Modelos de xito para el Financiamiento del Sector Agropecuario

El Enfoque de Cadenas de Valor en la Prestacin de

Servicios Financieros al Sector Agropecuario

Cadenas de Valor. La importancia del financiamiento para

todos los eslabones

Mnica Velasco
IDEPRO IFD
 ndice
1. Acerca de IDEPRO IFD
2. Contexto Pas
3. PRO-CADENAS
El modelo Conceptual
a. Por qu el diseo de PRO-CADENAS?
b. Atributos de PRO-CADENAS
c. Cmo responde a las necesidades de los clientes?
Diseo y Desarrollo
FASE 1: Bases para el diseo de estrategias sectoriales
FASE 2: Diseo de estrategia de intervencin por sector de especializacin
FASE 3: Diseo de modelos de financiamiento por sector de especializacin
Resultados y Alcance
Desafos y Retos
Lecciones aprendidas y Replicabilidad
Ruta Crtica para el Futuro
2 Modelos de xito para el financiamiento del sector agropecuario
 Acerca de Idepro IFD

Nuestra Visin IDEPRO Desarrollo Empresarial IFD

Ser la Institucin Financiera de Desarrollo reconocida por su solidez, Septiembre 2016
confiabilidad, compromiso con el desarrollo productivo sostenible y su Cartera Total en US$ 95.547.916
aporte a la inclusin econmica y social que realiza operaciones y Cartera Propia 54.202.018
presta servicios integrales con enfoque de responsabilidad social y
ambiental. Fideicomisos 10.412.226
Cartera en Vivienda Social 30.933.672
Nuestra Misin % Cartera Sector Productivo 49%
Contribuir al mejoramiento de la productividad, los ingresos y el % Cartera Sector Agropecuario 31%
empleo de pequeos productores, micro y pequeas empresas del Nmero total de Clientes 16.667
mbito rural y urbano, con operaciones y servicios financieros
sostenibles, especializados e integrales. % Clientes Zonas Rurales 43%
% Clientes Pequeos Productores Agrcolas 34.85%
Rentabilidad
Enfoque: nfasis en el Sector ROE 4,81%
Productivo ROA 0,68%
Ingresos financieros/Cartera 18,70%
Dentro del mercado meta de IDEPRO (pequeos productores, micro, y
pequeas empresas), el Sector Productivo, sea agropecuario, forestal Gastos financieros /Cartera 5,82%
y/o manufactura, se constituye en un nicho de mercado de atencin Gastos Administrativos/Cartera 11,31%
3
especial para IDEPRO, favoreciendo su sostenibilidad y crecimiento
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 Contexto Pas
Tasa de Crecimiento del PIB
Bolivia Tasa de Crecimiento del Sector Saldo de cartera en rea rural
5.00 Agropecuario, Silvicultura, Caza y (en US$)
2,000,000,000
4.50 Pesca 1,500,000,000
4.00
I-2015 II-2015 III-2015 IV-2015 I-2016
(A marzo de cada gestin) 1,000,000,000
Tasa Crec. PIB 4.66 4.89 4.44 4.85 4.95 6.00 500,000,000

5.00
I-2015 II-2015 III-2015 IV-2015 I-2016 II-2016
% Participacin del Sector Agropecuario 4.00
BCOS MULT - PyME FINRURAL
en el PIB (a Marzo de 2016): 13,01% 3.00
(Fuente INE)
2.00
Saldo de cartera ($us) y
% Cartera Rural respecto a Cartera Total 1.00

en FINRURAL a Agosto 2016: 48,3% nmero de clientes FINRURAL

0.00
320,000,000 200,000
-1.00 310,000,000 190,000
% de cartera en sector agropecuario del 300,000,000
290,000,000
180,000
170,000
-2.00
total Cartera del sistema financiero a 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 280,000,000 160,000
% 2.25 -1.3 2.96 3.96 -0.5 4.08 3.88 3.16 3.12 5.17 2.40
Agosto 2016: 8,9 % (Fuente ASFI)
IDEPRO: 31%
FINRURAL N clientes
4
Modelos de xito para el financiamiento del sector agropecuario
 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Modelo Conceptual

POR QU EL DISEO DE PRO-CADENAS?: Resultado:

DOS LINEAS DE NEGOCIO
1991 2004 Servicio de microcrdito estndar para la microempresa
Servicios de desarrollo empresarial bsicos y estandarizados para
la microempresa (capacitacin, asistencia tcnica, informacin)
No se observaron cambios significativos ni
sostenibles en indicadores duros de las
empresas como efecto del crdito, menos an
como efecto de los SDE

2004-2005
Evaluacin de impacto y de resultados en relacin
al cumplimiento de misin y objetivos sociales
2005-2006 Diseo de PRO-CADENAS y prueba piloto
HIPTESIS:
Una oferta especializada de crdito para
sectores productivos clave, responde a las
caractersticas de los negocios que enfrentan los
PPs, por lo tanto genera cambios en los
indicadores duros de la actividad econmica

Si los servicios de desarrollo empresarial son

funcionales a las oportunidades de negocio que
2006 enfrentan sectores productivos especficos,
adelante Operacin regular de PRO-CADENAS stos potencian el impacto del servicio de
crdito
Modelos de xito para el financiamiento del sector agropecuario
 PRO-CADENAS
Modelo Conceptual
CLUSTER CADENA
Atributos de PRO-CADENAS: Proveedores de
maquinaria,
Servicio Especializado: Diseado insumos, materia
prima
para atender subsectores Comercializacin
especficos del sector productivo Instituciones
Financieras
Con enfoques de: Manufactura

Cadena de Valor Oferentes de

Servicios tcnicos
Intervencin en el Cluster Transformacin
primaria
Negocios Inclusivos Sector privado
Intervencin integral (Crdito +
Produccin primaria
Asistencia Tcnica)
Sector Pblico
Gestin ambiental responsable ESLABONES

Otros

PPs, MyPE

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 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Modelo Conceptual

F De su relacin con
Cmo responde a las necesidades de los O eslabones superiores
D
clientes? A
Sector
Diagrama de la cadena y Cluster del Pblico o
subsector de privado
De su relacin con
A empresas del
Diagnstico de las relaciones de mismo eslabn
pequeos productores agrcolas dentro R Proveedores
T maquinaria,
de la cadena equipo
I
materia
Incorporacin al equipo de un Asesor C De su relacin con prima,
Empresarial por subsector de U eslabones inferiores insumos
L
especializacin: profesional del rea A
(agrnomo) que acompaa al oficial de C Otros
negocios en las operaciones crediticias I De su relacin con
sectores del Cluster PPs
N

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 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Modelo Conceptual
Modelo de soporte tradicional a la PYME Modelo de intervencin en la Cadena de Valor

Todos los PPs forman parte de una cadena de valor

DONDE
No todos los PPs participan de una cadena de valor
competitiva
COMO

No todos los PPs participan de un forma competitiva en

Debilidades en la la cadena de valor
gestin tcnica EL RETO
administrativa y/o
Falta de financiera
capital de Facilitar la participacin de PPs en cadenas de
inversin valor competitivas
Falta de Facilitar la participacin competitiva de PPs en
capital de
operaciones
cadenas de valor

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 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Diseo y Desarrollo
FASE 1: BASES PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS SECTORIALES
Bajo criterios institucionales
Aplicados por IDEPRO:
1.1. Seleccin de los
Los de mayor relevancia para la economa de las regiones
sectores de especializacin Los de mayor concentracin de PPs
Nivel de cumplimiento de criterios de competitividad

Mtodo:
1.2. Diseo del diagrama de Gua de Trabajo para Anlisis Sub-sectorial
la cadena Proyecto GEMINI USAID (1991) EJEMPLO FASE 2
Diseo de la Estrategia
1.3. Diagnstico de las Sectorial
relaciones comerciales Mtodo:
entre eslabones y Diagnstico FODA de articulacin horizontal y vertical
segmentos

1.4. Identificacin de
cuellos de botella y Criterio: Oportunidades de encadenamiento productivo sostenible y
oportunidades de competitivo para clientes meta
intervencin con los
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servicios institucionales
 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Comercializacin Ejemplo: Diagrama de la cadena de la Quinua
Exportacin registrada Exportacin no registrada Mercado interno

Transporte terrestre
Industrializacin

Acopiador de grano
Procesadores de productos elaborados para la exportacin y el
mercado local
E
S
L
A
Transformacin

