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Universidad Nacional Abierta y a Distancia

UNAD

UNIDAD 3- NEGOCIACION INTERNACIONAL

COMERCIO INTERNACIONAL

JENNY MARISOL ACERO


YEISON JEOVANY RICARDO
MIGUEL BENIO CAON
CARLOS FENRNADO PENAGOS
JAVIER ALFONSO BERMUDEZ

GRUPO: 102023_1

TUTOR:
ALVARO BERNAL

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD


ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONMICAS Y DE
NEGOCIOS ECACEN-
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
2016

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Contenido

INTRODUCCION..................................................................................................................3
OBJETIVOS...........................................................................................................................4
DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD...................................................................................5
ENSAYOS INDIVIDUALES.............................................................................................5
DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL (DFI)....................................................11
TRMINOS INCOTERMS..............................................................................................14
CONCLUSION GRUPAL....................................................................................................27
BIBLIOGRAFA..................................................................................................................28

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INTRODUCCION
En el presente trabajo de carcter colaborativo se busca establecer mediante ensayos
realizados por cada miembro del grupo donde hacen alusin al trmino de negociacin
internacional, sus caractersticas ms relevantes y los estilos que el colombiano promedio
utiliza parar llevar a cabo una negociacin.
De igual forma en este trabajo se busca recopilar informacin sobre los conceptos
distribucin fsica internacional, los trminos INCOTERMS y una conclusin realizada en
conjunto que abarque los aspectos ms importantes de los temas ya mencionados.es.

OBJETIVOS
Objetivo General:

Identificar los procesos de negociacin que emplea un exportador colombiano al


igual los conceptos bsicos de los trminos incoterms y la Distribucin Fsica
Internacional.

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Objetivos especficos:

Realizar investigacin acerca de las formas de negociacin.


Determinar cmo la economa se ha visto afectada o favorecida por los procesos de
negociacin desarrollados entre pases.
Entender la importancia y el uso de incoterms y DFI
Revisar la bibliografa presentada en el entorno de conocimiento.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD
ENSAYOS INDIVIDUALES
Jenny Marisol Acero Acero

LOS COLOMBIANOS EN LA NEGOCIACION INTERNACIONAL

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La negociacin es aquel proceso de comunicacin entre dos partes mediante el


acercamiento de las posiciones, para llegar a un acuerdo o conseguir una situacin
aceptable para ambas que les permita crear, mantener o desarrollar una relacin o para
llegar a un acuerdo creando y manteniendo relaciones.
Es de suma importancia que al momento de iniciar a negociar se cuenten con un objetivo
que se desea lograr utilizando tcnicas y habilidades que permitan tener un acuerdo
satisfactorio, el xito de la negociacin se basa en tener claro y comprender las necesidades
que presenta la contra parte para de esta manera presentar productos y servicios que logren
satisfacer la demanda por eso es importante centrarse en los intereses del otro.
Los negociadores deben de poseer habilidades que permitan que las propuestas que estn en
mesa sean llamativas y de agrado para la otra parte, debe de contar con valores importantes
como lo es la puntualidad cumpliendo con los horarios de citas estipulados ya que el
incumplimiento de las mismas reflejara falta de inters y compromiso en el asunto, al
momento de iniciar una negociacin internacional se debe de acoplar a las costumbres del
pas o regin donde se desea establecer el acuerdo.
Al negociar se be de tener una mente abierta que permita alcanzar el xito, algunas de las
principales caractersticas del negociador internacional eficaz segn el libro Negociacin
Internacional: estrategias y casos, de Olegario llamazares y Ana Nieto Chucura: se deben de
tener claros los objetivos que se persiguen en la negociacin, Saber preparar y planificar la
negociacin, poseer conocimiento de la materia sobre la que se negocia, saber escuchar y
valorar la informacin que transmite la otra parte.
Se debe de tener en cuenta que las negociaciones internacionales no solo son basadas en el
intercambio de bienes y servicios tambin buscan alianzas estratgicas que permitan
maximizar la productividad, disminuir costos, aumentar la calidad, incorporar empresas
nacionales y mantenerlas activas en un mercado competitivo como lo es internacional, por
lo tanto hay que tener una actitud emprendedora buscando soluciones a las barreras que se
interpongan para la firma de un acuerdo o simplemente asumiendo riesgos que permitan
llegar a alcanzar las metas propuestas.
Al comparar nuestro pas con otro lder en mercado como lo es Japn o Suiza podemos
determinar que se encuentra en un nivel bajo de competitividad debido a que es un
exportador de materia primas mas no de productos terminado desventaja que tenemos ante
las grandes potencias. Un negociador colombiano presenta muchas falencias en cuanto a la
negociacin internacional debido a que la falta de disciplina se est apoderando de los
miembros del pas, Colombia se encuentra en una cultura individualista pensando solo en el
beneficio propio dejando a un lado lo que sucede con los dems siendo un poco colectivos
en una cultura basada en la incertidumbre.

