Vous êtes sur la page 1sur 44

Offre de service,

calcul des honoraires et


dtermination du prix de vente
Processus de ngociation
dun contrat de service

APPEL DOffRE

RDACTION DE LOffRE DE SERvICE

PRSENTATION DE LOffRE DE SERvICE AU CLIENT

NGOCIATIONS

RDACTION ET SIGNATURE DU CONTRAT DE SERvICE

RALISATION DU CONTRAT ET SERvICE APRS-vENTE

RENOUvELLEMENT (SIL Y A LIEU)


Table
des matires

PROCESSUS DE NGOCIATION 6. RDACTION DU CONTRAT DE SERvICE 11


DUN CONTRAT DE SERvICE 2
6.1 Non-concurrence 11
6.2 Non-sollicitation de clientle 11
1. INTRODUCTION 4
6.3 Engagement rciproque
de non-sollicitation de personnel 11
2. LA RDACTION
6.4 Non-divulgation et confidentialit
DE LOffRE DE SERvICE 5
des renseignements 11
6.5 Non-modification de la structure
3. GNRALITS ET PARAMTRES juridique 12
DU MANDAT 6 6.6 Exclusivit des biens et services 12
3.1 Mise en situation 6 6.7 Suspension des services en cas
3.2 Description des services de non-paiement 12
ou de lintervention 6 6.8 Mode de rglement des conflits 12
3.3 Description des biens livrs 6 6.9 Terme et renouvellement de lentente 12
3.4 Calendrier de ralisation 6 6.10 Rsiliation de lentente 12
3.5 Ressources humaines et matrielles 6.11 Fin du contrat 12
disponibles 7 6.12 Lois applicables et districts
3.6 Estimation des frais 7 comptents 12
3.7 Garanties et service aprs-vente 8
7. ANNEXES SUGGRES 13
3.8 Droit de proprit intellectuelle
des dveloppements raliss 8
8. CALCUL DES HONORAIRES ET
3.9 Cautionnement et
DTERMINATION DU PRIX DE vENTE 14
assurance-responsabilit 8

4. RLES ET OBLIGATIONS DES PARTIES 9

4.1 Rles et obligations du client 9


4.2 Rles et obligations du fournisseur
de services 9
ANNEXES SUGGRES
5. MODALITS DAPPLICATION 10
Annexe 1 : Calcul des honoraires
5.1 Dure de validit de loffre de service 10
Annexe 2 : Dtermination du prix de vente
5.2 Droit de rserve et modalits
dentre en vigueur de lentente 10
5.3 Utilisation des ressources externes
(sous-traitance)
5.4 Dlimitation de la responsabilit
profesionnelle 10
5.5 Dpt, facturation et
modalits de paiement 10

3
Introduction

Le prsent outil vous permettra dacqurir des connaissances et de dve-


lopper des habilets dans llaboration doffres de service simples, claires
et efficaces. Vous pourrez ainsi rpondre de faon professionnelle des
appels doffres ou demandes de soumission de service de la part de
clients potentiels.

Ce document vous propose des lments de contenu inclure dans une


offre de service. Loffre de service, si elle est accepte du client, peut
mener un contrat entre les deux parties.

OBJECTIfS DE LOffRE LEXIqUE


DE SERvICE Afin dapporter une meilleure comprhension, vous
Loffre de service doit servir : trouverez ci-dessous la dfinition de mots qui sont
utiliss dans le prsent document :
- Dfinir clairement ltat de la situation
et le contexte ; Client : Il sagit dune personne ou dune socit
qui achte un bien, un service.
- Dfinir les besoins du client ;
- Dterminer les objectifs et les rsultats fournisseur de service : Il sagit dune personne
attendus ; ou socit qui fournit habituellement des services
ou des marchandises un particulier ou une
- Prciser les biens et services proposs entreprise.
(en tout temps) ;
- tablir clairement les rles et obligations
des parties.

Vous pourrez ajouter, ce modle, toutes informations juges pertinentes dans votre secteur dac-
tivits. Les renseignements additionnels doivent tre prsents en annexe afin que le document de
base ne soit pas trop volumineux.
Dans le contrat, le client prcisera au fournisseur de services dont il a retenu les services, les rsultats
quil dsire obtenir. Il ne peut cependant pas imposer un processus particulier, car il nexiste aucun lien
de subordination entre le client et le fournisseur de services.
Pour protger les deux parties, il est plus prudent et fortement recommand de mettre par crit vos
intentions, vos droits, vos obligations et rles mutuels, ainsi que les modalits dapplication.
Le document doit galement spcifier le nom dune personne responsable du projet dans votre en-
treprise et dans celle de votre client. Cest avec cette personne que vous pourrez discuter des divers
aspects de la ralisation de loffre de service.
Le modle propos peut tre utilis dans tous les types dentreprises qui facturent des honoraires pro-
fessionnels ou qui vendent des biens livrables. Cependant, il doit tre adapt la spcificit de chaque
entreprise.

