Música & Mercado International - Español #38

PDV Tcnicas para lograr que el espacio en su tienda sea mucho ms atractivo PG.
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WWW.MUSICAYMERCADO.COM | ENERO Y FEBRERO DE 2012 | N 38 | AO 7
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AO NUEVO PARA SU NEGOCIO | ENERO Y FEBRERO DE 2012 | N 38
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mucho ms PG. 64
MARKETING
Su empresa ya cuenta con
un Community Manager?
Descubra qu es y mejore
sus actividades online PG. 38
ESPECIAL CRISIS EUROPEA

Sepa cmo se vive la situacin
escuchando a los protagonistas y
vea cmo ella afecta su negocio PG. 50 S
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mismo en una tienda, para los minoristas siempre ha
sido un desafo vender un parlante de reemplazo o uno
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SUMARIO
SECCIONES
22 EDITORIAL
24 UPDATE
27 OPININ
28 LTIMAS
36 ENCUESTA
94 CUBA L&Sons Contacts
96 ESPAA Punto Rep
98 GUATEMALA Casa Instrumental
104 LO MEJOR DEL DISEO AlphaSphere
106 PRODUCTOS
112 SERVICIOS M&M
113 CONTACTOS
114 CINCO PREGUNTAS
Cmo contratar un e-vendedor? 64 TAPA AO NUEVO PARA SU NEGOCIO
Estrategias de marketing simples para atraer ms clientes y vender mucho
NOTAS
38 Mundo Digital Qu es un Community Manager?
46 Internacional Conn-Selmer, proveyendo calidad COLUMNISTAS
desde hace ms de dos siglos
50 Especial Atravesando la crisis europea 44 Hora de reflexin total
60 Expansin Las bases de Fane Acoustics por Neno Andrade
para crecer en Latinoamrica
58 Lecciones del gran maestro
76 Paso a Paso Cmo hacer una promocin de ventas por Alessandro Saade
80 Perfil Ejecutivo Daniel Costa Salomo 74 Whats Next? (Qu viene
84 Estrategia Por qu algunos vendedores ahora?)
venden ms que otros? por Joey Grass-Brown
90 Pequeas y Medianas PDV en el mercado de msica
88 Neo-competencia
100 Pre-feria NAMM 2012 por Tom Coelho
102 Feria Music China 2011
20 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
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Miedos, no. Crecimiento, s!
Cuando soamos solos, slo es un
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Daniel A. Neves S. Lima sueo. Pero, cuando soamos juntos, el
Directora de Redaccin sueo se puede convertir en realidad.
Ana Carolina Coutinho Cora Weiss*
Coordinadora de Comunicacin
DANIEL NEVES
Paola Abreg
Redaccin
Jacqueline Amesola EN MEDIO DE UNA SITUACIN DE INCERTIDUMBRE, de cadas de bolsas
Gerente de Ventas para EEUU y Europa
y mercados verstiles, de cuestionamientos y replanteos, comenzamos un
Nancy Rebelo Bento nuevo ao. Un ao que deber ser abordado con calma y cautela, un ao en
Gerente de Ventas para Amrica Latina y Asia el cual las empresas tendrn que enfocar con precisin sus recursos.
Raquel Bianchini
Administracin
EUROPA Y ESTADOS UNIDOS ESTN PASANDO POR UNA ETAPA ADVERSA,
Carla Anne llegando con repercusiones tambin al mercado asitico. La crisis es tan
Finanzas
agresiva como se est hablando o se cre un estado de pnico generaliza-
Adriana Nakamura do exagerado por algunos medios de prensa? Sin duda se est pasando por
Director de Arte un mal momento. La situacin en Grecia es de destacar y tambin lo es la
Dawis Roos problemtica que se siente en Estados Unidos donde muchas compaas
Asistente de Arte debieron cerrar sus puertas, dejando a sus empleados sin fuentes de ingreso.
Vivian Ortenzi
Supervisor de T.I. QUIERO NOMBRAR EL CASO DE LA CADENA DE TIENDAS Daddys
Luciano Lopes Junky Music Stores Inc. relacionada a los instrumentos musicales, la cual
Programador PHP despus de 39 aos de historia y de atravesar el cierre de ocho de sus ou-
Leandro Silva tlets en el pas, se vio forzada a bajar sus persianas definitivamente. Esa
Fotos situacin se vive tambin en Europa, donde el ndice de desempleo creci
Divulgacin dentro de los pases de la Eurozona.
Colaboradores
Alessandro Saade, Itamar Dantas, Jos ESTE 2012 INCUESTIONABLEMENTE SER UN AO DE CAMBIOS, de re-
Contreras, Joey Gross Brown, Juliana Cruz, novaciones, de estrategias creativas para salir adelante y seguir creciendo,
Neno Andrade, Ricardo Ochialini, pero... qu pasar en Amrica Latina? El panorama es alentador en esta par-
Rodolfo Ganim y Tom Coelho
te del mundo gracias al potencial de los mercados locales, de las economas
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en desarrollo, marcando un nicho an ms interesante y atractivo para las
empresas del resto de los continentes. Habr que esperar entonces e ir paso a
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Todos los derechos reservados. Autorizada su reproducin citando la fuente: el target hacia el sector de iluminacin. S, a partir de ahora incluiremos
Msica & Mercado, edicin y autor. Msica & Mercado no se responsabiliza
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focus on special offers too much. More details on PAGE 64 user; therefore, its also one of the main areas when
thinking of investing in online marketing. Whats
Sales strategies all of this about? Read it on PAGE 38
Why some sale reps sell more than others?
Differences between a talented sales representative and SME
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OPININ
ROBERTO GUARIGLIA
Director comercial de Contempornea Instrumentos Musicais, uno de los principales fabricantes brasileos
de instrumentos de percusin distribuidos en todo el mundo
LA PERCUSIN BRASILEA
TOCANDO LOS CONTINENTES
SI BIEN CADA PAS LATINO POSEE RITMOS Y CULTURAS DIFERENTES, LOS
INSTRUMENTOS DE PERCUSIN CREADOS EN BRASIL ESTN ENCONTRANDO
SU LUGAR EN REGIONES VECINAS Y TAMBIN EN OTROS CONTINENTES
A pesar de la gran competencia en el mercado in-

ternacional, inclusive en el sector de instrumen-
tos musicales de percusin brasilea (como pan-
deiro, tamborim, surdo, etc.), los consumidores an dan
preferencia por comprar productos originales de Brasil,
sera mucho ms elegante y llamativo unir el tradicio-
nalismo del tango con nuestra percusin: arrasara!
Hablando tambin sobre otros vecinos latinos, pode-
mos nombrar a Chile donde los instrumentos de percu-
sin son ms aplicados en bandas, fanfarrias e hincha-
de empresas que mantienen la calidad, la tradicin y un das de ftbol, mercados un poco diferentes al de samba.
conocimiento profundo sobre lo que hacen. Los chilenos an no conocen tanto el ritmo brasileo,
Sin embargo cada pero de todos modos,
pas muestra sus parti- en algunas ciudades
cularidades e ingresar LOS CONSUMIDORES DAN ya existen batucadas
en cada uno requiere PREFERENCIA POR PRODUCTOS que usan nuestros
esfuerzo y dedicacin instrumentos y es-
para conseguir adap- DE EMPRESAS QUE MANTIENEN tn descubriendo la
tarse a su forma de
pensar y poder mez-
LA CALIDAD, LA TRADICIN Y alegra contagiosa de
nuestra percusin.
clar nuestros instru- UN CONOCIMIENTO PROFUNDO Otro pas latino a
mentos con su cultura. destacar es Uruguay.
Llevar la percusin
SOBRE LO QUE HACEN De los mercados de
a Argentina no fue una Amrica Latina con
tarea fcil ni simple. La tradicin del tango y sus instru- los cuales nuestra empresa trabaja, es el que representa
mentos regionales parecen imbatibles, estn constan- la menor porcin. Hace ocho aos tmidamente nuestra
temente consolidando su presencia debido a la fuerte percusin ha llegado a los consumidores uruguayos con
bsqueda del turismo por la cultura local, su msica, panderetas y algunos instrumentos de samba y pagode.
sus ritmos y su danza. Adems de esto, sabemos que es Y por ltimo, el destaque es de Venezuela. El pas
un pas que se destaca y se enorgullece de su semejanza posee muchos grupos de batucada y una gran pasin
europea, sea en la arquitectura o incluso en el estilismo por la msica brasilea. As y todo, la economa local
de la vestimenta. Pero ser que los argentinos an no entorpece mucho la expansin de las ventas.
saben que la percusin brasilea ya hace aos que lleg Vale resaltar que sea para Amrica Latina, Amrica
tambin a Europa? Oui, il y a de percussions a Paris, o del Norte, Europa, Australia y otros mercados del resto
Yes, London has percussion e incluso S, hay percusin del mundo, lo que para nosotros, brasileos, ha dificul-
en Espaa. Tal vez cuando nuestros vecinos aclamados tado nuestra expansin es la burocracia nacional y el
por los famosos alfajores descubran el xito de la per- aumento del costo Brasil, que cada da se eleva con
cusin brasilea en Europa, ah s la comercializacin nuevas tasas, rutinas, exigencias, etc. Si el gobierno
Brasil x Argentina se vuelva una relacin ms fcil y diera ms atencin al segmento musical y fuera ms
constante. Para eso, es necesario estar muy bien estruc- atento a nuestra exportacin, Brasil podra estar an
turado y poseer s una tradicin nacional para finalmen- mejor, ofreciendo ms empleos, llevando la percusin
te ingresar al mercado argentino. A pesar de la conocida brasilea a todos los rincones del mundo y tocando
rivalidad entre ambos pases, estamos seguros que nuestra cultura en todos los pueblos.
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NEWS Argentina
Latinoamrica Feliz aniversario

Sennheiser para Todomsica
estable en Con 27 aos de histo-
la regin ria, todo comenz en
Oliver 1984 con la inauguracin del primer local de instrumentos
Baumann, como una iniciativa familiar. Hoy est posicionada como
vicepresi- una de las principales empresas de representacin de ins-
dente de Oliver Baumann, de Sennheiser trumentos musicales y audio profesional en el mercado
marketing argentino, con nombres como Fender, Zildjian, Mapex,
y ventas para Latinoamrica y el Caribe, destac que a Daddario, Pearl, Remo, Mackie y Shure.
pesar de la crisis internacional, los sistemas inalmbri- Durante 2011, se realizaron varios eventos con la par-
cos de la empresa estn teniendo un elevado porcentaje ticipacin de sus marcas adems de la presentacin del
de ventas en la regin, siendo la serie 100 la ms aclama- nuevo showroom de la empresa que cuenta con 300 m2.
da por los usuarios. Sabemos que la gente est muy ner- En los ltimos meses del ao, realizaron su caracterstico
viosa por la situacin econmica en todo el mundo. La Zildjian Day con la presencia de Steve Gadd, participaron
incertidumbre es grande pero no creo que haya cambios con stand propio en la feria local CAPER y realizaron un
en nuestros precios para el ao 2012, dijo. show acstico con la banda argentina Catupecu Machu.
Sudamrica
Melos expande su mercado
Debido a la trascendencia de sus publicaciones en su pas de ori-
gen y a la creciente demanda de productos musicales educativos
en Brasil, la editorial argentina ha anunciado un nuevo paso en
su distribucin de libros para el pas vecino.
En la dcada del 60 y principios de los 70, la empresa fue promo-
tora de un importante cambio en la pedagoga musical de Argentina
al introducir un nuevo mtodo de iniciacin basado en la flauta dul-
ce. Nuestras publicaciones fueron pioneras en la pedagoga musical
de Argentina y ahora observamos que en Brasil se est dando una
situacin similar a la que sucedi en nuestro pas tiempo atrs. Por
eso, estamos en vinculacin con el mercado de la msica en Brasil,
para ayudar a su desarrollo y brindar a los profesionales ms y mejor
material, coment Gastn Larcade, vicepresidente de la empresa.
Melos es editora de autores precursores en la pedagoga mu- Espaa
sical, como Violeta De Gainza, Judith Akoschky y Mario Videla, DAS Audio y su catlogo pro
entre otros. Pero adems, son de destacar los prcticos y giles La empresa de Valencia lanz su nuevo cat-
mtodos para armnica diatnica y cromtica, para ukelele, para logo profesional que incluye las lneas de pro-
guitarra, teclados o vientos que, con un enfoque moderno a las ductos destinadas al uso en refuerzo sonoro y
tcnicas de enseanza actuales, brindan dinamismo e inters, las destinadas a la sonorizacin de eventos en
tanto en la aplicacin a la enseanza escolar como a la recepcin vivo. Entre ellas, los sistemas line array Aero
de los libros en los hogares en forma individual. Series 2, la serie multi-propsito Convert, los
monitores de escenario Road, y muchas ms.
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Amrica del Sur
Digicustics distribuye Audinate
Audinate cerr acuerdo de distribucin con Digicustics
SRL de Buenos Aires, actuando como distribuidor auto-
rizado y soporte de ingeniera para todos los pases de
Amrica del Sur.
Michael y Mike, de Knig & Meyer, con Cv Audio

Espaa
Latinoamrica Lanzan empresa Mode Sound

Ms presencia para Knig & Meyer Dedicada al diseo y fabricacin de altavoces y com-
Michael Wamser y Mike Freudenberger, de la alemana Knig ponentes electrnicos de audio, la nueva compaa que
& Meyer, fabricante de soportes y stands, anunciaron du- abrir en breve cuenta con instalaciones en Barcelona,
rante su ltima visita la intencin de extender sus negocios coordinando todas las actividades en Europa. Con sus
en Amrica Latina. Ahora esperamos ms movimiento en sistemas planean ofrecer soluciones para uso en vivo y
Brasil gracias a nuestro nuevo distribuidor CV Audio. Ya te- reproduccin sonora en instalaciones fijas.
nemos clientes en Chile, Argentina, Per, Colombia y Mxico
tambin, prximamente agregaremos a Venezuela, dijeron.
Espaa
Colabora Microfusa en carrera de sonido Ecuador
La Universitat Autnoma de Barcelona presenta nueva ca- Casa Brasil con un ao ms
rrera para obtener diploma y mster en realizacin sonora La empresa de Quito, que tiene varias sucursales en la ciu-
y locucin audiovisual cuyo plan educativo fue creado con dad, celebr en 2011 sus 39 aos de existencia, especiali-
la participacin de los profesores de Microfusa y ser dic- zndose en los sectores de audio, sonido e instrumentos
tado en las oficinas de la empresa en la misma ciudad. musicales para los msicos ecuatorianos.

PRODUCTOS Latinoamrica
Latinoamrica Contempornea
Someco presenta de oro
SKP Instruments El fabricante bra-
Marcelo Palacios, director ge- sileo de percu-
neral de Someco Brasil, enca- sin con distri-
bez el lanzamiento de la lnea bucin en todo el
de instrumentos musicales mundo, inclusive
SKP durante la feria Expo- Chile, Argentina, Kely Correia (marketing)
music. La misma cuenta con Uruguay y Espaa, con la Lnea Oro
guitarras de distintos estilos lanz en el ltimo
elctricas y acsticas, y bajos trimestre de 2011 la Lnea Ouro ideada por el dueo de
elctricos. Hasta ahora la em- la empresa como un regalo para homenajear a msi-
presa slo trabajaba la lnea de cos o clientes importantes con todos los herrajes y
audio pro, pero con esta nueva cuerpo de latn recubiertos en oro para los modelos de
gama de instrumentos se abrirn ms negocios en to- tamborinos de 4 y 6 con parche de cuero, pandereta de
das las sucursales de, por ejemplo, Argentina y Chile. 10 con cuerpo de madera revestida
con frmica negra y cuica de 9.
Latinoamrica
Cort lanza modelo en la regin Latinoamrica
La guitarra CR250 pertenece a la lnea CR, presentada Lnea Timbra de Izzo
en agosto pasado. Ahora esta unidad est disponible Presentes ya en Argentina, Uruguay y
tambin en nuestra regin. Con diseo cutaway simple, Venezuela, con entrada en Chile y Bo-
tapa de arce arqueada y construccin de mstil set-in, livia en proceso, la brasilea Izzo lan-
posee adems cuerpo de caoba, diapasn de pali- z una lnea premium de percusin.
sandro de 12, pickups ClassicRocker Los primeros modelos son para ritmos
II Humbucker, y ms. de Ax y Samba (timbal, cuica, pande-
reta, cajn, surdo, repique de anel (ani-
llo), repique de mo (mano), tam-tam
cnico y recto, tamborn y rocar).
Chile Panam
Nueva sucursal de Abrego Audio Deka y SSI con
La cadena de equipamiento profesional abri una fi- Gira Sound
lial en noviembre ubicada en Irarrazaval 3054 Local Is Everything
301 B, dentro de la capital del pas. Aqu tambin ofre- Organizada entre
cern productos de audio, iluminacin, instrumentos ambas empresas, la
musicales, equipos para DJ y accesorios, de marcas disertacin el 14 de
como Marshall, Pioneer o Turbosound. noviembre fue de
Chris Adams y del
Argentina especialista de
FBT tiene nuevo distribuidor marca Jos Izbal,
A travs de un convenio firmado en el ltimo trimestre ambos de SSI, ha-
de 2011, los productos de la italiana FBT estarn pre- blando sobre los lti-
Chris Adams, de SSI
sentes en el territorio argentino de la mano de la dis- mos lanzamientos
tribuidora de audio DA Profesional basada en Buenos de Mackie, Ampeg, Novation y Focusrite y mostrando
Aires. DA adems inform otra entrada a su lista de re- ejemplos de aplicaciones en estudio y en vivo. La charla
presentaciones con Bespeco, firma italiana que fabrica se present tambin a lo largo del mismo mes en Vene-
cables y todo tipo de soportes en metal. zuela, Colombia, Costa Rica y Guatemala.

Latinoamrica
Meinl con ms dealers
Juan Berrios, gerente de
ventas para la regin,
anunci que se incorpo-
r a Mundo Musical en
adicin a otro distribui-
dor en Venezuela, mien-
tras que en Colombia
durante 2011 abrieron
Juan Berrios, de Meinl
negocio con seis minoris- Internacional
tas dentro de un mercado nuevo para la empresa. Adems, Fender abre su Visitor Center
estn trabajando para adoptar ms endorsers en Amrica Con ms de 8.000 pies cuadrados, el nuevo centro cuenta la
Latina y no descart la posibilidad de que en 2013 el Meinl historia de la empresa a travs de una muestra con material
Festival vuelva a ser presentado en un pas latino. exclusivo, la cual fue inaugurada en Corona, California, a me-
diados de septiembre. All el pblico puede ver instrumentos
Internacional de todas las pocas, amplificadores, fotos y material histrico
Music Group ms ecolgico de los artistas que usaron sus productos desde que todo co-
Para preservar los recursos y proveer una solucin ms menz en 1946 de la mano de Leo Fender hasta hoy.
eficiente para los consumidores, el grupo redujo la can- El centro adems incluye una tienda de souvenirs y acce-
tidad de pginas en los manuales de usuario de sus pro- sorios nicos, otra llamada Guitar Specialty Store para adqui-
ductos aunque las versiones completas seguirn dispo- rir instrumentos, una gira por el Custom Shop y la fbrica de
nibles online. A partir de mediados de noviembre todos la empresa, y la seccin Wood Vault, donde el visitante pue-
los productos Behringer y Bugera ya estaban siendo de disear y adquirir su propio instrumento Fender segn sus
exportados con esta nueva versin. requerimientos personales.

ENDORSEES Internacional
NEWS Orange Amplification

Internacional con nuevo artista
Troy Sanders Troy McLawhorn, guitarrista
endorser de Warwick de Evanescence, ser endor-
El bajista de Mastodon see exclusivo de la marca de
no slo es endorser de la amplificadores, usando los
marca sino que ahora tie- productos de Orange a travs
ne su propio modelo Stra- de dos cabezales Rockerverb
mer Stage II customizado 100 con gabinetes PPC412 Speaker Cab.
que utilizar para las presentaciones de la banda de metal.
Argentina Argentina
Hohner suma tres artistas Msico local
A travs de su representante Fama con bajo Schecter
Music S.A, la marca de armnicas tie- Javier Malosetti, endorser
ne como endorsers a Natacha Seara del Grupo Rmulo Garca,
que toc con diversos artistas estuvo realizando presen-
como Mancha de Rolando, Axel y taciones a lo largo del pas
Javier Calamaro; Mariano Massolo con su nuevo bajo Schecter
actualmente con Kevin Johansen y Signature Javier Malosetti,
reconocido docente; y Nico Smoljan creado exclusivamente por
con su estilo de blues. Schecter Guitars segn los
requerimientos del artista.
Espaa
Paiste agrega msico a su lista
Como nuevo endorser de la marca fabricante de platillos figu-
rar ahora el nombre del baterista independiente Paco Garca.
FERIAS Y EVENTOS Colombia

Clnica de batera Yamaha
La cita se dio el da 22 de octubre en la Escuela Yamaha
Musical de Medelln donde los estudiantes pudieron
ver al baterista Daniel Crowe en accin y hablar con l
para aprender de sus experiencias.
Espaa
DVA T12 disponible en el pas
En octubre, dBTechnologies mostr el DVA T12 que es
su mdulo line array ms reciente y de mayor tamao
a travs de un evento para que los clientes pudieran or
La consola y el imponente paisaje en vivo el funcionamiento del nuevo sistema montado
Per en un espacio privado al aire libre en Madrid.
Consola DiGiCo en 100 aos de Machu Picchu Venezuela
Durante el espectculo de sonido y luces para celebrar Sonidos de guitarra en World Music
los 100 aos desde su redescubrimiento a finales de julio, Los primeros das de noviembre, Marcelo Nami se pre-
la compaa de rental local Red Power comandada por sent en las ciudades de Punto Fijo, Maracaibo en el
Andrs Cuadros y Guillermo Riera, se encarg de proveer saln de eventos de la misma empresa organizadora y
los equipos, teniendo a una consola de mezcla DiGiCo Puerto de La Cruz dando clnicas de guitarra basadas
SD8 digital como centro de la instalacin de audio. en la armona e improvisacin en la msica brasilea.

Len Gieco tocando en el evento
Argentina Argentina
Primer evento Import Music inaugura oficinas
Magma Live La distribuidora de Buenos Aires realiz una importante fiesta
El fabricante presen- con colegas y amigos a mediados de noviembre para presentar
t en Buenos Aires, el sus nuevas instalaciones ubicadas ahora en el elegante comple-
15 de noviembre, este jo Madero Harbour (Lola Mora 421, Piso 17, Puerto Madero).
encuentro con la par- Guatemala
ticipacin de varios reconocidos msicos locales y endorsers Unidades PR Lighting en accin
de la empresa. Adems fue el marco ideal para presentar al El cabezal mvil spot PR-5000 y la luz wash XLED590 con
abundante pblico la lnea de cuerdas Magma Transpositor. tecnologa LED los ms recientes modelos del fabricante
Colombia chino estn presentes en el pas de la mano del distribui-
Marshall en La Colonial dor local The Best Music, quienes proveyeron estos mode-
Casa del Msico La Colonial de la ciudad de Bogot anun- los, entre otros, para el show del artista portorriqueo Tito
cia que son la primera tienda del pas en firmar contrato el Bambino en el predio Feria de Xela en Quetzaltenango.
de exclusividad con la marca de amplificadores Marshall.
Los modelos llegarn a partir de marzo de 2012 y ya co-
mentan que estarn a precios muy accesibles.
Mxico
Hermes Music recibe un Emmy
El premio fue otorgado en la gala especial realizada el 5 de no-
viembre en Houston, Texas (EEUU) y se debi a la realizacin del
programa televisivo de la empresa llamado Porque Amamos
La Msica dedicado a Franco de Vita (Categora: Entrevista/
Reportaje/Segmento) el cual cont con la direccin de Juan Al-
varado y la produccin de Alberto Kreimerman. Felicitaciones! Reggaeton bajo los haces de PR

CLICK
Chile
Competencia Drummer of Tomorrow
Mapex y Audiomsica realizaron un concurso hasta el 15
de diciembre para que los bateristas del pas subieran sus
videos a www.youtube.com/audiomusicaDOTchile, parti-
cipando por varios premios ms la posibilidad de viajar a
Frankfurt en 2012 representando al pas en la final inter-
nacional. Adems se realizaron audiciones en las sucursa-
les de Audiomsica de agosto a mediados de noviembre,
prestndole una batera a quienes quisieran competir.
Chile
Mejor guitarrista para Ibanez
El Ibanez Project 2011 fue organizado por Ibanez y Fancy-
music con colaboracin de Audiomsica buscando dos
nuevos talentos dentro del pas. Los msicos menores de 25
aos deban subir un video conteniendo su solo de guitarra.
Los finalistas fueron elegidos por un jurado especializado y
Andrs cautivando al pblico tambin por la votacin del pblico en internet hasta el 15
Costa Rica de diciembre. Videos en www.ibanezproject.com
Evento de teclados en Bansbach
La empresa realiz junto a Yamaha este evento gratuito Internacional
en San Jos el 7 de noviembre, encabezado por el tecla- Sabian se renueva
dista Andrs Sylleros (ex integrante del grupo chileno A partir del 17 de octubre, lanzaron una esttica nueva para
La Ley) quien us el modelo Motif de Yamaha mostran- el sitio sabian.com incorporando una seccin de productos
do cada una de sus caractersticas y aplicaciones. rediseada, ms habilidades de bsqueda, nuevo sistema
de compras, renovada seccin de artistas y de videos.
CONTRATACIONES & CAMBIOS Internacional

Nuevas posiciones
en Sennheiser
A partir del 1 de enero de
2012, Greg Beebe y Warlitz
Markus sern designados a
los cargos de presidente de
Sennheiser Electronic Cor-
poration y director general
de Sennheiser Amrica
Tomas Enochsson, de Nord Latina, respectivamente,
Latinoamrica quienes debern reportarse
Se busca! a John Falcone, promovido Warlitz Markus, Director General
Tomas Enochsson, manager de ventas internacionales a la posicin de Vicepresi- de Sennheiser Amrica Latina
de Nord Keyboards, notific que sus teclados ya estn dente de Ventas para las
presentes en Brasil, Chile, Argentina, Mxico y Uru- Amricas, abarcando EEUU, Canad y Amrica Latina.
guay pero que an estn buscando ms distribuidores Como director general de Sennheiser Amrica Latina,
en el resto de los pases de Amrica del Sur y Central. Si un puesto de nueva creacin, Warlitz ser responsable
su empresa est interesada en ser representante, comu- para el crecimiento continuo del mercado latinoameri-
nquese escribiendo a enochsson@clavia.se cano de Sennheiser y su orientacin estratgica general.