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Los colombianos al momento de negociar se inclinan inicialmente por establecer una


relacin de confianza frente a la contraparte, son declarados recursivo al momento de
proponer soluciones creativas a los problemas que se presenten en una mesa de negocios
utilizando una de las habilidades ms comunes como lo es el poder de convencimiento que
se puede desenvolver frente a la contra parte mostrando cada uno de los beneficios que se
pueden adquirir al contraer un acuerdo.
Diariamente las personas presentan la negociacin en su vida cotidiana de manera
inconscientes realizan acuerdos de negociacin, una de las estrategias ms comunes de
venta que se presenta en el pas son las rebajas que incorporan a los productos para que sea
impactado en la mente de las personas que lo desean adquirir ya que la cultura colombiana
est acostumbrada a pedir descuento a los productos o servicios que se desean adquirir.
Por lo tanto, es muy importante que se genere un cambio en el negociador colombiano para
incorporarse de manera efectiva en los negocios internacionales pensando en manera
colectiva y dejando a un lado el individualismo pensando en incorporar nuevos mercados y
alcanzar nuevas metas que permitan dar a conocer los productos y servicios ms
importantes que se generan en el pas.

Carlos Fernando Penagos

LA NEGOCIACION INTERNACIONAL Y LA INTERACCION CON EL


COLOMBIANO

La negociacin internacional es el arte de llegar a diferentes acuerdos entre mercados de


diferentes pases satisfaciendo necesidades de las partes negociadoras , bsicamente esta
podra ser una definicin para lo que entendemos como negociacin internacional , sin
embargo esta encierra mucho ms .
La negociacin nos obliga a diario a convivir con los dems mediante el intercambio de
informacin y satisfaccin de necesidades, opiniones y otros; en cuanto al mbito
internacional esta tiene una connotacin algo ms compleja puesto que nos obliga a
conocer y respetar nuevas culturas muy diferentes a la nuestra, as las cosas el negociador
debe ser una persona flexible y abierta a nuevas vivencias con conocimientos muy
concretos de lo que est ofreciendo y de lo que la otra persona necesita.
La negociacin es el arte de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes, contrario a lo
que muchos opinan debemos proyectar a futuro nuestras acciones as que de presentarse el
evento en que salimos triunfantes ante una situacin, las condiciones que adquirimos se

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cumplirn de momento pero al pasar de los aos tendremos una puerta cerrada y sin
respesta, es decir una frontera menos donde llegar.
La negociacin internacional debido a su magnitud obliga a tener una hoja de ruta , con
objetivos especficos, horarios establecidos, contactos confirmados, informacin suficiente
y antecedentes sobre quien nos est recibiendo ( es importante conocer sus hbitos al
momento de negociar). Como vemos la negociacin es ms que simple intuicin, astucia o
malicia indgena como mal llamamos los colombianos a creernos muy inteligentes para
lograr acuerdos.
En este mundo de negocios, la idiosincrasia del Colombiano comn no le ayuda en gran
medida puesto que en nuestra sociedad aun vivimos basados en el regateo y con este todas
las estratagemas que trae inmersas como la muestra de desinters, la muestra de amistad
desmedida, los dilogos de entrada, los ofertas muy elevadas, el jugar con el tiempo, hasta
las mentiras entran en este mtodo tan antiguo de negociar.
Para que un Colombiano promedio sea un negociador efectivo debe basarse ms en el
conocimiento y la planificacin detallada que en la simple intuicin, as las cosas este debe
basarse en la estrategia que ya se encuentra documentada con obras milenarias como el arte
de la guerra o en las miles de fuentes de consulta que las TIC nos brinda, de igual forma
debemos saber muy bien a quien vamos a contactar y obtener toda la informacin posible,
jugar inteligentemente con el tiempo y el lugar , por ultimo tener la premisa que no llegar a
un acuerdo inmediato no es una camisa de fuerza para cortar relaciones con la otra parte
pues es imperante saber hasta dnde puedo ceder mis intereses con relacin a la otra parte

Yeison Jeovany Ricardo

NEGOCIACIN INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENE UN


COLOMBIANO AL MOMENTO DE NEGOCIAR
Despus de ver como fue la globalizacin y ver cules son las barreras que tena el
comercio internacional la negociacin internacional se convirti en un tema que permite a
productores, comercializadores y compradores beneficiarse del comercio exterior, sabemos
que negociar es el proceso de concentracin de opiniones y posiciones entre dos o ms
partes para llegar a una negociacin , la negociacin internacional es la que se lleva a cabo
entre diferentes pases donde se mueven en mercados exteriores , para hacer una
negociacin internacional se debe tener en cuenta que los factores que intervienen son
diferentes a los de una negociacin local en una negociacin internacional se debe negociar
sobre un marco legal legitimo , las diferencias en el entorno econmico son muy
significativas las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociacin

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internacional en tres reas: la toma de contacto, la adaptacin de las propuestas y el margen


de negociacin.
Para tener una negociacin internacional hay que tener unos principios como son adoptar
un enfoque de ganador a ganador, conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en
funcin de cada pas, comprender las diferencias entre negociacin nacional e
internacional, tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia, Saber
planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas, conocer las tcnicas
que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar el acuerdo.
En el libro Cmo negocian los colombianos? Del autor Enrique Ogliastri identifica cuales
son los tipos de negociadores segn la regin del pas, los extranjeros tienen el concepto de
que un Colombiano es negociador de regateo, donde tenemos un comportamiento de no
negociar, ya que actuamos de forma independiente, en donde no nos interesa un comn
acuerdo, y no nos distinguimos por preparar los negocios sino de llegar a improvisar.
Segn un artculo el objetivo que se persigue con la negociacin es que finalmente se
concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados
beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (econmico, personal, comercial, etc.)
Esto nos quiere decir que para una negociacin se debe buscar favorecer los dos lados, el
lado que propone y el lado que dispone, pero actualmente este objetivo no se est logrando
ya que la relacin que manejamos los colombianos es Ganar-Perder cuando debera ser
Ganar-Ganar. Enrique Ogliastri autor del libro Como negocian los Colombianos? dice
esto hace que ante un conflicto se negocie por instinto, por reaccin instantnea, como un
acto aprendido desde la infancia y no como un proceso mental framente calculado esta
frase nos quiere decir que lo que aprendimos en nuestra familia desde pequeos y durante
nuestra vida, por instinto siempre vamos a buscar el beneficio de ganar imponiendo
agresivamente nuestro deseo. y ya que nos distinguimos por una negociacin de regateo
este autor llego a la conclusin de que los mejores negociadores en cuanto al regateo son
los paisas y los peores los santandereanos.

Javier Alfonso Bermdez vila

COLOMBIA, ESTILOS DE NEGOCIACION


La negociacin internacional es aquella que se establece entre partes provenientes de
distintos pases y, por tanto, que se desenvuelven en diferentes mercados. Estos
acuerdos, cada vez ms frecuentes en un mundo globalizado y con economas
emergentes en evolucin, tienen por tanto una serie de caractersticas puntuales que los
diferencian de las negociaciones nacionales o regionales.

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Muchos piensan que negociar es una actividad de empresarios o de polticos. Pero cada
vez es ms claro que negociar es un acto cotidiano, de vivir entre contradicciones y
acuerdos con otros, un tejido fundamental en la existencia humana. Negociar es ponerse
de acuerdo, en lugar de que un tercero sirva de juez, o de pelear para imponer o ceder
los trminos de la diferencia. Es comn que haya diferencias, que se pueda escoger
entre distintas posibilidades de resolver un problema. Negociamos todos los das,
pequeas y grandes cosas, para hacer la vida ms fcil que la pelea o la espera de una
resolucin que deja el conflicto vivo. Negociamos la hora de llegada a la casa, el canal
de televisin, el turno en el bao, la presa del pollo, quien lava los platos, lo que
esperamos y nos comprometemos con nuestra pareja, a dnde vamos esta noche... y
tambin qu hacemos en vacaciones, quien usa el carro, o la salida del domingo.
La manera de negociar es parte de la cultura de un pas, de sus creencias, valores y
costumbres, de los comportamientos que se han establecido desde la familia y se
apoyan en la religin y la poltica. La estructura geogrfica, econmica y social est en
la base de la cultura.
Los colombianos somos negociadores de regateo: pedir mucho para rebajar despus,
buscar el punto medio entre los dos, creer que si el otro gana uno pierde, tambin para
ellos es muy importante generar una relacin con las persona que se va a negociar, por
lo que no separan lo personal de lo laboral, esto puede llevar a veces que las personas
con que se va a negociar sientan que no se le est tomando en serio o hace que se
confundan, ya que en muchas culturas no es normal ni est bien percibido el juntar lo
personal con lo laboral. El facilismo es otra de las caractersticas que histricamente
est fuertemente influida y arraigada por el narcotrfico, y se ve evidenciado en mayor
o menor medida, por el afn que tienen muchos de tener plata sin mucho esfuerzo o
poniendo la plata en un negocio que por s solo de plata. A pesar de que los
colombianos tienen un fuerte sentido de pertenencia a sus familias, tienden a ser
egostas con el resto de personas. En esta cultura influida por la incertidumbre y la
pobreza, pasar por encima del otro para lograr nuestros objetivos se convierte en algo
del da a da.
Por otra parte los extranjeros expresan que los colombianos hacen uso excesivo de
actividades sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio,
dicen que las invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al
otro; que los colombianos no separan lo personal del negocio, se muestran fcilmente
orgullosos, susceptibles, que se resienten y se toman personalmente el negocio, que hay
mucha emocionalidad; que se sienten inferiores frente al extranjero; que son
egocntricos, que no ven el punto de inters del otro lado; todava confan en la palabra
y que su conveniencia personal est por encima del dao a su pas y a su empresa o
institucin.

