Música & Mercado - Português #67

TICA EM VENDAS possvel jogar limpo na disputa comercial? Pg.
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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JULHO E AGOSTO DE 2013 | N 67 | ANO 12 Assine e receba antes!

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SUMRIO
SUMRIO SEES COLUNISTAS MATRIAS ERRATA CAPA
64 CAPA FRAHM
SEES
32 EDITORIAL
Sob nova direo:
Desistir, reclamar e...
conhea os novos comandantes
36 LTIMAS Recorde da fabricante 100% nacional
de vendas da Yamaha
42 ENQUETE Representantes
MATRIAS
analisam o nosso mercado
44 MUNDO DIGITAL Utilize o e-mail marketing corretamente e conquiste mais clientes
104 INOVAO AlphaSphere: 50 INTERNACIONAL Peter Filleul, diretor da APRS, revela o resultado
a bola da vez da participao de oito empresas britnicas na AES Brasil 2013
52 APRENDA J Casos de sucesso mostram como aproveitar
108 PRODUTOS a mdia social para gerar resultados mesmo quando tudo est perdido
Novidades e destaques 56 EMPRESA Mas vocs trabalham s com palhetas?
Conhea a Lost Dog, que tem foco em palhetas e cresce 20% ao ano
112 CONTATOS Nossos
76 ESPECIAL Sennheiser faz campanha agressiva contra pirataria
anunciantes voc encontra aqui de seus produtos: lojistas tambm so foco
114 CINCO PERGUNTAS Vendas: 82 MARKETING 5 Dicas de baixo custo para PMEs
o X, o Y e o Z da questo 84 PASSO A PASSO Guia prtico para contratar vendedores,
com roteiros de perguntas para voc no errar
92 AES BRASIL EXPO 2013 A presena macia de estrangeiros nesta edio
COLUNAS
96 PALM EXPO 2013 A feira chinesa de entretenimento e tecnologia como voc nunca viu
106 TESTE Captadores Tesla: novidade no mercado de guitarra e baixo
48 PONTO DE VENDA
Muito alm da representao comercial
Por Joey Gross Brown
60 MARKETING & NEGCIOS
80
Geotagging: a ferramenta
que revoluciona a maneira como
voc lida com seus clientes
Por Alessandro Saade
90 GESTO & LIDERANA

tica em vendas: possvel jogar
limpo no jogo comercial?
Por Tom Coelho
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Desistir, reclamar e...
Ana Carolina Coutinho (MTB: 52.423) O ANO COMEOU E PARECE QUE AINDA FALTA ALGO. Simples! Faltam
Diretor de Arte vendas, mais mercado, retorno da atividade comercial, somente para iniciar.
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Relaes Comerciais A MAROLINHA EST CONTNUA E TEM CAUSADO PREJUZOS por
Denise Azevedo todo o Brasil. Devemos desanimar? Este ano no foi feito para ningum rir de nin-
Relaes Internacionais
gum e, sim, para se trabalhar ao mximo.
Nancy Rebelo Bento
Vendas & Projetos J CERTO QUE QUANDO SE INSTALA UMA CRISE tudo fica mais con-
Rodrigo Gagliardi
servador. Entretanto, conservador no pode significar estagnado prefiro a palavra
Administrao e Finanas
criativo, trabalhar de modo criativo.
Rosngela Ferreira
Reviso de Texto
SEM MUDANAS, ATINGIMOS O ESTGIO QUE VEM DO ACASO, o que
Hebe Ester Lucas
resta. Empresas em que diretores, gerentes e pessoas de vendas choram no andam,
Assinaturas
Brbara Tavares restringem-se situao.
Colaboradores
Alessandro Saade, lvaro Mendoza, A MSICA & MERCADO TEM ACREDITADO QUE PODE MUDAR algu-
Joey Gross Brown, Miguel De Laet, ma coisa, como voc tambm pode! Iniciamos um trabalho com o Dia Nacional do
Paola Abregu e Tom Coelho Ensino da Msica que, at o momento em que escrevo estas linhas, j possui 182
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Tel.: +55 (11) 3567-3022 vantar a bola. J na capa, falamos da Frahm, uma empresa brasileira que conseguiu
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contedo e servios prestados nos anncios publicados. ).csia,
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LTIMAS
ltimas
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YAMAHA TEVE VENDA RECORDE DE REPRESENTANTE BALEADO EM ASSALTO

INSTRUMENTOS DE SOPRO EM MAIO Elsio Neto, dono da
A Yamaha Musical do Brasil divul- Riff Representaes, foi
gou boletim informando a venda baleado em um assalto
recorde, em maio, de seus instru- aps um show que fez com
mentos de sopro, com aumento de sua banda ZeroCalibre na
200% em relao ao mesmo perodo boate Peppers House, em
do ano passado. Natal, RN, na madrugada ELSIO NETO DONO DA
RIFF REPRESENTAES
A empresa atribuiu o crescimento do dia 26 de maio.
s aes promovidas pelo programa A Riff Representaes foi fundada em 2007 e atua no
Sopro Novo, que h dez anos realiza Rio de Janeiro com as marcas Giannini, RMV, Frahm,
atividades voltadas divulgao des- Eros, Lost Dog, entre outras. Pr-ativo e amante da msica
ses instrumentos. Um dos mais ven- e do mercado, Elsio atuou como colaborador da Msica
didos a flauta doce em fevereiro & Mercado e
foram comercializadas mais de 10 mil nas feiras
unidades de flauta doce no Brasil. Music Show.
A Musical Express a distribui- Elsio recebeu
dora exclusiva da Yamaha para dis- alta no final
tribuio da flauta doce da marca. de junho.
VINTE ESTADOS ADERIRAM AO MOVIMENTO A ao foi

DIA NACIONAL DO ENSINO DA MSICA organizada pela revista
Msica & Mercado e teve
Ao que se iniciou no Reino Unido teve verso como objetivo fazer a ponte
brasileira com mais de 180 pontos de ensino entre pessoas com disponibilidade de aprender e esco-
de msica gratuitamente em todo o Pas las de todo o Brasil. Foram vinte Estados participantes
Inspirado no National Learn to Play Day (Dia Nacional e as aulas foram dadas em escolas, conservatrios, lojas
para Aprender a Tocar), do Reino Unido, o Brasil teve sua (em parceria com escolas), igrejas e at on-line.
prpria campanha do Dia Nacional do Ensino da Msica. Para Paul McManus, organizador do National Learn
No Reino Unido, a ao est na segunda edio. J o to Play Day, na Inglaterra, ns enxergamos no National
Brasil foi o segundo pas a adotar a ao e, durante os Learn to Play Day a chance e a inspirao para o pblico
dias 12 e 13 de julho, lojistas, escolas, igrejas, conservat- testar um instrumento e ter uma inicializao musical.
rios e professores particulares ofereceram aulas gratuitas Milhes de pessoas querem tocar msica e somente ne-
em todo o territrio nacional. cessitam de uma oportunidade, explica.
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LTIMAS
FENDER REDUZ VISITA INTERNACIONAL

PREOS NO BRASIL A Anafima (Associao Nacional dos
Fabricantes de Instrumentos Musicais
Importadora Pride Music,
e udio) e a Apex Brasil convidaram o diretor da PPV Medien, MarkusBran-
responsvel pela marca Fender
dt, para uma visita s empresas associadas entidade. O objetivo da visita foi
no Pas, iniciou uma campanha de
desenvolver artigos sobre as empresas brasileiras. Para a Apex, entidade ligada
reduo de preo dos produtos
ao governo federal e copatrocinadora da ao, a vinda de mdias especializadas
Depois de negociaes e idas e vindas para fazer matrias com empresas brasileiras extremamente benfica. Para Sil-
entre Brasil e Estados Unidos, a Fender vio Dutra, presidente da Anafima, uma excelente forma de relaes pblicas,
reduz seus preos no Brasil. A medida pois promove as empresas que possuem marcas brasileiras em diversos pases.
deu-se pelo trabalho em conjunto da
Fender, distribuidora e varejistas. A pro-
moo tambm uma resposta fuga
de consumidores dos instrumentos top
de linha, que buscam vendedores alter-
nativos, que vendem diretamente dos
EUA ao Brasil, contribuindo para uma
evaso de compradores de produtos
dessa categoria das lojas no Pas.
As linhas de guitarras e contra-
baixos Fender produzidas nos Estados
Unidos e Mxico esto com sugesto
de reduo de preo mdio de R$ 500
nos revendedores autorizados.
Revendedores autorizados Fender
e credenciados na Fender Fest 2013
tm realizado eventos em seus estabe-
lecimentos, como o Fender Day.
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LTIMAS
ltimas
LP, EVANS E DADDARIO: NOVOS ENDORSERS KIKO LOUREIRO O PRIMEIRO ARTISTA

A distribuidora Musical Express acaba de anunciar novos BRASILEIRO DA IBANEZ INTERNACIONAL
endorsers para algumas de suas marcas.
Paulinho Fonseca, baterista do Jota Quest, por exemplo,
usar as peles Evans, assim como Bruno Valverde, que toca com
Kiko Loureiro em projetos paralelos do guitarrista do Angra.
J a Latin Percussion anunciou novos nomes no time: Gus-
tavo Di Dalva (Gilberto Gil) e Cuca Teixeira, que j endossava
Evans e Pro-Mark. A marca ainda apresentou Alexandre Apo-
san (Oficina G3) e Junior Vargas (Aline Barros e Pedro Mariano).
A DAddario tambm anuncia o violonista Gian Correa.
O artista j gravou com Zeca Baleiro, Dona Inah, Juliana
Amaral, Monarco da Portela, entre outros.
KIKO LOUREIRO J EST USANDO O MODELO S970CW DA MARCA
Um dos mais conhecidos guitarristas do Pas, Kiko Loureiro,

PAULINHO FONSECA BRUNO VALVERDE ALEXANDRE APOSAN JUNIOR VARGAS do Angra, acaba de se tornar o primeiro endorser brasileiro
da Ibanez Internacional, entrando para um time formado
por ningum menos que Steve Vai, Joe Satriani, Paul Gilbert,
Pat Metheny, George Benson, Andy Timmons, entre outros.
Loureiro usar o modelo S970CW da Ibanez (com ele
na foto). Atualmente, o guitarrista e a Ibanez esto tra-
balhando em um novo modelo Signature, com previso
de lanamento para este ano. A Ibanez distribuda no
CUCA TEIXEIRA GUSTAVO DI DALVA GIAN CORREA Brasil, com exclusividade, pela Equipo.
COMERCIAL NA TELEVISO tocar um

Em parceria com a Namm (Associao da Indstria instrumento
da Msica Norte Americana), a Msica & Mercado e a fcil, simples e
Anafima (Associao Nacional dos Fabricantes de Ins- para todas as
trumentos Musicais e udio) iro lanar um comercial idades. Para
destinado criao de mais mercado para a indstria Silvio Dutra,
da msica no Brasil. Ele ser veiculado tanto na TV Presidente da
aberta quanto em canais fechados. A previso de lana- Anafima, uma oportunidade para o mercado brasileiro
mento entre agosto e setembro deste ano. ter este comercial disponvel nas televises. A Anafima est
O comercial fala em uma linguagem simples, como contente em ser escolhida para promover este projeto.
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LTIMAS
BONITA NA FITA FELIZ DA VIDA

Em junho, a Made in Brazil, distribui-
dora exclusiva dos violes e acessrios
da Martin Guitars, recebeu mais um
prmio: maior crescimento em vendas
de acessrios em 2012. REPRESENTANTES SE RENEM
Abril, maio e junho foram os meses
DEVAGARZINHO para as convenes de representan-
Enquanto todos olham para o Sul, tes. Sonotec, Royal e Habro Music
empresas do Oeste paulista vm fizeram suas anlises e planejamen-
com tudo. to com os profissionais.
A Odery Drums lanou sua nova

placa para as baterias. Foi inspi-
rada na Porsche, explica Mauricio
Cunha, diretor da empresa. A marca
lanou tambm um modelo econ-
mico intitulado Inrock.
GONGO
Quase que um projeto de lei cria um
problema para as lojas e fornecedores
do Brasil. O PLS 86/2004, que isenta-
ria de impostos a importao de ins-
trumentos adquiridos por orquestras
ou msicos profissionais, foi suspenso
temporariamente de ser assinado na
Comisso de Assuntos Econmicos
do Senado. Alberto Bertolazzi, funda-
dor da Anafima (Associao Nacional
dos Fabricantes de Instrumentos
Musicais e udio) teve papel funda-
mental para assegurar a suspenso.
TODOS PERDERAM
Poderia ser o produto brasileiro
mais exportado, mas a proibio da
caxirola e de qualquer instrumento
nos estdios acabou prejudicando o
mercado.
CONTRAMO DOS BARATINHOS

Um seleto grupo de lojistas viajou
com Luiz Sacoman, gerente da
Royal Music, para Nashville, nos
EUA, para visitar a Gibson. O prin-
cipal interesse eram os produtos
Custom, de alto valor agregado.
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LTIMAS
ltimas
CONTRATAES E RECOLOCAES
YAMAHA ANUNCIA NOVOS PRESIDENTES BRASILEIRO NOVO
Foi anunciado o novo presidente da Yamaha Corporation do Japo, DIRETOR DA HARMAN
Takuya Tak Nakata. At ento, o executivo atuava na presidncia da
Yamaha Corporation Amrica (EUA). J a Yamaha do Brasil, tambm
realizou a troca de comando, com a liderana de Osamu Naito. Takashi
Fujita, que deixou o cargo de
TAKUYA TAK NAKATA, diretor-presidente da Yamaha
NA YAMAHA DESDE 1981
Musical do Brasil Ltda., e seu
substituto Osamu Naito, visitaram no dia
20 de maro a Cmara de Comrcio e In-
dstria Japonesa do Brasil. Foram recebidos Frederico Schuch estar se reportan-
pelo secretrio-geral Fujiyoshi Hirata. FUJIYOSHI HIRATA, TAKASHI FUJITA E OSAMU NAITO do diretamente a Scott Robbins, vice-
-presidente executivo de vendas mun-
dial da Harman Professional, e dirigir
SANTO ANGELO TEM NOVO GERENTE COMERCIAL uma equipe de oito pessoas na filial de
Desde o final de fevereiro promovendo mudanas no aten- Vendas Regionais Intercontinentais, lo-
dimento aos lojistas, a Santo Angelo contratou o executivo calizada em San Juan, Porto Rico.
Walter Fazzio (foto) para guiar as novas estratgias da marca. Depois de ter se desenvolvido como
Dono de slida carreira profissional, desenvolvida em multina- gerente de vendas nacionais para a
cionais do ramo qumico, Walter sabe como lidar como peque- WALTER FAZZIO VEM
DE OUTRO SEGMENTO E EST
Harman no Brasil por quatro anos,
nos, mdios e grandes varejistas, alm de clientes corporativos. ANIMADO COM O DESAFIO Schuch tinha sido promovido a gerente
de vendas snior para a Harman Pro-
fessional em setembro de 2012, para
NICCIO REPRESENTAES AGORA COM A PROSHOWS assumir agora a nova posio.
A ProShows anunciou nova representao para parte do Na minha nova colocao, espero
interior de So Paulo e tambm para o Tringulo Mineiro. que a minha experincia possa ajudar
Agora quem representa Behringer, Gemini, Audio-Techni- a incrementar o mercado da Harman
ca, Focusrite e todas as outras marcas que compem o Professional nas regies intercontinen-
portflio da distribuidora a Niccio Representaes. tais, comentou Schuch. Embora a de-
NICCIO OLIVEIRA (SEGUNDO DA DIR. Niccio Oliveira ir representar a ProShows em duas manda do mercado varie de pas a pas,
PARA A ESQ.) ENTRE VLADIMIR DE SOUZA,
CEO DA PROSHOWS, E SUA EQUIPE importantes regies: no interior de So Paulo, para as ci- tenho confiana em que o compromis-
DE VENDAS, FBIO E TIAGO dades do Alto Tiet; e no Tringulo Mineiro, em Minas so da Harman por desenvolver tecnolo-
Gerais. A Niccio Representaes j atua no mercado h mais de dez anos e tambm gia de classe mundial, combinado com
representa a Vanral, a Lyco e outras marcas para o interior paulista. meu compromisso de construir rela-
es fortes com clientes atuais e poten-
ciais, contribuir para um crescimento
NOVO GERENTE COMERCIAL NA KREST substancial nessas regies.
Profissional com larga experincia na rea comercial
de produtos de percusso, Rogrio Gaya chega Krest
Cymbals para consolidar o crescimento da empresa no NOVO REPRESENTANTE VOXSTORM
mercado e incrementar as vendas junto com os representan- Isaac Mira o novo representante da
tes da marca em todo o Brasil. A Krest Cymbals uma fabri- ROGRIO GAYA J BASTANTE
marca de amplificadores Voxstorm
cante de pratos 100% brasileira sediada na capital paulista. CONHECIDO NO SETOR para o sul da Bahia e Esprito Santo.
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ENQUETE
DOREMINAS REPRESENT.
robertodoreminas@doreminas.com
Em 2013...
TECNOLOGIA LOJA ENTREVISTA ADMINISTRAO GESTO
As duas
margens do rio
A ANLISE DE MERCADO
ROBERTO LECHTMAN (Proprietrio)
DoReMinas Representaes
MG e ES
PERGUNTAS
FEITA POR ALGUNS Em relao a 2012, o mercado est mais difcil. O
1.
consumidor final est endividado e as vendas esto em
DOS PRINCIPAIS Qual a situao
ritmo mais lento. Mas vale dizer, j experimentamos uma
PROFISSIONAIS DO das vendas na
boa reao em abril e junho. A falta de vendas na ponta,
regio em que
NOSSO SEGMENTO: voc atua?
com o consumidor final, est se refletindo nas outras partes
da cadeia. O lojista tambm est mais p no cho, pois
OS REPRESENTANTES tem o caixa mais enxuto, comprometido com a Substituio
R 2.
Tributria, e o comportamento est mais conservador.
epresentar uma marca no Em sua opinio,
mercado como conhecer por que o Por causa da crise, em geral, e do endividamento do
as duas margens de um rio. mercado est consumidor final. Tambm h a superoferta no mercado. O
O representante pea fundamen- retrado? lojista hoje no fica desesperado para fazer seu estoque,
tal para ligar os fornecedores aos ele tem mais opes de marcas, produtos, e usa isso de
seus clientes imediatos, os lojistas maneira estratgica.
3.
e tambm fazer a ponte de retorno. Quais so suas
Este profissional um pro- estratgias Presena. O relacionamento cada vez mais um diferencial.
fundo conhecedor do mercado, para vender em Alm de demonstrar o produto e vender, tambm visito meu
recebe informaes de todos os tempos de economia cliente para falar sobre mercado, economia, tributao.
Meu papel tambm o de consultor. Para vender preciso
lados, sendo o principal respon- recessiva?
uma srie de trabalhos, mas o que faz a diferena mesmo
svel por transmiti-las e ajudar a
o atendimento, o relacionamento, inclusive por parte da
desenvolver o setor.
4.
representada, que deve investir em eventos, marketing,
Por isso, como este incio de O que resoluo de problemas e aes para o lojista.
ano foi bem atpico se comparado representantes
aos anos anteriores, com vendas e lojistas podem Ainda precisamos incentivar mais o consumo entre os
bastante aquecidas, conversamos fazer conjuntamente jovens, assim como divulgar os benefcios que o estudo
com trs importantes profissionais para incentivar musical oferece como a parte psicolgica.Hoje, quando
da representao. Eles fizeram o consumo e o quer algo, o adolescente vai pesquisar smartphones,
uma anlise apurada sobre o com- desenvolvimento do computador, games e no um instrumento musical.
portamento das vendas no setor no mercado? Precisamos mudar isso, incentivando o jovem e o pblico
primeiro semestre. Confira! n infantil e promovendo aes para o pblico que j temos. E
divulgar tambm o preo. Existem pessoas que pensam que
uma guitarra mais barata custa R$ 5 mil. Precisamos cuidar
mais do mercado, faz-lo crescer, estar mais presentes e
competir tambm com esses outros segmentos.
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TAY REP. COM. ASSESORIA ELETRO SATLITE
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ANTONIO LOPES (Proprietrio) RUY ALMEIDA (Proprietrio)

Loucos por Msica - Tay Rep. Com. Eletro Satlite Representaes
e Assessoria - DF, GO e TO AL, PE, RN, PB e SE
As consultas e confirmaes de pedidos esto O mercado encontra-se muito

ocorrendo de forma bem seletiva. Apenas as parado e o lojista atento e
reposies necessrias esto com a deciso de avaliando cada deciso a ser
fechamento. Prev-se uma demanda comedida e tomada. Esses ltimos meses
parcimoniosa. Esse nosso primeiro trimestre teve a foram instveis. Parecia que a
ajuda da sazonalidade do mercado. Fazia tempo que reao era iminente, seguida por
o Carnaval no ajudava a empurrar os negcios para semanas de total retrao. Essa
cima. Em relao ao primeiro trimestre de 2012, circunstncia funcionou para
consegui um pequeno acrscimo de negcios. pequenas reposies baseadas
nos produtos de fcil giro.
O consumidor est sem poder de compra. Seu salrio
est altamente comprometido. Excetuando-se o O lojista aprendeu a analisar
produto planejado, sonhado, que ser adquirido de o mercado de maneira mais
qualquer maneira, os demais iro ficar em segundo ampla. O Brasil passa por um
plano. Salvam-se nesse cenrio os produtos momento delicado na economia
altamente imprescindveis, como os acessrios de e o Nordeste, em particular, sofre
reposio, de todas as faixas de preos. com a seca, uma das maiores
dos ltimos 40 anos.
Mostrar-se solidrio no resolve. Ouvir lamentos
e reclamaes tambm no. Precisamos estar Continuar acreditando sempre
presentes, dar sugestes. Mostrar aos nossos e me manter ativo na regio em
clientes que melhor, e mais seguro, realizar pedidos que atuo.
em volume menor, com maior frequncia, com prazos
no muito longos. Isso evita o comprometimento do Fortalecer parcerias, promover
fluxo de caixa dos lojistas. workshops, criar promoes
internas dirigidas ao
Trabalhar a ideia do ensino musical e da consumidor final.
informao, por exemplo. Conscientizar o lojista Elas sempre funcionam,
de que necessrio ter, ao lado de produtos de mas preciso acreditar.
baixa qualidade, preos e procedncia duvidosa,
exatamente o oposto: produtos de boa e tima
qualidade para atender, por longos anos, a atividade
musical do consumidor. Motivar a equipe como um
todo a trabalhar em conjunto, visando melhoria
do mercado. Incentivar promoes, workshops,
palestras, demonstraes, treinamentos etc.
@musicaemercado fb.com/musicaemercado www.musicaemercado.com.br 43
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MUNDO DIGITAL
E-mail marketing POR LVARO MENDOZA*
TECNOLOGIA LOJA RH ADMINISTRAO DESIGN MARKETING ESTRATGIA PRODUTOS FEIRA
Utilizando o e-mail marketing