Sem ttu
#28990 - Pro Rugged Ad MM_Layout 1 23/05/2011 14:50 Page 1
Los altavoces Celestion

son el apoyo de muchos
de los sistemas de
refuerzo sonoro lderes
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Sem ttulo-2 1 17/11/11 01:38
Encuesta
INTERMUSICA S.A. AM
Tendencias
en el sector
de la msica Juan Manuel Cnepa
Gerente de Ventas
Intermusica S.A., Argentina
www.intermusicaonline.com.ar
Entre los puntos clave podemos encontrar la
Se ha visto un franco crecimiento del mercado ya que
profesionalizacin constante, el acercamiento la demanda es cada vez ms elevada. Podemos ver
con los clientes y el uso de las nuevas las nuevas generaciones que vienen muy influenciadas
por sus mayoreshacia la educacin musical. Lo mismo
tecnologas para relacionarse y comunicar ocurre en los colegios, la flauta dulce dej de ser el
instrumento nico parapoder dar paso a las armnicas,
E l sector de la msica, al igual Preguntas meldicas, guitarras y hasta algn teclado de4 5/8.
1.
que muchos otros, ha sufrido
grandes cambios en los l- Cmo analiza El desafo es el mismo. Como vendedor profesional,
tengo que estar permanentemente actualizado, ya
timos aos, enfrentando retos im- usted el
que la gran cantidad de datos que hay te obliga a estar
portantes por las diversas maneras comercio del
ms y mejor informado. Hoy los usuarios se toman
de trabajar de las diferentes mar- sector en los
mucho tiempo en Internet, caminar y averiguar con
cas, as como el paso de los avances ltimos 10 aos?
otros msicos acerca del producto que van a comprar.
2.
tecnolgicos en los que se ha visto
Es por este motivo que cuando llegan a la tienda saben
inmiscuido el mundo en general, Cules eran
ms del producto que los propios vendedores.
enfrentndose de ese modo a una los principales
competencia ms fuerte. desafos en Insisto con el punto anterior, la Informacin, la
Sin embargo, pese a esto, exis- aquella poca confianza y la buena atencin han sido siempre mi
ten factores que an siguen siendo y cules son hoy? estrategia a la hora de vender. La idea es poder
3.
la punta de lanza de los negocios vender siempre no una vez una buena venta basada
como son la atencin a los clientes, Qu enel engao o la mentira.Esa venta es prdida, no
amplios conocimientos de lo que se estrategias usa suma, al contrario, resta. Tal vez haya que pasar
oferta en el mercado, profesionali- su tienda para alguna operacin y decirle al cliente El producto que
zacin, la informacin y buenas re- vencerlos? tengo no es lo que est necesitando hoy, peroestoy
4.
laciones humanas. Todo esto viene segurode que s es el que va a necesitar maana.
acompaado por los avances tec- Qu piensa
nolgicos que son la tendencia para que an va Los medios y las redes sociales van a seguir
tener un acercamiento con los clien- a cambiar cambiando.Esto hace que la informacinsea
tes, especialmente por medio del y cmo prev cada vez ms importante. La tecnologa sigue
uso de Internet y las redes sociales. el mercado de aqu avanzando,igualmentetengo la firme conviccin
a 10 aos? de que no hay que perder de vista el instrumento
acstico, que es lo que dio comienzo a lo que vemos
hoy en da. Por lo que s me baso en las estadsticas
de esta ltima dcada, no tengo ninguna duda de
que la curva va a seguir en forma ascendente.
mmintl38_encuesta.indd 36 29/11/11 17:43

AMERICAN MUSIC CENTRO MUSICAL LTDA.
Jonatan Otero Csar Arteaga

Gerente de Ventas Director Musical
American Music, Costa Rica Centro Musical Ltda., Colombia
www.facebook.com/americancr www.musicalcedar.com
El comercio ha sido muy cambiante, En Colombia el comercio del sector se ha

ms competitivo y cada vez con mayor caracterizado por el incremento de nuevos oferentes
y mejor informacin al pblico. y productos, lo que ha llevado a una disminucin
considerable de precios y una mayor oferta de
Anteriormente los desafos creo marcas, que ha favorecido a los clientes. Tambin
que eran sobre la informacin y el eso se vio beneficiado por la facilidad para importar
conocimiento del rea de sonido y la reduccin considerable de costos de transporte
sobre todo. Haba marcas muy y el apoyo gubernamental que el sector ha tenido.
posicionadas que capturaban el groso
de las ventas ya que no era tan fcil Los principales desafos de aquella poca que
consideramos que an son los mismos, seran los
hacer llegar al pblico la informacin
siguientes: gran competencia de precios, debido a
de nuevas empresas debido a los
la informalidad reinante de algunos de los nuevos
altos costos publicitarios.
competidores; el contrabando, que permiti y
permite el blanqueado de activos, que es un tema
La tecnologa ha sido un avance
de difcil manejo en la mayora de los sectores;
sumamente exitoso, no slo por lo gil
deslealtad de algunos proveedores del exterior al no
del traslado de informacin, sino de respetar pactos comerciales.
toda una red enorme de informacin
hablando especficamente de Internet. Se fortaleci e increment el portafolio de
Creo que la mayora de los que productos, consiguiendo nuevos proveedores
estamos en este gremio hemos podido en el exterior especialmente en China que nos
salir adelante gracias a la facilidad del permiti tener precios competitivos y an se sigue
uso de esta herramienta. trabajando en ello. Creacin de marcas propias con
fabricacin en China, evitando as la dependencia
Los cambios cada vez son ms rpidos, de proveedores internacionales. Se lograron
las marcas van posicionndose de exclusividades de marcas mundialmente conocidas.
diferente manera, los precios ahora
son mucho ms competitivos, es por El sector seguir creciendo tanto en demanda como
www.peace-drums.com
eso que es muy importante satisfacer en oferta y se consolidarn las empresas tradicionales Taiwan: 886-4-26819619
sales@peace-drums.com
al mercado con un excelente servicio y que manejan la distribucin o exclusividad de
marcas mundiales, adems aparecern inversionistas Nosotros estamos buscando
y atencin. Creo que los prximos distribuidores en Amrica Latina
aos sern muy interesantes y estarn internacionales por la reciente aprobacin del TLC,
llenos de retos y sorpresas. Pienso que seguramente pondrn a prueba la competitividad
de las empresas existentes y ayudar a la disminucin
que uno de ellos es la eficiencia de la
del contrabando. As mismo el fortalecimiento de
tecnologa verde (ecolgica).
tiendas virtuales cambiar el modelo de negocio de
muchas compaas existentes.
mmintl38_encuesta.indd 37 29/11/11 17:43

Mundo Digital Marketing Online
Qu es un Community
Manager y cules son
sus funciones?
Una de las tendencias en

LAS REDES SON
el marketing por Internet
ESPACIOS IDEALES
que cada da se consolida
PARA PROMOVER
con mayor fuerza es el
PRODUCTOS Y
Social Media Marketing
Por Jos Contreras*
SERVICIOS
L as redes sociales se han convertido

en uno de los principales destinos
de cualquier navegante de Inter-
net y por lo tanto, tambin en uno de los
rubros de mayor crecimiento en cuanto
se da entre los usuarios permiten que es-
tas redes sean espacios ideales para pro-
mocionar productos y servicios.
Sin embargo no se trata slo de pau-
tar y generar campaas. En las redes
bilizar e interactuar. Muchas marcas
con gran visin estn ya aprovechando
todas las ventajas que conlleva estar en
una red social y lo hacen a travs de un
nuevo perfil profesional que se encarga
a inversin de marketing online. El gran sociales, tal y como su nombre lo indi- de la comunicacin en estas platafor-
volumen de visitantes y la interaccin que ca, un requisito indispensable es socia- mas digitales: El Community Manager.
No se trata de poner al chico geek
a manejar estos espacios, un Communi-
INTERNET NO ES UN MEDIO MS, ty Manager debe conocer varios mbi-
SINO UNA INFRAESTRUCTURA SOBRE tos de una organizacin entre los que
resaltan: publicidad, atencin al clien-
LA QUE QUEDA CONSTRUIR MEDIOS te, ventas, fidelizacin, comunicacin
DE COMUNICACIN, COMO CHATS, corporativa, desarrollo de productos e
investigacin de mercado. Estas reas
MESSENGERS, SKYPES, TV O RADIO son las que regularmente se ven re-
mmintl38_mundodigital.indd 38 29/11/11 19:34

compensadas o afectadas en las redes UN COMMUNITY

sociales (aunque una marca no est MANAGER TIENE
consciente de ello).
QUE SABER LOS
Sus bases de trabajo DIFERENTES
Cules son las funciones de este profe-
sional? Para responder a esta pregunta SECTORES DE
antes es necesario que tengamos claros
algunos conceptos. La publicacin del
CONOCIMIENTO
Whitepaper sobre Community Mana- DE UNA EMPRESA:
gement en el website especializado en
marketing online Puro Marketing da
LA PUBLICIDAD,
luces sobre las bases del trabajo de un SERVICIO AL
Community Manager:
CLIENTE, VENTAS,
1. FIDELIZACIN
No todo el que est en Inter-
net es susceptible de recibir
impactos publicitarios. DE CLIENTES,
2. COMUNICACIN
Google se confabul con los
blogs, y los catapult a las pri-
meras posiciones del buscador, CORPORATIVA,
haciendo as visible para todo el mundo DESARROLLO DE
la corriente de conversaciones humanas.
3.
La cuota de consumo de In- PRODUCTOS E
ternet no deja de crecer, pero
el error de esta medicin es
INVESTIGACIN DE
que Internet no es un medio ms. Es una MERCADOS
infraestructura sobre la que queda cons-
truir medios de comunicacin (Chats,
messengers, Skypes, TV o radio). las bondades de determinada empresa
Vemos una serie de conceptos que o servicio. Debe ejercer un papel trans-
refuerzan la tesis nmero uno del Ma- formador dentro y fuera de la empresa,
nifiesto Cluetrain: los mercados son con un elevado componente crtico y
conversaciones. Y as, posiblemente la cuestionando y proponiendo mejoras a
mejor definicin sobre el perfil de un la estrategia de la compaa y que El
Community Manager sea la provista verdadero potencial del Community
por David Coghlan profesor en Trinity Manager est en establecer una relacin
College de Dubln, quien afirma: Com- de confianza con la comunidad de usu-
munity Management es el arte de la arios o simpatizantes de la marca, reco-
gestin eficiente de la comunicacin ger el feedback de los mismos y utilizarlo
online en las diferentes herramientas para proponer mejoras internas.
idneas para el tipo de conversacin
que creamos conveniente con nuestros Sus cinco funciones bsicas
potenciales clientes (ya sea un blog, De acuerdo a la publicacin Communi-
una comunidad a medida, una cuenta ty Management las funciones bsicas
en Twitter, una pgina de fans en Face- de un Community Manager son:
book ) Es el rostro de la Marca.
1.
Comprendiendo el perfil del Com- Escuchar
munity Manager vemos que sus funcio- Monitorizar en busca de con-
nes van mucho ms all de la del evan- versaciones sobre la empresa,
gelizador, que transmite a una audiencia competencia o el mercado.

Manifiesto Cluetrain
Surgido inicialmente en Internet en 1999, y para todo el mundo.
posteriormente transformado en libro, el manifiesto Las empresas que asumen que los mercados online
fue escrito por cuatro pensadores, entre periodistas son los mismos mercados que acostumbran ver sus
y cientficos de la informacin, quienes vieron una anuncios en la televisin se engaan a s mismas.
revolucin formndose en la tradicional relacin entre Las empresas pueden ahora comunicarse
empresas y consumidores gracias a Internet. Ellos directamente con sus mercados. sta puede ser su
propusieron un nuevo modelo de gestin de negocios. ltima chance.
Doce aos despus, la mayora de esas palabras se Las empresas que intentan posicionarse
concretiza y el manifiesto est ms actual que nunca. deben tener una posicin. Idealmente, eso debe
Inspirada en las 95 tesis de Martinho Lutero (precursor relacionarse con algo que realmente sea importante
de la Reforma Protestante), M&M separ algunas de las en su mercado.
ideas ms puntuales del Manifiesto Cluetrain: Declaraciones bombsticas del tipo Estamos
Los mercados son conversaciones. posicionados para ser el principal proveedor de
Los mercados consisten de seres humanos, no de XYZ no constituyen una posicin.
sectores demogrficos. Al hablar en un lenguaje que es distante, poco
Internet hace posible tener conversaciones entre atractivo, arrogante, se crean paredes que las alejan
seres humanos que simplemente eran imposibles de los mercados.
en la era de los medios masivos de comunicacin. Los mercados en red pueden cambiar de
Tanto en los mercados interconectados como proveedores de un da al otro.
entre empleados intraconectados, las personas Los mercados inteligentes encontrarn proveedores
estn hablando unas con otras de una forma que hablen su propia lengua.
nueva y poderosa. Para hablar en una voz humana, las empresas
Esas conversaciones en red estn permitiendo deben compartir las preocupaciones de sus
formas nuevas y poderosas de organizacin social y comunidades.
de intercambio de conocimiento. Pero, primero, deben pertenecer a una comunidad.
Como resultado, los mercados se estn haciendo La comunidad del dilogo es el mercado.
ms inteligentes, ms informados, ms organizados. Las empresas que no pertenecen a una comunidad
Las personas en los mercados en red se dieron de dilogo, morirn.
cuenta que tienen mejor informacin y soporte Los mercados quieren hablar con las empresas.
entre ellas que de los proveedores. Ya basta de la Infelizmente, la parte de la empresa con la cual
retrica corporativa de agregar valor a los productos el mercado en red quiere hablar se esconde
de consumo. normalmente detrs de una cortina de humo, de un
No existen secretos. El mercado en red sabe ms lenguaje que suena falso.
que las empresas sobre sus propios productos. Y Sus nociones antiguas sobre el mercado hacen que
tanto siendo la noticia buena o mala, se transmite nuestros ojos se vuelquen hacia otro lado. No nos

reconocemos en sus proyecciones tal vez porque sabemos que

ya estamos en otro lugar.
Nos gusta mucho ms este nuevo mercado.
De hecho, nosotros estamos crendolo.
Usted est invitado, pero es nuestro mundo.
Si quiere negociar con nosotros, baj de su pedestal!
Si quiere que hablemos con usted, diga algo.
Que sea interesante, para variar.
Tenemos algunas ideas para usted tambin: algunas nuevas
herramientas que necesitamos, algunos servicios mejores. Cosas
por las que estamos dispuestos a pagar. Tiene un minuto?
Est tan ocupado haciendo negocios como para responder nuestro
e-mail? Bueno, disculpe, volveremos ms tarde. Tal vez.
Su producto fall. Por qu? Nos gustara preguntarle a la persona
que lo hizo. Su estrategia corporativa no tiene sentido.
Cuando tenemos preguntas, nos apoyamos en el resto de nuestro
equipo para obtener respuestas. Si usted no tuviera un control tan
restricto sobre su personal, tal vez ellos podran estar entre las
personas en las que nosotros nos apoyamos.
Cuando no estamos ocupados siendo su target de mercado, muchos
de nosotros somos parte de su personal. Preferiramos hablar con
amigos online antes que mirar el reloj. Eso podra transmitir su nombre
mejor que su sitio de un milln de dlares. Pero usted piensa que
hablar con el mercado es trabajo de la gente de marketing.
Tenemos cosas mejores que hacer que esperar a que usted cambie
para hacer negocios con nosotros. El negocio es slo una parte
de nuestras vidas. Parece ser todo en la suya. Piense esto: quin
necesita a quin?
Tenemos poder real y lo sabemos. Si usted no consigue ver la
luz, alguien ms la ver y ser ms atento, ms interesante, ms
divertido para jugar.
Nos estamos despertando y

Manifesto Cluetrain
conectndonos. Estamos observando. www.tremendo.com/cluetrain
Pero no estamos esperando.

2. 4.
Circular esta informacin in- Buscar lderes, tanto interna el camino y ayudarles a disear una
ternamente como externamente estrategia clara de colaboracin.
Extraer lo relevante de la mis- El Community Manager es Posiblemente ahora comprenda-
ma y hacrselo llegar a quien corres- capaz de identificar y reclutar a los l- mos qu es un Community Manager. El
ponda dentro de la organizacin. deres, no slo entre la comunidad, sino nuevo reto es que las organizaciones
dentro de la propia empresa. vean la necesidad de contar con perfi-
3.
Explicar la posicin de la em- les profesionales de este tipo, si lo que
5.
presa a la comunidad Encontrar vas de colabora- pretenden es sobresalir en el mundo de
Es la voz de la empresa que cin, entre la comunidad y la las redes sociales.
transforma la jerga interna de la com- empresa
paa en un lenguaje comprensible para Dado que la mayora de directivos *Especialista en marketing online enfocado en SEO,
gestin de campaas SEM, consultora en proyectos web e
cualquier cliente. La conversacin activa desconoce cmo la comunidad puede investigacin de audiencias digitales. Colabora como socio
as como el dar respuestas a los clientes ayudar a hacer crecer su empresa, el en iLifebelt, firma que gestiona proyectos de marketing
es parte fundamental en el proceso. Community Manager les debe mostrar online en Latinoamrica.
EL VERDADERO POTENCIAL DEL COMMUNITY

MANAGER EST EN ESTABLECER UNA RELACIN
DE CONFIANZA CON LA COMUNIDAD DE
USUARIOS O SIMPATIZANTES DE LA MARCA,
RECOGER EL FEEDBACK DE LOS MISMOS Y
UTILIZARLO PARA PROPONER MEJORAS INTERNAS
Caractersticas y cualidades
de un Community Manager
1.
Polivalencia: el profesional debe reunir
diversas competencias y conocimientos en
marketing, estrategia comercial, reporting,
capacidad de comunicacin.
2.
Actividad en los blogs y redes sociales:
el candidato debe ser, preferencialmente, herramientas de monitoreo (ej.: Netvibes, Wikio) y
adepto de blogs y redes sociales. producir anlisis con esmero.
3. 4.
Dominar las herramientas tcnicas: Cualidades humanas: reactividad,
Twitter, Facebook, Viadeo, LinkedIn... sentido de diplomacia y empata (el
Adems de su manoseo, deber ser Community Manager es representante de
capaz de justificar su integracin en la estrategia la marca y de los consumidores).
ms global. Deber igualmente saber manipular las Fuente: Sitio kioskea.net

NEGOCIOS MINORISTAS
NENO ANDRADE
en el mercado musical hace 26 aos. Fue vendedor, gerente, representante y director de ventas.
Licenciado en Ciencias Econmicas, con especializacin en administracin de empresas, ventas y marketing.
E-mail: neno@distribuidoragvcom.com.br
HORA DE
REFLEXIN TOTAL
OTRO AO PAS, TIEMPO DE PENSAR. SEA EN LA VIDA O EN LOS NEGOCIOS,
USE EL PASADO RECIENTE PARA LA CONSTRUCCIN DE UN FUTURO MEJOR
E stimados lectores, el fi nal de otro ao pas y, por

ms que intentemos, acabamos cayendo en la
misma. As, ste es un momento adecuado para
la reflexin, usando el pasado reciente para la cons-
truccin de un futuro mejor.
nectan, son esclavos de la tecnologa.
En mi casa, por ejemplo, mi hija, de 24 aos, se seca
el cabello tecleando en la notebook; mi hijo de 21 se
queda despierto hasta las cinco de la maana jugando
por Internet y conectado al Facebook con los amigos;
Vamos a comenzar por el anlisis del progreso tec- otro, de 6 aos, no ve la hora de que yo llegue a casa
nolgico. El mundo actual est muy dinmico. Con el para pedirme que baje aplicativos en el iPad, y hasta el
avance de diversas tecnologas, vivimos conectados de un ao y tres meses ya llora pidiendo ver dibujitos
todo el tiempo. Eso es bueno o malo? animados en YouTube. Juro que no estoy exagerando, y
Confieso que tengo mis dudas... Creo que la tecnolo- estoy seguro que eso no es bueno.
ga ayuda si es usada con sabidura, pero ver a nuestros Claro que no podemos ser ajenos al avance tecnolgico
jvenes moviendo slo los dedos, recorriendo el teclado como sucede con algunas empresas de nuestro ramo,
de un smartphone, o tablet o incluso una notebook todo que hasta hoy no tienen computadora, o incluso e-mail ,
el tiempo me asusta un poco, ya que ellos no se desco- pero creo que existe abuso por parte de los jvenes y no
mmintl38_neno.indd 44 29/11/11 17:43

Neno Andrade Negocios Minoristas
slo de ellos. Varias veces entro en las

tiendas de nuestro sector y veo a los RECUERDE:
empleados pegados a la pantalla de
una computadora sin notar al clien- EL CLIENTE
te, sin darse cuenta del movimiento
a su lado! Necesitamos pensar en una NO COMPRA
forma de desacelerar un poco, ya que
estamos creando personas con alto
PRODUCTOS,
grado de conocimiento, pero perso- COMPRA
nas tristes, sin emocin y siempre
voy a creer que la gran locomotora del SUEOS!
ser humano es la emocin!
Es tiempo de cambios cieron las ms preparadas.

Otro anlisis que podemos hacer es
sobre nuestro mercado y mi empre- Es el momento de las tiendas
sa incluida. Tuvimos un ao de mu- Evale qu ha hecho usted para me-
chos cambios: marcas consagradas jorar su relacin con el cliente. Re-
cambiando de importadores; la llega- cuerde: el cliente no compra produc-
da de grandes empresas a la regin; la tos, compra sueos! Y cada da que
industria en general luchando en un pasa, quiere ms, por menos. Si usted
escenario complicado, con las divisas no estuviera preparado, va a acudir a
muy bajas y muchas tuvieron xito. la competencia... No hay ms espacio
Eso muestra que, en la mayora de los para exclusividades, monopolios, y
casos, el xito, o no, est en la manera usted, dueo de una tienda, necesita
por la cual los managers perciben las dedicarse mucho ms a su negocio.
oportunidades y dirigen sus negocios. An veo muchos comerciantes
Si usted, importador, perdi la creyendo en la venta casada; cui-
concesin de alguna marca, no le tire dando de la tienda de su contrincan-
la culpa a otro. Busque sus propios te; haciendo lobby con proveedores
errores, haga un anlisis para saber para tener exclusividad en su ciudad.
si aprovech bien las oportunidades. Muchos continan con chismes in-
Use los eventos como ferias de ne- fundados, etc., para despus echarle
gocios para acercarse a sus clientes la culpa de su fracaso en el mercado!
(muchos, al contrario, actan con tan- Tengo un amigo que dice lo si-
ta soberbia que un evento de la magni- guiente: La persona incompetente
tud de una Expomusic acaba teniendo tiene una competencia enorme en
el efecto contrario). Reconozca sus de- atribuir sus fracasos a otros. Parece
ficiencias y corrjalas para mantener duro, pero es la realidad!
las marcas que todava posee y tambi- Reflexione. Vea en qu situacin
n para aumentar su portfolio. se encuentra su empresa y qu puede
Invierta en entrenamiento, en hacer para tener un 2012 mejor.
marketing. Participe de ferias regio- Aprovecho este momento para
nales. Invierta en personas. En fin, agradecer a nuestros lectores por los
dedquese a su negocio. elogios, crticas y sugerencias; mi es-
Otro acontecimiento significati- posa, Valquria la mayora de las
vo en 2011 fue el aumento del nme- veces, inspiracin para los textos ;
ro de tiendas especializadas, adems a toda mi familia; y, principalmente,
de las tiendas virtuales, trayendo a Dios. Espero que todos tengan un
una competencia an ms exacerba- 2012 repleto de xito y alegras!
da en ese caso, ciertamente, ven-
mmintl38_neno.indd 45 29/11/11 17:43

Internacional Conn-Selmer
Proveyendo calidad
desde hace ms de
dos siglos
Como grupo, Conn-Selmer
se encuentra actuando
en la industria desde
hace diez aos, aunque
la historia de sus marcas
data de 1750. Apostando
por la calidad americana,
poseen varias fbricas y
se preocupan firmemente
por el mercado latino Ingreso a la fbrica de Bach
L a historia de Conn-Selmer se relaciona con los

legados de sus varias marcas. Hablando sintti-
camente, el nombre de su marca ms antigua es
Noblet, que origin los clarinetes Leblanc, hace ms de
250 aos atrs en Francia. A partir de all se volvi en
mercado actual, incluso convirtindose algunos en es-
tndares en su tipo. Sin embargo, la empresa contina
desarrollando modelos nuevos e innovadores a travs de
sus marcas propias. Con un enfoque renovado en cali-
dad y servicio al cliente, el negocio de la compaa conti-
un imperio multi-marcas, como es hoy Conn Selmer Inc., na creciendo y ha vivido un crecimiento de las acciones
con la realizacin de muchas fusiones y adquisiciones. de mercado a lo largo de los ltimos cinco aos. Conn-
Con todos los legados de nuestras marcas hay un
espritu empresarial y de ingenio. Muchos de los pro-
ductos an ofrecidos hoy fueron diseados por los fun-
dadores de la compaa con la necesidad de mejorar la
actuacin musical, dijo Tim Caton, director de comu-
nicaciones de marketing de Conn-Selmer, Inc.
Adems, Conn-Selmer es el distribuidor norteameri-
cano exclusivo de Selmer Paris y el distribuidor estadou-
nidense de Yanagisawa. Fuera de las marcas heredadas,
fabrican productos bajo los nombres de Aristocrat, Pre-
lude, Avanti, Galway Spirit y Bliss. Conn-Selmer es una
subsidiaria de Steinway Musical Instruments y opera en
la bolsa de valores de Nueva York bajo las letras L.V.B.
Instrumentos heredados y nuevos tambin

Los productos legados que han establecido la historia
de Conn-Selmer continan teniendo relevancia en el Pabellones listos para ensamble
mmintl38_connselmer.indd 46 02/12/11 15:33