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El impacto que tiene la forma de negociar los colombianos ya se a favor o en contra


habra que mirarlo desde ptica del mercadeo internacional, que es el rea que se
encarga del estudio de incursionar con un producto o servicio en un entorno diferente a
nuestra realidad. Hay culturas se asemejan a nosotros eso nos dara una ventaja frente a
los competidores internacionales o culturas muy diferentes, ya sea porque en nuestra
idiosincrasia es aceptado como buenos ciertos hbitos pero en la otra es considerado
como poco aceptado esa forma de hacer las cosas.
Los colombianos es una cultura de alto contexto es decir donde el lenguaje no verbal es
muy importante es decir un si significa segn la manera como lo digo o el contexto o
cuestiones tan sutiles como el tono de voz o la postura de su cuerpo. Tambin le damos
mucha importancia a las relaciones interpersonales a tal punto que tener un fuerte lazo
de amistad puede favorecerlo en un negocio as la otra parte le ofrezca mejores
condiciones. El tiempo en la cultura colombiana no es tan importante es tomo con
flexibilidad o tambin conocido como poli crnicos es decir que hacen varias cosas a la
vez o son flexibles en lo que hace por ejemplo si hay un trabajo que hacer pero resulta
la oportunidad para reunirse con alguien por decir un tema de negocios as haya
planeado ese da para ese trabajo lo postergara para despus as sea que quede para
ltimo momento, en otras culturas esa flexibilidad de tiempo es impensable, debido a
que son mono crnicos es decir hacen una sola cosa a la vez o es una cultura donde la
planeacin y un orden que seguir lo es todo y ni hay es espacio para la espontaneidad.
Si bien muchos aspectos de nuestra forma de negociacin estn mal vistos en los
mercados internacionales, muchos de estos nos sirven para aplicar el marketing a la
hora de incursionar en ellos, como por ejemplo la persuasin, tendencia a crear
relaciones y generar confianza, logrando participar en la economa mundial.

Miguel Benito Caon

CMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?


Negociar es una actividad del da a da, se presenta un conflicto entre dos partes y debe ser
discutido y en ocasiones se requiere de un tercero para obtener unas solucin. Debe tener en
cuenta que para resolver un conflicto por medio de la negociacin debe haber primero que
todo el deseo o la voluntad de hacerlo, desafortunadamente en Colombia se toman acciones
unilaterales o por el uso dela fuerza. Se habla entonces de negociar por regateo y se
aprende desde la casa cuando se regatea la hora de llegar para finalmente quedar en una
hora aproximada, otro ejemplo tpico es el de pedir un mayor valor para dejarlo por menos
y as sucesivamente. Otro caso extremo es el de no negociar, y de manera unilateral se
resuelve el conflicto quien tenga ms autoridad con seguridad que ese lleva las de ganar .La

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cultura de negociacin conlleva a muchos aspectos tales como el instinto, las costumbres y
expectativas que se tienen del otro, los razonamientos o justificaciones hasta los valores
religiosos que se propagan a travs de la familia. La invitacin es a cambiar y a crecer
como lo manifiesta Enrique Ogliastri, aprender de la experiencia, de los errores, se puede
desaprender y para esto debemos empezar por darnos cuenta de cmo actuamos en la vida
cotidiana. Los procedimientos: el tradicional y la nueva teora de negociacin Resultado de
las experiencias, de la cotidianidad, de la manera cmo cada persona de manera implcita
ha manejado los conflictos, se logran distinguir dos escuelas sobre la manera de negociar:
La Tradicional, llamada tambin distributiva, posicional o competitiva y; La nueva Teora
de la Negociacin, llamada tambin integrativa, por intereses, por principios, cooperativa,
gana-gana o de beneficios mutuos.
Contrario a la negociacin distributiva se presenta la nueva teora de la negociacin donde
se plantea es una estrategia para que se presenten intereses comunes entre las partes, esta
nueva negociacin se viene desarrollando internacionalmente y persigue que las partes
cuenten con la suficiente informacin, ms que amistad se desarrolle un trabajo entre
colegas y haya un ambiente con reglas de respeto mutuo En el mundo se est llevando a
cabo una transicin entre los modelos tradicionales y la nueva teora de la negociacin, al
tiempo que se han incrementado mecanismos negociadores para resolver conflictos
sociales, laborales, comerciales, civiles, penales, etc. Conflictos que pueden ser internos
entre las comunidades o entre pases. Cmo se resuelven los conflictos sociales? Los
conflictos ambientales en Colombia

DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL (DFI)

