Música & Mercado International - Español #11

MML10 01 tapa 22.05.
07 14:16 Page 1
WWW.MUSICAYMERCADO.COM | MAYO|JUNIO DE 2007 | N 11 | AO 2

GERENTE
M&SICA COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3
INFORMACIN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS
TIENDA
La difcil batalla de
Cheiro de Msica
para conquistar
su regin
ENTREVISTA
Studio R, una
potencia que
conquist al mundo
ARTICULO
Psicologa gerencial
El arte de
comprender los
mecanismos de
una empresa
Cuatro
SECRETOS DEL empresarios

y tres
consultores
EXITO
cuentan qu
hacer para
ser el nmero
uno en el
mercado
FERIA MUSIKMESSE 2007 Y LA LUCHA ANTI PIRATERA

51 Giannini 18.03.07 11:47 Page 1
03 Sabian 22.05.07 15:27 Page 1
MML11 04 editorial 22.05.07 14:17 Page 2
EDITORIAL
M&SICA
EL TIEMPO, MERCADO
www.musicaymercado.com
Editor/Director
EL EXITO Y LA
Daniel A Neves S Lima
Director de Redaccin
Daniel Oiticica y Gloria Beretervide
Edicin
Regina Valente
COMPETENCIA
Corresponsales internacionales
Daniel Oiticica, Gloria Beretervide,
Nora Anchart, Pablo Touzon y
Dbora Mazur
E l tiempo corre. Y cmo! Ya estamos casi a mitad de ao y las empresas estn

trabajando a toda marcha para cumplir sus metas de crecimiento para el 2007.
Gerente Comercial
Eduarda Lopes
Administrativo/Financiero
Algunas lo lograrn, otras quedarn varadas en algn punto del camino y, muchas,
Carla Anne
gracias al esfuerzo conjunto de directivos, vendedores, proveedores, y por qu
Director de Arte
no? clientes, podrn festejar en diciembre, con champagne del mejor, un ao
Alexandre Braga
pleno de conquistas.
Cul es el secreto de ese elusivo xito, que no siempre nos acompaa? Por
Colaboradores
qu algunos lo logran y otros no? Muchos son los factores que contribuyen al
Amanda Prado de Felicio,
xito y seguramente no se trata de hechos aislados. Conjugar y unir de manera
Clio Ramos, Eduardo Vilaa, Luiz
armnica, todos los aspectos que hacen del xito un hecho concreto en muchas
Tadeu Correia y Renata Gomes
organizaciones, es el verdadero secreto para estar entre los primeros.
Observar a la competencia con ojo crtico y ctrico es una de las herra-
Fotos
mientas efectivas en el momento de planificar nuestras estrategias. En muchos
Marcelo Rossi y Divulgao
pases de calles que concentran montones de tiendas de instrumentos musicales,
tales como Argentina y su calle Talcahuano, la competencia es el vecino y el hecho
Msica & Mercado
de mirarlo con respeto, curiosidad y un poco de humildad le hace mucho bien a
Rua Alvorada, 700
su negocio. Pocos empresarios hablan pblicamente de lo que hacen o hicieron,
Vila Olimpia CEP 04550-003
pero sabemos que parte de sus tareas diarias est dedicada a chusmear lo que
So Paulo SP Brasil
hace la competencia, y como lo hace. Un punto a favor para los que as trabajan.
En este nmero (y ya vamos por el 11!) de Msica & Mercado hablamos de este Todos los derechos reservados.
tema y les presentamos cuatro empresas exitosas que, en entrelneas, revelan esto Autorizada su reproduccin citando
de no olvidarse de observar a la competencia. la fuente: Msica & Mercado,
Un abrazo edicin y autor.
DANIEL OITICICA
Publicidad
Director de Redaccin
Anuncie en Msica & Mercado
comercial@musicamercado.com.br
Tel/fax.: (+5511) 3846-4446
3567-1940
e-mail
ayuda@musicaymercado.com
Miembro de Abemusica
RECIBA MSICA & MERCADO Parceira Anafim
Accese WWW.MUSICAYMERCADO.COM y registre su empresa. Impreso en Brasil
04 WWW.MUSICAYMERCADO.COM MAYO|JUNIO 2007

RMV 29.11.06 11:18 Page 1
MML11 06 sumario 22.05.07 14:19 Page 2
INDICE
MAYO|JUNIO SECCIONES
4 Editorial
8 Update
10 Ultimas
26 Encuesta
50 Contactos
COLUMNISTAS
33 ARTICULO SERGIO PAGES
TAPA Habla sobre el poder del instinto
LOS SECRETOS 42 PSICOLOGIA GERENCIAL

EDUARDO VILAA
Comprender cmo funcionan los
mecanismos de una empresa y,
DEL EXITO16
sobretodo, la interdependencia
entre ellos, es el gran desafo del
gestor moderno
48 ADMINISTRACION
MARCIO IAVELBERG
Aprenda sobre los ocho errores de
Empresas ganadoras y consultores reconocidos revelan que hay que
la gestin empresarial
hacer para ser exitoso en el mercado de audio e instrumentos musicales
NUESTRAS NOTAS
TIENDA 22
La historia de la tienda Cheiro de Msica
FERIA MUSIKMESSE 34
La feria mundial de audio e instrumentos musicales
NEGOCIOS 28 EMPRESA 44
Joel de Souza habla sobre la difcil tarea de definir precios Studio R: una potencia brasilea que conquist al mundo

07 Behringer 22.05.07 15:25 Page 1
MML11 08 Update 22.05.07 14:21 Page 8
UPDATE
LATEST NEWS
We interviewed Audionets PAOLO
EXCLUSIVE MATERIAL
CARRANZA for our LATEST section. ADMINISTRATION
Audionet, a Peruvian company; only Marcio Iavelberg speaks about the usual
five years old, and it is already one of problems of bad internal management which
the most important companies in the affects every company, from the smallest to the
local market, already planning a 40% biggest one. To identify the problems roots, to
growth for this year. Its marketing find the solution, and to improve performance
strategy is supported by all the artists are key actions in order to solve it.
using their products and brands.
BUSINESS
Also from Peru, FERANDO VERA tells us how he plans A special article by financial expert Joel de
to increase sales by 50% this year. According to Vera, Souza analizing commodities profits, takes
he will achieve this by expanding his clientele outside Brazilian Teodoro Sampaio street -the biggest
Lima, the capital and selling more tipical musical commercial centre for musical instruments
instruments from Peru, such as the peruvian and audio- as the perfect example to explain
charango. He believes that the main strengths of his this issue.
company are:
customer 2007S MUSIKMESSE, Frankfurts
service global fair, held betwen March 27th. and 31st.
offered and closed this years edition with 1,5% more
well trained exhibitors, and 7 % visitors more than last
sales team. year. 107.600 people, from 120 countries,
attented the Musikmesse, visited all its stands
And, speaking of the Peruvian market, LUIS OSTOLAZA in order to take a look at the new products:
directs Amadeus, a shop which faced problems at its music instruments, music software,
beginnings, all due to due to their lack of experience. Their accesories among others showed by 1.604
first international fair in 1998 Amadeus Directors were not exhibitors from 48 different countries, not only
able to get all the profit they should have. But, Amadeus at the Musikmesse, but also at the Prolight +
overcame those problems and faces today an interesting Sound, audio and light parallel fair.
present as a wholesaler.
AND MUCH MORE, from our usual
columnists, and also, a new section with
four big size Latin new columnists from all over Latin America:
American companies tell in this issue, Goldtops Sergio Pags, from
their secrets for success. Argentina, and the Ecuatorian Karen
Msica & Mercado asked Cervantes Ramrez.
them five secrets to be
succesful. Casa Jayes
ALHAMBRA, the Spanish handcraft quality
(Colombia), Mannys
guitar maker, with excellent market rates, is
Music Center (Argentina),
strenghening its presence in Latin America.
Pia Musical (Venezuela),
The company is looking for distributors in the
and Promsica (Uruguay)
region, in the following countries: Argentina,
talk about their
Bolvia,Paraguay, Per, Venezuela,
customers, marketing,
Nicaragua, Costa Rica, El Salvador, Santo
client services, post
Domingo, Cuba, Repblica Dominicana, and
sales. Also, retail trade
Honduras. Alhambra started in 1965 as a
specialized consultants
small luthier based in Muro de Alcoy,
provide some tips for
COVER STORY growth and success.
Valencia, East Spain. Today, Alhambra is a
giant that exports its guitars to more than
THE SECRETS FOR SUCCESS 40 countries, including Ecuador, Guatemala,

Mxico Uruguay, Panam and Colombia.

09 StudioR 19.03.07 22:19 Page 1
MML11 10 ultimas 22.05.07 14:23 Page 10
ULTIMAS
5 MINUTOS CON...
las lneas top de nuestras marcas representadas. Para este 2007, Audionet tiene
PAOLO CARRANZA proyectado un crecimiento de un 40% en las ventas enfocndonos fuertemente
en el retail pero sin descuidar nuestro canal de distribucin que es el canal ms
JEFE COMERCIAL DE AUDIONET (PERU) importante de la compaa.
www.audionet.com.pe
> Puede sealar alguna novedad empresarial dentro de su empresa
RETAIL INNOVADOR en trminos de nuevos productos, estrategias de marketing, etc?
Audionet es una empresa peruana que con solamente cinco aos Desde el 2006 Audionet integr en sus filas un equipo de Marketing que trabaja
de vida ya es una de las ms importantes del mercado local. intensamente en estrategias de comunicacin para nuestros canales de venta
Su estrategia de marketing es estar junto a los artistas, valorando Dealer y Retail, un trabajo de la mano con artistas nacionales e internacionales
sus productos y marcas. Para 2007, planean crecer un 40%. que soportan nuestras marcas y productos. Adems, invertiremos en capacitar a
nuestro Personal junto con una modernizacin en el management con el
Msica & Mercado Cmo evala la posicin de Audionet en el propsito de enfrentar el crecimiento de manera eficiente y exitosa.
mercado local?
PAOLO CARRANZA Con 5 Aos de vida, Audionet se ha posicionado como el > Dentro de Amrica latina, cul es el pas con el que tiene mayor
distribuidor mayorista ms importante en el Pas, adems de tener el retail ms intercambio comercial?
innovador de nuestro mercado junto con la mejor calidad de atencin al cliente Actualmente tenemos un intercambio comercial con Chile donde se encuentran
en nuestros canales de venta. los representantes exclusivos de algunas marcas de nuestro mix los que pueden
ser adquiridos a travs de Audionet, y de manera muy activa con pases de Asia
> Qu perspectivas tiene la empresa para este ao? donde residen nuestros principales proveedores. Muy pronto iniciaremos
Nuestro objetivo desde un inicio fue mostrar a los msicos en Per nuevos actividades comerciales con Bolivia para expandir el territorio de una de
productos, cubriendo no solo el rango de productos entry level sino tambin nuestras marcas ms importantes de amplificacin.

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LUIS OSTOLAZA > Qu perspectivas tiene la empresa para este ao?

DIRECTOR DE AMADEUS Este ao lanzamos una empresa llamada Importaciones
Amadeus S.A.C. con la cual consolidaremos las ventas al por
(PERU) mayor, visitaremos a nuestros clientes minoristas del interior
amadeus@viabcp.com
del pas, a muchos de los cuales solo conocemos por telfono.
Adems continuar visitando las Ferias de Instrumentos
Musicales, tomar la mayor cantidad posible de marcas
DE MINORISTAS A reconocidas en el mundo y ofrecer ms productos de
MAYORISTAS EXITOSOS calidad a nuestros clientes.
La falta de experiencia fue un problema para la
empresa Amadeus, de Per. En su primera > Puede sealar alguna novedad empresarial dentro
participacin en una feria internacional, en 1998, sus de su empresa, en trminos de nuevos productos,
Directores no aprovecharon la oportunidad. Actualmente, Amadeus estrategias de marketing, apertura de filiales, recursos humanos y
super los problemas y ahora trabaja tambin como mayorista. management?
Debido a nuestro crecimiento nos vimos en la necesidad de automatizar nuestro
Msica & Mercado Cmo evala la posicin de Amadeus en el mercado negocio con un sistema computarizado que nos permita atender mejor a nuestros
local? clientes en la tienda y del interior del pas que se comunican todos los das por
LUIS OSTOLAZA Casa Musical Amadeus empez sus operaciones en octubre del diferentes vas de comunicacin como: telfono, e-mail, fax, el ahora usual MSN
ao 1994 como minorista en venta de instrumentos musicales. Fuimos ganando un Hotmail, y as dar un mejor servicio, para esto contratamos a un Programador de
nombre en el mercado de venta de instrumentos musicales peruano, mercado que Sistemas que se dedicar a mantener el sistema de ventas funcionando y adems la
ahora esta creciendo a un paso acelerado. Igualmente nosotros pasamos de ser apertura de nuestra pagina Web donde ofreceremos nuestros productos y
minoristas a mayoristas, condicin que tenemos que especializar. El ao 1998 visit venderemos en lnea a los clientes finales del Per; ahora estamos usando la
la Feria del Namm Show en Los Angeles, pero mi falta de experiencia como no llevar infaltable lista de precios, en poco tiempo tendremos todo automatizado.
tarjetas personales, no saber como era el sistema de citas y como solicitar la
informacin de los productos, fue un duro golpe ya que no saque provecho de la > Dentro de Amrica Latina, cuales son los pases con los que la
visita; pasaron muchos aos y ya en el 2004 tuve la oportunidad de visitar la feria de empresa posee ms intercambio comercial?
Musik Messe Frankfurt, y ah, ya con experiencia, la visita dio sus frutos los cuales En Amrica Latina tenemos intercambio comercial con Brasil, con los instrumentos
ahora lo estamos aprovechando. En todos estos aos Amadeus responde al reto de de Viento de Weril Musicais Instruments, lo cual es una buena opcin calidad-precio
brindar Instrumentos de calidad, y ofrecer a nuestros clientes nuevas alternativas. para nuestros clientes que buscan instrumentos de viento.
Reciba
gratuitamente
ayuda@musicaymercado.com
MML11 10 ultimas 22.05.07 14:24 Page 12
ULTIMAS
5 MINUTOS CON...
FERNANDO VERA STUCCHI
SUBGERENTE DE CASA MUSICAL
DELGADO (PERU)
CONQUISTANDO EL INTERIOR DEL PAIS

