, tanto en el mercado nacional
(ciudades del eje central, como en otros departamentos
occidente y valles).
El mercado internacional experimentar una disminucin en la

demanda o sta crecer de manera poco significativa.
Dinmica de usos Los usos para consumo directo (nctares, mermeladas,

refrescos y helados) tienen poca (relativa) aceptacin por
clientes nacionales, y tambin la demanda de pulpa de clientes
internacionales para idnticos fines tiene preferencia poco
significativa. Comienza a aceptarse como de beneficio su uso
en cortinas rompevientos.
Desarrollo de nuevos El mercado asitico no se abre (o es mnima su apertura) a las

mercados posibilidades de exportacin del pas. Estados Unidos y la
Unin Europea se proveen de productores ya conocidos, la
pulpa para usos en las industrias de alimentos principalmente
de Brasil, Mxico y Costa Rica.

significativamente, por la fijacin de precios internacionales y la
poca y/o nula demanda.
Etapa en el ciclo de vida del El mercado crece mnimamente. La industria es poco

mercado representativa y totalmente fragmentada, y hay escasos rasgos
de introduccin y de consolidacin del producto.
Desarrollo de productores Los productos actuales (pulpa congelada, refrescos, nctares,
actuales mermeladas, helados), tienen poca aceptacin por el mercado
consumidor y como insumos de ciertas industrias del ramo de
los alimentos. Los comercializadores mantienen su preferencia
por productos tradicionales, siendo el tamarindo casi sin
significacin o de muy poco crecimiento. El desarrollo de la
produccin de polvo liofilizado, tiene dbil impulso por
empresas de transformacin.
Desarrollo de nuevos El incipiente crecimiento del mercado del tamarindo, no motiva

productores suficientemente a industrias procesadoras de otras frutas a
tomarlo en cuenta en sus planes de produccin. Por lo tanto
los canales de difusin de sus productos tradicionales
mantienen sus lneas de accin, quizs incorporando
insignificantes o muy pequeos volmenes de tamarindo.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Agresividad de De inicio, la competencia es casi inexistente, porque solo

competidores existe dos procesadoras a nivel nacional. La posibilidad de
incorporacin de otros emprendimientos privados (aunque
pequeos), podra originar a futuro un cierto nivel de
competencia. La principal competencia sigue siendo de
sustitutos.
Recursos y Capacidades de Los recursos y capacidades mantienen sus directrices, pero se

competidores evidencian poco desarrolladas. (constatadas en pocos
productores, poco crecimiento de estos, as como de la
Normas de calidad El estndar de produccin orgnica, F.D.A. y las J.A.S. sern
predominantes en el mercado asitico y norteamericano, y no
son cubiertas satisfactoriamente por la produccin nacional.
Las regulaciones internas exigidas a productos tradicionales
similares por ejemplo ctricos-, se cumplen parcialmente .
Factores claves del xito Sigue siendo vital el acceso a material gentico, y tambin la
para la competitividad productividad por hectrea, integracin vertical para explotar
economas de mbito y conseguir competitividad en costos, las
habilidades de comercializacin, y el desarrollo de nuevos
productos con base en el tamarindo.
Condiciones naturales Fenmenos climticos adversos y manejo inadecuado de
siendo factor limitante para el crecimiento y consolidacin de la
cadena.
Generacin y difusin de Pocos esfuerzos e iniciativas para desarrollar la tecnologa
conocimientos (tecnologa) como factor clave para sobrevivir y prosperar en este sector.
dimensin real la necesidad de sistematizar el conocimiento
tcito que poseen y desarrollan de manera insuficiente
tecnologas.
Desarrollo de industrias de No existiendo crecimiento significativo de la produccin, otros
soporte y apoyo sectores de la cadena proveedores de equipos, herramientas,
envases y etiquetas, agro-qumicos, etc., tambin tienen un
desarrollo menor acorde con las pocas exigencias del
crecimiento de la cadena. Se producen esfuerzos
multiplicadores poco significativos en las regiones en que
estn implantados los actores de la cadena.
Desarrollo de plantaciones Las plantaciones crecen pero poco significativamente en
transformadora introduccin de tecnologas para el procesamiento de
derivados y desarrollo de envases. La demanda de exportacin
es poco significativa prevaleciendo prcticas tradicionales
(poco tecnificadas) de produccin, sin incorporacin de nueva

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
gerencial.
Desarrollo de relaciones Con el limitado desarrollo de la cadena, las relaciones entre los
entre actores de eslabones eslabones primarios son dbiles, y se materializan en pocos
primarios contratos formales.
Acciones de financiadores La dinmica de crecimiento del ramo que atrajo primeramente

la atencin de ONGs se estanca o crece poco
significativamente.
Desarrollo de relaciones con Al ser poco significativa la importancia del producto en el

comercializadores mercado consumidor y evidenciando un dbil y/o limitado
crecimiento de la demanda, as como de los volmenes que la
industria est en posibilidad de entregar, redunda en un dbil
poder negociador y las relaciones entre el eslabn productivo y
el comercial, y por consiguiente sern ms dificultosas.

Desarrollo de infraestructura No hay conciencia plena de la importancia de esta cadena, el
Gobierno dirige pocos esfuerzos y apoyos para el desarrollo de
infraestructura. Mejoras mnimas de la situacin caminera y
transporte fluvial.

participacin de gobiernos municipales, departamentales y los
sectores del agro, la industria y el comercio, as como
Desarrollo de sistemas de El sector pblico y acadmico, no asume (o lo hace

Investigacin y transferencia tmidamente) la importancia de desarrollar tecnologa propia y
de tecnologa hay un desarrollo mnimo del proceso de acercamiento con
productores y transformadores para conocer sus necesidades
de tecnologa. No se concretan convenios para el desarrollo de
estas. Hay poco financiamiento internacional y recursos
propios.
La informacin y datos de difusin de la tecnologa tienen poco

desarrollo y/o son limitados.
Servicios pblicos Los planes para dotar de infraestructura a las zonas que no la
poseen as como para llegar a nuevas reas de cultivo son
Apoyos a la exportacin Dbiles gestiones para encontrar y desarrollar mercados en el

exterior. Limitadas iniciativas de agregados comerciales
nacionales para buscar contactos. Deficiente comunicacin de
agregados con empresarios.
Poco conocimiento y/o aisladas iniciativas sobre estrategias de

marketing para la pulpa congelada, liofilizado, y dems
productos.
Grado de priorizacin Poca importancia de estos cultivos como forma alternativa de

Conflictos sociales Se agudizan e interfieren en el desarrollo de las actividades de

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
la cadena productiva.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo
Escenario Luz Roja


Factores Econmicos
Volmenes a comercializar No existe produccin significativa de tamarindo (menor al 5 %),
De hecho comienza a vislumbrarse una tendencia a su
reduccin.
Conocimiento y aceptacin No hay difusin adicional de los beneficios ni usos, tanto en el

de producto mercado nacional, ni en las ciudades del eje central, as como
tampoco en otros departamentos occidente y valles.
mercados externos.
Dinmica de usos Los usos para consumo directo (helados, nctares,

mermeladas y otros) no son conocidos por clientes nacionales,
y tambin no se produce ningn pedido de pulpa de clientes
internacionales para idnticos fines. La demanda de polvo
liofilizado para usos en medicina ni siquiera aparece.
Desarrollo de nuevos El mercado asitico no est abierto a las posibilidades de

mercados exportacin del pas no slo Japn sino tampoco Corea y
China. Estados Unidos y Canad demandan el producto (pulpa
para usos en las industrias de alimentos y envases), as como
de sus proveedores tradicionales y no de Bolivia.
Precios Los precios no son atractivos para incrementar reas de

cultivo, la demanda, o no existe o es mnima, producto de la
mnima o casi nula oferta y la promocin.
Etapa en el ciclo de vida del El mercado se estanca en una fase embrionaria. La industria
mercado no se desarrolla.
Desarrollo de productores Los productos actuales (pulpa congelada, mermeladas,
actuales nctares, helado), no son conocidos ni aceptados por el
mercado consumidor ni como insumos de ciertas industrias del
ramo de los alimentos. Los comercializadores y clientes
desconocen las ventajas del producto.
Desarrollo de nuevos Al observar la poca significacin del mercado del tamarindo,

productores las industrias procesadoras de otras frutas no lo consideran, ni
lo incorporan a su lnea de productos jugos, refrescos,
caramelos, y mermeladas- tradicionales.
Agresividad de La competencia de la India es predominante en el mercado

competidores internacional, los productores asiticos llenan los vacos
dejados por Brasil y Venezuela, Tailandia y comienzan una
carrera por elevar sus volmenes, reducir costos y elevar
calidad.

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Tamarindo
Recursos y Capacidades de Se mantiene el grado actual de integracin vertical

competidores (produccin-transformacin-mayoreo en la distribucin), pero
los nuevos productores se mantienen o existen slo como
eslabones aislados.
Normas de calidad El estndar de produccin orgnica, las F.D.A. y las J.A.S.
predominantes en el mercado asitico y norteamericano,
afectan a la produccin nacional imposibilitando exportacin.
Las Regulaciones internas no se cumplen.
Factores claves del xito Acceso a material gentico, productividad por hectrea,
para la competitividad integracin vertical para explotar economas de mbito y
productos.

Condiciones naturales Condiciones de clima y suelo se mantienen, pero no son
aprovechadas. Tambin mano de obra disponible.
Generacin y difusin de No se desarrolla tecnologa para este sector. Los productores

conocimientos (tecnologa) agrcolas e industriales no sistematizan el conocimiento tcito
que poseen y no se desarrollan sistemas formales para
adquirir nuevos conocimientos y tecnologas.
Desarrollo de industrias de Al no existir produccin, otros sectores de la cadena

soporte y apoyo proveedores de equipos, herramientas, envases y etiquetas,
agro-qumicos, etc., se desarrollan en otros rubros productivos
tradicionales, y dejan de prestar atencin a los productores del
tamarindo.
Desarrollo de plantaciones No existe incremento de las plantaciones, en los municipios

identificados se estancan y/o extingue. No hay
emprendimientos organizativos entre los productores
campesinos.

transformadora
Desarrollo de relaciones No existiendo desarrollo de la cadena, las relaciones entre los

entre actores de eslabones eslabones primarios tambin son inexistentes.
primarios
Acciones de financiadores La dinmica de crecimiento del ramo que atrajo primeramente

la atencin de ONGs se mantiene y/o desaparece.
La banca formal no muestra ningn inters por participar en

emprendimientos de esta naturaleza
Desarrollo de relaciones con Los productores continan con sus prcticas de

comercializadores comercializacin tradicionales, en condiciones de desventaja

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Tamarindo

Desarrollo de infraestructura No se dirigen esfuerzos ni iniciativas para el desarrollo de
infraestructura. Situacin actual caminera y de transporte
Desarrollo de sistemas de El sector pblico y acadmico no desarrolla ninguna iniciativa

Investigacin y transferencia en el sector. No hay financiamiento.
de tecnologa
Servicios pblicos No existen planes para dotar de infraestructura a las zonas que
no la poseen.
Apoyos a la exportacin El sector no tiene ninguna significacin para la actividad

Grado de priorizacin Ninguna importancia de estos cultivos respecto de constituir

Conflictos sociales La zona padece de conflictos, pero estos no tienen ninguna


involucrados.

es la siguiente:


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Cay
El tamarindo (Tamarindus indica L.) es una leguminosa (fijadora de nitrgeno)

perenne, que tiene el potencial de desarrollarse como un componente de los
sistemas agroforestales, ecolgicamente ms aceptables para ciertas zonas que los
cultivos anuales mecanizados.
La pulpa es cida pero de sabor muy agradable. Se mezcla con azcar para
preparar una pasta que sirve de base para confeccionar bebidas refrescantes,
gaseosas, dulces, mermeladas, etc. La pulpa entra en la preparacin de
condimentos y salsas (salsas inglesas), jarabes, encurtidos, curries, etc. Tiene
propiedades medicinales, como laxante suave y anti-escorbtico. Las hojas nuevas,
flores y frutos verdes son comestibles y acompaan sopas, cocidos, etc. Las hojas
y frutos son un excelente forraje, as como las semillas molidas y maceradas en
agua. Las semillas dan un aceite comestible y una goma con uso en la industria
alimentaria. La madera aunque difcil de trabajar, es resistente y utilizada en
ebanistera; da uno de los mejores carbones, utilizado incluso en la fabricacin de
plvora. Se siembra mucho para sombra y como ornamental. Hace excelentes
rompevientos.
ZZZZZZ. Se produce casi exclusivamente por semillas, razn por la que no hay
verdaderas variedades. En Santa Cruz, se cultiva la variedad enano o hind, la que
fue introducida hace 20 aos por la Misin Britnica en Agricultura Tropical, quienes
en ese entonces cooperaban con el CIAT (Centro de Investigacin Agrcola
Tropical).
AAAAAAA.
El tamarindo es de zonas clidas; no soporta las heladas an leves, y no se
encuentra por encima de los 1.000 metros. Soporta sequas prolongas; es bien
adaptado a los climas hmedos con estacin seca marcada. En los climas siempre
hmedos crece mal y casi no produce frutos.
BBBBBBB.
CCCCCCC. Prefiere suelos profundos, de aluviones, bien drenados; puede crecer en
suelos rocosos pero no alcanza tamaos grandes. Los suelos muy cidos no
convienen, mientras crece bien en suelos calizos.
DDDDDDD.
EEEEEEE. Las plantas de tamarindo se encuentran cultivadas en pequeas huertas
familiares. Estas huertas estn ubicadas en los patios (o aledaos a ellos) de las
casas, hecho que facilita su manejo por parte de las amas de casa.
FFFFFFF.
GGGGGGG. Existen dos sistemas de huertas: el asociado y el monocultivo. El
sistema asociado est compuesto por diversas especies de frutales, como ser:

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Cay
ctricos, guapur, mango y en mayor nmero por tamarindo. El sistema monocultivo

est compuesto solamente por tamarindo (de diferentes edades).
HHHHHHH.
IIIIIII. La siembra requiere de la una seleccin previa de semillas. Pero como
sucede con cultivos no manejos con criterio gerencial, la experiencia ha sido la
sustituta del conocimiento, y los rendimientos no alcanzan los niveles de
competitividad mundialmente aceptados. Tambin la experiencia internacional est
demostrando la superioridad de la tecnologa de injerto. Este no es el nico
problema que se presenta: la alta densidad de plantas es practicada por la falta de
asesoramiento tcnico es otro problema importante; los productores creen que al
tener mayor nmero de plantas por finca obtendrn mayor produccin,
desconociendo que este hecho (excesivo estrechamiento entre plantas) disminuye
el rendimiento por rbol; sin embargo algunos productores ya se han dado cuenta
de esto y efectan el raleo de plantas.
JJJJJJJ.
KKKKKKK. La implantacin de cultivos, si bien fue iniciada por el CIAT en Santa Cruz,
pero lamentablemente no consiguieron sostenibilidad en la participacin de
pequeos productores, constituidas por familias de agricultores, el fracaso se debi
a dos factores principales: no existencia de condiciones econmicas adecuadas
(financiamiento para el fomento del cultivo) y porque se descuid la promocin y
capacitacin de las personas implicadas en el cultivo
LLLLLLL.
Se conocen pocas plagas del tamarindo, varias orugas devoran el follaje. Si las
vainas se quedan demasiado tiempo en el rbol, pueden ser atacadas por gorgojos.
MMMMMMM.
NNNNNNN. Las plantas de tamarindo en la etapa de crecimiento (hasta
aproximadamente un ao de edad), son atacados por cepes (Atta sp.) que cortan
las hojas, ramas tiernas y a veces el tallo tierno. Luego no existen otras plagas
significativas. En general, son ms atacadas por insectos en la etapa de produccin,
sobretodo por los barrenadores que causan la muerte de las ramas o tallos
afectados; el dao por cepes es menos significativo pero tambin importante porque
afectan a las flores
OOOOOOO.
PPPPPPP. Esta modalidad de cosecha consiste en subir al rbol y sacudir sus ramas,
con la ayuda de una vara lo bastante larga y fuerte como para desprender los frutos

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
y hacerlos caer al suelo de donde son recogidos por otras personas. Generalmente
el sacudido lo realiza un hombre adulto, que demora un da en sacudir un rbol de
mediana edad. La mano de obra ms empleada en esta actividad es familiar,
tambin se utiliza la mano de obra contratada. Tambin existen otras formas de
mano de obra pero en menor proporcin (familiar ms contrato y al partido). Esta
fruta, pensando en un desarrollo a futuro, exigir del desarrollo de tcnicas de
recoleccin ms modernas y efectivas.
QQQQQQQ. En la actualidad, esta especie se encuentra formando parte de

sistemas de produccin agropecuaria en algunas zonas del oriente boliviano, ms
propiamente en los departamentos de Beni y Santa Cruz; en este ltimo es ms
importante en la localidad Santa Rosa de la provincia Sara, donde el tamarindo es
cultivado como rbol de sombra, semiornamental y como integrante de huertas
caseras.
RRRRRRR.
SSSSSSS. En el Beni, la produccin ms importante esta en Exaltacin (Cayubaba),
San Pedro, Casarabe, Santa Ana de Yacuma y Trinidad donde se encuentra en
sistema de cultivo ordenado; es decir, que responde a cuadros de plantacin
preestablecidos, generalmente en 6 x 6 m. Por ejemplo, es el caso de la propiedad
del seor Carlos Balcazar a 4 kilmetros de la ciudad de Trinidad carretera a Santa
Cruz donde se contabilizaron alrededor de 1000 plantas correspondientes a la
variedad enana o hind. En la propiedad BALPER del Sr. Balcazar el material
gentico de la variedad enana fue provista por el Dr. Julio Reimers de Santa Cruz,
quien a su vez maneja una plantacin de tamarindo al Sur de la ciudad de Santa
Cruz. Tambin con la variedad anteriormente citada; la plantacin del Dr. Mario
Mndez Roca con alrededor de 300 plantas en el Km. 12 carretera Trinidad - Santa
Cruz.
TTTTTTT.
UUUUUUU. Es de hacer notar que salvo estos dos casos, la produccin de tamarindo
en el departamento del Beni es a nivel de huerto familiar, asociado generalmente
con mango, palto y algunos ctricos.
En el caso de Casarabe que es el ms estudiado por la Universidad Tcnica del

Beni, se contabilizaron 200 plantas distribuidas conforme a lo explicado en lneas
arriba. De acuerdo al Ing. Triveo de la Facultad de Agronoma, el rendimiento en
esta localidad est entre 2 a 4 @/planta (22 a 44 kg/planta/ao). En esta localidad

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Cay
la mayora de las plantas corresponden a la variedad tradicional. De acuerdo al Ing.

Triveo Director de la Escuela Tcnica Humanstica Agropecuaria, en Casarabe la
produccin alcanza a 1000 arrobas que es comercializado generalmente en Santa
Cruz. El mismo profesional ha trabajado en el mejoramiento del proceso y
transformacin del tamarindo en esa localidad logrando un producto denominado
jalea con la incorporacin de un 20% de azcar a la masa de tamarindo. Su
proceso secreto logra una masa pastosa en la que no se encuentran semillas.
La superficie actualmente (2003) dedicada al cultivo del Tamarindo en el Oriente

Boliviano no excede las 430 ha. Una proyeccin algo optimista seala para el
2008 cinco aos vista-, un incremento cercano a las 2900 ha., lo que ya se
convierte en una alternativa econmica interesante. Un apoyo ms decidido puede
hacer de este cultivo, una industria bastante promisoria, habida cuenta la
aceptacin y difusin lograda en casi todo el pas por el fruto.

Los que tienen desde 1 hasta 3 plantas en huertas familiares que sacan la
Los pequeos productores, constituidos por familias campesinas que
tienen desde ha hasta 1 ha.
La empresa agrcola, representada solamente por empresarios que tienen
hasta 6 a 8 ha.
En el departamento del Beni solamente se tienen dos tipos de productores los que
tienen plantas a nivel de huerta familiar y empresarios que tienen desde 300 a 1000
plantas.
proyecto agrcola es la siguiente: Costos de Inversin: 2%, Costos de Operacin:
91% (de este, en Mano de obra es el 90% y en Materiales e Insumos el 1%), por
ltimo, los Costos de Administracin con el 7%. Puede apreciarse que el
componente fuerte laboral es tremendamente grande en la estructura de costos de
los proyectos de tamarindo. Probablemente debido a varios factores: resistencia a
enfermedades por lo que precisa de poca fumigacin, tambin sus bajos
requerimientos de fertilizacin; adems debe reconocerse que este es un cultivo con
un carcter industrial ms marcado, por lo que la fuerza de trabajo contratada es
ms relevante

proporcionado por el CIAT El Vallecito, que cuenta con personal calificado y
entendido en cultivos de fruta. La produccin de tamarindo no cuenta con un
sistema de crdito agrcola. En la regin del Oriente trabajan dos instituciones
crediticias, pero la principal es Agrocapital, ONG que trabaja con crditos agrcolas y
comerciales. Las condiciones de los mismos son tasas de inters entre el 16 y 24%
y plazos de hasta tres aos. Con las mismas, es evidente la dificultad para
conseguir un emprendimiento atractivo, mxime en los primeros aos de vida del
negocio.

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Cay
La industria paga actualmente entre (Bs. 3 y 4.50/ kilo) por la fruta a los productores
que cuentan con cosecha, esta situacin, si bien permite promover el cultivo a corto
plazo, cuando a mediano plazo se incremente la produccin y la industria requiera
nivelar costos para la exportacin, contra competidores como la India y Tailandia,
por ejemplo, se prev que tendr un efecto negativo y limitar el desarrollo de la
produccin.
Por otra parte, los precios de la pulpa al consumidor tienen un trato diferente y
generalmente se vende a granel en funcin a la oferta y demanda existiendo una
diferenciacin de precios para la industria y el consumidor final. El sistema de
comercializacin a travs de mercados de abasto popular y puesto en fabrica es el
que se presenta en esta cadena y la capacidad de negociacin de los productores
es baja puesto que no se encuentran organizados ni representados por alguna
asociacin que les permita mejorar su poder negociador en referencia al precio.

manera resumida son:

deseadas, como rendimiento, precocidad, resistencia a plagas y
enfermedades.
pas.
La deficiente organizacin por parte de los productores es un aspecto que no
les permite mejorar la negociacin de precios para sus productos
producindose constantemente ventas desleales por parte de los productores
pequeos.
VVVVVVV. Entre las actividades que se requieren para elevar la competitividad del
sector productor para esta fruta, est el aprendizaje y asimilacin de las tcnicas
agrcolas (eleccin de plantas siembra, tcnicas de injerto y la siembra misma). Un
taller con los productores para la explicacin de estas tcnicas, ser un paso
necesario y urgente. La cooperacin de agrnomos y encontrar proveedores de
plantones a precios y condiciones adecuados- son tareas tambin necesitadas con
urgencia. Lo mismo es vlido para las atenciones culturales del primer ao de la
planta. Pero ser necesario ir ms all, es preciso desarrollar, en coordinacin con
Instituciones Acadmicas o de Investigacin y Desarrollo, un seguimiento de los
resultados que se vayan obteniendo con la aplicacin de las diversas prcticas de
cultivo, unido a una bsqueda y mejoramiento de las semillas y variedades.

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Cay
Otro taller ser preciso, para concienciar a los productores sobre el efecto nocivo de
la prctica canibalizadora de vender por separado a los compradores rescatistas y
a los procesadores industriales. Tarea nada sencilla, por lo mismo es preciso que
este Taller cuente adems con la presencia de representantes de expertos que
ayuden en el proceso de armado de las Estrategias Conjuntas de Negociacin y
Venta.

comercializacin y almacenaje, este rubro puede articular favorablemente los
esfuerzos de los pequeos productores agrcolas con la iniciativa privada en los
Un taller de trabajo, donde los diferentes actores se reconozcan, y pueda
construirse una agenda de responsabilidad ser necesario desarrollar con bastante
urgencia. Para conseguir atraerles ser necesario darles algo a cambio, desde
capacitacin, informacin de mercado o asesoramiento en comercializacin y
produccin, adems de asegurarse el contacto de financiadotes y de entes
estatales de apoyo a la produccin.
La produccin y consumo de tamarindo se encuentra en fase muy inicial de

consolidacin a nivel local y regional y en crecimiento a nivel nacional en trminos
de un verdadero agronegocio. Ya que slo existe en la actualidad una nica
organizacin (Minga) que realiza intentos de comercializacin de pulpa de
tamarindo orgnico a nivel local (San Ignacio de Velasco) esta actividad
lamentablemente es realizada sin mucho xito debido a la poca cobertura de
mercado y a la falta de un plan de marketing que contemple la expansin del
consumo de esta fruta. Por su parte Industrias Cabrera y Del Valle son las dos
industrias de alimentos y bebidas que procesan esta fruta en las presentaciones de
nctar y refresco pero de manera local (Santa Cruz y Cochabamba).

aproximadamente 2.0 TM de pulpa de tamarindo en una gestin comercial. Esta
industria espera un incremento sustantivo de la produccin de pulpa de frutas
congeladas en las prximas cosechas en funcin a los posibles financiamientos y
proyectos de innovacin tecnolgica que se realicen en la regin.
Industrias Del Valle a su vez cuenta con una planta de procesamiento para pulpas
de frutas y posteriormente nctares de frutas, con una capacidad de trabajo de 50
TM en una gestin comercial procesando diferentes frutas como manzana, guinda,
tumbo, durazno principalmente y en referencia al tamarindo aproximadamente
procesa entre 5 y 7 TM.
Lograr la sensibilizacin del sector industrial y conseguir poder negociador (por

volmenes de negocios) en los sectores del up-stream de la cadena se presentan
como retos importantes. Especialmente porque deber encararse la cultura del Top

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Cay
Secret y la Defensa Competitiva en los primeros y la probable falta de propensin

para la cooperacin entre los segundos.
Para el primer caso, y conocido que las dos industrias esperan tener un incremento
sustantivo de la produccin tanto de refresco, nctar, como tambin en helados, en
las futuras gestiones comerciales en funcin del acceso a posibles financiamientos
y proyectos de innovacin tecnolgica que tienen en planes realizar con el sector
frutcola, ser necesaria una accin decidida de apoyo gubernamental y tambin del
sector del agronegocio para establecer precios y volmenes ms competitivos. Esta
negociacin deber ser preparada con suficiente anticipacin, por lo mismo, un
Estudio del Mercado Nacional del Tamarindo, as como de las posibilidades reales
de exportacin a nuestros vecinos Chile y Argentina- principalmente, es de suma
pertinencia. Los aspectos de estandarizacin de la calidad, as como requisitos para
el establecimiento de relaciones ms slidas y estables son tambin necesarios
poner al descubierto con este estudio propuesto. Adems y puesto que las dos
industrias que procesan actualmente helados, refrescos (Industrias Cabrera) y
nctar (industrias Del Valle) fueron muy discretas en proporcionar informacin
referente a costos de produccin, el estudio de mercado que se est proponiendo
es pertinente para conseguir parmetros valederos en la comprensin de este
eslabn, crucial en el desarrollo de la cadena.
Para el acopio y transporte de la fruta hasta las plantas procesadoras de estas dos
industrias (Del Valle e Industrias Cabrera), se pudo evidenciar que no existen
contratos formales para la compra de tamarindo lo que es perjudicial en la
negociacin y relacionamiento de las partes. Por el escaso desarrollo e
investigacin de este cultivo es que an no se han desarrollado o establecido
parmetros de calidad de fruta para la industria.
Por el otro lado, con los distribuidores minoristas existe una relacin comercial
precaria por parte de los productores y comercializadores de pulpa de tamarindo,
por el sistema de administracin y pago con el que trabajan los mercados de abasto
popular en las principales plazas del pas o por la propia comercializacin eventual
que en ocasiones realiza el propio productor. Este caso no se da en la industria
donde se evidenci una relacin comercial mucho ms establecida y formal en
cuanto a la comercializacin de helado, refresco y nctar de tamarindo
Como ya lo venimos mencionando la Industria Cabrera para la elaboracin de

refresco paga a los productores la suma de Bs. 2.50 el kilo puesto en fabrica, de lo
cual podemos inducir segn conversaciones con la encargada de produccin que el
costo en la elaboracin de refrescos de tamarindo es de Bs.4.50 el litro
aproximadamente y su precio de venta es de Bs.2.50 en vaso de 250 mls y Bs. 4.0
en vaso de 500 mls en los 4 diferentes carritos que tienen en la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra, es as que el margen de utilidad de esta empresa transformadora
de alimentos es bastante atractiva correspondiendo a un 80% aproximadamente.
Los precios del tamarindo que paga la industria Del Valle corresponden a Bs.4,50 el
kilo, donde el costo estimado en la elaboracin del nctar de tamarindo es
aproximadamente Bs.5.0 y su precio de venta por litro de nctar de tamarindo oscila
entre Bs. 7.0 y 10.0 Bs. dependiendo el punto de venta siendo su margen de
utilidad de 40 % aproximadamente.

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Cay
Existe una integracin bastante interesante en trminos de visin prospectiva del

negocio del tamarindo en la ciudad de Santa Cruz, puesto que tanto
transformadores y productores de alguna manera intentan acercar sus intereses a
travs de reuniones y capacitacin por parte de los tcnicos de la industria para con
los productores. Pero tambin el deficiente apoyo de proyectos frutcolas para el
cultivo de tamarindo tambin hace de que los productores no puedan contar con el
apoyo para lanzarse en proyectos de largo alcance y consecuentemente, en la
investigacin y desarrollo del cultivo.
El tamao de la industria involucrada actualmente en el procesamiento de la pulpa

de tamarindo es considerable mediana para el mercado boliviano, y pequea
tomando como parmetro otras industrias de pases vecinos, quienes en mediano
plazo podran acceder con productos similares al pas y convertirse en potenciales
proveedores de pulpas congeladas, nctares, jaleas y otros productos.
En trminos de mercado externo, los tamarindos, lichis, papayas, maracuys e

higos pueden ser grupos de productos de inters para los pases en vas de
desarrollo que pretenden establecer un proceso exportador. Las importaciones de
estos grupos de productos se han incrementado en los ltimos aos; y las partes
ms grandes de importaciones de la Unin Europea son abastecidas por los pases
en desarrollo.
Las importaciones de tamarindo y lichi de la UE equivalen a 77 millones US$ (33 mil

toneladas) en el 2000 El restante consisti en su mayor parte de re-exportaciones
(principalmente Francia y Holanda), aunque Espaa, un productor minoritario,
tambin export a otros pases miembros de la Unin Europea.
Francia es el mercado ms grande de la UE para el tamarindo y lichis

(principalmente de Madagascar, Sur frica e Israel), contabilizando un 70% del total
de importaciones de los pases miembros de la Unin Europea. La mayora de las
importaciones restantes fueron para el Reino Unido, Alemania, los Pases Bajos y
Blgica. En Alemania, como es el caso de muchas de sus importaciones
domsticas, la mayor parte de los requisitos domsticos es conocida por las re-
exportaciones de otros miembros de la UE, notablemente Holanda y Francia.

notable crecimiento. Hasta los setentas, haba apenas algo de consumo de frutas
exticas, sin embargo, pequeas cantidades fueron importadas para llenar la
demanda de grupos tnicos minoritarios. El crecimiento de minoras tnicas en la
Unin Europea es considerado como el responsable inicial de los crecimientos de
ventas de todo tipo de frutas tropicales. Una vez que los productos estuvieron en los
anaqueles para la venta, otros grupos se inclinaron a comprarlos.
El tamarindo es importado a los Estados Unidos de Nicaragua y de otros pases

Centroamericanos. Es uno de los pocos productos admisibles en los Estados
Unidos que no requiere permiso de importacin de la USDA, tampoco requiere
clasificacin y puede ser guardad por seis meses sin degradacin de calidad.
El Reino Unido importa tamarindo a lo largo del ao de cuatro pases, a saber

Brasil, Tailandia, Venezuela y Estados Unidos (Vinning y Moody, 1997). Los
suministros venezolanos llegan al mercado de Junio a Septiembre. Los precios por

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Cay
kilogramo de frutas de tamarindo dulce varan de 1.25 en las tiendas de

comestibles de la India a 2.30 en los supermercados ms grandes. Los
suministros de frutas frescas a Francia se importan de Tailandia y los precios de
mayoreo son estables, promediando Ff 58-6 por kilogramo de fruta de tamarindo
dulce. El grado de estabilidad en el precio sugiere que el mercado es muy pequeo.
Cerca del 75% de las importaciones son de tamarindo dulce, teniendo una
demanda ms grande que los tamarindos de sabor agrio.
La pulpa del fruto de tamarindo es fabricada y comercializada donde sea que el

tamarindo es cultivado, sin embargo mucho del comercio es local, llevado en
pequeos pueblos y aldeas. El comercio nacional e internacional de tamarindo es
ms limitado por las siguientes razones:
El tamarindo no ha recibido mucha atencin en el rea de investigacin por

muchos aos y en la mayora de los pases productores, rboles no
mejorados son cultivados. La excepcin es el reciente desarrollo de las
especies dulces en el Sudeste de Asia donde existe un inters emergente en
el cultivo para el comercio de fruta fresca.
Las frutas frescas de la especie agria tienen mercados a nivel de aldea y las
frutas no son recogidas, esto es debido a la baja demanda y precios que los
colectores reciben. Usualmente, los productores son explotados por los
intermediarios.
La mayora de las frutas y semillas se desperdician, debido a la falta de
tecnologa para el procesamiento y el almacenaje. Las tecnologas disponibles
no han sido diseminadas entre los cultivadores en los diferentes pases.
La pulpa procesada es de una calidad baja y no rene los estndares del
mercado internacional.
Las tecnologas alternativas de bajo costo de produccin no son disponibles
por el momento.
Muchos de los productos disponibles en este momento estn restringidos a
los mercados domsticos de los pases productores y no han llegado a los
La mayora de las exportaciones son slo de muy pocos de los pases
productores ms grandes y son limitadas a frutas frescas, pulpa, polvo y pasta
de semilla, de las cuales la pulpa y el polvo de semilla son usados para la
fabricacin de medicamentos, aplicaciones industriales y para propsitos
culinarios. Su potencial industrial no ha sido explotado totalmente.
El tamarindo est considerado como una comida tnica. Y en los pases de
importacin es usado por los antiguos consumidores con poca evidencia de
traspasar a los mercados no tnicos.
La falta de informacin local como internacional restringe la expansin del
cultivo y diversificacin del producto.
En cuanto a la oferta internacional, la India y Filipinas son los proveedores

principales; Brasil y Venezuela son los grandes productores en Sudamrica donde
lamentablemente no hay estadsticas disponibles, pero se estima que su produccin
no es tan grande como en el Asia.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Como se ha ido apreciando, el eslabn de comercializacin juega un papel

sumamente importante en el desarrollo de esta potencial cadena productiva. De
hecho, a falta de mercados externos con volmenes importantes pactados, se
impone en una primera etapa la necesidad de desarrollar el mercado domstico, con
lo que se conseguiran unos niveles de produccin que permitirn ganar la
experiencia necesaria en el cultivo y la transformacin del producto, as como el
volumen necesario para llegar a niveles de costos competitivos (va economas de
escala).
El eslabn de comercializacin por tanto, presenta dos problemas principales:
Los mercados de abasto estn controlado por clanes o carteles familiares con
alto poder de negociacin y caracterizado por la informalidad en contratos y
acuerdos de compra y venta
producto, y sus beneficios.
Viene a complicar a complicar an ms el problema, los pequeos niveles de

produccin que en la actualidad se tienen. Y tambin problemas de logstica:
Sistema de Caminos en mal y congestionado en poca de cosecha

cosecha.
La excesiva concentracin en el mercado local (Santa Cruz de la Sierra)
imposibilita acceder con mayor fuerza a otros mercados a nivel nacional, por
la falta de impulso de ventas y posicionamiento de marca de la industria.
El estudio de mercado propuesto, tendra tambin como objetivo el identificar vas

para superar las barreras sealadas.
Tambin es preciso acotar que uno de los factores a considerar para el xito de la
industrializacin de esta fruta es el alto costo de los envases de vidrio, tapas y cajas
de cartn para el transporte y manipuleo de productos procesados. Estos altos
costos resultan limitantes fundamentales para el sector de la pequea industria,
especialmente cuando se pretende llegar a la comercializacin de productos. Se
precisa del estudio de la Industria de Soporte para potenciar el desarrollo de
cadenas de frutas exticas con potencial de desarrollo en el mercado local y
posibilidades de incursin en mercados del exterior.


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Cay

Cultivo fuertemente estacional.
El tamarindo ofrece una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores de los municipios de Portachuelo, Pailas, Santa Rosa y San
Ignacio (en Santa Cruz), y los municipios de Trinidad y Rurrenabaque (en
Beni); agricultores que cuentan con oficios y que pueden usar los suelos para
otros cultivos no tradicionales.
Dos grupos de productores agrcolas (pequeos campesinos que consideran
al producto como un complemento de otros cultivos y, las fincas con un
concepto ms especializado y que estn parcialmente integradas al resto de
las actividades de la cadena de valor).
productores.
forma de refrescos (autoconsumo).
Las Trading Co., seguirn siendo los principales canales de vinculacin de los
productores de la India; Filipinas y Tailandia, que exportan al mercado de
Japn y Unin Europea.
Los precios de la pulpa de tamarindo en el mercado europeo, se mantendrn
entre los 1.5 y 2.5 millones de Usd. por TM de pulpa procesada.
Posicin favorable de Japn y Unin Europea hacia importaciones de frutas
exticas de Sudamrica.
Aumento en los usos del tamarindo en la medicina y gastronoma en pases
desarrollados con poder de compra.
CIAT y el VALLECITO no proveern por siempre plantas injertadas de manera
Esfuerzo por la diversificacin de exportaciones a nivel del pas y del trpico,
as como del Beni.
Crecimiento de las reas destinadas a la produccin de tamarindo.
desarrollado.

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Cay
Reconocimiento de la necesidad de desarrollar una slida industria de

envases para conseguir que el tamarindo se convierta en una fruta de
consumo masivo en sus diferentes modalidades.
Se mantendr la devaluacin sistemtica, pero no abrupta de la moneda ante
el dlar.
Se incrementar la necesidad de transferencia tecnolgica de expertos
El precio pagado a los productores disminuir, tendiendo a nivelar los precios
pagados en la India y Tailandia (precio internacional de referencia).
La demanda de tamarindo de Asia y la Unin Europea, crecer ms
rpidamente que la produccin brasilera, boliviana, mexicana y costarricense.
Nuevos productores de Amrica Latina seguirn consolidndose Costa Rica,
Mxico y Venezuela en menor medida, para llegar al mercado de Estados
Unidos.
Relativo desarrollo de las tecnologas para la transformacin industrial del
producto.
cadena industrial.
Carencia de una fuerte industria de envases es fuerte limitante para la
consolidacin del eslabn de la transformacin productiva y no permite
exportaciones de valor agregado o el desarrollo de productos ms variados
para el consumo nacional en expansin.
Por el grado de desarrollo del mercado nacional, la dinmica del procesamiento

industrial, as como la tradicin en la produccin agrcola y el consumo, esta es una
fruta con un potencial innegable de desarrollo en el corto y largo plazo, siendo una
de las cadenas que merece recibir apoyo para conseguir su consolidacin.
CAPITULO VII
ESTUDIO DE LA CADENA DE PRODUCCIN DEL CAY
7.1 INFORMACIN DE BASE
7.1.1 DESCRIPCIN DEL RUBRO
Especie originaria de la zona tropical de Brasil. El gnero tiene un centro primario

de diversidad en la Amazona y uno secundario en Plan Alto, Brasil. Se extiende
por todos los trpicos del Nuevo y del Viejo Mundo; desde el sur de Mxico hasta
Per y Brasil y desde Cuba a Trinidad. Tambin se cultiva esta especie en la India y
Malasia. Su lmite geogrfico (zonas cultivadas) va de los 27N a los 28Sur.

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Cay
El nombre comn con el que es ms conocida esta planta es Cashew en ingls,

derivado del vocablo Caj en Portugus, que a su vez deriva de la palabra Acaj,
nombre original dado por la etnia Tup del Brasil. El gnero Anacardium es pequeo
y consta solamente de entre 8 y 10 especies de rboles, arbustos y subarbustos
originarios y distribuidos slo en Brasil. Otros nombres con los que es conocida esta
especie son Maran y Nuez de la India.
Cultivado a lo largo de la costa Este de frica, su ms importante producto es la

almendra utilizada como aperitivo y sobremesa y en confitera. Tambin es de alto
valor el lquido de la cscara de la nuez; sus principales componentes son cardol,
cardinol, y cido anacrdico, utilizados en un gran nmero de productos industriales
incluyendo pinturas, plsticos y recubrimientos para frenos.
El cultivo del cay, constituye importante actividad econmica en diversas regiones

tropicales del mundo; por las diversas posibilidades comerciales de sus productos
bsicos, la castaa y el pednculo. En nuestro medio despierta el inters econmico
a largo plazo debido a que puede ser una fuente generadora de ingresos para el
pequeo agricultor y por ende para el pas; hay que considerar que las nueces son
de alto valor econmico y bajo volumen para comercializacin.
Casi todo el cay del Este de frica es cultivado por pequeos productores. Para
muchos de stos es un cultivo atractivo porque les brinda un ingreso en efectivo,
an cuando es completamente desatendido. Una atraccin adicional es que el
mercado es ilimitado.
Segn la relacin de precios para las nueces en el Japn, el cay alcanza 7,7
$us/Kg. y ocupa el segundo lugar despus de la macadamia con 8,1 $us/Kg. en
importancia econmica, y por debajo de ellas las nueces de almendra Heizel (4,8
$us/Kg.), sin dejar de lado los derivados que se pueden obtener del pseudofruto y el
aporte dentro de la industria como materia prima para la fabricacin de refrescos,
dulces y tartas de elevada concentracin protenica.

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Cay
WWWWWWW.
La nuez y el pednculo del fruto (pseudofruto) son comestibles. La parte comestible
de la nuez, es el embrin, que es blancuzco e inodoro, con sabor dulce agradable
semejante al de la castaa. Se consumen tostadas y como aperitivos; tambin
hervidas en sopas. Representa del 25 al 30% de la nuez. En la industria pastelera
se utiliza como un ingrediente especial o se puede procesar para obtener aceite
comestible de gran calidad; se le compara solamente con el aceite de olivo por la
alta calidad que le da su contenido en protenas, grasa, fsforo y vitamina A.
XXXXXXX.
Cuadro 7.1
Composicin Qumica y Valor Nutritivo de La Nuez Y del Pseudofruto
YYYYYYY.
ZZZZZZZ. COMP AAAAAAAA. 100 g BBBBBBBB. 10
ONENTES pulpa 0 g nuez
CCCCCCCC. Energ DDDDDDDD. 45,0 EEEEEEEE.
a cal 568,0 cal
FFFFFFFF. Agua GGGGGGGG. 89,7 g HHHHHHHH.
4,0 g
JJJJJJJJ. 0,8 g KKKKKKKK.
IIIIIIII. Protenas
18,4 g
MMMMMMMM. 0,5 g NNNNNNNN.
LLLLLLLL. Lpidos
46,3 g
OOOOOOOO. Carboh PPPPPPPP. 10,5 g QQQQQQQQ.
idratos 28,7 g
SSSSSSSS. 1,3 g TTTTTTTT.
RRRRRRRR. Fibra
0,6 g
VVVVVVVV. 0,3 g WWWWWWWW.
UUUUUUUU. Ceniza
2,6 g
YYYYYYYY. 8,0 ZZZZZZZZ.
XXXXXXXX. Calcio
mg 28,0 g
BBBBBBBBB. 30,0 CCCCCCCCC. 46
AAAAAAAAA. Fsforo
mg 2,0 g
EEEEEEEEE. 3,0 FFFFFFFFF.
DDDDDDDDD. Hierro
mg 3,1 g
GGGGGGGGG. Vitamin HHHHHHHHH. 30,0 IIIIIIIII. 1,0 mg
a A (retinol) mg
JJJJJJJJJ. Tiamin KKKKKKKKK. 0,05 LLLLLLLLL.
a mg 0,25 mg
MMMMMMMMM. NNNNNNNNN. 0,05 OOOOOOOOO.
iboflavina mg 0,34 mg
QQQQQQQQQ. 1,00 RRRRRRRRR.
PPPPPPPPP. Niacina
mg 2,40 mg
SSSSSSSSS. cido TTTTTTTTT. 108,00 UUUUUUUUU.
ascrbico mg 1,00 mg
VVVVVVVVV. Fuente: Cultivo de Frutales Nativos Amaznicos (Flores, 1997)
WWWWWWWWW.
XXXXXXXXX. De la cscara de la nuez se obtiene el aceite de anacardo, que es
una resina oleosa custica que puede quemar gravemente la piel cuando est
cruda, utilizada en la industria para producir barnices, plsticos, aislantes elctricos
y trmicos, lquidos de freno, insecticida y otros productos. La savia tiene

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Cay
propiedades medicinales y da un tinte indeleble. Las hojas tiernas son comestibles,

cocidas.
YYYYYYYYY.
ZZZZZZZZZ. El pseudofruto es astringente y muy perfumado, se consume crudo
como fruta natural o en jugos; se utiliza tambin en la preparacin de dulces, jaleas,
compotas, almbar o desecado y tambin escarchado con azcar. El zumo
pasteurizado y filtrado, es una bebida casera no alcohlica, llamada cajueira en
Brasil, de gran demanda popular. Por fermentacin se puede obtener un vino
delicado y de excelente sabor.
AAAAAAAAAA.
BBBBBBBBBB. Del tronco se extrae una resina gomosa semejante a la goma
arbiga, utilizada en encuadernacin, con ventaja protectora al ataque de insectos.
Disuelta en agua, la resina se utiliza contra los accesos de tos.
CCCCCCCCCC. La corteza del tronco y las ramas se utilizan en medicina
tradicional, en el tratamiento de inflamaciones e irritaciones de la garganta, diabetes,
hipertensin y dermatosis rebeldes, entre otros.
DDDDDDDDDD.
EEEEEEEEEE. La corteza es rica en taninos, se usa en el curtido de pieles; el t
se utiliza como remedio contra la diarrea. Las flores se usan en infusiones como
astringente y tnico, es buen excitante y afrodisaco.
FFFFFFFFFF.
GGGGGGGGGG. La madera es fina, compacta y de gran resistencia. Se utiliza en
cajonera rstica, carpintera y construccin; se utiliza tambin como combustible o
en la fabricacin de carbn vegetal muy apreciado.
HHHHHHHHHH.
El cay es una especie melfera y excelente rompevientos.
B. DESCRIPCION DEL CULTIVO
El cay es nativo de las zonas costeas del Norte de Sur Amrica, en especial
de la regin noreste de Brasil. Es una planta de litoral, aunque puede crecer
lejos de mar.
IIIIIIIIII.
JJJJJJJJJJ. Los portugueses lo introdujeron a Asia. Se disemin rpido y lleg
a constituir en India un cultivo de importancia. Los portugueses introdujeron
tambin el nombre brasileo de caj (cay), que con algunas variantes se usa
en India, y del cual deriva el trmino ingls cashew.
KKKKKKKKKK.
LLLLLLLLLL. En la actualidad el cay tiene una gran importancia comercial
como productor de nueces y aceites. India y frica Oriental (Mozambique)
proveen a los mercados con grandes cantidades de nueces de alta calidad. En
Amrica, Brasil es el nico productor de importancia. Los principales pases
importadores son Estados Unidos, Canad, Pases Bajos y Alemania
Occidental.
MMMMMMMMMM.
NNNNNNNNNN. En el rea de origen del cay, las regiones clidas y
secas del noroeste de Brasil, se conocen muchas variedades. An no se ha
hecho una buena clasificacin biolgica de ellas. Para fines comerciales se
distinguen dos grupos de cultivares: americanum, caracterizado por frutos de

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Cay
pednculos largos y jugosos, como el Cajubanana; e indicum, cuyos frutos de

pednculos cortos se utilizan especialmente por la nuez.
OOOOOOOOOO.
PPPPPPPPPP. En Bolivia es un cultivo nuevo cuya fase de desarrollo vegetativo
es sujeto de estudio por parte de los investigadores. Se tiene en el
departamento del Beni masas espontneas de plantaciones de cay utilizadas
para consumo local y alguna otra utilidad casera. Santa Cruz cuenta con el
CIAT, (Centro de Investigacin Agrcola Tropical), que trabaja en la
investigacin de este cultivo. La provincia Velasco (San Ignacio) tiene
plantaciones de cay a nivel comercial, con clones introducidos de Fortaleza-
Brasil.
QQQQQQQQQQ.
RRRRRRRRRR. Por otra parte al tratarse de un cultivo no tradicional
dentro de los cultivos perennes, estaramos hablando de muchos aos de
produccin a partir del segundo o tercer ao.
SSSSSSSSSS. No se conocen variedades como tales en nuestro pas. El Centro
Nacional de Pesquisa Agropecuaria de Cear (1986), afirma que no existen
variedades definidas de cay como en otros pases; las variedades son
identificadas por caractersticas basadas principalmente en la forma, tamao y
coloracin del pednculo, certificando que en realidad no existen variedades
desde el punto de vista botnico. En la literatura podemos encontrar que los
mencionan como cay banana, cay manteca, cay manzana. En el Brasil se
han obtenido clones de cay enano precoz y son identificados mediante
cdigos: CEP-09/2, FAGAS/CIPO, CCP-076/2, FAGAS-GAR, SN/CIPO, CCP-
1001/2 (Almeida, 1979). De todas maneras se considera al cay como una
especie de alta variabilidad gentica y que por lo general semillas recolectadas
de una misma planta dan origen a plantas diferentes, especialmente en lo que
se refiere a su precocidad productiva. En este sentido se recomienda la
propagacin de las plantas a travs del injerto.
TTTTTTTTTT. Existe cay silvestre en el bajo y alto Paragu e Itenez, sobre la

ribera de los ros, pero no tiene importancia comercial debido a que el ciclo del
cultivo es un perodo largo.
Tipo: Fanergamas
Clase: Dicotiledoneas
Familia: Anacardiaceae
Gnero: Anacardium
Especie: Anacardium occidentale
UUUUUUUUUU. El cay es un rbol bajo, generalmente de menos de 10 m de

altura, de tronco corto, con ramificacin escasa y torcida. Como en las otras
Anacardiceas, tiene en la corteza del tronco y de las ramas numerosos canales
resinferos. El crecimiento de una ramilla es peridico. De las ramillas viejas,
gruesas y casi sin follaje, salen lateralmente los brotes nuevos con numerosas hojas

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Cay
entre las que se desarrollan inflorescencias. Una vez que stas han fructificado y
cado aparecen de nuevo otros brotes que salen de yemas laterales; por eso las
ramas del cay crecen en zigzag. En el mismo rbol pueden hallarse tanto ramillas
con inflorescencias desarrolladas como en latencia, y en el cay no se presentan
como en el mango, las alternaciones marcadas de produccin.
VVVVVVVVVV.
WWWWWWWWWW. Las hojas nuevas, agrupadas en los brotes jvenes, son
de un tono rosado. Cuando se desarrollan son duras y planas, con el pecolo corto;
las lminas obovadooblongas miden de 5 a 20 cm de largo y 3 a 15 cm de ancho.
Son lisas, brillantes, verde oscuro arriba, ms claras en el reverso.
XXXXXXXXXX.
YYYYYYYYYY. Las flores aparecen en ramillas terminales o axilares, en cimas
unilaterales. Son hermafroditas o estaminadas: hay 4 por ciento de las primeras,
situadas en el pice de la cima; el resto son estaminadas y laterales. La flor es
erecta; el pednculo corto y grueso, mide 1 mm de largo. Los 5 spalos agudos,
verdosos y pubescentes, miden de 3 a 4 mm de largo. La corola se forma de 5
ptalos angostos, blancos al abrirse la flor, pero que se vuelven rosados al da
siguiente de la antesis. Los ptalos son ligeramente ms anchos en las flores
hermafroditas. En las flores estaminadas hay de 7 a 10 estambres unidos en la base
por un anillo elptico; de ellos slo 1 sobresale de la corola, midiendo de 10 a 12 mm
de largo. Las anteras son redondas, rosadas el primer da, grisceas despus. Las
flores hermafroditas tienen tambin 7 a 10 estambres, 1 ms largo que la corola. El
ovario es unicelular, al comienzo blanco con una mancha rosada en la insercin del
pistilo, luego completamente rosado. El pistilo es tan largo como el estambre mayor.
ZZZZZZZZZZ.
AAAAAAAAAAA. Las flores hermafroditas son receptivas nicamente el primer da,
por lo comn desde la media maana hasta el medioda. Los estambres emiten
polen desde la maana hasta la tarde. Un tiempo seco y despejado es necesario
para la polinizacin.
BBBBBBBBBBB.
CCCCCCCCCCC. La fruta se forma del pednculo o receptculo engrosado, jugoso,
de color amarillo o rojo y del fruto propiamente dicho, una nuez en forma de rin,
gris y dura. El pednculo, que es la parte utilizable como fruta fresca, es un cuerpo
en forma de pera, de 4 a 8 cm de largo, amarillo o rojo. Se forma principalmente de
parnquima que contiene un lquido azucarado y astringente, el cual se toma fresco
o se prepara vino. El parnquima est atravesado por canales de resinas y haces
vasculares. La nuez, de 2 a 3 cm de largo, tiene el pericarpo liso y brillante. En el
mesocarpo hay una estructura especial, las cmaras, espacios cbicos o
rectangulares que contienen masas de aceites o gomas. El componente principal de
stos es el cardol, sustancia muy custica y venenosa que se evapora al calentar
las nueces. En algunos lugares de Amrica esta sustancia se emplea como
insecticida y en frica es de explotacin industrial.
DDDDDDDDDDD.
EEEEEEEEEEE. La semilla ocupa al principio una parte reducida de la cavidad
interna del fruto; al final forma una masa en forma de rin, compuesta de los 2
cotiledones y el hipoctilo. En su composicin hay de 50 a 60 por ciento de aceite,
18 por ciento de protena y algunos azcares, lo que determina un buen valor
nutritivo.
FFFFFFFFFFF.
GGGGGGGGGGG. La fruta, pednculo y nuez, tarda unos 60 das en madurar. La
semilla se desarrolla en 35 a 40 das.

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Cay
HHHHHHHHHHH.
IIIIIIIIIII. Se conocen dos formas: la de pseudofrutos amarillos, ms dulce, y la de
pseudofrutos rojos, ms cida. Hay cultivares hbridos seleccionados en Brasil y
en la India.
JJJJJJJJJJJ.
KKKKKKKKKKK. La madera exuda una especie de goma amarilla. De la corteza que
es spera, y a veces llena de fisuras brota al cortarse una substancia custica,
resinosa, que se vuelve negra al contacto con el aire y puede producir ampollas en
la piel.
LLLLLLLLLLL.
MMMMMMMMMMM. La fructificacin en rboles francos se inicia de 3-4 aos
despus de la plantacin, y en plantas injertadas a los 2 aos. La fructificacin
ocurre entre los meses de octubre y abril. La vida productiva es superior a 25 aos.
NNNNNNNNNNN.
OOOOOOOOOOO. El cay de tipo enano, cuando es propagado vegetativamente,
presenta cerca del 85% de plantas en florecimiento en el primer ao, 4-6 meses
despus de la plantacin. En cambio el cay de tipo comn, en las mismas
condiciones de propagacin, inicia el florecimiento de 60-80% de las plantas, al
segundo ao.
PPPPPPPPPPP. Cuando es propagado por semilla el cay enano, inicia su
florecimiento al segundo ao, pero de 20-40% de las plantas pasan a florecer en el
primer ao, de ah el ser llamado cay de 6 meses. El cay de tipo enano inicia el
florecimiento, normalmente un mes antes que el comn. Esta anticipacin en el
inicio de la floracin, juntamente con la precocidad temprana, son los aspectos que
mejor caracterizan al cay de tipo enano en relacin al tipo comn.
QQQQQQQQQQQ.
RRRRRRRRRRR. El cay enano dentro de un ciclo productivo, permanece en
florecimiento, por un espacio de tiempo ms largo que el cay tipo comn. El
perodo de floracin del tipo enano, se extiende por 6-7 meses dependiendo de las
condiciones climticas, contra 4-5 meses del tipo comn.
SSSSSSSSSSS.
TTTTTTTTTTT. El cay tiene copa bastante amplia, es de hbito helifilo y

demanda bastante luz para su crecimiento y produccin. Se adapta en sistemas
agroforestales sucesionales, ocupando el estrato medio temporal. Se propone un
distanciamiento de 6 x 6 y 12 x 6 m dependiendo de la intensidad de la explotacin.
UUUUUUUUUUU.
VVVVVVVVVVV. En sistemas sucesionales multiestrata, tradicionales
experimentales, se ha observado al cay, como un componente temporal, de
produccin temprana y con vida productiva de mximo 6-7 aos; tiempo en que los
componentes del estrato alto, suprimen a la especie por sombreamiento. En stos
sistemas, las principales especies asociadas son: yuca (Manihot spp.), pltano
(Musa spp.), pia (Ananas comosus), uvilla (Pourouma cecropiifolia), pijuayo (Batris
gasipaes) umar (Poraqueiba sericea), castaa (Bertholletia excelsa) y tornillo
(Cedrelinga catenaeformis).
WWWWWWWWWWW.
XXXXXXXXXXX. Otras asociaciones agroforestales frecuentes son de cay con
pastos, ganado y Caryocar villosum.
F. CLIMA
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
YYYYYYYYYYY. El cay necesita un clima clido. Las condiciones ambientales

adaptativas son: Biotemperatura media anual mxima de 25,1C y biotemperatura
media anual mnima de 17,2C. Promedio de precipitacin mxima anual de 3.419
mm y promedio mnimo de 936 mm. Altitud variable, desde el nivel del mar hasta
1.300 m.s.n.m. Estacin seca en el perodo de floracin, es muy favorable para la
especie.
G. SUELO
ZZZZZZZZZZZ. Desarrolla en terrenos no inundadles, preferentemente en suelos

de textura arenosa, profundos, frtiles y con buen drenaje. Se adapta a ultisoles,
oxisoles y spodosoles cidos y pobres en nutrientes. No tolera suelos pesados ni
hidromorfismo.
AAAAAAAAAAAA.
BBBBBBBBBBBB. Hay que preferir suelos que tengan textura media en todo el perfil
o arenosos en la superficie con textura media subsuperficial. En regiones donde
soplan vientos muy fuertes como en las costas se pueden producir arranque de
rboles, a pesar del buen sistema radicular que tenga esta planta. Por otra parte, los
suelos muy pesados no convienen porque en poca de verano, se vuelven muy
compactos y en cambio en el invierno se pueden crear condiciones favorables para
el desarrollo de hongos. Teniendo en cuenta estas observaciones, el mejor suelo
para el cay es el areno-arcilloso con buena cantidad de materia orgnica y en
trminos generales su constitucin podra ser de 45% de arena, 40% de arcilla, 10%
de materia orgnica y 5% de limo (Empresa Brasilera de Pesquisa Agropecuaria,
1988).
CCCCCCCCCCCC.
DDDDDDDDDDDD.
EEEEEEEEEEEE. El cay se reproduce ms comnmente por semillas.
Naturalmente, este mtodo no permite reproducir perfectamente las caractersticas
deseables. La propagacin por semilla botnica, es el mtodo tradicionalmente
utilizado. La semilla dentro del fruto, tiene viabilidad prolongada, hasta de 1 ao.
FFFFFFFFFFFF.
GGGGGGGGGGGG. Los frutos verdaderos o semillas, provenientes de
rboles selectos se sumergen en una solucin azucarada (700 g de azcar/4 l de
agua), las sumergidas garantizarn un excelente porcentaje de germinacin y
plantas de mejor calidad. Las semillas seleccionadas y lavadas se someten a
secamiento bajo sol durante 2-3 das. Antes de la siembra, las semillas deben
remojarse en agua fra durante 2-3 das, con la finalidad de disminuir el tiempo de
germinacin.
HHHHHHHHHHHH.
IIIIIIIIIIII. La siembra directa es muy utilizada con el cay, porque produce una raz
pivotante que se daa fcilmente cuando se siembra en bolsas. Una vez daada, el
crecimiento del rbol es mediocre.
JJJJJJJJJJJJ.
KKKKKKKKKKKK. La siembra en almcigo, bajo ambiente sombreado, se realiza en
cajones de 1 x 1 x 0,2 m, conteniendo substrato de arena hmeda. La germinacin
es rpida, 17-21 das despus de la siembra. Inmediatamente las plntulas emergen
del substrato, se repican a bolsas negras de 2 Kg. de capacidad, conteniendo
substrato mezclado de arena, tierra negra y materia orgnica descompuesta en la

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
proporcin de 1:1:1. El tiempo mximo de permanencia en el vivero es de 2 a 3

meses, las plantas de 1 mes, soportan mejor el transplante.
LLLLLLLLLLLL.
MMMMMMMMMMMM. Para la siembra en bolsas que debe tomar en cuenta de
que sean grandes (mn. 30 x 10 cm.) con el mismo substrato del repique y no ms
de 2 3 meses antes de la poca del trasplante, colocando 2-3 semillas por bolsa y
en el raleo dejando la mejor; las restantes pueden repicarse a otras bolsas o
eliminarse. Las plntulas de 1 mes de edad en bolsas son las que mejor soportan el
trasplante.
NNNNNNNNNNNN.
OOOOOOOOOOOO. El cay se injerta sobre patrones francos. Se usa el injerto

por aproximacin que da resultados ms satisfactorios. El injerto por hendidura se
practica sobre patrones de 0,6 a 1 m de alto (5-12 meses de edad) con un dimetro
de 1 a 1,5 cm.
PPPPPPPPPPPP.
QQQQQQQQQQQQ. El injerto de parche sobre patrones de un ao da buenos
resultados, as como por enchapado lateral. Este ltimo se hace sobre rboles ya
plantados.
RRRRRRRRRRRR.
SSSSSSSSSSSS. El acodo areo es muy utilizado en la India. Es preferible hacerlo
sobre ramas de un ao, y cuando el rbol est en pleno crecimiento. Los rboles de
acodo crecen mejor y producen ms rpido que los injertos.
TTTTTTTTTTTT.
J. IMPLANTACIN DEL CULTIVOS
UUUUUUUUUUUU. En plantaciones comerciales, el trasplante debe realizarse en el

inicio de la temporada lluviosa, en hoyos de 60 x 60 x 60 cm.
VVVVVVVVVVVV.
WWWWWWWWWWWW. El cay desarrolla una copa amplia y necesita mucha luz,
se recomienda un marco de plantacin de 8 x 8 y 10 x 10 m.
XXXXXXXXXXXX.
YYYYYYYYYYYY. Se recomienda 15 Kg. de estircol, 1 Kg. de superfosfato y 150 g
de sulfato de potasio por rbol a la plantacin. Los arbolitos necesitan riego durante
los primeros meses; despus son muy resistentes a la sequa.
ZZZZZZZZZZZZ.
AAAAAAAAAAAAA. Los dos primeros aos demanda desyerbo completo del
campo, posteriormente, un mantenimiento libre de malezas de la corona o
proyeccin de la copa.
BBBBBBBBBBBBB.
CCCCCCCCCCCCC. En rboles en produccin, las podas de limpieza son
tiles, para eliminar ramas muertas y enfermas y ralear ramas no convenientes. La
fertilizacin anual debe ser considerada en base al anlisis del suelo, pero responde
bien a los aportes de fsforo y de potasio.
DDDDDDDDDDDDD.
EEEEEEEEEEEEE. El encalado puede ser realizado en cualquier poca del ao,
siendo por eso importante que se realice 1-2 meses antes del planto. El calcreo
debe ser aplicado de modo uniforme, para luego ser incorporado hasta una

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
profundidad de 20 cm o ms, la aplicacin puede ser manual o mecnicamente. El

encalado y fertilizacin qumica es una prctica comn en pases productores de
cay a nivel comercial, pese a que el cultivo es resistente a suelos cidos, se debe
realizar el encalado para neutralizar el suelo y as permitir la asimilacin del
fertilizante qumico, sin correr el riesgo de que se formen compuestos txicos; con
abonos orgnicos no se utiliza el encalado. (Banco Nacional do Brasil, 1988).
FFFFFFFFFFFFF.
GGGGGGGGGGGGG. El manejo de los sistemas sucesionales, demanda
desyerbo oportuno, establecimiento de cobertura leguminosa al finalizar el
aprovechamiento de los cultivos anuales, el reciclaje de toda fuente orgnica
generada en el sistema y la proteccin del cultivo.
HHHHHHHHHHHHH. Es necesario identificar los enemigos del cay, a fin de

proteger el cultivo. Los thrips (Rethitrips aegyptiacus, Marc.) afectan las hojas y las
cochinillas (Aspidiotus destructor y Pseudeonidia trilobitiformis, Green) son plagas
frecuentes y pueden ser combatidas con pulverizaciones de insecticidas oleosos. La
defoliacin de hojas es ocasionada por Thagona sp., se controla con Folidol EM 60.
IIIIIIIIIIIII.
JJJJJJJJJJJJJ. Entre las enfermedades que ocurren en ambientes hmedos, se
tiene la antracnosis producida por el hongo, Colletotricchum gloeesporiades, ataca
los brotes, hojas, flores y nuevos frutos; se controla con caldo cprico. El Oidium
anacardii; su control es empleando azufre mojable.
KKKKKKKKKKKKK.
LLLLLLLLLLLLL. La sarna de las hojas se trata con podas y pulverizaciones de
fungicidas a base de cobre. La enfermedad rosada (Corticium salmonicolor) ataca
las ramas en pocas hmedas.
MMMMMMMMMMMMM.
NNNNNNNNNNNNN. Cuando la planta de cay presenta las puntas secas y no
produce, es probable que este siendo atacado por plagas o que sea estril. La plaga
puede ser la broca de las puntas (Anthistarcha binocularis, que ataca los brotes,
dejando las inflorescencias marchitas o secas) o trips (Selenothrips rubrocinctus,
que ataca el envs de las hojas, puntas, inflorescencia y frutos).
OOOOOOOOOOOOO.
PPPPPPPPPPPPP. Si existe la presencia de insectos la solucin es realizar
pulverizaciones con un insecticida a base de Malathion. Tres o cuatro aplicaciones,
con intervalo de diez das entre una y otra, sern suficientes para que la planta de
cay produzca nuevos brotes.
QQQQQQQQQQQQQ.
RRRRRRRRRRRRR. En Brasil la antracnosis ataca los frutos; se combate
limpiando debajo del rbol y fumigando con caldo bordels. La declinacin (Pythium
spinosum) ocurre en suelos mal drenados.
SSSSSSSSSSSSS.
TTTTTTTTTTTTT. La muerte sbita (Valsa eugeniae) mata el rbol en 10-14 das.
Las moscas de las frutas atacan los frutos. Insectos trpsicos atacan las hojas y
flores.
UUUUUUUUUUUUU.
VVVVVVVVVVVVV.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
WWWWWWWWWWWWW. Los frutos maduros fisiolgicamente se desprenden de la

planta y caen al suelo. Se recomienda la cosecha directa de los rboles, para
proteger al pednculo de magulladuras y deterioro.
XXXXXXXXXXXXX.
YYYYYYYYYYYYY. El pseudofruto debe separarse cuidadosamente de la nuez, en
previsin de afecciones por magulladuras o heridas, que propicien procesos
fermentativos y afecte la calidad comercial del producto.
ZZZZZZZZZZZZZ.
AAAAAAAAAAAAAA. La cosecha de cay es enteramente manual recolectando
en bolsas, canastos, cajas, etc. y una cosecha mecanizada depende
fundamentalmente, de la obtencin de clones de porte bajo copa erecta y uniforme,
adems de un perodo productivo concentrado.
BBBBBBBBBBBBBB.
CCCCCCCCCCCCCC. Las nueces, deben secarse al sol, hasta que se oyen
sonar dentro de la cscara, luego se tuestan, se desprende la cscara y se extrae
la semilla comestible.
DDDDDDDDDDDDDD.
EEEEEEEEEEEEEE. En el cuadro siguiente se muestran los valores de
produccin en Colombia, siendo similar en los dems pases productores de cay.
FFFFFFFFFFFFFF.
GGGGGGGGGGGGGG.
HHHHHHHHHHHHHH.
IIIIIIIIIIIIII.
JJJJJJJJJJJJJJ.
KKKKKKKKKKKKKK.
LLLLLLLLLLLLLL.
MMMMMMMMMMMMMM. Cuadro 7.2
NNNNNNNNNNNNNN. Produccin Anual Kg. /Ha
OOOOOOOOOOOOPPPPPPPPPPPPPP. C QQQQQQQQQQQQQQ.
O ASTAA DE CAYU EDNCULO
RRRRRRRRRRRR SSSSSSSSSSSSSS. - TTTTTTTTTTTTTT.
UUUUUUUUUUUU VVVVVVVVVVVVVV. WWWWWWWWWWWW
82 820
XXXXXXXXXXXXX YYYYYYYYYYYYYY. ZZZZZZZZZZZZZZ.
755 7550
AAAAAAAAAAAA BBBBBBBBBBBBBBB. CCCCCCCCCCCCCCC.
783 7830
DDDDDDDDDDDD EEEEEEEEEEEEEEE. FFFFFFFFFFFFFFF.
906 9060
GGGGGGGGGGGGHHHHHHHHHHHHHHH. 1 IIIIIIIIIIIIIII. 10240
024
JJJJJJJJJJJJJJJ. KKKKKKKKKKKKKKK. 1 LLLLLLLLLLLLLLL.
064 0640
MMMMMMMMMMMNNNNNNNNNNNNNNN. 1 OOOOOOOOOOOOOOO
336 3360
PPPPPPPPPPPPPPP. Fuente: Crdova, 1988
QQQQQQQQQQQQQQQ.
RRRRRRRRRRRRRRR. La produccin de nueces y pednculo por planta, se
estima entre 70 y 80 Kg., correspondiendo el 10% a las nueces.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
SSSSSSSSSSSSSSS.
Para el procesamiento del pseudofruto del cay, ste deber ser cosechado,
destacndose en la planta, aquellos que se encuentren a la altura del alcance de las
manos y del suelo aquellos cados de las ramas ms altas, que estn en buen
estado de conservacin, sin presentar magulladuras o seales de fermentacin.
Como no es aconsejable el consumo del pseudofruto despus de 48 horas de su

cada al suelo, la cosecha debe ser realizada diariamente. Por ser una fruta que no
madura fuera de la planta, el pseudofruto no puede ser cosechado de una sola vez.
La cosecha tiene inicio 60 a 70 das despus de la floracin.
Para la obtencin de pasas de cay los pseudofrutos deben ser seleccionados de

acuerdo con el grado de maduracin e integridad. El factor apariencia en este caso
no es tan importante, pues el producto final adquiere una coloracin oscura y pierde
su forma inicial debido al prensado que sufrir posteriormente para la eliminacin
parcial del jugo.
Para la cosecha se debe tomar en cuenta la coloracin de los frutos, cuando stos
presenten un color amarillo intenso, en la variedad de frutos amarillos, y una
coloracin roja en el caso del cay de frutos rojos.
Es recomendable dejar que las nueces caigan al suelo para asegurar que las
nueces no maduras sean cosechadas. Cuando el tiempo es bueno una cosecha
regular a intervalos no ms largos a una semana. Si son dejadas en el suelo por
ms de una semana, la cscara de la semilla se vuelve caf y se carcome o se
pudre en lugar de presentar ese deseable color gris. En tiempo lluvioso las nueces
se pudren rpidamente y es recomendable una cosecha diaria. Las nueces
descoloridas son rechazadas o solamente alcanzan la mitad del precio de las
nueces apropiadas para la exportacin.
Las nueces caen al suelo conjuntamente con sus pseudofrutos y ambos deben ser
separados con una torsin durante la cosecha. Un pedazo de la carne del
pseudofruto invariablemente queda adherido a la nuez y ste debe ser removido
inmediatamente con un cuchillo filo. Finalmente, las nueces deben ser secadas al
sol por unos pocos das hasta que las almendras suenen al ser agitadas.
TTTTTTTTTTTTTTT. Segn Consejo de Revista Rural (1.970) el proceso de

aprovechamiento de nueces de cay comprende dos etapas principales, segn sea
el nivel donde esta se realiza.
1. Nivel artesanal
2. Nivel industrial
UUUUUUUUUUUUUUU.
VVVVVVVVVVVVVVV. Figura 7.1
WWWWWWWWWWWWWWW. Flujo General de Proceso de las Almendras
XXXXXXXXXXXXXXX.
Castaa de Cay
YYYYYYYYYYYYYYY.
Secado
ZZZZZZZZZZZZZZZ.
Limpieza
M.A.C.I.A. - I.A.S. Clasificacin
Almacenaje
Pesado
Cocimiento
Cay
AAAAAAAAAAAAAAAA.
BBBBBBBBBBBBBBBB.
CCCCCCCCCCCCCCCC.
DDDDDDDDDDDDDDDD.
EEEEEEEEEEEEEEEE.
FFFFFFFFFFFFFFFF.
GGGGGGGGGGGGGGGG.
HHHHHHHHHHHHHHHH.
IIIIIIIIIIIIIIII.
JJJJJJJJJJJJJJJJ.
KKKKKKKKKKKKKKKK.
LLLLLLLLLLLLLLLL.
MMMMMMMMMMMMMMMM.
NNNNNNNNNNNNNNNN.
OOOOOOOOOOOOOOOO.
PPPPPPPPPPPPPPPP.
QQQQQQQQQQQQQQQQ.
RRRRRRRRRRRRRRRR.
SSSSSSSSSSSSSSSS.
TTTTTTTTTTTTTTTT.
UUUUUUUUUUUUUUUU.
VVVVVVVVVVVVVVVV.
WWWWWWWWWWWWWWWW.
XXXXXXXXXXXXXXXX.
YYYYYYYYYYYYYYYY.
ZZZZZZZZZZZZZZZZ.
AAAAAAAAAAAAAAAAA.
BBBBBBBBBBBBBBBBB.
CCCCCCCCCCCCCCCCC.
DDDDDDDDDDDDDDDDD.
EEEEEEEEEEEEEEEEE.
FFFFFFFFFFFFFFFFF.
GGGGGGGGGGGGGGGGG. Fuente: (DOS SANTOS CARRUTI, D. y DE
ASSIS PAIVA, F.) 1995
A. APROVECHAMIENTO INDUSTRIAL DE LA ALMENDRA
HHHHHHHHHHHHHHHHH.
IIIIIIIIIIIIIIIII. A este nivel las perspectivas para el fomento del cay resultan ms
promisorias, ante las posibilidades que existen de explotar un subproducto de gran
demanda en el mercado internacional como es el cido anacrdico.
Secado de la castaa zafra
Como la zafra del cay es corta, el procesador necesita formar stocks para que
la fbrica trabaje todo el ao. Las castaas deben secarse hasta llegar a un 7%-
9% de humedad, para que no haya problemas de deterioro durante el
almacenaje. El secado se realiza esparciendo las castaas en terrenos al sol.
Limpieza
Es conveniente mantener las castaas limpias, libre de hojas, piedras, arena,

pedazos de pseudofruto y otras impurezas, que son fuente de contaminacin y
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
aceleran el deterioro de las castaas durante el almacenaje. La limpieza puede

ser efectuada en cedazos manuales o en plataformas con orificios utilizadas
para la clasificacin.
Clasificacin
Esta operacin consiste en separar las castaas por tamao, en plataformas

perforadas de diversos calibres. Esta calibracin es importante para las
siguientes operaciones:
Tostado de las castaas, para que no se quemen u oscurezcan las de menor

tamao,
Cocimiento de las castaas para permitir la penetracin uniforme del calor,
Corte en mquinas manuales, que son reguladas para determinado tamao de
castaa.
La clasificacin puede ser hecha con un cilindro rotativo o con tamices

manuales de mallas de alambre o plataformas perforadas. Para un proceso
manual basta utilizar dos tamices de calibres diferentes (21 mm y 25 mm
aproximadamente).
Almacenaje
La castaa despus de seca, limpia y clasificada puede ser almacenada por

aproximadamente un ao. El almacenaje en bolsas es ms recomendable,
debiendo ser apiladas en un lugar aireado, limpio y seco, sin peligro de contacto
de las castaas con el agua de lluvia. Las pilas de sacos deben estar separadas
unas de otras, para permitir la circulacin del aire.
Pesado
Es necesario tener una idea del volumen a ser procesado para realizar el
clculo de rendimiento.
Cocimiento
Como preparacin para el corte, las castaas deben ser sometidas a una etapa
de cocimiento, que puede ser realizada en autoclave a 110C/10 minutos, o en
calderas comunes por 30 minutos. Este ltimo sistema consiste en una caldera
simple, abierta (sin presin), en la cual se dispone una lmina de agua.
Las castaas son acondicionadas en un saco, para facilitar la carga /descarga.

Las castaas quedan separadas del agua por medio de una plataforma
perforada, apoyada sobre una armadura de metal, pedazos de ladrillos, etc., de
modo que solamente el vapor del agua entre en contacto con las castaas.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Para una mejor distribucin del vapor en el interior de las castaas, la

plataforma perforada deber tener un tubo central, tambin perforado. La caldera
podr tener un visor para monitorear el nivel del agua y una caja de agua
conectada para alimentarla de agua.
Enfriado y secado
Despus del cocimiento, las castaas deben quedar expuestas al sol en

plataformas. Estas deben enfrense, secarse y quedar quebradizas para el
corte.
Corte
Despus de enfriadas, las castaas son llevadas a la operacin del corte. Esta
operacin se realiza en mquinas de corte montadas en mesas apropiadas.
En las mquinas trabajan dos operarias: una se encarga de cortarlas y otra

provista de una navaja, retira las almendras que quedan adheridas en la
cscara. Se aconseja que las operarias trabajen con las manos protegidas con
aceite vegetal, a fin de evitar la accin custica del lquido de la cscara de la
castaa.
Secado de la almendra
El secado consiste en reducir la humedad de la almendra hasta 2,5%-3%, para

que la pelcula firmemente adherida a la almendra, se torne quebradiza,
facilitando su desprendimiento. El secado se realiza en estufas con circulacin
de aire caliente (60%-70%), por un perodo de 6h-12h. Las castaas son
colocadas en bandejas con tela y deben ser calentadas de modo que la pelcula
se suelte por igual. Esta operacin debe ser planeada de tal modo que las
almendras sean sometidas el mismo da del descascarado.
Enfriamiento
El enfriamiento puede ser hecho sobre mesas o en las propias bandejas, hasta
la temperatura ambiente.
Despeliculado
Los trabajadores con una simple torsin de dedos, consiguen separar la

pelcula de la almendra. En algunos casos se hace uso de navajas de metal
para retirar partes de la pelcula ms adherida. Muchas veces esta almendra
difcil necesita volver a la estufa para un nuevo secado, lo que desvaloriza el
producto. Se puede utilizar un cilindro despeliculador de cerdas para aumentar

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
la productividad de la operacin, pero se corre el riesgo de aumentar

considerablemente el porcentaje de quiebra de las almendras.
Seleccin y Clasificacin
Las almendras deben ser clasificadas por tamao, color, almendras enteras,
mitades, pedazos, etc. Las mesas de trabajo pueden ser revestidas con frmica
o con un tejido grueso, de color claro. De esta manera, las almendras son
manipuladas en una superficie suave y el tejido (tipo cobertura) acta como
filtro, reteniendo el polvo existente en las almendras.
Fritado
Se debe proceder al fritado con las almendras ya separadas por tamao, para
permitir que la fritura sea uniforme. El equipamiento puede ser el mismo
utilizado en las papas fritas, a gas con control de temperatura. El aceite debe
ser de buena calidad, para no darle un sabor extrao a la almendra (los ms
utilizados son el de maz y el de soya).
El proceso de tostado y salado se realiza de la siguiente manera:
Las almendras del mismo tamao son colocadas en cestos apropiados e

inmersos en aceite bien caliente, en el punto de fritado. La cantidad de aceite
debe ser suficiente para cubrir todas las castaas;
El tiempo de fritado vara de 3 a 6 minutos, dependiendo del volumen de
almendras contenidas en el cesto. Se puede remover las almendras con una
cuchara de palo, para que el torrado sea uniforme;
Despus del fritado, se remueve el exceso de aceite del producto,
derramando el contenido de la cesta sobre la superficie plana recubierta por
papel absorbente o bolsa de estopa limpia. Se obtiene un mejor resultado se
con el uso de una centrfuga;
El salado se realiza con las castaas todava calientes, se utiliza sal refinada
de buena calidad, seca y sin impurezas, en la cantidad de 1%-2% en relacin
al peso de la almendra.
Empaque
Tanto las almendras crudas como las fritas pueden ser empacadas en bolsas
de polipropileno. El empaque se realiza con una empacadora al vaco y la
relacin hombre/da es de 4000, cuando se trate de producto para consumo
rpido. Despus de la introduccin del producto, se realiza el empaque al vaco,
se utiliza una bomba manual del tipo utilizada en tcnicas de congelamiento.
El cerrado de la bolsa puede ser hecho con selladora elctrica, del tipo
electrodomstico. Para aumentar la resistencia mecnica del empaque, se
utiliza bolsas dobles y ms gruesas, pudiendo ser la bolsa externa de
polietileno.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Rotulado
Se debe identificar el producto por medio de rtulos o etiquetas, indicando el

tipo del producto, el peso, el fabricante, la fecha de fabricacin y el plazo de
validez.
JJJJJJJJJJJJJJJJJ. Figura 7.2

KKKKKKKKKKKKKKKKK. Flujo General de Proceso del Pseudofruto
LLLLLLLLLLLLLLLLL.
MMMMMMMMMMMMMMMMM.
PRETRATAMIENTO
NNNNNNNNNNNNNNNNN.
OOOOOOOOOOOOOOOOO.
PPPPPPPPPPPPPPPPP. COSECHA
QQQQQQQQQQQQQQQQQ.
RRRRRRRRRRRRRRRRR. TRANSPORTE
SSSSSSSSSSSSSSSSS.
TTTTTTTTTTTTTTTTT. RECEPCIN
UUUUUUUUUUUUUUUUU.
VVVVVVVVVVVVVVVVV. PESADO
WWWWWWWWWWWWWWWWW.
XXXXXXXXXXXXXXXXX. LAVADO
YYYYYYYYYYYYYYYYY.
ZZZZZZZZZZZZZZZZZ. RETIRADO DE LA CASTAA
AAAAAAAAAAAAAAAAAA.
BBBBBBBBBBBBBBBBBB. SELECCIN
CCCCCCCCCCCCCCCCCC.
DDDDDDDDDDDDDDDDDD. LAVADO
EEEEEEEEEEEEEEEEEE.
14 PRODUCTOS
FFFFFFFFFFFFFFFFFF.
GGGGGGGGGGGGGGGGGG.
JUGOS COMPOTA
HHHHHHHHHHHHHHHHHH.
IIIIIIIIIIIIIIIIII.
JJJJJJJJJJJJJJJJJJ. CAYNA PULPA
KKKKKKKKKKKKKKKKKK.
LLLLLLLLLLLLLLLLLL.NCTAR PASAS
DE
MMMMMMMMMMMMMMMMMM.
VINO CAY
NNNNNNNNNNNNNNNNNN.
OOOOOOOOOOOOOOOOOO.
PPPPPPPPPPPPPPPPPP. MIEL CAY
QQQQQQQQQQQQQQQQQQ. CRISTALIZADO
RRRRRRRRRRRRRRRRRR. JALEA
SSSSSSSSSSSSSSSSSS.
RAPADURA
TTTTTTTTTTTTTTTTTT.DULCES
UUUUUUUUUUUUUUUUUU.
VVVVVVVVVVVVVVVVVV.
WWWWWWWWWWWWWWWWWW. Fuente: (DOS SANTOS CARRUTI, D.
y DE ASSIS PAIVA, F.) 1995
B. APROVECHAMIENTO INDUSTRIAL DEL PSEUDOFRUTO

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Descripcin de las etapas:
A seguir el conjunto de operaciones, que van desde la colecta hasta la seleccin de

los frutos, dejndolos listos para cualquier tipo de procesamiento:
Colecta
El pseudofruto debe ser cosechado, destacndose en la planta aquellos que se

encuentren a la altura del alcance de las manos y del suelo aquellos cados de
las ramas ms altas, que estn en buen estado de conservacin, sin presentar
magulladuras o seales de fermentacin. Como no es aconsejable el consumo
del pseudofruto despus de 48 horas de su cada al suelo, la cosecha debe ser
realizada diariamente. Por ser una fruta no climatrica, es decir, que no madura
fuera de la planta, el pseudofruto no puede ser cosechado de una sola vez. La
cosecha tiene inicio 60 a 70 das despus de la floracin.
Transporte
Actualmente, a nivel industrial, la remocin de la castaa se realiza en el

campo, en el momento de la cosecha. Los pseudofrutos deben ser
transportados en cajas de poca altura, para evitar una demasiada
superposicin, lo que acarreara el amasamiento de las frutas y prdida del
jugo. De preferencia, se debe usar cajas con el fondo perforado, para permitir
un eventual drenaje del jugo. En general, esas cajas tienen capacidad para 17,6
litros o sea 8 Kg. a 9 Kg. de pseudofruto con las siguientes dimensiones: 0,5m x
0,22m x 0,16m.
Mientras esperan el transporte, las cajas deben ser apiladas en la sombra de

alguna planta de cay. El transporte es hecho en camiones o chatas jaladas por
tractores.
Recepcin/Pesado
La recepcin se efecta en un lugar prximo a los prelavadores, siendo

realizado el pesado en balanza tipo plataforma, para fines de pago y para
clculo del rendimiento del producto final.
La cantidad de materia prima debe ser suficiente para que el proceso de

produccin no sufra interrupcin.
Lavado
Se realiza en tanque, por inmersin y pasado por agua corriente para la

remocin de la suciedad adherida al fruto.
Remocin de la castaa
En el caso de que la remocin de la castaa sea realizada en el campo, esta

operacin debe ser efectuada despus del lavado, para que no ocurra
contaminacin en el interior de la fruta. Puede ser realizada. Puede ser
realizada manualmente, por la torsin de la castaa, o de preferencia por

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
estrangulamiento con hilo de nylon. Se debe tomar cuidado en evitar que el

fruto se reviente. Las castaas separadas tambin deben ser pesadas para el
clculo del rendimiento.
Seleccin
La seleccin se realiza manualmente en esteras o mesas amplias. Deben ser

retirados los pseudofrutos no aptos para el procesamiento, o sea, los frutos
marchitos, maltratados o muy verdes.
Lavado
Remocin de la suciedad fina y reduccin de la cantidad de microorganismos

presentes en la superficie de los pseudofrutos.
El agua de la inmersin debe ser clorada con 20 ppm, o sea, para cada 100
litros de agua, se usa 100 ml de agua sanitaria (medio vaso). Dejar 2 3
minutos en el agua clorada y transferir para otro tanque, para lavado con agua
corriente de buena calidad, para la remocin del cloro.
Despus del segundo lavado, los frutos estn listos para el procesamiento.
XXXXXXXXXXXXXXXXXX.
C. DESCRIPCIN DEL PROCESO DE CAY PASA
YYYYYYYYYYYYYYYYYY.
ZZZZZZZZZZZZZZZZZZ. Este producto es el que se obtiene de una deshidratacin
osmtica del pseudofruto, para darle luego un secado que puede ser solar o en
equipos secadores. A continuacin se presenta la descripcin del proceso.
AAAAAAAAAAAAAAAAAAA.
Recibo y Pesado
BBBBBBBBBBBBBBBBBBB.
CCCCCCCCCCCCCCCCCCC. La fruta se recibe y se pesa en una zona
designada para tal fin, para llevar control de la cantidad de materia prima
recibida y programar su procesamiento.
DDDDDDDDDDDDDDDDDDD.
Lavado
EEEEEEEEEEEEEEEEEEE.
FFFFFFFFFFFFFFFFFFF. Los pseudofrutos se sumergen en una pila onda
con suficiente agua potable y clorada (10-20 ppm), de modo que se elimine la
mayor cantidad posible de suciedad. Esta pila debe tener suministro de agua
para darles un enjuague final a cada fruta y asegurar as su limpieza. Tambin
puede usarse una pila con banda de transporte para lavar cada fruta y hacer de
una vez las operaciones siguientes.
GGGGGGGGGGGGGGGGGGG.
Seleccin
HHHHHHHHHHHHHHHHHHH.
IIIIIIIIIIIIIIIIIII. Las frutas se seleccionan para eliminar las que tengan algn dao
y no puedan ser procesadas. Esta operacin puede hacerse antes del lavado o
durante el mismo, lo que se debe cuidar es evitar el exceso de manipulacin
para evitar que la fruta se dae.
JJJJJJJJJJJJJJJJJJJ.
Separacin de Semilla

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
KKKKKKKKKKKKKKKKKKK.
LLLLLLLLLLLLLLLLLLL. Las frutas que se dejan para proceso, una vez
seleccionadas, se procede a separar la semilla del falso fruto. Esta operacin
puede hacerse al mismo tiempo que se da el lavado, y el proceso se facilita si
se tiene un sistema con suministro de agua y banda transportadora como el
indicado en la operacin de lavado.
MMMMMMMMMMMMMMMMMMM.
Preparacin de Almbar para Inmersin
NNNNNNNNNNNNNNNNNNN.
OOOOOOOOOOOOOOOOOOO. Se mide el agua de acuerdo a la cantidad de fruta
disponible para procesar, segn frmula, luego se adiciona tapa de dulce o
dulce molido, hasta que se llega a la medida de 55Bx.
PPPPPPPPPPPPPPPPPPP.
Deshidratacin Osmtica (aplicacin de calor)
QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ.
RRRRRRRRRRRRRRRRRRR. Se coloca la fruta en el almbar o miel y se deja
por casi tres horas, hasta que la miel alcance una concentracin de 82Bx. Al
cabo de ese tiempo el fruto ha adquirido un color oscuro.
SSSSSSSSSSSSSSSSSSS.
Segundo Lavado
TTTTTTTTTTTTTTTTTTT.
UUUUUUUUUUUUUUUUUUU. Una vez que se tiene la fruta lista, se procede a
separarlas del almbar, se dejan escurrir y luego se lava la miel residual en la
fruta, con agua por aspersin en una pila de poca profundidad. Este paso es
importante para evitar que el fruto se deteriore rpidamente.
VVVVVVVVVVVVVVVVVVV.
Secado
WWWWWWWWWWWWWWWWWWW.
XXXXXXXXXXXXXXXXXXX. Este proceso puede hacerse en un secador solar
o un equipo de secado. Se aplica para eliminar la humedad residual. Se secan
hasta tener una humedad final de 20%.
YYYYYYYYYYYYYYYYYYY.
Empaque
ZZZZZZZZZZZZZZZZZZZ.
AAAAAAAAAAAAAAAAAAAA. El producto se puede empacar en bolsas
plsticas, selladas con calor, y es conveniente utilizar un segundo empaque que
puede ser una caja de cartn para evitar el deterioro del producto cuando este
se manipule (comercializacin y venta). En esta etapa es importante el pesado
para colocar la cantidad adecuada en cada empaque.
BBBBBBBBBBBBBBBBBBBB.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
7.2 CARACTERIZACIN DE LA CADENA DE PRODUCCIN DEL CAY
7.2.1. ASPECTOS HISTRICOS
Los frutos de cay eran recolectados o cultivados muy primitivamente en el noreste

de Brasil a la llegada de los europeos, a mediados del siglo XVI. Su cultivo se
expandi despus por el norte de Amrica del Sur, Antillas y Amrica Central. Los
portugueses lo llevaron a frica Occidental e India. A Filipinas lleg posiblemente
va Mxico, por los mismos espaoles.
La produccin de cay en Sudamrica se inici en la amazona brasilea, con el

aprovechamiento de la produccin de rodales silvestres que se desarrollan en las
orillas de los afluentes del ro Amazonas. Con el aumento de la demanda, se
comenz aproximadamente hace 10 aos la incorporacin de cultivos en las zonas
aledaas a los ros mencionados, sin embargo, las tareas de investigacin fueron
iniciadas hace casi 20 aos atrs, por EMBRAPA en la amazona brasilea y los
estados del noreste de este pas.
La cadena de produccin actual en Bolivia se circunscribe a los mercados de

Pando y Santa Cruz. Las empresas Minga y Cay Amaznico iniciaron un proyecto
de procesamiento y comercializacin de la castaa de cay en bolsas de plstico en
presentaciones de 300 gramos hasta 500 gramos respectivamente. Es importante
mencionar que este proceso productivo actualmente esta atravesando por una fase
crtica, en la cual solo se estn comercializando pequeos stocks y por
consiguiente, desaprovechndose la transformacin de la pulpa de cay, que bien
podra tener un aprovechamiento mucho mejor que el actual. Es as que el cultivo de
esta fruta carece de sostenibilidad y falta de informacin para con los productores
en relacin a usos y bondades, actuando nicamente en los mercados locales y
regionales (Cobija, San Ignacio de Velasco).
Es importante decir que el cultivo de cay no esta siendo promocionado como las
dems frutas en estudio. Al no haber un incentivo en la produccin, es de prever el
desabastecimiento de la castaa de cay, por lo tanto, los volmenes de esta fruta
en el futuro se vern en una situacin bastante desalentadora con lo que,
necesariamente debern establecerse estrategias para la expansin del consumo
nacional y posteriormente con una perspectiva de algn mercado internacional
como el norte americano que es el que mejor receptividad tiene por este producto, el
cual es conocido en EE.UU. como cashew nuts (castaa de cay).
7.2.2. ASPECTOS SOCIALES
La implantacin de cultivos, si bien fue iniciada por el proyecto PLADERVE,

mediante las acciones de la Prefectura del departamento de Santa Cruz, iniciando
actividades en el ao 1989, pero lamentablemente sin lograr sostenibilidad en la
participacin de pequeos productores. Estos ltimos estaban constituidos por
familias productoras agrcolas carentes de recursos econmicos adecuados.
Por los requerimientos de proceso y comercializacin, como ser la incorporacin de

tecnologa de punta para la obtencin de pulpas y castaa de cay, este rubro
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
puede articular favorablemente los esfuerzos de pequeos productores agrcolas

con la iniciativa privada en los eslabones de procesamiento industrial y
comercializacin, especialmente si se trata de exportacin.
7.2.3. ASPECTOS ECONMICOS
La produccin de cay se encuentra en la fase inicial de introduccin en cuanto al

desarrollo del agronegocio, consecuentemente, existen en la actualidad solo dos
organizaciones que realizan intentos de comercializacin, sin mucho xito, a nivel
nacional (Minga y Cay Amaznico).
En este escenario, las iniciativas en marcha en la regin oriental del pas se

encuentran paralizadas en este rubro y en otras regiones an no se intent
promocionar este cultivo que bien podra iniciarse y contribuira en el avance de los
volmenes de produccin para penetrar y desarrollar mercados.
7.2.4. ASPECTOS DEL ESLABN DE PRODUCCIN
La provincia de San Ignacio de Velasco del departamento de Santa Cruz,

geogrficamente se encuentra ubicado a 16 22 de latitud Sur y 60 57 de longitud
Oeste y a una altura de 410 m.s.n.m.
Las caractersticas de clima de esta zona corresponden a sabana, pampa, monte y

soto bosque, con una temperatura media anual de 24,5C y una precipitacin media
anual de 1.156 mm con dos pocas bien marcadas, una lluviosa de noviembre a
marzo y otra seca de abril a octubre (Hinojosa, 1978).
Los suelos son de textura y profundidad variable, pobre en la mayora de los

elementos esenciales adems de presentar suelos cidos con moderado contenido
de aluminio.
En el ao 1990, PLADERVE introdujo nuevamente a la provincia Velasco 7 clones

de cay enano precoz, procedente del Brasil que fueron: CCP-09/02, FAGAS/CIPO,
CCP-076/2, FAGAS-GAR, SN/CIPO, CCP-1001/2 y mezcla indefinida. Estos clones
citados son todos a nivel comercial, conocidos como cay de 6 meses o cay enano
precoz, presenta caractersticas botnicas, fisiolgicas y agronmicas que lo
diferencian del cay tipo comn.
PLADERVE (1991), estableci 300 has. a nivel comercial distribuidas en 70

comunidades.
Con la desaparicin de CORDECRUZ, concluyeron todos los programas de

desarrollo regionales, constituyndose desde entonces MINGA como nica
organizacin que aglutina y organiza a los campesinos. MINGA (Asociacin de
Grupos Mancomunados de Trabajo) es una organizacin de pequeos productores
chiquitanos, fundada en el ao 1983. Su produccin es exclusivamente
agroecolgica y comercializa sus productos en los mercados nacionales e

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
internacionales. Minga es una de las organizaciones fundadoras de la Asociacin

de Organizaciones de Productores Ecolgicos de Bolivia (AOPEB).
Actualmente la Sociedad Guapom es la que brinda asistencia tcnica a MINGA y

est trabajando con 150 campesinos que tienen plantaciones de cay y caf en
forma asociada, con un marco de plantacin de 8 x 10 m. El costo de cada plantn
injertado es de Bs.25. A cada agricultor socio de MINGA, se le dot de 60 plantones
injertados de cay.
El ao 2003 la Sociedad Guapom implant 160 has. de caf con cay asociados.
Este proyecto pretende establecer en 5 aos 500 has., lo que significa 62.000
plantas de cay.
Por otro lado, en el departamento Pando, provincia Nicols Surez (Cobija,

Porvenir, Bolpebra, Bella Flor) existen cultivos espordicos que la empresa Cay
Amaznico transforma para su posterior comercializacin; cabe destacar que estos
cultivos fueron implantados hace tres aos; por lo tanto la produccin es mnima. A
su vez las variedades fueron introducidas del Estado del Acre, Brasil.
Cuadro 7.3
Dpto./Provincia Ao 2.003 No. de Familias

Total ha
SANTA CRUZ
San Ignacio de 80,0 150,0
Velasco
PANDO
Nicols Surez 5,0 200,0
Total 85,0 350,0
C. PRODUCCIN Y RENDIMIENTOS
Los datos de produccin y rendimientos en las zonas que se visitaron carecen de un

registro sostenible y solo se tiene datos aproximados de la produccin y
rendimientos de los cultivos de cay.
CCCCCCCCCCCCCCCCCCCC.
DDDDDDDDDDDDDDDDDDDD. La produccin de nueces y pednculo por planta,
se estima entre 70 y 80 Kg., correspondiendo el 10% a las nueces.
El cuadro 7.4, presenta una estimacin de la produccin potencial de cay.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Cuadro 7.4
Produccin Potencial Estimada de Cay (Tm)
AO
Departamento /
Producto 2,004 2,005 2,006 2,007 2,008 Total
Provincia
SANTA CRUZ
San Ignacio de
Nuez 24,0 40,0 56,0 72,0 80,0 272,0
Velasco
Pseudofrut
240,0 400,0 560,0 720,0 800,0 2720,0
o
PANDO
Nicols Surez Nuez 1,5 2,5 3,5 4,5 5,0 17,0
Pseudofrut
15,0 25,0 35,0 45,0 50,0 170,0
o
Total Nuez 25,5 42,5 59,5 76,5 85,0 289,0
Pseudofrut
255,0 425,0 595,0 765,0 850,0 2890,0
o
Al respecto podemos indicar que esta estimacin fue realizada en funcin a datos
recolectados en las visitas de campo realizadas en las localidades de San Ignacio
de Velasco y Nicols Surez principalmente, donde los encargados de MINGA,
TAHUAMANU Y CAYU AMAZONICO fueron las fuentes de informacin que
permitieron realizar la estimacin a cinco aos. Es necesario recalcar que el
pseudofruto no es utilizado en Bolivia en la elaboracin de pulpas y concentrados
siendo solo beneficiada la nuez / castaa de cay.
La superficie aproximada de zonas potenciales agroecolgicos de produccin de

cay alcanza a 210.965 km2.
E. TIPOLOGA DE LA PRODUCCIN
En el municipio de San Ignacio de Velasco, se conoce un slo tipo de productor, que

son los pequeos productores constituidos por familias campesinas, que cuentan
con superficies de terreno de a 1 ha, con produccin asociada de caf, cay y
maz. MINGA esta conformada por estos pequeos productores chiquitanos,
fundada en el ao 1983.
Por el contrario, en la provincia Nicols Surez, la produccin existente est en
manos de productores de huerta familiar.
F. TAMAO DE CULTIVOS
Las superficies cultivadas con cay en forma asociada por familia son de a 1 ha
en el municipio de San Ignacio de Velasco, mientras que en la provincia Nicols
Surez, cada familia cuenta con un promedio de 5 plantas, haciendo un total
estimado de 5 has.
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Cay

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Cay
G. COSTOS DE PRODUCCIN
Cuadro 7.5
Costos de Produccin Preliminar para Cultivos de
Cay en San Ignacio De Velasco, Santa Cruz
($Us/Ha)
Detalle Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10 Totales
Costos de inversin:
Mano de obra 279,7 279,7
Plantas, insumos y 499,3 499,3
materiales
Total inversiones 779,0 779,0
Costos de operacin:
Mano de obra 157,6 181,2 236,4 236,4 315,2 315,2 315,2 315,2 315,2 2.387,6
Total costos de operacin 157,6 181,2 236,4 236,4 315,2 315,2 315,2 315,2 315,2 2.387,6
Costos de 200,0 200,0 200,0 200,0 200,0 200,0 200,0 200,0 200,0 200,0 2.000,0
administracin
Total costos 779,0 357,6 381,2 436,4 436,4 515,2 515,2 515,2 515,2 515,2 5166,6
Ingresos:
Venta de fruta 0,0 0,0 81,3 325,0 568,8 1.625,0 1.625,0 1.625,0 1.625,0 1.625,0 9.100,0
Flujo de caja -979,0 -357,6 -300,0 111,4 132,4 1.109,8 1.109,8 1.109,8 1.109,8 1.109,8 3.933,4
Valor agregado -699,3 -200,0 -118,8 125,0 368,8 1.425,0 1.425,0 1.425,0 1.425,0 1.425,0 6.600,8
VAN 13 % -866,4 -316,5 -265,5 -98,6 117,1 982,1 982,1 982,1 982,1 982,1 3.480,9
B/C 0,4
TIR (13 %) 0,2
Rendimientos esperados
nuez Kg/ha 125,0 500,0 875,0 2.500,0 2.500,0 2.500, 2.500,0 2.500,0
Condiciones:
2.- El costo de las plantas es el costo comercial de Santa Cruz.
3.- Se produce cay, con insumos mnimos.
4.- La plantacin se realiza en asocio con caf.