Se define como el movimiento y manejo de bienes desde el punto de su produccin hasta el


lugar donde se usan o consumen. Es el proceso logstico para transportar el producto
adecuado en la cantidad requerida al lugar acordado y al menor costo total, para satisfacer
las necesidades del consumidor en el mercado internacional justo a tiempo y con calidad
total. Tiene por finalidad descubrir la solucin ms satisfactoria para llevar la cantidad
correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y al mnimo
costo posible, compatible con la estrategia de servicio requerida. La DFI es la clave para el
desarrollo y obtencin de una ventaja competitiva, adems de un margen en los negocios.
Autores en la operacin

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Transport
Exportad Puerto Importad
e
de
or origen
internaci
on
or

Operado Transpor
Agente Puerto
r te
aduana destino
logistico intermno

Objetivos DFI
Importancia del tiempo y lugar: La utilidad de un producto depende no solamente
de su forma (caractersticas fsicas), sino de dnde est y de si se halla en un lugar
dado en el momento en que se lo necesita.

Alcance de la Distribucin Fsica: El sistema de la Distribucin Fsica se refiere a


la parte del sistema de abastecimiento concerniente al movimiento del producto
desde el vendedor hasta el cliente o consumidor, e incluye:

a. Transportes, incluso distribucin local.


b. Almacenamiento del producto: donde fueron fabricados.
c. Lugares accesibles al consumidor.
d. Los mismos locales de consumidor.
e. Capacidad de transformacin y elaboracin: Satisfacer las fluctuaciones en la
demanda total y los cambios verificados en la demanda de distintos productos.

Comunicacin y control: Esta dirigido mediante una red de comunicaciones y un


subsistema de control. El subsistema de control se basa en esas comunicaciones y

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registros para la apertura de pedidos o traslados de materiales, su eficiencia es


indispensable para el correcto funcionamiento del sistema.

Relacin con funciones directas: El manejo de un sistema de Distribucin Fsica se


relaciona con varias funciones directas. Entre las funciones se hallan: compras,
produccin, trfico, finanzas, comercializacin. Puede resultar difcil establecer,
entre todas las funciones de un sistema operativo total, cul de ellas conduce a una
mayor efectividad de los costos.

Cadena de DFI
Preparacin (embalaje y marcado)
Unitarizacin (paletizacin y contenedorizacin)
Manipuleo (en terminales, almacenes)
Almacenamiento (en almacenes y depsitos privados o pblicos)
Transporte (en toda la cadena de distribucin)
Seguro de la Carga (riesgos, plizas)
Documentacin (facturas, certificados, docs. de pago, etc.)
Gestin y operacin aduanera (exportacin)
Gestin y operacin bancaria (bancos, agentes corresponsales)
Gestin de Distribucin (incluye personal operario y administrativo de la empresa)

Principales servicios empleados en la DFI


Transporte
Almacenamiento (Warehousing)
Unitarizacin (paletizacin y contenedorizacin)
Servicio de Proteccin de la Carga
Manipuleo
Seguro de Carga
Trmites, contratos y otros documentos vinculados al DFI

Etapas de la DFI
La distribucin fsica internacional se divide en 5 etapas
1. Anlisis de la Carga a transportar
2. Seleccin del Modo de Transporte
3. Costos
4 Documentacin
Trminos que deben ser conocidos:

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- Logstica: Arte de anticiparse (una de las definiciones).


- Variables Logsticas: Son los hilos conductores para el xito del negocio.
- Negocio: Solucin de conflictos, en el cual las partes quedan satisfechas.
- SLI: Sistema logstico internacional.
- TAE: Territorio aduanero extranjero.
- TAN: Territorio aduanero nacional.
- CRM: Manejo servicio al cliente.
- Merchandising: Arte de exhibir un producto.
- TLC: Tratados de libre comercio.
- UTI: Unidad de transporte intermodal.
- SIC: Sistema de informacin y comunicacin.
- TIC: Tecnologa de informacin y comunicacin.

TRMINOS INCOTERMS

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara de


Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas
en el contrato de compraventa internacional, solucionando los problemas derivados de las
diversas interpretaciones que pueden darse segn los pases involucrados y reduciendo las
incertidumbres derivadas de las mltiples legislaciones, usos y costumbres.
Los Incoterms son trminos de tres letras que se utilizan en los contratos de compraventa
internacionales, para precisar las obligaciones tanto del comprador como del vendedor a la
hora de entregar las mercancas.
Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada termino permite
determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterms influye sobre el
costo del contrato.
El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretacin de los trminos ms usados en el Comercio internacional.
Carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su reconocimiento de su cotidiano y
constante uso a nivel mundial, por lo que para que sean de aplicacin a un contrato
determinado, ste deber especificarlo as.

Los INCOTERMS regulan:

La distribucin de documentos.
Las condiciones de entrega de la mercanca

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La distribucin de los costes de la operacin


La distribucin de riesgos de la operacin.

Pero no regulan:

La legislacin aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS.


La forma de pago de la operacin.