4
La rdaction
de loffre de service

Voici un exemple de plan doffre de service: Loffre de service fait appel diffrents styles
dcriture. On y trouve la fois des textes nar-
GNRALITS ET PARAMTRES DU MANDAT: ratifs (mise en situation) et descriptifs (res-
sources matrielles disponibles). Certaines parties
Mise en situation; peuvent tre rdiges en style tlgraphique
Description des services ou de lintervention; (fiche technique, calendrier, etc.). On peut
Description des biens livrs; galement y faire usage de plans, de schmas,
dorganigramme, etc.
Calendrier de ralisation;
Ressources humaines et matrielles ncessaires; La prsentation de loffre de service revt une
importance capitale. On doit lui accorder la mme
Estimation des frais; attention qu une brochure publicitaire. Elle fait
Garanties et services aprs-vente; foi de votre professionnalisme et de votre souci
Droit de proprit intellectuelle des dveloppe- de bien faire les choses.
ments raliss; Le corps du texte doit tre prcd dune table
Cautionnement. des matires et dune page couverture attray-
ante; le tout soigneusement reli. Votre docu-
RLE ET OBLIGATIONS DES PARTIES ment doit galement tre accompagn dune
Rle et obligations du client; lettre de prsentation.
Rle et obligations du fournisseur de services. Utilisez un style clair, bref et prcis. vitez de
surcharger le texte et dutiliser des termes tech-
MODALITS DAPPLICATION niques sophistiqus que votre client risque de ne
Dure de validit de loffre de service; pas comprendre.
Droit de rserve;
Utilisation des ressources externes;
Dlimitation de la responsabilit professionnelle;
Facturation et modalits de paiement.

5
Gnralits et
paramtres du mandat

3.1 MISE EN SITUATION


Avant de procder la ralisation de loffre
Vous devrez prsenter les lments importants de service, assurez-vous de bien comprendre
du contexte actuel de lentreprise laquelle vous la lgislation fdrale, provinciale et munici-
proposez une solution, incluant la situation pale et la rglementation relative au travail
amliorer, lanalyse des besoins combler et les ou au secteur dactivits de lentreprise.
objectifs viss par le client.

Pour garantir le succs de lintervention, il est


essentiel de prciser la nature de lintervention,
les objectifs quantifiables et mesurables dans le 3.4 CALENDRIER DE RALISATION
temps et les rsultats attendus.
Le calendrier de ralisation prsente la liste
chronologique des activits raliser et des
dcisions prendre en tenant compte des dlais
3.2 DESCRIPTION DES SERvICES dexcution requis. La prsentation du calendrier
OU DE LINTERvENTION devrait se faire sous forme de tableau afin de vi-
sualiser le projet dans son ensemble. Pour chaque
Dans cette section vous devez proposer les pistes
activit, vous devriez spcifier :
de solutions envisages pour amliorer la situa-
tion dcrite par le client afin datteindre les rsul- La dure raliste de laction ;
tats attendus.
Prciser la personne (ou le sous-traitant)
Vous devez expliquer la dmarche que vous en-
responsable ;
tendez suivre pour raliser avec succs loffre de
service. Il est important de prciser la mthodo-
La liste des points de contrle (au dbut
logie propose, les techniques de travail qui
de lintervention, la mi-tape, la fin de
seront utilises et de prsenter les tapes de
lintervention) ;
llaboration et de la mise en uvre des solutions
recommandes. Le plan daction propos doit
Identifier le processus de vrification de
couvrir la dure totale de lintervention et dfinir
conformit (ex. : type de tests raliss,
les grandes tapes et activits raliser.
chantillonnage) ;
Dans certains cas, il est recommand dindiquer
les contraintes de ralisation (ex. : la ralisation - Dans le cas de biens livrables, mentionner le
doit seffectuer la nuit afin de ne pas nuire la type, la frquence et les dlais de livraison
chane de production). - Dans le cas de services rendus, prciser le
type la frquence et les dlais de remise de
rapports;
3.3 DESCRIPTION DES BIENS
LIvRS
Dans cette section vous devez prciser les biens Prvoir lapprobation du responsable du
livrables pendant et la fin de lentente. Vous projet pour le client avant de passer une
devrez dmontrer que les solutions proposes tape ultrieure.
peuvent amliorer la situation. (ex. : en rduisant
les frais dexploitation, en augmentant la produc-
tivit, etc.)

6
3.5 RESSOURCES HUMAINES ET communication et de production de rapports, les
frais administratifs, les taxes applicables, etc.
MATRIELLES DISPONIBLES
Si vous choisissez la mthode du montant for-
Donnez une brve description de lorganisation et
faitaire, vous navez qu indiquer le cot total
de son expertise, le nom des intervenants man-
pour la ralisation de loffre de service dcrite.
dats pour la ralisation des services, leur forma-
tion et exprience de travail (incluant leur titre En ce qui concerne les biens livrs, indiquez le
professionnel et leur grade) et leur rle respectif. prix de vente et faites la liste des frais prvus tels
que : la livraison, la manutention, linstallation,
La documentation dtaille, telle que les princi-
les frais de douanes et de change de monnaie, les
pales ralisations de projets pertinents dans le
assurances, les taxes applicables, etc.
domaine concern, devra tre place en annexe.
De plus, vous pourriez identifier le type de res- Prvoyez une phrase cl qui vous donne une cer-
sources matrielles mises la disposition de taine latitude pour modifier au besoin, les mon-
lentreprise pour la ralisation de lintervention. tants prvus dans chaque rubrique budgtaire.
Sil y a lieu, prcisez le nom du / des sous-
traitant(s) dont vous prvoyez utiliser les services
pour raliser une partie des interventions. Dter-
minez prcisment les mandats qui leur seront
confis et les garanties applicables.