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Cay
Cuadro 7.6
COSTOS DE RECUPERACIN Y PRODUCCIN DE 1 ha DE CAY
SISTEMA ASOCIADO DE CAY CON CAF
(Dlares Americanos)
Densidad cay 125 pl/ha $us. Densidad caf 400 pl/ha

Costos de inversin:
Mano de obra:
Limpieza de terreno Jornal 25,00 3,94 98,50 Barbecho
Hoyado para caf Jornal 4,00 3,94 15,76 40 x 40 x 40 cm
Plantacin de caf Jornal 4,00 3,94 15,76 (5x5)
Hoyado para cay Jornal 5,00 3,94 19,70 40 x 40 x 40 cm
Refallo de cay Jornal 3,00 3,94 11,82 (8x10)
Plantas injertadas de cay Planta 125,00 3,29 411,25
Plantas de caf Planta 400,00 0,14 56,00
Costos de operacin:

Cosecha Jornal 6,00 3,94 23,64
Total mano de obra 3er. Ao 46,00 181,24


Total mano de obra 5o. Aos 60,00 236,40

Total mano de obra 6o. Aos 80,00 315,20

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H. TECNOLOGAS DE PRODUCCIN
Cuadro 7.7
Nivel Tecnolgico Utilizado en Cultivos de Cay en San Ignacio de Velasco,
Santa Cruz
poca
Proceso Tecnologas Descripcin
(meses)
Habilitacin de Roza-Tumba-
Barbecho ago-sep
terreno Quema
Solos o en
Cultivos asociados Caf 1er. Ao
sucesin 1er. ao
Tipo de planta Injertada Injerto de parche ene-mar
Procedencia de Sociedad
plantas Guapom
10 x 8 m, marco
Densidad 125 pl/ha
real
Ancho, largo, abr-jul,
Tamao de hoyo 40 x 40 x 40 cm
profundidad nov-feb
Fertilizacin de
No se realiza
fondo
Control de malezas Manual
Control insectos No conocen
No se realiza
plaga insectos plaga
Combate No conocen
No se realiza
enfermedades enfermedades
Podas de
No se realiza
mantenimiento
Cosecha Manual Maduro oct-abr
Materiales Bolsas
Almacenamiento No almacenan
Fuente: Taller de validacin de San Ignacio, 24 de abril del 2.003
I. SERVICIOS DE APOYO A LA PRODUCCIN
La Sociedad Guapom brinda asistencia tcnica y provee de plantas injertadas a los

productores socios de Minga. La incorporacin de injertos responde a la necesidad
de propagar plantas altamente productivas como principal objetivo y a la necesidad
de acortar el perodo desde la plantacin, al inicio de la produccin, y el de fijar
caractersticas benficas como porte de planta, precocidad y resistencia a plagas.

sobre rendimientos y otros parmetros tcnicos, debido a que los cultivos
establecidos en el ao 1991 por el proyecto PLADERVE fueron abandonados y
ahora estn siendo recuperados.

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Cay
En el caso de Pando el apoyo a la produccin es bastante limitado y precario puesto

que en la actualidad la nica procesadora (Cay amaznico) realiza de manera
artesanal el proceso de transformacin y con cantidades bastante pequeas.

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Cay
J. CAPACIDAD DE NEGOCIACIN

empresa MINGA, la cual se encarga de supervisar el desarrollo de negociaciones,
el acopio y venta de la nuez (la cual compra el kilogramo de nuez a Bs.5)
MINGA (Asociacin de Grupos Mancomunados de Trabajo) es una organizacin de

pequeos productores chiquitanos, fundada en el ao 1983. Su produccin es
exclusivamente agroecolgica y comercializa sus productos en los mercados
nacionales e internacionales.
Es necesario tambin, establecer un sistema de incentivos que no interfiera en las

negociaciones con la industria o que permita una relacin directa, democrtica y en
trminos de competitividad de toda la cadena de produccin.
K. PRINCIPALES PROBLEMAS DEL ESLABN DE PRODUCCIN PRIMARIA

deseadas, como rendimiento, precocidad y resistencia a plagas y
enfermedades.
pas.
L. DISTRIBUCIN GEOGRFICA DEL ESLABON DE PRODUCCIN
Para finalizar el anlisis del eslabn de produccin primaria de cay, a continuacin

se muestra un mapa que indica la distribucin geogrfica de este eslabn de la
cadena, resaltando los municipios donde se han identificado y validado productores
y otros actores involucrados.

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Cay
Mapa 7.1

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Cay
7.2.5. ASPECTOS DEL ESLABN DE LA INDUSTRIA Y TRANSFORMACIN
A. CARACTERIZACIN DE LA INDUSTRIA
Minga y Cay Amaznico son las organizaciones que de manera artesanal procesan
actualmente la castaa de cay, en funcin a produccin propia de esta fruta y a la
compra de algunos productores que cuentan con la asistencia tcnica por parte de
la Sociedad Guapom (caso Minga, San Ignacio de Velasco). La planta
procesadora de Minga se caracteriza por ser artesanal, con posibilidades de
crecimiento mediante nuevas inversiones. Cuenta con los siguientes elementos:
Cocina.
Hornos semi industriales.
Mesas de trabajo.
Fritadora.
Capacidad de Trabajo y Volmenes de Produccin
Minga cuenta con una planta de procesamiento para este tipo de productos en
la provincia San Ignacio de Velasco del departamento de Santa Cruz de la
Sierra. La capacidad de trabajo de la planta es de 1600 kg de fruta, de donde se
obtienen aproximadamente 240 kilos de castaa de cay en una gestin
comercial.
La ltima produccin de castaa de cay de primera fue de 160 kg, castaa de

segunda 50 kg y 30 kg de tercera calidad. Esta industria espera un incremento
sustantivo de la produccin de fruta en las prximas cosechas en funcin a los
posibles financiamientos y proyectos de innovacin tecnolgica que se realicen
en la regin.
En el caso de la organizacin Cay Amaznico los volmenes son inferiores y

cuentan con una produccin aproximada de 120 kg de fruta, siendo el volumen
de castaa de cay 80 kg aproximadamente.
Integracin con los Productores y Comercializadores
La integracin entre los productores primarios y comercializadores, en la

actualidad, es muy limitada y se apoya en la carente programacin de cosechas
y acopio de la fruta. MINGA provee las canastas para el acopio y transporta la
fruta hasta su planta procesadora en la localidad de San Juancito en San
Ignacio de Velasco (Santa Cruz). Por lo que se puede apreciar, no existen
contratos para la compra de la castaa de cay a nivel nacional e internacional
principalmente; concentrando esfuerzos solamente en la localidad mencionada
sin perspectivas de crecimiento o acceso a otras plazas del pas. Esto por el
escaso desarrollo de la produccin donde no se han establecido parmetros de
calidad de fruta para la industria.
Por otro lado, con los distribuidores minoristas, existe un relacionamiento

comercial precario por el sistema de administracin y pago con el que trabajan

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Cay
las tiendas de barrio y con la propia comercializacin eventual que se tuvo con
supermercados y micromercados de Santa Cruz.
Costos y Mrgenes de Utilidad
La nica industria que procesa actualmente castaa de cay no cuenta con un

registro de ventas lo que hace suponer la carente falta de capacitacin y visin
del negocio
Los precios de la castaa de cay corresponden a los siguientes:

9 Bolsita de 250 gramos donde el costo estimado es de Bs.5, su precio de
venta es de Bs. 10.-
9 Bolsita de 100 gramos que tiene un costo estimado de Bs. 3,50, su precio
de venta es Bs. 7.-
9 El costo al por mayor oscila entre Bs.20.- y Bs.25.- el kilo respectivamente.
9 El precio que paga Minga a los productores por la castaa en bruto es de
Bs. 3,50 por kilo.
Estos precios de venta estn establecidos en San Ignacio de Velasco por la
comercializadora MINGA.
Capacidad de Negociacin
La capacidad de negociacin de estas dos organizaciones (MINGA y Cay

Amaznico) no es eficiente, puesto que las pequeas pruebas de
comercializacin, con supermercados, que fueron realizadas no tuvieron el xito
esperado por los productores y transformadores. Esto debido principalmente al
precio del producto en el Brasil, el cual es de R$ 5 el kilo (Bs.15) en el mercado
mayorista.
Esta situacin si bien no es alentadora, permite tener un mejor panorama de

modo que se puedan estructurar expectativas que permitan promover o no el
cultivo a corto y mediano plazo, esto cuando se incremente la produccin y la
industria requiera nivelar costos y competitividad con empresas brasileas, que
son una de las principales productoras en el mundo. Este aspecto debe ser
tomado en cuenta para efectos del anlisis de competitividad, vislumbrndose
una limitacin seria para el desarrollo de este cultivo.
Este dato es un indicador sobre la precaria relacin comercial de la industria

con los productores, que ser un punto de discordia en el futuro, afectando
gravemente la capacidad de negociacin de la industria, con el sector primario.
Por otra parte, los precios elevados de los productos limitan la expansin del
consumo, colocndola en una posicin bastante elitista en comparacin con
otros pases donde la accesibilidad al producto es variada y la competitividad en
precios y calidad es bastante alentadora para el consumidor.
El sistema de comercializacin mediante supermercados y micromercados es

muy desventajoso para la pequea industria (MINGA y Cay Amaznico), ya
que el consumidor boliviano promedio, no tiene desarrollado an el hbito de
compra en estos centros de expendio de productos en fase de introduccin.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
En este sistema, el poder de negociacin del industrial es limitado y las

posibilidades de incrementos en ventas son consecuencia de inversiones
adicionales en publicidad.
Principales Factores Limitantes
Existe una integracin carente entre los actores de la cadena, esto debido al
poco apoyo de proyectos de largo alcance. Adicionalmente se ha establecido
un precio para el producto que no esta acorde a la estructura de ingresos de la
poblacin boliviana, esto generado por la falta de competitividad del sector y
principalmente a la poca inversin tecnolgica en el fomento y motivacin de
cultivos. Este aspecto debe ser tomado con mucho cuidado. Debido a los altos
precios fijados para la castaa de cay; es recomendable trabajar con una
poltica de precios y subvencin de parte del gobierno a productores, es as
como es realizado en otros pases exportadores, como ser Brasil.
El tipo de transformacin que se realiza con la castaa de cay es artesanal,

caracterizado por la utilizacin de equipos bsicos, pero con la garanta de
calidad sanitaria por los cuidados en el manejo de puntos crticos durante los
procesos de obtencin de la castaa de cay.
Con el incremento de la produccin es recomendable la instalacin de una

planta despulpadora para optimizar el aprovechamiento del pseudofruto para la
obtencin de pulpa congelada, as de esta manera se incorpora mayor valor
agregado a nuevos productos.

castaa de cay es muy pequeo y poco representativo en el pas. Pases
productores como la India, Brasil y frica podran acceder con productos
similares al pas y convertirse en potenciales proveedores de castaa de cay,
jaleas y pulpa congelada.
El flujo del producto nos muestra que la produccin de cay est destinada
principalmente al mercado local (San Ignacio de Velasco) y por este intermedio
al consumo de la poblacin de la ciudad de Santa Cruz nicamente para un
segmento del mercado con altos a medios ingresos. No se cuenta con datos
sobre consumo familiar realizado por los productores primarios aspecto que
consideramos bastante crtico en este estudio.
B. DISTRIBUCIN GEOGRFICA DEL ESLABON DE TRANSFORMACIN
A continuacin se muestra un mapa de distribucin geogrfica que identifica los

municipios donde se han observado actores y procesos en el eslabn de
transformacin de Cay.

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Cay
Mapa 7.2

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
7.2.6. ASPECTOS DEL ESLABN DE COMERCIALIZACIN
Para los consumidores, la existencia de una multiplicidad de productos con

caractersticas diferentes u homogneas puede ser la mayor preocupacin, siempre
y cuando estn disponibles en el momento, lugar correcto y a un precio ventajoso
ser el principal motivo de realizar una compra que le proporcione satisfaccin, en
cambio para el productor el producto hace toda la diferencia pues este concentra
todos sus esfuerzos en la capacidad productiva de su parcela, la tecnologa que
utiliza y la capacidad de poder ofertar a un mercado determinado.
En los negocios industriales (comnmente llamados B2B) o business to business los

productos pueden ser clasificados en las siguientes categoras:
y Materias primas, que son los productos que hacen parte del proceso de
manufactura de bienes en general y son de origen mineral o vegetal que en el
caso de productos agrcolas son consumidos in natura y que son
frecuentemente denominados commodities.
y Semi-manufacturados, que son aquellos que ya sufrieron alguna
transformacin y que se convierten en insumos para productos finales.
y Instalaciones y equipos, que comprenden productos finales para el uso de
terceros, montajes de fbricas, escritorios y equipamientos como
computadoras y telfonos.
y Suplementos, comprenden todo lo que una empresa necesita en trminos de
accesorios, material de limpieza y otros.
Es as que en funcin a esta clasificacin, podemos inducir que el cay esta

comprendido dentro de productos que son semi-manufacturados.
Formas de Utilizacin
Se utiliza tanto el pednculo, pseudo fruto o fruto, como la nuez. El fruto se

consume al natural, en forma de jugos, dulces, vinos y destilados entre otros. La
nuez se consume tostada y salada.
De la cscara de la semilla se obtiene el cardol, un leo resinoso utilizado en a

fabricacin de barnices, aislantes, plsticos, insecticidas y en medicina (como
tinte, analptico respiratorio y circulatorio). El tallo produce una goma resinosa
que tiene propiedades similares a la goma arbiga, sustituyndola en la
encuadernacin de libros, con la ventaja de dar proteccin adicional contra los
insectos.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
En la literatura se indica que el falso fruto tiene ciertas aplicaciones medicinales.

En forma fresca o en jugo se puede utilizar como un potente diurtico y posee
propiedades sudorficas. En forma concentrado con azcar y destilado (Brandy)
se usa como linimento para aliviar dolores de reumatismo y neuralgia.
La nuez de maran, que es el fruto real, es de forma arrionada, con un largo

que vara entre 2.5 y 3.5cm de ancho y entre 1.0 y 1.5 cm de grosor. El peso
vara entre 5 y 6 g. La nuez tiene la concha dura que facilita su almacenamiento
y transporte. El producto principal de la nuez es la almendra que se obtiene al
eliminar la cscara de la nuez entera.
La nuez se hace visible aproximadamente una semana despus de la

polinizacin, y alcanza su tamao mximo 5 o 7 semanas despus. La nuez
madura alcanza el 75% de su tamao mximo, que lo tiene cuando est verde.
Esta disminucin de tamao se debe principalmente a prdida de humedad, la
castaa en si no cambia de tamao. La castaa de cay se obtiene al eliminar
la cscara de la nuez entera. El rendimiento normal de la almendra es de 20 a
30% de la nuez entera.
Otros Productos
y Jugo de maran, sazonado o carbonatado
y vinagre
y Jalea de maran y jaleas mezcladas
y Maran encurtido
y Jugos mixtos (con otras frutas tropicales)
y Concentrado
y Vino
y Dulce de maran
y Salsa picante
y Whisky de maran
y Maran en almbar
De los productos arriba sealados, nicamente se conocen los procesos

bsicos par elaborarlos. En caso que se identifique que alguno o algunos de
ellos posean potencial desde el punto de vista de mercado, sera necesario
desarrollarlos para definir el proceso especfico y adems determinar la
aceptacin del consumidor.
Productos Sustitutivos o Similares
Existen otros tipos de nueces y almendras de caractersticas similares al cay,

que tambin participan en el mercado internacional como son las avellanas,
nueces del Brasil, macadamias, pistachos, etc.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
B. SITUACIN DEL MERCADO EXTERNO
SITUACIN DE LA DEMANDA
ESTADOS UNIDOS
Los Estados Unidos es el principal mercado importante de castaa de cay en

el mundo con el 52% del valor con las importaciones mundiales en 1991
(incluyendo re - exportaciones).
Uno de los mercados ms prometedores para la castaa de cay es el mercado

de Estados Unidos. Por su tamao, es aproximadamente 10 veces ms grande
que cualquier otro mercado. El volumen de las importaciones aument en un
16% durante el perodo (1987 1991), y subi a un 19% de 1991 a 1992, hasta
alcanzar las 59.000 toneladas.
Cuadro 7.8
Importaciones de Castaa de Cay Fresco o Frito
(Miles de dlares)
Diciembre 2002 Hasta Diciembre 2002
Pas
Cantidad Valor Cantidad Valor
Total 9,196,760 34,611 95,294,394 352,788
Bolivia 0 0 143,529 297
Brasil 1,591,581 6,184 19,509,412 70,058
Burkina 0 0 11,952 45
Canad 0 0 10,428 69
China 0 0 4,422 11
El Salvador 0 0 941 7
Guatemala 0 0 15,553 83
Honduras 0 0 4,328 35
India 5,131,042 19,881 53,706,998 206,875
Indonesia 28,840 147 492,771 1,934
Israel 240 2 240 2
Costa Ibrica 0 0 104,100 300
Kenya 0 0 140,616 470
Madagascar 31,920 98 86,655 268
Mjico 0 0 2,420 19
Mozambique 34,019 66 373,117 834
Holanda 0 0 111,132 504
Nicaragua 0 0 1,203 6
Nigeria 14,742 36 29,484 82
Per 0 0 17,563 26
Singapur 0 0 15,876 54
Sud Africa 0 0 166,759 350
Sri Lanka 0 0 21,080 141
Tanzania 0 0 254,921 942
Thailand 9,806 45 9,806 45
United Kingdom 0 0 15,876 43
Uruguay 0 0 31,752 205
Vietnam 2,354,570 8,152 20,011,460 69,086

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Unidad: Kilogramo
Fuentes: Foreign Trade Division, U.S. Census Bureau. Presented by: Office of Trade and
Economic Analysis (OTEA), International Trade Administration, U.S. Department
of Commerce.
Sin embargo, prosigue la presin hacia la disminucin de los precios de

importacin. Este hecho puede cambiar en futuro inmediato, ya que la India, el
primer productor del mundo, se enfrenta con problemas relacionados con la
adquisicin de semillas crudas extranjeras y con disturbios sociales. Por otra
parte, el Brasil como segundo productor del mundo, tiene algunas dificultades
para poder cumplir con sus objetivos de produccin, debido a las sequas largas
que sufren las zonas de produccin.
Cuadro 7.9
Aranceles Estados Unidos Frutas Y Frutos Comestibles;
Cortezas De Agrios, Melones O Sandias
Arancel General a Ley de Preferencias

Partida Arancelaria Descripcin Nacin Ms Arancelarias
Favorecida 1/ Andinas -ATPA- 2/
Cocos, nueces del
Brasil y nueces de
0801 maran frescos o
secos, incluso sin
cscara o mondados
0801.10 Cocos
0801.11.00 Cocos secos Libre Libre de arancel
0801.19.00 Los dems Libre Libre
0801.20 Nueces del Brasil
0801.21.00 Con cscara Libre Libre
0801.22.00 Sin cscara Libre Libre
0801.30 Nueces de maran
0801.31.00 Con cscara Libre Libre
0801.32.00 Sin cscara Libre Libre
2/ El ATPA es un sistema de preferencias arancelarias que le otorga Estados Unidos a los Pases Andinos
(Ecuador, Per, Bolivia y Colombia) en reconocimiento por su lucha contra las drogas.
% Ad valorem
Fuente: World Tariff

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Cuadro 7.10
Importaciones de Castaa de Cay en Fresco o Frito
(Miles de Dlares)
Mayo 2003 Hasta Mayo 2003,

Total Mundo 7,025,931 26,705 37,387,602 141,715
Brasil 2,509,112 9,317 9,771,720 37,377
Canad 0 0 1,080 16
Islas Caiman 0 0 15,876 63
China 0 0 16,438 63
Honduras 0 0 515 4
Hong Kong 0 0 9,134 28
India 3,075,042 12,431 19,485,907 76,296
Indonesia 0 0 256,986 1,026
Kenya 15,876 55 63,504 216
Madagascar 0 0 47,717 140
Mjico 381 2 2,105 12
Mozambique 17,010 47 32,886 100
Nigeria 0 0 14,742 36
Espaa 0 0 4,332 6
Sri Lanka 0 0 5,787 42
Tanzania 16,330 58 66,225 261
Tailandia 10,406 56 10,406 56
Uruguay 0 0 48,552 231
Vietnam 1,381,774 4,738 7,533,690 25,743
Unidad: Kilogramo
Fuente: Foreign Trade Division, U.S. Census Bureau. Presented by: Office of Trade and
Economic Analysis (OTEA), International Trade Administration, U.S. Department of
Commerce.
Cuadro 7.11
Exportaciones Domsticas de Castaa de Cay Fresco o Frito
(Miles de Dlares)
Mayo 2003 Hasta Mayo 2003

Pas
Total General 65,219 204 292,508 1,204
Canad 19,445 65 91,337 452
Jamaica 0 0 9,072 36
Corea del Sur 20,277 20 20,277 20
Mjico 0 0 66,252 239
Antillas Holandesas 0 0 345 3
Filipinas 1,148 6 1,148 6
Eslovenia 0 0 3,230 3
Taiwn 0 0 365 3

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Reino Unido 24,349 112 100,482 444

Unidad: Kilogramo
Fuente: Foreign Trade Division, U.S. Census Bureau. Presented by: Office of Trade and
Economic Analysis (OTEA), International Trade Administration, U.S.
Department of Commerce.
REINO UNIDO
El Reino Unido es el principal mercado de la castaa de cay en Europa

Occidental. Con unas importaciones por valor de US$ 27,1 millones en 1991, le
lleva una gran ventaja a Alemania (US$ 18,3 millones), el principal mercado de
nueces en general, seguido del Japn (US$ 32,5 millones), que es tambin un
mercado importante de maraones.
En importancia, el Reino Unido es el cuarto mercado de nueces de Europa

Occidental (despus de Alemania, Francia, Holanda e Italia) Durante el perodo
comprendido entre 1989 y 1999, su volumen aument en un 69%, alcanzando
las 4.807 toneladas. El tamao de este mercado es aproximadamente igual al
de Canad aunque no tan dinmico.
En la actualidad, el maran es un producto muy conocido y apreciado por el

consumidor britnico. Esto, junto con unos precios bajos, ha repercutido en un
aumento considerable de la demanda de esta nuez de lujo. Sin embargo,
aunque las perspectivas seran buenas para los productores andinos, existen
buenas razones para creer que, la tendencia a la disminucin de precios en
otros pases proseguir. Los suministradores actuales y futuros pueden tener
que aguantar unos precios an inferiores a los vigentes.
Cuadro 7.12
Aranceles de Exportacin de Frutas Y Frutos Comestibles;
Cortezas de Agrios, Melones o Sandias
Sistema
Arancel
Generalizado de
Partida General
Descripcin Preferencias
Arancelaria a Nacin Ms
Andinas -
Favorecida 1/
SGP ANDINO 2/
Cocos, nueces del Brasil y
nueces de maran frescos o
08.01
secos, incluso sin cscara o
mondados
0801.10 Cocos:
0801.11.00 Secos. Libre Libre de arancel
0801.19.00 Los dems. Libre Libre
0801.20 Nueces del Brasil:
0801.21.00 Con cscara. Libre Libre
0801.22.00 Sin cscara. Libre Libre

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Nueces de maran (merey,

0801.30
cajuil, anacardo, "caj"):
aranceles.
2/ Sistema General de Preferencias Andino otorgado a los Pases Andinos en reconocimiento a la
lucha contra las drogas. El SGP Andino otorga mayores preferencias que el Sistema General de
Preferencias -SGP- para Pases en Vas de Desarrollo.
% Ad valorem
JAPN
El Japn es el segundo o tercer importador de maran despus de los

Estados Unidos y posiblemente de Rusia.
El Japn en estos ltimos aos se ha convertido en un mercado importador del

maran dinmico. Sus importaciones durante el perodo 1987 1991, se
duplicaron, llegando a 5.530 toneladas. Por su gran distancia, est pas no
representa un gran inters para los productores de los pases andinos. Este
mercado es abastecido en su mayora por los productores de la India y de
Indonesia.
En el amplio y dinmico mercado importador del Japn, las perspectivas para

los pases andinos son limitadas. Esto se debe principalmente al dominio total
del mercado por parte de los productores de la India y de Indonesia.
CANAD
El mercado de castaa de cay en Canad es amplio y creciente. Aunque solo

represente una dcima parte del mercado de Estados Unidos, es ms dinmico
y su tamao es casi igual al del Reino Unido.
Canad se constituye en otro potencial, mercado de la castaa de cay. El

volumen de las importaciones aument en un 69% de 1987 a 1991, hasta
alcanzar las 4.826 toneladas.
Por lo expuesto en los prrafos anteriores, se puede deducir que los mercados
que ofrecen mayores perspectivas de comercializacin a la castaa de cay
son: Estados Unidos, Reino Unido, Japn y Canad.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Cuadro 7.13
Aranceles de Canad para Frutas y Frutos Comestibles,
Cortezas de Agrios, melones o Sandias
Arancel General a
Partida Sistema General de
Descripcin Nacin Ms
Arancelaria Preferencias 2/
Favorecida 1/
Cocos, nueces del
Brasil y nueces de
0801 maran frescos o
secos, incluso sin
cscara o mondados
0801.10 Cocos:
0801.11.00 Secos. Libre de arancel Libre de arancel
0801.19.00 Los dems. Libre Libre
Nueces de maran
0801.30 (merey, cajuil, anacardo,
"caj"):
Los dems frutos de
cscara, frescos o
0802
secos, incluso sin
cscara o mondados
0802.10 Almendras:
0802.11.00 Con cscara: Libre Libre
0802.12.00 Sin cscara: Libre Libre
0802.30 Nueces de nogal:
Castaas (Castanea
0802.40.00 Libre Libre
spp.):
0802.50.00 Pistachos. Libre Libre
0802.90.00 Los dems: Libre Libre
aranceles.
2/ El Sistema General de Preferencias son tratamientos arancelarios especiales que otorga Canad a
Pases en Vas en Desarrollo, en el que Colombia se encuentra incluido.
% Ad valorem
Fuente: World Tariff; www.hscode.pbb.com
A continuacin el siguiente cuadro refleja las importaciones comprendidas en el

perodo 1989 1995.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Cuadro 7.14
Importaciones de Nuez de Cay o Maran
(Expresado en cajas)
Pas 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995
USA -1.825.203 2.401.010 2.180.397 2.692.721 2.642.814 2.721.187 2.372.236
Canad 165.838 197.154 209.355 218.321 244.099 210.787 183.099
Pases Bajos 134.583 170.616 180.850 252.203 378.785 588.651 672.316
Alemania 144.200 164.521 176.819 243.013 303.805 370.806 442.264
Reino Unido 214.046 225.147 214.130 253.853 286.995 265.338 249.944
Francia 47.373 53.321 62.572 70.054 91.381 96.152 134.738
Portugal 5.732 13.117 21.261 23.285 25.225 27.053 21.907
Espaa 2.998 11.596 18.386 19.004 32.981 35.670 35.000
Blgica/Luxembu 13.245 16.019 16.540 22.117 19.855 25.365 25.000

rgo
Suiza 8.004 6.938 8.532 12.234 11.244 14.917 13.333
Austria 3.162 2.981 4.061 5.018 8.731 10.044 10.000
Suecia 3.087 2.425 2.646 3.087 3.219 2.522 3.000
Finlandia 661 882 637 838 946 1.039 958
Noruega 9.289 2.641 3.081 3.595 6.762 8.350 7.570
Australia 121.545 123.761 145.497 130.015 166.244 197.849 244.280
Japn 167.276 189.517 243.842 215.689 247.839 273.013 282.764
Otros(estimado) 353.000 523.000 200.000 210.000 300.000 360.000 385.000
Total 3.219.242 4.113.646 3.688.606 4.375.047 4.770.925 5.208.741 5.083.409

importaciones
Total Re - Exp. 111.265 154.359 142.778 134.343 276.179 447.626 394.568
Total Imp. Netas 3.107.977 3.959.287 3.545.828 4.240.704 4.494.746 4.761.115 4.688.841
Fuente: Edible Nut Market Report No. 142 (Julio 1996)

Unidad: cajas, p = preliminar

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Nota: Cada caja contiene 22,68 kilo
Como resultado de los precios elevados durante 1995, el total de importaciones

de nuez de maran dentro de Estados Unidos muestra un significante
decremento del 13% comparado con el ao anterior. En 1995 las importaciones
de nuez de maran alcanzan a 2.372.236 cajas, contra 2.721.187 cajas
durante 1994. India perdi una considerable participacin en el mercado
estadounidense, suministrando solo 1.196.913 cajas en 1995 comparado con
1.786.372 cajas en 1994, reflejando un decremento de 33%. Brasil recuper un
gran segmento de mercado en los Estados Unidos a costa de la India. Estados
Unidos import de Brasil 1040.070 cajas en 1995, comparado con solo 727.595
cajas en 1994 cuando la cosecha brasilea fue reducida severamente como
resultado de una de las peores sequas ocurridas.
Durante los dos primeros meses de 1996 el total de importaciones de cay en

Estados Unidos totalizaron 430.963 cajas comparadas con 389.518 cajas
durante el correspondiente perodo ao anterior. El gran suministrador fue
Brasil con 229.273 cajas, que refleja un incremento del 30% comparado con el
ao anterior. En el pasado una cantidad tan grande nunca fue importada por los
Estados Unidos de Brasil o India. Estados Unidos re-export slo 168.219
cajas de castaa de cay, el cual es el menor volumen desde 1992.
21 Cuadro 7.15
22 Principales Pases Importadores de Castaa de Cay
(Miles de cajas)
Pases 1992 1993 1994

Estados Unidos 2693 2463 2721
Canad 218 244 211
Reino Unido 254 287 265
Alemania 243 304 371
Holanda 252 379 589
Japn 216 248 273
Australia 130 166 198
Fuente: Edible nut market report,1995
Nota: Cada caja contiene 22.68 Kg.
Durante 1995 y como resultado de un incremento en los precios, el total de

importaciones de nuez de maran dentro los Estados Unidos muestra un
decremento del 13% comparando con el anterior ao. En 1995 las
importaciones de dicho producto alcanzaron a 2.372.236 cajas contra
2.721.187cajas durante 1994.
Las importaciones de Canad durante 1995 alcanzaron a 183.099 cajas, lo que

representa un decremento del 13% comparando con el ao anterior.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Las importaciones del Reino Unido muestran un pequeo decremento de

265.338 a 249.994 cajas en 1995.
En Alemania se totalizaron 442.264 cajas, lo que se constituye un incremento

del 20% en 1995.
23 Cuadro 7.16
24 Principales pases Importadores en 1995
Pases 1995
Estados Unidos 2.372.236
Canad 183.099
Reino Unido 249.994
Alemania 442.264
Japn 282.764
Australia 244.280
Fuente: Edible nut market report, 1995
C. MERCADOS POTENCIALES
Al respecto de la participacin mayoritaria de los Estados Unidos en dicho mercado,

es importante destacar el potencial que existe en el mismo por su tamao, que es
aproximadamente 10 veces ms grande que cualquier otro mercado.
Hasta el ao 1994 las importaciones del Reino Unido, Alemania y Holanda crecieron
en un 148%. Estos pases participaron en 1994 con un 26% del mercado mundial
constituyndose en una considerable expansin del mercado.
Esto puede por lo tanto representar una buena oportunidad para que los
productores busquen ingresar a dichos mercados.
Precios
Segn algunos datos se estima que Estados Unidos pagaba alrededor de $us.
800 por tonelada hasta 1990.
25 Cuadro 7.17
26 Precios Internacionales del Cay
Precio
Ao
$us/ libra (FOB)
1994 2.36
1995 2.90
1996 2.78

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Cuadro 7.18
Precios de Comercializacin en
Brasil (en R$ por Kg.)
Ao 2003 Enero Febrero Media

Precio 5.18 5.83 5.51
Fuente: Dpto. Tcnico CEASA/MG

e-mail: detec@ceasa.mg.gov.br
Cuadro 7.19
Precio Internacional de la Castaa de Cay (Usd. Libra)
W240 W320 SW320 SSW FS FB SSP SPS

Sep-00 2.58 2.37 2.25 2.05 1.95 1.90 1.30 1.30
Jul-00 2.55 2.45 2.33 2.35 2.35 2.32 1.35 1.40
Nov-99 3.27 3.08 2.60 2.94 2.94 2.85 1.30 2.14
Mar-99 3.06 2.57 2.49 2.20 2.20 2.19 1.44 2.33
Jun-98 2.76 2.43 2.28 2.10 2.10 1.96 1.20 1.71
Fuente: World Wide Markets Reports
En comparacin, el precio al mayorista en Bolivia se encuentra entre Bs. 25 y

Bs. 30 por kilogramo, lo que a su vez expresado en dlares representa un valor
entre $us 3.25 y $us 3.90, el precio internacional de la castaa de cay es
mucho menor.
Demanda Histrica
Segn un estudio realizado por la Secretara de Desarrollo Agrcola del Brasil

se tiene el siguiente cuadro que indica la cantidad demandada
internacionalmente en 3 perodos.
Cuadro7.20
Demanda Histrica
Ao Cantidad Tm
1993 147.660
1994 177.191
1995 212.629
Fuente: Dpto. Tcnico CEASA/MG
27
Oferta Histrica
En Bolivia, la produccin de cay se concentra generalmente en el

departamento de Santa Cruz, mayormente a nivel de productores familiares, sin

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
que exista una explotacin a nivel industrial. Se produce tambin en menor

escala en Chapare y Beni.
A continuacin se muestra un cuadro donde se muestra la produccin de cay
en 3 perodos:
Cuadro 7.21
Produccin de Cay en Bolivia
Ao Cantidad Tm
1997 11,340
1998 12,700
1999 14,223
Fuente: Dpto. Estadsticas Ex MACA
Analizando los dos anteriores cuadros se puede concluir fcilmente que durante
estos 3 perodos, la oferta de nuestro pas era insignificante con relacin a la
demanda internacional.
Las importaciones del cay de Canad durante 1995 alcanzaron a 183.099

cajas, que representa un decremento de 13% comparado con el ao anterior.
Brasil increment su participacin en Canad substancialmente del 51% en
1994 al 71% en 1995. India suministr slo 29.891 cajas en 1995 a Canad y
se vio reducida su participacin en este mercado de 36% a 16% en 1995.
Las importaciones brutas de nuez de maran (cay) a los pases bajos

alcanzaron a 672.316 cajas en 1995 comparados con 488.651 cajas en 1994.
De este volumen la India suministr 559.646 cajas, mientras que 51.251 cajas
eran originarias de Brasil, Vietnam muestra un incremento significante de 5.201
cajas en 1994 a 13.530 cajas en 1995.
Las re - exportaciones de nuez de cay de los Pases Bajos se duplicaron de

157.446 cajas en 1994 a 311.809 cajas en 1995. La principal salida es
Alemania con 167.828 cajas.
Las importaciones de nuez de cay del Reino Unido muestran un pequeo

crecimiento de 265.338 cajas en 1994 a 249.994 cajas en 1995. La principal
razn para este crecimiento es la baja importacin de la India; es decir,
198.860 cajas en 1995 comparadas con 213.019 cajas en 1994. Durante 1995
Brasil suministr 16.639 cajas al Reino Unido, contra 14.073 el ao anterior. Las
importaciones de nuez de cay en Alemania totalizaron 442.264 cajas, que
significa un incremento del 20% comparado con 1994. De esta cantidad la India
suministr 376.110 cajas mientras que Brasil envi 11.328 cajas.
Oferta Internacional
A continuacin se presenta un cuadro que refleja las estadsticas de

exportacin de maran del perodo 1988- 1996.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Cuadro 7.22
Exportaciones de Nuez de Cay o Maran
(Expresado en unidades de 1000 cajas)
Pas 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995p 1996f
India 1.41 1.935 2.184 2.10 2.29 2.76 3.450 3.000 3.10
Brasil 1.03 1.210 1.226 1.03 1.66 1.30 1.001 1.400 1.62
Mozambique 201 148 178 147 177 117 40 50 60
Tanzania 46 82 48 46 43 43 0 8 10
Kenya 79 32 15 53 31 31 44 12 15
Vietnam Na Na 33 24 15 15 34 58 60
Indonesia Na Na 44 75 45 45 80 46 50
China Na Na 77 30 24 24 47 45 50
Otros 92 138 26 22 32 32 15 37 40
Total 2.86 3.545 3.831 3.53 4.32 4.32 4.711 4.656 5.01
Fuente: Edible Nut Market Report No. 142 (Julio 1996)
Unidad: cajas, p = preliminar, f = estimado
Nota: Cada caja contiene 22,68 kilos
Principales Productores y exportadores
Brasil es un importante productor con cerca de 365.000 hectreas segn los

datos oficiales del IBGE en 1985.
La India es considerada como el mayor productor de cay a nivel mundial.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Cuadro 7.23
Produccin Mundial Estimada de Cay 1992/3 1993/4
(1000 TM)
Moza
Tanza
Aos India Brasil mbiqu Otros Total
nia
e
Procesada Exportada Procesada Exportada Procesada Exportada
en al natural en el pas al natural en el pas al natural
el pas
1992/9 100.8 116.7 16.4 5.3 4.3 22.9 16.3 89.7 372.4
1993/9 137.7 62.5 10.7 14.8 0.4 38.4 15.4 82.3 362.2
Fuente: Edible nut market report,n.139, nov de1994 y Cashew Bulletin n.10,1994
Existen otros pases productores como Kenia, Tanzania, Mozambique, aunque

con una produccin ms baja.
Recientemente se incremento el cultivo de cay en pases en desarrollo, el

ejemplo de Mxico, Guinea, Benin, Indonesia, Tailandia y Vietnam.
28 Cuadro 7.24
29 Principales Pases Exportadores de Castaa de Cay
(Miles de cajas)
PAISES 1992 1993 1994

India 2297 2769 3450
Brasil 1664 1301 1001
Mozambique 177 177 40
Tanzania 43 2 0
Kenia 31 14 43
Otros 116 112 176
Total 4328 4375 4710
Nota: Cada caja contiene 22.68 Kg.
La India y el Brasil fueron responsables por el 69.4% y 25.3% de las

exportaciones mundiales de la nuez de Maran o castaa de Cay, es decir
juntos exportaron estos pases 93.7% del volumen total comercializado en ese
periodo.
BRASIL
Como resultado de lluvias muy tempranas en la mayora de las regiones

productoras de cay en el Brasil, la cosecha no rindi 200.000 TM como se
esperaba, pero rindi 190.000 TM.
Comparado con las cosechas anteriores, esto significa un incremento de por lo

menos de 20%. Tomando en cuenta el consumo domstico del 5% y la
industrializacin de las semillas de maran a nueces de maran, la
disponibilidad total del Brasil para 1996 fue de 1.625.000 cajas. Debido a
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
buenas condiciones de secado, la calidad de cosecha del ao pasado. Por lo

tanto, se espera que un gran porcentaje sea de calidad exportable.
Por lo tanto, es demasiado temprano para establecer el tamao de las nuevas

cosechas brasileas, ltimamente las condiciones climticas se han reportado
favorables para la mayora de las reas de cosecha.
FRICA
El volumen de las exportaciones de nuez de maran o cay de ciudades

africanas no es muy grande. Esto es debido principalmente a que la mayora
de los gobiernos no se encuentran todava capacitados para estimular el
proceso de industrializacin de las semillas de maran o cay en las ciudades
Africanas; alcanzaron a 85.000 cajas en 1995, contra 90.000 cajas el ao
anterior. Comparando con 1992, cuando las exportaciones del maran o cay
procedan de frica alcanzaban a 274.000 cajas, actualmente las exportaciones
se han reducido substancialmente. El principal oferente del maran o cay de
las ciudades africanas es Mozambique con alrededor de 50.000 cajas en 1995,
luego se encuentra Kenya en segundo lugar en exportaciones con 12.000 cajas.
En contraste con las exportaciones de nuez de maran o cay

(industrializadas), las exportaciones de semilla de maran o cay (sin
industrializar) se estn incrementando fuertemente. Durante 1995/1996 en
poca de cosecha por lo menos 80.000 tm de semillas de maran o cay,
procedentes de Tanzania, fueron embarcadas rumbo a la India. Las
expectativas de produccin en Tanzania son muy prometedoras. La produccin
de cay en Tanzania alcanz por lo bajo a 15.000 tm durante la poca de
1986/1987. Debido al programa de rehabilitacin de cay, buenos precios de
produccin y un incremento en el uso de azufre en polvo para combatir el moho
propagado en algunas plantas de cay, la produccin mejorara
significativamente en 10 aos por lo menos 80.000 tm. Se cree en general que
Tanzania ser capaz de producir alrededor de 100.000 tm. En los aos en que
sean ms viejas las plantas de cay, y las plantas improductivas sern
reemplazadas por variedades que rindan. Contrario a todos los esfuerzos
realizados por el gobierno de Tanzania, las cantidades procesadas son
mnimas, ya que slo una de las 12 fbricas existentes de encuentran
operando.
Se report que la cosecha en Mozambique alcanz a 50.000 tm de semillas en

1996, la cosecha de Kenya se estima que se encontrar alrededor de 7.000 tm.
PRODUCTORES ASITICOS

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Las exportaciones de semilla de maran o cay procedentes de Vietnam e

Indonesia durante 1995 fueron considerablemente menores que el ao anterior:
Durante 1995 Vietnam export 60.000 cajas comparadas con las 34.000 cajas
el ao anterior.
Tipos de Consumidores y sus Caractersticas
Estudios de mercado realizados por la Edible Nut Market, establecen que el

mercado estadounidense es el principal mercado que tiene caractersticas para
una demanda significativa de la castaa de cay. Investigaciones primarias
indicaron que existen dos requisitos fundamentales que los compradores
estadounidenses exigen: (i) un producto 100 % orgnico, (ii) y una frecuencia
de entrega sostenible.

extraordinarios para la importacin de castaa de cay, se exige el
cumplimiento de la legislacin existente para la importacin de productos
alimenticios, los cuales son de por s rigurosos.
La mayor parte del mercado tiene por objeto la nuez cruda; su clasificacin con
fines aduaneros, obedece al sistema Armonizado (SA):
N. 0801.30 (cay, fresco o seco con cscara o descascarado)


reglamentacin JAS y FDA en Estados unidos, con el fin de proporcionar
informacin a los consumidores.
Hasta ahora la exportacin de castaa de cay ha servido para que

importadores de Estados Unidos y Japn se concentren en el terminado del
producto (usos en medicinas, jugos y dems destinos finales del producto). Por
lo mismo, parece lgico que en una primera etapa de desarrollo exportador de
la cadena, se tendr que hacer nfasis en cumplir estos primeros
requerimientos, para luego y con base en el aprendizaje acumulado,
desplazarse hacia formas ms desarrolladas de incorporacin de valor

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Figura 7.3
Clasificacin de la Castaa de Cay para
(Association of Food Industries of New York). Definicin de nueces brasileras
comnmente aceptadas.
SLW1
SLW2
LW1
LW2

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
W1 240
W2 240
W1 320
W2 320
W1 450
W2 450
W3

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
B1
B2
S1
S2
P1
P2
SP1

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
SP2
SP3
G1
G2
G3
Volmenes y Precios
Los compradores en Estados Unidos y Europa son las Trading companies, las
cuales controlan la importacin de la gran mayora de materias primas para la
industria americana.
D. LISTA DE IMPORTADORES DE CAY

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Presentamos algunas empresas relacionadas al negocio de la castaa de cay; esta

informacin se la recab a travs de contactos va correo electrnico, contactos
telefnicos y visitas a agregados econmicos de embajadas.
Lista de Importadores JAPON

OSAMA RICE CRACKER CO SHOEI FOODS CORPORATION
Tel : 03- 3872- 3333 Tel : 03- 3253- 1211
Fax : 03- 3876- 0101 Fax : 03- 5256- 1914
E- mail : info@osama-do.co.jp E- mail : dried-
URL : www.osama.do.co.jp fr@saturn.netspace.or.jp
Importadora de frutas deshidratadas, Empresa importadora de frutas
nueces y alimentos naturales. deshidratadas
P.K. SIAM CO LTD. INSTITUTIONAL FOOD SUPLY
Tel : 03- 3625-7080 GROUP
Fax : 03- 3625- 7090 Tel : 03-3253- 1241
E-mail : pk-siam@pk-siam.com Fax : 03- 5256- 1914
Empresa Importadora. Email : food-
Importa frutas frescas y vegetales de sup@saturn.netspace.or.jp
varios pases del Asia.
SHOWA BOEKI CO, LTD.
TOWA SANGYO, LTD. Tel : 06-6441- 3333
Tel : 06- 6231- 0588 Fax : 06- 6444- 6404
Fax : 06-6231- 0829 Email : general@showa-boeki.co.jp
E-mail : towa-sng@crocus.onc.ne.jp URL : www.showa-boeki.co.jp
Importadora de jugos concentrados de Empresa productora, importadora y
frutas exportadora
Importa frutas frescas y vegetales.
RYOKOKUSHOJI CO, LTD. TOSHIN TRADING CO, LTD.

Tel : 082- 277- 6455 Tel : 03- 3298- 1801
Fax : 082- 278- 0381 Fax: 03-3298- 1806 TOMIZAWA
E mail : rygrain@rykoku.com TRADE CO.
URL: www.rykoku.com Tel : 027- 343- 6863
Empresa exportadora e importadora. Fax : 027-343- 1985
Importa toda clase de productos Email : tomizawas@aol.com
naturales Importadora de frutas
E-mail : h.tsuchiya@ma.neweb.ne.jp
Importadora de frutas frescas,
deshidratadas y procesadas.
Los productos y grupo de productos mencionados en el nombre del importador se

refieren a los productos en los cuales estn especializados (En los productos no
especificados, los importadores no indicaron la especificacin). Ntese que adems

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
de los productos especializados, todos los importadores tambin comercian otras

frutas frescas y productos vegetales.
LISTA DE IMPORTADORES UNION EUROPEA

BELGICA FRANCIA
Exofi Agrisol
~exotics, off-season fruit bananas, pineapples
Direccin: 23, rue van Eyck, 1050 Direccin: 90, rae du Moulin des
Brussels, Belgium Prs, 75013 Paris, France
Telfono: (32) 2-6474762 Telfono: (33) 1-44169100
Telefax: (32) 2-6419139 Telefax: (33) 1-45886882
Ets. Goossens & Fils S.A. exotics, off- .Agrunord

season fruit off-season, exotics
Direccin: 2, me de Provence, Bt.
Direccin: CFI Quai des Usines 112- D9 - PLA 437, 94619
154, Magasins 44-45, 1000 Rungis Cedex, France
Brussels, Telfono: (33) 1-41802999
Telfono: (32) 2-2169255 Telefax: (33) 1-46874395
Telefax: (32) 2-2162946
Anarex S.A.
Poeliaer Fruit exotics
exotics Direccin: 94, rae de Carpentras,
Direccin: Hengserberg 32, 3090 Overij Fraileg 303, 94612 Rungis
se, Belgium Cedex, France
Telfono: (32) 2-6878086 Telfono: (33) 1-41730270
Telefax: (32) 2-2452468 Telefax: (33) 1-46862574
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exotics, fresh fruit and vegetables, Direccin: 18-28, rae du Puits-
mushrooms Dixme, Senia 547 Thiais,
Direccin: Wenenstraat 6, 2321 Meer, 94577 Rungis Cedex,
Belgium France
Telfono: (32) 315-0773 Telfono: (33) 1-41803333
Telefax: (32) 315-0843 Telefax: (33) 1-46862316
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Direccin: 112-154 Quai des Usines, Direccin: 20, me de Provence, Bt.
Magasin 35-36, 1210 D9, P.O. Box 359, 94154
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Telefax: (32) 242-1208 Telfono (33) 1-41801800
Telefax: (33) 1-46861060

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Cay
FINLANDIA
Top Fruit Oy Blampin-Fruits exotics, off-season
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Russia) Direccin: Les Arnavaux, P.O. Box
Direccin:Vanha talvitie 10 C, 00580 509/510, 13323 Marseilles
Helsinki, Finland Cedex, France
Telfono: (358) 6150-0360 Telfono (33) 4-91980446
Telefax: (358) 6150-0361 Telefax: (33) 4-9 1024374
bikospar Oy
Direccin: PO. Box 141, 01721 Vantaa, Brousse & Vergez
Finland freshfruit
Telfono: (358) 619-6609 Direccin: 2, Quai de la Joliette,
Telefax: (358) 619-6613 13002 Marseilles, France
Telfono: (33)4-91980446
DINAMARCA Telefax: (33) 4-919112560
Th. Olesen MS
Direccin: Frugtmarkedet 17, 2500
Valby-Copenhagen,
Denmark
Telfono: (45) 36306111
Telefax: (45) 36307953
ORGANIZACIONES DE PROMOCIN COMERCIAL

INTERNATIONAL
International Trade Centre (ITC)
Direccin: Palais des Nations, P.O. Box 10, 1211 Geneva 10, Switzerland
Telfono: (41) 22-7300111
Telefax: (41) 22-7334439
AUSTRIA FRANCIA -
Austrian Federal Economic Chamber COLEACP
Direccin: Wiedner Hauptstrasse 63, Direccin: 5, Rue de la Corderie,
1045 Vienna, Austria Centra 342, 94586
Telfono: (43) 1-501050 Rungis Cedex, France
Telefax: (43) 1-50206250 Telfono: (33) 1-41800210
Telefax: (33) 1-41800219
DINAMARCA
DIPO, Danish Import Promotion Office PROMEX-PMA, French Agency
for Products from Developing for the Promotion
Countries of the Least Developed
Direccin: Danish Chamber of Countries Export
Comrnerce, Brsen, 1217 Address: 10, avenue dIna,
Copenhagen K, Denmark 75016 Paris, France

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Telfono: (45) 33-950500 Telephone: (33) 1-40733067

Telefax: (45) 33-120525 Telefax: (33) 1-40733969
ALEMANIA ITALIA
GTZ/PROTRADE, German Agency for ICE, National Institute for
Technical Foreign frade
Cooperation Direccin: Via Liszt 21, 00144
Direccin: Dag-Hammarskjild-weg 1-5, Rome, Italy
P.O. Box 5180, 65726 Telfono: (39) 6-59921
Eschbom, Telefax: (39) 6-59926900
Germany
Telefono: (49) 6196-790000 Telefax: (49)
6196-797414 REINO UNIDO
DeCTA, The Developing
BfAI, Federal Office of Foreign Trade Countries frade Agency
Information; offices in Berlin and Direccin: St. Nicholas House, St.
Cologne Nicholas Road, Sutton,
Direccin:: Scharnhorststrasse 36, P.O. Surrey SM1 1EC,
Box 650268, 13302 Berlin, United Kingdom
Germany Telfono: (44) 181-6433311
Telfono: (49) 30-20 145200 Telefax: (44) 181-6438030
Telefax: (49) 30-20145204
E-mail: 106035.377 @compuserve.com
SUECIA HOLANDA
SIDA, Swedish International CBI, Centre for the Promotion
Development of Imports from developing
Cooperation Authority - Department for countries
Infrastructure & Economic Direccin: P.O. Box 30009, 3001
Cooperation DA Rotterdam, The
Direccin: S-105 25 Stockholm, Sweden Netherlands
Telfono: (46) 8-6985000 Telfono: (31) 10-2013434
Telefax: (46) 8-208864 Telefax: (31) 10-4114081
NORUEGA SUIZA
Norad, Norwegian Agency for OSEC, Swiss Office for frade
Development Promotion
Cooperation Direccin: Stampsenbachstrasse
Direccin: Tolbugaten 31, P.O. Box 8034 85, 8035 Zurich,
Deo, Oslo, Norway Switzerland
Telfono: (41) 22-3 14400 Telfono: (41) 1-3655151
Telefax: (41) 22-3 14403 Telefax: (41) 1-3655221
E-mail: postmottak@
oslo.norad.telemax.no
Figura 7.4
Diamante de la Competitividad para el Mercado de la castaa de Cay en la Unin
Europea, Estados Unidos y Japn
Gobierno:
Estudionaciones
Cadenasde Sudamrica.
Productivas Frutas Exticas 451
Puede
M.A.C.I.A. actuar reduciendo
- I.A.S. Estrategia, Rivalidad y Estructura del Sector:
aranceles para las castaas, La mayora de los compradores son Training
en el caso de Bolivia, como Co. y Brokers (tambin estas empresas
lo hizo con Brasil, India. controlan la mayora de las importaciones y se
Favorece el desarrollo de ubican dentro de poderosos Keiretsus).
Cay
E. SITUACIN DEL MERCADO NACIONAL
30 SITUACIN DE LA OFERTA EN BOLIVIA
Concomitante con la demanda, la oferta de productos en base al cay es bastante

limitada. En la presente gestin no se cuenta con la suficiente cantidad de productos

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
para el consumo nacional y mucho menos para emprender un proceso exportador,

se espera que los consumidores tengan como oferta 200 bolsitas de 300 gramos.
Para la siguiente gestin se espera planificar mejor la produccin y que esta oferta
mejore con el comienzo de produccin en otras parcelas de pequeos productores y
el incremento de los cultivos en Cobija y San Ignacio de Velasco.
Existe inters de varios productores de las regiones mencionadas, que seguramente
se incorporarn con la produccin de castaa de cay y derivados, para satisfacer
las demandas del mercado nacional. A largo plazo se requiere un entorno pblico
(polticas) capaz de promover inversiones industriales para diversificar la obtencin
de productos intermedios y finales, exportaciones a pases con consumidores de
alto poder adquisitivo.
31 CARACTERSTICAS DE LA DISTRIBUCIN
Tanto MINGA como Cay Amaznico distribuyen sus productos principalmente a

travs de un sistema de transporte propio a supermercados de la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra principalmente, aunque es muy frecuente encontrar estos
productos en ferias regionales y locales.
En esta parte de la cadena, MINGA y Cay Amaznico actan como distribuidores

mayoristas y los supermercados como distribuidores minoristas.
32 SISTEMAS DE COMERCIALIZACIN
En lo referente a la demanda de productos en fresco, debido a la dificultad de

tcnicas de conservacin de la fruta fresca y principalmente a la dificultad que
representan un transporte adecuado a un costo econmicamente accesible a los
principales mercados del pas, es que la promocin y distribucin de la castaa de
cay an no tiene presencia masiva en las principales plazas del mercado boliviano.
Es as que estos productos solo se encuentran en algunos supermercados de la
ciudad de Santa Cruz y La Paz principalmente, y no as en el resto del pas,
concentrndose exclusivamente a segmentos de mercados bastante reducidos y
con un perfil de consumo diferenciado. La comercializacin de la castaa de cay se
inserta en el sistema de distribucin para los consumidores de altos y medios
ingresos, mediante supermercados, y ferias promocinales.
33
34 SUBCIRCUITO DE LA DISTRIBUCIN
El subcircuito de la distribucin esta constituido principalmente por las dos

organizaciones mencionadas que actan como mayoristas (MINGA Y CAY
AMAZONICO) y los supermercados como distribuidores minoristas.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
La incorporacin de pulpa congelada de cay en el futuro puede dar lugar al

desarrollo de la distribucin minorista asociada a otras frutas tropicales como pia,
maracuy y ctricos, aunque para ello, se deber buscar mejorar el manipuleo, y una
cadena de fro para su mejor conservacin dada la fragilidad de la fruta a las
turbulencias de temperatura.
35 PRECIOS Y MRGENES DE UTILIDAD

el consumidor; en la cual intervienen distintos agentes que, al incurrir en costos por
del producto.
El margen de comercializacin permite sufragar los costos y riesgos del mercadeo y

generar una retribucin o beneficio neto a quienes participan en el proceso de

las frutas en estudio, en los mercados de Santa Cruz y La Paz.
mayoristas no se transmiten proporcionalmente a los precios al consumidor, lo que
implica que la variabilidad en los precios al consumidor sean significativamente ms
pequeas que la variabilidad de los precios mayoristas.
Los supermercados KETAL en Santa Cruz principalmente y La Paz en alguna

ocasin, comercializaban los productos de Minga. Los precios al consumidor son de
Bs.15 bolsitas de 250 gramos de castaa de cay teniendo una utilidad de Bs. 5, y
de Bs. 12 Bolsitas de 100 gramos, siendo la utilidad en esta presentacin de Bs. 5.
Los precios al mayorista son: Bs. 10 para bolsitas de 250 gramos y Bs. 7,00
bolsitas de 100 gramos. De esta manera, los mrgenes de la distribucin mayorista
estn incluidos en el precio que la industria vende a los supermercados.
En cuanto a precios Internacionales, en el Brasil se manejan los siguientes precios:
Consumidores al por menor, lo compran en bolsas plsticas de 400 gramos a

Reales 1,50 y 2 dependiendo del envase, lo que nos da una idea de que por kg de
pulpa de cay se estara pagando la suma de R$ 3 y 4 respectivamente.
En cuanto a la castaa de cay, los precios varan segn la presentacin y el tipo de

embalaje. A continuacin se presentan los precios en funcin a levantamiento de
datos realizado en Rio Branco y cotizaciones en Internet: el precio por kilo al por
mayor esta entre R$ 5 y 5,50 respectivamente sin embalaje alguno (venta al
detalle) en puestos de venta en los mercados populares del Noreste brasileo, el
precio va sufriendo cambios en funcin de los mercados de las principales capitales
donde llegan a sufrir transformaciones de precio desde 100 a 500 %
respectivamente.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
36 SITUACIN DE LA DEMANDA
La demanda actual para productos con base a la castaa de cay es regional

orientada exclusivamente a la ciudad de Santa Cruz de la Sierra debido al limitado
desarrollo de la produccin y la oferta de productos derivados. Recin en la
presente gestin (2003), se estn iniciando esfuerzos para promocionar el consumo
en las principales ciudades del pas, esfuerzo que es realizado por MINGA,
promocionando principalmente la castaa de cay fritada.
No se han realizado estudios de preferencias frente a otros productos similares y

pruebas de degustacin, sin embargo, por las caractersticas del producto y el
desarrollo relativo del consumo en otros pases con hbitos y nivel de desarrollo
similar, se puede afirmar que la castaa de cay presenta potencialidades muy
interesantes para la expansin de su consumo a nivel nacional. A continuacin se
realiza un anlisis de la demanda potencial, tomando en cuenta los diferentes
productos finales y la composicin del mercado cliente en las ciudades del Eje
Central.
Cuadro7.25
Estructura del Mercado Cliente en las Principales Ciudades (Eje Central).
Productos
con potencial Observaciones para
Descripcin del su introduccin y
Segmentos
segmento
de expansin del
comercializaci consumo
n
Vendedore Personas que Refrescos Explicar la forma de
s de preparan el producto preparacin del
refrescos para su venta en producto, y sobretodo,
pequeos locales, las ventajas del
mercados populares o mismo sobre
a los transentes. sucedneos para
Tienen pocos recursos ayudar a la digestin
para compras
importantes
Supermerca Compradores con Castaa de Quiz como snacks
dos, mini fuerte poder cay tenga un cierto
mercados y negociador, que Helados atractivo, no obstante,
tiendas exigen unos plazos Refrescos no parece ser un
especializa para el pago, que en segmento con
das la actualidad no estn posibilidad real de
en condiciones de penetracin en el
ofrecer los corto plazo por los
productores plazos de crdito que
exigen a sus
proveedores.
Alguna tienda de
especialidad podra

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
asumirlo, pero de nuevo

es vital el dar a conocer
sus ventajas.
Fabricantes Personas muy parecidas Helados An no han incorporado
de helados en su comportamiento a esta fruta dentro de su
los vendedores de oferta. Por su vinculacin
artesanales refrescos con vendedores en ferias
y mercados pueden llegar
a conocer el producto.
Fabricantes Compradores con Helados An no han

de helados poder adquisitivo incorporado esta fruta
industriales dentro de su oferta de
helados.
Restaurant Desde pequeos Refrescos y Principalmente en los
es hasta de lujo Nctares que atienden a
turistas o a clientes de
mayor poder
adquisitivo, puede y
debe ser introducido
como una novedad,
resaltando sus
beneficios
Vendedore Poblacin en general Pulpa El sistema en las

s de pulpa con poco poder ferias y mercados de
en los adquisitivo abasto es bastante
mercados cerrados en las
de abasto ciudades del Eje
Por la infraestructura vial existente entre la ciudad de Santa Cruz y las ciudades
principales del pas, como Cochabamba y La Paz, con una buena promocin ser
posible incorporar la venta de la castaa de cay y pulpa congelada para masificar o
segmentar el consumo, mediante la red de intermediarios que tradicionalmente
comercian otras frutas.
F. PRINCIPALES PROBLEMAS DEL ESLABN DE COMERCIALIZACIN
elementos que necesitan ser enlazados de la manera ms armnica posible para


M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
consumidor y la industria poder distinguir los diferentes procesos y flujos que deben
de ser seguidos y alcanzados.
Los principales problemas detectados en comercializacin son los siguientes: La

mala infraestructura caminera y condiciones de transporte, traducidos en elevados
costos por la utilizacin de este servicio hacen de que los productos sufran
alteraciones en el precio final y en costos de operacin.
La falta de informacin de mercado y al consumidor hace que el anonimato se

convierta en el principal actor de esta cadena, en este eslabn, es cierto que de
seguir con esta actitud ningn producto podr ser comercializado con eficiencia
porque en el mercado los consumidores no compran productos o servicios a
desconocidos.

convierte en un principal problema, ya que impide que estos puedan negociar
buenos precios con la industria, y as obtener una remuneracin acorde a su
inversin y esfuerzos.
La falta de asistencia en comercializacin es bastante crtica, inducimos que como

un producto puede ser comercializado sin tener el equipo de ventas debidamente
entrenado y capacitado, un producto por si solo no se promocionar en una gndola
de supermercado, necesita de interaccin a travs de un estmulo, y este debe de
ser creado por un equipo de comercializacin.

contemple todas las lneas de accin en este tpico pues de ah se originan las
principales desventajas y consecuentemente las bajas ventas y familiarizacin con
el producto por parte del principal actor; el consumidor final.
G. DISTRIBUCIN GEOGRFICA DE LA CADENA DE COMERCIALIZACIN
A continuacin se muestra un mapa que indica la distribucin geogrfica del

eslabn de comercializacin de Cay, identificando los municipios donde se han
verificado las actividades de comercializacin y sus respectivos actores.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Mapa 7.3

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
7.3.1 FLUJO DEL PROCESO Y ACTORES DE LA CADENA
Los actores de la cadena productiva de la castaa de cay pueden diferenciarse en

cinco grupos, entre los ms significativos se encuentran los pequeos productores
de Cay, los supermercados y mercados de abasto y los consumidores finales. La
Figura 7.5 muestra una primera visin simplificada de la cadena:
Figura 7.5
Visin Simplificada de los Eslabones en la Cadena Industrial del Cay
Instituciones de Regulacin y
Apoyo (Institucionales)
Agroindustria (Transf.
Distribuidores
Consumidores
Entre algunos de los actores podemos mencionar dentro los institucionales:

Fundacin Trpico Hmedo, Misin Suiza, CIAT, FAO, CONCADE, el Viceministerio
de Desarrollo Alternativo, la Cmara Departamental de industrias, FUNDEMPRESA,
y SENASAG. Entre los actores de servicios a la cadena del cay, resaltan los
proveedores de semillas y plantones, los proveedores de insumos para la industria
VALLECITO, CIAT, (Vidriolux, Guabir, La Blgica, Empacar, Papelera), los
de plantas, CRE, ENTEL, COTAS, SAGUAPAC, las ferias de Santa Cruz,
Cochabamba, La Paz en la promocin de los productos del CAY.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
En la figura 7.7 se presenta la cadena de valor del cay, es decir los costos
El valor total de la cadena fue calculado en 143.990.00 dlares americanos (esta

cifra tiene los problemas de la doble contabilizacin; por cuanto, lo que es producto
terminado en un eslabn, se convierte en insumo para el siguiente). El mayor aporte
a este valor lo tiene en la actualidad el eslabn de produccin primaria, por el valor
de los viveros y las plantaciones en edad joven, lo que evidencia la situacin del
negocio en una etapa embrionaria dentro del ciclo de vida de la industria, con
precios altos para la materia prima, poca produccin de fruta y escaso desarrollo de
la produccin secundaria y por tanto de la comercializacin de productos.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay
Cuadro 7.26
CUANTIFICACIN DE LA CADENA DE CAYU

Expresado en bolivianos Bs. Y $us
PRECIO
UNITARIO
DESCRIPCIN
Plantas pl/Bs 10.625 15 159.375
Nuez kg/Bs 12.000 4 42.000
Valor aprox de Cultivos 743.750

$us 122.744
TRANSFORMACIN
DESCRIPCIN
Nuez Kg/Bs 240 25 6.000
Valor de la Industria global 1 154.000 154.000
$us 20.779
COMERCIALIZACIN:
DESCRIPCIN
Nuez Kg/Bs 90 40 3.600

$us 468
Bs 1.108.725
VALOR TOTAL DE LA CADENA CAYU
$us 143.990

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Cay

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
7.3.3 MAPA DESCRIPTIVO DE LA CADENA
En el cuadro 7.27 se presenta, la relacin de los procesos, actores y productos por

sectores involucrados en la cadena de produccin del Cay a nivel nacional en las
plazas identificadas:
Cuadro 7.27
Caracterizacin de Actores de la Cadena de Cay
Eslabn de la
cadena
Consumo 7. Compras 1. Poblacin de 1. Nctar casero
8. Elaboracin de altos y medios 2. Castaa de cay
nctar ingresos de 3. Helados
9. Consumo Cochabamba y
Santa cruz
Comercializac 7. Transporte. 1. Industria 1. Pulpa congelada,
in 8. Ventas al mayor 2. Industria castaa de cay
9. Ventas al menor 3. Supermercados, y helados
ferias
Produccin 6. Acopio 1. Industria 1. Nctar
secundaria 7. Transporte a planta 2. Industria 2. Pulpa
8. Despulpado 3. Industria 3. Mermelada,
9. Elaboracin 4. Industria 4. Helados
10. Envasado. 5. Industria 5. Castaa de cay
primaria 5. Cosecha 2. Productores 2. Fruta
6. Poscosecha 3. Productores seleccionada
Fuente: Entrevistas con personal MINGA Y CAY AMAZONICO, Productores de las regiones
identificadas. Abril- Mayo 2,003.
El cuadro anterior, si bien es importante, es slo una primera aproximacin a la

comprensin de los principales actores de la cadena del cay. Para estar en
Los Cuadros 7.28, 7.29 y 7.30 muestran los tres eslabones principales que
conformaran la cadena del cay:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
Cuadro 7.28
Upstream de la Cadena (Los Productores Primarios)

CIAT,CONCAD Promocin de Oficinas, vehculos, No tienen
E DAI, UAGRM Cultivo, ampliacin personal tcnico, conocimiento ni
(Vallecito) de la produccin. financiamiento, material enfoque de mercado.
Reconversin gentico. Visin de negocio
agrcola. Imagen institucional y inadecuado.
red de contactos Carecen de
comprensin del
Posibilidad de traer Sistema Comercial.
tecnologa. Material
gentico. Productores
Para establecer campesinos los
contactos con subvaloran, y as lo
compradores del exterior sienten estos.
Posibilidad de Presuponen la
desarrollar programas necesidad de
con centros de I&D del empresarios.
exterior
Han efectuado
intervenciones con
bajo nivel de
efectividad
Problema: Dar
tecnologa, pero no el
crdito para su
aplicacin
No promueven la
produccin orgnica
VIVERISTAS Rentabilidad- Tecnologa artesanal y Viveristas
MINGA beneficio semiartesanal. Riego oportunistas. Pueden
Crecimiento y pos aspersin. cambiar a otra
difusin del cultivo Plaguicidas y produccin si fuera
Promocin del fertilizantes qumicos ms rentable
cultivo Poseen capacidad
suficiente para cubrir Problema: No tienen
demanda actual y material gentico
crecimiento a futuro propio.
Financiamiento propio
Pueden expandir cultivo Conflicto: Precios y
Conocen el tema Roles del
productivo intermediario de otros
Disposicin a cooperar viveristas de la regin
con terceros para que regalan los

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
promover el cultivo
plantones a los
Cliente Principal:
campesinos en forma
Productores frutcolas
de auto promocin
Productores de Fomentar la proa. Tecnologa Problema: Cultivos
las regiones propia de fruta semiartesanal, riego
poco representativos
identificadas en Rentabilidad, plaguicidas para procesar
Santa Cruz crecimiento y volmenes
difusin del producto Vocacin por produccin econmicamente
Incrementar convencional atractivos
Capacidad de
procesamiento Tecnologa semi--
Desarrollar proa. industriall
orgnica Vocacin por produccin
Rentabilidad orgnica
Parcialmente integrado
con su propia
agroindustria
Relaciones para el
financiamiento con la
banca
PROVEEDORE Crecimiento en A excepcin de algunos Demanda de
S DE ventas proveedores regionales , productores de Cay
EQUIPOS Y Rentabilizar todos trabajan con venta es muy pequea
HERRAMIENT Ganar mercado al contado para adquirir
AS Y DE sus insumos Falta de
AGROQUMIC Empresas familiares profesionalizacin
OS pequeas Servicio post venta
Son tambin agricultores deficiente. El producto
de otros cultivos. no siempre soluciona
el problema.
Variedad muy limitada
en su oferta de
productos
Bajo nivel de
innovacin
Difcil introduccin de
nuevos productos.
No se hace validacin
de Productos (calidad-
efectividad)
INVESTIGACI Promocin de Financiamiento No existe
NY Cultivo, ampliacin Capacidad para investigacin
DESARROLLO de la produccin. contratar consultores estructurada y
(CIAT, Reconversin Relacin con otros estratgicamente
VALLECITO) agrcola y centros orientada

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Copuaz
sustitucin de la No hay adecuada

coca vinculacin entre
Desarrollar el Investigacin y
conocimiento Desarrollo
Alta inestabilidad en
las lneas de
investigacin
Gran dispersin de
cultivos
No tienen laboratorios
INVESTIGACI Desarrollo de Laboratorios, personal No trabaja en la
NY conocimientos especializado, alumnos actualidad con el
DESARROLLO Prestacin de de facultades de Cay.
(UGRM) servicios de anlisis agronoma y negocios. Carencia de recursos
de suelos, desarrollo Imagen institucional financieros en la
de variedades confiable actualidad para
Contribuir al Voluntad para la desarrollo de
desarrollo social y cooperacin conocimientos.
econmico de la Relaciones escasas con Se desconoce el
regin Proyectos de Desarrollo potencial de servicios
locales y nacionales que puede ofrecer la
Convenios universidad.
internacionales Falta de proyeccin
Convenios con sector externa de sus
empresarial capacidades y
servicios
Las propias polticas
universitarias limitan
el desarrollo de
programas de
innovacin
INVESTIGACI Desarrollo de Estacin experimental En la actualidad no
NY conocimientos Laboratorios. cuenta con el
DESARROLLO Prestacin de Personal de financiamiento de
(IBTA). Ente servicios investigacin USAID
pblico con Transferencia de Capacidad para la Sistema de
financiamiento conocimientos y dar contratacin de transferencia de
de UASID capacitacin consultores conocimientos no se
Plan de escuelas de adaptan a las
campo necesidades de los
clientes.
Conflicto: Con el
SIBSA, el que es
privilegiado por
USAID, y que
eventualmente lo

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Copuaz
absorber.
INVESTIGACI Prestacin de Slo tienen Conflicto con el IBTA
Ny servicios financiamiento y apoyo y con USAID
DESARROLLO Transferencia de de la cooperacin de Al terciarizar la I&D no
(SIBSA) conocimientos y dar EE.UU. se consiguen
capacitacin Subcontrata todos sus apalancar los
servicios recursos financieros.
Capacidad para
contratar a Personal No cuentan con
calificado infraestructura propia
Fundacin para Promocin de Financiamiento Este cultivo no ha sido

el Desarrollo tecnologas y el Vinculado a un PITA priorizado por la
Tecnolgico, desarrollo para comercializacin y Fundacin en su rea
Agropecuario y agropecuario transferencia de de accin.
Forestal de tecnologa del Cay.
Trpico
Hmedo
(FDTA-TH)
Industrias de Llevar los plantos a Medios adecuados para Slo existe el
Apoyo los agricultores el actual nivel de transporte de
TRANSPORTIS produccin sindicatos de
TAS transportistas de la
regin
INSTITUCIONE Promocin del Poder regulatorio y Las entidades
S PBLICAS desarrollo alternativo normativo internacionales de
DE APOYO Sustitucin del Coordinacin de la ayuda son quienes en
Ministerio de cultivo de Coca entrega y coordinacin realidad gestionan y
Asuntos Lucha contra la de los recursos de la manejan los recursos.
Campesinos, pobreza cooperacin
Indgenas y Favorecer el internacional Esto genera
Agropecuarios desarrollo de Gestionan el conseguir asimetras y
Viceministerio Cadenas recursos disfuncionalidades en
de Desarrollo Productivas el sistema
Alternativo No se ha priorizado la
Programa de Cadena del Cay.
Desarrollo
Alternativo
Regional

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Copuaz
Cuadro 7.29
Recursos y
Implicados Objetivos e Intereses Problemas y Conflictos
Capacidades
Proveedores de Rentabilidad Infraestructura y Dependencia de
envases y Incremento en equipamiento insumos importados
etiquetas ventas Personal calificado (Papel, Vidrio,
Vidriolux Crecimiento de sus Capacidad instalada Hojalata). No hay
Papelera negocios Poder de mercado polticas de incentivos
Dadiplas Consolidar su frente a compradores para el desarrollo de
Sinteplas posicin de mercado estos insumos.
Imprentas, ante posibles
Empacar nuevos Trabajan por pedidos y
competidores por lo mismo sus
costos fijos son altos.
Requieren de pedidos
mnimos econmicos
que por lo comn los
productores no
alcanzan fcilmente
Conflictos con
compradores por fijar
precios altos.
Proveedores de Maximizar utilidades Acceso a crditos Demanda nacional

Insumos Incrementar ventas Relaciones comerciales baja, por lo que sus
Importadores Acceder a nuevos a nivel internacional precios de venta son
de aditivos mercados Conocimiento del altos.
sector de negocios.
Pocos proveedores que
impone precios, dado
que trabajan a pedido.
Mala informacin y
comunicacin
comercial sobre sus
productos, puntos de
ventas, trminos, etc.
Imponen sus trminos
a los compradores
Productoras de Maximizar utilidades Importante poder de Peso importante de

aceite y sal Incrementar ventas mercado este componente para
Capacidad instalada la produccin de ciertos

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Copuaz
suficiente derivados
Sistema de distribucin
y aprovisionamiento
muy bueno
Recursos financieros,
humanos y
tecnolgicos
Proveedores de Crecimiento como Buenas relaciones con Escalas pequeas de
equipos y sector los clientes produccin los colocan
Maquinaria Rentabilidad Cuentan por personal en una posicin de
calificado mrgenes estrechos
para la reinversin
(Talleres Acceso modesto al Poca capacidad de

locales de Bsqueda de crditos crecimiento y para
fabricacin y nuevos clientes y Propensin a cooperar incorporar nuevas
reparacin) retencin de la y ayudar en el tecnologas.
lealtad de los que desarrollo de la
posee industria Calidad por debajo de
los estndares
Cultura artesanal y alta internacionales, dado
innovatividad para que su tecnologa no es
superar limitaciones de punta.
tecnolgicas
Soporte tcnico
insuficiente.
Costos relativamente
altos con relacin a
ofertas extranjeras.
Golpeados por
variaciones en el tipo
de cambio.
Servicios: Rentabilidad Recursos financieros Servicios de mala

Telecomunicaci Expansin del Poder de mercado calidad y caros en el
n servicio sector agrario.
Electricidad
Gas (Energa) No hay red de
Agua distribucin de gas,
slo colocacin de
tanques (gas licuado)
Existe suministro propio

de agua, pero esta es

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Copuaz
de mala calidad, se
precisa adecuacin de
la misma para su uso
industrial. Se requieren
de inversiones para
mejorar la provisin de
agua potable.
Procesadores Rentabilizar Acceso al crditos por Volmenes muy

Agroindustriale Crecimiento de ser un empresario pequeos y
s: ventas reconocido fragmentados
MINGA CAY Expansin del Tienen relaciones con
AMAZONICO, mercado socios estratgicos Costos relativamente
procesamiento europeos. altos en comparacin
artesanal Infraestructura de con sucedneos.
produccin.
Financiamiento
Llega con su insuficiente para
distribucin a la regin expansin de
de San Ignacio de mercados.
Velasco y Cobija
principalmente. El nivel tecnolgico
para la exportacin o
Totalmente integrado para lograr acceso a
(hacia arriba y hacia mercados mayores
abajo en la cadena exige de una tecnologa
industrial). superior
(pasteurizacin)
No cuenta con recursos Poca divulgacin de
que le permitan realizar sus productos
con mayor efectividad concentrndose en el
la comercializacin de mbito local (San
pulpa de Cay Ignacio de Velasco)
Servicios Normar y controlar Personal calificado No hay controles de

Pblicos: la seguridad Capacidad y mandato calidad (estndares) de
Servicio alimenticia y la para otorgar registros cumplimiento estricto.
Nacional de inocuidad sanitarios y permisos No existe una
Sanidad Normar la creacin de funcionamiento de normatividad para
Agropecuaria e de empresas produccin reglamentar los tipos
Inocuidad Tambin otorga de productos
Alimenticia certificados para la No existe en la
IBNORCA exportacin actualidad controles de
(Instituto Disponen de calidad para productos
Boliviano de financiamiento importados similares.
Formacin y No tienen credibilidad

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
Calidad) internacional
FUNDAEMPRE
SA
Cuadro 7.30
Recursos y
Implicados Objetivos e Intereses Problemas y Conflictos
Capacidades
Promotores del Promocin del Tienen la misin de Insufici
consumo del consumo en sus efectuar la promocin ente
producto: distintas formas de productos del conocim
MINGA, CAY Estimular la trpico (no iento del
AMAZONICO demanda tradicionales). mercad
Educar sobre el o
consumo y los nacional
beneficios del .
producto Insuficiente
conocimiento de las
tcnicas de Marketing.
Carecen de estrategias
para la promocin del
producto.
La oferta limitada del
producto no lo hace
relevante para suponer
un esfuerzo
significativo de estas
instituciones.
Conflictos de intereses
con productores al
fiscalizar sus
participaciones en
ferias y eventos.
Supermercados Rentabilidad Fuerte poder Sus objetivos de

Hipermaxi, negociador, slo rotacin entran en
Slan, Fidalga, aceptan los productos conflicto con los
Restaurantes y en consignacin (4 objetivos de los
Kioscos meses para su pago). productores (ellos
Poder financiero exigen que el productor
Instalaciones y efecte su propia
equipamiento. promocin)
Conocimiento de la Imponen altos
tecnologa de manejo mrgenes de beneficios
de productos y sobre el precio (oscilan

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Copuaz
merchandising. entre 30% y del 50%).

Conocimientos de los No es un jugador an
hbitos y consolidado en las
comportamientos de compras de la
compra de sus clientes poblacin (slo en el
segmento de ingresos
medios-altos y altos).
Ferias y Desarrollar Acceso al pblico de Pocos puntos de venta.

mercados contactos de las regiones Funcionan slo muy
locales negocios ocasionalmente.
Dar a conocer el Suelen dirigirse a un
producto (promocin pblico muy limitado
y estimulacin de la No existen condiciones
prueba del mismo) para su preservacin
en estas ni en los
puntos de ventas
No se conocen las
tcnicas de manejo de
presentaciones en
ferias ni de
levantamiento de
informacin.
Ferias Desarrollar Acceso al pblico Desconocimiento de la
regionales contactos de Personal dedicado con tecnologa manejo de
(departamental negocios posibilidad de tomar el negocios en ferias
es) de Dar a conocer el pulso al mercado
promocin producto (promocin
y estimulacin de la
prueba del mismo)
Transporte Conectar No existen No existe una base
refrigerado productores con desarrolladas nacional.
para mercados clientes capacidades en la Hasta el momento los
comercializar la actualidad volmenes no han
pulpa (a futuro) ameritado la
transportacin a los
mercados nacionales
de La Paz y Santa Cruz
Compradores Rentabilidad Totalmente integrados Bajo poder negociador
para Diversificacin del Relaciones con ante transformadores
transformacion mercado compradores del ms sofisticados
es ms Lograr control de exterior (laboratorios del
sofisticadas mercado con exterior, por ejemplo)
y exportadores respecto a otros Poder adquisitivo para
concurrentes. poder acceder al Oferta de la fruta
producto ofertado. limitada y estacional,

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Copuaz
Consumidores Satisfacer sus consecuentemente

Santa Cruz de necesidades bsicas genera un
la Sierra, de alimentacin comportamiento de
Cochabamba, compra muy rgido y
La Paz, Sucre, con poco poder de
Tarija absorcin de gastos e
ingresos en la
poblacin.

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Copuaz

CADENA DE CAY

Sistema Logstico de la cadena productiva. Y son todos factores clave para el buen

productiva.
caractersticas geogrficas de pas andino, amaznico y mediterrneo, presente

como el fluvial y ferroviario.


Trpico de Cochabamba y parte de los departamentos de Santa Cruz y Beni.
Es importante destacar tambin que la regin circundante a la produccin de Cay

en Santa Cruz de la Sierra se encuentra entre las pocas reas del pas servidas por
caminos asfaltados, ya que cuenta con infraestructura caminera asfaltada entre
Santa Cruz de la Sierra y el eje central.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
sacar su produccin a los principales mercados locales y regionales.
7.4.2 EQUIPAMIENTO DE TRANSPORTE


siguientes maneras:

ciudades grandes del mercado interno, como de exportacin); y probablemente
reducen las opciones de atraccin de inversiones de otras regiones o del exterior.

Este dilema puede ser potencialmente severo para un pas como Bolivia,
mediterrneo.



productiva del Cay, predomina el transporte de carga por carretera, siendo
las vas frreas.

Cay es que en la actualidad no se cuenta con una buena oferta de camiones
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz

productor.
Cuadro 7.31
Flete por
km $b
Cochabamba
Cochabamba - Oruro 228 180 0,79

Trinidad diversa
Trinidad
Trinidad-Puerto Villarroel 520 295 0,57 Para ganado en
pie


Todas estas actividades estn presentes en las capitales departamentales
Cochabamba y Santa Cruz, pero en el caso de la regin tropical del departamento

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
de La Paz y Beni no es fcil que lleguen a las reas en las que se desarrollar la
cadena productiva.

ONGs financieras.


Para los actores de la cadena productiva del Cay, habra que diferenciar dos
comercializacin).

la adquisicin de tierras. Las opciones que tiene disponible son: Fondos Financieros
de Inversin y ONGs financieras. En las primeras sobretodo, pero tambin en las
del orden de las que aparecen en el Cuadro 7.32

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
Cuadro 7.32
Entidades Tasas
Bancos 12%
Fondos Financieros
26%
Privados

importantes, para permitir y estimular el desarrollo de la cadena del Cay:

Creciente vulnerabilidad por el sobre-endeudamiento de los clientes, la mora, la

dependencia de fondos de ayuda externa (ONGs financieras por ejemplo). Estas
entidades suelen tener sus recursos vinculados a donaciones, por lo mismo no se
fomenta el ahorro interno.

negocios- como una respuesta lgica ante el deterioro de la situacin econmica
general y del sector en particular.
Dificultades para el otorgamiento de crditos (garantas exigidas, trmites, zonas

desatendidas, etc.).
de inters activas).

competitividad.

ejemplo).

acceso al crdito y la financiacin para la Cadena Productiva del Cay tienen que
ver con:
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
La poca flexibilidad de la regulacin del SBEF para con las entidades micro
financieras fiscalizadas (las mismas que se constituyen en la base de apoyo
principal que tendras los pequeos y medianos productores y otros actores de la
cadena).

El manejo poltico de la temtica de las micro finanzas por organismos polticos,


fiscalizadas.
Desarrollo de una cultura del no pago y del incumplimiento de plazos, as como

la aparicin de asociaciones de deudores.

en el desarrollo de cadenas productivas en la zona, las cuales deben ser encaradas
por parte del gobierno y de los sectores productivos involucrados, entre estas
medidas pueden citarse:
La promulgacin de las iniciativas legales en curso, siendo la ms relevante la

Ley de Garantas Reales Muebles; y adems hacer ms expedito el sistema de
reflotamiento de empresas bancables por va de la Ley de Reestructuracin de
Empresas y flexibilizarla regulacin sobre los microdepsitos.
Puesto que la mayora de los pequeos prestatarios (productores agropecuarios),

no tienen depsitos en las entidades financieras, ni del sistemas de la banca
formal ni del microcrditos; se hace necesario fomentar sistemas y productos
ms novedosos, donde el ahorro se convierta en una forma de inversin a travs
del crdito.

intermediacin financiera que apoyen estas cadenas o que abran agencias en las
reas rurales que cubrira el proyecto de desarrollo del Cay. La poltica
municipal debe jugar un papel muy importante en la concesin de tales
incentivos.
De suma importancia sera la accin del gobierno para conseguir la reduccin de

la Tasa de Inters y del Spread bancario. Para la reduccin de este ltimo es
necesario:
- Conseguir la reduccin de los gastos administrativos de las instituciones

- Induccin para que las entidades financieras decidan fondearse a travs

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Copuaz
- Estimular la diversificacin de los servicios de las entidades

microfinancieras.
- Desarrollo de un plan estratgico para promover el desarrollo de las
- Promover el desarrollo de alianzas estratgicas entre entidades de


seales ms evidentes del escaso desarrollo relativos de muchas de las ramas y
CIAT, FAO, VALLECITO

- No tienen laboratorios certificados.
- No trabaja en la actualidad con el Cay.

conocimientos
innovacin
Ente pblico con financiamiento de UASID

los clientes.
lo absorber.

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Copuaz


Hmedo (FDTA-TH)
- El cay no ha sido priorizado por la Fundacin dentro de su rea de trabajo.

constituye en un paso importante para intentar la exportacin del Cay, a mercados
como el de Japn, Unin Europea o Norteamrica. Para lograrlo, se precisa del
trabajo de las instituciones de investigacin y desarrollo, pero sobretodo de contar
con los recursos financieros que permitan respaldar esta iniciativa.


comenzado a asumir un rol mucho ms significativo en el Desarrollo Econmico


cadena del Cay, ser preciso que los varios gobiernos municipales involucrados,
mediante convenio, creen una mancomunidad para combinar recursos financieros y
sobretodo, capacidades tcnicas para el fomento de esta cadena productiva
emergente.

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Copuaz


tcnicas.



emergentes.

promocin.



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Copuaz


exportador.
alternativas:


EEUU y especficamente en los usos y procesos tecnolgicos que usan Cay)
por ejemplo.

LA COMPETITIVIDAD)




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Copuaz
7.5 ASPECTOS DE GNERO, POBLACIONES INDGENAS Y MEDIO AMBIENTE
La produccin casera o de huerta familiar del cay tiene que ver fundamentalmente
con la participacin de la mujer, quien es la que cuida del huerto, la cosecha, la
produccin de nctar casero y la comercializacin de fruta excedente a consumo
familiar. En esta tarea participan tambin los hijos menores de 15 aos.
La produccin comercial tiene que ver con las actividades productivas lideradas por
el varn, donde la responsabilidad de la mujer estar principalmente en las tareas
de comercializacin de la fruta, aunque, esta percepcin es a futuro, de acuerdo a
las costumbres familiares de pequeos productores, esta situacin se presenta en la
mayora de los casos. Tambin la mujer participa en la elaboracin de los refrescos
y nctares caseros; probablemente el la produccin de mermeladas y jaleas.
La produccin de cay est enfocada directamente hacia poblaciones autctonas.

Los productores, en algunos casos, son familias de origen indgena local, caso
Rurrenabaque, Trinidad y provincia Vaca Diez o de indgenas colonizadoras, como
es el caso del Trpico de Cochabamba y el Alto Beni, por lo que se puede afirmar,
que la produccin de esta fruta tiene que ver con poblaciones indgenas de origen
selvtico, pero tambin con los aymar y quechua.
Reconocido el atractivo del fruto para los turistas, tienen el potencial para la
comercializacin entre aquellos que visitan las regiones principalmente los
practicantes del Etnoturismo, Ecoturismo y Softadventure.
La produccin del cay se realiza en tierras aptas para este propsito, es decir en
tierras con aptitud para cultivos perennes. Por otra parte, la produccin a nivel de
huerta casera predominante en la mayora de las zonas productoras, afecta de

Cochabamba, se realizaron en tierras aptas para cultivos perennes y en sistemas
sucesin, de tal manera que los efectos medio ambientales se minimizaron. Por
otro lado, la incorporacin de coberturas vivas permitir cuidar con mayor nfasis los
posibles efectos de la erosin hdrica.
Por todo lo anterior, se puede afirmar, que el cultivo del cay permite un uso
adecuado de tierras y su efecto sobre el medio ambiente es mnimo, comparado con
otras actividades agrcolas o ganaderas.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
7.6 ANLISIS PROSPECTIVO DE LA PRODUCCIN DEL CAY EN BOLIVIA
7.6.1 DISEO DE ESCENARIOS
Se han diseado diferentes escenarios de desarrollo de la produccin de cay en

Bolivia, de acuerdo a factores que tendrn incidencia en el comportamiento de esta
cadena. Estos factores estn seguidamente identificados en los siguientes grupos:
Actores, invariantes, grmenes, tendencias, implausibles y conflictos.

Figura7.8
Diseo de Escenarios

BASE Escenarios Estrategias para cada
Los actores. temticos iniciales, escenario.
Las invariantes. definiendo variables
Los grmenes. y recorridos
Las tendencias. - Asignar Probabilidad
Los implausibles subjetiva de
Los conflictos. ocurrencia.

PASO 1: CREACIN DE LA BASE DE LOS ESCENARIOS
Los Actores principales
intereses, recursos o mandatos sobre el tema la cuestin:

- Centros de I+D.

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Copuaz

- Procesadores agroindustriales (Industrias Cabrera).
cliente final).
Las Invariantes


- El cay puede ofrecer una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores de San Ignacio de Velasco y Cobija que no cuentan con oficios y
que pueden usar los suelos comunitarios para otros cultivos no tradicionales.
productores.
forma de fruta en fresco y refrescos (autoconsumo).
- Las Training Co., seguirn siendo los principales canales de vinculacin de los
productores brasileros que exportan al mercado de Japn.
- Los precios de la castaa de cay en el mercado brasilero se mantendrn entre
los R$ 3.0 y 4.0 R$ por kilo.
Sudamrica.
Los Grmenes
- Aumento en los usos del cay en la gastronoma y repostera en pases

- CIAT y el VALLECITO no proveern por siempre plantas injertadas de manera

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Copuaz

los jugos, nctares y castaa de cay.
Las Tendencias


trpico boliviano.
- Sin prospeccin e introduccin de cultivos en otras reas potenciales.
- Aumento de la demanda de material gentico, asistencia tcnica, financiamiento,
etc., como consecuencia del desarrollo de la cadena.
transformadores y con un concepto de empresa ms desarrollado.
dlar.
- Se incrementar la necesidad de transferencia tecnolgica de expertos brasileros
para el desarrollo del cultivo y sus derivados.
pagados en el Brasil (precio internacional de referencia).
- La demanda de la castaa de cay de Japn, Estadios Unidos y la Unin
Europea crecer ms rpidamente que la produccin brasilera y boliviana.
Los Conflictos

- Fuerte preferencia de los clientes por castaas tradicionales, y por refrescos y
nctares de frutas ms tradicionales.
exportadores.
- Tamaos de fincas promedio no facilitan la explotacin competitiva en costos del
producto y dificultan la prestacin de servicios tcnicos especializados.
producto.
- Potencial de conflictos sociales en la zona de Chapare (nexo vial a mercados del
cadena industrial.
- Carencia de equipos para despulpar la castaa de cay en el eslabn de la
transformacin productiva, no permite exportaciones de valor agregado o el
desarrollo de productos.
pequeos y transformadores artesanales y posibles industriales).