Qu empresa podra acrecentar sus ventas en un 50% de un ao a
otro? Este es el objetivo para 2007 de Casa Musical Delgado, una
tienda peruana de instrumentos musicales. Para lograrlo, sus
directivos planean conquistar el mercado del interior del pas por
medio de la produccin de instrumentos tpicos.
Msica & Mercado Cmo evala la posicin de Casa Musical

Delgado en el mercado local? Cules son las artesanas que mas
produce y como es su proceso de produccin?
FERNANDO VERA STUCCHI La posicin de nuestra empresa dentro del
mercado local y a nivel nacional, se ha visto beneficiada en los ltimos aos
debido a la alta demanda de instrumentos musicales de calidad, sobre todo en el
tema de atencin al cliente, muy importante a la hora de elegir y comprar un
producto que en la mayora de los casos es una herramienta de trabajo para
muchos msicos y empresarios de la msica. No podemos obviar el tema de
precios accesibles y la garanta a la hora de adquirir el producto, algo muy
relevante en estos tiempos de alta competitividad. Las artesanas que mas
producimos son los instrumentos folclricos o tpicos de nuestro pas tales
como el charango peruano, cajas rtmicas, la quena de bamb y el cajn
peruano, dichos instrumentos son nuestro estandarte en el extranjero. Debido a
las condiciones climticas de otros pases tales como Estados unidos o pases > Puede sealar alguna novedad empresarial dentro de su empresa,
de Europa, estos instrumentos deben estar fabricados bajo altos estndares de en trminos de nuevos productos, estrategias de marketing, apertura
calidad tanto en la seleccin de materiales como en el acabado final y lo mas de filiales, recursos humanos y management?
importante, la calidad de sonido. Por lo tanto nuestro proceso de produccin se Dentro de las estrategias de llevar y mantener satisfecho al publico consumidor,
rige a los parmetros anteriormente mencionados para as poder entregar al en este caso msicos, es de vital importancia ofrecer instrumentos de
usuario instrumentos de calidad que en los ltimos aos se han visto muy vanguardia, es decir modelos actualizados y sobre todo variedad a la hora de
imitados en el extranjero sin xito. escoger. Nuestra mejor estrategia de venta es mantener al personal capacitado y
sobre todo motivado a llegar al cliente, ponindose en el lugar de ellos y
> Qu perspectivas tiene la empresa para este ao? ofreciendo opciones variadas y sobre todo lo mas importante, el respaldo de
Como una de las empresas lideres en el mercado de venta de instrumentos nuestra empresa en cuanto a garanta de productos y hacerles saber que
musicales, debemos estar a la vanguardia de los nuevos productos que ofrece el terminada la venta no acaba la relacin cliente-empresa, sino que respaldamos
mercado internacional, para lo cual es muy importante la actualizacin y su compra con la garanta que nuestra empresa con muchos aos de
capacitacin del personal, as como de crecer empresarialmente ofreciendo cada experiencia ofrece.
vez mas y mejores productos y sobre todo instrumentos de calidad y modelos
actualizados de las mas reconocidas marcas del rubro. Tal es as que una de las > Dentro de Amrica Latina, cuales son los pases con los que la
perspectivas para el ao en curso es incrementar nuestro record de ventas en un empresa posee ms intercambio comercial?
50% mas que el ao anterior y la aumentar tambin la produccin de Los Pases con los que la empresa recibe mas intercambio comercial en la
instrumentos tpicos peruanos para poder abastecer al publico que radica fuera actualidad, son Ecuador y Bolivia sobre todo en instrumento de percusin y
de la capital, el cual es un mercado en acelerado crecimiento y cada vez mas vientos fabricados con altos estndares de calidad en acabado y sonido, los
exigente en calidad y servicio. cuales son exportados hacia aquellos pases.

MML11 10 ultimas 22.05.07 14:24 Page 13
POR KAREN CERVANTES RAMREZ
MERCADO DE INNOVACI0N
La disputa por el consumidor en Ecuador
L uego de la grave crisis econmica de los aos 1998 y 1999, se
marca un antes y un despus en el mercado ecuatoriano. Se inicia con un
consumidores tengan seguridad, comodidad, un ambiente agradable y,
adems de sus servicios, encuentren otros establecimientos de su
cambio trascendental, como fue la dolarizacin, la misma que se necesidad; es decir en centros comerciales o shoppings.
implement de la noche a la maana. El comienzo de esta nueva As, el dlar gener mayor confianza en el consumidor y por lo tanto
realidad se ha caracterizado por un proceso instintivo en el que se debe aument el endeudamiento a largo plazo. Como consecuencia, la
improvisar sobre la marcha. inversin local y extranjera creci. Esto
Este no fue un proceso muy alejado al ha permitido que nuevas marcas, de
mercado musical y dio inicio a una mejor calidad y muchas veces de mayor
nueva tendencia que relaciona un precio, puedan entrar en el mercado. Y es
consumidor con un nuevo estilo de vida que, al poder acceder a productos de
bastante agitado y que se caracteriza superior valor monetario, se ha
por aspectos que cada vez se involucrado a las personas en una cultura
encuentran con menos tiempo para la de costo/beneficio. Aunque esto, no
familia, los intereses personales, el implica que los productos provenientes de
descanso, etc. Esto incluye la prctica China no han invadido los negocios
de un instrumento musical, ya sea por en el Ecuador.
placer, profesin o pasin. Durante este Un punto a destacar ha sido el servicio,
proceso, se empieza a satisfacer a un que adems de mejorar la experiencia de
consumidor ms prctico, que se un consumo habitual, que ha marcado la
encuentra incluso, dispuesto a pagar un diferencia y preferencia estratgica frente
poco ms por beneficios que impliquen al mercado, se ha encasillado en la alta
ahorro de tiempo y simplifiquen su especializacin. Es as, como diferentes
vida. Por ello, muchos comerciantes tiendas de msica se han esmerado por
encontraron la necesidad de ubicar los ofrecer un producto o servicio nico.
comercios en diferentes puntos KAREN CERVANTES: Los problemas del mercado Las especialidades son varias: equipos de
estratgicos de la ciudad, donde los ecuatoriano son los mismos que los de Amrica Latina. audio y amplificacin, accesorios
musicales, instrumentos, cursos de
diferentes instrumentos, servicio de taller
y reparaciones, etc. Cada uno tiene su
distincin y es buscada constantemente
por su particularidad.
Pese a todo, los problemas del mercado
musical ecuatoriano, no son muy
distantes a los de Amrica latina en
general, ya que la demanda no es muy
extensa, talvez se deba a la cultura, una
de las causas: la falta de apoyo a este
sector. Por eso, para invertir es
importante buscar el objetivo antes que el
mtodo, establecer que se desea obtener
de la inversin y tener en cuenta qu
riesgos se est dispuesto a tomar.
KAREN CERVANTES RAMREZ es directiva

de Cervantes de Ecuador
MAYO|JUNIO 2007 WWW.MUSICAYMERCADO.COM 13

MML11 14 Artigo Daniel 22.05.07 14:26 Page 14
ARTICULO POR DANIEL NEVES*
DANIEL NEVES es
editor de Msica
& Mercado
EXPORTAR
ES NECESARIO,
PENSAR
ES NECESARIO
Vender en Amrica Latina no es lo mismo que lograr el xito de su marca
O lvide las viejas reglas del comercio mismas bandas se encargaban de pro-
mundial, el mundo cambi, es as como la mover las marcas internacionales. Ge-
consultora de empresas y, profesora de la Fun- nial! Menos dinero que invertir.
dacin Getulio Vargas (la ms famosa escuela En cinco aos hubo una transfor-
de Administracin de Brasil),Amlia Sina ex- macin profunda en la lnea de pro-
plica lo que pasa con la globalizacin en el duccin del Oriente. Los empresarios
mundo de los negocios internacionales. Cada occidentales, coreanos y los mismos chi-
ao que pasa, esa frase sencilla adquiere signifi- nos invirtieron en masa en la educacin
cados ms profundos y, al participar en una empresarial y productiva en China, lo
feria global como la Musikmesse o la NAMM que tir an ms los precios de los
Por qu es posible constatar su veracidad. productos hacia abajo. Aument el
Pero qu es lo que ha cambiado en nues- mercado? En general, no. Pero ga-
comprar un tro sector del comercio mundial? nar dinero en el comercio minorista,
La direccin de las marcas fue uno de los en la distribucin o en la produccin exige
producto primeros cambios. Antes de China, los pro- ahora mucho ms capacidad que antes.
ductos para Amrica Latina provenan, bsica- Las marcas internacionales saben que no
brasileo a una mente, de los Estados Unidos, Europa y Japn; se pueden equivocar. Hay una lluvia de pro-
los distribuidores eran totalmente responsables ductos en el mercado. Los chinos saben que
fbrica sin visin de la promocin de la marca. Como la com- pueden producir y todo el mundo en Amri-
petencia tampoco haca trabajo dems, los ca Latina descubri que puede comprar; se tra-
estratgica? medios de comunicacin como MTV o las ta del sndrome de Yo slo vi esta oportu-

MML11 14 Artigo Daniel 22.05.07 14:26 Page 15
nidad. Los directores de Marketing mente. Empresas como Orion Cymbals,Tagima Gui-
que estn leyendo esta nota, tars, Nig Strings, Meteoro Amplifiers y Giannini tienen
pueden pensar Nosotros tam- estrategia e invierten en el mercado, en eventos, work-
bin producimos en China shops, materiales de puntos de venta, meetings regionales,
y tenemos precio para adems de atender a todos los comerciantes, desde el
mercados emergentes. ms grande hasta el ms pequeo.
Precio significa un 50% Otra historia ms que tiene que ver con el xito de
y el otro 50%? Estoy un producto importado es la de Elixir Strings. Una
diciendo que es el tra- cuerda Premium, con un valor 3 veces ms alto que el
bajo lo que estimula la de la cuerda DAddario, que consigui obtener el 2
compra en un ambi- mayor Brand Awareness, de acuerdo con la Pesquisa re-
ente competitivo por alizada por Synovate Research/Msica & Mercado en el
el cual el mercado es- ao 2006, para las cuerdas importadas. Elixir tiene un
t atravesando. programa de marketing activo, inteligente y dirigido al
Slo como ilustracin: crecimiento de su mercado.
hace dos aos, la marca La importadora Equipo, con una estructura de ven-
DAddario se distribua a tas agresiva, racional y un departamento de marketing
travs de cuatro excelentes activo tambin prepar un 2007 mucho ms fuerte
distribuidores de accesorios en en lo que se refiere al marketing de las marcas que
Brasil y todo el marketing lo representa. En este primer semestre van a reproducir
haca directamente DAddario en en Brasil el evento que Behringer realiz al inicio de
las revistas especializadas. Sus com- este ao en China. Todo sea por favorecer la cons-
petidores brasileos de esa poca, hacan truccin de la marca.
un trabajo de marketing al menos diez Tambin he visto la otra cara de la moneda: otros
veces ms agresivo.Adems de aumen- importadores recibiendo directores de ventas inter-
tar su market share, otro problema, era nacionales, presentando las mejores tiendas de Brasil
el ruido en la comunicacin que y luego las peores, sucias y feas. En seguida pregun-
hacan con DAddario, publicando tan: Es en esta tienda que a usted le gustara ver su
anuncios, haciendo workshops, fol- producto?, despus salen a cenar y muestran que ha-
ders y esparciendo el mensaje que cen el mejor trabajo del planeta. Y los productos lo-
las cuerdas que vendan se hacan cales? Ah! Dicen que solamente se venden en las pe-
con la misma mquina de cuerdas queas tiendas.
que DAddario tena. Existen empresas famosas que no se dieron cuenta
Uno de los distribuidores prepar de su miopa en el mercado latino; an conservan la
un plan de marketing nunca visto den- visin antigua. En este tiempo, los importadores dejaron
tro de nuestro sector. El plan inclua de lado marcas que exigan por dems y no rendan lo
el re-posicionamiento de una marca suficiente. Hoy, muchos ya han ido a China, importan
lder. Lo que estaba en juego no era directamente, algunos hasta construyeron marcas propias
si DAddario ya venda lo suficiente en sus pases. En tanto las empresas globales tengan la
en ese momento o no, sino la super- visin que Amrica Latina no vale una inversin, mejor
vivencia de la marca en el futuro. El para nuestra industria local.
proyecto fue aceptado y ese distribuidor se volvi ex- En general, norteamericanos, europeos y japoneses
clusivo y realiz un trabajo de marketing muy compe- con marcas reconocidas estn de a poco percibiendo
tente en Brasil. DAddario ahora acta en Brasil como que no basta con tener una marca fuerte. Deben par-
si tuviera un equipo de los Estados Unidos. ticipar del mercado, es esto lo que empresas como Yama-
Los fabricantes brasileos son ms agresivos que las ha, Roland, Elixir, Behringer y DAddario hacen muy
marcas internacionales en lo que se refiere al marketing bien. La mxima que reza empresa global acta de lo-
local, con la excepcin de DAddario, ya citada anterior- cal nunca fue tan real como ahora. I