3.6 ESTIMATION DES fRAIS


Dans cette section, vous devez valuer le cot
total prvu pour la ralisation de loffre de ser-
vice. Il serait prudent de prvoir une marge de
manuvre en cas dimprvus. Le client sattend
tre factur jusqu concurrence du montant
Pour calculer le taux horaire de vos hono-
total, selon les modalits prvues.
raires professionnels, consultez lannexe 1.
Il existe deux mthodes pour dcrire les frais Cette annexe vous procure une grille vous
relatifs loffre de service, soit ltablissement permettant de calculer votre taux horaire
dun montant forfaitaire ou la ventilation complte en fonction de divers paramtres, tels que
des frais. La mthode de la ventilation com- votre salaire, vos dpenses dexploitation,
plte des frais vous demande de prciser les vos dplacements, etc.
montants des principaux postes budgtaires de
loffre de service, soit : les ressources humaines
(personnel professionnel et de soutien), les frais
dutilisation dquipement spcialis, le matriel
et les fournitures de bureau, la sous-traitance,
les frais de dplacements et de sjour, les frais de

7
3.7 GARANTIES ET SERvICE 3.9 CAUTIONNEMENT ET
APRS-vENTE ASSURANCE-RESPONSABILIT
Vous pouvez offrir une garantie de qualit et Certains clients exigent un cautionnement pour
de durabilit. Si loffre de service inclut des garantir lexcution de loffre de service ou une
biens livrs, la garantie applicable ces produits assurance-responsabilit (ex. : construction, routes,
doit tre indique. Ainsi, si lacheteur dcouvre un etc.). Ainsi, prvoyez une police dassurance suf-
vice au moment de la livraison ou avant la fin de fisante et faites-vous expliquer la nature de la cau-
la priode de garantie, vous devez honorer cette tion exige.
garantie et faire la rparation ou le remplace-
ment dans un dlai raisonnable. Il importe alors
que vous prcisiez les limites dapplication de la
garantie et les modalits pour honorer la garantie
offerte.

3.8 DROIT DE PROPRIT


INTELLECTUELLE DES
DvELOPPEMENTS RALISS
Sous forme de droits dauteur, de brevets, de
marques de commerce, cette rubrique revt une
importance capitale pour votre client. Dlimitez
qui conservera le droit de proprit intellectuelle
des dveloppements raliss lors de la ralisation
de lintervention (ex. : droit de proprit cd au
client en contrepartie dune mention ou de crdits
pour le dveloppement). Si vous cdez vos droits,
prcisez que vous aurez le loisir de raliser des
offres de service similaires pour dautres entre-
prises.

8
Rles et obligations
des parties

Cette section permet de prciser clairement les rles, les obligations et les responsabilits de chacune
des parties.

4.1 RLES ET OBLIGATIONS 4.2 RLES ET OBLIGATIONS


DU CLIENT DU fOURNISSEUR DE SERvICES
Voici une liste non exhaustive de rles et Voici une liste non exhaustive de rles et dobligations
dobligations que le client peut avoir envers le que le fournisseur de services peut avoir envers son
fournisseur de services : client:

Nommer un responsable du projet et mettre la Assumer ses responsabilits dune faon


disposition du fournisseur de services ; professionnelle et avec lthique reconnue de la
profession (ex. : service de qualit) ;
Informer le personnel de la prsence du
fournisseur de services ; Raliser le plan daction (tches raliser)
comme prvu dans loffre de service ;
Fournir la logistique : un local, laccs au
secrtariat ou certains quipements : de Respecter les chanciers de ralisation et les
bureautique, de production, etc. ; cots de ralisation ;

Fournir le support interne si ncessaire (librer Prsenter les factures en fonction des modalits
les gens impliqus et les convoquer aux prvues ;
rencontres, etc.) ;
Dtenir le cautionnement et les assurances
Dterminer les modalits et les suites de requises ;
lintervention ;
Procder lenregistrement du droit de
Fournir les informations et les renseignements proprit des dveloppements raliss au nom
requis ; du client ;

Respecter les conditions, les clauses et les Remettre lensemble des biens et des services
exigences de loffre de service ; prvus ;

Rgler les frais selon les modalits prvues ; Respecter les conditions, les clauses et les
exigences de loffre de service ;
Autres.
Dterminer le niveau de responsabilit en cas
de bris ou derreur commise lors de lexcution
de loffre de service ;

Autres.