-Selmer se enorgullece en fabricar una Target latino

lnea completa de productos en EEUU El brasileo Srgio Rocha, director de ventas de Conn-Selmer para Amrica
incluyendo bronces, de viento, bater- Latina, se encarga de la representacin de tres marcas de la empresa para
as, instrumentos con mazas, y bateras la regin, siendo ellas Conn-Selmer con instrumentos de viento; Ludwig, per-
para concierto y marcha, adems de cusin sinfnica y bateras; y Stainway, pianos. Presentamos aqu una rpida
tener un edificio dedicado para ajustar entrevista que M&M tuvo con l durante la visita a la fbrica Bach:
cuerdas, destac Tim. Cul es la situacin hoy en Amrica Latina?
En Elkhart, Indiana, a travs de El grupo ve a la regin como vital, estratgica por el crecimiento que est vivi-
dos plantas Conn-Selmer fabrica endo. En especial Brasil. Por eso me contrataron, por ya estar en el mercado,
trompetas y trombones profesionales ya conocerlo bien. As, podemos hacer un trabajo creciente. Comenzamos en
y una lnea completa de vientos in- 2010 y ya tenemos un buen nivel de ventas que slo tiende a aumentar.
cluyendo piccolos, flautas, clarinetes,
fagots y oboes. En Cleveland, Ohio se Cmo la empresa gerencia perfiles de equipos tan diferentes?
realizan ajustes de taller completos Conn-Selmer prcticamente es una empresa de banda y orquestas, en espe-
en violines, violas, cellos y contraba- cial de vientos. Ludwig tiene la lnea de percusin sinfnica tambin, adems
jos, mientras que en las instalaciones de la lnea de bateras que van ms para los jvenes y no compiten entre s,
en Eastlake, Ohio hacen instrumen- ya que el mercado de bandas tambin es muy joven, atiende a muchos nios
tos de bronce incluyendo trompetas, en EEUU y Europa. Con Ludwig tenemos un equipo competente de ingeniera
trombones, cornetas francesas, bar- de productos, siempre conectado con el mercado intentando traer nuevos
tonos, bombardinos, tubas, y bronces modelos, nuevas terminaciones, para poder abastecer a este sector siempre.
para marcha. En Monroe, Carolina Qu proyectos tienen para la regin?
del Norte, Conn-Selmer fabrica bate- Conn-Semer es lder de mercado en EEUU y una de las tres mayores de instru-
ras, timbales, bombos para concierto mentos de banda y vientos en el mundo, y queremos que en Amrica Latina
y marcha, e instrumentos con mazas. tambin seamos una marca reconocida y deseada y estamos caminando para
Desde las facilidades de Elkhart se lograrlo. El negocio es seguir trabajando, presentando los productos nuevos a
embarcan instrumentos y productos los clientes y promocin para que eso vaya quedando cada vez ms grabado
importados o subcontratados desde en la cabeza de las personas. Queremos que la marca sea un objeto de deseo.
un centro de distribucin central y
accesorios en otro. Sin embargo, las Y sobre la marca Bach?
otras instalaciones embarcan direc- Un incidente lamentable. La compaa tuvo una huelga en la fbrica de Bach
tamente desde sus ubicaciones. por tres aos y el mercado pens que la misma haba cerrado, pero en reali-
dad est a pleno vapor, moderna, competitiva, con productos de alta calidad
Ingreso y egreso de material deseados por msicos y continuar viva por 100 aos ms.
Conn-Selmer posee una multitud de En qu sector estn teniendo xito los instrumentos de viento?
socios de venta y proveedores que Ciertamente el pblico evanglico es uno de los principales mercados para
abastecen la materia prima usada. viento, pero las tiendas comienzan a darse cuenta que se es un mercado inte-
En las plantas de bronces, se emplea resante, tambin los accesorios de vientos, como boquillas, lengetas, kits de
bronce 100% nuevo que no ha sido limpieza, poco a poco las tiendas estn aprendindolo. Es un quiebre de para-
usado ni reciclado. Sin embargo, la digma en el mercado y deberemos tener cada vez ms tiendas especializadas.
empresa se encarga de vender dese-
chos a otras compaas para su uso Cul es el prximo lanzamiento?
reciclado. Cada instalacin recibe sus Recientemente lanzamos el pBone, que es un trombn de plstico, hecho de
propias materias primas, pero cada ABS, vara en fibra de videio, viene en cuatro colores (verde, amarillo, rojo y azul);
una trabaja cercanamente con un es verstil, liviano y toca como un trombn, ideal para principiantes. Se encuentra
equipo de compras centralizado para en un precio muy accesible con toda la credibilidad caracterstica de Conn-Selmer
asegurar los estndares de calidad y y tiene todo lo necesario para invadir el mercado en EEUU y Am-
competitividad de precio. rica Latina. El trombonista de la banda brasilea Skank lo us
La compaa posee tambin va- en Rock in Rio y le fue muy bien, entonces, sirve tambin
rios socios de fabricacin en Asia que para msicos profesionales que quisieran usarlo
se utilizan para la creacin de produc- como segundo instrumento.
tos con nivel de precios ms bajos. En

aquellas instalaciones, Conn-Selmer

tiene sus propios equipos de calidad
que residen en esos edificios para ase-
gurar que el producto satisfaga sus
estndares antes de ser embarcados a
EEUU para distribucin.
Repartiendo productos
Conn-Selmer posee un equipo dedica-
do de personal de producto que dirige
sus portfolios de marcas especficos y
que desarrolla sus estrategias de ma-
rketing y promocin especficamente
para el mercado objetivo. Estas estra-
tegias varan dependiendo del tipo de
instrumento, marca y punto de precio. Pulido artesanal
Internacionalmente con-
Atencin especial fiamos fuertemente en los
John Homan, representante colegas de distribucin que
para el servicio de clientes de entienden las demandas y la
Amrica Latina, es el encar- posicin de mercado para sus
gado de dar soporte a los dis- productos basados en las ne-
tribuidores para poder tratar cesidades de sus clientes. En
especficamente con cada Latinoamrica y Espaa, pose-
tipo de cliente, incluyendo emos managers de venta que
profesores, msicos de to- trabajan cercanamente con
dos los niveles y artistas. los socios distribuidores para
Desde su posicin, ayu- Base de los clarinetes Leblanc proveer recursos y soporte en
da a las tiendas con la pre- sus esfuerzos, detall Tim.
paracin para diversas licitaciones, creacin de ofertas al pblico y tambin Segn lo que nos contaron, el ne-
da soporte en la recomendacin del instrumento correcto dependiendo gocio de la compaa ha crecido dra-
de la aplicacin. Una de las tareas ms comunes que se est presentando mticamente en Amrica Latina a lo
es tener que comunicarse con los clientes para hablar sobre los niveles de largo de los dos ltimos aos con la
los instrumentos, por ejemplo las guitarras que necesitan, sus especifica- adicin de un manager de venta de
ciones, y tambin respecto a los accesorios para cada tipo. Adems, les tiempo completo en el territorio, el
proveen material publicitario y de promocin para los diversos medios de Sr. Srgio Rocha.
prensa as como tambin catlogos dedicados. En todo el mundo cuentan con
John coment: Actualmente hay ms mercado en Latinoamrica. Est ms de 3.500 dealers y distribuido-
creciendo poco a poco nuevamente con la mejora en las finanzas pero res. Mientras que en muchos pases
tambin, gracias a la calidad de Conn-Selmer, hay mucha gente interesada, trabajan con mltiples dealers para
especialmente en los instrumentos provenientes de EEUU. Hay personas cubrir cada territorio por completo
que no quieren todo de China, ya que el precio no es todo. Eso es algo los dealers y distribuidores son se-
muy interesante y desde la empresa tenemos las acciones necesarias para leccionados basados en un nivel de
desde las tiendas chicas que necesitan un saxo para un estudiante, como sociedad de beneficio mutuo. Los ni-
tambin para los talleres o los artesanos que quieren un saxo o un tubo veles de esa sociedad varan por mer-
profesional. En Amrica Latina los clientes son muy amables y tienen mu- cado y por canal de mercado.
cha paciencia, especialmente con una persona que no habla en espaol En la regin estn presentes a tra-
como su lengua primera. Mis clientes son mis amigos aqu. Los negocios vs de representantes en Argentina,
son negocios pero la relacin para los latinos va primero, eso me encanta. Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa
Rica, Ecuador, El Salvador, Guatemala,

Etapas finales
Datos rpidos
ha corporativa: 2002
Ao de fundacin: Fec
marcas data de 1750)
(aunque el legado de las
hart, Indiana
Oficinas centrales: Elk
o el mu ndo
Presencia: en tod
ple ad os : Ms de 900
Cantidad de em
ale rs: M s de 3.500
Cantidad de de
Confeccin a mano y asistida lan d, Oh io; Eastlake, Ohio;
Fbricas: 5 (Cleve EEUU)
y 2 en Elkhart, Indiana,
Monroe, North Carolina ntr ale s:
Honduras, Mxico, Panam, Paraguay, Per, Puerto Rico, /oficinas ce
Superficie de fbricas
drado (casi 93.000 m )
2
Espaa, Uruguay y Venezuela, invirtiendo fuertemente en de pie s cua
ms de 1 milln
en portfolio: 35
acciones de ventas y marketing junto a ellos, adems de Cantidad de marcas
elmer.com
preocuparse por formar una base de artistas y disertantes Website: www.conn-s
importante para soportar las iniciativas de promocin.

Especial Crisis
Atravesando
la crisis europea
Actualmente la crisis europea
demuestra ser peor que en 2008, con
un sistema bancario fuera de control
junto con mercados financieros
y bolsas de valores operando
en altibajos. Las tiendas
musicales se ven afectadas
tambin causando el cese
o la limitacin de operaciones. Sin
embargo, Latinoamrica se presenta
como una alternativa altamente
llamativa para las grandes empresas
V arios son los factores que

desencadenaron esta crisis
comenzada en el ao 2008, en
EEUU en principio y que se fue exten-
diendo a otros pases y regiones del
Eurozona, incluyendo los altamente
afectados Espaa y Grecia hasta
abarcar totalmente los 27 pases que
componen la Unin Europea.
El clima es tenso en todos los m-
racin de la regin que ya est siendo
superada por Asia y enfrenta diferen-
cias para lograr un consenso entre los
pases que la componen.
Durante la reunin del G-20 en Pa-
mundo, entre ellos los pre- rs, la directora del Fondo Mo-
cios inflados de las materias netario Internacional, Chris-
primas, la sobrevalorizacin
del producto, la insuficiencia
LA REGIN ENFRENTA tine Lagarde coment que la
superacin de la crisis depen-
energtica global, la pobreza DIFERENCIAS PARA der de la determinacin de los
y el hambre, los altos ndices europeos para resolver los pro-
de desempleo ms los sala- LOGRAR UN CONSENSO blemas de los bancos, de las re-
rios tan bajos, y todos los redes de seguridad, y de la deuda
sultados desfavorables que ENTRE LOS PASES QUE griega. Segn su opinin, prin-
esto trae en la economa, los
diversos mercados y la vida
LA COMPONEN cipalmente la puerta de salida
de esta crisis est supeditada
de la poblacin en general. a las soluciones que puedan
El primer pas europeo que entr bitos, con una elevada tasa de desem- aportar desde la zona euro.
en recesin fue Dinamarca, seguido pleo, cierre de empresas, problemas
por Irlanda, Alemania e Italia de- para conseguir financiacin por parte Informe del FMI
bido a la situacin de estos dos lti- de las PYMEs, corte o elevados costos Segn el informe Perspectivas Econ-
mos, se desencaden la misma situa- de importaciones y exportaciones, en- micas Regionales publicado en octu-
cin en los 15 pases restantes de la tre otros factores, frenando la recupe- bre de 2011 por el Fondo Monetario In-
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Especial Crisis
ternacional, en Europa la recuperacin pas estn llevando a cabo acciones

perdi fuerza en el segundo trimestre de esfuerzo supremo para mantener
con crecimiento en muchos pases su actividad econmica y no descapi-
casi paralizado, despus de un primer talizar la economa local, valorizando
trimestre que mostraba movimientos por sobre todo el potencial humano
positivos. La desaceleracin se debi que las mantiene en actividad, a pe-
en parte a varios hechos mundiales sar del nmero increblemente alto de
altamente adversos (como el terremo- empresas que tuvieron que cerrar sus
to y tsunami de Japn perturbando la puertas y del cese de servicio por par-
industria manufacturera mundial; el te de los autnomos.
alza del petrleo en los pases rabes; Luca Giorgi, de la firma italiana
las tensiones financieras en la zona Luthier Manuel Rodriguez III de
Powersoft, exclam que la crisis es
del euro; y los problemas en Estados Guitars Manuel Rodriguez and Sons bastante grave pero no en todos los
Unidos), que afectaron principalmen- pases es igual. Afortunadamente,
te a los pases de Europa que hasta el dial en 2010, y casi no se vieron afec- esta empresa no est sintiendo sus
momento se haban beneficiado de la tados por la turbulencia en la periferia efectos sino que por el contrario estn
recuperacin mundial. Sin embargo, de la zona del euro. viviendo un crecimiento respecto al
tambin se debi al deterioro de la cri- ao pasado, incluso en Europa.
sis en la zona del euro, que est tenien- Opiniones de la industria Para nosotros las nicas me-
do efectos ms generalizados sobre la Para interiorizarnos un poco ms so- didas eficaces son aquellas de con-
demanda interna, dado que el shock bre la situacin en Europa, M&M ha- tinuar invirtiendo en marketing
de confianza se ha propagado ms all bl con representantes de empresas para comunicar al mercado el valor
de los pases de la periferia y afecta a de algunos pases europeos quienes de nuestros productos y de nuestra
los consumidores, los banqueros y los destacaron la preocupacin por el fu- marca. Esa estrategia est funcio-
inversores del ncleo de esta zona. turo de la regin. nando muy bien, destac.
Segn las proyecciones, la activi- Desde Espaa, el Luthier Manuel Mientras tanto Luigi Paoloni, di-
dad econmica real en las economas Rodriguez III de Guitars Manuel Ro- rector de ventas para Amrica Latina
avanzadas de Europa crecer 1,6 por driguez and Sons, admiti que la crisis de la tambin italiana FBT, opin que
ciento en 2011 y 1,3 por ciento en 2012, se est viviendo como un verdadero si bien no estn habituados a experi-
mientras que la inflacin probable- caos, donde no se encuentra un con- mentar una crisis, gracias
mente se reducir de 4,2 por ciento en senso con los polticos sumado a la in- a los esfuerzos de la Co-
2011 a 3,1 por ciento en 2012. A pesar certidumbre sobre el Euro y su futuro. munidad Europea la si-
de no ser los ndices ideales de creci- Esto afect las actividades de nuestra tuacin mejorar positi-
miento, estas cifras pueden marcar el empresa ya que los clientes tienen ms vamente en los prximos
comienzo de la mejora para la regin. dificultades para pagar y claro, no so- tres aos. As, mismo
Los pases europeos manejan di- mos un banco, somos Luthiers y toda la facturacin de ex-
ferentes ritmos de recuperacin. Al- la culpa de esta crisis ha sido creada portacin para FBT
gunas economas experimentaron un justamente por los bancos. Hasta que a agosto de 2011
crecimiento dbil, debido al alto nivel la situacin no sea superada, no hare- ha sido de +28%!
de endeudamiento privado, la fuerte mos ninguna inversin, coment. Cmo? Tenemos
cada de los precios de los activos, la En Espaa se presenta el mayor productos nuevos
debilidad del crdito como conse- ndice de paro de toda la regin con que han sido acep-
cuencia de las dificultades de finan- un 25%, por lo cual Manuel opin que tados por el merca-
ciamiento de los bancos y la falta de en medio de esta situacin, las nuevas do mudial y eso nos
apoyo del sector privado, y la prdida generaciones se estn viendo desesti- ha permitido crecer.
de competitividad. Por otra parte, muladas y sin ganas de trabajar. Hemos invertido mu-
muchos otros pases como Alema- Por su parte, en el balance anual cho en R&D desde
nia o Suecia que no registraban realizado por la CEPYME (Confede- hace dos aos y estos
fuertes desequilibrios, aprovecharon racin Espaola de la Pequea y Me- son los resultados: cali-
su fuerte competitividad inicial para diana Empresa) encontramos datos dad italiana con precios
beneficiarse de la recuperacin mun- que las PYMEs y los autnomos del competitivos.

Especial Crisis
Musikmesse informa
Queriendo obtener una
perspectiva desde el lado
de los organizadores de
ferias en Europa, hablamos
con Cordelia von Gymnich,
vicepresidente de Messe
Frankfurt, quien reafirm
varios de los comentarios
expuestos anteriormente.
Los consumidores en Ale-
mania no parecen estar
preocupados por la crisis
financiera en la Eurozona, y
esto se ve reflejado por el
nimo y la situacin de las
compaas que exponen Cordelia von Gymnich, vicepresidente de Messe Frankfurt
en Musikmesse.
Aunque su pas no se encuentra
Cmo van hasta ahora con la organizacin de la prxima feria? dentro de la Unin Europea ni de
CvG: La situacin de la crisis no ha tenido efectos en el nmero de ex- la Eurozona, Renato Muller, mana-
positores queriendo participar de la feria. Al momento, el nmero de reg- ger de marketing internacional de
istro para Musikmesse 2012 es ms alto que en el mismo periodo del ao Paiste, coment desde Suiza que se
pasado. Por lo tanto, estamos esperando un evento con muy buena can- puede observar una gran incerti-
tidad de visitantes. A pesar de los problemas actuales, la Eurozona an dumbre en todos los mercados de la
es una de las regiones econmicas ms fuertes del mundo. Simplemente regin. Las dificultades en la Unin
debemos esperar y ver cmo se desarrolla la situacin en el futuro. Europea y en la Eurozona estn en-
cabezando todas las noticias y as
Qu medidas estn implementando para seguir creciendo? influenciando negativamente a los
CvG: Cada ao, ofrecemos a nuestos expositores y visitantes un compradores potenciales. Parece
espacio perfecto para hacer negocios. Frankfurt am Main es el centro que ni los sistemas polticos ni los
de exposiciones y ferias ms internacional del mundo y Musikmesse economistas reconocidos pueden
posee los participantes ms internacionales que cualquier otra feria prever el futuro inmediato.
para el sector de instrumentos musicales. Adicionalmente, organiza-
mos nuestras propias ferias en los mercados en expansin del este Ms desde
de Europa y Asia. Sin dudas, lo hemos estado haciendo exitosamente Alemania y Francia
durante los diez ltimos aos como muestra el caso de Music China. Michael Herweg, director de marke-
Ahora, con el objetivo de abrir el mercado ruso para nuestros exposi- ting y ventas de dBTechnologies de
tores, lanzaremos nuestra propia feria en Mosc llamada NAMM Alemania, consider que los pases
Musikmesse Russia en 2012. ms afectados por la crisis actual-
mente son Grecia, Espaa y el Rei-
Qu cambios se esperan para Musikmesse 2012? no Unido, aunque para la empresa
CvG: Hemos creado fuertes vnculos con la industria de la msica en la crisis no significa mucho. Por el
vivo a travs de la integracin de los premios Live Entertainment a la momento nadie puede hacer nada
feria, que ser una vez ms el evento de apertura en este ao. Adems, por Grecia, la economa simplemente
los fabricantes de pianos de Europa estarn presentando sus produc- est por el piso. En Espaa, nos est
tos nuevamente en un hall de exposicin separado (Forum 1). En otras yendo bien y con rpido crecimiento,
palabras, los visitantes y expositores pueden esperar que Musikmesse especialmente en el sector de instala-
2012 est prcticamente al mismo nivel que los eventos pasados. cin y de rental profesional. El Reino
Unido parecera estar recupern-

Especial Crisis
dose de los problemas que el panorama ser

econmicos y estamos muy diferente, excla-
bien all tambin. Es- m Emmanuel Tonne-
tamos creciendo muy lier, manager general de
rpido, y esto es fcil de Vandoren, empresa que
comprobar ya que so- por el momento no ha
mos parte de una com- sufrido ningn cambio
paa pblica llamada en su actividad a pesar
RCF Group, y la tenden- de todo. S vemos un
ciacontinuar estable. cambio con los nego-
Michael Wamser, cios en Grecia donde las
manager de produc- compras que estamos
to de Knig & Meyer, recibiendo se estn ha-
tambin opini que la ciendo desde el estado
crisis se ve exagerada (en su mayora bandas
por la prensa pero no de la armada) pero en
est afectando en gran todos los casos ese mer-
manera a la economa cado es muy limitado.
ni a la gente especial- En mi opinin todas
Michael Herweg, director de marketing
mente en Alemania. y ventas de dBTechnologies las compaas deberan
Nuestro negocio est procurar aumentar su
muy bien y no tuvimos influencia por Llegamos as a Francia donde la participacin en el mercado y desa-
esta situacin. El mercado europeo es situacin parece estar cambiando rrollar aquellos emergentes para su-
muy grande y seguramente nuestras muy rpidamente. Para cuando pu- perar la crisis, y tambin preparar a la
ventas aumentarn en el futuro. bliquen este artculo, estoy seguro compaa para el futuro.

Especial Crisis
Asia se eleva? al ao a sus clientes

Con la debilitacin de despus de la feria
los mercados euro- americana NAMM.
peos, Asia se presen- En este 2012 despus
t como una opcin de NAMM, estar en
fuerte para ocupar Mxico, Guatemala,
ciertos nichos, pero Panam, Colombia y
no todo es color de Chile. Pero tambin
rosa. En los ltimos estamos dirigiendo
meses, las bolsas asi- esfuerzos comerciales
ticas tuvieron cierres hacia la regin asiti-
en alza y en baja, con ca. Durante octubre y
inversores temerosos noviembre estuve en
especialmente en los Kuala Lumpur, Ban-
mercados de metales gkok, en la feria Music
y monedas ligados a China en Shanghai
materias primas. La con stand propio, en
preocupacin por la Taipei y Jakarta.
situacin en Europa Por su parte, Eri-
afecta a todos y los ca, de la empresa
miedos de su expan- Joyo, explic que La-
sin hacia Asia tam- tinoamrica siempre
bin ponen nerviosos Michael Wamser, manager de producto de Knig & Meyer ha sido uno de los
a este continente, as mercados a los cuales
a mediados de octu- quieren expandirse y
bre, el gobierno chi- sus actividades para
no lleg a pedirle a la EN EUROPA LA RECUPERACIN lograrlo vienen siendo
Unin Europea que d
ms facilidades y ga-
PERDI FUERZA EN EL realizadas desde hace
tiempo, no ahora de-
rantice las segurida- SEGUNDO TRIMESTRE bido a la crisis. Da-
des de las inversiones remos lo mejor para
de sus empresas en la introducir ms pro-
regin. A pesar de eso destacaron que crear ms productos competitivos e ductos buenos y mejores servicios
no dejarn de apoyarlos para superar introducir varias nuevas marcas con para este mercado. Estamos confia-
la crisis juntos. De todos modos, el diferentes lneas como Dr. J, CM Ca- dos en que la situacin estar mucho
FMI pronostic que se espera que el ble y J&P, explic. mejor el prximo ao.
PBI de la regin de Asia Pacfico crez- Luca agreg que Amrica Latina
ca un 6,3% este ao y un 6,7% en 2012. Amrica Latina es histricamente un mercado don-
Erica Wong, del departamento sube posiciones de Powersoft siempre ha tenido buen
internacional de Joyo Technology Con tal situacin adversa en Europa, xito gracias al hecho de que el mis-
con base en China, cuenta que, debi- EEUU y la temerosa Asia, Latinoa- mo est abierto a productos de alta
do a la crisis europea, en Asia a mu- mrica sigue posicionndose como potencia. La msica es parte inte-
chas compaas exportadoras no les un mercado a explotar, donde con- grante de la cultura de la regin y esto
est yendo muy bien en comparacin seguir nuevos clientes y hacer crecer ofrece enormes oportunidades de cre-
con la actividad desempeada el ao las marcas en cada mbito de apli- cimiento. Son dos regiones en las cua-
2010, presentando porcentaje de r- cacin. Como destaca Wamser: Sin les estamos concentrando nuestras
denes relativamente reducido. Para duda Amrica Latina tambin es un inversiones: Asia y Amrica Latina,
nosotros las ventas en el mercado mercado interesante y prometedor. ambas tienen un potencial enorme.
europeo estn ms o menos, a pesar El luthier Manuel Rodriguez de- Estamos creciendo mucho fue-
de que Joyo est invirtiendo mucho clar que estn abriendo nuevos mer- ra de Europa con nuestras nuevas
en investigacin y desarrollo para cados y se encargan de visitar una vez estrategias de distribucin y activi-

Especial Crisis
dades en los varios continentes, por El gran panorama griego

ejemplo tenemos crecimiento fuerte Segn el informe nombrado an-
en Latinoamrica, frica, Asia y el teriormente del FMI, se prev que
Medio Oriente, as que FBT conti- Portugal y Grecia permanecern
nuar invirtiendo en desarrollos, en recesin hasta 2012 y principios
planes comerciales y eventos para de 2013, respectivamente. En Espa-
estar ms cerca de nuestros dea- a e Italia, el aumento de las tasas
lers, dijo Luigi, presentando ya dis- de inters de la deuda soberana, el
tribucin en Argentina de la mano ajuste fiscal ms intenso en la etapa
de DA Professional. inicial y las crecientes tensiones de
dBTechnologies tambin est go- los bancos seguirn parando el cre-
zando de una expansin muy desta- cimiento econmico.
cada en Latinoamrica donde tienen Con el afn de conocer la situa-
representacin en cada uno de los cin desde adentro, M&M se comuni-
pases a travs de muchas empre- c con el compositor y pianista Alkis
sas reconocidas del medio. Michael Kakaliagos, fundador de la tienda
coment Asia tiene una tendencia Piana Kakaliagos, quien defini a la
similar, pero an ms potencial. Sin realidad actual como desesperante,
embargo muchas partes de Asiato- donde los bancos dejaron de comprar
dava se encuentran en una etapa dinero a las compaas y no otorgan
muy bsica respecto a la tecnologa prstamos a los consumidores. Slo
de audio profesional. las tarjetas de crdito permanecen en
uso y el gobierno griego anuncia cons-
tantemente reducciones en el salario
y en las pensiones, cargando ms y
ms impuestos sobre los ciudadanos
haciendo que el comercio se frene por
completo. No podemos programar
nuestros movimientos comerciales
futuros porque las ventas declinan.
Muchas compaas ya cerraron. La
nuestra an est de pie pero no s
por cunto tiempo permanecer as.
Estamos en el negocio de los pianos
PARA CUANDO
PUBLIQUEN
ESTE ARTCULO,
ESTOY SEGURO
QUE EL
PANORAMA
SER MUY
Emmanuel Tonnelier,
DIFERENTE
manager general de Vandoren EMMANUEL TONNELIER

Especial Crisis

Especial Crisis
Alkis Kakaliagos, fundador de la tienda Piana Kakaliagos
GRECIA ES LA PRIMERA VCTIMA