O E-MAIL MARKETING UMA DAS FERRAMENTAS MAIS PODEROSAS DA ATUALIDADE
PARA CRIAR MERCADO PELA INTERNET. VEJA DE QUE SE TRATA E OS ERROS A EVITAR
P recisa ficar bem claro que no

estamos falando do detestvel
spam ou mesmo de e-mails en-
viados aleatoriamente; ao contrrio,
vamos falar da ao que voc deve em-
preender quando j tiver montada uma
lista completamente voluntria de pes-
soas que desejam receber as suas infor-
maes. justamente por essa carac-
terstica que voc tem uma ferramenta
poderosa de marketing e muitas vezes
no sabe como us-la de forma eficaz.
A importncia do boletim eletrni-
co que ele permite fidelizar o cliente
que j seu pblico-alvo, construindo
a confiana e a credibilidade com as
quais falar com ele diretamente e, so-
bretudo, de maneira convincente.
Quando conseguir estabelecer a
confiana e a credibilidade necessrias
com o provvel comprador, voc estar
a apenas um passo de conseguir que o
cliente realize a primeira compra em sua
loja virtual. As newsletters e os boletins
eletrnicos so uma excelente ferramen-
ta de fidelizao, sendo ainda mais for- O que determina a periodicidade base de dados diretamente, pelo tr-
tes com as opes que permitem o uso justamente o contedo: a capacidade fego do seu site. Voc pode oferecer, por
de podcast, vdeo, entre outros. de gerar informaes interessantes. exemplo, uma chantagem tica: dar algo
Uma das formas mais efetivas para em troca da assinatura de seu boletim.
conseguir que o pblico-alvo assine seu CRIE LISTAS Da primeira assinatura em diante,
servio de e-mail marketing por meio nesse ponto que comeam as pergun- nesse comeo, tudo pode ser mais len-
de seu prprio site. O mais indicado tas. De onde tiro a lista? Como crio a to do que se gostaria, mas voc pode
criar um formulrio de inscrio para minha base de dados? S h uma res- dar uma apressada com algumas fer-
o boletim eletrnico que ser enviado posta: pacincia e trabalho. Pacincia ramentas que existem na web, como
periodicamente. No importa tanto a para esperar os resultados e trabalhar o Google AdWords, por exemplo, que
frequncia dos envios, mas sim a rique- para conseguir que eles cheguem. cria campanhas especficas com sua
za de contedo que estar nele. A forma mais fcil de construir a temtica. Ou pode realizar parcerias
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MUNDO DIGITAL
com outros sites, comprar publicidade

em outros boletins eletrnicos, fazer
NO QUERO MAIS RECEBER ESTE E-MAIL
Voc no quer que seus e-mails marketing cheguem
permuta de anncios etc. So muitas
para quem no quer receb-los. A lei prev que
opes, tanto pagas como gratuitas.
qualquer e-mail marketing tenha um link
de descredenciamento. E voc precisa
SETE CONTATOS NECESSRIOS
respeitar isso, tirando o nome da pessoa
Voc deve considerar que, de acordo
imediatamente. O marketing por e-mail
com estudos, so necessrios ao me-
pode ser muito eficiente, mas tambm
nos sete contatos para se estabelecer
muito destrutivo se no se tem cuidados
uma relao de confiana e credibili-
simples como esse. Assim como voc
dade com o cliente que mostra todo
pode elevar seus lucros, tambm pode
o seu interesse no produto ao visitar
queimar o nome de sua empresa.
frequentemente a pgina na internet.
Fique atento.
Assim, se enviar o boletim semanal-
mente, sero quase dois meses bata-
lhando para ganhar o cliente. Mas h quem est do outro lado. Vale lembrar:
estratgias para agilizar o processo. o dinheiro est nessa lista, mesmo que confivel. De outro, conseguir os fi ns
Uma das alternativas criar um de maneira parcial. Na verdade, o valor comerciais previstos pela ao.
curso ou aula eletrnica que se envia est na relao que se estabelece com
em sete boletins. Mas voc pode en- os membros dessa lista. OS ERROS MAIS FREQUENTES
viar um e-mail dirio e o processo O boletim cumpre dois objetivos O marketing por e-mail pode ser mui-
reduzido a uma semana. Se o contedo bsicos: de um lado, posicionar a sua to eficiente para promover o seu neg-
possui udio e vdeo, mais fcil ainda loja com uma expert no assunto e a cio. Entretanto, uma rea bastante
estabelecer a relao de confiana com partir disso ser uma marca crvel e enganosa, em que fcil cometer er-

MUNDO DIGITAL
ros se voc no conhece os mtodos No pense que a mensagem

adequados que deve usar. O resultado se abrir do mesmo jeito em
pode ser frustrante. qualquer computador ou ser-
Veja a seguir os erros mais comuns vio de e-mail. Teste-o nos prin-
que se cometem ao usar o e-mail cipais navegadores. Tambm vale a
marketing. Conhec-los para evit-los pena dar ao cliente a oportunidade de
tornar as suas estratgias mais eficazes. abrir em html ou documento e texto.
1. 5.
Os consumidores desejam sen- A confidencialidade muito im-
tir que so mais que um nmero portante para os clientes. Deixe
para seus negcios. Personalize claro para eles que voc no ven-
cada e-mail. Assim voc ter respostas der as suas informaes, como endere-
mais imediatas e positivas. o de e-mail etc., e as manter seguindo
o sigilo de confidencialidade. Voc ir se
2.
No coloque valores por todo surpreender ao ver quantas pessoas evi-
o e-mail. Os consumidores te- tam deixar seus dados se no existe essa
ro a percepo de que voc s e-mail. Sempre coloque a informao garantia de privacidade.
quer o dinheiro deles. mais interessante no comeo.
6.
Na lei, existem regras sobre o que
3. 4.
Saiba que os clientes no tm Assim como cada cliente di- pode e o que no pode fazer ao
pacincia. Por isso sua men- ferente, tambm o a confi- utilizar o marketing por e-mail.
sagem precisa saltar no ins- gurao de seu computador e Assegure-se de conhecer a fundo essas
tante em que eles olham para o seu os tipos de software que prefere usar. leis, que variam de acordo com cada
Pas e podem gerar multas (veja box).
SETE CONSELHOS TEIS

7.
No cometa o erro de acreditar
que sabe exatamente o que os
1. 5.
Pea e-mails. importante Faa com que o ttulo do consumidores querem. Se de-
cadastrar os dados dos seus e-mail chame a ateno. seja realmente saber, tire tempo para
clientes. Assegure-se de que isso que se v primeiro e ser perguntar-lhes. Esteja aberto a comen-
haja um espao em destaque para fundamental para que o cliente escolha trios, perguntas, sugestes e preocu-
o endereo de e-mail em todos os abri-lo ou no. Concentre-se neste paes. fcil vender algo a um clien-
formulrios da sua loja, tanto on-line importante e fundamental elemento. te, mas bastante difcil conquist-lo
6.
como off-line. Para o e-mail: ttulo curto para que ele volte uma segunda vez.
2.
Use textos fceis, melhor, porque no h
8.
simples, mas com como prever a configurao Se voc totalmente novo no
contedo. Inclua bastante que o cliente usa. Pense em um modo assunto de marketing por e-
espao em branco no e-mail, para mais fcil para classificar os e-mails, -mail, consulte um profissio-
evitar que fique pesado. Use ttulos e em uma palavra-chave no ttulo. nal. Pode ter um custo, mas far com
7.
subttulos. No use muitas palavras Teste. Mea a receptividade que o processo flua e voc tenha me-
em letras maisculas. de seus clientes para lhores resultados. Pesquise um bom
3.
Use margens amplas. seus e-mails. Se no profissional antes de usar os seus ser-
Limite-se a 64 caracteres ou for satisfatria, v mudando os vios. Pea referncias e explique, de-
menos por linha. elementos e medindo a reao. E talhadamente, as suas expectativas.
4.
Coloque a informao mande primeiro sempre para voc E-mails obra! n
mais importante e/ou para fazer a reviso final antes
*Psiclogo especializado em Marketing
interessante no comeo. de enviar a lista completa. Evitar Management, conferencista, consultor,
As promoes e os pontos de venda cometer erros fundamental. autor de livros, cursos em udio e vdeo.
devem ser colocados na primeira *Conselhos publicados em Business Material originalmente publicado em
parte que se v do e-mail. Copywriting.net por Scott T. Smith Mercadeoglobal.com

PDV
TECNOLOGIA LOJA RH ADMINISTRAO GESTO MARKETING ESTRATGIA
JOEY GROSS BROWN

ESPECIALISTA NO MERCADO DE UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS.
PODE SER CONTATADO PELO E-MAIL: JOEY.GROSSBR@GMAIL.COM
Muito alm da
representao comercial
ARTIGO DIRECIONADO AOS REPRESENTANTES QUE DESEJAM INFORMAR-SE SOBRE
AS TRANSFORMAES DO MERCADO E RECEBER DICAS PARA SE DAR BEM
NAS VENDAS DOS NOVOS TEMPOS: TUDO EST MUDANDO
O l, pessoal. Nestes tempos pr-

-Expomusic, situaes me fa-
zem pensar em alguns profis-
sionais do mercado que ainda resistem
em se entregar aos novos tempos.
Em um mercado cada vez mais
competitivo, necessrio estruturar
empresas de prestao de servios
para que elas possam entregar o resul-
tado para o qual foram contratadas.
Noto que no meio da representao
comercial ainda existe o lao de ami-
zade que fala mais forte e no a lgica
dos negcios. Em parte isso aceitvel,
mas a tecnologia embarcada nos lana- se tudo igual devem existir alguns di-
mentos faz com que a venda necessite ferenciais entre produtos similares. So
de um mnimo de conhecimento. jus- as famosas vantagens competitivas.
tamente a que se encontra o problema.
Muitos representantes acreditam FALANDO SRIO
poder vender simplesmente pela ami- Bom, agora vamos direto ao ponto: Sr. de representantes comerciais, o geren-
zade e pelo relacionamento. Sabemos Representante, por que o seu produto te de marketing avisou com enorme
que relacionamento importante para melhor que o similar da marca X? O alegria que um novo produto seria lan-
a venda se concretizar, mas em nosso que seu produto tem de caractersticas ado naquele dia, possibilitando que
segmento, um mnimo de conhecimen- que faro o consumidor optar por ele? esta empresa pudesse concorrer em
to absolutamente imprescindvel. comum perceber que alguns pontos um nicho de mercado em que outros
Uma guitarra uma guitarra e uma parecem ser assuntos encerrados e sem concorrentes j atuavam. Apresentou-
caixa de som uma caixa de som, cor- direito a questionamento. -se o produto e uma lista foi feita de
reto? Errado! Em um mundo onde qua- Veja o exemplo: em uma reunio quais eram as vantagens em termos
48 www.musicaemercado.com.br @musicaemercado facebook.com/musicaemercado
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PDV
de tecnologia e melhorias. ESSA COISA DE APENAS TIRAR

Voc sabe qual foi a primeira per-
gunta? Sim! Esta mesma: Qual ser PEDIDO EST ACABANDO (SE NO
o preo? mais barato que o produ-
to da marca X? Ah, se no for nem ACABOU) E OS DIAS DESSE TIPO
adianta lanar!. No mnimo inconce-
bvel, no mximo uma demonstrao
DE VENDA ESTO CONTADOS
clara da falta de viso e ignorncia a
respeito do mercado. Abra a cabea para a nova gerao voc conhece no para de mudar e se
Senhores, essa coisa de apenas de produtos que vem vindo a. Come- atualizar. E de novo vai um conselho:
tirar pedido est acabando (se no ce a reparar que o mercado como atualize-se tambm! n
acabou) e os dias desse tipo de venda
esto contados. Perder uma repre-
sentao por acreditar que os lojistas
amigos vo continuar lhe dando pedi-
dos pela simples amizade no o que
podemos chamar de inteligente. Ah! E
no culpe a representada! Ela busca
sempre melhorar a qualidade de seu
time e de seus representantes.
Aqui vai um conselho: atualizem-
-se o quanto antes. Estudem o que
vendem. Criem equipes de venda para
poder servir melhor e cobrir uma re-
gio mais ampla.
PERGUNTAS QUE
NO QUEREM CALAR
Nos Estados Unidos existem empresas de
representao que cobrem todo o pas!
Pergunte-se: Como ser que sou
visto pelos gerentes das empresas
que eu represento? Eles mantm o
representante por competncia ou
por no ter um substituto?.
Ser o cara engraado que vende
bem no garantia de sucesso e de
permanncia na representao de uma
empresa. Novos executivos, cada vez
mais focados em resultados, exigem
de seus representantes amplo conheci-
mento do produto e promovem reuni-
es, seminrios e treinamentos com o
simples propsito de melhorar a qua-
lidade do servio de venda junto aos
clientes da empresa. E isso custa!
Por conta desse custo, a sua empre-
sa de representao ser cada vez mais
cobrada ou, de um dia para outro, voc
ver que tem outro em seu lugar.
@musicaemercado facebook.com/musicaemercado www.musicaemercado.com.br 49
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INTERNACIONAL
APRS FOTOS: DIVULGAO
TECNOLOGIA LOJA RH ADMINISTRAO GESTO MARKETING ESTRATGIA PRODUTOS EVENTO
De olho no Brasil
A ASSOCIAO DE SERVIOS DE GRAVAO PROFISSIONAL DO REINO UNIDO (APRS), JUNTO
COM O UK TRADE & INVESTMENT E COM O CONSULADO-GERAL BRITNICO DE SO PAULO,
TROUXE OITO EMPRESAS DOS RAMOS DE UDIO E BROADCAST DE SEUS PASES PARA
PARTICIPAR DA MAIS RECENTE EDIO DA AES BRASIL EXPO 2013, OCORRIDA EM MAIO
P ela primeira vez no Pas, a asso-

ciao teve um espao na feira,
com miniestandes representan-
do cada uma das companhias vindas
ao Brasil por seu intermdio: a reco-
nhecida mundialmente Martin Audio
era uma delas. As outras, com interesse
de atuar em nosso mercado, foram: So-
nifex, Sonnox, XTA Electronics/MC2
Audio, CB Electronics, JoeCo Limited,
SE Electronics e Resolution.
Aps a feira, Peter Filleul, diretor-
-executivo da APRS no comando da dele-
gao internacional no Brasil, conversou
com a Msica & Mercado para dar um
panorama sobre o incio das negociaes, PETER FILLEUL DURANTE JANTAR NO CONSULADO BRITNICO EM SO PAULO
sua viso do mercado e a realidade do se-
tor de udio e broadcast no Reino Unido. Trade & Investment gostaram. Fizemos uma ideia muito mais clara do que ele
muitos novos amigos e s podemos es- realmente . No Brasil, espervamos nos
Como foi a participao da APRS na perar para desenvolver essas amizades. concentrar nos principais centros do
AES Brasil Expo 2013? Pas, mas assim que comeamos a en-
Sucesso. Os participantes ficaram sa- Como voc analisa o mercado xergar o tamanho dele e a gama de cul-
tisfeitos com o resultado. O estande foi brasileiro hoje em dia? turas, pudemos ver um potencial muito
eficaz, o Consulado Britnico e o UK Uma vez que voc visita o lugar, tem maior. No Reino Unido temos uma he-
rana de fabricao e, principalmen-
te, as recentes produes desportivas/
EMPRESAS QUE PARTICIPARAM DA AES 2013 PELA APRS culturais em torno dos Jogos Olmpicos
CB Electronics (Solues para ps-produo) www.colinbroad.com reforaram a nossa confiana em msi-
JoeCo Limited (Gravadores e reprodutores de udio profissionais) www.joeco.co.uk ca, esportes, TV, cinema... A produo de
Martin Audio (udio profissional) www.martin-audio.com entretenimento estava no topo da nossa
Resolution (Mdia especializada britnica) www.resolutionmag.com
lista. Alm disso, sei que a nossa inds-
SE Electronics (via Sonic Distribution) (Microfones) www.seelectronics.com
tria da msica, TV e de contedos publi-
Sonifex (Broadcast) www.sonifex.co.uk
Sonnox Oxford (Plug-ins para processamento de udio) www.sonnoxplugins.com citrios estava disposta a envolver-se no
XTA Electronics/MC2 Audio (udio profissional) www.audiocore.co.uk/www.mc2-audio.co.uk desenvolvimento cultural brasileiro.
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INTERNACIONAL
Qual a realidade do mercado no Unido ainda existem, mas tm menos o Extremo Oriente e o Oriente Mdio. A
britnico hoje (incluindo udio, influncia e esto cada vez mais desespe- prioridade do nosso governo exportar
broadcast e iluminao)? radas para gerenciar todos os aspectos da para que possamos equilibrar nossos
Todo mundo fala sobre como a recesso carreira de um artista. O segmento de v- livros. Mas duvido que muitas pessoas
mundial vem afetando o comrcio desde deo da msica prspero e muito criativo pensem muito sobre macroeconomia.
2008, mas no setor de msica, o mercado e o setor ao vivo incrvel. A msica/arte Nossos anseios precisam ser satisfeitos
j vinha diminuindo em todos os lugares com os festivais, embora sensvel ao esta- mais rapidamente e de maneira mais f-
h algum tempo. Uma nova tecnologia do da economia global, ainda consegue cil. A APRS precisa responder s necessi-
determinou uma mudana enorme no se- vomitar novos eventos a cada ano. Sobre dades de sua base de membros e manter
tor de gravao. Todo mundo que tem um broadcast, a rea est ordenhando des- o relacionamento com os braos de apoio
PC ou um laptop pode ter um estdio de regulamentao e tecnologia digital, de do governo. Nosso projeto brasileiro foi
gravao em seus joelhos e isso causa um modo que temos mais lixo na TV do que uma abertura de oportunidade para os
grande declnio no mercado de estdio. nunca. No menosprezo o crescimento fabricantes que queriam ir para o Brasil,
Agora s temos cerca de cinco estdios da TV de grande qualidade e integridade, e o governo tambm desejava apoiar a ex-
em Londres que so capazes de gravar marcas das produes do Reino Unido portao para o Pas. Nem sempre esses
uma orquestra completa. A maioria da para documentrios e notcias. dois interesses coincidem. H um tempo
pr-produo feita em casa ou em pe- houve um entusiasmo em relao ao M-
quenos estdios, de modo que os dias de No mundo, quais so as outras regies xico, por exemplo, mas a nossa TV mos-
aluguel de estdio para meses no existe. a que a APRS est direcionando mais trava muitas histrias de sequestro de
A taxa horria em um estdio comercial esforos para exportar? homens de negcios por l, e, de repente,
menor agora do que era em 1972. O ou- Atuamos em mercados-chave nos EUA o subsdio no foi mais suficiente. n
tro fator o fim das grandes gravadoras e na Europa, mas estamos sendo enco-
e a reduo nas vendas de produtos de rajados a olhar mais para os Brics [Bra-
gravao. As grandes gravadoras no Rei- sil, Rssia, ndia, China e frica do Sul], SITE APRS
www.aprs.co.uk
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APRENDA J
MIGUEL DE L AET
Competitividade
BACHAREL EM MSICA E ESPECIALISTA EM PUBLICIDADE PELA UNIVERSIDADE DE SO PAULO
(ECA/USP). ATUALMENTE COORDENADOR DE COMUNICAO E MARKETING DA GOLDEN
GUITAR INSTRUMENTOS MUSICAIS LTDA E RESPONSVEL PELO MARKETING DA FUHRMANN
TECNOLOGIA LOJA RH DISTRIBUIO VENDAS GESTO ESTRATGIA PRODUTOS FEIRA
Sua empresa no
Pas das Maravilhas
POR MEIO DE CASOS DE SUCESSO, SAIBA COMO AS MDIAS SOCIAIS PODEM
GERAR RESULTADOS POSITIVOS MESMO QUANDO TUDO PARECE ESTAR PERDIDO
S e algum disser a voc: Eu sei