9
Modalits
dapplication

Cette section sert dlimiter lapplication du cad- 5.3 UTILISATION DE


re de rfrence de lentente. Vous devriez prvoir
certaines clauses pour prvenir toute confusion
RESSOURCES EXTERNES
sur linterprtation de lentente. (SOUS-TRAITANCE)
Si vous planifiez utiliser des ressources externes
pour raliser une partie de lintervention, vous
5.1 DURE DE vALIDIT devriez le mentionner dans loffre de service.
DE LOffRE DE SERvICE Vous aurez tout de mme la responsabilit de ces
ressources, notamment celles de payer les hono-
Il est souhaitable de prciser la dure de validit raires ou la rmunration et les charges sociales.
de loffre de service. Vous pouvez ainsi mieux
planifier votre temps et celui de vos ressources
internes et externes. Cela permet de vous assurer 5.4 DLIMITATION
de la validit du prix des pices, des matires
premires ou de lquipement dont vous aurez
DE LA RESPONSABILIT
besoin pour raliser lintervention. Prenez soin PROfESSIONNELLE
dexiger de vos fournisseurs quils vous garantis- Prcisez la limite de la responsabilit de votre
sent les prix pendant cette priode. entreprise ainsi que les conditions applicables, sil
Aprs le dlai de validit, loffre de service y a lieu. Vous pourriez par exemple, vous dgager
de la russite des dmarches entreprises ou des
devient nulle et sans effet.
consquences des diverses dcisions qui peuvent
tre prises la suite de lutilisation de vos biens
et / ou services.
5.2 DROIT DE RSERvE ET
MODALITS DENTRE EN
vIGUEUR DE LENTENTE 5.5 DPT, fACTURATION
La signature joue un rle majeur, puisquelle est
ET MODALITS DE PAIEMENT
la confirmation que les parties ont manifest Dpt. Vous pouvez exiger le dpt dune
leur consentement. En plus de la signature, il somme dargent avant le dbut de lintervention
est souhaitable dapposer ses initiales au bas de (ex. : quil verse lavance un montant pour
chaque page. Cette petite attention dmontre que procder lacquisition des matriaux ncessaires
toutes les pages ont t lues et que leur contenu la ralisation de lentente). Toutefois, si votre
a t accept par les parties. Les initiales prou- client est un particulier, vous devez tenir compte
vent galement quaucune page na t ajoute de certaines dispositions lgales (rfrez-vous
lentente aprs la signature. Assurez-vous den lOffice de la protection du consommateur pour
garder une copie signe. plus de dtails) ;

Droit de rserve. Si loffre de service que vous facturation. Indiquez la frquence de factura-
envoyez votre client nest pas finale, incluez tion et le mode de transmission. Sil y a lieu, pr-
un droit de rserve (aucune obligation lgale cisez le dlai de paiement (ex. : sur rception, net
des parties en cause) ; 30 jours), lescompte offert (ex. : 2/10, net 30
jours), les frais dentreposage ainsi que les frais
de retard en cas de non respect des paiements
Modalits dentre en vigueur. Pour
(ex. : 2 % sur le solde impay) ;
confirmer lacceptation de loffre, dterminez le
mode de confirmation souhait : verbal, par la Paiement des honoraires. ce sujet, diff-
poste, par tlcopieur, bon de commande, etc. rentes modalits peuvent sappliquer au paiement
des honoraires ;

10
Rdaction
du contrat de service

Si votre offre de service est accepte par le client, Les clauses suivantes ne sont pas inclure dans
vous devez ngocier certains aspects du mandat une offre de service. Par contre, une ou plusieurs
avec votre client et par la suite, faire une entente dentre elles peuvent faire partie de lentente
finale ou un contrat de service. Les divers l- finale.
ments de loffre de service serviront videmment
de base ce contrat.
6.1 Non-concurrence
Pour quune entente soit considre comme Cette clause protge le client contre des activits
valable, trois conditions doivent tre remplies: commerciales de votre part pouvant entrer en
concurrence avec les siennes, de faon directe
Il y a change de consentement entre les ou indirecte. dfaut de se conformer, une p-
parties (conclure lentente par une poigne de nalit pcuniaire est dtermine dans lentente.
main, une signature ou autre); moins quun mode de rglement de conflits ne
soit prcis dans lentente, les cas de litige entre
Les parties sont habilites signer des contrats. les parties pourraient tre dbattus en cour et les
Les personnes doivent tre en pleine possession tribunaux rendront un verdict.
de leurs moyens, autrement dit, capables et
aptes au sens de la loi au moment o il y a
entente. Vous ne pouvez pas conclure une 6.2 non-sollicitation
entente avec une personne sous tutelle, sous
curatelle publique ou mineure; de clientle
En incluant cette clause, vous vous engagez ne
Lentente a un objet particulier (lobjet de pas solliciter directement, indirectement ou par
lentente que vous signez reprsente la nature personne interpose, les entreprises ayant des
mme de la transaction juridique qui a t liens commerciaux avec votre client.
conclue).

Trois formes dententes peuvent tre utilises: 6.3 Engagement rciproque


Contrats prpars par un conseiller juridique de non-sollicitation
tels que les contrats dhypothques, de vente de personnel
dimmeubles, de mariage, de testaments, etc.;
Cette clause engage les deux parties ne pas
solliciter directement, indirectement ou par per-
Contrats faits maison: le fournisseur de service
sonne interpose, les ressources humaines des
en fait la rdaction;
entreprises faisant lobjet de cette entente.
Contrat tacite (non crit). Une bonne poigne de
main ou une entente verbale peut suffire pour
conclure une entente. Cependant, si un ppin 6.4 Non-divulgation et
survient lors de la ralisation du mandat, votre confidentialit des
parole ne vaut pas mieux que celle de votre renseignements
client.
Cette clause vous engage prserver la confiden-
tialit des informations auxquelles vous avez ac-
cs au cours de votre intervention. Vous pouvez
Souvenez-vous quun contrat prpar en vous en servir pour la ralisation de loffre de
bonne et due forme devient la loi des par- service, mais vous tes tenu de ne pas divulguer
ties qui lont conclu. dinformation non publique sans lapprobation
crite du client.