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
Factores Econmicos



Escenario Luz Verde

Factores Econmicos
Volmenes a Tendern a incrementarse a ritmo creciente
comercializar (mayor al 100 % anual), al entrar nuevas reas de
las ya plantadas a la produccin comercial.
Conocimiento y Se difundirn sus beneficios y reconocern
aceptacin de ampliamente sus usos, tanto en el mercado
producto nacional (ciudades del eje central, como en otros
departamentos occidente y valles).
El mercado internacional experimentar un
crecimiento importante en la demanda para sus
diversos usos. Se recibirn pedidos de Estados
Unidos y la Unin Europea de manera creciente.

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Copuaz
Dinmica de usos Los usos para consumo directo (castaa fritada de

cay, jaleas, nctares, mermeladas, helados,
pulpa congelada) son aceptados por clientes
nacionales, y tambin la demanda de pulpa de
clientes internacionales para idnticos fines crece
de manera significativa.
Desarrollo de nuevos El mercado asitico se abre a las posibilidades de

mercados exportacin del pas no slo Japn sino tambin
Corea y China. Estados Unidos y la Unin Europea
demandan de manera creciente castaa de cay y
la pulpa para usos en las industrias de alimentos.
Precios Los precios se incrementan producto de la mayor

demanda, y el tiempo de retardo que supone crear
nuevas plantaciones y que las mismas alcancen la
edad de entrada a la produccin.
Etapa en el ciclo de El mercado avanza de una fase emergente a una

vida del mercado creciente. An la industria es fragmentada, pero
comienzan a observarse rasgos de una
consolidacin incipiente.
Desarrollo de Los productos actuales (castaa de cay), son
productores actuales aceptados por el mercado consumidor y como
insumos de ciertas industrias del ramo de los
alimentos. Los comercializadores comprenden las
ventajas del producto y los clientes comienzan a
demandarlo de manera significativa.
Desarrollo de nuevos Al observar el crecimiento del mercado del cay,
productores algunas industrias procesadoras de otras frutas,
comprenden la oportunidad de negocios que el
mismo significa y lo comienzan a incorporar a su
lnea de productos nctares, jaleas, refrescos,
caramelos, snacks y mermeladas. Usan para
acelerar su difusin los canales de
comercializacin formales que emplean para
distribuir sus otros productos ms tradicionales.
Agresividad de Un crecimiento de la demanda tan explosivo,
competidores permite que en esta fase existan guerras de
precios o conflictos significativos entre los
competidores. No obstante, comenzarn a
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
marcarse las diferencias en funcin de la cuota de

mercado y la innovacin de los ms fuertes.
Recursos y Las habilidades para integrarse verticalmente
Capacidades de (produccin-transformacin-mayoreo en la
competidores distribucin) mejoran y son exitosas en la
contribucin al xito competitivo.
Normas de calidad El estndar de produccin orgnica las J.A.S y
FDA, AFI's (Association of Food Industries of New
York) sern predominantes en el mercado externo.
Internamente se cumplirn las regulaciones
exigidas a productos tradicionales similares por
ejemplo ctricos.
Factores claves del Acceso a material gentico de primera,
xito para la productividad por hectrea, integracin vertical
competitividad para explotar economas de mbito y conseguir
competitividad en costos, habilidades de
comercializacin, desarrollo de nuevos productos
con base en el cay.

Condiciones Se seguirn contando con excelentes condiciones
naturales de clima y suelo. Tambin mano de obra
disponible.
Generacin y difusin Se comprende que la tecnologa es factor clave

de conocimientos para sobrevivir y prosperar en este sector. Los
(tecnologa) productores agrcolas e industriales reconocen la
necesidad de sistematizar el conocimiento tcito
que poseen y desarrollan sistemas ms formales
para adquirir nuevos conocimientos y tecnologas.
A nivel Sud Amrica, Brasil es visto como principal
proveedor de tecnologas, e innovacin
tecnolgica en transformacin de frutas
amaznicas pero otros pases se incorporan al
desarrollo de esta produccin, tambin realizan
avances en el ramo.
Desarrollo de Con el crecimiento de la produccin, otros sectores

industrias de soporte de la cadena proveedores de equipos,
y apoyo herramientas, envases y etiquetas, agro-qumicos,
etc., tambin se desarrollan para estar a tono con
las exigencias del crecimiento de la cadena. Se
produce un esfuerzo multiplicador significativo y
favorable en las regiones en que estn
implantados los actores de la cadena.

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Copuaz
Desarrollo de Las plantaciones comienzan a crecer tambin en

plantaciones tamao. La cooperacin entre pequeos
productores para conseguir volmenes atractivos
para la industria es significativa, y toma la forma de
asociaciones temporales o permanentes. El
concepto de Empresarialidad comienza a
desarrollarse entre los campesinos. Algunas
industrias apuestan por mayores extensiones para
asegurarse un suministro estable y explotar las
economas de escala costos menores por
volmenes mayores.
Desarrollo de Experimentar un importante crecimiento por la

industria masiva introduccin de tecnologas (liofilizacin
transformadora por ejemplo). La demanda de exportacin har
imperativo el desarrollo de las buenas prcticas de
produccin, incorporacin de nueva tecnologa y
calificacin del personal de produccin como
gerencial.
Desarrollo de Con el desarrollo de la cadena, las relaciones

relaciones entre entre los eslabones primarios se harn ms
actores de eslabones slidas, y comenzarn a materializarse en
primarios contratos formales.
Acciones de La dinmica de crecimiento del ramo atrae

financiadores primeramente la atencin de ONGs pero tambin
del microcrdito y de la banca formal para las
fincas mayores y la industria.
Desarrollo de Comprendida la importancia del producto por el

relaciones con mercado consumidor y siendo creciente su
comercializadores demanda, as como los volmenes que la industria
est en posibilidad de entregar, se conseguir un
mayor poder negociador y las relaciones entre el
eslabn productivo y el comercial sern ms
fluidas.

Desarrollo de Consciente de la importancia de esta cadena, el
infraestructura Gobierno refuerza sus apoyos para el desarrollo y
mejoramiento continuo de infraestructura y
tambin la transportacin fluvial.
Se conforman foros de concertacin con
participacin de gobiernos municipales,
departamentales y los sectores del agro, la
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Copuaz
industria y el comercio, as como instituciones

Desarrollo de El sector pblico y acadmico, asume la
sistemas de importancia de desarrollar tecnologa propia y
Investigacin y comienza un proceso de acercamiento con
transferencia de productores y transformadores para conocer sus
tecnologa necesidades de tecnologa. Se firman convenios
para el desarrollo de estas. Se consiguen
financiamientos internacionales y recursos propios.
Se crean bases de datos accesibles a productores

e industrializadores para facilitar la difusin de la
tecnologa.
Servicios pblicos Se desarrolla un plan para dotar de infraestructura

a las zonas que no la poseen as como para llegar
a nuevas reas de cultivo.
Apoyos a la Se realizan gestiones para encontrar y desarrollar
exportacin mercados en el exterior. Los agregados
comerciales nacionales realizan una bsqueda de
contactos y los comunican al sector empresarial.
Se invitan a expertos en las caractersticas de los
principales mercados, a charlas con respecto a las
mejores estrategias de marketing para la pulpa,
liofilizado y dems productos.
Grado de priorizacin Junto a otros productos, se da mxima importancia
a estos cultivos como forma alternativa de
Conflictos sociales Se minimizan o no interfieren en el desarrollo de
las actividades de la cadena productiva.


Factores Econmicos
Volmenes a Tendern a incrementarse lentamente (menor al
comercializar 50% anual), las nuevas reas de plantacin no
adecuan correctamente el cultivo.
Conocimiento y Se difundirn sus beneficios y no se obtendr el

aceptacin de impacto deseado en los consumidores, tanto en el
producto mercado nacional (ciudades del eje central, como en

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
otros departamentos occidente y valles). El

mercado internacional experimentar una
disminucin en la demanda o sta crecer de
manera poco significativa.
Dinmica de Los usos para consumo directo (castaa de cay,
usos nctares, mermeladas y helados) tienen poca
(relativa) aceptacin por clientes nacionales, y
tambin la demanda de pulpa de clientes
internacionales para idnticos fines tiene preferencia
poco significativa.
Desarrollo de El mercado asitico no se abre (o es mnima su
nuevos apertura) a las posibilidades de exportacin del pas.
mercados Estados Unidos y la Unin Europea se proveen de
productores ya conocidos, la pulpa para usos en las
industrias de alimentos y el polvo liofilizado para
usos industriales.
significativamente, por la fijacin de precios
internacionales y la poca y/o nula demanda.
Etapa en el ciclo El mercado crece mnimamente. La industria es

de vida del poco representativa y totalmente fragmentada, y hay
mercado escasos rasgos de introduccin y de consolidacin
del producto.
Desarrollo de Los productos actuales (castaa de cay), tienen
productores poca aceptacin por el mercado consumidor y como
actuales insumos de ciertas industrias del ramo de los
alimentos. Los comercializadores mantienen su
preferencia por productos tradicionales, siendo el
cay casi sin significacin o de muy poco
crecimiento. El desarrollo de la produccin de polvo
liofilizado, tiene dbil impulso por empresas de
transformacin.
Desarrollo de El incipiente crecimiento del mercado del cay, no

nuevos motiva suficientemente a industrias procesadoras de
productores otras frutas a tomarlo en cuenta en sus planes de
produccin. Por lo tanto los canales de difusin de
sus productos tradicionales mantienen sus lneas de
accin, quizs incorporando insignificantes o muy
pequeos volmenes de castaa de cay.
Agresividad de De inicio, la competencia es casi inexistente, porque

competidores solo existe dos procesadoras a nivel nacional. La

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
posibilidad de incorporacin de otros

emprendimientos privados (aunque pequeos),
podra originar a futuro un cierto nivel de
competencia. La principal competencia sigue siendo
de sustitutos.
Recursos y Los recursos y capacidades mantienen sus

Capacidades de directrices, pero se evidencian poco desarrolladas.
competidores (Constatadas en pocos productores, poco
crecimiento de estos, as como de la industrias y el
mayoreo).
Normas de El estndar de produccin orgnica, F.D.A., J.A.S.,

calidad AFI's (Association of Food Industries of New York)
sern predominantes en el mercado asitico y
norteamericano, y no son cubiertas
satisfactoriamente por la produccin nacional.
Las regulaciones internas exigidas a productos

tradicionales similares por ejemplo ctricos-, se
cumplen parcialmente o tienen poco cumplimiento.
Factores claves Sigue siendo vital el acceso a material gentico, y

del xito para la tambin la productividad por hectrea, integracin
competitividad vertical para explotar economas de mbito y
conseguir competitividad en costos, las habilidades
de comercializacin, y el desarrollo de nuevos
productos con base en el cay.
37 Recursos y Capacidades de la Cadena

Condiciones Fenmenos climticos adversos y manejo
naturales inadecuado de suelos limitan posibilidades de
crecimiento. El mercado sigue siendo factor limitante
para el crecimiento y consolidacin de la cadena.
Generacin y Pocos esfuerzos e iniciativas para desarrollar la
difusin de tecnologa como factor clave para sobrevivir y
conocimientos prosperar en este sector. Los productores agrcolas
(tecnologa) e industriales no reconocen en su dimensin real la
necesidad de sistematizar el conocimiento tcito que
poseen y desarrollan de manera insuficiente
sistemas formales para adquirir nuevos
conocimientos y tecnologas.
Desarrollo de No existiendo crecimiento significativo de la
industrias de produccin, otros sectores de la cadena

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Copuaz
soporte y apoyo proveedores de equipos, herramientas, envases y

etiquetas, agro-qumicos, etc., tambin tienen un
desarrollo menor acorde con las pocas exigencias
del crecimiento de la cadena. Se producen
esfuerzos multiplicadores poco significativos en las
regiones en que estn implantados los actores de la
cadena.
Desarrollo de Las plantaciones crecen, pero poco
plantaciones significativamente en tamao. La cooperacin entre
pequeos productores para conseguir volmenes
atractivos para la industria es insuficiente, y las
Empresarialidad tiene un desarrollo mnimo entre
los campesinos.
Algunas industrias incorporan pequeas extensiones
para asegurarse sus requerimientos mnimos.
Desarrollo de Experimentar un crecimiento mnimo por la limitada
industria introduccin de tecnologas (liofilizacin por
transformadora ejemplo). La demanda de exportacin es poco
significativa prevaleciendo prcticas tradicionales
(poco tecnificadas) de produccin, sin incorporacin
de nueva tecnologa y calificacin del personal de
produccin como gerencial.
Desarrollo de Con el limitado desarrollo de la cadena, las
relaciones entre relaciones entre los eslabones primarios son dbiles,
actores de y se materializan en pocos contratos formales.
eslabones
primarios
Acciones de La dinmica de crecimiento del ramo que atrajo
financiadores primeramente la atencin de ONGs se estanca o
crece poco significativamente.
Desarrollo de Al ser poco significativa la importancia del producto

relaciones con en el mercado consumidor y evidenciando un dbil
comercializador y/o limitado crecimiento de la demanda, as como
es de los volmenes que la industria est en posibilidad
de entregar, redunda en un dbil poder negociador y
las relaciones entre el eslabn productivo y el
Desarrollo de No hay conciencia plena de la importancia de esta
infraestructura cadena, el Gobierno dirige pocos esfuerzos y
apoyos para el desarrollo de infraestructura. Mejoras
mnimas de la situacin caminera y transporte fluvial.
Hay poco desarrollo de iniciativas para la
concertacin con participacin de gobiernos

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
municipales, departamentales y los sectores del

agro, la industria y el comercio, as como
Desarrollo de El sector pblico y acadmico, no asume (o lo hace
sistemas de tmidamente) la importancia de desarrollar
Investigacin y tecnologa propia y hay un desarrollo mnimo del
transferencia de proceso de acercamiento con productores y
tecnologa transformadores para conocer sus necesidades de
tecnologa. No se concretan convenios para el
desarrollo de estas. Hay poco financiamiento
internacional y recursos propios.
La informacin y datos de difusin de la tecnologa
tienen poco desarrollo y/o son limitados.
Servicios Los planes para dotar de infraestructura a las zonas
pblicos que no la poseen as como para llegar a nuevas
reas de cultivo son muy limitados o tienen
deficiente aplicacin.
Apoyos a la Dbiles gestiones para encontrar y desarrollar
exportacin mercados en el exterior. Limitadas iniciativas de
agregados comerciales nacionales para buscar
contactos. Deficiente comunicacin de agregados
con empresarios.
Poco conocimiento y/o aisladas iniciativas sobre
estrategias de marketing para la pulpa congelada,
liofilizado, y dems productos.
Grado de Poca importancia de estos cultivos como forma

priorizacin alternativa de sustitucin de la economa de la coca.
Conflictos Se agudizan e interfieren en el desarrollo de las

sociales actividades de la cadena productiva.
Escenario Luz Roja


Factores Econmicos
Volmenes a No existe produccin significativa de castaa de
comercializar cay (menor al 5.0 %),
De hecho comienza a vislumbrarse una tendencia a
su reduccin.
Conocimiento y No hay difusin de los beneficios ni usos, tanto en

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Copuaz
aceptacin de el mercado nacional, ni en las ciudades del eje

producto central, as como tampoco en otros departamentos
occidente y valles.
No existe ningn volumen de oferta del producto
dirigida a mercados externos.
Dinmica de usos Los usos para consumo directo (jaleas, nctares,
mermeladas y otros) no son conocidos por clientes
nacionales, y tambin no se produce ningn pedido
de pulpa de clientes internacionales para idnticos
fines.
Desarrollo de nuevos El mercado asitico no est abierto a las

mercados posibilidades de exportacin del pas no slo
Japn sino tampoco Corea y China. Estados Unidos
y Canad demandan el producto (pulpa para usos
en las industrias de alimentos y el polvo liofilizado
para usos industriales) de sus proveedores
tradicionales y no de Bolivia.
Precios Los precios no son atractivos para incrementar

reas de cultivo, la demanda, o no existe o es
mnima, producto de la mnima o casi nula oferta y
la promocin.
Etapa en el ciclo de El mercado se estanca en una fase embrionaria. La

vida del mercado industria no se desarrolla.
Desarrollo de Los productos actuales (castaa de cay), no son
productores actuales conocidos ni aceptados por el mercado consumidor
ni como insumos de ciertas industrias del ramo de
los alimentos. Los comercializadores y clientes
desconocen las ventajas del producto.
Desarrollo de nuevos Al observar la poca significacin del mercado del

productores cay, las industrias procesadoras de otras frutas no
lo consideran, ni lo incorporan a su lnea de
productos jugos, refrescos, caramelos, y
mermeladas- tradicionales.
Agresividad de La competencia brasilera es predominante en el

competidores mercado internacional, los productores asiticos
llenan los vacos dejados por Brasil y la India y
comienzan una carrera por elevar sus volmenes,

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
Recursos y Se mantiene el grado actual de integracin vertical

competidores distribucin), pero los nuevos productores se
mantienen o existen slo como eslabones aislados.
Normas de calidad El estndar de produccin orgnica, las F.D.A.

J.A.S.y AFI's (Association of Food Industries of New
York) predominantes en el mercado asitico y
norteamericano, afectan a la produccin nacional
imposibilitando exportacin. Las Regulaciones
Factores claves del Acceso a material gentico, productividad por

xito para la hectrea, integracin vertical para explotar
competitividad economas de mbito y conseguir competitividad en
costos, habilidades de comercializacin, capacidad
para el desarrollo de nuevos productos.
0 Recursos y Capacidades de la Cadena

Condiciones naturales Condiciones de clima y suelo se mantienen, pero no
son aprovechadas. Tambin mano de obra
disponible.
Generacin y difusin No se desarrolla tecnologa para este sector. Los

de conocimientos productores agrcolas e industriales no sistematizan
(tecnologa) el conocimiento tcito que poseen y no se
desarrollan sistemas formales para adquirir nuevos
Desarrollo de Al no existir produccin, otros sectores de la cadena
industrias de soporte proveedores de equipos, herramientas, envases y
y apoyo etiquetas, agro-qumicos, etc., se desarrollan en
otros rubros productivos tradicionales, y dejan de
prestar atencin a los productores del cay.
Desarrollo de No existe incremento de las plantaciones, en los
plantaciones municipios identificados se estancan y/o extingue.
No hay emprendimientos organizativos entre los
transformadora
Desarrollo de No existiendo desarrollo de la cadena, las
relaciones entre relaciones entre los eslabones primarios tambin
actores de eslabones son inexistentes.
primarios
financiadores primeramente la atencin de ONGs se mantiene y/o
desaparece. La banca formal no muestra ningn
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Copuaz
inters por participar en emprendimientos de esta

naturaleza
Desarrollo de Los productores continan con sus prcticas de
relaciones con comercializacin tradicionales, en condiciones de
comercializadores desventaja respecto de los intermediarios.
Desarrollo de No se dirigen esfuerzos ni iniciativas para el
infraestructura desarrollo de infraestructura. Situacin actual
caminera y de transporte fluvial se mantiene sin
mejoras.
Desarrollo de El sector pblico y acadmico no desarrolla ninguna
sistemas de iniciativa en el sector. No hay financiamiento.
Investigacin y
transferencia de
tecnologa
Servicios pblicos No existen planes para dotar de infraestructura a
las zonas que no la poseen.
Apoyos a la El sector no tiene ninguna significacin para la
exportacin actividad exportadora, y apenas contribucin al PIB
departamental.
Grado de priorizacin Ninguna importancia de estos cultivos respecto de

constituir alternativa de sustitucin de la economa
de la coca.
Conflictos sociales La zona padece de conflictos, pero estos no tienen

ninguna relevancia, dada la inexistencia de
actividades en la cadena.

involucrados.

es la siguiente:


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Copuaz

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
El cultivo del cay, constituye importante actividad econmica en diversas regiones

tropicales del mundo; por las diversas posibilidades comerciales de sus productos
bsicos, la castaa y el pednculo. En nuestro medio despierta el inters
econmico a largo plazo debido a que puede ser una fuente generadora de
ingresos para el pequeo agricultor y por ende para el pas; hay que considerar que
las nueces son de alto valor econmico y bajo volumen para comercializacin.
La nuez y el pednculo del fruto (pseudofruto) son comestibles. La parte comestible

de la nuez, es el embrin, que es blancuzco e inodoro, con sabor dulce agradable
semejante al de la castaa. Se consumen tostadas y como aperitivos; tambin
hervidas en sopas. Representa del 25 al 30% de la nuez. En la industria pastelera
se utiliza como un ingrediente especial o se puede procesar para obtener aceite
comestible de gran calidad; se le compara solamente con el aceite de olivo por la
alta calidad que le da su contenido en protenas, grasa, fsforo y vitamina A.
En Bolivia es un cultivo nuevo cuya fase de desarrollo vegetativo es sujeto de

estudio por parte de los investigadores; en el departamento del Beni existen masas
espontneas de plantaciones de cay utilizadas para consumo local y alguna otra
utilidad casera. Santa Cruz cuenta con el CIAT, (Centro de Investigacin Agrcola
Tropical), que trabaja en la investigacin de este cultivo. La provincia Velasco (San
Ignacio) tiene plantaciones de cay a nivel comercial, con clones introducidos de
Fortaleza-Brasil.
La fructificacin en rboles francos se inicia de 3-4 aos despus de la plantacin, y

en plantas injertadas a los 2 aos. La fructificacin ocurre entre los meses de
octubre y abril. La vida productiva es superior a 25 aos. El cay se reproduce ms
comnmente por semillas. Naturalmente, este mtodo no permite reproducir
perfectamente las caractersticas deseables, por lo mismo la tecnologa de
bioingeniera e injerto son mucho ms atractivas.
La produccin de nueces y pednculo por planta, se estima entre 70 y 80 kg,

correspondiendo el 10% a las nueces. El rendimiento por hectrea es creciente, en
los 10 primeros aos de vida de la plantacin, movindose desde los 82 Kg. de
castaa hasta los 1340 Kg. y de 820 Kg. de pednculo hasta los 13,400 kg.
EEEEEEEEEEEEEEEEEEEE. A este nivel las perspectivas para el fomento del

cay resultan ms promisorias, ante las posibilidades que existen de explotar un
subproducto de gran demanda en el mercado internacional como es el cido
anacrdico.

Pando y Santa Cruz. Las empresas Minga y Cay Amaznico iniciaron un proyecto
de procesamiento y comercializacin de la castaa de cay en bolsas de plstico en
presentaciones de 300 gramos hasta 500 gramos respectivamente. Este proceso
productivo esta atravesando actualmente por una fase crtica, en la cual solo se
estn comercializando pequeos stocks y por consiguiente, desaprovechndose la
transformacin de la pulpa de cay, es as que el cultivo carece de sostenibilidad y
falta de informacin para con los productores en relacin a usos y bondades,

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Copuaz
actuando nicamente en los mercados locales y regionales (Cobija, San Ignacio de

Velasco).
El cultivo de cay no esta siendo promocionado como las dems frutas en estudio.
Al no haber un incentivo en la produccin, es de prever el desabastecimiento de la
castaa de cay, por lo tanto, los volmenes de esta fruta en el futuro se vern
reducidos, necesariamente debern establecerse estrategias para la expansin del
consumo nacional y posteriormente, con una perspectiva de mercado internacional
como el norteamericano donde se tiene alta receptividad.
La produccin de cay se encuentra en su fase ms inicial de introduccin en

cuanto al desarrollo del agronegocio, consecuentemente, existen en la actualidad
solo dos organizaciones que realizan intentos de comercializacin sin mucho xito a
nivel nacional (Minga y Cay Amaznico).

encuentran paralizadas en este rubro y en otras regiones an no se intent
promocionar este cultivo que bien podra iniciarse y contribuira en el avance de los
volmenes de produccin para penetrar y desarrollar mercados.
comercializacin, especialmente si se trata de exportacin. Talleres para el
reconocimiento de las interrelaciones, y las potencialidades del la cooperacin
primero, y luego para construir una Agenda de Responsabilidad Compartida, sern
proyectos necesarios.
Actualmente la Sociedad Guapom es la que brinda asistencia tcnica a MINGA y

est trabajando con 150 campesinos que tienen plantaciones de cay y caf en
forma asociada, con un marco de plantacin de 8 x 10 m. El costo de cada plantn
injertado es de Bs.25. A cada agricultor socio de MINGA, se le dot de 60 plantones
injertados de cay.
El ao 2003 la Sociedad Guapom implant 160 has. de caf con cay asociados.
plantas de cay.

Porvenir, Bolpebra, Bella Flor) existen cultivos espordicos que la empresa Cay
Amaznico transforma para su posterior comercializacin; cabe destacar que estos
cultivos fueron implantados hace tres aos; por lo tanto la produccin es mnima. A
su vez las variedades fueron introducidas del Estado del Acre, Brasil.
Para el ao 2003 haba en el pas sembradas 85 hectreas de cay, vinculndose a

este cultivo tan slo 350 familias. El rea de produccin estimada para Santa Cruz y
Pando (potencial) para el ao 2008 se estima llegar a casi 3,000 ha. Para alcanzar
estas reas tendr que cambiarse radicalmente el enfoque de negocios que
actualmente prevalece (huerta familiar y pequeos productores). Procesos de
capacitacin en tecnologa de cultivo, pero sobretodo en el desarrollo de
conocimientos y habilidades gerenciales son indispensables para ello.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
En el municipio de San Ignacio de Velasco, se conoce un slo tipo de productor, que

son los pequeos productores constituidos por familias campesinas, que cuentan
con superficies de terreno de a 1 ha, con produccin asociada de caf, cay y
maz. MINGA es una organizacin de estos pequeos productores chiquitanos,
fundada en el ao 1983. Por el contrario, en Nicols Surez, la produccin existente
est en manos de productores de huerta familiar
Dentro de los costos de inversin (para la creacin de las plantaciones) el

componente principal lo tienen los insumos materiales plantos-, estos representa
el 64% de todo el costo de inversin. Para la operacin del cultivo y recoleccin, la
fuerza de trabajo es el principal componente con el 46%. En estudios
internacionales se estimada una TIR del 20% como mximo; la que debe
contrastarse con el costo del capital en la zona (entre el 16 y el 24% de prstamos
para agronegocios pequeo- plazo 3 aos).
La Sociedad Guapom brinda asistencia tcnica y provee de plantas injertadas a los

productores socios de Minga. La incorporacin de injertos responde a la necesidad
de propagar plantas altamente productivas como principal objetivo y a la necesidad
de acortar el perodo desde la plantacin al inicio de la produccin y el de fijar
caractersticas benficas como porte de planta, precocidad y resistencia a plagas.

sobre rendimientos y otros parmetros tcnicos, debido a que los cultivos
establecidos en el ao 1991 por el proyecto PLADERVE fueron abandonados y
ahora estn siendo recuperados. Por lo mismo, estudios a mayor profundidad seran
requeridos de manera urgente. En el caso de Pando el apoyo a la produccin es
bastante limitado y precario puesto que en la actualidad la nica procesadora (Cay
amaznico) realiza de manera artesanal el proceso de transformacin y con
cantidades bastante pequeas.

empresa MINGA en el desarrollo de negociaciones para el acopio y venta de la
nuez, la cual compra el kilogramo de nuez a Bs.5. MINGA (Asociacin de Grupos
Mancomunados de Trabajo) es una organizacin de pequeos productores
chiquitanos, fundada en el ao 1983. Su produccin es exclusivamente
agroecolgica y comercializa sus productos en los mercados nacionales e
internacionales. Minga es una de las organizaciones fundadoras de la Asociacin de
Organizaciones de Productores Ecolgicos de Bolivia (AOPEB). Es necesario
tambin, establecer un sistema de incentivos que no interfiera en las negociaciones
con la industria o que permita una relacin directa, democrtica y en trminos de
competitividad de toda la cadena de produccin. El Estudio de tal sistema de
incentivos es otro prerrequisito para el desarrollo de la Cadena del Cay.


enfermedades.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz

pas.
Minga cuenta con una planta de procesamiento para este tipo de productos en la
provincia San Ignacio de Velasco del departamento de Santa Cruz de la Sierra, con
una capacidad de trabajo de 1600 kg de fruta de donde se obtienen
aproximadamente 240 kilos de castaa de cay en una gestin comercial.
La ltima produccin de castaa de cay de primera fue de 160 kg, castaa de

segunda 50 kg y 30 kg de tercera calidad. Esta industria espera un incremento
sustantivo de la produccin de fruta en las prximas cosechas en funcin a los
posibles financiamientos y proyectos de innovacin tecnolgica que se realicen en la
regin. Concretar tales proyectos, mediando un proceso de negociacin profesional,
y con el acceso a informacin actualizada de las verdaderas potencialidades para la
colocacin ventajosa del producto en mercados de exportacin es muy necesario.
La integracin con los productores primarios en la actualidad es muy limitada y se
apoya en la carente programacin de cosechas y acopio de la fruta, Minga provee
las canastas para el acopio y transporta la fruta hasta su planta procesadora en la
localidad de San Juancito en San Ignacio de Velasco (Santa Cruz). Por lo que se
puede apreciar, no existen contratos para la compra de la castaa de cay a nivel
nacional e internacional principalmente; concentrando esfuerzos solamente en la
localidad mencionada sin perspectivas de crecimiento o acceso a otras plazas del
pas, esto por el escaso desarrollo de la produccin donde no se han establecidos
parmetros de calidad de fruta para la industria. Un estudio de mercados sobre
posibilidades de colocacin nacional del producto es imprescindible, tambin sobre
los aspectos de calidad, canales de distribucin, presentaciones, precios, etc.
Por el otro lado, con los distribuidores minoristas existe un relacionamiento

comercial precario por el sistema de administracin y pago con el que trabajan las
tiendas de barrio y con la propia comercializacin eventual que se tuvo con
supermercados y micromercados de Santa Cruz.

registro de ventas lo que hace suponer la carente falta de capacitacin y visin del
negocio. Los precios de la castaa de cay corresponden a los siguientes: bolsita
de 250 gramos donde el costo estimado es de Bs.5, su precio de venta es de Bs.
10, la bolsita de 100 gramos que tiene un costo estimado de Bs. 3,50, su precio de
venta es Bs. 7; estos precios de venta estn establecidos en San Ignacio de
Velasco por la comercializadora Minga. El Estudio de Mercado propuesto deber
tambin proyectarse a los anlisis de costos, mrgenes y precios. El costo al por
mayor vara entre Bs. 25 y Bs. 30 el kilo. El precio que paga Minga a los productores
por la nuez en bruto es de Bs. 3,50.
La capacidad de negociacin de estas dos organizaciones (Minga y Cay

Amaznico) no es eficiente puesto que las pequeas pruebas de comercializacin
con supermercados que fueron realizadas no tuvieron el xito esperado por los

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Copuaz
productores y transformadores, ya que el precio en Brasil es de R$ 5 el kilo (Bs.15)

en el mercado mayorista.
Esta situacin si bien no es nada alentadora permite tener un panorama para poder
entender mejor las expectativas de promover o no el cultivo a corto y mediano plazo
cuando se incremente la produccin y la industria requiera nivelar costos y
competitividad con empresas brasileas que son una de las principales productoras
en el mundo. Aspecto que debe ser tomado en cuenta para efectos de
competitividad que podran limitar el desarrollo de la produccin.
Este dato es un indicador sobre la precaria relacin comercial de la industria con los
productores, que ser un punto de discordia en el futuro, afectando gravemente la
capacidad de negociacin de la industria, con el sector primario. Por otra parte, los
precios altos de los productos al consumidor limitan la expansin del consumo,
colocndola en una posicin bastante elitista en comparacin con otros pases
donde la accesibilidad al producto es variada y la competitividad en precios y calidad
es bastante alentadora para el consumidor.
El sistema de comercializacin mediante supermercados y micromercados es muy

desventajoso para la pequea industria (Minga y Cay Amaznico), el consumidor
boliviano que no tiene an ese hbito de compra en estos centros de expendio de
productos en fase de introduccin.
Existe una integracin carente entre los actores de la cadena, esto por no contar
con el apoyo de proyectos de largo alcance. Se ha establecido un precio que no
esta acorde a la estructura de ingresos de la poblacin boliviana, esto debido a la
falta de competitividad del sector y principalmente a la poca inversin tecnolgica en
el fomento y motivacin de cultivos. Este aspecto debe ser tomado con mucho
cuidado, debido a los altos precios fijados para la castaa de cay; es
recomendable trabajar con poltica de precios y subvencin de parte del gobierno a
productores, es as como es realizado en otros pases exportadores, como ser
Brasil.
El tipo de transformacin que se realiza con la castaa de cay es artesanal,

caracterizado por la utilizacin de equipos bsicos, pero con la garanta de calidad
sanitaria por los cuidados en el manejo de puntos crticos durante los procesos de
obtencin de la castaa de cay.

castaa de cay es muy pequeo y poco representativo en el pas, tomando como
parmetro otros productores India, Brasil y frica que podran acceder con
productos similares al pas y convertirse en potenciales proveedores de castaa de
cay, jaleas y pulpa congelada.
El flujo del producto nos muestra que la produccin de cay est destinada
principalmente al mercado local (San Ignacio de Velasco) y por este intermedio al
consumo de la poblacin de la ciudad de Santa Cruz nicamente para un segmento
del mercado con altos a medios ingresos. No se cuenta con datos sobre consumo
familiar realizado por los productores primarios aspecto que consideramos bastante
crtico en este estudio.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
maran y jaleas mezcladas, el Maran encurtido, los Jugos mixtos (con otras
frutas tropicales), el Concentrado, Vino, Dulce de maran, Salsa picante, incluso el
Whisky de maran, y finalmente el Maran en almbar. De estos productos,
nicamente se conocen los procesos bsicos para elaborarlos. En caso de
identificar a algunos de ellos con potencial de mercado atractivo, sera necesario
desarrollar el Estudio para definir el proceso especfico y adems determinar la
aceptacin por parte del consumidor, y con todo ello, convencer a la industria para
que participe activamente en la transformacin.
Los Estados Unidos es el principal mercado importante de castaa de cay en el

mundo con el 52% del valor con las importaciones mundiales en 1991 (incluyendo
re - exportaciones). El volumen de las importaciones aument en un 16% durante el
perodo (1987 1991), y subi a un 19% de 1991 a 1992, hasta alcanzar las 59.000
toneladas. En el 2002 import ms de 95,000 toneladas por un valor superior a los
$350 millones de dlares. Sus principales proveedores son la India y Brasil, tambin
los principales productores a nivel mundial. Japn, Reino Unido, Rusia, Canad y
Corea del Sur son tambin importadores importantes. Como amenaza se percibe
una cada sistemtica de los precios del cay a nivel internacional.

extraordinarios para la importacin de castaa de cay, se exige el cumplimiento de
la legislacin existente para la importacin de productos alimenticios, los cuales son
de por s rigurosos. La mayor parte del mercado tiene por objeto la nuez cruda; su
clasificacin con fines aduaneros, obedece al sistema Armonizado.
Tanto Minga como Cay Amaznico distribuyen sus productos principalmente a

travs de un sistema de transporte propio a supermercados de la ciudad Santa
Cruz de la Sierra principalmente, aunque es muy frecuente encontrar estos
productos en ferias regionales y locales. En esta parte de la cadena, Minga y Cay
Amaznico actan como distribuidor mayorista, los supermercados como
distribuidores minoristas.

tcnicas de conservacin de la fruta fresca y principalmente a las dificultades de
transporte adecuado a un costo econmicamente accesible a los principales
mercados del pas, es que la promocin y distribucin de la castaa de cay an no
tiene presencia masiva en las principales plazas del mercado boliviano. Es as que
estos productos solo se encuentran en algunos supermercados de la ciudad de
Santa Cruz y La Paz principalmente, y no as en el resto del pas, concentrndose
exclusivamente a segmentos de mercados bastante reducidos y con un perfil de
consumo diferenciado. La comercializacin de la castaa de cay se inserta en el
sistema de distribucin para los consumidores de altos y medios ingresos, mediante
supermercados, y ferias promocinales.
Los supermercados KETAL en Santa Cruz principalmente y La Paz en alguna

ocasin, comercializaban los productos de Minga. Los precios al consumidor son de

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
Bs.15 Bolsitas de 250 gramos de castaa de cay teniendo una utilidad de Bs. 5, y
de Bs. 12 Bolsitas de 100 gramos, siendo la utilidad en esta presentacin de Bs. 5
Los precios al mayorista son: Bs. 10 para bolsitas de 250 gramos y Bs. 7,00 bolsitas
de 100 gramos. De esta manera, los mrgenes de la distribucin mayorista estn
incluidos en el precio que la industria vende a los supermercados.
Consumidores al por menor, lo compran en bolsas plsticas de 400 gramos a
Reales 1,50 y 2 dependiendo del envase, lo que nos da una idea de que por kg de
pulpa de cay se estara pagando la suma de R$ 3 y 4 respectivamente
En cuanto a la castaa de cay, los precios varan segn la presentacin y el tipo de

embalaje a continuacin presentamos los precios en funcin a levantamiento de
datos realizado en Rio Branco y cotizaciones en Internet: el precio por kilo al por
mayor esta entre R$ 5 y 5, 50 respectivamente sin embalaje alguno ( venta al
detalle) en puestos de venta en los mercados populares del Noreste brasileo, el
precio va sufriendo cambios en funcin de los mercados de las principales capitales
donde llegan a sufrir transformaciones de precio desde 100 a 500 %
respectivamente
Los principales problemas detectados en comercializacin son los siguientes: La

mala infraestructura caminera y condiciones de transporte, traducidos en elevados
costos por la utilizacin de este servicio hacen de que los productos sufran

desconocidos.

convierte en un principal problema para que estos puedan negociar buenos precios
con la industria, y as obtener una remuneracin acorde a su inversin y esfuerzos.

un producto puede ser comercializado sin tener el equipo de ventas debidamente
entrenado y capacitado, un producto por si solo no se promocionar en una gndola
de supermercado, necesita de interaccin a travs de un estmulo, y este debe de
ser creado por un equipo de comercializacin.
Otro principal problema en este producto es la falta de un plan de marketing que

el producto pro parte del principal actor; el consumidor final
Entre algunos de los actores podemos mencionar dentro los institucionales:

Fundacin Trpico Hmedo, Misin Suiza, CIAT, FAO, CONCADE, el Viceministerio

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
de Desarrollo Alternativo, Cmara Departamental de Industrias, FUNDAEMPRESA,

y el SENASAG entre los de mayor aparicin. Entre los actores de servicios a la
cadena del cay, resaltan los proveedores de semillas y plantones, los proveedores
de insumos para la industria VALLECITO, CIAT, (Vidriolux, Guabir, La Blgica,
Empacar, Papelera), los proveedores de insumos agrcolas de la zona, el transporte
local para la distribucin de plantas, CRE, ENTEL, COTAS, SAGUAPAC, las ferias
de Santa Cruz, Cochabamba, La Paz en la promocin de los productos del CAYU.


El cay puede ofrecer una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores de San Ignacio de Velasco y Cobija que no cuentan con oficios y
que pueden usar los suelos comunitarios para otros cultivos no tradicionales.
Dos grupos de productores agrcolas (pequeos campesinos que consideran
al producto como un complemento de otros cultivos y, las fincas con un
concepto ms especializado y que estn parcialmente integradas al resto de
las actividades de la cadena de valor).
productores.
productores brasileos que exportan al mercado de Japn.
Los precios de la castaa de cay en el mercado brasileo se mantendrn
entre los R$ 3.0 y 4.0 R$ por kilo.
Posicin favorable de Japn hacia importaciones de frutas exticas de
Sudamrica.
Aumento en los usos del cay en la gastronoma y repostera en pases
CIAT Y el VALLECITO no proveern por siempre plantas injertadas de manera
Desarrollo de enfermedades y plagas con el crecimiento de las reas
cultivadas.
Normas de calidad exigentes para la exportacin (produccin orgnica).

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
El eje central en el mercado boliviano emerge como el de mayor atractivo

para los jugos, nctares y castaa de cay.
Esfuerzo por la diversificacin de exportaciones a nivel del pas y del trpico.
Sin prospeccin e introduccin de cultivos en otras reas potenciales.
transformadores y con un concepto de empresa ms desarrollado.
Se mantendr la devaluacin sistemtica, pero no abrupta de la moneda ante
el dlar.
brasileos para el desarrollo del cultivo y sus derivados.
La demanda de la castaa de cay de Japn, Estadios Unidos y la Unin
Europea crecer ms rpidamente que la produccin brasilea y boliviana.
Desconocimiento de la fruta y sus usos en el mercado nacional.
Fuerte preferencia de los clientes por castaas tradicionales, y por refrescos y
nctares de frutas ms tradicionales.
exportadores.
producto.
Potencial de conflictos sociales en la zona de Chapare (nexo vial a mercados
del occidente y valles).
cadena industrial.
Carencia de equipos para despulpar la castaa de cay en el eslabn de la
transformacin productiva, no permite exportaciones de valor agregado o el
desarrollo de productos.
productores pequeos y transformadores artesanales y posibles industriales).
CAPITULO VIII
ESTUDIO DE LA CADENA DE PRODUCCIN DE COPUAZ

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
8.1 INFORMACIN BASE DE COPUAZ
8.1.1 DESCRIPCIN DEL CULTIVO
El copuaz (Theobrma gradiflum Willd. y Spreng.) es una especie nativa de los

bosques de la regin amaznica, que ocupa el estrato intermedio. Su
domesticacin es relativamente reciente, siendo Brasil el pas donde se han
desarrollado programas de mejoramiento para su aprovechamiento comercial.

compotas, dulces, helados, bizcochos y yogurt.
Las semillas son utilizadas en la amazona brasilea en la elaboracin del chocolate

blanco (cupulate), un producto con caractersticas nutritivas y organolpticas
similares al chocolate. El "cupulate" puede ser formulado tanto en polvo como en
tabletas.
La acidez natural de la pulpa, as como el elevado nivel de pectina, son

caractersticas importantes que favorecen la fabricacin de nctares, gelatinas,
compotas y dulces. Esta alta acidez natural posibilita tambin, la conservacin del
nctar por mayor tiempo durante el almacenamiento. La pulpa es bastante pobre
como fuente de protena y de grasas, presentando valores de 1,92 y 0,48 %,
respectivamente. El valor nutricional de la pulpa de copuaz se presenta en el
cuadro siguiente.
Cuadro 8.1
Valor Nutricional de 100 g de Pulpa de Copuaz
Componente Unidad Valor
Acidez G 2,15
Brix 0,8
PH 3,3
Humedad G 89
Aminocidos Mg 21,9
Extracto etreo G 0,53
Cenizas G 0,67
Slidos totales G 11
Azcares reductores G 3
Pectina Mg 390
Fsforo Mg 310
Calcio Mg 40
Vitamina C Mg 23,1
Fuente.- Frutales y hortalizas promisorios de la amazona, TCA, Lima, Per.

Los cidos esterico, oleico, araqudico y linolnico son los principales
constituyentes de las grasas de la semilla. El valor nutricional de las semillas se
presenta en el Cuadro siguiente.
Cuadro 8.2

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
Valor Nutricional de la Semilla de Copoaz

(% En Base A Materia Seca)
Componente Valor
Protenas 20
Grasas 50,8
Carbohidratos 15,9
Fibras 9,6
Cenizas 3,7
Fuente.- Frutales y hortalizas promisorios de la amazona, TCA, Lima Per.
Principales Productos
La pulpa se utiliza para jugos, refrescos, helados, dulces, compotas, licor y

yogurt, mientras que las semillas, para elaborar polvo o tabletas similares al
cacao, pero color blanco, y para obtener manteca.
Identificacin de Productos Competidores
El principal producto competidor del copuaz como chocolate blanco es el

chocolate de cacao, cuyos volmenes de produccin y formas de consumo
presentan condiciones a considerar para el desarrollo de productos de copuaz
a partir de las semillas.
En el caso de la pulpa, mermeladas y nctar, la competencia est identificada

en los dems pulpas de frutas tropicales, como mango, pia, maracuy, ctricos
y otras de reciente incorporacin al consumo.
B. ORIGEN Y VARIABILIDAD GENTICA
Se encuentra silvestre principalmente en la parte sur oeste del estado de Par y en

la pre amazona hacia el estado de Maranho, Brasil, abarcando su centro de origen
hasta la selva del norte de Bolivia, Colombia y Venezuela por el norte. La
distribucin espontnea de esta especie incluye reas de tierras firmes y de terrazas
aluviales altas. En la amazona boliviana se encuentra un tipo de fruto mediano a
pequeo en los bosques de terrazas altas, que no ha sido apropiadamente
estudiado.
El estado de Par, Brasil, cuenta con la mayor diversidad gentica, en cuanto a

formas de fruto, tamaos, rendimiento de pulpa, espesor de cscara, acidez,
tamao y forma de semillas.
Un tipo bien definido localizado en el municipio de Mmeta, Par, presenta frutos sin
semillas, con mayor rendimiento de pulpa y menor acidez, pero, que presenta bajo
cuajado de frutos cuando es cultivado aislado de plantas que producen frutos con
semilla. La baja productividad de las plantas originadas en este germoplasma limita
su siembra en plantaciones comerciales.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
El CPATU/EMBRAPA dispone de 46 entradas que estn siendo probadas desde

hace nueve aos, principalmente por su resistencia a la escoba de bruja. De estas
entradas, hasta el momento 15 no han mostrado sntomas de la enfermedad.
En el Estado de Par, Brasil, se est cultivando una nueva variedad de copuaz que
no tiene semillas o por lo mucho, son semillas atrofiadas no desarrolladas.
Esta variedad tiene mayor rendimiento de pulpa, pero el sabor no es tan intenso
como en la variedad con semillas.
Todas las instituciones de investigacin ubicadas en la Amazona brasilea estn

investigando de una manera u otra, para el desarrollo del cultivo de copuaz. El
mejoramiento gentico es la lnea de investigacin prioritaria, con nfasis en
recoleccin de germoplasma, seleccin de plantas ms productivas, resistencia a
enfermedades, porte bajo y alto rendimiento de pulpa.
La variabilidad para buscar productividad y resistencia a la escoba de bruja,

aspectos altamente deseables para la domesticacin de la especie, es la principal
meta de las instituciones de investigacin localizadas en la Amazona Brasilea.
C. CLASIFICACIN BOTANICA
Tipo: Fanergamas
Familia: Sterculiaceae
Gnero: Theobroma
Especie: Theobroma grandiflorum. (Willd. y Spreng). Schum.
rbol del bosque tropical hmedo que puede alcanzar hasta 18 m de altura,
presentando tallo con cscara marrn oscuro y ramificaciones tricotmicas, con las
ramas superiores ascendentes y las inferiores horizontales. El crecimiento de la
parte area obedece a un patrn bien definido. El tallo crece en etapas de 1,0 a 1,5
m, emitiendo ramas plagiotrpicas trifurcadas al final de cada perodo.
Las hojas son simples, subcoriadas, con 25 a 35 cm de longitud por 6 a10 cm de

ancho; presentan lmina oblonga u oblongo-ovalada, glabra, verde en el haz y verde
claro o rosado plido en el envs, con un revestimiento delicado de pilosidad.
Las inflorescencias estn localizadas en las ramas plagiotrpicas, de tres a cinco
flores o ms; pednculos con tres bractolas; cliz con cinco spalos espesos,
parcialmente unidos o libres; corola con cinco ptalos, presentando cada una forma
de tnica en la base, con la parte superior laminar de color rojo oscuro; cinco

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
estambres localizados en el interior de la tnica; ovario pentagonal, con cinco

lculos multiovalados.
El fruto es de forma elipsoidal y presenta caractersticas de drupa y de baya (baya

drupcea), con una variacin de 12 a 25 cm de longitud y de 10 a 12 cm de
dimetro, con pesos entre 0,5 y 4,0 kg, con un promedio de 1,5 kg. El epicarpio es
rgido y leoso, con epidermis verde, recubierto por una capa de coloracin
ferruginosa, pulverulento, que se desprende cuando se manipula; meso-endocarpio
de coloracin blanco amarillento, con 7 mm de espesor. El fruto contiene entre 20 y
50 sencillas, promedio 32, superpuestas en hileras verticales en tomo a la placenta,
envueltas por abundante pulpa blanco amarillenta, acidulada y con aroma
caracterstico.
E. CLIMA, ECOLOGA Y ADAPTACIN
El copuaz tiene como habitad natural el bosque tropical hmedo de las tierras altas
no inundables, siendo sombreado parcialmente por los rboles de mayor tamao.
Otros pases donde se cultiva ocasionalmente son Ecuador, Guyana, Martinica,
Costa Rica, So Tom, Trinidad Tobago, Ghana, Venezuela y Colombia.
Las condiciones climticas favorables para su desarrollo son bastante variables. En

las zonas de ocurrencia natural, la temperatura media varia entre 21,6 a 27,5'C, la
humedad relativa del aire entre 64 y 93% y las precipitaciones pluviales anuales
pueden estar entre 1.900y 3,100 mm. Se ha observado buen desempeo de la
especie en regiones con clima sub hmedo y super hmedo, con lluvias anuales
superiores a 1,800 mm, bien distribuidas, y temperatura media anual superior a
22'C.
F. SUELO
Los mejores suelos para el desarrollo ptimo de copuaz son aquellos de origen
aluvial, de texturas francas, franco arcillosos o franco arenosos, profundos, de buen
drenaje interno y superficial, de pH entre 5,0 y 6,0, con buen contenido de materia
orgnica y concentracin de aluminio inferior a 30 %.
Este tipo de suelos se encuentran en el norte del departamento de La Paz, Alto

Beni y San Buenaventura Ixiamas. El Trpico de Cochabamba y el Norte del
Beni, provincia Vaca Diez, y la provincia Madre de Dios en Pando, presentan suelos
aluviales en el pie de monte y las terrazas altas con algunas caractersticas que
deben ser corregidas, como ser el alto contenido de Al intercambiable, las
deficiencias de K, Ca y Mg.

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Copuaz
G. MTODOS DE PROPAGACIN
La propagacin puede ser efectuada por semilla o por va asexual. Estos mtodos
no deben ser considerados alternativos, puesto que tienen objetivos diferentes. La
propagacin vegetativa es recomendada cuando la finalidad es propagar plantas
con caractersticas altamente deseables, como tamao de fruto, rendimiento de
pulpa, productividad, porte de planta, o la propagacin de plantas sin semilla.
En las poblaciones espontneas o en las sembradas por el hombre, es comn
encontrar plantas de alta y de baja productividad. Las semillas deben provenir de
plantas con buena produccin, porte bajo, frutos grandes y libres de plagas y
enfermedades. Las semillas de copuaz originadas en un mismo fruto varan mucho
en tamao, peso, forma y contenido de humedad. Las ms grandes y ms pesadas
son las que, generalmente producen plntulas ms vigorosas, debiendo descartarse
las semillas pequeas y livianas. Este proceso de seleccin se debe efectuar
despus de completar la eliminacin de la pulpa que envuelve las semillas. El peso
promedio de semillas despulpadas y preparadas es de 205 unidades por kilogramo.
Las semillas destinadas a la produccin de plntulas deben ser beneficiadas

manualmente, con una tijera, pues de este modo es posible retirar cuidadosamente
la pulpa que las envuelve. El proceso de beneficio es completado refregando las
semillas con arena blanca y lavado posterior para eliminar los residuos de pulpa.
Estas semillas pueden ser sembradas inmediatamente o sometidas a oreo a la

sombra, en lugar bien aireado, por 24 horas.
Por presentar comportamiento recalcitrante, las semillas pierden rpidamente el

poder germinativo, especialmente, cuando son expuestas a baja humedad relativa
del aire o a bajas temperaturas. La viabilidad se puede conservar por 10 a 12 das,
manteniendo las semillas dentro del fruto. El proceso germinativo es rpido y
uniforme, inicindose la emergencia de las plntulas a los 13 das despus de la
siembra y estabilizndose al final de 25 das, siendo el porcentaje superior a 90%.
La germinacin es de tipo hipogea, con la temperatura ideal en el rango de 25 a
30'C; temperaturas menores a 15'C producen muerte de las semillas.
Una vez seleccionadas las semillas, stas son sembradas en cajas con sustrato de
aserrn descompuesto, en un lugar protegido de la radiacin solar directa, donde
permanecen hasta que haya evidencia del inicio de emergencia de la radcula,
caracterizado por la aparicin de un punto blanco en la porcin basal de la semilla,
lo que generalmente ocurre a los seis a ocho das despus de la siembra.
Al surgir la radcula, las semillas germinadas son transferidas a bolsas plstico y

sembradas a 1 cm debajo del nivel del sustrato, el cual es preparado con una
mezcla de tierra y aserrn descompuesto, en proporcin 70/ 30. Es conveniente
agregar dolomita relacin 3: 1 en una dosis de 1,2 kg por m3 de sustrato, ms,
fertilizante triple 15 en una dosis de 5 kg/m3 de sustrato.
El mtodo de injerto ms utilizado es el de yema o escudo. El porta injerto es el

propio copuaz, formado a partir de semilla y debe tener alrededor de 1 cm de
dimetro para el injerto. Para obtener buenas yemas, se deben eliminar las hojas
de las ramas yemeras diez das antes de realizar el injerto, para facilitar la
extraccin del escudo, as como, evitar que el pedazo de vaina de la hoja

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
permanezca adherida al escudo, lo que podra causar pudricin de la yema antes de

su prendimiento. El retiro de la cinta plstica que envuelve el injerto se realiza entre
los 21 a 30 das despus.
La mayora de los brotes del injerto son plagiotrpicos (crecimiento lateral). Por este
motivo, las plantas necesitan tutores y la poda de los pices terminales, para que
haya una formacin adecuada de la copa. En ambos mtodos de injertacin se debe
eliminar todos los brotes que surjan en el portainjerto.
Los cuidados en vivero, tanto para plantones provenientes de semilla como para
injertos consisten en deshierbas de bolsas y calles, riegos y combate de
enfermedades y plagas.
H. SISTEMAS DE PRODUCCIN
El copuaz como planta umbrfila, requiere de sombra en la fase de planta joven

(durante el primer ao), pero cuando adulta, la planta soporta sombra parcial. Esta
caracterstica posibilita su cultivo en reas de bosque raleado o en asociacin con
otras especies arbreas, en sistemas agroforestales con pltano y especies
forestales. El cultivo en bosque raleado reduce costos en la preparacin de terreno,
pudiendo aprovecharse los bosques secundarios abandonados, de 5 o ms aos.
La densidad de plantacin en bosque raleado est condicionada a la fertilidad del

suelo, nivel de aplicacin de fertilizantes y correctivos del suelo y forma de
conduccin (sistema de poda) de las plantas. Para plantas francas, sin podas de
formacin, en suelos de buena fertilidad y con buena fertilizacin, se recomienda
sembrar a 7,0 m en tres bolillo, con 225 plantas/ha.
Cuando se trata de una plantacin manejada, se planta cada 5 m en marco real o

tresbolillo, realizando podas de formacin y aplicacin de dolomita en fondo y cada
ao de 100 g por planta en las calles, ms, fertilizante triple 15 en una dosis de 100
g por planta por ao, tenindose 400 430 pl/ha.
Cuando se trata de plantas francas o injertadas en sistemas agroforestales con

pltano y especies forestales se recomiendan distancias de 5 x 5m en marco real,
tanto para copuaz como el pltano, el que se planta 6 meses antes. Mientras que
los forestales como tejeyeque, sereb u otros, se plantan a distancias de15 m en
marco real. En este sistema se tienen 400 unidades de copuaz, 400 unidades de
pltano y 49 pl/ha de forestales.
La siembra se efecta en hoyos de 40 cm, en las tres dimensiones: largo, ancho y

profundidad. Se recomienda aplicar en fertilizacin de fondo, 10 lt de materia
orgnica descompuesta, 200 g de dolomita relacin 3:1 y 100 g de triple 15.
Las prcticas culturales ms importantes son el control de malezas y las podas de

formacin y mantenimiento, cuando las plantas entran en produccin. Las podas de
formacin permiten a la planta mantener un porte bajo. La poda de mantenimiento
permite eliminar las ramas atacadas por enfermedades y las podas de produccin
que consisten en la poda terminal de ramas laterales para permitir una mayor
ramificacin lateral y por lo tanto mayor fructificacin.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
La produccin aumenta gradualmente con la edad de la planta, estabilizndose a

partir de los 8 aos, pudiendo alcanzar hasta 60 frutos por planta. La productividad
depende mucho de la variedad, la fertilidad del suelo, el manejo de la plantacin y
la aplicacin de fertilizantes.
I. PRINCIPALES PLAGAS Y ENFERMEDADES
Debido al escaso desarrollo de plantaciones en el Trpico de Cochabamba y el

norte del pas, no se detectaron an infecciones notables de enfermedades o
ataques severos de plagas, La principal molestia reportada en el norte del pas es la
escoba de bruja, cuyo combate se realiza mediante podas sanitarias peridicas.
En Brasil se reportan las siguientes plagas y enfermedades, que pueden ser

importantes en el futuro en Bolivia y que es necesario tomarlas en cuenta:
En la fase inicial del crecimiento o, mientras estn en vivero, las plantas pueden ser
atacadas por Costalimaita ferruginea, un coleptero de color castao que causa
daos en las hojas y por la broca de las plntulas (Xyleborus ferrugineus) que ataca
el tallo, causando la muerte de la planta. El control de la primera plaga es efectuado
con insecticida de contacto y la segunda, con insecticidas sistmicos, siendo
tambin recomendable la eliminacin de las plntulas atacadas.
Los insectos que ms frecuentemente atacan las plantas adultas son el pulgn
negro (Toxoptera citridus), la lagarta verde (Macrosoma tipulata) y las cigarras, que
son controlados con pulverizaciones de insecticidas fosforados a la concentracin
de 1%. La principal plaga que ataca los frutos es la broca (Conotrachelus
humeropticus), coleptero que se alimenta de la parte interna del fruto, causando
pudricin de la pulpa.
Entre las enfermedades, la escoba de bruja, causada por el hongo Crinipelis

perniciosa, es sin lugar a dudas el mayor problema del copuaz. La raza de este
hongo aislada en el copuaz, tiene baja virulencia en el cacao. El hongo produce
aumento del dimetro de la parte afectada, hipertrofia de las ramas que se
encorvan, secan y mueren, produciendo basidiocarpos que darn origen a nuevas
infecciones. Cuando el ataque alcanza a las flores y frutos, estos no se desarrollan y
se secan. El control es efectuado eliminando las ramas y frutos atacados. Esta
operacin es efectuada cortando las ramas 15 a 20 cm debajo del rea infectada y
debe realizarse en los meses de mayor intensidad de lluvias, siendo conveniente
repasar las plantas tres a cuatro meses despus de la poda de limpieza.
El hongo Lasodiplodia theobromae (Botryodiplodia theobromae), produce pudricin

interna de los frutos, causando oscurecimiento total o parcial de la pulpa ("mal de
fago"). Generalmente, la penetracin del hongo se produce a consecuencia de
heridas producidas por insectos, por lo que el control de estos con insecticidas de
contacto, disminuye la incidencia de la enfermedad.
La antracnosis (Collethotricum gloeosporioides) produce manchas clorticas de

tamao variable, con secamiento progresivo de las hojas atacadas. Se controla con
pulverizaciones quincenales de fungicidas cpricos al 0,3%.

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Copuaz
Otra enfermedad de la hoja es la mancha de pomopsis (Phomopsis sp.), cuya

incidencia es mayor en el perodo lluvioso y se caracteriza por manchas
ferruginosas circulares en las hojas. Provoca arrugamiento de los tejidos que caen o
quedan presos en un punto nico. Los frutos y ramas tambin pueden ser atacados.
El control es efectuado a travs de pulverizaciones con Benomyl al 0,1%, mezclado
con un insecticida fosforado, en la misma concentracin.
La pudricin de las races, cuyo sntoma es la aparicin de coloracin bronceada en
el follaje, con secamiento posterior de toda la planta, es causada por el hongo
Rigidoporus lignosus. El ataque ocurre en las races, donde se observan fcilmente
los rizomorfos, tanto en la superficie como en la parte interna de stas. Las plantas
atacadas deben ser erradicadas, aplicando al lugar donde estaban sembradas, un
litro de la suspensin de PCNB al 0,1%. Las plantas cercanas tambin deben recibir
el mismo tratamiento.
La mancha parda, cuyo agente etiolgico es Cercospora bertholletia, provoca

puntuaciones de color amarillento en las dos caras de las hojas; luego se toman
pardo amarillentas a pardo oscuras, circundadas por un halo amarillo. Se controla
con fungicidas cpricos al 0,3%.
J. COSECHA Y POSCOSECHA
En las zonas productoras actuales del pas, el manejo de la cosecha consiste en la

recoleccin de frutos cados, la limpieza y el almacenamiento para su posterior
transporte al mercado o la planta procesadora de IPHAE, en el caso de productores
cercanos a Riberalta. La cosecha en el norte del pas se realiza entre los meses de
febrero a junio, con el pico de mayor volumen, entre marzo y abril. En el caso del
Trpico de Cochabamba, la cosecha se realiza entre febrero y mayo.
La cosecha de los frutos, directamente de la planta, es difcil de ser efectuada, pues

no hay indicadores externos que posibiliten identificar los estados de maduracin.
Los frutos cosechados inmaduros no completan su maduracin y presentan pulpa
ms cida, siendo ms difcil la extraccin, principalmente en despulpadoras
mecnicas
En la zona de Belm, Par, la cosecha se inicia en el mes de octubre,

prolongndose hasta mayo del ao siguiente. Por este motivo, los frutos se
cosechan generalmente del suelo, despus que se desprenden de la planta, lo que
sucede con mayor frecuencia durante la noche. El tratamiento poscosecha
solamente incluye la limpieza superficial de los frutos para eliminar los residuos de
tierra y restos vegetales adheridos. La extraccin de la pulpa, para comercializar al
natural debe realizarse en el plazo mximo de cinco das despus de la cosecha,
para no comprometer su calidad.
A. FLUJO GENERAL DEL PROCESO
El rendimiento de pulpa vara de acuerdo con el tamao del fruto, genotipo,

localidad de produccin y perodo de cosecha. En promedio, los frutos presentan
45% de cscara, 35% de pulpa, 18% de semilla y 2% de placenta. La pulpa tiene
11 brix y 1 % de pectina.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
La pulpa es acondicionada en sacos de polietileno y congelada a menos 18'C, lo

que posibilita su conservacin hasta doce meses, sin alteracin significativa en la
calidad.
Obtencin de Nctar
La obtencin de nctar sigue procesos simples de mezclado de pulpa con agua

y azcar, de acuerdo al gusto y el tipo de proceso, casero o industrial. La
obtencin de nctar casero es muy popular en las poblaciones del norte del
pas, mientras que la obtencin industrial an es desconocida en el pas.
Obtencin de Mermelada de Copuaz
Este producto se elabora a partir de frutos de copuaz, los que en primer lugar
se pesan para establecer el rendimiento en el producto principal as como los
subproductos y desechos. Los frutos de parten en mitades y se remueve
manualmente la pulpa que contienen las semillas.
El procesamiento en pequea escala consiste en la extraccin de la pulpa que

envuelve las semillas, pudiendo ser efectuado el proceso manualmente o con
despulpadoras mecnicas. La pulpa se homogeniza, obtenindose de esta
operacin un rendimiento del 84 por ciento.
El proceso manual es efectuado con el auxilio de tijeras comunes, cortndose la

pulpa que se encuentra adherida a la semilla. Este proceso es lento, pero
proporciona un producto de mejor calidad, en vista de que no hay necesidad de
aadir agua ni quedan fragmentos de semillas. En cambio, en el proceso
mecanizado, las semillas con pulpa son colocadas en maquinas despulpadoras,
agregando pequeas cantidades de agua; el producto as obtenido tiene menor
cotizacin en el mercado.
Para la elaboracin de la mermelada se realiza una formulacin tradicional de

una proporcin de pulpa: azcar de 1:1.
La pulpa homogeneizada se calienta y se le adiciona el 50% del azcar ms un

0,5% de pectina, calentando la mezcla por unos 20 minutos, hasta lograr la
disolucin completa del azcar. La concentracin de la mezcla es de alrededor
de 40 Brix.
En este punto se agrega el 50% restante del azcar ms otro 0,5% de pectina.
Se procede a mantener la ebullicin de la mezcla hasta alcanzar los 65 Brix,
concentracin final del producto.
Este producto terminado en dicha concentracin se envasa en vidrio, cuidando

que la temperatura no baje de los 90 grados centgrados. Los envases se sellan
hermticamente y se invierten para la esterilizacin del interior de las tapas.
Se dejan enfriar los envases a temperatura ambiente y, luego, se lavan, se

secan y se rotulan con etiquetas con todos los datos pertinentes.

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Copuaz
Obtencin de Chocolate Blanco (cupulate)
Las semillas de copuaz se someten a un proceso de fermentacin, luego se

secan y se almacena en sacos de yute. Las semillas secas son sometidas a
torrefaccin y molienda para pasar a un proceso de separacin del polvo y la
manteca.
De la separacin del polvo de copuaz se obtiene como subproducto la

manteca de copuaz. Con una tonelada de semillas frescas es posible obtener
160 kg de cupulate en polvo y 135 kg de manteca, en su caso, 348 kg de
cupulate medio amargo, en la forma de tabletas y 65 kg en polvo.
Cuando se produce cupulate con leche el rendimiento es mayor, obtenindose

con la misma cantidad de semilla, 389 kg de tabletas y 90 kg en polvo. En la
elaboracin de cupulate blanco, que es preparado con manteca de copuaz,
azcar y leche en polvo, por cada tonelada de semilla fresca se obtiene 320 kg
de tabletas y 160 kg de polvo.
B. OTROS PRODUCTOS
Al respecto podemos decir que productos como jaleas, helados y vino actualmente
estn siendo desarrollados en nuestro pas por la organizacin IPHAE, en Riberalta
Beni.
Por otra parte, en Brasil se elaboran el chocolate blanco y cosmticos con una
excelente aceptacin en el mercado internacional.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
8.2 CARACTERIZACIN DE LA CADENA DE COPUAZ
8.2.1 ASPECTOS HISTORICO
El copuaz forma parte del bosque primario de la amazona boliviana como parte
del centro de origen de la especie con genotipos nativos, cuya caracterizacin e
incorporacin en programas de mejoramiento han sido olvidados por los organismos
especializados, mientras que la introduccin de variedades mejoradas del Brasil es
relativamente reciente.
En el norte del departamento del Beni, provincia Vaca Diez, dos ONGs que trabajan
con comunidades de pequeos productores promueven la implantacin de cultivos
en sistemas agroforestales, en asocio con especies forestales locales.
La introduccin de copuaz en el Trpico de Cochabamba es an ms reciente.

Algunas semillas provenientes de Belem do Par, Brasil, fueron sembradas en la
Estacin Experimental de La Jota, ubicada en la localidad de Chimor por el Ing.
Jorge Aldunate en el ao de 1990. A partir de la produccin de estas plantas se
establecieron algunas plantas en la microregiones I y VI y 2,5 has en la microregin
VII. Posteriormente, durante la gestin del 2,002, la Finca Los Petos introdujo
semillas de Guayaramern, promoviendo la implantacin de 12,5 has en las
microregiones VII, VI y I. Estas plantaciones se encuentran en desarrollo.
La Central de Cooperativas El Ceibo Ltda. en el Alto Beni, hace 3 a 4 aos incorpor

la produccin de copuaz en huertas familiares de sus asociados, con semillas
provenientes de Riberalta.
La introduccin del cultivo y produccin de copuaz en la provincia Vaca Diez, tiene

un alto componente social por el hecho de que estn involucradas familias de
pequeos productores campesinos, con la intervencin de toda la familia y una labor
comunal en el sentido de delineamientos de desarrollo. Tiene que ver con aspectos
de medio ambiente y sostenibilidad de la explotacin de los recursos suelo y
bosque.

campesinas que trabajan bajo la asistencia tcnica de las ONGs OCMA e IPHAE,
en comunidades de Guayaramern y Riberalta. En general, estos productores son
campesinos de escasos recursos expulsados de la produccin de goma, asentados
en comunidades aledaas a las ciudades antes mencionadas.
Los productores involucrados en el Trpico de Cochabamba, son familias que salen

de la economa de la produccin de coca, que ven en el copuaz, una nueva
alternativa de ingresos econmicos, puesto que sus sistemas de produccin actual
se caracterizan por la diversificacin de actividades agropecuarias, como es la
ganadera en pequea escala para produccin de leche y carne, la produccin de
banano, palmito, ctricos y maracuy.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
En Alto Beni, son familias de colonizadores oriundos del altiplano boliviano,

productores de cacao y organizados en la Central de Cooperativas El Ceibo Ltda.,
quienes con apoyo de su organizacin incursionan en la produccin de copuaz,
primero a nivel de huerta familiar, para pasar posteriormente a cultivos comerciales,
como parte de su estrategia organizacional de encarar nuevos proyectos.
8.2.3 ASPECTOS ECONOMICOS
La produccin de copuaz representa para las familias de la provincia Vaca Diez, una
importante fuente de ingresos familiares que permite la solucin de variados problemas
de financiamiento de la educacin de los hijos y satisfaccin de necesidades elementales
como educacin, salud, alimentacin y vestimenta.
El copuaz en el Trpico de Cochabamba, por su adaptabilidad del cultivo, vinculacin

vial garantizada y facilidades de transporte, representa una nueva alternativa de fuente de
ingresos econmicos para las familias involucradas y una opcin de desarrollo industrial
a pequea escala dirigida a los mercados de las principales ciudades del eje central.
Mientras que en Alto Beni, esta cadena productiva representa una nueva oportunidad de
produccin e ingresos que estn siendo explorados.
8.2.4 ASPECTOS DEL ESLABON DE PRODUCCION
A. PRINCIPALES REAS DE PRODUCCIN

Carrasco y Chapare y la regin del Alto Beni, provincia Sud Yungas, municipio de
Palos Blancos, se ha iniciado con la introduccin de este cultivo.
Riberalta Guayaramern
La regin norte del departamento del Beni, municipios de Riberalta y

Guayaramern, provincia Vaca Diez, bajo el esfuerzo de dos ONGs, IPHAE y
OCMA, respectivamente, se promueve y ampla las superficies cultivadas con
copuaz, desde hacen ms de 6 aos.
El clima de esta regin se caracteriza por la zona de vida de bh ST, con

precipitaciones pluviales promedios anuales de 1.650 mm, una temperatura
promedio anual de 26,9 C y una humedad relativa promedio anual del 80 %.
Los suelos de esta provincia se caracterizan por su baja fertilidad (oxisoles),

buen drenaje interno y externo, textura franca y franco arcillosos, de buen
drenaje superficial e interno, profundidad efectiva mayor a 1 m, pH de muy
cido (3,7) a moderadamente cido (5,5) y una capacidad de uso mayor para
produccin forestal.
Las ONGs OCMA e IPHAE reportan la existencia de 76,20 has. en el municipio

de Guayaramern y 164,40 has en el municipio de Riberalta.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
Municipio Gonzalo Moreno, Pando
Al igual que en la provincia Vaca Diez, en el municipio Gonzalo Moreno,

provincia Madre de Dios, departamento de Pando, con el esfuerzo de la ONG
IPHAE, se ha iniciado desde hacen 6 aos la introduccin de cultivos de
copuaz, llegando al presente a 18,60 has.
El clima de esta rea est caracterizado por la zona de vida de bh ST, con
precipitaciones pluviales promedio anual de 1.650 mm, temperaturas promedio
anual de 26 C y una humedad relativa del 80 %.
Los suelos predominantemente son oxisoles de baja fertilidad, buen drenaje

interno y externo, una profundidad efectiva mayor a 1 m, texturas francas a
franco arcillosos, de pH cido a moderadamente cido (4,0 a 5,5), resultando
una capacidad mayor para produccin forestal.
La principal zona productora, donde se han realizado mayor superficie de

plantaciones, es la micro regin VII, desde la localidad de Ivirgarzama hasta
Entre Ros. Se estima un rea cultivada actual de 14,30 has., con edades de un
ao y menos.
Por otra parte, se reporta la existencia de alrededor de 2 has. de cultivos recin

establecidos en la micro regin I, cuya edad es tambin menor a un ao. Existe
una pequea produccin de aproximadamente 15 plantas en la microregin I y
otras tantas en la microregin VI, que se utiliza para consumo familiar. La
microregin VII cuenta con un clima caracterizado por el bmh ST, con
temperaturas promedio anual de 24,5 C, una precipitacin promedio anual de
3.300 mm y una humedad relativa promedio anual del 85 %.
Los suelos de la zona son aluviales, con pH de 4,0 a 4,2, de textura franco y
franco arenoso, de profundidad efectiva mayor a 1 m y drenaje interno y
superficial adecuado. En esta zona, 19 familias de ex cocaleros estn
involucrados en el cultivo, familias que tambin producen maracuy, ctricos y
carambola.
La principal caracterstica de la micro regin I es la presencia de una mayor

precipitacin pluvial, con promedios anuales mayores a los 4.500 mm. En esta
zona, se conoce solamente de dos familias productoras de copuaz, que
adems se dedican ala produccin de otras frutas como tembe y ctricos.
Alto Beni
La regin del Alto Beni, corresponde a las provincias Sud Yungas y Caranavi
del departamento de La Paz, donde el cultivo de copuaz se ha difundido como
un componente importante de la huerta familiar, para el consumo familiar y la
venta de excedentes. Se estima que en la regin estn involucradas alrededor
de 500 familias en la produccin de copuaz, con un promedio de 4 plantas por
familia, con plantas con edad inferior a 5 aos, con la mayora de plantas con
edades menores a un ao, lo que denota su reciente incorporacin a los

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
sistemas de huerta familiar. La produccin existente es an muy pequea y la

comercializacin de fruta excedente al consumo familiar se realiza en las ferias
locales, como fruta fresca.
El clima del Alto Beni se caracteriza por la presencia de las zonas de vida de bh
St y bmh ST, con precipitaciones pluviales promedio anual desde 1.500 mm
a 2.800 mm, temperaturas promedios anuales de 24 a 25 C y humedad relativa
desde 80 a 85 %.
Esta regin cuenta con una poblacin importante de colonizadores provenientes

del altiplano boliviano, con vasta experiencia en cultivos perennes, entre ellos,
cacao (Theobroma cacao L.) y ctricos (Citrus spp.). Los suelos de la regin son
de textura franca a franco arcillosos, de profundidad efectiva mayor a 1 m en el
valle y menor a 1m en las colinas bajas. El pH es moderadamente cido (5,5 a
6,5) y la fertilidad alta, con buen contenido de materia orgnica y nutrientes.
Las superficies cultivadas en las cuatro zonas mencionadas, se presentan a

continuacin.
Cuadro8.3
Superficies Cultivadas de Copuazu
(Has.)
Antes
Regin Municipio 1.998 1.999 2.000 2.001 2.002 2.003 Total
de 1998
Provincia
Guayaramern 11,0 7,0 12,1 16,5 8,7 10,9 10,0 76,2
Vaca Diez
Riberalta 16,6 40,1 34,3 34,0 25,5 11,9 2,0 164,4
Pando Gonzalo Moreno 0,0 5,3 5,0 4,2 2,6 1,0 0,5 18,6
Trpico de
Pto. Villarroel 2,5 4,7 4,0 11,2
Cbba.
Entre Ros 0,1 3,0 0,0 3,1
Villa Tunari 2,0 2,0
Alto Beni Palos Blancos 0,3 1,2 4,5 6,0
Totales 27,6 52,4 51,4 55,1 40,5 38,0 16,5 281,5
Fuente: IPHAE, OCMA y Finca Los Petos, CEIBO LTDA, abril 2,003
C. TIPOLOGA DE PRODUCTORES
En la provincia Vaca Diez del Beni, la produccin agropecuaria se desarrolla en

general en tres tipos de sistemas de produccin:
Sistema de subsistencia, de produccin de alimentos bsicos (arroz, maz y

yuca), para seguridad alimentaria familiar y venta de excedentes, con
dificultades de reproduccin econmica. Anualmente se habilitan 1,5 has con
este propsito por familia.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
Sistema agroforestal, con promedios de 1,5 has por familia, promovidos por
ONGs con la incorporacin de cultivos perennes como copuaz, tembe, cacao,
caf, ctricos y forestales, como cedro y castaa.
Ganadera de pequea escala, con la incorporacin de ganado mestizo y la
habilitacin de tierras para pasturas.
En relacin a la produccin de copuaz, un 5 % corresponden a la tipologa de

huerta familiar y un 95 % a la tipologa de pequeos productores. Estos productores
de copuaz corresponden principalmente al sistema agrcola No. 2, descrito ms
arriba.
En el Trpico de Cochabamba, los productores que incursionan en el cultivo son

principalmente familias de escasos recursos, ex productores de coca, cuyos
ingresos actuales se basan en la produccin de leche, frutas ctricas y maracuy,
principalmente.
En la regin de Alto Beni, los productores de copuaz son familias de colonizadores

de origen aimar en un alto porcentaje, dedicados a la produccin de cacao,
asociados a la Central de Cooperativas El Ceibo Ltda., que adems presentan en su
sistema de produccin el componente de ctricos, naranja valencia tarda.
A continuacin se presenta la tipologa general de productores de copuaz, por

zona de produccin:
Cuadro 8.4
Tipologia de Productores por Zonas de Produccin
No. total
42 Departam De huerta Productor
Municipio de De empresa
ento familiar pequeo
Familias
Beni Guayaramern 171 20 151 0
Riberalta 207 1 206 0
Total Beni 378 21 357 0
Gonzalo
Pando Moreno 27 0 27 0
La Paz Palos Blancos 500 500 0 0
Cochabamba Pto. Villarroel 5 0 3 2
Entre Ros 15 0 15 0
Villa Tunari 2 0 2 0
Total Cbba. 22 0 20 2
Total 927 521 404 2
% sobre total 100 56 43 1
Fuente: IPHAE, OCMA, CEIBO, UNAGAPLE, Finca Los Petos, abril 2.003
La descripcin de los tipos de productores es la siguiente:
a) Huerta familiar
Produccin en huerta familiar, asociado con otras especies, en cantidades de 1
a 20 rboles. El destino principal de la produccin es el consumo familiar y
venta de excedentes.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
b) Pequeo Productor
Cultivos establecidos en propiedades de productores pequeos, campesinos
asociados o no, cuya tecnologa es tradicional o con muy poco uso de insumos.
El destino de la produccin es comercial y consumo familiar.
c) La empresa Agrcola
Cultivos comerciales tecnificados, cuya administracin est fuera de la
propiedad, siendo el destino de la produccin, enteramente comercial.
Las dos categoras ltimas se clasifican independientemente de la superficie cultivada.
D. SUPERFICIES CULTIVADAS POR FAMILIA/FINCA
En el cuadro siguiente se proporciona la informacin sobre las superficies cultivadas

por familia o unidad productiva, agrupados por rangos de superficie y zonas de
produccin.
Cuadro 8.5
Numero de Productores por Superficie Cultivada por
Zonas de Produccin
Total
Huerta < de 0,25 - 1,0 - 2,0
Departamento Municipio Familia > 2,0 ha
familiar 0,25 ha 1,0 ha ha
s
Beni Guayaramern 171 20 67 55 22 7
Riberalta 207 1 38 88 73 7
Total Beni 378 21 105 143 95 14
Pando Gonzalo Moreno 27 0 10 9 6 2
La Paz Palos Blancos 500 500 0 0 0 0
Cochabamba Pto. Villarroel 5 0 1 2 2
Entre Ros 15 0 15 0 0 0
Villa Tunari 2 0 0 1 1 0
Total
Cochabamba 22 0 15 2 3 2
Total pas 927 521 130 154 104 18

Fuente: IPHAE, OCMA, CEIBO, UNAGAPLE, Finca Los Petos, abril 2.003
E. PRODUCCIN ACTUAL Y POTENCIAL
La produccin estimada para los prximos cinco aos se presenta a continuacin,

basada en la superficie actual establecida en cada zona productora.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
Cuadro 8.6
Produccion Potencial por Zona de Produccin
Ao Ao Ao
Regin Municipio 2.004 2.005
Ao 2.006 Ao 2.007
2.008
Total
Prov. Vaca Diez Guayaramern 273,3 359,8 449,7 534,2 599,4 2.216,2
Riberalta 709,3 931,3 1.143,2 1.303,6 1.409,4 5.496,7
Pando Gonzalo Moreno 73,1 101,6 128,6 147,9 159,6 610,8
Trpico de Cbba. Pto. Villarroel 9,7 20,9 33,4 48,2 66,2 178,3
Entre Ros - Pojo 3,3 6,5 9,6 14,3 18,9 52,6
Villa Tunari 2,0 4,0 6,0 9,0 12,0 33,0
Alto Beni Palos Blancos 7,8 14,0 20,7 29,9 39,3 111,6
Totales 1.078,4 1.438,0 1.791,1 2.086,9 2.304,8 8.699,1
Ao Ao Ao Ao
Regin Municipio Ao 2.007 Total
2.004 2.005 2.006 2.008
Prov. Vaca Diez Guayaramern 273,3 359,8 449,7 534,2 599,4 2.216,2
Riberalta 709,3 931,3 1.143,2 1.303,6 1.409,4 5.496,7
Pando Gonzalo Moreno 73,1 101,6 128,6 147,9 159,6 610,8
Trpico de Cbba. Pto. Villarroel 9,7 20,9 33,4 48,2 66,2 178,3
Entre Ros 3,3 6,5 9,6 14,3 18,9 52,6
Villa Tunari 2,0 4,0 6,0 9,0 12,0 33,0
Alto Beni Palos Blancos 7,8 14,0 20,7 29,9 39,3 111,6
1.438,
Totales 1.078,4 0 1.791,1 2.086,9 2.304,8 8.699,1
(Tm)
Fuente: IPHAE, OCMA, CEIBO,
UNAGAPLE, Finca Los Petos, abril 2.003
La superficie aproximada de zonas potenciales agroecolgicos de produccin de

copuaz alcanza a 9.308 km2.
F. COSTOS DE PRODUCCIN
Los costos de produccin en Guayaramern, Riberalta y Gonzalo Moreno, varan en

funcin de los componentes de los diferentes sistemas difundidos por la accin de
las ONGs. Un anlisis de costo representativo, se presenta a continuacin en la
tabla 8.7. Los costos de produccin de forma especfica se muestran en la tabla 8.8.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
Cuadro 8.7
Costos de Produccin de Copuazu en Sistema Agrofrorestal en
Guayaramerin, Riberalta y Gonzalo Moreno ($Us.)
Ao
Detalle Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Totales
10
Costos de inversin:
Mano de obra 412 412,00
Plantas, insumos y
materiales 192,52 192,52
Toatl inversiones 604,52 604,52
Costos de
operacin:
Mano de obra 120 64 72 108 198 198 198 198 198 1.354,00
Materiales e insumos 49,3 53 55 65 43,2 43,2 43,2 43,2 43,2 438,30
Total costos de
operacin 169,3 117 127 173 241,2 241,2 241,2 241,2 241,2 1.792,30
Costos de
administracin 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2.000,00
Total costos 804,52 369,3 317 327 373 441,2 441,2 441,2 441,2 441,2 4.396,82
Ingresos: 479 400 200 374,4 599,04 748,8 748,8 1123,2 1123,2 1123,2 6.919,64
Venta de fruta de
copuaz 0 0 374,4 599,04 748,8 748,8 1123,2 1123,2 1123,2 5.840,64
Venta fruta pltano 300 400 200
Venta arroz 120
venta Maz 59
venta maderables
Flujo de caja 325,52 30,7 -117 47,4 226,04 307,6 307,6 682 682 682 2.522,82
Valor agregado 86,48 150,7 -53 119,4 334,04 505,6 505,6 880 880 880 4.288,82
VAN 13 % -288,07 27,17 -103,54 41,95 200,04 272,21 272,21 603,54 603,54 603,54 2.232,58
B/C 0,38
TIR (13 %) 37%
Rendimientos en
frutos/ha 0 2.080 3.328 4.160 4.160 6.240 6.240 6.240
Rendimient
o por
planta 5 8 10 10 15 15 15
Fuente: IPHAE
Condiciones:
1. Los precios de los productos se mantienen constantes.
2. Se produce copuaz orgnico, sin insumos ni pesticidas.
3. La plantacin se realiza en sistemas agroforestales con pltano y especies maderables locales
y anuales.
4. La plantacin se realiza en terraza alta.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
Cuadro 8.8
COSTOS DE ESTABLECIMIENTO Y PRODUCCION DE 1 ha DE COPUAZU EN
PROVINCIA VACA DIEZ
Sistema Copuaz, arroz, maz, pltano, maderables y cobertura
(En Dlares Americanos)
Densidad Cupuaz 400 pl/ha
Costo unit. Costo Total
Detalle Unidad Cantidad Observaciones
$us $us
Costos de inversin:
Mano de obra:
Habilitacin de terreno Jornal 25 4 100 Chum e de 5 aos
Lim pieza inicial Jornal 3 4 12
Apertura de hoyos Jornal 17 4 68 30 x 30 cm
Plantacin copuazu y pltano Jornal 6 4 24 De fondo
Siem bra arroz, m az kudz Jornal 10 4 40
Cuidados culturales Jornal 20 4 80
Control de plagas Jornal 3 4 12
Cosecha arroz y m az Jornal 16 4 64 4 veces
Cosecha de pltano Jornal 3 4 12
Total mano de obra 103 412
Plantas copuaz Planta 416 0,15 62,4
Plantas de m aderables Planta 110 0,15 16,5
Hijuelos de pltano Unidad 416 0,08 33,28
Sem illa de arroz Kg 18 0,28 5,04
Sem illa de m az Kg 10 0,28 2,8
Sem illa de kudz Kg 5 1,5 7,5
Transporte Global 1 40 40
Herram ientas m enores Stock 1 25 25
Costos de operacin:
Cuidados culturales Jornal 20 4 80 6 veces al ao
Refallos copuaz Jornal 2 4 8
Cosecha pltano Jornal 4 4 16
Total mano de obra 30 120
Insumos y materiales 2 ao
Plantas copuaz Planta 42 0,15 6,3
Total insumos y materiales 2 ao 49,3
Cosecha pltano Jornal 2 4 8
Total mano de obra 3er. Ao 64
Materiales e insumos 3er. Ao:
Total materiales e insumos 3er. Ao 53
Cosecha y m anipuleo copuaz Jornal 4 4 16 1a. Cosecha
Total mano de obra 4o. Ao 18 72
Materiales e insumos 4o. Ao:
Transporte Unidad 1 50 50
Total materiales e insumos 4o. Ao 55
Mano de obra 5o. Al 10o. Ao:
Cosecha y m anipuleo copuaz Jornal 12 4 48
Total mano de obra 5o. - 10o. Aos 27 108
Materiales e insumos 5o. - 10o. Aos:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
En el cuadro siguiente se presenta un costo de produccin estimado para plantaciones

en sistemas agroforestales en el Trpico de Cochabamba.
Cuadro 8.9
Costos de Produccin de Copuazu en Sistema Agrofrorestal en el Trpico de
Cochabamba ($us)
Ao
Detalle Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Totales
10
Costos de
inversin:
Mano de obra 264 264,00
Plantas, insumos y
230 230,00
materiales
TOTAL 494 494,00

INVERSIONES
Costos de
operacin:
Mano de obra 151,8 118,8 141,9 178,2 198 198 198 198 198 1.580,70
Materiales e
12 17,2 43,2 43,2 43,2 43,2 43,2 43,2 288,40
insumos
Total costso de
151,8 130,8 159,1 221,4 241,2 241,2 241,2 241,2 241,2 1.869,10
operacin
Costos de
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2.000,00
administracin
694 351,8 330,8 359,1 421,4 441,2 441,2 441,2 441,2 441,2 4.363,10
TOTAL COSTOS
Ingresos:
12.100,0
0 400 800 1200 1500 1960 2080 2080 2080
Venta de fruta 0
Flujo de caja -694 -351,8 69,2 440,9 778,6 1058,8 1518,8 1638,8 1638,8 1638,8 7.736,90
Valor agregado -430 -200 188 582,8 956,8 1256,8 1716,8 1836,8 1836,8 1836,8 9.581,60
1.450, 1.450, 1.450,
-614,16 -311,33 61,24 390,18 689,03 936,99 1.344,07 6.846,81
VAN 13 % 27 27 27
B/C 0,57
TIR (13 %) 45%
Rendimientos
esperados 2000 4.000 6.000 10.000 14.000 16.000 16.000 16.000
frutos/ha
Condiciones:
1.- Los precios del producto disminuyen con el
incremento de la produccin.
2.- Se produce carambola orgnico, sin
insumos y pesticidas qumicos
3.- La plantacin se realiza en sistema agroforestal conpltano y
especies forestales de sombra (Tejeyeque y sereb)
4.- La plantacin se establece en suelos de terraza alta,
habilitando de un chume de 4 5 aos.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Copuaz
G. TECNOLOGAS DE PRODUCCIN
En la regin del norte del Beni y Pando, los principales rasgos tecnolgicos son los
siguientes:
Sistemas agroforestales con cultivos anuales y especies maderables,

diferenciados en asociaciones de cultivos multiestrato.
Utilizacin de genotipos brasileos de alta productividad.
Produccin orgnica.
Distancias de plantacin variable, dependiendo del sistema de cultivos y
componentes arbreos utilizados.
En el siguiente cuadro se presenta el resumen de los principales rasgos

tecnolgicos del establecimiento y produccin de copuaz en la provincia Vaca Diez
del Beni y el municipio de Gonzalo Moreno en Pando.
Cuadro 8.10
Principales Rasgos Tecnologicos del Cultivo
Provincias Guayaramerin Y Riberalta (Beni) Y Gonzalo Moreno (Pando)
Proceso Tecnologas Descripcin Meses

Seleccin de terreno Visual Conocimiento del predio Jun Jul
Habilitacin de terreno Manual Rosa - tumbra - quema Jul Ago
Especies de sombra Establecido antes del
temporal Pltano- guineo cultivo Septiembre
Junto con
Sombra permanente Forestales Mara, sereb, picana cultivo
Especies asociadas Anuales Arroz, maz, arbeja, kudz En poca
Tipo de planta Franca De 30 - 40 cm Nov Dic
Densidad 416 pl/ha 5 x 5 m marco real Nov Dic
Ancho - largo -
Tamao de hoyo 40 x 40 x40 profundidad Nov Dic
Fertilizacin de fondo No se realiza
Control de malezas Manual Machete, pala 5 veces por ao
Control de plagas No se realiza
Control de
enfermedades Podas Podas sanitarias 2 veces por ao
Cosecha Manual Regoger frutos del suelo Feb Jun
Materiales Bolsas De 1 - 2 qq
Almacenamiento No se almacena
Forma de transporte Vehculo Transportistas
Fuente: IPHAE, abril 2.003.
Los principales rasgos tecnolgicos del sistema de produccin en el Trpico de

Cochabamba son:

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Copuaz
Sistema agroforestal con copuaz como cultivo principal y semisombra de

especies forestales como sereb y tejeyeque y frutales, como tembe, pacay y
pltano.
Utilizacin de variedades de alto rendimiento provenientes de Brasil, va
Guayaramern.
Produccin prcticamente orgnica.
Distancias de plantacin de 5 x 5 m, con una densidad de 400 pl/ha.
En el siguiente cuadro se presenta el resumen de los principales rasgos tecnolgicos del

establecimiento y produccin de copuaz en el Trpico de Cochabamba.
Cuadro 8.11
Principales Rasgos Tecnologicos del Cultivo
Tropico de Cochabamba
Proceso Tecnologas Descripcin Meses

Seleccin de terreno Barreno Apoyo del extensionistas Junio - julio
Habilitacin de terreno Manual Rosa - tumba - quema Julio - agosto
Especies de sombra Establecio antes de la
temporal Pltano quema Julio - agosto
Sombra permanente Forestales Establecido junto con cultivo Novibre- diciembre
Especies asociadas Arroz - maz En el primer ao Septiembre
Noviembre-
Tipo de planta Franca Plantones de 40 cm diciembre
Noviembre-
densidad 400 plantas/ha 5x5m diciembre
Novemibre-
Tamao de hoyo 30 x 30 x 30 cm Anco, largo y profundidad diciembre
Fertilizacin de fondo Dolomita 200 g por hoyo
Control de malezas Manual Con machete o pala 5 veces por ao
Control de plagas No se realiza
Control de
enfermedades No se realiza
Cosecha Manual Se recogen frutos del suelo Febrero - mayo
Materiales Bolsas de 1 a 2 qq
Almacenamiento No se realiza
Forma de transporte
Fuente: UNAGAPLE y Finca Los Petos, abril 2.003.
La produccin del Alto Beni est caracterizada por el asocio de copuaz en plantaciones
de cacao y en huerta familiar, con otras especies perennes como ctricos, carambola y
achachair.
Los requerimientos de generacin de conocimientos son amplios en la regin del

Trpico de Cochabamba y el Alto Beni, desde distancias de plantacin, sistemas
asociados, produccin orgnica e indicadores de rendimiento y rentabilidad (costos de
produccin). Mientras que en el norte del Beni, los principales problemas se refieren al
combate de enfermedades como la escoba de bruja.

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Copuaz

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Copuaz
H. SERVICIOS DE APOYO A LA PRODUCCIN
En la provincia Vaca Diez del Beni trabajan dos ONGs que proveen plantas y
asistencia tcnica, IPHAE en la zona de Riberalta y OCMA en Guayaramern y algunas
comunidades de Riberalta. Estas instituciones, adems, proveen plantones a crdito y
apoyan con los costos de certificacin de produccin orgnica.
La Fundacin para el Desarrollo Agropecuario del Trpico Hmedo (FDTH) con sede
en Montero, Santa Cruz, financia a IPHAE, para mejorar el procesamiento y establecer
sistemas de comercializacin y mercadeo de productos con base a copuaz, en los
mercados nacionales. Asimismo, la FDTH coordina con el Ministerio de Agricultura,
Ganadera y Desarrollo Rural la ejecucin del presente trabajo y tiene inters de
impulsar trabajos de investigacin para el desarrollo de la cadena de produccin de
copuaz, con base a los resultados del trabajo que nos ocupa.
En el Trpico de Cochabamba, el cultivo es promocionado por la Finca Los Petos, que

provee plantones y asistencia tcnica a productores individuales de las microregiones I,
VI y VII, mientras que UNAGAPLE, Unin de Productores de Leche, se encarga de la
asistencia tcnica a pequeos productores de la microregin VII.
Si bien existen dos instituciones de crdito agropecuario en la zona, AGROCAPITAL y

CIDRE, ninguna de ellas a priorizado la produccin de copuaz o ha determinado
propuestas para el desarrollo del cultivo.
AGROCAPITAL en una ONG crediticia que busca incorporarse al sistema bancario

nacional como ventanilla de segundo piso para crditos al sector agropecuario y
comercial, con fondos originalmente concedidos por AID, que trabaja con intereses
altos (de 16 a 24 % anual) y plazos cortos (1 a 3 aos); mientras que CIDRE, es una
ONG que trabaja con crditos al sector agropecuario, con fondos provenientes del
Programa de Apoyo a los Esfuerzos de Desarrollo Alternativo en Cochabamba
(PRAEDAC), con intereses altos (12 a 14 % anual) y plazos de 3 a 5 aos.
La promocin del cultivo en Alto Beni es realizada por la Central de Cooperativas El

Ceibo Ltda., organizacin que cuenta con un departamento tcnico de asistencia tcnica
y certificacin de produccin orgnica dirigido principalmente al cultivo de cacao, sin
embargo, el copuaz ha sido considerado un rubro de importancia en la diversificacin
de la produccin agrcola de la regin.
El Ceibo Ltda., ha distribuido plantas a sus asociados para la implantacin de copuaz

en huertas familiares, asociadas con otras especies perennes.
I. CAPACIDADES DE NEGOCIACIN
Los productores de la provincia Vaca Dez cuentan con el apoyo de las dos ONGs
mencionadas para la comercializacin de la produccin, mientras que en el trpico de
Cochabamba, la Finca Los Petos pretende comprar la produccin futura para elaborar
pulpa congelada, helados y mermeladas. En la regin del Alto Beni, los productores

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Copuaz
cuentan con el apoyo de la Central de Cooperativas El Ceibo Ltda., que pretende

incorporar el proceso y comercializacin de copuaz como una de sus actividades
principales en el futuro.
J. PRINCIPALES ZONAS POTENCIALES
Aunque existen reas subtropicales en el pas para la produccin de copuaz,

considerando aspectos agros ecolgicos, de infraestructura vial, servicios de
energa elctrica y desarrollo relativo de apoyo institucional, se seleccionan dos
reas:
reas Potenciales en el Departamento de La Paz
Existe una zona con potencialidad para la produccin de copuaz en el

departamento de La Paz, adems del Alto Beni. Se trata de la provincia Iturralde,
municipios de San Buenaventura, Tumupasa e Ixiamas, en cuya fisiografa se
distinguen las colinas bajas, el pie de monte, la llanura aluvial alta, las sabanas con
bosques de galera y la llanura aluvial baja. Los suelos ubicados en el pie de monte
presentan condiciones apropiadas para el cultivo de copuaz, presentando suelos de
origen aluvial, texturas francas, pH moderadamente cido (5,5), profundidad efectiva
mayor a 1m y una capacidad de uso mayor para cultivos perennes y agroforestera.
La provincia Iturralde est ocupada por la etnia Tacana en los municipios de

Tumupasa e Ixiamas, mientras que el municipio de San Buenaventura esta
conformada por una poblacin mayoritariamente de origen aimar. La zona de
San Buenaventura Ixiamas, es parte del proyecto nacional de desarrollo del
norte del pas.
reas Potenciales en el Departamento de Pando
La provincia Madre de Dios, es el rea con mayor potencialidad para la

produccin de copuaz. El clima de la zona est caracterizada por la zona de
vida de bh ST, con temperaturas promedio anual de 26,9 C, precipitaciones
pluviales promedio anual de 1.650 mm y una humedad relativa promedio anual
del 85 %. Los suelos de la regin son oxisoles y ultisoles de origen aluvial, con
texturas francas y franco arcillosos, de profundidad efectiva mayor a 1m, pH de
muy cido a moderadamente cido (3,7 a 5,5). Esta rea es parte del proyecto
nacional anteriormente mencionado, de conexin hacia la exportacin de
productos de origen agrcola, va los puertos del pacfico.


del material introducido y desarrollo un plan de seleccin por condiciones
enfermedades.