DE LA CRISIS ECONMICA EUROPEA
ALKIS KAKALIAGOS
desde 1979, imagnense la situacin!, Grecia es la primera vctima de la cri-

coment Alkis desde su puesto de tra- sis econmica europea. Estoy seguro
bajo, donde se vio obligado a reducir que lo mismo le pasar a todos nues-
costos e importaciones y por ende tros colegas europeos. Estn atentos!
tambin sus ganancias. Cerrando con ese comentario, Alkis
Nuestro futuro depende de las expres su deseo de encontrar a una
ganancias de los principales bancos compaa de pianos extranjera para
americanos y europeos. La Unin que les de su soporte a travs de una
Europea le pertenece a los grandes cooperacin y as superar los tiempos
bancos, no a la gente, as que tienen difciles que se viven en su pas..
que preguntarle a ellos, continu di-
ciendo. La verdad es que no tenemos
una industria de instrumentos musi-
cales en Grecia. Slo existen algunos Ms referencias
pequeos artesanos de bouzouki, ww w.cepyme.es
guitarras y otros instrumentos folcl- ww w.imf.org
ricos. As, todos nuestros pianos son ww w.kakaliagos.gr
importados. Mi consejo para todos:

MARKETING & NEGOCIOS
ALESSANDRO SAADE
es baterista, post-graduado en Marketing por la ESPM y Magister en Comunicacin y Mercados. Adems de ensear
Planeamiento Estratgico en la Universidad Anhembi Morumbi, es autor del libro Dominando Estratgias e Negcios.
Sitio: www.marketingenegocios.com.br
LECCIONES DEL
GRAN MAESTRO
CONOZCA LAS PRINCIPALES VENTAJAS COMPETITIVAS
DE STEVE JOBS Y APLQUELAS EN SU TIENDA
I magine una empresa que lanza un nuevo pro-

ducto y, aunque 99,9% de los compradores no
lo hayan tocado o visto de cerca, su venta haya
generado una facturacin de 75 millones de dlares,
solamente en el primer da llegando a 300 millo-
y fieles a sus proyectos, sean profesionales o perso-
nales. Son ms comprometidos a las causas, como el
uso consciente de los recursos. A pesar de ser indivi-
dualistas e informales, participan de comunidades
virtuales y usan los medios de comunicacin socia-
nes hacia el final de la primera semana! les. Y, coincidentemente, componen el pblico que
Parece mucho? Pues fue slo la punta del iceberg frecuenta las tiendas de instrumentos musicales.
del lanzamiento del iPad, de Apple. Ese movimiento en La pregunta es: cmo podemos hacer lo mismo que
la compra del equipo gener incluso una receta margi- Jobs en nuestro mercado y con nuestros recursos?
nal con la venta de ms de 1 milln de aplicativos y ms
de 250 mil e-books de la tienda virtual de la empresa. Cmo hacer que su
Creo que el principal triunfo de Steve Jobs, tienda sea Disneylandia
presidente de la empresa, ha sido pensar con la Algunas empresas an temen migrar a Internet,
cabeza del consumidor. Fue as con el iPod, con el como si fuera una opcin excluyente. En realidad, la
iPhone y ahora con el iPad. Repetidamente, Apple web vino a complementar el mundo real. Una recien-
viene reconstruyendo categoras, segmentos de te investigacin realizada por la consultora Gouva
productos y creando un espacio slo para la em- de Souza en 11 pases y con 5.500 consumidores in-
presa. Y acert de nuevo! ternautas apunta datos reveladores de la cabeza de
Jobs tambin supo hablar de frente con la Gene- ese consumidor. Por ejemplo: 52% de ellos investigan
racin Y. Pertenecen a esa generacin los nacidos online antes de ir a la tienda; 34% se sentiran desi-
entre 1984 y 1990, quienes estn completamente in- lusionados si su tienda preferida no tuviera un sitio
tegrados a la tecnologa, sofisticados tcnicamente web. Y an ms, para 40% de ellos, no existirn tien-
LINK: Survey Monkey

Usted sabe lo que su cliente
quiere? La recomendacin de este
link es de Survey Monkey, un sitio
especializado en investigaciones
y encuestas online. Es gratuito y
tiene una versin en espaol. Las
grandes empresas americanas
ya usan este sitio para medir la
satisfaccin de los clientes con
productos y servicios. Visite,
navegue, aprenda y use!
http://es.surveymonkey.com
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Alessandro Saade Marketing e Negocios
das sin pgina web en el futuro.

No les estoy vendiendo las mara- En la cabeza de Steve Jobs
villas de las tiendas online, sino que Para los emprendedores y em-
recomiendo fuertemente generar presarios es lectura obligatoria.
vnculo e intimidad con su cliente. Y Esta casi biografa cuenta una
la tienda de instrumentos es el mejor importante parte de la carrera y
ambiente para eso: el cliente toca la de la personalidad de este genio
batera, regula una mesa de sonido, de la industria de tecnologa, que
modera la luz, verifica la resistencia revolucion la informtica en los
del rack y as sucesivamente. aos 1970 y 1980 (con Apple II y
La tienda de equipos musicales Mac), el cine de animacin en los
hoy es la nueva Disneylandia. Mucha aos 1990 (con Pixar) y, ms re-
diversin por todas partes. Y usted cientemente, la msica digital (con
slo paga al final! el iPod y el iTunes).
Haga que su establecimiento sea El polmico Steve Jobs consi-
ms interactivo, ms agradable, me- gui hacer gadgets fciles de ser
nos prohibitivo. Capacite a su perso- utilizados por cualquier persona;
nal para trabajar como consultora y era obsesivo y tena poca pa-
no como vendedora. Eso hace que el ciencia, pero construy socieda-
consumidor se sienta acogido y prc- des slidas y duraderas. Era budis-
ticamente no cuesta nada! ta y antimaterialista, pero hizo productos para mercados masivos en fbricas
Baja inversin, alto e inten- asiticas y los promovi con dominio absoluto del lenguaje de la publicidad.
so contacto con el cliente y mayor Editorial: esti n Autor: Leander Kahney
chance de facturar. Despus no Nmero de pginas: 192
diga que no le avis!
Half-Page Ad WhatsNew2012.indd 1 11/22/11 9:22 AM
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Expansin Fane
Las bases de
Fane para crecer
en Latinoamrica
Fane International fabrica
altavoces para el mercado
de audio profesional tanto
desde Inglaterra como
China siguiendo la misma
calidad y estndares,
y ahora gracias a la
representacin de Penn-
Elcom en la regin estn
seguros de poder lograr
el objetivo de conquistar
el mercado latino Fachada de las oficinas en Yorkshire
N acida en Inglaterra en 1958,

Fane cambi de dueos en
enero de 2007 pasando su
propiedad a la familia Barnes
quienes desde ese momento
Fane fue montada primeramente. Con
complejos de fabricacin en Inglaterra
teniendo varios miembros del equi-
mundo a travs de los socios de distri-
bucin en mercados clave que facilitan
ahora los productos hacindolos ms
accesibles al mercado que
en cualquier otro momento
trajeron una visin renova-
da a los planes de la empresa
PENN-ELCOM PUSO UNA en su historia.
Tomamos un enfoque
para preocuparse ms por el NUEVA Y RENOVADA verdaderamente global
posicionamiento de la misma para comercializar Fane
en todo el mundo. Desde hace ENERGA DETRS DE con todas las publicidades
unos aos, su enfoque se cen-
tra en Latinoamrica y ahora
LA DISTRIBUCIN EN creadas por nuestro equipo
de marketing en Inglaterra
con la ayuda de su nuevo co- LATINOAMRICA y luego compartidas con
lega en la regin, la compaa nuestros socios de distribu-
Penn-Elcom, aseguran estar en cin en todo el mundo para
el camino correcto para lograrlo. po de produccin que han trabajado hacer promociones en sus mercados de
Las oficinas centrales continan para la compaa desde comienzos de audio domsticos. Colocamos un nfa-
estando localizadas en el norte de su los 70! y en China, su stock est ubi- sis claro en mostrar nuestros desarro-
pas de origen, en el rea en la cual cado en almacenes a lo largo de todo el llos de nuevos productos y proyectos
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Expansin Fane
de nuevos baffles que traen algo inno-

vador y excitante a la industria, dijo Lnea Cronolgica
Mark Barnes, director de la empresa. La empresa fue estable-
Con una historia de ms de 50 aos cida en 1958 en Ingla-
en la fabricacin de altavoces y una terra. Los fundadores
variedad de nuevos productos lanza- originales fueron Arthur
dos desde 2009 para dar soporte a los Faulcus y Dennis New-
modelos tradicionales con mejores bold quienes tomaron
ventas, los directores de la empresa ad- las primeras dos letras
mitieron que Fane presenta la mezcla de sus apellidos para
perfecta de herencia y modernidad y crear el nombre FANE.
esto es algo en lo que somos cuidado- La compaa co-
sos para representar en nuestras estra- menz originalmente
Componentes de metal durante la produccin
tegias de marketing y comerciales: una fabricando altavoces
marca histrica de altavoces con una para el mercado de alta fidelidad (Hi fi ) que era nuevo y estaba en
cara moderna y audaz, el Sonido que auge a finales de los 50, luego se expandi a la creacin de bafles
comenz una Revolucin! comerciales para sets de TV y radio. A comienzos de los 60 y con el
nacimiento de la msica de rock amplificada, Fane decidi expandir-
Asociacin clave se a la fabricacin de altavoces de alta potencia y fue pionero en el
El negocio de la compaa en Latino- uso de bobinas de fibra de vidrio, lo cual dio capacidades de manejo
amrica se ha estado desarrollando de potencia nunca antes odas. As que se podra decir que desde
rpidamente en los ltimos aos y sus comienzos, la marca ha sido innovadora y ha estado al frente de
2011 ha sido un ao extremadamente las tcnicas y tendencias musicales.
excitante para la marca en la regin. Arthur Barnes trabaj en la compaa desde 1966 y ascendi de
En el verano de 2011 formalizaron su posiciones hasta convertirse en Managing Director durante los 80. En
nueva asociacin con los especialistas enero de 2007, Fane fue adquirida por la familia Barnes y ahora es diri-
en soluciones de flightcase y parlan- gida por los hijos de Arthur, Mark y Neil, con el objetivo de hacer que la
tes de Penn-Elcom, quienes han sido marca est una vez ms entre los fabricantes de altavoces lderes del
nombrados como los distribuidores mundo a travs de la fabricacin de altavoces apuntados especfica-
exclusivos de Fane en un nmero de mente a las necesidades del mercado de audio de hoy.
pases latinoamericanos clave. Desde nuestra adquisicin en 2007 y con el lanzamiento de
Fane ha tenido por dcadas un nuevos productos desde 2009 luego de dos aos de investigacin y
gran seguimiento leal en Amrica Lati- desarrollo, estamos felices de decir que FANE ha experimentado un
na pero en los ltimos aos la distribu- periodo de extraordinario crecimiento y ahora estamos en posicin de
cin a lo largo del continente haba sido hacer crecer nuestra participacin en el mercado en los principales
dispareja y fall en capturar realmente pases del mundo. Latinoamrica es un mercado objetivo importante
el entusiasmo de la marca, maximizar para la empresa y en 2011 hemos colocado mucho enfoque para res-
las oportunidades de negocio y hacer tablecer la marca en esta regin, declar Mark.
que todo el portfolio del catlogo de
productos est disponible en
el mercado. Penn-Elcom nos do distribucin en Mxico a
ha permitido cambiar esa si-
tuacin y puso una nueva y
LA HABILIDAD PARA travs de una sociedad entre
Penn-Elcom y Audio Acstica
renovada energa detrs de la LOS USUARIOS DE Diamant, as Fane ahora tiene
distribucin en Latinoamri- apoyo de stock a travs de todo
ca con oficinas encargndose RECIBIR RPIDAMENTE el territorio latinoamericano
de Fane en Argentina, Bolivia,
Brasil, Ecuador, Paraguay,
SUS PRODUCTOS ES LA con el catlogo completo de
productos en un modo que no
Per y Uruguay, coment CLAVE DE CRECER Y exista en el pasado. Nuestra
Mark. asociacin con Penn-Elcom es
Tambin han estableci- EXPANDIR SU NEGOCIO fuerte y exitosa y compartimos
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Expansin Fane
la misma confianza y visin sobre hacia otras regiones del mundo.

el futuro, sobre esforzarnos duro En Fane hemos tomado una es-
para hacer que la nuestra sea la trategia ms internacional des-
marca de altavoces ms popular, de el momento en que nosotros,
reconocida y disponible en toda la familia Barnes, adquirimos la
Latinoamrica; estamos seguros marca en 2007, explic Mark.
que nosotros podemos proveer Consecuentemente han enfo-
los productos y que Penn-Elcom cado sus energas en desarrollar
posee la experiencia y el soporte las ventas en todas las regiones
logstico para lograrlo. del mundo, particularmente en las
Amricas y en Asia. Han pasado
Pronsticos alentadores varios aos montando las bases y
Desde la empresa aseguraron que ahora estn seguros que se encuen-
por fortuna no han sido afecta- tran listos para en 2012 desarrollar
dos por la crisis emergente en la su negocio considerablemente.
Eurozona. Como una compaa Uno de los depsitos en Inglaterra Sus expectativas son altamen-
del Reino Unido fuera del te positivas para que Latino-
rea de la moneda del Euro amrica sea un mercado de
declaran haber tenido siem- EN 2011 HEMOS crecimiento masivo para la
pre una visin ms amplia empresa en este ao que est
que enfocarse principalmen- COLOCADO MUCHO comenzando; ya la regin es
te en Europa como primer una parte vital de su estrate-
mercado mundial. Muchas ENFOQUE PARA gia de distribucin internacio-
marcas tienen la actitud de
Europa primero, enfocando
RESTABLECER LA nal y han creado los cimientos
durante 2011 con Penn-Elcom
sus energas en esa regin y MARCA EN ESTA REGIN para dar soporte al crecimien-
luego expandiendo las ventas to que se pronostica para 2012
y los aos a seguir. As que
somos muy positivos sobre las posibili-
Los ltimos tres dades en Latinoamrica y tenemos mu-
Colossus PRIME cha confianza de que experimentare-
18XS: Como modelo mos un crecimiento substancial y, ms
bandera, es un driver de 18 importante, sostenible en el futuro.
de prxima generacin. Con
manejo de potencia de 1200 W Movimientos estratgicos
(A.E.S.) y presentando un x-max de 12 mm y altura Durante nuestra charla, el Sr. Barnes
de bobina de alambre de 30 mm, el PRIME 18XS provee excursin de bo- opin que desde su punto de vista
bina pico a pico de 64 mm asegurando capacidades naturales de manejo una distribucin exitosa se centra en
de potencia y mecnicas en algunos de los ambientes ms demandantes. encontrar a los colegas correctos; em-
presas que puedan ser un puente para
Colossus PRIME 15XS: Driver de 15 tambin denominada por la em- llenar el espacio al trabajar en nuevos
presa como de prxima generacin. Ser uno de los nuevos lanzamientos mercados y tratar con las necesidades
para 2012. Con un manejo de potencia de 1000 W, bobina de alambre de especficas de los usuarios de altavo-
4 y una gran capacidad de excursin, el PRIME 15XS provee funciona- ces en cada pas. En Penn-Elcom he-
miento uniforme en los ambientes ms rigurosos, proveyendo precisin y mos encontrado ese socio con la expe-
control a una excursin muy alta. riencia y background en distribucin
de alta calidad que poseen. Un com-
CD.314: Nuevo driver de compresin con salida de 1,4 con un manejo ponente clave de nuestra estrategia
de potencia de 80 W y respuesta HF uniforme hasta 18 kHz. Esta unidad de ventas en el mercado latinoameri-
provee claridad y funcionamiento sin comparacin, detall Mark. cano es hacer que Fane est ms f-
cilmente disponible que en cualquier
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Expansin Fane
otro momento en el pasado y de entusiastas del audio quie-

esto ser logrado a travs del nes estarn escuchando el tono
compromiso de Penn-Elcom de la marca por primera vez.
para transportar stock de la
mayora de nuestros modelos Doble fabricacin
a todo momento y hacer que La empresa cuenta con centros
cualquier producto en el cat- de fabricacin tanto en Inglate-
logo est disponible para los rra como en China con sinergia
clientes sujeto a demanda. perfecta y compartiendo expe-
De acuerdo con estas decla- riencias entre ambas fbricas.
raciones, la habilidad para los Los valores para esas plantas
usuarios de altavoces en cada de fabricacin son los mismos:
pas de recibir rpidamente la proveer unidades de drivers de
entrega de sus productos es la alta calidad para los ms altos
clave de crecer y expandir su estndares y fabricados para
negocio. Los usuarios del verlos ms altos niveles de consis-
tiginoso mundo de hoy, con tencia. Sea un producto hecho
toda la razn, demandan tener Mark Barnes, director de la empresa en Inglaterra o en China, el
los productos disponibles a resultado final es el mismo, un
corto plazo y desde la empresa saben pases recin mencionados. producto Fane genuino.
que Penn-Elcom es capaz de realizar Ahora con nuestra nueva asocia- Por ejemplo, se embarcan mate-
entregas a tiempo desde su extenso cin con Penn-Elcom podemos des- riales de cono, provistos por el fabri-
stock de productos Fane. bloquear varios pases nuevos y traer cante de conos ms finos del mundo
Tener un amplio stock slo no a Fane por primera vez a clientes de localizado en Inglaterra, desde el
har que la nuestra sea la marca n- Argentina, Brasil, Ecuador y todos los Reino Unido hasta la fbrica en Chi-
mero uno de altavoces en la regin. otros territorios cubiertos por las ofi- na para usar en toda la produccin
Sabemos que Latinoamrica posee cinas de ellos. Creo que en todos lados de altavoces. De hecho, han estado
demandas particulares por productos donde haya usuarios de audio profe- usando el mismo proveedor de conos
de alta calidad con caractersticas de sional que quieren y demandan com- desde los 60 y esta consistencia hace
manejo de alta potencia capaces de ponentes de altavoces de alta calidad que cada driver que realizan lleve el
funcionar en ambientes demandan- hay demanda y aceptacin de la mar- sonido caracterstico de la marca que
tes. Nuestra estrategia es proveer a la ca. Durante nuestra visita a Brasil para es reconocido en todo el mundo.
regin con exactamente los productos dar soporte en Expomusic, tanto Neil Esto nos da una ventaja nica
que necesita y la compaa est bien mi hermano como yo nos sentimos con cada altavoz utilizando los mis-
posicionada para proveer altavoces sorprendidos por la respuesta obtenida mos materiales, sea hecho en Ingla-
destacados desde drivers sub- graves por parte de fabricantes de gabinetes terra o en China; no hacemos alta-
hasta dispositivos HF de claridad sin y especialistas de audio profesional voces asiticos, hacemos productos
par que creemos es un paquete de del pas; percibimos por sus reaccio- ingleses pero en China. La sinergia
producto inigualable. nes que la llegada de la marca a Brasil entre nuestras dos fbricas y nues-
haba sido atrasada pero fue algo muy tros colegas en ambos pases es per-
Pases destacados renovador para ellos, cont Mark. fecta. Tenemos la misma mentalidad
Histricamente, Fane ha sido uno de Estamos felices de poder compar- y el mismo modo de pensar.
los lderes en varios mercados latinoa- tir este entusiasmo y llevar nuestros
mericanos y disfruta un seguimiento productos al mercado. Todo el equipo
importante. En el pasado, ha disfru- de Fane est muy entusiasmado por
tado una posicin particularmente trabajar con nuestros amigos de Penn- Rayos X nal
fuerte en Bolivia, Chile, Guatemala, Elcom a travs de Amrica Latina y Nombre: Fane Internatio
Mxico y Per. La marca ha estado en sabemos que juntos podemos tener Fundacin : 195 8
demanda en otros pases pero, debido mucho xito y llevar a la marca no slo Oficinas centrales:
a la red de distribucin, no ha estado a nuestro ejrcito de seguidores leales Yorkshire, Inglaterra
stics.com
disponible ampliamente fuera de los sino tambin a nuevas generaciones Web: ww w.fane-acou
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Tapa Marketing
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Tapa Marketing
Ao nuevo
para su
negocio
Implementando estrategias de
marketing simples, usted puede
atraer ms clientes a su tienda con
una mnima inversin econmica
para lograr grandes resultados
U n grupo de empresarios ligados

al comercio minorista de instru-
mentos musicales est tratando
de llegar a un acuerdo que les permita
reducir los costos de publicidad y, de
Para los expertos en comercio mino-
rista, esa idea es una excelente forma de
optimizar los costos de esa importante
variable que aparece en cualquier ne-
gocio que pretenda lograr xito en las
esta manera, lograr aproximarse ms al ventas: la publicidad. Una campaa de
consumidor. El proyecto es ficticio pero marketing compartida entre diez empre-
supongamos que uno de los personajes sarios no cuesta lo mismo que una cam-
podra decir: Si no podemos pelear con paa aislada de un pequeo negocio. So-
nuestros enemigos, la mejor estrategia bre todo en trminos de alcance. La regla
es unirse a ellos, revela el idelogo del vale para todos los rubros del comercio
acuerdo. La idea es sencilla: juntos, los y es bastante utilizada por los pequeos
empresarios pueden ahorrar costos de supermercados, por ejemplo, afi rma el
publicidad y lograr mayor visibilidad. A consultor especializado en comercio mi-
mayor visibilidad, mejoran las chances norista Juan Cruz Rodrguez.
de conquistar la preferencia del consumi- Siempre, la eleccin de la tienda por
dor y, ya que se ubican en zonas distintas parte del consumidor va a estar relacio-
ofreciendo los mismos productos, acaban nada tambin a la publicidad o al recono-
creando una red, una sociedad conforma- cimiento que el cliente tenga de la marca
da con el fin exclusivo de la publicidad. del negocio. Los que no hacen publicidad
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Tapa Marketing
tienden a desaparecer en un mercado tan

competitivo como el de instrumentos. Si no
hay presupuesto, tendr que haber creati-
vidad a la hora de publicitar el negocio,
aconseja Rodrguez.
Msica & Mercado habl con con-
sultores y empresarios para obtener
las claves que permiten rentabilizar
las inversiones en marketing y crear
buenas acciones, gastando poco u op-
timizando los costos, tal como esa idea
ficticia - pero que en la prctica funcio-
na - de los empresarios que preparan una
unin comercial con el fin de realizar
campaas de publicidad.
1.
Valorar el
marketing
2.
boca a boca
Puede sonar increble, pero el boca a El poder del vale-regalo
boca funciona. Y puede funcionar mu- El vale-regalo es otra herramienta que
cho ms todava si se siguen algunas instrucciones b- estimula el marketing boca a boca. En-
sicas. El equipo de ventas ms eficaz es el de los clientes ve vales de regalo a sus mejores clien-
contentos. El motivo? A los clientes no se les paga para tes en ocasiones especiales a lo largo del
que hablen bien de nadie. Cuando un cliente se convierte ao. Agradzcales su apoyo y estimule su deseo de que
en incondicional de una marca, es porque considera que adquieran sus productos o servicios. La oferta de vales de
sta lo merece. Sin embargo, con un solo cliente fiel no regalo tambin es un medio excelente para darse a cono-
se puede formar un equipo completo de ventas. Es ne- cer a nuevos clientes y puede abrirle puertas a relaciones
cesario que ste convenza a otros ms. El desarrollo de comerciales duraderas, afirma Krotz.
3.
una buena red de recomendaciones boca a boca permite
alimentar una fuerza de ventas totalmente voluntaria ca- Tener un sitio web que
paz de generar oportunidades, impulsar el negocio y ren- atraiga consumidores ya es,
tabilizar al mximo su inversin en publicidad, afirma la de por s, una gran publicidad
consultora Joanna Krotz. Si bien todos estn presentes en Inter-
Para hacer efectivo el marketing boca a boca es necesa- net y hoy en da una pgina web no es
rio preparar un programa de recomendaciones que premie un rasgo altamente diferencial, s lo es la forma en que
al cliente que recomienda a otros clientes. En una tienda usted la administra y dirige. El encabezado de su sitio
de msica es posible regalar accesorios, dar descuentos, web debe ser lo suficientemente atractivo como para
ofrecer entradas para recitales, por ejemplo, afirma Ro- llamar la atencin de su prospecto en el instante que el
drguez. Otra tarea del boca a boca es elevar el perfil, es cliente entra a su pgina. Debe reflejar el mayor bene-
decir, dar a conocer sus ventajas al mayor nmero posible ficio que su producto o servicio ofrece a sus clientes y
de compradores. En este caso ganan espacio los negocios tambin debe invitar a su prospecto a seguir leyendo su
que trabajan con marcas exclusivas, agreg Rodrguez. pgina de ventas, ensea Rodrguez.
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Tapa Marketing
UN NEWSLETTER VA INTERNET
Segn los expertos, las ES ALGO SENCILLO Y BARATO
mejores pginas web son las
que presentan textos con Y PRODUCE EXCELENTES
prrafos cortos y directos,
algn sistema de beneficios
RESULTADOS A LA HORA DE
y una navegacin sencilla, PUBLICITAR SU NEGOCIO
en donde se pueda encon-
4.
trar fcilmente lo que se est
buscando. Muchas tiendas de instrumentos musicales Una buena campaa
estn lanzando sus pginas de ventas por Internet. Por empieza con una
el tipo de negocio que dirigen que implica ver y tocar buena encuesta
el producto algunos empresarios se muestran reacios En el competitivo mundo de los nego-
a este tipo de estrategia por no creerla efectiva. Sin em- cios de hoy, retener la base de clientes
bargo, hay maneras de lanzar la idea sin que el objetivo es crtico para el xito de cualquier empresa. Con una
sea la venta directa. El comerciante puede lanzar un encuesta breve pero fuerte es posible descubrir lo que
sistema de pre-venta por Internet con descuento, por los clientes piensan de la empresa, cules son sus forta-
ejemplo, sugiere Rodrguez. lezas y debilidades y qu es lo que hace que los clientes
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Tapa Marketing
permanezcan leales a ella. Medir la satisfaccin de