tudo sobre mdias sociais
e tenho condies de
afirmar o que acontecer nos
prximos cinco anos, fuja!
mveis, perceberemos o alcance das m-
dias sociais. Atualmente, quase 50%
das pessoas no mundo possuem
e utilizam um smartphone
e o Facebook correspon-
A internet , de fato, a cai- de a 23% do tempo que as
xa de Pandora. Nada ser pessoas gastam em seus
igual aps a sua aber- aparelhos, por exemplo.
tura, nem mesmo as So mais de 1 bilho
maneiras de se rela- de pessoas utilizando
cionar com o outro, os a plataforma que no
hbitos de consumo, a deixa de estar atenta
cultura, muito menos a s mudanas, como po-
exposio miditica. demos observar no re-
Todos estamos apren- cm-lanado Facebook
dendo a trabalhar no novo Home para Android.
universo que se abriu. At Por meio de seus apa-
mesmo Mark Zuckerberg, relhos, as pessoas com-
criador do Facebook, a rede partilham coisas que vo
social mais usada no mundo, pode muito alm de arquivos, fotos
apontar, mas no afirmar, como ser e vdeos: compartilham experin-
o futuro. Isso porque todos aqueles que cias! E isso algo com que todos esto
so usurios tambm so produtores de contedo e de acordo, prevendo que daqui a trs anos
ajudam a construir o que entendemos como mdias sociais. essas pessoas iro compartilhar oito a dez vezes mais
Outro fator que influencia o desenvolvimento de novos coisas (apenas uma estimativa).
aparelhos, como a possibilidade de termos em poucos anos E se determinada empresa no oferecer o servio de
o Google Glass popularizado, outros aparelhos hbridos e compartilhamento, certamente outra far! nesse am-
cada dia mais monitores verticais instalados em shoppings biente em transformao que encontramos empresas e
e em outros locais, como transportes coletivos e elevadores. pessoas interagindo, buscando fazer parte de uma tribo
Se pensarmos na popularizao dos tablets e aparelhos multifacetada, multicultural e integrada.
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APRENDA J
DEIXE QUE DIGAM, rio Alfredo Rela Neto disse ser uma semana ele j contava com 1 milho
QUE PENSEM, QUE FALEM! oportunidade de nos aproximarmos de fs com a personagem com a qual
Se existe algo que as pessoas fazem de outra gerao, renovarmos e revi- teve contato na caixa de palitos da
em redes sociais falar bem ou mal talizarmos a marca, contando que repblica onde morava.
dos outros, sejam conhecidos, famo- entrou em contato com o jovem de 19 Quando uma marca se apresenta
sos ou empresas. Alm disso, pessoas anos por e-mail e deixou claro que no no mercado, ela ganha alm de con-
criativas tambm pem no ar pginas queria acabar com a pgina. sumidores pessoas que interagem
curiosas, bem-humoradas e de assun- O jovem Ricck Lopes j previa o com ela de diversas formas. Da mesma
tos diversos que conquistam a simpa- sucesso de Gina Indelicada, mas no maneira que brincam com colegas em
tia dos internautas e podem gerar dor acreditava ser to rpido. Em uma ambientes de estudo, trabalho e lazer,
de cabea ou ajudar a alavancar uma
marca/empresa. Este o caso de Gina,
marca de palitos de dentes.
O estudante Ricck Lopes, de forma
bastante despretensiosa, criou a fan
page Gina Indelicada, que traz a ima-
gem da mulher associada aos palitos e
d respostas sarcsticas e indelicadas
para perguntas que so enviadas pelos
internautas. Ele conquistou mais de
1 milho de curtidores/fs.
O sucesso gerou no s reper-
cusso como tambm o interesse da
empresa fabricante para a criao de
projetos conjuntos com o estudante.
Em entrevista ao site G1, o empres-

APRENDA J
tambm se sentem no direito de brinde que poderia ser uma excelente forma entrar com uma ao na Justia pelo uso
car com os signos que se apresentam no de divulgao de produtos pela empresa indevido da marca ou qualquer outra do
seu dia a dia, chegando criao de uma proprietria da marca Gina (que at en- gnero poderia colocar tudo a perder,
fan page bem-humorada. Nesse caso, o to no tinha presena no Facebook) foi especialmente a presena da marca na
monitoramento da pgina e a avaliao a melhor escolha. Uma ao extrema de mente de jovens consumidores.
AS TRS AES ESSENCIAIS

PARA O SUCESSO EM MDIAS SOCIAIS
1.
MONITORAMENTO: Saber o que esto falando
de sua empresa e as razes que motivaram essas
citaes. Acompanhar a repercusso para depois
se pronunciar essencial para sobreviver em um universo
cada vez mais integrado. Monitorar o que falam de seus
concorrentes e todas as suas aes tambm fundamental
para a criao de estratgias nas redes sociais.
2.
INTERAO: Se na vida real quem no visto no
lembrado, imagine nas redes sociais! Lembrando que o
ideal ter o mximo de interaes positivas para que
a sua imagem seja a melhor possvel. Afinal, ningum gosta de
ter fama de chato, indelicado, grosseiro etc.
Uma interao alinhada aos valores da empresa e
buscando prestar o servio que se prope fundamental
para uma comunicao bem-sucedida nas redes sociais.
A Dell uma das empresas que possui um dos mais
exemplares modelos de interao com os internautas,
com mais de 5 milhes de curtidores no Facebook em sua
pgina brasileira.
Lembrando que a internet um ambiente veloz: ao
mesmo tempo que tudo comea rpido, tambm pode ter
um fim da mesma forma. Por esse motivo, ser flexvel e
estar atento s tendncias que se apresentam essencial
para sobreviver na rede.
informaes necessrias para realizar a melhor anlise
3.
ANLISE: Quantidade no significa qualidade. possvel alguns sites apresentam os nmeros sobre o
No adianta pensar em nmeros se no h alcance de publicaes e potencial viral de cada post, como
interao, se a sua empresa no participa de fato faz o Facebook, por exemplo, nas fan pages.
da comunidade qual pertence. Alm disso, essencial pesquisar novas abordagens
Buscar avaliar a qualidade de interao, o poder para decodificar as informaes apresentadas nos
de influncia e a capacidade de se conquistar mais fs relatrios, cruzamento de dados etc.
e internautas dispostos a defender os seus valores e, Lembre-se de que relacionamento no se cria da noite
consequentemente, consumir os seus produtos fundamental para o dia. Os resultados em termos de negcio podem
para se ter um bom resultado. aparecer a mdio ou longo prazo. O essencial manter o
As ferramentas so diversas e cada empresa pode alinhamento comunicacional e ser flexvel no que se refere ao
e deve desenvolver a melhor forma de buscar as uso de ferramentas e na abordagem.

APRENDA J
VAMOS COLORIR COM AS

CORES DA PEPSI. PODE SER?
Marcelo Silveira, um estudante de pu-
blicidade, encontrou o smbolo de sua
maior concorrente, a Pepsi, nas latas
coloridas da Coca-Cola nas cores ver-
melha e azul. Utilizando uma folha
de papel, ele localizou para os menos
atentos o globo da principal rival e o
publicou nas redes sociais. A foto do
aparente deslize da gigante do merca-
do de bebidas no demorou muito para
ser difundida nas redes sociais.
O estudante chegou a dizer em entre-
vistas que o azul era desnecessrio, visto
que as cores verde e amarela j bastavam mesmo que tenha a lembrana de sua a campanha Pode ser da Pepsi.
para identificar as cores brasileiras. De concorrente. Afinal, como dissemos Assim, se sua marca ou slogan
fato, ele tem razo. Isso tambm deixa a em artigo anterior: reconhecer a con- estiverem fortalecidos, voc pode di-
pergunta no ar: ser que foi um deslize? corrncia e, certas vezes, apresent- vulg-los da maneira mais convenien-
No d para negar que a empre- -la, fortalecer a sua prpria imagem te, contudo, melhor ainda se algum
sa conseguiu fortalecer ainda mais o e posicionamento. A montagem foi seguidor ou internauta utilizar o seu
impacto de sua srie de latinhas co- publicada junto mensagem S tem nome em um post viral positivo: proje-
loridas na internet de forma gratuita, Coca-Cola, pode ser?, trocadilho com o garantida e de graa. n

EMPRESA
Lost Dog
TECNOLOGIA LOJA RH DISTRIBUIO VENDAS GESTO PLANEJAMENTO PRODUTOS FEIRA
Mas vocs trabalham s

com palhetas?
CONHEA A LOST DOG, EMPRESA COM
FOCO EM PALHETAS IMPORTAO E
MARCA PRPRIA QUE INVESTE EM
MARKETING, POSICIONAMENTO, CRIAO
E PESQUISA PARA CRESCER 20% AO ANO
A Lost Dog nasceu em 2008 por

conta da busca da palheta per-
feita, j que seu fundador tam-
bm guitarrista e publicitrio. A Lost
nasceu, pois eu encontrei a palheta certa!
revela o empresrio Luis Fer-
nando B. Herlinger, o Lufe.
Entre modelos, materiais e
espessuras, a Lost Dog possui mais
de 250 tipos diferentes de palhetas e
J me perguntei por que algumas lojas atua em cerca de 700 pontos de vendas, Tocamos com
oferecem to poucas opes de palhetas, e outras dezenas com personalizaes. ela, perdemos, cole-
ou se contentam em oferecer palhetas A empresa tambm distribui, com ex- cionamos, damos de
baratas de qualidade inferior. Nas lojas clusividade, a linha Steve Clayton, dos presente, jogamos para a plateia, afana-
dos EUA sempre tem uma oferta de mui- EUA, e possui linhas de slides, produtos mos a palheta do amigo, do professor...
tas marcas, e existem algumas empresas de manuteno e correias. Mas na verdade mesmo, achamos um
que focam totalmente em palhetas. En- Com investimento em marketing, nicho de mercado. J me perguntei por
to decidi investir na ideia e trazer essa posicionamento e criao, a empresa que algumas lojas oferecem to poucas
tendncia para o Brasil, vem crescendo cerca de 20% ao ano opes de palhetas, ou se contentam em
em um segmento bem peculiar do oferecer palhetas baratas de qualidade
mercado. Os detalhes de se trabalhar inferior. Nas lojas dos EUA sempre tem
nessa rea e conseguir esses nme- uma oferta de muitas marcas, e existem
ros expressivos Lufe conta na en- algumas empresas que focam totalmen-
trevista que se segue. te em palhetas. Ento decidi investir na
ideia e trazer essa tendncia para o Brasil.
Por que escolher trabalhar
com palhetas? Qual o principal conceito da Lost Dog?
Bom, o msico te respon- Aproveitando o carter ldico da palheta,
deria que ama o universo a Lost uma empresa que se apresenta de
da guitarra e a palheta forma divertida para o mercado. Isso j
uma tima representa- d para notar no nome e no personagem
o disso. Ns nos rela- que representa a marca. Queremos ofere-
cionamos com a palheta... cer a fora da palheta para o marketing
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EMPRESA
TODA A COLEO EM DICA DA PALHETA CERTA PARA O SEU CLIENTE

DELRIN E CELULOIDE, A palheta mais pessoal do que exatamente do estilo
COM TEMAS musical. Conheo muitos jazzistas que tocam com palhetas
tradicionais grossas de 2.0 mm e a palheta pequena
DIVERSIFICADOS E chamada de Jazz utilizada por metaleiros mais fritadores.
GOSPEL, GARANTEM OS Mas isso no uma regra. A pegada, o grip, o timbre o
que conta. Cordas de calibre grosso, tipo 0.13 em guitarras
ITENS DE MAIOR GIRO acsticas, soam muito bem com palhetas grossas tambm. As palhetas mdias
so as mais utilizadas, pois normalmente se comea a tocar com elas e isso
de nossos clientes e desenvolver aes de s vezes se perpetua. Sem falar nos milhares de
cooperao entre marcas, seja com lojis- msicos que no se aventuraram a buscar novas
tas, com endorsers/bandas, fabricantes alternativas e se acomodaram em um modelo,
de instrumentos, estdios e escolas de mas que se conhecessem outros certamente
msica. Mas tudo comea na qualidade mudariam de palheta.
da palheta. Ela pode servir de brinde, mas Luis Fernando B. Herlinger (Lufe)
a melhor palheta com que j toquei. E
digo isso sem falsa modstia, a Lost nas-
ceu, pois eu encontrei a palheta certa!
Qual a realidade do mercado

de acessrios no Pas?
um segmento que cresce muito e s ve-
zes acho que o que salva muitas lojas e
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EMPRESA
fabricantes. Existe uma imunidade maior mais do que um distribuidor de palhetas

s oscilaes de mercado, os acessrios para lojas, prestamos servio de perso-
so produtos de giro rpido, distribuio nalizao mesmo em pequenas quanti-
mais fcil, reposio mais frequente. o dades. Nossa linha hoje tem modelos em
picol das lojas de instrumentos. delrin, celuloide, ultem, acetal, nilon,
metal, formatos diferenciados, designs
Por que escolher vender tambm temticos gospel, esportivo, roqueiro,
diretamente ao consumidor final? feminino etc.
Para o consumidor final ns de-
senvolvemos a personalizao, Quais so os ndices de cresci-
j que essa uma prestao de FIZ A MAIORIA DOS DESIGNS mento da empresa e a meta para
2013?
servio que envolve questes
tcnicas que no viabilizam fa-
DAS PALHETAS, MAS De 2008 a 2012, a Lost teve um
zer isso atravs do lojista. Temos ALGUNS MODELOS FORAM crescimento mdio de 20% ao
uma loja virtual, mas que no re- ano, pois fomos aos poucos con-
cebe muito foco. A importncia
CRIADOS POR DESENHISTAS quistando novos mercados, con-
dessa loja atender clientes que TATUADORES E AT LOJISTAS tratando novos representantes e
esto em praas que no tm lo- cobrindo regies em que no es-
jas vendendo nosso produto, e a
QUE DERAM BOAS IDEIAS tvamos presentes. Hoje, com o
utilizamos para produtos de en- mercado praticamente coberto
dorsers que no vo para as lojas, como mas o apelo ecolgico no foi suficiente por nossa equipe de vendas, o crescimen-
CDs, DVDs, livros e palhetas personali- para alavancar as vendas. Este ano esta- to no setor de instrumentos ser menor.
zadas. Existem muitos msicos que se mos com uma linha diferenciada de pa- Apostei em 10% no comeo do ano de
adaptam a determinado tipo de palheta lhetas emborrachadas, de zinco, e uma 2013. Mas confesso que este ano comeou
e no aceita outro. bem frustrante no novidade que uma palheta feita de um bem mais difcil, sentimos uma retrao
encontrar o modelo que deseja na loja, polmero que imita a protena animal, si- que nos afetou diretamente e s no ms
pois ele no consegue substituir por ou- mulando o som das antigas palhetas de de maio as coisas se normalizaram. Mas
tro a contento. Ento somos obrigados a casco de tartaruga. So novidades, mas estou otimista com o mercado, estamos
dar essa assistncia pela internet. no posso dizer que so tendncias. trabalhando para novas parcerias impor-
tantes para a marca.
Qual o processo de fabricao Quais so os principais diferenciais
das suas palhetas? das palhetas Lost Dog? As palhetas tambm so colecionveis.
Cada modelo/material pode ter um pro- Em termos de qualidade, matria-prima Como o lojista deve trabalhar essa parte?
cesso diferente. Tudo parte de um pro- e acabamento, as palhetas da Lost so Palhetas diferenciadas ou de coleo
cesso de injeo plstica. Mas o segredo como as melhores do mundo. Por 25 devem ter exposio no ponto de venda.
mesmo a matria-prima. Palheta no anos toquei com marcas famosas ame- Isso infelizmente nem sempre acontece.
plstico simplesmente, mas um pol- ricanas que so muito boas e sei que as Tenho um feedback das lojas que apos-
mero especial que garante resistncia palhetas da Lost no ficam atrs. Somos tam mais nessa ideia e o grande barato
e flexibilidade. E cada material em es- bastante flexveis para novos modelos, disso que o colecionador volta muitas
pessuras diferentes trar um resultado lanamos novos designs todo ano e, vezes loja, comprando uma a uma, es-
diferente de pegada e timbre. perando ver novidades. A gente investe
em displays de ponto de venda tanto
Qual a tendncia em no display para venda avulsa como no
matria-prima de palhetas? display aramado para venda em pacoti-
Nesse sentido ainda sinto certo con- nhos com quatro, seis ou 12 palhetas. n
servadorismo. Apostamos na pa-
lheta ecolgica produzida com
biopolmero de cana-de-acar, INFORMAES: LOST DOG
mas ela no funcionou muito Tel: (11) 4702-5564
bem no mercado. Est disponvel, www.lostdog.com.br
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includo e um subwoofer.
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resistncia a riscos e arranhes.
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MARKETING & NEGCIOS
TECNOLOGIA LOJA RH ADMINISTRAO GESTO MARKETING ESTRATGIA
ALESSANDRO SAADE
BATERISTA, ADMINISTRADOR DE EMPRESAS, PS-GRADUADO EM MARKETING PELA ESPM, MESTRE EM COMUNICAO E MERCADOS PELA
CSPER LBERO E ESPECIALISTA EM EMPREENDEDORISMO PELA BABSON SCHOOL. PROFESSOR E COORDENADOR DO MASTER EM GERNCIA
E ADMINISTRAO DA BSP, AUTOR E COLABORADOR EM DIVERSOS LIVROS. SITE:WWW.EMPREENDEDORESCOMPULSIVOS.COM.BR
Eu sei que
voc passou
por aqui
CONHEA O GEOTAGGING, A FERRAMENTA
QUE REVOLUCIONA, EM TEMPO REAL, A
MANEIRA COMO VOC LIDA COM SEUS
CLIENTES, LEVANDO A SUA LOJA S
ALTURAS SE USADA ESTRATEGICAMENTE
C ada vez mais empresas buscam interao instan-

tnea com seus diversos pblicos. A integrao
virtual e presencial cada vez mais utilizada. E o
mais interessante que isso extremamente democrtico,
atendendo a empresas de diversos tamanhos.
ALGUMAS ESTRATGIAS
Para as empresas uma tima ferramenta para medir a ade-
so ao convite, ao tema, ao artista etc. E, da mesma forma,
serve para emisso de relatrios para anlise dos resultados
e at para buscar patrocnios numa prxima empreitada. Se
Websites, aplicativos para celulares e tablets, blogs, p- uma grande parcela do meu pblico-alvo vai ao seu evento,
ginas e posts nas redes sociais vm consolidando a relao eu quero estar l como patrocinador. Aqui vemos a proxi-
integrada, on-line e presencial, fsica e digital. midade, a integrao marca e mercado. Pode-se at geota-
Juntando tudo isso, h uma tecnologia, um conceito, de ggear seu estande dentro de uma grande feira! J pensou?
que gosto muito. o geotagging
geotagging, que o processo de unir da- Mas essa a ponta do iceberg. Em alguns pases, como
dos de diversas redes sociais a uma localizao geogrfica. nos Estados Unidos, os carros vm com GPS patrocinado.
Por exemplo, se sua loja convidar seus seguidores no Fa- Quando voc o liga, ele lhe oferece alguns destinos, como
cebook para um evento junto com as informaes de data e shoppings, hipermercados ou parques temticos. E, enquan-
horrio, voc divulga o local. Caso esteja atrelado taggea- to voc dirige, ele tambm informa o que tem prximo e at
do , os seus convidados podem ver no mapa como chegar, oferece promoes pontuais. Algo como: a mil metros direi-
adicionar essa informao ao GPS do celular e fazer check- ta voc encontrar uma loja do Walmart: Aproveite a nossa
-in, informando aos membros da rede social que esto l. promoo de bons, leve trs pague dois. Nesse caso, o sen-
Tudo on-line e interativo, mas com uma pegada presencial. so de oportunidade. A propaganda um a um. Quase o marke-
60 www.musicaemercado.com.br @musicaemercado facebook.com/musicaemercado
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MARKETING & NEGCIOS
ting boca a boca, ou GPS ao ouvido.