11
6.5 NON-MODIfICATION DE 6.9 TERME ET RENOUvELLEMENT
LA STRUCTURE JURIDIqUE DE LENTENTE
Dans certaines situations, le fournisseur se Cette section a pour objet dindiquer la dure de
porte garant des services quil rend ses clients lentente et de prciser les modalits de renou-
(ex. : professions librales telles que les compta- vellement. Ainsi, si les parties conviennent dun
bles, les avocats, les ingnieurs, etc.). renouvellement dentente, vous pouvez prciser :

Les dlais de renouvellement ;


6.6 EXCLUSIvIT DES BIENS Prciser les conditions de renouvellement
ET SERvICES (ex. : qui peut faire la demande ainsi que le
mode de transmission) ;
Vous pourriez ngocier une entente dexclusivit
qui vous assure dtre le seul fournisseur inter-
Sil y a lieu, les nouveaux objectifs de lentente ;
venir dans ce secteur dactivit auprs de cette
entreprise.
La dure de prolongation.

6.7 SUSPENSION DES SERvICES


EN CAS DE NON-PAIEMENT 6.10 RSILIATION DE LENTENTE
Vous devriez prvoir un dlai de rsiliation de
En cas de non-paiement, cette clause vous
lentente dans lventualit o vous ne seriez pas
permet de suspendre momentanment ou dfini-
en mesure de respecter vos engagements.
tivement la ralisation partielle ou complte du
contrat de service intervenu entre les parties. De plus, si votre client juge que vous ne rpondez
pas ses exigences, il pourrait galement rsilier
la prsente entente dans un dlai convenu.
6.8 MODE DE RGLEMENT
DES CONfLITS
6.11 fIN DU CONTRAT
La prparation dun contrat ne vous met pas
labri de conflits ventuels sur son interprtation Certaines situations telles que le dcs, la ma-
ou sur son non-respect. Il est alors utile de vous ladie ou la faillite du fournisseur de services pour-
entendre sur une faon de les rsoudre avant raient mettre fin au contrat sans pravis.
quils ne surviennent. Cette prcaution peut vous
viter davoir vous engager dans une lutte judi-
ciaire coteuse en temps et en argent. 6.12 LOIS APPLICABLES ET
En cas de conflit sur la quantit ou la qualit, DISTRICTS COMPTENTS
vous pourriez nommer une personne comptente Prciser le district judiciaire, ainsi que la province
et impartiale afin de rgler le diffrend. o lentente a eu lieu. Cette prcaution permet de
statuer sur les lois qui seront utilises en cas de
recours aux tribunaux.

12
Annexes
suggres

Les annexes devraient comprendre les documents qui confirment votre exprience, ainsi que celle
de votre entreprise dans des projets similaires ou pour des produits comparables. Ainsi, on suggre
dinclure votre offre de service :

Lhistorique de votre entreprise ;

Le C.V. corporatif et le C.V. des experts impliqus dans le mandat ;

La liste des produits et services offerts ;

Des croquis, des propositions de couleurs ;

Un plan prliminaire ;

La liste des principaux clients de votre entreprise ;

Les principales ralisations de votre entreprise ;

La rfrence de clients chez qui vous avez fait des ralisations similaires ;

Les reconnaissances ou prix obtenus par votre entreprise.

13
Calcul des honoraires
et dtermination du prix
de vente
Dans le cadre de ses oprations, une entreprise de services doit bien valuer le temps requis pour
raliser une intervention. Toutefois, le calcul des honoraires revt une importance capitale, car il inclut
toutes les dpenses et charges relies lexploitation de votre entreprise.

Dans le modle propos dans les pages suivantes, les informations sur les frais dexploitation ne font
pas rfrence au traitement fiscal pour les impts de votre entreprise.

Par exemple, la catgorie amortissement fait rfrence la dure de vie utile du bien, et non
lamortissement fiscal autoris. De plus, les dpenses dexploitation doivent tre relies aux dpenses
imputables lentreprise. Vous devrez ainsi indiquer un montant excluant la portion usage person-
nel (ex. : si vous oprez dans votre rsidence, la proportion dutilisation de votre logement personnel
pour vos affaires).

HEURES fACTURABLES PAR ANNE


CALCUL DU NOMBRE DHEURES NOMBRE
CODE
fACTURABLES PAR ANNE DE JOURS
Anne complte 365
Ms : Nombre de jours de repos hebdomadaire
Nombre de jours fris
Nombre de jours ouvrables par anne A
Ms : Nombre de jours de cong annuel
Nombre de jours de cong de maladie
Nombre de jours dabsence au travail (mariage, naissance, dcs)
Nombre de jours disponibles au travail B
Ms : Nombre de jours dadministration (varie de 5 10 % de B)
Nombre de jours de recherche de clients (varie de 20 25 % de B)
Nombre de jours dimproductivit (prvoir de 10 15 % de B)
Nombre de jours de formation
Nombre de jours consacrs la R&D (produits et services)
Nombre de jours facturables par anne C
Nombre dheures travailles par jour D
Nombre dheures facturables par anne (C * D) E
Salaire annuel dsir f

La rubrique improductivit inclut : les pauses-caf, les temps de dplacements,


les arrts de travail cause de bris dquipements, le temps dapprentissage une
nouvelle tche, etc.