los clientes le permite ganar valiosa informacin,
al mismo tiempo que les hace saber a sus clien-
tes cunto los aprecia. Para los expertos, antes de
lanzar cualquier campaa es necesario conocer
quines son los clientes.
5.
Buscar acuerdos de
canje con cadenas de
televisin o grupos de
comunicacin
Los programas de televisin, so-
bre todo los que llevan pblico, son un importan-
te medio para la difusin de los productos de las
tiendas de instrumentos musicales; as como tam-
bin las radios. La msica, como herramienta de
distraccin del pblico siempre est presente y as
se abre un espacio para que fabricantes y tiendas
puedan ocupar un espacio gastando poco o, en
muchos casos, casi nada. El secreto para llegar a
6.
los medios son los canjes. Las emisoras necesitan
los instrumentos y el comerciante o fabricante ne- Crear imagen a
cesita el espacio publicitario. Hay que ofrecer los la vez que se vende
mejores productos para que los medios acepten el el producto
negocio, aconsej el consultor Rodrguez. Solamente las grandes marcas, las
que cuentan con presupuestos in-
agotables, pueden permitirse desarrollar campaas
centradas slo en imagen o en producto. El resto, la
inmensa mayora, debe conjugar ambas vertientes.
Los expertos aconsejan evitar caer en dos errores:
l primero es anteponer la est tica al contenido,
lo que hace que el mensaje sea visualmente muy
atractivo pero que, un momento despus de verlo,
nadie recuerde de qu marca se trata ni qu es lo
que se ofrece. Sera como hacer un lindo cartel
para vender una guitarra, pero que no contiene
nada de informacin relevante, afirma el publicita-
rio de la agencia chilena MediaMix, Ricardo Rojas.
l otro e uvoco com n es centrarse demasiado
en la oferta, lo que hace que la empresa no se dife-
rencie del resto y pierda con ello todo su valor de
marca. En este caso, estaramos hablando de una
pieza de marketing que slo presenta las fotos con
los precios, sin nada de creatividad, explica Rojas.
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Tapa Marketing
EL EQUIPO DE VENTAS
MS EFICAZ ES EL
DE LOS CLIENTES
CONTENTOS
enfoques ms objetivos que los de los empresa-

rios, y puntos de vista que pueden haber pasado
desapercibidos. Expertos que se sumergen por
primera vez en una empresa pueden descubrir
conceptos publicitarios que los propios empresa-
rios ni siquiera se plantearon, por estar demasiado
La eleccin de la tienda va a estar dentro de ellos, dice Rodrguez.
relacionada tambin a la publicidad
o al reconocimiento que el cliente
tenga de la marca del negocio
7.
Evaluar el mix
de publicidad
Una campaa puede fracasar o no.
Lo ms importante, sin embargo,
es saber cul de sus componentes
ha sido el determinante para ese fracaso. Acciones
como comparar las ventas de un perodo de tiempo
con los medios empleados en ese momento, realizar
tests de recuerdo o incluso preguntar a los nuevos
clientes cmo llegaron hasta su negocio, ayudar a
decidir si cada una de las prcticas empleadas es
bsica para aumentar la rentabilidad, o, si es con-
veniente retirarla porque se trata de un gasto intil.
8.
La ayuda externa
es fundamental
Pocas son las empresas del rubro
de instrumentos musicales que
optan por trabajar con consulto-
ras especializadas. Tratar todos los das con los
mismos problemas en la empresa hace que los
empresarios pierdan perspectiva. En estos casos
es bueno contar con anlisis externos que aporten
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Tapa Marketing
9.
Cree un news- los expertos, tiene que contener buen
letter exitoso material periodstico para que con el
Mantener una relacin tiempo se convierta en un medio de
constante con sus po- consulta e inters para el consumidor.
tenciales consumidores Despus de cierto tiempo, si el infor-
es muy importante para un negocio mativo tiene calidad e informacin de
que pretende estar siempre presente en utilidad para el consumidor, se vuelve
la memoria de la gente. Un newsletter un espacio ms para que el comercian-
va Internet es algo sencillo y barato te pueda tambin hacer la publicidad
de hacer y produce excelentes resulta- de sus productos a costo cero, ya que l
dos a la hora de publicitar su negocio. mismo es el dueo del negocio, ensea
Un buen boletn de noticias, ensean Marcelo Perazolo con su gua Cmo
TENER SU
EMPRESA
MENCIONADA
EN NOTAS
PERIODSTICAS
DE DIARIOS Y
REVISTAS VALE
DIEZ VECES
MS QUE
PAGAR POR
UN AVISO
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Tapa Marketing
BILLY SHEEHAN
Hacer un Newsletter Exitoso. gente se suscriba; y por ltimo, si pa-
stos son otros consejos de Perazo- ralelamente desarrolla folletos, avisos
lo: solicitar la colaboracin de los sus- publicitarios u otro tipo de materiales,
criptores actuales para que remitan utilizar la referencia para informar so-
direcciones o publiciten el newsletter bre los modos de suscribirse.
10.
entre sus amigos; enviar gacetillas
MICHAEL AMOTT
informativas a los medios especiali-
zados (suplementos de los diarios, re- Mantener
vistas del sector, etc.); establecer una un canal
poltica de difusin mutua con otros directo de
newsletters; en los sitios web que po- comunicacin con la prensa
sea, incorporar un acceso para que la Tener su empresa mencionada en no-
tas periodsticas de diarios y revistas
vale diez veces ms que pagar por un
aviso y, en la mayora de los casos, es
gratis! Cmo lograrlo? Hay dos cami-
nos bsicos. El primero y ms costoso
JOHN RENBOURN
es contratar una consultora de prensa;
una empresa que tendr como misin
ser el puente entre su negocio y las
revistas y diarios. Hay diversos tipos
de consultoras en el mercado y tipos
de contratos. El ms comn es el que
define el costo del servicio segn la Made in England
cantidad y tamao de las notas publi- Distributors
cadas. Otro camino, sin costo alguno, Argentina Hendrix Music +54 11 5290 9446
es crear directamente un canal de Brazil Head Music +55 43 9153 4913
contacto con periodistas que cubran Chile Noisy +56 2 274 6253
Colombia Mass Music +57 4 742 9229
el rea especfica, relacionada a su ne- Peru Marin Import +51 1 241 7196
gocio. Los diarios y revistas trabajan Mexico Vari International +52 55 9183 2700
con periodistas especializados que es- Venezuela Music Import +58 261 749 6289
tn siempre haciendo notas en donde Spain Enrique Keller +34 943 833 500
su empresa puede ser nombrada. Pero We are looking for distributors in other markets-
para nombrarla, el periodista tiene Please call +1 303 893 6121
que conocerla o a su dueo/director,
explica el consultor Rodrguez.
world famous music strings

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Tapa Marketing
Una gua de marketing:

Qu es y para qu sirve?
El marketing es una ciencia, pero no es nada nuevo. La
Iglesia Catlica, en sus orgenes, us una tcnica de mar-
keting sofisticada y global. Cre una de las marcas ms ins-
tituidas: la cruz. Escogi sus puntos de ubicacin con esme-
rada estrategia, generalmente en plazas y en lugares altos
para que todos, en cualquier lugar de la aldea, pudieran ver
la marca all en lo alto.
El marketing poltico tampoco es una novedad. El li-
bro El Prncipe, de Maquiavelo, fue escrito en 1513 y es un
tratado de 25 captulos que, para el
lector atento, identifica las acciones Qu debemos esperar
que los polticos usan para obtener A MAYOR del marketing?
ventajas y conquistas. Se debe esperar que un profesional
El marketing relacionado a las ac- VISIBILIDAD, de marketing sea, adems de osado
tividades comerciales y productivas
se traduce en la creacin de una es-
MEJORAN LAS y creativo, prctico y que proponga
soluciones para desarrollar, incre-
trategia para vender. Por lo tanto, el CHANCES DE mentar las ventas de la empresa. Un
marketing no es propaganda, no es una buen profesional tambin aportar
accin en el lugar de venta, no es mer- CONQUISTAR LA soluciones relacionadas al endo-
chandising, ni anuncios. Es todo eso y, marketing, que cuida de la comuni-
se sobrepone al rea comercial, subor- PREFERENCIA DEL cacin interna de la empresa, lima
dinndose solamente al rea financiera
y a la presidencia de las empresas.
CONSUMIDOR asperezas, crea actividades y even-
tos para motivar a los empleados.
Tampoco se trata de promocin, Debe planificar caminos diferen-
ni de un sector en el que se inventan anuncios. Si usted tes y soluciones geniales, ser una usina de ideas. Debe sa-
contratara un profesional de marketing para gerenciar una ber cmo posicionar su negocio en el sentido de distinguirse
de esas tareas individualmente, no habr contratado a un de la competencia. Debe, por fin, tener imaginacin, ejercer
profesional de marketing sino a un mero asistente para el la funcin con arte y tambin proponer proyectos de costo
rea comercial. cero. Porque se sabe que no podemos gastar un centavo
El profesional de marketing debe ser mejor que el titular con el marketing; debemos invertir y esperar resultados.
de la empresa en lo que se refiere a la bsqueda de solucio-
nes para vender ms, para mejorar la imagen institucional Cmo reconocer una buena idea?
de la compaa y, por eso, va ms all del conocimiento aca- Las ideas geniales son simples. Analizando la etimologa de la
dmico que se obtiene en las escuelas. palabra comunicacin, viene del griego comunicare, que signi-
Si fuese slo una ciencia, las facultades especializadas fica volverse comn, o sea, simple! Por eso una idea, cuando
produciran miles de marquetineros eficientes por ao, pero es genial, tiene que ser simple. Si un profesional de marketing
eso no ocurre porque el marketing es arte, feeling y percep- viene con una idea acompaada de un manual de instruccio-
cin. Por otra parte, ya se ha mencionado que se trata de nes para que usted pueda entenderla, deschela. Las buenas
una actividad cientfica, pero nunca se sabe dnde termina la ideas se asimilan y aprueban en una conversacin de pasillo.
ciencia y comienza el arte. El arte que vale para el profesional Si la idea es complicada, comunica tan poco como un
de marketing y para todas las otras profesiones, desde las anuncio contaminado y lleno de informacin. Adems de
ms rudimentarias hasta las ms sofisticadas. Distingue a un que la lectura se rechaza, mucha informacin se pierde. Otra
comerciante de otro, a un mdico, a un arquitecto, a un inge- preocupacin que debemos tener en mente es el hecho de
niero y as sucesivamente. No fue acaso Einstein quien dijo: no echar mano de ideas que tuvieron xito en el pasado,
La imaginacin es ms importante que el conocimiento. pero que hoy se ven triviales, banales y no dan resultado.
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Tapa Marketing
Usted ya repar que nueve de cada diez profesionales de marketing de

nuestro mercado ya aparecieron con la idea de organizar un festival de bandas?
Cul es la expectativa de esos profesionales si ni siquiera grandes canales de
TV, con toda su fuerza de divulgacin, consiguen sacar provecho de esa idea?
An ms, un festival premia a seis ganadores mientras que cientos de perdedo-
res se quedan con la idea de que hubo fraude, que hubo injusticias, etc.
Sin simplicidad, el marketing no funciona

Es cierto que todas las profesiones inevitablemente tienen su lenguaje especfi-
co. En el caso del profesional de marketing no podra ser diferente, incluso por-
que algunas expresiones no tienen traduccin. Marketing no tiene traduccin
literal. Se lo traduce arriesgadamente como mercadologa; pero si usted estu-
viera frente a lo que se llama el hombre de marketing y escucha trminos tales
como: optimizacin operacional, share of mind, recall, expertise, paradigma,
gross rating point, break-even point, etc., desconfe. Eso puede significar que
usted est simplemente frente a alguien deslumbrado que aprendi un abece-
dario y pretende impresionarlo. Adems de eso, puede tratarse de alguien que
tiene la tendencia de sofisticar innecesariamente todos los proyectos, cuando,
en realidad, el arte de ejercer la profesin requiere, adems del conocimiento
terico, la capacidad de simplificar las acciones para implantar nuevas ideas.
El marketing est en todo lo que hacemos

Algunas ideas son simplemente geniales, tamaa es su simplicidad. Por ejem-
plo, quin fue el primer mecnico que imagin sealizar su negocio amarran-
do un neumtico a 50 metros de su gomera?
Quien quiera vender un producto, con-
cepto o imagen ciertamente necesi-
tar conocer algunas tcnicas de
marketing. Esas tcnicas son intui-
tivas, nadie precisa ir a la facultad
para descubrirlas. Tal vez con
slo prestar atencin al vocabu-
lario que uno utiliza para comu-
nicarse con los clientes, ya esta-
remos marcando una diferencia.
Lo importante es ponerse en el
lugar de ellos e identificar cules
son sus necesidades y sus gustos.
Finalmente, recuerde: explorar ca-
minos ya utilizados slo puede llevarlo
donde sus competidores ya estuvieron,
por lo tanto exija que su profesional de
marketing salga del lugar comn, huya de
las acciones rutinarias y de las frases he-
chas. Al final, nadie aguanta ms aquel slo-
gan: La empresa tal cumple aos y quien
recibe regalos es usted!.
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TECNOLOGA MUSICAL
JOEY GROSS BROWN
es gerente comercial de Quanta Music y puede ser contactado va e-mail: joey_gross@hotmail.com
WHATS NEXT?
(QU
QU
QU VIENE AHORA?)
LOS OBSTCULOS DE VENTA EN EL MUNDO TECNOLGICO
E s muy reciente. Para aqu-

llos que siempre respiraron
tecnologa, el vaco an est
presente. Vean el ttulo de esta nota
quien sabe sea la frase ms usada
por los amantes de la tecnologa. Es
tambin una analoga entre el divi-
sor de aguas que fue la empresa Next
en el rea de computadoras. Para
quien no lo sabe, Next fue la empre-
sa de la cual naci el actual sistema
operativo de las computadoras Mac
(OS X para ejemplificar, es como
si fuera el Windows para la PC) y fue
creada por Steven Paul Jobs, o Steve
Jobs, como el mundo lo conoci.
Pocos saben que los caminos
encontrados por el pap de la Mac
no siempre fueron fciles. Hubo s,
perseverancia y mucha autoconfian- Necesitamos tener cuidado para no
za en las decisiones y elecciones de destruir los puentes que dejamos atrs
Steve. Entonces, como tributo mo y
bajo un manto de humildad en fun- Gua para atravesar abismos varlos lo ms rpido posible, dejndo-
cin del genio que pretendo inter- Nada vale ms que una idea. No s los atrs. Pero qu sucede cuando no
pretar, escribo este artculo para los si alguien dijo eso antes, pero es una pueden ser esquivados?
profesionales de venta que creen que frase verdadera en todos los sentidos. En mi opinin, la vida es una suce-
en algn lugar de su alma existe un Al encontrarnos con obstculos, casi sin de planicies con abismos gigan-
Steve Jobs esperando ser despertado. siempre estudiamos formas de esqui- tes separndolas. Para cada abismo
existe la necesidad de construir un
puente, para as llegar a la otra plani-
EL CONSUMIDOR QUE QUIERE cie. Por cada nueva planicie, desafos
y obstculos sern encontrados, y,
UNA INTERFACE TAL VEZ QUIERA cuando vencidos, nos mostrarn otro
abismo a ser superado.
CAMBIAR SU INSTRUMENTO Y sa es mi visin de la vida y, con-
EL CONSUMIDOR QUE TIENE UN fieso, soy muy feliz por creer que ella
es as. As y todo, necesitamos tener
INSTRUMENTO QUIERE GRABAR cuidado para no destruir los puentes
que dejamos atrs. Un da puede ser
LO QUE L TOCA necesario volver y rehacer lo que no
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Joey Gross Brown Tecnologa Musical
4.
fue hecho correctamente. Volver atrs No tener el producto. facilidad de uso de la potencia exce-
para reevaluar y, quien sabe, perfec- siva y capacidad aumentada de des-
cionar nuestra historia. ktops y laptops.
5.
sa es mi interpretacin de la gran No conocer un substituto y La venta difcil agudiza la creati-
leccin dejada por Steve. En una frase por eso no saber qu reco- vidad del vendedor y fuerza una in-
interesante, l dijo: Mantenga siem- mendar. teraccin junto al cliente, trayendo
pre al consumidor en mente. descubrimientos fascinantes.
Cuando no respet eso, la situa- Para cada uno de esos obstcu- Del obstculo, vi personas fabri-
cin se puso fea. Volvi hacia atrs y los existe la posibilidad de construir cando adaptadores que permiten
cre los mejores productos de tecno- un puente firme que nos lleva al otro conectar cosas obsoletas a la tecno-
loga que tenemos hoy. Muy bien, no? lado, en ese caso, la venta en s. loga actual. Vi un simptico Buzz
Piense: el hecho de no tener el Lightyear (del dibujo Toy Story) volver-
Los cinco obstculos producto no impide que la venta sea se hroe en las pantallas y as inspirar
En ventas, las planicies se transfor- hecha, excepto cuando la necesidad un cambio radical en la industria de
man rpidamente, y los abismos son del cliente es urgente. Entender el pro- juguetes fabricados en la poca. Vi
mayores y ms profundos. Por lo tan- psito de la compra tambin ayuda una multitud rindindose a produc-
to, los puentes deben ser ms firmes. a visualizar posibles substitutos o al tos cada vez ms difciles de copiar
En otras palabras: los obstculos no menos a ganar poder de argumenta- por ser diseados sobre un software
pueden ser esquivados, sino que de- cin sobre lo que puede ser presenta- potente y exclusivo en el cual la carca-
ben ser enfrentados. do como opcin. Entonces, el mayor sa es solamente un design.
Los principales obstculos en ven- obstculo en la venta est en no creer Con tantas opciones de productos
tas son cinco, a mi entender: en lo que usted vende. As de simple. que ejecutan, en su mayora, las mis-
mas tareas, qu sera de un visiona-
1.
Falta de foco para identificar Qu viene ahora? rio que pretende hacer mucho ms
el deseo del consumidor. Si hoy uso un iPhone, un iPad, llevo con mucho menos y cmo este resul-
mis canciones en un iPod o uso cual- tado se vendera en todo el mundo?
2.
No entender lo que el cliente quiera de sos para tocar amplifica- Un nuevo Steve?
busca y para qu ser usado. dores o sonido de garage band, desde Convengamos: eso cambi la in-
mi guitarra elctrica o teclado, es por- dustria de electrnicos en el planeta.
3.
No entender la urgencia del que alguien crey que esos aparatitos Y ahora qu? Cul es el producto
cliente. seran los instrumentos ideales para que va a vender ms? Cralo o no, de-
este fin y tambin en la movilidad y pende slo de usted.
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Paso a paso Promocin
Cmo hacer una

promocin de ventas
Acompae paso a paso cmo hacer una promocin de ventas: haga
circular su stock, atraiga ms clientes y aumente su facturacin ya
C onstituida hace poco ms de dos aos, la tienda

de instrumentos musicales y audio del Sr. Jos
ya posea una buena clientela, pero l pensaba
que an podra crecer bastante. As, tena en su estan-
tera productos en variedad y cantidad suficientes para
Qu es una promocin de ventas
y para qu sirve?
Promocin de ventas puede ser definida como un
conjunto de mtodos y recursos que apuntan a au-
mentar el volumen de ventas de un producto o servi-
atender a una demanda mucho mayor que la actual. cio durante un perodo de tiempo determinado. Ella
Prueba de eso era la significativa sobra de stock de al- est prcticamente al alcance de cualquier empresa,
gunos productos, hecho que incentiv al empresario a independientemente del ramo de actividad, porte
buscar ms informacin sobre marketing y ventas. o localizacin geogrfica, pues en la mayora de los
El problema del Sr. Jos se resume en aumentar las
ventas de su tienda y, al mismo tiempo, acabar con
parte del stock indeseable. Para aumentar las ventas,
necesita bsicamente hacer que los clientes actuales EL OBJETIVO PRINCIPAL
compren ms o traer nuevos clientes para la tienda.
En ambos casos, se hace evidente que necesitar DE LA PROMOCIN DE
ofrecer ms beneficios de los que proporciona hoy y,
simultneamente, mejorar la comunicacin con su
VENTAS ES AUMENTAR EL
consumidor. Considerando la situacin presentada NIVEL DE FACTURACIN
arriba, la herramienta de marketing ms adecuada
para el Sr. Jos es la promocin de ventas. DE LA EMPRESA
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casos no depende de grandes inversiones. Para au-

mentar el nivel de ventas, la promocin debe propor- PARA AUMENTAR EL NIVEL
cionar al consumidor un beneficio concreto, sensibi-
lizndolo en aquel momento. Por lo tanto, no se debe DE VENTAS, LA PROMOCIN
prolongar una campaa por mucho tiempo, ya que el
beneficio adicional puede incorporarse al producto
DEBE PROPORCIONAR
o servicio, reduciendo el impacto y los resultados de AL CONSUMIDOR UN
la accin de promocin.
BENEFICIO CONCRETO,
Qu determina el xito de una
promocin de ventas? SENSIBILIZNDOLO EN
Una serie de factores internos y externos determina
el xito o el fracaso de una accin de promocin. Los
AQUEL MOMENTO
factores externos, como la respuesta de la compe-
tencia o fuertes cambios en la economa local o del
pas, muchas veces estn fuera del control de la em- son siempre los beneficios de motivacin y la forma
presa. As, debemos concentrar esfuerzos en lo que de conquistar a los clientes.
podemos actuar. Una vez elegida la tcnica, se debe crear la mec-
nica de la promocin, o sea, lo que el cliente necesita
Planeando una promocin de ventas hacer para conquistar el beneficio adicional. Debe ser
Una buena planificacin y el acompaamiento de los lo ms clara y simple posible, evitando formatos com-
resultados durante la accin de promocin son de plicados que exijan interaccin del cliente con varias
gran importancia, pero por dnde comenzamos? reas de la empresa o con terceros.
El primer paso es la determinacin de los objetivos Definidos la mecnica y el perodo de realizacin
a ser logrados por la promocin. Esos objetivos puede la promocin, la empresa debe verificar, junto con
den ser establecidos en relacin al pblico, productos, el ministerio pblico, si ella infringe alguna ley o si es
volmenes, regin geogrfica abarcada (barrio, ciu- necesario tomar alguna medida preventiva.
dad, regin), etc. Por ejemplo, la promocin podr ser Despus de obtenida la aprobacin de la Justicia
hecha para incentivar la venta de determinado tipo de (cuando necesaria), se deben verificar los recursos
producto, o ser direccionada para determinado perfil financieros, operativos y humanos para su realizaci-
de clientes o regin. n. No se olvide de contactar a los proveedores y los
El objetivo principal de la promocin de ventas es socios de su negocio para involucrarlos en la accin.
aumentar el nivel de facturacin de la empresa. Pero Toda promocin debe ser comunicada al pblico
eso no quiere decir que no pueda atender a otras ne- objetivo. Para eso, establezca las formas de comuni-
cesidades del negocio, como actualizar/ampliar el cacin, o entonces contrate empresas que posean ex-
registro de clientes, investigar aspectos importantes periencia en la creacin y transmisin de campaas
sobre el consumo de los productos, demonstrar cmo para el perfil de su pblico y de su mercado, utilizan-
usarlos, testear lanzamientos, etc. De esa forma, una do los diversos medios de comunicacin disponibles,
buena promocin une objetivos primarios, como fac- desde los tradicionales hasta los alternativos, como la
turacin y participacin de mercado, con objetivos distribucin de panfletos o el uso de autos con publi-
secundarios, ampliando las bases de datos sobre los cidad sonora (en las ciudades donde ese tipo de pro-
consumidores, posicionando la marca y desarrollan- mocin es permitido).
do una buena relacin empresa-cliente, etc. Observe que el ms importante medio de comuni-
Definidos los objetivos, el paso siguiente es ana- cacin de la promocin de ventas es la propia tienda,
lizar cul es el tipo de promocin ms adecuada por lo tanto, si tuviera poca disponibilidad para inver-
para aquel pblico, regin y canal de distribucin. tir, concentre los gastos en la comunicacin interna y
Las tcnicas de promocin son bastante variadas y en la fachada del establecimiento. En ese caso, no deje
dependen slo de la creatividad del empresario en de colocar carteles, banners y displays. Si la tcnica
implantar nuevas alternativas. Las ms usadas son: elegida fuera un sorteo, coloque bien a la vista el pre-
descuentos o plazos especiales, vales de regalo, sor- mio y la urna donde los participantes deben ingresar
teos, juegos, etc. Lo que cambia de una tcnica a otra los cupones. Antes del lanzamiento de la promocin,

no se olvide de crear una forma de controlar y acom- plicidad y la perfecta sintona con las motivaciones
paar los resultados. Esa informacin ser valiosa comunes del pblico siempre estn presentes en las
para tomar decisiones en el futuro. promociones vencedoras.
Problemas ms frecuentes en las promociones.
Resumen Mecnica complicada;
Anlisis de la situacin actual (facturacin, pre- Muchas exigencias para participacin;
cios, competencia, coyunturas); Comunicacin fallida: mensaje, medios de comuni-
Determinacin de los objetivos; cacin o frecuencia insuficiente;
Eleccin de la tcnica de promocin; Beneficio poco atractivo;
Definicin del perodo de realizacin, canales de Falta de sintona con las motivaciones del pblico
distribucin, rea geogrfica; objetivo;
Elaboracin de la mecnica; Duracin muy prolongada;
Verificacin de la viabilidad jurdica; Descuentos pequeos por dems;
Destino de recursos econmicos, financieros, hu- Sorteos poco confiables;
manos y logsticos; Uso de frmulas ya saturadas;
Desarrollo de la forma de comunicacin (piezas, Poca o ninguna innovacin o creatividad.
materiales, medios, etc.);
Entrenamiento del personal interno y externo; Aunque la creatividad y el pionerismo sean dif-
Determinacin de los instrumentos de medicin y ciles de dimensionar, son factores que afectan direc-
de los parmetros de evaluacin; tamente los resultados de las acciones de promocin.
Lanzamiento.
Poniendo en prctica
Inversin En el caso del Sr. Jos, opt por desarrollar una planifi-
La regla cuanto mayor la inversin, mejor es el retor- cacin de promocin basada en el tiempo de stock de
no no es tan verdadera cuando se trata de promo- sus mercaderas. Cambiando de a poquito, pas a me-
cin de ventas. Muchas promociones carsimas no dir el tiempo que demoraba para hacer circular una
tuvieron xito debido a su complejidad o a la falta de mercadera en su stock: aquello que quedaba parado
adecuacin con la cultura local. Por otro lado, la sim- ms de 45 das, lo colocaba en promocin; si incluso
as no se venda, aumentaba el beneficio (colocando
un regalo, por ejemplo) y trataba de liquidar aquel
producto. Jos siempre tena el cuidado de no dejar la
ANTES DEL promocin exceder los 15 das o de repetir la misma
LANZAMIENTO DE tcnica de promocin dos veces seguidas.
Cuando haba mucho stock del mismo producto,
LA PROMOCIN, si fuera oportuno, usaba, por ejemplo, el pague dos y
lleve tres. Ya cuando el stock era ms diversificado,
NO SE OLVIDE DE daba descuento o montaba kits con dos o tres produc-
CREAR UNA FORMA tos que combinaban entre s. De esa forma, el Sr. Jos
dio un nuevo nimo a sus clientes, incentivando indi-
DE CONTROLAR Y rectamente la promocin boca a boca, lo que, aliada a
la comunicacin en la fachada, trajo nuevos consumi-
ACOMPAAR LOS dores para su establecimiento.
Cuando una accin es exitosa, se debe tener cui-
RESULTADOS. ESA dado para no caer en la tentacin de repetirla ms
INFORMACIN veces al poco tiempo. Como ya fue dicho, con la pro-
longacin del tiempo el cliente pasa a desconfiar si
SER VALIOSA PARA la promocin es permanente y, entonces, el beneficio
adicional se pierde. Una de las soluciones para ese he-
TOMAR DECISIONES cho es la rotacin de productos y tcnicas de promo-
cin. As, en la percepcin del cliente siempre habr
EN EL FUTURO nuevos motivos para comprar.