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Copuaz
La dispersin alta de las plantaciones que aumentan los costos de

supervisin, asistencia tcnica, acopio de fruta y limita el desarrollo de
relaciones comerciales con la industria.
favorece el alcanzar niveles de produccin para pensar en una exportacin
viable a mediano plazo.
pas.
Existencia an de limitada cantidad de semillas y material vegetal de
L. DISTRIBUCIN GEOGRFICA DE LA CADENA DE PRODUCCIN
A continuacin se muestra un mapa de distribucin geogrfica del eslabn de

produccin primaria de Copuaz, donde se identifican los municipios que tienen
actores en este eslabn de la cadena.

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Copuaz
Mapa 8.1

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Copuaz
8.2.5 ASPECTOS DEL ESLABON DE LA INDUSTRIA Y TRANSFORMACION
La nica experiencia actual de procesamiento est en manos de la ONG IPHAE

principalmente en Riberalta, OCMA es otra ONG que procesa pulpa de copuaz
pero de manera artesanal en Guayaramern. No se conocen otros esfuerzos,
aunque las perspectivas de una industria integral son promisorias.
A. CARACTERSTICAS DE LA INDUSTRIA
estimulados en el cultivo de esta fruta. Este esfuerzo fue realizado durante un
periodo de 7 aos por estas dos instituciones. La planta procesadora de IPHAE se
caracteriza por ser semi industrial, con posibilidades de crecimiento mediante
nuevas inversiones y actualmente cuentan con un equipamiento que consiste en:
Despulpador, con diferentes zarandas.
Dosificador.
Cocina industrial.
Refrigeradores horizontales y cmara de frio
Licuadora industrial.
Mesas de trabajo inoxidables.
IPHAE se ocupa del acopio de la fruta y su recepcin en la planta procesadora

ubicada en el departamento del Beni, provincia Vaca Diz municipio Riberalta, para
ello, proporciona a los productores canastas de plstico o bolsas de polietileno para
la recoleccin de la fruta. La fruta es sometida a proceso, donde los pasos ms
importantes para la obtencin de pulpa congelada son:
Recepcin
Los frutos al llegar a la cabaa de recepcin son examinados, descartando

aquellos que presenten rajaduras o presenten sntomas visibles de ataques de
enfermedades o plagas.
Pesaje
Los frutos se pesan, anotando en la ficha de control el nombre del proveedor, la

comunidad donde vive, la ficha de recepcin y el peso de los frutos sanos.
Lavado
Esta etapa es de gran importancia, ya que los frutos no son cogidos, sino
recolectados de la superficie del suelo y por lo tanto, con riesgo de
contaminacin del producto final por bacterias, inclusive coliformes fecales.

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Copuaz
Debe destacarse que el espesor de la cscara constituye una barrera que

protege la pulpa de la contaminacin. Sin embargo, en caso de que el lavado de
la superficie de la cscara no se efecte adecuadamente, la manipulacin en
las siguientes redundar en contaminacin microbiolgica de la pulpa. Otro
aspecto que debe ser considerado es la remocin de la capa de polvo de la
superficie externa de la cscara, que se desprende fcilmente con la
manipulacin y que puede mezclarse con la pulpa durante el proceso de
descascaramiento, confiriendo a sta un aspecto indispensable, por la
presencia de materias extraas de color oscuro.
El agua es el principal agente de esta etapa, siendo por lo tanto, de suma

importancia que presente una buena calidad fsica, qumica y sanitaria, que sea
inspida e inodora.
Los frutos deben someterse inicialmente a un lavado por inmersin, para que se
proceda a su desinfeccin externa e eliminacin de impurezas mayores con el
auxilio de escobillas para remover la capa de polvo. Para que la superficie
externa de la cscara ste adecuadamente limpia, es necesario un segundo
lavado por aspersiones, en el caso de IPHAE, con el auxilio de duchas de agua
limpia.
Quebrado y Remocin de la Cscara
No existe, hasta el momento, mquina para quebrar el fruto de copuaz. Esto

debe ser relacionado con el auxilio de un cuchillo de acero inoxidable, o con una
madera cubierta con acero inoxidable, donde el fruto es golpeado en forma
longitudinal, despus de abrir los frutos, la masa constituida por la pulpa y las
semillas se remueven manualmente de las cscaras.
Desfibrado
Es un paso previo al despulpado, que consiste en retirar la fibra gruesa que se

encuentra en el centro del producto uniendo a las semillas. Esto permite evitar
problemas con la fibra que podra obstruir algunos equipos que son utilizados
posteriormente, adems le da un mejor aspecto a la pulpa y tambin facilitara
la transferencia de color de un proceso de pasteurizacin de la pulpa.
Despulpado
El despulpado consiste en separar la pulpa de las semillas y debe realizarse

inmediatamente despus del desfibrado, se utiliza una mquina despulpadora
que es fabricada en acero inoxidable y goma atxica grado alimenticio, con
soportes externos de hierro. Esta mquina dispone de un motor elctrico que
acciona un mecanismo de movimiento combinado de friccin y agitacin del
conjunto de pulpa y semillas, provocado por paletas de goma atxica,
dispuestas en forma paralela a un eje horizontal o inclinado. Este eje, accionado
por un sistema de polea, gira proporcionando la agitacin y friccin de las
paletas sobre la superficie de la masa de pulpa y semillas, forzando la

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Copuaz
separacin de estos dos componentes, fluyendo la primera a travs de un tamiz

cilndrico con orificios de 8 mm. Y la segunda por la abertura de descarga, este
proceso es realizado en rgimen discontinuo. El rendimiento prctico de la
despulpadora en el CAPA por cada batch de 5 minutos, es de 14 kg. de pulpa
copuaz.

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Copuaz
Envasado y Sellado de los Envases
Es realizado en una mquina de envasado semiautomtica, que sirve tanto para

llenar bolsas de polietileno, como otros tipos de envases, el envase debe estar
debidamente identificado con la expresin: Pulpa de Copuaz. Para el uso de
las bolsas de polietileno es realizado con una mquina manual de
termosoldado.
Congelado
Para el congelado, las bolsas con pulpa de copuaz son inmediatamente

llevadas a una cmara de congelamiento rpido con aire forzado que alcanza
20 a 25C, que permite el congelamiento de grandes cantidades de pulpa, en
poco tiempo. El congelamiento rpido es deseable, ya que evita la formacin de
macrocristales de hielo que perjudican la calidad del producto.
Almacenamiento
La pulpa luego de estar congelada pasa a otra cmara de almacenamiento,

donde la temperatura se mantiene a -18C, esta temperatura debe mantenerse
durante toda la cadena de fro (distribucin, comercializacin, venta del
producto al por menor, etc.). Si se mantiene la cadena de fro, este producto
tiene una vida til de 12 meses, temperaturas por encima de 0C favorecen el
desarrollo de xido y fermentacin que provoca alteraciones en la calidad
bromatolgica de la pulpa. Cabe destacar, que una parte de la pulpa es
comercializada inmediatamente despus del congelamiento y otra parte es
almacenada durante 8 a 10 meses, para poder abastecer el mercado durante el
periodo entre cosechas.

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Copuaz
Figura 8.1
Proceso de Obtencin de la pulpa de Copuaz realizado por CAPA-IPHAE:
Recepcin de Frutas
Frescas
Lavado de Frutas
Quebrado y Seccin
de Frutas
Despulpado
Fermentar Semillas
Llenado y sellado de las

bolsas
Secar Semillas
Congelamiento rpido
Almacenamiento -18C
En sntesis el proceso de despulpado es realizado en una mquina que procesa 20

kilos por bache, y es batido por el lapso de 5 minutos de izquierda a derecha la
capacidad de la despulpadora es de 14 kilos cada 5 minutos. Una vez realizado este
proceso separan la semilla y la pulpa se va a un contenedor se procede al sellado y
se refrigerado. En este proceso no esta presente el proceso de homogenizacin, se
embalan en presentaciones de 500 grs. y 200 grs. Los embalajes que utilizan son
impresos en Santa Cruz de la Sierra y e costo de este material es de B$ 3,50 por
kilo de bolsa
B. CAPACIDAD DE TRABAJO Y VOLMENES DE PRODUCCIN

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Copuaz
IPHAE cuenta con una planta de procesamiento, con una capacidad de trabajo de
1500 kilos de fruta en 8 horas de labor. Tiene posibilidades de crecimiento hasta de
2500 Kg por jornada de 8 horas.
La capacidad de proceso de IPHAE es ocupada actualmente solo en un 60 %.

Durante la cosecha del ao 2.002 (febrero a mayo), proces 5 TM de fruta de
produccin de sus asociados. Durante la presente cosecha (ao 2.003) ha
procesado 8 TM de fruta hasta fines de marzo, esperando cumplir el proceso de 10
TM para la prxima gestin.
IPHAE trabaja con pulpa de copuaz, procesando aproximadamente al mes 1000

kilos de pulpa congeladla mes y en cada jornada 50 kg de pulpa
Una de las mas importantes organizaciones que procesa pulpa de copuaz en la

actualidad es IPHAE, sin embargo, otras instituciones como OCMA muestran inters
en incursionar en este campo, con base en su experiencia en la elaboracin de
otras pulpas y deshidratado de yuca. El proceso de refrigeracin se realiza a una
temperatura de menos 18 grados centgrados y la pulpa de copuaz tiene una
duracin aproximada de un ao con una refrigeracin adecuada.
El costo de la despulpadora fue de $US 3.000 adquirido en Porto Belo Brasil, la

cmara de fro es de 35 metros cbicos y almacena de 15 a 20 toneladas de pulpa
el costo de esta cmara de fro fue de $US 10.000 comprada en Ro Branco de la
fbrica Klimaquip. El costo de mantener la cmara de fro en electricidad es de B$
3.500 mes, lo que significa 0,50 ctvs de boliviano por kilo de pulpa producida
C. INTEGRACIN CON LOS PRODUCTORES Y COMERCIALIZADORES
La integracin con los productores primarios en la actualidad es bastante

interesante en la organizacin IPHAE puesto que a travs de sus extensionistas se
encargan de capacitarlos en el manejo del cultivo de copuaz.
IPHAE Y OCMA apoyan en la programacin de cosechas y acopio de la fruta, y

tambin ocasionalmente proveen las bolsas y canastas para el acopio y transporte
de la fruta hasta su planta procesadora. Por lo que se puede apreciar, no existen
contratos para la compra de fruta y por el emergente desarrollo de la produccin no
se han establecidos parmetros de calidad de fruta para la industria.
Por otro lado, con los distribuidores minoristas existe un relacionamiento comercial
precario por el sistema de administracin y pago con el que trabajan las tiendas de
barrio y restaurantes, aun no se llego masivamente y con una frecuencia regular a
mercados como La Paz, Santa Cruz y Cochabamba.
D. COSTOS Y MRGENES DE UTILIDAD
La nica industria que procesa actualmente pulpa de copuaz con regularidad es

IPHAE el costo de produccin de la pulpa congelada es de Bs. 8,00/0,5 kg y el
precio de venta al mayorista de Bs. 10,00, en este caso IPHAE percibe una utilidad
de Bs. 2,00.

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Copuaz
En el caso de mermelada de copuaz, presentacin en frasco de vidrio de 600 ml, el

costo estimado es de Bs. 5,00 y su precio de venta de Bs. 7,00, siendo su utilidad
de Bs. 2,00.
E. CAPACIDAD DE NEGOCIACIN
La industria paga actualmente a los productores de Copuaz la suma de Bs.

1,50/kg. En Brasil el monto asciende a Bs. 2,00 el kilogramo. Estos precios son un
indicador sobre la competitividad comercial de la industria con los productores, que
ser un punto de discordia en el futuro, afectando de manera significativa la
capacidad de negociacin de la industria, con el sector primario.
Por otra parte, los precios altos de los productos al consumidor son de Bs. 10 y en
contra parte en el Brasil son de Bs. 5 la pulpa de 500 gramos aspecto que
consideramos un factor limitante para la expansin del consumo.
El sistema de comercializacin mediante tiendas de barrio y restaurantes en Bolivia

principalmente en Riberalta es muy restrictivo para esta industria y para productos
nuevos en desarrollo, pues, el sistema de administracin y pago, limitan las
posibilidades de desarrollo del consumo e incrementan los costos en publicidad y
promocin del producto.
F. DISTRIBUCIN GEOGRFICA DEL ESLABON DE TRANSFORMACIN
Seguidamente se muestra un mapa de distribucin geogrfica donde se identifican

los municipios que tienen actores dentro del eslabn de transformacin de
Copuaz.

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Copuaz
Mapa 8.2

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Copuaz
8.2.6 ASPECTOS DEL ESLABON DE COMERCIALIZACION
Para los consumidores la existencia de una multiplicidad de productos con

cambio para el productor, el producto hace toda la diferencia, pues, este concentra
En lo referente a subproductos podemos decir que el copuaz, a nivel de

industrializacin permite obtener los siguientes subproductos: pulpa congelada
concentrada, pulpa deshidratada (polvo liofilizado atomizado y secado al vaco) y
nctares, esta fruta tiene usos comerciales en los mercados internacionales y
nacionales, principalmente para las siguientes presentaciones:
Bebidas de jugo y nctares.

Shampoo y cosmticos
Licores ( vino)
Golosinas ( caramelos, helados)
El consumo de productos de copuaz en la provincia Vaca Diez, municipio de

Riberalta se realiza principalmente en forma de pulpa concentrada congelada que
son comercializados a vendedoras de refrescos caseros al menudeo o preparados
en la casa. Una parte de la fruta es comercializada en fresco en la ciudad vecina
fronteriza de Guajaramirn (Brasil) y los municipios de Riberalta y Guayaramern.
Desde la presente gestin, IPHAE ha instalado una planta semi-industrial de
transformacin de copuaz para la obtener pulpa congelada y mermeladas en
Riberalta, que se comercializa principalmente en el mbito regional.
La produccin del Trpico de Cochabamba es an muy limitada y no se

comercializa an fruta fresca, ni productos elaborados en los mercados regionales y
locales.
B. SITUACIN DE LA DEMANDA
El Brasil cultiva frutas de clima templado (regin sud-este) y de clima tropical y sub
tropical (regiones centro, oeste, sud-este, norte y nor-este) colocndose en una
posicin privilegiada en relacin a los dems pases del mundo debido
principalmente a la extensa rea y diversidad climatolgica.

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Copuaz
Existe aun un gran potencial para algunas frutas como el azai, bacur, camu camu,
castaa de Brasil entre otras como potenciales de la regin en estudio, mas se debe
destacar que estas frutas se constituyen en excelentes fuentes nutricionales para la
poblacin de bajos ingresos.
El copuaz actualmente se produce con regularidad en el Brasil, y, principalmente la

pulpa congelada y el chocolate de copuaz son los productos que tienen mayor
demanda en el mercado nacional y excelentes posibilidades de intencin de compra
por parte del mercado japons. Segn datos de la cmara de comercio e industria
Nipn- Brasilera la participacin del Amazonas en la feria Internacional de
alimentos (Foodex) fue bastante alentadora dicho evento se realizada anualmente
en el Japn y ya existen pruebas de industrializacin de esta fruta en ese pas
principalmente con la semilla de copuaz que alcanzo la cifra de 50 toneladas que
fueron exportadas para el Japn.
En 1996 el estado de Par exporto 33 mil litros de pulpa integral de copuaz a

Japn. Este dato ratifica la potencialidad de esta fruta a pesar de no existir un
volumen de oferta y organizacin de la produccin suficiente para atender la
demanda. Ya existen contactos con algunas instituciones de investigacin
realizados por ingleses, norteamericanos, japoneses principalmente con intenciones
e inters por realizar pedidos de esta fruta para su prueba de comercializacin en
los respectivos mercados, pero aun no concretados debido al problema de la oferta.
Adems de ser la mayor floresta tropical del mundo, la Amazona tambin es vista
con un alto potencial para inversiones en diferentes reas como el turismo,
bioindustria, productos naturales y jugos de fruta de la regin. Un estudio de la
Fundacin Getulio Vargas identifico como productos potenciales del Acre con un
mercado externo amplio las frutas tropicales (con nfasis principal en el copuaz y
azai).
Japn es el principal importador de pulpas y jugos concentrados en el mundo,

aunque los volmenes importados son an pequeos. Japn es el mercado donde
hay ms conocimiento sobre las caractersticas del producto y los valores nutritivos.
En los mercados de Europa y EE UU no existe an un nivel de conocimiento
amplio, fuera de los nichos de mercado Natura health products, que presenta
productos con suplementos vitamnicos
En lo referente a las semillas de copuaz en el Brasil es muy poca su

industrializacin, mas existe una industria de alimentos japonesa Asahi Foods que
ltimamente es la que ha estado comprando la mayora de las semillas para su
industrializacin dentro del sector chocolate (Chocolate de Copuaz). Despus de
llevar en los ltimos dos aos remesas de semillas de copuaz para realizar tests de
Marketing en el mercado japons, dicha empresa esta demandando volmenes
mayores a 50 toneladas de semilla para poder vender chocolate de copuaz a
Estados Unidos, segn datos de el director de la Cmara Nipn Brasilera, Teruaki
Yamagishi la previsin para el ao 2004 es de que el volumen de compra sea por
250 toneladas

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Copuaz
C. LA SITUACIN DE LA OFERTA
BRASIL
Brasil es uno de los mayores productores mundiales de frutas, con una produccin
superior a 34 millones de toneladas anuales y cada vez ms conquista espacio en el
mercado internacional y exporta 35 diferentes variedades in natura, especialmente
mango, manzana, meln, naranja y papaya. El aza, fruta extica del norte del pas,
tiene gran xito entre los norteamericanos, encantados con sus propiedades
energticas. Y las uvas, especialmente las cultivadas en el valle del ro San
Francisco, hacen las delicias de varios pases de Europa, destino del 63% de las
exportaciones brasileas de frutas.
Sol, tierra, agua abundante, tcnicas modernas de irrigacin y manejo adecuado de

los cultivos son ingredientes fundamentales para una buena cosecha, que se
destaca por su calidad y el alto ndice de productividad. Esta combinacin ha
permitido muchas veces producir ms de una cosecha durante el ao. La atencin
de las empresas, sin embargo, no se limita a las plantaciones, sino que se dirige a
toda la cadena productiva - desde la cosecha, pasando por el proceso de embalaje
y la climatizacin hasta el transporte de las frutas, todo se hace de acuerdo con el
ms alto nivel tecnolgico y de calidad.
El colorido y la variedad de las frutas producidas en Brasil - especialmente las

tropicales (papaya, mango, maracuy, banana, pia, mandarina y sanda) y las
exticas (mangostin, aza, sapoti, carambola, lichi, copuaz, castaa de cayu y
castaa de par) - llaman la atencin de los consumidores de todos los continentes.
El sector primario fue el camino que los productores de la regin del estado de
Rondonia, tomaron para que pudieran cultivar varios productos entre ellos frutas
tropicales como un mecanismo de subsistencia. Con la llegada de la globalizacin
se hace necesario la generacin de polticas socio econmicas y culturales para los
segmentos productivos de la regin norte de Brasil, que puedan acompaar los
cambios tecnolgicos para la obtencin de productos de calidad, productividad y
principalmente generadores de empleo e ingresos.
Es as que esta regin y el gobierno de este estado tiene metas establecidas en el

afn de alcanzar el desarrollo agroindustrial para atender resultados esperados en
un proceso de planificacin que se viene dando en los sectores primarios de esta
economa.

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Copuaz
Cuadro 8.12
Principales productos exportados por va martima y fluvial, segn volumen
% del Valor FOB Valor por

Cuci Descripcin Volumen
Volumen (US$) Kg US$
28 Mineral de hierro y met. 156,571,517,794 69.69% 3,656,783,086 $ 0.02
prec.
67 Manufacturas de hierro o 11,957,812,318 5.32% 3,511,858,945 $ 0.29
acero
22 Semillas y frutas 9,244,720,786 4.11% 2,163,685,956 $ 0.23
06 Azcar y miel 8,351,703,668 3.72% 1,965,880,613 $ 0.24
33 Petrleo, prod. derivados 3,446,505,202 1.53% 340,213,599 $ 0.10
25 d l
Pulpas 2,788,278,705 1.24% 1,043,156,799 $ 0.37
24 Madera, lea y carbn 2,026,675,416 0.90% 497,434,630 $ 0.25
27 l y fertilizantes en
Minerales 1,664,204,548 0.74% 174,390,414 $ 0.10
51 b
Productos qumicos 1,663,163,358 0.74% 886,033,547 $ 0.53
- i
Otros 16,144,175,125 7.19% 23,560,856,446 -
Fuente: Boletn CCI: SIM. Perfil de Mercado. No. 3. Octubre - diciembre 1999.
El sector frutcola se beneficia con la excelente oferta de materia prima y el gran

contingente de mano de obra disponible en funcin a las recientes disminuciones de
las actividades extractivistas de minerales.
La agropecuaria fue adquiriendo un papel importante en la regin a mediados de

1980, teniendo como uno de los principales puntos de partida los sistemas de
creacin y establecimiento de reas priorizadas para la agricultura en funcin a la
infraestructura disponible en los municipios de Pimienta Bueno, Corumbiara y
Espigo do Oeste.
Principalmente la produccin de granos que fue la que en ese entonces alcanz 1

milln de toneladas de granos, correspondiendo aproximadamente al 30 % de la
produccin agrcola de esta regin, es as que podemos apreciar los principales
productos agrcolas en el siguiente cuadro:
43 Cuadro 8.13
44 Principales Cultivos en la Amazona Brasilera
Distribucin Rondonia
rea (ha) Produccin(tm)
Culturas anuales
Arroz 148.545 262.436
Algodn 19.091 27.059
Maz 198.785 370.179
Frjol 123.682 708.605
Culturas peremnes
Caf 167.739 171.233
Cacao 34.591 15.871
Banana 30.963 26.441
Seringueria 17.504 26.256
Copuaz 4.969 7.732
Fuentes: DIPEQ/IBGE/RO - 1995 / DEI/CDE/SEPLAN/RO - 1999

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Copuaz
La agroindustria es la nica forma de que los productores del estado de Rondonia

tienen para generar ingresos que sirvan como fuente independiente de su actividad
productiva. Las empresas que industrializan los productos de generan los
productores de esta regin se encargan de concretar mercados que permiten
generar empleos y principalmente ingresos que dinamizan la economa regional.
La fruticultura se constituye en una actividad econmica alimenticia y social, segn

datos de BNDES muestran que por cada hectrea ocupada con la fruticultura, son
generados directamente de 3 a 6 empleos e indirectamente de 2 a 3
respectivamente. La fruticultura es considerada una de las actividades que posee
una de las relaciones ms altas de empleo por inversin realizada. Rondonia
presenta un rea de 238.512.80 Km2, est localizada en la regin norte y forma
parte de la amazona oriental, produce cacao, pia, banana, copuaz, y guarana
estos cultivos representan una rea plantada de 38.492 hectreas
aproximadamente correspondiendo al copuaz (1954 hectreas).
La ventaja de cultivar frutas nativas como el copuaz es muy grande pues adems
de que estas especies estn adaptadas al suelo y la regin, poseen un gran
mercado regional garantizado, con posibilidades de expansin, adems de ello
pueden ser consumidas in natura, procesadas en forma de dulces, mermeladas,
jugos entre otros.
Cuadro 8.14
Especies, rea Plantada, Productividad y Reproduccin de Principales Frutas
en el Estado de Rondonia, 2002
Especie rea (ha) Productividad Produccin
Banana 5.729* 7.986 kg/ha 29.508 toneladas

Pia 458 15.478 frutos/ha 6.795.050 frutos
Acerola 286 8.232 kg/ha 1.951 toneladas
Coco 1.105,5 10.595 frutos/ha 9.010.631 frutos
Copuaz 1.954 2.485 frutos/ha 4.309.117 frutos
Limn 137 892 cajas/ha 105.471 cajas
Naranja 493 453 cajas/ha 207.854 cajas
Maracuya 124 702 cajas/ ha 71.520 cajas
Sandia 343 21.843 t/ha 7.230 toneladas
Papaya 133 222 cajas/ha 24.987 cajas
Guaran 849 30.375 kg/ha 25.788 toneladas
Cacao 26.896* 92 kg/ha 2.474 toneladas
Guayaba 21 21 cajas/ha 430 cajas
Uva 30 10.000 kg/ha 30 toneladas
TOTAL 38.492,5 XXX XXX
Fuente: EMATER RO (2002) * Dados do IBGE (2002)

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Copuaz
La existencia de condiciones favorables para los cultivos, la gran dependencia de

otros estados en frutas, posibilita una gran fuente de ingresos tanto en el mercado
regional como nacional, adems de ello una serie de factores que se justifican en la
inversin de actividades frutcolas tales como: disponibilidad de tecnologa,
promocin de nuevas especies en frutas, localizacin estratgica, infraestructura de
soporte adecuada, se constituyen en causas fundamentales para poder emprender
actividades en el rubro agrcola y agroindustrial. A pesar de que no existen
asociaciones especificas de fruticultura y un diagnstico del estado, se necesitan
realizar muchas acciones para poder despegar este rubro de las frutas.

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Copuaz
Figura 8.2
Diamante de la Competitividad para el Mercado del COPUAZ en Japn
Gobierno:
aranceles para la pulpa, en el La mayora de los compradores son Traiding Co. (tambin
caso de Bolivia, Brasil. estas empresas controlan la mayora de las importaciones y
Favorece el desarrollo de se ubican dentro de poderosos Keiretsus).
industrias transformadoras Productos como el copuaz tienen una incidencia marginal
japonesas. dentro de la cartera de las empresas importadoras, pero
Aplica Normas Estndares est en crecimiento su preferencia.
para productos agrcolas El Principal oferente es Brasil (convenios especiales con
Japn).
Competencia an est enfocada al precio, pero cumpliendo
requisitos de calidad e imagen-pas o regin (fruta de la
Amazona).
El mercado de los Estados Unidos comienza a abrirse
paulatinamente a esta fruta.
Demanda:
Dotacin de Factores: Restricciones:
No cuentan con condiciones o) Producto 100% orgnico.
naturales para la produccin. p) Colores (pulpa blanca de mayor
Tienen poder para desarrollar preferencia).
relaciones con productores e q) Cumplimiento de Normas JAS y
imponer sus condiciones. de la FDA.
Existe una industria
r) Certificacin de la fbrica
transformadora que es capaz de productora.
incorporar el valor agregado Precios de compra (FOB Brasil en
necesario para hacer llegar el 2001son de entre 400 usd/ TM de
producto al consumidor final. pulpa).
Pueden ser viables algunas Potencial de mercado de 20,000 Tm, y
alternativas de cofinanciacin de
cerca de lo 80 millones de usd.
laboratorios de medicamentos si La jale concentrada que se exporta al
estos buscaran elevar su Japn tiene precio de 1500 usd/Tm
produccin

Industria alimenticia y especialmente la de
chocolates, jugos, caramelos, etc.

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Copuaz
BOLIVIA
La produccin de copuaz en Guayaramern (Bolivia), hasta la gestin pasada era

comercializada principalmente en la ciudad fronteriza de Guajaramern (Brasil),
como fruta fresca seleccionada (fruta grande), pero tambin los productores
comercializan el copuaz en el mercado local de Guayaramern (Bolivia), a precios
relativamente elevados Bs. 3 y 2, dependiendo del tamao del fruto.
A partir de la cosecha en la gestin 2003 una gran parte de la produccin es

absorvida por las transformadoras IPHAE Y OCMA. En el municipio de Riberalta, la
produccin de copuaz en su gran mayora esta destinada a la planta procesadora
de IPHAE. Los consumidores de pulpa son pequeos vendedores de nctar casero,
heladeras y consumidores individuales. La produccin actual de fruta en el Trpico
de Cochabamba es an muy pequea y no se conoce de ventas de fruta y nctares,
sino a nivel local en Ivirgarzama.
D. MARCAS Y PATENTES
Actualmente, en Riberalta se comercializa pulpa de copuaz con la marca de Madre

Tierra del Amazonas, en envases de polietileno de 500 gramos, en el caso de la
pulpa congelada. Es importante mencionare que aun no cuenta con el registro
sanitario respectivo el cual esta en proceso de trmite.
Por su parte, OCMA comercializa pulpa de copuaz de manera artesanal con la

marca Palma Real, envasando en bolsas de polietileno de 1 Kg. a un precio de Bs.
7.-
E. CARACTERSTICAS DE LA DISTRIBUCIN
IPHAE distribuye sus productos principalmente a travs de un sistema de transporte

propio a travs de una motocicleta cuya capacidad de entrega es de 25 kilos por
viaje El mayor pico de ventas es el segundo semestre de una gestin comercial.
Este ao tienen proyectado comercializar 1000 kilos de pulpa congelada que

representara una excelente fuente de ingresos para esta institucin y pretenden
realizar pruebas de comercializacin en Santa Cruz, Cochabamba y La Paz. En
esta parte de la cadena, IPHAE acta como distribuidor mayorista, las tiendas de
barrio y restaurantes como distribuidores minoristas.
F. SISTEMAS DE COMERCIALIZACIN
En la Amazona boliviana los frutos son comercializados durante el perodo de pos

cosecha y generalmente la pulpa congelada para la elaboracin de refrescos es la
principal utilizacin. El mecanismo que utilizan es el de la venta de canales directos.
En lo referente a la demanda de la pulpa de copuaz, debido a la dificultad de

tcnicas de conservacin de la pulpa en otras regiones y localidades y
principalmente a la accesibilidad a un sistema de cadena de fro en la regin dada
por la carencia de transporte refrigerado a un costo econmicamente accesible es
que aun no se penetro con fuerza en los principales mercados del pas. Es as que
estos productos se encuentran principalmente en el municipio de Riberalta.
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Copuaz
En Brasil se est desarrollando un mercado creciente de pulpa congelada,

especialmente, para la elaboracin de jugos y helados. Las exportaciones fuera de
Brasil son muy limitadas, pero se est promoviendo el producto para abrir una
ventana de mercado. Este pas ha iniciado exportaciones de cupulate a EE UU de
Norteamrica con bastante xito en estos ltimos aos.
G. SUBCIRCUITO DE LA DISTRIBUCIN
Los Distribuidores Minoristas
En el caso de fruta fresca, los distribuidores minoristas son las vendedoras de

fruta fresca de los mercados locales, mientras que para pulpa congelada y
mermeladas en Riberalta es la comercializadora Madre tierra del Amazonas.
Distribuidor Mayorista
La distribucin mayorista de fruta fresca est a cargo de los propios productores

que llevan su produccin a los mercados locales como fruta fresca a la planta
procesadora IPHAE.
H. PRECIOS Y MRGENES DE UTILIDAD

del producto.


las frutas en estudio, en la regin de Riberalta principalmente.
mayoristas no se transmiten proporcionalmente a los precios consumidor, lo que
implica que la variabilidad en los precios al consumidor sean significativamente ms
pequeas que la variabilidad de los precios mayoristas. Asimismo, es de destacar
que la estructura de comercializacin en los mercados bolivianos es bastante
fluctuante para los mayoristas distribuidores y detallistas respectivamente, pues el
margen de precios es relativo y no present cambios significativos por ser un
producto de reciente introduccin.
En el caso de las frutas en anlisis (copuaz) no se presentan cambios bruscos

debido a su estacionalidad y a la poca familiaridad con esta fruta por parte de los
consumidores nacionales, limitndose a la comercializacin local (Riberalta).
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Copuaz
La comercializadora Madre Tierra del Amazonas en Riberalta, se encarga de llevar

a cabo la ejecucin de ventas de pulpa congelada de copuaz. Los precios al
consumidor son de Bs. 10 para la pulpa congelada en presentaciones de 500
gramos y Bs. 7 la mermelada de 600 ml.
Los precios al mayorista son: Bs. 6,00 para mermelada, Bs. 9,00 para la pulpa de
copuaz congelada. De esta manera, los mrgenes de la distribucin mayorista
estn incluidos en el precio que la industria vende a los detallistas.
En lo referente a precios de pulpa de copuaz segn levantamiento de informacin

realizada en vistas a supermercados en Rio Branco en presentaciones de 400 grs
tiene un precio entre R$ 1,80 y 1,90 que al cambio en bolivianos representara B$
5.40 que en comparacin con la pulpa que se comercializa en la regin de Riberalta
que tiene un precio de B$ 10 en presentaciones de 500 gramos para el consumidor
final.
Estudios de este sector en el Brasil indican que la demanda de pulpa de copuaz ha

sido mayor a la oferta lo que hace de que el precio sea elevado, proyecciones de el
ministerio de agricultura e instituciones de investigacin creen que este fenmeno
ser superado con diferentes planes de acciones que se estn tomando. Un factor
de importancia tambin es la elevada presencia de intermediarios en los procesos
de comercializacin de este producto donde el precio final llega a sufrir alteraciones
de hasta 710 % del productor al consumidor en lo referente a mrgenes de
comercializacin. 21
Se tiene datos de que empresas transformadoras brasileras exportan a Japn jalea

concentrada a un precio de $us US$ 1.500,00/TON FOB FTZ (BRAZIL) con las
siguientes caractersticas:
Cuadro 8.15
Jalea Concentrado de Copuaz
PH 2,60 minimum
Soluble Solids, Bricks 10,0 (1,00)
Total acidity, citric acid, g/100g 1,80 (0,30)
Solids in suspension, % pulp 88,0 (10,0)
Net weight drum (Kg) 190
Fuente: Icefrut Comercio de Alimentos
I. CAPACIDADES DE NEGOCIACIN
Es notable que en el sistema de distribucin, los distribuidores minoristas cuentan con

las ventajas econmicas y el poder de decisin sobre las condiciones de aceptacin del
producto. As tambin es que las tiendas de barrio tradicionalmente reciben una
comisin por ventas concretadas en la regin de Riberalta para productos en proceso de
21
Coordenaduria de comunicao do Governo do Estado, Supermercados Brandao en Rio Branco.

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Copuaz
introduccin al mercado, en este caso no se presento esta poltica con bastante

agresividad lo que freno el impulso de los productos de Madre Tierra del Amazonas.
Los precios que paga actualmente IPHAE a los productores de fruta en Riberalta es
de Bs. 1,50/kg ($us. 0,19/kg), considerado muy bajo en comparacin con los pecios
que se paga en el Brasil ($us. 0,35/kg). Esta accin puede ser valiosa para
promover el cultivo, pero la consecuencia sera de proveer materia prima sin ningn
valor agregado a empresas brasileras que pagan mejor la fruta en fresco. Este
aspecto debe ser informado a los productores para que stos puedan tomar
conciencia de que mas adelante los efectos pueden ser muy lamentables puesto
que ingresaran productos importados con valor agregado a un precio sumamente
competitivo con la posibilidad de dejar de lado a la industria nacional.
J. PRINCIPALES PROBLEMAS DEL ESLABN DE COMERCIALIZACIN
elementos que necesitan ser enlazados de la manera ms armnica posible para

consumidor, industria poder distinguir los diferentes procesos y flujos que deben de
ser seguidos y alcanzados
Podemos mencionar como principal problema en transformacin el elevado costo de

la energa elctrica y el flete de transporte areo (Bs. 8 por kilo) puesto que en esta
regin carecen de transporte especializado refrigerado como otra alternativa para
llegar a otros mercados
Adems estn en desacuerdo con el presupuesto que es destinado para el

municipio de Vaca Dez que es del 5% del presupuesto que es asignado al
departamento del Beni, siendo este el municipio ms grande y con mayor poblacin,
la carencia de incentivos y poca investigacin y desarrollo tambin son factores que
afectan su proceso productivo
Destacan tambin que un principal problema es la poca educacin que tienen los
productores de la regin amaznica
La mala infraestructura caminera y condiciones de transporte traducido en elevados

costos por la utilizacin de este servicio hacen que los productos sufran alteraciones
en el precio final y en costos de operacin.

convierta en el principal actor de esta cadena, en este eslabn. Es cierto que de

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Copuaz

desconocidos

con la industria, y as obtener una renumeracin acorde a su inversin y esfuerzos.

un producto puede ser comercializado si tener el equipo de ventas debidamente
entrenado y capacitado, un producto por si solo no se promocionara en una gndola
de supermercado, necesita de interaccin a travs de un estimulo, y este debe de
ser creado por un equipo de comercializacin .

el producto pro parte del principal actor; el consumidor final.
K. DISTRIBUCIN GEOGRFICA DE LA CADENA DE COMERCIALIZACIN
A continuacin se muestra un mapa de distribucin geogrfica, donde se identifican

los municipios que cuentan con actores y actividades verificadas dentro del eslabn
de comercializacin de Copuaz.

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Copuaz
Mapa 8.3

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Copuaz
Los actores de la cadena productiva del Copuaz pueden diferenciarse en cinco grupos.
Entre los ms significativos se encuentran los pequeos productores de copuaz, las
industrias, los mercados de abasto y los consumidores finales. La Figura 8.3 muestra una
primera visin simplificada de la cadena:
Figura 8.3
Visin simplificada de los Eslabones en la Cadena Industrial del Copuaz
Agroindustria (Trans.
Distribuidores
Consumidores
Entre algunos de los actores podemos mencionar dentro los institucionales: Fundacin
Trpico Hmedo, ASPROGOAL, PRASBENI, Misin Suiza, IPHAE, FAO,
CONCADE, HIVOS el Viceministerio de Desarrollo Alternativo, la Cmara
Departamental de industrias, FUNDEMPRESA, y el SENASAG, entre los mas
destacados y con orden de aparicin. Entre los actores de servicios a la cadena del
copuaz, resaltan los proveedores de semillas y plantones, los proveedores de insumos
para la industria (Vidriolux, Guabir, Papelera), los proveedores de insumos agrcolas de
la zona, el transporte local para la distribucin de plantas, CER, SEMAPAR ENTEL,
COTAS, las ferias de Santa Cruz, Cochabamba, La Paz en la promocin de los
productos de copuaz.

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Copuaz

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Copuaz

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Copuaz
En la figura anterior se presenta la cadena de valor del copuaz, es decir los costos
El valor total de la cadena fue calculado en 205.576 dlares americanos (esta cifra tiene
los problemas de la doble contabilizacin; por cuanto, lo que es producto terminado en
un eslabn, se convierte en insumo para el siguiente). El mayor aporte a este valor lo
tiene en la actualidad el eslabn de produccin primaria, por el valor de los viveros y las
plantaciones en edad joven, lo que evidencia la situacin del negocio en una etapa
embrionaria dentro del ciclo de vida de la industria, con precios altos para la materia
prima, poca produccin de fruta y escaso desarrollo de la produccin secundaria y por
tanto de la comercializacin de productos.

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Copuaz
Cuadro 8.16

PRECIO
UNITARIO
DESCRIPCIN
Plantas planta/ $us 25.000 0 3.750
Fruta kg/ $us 120.000 0 22.800
Valor aprox de Cultivos global/ $us 1 91.234 91.234
Sub total Produccin Primaria $us 117.784
TRANSFORMACIN
DESCRIPCIN
Pulpa Congelada Kg/ Bs 8.000 18 144.000
Mermelada 750 gr/Bs 400 7 2.800
Fruta Udd/Bs 90.000 2 135.000
Valor de la Industria global 1 231.000 231.000
$us 66.597
COMERCIALIZACIN:
DESCRIPCIN
Pulpa Congelada Kg/Bs 8.000 20 160.000
Mermelada 750 gr/Bs 400 8 3.200

$us 21.195
Bs 793.784
VALOR TOTAL DE LA CADENA COPOAZU
$us 205.576

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Copuaz

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Copuaz

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Copuaz
8.3.3 MAPA DESCRIPTIVO DE LA CADENA

sectores involucrados en la cadena de produccin del copuaz en el oriente
boliviano:
Cuadro 8.17
Caracterizacin de Actores de la Cadena de Copuaz
Eslabn de la
cadena
Consumo 10. Compras 1. Poblacin de altos y 1. Nctar casero
11. Elaboracin de nctar medios ingresos de 2. Refresco
12. Consumo Santa cruz
Comercializacin 10. Transporte. 1. Industria 1. Pulpa congelada
11. Ventas al mayor 2. Industria refrescos
12. Ventas al menor 3. Supermercados,
Mercados de abasto,
ferias
Produccin 11. Acopio 1. Industria 1. Fruta
secundaria 12. Transporte a planta 2. Industria 2. Fruta
13. Despulpado 3. Industria
14. Elaboracin 4. Industria 3. Pulpa
15. Envasado. 5. Industria 4. refresco
Fuente: Entrevistas con personal de Industrias Cabrera. Junio, Julio 2,003.

comprensin de los principales actores de la cadena del copuaz. Para estar en
Los siguientes cuadros 8.18, 8.19 y 8.20 muestran los tres eslabones principales
que conformaran la cadena del Copuaz:

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Copuaz
Cuadro 8.18

IPHAE Promocin de Cultivo, Oficinas, vehculos, personal tcnico, No tienen conocimiento ni enfoque de mercado.
ampliacin de la financiamiento, material gentico. Visin de negocio inadecuado.
produccin. Imagen institucional y red de contactos Carecen de comprensin del Sistema Comercial.
Reconversin agrcola. Productores campesinos los subvaloran, y as lo
Posibilidad de traer tecnologa. Material
sienten estos. Presuponen la necesidad de
gentico.
empresarios.
Para establecer contactos con
Han efectuado intervenciones con bajo nivel de
compradores del exterior
efectividad
Posibilidad de desarrollar programas con
Problema: Dar tecnologa, pero no el crdito para su
centros de I&D del exterior
aplicacin
No promueven la produccin orgnica
VIVERISTAS Rentabilidad-beneficio Tecnologa artesanal y semiartesanal. Viveristas oportunistas. Pueden cambiar a otra
Crecimiento y difusin Riego pos aspersin. produccin si fuera ms rentable
del cultivo Plaguicidas y fertilizantes qumicos Problema: No tienen material gentico propio.
Promocin del cultivo Poseen capacidad suficiente para cubrir Conflicto: Precios y Roles del intermediario de otros
demanda actual y crecimiento a futuro viveristas de la regin que regalan los plantines a los
Financiamiento propio campesinos en forma de auto promocin
Conocen el tema productivo
Disposicin a cooperar con terceros para
promover el cultivo
Cliente Principal: Productores frutcolas
OCMA Fomentar la produccin Tecnologa semiartesanal, riego Problema: Cultivos poco representativos para procesar
de fruta plaguicidas volmenes econmicamente atractivos
Rentabilidad, crecimiento Vocacin por prod. convencional
y difusin del producto Tecnologa semi--industriall
Incrementar capacidad Vocacin por produccin orgnica
de procesamiento Parcialmente integrado con su propia
Desarrollar prod. agroindustria
orgnica Relaciones para el financiamiento con la
banca

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Copuaz
PROVEEDORES Crecimiento en ventas A excepcin de algunos proveedores Demanda de productores de copuaz es muy pequea
DE EQUIPOS Y Rentabilizar regionales , todos trabajan con venta al Falta de profesionalizacin
HERRAMIENTA Ganar mercado contado para adquirir sus insumos Servicio post venta deficiente. El producto no siempre
S Y DE Empresas familiares pequeas soluciona el problema.
AGROQUMICO Son tambin agricultores de otros Variedad muy limitada en su oferta de productos
S cultivos. Bajo nivel de innovacin
Difcil introduccin de nuevos productos
No se hace validacin de Productos (calidad-
efectividad)
INVESTIGACI Promocin de Cultivo, Financiamiento No existe investigacin estructurada y estratgicamente

NY ampliacin de la Capacidad para contratar consultores orientada
DESARROLLO produccin. Relacin con otros centros No hay adecuada vinculacin entre Investigacin y
(UTB) Reconversin agrcola y Desarrollo
sustitucin de la coca Alta inestabilidad en las lneas de investigacin
Desarrollar el Gran dispersin de cultivos
conocimiento No tienen laboratorios
INVESTIGACI Desarrollo de Laboratorios, personal especializado, No trabaja en la actualidad con el copuaz
NY conocimientos alumnos de facultades de agronoma y Carencia de recursos financieros en la actualidad para
DESARROLLO Prestacin de servicios negocios. desarrollo de conocimientos.
(HIVOS) de anlisis de suelos, Imagen institucional confiable Se desconoce el potencial de servicios que puede
desarrollo de variedades Voluntad para la cooperacin ofrecer la universidad.
Contribuir al desarrollo Relaciones escasas con Proyectos de Falta de proyeccin externa de sus capacidades y
social y econmico de la Desarrollo locales y nacionales servicios
regin Convenios internacionales Las propias polticas universitarias limitan el desarrollo
Convenios con sector empresarial de programas de innovacin
INVESTIGACI Desarrollo de Estacin experimental En la actualidad no cuenta con el financiamiento de

NY conocimientos Laboratorios. USAID
DESARROLLO Prestacin de servicios Personal de investigacin Sistema de transferencia de conocimientos no se
(IBTA). Ente Transferencia de Capacidad para la contratacin de adaptan a las necesidades de los clientes.
pblico con conocimientos y dar consultores Conflicto: Con el SIBSA, el que es privilegiado por
financiamiento capacitacin Plan de escuelas de campo USAID, y que eventualmente lo adsorber.
de USAID
INVESTIGACI Prestacin de servicios Slo tienen financiamiento y apoyo de la Conflicto con el IBTA y con USAID
Ny Transferencia de cooperacin de EE.UU. Al terciarizar la I&D no se consiguen apalancar los
DESARROLLO conocimientos y dar Subcontrata todos sus servicios recursos financieros.
(SIBSA) capacitacin Capacidad para contratar a Personal No cuentan con infraestructura propia
calificado
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Copuaz
Fundacin para Promocin de Financiamiento Priorizacin muy superficial de la cadena.

el Desarrollo tecnologas y el Vinculado a un PITA para
Tecnolgico, desarrollo agropecuario comercializacin y transferencia de
Agropecuario y tecnologa del Copuaz.
Forestal de
Trpico Hmedo
(FDTA-TH)
Industrias de Llevar los plantos a los Medios adecuados para el actual nivel Slo existe el transporte de sindicatos de transportistas
Apoyo agricultores de produccin de la regin
TRANSPORTIST
AS
INSTITUCIONES Promocin del desarrollo Poder regulatorio y normativo Las entidades internacionales de ayuda son quienes en
PBLICAS DE alternativo Coordinacin de la entrega y realidad gestionan y manejan los recursos. Esto genera
APOYO Sustitucin del cultivo de coordinacin de los recursos de la asimetras y disfuncionalidades en el sistema
Ministerio de Coca cooperacin internacional No se ha priorizado la Cadena del copuaz
Asuntos Lucha contra la pobreza Gestionan el conseguir recursos
Campesinos, Favorecer el desarrollo
Indgenas y de Cadenas Productivas
Agropecuarios
Viceministerio de
Desarrollo
Alternativo
Programa de
Desarrollo
Alternativo
Regional

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Copuaz
Cuadro 8.19

Proveedores de Rentabilidad Infraestructura y equipamiento Dependencia de insumos importados (Papel, Vidrio, Hojalata). No
envases y etiquetas Incremento en ventas Personal calificado hay polticas de incentivos para el desarrollo de estos insumos.
Vidriolux, Papelera Crecimiento de sus negocios Capacidad instalada Trabajan por pedidos y por lo mismo sus costos fijos son altos.
Dadiplas, Sinteplas Consolidar su posicin de Poder de mercado frente a compradores Requieren de pedidos mnimos econmicos que por lo comn los
Imprentas, Empacar mercado ante posibles nuevos productores no alcanzan fcilmente
competidores Conflictos con compradores por fijar precios altos.
Proveedores de Maximizar utilidades Acceso a crditos Demanda nacional baja, por lo que sus precios de venta son altos.
Insumos Incrementar ventas Relaciones comerciales a nivel internacional Pocos proveedores que impone precios, dado que trabajan a
Importadores de Acceder a nuevos mercados Conocimiento del sector de negocios. pedido
aditivos Mala informacin y comunicacin comercial sobre sus productos,
QUIMICA ANDERS puntos de ventas, trminos, etc.
Imponen sus trminos a los compradores
Azcar Guabir, La Maximizar utilidades Importante poder de mercado Peso importante de este componente para la produccin de ciertos
Blgica, San Aurelio Incrementar ventas Capacidad instalada suficiente derivados por ejemplo en las mermeladas-, dado que su
Sistema de distribucin y aprovisionamiento muy proporcin dentro de estos es casi de 1 a 1.
bueno Sistema oligoplico en la fijacin de los precios
Recursos financieros, humanos y tecnolgicos
Proveedores de Crecimiento como sector Buenas relaciones con los clientes Escalas pequeas de produccin los colocan en una posicin de
equipos y Maquinaria Rentabilidad Cuentan por personal calificado mrgenes estrechos para la reinversin
(Talleres locales de Bsqueda de nuevos clientes Acceso modesto al crditos Poca capacidad de crecimiento y para incorporar nuevas
fabricacin y y retencin de la lealtad de los Propensin a cooperar y ayudar en el desarrollo de tecnologas.
reparacin) que posee la industria Calidad por debajo de los estndares internacionales, dado que su
ITAMETAL, Cultura artesanal y alta innovatividad para superar tecnologa no es de punta
MAQUIMPORTS limitaciones tecnolgicas Soporte tcnico insuficiente.
Costos relativamente altos con relacin a ofertas extranjeras.
Golpeados por variaciones en el tipo de cambio.
Servicios: Rentabilidad Recursos financieros Servicios de mala calidad y caros en el sector agrario.
Telecomunicacin Expansin del servicio Poder de mercado No hay red de distribucin de gas, slo colocacin de tanques (gas
Electricidad licuado)
Gas (Energa) Existe suministro propio de agua, pero esta es de mala calidad, se
Agua precisa adecuacin de la misma para su uso industrial. Se
requieren de inversiones para mejorar la provisin de agua
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Copuaz
potable.
Procesadores Rentabilizar Acceso al crditos por ser un empresario
Agroindustriales: Crecimiento de ventas reconocido Volmenes muy pequeos y fragmentados
IPHAE Expansin del mercado Tienen relaciones con socios estratgicos Costos relativamente altos en comparacin con sucedneos
europeos. Financiamiento insuficiente para expansin de mercados.
Infraestructura de produccin El nivel tecnolgico para la exportacin o para lograr acceso a
Llega con su distribucin a diferentes poblaciones mercados mayores exige de una tecnologa superior
de la ciudad de santa Cruz de la Sierra, con una (pasteurizacin)
cadena de fro establecida
Totalmente integrado (hacia arriba y hacia abajo en
la cadena industrial).
Servicios Pblicos: Normar y controlar la Personal calificado No hay controles de calidad (estndares) de cumplimiento estricto.
Servicio Nacional de seguridad alimentaria y la Capacidad y mandato para otorgar registros No existe una normatividad para reglamentar los tipos de
Sanidad inocuidad sanitarios y permisos de funcionamiento de productos
Agropecuaria e Normar la creacin de produccin No existe en la actualidad controles de calidad para productos
Inocuidad Alimentaria empresas Tambin otorga certificados para la exportacin importados similares.
IBNORCA (Instituto Disponen de financiamiento No tienen credibilidad internacional
Boliviano de
Formacin y Calidad)
FUNDAEMPRESA

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Copuaz
Cuadro 8.20

Promotores del Promocin del consumo en Recursos financieros Insuficiente conocimiento del mercado nacional.
consumo del sus distintas formas Tienen la misin de efectuar la promocin de
producto: Estimular la demanda productos del trpico (no tradicionales). Insuficiente conocimiento de las tcnicas de Marketing.
Madre Tierra Educar sobre el consumo y Carecen de estrategias para la promocin del producto.
Amazona, Palma los beneficios del producto
Real La oferta limitada del producto no lo hace relevante para suponer
un esfuerzo significativo de estas instituciones.
Conflictos de intereses con productores al fiscalizar sus

participaciones en ferias y eventos.
Supermercados Rentabilidad Fuerte poder negociador, slo aceptan los Sus objetivos de rotacin entran en conflicto con los objetivos de
Hipermaxi productos en consignacin (4 meses para su los productores (ellos exigen que el productor efecte su propia
pago). promocin)
Poder financiero
Instalaciones y equipamiento. Imponen altos mrgenes de beneficios sobre el precio (oscilan
Conocimiento de la tecnologa de manejo de entre 30% y del 50%).
productos y merchandising.
Conocimientos de los hbitos y comportamientos No es un jugador an consolidado en las compras de la poblacin
de compra de sus clientes (slo en el segmento de ingresos medios-altos y altos).
Ferias y mercados Desarrollar contactos de Acceso al pblico de las regiones Pocos puntos de venta.
locales negocios Funcionan slo muy ocasionalmente.
Dar a conocer el producto Suelen dirigirse a un pblico muy limitado
(promocin y estimulacin de No existen condiciones para su preservacin en estas ni en los
la prueba del mismo) puntos de ventas
No se conocen las tcnicas de manejo de presentaciones en ferias
ni de levantamiento de informacin.
Ferias regionales Desarrollar contactos de Acceso al pblico Desconocimiento de la tecnologa manejo de negocios en ferias
(departamentales) de negocios Personal dedicado con posibilidad de tomar el
promocin Dar a conocer el producto pulso al mercado
(promocin y estimulacin de
la prueba del mismo)

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Copuaz
Transporte Conectar productores con No existen desarrolladas capacidades en la No existe una base nacional.
refrigerado para mercados clientes actualidad Hasta el momento los volmenes no han ameritado la
comercializar la pulpa transportacin a los mercados nacionales de La Paz y Santa Cruz
(a futuro)
Compradores para Rentabilidad Totalmente integrados Bajo poder negociador ante transformadores ms sofisticados
transformaciones Diversificacin del mercado Relaciones con compradores del exterior (laboratorios del exterior, por ejemplo)
ms sofisticadas Lograr control de mercado con
y exportadores respecto a otros concurrentes.
Satisfacer sus necesidades

Consumidores bsicas de alimentacin Poder adquisitivo para poder acceder al producto Oferta de la fruta limitada y estacional, consecuentemente genera
Riberalta, Santa Cruz ofertado. un comportamiento de compra muy rgido y con poco poder de
de la Sierra absorcin de gastos e ingresos en la poblacin.

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Copuaz

CADENA DE COPUAZ
La calidad de la infraestructura vial, transporte y servicios relacionados, es un indicador

inequvoco del grado de competitividad y por extensin, del potencial de desarrollo
socio-econmico de una regin. Sumados en conjunto, conforman el Sistema Logstico
de la cadena productiva. Y son todos factores clave para el buen flujo de los productos
del agro as como de sus derivados de mayor valor agregado, hacia el mercado interno y
externo.

acciones de investigacin, desarrollo e innovacin, enmarcadas en las acciones de las
polticas pblicas como de la propia gestin empresarial privada, son elementos claves
en el desarrollo de una Plataforma Competitiva, para cualquier cadena productiva.
caractersticas geogrficas de pas andino, amaznico y mediterrneo, presente grandes
dificultades para la integracin fsica, social y econmica. Como consecuencia, los bajos
niveles de trfico en todos los modos son evidentes, constituyndose en una
determinante crucial, que acompaa el subdesarrollo de la infraestructura de transportes.
La poltica de desarrollo de infraestructura nacional ha estado privilegiando de manera

marcada el modo carretera, en detrimento de otros modos tambin posibles como el

competencia se centra ahora en la reduccin de los costos de transporte. Segn estos
autores, un 10% de reduccin en los costos de transporte permiten aumentar el
volumen comercial en un 20%.

Trpico de Cochabamba y parte de los departamento de Santa Cruz y Beni.
Es importante destacar tambin, que la regin circundante a la produccin de copuaz

en el Beni se encuentra sin una infraestructura carretera asfaltada que posibilite un mejor
transporte de productos hacia los principales mercados del pas.

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Copuaz
colonizacin, son precariamente accesibles y los colonos tienen posibilidad de sacar su
produccin a los principales mercados locales y regionales.
Si bien la actual dotacin de medios de transporte es suficiente en la actualidad (cadena

an en fase embrionaria), para el desarrollo de esta y otras cadenas productivas,
especialmente del sector agrcola, es preciso el desarrollo de un sistema de transporte
que otorgue vitalidad y competitividad a los productos del agro, haciendo que los
mismos llegue en buen estado y a un precio competitivo a las plantas procesadoras, y de
estas a los mercados.
Costos competitivos de transporte, afectan el desarrollo de la cadena de las siguientes

maneras:
ciudades grandes del mercado interno, como de exportacin); y
probablemente reducen las opciones de atraccin de inversiones de otras
regiones o del exterior.
Los costos de transporte determinan la seleccin de socios comerciales.
Zonas y pases con mercados reducidos o de lento crecimiento, y que adems
tienen costos de transporte significativos, vern reprimido su potencial de
crecimiento. Este dilema puede ser potencialmente severos para un pas
como Bolivia, mediterrneo.
altos costos de transporte se ven obligadas a reducir an ms los salarios de
sus empleados o esforzarse por incrementar la produccin, afectando
directamente el nivel de vida de sus constituyentes internos.
La estructura del sistema de transporte del pas ha estado sujeta casi exclusivamente en
carreteras, por lo que un alto porcentaje de los recursos financieros y de organizacin
del estado han sido convertidos a este modo de transporte, que en contraste con el
fluvial, exige altas inversiones.
Por la anterior razn, a nivel regional y en la zona considerada para la cadena productiva
del copuaz, predomina el transporte de carga por carretera siendo subutilizada la va de
ferrocarriles, lo que se explica por la baja eficiencia del transporte ferroviario debido en
particular al deterioro de las vas, a la escasez de material rodante, al mal
aprovechamiento de la capacidad de transporte, a ciclos demasiado bajos de "carga-
transporte-descarga-carga", a deficiencias en los equipos de movilizacin y en el
almacenamiento, a la falta de caminos de acceso a las vas frreas.

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Copuaz

copuaz en la actualidad no se cuenta con una buena oferta de camiones refrigerados
capaces de realizar esta tarea. Por el contrario para la comercializacin de fruta en fresco
la oferta de transporte es bastante variada y accesible para el productor.
A modo ilustrativo se muestra un cuadro con algunos de los costos de transporte en los
que se incurre en la zona:
Cuadro 8.21
Flete por
Tipo de Distancia Flete por Tipo de
Recorrido tonelada por
Transporte km tonelada $b carga
km $b
Por camin Santa Cruz - Cochabamba 470 240 1,54
Beni La Paz 800 500 2,50
Por va fluvial Para carga
Puerto Villarroel - Trinidad 520 320 0,61 diversa
Para
Puerto Villarroel - Trinidad 520 315 0,60 combustible
Para ganado
Trinidad-Puerto Villarroel 520 295 0,57 en pie

encuentran enmarcadas dentro del concepto de servicios de apoyo. Entre las mismas se
encuentran las siguientes:

Todas estas actividades estn presentes en las capitales departamentales de La Paz,

Cochabamba y Santa Cruz, pero en el caso de municipios donde se produce el copuaz,
tanto en los departamentos de La Paz como en el Beni, no es fcil el acceso a estos
servicios.
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Copuaz
A nivel de operadores de intermediacin financiera, en el pas existen 61 entidades con

licencia de funcionamiento, bajo la fiscalizacin de la Superintendencia de Bancos y
Entidades Financieras SBEF (9 bancos nacionales, 3 bancos extranjeros, 7 fondos
financieros privados, 13 mutuales de ahorro y prstamos, 29 cooperativas de ahorro y
crditos abiertas) y 184 entidades sin licencia de funcionamiento de SBEF, de las cuales
11 son organizaciones de carcter financiero sin fines de lucro, ONGs financieras.
Este sistema nacional moviliza de conjunto en sus operaciones un valor aproximado de

4,000 millones de dlares, con una colocacin de cartera de $3,735 millones.
Hasta 1998 la tendencia en los depsitos del sistema de intermediacin financiera era al
alza, lo que demostraba el grado de confianza que el pblico tena sobre el sistema
financiero. Tambin influyeron esta tendencia positiva la relativa estabilidad
macroeconmica y el crecimiento constante del PIB. La evolucin de los depsitos se
estanc en 1999, y para fines del 2001 comenz una tendencia decreciente.
Entre las causas de esta reduccin estn los efectos producidos por el estancamiento de
la actividad econmica en general, lo que tiene un impacto nada despreciable sobre la
capacidad de ahorro de empresas y personas (muchos de ambos usan sus ahorros para
cubrir sus gastos corrientes). Adems, los bajos niveles de las tasas pasivas que ofrecen
las entidades ms importantes de la intermediacin financiera, se constituyeron en un
factor importante para que el pblico redujera sus depsitos.
Para los actores de la cadena productiva del copuaz, habra que diferenciar dos
(tanto para sus destinos de ampliacin o modernizacin de sus bienes de capital, como
para gastos de explotacin). Estos segmentos son por un lado los pequeos productores
y por otro, los actores propiamente empresariales (empresas de transformacin
industrial, fincas con manejo empresarial y eslabones formales de comercializacin).
El primero de los segmentos tiene hoy un financiamiento proveniente de la entrega de

plantas injertadas, pero necesita de recursos para el capital de explotacin y para la
adquisicin de tierras. Las opciones que tiene disponible: Fondos Financieros de
Inversin y ONGs financieras. En las primeras sobretodo, pero tambin en las segundas
las condiciones de garantas exigidas, y sobretodo las tasas de inters son mucho ms
altas que el sistema de la banca formal. Tasas de crdito activas del orden de las que
aparecen en Cuadro 8.22

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Copuaz
Cuadro 8.23
Entidades Tasas
Bancos 12%
Fondos Financieros 26%
Privados
El sistema de intermediacin financiera tiene en la actualidad limitaciones importantes,

para permitir y estimular el desarrollo de la cadena del copuaz:

desarrollo de otras regiones Beni o Pando- en el futuro hara muy difcil el
Creciente vulnerabilidad por el sobreendeudamiento de los clientes, la mora,
la dependencia de fondos de ayuda externa (ONGS financieras por ejemplo).
Ineficiencias internas que se traducen en altos costos para el cliente (altas
tasas de inters activas).
competitividad.
ejemplo).

acceso al crdito y la financiacin para la Cadena Productiva del copuaz tienen
que ver con:

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Copuaz

El manejo poltico de la temtica de las microfinanzas por organismos
polticos, cvicos y por gremios.
fiscalizadas.
Algunas recomendaciones para mejorar esta situacin, y especialmente para ayudar en el

desarrollo de cadenas productivas en la zona, ser necesario que se encare, por parte del
gobierno y de los sectores productivos involucrados, un conjunto de acciones. Entre
ellas pueden citarse:

Ley de Garantas Reales Muebles; y adems hacer ms expedito el sistema
microdepsitos.
las reas rurales que cubrira el proyecto de desarrollo del copuaz. La
tales incentivos.
es necesario:
Conseguir la reduccin de los gastos administrativos de las instituciones
Induccin para que las entidades financieras decidan fondearse a travs del
mercado de valores.
Estimular la diversificacin en sus servicios de las entidades microfinancieras.
Desarrollo de un plan estratgico para promover el desarrollo de las

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Copuaz
Promover el desarrollo de alianzas estratgicas entre entidades de

intermediacin financiera fiscalizadas y no fiscalizadas para ofrecer servicios
ms avanzados al sector productivo.

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Copuaz

De hecho, muchos estudios relacionan de manera muy fuerte la competitividad de una
empresa, sector o territorio, con su capacidad para conducir procesos extensos y
exitosos de innovacin.

seales ms evidentes del escaso desarrollo relativo de muchas de las ramas y sectores
del pas. A esto contribuye adems la falta de un liderazgo empresarial y universitario en
esta rea, mostrado en una muy baja capacidad de gerenciamiento de los procesos de
innovacin.
CORACA

INVESTIGACIN Y DESARROLLO (UTB)
- No trabaja en la actualidad con el Copuaz.

conocimientos
innovacin
Ente pblico con financiamiento de USAID

- Sistema de transferencia de conocimientos no se adaptan a las necesidades
de los clientes.
- Conflicto: Con el SIBSA, el que es privilegiado por USAID, y que
eventualmente lo adsorber.


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Copuaz

Hmedo (FDTA-TH)
- Priorizacin muy superficial de la cadena.

constituye en un paso importante para intentar la exportacin del Copuaz, a mercados
como el de Japn, Unin Europea o Norteamrica. Para lograrlo, se precisa del trabajo
de las instituciones de investigacin y desarrollo, pero sobretodo de contar con los
recursos financieros que permitan respaldar esta iniciativa.
La consideracin de las instancias gubernamentales de carcter territorial (prefecturas y

gobiernos municipales), en una poltica orientada al mejoramiento de la competitividad
por va del apoyo a la formacin y consolidacin de cadenas productivas no resulta
obvia.
En aos recientes, los niveles subnacionales de gobierno en el pas, han comenzado a

asumir un role mucho ms significativo en el Desarrollo Econmico Local, y si bien no
existe una relacin automtica entre la descentralizacin y el crecimiento econmico, la
primera ofrece al pas nuevas oportunidades para la participacin ms activa de las
prefecturas y gobiernos municipales en la promocin del crecimiento econmico, y en el
mejoramiento de la competitividad en los distintos mbitos territoriales.

una etiqueta para mostrar a los electores, puede y debe ser asumida por las instancias
municipales de gobierno como un reto para la atraccin de inversiones de fuera del
municipio, la concertacin de esfuerzos entre actores de dentro y fuera, y para mostrar
una slida visin cual es la apuesta de desarrollo.
El esfuerzo de las instancias gubernamentales puede y deber estar dirigido hacia el

impulso de un enfoque de competitividad sistmica territorial, facilitando la
coordinacin horizontal entre actores productivos, de un lado, y la coordinacin con los
niveles verticales de gobierno, por otro. Esto significa, hacer todos los esfuerzos por
conseguir la llegada de tecnologa y la identificacin y creacin de facilidades para la
apertura de mercados, en el territorio y fuera de este. Particularmente para la cadena del
copuaz, ser preciso que los varios gobiernos municipales involucrados, mediante
convenio, creen una mancomunidad para combinar recursos financieros y sobretodo,
capacidades tcnicas para el fomento de esta cadena productiva emergente.
Hasta el presente no se tiene, a nivel municipal, una estrategia clara para el desarrollo de
cadenas productivas, por lo mismo es recomendable tomar como lineamientos
generales:
Facilitar un entorno regulatorio y de infraestructura, que estimule el

crecimiento de empresas locales.
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Copuaz

Fomentar el desarrollo de la infraestructura soft -recursos y habilidades
tcnicas.
La pequea y no estable participacin de Bolivia en las exportaciones mundiales es un

claro indicador de los problemas que presentan las polticas de comercio exterior en
nuestro pas; y muy especialmente las deficiencias en la promocin de exportaciones,
como una marcada desventaja competitiva.

impuestos indirectos pagados en la compra de insumos, materias primas y otros tipos de
bienes incorporados a los bienes exportados. En la actualidad est en vigencia el
Certificado de Devolucin Impositiva (CEDEIM), as mismo se estableci el Rgimen
de Internacional Temporal para las Exportaciones (RITEX), que exime del pago de
impuestos y otros gravmenes a la importacin de materias primas y bienes intermedios
destinados a la produccin de bienes exportables. No obstante, un problema
fundamental de estos mecanismos es la demora en la obtencin de los beneficios (en
promedio ms de 116 das).
desarrollo nacional, y que intenta explicar los bajos resultados del sector exportador de
Bolivia apunta a que:

emergentes.
promocin.
La falta de inters y preocupacin en la sociedad civil por la exportacin, lo
que se muestra incluso en un sistema educativo deficiente en promover el
desarrollo exportador.
Entre las vas para superar esta situacin puede sealarse un conjunto de alternativas:

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Copuaz
Actividades de desarrollo de mercados (participacin en ferias internacionales

y tambin nacionales pero con presencia de firmas extranjeras).
copuaz) por ejemplo.
Bsqueda va ONGs, de conexiones con potenciales importadores del
producto.

LA COMPETITIVIDAD)
En enfoque conceptual que aqu se expone, se destacan cuatro aspectos bsicos en el

clima de negocios que determinan las ventajas competitivas de las empresas.
Al operar de forma simultnea en el tiempo y en el espacio, estos aspectos crean las

condiciones para la formacin y el desarrollo de los clusters en determinados lugares.
Son los siguientes:

La Figura 8.6 contiene el esquema del llamado diamante de la competitividad, en el

cual se simbolizan esas cuatro fuentes de la ventaja competitiva derivadas de la
competitividad y como interactan entre s, permite explicar cmo hacen las empresas
para generar, mantener, o perder sus ventajas competitivas. Al poner la atencin en
estos aspectos, se est reconociendo que las empresas no existen en una especie de vaco
social, sino que operan en entornos geogrficos, econmicos, sociales y culturales
especficos, y que el anlisis de sus estrategias de competitividad actuales o potenciales,
debe considerar ciertas caractersticas esenciales de esos entornos, para que tenga un
verdadero poder explicativo.

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Copuaz
Figura 8.6 Pocas empresas, parcialmente integradas (IPHAE es la ms

Diamante de Competitividad slida, haciendo transformacin parcial y mayoreo)
Tambin participa en la produccin artesanal y en la
comercializacin OCMA con la marca Palma Real
Esfuerzo para fomentar cultivos
alternativos y salir del crculo coca
- cocana Alta rentabilidad relativa en eslabones de comercializac. (fruta
comprada a 1.5 Bs/Kg y pulpa vendida a 10 Bs.)
GOBIERNO ONGs estimulan la produccin.
Superficie total p/cultivo en 2003: 280 ha.
Factores heredados:
Existen diferencias en el poder negociador de los diferentes
Suelos: profundos de origen eslabones con conflictos potenciales.
aluvial. Requiere sombra. Coexiste produccin artesanal y semiartesanal
ESTRATEGIA Y
Clima: Clido Adecuado. Dispersin eleva los costos
ESTRUCTURA DE
Tierras: Con grandes LAS PEMPRESAS
posibilidades de extensin.
Sta. Cruz, Beni, CBB, Pando
(potencial de 20,000 has.)
La Paz (potencial de15,000 CONDICIONES DE CONDICIONES DE
ha. sin infraestructura vial) LA DEMANDA
RR.HHs: Baja calificacin, LOS FACTORES
cultura de autoconsumo.
Accesibilidad: Difcil por falta
de infraestructura.
Factores creados:
INDUSTRIAS
Capacidad tcnica:
tecnologa manual de RELACIONADAS Y DE
cosecha. Acceso tcnicos
del Per - Proyecto Jatun
Sacha Proyectos limitados de mejoramiento
gentico (va tecnologa de Brasil)
Acceso a financiamiento: Es
No cuenta con sistema de crdito agrcola AZ
muy limitado.
Existen ONGs crediticias (Agrocapital, y AR
Rendimientos: 750 kgs./ha al CIDRE)
cuarto ao Infraestructura vial y comercial insuficiente,
Dispersin de haciendas y inexistente en el caso de zonas en Santa
plantaciones que eleva los Cruz-Beni (con potencial para el cultivo) Fenmeno climatolgico
costos y reduce el desarrollo del nio, previsto para el
Sistema de transporte refigerado -,
2004
de relaciones comerciales dificulta la comercializacin de la pulpa.
con la industria.
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Copuaz
8.5 ASPECTOS DE GNERO, POBLACINES INDGENAS Y MEDIO AMBIENTE
8.5.1 ASPECTOS DE GNERO Y POBLACIONES INDIGENAS
La produccin casera o de huerta familiar del copuaz tiene que ver

fundamentalmente con la participacin de la mujer, quien es la que cuida del
huerto, la cosecha, la produccin de nctar casero y la comercializacin de fruta
excedente a consumo familiar. En esta tarea participan tambin los hijos
menores de 15 aos.
La produccin comercial tiene que ver con las actividades productivas lideradas
por el varn, donde la responsabilidad de la mujer estar principalmente en las
tareas de comercializacin de la fruta, auque, esta percepcin es a futuro, de
acuerdo a las costumbres familiares de pequeos productores, esta situacin se
presenta en la mayora de los casos.
La produccin de copuaz est enfocada directamente con poblaciones

indgenas. Los productores son familias de origen indgena local o de indgenas
colonizadoras, como es el caso del Trpico de Cochabamba y el Alto Beni, por lo
que se puede afirmar, que la produccin de esta fruta tiene que ver con
poblaciones indgenas de origen selvtico, aimar y quechua.
La produccin de copuaz se realiza en tierras aptas para este propsito, es decir

en tierras con aptitud para cultivos perennes. Por otra parte, la produccin a nivel
de huerta casera predominante en la mayora de las zonas productoras, afecta de

Cochabamba, se realizaron en tierras aptas para cultivos perennes, bajo sombra
temporal de pltano y sombra permanente de especies forestales, en sistemas
sucesin, de tal manera que los efectos medio ambientales se minimizaron.
Por todo lo anterior, se puede afirmar, que el cultivo de copuaz permite un uso
adecuado de tierras y su efecto sobre el medio ambiente es mnimo, comparado
con otras actividades agrcolas o ganaderas.

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Achachair
8.6 ANLISIS PROSPECTIVO DE LA PRODUCCIN DE COPUAZU EN BOLIVIA
8.6.1 METODOLOGA
Se han diseado diferentes escenarios de desarrollo de la produccin de Copuaz

en Bolivia, de acuerdo a factores que tendrn incidencia en el comportamiento de
esta cadena. Estos factores estn seguidamente identificados en los siguientes
grupos: Actores, invariantes, grmenes, tendencias, implausibles y conflictos.

Figura 8.7
Diseo de Escenarios

BASE Escenarios Estrategias para
Los actores. temticos iniciales, cada escenario.
Las invariantes. definiendo
Los grmenes. variables y
Las tendencias. recorridos
Los - Asignar
implausibles Probabilidad
Los conflictos. subjetiva de
Fase de Anlisis Fase de Conformacin de Escenarios Alternativos

Externo y Desarrollo de Estrategias
Los Actores principales
Son las personas, naturales o jurdicas, que juegan un papel importante en el sistema, a
travs de las variables que caracterizan sus proyectos, y sobre los cuales ejercen un mayor o
menor control. Son variados, y pueden resultar favorables, opuestos o neutrales a nuestros
fines. Su identificacin pasa por la respuesta a si tienen o no intereses, recursos o mandatos
sobre el tema en cuestin:
Los productores primarios.

Los viveristas.
IPHAE, OCMA.

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Achachair
Proveedores de equipos, maquinarias, herramientas y agroqumicos.

Centros de I+D.
Industrias de apoyo (transportistas)
Instituciones Pblicas de apoyo y de Servicios Pblicos.
Proveedores de envases y etiquetas.
Otros proveedores de insumos (aditivos, azcar, etc.).
Proveedores de servicios bsicos (electricidad, telecomunicaciones, etc.).
Procesadores agroindustriales.
Promotores de consumo del producto (intermediarios y comercializadores al
cliente final).
Competidores extranjeros.
Las Invariantes
Son fenmenos que se supone tienen un carcter permanentes durante el horizonte de

anlisis (1, 3 o 5 aos). Tambin se conocen como Reglas de Juego. Se pueden manejar
aspectos tales como:

El copuaz ofrece una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores de la regin que no cuentan con oficios y que pueden usar los
suelos comunitarios para otros cultivos no tradicionales.
Dos grupos de productores agrcolas (pequeos campesinos que consideran al
productores.
Dependencia de los productores y los transformadores industriales de las redes
Las Training Co., seguirn siendo los principales canales de vinculacin de los
Los precios de la pulpa congelada en el mercado brasilero se mantendrn entre
los 2.00 y 3.50 R$ por kilo.
Sudamrica.
Los grmenes
dominantes en el maana. El sistema de Vigilancia Comercial, Tecnolgica y Competitiva
debe mostrar una enorme sensibilidad para su identificacin. A modo de ejemplo pueden
citarse:

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Achachair
Aumento en los usos del copuaz para la gastronoma, repostera y

cosmetologa en pases desarrollados con poder de compra
IPHAE Y OCMA no proveern por siempre plantas injertadas de manera
Desarrollo de enfermedades y plagas con el crecimiento de las reas cultivadas.
El eje central en el mercado boliviano emerge como el de mayor atractivo para
los jugos y nctares con base en el copuaz.
Las Tendencias


Esfuerzo gubernamental e internacional para sustituir el cultivo de la coca en el
trpico boliviano.
Crecimiento de las reas destinadas a la produccin de copuaz.
desarrollado.
Se mantendr la devaluacin sistemtica, pero no abrupta de la moneda ante el
dlar.
La demanda de copuaz de Asia crecer ms rpidamente que la produccin
brasilera y boliviana.
Los Conflictos

tradicionales.
exportadores.
producto.
cadena industrial.

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Achachair

No existencia de contratos formales para la compra de frutas (entre productores
Infraestructura financiera inadecuada para responder al desarrollo de la cadena.
Factores Econmicos
Tendencias en los mercados (volmenes, conocimiento y aceptacin, usos,

Grado de madurez en el ciclo de vida del mercado.
Tendencias en los competidores (estrategias, volmenes y cuota de mercado,

Condiciones agroecolgicas, biodiversidad.

Generacin de conocimientos, adquisicin y difusin de tecnologas
Crecimiento de las reas y capacidades de produccin, grado de incorporacin
Desarrollo de redes de relaciones y dinmica de los conflictos.
Polticas pblicas, acciones de ONGs, etc.
Escenario Luz Verde

esto se muestran favorables:

Factores Econmicos
Volmenes a comercializar Tendern a incrementarse a ritmo creciente (mayor al 100 %

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Achachair

produccin comercial.
Se difundirn su beneficios y reconocern ampliamente sus
usos, tanto en el mercado nacional (ciudades del eje central,
como en otros departamentos occidente y valles).
Conocimiento y aceptacin de
producto
recibirn pedidos de Estados Unidos; Japn y la Unin
Europea de manera creciente.
Los usos para consumo directo (jaleas, nctares,
mermeladas, helados y cosmticos) son aceptados por
clientes nacionales, y tambin la demanda de pulpa de
Dinmica de usos clientes internacionales para idnticos fines crece de manera
significativa. Pero es la demanda de polvo liofilizado para
usos en medicina la que experimenta el crecimiento ms
explosivo.
El mercado asitico se abre a las posibilidades de
exportacin del pas no slo Japn sino tambin Corea y
Desarrollo de nuevos mercados China. Estados Unidos y Canad demandan de manera
creciente la pulpa para usos en las industrias de alimentos y
cosmtica.
Los precios se incrementan producto de la mayor demanda,
y el tiempo de retardo que supone crear nuevas plantaciones
Precios
y que las mismas alcancen la edad de entrada a la
produccin
El mercado avanza de una fase embrionaria a una
Etapa en el ciclo de vida del
emergente. An la industria es fragmentada, pero comienzan
mercado
a observarse rasgos de una consolidacin incipiente.
Los productos actuales (pulpa congelada, jaleas, nctares,
helados y cosmticos), son aceptados por el mercado
consumidor y como insumos de ciertas industrias del ramo
Desarrollo de productores de los alimentos. Los comercializadores comprenden las
actuales ventajas del producto y los clientes comienzan a demandarlo
de manera significativa. Se inicia el desarrollo, por algunas
empresas, incorporndolo a la produccin de chocolates y
cosmtica
Al observar el crecimiento del mercado del copuaz, algunas
industrias procesadoras de otras frutas, comprenden la
oportunidad de negocios que el mismo significa y lo
comienzan a incorporar a su lnea de productos nctares,
Desarrollo de nuevos productores
jaleas, refrescos, caramelos, cosmticos y mermeladas.
Usan para acelerar su difusin los canales de
comercializacin formales que emplean para distribuir sus
otros productos ms tradicionales.
Un crecimiento de la demanda tan explosivo, no permite que
en esta fase de introduccin y crecimiento del producto,
existan guerras de precios o conflictos significativos entre los
Agresividad de competidores
competidores. No obstante, comenzarn a marcarse las
diferencias en funcin de la cuota de mercado y la
innovacin de los ms fuertes.
Las habilidades para integrarse verticalmente (produccin-
Recursos y Capacidades de
transformacin-mayoreo en la distribucin) sern claves para
competidores
el xito competitivo.
Normas de calidad El estndar de produccin orgnica y las J.A.S. sern

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Achachair

similares por ejemplo ctricos.
Acceso material gentico de primera, productividad por

hectrea, integracin vertical para explotar economas de
Factores claves del xito para la
competitividad
comercializacin, desarrollo de nuevos productos con base
en el copuaz.
Se seguirn contando con excelentes condiciones de clima y
Condiciones naturales suelo. Tambin mano de obra disponible.
Se comprende que la tecnologa es factor clave para

sobrevivir y prosperar en este sector. Los productores
agrcolas e industriales reconocen la necesidad de
sistematizar el conocimiento tcito que poseen y desarrollan
sistemas ms formales para adquirir nuevos conocimientos y
Generacin y difusin de tecnologas.
conocimientos (tecnologa) A nivel Sud Amrica Brasil es visto como principal
proveedor de tecnologas, e innovacin tecnolgica en
transformacin de frutas amaznicas pero otros pases se
incorporar al desarrollo de esta produccin tambin realizan
avances en el ramo.
Con el crecimiento de la produccin, otros sectores de la

cadena proveedores de equipos, herramientas, envases y
Desarrollo de industrias de
soporte y apoyo
cadena.
Las plantaciones comienzan a crecer tambin en tamao. La
concepto de Empresarialidad comienza a desarrollarse
Desarrollo de plantaciones
Algunas industrias apuestan por mayores extensiones para
asegurarse un suministro estable y explotar las economas
de escala costos menores por volmenes mayores.
Experimentar un importante crecimiento por la masiva

introduccin de tecnologas (liofilizacin por ejemplo). La
Desarrollo de industria demanda de exportacin har imperativo el desarrollo de las
transformadora buenas prcticas de produccin, incorporacin de nueva
gerencial.
Con el desarrollo de la cadena, las relaciones entre los
Desarrollo de relaciones entre
eslabones primarios se harn ms slidas, y comenzarn a
actores de eslabones primarios
materializarse en contratos formales.
La dinmica de crecimiento del ramo atrae primeramente la
atencin de ONGs pero tambin del microcrdito y de la
Acciones de financiadores
banca formal para las fincas mayores y la industria.

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Achachair
Comprendida la importancia del producto por el mercado

consumidor y siendo creciente su demanda, as como los
Desarrollo de relaciones con
volmenes que la industria est en posibilidad de entregar,
comercializadores
se conseguir un mayor poder negociador y las relaciones
entre el eslabn productivo y el comercial sern ms fluidas.
Consciente de la importancia de esta cadena, el Gobierno
refuerza sus apoyos para el desarrollo de infraestructura.
Mejorar la situacin caminera y tambin la transportacin
fluvial.
Desarrollo de infraestructura
El sector pblico y acadmico, asume la importancia de
desarrollar tecnologa propia y comienza un proceso de
acercamiento con productores y transformadores para
Desarrollo de sistemas de
conocer sus necesidades de tecnologa. Se firman convenios
Investigacin y transferencia de
para el desarrollo de estas. Se consiguen financiamientos
tecnologa
industrilizadores para facilitar la difusin de la tecnologa.
Se desarrolla un plan para dotar de infraestructura a las
Servicios pblicos zonas que no la poseen as como para llegar a nuevas reas
de cultivo.
Se realizan gestiones para encontrar y desarrollar mercados
en el exterior. Los agregados comerciales nacionales
realizan una bsqueda de contactos y los comunican al
Apoyos a la exportacin sector empresarial.
mercados a charlas con respecto a las mejores estrategias
de marketing para la pulpa, liofilizado y dems productos.
Junto a otros productos, se da mxima importancia a estos
Grado de priorizacin cultivos como forma alternativa de sustitucin de la
economa de la coca.
Se minimizan o no interfieren en el desarrollo de las
Conflictos sociales


Factores Econmicos
Tendern a incrementarse lentamente (menor al 50% anual),
Volmenes a comercializar las nuevas reas de plantacin no adecuan correctamente
el cultivo.
Conocimiento y aceptacin de Se difundirn sus beneficios y no se obtendr el impacto

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producto deseado en los consumidores, tanto en el mercado nacional

(ciudades del eje central, como en otros departamentos
El mercado internacional experimentar una disminucin en
la demanda o sta crecer de manera poco significativa.
Los usos para consumo directo (jugos, nctares,
mermeladas y te) tienen poca (relativa) aceptacin por
clientes nacionales, y tambin la demanda de pulpa de
Dinmica de usos
clientes internacionales para idnticos fines tiene preferencia
poco significativa. La demanda para chocolates y cosmtica
experimenta crecimiento mnimo.
El mercado asitico no se abre (o es mnima su apertura) a
las posibilidades de exportacin del pas. Estados Unidos y
Desarrollo de nuevos mercados Canad se proveen de productores ya conocidos la pulpa
para usos en las industrias de alimentos y para uso en
cosmetologa.
Los precios son bajos y/o se incrementan poco
Precios
significativamente, por la poca y/o nula demanda.
El mercado crece mnimamente y casi no acaba de despegar
de su fase embrionaria. La industria es incipiente y
totalmente fragmentada (apenas una industria), y hay
mercado
escasos rasgos de introduccin y de consolidacin del
producto.
Los productos actuales (pulpa congelada, jaleas, nctares,
mermeladas), tienen poca aceptacin por el mercado
consumidor y como insumos de ciertas industrias del ramo
de los alimentos. Los comercializadores mantienen su
Desarrollo de productores
preferencia por productos tradicionales, siendo el copuaz
actuales
casi sin significacin o muy poco crecimiento. El desarrollo
de la produccin para uso en la industria del chocolate y la
cosmtica, tiene dbil impulso por empresas de
transformacin.
El incipiente crecimiento del mercado del copuaz, no motiva
suficientemente a industrias procesadoras de otras frutas a
tomarlo en cuenta en sus planes de produccin. Por lo tanto
los canales de difusin de sus productos tradicionales
mantienen sus lneas de accin, quizs incorporando
insignificantes o muy pequeos volmenes de copuaz.
De inicio, la competencia es casi inexistente, porque solo
existe dos procesadoras. La posibilidad de incorporacin de
Agresividad de competidores otros emprendimientos privados (aunque pequeos), podra
originar a futuro un cierto nivel de competencia. La principal
competencia sigue siendo de sustitutos.
Los recursos y capacidades mantienen sus directrices, pero
Recursos y Capacidades de se evidencian poco desarrolladas. (Constatadas en pocos
competidores productores, poco crecimiento de estos, as como de la
El estndar de produccin orgnica y las J.A.S. sern
predominantes en el mercado asitico y no son cubiertas
Normas de calidad
regulaciones internas exigidas a productos tradicionales
similares por ejemplo ctricos-, se cumplen parcialmente o
tienen poco cumplimiento.
Factores claves del xito para la Sigue siendo vital el acceso a material gentico, y tambin la

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competitividad productividad por hectrea, integracin vertical para explotar

economas de mbito y conseguir competitividad en costos,
las habilidades de comercializacin, y el desarrollo de
nuevos productos con base en el copuaz.
Fenmenos climticos adversos y manejo inadecuado de
Condiciones naturales
siendo factor limitante para el crecimiento y consolidacin de
la cadena.
Pocos esfuerzos e iniciativas para desarrollar la tecnologa
como factor clave para sobrevivir y prosperar en este sector.
Generacin y difusin de dimensin real la necesidad de sistematizar el conocimiento
conocimientos (tecnologa) tcito que poseen y desarrollan de manera insuficiente
tecnologas.
No existiendo crecimiento significativo de la produccin,

otros sectores de la cadena proveedores de equipos,
herramientas, envases y etiquetas, agro-qumicos, etc.,
Desarrollo de industrias de tambin tienen un desarrollo menor acorde con las pocas
soporte y apoyo exigencias del crecimiento de la cadena. Se producen
esfuerzos multiplicadores poco significativos en las regiones
en que estn implantados los actores de la cadena.
Las plantaciones crecen pero poco significativamente en

Desarrollo de plantaciones

Experimentar un crecimiento mnimo por la limitada

introduccin de tecnologas (liofilizacin por ejemplo). La
demanda de exportacin es poco significativa prevaleciendo
Desarrollo de industria
prcticas tradicionales (poco tecnificadas) de produccin, sin
transformadora
incorporacin de nueva tecnologa y calificacin del personal
de produccin como gerencial.
Con el limitado desarrollo de la cadena, las relaciones entre

Desarrollo de relaciones entre
los eslabones primarios son dbiles, y se materializan en
actores de eslabones primarios
pocos contratos formales.
La dinmica de crecimiento del ramo que atrajo
Acciones de financiadores primeramente la atencin de ONGs se estanca o crece poco
significativamente.
Al ser poco significativa la importancia del producto en el
mercado consumidor y evidenciando un dbil y/o limitado
crecimiento de la demanda, as como de los volmenes que
la industria est en posibilidad de entregar, redunda en un
comercializadores dbil poder negociador y las relaciones entre el eslabn
productivo y el comercial, y por consiguiente sern ms
dificultosas.

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Achachair

No hay conciencia plena de la importancia de esta cadena,
el Gobierno dirige pocos esfuerzos y apoyos para el
desarrollo de infraestructura. Mejoras mnimas de la
situacin caminera y transporte fluvial.
Desarrollo de infraestructura
participacin de gobiernos municipales, departamentales y
los sectores del agro, la industria y el comercio, as como
El sector pblico y acadmico, no asume (o lo hace
tmidamente) la importancia de desarrollar tecnologa propia
y hay un desarrollo mnimo del proceso de acercamiento con
Desarrollo de sistemas de productores y transformadores para conocer sus
Investigacin y transferencia de necesidades de tecnologa. No se concretan convenios para
tecnologa el desarrollo de estas. Hay poco financiamiento internacional
y recursos propios.
La informacin y datos de difusin de la tecnologa tienen
poco desarrollo y/o son limitados.
Los planes para dotar de infraestructura a las zonas que no
Servicios pblicos la poseen as como para llegar a nuevas reas de cultivo son
Dbiles gestiones para encontrar y desarrollar mercados en
el exterior. Limitadas iniciativas de agregados comerciales
nacionales para buscar contactos. Deficiente comunicacin
Apoyos a la exportacin de agregados con empresarios.
Poco conocimiento y/o aisladas iniciativas sobre estrategias
de marketing para la pulpa congelada, liofilizado, y dems
productos.
Poca importancia de estos cultivos como forma alternativa
Grado de priorizacin
de sustitucin de la economa de la coca.
Se agudizan e interfieren en el desarrollo de las actividades
Conflictos sociales
de la cadena productiva.
Escenario Luz Roja


Factores Econmicos
No existe produccin significativa de copuaz y los cultivos
tradicionales (incluida coca) se mantienen o no superan su
Volmenes a comercializar aceptacin. De hecho comienza a vislumbrarse una
tendencia a su reduccin.
No hay difusin de los beneficios ni usos, tanto en el

mercado nacional, ni en las ciudades del eje central, as
como tampoco en otros departamentos occidente y valles.
Conocimiento y aceptacin de
producto
mercados externos.

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Achachair
Los usos para consumo directo (jaleas, nctares,

Dinmica de usos
nacionales, y tambin no se produce ningn pedido de pulpa
de clientes internacionales para idnticos fines.
El mercado asitico no est abierto a las posibilidades de
exportacin del pas no slo Japn sino tampoco Corea y
Desarrollo de nuevos mercados China. Estados Unidos y Canad demandan el producto
(pulpa para usos en las industrias de alimentos y cosmtica)
de sus proveedores tradicionales y no de Bolivia.
Los precios no son atractivos para incrementar reas de
cultivo, la demanda, o no existe o es mnima, producto de la
Precios
mnima o casi nula oferta y la promocin.
El mercado se estanca en una fase embrionaria. La industria

no se desarrolla.
mercado
Los productos actuales (pulpa congelada, jaleas, nctares),
no son conocidos ni aceptados por el mercado consumidor ni
Desarrollo de productores
como insumos de ciertas industrias del ramo de los
actuales
alimentos. Los comercializadores y clientes desconocen las
ventajas del producto.
Al observar la poca significacin del mercado del copuaz,
las industrias procesadoras de otras frutas no lo consideran,
ni lo incorporan a su lnea de productos jugos, refrescos,
caramelos, te y mermeladas- tradicionales.
La competencia brasilera es predominante en el mercado
internacional, los productores asiticos llenan los vacos
Agresividad de competidores
dejados por Brasil y Bolivia y comienzan una carrera por
elevar sus volmenes, reducir costos y elevar calidad.
Se mantiene el grado actual de integracin vertical
Recursos y Capacidades de (produccin-transformacin-mayoreo en la distribucin), pero
competidores los nuevos productores se mantienen o existen slo como
eslabones aislados.
El estndar de produccin orgnica y las J.A.S.
predominantes en el mercado asitico afectan a la
Normas de calidad
produccin nacional imposibilitando exportacin. Las
Regulaciones internas no se cumplen.
Acceso a material gentico, productividad por hectrea,
integracin vertical para explotar economas de mbito y
Factores claves del xito para la
competitividad
productos.
Condiciones de clima y suelo se mantienen, pero no son
Condiciones naturales aprovechadas. Tambin mano de obra disponible.
No se desarrolla tecnologa para este sector. Los

Generacin y difusin de productores agrcolas e industriales no sistematizan el
conocimientos (tecnologa) conocimiento tcito que poseen y no se desarrollan sistemas
Al no existir produccin, otros sectores de la cadena
Desarrollo de industrias de
proveedores de equipos, herramientas, envases y etiquetas,
soporte y apoyo
agro-qumicos, etc., se desarrollan en otros rubros

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productivos tradicionales, y dejan de prestar atencin a los

productores del copuaz.
No existe incremento de las plantaciones, IPHAE Y OCMA
Desarrollo de plantaciones se estancan y/o extingue. No hay emprendimientos
organizativos entre los productores campesinos.
transformadora
Desarrollo de relaciones entre No existiendo desarrollo de la cadena, las relaciones entre
actores de eslabones primarios los eslabones primarios tambin son inexistentes.
La dinmica de crecimiento del ramo que atrajo
primeramente la atencin de ONGs se mantiene y/o
Acciones de financiadores
desaparece. La banca formal no muestra ningn inters por
participar en emprendimientos de esta naturaleza
Los productores continan con sus prcticas de
comercializacin tradicionales, en condiciones de desventaja
comercializadores
No se dirigen esfuerzos ni iniciativas para el desarrollo de
Desarrollo de infraestructura infraestructura. Situacin actual caminera y de transporte
Desarrollo de sistemas de El sector pblico y acadmico no desarrolla ninguna
Investigacin y transferencia de iniciativa en el sector. No hay financiamiento.
tecnologa
No existen planes para dotar de infraestructura a las zonas
Servicios pblicos
que no la poseen.
El sector no tiene ninguna significacin para la actividad
Apoyos a la exportacin
Ninguna importancia de estos cultivos respecto de constituir
Grado de priorizacin
La zona padece de conflictos, pero estos no tienen ninguna
Conflictos sociales
PAS 4: ASIGNACIN DE PROBABILIDADES

involucrados.
La asignacin de probabilidad de ocurrencia concedida a los escenarios formulados es la

siguiente:

ESCENARIOS LUZ AMARILLA 40%
El copuaz (Theobrma gradiflum Willd. y Spreng.) es una especie nativa de los

bosques de la regin amaznica, que ocupa el estrato intermedio. Su domesticacin
es relativamente reciente, siendo Brasil el pas donde se han desarrollado
programas de mejoramiento para su aprovechamiento comercial. Tambin se cultiva
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en Ecuador, Venezuela, Costa Rica, Guyana y Colombia. El copuaz tiene como

hbitat natural el bosque tropical hmedo de las tierras altas no inundables, siendo
sombreado parcialmente por los rboles de mayor tamao.
El copuaz como planta umbrfila, requiere de sombra en la fase de planta joven

(durante el primer ao), pero cuando adulta, la planta soporta sombra parcial. Esta
caracterstica posibilita su cultivo en reas de bosque raleado o en asociacin con
otras especies arbreas, en sistemas agroforestales con pltano y especies
forestales

compotas, dulces, helados, bizcochos y yogurt. Las semillas se utilizan en la
amazona brasilea en la elaboracin del chocolate blanco (cupulate), un producto
con caractersticas nutritivas y organolpticas similares al chocolate; las semillas,
para elaborar polvo o tabletas similares al cacao, pero color blanco, y para obtener
manteca. El "cupulate" puede ser formulado tanto en polvo como en tabletas.
La acidez natural de la pulpa, as como el elevado nivel de pectina, son

caractersticas importantes que favorecen la fabricacin de nctares, gelatinas,
compotas y dulces. Esta alta acidez natural posibilita tambin, la conservacin del
nctar por mayor tiempo durante el almacenamiento. La pulpa es bastante pobre
como fuente de protena y de grasas.
Existe una oportunidad interesante de incorporar la experiencia y las relaciones de

la cooperativa Los Ceibos que trabaja en la exportacin de carambola a Suiza
mercado solidario- para que tambin promueva este producto, de manera conjunta.
Esto supone un Taller de trabajo conjunto y el desarrollo de una Agenda de Trabajo
a futuro.
El principal producto competidor del copuaz como chocolate blanco es el chocolate

de cacao, cuyos volmenes de produccin y formas de consumo presentan
condiciones a considerar para el desarrollo de productos de copuaz a partir de las
semillas. En el caso de la pulpa, mermeladas y nctar, la competencia est
identificada en los dems pulpas de frutas tropicales, como mango, pia, maracuy,
ctricos y otras de reciente incorporacin al consumo.
La propagacin se logra por semillas o injerto. En la actualidad se desarrollan

investigaciones en Brasil para conseguir material genrico de primera calidad. Las
prcticas culturales ms importantes son el control de malezas y las podas de
formacin y mantenimiento, cuando las plantas entran en produccin. Las podas de
formacin permiten a la planta mantener un porte bajo. La poda de mantenimiento
permite eliminar las ramas atacadas por enfermedades y las podas de produccin
que consisten en la poda terminal de ramas laterales para permitir una mayor
ramificacin lateral y por lo tanto mayor fructificacin. La produccin aumenta
gradualmente con la edad de la planta, estabilizndose a partir de los 8 aos,
pudiendo alcanzar hasta 60 frutos por planta.
Debido al escaso desarrollo de plantaciones en el Trpico de Cochabamba y el

norte del pas, no se detectaron an infecciones notables de enfermedades o
ataques severos de plagas. En Brasil se reportan ya plagas y enfermedades que

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debern ser tomadas en cuenta en nuestro pas. Por lo mismo se requieren de

investigaciones sobre las mismas.
Por el nivel tan embrionario de desarrollo de esta produccin con fines comerciales,
tiene sentido es necesario iniciar establecer proyectos de intervencin que permitan
iniciar trabajos de identificacin, valoracin de dao y medidas de control, en lo
posible mediante mtodos biolgicos, de algunas infestaciones e infecciones
detectadas en plantas existentes actualmente
La introduccin del cultivo y produccin de copuaz en la provincia Vaca Diez, tiene

un alto componente social por el hecho de que estn involucradas familias de
pequeos productores campesinos, con la intervencin de toda la familia y una labor
comunal en el sentido de delineamientos de desarrollo. Tiene que ver con aspectos
de medio ambiente y sostenibilidad de la explotacin de los recursos suelo y
bosque.

campesinas que trabajan bajo la asistencia tcnica de las ONGs OCMA e IPHAE
en comunidades de Guyaramern y Riberalta. En general son campesinos de
escasos recursos expulsados de la produccin de goma, asentados en
comunidades aledaas a las ciudades antes mencionadas.
Los productores involucrados en el Trpico de Cochabamba, son familias que salen

de la economa de la produccin de coca, que ven en el copuaz, una nueva
alternativa de ingresos econmicos, puesto que sus sistemas de produccin actual
se caracterizan por la diversificacin de actividades agropecuarias, como es la
ganadera en pequea escala para produccin de leche y carne, la produccin de
ctricos y maracuy.

productores de cacao y organizados en la Central de Cooperativas El Ceibo Ltda.,
como parte de su estrategia organizacional de encarar nuevos proyectos. El apoyo a
esta cooperativa con tecnologa gerencial, de comercializacin, y por supuesto
tambin de cultivos, deber ser uno de los lineamientos estratgicos principales
para el desarrollo de esta cadena productiva.