B Beneficiado tradicional artesanal para el mercado de consumo

Beneficiador industrial y acopio para
O local
mercado registrado internacional
N
E
S
Produccin

Productor de quinua convencional SECTORES

Productor de quinua orgnica CONEXOS

SECTORES
CONEXOS
Proveedores

Comercializadores de insumos para la siembra, Comercializadores de maquinaria, herramientas e Productor de abonos naturales
implementos agrcolas

S E G M E N T O S
 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Diseo y Desarrollo
FASE 2:Criterio:
DISEO DE ESTRATEGIA DE INTERVENCIN POR SECTOR DE ESPECIALIZACIN
Indicadores ms relevantes del sector Criterios:
que permitan controlar el riesgo de 1. Alta concentracin de PPs
concentracin sectorial 2. Potencialidades y/o debilidades de relacin
comercial en la cadena congruentes con la
Ejemplos:
Criterios:
oferta de Servicios institucionales
2.1: Ficha tcnica del sector 1. Accesibilidad 1. Convenio con prestadores de
3. Bajo nivel de concentracin de competencia
2. Crecimiento radialServicios
con basedeenAsistencia Tcnica
2. de
ubicacin actual Acuerdos
agenciasde complementariedad
con proyectos
3. Bajo nivel de concentracin de del sector pblico o
2.2: Definicin de eslabn(es) y segmentos(s) de intervencin de la cooperacin internacinal
competencia
3. Convenios con proveedores de
maquinaria y equipo (preacuerdos FASE 3
comerciales)
2.3: Definicin de la zona geogrfica de intervencin Diseo de Modelos de
Financiamiento
2.4: Definicin de las relaciones con actores del Cluster

2.5: Definicin del objetivo general de la estrategia

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 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Diseo y Desarrollo
FASE 3: DISEO DE MODELOS DE FINANCIAMIENTO POR SECTOR DE ESPECIALIZACIN

Un Modelo de Financiamiento es el conjunto de

servicios financieros, de asistencia tcnica y otras
condiciones especiales, que se disean expresamente
para resolver asimetras o potenciar las relaciones
comerciales equitativas y sostenibles entre PPs con
eslabones superiores o inferiores de la cadena o con
actores del Cluster.

6
Modelos de xito para el financiamiento del sector agropecuario
 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Diseo y Desarrollo
FASE 3: DISEO DE MODELOS DE FINANCIAMIENTO POR SECTOR DE ESPECIALIZACIN

CADENA

3.1: Definicin de la relacin comercial que se enfrenta

Comercializacin
3.2: Precisin del problema o potencialidad en la relacin comercial

Manufactura
3.3: Diseo del servicio de crdito y sus condiciones especiales

Transformacin
3.4: Diseo del servicio de asistencia tcnica y de soporte que primaria
potencian el impacto del servicio de crdito

Produccin primaria

ESLABONES

6 PPs, MyPE Modelos de xito para el financiamiento del sector agropecuario

 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Diseo y Desarrollo
FASE 3 DISEO DE MODELOS DE FINANCIAMIENTO POR SECTOR DE ESPECIALIZACIN
CASO DE XITO: MODELO FLUYE QUINUA

EL PROBLEMA: OBJETIVO Y CARACTERSTICA

GENERAL DEL MODELO:
Empresa de transformacin primaria

Servicio de crdito, acompaado por

Inestabilidad de precios de quinua genera servicios de asistencia tcnica,
dbiles relaciones entre el transformador, orientados a proveer recursos de
acopiador y productor capital para las empresas que acopian
Desventajas en la comercializacin para el y transforman quinua, destinado a la
productor (tiempo de pago, periodicidad)
compra al contado de quinua a
Condiciones de acceso a financiamiento
inadecuadas y muy rgidas en cuanto a
productores, previo un convenio y/o
constitucin de garantas contrato comercial.