Outros exemplos reforam a utili- A PIOR COISA AQUELA
dade do geotagging. Ao viajar para o ex-
terior, um amigo entrou na sala vip de
EMPRESA QUE EST NAS
uma empresa area e fez o check-in em REDES SOCIAIS E PARTICIPA
uma rede social de geotagging chamada
FourSquare. Em 2 minutos, recebeu no UMA VEZ POR MS
seu celular uma mensagem de boas-
-vindas sala vip e o agradecimento
por ter escolhido a empresa area para
a sua viagem! Simples, eletrnico, mas
extremamente atencioso e acolhedor.
E essa mesma rede social, a maior
em geotagging, lhe informa o que
acontece sua volta em tempo real.
Parou no posto para abastecer, ele
mostra a promoo na loja de conve-
nincia e o que h ao seu redor, num
raio de mil metros. Fez o check-in em
uma balada e ele lhe informa quais
amigos j chegaram e qual a progra-
mao da casa. Sensacional!
USANDO E ABUSANDO
Agora imagine isso tudo na sua loja,
integrando seus clientes e promovendo
seus produtos e servios! O cu o li-
mite! Conhea a ferramenta e use com
frequncia, com recorrncia, pois a pior
coisa aquela empresa que est nas re-
des sociais e participa uma vez por ms.
Assim no funciona e depe contra a
imagem da empresa. Se essa sua ideia
de periodicidade de posts e de interao,
melhor nem estar nas redes sociais.
Tambm no vale usar as redes
sociais para incomodar o seu pblico.
A o efeito contrrio e voc acabar
banido da relao. O segredo de qual-
quer rede social, bem como da relao
digital, ter algo relevante para com-
partilhar com sua audincia.
H um ditado indiano muito anti-
go, que cabe como uma luva para este
momento: Quando falar, cuide para
que suas palavras sejam melhores
que o silncio.
Respeite isso e bons negcios! n
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CAPA
Frahm
TECNOLOGIA LOJA RH ADMINISTRAO EMPRESA MARKETING ESTRATGIA PRODUTOS FEIRA
Frahm comemora 52 anos

SCIOS PASSAM A GESTO DO GRUPO
NH A TRS EXECUTIVOS QUE J
ATUAVAM NA COMPANHIA. EMPRESA
PROFISSIONALIZA E IMPLANTA NOVO
PLANO SUCESSRIO E SISTEMA
DE GESTO. O FUTURO?
MAIS CINQUENTA E DOIS
ANOS DE INOVAO
A Frahm fez 52 anos em junho.

mais de meio sculo de
uma histria que continuar
a ser escrita por outros comandan-
tes a partir de agora, j que a fa-
mlia Frahm implantou seu plano
sucessrio e passou a trs de seus
principais executivos a liderana
da companhia. O Grupo Frahm,
em maro de 2013, criou o seu conse-
lho administrativo, composto pelos
scios da empresa Alberto Frahm,
Fernando Frahm e Helena Frahm Per-
foll. Dessa forma, a gesto da NH est
sendo conduzida por trs executivos:
administrativo-financeiro, Hlio Jos
Pamplona; industrial, Arnaldo Luiz
Bogo; e comercial, Dirceu Kniess. Essa
mudana tem como objetivo profis-
sionalizar cada vez mais a empresa e
fortalecer os demais negcios do gru-
po, explicou Pamplona.
Dando continuidade filosofia de
melhora contnua, j h algum tempo,
a Frahm est migrando seu processo
produtivo para o sistema de Lean Ma-
nufacturing na fabricao, modelo de
gesto de processo fabril considerado
64 www.musicaemercado.com.br
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CAPA
mais enxuto e eficaz. A poltica comer-

cial continua a mesma.
Outras novidades so o Frahm
Clube, que prev a capacitao dos
vendedores dos produtos da mar-
ca no ponto de venda, e o Frahm na
Estrada, que pretende aproximar os
clientes e consumidores das novas
geraes de produtos da marca.
Vale lembrar que a Frahm uma
das fabricantes nacionais remanes-
centes, ps-China. Mesmo sujeita
a todas as configuraes impostas
DETALHE DA PUNCIONADEIRA
pelo governo indstria brasileira
do setor, como falta de subsdios e in-
centivos para se manterem genuina-
mente brasileiras, ainda possui sua fa- A FRAHM PIONEIRA NA
bricao 100% nacional, importando
apenas matria-prima. A empresa IMPLEMENTAO DA TECNOLOGIA SMD
transformou essa caracterstica em EM CAIXAS DE SOM MULTIUSO NO BRASIL
um poderoso aliado competitivo
e continua investindo em inova-
es fabris, mquinas e proces- novos na companhia. So executivos Quais foram as principais diretrizes e
sos mais eficazes na produo. que conviveram com o fundador Nor- exigncias da famlia Frahm ao fazer a
Como foi no passado, ain- berto Frahm e seus filhos, e, ao longo transio?
da pioneira em inovao dos anos aprenderam e conhecem o Como se trata de uma transio fa-
para produtos nacionais re- que importante para a famlia e para miliar, tendo ainda o conselho vi-
centemente lanou sua caixa o negcio. A mudana se fez necess- vendo o dia a dia da empresa, sua
multiuso wireless e tambm ria para que pudssemos dar ateno principal exigncia que a Frahm
investe e foca em um dos seg- a outros negcios que o Grupo Frahm continue atingindo os objetivos pro-
mentos de udio que mais cresce possui e tambm para profissionalizar postos e que a cultura da empresa e
no Pas, o de sonorizao. a companhia estamos com a tercei- os valores de seu fundador permane-
Sua perseverana trouxe os ra gerao iniciando na empresa, que am ao longo dos anos.
seus louros, fortalecidos em seu mais precisa entender o negcio como um
de meio sculo de vida, ainda como negcio de famlia, mas profissionali- Qual o mtodo de gesto empresarial
uma fabricante brasileira. E como os zado. Alm disso, a empresa precisa ir adotado pela Frahm?
prprios executivos disseram nesta se renovando para acompanhar o rit- A Frahm tem o seu ponto forte na ges-
entrevista, o desafio de qualquer mo que o negcio impe. O conselho to participativa, em que seus trs exe-
empresa sua perpetuao. Eles es- permanece presente para tratar de as- cutivos trabalham em sinergia, fazen-
to conseguindo. suntos estratgicos e, junto com os exe- do com que as decises tomadas no dia
cutivos, fazer da sucesso um processo a dia sejam mais assertivas.
GESTO tranquilo e eficaz como est sendo
Como foi a transio de uma empresa este momento de transio. Para que setor a Frahm est
que se consolidou com uma estrutura direcionando mais esforos? Por qu?
familiar? Por que a mudana? Como vocs iro mensurar os ganhos A Frahm vem direcionando cada vez
Toda transio passa por um perodo e resultados obtidos aps essa mais seus esforos para os segmen-
de adaptao. Ela est sendo tranquila, modificao de gesto? tos multiuso e sonorizador. nesse
pois a empresa mantm os executivos O novo modelo de gesto no muda os mercado que a empresa busca estar
que ao longo de muitos anos convi- critrios de avaliao at ento adota- frente em tecnologias, melhores com-
veram com os scios eles no so dos pela empresa. ponentes e desenvolvimento para seus
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CAPA
produtos. Por isso o grande falar um pouco mais sobre

desafio da Frahm continuar NOSSA DICA AO CLIENTE esse setor na empresa? H
escrevendo sua histria ao lon- parcerias com as lojas?
go das prximas dcadas base- INVESTIR NO SEU O segmento de sonorizao da
ada em tecnologia, inovao e PONTO DE VENDA E CRIAR Frahm tem recebido uma aten-
competitividade, bem como o especial nos ltimos cinco
manter sua carteira de clientes AES, CAMPANHAS QUE anos, pois alm de contribuir
e consumidores satisfeita com DIFERENCIEM SUA LOJA significativamente para o fa-
seus produtos e servios. turamento da empresa, uma
DAS DEMAIS E ESTIMULEM rea que vem crescendo em vir-
Quais so os principais O CONSUMIDOR A VISIT-LO tude dos grandes investimentos
desafios da Frahm na do Brasil na rea da constru-
atualidade? o civil. Por isso os esforos
O desafio de qualquer empresa sua de e a qualidade de seus produtos. em lanar produtos que atinjam este
perpetuao. Com uma carga tribut- Quais so as metas da companhia mercado, que continua crescente e
ria alta, dificuldades de mo de obra previstas para 2013? E para os muito intenso, nossa prioridade.
qualificada, burocracia, e dependendo prximos anos? Hoje, a Frahm possui um site www.
de novas tecnologias que buscamos Continuar ampliando sua participa- sonorizacaodeambientes.com.br
fora do Pas, a Frahm entende que o o de mercado de maneira sustent- que permite simular e baixar projetos
grande desafio continuar escrevendo vel, desenvolvendo produtos e prestan- de sonorizao para os mais variados
sua histria ao longo das prximas d- do servios que permitam continuar ambientes. Com essa ferramenta, alm
cadas com produtos inovadores, aten- realizando novos investimentos na de auxiliar na escolha do melhor pro-
dendo clientes e consumidores para empresa e no mercado. jeto, a Frahm atinge e fortalece o con-
que possam interagir e se conectar nes- sumidor com sua marca e produtos. A
te mundo tecnolgico. Com a nova direo, como ficaro as Frahm mantm ainda uma parceria
antigas polticas comerciais da Frahm? com lojas e instaladores no Brasil, que
Quais so os ndices de crescimento O que ir mudar? so credenciados e indicados para efe-
da empresa nos ltimos dois anos? Nesta transio a Frahm manter a tivar os projetos solicitados empresa.
A Frahm cresceu na faixa de dois d- poltica comercial sria e saudvel
gitos, aumentando a participao de com que tem conduzido seus neg- MERCADO
mercado e a carteira de clientes, aten- cios ao longo dos anos. Como vem se desenhando
dendo assim necessidade de investir o mercado para a Frahm nesses
no seu parque fabril, automatizando A empresa vem se destacando no primeiros meses do ano?
processos, melhorando a confiabilida- processo de sonorizao. Podem O que se percebe um mercado mais
retrado em relao ao mesmo perodo
de 2012, mas a Frahm manteve nveis
O GRUPO FRAHM de crescimento sustentveis.
O Grupo Frahm composto atualmente por dez empresas que atuam nos ramos
eletroeletrnico, construo civil e locao, plstico e reflorestamento. Quais so os principais desafios dos
A NH a clula do grupo voltada para segmento de udio. Possui duas empresas: segmentos em que vocs atuam?
1. FRAHM Os principais desafios neste 2013 tm
sido principalmente conviver com
Segmento multiuso: caixas amplicadas multiuso.
maior nmero de marcas em nosso
Segmento sonorizador: amplicadores (receivers para sonorizao de ambientes), mercado. Mais ofertas de produtos
arandelas, caixas passivas e ativas. e, consequentemente, uma disputa
2. HINOR acirrada no ponto de venda. A alta
Segmento automotivo: alto-falantes, drivers, super tweeters, taxa de impostos incidente nos pro-
caixas amplicadas automotivas e alarmes. dutos, a concorrncia dos produtos
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CAPA
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WWW.CARISCH.COM
FERNANDO FRAHM, ALBERTO FRAHM

E HELENA FRAHM PERFOLL, SCIOS E CONSELHEIROS DA FRAHM
ATUAL CONFIGURAO DO CORPO DIRETIVO DA FRAHM

Conselheiros administrativos: Alberto Frahm, Fernando Frahm e Helena Frahm Perfoll
Diretor administrativo-financeiro: Hlio Jos Pamplona
Diretor industrial: Arnaldo Luiz Bogo
Diretor comercial: Dirceu Kniess
asiticos, bem como o alto grau de Frahm est aberta a esse tipo de ao.
comprometimento do consumidor Considerando a China como uma
brasileiro, tm, com certeza, afetado ameaa externa, como a empresa
o bom desempenho de 2013. se preparou para ser competitiva
fabricando no Brasil?
Quais so as estratgias da Frahm para A China para ns fonte de matria-
vender quando o mercado no est -prima mais competitiva, pois o de-
aquecido? senvolvimento e o design dos produ-
Para se diferenciar e manter um tos Frahm so concebidos dentro da
nvel de crescimento sustentvel, a empresa e contemplam as necessida-
Frahm tem investido cada vez mais des e caractersticas do mercado con-
em seu parque fabril, processos no- sumidor brasileiro.
vos de fabricao, a fim de deixar o
seu produto ainda mais competiti- O que o lojista precisa saber sobre Contcte-nos:
vo. Novos produtos, feiras, eventos e a Frahm que talvez ele desconhea?
francesco.m@carisch.com
aes com clientes e vendedores tm A Frahm uma fabricante brasileira
sido uma dinmica frequente para de 52 anos, localizada em Rio do Sul,
PROCURAMOS PARCEIRO
poder se diferenciar no mercado al- SC, e possui um parque fabril de 36 mil
tamente competitivo. m2 com 12 mil m2 de rea construda PARA DESENVOLVER
(em 2012 foram acrescentados ao par- ACTIVIDADE EDITORIAL
Nesse sentido, que conselho que fabril 12 mil m2 de terreno e 1.860 NO BRASIL
dado ao lojista? m2 de rea construda). Nos ltimos Os nossos parceiros
Nossa dica ao cliente , neste momento, oito meses foram investidos mais de na Amrica Latina:
mais do que nunca, investir no seu pon- R$ 3,5 milhes em equipamentos para Argentina e Chile: MELOS
to de venda e criar aes, campanhas o parque fabril, possibilitando ganhos Colmbia: CON MSICA
que diferenciem sua loja das demais e em produtividade e desenvolvimento
estimulem o consumidor a visit-lo. A de novas tecnologias para nossos pro- WWW.CARISCH.COM
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CAPA
dutos. A Frahm uma empresa que

procura estar sempre prxima de seus
clientes e consumidores e disposta
a fazer tudo que for necessrio para
t-los satisfeitos com seus produtos
e servios. Prova disso a garantia
estendida de seis meses a mais que
a Frahm proporciona na maioria de
seus produtos ao consumidor.
Que aes a Frahm vem dirigindo

diretamente ao lojista? Alguma
novidade nesse sentido?
Neste ano, alm de todos os eventos INSERSORA SMD: NOVA TECNOLOGIA ADOTADA PELA FRAHM
e campanhas com clientes,
a Frahm est lanando dois para confeco dos gabi-
projetos: Projeto Frahm na netes etc. Isso permite
Estrada, que visa aproxi- A FRAHM CRESCEU NA FAIXA Frahm desenvolver e produ-
mar ainda mais clientes e DE DOIS DGITOS, AUMENTANDO zir 100% dos seus produtos,
consumidores dos produtos empregando mais de 400
Frahm, bem como conhecer A PARTICIPAO DE MERCADO E funcionrios e tendo or-
e testar na prtica toda a sua A CARTEIRA DE CLIENTES gulho de ser uma empresa
linha de caixas acsticas brasileira.
e amplificadas. E o projeto
Frahm Clube, que tem como objetivo ano mais preparada e atualizada em Qual a produo
principal capacitar o vendedor para seu parque fabril, para que as inova- da Frahm por ms?
que realize boas vendas dos produtos es tecnolgicas que os produtos Atualmente a marca Frahm dispe de
Frahm. Ao realizar essa capacitao, Frahm tm recebido continuem sen- uma extensa linha de produtos, divi-
o vendedor premiado com brindes do implantadas e produzidas. Hoje a didos entre caixas amplificadas mul-
como camisetas, bolsas, kit churrasco empresa o primeiro fabricante na- tiuso, amplificadores, caixas acsticas
e vales-compra. cional de caixas multiuso a ter seus e arandelas. Produzimos em torno de
processos fabricao automatizados. 20 mil peas/ms.
Indstria Exemplos disso so as placas, todas
A Frahm tem buscado estar a cada feitas em SMD, o centro de usinagem Qual o principal conceito
que rege a produo na Frahm?
O setor fabril trabalha com conceitos
CONSTRUINDO HISTRIAS rigorosos de qualidade, atendimento
A Frahm completou 52 anos no ltimo dia 9 de junho. preferencial ao setor comercial e sem-
Para comemorar a data, a empresa lanou a campanha pre priorizando a assistncia tcnica.
Construindo Histrias. Idalva Longen, gerente de Trabalhamos no conceito de Lean
marketing da empresa, explica o mote da campanha: Manufacturing, procurando imple-
Uma marca constituda das histrias que constri mentar ferramentas de melhoria con-
ao longo dos anos junto com seus colaboradores, consumidores, clientes, tnua como Kaizen, 5S e ferramentas
vendedores, fornecedores. Por isso, o tema da comemorao de nossos 52 de anlise de qualidade produtiva.
anos so as histrias construdas ao longo desses aniversrios: histrias
com msicos que tiveram em uma caixa Frahm a sua primeira companheira, Quais so as novidades dentro da fbrica?
histrias de famlias que reunidas celebram a vida, histrias de amigos que se Temos novidades em processos de
juntam para contar histrias!, detalha Idalva. produo, assim como em automa-
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CAPA
o industrial. Em processos, a mi-

grao est sendo gil para o siste-
PIONEIRISMO
ma de Lean Manufacturing, saindo Em 1969 a Frahm foi responsvel por lanar
do sistema de linhas de produo e a primeira caixa amplificada do mercado brasileiro.
adotando o conceito celular, muito De l para c foi pioneira em caixas com entrada
usado no sistema enxuto produtivo. USB, controle remoto, FM, bateria e bluetooth.
Quanto automao, evidenciamos
Em 2013, foi a primeira do mercado brasileiro a lanar sua
investimentos em mquina de cor-
te a laser, linha automtica SMD caixa multiuso com sistema wireless, o modelo Connect 800.
para insero de placas eletrnicas,
tecnologia post-forming para reves- som multiuso no Brasil. Essa tecno- melhorar a qualidade e a confiabili-
timento das caixas e puncionadeira logia substitui os componentes PTH dade dos amplificadores utilizados
para painis metlicos e chassis das (Pin Trough Hole) antigos, que ain- nas caixas multiuso.
nossas caixas de som. Com esses in- da dominam no cenrio nacional. A
vestimentos conseguimos melhoria tecnologia SMD proporciona menor Qual ser o reflexo das novas
no processo produtivo, qualidade dos custo dos componentes eletrnicos, tecnologias na produo?
produtos e reduo de custos. como capacitores, resistores e tran- O sistema proporciona alta con-
sistores, proporcionando a automa- fiabilidade no processo produtivo,
Por que a tecnologia SMD mais o do processo produtivo de placas aumento da capacidade de desen-
avanada que a convencional? eletrnicas, reduzindo-as e minia- volvimento de novos produtos e
A Frahm pioneira na implementa- turizando-as. Assim conseguimos melhoria significativa no design e
o da tecnologia SMD em caixas de reduzir o custo de matria-prima, na qualidade.
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CAPA
Top 10 Frahm
1.
MP 3000
Caixa multiuso com
trs vias (falante 15 +
6.
driver + super tweeter). Com
300 watts rms, seis canais Slim 3000 USB FM Produto ideal
independentes e controle de para projetos de at 40 caixas (forma de ligao
volume master. Com conexes em srie paralelo).
para voz e instrumentos
7.
(contrabaixo, guitarra, violo,
teclado e cavaquinho). Linha PL 10 e 12, agora
com USB, FM e SD Card
2.
MP700 As trs tecnologias mais
A caixa possui conexo para utilizadas USB, FM e SD esto
microfone e instrumentos, presentes nos modelos da linha PL
entrada USB, SD Card e receptor FM de 10 e 12. Essas tecnologias so
tecnologias acessveis atravs do acessveis por meio de controle remoto,
controle remoto, que possui o grande que conta com o grande diferencial da
diferencial da troca de pastas. troca de pastas. Bivolt automtico com
fonte chaveada garante a potncia da caixa estvel mesmo
3.
Linha Slim USB FM que ocorram oscilaes de energia (entre 90 V e 240 V).
8.
A versatilidade do design
slim permite a integrao dos Connect 800
amplicadores em diversos ambientes: escolas, aeroportos, wireless
supermercados, escritrios, residncias, hotis etc. Para A primeira
ampliar ainda mais as possibilidades de uso, os amplicadores caixa do mercado com
da linha Slim possuem diversas tecnologias: rdio FM, USB com conexo sem fio para
controle remoto, SD Card, Line Out, Gongo, Volume Inteligente e microfone e instrumentos.
Bivolt Automtico (90-240 V). So trs modelos: Acompanham o produto:
transmissor wireless UHF,
headset e um cabo para
conexo do instrumento.
O transmissor wireless
possui entrada para microfone e instrumento que
podem ser utilizados simultaneamente.
4. 9.
Slim 1000 USB FM Produto ideal para projetos
de at 12 caixas (forma de ligao em paralelo). MF 140 USB FM
Para quem procura uma
caixa porttil e eciente,
a MF 140 USB FM o produto
ideal. Caixa compacta, prtica e
funcional. Ideal para professores,
palestrantes, academias e para
amplicar o som de computadores.
5.
Slim 2000 USB FM Produto ideal Possui entrada USB, SD Card e
para projetos de at 20 caixas (forma de ligao receptor FM com controle remoto.
em srie paralelo). Entrada para microfone, violo, cavaquinho e teclado.
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CAPA
PRODUTOS
10.
MF 360 USB FM Qual o principal conceito que vocs
A caixa mais vendida da linha MF possui ltros desejam transmitir com os produtos Frahm?
de frequncia especialmente desenvolvidos Resume-se em tecnologia, inovao, qualidade e design.
para processar tanto o sinal do microfone quanto o do
instrumento com qualidade superior. Esses ltros tambm Como vocs trabalham junto aos lojistas para que eles
atenuam os entendam e repassem esse conceito ao consumidor final?
efeitos de Realizamos treinamentos com vendedores. Alm dis-
microfonia. A so, nossos supervisores de vendas esto em contato
MF 360 USB FM constante com os clientes. Tambm produzimos os
possui falante de materiais de comunicao (lminas, folders, banners),
10, tweeter e 60 e anncios em revistas como a Msica & Mercado nos
W rms. Possui ajudam a comunicar nosso posicionamento. Utilizamos
tambm entrada ainda as ferramentas digitais (site e redes sociais) para
USB, SD Card auxiliar lojistas e consumidores a conhecer nosso posi-
e receptor FM
tecnologias
acessveis por
controle remoto,
O SEGMENTO MULTIUSO TEM
com troca MAIOR PARTICIPAO NO
de pastas.
FATURAMENTO DA COMPANHIA
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CAPA
cionamento, produtos e tecnologias.