Compare una tienda donde todo siempre est con Los descuentos han demostrado ser
descuento y otra que hace cada dos o tres semanas muy eficientes como promocin de
una promocin diferente, en un momento con des- ventas, pero es necesario tener cuida-
cuentos, en otro con sorteos y as sucesivamente, va- do. La promocin de descuentos nunca
riando los productos y las formas de comunicarse con debe ser muy extensa o frecuente para
el mercado. En cul de ellas habra mejor percepcin que no entre en desconfianza.
de la ventaja real concedida?
Sin duda, en el segundo caso, ya que los clientes, des-
pus de la estabilizacin econmica, adquirieron una Hacer workshops en su tienda es como
ptima memoria de precios. ste es un buen ejemplo una demostracin, que busca directa-
de cmo desarrollar una promocin de ventas con con- mente los sentidos del consumidor. In-
ciencia y profesionalismo. Ahora, es hora de practicar! volucre a sus proveedores en esa tarea.
Ofrezca precios o condiciones especiales por Degustacin. Tambin es posible hacerla

ocasin del aniversario de su tienda. Promueva con instrumentos musicales. Dedique un
la semana, la quincena o el mes. Hgalo sola- da para que el consumidor pueda teste-
mente una vez por ao. ar la batera de sus sueos, o la guitarra,
o el piano, etc.
Ofrezca una ventaja o un descuento a los clien-

tes que cumplan aos en el mes, en la semana Dependiendo del ramo en que usted ac-
o incluso en el da en que la tienda est cele- te, ofrezca entrega gratuita, que puede
brando su aniversario. valer mucho para agradar y mantener a
su clientela.
Ofrezca ventajas para incentivar a sus clientes

a traer amigos para comprar en su tienda - Gratis: esta palabra es mgica, princi-
Campaa Amigo recomienda a un Amigo. palmente en promociones. No la use
inadecuadamente. Ofrezca algo gratis
solamente si el cliente estuviera seguro
En la compra de determinado artculo, ofrezca otro de que realmente est obteniendo algo
como regalo para el cliente. Por ejemplo: un cliente que no est pagando por otro lado.
compra una guitarra y gana un juego de cuerdas.
Compra una batera y obtiene una baqueta, etc.
*Material brevemente adaptado, sacado de la serie Saiba Mais
Mais,
publicada pelo Sebrae (Servicio Brasileo de Apoyo a las Micro
y Pequeas Empresas), apunte Promocin de Ventas.
Procure hacer un acuerdo con sus principales
proveedores para obtener apoyo en promociones
conjuntas y ventajas adicionales para sus clientes.
Sepa ms
e es una excelente
Registre a todos sus clientes e infrmelos de sus La biblioteca del Sebra
sus conocimientos
promociones, invitndolos a tomar algo, a asis- fuente para aumentar
Saiba Mais, por
tir a un show o a retirar un regalo en su tienda. sobre gestin. La serie
apuentes prcticos
ejemplo, tiene diversos
en el incremento de
que pueden ayudarlo
l tema promocin,
Asocie sus promociones a actividades cultura- su negocio. Adems de
atencin, finanzas,
les, msica, shows, etc. Ofrezca descuentos o usted puede ler sobre
y otros temas. Todo es
entradas gratuitas. Apoye la realizacin de ese elaboracin de precios
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tipo de eventos. gratuito, en el sitio: ww

Perfil Ejecutivo Daniel Costa Salomo
Mantener
el enfoque
requiere
sacrificios
Nacido en Brasil, el empresario
Daniel Costa Salomo nos cuenta
que su experiencia viajando por
Amrica Latina y haber trabajado
muchos aos en pases fuera de la
regin son claves en su xito actual Salomo: Mi trabajo est muy enfocado en la cuestin cultural
O riundo de Puerto Alegre, ciudad capital del esta-

do brasileo Ro Grande del Sur, proviene de una
familia de abogados con ninguna relacin previa
dentro de la industria del audio. Aunque admite que su
ingreso al mercado de la
cutivo de Selenium. All, Daniel recibi la invitacin para
trabajar en el Departamento de Exportacin de la empre-
sa, donde permaneci durante ocho aos.
A principios de 1999, Selenium abri una filial en
EEUU, me invitaron a ir para
msica fue por casualidad, all a trabajar. No lo dud,
l lleg aqu para quedarse.
Habiendo cursado co-
LA CLAVE SON LAS junt todo lo que tena y unos
U$S 2.000 de ahorros y fui; tra-
mercio exterior en la univer- ESCUELAS DE MSICA. baj all hasta final de 2005 y
sidad UNISINOS ubicada en despus segu con una nueva
el mismo estado, cuando se ES FUNDAMENTAL oportunidad en la empresa
mud a Estados Unidos en
1999 sigui perfeccionndo-
QUE LAS EMPRESAS B-52 Pro en California. Viv en
Pensilvania (un ao), en Virgi-
se hasta obtener el ttulo de SE ACERQUEN A LAS nia (cuatro aos), en California
International Business Ma- (tres aos), en Italia (18 meses)
nagement en la Universidad ESCUELAS PARA y ahora en Miami, donde me
Strayer, en Virginia. Luego,
realiz un post-grado en
PROVEER ACTIVIDADES identifico mucho ya que me
hace acordar mucho a Brasil.
marketing en California. EDUCATIVAS DE MSICA Recientemente me volv ciu-
Su relacin con la indus- dadano americano con mucho
tria comienza en septiembre orgullo, pero an mantengo la
de 1997 cuando apareci la oportunidad de hacer prcticas ciudadana brasilea por supuesto, resalta Daniel.
en Selenium (ahora del Grupo Harman) en el sur de Brasil, Su historial laboral empieza entonces en Selenium Bra-
luego de haber finalizado un curso de comercio exterior, sil, para pasar luego a la sucursal estadounidense donde
donde conoci al Sr. Gordon Gerstheimer, justamente eje- desempeaba el puesto de manager de ventas para EEUU
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y Amrica Central. All entr a trabajar para B-52 Pro

durante casi dos aos como director de ventas mun- SER LATINO Y TENER
diales. En noviembre de 2007, surge la chance de ir a
Italia e incorporarse a Proel como director de ventas CONOCIMIENTO SOBRE
mundiales hasta marzo de 2009, cuando su sueo se
hace realidad y nace Italo Trading.
LAS PARTICULARIDADES
DEL MERCADO LATINO
Empresa propia
Desde hace casi tres aos, el ejecutivo realiza operacio- SIEMPRE ME DIO VENTAJA
nes a travs de su propia empresa llamada Italo Trading
con sede en Miami, desde donde se ofrecen servicios de
ventas, marketing y distribucin para las grandes mar- fabricantes, dijo. Gracias a esta tcnica, la empresa
cas en los mercados de Amrica del Norte, Sur y Central. ya ha cerrado ptimos negocios en los ltimos meses
Italo Trading surgi en marzo de 2009 cuando l en pases como Per, Guatemala, Colombia y Bolivia.
an trabajaba en Italia para Proel. Dicha compaa Adems, la compaa posee fuertes contactos con
conoca su deseo de volver a Estados Unidos, as cuen- distribuidores en todos los pases latinoamericanos, lo
ta que Ya haba estado viviendo en Italia desde haca que le provee ms posibilidades para exponer e ingre-
mucho tiempo, y en una negociacin convenimos que sar los productos de las marcas de sonido e ilumina-
volvera a EEUU y sera un consultor de Proel Amrica cin que representa ms rpido y con ms exactitud.
(filial recientemente abierta) y vendedor comisionado Actualmente la empresa est trabajando para va-
para Amrica del Sur. Me establec en Miami junto rias marcas reconocidas internacionalmente como
con la filial Proel America y comenc a viajar intensa- Powersoft de Italia (nacida en 1995, fabrica amplifica-
mente por Amrica Latina como haca en mis tiempos dores de alta calidad), Behringer de Alemania (fabri-
pasados. Italo Trading surgi de una forma inespera- cante de equipamiento de audio profesional fundado
da debido a la crisis americana y hoy se convirti en 1989), Eminence de EEUU (fabricante de altavoces
en una de las mayores empresas de representacin de desde 1966 con produccin diaria de ms de 10.000
Amrica Latina en nuestra industria, trayendo ventas unidades), y SGM de Italia (en el mercado por ms de
superiores a 60 millones de dlares en 2011. 30 aos desarrolla iluminacin inteligente para apli-
Mi trabajo est muy enfocado en la cuestin caciones de entretenimiento y arquitecturales), pero
cultural. Hacer que los dealers latinos entiendan a constantemente estudian otras oportunidades de
las empresas que representan. Entiendan la cultura negocios y anticipan que el cuadro de colaboradores
de las empresas y se adecen las necesidades de los debera crecer significativamente en 2012.

Con el correr de los aos

Su historia dentro de este sector ya data de 14 aos via-
jando y acompaando al mercado, como l mismo des-
cribi durante la entrevista. Por muchos aos siempre
vi una evolucin muy lenta y pasiva, pero recientemente
estoy ms sorprendido y feliz. Dira que una revolucin
se apoder de Amrica Latina. Por un lado la crisis en
EEUU y en Europa forzando a las empresas a buscar
nuevos mercados, y por otro lado el inters del latino en
tener acceso a productos nuevos e importados. La historia de Salomo dentro de este sector ya data de 14 aos
As nos cont que en el pasado, la cadena de dis-
tribucin estaba muy bien definida, con tiendas (dealers) com- tar marcado por las ventas directas. El distribuidor tiende a
prando de distribuidores y stos, comprando de las fbricas; perder fuerza las tiendas tienden a alquilar su punto de venta
pero en los ltimos aos, los dealers (las tiendas) comenzaron muy caro para los distribuidores y priorizar marcas de glamor y
a comprar directo de las fbricas y tambin a desarrollar sus marcas propias. Los consumidores pueden estar seguros de que
marcas propias. Eso hizo que los distribuidores fueran forza- estarn cada vez pagando menos por los tan soados produc-
dos a agregar valor a sus servicios operando como financiado- tos. Estoy seguro, que en un futuro muy prximo los distribui-
ras, dando grandes condiciones de pagos y ofreciendo solucio- dores tendrn que pagar para colocar el producto en las tiendas
nes de marketing a nivel nacional, detall. y muchos fabricantes tendrn que invertir mucho ms en re-
Con el acceso generalizado a la informacin, el consu- conocimiento de la marca para mantener sus ventas actuales.
midor final tambin tiene mucho ms poder en sus manos.
Hoy en da, la tienda tiene que poner a disponibilidad de sus Actitudes latinoamericanas
clientes una enorme variedad de productos y, principalmente, Sin dudas uno de los factores fundamentales para su papel ac-
productos recin lanzados, en caso contrario este cliente pro- tual es el de haber crecido en Amrica del Sur y vivido por mu-
bablemente va a tener acceso a buscarlo (o traerlo) de Estados chos aos en Estados Unidos. Eso le da un mejor entendimiento
Unidos. Eso genera un factor de presin en el importador quien de los dos hemisferios y de las diferencias entre los mismos.
debe estar siempre buscando productos nuevos. Con base en este conocimiento, Daniel consigui estructu-
Para Daniel, indiscutiblemente el futuro de las empresas es- rar e implementar polticas comerciales especficas y eficientes
para cada regin de las Amricas, teniendo en consideracin
no slo las diferencias culturales sino las barreras geogrficas
Representando a Music Group (como la Cordillera de los Andes y la Amazonia), que vuelven
Al preguntarle cmo era trabajar con este grupo y espe- inviable el transporte terrestre entre algunos pases.
cialmente con el Sr. Uli Behringer, Daniel destac no slo Ser latino y tener conocimiento sobre las particularidades
la importancia de relacionarse bien con la empresa sino del mercado latino siempre me dio ventaja con las empresas a
tambin de entender la mentalidad detrs de la misma. respecto de la estrategia comercial adecuada para el xito en
Music Group posee miles de empleados y centenas de la regin, dijo. Lo ms especial que veo sin duda es cmo el
productos. ener la oportunidad de reportarme directa- consumidor latino se comporta. El latino es un enterpreneur,
mente a Uli es un excelente aprendizaje. Con el pasar un aventurero, se arriesga en los negocios mucho ms por el
del tiempo aprend a entender muy bien su manera de factor emocional que el lgico. Los negocios en Amrica Lati-
pensar y la visin que tiene del mercado. Comenc a na se hacen ms por el factor de relacin personal de lo que se
representar a Behringer para Amrica Latina en julio de pueda imaginar. se es sin duda el gran diferencial de hacer
2010 cuando tenamos solamente ocho clientes en la negocios en Amrica Latina o en EEUU y Europa.
regin. Hoy ya tenemos 21, y la meta es expandirnos
an ms. Uli tiene como misin ofrecer el mejor costo
beneficio del mercado, ofrecer a los msicos un produc-
to econmico y de gran calidad. Behringer es uno de
los lderes del mercado en varios sectores de pro audio Cmo contactarlo?w.italotrading.com
ww
desarrollando casi 50 nuevos productos cada ao. daniel italotrading.com
ace boo k.c om talo rading
http ww w.f

Estrategias Ventas
Por qu algunos
vendedores venden
ms que otros?
Las diferencias entre un vendedor talentoso y uno malo son influidas
sin duda por la personalidad de dicha persona lo que la lleva a tener
xito en su carrera y en su vida, marcada por sus acciones y actitudes.
Veamos algunas cuestiones que lo ayudarn a mejorar
Por Rodolfo Ganim*
S eguramente Ud. estar

concluyendo de antema-
no que los vendedores
ms productivos son mejores en
muchos aspectos que otros que
venden menos. Probablemente
se lleve una sorpresa entonces
porque no existen muchas dife-
rencias entre vendedores profe-
sionales y vendedores promedio.
En unos minutos ver por qu
aseveramos esto. Empecemos
definiendo qu es, qu tiene y
cmo se comporta un Vendedor
Profesional.
Qu es un vendedor Tambin solicitamos, a los mismos grupos de

profesional? clientes, que describan a un vendedor mediocre. Prc-
Habr escuchado que en ventas, como en marke- ticamente surgieron los antnimos de las palabras y
ting, todo se defi ne desde el cliente. La calidad, expresiones indicadas en la tabla, motivo por el cual
el buen servicio, la excelencia y tambin cmo se no las detallamos para no redundar. Lo que nos llam
defi ne a un vendedor profesional. la atencin fue que todos los encuestados menciona-
Si le preguntramos a un cliente qu es o cmo es ron la indiferencia con la que atiende para describir
un vendedor profesional, qu dira? al vendedor mediocre. sta result ser una de las acti-
De hecho el listado que exponemos a continua- tudes que ms molesta a los clientes.
cin surgi de una encuesta realizada a un grupo Podemos decir que lo indicado ms arriba es lo
de clientes de comercios minoristas. Se les pidi que que los clientes perciben como referencia de un
describieran a un vendedor profesional. Vea en la profesional en ventas. Parece simple, no? Hacemos
tabla en la pgina 90 los resultados ordenados, en todo eso que prefieren los clientes y nos convertimos
forma alfabtica, en tres grupos. en vendedores profesionales.
mmintl38_estrategia.indd 84 29/11/11 19:00

Estrategias Ventas
Ahora bien, si es tan simple por qu no abundan los LA PERSONALIDAD

profesionales en los negocios? Parece que estamos arri-
bando al eje, al ngulo, al meollo de la cuestin. DEL VENDEDOR
La personalidad del vendedor
EXPLICA SU XITO O
De dnde salen esos comportamientos, habilidades, ta- FRACASO EN VENTAS
lentos, competencias y destrezas especiales que diferen-
cian a un profesional del resto?
Aqu tiene la respuesta: la personalidad del vendedor El Temperamento es como los cimientos de una casa
explica su xito o fracaso en ventas. En realidad la perso- (no estn a la vista), el Carcter como sus paredes, aber-
nalidad del individuo explica su xito o fracaso personal turas, decoracin (lo que se ve). Entre ambos conforman
en cualquier disciplina y mbito en el que se desenvuelva. la Personalidad (la Casa).
Hay varios factores que influyen en el xito en ventas
pero slo uno explica el fracaso: La causa principal de Temperamento + Carcter = Personalidad
los fracasos en las ventas es un bajo nivel de autoestima. Los rasgos del temperamento son los ms estables y dif-
A partir de ste se llega a sentimientos de inferioridad, ciles de modificar. Manifiestan una inclinacin natural a
de infravaloracin y de indignidad, que revierten en sen- comportarnos de una manera u otra. Sus races se encuen-
timientos de incompetencia y de inadecuacin. La baja tran en cuestiones genticas y en la historia personal.
autoestima es un sentimiento que aparece cuando no nos En cambio el carcter es la manifestacin de los va-
consideramos suficientemente competentes, Brian Tra- lores personales provenientes de hbitos de conducta
cy, Estrategias Eficaces de Ventas. que decidimos forjar con total libertad. Las manifes-
Dos aspectos principales configuran la personalidad taciones del carcter (que define lo que uno decide ha-
del individuo: El Temperamento y el Carcter. cer) radican en el autocontrol del temperamento (lo que

Estrategias Ventas
UN VENDEDOR
COMPORTAMIENTOS
PROFESIONAL UN VENDEDOR PROFESIONAL TIENE
DE UN VENDEDOR PROFESIONAL
ES UNA PERSONA
Alegre Actitud positiva Ayuda verdaderamente al cliente a comprar
Agradable Alta Autoestima (o sea no es soberbio) Asesora bien
Amable Capacidad para relacionarse Hace fcil la compra
Atento Confianza en s mismo Demuestra verdadero inters por el cliente
Confiable Empata (capacidad para ponerse en el lugar del cliente) Genera confianza
Ordenado Poder de autocrtica Hace preguntas adecuadas para ayudar
Paciente Predisposicin a ayudar al cliente Logra entendimiento con sus clientes
Responsable Total conocimiento de los productos que vende No ofrece gato por liebre
Seguro de s mismo Vocacin de servicio Resuelve problemas
Seguridad Sabe escuchar
Sabe informar
Transmite confianza
Transmite seguridad
tiene ganas de hacer). rencia entre un vendedor mediocre y uno profesio-

En la libertad del ser humano inhieren su capacidad nal: El vendedor profesional es aqul que se esforz,
de discernir (inteligencia) y generar actos (voluntad). ms que el mediocre, por dominar su temperamento
Ahora bien, entre la tendencia a comportarnos y generar ACTOS virtuosos que lo llevaron a adquirir
temperamentalmente y el autocontrol y domi- HBITOS de excelencia.
nio del carcter personal vamos generando actos De modo que el profesional habitualmente sonre a
(comportamientos) que se van transformando en sus clientes, habitualmente es agradable, habitualmen-
hbitos, que si son buenos nos ayudan a adquirir te demuestra inters por sus clientes, habitualmente
virtudes y si son malos nos llenan de defectos. disfruta con su trabajo, y as con cada virtud es decir
Decamos al comienzo que no hay mucha dife- logr trasformar en sus propias virtudes todas las cua-
Puntos a destacar empresa y en s mismo.

La personalidad de xito del vendedor profesional le per- Conoce muy bien sus productos y las tcnicas de
mite desarrollar hbitos de excelencia. Si tuviramos que ventas adecuadas para ayudar a los clientes en sus
hacer un racconto de algunos de aquellos hbitos que dife- procesos de compras.
rencian a un profesional agregaramos lo siguiente: Ayuda a sus clientes a tomar la decisin, hace que al
Un vendedor profesional tiene clara su misin: crear cliente le resulte fcil decir que s y decir que no, hace
clientes para toda la vida de su empresa. preguntas de cierre.
Sabe que su funcin es ayudar al cliente a resolver un Es una persona con la que da gusto tratar.
problema, satisfacer una necesidad que muchas veces Hace percibir los productos como de calidad superior.
ayuda a definirla. Logra que la mayora de sus clientes compren, logra que
El vendedor profesional se concentra en el cliente, no muchos de ellos vuelvan y adems que lo recomienden.
en sus productos. Finalmente, el vendedor profesional cultiva una excelen-
Tiene vocacin de servicio y la ejercita es ms, disfru- te reputacin personal y la cuida.
ta sirviendo a sus clientes. La REPUTACIN es la principal cualidad del buen ven-
Demuestra compromiso con sus clientes, con su em- dedor. No el producto, ni el precio, ni el servicio. Todo fluye
presa y consigo mismo. de ella: los cierres de venta, la fidelidad de los clientes, sus
Tiene una alta autoestima y como consecuencia baja recomendaciones a otros posibles compradores... La repu-
soberbia. tacin hay que ganrsela. Una vez que la obtenga... no la
Genera confianza porque confa en sus productos, en su deje escapar!, Grant Tinker (Ministro de EEUU).

Estrategias Ventas
lidades valoradas por los clientes.

Y esto quiz porque supo adquirir
la empata, cualidad que le permite po-
nerse en el lugar de sus clientes y ver con
sus ojos y sentir con sus sentimientos.
Tambin porque se esforz y se esfuerza
constantemente en lograrlas. La cons-
tancia es la principal de las virtudes,
porque ella posibilita todas las dems.
Dice Stephen Covey (en su libro Los
7 hbitos de la gente altamente efectiva)
que un hbito es la conjuncin de tres as-
pectos: el saber hacer (conocimiento), el
saber cmo hacerlo (la habilidad) y el sa-
ber porqu hacerlo (actitud).
Quiz en este ltimo est la
mayor diferencia a favor del
profesional, en la motivacin,
LA REPUTACIN
en la actitud del vendedor. ES LA PRINCIPAL Preguntemos
Qu tema le gustara que
(*) Rodolfo Ganim es Director de
ProActiva, Consultora y Capacitacin
CUALIDAD DEL desarrollemos respecto a
las ventas?
Envenos sus sugerencias a
en Ventas. Especialista en Ventas y
Direccin de Ventas.
BUEN VENDEDOR periodista@musicaymercado
.com
www.ProActivaPlus.com.ar

GESTIN Y LIDERAZGO
Gesto Tom Coelho
TOM COELHO
es educador, conferencista y escritor con artculos publicados en 15 pases.
E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br y www.setevidas.com.br
NEO-COMPETENCIA:
UN NUEVO ABORDAJE
PARA EL XITO
PROFESIONAL
SEA PARA
CONSTRUIR UNA
CARRERA EXITOSA O
PARA ENCONTRAR
SU VOCACIN Y
SEGUIR UNA MISIN,
SER COMPETENTE ES
UN PRERREQUISITO
BSICO
L a ms difundida definicin para competencia

fue formulada por Scott B. Parry, en su obra The
quest for competencies, de 1996, en la cual dice:
Competencia es un agrupamiento de conocimientos,
habilidades y actitudes relacionadas que afecta a la
to adquirido y habla al respecto de acciones prcti-
cas, como analizar, interpretar, comprender, juzgar,
planear, administrar, comunicar, entre tantas otras.
mayor parte de una tarea (papel o responsabilidad), Mediante ejercicio, repeticin y prctica constante,
correlacionado a la performance, que puede ser medi- las habilidades pueden ser desarrolladas y lapidadas.
do a partir de parmetros bien aceptados y mejorado La A constituye la actitud, el querer hacer. Es la
por medio de entrenamiento y desarrollo. decisin consciente y emocional de actuar delante
Ese concepto qued registrado en el mundo aca- de los hechos, con proactividad y asertividad. Las
dmico y corporativo como la Regla de CHA. actitudes son constataciones, favorables o desfa-
La C representa el conocimiento, el saber adqui- vorables, en relacin a objetos, personas o eventos.
rido. Es el proceso de instruccin e involucra forma- Una actitud es formada por tres componentes: cog-
cin, escolaridad, ser autodidacta, lecturas, cursos y nicin, afecto y comportamiento.
entrenamientos realizados. Ocurre que el concepto de CHA ya no respon-
La H significa habilidad, el saber hacer. Se trata de a las demandas del mundo corporativo actual,
de la capacidad de producir a partir del conocimien- motivo por el cual desarroll un nuevo modelo que
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Gestin y Liderazgo Tom Coelho
titul Neo-competencia. HAY DOS TIPOS DE

