Bases cualitativas: -Relaciones con los clientes -apariencia personal

-Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia -nivel

de preparacin de las visitas -calidad de los informes

ENTRADA: Numero de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes -

Nmero de visitas por da - Numero de propuestas formales presentadas

SALIDA: Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio -

Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o del potencial del territorio -
Nmero y promedio de dinero perdido - Nmero de pedidos obtenidos entre el
nmero de visitas - Utilidades brutas por lnea de productos, grupo de clientes
territorios. - Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y
clientes perdidos.

Bases cualitativas: -Relaciones con los clientes -apariencia personal

FORMALES: Se basan en la evaluacin de los resultados obtenidos, por
-Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia -nivel
ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada
de preparacin de las visitas -calidad de los informes
vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la de
los anteriores meses o aos, revisando los recursos que utiliza cada vendedor
para obtener venta. ENTRADA: Numero de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes -
Nmero de visitas por da - Numero de propuestas formales presentadas

INFORMALES: Se basan en la evaluacin del trabajo realizado por cada

vendedor a travs de la revisin de los reportes o informes de las visitas SALIDA: Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio -
realizadas, el acompaamiento del gerente de ventas a los vendedores. Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o del potencial del territorio -
Nmero y promedio de dinero perdido - Nmero de pedidos obtenidos entre el
nmero de visitas - Utilidades brutas por lnea de productos, grupo de clientes
Sueldo fijo: Pago nico por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y
territorios. - Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y
supone unos ingresos estables para l. Este mtodo es necesario cuando la
clientes perdidos.
empresa requiere que el vendedor preste algn tipo de servicio pre y post venta
o cuando la venta del producto requiere de un periodo prolongado de
negociacin. FORMALES: Se basan en la evaluacin de los resultados obtenidos, por
ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada
vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la de
Comisin: pago vinculado a una unidad especfica de xito. Consiste en un
los anteriores meses o aos, revisando los recursos que utiliza cada vendedor
porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobre, por ejemplo, el
para obtener venta.
10% del total vendido y cobrado (si el vendedor logra ventas de $1.000.000,
recibe 100.000 de comisin)
INFORMALES: Se basan en la evaluacin del trabajo realizado por cada
vendedor a travs de la revisin de los reportes o informes de las visitas
Incentivos econmicos: consisten en determinados montos de dinero que el
realizadas, el acompaamiento del gerente de ventas a los vendedores.
vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa,
por ejemplo: 100.000 por logra el 100% del presupuesto de ventas.
Sueldo fijo: Pago nico por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y
supone unos ingresos estables para l. Este mtodo es necesario cuando la
Compensaciones combinadas: consiste en combinar, por ejemplo, un salario
empresa requiere que el vendedor preste algn tipo de servicio pre y post venta
o sueldo fijo ms comisiones y /o incentivos.
o cuando la venta del producto requiere de un periodo prolongado de
negociacin.
Compensacin monetaria indirecta: compensaciones del tipo: VACACIONES
PAGADAS, CURSOS DE ESPECIALIZACION PAGADAS EN EL EXTERIOR, ETC
Comisin: pago vinculado a una unidad especfica de xito. Consiste en un
porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobre, por ejemplo, el
Si se supervisa mucho, se puede limitar o causar estrs al vendedor, pero si 10% del total vendido y cobrado (si el vendedor logra ventas de $1.000.000,
se deja muy libre se puede ocasionar una baja en el nivel de calidad de cada recibe 100.000 de comisin)
entrevista y de los servicios al cliente. Pero para lograr un equilibrio entre estos
dos extremos existe el mtodo de compensacin, por ejemplo: si los ingresos de
Incentivos econmicos: consisten en determinados montos de dinero que el
los representantes de ventas estn basados en comisiones, la supervisin es
vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa,
menor, pero si reciben salario y deben cubrir cuentas definidas, la supervisin
por ejemplo: 100.000 por logra el 100% del presupuesto de ventas.
es mayor.

Compensaciones combinadas: consiste en combinar, por ejemplo, un salario

Mtodos de supervisin: - Anlisis cuidadoso de los informes -contacto
telefnico durante las horas de trabajo -observacin de opiniones de cada
vendedor en las reuniones
Plan de compensacin: debe servir tanto como para motivar la fuerza de
ventas como para dirigir sus actividades de tal forma que sean coherentes con
los objetivos plasmados en el plan de mercadotecnia.
o sueldo fijo ms comisiones y /o incentivos.
Compensacin monetaria indirecta: compensaciones del tipo: VACACIONES
PAGADAS, CURSOS DE ESPECIALIZACION PAGADAS EN EL EXTERIOR, ETC
Si se supervisa mucho, se puede limitar o causar estrs al vendedor, pero si
se deja muy libre se puede ocasionar una baja en el nivel de calidad de cada
entrevista y de los servicios al cliente. Pero para lograr un equilibrio entre estos
dos extremos existe el mtodo de compensacin, por ejemplo: si los ingresos de
los representantes de ventas estn basados en comisiones, la supervisin es
menor, pero si reciben salario y deben cubrir cuentas definidas, la supervisin
es mayor.

Mtodos de supervisin: - Anlisis cuidadoso de los informes -contacto

telefnico durante las horas de trabajo -observacin de opiniones de cada
vendedor en las reuniones

Plan de compensacin: debe servir tanto como para motivar la fuerza de

ventas como para dirigir sus actividades de tal forma que sean coherentes con
los objetivos plasmados en el plan de mercadotecnia.