Vdeos criativos que demonstram FRAHM CLUBE
os diferenciais e o posicionamento Criado para os vendedores, o Frahm Clube pretende
de cada linha/produto tambm nos representar mais que um programa de pontos, sendo um
ajudam a manter o mercado sempre espao privilegiado para acesso s informaes sobre
por dentro de nossas novidades. os produtos e lanamentos da marca. Para participar,
o vendedor se cadastra no site do programa e registra cada venda
Qual o produto mais vendido da Frahm? efetuada para trocar por pontos que geram prmios. O profissional
O segmento multiuso tem maior par- ainda recebe informaes exclusivas sobre os produtos e lanamentos
ticipao no faturamento da compa- da Frahm. Para saber mais, acesse:
nhia. Estamos sempre trazendo no- www.frahm.com.br/frahmclube
vidades em tecnologias e conexes, o
que faz com que os produtos sejam de-
sejados pelo consumidor que procura
praticidade, portabilidade e liberdade
para tocar e curtir suas msicas. NOS LTIMOS OITO
Qual a tendncia para caixas
MESES FORAM
multiuso? O que possvel inventar INVESTIDOS MAIS
nesse segmento?
So muitas as possibilidades nesse
DE R$ 3,5 MILHES C
segmento, j que a busca da Frahm EM EQUIPAMENTOS M
constante por novas conexes e tec-

PARA O
Y
nologias. Estamos vindo com novida- CM
des por a. aguardar para curtir e PARQUE FABRIL MY
realizar bons negcios. n CY
CMY
LEAN MANUFACTURING K
Lean Manufacturing ou Produo Enxuta, tambm qualidade (Jidoka).

conhecido como Sistema Toyota de Produo, foi criado Padronizar as atividades para
pouco depois da Segunda Grande Guerra, aps uma visita que haja melhoria contnua.
dos principais executivos da empresa japonesa Toyota s Controle visual do processo para que
fbricas Ford, nos EUA. Identificando falhas no processo, no existam problemas que no sejam percebidos.
Toyoda Sakichi, fundador da marca, seu filho Toyoda Usar apenas tecnologias testadas e de conana.
Kiichiro e o principal executivo da empresa na poca, o
3. People and Partners (Pessoas e Parceiros
engenheiro Taiichi Ohno, aperfeioaram o sistema criado
Respeito, Desafios e Crescimento)
por Henry Ford dando novas, e melhores, bases para a
Lderes que realmente vivam a losoa Lean.
linha de produo. Utilizaram um conceito baseado em
Respeitar, desenvolver e desaar
4Ps, como seguem:
seus colaboradores e times.
1. Philosophy (Filosofia Pensamento de Longo Prazo) Respeitar, desaar e ajudar seus fornecedores.
Decises gerenciais baseadas em uma losoa de longo
4. Problem Solving (Soluo de Problemas Melhoria
prazo, em vez de objetivos nanceiros de curto prazo.
e Aprendizado Contnuos)
2. Process (Processos Eliminao de Desperdcios) Aprendizagem contnua na organizao (Kaizen).
Criar processos em que os produtos realmente uam. Tomar decises com cautela, considerando todas as
Usar sistemas de produo puxados pelos clientes, para alternativas; implementar as decises tomadas rapidamente.
evitar que sejam produzidos materiais desnecessrios. (Fonte: Site Administradores.com.br, no artigo Lean Manufacturing:
Parar o sistema quando houver um problema de Um novo conceito em manufatura, de Adriano Fernandes Luna)
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CM
MY
CY
CMY
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O NOME MAIS FAMOSO DO MUNDO EM BATERIAS
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O PALCO DAS
GRANDES MARCAS
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ESPECIAL
Contra a ilegalidade
TECNOLOGIA LOJA RH DISTRIBUIO VENDAS GESTO FISCALIZAO PRODUTOS FEIRA
Sennheiser lana
campanha antipirataria
A
MARCA FAZ CAMPANHA PARA Sennheiser vem desenvolvendo aes para atacar
CONSCIENTIZAR LOJISTA E CONSUMIDOR FINAL de maneira mais direta a pirataria de seus produtos.
SOBRE A COMPRA DE MICROFONES E FONES Renan Csar, responsvel pela diviso de instru-
mentos musicais da empresa no Brasil, est participando
FALSIFICADOS. FOCO DE PRODUTOS ILEGAIS ativamente no combate ilegalidade. O Estado do Paran,
EST NAS REGIES SUDESTE, SUL E NORDESTE as regies Sudeste e Nordeste so focos do problema, que
ENTREVISTA: DETALHES DAS PERDAS COM PIRATARIA E CONTRABANDO

Conversamos com Renan Csar, produtos da marca e no a recomende, sem contar sites de e-commerce.
responsvel pela diviso de acreditando que nossas solues no
instrumentos musicais da Sennheiser tenham a qualidade desejada. Quais sero as frentes atacadas
no Brasil, para conhecer os principais Em alguns casos, no momento da pela campanha?
nmeros da comercializao ilegal falha do equipamento que o consumidor Todos os mercados onde a Sennheiser
dos produtos da marca no Pas, obter nota que foi enganado: compra atua, como mercado profissional,
mais detalhes sobre como identificar acreditando ser o original, o produto consumer e MI (musical instruments),
a autenticidade dos equipamentos e apresenta problemas rapidamente e, ao que abrange as lojas de instrumentos
saber sobre as aes da campanha. levar assistncia tcnica, descobre que musicais e o mais afetado.
Entre as revelaes, Csar contou que falsificado, sendo apenas esteticamente
cerca de 50 lojas j foram identificadas parecido com um original. Quantos modelos piratas j foram
trabalhando com produtos falsificados. apreendidos pela Sennheiser?
Qual a meta desejada J encontramos vrias unidades do EW
Qual o prejuzo estipulado pela pela campanha? 135 G3, algumas peas do SKM 5200,
Sennheiser com a pirataria? Nossa meta conscientizar todos os microfone com fio E 835, e os modelos
O valor incalculvel, pois alm do consumidores e lojistas do Pas sobre de fone CX 300 II, CX400 II, CX 870, HD
prejuzo nas vendas de produtos a falsificao, para que no sejam 202, HD 218, HD 220, HD 25 Original.
originais, temos o prejuzo da imagem enganados com equipamentos piratas
da empresa, porque o consumidor vendidos por pessoas mal-intencionadas. O selo da Anatel e o da Quanta
compra acreditando na originalidade Music, presentes nos produtos
e acaba tendo diversos problemas, Quantos PDVs a Sennheiser acredita Sennheiser, tambm podem ser
pois a tecnologia no que estejam trabalhando com falsificados? Como distingui-los?
Sennheiser. Isso produtos pirateados? Sim, podem ser falsificados. Mas
pode fazer com que o Em nossas pesquisas localizamos por pode-se verificar a autenticidade das
usurio no busque mais volta de 50 lojas espalhadas pelo Brasil, etiquetas entrando no site da Anatel e
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ESPECIAL
Microfone Sennheiser
SKM 9000 original
inclusive est manifestado tambm nas tamente diferentes. Alm disso, come- j est ativa. Alm da visita do prprio
lojas, explica o executivo. amos a ter muitos problemas com Renan Csar a diversas lojas Brasil afo-
De acordo com ele, os microfones consumidores finais que levavam o ra, a Sennheiser pede ao varejista que
mais pirateados so os modelos da li- item assistncia tcnica sem saber da tiver qualquer dvida com relao aos
nha EW e o SKM 5200. Encontramos falsificao, e o produto simplesmente produtos que comercializa, ou que no
cpias perfeitas por fora, contudo os no sincronizava, assim se descobria os tenha adquirido da Quanta Music
componentes internos eram comple- ser cpia. Para os lojistas, a campanha ou do antigo distribuidor da marca,
digitando o cdigo EAN do produto, que no seja a Quanta vendendo

fica abaixo do cdigo de barras. Assim, produtos Sennheiser, entre
possvel verificar quem o importador imediatamente em contato
do produto e saber se realmente um comigo: renan.cesar@
produto original. O selo do distribuidor sennheiser.com.
tambm confirma a autenticidade do
produto e a originalidade do selo pode E o consumidor final, como
ser confirmada diretamente com a deve agir ao descobrir que
Quanta, fornecendo-se o nmero serial seu produto Sennheiser
do equipamento para registr-lo. falsificado? RENAN CSAR, DA SENNHEISER
Entre em contato com a
Como o lojista deve agir ao Sennheiser e faa a denncia (pelo contra o produto falso, mas iremos
verificar que seu produto Facebook, Twitter ou pelo SAC, alm. importante que os lojistas e
Sennheiser pirateado? atendimento@sennheiser.com.br) munido consumidores nos ajudem nessa ao,
Primeiro, o lojista s deve comprar de documentos que comprovem o local exigindo nota fiscal, selo Anatel e
produtos no distribuidor oficial que, de compra do produto. Nossa inteno selo do distribuidor.
para os equipamentos da linha de ajudar o consumidor a receber o produto
instrumentos musicais, a Quanta Music. original e tomar as medidas cabveis em Qual a estimativa sobre a
Ao comprar em outros locais, o lojista relao ao estabelecimento que est quantidade de produtos da
fica sujeito a vrios problemas com a trabalhando com produto falso. Sennheiser contrabandeados?
Anatel quando se trata de produtos sem Podemos estimar que o contrabando
fio, e com Polcia Federal em caso de A empresa tambm pretende representa aproximadamente 40% do
produto falsificado ou sem nota fiscal de realizar campanha para produtos mercado brasileiro, mas com todas essas
entrada no Pas. Se houver alguma oferta contrabandeados? aes buscamos reduzir drasticamente
de qualquer pessoa ou empresa que Sim, nossa ao hoje imediata esse nmero do mercado paralelo.

ESPECIAL
Comparao fake x original

ORIGINAL
Ala da embalagem do
produto original mais fina,
no produto falso grossa,
conforme a imagem FALSO
Caixa do produto original:

repare que onde fica a imagem
do kit de microfone no h
nada em volta, no produto falso
tem um pontilhado em volta
do kit formando um quadrado,
ORIGINAL FALSO conforme foto da direita
O produto original vem com pilhas

Duracell, contm um saquinho amarelo e
outro azul, com os adaptadores (que so
acoplados na fonte original), dependendo
da sua regio ou tomada. O produto
falso no vem com nada disso e a fonte
Made in China, no tendo a opo de
trocar o adaptador. Confira na foto ORIGINAL FALSO
A fonte original de
alimentao traz um
plugue amarelo na
ponta do cabo, tem
o encaixe para os
adaptadores e no
ORIGINAL ORIGINAL feita na China.
A fonte do produto
ORIGINAL
falso possui a
A embalagem da fonte descrio Made
original Sennheiser vem in China e no
com uma etiqueta com tem a opo de
cdigos de barras adaptadores. Compare
com a foto da direita
FALSO FALSO

ESPECIAL
Imagem do produto original mostra o O produto falso no traz os Adaptador do produto

visor com uma proteo de plstico e saquinhos amarelos e azul com original que vem juntamente
na lateral uma tira verde para puxar; os adaptadores, vem com pilhas com outro adaptador no
no falso no vem nada chinesas e fonte Made in China saquinho azul
Os produtos Sennheiser no tm cheiro

de queimado como os produtos feitos
na China. A Sennheiser informou que ir
realizar mudanas sempre que necessrio
nos itens de seus produtos para facilitar
aos consumidores diferenciar entre um
Produto original com boto vermelho de borracha, enquanto produto original ou falso
no falso o boto parece ser de plstico. Compare as fotos

ESPECIAL
O QUE DIZ A LEI

Quem fabrica e/ou comercializa titulares dos direitos ou de quem os introduz no Pas,
produtos falsificados est represente. (Redao dada pela Lei n adquire, oculta, tem
plenamente sujeito s sanes do 10.695, de 1.7.2003) em depsito original
2 do art. 184, que diz: 3 Se a violao consistir no ou cpia de obra intelectual ou
Art. 184. Violar direitos de autor e os oferecimento ao pblico, mediante fonograma reproduzido com violao
que lhe so conexos: (Redao dada cabo, fibra tica, satlite, ondas ou do direito de autor, do direito de
pela Lei n 10.695, de 1.7.2003) qualquer outro sistema que permita ao artista intrprete ou executante ou
Pena - deteno, de 3 (trs) meses a 1 usurio realizar a seleo da obra ou do direito do produtor de fonograma,
(um) ano, ou multa. (Redao dada pela produo para receb-la em um tempo ou, ainda, aluga original ou cpia de
Lei n 10.695, de 1.7.2003) e lugar previamente determinados obra intelectual ou fonograma sem a
1 Se a violao consistir em por quem formula a demanda, com expressa autorizao dos titulares dos
reproduo total ou parcial, com intuito intuito de lucro, direto ou indireto, direitos ou de quem os represente.
de lucro direto ou indireto, por qualquer sem autorizao expressa, conforme o Mas tambm h pena prevista para
meio ou processo, de obra intelectual, caso, do autor, do artista intrprete ou quem adquire esses produtos. O artigo
interpretao, execuo ou fonograma, executante, do produtor de fonograma, 180, pargrafo caput, que diz:
sem autorizao expressa do autor, do ou de quem os represente: (Redao Art. 180 - Adquirir, receber,
artista intrprete ou executante, do dada pela Lei n 10.695, de 1.7.2003) transportar, conduzir ou ocultar, em
produtor, conforme o caso, ou de quem Pena - recluso, de 2 (dois) a 4 proveito prprio ou alheio, coisa que
os represente: (Redao dada pela Lei (quatro) anos, e multa. (Includo pela sabe ser produto de crime, ou influir
n 10.695, de 1.7.2003) Lei n 10.695, de 1.7.2003) para que terceiro, de boa-f, a adquira,
Pena - recluso, de 2 (dois) a 4 4 O disposto nos 1, 2 e 3 receba ou oculte: (Redao dada pela
(quatro) anos, e multa. (Redao dada no se aplica quando se tratar de Lei n 9.426, de 1996)
pela Lei n 10.695, de 1.7.2003) exceo ou limitao ao direito de Pena - recluso, de um a quatro
2 Na mesma pena do 1 incorre autor ou os que lhe so conexos, em anos, e multa.
quem, com o intuito de lucro direto conformidade com o previsto na Lei Assim, perfeitamente possvel o
ou indireto, distribui, vende, expe n 9.610, de 19 de fevereiro de 1998, enquadramento daquele que compra
venda, aluga, introduz no Pas, adquire, nem a cpia de obra intelectual ou algum produto falsificado no artigo 180
oculta, tem em depsito, original ou fonograma, em um s exemplar, para do Cdigo Penal, pois a conduta ser a
cpia de obra intelectual ou fonograma uso privado do copista, sem intuito de de adquirir produto falsificado de crime,
reproduzido com violao do direito de lucro direto ou indireto. (Includo pela e todo o produto feito com violao de
autor, do direito de artista intrprete ou Lei n 10.695, de 1.7.2003) direito autoral produto de crime.
executante ou do direito do produtor de Ou seja, este crime envolve uma
fonograma, ou, ainda, aluga original ou pessoa/empresa que, com o intuito (Autoria do box: Renan Csar, responsvel
cpia de obra intelectual ou fonograma, de obter lucro direto ou indireto, pela diviso de instrumentos musicais da
sem a expressa autorizao dos distribui, vende, expe venda, aluga, Sennheiser no Brasil)
para entrar em contato diretamente cadas crime caracterizado como re-

com a Sennheiser pelo e-mail: aten- ceptao, com recluso de um a qua- EM NOSSAS
dimento@sennheiser.com.br. A ideia tro anos e multa (veja box). PESQUISAS
no prejudicar, mas conscientizar e
proporcionar ao lojista o trabalho com ORIGINAL X FALSIFICADO
LOCALIZAMOS POR
um produto legal, ressalta o executivo. Csar ainda destaca que todos os produ- VOLTA DE 50 LOJAS
Csar complementa dizendo que tos Sennheiser possuem o selo de certi- ESPALHADAS
esse auxlio inicial ao lojista tem pra- ficao da Anatel e tambm da Quanta
PELO BRASIL, SEM
zo de validade e durar cerca de trs Music, distribuidora exclusiva no Brasil
meses. Aps esse perodo, as providn- para a diviso de instrumentos musicais CONTAR SITES DE
cias legais sero tomadas, lembrando da marca. Alis, j est quase concludo E-COMMERCE
que comercializar mercadorias falsifi- um site que permitir aos interessados

ESPECIAL
consultarem o nmero de srie do pro- ALM DO PREJUZO NAS VENDAS, TEMOS O PREJUZO
duto, confirmando a sua originalidade.
Para o consumidor final, o site da Sen- DA IMAGEM DA EMPRESA, PORQUE O CONSUMIDOR
nheiser no Brasil ter, em breve, a lista COMPRA ACREDITANDO NA ORIGINALIDADE
completa de todas as lojas autorizadas a E ACABA TENDO DIVERSOS PROBLEMAS
trabalhar com os produtos Sennheiser.
Para o cliente final, Csar explci-
to: A maioria dos produtos Sennheiser E ateno: quem utiliza produtos fal- consumidores: Nem todo produto falsi-
divulgados no Mercado Livre falsa. sificados da Sennheiser perde o direito ficado est sendo vendido com preo de
Agora, se voc comprou o produto em assistncia tcnica, que varia de dois a falsificado, o cuidado deve ser dobrado.
uma loja e descobriu ser falsificado, a cinco anos, dependendo do modelo. C- O selo da Anatel e o da Quanta Music
orientao clara: ligue imediatamen- sar d um ltimo recado aos lojistas e so a garantia da origem do produto. n
te para a polcia.
A marca tambm est agindo pelos
seus canais da web e j divulgou trs PARA SABER MAIS
vdeos na internet com o personagem www.forumcontrapirataria.org/web/forum/legislacao/atualidadesdodireito.
Piratinha em situaes que mostram com.br/vicentemaggio/2012/10/31/violacao-de-direito-autoral/
diversos tipos de problemas e preju- pt.wikipedia.org/wiki/Pirataria_moderna
zos aos quais esto sujeitas as pessoas
que usam produtos falsificados. SENNHEISER NO BRASIL
A Sennheiser ainda far um treina- A Quanta Music a responsvel pela distribuio
mento especfico para lojistas demons- da diviso de instrumentos musicais da marca.
trando como identificar as diferenas en-
tre os produtos falsificados e os originais. QUANTA MUSIC
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PASSO A PASSO
Vendedores
TECNOLOGIA LOJA RH DISTRIBUIO VENDAS GESTO ESTRATGIA
Guia prtico para

contratao de vendedores
AS TABELAS E ROTEIROS DE PERGUNTAS PRESENTES NESTA MATRIA VO AJUDAR A SUA LOJA
A TER UMA EQUIPE DE VENDAS IMBATVEL E, MELHOR, LUCRATIVA PARA TODOS OS ENVOLVIDOS
A contratao de vendedores exige srio e considervel

cuidado na seleo de pessoal. Embora consciente da
escassez de tempo na operao comercial moderna,
o empresrio deve ter em mente que, se no selecionar sua
equipe de forma cuidadosa e sistemtica, terminar pondo
A descrio da tarefa uma das ferramentas bsicas do em-
presrio. essencial para a seleo da equipe e tem grande
valor quando chega a hora de apreciar o trabalho de cada
um e controlar se todos os deveres foram cumpridos.
C
a perder todo o trabalho realizado. O ttulo do cargo deve objetivar a descrio da tarefa com M
Por mais que organize e treine homens cuja personalida- preciso, do contrrio atrair os candidatos errados. No se Y
de no se adapte tarefa de vender, no os transformar em deve subestimar a influncia motivadora do ttulo do cargo. CM
dinmicos e persuasivos geradores de vendas. MY
O desempenho de um vendedor depende de trs fatores O objetivo principal do cargo uma sentena concisa que CY
bsicos: qualidades inatas de seu carter, seu treinamento e d a razo bsica da sua existncia. Tanto quanto poss-
CMY
sua motivao. vel, deve ser especfica e quantitativa, para ser usada como
medida de avaliao. Muitas descries de tarefa contm K
CONCEITOS BSICOS DE FORMAO DE EQUIPE tantos objetivos que fica evidente sua nica serventia como
O processo de montagem de uma equipe formado por qua- guia genrico do funcionamento do cargo.
tro estgios:
1. Descrio por escrito da tarefa Os deveres do cargo incluem as tarefas que o vendedor deve
2. Construo do perfil de candidato aceitvel cumprir para alcanar seus objetivos. Seu grau de responsa-
3. Recrutamento dos candidatos bilidade e autoridade tambm deve figurar. Claro que ser
4. Seleo impossvel especificar cada detalhe em que ele dever pres-
tar ateno. Bastaro as tarefas que tenham maior influn-
1. Descrio por escrito da tarefa cia quanto ao objetivo bsico.
TABELA 1: DESCRIO DO CARGO Na avaliao de desempenho, se forem estabelecidas metas

1 Ttulo do cargo quantitativas, a definio de avaliao de desempenho um
processo simples. Sempre que possvel, a atuao ser me-
2 Objetivo principal do cargo
dida em termos especficos, como o cumprimento de metas
3 Objetivos secundrios estabelecidas; a mdia de clientes provveis; as vendas efetu-
4 Subordinado a adas; e o perodo: semanal/mensal etc.
5 Deveres
A remunerao do cargo deve ser calculada com base nos
6 Avaliao de desempenho objetivos a serem alcanados e nas responsabilidades cor-
Remunerao (nvel de salrio, sistema de comisses, paga- respondentes. Alm dos fatores bvios, como salrio e co-
7 misses, deve ser especificada uma gratificao para que
mento de bnus-prmios de produo)
mm67_passoapasso.indd 82 02/07/13 17:03

Soundex_205x275_FINAL.pdf 1 6/17/13 10:36 AM
CM
MY
CY
CMY

PASSO A PASSO
ambos, empresrio e vendedor, tenham noo do valor da f) Autoconfiana iniciativa prpria, poder de deciso
remunerao integral. g) Liderana capacidade de comandar
h) Equilbrio emocional
TABELA 2: EXEMPLO DE DESCRIO DE TAREFAS
1 Ttulo do cargo Vendedor. MOTIVAO NO CARGO
(O QUE O FAZ APEGAR-SE AO CARGO)
Objetivo principal Alcanar as metas de todos os
2 a) Dinheiro
do cargo produtos em todos os meses.
b) Segurana
Preparar o mnimo de quatro c) Status
Objetivos exposies de produtos. Fazer d) Poder
3
secundrios demonstraes. Organizar a seo de
e) Perfeio
sua responsabilidade.
f) Esprito de competio
4 Subordinado a Proprietrio da empresa ou gerente. g) Disposio para prestar servios
Cumprir o roteiro estabelecido.
Conduzir sempre toda a linha de TABELA 3. EXEMPLO DE CONSTRUO
produtos. Fazer relatrios semanais. DO PERFIL DO CANDIDATO
Informar mensalmente quanto
situao do mercado e s atividades Fatores quantitativos
5 Deveres
das concorrentes. Cobrana das contas Idade 22 a 25 anos
em atraso conforme instrues do
Educao Nvel mnimo de 2 grau
departamento de crdito. Obedecer
aos padres administrativos da De vendas, de fidelizao de
Experincia
empresa. consumidores e de comrcio
Vendas atuais e metas por produto Sade Resistncia fadiga
Avaliao de
6 ms. A atual e a meta de mdia de Higiene e esmero no vestir, sem
desempenho Boa aparncia
atendimentos. aparentar extravagncia
Remunerao Deve ser capaz de falar com
(nvel de salrio, Facilidade de clareza e objetividade, ter poder
Salrio nvel 5 (de R$ 1.000 a R$ 1.500/
sistema de expresso de argumentao e capacidade de
ms). Comisso de 5% da receita
7 comisses, persuadir
das vendas. Despesas de transporte.
pagamento de
Despesas de alimentao.
bnus-prmios de TABELA 4. TRAOS DE CARTER
produo)
A equipe renovada a cada 2/3 anos,
Estabilidade por isso, a estabilidade do vendedor
CONSTRUO DO PERFIL DO CANDIDATO pode ser apenas razovel.
Os fatores quantitativos que se devem levar em conside- Deve estar disposto a trabalhar
rao so: idade; educao inclusive profissional; ex- Disposio para o
duramente para organizar sua zona de
trabalho
perincia; qualificaes especiais idiomas; estado civil; vendas.
conhecimento de outros segmentos; sade; boa aparncia; Deve ter muita perseverana para
facilidade de expresso. Perseverana buscar conquistar continuamente novos
consumidores.
TRAOS DE CARTER Em grau extraordinrio. O candidato
a) Estabilidade manuteno de empregos e interesses Autoconfiana
deve ter iniciativa prpria.
b) Disposio para o trabalho
Desnecessria. No vai comandar
c) Perseverana capacidade de terminar o que comea Liderana
ningum.
d) Sociabilidade capacidade de convivncia com outras
O vendedor tem de saber controlar suas
pessoas
Equilbrio emocional emoes para poder ter o controle das
e) Lealdade empresa
vendas.