MML11 16 Mat Tapa 22.05.07 15:18 Page 16
TAPA
POR DANIEL OITICICA
SECRETOS
DEL
MML11 16 Mat Tapa 22.05.07 15:19 Page 17
Lograr que su negocio se destaque en el mundo

competitivo del siglo XXI no es una tarea fcil. Cada vez
ms, el empresario se siente presionado y amenazado por
factores externos mientras trabaja y enfrenta reveses diarios.
Sin embargo, algunos sobreviven, por qu? Son grandes y por
algn motivo han logrado algo que muchos intentaron pero pocos
alcanzaron. Cul es el secreto de los grandes? Cul es la razn que
hace que unos ganen y otros pierdan? Qu hizo la empresa X que no
pudo hacer la empresa Z? Por qu tuvieron xito?
Vencer y consolidarse en el mercado musical es tan difcil como vencer y consolidarse en
cualquier mercado. La lucha cotidiana de los empresarios que eligieron satisfacer a sus clientes, vendiendo
sueos en forma de notas musicales es una dura lucha que requiere mucha paciencia, >>
Empresas ganadoras y consultores reconocidos

revelan qu hay que hacer para ser exitoso en el
mercado de audio e instrumentos musicales
EXITO MAYO|JUNIO 2007 WWW.MUSICAYMERCADO.COM 17

MML11 16 Mat Tapa 22.05.07 15:20 Page 18
TAPA
sentido de direccin, y sobre todo

sabidura. Msica & Mercado eligi cuatro
PIA MUSICAL VENEZUELA
Con ms de 40 aos en el mercado musical
de las ms exitosas tiendas de instru-
de Venezuela, esta empresa sigue creciendo.
mentos musicales de Amrica Latina y
algunos reconocidos consultores para El ao pasado inaugur su tercera tienda en
intentar develar el secreto de su triunfo. Maracaibo, fuera de Caracas, capital del
Pedimos a esas cuatro empresas que nos pas, y los resultados animan a sus directivos
dieran las cinco claves que hicieron de a pensar en nuevas expansiones. Estos son
sus respectivos negocios emprendimien- sus cinco secretos de xito:
tos exitosos.
Las empresas que se enfocan en 1 Contar con la ms amplia gama de
conseguir ventajas competitivas dura- instrumentos, accesorios, partituras y
deras tienen muy presentes sus capaci- mtodos de enseanza, que atienden a las
dades, pero generalmente las entienden necesidades actuales de nuestros msicos.
como las capacidades de su personal, sus
procesos, el conocimiento organiza- 2 Ms de 40 aos de experiencia y el
cional, en fin, identifican las capacidades reconocimiento de miles de msicos, quienes nos reconocen como un aliado.
con las operaciones pero no las distin-
guen como las fuerzas que pueden ge-
3 Un personal humano capacitado, motivado y comprometido en brindar un
servicio personalizado.
nerar la distincin del negocio entre los
competidores, afirma Carlos Lpez, de 4 Ofrecer productos de calidad a precios competitivos y al alcance de todos
la consultora GestioPolis. nuestros msicos.
Las palabras de Lpez cobran sentido
si imaginamos empresas que pretenden 5 Mantener una excelente relacin con cada uno de nuestros aliados
avanzar, ganar mercado y prosperar sin comerciales externos y locales, comprometindonos en el desarrollo de una
observar que es lo que su competencia relacin de largo plazo.
est haciendo. Destacarse significa dife-
renciarse de su competidor directo, no
solamente de la tienda que est a la De las cuatro tiendas entrevistadas por dos, en el centro de la ciudad de Buenos
vuelta de la esquina, sino tambin de Msica & Mercado (Casa Jayes de Colom- Aires, capital de la Argentina.
todo el mercado. bia; Pia Musical de Venezuela; Mannys Para la venezolana Pia Musical, la
En el entorno competitivo de hoy y Music Center de Argentina y Promsica variedad de la oferta es una de las claves
de siempre, una empresa debe ser buena de Uruguay), ninguna nombr directa- del xito. Contar con la ms amplia
en lo que hace y poseer habilidades que mente la competencia. Sin embargo, gama de instrumentos, accesorios, parti-
le permitan destacarse. Las competencias toda, hacen una sutil referencia a sus turas y mtodos de enseanza, que atien-
distintivas no slo le permiten a las competidores cuando sostienen que, den a las necesidades actuales de nuestros
firmas ganar ms dinero de los negocios entre los cinco puntos clave del xito, msicos es uno de nuestros cinco secre-
existentes sino extraer mayor valor de las figura el reconocimiento a su marca y los tos, afirma Miguel Angel Pia, Gerente
nuevas oportunidades, afirma Lpez. precios competitivos. de Pia Musical, una empresa con ms
A nadie le gusta hablar de la compe- La tienda como Marca-Institucin y de 40 aos en el mercado de Venezuela,
tencia. Hay, entre las organizaciones la imagen como smbolo de confiabilidad que cuenta con tres tiendas. Recien-
exitosas, una especie de pacto de res- y respaldo, sin duda, est entre los cinco temente, Pia Musical abri su tercera
peto: no se nombra al competidor, pilares que hacen de nuestra empresa una tienda en la ciudad de Maracaibo, inau-
aunque todas tienen sus competidores, empresa con xito, afirma Sergio La- gurando una nueva fase en la historia de
algunos ms dbiles, otros ms fuertes. mas, Gerente de Ventas de Mannys Mu- la empresa.
Sin embargo, todos tienen muy en claro sic Center, una tienda de instrumentos Para tener xito, ganancia y reco-
que uno de los secretos ms valiosos musicales de Buenos Aires. Mannys nocimiento no basta slo con mirar al
para lograr el xito es saber diferen- cuenta con uno de los ms grandes salo- costado y esforzarse para diferenciarse de
ciarse de la competencia. nes de ventas de tres mil metros cuadra- la competencia. Para el consultor Ale- >>

02 Orion 18.03.07 11:27 Page 1
MML11 16 Mat Tapa 22.05.07 15:20 Page 20
TAPA
de su producto o servicio. Al identificar

CASA JAYES COLOMBIA claramente el objetivo de su empresa al
implementar una encuesta, usted no
Una de las ms importantes tiendas de solamente va a determinar los tipos y
instrumentos musicales de Colombia, formatos de sus preguntas; tambin
Casa Jayes se destaca por su constante podr establecer expectativas internas
preocupacin por la calidad de la claras alrededor de los resultados de la
atencin al pblico. Planea crecer junto encuesta, explica Wald.
con el pas, contando con la fuerza de la Al final del proceso, es necesario saber
distribucin. Las cinco claves del xito para qu servirn los datos recogidos.
de Casa Jayes son: Nada irrita ms a la gente que pregun-
tarles su opinin y luego no hacer nada
1 Estar siempre satisfaciendo las respecto a eso.Asegrese de prestar aten-
necesidades de nuestros clientes. cin a todas las crticas con una mente
abierta y de encontrar maneras de corre-
2 Asesora permanente en el momento de la compra, ofreciendo una excelente gir las percepciones. Comparta los resul-
atencin, dando la mxima satisfaccin, seguridad, y especialmente confianza tados con su equipo, para que le ayude a
en nuestra garanta y respaldo. crear ideas para mejorar. Y, finalmente,
3 Tener un amplio portafolio de productos ofreciendo as alternativas de calidad mande un regalo de agradecimiento a
quienes hayan completado la encuesta y
y precios.
cunteles el impacto que la encuesta va a
4 Aprovechamiento de las oportunidades, proyectos y apoyo del gobierno en el tener en su organizacin, dice Wald.
mercado musical.
5 Trabajar y tener el respaldo de marcas reconocidas a nivel mundial. MANNYS MUSIC

Una tienda con un gigantesco saln de ventas
de 3 mil metros cuadrados (sin duda el ms
jandro Wald, las empresas tienen que ayudar a mejorar su desempeo, ex-
aprender a medir la satisfaccin de sus plica Wald. grande de Buenos Aires), Mannys Music
clientes y de esta manera lograr ms y Segn el consultor, antes de lanzarse Center quiere que el cliente sienta en la piel
ms clientes. Las encuestas de satis- a una encuesta es vital tener en cuentas la experiencia de comprar un instrumento
faccin de los clientes son una buena algunas cuestiones. Primero es nece- musical. Nosotros preferimos pensar en
forma de obtener informacin clave sario determinar cul es el objetivo pri- cinco pilares para un funcionamiento
sobre qu tan bien su empresa satisfizo mario de la encuesta. De hecho las orgnico. Solo se puede alcanzar un gran
las expectativas de sus clientes, cmo el empresas implementan encuestas por nivel de dinamismo y efectividad trabajando
desempeo de su empresa se compara diferentes razones. Algunas quieren en equipo. Es la premisa desde donde hay
con el de la competencia, y cmo podra evaluar las percepciones y el de-
su empresa mejorar sus procesos para sempeo de un producto especfico,
servir mejor a las necesidades de sus mientras que otras quieren obtener in-
clientes. Las encuestas son tambin una formacin ms subjetiva sobre la ex-
excelente fuente para contar con testi- periencia global del cliente. Al de-
monios de los clientes, dice Wald. terminar los niveles actuales de satis-
Pero cmo se puede armar una bue- faccin de sus clientes con el objeto de
na encuesta? Para ejecutar con xito cambiar su estrategia para el ao que
una encuesta de satisfaccin de clientes, viene, evite preguntas que se refieran a
construya una de tal forma que sus productos especficos. En vez de eso,
clientes tengan el tiempo y la inclinacin elabore sus preguntas para definir cmo
a responderla, y que le provea el tipo de sus clientes perciben que su desempeo
informacin que verdaderamente le va a ha cubierto sus necesidades por medio