Aunque el conocimiento contine siendo impres-
cindible, en la base de esa estructura, es importante PERSONA: LOS QUE
marcar que ya no es ms esttico. Es ms, las fiestas
de graduacin en las universidades deberan ser sim-
HACEN EL TRABAJO
plemente abolidas, porque al concluir un curso de Y LOS QUE TOMAN EL
graduacin con cuatro aos de duracin, por ejemplo,
mucho de lo que fue estudiado en el primer y segundo CRDITO. PROCURA
ao ya qued viejo. De eso deriva la importancia de la
actualizacin, el saber aprender, representando el de- ESTAR EN EL PRIMER
safo de ampliar el conocimiento de forma continua,
adems de la capacidad de discernir sobre lo que debe
GRUPO, HAY MENOS
o no ser aprendido entre tantas posibilidades. COMPETENCIA.
La actitud, aunque sea el eslabn supremo de esa
cadena, precisa ser refrendada por la realizacin, el INDIRA GANDHI, 1917-1984
hacer efectivamente, ya que muchos que lo desean no
llevan al trmino sus acciones, capitulando y desis-
tiendo con el correr del camino. rancia delante del universo de posibilidades del saber.
La humildad representa el saber saber, la percepcin
Hacer-hacer clara e inequvoca de nuestras propias limitaciones y
En este contexto, surge la urgencia de la motivacin, que nos hace simultneamente educadores y educan-
el hacer hacer. En un primer instante, del punto de dos, combatiendo la prepotencia y la arrogancia. Hay
vista individual, porque la motivacin es un proceso que aprender, pero hay tambin que ensear.
personal, responsable por la intensidad, direccin y
persistencia de los esfuerzos de una persona para lo- Usted sabe devolver?
grar una determinada meta. La intensidad est rela- La humildad lleva a la prctica incontestada de la
cionada a la cantidad de esfuerzo empleado mucho verdad. Y como no hay por qu enmascarar even-
o poco. La direccin se refiere a una eleccin cualita- tos o acciones, se pasa a valorizar la autenticidad,
tiva y cuantitativa enfrente de alternativas diversas. el saber ser, donde importa no lo que usted tiene,
Y la persistencia refleja el tiempo encaminado a la sino quin usted es. Una caracterstica singular en
prctica de la accin, indicando si la persona desiste o un mundo tan superficial en determinados aspectos
insiste en el cumplimiento de la tarea. como el que vivimos actualmente.
Pero para alcanzar la efectividad, necesitamos El hombre es un ser social por naturaleza, de
emprender acciones no individualmente, sino en modo que debe aprender no slo a vivir, sino tam-
equipo. En ese punto, la motivacin se convierte bin a saber convivir, o sea, vivir con sus pares. A eso
en apoyo, sustentacin y, en especial, inspiracin a llamamos sociabilidad.
aquellos que componen el staff. Por fin, la solidaridad, que remite no a la so-
En la etapa siguiente, el profesional competente ledad, sino a la cooperacin, a la responsabilidad
comprende que conocimiento bueno es el conoci- y a la interdependencia. Es la conciencia plena de
miento compartido y que para evolucionar no slo saber devolver a la misma sociedad en la cual con-
en la jerarqua, sino en los procesos de reconocimien- vivimos un poco de lo que aprendemos y somos, a
to y de autorrealizacin es necesario ensear a fin de mitigar las desigualdades.
quienes estn a su alrededor. Es el hacer saber, por Comprendido el concepto moderno de compe-
medio de la educacin, diseminando experiencias, tencia, se hace ms fcil para el profesional definir
comportamientos y mejores prcticas. cmo debe posicionarse. Hay competencias tcni-
En ese momento, surge la importancia de la auto- cas, de comportamiento, relacionales, valorativas y
conciencia de que, a medida que ampliamos nuestro transcendentales. Pero se es un tema a tratar en
espectro de conocimientos, mayor es nuestra igno- otra oportunidad.
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PyMEs PDV
PDV en el
mercado
de msica
Dentro de un establecimiento
absolutamente todo es importante.
Conozca las principales tcnicas para hacer
que su ambiente sea estimulante para la venta
Por Ricardo Ochialini*
I nvestigaciones sobre el comporta- da por productos no planeados, o

miento del consumidor muestran sea, sin la interferencia de listas de
que cerca de 80% de las compras compras o de marcas predetermi-
son realizadas por impulso. Por eso, nadas. La ambientacin del punto
la exposicin correcta de los de venta ha sido considerada
productos puede influir la de- uno de los principales diferen-
cisin de compra. Sealizar la UNA EXPOSICIN DE ciales de las tiendas de ven-
localizacin de los productos e ta al por menor en razn del
incluso la exposicin en el sec-
PRODUCTOS BIEN SEALIZADA efecto positivo que causa en la
tor marca la diferencia. Y ATRACTIVA PUEDE AUMENTAR recepcin de la clientela.
Partiendo de ese principio, LAS CHANCES DE QUE EL
una exposicin de productos Cmo aplicarlo?
bien sealizada y atractiva CONSUMIDOR SE DECIDA POR El primer paso para perfeccio-
puede aumentar las chances PRODUCTOS NO PLANEADOS nar la exposicin del producto
de que el consumidor se deci- en una pequea tienda habla
al respecto de la comunica-
cin general de la misma. Incluso en un
Datos interesantes sobre PDV comercio pequeo, sealizar cada pun-
tems comercializados ......................................................................... 3 a 70 mil to de venta, indicando categoras espe-
Porcentaje de tems percibidos .................................................................... 10% cficas de productos, como cuerdas, ac-
Los ojos del consumidor recorren a ..................................................... 100 km/h cesorios y audio, es una ayuda ptima
Tiempo empleado en decisin de compra ...................................... 5 segundos para que el consumidor pueda localizar
Tiempo promedio de permanencia ......................................................... 90 min. lo que busca con ms facilidad y sienta
Percepcin de display esttico ...................................................................... 16% ms placer en el acto de la compra.
Percepcin de display animado e iluminado ............................................... 37% Otra buena opcin para las tiendas
Fuente: Apunte Material de PDV, del profesor de publicidad y propaganda Wanderlei Par. www.dalete.com.br es la ambientacin de cada uno de los
sectores, para que el consumidor, al ca-
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PyMEs PDV
1st Music Store (www.1stmusicstore.com)
Melbourne Music Centre

(www.melbournemusiccentre.com.au)
minar por ellos, mantenga su atencin las pequeas tiendas es la inclusin de

fija, siendo invitado a la compra en materiales promocionales. Adems de
funcin de la facilidad de identificacin incrementar el ambiente, volvindose
del producto en el espacio demarcado. ms colorido y visible, los materiales
Otra tcnica de bajo costo y alta re- demarcan la exposicin de cada cate-
ceptividad que puede ser adoptada por gora y organizan la exposicin de pro-
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PyMEs PDV
Mikes Music Inc (www.mikesmusicinc.com)
ductos, facilitando la identificacin de cada tem. Otro aspecto importante es la relacin creada en-
Dentro de esa comunicacin es posible incluso tre el proveedor y la tienda, que puede generar diversas
aplicar otras herramientas, como stoppers tipos negociaciones de bajo costo, o incluso hasta sin costo.
de placas que delimitan la exposicin vertical-
mente, con separacin por mdulo/espacio. Los En direccin de la vista
stoppers separan la exposicin, dando colores di- Con relacin al orden de exposicin de los productos
ferentes a las categoras y creando diferenciacin. en el sector, es posible unir el confort del consumidor
Adems de eso, facilitan el encuentro de tems o y el aumento del giro de productos de mayor valor.
determinada marca para el consumidor. Los productos de mayor demanda y giro deben es-
tar expuestos a la altura de los ojos, lo
que, consecuentemente, los dejarn a
ndices de memorizacin de la altura ideal para que el consumidor
los materiales promocionales del PDV pueda agarrarlos fcilmente. Los pro-
Carteles de ofertas de precio o promociones ............................................ 50% ductos de menor valor agregado deben
Materiales en general ................................................................................... 44% ser expuestos debajo, ya que no son
Carteles ......................................................................................................... 33% foco de resultados de la tienda.
Regalos (Compre eso y gane aquello) ........................................................... 9% Materiales ofrecidos por los propios
Cupones .......................................................................................................... 1% proveedores tambin pueden ser conse-
Concursos y sorteos ...................................................................................... 9% guidos en negociacin directa. La tienda
Acostumbran leer encartes/tabloides ......................................................... 86% puede personalizar el rea de exposicin
Planean la compra con encartes ................................................................. 45% de la marca o incluso crear puntos ex-
Aprovechan las ofertas de los encartes ..................................................... 91% tras de exposicin, con la colocacin de
Fuente: Apunte Material de PDV, del profesor de publicidad y propaganda Wanderlei Par. www.dalete.com.br racks o muebles especiales que algunas
marcas envan al punto de venta.
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PyMEs PDV
World is Round
Esos materiales ayudan a aumentar el frente de (www.worldisround.com)
exposicin y a dar visibilidad, adems de ampliar el
estmulo a la compra por impulso. Slo es necesa-
rio fijarse en la armona de la exposicin, de forma
de no generar contaminacin visual en el conjunto
de piezas aplicadas. Esa contaminacin, en caso de
que suceda, podr anular la propuesta original de
visibilidad y organizacin.
Msica ambiental
Lo que se oye en las tiendas de instrumentos musicales y
audio puede influir el comportamiento del consumidor.
Y puede, s, estimular las compras. Por eso vale la pena
tener cuidados extras para explotar ese potencial sonoro.
Adems de influir en una compra, puede tambin
acelerar o volver ms lentas nuestras funciones fsi-
cas, modificar nuestros sentimientos y, as, alterar
Harry and Jeanie West
nuestro comportamiento. El sonido en una tienda
(www.harryandjeaniewest.com)
puede hacernos salir de all ms rpido o ms lento
e inclusive dejar una impresin positiva o no, lo que
ser determinante en el volumen de las ventas.
No basta tener instrumentos y accesorios de ca-
lidad, es necesario atraer al cliente por la innova-
cin y reclamo visual.
Ms que nunca, es importante que el mercado de la
msica acompae las buenas prcticas y estrategias de
otros mercados, que ya estn avanzados en las capta-
ciones de ventas conectadas a la excelente exposicin
de los productos en sus respectivos puntos de venta.
*Ricardo Ochialini es especialista en marketing para tiendas y en el rea

comercial. Acta en Izzo Musical como gerente nacional de ventas.
Contacto: r.occhialini@uol.com.br
casi 11.000 visitantes PG. 92

NAMM 2011 11.000 productos para GERENTE
COMPRADOR
WWW.MUSICAYMERCADO.COM |
SEPTIEMBRE Y OCTUBRE DE 2011
| N 36 | AO 6 VENTAS ONLINE 10 tips para vender
VENDEDOR 1 ms a travs de la web PG. 32
GERENTE
VENDEDOR 2
WWW.MUSICAYMERCADO.COM |
MSICA & MERCADO
NOVIEMBRE Y DICIEMBRE DE 2011

| N 37 | AO 7 COMPRADOR
VENDEDOR 3
VENDEDOR 1
MSICA & MERCADO
VENDEDOR 2
Y OCTUBRE DE 2011 | N 36
VENDEDOR 3
Y DICIEMBRE DE 2011 | N 37
AVID SE REESTRUCTURA | SEPTIEMBRE

10 AOS EN 10 TEMAS | NOVIEMBRE
AVID SE REESTRUCTURA tes marcas, lanzamientos de

Tras varias adquisiciones de importan
departamentos, la empresa
productos innovadores y divisin de
realiza una estrategia de rebranding en todo el mundo PG. 54
VANDOREN CMO CERRAR

FINANZAS UNA VENTA
Soplando en ms
PARA PYMES de 100 pases, Explicaciones y consejos para
Descubra cmo est la que los vendedores
siempre enfocados
salud financiera y el flujo de encuentren el xito PG. 72
en los msicos PG. 40
caja de su empresa PG. 50
La editorial Msica & Mercado

en cuenta al implementa rla usando 14 tips principales PG.
36 celebra su primera
TIENDA VIRTUAL Qu hay que tener dcada de vida repasando algunos
de los tpicos
ms destacadas a lo largo de estos
09/08/2011 14:56:06
mmintl36_capa.indd 1
aos que estn
marcando cambios en la industria
PG. 52
AL
PLAN ESTRATEGICO Puntos a tener CI ys
en cuenta para planificar PE rra
una PYME PG. 44 ESLine PAG. 68
mmintl37_capa.indd 1
07/10/2011 11:06:56
mmintl38_pme.indd 93 02/12/11 16:47

Cuba L&Sons Contacts
Una empresa con gran

diversificacin musical
Actualmente cuenta
con presencia en Cuba,
Espaa, Panam y
Repblica Dominicana
con un sinfn de
servicios dentro del
mundo musical
L &Sons Contacts es una empresa

destinada a la comercializacin
de equipamiento de sonido, fun-
damentalmente para el rea del Caribe
y Centroamrica creada hace cinco aos
en Tenerife, Islas Canarias (Espaa),
donde empezaron a trabajar en ventas
mayoristas e integracin de proyectos
en las especialidades de sonido, tanto
para grandes eventos como de msica.
Hoy tambin trabajan con ilumi-
nacin para grandes eventos as como
arquitectural. En sonido distribuyen
equipos profesionales de marcas reco- Evento realizado con equipos de la empresa
nocidas y tecnologa actual para giras,
conciertos, todo tipo de espectculos, metlicas, para el montaje de altavoces y pletos, incluyendo los accesorios ne-
teatros y discotecas. Adems de equipo equipos de iluminacin, entre otros. cesarios, como conectores, cables, pies
para estudios de grabacin, TV y radio. Algunas de las marcas manejadas de micrfono y otros.
Salvador Lauzan, director de por la compaa son: Salvador cuenta: Conocidas agru-
L&Sons, comenta: Otros de los servicios SONIDO: L-Acoustics, Gotham Cable, paciones salseras del Caribe cuentan
con los que contamos son instrumentos FBT, RAM Audio, Neutrik, TAG, Space, con equipamiento profesional sumi-
musicales, micrfonos, sistemas inalm- REAN, GUIL, Taiden, Pinanson nistrado por L & SONS Contacts. Igual-
bricos y de monitoreo personal, adems ILUMINACIN: Light Technology, mente estudios de TV, as como instala-
de sistemas de conferencia y traduccin ROBE, Estiluz, Ornalux, Coemar, LS- ciones tursticas y empresas de alquiler
simultnea. En cuanto a iluminacin, LED, LVD, GTEK del rea utilizan diversos productos
trabajamos con una amplia gama de TV, RADIO & BROADCAST: Kroma que distribuye nuestra empresa.
equipamiento de actualidad y marcas Telecom, AEQ, RYMSA Segn sus palabras, un aspecto im-
muy solicitadas en el medio profesional. portante es que la compaa cuenta con
Entre sus productos, tambin figuran Soluciones presentes la preferencia de sus clientes por las mar-
aquellos para iluminacin arquitectural, en diversos sectores cas profesionales que estn respaldadas
fibra ptica, equipos de video, escenarios A travs de su oferta de productos, por su gran eficiencia de trabajo, confia-
desmontables y todo tipo de estructuras pueden comercializar sistemas com- bilidad y presencia, as como facilidad
mmintl38_tienda_cuba.indd 94 29/11/11 20:05

Cuba L&Sons Contacts
de montaje, operacin y transporte.

El impetuoso desarrollo de la ilumi-
nacin usando la tecnologa de LEDs y el
aumento de su demanda en el mercado,
llev a crear la marca LS-LED, para co-
mercializar bajo ese nombre, todo lo rela-
cionado a este tema. Estas producciones
se realizan con el rgimen OEM, explica.
Posteriormente comenzaron, en
coordinacin con otras empresas, a rea- Salvador Lauzan, director
lizar proyectos integrales para el ahorro
de energa consistente en el anlisis de torres de elevacin y un escenario des-
la calidad del suministro elctrico, sus- montable, as como numerosos pies de
titucin de lmparas convencionales micrfono y otros accesorios.
por lmparas de LEDs y por induccin, Casi simultneamente se inici
sistemas de iluminacin inteligente, la investigacin del mercado en Re-
con un mximo de aprovechamiento pblica Dominicana, donde se ha ido
de la luz solar, el control automtico trabajando posteriormente y se cre,
para la desconexin, o cambios de pa- hace poco tiempo, la empresa L&Sons
rmetros de operacin, de acuerdo a la Dominicana, independiente de la casa
presencia o no de personas en el local, matriz, tanto legal como financiera-
y paneles solares, para la generacin mente. An sin la presencia que tiene
elctrica y calentar agua, logrando un en Cuba, donde comenzamos a trabajar
ahorro de energa significativo. hace ms tiempo. Para la realizacin de
esta actividad trabajamos con marcas
Incursin en Cuba reconocidas internacionalmente, en su
Desde hace aproximadamente cuatro mayora europeas, agreg.
aos empezaron a trabajar en Cuba,
como el inicio de una ampliacin en La visin del futuro
Latinoamrica y el Caribe. Sobre Salvador Lauzan comenta que el ao
nuestra incursin en Cuba, le dir que 2011 ha sido de mucho trabajo para poder
hemos introducido con xito muchas cumplir con la facturacin prevista, ya
de las marcas que distribuimos, como que la situacin econmica, no ha sido fa-
por ejemplo RAM, productora de am- vorable. Ya a finales del ao, el resultado
plificadores y procesadores digitales, ha sido ms positivo con lo que estamos
y SPACE, fabricante de cajas de alta- satisfechos del esfuerzo realizado.
voces. Actualmente muchas orques- Para el prximo ao, el plan de la
tas de gran convocatoria usan esos empresa es aumentar la facturacin
equipos, por citar algunas: Van-Van, con respecto al ao 2011 y expandirse
Adalberto lvarez y su Son, Manolito a otros pases de Amrica Latina y el
Simonet y su Trabuco, Pachito Alon- Caribe, para esto ltimo estn a la bs-
so, Pancho Amat y el Cabildo del Son, queda de partners, interesados en las
entre otras. Tambin son usadas en el marcas con las cuales trabajan.
club de rock Maxim y en muchas ins-
tituciones tursticas locales.
Adems lograron ingresar al pas la
marca de cables GOTHAM y los conec- Rayos X
Contacts
tores NEUTRIK, convirtindose hoy en Nombre: L&Sons
20 07
da en una referencia nacional. Tam- Ao de creacin:
bin resaltaron la marca GUIL, que ha ds ons.com
Web: w w w.lan
obtenido significado con la venta de
mmintl38_tienda_cuba.indd 95 29/11/11 20:05

Espaa Punto Rep
El arte en reparacin
desde la Pennsula Ibrica
Curso internacional de clarinetes Julin Menndez 2011
Profesionalismo, servicio, calidad en la educacin y experiencia,

algunas de las caractersticas a destacar de una empresa con cultura musical
A pesar de su corta historia,

Punto Rep nace en enero de
2006, como una empresa pro-
fesional, enfocada en la reparacin de
instrumentos, en donde muchos profe-
actividades en otras partes de la geo-
grafa de la Pennsula Ibrica, algunas
de ellas relacionadas con el mundo de
la reparacin o encuentros de profesio-
nales para poder tratar temas relacio-
Vandoren en nuestra plantilla, nos ayu-
da a poder abrir las puertas de algunas
de estas fbricas, para que jvenes con
inquietudes puedan acceder a realizar
cursos de formacin en sus instalacio-
sionales han podido disfrutar de este nados con sus instrumentos. nes. Para poder cubrir un ms amplio
centro tcnico especializado, tanto a Dadas las pocas posibilidades que espectro geogrfico, hemos creado una
nivel de reparacin o restauracin de existen en Espaa para el estudio de la red de colaboradores para acercarnos a
sus instrumentos como del descubri- especialidad de tcnicos, Punto Rep es los msicos de las diferentes regiones.
miento de nuevos modelos o los hist- un centro de referencia para muchos
ricos ms cotizados. jvenes que desean aprender este ofi- Profesionalismo
Hctor Fernndez, gerente de la cio y peridicamente reciben solicitu- para combatir la crisis
empresa seala: En nuestras instala- des para poder realizar el aprendizaje En estos momentos, en los que la situa-
ciones de vila, se realizan peridica- en la compaa. cin econmica en Europa y ms con-
mente actividades relacionadas con el El gerente apunta: Nuestra posi- cretamente en la Pennsula Ibrica no
clarinete, el saxofn, el oboe, la trompe- cin, servicio tcnico oficial de Selmer es buena, se hace ms necesario recurrir
ta y el trombn, tambin se organizan y Bach, y con consejeros artsticos de al profesionalismo, a propuestas e ideas
mmintl38_tienda_espana.indd 96 29/11/11 20:06

Espaa Punto Rep
nuevas y all Punto Rep se define heredado de su hermana ma-

como un pionero, segn comenta yor, Mafer Msica, Punto Rep
Hctor: Nuestro slogan siempre dispone de un interesante mu-
ha sido los msicos nos dan la seo donde se pueden ver piezas
mejor nota y sin duda que nos la como el sarrusofn, los modelos
han dado a lo largo de estos aos. de Selmer 22, 26, 28 (tambin
Esperamos que as siga siendo; conocido como Cigar Cutter),
nosotros pondremos de nuestra Mark VI, Mark VII, los cinco
parte los ingredientes necesarios modelos de la edicin especial
para que as sea. Birds y clarinetes como el m-
tico Centered Tone, fetiche de
Las oficinas y showroom
Su relacin Benny Goodman, o el modelo
con la cultura ms revolucionario, tecnol-
Es importante mencionar que gicamente hablando, llamado
dentro de todas las actividades Marchi, y otro sin fin de curiosi-
de la compaa, Punto Rep se dades relacionadas con el mun-
destaca tambin por su estrecha do del clarinete y el saxofn,
colaboracin con las actividades como las cajas, caas y boqui-
culturales dentro del mundo llas Vandoren de los aos 60.
musical. Organiza, junto con la
empresa madre, Mafer Msica, La vanguardia
un importante curso internacio- tecnolgica
nal de clarinetes llamado Julin Demostrando que la tecnologa
Menndez que se realiza cada Parte del museo es otro de los puntos de inters
dos aos, con dos modalidades: para mantenerse a la vanguar-
una para jvenes hasta 18 aos y dia en el mercado, la empresa
otra para hasta 30. dispone de una tienda online
Este curso se celebra tra- especializada en materiales de
dicionalmente en la segunda reparacin, de la que se nutren
quincena de julio. En la XVI tanto reparadores profesionales
edicin, del 17 al 26 de julio pa- como particulares y en donde
sado, se reunieron msicos de ofrecen diversa informacin
diez pases diferentes, con re- como consejos de cmo hacer el
presentacin de Europa, Am- envo de un instrumento para
rica y Asia y una asistencia de su reparacin.
80 alumnos matriculados en Otro de nuestros servicios
clarinete, clarinete bajo y jazz, En el taller de reparacin en lnea con el que contamos es
explica Hctor. un soporte gratuito donde los
Adems dijo que una de sus lti- Visitas guiadas msicos pueden comprar y vender, en-
mas actividades ha estado relaciona- El gerente comenta: Nuestra empresa tre ellos, los instrumentos usados. En
da con el oboe, ya que a mediados de es, al mismo tiempo, un nexo entre los nuestra web, en el apartado segunda
noviembre organizaron un encuentro msicos y las fbricas que representa- mano reunimos la informacin que
de oboe en la ciudad surea de Mla- mos. Organizamos visitas de grupos nos van facilitando los msicos, afir-
ga, en colaboracin con la fbrica Ma- que tienen la inquietud de conocer ma Fernndez.
rigaux, donde se ha contado con David cmo se construyen sus instrumentos,
Walter, profesor del Conservatorio de cmo se le dota de alma a un trozo de
Pars, como invitado especial. madera o a una porcin de metal, algo Rayos X
Finalizando el ao, Punto Rep par- que deja boquiabiertos a los que tienen Nombre: Punto Re
p
ticip en el V Congreso Nacional del la posibilidad de realizar este sueo. Ao de creacin:
20 06
Clarinete y II Europeo, hecho en Ma- Muy de la mano con el tema y re- puntor ep.com
Web: w w w.
drid del 8 al 11 de diciembre. lacionado con la educacin musical,
mmintl38_tienda_espana.indd 97 29/11/11 20:06

Guatemala Casa Instrumental
Diversificacin total
en Casa Instrumental
Desde Ciudad de Guatemala comenzaron a crecer no slo para abrir una serie
de tiendas a lo largo del pas sino tambin para expandir
sus actividades hacia otras regiones vecinas,
pero ahora van por ms
Fachada de la Mega Tienda
C asa Instrumental inicia con el

sueo de su fundador y actual
gerente general, quien en 1982
vislumbr en la venta de instrumen-
tos musicales usados la posibilidad de
Instrumental, vendiendo instrumen-
tos usados y nuevos, como as tambin
se implement la venta mayorista.
En 1993, deciden cerrar esa primera
tienda y dar paso a la inauguracin de
hacer grandes negocios. Es as como otra mayor ubicada en una importante
comienza utilizando su casa como zona comercial de la ciudad capital: la
sala de ventas; hasta que en 1983 bajo Calzada Roosevelt.
el nombre de Instrumentos Musicales Posteriormente las oficinas admi-
Usados alquil un pequeo local ubi- nistrativas fueron trasladadas a esta
cado en una zona urbana-comercial de nueva sucursal, donde se crearon reas Marvin vila, coordinador de marca
Ciudad de Guatemala dando inicio a especializadas de atencin al cliente, y
sus actividades formalmente. ya en 1997, inauguran la tercera tienda. Adicin de marcas
Al poco tiempo, tuvo la oportu- Debido a la evolucin mostrada, Conforme la empresa creca, mos-
nidad de realizar un viaje a Estados Casa Instrumental se transform en traba esta imagen en el extranjero y
Unidos y all surgi la idea de impor- Inversiones Casa Instrumental, S.A., de esta manera le fueron otorgadas
tar mercadera nueva para vender en dedicados a la distribucin y venta de representaciones de muchas marcas
el pas. Fue as como poco a poco lle- instrumentos musicales, audio, ilumi- importantes, actualmente representa
v a cabo pequeas negociaciones e nacin, accesorios y repuestos. para Guatemala un grupo de ms de
inversiones con diferentes empresas En 2007, la empresa abri las puertas 40 nombres reconocidos.
americanas dedicadas a la venta al por de su Mega Tienda, con amplias insta- Entre las principales se encuen-
menor de productos de amplificacin e laciones, convirtindola en una de las tran: D.A.S Audio, dB Technologies,
instrumentos musicales. ms grandes a nivel latinoamericano, Allen&Heath, Shure, Electro Voice,
En 1986 abri la primera sucursal brindando una serie de servicios y facili- Furman, Phonic, Gretsch, American
ubicada en una zona cercana a la pri- dades a sus clientes, ubicada sobre la im- DJ & Audio, Takamine, Ovation, Mar-
mera tienda con el nombre de Casa portante y comercial Calzada Roosevelt. tin, Elation, Denon, Roland, Washburn,
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Guatemala Casa Instrumental
Fender, Epiphone, Gibson, Proel, otras empresas sean vistas por