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O novo Sistema Sem Fio SVX proporciona a qualidade
de som Shure para vrias aplicaes. Sejam em
performances vocais, apresentaes em empresas, uso
em academias, escolas ou casas de culto, o novo sistema
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Nenhum outro sistema sem fio numa faixa de preo to
acessvel consegue atingir o mesmo nvel de qualidade Especificaes
e facilidade de uso que um Shure SVX possui. * Frequncias disponveis: 698 a 787MHz (pode variar conforme o pas)
* Faixa de Operao (sob condies tpicas): Modo LO power: 18m / Modo HI power: 75m
Sistemas Disponveis * Resposta de Frequncia de udio: 50Hz a 15kHz (pode variar conforme o microfone utilizado)
* Potncia de Transmisso de RF: LO power = 1mW mx / HI power = 10mW mx
SVX24BR/PG28-P12 SVX24BR/PG58-P12 SVX14BR/PG185-P12 SVX14BR/PG30-P12
* Conector de udio: XLR balanceado e P10
* Nvel mximo de sada (@ mic 48kHz com 1kHz de desvio): -16dBV (XLR), -22dBV (P10)
* Durao das plihas: at 10h com 2 pilhas pequenas (AA)
SVX24BR/PG28-P12 SVX24BR/PG58-P12 SVX14BR/PG185-P12 SVX14BR/PG30-P12 * Faixa dinmica: >90dB, A-weighted
PG28 Microfone vocal PG58 Microfone vocal PG185 Microfone de PG30 Microfone * Distoro mxima do sistema (@ mic 48kHz com 1kHz de desvio): <1% tpico
com anel anti-rolagem ajustado para mxima lapla confortvel e headset confortvel e
para fala e canto clareza vocal confivel confivel
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PASSO A PASSO
TABELA 5: MOTIVAO NO CARGO eficcia seja maior, precisa receber o maior nmero de
informaes possvel sobre o cargo e suas responsabilidades.
Dinheiro Comisso alta o fator principal.
No precisa ter senso de segurana, C) Nos concorrentes
Segurana pois ser substitudo no caso de as suas Vantagens:
vendas no serem boas. Vendedor poder aumentar o nmero de clientes para a empresa
Pequeno. Os preos so fixos, no lhe J conhece o ramo;
Poder
permitido tomar decises. Conhece os pontos fracos da concorrncia.
Esprito de Pouco. O trabalho e a remunerao so Desvantagens:
competio individuais. No aceita, geralmente, a poltica comercial;
Disposio para Mdia. Mas deve evitar tarefas Traz vcios profissionais;
prestar servios menores. Exemplo: entregas. Poder criar algum mal-estar no quadro atual.
Os conceitos e requisitos acima descritos servem para nor- D) Entidades e escolas

tear o trabalho de escolha do vendedor. Outro ponto impor- Vantagens:
tante a natureza do trabalho de venda: se de alta ou baixa Eficiente em mdio e longo prazos;
presso, se venda lenta ou rpida. Esse o ponto orientador A grande vantagem que o candidato que se integrar ser,
do tipo psicolgico de vendedor a ser requisitado. sem dvida, um elemento que vestir a camisa da empresa.
Desvantagem:
QUE MEIOS UTILIZAR Embora eficiente em mdio e longo prazos, os candidatos,
PARA RECRUTRAR BONS VENDEDORES de modo geral, so principiantes, o que acarretar um
A) A prpria empresa esforo maior de treinamento.
Ainda o melhor meio de recrutamento, pois o vendedor recru- Obs.: Empresas que podem investir em mdio e longo prazos
tado internamente j conhece a empresa, seus objetivos, fun- fazem deste o meio mais regular de recrutamento.
cionrios, produtos e j est familiarizado com todo o esquema.
Vantagens: E) Em anncios
uma forma de promoo; So os meios mais utilizados para recrutamento e, por isso
Os custos so menores; mesmo, os mais complexos e difceis. Um anncio que no
A integrao mais rpida; tenha sido elaborado corretamente poder trazer candida-
Os resultados so visveis em curto prazo. tos no qualificados para o cargo.
Desvantagens: Esse meio requer alguns cuidados especiais, como:
Se precisar de vrios vendedores, no poder recrutar A determinao do veculo correto.
todos na empresa; A redao de um anncio ser tambm muito importante
Possibilidade de estar tampando um buraco e no sucesso do recrutamento. Ela poder aproximar ou afas-
destampando outro. tar os possveis candidatos. O anncio de recrutamento de
fundamental importncia no contato inicial entre o candi-
B) Agncias especializadas dato e a empresa, por isso requer uma ateno especial em
Vantagens: sua elaborao.
Possuem fichrio de candidatos; O anncio mal elaborado ocasiona a apario de candi-
Podem recorrer a anncios e proceder a seleo, encami- datos no qualificados e gera perda de tempo.
nhando para a empresa, para a escolha decisiva, um nme- Quais veculos utilizar? Este tipo de recrutamento pode
ro reduzido de candidatos, dentro dos quesitos solicitados; utilizar diversos tipos de veculos: cartazes, jornais, revistas,
um meio muito eficiente. internet etc. E lembre-se, o anncio deve obedecer s tcni-
Desvantagens: cas de propaganda:
Os candidatos podem no estar dentro do perfil Seleo de veculo: o selecionador precisa conhecer a
delineado pela empresa; penetrao do veculo para se certificar se ele atinge ou
Custo bastante alto; no o indivduo com o perfil a ser recrutado, em funo
A agncia age como consultora, portanto, para que sua de sua classe social, qualificao e hbitos. Cada veculo

PASSO A PASSO
atinge uma categoria diferente de pblico. DICAS PARA ELABORAR UM

Escolha de data: como o veculo mais empregado o jor- ANNCIO DE RECRUTAMENTO
nal, preciso verificar os dias em que existe maior ndice Um bom anncio para recrutamento obedece
de leitura e maior solicitao de empregados. Insistir nos a alguns princpios fundamentais:
dias de menor ndice, mas em que os custos so tambm a) Linguagem clara e objetiva, que expresse exclusivamente
menores, tolice, pois o resultado tende a ser nulo. o necessrio de forma compreensvel.
Escolha do formato: o tamanho do anncio define a b) No acene com possibilidades inexistentes ou que possam dar
importncia da empresa e do cargo. Ele precisa ser bem a impresso de fantasia. O anncio precisa demonstrar segurana.
definido para evitar que se perca na infinidade de classi- c) Assine o anncio. Esconder o nome da empresa no uma
ficados ou que se torne espalhafatoso demais. boa ttica. Muita gente de bom nvel no responde quando o
Escolha da linguagem: a redao deve ser objetiva e recrutante se oculta. Isso pode causar a impresso de que a
no rebuscada, com uma linguagem direta e que no empresa no tem boa reputao e se esconde no anonimato.
Use o logotipo da empresa e personalize o anncio.
d margem a duas ou mais interpretaes. Ela no pode
gerar dvidas.
Escolha da mensagem: o anncio reflete a empresa, por b) Duvidosos: candidatos que se situam no nvel dos pr-
isso no pode promover engodos. A mensagem precisa -requisitos.
ser honesta e completa. c) Provveis: candidatos que se situam acima do nvel dos
pr-requisitos.
COMO FAZER A MELHOR SELEO DOS CANDIDATOS? d) Contratveis: candidatos com todos os pr-requisitos ne-
O processo de seleo implica a coleta de informaes so- cessrios/descritos e avaliados em funo dos fatores quan-
bre o candidato, to minuciosa e antiga quanto for possvel, titativos, traos de carter e motivao no cargo.
verificando se so corretas e analisando-as para identificar
traos de comportamento que se repetem. A seleo dever ser realizada prioritariamente entre os
Esse processo inicia-se na fase de recrutamento. So Provveis e, numa segunda etapa, entre os Duvidosos.
pontos estratgicos do recrutamento que provocam a pri- A seguir, uma sugesto de processos a serem utilizados
meira seleo dos candidatos que mais se aproximam das para a seleo. Inicialmente, a empresa entra em contato,
condies e caractersticas delineadas pelo empresrio. por telefone, com o candidato. Se as informaes iniciais fo-
O processo uma esquematizao mecnica que neces- rem satisfatrias, ele , ento, convidado a participar de uma
sita de certo grau de preciso. Ele fixa um gabarito mnimo entrevista pessoal.
para triagem e deve objetivar, na primeira projeo, as pro- Finalizando o processo, as informaes so submetidas
postas de emprego segundo os seguintes critrios: a uma tabulao que leva em considerao o perfil de um
a) Eliminados: candidatos que no possuem os elementos profissional de vendas, oferecendo ao selecionador condi-
mnimos dos pr-requisitos. es para a tomada de deciso.

PASSO A PASSO
ROTEIRO (Por telefone: roteiro para primeiro ROTEIRO (Entrevista pessoal)

contato com um candidato a vendedor) Familiares
Seus pais ainda esto vivos?.................................................................
1. Seu nome, por favor? Teve (ou tem) necessidade de ajudar a famlia?...................................
2. Em que endereo podemos encontr-lo? Qual a profisso do pai/me?.............................................................
3. Seu telefone? Nmero de irmos? ................................................................................
4. A que horas o encontraremos neste nmero? Situao domstica atual
5. E, alm destas horas, onde poderemos encontr-lo? Estado civil: ............................................................................................
6. Que tipo de emprego o senhor est procurando? Dependentes: .........................................................................................
(A resposta deve ser vendedor ou vendas) Foi casado anteriormente? ....................................................................
7. Quanto espera ganhar? (Deve ser prximo oferta) Como se diverte?....................................................................................
8. Quanto est ganhando agora? (Comparada com as Quais so seus passatempos? ..............................................................
respostas anteriores, esta realista?) Costuma recepcionar clientes? .............................................................
9. Em que est trabalhando agora? O que pensa sua esposa sobre o seu trabalho? ...................................
10. Para que empresa? O que pensa sobre o trabalho aps o expediente normal? .................
11. Por quanto tempo? (A experincia vlida para Que tipo de pessoa o fora a reagir com excessos?............................
ns? A empresa boa? O candidato estvel?) Situao financeira atual
12. E anteriormente? (O que fazia?) Tem casa prpria ou paga aluguel? .................... Quanto? .................
13. Para qual empresa? Sua esposa possui alguma ocupao fora do lar? ...............................
14. Por quanto tempo? (A experincia foi boa? Ele Ajuda outras pessoas financeiramente? ..............................................
progrediu na profisso? A empresa era boa?) Costuma fazer emprstimos? ................................................................
15. Quando pode comear conosco? Tem algum tipo de investimento/poupana? .......................................
16. casado? Tem alguma outra fonte de renda? .......................................................
17. Tem filhos? Quantos? Idade?
TABELA DE CONTROLE DE ADMISSO
As notas so atribudas pelo selecionador e devem ser
ROTEIRO multiplicadas pelo peso, gerando o total para cada item.
Histrico profissional Nome do candidato: ..........................................................................................
1. J trabalhou em lojas de varejo? ............................... Total de pontos:.................................................................................................
Empresas .......................................... anos ............... Comentrios sobre o candidato Impresses do selecionador ..................
Linhas de produtos vendidas ..................................... Pontos fortes: ....................................................................................................
Pontos a serem melhorados/treinados:...........................................................
2. J vendeu porta a porta? ..........................................
Pontos fracos:....................................................................................................
Empresas .......................................... anos ...............
Linhas de produtos vendidas ..................................... TABELA DE AVALIAO GERAL
3. J vendeu para a indstria? .......................................
Empresas .......................................... anos ............... PONTUAO STATUS
Linhas de produtos vendidas ..................................... 75 a 150 pontos Eliminado
4. Trabalhou na organizao de exposio de produtos 150 a 225 pontos Duvidoso
em pontos de venda? ................................................. 225 a 300 pontos Provvel
5. Outras experincias em vendas .................................
300 a 375 pontos Recomenda-se contratar
Os quatro estgios apresentados devem ser previamente planejados e adaptados

para cada contexto de empresa. Mas preciso comear. Bom trabalho e sucesso nas vendas!
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(SARAIVA, 2008) E COAUTOR DE OUTRAS CINCO OBRAS. CONTATOS PELO E-MAIL TOMCOELHO@TOMCOELHO.COM.BR. VISITE: WWW.TOMCOELHO.COM
tica
em vendas
POSSVEL JOGAR LIMPO
NO JOGO COMERCIAL?
A tica em vendas pode ser entendida como o conjun-

to de padres utilizados para avaliar se o compor-
tamento do profissional de vendas certo ou erra-
do, bom ou mau, justo ou injusto. Muitas so as situaes
recorrentes na arena comercial que levam o vendedor cons-
2.
ciente a um dilema moral. Alguns exemplos: CONLUIO
Trata-se de acordo, aliana ou combinao com o in-
1.
PROPINA tuito de prejudicar outrem. O objetivo pode ser evitar
a oferta de algo de valor ao comprador com o ob- a entrada de um novo fornecedor, por exemplo, buscando
jetivo de influenciar seu julgamento ou sua condu- desqualific-lo por questes de preo, prazo ou qualidade,
ta. Ao utilizar esse expediente uma vez, como forma de garantindo assim a manuteno de uma poltica que perpe-
acessar um novo cliente, incorre-se no risco quase uma tue o pedido ao vendedor e a propina ao comprador.
certeza de que o procedimento se repetir em todos
3.
os prximos pedidos. A propina passa a integrar o preo, ESPIONAGEM
podendo comprometer a margem lquida da empresa e at Foi-se o tempo em que espies camuflavam-
mesmo sua prpria comisso. -se dentro das empresas, arrombavam portas ou
furtavam frmulas secretas. A contraespionagem virou
uma indstria de servios, alm de funcionar como uma
NEGOCIE PRODUTOS, das estratgias possveis na poltica de business intelli-
gence de algumas organizaes.
NEGOCIE SERVIOS, MAS Os segredos corporativos esto por toda parte: nas li-
xeiras dos escritrios (da a inveno das fragmentadoras
NO NEGOCIE PRINCPIOS de papel), nos relatrios postados sobre a mesa dos execu-
tivos e, especialmente, nos computadores. Acessar listas
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GESTO & LIDERANA
de preos, polticas de desconto, mai- dois extremos. Se a disponibilidade fi- mnimo, boas referncias sobre sua
ling de clientes e planos estratgicos nanceira do comprador limitada, o conduta profissional e sobre os pro-
est a um clique do mouse. Por isso, a produto ou servio ofertado reduzido cedimentos de sua empresa.
segurana de informaes tornou-se ao limite, muitas vezes sem atender Valores so os princpios que
vital para as corporaes. demanda. Em contrapartida, quan- guiam o processo decisrio e que ba-
do no h restries oramentrias, o lizam seu comportamento no cum-
4.
CONFLITO DE INTERESSES vendedor impe algo muito superior ao primento de sua misso, sua razo
Essa situao fica caracteri- desejvel, incluindo recursos ou opcio- de existir. So seus valores que lhe
zada quando uma negociao nais que jamais sero utilizados, mas indicaro quando usar um dos artif-
conduzida de forma a beneficiar o que oneram o valor da negociao. cios apresentados acima ou como
vendedor, mas no a empresa em que buscar alternativas a estes capazes
trabalha. A meta de vendas atingida, NEGOCIE QUASE TUDO de manter voc no jogo das vendas.
a comisso garantida, mas a rentabi- Diante de todas essas possibilidades, Lembre-se de que a tica uma op-
lidade do negcio fica comprometida. resta ao vendedor uma certeza. Evi- o fundamentada no bem e na virtu-
tar um conflito tico e pessoal est de. Confcio dizia que no so os prin-
5.
INDUO AO ERRO relacionado aos seus valores e tam- cpios que do grandeza ao homem,
Aqui presenciamos o profissio- bm aos valores da organizao na mas o homem que d grandeza aos
nal que oferece ao seu cliente o qual trabalha. Uma negociao con- princpios. Negocie produtos, negocie
que lhe convm vender, independen- duzida de maneira lcita, ntegra e servios, mas no negocie princpios. A
temente de atender s necessidades e honrada satisfaz o cliente, garantin- menos que voc consiga dormir o sono
expectativas deste. E isso acontece em do uma repetio de compra ou, no dos justos agindo assim... n
EMG_MM_Brazil_57-66.pdf 1 11/21/12 11:13 AM
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PS-FEIRA
AES Brasil FOTOS: DIVULGAO
Feira fecha sua edio com

presena macia de estrangeiros
ALM DO AUMENTO DA
REA DE EXPOSIO E
DE VISITANTES, E DO
SUCESSO DAS PALESTRAS,
O DESTAQUE DO EVENTO
TAMBM FICOU POR CONTA
DA ENORME QUANTIDADE
DE PARTICIPANTES
INTERNACIONAIS
A AES Expo Brasil 2013 termi-

nou no dia 9 de maio com
otimismo pelos resultados al-
canados. De acordo com o presidente
da AES, Armando Baldassara, foi pos-
svel observar um crescimento em tor- negcios foram feitos, disse em entre- Alm da presena da Association of
no de 10%, tanto na rea e quantidade vista comunicao da entidade. Professional Recording Services, APRS,
de expositores quanto na visitao. Mas o grande diferencial da feira associao de udio e broadcast brit-
Outro destaque ressaltado por Bal- deste ano foi a enorme presena de re- nica que trouxe oito empresas do Rei-
dassara foi o de que a feira, alm de ser presentantes estrangeiros. Apesar de no Unido para expor na feira e fazer as
referncia em profissionalizao com em 2012 ter havido a participao da conexes necessrias para entrar no
o Congresso e palestras, nossa voca- Danish Sound Technology Network, mercado brasileiro, os corredores esti-
o principal, foi de o evento ter se organizao dinamarquesa de udio, veram repletos de representantes inter-
demonstrado tambm focado na parte iluminao e broadcast, nunca se vi- nacionais de diversas marcas e empre-
comercial. Na conversa com os expo- ram tantos representantes internacio- sas. Entre eles, Javier Ocampo, gerente
sitores voc percebe a satisfao, que nais como na edio de 2013. de vendas para a Amrica Latina da
Beyerdynamic; Jerry Colmenero, presi-
dente da Oso Colmenero; Chris Adams,
A AES BRASIL EXPO O NICO EVENTO presidente da SSI; Peter Filleul, diretor-
-executivo da APRS; Alexander Schek,
DA ASSOCIAO NO MUNDO QUE vice-presidente para a Amrica Latina e
TAMBM VEM SE FORTALECENDO COMO Caribe da Sennheiser; Paola Abregu, co-
ordenadora de marketing para a AL da
IMPORTANTE FEIRA DE NEGCIOS Robe; Adam Place, CEO da Nu Designe;
e muitos outros, assim como os brasilei-
mm67_aes.indd 92 02/07/13 18:45