MML11 16 Mat Tapa 22.05.07 15:21 Page 21
En el segmento de instrumentos mu-

sicales nadie es ms importante, despus
del producto que los vendedores. Co-
PROMSICA URUGUAY
Para Promsica de Uruguay, la enseanza de la msica est directamente
nocer a fondo lo que se vende y amar lo relacionada al negocio de la venta de instrumentos. La conclusin es simple:
que se hace es un punto importante y Quien sabe usar correctamente un instrumento podr disfrutar mucho ms de su
decisivo en el futuro exitoso del nego-
compra y as el negocio prospera, cumpliendo su misin de formar y promover el
cio. No es tarea fcil tener un buen
gusto por la buena msica. A continuacin, los cinco pilares que contribuyeron a
personal de ventas. Todas las empresas
ganadoras apuntan a la calidad del per- que Promsica sea una de las grandes empresas del mercado musical:
sonal como una de las claves del xito.
Un personal humano capacitado, moti-
1 Estrategia.
vado y comprometido en brindar un 2 Planificacin.
servicio personalizado es uno de nues-
tros pilares, afirma Miguel Angel Pia, 3 Servicio.
de Pia Musical.
El consultor Alejandro Wald nos en-
4 Excelencia.
sea los secretos para contratar buen per- 5 Responsabilidad social
sonal de ventas: En primer lugar hay empresaria. Esta tarea es
que definir los objetivos centrales del llevada adelante por nuestra
puesto. Despus, prepare una descripcin Fundacin Promsica, cuya
amplia de las tareas asociadas al puesto. misin es difundir la msica a
Use una amplia base de recursos para travs de la promocin de sus diferentes expresiones y de la enseanza musical.
CENTER ARGENTINA encontrar un nmero suficiente de can- bin importante en el proceso de

que partir. Sin equipo no hay juego, no hay didatos en perspectiva. Utilice el filtrado transformacin, ya que es el encargado
movimiento, afirma Sergio Lamas, gerente y use un proceso estructurado de entre- se sealar todas y cada una de las fallas
de ventas de la empresa. Para Mannys, vista. Haga a todos los candidatos las que persisten dentro de la empresa, y
estos son las cinco claves del xito: mismas preguntas, luego adapte algunas ser quien finalmente detecte las
preguntas a la experiencia especfica de deficiencias existentes en la calidad del
1 Equipo de ventas. Atencin e informacin cada uno. Luego, verifique las referencias servicio, dice.
calificada, gente que hable el mismo idioma y las acreditaciones de estudios. Despus Las empresas entrevistadas por M-
que el publico. de la contratacin, lo mejor que se pue- sica & Mercado coinciden en que man-
de hacer es preparar una buena indu- tener el foco en el negocio principal es
2 Variedad. Amplia variedad en marcas, ccin para el nuevo empleado para que uno de los factores claves para conse-
modelos, colores. Opciones para este en condiciones de brindar una guir el xito. Poder ofrecer una amplia
principiantes, amateurs y profesionales. buena atencin. gama de productos dentro del rubro
Todas las empresas consultadas por correspondiente significa poner foco
3 Contacto directo con el producto. Poder M&M, afirmaron que la satisfaccin del en el principal activo para el cliente: la
ver, or y tocar es fundamental para la cliente es una de las ms importantes variedad de buenos productos. Los
decisin de compra. claves del xito. Para el consultor Geo- ganadores se concentran en sus mer-
4 La tienda como Marca-Institucin. La vanny Espinoza Glvez, un cliente sa-
tisfecho reporta satisfaccin personal,
cados. No se dispersan, sino que se en-
focan en el segmento de mercado que
imagen como smbolo de confiabilidad
retroalimentacin en la propia actitud mejor conocen y al que pueden servir
y respaldo.
de servicio, retribucin econmica y la mejor que cualquier competidor.
5 Servicios. Atencin post-venta, servicio seguridad de permanecer en un mer-
cado cada vez ms competitivo. Sin
Recuerde el viejo dicho: si todos son
sus clientes, entonces nadie es su clien-
tcnico, clnicas, informacin.
embargo, el cliente insatisfecho es tam- te, afirma Wald. I

MML11 22 Tienda 22.05.07 14:27 Page 22
TIENDA
POR DANIEL OITICICA
VIDA DE CO Conozca la historia de la

tienda Cheiro de Msica
(Olor a Msica, en
castellano), que despus
de pasar por cambios
de sociedad y entrar
en un rubro muy
competitivo, conquist
la confianza del
mercado de su regin,
en Ro de Janeiro
LEANDRO MENEZES, Subgerente General, y CARLOS OLIVEIRA, Consultor de Ventas:

L a tienda fue fundada en 1990, en un
espacio de 60 m2 en la calle Coronel Gomes
su foco est en el mercado fluminense
Machado, en el centro de Niteri (Ro de
Janeiro/Brasil). Fue el inicio de una sociedad
que dur hasta 1997: en este ao ya tenamos
tres locales; dos en Niteri y uno en el cen-
tro de Ro. Sin embargo, por problemas de
administracin y divergencias de opiniones
entre los socios, decidimos cerrar uno de los
locales de Niteri y el de Ro, terminando
con la sociedad. La tienda de Coronel Gomes
Machado pas a nuestro socio, y asumimos
la administracin de la tienda de la calle Vis-
conde de Uruguai. Con mucho esfuerzo, lo-
gramos resolver los problemas de la empre-
sa, y armar una nueva estructura administra-
tiva. Este proceso contribuy a la reestruc-
turacin del negocio. En 2002, concretamos
el sueo de recuperar la tienda de la calle
Coronel Gomes Machado y la compramos
de vuelta. La refaccionamos y creamos el
nombre Cheiro de Msica.

MML11 22 Tienda 22.05.07 14:28 Page 23
MERCIANTEEl inicio no fue fcil. No tenamos

mucha experiencia en el comercio de
Itabora. Todava estamos estudiando
las posibilidades.
desafo tal vez sea coordinar la com-
plejidad de un mercado en constante
instrumentos musicales. Adems, el Todos estos recursos son necesarios transformacin con la realidad de un
mercado en esta poca estaba marca- para que obtengamos el equilibrio fi- pas con tantas desigualdades sociales.
do por la alta inflacin, lo que nos exi- nanciero en un mercado de altas y ba- Por ello, creo que es importante dis-
ga un control riguroso en los precios, jas. Crecer enfrentando una competen- poner de un stock con productos diver-
que sufran subas a cada compra. El
dlar caro volva caro los productos
importados y disputbamos una parte
Crecer enfrentando una competencia difcil y
del mercado con empresas que ya triunfar constituye un desafo diario
tenan un largo recorrido en ventas de
instrumentos en Ro.Tuvimos que bus- cia difcil y triunfar constituye un de- sificados que atienda a cualquier necesi-
car nuestro espacio y superar la falta safo diario. Es necesario matar un len dad del cliente. Es fundamental tambin
de experiencia con mucho trabajo, es- por da, no podemos descansar. El gran propiciar opciones para el pago. Plazo
tructurando y haciendo inversiones en
el rea administrativa de la empresa. El
consumidor de hoy es exigente, busca
precio, quiere informaciones sobre lo
que est comprando, analiza la empre-
sa y la atencin.
Hoy tenemos ocho empleados y tres
sectores bien definidos en la adminis-
tracin de las tiendas: el financiero, de
compras y de ventas. Cada uno tiene
funciones propias, pero hay una unin
entre ellos, lo que posibilita que traba-
jen en conjunto.Yo, por ejemplo, traba-
jo en el rea de compras, pero intento
estar atento al funcionamiento de los
otros departamentos. El mercado en
Niteri est marcado por la fuerte com-
petencia. La cantidad de negocios posi-
bilita al cliente tener el poder de de-
cisin y es necesario estar preparado para
atender a este perfil. Creo que esos facto-
res posibilitaran un crecimiento del mer-
cado local. Hoy trabajamos con un mix
amplio de productos y marcas y nuestro
cliente no necesita, por ejemplo, ir has-
ta Ro para comprar el material que de-
sea. Pretendemos abrir una tienda ms
en el centro de Ro o en la ciudad de
MML11 22 Tienda 22.05.07 14:28 Page 24
TIENDA
y precio son una combinacin esen-

cial en estos momentos y uno de los
principales recursos que utilizamos para
atraer nuestros clientes.
La morosidad es siempre un factor
que preocupa en la administracin de
una tienda. Con el crecimiento de ven-
tas en cuotas con tarjetas de crdito y
la gran oferta de las financieras, bus-
camos evaluar la mejor forma de lidiar
con el riesgo. A pesar de eso, el mer-
cado ofrece una relativa estabilidad,
pero no es el factor que ms preocu-
pa, pues trabajamos con financieras y
tarjetas. Lo que buscamos, en realidad,
es seguir las orientaciones de los ser-
vicios financieros, intentar protegernos
ms, pero es imposible tener proteccin
total. Tambin porque la mayora de
los casos de mora son de personas que
Creo que la economa de Brasil puede crecer y contribuir

para el mejoramiento del comercio en general, sobretodo
para el comercio de instrumentos musicales
no pueden pagar por las dificultades
del da a da y buscamos negociar cuan-
do pasa eso.
Todos en la tienda tenemos una pos-
tura realista y optimista. Creo que la
economa de Brasil puede crecer y con-
tribuir para el mejoramiento del comer-
cio en general, sobretodo para el co-
mercio de instrumentos musicales. El
poder de compra del consumidor puede
aumentar y l va a buscar cada vez ms
tiendas que, adems del producto, ofrez-
can servicios y asistencia. I
STUDIO SOM JOO (MATRIZ)

RUA VISCONDE DO URUGUAI, 371 CENTRO
NITERI (RJ) TEL (+5521) 2719-8480
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RUA CORONEL GOMES MACHADO, 130 LJ. 102
CENTRO NITERI (RJ) TEL (+5521) 2717-1554
WWW.CHEIRODEMUSICA.COM.BR

M&ML Ficha 08 22.05.07 15:41 Page 1
Nombre de la empresa: __________________________________ Contacto: __________________________

Cargo: __________________________ Ao de fundacin: ______ Nmero de empleados: _____________
Direccin: ___________________________________________________________________________________
Ciudad: ____________________ Provincia: ___________________ CP:__________ Pas _________________
Complete esta ficha y envela al +55 11 3846-4446

o por e-mail: ayuda@musicaymercado.com
website: www.musicaymercado.com
MML11 26 enquete 22.05.07 14:29 Page 26
ENCUESTA
EL DESAFO
LATINO
Empresarios cuentan
cmo se puede hacer
Cul es la importancia de
Amrica Latina en el
JOCA WURTH, Exportacin Meteoro,
Oversound, Ciclotron, So Paulo, Brasil
Comparando valores monetarios, se obtuvo una

relevancia en relacin a los timos 2 aos de
planeamiento estratgico de su mercado. Tenemos el acercamiento geogrfico, la
crecer an ms el empresa? lengua, pero son pases que consumen productos
de bajo costo en donde perdemos mercado en
mercado latino funcin de los productos chinos.Tenemos acuer-
dos comerciales y distancias que nos facilitan, pero
la devaluacin cambiaria nos perjudica mucho.
Cmo se hace crecer al Con las dificultades que sufrimos en relacin a la

mercado latino? cada del dlar, tenemos la ventaja de ser vecinos
y hablamos la lengua, lo que nos lleva a un mayor
acercamiento. A pesar de la competitividad del
mercado externo, el mercado latino nos ofrece
una amplia divulgacin de nuestros productos
porque hay inters en sectores musicales. Lo que
nos ayuda es la divulgacin y la circulacin en
revistas musicales y en Msica & Mercado Latina.
De que forma las tiendas

pueden contribuir a este Estamos ansiosos por unir nuestros conocimien-
crecimiento? tos del mercado musical con la experiencia, liga-
cin directa con los consumidores y fuerte alcan-
ze de los medios, para que nuestra participacin
en el mercado latino pueda crecer en los prxi-
mos aos. De esa manera, contamos con el apoyo
de la demostracin del producto en el mercado.
Sigue venciendo el producto de mayor calidad y

Qu sucede en el mercado precio, pues nuestro producto especfico para el
mundial actualmente en mercado mundial tiene precio, calidad. Lo que
trminos de productos y falta es la confiabilidad ya que no tiene tradicin
LA AMENAZA ASIATICA
posicionamiento de precio? en el mercado mundial.Trabajamos para cambiar
Todos los empresarios estan de acuerdo
eso, pero tenemos un largo camino todava. Pro-
que los productos asiticos, a bajo
ductos medianos compiten directamente con el
precio y muchas veces calidad dudosa,
mercado chino y son evaluados y comparados a
representan una gran amenaza al sector
nuestros productos. Tendra que haber una con-
en Amrica Latina. Sin embargo, estan
ciencia de mercado para nos dar la oportunidad de
conscientes de que no hay porqu
mostrar el producto latino, ya que su calidad no es
preocuparse ya que en el mediano plazo
para nada inferior a la de los productos europeos.
vencer la calidad y el precio justo.