14
fRAIS ANNUELS DEXPLOITATION

MONTANT
CALCUL DES fRAIS ANNUELS DEXPLOITATION CODE
ANNUEL ($)
fRAIS LOCATIfS
Local (amortissement ou location)
Taxe daffaires
lectricit et chauffage
Assurances
Entretien et rparation (intrieur et extrieur)
Scurit
Total des frais locatifs G
fRAIS DE TLCOMMUNICATIONS
Ligne tlphone, interrurbains et autres frais
Ligne tlcopieur, interrurbains et autres frais
Tlavertisseur (tlavertisseur)
Cellulaire
Branchement Internet
Total des frais de tlcommunications H
fRAIS DE SJOUR ET DE DPLACEMENTS
Automobile (amortissement ou location)
Essence
Assurances et immatriculation
Frais de stationnement, dentretien et de rparation
Hbergement et restauration
Autres moyens de transport (taxis, autobus, avion, train, etc.)
Total des frais de sjour et de dplacements I
fRAIS DE COMMERCIALISATION
Budget de publicit
Budget de promotion
Budget de recherche de clients et de vente
Total des frais de commercialisation J
AUTRES fRAIS ADMINISTRATIfS
Papeterie et matriel informatique
Photocopies
Frais de poste et denvoi de courrier rapide
Frais bancaires et dintrt
Permis et rglements
Frais de formation
Abonnement aux revues et journaux
Cotisation (associations et ordres professionnels)
Total des autres frais administratifs K

15
fRAIS ANNUELS DEXPLOITATION (SUITE)

CALCUL DES fRAIS DE RESSOURCES HUMAINES MONTANT


CODE
ET RESSOURCES EXTERNES ANNUEL ($)
Salaires administratifs (comptabilit, secrtariat, marketing, etc.)
Honoraires professionnels verss (juridiques, comptabilit, marketing, etc.)
Total des frais de ressources humaines et ressources externes L

fRAIS DE RESSOURCES MATRIELLES


quipements de production (amortissement ou location)
Outillage de production (amortissement ou location)
quipement informatique et priphrique (amortissement ou location)
Logiciels
Mobilier de bureau (amortissement)
quipement de bureau (amortissement ou location)
Amliorations locatives (amortissement)
Total des frais de ressources matrielles M

CALCUL DES HONORAIRES

MONTANT
CALCUL DES fRAIS ANNUELS DEXPLOITATION CODE
ANNUEL ($)
Salaire annuel dsir f
Frais locatifs G
Frais de tlcommunications H
Frais de sjour et de dplacements I
Frais de commercialisation J
Autres frais administratifs K
Frais de ressources humaines et de ressources externes L
Frais de ressources matrielles M
Total des frais annuels dexploitation N

CALCUL DES HONORAIRES


Total des frais annuels dexploitation N
Ps : Imprvus (% * N)
Ps : Probabilit dsire (% * N)
Cots totaux dexploitation annuels O
Nombre dheures facturables par anne E
Taux horaire (O E)

16
Notes

17
Notes

18
Notes

19
93, RUE WELLINGTON NORD, SHERBROOKE (QUBEC) J1H 5B6
TLPHONE 819 822-6162 | TLCOPIEUR 819 822-6045
INFORMATION@PROGESTION.QC.CA | WWW.PROGESTION.qC.CA

Note : Les appellations qui sappliquent des personnes visent autant les femmes que les hommes.
Lemploi du masculin est utilis uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte.
2011 Tous droits rservs. Cet outil ne peut tre reproduit ou utilis sans lautorisation de PGE
annexe 1
calcul des honoraires
table
des matires

HeUres FactUraBLes par anne 3

Frais annUeLs DeXpLoitation 9


frais locatifs 4
frais de tlcommunications 4
frais de sjour et de dplacements 4
frais de commercialisation 4
autres frais administratifs 4
calcul des frais de ressources humaines et ressources externes 5
frais de ressources matrielles 5

caLcUL Des Honoraires 5


calcul des frais annuels dexploitation 5
calcul des honoraires 5

2
heures facturables
par anne

calcul du taux dimproductivit, le nombre de jours dabsence au travail, les pauses, les congs.

les jours de recherche de clients, les jours de recherche et dveloppement, les jours de formation, les
jours dadministration.

nombre de jours facturables par anne c

nombre dheures travailles par jour D

nombre dheures facturables par anne (c * D) e

salaire annuel dsir F

3
frais annuels
dexploitation
Frais LocatiFs
local (amortissement ou location)
taxe daffaires
lectricit et chauffage
assurances
entretien et rparation (intrieur et extrieur)
Scurit
total des frais locatifs g
Frais De tLcoMMUnications
ligne tlphone, interrurbains et autres frais
ligne tlcopieur, interrurbains et autres frais
tlavertisseur (tlavertisseur)
cellulaire
branchement internet
total des frais de tlcommunications H
Frais De sJoUr et De DpLaceMents
automobile (amortissement ou location)
essence
assurances et immatriculation
frais de stationnement, dentretien et de rparation
hbergement et restauration
autres moyens de transport (taxis, autobus, avion, train, etc.)
total des frais de sjour et de dplacements i
Frais De coMMerciaLisation
budget de publicit
budget de promotion
budget de recherche de clients et de vente
total des frais de commercialisation J
aUtres Frais aDMinistratiFs
papeterie et matriel informatique
photocopies
frais de poste et denvoi de courrier rapide
frais bancaires et dintrt
permis et rglements
frais de formation
abonnement aux revues et journaux
cotisation (associations et ordres professionnels)
total des autres frais administratifs K