Casio, M-Audio, Remo, Zildjian, todos en diferentes aplicaciones.
Digitech, Boss, Bose, Bosh, Mar- Mayoreo: El departamento
shall, L-Acoustics, Midas, Elixir, de mayoreo est diseado para
B52 y Laney, por ejemplo. cubrir las necesidades de una
cartera de empresas, que se dedi-
Crecimiento hacia can a la redistribucin de los pro-
otros pases ductos y servicios de la compaa
Casa Instrumental es una em- en todo el territorio nacional.
presa que ha alcanzado gran Lnea de guitarras expuestas Proyectos: El rea de proyec-
reconocimiento y aceptacin tos de Casa Instrumental ofrece
nacional e internacional, gra- la solucin a necesidades de soni-
cias al apoyo de sus clientes y do comercial, iluminacin arqui-
proveedores que le han confia- tectural y tratamientos acsticos
do la representacin y venta de con productos y equipos profe-
sus productos. Este desarrollo sionales de alta calidad.
y crecimiento contina a rit-
mo acelerado incluyendo me- INSSA Zona Franca
tas internacionales en miras Basado en sus propias necesi-
del mercado centroamericano dades logsticas, grupo Casa
y sur de Mxico. Prueba de Instrumental crea la zona fran-
ello fue la apertura en 2008 de Ms parlantes y consolas en el hall ca INSSA en la Calzada Roose-
una sucursal en el vecino pas velt, ofreciendo sus servicios a
de El Salvador, seala Marvin vila, Servicios prestados empresas que desean realizar transac-
coordinador de marca. Casa Instrumental no slo es una em- ciones comerciales de importacin y
Los sueos de Casa Instrumen- presa que se dedica a la importacin y exportacin libres de impuestos. Entre
tal siguen creciendo por lo que tene- exportacin de productos sino que ade- los servicios de esta zona se incluyen:
mos planes muy fuertes de expandir ms ha brindado un servicio personali- Carga y descarga de contenedores, pa-
la empresa. Actualmente contamos zado a los clientes buscando siempre la letizado y despaletizado, re-empaque
con una tienda muy importante en El satisfaccin de ellos. y etiquetado con cdigo de barras
Salvador, la cual con su corto tiempo Academia de Msica ATEMPO: rea exclusiva para el conteo, revisin
de vida se ha convertido en la primera Donde se forma al estudiante en la y des-consolidar mercadera la cual
opcin para los clientes. Tambin es- interpretacin y lectura de las notas sirve de apoyo para poder preparar
tamos cada vez ms cerca de llegar a musicales as como el poder interpre- y cuadrar la mercadera en trnsito
Nicaragua y Honduras para el prximo tar el instrumento deseado. En ella se antes de almacenarla
ao. Hoy en da ya contamos con una imparten clases de canto, guitarra, Software de inventario
sucursal en Mxico bajo el nombre de teclado, batera y vientos. Recepcin y despacho de mercadera
GM Music donde distribuimos varios Academia de Audio ETAP: sta es inmediato (IN-OUT)
productos en ese pas. una academia que tiene como prin- Delegacin de adu anas en las insta-
El ejecutivo seala que gracias a la cipal labor el capacitar a jvenes en laciones
evolucin de la empresa han logrado tcnicos profesionales de audio, en Agencia de aduanas instalada exclu-
expansin hacia Latinoamrica y el ramas de estudio de grabacin, audio sivamente para los usuarios para el
Caribe exportando productos con di- en vivo y produccin musical. monitoreo de sus declaraciones
ferentes clientes que los distribuyen en Auditorio: Cuentan con un auditorio Asistencia administrativa contable y
sus pases. Uno de los planes a seguir para personas que quieran realizar jurdica en materia de zona franca.
es el de implementar ms tiendas pe- eventos corporativos o personales
queas que den a nuestros clientes la con capacidad para 500.
l
Casa Instrumenta
oportunidad de realizar sus compras y L&M Publicidad: Es una empresa que
ser llevadas al lugar solicitado. Con ello brinda servicios de publicidad masiva 1982
se abrirn nuevas tiendas en reas eco- en vallas perimetrales, lonas vinlicas Ao de creacin:
ins trumental.com
nmicamente activas, agreg. y dems productos para hacer que Web: w w w.casa
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Pre-feria NAMM Show
NAMM Show extiende

sus brazos al ao 2012
Se esperan casi 90.000
visitantes de ms de
90 pases de todos los
continentes quienes podrn
ver los ms recientes
productos para inaugurar
una nueva etapa comercial
L os ms de 1.400 expositores darn

a los visitantes descuentos y ofer-
tas especiales durante el show,
adems de experimentar con los produc-
tos de primera mano y volver a sus tiende innovacin especial. Cabe destacar
Joe Lamond, Presidente y CEO de NAMM
ds-On-Training (HOT) especialmente

das con las ltimas novedades y tecnolo- que cada ao cerca de 15 20 % de los para audio pro y sonido en vivo.
gas que se trabajarn a lo largo del ao. expositores son empresas nuevas.
Joe Lamond, Presidente y CEO de Los premios TEC
NAMM, cont a M&M que este ao ha- La educacin presente Junto con la Fundacin TEC NAMM co-
br varias sorpresas ya que han re-tra- El departamento de desarrollo profe- producir esta 27 entrega demostrando
bajado el plano de la exposicin para sional de NAMM ha estado trabajan- la convergencia entre los segmentos de
crear mejor segmentacin y flujo de do para crear sesiones educativas va- instrumentos y sonido pro y en vivo y
visitantes. Por otro lado, algunas de las liosas para la NAMM University este cmo estos productos son usados para
compaas ms nuevas e innovadoras ao comenzando con la sesin general crear algunos de los trabajos ms creati-
en la escena fueron ubicadas en el Hall Desayuno de Campeones hasta las 43 vos en la sociedad. La entrega ser reali-
E para crear un ambiente de pasillo sesiones del Idea Center y la Zona Han- zada el da viernes 20 de enero.
En total habr 27 premiaciones, re-
conociendo el trabajo de productos, inge-
Ms eventos paralelos nieros, diseadores y editores de sonido,
abr conciertos y presentaciones todos los d as luego del cierre del show estudios, compaas de gira y otros profe-
a cargo de los expositores; sionales en diferentes reas de aplicacin.
l cierre de la expo el jueves se honrar a las personalidades de la industria Tambin se entregar el Premio Les
fallecidas en el ltimo a o en la secci n ribute y luego habr una fiesta en Paul al guitarrista Steve Vai por su ac-
el John Lennon Educational Tour Buscelebrando su 15 aniversario; cin innovadora en el mundo de la m-
uego el viernes estar el egends am donde reconocidos m sicos de rock sica y la grabacin.
tocar n juntos en el escenario del lobby principal. l t rmino se presenta-
r n los remios en el otel ilton
l s bado a la noche se har el elebrity am con actores y escritores famosos
de la y el cine y estrellas del deporte. l cierre se llevar n a cabo las finales
NAMM Show 2012
de la competencia de escuelas chool am en owntown isney Fecha: 19 a 22 de enero
errando el domingo estar el est in how un panorama de los mejores rnia
Lugar: Anaheim, Califo
rg
productos presentes en la expo. Website: www.namm.o
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DU: 3.11.2011 Brasilien
55257-004_MMall_musicaMerc_205x275_es CD-Rom ISO 39 CMYK ar 3. November 2011
21 24. 3. 2012
mission for music
Musikmesse, en Francfort del Meno, es el lugar
exacto en el momento preciso para fabricantes,
comerciantes y msicos. Infrmese en la feria ms
importante del sector de los instrumentos musicales
sobre las innovaciones ms recientes en productos
que podr Usted ver en los stands y tambin en
directo en el escenario. Podr encontrar ms infor-
macin sobre el programa de Musikmesse en su
conjunto en: www.musikmesse.com
info@brazil.messefrankfurt.com
Tel. +55 11 3958 4370
mmintl38_namm.indd 101 29/11/11 20:09

Feria Music China
Este ao, ms de 52.000 personas visitaron el evento
La feria
asitica
sigue
creciendo
Con rea de exposicin mayor y nmero
record de expositores, Music China moviliza
al mercado oriental incluso con la cada en
el desarrollo econmico chino
Por Itamar Dantas
R ealizada entre el 11 y el 14 de
octubre en Shanghai, Music
China, feria promovida por
Musikmesse Frankfurt, lleg en 2011
a su dcima edicin y recibi nmero
nmero de visitantes tambin creci
en relacin a 2010, con un aumento de
9%, llegando a ms de 52.000.
Evan Sha, vice-gerente general de
Messe Frankfurt Shanghai Co Ltd., co-
Alta calidad en productos
de instrumentos musicales en China y

en Asia, con el aumento de los amantes
record de expositores, con 1.419 (145 ment sobre los resultados positivos de de la msica de todos los gneros que
stands ms), provenientes de 27 pa- la feria. Music China contina reflejan- buscan alta calidad en productos do-
ses y diversas regiones del planeta. El do el rpido crecimiento del mercado msticos e internacionales. Este mer-
cado est abriendo muchas oportuni-
dades de negocio para los proveedores
de la industria musical, resalt.
Los nmeros
Incluso con la desaceleracin de la eco-
noma china, el mercado de instrumen-
tos musicales contina en crecimiento.
De acuerdo con datos del Ministerio de
Comercio Exterior chino, las cifras de
exportacin de instrumentos musicales
vienen creciendo cerca de 25% por ao,
reflejando la creciente demanda por la
fabricacin de productos en el pas.
La feria se lleva a cabo en paralelo
Uno de los recitales en vivo con Prolight + Sound, en cuyos sectores
mmintl38_musicchina.indd 102 01/12/11 14:15

Feria Music China
fueron expuestos equipos de ilumina-

cin profesional, broadcasting y graba-
cin, sistemas de PA y sonorizacin de
ambientes, entre otros.
Desde Amrica Latina, la brasi-
lea Meteoro fue la nica que expu-
so en el evento. Diez por ciento de lo
facturacin de la empresa proviene de
la exportacin de productos y la par-
ticipacin en Music China representa
la continuidad de inversiones en ese
segmento de negocios.
Adems, dentro de los halls de
exposicin hubo aproximadamente
15 empresas espaolas presentes con El mercado internacional se est volviendo
sus productos propios, entre ellas Gui- cada vez ms prometedor para los fabricantes
tarras Manuel Rodriguez and Sons,
S.L., Juan Hernandez Guitars, Ma- dijeron presente con nombres como Meinl, Muramatsu, Orange, Pearl Ri-
deras Barber SL y Manufacturas Al- Yamaha, Roland, Casio, ESI, Fazioli, ver, Peavey, Petrof, PianoDisc, PRS,
hambra S.L. Mientras que las grandes Fender, Gewa, Hartke, Ibanez, Jinbao, Samick, Samson, Schimmel, Sejung,
compaas internacionales tambin Kawai, KHS, Korg, Laney, Marshall, Seiler, Steinway, Taylor, Yanagisawa,
Young Chang y Zoom, entre otras.
El mercado internacional se est
ALGUNOS DESTAQUES DE LA FERIA volviendo cada vez ms prometedor
GIBSON para los fabricantes latinoamericanos.
SG SPECIAL LIMITED Teniendo eso en mente, por ejemplo,
La lnea de guitarras tiene cuerpo en caoba la empresa brasilea Baquetas Alba -
y diseo cutaway doble. El producto ofrece quienes estaban visitando la expo ya
mayor sustentacin y profundidad. Posee planea acciones para 2012: En este ao
puente tune-o-matic y el headstock cuenta vamos a actuar con un enfoque an
con controles vintage blancos de plstico, mayor en el mercado internacional.
siguiendo el estilo de los aos 60. Ya confirmamos nuestra participacin
en NAMM Show y en Musikmesse.
FENDER Estamos muy bien preparados y con
EC SERIES productos que ciertamente causarn
Construidos con las especifi- un impacto altamente positivo en los
caciones exactas dadas por Eric mercados norteamericano y europeo,
Clapton, los tres amplificadores inform Roberto Ferreira, director co-
CE Twinolux, CE Tremolux y CE mercial de la empresa.
Vibro-Champ son variaciones
de sus originales de los aos 50
(el 57 Twin, 57 Deluxe y 57
Champ, respectivamente). Music China 2011
octubre
Cundo: de 11 a 14 de
PEAVEY Dnde: Nuevo Centro
osiciones
MILLENNIUM SERIES Internacional de Exp
La lnea de bajos es fabricada con tapa de arce, de Shanghai, China
control de pickups activo, preamplificador de 18 volts Visitantes: 52.186
Expositores: 1.419
y est disponible en nueve colores y dos modelos: al 14 de
Prxima edicin: del 11
AC BXP y BXP, ambos con cinco o cuatro cuerdas.
octubre de 2012
mmintl38_musicchina.indd 103 01/12/11 14:15

PRODUCTOS
NU DESINE LTD
CM
ALPHASPHERE
El AlphaSphere es un nuevo instrumento musical MY
electrnico inventado por un equipo de ingenieros de CY
sonido de Bristol (Reino Unido) y presentado como CMY
un dispositivo que reinterpreta el modo en el cual K
interactuamos con el sonido.

Posee un diseo esfrico conformado por 48 pads
o almohadillas presurizados con una interface
tctil, que permiten al msico tener control sobre los
sonidos que son producidos electrnicamente, sea a
travs de sntesis o de sampleo.
Cuando el usuario aprieta un pad, la esfera toca
por ejemplo un golpe de tambor, pero, gracias a su cada pad y crear secuencias a travs de una interface
presurizacin, si ese mismo pad se aprieta un poco especial. Adems es compatible con DAWs & VSTs.
ms fuerte, el ruido de tambor se acelerar. La gama El dispositivo actualmente posee un parlante
de sonidos programables es infinita y se pueden embutido, pero puede ser conectado fcilmente a
mapear hasta cuatro octavas alrededor de la esfera. altoparlantes externos y a una computadora va USB.
El AlphaSphere usa OSC (open sound control, La empresa coment querer introducir el
protocolo para computadoras, sintetizadores de producto tambin en el mercado
sonido, y otros dispositivos multimedia que les latinoamericano
permite compartir datos en tiempo real sobre una en un futuro n
red) y sensores electrnicos. Esos mensajes pueden cercano y esperan Ms informaeci ltd .
sin
Empresa: nu de
ser traducidos a MIDI, para poder linkearlo con una ponerlo en : Se pt iem br e de 2010
Fundacin
produccin de sonido ya existente. disponibilidad a Place
Inventor: Adam cey
de so ftware: Liam La
El software tambin creado por la empresa travs de diversos Desarrollo ar Bu mke
nic o: Ka sp
Ingeniero electr ncey
puede ser usado para pinchar y arrastrar muestras a minoristas. iero de diseo:
Richard de La
Ingen
Sam Davies
Diseador UI: m
alphasphere.co
Website: w w w.
mmintl38_innovacion.indd 104 29/11/11 20:25 mmintl3

MC11 M&M spanish.pdf
MC12_205x275M&M 1/19/1111/15/11
spanish.pdf 5:34:24 PM
12:20:22 PM
C
C
M
M
Y
Y
CM
CM
MY
MY
CY
CY
CMY
CMY
K
K
11 20:25 mmintl38_completa.indd 105

mmintl34_5perguntas.indd 99 02/12/11
13/04/2011 15:31
18:57:48
PRODUCTOS
FENDER
CABRONITA TELECASTER
Forma parte de los lanzamientos en la HERCULES
BS418B/BS408B
conmemoracin del 60 aniversario de la Telecaster.
Stand para orquesta de tres secciones
Es una guitarra con terminacin Sunburst a dos
que puede extenderse para ser usado
colores, pastilla de doble bobina y baja salida. Ofrece
por adultos parados o en formato
selector de tres posiciones y potencimetro de
plegado para msicos sentados o
volumen, diapasn de arce, cuerpo de aliso,
incluso nios. Su altura vara de 24 a
radio de 9,5,escala de 25,5 y puente fijo con
45,3 y est diseado especialmente
cuerdas a travs del cuerpo.
para msicos sentados o bandas.
Contacto: www.fender.com
Contacto: www.herculesstands.com
MARTIN
MAC AURA
Luz mvil wash
RCF LEDcompacta con
SERIE AYRA zoom de 11 a 58,
Compuesta por tres modelos de monitores activos efectos de aura, sistema
de estudio ms un subwoofer dedicado. Los Ayra de mezcla de color
5, Ayra 6 y Ayra 8 vienen con tweeter de domo RGBW, salida de 3.850
suave y un woofer de fibra de vidrio compuesto lmenes y bajo consumo
de 5, 6 u 8 respectivamente. El Ayra Sub 10 de energa en 5,6 Kg,
puede ser usado con cada modelo individual para para aplicaciones en
extender la respuesta en frecuencia del sistema. espectculos, teatros y
Contacto: www.rcf.it shows de tamao mediano y grande.
Contacto: www.martin.com
BEHRINGER
C50A & C5A
Son dos monitores
activos para
estudio. El C50A
viene con estilo
moderno en colores
negro y plata, MEINL
30 W, respuesta THOMAS LAND PADS
en frecuencia Dos nuevos pads para prctica presentando
90 Hz a 17 kHz diseo de aro con tribales del msico junto
con distorsin de fase con su autgrafo. El de 6 es ideal para
de crossover cero. El C5A tiene estilo vintage con transporte por su tamao de bolsillo. El de
amplificador clase D de 30 W embutido. Ambos tienen 12 es para practicar silenciosamente sobre un
cono Full-range 5 1/4 con diafragma especial y chasis snare. Ambos poseen espuma antideslizante y
resistente a la deformacin. Un revestimiento magntico se pueden montar sobre un soporte estndar.
permite ubicacin cerca de monitores de computadora. Contacto: www.meinlcymbals.com
Contacto: www.behringer.com
mmintl38_produtos.indd 106 02/12/11 15:14

PRODUCTOS
EPIPHONE
PHANT-O-MATIC AQUARIAN
Fue lanzada por Epiphone Guitars junto con SERIE FORCE TEN
Frank Iero, guitarrista de la banda de rock My Estos parches para tom tom pueden ser usados en una
Chemical Romance, combinando estilo vintage variedad de seteos musicales pero se indican especficamente
y clsico del modelo Wilshire. Diseo cutaway para Hard Rock y Metal. Vienen revestidos o transparentes y
doble, cuerpo de caoba, mstil hand-set de como todos los parches de Aquarian tienen la nueva pelcula
caoba con escala 24,75, diapasn de palisandro llamada Full Range que los hace ms duraderos.
con inlays de nacar, radio de 12, y ms. Contacto: www.aquariandrumheads.com
Contacto: www.epiphone.com
PRG
BEST BOY 4000 SPOT
Esta luminaria
automatizada fue definida
por la empresa como todo
en uno. Es una luz con WIRELESS SOLUTION
salida de ms de 20.000 W-DMX BLACKBOX MK2
lmenes, 700 W, dos Este sistema para transmitir datos de control de
ruedas de gobos iluminacin en forma inalmbrica incluye capacidad
rotativas (seis cada para reparar datos corrompidos dando mayor
una), una rueda de seguridad al correr en banda dual (2.4 GHz
efectos, mezcla de y 5.8 GHz) adems de crear un duplicado de
color CMY, y otras caractersticas. backup de la seal. Posee controlador RDM
Contacto: www.prg.com embutido para poder usar RDM por cable e
inalmbrico al mismo tiempo.
Contacto: www.wirelessdmx.com
PRS
EXPERIENCE 2011 CUSTOM 24 GIBSON
Edicin especial que incluye tapas KRIST NOVOSELIC SIGNATURE RD
slidas de abeto, pick-ups 59/09 Celebrando el 20 aniversario de Nevermind, el
con selector de cinco posiciones, lbum de Nirvana, Gibson USA present este bajo
diseo en caoba cromado, personalizado honrando al bajista de la banda
diapasn de palorrosa, escala de por su influencia en el rock contemporneo.
25, hardware dorado, controles Tiene mstil adherido al cuerpo de caoba
de volumen y tono. Viene en slida, diapasn de obeche con 20 trastes y
cuatro colores especiales y slo radio de 12, pickups Seymour Duncan Bass
hay 200 unidades disponibles en Lines STK-J2n y STK-J2b. Terminacin en laca
todo el mundo. de nitrocelulosa negro bano.
Contacto: www.prsguitars.com Contacto: wwww.gibson.com

PRODUCTOS
PALMER MESA ENGINEERING

DREI MINIRECTO 25
Amplificador Trae el sonido de sus
triple single- hermanos mayores pero en
ended con un amplificador mini ultra
tecnologa compacto que pesa 12 libras.
fabricada a mano en Viene en chasis todo de metal
Alemania. Contienen tres tipos de con recubrimiento negro y
electrnica para control de nivel con vlvulas enchapado lustrado. Posee
84, 6V6 y 6L6GC, dando potencia 3 x 5 W. Cada dos vlvulas de potencia EL-
usuario puede implementar la vlvula que desee 84 y cinco vlvulas de preamp
permitindole mezclar esos tres sonidos a voluntad. 12AX7, dos canales independientes
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buffer, entre otras caractersticas.
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de 4,8 mm). Los tambores estn disponibles en tamaos y el woofer. Posee controlador
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en el primero y natural satinada en el segundo), simultnea de los altavoces L-R,
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USB. El SS-CDR200 tambin graba MP3y formatos de CD de telfono mvil o reproductor de MP3. Tiene
audio a CD va hendidura especial. Los tres modelos soportan una distancia disponible de 50 m, audio
remoto de reproduccin directa RC-20 para hasta 20 pistas. estreo de 44.1 K & 48 K a 16 bit, respuesta en
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CONTACTOS
Las empresas listadas abajo son los auspiciantes de esta edicin. Use estos contactos para obtener informacin
sobre compras y productos. Mencione Msica & Mercado como referencia.
INSTRUMENTOS ROTOSOUND .................................................... rotosound.com 71

ANTIGUA ...................................................... antiguawinds.com 31 SENNHEISER ............................................. sennheiser.com 12, 13
CONN-SELMER ............................................... conn-selmer.com 6 WD MUSIC ............................................................ wdmusic.com 4
CORT ............................................................... cortguitars.com 29
TIENDAS / DISTRIBUIDORAS
EKO ............................................................ ekomusicgroup.com 55
BRAZIL TRADE GROUP ................................. btgsolutionsinc.com 39
GIANNINI ............................................................ giannini.com.br 9
PENN-ELCOM ...................... penn-elcomchile.cl / penn-elcom.com.ar 14
HOHNER .......................................................... hohnerusa.com 21 STUDIO SOUND INTERNATIONAL .... studiosoundintl.com 75, 113
ROLLINS ......................................................... rollinsguitar.com 53
SCHIEDMAYER CELESTA ...................... celesta-schiedmayer.de 73 BATERIA / PERCUSION
DIXON DRUMS .................................................. playdixon.com 17
AMPLIFICADORES / AUDIO PROFESIONAL EVANS .................................................... evansdrumheads.com 45
BRIK-AUDIO ....................................................... brik-audio.com 69 ISTANBUL ................................................. istanbulcymbals.com 67
CELESTION ......................................................... celestion.com 35 MAPEX ......................................................... mapexdrums.com 23
EMINENCE .............................................. eminence-speaker.com 5 MEINL ................................. meinlcymbals.com / meinlpercussion.com 43
FANE ...................................................... fane-international.com 16 PAISTE .................................................................... paiste.com 25
FBT ELETRONICA SPA .............................................. fbt.com.it 19 PEACE DRUMS ............................................. peace-drums.com 37
FRAHM N.H. INDSTRIA........................... frahm.com.br 10, 11 REEF PERCUSSION ...................................... magneticsusa.com 87
JTS PROFESSIONAL ................................................... jts.com.tw 7 SABIAN ............................................................ sabian.com 56, 57
K-ARRAY .................................................................. k-array.net 49 SPYN ................................................................ spynaudio.com 85
KADOSH ................................................... kadoshmusic.com.br 18 TYCOON PERCUSSION ......................... tycoonpercussion.com 59
METEORO ................................. amplificadoresmeteoro.com.br 109 VIC FIRTH ................................................................ vicfirth.com 2
SELENIUM / HARMAN ................... jblselenium.com / harman.com 115 FERIAS / EVENTOS / ASOCIACION
ACCESORIOS AES BRASIL EXPO .................................. aesbrasilexpo.com.br 111
ELIXIR ............................................................ elixirstrings.com 116 MUSIC CHINA ...................................... musicchina-expo.com 105
FENDER .................................................................... fender.com 3 MUSIKMESSE ................................. musik.messefrankfurt.com 101
JOYO TECHNOLOGY ............................................. joyochina.cn 83 NAMM ....................................................................... namm.org 8

SOUNDCHECK:XPO .......................... soundcheckexpo.com.mx 26
MEDINA ARTIGAS ...................................... medinaartigas.com 33
MUSICALES CONCERTINA ............... musicalesconcertina.com 81 OTROS
PLANET WAVES ...................................... planetwaves.com 41, 91 MELOS ................................................................ melos.com.ar 95
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CINCO PREGUNTAS
Cmo contratar e-vendedores?

Con el advenimiento de las tiendas virtuales, las necesidades enfocadas
a la atencin al cliente cambiaron. Entienda cmo lidiar con esto
E l modelo de negocios actual son las Robson Tavarone

es Director Comercial del sitio
tiendas virtuales y sitios de compras
de compras tima Oferta
colectivas. De acuerdo con la empre-
y socio de la Agencia Vibe
sa e-bit, consultora enfocada en este sector,
slo en junio de 2011 en Brasil el comercio
electrnico factur 680 millones de reales.
Pero, vale recordarle a los interesados aprove-
chando esa veta del mercado que las tiendas
virtuales estn obteniendo gran xito sola-
mente por ofrecer buenos productos, precios
atractivos y, principalmente, mano de obra
calificada para atender a las necesidades de
los clientes que compran por internet.
Para hablar sobre el perfil de los llama-
dos e-vendedores, conversamos con Robson
Tavarone, administrador y especialista en
comercio electrnico hace diez aos, gra-
duado en el Instituto Formedia, de Lisboa,
Portugal. Vea la entrevista a continuacin.
Cul es el mayor desafo en el tas tecnolgicas de gestin de

proceso de ventas online? EL E-VENDEDOR DEBE TENER clientes, gestin de redes so-
Desde que mont mi primera CONOCIMIENTOS AVANZADOS ciales y de canales web.
tienda virtual, en 2000, vengo
observando que la mayor difi- EN DETERMINADOS Cules son los conocimientos
cultad encontrada por tales em- SOFTWARE Y SABER bsicos que un e-vendedor ne-
presas hoy en da es transmitir ENFOCAR SU TRABAJO EN cesita tener?
confianza al cliente potencial. l debe no slo tener conoci-
LA VENTA POR INTERNET mientos avanzados en deter-
Por qu es importante tener minado software relacionado a
a alguien calificado para atender a los e-consumidores? la actividad, tambin debe saber enfocar su trabajo en la
El e-consumidor busca, ante todo, poder confiar en quien va venta por internet, algo que puede ser perfeccionado por
a atenderlo. Por eso, no sirve que una empresa de internet medio de cursos online, pero que slo se adquiere con vi-
tenga solamente productos o servicios con precios buenos, vencia en el mundo virtual.
sino tambin garantizar una ptima atencin enfocada en
su consumidor final. Dnde y cmo el dueo de una tienda puede encontrar a
este tipo de profesional?
Cules son las diferencias entre un vendedor comn y un La mejor ayuda que puedo dar para encontrar profesionales de
e-vendedor? este perfil es apostar a las indicaciones. No es que las empresas
Lo que difiere uno del otro es que, adems de las carac- de reclutamiento no puedan ayudar, sino, en realidad, la me-
tersticas patrn, como entender sobre el producto con el jor forma de tener una garanta mayor de que su contratacin
cual se trabaja y saber lidiar con las personas, el e-ven- atender a lo que usted busca es la credibilidad de profesiona-
dedor necesita estar ms sintonizado con las herramien- les que tengan buenas indicaciones en el propio sector.
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Música & Mercado International - Español #38

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