MML11 26 enquete 22.05.07 14:29 Page 27
RICHARD BOVERI, Diretor Lan Music, JORGE SARMIENTO, Arte Musical, SAMUEL MONTEIRO, Sudio R, Diretor, So Paulo, Brasil
Miami, USA Buenos Aires, Argentina
Amrica Latina es una regin con Como somos importadores netos, Amrica Latina es importante para equilibrar la tem-
mucho para hacer y desarrollar, es un no tenemos miras de comercio con poralidad del mercado brasileo de amplificadores de
rea donde vale la pena invertir, es un Amrica Latina, salvo, por supuesto, alta potencia. Ocasiones como Carnaval y elecciones
rea donde hay lugar para crecer. en todo lo que tenga que ver elevan mucho la demanda en algunas pocas, pero eso
con importacin. genera una posterior cada en la demanda que limita el
crecimiento y regularidad de nuestra produccin. Al-
canzando mercados en el exterior, podemos obtener
mejor economa de escala y capacidad productiva.
Si hablamos de mercado, entonces no Utilizando los medios tecnolgicos Nuestra lnea de productos trae grandes atractivos para
vara del resto del mundo. Hay un actuales, mejorando el servicio y el mercado latino. Son equipos de calidad y potencia
crecimiento natural. Se lo puede in- haciendo todo el esfuerzo posible similar o superior a la de los conceptuados fabricantes
centivar con actividades educativas en para obtener precios competitivos. mundiales, con un costo muy reducido. Ellos no sufren
funcin de alentar a los jvenes a con las caractersticas comunes a este mercado como
volver a los instrumentos clsicos y redes elctricas altamente variables, temperaturas extre-
de bandas. mas etc.Son ms resistentes que productos asiticos y no
sufren con problemas de mantenimiento, repuestos y
costo de los fletes. Estamos mucho ms prximos de
nuestros clientes.
Hay muchas tiendas que combinan Educando, capacitando y prestn- Pretendemos establecer acuerdos con comerciantes de
las ventas con la docencia. Creo que dole mucha atencin al servicio la misma manera que hacemos en Brasil. Hoy vende-
se necesitan ms escuelas, actividades, post venta. mos muebles para aparatos en un sistema de prueba y
incentivos. Mi relacin comercial es- garantizamos la reposicin de estos productos por otros
ta enfocada a los distribuidores, y con nuevos despus de meses de pruebas, por ejemplo.
muy pocas excepciones, estos pueden Quienes prueban un producto Studio R siempre lo
involucrarse en la enseanza. compran.Tenemos confianza en estrategias de este tipo.
Ha habido una estampida de las gran- La tendencia es que cada da se es- Nuestros productos son comparados en trminos de
des marcas para fabricar en Asia o Eu- tn bajando los costos, pero tam- desempeo en todo el mundo con marcas como
ropa oriental. Lo paradjico es que bin estamos viendo que a riesgo Crown, Crest, Lab Gruppen, QSC, Camco etc. Nues-
sus precios no se han acomodado tan- de una baja en la calidad de aten- tros clientes en Europa y EE.UU estn cambiando
to. Los asiticos, por otro lado, ofre- cin, servicio y soporte. estas marcas por Studio R.Tenemos tambin modelos
cen productos (hoy por hoy sin una extremadamente livianos y compactos con potencias
marca reconocida) de cada vez mejor inditas. Nuestro precio es mucho menor que el pre-
calidad, a precios accesibles. cios de las marcas famosas. Entonces, lo que tenemos
es un producto top de lnea en desempeo y calidad
internacionalmente, con un precio un poco superior
a los de los productos asiticos ms populares y con
calidad inferior.

MML11 28 Negocios 22.05.07 14:31 Page 28
NEGOCIOS
POR JOEL DE SOUZA*
HAY UN
GANADOR EN
EL JUEGO DE
LOS PRECIOS?
En esta nota especial, el financista Joel de
Souza hace un anlisis sobre los mrgenes
de los commodities y se pregunta si realmente
son suficientes para generar ganancias
28 WWW.MUSICAYMERCADO.COM MARYO|JUNIO 2007

L os mrgenes de ganancia son el

resultado de un modelo de pre-colocacin
de precios que, a su vez, es resultado de
un modelo de gestin. Para muchos gestores
eso no siempre ocurre de forma consciente.
Encontraremos a quien se auto-intitula empresario, que
va a hablar de su modelo de gestin de forma absolutamente
distinta de la que podemos observar en su modelo de colocacin de precios.
MARYO|JUNIO 20057 WWW.MUSICAYMERCADO.COM 29

NEGOCIOS
El acto de definir precios es un juego tal como lo dos en disputas de precios son juegos de suma nega-
define la teora del juego,porque el xito depende no tiva, porque el perdedor nunca se beneficia de haber
slo de las decisiones de colocacin de precios sino participado. Cuanto mayor sea el tiempo durante el
tambin de cmo los clientes y competidores respon- cual el conflicto se arrastre, mayor es la probabilidad
den a ellas.Lamentablemente,establecer un precio es- de que hasta el mismo vencedor piense que no vali
tratgico para obtener ganancias sustentables es un tipo la pena haber jugado en vista de los costos.
de juego que exige habilidades desconocidas por mu-
chos gerentes de marketing y ventas.
Lo que la mayora de los gestores sabe con res-
pecto a la competencia lo han aprendido a travs del
deporte, de la escuela, y tal vez de competencias in- GUERRA DE PRECIOS:
ternas de ventas en las empresas. Las reglas para lograr UN JUEGO DE SUMA NEGATIVA
el xito en esos tipos de competencias son muy dife-
rentes de aquellas para alcanzar el xito en la colo- La competencia de precios es generalmente un
cacin de precios. La razn, en la jerga tcnica, es que juego de suma negativaporque,cunto mayor inten-
aquellos son todos ejemplos de juegos de suma pos- sidad tenga la competencia de precios, mayor ser la
itiva, mientras que este ltimo es un juego de suma destruccin del valor de mercado que se est disputan-
negativa. Entender la diferencia es crucial para jugar do.Los competidores de precios hacen bien,entonces,
con xito, el juego de la colocacin de precios. al olvidar lo que aprendieron sobre la competencia a
travs de los deportes y otros juegos de suma positi-
El acto de definir precios es un va. En su lugar, deben intentar extraer lecciones de

competencias menos familiares tales como la guerra.
juego porque el xito depende no Para los profesionales de marketing y de ventas,as co-
mo para los diplomticos, la guerra en este caso de
slo de las decisiones de precios, debe ser un ltimo recurso y, asimismo, los
beneficios potenciales de su uso necesitan ser sopesa-
colocacin de precios sino dos con los costos.
Felizmente, hay muchos caminos de suma positiva
tambin de cmo los clientes y para que los profesionales de marketing y ventas puedan
competidores responden a ellas competir.El desarrollo de nuevos productos, la creacin

de formas de prestar servicios alternativos, la comuni-
cacin ms efectiva de los beneficios a los clientes y
Los juegos de suma positiva son aquellos en los la reduccin de los costos de operacin, son medios
cuales el mismo proceso de competencia crea benefi- de competencia de suma positiva. Justamente porque
cios. En consecuencia, cuanto ms prolongado e in- crean ganancia en lugar de disiparla. La construccin
tenso sea el juego en los deportes, en la escuela, en de capacidades para obtener medios de suma posi-
ventas mayores sern las recompensas para los ju- tiva para competir es la base de una estrategia sus-
gadores. El ganador siempre piensa que vale la pena tentable. La mera competencia por el precio, en el
jugar y haber jugado. De hecho, las personas con una mejor de los casos,es una estrategia a corto plazo,has-
actitud saludable frente a esas actividades, muchas ve- ta que los competidores la consideren lo suficiente-
ces, buscan oportunidades de competir, desafindose, mente amenazadora como para reaccionar.
simplemente para beneficiarse de la experiencia.Tal
espritu competitivo fuerte es un criterio comnmente
usado para identificar candidatos a empleos con po-
tencial de xito en las ventas.
Lamentablemente, esa misma atraccin entusiasta REACCIONANDO ANTE LA COMPETENCIA:
por la competencia es bastante perjudicial cuando se PIENSE ANTES DE ACTUAR
aplica a los juegos de suma negativa,cuyo proceso de
competencia impone elevados costos a los jugadores. Muchos gerentes no estn conscientes de los ries-
Guerras, juicios laborales y duelos comerciales basa- gos que generan las guerras de precios y de la impor-

tancia de competir a partir de una posi- una amenaza competitiva, por lo menos pueda aumentar su ventaja o que pueda
cin de fuerza, lo que implica pensar fra por un corto perodo, hasta que usted alejarlo de cualquier perjuicio.
y lgicamente antes de comenzar una dis- pueda mejorar sus capacidades? Pensar es-
puta de precios.Es mucho ms difcil para ta cuestin hace mucho ms que pre-
la mayora de nosotros pensar lgicamente pararlo intelectual y psicolgicamente
si,o como,debemos responder,cuando ya para dar la mejor respuesta competitiva.
estamos bajo un ataque.Por eso,usted ver, Tambin revela las debilidades de su posi- DECISIONES BIEN PENSADAS:
paso a paso,como se analiza una situacin cin. Si a usted no le gusta la frecuencia COMO REACCIONAR A LA
de ese tipo y se formulan respuestas en que necesita para acomodarse a un com- COMPETENCIA DE PRECIOS
mercados competitivos en precios. petidor porque su empresa no logra en-
Cundo es ms prudente, desde el frentar la amenaza con xito, comenzar Supongamos que uno o ms comer-
punto de vista financiero, no responder a a buscar una estrategia competitiva que ciantes sus competidores decidan ba-
jar sus precios o introducir nuevos pro-
ductos que ofrezcan, a por lo menos al-
gunos de sus clientes, ms valor por su
dinero, o sea, mejores productos por el
COMO REDUCIR EL mismo precio. Cmo va a responder?
Algunos economistas argumentan
COSTO DE LA RESPUESTA que nunca hay que vengarse, ya que hay
mejores formas, tambin de suma posi-
Cada vez que el hecho de responder al comerciante vecino cueste ms que la
tiva, de competir con atributos de pro-
aceptacin de la prdida en las ventas, debemos continuar examinando la opcin
ductos y servicios. Aunque esto, muchas
de no responder con precios an ms bajos. Lea a continuacin algunos de los veces, sea verdad, el tiempo cierto para
principios que pueden reducir significativamente el costo de reaccin frente a una explorar e implementar tales formas se
amenaza de precios. encuentra, en general, mucho antes de
Enfoque su recorte de precios reactivo slo hacia los clientes que una amenaza competitiva de precio. En
el momento en que la amenaza ocurre,
probablemente sean atrados por la oferta del competidor. Eso requiere el
las capacidades estratgicas de una em-
desarrollo de un abordaje por los costados, que sea atrayente o disponible
presa estn fijas en el corto plaza. La
solamente para los compradores ms sensibles al precio. En general, se trata
cuestin entre manos es responder o no
de una oferta a corto plazo. con precios frente a la amenaza de perder
Piense en su recorte de precios reactivo slo en cuanto al volumen que creci ventas encarando a ese competidor que
en riesgo. Un comerciante vecino con precios ms bajos no es capaz de acabar tiene precios ms bajos. Para determi-
completamente con su negocio, pero ser capaz de ganar una parte de sus nar una respuesta de precios, mejor que
no responder; es necesario responder a
clientes. Descuentos de respuesta aplicables solamente al volumen de
la cuestin siguiente.
incremento bajo riesgo, son tambin comunes en la formacin de precios
minoristas y de distribuidores.
D nfasis a su recorte de precios reactivo en una lnea de productos especfica,

en la que su competidor tenga todo para perder en relacin a usted con el EXISTE UNA RESPUESTA QUE LE
recorte de precios. Recuerde: el propsito de la respuesta reactiva puede no COSTARIA MENOS AL COMERCIANTE
tener que ver con la defensa de sus ventas bajo riesgo sino con lograr que su QUE NO SEA UNA PERDIDA
competidor detenga la baja de precios, aquello que justamente coloca sus EVITABLE DE LAS VENTAS?
ventas en riesgo.
Eleve los costos de los descuentos para el competidor. Aunque parezca obvia la necesidad
de formular esta cuestin, muchos ge-
Promueva cualquier ventaja competitiva para aumentar el valor de su oferta
rentes simplemente dejan de pensar
como alternativa a la equiparacin de precios. Haga ofertas que sean menos
racionalmente cuando son amenazados.
costosas para ofrecer a sus clientes. La mayora baja sus precios sin saber si

NEGOCIOS
el costo de esta accin se justifica por el reaccionar puede ser una buena decisin menor que el costo asociado a la res-
beneficio o, si el mismo beneficio po- de negocios. puesta reactiva. Si la amenaza es pequea,
dra alcanzarse estructurando una res- Por otro lado, si el comerciante ve- el costo de reducir el precio de todas sus
puesta mejor pensada. Si concluimos cino amenaza solamente una pequea ventas, de modo de evitar una pequea
que reaccionar a un cambio en los pre- porcin de nuestras ventas esperadas, la prdida, probablemente ser prohibiti-
cios en la tienda vecina es ms barato prdida de ventas asociada a la ignoran- vo.A veces,el costo de la respuesta reacti-
que perder nuestras ventas, entonces cia de la amenaza puede ser mucho va supera los beneficios.
ESTRATEGIAS DE COLOCACION DE PRECIOS

Lea a continuacin las tcticas usadas por algunos comerciantes y sus consecuencias en la
competencia del mercado
Las guerras de precios parten siem- margen, el comerciante tendr que negocio. Otros se cuestionan si el pro-
pre de los mrgenes practicados. Al- cubrir todos sus gastos fijos y sus gastos blema est en la gran cantidad de tien-
gunos comerciantes de la calle han variables relacionados con los impuestos das de instrumentos musicales, un ala la-
practicado un markup de 25%, otros y la remuneracin de sus colaboradores. do de la otra.
han usado un markup de 30%. Esos Adems de eso, todos los que no ten- Q Comprender lo que determina el valor
mrgenes son suficientes para gener- gan capital de rotacin suficiente para sustentable para los clientes
ar ganancias? Usando la autoridad de su volumen de facturacin, tendrn una Q Crear valor para los clientes
lo obvio podemos afirmar que NO.To- situacin agravada. Q Comunicar el valor creado
do bien ya que usted no reconoce esa En este momento algunos estarn di- Caractersticas tangibles
obviedad, vamos a aclarar el porqu de ciendo: Pero si coloco un margen Caractersticas intangibles
esa insuficiencia. El margen reducido mayor no consigo vender. Entonces, Q Convencer a los clientes que necesitan
es una caracterstica inherente a los qu debo hacer? El primer paso es pagar por el valor recibido
commodities, que a su vez, son produc- parat de vender precios.Abandonar es- Q Capturar valor con mtricas
tos que deben ser vendidos en grandes os juegos de suma negativa de precio y cercas de segmentacin
adecuadas
La estrategia de colocacin de precios tiene