4
caLcUL Des Frais De ressoUrces HUMaines Montant
coDe
et ressoUrces eXternes annUeL ($)
Salaires administratifs (comptabilit, secrtariat, marketing, etc.)
honoraires professionnels verss (juridiques, comptabilit, marketing, etc.)
total des frais de ressources humaines et ressources externes L

Frais De ressoUrces MatrieLLes


quipements de production (amortissement ou location)
outillage de production (amortissement ou location)
quipement informatique et priphrique (amortissement ou location)
logiciels
mobilier de bureau (amortissement)
quipement de bureau (amortissement ou location)
amliorations locatives (amortissement)
total des frais de ressources matrielles M

calcul des honoraires


Montant
caLcUL Des Frais annUeLs DeXpLoitation coDe
annUeL ($)
Salaire annuel dsir F
frais locatifs g
frais de tlcommunications H
frais de sjour et de dplacements i
frais de commercialisation J
autres frais administratifs K
frais de ressources humaines et de ressources externes L
frais de ressources matrielles M
total des frais dexploitation n

caLcUL Des Honoraires


total des frais annuels dexploitation n
ps : imprvus (% * n)
ps : probabilit dsire (% * n)
cots totaux dexploitation annuels o
nombre dheures facturables par anne e
taux horaire (o e)

5
notes

6
notes

7
93, rue Wellington Nord, Sherbrooke (Qubec) J1H 5B6
Tlphone 819 822-6162 | Tlcopieur 819 822-6045
information@progestion.qc.ca | www.progestion.qc.ca

Note : Les appellations qui sappliquent des personnes visent autant les femmes que les hommes.
Lemploi du masculin est utilis uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte.
2011 Tous droits rservs. Cet outil ne peut tre reproduit ou utilis sans lautorisation de PGE
Annexe 2
Dtermination
du prix de vente
Table
des matires

dtermination du PriX de Vente 3

le PriX 9
le prix dans le Marketing mix 4
quest-ce que le prix ? 4
Aux yeux du consommateur 4
Exemples de chutes vertigineuses 5
Composantes du prix ? 5
Contexte dcisionnel en matire de prix 5

les obJectiFs de PriX 6


les objectifs relis aux profits 6
les objectifs relis aux ventes 6
les objectifs relis lquilibre 7
les objectifs relis limage 7

mthode de dtermination des PriX 8

les diFFrentes comPosantes du cot de reVient 8

seuil de rentabilit 8

mthode base sur les cots : le cot Plus marGe 9

mthode base sur la concurrence 10

mthode base sur la demande 11

stratGie dcrmaGe du march 11

PriX de PrestiGe 12

stratGie de PriX non arrondis 12

stratGie de PriX ForFaitaires 12

mthode base sur le client 13

notion de Valeur du Produit 13

autres stratGies du PriX 14

Politique de PriX et cYcle de Vie 14

2
Dtermination
du prix de vente

Prsentation de monsieur Jacques nantel, ProFesseur au hec

le PriX

le PriX
quest-ce que le prix ?

Composantes du prix

Contexte dcisionnel en matire de prix

objectifs de prix

Mthodes de dtermination des prix

stratgies de prix et cycle de vie du produit

le PriX

la politique de prix na pas pour objectif de


rentrer dans ses frais, mais dancrer la valeur
du produit dans lesprit du consommateur.

- Daniel A. nimer,
Prsident, The DnA group

3
le PriX dans le marKetinG miX
Produit + Promotion + Place (distribution) = cots
Prix = revenu pour lentreprise
Toutes choses tant gales par ailleurs, une hausse de
prix de 1 % entranerait une hausse des bnfices :
Coca-Cola : 6,4 %
Fuji Photo : 16,7 %
nestl : 17,5 %
Ford : 26 %
Philips : 28,7 %

quest-ce que le PriX ?

Vendeur : somme dargent verse par lacheteur


pour lacquisition du produit.

entreprise : moyen de dgager des profits.

conomiste : intersection des courbes de loffre


et de la demande.

auX YeuX du consommateur...

Valeur dchange
lment dinformation sur le positionnement
indicateur de qualit

4
eXemPles de chutes VertiGineuses

Produit PriX Priode

lecteur dVd -88 % de 1998 2004


camra num. -63 % de 2000 2004
tl cran lcd -62 % de 1998 2004
laPtoP -40 % de 2001 2004

source : gfK

comPosantes du PriX ?

eFForts Fournis
arGent
dbours
dPenses associes

conteXte dcisionnel
en matire de PriX
enVironnement

cots concurrence

Politiques Politiques
obJectiFs PriX
de PriX de PriX

enVironnement PercePtion enVironnement

des clients

5
les objectifs de prix

les obJectiFs de PriX

obJectiF
de PriX

ProFits Ventes quilibre imaGe

les obJectiFs relis


auX ProFits

Profits acceptables
- Prennit de lentreprise +
satisfaction des actionnaires
- intrt public

rendement des investissements


- Roi
- lancement de nouveaux produits

Maximisation des profits


- Maximisation des profits et prix levs
- bas prix et profits

les obJectiFs relis


auX Ventes

Croissance des ventes


- Vision court terme
- Cots de la croissance

Part de march
- conomies dchelle
- Part de march lev = profits

6
les obJectiFs relis
lquilibre

quilibre concurrentiel
- March en maturit : statu quo

Diminution de limportance accorde aux prix


- Avantages distinctifs
- leader

les obJectiFs relis


limaGe
Le prix vhicule un message sur la qualit
du produit

Prix : substitut, indicateur de qualit

Il projette une image, au mme titre que


les trois autres variables du Marketing mix
- Produit
- Distribution
- Communication

mthode de dtermination
des PriX

1. Mthode base sur le cots

2. Mthode base sur la concurrence

3. Mthode base sur la demande

4. Mthode base sur le client

7
Mthode
de dtermination des prix

mthode de dtermination
des PriX

1. Mthode base sur les cots

2.