PS-FEIRA
ros que possuem empresas fora do Pas como Treinamento em Mesa Digital, por NOVIDADES
ou cargos internacionais em grandes exemplo, neste ano tambm foram desen- Como toda grande feira, as empresas
marcas como Helio Garbin, gerente de volvidos temas mais criativos, refletindo preparam-se durante o ano anterior para
vendas regionais para a Amrica do Sul em grande participao de espectadores. apresentar as suas principais novidades.
da Shure; Daniel Salomo, CEO da Italo Um das mais assistidas, por exem- Em termos de marcas no evento, ti-
Trading; e Paulo Del Pichia, gerente de plo, foi Msicos e Tcnicos: a Falta de vemos a Izzo Musical participando pela
marketing para a AL da Sennheiser. Informao Gerando Conflito. A lota- primeira vez para apresentar a sua mar-
o da sala fez com que mais interes- ca DLP Pro Audio. A empresa tambm
SENSAO DO EVENTO sados assistissem em p palestra do mostrou alguns produtos da Hercules
Para o presidente da AES, a explicao msico e tcnico de udio Alex Lamei- Stands e ainda levou feira o primeiro
para a macia presena estrangeira na ra. Vale destacar que o interesse dos modelo da guitarra Dolphin Rocket.
feira vai alm dos jogos esportivos que participantes reforou o que todos sa- A Gobos do Brasil tambm revelou
ocorrero no Brasil nos prximos anos. bemos: o mercado ainda est longe de sua nova marca: a Clear-Com. O nome,
A mar est muito favorvel para o mer- fornecer idealmente a informao para j bastante conhecido por sua atuao
cado brasileiro. No sero s os grandes os profissionais do setor. em broadcasting, agora entra no Pas
eventos que ocorrero por aqui, mas tam- Sobre esse tema, Baldassara foi enf- para competir no mercado de entrete-
bm por conta de toda a demanda gerada tico: difcil quando um fala em frequ- nimento com seus sistemas de comu-
por eles em infraestrutura de aeroportos, ncia e outro em compasso. So lingua- nicao integrada. Aqui [no Brasil] o
hotis, aliando-se a isso o baixo desempe- gens diferentes e estamos em busca da mercado diferente dos Estados Uni-
nho da Europa e dos Estados Unidos no convergncia. Tivemos ainda palestras dos. O broadcast j est 90% ocupado,
segmento. Assim, o mundo olha para o de alto nvel tcnico. Alm dos brasileiros, enquanto o setor de entretenimento
Brasil dentro dos Brics como um pas que houve 12 palestrantes estrangeiros que est em apenas 15%, h muito a ser ex-
faz a diferena, explicou Baldassara. vieram dividir e compartilhar seu conhe- plorado, explicou o gerente regional de
As palestras foram a sensao. Alm cimento conosco. As palestras foram um vendas da Clear-Com, Jaz Wray.
das tradicionais apresentaes tcnicas, grande destaque, disse o presidente. Com estande prprio, a empresa por-
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tuguesa Next Pro Audio exps na feira mercado mundial: o StageScape M20d, profissional parte empresarial. Te-
em busca de um distribuidor no merca- da Line, considerado um dos primei- mos as melhores empresas do mundo
do brasileiro. Nosso preo mais baixo ros sistemas inteligentes de mixagem e nesse ponto comercial a edio bra-
do que o das grandes marcas internacio- de som ao vivo; a Anakonda Kan 200, sileira a nica no mundo, destacou.
nais e usamos somente materiais top. da K-Array, primeira caixa de som to- Outro ponto revelado pelo empre-
Trabalhamos com alto-falantes B&C talmente flexvel; e o T6, amplificador srio que ainda este ano a AES ir
Speakers, conectores Neutrik e madei- trifsico desenvolvido pela Studio R. retomar seus eventos regionais. A for-
ras finlandesas em nossos equipamen- A AES Expo Brasil 2013 foi o grande mao acadmica a nossa vocao
tos, explica o diretor Andr Correia. desafio de Armando Baldassara, ou Tuka principal. Nossa funo subir o nvel
Quem voltou feira aps alguns como conhecido pelo mercado onde de conhecimento dos profissionais do
anos foi a Royal Music. H algum tem- atua h mais 30 anos. Tuka o fundador setor e desenvolver o mercado como
po a companhia vem fortalecendo sua da Tukasom, uma das maiores empresas um todo, ressaltou.
atuao com marcas prprias e mos- de locao de sistemas de udio do Pas, Para finalizar, o presidente da AES
trou, pela primeira vez, a Soundex, e que hoje j foi desdobrada em mais trs concluiu que o mercado ainda tem muito
commicrofones wireless. unidades de negcios independentes. potencial para crescer e estipulou o valor
Baldassara reforou que a AES atual movimentado no setor em torno de
A INOVAO AQUI Brasil Expo o nico evento da asso- R$ 3 bilhes. Pelo otimismo dos partici-
Na parte de produtos, os lanamentos ciao no mundo que tambm vem se pantes, tanto expositores como visitan-
somaram dezenas. Entre os destaques, fortalecendo como importante feira de tes, o principal desafio da nova gesto foi
trs grandes produtos inovadores no negcios, aliando a parte de formao vencido. Que venham os prximos. n
PRODUTOS EM DESTAQUE
Anakonda Kan 200, K-Array
Com 2 metros de comprimento, e totalmente flexvel, a caixa acstica Anakonda foi
projetada para atender a necessidades acsticas e estticas diferenciadas, como um
local onde uma caixa de som tradicional jamais pudesse ser utilizada. A versatilidade
do produto est aliada ao peso de 1,4 kg e 150 W de potncia, SPL de 96 dB contnuos
e 102 dB de pico, com cobertura horizontal 160 e vertical de 10, tudo em poucos
centmetros de largura. A Gobos do Brasil a responsvel pela K-Array no Brasil.
Stage Scape M20D, Line 6

Considerado o primeiro sistema inteligente de mixagem de som ao vivo do
mundo. Ambiente de mixagem visual atravs de um display 7 Touchscreen.
Poderoso DSP que fornece EQs paramtricos, EQs dinmicos, compressores,
compressores multibanda, gates, delays, limiters e muito mais. A gravao
em multicanais permite capturar todo ensaio ou show, com ou sem um
computador USB drive ou carto SD. O sistema inteiro pode ser controlado
remotamente por iPad. A Line 6 distribuda pela Habro Music no Brasil.
T6, Studio R
Segundo a fabricante, este o primeiro
amplificador 1,3 ohms trifsico, bifsico,
monofsico hbrido do mercado mundial. Esta
nova gerao de amplificadores inicia outra era
em termos de economia e aproveitamento de energia e performance em sistemas, explicou o engenheiro criador do
produto e diretor da empresa, Ruy Monteiro. Entre as vantagens do modelo esto a economia de 45% na conta de
luz; a utilizao de geradores at seis vezes menores; e a economia no dimensionamento de fiao e do combustvel.
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Palm Expo FOTOS: DIVULGAO
PALM EXPO 2013: FORAM MAIS DE MIL EMPRESAS EXPONDO SEUS PRODUTOS
O mercado de 1 bilho de pessoas

PALM EXPO 2013, FEIRA DE TECNOLOGIA E ENTRETENIMENTO NA CHINA,
MOSTRA AS NOVIDADES DO SETOR E AVISA: BRASIL, ESTOU CHEGANDO
J em sua 22 edio, a Palm Expo,

que ocorre anualmente na capi-
tal chinesa, Pequim, realmente
uma grande feira. So oito pavilhes
divididos da seguinte maneira: quatro
by Harman marcaram presena na
feira, assim como a italiana Clay Park,
mas no s. Marcas chinesas, conheci-
das no mundo todo com seus prprios
nomes, tinham os grandes estandes do
relacionamento com a nossa distribui-
dora brasileira. Estamos muitos satis-
feitos, enfatizou Ernie Armas, diretor
de vendas internacionais da empresa.
voltados para equipamentos de udio/ evento, como a Lax, de udio profissio- NMERO 1 NA CHINA
iluminao e quatro para udio e ins- nal, e a PR Lighting, de iluminao. A companhia est presente em mais de
trumentos, ambos com subdivises. A primeira, por exemplo, foi a res- 80 naes e figura entre as dez do mun-
O que desejar encontrar nesses ponsvel pela sonorizao e fornecimen- do de maior expresso na rea de ilumi-
segmentos, com certeza voc achar to dos equipamentos do belo National nao, sendo a nmero 1 da China. Uma
na feira. um evento realizador de so- Stadium o famoso Ninho de Pssaro, curiosidade: a PR tambm forneceu os
nhos, de fato. Ocorrida pelo segundo como conhecido no Brasil para as equipamentos para o j citado Ninho de
ano no Exhibition Centre, assim como Olimpadas em 2008. Alm da Austrlia Pssaro. A empresa foi fundada em 1984
acontece nas principais feiras do mun- e de outros pases, a Lax faz bastante e entrou forte na fabricao de instru-
do, alm de fabricantes, distribuidores sucesso na Europa, atuando em dezenas mentos de iluminao 20 anos depois.
tambm participam, com a diferena de regies, incluindo a exigente Alema- Ser uma das principais companhias do
de que grandes marcas aqui na China nha. Temos bastante interesse em atu- mundo se deve viso dos fundadores,
tm mais de um distribuidor; assim, ar no Brasil e na Amrica Latina, disse a dois irmos com jeito inovador na forma
muito comum ver estandes com a mes- gerente de vendas Kat Ye. de fazer negcios, disse Armas.
ma marca em diferentes locais. J a PR Lighting bem conhecida do Ele destacou que outro diferencial
Sennheiser, Fender, Yamaha, Joyo, mercado nacional, sendo distribuda ter dois engenheiros internacionais mo-
M-Audio, Martin Professional agora pela ProShows. Temos um excelente rando na cidade sede da empresa e desen-
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PS-FEIRA
NO CENTRO, DE TERNO CINZA, O PRESIDENTE DA CETA, ZHU XINCUN,

GOUDA JUNTO DE PARTICIPANTES INTERNACIONAIS DA PALM EXPO 2013 QSC
FBT KLOTZ CABLES YAMAHA
SHURE SENNHEISER CODA AUDIO
volvendo, ao lado dos engenheiros chine- um mercado gigantesco. Enquanto se do a Msica & Mercado para questionar
ses, os produtos da marca. Eles trazem vendem 300 produtos por projeto para sobre o setor e saber as informaes ne-
uma maneira de ver os produtos que comum pas de mercado j estabelecido, cessrias para atuar no Pas (veja box).
plementa as ideias. Um da Dinamarca e como algum da Europa, por exemplo, A Next Pro Audio, empresa portu-
o outro, dos Estados Unidos, contou. aqui se vendem 500 mil por projeto, re- guesa que participou da AES Expo Bra-
Sobre as peculiaridades do mercado velou Armas. por isso que muitas em- sil, tambm foi apresentada ao territrio
chins, o executivo foi objetivo: O mer- presas ocidentais esto de olho na China. chins. Com estande prprio, a marca
cado chins novo ainda, comeou a Mas a China tambm est de olho no veio lanar o seu incio de parceria com
se desenvolver h cerca de 20 anos; mas Brasil, com vrios fabricantes procuran- sua distribuidora chinesa, a Real Music.
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DAVE LIANG, CEO, E ERNIEARMAS, DIRETOR

CUBE LINE ARRAYS EM EXPOSIO DE VENDAS INTERNACIONAL,PR LIGHTING DPA MICROPHONES
ZHU XINCUN, PRESIDENTE DA CETA MARTIN PROFESIONAL INSTRUMENTOS DE PERCUSSO EM EXPOSIO ESTANDE JOYO
CLEVAN PR LIGHTING FINE ART CINDY STAGE LIGHTING
LINE ARRAYS EM EXPOSIO FABRICANTE DE ACORDEES ESTANDE DA FENDER TAKAMINE PRESENTE
O mercado ainda est crescendo, mas com 50%, esto os produtos mais bara- BRASILEIROS NA FEIRA
caiu 10%, se comparado com os anos tos. Na ponta, com 10%, as marcas high- Sim, empresrios brasileiros estive-
anteriores, ficando com crescimento -level, e no meio, com os 40% restantes, ram visitando a feira. Hrcules Santos,
mdio entre 15% e 20%, explicou Richie entra a Next, uma marca que escolhi da Hurricane & Morris, e Maximilano
Wang, CEO da distribuidora, que tam- por ter qualidade aliada a preo compe- do Santos, da AVS, foram conhecer as
bm detm a Midas, Audio-Technica, titivo, explicou o CEO. Para a Next, sua principais novidades.
Camco, Adamson e outras. Como se v, entrada no gigantesco pas trouxe outros Os lojistas da SonicSom, Erivan Cos-
os reflexos da crise mundial tambm benefcios. Conseguimos fechar aqui, na ta, e da PlayDiscos, Arnaldo Leito, am-
chegaram aqui, mesmo que no tenham feira, com uma distribuidora do Caza- bos do Rio de Janeiro, tambm foram dar
desestabilizado o contnuo crescimento quisto, disse, em primeira mo, Ant- uma conferida nos produtos da Palm
da economia chinesa. nio Correia, CEO da empresa. Tambm Expo. Vale dizer que a feira dedica um
Segundo Wang, a Next ir disputar estamos em via de fechar com o distri- pavilho inteiro a instrumentos musi-
uma faixa de mercado de 40%. Aqui o buidor brasileiro. Teremos novidades nas cais locais e este era um dos mais cheios.
setor de udio uma pirmide. Na base, prximas semanas, complementou. O chins um povo bastante musical.
E, da mesma maneira como ocorreu no
Brasil, a classe mais pobre ascendeu e a
PARA ATUAR NA CHINA classe C na China est vida para conhe-
Segundo os empresrios chineses, existem algumas regrinhas para quem cer, e comprar, tambm produtos ociden-
deseja entrar no gigante mercado do pas. tais. O estande da Fender, trazida ao pas
1. A primeira e mais importante: contatos no governo. pela distribuidora Fast, atraa visitao
2. Aceitar as condies definidas pelo governo chins. constante, mesmo com o principal foco
3. Marketing intenso para atingir todas as regies. sendo outro, j que a grande feira voltada
4. Logstica implacvel. a instrumentos musicais a Music Chi-
5. Foco: saiba exatamente que pblico voc deseja atingir. Em udio pro, na, que ocorre anualmente em Xangai,
a base da pirmide a que mais consome, mas tambm a que tem mais em outubro. A distribuidora tambm
marcas na disputa pelo mercado. responsvel pelas marcas Gibraltar, Latin
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HERCULES SANTOS, HURRICANE & MORRIS,

GUITARRAS JACKSON E MAXIMILIANO SANTOS, AVS BAGS JANTAR DE INAUGURAO DA FEIRA: MAIS DE 2 MIL PESSOAS
EQUIPE DA NEX PRO AUDIO ENTREGA

ERIVAN COSTA, SONIC SOM, CERTIFICADO DE DISTRIBUIO EXCLUSIVA
DELEGAO INTERNACIONAL PARTICIPANDO DA FEIRA E ARNALDO LEITO, PLAY DISCOS A RICHIE WANG, DA REAL MUSIC
ALGUMAS DAS MARCAS DE INSTRUMENTOS NA DISTRIBUIDORA MUSIC GW
MENINAS COM VESTES CHINESAS TRADICIONAIS
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LAX: MERCADO FORTE NA EUROPA DIGITECH MASTER JIANG, DA MUSIC GW M-AUDIO, AVID E OUTRAS MARCAS NA FEIRA
FENDERS EM EXPOSIO ESPAO DA IBANEZ TAMA NOVATION E FOCUSRITE TAMBM PRESENTES
PAULINE WU FABRICANTES DE VIOLO
RELACART DADDARIO ACESSRIOS DA PLANET WAVES EQUIPE NU DESINE COM A ALPHASPHERE
Percussion, Jackson e Ovation. to com a marca investimos muito em buidores espalhados nas regies do pas.
Entre os instrumentos musicais cha- marketing e fomos conquistando clien- Conseguimos atingir todo o territrio
mava a ateno um grande estande com tes, explicou Master Jiang, gerente de chins. realmente um enorme merca-
as principais marcas do mundo. Ibanez, marketing da empresa. do consumidor, finalizou Jiang.
Tama, Takamine, Pro-Mark, Sabian, Alis, marketing o segredo do su-
Meinl, DAddario, Tycoon, Focusrite, No- cesso da companhia. At hoje eles inves- DELEGAO ESTRANGEIRA
vation, Evans, Digitech e muitas outras. tem pesado em aes e promoes por A China Entertainment Technology As-
Era o espao da MusicGW. toda a China, alm de profissionais es- sociation, organizadora da feira ao lado
H pouco mais de 20 anos, a impor- pecializados no tema. Atualmente, pos- da China Technology Market Manage-
tadora entrou no mercado como loja de suem diversas unidades de negcios, in- ment & Promotion Centre, todos os anos
instrumentos musicais. Cinco anos de- clusive a loja fsica, na web e uma fbrica faz questo de convidar uma delegao
pois conquistou uma das marcas mais para instrumentos clssicos. Para dar internacional para participar do evento.
desejadas do mercado, a Ibanez. No conta da distribuio por toda a China, Nesta 22 edio da Palm, Mat-
parou mais. Com um trabalho conjun- possuem subsidirias e quatro distri- thews Griffths, CEO da Plasa, a maior
feira de udio profissional do Reino
Unido, veio conferir o evento de neg-
Msica & Mercado chama a ateno na China cios. A PALM 2013 foi um sucesso para
Convidada pela Associao Chinesa de Entretenimento e Tecnologia, a Msica a regio. Tinha um bom mix de expo-
& Mercado participou ativamente nesta edio da feira, inclusive com uma sitores internacionais, juntamente com
apresentao falando sobre a realidade do mercado brasileiro. Alm do sucesso expositores nacionais, e interessante
da palestra, havia surpresa nos corredores quando vrios representantes de ver as empresas chinesas comearem
marcas e fbricas da China chamavam a editora-chefe da revista, Ana Carolina a solicitar o registro chins de Proprie-
Coutinho, para fazer um primeiro contato e ensejar parcerias futuras no Brasil. dade Intelectual. E, provavelmente, o
Entre as empresas que procuraram de forma ativa a M&M na feira esto a que mais me surpreendeu na feira foi
Inneo, fabricante de violes e violinos; a Rouge AVE, de iluminao; a Bo/Oho, o crescimento das marcas prprias por
de pro audio; a Big Dipper, tambm de iluminao; e a Relacart, de microfones. empresas chinesas, disse o executivo.
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PALM EXPO: EXPOSITORES DIVERSIFICADOS
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Alm dele, Lea Asbell e David Grin- ciao Nacional dos Fabricantes de Ins- do Departamento de Cultura e Tecno-
dle, presidente e diretor-executivo do trumentos Musicais e udio), que realiza logia do Ministrio da Cultura Chins,
United States Institute for Theatre Tech- importantes parcerias com a Apex (Agn- que exps a realidade do setor durante a
nology (Usitt), respectivamente; Herbert cia Brasileira de Promoo de Exporta- conferncia que antecipa a exposio da
Cybulska, presidente da Professional Li- es e Investimentos), ainda estamos Palm Expo, ocorrida no dia 6 de junho.
ghting Designers Association (PLDA), da muito longe de um incentivo real como Para incentivar a inovao no seg-
Alemanha; A. Scott Hoyt, empresrio do se v na China para o crescimento efe- mento, o governo chins instituiu o
setor nos Estados Unidos; e Tupac Mar- tivo e constante do nosso mercado. Prmio da Inovao, que j distribuiu
tir, empresrio do setor de design em Somente para se ter ideia, em 2011, 69 congratulaes e criou 51 novos
iluminao em Londres. uma reunio interministerial criou uma projetos, direcionando cerca de 9,5
Durante a feira, muitos desses re- comisso especial integrando os minis- milhes de yuans (por volta de R$ 3
presentantes fizeram apresentaes trios de cultura e tecnologia para de- milhes) para coloc-los em prtica.
falando sobre o mercado e novas tecno- senvolver projetos de integrao entre as Nosso intuito realmente promover a
logias de seus locais de origem. Assim duas reas. Desde ento, foram investidos integrao entre cultura e tecnologia,
como a Msica & Mercado, tambm mais de 110 milhes de yuans (cerca de explorando novas formas de atuar no
convidada a falar ao pblico chins so- R$ 35 milhes) para dar suporte aos seis mercado e tapar o buraco entre a rea-
bre o mercado brasileiro. projetos j aprovados, e em andamento, lidade e a expectativa do setor. Por isso
em pesquisa e desenvolvimento em tec- tambm investimos em alunos univer-
CONFERNCIA E INCENTIVO nologia de entretenimento. Queremos sitrios, fazendo a ponte com as empre-
Diferentemente do Brasil, a indstria fortalecer a capacidade de inovao sas do setor, complementou Feng.
do setor do entretenimento na China como o ponto estratgico para a cultu- Vale lembrar que uma delegao
incluindo udio, iluminao, instru- ra e a tecnologia, criando um sistema chinesa, organizada pela Ceta, levar
mentos musicais e tecnologia tem de inovao central, com infraestrutura o presidente da associao e algumas
enorme apoio do governo. E realmen- e capacitao, melhorando o ambiente empresas do pas para participar da
te impressionante a quantidade de in- para desenvolvimento tecnolgico, culti- Expomusic em setembro de 2013. Uma
vestimentos e programas de incentivo vando e promovendo a cultura orientada boa oportunidade para conhecer os
para o desenvolvimento do setor pelos para a inovao empresarial com com- empresrios que esto fazendo o setor
governantes chineses. petitividade internacional, tudo com a no mundo acontecer, alm de apren-
No Brasil, apesar dos esforos de en- finalidade de aumentar o nvel geral do der um pouco sobre como desenvolver
tidades do setor, como a Anafima (Asso- setor, explicou Wang Feng, vice-diretor um setor que cresce 20% ao ano. n
PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS

Sem dvida, o evento teve dois equipamentos que realmente brilharam na Palm Expo,
ambos fabricados pela mesma companhia, a Cindy Stage Lighting.
ET-610
O primeiro foi o modelo ET-610. Este moving head
diferente possui nada menos do que seis mini moving
heads de LED controlados de forma independente.
Alm do movimento principal, os mini movings
tambm atuam possibilitando uma infinidade
de rotaes, combinaes e efeitos. Inovao
impressionante e muito comentada na feira.
X-008 LED Cobra
Como o nome j diz, este moving head possui
articulaes para ganhar flexibilidade e inovar nas
rotaes. Com efeitos e mais de oito cores, controle
DMX e funo master-slave, possui outras verses.
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/condormusic
Luciano Magno
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INOVAO & DESIGN
AlphaSphere
MARKETING ESTRATGIA PRODUTOS FEIRA
A bola da vez EDIO LIMITADA MODELO VF 8

COLECIONVEL
ESTE INSTRUMENTO PREMIADO POR SUA
INOVAO E DESIGN SURGIU PARA MUDAR
MODELOS VIRADA DE JOGO
AGORA DISPONVEL COM LOGO VINTAGE
A MANEIRA DE SE INTERAGIR COM O SOM Celebrando nosso 50 aniversrio, uma grande
O
satisfao lanar a reedio do modelo VF 8, que
AlphaSphere
ser disponibilizada para venda durante um perodo
um instrumen-
limitado. Os modelos tem a aplicao do logotipo VF
to musical ele-
marcado a ferro, da mesma forma que era feito pelo
trnico inventado por
Adam Place em Bristol, Vic Firth nos primeiros anos de vida da empresa.
na Inglaterra, quando ele Disponvel somente durante o ano de 2013.
tinha cerca de 20 anos.
EDIO LIMITADA
Para dar vazo ao seu
projeto, em 2010, Place fundou a startup Nu Desine, empresa
que controla a fabricao e distribuio da AlphaSphere, com
a ajuda financeira de prmios sobre inovao e design que ga-
nhou. Japo e China so, atualmente, os grandes consumidores
das verses do produto. O empresrio esteve no Brasil durante a
AES Expo, ocorrida em maio, para apresentar seu equipamento
ao mercado nacional, onde tambm pretende atuar. AMERICAN CUSTOM
SD1 & SD2
ALPHASPHERE
Criado para mudar a maneira como se interage com o som ao
tocar, o instrumento muito similar a uma bola de futebol,
com 48 pads sensveis ao toque e que aceitam diferentes tipos
de presso. Cada pad gera uma sonoridade e voc ainda pode
programar looping, trigger e outros efeitos. Para tocar, basta AMERICAN CUSTOM
apertar os pads desejados e escolher a intensidade da presso, TIMPANI MALLETS T1-T6
que influencia o som que se deseja extrair do instrumento.
Com interface intuitiva, o software do aparelho, AlphaLive,
permite a programao de uma infinita gama de sons e tam-
bm a criao de novas sequncias musicais. O software aber-
to para quem desejar conferir a sua programao. Baquetas marcadas a
O AlphaSphere possui alto-falante embutido, mas pode ferro, feita durante os
primeiros anos de
960
ser conectado a outros meios de amplificao externa via

vida da Vic Firth.
USB. Est disponvel nas cores branca e preta. Aceso, ele tem
a1
uma luz embutida, criando toda uma atmosfera para o show.