La estrategia de colocacin de pre-
cios necesita ser ms que una simple re-
que establecer los objetivos y las metas flexin tctica tarda para las estrategias
de marketing y competitiva; tiene que
establecer los objetivos y las metas de
cantidades. Slo cuando esa condicin El segundo paso es parar de tratar los esas estrategias. Aunque la colocacin
es atendida, los commodities pueden productos como commodities. La de- de precios sea la ltima de las cuatro
presentar alguna ganancia. manda de instrumentos musicales es in- actividades de marketing a ser imple-
Los instrumentos musicales estn suficiente para generar operaciones mentada, necesita ser la primera de las
siendo tratados como commodities, no rentables con mrgenes tan reducidos. cuatro a ser planificada. precisa ser Co-
obstante la falta de demanda para com- Si el modelo actual permanece, el vence- mo Raymond Corey, de la Harvard
patibilizarlos con el volumen inherente dor ser aquel que tenga mayor disposi- Business School, escribi en 1960:To-
a los commodities. Por lo tanto, cules cin para perder dinero y sustentar lar- do en el marketing termina enfocando
son las consecuencias de eso? Perjuicio gos perodos de perjuicios. la decisin de precio. Nunca es de-
acumulado.Todos los gestores deberan Por lo que sabemos, muchos de nue- masiado pronto, en el plano de los ne-
saber que un markup de 30% equivale stros clientes son iglesias, por lo tanto, gocios, para las estrategias de marketing
a un margen sobre el precio de 23,08%. no poseen fines lucrativos, lo que no se y para que las estrategias competitivas
Por lo tanto, por cada U$S 100,000.00 aplica a los comerciantes. No es in- tengan su foco en la ganancia. I
de facturacin, el comerciante tiene US$ teligente mantener negocios con per-
23.080,00 de margen bruto. Con ese juicio sola para decir que tenemos un JOEL DE SOUZA es financista

MML11 33 Artigo Pages 22.05.07 14:32 Page 33
ARTICULO
POR SERGIO PAGES
EL PODER
DEL INSTINTO
La difcil relacin entre los que hacen el mercado musical
D ifcil oficio el de la comercializacin de

instrumentos musicales en Latinoamrica por
En este punto es donde creo firmemente que
debemos apelar nuevamente a nuestro instinto.
estos tiempos. No podemos abstraernos de la No nos olvidemos que la mayora de nosotros
realidad poltica de nuestro Continente,y,quizs nos hemos convertido en algo as como una 4x4
del mundo, para tratar de analizar este momen- o todo terreno inflacin-hiperinflacin-de-
flacin-producto importado-producto nacional.
Quizs sea el tiempo de empezar a Muchas veces nos vemos cambiando sobre la
marcha o rehaciendo el trabajo ya que nos en-
conocernos ms entre colegas latinoamericanos cuentra otras tantas en un cambio brusco de nues-
tros pases cuando estamos en la mitad de la tarea.
y que en la reflexin de uno, el otro Debemos apelar a nuestro instinto ya que a la
vez que se desarrollan estos cambios, la industria
encuentre una gran similitud con la realidad que nos ofrece nuevos productos y tecnologa;es im-
le toca vivir y juntos encontrar soluciones.

posible comparar la industria de hoy con la de
hace unos anos atrs, y ni pensar en tener mer-
cadera de un par de aos sin vender.Todos es-
to algunas veces muy parecido y otras tan dis- tos cambios y nosotros all,tratando de conducir
miles entre pases vecinos que nos toca vivir. el avin, an en medio de grandes turbulencias.
Difcil el desafo ante tantos cambios: pases co- Quizs sea el tiempo de empezar a conocernos
mo Argentina que trata de salir de la mas ms entre colegas latinoamericanos y que en la
Es imposible tremenda crisis econmico-social de su histo- reflexin de uno,el otro encuentre una gran simi-
ria o pases como Brasil que llevan adelante una litud con la realidad que le toca vivir y juntos en-
comparar la fuerte industria nacional y por diferencia de contrar soluciones.Quizs las fronteras ya no son
cambio terminan siendo costos elevados para tan marcadas como antes y deberamos mirar mas
industria de hoy los dems pases. O ante tan grandes cambios hacia este interior y as encontrar nuevas fuerzas
polticos -casos como Venezuela o Bolivia que juntos para este viaje tan placentero que es la
con la de hace antes casi solo consuman productos made in comercializacin de instrumentos musicales y/o
USAy ahora casi no permiten el ingreso de productos de sonido profesional, que con tanto
unos anos atrs, estos a sus pases.Y tambin donde nos encon- cario y esfuerzo desempeamos todos.
tramos con la dicotoma de comercializar pro- Por lo pronto acerco mi granito de arena y
y ni pensar en ductos de lneas econmicas, donde la marca escucho opiniones (de tanto escuchar se apren-
no es relevante, pero el precio hace que gracias de a or) y les dejo el mail general de mi em-
tener mercadera a la realidad sea a veces lo ms pedido, u ofre- presa info@goldtop.com.ar. Espero que nos
cer primeras marcas; se piden ms que antes ayude a todos.
de un par de pero no siempre el cliente logra acceder a este Buen ao y buenas ventas. I
tipo de producto.Ante todo esto, qu camino
aos sin vender tomar o qu estrategia preparar? SERGIO PAGES es director de Gold Top, en Argentina

MML11 34 Music Messe 22.05.07 14:34 Page 34
FERIA
TEXTO Y FOTOS DANIEL NEVES
Musikmesse, la feria mundial de

audio e instrumentos musicales,
ACTUANDO cierra su edicin 2007 y refuerza la

accin mundial contra la piratera
GLOBALMENTE
R ealizada entre el 27 y el 31 de marzo, la Musikmesse, fe- stand de 25 m2 y cerr contratos con distribuidores de Espaa,
ria global que se realiza anualmente en Frankfurt,Alemania,cer- Australia y Polonia.Y hablando de Espaa,otra empresa brasilea,
r su edicin 2007 con un crecimiento del 1,5% en lo que se Deval,captur la atencin de ese pas europeo.Algunos luthiers
refiere a los expositores y cerca de un 7% en cuanto a los visi- espaoles vinieron a buscarnos espontneamente,interesados en
tantes,de acuerdo con la organizadora del evento.Ms de 107.600 nuestros productos, destaca Alberto Batista Jr., Director de la
personas,de 120 pases,pasaron por los distintos pabellones para empresa,que tambin cerr tratos con un distribuidor,esta vez
ver todas las novedades de instrumentos, softwares para msica de Holanda.
y accesorios, entre otras opciones, distribuidos entre 1.604 ex- Para John Lee, Director de Exportaciones de Kurzweil, fa-
positores de 48 pases, tanto en la Musikmesse, como en la Pro- bricantes de pianos digitales y teclados,la feria trajo nuevos com-
light + Sound, feria paralela de audio e iluminacin.
Considerada la mayor feria de instrumentos y de audio del
mundo,la Musikmesse es la puerta de entrada al mercado mundi-
al, as como la NAMM, de los Estados Unidos constituye el
acceso principal al vigoroso mercado norte y latinoamericano.
La Messe llama la atencin, no slo por la grandiosidad de
su infraestructura, sino por sus nmeros. En el rea destinada a
los instrumentos musicales,hubo11 pabellones de empresas ex-
positoras que vinieron de todo el mundo. Para tener una idea
precisa, Alemani sola cont con 510 expositores. Sume a este
nmero 800 expositores ms en la parte de audio, distribuidos
en 7 pabellones. Se puede decir que es prcticamente imposi- MILES, DE
ble visitar la feria entera en los cuatro das que dura la exposi- KHS/MAPEX:
cin, an andando con paso presuroso entre las diferentes es- ACCIN GLOBAL
teras mecnicas o en los micro-mnibus que conducen a los
visitantes de un pabelln a otro. Elixir Strings:
Los fabricantes brasileos no tuvieron porqu protestar. La stand ms grande
receptividad al producto nacional fue mayor que lo esperado y que en la
posibilit la divulgacin de nuevas lneas.Para nosotros, fue la NAMM y
oportunidad ideal para reforzar el lanzamiento de nuestros pro- show
ductos, como en la NAMM. Nuevamente, nuevos mercados en vivo
se abrieron,con ptimos resultados,declara Marcos Tachikawa,
Gerente de Ventas de Orion Cymbals. Para Jos Luiz Ferreira,
Director de Meteoro, la feria fue, este ao, bastante productiva.
En cada participacin,fijamos nuestra marca en el mercado in-
ternacional, ampliamos nuestros contactos y recibimos muchos
clientes de todo el mundo, nos cuenta uno de los directores
de la fbrica de amplificadores. En el 2007, Meteoro mont un

pradores y aument la cartera de pedidos.Estamos contentos

RMV dirigi sus ventas
con los resultados,la Musikmesse es una feria con muchos visi-
internacionales hacia
tantes, afirm.
los productos con
Los importadores de todo el mundo todo tuvieron una
mayor valor agregado
presencia garantizada tanto en las reuniones con las marcas
representadas, como en los lanzamientos que las empresas
reservaron para la Messe. Con los brasileos no fue dife-
rente. Era comn ver circulando por los pabellones, a los di-
rectores de Pride Music, Royal, Habro Music, Equipo y
Sonotec, entre otros, entrando y saliendo de reuniones o di-
rigindose a las cenas promovidas por las empresas, al final
de cada da de feria.
La edicin 28 de la Musikmesse cont con 18 exposi-
tores brasileos, la mayor parte en asociacin con la Anafim
(Asociacin Nacional de los Fabricantes de Instrumentos Mu-
sicales) y la Apex (Agencia de Apoyo al Exportador). Para Al-
berto Bertolazzi,Presidente de Anafim,la feria fue la mejor de
los ltimos anos. Tuvimos un excelente retorno de dis-
tribuidores y representantes, comenta. Sabian: cuidados con Amrica Latina
Siguiendo los eventos mundiales del sector, del 17 al 20 de
octubre se realiza la Music China,en Shangai, la prxima eta-
pa en el comercio mundial de audio e instrumentos musicales.
Ao tras ao, la jornada de la globalizacin contina.
EDVALDO MELLO, de Adah, EDUARDO VILAA y SEBASTIAN,

de Hendrix Music (Argentina)

FERIA
YAMAHA Y ROLAND: UN CAPTULO APARTE

Cada ao, los gigantes japoneses superan la MSICA & MERCADO FUE INVITADA A
calidad del sonido en sus equipos digitales. LA REUNIN MUNDIAL DE PRENSA DE
Yamaha ocup un pabelln entero con lanzamientos ROLAND. ESTAS SON SUS
y productos ya consagrados. Entre los ms PRINCIPALES NOVEDADES.
destacados se ubicaron las mesas digitales, EFECTOS: el VG-99
adems de la vasta lnea de instrumentos acsticos, es uno de los ms
pasando por guitarras, vientos y bateras. Roland potentes del sector.
impresion por la capacidad de los samplers de sus
productos. Las dos dirigieron el rumbo del uso de la
tecnologa de audio e instrumentos musicales,
estando casi siempre un paso adelante de la mayor
TAKAO SHIRAHATA y CELSO BENTO, de Roland parte de las empresas del sector.
ACORDEONES
ROLAND:
xito mundial
BATERIA: La empresa
trajo un modelo compacto
y econmico dirigido al
mercado amateur. Bueno
para departamentos, ya viene
con amplificador y precio
SHIN-ICHI KAIEDA, Gerente de Marketing de Roland Jan: un paso adelante posicionado.
Esteras mecnicas: andar entre los PAULA y HELENA RASO: Santo Angelo/Raso AER: destacado en sonoridad
pabellones sera imposible sin ellas Cables en el exterior
CHRISTINE KERN y MR.BRAUN, de la Messe Frankfurt, organizadora de la Musikmesse: BRAD, de Zildjian

expansin mundial e inversiones fuera del pas

xxxxx
Orion Cymbals: ao a ao en Musikmesse Stand de Oversound Tama: nuevos acabados y armacin
Yamaha: todo un pabelln de instrumentos y tecnologa Alhambra: guitarras con tradicin espaola
Equipo de exportaciones de Selenium: DOWNSON YU, de JTS

administracin de empresa global
Cherub: tecnologa en afinadores DW: posicionamiento Premium Guitarras Fender: nuevos modelos