3.

4.

les diFFrentes comPosantes


du cot de reVient

1. Cots fixes

2. Cots variables

3. Cot de revient (cot total) = (1) + (2)

4. Cot marginal

seuil de rentabilit
seuil de rentabilit (point mort) est le niveau
dopration pour lequel lentreprise ne ralise
ni profits ni pertes.

Revenus = Dpenses

Exemple :

- Cots fixes = 100 000 $

- Cots variables = 1 $ / unit Point mort = ?

- Prix de vente = 2 $ / unit

8
seuil de rentabilit
Dollars Revenus Dpenses
300000

250000

200000 Seuil de rentabilit

150000

Frais fixes
100000

50000

50000 100000 150000 200000 350000 300000


Quantits vendues

mthode base sur les cots:


le COT PLUS MARGE

Exemple:

Cot variable/unit = 24$

Cots fixes = 45000$

Volume de ventes annuel (estim) = 10000 units

Prix de vente = ?

mthode base sur les cots

Activits de conseil:

Honoraires = salaire horaire du consultant x 3

1/3 couvre les salaires


1/3 couvre les frais fixes
1/3 bnfice

9
mthode base sur les cots

aVantaGes limites

simplicit difficult
destimation des
Profit assur niveaux de vente
et de production

ignore la raction
des consommateurs

mthode de dtermination
des PriX

1.

2. Mthode base sur la concurrence

3.

4.

mthode base sur


la concurrence

le prix habituel

le prix du march

le prix dappel

10
mthode de dtermination
1.
des PriX

2.

3. Mthode base sur la demande

4.

mthode base sur


la demande
stratgie dcrmage du march

stratgie de pntration du march

Prix de prestige

stratgie de prix non arrondis

stratgie de prix forfaitaires

stratGie dcrmaGe
du march
crmaGe Pntration
dFinition Prix initial lev.
Prix initial relative-
ment bas qui per-
Baisses par tapes
met de maintenir
pour atteindre
la concurrence un
successivement
seuil minimal et de
plusieurs segments
toucher un profit
de march.
long terme.

obJectiF Maximisation du Maximisation du


profit court terme. profit long terme.

aVantaGes Couverture rapide Pntration de


des cots. Profit ds march rapide. Part
le dbut. de march impor-
tante. Rduction de
la concurrence.

conditions Produit suprieur segment de march


Pralables difficilement imitable.
Existence dun seg-
sensible au prix.
conomies dchelle
ment relativement possibles long
insensible au prix. terme.

11
PriX de PrestiGe
le prix est utilis comme indicateur de qualit
ou de prestige du produit

Prix de vente lev en vue dattirer les


consommateurs qui expriment un besoin
de diffrenciation

stratgie de prix prconise pour les produits


de luxe.

stratGie des PriX


non arrondis

stratgie qui vise donner lillusion quun


produit ou service est moins cher...

... en fixant son prix de vente de quelques dollars


(ou cents) de moins quun prix arrondi

999 $

stratGie des PriX


ForFaitaires

stratgie qui consiste vendre un forfait


comprenant deux ou plusieurs produits ou services

Stratgie souvent profitable au consommateur


(cots moindres)

Rduit leffort de la force de vente

12
mthode de dtermination
des PriX

1.

2.

3.

4. Mthode base sur le client

mthode base sur


le client

Prix en fonction des bnfices ou de la valeur


du produit

Relie la perception des consommateurs

Approche difficile mettre en pratique

notion de Valeur
du Produit

la valeur est fonction...

... des caractristiques du produit

... des autres possibilits dachat

... du message vhicul par le prix

13
autres stratGies du PriX

stratgie des prix agressifs

Rduction de prix (prix promotionnels)

Prix bas service rduit

Politique de PriX
et cYcle de Vie

Lancement Croissance Maturit Dclin

Ventes
Ventes (s)

temPs
0

Prvoir Rduire les Maintenir Baisser


un prix de prix pour la stabilit les prix
lancement accrotre la des prix pour
spcial demande liquider
Stratgies

(courbe sadapter les derniers


dexprience) la stocks
et dcourager conjoncture ou
les concurrents Rduire
les cots
et main-
tenir les
prix.

14
notes

15
93, rue Wellington Nord, Sherbrooke (Qubec) J1H 5B6
Tlphone 819 822-6162 | Tlcopieur 819 822-6045
information@progestion.qc.ca | www.progestion.qc.ca

Note : Les appellations qui sappliquent des personnes visent autant les femmes que les hommes.
Lemploi du masculin est utilis uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte.
2011 Tous droits rservs. Cet outil ne peut tre reproduit ou utilis sans lautorisation de PGE