Carrasco y Chapare y la regin del Alto Beni, provincias Sud Yungas, municipio de
Palos Blancos, se ha iniciado con la introduccin de este cultivo. Las ONGs OCMA
e IPHAE reportan la existencia de 76,20 ha. en el municipio de Guayaramern y
164,40 has en el municipio de Riberalta. La principal zona productora en el Trpico
de Cochabamba, donde se han realizado mayor superficie de plantaciones, es la
micro regin VII, desde la localidad de Ivirgarzama hasta Entre Ros. Se estima un
rea cultivada actual de 14,30 has., con edades de un ao y menos. En la
actualidad se estima un rea en cultivo de 280 ha a nivel nacional. Estn
involucradas en la actualidad cerca de 1,000 familias estn involucradas en el
cultivo. De las mismas, ms de la mitad lo hace bajo la modalidad de huerta familiar.

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La descripcin de los tipos de productores es: Huerta familiar: Produccin en huerta

familiar, asociado con otras especies, en cantidades de 1 a 20 rboles. El destino
principal de la produccin es el consumo familiar y venta de excedentes, Pequeo
productor: Cultivos establecidos en propiedades de productores pequeos,
campesinos asociados o no, cuya tecnologa es tradicional o con muy poco uso de
insumos. El destino de la produccin es comercial y consumo familiar y La empresa
agrcola: Cultivos comerciales tecnificados, cuya administracin est fuera de la
propiedad, siendo el destino de la produccin, enteramente comercial.
El potencial de crecimiento del rea cultiva de este frutal es elevado; se estima que
la actual superficie (280 ha), podra llegar a las 8,700 en el ao 2008. Para ello, ser
preciso el decido apoyo en las reas de cultivos orgnicos, introduccin de
genotipos brasileros de alto rendimiento, un slido enfoque de agronegocios.

Trpico de Cochabamba y el Alto Beni, desde distancias de plantacin, sistemas
asociados, produccin orgnica e indicadores de rendimiento y rentabilidad (costos
de produccin), mientras que en el norte del Beni, los principales problemas se
refieren al combate de enfermedades como la escoba de bruja. Por lo mismo, se
hace indispensable identificar a agrnomos con el conocimiento necesario (terico y
proveedores de semillas o plantones, acto seguido contactar con Universidades
locales o Centros de Investigacin, que podran ser de ayuda para el tema; no slo
creando los documentos y presentaciones alusivos a los conocimientos requeridos,
sino tambin actuando como contrapartes ms serias sus facultades de
Agronoma- en la creacin de viveros iniciales para dotar de plantones a los
emprendedores locales

puede ser Los Ceibos, vinculando este apoyo para la industrializacin con una
demanda del producto realizada por una ONG Suiza OC3, mercado solidario. Un
aspecto de bastante cuidado es que los importadores suizos exigen higiene con el
agua potable, limpieza, higiene de las personas que realizan el trabajo en la
industria, y un buen embalaje del producto.
Como quiera que sea, esta es una experiencia piloto, tendr que monitorearse muy
de cerca, por lo mismo es necesaria la buena voluntad de quienes intervengan en
este emprendimiento. Esta aventura empresarial debe ser asumida como
laboratorio de aprendizaje para una transferencia posterior de conocimientos a
nuevos productores. La experiencia de empresas brasileras tiene potencial de
difusin a nivel nacional. Se recomienda llevar una Investigacin sobre las mejores
prcticas en Brasil para el desarrollo del copuaz. Tambin la finca Los Petos es
una candidata, que podra ser incorporada en el experimento, pero volcando su
produccin al mercado nacional. Logrndose as dos Casos, suficientes para dar
inicio a emprendimientos ms abarcadores, con posterioridad.

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a las instancias de Gobierno, para que acten como viabilizadoras de un esfuerzo
de la coca productores de la hoja han plantado rboles de copuaz y estn a la

injertados con variedades dulces de alta calidad de fruta y productividad,
En la provincia Vaca Diez del Beni trabajan dos ONGs que proveen plantas y
asistencia tcnica, IPHAE en la zona de Riberalta y OCMA en Guayaramern y algunas
comunidades de Riberalta. Estas instituciones, adems, proveen plantones a crdito y
apoyan con los costos de certificacin de produccin orgnica.
La Fundacin para el Desarrollo Agropecuario del Trpico Hmedo (FDTH) con sede
en Montero, Santa Cruz, financia a IPHAE, para mejorar el procesamiento y establecer
sistemas de comercializacin y mercadeo de productos con base a copuaz, en los
mercados nacionales. Asimismo, la FDTH coordina con el Ministerio de Agricultura,
Ganadera y Desarrollo Rural la ejecucin del presente trabajo y tiene inters de
impulsar trabajos de investigacin para el desarrollo de la cadena de produccin de
copuaz, con base a los resultados del trabajo que nos ocupa.
En el Trpico de Cochabamba, el cultivo es promocionado por la Finca Los Petos, que

provee plantones y asistencia tcnica a productores individuales de las microregiones I,
VI y VII, mientras que UNAGAPLE, Unin de Productores de Leche, se encarga de la
asistencia tcnica a pequeos productores de la microregin VII.
Si bien existen dos instituciones de crdito agropecuario en la zona, AGROCAPITAL y

CIDRE, ninguna de ellas a priorizado la produccin de copuaz o ha determinado
propuestas para el desarrollo del cultivo.

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Uno de los factores a considerar para el xito de la industrializacin de esta fruta es

el alto costo de los envases de vidrio, tapas y cajas de cartn para el transporte y
fundamentales para el sector de la pequea industria, especialmente cuando se
pretende llegar a la exportacin de productos. Se precisa del estudio de la Industria
de soporte para potenciar el desarrollo de cadenas de frutas exticas con potencial
de desarrollo en el mercado local y posibilidades de incursin en mercados del
exterior
Los productores de la provincia Vaca Dez cuentan con el apoyo de las dos ONGs
mencionadas para la comercializacin de la produccin, mientras que en el trpico de
Cochabamba, la Finca Los Petos pretende comprar la produccin futura para elaborar
pulpa congelada, helados y mermeladas. En la regin del Alto Beni, los productores
cuentan con el apoyo de la Central de Cooperativas El Ceibo Ltda. que pretende
incorporar el proceso y comercializacin de copuaz como una de sus actividades
principales en el futuro.
Aunque existen reas subtropicales en el pas para la produccin de copuaz,

considerando aspectos agroecolgicos, de infraestructura vial, servicios de energa
elctrica y desarrollo relativo de apoyo institucional, se seleccionan dos reas: la
provincia Iturralde (municipios de San Buenaventura, Tumupasa e Ixiamas), en
Pando, la provincia Madre de Dios, es el rea con mayor potencialidad para la
produccin de copuaz.

manera resumida, son:
La falta de un programa de mejoramiento gentico que evale la adaptacin del

material introducido y desarrollo un plan de seleccin por condiciones deseadas,
como rendimiento, precocidad y resistencia a plagas y enfermedades.
La dispersin alta de las plantaciones que aumentan los costos de supervisin,
asistencia tcnica, acopio de fruta y limita el desarrollo de relaciones
comerciales con la industria.
pas.
Existencia an de limitada cantidad de semillas y material vegetal de
estimulados en el cultivo de esta fruta, este esfuerzo fue realizado durante un
periodo de 7 aos por estas dos instituciones. La planta procesadora de IPHAE se
caracteriza por ser semi industrial, con una capacidad de trabajo de 1500 kilos de
fruta en 8 horas de labor. Tiene posibilidades de crecimiento hasta de 2500 Kg por
jornada de 8 horas. Esta capacidad de proceso es ocupada actualmente solo en un

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60%. Durante la cosecha del ao 2.002 (febrero a mayo), proces 5 TM de fruta de

produccin de sus asociados. Durante la presente cosecha (ao 2.003) ha
procesado 8 TM de fruta hasta fines de marzo, esperando cumplir el proceso de 10
TM para la prxima gestin. IPHAE trabaja con pulpa de copuaz, procesando
aproximadamente al mes 1000 kilos de pulpa congeladla mes y en cada jornada 50
kg de pulpa.
Por lo mismo, se recomienda enfticamente un Estudio de los Costos de Inversin,

Desarrollo y Produccin, para hacer frente a las demandas de expansin planteadas
para este producto, asimismo un Estudio a profundidad del mercado nacional y de
las posibilidades reales de exportacin mediante opciones de mayor valor agregado.

interesante en la organizacin IPHAE puesto que a travs de sus extensionistas se
encargan de capacitarlos en el manejo del cultivo de copuaz IPHAE Y OCMA
apoyan en la programacin de cosechas y acopio de la fruta, y tambin
ocasionalmente proveen las bolsas y canastas para el acopio y transporte de la fruta
hasta su planta procesadora. Por lo que se puede apreciar, no existen contratos
para la compra de fruta y por el emergente desarrollo de la produccin no se han
establecidos parmetros de calidad de fruta para la industria.
Por otro lado, con los distribuidores minoristas existe un relacionamiento comercial
precario por el sistema de administracin y pago con el que trabajan las tiendas de
barrio y restaurantes, aun no se llego masivamente y con una frecuencia regular a
mercados como La Paz, Santa Cruz y Cochabamba.
Para el logro de la articulacin necesaria entre los eslabones de la cadena ser

lazos de cooperacin entre los diferentes eslabones (produccin-transformacin-
comercializacin). Estos talleres de reconocimiento, entendimiento mutuo y
desarrollo de relaciones a mediano y largo plazo, son vitales para crear conciencia
de la importancia de la cooperacin y apuntar a la conformacin de un autntico
clster de competitividad para el desarrollo de frutas exticas, y productos de valor
agregado con base en ellas.
La nica industria que procesa actualmente pulpa de copuaz con regularidad es

IPHAE el costo de produccin de la pulpa congelada es de Bs. 8,00/0,5 kg y el
precio de venta al mayorista de Bs. 10,00, en este caso IPHAE percibe una utilidad
de Bs. 2,00. En el caso de mermelada de copuaz, presentacin en frasco de vidrio
de 600 ml, el costo estimado es de Bs. 5,00 y su precio de venta de Bs. 7,00, siendo
su utilidad de Bs. 2,00.
El tipo de transformacin que se realiza al copuaz es semi-industrial, caracterizado

por la utilizacin de equipos bsicos, pero con la garanta de calidad sanitaria por
los cuidados en el manejo de puntos crticos durante los procesos. Con el
incremento de la produccin es recomendable la instalacin de una planta
liofilizadora para la obtencin de polvo deshidratado e incorporar mayor valor
agregado. El estudio para el desarrollo de esta planta de procesamiento, as como
de normas y prcticas de calidad reconocidas y aceptadas internacionalmente, es

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requisito impostergable para el fomento de la cadena y de productos de alto valor

agregado, que puedan encontrar compradores en la industria farmacutica nacional
y extranjera; por otro lado, la identificacin de proveedores de tales equipos, as
como de la asesora para la produccin y tambin los contactos para la
comercializacin internacional.
La industria paga actualmente (Bs. 1,50/kg.) por la fruta a los productores que
cuentan con cosecha, y en el Brasil es de Bs. 2,00. Esta situacin, si bien permite
promover el cultivo a corto plazo, a mediano plazo cuando se incremente la
produccin y la industria requiera nivelar costos con la competencia en el Brasil u
otros pases, tendr un efecto negativo y limitar el desarrollo de la produccin.
Estos precios son un indicador sobre la competitividad comercial de la industria con

los productores, que ser un punto de discordia en el futuro, afectando de manera
significativa la capacidad de negociacin de la industria, con el sector primario
Por otra parte, los precios altos de los productos al consumidor son de Bs. 10 y en
contra parte en el Brasil son de Bs. 5 la pulpa de 500 gramos aspecto que
consideramos un factor limitante para la expansin del consumo.
El sistema de comercializacin mediante tiendas de barrio y restaurantes en Bolivia

principalmente en Riberalta es muy restrictivo para esta industria y para productos
nuevos en desarrollo, pues, el sistema de administracin y pago, limitan las
posibilidades de desarrollo del consumo e incrementan los costos en publicidad y
promocin del producto.
Actualmente, en Riberalta se comercializa pulpa de copuaz con la marca de Madre

Tierra del Amazonas, en envases de polietileno de 500 gramos en el caso de la
pulpa congelada. Es importante mencionare que aun no cuenta con el registro
sanitario respectivo que esta en proceso de trmite.
Por su parte, OCMA comercializa pulpa de copuaz de manera artesanal con la

marca Palma Real, y los envasa en bolsas de polietileno de 1 Kg. a un precio de
Bs. 7.
IPHAE distribuye sus productos principalmente a travs de un sistema de transporte

propio a travs de una motocicleta cuya capacidad de entrega es de 25 kilos por
viaje El mayor pico de ventas es el segundo semestre de una gestin comercial.
Este ao tienen proyectado comercializar 1000 kilos de pulpa congelada que

representara una excelente fuente de ingresos para esta institucin y pretenden
realizar pruebas de comercializacin en Santa Cruz, Cochabamba y La Paz. En
esta parte de la cadena, IPHAE acta como distribuidor mayorista, las tiendas de
barrio y restaurantes como distribuidores minoristas.
En la Amazona boliviana los frutos son comercializados durante el perodo de pos

cosecha y generalmente la pulpa congelada para la elaboracin de refrescos es la
principal utilizacin. El mecanismo que utilizan es el de la venta de canales directos.
En lo referente a la demanda de la pulpa de copuaz, debido a la dificultad de
tcnicas de conservacin de la pulpa en otras regiones y localidades y
principalmente a la accesibilidad a un sistema de cadena de fro en la regin dada

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Achachair
por la carencia de transporte refrigerado a un costo econmicamente accesible es

que aun no se penetro con fuerza en los principales mercados del pas. Es as que
estos productos se encuentran principalmente en el municipio de Riberalta.
En el caso de fruta fresca, los distribuidores minoristas son las vendedoras de fruta
fresca de los mercados locales, mientras que para pulpa congelada y mermeladas
en Riberalta es la comercializadora Madre tierra del Amazonas.
La comercializadora Madre Tierra del Amazonas en Riberalta, se encarga de llevar

a cabo la ejecucin de ventas de pulpa congelada de copuaz. Los precios al
consumidor son de Bs. 10 para la pulpa congelada en presentaciones de 500
gramos y Bs. 7 la mermelada de 600 ml.
Los precios al mayorista son: Bs. 6,00 para mermelada, Bs. 9,00 para la pulpa de
copuaz congelada. De esta manera, los mrgenes de la distribucin mayorista
estn incluidos en el precio que la industria vende a los detallistas
Los precios que paga actualmente IPHAE a los productores de fruta en Riberalta es
de Bs. 1,50/kg ($us. 0,19/kg), considerado muy bajo en comparacin con los pecios
que se paga en el Brasil ($us. 0,35/kg) esta accin puede ser valiosa para
promover el cultivo, pero la consecuencia sera de proveer materia prima sin ningn
valor agregado a empresas brasileras que pagan mejor la fruta en fresco este
aspecto se debe de informar a los productores para que puedan tomar conciencia
de que mas adelante los efectos pueden ser muy lamentables puesto que
ingresaran productos importados con valor agregado a un precio sumamente
competitivo con la posibilidad de dejar de lado a la industria nacional

consumidor, industria poder distinguir los diferentes procesos y flujos que deben de
ser seguidos y alcanzados
Podemos mencionar como principal problema en transformacin el elevado costo de

la energa elctrica y el flete de transporte areo ( B$ 8 por kilo) puesto que en esta
regin carecen de transporte especializado refrigerado como otra alternativa para
llegar a otros mercados
Adems estn en desacuerdo con el presupuesto que es destinado para el

municipio de Vaca Dez que es del 5% del presupuesto que es asignado al
departamento del Beni, siendo este el municipio ms grande y con mayor poblacin,
la carencia de incentivos y poca investigacin y desarrollo tambin son factores que
afectan su proceso productivo
La mala infraestructura caminera y las condiciones de transporte traducido en

elevados costos por la utilizacin de este servicio hacen de que los productos sufran

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Achachair

desconocidos

con la industria, y as obtener una renumeracin acorde a su inversin y esfuerzos.
un producto puede ser comercializado si tener el equipo de ventas debidamente
entrenado y capacitado, un producto por si solo no se promocionara en una gndola
de supermercado, necesita de interaccin a travs de un estimulo, y este debe de
ser creado por un equipo de comercializacin .

el producto pro parte del principal actor; el consumidor final.
Es preciso estudiar formas ms creativas de llegar a los consumidores finales y

estimular en ellos el consumo. Esta es tarea de un Estudio de Mercado Especfico y
a profundidad.
El copuaz actualmente se produce con regularidad en el Brasil, y, principalmente la

pulpa congelada y el chocolate de copuaz son los productos que tienen mayor
demanda en el mercado nacional y excelentes posibilidades de intencin de compra
por parte del mercado japons. Segn datos de la cmara de comercio e industria
Nipn- Brasilera la participacin del Amazonas en la feria Internacional de
alimentos (Foodex) fue bastante alentadora dicho evento se realizada anualmente
en el Japn y ya existen pruebas de industrializacin de esta fruta en ese pas
principalmente con la semilla de copuaz que alcanzo la cifra de 50 toneladas que
fueron exportadas para el Japn.

industrializacin, mas existe una industria de alimentos japonesa Asahi Foods que
ltimamente es la que ha estado comprando la mayora de las semillas para su
industrializacin dentro del sector chocolate (Chocolate de Copuaz). Despus de
llevar en los ltimos dos aos remesas de semillas de copuaz para realizar tests de
Marketing en el mercado japons, dicha empresa esta demandando volmenes
mayores a 50 toneladas de semilla para poder vender chocolate de copuaz a
Estados Unidos, segn datos de el director de la Cmara Nipn Brasilera, Teruaki
Yamagishi la previsin para el ao 2004 es de que el volumen de compra sea por
250 toneladas

especialmente, para la elaboracin de jugos y helados. Las exportaciones fuera de
Brasil son muy limitadas, pero se est promoviendo el producto para abrir una
ventana de mercado. Este pas ha iniciado exportaciones de cupulate a EE UU de
Norteamrica con bastante xito en estos ltimos aos.

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Achachair
En cuanto a precios Internacionales, en el Brasil se manejan en lo referente a

precios de pulpa de copuaz segn levantamiento de informacin realizada en
vistas a supermercados en Ro Branco en presentaciones de 400 grs tiene un precio
entre R$ 1,80 y 1,90 que al cambio en bolivianos representara B$ 5.40 que en
comparacin con la pulpa que se comercializa en la regin de Riberalta que tiene un
precio de B$ 10 en presentaciones de 500 gramos para el consumidor final.
Estudios de este sector en el Brasil indican que la demanda de pulpa de copuaz ha

sido mayor a la oferta lo que hace de que el precio sea elevado, proyecciones de el
ministerio de agricultura e instituciones de investigacin creen que este fenmeno
ser superado con diferentes planes de acciones que se estn tomando. Un factor
de importancia tambin es la elevada presencia de intermediarios en los procesos
de comercializacin de este producto donde el precio final llega a sufrir alteraciones
de hasta 710 % del productor al consumidor en lo referente a mrgenes de
comercializacin.
Se tiene datos de que empresas transformadoras brasileras exportan a Japn jalea

concentrada a un precio de $us US$ 1.500,00/TON FOB FTZ (BRAZIL).

requisito esencial para la toma de decisiones y diseo de programas de accin futuros,
sobre una base de sustentacin ms objetiva. Por esta razn se ha visto por conveniente
desarrollar el citado anlisis de escenarios. El escenario tendencial (ms probable)
supone las condiciones siguientes:

El copuaz ofrece una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores de la regin que no cuentan con oficios y que pueden usar los
suelos comunitarios para otros cultivos no tradicionales.
productores.
Los precios de la pulpa congelada en el mercado brasilero se mantendrn entre
los 2.00 y 3.50 R$ por kilo.
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Achachair

Sudamrica.
Aumento en los usos del copuaz para la gastronoma, repostera y
cosmetologa en pases desarrollados con poder de compra
IPHAE Y OCMA no proveern por siempre plantas injertadas de manera gratuita
a los pequeos productores.
los jugos y nctares con base en el copuaz.
trpico boliviano.
Crecimiento de las reas destinadas a la produccin de copuaz.
Aumento de la demanda de material gentico, asistencia tcnica, financiamiento,
desarrollado.
dlar.
La demanda de copuaz de Asia crecer ms rpidamente que la produccin
tradicionales.
exportadores.
Tamaos de fincas promedio no facilitan la explotacin competitiva en costos del
producto.
cadena industrial.
productos de la industria farmacetica.

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Achachair
Infraestructura financiera inadecuada para responder al desarrollo de la cadena.
Parece recomendable el desarrollo de esta cadena productiva, por su potencial en el

mercado nacional, pero principalmente por las oportunidades para llegar al mercado
externo europeo y japons.
CAPITULO IX
ESTUDIO DE LA CADENA DE PRODUCCIN DEL ACHACHAIR
1. INFORMACIN DE BASE
9.1.1 DESCRIPCION DEL RUBRO
La insoslayable importancia de los frutales en el ambiente tropical boliviano

lamentablemente no puede ser honrada a nivel regional, pues muy poco se sabe de
frutales perennes por investigacin propia y menos todava sobre las especies
nativas, al punto de no contar en muchos casos, con la certeza en su clasificacin
taxonmica, hecho que dificulta el intercambio de informacin con otros lugares.
El achachair (Rheedia sp.) es un caso tpico. La informacin escrita al respecto en

nuestro medio y an a nivel nacional es casi inexistente. Sin embargo, lejos de ser
desconocida, la fruta tiene ya un lugar en el mercado local, donde es posible
apreciar varias de sus formas y lugares de procedencia, por lo que se deduce
importancia econmica para el productor y los intermediarios, a la vez que se
constituye en un producto atractivo para el consumidor.
En el entendido de que un mayor conocimiento de este frutal (a nivel cultivo y

semicultivo) por los tcnicos agrcolas, aumentar las posibilidades de que sea
mejorado y/o promocionado hacia otros mercados en el futuro, es que se ha
concebido este trabajo que aportar algunas pautas para posteriores
emprendimientos.
Achachair es la denominacin ms usada en el departamento de Santa Cruz y en

el oriente boliviano en general, para designar a varias especies (y tal vez tambin
variedades) del gnero Rheedia existentes (bajo cultivo, semicultivo y/o silvestres)
en la regin, cuya caracterstica principal es la de poseer frutos (bayas) amarillos,
lisos, que contienen una pulpa musilaginosa, blanca, traslcida y de grato sabor
agridulce.
Este nombre, tal como se lo conoce, no es una voz nativa sino una modificacin de
alguna de ellas, probablemente de las voces: Shashairush (chiquitano),
Cazichair (moxeo), Kachicheru (loretano e ignaciano) y/o Chicheru (trinitario y
javierano); (Becerra, 1980; Coimbra,1990).

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Achachair
El achachair actualmente es producido en huertos domsticos, en forma silvestre

en Reservas Forestales (Parque Ambor) y pequeas plantaciones, en las
localidades de Montero, Saavedra, Buena Vista y San Pedro en el departamento de
Santa Cruz, cuya produccin es absorbida por el mercado local departamental, por
lo que se puede afirmar que es realmente poco conocido y divulgado a nivel
nacional.
Se conoce que tambin es consumido en regiones del departamento del Beni en

muy poca cantidad; sin embargo, la fruta es consumida con mucho agrado por
personas de otros departamentos cuando se encuentran en Santa Cruz, por lo que
se deduce que existe un mercado potencial en los dems departamentos como
Cochabamba, La Paz, Oruro, Tarija y otros, esta demanda no ser cubierta en
varios aos ms si no se realizan plantaciones a nivel comercial; el precio actual es
bueno y se mantendr a mediano y largo plazo, lo que constituye una alternativa
viable para el productor.
Se cree que una vez cubierta la demanda nacional, actualmente insatisfecha, se

podra explotar los mercados de pases vecinos como Argentina, Chile y otros,
tratando de llegar a los mercados de Estados Unidos de Norteamrica, Europa y
Asia, donde se prev que el fruto del achachair tendr buena aceptacin, por el
sabor, aroma, textura y otras cualidades que nada tiene que envidiarle a las mejores
frutas hasta hoy conocidas y consumidas mundialmente. Pudiendo agregarse que
todava no se han estudiado los usos que se podran dar a los subproductos, como
la produccin de saborizantes y colorantes para diversos usos en repostera e
industria.
Mundialmente se conoce el Mangostn como la reina de las frutas; si el achachair

hubiera sido estudiado y lanzado con anterioridad al mangostn, tal vez el
achachair fuera hoy en da la Reina de las Frutas ya que ambos pertenecen a la
misma familia y a gneros sinnimos (Garcinia Sin. Rheedia).
FFFFFFFFFFFFFFFFFFFF. Los resultados del anlisis bromatolgico de la pulpa del

fruto de ocho tipos de achachair, realizado en los laboratorios del CIAT, se
muestran en el cuadro 9.1, donde de manera general se observa que los valores de
humedad, protena extracto etreo, extracto libre de nitrgeno, fibra cruda, ceniza y
fsforo, no varan en gran medida entre los tipos, a excepcin del achachair-ocor
que presenta valores diferentes y menores respecto a los dems.
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGG.
HHHHHHHHHHHHHHHHHHHH. El promedio general de todos los tipos, muestra
que el contenido de protena fue de 0,43%, extracto etreo 0,41%, fibra cruda
0,42%, carbohidratos 10,82%, ceniza 0,21%, humedad 87,72% y fsforo 20,63 mg.
IIIIIIIIIIIIIIIIIIII.

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Achachair
JJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ. Cuadro 9.1

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKK. Anlisis Bromatolgico de la Pulpa del Fruto
del Achachair de Acuerdo al Tipo Morfolgico, Valores Expresados sobre 100
Mg de Parte Comestible
LLLLLLLLLLLLLLLLLLLL.
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNN. VALORES SOBRE 100
MMMMMMMM
GRAMOS DE PARTE COMESTIBLE
RRRRRRR SSSSSSSSTTTTTTTT
QQQQQQQ
OOOOOOOO PPPPPPPP xtract roten xtract UUUUUUU
ibra
IPO eniza( o a (g) o libre umed
Cruda
MORF. g) Etreo (N x de N ad
(g)
(g) 6,25) (g)
VVVVVVVVVVWWWWWWXXXXXXXXYYYYYYYYZZZZZZZZ AAAAAAA BBBBBBB
2 ,19 ,35 ,43 ,62 1,85 6,58
CCCCCCCCCDDDDDDD EEEEEEEEFFFFFFFF GGGGGGGHHHHHHH IIIIIIIIIIIIIIIIII
3 ,24 ,42 ,45 ,52 3,22 5,16
JJJJJJJJJJJ KKKKKKK LLLLLLLL MMMMMM NNNNNNN OOOOOOOPPPPPPPP
4 ,24 ,42 ,41 ,40 0,57 7,96
QQQQQQQQ RRRRRRR SSSSSSSSTTTTTTTT UUUUUUU VVVVVVVVWWWWWW
1 ,20 ,33 ,43 ,43 0,85 7,77
XXXXXXXXXXYYYYYYYYZZZZZZZZ AAAAAAA BBBBBBB CCCCCCC DDDDDDD
2 ,16 ,38 ,35 ,40 , 61 9,09
EEEEEEEEEEFFFFFFFF GGGGGGGHHHHHHH IIIIIIIIIIIIIIIIII JJJJJJJJJ KKKKKKK
3 ,24 ,69 ,51 ,52 2,12 5,92
LLLLLLLLLL MMMMMM NNNNNNN OOOOOOOPPPPPPPPQQQQQQQRRRRRRR
-C ,30 ,56 ,50 ,42 4,25 3,97
SSSSSSSSSSTTTTTTTT UUUUUUU VVVVVVVVWWWWWWXXXXXXXXYYYYYYYY
-O ,09 ,21 ,17 ,16 ,08 5,29
ZZZZZZZZZZ AAAAAAA BBBBBBB CCCCCCC DDDDDDD EEEEEEEEFFFFFFFF
romedio ,21 ,42 ,41 ,43 0,82 7,72
Fuente: CIAT (1995)
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG. Se consume la delgada capa de pulpa
que rodea a la semilla, la cual tiene un sabor agridulce (subcido) muy agradable;
los segmentos de pulpa se extraen del fruto y pueden comerse frescos, despus de
eliminar la semilla (se prefieren los segmentos sin semillas); tanto los segmentos sin
semillas como los que las tienen, pueden ser empapados en agua y machacados

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
ligeramente para obtener un zumo excelente. Por su copa bien poblada y

ramificada, constituye un rbol ornamental muy bello y la madera, apreciada en
ebanistera, se trabaja bien y admite un bello pulimento (FAO, 1987). Tambin se
preparan dulces (compotas), mermeladas, helados y jugos de los frutos (Uphof,
1968). Los frutos se emplean para hacer mermeladas y la madera, de color marrn
claro y dura, se utiliza para hacer postes y rajas, en ebanistera, tornera, pisos,
chapas decorativas y traviesas (Ortega et al., 1989). Es una planta utilizada como
ornamental, por su esttica y arquitectura.
HHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHH.
IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII. La semilla contiene de 8-9% de aceite (en peso), el que se usa en
Brasil para cataplasmas que se aplican sobre heridas, tumores y exteriormente,
sobre el hgado inflamado. La infusin de la pulpa ejerce una accin narctica, con
efecto parecido al de la nicotina. El extracto de la corteza de las races contiene
rheediaxanthona y una benzofenona poliprenilada, otros constituyentes menores y
tres nuevas xanthonas preniladas (Morton, 1987).
JJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ.
El valor nutricional de las especies ms conocidas de esta familia, como ser el
Mangostn (Garcinia mangostana), Mamey (Mammea americana) y Bacur
(Platonia insignis), comparados con el achachair comn se muestran en el cuadro
siguiente, donde se observa que los valores no difieren de una especie a otra.
Cuadro 9.2
Caractersticas Bromatolgicas del Fruto del Achachair Comn y Otras Especies
de la Familia Guttiferae
ESPECIE FRUTAL
Acha Man
Mam
chair gost
ey Bacur
n
Mam Platon
COMPONE Com Garc
mea ia
NTES n inia
amer insigni
Rhee man
ican s
dia gost
a
sp ana
Energa 61,80 45,30 105,00
(kcal)
Agua (g) 83,97 84,90 87,60 72,30
Protena (g) 0,42 0,55 0,68 1,90
Extracto 0,50 0,35 0,57 2,00
etreo (g)
Carbohidrat 14,25 14,90 12,67 -
os (g)

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Achachair
Fibra (g) 0,56 5,10 1,07 7,40

Ceniza (g) 0,30 0,22 0,29 1,00
Calcio (mg) - 4,00 11,75 20,00
Fsforo 20,84 6,00 11,15 36,00
(mg)
Fuente: Morton (1987)

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Achachair
B. ORIGEN Y VARIABILIDAD GENTICA
El achachair (Rheedia spp.), es encontrado en forma natural en todo el oriente

boliviano, donde se han diferenciado un nmero considerable de especies,
sobresaliendo uno de ellos, por presentar mejor apariencia y mayor calidad de fruto
con relacin a las otras especies oriundas de Amrica Central, Amrica del Sur y
Madagascar. En 1703, Plumier descubri por primera vez una especie de este
gnero, con el nombre de Van Rheedia, que posteriormente describe (1755-1760) el
hbito de crecimiento de una planta con este nombre. Esta planta probablemente
sea Rheedia laterifolia, descrita por Linnaeus en 1753, tratndose de la species
typus para el gnero Rheedia.
Con la finalidad de conocer la diversidad morfolgica del achachair en el

departamento de Santa Cruz y evaluar sus caractersticas fsico-qumicas y
bromatolgicas, se realiz un estudio por investigadores del CIAT (Centro de
Investigacin Agrcola Tropical), donde se determinaron doce tipos morfolgicos,
clasificados de acuerdo a su tamao y peso en pequeos, medianos y grandes
hasta su futura revisin taxonmica (Cuadro 9.3).
Cuadro 9.3
Caractersticas Morfolgicas del Fruto de Achachair
Nombre comn Caractersticas del fruto

Tipo Morfolgico Forma Color Dimetro(cm)
Elipsoide- Amarillo- 1,97
Achachairucillo
esferoide anaranjado
Achachair Elipsoide Naranja intenso 2,42
pequeo
A. pequeo Esferoide Anaranjado claro 2,63
globoso
Achachair Elipsoide Naranja-amarillo 2,62
pequeo
A. mediano de Globoso- Naranja oscuro 3,25
B.V.* turbinado
Achachair Globoso Anaranjado 3,32
mediano
Achachair Turbinado Anaranjado claro 3,41
mediano
A. mediano largo Clavado-elipsoide Amarillo-naranja 3,57
Achachair Turbinado- Naranja intenso 3,58
mediano elipsoide
Elipsoide Amarillo- 4, 01
Achachair-ocor
anaranjado
Achachair Turbinado- Naranja-rojizo 4,00
comn globoso
Achachair Ovoide Anaranjado claro 5,44
grande

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Achachair
(*) B.V.: Buena Vista

Fuente: CIAT (1995)
FIGURA No. 2.1.

FRUTOS ENTEROS Y SECCIONADOS TRANSVERSALMENTE Y SEMILLAS DE
ACHACHAIR DE ACUERDO AL TIPO MORFOLGICO
TIPO FRUTOS SEMILLAS

MORFOLGICO ENTEROS SECCIONADOS VISTA SUPERIOR
VISTA LATERAL TRANSVERSALMENTE Y LATERAL
P1
P1
P2
P3
P4
M1
M2
M3
(*) Reducidos al 70% de su tamao natural

Estudio Cadenas
Fuente: Productivas Frutas Exticas
CIAT (1995) 612
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Achachair

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Debido a la poca informacin existente y al no tener como objetivo la revisin e

identificacin taxonmica de especies de este gnero, los tipos morfolgicos no
fueron identificados a nivel de especie, sin embargo por las caractersticas que
presentan cada uno de estos tipos morfolgicos, podemos indicar los siguientes:
Se puede asegurar, por las descripciones existentes, que el achachair

grande corresponde a la especie Garcinia macrophylla C. Martius (Sin.
Rheedia macrophylla (C. Martius) Planchon & Triana).
As tambin el achachair pequeo tipo P3 al parecer corresponde a la
especie Garcinia brasiliensis C. Martius (Sin. Rheedia brasiliensis (C. Martius)
Planchon & Triana).
El achachair pequeo tipo P2, parece corresponder a la especie Garcinia
gardneriana Miers (Sin. Rheedia gardneriana (Miers) Planchon & Triana).
Por otro lado, la informacin y descripcin de la especie Rheedia laterifolia L.,
parece corresponder al achachair comn; ltimamente clasificado en
Australia como Garcinia humilis. Comunicacin personal Ing. Daniel Ardaya.
No se puede asegurar que el achachair-ocor corresponda a Rheedia
madruno, a pesar de su semejanza a esta especie encontrada en
Centroamrica; aunque tambin podra tratarse de una nueva especie no
descrita anteriormente.
Las caractersticas de los frutos de los diferentes tipos de achachair se muestran

en los cuadros 9.3 y 9.4, observndose que existen tipos morfolgicos con frutos tan
pequeos como el achachairucillo con 4,59 g de peso, 2,39 cm de largo y 1,97 cm
de dimetro; y otros grandes como el caso del achachair grande con 90 g de peso,
8,16 cm de largo y 5,44 cm de dimetro.

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Achachair
FIGURA No. 2.2.

FRUTOS ENTEROS Y SECCIONADOS TRANSVERSALMENTE Y SEMILLAS DE
ACHACHAIR DE ACUERDO AL TIPO MORFOLGICO
TIPO FRUTOS SEMILLAS

MORFOLGICO ENTEROS SECCIONADOS VISTA SUPERIOR
VISTA LATERAL TRANSVERSALMENTE Y LATERAL
M4
M5
A-O
A-C
A-G
(*) Reducidos al 70% de su tamao natural

Fuente: CIAT (1995)

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Achachair
En el cuadro 9.4, se muestran las caractersticas fsicas y qumicas del fruto. En la

parte fsica, el achachair pequeo P3 corresponde al tipo morfolgico con mayor
porcentaje de pulpa 51,40%, pero con un fruto muy pequeo 11,13 g de peso; por el
contrario el achachair grande que corresponde al tipo morfolgico con mayor peso
de fruto, tiene el menor rendimiento porcentual de pulpa 22,02%. El achachair
comn tiene el segundo lugar en peso de fruto con 39,10 g, cuenta tambin con el
segundo lugar en porcentaje de pulpa con 39,81%, lo que demuestra que es el tipo
morfolgico que presenta las mejores caractersticas de peso fruto y rendimiento de
pulpa en relacin a los dems.
Cuadro 9.4
Caractersticas Fsicas Y Qumicas del Fruto de Achachair Pulpa, de Acuerdo
al Tipo Morfolgico
Slidos
Tipo Peso Acidez Relacin
Pulpa Cscar Semilla soluble
morfolgi fruto(g total Brix/acide
(%) a (%) (%) s
co ) (%) z
(Brix)
P1 4, 59 37,13 46,58 16,.30 10,28 1,10 11,02
P2 9,24 36,23 50,60 13,17 16,30 0,86 19,62
P3 11,13 51,40 35,75 12,43 16,16 1,50 11,39
P4 11,73 39,32 40,67 20,02 14,26 0,82 19,16
M1 20,70 33,00 55,19 11,80 13,28 0,57 23,61
M2 21,83 37,17 42,01 20,80 9,65 1,22 7,96
M3 26,66 34,23 44,52 21,24 12,76 1,05 12,56
M4 28,01 30,96 48,74 20,30 16,00 0,85 18,73
M5 28,12 29,30 52,10 18,60 14,67 1,10 13,34
A-O 38,37 34,50 52,91 12,60 14,58 0,55 26,84
A-C 39,10 39,81 47,37 12,82 16,27 0,80 21,74
A-G 90,00 22,02 58,30 19,69 14,13 1,23 13,12
Fuente: CIAT (1995)
En la parte qumica, el achachair comn presenta el mayor valor de dulzor, que

est representado por los slidos solubles o grados Brix, adems contiene un buen
balance entre los slidos solubles y la acidez, que est por encima del valor de 20,
lo cual le da un sabor especial comparado con las dems especies.
Adems en forma general en el cuadro 9.4, todas las caractersticas fsicas y

qumicas de cada una de las especies, se observa que el achachair comn
presenta las mejores caractersticas con relacin a las dems especies, por lo que
es el tipo de achachair ms conocido, cultivado y consumido en el oriente
boliviano.
A pesar de que no se realiz ninguna seleccin sistemtica de variedades, s existi

una seleccin emprica de plantas con buenas caractersticas, ya que cuando
algunas personas encontraban plantas silvestres con frutos muy agradables
llevaban la semilla y lo sembraban en el patio de su casa. De la misma manera
cuando los agricultores desmontaban para cultivar, las plantas silvestres de
achachair que tenan frutos agradables eran dejados para su consumo y

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Achachair
comercializacin. Los productores que formaron su huerto con fines comerciales

seleccionaron la semilla de plantas que posean las mejores caractersticas de
frutos.
Para la seleccin de variedades, la principal caracterstica que se debe tomar en

cuenta es la calidad fsico-qumica del fruto, es decir, porcentaje de pulpa, cscara y
semilla, contenido de azcar y acidez total. Considerndose tambin la
productividad y quiz la resistencia a enfermedades.
El achachair forma parte de la familia Guttiferae L., orden Theales, de la que

constituye el gnero Rheedia. En la actualidad algunos taxnomos incluyen a este
gnero como parte de Garcinia, un gnero del Viejo Mundo, que tiene
caractersticas similares a su par de las Amricas, aunque presenta por lo general 4
spalos (Hammel, 1989 citado por Roca, 1993), por lo que constituyen un solo
gnero, siendo los mismos sinnimos.
Este gnero comprende a cerca de 45 especies (Morton, 1987), no claramente

definidas debido a los pocos trabajos existentes sobre el particular.
Un esquema sencillo de los principales gneros y especies de importancia

econmica se muestran a continuacin:
Rheedia ------- Rheedia spp. ------- Achachair

Rheedia acuminata------Ocor
Guttiferae Garcinia Garcinia mangostana-------Mangostn
Mammea ------ Mammea americana -------
Mamey
Platonia ------- Platonia insignis ------- Bacur
A nivel nacional, existen varios trabajos de revisin taxonmica de este gnero; as

Crdenas (1969), Pea (1976), Kempff (1980) y Coimbra (1992), indican que las
especies existentes en Bolivia son:
Rheedia achachairu Rusby Achachair pequeo

Rheedia acuminata Miers. Ocor
Rheedia brasiliensis (Martius) Planchon & Triana Achachair mediano
Rheedia gardneriana Miers.
Rheedia laterifolia L. Achachair comn
Rheedia macrophylla (C. Martius) Planchon & Triana Achachair grande

Rheedia madruno Planchon & Triana Ocor
Rheedia rogaguensis Rusby Achachair del Beni
Rheedia spruceana Engler Achachair chico Buena
Vista
A pesar de que Kempff (1980), Pea (1976) y Coimbra (1992) sealen que el
achachair comn denominado simplemente Achachair corresponde a la

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
especie Rheedia laterifolia L., por las pocas descripciones existentes, no se

puede asegurar que la misma corresponda a dicha especie.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Los rboles del achachair comn son de tamao mediano, de 5 a 10 m de altura,

copa de forma piramidal o cnica presentando algunas veces forma redondeada,
situacin que ocurre cuando la planta recibe algn manejo (poda apical de la
planta).
El tronco es columnar cilndrico vigoroso, con 26 a 35 cm de dimetro cuando

sobrepasa los 15 aos de edad; las ramas tambin cilndricas, flexibles y
resistentes, con presencia de resina amarilla, formando ngulos variables respecto
al tronco, desde agudos a obtusos de acuerdo a su ubicacin en la planta, es as
que hacia la base las ramas forman ngulos ms abiertos y hacia el pice ms
cerrados, esto debido a que la produccin de frutos se concentra ms hacia la base.
Estas caractersticas se encuentran influenciadas por las condiciones de

iluminacin-sombra; las plantas que se encuentran totalmente descubiertas a pleno
sol, tienden a ser de menor altura, con los entrenudos ms cortos (ramas ms
cercanas entre s), con dimetro de tallo mayor, por el contrario las plantas que se
encuentran en sombra, son generalmente ms altas con entrenudos ms largos
menor dimetro de tallo, ya que la planta fisiolgicamente se desarrolla mayormente
en altura buscando la luz.
Las hojas de las especies del gnero Rheedia, son de tamao y forma variable,
desde ovadas hasta lanceoladas, siendo ms comunes las formas elpticas y
oblongas, con el pice agudo o acuminado, la base aguda y el margen
generalmente entero.
El achachair comn, presenta hojas simples, opuestas, coriceas y glabras; 16 a

25 cm de largo, 4,3 a 7,1 cm de ancho y 0,3 a 0,4 mm de espesor. De forma
lanceolada, lustrosa en ambas caras, color verde ms oscuro el haz que el envs;
margen entero, ondulado, pice acuminado y base aguda; peciolo surcado
longitudinalmente.
Este gnero presenta flores hermafroditas y masculinas, en proporcin variable de

acuerdo a la especie formando plantas poligamodioicas.
En un estudio realizado por investigadores del CIAT en el departamento de Santa

Cruz, se observ que 11 de 12 tipos de achachair presentaron plantas
andromonoicas (flores hermafroditas y masculinas en la misma planta en una
proporcin que favoreca a las hermafroditas). Tambin se observaron plantas que
slo presentaban flores masculinas, cuyo tipo morfolgico no fue establecido, al no
formar fruto y no contarse con suficientes caractersticas para su comparacin.
El achachair comn es una planta andromonoica (flores hermafroditas y

masculinas en la misma planta), encontrndose las flores hermafroditas en mayor
proporcin que las masculinas en una relacin aproximada de 200 a 1.
El achachair grande (Garcinia macrophylla) presenta plantas androdioicas, las

flores hermafroditas y masculinas en diferentes plantas. Las flores hermafroditas no
pueden autopolinizarse y para su fecundacin necesitan de otra planta cercana de
la misma especie con flores masculinas; parece ser que tambin otras especies del

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
mismo gnero pueden llegar a fecundar las flores hermafroditas del achachair
grande. Calvacante (1991), indica que las anteras de las flores hermafroditas de
esta especie son estriles y por eso son consideradas femeninas.
Las flores hermafroditas del achachair comn son de 17-36 mm de largo, con 20 a
34 estambres libres uniseriados, el ovario con 3,5-5,0 mm de dimetro; las flores
masculinas de 9,6-12,5 mm de largo, 26 a 28 estambres libres biseriados, algunas
veces con ovario vestigial.
La antesis o apertura floral del achachair, ocurre a partir de las primeras

horas de la maana y se prolonga hasta casi medio da. Su polinizacin al
parecer sera entomfila, principalmente abejas, ya que en el momento de
floracin se observa gran cantidad de ellas.
Datos preliminares de fecundacin del achachair comn, nos muestra que el

porcentaje de autofecundacin es de 57% y el de fecundacin cruzada artificial
34%. La fecundacin natural (autofecundacin y fecundacin cruzada) sin
intervencin de ningn agente artificial es de 67%. Estos datos nos indica que el
achachair comn es autofrtil, con el polen capaz de realizar normalmente la
fecundacin de sus propias flores.
Cuadro 9.5
Porcentaje de Fecundacin de las Flores del Achachair Comn
TIPO DE FECUNDACIN FECUNDACIN (%)

Autofecundacin 57,14
Fecundacin cruzada artificial 34,13
Fecundacin natural (*) 67,70
(*) autofecundacin y fecundacin cruzada sin intervencin de agentes artificiales
Fuente: CIAT (1995)
La autopolinizacin en el achachair grande (Garcinia macrophylla) es nula; por el

contrario al parecer la polinizacin sera totalmente cruzada, ya que Cavalcante
(1988) indica que las anteras de las flores hermafroditas de esta especie son
estriles; por lo cual necesitara otra planta cercana que le proporciones polen. Esto
est comprobado con las versiones de los agricultores, que por experiencia propia
indican que cuando existan dos plantas cercanas de esta especie, una produca
fruto y la otra no, al no producir fruto uno de ellos fue cortado; los siguientes aos
esta planta que produca fruto no volvi a producir.
Tambin la polinizacin cruzada de esta especie se traduce en la mayor variabilidad

de sus caractersticas morfolgicas y fsico-qumicas, que se debera a los
cruzamientos interespecficos que ocurren en forma natural; esto esta corroborado
por versiones de agricultores y las observaciones realizadas en una propiedad en la
localidad de Portachuelo, donde de una planta de achachair grande que estaba
cercana a otras plantas de achachair comn, se extrajo semilla y se la sembr
cerca; esta nueva planta tuvo las caractersticas intermedias del achachair grande
y el achachair comn, es decir un fruto ms pequeo que su madre, con menor

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
espesor de cscara, un mayor contenido de azcar y un menor porcentaje de

acidez.
Se realizaron ensayos preliminares de cruzamientos entre tipos morfolgicos o

dicho de otra forma entre especies diferentes, para un mejoramiento a travs de
cruzamientos. Por los resultados obtenidos podemos decir que los cruzamientos
interespecficos s son viables en este gnero y podra ser de mucha ayuda para el
mejoramiento del achachair en el futuro.
Despus de fecundada la flor de achachair, comienza el desarrollo del fruto a

travs de dos fases, la primera que abarca todos los cambios fsicos que ocurren en
el fruto, comenzando desde la fecundacin hasta el cambio de color del mismo;
comenzado el cambio de color de verde a amarillo, comienza la segunda fase que
son los cambios qumicos que ocurren en el fruto; este proceso termina cuando
llega a la madurez y se traduce en la acentuacin del color anaranjado o naranja-
rojizo del epicarpo, disminucin de la acidez y aumento del contenido de azcar.
Este proceso de desarrollo en el achachair comn tiene una duracin aproximada

de 150 a 160 das, pudiendo variar de acuerdo a las condiciones ambientales de la
zona y del ao.
El fruto del achachair comn es una baya con epicarpo (cscara) coriceo liso, de
color amarillo a naranja rojizo de acuerdo al grado de madurez del mismo; de color
amarillo a principios de la madurez cambia a anaranjado, acentundose a un
anaranjado intenso o rojizo cuando se encuentra completamente maduro. Es de
forma casi globosa de 5,2 cm de largo y 4,0 cm de dimetro, con un peso de 39,1 g.
Las semillas en nmero de 3 entre atrofiadas y efectivas, generalmente una efectiva

y dos atrofiadas; de forma casi cilndrica, color caf claro con lneas estriadas ms
claras. El nmero de semillas efectivas est en directa proporcin al tamao y peso
del fruto, frutos con ms semilla tienen mayor peso y volumen. La semilla contiene
buena cantidad de resina de color amarillo que emerge cuando sta es seccionada.
La raz del achachair es pivotante, bastante profunda en plntula casi el doble de la
parte area, no conocindose si perdura esta situacin en adulto. Se observa una
escasa presencia de races secundarias por lo que el achachair tiende a penetrar
ms radicularmente en los tipos de suelo arenosos.
Por las observaciones realizadas en huertos establecidos, en forma general las

races son fuertes, ya que son pocas las plantas que llegan a ser cadas por el
viento, situacin que generalmente ocurre cuando las plantas se encuentran
totalmente descubiertas y no cuentan con ningn obstculo fsico para poder
detener la velocidad del viento que a la postre es la que causa la cada de las
plantas. Por eso se hace necesario la implantacin de cortinas rompeviento en
plantaciones nuevas, que adems evitarn la desecacin y cada de flores y frutos
recin formados.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Muchos productores coinciden en indicar que las plantas de achachair

necesitan sombra parcial por lo menos en su primera etapa de desarrollo,
hasta los 7 9 aos aproximadamente; necesidad que ser cubierta por
frutales o plantas de porte mayor, que posteriormente sern eliminados.
Otro sistema empleado para proporcionarle sombra parcial al achachair, es

observado en las zonas de pie de monte en Porongo y Terevinto, donde los
agricultores abren en los barbechos viejos o en bosques originales, sendas
rectilneas de aproximadamente un metro de ancho con 10 m de separacin
entre ellas; en ellas trasplantan los plantones de achachair, colocando una
estaca como seal y limpindose una o dos veces al ao, eliminando las
hierbas y arbustos cercanos a la planta; a medida que va desarrollando, son
eliminados los rboles pequeos, incluso los ms grandes cuando es
necesario, de forma tal que le de espacio para un buen desarrollo.
La asociacin con otros frutales viejos, es otra alternativa para el cultivo de

achachair, ya que estas plantas le proporcionarn sombra parcial los
primeros aos, mientras siga produciendo y posteriormente cuando estos
frutales tengan que ser cortados, las plantas de achachair ya tendrn un
buen desarrollo.
Es evidente que las plantas, mediante estos sistemas se desarrollan ms

rpido en relacin a las que estn sin proteccin de la luz solar directa; y se
ven mejor estructuradas con copas de forma cnica ms definida, ramas bien
distribuidas, con hojas ms completas y abundantes; pero no se puede decir
que hay o no una diferencia marcada en cuanto a rendimiento y calidad de los
frutos, ya que no se ha llegado a esta etapa de evaluacin en condiciones de
manejo experimental.
Por todo lo visto hasta el momento, se puede concluir que el achachair,

necesita sombra parcial en los primeros aos de desarrollo; debiendo ser
eliminada esta sombra cuando empieza la produccin de frutos, ya que la
sombra en exceso podra afectar la produccin del frutal.
Las dimensiones que deben darse a los hoyos, depende de la naturaleza y

fertilidad del suelo, es evidente que en un terreno arcilloso compacto y
pedregoso los hoyos deben ser ms grandes que en un terreno suelto, siendo
las dimensiones de 60 x 60 x 60 cm ms comn. En suelos muy pobres en
materia orgnica, como lo son los suelos de los trpicos, es necesario la
incorporacin de materia orgnica descompuesta en forma de compost, o
materia orgnica sin descomponer dos a tres meses antes del trasplante, si se
tiene una buena penetracin radicular se correr menos riesgos de tener
daos por sequa que no afectar rigurosamente el desarrollo, floracin y
produccin de achachair.
Normalmente las distancias utilizadas por los agricultores vara desde 5 hasta
10 m, aunque en muchos casos son irregulares, generalmente cuando se trata
de pocas plantas y stas deben acomodarse entre otros frutales del huerto.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
De acuerdo a las observaciones realizadas en algunas plantaciones

establecidas, se pudo constatar que distanciamientos de 5 x 5 m resultan muy
reducidos, causando que las ramas inferiores lleguen a caer en forma natural,
debido a la sombra existente y al poco espacio para desarrollar; siendo que la
mayor produccin de frutos se concentra en la parte baja y media del rbol,
con este distanciamiento y al caer las ramas inferiores se reduce gran parte de
la produccin.
Por este motivo se recomienda una distancia de plantacin ms amplia,

pudiendo ser esta de 8 a 10 m, utilizando cualquier sistema de plantacin sea
esta en cuadro, rectangular o triangular. Al principio estas distancias pueden
representar un cierto desperdicio del terreno, sin embargo con el tiempo
llegaran a cubrir todo el espacio, adems en los primeros aos de desarrollo
pueden asociarse a otros frutales que le proporcionen sombra parcial a las
plantas de achachair.
El trasplante al lugar definitivo, debe realizarse al inicio de la poca de lluvias,

a fin de garantizar la humedad necesaria en el suelo, que en nuestro medio
sera en los meses de octubre, noviembre y diciembre. Los plantones de
achachair, por el lento desarrollo que presentan, pueden ser trasplantados a
partir del ao de desarrollo desde la siembra de la semilla.
Para trasplantar los plantones, primero se debe quitar la bolsa plstica

haciendo un corte longitudinal a lo largo de la bolsa, abrindola ampliamente
incluida la parte inferior, teniendo el cuidado de mantener el pan de tierra. El
plantn debe colocarse en el centro del hoyo, conservando el cuello (raz-tallo)
a nivel del suelo, luego echar tierra hasta llenar el hoyo, es conveniente que la
superficie de los hoyos llenos, quede un poco abultada, en previsin del
hundimiento que podra sufrir posteriormente.
Si despus del trasplante no existiera lluvia, se debe regar con abundante

agua, por lo menos hasta que la planta se arraigue al suelo. Tambin colocar
cobertura con paja seca alrededor de la planta para evitar la evaporacin del
agua de suelo y el crecimiento de malezas.
Segn informacin de los agricultores de Buena Vista, La Guardia, Porongo,

Cotoca, El Venado, Santa Cruz de la Sierra, Warnes, Montero, Saavedra,
Mineros, Portachuelo, San Carlos y Santo Domingo, el achachair es
propagado solamente por semillas; a partir de stas las plantas son
establecidas por siembra directa, plantones (en bolsitas y arrancados) y/o
espontneamente. En este sentido, la composicin porcentual de las fincas es
la siguiente:
Cuadro 9.6
Porcentaje de Fincas segn las Formas de Establecimiento de las Plantas (de
Achachair)
% de
ESTABLECIMIENTO
fincas
Espontneo 23
Siembra directa 30

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Plantones (en bolsitas) 10

Trasplante (plantones arrancados) 7
Espontneo + siembra directa 30
TOTAL 100
Fuente: VILLAGOMEZ (1990)
El establecimiento espontneo, segn la muestra es el segundo en

importancia en la zona y se refiere a las plantas voluntarias, habidas sin la
intervencin del hombre, es decir:
a) De semillas que germinan a partir de los frutos cados cerca de las

plantas en produccin.
b) A partir de los frutos o semillas transportados por algunos animales
(monos) o el mismo hombre (involuntariamente, cuando tira los restos
de los frutos que consume).
El caso de las semillas que germinan cerca de las plantas productoras es el

ms frecuente y provoca que los huertos establecidos por siembra directa,
con el tiempo se poblen ms con plantas establecidas espontneamente, si es
que no se las controla. Las plantas de achachair en la finca o propiedad
ocupan uno o ms de los siguientes lugares ms o menos delimitados: el
patio de la casa, el huerto o la parcela (chaco).
Los propietarios prefieren tenerlas en los patios porque es una planta

atractiva e inofensiva (sin espinas y/o insectos), que adems brinda sombra
para las aves domsticas (gallinas, pavos, patos) para las mismas personas;
de esta manera tambin se facilita el consumo de la fruta.
Los huertos son diversificadas plantaciones de rboles frutales, que

generalmente se encuentran aledaos a los patios y que son comunes en los
alrededores de Buena Vista y en la misma localidad.
Tanto las plantas ubicadas en los patios como las de los huertos tienen doble
propsito (para autoconsumo y venta). Las plantas establecidas en los chacos
o parcelas son las ms nuevas y obedecen a claras intenciones de aumentar
el volumen de produccin de esta fruta en las fincas, con fines estrictamente
comerciales.
Cuadro 9.7
Composicin Porcentual de las Fincas segn el Lugar de Ubicacin de las Plantas
LUGAR % de fincas
Solo en los patios 50
Solo en los huertos 23
En patios y huertos 10
En huertos y chacos 7
En patios y chacos 3
En patios, huertos y chacos 7
TOTAL 100

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Del cuadro anterior se concluye que el 70% de las fincas tiene por lo menos
una planta en el patio de la casa, el 47% por lo menos una en el huerto y el 17
% por lo menos una en el chaco. En cuanto a sistemas de establecimiento
(que en muchos casos ya son sistemas de cultivo), cada una de las fincas
presenta tambin uno o ms de lo siguiente: plantas solas (aisladas o grupos
de ellas -slo achachair-), asociadas (con otros frutales) y en barbecho
(asociadas con bosque secundario).
Las plantas solas (individuos aislados o grupos homogneos de ellos) son
ms frecuentes en los patios y en los chacos y las plantas asociadas en los
huertos. Las plantas cultivadas en asociacin con el bosque secundario, slo
pueden estar -obviamente- en los chacos o parcelas de cultivo, donde se trata
de aprovechar a las especies silvestres como sombra.
La composicin porcentual de las fincas al respecto es la siguiente: el 20% de

ellas tiene plantas de achachair solas y asociadas, el 10% tiene plantas
asociadas y en barbecho y el 70% tiene slo plantas asociadas. De manera
que en el 100% de los casos existe por lo menos una planta de achachair
asociada con una o varias otras especies de frutales (especialmente rboles).
El frutal ms importante en esta asociacin es el mango (criollo), tanto por su

frecuencia (presente en el 77% de las fincas) como por el nmero de
ejemplares en cada caso; el ocor, el naranjo (criollo) y el cacao le secundan
(presentes en el 30-37% de las fincas cada uno); otros frutales como el
guapur, limo, mandarino (criollo), palto, tutumo, banano, uruc, tamarindo,
guapom, papayo, caf y chonta son menos frecuentes (presentes en el 3-10%
de los casos cada uno).
Cuadro 9.8
Composicin Porcentual de las Fincas segn la Asociacin del Achachair con
Otros Frutales
ASOCIACIN % de fincas
Achachair - mango - otro 23
Achachair - ocor 7
Achachair - mango - ocor o cacao - otro 26
Achachair - naranjo o cacao - otro 7
Achachair - ocor - naranjo o cacao - otro 10
Achachair - mango - naranjo - cacao u otro 20
Achachair - mango - ocor - naranjo - otro 7
Se debe aclarar que, en general, dicha asociacin no obedece al propsito

deliberado de brindar ms o menos sombra a las plantas de achachair, sino
principalmente a la costumbre e intencin de tener una variada gama de
frutales en la finca y a la disponibilidad de espacio en la misma; sin embargo,
muchos de los productores coinciden en indicar que las plantas de achachair
necesitan sombra parcial (semisombra) por lo menos en su etapa de
desarrollo (0-10 aos aproximadamente), necesidad que debe ser ms o
menos cubierta por los frutales de mayor porte (como el mango).
A pesar de lo expresado, algunos de los productores de la zona han realizado

plantaciones, pero sin tomar en cuenta otras especies como sombra, aunque
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
tambin esto se justifica en el hecho de que existen ejemplares con apreciable

produccin de frutos sin sombra alguna. La idea de considerar el elemento
sombra deriva de la situacin en la que se desarrolla el frutal en estado natural
(asociado con un estrato del bosque que le brinda algn nivel de sombra).
El nmero de plantas por finca es muy variable en Buena Vista y alrededores

(CV = 178%). La muestra (30 fincas o propietarios) indica una media de 24,5
plantas por finca; sin embargo el 60% de stas tienen menos de 9 plantas y el
40% ms de este nmero; el 17% de las fincas tienen ms de 50 plantas.
Cuadro 9.9
Nmero de Plantas por Finca
NMERO DE
NMERO DE PLANTAS
FINCAS
14 7
58 11
9 12 2
17 20 3
21 50 2
51 216 5
De acuerdo a los tipos de achachair, la composicin de las fincas es la

siguiente: el 57% de ellas tiene ms de un tipo, el 37% tiene slo el achachair
comn (A-C) y el 7% tiene el achachair pequeo (P2) nicamente.
F. CLIMA
En el oriente boliviano, el achachair es encontrado en forma silvestre en

zonas de bosque subtropical y tropical hmedo de los departamentos de
Santa Cruz, Beni y Pando, desde los 180 m.s.n.m. hasta los 600 m.s.n.m.,
asociado siempre con el bosque en las zonas aledaas a los ros y cursos
menores de agua, generalmente en el estrato medio, donde los rboles ms
altos le proporcionan sombra parcial; con temperatura media anual de 23 a
26C y precipitaciones que varan entre 1.400 y 2.000 mm anuales.
El achachair cultivado y semicultivado, se encuentra ms ampliamente

distribuido y es encontrado en lugares con topografa que varan desde
ondulado, ligeramente ondulado, casi plano hasta plano, en la zona de
transicin del subandino a la llanura chaco beniana norte, la llanura aluvial
chaco beniana norte y el escudo precmbrico chiquitano; a una altitud que
varia desde los 240 m.s.n.m. hasta los 550 m.s.n.m., con una precipitacin
pluvial de 1.200 a 2.500 mm/ao y una temperatura media anual de 23-25C.
En el departamento de Santa Cruz la mayor diversidad de especies silvestres

de este gnero se encuentran en el parque Ambor y sus proximidades; as
mismo la mayor cantidad de plantas cultivadas se encuentran distribuidas en
la zona agroecolgica central. Al Norte de San Ignacio de Velasco, en zona de
influencia del ro Paragu (Alto y Bajo) la especie Rheedia brasiliensis es
endmica.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Los vientos predominantes en la sierra crucea son de direccin norte, que no

provocan muchos daos mecnicos a este frutal, ya que cuenta con un
sistema radicular profundo y fuerte, aunque cuando las plantas se encuentran
totalmente descubiertas pueden llegar a ser cadas por estos vientos.
Los vientos del sur acompaados de bajas temperaturas en los meses de

agosto y septiembre, provocan la cada de gran cantidad de flores y frutos
pequeos en desarrollo, lo cual ocasiona una disminucin en la produccin.
Por este motivo se ve la necesidad de establecer cortinas rompeviento, no
slo para atenuar la velocidad del viento, sino tambin para atenuar las bajas
temperaturas, prdida de humedad, desecacin del polen y brotes nuevos.
G. SUELO
No se dispone de informacin acerca de los requerimientos edficos del

achachair, a pesar de ello se observa que es un frutal que prospera en todo
tipo de suelo.
Los suelos en los cuales se los ha encontrado en el departamento de Santa

Cruz son suelos profundos de origen aluvial, de textura muy variada desde
livianos hasta pesados, incluyendo suelos pedregosos de pie de monte; pH
generalmente entre moderadamente cido y ligeramente alcalino, fertilidad
entre muy baja y alta, ubicadas en lugares bien o regularmente drenados y mal
drenados.
En los suelos arenosos o livianos de escasa retencin de humedad en zonas

de precipitaciones de alrededor de 1.200 mm anuales, el achachair est ms
expuesto al efecto de la sequa y lento desarrollo.
El cuadro siguiente muestra las condiciones de los lugares en los cuales el

achachair viene siendo explotado o semicultivado.
Cuadro 9.10
Comparacin de Lugares donde se Cultiva Achachair
Fisiogr
Altura Precipitacin
LUGAR pH afa o
(m.s.n.m.) (mm)
relieve
Buena 349 1848 5-6 Pendie
Vista nte
pronu
nciada
San Carlos 320 1848 5-6 Poca
pendie
nte
Portachuel 290 1479 7, Plano
o 0
Saavedra 320 1216 6, Plano
5
San Pedro 24 1639 7, Plano

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
0 0
Montero 31 1283 7, Plano
7 5
Santa Cruz 41 1183 7, Plano
6 0
Terevinto 42 1194 6, Poca
5 5 pendie
nte
Porongo 36 - 6, Poca
0 5 pendie
nte
La Guardia 47 1675 6, Poca
0 5 pendie
nte
Fuente: CIAT (1995)
Se debe tomar en cuenta que las semillas deben ser provenientes de frutos
maduros, sanos, bien conformados y con buenas caractersticas fsico-
qumicas; de rboles en perfectas condiciones sanitarias, vigorosos y
productivos, bien adaptados a la regin donde ser establecido el huerto.
La semilla de achachair, pierde su poder germinativo si se guarda por mucho

tiempo (ms de tres meses), lo ideal es sembrar las semillas poco tiempo
despus de ser extrado del fruto; pero si por algn motivo estas deben ser
almacenadas, debern ser en lugares frescos y oscuros, y no por mucho
tiempo. Se observ que semillas almacenadas durante un ao en buenas
condiciones pierden su poder germinativo hasta un 50%.
Las semillas del achachair comn son poliembrinicas, presentando

ocacionalmente hasta tres semillas nucelares y una asexual. Tambin
presentan semillas poliembrinicas el achachair pequeo P2 (Garcinia
gardneriana), el achachair pequeo P3 (Garcinia brasiliensis) y el
achachair mediano M1 (Garcinia sp.).
Debido a que el achachair fue propagado exclusivamente por semilla, hasta

el momento no se conocen variedades definidas; sin embargo al existir una
diversidad de especies, que producen frutos comestibles con caractersticas
particulares, se tiene el material necesario para realizar seleccin y/o
mejoramiento para la obtencin de variedades cultivables, con buenas
caractersticas de fruto.
Hasta el momento la mayor parte del achachair fue propagado slo por
semilla, por ser un mtodo fcil y seguro y las plantaciones que existen
actualmente en Santa Cruz, fueron establecidas de las siguientes formas:
Siembra directa, colocando la semilla en el lugar definitivo, lo que no

asegura tener una plantacin uniforme, si no por el contrario existe
mucha prdida o lugares sin planta, por lo cual no se la recomienda.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
En forma espontnea, cuando las plantas provienen de semillas que

germinan a partir de los frutos cados de plantas en produccin o de las
semillas de los frutos que son consumidos por los hombres y los
animales. Estas plantas se encuentran en distanciamientos irregulares,
muy distanciados o muy estrechos, dificultando las labores y manejo de
las mismas.
Trasplante de plantones, los cuales son provenientes de la siembra directa
de semillas en bolsas de polietileno en vivero o del arrancado de las
plntulas (generalmente con un terrn de tierra) que existen bajo los
rboles y trasplantados a bolsas de polietileno, o en algunos casos
directamente al lugar definitivo. Este mtodo es factible si se lo hace en
forma correcta y en la poca adecuada.
La siembra puede realizarse en bolsas de polietileno o en platabandas de

arena y despus trasplantadas a bolsas. Cuando son sembradas directamente
en bolsas, se tiene el riesgo que algunas semillas no germinen, quedando
vacas las bolsas, las cuales deben ser sembradas nuevamente, si an queda
semilla disponible. Cuando son sembradas en platabandas de arena y
trasplantadas posteriormente a bolsas de polietileno se tienen todas las
bolsas con plantas y con un desarrollo bastante uniforme, por lo que esta
tcnica es la que actualmente se recomienda y consiste en lo siguiente: la
platabanda debe ser de 40 cm de profundidad y un metro de ancho, la cual se
llena con arena lavada de ro; la ventaja de la arena (sobre el suelo) es que
permite el desarrollo inicial de la raz, no precisando la aplicacin de qumicos
durante todo el perodo de germinacin.
Las semillas deben ser sembradas en hileras distanciadas 5-10 cm y sobre la
hilera apenas distanciadas unas a otras casi en forma continua, a una
profundidad aproximada de 3 cm. Para reducir la intensidad de la luz solar
sobre la plantabanda, se debe colocar una malla negra de polietileno.
La germinacin del achachair es no uniforme y comienza a los 30-40 das

despus de la siembra, prolongndose hasta los 6 a 8 meses. La semilla
sembrada luego de extrada del fruto tiene un poder germinativo mayor al 80%,
llegando incluso a cerca del 100%, adems de ser ms uniforme y precoz en
su germinacin, cuando estas labores son realizadas correctamente.
El repicaje o trasplante a las bolsas de polietileno, debe realizarse a los pocos

das despus que la semilla haya germinado, cuando alcanza los 3-5 cm en la
parte area y la raz est con 15 cm de desarrollo; teniendo el cuidado de no
separar la semilla de la plntula, caso contrario podra causar su muerte;
cuanto ms pequea se trasplante mayor ser el xito en el prendimiento.
El tamao de la bolsa depende del tiempo que estar el plantn en la bolsa,

pudiendo utilizarse dimensiones de 15 a 20 cm de dimetro y 25 a 30 cm de
profundidad. Antes del trasplante al lugar definitivo, los plantones en vivero
necesitan diversos cuidados, siendo los ms importantes:
Sombra, el vivero debe estar localizado en un lugar de sombra parcial,

para lo cual puede usarse plantas de especies de crecimiento rpido y
follaje no muy denso, como por ejemplo la Chamba (Leucaena

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
leucocephala); tambin puede construirse armazones de madera

(ramada), cubriendo el techo con tejido plstico.
Alineado de bolsas, se debe colocar las bolsas con plantones en
columnas de 1 a 1,2 m de frente, dejando calles de aproximadamente 0,5
m para el libre trnsito.
Control de malezas, eliminando las malezas de la bolsa en forma
peridica, cuando ellas estn presentes para evitar la competencia por
nutrientes y agua.
Riego, es importante mantener hmedo el substrato de las bolsas, para
un buen desarrollo de los plantones.
Control de Plagas y Enfermedades, no se conocen hasta el momento
plagas ni enfermedades de importancia en vivero; sin embargo se debe
tener cuidado con los trozadores de hoja como los Cepes (Atta sp.).
Recin a partir de 1993, el CIAT con la cooperacin del JICA, han venido
desarrollando trabajos de investigacin sobre la propagacin vegetativa
mediante injertos; los resultados obtenidos hasta el momento muestran bajos
porcentajes de prendimiento; sin embargo se continuarn estos trabajos,
hasta obtener la tcnica adecuada para elevar este porcentaje; de manera que
todava no se ha recomendado esta tcnica para los agricultores.
Se cree que al realizar el injerto, fisiolgicamente las yemas al ser

seccionadas o cortadas liberan gran cantidad de resina que se oxida
rpidamente impidiendo el prendimiento del mismo.
Al parecer los motivos por los cuales no se realiz en nuestro medio ningn
tipo de reproduccin vegetativa fueron: la facilidad de reproduccin por
semilla y la inexistencia de variedades de achachair; siendo as que los
injertos que se vienen realizando en forma experimental son para obtener
plantas con produccin precoz y no as para mantener caractersticas
varietales, por lo cual se hace necesario la seleccin de buenos ejemplares
con buenas caractersticas de fruto y planta, para ser reproducidos por va
vegetativa y obtener clones o variedades cultivadas.
Los resultados preliminares nos muestran que el injerto de achachair es

posible, utilizando como pie el achachair-ocor (Garcinia sp.), con un
prendimiento mayor al 50% utilizando el mtodo de cua de corona. El
desarrollo posterior del injerto se encuentra en evaluacin, aunque se observa
que el mismo es un poco lento.
Con los resultados obtenidos hasta ahora, no se puede recomendar ni

desechar la utilizacin del injerto como una forma de propagacin del
achachair para plantaciones con fines comerciales; ms an, la propagacin
mediante semilla hasta el momento es la ms adecuada.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Los mtodos de injerto utilizados en los ensayos que se vienen realizando en

el achachair, son los de cua terminal, cua lateral y cua de corona (en la
parte lateral del tallo, casi en la corteza).
El injerto de achachair es posible utilizando como pie el achachair-ocor y

por el momento no existen diferencias entre los mtodos de injerto utilizados.
La utilizacin del achachair comn como pie del mismo achachair comn,
no tuvo buenos resultados, la vareta injertada se mantiene viva durante
aproximadamente tres meses, despus de este perodo de tiempo la misma
empieza a secarse.
Por el tipo de desarrollo que presenta esta especie, al parecer para el injerto
se debe utilizar varetas apicales, ya que los resultados preliminares muestran
que los injertos que se realizaron con varetas de yemas laterales presentan
desarrollo lateral.
Se debe dar nfasis al estudio de propagacin vegetativa va injerto, ya sea

probando pocas, condicin de varetas y los pies; o buscando nuevas
especies para pies o portainjertos.
J. IMPLANTACIN DE CULTIVOS
Para el establecimiento del huerto frutal de achachair, es necesario conocer

las condiciones que requiere para su cultivo, debindose evitar zonas fras,
generalmente por exceso de altitud, suelos de poca profundidad, napa fretica
superficial suelos excesivamente compactos o de difcil drenaje.
El primer paso para el establecimiento del huerto, es la habilitacin del

terreno, la cual debe realizarse varios meses o incluso un ao antes del
trasplante, dependiendo del tipo de vegetacin que tenga y de acuerdo al
sistema que se va emplear.
La habilitacin del terreno debe realizarse en la poca seca y comprende

actividades de tala de la vegetacin arbustiva y luego de los rboles, roza y
quema, la prctica ms comn, a pesar de las desventajas que causa con la
destruccin de la materia orgnica, prdida de nutrientes que se volatilizan,
degradacin rpida del suelo y otros. Tambin pueden ser aprovechadas las
reas antes ocupadas por cultivos de ciclo corto (barbechos). Se observa que
en este caso el achachair no tiene un crecimiento normal, por el contrario es
atacado por el fro y la sequa, por la plena exposicin a la que se encuentra.
Para reducir los inconvenientes que causa la prctica de la habilitacin de

tierras por la va de corte y quema, se recomienda para el caso del achachair,
el raleo de la vegetacin del bosque original, para darles sombra parcial en los
primeros aos de desarrollo, eliminando posteriormente los rboles a medida
que los frutales vayan desarrollando.
Debido a que el achachair en estado silvestre se encuentra asociado al

bosque en el estrato medio, donde los rboles ms altos le proporcionan
sombra, adems que el desarrollo vegetativo en los primeros aos es lento, es

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
necesario proporcionar a las plantas sombra parcial durante estos primeros

aos de desarrollo hasta el inicio de la produccin.
Es as que gran parte de los agricultores que poseen plantas de achachair y

ocor, lo tienen asociado con otros frutales tales como mango, cacao,
ctricos, guapur, palto, tutumo, banano, tamarindo, uruc, guapom, papayo,
caf, etc. aunque esta asociacin tal como lo afirma Villagomez (1990), no
obedece al propsito deliberado de brindar ms o menos sombra a las
plantas, sino principalmente a la costumbre e intencin de tener una variada
gama de frutales en la finca y a la disponibilidad de espacio en la misma.
El achachair es considerado como un frutal rstico, por no requerir muchos

cuidados; sin embargo para un buen desarrollo vegetativo y una buena
produccin se debe tener especial atencin en algunos aspectos.
El control de malezas y la cobertura es uno de los trabajos ms importantes

dentro el cultivo del achachair y es realizado en mayor parte de los casos en
forma manual, eliminando la maleza que crece alrededor de las plantas. Este
mtodo es el ms utilizado porque la mayora son pequeos agricultores y sus
huertas son tambin pequeas.
En algunas plantaciones con carcter comercial, el control de malezas es

realizado en forma manual mediante carpidas o en forma mecnica con
desbrozadora; tambin son utilizadas juntas estas dos formas de control, ya
que la desbrozadora no controla las malezas que se encuentran debajo de la
planta, las cuales deben ser eliminadas en forma manual.
El control qumico de malezas a travs de herbicidas, hasta ahora no es

utilizado en ninguna plantacin de achachair.
Tambin el control de malezas a travs de coberturas vegetales, es una muy

buena alternativa, ya que compite con la maleza inhibiendo o retardando su
crecimiento, suministra materia orgnica al suelo cuando la cobertura es
cortada, y mantiene la estructura fsica del suelo previniendo la erosin.
La poda en el cultivo del achachair, esta limitada a la eliminacin de las

ramas secas y en algunos casos a las ramas inferiores que se encuentran en
contacto con el suelo; aunque algunos productores indican que el segundo
caso tiene un efecto negativo, debido a que la mayor produccin de frutos se
concentra en la parte baja del rbol.
En este frutal, no se puede realizar ninguna poda de formacin, debido a que

su crecimiento es apical, llegando muchas veces a deformarse o no
desarrollar, cuando es cortada la parte apical de la planta. Es as que ningn
productor realiza poda de formacin en el achachair.
Por otro lado excepcionalmente algunos productores cortan el pice de la

copa cuando la planta tiene ms de cinco aos, para estimular e crecimiento
de las ramas laterales de la planta.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
A nivel experimental an no se realizaron ensayos con poda, por lo que no se

puede recomendar ni desechar su aplicacin a este cultivo, recomendndose
realizar estudios sobre distintos aspectos de poda.
En lo que se refiere a la fertilizacin, en nuestro medio no existe la costumbre

de fertilizar o abonar los rboles frutales y menos an los de achachair. Los
nutrientes extrados por la planta deben ser devueltos de alguna forma, a
pesar que la fertilizacin qumica por el costo que conlleva no es una prctica
comn; por lo menos se debe colocar cada ao estircol descompuesto de
bovinos o de aves alrededor de las plantas, sin necesidad de incorporarlo.
La fertilizacin qumica deber ser empleada en aquellos suelos deficientes de

algn elemento, hacindose necesario el anlisis de suelo, esto
principalmente en cultivos a nivel comercial.
A pesar de ser el achachair un cultivo rstico, se observa que pocas largas

de sequa, principalmente en los meses anteriores y posteriores a la floracin,
causan una disminucin en la cantidad de flores formadas, que se traduce en
una baja produccin. El riego en estos perodos de sequa podran de alguna
manera mantener la estabilidad de floracin y produccin.
Hasta el momento no se conocen enfermedades potenciales que puedan

daar al achachair. Slo se observa en los frutos, manchas negruzcas de
forma circular, que tiene apariencia de ataque bacterial o fisiolgico.
La nica plaga que causa cierto dao al fruto muy maduro del achachair es la
mosca de la fruta (Anastrepha sp.) que es ms frecuente en algunos tipos que
tienen epicarpo ms delgado y la pulpa no muy cida. El achachair comn no
presenta ataque significativo, y slo es observado en frutos muy maduros.
Otra plaga que se presenta con menor frecuencia y generalmente por
descuido del agricultor son los turiros (subfamilia Rhinotermitidae), cuyo
dao es secundario e indirecto, siendo su control muy fcil, tan slo
eliminando las galeras que forman; aunque si no son controlados pueden
llegar a eliminar las ramas donde fijan sus galeras.
En plantas adultas, algunas veces se observa la presencia de plantas

parsitas, principalmente la llamada Suelda consuelda (Lorantaceae), que
tambin causa dao en forma indirecta llegando en casos extremos a causar
la muerte de las ramas donde se aloja.
No es recomendable la aplicacin de pesticidas para el control de plagas y

enfermedades ya que su incidencia es hasta ahora baja, de aproximadamente
10-15 %; al contrario se recomienda iniciar estudios de manejo integrado de
plagas y enfermedades para este cultivo.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
La recoleccin del fruto de achachair es realizada en forma manual.

Generalmente los productores recolectan los frutos una vez hayan adquirido
el color amarillo o anaranjado claro, a pesar de que en ese momento tienen un
alto porcentaje de acidez y un bajo contenido de azcar.
En otros casos la cosecha es gradual (segn la maduracin de los frutos y/o la

presencia del comprador) desde el inicio de la poca de produccin; o se
espera hasta que madure la mayor parte de los frutos, aprovechando la
persistencia de los frutos maduros en el rbol, mientras se acenta a la vez su
contenido de azcar.
Esta recoleccin, la realizan subiendo personas a los rboles, generalmente

jvenes o nios, llevando consigo un recipiente ya sean bolsas o canastos, un
gancho y una cuerda; a medida que los frutos son colectados son colocados
en los recipientes y despus bajados con la cuerda para vaciar su contenido
en otros recipientes situados al pie de los rboles.
Un hombre completa unas 4 bolsas/da al empezar el perodo de cosecha y

unas 2 bolsas/da al finalizar el mismo; esto porque al principio puede reunir
bastantes frutos como para una o dos bolsas (cada bolsa de 1qq de capacidad
contiene un promedio de 870 frutos llena hasta las 4/5 partes de su volumen)
de un solo rbol y al final debe recurrir a varios de ellos. Se tiene como dato
que para recolectar 12,5 bolsas/da se emplea (como promedio) 6 jornales.
No siempre los frutos son cosechados de esta forma, pues algunos

productores desprenden los frutos de la planta por medio de una vara o
sacudiendo las ramas, lo cual es negativo desde todo punto de vista, ya que
daan la planta y principalmente los frutos, los cuales rompen el epicarpo o
cscara al caer al suelo. Una vez cosechados los frutos, son colocados en
canastos y bolsas y llevados a los lugares de comercializacin. La poca de
cosecha abarca aproximadamente tres meses (desde la ltima semana de
noviembre hasta la penltima semana de febrero), pero la mayor parte de los
productores sacan su produccin hasta la ltima semana de enero. La
floracin ocurre unos 3 meses antes de la poca de cosecha (agosto).
En la zona de Buena Vista la cosecha va de fines de noviembre hasta

diciembre, no se puede sealar con precisin la poca de cosecha ya que la
maduracin del fruto depende de muchos factores como humedad,
temperatura, etc.; sin embargo, se observa que los cambios de color de verde
a amarillo (no maduro) y de amarillo a anaranjado rosado (cuando est
completamente maduro) con Brix mayor al 15% y acidez menor de 0,9%,
ocurre a fines del mes de febrero e inicios de marzo, sin lugar a dudas que si
se dejara la fruta hasta este perodo se obtienen mayores precios por tener
fruta tarda de excelente calidad.
La poca de floracin y maduracin del fruto, es independiente en cada tipo

morfolgico de achachair, pudiendo variar de acuerdo a la latitud, altitud y
condiciones climticas y nutricionales; en el oriente boliviano todas las
especies de Rheedia o Garcinia florecen en los meses de agosto y septiembre,
encontrndose los frutos maduros a partir de noviembre hasta febrero (Figura
9.1). El achachair comn al ser el tipo morfolgico ms cultivado, est

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
distribuido por todo el departamento, y al ser cosechado el fruto en distintos

grados de madurez, tiene un perodo ms amplio de produccin.
Figura 9.1
pocas de Floracin y Produccin de Doce Tipos Morfolgicos de Achachair
MESES
Tipo
E
Morfolgi
n
co.
e
P1

P2

P3

P4

M1

M2


M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
M3
M4
M5

A-O
A-C

A-G
() Floracin
() Produccin
Fuente: CIAT (1995)
Algunas especies independientemente del tipo morfolgico o especie, llegan a

florecer en muy poca cantidad en los meses de febrero y marzo, al parecer
porque an tienen reservas como para producir frutos. Esta floracin pasa
desapercibida, al producir muy poca cantidad de frutos, que son consumidos
por los productores y en muchos casos slo por las aves.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Despus de la cosecha en un perodo de 7 das y bajo condiciones

ambientales no se observan cambios significativos en el aspecto exterior de
los frutos, pero si se presentan daos mecnicos como raspaduras, golpes,
etc., inmediatamente se presentan cambios del aspecto exterior.
La forma de conservacin es en refrigerador a 5-7C, llega a durar cerca de 30

das; si el fruto llega a congelarse, puede durar ms de 30 das o
indefinidamente, sin embargo, se debe tener cuidado con el hecho de que para
consumir el achachair este debe estar semicongelado, ya que si se
descongela totalmente pierde el sabor original de la fruta.
rboles de achachair de 10-15 aos de edad llegan a producir

aproximadamente 2000 frutos por ao, pero si no se dan las condiciones
necesarias de requerimiento de agua y nutrientes, llega a afectar la
productividad de los rboles, los cuales producen baja cantidad de frutos y en
forma alternada ao a ao.
Se tiene conocimiento que en la zona de San Pedro, rboles de 15 aos de

edad llegaron a producir un promedio de 4000 frutos de buena calidad por
rbol.
Los rendimientos mximos parecen ubicarse entre los 5.000 y 6.000

frutos/rbol (que en este caso corresponden a los 20-22 aos), aunque se han
mencionado casos de rendimientos mayores (7.000-8.000 frutos) en rboles de
50 aos o ms.
Los frutos cosechados con cuidado (sin golpearlos) pueden conservarse

hasta unos 5-7 das para consumo directo y hasta unos 10-15 das para la
elaboracin de refrescos y/o helados; esto porque a partir de los 6-7 das el
exocarpo se reseca y la apariencia externa del fruto (rugoso) limita su
comercializacin para consumo directo, sin embargo la pulpa conserva sus
propiedades y es utilizable todava para refrescos o helados.
An as, los frutos deben estar exteriormente secos y en un lugar fresco

(ventilado) para conservarse mejor; parece que el fruto conserva su apariencia
externa por ms tiempo si es retirado del rbol con su pednculo (lo que por
lo comn no se hace).
A. FLUJO GENERAL DE PROCESO

45% de cscara, 35% de pulpa, 18% de semilla y 2% de placenta. La pulpa tiene
11 brix y 1 % de pectina.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
La pulpa es acondicionada en sacos de polietileno y congelada a menos 18'C, lo

que posibilita su conservacin hasta doce meses, sin alteracin significativa en la
calidad.
B. OBTENCIN DE NCTAR
La obtencin de nctar sigue procesos simples de mezclado de pulpa con agua y

azcar, de acuerdo al gusto y el tipo de proceso, casero o industrial. La obtencin
de nctar casero es muy popular en las poblaciones del oriente del pas, mientras
que la obtencin industrial an esta en proceso de desarrollo en el pas.
Nctar casero: El nctar casero se prepara, siguiendo los siguientes pasos:
- Lavado de la fruta con agua limpia.