FERIA
Primor en los amplificadores de Vox Los nuevos multiefectos de Onerr se ALBERTO BERTOLAZZI, de Hering, charl con
mostraron en primera mano en Musikmesse BOB TAYLOR sobre la venta de madera certificada
Giannini estuvo presente con sus lneas de guitarras y craviolas, Show: micrfonos econmicos
adems de las tradicionales cuerdas
Con toda potencia, Studio R tiene buena Nuevos modelos en Warwick

aceptacin en el mercado europeo
CHALO EDUARDO y otros msicos, en Remo Captadores Fishman Meteoro: 25 metros cuadrados de stand y
ubicacin privilegiada

Ciclotron: acuerdo con Earth Music Behringer: dispuestos a crecer con productos
de mayor valor agregado
Test drive en los productos de Casio Pearl: bueno posicionamiento y una de las B-52 expande su distribucin
referencias mundiales en bateras
World Max: nuevos acabados Vista entre los pabellones Captadores Shadow
NEY NAKAMURA y MARCIO ZAGANIN visitan Musikmesse Vendiendo brasilidad en el stand

de Contemporanea

FERIA
Cuerdas Rotosound: buscando distribuidores Gibson: stand siempre lleno RICARDO RECCHI, de Saga Music
en Amrica Latina
LUCIA, de Luen: ampliacin de fbrica en Nig/GNI: activos en la exposicin de pedales y cuerdas GNI
Brasil y negocios en el exterior
Stand de Karsect JOHN LEE: Kurzweil y Condortech en Brasil
Godin: clase en los productos HIROKAZU IIDA, de Zoom: visita a Brasil Hartke: amplificadores que llaman a
la atencin

VestronWS 28.11.06 12:27 Page 1
MML11 42 Vilaa 22.05.07 14:50 Page 42
PSICOLOGIA GERENCIAL
POR EDUARDO VILAA
EDUARDO VILAA es representante comercial, administrador de

empresas y consultor en comercio exterior, Master en Gestin del
Conocimiento y Tecnologa de la Informacin de la Universidade
Catlica de Braslia. E-mail: edvilaca@uol.com.br
ORGANISMOS Y
ORGANIZACIONES
El comprender como funcionan los mecanismos de una empresa y, sobre todo,
la interdependencia entre ellos, es el gran desafo del gestor moderno
H ouaiss define organismo como un cuerpo

constituido por rganos u otras estructuras que in-
nes fue el olvidar que todos los procesos de
organizacin son interdependientes y, por ende
teractan fisiolgicamente, ejecutando los distin- que la comunicacin y la interaccin de estos se
tos procesos necesarios para la vida.Y define orga- vuelven ms importantes que cualquier de ellos
Hasta la dcada nizacin como una estructura, una interrelacin aisladamente.En suma,las organizaciones son com-
regular de las partes que constituyen un ser vivo. plejas, la vida es compleja. Snowden hizo una in-
de 1990, era Por lo tanto,queda claro que organizacin y orga- teresante distincin entre lo que es meramente
nismo son conceptos que se sobreponen y se com- complicado y lo que es verdaderamente comple-
comn ese plementan al mismo tempo. jo.Un avin es complicado, dijo.Cuando al-
El modelo de organizacin predominante du- guna cosa es complicada es porque tiene diferentes
pensamiento rante las dcadas de 1940 y 1950 era burocrtico; partes e interacciones. Sin embargo, pueden lle-
una estructura altamente jerarquizada que colo- garse a conocer, entender y gerenciar todas esas
lineal, en el que caba a las personas en papeles restringidos y en la partes e interacciones.Pero cuando alguna cosa es
cual slo podan comunicarse con aquellos que verdaderamente compleja, es porque posee tantas
se divida al estuviesen un nivel por encima o por debajo de variables que es realmente imposible conocerla,
su posicin. Con el paso de los aos, algunas em- entenderla o gerenciarla.
mximo todo presas se volvieron ms flexibles y permitieron la Las organizaciones son una interseccin de
interaccin de sus empleados con personas de otras sistemas de ingeniera, complicados, con sistemas
el proceso organizaciones,aunque del mismo nivel jerrquico. humanos que son orgnicos, auto-organizados y
Esa visin antigua de la organizacin, defini- complejos. Por eso, la aplicacin del pensamien-
organizacional, da como una reunin de procesos que podan to lineal puede incluso resolver algunos procesos
aislarse y tratarse individualmente sin perjuicio tales como produccin y logstica, pero slo el
con el objetivo para el todo, termin. Hasta la dcada de 1990, pensamiento sistmico, o sea, aquel que ve el to-
era comn ese pensamiento lineal, en el que se do, es el que ayudar al entendimiento de las
de buscar divida al mximo todo el proceso organizacional, dinmicas de las relaciones laborales y sus varia-
con el objetivo de buscar una mayor eficiencia bles mltiples e interdependientes, incluyndose
una mayor para cada parte. Se esperaba que, al resolverse las all el complejo universo de los sentimientos, de
partes, el todo tambin se resolvera. Multiplici- la mente y de la inteligencia humana (ALLEE,V.
eficiencia para dad de tentativas se realizaron, especialmente con The future of knowledge: increasing prosperity
la reingeniera, pero la gran mayora fue un fra- through value networks.Burlington-MA:Butter-
cada parte caso.El principal motivo del fracaso de esas accio- worth Heinemann, EUA, 2003).

MML11 42 Vilaa 22.05.07 14:50 Page 43
Seguramente, usted ya ha odo histo- complejidad de relaciones.Necesitan es- el gerenciamiento de sus empresas. Esto
rias de hijos de empresarios que recorren tudiar tanto su ambiente interno como parece un contra sentido, ya que la ten-
todos los departamentos o procesos de la el externo (competencia, distribuidores, dencia natural de cualquier organizacin
empresa para tener una idea del todo, y clientes,rganos de regulacin,etc.).As, es evolucionar, progresar. Por qu en-
consecuentemente,aprender con eso.Sin todos tendran una visin del contexto tonces surge esa duda? En realidad, esos
duda,esto es vlido,pero una persona so- en el que la organizacin est inserta y empresarios todava no consiguieron
cambiar su forma de pensar. Continan
con aquel pensamiento lineal, enraizado
La aplicacin del pensamiento lineal resuelve procesos en creencias y culturas, y concluyen que,
tales como produccin y logstica. Sin cuanto mayor sea su organizacin,mayo-
res tambin sern los problemas que de-
embargo, slo el pensamiento sistmico, aquel que ve el bern enfrentar.
De hecho, promover ese cambio de
todo, es lo que va a ayudar a la comprensin de las paradigma no es tarea fcil, pero no exis-
te otro camino. Aprender a trabajar con
dinmicas de las relaciones laborales y sus variables la complejidad requiere mucho ms que
cambiar simplemente la forma de hacer
la dentro de todo el contexto de la orga- surgiran ideas para que se encontrase su las cosas. Exige un cambio mucho ms
nizacin no consigue hacer la integracin verdadera ventaja competitiva, aquello profundo, el cambio en su manera de
de todos los sectores de la misma. que haga la diferencia. pensar. Observar la organizacin como
Es necesario crear un espacio y un He observado que la mayora de los un organismo, un ser vivo, que inte-
tiempo para que tanto los empresarios comerciantes y empresarios de nuestro racta todo el tiempo con sus ambientes
como sus colaboradores puedan cono- sector est en duda en cuanto al futuro de internos y externos es el gran desafo
cer el funcionamiento de ese ser vivo (la su negocio. Hay un cierto recelo en cre- del nuevo gestor. El gestor de lo com-
empresa en la que trabajan), en toda su cer y crear dificultades incluso mayores en plicado y de lo complejo. I
MML11 44 Studio R 22.05.07 15:02 Page 44
EMPRESA
POTENCIA
MAXIMA
Con aceptacin en Europa y Amrica,
el fabricante Studio R se destaca
internacionalmente presentando algunos
de los amplificadores ms potentes,
compactos y confiables de la actualidad
P ara sobrevivir al trabajo en Brasil, un amplificador profe-

sional tiene que ser muy, pero muy especial. Un clima tropical
extremadamente caliente y hmedo, vientos marinos y mucho
polvo son slo algunos de los desafos bsicos que estos aparatos
tienen que soportar. Un funcionamiento extremo e ininterrum-
pido en fiestas que duran por siempre y donde, incluso, los ms
altos niveles de presin sonora nunca son suficientes, son rutina.
Como si eso no bastase, tambin tendrn que funcionar sopor-
tando las peores y ms variadas redes de AC disponibles.
Cuando todo termina, esos pobres amplificadores tendrn
adems que viajar distancias continentales, balancendose y agi-
tndose todo el tiempo en algunas rutas ms largas y cubiertas
de pozos del planeta, simplemente para que todo comience de
nuevo en su destino final.Y no pueden fallar.
Parece difcil? Pues en el Brasil existen todava los tros elctri-
cos,en donde los amplificadores necesitan tocar con los camiones
en movimiento,o las Radiolas,en donde ms de 64 parlantes de
subgraves se conectan a un solo amplificador.
Este ao en la Musikmesse de Frankfurt,Studio R expuso su
nuevo modelo X12, que puede ser considerado uno de los am-
plificadores compactos y de mayor potencia del mundo! Son ms
de11.000 watts RMS sinoidales continuos dentro de un ampli-
ficador con slo 2U rack y 16 kilos. Garantizados y constatados
por la norma internacional EIA, la ms rigurosa, en boga hoy.
Para saber un poco ms acerca de las virtudes y secretos de
esta empresa, Msica & Mercado entrevistou al Sr. Ruy Mon-
teiro, fundador y proyectista de la marca, considerado una RUY y SAMUEL MONTEIRO, de Studio R:
leyenda viva del audio brasileo, y a su hijo Samuel Monteiro, El amplificador X12 es uno de los ms
designer actual de la marca: compactos y potentes del mundo.

MML11 44 Studio R 22.05.07 15:02 Page 45
Msica & Mercado Por qu los brasileos e incluso era considerado

amplificadores de Studio R son mal uso. Pero nadie entenda eso en
diferentes? Brasil y lo que se quera,culturalmente,
RUY MONTEIRO En estos 40 aos de de- era un amplificador para el mayor
sarrollo de productos,aprend muy bi- nmero posible de voces. De ah
en una cosa: qu es lo que no se debe surgieron los primeros amplificadores
utilizar en los amplificadores de uso realmente capaces de operar con 4 vo-
profesional extremo. Siempre procur ces por canal, recurso que utilizamos
probar y aplicar aqu las mayores hasta hoy y que se ha mostrado de gran
novedades internacionales. Las buenas valor en todo el mundo!
ideas deben ser aprovechadas,pero Brasil
es un lugar muy diferente de los EUA > Ustedes diran entonces que los
y Europa en trminos de infraes- mayores rasgos diferenciales de
tructura, clima y cultura.Aqu los am- Studio R son los recursos exclusivos
plificadores tienen que tener la misma y la confiabilidad?
calidad de estas marcas, pero con una RUY El rasgo diferencial de Studio R
resistencia mucho mayor.Un ejemplo actualmente,no es solamente cuestin
claro de eso es el uso mvil,constante, de recursos y de la mayor garanta y
en tros elctricos, exclusividad brasi- confiabilidad del mercado, sino tam-
lea. Studio R tiene la experiencia de bin el hecho de ser los amplificadores
campo ms vasta con los amplificadores de altsima potencia ms leves, com-
Touring-Class en Brasil y, por lo tan- pactos y de menor consumo propor-
to, la mayor y mejor nocin artstica cional de energa del mercado a pre-
de lo que funciona y de lo que no fun- cios extremamente competitivos. Los
ciona a largo plazo en situaciones ex- amplificadores similares de otras mar-
tremas. Eso diferencia mucho a nues- cas pesan ms del doble y pueden te-
tros productos de cualquier otro en el ner ms del doble de altura.Eso signi-
mundo y nos permite garantizarlos por fica que con slo con lo que el con-
tanto tiempo. sumidor economiza en rack, trans-
SAMUEL Fue justamente a causa de las pe- porte, flete y tiempo de montaje de
culiaridades de nuestro mercado que su sistema usando uno de la Serie X
acabamos por desarrollar los verdaderos Studio R, paga la diferencia de pre-
amplificadores para 4 voces por canal. cio del producto.
En el pasado los norteamericanos
comenzaban a anunciar los nuevos am- > Y cmo se lleg a la actual
plificadores de 2 ohms. Aqu se en- tecnologa de amplificadores
tendi errneamente que eran hechos leves y compactos?
para 4 voces por canal (se sobreentiende SAMUEL Lanzamos el primer amplificador
que 2 ohms es el resultado de 8 voces digital a mediados de 1998, pero ve-
de 8 ohms, pero en la prctica las vo- mos en esta tecnologa an hoy varias
ces de 8 ohms poseen generalmente contras tales como costo,calidad,man-
entre 5 y 6 ohms, resultando un con- tenimiento y precio. Lanzamos tam-
junto de cerca de 1,5 ohms), pero es- bin amplificadores de llaves a media-
tos perdan potencia y rendimiento.En dos del 2000 con fuentes especiales para
una consulta a la propia Crown en la nuestra realidad, pero todo el mundo
poca,ellos nos dijeron que sus nuevos tuvo miedo del mantenimiento dife-
amplificadores de 2 ohms eran hechos renciado que stas demandan y con
para un mximo de 3 voces por canal razn. Las asistencias tcnicas en ge-
y nunca 4.Que aquello era justamente neral en Brasil no estn familiarizadas
un error de interpretacin de los con este tipo de fuente en potencias