Productores agrcolas de quinua

6
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 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Caso de Estudio:
Diseo La Cadena de la Qunoa
y Desarrollo
FASE 3 DISEO DE MODELOS DE FINANCIAMIENTO POR SECTOR DE ESPECIALIZACIN
CASO DE XITO: MODELO FLUYE QUINUA

Mercado local o de exportacin 4

Empresa de transformacin
5 de quinua

Soporte en la verificacin de
2
Idepro
Desarrollo Empresarial

cumplimiento de contrato
1
Convenio tripartito
y Gestin de contrato
de compra-venta

3 Asistencia Tcnica para la produccin

Productor de Quinua orgnica
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 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Diseo y Desarrollo
FASE 3 DISEO DE MODELOS DE FINANCIAMIENTO POR SECTOR DE ESPECIALIZACIN
CASO DE NO XITO: MODELO COOPERATIVAS DE CASTAA

EL PROBLEMA: OBJETIVO Y CARACTERSTICA

GENERAL DEL MODELO:
Cooperativas de beneficiado de
castaa
Servicio de crdito a familias
La forma de pago de las Cooperativas de recolectoras, a travs de las
Beneficiado a las familias recolectoras es cooperativas, orientado a proveer
inequitativo: recursos de capital para la poca de
Previo a la zafra, realizan un pago en zafra, bajo compromiso de la
especie (vveres), sobrevaluado
cooperativa de precio y pago al
El saldo es cancelado al momento de la
venta de la castaa del mercado externo
contado a la entrega del producto.
(dos o tres meses despus)

Familias Recolectoras de Castaa

6
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 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Caso de Estudio:
Diseo La Cadena de la Qunoa
y Desarrollo
FASE 3 DISEO DE MODELOS DE FINANCIAMIENTO POR SECTOR DE ESPECIALIZACIN
CASO DE NO XITO: MODELO FCOOPERATIVAS DE CASTAA

Problema:
Cooperativa de beneficiado de Hubo desvo del fondo y
castaa dilacin en la entrega de
recursos a las familia

Entrega de Crdito a familias

Idepro
Desarrollo Empresarial

Entrega de castaa y pago al

1

Convenio tripartito

contado
de condiciones de compra-venta

Familia recolectora

Soporte en relacin con cooperativas y

acopiadores
Asistencia Tcnica para el manejo Modelos de xito para el financiamiento del sector agropecuario
sostenible del bosque
 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Resultados y Alcance

EVALUACIN DE IMPACTO PRO-CADENAS

RESULTADOS EN CARTERA Y CLIENTES 2015
Tasa de Crecimiento
Volumen de cartera Cartera 09/2016 Clientes Atendidos (A un ao del desembolso)
en US$ (*) en US$ (2009 09/2016)
60%
Madera 2.865.205,05 1.358.477 7.089 50%
Castaa 1.343.293,02 1.162.116 17.860 40%
Quinua 7.275.814,76 7.032.424 41.113 30%
Conf. Textiles 1.227.216,65 542.656 5.051 20%
Uva, Vinos 3.146.102,29 2.966.612 40.210 10%
TOTAL 15.857.631,77 13.062.285 111.323 0%
INGRESO UTILIDAD PATRIMONIO EMPLEO
*Periodo de mayor volumen de cartera

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 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Resultados y Alcance

Mora Contable por linea de Negocio

AHORRO EN PREVISIONES POR UNA OFERTA ESPECIALIZADA

3.00%
GESTIN 2015 PROCADENAS PROMICRO
2.50% Cartera promedio mensual ($us) 14.522.721,13 38.197.624,36
Previsin total 174.176,13 737.383,73
2.00% Previsin promedio mensual (%) 1,20% 1,93%
Porcentjae

1.50%
Monto previsin PRO-CADENAS (si la
1.00% cartera PRO-CADENAS fuera parte de 280.352,99
PROMICRO) ($us) *
0.50%
Monto real previsin PRO-CADENAS
174.176,13
($us)
0.00%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 AHORRO EN PREVISIN ($us) 106.176,87
% mora Contable Procadenas 0.52% 0.35% 1.06% 0.83% 0.78% 2.44%
*(Promedio Cartera total PROCADENAS) x (El porcentaje de previsin que tuvo
% mora Contable ProMICRO 1.39% 0.73% 1.20% 1.14% 2.35% 2.58% PROMICRO en 2015)

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 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Desafos y Retos