- Despulpado y colado. Con ayuda de una licuadora o en su caso con un tac y
un cedazo.
- Mezcla de ingredientes. La pulpa colada se mezcla con agua hervida y azcar
al gusto.
- Refrigeracin. El nctar casero se refrigera en equipos elctricos o con hielo.
Nctar industrial: El nctar obtenido en forma industrial, se inicia con la pulpa

refinada:
- Mezcla de ingredientes. Se mezcla pulpa refinada con pulpa de papaya y de

stos con agua hervida y azcar, con una relacin dependiendo del gusto de
los consumidores.
- Pasteurizado. La mezcla de nctar es pasado por un pasteurizador de placas.
- Envasado. El nctar pasteurizado se envasa en botellas de vidrio, de
volmenes definidos por la estrategia de mercados.
- Etiquetado y almacenado. Las botellas son etiquetadas y almacenadas.
C. OBTENCIN DE JALEAS
La obtencin de jalea tiene los siguientes pasos:
- Preparacin de ingredientes. Los ingredientes son pesados en balanzas

apropiadas, en este caso se toma 75 % de pulpa de achachair y 25 % de
pulpa de papaya, ms un 100 % de azcar y 3 % de jugo de limn como
acidificante.
- Coccin. En una marmita inox se procede a la coccin de los ingredientes
principales (pulpa de achachair y papaya), hasta llegar a hervir por unos 30
minutos, seguidamente se aade l jugo de limn y 1/3 parte de azcar, se
deja hervir nuevamente por 15 minutos, luego se aade la segunda 1/3
porcin de azcar, dejando nuevamente hervir por 15 minutos. Finalmente se
agrega la ltima 1/3 porcin de azcar y se deja cocer hasta agarrar punto, 65
brix.
- Envasado. El producto en caliente se envasa en frascos de vidrio, se tapa y
se colocan los frascos boca abajo, para asegurar una buena pasterizacin de
la tapa.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
- Etiquetado y almacenado. Los frascos son etiquetados y almacenados en

lugar apropiado.
D. OTROS PRODUCTOS
Se conoce que el achachair se utiliza para la obtencin de otros productos, como

almbares, fruta confitada, jarabes, vinagre, yogurt, licores, y helados, procesos que
en el pas son desarrollados de manera artesanal y principalmente para el consumo
propio del productor.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
2. CARACTERIZACIN DE LA CADENA DEL ACHACHAIR
9.2.1. ASPECTOS HISTRICOS
La produccin de achachair se inici en la regin del oriente boliviano (Santa Cruz

de la Sierra). Con el aumento de la demanda la implantacin de cultivos en las
zonas aledaas tambin aument; sin embargo, las tareas de investigacin fueron
iniciadas hace 12 aos atrs, por el CIAT (Centro de Investigacin Agrcola
Tropical), JICA (Japan International Cooperation Agency) y la Misin Britnica en el
oriente boliviano.

comercializacin del achachair; actualmente se est comercializando la fruta in
natura y solo una agroindustria esta transformando la pulpa de achachair
(Industrias Cabrera) a una escala bastante pequea. Es as que el cultivo de esta
fruta carece de sostenibilidad en la produccin y la falta de informacin de mercado
y potencial de exportacin para con los productores hace que an no existan
cultivos con fines de exportacin.
Es importante decir que el cultivo de achachair esta siendo promocionado en la

industria farmacutica (obtencin del garcinol) que es una sustancia adelgazante. Al
no haber un incentivo y una planificacin en la produccin es de prever el
desabastecimiento del achachair en el mercado regional (Santa Cruz de la Sierra)
durante una gestin comercial, por lo tanto los volmenes de esta fruta en el futuro
se vern en una situacin bastante desalentadora con lo que, necesariamente
debern establecerse estrategias para la expansin del consumo nacional y
posteriormente con una perspectiva de algn mercado internacional como el
europeo que es el que mejor receptividad tiene por este producto.
En Rurrenabaque y Alto Beni, el achachair ha sido introducido de semillas

obtenidas en Santa Cruz y no representa un cultivo de magnitud ya que slo
se lo encuentra como explicaba anteriormente en huertos familiares asociados
a otros frutales.
9.2.2. ASPECTOS SOCIALES
Los estudios de investigacin del cultivo de achachair por parte del CIAT
conjuntamente con JICA, y la Misin Britnica hace 12 aos no consiguieron
sostenibilidad en la participacin de productores pequeos, constituidas por familias
productoras agrcolas que no cuentan con condiciones econmicas adecuadas
principalmente.
Por los requerimientos de proceso y comercializacin, como la incorporacin de

tecnologa de punta para la obtencin de pulpa congelada de achachair, este rubro
comercializacin, especialmente si se trata de exportacin.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
El achachair no representa un ingreso tangible para los campesinos que mantienen

plantas en las zonas de Rurrenabaque y Alto Beni.
9.2.3. ASPECTOS ECONMICOS
La produccin de achachair se encuentra en su fase de posicionamiento en

el mercado regional y local (Santa Cruz de la Sierra y Porongo) en cuanto al
desarrollo del agronegocio, consecuentemente, existen agricultores y
pequeos empresarios que realizan la comercializacin con mucho xito en
estos mercados.

encuentran en constante crecimiento en este rubro y en otras regiones del
pas an no se intento promocionar este cultivo y naturalmente el consumo
que bien podran iniciarse y contribuir en el avance de los volmenes de
produccin para penetrar y desarrollar mercados.
En varias regiones del Beni se produce achachair a nivel de huertos de las

estancias, o de pueblos, sin embargo, an suponiendo una produccin de
relativa importancia, la poca de fructificacin coincide con la de las mximas
precipitaciones y conociendo las dificultades de transporte en esa regin su
comercializacin y consumo fuera de stas pequeas unidades de produccin
es mnima.
9.2.4. ASPECTOS DEL ESLABN DE PRODUCCIN
Cuadro 9.11
Distribucin de los Tipos de Achachair por Localidad
en el Departamento De Santa Cruz
PRO
LOCALIDAD TIPOS
VINCIA
Andrs Ibaez La Guardia P1, M2, A-C, A-G
Porongo P1, M2, A-C, A-G
Cotoca M2, A-C
Santa Cruz de la Sierra P1, M2, A-C
El Venado P1, M2, A-C, A-G
Warnes Warnes A-C
Santiestevan Montero P1, A-C
Saavedra M2, A-C
Mineros P1, A-C
Nayc P1, A-C
Turobo A-C
San Pedro A-C
Sara Portachuelo P3, A-C, A-G
Loma Alta A-C
Palometas A-C
Ichilo Buena Vista P2, M1, A-C, A-G
Alrededores de Buena P1, P2, A-C, A-G
San Carlos P2, M4, A-G
Huayt A-C
uflo de Chvez Las Lajas (San Javier) A-C
P1

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Velasco San Ignacio A-C

Chiquitos Robor A-C
Cuadro 9.12
Ubicacin Geogrfica, Altimtrica y Ecolgica y Caractersticas Climticas y
Topogrficas por Localidad en El Departamento de Santa Cruz
Coorde Clim
nadas a
L
T
o
op
LOCA n
og
LIDAD
ra
fa
O
Buena 6 O,
Vista 3 P
o
3 C
9 P

San 6 O
Carlos 3 o
P
4
3

Santa 6 P
Cruz 3 o
C
1 P
0

Cotoca 6 P
2 o
C
5 P
9

La 6 O
Guardi 3
a
1
9

Poron 6 O
go 3


M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
1
8

El 6 O
Venad 3
o
2
4

Warne 6 P
s 3 o
C
0 P
8

Monter 6 P
o 3 o
C
2 P
3

Saave 6 P
dra 3 o
C
1 P
0

Minero 6 P
s 3 o
C
1 P
4

Portac 6 P,
huelo 3 C
P
2 o
4 L
O
San 6 O
Pedro 3 o
C
2 P
8

Loma 6 O
Alta 3 o
L
3 O
0

Palom 6 O
etas 3 o
L
3 O
3
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair

Santo 6 L
Domin 2 O
go o
5 C
8 P

Las 6 O
Lajas 2 o
(SJ) Q
3
5

S. I. de 6 O,
Velasc 0 Q
o o
5 C
7 P

Robor 5 O
9 o
L
4 O
5

bh-T = bosque hmedo Tropical

bh-TE = bosque hmedo Templado
bh-ST = bosque hmedo Subtropical
bs-TE = bosque seco Templado
O = Ondulado
P = Plano
CP = Casi Plano
LO = Ligeramente Ondulado
Q = Quebrado
Cuadro 9.13
Caractersticas Edficas por Localidad en el Departamento de Santa Cruz

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
LOCALIDAD
Fer
Textura tilid pH
ad
Buena Vista FA, FYA, FY, YA, Y MB Extremada a
ligeramente cido
San Carlos FA, FYA, FYL, FY, YL, MB Extremada a
Y -M ligeramente cido
(presencia de Al
intercambiable)
Santa Cruz AF, FA, FY MB Ligeramente cido
-M a moderadamente
alcalino
Cotoca FA, FL, FYL, FY, YL M Lig. cido a fuert.
alcalino
La Guardia FA, F, FYA, Y MB Moderada a
oB ligeramente cido
(presencia de Al
intercambiable)
Porongo FA, F, FYA, Y MB Moderada a
oB ligeramente cido
(presencia de Al
intercambiable)
El Venado FA, F, FYA, Y MB Moderada a
oB ligeramente cido
(presencia de Al
intercambiable)
Warnes FA, FYA, FL, FYL, FY, Mo Mod. cido a lig.
YL A alcalino
Montero FA, FYA, FL, FYL, FY, Mo Mod. cido a lig.
YL A alcalino
Saavedra FA, FYA, FL, FYL, FY, Mo Mod. cido a lig.
YL A alcalino
Mineros FA, FYA, FL, FYL, FY, Mo Mod. cido a lig.
YL A alcalino
Portachuelo AF, FA, FL, FYA, FY, MB, Fuertemente
FYL, YL, Y M, cido a
oA fuertemente
alcalino
San Pedro F, FL, FYL, YL, Y B- Moderadamente
M cido a alcalino
(presencia de Al
intercambiable)
Loma Alta FA, FYA MB Ligera a
fuertemente cido
Palometas FA, FYA MB Ligera a
fuertemente cido
Santo Domingo FA, FYA, FYL, YL, Y M- Ligera a
A fuertemente cido
Las Lajas (SJ) FA, F, Y MB Ligeramente cido
S.I. de Velasco A, AF, FA, FYA MB Moderada a
fuertemente cido
(presencia de Al
intercambiable)
Robor Livianos - -
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
En el departamento de Santa Cruz, el achachair bajo cultivo y semicultivo se

lo encuentra en las siguientes condiciones:
Fisiogrficamente en tres macropaisajes: el Pie de Monte (zona de

transicin entre el Subandino y la Llanura Aluvial Chaco-Beniana Norte),
la Llanura Aluvial Chaco-Beniana Norte (Subregin Integrada) y el
Escudo Cristalino Chiquitano.
Ecolgicamente en las siguientes zonas de vida (orden de importancia
decreciente): bosque hmedo templado, bosque hmedo subtropical,
bosque hmedo tropical y bosque seco templado.
Altitudinalmente entre los 240 y 470 m.s.n.m. Esto corrobora lo afirmado
por FAO (1987) al respecto para R. macrophylla (que es ms comn por
debajo de los 500 m.s.n.m.).
Edafolgicamente en suelos profundos o muy profundos, de origen
aluvial, coluvio-aluvial o elico (antiguos, subrecientes o recientes);
texturas muy variadas (desde livianas hasta pesadas); pH (generalmente)
entre moderadamente cido y ligeramente alcalino; fertilidad entre muy
baja y alta. Las plantas generalmente estn ubicadas en lugares bien o
regularmente drenados, por las caractersticas topogrficas o texturales
del terreno; se han observado ejemplares en los lugares con drenaje
ms lento, soportando agua superficial por 24 a 48 horas (plantas
mayores).
Climatolgicamente en zonas con precipitacin pluvial de 1.100 mm/ao
o ms (el lmite superior no es posible sugerir, pero la precipitacin
mxima para el departamento est alrededor de los 3.000 mm /ao) y 23-
25C de temperatura media.
Pero es ms frecuente en las siguientes condiciones:
Pie de Monte y Llanura Aluvial Chaco-Beniana Norte

Bosque hmedo templado
A = Arenoso Fertilidad: Lig. =
AF = Areno-francoso MB = Muy baja Ligeramente
FA = Franco-arenoso B = Baja Mod. =
F = Franco M = Moderada Moderadamente
FY = Franco-arcilloso A = Alta Fuert. =
FL = Franco-limoso Fuertemente
FYL = Franco-arcillo-limoso
FYA = Franco-arcillo-arenoso
YL = Arcillo-limoso
Y = Arcilloso
Precipitacin pluvial entre 1.200 y 1.800 mm/ao y temperatura media

entre 24 y 25C
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
En zonas que tienen o tuvieron bosque (mediano o alto).
En estado silvestre se encuentran (algunos tipos) asociados con el bosque, en

las zonas aledaas a los ros o cursos menores de agua; por ejemplo el
achachair grande (A-G), se lo encuentra en las riberas del ro Saguayo
(Parque Nacional Ambor) a unos 450 m.s.n.m., aproximadamente, en la
zona de vida del Bosque Muy Hmedo Subtropical; el achachairucillo (P1) en
los alrededores de San Javier y Concepcin. Tambin se dice (en Buena Vista)
que antes de iniciarse la actual parcelacin de las tierras aledaas al ro
Surut, abundaban all las plantas de achachair formando poblaciones
relativamente densas.
En cuanto a los tipos de achachair bajo cultivo o semicultivo, el ms

conocido y difundido (presente en todas las localidades anotadas) es el
achachair comn (A-C). Si se agrupa a estos tipos en un orden de
importancia decreciente en cuanto a su dispersin geogrfica (segn el
Cuadro 9.13), se obtendr aproximadamente lo siguiente:
A-C
P1
A-G
M2
P2
P3 y M4
M1
Cuadro 9.14
Ao 2.003
Dpto./Municipio No. de Familias
Total ha
SANTA CRUZ
Porongo 80,0 150
El Torno 4,0 2
Montero 6,0 1
BENI
Rurrenabaque, y otros 8,5 600
Total 98,5 765
C. PRODUCCIN Y RENDIMIENTOS
La mayor y ms antigua parte del cultivo del achachair est asociada a otros
frutales. En los ltimos 10-15 aos se ha iniciado el manejo del cultivo en
plantaciones ms o menos bien dirigidas.
Entre el CIAT y la universidad de Santa Cruz han vendido en los ltimos aos

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
aproximadamente unas 200 hectreas del cultivo en un marco de plantacin

de 8 x 8 metros. Estas nuevas plantaciones realizadas con plantones de vivero
entrarn a producir alrededor del 2.004-2.008. Esto significa que para los
prximos 5 aos la produccin incrementar en un 200%. Actualmente la
comercializacin del achachair se complica debido a que el fruto es
solamente consumido en la regin oriental del pas, debido principalmente a
experiencias negativas en la comercializacin del producto en la zona andina.
La produccin potencial del achachair est limitada por el mercado, como se

mencion anteriormente, y claramente el desarrollo de este rubro est
supeditado a su exportacin. En este sentido personeros de una empresa
norteamericana radicada en Santa Cruz estn investigando la posibilidad de
su exportacin a Europa. Trabajos preliminares en este sentido han sido
encaminados por esta empresa y el Vallecito- UAGRM.
Cuadro 9.15
Produccin Potencial Estimada de Achachair (Qq)
Departament Ao Ao Ao Ao Ao
Total
o/Municipio 2,004 2,005 2,006 2,007 2,008
SANTA CRUZ
Porongo 12.480, 24.960, 37.440, 49.920,0 62.400,0 187.200,0
0 0 0
El Torno 624,0 1.248,0 1.872,0 2.496,0 3.120,0 9.360,0
Montero 936,0 1.872,0 2.808,0 3.744,0 4.680,0 14.040,0
BENI
Rurrenabaque 1.326,0 2.652,0 3.978,0 5.304,0 6.630,0 19.890,0
, y otros
Total 15.366, 30.732, 46.098, 61.464,0 76.830,0 230.490,0
0 0 0
E. TIPOLOGA DE PRODUCTORES

Los pequeos productores, constituidos por familias campesinas que tienen
desde 1 hasta 2 ha.
Empresarios (comerciantes, profesionales y otros) que tienen desde 2 ha
hasta 20 ha caso Villa Mara, en la comunidad Rancho Chico (Municipio La
Guardia); el seor Gerardo Lpez, a 35 km de la ciudad de Santa Cruz entre
Limoncito y Jorochito o el caso del Ing. Daniel Ardaya que tiene un cultivo de
20 ha recin establecido.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Por otro lado en el Beni y Alto Beni los productores son campesinos, propietarios de
pequeas fincas y productores suburbanos. En muchas estancias bien establecidas
en el Beni se encuentran rboles de achachair, pero como se expres
anteriormente por problemas de transporte el producto es consumido por la familia.
F. TAMAO DE CULTIVOS
Las superficies cultivadas con achachair vara desde unas cuantas plantas por
familia hasta 20 a 30 ha en forma asociada con pltano y maz, hasta que las
plantas empiecen a producir y a manera de brindarle sombra a las plantas nuevas
de achachair.
G. COSTOS DE PRODUCCIN
Cuadro 9.16
Costos de Produccin Preliminar para Cultivos de Achachair en Santa Cruz
($Us/Ha)
Detalle Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10 Totales
Costos de inversin:
Mano de obra 193,06 193,06
Plantas, insumos y 99,84 99,84
materiales
Total inversiones 292,90 292,90
Costos de operacin:
Mano de obra 78,80 78,80 78,80 78,80 275,80 472,80 866,80 866,80 866,80 3.664,20
Total costos de 0,00 78,80 78,80 78,80 78,80 275,80 472,80 866,80 866,80 866,80 3.664,20
operacin
Costos de 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 2.000,00
administracin
Total costos 492,90 278,80 278,80 278,80 278,80 475,80 672,80 1.066,80 1.066,80 1.066,80 5.957,10
Ingresos:
Venta de fruta 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 2.700,00 5.400,00 10.800,0 10.800,0 10.800,0 40.500,00
0 0 0
- -
Flujo de caja -492,90 -278,80 -278,80 2.224,20 4.727,20 9.733,20 9.733,20 9.733,20 34.542,90
278,80 278,80
Valor agregado -299,84 -200,00 -200,00 - - 2.500,00 5.200,00 10.600,0 10.600,0 10.600,0 38.400,16
200,00 200,00 0 0 0
VAN 13 % -436,19 -246,73 -246,73 - - 1.968,32 4.183,36 8.613,45 8.613,45 8.613,45 30.568,94
246,73 246,73
B/C 0,75
TIR (13 %) 0,69

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Rendimientos
esperados
frutos/ha 150.000 300.000 600.000 600.000 600.000
Condiciones:
2.- El costo de las plantas es costo comercial de Santa Cruz.
3.- Se produce achachair sin insumos qumicos, prcticamente en forma orgnica.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Cuadro 9.17
COSTOS DE ESTABLECIMIENTO Y PRODUCCION DE 1 ha DE ACHACHAIR
(Dlares Americanos)
Densidad 150 pl/ha (8x8)

Costos de inversin:
Mano de obra:
Habilitacin de terreno Jornal 10,00 3,94 39,40 Barbecho
Hoyado Jornal 5,00 3,94 19,70 40 x 40 x 40 cm
Plantacin Jornal 4,00 3,94 15,76
Plantas Planta 256,00 0,27 67,84
Costos de operacin:





Cosecha Jornal 100,00 3,94 394,00

Cosecha Jornal 200,00 3,94 788,00

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
H. TECNOLOGAS DE PRODUCCIN
Cuadro 9.18
Nivel Tecnolgico Utilizado en Cultivos de Achachair en el Departamento de Santa
Cruz
poca
Proceso Tecnologas Descripcin
(meses)
Habilitacin de Roza-Tumba- Barbecho Ago-sep
terreno Quema
Cultivos asociados Pltano, maz Solos o en sucesin 1er. ao
1er. ao
Tipo de planta De semilla
Procedencia de Viveros propio-
plantas comercial
Densidad 156 pl/ha 8 x 8 m, marco real
Tamao de hoyo 40 x 40 x 40 cm Ancho, largo, Abr-jul,
profundidad nov-feb
Fertilizacin de No se realiza
fondo
Control de malezas Manual Todo el
ao
Control insectos Poco Mayormente cepes
plaga
Combate No se realiza No conocen
enfermedades enfermedades
Podas de No se realiza
mantenimiento
Cosecha Manual pintn (1ra. nov-feb
cosecha) y maduro
Materiales Bolsas, canastos o
baldes
Almacenamiento No almacenan
Fuente: Taller de validacin de Porongo, 24 de mayo del 2,003
Las labores culturales son similares en todas las zonas del pas.
I. SERVICIOS DE APOYO A LA PRODUCCIN

proporcionada por el CIAT y El Vallecito, instituciones que cuentan con personal
calificado y entendido en cultivos de fruta.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
La produccin de achachair no cuenta con un sistema de crdito agrcola. En la

regin trabajan dos instituciones crediticias. Una de ellas es Agrocapital, ONG que
trabaja con crditos agrcolas y comerciales.

sobre rendimientos y otros parmetros tcnicos. Los cultivos comerciales en la
localidad de Porongo comenzaron no hace mucho tiempo, consecuentemente, no se
conoce an la potencialidad de cultivos francos y de injertos.
J. CAPACIDAD DE NEGOCIACIN
La industria paga actualmente entre (Bs. 10 y 15 por cien unidades) por la fruta a
los productores que cuentan con cosecha, esta situacin, si bien permite promover
industria requiera nivelar costos con la competencia con el Brasil u otros pases,
tendr un efecto negativo y limitar el desarrollo de la produccin.
Por otra parte, los precios de la fruta en fresco al consumidor tienen un trato en
funcin a la oferta y demanda existiendo una diferenciacin de precios para la
industria y el consumidor final, el sistema de comercializacin a travs de mercados
de abasto popular y puesto en fabrica es el que se presenta en esta cadena y la
capacidad de negociacin de los productores es baja puesto que no se encuentran
organizados ni representados por alguna asociacin que les permita mejorar su
poder negociador en referencia al precio.

La falta de un programa de mejoramiento gentico y el desarrollo de un plan

de seleccin por condiciones deseadas, como rendimiento, precocidad y
resistencia a plagas (mosca de la fruta).
pas.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
L. PRINCIPALES ZONAS POTENCIALES
Areas Potenciales en el Departamento del Beni
Las principales zonas potenciales en el departamento del Beni se ubican en

suelos de las llanuras bajas de los grandes ros, Beni, Mamor e Itenes, que
cruzan de sur a norte este departamento, as como en las llanuras y lagos de la
sabana inundadiza. Este departamento se caracteriza por la zona de vida de BH
ST, con variaciones de precipitacin pluvial de 1,500 a 2,500 mm anuales y
una temperatura media anual de 25 C.
Las llanuras circundantes a los ros presentan suelos de fertilidad moderada a

alta, textura franco arcillosos y reciben inundaciones ms prolongadas en poca
de lluvias. Mientras que los suelos de la llanura inundable presenta suelos
pobres, muy cidos, textura arcillosa con muy bajo contenido de materia
orgnica. Son suelos con pastizales naturales utilizados en pastoreo extensivo.
Las reas mencionadas estn ocupadas mayormente por ganaderos, con la

presencia de pequeas comunidades de trinitarios y otras etnias nativas de la
regin, vinculados a la ganadera y actividades agrcolas de subsistencia.
El departamento del Beni es la que cuenta con mayor superficie potencial para
el cultivo de achachair, estimada en ms de 50.000 has, sin embargo, es
tambin la regin con menos desarrollo de servicios bsicos, como energa
elctrica rural, agua potable y saneamiento bsico y caminos vecinales.
Areas Potenciales en el Departamento de Pando
Los suelos de las llanuras de las zonas intervenidas cercanos a la ciudad de

Cobija y las principales reas colonizadas, pueden ser destinadas a la
implantacin de cultivos de achachair. Las reas boscosas con potencialidad
en las mrgenes de los grades y diversos ros no deben ser tocados por el uso
que actualmente tienen. El rea potencial estimado es de 2,000 has.
La superficie aproximada de zonas potenciales agroecolgicas de produccin de

cay alcanza a 61.451 km2.
M. DISTRIBUCIN GEOGRFICA DEL ESLABON DE PRODUCCIN
A continuacin se muestra un mapa de distribucin geogrfica, identificando los

municipios donde se han verificado y validado actores de la cadena dentro del
eslabn de produccin primaria de Achachair.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Mapa 9.1

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
9.2.5. ASPECTOS DEL ESLABN DE LA INDUSTRIA Y TRANSFORMACIN
A. CARACTERIZACIN DE LA INDUSTRIA
Industrias Cabrera es la nica que de manera semi industrial procesa actualmente la

pulpa de achachair, en funcin al acopio y rescate de la produccin de los
municipios de Porongo y San Javier.
La planta procesadora de Industrias Cabrera se caracteriza por la elaboracin de

refrescos y helados principalmente, con posibilidades de crecimiento mediante
nuevas inversiones, en lo que se refiere a la cadena de fro con la que cuenta
actualmente esta industria para el proceso de transformacin. En su estructura
cuenta con los siguientes equipos:
Despulpador, con diferentes zarandas.

Dosificador.
Cocina industrial.
Refrigeradores horizontales.
Licuadora industrial.
Mesas de trabajo inoxidables.
La fruta es sometida a proceso, donde los pasos ms importantes son:
a) Recepcin de la Fruta
La fruta cosechada en el da es recepcionada en la planta procesadora, pesada e

inspeccionada en su calidad generalmente en canastos, aquellos frutos que
presenten sntomas visibles de enfermedades o plagas son descartados en una
primera instancia.
Pesaje
Los frutos se pesan, anotando en la ficha de control el nombre del proveedor, la

comunidad donde vive, la ficha de recepcin y el peso de los frutos sanos.
Primer Lavado
La fruta es sometida a lavado con agua fresca y limpia para eliminar impurezas.
Seleccin

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
La fruta es seleccionada, eliminando frutas daadas, golpeadas y enfermas.
Segundo Lavado
El segundo lavado consiste en el baado con agua conteniendo hipoclorito de

sodio al 4/000 y luego relavado con agua limpia hasta eliminacin de rastros del
producto.
Descascarado
Que consiste en quitar la cscara del fruto para posteriormente ser despulpado.
Despulpado
El despulpado es realizado con una despulpadora mecnica.
Filtrado
Luego del despulpado la pulpa se pasa por una zaranda de 0.01 mm para
seleccionar la pulpa gruesa. La pulpa gruesa puede ser utilizada para la
elaboracin de mermeladas.
Almacenado
La pulpa filtrada se almacena en refrigeracin a menos 18C. En ausencia de

este equipo puede agregarse un conservante, como Benzoato de Sodio al
2/000 y almacenarse en turriles colocados en ambiente fresco.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Figura 9.2
Proceso para Obtener la Pulpa de Achachair (Industrias Cabrera)
Recepcin de Frutas
Frescas
Pesaje
Primer lavado de la fruta
Seleccin
Segundo lavado
Descascarado
Despulpado
Filtrado
Almacenado a -18C

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
B. CAPACIDAD DE TRABAJO Y VOLMENES DE PRODUCCIN

capacidad de trabajo de 5,0 TM en una gestin comercial, de donde se obtienen
aproximadamente 1.5 TM de pulpa de achachair. Esta industria espera un
incremento sustantivo de la produccin de pulpa de frutas congeladas en las
prximas cosechas en funcin a los posibles financiamientos y proyectos de
innovacin tecnolgica que se realicen en la regin.
C. INTEGRACIN CON LOS PRODUCTORES Y COMERCIALIZADORES
La integracin entre los productores primarios y comercializadores esta en proceso

de consolidacin y se apoya en la programacin de cosechas y acopio de la fruta,
Industrias Cabrera de alguna manera incentiva el cultivo de achachair garantizando
la compra y la produccin del fruto (Santa Cruz). Por lo que se pudo apreciar
mediante visitas de campo, no existen contratos formales para la compra de
achachair a nivel regional y/o local (Santa Cruz de la Sierra y Porongo). Se
present una pequea muestra de un lote de exportacin a Australia, realizado hace
un par de aos, de manera experimental, en la cual se constato la perecibilidad del
fruto, por lo cual es recomendable la industrializacin del fruto en pulpa concentrada
congelada.
Por otro lado, la relacin comerciales con los distribuidores minoristas es bastante
informale, debido a que los mercados de abasto popular en Bolivia estn
fuertemente influenciados por carteles familiares que poseen el control sobre
precios y volmenes, por el sistema de administracin y pago con el que trabajan
estos centros de abasto en la ciudad de Santa Cruz y en general en Bolivia. Por
estas razones es que la integracin y buenas relaciones entre productores y
comercializadores es un tanto compleja .
D. COSTOS Y MRGENES DE UTILIDAD
Como ya lo venimos mencionando la Industria Cabrera es la encargada de procesar

la pulpa de esta fruta y los precios que paga a productores por el achachair
asciende a Bs.6.0 el cien y Bs. 8.0 el 100 los frutos de segunda, a travs de lo cual
podemos inducir que el costo en la elaboracin de refrescos de achachair es de
Bs.6.0 el litro y su precio de venta es de Bs. 3,50 en vaso de 250 mls. y Bs. 6.0 en
vaso de 500 mls. en los 4 diferentes carros ambulantes que tiene en la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra, es as que el margen de utilidad de esta empresa
transformadora de alimentos es bastante atractiva correspondiendo a un 100 %.
E. CAPACIDAD DE NEGOCIACIN
La capacidad de negociacin de Industrias Cabrera con los productores es bastante

alta puesto que consigue comprar la mayora de la produccin del departamento.
Su capacidad de negociacin con los consumidores es mucho mas atractiva esto
esta demostrado por las pequeas pruebas en la comercializacin de pulpas
congeladas de pia, frutilla y maracuya que se vienen realizando en los diferentes

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
supermercados de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y as tambin en la

comercializacin de refrescos de achachair en diferentes puntos de venta propios
de esta industria y demuestran que existe un mercado atractivo y dispuesto a pagar
precios diferenciados por jugos de fruta y refrescos de fruta natural en el
departamento de Santa Cruz de la Sierra.
Esta situacin si bien es alentadora para esta industria que est en crecimiento
constante, tropieza con el problema de desabastecimiento de achachair puesto
que es un producto estacional y difcil de conservar, esto en funcin a la poca
planificacin de la produccin en el departamento lo cual no permite actuar en otros
mercados o tal vez iniciar algunas acciones emprendedoras.
Para entender de mejor manera las expectativas de promover o no el cultivo a corto

y mediano plazo, cuando se incremente la produccin y la industria requiera nivelar
costos y competitividad con empresas extranjeras que pueden acceder al mercado
de jugos y bebidas en Bolivia, es que se debe tomar una accin en conjunto con
productores y transformadores para que stos puedan posesionar sus servicios y
principalmente contar con una fuente de ingresos; ste es un aspecto que debe ser
tomado en cuenta para efectos de competitividad que podran limitar el desarrollo de
la produccin.
En este sistema, el poder de negociacin de la industria es bastante ventajoso con

relacin al productor que no puede negociar precios porque no esta debidamente
asociado con otros productores, aspecto que es el principal elemento de discordia o
insatisfaccin en este proceso.
F. PRINCIPALES FACTORES LIMITANTES

negocio del achachair en la ciudad de Santa Cruz, puesto que, tanto
transformadores y productores, de alguna manera, intentan acercar sus intereses.
Los productores de la regin de Porongo ya dieron el primer paso, contando con un
centro de distribucin de fruta fresca donde la mayora de los asociados tendr
representatividad y principalmente identidad en el gremio, lo que de manera
sistemtica permitir un mejor poder de negociacin con la industria que es el
principal comprador de esta fruta. Esto estar plasmado por el nuevo mercado de
Frutas llamado Los Bosques, pero este proceso esta en transicin y en discusin
entre autoridades del departamento porque la ubicacin geogrfica de este centro
de distribucin de frutas no fue concedido en las condiciones esperadas, factor que
esta colocando en riesgo la concretizacin de este gran emprendimiento.
El deficiente apoyo de instituciones hasta la anterior gestin tambin hace de que

los productores no puedan contar con el apoyo de proyectos de largo alcance, esto
porque actualmente los PITAs son de muy corto plazo (entre los 10 y 18 meses),
principalmente el que se pretende realizar con el achachair en la regin de
Porongo.
El tipo de transformacin que se realiza con el achachair es semi industrial,

caracterizado por la utilizacin de equipos manufacturados esto por parte de
Industrias Cabrera con la garanta de calidad sanitaria por los cuidados en el manejo

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
de puntos crticos durante los procesos de obtencin de la pulpa congelada para la

elaboracin de refrescos y helados.
Con el incremento de la produccin es recomendable la instalacin de otra planta

despulpadora para optimizar el aprovechamiento del fruto para la obtencin de
pulpa congelada as de esta manera se evita el depender de un solo comprador e
incorpora mayor valor agregado a nuevos productos.
El tamao de la industria involucrada actualmente en el procesamiento de la pulpa

de achachair es muy pequea, y poco representativa en el pas tomando como
parmetro otros productores que podran acceder con productos similares al pas y
convertirse en potenciales proveedores de pulpas congeladas, jaleas y otros
productos.
G. DISTRIBUCIN GEOGRFICA DEL ESLABON DE TRANSFORMACIN
A continuacin se muestra un mapa de distribucin geogrfica, donde se identifican

los municipios donde se ha verificado la existencia de actores involucrados en el
eslabn de transformacin de Achachair.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Mapa 9.2

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
9.2.6. ASPECTOS DEL ESLABN DE COMERCIALIZACIN
2.6.1. DETERMINACIN DEL PRODUCTO Y SUBPRODUCTOS
Para los consumidores la existencia de una multiplicidad de productos con

cambio para el productor el producto hace toda la diferencia pues este concentra
La mayor parte de la fruta se comercializa durante los meses de Diciembre a

Febrero. Aproximadamente el 70% de las fincas comercializa el producto, el resto
no lo hace porque tienen pocas plantas y/o stas son muy jvenes (slo para
autoconsumo) o por que no tienen el achachair comn, nicamente el achachair
pequeo.
Definitivamente, el achachair comn es el achachair ms comercial en todo el

departamento. El achachair pequeo, tiene menor aceptacin y generalmente
queda para el consumo en la finca; sin embargo cuando se termina de cosechar el
achachair comn, algunos intermediarios buscan tambin el achachair pequeo.
Por lo comn los compradores de la fruta a nivel de productor son los comerciantes
minoristas; usualmente estos comerciantes no son personas de la zona, pero
tambin algunos lugareos asentados sobre la carretera; compran frutos por mayor
(varios cientos de unidades) a los productores ms alejados, para venderlos a los
transentes por unidades. Muy pocos son los casos de venta directa al consumidor.
El producto se comercializa por cientos (100 unidades de frutos) Bs. 15 el cien el

achachair de primera y Bs. 10 el cien el de segunda a nivel de productor-
comerciante minorista; el pago es al contado, aunque excepcionalmente se concede
al crdito, si el comprador es conocido, hasta que se vendan los frutos (uno o dos
das).
A veces se seleccionan los frutos (por tamao) para la venta, cuando se los vende
recolectados; si se los vende en el rbol mismo (la recoleccin es a cargo del
comprador) generalmente no se los selecciona; tambin se venden recolectados y
sin seleccionar. Un comprador puede pagar por todo el producto antes de la
cosecha (an en el rbol, por simple apreciacin) y luego sacar los frutos en una
(esperando un poco ms) o en varias ocasiones; tambin puede encargarlo
solamente para pagar en cada recoleccin bajo conteo.
La venta de los frutos se realiza en la misma finca en la mayor parte de los casos;
algunos productores sacan hasta Portachuelo, Montero y/o Santa Cruz

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
principalmente a los mercados La Ramada, Siete Calles, Los Pozos y

Mutualista.
En los principales mercados de Santa Cruz de la Sierra, se ha observado la

siguiente composicin de la oferta en cuanto a tipos de achachair:
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK. Cuadro 9.19

LLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLL. Composicin de la Oferta en Cuanto a Tipos
de Achachair
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM.
NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNOOOOOOOOOOOOOOOOOO
ERCADO IPOS
PPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP QQQQQQQQQQQQQQQQQQ
os Pozos 1, P2, P3, M2, A-C
RRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSS
iete Calles -C, A-G
TTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTT. UUUUUUUUUUUUUUUUUUUU
a Ramada -C
VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVWWWWWWWWWWWWWWW
utualista 1, A-C
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX. Fuente: VILLAGOMEZ (1995)
Durante la cosecha pasada (2002) se registr -aproximadamente- un precio

promedio de Bs.15 por cada 100 unidades de frutos del achachair comn (A-C) y
Bs.5 por cada 100 unidades de frutos del achachair pequeo (P2).
Los frutos se colocan en bolsas (de 1 qq de capacidad) - unos 1000 frutos c/u -,
cajas de madera (700 frutos c/u) o canastos (cestos con 1000 frutos c/u); cualquiera
de ellos para los efectos de su transporte es tasado por 1qq.
Los precios al consumidor generalmente implican producto seleccionado por tamao

en pequeo, mediano y grande; as, el precio a este nivel vara segn los
componentes tamao del fruto y poca (ubicacin en el perodo de cosecha o
produccin). Los precios ms altos para el producto se ubican al final de la poca de
produccin porque, adems de disminuir la oferta, la calidad de los frutos se hace
ms notable (sobretodo para consumo directo), pues se acenta su contenido de
azcar al llegar a un nivel mximo de madurez; en contraposicin a esto, al empezar
la poca de produccin estos precios son ms bajos porque se ofrece un producto
todava acentuadamente cido, inadecuado para su consumo directo.
Como se tiene dicho, la mayor parte de la produccin de achachair es para

consumo directo (pulpa) y elaboracin de refrescos a nivel domstico, tanto en el
mercado de Santa Cruz de la Sierra como en otros de menor importancia,
incluyendo los lugares de produccin. Para el refresco casero se utiliza
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
preferentemente slo la pulpa, pero en algunos casos se agrega tambin la cscara;

sta le confiere un color ms oscuro (que se acenta paulatinamente) y un sabor
ms fuerte y ligeramente spero al refresco.
La elaboracin de refrescos y helados (utilizando slo la pulpa) a nivel comercial se

realiza todava en pequea escala, aunque en varias heladeras se toma en cuenta
este frutal en su temporada. En Santa Cruz de la Sierra la fabrica de Refrescos
Cabrera es considerada la planta de mayor tamao en la elaboracin de refrescos
y helados de achachair, teniendo en cuenta que trabaja adems con otros frutales
regionales; esta empresa compra su materia prima en la misma planta y el precio de
expendio de los productos elaborados con el achachair permite pagar un precio
mximo por la materia prima para tener un margen significativo de retorno.
2.6.2. PRODUCTOS SUSTITUTIVOS O SIMILARES
Existen otros tipos de frutas de la misma familia del achachair, de caractersticas

similares a esta fruta, que tambin participan en el mercado internacional. Esta fruta
tendra algunos de sus equivalentes como Bacuri-pari (o Bacupari) en el Brasil, el
Pakuri en Paraguay y Argentina, la Madroa o Pungara en el Ecuador, Sastra
en Panam y Costa Rica, Mamey silvestre en Venezuela, Pakoeli en la
Guayanas y Charichela en el Per, y finalmente el mangostino. 41
2.6.3. PRINCIPALES FACTORES LIMITANTES

negocio del achachair en la ciudad de Santa Cruz, puesto que tanto
transformadores y comercializadores definitivamente acercaron sus intereses y ya
se puede evidenciar un nivel de exigencia mayor por un determinado segmento de
la poblacin que exige productos de calidad, al respecto podemos decir que esta
fruta bastante apreciable en su constitucin nutricional pero que carece de un factor
cultural regional que evita su expansin en los mercados bolivianos por ser
estrictamente una fruta extica del oriente boliviano.
La deficiente o poca planificacin de campaas promocionales y de impulso para

productos naturales y tnicos es carente en el departamento y en general en Bolivia
an no se tom conciencia de ello y este en definitiva es uno de los principales
factores limitantes de desarrollo en este eslabn.
En cuanto al precio que se ha establecido para el achachair consideramos que

esta muy relegado a la expectativa del consumidor puesto que no presenta una
presentacin o embalaje adecuado para una fruta de estas caractersticas lo que
hace evidenciar la falta de competitividad del sector y principalmente a la poca
inversin tecnolgica en el fomento y motivacin de cultivos, esto para el consumo
in natura.
El tamao de la industria que es la encargada de comercializar productos con valor

agregado con la pulpa de achachair es muy pequea, y poco representativa en el
41
Van den Berg, 1979; FAO, 1987; Morton, 1987; Cavalcante, 1988; Ortega et al., 1989; Neil y Palacios, 1989.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
pas tomando como parmetro otros productores que podran acceder con
productos similares al pas y convertirse en potenciales proveedores productos a
base de pulpas congeladas, jaleas y otros.
El flujo del producto nos muestra que la comercializacin de achachair est

destinada principalmente al mercado local y regional (Porongo y Santa Cruz de la
Sierra) y por este intermedio al consumo de la poblacin de la ciudad de Santa Cruz
nicamente para un segmento de mercado especfico. Al respecto es importante
mencionar que no se cuentan con datos sobre consumo familiar de esta fruta
aspecto que consideramos una debilidad de este diagnstico, lo que llevara a
pensar en un estudio de mercado que permita sustentar datos primarios y as de
esta manera poder planificar mejor la produccin de esta fruta.
2.6.4. DIAGNSTICO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
OFERTA
El Brasil es uno de los principales productores de bacuri. Los mercados ms

prometedores para esta fruta son Australia y Europa. Sin embargo, an no se
establecieron contactos serios para su exportacin por parte del sector productivo
de Bolivia. Este hecho podra cambiar en el futuro si se llegan a concretar
oportunidades de negocios con empresas importadoras de frutas de estas
caractersticas.
Brasil
Las exportaciones acumuladas por el Brasil del bacuri una fruta de la misma
familia del achachair en el trienio 1992/1994, alcanzaron los 63 mil dlares. El
54.9% de las mismas se destinaron a pases de la ALADI y el 45.1% a pases
del resto del mundo. Los valores ms significativos se registraron en el ao
1992 con 47 mil dlares, cayendo en los dos aos siguientes a 14 mil dlares en
1993 y 3 mil dlares en 1994. Argentina y Uruguay se constituyeron, entre los
pases de la ALADI, en los nicos demandantes del producto de origen
brasileo, con 67 % (sobre el total ALADI) el primero y el 33% el segundo. Ver
cuadro que sigue:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Cuadro 9.20
Exportaciones de Brasil en $us Miles
Destino 1992 1993 1994 Total %
Argentina 19 5 23 67.05
Uruguay 5 5 2 11 32.95
Tot ALADI 24 9 2 35 54.92
R. del M. 235 5 1 29 45.08
Total 47 14 3 63 100.00
Bolivia
Generalmente se encuentra en algunas provincias de la ciudad de Santa Cruz y

parte del Beni. Actualmente es producido mayormente en huertos domsticos,
en forma silvestre y en reservas forestales (Parque Ambor) y pequeas
plantaciones en las localidades de Montero, Saavedra, Buena Vista y San Pedro
en la ciudad crucea, cuya produccin es absorbida por el mercado local
departamental, por lo que se puede considerar que es poco conocido y
divulgado a nivel nacional.
Se conoce tambin el consumo en regiones del Beni, pero en menor escala.

Uno de los principales productores es el municipio Porongo ubicado en el
departamento Santa Cruz constituyndose en el principal producto de esa
regin. Se calcula unas 80 hectreas de achachair en dicha zona.
Las exportaciones de Bolivia segn datos del Instituto Boliviano de Comercio

Exterior se muestran en los cuadros siguientes.
Cuadro 9.21
Evolucin de Exportaciones Globales Perodos 1996- 2000
(Expresado en $us )
PRODUCTO 1996 1997 1998 1999 2000
ACHACHAIR 3,99 0 0 0 2.35
Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior
Cuadro 9.22
Evolucin de Exportaciones Globales Perodos 1996-2000
(Expresado en kg Brutos)
PRODUCTO 1996 1997 1998 1999 2000
ACHACHAIR 1214 0 0 0 60.00

Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Precios de Exportacin
De las dos anteriores tablas presentadas se puede deducir que en el ao 1996

el kilogramo de achachair fue exportado a un precio de $us 3.99. Mientras que
en el ao 2000 se export a un precio por kilogramo de $us 2.35. Este aspecto
lleva a la reflexionar en cuanto a volmenes y precios siendo que esta fruta es
de carcter nico en produccin a nivel Sudamrica, y a nivel mundial podra
gozar de una excelente aceptacin porque se pudo constatar que existe
familiarizacin con el mangostino en el mercado europeo.
Mercados Potenciales
El achachair es una fruta que tiene muy buen sabor y muy buscada en los
mercados de Santa Cruz, por lo que se puede deducir que puede existir un
mercado potencial en los dems departamentos como Cochabamba, La Paz,
Oruro, Tarija y otros siempre y cuando se realice un plan de marketing orientado
a fomentar el consumo de frutas en el pas.
A nivel regional Porongo no solo es un descanso del ajetreo citadino, sino

sobre todo es un deleite para la vista y para el gusto, ms en un da festivo
como la feria del achachair donde la gente se llena de alegra. La segunda
seccin de la provincia Andrs Ibez vive cada ao vive la Fiesta del
Achachair. All donde se respira aire con olor a tierra hmeda, donde comienza
la serrana con timidez y la pampa verde est plagada de palmeras altsimas e
imponentes se vive cada ao jornadas matizadas por el color naranja intenso y
el sabor de la pequea fruta redonda y carnosa que reina en esta fiesta.
La celebracin se realiza desde el ao 1999 con xito y cada vez con mayor
identificacin de los lugareos, de los porongueos que residen en Santa Cruz y
que cada fin de semana vuelven a su tierra llueva o truene como afirma Edgar
Ayala Bazn, y de los turistas nacionales o extranjeros que tambin acuden a
probar el encanto de esta zona de gente tan clida como su clima.
Porongo tiene 240 fruteras aproximadamente que cada ao compiten en esta

fiesta como un incentivo a la mejor calidad de achachair, mejor variedad -
existen doce tipos de achachair- y a la mayor produccin. Se calcula que unas
80 hectreas producen achachair en la zona y proveen a los mercados de
Santa Cruz principalmente y en menor escala al interior del pas.
Las plantaciones de achachair estn sobre todo en las fincas de los

alrededores, pero tambin en cada hogar del pueblo. La Sra. Lizzi Cabrera es
una de las principales compradoras de esta fruta y principalmente la persona
que incentiva a los productores al cultivo en mayor escala. Ella tiene una quinta
en Porongo y para el 2004 espera comercializar su propia produccin. Tiene
400 rboles de los que se puede cosechar cuatro mil Achachairses por cada
uno.
Esta seora nos cont que son muchas las delicias que se pueden obtener del
achachair: el refresco, raspadillo, una serie de postres y entre ellos el helado y
el picol y por qu no un sabroso Pollo al achachair, cuya receta ella ya
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
experiment. Y efectivamente, ese es uno de los objetivos de la celebracin de

la fiesta, dar a conocer y expandir el gusto por esta fruta y la diversidad de
cosas que se pueden hacer con ella y junto a eso, abrir mercados. Adalid Zurita
tambin puso a disposicin el yogurt de achachair. Ral Padilla lanz a la
venta el licor de la fruta y doa Zobeida Saavedra el picol y el refresco.
Cuadro 9.23
Exportaciones de Frutas de Bolivia en Kilogramos
1996 1997 1998 1999 2000

NANDINA PRODUCTO
KG. KG. KG. KG. KG.
0805.20.10.00 MANDARINAS FRESCAS 0.00 0.00 0.00 0.00 10.00
0805.30.10.00 LIMONES FRESCOS 70.00 0.00 0.00 150.00 5.00
0805.40.00.00 TORONJAS O POMELOS 0.00 0.00 0.00 0.00 50.00
LOS DEMAS (CITRICOS)
0805.90.00.00 738.00 0.00 0.00 0.00 5.00
FRESCOS O SECOS
0807.19.00.00 MELONES FRESCOS 325,937.50 0.00 0.00 0.00 3.00
0807.20.00.00 PAPAYAS FRESCAS 829.20 0.00 0.00 160.00 80.00
FRESAS (FRUTILLAS)
0810.10.00.00 0.00 200.00 6,843.60 5,760.24 0.00
FRESCAS
LOS DEMAS FRUTOS
0810.90.10.00 44.00 0.00 0.00 90.00 52.00
FRESCOS (MARACUYA)
LOS DEMAS FRUTOS
0810.90.90.00 0.00 210.00 0.00 1,780.00 435.00
FRESCOS
LOS DEMAS FRUTOS
0810.90.90.00 1,214.00 0.00 0.00 0.00 60.00
FRESCOS (ACHACHAIRU)
LOS DEMAS FRUTOS
0810.90.90.00 42.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FRESCOS (BI)
LOS DEMAS FRUTOS
0810.90.90.00 15.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FRESCOS (GUAPURU)
LOS DEMAS FRUTOS
0810.90.90.00 31.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FRESCOS (MOTOJOBOBO)
LOS DEMAS FRUTOS
0810.90.90.00 20.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FRESCOS (PAQUIO)
LOS DEMAS FRUTOS
0810.90.90.00 49.20 0.00 0.00 0.00 0.00
FRESCOS (TAMARINDO)
Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior IBCE
Tratamientos arancelarios
Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay aplican a la importacin de los dems

frutos frescos originarios de pases no miembros del MERCOSUR, el Arancel
Externo Comn del MERCOSUR (AECM), que determina un gravamen del 10%
sobre el valor CIF. En el comercio intra MERCOSUR, Argentina, Brasil,
Paraguay y Uruguay han liberado el comercio de estos frutos. Chile aplica a la
importacin de estos productos un gravamen del 11% y Mxico del 20% sobre
el valor CIF.
En el marco del tratado de Montevideo 1980 y a travs del Acuerdo de

Complementacin Econmica No. 34, los pases de MERCOSUR han otorgado
a Bolivia, para los dems frutos frescos, una preferencia porcentual del 50%.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
DEMANDA
Al respecto es importante mencionar que se cuentan con datos bastante pequeos y

que no son considerados tcnicamente importaciones por el carcter de prueba o
test de mercado que fue realizado en Sudamrica principalmente, puesto que dichas
importaciones no fueron realizadas con frecuencia y sostenibilidad, y fueron
realizados esfuerzos con el fin de constatar la aceptacin de la fruta y las exigencias
del mercado australiano y Sudamericano en particular.
Paraguay
Las importaciones paraguayas de achachair, acumuladas en el trienio

considerado, alcanzaron los 16 mil dlares y se originaron en su totalidad en
pases de la ALADI. Brasil particip con el 94.9% en el abastecimiento de este
mercado, en tanto que Chile lo hizo en el 5.1%. Las importaciones paraguayas
se concentraron en los ltimos aos del perodo, con 9 mil dlares y 7 mil
dlares en 1994. Como se puede ver en el siguiente cuadro:
Cuadro 9.24
Importaciones Paraguay en Us$ Miles
Origen 1992 1993 1994 Total %
Brasil 9 6 15 94.87
Chile 1 1 5.13
Tot ALADI 0 9 7 16 100.00
R. del M. 0 0.00
F Total 0 9 7 16 100.00
uente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE
Las importaciones acumuladas por Uruguay en el bienio 1993/1994, alcanzaron

los 81 mil dlares, correspondiendo el 99.8 a las originarias de pases de la
ALADI y el 0.2% a las originarias de pases del resto del mundo. En el ao 1993
se registraron valores ms significativos con 48 mil dlares, cayendo en 1994 a
32 mil dlares. Brasil, Chile y Colombia aparecen, entre los pases de la ALADI.
Cuadro 9.25
Importaciones de Uruguay en Us$ Miles
Origen 1993 1994 Total %

Brasil 41 19 60 74.83
Colombia 1 1 1.84
Chile 8 11 19 23.33
Tot ALADI 48 32 81 99.83
R. del M. 0 0 0.17
Total 48 32 81 100.00
Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior IBCE

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Figura 9.3
Diamante de la Competitividad para el Mercado del ACHACHAIRU en Japn
Gobierno:
aranceles para la pulpa, en La mayora de los compradores son Traiding
el caso de Bolivia, Brasil. Co. (tambin estas empresas controlan la
Favorece el desarrollo de mayora de las importaciones y se ubican dentro
industrias transformadoras de poderosos Keiretsus).
japonesas. Productos como el Achachair tienen una
Aplica Normas Estndares incidencia marginal dentro de la cartera de las
para productos agrcolas empresas importadoras.
El Principal oferente es Brasil (convenios
especiales).
Competencia an est enfocada al precio, pero
cumpliendo requisitos de calidad
Demanda:
Dotacin de Factores: Restricciones:
No cuentan con condiciones s) Producto 100% orgnico.
naturales para la produccin.
t) Contenido de vitamina C entre
Tienen poder para desarrollar los 1800 y los 2300 mg por Kg
relaciones con productores e de pulpa.
imponer sus condiciones. u) Colores (el rosado con la mayor
Existe una industria preferencia).
transformadora que es capaz v) Cumplimiento de Normas JAS.
de incorporar el valor agregado
w) Certificacin de la fbrica
necesario para hacer llegar el productora.
producto al consumidor final. Precios de compra (FOB Brasil en
Pueden ser viables algunas 2000 eran de entre 2.50 y 2.75 usd
alternativas de cofinanciacin por Kg. de pulpa).
de laboratorios de Potencial de mercado de 4,500 Tm, y
medicamentos si estos cerca de lo 15.8 millones de usd.
buscaran elevar su produccin

La industria farmacutica (centros de
Investigacin y Desarrollo).
Industria alimenticia.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Bolivia
La demanda actual para productos con base en el achachair es regional y esta

orientada exclusivamente a la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. Esta situacin
se debe principalmente al limitado desarrollo de la produccin y la oferta de
productos derivados. Recin en la presente gestin (2003), se estn iniciando
esfuerzos para promocionar el consumo en las principales ciudades del pas,
principalmente en helados por parte de Industrias Cabrera. No se han realizado
estudios de preferencias frente a otros productos similares y pruebas de
degustacin; sin embargo, por las caractersticas del producto y el desarrollo
relativo del consumo en otros pases con hbitos y nivel de desarrollo similar, se
puede afirmar que el achachair presenta potencialidades muy interesantes
para la expansin de su consumo a nivel nacional. A continuacin, se realiza
un anlisis de la demanda potencial, tomando en cuenta los diferentes
productos finales y la composicin del mercado cliente en las ciudades del Eje
Central.
Cuadro 9.26
Estructura del Mercado Cliente en las Principales Ciudades (Eje Central).
Productos
Observaciones para
con potencial
Descripcin del su introduccin y
Segmentos de
segmento expansin del
comercializaci
consumo
n
Vendedores Personas que preparan Pulpa Explicar la forma de

de nctares el producto para su Fruta fresca preparacin del
venta en pequeos producto, y sobretodo,
locales, mercados las ventajas del
populares o a los mismo sobre
transentes. Tienen sucedneos para
pocos recursos para prevenir y combatir
compras importantes enfermedades
respiratorias, as
como elevar la
capacidad de nuestro
sistema inmunolgico

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Supermercad Compradores con Pulpa Quiz como fruta o t

os fuerte poder Fruta fresca tenga un cierto
minimercado negociador, que exigen Mermeladas atractivo, no obstante,
s y tiendas unos plazos para el Helados no parece ser un
de pago, que en la segmento con
especialidade actualidad no estn en posibilidad real de
s condiciones de ofrecer penetracin en el
los productores corto plazo por los
plazos de crdito que
exigen a sus
proveedores.
Alguna tienda de
especialidad podra
asumirlo, pero de
nuevo es vital el dar a
conocer sus ventajas.
Fabricantes Personas muy parecidas en Pulpa An no han
de helados su comportamiento a los Fruta fresca incorporado esta fruta
vendedores de nctares
artesanales dentro de su oferta.
Por su vinculacin
con vendedores en
ferias y mercados
pueden llegar a
conocer el producto.
Fabricantes Pulpa An no han

de helados incorporado esta fruta
industriales dentro de su oferta
Restaurantes Desde pequeos hasta Pulpa Principalmente en los
de lujo Mermeladas que atienden a
turistas o a clientes de
mayor poder
adquisitivo, puede y
debe ser introducido
como una novedad,
resaltando sus
beneficios para la
salud.
Vendedores Fruta El sistema en las
de frutas en Mermelada ferias y mercados de
los mercados Pulpa abasto es bastante
de abasto cerrados en las
ciudades del Eje

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
El sector de clientes intermedios, por ejemplo, heladeras y vendedores de

nctar al detalle, an ignoran las cualidades del producto.
Por la infraestructura vial existente entre la ciudad de Santa Cruz y las

ciudades principales del pas, como Cochabamba y La Paz, con una buena
promocin ser posible incorporar la venta de fruta fresca para popularizar el
consumo, mediante la red de intermediarios que tradicionalmente comercian
otras frutas.
Concomitante con la demanda, la oferta de productos con base al achachair

es muy limitada. En la presente gestin se espera que los consumidores
tendrn como 4.000 bolsas de pulpa congelada de 200 gramos cada una que
ser comercializada por Industrias Cabrera para la siguiente gestin se espera
triplicar esta oferta, con el comienzo de produccin en otras parcelas de
productores pequeos y el incremento de los cultivos en Porongo.
2.6.5. SITUACIN DEL MERCADO EXTERNO
Japn es el principal importador de pulpa de frutas congeladas, siendo una
excelente oportunidad de mercado en este rubro, en los mercados de Europa y
EE UU no existe an un nivel de conocimiento amplio, fuera de los nichos de
mercado generador por empresas como Natural health products, que oferta
productos no tradicionales y exticos, principalmente en forma de pastillas y
suplementos vitamnicos.
Investigaciones primarias en EE UU en julio del 2000, han identificado un alto

nivel de desconocimiento en las tiendas especializadas de Natural Health
Products, verificando que la situacin no ha cambiado significativamente desde
fines de 1997 lo que hace presumir un proceso para la adaptacin y aceptacin
del achachair.
Tipos de Consumidores y sus Caractersticas
Estudios de mercado realizados por la GTZ en Per, establecen que el mercado

ms atractivo por sus caractersticas para una demanda significativa es el de las
existen dos requisitos fundamentales que los compradores japoneses exigen y
uno tercero complementario e incipiente:
iii. Un producto 100 % orgnico.

iv. Con un contenido de vitamina C mnimo de 1,800 a 2,300 mg por cada
1000 g de pulpa.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
v. Adicionalmente, algunas empresas peruanas han establecido que los

clientes potenciales japoneses prefieren el color rosado de la pulpa
congelada, importante aspecto que puede reducir mermas con la
utilizacin de la cscara en el proceso de industrializacin.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Cuadro 9.27
Empresas Relacionadas con la Comercializacin de Frutas a Nivel
Internacional
PRODUCTO
EMP
DIRECCI QUE
RES PAIS TELFONO
N IMPORTA/PROD
A
UCE
OSAMA Japn info@osama- 03- 3872- 3333 Importadora de
RICE do.co.jp Fax : 03- 3876- frutas
CRACKER www.osama.do.co. 0101 deshidratadas,
CO jp nueces y
alimentos
naturales
P.K. SIAM Japn pk-siam@pk- 03- 3625-7080 Importa frutas
CO LTD. siam.com Fax : 03- 3625- frescas y
7090 vegetales de
varios pases del
Asia.
RYOKOKUS Japn rygrain@rykoku.co 082- 277- 6455 Importa y exporta
HOJI CO, m Fax : 082- 278- toda clase de
LTD. www.rykoku.com 0381 productos
naturales.
SHOEI Japn dried- 03- 3253-1211 Empresa

FOODS fr@saturn.netspac Fax : 03- 5256- importadora de
CORPORATI e.or.jp 1914 frutas
ON deshidratadas.
INSTITUTIO Japn food- 03-3253- 1241
NAL FOOD sup@saturn.netsp Fax : 03- 5256-
SUPLY ace.or.jp 1914
GROUP
SHOWA Japn general@showa- 06-6441- 3333 Empresa
BOEKI boeki.co.jp Fax : 06- 6444- productora,
CO,LTD. www.showa- 6404 importadora y
boeki.co.jp exportadora
Importa frutas
frescas y
vegetales.
TOMIZAWA Japn tomizawas@aol.co 027- 343- 6863 Importadora de

TRADE CO. m Fax : 027-343- frutas y alimentos
1985 deshidratados.
TOSHIN Japn h.tsuchiya@ma.ne 03- 3298- 1801 Importadora de

TRADING web.ne.jp Fax : 03-3298- frutas frescas,
CO,LTD 1806 deshidratadas y
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
procesadas.
TOWA Japn towa- 06- 6231- 0588 Importadora de
SANGYO, sng@crocus.onc.n Fax : 06-6231- jugos
LTD. e.jp 0829 concentrados de
frutas.
Exofi Bruselas, 23, rue van Eyck, (32) 2-6474762 Frutas exticas
Blgica 1050 Fax: (32) 2-
6419139
Ets. Bruselas, CFI Quai des (32) 2-2169255
Goossens & Blgica Usines 112-154, fax: (32) 2-
Fils S.A. Magasins 44-45, 2162946
1000
Poeliaer Fruit Overij se, Hengserberg 32, (32) 2-6878086 Frutas exticas
Belgium 3090
Meer, Wenenstraat 6, (32) 315-0773 Frutas exticas
Special Fruit Belgium 2321 Fax: (32)
NV
315-0843
Star Fruit Brussels, 112-154 Quai des (32) 242-0876 Frutas exticas
Company Belgium Usines, Magasin Fax: (32)
35-36, 1210 242-1208
Th. Olesen Copenhage Frugtmarkedet 17, (45) 36306111
MS n, Denmark 2500 Valby Fax: (45)
36307953
Top Fruit Oy Helsinki, Vanha talvitie 10 (358) 6150- Fruta Fresca
Finland C, 00580 0360
Fax: (358)
6150-0361
Bikospar Oy Vantaa, PO. Box 141, (358) 619-6609
Finlandia 01721 Fax (358) 619-
6613
Agrisol Paris, 90, rae du Moulin (33) 1- Fruta Fresca
Francia des Prs, 75013 44169100
Fax: (33) 1-
45886882
Agrunord Rungis 2, me de (33) 1- Fruta Fresca
Cedex, Provence, Bt. D9 41802999
Francia - PLA 437, 94619 Fax: (33) 1-
46874395
Anarex S.A. Rungis 94, rae de (33) 1- Frutas exticas
Cedex, Carpentras, 41803333
Francia Fraileg 303, 94612 (33) 1-
46862316
Banexo Rungis 20, me de (33) 4- Fruta Fresca
Cedex, Provence, Bt. D9, 91980446
France P.O. Box 359, Fax: (33) 4-9
94154 1024374

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Brousse & Marseilles, 2, Quai de la (33)4-91980446 Fruta Fresca

Vergez Francia Joliette, 13002 Fax: (33) 4-
919112560
International Geneva 10, Palais des (41) 22- Organizacin de
Trade Centre Switzerland Nations, P.O. Box 7300111 promocin comercial
(ITC) 10, 1211 Fax: (41) 22-
7334439
Austrian Vienna, Wiedner (43) 1-501050 Organizacin de
Federal Austria Hauptstrasse 63, Fax: (43) 1- promocin comercial
Economic 1045 50206250
Chamber
DIPO, Danish Copenhage Danish Chamber (45) 33-950500 Organizacin de
Import n K, of Comrnerce, Fax: (45) 33- promocin comercial
Promotion Denmark Brsen, 1217 120525
Office for
Products
from
Developing
Countries
COLEACP Rungis 5, Rue de la (33) 1- Organizacin de
Cedex, Corderie, Centra 41800210 promocin comercial
France 342, 94586 Fax: (33) 1-
41800219
PROMEX- Paris, 10, avenue dIna, (33) 1- Organizacin de

PMA, French France 75016 40733067 promocin comercial
Agency for Fax: (33) 1-
the 40733969
Promotion
of the Least
Developed
Countries
Export
GTZ/PROTR Eschbom, Dag- (49) 6196- Organizacin de
ADE, Germany Hammarskjild- 790000 Fax: promocin comercial
German weg 1-5, P.O. Box (49) 6196-
Agency for 5180, 65726 797414
Technical
Cooperation
BfAI, Federal Berlin, Scharnhorststrass (49) 30-20 Organizacin de
Office of Germany e 36, P.O. Box 145200 promocin comercial
Foreign 650268, 13302 Fax: (49) 30-
Trade 20145204
Information;
offices in

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Berlin and
Cologne
ICE, National Rome, Italy Via Liszt 21, (39) 6-59921 Organizacin de
Institute for 00144 Fax: (39) 6- promocin comercial
Foreign 59926900
frade
SIDA, Stockholm, S-105 25 (46) 8-6985000 Organizacin de
Swedish Int. Sweden Stockholm Fax: (46) 8- promocin comercial
Develop. 208864
Coop.
Authority
Dept. for
Infrastructure
& Economic
Coop.
DeCTA, The Surrey SM1 St. Nicholas (44) 181- Organizacin de
Developing 1EC, United House, St. 6433311 promocin comercial
Countries Kingdom Nicholas Road, Fax: (44)
frade Agency Sutton, 181-6438030
CBI, Centre Rotterdam, P.O. Box 30009, (31) 10- Organizacin de
for the The 3001 DA 2013434 promocin comercial
Promotion of Netherlands Fax: (31) 10-
Imports from 4114081
developing
countries
Norad, Oslo, Tolbugaten 31, (41) 22-3 14400 Organizacin de
Norwegian Norway P.O. Box 8034 Fax: (41) 22- promocin comercial
Agency for Deo 3 14403
Development postmottak@
Cooperation oslo.norad.telemax
.no
OSEC, Swiss Zurich, Stampsenbachstra (41) 1-3655151 Organizacin de
Office for Switzerland sse 85, 8035 Fax: (41) 1- promocin comercial
frade 3655221
Promotion

achachair, en cambio, se exige el cumplimiento de la legislacin existente para

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
La partida arancelaria para efectos de exportacin se identifica de la siguiente

manera para de este fruto con el cdigo:
N. 0810.90.90.00 (achachair fresco con cscara o descascarado).


Hasta ahora la exportacin de pulpa ha servido para que importadores

japoneses se concentren en el terminado del producto (usos en medicinas,
jugos y dems destinos finales del producto). Por lo mismo, parece lgico que
en una primera etapa de desarrollo exportador de la cadena, se tendr que
hacer nfasis en cumplir estos primeros requerimientos, para luego y con base
en el aprendizaje acumulado, desplazarse hacia formas ms desarrolladas de
incorporacin de valor, es decir productos de un nivel superior de terminado.
2.6.6. CARACTERSTICAS DE LA DISTRIBUCIN
Industrias Cabrera distribuye sus productos, principalmente, puesto en punto de

venta en el caso de los supermercados de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y a
travs de un sistema de carros establecidos en cuatro puntos de la ciudad de Santa
Cruz los cuales comercializan refresco de achachair y de otras frutas de
temporada.
Es importante mencionar que esta Industria cuenta con una cadena de fro en cinco
capitales de Bolivia lo que hace presumir el potencial para la comercializacin de
productos que requieran refrigeracin
En esta parte de la cadena, Industrias Cabrera acta como distribuidor mayorista,

los supermercados y tiendas de barrio como distribuidores minoristas.
2.6.7. SISTEMAS DE COMERCIALIZACIN
En lo referente a la demanda de productos en fresco el sistema de comercializacin

de fruta en fresco se encuentra desarrollada y esta dada por los principales
mercados de abasto de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
El mercado cruceo por ejemplo, es uno de los ms grandes del pas, con algo ms
de un milln de personas, Esta caracterstica de gran tamao, unida a las
peculiaridades de un clima tropical hacen sumamente atractivos los negocios
relacionados con el consumo de nctares y jugos de frutas tropicales; lo mismo que
para los helados.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Este mercado hace una buena parte de sus compras en la red de tiendas de barrios,
pero cada vez ms se ve un cambio de actitud de compra al sistema de
supermercados, con la aparicin de nuevas cadenas. Los segmentos de clase
media y alta compran en esta red. Se ha podido constatar adems que la cultura de
este comprador reconoce y privilegia la calidad, el servicio, la higiene, precios
competitivos y tambin muestra cierta preferencia por determinadas marcas.

nmero, debe ser un blanco de atencin principal en la introduccin de la fruta, la
pulpa congelada, llegando a estos con el mensaje de sus beneficios para la salud
(principalmente en la potenciacin del sistema inmunolgico) unido a los atributos
de productos natural orgnico-, pueden convertirse en difusores de su consumo
Los segmentos de ingresos bajos realizan sus compras, por lo general en mercados
o ferias, las mismas que se realizan con una frecuencia de dos y hasta tres veces a
la semana. Esta es una importante plaza puesto que se comercializan desde
grandes volmenes de todo tipo de productos, hasta ventas al detalle de una gran
variedad de frutas, y esto ocurre a precios atractivos. El hbito de consumo de frutas
tropicales en Santa Cruz de la Sierra es elevado, principalmente de las frutas
provenientes de la regin.
Al igual que en otras ciudades del pas, el control de la comercializacin en los

mercados o ferias se encuentra en manos de gremios y de familias, los que fijan las
condiciones que deben cumplir muchos de los productores que traen sus productos
a ser vendidos. Esta especie de cofrada puede actuar favoreciendo o
entorpeciendo la introduccin de nuevos productos.
2.6.8. SUBCIRCUITO DE LA DISTRIBUCIN
El subcircuito de la distribucin esta constituido principalmente por la industria que

acta como mayorista y los supermercados como distribuidores minoristas.
La incorporacin de fruta fresca en el futuro puede dar lugar al desarrollo de la

distribucin minorista asociada a otras frutas tropicales como banano, pia,
maracuy y ctricos, aunque para ello, se deber buscar mejorar el manipuleo, dada
la fragilidad de la fruta al mal trato; as como el acceso a las relaciones con los
controladores de la distribucin de las frutas anteriormente sealadas en cada uno
de los mercados de abasto de las ciudades principales.
Una forma inteligente de iniciar las operaciones de comercializacin es observar,

para cada ciudad, los subsistemas de distribucin principales, evaluar aquellos que
ofrecen el mayor potencial para llegar a los segmentos deseados de clientes, y
efectuar las negociaciones correspondientes.
La logstica de la distribucin puede estar asociada con la de productos tropicales

ms populares como la naranja, la pia o la papaya. Esta modalidad se conoce bajo
el trmino de Piggy Back Marketing o Marketing de Convoy.

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Achachair
2.6.9. PRECIOS Y MRGENES DE UTILIDAD

agregacin de valor o movilizacin del producto, contribuyen adems a elevar el
precio final del producto.

A travs del anlisis del comportamiento de los precios mayoristas y de los precios
al consumidor, se pueden establecer los mrgenes de comercializacin para las
frutas en estudio, y estos el totalmente aplicable para los mercados de
Cochabamba, Santa Cruz y La Paz.
Debido al peso que tiene el margen de comercializacin con relacin al precio del
venta de producto, los cambios en los precios mayoristas no se transmiten
proporcionalmente a los precios consumidor, lo que implica que la variabilidad en
los precios al consumidor sean significativamente ms pequeas que la variabilidad
de los precios mayoristas.

bolivianos se mantuvo estable para los mayoristas distribuidores y detallistas
respectivamente, pues el margen de precios es relativo y no present cambios
significativos. En el caso del achachair, no se presentan cambios bruscos debido a
su estacionalidad y a la poca familiaridad con esta fruta.
Los supermercados Hipermaxi, Slan en Santa Cruz, comercializan los productos de

Industrias Cabrera. Los precios al consumidor son de Bs. 9.80 para pulpas
congeladas de frutilla, maracuy y pia y en el caso de los refrescos el vaso de 250
mls tiene un precio de Bs. 3.0 y Bs. 6.0 el vaso de 500 mls. Los helados en
confiteras tiene un precio en promedio de Bs. 5.0 la porcin.
De esta manera, los mrgenes de la distribucin mayorista estn incluidos en el

precio que la industria vende a los supermercados, mientras que estos tienen un
margen que suele oscilar entre el 25% y el 40%.
2.6.10. PRINCIPALES PROBLEMAS DEL ESLABN DE COMERCIALIZACIN
Como se ha ido apreciando, el eslabn de comercializacin juega un papel

sumamente importante en el desarrollo de esta cadena productiva promisoria. De
hecho, a falta de mercados externos con volmenes importantes pactados, se
impone en una primera etapa la necesidad de desarrollar el mercado domstico, con
lo que se conseguiran unos niveles de produccin que permitirn ganar la
experiencia necesaria en el cultivo y la transformacin del producto, as como el
volumen necesario para llegar a niveles de costos competitivos (va economas de
escala).

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Achachair
Un mercado domstico que conozca, acepte y compre la fruta es adems garanta

para la generacin de recursos mientras su precio interno sea ms alto que el
precio internacional. De hecho, no slo el consumo final puede ser privilegiado;
industrias de jugos y alimentos nacionales y otras en los vecinos pases por
ejemplo, pueden ser alternativas interesantes para la venta de polvo liofilizado del
producto, pulpa congelada con destino a la transformacin de otros sub productos
acorde a las necesidades.
El eslabn de comercializacin, presenta dos problemas principales:
El mercado nacional esta controlado por clanes o carteles familiares con alto
poder de negociacin y caracterizado por la informalidad en contratos y
acuerdos de compra y venta.
producto, y sus beneficios.
Vienen a complicar an ms el problema, los pequeos niveles de produccin que

en la actualidad se tienen, como tambin problemas de logstica:
Sistema de Caminos en mal estado y congestionado en poca de zafra.

cosecha.
2.6.11. DISTRIBUCIN GEOGRGICA DE LA CADENA DE

COMERCIALIZACIN
A continuacin se muestra un mapa de distribucin geogrfica donde se identifican

los municipios que contienen actores y actividades propias del eslabn de
comercializacin de Achachair.

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Achachair
Mapa 9.3

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Achachair
3. IDENTIFICACIN DE ACTORES Y ORGANIZACIONES DE LA CADENA
9.3.1 FLUJO DE PROCESO Y ACTORES DE LA CADENA
Los actores de la cadena productiva del achachair pueden diferenciarse en cinco

grupos. Entre los ms significativos se encuentran los pequeos productores,
Industrias Cabrera, los supermercados y los consumidores finales. La Figura 9.4
muestra una primera visin simplificada de la cadena:
Figura 9.4
Visin Simplificada de los Eslabones en la Cadena Industrial del Achachair
Agroindustria (Trans.
Distribuidores
Consumidores
Entre los actores institucionales principales de la cadena estn: Fundacin Trpico

Hmedo, Misin Suiza, CIAT, FAO, CONCADE, el Viceministerio de Desarrollo
Alternativo, la Cmara Departamental de industrias, FUNDEMPRESA, y el
SENASAG los de mayor aparicin. Entre los actores de servicios a la cadena del
achachair, resaltan los proveedores de semillas y plantones, los proveedores de
insumos para la industria (Vidriolux, Guabir, La Blgica, Empacar, Papelera), los
de plantas, CRE, ENTEL, COTAS, SAGUAPAC las ferias de Santa Cruz,
Cochabamba, La Paz en la promocin de los productos de achachair.

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Achachair

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
9.3.2 FLUJO ESPECIFICO Y CUANTIFICACIN DE VALOR
En la figura anterior se presenta la cadena de valor del achachair, es decir los

costos incurridos y los ingresos por cada eslabn de la cadena productiva. Es
importante recalcar, que bajo las actuales condiciones y circunstancias de
funcionamiento de la cadena, todos los eslabones tienen rentabilidad aceptable,
siendo los de mayor rentabilidad los eslabones de procesamiento y
comercializacin.
El valor total de la cadena fue calculado en 332.467,53 dlares americanos (esta

cifra tiene los problemas de la doble contabilizacin; por cuanto, lo que es producto
terminado en un eslabn, se convierte en insumo para el siguiente). El mayor aporte
a este valor lo tiene en la actualidad el eslabn de produccin primaria, por el valor
de los viveros y las plantaciones en edad joven, lo que evidencia la situacin del
negocio en una etapa embrionaria dentro del ciclo de vida de la industria, con
precios altos para la materia prima, poca produccin de fruta y escaso desarrollo de
la produccin secundaria y por tanto de la comercializacin de productos.

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Achachair
Cuadro 9.28
CUANTIFICACIN DE LA CADENA DE ACHACHAIRU

PRECIO
UNITARIO
DESCRIPCIN
Plantas planta/ Bs. 30.000 3 90.000
Fruta kg/ Bs. 246.250 3 738.750

$us 107.630
TRANSFORMACIN
DESCRIPCIN
Pulpa Congelada Kg/ Bs 1.500 19 27.750
Valor de la Industria Bs Global 154.000 154.000
$us 23.604
COMERCIALIZACIN:
DESCRIPCIN
Frutra en Fresco Kg/Bs 246.250 6 1.477.500
Nctar Industrial Lts/Bs 6.000 12 72.000
Sub Total Comercializacin Bs 1.549.500

$us 201.234
Bs 2.560.000
VALOR TOTAL DE LA CADENA ACHACHAIRU
$us 332.468

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
4. MAPA DESCRIPTIVO DE LA CADENA

sectores involucrados en la cadena de produccin del achachair en el oriente
boliviano:
Cuadro 9.29
Caracterizacin de Actores de la Cadena de Achachair
Eslabn de la
cadena
Consumo 13. Compras 1. Poblacin de 1. Nctar casero
14. Elaboracin altos y medios 2. Refresco
de nctar ingresos de
15. Consumo Santa cruz
Comercializac 13. Transporte. 1. Industria 1. Pulpa congelada,
in 14. Ventas al 2. Industria refrescos
mayor 3. Supermercados,
15. Ventas al Mercados de
menor abasto, ferias
Produccin 16. Acopio 1. Industria 1. Fruta
secundaria 17. Transporte a 2. Industria 2. Fruta
planta 3. Industria 3. Pulpa
18. Despulpado 4. Industria 4. Refresco
19. Elaboracin 5. Industria
20. Envasado.
Fuente: Entrevistas con personal de Industrias Cabrera. Junio, Julio 2,003.

comprensin de los principales actores de la cadena del achachair. Para estar en
condiciones de disear un proyecto de desarrollo para la misma, de manera realmente
aplicable y efectivo, es necesario pasar a un estudio ms detallado de cada uno de los
eslabones de la Cadena.
Los siguientes cuadros 9.30, 9.31 y 9.32 muestran los tres eslabones principales que
conformaran la cadena del achachair:

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Achachair
Cuadro 9.30

CIAT,CONCAD Promocin de Oficinas, vehculos, personal No tienen conocimiento ni enfoque de
E DAI, UAGRM Cultivo, ampliacin tcnico, financiamiento, material mercado.
(Vallecito) de la produccin. gentico. Visin de negocio inadecuado.
Reconversin Imagen institucional y red de Carecen de comprensin del Sistema
agrcola. contactos Comercial.
Posibilidad de traer tecnologa. Productores campesinos los subvaloran, y as
Material gentico. lo sienten estos. Presuponen la necesidad de
Para establecer contactos con empresarios.
compradores del exterior Han efectuado intervenciones con bajo nivel
Posibilidad de desarrollar de efectividad
programas con centros de I&D del Problema: Dar tecnologa, pero no el crdito
exterior para su aplicacin
No promueven la produccin orgnica
VIVERISTAS Rentabilidad- Tecnologa artesanal y Viveristas oportunistas. Pueden cambiar a

beneficio semiartesanal. Riego pos otra produccin si fuera ms rentable
Crecimiento y aspersin. Problema: No tienen material gentico propio.
difusin del cultivo Plaguicidas y fertilizantes qumicos Conflicto: Precios y Roles del intermediario de
Promocin del Poseen capacidad suficiente para otros viveristas de la regin que regalan los
cultivo cubrir demanda actual y plantines a los campesinos en forma de auto
crecimiento a futuro promocin
Financiamiento propio
Conocen el tema productivo
Disposicin a cooperar con
terceros para promover el cultivo
Cliente Principal: Productores
frutcolas

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Achachair
CIAT, Fomentar la proa. Tecnologa semiartesanal, riego y Problema: Cultivos poco representativos para
VALLECITO propia de fruta plaguicidas procesar volmenes econmicamente
Rentabilidad, Vocacin por produccin atractivos
crecimiento y convencional
difusin del producto Tecnologa semi--industrial
Incrementar Vocacin por produccin orgnica
Capacidad de Parcialmente integrado con su
procesamiento propia agroindustria
Desarrollar proa. Relaciones para el financiamiento
orgnica con la banca.
Rentabilidad
PROVEEDORE Crecimiento en A excepcin de algunos Demanda de productores de achachair es
S DE ventas proveedores regionales , todos muy pequea
EQUIPOS Y Rentabilizar trabajan con venta al contado para Falta de profesionalizacin
HERRAMIENT Ganar mercado adquirir sus insumos Servicio post venta deficiente. El producto no
AS Y DE Empresas familiares pequeas siempre soluciona el problema.
AGROQUMIC Son tambin agricultores de otros Variedad muy limitada en su oferta de
OS cultivos. productos
Bajo nivel de innovacin
Difcil introduccin de nuevos productos
No se hace validacin de Productos (calidad-
efectividad)
INVESTIGACI Promocin de Financiamiento No existe investigacin estructurada y

N Y Cultivo, ampliacin Capacidad para contratar estratgicamente orientada
DESARROLLO de la produccin. consultores No hay adecuada vinculacin entre
(CIAT, Reconversin Relacin con otros centros Investigacin y Desarrollo
VALLECITO) agrcola y sustitucin
de la coca Alta inestabilidad en las lneas de investigacin
Desarrollar el Gran dispersin de cultivos
conocimiento No tienen laboratorios

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Achachair
INVESTIGACI Desarrollo de Laboratorios, personal No trabaja en la actualidad con el achachair

N Y conocimientos especializado, alumnos de Carencia de recursos financieros en la
DESARROLLO Prestacin de facultades de agronoma y actualidad para desarrollo de conocimientos.
(UGRM) servicios de anlisis negocios. Se desconoce el potencial de servicios que
de suelos, desarrollo Imagen institucional confiable puede ofrecer la universidad.
de variedades Voluntad para la cooperacin
Contribuir al Relaciones escasas con Proyectos Falta de proyeccin externa de sus
desarrollo social y de Desarrollo locales y nacionales capacidades y servicios
econmico de la Convenios internacionales Las propias polticas universitarias limitan el
regin Convenios con sector empresarial desarrollo de programas de innovacin
INVESTIGACI Desarrollo de Estacin experimental En la actualidad no cuenta con el

N Y conocimientos Laboratorios. financiamiento de USAID
DESARROLLO Prestacin de Personal de investigacin
(IBTA). Ente servicios Capacidad para la contratacin de Sistema de transferencia de conocimientos no
pblico con Transferencia de consultores se adaptan a las necesidades de los clientes.
financiamiento conocimientos y dar Plan de escuelas de campo Conflicto: Con el SIBSA, el que es privilegiado
de UASID capacitacin por USAID, y que eventualmente lo adsorber.
INVESTIGACI Prestacin de Slo tienen financiamiento y apoyo Conflicto con el IBTA y con USAID
N y servicios de la cooperacin de EE.UU. Al terciarizar la I&D no se consiguen apalancar
DESARROLLO Transferencia de Subcontrata todos sus servicios los recursos financieros.
(SIBSA) conocimientos y dar Capacidad para contratar a No cuentan con infraestructura propia
capacitacin Personal calificado
Fundacin para Promocin de Financiamiento Priorizacin muy superficial de la cadena y por

el Desarrollo tecnologas y el Vinculado a un PITA para supuesto no se encuentra el achachair en su
Tecnolgico, desarrollo comercializacin y transferencia de rea de trabajo.
Agropecuario y agropecuario tecnologa del achachair.
Forestal de
Trpico
Hmedo

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Achachair
(FDTA-TH)
Industrias de Llevar los plantos a Medios adecuados para el actual Slo existe el transporte de sindicatos de
Apoyo los agricultores nivel de produccin transportistas de la regin
TRANSPORTI
STAS
INSTITUCIONE Promocin del Poder regulatorio y normativo Las entidades internacionales de ayuda son
S PBLICAS desarrollo alternativo Coordinacin de la entrega y quienes en realidad gestionan y manejan los
DE APOYO Sustitucin del coordinacin de los recursos de la recursos. Esto genera asimetras y
Ministerio de cultivo de Coca cooperacin internacional disfuncionalidades en el sistema
Asuntos Lucha contra la Gestionan el conseguir recursos No se ha priorizado la Cadena del achachair
Campesinos, pobreza
Indgenas y Favorecer el
Agropecuarios desarrollo de
Viceministerio Cadenas
de Desarrollo Productivas
Alternativo
Programa de
Desarrollo
Alternativo
Regional

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Achachair
Cuadro 9.31
Objetivos e
Intereses
Proveedores de Rentabilidad Infraestructura y equipamiento Dependencia de insumos importados (Papel,
envases y Incremento en Personal calificado Vidrio, Hojalata). No hay polticas de incentivos
etiquetas ventas Capacidad instalada para el desarrollo de estos insumos.
Vidriolux Crecimiento de sus Poder de mercado frente a Trabajan por pedidos y por lo mismo sus
Papelera negocios compradores costos fijos son altos.
Dadiplas Consolidar su Requieren de pedidos mnimos econmicos
Sinteplas posicin de mercado que por lo comn los productores no alcanzan
Imprentas, ante posibles fcilmente
Empacar nuevos Conflictos con compradores por fijar precios
competidores altos.
Proveedores de Maximizar utilidades Acceso a crditos Demanda nacional baja, por lo que sus precios
Insumos Incrementar ventas Relaciones comerciales a nivel de venta son altos.
Importadores Acceder a nuevos internacional Pocos proveedores que impone precios, dado
de aditivos mercados Conocimiento del sector de que trabajan a pedido
MAPRIAL negocios. Mala informacin y comunicacin comercial
sobre sus productos, puntos de ventas,
trminos, etc.
Imponen sus trminos a los compradores
Azcar Maximizar utilidades Importante poder de mercado Peso importante de este componente para la
Guabir, La Incrementar ventas Capacidad instalada suficiente produccin de ciertos derivados por ejemplo
Blgica, San Sistema de distribucin y en las mermeladas-, dado que su proporcin
Aurelio aprovisionamiento muy bueno dentro de estos es casi de 1 a 1.
Recursos financieros, humanos y Sistema oligoplico en la fijacin de los precios
tecnolgicos
Proveedores de Crecimiento como Buenas relaciones con los clientes Escalas pequeas de produccin los colocan
equipos y sector Cuentan por personal calificado en una posicin de mrgenes estrechos para
Maquinaria Rentabilidad Acceso modesto al crditos la reinversin

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Achachair
(Talleres Bsqueda de Propensin a cooperar y ayudar en Poca capacidad de crecimiento y para

locales de nuevos clientes y el desarrollo de la industria incorporar nuevas tecnologas.
fabricacin y retencin de la Cultura artesanal y alta Calidad por debajo de los estndares
reparacin) lealtad de los que innovatividad para superar internacionales, dado que su tecnologa no es
posee limitaciones tecnolgicas de punta
Soporte tcnico insuficiente.
Costos relativamente altos con relacin a
ofertas extranjeras. Golpeados por variaciones
en el tipo de cambio.
Servicios: Rentabilidad Recursos financieros Servicios de mala calidad y caros en el sector

Telecomunicaci Expansin del Poder de mercado agrario.
n servicio No hay red de distribucin de gas, slo
Electricidad colocacin de tanques (gas licuado)
Gas (Energa) Existe suministro propio de agua, pero esta es
Agua de mala calidad, se precisa adecuacin de la
misma para su uso industrial. Se requieren de
inversiones para mejorar la provisin de agua
potable.
Procesadores Rentabilizar Acceso al crditos por ser un

Agroindustriale Crecimiento de empresario reconocido Volmenes muy pequeos y fragmentados
s: ventas Tienen relaciones con socios Costos relativamente altos en comparacin
CABRERA Expansin del estratgicos europeos. con sucedneos
mercado Infraestructura de produccin Financiamiento insuficiente para expansin de
Llega con su distribucin a mercados.
diferentes poblaciones de la ciudad El nivel tecnolgico para la exportacin o para
de santa Cruz de la Sierra, con lograr acceso a mercados mayores exige de
una cadena de fro establecida una tecnologa superior (pasteurizacin)
Totalmente integrado (hacia arriba
y hacia abajo en la cadena
industrial).

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Achachair
Servicios Normar y controlar Personal calificado No hay controles de calidad (estndares) de

Pblicos: la seguridad Capacidad y mandato para otorgar cumplimiento estricto.
Servicio alimentaria y la registros sanitarios y permisos de No existe una normatividad para reglamentar
Nacional de inocuidad funcionamiento de produccin los tipos de productos
Sanidad Normar la creacin Tambin otorga certificados para la No existe en la actualidad controles de calidad
Agropecuaria e de empresas exportacin para productos importados similares.
Inocuidad Disponen de financiamiento No tienen credibilidad internacional
Alimentaria
IBNORCA
(Instituto
Boliviano de
Formacin y
Calidad)
FUNDAEMPRE
SA

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Achachair
Cuadro 9.32
Objetivos e
Intereses
Promotores del Promocin del Recursos financieros Insuficiente conocimiento del mercado
consumo del consumo en sus Tienen la misin de efectuar la nacional.
producto: distintas formas promocin de productos del trpico Insuficiente conocimiento de las tcnicas de
Cabrera Estimular la (no tradicionales). Marketing.
demanda Carecen de estrategias para la promocin del
Educar sobre el producto.
consumo y los La oferta limitada del producto no lo hace
beneficios del relevante para suponer un esfuerzo
producto significativo de estas instituciones.
Conflictos de intereses con productores al
fiscalizar sus participaciones en ferias y
eventos.
Supermercados Rentabilidad Fuerte poder negociador, slo Sus objetivos de rotacin entran en conflicto
Hipermaxi, aceptan los productos en con los objetivos de los productores (ellos
Slan, Hidalga consignacin (4 meses para su exigen que el productor efecte su propia
pago). promocin)
Poder financiero Imponen altos mrgenes de beneficios sobre
Instalaciones y equipamiento. el precio (oscilan entre 30% y del 50%).
Conocimiento de la tecnologa de No es un jugador an consolidado en las
manejo de productos y compras de la poblacin (slo en el segmento
merchandising. de ingresos medios-altos y altos).
Conocimientos de los hbitos y
comportamientos de compra de
sus clientes
Ferias y Desarrollar Acceso al pblico de las regiones Pocos puntos de venta.

mercados contactos de Funcionan slo muy ocasionalmente.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
locales negocios Suelen dirigirse a un pblico muy limitado

Dar a conocer el No existen condiciones para su preservacin
producto (promocin en estas ni en los puntos de ventas
y estimulacin de la No se conocen las tcnicas de manejo de
prueba del mismo) presentaciones en ferias ni de levantamiento
de informacin.
Ferias Desarrollar Acceso al pblico Desconocimiento de la tecnologa manejo de

regionales contactos de Personal dedicado con posibilidad negocios en ferias
(departamental negocios de tomar el pulso al mercado
es) de Dar a conocer el
promocin producto (promocin
y estimulacin de la
prueba del mismo)
Transporte Conectar No existen desarrolladas No existe una base nacional.
refrigerado productores con capacidades en la actualidad Hasta el momento los volmenes no han
para mercados clientes ameritado la transportacin a los mercados
comercializar la nacionales de La Paz y Santa Cruz
pulpa (a futuro)
Compradores Rentabilidad Totalmente integrados Bajo poder negociador ante transformadores
para Diversificacin del Relaciones con compradores del ms sofisticados (laboratorios del exterior, por
transformacion mercado exterior ejemplo)
es ms Lograr control de
sofisticadas mercado con Poder adquisitivo para poder Oferta de la fruta limitada y estacional,
y exportadores respecto a otros acceder al producto ofertado. consecuentemente genera un comportamiento
concurrentes. de compra muy rgido y con poco poder de
Consumidores absorcin de gastos e ingresos en la
Santa Cruz de Satisfacer sus poblacin.
la Sierra necesidades bsicas
de alimentacin

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Achachair
5. ANALISIS DE LA PLATAFORMA DE COMPETITIVIDAD DE BASE DE LA

CADENA DE ACHACHAIRU

Sistema Logstico de la cadena productiva. Y son todos factores clave para el buen

productiva.
caractersticas geogrficas de pas andino, amaznico y mediterrneo, presente

como el fluvial o ferroviario.


Trpico de Cochabamba y parte de los departamentos de Santa Cruz y Beni.
Es importante tambin destacar que la regin circundante a la produccin de

achachair en Santa Cruz de la Sierra se encuentra entre las pocas reas del pas
servidas por caminos asfaltados, ya que cuenta con infraestructura caminera
asfaltada entre Santa Cruz de la Sierra y el eje central.

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Achachair
sacar su produccin a los principales mercados locales y regionales
9.5.2 EQUIPAMIENTO DE TRANSPORTE


siguientes maneras:
ciudades grandes del mercado interno, como de exportacin); y probablemente
reducen las opciones de atraccin de inversiones de otras regiones o del exterior.
Este dilema puede ser potencialmente severos para un pas como Bolivia,
mediterrneo.


productiva del achachair, predomina el transporte de carga por carretera siendo
las vas frreas.

achachair en la actualidad no se cuenta con una buena oferta de camiones
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productor.

Cuadro 9.33
Flete por
km $b
Cochabamba
Cochabamba-Oruro 228 180 0,79
Por va fluvial Puerto Villarroel - 520 320 0,61 Para carga diversa
Trinidad
Trinidad
Trinidad-Puerto Villarroel 520 295 0,57 Para ganado en pie

Consultora y asesoramientos en las reas de Mercadeo, Negociacin, Contratos,

Tecnologas de produccin, Estrategias Competitivas.
Todas estas actividades estn presentes en las capitales departamentales de La

Paz, Cochabamba y Santa Cruz, pero en el caso de La Paz y Beni no es fcil que
lleguen a las reas en las que se desarrollar la cadena productiva.

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ONGs financieras.


Para los actores de la cadena productiva del achachair, habra que diferenciar dos
comercializacin).

del orden de las que aparecen en Cuadro 9.34
Cuadro 9.34
Entidades Tasas
Bancos 12%
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importantes, para permitir y estimular el desarrollo de la cadena del achachair:

Creciente vulnerabilidad por el sobreendeudamiento de los clientes, la mora, la
dependencia de fondos de ayuda externa (ONGS financieras por ejemplo). Estas
entidades suelen tener sus recursos vinculados a donaciones, por lo mismo no se
fomenta el ahorro interno.
negocios- como una respuesta lgica ante el deterioro de la situacin econmica
general y del sector en particular.
Dificultades para el otorgamiento de crditos (garantas exigidas, trmites, zonas
desatendidas, etc.).
de inters activas).
competitividad.
ejemplo).
Otros aspectos que estaran limitando el desarrollo de un sistema efectivo de acceso

al crdito y la financiacin para la Cadena Productiva del achachair tienen que ver
con:

microfinancieras fiscalizadas (las mismas que se constituyen en la base de apoyo
principal que tendras los pequeos y medianos productores y otros actores de la
cadena).
El manejo poltico de la temtica de las microfinanzas por organismos polticos,
fiscalizadas.

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Desarrollo de una cultura del no pago y del incumplimiento de plazos, as como

la aparicin de asociaciones de deudores.


Ley de Garantas Reales Muebles; y adems hacer ms expedito el sistema de
reflotamiento de empresas bancables por va de la Ley de Reestructuracin de
Empresas y flexibilizarla regulacin sobre los microdepsitos.
Puesto que la mayora de los pequeos prestatarios (productores agropecuarios),
no tienen depsitos en las entidades financieras, ni del sistemas de la banca
formal ni del microcrditos; se hace necesario fomentar sistemas y productos
ms novedosos, donde el ahorro se convierta en una forma de inversin a travs
del crdito.
intermediacin financiera que apoyen estas cadenas o que abran agencias en las
reas rurales que cubrira el proyecto de desarrollo del achachair. La poltica
municipal debe jugar un papel muy importante en la concesin de tales
incentivos.
De suma importancia sera la accin del gobierno para conseguir la reduccin de
la Tasa de Inters y del spread bancario. Para la reduccin de este ltimo es
necesario:
-Conseguir la reduccin de los gastos administrativos de las instituciones

-Induccin para que las entidades financieras decidan fondearse a travs
-Estimular la diversificacin en sus servicios de las entidades
microfinancieras.
-Desarrollo de un plan estratgico para promover el desarrollo de las
-Promover el desarrollo de alianzas estratgicas entre entidades de


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Achachair

seales ms evidentes del escaso desarrollo relativo de muchas de las ramas y
PROYECTO AGROFORESTAL DE LA FAO Y NN.UU.

- No trabaja en la actualidad con el achachair.

conocimientos
innovacin
INVESTIGACIN Y DESARROLLO (IBTA).
Ente pblico con financiamiento de USAID

- Sistema de transferencia de conocimientos no se adaptan a las necesidades
de los clientes.
- Conflicto: Con el SIBSA, el que es privilegiado por USAID, y que
eventualmente lo adsorber.
INVESTIGACIN y DESARROLLO (SIBSA).

- No cuentan con infraestructura propia.

Hmedo (FDTA-TH).
- Priorizacin muy superficial de la cadena y por supuesto no se encuentra el

achachair en su rea de trabajo.

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constituye en un paso importante para intentar la exportacin del Achachair, a




cadena del achachair, ser preciso que los varios gobiernos municipales

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Fomentar el desarrollo de la infraestructura soft -recursos y habilidades
tcnicas.

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emergentes.
promocin.
exportador.
alternativas:

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achachair) por ejemplo.
LA COMPETITIVIDAD)




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Pocas empresas, parcialmente integradas solo una de ellas "Industrias Achachair
Figura 9.7 .Diamante de Competitividad
Cabrera"
Alta rentabilidad relativa en todos los eslabones
Esfuerzo para fomentar cultivos ONGs estimulan la produccin (regalando plantones) (Se desconoce
alternativos y salir del crculo Coca - el efecto de esta prctica)
cocana Superficie total p/cultivo en 2002: 98,5 has. 90 has. En Santa Cruz, y
8,5 has. En el Beni
G
O
BI Existen diferencias en el poder negociador de los diferentes eslabones
con conflictos potenciales.
Factores heredados:
No hay programas de mejoramiento gentico
Suelos: Aptos para el cultivo. El
cultivo no exige caractersticas Dispersin del cultivo eleva los costos
especiales del tipo de suelo. Crece Campaas de fomento del consumo de la fruta (recientes)
ESTRATEGIA Y
de manera silvestre en suelos
aluviales.
ESTRUCTURA DE
Clima: Adecuado LAS EMPRESAS
Tierras: Con posibilidades de Desconocimiento del producto a nivel
extensin. Beni (potencial de nacional (excepto en Santa Cruz , donde se
50,000 has. aunque no existe incrementa el consumo de derivados de la
infraestructura vial y servicios CONDICIONES CONDICIONES fruta)
bsicos, Pando (potencial de
DE LOS DE LA DEMANDA Demanda externa existente (Unin Europea y
2,000 ha. (sin infraestructura vial) Australia son mercados potenciales
RR.HHs: Baja calificacin, e FACTORES atractivos). El Japn es el principal
insuficiente conocimiento de las importador mundial de pulpa de frutas
tecnologas del negocio. congelada
Accesibilidad: Difcil por falta de Barreras arancelarias y para-arancelarias a
infraestructura en Beni y Pando. los productos.
Santa Cruz cuenta con buena Mercado externo favorecera cultivos
infraestructura caminera (asfalto) INDUSTRIAS ecolgicos
en zonas donde existen RELACIONADAS Y Se requiere de un volumen de compra
plantaciones de achachair. Que mnimo (actualmente inalcanzable)
conecta al eje central DE APOYO
"Precios polticos" altos buscan elevar
Factores creados: incentivos para ampliar cosechas
Capacidad tcnica: tecnologa CIAT, JICA y Misin Britnica actan en Producto no conocido en la elaboracin y
manual de cosecha. investigacin y fomento del cultivo, sin ,logros consumo de helados
Acceso a financiamiento: Es muy significativos, no consiguiendo sostenibilidad en A
limitado. proyectos ejecutados.
Z
Dispersin de haciendas y No cuenta con sistema de crdito agrcola
plantaciones que eleva los costos Infraestructura vial y comercial insuficiente, A
y reduce el desarrollo de inexistente en el caso de zonas en Pando-Beni
relaciones comerciales con la (con potencial para el cultivo) Fenmeno climatolgico
industria. Sistema de transporte no refrigerado, dificulta la del Nio, previsto para el
comercializacin de la pulpa. 2004

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Achachair

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Achachair
6. ANLISIS PROSPECTIVO DE LA PRODUCCIN DE ACHACHAIR EN BOLIVIA
9.6.1 DISEO DE ESCENARIOS
Se han diseado diferentes escenarios de desarrollo de la produccin de

Achachair en Bolivia, de acuerdo a factores que tendrn incidencia en el
comportamiento de esta cadena. Estos factores estn seguidamente
identificados en los siguientes grupos: Actores, invariantes, grmenes,
tendencias, implausibles y conflictos.
Tomando en cuenta todos los factores indicados, se han formulado

escenarios temticos iniciales, definiendo variables y recorridos. Asimismo,
se ha asignado una probabilidad subjetiva de ocurrencia por escenario.
Finalmente, se han desarrollado y recomendado estrategias para cada
escenario.
Figura 9.8
Diseo de Escenarios

BASE Escenarios Estrategias para cada
Los actores. temticos iniciales, escenario.
Las invariantes. definiendo variables
Los grmenes. y recorridos
Las tendencias. - Asignar Probabilidad
Los implausibles subjetiva de
Los conflictos. ocurrencia.



- Centros de I+D.

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Achachair

- Procesadores agroindustriales (Industrias Cabrera).
cliente final).
Las Invariantes

- El achachir ofrece una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores de las provincias de Andrs Ibez, Santiesteban, Sara e Ichilo que
no cuentan con oficios y que pueden usar los suelos comunitarios para otros
productores.
- Las Trading Co., seguirn siendo los principales canales de vinculacin de los
- Los precios de la pulpa congelada en el mercado brasilero se mantendrn entre
los 1.50 y 1.80 R$ por kilo (al cambio oscilan entre 5,00 y 7,00 Bs).
Sudamrica.
Los grmenes
- Aumento en los usos del achachair en la gastronoma y repostera en pases


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Achachair
- CIAT Y el VALLECITO no proveern por siempre plantas injertadas de manera

los jugos, nctares y pulpa congelada con base en el Achachair.
Las Tendencias

trpico boliviano.
- Crecimiento de las reas destinadas a la produccin de achachair.
- Aumento de la demanda de material gentico, asistencia tcnica, financiamiento,
desarrollado.
dlar.
- La demanda de achachair de Asia crecer ms rpidamente que la produccin
Los Conflictos

tradicionales.
exportadores.
- Tamaos de fincas promedio no facilitan la explotacin competitiva en costos del
producto.
cadena industrial.

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Achachair

Factores Econmicos



Escenario Luz Verde


Factores Econmicos
Volmenes a Tendern a incrementarse a ritmo creciente (mayor
comercializar al 200 % anual), al entrar nuevas reas de las ya
plantadas a la produccin comercial.
Conocimiento y Se difundirn sus beneficios y reconocern

aceptacin de producto ampliamente sus usos, tanto en el mercado nacional
(ciudades del eje central, como en otros
departamentos occidente y valles).