Los Incoterms determinan:


El alcance del precio.
En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera
del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo

Categorizacin

Los incoterms se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D.


E: nico termino por el que el vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador
en el local del vendedor.
F: El vendedor se encarga de entregar la mercanca a un medio de transporte escogido por
el comprador.
C: El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de prdida o dao de la mercanca
o costos adicionales despus de la carga y despacho.
D: El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al pas
de destino
Trmino en E: EXW
El vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en los propios locales del
vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.

EXW (EX-WORKS) - EN FBRICA (LUGAR CONVENIDO)

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Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadera a disposicin del comprador
en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, fbrica, almacn,
etc.).
Este trmino representa, as, la menor obligacin del vendedor, y el comprador debe asumir
todos los costos y riesgos.
Obligaciones del Vendedor.

Entrega de la mercadera y documentos necesarios


Empaque y embalaje

Obligaciones del Comprador.

Pago de la mercadera
Flete interno (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete internacional (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Seguro
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Transporte y seguro (lugar de importacin a planta)

Trminos en F: FCA, FAS y FOB


Al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte elegido por
el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal.

FAS (FREE ALONG SHIP) - LIBRE AL COSTADO DEL BUQUE (PUERTO DE


CARGA CONVENIDO)
Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadera es
colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el
comprador ha de asumir todos los costos y riesgos de prdida o dao de las mercaderas
desde aquel momento.
El trmino FAS exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.
Obligaciones del Vendedor

Mercadera y Documentos Necesarios


Empaque Y Embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

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Gastos De Exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )

Obligaciones del Comprador

Pagos de la mercadera
Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Seguro y flete (lugar de importacin a planta)
Demoras

FCA (FREE CARRIER) - LIBRE TRANSPORTISTA (LUGAR CONVENIDO)


Significa que el vendedor entrega la mercadera para la exportacin al transportista
propuesto por el comprador, en el lugar acordado.
El lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de las partes. Si
la entrega tiene lugar en los locales del vendedor este es responsable de la carga. Si la
entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.
Este trmino puede emplearse en cualquier medio de transporte incluyendo el transporte
multimodal.
Obligaciones del vendedor.

Entrega de la Mercadera y documentos necesarios


Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del comprador

Pagos de la mercadera
Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Seguro
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras

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FOB (FREE ON BOARD) - LIBRE A BORDO (PUERTO DE CARGA


CONVENIDO)
La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderas sobrepasan la borda del
buque en el puerto de embarque convenido.
El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la prdida y el dao de las
mercaderas desde aquel punto.
El trmino FOB exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.
Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables
interiores.
Obligaciones del vendedor

Entregar la mercadera y documentos necesario


Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadera
Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete (lugar de importacin a planta)
Demoras

Trminos en C: CFR, CIF, CPT y CIP


El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de la
mercanca o de costes adicionales por los hechos acaecidos despus de la carga y despacho;
esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal.

CFR (COST AND FREIGHT) - COSTO Y FLETE (PUERTO DE DESTINO


CONVENIDO)
Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotizacin FOB con la nica diferencia
de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar el flete hasta
destino.

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El riesgo de prdida o dao de las mercaderas as como cualquier coste adicional debido a
eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al
comprador
El trmino CFR exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.
Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables
interiores.
Obligaciones del Vendedor.

Entregar la mercadera y documentos necesarios


Empaque Y Embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin)

Obligaciones del Comprador.

Pago de la Mercadera
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras

CIF (COST, INSURANCE AND FREIGHT) - COSTO, SEGURO Y FLETE


(PUERTO DE DESTINO CONVENIDO)
Significa que el vendedor entrega la mercadera cuando esta sobrepasa la borda del buque
en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercaderas al
puerto de destino convenido.
En condiciones CIF el vendedor debe tambin contratar un seguro y pagar la prima
correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de prdida o dao que pueda sufrir la mercadera
durante el transporte.
El comprador ha de observar que el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo con
cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitar acordarlo
expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
El trmino CIF exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.

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Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables
interiores.
Obligaciones del Vendedor.

Entregar la mercadera y documentos necesarios


empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)

Obligaciones del Comprador.

