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Objectif(s) :
o Elaboration du budget des ventes.
Pr requis :
o Connaissances du processus "ventes".
Modalits :
o Principes,
o Synthse,
o Application.
IUT GEA 841 S4 Contrle de gestion et Gestion prvisionnelle Le budget des ventes Daniel Antraigue
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Chapitre 1. LES PREVISIONS.
Le budget des ventes consiste valuer les ventes futures en quantit et en valeur, sources de
recettes indispensables au fonctionnement de lentreprise.
Il est le pivot de toute la gestion budgtaire de lentreprise.
En effet, dans une entreprise de production, de la prvision des ventes dcoule llaboration des
budgets prvisionnels :
des approvisionnements en matires premires et fournitures,
de la production des produits,
des investissements ncessaires,
de la trsorerie.
Lvolution des ventes engendre la fois :
une analyse rtrospective, portant sur les ralisations,
une tude critique des produits actuellement fabriqus et vendus,
des prvisions de fabrication de produits adapts la demande future.
Afin de cerner le march actuel et le march potentiel, lentreprise doit analyser les informations
obtenues par :
les tudes de march permettant de connatre la clientle, la concurrence, ...
lanalyse de la demande : enqutes sur les intentions dachat des clients,
les tudes de conjoncture : sondages dopinions auprs des consommateurs permettant
denvisager les ventes probables,
les indices conomiques, indicateurs de tendances de consommation,
les budgets conomiques nationaux et annuels.
Elle analyse galement loffre de la concurrence, ses produits, ses prix, ses rseaux de distribution,
...
Les informations recueillies subissent en gnral un traitement mathmatique et statistique laide
doutils informatiques dans le but de prvoir court, moyen ou long terme les ventes. Ces
prvisions dactivit sintgrent dans la stratgie globale de lentreprise.
Exemples de techniques et procds danalyse :
ajustement linaire, indices de richesse vive,
coefficients saisonniers, taux de pntration du march,
tendances exponentielles,
corrlation, coefficients budgtaires,
probabilits, ...
A partir des informations labores, de la mise en place dune stratgie offensive, les objectifs de
ventes doivent tre dfinis par :
ltablissement du budget des ventes,
et simultanment llaboration du budget des cots de distribution.
La budgtisation des ventes est tablie par centre de responsabilit : par produit ou gamme de
produits, par zone gographique, par canal de distribution, par type de clients, par priode, ...
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Chapitre 2. LE BUDGET DES VENTES.
2.1. Elaboration.
Le budget des ventes peut faire lobjet de plusieurs reprsentations adaptes aux besoins de
lentreprise.
Ventilation des ventes :
par produit, par catgorie, famille ou gamme de produits,
par secteur gographique : dpartement, rgion,
par priode : mois, trimestre,
par canal de distribution : dtaillant, grossiste, centrale dachat,
par reprsentant,
par technique de vente : correspondance, tlvente, vente domicile, distribution
automatique, ...
La prsentation du budget des ventes et les ventilations retenues seffectue par tableaux spcifiques
puis tableau rcapitulatif.
3.1. Principes.
Le contrle des ventes consiste comparer le budget des ventes prvues aux ventes ralises et
constates en comptabilit gnrale.
Les rapprochements des prvisions avec les ralisations font apparatre des carts favorables (ventes
relles suprieures aux ventes prvues) ou dfavorables lorsque les objectifs prvus non pas t
atteints.
Lcart relatif au chiffre daffaires peut tre d deux lments : le prix de vente et la quantit.
Do, deux carts :
un cart sur prix (E/P) = (Prix rel Prix prvu) x Quantit Relle
un cart sur quantit : (E/Q) = (Quantit relle Quantit prvue) x Prix Prvu
Lanalyse des carts devrait aboutir des prises de dcisions relatives :
la politique des prix pratique,
la qualit des produits,
la promotion des ventes,
la force de vente,
au rseau de distribution, ...
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3.2. Exemple de prsentation.
Les moyens utiliss au niveau de la distribution des produits entranent des dpenses qui doivent
galement tre prvues : publicit, salaires et commissions des commerciaux, frais de dplacement,
frais de transport et de livraison, charges damortissements des vhicules et du matriel de ventes, ...
Certaines charges sont constantes, fixes ou de structure cest dire indpendantes du niveau de
chiffre daffaires comme les rmunrations fixes et les amortissements.
Dautres charges suivent lvolution du chiffre daffaires et sont qualifies de charges variables,
proportionnelles ou oprationnelles.
Le budget des frais de distribution prvus devra lui aussi tre rapproch avec les dpenses relles
constates. Lanalyse des carts conduira la prise de dcision.
Plusieurs types de contrles peuvent tre envisags :
par responsable,
par secteur gographique,
par gamme de produits ou par produit,
par canal de distribution,
...
Ces contrles conduisent apprcier et modifier si ncessaire :
la politique de produit et de qualit,
la politique de communication de lentreprise,
limage de marque du produit et de lentreprise,
la politique de prix,
la politique de distribution.
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Chapitre 5. SYNTHESE.
Chapitre 6. APPLICATION.
6.2. Documents.
6.2.1. Document 1.
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6.2.2. Document 2.
6.2.3. Document 3.
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6.2.4. Document 4.
6.3. Annexes.
6.3.1. Annexe 1.
6.3.2. Annexe 2.
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6.3.3. Annexe 3.
6.3.4. Annexe 4.
6.4. Correction.
6.4.1. Travail 1.
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BUDGET DES VENTES
6.4.2. Travail 2.
6.4.3. Travail 3.
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6.4.4. Travail 4.
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