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Achachair
El mercado internacional experimentar un

crecimiento importante en la demanda para sus
diversos usos. Se recibirn pedidos de Estados
Unidos y la Unin Europea de manera creciente.

mermeladas, helados, pulpa congelada) son
aceptados por clientes nacionales, y tambin la
demanda de pulpa de clientes internacionales para
idnticos fines crece de manera significativa. Pero
es la demanda de polvo liofilizado para usos en
medicina la que experimenta el crecimiento ms
explosivo.
Desarrollo de nuevos El mercado asitico se abre a las posibilidades de

mercados exportacin del pas no slo Japn sino tambin
Corea y China. Estados Unidos y la Unin Europea
demandan de manera creciente la pulpa para usos
para usos farmacuticos
Precios Los precios se incrementan producto de la mayor

demanda, y el tiempo de retardo que supone crear
nuevas plantaciones y que las mismas alcancen la
edad de entrada a la produccin
Etapa en el ciclo de El mercado avanza de una fase emergente a una
vida del mercado creciente. An la industria es fragmentada, pero
comienzan a observarse rasgos de una
consolidacin incipiente.
Desarrollo de Los productos actuales (pulpa congelada, jaleas,
productores actuales nctares y helados), son aceptados por el mercado
consumidor y como insumos de ciertas industrias
del ramo de los alimentos. Los comercializadores
comprenden las ventajas del producto y los clientes
comienzan a demandarlo de manera significativa.
Se inicia el desarrollo, por algunas empresas, de la
produccin de polvo liofilizado.
Desarrollo de nuevos Al observar el crecimiento del mercado del
productores achachair, algunas industrias procesadoras de
otras frutas, comprenden la oportunidad de negocios
que el mismo significa y lo comienzan a incorporar a
su lnea de productos nctares, jaleas, refrescos,
caramelos, y mermeladas. Usan para acelerar su
difusin los canales de comercializacin formales
que emplean para distribuir sus otros productos ms

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Achachair
tradicionales.
Agresividad de Un crecimiento de la demanda tan explosivo,
competidores permite que en esta fase existan guerras de precios
o conflictos significativos entre los competidores. No
obstante, comenzarn a marcarse las diferencias en
funcin de la cuota de mercado y la innovacin de
los ms fuertes.
Recursos y Las habilidades para integrarse verticalmente
competidores distribucin) sern claves para el xito competitivo
Normas de calidad El estndar de produccin orgnica y las J.A.S.
sern predominantes en el mercado externo.
Internamente se cumplirn las regulaciones exigidas
a productos tradicionales similares por ejemplo
ctricos.
Factores claves del Acceso a material gentico de primera,
xito para la productividad por hectrea, integracin vertical para
competitividad explotar economas de mbito y conseguir
competitividad en costos, habilidades de
comercializacin, desarrollo de nuevos productos
con base en el achachair.

Condiciones naturales Se seguirn contando con excelentes condiciones
de clima y suelo. Tambin mano de obra disponible.
Generacin y difusin Se comprende que la tecnologa es factor clave para
de conocimientos sobrevivir y prosperar en este sector. Los
(tecnologa) productores agrcolas e industriales reconocen la
poseen y desarrollan sistemas ms formales para
adquirir nuevos conocimientos y tecnologas.
A nivel Sud Amrica, Brasil es visto como principal
proveedor de tecnologas, e innovacin tecnolgica
en transformacin de frutas amaznicas pero otros
pases se incorporan al desarrollo de esta
produccin, tambin realizan avances en el ramo.
Desarrollo de industrias Con el crecimiento de la produccin, otros sectores
de soporte y apoyo de la cadena proveedores de equipos,
herramientas, envases y etiquetas, agro-qumicos,
etc., tambin se desarrollan para estar a tono con
las exigencias del crecimiento de la cadena. Se
produce un esfuerzo multiplicador significativo y
favorable en las regiones en que estn implantados
los actores de la cadena.
Desarrollo de Las plantaciones comienzan a crecer tambin en
plantaciones tamao. La cooperacin entre pequeos

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Achachair
productores para conseguir volmenes atractivos

para la industria es significativa, y toma la forma de
asociaciones temporales o permanentes. El
concepto de Empresarialidad comienza a
desarrollarse entre los campesinos.
Algunas industrias apuestan por mayores

extensiones para asegurarse un suministro estable y
explotar las economas de escala costos menores
por volmenes mayores.
Desarrollo de industria Experimentar un importante crecimiento por la

transformadora masiva introduccin de tecnologas (liofilizacin por
ejemplo). La demanda de exportacin har
imperativo el desarrollo de las buenas prcticas de
produccin, incorporacin de nueva tecnologa y
calificacin del personal de produccin como
gerencial.
Desarrollo de Con el desarrollo de la cadena, las relaciones entre

relaciones entre los eslabones primarios se harn ms slidas, y
actores de eslabones comenzarn a materializarse en contratos formales.
primarios
Acciones de La dinmica de crecimiento del ramo atrae
financiadores primeramente la atencin de ONGs pero tambin
del microcrdito y de la banca formal para las fincas
mayores y la industria.
Desarrollo de Comprendida la importancia del producto por el

relaciones con mercado consumidor y siendo creciente su
comercializadores demanda, as como los volmenes que la industria
est en posibilidad de entregar, se conseguir un
mayor poder negociador y las relaciones entre el
eslabn productivo y el comercial sern ms fluidas.

Desarrollo de Consciente de la importancia de esta cadena, el
infraestructura Gobierno refuerza sus apoyos para el desarrollo y
mejoramiento continuo de infraestructura y tambin
la transportacin fluvial.
Se conforman foros de concertacin con
participacin de gobiernos municipales,
departamentales y los sectores del agro, la industria
y el comercio, as como instituciones acadmicas y

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Achachair
de investigacin.
Desarrollo de sistemas El sector pblico y acadmico, asume la importancia

de Investigacin y de desarrollar tecnologa propia y comienza un
transferencia de proceso de acercamiento con productores y
tecnologa transformadores para conocer sus necesidades de
tecnologa. Se firman convenios para el desarrollo
de estas. Se consiguen financiamientos

industrializadores para facilitar la difusin de la
tecnologa.
Servicios pblicos Se desarrolla un plan para dotar de infraestructura a

las zonas que no la poseen as como para llegar a
nuevas reas de cultivo.
Apoyos a la Se realizan gestiones para encontrar y desarrollar

exportacin mercados en el exterior. Los agregados comerciales
nacionales realizan una bsqueda de contactos y
los comunican al sector empresarial.
Se invitan a expertos en las caractersticas de los

principales mercados a charlas con respecto a las
mejores estrategias de marketing para la pulpa,
liofilizado y dems productos.
Grado de priorizacin Junto a otros productos, se da mxima importancia

a estos cultivos como forma alternativa de



Factores Econmicos
Volmenes a Tendern a incrementarse lentamente (menor al
comercializar 100% anual), las nuevas reas de plantacin no
adecuan correctamente el cultivo.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Conocimiento y Se difundirn sus beneficios y no se obtendr el

aceptacin de producto impacto deseado en los consumidores, tanto en el
mercado nacional (ciudades del eje central, como en
otros departamentos occidente y valles).
El mercado internacional experimentar una
disminucin en la demanda o sta crecer de
manera poco significativa.
Dinmica de usos Los usos para consumo directo (jugos, nctares,
mermeladas y helados) tienen poca (relativa)
aceptacin por clientes nacionales, y tambin la
demanda de pulpa de clientes internacionales para
idnticos fines tiene preferencia poco significativa.
La demanda de polvo liofilizado para usos en
medicina experimenta crecimiento mnimo.
Desarrollo de nuevos El mercado asitico no se abre (o es mnima su
mercados apertura) a las posibilidades de exportacin del pas.
Estados Unidos y la Unin Europea se proveen de
productores ya conocidos, la pulpa para usos en las
industrias de alimentos y el polvo liofilizado para
usos farmacuticos.
significativamente, por la fijacin de precios
internacionales y la poca y/o nula demanda.
Etapa en el ciclo de El mercado crece mnimamente. La industria es
vida del mercado poco representativa y totalmente fragmentada, y hay
escasos rasgos de introduccin y de consolidacin
del producto.
productores actuales nctares, mermeladas, helados), tienen poca
aceptacin por el mercado consumidor y como
insumos de ciertas industrias del ramo de los
alimentos. Los comercializadores mantienen su
preferencia por productos tradicionales, siendo el
achachair casi sin significacin o de muy poco
crecimiento. El desarrollo de la produccin de polvo
liofilizado, tiene dbil impulso por empresas de
transformacin.
Desarrollo de nuevos El incipiente crecimiento del mercado del

productores achachair, no motiva suficientemente a industrias
procesadoras de otras frutas a tomarlo en cuenta en
sus planes de produccin. Por lo tanto los canales
de difusin de sus productos tradicionales

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Achachair
mantienen sus lneas de accin, quizs

incorporando insignificantes o muy pequeos
volmenes de achachair.
Agresividad de De inicio, la competencia es casi inexistente, porque

competidores solo existe dos procesadoras a nivel nacional. La
posibilidad de incorporacin de otros
emprendimientos privados (aunque pequeos),
podra originar a futuro un cierto nivel de
competencia. La principal competencia sigue siendo
de sustitutos.
Recursos y Los recursos y capacidades mantienen sus
Capacidades de directrices, pero se evidencian poco desarrolladas.
competidores (constatadas en pocos productores, poco
crecimiento de estos, as como de la industrias y el
mayoreo).
Normas de calidad El estndar de produccin orgnica, F.D.A. y las

J.A.S. sern predominantes en el mercado asitico y
norteamericano, y no son cubiertas
regulaciones internas exigidas a productos
tradicionales similares por ejemplo ctricos-, se
cumplen parcialmente o tienen poco cumplimiento.
Factores claves del Sigue siendo vital el acceso a material gentico, y

xito para la tambin la productividad por hectrea, integracin
competitividad vertical para explotar economas de mbito y
conseguir competitividad en costos, las habilidades
de comercializacin, y el desarrollo de nuevos
productos con base en el achachair.

Condiciones naturales Fenmenos climticos adversos y manejo
inadecuado de suelos limitan posibilidades de
crecimiento. El mercado sigue siendo factor limitante
para el crecimiento y consolidacin de la cadena.
Generacin y difusin Pocos esfuerzos e iniciativas para desarrollar la

de conocimientos tecnologa como factor clave para sobrevivir y
(tecnologa) prosperar en este sector. Los productores agrcolas
e industriales no reconocen en su dimensin real la
poseen y desarrollan de manera insuficiente
sistemas formales para adquirir nuevos

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Desarrollo de industrias No existiendo crecimiento significativo de la

de soporte y apoyo produccin, otros sectores de la cadena
proveedores de equipos, herramientas, envases y
etiquetas, agro-qumicos, etc., tambin tienen un
desarrollo menor acorde con las pocas exigencias
del crecimiento de la cadena. Se producen
esfuerzos multiplicadores poco significativos en las
regiones en que estn implantados los actores de la
cadena.
Desarrollo de Las plantaciones crecen pero poco
plantaciones significativamente en tamao. La cooperacin entre
pequeos productores para conseguir volmenes
atractivos para la industria es insuficiente, y las
Empresarialidad tiene un desarrollo mnimo entre
los campesinos.
Algunas industrias incorporan pequeas
extensiones para asegurarse sus requerimientos
mnimos.
transformadora introduccin de tecnologas (liofilizacin por
ejemplo). La demanda de exportacin es poco
significativa prevaleciendo prcticas tradicionales
(poco tecnificadas) de produccin, sin incorporacin
de nueva tecnologa y calificacin del personal de
produccin como gerencial.
Desarrollo de Con el limitado desarrollo de la cadena, las
relaciones entre relaciones entre los eslabones primarios son
actores de eslabones dbiles, y se materializan en pocos contratos
primarios formales.
financiadores primeramente la atencin de ONGs se estanca o
crece poco significativamente.
Desarrollo de Al ser poco significativa la importancia del producto
relaciones con en el mercado consumidor y evidenciando un dbil
comercializadores y/o limitado crecimiento de la demanda, as como
de los volmenes que la industria est en posibilidad
de entregar, redunda en un dbil poder negociador y
las relaciones entre el eslabn productivo y el
Desarrollo de No hay conciencia plena de la importancia de esta
infraestructura cadena, el Gobierno dirige pocos esfuerzos y
apoyos para el desarrollo de infraestructura. Mejoras
mnimas de la situacin caminera y transporte
fluvial.

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
Hay poco desarrollo de iniciativas para la

concertacin con participacin de gobiernos
municipales, departamentales y los sectores del
agro, la industria y el comercio, as como
Desarrollo de sistemas El sector pblico y acadmico, no asume (o lo hace
de Investigacin y tmidamente) la importancia de desarrollar
transferencia de tecnologa propia y hay un desarrollo mnimo del
tecnologa proceso de acercamiento con productores y
transformadores para conocer sus necesidades de
tecnologa. No se concretan convenios para el
desarrollo de estas. Hay poco financiamiento
internacional y recursos propios.
La informacin y datos de difusin de la tecnologa
tienen poco desarrollo y/o son limitados.
Servicios pblicos Los planes para dotar de infraestructura a las zonas
que no la poseen as como para llegar a nuevas
reas de cultivo son muy limitados o tienen
deficiente aplicacin.
Apoyos a la Dbiles gestiones para encontrar y desarrollar
exportacin mercados en el exterior. Limitadas iniciativas de
agregados comerciales nacionales para buscar
contactos. Deficiente comunicacin de agregados
con empresarios.
Poco conocimiento y/o aisladas iniciativas sobre
estrategias de marketing para la pulpa congelada,
liofilizado, y dems productos.
Grado de priorizacin Poca importancia de estos cultivos como forma

Conflictos sociales Se agudizan e interfieren en el desarrollo de las

Escenario Luz Roja


Factores Econmicos
Volmenes a No existe produccin significativa de achachair
comercializar (menor al 20%),
De hecho comienza a vislumbrarse una tendencia a
su reduccin.

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Achachair
Conocimiento y No hay difusin de los beneficios ni usos, tanto en el

aceptacin de producto mercado nacional, ni en las ciudades del eje central,
as como tampoco en otros departamentos
occidente y valles.
No existe ningn volumen de oferta del producto
dirigida a mercados externos.
nacionales, y tambin no se produce ningn pedido
de pulpa de clientes internacionales para idnticos
fines. La demanda de polvo liofilizado para usos en
medicina ni siquiera aparece.
Desarrollo de nuevos El mercado asitico no est abierto a las

mercados posibilidades de exportacin del pas no slo
Japn sino tampoco Corea y China. Estados Unidos
y Canad demandan el producto (pulpa para usos
para usos farmacuticos) de sus proveedores
tradicionales y no de Bolivia.
Precios Los precios no son atractivos para incrementar

reas de cultivo, la demanda, o no existe o es
mnima, producto de la mnima o casi nula oferta y
la promocin.
Etapa en el ciclo de El mercado se estanca en una fase embrionaria. La
vida del mercado industria no se desarrolla.
productores actuales nctares, helado), no son conocidos ni aceptados
por el mercado consumidor ni como insumos de
ciertas industrias del ramo de los alimentos. Los
comercializadores y clientes desconocen las
ventajas del producto.
Desarrollo de nuevos Al observar la poca significacin del mercado del
productores achachair, las industrias procesadoras de otras
frutas no lo consideran, ni lo incorporan a su lnea
de productos jugos, refrescos, caramelos, y
mermeladas- tradicionales.
Agresividad de La competencia brasilera es predominante en el
competidores mercado internacional, los productores asiticos
llenan los vacos dejados por Brasil y Bolivia y
comienzan una carrera por elevar sus volmenes,
Recursos y Se mantiene el grado actual de integracin vertical

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair
competidores distribucin), pero los nuevos productores se

mantienen o existen slo como eslabones aislados.
Normas de calidad El estndar de produccin orgnica, las F.D.A. y las
J.A.S. predominantes en el mercado asitico y
norteamericano, afectan a la produccin nacional
imposibilitando exportacin. Las Regulaciones
Factores claves del Acceso a material gentico, productividad por
xito para la hectrea, integracin vertical para explotar
competitividad economas de mbito y conseguir competitividad en
costos, habilidades de comercializacin, capacidad
para el desarrollo de nuevos productos.

Condiciones naturales Condiciones de clima y suelo se mantienen, pero no
son aprovechadas. Tambin mano de obra
disponible.
Generacin y difusin No se desarrolla tecnologa para este sector. Los

de conocimientos productores agrcolas e industriales no sistematizan
(tecnologa) el conocimiento tcito que poseen y no se
desarrollan sistemas formales para adquirir nuevos
Desarrollo de industrias Al no existir produccin, otros sectores de la cadena
de soporte y apoyo proveedores de equipos, herramientas, envases y
etiquetas, agro-qumicos, etc., se desarrollan en
otros rubros productivos tradicionales, y dejan de
prestar atencin a los productores del achachair.
Desarrollo de No existe incremento de las plantaciones, en los
plantaciones municipios identificados se estancan y/o extingue.
No hay emprendimientos organizativos entre los
transformadora
Desarrollo de No existiendo desarrollo de la cadena, las relaciones
relaciones entre entre los eslabones primarios tambin son
actores de eslabones inexistentes.
primarios
financiadores primeramente la atencin de ONGs se mantiene y/o
desaparece. La banca formal no muestra ningn
inters por participar en emprendimientos de esta
naturaleza
Desarrollo de Los productores continan con sus prcticas de
relaciones con comercializacin tradicionales, en condiciones de
comercializadores desventaja respecto de los intermediarios.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair

Desarrollo de No se dirigen esfuerzos ni iniciativas para el
infraestructura desarrollo de infraestructura. Situacin actual
caminera y de transporte fluvial se mantiene sin
mejoras.
Desarrollo de sistemas El sector pblico y acadmico no desarrolla ninguna

de Investigacin y iniciativa en el sector. No hay financiamiento.
transferencia de
tecnologa
Servicios pblicos No existen planes para dotar de infraestructura a las
zonas que no la poseen.
Apoyos a la El sector no tiene ninguna significacin para la
exportacin actividad exportadora, y apenas contribucin al PIB
departamental.
Grado de priorizacin Ninguna importancia de estos cultivos respecto de
constituir alternativa de sustitucin de la economa
de la coca.
Conflictos sociales La zona padece de conflictos, pero estos no tienen

ninguna relevancia, dada la inexistencia de
actividades en la cadena.
PASO 4: ASIGNACIN DE PROBABILIDADES.

involucrados.

es la siguiente:

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Achachair


M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
El achachair actualmente es producido en huertos domsticos, en forma silvestre

en Reservas Forestales (Parque Ambor) y pequeas plantaciones, en las
localidades de Montero, Saavedra, Buena Vista y San Pedro en el departamento de
Santa Cruz, cuya produccin es absorbida por el mercado local departamental, por
lo que se puede afirmar que es realmente poco conocido y divulgado a nivel
nacional. En el 2003 existan aproximadamente 80 ha de este cultivo.
Se conoce que tambin es consumido en regiones del departamento del Beni en

muy poca cantidad; sin embargo, la fruta es consumida con mucho agrado por
personas de otros departamentos cuando se encuentran en Santa Cruz, por lo que
se deduce que existe un mercado potencial en los dems departamentos como
Cochabamba, La Paz, Oruro, Tarija y otros, esta demanda no ser cubierta en
varios aos ms si no se realizan plantaciones a nivel comercial; el precio actual es
bueno y se mantendr a mediano y largo plazo, lo que constituye una alternativa
viable para el productor.
Se cree que una vez cubierta la demanda nacional, actualmente insatisfecha, se

podra explotar los mercados de pases vecinos como Argentina, Chile y otros,
tratando de llegar a los mercados de Estados Unidos de Norteamrica, Europa y
Asia, donde se prev que el fruto del achachair tendr buena aceptacin, por el
sabor, aroma, textura y otras cualidades que nada tiene que envidiarle a las
mejores frutas hasta hoy conocidas y consumidas mundialmente. Pudiendo
agregarse que todava no se ha estudiado los usos que se podran dar a los
subproductos, como la produccin de saborizantes y colorantes para diversos usos
en repostera e industria.
Por el potencial que se instituye en este fruto, se recomienda la realizacin de

estudios a profundidad en las reas de desarrollo gentico, tcnicas de produccin,
normas de calidad en el procesamiento, as como de las condiciones de mercado y
de la manera ms competitiva de llevar los mismos a las ciudades del pas, y
tambin la comercializacin internacional.
Por todo lo visto hasta el momento, se puede concluir que el achachair, necesita
sombra parcial en los primeros aos de desarrollo; debiendo ser eliminada esta
sombra cuando empieza la produccin de frutos, ya que la sombra en exceso
podra afectar la produccin del frutal.
Segn los agricultores de Buena Vista, La Guardia, Porongo, Cotoca, El Venado,

Santa Cruz de la Sierra, Warnes, Montero, Saavedra, Mineros, Portachuelo, San
Carlos y Santo Domingo, el achachair es propagado solamente por semillas; a
partir de stas las plantas son establecidas por siembra directa, plantones (en
bolsitas y arrancados) y/o espontneamente. La mayora de las plantaciones usan
una combinacin de siembra directa y espontnea. Esta es una caracterstica tpica
del grado incipiente de domesticacin del cultivo. Estudiar las mejores prcticas de
cultivo y propagacin es un lineamiento estratgico fundamental para el desarrollo
de este cultivo a escala de agronegocio, desplegando todo su potencial de
desarrollo.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxxx

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
El nmero de plantas por finca es muy variable en Buena Vista y alrededores (CV =
178%). La muestra (30 fincas o propietarios) indica una media de 24,5 plantas por
finca; sin embargo el 60% de stas tienen menos de 9 plantas y el 40% ms de
este nmero; el 17% de las fincas tienen ms de 50 plantas. De acuerdo a los tipos
de achachair, la composicin de las fincas es la siguiente: el 57% de ellas tiene
ms de un tipo, el 37% tiene slo el achachair comn (A-C) y el 7% tiene el
achachair pequeo (P2) nicamente.
No se dispone de informacin acerca de los requerimientos edficos del

achachair, a pesar de ello se observa que es un frutal que prospera en todo tipo
de suelo. La semilla de achachair, pierde su poder germinativo si se guarda por
mucho tiempo (ms de tres meses).
Debido a que el achachair fue propagado exclusivamente por semilla, hasta el

momento no se conocen variedades definidas; sin embargo al existir una diversidad
de especies, que producen frutos comestibles con caractersticas particulares, se
tiene el material necesario para realizar seleccin y/o mejoramiento para la
obtencin de variedades cultivables, con buenas caractersticas de fruto. Recin a
partir de 1993, el CIAT con la cooperacin del JICA, han venido desarrollando
trabajos de investigacin sobre la propagacin vegetativa mediante injertos; los
resultados obtenidos hasta el momento muestran bajos porcentajes de
prendimiento; sin embargo se continuarn estos trabajos, hasta obtener la tcnica
adecuada para elevar este porcentaje; de manera que todava no se ha
recomendado esta tcnica para los agricultores. Estudios de clasificacin y
mejoramiento gentico, as como la tecnologa de propagacin son indispensables
El achachair es considerado como un frutal rstico, por no requerir muchos

cuidados; sin embargo para un buen desarrollo vegetativo y una buena
produccin se debe tener especial atencin en algunos aspectos. El control de
malezas y la cobertura es uno de los trabajos ms importantes dentro el
cultivo. El control qumico de malezas a travs de herbicidas, hasta ahora no
es utilizado en ninguna plantacin de achachair. Estudios tcnicos
agronmicos sobre este aspecto, as como de las mejores prcticas de poda,
fertilizacin y mtodos de lucha contra plagas y enfermedades son
necesarios.
La recoleccin del fruto de achachair es realizada en forma manual, subiendo

al rbol mismo y tomndolos directamente o por medio de una vara.
Generalmente los productores recolectan los frutos una vez hayan adquirido
el color amarillo o anaranjado claro, a pesar de que en ese momento tienen un
alto porcentaje de acidez y un bajo contenido de azcar. La poca de cosecha
abarca aproximadamente tres meses (desde la ltima semana de noviembre
hasta la penltima semana de febrero), pero la mayor parte de los productores
sacan su produccin hasta la ltima semana de enero.
La forma de conservacin es en refrigerador a 5-7C, llega a durar cerca de 30

das; si se llega a congelar el fruto puede durar ms de 30 das o
indefinidamente, sin embargo, se debe tener cuidado que para consumir el
achachair este debe estar semicongelado, ya que si se descongela
totalmente pierde el sabor original de la fruta.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxxxi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
Los rendimientos mximos parecen ubicarse entre los 5.000 y 6.000

frutos/rbol (que en este caso corresponden a los 20-22 aos), aunque se han
mencionado casos de rendimientos mayores (7.000-8.000 frutos) en rboles de
50 aos o ms.
Los requerimientos de calidad del fruto son: exteriormente secos, sin

raspaduras o golpes, adems de haber sido almacenados en un lugar fresco
(ventilado) para que conserve su apariencia externa; es recomendable que
sea retirado del rbol con su pednculo (lo que por lo comn no se hace).

45% de cscara, 35% de pulpa, 18% de semilla y 2% de placenta. La pulpa tiene 11
brix y 1 % de pectina. La pulpa es acondicionada en sacos de polietileno y
congelada a menos 18'C, lo que posibilita su conservacin hasta doce meses, sin
alteracin significativa en la calidad.
Aunque sus usos actuales principales son los nctares y jaleas, puede procesarse
para la obtencin de almbares, fruta confitada, jarabes, vinagre, yogurt, licores, y
helados, procesos que en el pas son desarrollados de manera artesanal y
principalmente para el consumo propio del productor. Esta rea de tcnicas de
procesamiento, requiere primero una investigacin ms detallada, para luego
proceder a la difusin de este conocimiento entre los productores. El diseo de una
Investigacin de las Mejores Prcticas Productivas, sistemas de calidad en los
productos, formas de presentacin al cliente, as como el diseo de campaas de
promocin del consumo, es un requerimiento indispensable incluso en las fases
iniciales de desarrollo.

comercializacin; actualmente se est comercializando la fruta in natura y solo una
agroindustria esta transformando la pulpa de achachair (Industrias Cabrera) a una
escala bastante pequea. Es as que el cultivo de esta fruta en la actualidad carece
de sostenibilidad en la produccin, entre otras razones por la falta de informacin y
promocin en el mercado interno y el desconocimiento del potencial de exportacin.
farmacutica (obtencin del garcinol) que es una sustancia adelgazante. Aqu existe
una oportunidad de mercado bastante atractiva, pero que podr concretarse
solamente si los eslabones de produccin y transformacin se sincronizan, adems
de ello, es necesario el concitar el inters de empresas del sector farmacutico que
apuesten por las propiedades del producto. Por los requerimientos de proceso y
comercializacin, como la incorporacin de tecnologa de punta para la obtencin
de pulpa congelada de achachair, este rubro puede articular favorablemente los
esfuerzos de pequeos productores agrcolas con la iniciativa privada en los
de exportacin.
Una amenaza al desarrollo en otros departamentos (fuera de Santa Cruz), tiene que
ver con la magnitud del cultivo, por lo mismo no representa un ingreso significativo
para los campesinos que mantienen plantas en las zonas de Rurrenabaque y Alto
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxxxii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
Beni. El buen posicionamiento que est logrando en el mercado regional y local

(Santa Cruz de la Sierra y Porongo) en cuanto al desarrollo como un agronegocio,
se debe al reconocimiento de su potencia por parte de pequeos empresarios que
realizan la comercializacin con mucho xito en estos mercados. Actualmente en
esta zona hay plantadas casi 100 ha., de achachair, involucrando a 765 familias.
Entre el CIAT y la universidad de Santa Cruz han vendido en los ltimos aos
aproximadamente unas 200 hectreas del cultivo en un marco de plantacin de 8 x
8 metros. Estas nuevas plantaciones realizadas con plantones de vivero entrarn a
producir alrededor del 2004-2008. Esto significa que para los prximos 5 aos la
produccin incrementar en un 200%, llegando a los 77,000 quintales en el 2008.
Existe inters en empresarios de EE.UU., en el fruto para exportaciones potenciales
a la Unin Europea. Investigar esta posibilidad y el verdadero potencial de
crecimiento sern tareas del Estudio del Mercado Potencia para el achachair.

Santa Cruz. Se conocen tres tipos de productores: Los que tienen desde 1 hasta 3
plantas en huertas familiares que sacan la produccin a la ciudad de Santa Cruz o la
venden a los rescatistas, Los pequeos productores, constituidos por familias
campesinas que tienen desde 1 hasta 2 ha y los Empresarios (comerciantes,
profesionales y otros) que tienen desde 2 ha hasta 20 ha caso Villa Mara, en la
comunidad Rancho Chico (Municipio La Guardia); el seor Gerardo Lpez, a 35 km
de la ciudad de Santa Cruz entre Limoncito y Jorochito o el caso del Ing. Daniel
Ardaya que tiene un cultivo de 20 ha, recin establecido.
En este producto, el componente fuerza de trabajo es sumamente importante en

todas las etapas de la produccin (67% en la etapa de creacin de la plantacin, y
el 62% en la de cosecha y recoleccin). La rentabilidad parece ser bastante
atractiva (casi el 70% en la TIR). Es preciso el desarrollo de un Estudio de Caso
(uso de una finca o de varias, para hacer un seguimiento piloto de costos, mejores
prcticas, as como del potencial de rendimiento del los frutales, y por ltimo de los
beneficios econmicos generados).

proporcionado por el CIAT, El Vallecito, que cuenta con personal calificado y
entendido en cultivos de fruta. La produccin de achachair no cuenta con un
sistema de crdito agrcola. En la regin trabajan dos instituciones crediticias.
Agrocapital, ONG que trabaja con crditos agrcolas y comerciales, y como se ha
sealado para las otras frutas, los trminos de las mismas son: tasa de inters de
entre el 16 y 24%, con plazos mximos de 3 aos.
La industria paga actualmente entre (Bs. 10 y 15/ por cien unidades) por la fruta a
los productores que cuentan con cosecha, esta situacin, si bien permite promover
industria requiera nivelar costos con la competencia con el Brasil u otros pases,
tendr un efecto negativo y limitar el desarrollo de la produccin.
Los precios de la fruta en fresco al consumidor tienen un trato en funcin a la oferta

y demanda existiendo una diferenciacin de precios para la industria y el
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxxxiii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
consumidor final, el sistema de comercializacin a travs de mercados de abasto

popular y puesto en fabrica es desequilibrado, y la capacidad de negociacin de los
productores es baja puesto que no se encuentran organizados ni representados por
alguna asociacin que les permita mejorar su poder negociador en referencia al
precio. Ser un rea de intervencin prioritaria la organizacin de un Taller para
reunir a los productos y ofrecerles capacitacin en la utilizacin de modalidades de
alianza para ganar poder negociador y efectividad en su funcionamiento como
importante eslabn en la cadena de produccin.

manera resumida, son: La falta de un programa de mejoramiento gentico y el
desarrollo de un plan de seleccin por condiciones deseadas -rendimiento,
precocidad y resistencia a plagas (mosca de la fruta)-, el limitado crecimiento de
plantaciones para alcanzar niveles de produccin requeridos para la exportacin a
mediano plazo y la no existencia de ninguna prospeccin e introduccin de cultivos
en otras reas potenciales del pas. Existencia an limitada de cantidad de semillas
y material vegetal de propagacin en el pas.
Las principales zonas potenciales en el departamento del Beni se ubican en suelos

de las llanuras bajas de los grandes ros, Beni, Mamor e Itenes, que cruzan de sur
a norte este departamento, as como en las llanuras y lagos de la sabana
inundadiza. Con mayor superficie potencial para el cultivo de achachair, estimada
en ms de 50.000 has, es tambin la regin con menos desarrollo de servicios
bsicos, como energa elctrica rural, agua potable y saneamiento bsico y caminos
vecinales.
Los suelos de las llanuras de las zonas intervenidas cercanos a la ciudad de Cobija
y las principales reas colonizadas pueden ser destinadas a la implantacin de
cultivos de achachair. Las reas boscosas con potencialidad en las mrgenes de
los grades y diversos ros no deben ser tocados por el uso que actualmente tienen.
El rea potencial estimado es de 2,000 ha.
Industrias Cabrera es la nica que de manera semi industrial procesa actualmente la

pulpa de achachair, en funcin al acopio y rescate de la produccin de los
municipios de Porongo y San Javier. La planta procesadora de Industrias Cabrera
se caracteriza por la elaboracin de refrescos y helados principalmente, con
posibilidades de crecimiento mediante nuevas inversiones, en lo que se refiere a la
cadena de fro con la que cuenta actualmente esta industria para el proceso de
transformacin.

aproximadamente 1.5 TM de pulpa de achachair. Esta industria espera un
incremento sustantivo de la produccin de pulpa de frutas congeladas en las
innovacin tecnolgica que se realicen en la regin
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxxxiv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
La integracin con los productores primarios en la actualidad esta en proceso de

consolidacin y se apoya en la programacin de cosechas y acopio de la fruta,
Industrias Cabrera de alguna manera incentiva el cultivo de achachair garantizando
la compra de la produccin (Santa Cruz). Por lo que se pudo apreciar mediante
visitas de campo, no existen contratos formales para la compra de achachair a
nivel regional y local (Santa Cruz de la Sierra y Porongo) y se present una pequea
muestra de un lote de exportacin a Australia realizado hace un par de aos de
manera experimental, en la cual se constato la perecibilidad del fruto por lo cual es
recomendable su industrializacin sea liofilizado o en pulpa concentrada congelada.
Con los distribuidores minoristas existen relaciones comerciales bastante informales

debido a que los mercados de abasto popular en Bolivia estn fuertemente
influenciados por carteles familiares que poseen el control sobre precios y
volmenes, por el sistema de administracin y pago con el que trabajan estos
centros de abasto en la ciudad de Santa Cruz y en general en Bolivia es que la
integracin y buenas relaciones entre productores y comercializadores es un tanto
compleja por los diversos intereses de las dos partes
La Industria Cabrera es la encargada de procesar la pulpa de esta fruta y los

precios que paga a productores por el achachair asciende a Bs.6.0 el cien y Bs.
8.0 el 100 los frutos de segunda, a travs de lo cual podemos inducir que el costo
en la elaboracin de refrescos de achachair es de Bs.6.0 el litro y su precio de
venta es de Bs. 3,50 en vaso de 250 mls. y Bs. 6.0 en vaso de 500 mls. en los 4
diferentes carros ambulantes que tiene en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es
as que el margen de utilidad de esta empresa transformadora de alimentos es
bastante atractiva correspondiendo a un 100 %.
Para decidir mejor si se promueve o no el cultivo a corto y mediano plazo,

asumiendo el incremento de la produccin, y la industria requiera nivelar costos y
mostrar competitividad con empresas extranjeras que pueden acceder al mercado
de jugos y bebidas en Bolivia, ser preciso tomar una accin en conjunto con
productores y transformadores para posicionar su oferta, y principalmente contar
con una fuente de ingresos; ste es un aspecto que debe ser tomado en cuenta
durante la organizacin del Taller de lanzamiento de la cadena, y donde sera
necesaria la presencia de todos los actores involucrados.
En esta direccin para la cooperacin y la integracin, ya existe una visin

prospectiva del negocio del achachair en Santa Cruz, porque transformadores y
productores de alguna manera intentan acercar sus intereses; ya se dio un primer
paso por parte de los productores de la regin de Porongo al acordar la creacin de
un centro de distribucin de fruta fresca, plasmado por el nuevo mercado de Frutas
llamado Los Bosques, donde la mayora de los asociados tendr representatividad
y principalmente identidad en el gremio. Este proceso, an est en discusin entre
autoridades del departamento -problemas con la ubicacin geogrfica ponen en
riesgo la concretizacin del esfuerzo. Encontrar una solucin al mismo, y usarlo
como punto de inicio para la construccin de una Agenda de Responsabilidad es
una tarea o rea de intervencin estratgica urgente, y en la misma, la accin del
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxxxv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
gobierno ser decisiva, al aplicar condiciones que propicien la cooperacin entre

actores.
El PITA de la Regin de Porongo, en el que estara contemplado el desarrollo del

cultivo, transformacin y comercializacin del achachair es de corto plazo. Este
tipo de instrumentos y las visiones que lo sustentan no ayudan al desarrollo de
sectores emergentes con las caractersticas citadas para las frutas exticas.
Desarrollar un Plan Estratgico para el desarrollo del mismo en esta zona puede
ser una excelente contribucin para la consolidacin de esta cadena.

Febrero y ello participa aproximadamente el 70% de las fincas. El producto se
comercializa por cientos (100 unidades de frutos) Bs. 15 el cien el achachair de
primera y Bs. 10 el cien el de segunda a nivel de productor - comerciante minorista;
el pago es al contado, aunque excepcionalmente se concede al crdito, si el
comprador es conocido, hasta que se vendan los frutos (uno o dos das).

promedio de Bs.15 por cada 100 unidades de frutos del achachair comn (A-C) y
Bs.5 por cada 100 unidades de frutos del achachair pequeo (P2). Los frutos se
colocan en bolsas (de 1 qq de capacidad) - unos 1000 frutos c/u -, cajas de madera
(700 frutos c/u) o canastos (cestos con 1000 frutos c/u); cualquiera de ellos para los
efectos de su transporte es tasado por 1qq.
Los precios al consumidor generalmente implican producto seleccionado por

tamao en pequeo, mediano y grande; as, el precio a este nivel vara segn los
componentes tamao del fruto y poca (ubicacin en el perodo de cosecha o
produccin). Los precios ms altos para el producto se ubican al final de la poca
de produccin porque, adems de disminuir la oferta, la calidad de los frutos se
hace ms notable (sobretodo para consumo directo), pues se acenta su contenido
de azcar al llegar a un nivel mximo de madurez; en contraposicin a esto, al
empezar la poca de produccin estos precios son ms bajos porque se ofrece un
producto todava acentuadamente cido, inadecuado para su consumo directo.

factores limitantes de desarrollo en este eslabn. Por lo mismo, es absolutamente
pertinente el desarrollo de un Estudio de Mercado donde se cubran estos aspectos
y se delimiten acciones para la introduccin y difusin del producto y sus usos.
El Brasil es uno de los principales productores de bacuri. Los mercados ms

prometedores para esta fruta son Australia y Europa. Sin embargo, an no se
establecieron contactos serios para su exportacin por parte del sector productivo
de Bolivia. Este hecho podra cambiar en el futuro si se llegan a concretar
oportunidades de negocios con empresas importadoras de frutas de estas
caractersticas. Un Estudio de Mercados al respecto es necesario.
Nacionalmente es bien recibida en los mercados de Santa Cruz, por lo que se

puede deducir que existe un mercado potencial interesante para los dems
departamentos como Cochabamba, La Paz, Oruro, Tarija y otros siempre y cuando
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxxxvi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
se realice un plan de marketing orientado a fomentar el consumo de frutas en el

pas.
Concomitante con la demanda, la oferta de productos con base al achachair es

muy limitada. En la presente gestin se espera que los consumidores tendrn como
4.000 bolsas de pulpa congelada de 200 gramos cada una que ser comercializada
por Industrias Cabrera para la siguiente gestin se espera triplicar esta oferta, con
el comienzo de produccin en otras parcelas de productores pequeos y el
incremento de los cultivos en Porongo.

excelente oportunidad de mercado en este rubro, en los mercados de Europa y EE
UU no existe an un nivel de conocimiento amplio, fuera de los nichos de mercado
generador por empresas como Natural health products, que oferta productos no
tradicionales y exticos, principalmente en forma de pastillas y suplementos
vitamnicos.

achachair, en cambio, se exige el cumplimiento de la legislacin existente para la
importacin de productos alimenticios, los cuales son de por s rigurosos.
Los requerimientos legales para la exportacin en el mercado japons para este tipo
de producto agroindustrial esta en funcin a una certificacin de la planta o fabrica
productora y el producto a exportar. Tal certificacin se ajusta a las Normas de
Clasificacin de Productos JAS (Japan Agricultural Standard) impuesta por el
Ministerio de Agricultura, Forestales y Pesca del Japn.

Hasta ahora la exportacin de pulpa ha servido para que importadores japoneses

se concentren en el terminado del producto (usos en medicinas, jugos y dems
destinos finales del producto). Por lo mismo, parece lgico que en una primera
etapa de desarrollo exportador de la cadena, se tendr que hacer nfasis en
cumplir estos primeros requerimientos, para luego y con base en el aprendizaje
acumulado, desplazarse hacia formas ms desarrolladas de incorporacin de valor
Los precios al consumidor son de Bs. 9.80 para pulpas congeladas de frutilla,
maracuy y pia y en el caso de los refrescos el vaso de 250 mls tiene un precio de
Bs. 3.0 y Bs 6.0 el vaso de 500 mls, los helados en confiteras tiene un precio en
promedio de Bs. 5.0 la porcin. De esta manera, los mrgenes de la distribucin
mayorista estn incluidos en el precio que la industria vende a los supermercados,
mientras que estos tienen un margen que suele oscilar entre el 25% y el 40%.
El eslabn de comercializacin por tanto, presenta dos problemas principales: El

mercado nacional esta controlado por clanes o carteles familiares con alto poder de
negociacin y caracterizado por la informalidad en contratos y acuerdos de compra
y venta, as como el desconocimiento de comercializadores y de clientes finales, con
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxxxvii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
relacin al producto, y sus beneficios. Viene a complicar a complicar an ms el

problema, los pequeos niveles de produccin que en la actualidad se tienen. Y
tambin problemas de logstica: Sistema de Caminos en mal y congestionado en
poca de zafra, los Costos de transporte refrigerado bastante elevado y poca
disponibilidad, la Insuficiente conocimiento con respecto a la manipulacin del
producto, adems no se est preparado para un incremento significativo en los
volmenes de cosecha
Entre los actores institucionales principales de la cadena estn: Fundacin Trpico

Hmedo, Misin Suiza, CIAT, FAO, CONCADE, el Viceministerio de Desarrollo
Alternativo, la Cmara Departamental de industrias, FUNDAEMPRESA, y el
SENASAG los de mayor aparicin. Entre los actores de servicios a la cadena del
achachair, resaltan los proveedores de semillas y plantones, los proveedores de
insumos para la industria (Vidriolux, Guabir, La Blgica, Empacar, Papelera), los
de plantas, CRE, ENTEL, COTAS, SAGUAPAC las ferias de Santa Cruz,
Cochabamba, La Paz en la promocin de los productos de achachair.

constituye en un paso importante para intentar la exportacin del Achachair, a


El achachair ofrece una fuente potencial de mejoramiento de la vida de
agricultores de las provincias de Andrs Ibez, Santiesteban, Sara e Ichilo que
no cuentan con oficios y que pueden usar los suelos comunitarios para otros
productores.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxxxviii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

productores brasileos que exportan al mercado de Japn.
Los precios de la pulpa congelada en el mercado brasileo se mantendrn entre
los 1.50 y 1.80 R$ por kilo (al cambio oscilan entre 5,00 y 7,00 Bs).
Sudamrica.
Aumento en los usos del achachair en la gastronoma y repostera en pases
CIAT Y el VALLECITO no proveern por siempre plantas injertadas de manera
los jugos, nctares y pulpa congelada con base en el Achachair.
trpico boliviano.
Crecimiento de las reas destinadas a la produccin de achachair.
Aumento de la demanda de material gentico, asistencia tcnica, financiamiento,
desarrollado.
dlar.
brasileos para el desarrollo del cultivo y sus derivados.
La demanda de achachair de Asia crecer ms rpidamente que la produccin
brasilea y boliviana.
tradicionales.
exportadores.
Tamaos de fincas promedio no facilitan la explotacin competitiva en costos del
producto.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxxxix

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

cadena industrial.
pequeos y transformadores industriales)
Por el grado de desarrollo del mercado nacional, la dinmica del procesamiento

industrial, as como la tradicin en la produccin agrcola y el consumo en la zona
del Oriente, esta es una fruta con un potencial innegable de desarrollo en el corto y
largo plazo, pero fundamentalmente con miras al mercado domstico. En tal
sentido merece el apoyo para conseguir su consolidacin.
CAPTULO X
PRIORIZACIN DE CADENAS
10.1 ANLISIS PARA LA PRIORIZACIN DE CADENAS DE FRUTAS EXTICAS

YYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYY.
ZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZ. El planteamiento de una recomendacin que fije las
pautas para la poltica de desarrollo o postergacin de determinada cadena
productiva (en el caso que nos atae, frutas exticas), es una decisin que debe
basarse en criterios diversos, tanto cualitativos como cuantitativos. Por esta
razn los enfoques de decisin multicriterio tienen pertinencia en este contexto.
AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA.
BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB. Consiguientemente, algunas preguntas
tienen pertinencia para las priorizaciones; entre las mismas se pueden citar las
siguientes:
CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC.
Existe una demanda creciente o insatisfecha en los mercados locales,
nacionales e internacionales que amerite el desarrollo de apuestas de
los sectores privado y pblico en el desarrollo de la produccin y
transformacin industrial de los productos de la cadena?
Se exporta o se cuenta con posibilidades reales de exportacin?
(Cuantificar volmenes de consumo del producto principal y sus
derivados a nivel local, nacional e internacional).
El sector en anlisis rene condiciones de Cadena Productiva en
Formacin?. O sea, Hay conciencia entre los actores de la necesidad
de cooperacin, as como de los beneficios que se cosecharan con la
misma? Existe la voluntad poltica para llevar adelante esfuerzos y
compromisos inversiones- en este desarrollo?
Cual ha sido la importancia del sector y si ha tenido una dinmica
importante en el pasado de la regin?. Se supone que sectores con una
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxl

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Resumen Ejecutivo
historia prolongada en produccin y comercializacin han sedimentado

un capital de conocimientos, tecnologas y relaciones que es de enorme
valor para empujar hacia el xito una cadena productiva, consiguiendo
que otros actores industria de soporte o apoyo- tambin vuelquen sus
esfuerzos por la apuesta de desarrollo.
A cuantos pequeos y medianos productores involucra?. El impacto
social, y no slo el econmico deben ser considerados en la
priorizacin. Entendido este impacto en trminos de mejoramiento de
nivel de vida de las personas ms necesitadas, tambin en su efecto
sobre los grupos sociales menos favorecidos y etnias.
Cuanto dinero se ha invertido hasta el momento en el sector
analizado? Este es un tema sumamente delicado, pues se supone que
un sector con inversiones ya realizadas tiene creada la base suficiente
para un arranque en mejores condiciones que uno totalmente
emergente. No obstante esta puede ser una idea engaosa por dos
razones:
DDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDD.
Inversiones que realizadas pueden ser insuficientes, y an
volmenes adicionales para este fin quedar muy lejos de los
parmetros de esfuerzo mnimo para conseguir la competitividad.

La inversin realizada con anterioridad, no es siempre garanta de
una buena decisin de inversin, y efectuar adicionales
significara seguir enterrando dinero.
EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE.
FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFF. Para efectuar la priorizacin de cadenas
productivas, y luego de una profunda discusin entre todos los miembros del
equipo consultor, que permiti asumir la experiencia acumulada en el trabajo de
campo, estudiados los datos recogidos, y tambin vistos los factores que
determinan la competitividad de determinado producto, se lleg a la fijacin de
dos grandes grupos de criterios para la decisin de otorgamientos de prioridades:
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG.
Factores de Atractividad del Mercado.
Factores de Potencial Competitivo de la Cadena Productiva.
Dentro de los Factores de Atractividad se consider conveniente incluir los

siguientes ndices con su peso especfico relativo:
Tamao del mercado (ventas y volmenes) 15%.

Crecimiento del mercado (demanda) 25%.
Intensidad de la rivalidad competitiva entre actores 20%.
Ayudas y Barreras al comercio y exportacin 15%
Tendencias en precios y potencial de rentabilidad 15%
Estacionalidad / Ciclicidad de la demanda 10%
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Resumen Ejecutivo
Dentro de los Factores de Potencial Competitivo de la Cadena Productiva se

consider por conveniente incluir los siguientes ndices con su peso especfico
relativo:
Impacto socioeconmico y contribucin al PIB 15%

Conocimiento y actitud favorable de actores 15%
Condiciones agroclimticas (clima, suelos, plagas) 10%
Posibilidad de Costos y volmenes competitivos 20%
Accesibilidad a factores (tecnologa y financiamiento) 20%
Industrias de apoyo e infraestructura 20%
Estos aspectos sern evaluados en una escala de 1-5, y luego ponderados. El valor
resultante de cada uno de los dos macrofactores (Atractividad y Potencial de
Competitividad) servir para ubicar la cadena en la Matriz de Priorizacin siguiente:
Figura 10.1
ATRACTIVIDAD DEL MERCADO
Alto Medio
POTENCIAL DE COMPETITIVIDAD
Alto
Medio
Bajo
10.2 ANLISIS DE LA CADENA DE CAMU CAMU
10.2.1 FASE 1: PRIORIZACIN DE ACUERDO A CRITERIOS
A. VALORACIN DE CRITERIOS REFERENTES A LA ATRACTIVIDAD DEL

MERCADO
Tamao del Mercado
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Resumen Ejecutivo
La cadena de produccin actual de camu camu se circunscribe al mercado de la

ciudad de Cochabamba. La empresa De La Selva, actual propietaria de las
plantaciones de la Finca Macondo ha iniciado un proyecto de procesamiento y
comercializacin de pulpa congelada en bolsas de plstico, mermeladas en
frasco de vidrio y te de camu camu. Se enfrentan los problemas de refrigeracin
para la transportacin.
A nivel nacional existe un gran desconocimiento de los usos y beneficios del

producto. Aunque la demanda externa principalmente Japn es grande, a
partir de los usos en farmacologa del producto (vitamina C, antidepresivos, anti
herpes, etc.).
El tamao de las empresas involucradas actualmente en la industrializacin del

camu camu es pequeo, concomitante con la produccin incipiente, sin
embargo, si se considera la industria nacional de refrescos y jugos naturales,
puede visualizarse una capacidad instalada importante para el futuro del camu
camu.
El flujo del producto muestra que la produccin de camu camu est destinada
principalmente a la industria y por este intermedio al consumo de la poblacin
de las ciudades cercanas a las reas de produccin (Cochabamba y Santa
Cruz), especficamente se cree que es un producto comprado por un segmento
con ingresos altos a medios. No se cuentan con datos sobre consumo familiar
realizado por los productores primarios, aunque sin duda, la fruta de rechazo es
utilizada para la preparacin de nctares caseros y consumo familiar

pastillas y cpsulas de vitamina, Shampoo y cosmticos, Licores (vino, brandy),
Golosinas (caramelos, helados), T y tambin Harinas para uso medicinal.
Japn es el principal importador de pulpa de camu camu, siendo el principal

proveedor el Per, aunque los volmenes son an pequeos. Durante 1998
Per export 76 Tm. y en el ao 1999 logr la colocacin en este mercado de
168 Tm. Esto supone un crecimiento del 221% .Japn es el mercado donde
hay ms conocimiento sobre las caractersticas del producto y los valores
nutritivos.

amplio, fuera de los nichos de mercado generador por empresas como Natura
health products, que presenta productos con contenidos de cido ascrbico,
principalmente en forma de pastillas y suplementos vitamnicos (Royal Camu TM)
Dinmica de Crecimiento del Mercado

fines de 1997. Algunos productos de camu camu distribuidos por empresas
estadounidenses estn siendo promocionados va Internet, esto incluye polvo
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Resumen Ejecutivo
liofilizado de New World Botanicals (Royal Camu Powder) y de raintree

Nutrition.

bebidas de jugos y nctares en Japn.
El mercado nacional se mantiene con niveles de crecimientos muy bajos por el

desconocimiento de la fruta y la competencia que sufre de variedades ms
tradicionales (ctricos, por ejemplo).
Intensidad de la Rivalidad Competitiva entre Actores
A nivel nacional, el cultivo es de huerta familiar o de pequeas plantaciones,

competidoras con otros cultivos. Slo De La Selva se encuentra parcialmente
integrada en la cadena industrial de valor.
Existen diferencias significativas en el poder negociador de cada uno de los

eslabones, con conflictos potenciales importantes. Uno de ellos proviene de la
no existencia de relaciones de asociacin entre los pequeos productores.
A nivel internacional, el principal productor y exportador es Per (al mercado de

Japn), gozando de condiciones favorables. Otros pases se estn incorporando
a la produccin (Colombia y Brasil). El rea cultivada en Per es estimada en
2.985 ha, de las cuales, tienen manejo apropiado 1.918 ha. Proyecciones de la
oferta de Per para el ao 2010 son de 34.500 Tm de fruta fresca. En todo
caso, el mayor competidor para el desarrollo de exportaciones de la produccin
de camu camu en Bolivia es la produccin del Per.
En Brasil el desarrollo del camu camu esta en un proceso emergente de

consolidacin a nivel de sus investigaciones y se est preparando su fase de
produccin para la sustitucin de la acerola, sucedneo del camu camu. Existe
una promocin importante del gobierno brasileo a nivel internacional para
atraer inversiones en el desarrollo del cultivo, incluyendo incentivos fiscales y
tributarios, con especfico nfasis en el estado de Par
Ayudas y Barreras al Comercio y Exportacin
Salvo las restricciones tradicionales a la importacin de alimentos de la FDA

(para los Estados Unidos) y la normas JAS para el Japn, no existen otros
aspectos en trminos de barreras para-arancelarias. La condicin de producto
orgnico es un requisito que empieza a ser valorado de manera significativa
como factor de diferenciacin. Tambin la certificacin de buenas prcticas
manufactureras para el polvo liofilizado.
Tampoco se han descubiertos, hasta el momento ayudas que permitan pensar

en condiciones favorables para la exportacin de las producciones de Bolivia.
Tendencias en Precio y Nivel de Rentabilidad
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Resumen Ejecutivo
Los supermercados IC Norte y Amrica en Cochabamba y KETAL en Santa

Cruz, comercializan los productos De La Selva. Los precios al consumidor son
de Bs. 16 para mermelada, de Bs.11 por caja de 24 bolsitas de t y Bs. 17 por
0,5 Kg. de pulpa congelada. De esta manera, los mrgenes de la distribucin
mayorista estn incluidos en el precio que la industria vende a los
supermercados, mientras que estos tienen un margen que suele oscilar entre el
25% y el 40%.
En cuanto a precios en mercados internacionales ms desarrollados en

trminos de consumo del producto, en la republica del Per se manejan los
siguientes: Los consumidores al por menor, lo compran en bolsas plsticas de
0.30, 0,60 y 1 kilogramo a Soles 1,20 y 2,00 respectivamente, lo que nos da una
idea de que por kg. de camu camu se estara pagando la suma de Soles 2, y los
intermediarios que compran al por mayor adquieren el producto en jabas de 25
kg. a un precio que vara ente 1,00 y 1,60 Soles por kg. Como ya se ha
sealado con anterioridad, en el mercado de exportacin, el precio FOB de
exportacin (libre a bordo) de la pulpa congelada es de $us 3.20 por kilo.
La rentabilidad que arroja esta produccin parece, en comparaciones

internacionales ser atractiva. No obstante, en sus primeros aos de vida, estas
no sern altas; en otros pases y contextos la rentabilidad se ha mostrado
atractiva, TIR del 19%, para una tasa de descuento del 13%.
Estacionalidad/Ciclicidad
El producto es estacional en su produccin, y por la misma razn en su

consumo regional (Cochabamba y el Oriente del pas). La demanda
internacional no sufre de estas variaciones cclicas.
Cuadro 10.1
VALORACIN DE CRITERIOS Y SUBCRITERIOS
Criterio Valoracin Calif.
1 Tamao del mercado (ventas y volmenes) 15% 3 0.45

2 Crecimiento del mercado 25% 4 1.00
3 Intensidad de la rivalidad competitiva 20% 4 0.60
4 Ayudas/barreras al comercio y exportacin. 15% 3 0.45
5 Tendencias en precios y nivel de Rentab. 15% 3 0.45
6 Estacionalidad / Ciclicidad de la demanda 10% 4 0.40
45 TOTAL 100% 3.35
B. VALORACIN DE CRITERIOS REFERENTES AL POTENCIAL COMPETITIVO

DE LA CADENA DE CAMU CAMU
Impacto Socioeconmico y Contribucin al PIB
La implantacin de cultivos, si bien fue iniciada por la empresa privada,

mediante las acciones del Proyecto Jatun Sacha, se realizan con la
participacin de productores pequeos, constituidas por familias de cocaleros
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Resumen Ejecutivo
en proceso de reconversin agrcola, que cuentan con condiciones de suelo

adverso para otros cultivos, por estar ubicados en suelos inundadizos de textura
pesada. Esta caracterstica del cultivo de camu camu es de vital importancia
para las familias involucradas en el cultivo, porque sta constituye una de las
pocas opciones de ingreso econmico que puede ser desarrollado bajo sus
condiciones de suelo. Por los requerimientos de proceso y comercializacin,
como la incorporacin de tecnologa de punta para la obtencin de harinas y
nctares, este rubro puede articular favorablemente los esfuerzos de pequeos
productores agrcolas con la iniciativa privada en los eslabones de
procesamiento industrial y comercializacin, especialmente si se trata de
exportacin
El valor de la cadena se ha estimado para cada uno de sus eslabones de la

manera siguiente: Produccin Primaria 355.465,00 dlares, la Agroindustria -
15.647.20 dlares, Comercializacin 20.674.00 dlares. El valor total movido
por esta cadena es de 391.786.20 dlares americanos.
Las cadenas de frutas exticas se encuentran en una etapa emergente, la

participacin de cada una de ellas en el PIB es irrelevante, los datos obtenidos
para estimar el valor de cada cadena han sido obtenidos de fuente primaria, no
existiendo otra informacin relativa a las mismas, por lo tanto no se puede
realizar una prospeccin sobre la importancia y participacin de las cadenas en
el PIB. Es indudable que las cadenas de frutas exticas tienen potencial
respecto a una contribucin en las exportaciones a largo plazo, esto
condicionado al fomento de las mismas, con los programas previstos y otras
iniciativas que podrn ir surgiendo en la medida que madure el proyecto de
cadena y se consolide la mentalidad de cooperacin entre los participantes
(actores).
Conocimiento y Actitud Favorable de Actores
Existe la voluntad en algunos de los actores por la consolidacin de este cultivo

y por llegar a funcionar como cadena productiva. Los pequeos productores
involucrados en el cultivo del camu camu cuentan con el apoyo del Proyecto
Jatun Sacha en el desarrollo de negociaciones para el acopio y venta de la
fruta fresca con la industria, con lo cual se trata de lograr el mayor precio
posible. Tambin la finca Los Petos est trabajando de manera interesante por
el desarrollo de este producto.
Condiciones Agroclimticas (clima, suelos, plagas)
Existen condiciones naturales favorables para el cultivo suelos inundadizos, no

competitivos con otros rubros. Tambin terrenos suficientes para la expansin.
En la regin del Trpico de Cochabamba, an no se cuenta con informacin

tcnica sobre la presencia e importancia econmica de plagas y enfermedades.
Como consecuencia de su reciente introduccin, se espera la ausencia de
insectos dainos y la incidencia de enfermedades en pequea magnitud, por
debajo del umbral econmico
El rendimiento logrado en cuarto ao es de 750 kg. por hectrea.
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Resumen Ejecutivo
Posibilidad de Costos y Volmenes Competitivos
Ni los costos, ni los volmenes son competitivos para una exportacin. El

mercado interno apenas recibe la produccin de 5 Tm/ao. Los volmenes de
produccin son sumamente incipientes. Todo ello origina la imposibilidad de
explotar economas de escala significativas en esta produccin y en la
consiguiente comercializacin (no se consiguen an volmenes atractivos para
la exportacin).
El tamao de la industria involucrada actualmente en el procesamiento del

Camu Camu es muy pequeo y poco representativo en el pas, tomando como
parmetro otros productores en el Per de la pulpa congelada; sin embargo, el
cultivo del Camu Camu tendr un crecimiento explosivo en la zona de Chimor,
Villa Tunari e Ivirgarzama, se prev segn el Proyecto Jatun S acha, que las 18
hectreas de produccin actuales llegarn a 3,300 ha en el 2008. El reto que tal
dinmica de crecimiento supone es colosal, y pasa por superar problemas de
produccin, industrializacin y consumo, tanto nacional como internacional.
Los costos de inversin en material gentico y en produccin tienen un

componente de fuerza de trabajo importante 37 y 45% respectivamente para
cada una de las etapas. El componente insumos materiales es el gasto ms
importante en la primera etapa con ms del 50%; y slo un 10% en la segunda.
Accesibilidad a Factores (tecnologa y financiamiento)
La tecnologa y financiamiento son muy precarios. La primera podra ser

conseguida en Per o Brasil, Solamente el Proyecto Jatun S acha tiene un
programa para ofrecer plantones, tecnologa y algo de poder negociador para
los pequeos productotes. Esta ONG ha planeado un fuerte crecimiento de las
reas de cultivo.
La dispersin de las haciendas y plantaciones eleva los costos de cualquier

tiempo de ayuda y cooperacin tecnolgica, tambin de interacciones efectivas
con los compradores de la industria.
La produccin de camu camu no cuenta con un sistema de crdito agrcola. En
la regin trabajan dos instituciones crediticias. Agrocapital, ONG que trabaja con
crditos agrcolas y comerciales y CIDRE con crditos agropecuarios, con
fondos del PRAEDAC. Las tasas de inters por los prstamo son de entre el
16% y el 24% anual, para plazos de hasta 3 aos. Obviamente, estas
condiciones no estn acordes con una autntica estrategia de desarrollo de
cultivo. Se ha visto que proyectos similares reditan al 19%, y se precisa de
ms de tres aos para entrar a un sistema de produccin estable y con
rendimientos aceptables
Industrias de Apoyo e Infraestructura
La industria de apoyo es sumamente dbil. Tampoco est consolidado un

sistema de distribucin interna o industrias alimentarias que sean capaces de
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desarrollar productos de mayor valor agregado. El tamao y poder de liderazgo

en la cadena de la empresa De La Selva es muy pequeo.
La cadena de fro es totalmente inexistente. Las regiones en que se localiza la

produccin no tienen sistemas de infraestructura vial adecuados.
Cuadro 10.2

Criterio Valorac. Calif. Pond.
1 Impacto socioeconmico y contribucin al PIB 15% 3 0.45
2 Conocimiento y actitud favorable de actores 15% 4 0.60
Condiciones agroclimticas (clima, suelos, 10% 4 0.40
3 plagas)
4 Posibilidad de Costos y volmenes competitivos 20% 2 0.40
Accesibilidad a factores (tecnologa y 20% 3 0.60
5 financiamiento)
6 Industrias de apoyo e infraestructura 20% 2 0.40
100% 2.85
10.3 ANLISIS DE LA CADENA DE CARAMBOLA

MERCADO
Tamao del Mercado
El mercado nacional de esta fruta est limitado en la actualidad a las zonas

tradicionales de Cochabamba y el Oriente como fruta en fresco, con una oferta
de fruta de ( 241 Tm. anuales). Son tambin las de mayor potencial de
consumo. Recin comienzan los esfuerzos para procesar esta fruta. Apenas
tres productos, la pulpa, jalea y las rodajas deshidratadas estn siendo
incorporados a los mercados de La Paz, Cochabamba, Beni y Santa Cruz, en
cantidades muy pequeas, mediante sistemas de distribucin y ventas puerta a
puerta, con la marca Casero Tropical, elaborada por la Finca Los Petos,
ubicada en la localidad de Ivirgarzama, Provincia Carrasco del departamento de
Cochabamba en el caso de la pulpa y la jalea. Por otro lado las rodajas de
carambola deshidratada tiene un pequeo destino internacional (Suiza) y la
mayor parte se destina al mercado regional de la ciudad de La Paz
principalmente.

producto, si bien la demanda externa principalmente en Europa es interesante.
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Resumen Ejecutivo
El Reino Unido, Holanda y Dinamarca se presentan como mercado atractivos.

Tambin el segmento de turistas internacionales que visitan el pas, es un nicho
de mercado atractivo para la carambola.

Pastillas y cpsulas de vitamina, as como para helados y como rodajas de fruta
deshidratada).

amplio, fuera de los nichos de mercado generador por empresas como Natura
health products, que presenta productos con contenidos de cido ascrbico,
principalmente en forma de pastillas y suplementos vitamnicos (Royal Camu TM)
y ms recientemente de lo inmigrantes que conocen sus beneficios.

fines de 1997.

bebidas de jugos y nctares en Japn. El crecimiento de este mercado
permanecer.
desconocimiento de la fruta y la competencia que sufre de variedades ms
tradicionales (ctricos, y principalmente del maracuy).
A nivel nacional, el cultivo es a nivel de huerta familiar o de pequeas

plantaciones, competidoras con otros cultivos. Slo Los Petos y la Cooperativa
Los Ceibos se encuentran parcialmente integrada en la cadena industrial de
valor. La ltima posee una industria artesanal de deshidratado.

A nivel internacional, el principal productor y exportador es Malasia, seguida de

Indonesia, Brasil y Tailandia. La mayora de la produccin de estos pases se
destina a la Unin Europea (cerca de 35,000.00 Tm.). En todo caso, el mayor
competidor para el desarrollo de exportaciones de la produccin de carambola
en Bolivia es la produccin del Brasil. La imagen del producto de Malasia se ha
ido posicionando de manera muy fuerte, por su tamao, sabor y color.
Los rendimientos internacionales de Malasia y la Florida, hacen reconocer que

este cultivo es competitivo a nivel internacional.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxlix

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En Brasil el desarrollo de la carambola esta en fase de consolidacin. Existe

una promocin importante del gobierno brasileo a nivel internacional para
atraer inversiones en el desarrollo del cultivo, incluyendo incentivos fiscales y
tributarios.

manufactureras para el polvo liofilizado. Los atributos de tamao, sabor y color
son tambin importantes en las preferencias de los compradores.

Los requisitos bsicos a cumplir para la exportacin de fruta fresca a Europa y

EE. UU. de Norteamrica son: Clasificacin de fruta con cscara firme y
lustrosa, madura de color amarillo anaranjado con bordes caf, hasta de 10 cm
de largo.
Los mercados europeos importan principalmente en cajas de 20 a 24 frutas o

cajas de 10 a 12 frutas, aunque existe una pequea variacin entre pases, por
ejemplo, Dinamarca prefiere cajas con 12 y 20 frutas, Finlandia de 10 a 12
frutas por caja y cajas de 12 frutas en Suecia. Las cajas que exporta Israel a la
CE contienen tambin de 20 a 24 frutas.
A nivel nacional, la industria de procesamiento de frutas compra el kg. de

carambola a precios entre 0.50 y 1.00 Bs., pero los precios a consumidor final
(recin en fase de introduccin) estn en 7 Bs. el Kg. de pulpa, y 14 Bs. el
frasco de 750 gr. de jalea.
En cuanto a precios en mercados internacionales ms desarrollados en

trminos de consumo del producto, como el caso de la Unin Europea, fijan
valores que oscilan entre los 4.20 y 5.00 usd por Kg. Los precios de la
carambola para el mercado internacional oscilan entre los 18.00 y 22.00 usd por
cada paquete de 8 unidades en el comercio detallista
La rentabilidad que arroja esta produccin parece, en comparaciones

internacionales ser atractiva. No obstante, en sus primeros aos de vida, estas
no sern altas; en otros pases y contextos la rentabilidad se ha mostrado
atractiva, TIR del 91%, para una tasa de descuento del 13%.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccl

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Cuadro 10.3


46 TOTAL 100% 2.85

DE LA CADENA DE CARAMBOLA
En la actualidad estn en produccin 16 ha. del Trpico de Cochabamba, con

6,300 rboles, 9 t de produccin y 46 familias. A nivel nacional, slo hay cerca
de 11,000 plantas.
Hay potencial de desarrollo en La Chiquitana con las provincias Velasco

(municipios de San Ignacio, San Miguel y San Rafael), uflo de Chavez
(municipios de Concepcin, San Javier y San Julin) y Guarayos (municipios de
Asuncin de Guarayos, Urubich y El Puente. El departamento de La Paz,
presenta reas potenciales especialmente en climas subtropicales de la
provincia Iturralde (San Buenaventura Ixiamas).

tecnologa de punta para la obtencin de fruta deshidratada y nctares, este
rubro puede articular favorablemente los esfuerzos de pequeos productores
agrcolas con la iniciativa privada en los eslabones de procesamiento industrial
y comercializacin, especialmente si se logra concretar la exportacin, va
mercados solidarios de Europa.
El valor de la cadena se ha estimado para cada uno de sus eslabones de la

manera siguiente: Produccin Primaria 56.669.81 dlares, la Agroindustria
6.513.00 dlares, Comercializacin 6.140.00 dlares. El valor total movido por
esta cadena es de 69.353.38 dlares americanos.

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccli

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(actores).
Haciendo un clculo en base al volumen de producto/ingreso que genera cada

cadena, se presenta una aproximacin de la participacin de cada cadena en el
PIB, cifras que tienen los problemas de la doble contabilizacin; por cuanto, lo
que es producto terminado en un eslabn, se convierte en insumo para el
siguiente.
PIB (2002) = 8.469.000 $us.

Ingresos Generados por la cadena = 30.091,23 $us.
Participacin de la cadena en el PIB = 0.35%

involucrados en el cultivo de la carambola cuentan principalmente una
cooperativa pequea Los Ceibos, con buenas relaciones internacional y una
incipiente experiencia en el desarrollo de negociaciones para el acopio de la
fruta fresca y tambin en la transformacin de la misma incorporacin de valor
agregado- ello tiene un efecto favorable en el precio de venta. Tambin la finca
Los Petos est trabajando de manera interesante por el desarrollo de este
producto.
La caracterstica de produccin de huerta, la carencia de estadsticas
confiables, los problemas de desconocimiento en el manejo del cultivo para
conseguir condicin de producto orgnico, as como los problemas de bajos
volmenes para la comercializacin, son barreras importantes para el
desarrollo.
Existen condiciones naturales favorables para el cultivo. Tambin terrenos

suficientes para la expansin. Estas condiciones climticas coinciden con la
mayora de las zonas productoras y potenciales del pas, excepto en el caso de
lluvias, siendo mayor en el Trpico de Cochabamba y el norte de La Paz, sin
embargo el desarrollo de las plantas es buena. Tambin Cobija tiene potencial
para la produccin de esta fruta.
Los requerimientos ptimos son: Textura franca, o ligeramente arenosa o

arcillosa, con buen drenaje interno y externo, pues, problemas de
encharcamiento limitan su desarrollo, PH ptimo ligeramente cido (de 5.0 a
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclii

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6.5). Todas las zonas productoras potenciales del pas cuentan con suelos
apropiados para la produccin de carambola.

debajo del umbral econmico.

superficie (hectrea), debido al escaso desarrollo de plantaciones, sin embargo
se habla de rendimientos por planta de hasta 200 kg. en el caso de huertas
familiares y de 100 kg. en cultivo extensivo. En Malasia se reportan datos que
pueden ser usados como referencia inicial en cuanto al incremento de la
produccin anual, bajo condiciones de manejo tecnificado (alrededor de 65 TM
por ha, para plantas adultas), en la Florida estos rendimientos son mayores (90
TM por ha, para plantas adultas). Estos rendimientos son menores en los
primeros aos de su ciclo vital. El rendimiento por rbol puede moverse entre
los 100 y los 300 Kg. por ao.

mercado interno apenas recibe la produccin de 9 toneladas anuales. Los
volmenes de produccin son sumamente incipientes. Todo ello origina la
imposibilidad de explotar economas de escala significativas en esta produccin
y en la consiguiente comercializacin (no se consiguen an volmenes
atractivos para la exportacin).

carambola es muy pequeo (industria semiartesanal), tomando como parmetro
otros productores internacional o nacionales (por ejemplo para el Tamarindo).

componente de fuerza de trabajo importante 37 y 45% respectivamente para
cada una de las etapas. El componente insumos materiales es el gasto ms
importante en la primera etapa con ms del 50%; y slo un 10% en la segunda.
Las estimaciones de produccin potencial de fruta fresca, segn la tendencia

actual, muestra que la actual produccin de 309 Tm., podran llegar a casi 900
para el 2007. Un crecimiento no muy significativo, si esta fruta no consigue
llamar la atencin de productores y sobretodo el mercado consumidor.

amplias para el desarrollo el cultivo de carambola. Las principales reas son la
provincia Ichilo y La Chiquitana. La Provincia Ichilo con los municipios de
Buena Vista, San Carlos y Yapacan.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccliii

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conseguida en Brasil. No se tiene un programa para ofrecer plantones,
tecnologa y algo de poder negociador para los pequeos productotes, salvo las
acciones de El Ceibo y Los Petos.

La produccin de carambola no cuenta con un sistema de crdito agrcola. En la

16% y el 24% anual, para plazos de hasta 3 aos.

en la cadena de la cooperativa Los Ceibos es muy pequeo.

Cuadro 10.4

3 plagas)
5 financiamiento)
100% 2.65
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10.4 ANLISIS DE LA CADENA DEL TAMARINDO

MERCADO
Tamao del Mercado
El mercado nacional de esta fruta est bastante consolidado a nivel nacional.

Tienen una aceptacin en casi todos los departamentos del pas, pero se
privilegia ms en el Oriente y en la zona central del pas (Cochabamba). Sus
usos son amplios: refrescos, nctares, dulces, mermeladas, tambin tiene usos
en medicina natural como laxante suave, su forraje y su madera son apreciados
igualmente.
La accin de industrializadotas importantes (Industrias Del Valle e Industrias

Cabrera), han expandido el conocimiento y el hbito por el consumo.
En los mercados de Europa hay una demanda de 33,000.00 Tm. anuales

aproximadamente, lo que se traduce en un volumen de negocios de 77 millones
de dlares. Francia es el principal importador de la Unin Europea. Tambin lo
son el Reino Unido, los Pases Bajos y Alemania. Los Estados Unidos importan
cerca de 90 toneladas de pulpa y polvo de semilla para usos farmacuticos.
Segn un estudio de la GTZ, tambin Japn presenta un mercado atractivo,

siempre y cuando sea produccin orgnica.

a comprarlos.
Como tales grupos son minoras en crecimiento, tambin puede asumirse que
los hbitos de consumo y los productos vinculados a estos hbitos mantendrn
una tendencia creciente.
El mercado nacional se mantiene con niveles de crecimientos atractivos, que

pueden ser mayores en la medida en que el desconocimiento de la fruta sea
superado (hay indicios de ello con la difusin de los helados Cabrera y los
refrescos Del Valle). Se prev llegar en el 2008 a las 2,900 ha plantadas.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclv

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plantaciones, competidoras con otros cultivos. Pero la transformacin tiene dos
actores claros (Industrias Cabrera e Industrias Del Valle), el principal
inconveniente es que no actan realmente como lderes de la cadena. Existe
poca innovacin y la lucha por la diferenciacin no existe. Se compite
bsicamente a nivel de precios, pero traspasando las cargas a los compradores.

no existencia de relaciones de asociacin entre los pequeos productores. El
rescatista se lleva la parte ms importante del precio de venta.
A nivel internacional, los principales productores y exportadores son Tailandia,

India, Filipinas, Sri Lanka, Indonesia y en Amrica Latina: Brasil y Venezuela.
Mxico recin se est incorporado como exportador al mercado de EE.UU.. En
todo caso, el mayor competidor para el desarrollo de exportaciones de la
produccin de tamarindo en Bolivia es la produccin del Brasil. En Brasil el
desarrollo del tamarindo se ha consolidado. Existe una promocin importante
del gobierno brasileo a nivel internacional para atraer inversiones en el
desarrollo del cultivo, incluyendo incentivos fiscales y tributarios.


El incipiente desarrollo del cultivo, as como la no existencia de una tecnologa

que garantice una pulpa con calidad estable son barreras para la exportacin.
La industria paga actualmente entre (Bs. 3 y 4.50/ kilo) por la fruta a los
productores que cuentan con cosecha, esta situacin, si bien permite promover
el cultivo a corto plazo, cuando a mediano plazo se incremente la produccin y
la industria requiera nivelar costos para la exportacin, contra competidores
como la India y Tailandia, por ejemplo, se prev que tendr un efecto negativo y
limitar el desarrollo de la produccin.
Por otra parte, los precios de la pulpa al consumidor tienen un trato diferente y
generalmente se vende a granel en funcin a la oferta y demanda existiendo
una diferenciacin de precios para la industria y el consumidor final. El sistema
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclvi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
de comercializacin a travs de mercados de abasto popular y puesto en fabrica

es el que se presenta en esta cadena y la capacidad de negociacin de los
productores es baja puesto que no se encuentran organizados ni representados
por alguna asociacin que les permita mejorar su poder negociador en
referencia al precio
La rentabilidad que arroja esta produccin parece interesante (promedios

internacionales fina una TIR del 27%, para una tasa de descuento del 13%.

Cuadro 10.5


47 TOTAL 100% 3.40

DE LA CADENA DE TAMARINDO
La superficie actualmente (2003) dedicada al cultivo del Tamarindo en el

Oriente Boliviano no excede las 430 ha. Una proyeccin algo optimista seala
para el 2008 cinco aos vista-, un incremento cercano a las 2900 ha., lo que
ya se convierte en una alternativa econmica interesante. Un apoyo ms
decidido puede hacer de este cultivo, una industria bastante promisoria, habida
cuenta la aceptacin y difusin lograda en casi todo el pas por el fruto.

Los pequeos productores, constituidos por familias campesinas que tienen
desde ha hasta 1 ha.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclvii
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
La empresa agrcola, representada solamente por empresarios que

tienen hasta 6 a 8 ha.
En el departamento del Beni solamente se tienen dos tipos de productores los
que tienen plantas a nivel de huerta familiar y empresarios que tienen desde
300 a 1000 plantas.
El valor de la cadena de tamarindo se ha estimado para cada uno de sus

eslabones de la manera siguiente: Produccin Primaria 69.179.00 dlares, la
Agroindustria 91.688.00 dlares, Comercializacin 301.818.00 dlares. El
valor total movido por esta incipiente cadena es de 462.686.00 dlares
americanos.

(actores).

siguiente.
PIB (2002)= 8.469.000 $us.


y por llegar a funcionar como cadena productiva. Especialmente las Industria ha
sealado la voluntad para una expansin agresiva del tamarindo dentro de sus
carteras de productos.

confiables, los problemas de desconocimiento en el manejo del cultivo, la no
existencia de un buen sistema de mejoramiento gentico y cierta mentalidad de
no proporcionar ni cruzar informacin parecen ser barreras importantes para la
creacin, difusin y aplicacin de los conocimientos que necesita la cadena
para su consolidacin.
Ser preciso un liderazgo ms claro y decido del sector industrial y la creacin

de conciencia en los actores productivos y la industria de apoyo. Ciertamente
hay voluntad para la integracin y cooperacin en buena parte de los actores.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclviii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

lluvias, siendo mayor en el Trpico de Cochabamba y el norte de La Paz, sin
embargo el desarrollo de las plantas es buena. Tambin Cobija tiene potencial
para la produccin de esta fruta.
Los requerimientos ptimos son: Textura franca, o ligeramente arenosa o

arcillosa, con buen drenaje interno y externo, pues, problemas de
encharcamiento limitan su desarrollo, PH ptimo ligeramente cido (de 5.0 a
6.5). Todas las zonas productoras potenciales del pas cuentan con suelos
apropiados para la produccin de tamarindo.


superficie (hectrea), debido al escaso desarrollo de plantaciones, sin embargo
se habla de rendimientos por planta de hasta 200 kg. en el caso de huertas
familiares y de 100 kg. en cultivo extensivo. En Malasia se reportan datos que
pueden ser usados como referencia inicial en cuanto al incremento de la
produccin anual, bajo condiciones de manejo tecnificado (alrededor de 65 TM
por ha, para plantas adultas), en la Florida estos rendimientos son mayores (90
TM por ha, para plantas adultas). Estos rendimientos son menores en los
primeros aos de su ciclo vital. El rendimiento por rbol puede moverse entre
los 100 y los 300 Kg. por ao.

proyecto agrcola es la siguiente: Costos de Inversin: 2%, Costos de
Operacin: 91% (de este, en Mano de obra es el 90% y en Materiales e
Insumos el 1%), por ltimo, los Costos de Administracin con el 7%. Puede
apreciarse que el componente fuerte laboral es tremendamente grande en la
estructura de costos de los proyectos de tamarindo. Probablemente debido a
varios factores: resistencia a enfermedades por lo que precisa de poca
fumigacin, tambin sus bajos requerimientos de fertilizacin; adems debe
reconocerse que este es un cultivo con un carcter industrial ms marcado, por
lo que la fuerza de trabajo contratada es ms relevante
Aunque ni los costos, ni los volmenes son competitivos para una exportacin,
el mercado interno se muestra como interesante (se procesa entre 10-12
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclix

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
toneladas de pulpa anualmente por la industria de refrescos y helados). Estos

volmenes probablemente continuarn creciendo.

componente de fuerza de trabajo importante cerca del 90% en la etapa de
cultivo y cosecha.
Para el acopio y transporte de la fruta hasta las plantas procesadoras de estas

dos industrias (Del Valle e Industrias Cabrera), se pudo evidenciar que no
existen contratos formales para la compra de tamarindo lo que es perjudicial en
la negociacin y relacionamiento de las partes. Por el escaso desarrollo e
investigacin de este cultivo es que an no se han desarrollado o establecido
parmetros de calidad de fruta para la industria
El departamento de Santa Cruz de la Sierra, Beni y Pando presentan reas

significativamente amplias para el desarrollo el cultivo de tamarindo.
La tecnologa y financiamiento son muy precarios, en parte por la falta de un

liderazgo para la industrializacin tambin del cultivo. La primera podra ser
tecnologa y algo de poder negociador para los pequeos productotes, salvo
CIAT El Vallecito, que cuenta con personal calificado y entendido en cultivos
de fruta, tambin las incipientes investigaciones de la Universidad del Beni.

La produccin de tamarindo no cuenta con un sistema de crdito agrcola. En la

La industria de apoyo es sumamente dbil en el rea de envases y etiquetas

para fomentar la produccin (salvo Industrias Cabrera y Del Valle). La cadena
de fro de la primera de estas industrias es buena y ha permitido la difusin
nacional del producto y sus formas. Las regiones en que se localiza la
Para los requerimientos de transformacin y comercializacin, es necesario

realizar esfuerzos en la incorporacin de tecnologa de punta para la obtencin
de pulpa de tamarindo y en la provisin de embalajes seguros e higinicos para
su comercializacin y almacenaje, este rubro puede articular favorablemente los
eslabones de procesamiento industrial y comercializacin, especialmente si se
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclx

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
trata de atacar el mercado nacional y posteriormente pensar en un proceso

exportador.
Cuadro 10.6

3 Condiciones agroclimticas (clima, suelos, plagas) 10% 4 0.40
5 Accesibilidad a factores (tecnologa y financiamiento) 20% 3 0.60
100% 2.65
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
10.5 ANLISIS DE LA CADENA CAY

MERCADO
Tamao del Mercado

Pando y Santa Cruz. El cultivo de cay no esta siendo promocionado como las
dems frutas en estudio. Al no haber un incentivo en la produccin, es de
prever el desabastecimiento de la castaa de cay, por lo tanto, los volmenes
de esta fruta en el futuro se vern reducidos.

tcnicas de conservacin de la fruta fresca y principalmente a las dificultades de
transporte adecuado a un costo econmicamente accesible a los principales
mercados del pas, es que la promocin y distribucin de la castaa de cay
an no tiene presencia masiva en las principales plazas del mercado boliviano.
Es as que estos productos solo se encuentran ocasionalmente en algunos
supermercados de la ciudad de Santa Cruz y La Paz, y no as en el resto del
pas, concentrndose exclusivamente a segmentos de mercados bastante
reducidos y con un perfil de consumo diferenciado. La comercializacin de la
castaa de cay se inserta en el sistema de distribucin para los consumidores
de altos y medios ingresos, mediante supermercados, y ferias promocinales
A nivel internacional, los Estados Unidos es el principal mercado importante de

castaa de cay en el mundo con el 52% del valor con las importaciones
mundiales en 1991 (incluyendo re - exportaciones). En el 2002 import ms de
95,000 toneladas por un valor superior a los $350 millones de dlares. Sus
principales proveedores son la India y Brasil, tambin los principales
productores a nivel mundial.
El volumen de las importaciones del mayor mercado del mundo, Estados

Unidos, aument en un 16% durante el perodo (1987 1991), y subi a un
19% de 1991 a 1992, hasta alcanzar las 59.000 toneladas.
El mercado nacional se mantiene con niveles de crecimientos bajos

(prcticamente vegetativos). En comparacin con el mercado brasileo, el
mercado tiene un ritmo de crecimiento insignificante, recordando que los precios
para la exportacin son ms atractivos que para el consumo interno.
Los actores a nivel internacional son sumamente fuertes, India y el vecino Brasil
son los principales proveedores, explotando sus fuertes relaciones y el poder de
apalancamiento que les otorgan sus grandes economas de escala. A nivel
nacional, la intensidad competitiva es muy reducida. Solamente dos empresas
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
se dedican con cierto enfoque empresarial al negocio, e imponen a los

productores unos precios sumamente bajos.
La produccin de cay se encuentra en su fase ms inicial de introduccin en

cuanto al desarrollo del agronegocio, consecuentemente, existen en la
actualidad solo dos organizaciones que realizan intentos de comercializacin sin
mucho xito a nivel nacional (Minga y Cay Amaznico).

como factor de diferenciacin.

A nivel nacional el mercado est bastante contrado, en sintona con la situacin

nacional recesiva que vive todo el pas. Las ciudades del eje central seran el
mercado nacional natural para este producto. El costo al por mayor es de Bs.25
y Bs.30 el kilo respectivamente, totalmente desfasado del poder real del
mercado nacional. El precio que paga Minga a los productores por la nuez es de
Bs. 3,50. A nivel internacional los precios son relativamente ms bajos (En
Brasil aproximadamente 15 Bs./Kg. en el mercado mayorista).
Los supermercados KETAL en Santa Cruz principalmente y en La Paz Irupana

en alguna ocasin, comercializaban los productos de Minga. Los precios al
consumidor son de Bs.15 Bolsitas de 250 gramos de castaa de cay teniendo
una utilidad de Bs. 5, y de Bs. 12 Bolsitas de 100 gramos, siendo la utilidad en
esta presentacin de Bs. 5. Los precios al mayorista son: Bs. 10 para bolsitas
de 250 gramos y Bs. 7,00 bolsitas de 100 gramos. De esta manera, los
mrgenes de la distribucin mayorista estn incluidos en el precio que la
industria vende a los supermercados.
Los precios en Estados Unidos, Unin Europea y Japn son relativamente altos,
pero con tendencia al estancamiento. Se precisa de volmenes significativos
para llegar a estos mercados, aprovechando economas de escala.

registro de ventas lo que hace suponer la carente falta de capacitacin y visin
del negocio. Los precios de la castaa de cay corresponden a los siguientes:
bolsita de 250 gramos donde el costo estimado es de Bs.5, su precio de venta
es de Bs. 10, la bolsita de 100 gramos que tiene un costo estimado de Bs. 3,50,
su precio de venta es Bs. 7; estos precios de venta estn establecidos en San
Ignacio de Velasco por la comercializadora Minga.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxiii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
Dentro de los costos de inversin (para la creacin de las plantaciones) el

componente principal lo tienen los insumos materiales plantos-, estos
representa el 64% de todo el costo de inversin. Para la operacin del cultivo y
recoleccin, la fuerza de trabajo es el principal componente con el 46%. En
estudios internacionales se estimada una TIR del 20% como mximo; la que
debe contrastarse con el costo del capital en la zona (entre el 16 y el 24% de
prstamos para agronegocios pequeo- plazo 3 aos).

consumo regional (Oriente del pas). Puede almacenarse la nuez y por
consiguiente su uso como botana presenta una demanda no estacional, en los
Cuadro 10.7


48 TOTAL 100% 2.65

DE LA CADENA DE CAYU
Actualmente se est trabajando con 150 campesinos que tienen plantaciones de

cay y caf en forma asociada, con un marco de plantacin de 8 x 10 m. El ao
2003 la Sociedad Guapom implant 160 has. de caf con cay asociados.
plantas de cay.

Porvenir, Bolpebra, Bella Flor) existen cultivos espordicos que la empresa
Cay Amaznico transforma para su posterior comercializacin; cabe destacar
que estos cultivos fueron implantados hace tres aos; por lo tanto la produccin
es mnima. A su vez las variedades fueron introducidas del Estado del Acre,
Brasil.
Para el ao 2003 haba en el pas sembradas 85 hectreas de cay,

vinculndose a este cultivo tan slo 350 familias. El rea de produccin
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxiv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
estimada para Santa Cruz y Pando (potencial) para el ao 2008 se estima

llegar a casi 3,000 ha. Para alcanzar estas reas tendr que cambiarse
radicalmente el enfoque de negocios que actualmente prevalece (huerta familiar
y pequeos productores).
(actores).

siguiente.
PIB (2002) = 8.469.000 $us.

La integracin con los productores primarios en la actualidad es muy limitada y

se apoya en la carente programacin de cosechas y acopio de la fruta, Minga
provee las canastas para el acopio y transporta la fruta hasta su planta
procesadora en la localidad de San Juancito en San Ignacio de Velasco (Santa
Cruz). Por lo que se puede apreciar, no existen contratos para la compra de la
castaa de cay a nivel nacional e internacional principalmente; concentrando
esfuerzos solamente en la localidad mencionada sin perspectivas de
crecimiento o acceso a otras plazas del pas, esto por el escaso desarrollo de la
produccin donde no se han establecidos parmetros de calidad de fruta para la
industria.
Existen condiciones naturales favorables para el cultivo, tambin terrenos

suficientes para la expansin. Las plagas no representan en la actualidad
problemas, dado en gran parte por la incipiente de la difusin del cultivo. Las
variedades introducidas provienen del Brasil.

mercado interno apenas recibe unos 250 Kg. anuales de la castaa. Los
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
volmenes de produccin son sumamente incipientes. Todo ello origina la

imposibilidad de explotar economas de escala significativas en esta produccin
y en la consiguiente comercializacin

castaa de cay es muy pequeo y poco representativo en el pas, tomando
como parmetro otros productores India, Brasil y frica que podran acceder
con productos similares al pas y convertirse en potenciales proveedores de
castaa de cay, jaleas y pulpa congelada.
Accesibilidad a Factores (tecnologa y financiamiento):

adquirida en Brasil, pero al presente los nexos son slo a nivel de adquisicin
de semillas. Santa Cruz cuenta con el CIAT, (Centro de Investigacin Agrcola
Tropical), que trabaja en la investigacin de este cultivo. La provincia Velasco
(San Ignacio) tiene plantaciones de cay a nivel comercial, con clones
introducidos de Fortaleza-Brasil.
La industria de apoyo es sumamente dbil. Apenas MINGA y Cay Amaznico

actan como industrias semiartesanales. Tampoco est consolidado un sistema
de distribucin interna o industrias alimentarias que sean capaces de desarrollar
productos de mayor valor agregado.

Cuadro 10.8

3 plagas)
5 financiamiento)
100% 1.85
El valor de la cadena de cay se ha estimado para cada uno de sus eslabones de la

manera siguiente: Produccin Primaria 122.744,00 dlares, la Agroindustria
20.779.22 dlares, Comercializacin 468.00 dlares. El valor total movido por esta
cadena es de 143.990.00 dlares americanos.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxvi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
10.6 ANLISIS DE LA CADENA DE COPUAZ

MERCADO
Tamao del Mercado
El mercado nacional de esta fruta est limitado en la actualidad a las zonas

tradicionales del Beni, Santa Cruz y Pando principalmente, con una oferta de
fruta muy pequea (apenas de 5 a 9 Tm. anuales). Son tambin las de mayor
potencial de consumo. Recin comienzan los esfuerzos para procesar esta
fruta.

producto, si bien la demanda externa principalmente en Japn es muy
interesante y tambin en Europa.

compotas, dulces, helados, bizcochos y yogurt. Las semillas se utilizan en la
amazona brasilea en la elaboracin del chocolate blanco (cupulate), un
producto con caractersticas nutritivas y organolpticas similares al chocolate;
las semillas, para elaborar polvo o tabletas similares al cacao, pero color blanco,
y para obtener manteca. El "cupulate" puede ser formulado tanto en polvo como
en tabletas.

industrializacin, mas existe una industria de alimentos japonesa Asahi Foods
que ltimamente es la que ha estado comprando la mayora de las semillas
para su industrializacin dentro del sector chocolate (Chocolate de Copuaz).
Despus de llevar en los ltimos dos aos remesas de semillas de copuaz
para realizar tests de Marketing en el mercado japons, dicha empresa esta
demandando volmenes mayores a 50 toneladas de semilla para poder vender
chocolate de copuaz a Estados Unidos, segn datos de el director de la
Cmara Nipn Brasilera, Teruaki Yamagishi la previsin para el ao 2004 es de
que el volumen de compra sea por 250 toneladas

especialmente, para la elaboracin de jugos y helados. Las exportaciones fuera
de Brasil son muy limitadas, pero se est promoviendo el producto para abrir
una ventana de mercado. Este pas ha iniciado exportaciones de cupulate a EE
UU de Norteamrica con bastante xito en estos ltimos aos.

fines de 1997.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxvii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
El nico mercado que tienen caractersticas para una demanda significativa es

el de las bebidas de jugos y nctares en Japn. El crecimiento de este mercado
permanecer. Tambin se ha identificado que la demanda de Brasil es mayor
que la oferta actual. Los usos como chocolate blanco deben marcar tambin
una demanda creciente para el producto.

desconocimiento de la fruta y de sus usos. Este desconocimiento es tanto del
consumidor final como de las industrias transformadoras.

plantaciones, competidoras con otros cultivos. Productores de Riberalta, Los
Petos y la Cooperativa El Ceibo se encuentran parcialmente integradas en la
cadena industrial de valor.

A nivel internacional, el principal productor y exportador es Brasil. La mayora de

la produccin de este pas se destina a Japn.
En Brasil el desarrollo del copuaz esta en fase de consolidacin. Existe una

promocin importante del gobierno brasileo a nivel internacional para atraer
inversiones en el desarrollo del cultivo, incluyendo incentivos fiscales y
tributarios.


En el mercado nacional, los precios al consumidor son de Bs. 10 para la pulpa

congelada en presentaciones de 500 gramos y Bs. 7 la mermelada de 600 ml.
Los precios al mayorista son: Bs. 6,00 para mermelada, Bs. 9,00 para la pulpa
de cupuaz congelada. De esta manera, los mrgenes de la distribucin
mayorista estn incluidos en el precio que la industria vende a los detallistas
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxviii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
Los precios que paga actualmente IPHAE a los productores de fruta en

Riberalta es de Bs. 1,50/kg ($us. 0,19/kg), considerado muy bajo en
comparacin con los pecios que se paga en el Brasil ($us. 0,35/kg) esta accin
puede ser valiosa para promover el cultivo, pero la consecuencia sera de
proveer materia prima sin ningn valor agregado a empresas brasileras que
pagan mejor la fruta en fresco este aspecto se debe de informar a los
productores para que puedan tomar conciencia de que mas adelante los efectos
pueden ser muy lamentables puesto que ingresaran productos importados con
valor agregado a un precio sumamente competitivo con la posibilidad de dejar
de lado a la industria nacional
La rentabilidad que arroja esta produccin parece ser atractiva, en

comparaciones internacionales efectuadas, caso de conseguirse buenos
precios para la colocacin de pedidos al Brasil.

consumo regional (Beni, Santa Cruz y Pando). La demanda internacional no
sufre de estas variaciones cclicas.
Cuadro 10.9


49 TOTAL 100% 3.50

DE LA CADENA DE COPUAZU
La introduccin del cultivo y produccin de copuaz en la provincia Vaca Diez,

tiene un alto componente social por el hecho de que estn involucradas familias
de pequeos productores campesinos, con la intervencin de toda la familia y
una labor comunal en el sentido de delineamientos de desarrollo. Tiene que ver
con aspectos de medio ambiente y sostenibilidad de la explotacin de los
recursos suelo y bosque.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxix

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

campesinas que trabajan bajo la asistencia tcnica de las ONGs OCMA e
IPHAE en comunidades de Guyaramern y Riberalta. En general son
campesinos de escasos recursos expulsados de la produccin de goma,
asentados en comunidades aledaas a las ciudades antes mencionadas.
Los productores involucrados en el Trpico de Cochabamba, son familias que
salen de la economa de la produccin de coca, que ven en el copuaz, una
nueva alternativa de ingresos econmicos, puesto que sus sistemas de
produccin actual se caracterizan por la diversificacin de actividades
agropecuarias, como es la ganadera en pequea escala para produccin de
leche y carne, la produccin de ctricos y maracuy.

productores de cacao y organizados en la Central de Cooperativas El Ceibo
Ltda.., quienes con apoyo de su organizacin incursionan en la produccin de
copuaz, primero a nivel de huerta familiar, para pasar posteriormente a cultivos
comerciales, como parte de su estrategia organizacional de encarar nuevos
proyectos. En la actualidad estn en produccin 16 ha. del Trpico de
Cochabamba, con 6,300 rboles, 9 Tm. de produccin y 46 familias. A nivel
nacional, slo hay cerca de 11,000 plantas.
Las ONGs OCMA e IPHAE reportan la existencia de 76,20 ha. en el municipio

de Guayaramern y 164,40 has en el municipio de Riberalta. La principal zona
productora en el Trpico de Cochabamba, donde se han realizado mayor
superficie de plantaciones, es la micro regin VII, desde la localidad de
Ivirgarzama hasta Entre Ros. Se estima un rea cultivada actual de 14,30 has.,
con edades de un ao y menos. En la actualidad se estima un rea en cultivo
de 280 ha a nivel nacional. Estn involucradas en la actualidad cerca de 1,000
familias estn involucradas en el cultivo. De las mismas, ms de la mitad lo
hace bajo la modalidad de huerta familiar.

tecnologa de punta para la obtencin de jugos y nctares, este rubro puede
articular favorablemente los esfuerzos de pequeos productores agrcolas con
la iniciativa privada en los eslabones de procesamiento industrial y
comercializacin, especialmente si se logra concretar la exportacin, va
mercados solidarios de Europa.
El valor de la cadena de copuaz se ha estimado para cada uno de sus

eslabones de la manera siguiente: Produccin Primaria 117.784.00 dlares,
la Agroindustria 66.597.40 dlares, Comercializacin 21.195.00 dlares. El
valor total movido por esta incipiente cadena es de 205.576.00 dlares
americanos.