Pago de la mercadera
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras

CIP (CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO) - TRANSPORTE Y SEGURO


PAGO HASTA (LUGAR DE DESTINO CONVENIDO)
El vendedor entrega las mercaderas al transportista designado por l pero, adems, debe
pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderas al destino convenido.
El vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta el comprador,
de prdida o dao de las mercaderas durante el transporte.
El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos despus de que
las mercaderas hayan sido as entregadas.
El CPT exige que el vendedor despache las mercaderas para la exportacin.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el
transporte multimodal.
Obligaciones del Vendedor

Entregar la mercadera y los documentos necesarios


Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )

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Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)


Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadera
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y Seguro (lugar de importacin a planta)
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
Demoras

CPT (CARRIAGE PAID TO) - TRANSPORTE PAGADO HASTA (LUGAR DE


DESTINO CONVENIDO)
El vendedor entrega las mercaderas al transportista designado por l pero, adems, debe
pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderas al destino convenido.
El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos despus de que
las mercaderas hayan sido as entregadas.
El CPT exige que el vendedor despache las mercaderas para la exportacin.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el
transporte multimodal.
Obligaciones del Vendedor

Entregar la mercadera y los documentos necesarios


Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadera
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y Seguro (lugar de importacin a planta)
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"

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Demoras

Trminos en D: DAT, DAP y DDP

Los trminos en D no se proponen cuando el pago de la transaccin se realiza a travs de un


crdito documentario, bsicamente porque las entidades financieras no lo aceptan.

DAF (DELIVERED AT FRONTIER) - ENTREGADAS EN FRONTERA (LUGAR


CONVENIDO)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar cuando ha puesto la
mercanca despachada en la Aduana para la exportacin en el punto y lugar convenidos de
la frontera pero antes de la aduana fronteriza del pas comprador.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando las
mercaderas deban entregarse en una frontera terrestre.
Obligaciones del Vendedor

Entregar la mercadera y documentos necesarios


Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin)(parcial)
Seguro (parcial)

Obligaciones del Comprador

Pagos de la Mercadera
Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin) (parcial)
Seguro (parcial)
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras

DDP (DELIVERED DUTY PAID) - ENTREGADAS DERECHOS PAGADOS


(LUGAR DE DESTINO CONVENIDO)

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Significa que el vendedor entrega las mercaderas al comprador, despachadas para la


importacin, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de destino
acordado.
El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar las mercaderas
hasta aquel lugar, incluyendo los trmites aduaneros, y el pago de los trmites, derechos de
aduanas, impuestos y otras cargas para la importacin al pas de destino.
Obligaciones del vendedor

Entregar la mercadera y documentos necesarios


Empaque y embalaje
Acarreo (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Seguro
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Acarreo y seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras

Obligacin del comprador

Pagar la mercadera

DDU (DELIVERED DUTY UNPAID) - ENTREGADAS DERECHOS NO PAGADOS


(LUGAR DE DESTINO CONVENIDO)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar cuando ha puesto la
mercanca a disposicin del comprador en el lugar convenido del pas de importacin y el
Vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la mercanca,
hasta aquel lugar (excluidos derechos, impuestos y otros cargos oficiales exigibles a la
importacin). As como los gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades aduaneras.
Obligaciones del Vendedor

Entregar la mercadera y documentos necesarios


Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )

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Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadera
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete y seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras

DEQ (DELIVERED EX-QUAY) - ENTREGADAS EN MUELLE (PUERTO DE


DESTINO CONVENIDO)
Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderas a disposicin del
comprador, sin despachar para la importacin, en el muelle (desembarcadero) en el puerto
de destino acordado. El vendedor debe asumir los costos y riesgos ocasionados al conducir
las mercaderas al puerto de destino acordado y al descargar las mercaderas en el muelle
(desembarcadero). El trmino DEQ exige que el comprador despache las mercaderas para
la importacin y que pague todos los trmites, derechos, impuestos y dems cargas de la
importacin.
Obligaciones del Vendedor

Entregar la mercadera y documentos necesarios


Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadera
Flete y seguro (lugar de importacin a planta)
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Demoras

Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de navegacin
interior o para el transporte multimodal

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DES (DELIVERED EX SHIP) - ENTREGADAS SOBRE BUQUE (PUERTO DE


DESTINO CONVENIDO)
Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderas a disposicin del
comprador a bordo del buque, no despachadas para la importacin, en el puerto de destino
acordado.
Obligaciones del Vendedor

Entregar la mercadera y documentos necesarios


Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadera
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Acarreo y seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras

CATERGORIAS SIGLAS INGLES ESPAOS


MULTIMODALES EXW 1. EX WO 1. EN FABRICA
RKS (NAMED (LUGAR
FCA PLACE) ACORDADO)
2.FREE CARRIER 2. LIBRE DE
(NAMED PLACE) PORTE (LUGAR
ACORDADO)
CPT PLACE OR
3. CARRIAGE DESTINATION)
PAID TO (NAMED 3. FLETE
PLACE OR PAGADO HASTA (
CIP DESTINATION LUGAR DE D
ESTINO)
4. CARRIAGE AN 4. FLETE Y
INSURANCE PAID SEGURO HASTA
DPA TO ( NAMED (LUGAR DE
PLACE OF DESTINO
DAT DESTINATION) ACORDADO)

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5. DELIVERED AT 5. ENTREGADO
DDP PLACE EN LUGAR
6. DELIVERD AT
TERMINAL 6. ENTREGADO
7.DELIVERED EN TERMINAL
DUTY PAID 7. ENTREGADO
(NAMED PLACE CON ARANCELES
OF PAGADOS
DESTINATION) ( LUGAR DE
DESTINO
ACORDADO)
SOLO FAS 8. FREE 8. LIBRE AL
MARITIMOS ALOGSIDE SHIP COSTADO DE
(NAMED PORT OF BUQUE (PUERTO
SHIPMENT) DE EMBARQUE
ACORDADO)
FOB 9. FREE ON 9. LIBRE A
BOARD (NAMED BORDO( PUERTO
PORT OF DE EMBARQUE
CFR SHIPMENT) ACORDADO)
10. COSTO Y
10. COST AND FLETE ( PUERTO
FREIGHT DE DESTINO
CIF ( NAMED PORT ACORDADO)
OF
DESTINATION) 11. COSTO,
11. COST SEGURO Y FLETE
INSURANCE AND ( PUERTO DE
FREIGHT (NAME DESTINO
OF PORT OF ACORDADO)
DESTINATION

CONCLUSION GRUPAL

Los INCOTERMS son muy tiles e importantes, gracias a estos trminos


usados en el mbito del Comercio Exterior existe una organizacin en
cuanto a las importaciones y exportaciones entre los pases del mundo, si
estos son bien negociados, acordados y operados, siguen siendo la mejor
forma de realizar operaciones de comercio internacional. Como siempre, la
clave estar en la seleccin de los INCOTERMS y su incorporacin en el

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contrato que mejor refleje la intencin comn de las partes. En definitiva son
trminos establecidos mundialmente para todos aquellos empresarios que
desean realizar una transaccin internacional. Ellos definen claramente las
obligaciones y responsabilidades que asumen los compradores y vendedores,
en una transaccin y que quedan establecidos dentro de un documento
llamado contrato internacional.
El comercio internacional es una pieza clave en el crecimiento de un pas
puesto que genera gran parte de ganancias, adems debemos tener muy claro
que para las exportaciones hay que tener en cuenta algunas normas y
derechos que nos ayuda a esta prctica (exportacin).
Los INCOTERMS son el instrumento ms importantes a la hora de
realizar exportaciones e importaciones, ya que le permite a los comerciantes
de diversos pases entenderse los unos a los otros y de esta forma se facilita
el comercio internacional
Gracias a la creacin de INCOTERMS, se mejor y reforz las prcticas
comerciales internacionales, para que de esta manera los comerciantes le
fuera ms posible o factible el solucionar problemas relacionados con los
contratos, mercancas, operaciones, en fin todo lo concerniente a la
compraventa de mercancas siendo un gran respaldo para las negociaciones
de un pas a otro.

De acuerdo a la distribucin fsica se logra verificar el movimiento y manejo


de bienes desde el punto de su produccin hasta el lugar donde se usan o
consumen utilizando un proceso logstico para transportar el producto
adecuado en la cantidad requerida al lugar acordado y al menor costo total es
una aspecto de gran importancia y utilidad dentro de las organizaciones
permitiendo cubrir las necesidades que se presente en determinado sector.

En cuanto a la incoterms se divide en cuatro grandes categoras que son


determinadas por las letra E,F,C,D donde se describen aspectos importantes
entre vendedores y compradores para las entregas de mercancas, los
transportes entre otros aspectos relevantes, al igual las incoterms regula la
distribucin de documentos, las condiciones de entrega de la mercanca, la
distribucin de los costes de la operacin, la distribucin de riesgos de la
operacin su uso es importante dentro de las organizaciones permitiendo que
la exportacin e importacin de los productos sea llevado de manera ms
ordenada y vigilada permitiendo tener un control adecuado.

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BIBLIOGRAFA

finanzas, E. e. (29 de Mayo de 2015). Distribucion fisica itnernacional. Obtenido


de Distribucion fisica internacional: http://es.slideshare.net/samdek/distribucion-
fisica-internacional
Rc, S. (03 de Diciembre de 2012). Logstica UValladolid. Obtenido de Incoterms:
https://logisticavalladolid.wordpress.com/2012/12/03/incoterms-1-generalidades/

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Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales (s. f.).


Recuperado 16 de julio de 2016, a partir de
http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm

LOS INCOTERMS - TERMINOS EN COMERCIO INTERNACIONAL (s. f.).


Recuperado 16 de julio de 2016, a partir de
http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/datos/Apoyo/incoterms.pdf

Incoterms: 1.Generalidades (s. f.). Recuperado 16 de julio de 2016, a partir de


https://logisticavalladolid.wordpress.com/2012/12/03/incoterms-1-
generalidades/

NCOTERMS Y SU IMPORTANCIA EN LAS ACTIVIDADES


COMERCIALES (s. f.). Recuperado 16 de julio de 2016, a partir de
http://www.hacienda.go.cr/cifh/sidovih/uploads/archivos/Articulo/-tomado
%20de%20Observatorio%20de%20las%20economia
%20Latinoamericanas.pdf

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