3
Uma inovao premiada em design e engenharia. n

circ
196
NU DESINE (www.nu-desine.com)
Site: www.alphasphere.com
104 www.musicaemercado.com.br @musicaemercado
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8
GO
AGE UM BRINDE AOS
e
do
MOMENTOS DE VIRADA DE JOGO !
VF
elo
NASCE O EMPARELHAMENTO DE BAQUETAS

1963
NA GARAGEM DE VIC Dover, MA
Com seu novo negcio em pleno vapor, Vic acidentalmente derruba alguns pares de baquetas
no cho de sua garagem. Percebendo que cada uma das baquetas tinha um peso diferente,
ele comea a emparelhar cada um dos pares de baquetas revolucionando a indstria.
Conhea a histria completa em VICFIRTH50.com
2013 VIC FIRTH COMPANY
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TESTE
Captao POR JORGE PESCARA

FOTOS: DIVULGAO
Captadores Tesla
NOVIDADES VISTA NO MERCADO DOS CAPTADORES PARA BAIXO E GUITARRA
A marca Tesla ja faz parte da

cartela de opes para quem
quer fazer aquele upgrade de
pickups nos instrumentos de corda,
especificamente guitarras, baixos el-
tricos e banjos, aqui no Brasil.
Uma simptica indstria asitica,
que nasceu das pesquisas pessoais e
artesanais de seu fundador, um se-
nhor sul coreano conhecido simples-
mente por Kim, a Tesla chega para
ficar e competir com os grandes.
Como premissa para desenvolvi-
mento e divulgao da marca, a em-
presa possui escritrios na Europa e
America do Norte, alm de uma farta
distribuio em diversos pases de
todos os continentes. Temos, por exemplo no quesito para 4 cordas vem com os oito polos
Aqui no Brasil, a representao baixo eltrico 4 cordas: Corona 4SC magnticos de alnico aparentes na
exclusiva e dedicada, coube a Tu- (soapbar), Corona B, Corona B3, VR- superfcie, bobina de fibra dupla (dual
ning Guitar Parts, uma pequena mas B1, VR-B1 Staggered, VR-B3 (preci- coil), espaamento total de 57mm,
eficaz importadora levada adiante sion), VR-B4, VR-MM4 (modelo Mu- sada potente com pico de ressonn-
por Glauco Campestre na cidade de sic Man), Opus JB2 cia nos 9.5KHz, forte expressividade
Americana, interior paulista. (www. Por aqui vamos dar uma espiada em na regio dos mdios, longo sustain
teslapickups.com.br). um modelo de pickups de baixo bem pe- nos graves e brilho nos agudos. Aps
A Tuning desenvolve um trabalho culiar e abrangente, para ter uma idia desempacotar o produto, verificar a
para atender a demanda de pedidos mais clara do que estamos a falar. parte das especificaes tcnicas de
para lojistas e luthiers de maneira r- Com o auxilio precioso do com- instalao por parte do Paschalis, pude
pida e eficaz. petente luthier Alexandre Paschalis, colocar as mos e ouvidos atentos no
A linha de captadores bem gran- que junto com a simpatia de Glau- timbre poderoso e bem competitivo
de, abrangendo desde os passivos cls- co em enviar os pickups, tivemos a do Tesla MM4 (diretamente ao Music
sicos (jazz bass, strato, etc), passando oportunidade de conhecer de perto Man original), constatando assim a
por captadores soapbars, de baixa, m- modelos interessantes para qualquer tima sonoridade. Com opo da liga-
dia e alta impedncia, alm de passivos modificao e upgrade de timbre em o em srie (para sonoridades mais
e ativos de modelos diversos. Cada qual guitarras e baixos. profundas) ou em paralelo (para uma
com sua particularidade de timbre, so- Desta feita estamos falando especi- opo timbrstica mais original) pode-
noridade, impedncia, nmero de cor- ficamente do captador modelo Music -se conseguir variados e diferenciados
das abrangidas, e por a vai. Man VR-MM4 passivo. Este pickup resultados sonoros. Para quem ja co-
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TESTE
nhece o timbre dos captadores modelo Music Man

no surpresa a qualidade dos graves, mas com a
possibilidade de variao mais original desenvol-
vida pela Tesla, a coisa anda numa direo muito
mais abrangente! O instrumento comportou-se
muito bem com os MM4, sendo expostos a estilos
e tcnicas variadas como slap, tapping e pizzicato
com grooves de samba, rock, soul, reggae e jazz. O
portentoso som que o baixo passou a ter com este
pickup impressionou-nos de primeira audio!
Isto tudo mostra que, com esta novidade no
mercado, preos altamente atrativos, temos
mais e mais escolhas quando se trata de mudar
os pickups dos nossos instrumentos. A escolha
que pode determinar uma evoluo no som do
isntrumento. n
Jorge Pescara, artista solo exclusivo Jazz Station
records USA, endorsee Megatar, Paschalis, Elixir
StudioR e PowerClick. Autor de vrios livros e mtodos
de baixo eltrico, tocou e gravou com Ithamara Koorax,
Dom Um Romo, Luiz Bonf, Eumir Deodato, Arthur
Maia, Celso Fonseca, grupo ZER dentre muitos ou-
tros. Seu cd recente cd Knight Without Armour acaba
de ser lanado pela Voiceprint records.
T10 HD . T20 HD . T40 HD
BAG FLUORESCENTE
HIWATT G100 R
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PRODUTOS
Produtos
SOUNDCRAFT
Mixer Si Expression LANAMENTO SANTO ANGELO
Este um mixer para som ao vivo. Com Lexicon FX,
processador de sinal BSS, dbx e Studer, e controle remoto Kit Vc Pod 5
ViSi para iPad. Considerado o console digital mais Este kit, sem solda, surgiu para uso em pedalboard, para
avanado em sua categoria e com o preo mais atrativo, montar com os conectores de baixa resistncia. Vem com 3
o console foi projetado para ser utilizado em diversas metros de cabo de 0,5 mm2, dez conectores P10 Agulha 90,
aplicaes de mixagem, de concertos de bandas a teatros uma chave Allen e um testador de cabos.
e templos, entre outras. CONTATO: (11) 2423-2400 WWW.SANTOANGELO.COM.BR
CONTATO: (51) 3479-4067 WWW.HARMANDOBRASIL.COM.BR
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Sistema wireless TG1000
CONN-SELMER Este sistema acaba de chegar ao Brasil.
Sua inovao figura na abordagem para
Trompete em Bb TR710 captao de frequncias, oferecendo
O modelo TR 710, Prelude by Conn-Selmer, vem com o enorme amplitude de banda, com
tradicional bocal americanoVincent Bach 7C. fabricado at 319 MHz. Pretende garantir a
sob rgidos padres de qualidade e pretende proporcionar viabilidade do investimento em microfones sem fio,
ao msico brasileiro a oportunidade de adquirir um mesmo quando a frequncia atribuda para captao
instrumento de construo resistente, acabamento de outras tecnologias. Sua versatilidade e qualidade
reforado e tima projeo sonora por um valor acessvel. de som se estendem a uma ampla gama de aplicaes,
CONTATO: (62) 3095-2737 incluindo palestras e concertos de msica.
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A srie S uma das linhas mais prestigiadas O suporte AG associa design e inovao
da Ibanez. So instrumentos pensados em seus em um s produto. Com garra que se
design e ergonomia, mais fi nos e leves. A S adapta a qualquer headstock, tambm
970CW tem corpo em walnut e mogno africano possui apoio em silicone, que evita
e brao em wizard, maple e walnut com marcas no instrumento. A garra
Titanium Reinforcement. O hardware possui giro que permite o ajuste
Cosmo Black e a captao CL humbuckers ao headstock do instrumento.
(brao) e VM single coil (meio), mais CL Fabricada em ao e plstico.
humbuckers (ponte). Controles de volume Capacidade para 5 kg.
e tone e chave em cinco posies. CONTATO: (24) 2251-7050
CONTATO: (11) 2199-2999 WWW.EQUIPO.COM.BR WWW.ASK.IND.BR
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PRODUTOS
FOCUSRITE
Interface iTrack Solo
Esta interface de udio possui dois canais para plataforma iOS, Mac e PC.
O equipamento compacto e em alumnio. Suas funes
incluem baixa distoro e pr-amplificador de baixo rudo.
Uma entrada para instrumento. Alimentao Phantom
Power. Vem com cabo compatvel com iPad e um par
de conectores RCA para sistema
YAMAHA
de udio para reproduo.
Console MGP32X CONTATO: (11) 3527-6900
LANAMENTO WWW.PROSHOWS.COM.BR
O novo modelo da linha

MGP inova com sua
flexibilidade e recursos
digitais, mas mantm a
simplicidade e a qualidade
de som de um sistema
analgico, vivenciando os
dois mundos. Alm disso, EAM
acrescenta efeitos de alta Distribuidor de fone de ouvido e udio M8
resoluo, integra-se a iPod So oito entradas e oito sadas. Entradas para Master e Auxiliar. Conexes
e iPhone e vem com o novo externas com plug P10 ou XLR. A monitorao via circuito de solo, permite
Stereo Hybrid Channel. cascatear mltiplas unidades com links de Solo, Master e Auxiliar. Com seis
CONTATO: (11) 3704-1377 unidades do M8 gera-se 48 canais de fone de ouvido. Como distribuidor de udio,
WWW.YAMAHA.COM.BR o M8 proporciona at 96 sadas isoladas. Gabinete em alumnio. Produto HigEnd.
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PRODUTOS
Produtos
DADDARIO LEACS
XL Nickel Wound EXL110BT Supremo 120
Estas cordas de tenso Combo transistorizado
balanceada so feitas a partir profissional com dois
de combinaes de dimetros canais com controles de
precisamente otimizados, volume individuais, um
resultando em maior clean e um distorcido.
controle e conforto ao tocar. Para uso profissional em
Combinadas com o timbre shows, ensaios e gravaes. Possui falante de 12 e pr-
brilhante caracterstico das amplificador com trs equalizaes. Reverb de mola com
cordas XL Nickel Wound, controle de efeito independente. Entrada para footswitch.
oferecem maior controle de Tela de ao. Peso: 19 kg. Com ala.
dinmicas e uma pegada CONTATO: (11) 4891-1000 WWW.LEACS.COM.BR
mais consistente entre as cordas para otimizar os bends,
palhetadas, ligaduras e o plucking.
CONTATO: (11) 3158-3105 WWW.MUSICAL-EXPRESS.COM.BR MARTIN AUDIO
MLA Mini LANAMENTO
O sistema de line array multicelular
ISTANBUL AGOP MLA foi transformado em uma nova
Kit Art 20 configurao ultracompacta com o MLA
O kit composto por Hit- Mini. Lanado na Prolight+Sound em
hat 14, Crash 16 e Ride Frankfurt, em 2013, trabalha em conjunto com
20. Os pratos so feitos os sistemas de mini-subgraves MSX, com cada
mo em liga de bronze unidade deste controlando at quatro
B20 com acabamento elementos MLA Mini. A empresa ainda
brilhante. Seu som no possui distribuio no Pas, onde
combina clareza, profundidade esteve recentemente participando da
e projeo. Supermartelado. Sonoridade AES Brasil, sinalizando seu desejo de
profissional. Indicado para todos os nveis. Promete atuar por aqui.
overtones mais equilibrados e sutis. CONTATO: (11) 3018-3300
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NINO PERCUSSION
EMINENCE
Chocalhos Fruit LANAMENTO
Acoustinator N2012 A marca de instrumentos infantil da Meinl, Nino
Este alto-falante de 12 possui 150 watts em 8 ohms de Percussion, apresenta sua nova linha de chocalhos para
potncia. Tem ainda resposta de frequncia 40 Hz a 3,5 kHz, crianas, a Fruit. Com diversos modelos imitando frutas,
ressonncia de 31 Hz, sensibilidade de 94.7 dB SPL. Cone de eles so feitos com plstico de alta qualidade e possuem
polipropileno, conjunto magntico de Neodymium, chassis uma sonoridade agradvel, respeitando as rgidas
de ao. Pesa 2 kg. exigncias alems para produtos infantis.
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PRODUTOS
CONDOR CHAUVET
Violo CAX5 Moving Light Q-Beam 260 LED LANAMENTO
Um dos modelos mais Moving yoke LED com nove ou 12 canais DMX-512.
vendidos da marca. Com disco de oito cores mais branco e prisma de
Indicado para iniciantes, trs faces. Efeito rainbow color spin com velocidade
diferencia-se pela varivel. Oferece 255 passos programveis pelo
disponibilidade de usurio sem uso de controlador DMX. Inclui ainda
cores so nove e programas automatizados embutidos e tambm com
pelo custo acessvel. ativao por som. ngulo do facho de 6. Dimenses:
Tampo em sitka 347 mm x 321 mm x 545 mm. Pesa 12,6 kg.
spruce laminado, CONTATO: (11) 2199-2999 WWW.EQUIPO.COM.BR
lateral e fundo
em mogno, brao
tambm em PV AUDIO
mogno, escala em
rosewood e tarraxas
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Desenvolvido para ser um produto com
blindadas na cor cromada.
alta resistncia, durabilidade e potncia,
Tem marcaes de escala em
tem performance surpreendente quando
dots, pr de quatro bandas,
aplicado em sistemas de reproduo
com sadas P10 e XLR.
sonora de alta potncia. Sua suspenso
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foi tratada com resinas especiais para
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produzir um grave agradvel. A bobina
de 100 mm e os adesivos utilizados
garantem a resistncia mecnica.
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c/ haste p/ Chimbal Suporte reto p/ percusso
TA 423 TA 428
Suporte reto Suporte reto TA 430
p/ Prato p/ Carrilho Suporte reto c/ haste L
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EQUIPO ................................................... 11 2199-2999 equipo.com.br 21, 75 IBOX ...................................................................... 14 3366-3655 ibox.ind.br 83
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BEYMA .......................................................... +34 96 130 13 75 beyma.com 93
PRO MARK .............................. 11 3158-3105 musical-express.com.br 55
EMINENCE ............................................... 11 2206-0008 cvaudio.com.br 26
RMV ................................................................ 11 2404-8544 rmv.com.br 29, 91
FOCUSRITE/NOVATION ....... +1 949.460.9069 focusrite.com/novationmusic.com 28
VIC FIRTH ................................ 11 3797-0100 izzomusical.com.br 106, 107
FRAHM ........................................................... 47 3531-8800 frahm.com.br 25
KADOSH .......................................... 21 3657-3005 kadoshmusic.com.br 20
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Iluminao
CARISCH .................................................... +34 67 388 64 45 carisch.com 67
LEXSEN ................................................... 11 3527-6900 proshows.com.br 61
LL UDIO ..................................................... 0800 014 1918 llaudio.com.br 41 OSO COLMENERO ................... +1 361 288 5687 osocolmenero.com 57
MASTER UDIO ........................... 14 3406-2905 masteraudio.ind.br 109 PLS ............................................................. 11 3527-6900 proshows.com.br 97
MISTER MIX ...................................... 21 3375-1063 mistermix.com.br 101
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POWER CLICK ................................. 21 2722-7908 powerclick.com.br 73 STUDIO SOUND INTL ...... +1 (949) 460-9069 studiosoundintl.com.br 99
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SOUNDCRAFT ........................ 51 3479-4067 harmandobrasil.com.br 23 EXPOMUSIC ...................................... 11 2226-3109 expomusic.com.br 14
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Acessrios NAMM ........................................................... +1 (760) 438 8007 namm.org 22
ASK ........................................................................... 24 2251-7050 ask.ind.br 33 PALM EXPO ..................................... +821 381 063 2581 palmexpo.com 16
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5 PERGUNTAS
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Vendas, o X, o Y e o Z da questo
SEJA FSICA OU VIRTUAL, NA LOJA QUE SE D A GRANDE BATALHA
PARA CONQUISTAR O CONSUMIDOR. ESPECIALISTA EM ESTRATGIA DE
VAREJO D DICAS PARA VENCER NO S A BATALHA COMO A GUERRA
O varejo est mudando drastica-

mente. Antes, a venda era restrita
a um local especfico e se sabia
onde morava a concorrncia. Com a inter-
net, porm, tudo mudou. Competindo com
Como voc analisa a competitividade
entre lojas fsicas e virtuais? Como as
lojas fsicas podem se destacar diante
dessa concorrncia?
Lojas fsicas e virtuais devem se tornar
as lojas virtuais, o varejo fsico tenta criar uma s! Com a evoluo das lojas vir-
novas estratgias para manter-se na guer- tuais, as lojas fsicas devem oferecer os
ra pela conquista do consumidor. mesmos benefcios ou mais para po-
Por essa razo, conversamos com o co- derem enfrentar a concorrncia. Tudo
ordenador do Ncleo de Estudos do Varejo o que o consumidor sabe, a equipe da
da ESPM-SP, Ricardo Pastore, que tambm loja deve saber para poder equiparar a
atua como professor de Marketing de Va- oferta, inclusive no preo. Se o cliente
rejo, Logstica, Gesto de Vendas e Trade vai at a loja, no se pode deixar que
Marketing em cursos de MBA e de Educa- ele saia sem comprar o que deseja.
o Corporativa; e ainda consultor, pales- Por que comprar pela internet se
trante e conselheiro de empresas. possvel comprar ali, na hora?
Sendo considerado um dos grandes
especialistas na rea, Pastore forneceu as Qual a principal caracterstica de
principais dicas para criar um boa estra- se vender hoje? Mudou muito com
tgia de vendas, falou sobre a concorrncia relao h 20 anos?
com as lojas virtuais e ainda descreveu um Sim, houve muitas mudanas, o con-
panorama sobre a realidade do varejo hoje. sumidor est mais bem informado, tem
mais opes e mais dinheiro tambm. O
Qual a principal deficincia que voc crdito mais fcil, a variedade de pro-
tem observado em pontos de venda? dutos maior, os preos so menores,
A principal dificuldade das empresas colo- enfim, tudo melhorou e tornou a venda
car em prtica o que definem como estrat- mais fcil. Porm, todas essas facilidades
gia. A execuo das atividades previstas em existem para o lojista e para os seus con-
planejamento torna-se complexa, cara e de- correntes, ento, a sada a diferenciao!
pendente de mo de obra pouco qualificada.
Quais so as principais caractersticas
Como manter ou aumentar as vendas em de uma venda ideal?
economias retradas? Aquela que garante o retorno do cliente e
necessrio ajustar constantemente a que o valoriza como ser humano! D a ele
oferta ao consumidor, tomando como base a oportunidade de se tornar algum mais
suas atuais necessidades, transformando- consciente e engajado em questes que vo
-a em uma oferta de valor. O consumidor alm do simples comprar e vender. n
deve perceber que as mudanas o benefi-
ciam em qualidade, preo e inovao.
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NOVOS!


Música & Mercado - Português #67

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