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxx

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

(actores).

siguiente.
PIB (2002) = 8.469.000 $us.


involucrados en el cultivo del copuaz cuentan principalmente con una
Organizacin como es IPHAE, la misma que tiene buenas relaciones
internacionales y una buena experiencia en el desarrollo de negociaciones para
el acopio de la fruta fresca y tambin en la transformacin de la misma
incorporacin de valor agregado- ello tiene un efecto favorable en el precio de
venta.

confiables, los problemas de desconocimiento en el manejo del cultivo para
conseguir condicin de producto orgnico, as como los problemas de bajos
volmenes para la comercializacin, son barreras importantes para el
desarrollo.
Los cultivos de la zona, se caracterizan por importantes aportes de materia

orgnica. La mayora de los finqueros de productos orgnicos alegan motivos
ideolgicos para la aplicacin de esas tcnicas. Sin menospreciar la importancia
de tales razones, no podemos obviar el factor econmico: el concepto de
sustentabilidad incluye un ingreso razonable.
El costo por hectrea es ms caro en la produccin orgnica, pese a que en la

produccin orgnica el aumento del costo en fuerza de trabajo es mayor que el
descenso por uso de agroqumicos, el rendimiento agrcola contrario a lo que
se piensa- puede ser ms alto porque estas tcnicas son intensivas en el uso
de la tierra.
El resultado final es que el impacto del mayor rendimiento se impone sobre los
costos ms elevados, y por consiguiente las ganancias por hectrea son
mayores.
Por tratarse de una actividad con potenciales proyecciones de crecimiento, una

lnea de productos nuevos, sanos, amigables con el medio ambiente, y
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxxi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
consiguientemente favorecedora de la actividad orgnica en las labores de

cultivos, las cadenas de frutas exticas, deben ser consideradas con el fin de
brindar apoyo a una gran cantidad de productores que se encuentran fuera de
los circuitos de negocios de exportacin, pero para los cuales el desarrollo del
mercado interno de productos orgnicos podra ser una alternativa atractiva,
como primer paso a un emprendimiento exportador, pues, el mercado
exportador es esencial para que la agricultura orgnica aplicada como
programa generalizado, tenga xito.

lluvias, siendo mayor en Beni, Santa Cruz y tambin Cobija tiene potencial para
la produccin de esta fruta. El trpico hmedo de Cochabamba tambin es apto
para esta produccin.


superficie (hectrea), debido al escaso desarrollo de plantaciones. La
produccin aumenta gradualmente con la edad de la planta, estabilizndose a
partir de los 8 aos, pudiendo alcanzar hasta 60 frutos por planta.
Aunque los costos parecen competitivos para la exportacin, los volmenes son
an muy pequeos. El mercado interno apenas recibe la produccin de 10
toneladas anuales. Los volmenes de produccin son sumamente incipientes.
Todo ello origina la imposibilidad de explotar economas de escala significativas
en esta produccin y en la consiguiente comercializacin (no se consiguen an
volmenes atractivos para la exportacin). No obstante, esta situacin puede
cambiar si se consiguen los incrementos de reas de cultivo proyectados para
el 2008 de 2,800 ha.
El tamao de la industria involucrada actualmente en el procesamiento del

copuaz es muy pequeo (prctica totalmente artesanal). De hecho, se est
vendiendo el fruto a empresas del Brasil, sin apenas beneficio y mucho menos
transformacin.

interesante en la organizacin IPHAE puesto que a travs de sus extensionistas
se encargan de capacitarlos en el manejo del cultivo de copuaz IPHAE Y
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxxii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
OCMA apoyan en la programacin de cosechas y acopio de la fruta, y tambin

ocasionalmente proveen las bolsas y canastas para el acopio y transporte de la
fruta hasta su planta procesadora. Por lo que se puede apreciar, no existen
contratos para la compra de fruta y por el emergente desarrollo de la produccin
no se han establecidos parmetros de calidad de fruta para la industria.
tecnologa y algo de poder negociador para los pequeos productotes, salvo las
acciones de IPHAE.
La produccin de copuaz no cuenta con un sistema de crdito agrcola. En la


en la cadena de la Organizacin IPHAE es muy pequeo.
Por otro lado, con los distribuidores minoristas existe un relacionamiento

comercial precario por el sistema de administracin y pago con el que trabajan
las tiendas de barrio y restaurantes, aun no se llego masivamente y con una
frecuencia regular a mercados como La Paz, Santa Cruz y Cochabamba

Cuadro 10.10

100% 2.35
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxxiii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
10.7 ANLISIS DE LA CADENA DEL ACHACHAIR

MERCADO
Tamao del Mercado
El achachair actualmente es producido en huertos domsticos, en forma

silvestre en Reservas Forestales (Parque Ambor) y pequeas plantaciones, en
las localidades de Montero, Saavedra, Buena Vista y San Pedro en el
departamento de Santa Cruz, cuya produccin es absorbida por el mercado
local departamental, por lo que se puede afirmar que es realmente poco
conocido y divulgado a nivel nacional. En el 2003 existan aproximadamente 80
ha de este cultivo
Se conoce que tambin es consumido en regiones del departamento del Beni

en muy poca cantidad; sin embargo, la fruta es consumida con mucho agrado
por personas de otros departamentos cuando se encuentran en Santa Cruz, por
lo que se deduce que existe un mercado potencial en los dems departamentos
del pas.
Este producto podra exportarse a pases vecinos como Argentina, Chile y otros,
tratando de llegar a los mercados de Estados Unidos de Norteamrica, Europa
y Asia, donde se prev que el fruto del achachair tendr buena aceptacin, por
el sabor, aroma, textura. Todava no se ha estudiado los usos que se podran
dar a los subproductos, como la produccin de saborizantes y colorantes para
diversos destinos en repostera e industria.

farmacutica (obtencin del garcinol) que es una sustancia adelgazante. Aqu
existe una oportunidad de mercado bastante atractiva, pero que podr
concretarse solamente si los eslabones de produccin y transformacin se
sincronizan.

a comprarlos.
Como tales grupos son minoras en crecimiento, tambin puede asumirse que
los hbitos de consumo y los productos vinculados a estos hbitos mantendrn
una tendencia creciente.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxxiv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
El mercado nacional para este tipo de frutas es an bajo, pueden ser mayores
en la medida en que el desconocimiento de la fruta sea superado (hay indicios
de ello con la difusin de los helados y refrescos de Industrias Cabrera). Se
estima un crecimiento de la oferta para el 2008 de 33,000 quintales.
Los mercados ms prometedores para esta fruta son Australia y Europa. Sin
embargo, an no se establecieron contactos serios para su exportacin por
parte del sector productivo de Bolivia. Este hecho podra cambiar en el futuro si
se llegan a concretar oportunidades de negocios con empresas importadoras de
frutas de estas caractersticas. Un Estudio de mercados al respecto es
necesario

plantaciones, competidoras con otros cultivos. Pero la transformacin tiene dos
actores, (Industrias Cabrera principalmente e Industrias Del Valle,
potencialmente). Existe poca innovacin y la lucha por la diferenciacin es muy
dbil. Se compite bsicamente a nivel de precios, pero traspasando las cargas a
los compradores.

no existencia de relaciones de asociacin entre los pequeos productores. El
rescatista se lleva la parte ms importante del precio de venta.

excelente oportunidad de mercado en este rubro, en los mercados de Europa y
EE UU no existe an un nivel de conocimiento amplio, fuera de los nichos de
mercado generador por empresas como Natural health products. En todo caso,
el mayor competidor para el desarrollo de exportaciones de la produccin de
achachair en Bolivia es la produccin del Brasil con el bacur, fruto de la misma
familia.


El incipiente desarrollo del cultivo, as como la no existencia de una tecnologa

que garantice una pulpa con calidad estable son barreras para la exportacin.
Se tiene la experiencia de una fallida exportacin a Australia producto de la no
contar con una tecnologa de refrigeracin adecuada.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxxv

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Resumen Ejecutivo

achachair, en cambio, se exige el cumplimiento de la legislacin existente para
A diferencia de los dems cultivos de frutas exticas, el achachair ha sido

exportado el ao 1996, por un valor de aproximadamente 4.000,00 $us, que
corresponde a un envo de 1.214 Kg., para luego paralizarse su exportacin
hasta el ao 2000, donde se export 60 Kg. En el transcurso de los dos envos
los precios pagados por las exportaciones han sufrido un deterioro, de 3,29 $us
Kg. a 2,35 $us/Kg. el ao 2000, llegando a constituir el 8,6% del total de
exportaciones de frutas de Bolivia en el ao 2000.
A nivel nacional la industria paga actualmente entre (Bs. 10 y 15/ por cien
unidades) por la fruta a los productores que cuentan con cosecha, esta
situacin, si bien permite promover el cultivo a corto plazo, a mediano plazo
cuando se incremente la produccin y la industria requiera nivelar costos con la
competencia con el Brasil u otros pases, tendr un efecto negativo y limitar el
desarrollo de la produccin.
Los precios de la fruta en fresco al consumidor tienen un trato en funcin a la

oferta y demanda existiendo una diferenciacin de precios para la industria y el
consumidor final, el sistema de comercializacin a travs de mercados de
abasto popular y puesto en fabrica es desequilibrado, y la capacidad de
negociacin de los productores es baja puesto que no se encuentran
organizados ni representados por alguna asociacin que les permita mejorar su
poder negociador en referencia al precio

Febrero y ello participa aproximadamente el 70% de las fincas. El producto se
comercializa por cientos (100 unidades de frutos) Bs. 15 el cien el achachair
de primera y Bs. 10 el cien el de segunda a nivel de productor-comerciante
minorista; el pago es al contado, aunque excepcionalmente se concede al
crdito, si el comprador es conocido, hasta que se vendan los frutos (uno o dos
das).

promedio de Bs.15 por cada 100 unidades de frutos del achachair comn (A-
C) y Bs.5 por cada 100 unidades de frutos del achachair pequeo (P2). Los
frutos se colocan en bolsas (de 1 qq de capacidad) - unos 1000 frutos c/u -,
cajas de madera (700 frutos c/u) o canastos (cestos con 1000 frutos c/u);
cualquiera de ellos para los efectos de su transporte es tasado por 1qq.
No hay informacin confiable sobre la rentabilidad que arroja esta produccin.
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Resumen Ejecutivo

Los precios al consumidor generalmente implican producto seleccionado por

tamao en pequeo, mediano y grande; as, el precio a este nivel vara segn
los componentes tamao del fruto y poca (ubicacin en el perodo de cosecha
o produccin). Los precios ms altos para el producto se ubican al final de la
poca de produccin porque, adems de disminuir la oferta, la calidad de los
frutos se hace ms notable (sobretodo para consumo directo), pues se acenta
su contenido de azcar al llegar a un nivel mximo de madurez; en
contraposicin a esto, al empezar la poca de produccin estos precios son
ms bajos porque se ofrece un producto todava acentuadamente cido,
inadecuado para su consumo directo.
Cuadro 10.11


50 TOTAL 100% 2.85

DE LA CADENA DE ACHACHAIRU

comercializacin; actualmente se est comercializando la fruta in natura y solo
una agroindustria esta transformando la pulpa de achachairu (Industrias
Cabrera) a una escala bastante pequea.

farmacutica (obtencin del garcinol) que es una sustancia adelgazante. Aqu
existe una oportunidad de mercado bastante atractiva, pero que podr
concretarse solamente si los eslabones de produccin y transformacin se
sincronizan, adems de ello, es necesario el concitar el inters de empresas del
sector farmacutico que apuesten por las propiedades del producto. Por los
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxxvii
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Resumen Ejecutivo
requerimientos de proceso y comercializacin, como la incorporacin de

tecnologa de punta para la obtencin de pulpa congelada de achachair, este
rubro puede articular favorablemente los esfuerzos de pequeos productores
agrcolas con la iniciativa privada en los eslabones de procesamiento industrial
y comercializacin, especialmente si se trata de exportacin.
Una amenaza al desarrollo de este cultivo, tiene que ver con la importancia
relativa del mismo, ya que no representa un ingreso significativo para los
campesinos que mantienen plantas en las zonas de Rurrenabaque y Alto Beni.
El buen posicionamiento que est logrando en el mercado regional y local
(Santa Cruz de la Sierra y Porongo) en cuanto al desarrollo como un
agronegocio, se debe al reconocimiento de su potencia por parte de pequeos
empresarios que realizan la comercializacin con mucho xito en estos
mercados. Actualmente en esta zona hay plantadas casi 100 ha., de
achachair, involucrando a 765 familias.
El valor de la cadena de achachair se ha estimado para cada uno de sus

eslabones de la manera siguiente: Produccin Primaria 107.629.87 dlares,
la Agroindustria 23.603.90 dlares, Comercializacin 201.233.77 dlares. El
valor total movido por esta cadena es de 332.467.53 dlares americanos.

(actores).

y por llegar a funcionar como cadena productiva. Especialmente la Industria
muestra cierto inters y tambin algunos empresarios del sector agrario. Entre
el CIAT y la universidad de Santa Cruz (UAGRM) han vendido en los ltimos
aos alrededor de 30.000 plantas de vivero, lo que significara el
establecimiento de aproximadamente unas 200 hectreas del cultivo en un
marco de plantacin de 8 x 8 metros. Estas nuevas plantaciones realizadas con
plantones de vivero entrarn a producir alrededor del 2004-2008. Esto significa
que para los prximos 5 aos la produccin incrementar en un 200%, llegando
a los 77,000 quintales en el 2008.
La caracterstica de produccin de huerta, la carencia de estadsticas confiables,

los problemas de desconocimiento en el manejo del cultivo, la no existencia de
un buen sistema de mejoramiento gentico parecen ser barreras importantes
para la creacin, difusin y aplicacin de los conocimientos que necesita la
cadena para su consolidacin.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxxviii

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Resumen Ejecutivo
La integracin con los productores primarios en la actualidad esta en proceso de

consolidacin y se apoya en la programacin de cosechas y acopio de la fruta,
Industrias Cabrera de alguna manera incentiva el cultivo de achachair
garantizando la compra de la produccin (Santa Cruz). Por lo que se pudo
apreciar mediante visitas de campo, no existen contratos formales para la
compra de achachair a nivel regional y local (Santa Cruz de la Sierra y
Porongo) y se present una pequea muestra de un lote de exportacin a
Australia realizado hace un par de aos de manera experimental, en la cual se
constato la perecibilidad del fruto por lo cual es recomendable su
industrializacin sea liofilizado o en pulpa concentrada congelada.
En esta direccin para la cooperacin y la integracin, ya existe una visin

prospectiva del negocio del achachair en Santa Cruz, porque transformadores
y productores de alguna manera intentan acercar sus intereses; ya se dio un
primer paso por parte de los productores de la regin de Porongo al acordar la
creacin de un centro de distribucin de fruta fresca, plasmado por el nuevo
mercado de Frutas llamado Los Bosques, donde la mayora de los asociados
tendr representatividad y principalmente identidad en el gremio. Este proceso,
an est en discusin entre autoridades del departamento -problemas con la
ubicacin geogrfica ponen en riesgo la concretizacin del esfuerzo

mayora de las zonas productoras y potenciales del pas. Las principales zonas
potenciales en el departamento del Beni se ubican en suelos de las llanuras
bajas de los grandes ros, Beni, Mamor e Itenes, que cruzan de sur a norte
este departamento, as como en las llanuras y lagos de la sabana inundadiza.
Con mayor superficie potencial para el cultivo de achachair, estimada en ms
de 50.000 has, es tambin la regin con menos desarrollo de servicios bsicos,
como energa elctrica rural, agua potable y saneamiento bsico y caminos
vecinales.
Los suelos de las llanuras de las zonas intervenidas cercanos a la ciudad de

Cobija y las principales reas colonizadas pueden ser destinadas a la
implantacin de cultivos de achachair. Las reas boscosas con potencialidad
en las mrgenes de los grandes y diversos ros no deben ser tocados por el uso
que actualmente tienen. El rea potencial estimado es de 2,000 ha.
Aunque ni los costos, ni los volmenes son competitivos para una exportacin,
el mercado interno local del Oriente tiene potencial. Estos volmenes
probablemente continuarn creciendo.
En este producto, el componente fuerza de trabajo es sumamente importante en

todas las etapas de la produccin (67% en la etapa de creacin de la
plantacin, y el 62% en la de cosecha y recoleccin). La rentabilidad parece ser
bastante atractivo (casi el 70% en la TIR).
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxxix

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Resumen Ejecutivo
La introduccin de tecnologas limpias, en este caso producciones ecolgicas,

se constituye en un paso importante para intentar la exportacin del Achachair,
a mercados como el de Japn, Unin Europea o Norteamrica. Para lograrlo, se
precisa del trabajo de las instituciones de investigacin y desarrollo, pero
sobretodo de contar con los recursos financieros que permitan respaldar esta
iniciativa. La tecnologa y financiamiento son muy precarios, en parte por la falta
de un liderazgo para la industrializacin tambin del cultivo.

La industria de apoyo es sumamente dbil en el rea de envases y etiquetas

para fomentar la produccin (salvo Industrias Cabrera). La cadena de fro de
esta industria es buena y ha permitido la difusin regional del producto y sus
formas, si bien las regiones en que se localiza la produccin no tienen sistemas
de infraestructura vial adecuados.
Para los requerimientos de transformacin y comercializacin, es necesario

realizar esfuerzos en la incorporacin de tecnologa de punta para la obtencin
de pulpa de achachair y en la provisin de embalajes seguros e higinicos
para su comercializacin y almacenaje, este rubro puede articular
favorablemente los esfuerzos de los pequeos productores agrcolas con la
iniciativa privada en los eslabones de procesamiento industrial y
comercializacin, especialmente si se trata de atacar el mercado nacional y
posteriormente pensar en un proceso exportador.

proporcionado por el CIAT, El Vallecito, que cuenta con personal calificado y
entendido en cultivos de fruta. La produccin de achachair no cuenta con un
sistema de crdito agrcola. En la regin trabajan dos instituciones crediticias.
Agrocapital, ONG que trabaja con crditos agrcolas y comerciales, y como se
ha sealado para las otras frutas, los trminos de las mismas son: tasa de
inters de entre el 16 y 24%, con plazos mximos de 3 aos.
Cuadro 10.12

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxxx

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Resumen Ejecutivo

100% 2.90
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxxxi

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Resumen Ejecutivo
10.8 PRIORIZACIN FINAL
10.8.1 MATRIZ DE PRIORIZACIN DE CADENAS
(Calificacin de acuerdo a criterios)
Figura 10.2
ATRACTIVIDAD DEL MERCADO
Alto Medio Bajo

5.00
POTENCIAL DE COMPETITIVIDAD
Alto
3.33
(A) (F) (B)
Medio
(C)
(E) (D)
1.67
Bajo
0.00
5.00 3.33 1.67
Leyenda:
(A) = Cadena de Camu Camu.
(B) = Cadena de Carambola.
(C) = Cadena de Tamarindo.
(D) = Cadena de Cay.
(E) = Cadena de Copuaz.
(F) = Cadena de Achachair.
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Resumen Ejecutivo
10.8.2 FASE 2: COMPARACIN POR PARES DE CADENAS
Anlisis Comparativo de la Atractividad del Mercado
Cadenas Camu Caramb Tamar cay Cupua Achac

Camu Camu - 1 0 1 0 1
Carambola 0 - 0 1 0 1
Tamarindo 1 1 - 1 0 1
Cay 0 0 0 - 0 0
Copuaz 1 1 1 1 - 1
Achachair 0 1 0 1 0 -
Para Atractividad de Mercado:
1 Copuaz
2 Tamarindo
3 Camu Camu
4 Carambola
5 Achachair
6 Cay
Anlisis Comparado de la Competitividad Potencial de la Cadena
Cadenas Camu Caramb Tamar Cay Cupua Achac Total

Camu Camu - 1 1 1 1 0 4
Carambola 0 - 1 1 0 0 2
Tamarindo 0 1 - 1 0 0 2
Cay 0 0 0 - 0 0 0
Copuaz 0 0 0 1 - 0 1
Achachair 1 1 1 1 1 - 5
Para Potencial de Competitividad:
1 Achachair
2 Camu Camu
3 Tamarindo
4 Carambola.
5 Copuaz
6 Cay
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Resumen Ejecutivo
10.8.3 PRIORIZACIN FINAL
Tomando en cuenta todos los criterios anteriormente detallados, se llega a la

conclusin de que se encuentra pertinente la priorizacin de las siguientes cadenas
productivas de frutas exticas de acuerdo al siguiente orden de importancia:
1. Camu Camu
2. Tamarindo
3. Copuaz
4. Achachair
5. Carambola
6. Cay
CAPTULO XI
FORMULACIN DE LINEAMIENTOS GENERALES DE ESTRATGIAS DE

DESARROLLO DE LAS CADENAS
11.1 LINEAMIENTOS ESTRATGICOS GENERALES
El desarrollo de cadenas de produccin de frutas exticas depende, como todo

producto nuevo de incentivos estatales y de un fuerte impulso del sector privado. En
primer lugar, el Estado boliviano deber formular y aplicar polticas de promocin,
por todas las vas posibles para la consolidacin de todos y cado uno de los
eslabones de las cadenas de competitividad, apoyo con crditos blandos, por una
parte y va negociaciones bilaterales con pases que sean mercados potenciales,
principalmente de la Unin Europea, Japn y Estados Unidos, para obtener
preferencias arancelarias, adems de estimular la inversin privada para el
desarrollo de la industria, son alternativas que deben ser aplicadas. Se debe usar el
puente abierto con los mercados solidarios; ellos pueden actuar creando los
vnculos con empresas ms formalmente comerciales.
La industria nacional de jugos y refrescos debera recibir la mayor informacin

posible sobre las potencialidades de los productos que han sido estudiados en estas
cadenas, as como la poblacin en general, sobre sus bondades, para estimular el
consumo nacional de pulpas y fruta fresca. Es preciso trabajarse en el incremento
de demanda en polos de atraccin turstica, por el hecho de que estos productos
han comenzado a experimentar una notable aceptacin en el mercado de la Unin
Europea y en los Estados Unidos. En tal sentido, el sector hotelero y gastronmico
que atiende este segmento puede ser un segmento atractivo para la difusin de
estos frutos.
Una iniciativa importante sera la incorporacin de estas frutas al Programa

Consuma lo Nuestro, inicialmente auspiciado por la Federacin de Empresarios de
Bolivia, y ahora convertido en programa estatal.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxxxiv

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Resumen Ejecutivo
Para todo lo mencionado anteriormente, es preciso establecer un plan estratgico

de desarrollo y consolidacin de los frutos exticos recogidos en esta cadena, con la
participacin de todos los actores de la cadena de produccin y productores
representativos de zonas potenciales del Trpico Cochabamba, Beni, Santa Cruz, y
la regin de Los Yungas en La Paz.
Un conjunto de acciones para el desarrollo de la cadena productiva pueden ser

esbozadas para los tres eslabones principales de las cadenas de frutas exticas:
11.1.1 PROYECTOS PARA FORTALECER EL ESLABN PRODUCCIN

AGROPECUARIA
Programas de Mejoramiento gentico y de tcnicas de cultivo.

Capacitacin a productores en tcnicas de manejo gerencial y fomento del
espritu empresarial (Empresarialidad).
Estudios de plagas y enfermedades son necesarios (combatir la mosca de la
fruta, por ejemplo). Pueden estos es preciso vincularse con los estudios de
facultades agronmicas de universidades locales (en las zonas que cubren las
cadenas) y tambin la Fundacin Trpico Hmedo.
Es importante promover mediante talleres y charlas la conciencia de que los
cultivos ecolgicos o la produccin orgnica tienen un valor agregado mucho
ms alto, y que son adems un requisito indispensable para salir a la
exportacin con razonables probabilidades de xito.
Incentivo de mecanismos de cooperacin entre productores pequeos para
lograr unificar volmenes mayores atractivos para un esfuerzo de
comercializacin que vaya ms all del mbito local y del autoconsumo (por
ejemplo, una estrategia para obligar a la dinmica de la sinergia de cadenas es
la entrega de insumos o plantos solo a condicin de la cooperacin en la
venta).
Necesidad de registrar estadsticas de manera sistemtica para contar con
bases de datos que pueden ser usadas en anlisis de costos, productividad y
rendimiento, y o en negociaciones con proveedores y compradores, as como
con instancias gubernamentales o ONGs de apoyo, y muy especialmente para
la presentacin de proyectos de desarrollo ante instituciones financiadoras.
Seleccin y creacin de agrupaciones de productores a los que se les expliquen
y se les coopera en la consecucin de condiciones para la exportacin
(volmenes mnimos, preparacin para el logro de la calidad exportable, etc.).
Si bien existen posibilidades de expansin de estos cultivos (en casi todas las
regiones tropicales del pas, desde Los Yungas, Beni, Pando, Trpico de
Cochabamba y Santa Cruz), ser preciso tomar contacto, sobretodo con
productores frutcolas ya establecidos y con cierto grado de credibilidad y
dominio de las tcnicas de cultivo y relaciones con otros eslabones, los que
podran actuar favorablemente como punta de lanza en la apertura de estos
cultivo hacia un escaln superior en su difusin nacional.
Creacin de un centro de prevencin, certificacin de prcticas agrcolas de
manejo, as como de control de contaminacin, con financiamiento
gubernamental, internacional o mixto, inicialmente, y luego evaluar la posibilidad
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxxxv

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Resumen Ejecutivo
de transferirlo al sector privado. El SENASAG puede actuar como un importante

propulsor de estas acciones.
Dotacin y mejoramiento de la infraestructura caminera, con base en un
esfuerzo gubernamental, y de la cooperacin con organismos financiadores del
exterior.
Rediseo de mecanismos de financiamiento. Plantendose nuevos esquemas
que tomen en cuenta las distintas etapas en la cadena de produccin, para
incrementar sosteniblemente el volumen de crditos de sub sectores del agro.
Adaptacin de planes de estudio en las Universidades locales, de acuerdo a
necesidades del sector, y concretamente de las cadenas de frutas exticas.
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Resumen Ejecutivo
11.1.2 PROYECTOS PARA FORTALECER EL ESLABN TRANSFORMACIN

PRODUCTIVA
Mejoramiento de las relaciones con productores industriales en base a Talleres

o Eventos de exposicin de tecnologas y prcticas de transformacin y
comercializacin (por ejemplo, la empresa De La Selva, Industrias Cabrera,
Industrias Del Valle, El Ceibo, Finca Los Petos, Cooperativa Santa Brbara,
Litoral, Cay Amaznico, etc.), los mismos pueden actuar como grandes
acopiadores, de los remanentes o de la produccin en menor escala.
Diversificacin de sus productos mermeladas, jaleas, pulpa congelada para
refrescos, helados, saborizantes y fruta deshidratada.
Ser preciso el desarrollo de una Investigacin de Mercados Formal para
identificacin de los usos, segmentos, comprensin de los comportamientos de
compra y la cuantificacin de la demanda potencial.
Diseo de Polticas de incentivo para el desarrollo de insumos (envases y
etiquetas) y de equipos y maquinaria que permitan reducciones de los precios
de los mismos. Tratar de descubrir posibilidades de cooperacin para efectuar
pedidos de estos envases en magnitudes tales que favorezcan las economas
de escala en las compras.
Generacin de programas de capacitacin (comercializacin e industrializacin).
Dirigidos a los actores menos desarrollados de la cadena, pero tambin a las
empresas ya consolidadas. Pueden aplicarse diversas modalidades (talleres,
capacitacin en planta, cursos on-line, etc.).
Rediseo de mecanismos de financiamiento, principalmente estimulando a los
propios productores a modalidades de microcrditos, como el ahorro productivo.
Creacin de normativas para la reglamentacin de los tipos de productos, para
el establecimiento de controles de calidad estndares y la difusin de las
normas y controles de calidad de productos importados similares.
Recomendable un Estudio de Benchmarking de las tcnicas de produccin en
Malasia, Brasil; as como de productores internos que han conseguido el
dominio de ciertas tecnologas. En estas actividades las Universidades y sus
Centros de Investigacin pueden jugar un papel muy importante.
11.1.3 PROYECTOS PARA FORTALECER EL ESLABN DE COMERCIALIZACIN
Promocin de las frutas exticas en eventos nacionales e internacionales,

aprovechando misiones comerciales, o cualquier tipo de evento en que tenga
participacin algunos de los actores principalmente investigadores de las
Universidades nacionales.
Preparacin de presentaciones formales y bsqueda de contactos para la
atraccin de inversionistas de fuera de los municipios y tambin del exterior del
pas. Para ello ser preciso el desarrollo de presentaciones fsicas as como
en material electrnico, sobre las potencialidades, contactos, condiciones y
requisitos, etc.
Capacitacin en tcnicas de presentacin ferial, as como modalidades de
captura de informacin sobre mercados, clientes y competidores en tales
eventos.
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Resumen Ejecutivo
Creacin de un centro de informacin de negocios para frutas exticas. Con

apoyo de todas las partes involucradas por con un decisivo soporte del
Gobierno y enmarcado en los esfuerzos del Programas de Productividad y
Competitividad de Bolivia.
Gestionar marcas de productos con una norma de calidad o desarrollo de
marcas propias.
Generacin de programas de capacitacin en tecnologas de manejo de
negocios. Bsqueda y diseminacin de las mejores prcticas nacionales e
internacionales.
Estimulo al consumo de la poblacin nacional de frutas naturales y jugos, va
desayunos escolares, subsidios post maternos y otros. Incorporacin de estas
frutas al programa nacional de fomento a la Industria: Consuma lo Nuestro.
Promocin de productos in natura y procesados a travs puntos de venta en
terminales de buses y aeropuertos nacionales como un primer paso para
posteriormente abordar puntos de venta en el exterior.
Es recomendable un estudio de Benchmarking con respecto a las modalidades
de desarrollo comercial aplicadas por los exportadores malayos.
Capacitacin en ventas y gestin comercial a los productores, transformadores
y principalmente vendedores de frutas en fresco de los principales mercados o
centros de abasto.
Estudios de mercado son necesarios. Pueden estos vincularse con los estudios
de facultades de ciencias sociales y econmicas de universidades locales y
tambin de consultoras del rubro.
11.1.4 LINEAMIENTOS PARA EL PROGRAMA ORGANIZACIN Y

FORTALECIMIENTO DE ASOCIACIONES DE PRODUCTORES
Las organizaciones campesinas no pueden, con sus solos recursos humanos,

materiales y financieros, estar a la altura de los desafos tcnicos, econmicos,
sociales y polticos con que se enfrenta la poblacin rural. Es necesario establecer
alianzas y asociaciones, pero tambin conseguir apoyos y un acompaamiento que
las puedan ayudar a entablar alianzas y a construir esas asociaciones.
Dentro de los lineamientos estratgicos principales para el desarrollo de las

cadenas productivas, es de vital importancia la implementacin de un programa de
organizacin y fortalecimiento de asociaciones de productores.
Recurrir a las organizaciones campesinas puede entenderse tambin como medio

de conseguir ciertas reformas institucionales. As, para que los servicios agrcolas
(investigacin, divulgacin, orientacin agrcola y rural) se adapten a las demandas
de sus "clientes", es indispensable que los "clientes" estn en condiciones de
expresarse, de hacer or su voz, etc. Ello puede traducirse en la creacin de
organizaciones especficas.
El Programa que deber contemplar lneas de accin enfocadas a fortalecer:
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxxxviii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
La representacin y la defensa de los intereses de los productores frente a otros

agentes econmicos e institucionales y ante los posibles desajustes del mismo
Estado.
La funcin que se espera de las organizaciones debe ir acompaada de la
necesidad de que los productores que forman parte de ellas (responsables,
miembros) se doten de medios nuevos: competenciasgenerales y especficas
necesarias para el desempeo de las funciones y tareas que les son propias,
recursos materiales y financieros, definicin de mecanismos adecuados de
toma de decisin y de actuacin, etc. Es claro que los apoyos exteriores son
tambin necesarios: establecimiento de sistemas de informacin, capacitacin
tcnica y de gestin, creacin de fondos que respalden las iniciativas locales,
apoyos institucionales, etc.
Los desafos a enfrentar por las organizaciones de productores, son: la definicin

de la posicin y la funcin de las organizaciones campesinas en los dispositivos de
apoyo a los productores, construccin de nuevas formas de coordinacin entre
actores y de nuevas modalidades de regulacin, la concepcin del futuro de la
agricultura en una economa liberalizada y globalizada, estos desafos, llevan al
establecimiento de nuevas relaciones entre los actores, fundadas en las
asociaciones, la concertacin y la negociacin de contratos y compromisos.
Entre las numerosas resistencias que surgen en la prctica de este proceso de

fortalecimiento, podemos mencionar: conflictos de intereses, crticas a posiciones
de poder adquiridas, etc., las mismas que deben ir acompaadas de un apoyo a las
organizaciones campesinas, en el proceso de concertacin de negociaciones que
se establecen en forma a menudo laboriosa.
Se trata ante todo de reducir las asimetras que caracterizan a las relaciones entre
los agentes afectados en algunas asociaciones "actuales", y que muy a menudo
ponen a las organizaciones campesinas en posicin desfavorable en relacin con
los otros agentes econmicos e institucionales: a las desigualdades de acceso a la
informacin, en materia de especializacin (capacidad de anlisis, de propuesta),
se suman asimetras igualmente marcadas en materia de control de los recursos
materiales y financieros, de acceso a los centros de decisin poltica, etc.
Estos apoyos suponen inversiones importantes, pero su duracin y su eficacia

estn vinculadas en gran medida con las modalidades conforme a las cuales se
proporcionen. En ese terreno tambin son requisitos indispensables el
reconocimiento de las organizaciones campesinas en cuanto partes activas y la
contratacin de los servicios: los objetivos, los contenidos de esos apoyos tambin
deben ser negociados con las organizaciones campesinas. En la prctica existe el
riesgo de que los apoyos referentes al fortalecimiento de las organizaciones
campesinas contribuyan a desviarlas de los objetivos que les son propios; a
instrumentarlas para la consecucin de objetivos definidos en el exterior.
Dar apoyo a las organizaciones campesinas constituye asimismo un medio para

reducir las desigualdades:
El fortalecimiento de las organizaciones campesinas tiene tambin como

objetivo permitir a las fuentes de respaldo financiero exteriores llegar hasta la
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcclxxxix
M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
base, permitir que los productores se beneficien. Esto supone revisar la

estructura vertical actual, que va de la cima a la base.
El objetivo buscado consiste asimismo en una mejor distribucin del ingreso
entre los diferentes actores; ahora bien, esto es esencial en un perodo
caracterizado por el pronunciado aumento de la pobreza y por procesos de
descomposicin social que caracterizan la situacin que atraviesa el Pas.
El fortalecimiento de las organizaciones campesinas es un componente central de

la lucha contra la pobreza:
La gravitacin de la agricultura campesina en las sociedades y las economas

de los pases del Sur: frente a los 800 millones de personas que sufren hambre,
nos plantean las siguientes interrogantes qu agricultura queremos sostener?
El crecimiento se ha restablecido pero para quines? Los ms dbiles estn
cada vez ms amenazados por la marginacin y la exclusin.
"La pobreza no es solamente una carencia que padecen los hombres y las
mujeres, sino tambin una incapacidad de pensar en el presente; de actuar.
El fortalecimiento de las organizaciones campesinas supone tambin una voluntad

de los propios productores:
El fortalecimiento de las organizaciones campesinas no debe ser un objetivo

exclusivo de las grandes organizaciones federales.
Qu esperan los miembros del apoyo que solicitan? Cmo hacerlos participar
en el debate?
Recibir apoyo exterior sin movilizacin de sus propios recursos puede
engendrar dependencia en las organizaciones, hacerles perder su potencia
econmica y poltica.
El apoyo a las organizaciones campesinas debe estar acompaado
necesariamente por un incremento de las responsabilidades de estas ltimas...
El papel de las organizaciones campesinas, debe hacer que los productores
tomen parte en los anlisis referentes al papel que han de cumplir las
organizaciones que van a representarlos.
El fortalecimiento de las organizaciones campesinas beneficiar a todos en la

medida en que se base en una real compromiso del mundo campesino, de los
lderes que ste designar y de la capacidad de los mismos de dialogar con
franqueza y pragmatismo, lo que permitir tener en cuenta el inters de cada una
de las partes.
11.2 LINEAMIENTOS ESPECFICOS PARA EL DESARROLLO DEL CAMU
Es necesario iniciar trabajos de identificacin, valoracin de dao y medidas de

control, en lo posible mediante mtodos biolgicos, de algunas infestaciones e
infecciones detectadas en plantas existentes actualmente.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxc

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
El diseo y conduccin de una Investigacin de Mercados formal para identificar a

los nuevos usos de la pulpa de camu camu, aparte de la elaboracin de nctares y
helados, y principalmente en la fabricacin de medicamentos, es imperativo para
ayudar en el diseo de polticas de promocin del producto, ya que necesariamente
debern establecerse estrategias para la expansin del consumo nacional.
Para el logro de la articulacin entre los pequeos productores agrcolas con la

iniciativa privada de los sectores de transformacin y comercializacin ser preciso
el desarrollo de un Taller de Interaccin y Desarrollo de una Agenda Conjunta de
Responsabilidad. Este taller podr ser desarrollado sobre bases peridicas
ofreciendo un espacio propicio para el aprendizaje y la formalizacin de lazos de
cooperacin entre los diferentes eslabones de la cadena.
Estudio de los Costos de Inversin, Desarrollo y Produccin es sumamente

importante, para hacer frente a las demandas de expansin planteadas para este
producto, asimismo un Estudio a profundidad del mercado nacional y de las
posibilidades reales de exportacin de la pulpa y de opciones de mayor valor
agregado.
La Fundacin Trpico Hmedo puede encarar la tarea de desarrollar programas de
investigacin para el control de plagas y enfermedades, as como, investigaciones
sobre la calidad del producto y el desarrollo del mismo, va incorporacin de valor.
Existe una excelente oportunidad de lograr xito con la investigacin con
insecticidas y fungicidas naturales, constituidos por extractos de hojas y frutos de
especies no maderables de los bosques del trpico hmedo boliviano y de especies
de otras regiones del pas.
El Estudio de modalidades innovadoras de financiacin es un requisito

indispensable para impulsar el desarrollo de esta cadena productiva. De igual modo
es necesario estudiar para luego establecer un sistema de incentivos para estos
Talleres de reconocimiento, entendimiento mutuo y desarrollo de relaciones a

mediano y largo plazo, son vitales para crear conciencia de la importancia de la
cooperacin y apuntar a la conformacin de un autntico clster de competitividad
para el desarrollo de frutas exticas, y productos de valor agregado con base en
ellas.

a profundidad.

agregado al producto. El estudio para el desarrollo de esta planta de
procesamiento, as como de normas y prcticas de calidad reconocidas y
aceptadas internacionalmente, es requisito impostergable para el fomento de la
cadena y de productos de alto valor agregado, que puedan encontrar compradores
en la industria farmacutica nacional y extranjera; por otro lado, la identificacin de
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxci

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
proveedores de tales equipos, as como de la asesora para la produccin y

tambin los contactos para la comercializacin internacional.
El estudio del mercado potencial domstico y de las formas de presentacin para

esta fruta es, una vez ms, un requerimiento indispensable, adems de que
estudiar a mayor nivel de detalle las prcticas comerciales que han sido seguidas
en las ciudades sealadas Iquitos y Pucallpa, para la rpida masificacin del
consumo del producto
Las prcticas de fomento de la industria en el Brasil tambin tendrn que ser

tomadas en cuenta y estudiadas a profundidad al disear un proyecto de desarrollo
de la cadena del Camu Camu, principalmente por una apuesta de incentivo fiscal
que promueva la atraccin de capitales e inversiones.
Habr que tomar contactos con el gobierno japons, para asegurar exportaciones
en el mediano y largo plazo. Estudiar primero esa experiencia y luego, desarrollar
un proyecto de desarrollo, el mismo que supondra un compromiso de mercado
compra de la produccin asegurada , es uno de los lineamientos ms interesantes
de intervencin para el desarrollo de la cadena de camu camu en Bolivia.
A largo plazo se requiere un entorno pblico (con polticas coherentes y
cohesionadas) capaz de promover inversiones industriales para diversificar la
obtencin de productos intermedios y finales (polvo deshidratado, pastillas y
cpsulas de vitamina C, por ejemplo) y exportaciones a pases con consumidores
La investigacin de mercado a desarrollar deber ofrecer alternativas para

solucionar, por un lado el desconocimiento del producto, y por otro, encontrar
alternativas para llegar en buenas condiciones a los centros urbanos de consumo.
11.3 LINEAMIENTOS ESPECFICOS PARA EL DESARROLLO DE LA CADENA

CARAMBOLA
Dado que el cultivo est en etapa incipiente, y apenas unas pocas fincas estn
iniciando su produccin an a escalas muy pequeas, ser preciso un taller que
rena a productores actuales y potenciales con mayoristas mercados y
supermercados, tambin a representantes de la industria, y algunos inversiones
extranjeros invitados, puede ser un primer punto para el inicio o arranque de esta
produccin. A este taller deber invitarse tambin a financiadoras potenciales:
AGROCAPITAL y CIDRE.
Un seminario de explicacin sobre este tema de material genrico y las formas de

propagacin sera la segunda actividad para el desarrollo de la cadena. Es preciso
identificar a agrnomos con el conocimiento necesario (terico y prctico) para
preparar el seminario, adems de establecer los contactos con proveedores de
semillas o plantones.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxcii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

El desarrollo de un acuerdo de desarrollo industrial con algunas de las empresas ya

establecidas, para conseguir que las pequeas corridas de produccin puedan
servir de experiencia base para un escalado semi-industrial. Esto por supuesto
requiere de una identificacin de las firmas potencialmente puede ser El Ceibo,
vinculando este apoyo para la industrializacin con una demanda del producto
realizada por una ONG Suiza OS3, mercado solidario.
Dado el carcter de experiencia piloto, tendr que monitorearse muy de cerca, por
lo mismo es necesaria la buena voluntad de quienes intervengan en este
la empresa cochabambina La Cochalita debe ser analizada a ms profundidad, y
efectuar un proceso de Benchmarking con potencial de difusin a otras empresas.
Tambin la finca Los Petos es una candidata, que podra ser incorporada en el
experimento, pero volcando su produccin al mercado nacional. Logrndose as
dos Casos, suficientes para dar inicio a emprendimientos ms abarcadores, con
posterioridad.


especialmente si se pretende exportar el producto, promoviendo el uso de
plantones injertados con variedades dulces de alta calidad de fruta y productividad,
mercados de exportacin. En este cometido, la presencia de diferentes especies de
moscas de la fruta presentes en las zonas de produccin actual, constituyen una
limitante importante para la exportacin de fruta fresca a mercados de Norteamrica
y Europa. Para superar ello es necesario iniciar estudios para el manejo integrado
de esta plaga e incorporar tratamientos poscosecha con infraestructura apropiada.

exterior.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxciii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

actores para hacer conocer el producto entre los compradores de las ciudades
(clientes finales) y tambin entre hoteles y otros centros relacionados con el
Turismo Internacional. Este conocimiento requiere de un financiamiento para la
distribucin de muestras gratuitas, y la comprobacin del potencial de aceptacin y
demanda de la misma. Buscarlo y armar el consecuente programa de Marketing
para la introduccin del producto es decisivo, por lo mismo, se requiere de la
contratacin de un experto en preparacin del proyecto de lanzamiento comercial
de nuevas frutas y productos relacionados
11.4 LINEAMIENTOS ESPECFICOS PARA EL DESARROLLO DE LA CADENA

TAMARINDO
HHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHH. Esta fruta, pensando en un desarrollo a

futuro, exigir del desarrollo de tcnicas de recoleccin ms modernas y efectivas,
por lo que para elevar la competitividad del sector productor para esta fruta es vital
el aprendizaje y asimilacin de las tcnicas agrcolas (eleccin de plantas siembra,
tcnicas de injerto y la siembra misma). Un taller con los productores para la
explicacin de estas tcnicas, ser un paso necesario y urgente. La cooperacin de
agrnomos y encontrar proveedores de plantones a precios y condiciones
adecuados- son tareas tambin necesitadas con urgencia. Lo mismo es vlido para
las atenciones culturales del primer ao de la planta. Pero ser necesario ir ms
all, es preciso desarrollar, en coordinacin con Instituciones Acadmicas o de
Investigacin y Desarrollo, un seguimiento de los resultados que se vayan
obteniendo con la aplicacin de las diversas prcticas de cultivo, unido a una
bsqueda y mejoramiento de las semillas y variedades.
Venta.

produccin, adems de asegurarse el contacto de financiadores y de entes
El Estudio del Mercado Nacional del Tamarindo, as como de las posibilidades

reales de exportacin a nuestros vecinos Chile y Argentina- principalmente es de
suma pertinencia. Los aspectos de estandarizacin de la calidad, as como
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxciv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
requisitos para el establecimiento de relaciones ms slidas y estables son tambin

necesarios poner al descubierto con este estudio propuesto. Adems y puesto que
las dos industrias que procesan actualmente helados, refrescos (Industrias
Cabrera) y nctar (industrias Del Valle) fueron muy discretas a proporcionar
informacin referente a costos de produccin, el estudio de mercado que se est
proponiendo es pertinente para conseguir parmetros valederos en la comprensin
de este eslabn, crucial en el desarrollo de la cadena.
El Estudio de mercado propuesto, tendra tambin como objetivo el identificar vas

11.5 LINEAMIENTOS ESTRATGICOS PARA EL DESARROLLO DE LA CADENA DE

CAYU
Procesos de capacitacin en tecnologa de cultivo, pero sobretodo en el desarrollo

de conocimientos y habilidades gerenciales son indispensables.
Talleres para el reconocimiento de las interrelaciones, y las potencialidades del la

cooperacin primero, y luego para construir una Agenda de Responsabilidad
Compartida, sern proyectos necesarios.

trminos de competitividad de toda la cadena de produccin. El Estudio de tal
sistema de incentivos es otro pre requisito para el desarrollo de la Cadena del Cay.
Concretar el financiamiento para proyectos de mejoramiento y expansin de

cultivos, mediando un proceso de negociacin profesional, y con el acceso a
informacin actualizada de las verdaderas potencialidades para la colocacin
ventajosa del producto en mercados de exportacin habrn de ser desarrollados.
Un estudio de mercados sobre posibilidades de colocacin nacional del producto es

imprescindible, tambin sobre los aspectos de calidad, canales de distribucin,
presentaciones, precios, etc. El Estudio de Mercado propuesto deber tambin
proyectarse a los anlisis de costos, mrgenes y precios.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxcv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

11.6 LINEAMIENTOS ESPECFCOS PARA EL DESARROLLO DE LA CADENA DEL

COPOAZU

la cooperativa El Ceibo que trabaja en la exportacin de carambola a Suiza
Esto supone un Taller de trabajo conjunto, y el desarrollo de una Agenda de
Trabajo con Responsabilidad Compartida a futuro.
es necesario establecer proyectos de intervencin que permitan iniciar trabajos de
identificacin, valoracin de dao y medidas de control, en lo posible mediante
mtodos biolgicos, de algunas infestaciones e infecciones detectadas en plantas
existentes actualmente. Se hace indispensable identificar a agrnomos con el
conocimiento necesario (terico y prctico) para preparar el seminario, adems de
establecer los contactos con proveedores de semillas o plantones, acto seguido
contactar con Universidades locales o Centros de Investigacin, que podran ser de
ayuda para el tema; no slo creando los documentos y presentaciones alusivos a
los conocimientos requeridos, sino tambin actuando como contrapartes ms serias
sus facultades de Agronoma- en la creacin de viveros iniciales para dotar de
plantones a los emprendedores locales
puede ser El Ceibo, vinculando este apoyo para la industrializacin con una
demanda del producto realizada por una ONG Suiza OS3, mercado solidario.
El apoyo a esta cooperativa (El Ceibo), con tecnologa gerencial, de

comercializacin, y por supuesto tambin de cultivos, deber ser uno de los
lineamientos estratgicos principales para el desarrollo de esta cadena productiva.
Como experiencia piloto, tendr que monitorearse muy de cerca, por lo mismo es
necesaria la buena voluntad de quienes intervengan en este emprendimiento.
Aventura empresarial que debe ser asumida como laboratorio de aprendizaje para
una transferencia posterior de conocimientos a nuevos productores. La experiencia
de empresas brasileras tiene potencial de difusin a nivel nacional. Se recomienda
llevar una Investigacin sobre las mejores prcticas en Brasil para el desarrollo del
copuaz. Tambin la finca Los Petos es una candidata, que podra ser
incorporada en el experimento, pero volcando su produccin al mercado nacional.
Logrndose as dos Casos, suficientes para dar inicio a emprendimientos ms
abarcadores, con posterioridad.

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxcvi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo


Se precisa del estudio de la Industria de soporte para potenciar el desarrollo de

posibilidades de incursin en mercados del exterior
Estudio de los Costos de Inversin, Desarrollo y Produccin, para hacer frente a las
demandas de expansin planteadas para este producto, asimismo un Estudio a
profundidad del mercado nacional y de las posibilidades reales de exportacin
mediante opciones de mayor valor agregado.



a profundidad.
11.7 LINEAMIENTOS ESPECFICOS PARA EL DESARROLLO DE LA CADENA DEL

ACHACHAIRU
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxcvii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

Estudios de clasificacin y mejoramiento genrico, as como la tecnologa de

propagacin son indispensables para el desarrollo de esta cadena productiva.
El control de malezas y la cobertura es uno de los trabajos ms importantes dentro
el cultivo. El control qumico de malezas a travs de herbicidas, hasta ahora no es
utilizado en ninguna plantacin de achachair. Estudios tcnicos agronmicos
sobre este aspecto, as como de las mejores prcticas de poda, fertilizacin y
mtodos de lucha contra plagas y enfermedades son necesarios.
El rea de tcnicas de procesamiento de toda la gama de productos que pueden

obtenerse a partir de esta fruta, requiere primero una investigacin ms detallada,
para luego proceder a la difusin de este conocimiento entre los productores. El
diseo de una Investigacin de las Mejores Prcticas Productivas, sistemas de
calidad en los productos, formas de presentacin al cliente, as como el diseo de
campaas de promocin del consumo, es un requerimiento indispensable incluso
en las fases iniciales de desarrollo.
Existe inters en empresarios de EE.UU., en el fruto para exportaciones potenciales

a la Unin Europea. Investigar esta posibilidad y el verdadero potencial de
crecimiento sern tareas del Estudio del Mercado Potencia para el achachair.
Aunque la rentabilidad parece ser bastante atractiva (casi el 70% en la TIR). Es

preciso el desarrollo de un Estudio de Caso (uso de una finca o de varias, para
hacer un seguimiento piloto de costos, mejores prcticas, as como del potencial de
rendimiento del los frutales, y por ltimo de los beneficios econmicos generados).
Ser un rea de intervencin prioritaria la organizacin de un Taller para reunir a los

productos y ofrecerles capacitacin en la utilizacin de modalidades de alianza para
ganar poder negociador y efectividad en su funcionamiento como importante
eslabn en la cadena de produccin.

productores y transformadores para posicionar su oferta, y principalmente contar
con una fuente de ingresos; ste es un aspecto que debe ser tomado en cuenta
durante la organizacin del Taller de lanzamiento de la cadena, y donde sera
necesaria de presencia de todos los actores involucrados.
Encontrar una solucin a la creacin de un centro de distribucin de fruta fresca, - el

nuevo mercado de Frutas llamado Los Bosques, y que presenta problemas con la
microlocalizacin - es indispensable. Este esfuerzo puede usarse como punto de
inicio para la construccin de una Agenda de Responsabilidad es una tarea o rea
de intervencin estratgica urgente, y en la misma, la accin del gobierno ser
decisiva, al aplicar condiciones que propicien la cooperacin entre actores.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxcviii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
El PITA de la Regin de Porongo, en el que estara contemplado el desarrollo del

cultivo, transformacin y comercializacin del achachair es de muy corto plazo.
Este tipo de instrumentos y las visiones que lo sustentan no ayudan al desarrollo de
sectores emergentes con las caractersticas citadas para las frutas exticas.
Desarrollar un Plan Estratgico para el desarrollo del mismo en esta zona puede
ser una excelente contribucin para la consolidacin de esta cadena.

factores limitantes de desarrollo en este eslabn. Por lo mismo, es absolutamente
pertinente el desarrollo de un Estudio de mercado donde se cubran estos aspectos
y se delimiten acciones para la introduccin y difusin del producto y sus usos.
embargo, an no se establecieron contactos serios para su exportacin por parte
del sector productivo de Bolivia. Este hecho podra cambiar en el futuro si se llegan
a concretar oportunidades de negocios con empresas importadoras de frutas de
estas caractersticas. Un Estudio de mercados al respecto es necesario.
11.8 PROGRAMA DE DESARROLLO INTEGRAL
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccxcix

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
DESARROLLO DE
CADENAS
PRODUCTIVAS DE
FRUTAS EXTICAS
PROGRAMA DE
DESARROLLO DE PROGRAMA DE
PRODUCCIN APERTURA DE
ORGNICA MERCADOS
PROGRAMA DE PROGRAMA DE FOMENTO

APOYO A LA COOPERACIN Y LA
CREDITICIO COMPETITIVIDAD
FICHA 1: PROGRAMA DE DESARROLLO DE LA PRODUCCION ORGNICA
OBJETIVO GENERAL
Desarrollar la produccin orgnica en las diferentes reas de intervencin que conforman las
cadenas productivas de frutas exticas.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Promover proyectos nuevos de siembra y produccin que operen bajo el principio de la
produccin orgnica, con lo mismo potenciar las posibilidades exportables y de generacin
de ingresos para las familias y comunidades involucradas.
Introducir este sistema de produccin y sus normas a los cultivos actuales, con el
asesoramiento y apoyo adecuado.
Establecer un sistema efectivo de transferencia de tecnologa relacionada a la produccin
orgnica.
Introducir los productos orgnicos en los segmentos ms importantes del mercado
internacional.
Estudio
Cadenas Productivas
Integrar Frutas Exticas
la produccin de frutas exticas con las dems actividades y cultivos en dccc
fincas
M.A.C.I.A. - I.A.S.
diversificadas.
Ayudar a mejorar las posibilidades de generacin de recursos a la poblacin local, objetivo
de intervencin.
BENEFICIARIOS
Resumen Ejecutivo
FICHA 2: PROGRAMA FONDO ROTATORIO PARA COMPRA DE INSUMOS PARA

PRODUCCIN ORGNICA DE FRUTAS EXTICAS
OBJETIVO GENERAL
Facilitar la provisin de insumos importantes para proyectos de desarrollo de frutas exticas en
las zonas de desarrollo (Santa Cruz, Pando, Yungas, Cobija y el Trpico de Cochabamba).
Garantizar el abastecimiento en forma constante, dinmica y eficiente de insumos
importantes (plantones, semillas, sistemas de recoleccin y conservacin) para los
productores de frutas exticas.
Intermediar entre productores y proveedores para asegurar la sostenibilidad del Fondo.
BENEFICIARIOS
Los beneficiarios
Estudio Cadenas del Programa
Productivas Frutas Exticas sern las familias campesinas asentadas en las zonas
dcccique
M.A.C.I.A. -cubren
I.A.S. las cadenas productivas, quienes vayan a participar con mdulos de produccin de las
frutas exticas.
DESCRIPCION OPERATIVA
Resumen Ejecutivo
FICHA 3: PROGRAMA DE DESARROLLO DE MERCADOS
OBJETIVO GENERAL
Desarrollar una profunda compresin de los mercados actuales y potenciales para las frutas y
productos industrializados provenientes de las cadenas productivas de frutas exticas.
Proporcionar a los empresarios, agricultores, asociaciones y dems actores de cadena
(actuales y potenciales), conocimientos sobre las oportunidades de mercados existentes
para sus productos, tanto en el mercado nacional como el de exportacin.
Ayudar al sector productivo de la cadena a desarrollar habilidades gerenciales para el
desarrollo de nuevos productos y de nuevos mercados, as como entrenamiento en tcnicas
de negociacin comercial y presentaciones feriales.
Proporcionarles conocimientos para que adquieran la pericia tcnica requerida para la
asimilacin de nuevos procesos productivos, nuevos y ms desarrollados sistemas de
control y gerencia de la calidad, manejos financieros, as como de las tcnicas de
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccii
comercializacin y mercadeo.
M.A.C.I.A. - I.A.S.
BENEFICIARIOS
Los beneficiarios del Programa sern las familias campesinas asentadas en el Trpico de
Cochabamba, el Oriente Boliviano (Santa Cruz, Beni y Pando), Yungas quienes vayan a
participar con mdulos de produccin de frutas exticas. Tambin empresas pequeas y
Resumen Ejecutivo
FICHA 4: PROGRAMA DE FOMENTO A LA COOPERACIN Y COMPETITIVIDAD
OBJETIVO GENERAL
Desarrollar la compresin de la necesidad de la cooperacin y la concertacin para el desarrollo,
conformando un Consejo de Competitividad de la Cadena que desarrollar un esquema de concertacin
y acuerdos entre los actores pblicos y privados que contribuyan al desarrollo de un entorno
econmico y al mejoramiento de la calidad de vida, que propicie condiciones para que la regin, las
empresas, las personas y el gobierno, desarrollen ventajas competitivas, buscando legitimar sus
decisiones en representacin del inters colectivo.
Proporcionar a los empresarios, agricultores, asociaciones y dems actores de cadena (actuales y
potenciales), conocimientos sobre las modalidades principales de cooperacin, as como sobre el
potencial que tal cooperacin supone.
Ayudar a que tanto el sector pblico, como privado productivo, y otras entidades que conforman las
industrias de apoyo o suporte de la cadena a desarrollar habilidades gerenciales para la cooperacin
y la creacin de redes de confianza.
Proporcionarles
Cadenas
Estudio a los
Productivas actores
Frutas involucrados un marco para el desarrollo de una agenda
Exticas comn de
dccciii
M.A.C.I.A. - I.A.S.
compromisos para el desarrollo de la competitividad sectorial y regional.
Conseguir el compromiso de todos los actores involucrados para la aplicacin de las lneas de accin
que consensuadamente se vayan alcanzando. Favorecer la transferencia de informacin y
conocimientos entre los actores.
Resumen Ejecutivo
CAPITULO XII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
12.1 ENTORNO INTERNACIONAL
Bolivia sumida ante los efectos y retos que conlleva el proceso de globalizacin, ha
sentido la acentuacin de las brechas econmica y tecnolgica respecto a pases e
industrias poderosas. A la vez la globalizacin hace urgentes polticas que generen
vnculos comerciales favorables y estratgicos con potenciales mercados para
productos Bolivianos a los que se pueda impulsar su potencial competitivo.

Valor cada vez ms bajo para productos primarios, producto de las reglas
de intercambio e incremento de los mrgenes de comercializacin en
pases desarrollados.
El desarrollo y consolidacin del mercado domstico y la apertura de mercados

externos, a travs de polticas de integracin, se convierte en un requisito bsico
para que el pas pueda crecer en forma sostenible.
del sector privado, dado que son las empresas y no el Estado las que en ltima
En la actualidad las exportaciones bolivianas se encuentran concentradas en pocos

pases y principalmente en los pases de Amrica latina, representando alrededor
del 47% del total de las exportaciones en 1998. Las exportaciones destinadas a la
Unin Europea alcanzaron un 29% en 1998, mientras que la penetracin de
mercado de pases asiticos fue mnimo, en particular Japn, donde se destina
menos del 1% de nuestras exportaciones.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dccciv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

embargo, existe un potencial importante de habas secas, cochinilla, derivados de la
madera que el pas no aprovecha e inclusive algunas frutas exticas, como es el
caso del camu camu. Cabe mencionar que Chile, por ejemplo, exporta al Asia ms
de mil millones por ao, lo que muestra la potencialidad de este mercado. La
cercana al Ocano Pacifico es una ventaja que se puede aprovechar a partir de
alianzas estratgicas y sociedades con empresas chilenas o peruanas, que tienen
conocimiento de esos mercados, debido a que son pases miembros de la
Asociacin de la Cuenca del Pacifico (APEC).
12.1.1 RELACIONES CON LA COMUNIDAD ANDINA

necesario aprovechar las preferencias arancelarias obtenidas, dado que en la
actualidad se utilizan slo un 6% de las preferencias. Asimismo, se debe hacer un
mayor esfuerzo por conocer las demandas por productos de estos pases, impulsar
al comercio por la frontera del Per, mediante la dotacin de infraestructura, la
creacin de centros binacionales de frontera, la coordinacin de las labores de
ambos pases y la promocin de zonas de procesamiento y de servicios conjuntos.
12.1.2 RELACIONES CON EL MERCOSUR
El MERCOSUR es potencialmente uno de los principales mercados compradores de

la produccin nacional, ya que cuenta con un tamao superior a 100 veces el
mercado nacional, en trminos de la generacin de producto, una produccin
superior a 1.000 mil millones y una poblacin que se aproxima a 300 millones de
habitantes.

de integracin con esa subregin debe considerar la necesidad de incrementar el
aprovechamiento de las preferencias otorgadas que no superan el 4%. Existen
rubros que pueden ser explotados por los productores nacionales, como ser las
frutas tropicales y hortalizas en los mercados de Argentina y Uruguay. Existe la
necesidad de identificar un punto geogrfico en la ciudad de Santa Cruz o en
fronteras con pases del MERCOSUR, donde se puedan crear centros productivos,
para la atraccin de capitales y la centralizacin de servicios a bajo costo y de
buena calidad destinados a su intercambio en la subregin.
Bolivia puede tener un papel importante en el difcil momento que esta atravesando
el MERCOSUR. Como se mencion anteriormente, al ser miembro de la Comunidad
Andina y contar con un convenio de adhesin con el MERCOSUR, puede
convertirse en el articulador que promueva un acuerdo entre los dos bloques de
comercio regional.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
12.1.3 RELACIONES CON ESTADOS UNIDOS
Los Estados unidos se constituyen en uno de los socios comerciales ms

importantes del pas. Sin embargo, en la relacin comercial que tiene Bolivia con
ese pas se evidencia la debilidad y poca diversificacin de la produccin nacional, a
pesar de que Bolivia puede acceder al Sistema Generalizado de Preferencias
(SGP), que le permite tener las mismas preferencias que los Estados unidos
concede a las naciones ms favorecidas. Lamentablemente, el dficit comercial de
Bolivia con los Estados Unidos tiene una tendencia fuertemente creciente, que
puede ser reducida, dado el tamao del mercado norteamericano que ofrece
muchsimas posibilidades de acceso. Esto es un reto que algunos empresarios ya lo
han tomado.
La estrategia para reducir esta brecha comercial debe tomar en cuenta: La

necesidad de incrementar el grado de aprovechamiento de las preferencias
arancelarias concedidas a Bolivia, la necesidad de asegurar el ingreso preferencial
de los productos bolivianos.
Unidos, es el de promover el concepto de responsabilidad compartida, respecto a la
lucha contra las drogas. De esta manera, debe incentivar una Alianza Hemisfrica
para emprender una lucha que, solo ser sostenible, si los pases productores de
hoja de coca cuentan con el apoyo financiero y la asistencia tcnica para sustituir
estas economas ilegales por actividades formales, mediante la aplicacin de
programas de desarrollo alternativo.
12.1.4 RELACIONES CON LA UNIN EUROPEA

pequeo dficit.

12.1.5 EL ALCA Y SU POTENCIAL

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccvi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
pases de Amrica con el objeto de concensuar criterios sobre temas relacionados
de compras gubernamentales, derechos de propiedad intelectual y germoplasma y

del mismo. La creacin de comercio ocurre cuando se sustituye produccin nacional
a costos elevados, por importaciones ms baratas de algn pas miembro del
acuerdo.
12.1.6 ESTRATEGIAS QUE DEBE SEGUIR BOLIVIA

El comercio de productos orgnicos constituye una atractiva fuente de generacin

de recursos, ya que la demanda de los principales importadores de productos
agrcolas exige crecientemente esta condicin.
Los productores deben asumir muy seriamente su responsabilidad para minimizar

los peligros potenciales a nivel microbiolgico y de residuos qumicos en todas las
fases de la cadena: produccin, empaque y distribucin de estos productos.

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccvii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

hacia alimentos listos o casi listos para consumirse.
Las campaas a nivel internacional y las nuevas tendencias del consumo, sumadas
a los cambios sociodemogrficos que los pases han experimentado en los ltimos
aos, se han reflejado en transformaciones significativas de la demanda en los
mercados internacionales que se caracteriza hoy por presentar un marcado inters
en los siguientes tipos de productos: saludables, innovativos, inocuos, con una
ptima relacin precio/calidad, ecolgicos, producidos bajo condiciones ticas y
productos exticos.
comparacin con la situacin anterior al acuerdo. Esto se puede lograr mediante
una mayor eficacia en la produccin nacional y la competitividad de los precios.

limitaciones de las economas de escala resultantes del reducido tamao de sus
mercados domsticos.
Para cumplir este propsito, la promocin que deber contar con instituciones
pblicas, adecuadamente dotadas de recursos econmicos y humanos, programas
agresivos para la promocin de nuevos productos y un esfuerzo concertado a nivel
nacional, para incrementar y efectuar una labor de mercadeo de la oferta nacional
de exportaciones en los mercados internacionales.
propsito, de manera que pueda establecer una red de informacin sobre las
Asimismo, para que el Estado cumpla adecuadamente su papel de facilitador, debe

determinar claramente las competencias y funciones entre los ministerios de
Relaciones Exteriores y Comercio Exterior e Inversin, en materia de promocin
internacional del pas, para evitar duplicacin de esfuerzos y la falta de coordinacin
en sus acciones.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccviii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

sub regionales y acuerdos bilaterales de integracin.

muy bajo de las ventajas comerciales obtenidas por Bolivia en dichos acuerdos.
Naturalmente, una opcin es mantener una inercia actual de una estrategia basada
en la exportacin de productos primarios a mercados latinoamericanos, con un bajo
grado de aprovechamiento de las preferencias arancelarias. Otra opcin es la de
adoptar una estrategia tendiente a incrementar la oferta exportable, con la inclusin
de productos con mayor valor agregado en el contexto de los mercados ampliados,
basados en el dinamismo del tratado de libre comercio de Latinoamrica (TLC), la
Unin Europea, los pases del Asia o un mejor aprovechamiento de las
aprovechar los actuales acuerdos sub regionales y bilaterales de integracin.
12.2 ENTORNO NACIONAL
Ante la amenaza que conlleva el circuito coca - cocana, en Bolivia se han

estructurado polticas y estrategias de Desarrollo Alternativo. Las entidades que en
un principio fueron creadas para llevar a cabo estudios de alternativas productivas al
cultivo de la coca, fueron sustituidas por otras con un enfoque de desarrollo rural
integrado basado en el componente agropecuario que a partir de 1986 fueron
denominados Programas de Desarrollo alternativo.

trpico de Cochabamba, dnde se advierte un importante incremento de cultivos
departamentales, el mejoramiento principalmente del servicio de energa elctrica.
En cuanto a polticas de Desarrollo Alternativo, el gobierno Nacional ha expresado la

voluntad poltica de salir del circuito del narcotrfico en funcin a lineamientos
emergentes de la Ley 1008, basada en cuatro pilares complementarios e
interdependientes: Interdiccin, Prevencin, Desarrollo Alternativo y Erradicacin.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccix

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
Se han creado diversas instituciones para fomentar y desarrollar el sector

agropecuario, como ser el Sistema Boliviano de Tecnologa Agropecuaria (SIBTA),
generado proyectos (PITAs) destinados a desarrollar actividades de generacin,
validacin, transferencia y adopcin de tecnologas, para producir cambios
integrales en las cadenas agroproductivas.

El FONDO COMPETITIVO DE INNOVACIN (FCI), es el mecanismo a travs del

cual se financia la ejecucin de proyectos de innovacin tecnolgica aplicada
(PITA's), en las cuatro macroecoregiones del pas: Altiplano, Chaco, Trpico
Hmedo y Valle.


empleo.

productivas.

sistemas de aseguramiento de la calidad que cumplan con los requisitos de: ser
Servicios bsicos como energa, agua potable y agua para riego,

telecomunicaciones y otros juegan un rol importante en la industria de soporte y
apoyo de cualquier proceso productivo. En Bolivia, tales servicios son accesibles en
las principales capitales a un costo relativamente accesible, mas si se trata de
poblaciones o comunidades mas alejadas estos servicios incrementan
considerablemente su costo y en muchos casos estn ausentes, aspecto que hace
poco competitivo a cualquier emprendimiento empresarial o industrial.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccx

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
En cuanto a la promocin de exportaciones se han creado instituciones como el

CEPROBOL, PRONEX, PROFEX, PROGREX, creados para impulsar el
crecimiento de la capacidad exportadora de Bolivia, ampliar el acceso a los
mercados internacionales y promover las inversiones nacionales y extranjeras.
En cuanto al mercado nacional, este se caracteriza por los principales mercados,

ligados a esas plazas se encuentran centros comerciales como ser: 25 de Mayo,
Pulacayo, Calatayud en Cochabamba, Abasto, 7 calles, La Ramada Santa Cruz, La
Ceja, Rodrguez, Lanza La Paz. En ellos se concentran los diferentes productos
(frutas y vegetales) que llegan de las regiones productoras de los tres
departamentos y de algunos municipios y que son destinados principalmente al
comercio minorista del Eje nacional de frutas y hortalizas y a los mercados
mayoristas de otras regiones del pas. Dada su privilegiada localizacin geogrfica y
logstica los mercados de Cochabamba son el vnculo de interconexin de muchos
de nuestros mercados mayoristas y minoristas.
boliviana.
El rubro de los citricultores son los que principalmente tienen capacidad de colmar
las expectativas en volumen de los consumidores nacionales. No existen empresas
comercializadoras de frutas en fresco por lo que el mercado boliviano
tradicionalmente se abastece en centros populares poco formales y con
infraestructura bastante precaria. Ya en el rubro de los jugos y refrescos de frutas,
empresas como De la Selva, Del Valle, Frutall, Cabrera (ubicadas en Cochabamba y
Santa Cruz) y una agremiacin (Asofruth) presente en diferentes departamentos del
pas, se constituyen en los principales actores y protagonistas de la agroindustria
transformadora aunque con muy poca cobertura a nivel nacional.
El mercado de jugos y bebidas tienen gran potencial en los mercados nacionales

puesto que se cuentan con variedad de frutas estacionales y principalmente por el
bajo precio que significa comprar en finca, este aspecto es muy importante puesto
que paulatinamente los hbitos de consumo van cambiando en nuestro pas.
Considerando la accesibilidad en cuanto a precios para los transformadores, si
evidentemente el consumo de jugos de fruta en el pas no se ha incrementado
sustancialmente, ste se constituye en un negocio atractivo. Consiguientemente, es
posible afirmar que la mayor parte de las frutas se consume en fresco.
La produccin generalmente se comercializa en la regin y los principales ctricos

que se producen son limn, mandarina, naranja.
Actualmente en Bolivia, las frutas en estudio son comercializadas en trozos, en

fresco, pulpa congelada y, en algn caso, espordicamente se le agregan valor
siendo la presentacin refresco o jugo natural la mas desarrollada pero de carcter
muy informal puesto que son pocas las industrias establecidas que transforman
estos dos sub productos de manera sostenible. Es el comercio informal el que mas
aprovecha de agregar valor en la venta de refrescos principalmente en la regin del
oriente boliviano. Envasados en latas, frascos, bolsas plsticas de 250 gr. y 500 gr.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccxi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
de fruta solo en el caso de camu camu pero con muy poca representacin en el
mercado nacional con tres sub productos (pulpa congelada, mermelada, y t).
En la determinacin del precio en la seis frutas que estudiamos, juega un papel

importante el grado de madurez, el tamao y su color, esto porque en la mayora de
los casos el consumo es en fresco, especialmente para el achachair, cay y
carambola. Las otras tres frutas restantes, presentan algunas variaciones o
transformaciones caseras, como en el caso del cay (fritado).
En cuanto al poder de absorcin que tiene el margen de comercializacin,

empricamente se ha mostrado que, a pesar de que se den cambios permanentes
en los precios mayoristas, existen costos dentro del sistema de comercializacin
que pueden permanecer constantes (transporte, alquiler de locales, mano de obra,
almacenaje, empaque) y que deben ser asumidos por el intermediario. Por el
contrario, los precios a los cuales se transan los productos agropecuarios en las
plazas mayoristas tienen mayor inestabilidad, asumiendo el intermediario el riesgo
de que los precios lleguen a niveles que no compensen los costos de
comercializacin.
El anlisis realizado anteriormente corrobora la evidencia emprica de que debido a

que los mrgenes de comercializacin cumplen las funciones de intermediacin, las
fluctuaciones de los precios afectan de manera diferente a los productores y a los
consumidores, puesto que las disminuciones de los precios mayoristas no se
reflejan en disminuciones en los precios al consumidor sino que se presenta un
aumento en el margen de comercializacin y, por el contrario, los incrementos en los
precios mayoristas si se manifiestan de manera directa en los precios al
consumidor.
12.2.1 CAMU CAMU
Es necesario iniciar trabajos de identificacin, valoracin de dao y medidas de

control, en lo posible mediante mtodos biolgicos, de algunas infestaciones e
infecciones detectadas en plantas existentes actualmente.
A partir de la pulpa de camu camu se viene desarrollando la elaboracin de nctares

y helados, as como, la fabricacin de cpsulas de vitamina C natural. El
procesamiento de estos productos es an desconocido en nuestro pas,
constituyendo aspectos de investigacin y adopcin de tecnologas muy importantes
para el desarrollo de la produccin en Bolivia. El diseo y conduccin de una
Investigacin de Mercados formal al respecto es imperativo para el diseo de
polticas de promocin del producto.

tecnologa de punta para la obtencin de harinas y nctares, este rubro puede
articular favorablemente los esfuerzos de pequeos productores agrcolas con la
iniciativa privada en los eslabones de procesamiento industrial y comercializacin,
especialmente si se trata de exportacin. Para el logro de esta articulacin ser
lazos de cooperacin entre los diferentes eslabones de la cadena.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccxii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
Realizar un estudio de los Costos de Inversin, Desarrollo y Produccin es

sumamente importante, para hacer frente a las demandas de expansin planteadas
para este producto; asimismo, un Estudio a profundidad del mercado nacional y de
las posibilidades reales de exportacin de la pulpa y de opciones de mayor valor
agregado.
La Fundacin Trpico Hmedo puede encarar la tarea de desarrollar programas de

investigacin para el control de plagas y enfermedades, as como, investigaciones
sobre la calidad del producto y el desarrollo del mismo, va incorporacin de valor.
Existe una excelente oportunidad de lograr xito con la investigacin con
insecticidas y funguicidas naturales, constituidos por extractos de hojas y frutos de
especies no maderables de los bosques del trpico hmedo boliviano y de especies
de otras regiones del pas.
El Estudio de modalidades innovadoras de financiacin es un requisito

indispensable para impulsar el desarrollo de esta cadena productiva.
Es necesario estudiar, para luego establecer, un sistema de incentivos para estos

Son necesarios talleres de reconocimiento, entendimiento mutuo y desarrollo de

relaciones a mediano y largo plazo, los cuales son vitales para crear conciencia de
la importancia de la cooperacin y apuntar a la conformacin de un autntico clster
de competitividad para el desarrollo de frutas exticas y productos de valor

a profundidad.

agregado al producto. El estudio para el desarrollo de esta planta de
procesamiento, as como de normas y prcticas de calidad reconocidas y
aceptadas internacionalmente, es requisito impostergable para el fomento de la
cadena y de productos de alto valor agregado, que puedan encontrar compradores
en la industria farmacutica nacional y extranjera; por otro lado, la identificacin de
proveedores de tales equipos, as como de la asesora para la produccin y
tambin los contactos para la comercializacin internacional.
El estudio del mercado potencial domstico y de las formas de presentacin para

esta fruta es, una vez ms, un requerimiento indispensable.
Se debe estudiar a mayor nivel de detalle las prcticas comerciales que han sido
seguidas en las ciudades sealadas Iquitos y Pucallpa, para la rpida masificacin
del consumo del producto. Esta es otra de las prcticas interesantes que tendrn
que ser tomadas en cuenta y estudiadas a profundidad al disear un proyecto de
desarrollo de la cadena del Camu Camu, principalmente por una apuesta de
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccxiii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
incentivacin fiscal que promueva la atraccin de capitales e inversiones. No

obstante, no debe pensarse que solo con incentivos fiscales se consigue el
desarrollo.
Estudiar primero la experiencia de Brasil y Per y, luego, desarrollar un proyecto de

desarrollo, el mismo que supondra un compromiso de mercado compra de la
produccin asegurada-, es uno de los lineamientos ms interesantes de
intervencin para el desarrollo de la cadena de camu camu en Bolivia.
A largo plazo se requiere un entorno pblico (con polticas coherentes y

cohesionadas) capaz de promover inversiones industriales para diversificar la
obtencin de productos intermedios y finales (polvo deshidratado, pastillas y
cpsulas de vitamina C, por ejemplo) y exportaciones a pases con consumidores
La investigacin de mercado a desarrollar deber ofrecer alternativas para

solucionar, por un lado el desconocimiento del producto, y por otro, encontrar
alternativas para llegar en buenas condiciones a los centros urbanos de consumo.
El Estado boliviano debe formular y aplicar polticas de promocin mediante

aplicacin de subsidios va impuestos y crditos blandos, por una parte y va
negociaciones bilaterales con pases consumidores para obtener preferencias
arancelarias, para estimular la inversin privada para el desarrollo de la industria,
que permita exportar productos intermedios o finales.
Se debe establecer un plan estratgico de desarrollo de la produccin de camu

camu, con la participacin de todos los actores de la cadena de produccin y
productores representativos de zonas potenciales de Santa Cruz, Beni y La Paz.
12.2.2 CARAMBOLA
Es preciso desarrollar un taller que rena a productores actuales y potenciales con

mayoristas mercados y supermercados-, tambin a representantes de la industria
y algunos inversionistas extranjeros invitados. Este taller puede ser un primer punto
para el inicio o arranque de esta produccin. A este taller deber invitarse tambin a
financiadotas potenciales: AGROCAPITAL y CIDRE.
Se requiere de un esfuerzo especial para la bsqueda de material gentico ms

avanzado, as como la enseanza de las tcnicas adecuadas de propagacin. Un
seminario sobre este tema sera la segunda actividad para el desarrollo de la
cadena. Es preciso identificar a agrnomos con el conocimiento necesario (terico
y prctico) para preparar el seminario, adems de establecer los contactos con
proveedores de semillas o plantones.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccxiv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

Es preciso consolidar relaciones con algunas de las empresas ya establecidas, para

conseguir que las pequeas corridas de produccin puedan servir de experiencia
base para un escalado semi-industrial. Esto por supuesto requiere de una
identificacin de las firmas potencialmente puede ser El Ceibo, vinculando este
apoyo para la industrializacin con una demanda del producto realizada por una
ONG Suiza OS3, mercado solidario. Los importadores suizos exigen higiene con
el agua potable, limpieza, higiene de las personas que realizan el trabajo en la
industria y un buen embalaje del producto.
Como quiera que esta es una experiencia piloto, tendr que monitorearse muy de
cerca, por lo mismo es necesaria la buena voluntad de quienes intervengan en este
la empresa cochabambina La Kochalita debe ser analizada a ms profundidad y
efectuarse un proceso de Benchmarking con potencial de difusin a otras
empresas. Tambin la finca Los Petos es una candidata, que podra ser


mercados de exportacin. En este cometido, la presencia de diferentes especies de
moscas de la fruta presentes en las zonas de produccin actual, constituyen una
limitante importante para la exportacin de fruta fresca a mercados de Norteamrica
y Europa. Para superar ello es necesario iniciar estudios para el manejo integrado
de esta plaga e incorporar tratamientos poscosecha con infraestructura apropiada.

exterior.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccxv

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

actores para hacer conocer el producto entre los compradores de las ciudades
(clientes finales) y tambin entre hoteles y otros centros relacionados con el
Turismo Internacional. Este conocimiento requiere de un financiamiento para la
distribucin de muestras gratuitas, y la comprobacin del potencial de aceptacin y
demanda de la misma. Buscarlo y armar el consecuente programa de Marketing
para la introduccin del producto es decisivo; por lo mismo, se requiere de la
contratacin de un experto en preparacin del proyecto de lanzamiento comercial
de nuevas frutas y productos relacionados.
12.2.3 TAMARINDO
Esta fruta, pensando en un desarrollo a futuro, exigir del desarrollo de tcnicas de

recoleccin ms modernas y efectivas.
La siembra requiere de una seleccin previa de semillas. Pero como sucede con
cultivos no manejados con criterio gerencial, la experiencia ha sido la sustituta del
conocimiento, y los rendimientos no alcanzan los niveles de competitividad
mundialmente aceptados.
IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII. Entre las actividades que se requieren para elevar la

competitividad del sector productor para esta fruta est el aprendizaje y asimilacin
de las tcnicas agrcolas (eleccin de plantas siembra, tcnicas de injerto y la
siembra misma). Un taller con los productores para la explicacin de estas tcnicas,
ser un paso necesario y urgente. La cooperacin de agrnomos y encontrar
proveedores de plantones a precios y condiciones adecuados- son tareas tambin
necesitadas con urgencia. Lo mismo es vlido para las atenciones culturales del
primer ao de la planta. Pero ser necesario ir ms all; es preciso desarrollar, en
coordinacin con Instituciones Acadmicas o de Investigacin y Desarrollo, un
seguimiento de los resultados que se vayan obteniendo con la aplicacin de las
diversas prcticas de cultivo, unido a una bsqueda y mejoramiento de las semillas
y variedades.
Venta.

comercializacin y almacenaje. Este rubro puede articular favorablemente los
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccxvi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo

produccin, adems de asegurarse el contacto de financiadotes y de entes
Industrias Cabrera y Del Valle son las dos industrias de alimentos y bebidas que
procesan esta fruta en las presentaciones de nctar y refresco pero de manera local
(Santa Cruz y Cochabamba).
Ser necesaria una accin decidida de apoyo gubernamental y tambin del sector
del agronegocio para establecer precios y volmenes ms competitivos, apuntando
a futuras gestiones comerciales, en funcin del acceso a posibles financiamientos y
proyectos de innovacin tecnolgica que se pueden realizar con el sector frutcola.
Esta negociacin deber ser preparada con suficiente anticipacin, por lo mismo,
un Estudio del Mercado Nacional del Tamarindo, as como de las posibilidades
reales de exportacin a nuestros vecinos Chile y Argentina- principalmente es de
suma pertinencia. Los aspectos de estandarizacin de la calidad, as como
requisitos para el establecimiento de relaciones ms slidas y estables son tambin
necesarios poner al descubierto con este estudio propuesto. Adems, puesto que
las dos industrias que procesan actualmente helados, refrescos (Industrias
Cabrera) y nctar (industrias Del Valle) fueron muy discretas a proporcionar
informacin referente a costos de produccin, el estudio de mercado que se est
proponiendo es pertinente para conseguir parmetros valederos en la comprensin
de este eslabn, crucial en el desarrollo de la cadena.
El Estudio de mercado propuesto, tendra tambin como objetivo el identificar vas

12.2.4 CAY

comercializacin, especialmente si se trata de exportacin. Talleres para el
reconocimiento de las interrelaciones y las potencialidades del la cooperacin
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccxvii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
primero, y luego para construir una Agenda de Responsabilidad Compartida, sern

proyectos necesarios.
Procesos de capacitacin en tecnologa de cultivo, pero sobretodo en el desarrollo

de conocimientos y habilidades gerenciales son indispensables para ello.
Minga es una de las organizaciones fundadoras de la Asociacin de Organizaciones

de Productores Ecolgicos de Bolivia (AOPEB). Es importante sealar el potencial
de esta fruta en lo que respecta a la produccin orgnica con demanda
internacional.

trminos de competitividad de toda la cadena de produccin. El Estudio de tal
sistema de incentivos es otro prerrequisito para el desarrollo de la Cadena del Cay.
Esta industria espera un incremento sustantivo de la produccin de fruta en las

innovacin tecnolgica que se realicen en la regin. Concretar tales proyectos,
mediando un proceso de negociacin profesional, y con el acceso a informacin
actualizada de las verdaderas potencialidades para la colocacin ventajosa del
producto en mercados de exportacin es muy necesario.
Un estudio de mercados sobre posibilidades de colocacin nacional del producto es

imprescindible, tambin sobre los aspectos de calidad, canales de distribucin,
presentaciones, precios, etc.
El Estudio de Mercado propuesto deber tambin proyectarse a los anlisis de

costos, mrgenes y precios.
La falta de asistencia en comercializacin es bastante crtica. Un producto nuevo

difcilmente puede ser comercializado sin tener el equipo de ventas debidamente
entrenado y capacitado. Un producto por si solo no se promocionar en una
gndola de supermercado, necesita de interaccin a travs de un estmulo, y este
debe de ser creado por un equipo de comercializacin.
Se evidencia la falta de un plan de marketing que contemple todas las lneas de

accin en este tpico pues de ah se originan las principales desventajas y
consecuentemente las bajas ventas y la falta de familiarizacin con el producto por
parte del principal actor; el consumidor final.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccxviii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
12.2.5 COPUAZU

la cooperativa El Ceibo que trabaja en la exportacin de carambola a Suiza
Esto supone un Taller de trabajo conjunto, y el desarrollo de una Agenda de
Trabajo a futuro.
es necesario establecer proyectos de intervencin que permitan iniciar trabajos de
identificacin, valoracin de dao y medidas de control, en lo posible mediante
mtodos biolgicos, de algunas infestaciones e infecciones detectadas en plantas
existentes actualmente.

productores de cacao organizados en la Central de Cooperativas El Ceibo Ltda.,
como parte de su estrategia organizacional de encarar nuevos proyectos. El apoyo
a esta cooperativa con tecnologa gerencial, de comercializacin y, por supuesto,
tambin de cultivos, deber ser uno de los lineamientos estratgicos principales

Trpico de Cochabamba y el Alto Beni, desde marcos de plantacin, sistemas
asociados, produccin orgnica e indicadores de rendimiento y rentabilidad (costos
de produccin), mientras que en el norte del Beni, los principales problemas se
refieren al combate de enfermedades como la escoba de bruja. Por lo mismo, se
hace indispensable identificar a agrnomos con el conocimiento necesario (terico y
proveedores de semillas o plantones, acto seguido contactar con Universidades
locales o Centros de Investigacin, que podran ser de ayuda para el tema; no slo
creando los documentos y presentaciones alusivos a los conocimientos requeridos,
sino tambin actuando como contrapartes ms serias sus facultades de
Agronoma- en la creacin de viveros iniciales para dotar de plantones a los
emprendedores locales

puede ser El Ceibo, vinculando este apoyo para la industrializacin con una
demanda del producto realizada por una ONG Suiza OS3, mercado solidario.
Toda experiencia piloto, tendr que monitorearse muy de cerca, por lo mismo es
necesaria la buena voluntad de quienes intervengan en este emprendimiento.
Aventura empresarial que debe ser asumida como laboratorio de aprendizaje para
una transferencia posterior de conocimientos a nuevos productores. La experiencia
de empresas brasileras tiene potencial de difusin a nivel nacional. Se recomienda
llevar una Investigacin sobre las mejores prcticas en Brasil para el desarrollo del
copuaz. Tambin la finca Los Petos es una candidata, que podra ser
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccxix

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo



Se precisa del estudio de la Industria de soporte para potenciar el desarrollo de

posibilidades de incursin en mercados del exterior

manera resumida, son:
del material introducido y desarrollo un plan de seleccin por condiciones
enfermedades.
La dispersin alta de las plantaciones que aumentan los costos de
supervisin, asistencia tcnica, acopio de fruta y limita el desarrollo de
relaciones comerciales con la industria.
pas.
Existencia limitada de cantidad de semillas y material vegetal de propagacin
en el pas.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccxx

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
Es necesario realizar un estudio de los Costos de Inversin, Desarrollo y

Produccin, para hacer frente a las demandas de expansin planteadas para este
producto. Asimismo, se amerita un estudio a profundidad del mercado nacional y de
las posibilidades reales de exportacin mediante opciones de mayor valor agregado.



a profundidad.
La mala infraestructura caminera y las condiciones de transporte traducida en

elevados costos por la utilizacin de este servicio hacen de que los productos sufran

convierta en el principal actor de esta cadena, en este eslabn. Es cierto que de
desconocidos.

con la industria y, as, obtener una renumeracin acorde a su inversin y esfuerzos.
La falta de asistencia en comercializacin es bastante crtica. Inducimos que

difcilmente un producto puede ser comercializado sin tener el equipo de ventas
debidamente entrenado y capacitado. Un producto por si solo no se promocionara
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccxxi

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
en una gndola de supermercado, necesita de interaccin a travs de un estimulo, y

este debe de ser creado por un equipo de comercializacin.

principales desventajas y consecuentemente las bajas ventas y la poca
familiarizacin con el producto por parte del principal actor; el consumidor final.
Parece recomendable el desarrollo de esta cadena productiva, por su potencial en

el mercado nacional, pero principalmente por las oportunidades para llegar al
mercado externo europeo y japons.
12.2.6 ACHACHAIRU

Estudios de clasificacin y mejoramiento genrico, as como la tecnologa de

propagacin son indispensables para el desarrollo de esta cadena productiva.
El control de malezas y la cobertura es uno de los trabajos ms importantes dentro

el cultivo. El control qumico de malezas a travs de herbicidas, hasta ahora no es
utilizado en ninguna plantacin de achachair. Estudios tcnicos agronmicos
sobre este aspecto, as como de las mejores prcticas de poda, fertilizacin y
mtodos de lucha contra plagas y enfermedades son necesarios.
Aunque sus usos actuales principales son los nctares y jaleas, puede procesarse
para la obtencin de almbares, fruta confitada, jarabes, vinagre, yogurt, licores, y
helados, procesos que en el pas son desarrollados de manera artesanal y
principalmente para el consumo propio del productor. Esta rea de tcnicas de
procesamiento, requiere primero una investigacin ms detallada, para luego
proceder a la difusin de este conocimiento entre los productores. El diseo de una
Investigacin de las Mejores Prcticas Productivas, sistemas de calidad en los
productos, formas de presentacin al cliente, as como el diseo de campaas de
promocin del consumo, es un requerimiento indispensable incluso en las fases
iniciales de desarrollo.
Existe inters por parte de empresarios de EE.UU., en el fruto para exportaciones

potenciales a la Unin Europea. Investigar esta posibilidad y el verdadero potencial
de crecimiento sern tareas del Estudio del Mercado Potencia para el achachair.
La rentabilidad parece ser bastante atractiva (casi el 70% en la TIR). Es preciso el

desarrollo de un Estudio de Caso (uso de una finca o de varias, para hacer un
seguimiento piloto de costos, mejores prcticas, as como del potencial de
rendimiento del los frutales, y por ltimo de los beneficios econmicos generados).
Ser un rea de intervencin prioritaria la organizacin de un Taller para reunir a los

productores y ofrecerles capacitacin en la utilizacin de modalidades de alianza
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccxxii

M.A.C.I.A. - I.A.S.
Resumen Ejecutivo
para ganar poder negociador y efectividad en su funcionamiento como importante

eslabn en la cadena de produccin.

productores y transformadores para posicionar su oferta y principalmente contar
con una fuente de ingresos. ste es un aspecto que debe ser tomado en cuenta
durante la organizacin del Taller de lanzamiento de la cadena, donde sera
necesaria la presencia de todos los actores involucrados.
Transformadores y productores de alguna manera intentan acercar sus intereses;

ya se dio un primer paso por parte de los productores de la regin de Porongo al
acordar la creacin de un centro de distribucin de fruta fresca, plasmado por el
nuevo mercado de Frutas llamado Los Bosques, donde la mayora de los
asociados tendr representatividad y principalmente identidad en el gremio. Este
proceso, an est en discusin entre autoridades del departamento -problemas con
la ubicacin geogrfica ponen en riesgo la concretizacin del esfuerzo. Encontrar
una solucin al mismo y usarlo como punto de inicio para la construccin de una
Agenda de Responsabilidad es una tarea o rea de intervencin estratgicamente
urgente, y en la misma, la accin del gobierno ser decisiva, al aplicar condiciones
que propicien la cooperacin entre actores.
El Proyecto de Innovacin Tecnolgica Aplicada (PITA) de la Regin de Porongo,

en el que estara contemplado el desarrollo del cultivo, transformacin y
comercializacin del achachair es de muy corto plazo. Este tipo de instrumentos y
las visiones que lo sustentan no ayudan al desarrollo de sectores emergentes con
las caractersticas citadas para las frutas exticas. Desarrollar un Plan Estratgico
para el desarrollo del mismo en esta zona puede ser una excelente contribucin
para la consolidacin de esta cadena.
La deficiente o pobre planificacin de campaas promocionales y de impulso para

productos naturales y tnicos en Bolivia y la falta de conciencia sobre este tema
constituye uno de los principales factores limitantes de desarrollo en este eslabn.
Por lo mismo, es absolutamente pertinente el desarrollo de un Estudio de mercado
donde se cubran estos aspectos y se delimiten acciones para la introduccin y
difusin del producto y sus usos.
embargo, an no se establecieron contactos serios para su exportacin por parte
del sector productivo de Bolivia. Este hecho podra cambiar en el futuro si se llegan
a concretar oportunidades de negocios con empresas importadoras de frutas de los
pases indicados. Un Estudio de mercados al respecto es necesario.
Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas dcccxxiii

M.A.C.I.A. - I.A.S.

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Metodologa

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas 3

Con la creacin del Sistema Boliviano de Productividad y Competitividad (SBPC), bajo

En este contexto los Ministerios de Desarrollo Econmico (MDE), Comercio Exterior e

El MACIA, con apoyo financiero de la Embajada Real de los Pases Bajos, de la

El MACIA financiara entonces las actividades necesarias para el desarrollo de

En ese marco, las agencias de cooperacin bilateral y multilateral (COSUDE, DFID.

Caracterstica primordial y fundamental del SIBTA es el enfoque de Cadena, para el

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas 4

productivas basados en un estudio de prospeccin, mapeo e identificacin de la

Enfoque de la Cadena para el SIBTA

Identificacin y Mapeo Desarrollo e Elaboracin y firma

Los Estudios de Caracterizacin, Mapeo y Anlisis Competitivo se desarrollan de

De esta manera, el MACIA se hace cargo de la ejecucin del Estudio de Identificacin,

Los objetivos del presente estudio son los siguientes:

2.1 OBJETIVO GENERAL

Realizar el estudio de identificacin, mapeo y anlisis del potencial de competitividad

2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas 5

Efectuar una identificacin de la cadena, a travs de la determinacin de su

3 CARACTERIZACION DE LA ZONA DE ESTUDIO

La zona de estudio abarca casi toda la macroecoregin trpico hmedo de Bolivia,

Sin embargo, para efectos de la realizacin de este estudio, en lo que concierne al

Otras de las caractersticas detectadas en las regiones visitadas es el carcter de bajo

4 DESCRIPCION DE LAS CADENAS PRODUCTIVAS DE FRUTAS EXOTICAS

4.1 CAMU CAMU

Los actores principales de esta incipiente cadena parcialmente integrada en su

transformadora De La Selva, as como pequeos agricultores de las provincias

Casi desconocida en el mercado nacional, con excepcin de Cochabamba y Santa

La industria transformativa y de apoyo alrededor de la misma est en etapa muy

El mercado internacional se muestra promisorio y hay un desarrollo acelerado de este

Si bien es una fruta conocida a nivel internacional, nacionalmente recin comienzan

La informacin sobre costos, rendimientos e inversiones necesarias para la expansin

El mercado internacional (Europeo y de los Estados Unidos) se presenta como

Malasia es el principal productor y exportador de la fruta

La falta de financiamiento adecuado y de capacitacin a los productores han sido los

Con un fuerte componente de fuerza de trabajo, esta cadena productiva puede

El valor incorporado en la cadena es interesante, pero del mismo, los productores

En un mercado internacional sumamente competitivo y dominado por la India,

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas 8

La cadena de produccin actual en Bolivia se circunscribe a los mercados de Pando y

Las barreras principales para el desarrollo de esta cadena se asocian a la cantidad y

La pulpa de copuaz se utiliza en la preparacin de jugos, refrescos, cremas,

Estudio Cadenas Productivas Frutas Exticas 9

Los productores involucrados en la obtencin de fruta de copuaz son familias

Los productores involucrados en el Trpico de Cochabamba, son familias que salen de

El cultivo y produccin de copuaz se est desarrollando principalmente en la

En la actualidad la superficie en cultivo es muy pequea (280 ha.), basadas

La industria transformativa y de apoyo alrededor de la misma est en etapa muy

A nivel internacional est dndose el desarrollo de un mercado atractivo

El achachair es producido en huertos domsticos y en forma silvestre en Reservas

cuya produccin es absorbida por el mercado local departamental. Es realmente poco

Parece existir un cierto potencial en el mercado nacional, dada la buena aceptacin

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