Seleccionar los sectores que merecan entrar al proceso de
especializacin
Ajuste peridico de los criterios de seleccin
Compatibilidad con Poltica Pblica
Formar y retener al personal gerencial para un Servicio
Especializado
Sistematizar mtodo
Actualizar anualmente estrategias por sector
Contratar Asesores Empresariales con formacin especializada
Procesos de induccin acordes a PRO-CADENAS
Contar con informacin relevante para la toma de decisiones
Diseo e implementacin de un sistema de informacin
operativa y financiera para PROCADENAS
Diseo e implementacin del Sistema de Evaluacin de
Impacto
Acopiar informacin del comportamiento econmico relevante
de cada sector (control de riesgo de concentracin sectorial)
Resultados no satisfactorios en sectores de especializacin
Anlisis de causas internas (gestin de la estrategia) y externas
(propias del sector)
Suspensin de la intervencin especializada (casos: Camlidos,
Turismo y Cuero-calzado)
Efecto de poltica pblica respecto a TECHO TASA y CUPO SECTOR
PRODUCTIVO
Profundizacin de elementos de diferenciacin en la oferta que
evitan fuga de clientes(efecto cupo)
Optimizacin de procesos que permiten bajar costos (efecto tasa)
Ampliacin de sectores de especializacin al mbito de comercio y
servicios, que aportan a la competitividad del sector productivo
seleccionado (efecto tasa) (casos: sector transporte y construccin).

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 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Lecciones Aprendidas y Replicabilidad

LECCIONES APRENDIDAS
Involucrar a las instancias de gobierno a fin de que se constituya parte de la poltica y estrategia institucional
Sistematizar y socializar resultados/impacto
No intervenir en sectores con problemas estructurales en la cadena y/o con poltica pblica adversa y/o o con una
tendencia negativa en indicadores econmicos clave del sector
El sistema de monitoreo de indicadores clave debe dar informacin para la toma de decisiones al menos semestralmente
No intervenir en eslabones o segmentos donde no existe garanta de cumplimiento de la Ley (caso sector Forestal)
Desde el rol de financiador, es posible ejercer presin para el cumplimiento de la ley (condicionar el acceso a crdito al
cumplimiento)
Ir ampliando progresivamente los eslabones y segmentos de intervencin, a fin de influir en la consolidacin de cadenas
en su conjunto
Partir de la base ancha de la cadena (PPs), en su relacin con sus proveedores y/o compradores , para luego diversificar la oferta
hacia otros eslabones
La complementacin con servicios de Asistencia Tcnica no es imprescindible, pero es deseable ya que incrementa el
impacto, disminuye el riesgo crediticio
Garantizar una oferta sostenible y tcnicamente avalada a travs de la terciarizacin

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Modelos de xito para el financiamiento del sector agropecuario
 Lnea de Negocios PRO-CADENAS
Lecciones Aprendidas y Replicabilidad

REPLICABILIDAD
La experiencia de IDEPRO muestra que el modelo PRO-CADENAS es replicable
Para todo el sector productivo, que puede incluir los eslabones de produccin primaria, transformacin
primaria y/o manufactura
Para el sector productivo en cualquier piso ecolgico (altiplano, valle, trpico)
Para el sector productivo en cualquier mbito (urbano, periurbano y rural)
Para el sector no productivo (comercio y servicios)
Deben incluirse segmentos de la cadena productiva que brindan servicio o comercializan el producto
Para sectores no vinculados directamente en un sector productivo, el modelo es replicable con algunas
precisiones de mtodo

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Modelos de xito para el financiamiento del sector agropecuario
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Ruta critica para el futuro

Ruta crtica para IDEPRO

La decisin de mantener la lnea de servicios (PROCADENAS) es parte del Plan Estratgico a 2019
Lograr escala para incrementar los ndices de rentabilidad de la lnea
Identificar nuevos sectores agropecuarios , con potencial demanda de servicios de IDEPRO, que ameriten una
oferta especializada
Incluir a sectores de comercio y servicio como parte de la oferta especializada, sectores vinculados directa o
indirectamente con sectores agropecuarios de especializacin y que aportan a la creacin de ambientes ms
competitivos para stos

Ruta crtica para otras IMFs

La decisin poltica (marco estratgico/misin) de incluir una oferta especializada para el sector
agropecuario, con enfoques de cadenas de valor / clusters y en lo posible con enfoques de
integralidad , negocios inclusivos y responsabilidad ambiental
Definir criterios de seleccin de sectores, congruentes con poltica pblica y polticas institucionales
y llevar a cabo el proceso descrito, segn condiciones del sector seleccionado

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Modelos de xito para el financiamiento del sector agropecuario
GRACIAS!

mvelasco@idepro.org