MML11 44 Studio R 22.05.07 15:03 Page 46
EMPRESA
altas.Necesitbamos una solucin nue-

va, un amplificador pequeo como el
digital y leve como los de llaves, pero
con una tecnologa familiar al tcni-
co y que soportasen variaciones de
red, con potencias mayores a 5.000
watts continuos. Se invirti mucho
tiempo, dinero e investigacin hasta
que llegamos a la Serie X de amplifi-
cadores. Ellos no sufren con nuestra
red elctrica y pueden ser reparados
por cualquier tcnico.
RUY Una feliz solucin desarrollada a me-
dida para el Brasil y que adems sirve
para todo el mundo.Y que atiende las
ms rgidas normas internacionales.
> Cmo quedan el consumo y

aprovechamiento de energa
elctrica? Cul es la eficiencia de RUY Es verdad.Fue el primer amplificador un producto muy econmico y con
estos nuevos amplificadores de la brasileo que pareca profesional, lan- menos de dos unidades rack que pas
Serie X? zado en 1975. El M-360 entusiasm a ser el nico amplificador con venti-
RUY A pesar de que todos los amplifi- tanto al mercado, que decidieron ha- lacin variable,de acuerdo con la tem-
cadores de esa serie cuentan con la cer otro modelo que resolviese el pro- peratura.Inevitablemente,se convirti
misma exclusiva tecnologa de fuente, blema de importacin.Exista una fran- en un amplificador de gran xito en-
utilizamos variadas tcnicas en sus quicia en Manaus para importar sin pa- tre los profesionales y es utilizado has-
sectores de amplificacin a fin de gar impuestos,pero era preciso un por- ta hoy en Brasil.
obtener la mxima calidad y desem- centaje de nacionalizacin.Ellos tenan
peo en cada tipo de aplicacin. Usa- el System One, grabador importado, > Cmo se lleg a Studio R?
mos por ejemplo niveles de salida clase que era muy caro para ser vendido co- SAMUEL Despus del NA 2200,la filosofa
AB puro o de alta polarizacin en los mo nacional, y haba que agregarle un de Micrologic se volc ms hacia el
amplificadores especficos para dri- valor grande.Ah resolvieron hacer el sonido domstico.Slo que Ruy quera
vers,AB variable de los amplificadores A1, derivado del M-360. invertir en el mercado de audio profe-
de graves y medio-graves y clase H sional pesado donde reinaban los fa-
MOSFET de ltima generacin en > Despus de Gradiente, bricantes internacionales.Sali entonces
las topologas de altsima potencia qu sucedi? de la sociedad con Micrologic para fun-
(mayor de 6.500 watts en la Serie X) RUY Fui a Micrologic,donde con una in- dar el Studio R y fabricar consolas
para graves y sub-graves. yeccin de capital fue posible abrir en crossovers,direct boxes y amplificadores
la empresa el sector de amplificacin. de altsimo patrn para competir y su-
> Y cmo fue que comenz todo? Entr en la sociedad para hacer ampli- perar a las ms famosas marcas impor-
SAMUEL Todo comenz con Ruy Mon- ficadores.El primero fue el P-500,pre- tadas.Los importados que no funciona-
teiro.Y Ruy comenz en el rea de au- cursor del M1000, de 1980. Fue el ban bien en Brasil,cosa que sucede an
dio con los receivers de Gradiente. En primer amplificador profesional na- hoy,por cuestiones de red elctrica,cli-
aquella poca los aparatos de sonido cional,porque tena ventilacin forza- ma tropical, etc.Y nosotros salimos al
ms potentes eran los receivers. El de- da y sensores trmicos,sistema de pro- frente con soluciones innovadoras,con
sarroll proyectos de telefona para Tele- teccin contra cargas inadecuadas,acci- los primeros amplificadores de 1,5
funken anteriormente, pero comenz dentes de tendido, y trabajaba con Ohms nominales, capaces de alimen-
a hacer potencias reales en Gradiente cualquier energa sin desenchufar.Fue tar cuatro voces por canal con mxi-
tambin,que lanz al mercado un pro- tambin el primer amplificador na- ma potencia, calidad y seguridad. Eso
ducto que marc la evolucin de nues- cional en utilizar transformador toroidal. era indito en el mundo hasta entonces.
tros productos, el M-360. Despus del M1000 vino el NA 2200, Y la evolucin contina hasta hoy. I

07 Oversound 18.03.07 11:31 Page 1
MML11 48 Marcio 22.05.07 15:08 Page 48
ADMINISTRACION
POR MARCIO IAVELBERG*
MARCIO IAVELBERG de So Paulo,es administrador de empresas,

con un MBA en finanzas de la USP y una Especializacin en Derecho
Tributario de la FGV. Socio de la Blue Numbers Consultora
Financiera, especializada en pequeas y medianas empresas
LOS OCHO ERRORES DE

LA GESTION EMPRESARIAL
De una tienda pequea a una fbrica grande, muchos de los problemas por los que
cualquier empresa atraviesa, nacen de cuestiones relacionadas a la mala gestin
interna de las personas, los procesos y el tiempo. Por ello, es fundamental
identificar la raz del problema, buscar la solucin y mejorar su desempeo
G eneralmente,las dificultades no son

la causa sino la consecuencia de las decisio-
empresarios emprendedores colocan el
entusiasmo por delante de la razn y vis- 3 TRANSPARENCIA
nes equivocadas, ya sean financieras o no. lumbran para sus negocios, portes mayo- Los informes de control gerencial co-
No es raro encontrar empresarios que res de lo que su capacidad administrativa mo el Demostrativo de Resultados (in-
atribuyen sus problemas nicamente a la permite. Crecer sin planificacin ni con- gresos y egresos), Evolucin Patrimonial
falta de crecimiento de su pas,a la cotiza- trol exige, adems de todo, mucha suerte. (activos y pasivos) y Flujo de Caja, son
cin del dlar y a la cada de las tasas.Pero, Lo que va a definir el tamao ideal de herramientas esenciales para la toma de
seguramente tambin tienen deficiencias la empresa es el resultado positivo o ne- decisiones importantes con mayor agili-
de gestin. Abajo, usted encontrar una gativo que la empresa est arrojando y la dad y precisin.
lista con las principales dificultades que
deben trabajarse y solucionarse, especial-
mente en la pequea y mediana empre-
capacidad financiera para ampliar el ne-
gocio.Eso incluye la contratacin de gente,
la compra de equipos y de software,el au-
4 PLANEAMENTO TRIBUTARIO
A quin no le gustara pagar menos
sa.As, el empresario vivir un clima ms mento de stock, etc., adems del aliento impuestos? Esto se hace posible cuando
tranquilo,en el que tomar decisiones pre- que el emprendedor tendr para cuidar entendemos lo que hacemos,en detalle,y
cisas y rpidas y har crecer su negocio. una empresa ms grande o con filiales. optamos por la forma ideal de tributar.La
1 CUAL ES EL TAMAO IDEAL

PARA SU EMPRESA?
Es necesario observar la preparacin
2 COSTOS Y PRECIOS
El desconocimiento o el escaso co-
decisin se puede tomar con la ayuda de
un presupuesto.Adems, ese formato tri-
butario se debe revisar cada ao.
fsica o emocional y los conocimientos nocimiento de los costos involucrados Incluso se puede tomar a algn em-
tcnicos del empresario y el costo que en su operacin trae serias consecuen- pleado, especficamente para desarrollar
deber cubrir para acrecentar su es- cias para la formacin de los precios de esa tarea, pero cabe recordar que esto re-
tructura y asumir un posible crecimien- venta. Permanezca atento, ya que la sulta ms costoso para el presupuesto de
to en el volumen de negocios. En mu- mayora de las veces es all donde el em- la empresa ya que se necesita un especia-
chos casos, la estructura interna termi- presario pierde dinero. Es imprescindible lista en el asunto. Una opcin es la con-
na siendo reestructurada y resulta muy tener la nocin exacta de los costos del tratacin de un servicio tercerizado,tem-
pesada. Entonces, la solucin pasa por producto o servicio. Para ello, existen dos porario, o las ya tradicionales consultoras.
incrementar las ventas. Slo que esto no
siempre es posible.
De all, la importancia de saber cul es
posibilidades: contratar gente que lo ha-
ga, o bien correr atrs de las informa-
ciones por intermedio de una consulto-
5 ESPIRITU AVENTURERO
No basta que un producto o servicio
el tamao ideal de la empresa. Muchos ra o de un contador, por ejemplo. nos guste como para que tambin quera-
48 WWW.MUSICAEMYRCADO.COM MAYO|JUNIO 2007

MML11 48 Marcio 22.05.07 15:08 Page 49
mos ofrecerlo.Tener una empresa exige por productividad.Existen actividades que ciencia, respectivamente. Los feedbacks
un conocimiento profundo del mercado, pueden ser realizadas a la distancia. En- ayudan a destraumatizar las cosas.
del producto y de la administracin fi- tonces, por qu estresarse con el punto FINANCIAMIENTO DE LA
nanciera. Esa es la frontera que separa a
los emprendedores de los empresarios.
electrnico y las burocracias que no siem-
pre colaboran para que las personas pro-
8 ACTIVIDAD DEL CLIENTE
Muchas empresas tienen el hbito de
Por esa razn, el emprendedor debe duzcan adecuadamente? ser generosas por dems con sus clientes.
conocer,tcnicamente,como funciona el
producto, a que precio consigue colocar-
lo en el mercado, quien ser el pblico
7 GESTION DE PERSONAS
Muchos problemas financieros tienen
Para vender sus productos y/o servicios,
acostumbran facilitar la forma de pago,
estirando mucho los plazos. En contra-
consumidor, como har la distribucin, su origen en la gestin de los recursos hu- partida, acaban provocando desencajes
etc. Una buena forma es realizar una en- manos de la empresa. Un clima de orga- financieros. Como solucin, recurren a
cuesta de mercado. nizacin malo,intrigas frecuentes entre los los financiamientos bancarios, aumen-
6 CENTRALIZACION
empleados y falta de objetivos claros top- tando an ms sus costos.
Adems de imaginar que son compe-

tentes para el trabajo, y que no necesitan Las dificultades financieras normalmente son
ayuda profesional, muchos empresarios
son centralizadores.No comparten ni de-
la consecuencia de decisiones equivocadas
legan tareas a las otras personas.Poseen un down, o sea, de la direccin hacia el resto La posicin ms equilibrada para la
ritmo propio de trabajo y exigen esa mis- de la empresa, ocasionan un descenso en empresa es adoptar, siempre que sea po-
ma sintona de sus colaboradores,generan- la productividad. sible, una poltica de compra y venta ca-
do serio desgaste en la relacin. Las encuestas del clima de organizacin sada. Esto significa que debera vender,
Muchas empresas modernas adoptaron y las evaluaciones de desempeo ayudan en prestaciones, en perodos semejantes a
para sus empleados el sistema de cobro a medir la satisfaccin y el nivel de efi- los de compra. I
MML11 50 Contatos 22.05.07 15:09 Page 50
CONTACTO
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Tel: +34 965 530 530 011 Tel: +55 11 4028-8400 E-mail: luismarcelo@promusica-uy.com
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Lograr que su negocio se destaque en el mundo

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MERCIANTEEl inicio no fue fcil. No tenamos

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Creo que la economa de Brasil puede crecer y contribuir

STUDIO SOM JOO (MATRIZ)

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Nombre de la empresa: __________________________________ Contacto: __________________________

Complete esta ficha y envela al +55 11 3846-4446

Comparando valores monetarios, se obtuvo una

Cmo se hace crecer al Con las dificultades que sufrimos en relacin a la

De que forma las tiendas

Sigue venciendo el producto de mayor calidad y

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L os mrgenes de ganancia son el

MARYO|JUNIO 20057 WWW.MUSICAYMERCADO.COM 29

El acto de definir precios es un va. En su lugar, deben intentar extraer lecciones de

competidores responden a ellas competir.El desarrollo de nuevos productos, la creacin

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D nfasis a su recorte de precios reactivo en una lnea de productos especfica,

MARYO|JUNIO 20057 WWW.MUSICAYMERCADO.COM 31

ESTRATEGIAS DE COLOCACION DE PRECIOS

La estrategia de colocacin de precios tiene

32 WWW.MUSICAYMERCADO.COM MARYO|JUNIO 2007

D ifcil oficio el de la comercializacin de

Nombre de la empresa: ________ Contacto: