Música & Mercado - Português #59

REDES 30 dicas para usar e abusar delas nos negcios PG.
48
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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARO E ABRIL DE 2012 | N59 | ANO 10
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CONTEMPORNEA | MARO E ABRIL DE 2012 | N 59
INFORMAO PARA O MERCADO DE ILUMINAO, UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

Roberto Guariglia,
diretor da Contempornea
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ISSO CERTO?
Guia prtico para calcular e tabelar
o lucro lquido da sua loja Pg. 92
ESTOQUE
DE VIOLES
Aprenda a armazenar
os violes e aumente a
vida til deles PG. 88
COMPRA
POR IMPULSO
Como incentivar o cliente
a levar algo que no
estava previsto PG. 130
MUITO ALM DO
SAMBA
Contempornea se reestrutura para trabalhar os espaos dentro dos pontos de
venda e mais: luta contra a desindustrializao do mercado nacional PG. 68
NAMM SHOW 2012 Cobertura completa dos badalados quatro dias do evento PG. 104
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SUMRIO
SEES
36 EDITORIAL Os Gigantes
38 LTIMAS Condor, Taylor, PRS e Godin de volta ativa
46 ENQUETE Como definir o mix de produtos de sua loja?
96 VOC AUTOR David Barcelos alerta para
a falta de vendedores especialistas
98 LOJISTA Chedas Sonorizao Profissional/SP
102 VIDA DE LOJISTA Floyd Explica/RS
120 INOVAO PBone, o trombone de plstico
122 PRODUTOS Novidades do mercado
126 SERVIOS O que a M&M oferece a voc
128 CONTATOS Nossos anunciantes voc encontra aqui
68 CAPA: CONTEMPORNEA
130 CINCO PERGUNTAS Como incentivar a compra Empresa se reestrutura para trabalhar os espaos
por impulso dentro dos pontos de venda
MATRIAS
48 MUNDO DIGITAL 30 dicas para usar melhor as redes sociais
54 TECNOLOGIA MUSICAL Bastidores da Namm 2012; por Joey Gross Brown
56 INTERNACIONAL Vic Firth: parcerias para ampliar os negcios
60 RECURSOS HUMANOS Dez dicas para treinar a equipe de vendas
62 MARKETING Eagle: trabalho forte para fixar a marca na cabea do consumidor
66 MARKETING & NEGCIOS O Erro de paralaxe; por Alessandro Saade
76 GESTO O que os compradores querem; por Tom Coelho
78 FINANAS Administre melhor seu capital de giro
82 EMPRESA Conhea a histria da Phoenix Instrumentos Musicais
86 CONSELHOS DE LOJISTA A chave do sucesso; por Mauricio Gil
88 PDV Como cuidar de seu estoque de violes
90 EXPANSO Etelj: espao no mercado se abre com inovao
92 PASSO A PASSO Aprenda a calcular e tabelar o lucro lquido
104 NAMM 2012 As novidades da maior feira de instrumentos musicais das Amricas
114 MUSIKMESSE 70 mil visitantes e 2 mil expositores pretendem ir a Frankfurt
116 PALM EXPO Feira chinesa muda sede para espao maior e mais moderno
118 SOUNDCHECK Feira mexicana apresenta novidades em sua estrutura
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Sem dvida o alto-falante da guitarra uma
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sonoro. Quase sem ter um modo para fazer uma
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de reposio ou um diferenciado.
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Eduarda Lopes Pensar no que valeu ou no a pena, colocar novas metas, rever o que
Assistente Comercial consideramos defeitos e reforar as qualidades.
Denise Azevedo
Relaes Internacionais
TAMBM NO INCIO DE ANO, precisamente por volta da Namm, feira
Nancy Bento que ocorre no ms de janeiro nos Estados Unidos, que o mercado se ajei-
Raquel Bianchini
ta e reflete sobre suas marcas e objetivos.
Administrativo
Carla Anne 2012 promete ser um ano mais competitivo. No h espao para aqueles
Financeiro que esto acomodados. As vendas podem ser tiradas de lojas em um cli-
Adriana Nakamura
que. Estamos na era da internet e o computador mostra que o caminho
Direo de Arte
Dawis Roos tambm virtual. Todos querem o dinheiro, o consumidor, a fidelizao.
Assistente de Arte TENDNCIA NA EUROPA E NOS EUA indica que a taxa de crescimen-
Vivian Ortenzi
to do varejo fsico no Brasil de 3% contra 150% de crescimento do
Reviso de Texto
Hebe Ester Lucas comrcio on-line. A nova classe mdia responde por 13 vezes o consu-
Superviso de T.I. mo da elite brasileira, podendo ter movimentado a mdia de R$ 923,5
Luciano Lopes
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Mercado, edio e autor. Msica & Mercado no
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responsvel pelo contedo e servios prestados nos uma das tradicionais empresas desse segmento, uma opinio contes-
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NEWS
Condor, Taylor, PRS e Godin de volta ativa Estados Unidos fecham cerco
A Washburn do Brasil, a Condor Music, j est atu- contra a madeira ilegal
ando com regularidade aps a chegada de carrega- Se voc no ouviu falar no Lacey Act, fi-
mentos de algumas das grandes marcas que distribui, que atento. Essas palavras sero muito
entre elas Taylor, PRS e Godin. citadas em um futuro breve. A Lacey Act
Desde outubro de 2011 a empresa vinha passando uma lei norte-americana, escrita h 110
por uma situao delicada, ao ser alvo de fiscalizao anos, que desde 2008 tem aterrorizado a
da Receita Federal, conforme comunicado oficial da indstria musical mundial. O fato que
Washburn do Brasil, publicado em seu site. os Estados Unidos tm iniciado um cer-
Lojistas estavam ansiosos para esse retorno. co s madeiras retiradas de forma ilegal
o caso da Akustica Musical, de Farroupilha das florestas de todo o mundo. Para quem
(RS). De acordo com Marina Marmentini, seus no entendeu a gravidade do tema, foi por
clientes sentiram falta dos produtos das mar- causa dessa lei que a fbrica americana
cas distribudas pela empresa. A executiva da Gibson foi bloqueada por agentes fede-
explica a importncia: Acredito que a Con- rais dos EUA em 2011.
dor fundamental no mercado musical bra- A medida ir afetar diretamente to-
sileiro, pois trabalha com as principais marcas dos os fabricantes que trabalham com
mundiais: Taylor, PRS, Godin, Kurzweil e Orange, madeira, seja nas fbricas brasileiras que
indispensveis em uma loja. Alm, claro, da marca exportam, seja nas chinesas. A maior pre-
Condor, presente no nosso negcio, informou. ocupao a adaptao do sistema fabril
Os pedidos j esto sendo feitos. Marmentini, por exem- e como ser feito o controle. Quem j est
plo, realizou o seu em 1 de fevereiro, atualizando seu estoque. se antecipando e criando alternativas
Sempre gostei da qualidade dos produtos Condor o custo- a fabricante de guitarras Flaxwood (sem
-benefcio excelente e tambm pelo fato de possuir produtos distribuio na Amrica Latina), que,
para todos os tipos de msicos, desde iniciantes aos profissio- aliada a projetos educacionais direciona-
nais. Por isso nossa loja trabalha e apoia esta marca! dos inovao, conseguiu compor uma
Por outro lado, uma das marcas internacionais representa- fibra natural que substitui a madeira. A
das pela empresa est sendo negociada com outras distribui- Floresta Amaznica agradece.
doras, mas at o momento do fechamento desta edio ainda
no havia a definio do novo distribuidor.
Walmart est a
Gigantes como o
Walmart chegaram ao mercado de instrumentos musicais. A
exemplo do Submarino.com.br, a empresa ir oferecer vasta
gama de equipamentos e promete surpreender na qualidade
de loja. A histria no para por a. A maior loja de varejo on-
-line dos EUA, a Amazon, deve aportar ainda em 2012 em ter-
ras brasileiras. Lojistas: preparem-se. Lacey Act : controle rgido
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Nova marca no pedao CURTINHAS
A Ray Pedals acaba de estrear no setor,
escolhendo a primeira Music Show do Passarinho contou
ano, realizada em Olinda (PE) entre os E piou... Tem empresa nacional famosa j prepa-
dias 14 e 15 de janeiro, para debutar no mercado. Surgida de uma rando uma bomba para a Expomusic, uma grande
ideia universitria, a fabricante de pedais para guitarra ganhou marca a ser anunciada que far tremer os alicerces
apoio governamental e faz parte da Fundao Parque Tecnolgi- da feira e do mercado...
co da Paraba, entidade sem fins lucrativos que apoia e fomenta
empresas inovadoras tecnologicamente. A ideia foi tomando
corpo e proporo e o governo apostou na empresa. Hoje j pos- Gibson se
sumos seis modelos, diz o diretor Raimundo Jnior. une Onkyo
Todas as peas so de fabricao nacional, assim como seu Em janeiro, a
desenvolvimento, montagem e produo. Temos o primeiro equi- Gibson anunciou
pamento do tipo multiefeito, analgico, em ao inox. indito no a compra de participao da empresa japonesa de
Pas, explica Raimundo Jr. O executivo tambm informa que lan- home audio Onkyo para fortalecer a diversificao
ar duas novas linhas de pedais em Music Shows ainda este ano. dentro da msica e nos segmentos de udio. No Bra-
sil, a Gibson distribuda pela Royal Music.
Sonotec a nova distribuidora da Genz Benz no Brasil

A fim de trazer amplificadores premiados ao Pas, a Sonotec aca- Premier compra KD Drums
ba de anunciar a parceria com a fabricante americana de ampli- A fabricante mundial de baterias Premier acaba
ficadores Genz Benz para ser distribuidora exclusiva no Brasil. de anunciar a compra da KD Drums, empresa de
Acreditamos que sero produtos de grande peso para a nossa baterias personalizadas da Inglaterra. A distribuidora
grade, pois a primeira marca top em u- da Premier no Pas, a Prime Music, informou que, por
dio com que iremos trabalhar, diz Nen- enquanto, no h inteno de trazer a nova marca.
rod Adiel, gerente comercial da Sonotec.
Este ano, a Genz Benz foi premiada
pela linha Focus LT, de am- Casa nova
plificadores para baixo, e re- Em breve dois grandes distribuidores mudaro de
cebeu o Best of Show Award escritrio e depsito: Pride Music e Habro Music.
pela revista Bass Gear Maga- As empresas esto reestruturando para atender
zine na Namm Show 2012. demanda do mercado interno.
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Faturamento de R$ 90 mi
O Grupo Classic, que congrega as lojas Serenata e outras
empresas do setor, faturou R$ 90 milhes em 2011. A
reestruturao do grupo e novas lojas da rede mineira
Serenata contriburam fortemente para esse nmero. Em
Equipe Tagima decide metas para 2012
2012, o Grupo Classic espera crescer 20%.
Tagima realiza conveno de vendas
Na ativa A Marutec, fabricante dos produtos Tagima e distribui-
Para quem no sabe, a Gope tem voltado a fazer sucesso dora da Bose, realizou entre os dias 3 e 5 de fevereiro, em
na Frana. Capitaneada por Humberto Rodela, a empresa Campos do Jordo, SP, a sua conveno anual para re-
tem aparecido e levantado a bandeira pr-percusso presentantes comerciais e funcionrios. Segundo Karen
Nakandakare, do departamento comercial da Marutec, o
Passeio de helicptero principal objetivo do evento foi fazer um balano das ati-
Em uma ao ainda indita no Brasil, a Mu- vidades de 2011 e definir metas para 2012, alm de levar
sical 12 Representaes e a Eletro Satlite motivao aos colaboradores. Tambm foram apresenta-
fizeram parceria que premiou dez pessoas, dos os futuros lanamentos da empresa.
entre lojistas e representantes, com um pas-
seio de helicptero na cidade de Olinda (PE). Equipo rene representantes
Sucesso total, a iniciativa ocorreu durante a Uma reunio motivacional tambm ocorreu no incio de
Music Show Nordeste, realizada nos dias 15 fevereiro com os representantes da Equipo.
e 16 de janeiro naquela cidade. Wow!
FEIRAS E EVENTOS Sennheiser no Festival de Vero

9 Encontro Nacional Sopro Novo A marca de microfones alem marcou pre-
Entre os dias 26 e 27 de janeiro, a Yamaha promoveu o sena no Festival de Vero de Salvador, ocor-
9 Encontro Nacional Sopro Novo e o 2 Encontro So- rido entre os dias 25 e 28 de janeiro, na capital
pro Novo Bandas, em So Paulo, SP. Como ocorre anu- baiana. Segundo a empresa, a Sennheiser foi
almente, o principal objetivo do encontro foi alinhar utilizada por 70% dos artistas que se apre-
os projetos para o ano corrente. Nesta edio tambm sentaram no Festival. Participar do Festival
integraram os colaboradores do Sopro Novo Bandas de Vero de Salvador um grande prazer para a Sennheiser,
com o Sopro Novo Flauta Doce e ainda foram ofere- que vem investindo intensamente nos artistas brasileiros e no
cidas oficinas de reciclagem e aprimoramento para mercado consumidor do Pas, explica Paulo Del Picchia, dire-
os participantes, com a presena da regente Monica tor de marketing da Sennheiser na Amrica Latina.
Giardini, da flautista Gabriela Gimenes, do maestro
Adalto Soares, do trompetista Fernando Dissenha,
do trombonista Marcelo Bambam e do saxofonista Roland patrocina Festival
Erik Heimann Pais, entre outros. Tradicionalmente, o nas Montanhas
Encontro premia a loja que mais apoiou o programa Entre 8 e 21 de janeiro ocorreu em Poos
no ano anterior, e a loja Sopro Novo 2011 foi a Tribo de Caldas, MG, a 13 edio do Festival
do Som, do Rio de Janeiro, RJ. O Encontro ainda teve Msica nas Montanhas, uma iniciati-
o lanamento do livro Aprendendo a ler msica, de va que visa incentivar a cultura ofere-
Cristal Velloso, coordenadora de difuso musical da cendo cursos, ensaios e apresentaes
Yamaha e idealizadora do Projeto Sopro Novo. abertas ao pblico, gratuitamente. Para
Durante o ms de fevereiro, a empresa tambm prestigiar a ao, a Roland cedeu cinco
inaugurou o circuito Yamaha Play Now! A estreia ocor- instrumentos para a organizao, sendo
reu no Praiamar Shopping, em Santos/SP, entre os dias eles: os rgos C-200, Classic C-380 e o
9 e 12 de fevereiro, e alm da exposio dos instrumen- Rodgers Trillium Masterpiece 788. Fizemos questo de
tos, que puderam ser utilizados pelo pblico, teve a participar desse evento, j que desde a sua primeira edi-
apresentao do Duo Sciotti. o, referncia para os estudantes de msica em todo o
mundo, afirma Takao Shirahata, presidente da Roland.
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CONTRATAES ENDORSEES NEWS
E RECOLOCAES Timbra contrata novo endorsee
A Timbra, marca de percusso premium da Izzo Mu-
Executivo, ex-Line 6, sical, acaba de contratar mais um endorsee para o
assume importante time da marca, o percussionista Aray. Formado pelo
cargo no Music Group Olodum, o instrumentista possui mais de 20 anos de
A holding de Uli Behrin- estrada e j tocou com grupos e artistas como Olo-
ger, Music Group, no- dum, Zig Marley, Charlie Brown Jnior, Daniela Mer-
meou Paul Wright como cury, Sidney Magal, Carlinhos Brown e Timbalada. Aray ao lado de Juliana
novo vice-presidente de Gallardo, da Izzo Musical
vendas globais. Paul fica-

r responsvel por lide-
rar suas equipes de vendas em todo o
mundo, alm de gerenciar estratgias
e receitas nos mercados globais. Sua
liderana vai abranger todas as mar-
cas e divises da holding. O executivo
possui rica experincia no setor, como
seus oito anos de trabalho como dire-
tor de vendas internacionais da Line
6, quando gerenciou as vendas globais
e o desenvolvimento de negcios para
a empresa. A ProShows responsvel
por distribuir as marcas do Music
Group no Brasil, Behringer, Bugera,
Midas e Klark Teknik.
Procura-se vendedor
especializado em pianos
A Musical Roriz est recrutando
candidatos interessados em traba-
lhar como vendedor na rea de pia-
nos. fundamental que o candidato
tenha conhecimento em marcas de
pianos e que saiba tocar o instru-
mento. O nvel de escolaridade exigi-
do o ensino mdio. A carga horria
de oito horas dirias, de segunda a
sbado, e o trabalho ser realizado
no setor Marista, em Goinia GO.
Interessados devem enviar currculo
para: varejo@rorizweb.com.br
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Richard Fortus, do Guns, o novo
endorsee da Morpheus
PRODUTOS
Deedals, inovao no sul do Pas
Para promover seu pedal Bomber
Acaba de surgir no sul do Pas um novo produto,
Drop, a marca apostou no guitar- Richard Fortus divulgar idealizado por Lademir Cremonini, na cidade de
rista Richard Fortus, do Guns N o pedal Bomber Drop Chapec, SC. A inveno o Deedals, um dedal de
Roses e Thin Lizzy. No Brasil, a Royal silicone que diminui o atrito entre as cordas e a mo
Music distribui trs modelos de pedais da marca Morpheus: do instrumentista de cordas. Feito para ser usado
o prprio Bomber Drop, Drop Tune e Capo. nos quatro dedos que pressionam as cordas ao lon-
go da escala do brao do instrumento, comercia-
lizado em kits disponveis nos tamanhos P, M e G,
SUA EMPRESA em quatro diferentes linhas: Teen, Fun, Girls e Basic.
Ponto eletrnico: a partir de abril O produto ser distribudo no Brasil pela Deval Ins-
Ateno: apesar de ter sido adiada mais uma vez, a obrigato- trumentos Musicais.
riedade do ponto eletrnico, com recibo aos funcionrios, co-
mear a vigorar no dia 2 de abril para a indstria, comrcio e
servios. Empresas que no se adaptarem estaro sujeitas a pro-
cessos trabalhistas, autuao e multa de at R$ 4 mil. A medida
vale para empresas com mais de
dez funcionrios. Para utilizao
do sistema, as companhias devem
preencher o cadastro dos equipa-
mentos no site do Ministrio do
Trabalho e Emprego: http://por-
tal.mte.gov.br/pontoeletronico. O
cadastro para que os emprega- Peavey e Antares criam guitarra
dores se protejam contra eventuais fraudes. de autoafinao
Em parceria com a Antares Audio
Certificao Digital ser obrigatria para acesso Technologies, especializada em
das empresas ao FGTS tecnologias de udio, a Peavey criou a
Foi prorrogado at 30 de junho de 2012 inovadora guitarra AT-200 Auto Tune.
o prazo que estabelece a certificao A tecnologia DSP, de autoafinao da
digital emitida no modelo ICP-Brasil, Antares, j foi utilizada anteriormente
como forma exclusiva de acesso ao em estdios de gravao de vocais e no
canal que disponibiliza servios on- altera em nada o som, apenas sincro-
-line do FGTS (Fundo de Garantia do niza e afina constantemente o instru-
Tempo de Servio). A partir dessa data, mento conforme ele tocado.
pessoas jurdicas que no adquirirem o certificado sero impedi- A Peavey AT-200 tambm ser
das de acessar o sistema de servios relacionado ao FGTS. Com a porta de entrada para vrias
este impedimento, as empresas no podero cumprir suas obri- outras novas tecnologias de Auto-
gaes perante o Fundo de Garantia, principalmente em casos de -Tune para guitarras. Graas ao
demisses sem justa causa. Na falta da certificao, elas no tero software integrado e sua capa-
condies de obter valores com relao ao saldo do empregado cidade de upgrade, novas atuali-
no FGTS para clculo da multa rescisria, comunicar a demisso zaes da Antares podem ser fa-
ocorrida, entre outros servios, explica o consultor da empresa cilmente carregadas na AT-200
especializada CPA, Fbio Andr Gomes. A obteno do certifi- e controladas por qualquer fonte
cado digital um procedimento que deve ser realizado junto a MIDI, a partir de um controlador
uma Autoridade Certificadora (AC), que, em termos eletrnicos, MIDI para iPad ou iPhone. A guitar-
corresponde a um cartrio fsico. Lista das certificadoras autori- ra estar disponvel a partir de julho deste
zadas pela Receita Federal: http://tinyurl.com/receitacertifica. ano. A Someco distribui a marca no Brasil.
23/02/12 10:45 mm59_
Marshall lana o primei- Novo Slogan Odery
ro modelo comemorati- Aps quatro anos utilizando o slogan Inovando Con-
vo de seus 50 anos ceitos, a Odery o renova para, segundo ela, trazer uma
Em setembro deste ano a proposta mais condizente com a consolidao da mar-
marca lendria comple- ca no exterior: Love every beat.
ta meio sculo e os primeiros H anos a Odery exporta para vrios pases, mas foi
modelos comemorativos j esto sendo em 2011 que a empresa realmente teve um crescimento
lanados, como o combo JTM1C 1x10 no mercado internacional, conquistando mais espao
e o cabeote JTM1H, apresentados na com o lanamento das sries Eyedentity e Fluence e
Namm 2012. Apesar de o aniversrio tambm com a comemorao dos 20 anos da empresa.
ser somente em setembro de 2012, ao
longo de todo o ano, a Marshall ir lan-
ar modelos em homenagem aos seus
50 anos. Sero cinco linhas, uma para
cada dcada. A JTM1C procura replicar
os equipamentos da dcada de 1960
com design vintage mas aliada muita
tecnologia. No Brasil, a distribuio da
marca feita pela Pride Music.
CLICK
D'Addario lana site mvel interativo
Projetado por msicos profissionais,
iniciantes e entusiastas da msica, a
marca de cordas D'Addario criou um
novo site com aplicativo mvel para
ser acessado a qualquer momento,
via celular. O site apresenta riqueza de
tutoriais e informaes sobre cordas,
ligas, tenses e como esses aspectos se
relacionam com o tom, permitindo aos
msicos escolher qual corda melhor se
encaixa ao som desejado. Outro des-
taque um seletor que exibe todos os
produtos em uma determinada catego-
ria, organizadas a partir do tom de cor
mais brilhante at o mais suave. Alm
da pgina de artistas, com uma busca
muito mais otimizada e diversos vde-
os. Para conhecer e baixar, acesse www.
daddario.com. No Brasil, a D'Addario
distribuda pela Musical Express.
23/02/12 10:45
PAPO RPIDO
Black Bug e Os ossos do baro
Com longa experincia como cantor, Dave MacLean o proprietrio da empresa Black Bug, fabricante nacional de
equipamentos e acessrios para msicos. Confira, em uma rpida entrevista, a histria do msico e da empresa
J os Carlos Gonzales Dave MacLean. O

nome artstico vem de uma longa carreira
como cantor, a qual lhe rendeu, na dcada
de 1970, grandes sucessos nas paradas brasilei-
ras, como a msica Me and You, tema da novela
Os ossos do baro, de 1973; e We Said Goodbye,
msica que recebeu disco de ouro no Brasil e no
Mxico na mesma poca.
No meio empresarial, MacLean entrou defini-
tivamente com a criao da marca Black Bug, no
ano de 2000. Segundo o fundador, a ideia de criar a
companhia era antiga e o empresrio j tinha atua-
do na venda de alguns equipamentos anteriormen-
te. Juntando a sua experincia no campo musical
ao tino comercial, a empresa tem foco hoje em co-
locar produtos exclusivos no mercado nacional. A
estratgia da Black Bug sempre lanar produtos
de que o msico est precisando e que no existam
no mercado. Isso aconteceu com os triggers, com
o redutor de microfonia No feedback, com os mi-
crofones para acordeom e com o microfone para
pandeiro, por exemplo. Alm de lanar uma linha
de pedais para guitarra com algum diferencial na
regulagem da gama de sons, garante o empresrio.
Segundo o msico, a busca por inovao no
meio musical sempre foi uma constante. Interessa-
da em eletrnica, ainda na dcada de 1970, a banda
de Dave MacLean foi uma das primeiras a criar um
pedal para distorcer o som da guitarra, a partir da
A ORIGEM DO NOME DAVE MACLEAN

Na dcada de 1970, a indstria fonogrfica nacional, embalada
pelos grandes sucessos da indstria inglesa e norte-americana
de bandas como Beatles e The Kinks, presenciou o surgimento
de um movimento denominado Made In Brazil. Como as grava-
doras nacionais no tinham condies de contratar msicos es-
trangeiros, contratavam msicos brasileiros, com nomes artsti-
cos em ingls, para fazer as trilhas sonoras internacionais das
novelas. Da surgiu o nome Dave MacLean. Dave MacLean, fundador da Black Bug
23/02/12 10:45 mm59_
curiosidade e, claro, algum conheci-
mento do grupo no campo eletrnico. DAVE MACLEAN
Confira uma rpida entrevista com NO J SOARES
Confira o vdeo da entrevista que
Dave MacLean:
o msico deu no Programa do J, Black Bug
62-2047
exibido na Rede Globo no dia 20 de Tel: (11) 43 .br
Como e quando voc resolveu in- kbug.com
outubro de 2011. www.blac
vestir em uma empresa de equipa-
http://tinyurl.com/mmdavemaclean
mentos eletrnicos para msicos?
Em 1992 eu trouxe dos EUA um m-
dulo da bateria eletrnica D4 da Ale-
sis e meu filho, Andr Gonzales, que
baterista, pediu para que eu fizesse os
triggers para acionar o mdulo atra-
vs de uma bateria acstica.
Ento encontrei uma maneira de in-
ventar os primeiros triggers no Brasil
e comecei tambm a fabricar e comer-
cializar. Na poca, os triggers importa-
dos no tiveram chance de entrar no
Brasil devido ao alto preo.
No que os seus conhecimentos

como msico ajudaram na trajet-
ria como empresrio?
Eu e o Alaor Rangon [baixista da
banda] tnhamos muita afinidade
com a eletrnica. Enquanto msico,
meu hobby era eletrnica e eu mon-
tava todos os meus pedais e am-
plificadores de fone in ear, alm de
enrolar meus prprios captadores
para minhas guitarras. Fiz at cinco
prottipos de piano eltrico...
Qual o estgio atual da Black

Bug no mercado de instrumentos
musicais?
A Black Bug est no mercado como
empresa consolidada desde 2000.
A cada ano que passa cresce mais.
Dedicamo-nos fabricao de aces-
srios para instrumentos musicais e
temos hoje em nossa linha mais de 50
produtos. Procuramos sempre lanar
novidades que no tm concorrncia.
H pouco tempo, por exemplo, lana-
mos o microfone para pandeiro, que
no possui similar no Pas.
23/02/12 10:45
Enquete
TOK MUSIC
Como est
o seu mix
de produtos? Ricardo Henriques
Proprietrio, ToK Music
Escolher, organizar e disponibilizar um Porto Alegre RS
mix de produtos adequado um dos www.tokmusic.com.br
primeiros passos na conquista do cliente
N o competitivo merca- Perguntas Nosso mix escolhido por meio
1.
do de instrumentos de parcerias com msicos e
musicais atual, em- Como voc escolas de msica. Procuramos
presas so levadas a utilizar escolhe o seu sempre acompanhar a
diferentes tcnicas de ma- mix de produtos? tendncia de mercado e
rketing capazes de seduzir entender as necessidades dos
o cliente e melhorar o ren- estilos e movimentos musicais.
2.
dimento mensal da loja, por
exemplo, a seleo de merca- Como Os produtos ficam expostos
dorias oferecidas. dividido o mix por setor: cordas/teclas/
Um mix de produtos atra- de produtos percusso/home studio/DJ. Os
tivo compreende variedade e da sua loja? consumidores no s tm fcil
qualidade e exige conhecimen- acesso, como podem tocar
to de mercado, de lanamentos os instrumentos e receber
3.
e um bom controle de custos. atendimento personalizado.
E, lembre-se, no basta Qual o produto
possuir grande gama de mer- mais vendido Os mais vendidos so os
cadorias e deixar as amostras em sua loja? teclados e os pianos, pois
em estoque. A maior parte somos especializados na rea.
dos consumidores passi-
4.
va, ansiosa por explicaes Gostaramos que crescesse
e demonstraes. Uma boa Qual segmento, a venda de cordas, pois
apresentao do material ou e por que, voc onde a maioria inicia a
at mesmo a possibilidade de gostaria que fosse musicalidade. Procuramos
test-lo pode cativar o cliente. o mais vendido? E divulgar os produtos por redes
A seguir, veja como algu- que aes esto sociais, e-mail marketing,
mas lojas do Brasil lidam com executando para alm de darmos sequncia ao
esse fator estratgico. que esse boca a boca.
crescimento ocorra?
mm59_enquete.indd 46 23/02/12 19:44

SONKEY VANDECA SOM ART MUSIC
Luis F. Basseto Jos Vandevaldo Rodrigues Jos Augusto da Silva

Gerente de vendas - Sonkey Proprietrio - Vandeca Som Proprietrio - Art Music
Londrina PR Serrinha BA Valparaso GO
www.sonkey.com.br www.vandecasom.com.br www.artmusicinstrumentos.com.br
Para disponibilizar produtos de Escolhemos nosso mix Baseamos nosso mix conforme
qualidade e preo justo, analisamos por meio de revistas a procura. Mantemos nossa
os fornecedores de forma criteriosa. especializadas, feiras, variedade de produtos
Procuramos, em primeiro lugar, catlogos, internet e de balanceada entre equipamentos
atender s necessidades do pblico- acordo com o que os clientes profissionais e iniciantes, sendo
-alvo, privilegiando lanamentos que procuram. Dessa forma esse um de nossos maiores
satisfaam nossos consumidores. conseguimos atender s atrativos.
necessidades e suprir a
Dividimos os produtos em trs realidade do mercado. Temos enorme variedade
segmentos: instrumentos, udio pro em instrumentos de cordas.
e eletrnicos. Dentro de cada um, Dividimos em trs setores: Assim, tentamos oferecer,
subdividimos em departamentos udio, instrumentos musicais tambm, uma boa distribuio
e subdepartamentos. Exemplo: no e iluminao. Dessa forma fica em acessrios, udio e
segmento instrumentos, temos mais fcil para o consumidor instrumentos musicais em geral.
cordas, violes que se subdividem diferenciar os produtos.
em acsticos e eltricos, ao e nilon. Nosso mix de instrumentos
Os produtos de maior sada de cordas bem variado,
O produto que mais se destaca em so os alto-falantes. consequentemente so os mais
nosso mix o violo. vendidos, sendo que a procura
Os amplificadores, por serem maior por instrumentos para
Podemos citar os violes, cuja procura a base do sistema de som. iniciantes.
frequente devido s inmeras Se ampliarmos essa venda,
bandas sertanejas e igrejas. Nossa todos os demais itens tero Observamos menor demanda
principal ao o bom atendimento e mais sada. Temos realizado em instrumentos de teclas.
relacionamento com os clientes. campanhas publicitrias Acreditamos que o motivo
em rdios, carros de som e possa ser a carncia de
panfletos, itens que completam pessoal especializado na rea.
o marketing direto gerado pelos Essa qualificao poderia
clientes. ser oferecida pelas marcas
ou fornecedores, facilitando
a melhor apresentao do
produto.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 47
mm59_enquete.indd 47 23/02/12 19:44

Mundo Digital Redes sociais nos negcios
Fontes: Inside View, WebDesignerDepot, SocialmediaRockStar, Mashable, The Nielsen Company, Leadforcet, Pirillo, Penn-Olson e FlowTown
mm59_mundodigital.indd 48 23/02/12 22:25

O
De nada adianta ter as riginalmente, este texto foi recidos no texto so de outros segmen-
publicado no Adnews (www. tos de atuao, a maioria de negcios
ferramentas se no souber adnews.com.br), portal dedi- desenvolvidos nos Estados Unidos,
us-las de maneira eficaz cado a notcias sobre comunicao e mas que ilustram com ideias criativas
marketing. De importncia vital, de- e sem custo. Nosso setor tambm pode
para atrair mais clientes cidimos duplic-lo nesta edio. Voc aperfeioar a relao com seus consu-
para a sua empresa* poder verificar que os exemplos ofe- midores na web. E vamos que vamos!

1.
Oferea uma espiada tante para manter e atrair clientes. Criar problemas legais. A clnica de cirurgia
nos lanamentos um blog da companhia uma maneira plstica Lift Lifestyle precisou pagar
Coloque uma prvia de novos fcil de manter a comunicao aberta 300 mil dlares para o Estado de Nova
produtos e servios na internet. Por com os clientes. Giacomo Guilizzoni, York, pois seus empregados postavam
exemplo, John Doyle, fundador da em- fundador do software Balsamiq, possui opinies lisonjeiras sobre a empresa
presa John Chocolate e Kira, nos Esta- um blog em que divulga nmeros para sem se identificar.
dos Unidos, postou fotos de lanamen- mostrar a solidez de sua empresa.
10.
tos de sua empresa no Flickr e convidou Conecte os
6.
os clientes a comentarem. Tenha cuidado funcionrios
com o que fala Companhias como a
2.
Aproveite os seus Mais ainda com o que voc IBM tm construdo redes em casa,
conhecimentos diz sobre os outros. Quando Leslie que conectam empregados que traba-
Compartilhe os conheci- Richard, proprietrio de uma empre- lham em locais diferentes. Pequenas e
mentos que voc adquiriu por meio do sa de vesturio da Carolina do Norte mdias empresas podem tirar provei-
seu comrcio e promova a sua marca. [EUA], descreveu a Vision Media Tele- to das ferramentas disponveis para
A Ford Models, por exemplo, tornou-se vision como um spam, ela foi proces- facilitar a colaborao. Por exemplo, a
uma sensao do YouTube por uma sada em U$ 20 milhes. Agncia Hoffman, uma empresa de re-
srie de vdeos que oferecem dicas de laes pblicas, usa Ning, que permite
7.
beleza e moda. Interaja com os aos utilizadores construir redes sociais
visitantes, realmente personalizadas para conectar seus fun-
3.
Demonstre o que sua No basta criar um blog ou cionrios nos EUA, Europa e sia.
empresa faz uma pgina de Facebook se o sentido
11.
Mostre na rede o que sua em- da conversa s vai para um lado. Matt Recompense a
presa faz. Os clientes vo conhecer o Mullenweg, fundador da plataforma de fidelidade dos
seu negcio alm do papel e voc con- blogs Wordpress, diz que no interagir clientes
seguir transmitir tambm seus valo- com os visitantes pode matar a comu- Por meio da comunicao social, as
res. O diretor de marketing da Blendtec, nidade. empresas podem executar promoes
George Wright, fez isso e conseguiu mais planejadas e com maior frequn-
8.
impulsionar as vendas em 700%. No terceirize o cia. A Chuviscos Cupcakes, uma rede
servio de rede social de padarias de Beverly Hills, Califrnia,
4.
Espalhe a sua marca Com todas as outras tarefas usa o Twitter para enviar ofertas pro-
Quer atrair mais trfego necessrias dentro da sua empresa, mocionais diariamente. Isso a ajudou a
para o seu site? Ajude a es- tentador terceirizar a gesto de mdia atrair mais de 17 mil seguidores.
palhar a sua marca incentivando os social ou mesmo tentar automatizar
12.
visitantes a partilhar os contedos de o processo. Isso pode facilmente virar Veja o que as
que gostam. O GotCast um site que contra voc, como aconteceu com Joe pessoas esto
conecta diretores de elenco com os Pulizzi, fundador do Cleveland Jun- falando sobre voc
atores aspirantes, atrai novos visitan- ta42, que mandava mensagens auto- Uma breve pesquisa das menes de
tes para postar vdeos e permite que mticas para os novos seguidores do sua empresa no Facebook e Twitter
outras pessoas compartilhem links Twitter.Logo os nmeros de seguido- pode render uma mina de ouro de in-
de vdeo no site. Uma maneira de pro- res caram, pois as mensagens pare- formaes relativas sua reputao.
mover a partilha de contedo de seu ciam mais spams. Muitos usurios desses sites suge-
site instalar um widget [ferramenta riram que empregados do Quimbys
9.
on-line de controle de dados do usu- No finja ser Bookstore, em Chicago, eram malvis-
rio do site, que possui tambm outras outra pessoa tos. Depois de ler os comentrios, o
funcionalidades] como o AddThis, que Graas ao endereo IP, ob- proprietrio Eric Kirsammer focou em
automatiza links para sites populares. servadores tambm podem dizer ra- melhorar o atendimento ao consumi-
pidamente quando empresas adotam dor. Aplicaes como Monitter e Tra-
5.
Seja sincero identidades falsas. No s a prtica ckur [sites de monitoramento] podem
Em tempos de crise econmi- pode ferir a reputao de sua compa- ajud-lo a acompanhar conversas por
ca, a transparncia impor- nhia, mas tambm pode acabar em toda a internet.

13. 16. 19.

Faa as pazes Descubra clientes Veja onde seu
com clientes potenciais cliente est
insatisfeitos, Uma breve pesquisa Um crescente nmero
rapidamente de palavras-chave pode ajud-lo a de redes sociais projetado especial-
Andy Carlson, proprietrio da loja Ace achar clientes em perspectiva que mente por usurios ativos e alguns,
Hardware em Denver [EUA], uma vez podem no estar cientes de sua em- como o aplicativo para celular Fours-
se deparou com um comentrio no presa, mas ainda assim poderiam se quare, oferecem ferramentas especia-
Twitter, postado por um cliente ner- beneficiar de seu produto ou servio. lizadas para empresas. A rede Tasti
voso que comprou uma ferramenta e Bob Scaglion, diretor administrativo D-Lite de sobremesas congeladas, por
ela quebrou aps seu primeiro uso. snior de uma imobiliria em Nova exemplo, usa o Foursquare para coletar
Ele resolveu o problema em questo York e gestor da companhia Rose As- dados sobre quantas pessoas visitam
de minutos, dirigindo o cliente a uma sociates, gerou cem usurios iniciais seu espao e enviar ofertas promocio-
loja da rea e notificando-o sobre o por ms no Twitter, simplesmente, nais para consumidores frequentes.
tempo de garantia do produto. O me- respondendo queles que tuitaram
20.
lhor de tudo: Andy Carlson foi capaz incluindo frases como mudando Deixe os
de retirar a reclamao depois do para a cidade de Nova York e sem consumidores
horrio comercial impedindo que taxa de locao. se ajudarem
palavras negativas viessem tona. Incluir um frum de consumidores
17.
Aumente sua em seu website ou em seu perfil de
14.
No fique participao de rede social pode ajudar a melhorar o
na defensiva mercado servio ao consumidor, enquanto se
Uma crtica severa so- Mdias sociais podem ajudar sua constri um senso de comunidade. No
bre seu negcio em sites como o Twit- companhia a atingir mltiplos mer- Poolcenter.com, varejista de equipa-
ter pode no s ferir seu ego como cados ao mesmo tempo. A rede de mentos de piscina, clientes frequen-
tambm refletir negativamente em restaurantes Boloco direcionou a temente preenchem e pesquisam com
seu meio de vida, seu sustento. Mas maior parte de sua publicidade em outros usurios os requisitos do equi-
resista tentao de lanar-se ao Boston [EUA], que abriga 13 de seus pamento que precisam antes de con-
pblico. Sarah Dunbar, proprietria 16 pontos de venda. Como experin- tratarem os representantes de servio
do Oakland Vintage Boutique Pretty cia, o CEO John Pepper decidiu postar ao consumidor.
Penny, na Califrnia, Estados Uni- a cpia de um cupom promocional de
21.
dos, responde privadamente a seus um jornal local no Twitter, com o in- Construa uma
crticos e motiva-os a visit-la pes- tuito de impactar consumidores em comunidade alm
soalmente. Depois que ela escreveu a Vermont e New Hampshire [cidades do seu negcio
um cliente insatisfeito, comentrios dos EUA]. Os resgates de cupons cres- O site de fotos SmugMug se estabele-
acusaram-na de realizar negcios ceram mais de 150% como resultado. ceu como um recurso para fotgrafos
obscuros por tentar influenciar opi- competentes, em parte, graas a um
18.
nies. Tenha sempre em mente que Marque sua frum, Digital Grin, onde membros
voc no pode agradar a todos. publicidade aconselham as melhores tcnicas para
on-line tirar fotos noite e capturar cenas de
15.
Mantenha os Facebook e MySpace permitem que casamento. Com exceo de uma ses-
consumidores empresas veiculem anncios que so de suporte no final, o frum dedi-
no lao atraiam grupos especficos de usu- cado aos fotgrafos em geral, em vez de
Kogi Korean BBQ, que possui um car- rios baseados na informao que eles servios para a prpria empresa.
rinho de alimentos em Los Angeles, incluem em seus perfis. Ao publicar
22.
mantm seus seguidores do Twitter anncios no Facebook direcionados Deixe os
constantemente informados sobre a estudantes em faculdades espec- consumidores
sua localizao fsica. A atualizao ficas, a StorQuest Self Storage, que contriburem
em tempo real ajuda Kogi a manter tem filiais no Arizona, Califrnia, O FrontPoint Security, fornecedor
a demanda, assim como clientes ali- Colorado e Hava [Estados norte- norte-americano de segurana para
nhados com antecedncia na trans- -americanos], aumentou seu nmero casas, comeou a coletar testemunhos
misso da localizao. de aluguis em mais de 50%. em vdeos de seus consumidores,

filmados por eles mesmos. Os vdeos os visitantes. Kent Lewis, fundador da lecer-se como experiente no meio
so postados no site da empresa e empresa estadunidense de marketing pode, rapidamente, lhe trazer muitos
no YouTube, e at mesmo em blogs on-line Anvil Mdia, incentiva os usu- negcios. A ferramenta de resposta
pessoais dos clientes. Esses vdeos tm rios do Twitter a passar adiante as do LinkedIn proporciona aos proprie-
ajudado a empresa a crescer mais que notcias industriais e retuitar itens in- trios do programa fazer exatamen-
o triplo em vendas. teressantes de outras pessoas com suas te isso. Heidi Cool, uma consultora
prprias promoes. de Web Design, utiliza o LinkedIn
23.
Ajude os outros Answer para pesquisas relacionadas
26.
a promov-lo Encontre ao seu segmento e gasta de uma a
Mdias sociais podem maneiras de duas horas por semana nele. Em um
ajud-lo a encontrar consumidores motivar off-line ms, ela gerou 29 novas frentes de ser-
apaixonados que tm mais do que Em maro de 2010, Cinda Baxter, vio utilizando o programa.
desejo de espalhar ao mundo notcias uma consultora de varejo, finalizou
29.
sobre a sua empresa. A fabricante e uma postagem em um blog de ne- Procure por
fornecedora de arte Fiskars estendeu gcios local com uma ideia simples: talentos fora
seus servios para os utilizadores de escolha trs negcios para apoiar e dos caminhos
seu scrapbook, convidando quatro gaste um montante combinado de tradicionais
usurios assduos para blogar. Sua co- 50 dlares por ms. A postagem esti- Enquanto o LinkedIn especifica-
munidade de artesanatos, chamada mulou centenas de aes, o suficien- mente feito para uso profissional,
Fiskateers, desde ento vem atraindo te para ela comear seu prprio web- algumas companhias tm achado
cerca de 5 mil usurios. site, o qual, desde ento, tem atrado outras redes sociais eficientes para
o apoio de mais de 12 mil negcios. recrutar novos parceiros. Jason Aver-
24.
Cultive Baxter tem usado a publicidade em brook, CEO de gerncia de consultas
relacionamentos seu site para suportar seu negcio de da Knowledge Infusion, encontrou
que levem consultoria. Agora ela viaja a neg- 19 candidatos em dois dias, simples-
s vendas cios para aconselhar outros consul- mente escrevendo sobre sua procura
Recentemente, depois de ter se juntado tores sobre como ajudar dentro de no seu status do Facebook, LinkedIn
ao Twitter, J.R. Cohen, responsvel pelo suas comunidades. e Plaxo, que agregaram informaes
The Coffee Groundz, uma coffee shop, de networking das redes sociais.
27.
incentivou seus seguidores a visitarem- Conhea pessoas
30.
-no na prpria loja. Ele comeou a co- influentes Conecte-se com
nhecer os consumidores to bem que no seu meio parceiros em
eles no apenas iniciaram conversa- Com o intuito de manter seu blog potencial
es com J.R. Cohen pelo Twitter, mas sempre atualizado, tenha certeza de Ainda sobre o LinkedIn, como ele foi
tambm a enviar pedidos pelo micro- manter os olhos abertos para o que projetado para ser utilizado em uma
blog. Agora, Cohen periodicamente os outros esto fazendo na internet. rede profissional, empresrios podem
preenche os pedidos do menu pelo Ler blogs independentes e entrar em achar contatos valiosos nele. Josh
Twitter, apesar de no usar esta pgina grupos do Facebook e do LinkedIn Steinitz, CEO da NileGuide, um site
primordialmente para esse propsito. soboas maneiras de se aproximar nas de planejamento de viagens, usou o
conversas. Spoonflower, um designer LinkedIn para encontrar parceiros de
25.
No promova com de tecidos, construiu uma comunidade negcios identificando companhias
agressividade com mais de 40 mil membros por meio com interesses em comum e pergun-
Enquanto os usurios do boca a boca em blogs do seu setor. tando por outros contatos que pode-
das redes sociais provaram estar aber- riam ajud-lo. Um tero das requisi-
28.
tos ao consumo especialmente se en- Acelere sua es da companhia gerou parceiros
volver descontos , eles no acessam credibilidade para ele.
o Facebook ou o MySpace para ficar ajudando * Texto publicado no Adnews.
sabendo dessas ofertas. Se o seu perfil os outros Leia a verso original em
ou blog parecer um anncio, ir afastar Para provedores de servio, estabe- http://tinyurl.com/mm30dicas

PR-AMPLIFICADORES DE MICROFONE
INTERFACES DE UDIO
CONTROLADORES MIDI
A vida passa muito rpido

A criao musical mais rpido ainda
Focusrite e Novation esto sempre frente, representando o que h de melhor em tecnologia musical.
O melhor som. O mais inteligente controle.
Ento, quando pensar em produtos de tecnologia musical que seus clientes e voc possam confiar,
pense em Focusrite e Novation, os novos lderes em tecnologia musical. SINTETIZADORES DE HARDWARE
MAIS DE 45 ANOS DE EXPERINCIA NO SETOR
Novo no necessariamente significa sem experin-

cia. A Focusrite vem criando solues de gravaes
para os produtores musicais de mais destaque desde
1985 e a Novation desde 1992. Agora, atendemos
tambm a iniciantes, oferecendo as melhores escolhas
de solues para cada oramento.
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Para saber mais detalhes sobre nossa linha de produtos, acesse:
www.focusrite.com | www.novationmusic.com

TECNOLOGIA MUSICAL
JOEY GROSS BROWN
Joey gerente comercial da Quanta Music e sabe que tem um monte de novidades vindo em breve... pena no poder contar. Dvidas, elogios,
crticas ou sugestes: joey_gross@hotmail.com
OS BASTIDORES DOS
NEGCIOS NA NAMM 2012
ALM DAS PRINCIPAIS MUDANAS DESTA EDIO EM RELAO
AO ANO PASSADO E AS NOVIDADES EM TECNOLOGIA,
CONFIRA CINCO DICAS PARA VOC SE DAR BEM POR L ANO QUE VEM
E ste ms escrevo sobre a mais famosa feira de

negcios e msica das Amricas: a Namm
ou, para quem no sabe o que esta sigla
significa, a North American Music Merchants,
comerciantes norte-americanos de instrumentos
musicais, em traduo livre.
No me sinto vontade em comentar as aes da
Namm como organizao, pois a seriedade e o com-
prometimento com o mercado musical vo alm de
promover uma feira de negcios. Acho que merece
at uma matria completa sobre o que a Namm faz
junto a escolas, ONGs e muitos outros segmentos Em 2012, a Namm teve recordes
em que atua. Sinto-me muito confortvel, porm, em todos os aspectos, inclusive negociaes
para analisar sob uma perspectiva diferenciada a
parte da feira no tocante a negcios. conversei (at de outros fornecedores que no os da
Nos largos e engarrafados corredores algo mudou este Quanta) sabiam que o Brasil no havia tido crescimento
ano. Parece que havia um nmero menor de expositores no ltimo trimestre de 2011, outros insistiam que nosso
no segmento de tecnologia. Com os grandes entrando pas um osis e que nossa economia est crescendo de
cada vez mais neste setor, pequenos inventores ou desen- vento em popa. Concordo parcialmente, e acredito que
volvedores sumiram em relao a 2011. o Brasil esteja no caminho certo. Mas ainda temos um
Nos pequenos intervalos da nossa rotina de reunies longo caminho por percorrer.
(eu estava acompanhando a diretoria da Quanta) e depois Ouvi de fornecedores que chegou-se a um ponto em que
de trs dias sem tempo para almoar (rotina de quase to- qualquer custo extra deveria ser cortado dos produtos a fim
dos l), pude notar que poucas foram as ofertas de novos de proporcionar mais competitividade s marcas e, nesse
produtos ou grandes lanamentos no setor de tecnologia. sentido, muitos estavam demitindo os seus representantes
Posso dizer que havia uma repaginao de tecnologias de vendas (que em geral sabem muito pouco do Brasil, mas
e que o foco de inovao se voltava a produtos para iPad, acham que sabem tudo sem nunca vir para c) para contratar
iPhone etc. Interessante ver essa mudana em grandes gerentes de contas especficos para a Amrica Latina.
fabricantes e a investida em terrenos ocupados antes por Em locais onde antes existia certa arrogncia, pude
marcas como IK Multimedia e Tascam. ver sorrisos e gentilezas ao notar que ramos do Brasil.
Na rea de software me chamou a ateno a com- Interessante, no ?
pra da Garritan pela Make Music (fabricante do software Fornecedores dispostos a conceder mais vantagens
de notao musical Finale). Enfim, as antes disputadas e prazos aos distribuidores tupiniquins, mais vibran-
bibliotecas da Garritan sero disponibilizadas de forma tes com a estrutura profissional que se desenvolve por
mais fcil ao mercado. aqui. Legal notar que estamos no foco de empresas,
mas, at quando?
O que disseram os fornecedores A economia americana e a europeia no apresentam
Porm, mais uma coisa me saltou aos olhos: alguns pri- solues de recuperao no curto prazo e h uma cer-
vilegiados fornecedores esto mais atentos ao que acon- ta dvida quanto s eleies americanas. Mas esta a
tece de verdade no Brasil. Enquanto muitos com os quais nossa hora: Yes, we can! Por isso, de forma simplificada,
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Joey Gross Brown Tecnologia Musical
3.
apresento um guia de visita para aqueles que ainda no Controle a ansiedade: nem tudo que reluz ouro.
puderam ir Namm e planejam faz-lo ano que vem. Viabilize um plano de negcios de quanto pretende
investir e em qual segmento pretende entrar.
Para ter sucesso na Namm S assim possvel ter objetividade na busca e filtrar
1.
Entenda o seu mercado e defina seu objetivo. marcas que j tm distribuio no Brasil. Importante: ao
Buscar fornecedores que num primeiro momento se aproximar de um fornecedor, tenha sempre tica profis-
se mostram muito baratos em relao a marcas j sional no de bom tom tentar conseguir uma distri-
criadas no mercado um grande erro. Pude ver um teclado buio baixando a lenha no distribuidor atual. No isso
controlador midi muito bonito e bem desenhado. Preparado que vai lhe proporcionar seu objetivo, apenas vai causar
para um software conhecido (bom, assim dizia o folheto), uma m impresso a seu respeito e isso muito difcil de
mas ao tocar uma nota, o atraso (latncia) entre o momento recuperar depois. Faa-o por merecimento e baseado em
do toque e o som era tremendo. Ou seja: no presta. Perguntei nmeros e competncias.
ao especialista e obtive como resposta: era algo que eles
4.
ainda estavam para melhorar... Ou seja, se voc no entende Conhea de perto o que pretende vender. Se voc
de controladores, faria um tremendo de um mau negcio. no possui conhecimento tcnico, leve algum
Isso se aplica a todos os segmentos. Na rea de percusso vi que tenha com voc. Garanto que depois vai sair
produtos interessantes, mas de preos estratosfricos. Ser bem mais barato.
que vale investir? Ou sero duas alegrias: uma ao comprar e
5.
outra ao conseguir um dia vender? Explore e conhea bem o seu concorrente e o
que ele est apresentando ao mercado. Somente
2.
Pesquise antes o que deseja e marque reunies. assim se criam estratgias de combate e uma
Quase ningum atendido s chegando e se reao pode ser estudada de maneira a garantir certa
apresentando. Havia pessoas que tinham 40 estabilidade em suas vendas.
reunies em um dia! At a prxima!
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Internacional Vic Firth
Vic Firth aposta

em parcerias
Com quase
meio sculo
atuando no
mercado de
baquetas, empresa
tem apostado em
parcerias para alcanar
maior sucesso em
nvel global
Por Juliana Cruz
A Vic Firth uma das mais

antigas fabricantes de
baquetas para bateria
do mundo. Fundada em 1963,
a empresa nasceu quando
Everett Vic Firth, timpanis-
ta da Orquestra Sinfnica de
Boston em 1951, comeou a
produzir manualmente ba-
quetas para uso prprio, por
acreditar que as peas dis-
ponveis no serviam para
o trabalho que ele realizava
na orquestra. Quando seus
estudantes do New England
Conservatory descobriram,
quiseram compr-las e come-
aram a propagar o produto
para bateristas locais base do
famoso boca a boca. Alm das
baquetas, atualmente a com-
panhia tambm fabrica male-
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tas de percusso orquestral, pads e

porta-baquetas.
O msico e empresrio Vic Fir-
th hoje tem 81 anos e suas baquetas,
h quase cinco dcadas no mercado,
continuam conquistando cada vez
mais pblico e firmando novas parce-
rias. A mais importante delas, inclusi-
ve, ocorreu no incio de 2011, quando
a empresa anunciou uma fuso estra-
tgica com a fabricante de pratos de
bateria Zildjian.
Fuses e parcerias
De acordo com Mark Dyke, di-
retor de vendas e marketing da Vic
Firth, a unio das companhias se
deu por ambas serem de origem
familiar e possurem filosofias de
trabalho semelhantes. Vic Firth, Craigie Zildjian e Vic Firth: fuso entre as duas companias ocorreu em 2011
presidente da empresa, falou sobre

o propsito da fuso: Esta unio cional de baquetas homenageou a esses programas, a marca teve uma
representa a oportunidade nica empresa que considerou sua melhor grande exposio para todos os usu-
para alavancar nossas posies de distribuidora para a Amrica Latina, rios de baqueta, independentemen-
liderana nas categorias de baque- a brasileira Izzo Musical. te de seu nvel de conhecimento. O
tas e pratos de bateria. Estou an- A entrega do prmio contou com aumento do marketing, das vendas
sioso pelos prximos anos de cres- a presena do fundador da compa- e da participao da marca foi fan-
cimento e sucesso que viro. nhia. Para a Izzo foi muito impor- tstico, entusiasmou-se o executivo.
Ainda assim, Dyke afirma que as em- tante receber esse reconhecimento. Dyke conta que a Izzo foi escolhida
presas continuam trabalhando de forma Isso fruto de muito trabalho e de- para representar a marca na Amrica
autnoma para manter as fortes parce- dicao. Agradecemos a todos os lo- Latina por tambm se tratar de uma
rias conquistadas individualmente. Isso jistas, representantes e msicos que conhecida empresa familiar. Eles acu-
permite que ambas enfatizem seus pr- fazem parte dessa conquista, disse mularam muitos sucessos ao longo de
prios programas para permanecer a n- a diretora de marketing da distri- seus 92 anos e continuam a dominar o
mero 1 em suas categorias de produto, buidora, Simone Storino. mercado com seus fortes programas de
explica o diretor de marketing. Mark Dyke explicou que a Izzo distribuio e relacionamento, conclui.
Durante cerimnia realizada na teve um ano excelente, combinando
Musikmesse 2011, em Frankfurt, vendas, promoes e programas ar- Estratgia certeira
Alemanha, a fabricante interna- tsticos e educacionais. Ao enfatizar No passado, a Vic Firth oferecia
suas linhas de produtos por meio de
vrios distribuidores para garantir
HOJE A VIC FIRTH EST ENTRE uma cobertura completa do merca-
do em todo o Brasil. Isso ajudou os
AS CINCO PRINCIPAIS MARCAS bateristas e percussionistas a ter um
leque amplo de opes para compra,
DISTRIBUDAS PELA IZZO, mas, ao mesmo tempo, a questo do
REPRESENTANDO EM TORNO DE preo comeou a preocupar a fabri-
cante. Nossos parceiros comerciais
5% DOS NEGCIOS EM GERAL estavam relutantes em realizar pro-
moes ou oferecer apoio de ma-
rketing, por exemplo, porque no
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Top 3 Vic Firth

Algumas linhas de baquetas que voc
precisa ter na sua loja e por qu:
Linha American Classic: combina a tradi-

o e o estilo Vic Firth. Com um som mais cheio,
so feitas de nogueiras (hickory) selecionadas
uma madeira densa flexvel para um som mais pro-
nunciado. A nogueira tambm capaz de supor-
tar uma grande quantidade de choques e batidas,
Sistema de impresso do logo
prometendo maior durabilidade. As pontas de ni-
lon tm um corte bem profundo para aumentar a
resposta nos pratos e se encaixam perfeitamente tinham a segurana de que seu trabalho seria
na baqueta, pois possuem exatamente o mesmo consolidado ou se seria feito pelo concorrente,
formato que as pontas de madeira, proporcionan- explica Dyke. Por conta disso, a empresa ameri-
do ao msico a sensao de semelhana com os cana optou por trabalhar com um distribuidor
modelos originais com ponta de madeira. exclusivo: Sabemos que o Brasil um mercado
importante e est em ascenso. Por isso, pre-
cisa ser trabalhado de uma forma apropriada.
Linha American Heritage: apresenta as Ainda de acordo com Dyke, o aumento da dis-
mesmas dimenses dos modelos mais populares tribuio da Vic Firth na regio parte da poltica da
da linha American Classic, mas so feitos de bordo prpria fabricante de se manter aberta s suges-
(maple) para dar maior rebote e flexibilidade ao m- tes e desafios apresentados por seus parceiros.
sico. Esta srie permite que os bateristas tenham Durante esta entrevista, o executivo anun-
a mesma sensao de seus modelos favoritos da ciou que pretende vir ao Brasil neste ano, para
linha American Classic, mas com um som mais leve. visitar algumas lojas e traar novas estratgias
Linha American Custom: composta

por uma variedade de modelos concebidos e de-
senvolvidos pela Vic Firth para artistas e profes-
sores. O conceito de uma superfcie arredonda-
da marcante serve para projetar a baqueta com
grande flexibilidade e rebote. A linha American
Custom recomendada para o artista que toca
tipos mais leves de estilos musicais.
Uma das etapas do corte de madeira
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junto Izzo, alm, claro, de participar da prxima edio da

Expomusic. Dyke tambm adiantou que a empresa est feliz com
o trabalho realizado em toda a Amrica Latina e que pretende
maximizar aes promocionais para dar continuidade expan-
so da marca na regio.
Izzo fala sobre a marca

A distribuidora da marca no Brasil a Izzo
Musical. Para saber como andam os ne-
gcios da Vic Firth no Pas, conversamos
com Simone Storino, diretora da empresa,
e Alexandre Valente, gerente comercial.
Confira a seguir.
Que aes implementadas pela Izzo

Priscila e Simone Storino,
foram responsveis pela homenagem
da Izzo, com o prmio de
concedida pela Vic Firth?
melhor distribuidora da AL
Fizemos um grande trabalho de distri-
buio, atingindo mais de 1.500 PDVs com os produtos Vic Fir-
th, incrementando em mais de 50% os negcios da marca no
Brasil entre 2010-2011. Tambm apoiamos eventos, realizamos
parcerias com clientes e workshops com endorsees.
Quanto as vendas de produtos Vic Firth representam no fatura-

mento da Izzo?
Hoje a Vic Firth est entre as cinco principais marcas distribudas
pela Izzo, representando em torno de 5% dos negcios em geral.
Com quais produtos Vic Firth a Izzo trabalha? Existem itens

especficos direcionados ao pblico brasileiro?
A Izzo Musical trabalha com a linha completa da Vic Firth, in-
cluindo equipamentos de udio e treino. Todos os produtos que
distribumos da Vic Firth so destinados a atender demanda
da Amrica Latina, no existindo um mix de produtos especfi-
cos para o Brasil ou outros pases.
Quais so os critrios de distribuio de produtos da marca?

No existem critrios especficos por regio, mas por tipo de loja/
perfil de cliente. Para lojas menores, oferecemos linhas bsicas de
entrada, como a Nova. Para as lojas de mdio porte, sugerimos um
mix com mais opes da marca, como as linhas American Classic,
American Heritage e American Custom, modelos signatures que
tm bastante procura no mercado. J para as lojas maiores, suge-
rimos serem referncias de venda de baquetas no mercado, traba-
lhando com todos os modelos e produtos da Vic Firth.
O que os produtos Vic Firth repre-

sentam hoje, em sua opinio?
al
Ter produtos Vic Firth na loja ga- Izzo Music 0
-010
rantia de prestgio, vendas e lucro. Tel. (11) 3797 vicfirth
w.iz zomusical.com.br/
ww
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Recursos Humanos Treinamento
10 dicas para treinar

equipes de venda
O perfil de um profissional de vendas mudou tanto quanto o perfil do
consumidor. Da contratao ao treinamento, leia dez conselhos para
montar uma equipe de vendas que saiba agir no PDV da atualidade
Lus Srgio Lico*
V ivemos uma poca de grande

velocidade de transformaes.
Neste contexto mutvel, pro-
liferam mitos organizacionais a exigir
perfis e personalidades definidas para
determinada funo. A maioria dos
gurus afirma que uma pessoa comum
nunca conseguiria ser um bom vende-
dor. Ento, os testes para a contratao
procuram identificar a discursividade,
a ambio, a proatividade verificar
a taxa de testosterona para buscar e
contratar somente aqueles que so bons
de combate. Ou seja: buscam-se pitbulls.
Eles teriam a base perfeita para a ao.
Mas ser que fcil lidar com um animal
feroz e indcil em sua equipe? Algum
cujo gosto pela competitividade extra-
pole limites ticos? Que talvez no hesi-
tasse em colocar em risco o faturamen- Uma pessoa paciente e gentil vende muito mais que algum ansioso para fechar
to ou a equipe s para no perder uma
parada? Ou que se desmotivasse logo isso, devemos refletir muito para esca- entre capacidade e competncia. Um
com a rotina da empresa (ou do gerente), par contradio, em nosso esforo de profissional que j vem pronto pode
espalhando o vrus do pessimismo? Pois montar uma equipe campe. tambm trazer vcios indesejveis ou,
bem! Ento no se trata de uma questo Um erro comum ostentar dois tipos simplesmente, ser refratrio a qualquer
de forma, mas de contedo. de discursos: um que valoriza a capaci- esforo de treinamento. Ou seja, no ca-
dade de superao: Acredite em voc! paz, embora competente.
Perfil ideal Desenvolva suas capacidades! Voc pode
Como identificar as pessoas certas para vencer!. E outro, mais pragmtico, que Encante o cliente
desempenhar um papel definido? Alm afirma: Este no serve, no nasceu para Dependendo do tipo de atividade co-
disso, temos a problemtica do treina- vender! No estou aqui para ensinar nin- mercial, uma pessoa paciente e gentil
mento, do compromisso, das relaes gum! Mas... nossa personalidade cons- vende muito mais que algum ansioso
hierrquicas, da satisfao do cliente. A truda a partir de interaes com o meio e para fechar. Hoje vale mais a discipli-
construo do valor deve orientar nos- descobrir e lapidar potenciais justamen- na, o planejamento e a regularidade
sos passos. Se comportamentos podem te a base de formao de times imbatveis. que um fenmeno passageiro. Alis,
ser medidos em condies de labora- No somente pessoas, mas um clima neste atual mundo frio, impessoal e
trio, avaliar conscincias difcil. Por organizacional que possibilite distinguir globalizado, a boa educao e a segu-
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Recursos Humanos Treinamento
rana no trato so o que realmente en- predomina o bom relacionamento. Cons- formaes (perguntas inteligentes),
cantam o cliente. Pitbulls ameaam! trua isso, seja em que modalidade for. apresentao de produtos (sinttica
No ponto de venda preciso apresen- e objetiva), tentativas de fechamento
4.
taes diferenciadas visando despertar A concorrncia no se d (sim, so vrias), trabalho de objees
a ateno, o interesse e o desejo dos mais por um meio fsico. H (se h objeo, h interesse), concluso
clientes. Trabalhar no a presso, mas uma competio globalizada e agradecimento (gentileza gera genti-
a comunicao persuasiva, explorando e virtual. A venda tem de ser uma ex- leza) e ps-vendas ( fcil vender para
todos os aspectos sensoriais. Por isso, perincia do produto. Percepo igual clientes satisfeitos).
uma topografia de autogesto deve ser realidade. Tudo feito pelos cinco
8.
implementada desde a contratao e sentidos: voc precisa ver, cheirar, pe- Focar as tcnicas de ven-
no deve ficar presa a esteretipos. gar, ouvir e degustar. E quanto mais das nos pontos-chave: per-
Depois, alinhar a misso por meio sentidos voc apropriar ao seu produto,
ceber coisas sob o ngulo
de outras etapas: integrao, treina- mais fcil ser a sua venda. Deixe claro
do cliente, oferecer sempre o item de
mento, horizonte de metas, normas equipe que o bom vendedor aquele
maior valor agregado, tentar a venda
e convivncia. Para isso, sugerimos que capaz de servir ao cliente e faa-o
de produtos adicionais. Evitar dis-
algumas opes tcnicas que podem ter conscincia disso. cusses sobre pontos de vista, evitar
ajudar neste trajeto: que se fale demais. Oferecer
solues, dar forma definida ao
OS TESTES PARA A
1.
O primeiro passo pensamento da outra pessoa,
definir quais so as CONTRATAO PROCURAM encontrar o ponto vulnervel
rguas de competn- IDENTIFICAR A DISCURSIVIDADE, para fechamento do negcio.
cias e anunci-las corretamente,
9.
com um perfil que seja abran- A AMBIO, A PROATIVIDADE, Reunir e dar feed-
gente. No exclua quem demons- MAS SER QUE FCIL LIDAR back regularmente.
tre possuir capacidades que pos- Criar campanhas de
sam ser treinadas depois, isso
COM UM ANIMAL FEROZ E incentivo no somente relacio-
pode oferecer vantagem compe- INDCIL EM SUA EQUIPE? nadas a metas, mas a processos
titiva. Lembre-se, portanto, de e situaes que podem ser me-
5.
no restringir a faixa etria, gnero, raa Deve-se aprender a crescer lhorados no dia a dia da empresa. En-
ou voc corre o risco de perder talentos! junto com o consumidor. Hoje gajar todos nas mudanas e processos.
se investe muito em design, Criatividade um lado do tringulo
2.
Aps ter selecionado, a me- lojas bonitas, amplas, mas sem calor hu- do sucesso. Os outros dois so conhe-
lhor maneira de escolher ver mano. Venda emoo. Por isso a agres- cimento e administrao.
quem realmente est compro- sividade no serve! preciso ter PAIXO!
10.
metido e deseja contribuir. Treinamen- Alm do conhecimen-
6.
to, integrao e acompanhamento so Conhea o que vende e en- to de mercado, produtos
fundamentais nesta etapa para garantir sine isso equipe: um clien- e servios, deve-se de-
a qualidade do desempenho. Deve-se te no compra um sof, mas senvolver a Liderana Ativa, ou seja: a
deixar claro que todos so responsveis uma experincia de conforto em sua Excelncia em Comandar. Gerir pesso-
pelo negcio e devem ter iniciativa e co- casa. No adquire uma luminria ou as diferente de gerir produtos. Somen-
nhecimento: isso autogesto. um tapete, mas decorao para si e te quem aplica no dia a dia toda a sua
para mostrar aos outros. No se con- energia criativa, conhecimento e disci-
3.
O varejo no mais comr- somem produtos, mas a interpretao plina pode estar seguro de no ser en-
cio, mas, sim, prestao de por trs deles: sucesso, elegncia, sta- ganado por falsas impresses ou perder
servio. No se tem mais um tus, praticidade, destaque, sonhos rea- vendas por percepes equivocadas.
produto para vend-lo a algum. Voc lizados. Para isso ele deve ser atendido
precisa conhecer o seu pblico-alvo, de forma tcnica e corts. *Lus Srgio Lico palestrante, consultor,
saber o que ele precisa e arranjar esse especialista em educao corporativa e escreve
7.
produto para ele. O conceito mudou de Fique atento s fases da para o site Administradores.com.br,
marketing de produto para marketing de venda: abordagem ativa (sem onde este artigo foi originalmente publicado.
servio. Embora descaracterizado, ainda grudar), levantamento de in- Para saber mais: www.consultivelabs.com.br
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Marketing Eagle
Cinco anos em dois

Com intenso trabalho de marketing nos dois ltimos anos, a Golden Guitar
Instrumentos Musicais conquistou metas previstas para cinco anos. O
departamento de marketing foi um dos grandes responsveis. Conhea as aes
que levaram a esse sucesso e veja o que acontecer em 2012
Por Itamar Dantas. Entrevista de Ana Carolina Coutinho
F undada em 1983 pelos irmos The

Hsiung Chang e Steven Chang, a
empresa Golden Guitar Instru-
mentos Musicais Ltda. detentora da
marca homnima Golden, e das marcas
Eagle, Shelby e Hofma.
A companhia tem foco em instru-
mentos de cordas, mas tambm apos-
ta forte em sopro e, em escala menor,
em arcos.
Nos anos 80, a empresa teve
grande sucesso com a venda de
guitarras Golden, que eram re-
ferncia na poca e as mais de-
sejadas pelos consumidores. E
inovou, nos anos 90, com a intro-
duo da marca Eagle e o acerto mas-
sivo no formato OEM, que consolidou
a marca no mercado nacional. Porm, esq.: Miguel De Laet, coordenador de
com a abertura de mercado, as grandes comunicao e marketing e Wagner Camoleze, designer de produtos
marcas tambm aportaram, gerando
forte concorrncia. O passado da Gol- dirigidos ao consumidor final Eagle ximos planos em marketing, e o resgate
den nos anos 80 e o seu desaparecimen- XP , a contratao de endorsees de da Golden como marca premium. Vem
to nas dcadas seguintes est relaciona- peso, como Alexandre Hard e Fernando bastante coisa por a!
do, como bem lembrado, abertura de Anitelli (da banda Teatro Mgico), e a
mercado e ao aumento de concorrncia. mais ousada de suas aes: disponibi- Por que focarem mais na
Havia a poltica empresarial de se cons- lizar para download o projeto integral Eagle do que nas outras
truir instrumentos de qualidade, o que de um violo desenvolvido pela Eagle, marcas da Golden?
tornava invivel a fabricao em grande o Anitelli Series, o primeiro violo open Quando iniciamos o trabalho de gesto
escala, explica Miguel De Laet, coorde- source do mundo. de identidade das marcas na empresa,
nador de comunicao e marketing da Focando em marketing e tambm a escolha da Eagle como a primeira foi
empresa, e um dos responsveis pela re- realizando controle mais rgido no quase natural, pois era uma marca mais
viravolta recente das marcas da Golden. desenvolvimento e qualidade dos pro- fcil de ser trabalhada naquele momento.
Foi no final da primeira dcada dos dutos com a ajuda dos endorsees, me- Condies de mercado favorveis, uma
anos 2000 que a empresa iniciou nova tas estipuladas para cinco anos foram marca que tinha maior presena na men-
fase. Em 2010, ao entrar no time, De alcanadas em dois. Hoje, a Eagle a te dos consumidores, que estava intima-
Laet comeou uma estratgia agres- marca mais forte do grupo. Laet con- mente ligada relao custo-benefcio.
siva de marketing por meio das redes versou com a M&M para contar o se- Atualmente, nossas pesquisas mostram
sociais, inmeras promoes, eventos gredo desse sucesso, quais so os pr- que a relao custo-benefcio ainda con-
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Marketing Eagle
tinua associada marca, mas sua presen- Quais aes foram dire- Top 5 Golden Guitar
a bem menor. Valores como qualidade, cionadas ao lojista e quais Instrumentos Musicais
design e inovao so mais lembrados foram os resultados?
pelo nosso pblico no atual momento A marca no mudou de forma signi- Golden GSH 560
como caractersticas da marca Eagle. ficativa o seu relacionamento com o Vencedora do Prmio Equipo
lojista. De qualquer modo, em 2012 de Ouro da revista Guitar
E as outras marcas, como temos planos de intensificar nossas Player, considerada uma
esto posicionadas? aes no PDV e facilitar ainda mais o das melhores opes de
A Hofma, na viso institucional, uma relacionamento da empresa com o lo- guitarra semi-hollow
marca que possui em sua linha instru- jista por meio de uma ao que, futu- do mercado.
mentos exticos, como o YD-40 (vio- ramente, revelaremos a vocs.
lo Gipsy Jazz), entre outros. A Shelby Eagle EAS10
a marca em que a empresa trabalha Quais foram as principais O instrumento mais
instrumentos para os consumidores bases e estudos para desejado da marca.
encontrarem qualidade a um preo reposicionar a Eagle Foi considerado o principal
bastante acessvel nosso produto no mercado? lanamento da indstria
de combate, tecnicamente falando. Em As pessoas querem se apaixonar por musical em 2011 pela
2012, a Golden estar sensivelmente marcas, todos desejamos nos encantar imprensa e crtica
posicionada acima da marca Eagle e por novos produtos, como consumidores especializada.
ser considerada nossa custom. desejamos acreditar em uma promessa.
Eagle GL36
Quem diz o contrrio se engana. Este
Qual foi o crescimento real o fator determinante que cria sonhos de Sucesso de vendas.
da marca em 2010 e 2011? consumo e marcas de sucesso em qual- Segundo a empresa, o seu
Em 2010 o crescimento foi de 12%. Os da- quer mercado, inclusive o nosso. design conquistou o
dos de 2011 ainda no foram recebidos. Foi pensando nisso que desenvol- mercado e a concorrn-
vemos um planejamento estratgico cia, inspirando mode-
Quais aes foram execu- baseado nos novos valores (qualidade, los de outras marcas
tadas para que esses n- inovao, design) que alinhou todas do setor.
meros se concretizassem? as aes de comunicao e norteou o
Promoo em vendas, intensificao desenvolvimento dos novos produtos.
Hofma HMF 250
do trabalho em mdia, criao de um Tudo isso foi baseado em pesquisas
Um dos mais vendidos, o
cast de endorsees, monitoramento de de mercado da prpria empresa que modelo foi um dos pri-
stakeholders e concorrncia, treina- foram cruzadas com pesquisas de mer- meiros a ser lanado uti-
mento para nossos vendedores e re- cado de outros segmentos, e, claro, lizando mogno no tam-
presentantes, aposta em novos merca- muita intuio. Afinal, nosso mercado po, dando ao produto
dos (premium) com os produtos Eagle, possui poucos dados e muitos deles ge- uma aura extica muito
criao de eventos e promoes. ram certa desconfiana. importante bem recebida pelo p-
possuir uma base para ter segurana blico consumidor.
nesse caminho to obscuro.
EM 2012, Qual era a meta inicial?
Eagle EPS 10
Saxofone desenvolvido ao lado de
COMEAREMOS Ela foi concretizada? Andr Paganelli, um dos prin-
A meta inicial era reposicionar a cipais saxofonistas do Pas,
A DESENHAR A marca Eagle e inseri-la no mercado com slida carreira interna-
cional. Confeccionado com
MARCA GOLDEN de instrumentos musicais premium. Es-
tar mais presente na mente dos consu- tudel de prata macia
COMO UMA MARCA midores e transformar a marca em um e corpo em bronze

80/20 para maior
signo desejado para 30%-40% do nosso
CUSTOM target. As metas foram estabelecidas
projeo, riqueza de
harmnicos e volume.
para cinco anos e ns conseguimos
alcan-las! Com isso, iremos antecipar

Marketing Eagle
O que significa marketing

DEVEMOS INTENSIFICAR ALGUMAS para a empresa hoje?
AES PARA NOS POSICIONARMOS Primeiro acho importante deixar claro
que o conceito de marketing mix, usu-
ENTRE AS MARCAS LDERES DE almente utilizado por muitos, deu lugar
ao mix de marca. O que isso quer dizer
INSTRUMENTOS MUSICAIS DO PAS NO na prtica? Quando tenho a estrutura
PRAZO DE CINCO ANOS de marketing mix, a marca est margi-
nalizada, abaixo da publicidade (ou co-
municao). Ao adotar o mix de marca,
algumas aes e iniciar o perodo de medalha de ouro destinada ao ven- todos os elementos fundamentais, como
maturao da marca Eagle, pensando cedor, apenas a ele! Assim ser a Gol- logstica, comunicao, posicionamen-
em solidific-la no segmento. den, uma marca que trar ao msico to, produto etc., servem marca e a
tudo que houver de melhor no merca- tudo que ela representa. Para descobrir
As outras marcas tambm do, pois ele merece isso! o que uma empresa utiliza estrutural-
sero reposicionadas? O designer Wagner Camoleze mente simples: o foco est no produto?
Pesquisas apontam que iremos saltar est desenvolvendo modelos que Estamos falando de marketing mix. O
de 5 milhes de estudantes para 34 traro solues inovadoras no que se foco est na marca? Ou melhor, quando
milhes, devido ao projeto msica refere ergonomia do instrumento e consumimos determinado produto ou
nas escolas. Vinte e nove milhes um design diferenciado. Queremos, servio pensamos naquilo que ele repre-
de pessoas que, do nada, iro nascer com isso, trazer um novo conceito senta? Neste caso, estamos pensando
para a msica? No bem assim! de instrumentos musicais especial- em mix de marca e, inevitavelmente, em
Alm disso, se acreditarmos que este mente desenvolvidos para o msico uma empresa que est focada na gesto
pblico que cresce devido ao projeto mais exigente. da identidade de suas marcas.
ter o mesmo comportamento do
nosso minimercado musical, iremos Quais so as prximas Qual foi o produto da Eagle
cometer o maior erro de nossas vidas! metas para a Eagle? mais vendido em 2011?
Pensando nisso, cada marca ter uma Devemos pensar em market share, e O modelo mais vendido de 2011 foi o
identidade muito bem desenhada e intensificar algumas aes para nos modelo GL 36, nosso sucesso de vendas
caracterstica para atender pblicos posicionarmos entre as marcas lde- h 15 anos.
caractersticos e que estejam res de instrumentos musicais do Pas
intimamente identificados com os em um prazo de cinco anos. Alm O que o lojista pode espe-
nossos produtos e o conceito da marca. disso, estreitar ainda mais nosso re- rar da Golden em 2012?
Em 2012, comearemos a desenhar lacionamento com os stakeholders. Mais opes em nosso catlogo para
a marca Golden como uma marca oferecer aos seus clientes. Uma empre-
custom. O prprio nome j remete aos Esse crescimento da sa parceira e atuante que deseja ajud-
valores que os produtos devem se ins- Eagle se reflete nas outras -lo em seu crescimento. E, claro, mar-
pirar. Golden remete cor dourada, ao marcas da empresa? cas que possam agregar valor ao seu
ouro, que representa os mais nobres Na Hofma, principalmente. Isso porque negcio. Queremos que o lojista tenha a
valores, as mais nobres virtudes. A existe uma percepo do consumidor percepo de que trabalhar com nossas
de que a Hofma se refere a uma marcas sinnimo de busca pela exce-
linha B da Eagle. Essa percep- lncia e respeito ao msico.
Raio X o no era o desejo da empresa
Nome da empresa: Golden Guitar quando a marca Hofma foi cria-
Instrumentos Musicais Ltda. da, mas o pblico leva em consi-
Proprietrios: Os irmos The Hsiung derao inmeras associaes e
Chang e Steven Chang independente das vontades de Eagle
Fundao: 1983 uma instituio. Estamos estu- Contato: (11) 2931-9130
Funcionrios: 50 dando como isso se desenvolveu www.eagle.com.br
Marcas: Golden, Eagle, Shelby, Hofma para definir as aes para a Ho-
fma no futuro.

MARKETING E NEGCIOS
ALESSANDRO SAADE
baterista, ps-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicao e Mercados.
Alm de lecionar Planejamento Estratgico na Universidade Anhembi Morumbi, autor do livro Dominando Estratgias e Negcios.
Site: www.marketingenegocios.com.br
ERRO DE PARALAXE
VOC ANALISA O MERCADO DA POSIO CORRETA? CONHEA
ALGUNS CASOS DE EMPRESAS QUE MOSTRAM A IMPORTNCIA
DE SABER, CORRETAMENTE, QUAL O SEU FOCO
Se voc olha da posio errada a leitura do resultado

pode sair sem preciso, apesar de a medio ter sido correta
O ttulo deste artigo me reme-

te aos tempos de aluno de
eletrotcnica, dono de est-
dio e baterista profissional. J vai um
bom tempo...
do as mudanas?
No final do ano fui aos Estados
Unidos me atualizar num curso de
empreendedorismo e uma das mui-
tas revistas que comprei, e li, nesse
Abusamos da indulgncia. Voltemos
s simples coberturas de confeitos e
vamos comer bolinhos, dispara a re-
vista. Logo em seguida foram as Fres-
curas para Pets! Chega de spa para seu
Ele diz respeito ao erro que ocor- perodo trazia uma lista de produtos gatinho, aulas de natao para sua
re pela observao equivocada na e servios que desaparecero ou tero tartaruga ou mesmo manicure para
escala de graduao causada por um seu momento ou forma de consumo seu cachorro. Eles so animais No
desvio tico gerado pelo ngulo de alterados. No diz respeito direto ao esto nem a para isso. At as com-
viso do observador. Se voc olha da mercado de msica e entretenimento, pras coletivas esto na mira da revis-
posio errada, a leitura do resulta- mas nos faz pensar seriamente sobre ta. Vale mesmo a pena comprar aque-
do pode sair sem preciso, apesar de como estamos fazendo negcios. la massagem de que no precisamos,
a medio ter sido correta. com um dinheiro que no temos, s
Trazendo o conceito para o nosso De onde voc est porque est com 50% de desconto?
mercado, gostaria de provoc-lo, per- olhando? No porque todos esto fazendo que
guntando se voc analisa o mercado Por l, o Cupcake Gourmet foi o pri- vai continuar funcionando...
da posio certa. Est acompanhan- meiro abatido! Chega de frescura. Lembro de meus gravadores de
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MUITO CUIDADO
rolo Teac/Tascam, lindos, robustos, mais ilustres cientistas, e aps um NA OBSERVAO.
imponentes, com sua rotao caden- ano e 1 milho de dlares, desenvol-
ciada, fazendo os rolos danarem veram uma caneta que escreve sem SE MAL ANALISADO,
um verdadeiro bal. J pensou se no
tivessem evoludo para outros tipos
gravidade, em temperaturas baixs-
simas e at de cabea para baixo! Os
PODEMOS
de registros sonoros? O negcio deles russos usaram um lpis... AUMENTAR O
no gravar em rolos magnticos. O Entenda corretamente o problema,
negcio o registro de som, no im- foque na soluo, emule o comporta- PROBLEMA E NO
porta a mdia, o formato. o mesmo mento do seu cliente, desenvolva cen-
princpio que h 30 anos levou a Shell rios e encontre a soluo correta! SOLUCION-LO
a deixar de ser uma empresa de petr-
leo para ser uma empresa de energia!
E desde ento, neste novo guarda-
-chuva cabe tudo: novos patamares
tecnolgicos, preparo para novas de-
mandas tcnicas e jurdicas e novos
insumos energticos.
Com o nosso mercado no dife-
rente: foco no cliente, em como ele usa
os nossos produtos e servios e muito
cuidado na observao. Se mal anali-
sado, podemos aumentar o problema
e no solucion-lo.
Foco no problema
ou na soluo?
A tnica no curso foi foco no cliente,
em primeiro lugar. Em segundo, foco
no cliente. E para saber o terceiro pon-
to importante, pergunte ao cliente!
Mas preste ateno em como ele fala,
se comporta... Isso to ou mais im-
portante que a resposta: os msicos
jamais responderiam que desejam um
afinador eletrnico acoplado ao ins-
trumento ou pedaleira. Simplesmen-
te lhe pediriam um diapaso diferente.
Em vez de projetores que utilizam o
sistema de prisma para gerar diversas
cores, os tcnicos responderiam que
precisam de um sistema mais rpido
e confivel para a troca das gelatinas.
No sei se j ouviu este caso, mas
no incio do programa espacial, os
norte-americanos se depararam
com um problema intrigante: as
canetas esferogrficas no funcio-
navam sem gravidade, impedindo o
registro de informaes importan-
tes na misso. Juntaram ento seus
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Capa Contempornea
Muito alm
do samba
Contempornea se reestrutura para
trabalhar os espaos dentro dos
pontos de venda e mais: luta contra a
desindustrializao do mercado nacional
Por Ana Carolina Coutinho
Colaborou: Daniel Neves
E nquanto voc l essas linhas, o Carnaval j pas-

sou, mas para mim que as escrevo ele ain-
da nem chegou; falta uma semana. Assim, vrios
canais de TV divulgam os comerciais da cobertura da
maior festa popular do planeta e talvez voc tenha re-
parado sempre que mostram a bateria das escolas,
l est o smbolo da Contempornea em algum, ou
alguns, dos instrumentos.
Pode-se se dizer que a formatao do con-
ceito de marca no mercado de percusso algo
relativamente novo, de uns 60 anos para c, e a
especializao de empresas como Contempor-
nea e Gope foi uma das grandes foras motoras
responsveis por essa consolidao e dissemina-
o no s no Brasil, como no mundo.
Fundada a partir de uma oficina de instru-
mentos de fanfarra em 1951, o local era um reduto
de carnavalescos, ritmistas e compositores que
vinham do Rio de Janeiro para divulgar o samba
em So Paulo.
O dono da oficina, Miguel Fasanelli, trocando
ideias com os msicos, comeou a fazer experi-
mentaes nos instrumentos de fanfarra. Mudan-
do as medidas, os bombos de fanfarra se transfor-
mavam em surdos; j os surdinhos de fanfarra se
transformavam em repiniques, conta Roberto
Guariglia, sobrinho de Fasanelli (j falecido) e di-
retor da Contempornea.
Logo a oficina tornou-se uma loja e, paralela-
mente, continuava a inovao direcionada a criar
instrumentos rtmicos. Durante anos, a empresa
passou a fornecer instrumentos para artistas de
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Capa Contempornea
ESTAMOS TRABALHANDO FORTE PARA TENTAR

CONSCIENTIZAR OS LOJISTAS DE QUE SE COLOCAREM
INSTRUMENTOS DE PERCUSSO NAS LOJAS, PRODUTOS
COM A QUALIDADE QUE O CLIENTE DELES ESPERA
ENCONTRAR, ELES IRO FAZER UM BOM NEGCIO
todo o Brasil. Mas foi com o surgimento do pagode Na entrevista a seguir, Guariglia destaca as
que surgiu a necessidade de criar novos produtos. peculiaridades do segmento de percusso, as
Assim vieram o tantam, o rebolo, o repique de mo e tendncias no setor e fala sobre a histria da
seus acessrios. Contempornea, e por que no dizer?, um pouco da
Na dcada de 1990, por uma questo mercadol- histria do Brasil. Ou voc no viu a cobertura do
gica, loja e fbrica seguiram rumos diferentes: Essa Carnaval na TV?
fase de separao foi difcil, principalmente na parte
administrativa, que permanecia no mesmo escritrio, Seu negcio o samba?
com os mesmos profissionais. Aos poucos as coisas fo- J foi. Hoje o pessoal usa os instrumentos em outros
ram se encaixando em seus lugares e tudo deu certo. estilos. O funk usa pandeiro; o rock, a malacacheta; o
Hoje as empresas esto separadas, independentes e de pandeiro usado como bumbo de bateria! Este o
vento em popa, explica Guariglia. mercado hoje: participao do produto brasileiro na
msica mundial.
Marco cultural
No Brasil, o mercado de percusso carrega a enorme Qual a realidade da percusso no Brasil?
responsabilidade de representar a cultura de um povo. Precisamos lembrar que temos diversos ritmos mu-
Seus instrumentos do vazo ao samba, entre outros sicais, nos quais a percusso se destaca, e cada vez
ritmos, e representam o nosso pas mundo afora. Ti- mais. Ontem, por exemplo, escutei uma msica em
rando o carter potico, instrumentos de percusso que o pandeiro era tocado em uma melodia indiana.
no Brasil fazem parte do dia a dia, do churrasco, Temos de reconhecer a importncia dos instrumen-
do happy hour, do clube de futebol. um mer- tos de percusso e dar um espao maior para eles. A
cado aquecido pela festividade e diretamente percusso sempre enfrentou, ou melhor, enfrentava,
relacionado ao entretenimento. problemas de crescimento no mercado devido a bar-
De acordo com a pesquisa realizada em reiras religiosas. Para muitas igrejas evanglicas, em
1.500 residncias em oito Estados brasileiros, que o segmento musical como um todo vem obtendo
pela Synovate Research e sob encomenda da excelentes resultados nas vendas, os instrumentos de
Msica & Mercado, o instrumento de percusso percusso no eram vistos com bons olhos por terem
aparece em 5 lugar como um dos mais presentes sua origem na cultura africana e por serem usados em
nas residncias brasileiras. Outra vantagem: o rituais religiosos. Porm, muitas igrejas evanglicas j
ensino informal. No raro ver algum comprando esto abrindo as portas e abolindo esse preconceito.
um instrumento de percusso para brincar com os
amigos e festejar o Carnaval. Qual foi a mudana mais marcante na histria
De acordo com Guariglia, entretanto, o mercado da Contempornea?
necessita entender e valorizar o segmento. Os Foi quando decidimos tirar a fbrica de dentro da
instrumentos de percusso so avaliados pelos lojistas loja, constituir duas empresas distintas e cada um
como aqueles produtos que tm pouca sada na loja, seguir seu caminho. Quando falo em cada um estou
que no vendem, so para os clientes que s querem me referindo minha deciso de cuidar da fbrica
os instrumentos mais baratos, que tomam muito rea com a qual eu tinha mais afinidade e do meu
espao. Isso faz com que eles, equivocadamente, irmo Srgio Guariglia, que seguiria cuidando da
destinem a menor parte da sua verba de compra para loja. Essa fase de separao foi difcil, principalmen-
a percusso, analisa o executivo. te na parte administrativa, que permanecia junta no

Capa Contempornea
mesmo escritrio, com os mesmos profissionais, mas

aos poucos as coisas foram se encaixando em seus IMPOSTOS VS. CULTURA
lugares e tudo deu certo. Hoje as empresas esto se- Se tomarmos como exemplo alguns pases
paradas, independentes e de vento em popa. do mundo, nos quais a msica e incluo CDs,
DVDs, mtodos e instrumentos musicais
H espao nas lojas para mais trabalho com a vista como artigo cultural e, por isso, os impos-
percusso? Muitas esto diretamente voltadas tos so reduzidos para 0%, o Brasil est muito
para o triunvirato baixo-guitarra-bateria. longe de cumprir seu papel social.
Os instrumentos de percusso so avaliados pelos
lojistas como aqueles produtos que tm pouca sa-
da na loja, que no vendem, que so para os clien- Com a concorrncia global, como voc analisa a
tes que s querem os instrumentos mais baratos, sobrevivncia da indstria nacional do setor?
que tomam muito espao dentro da loja, e isso faz Vejo a desindustrializao assombrando aqueles he-
com que eles, equivocadamente, destinem a menor ris que ainda tentam manter suas fbricas legalmente
parte da sua verba de compra para a percusso. instaladas no Pas. Devo confessar que no fcil.
No ano de 2011, uma das frases que mais ouvi foi:
Como fazer o lojista entender mais sobre o setor? Fecha a fbrica e vai produzir tudo na China que
Estamos trabalhando forte para tentar conscienti- sai mais barato. Felizmente ou no, nossa empresa
zar os lojistas de que se colocarem instrumentos de no aceita a explorao do ser humano como fator
percusso nas lojas, produtos com a qualidade que essencial para gerar um preo competitivo. Faze-
o cliente deles espera encontrar, eles iro fazer um mos produtos brasileiros e aqui no Brasil continu-
bom negcio. A margem de um instrumento de per- aremos a fazer nossa qualidade, que respeitada
cusso pode ser acima de 100%. Hoje temos parce- por todos no mundo. No ms de janeiro tivemos a
rias com muitas lojas grandes que esto investindo boa notcia vinda de um movimento formado pela
cada vez mais na percusso e fazendo desse inves- Anafi ma, pelo Sindicato dos Empregados das Em-
timento um case de sucesso, basta acreditar e ser presas de Instrumentos Musicais e pelo deputado
mais arrojado no seu negcio. Como no estamos federal Paulinho da Fora (PDT-SP), que, preocu-
divulgando os produtos da cultura nacional? J vi pados com o aumento do desemprego no setor de
gringo sair daqui lotado de instrumentos do Brasil. instrumentos musicais, verificam a possibilidade
Se tiver para vender, ele compra. de realizar estudos para elevar o ndice do imposto
de importao para instrumentos musicais com o
Para voc, como o lojista pode fazer NCM 9206 0000 do qual as empresas de percus-
para estimular sua comunidade e de- so fazem parte. Isso pode ser uma grande vitria
senvolver mercados regionais? Qual para a indstria nacional, vamos torcer para que
a responsabilidade dos fornecedores realmente acontea. Agora, para empresas insta-
nesse sentido? ladas em So Paulo [o problema] a questo da
Acho que os lojistas tm pa- Substituio Tributria, ICMS. Continua na pg.72
pel fundamental para o
crescimento do setor.
Temos a lei que obriga
as escolas a ter aulas de CHINA BRASILEIRA
msica. Se cada lojista No setor de percusso, por causa da facilidade
fosse a uma escola, con- em se fazer instrumentos em casa, cada vez
versasse com a diretoria e mais encontramos concorrentes informais. E,
fizesse uma apresentao como dizem os lojistas, Aparecem de vez em
musical (workshop) na ci- quando por aqui e deixam o material consigna-
dade/regio, o resultado pode- do. Esse tipo de concorrncia, que chamo de
ria ser interessante. Principalmente China brasileira, no tem endereo, no regis-
a percusso, que est no sangue do tra seus empregados, no paga impostos, mas
povo brasileiro. vende seus produtos e atrapalha o mercado.

Capa Contempornea
Como nasceu a Contempornea ou a loja do samba

Miguel Fasanelli, ex-balconista de do instrumentos especficos para o
uma das mais tradicionais lojas de samba, com a ajuda de msicos e
instrumentos musicais de So Pau- amigos como Gilberto Bonga e Car-
lo, resolveu mudar o rumo da hist- lo, do Peruche; Sagui, da Acad-
ria de sua vida no ano de 1946. Acei- micos do Tatuap; Feijoada e Pato
tou o desafio de entrar na sociedade Nagua, da Vai-Vai; Binha, da Barroca
de uma pequena oficina de 150 m, Zona Sul; Beto, da Acadmicos do
que reformava instrumentos mu- Ipiranga, o sr. Miguel comeou a al-
sicais de sopro e estava localizada terar as medidas dos instrumentos
na Rua General Osrio, 40, bairro de de fanfarras para transform-los em
Santa Ifignia, So Paulo, SP [onde instrumentos de samba. Mudando
est at hoje]. as medidas, os bombos de fanfarra
Dois anos aps a abertura dessa se transformavam em surdos, e os
oficina de consertos, j bem-con- surdinhos de fanfarra, em repini-
ceituada entre os msicos, surgiu ques. As caixas de 14 de fanfarra 1 da esq., Miguel Fasanelli, fundador, na frente
na cidade de So Paulo um grande continuavam a ser usadas no samba, da empresa quando loja e fbrica eram juntas
movimento para a popularizao mas foi criada a malacacheta, que
do samba. Assim, por volta de 1950 era mais alta, com o dimetro menor Independente da Bahia, Israel Gimpel,
comeavam, ainda que de forma e com um som bem peculiar. Em se- entre outros famosos.
clandestina, reprimida pela polcia guida comeavam a se instalar em Iniciava-se outra fase para a em-
e discriminada pela sociedade, os So Paulo novas casas de show de presa. O novo ritmo criado no Rio,
primeiros encontros de blocos car- samba, criadas por cariocas: Jogral, o pagode, agora era tocado nas ro-
navalescos da cidade. O Beco (Abelardo Figueiredo), Oba das de samba na loja. Entre troca de
Com o crescimento do samba, o Oba (Sargentelli), e, com isso, muitos ideias de cariocas e paulistas, sur-
sr. Miguel conseguiu um novo mer- msicos e sambistas cariocas, que gia a necessidade de serem criados
cado, que eram justamente os inte- vinham tocar nessas casas, acaba- novos instrumentos para o pagode.
grantes, diretores e presidentes dos ram mudando para So Paulo. Aps vrios testes e modificaes,
blocos carnavalescos e escolas de Como a Contempornea j era foram apresentados ao pblico pela
samba, que se tornaram amigos e conhecida como ponto de encontro Contempornea o tantam, o rebolo e
frequentadores da oficina. Naquele de msicos ou a loja do samba, era o repique de mo. Na sequncia foi
momento, a oficina perdia um pou- comum encontrar tomando um caf criado o repique de anel pelo percus-
co do seu espao para que fosse com o sr. Miguel artistas como Cla- sionista Doutor. Assim, a oficina de
criada uma pequena loja, e ganha- ra Nunes, Jorge Ben e sua banda Z conserto de instrumentos de sopro
va novos tipos de consumidores: os Pretinho, Beth Carvalho, Xang e Ba- ia perdendo espao para a fbrica de
percussionistas e os ritmistas das banda Mangueira, Martinho da Vila, instrumentos de samba e pagode, e
escolas de samba. Nelson Cavaquinho, Cartola, Jorginho para a loja tambm.
Como no existiam no mercado Imprio, Ciro da Mangueira, Grupo Roberto Guariglia
NO CENRIO EXTERNO, J TEMOS INDSTRIAS

ESTRANGEIRAS FAZENDO A LINHA DE INSTRUMENTOS
DE PERCUSSO BRASILEIRA, COM UM GRANDE
POTENCIAL DE INVESTIMENTO FINANCEIRO, PREOS
COMPETITIVOS E PRESENA MUNDIAL

Capa Contempornea
OEM E EXPLORAO
Fecha a fbrica e vai produzir tudo na China que
sai mais barato. Felizmente ou no, nossa empre-
sa no aceita a explorao do ser humano como
fator essencial para gerar um preo competitivo.
processual da Receita Federal, que s vezes demora

mais de 20 dias para fazer uma simples alterao no
sistema, gerando altos valores de armazenagem nos
terminais de carga. Enfim, tudo isso acaba reduzin-
do nossos lucros na exportao. No cenrio exter-
no, j temos indstrias estrangeiras fazendo a linha
Assim, antes de ter a satisfao de ver a merca- de instrumentos de percusso brasileira, com um
doria saindo da fbrica para o cliente, j precisamos grande potencial de investimento financeiro, preos
pagar para o nosso scio, o Estado, altos percentuais competitivos e presena mundial.
de imposto. Se tomarmos como exemplo alguns pa-
ses do mundo, nos quais a msica e incluo CDs, Como a empresa lida com a concorrncia?
DVDs, mtodos e instrumentos musicais vista Quem est procurando fazer um investimento
como artigo cultural e, por isso, os impostos so re- ou cuidar do seu prprio negcio e olha para um
duzidos para 0%, o Brasil est muito longe de cum- instrumento de percusso imagina que a coisa
prir seu papel social. mais fcil de ser feita. Pode at parecer, mas no
. Hoje tem muita gente fazendo coisa boa, mas
Falando de exportao, a Contempornea a outros tantos fazendo produtos ruins. Falo em
marca brasileira que mais representa o Pas no gente porque no setor da percusso, por causa
momento. Para quais pases vocs exportam e
quanto representam no faturamento da empresa?
Os pases mais fortes sempre foram os europeus,
principalmente Portugal, Frana, Espanha e Itlia.
As exportaes significam atualmente cerca de 25%
do faturamento anual, percentual que est com ten-
dncia de queda, em vista das oscilaes do dlar
americano e da crise internacional, que tem afetado
nossos principais mercados externos.
Quais so os principais desafios da exportao?

No meu ponto de vista, o desafio de exportar hoje se
divide em problemas internos e problemas externos.
Os internos so o alto custo Brasil, porque a cada dia
pagamos mais taxas, temos novas despesas, novos do-
cumentos para serem preenchidos e lentido na emis-
so de documentos pblicos. Temos ainda a lentido
EDUCAO E MERCADO
Se cada lojista fosse a uma escola, conversasse
com a diretoria e fizesse uma apresentao mu-
sical (workshop) na cidade/regio, o resultado
Dalua em seu show:
poderia ser interessante.
Contempornea em primeiro plano

da facilidade em se fazer instrumentos em casa,
cada vez mais encontramos concorrentes infor-
mais e, como dizem os lojistas, Aparecem de vez
em quando por aqui e deixam o material consig-
nado. Esse tipo de concorrncia, que chamo de
China brasileira, no tem endereo, no registra
seus empregados, no paga impostos, mas ven-
de seus produtos e atrapalha o mercado. Temos
problemas de tica com outras empresas do setor,
que no respeitam o trabalho de ningum. Em-
presas recm-chegadas ao mercado que copiam
tudo, desde o desenho das nossas peas, criadas
aps estudos e testes, at a descrio do produto
que usamos em nossa lista de preos. Mas como
disse, nossa preocupao mesmo com a percep-
o de qualidade e satisfao que nossos clientes
msicos tm ao tocar nossos instrumentos. Sa-
bemos que somos os melhores do mundo em per-
cusso brasileira e vamos lutar para sempre fazer
jus a esse ttulo. J para as lojas, estamos sempre
presentes, auxiliando os compradores por meio de
nossa equipe de vendas e televendas, que leva in-
formaes e sugestes de como e o que comprar.
Outro ponto importante sempre inovar. O msico Julio Gonalves
divulga a Contempornea em Paris

Capa Contempornea
Voc precisa ter em sua loja DIFICULDADES DO SEGMENTO

A percusso tambm sempre enfrentou, ou me-
lhor, enfrentava, problemas de crescimento no
mercado devido a barreiras religiosas. Para muitas
igrejas evanglicas, em que o segmento musical
como um todo vem obtendo excelentes resultados
nas vendas, os instrumentos de percusso no
eram vistos com bons olhos por terem sua origem
na cultura africana e por serem usados em rituais
religiosos. Porm, muitas igrejas evanglicas j es-
Alfaia de Maracatu com afinao to abrindo as portas e abolindo esse preconceito.
Quais so as tendncias em novos pro-

dutos de percusso?
Darabuka de Alumnio trabalhado A tendncia para o mercado a virada que
houve na msica sertaneja, principalmente
no sertanejo universitrio, em que os percus-
Bongo Classic sionistas que antes somente tocavam tum-
badoras e bongs hoje tocam tudo de per-
cusso, inclusive surdos, timbaus, pandeiro,
carrilho etc. uma boa fatia do mercado para
o lojista investir.
Tamborim Frisado
Qual o produto mais vendido em 2011
e em que produto vocs apostam para
2012. Por qu?
O carro-chefe das vendas no ano passado foi
o pandeiro de frmica. Para este ano, aposta-
mos no timbau 90 cm x 14, com o corpo de
alumnio e a nova pele Super Nylon para tim-
bau. Os lojistas que estiveram na ltima Ex-
pomusic puderam conhecer de perto a nova
pele. Ela tem uma combinao perfeita de
sons graves, mdios e agudos. Tem ainda um
formato anatmico que gera mais sonoridade
Parrelha de tambores de crioula Kit Brasil : pandeiro 8, e protege mais as mos dos percussionistas.
crivador, meio e socador tamborim e chocalho
Quais so as bases da poltica comercial
da Contempornea atualmente?
RAIO X Contempornea Adotamos uma poltica comercial que pro-
Fundao: 1951, por Miguel Fasanelli cura estreitar o relacionamento com as re-
Direo: Roberto Guariglia vendas e prestigiar quem parceiro. Esta-
Mix de produtos: Mais de 500 itens mos conseguindo mostrar que investir em
Exportao: Iniciou h 27 anos e hoje atende a vrios pases instrumentos de percusso com qualida-
do mundo de pode gerar um bom lucro para o lojista,
Funcionrios: 65 muito mais do que vendendo outros tipos
Peas mensais: 15 mil de instrumentos. O consumidor brasileiro
Tel.: (11) 3340-6022 est mais exigente, e com a possibilidade de
www.contemporaneamusical.com.br comprar produtos de primeira linha, basta o
lojista fazer um teste.

GESTO
Gesto Tom Coelho
TOM COELHO
educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 15 pases. autor de Sete vidas Lies para construir
seu equilbrio pessoal e profissional, pela Editora Saraiva, e coautor de outros livros.
E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br
O QUE OS
COMPRADORES
QUEREM
5 DICAS ESSENCIAIS QUE FARO VOC VENDER MAIS E MELHOR
T ecnicamente, todos somos vendedores. Afi-

nal, estamos sempre vendendo algo, no
necessariamente produtos ou servios, mas
nosso departamento. Nessa hora, o vendedor pres-
tativo larga o preo com uma cabea de vantagem.
2.
nossa imagem pessoal, a satisfao por nossa com- Ateno.
panhia, a reflexo proporcionada por nossas ideias. Queremos ser ouvidos. Talvez Freud ex-
Todavia, no mundo corporativo, estive a maior plique o motivo, mas o fato que convm
parte do tempo sentado do outro lado da mesa em ao bom vendedor sentar-se diante de seu cliente
relao aos profissionais de vendas, portando o e simplesmente ouvi-lo. Guarde seus argumentos
crach de comprador. Por isso, gostaria de com- para um segundo momento. No final, voc conse-
partilhar com vocs, luz de minha experincia, guir demonstrar que tcnica e comercialmente
as respostas que julgo adequadas seguinte ques- sua soluo a mais adequada. Lembre-se de uma
to: o que os compradores querem? mxima da neurolingustica: concorde 100% com
1% do que seu cliente disser e... conquiste-o!
1.
Prestatividade.
3.
Os compradores querem ser atendidos Simpatia.
conforme sua prpria agenda permita Compradores vivem sob presso de to-
e no a do vendedor. Isso lembra um pouco aquele dos os tipos. Precisam comprar tudo pelo
chefe com problemas de fuso horrio: solicita tudo menor preo, com o prazo de pagamento mais
com atraso e deseja respostas e resultados para on- dilatado, com entrega mais rpida e a qualidade
tem. Tambm somos assim. Retardamos ao mxi- mais elevada possvel. Devem desenvolver novos
mo a compra de determinado produto ou a contra- fornecedores e so responsabilizados quando al-
tao de um servio, seja por m administrao do gum suprimento no atende s expectativas ou s
tempo, por falhas de gerenciamento ou at mesmo conformidades. Em outras palavras: o dia a dia
porque a requisio chegou de fato tardiamente ao duro. Por isso, guarde consigo seus rancores, insa-
tisfaes e frustraes. Um vendedor com presen-
a de esprito, semblante sereno e naturalidade
transmite segurana e confiabilidade.
SEJA HONESTO E GANHE
4.
Sinceridade
SEU CLIENTE NO PARA e honestidade.
UM NEGCIO, MAS Esperamos encontrar pessoas sinceras,
capazes de dizer a verdade ainda que, ao faz-
PARA MUITOS -lo, corram o risco de perder a venda. No h
nada pior do que o vendedor que promete tudo
mm59_tomcoelho.indd 76 23/02/12 20:52

Gesto Tom Coelho
OS ESPINHOS
QUE COLHI SO
DA RVORE
QUE PLANTEI.
Um cliente satisfeito com a compra (LORD BYRON)
pode trazer muitas novas vendas
e no cumpre nada. Aquele tpico tiranossauro-tirador- ganho mtuo. Fala-se inclusive em ganha-ganha-ganha,
-de-pedido, que vende o que no pode entregar. Isso se ou seja, cliente, fornecedor e sociedade so beneficiados
transforma em fonte de ressentimentos, tempo desper- por prticas comerciais ticas e responsveis. O fato que
diado, angstia e frustrao. Seja honesto e ganhe seu temos nossas condies de fornecimento, mas sempre
cliente no para um negcio, mas para muitos. possvel flexibiliz-las dependendo mais do como do que
do quanto o vendedor precisa.
5.
Preo e prazo compatveis. A regra de ouro da qualidade ensina que sai mais ba-
certo que alguns setores como o supermerca- rato fazer certo da primeira vez. Analogamente, quando
dista, por exemplo ainda utilizam prticas leo- compramos errado, da empresa errada, ou do profissional
ninas, nas quais as condies so impostas pela empresa, errado, no apenas estamos assumindo os riscos do re-
cabendo ao fornecedor acat-las ou no. Todavia, h um trabalho, como colhendo espinhos, assinando nosso pr-
consenso no mercado quanto s vantagens das relaes de prio atestado de incompetncia.
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PME Finanas
Capital de giro:
no viva sem ele
Ser empreendedor
exige, alm de ousadia,
organizao para deixar
o fluxo de caixa em dia.
Parte disso depende
de manter o capital de
giro calculado de forma
coerente. Saiba mais
neste artigo especial
I magine que um novo lojista com

um CNPJ limpo e crdito farto te-
nha comeado suas atividades.
Feliz com o andamento das coisas, o
empreendedor est motivado, cheio de
sonhos e recm-chegado ao mercado.
Todas as mercadorias foram compra-
das com prazos generosos. Passam-se
um, dois, trs meses e tudo parece bem.
Afinal, ele comprou todo o enxoval da que a situao boa. Nos ltimos dois coisas, ou melhor, essa gesto com
loja com 90, 120 e 150 dias para pagar. meses a loja deu lucro e ele aproveita capital de giro insuficiente.
No primeiro trimestre ele s precisou para sac-lo. Esse o primeiro sinal
pagar o custo fixo e os impostos, nada de amadorismo: fazer retiradas com Primeiros sintomas
aos fornecedores, dando a falsa impres- base no demonstrativo de resultado. Comeam a vencer os primeiros ttu-
so de que possua caixa suficiente Por uma coincidncia, ele se viu er- los, mas, a essa altura do campeonato,
para suprir as necessidades do negcio. roneamente respaldado pelo saldo de nosso gestor amador j havia retirado
Para a alegria do lojista, seu con- caixa. Mas as consequncias viriam os lucros. medida que os ttulos vo
tador apresentou-lhe o balancete do inevitavelmente nos meses frente. vencendo, ele comea a ter dificulda-
trimestre, que o induziu a concluir Vamos acompanhar o desenrolar das des para honrar os compromissos. O
negcio no est gerando caixa sufi-
ciente para suprir as necessidades do
O PRIMEIRO SINAL DE AMADORISMO dia a dia. A partir de agora ele precisa
pagar os fornecedores, no s os im-
FAZER RETIRADAS COM BASE NO postos e os custos fi xos como nos pri-
meiros trs meses. O prazo ajudou no
DEMONSTRATIVO DE RESULTADO incio, mas agora a empresa tem ttu-
los vencendo todas as semanas.
Quando essa insuficincia de cai-
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PME Finanas
Sintomas da insuficincia A causa do problema

de capital de giro Como pode uma empresa que apresenta lucro
Depois de muitos meses sem capital de giro no ter dinheiro para pagar suas contas? A
suficiente, o lojista sentir em seu negcio alguns resposta : capital de giro insuficiente. Esse
ou todos estes sintomas: nosso lojista comeou seu negcio com a
1. Dependncia crnica do desconto de cheques cara e a coragem, alm de generosas doses de
e duplicatas. crdito concedidas pelos fornecedores. Esses
2. Antecipao de cartes de crdito. elementos devem fazer parte do incio do em-
3. Necessidade de prazos cada vez maiores dos preendimento, mas precisam vir acompanha-
fornecedores. dos de um dimensionamento correto do capi-
4. Constantes prorrogaes de ttulos. tal de giro. O volume de recursos de que ele
5. Necessidades constantes de novas linhas de dispunha para iniciar o negcio a resciso
crdito. trabalhista mais algumas economias era
6. Vnculo de dependncia insuficiente. Os resultados apareceriam dire-
com alguns fornecedores. tamente no fluxo de caixa.
7. Necessidade de reparcelar os impostos. Um dos grandes segredos de um negcio o
8. Criao de um novo CNPJ. capital de giro. Alguns talvez pensem: Eu nun-
9. Recorrer a factoring por motivos de restrio ca dimensionei o meu capital de giro e estou
com bancos. no mercado h 20 anos. Tudo bem, mas reflita:
10. Pagar as rescises dos funcionrios parcela- quantas dvidas voc j renegociou com fornece-
damente. dores? De quantos Refis (programa da Receita
11. Perda de fornecimento das marcas mais Federal que auxilia no parcelamento de dvidas
famosas, por restries. das empresas) voc j participou? Tudo isso pode
ter origem no capital de giro insuficiente. Tanto
que muitos desconhecem o assunto. A maioria
xa acontece com um lojista que tem uma operao no sabe mensurar sua necessidade de capi-
que pelo Demonstrativo de Resultado lucrativa, ele tal de giro. Por isso vamos ilustrar quanto ser
fica ainda mais intrigado. E, nesse caso, at mesmo necessrio para sustentar uma loja que preten-
os que se intitulam gestores profissionais tm ques- da faturar R$ 1.200.000,00 por ano, ou seja, R$
tionamentos parecidos. 100.000,00 por ms.
Fazendo as contas
PARTE 1
Partindo de uma loja fictcia que vamos chamar
aqui de Violas do Brasil S.A., o primeiro passo
responder s seguintes perguntas:
1. Quero ter caixa para suprir XX meses da mi-
nha atividade sem precisar contar o meu fa-
turamento? Isso prevendo que haver meses
de grande sensibilidade no faturamento, ou
seja, queda nas vendas para a nossa loja
fictcia, queremos ter caixa para um ms de
faturamento.
2. Por quanto tempo quero que o estoque supra
minhas vendas? a Violas do Brasil S.A.
quer dois meses de estoque.
3. Por quanto tempo eu pretendo bancar os
meus clientes? nossa loja vai banc-los du-
rante dois meses.
Com essas informaes, passamos para a se-
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PME Finanas
360/60 = 6. O estoque vai girar seis vezes no ano.

Dicas para amenizar o problema 3. Frmula do giro de contas a receber: 360 dividido
1. Desenvolver uma excelente gesto do estoque. pelo tempo do prazo mdio pelo qual pretendemos
2. Efetuar vendas condizentes com o prazo dos bancar os nossos clientes. Temos 60 dias: 360/60 =
fornecedores. 6. O contas a receber vai girar seis vezes no ano.
3. Realizar uma excelente gesto da margem de A seguir, preciso calcular os investimentos nas
contribuio. contas que compem o capital de giro:
4. Desenvolver um programa de capitalizao da 1. Frmula do investimento na conta caixa: resulta da
empresa. diviso do faturamento projetado pelo giro de cai-
5. Monitorar as margens de cada produto.
xa. Temos, nesse caso, 12, ou seja, 1.200.000,00/12
= 100.000,00. O caixa precisar ter disponveis R$
6. Montar um oramento anual de caixa.
200.000,00 como capital de giro.
7. Brigar por taxas de juros menores.
2. Frmula do investimento na conta estoque:
8. Valorizar cada real que entra no caixa.
calculado a partir da diviso do custo mdio das
9. Monitorar as despesas bancrias. mercadorias (70% do faturamento projetado
10. Jamais comprar um produto pelo preo e sim no caso aqui: 870 mil) pelo giro de estoque. Temos
pelo seu giro. 6, ou seja, 840.000,00/6 = 140.000,00. O estoque
11. Eliminar os produtos de baixo giro ao menor dever ter R$ 140.000,00 disponveis em merca-
nvel que puder. dorias j pagas.
12. S manter estoques maiores de produtos com 3. Frmula do investimento em contas a receber:
giro elevado. resulta da diviso do faturamento projetado
13. Fazer um diagnstico de quanto de capital de pelo giro de contas a receber, nesse caso 6, ou
giro o negcio precisa. seja, 1.200.000,00/6 = 200.000,00. O contas a re-
14. Mercadoria vendida sem uma margem mni-
ceber vai precisar de R$ 200.000,00 para bancar
seus clientes por dois meses de faturamento.
ma s agrava a situao.
Para um faturamento anual de R$ 1.200.000,00, o lojis-
15. Manter o menor nvel de custo fixo que puder.
ta precisa realizar um investimento de R$ 440.000,00
16. Empresa com pouco capital de giro tem de ter
em capital de giro. Esse investimento, para a maioria
gastos reduzidos. dos lojistas, absolutamente invivel. Eles no teriam
condies de comear o seu negcio prprio com esse
nvel de investimento. Por isso a importncia deste
gunda etapa, de clculo do giro de caixa, giro de estoque texto para diminuir os sintomas da insuficincia do
e giro de contas a receber ou conta clientes. capital de giro, que afeta diretamente o fluxo de caixa
da loja. Mos obra!
PARTE 2
Veja a seguir como calcular os giros das contas que
compem o investimento em capital de giro.
Ativo circulante
Caixa R$ 100.000,00
Contas a receber R$ 200.000,00
Estoques R$140.000,00
Capital de giro total R$140.000,00
1. Frmula do giro de caixa: 360 dividido pelo tempo

de suprimento de caixa. Nesse caso, 30 dias, ou seja,
360/30 = 12. O caixa vai girar 12 vezes no ano.
2. Frmula do giro de estoque: 360 dividido pelo tem-
po de suprimento do estoque. Temos ento 60 dias:
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Empresa Phoenix
Perfil da
diversidade
Phoenix investe na diversificao de produtos e planeja expanso dos negcios
Por Isis Karolina
Q uando fundou a Music Instru-

mentos, uma pequena empresa
familiar de confeco de capas
de instrumentos musicais, na zona norte
de So Paulo, em 1981, o casal Ana e Tony
Chen deu incio a uma das mais eficazes
trajetrias empresariais do segmento de
instrumentos musicais do Pas.
Anualmente, a Music Instrumen-
tos conquistava e adquiria maior co-
nhecimento de mercado. No entanto,
ningum imaginava que em apenas
trs anos aquela fbrica de bolsas de
proteo passaria a produzir os pr- Equipe da Phoenix na feira Expomusic
prios instrumentos a comear pe-
los artigos de percusso, como surdos, importaes, a empresa criava um novo a princpio, acessrios e instrumentos de
pandeiros, rebolos, repiques, caixa de departamento: era a vez de a Phoenix corda com grande aceitao.
guerra e trimbas , tornando-se uma dar incio s suas atividades por meio da Esse foi o incio de uma nova e deter-
conhecida marca no ramo. importao OEM (Original Equipment minante etapa na trajetria da empresa
Em 1996, o ingresso no segmento de Manufacturer). A empresa foi uma das que, atualmente, comercializa 50% de
instrumentos musicais tinha dado to primeiras no Pas a utilizar esse modelo produtos de fabricao nacional, pela
certo que, aproveitando a abertura para de negcios em grande escala, trazendo, Music Instrumentos, e 50% de produtos
importados, pela Phoenix sendo a
maioria oriunda da China e de Taiwan.
Nmeros Phoenix Hoje, passados 30 anos, os mais de
De acordo com a diretora Luciana Chen, a empresa est crescendo a n- 3.500 m2 da sede da empresa no bairro
meros bastante satisfatrios, com mais de 20% de incremento no volume do Brs, na capital paulista, abrigam
de vendas nos ltimos anos, isso por conta dos novos produtos trazidos e a produo de uma linha completa de
bem-aceitos pelo consumidor, explica. Com relao atuao no setor, o percusso, alm da coordenao das
aumento de market share se deveu participao nas feiras Music Show: A atividades do setor de importao.
expanso no mercado musical foi em torno de 20%, uma vez que as feiras A receita da longevidade incluiu no
regionais impulsionaram esse crescimento, disse a executiva. apenas a dedicao dos fundadores e a
Para finalizar, Luciana ainda revelou os nmeros com relao produo e qualidade dos produtos, pois aliou, desde
importao: Em 2011 o volume fabricado dos instrumentos nacionais do- o primeiro momento, a viso estratgica
brou em relao ao ano de 2010. E os produtos importados tiveram um cres- de investir em inovao e em produtos
cimento de 35% em comparao ao ano anterior. diferenciados, alm de planejar perma-
nentemente a expanso dos negcios.
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Empresa Phoenix
Top 3 Phoenix
Guitarra LE-908-SSH
Violo AHD01
Violo Phoenix AD-49 EQ A guitarra Phoenix LE-908
O violo AHD01 possui exclu-
O violo modelo AD-49 EQ Speed vem com o boto
sivo corpo anatmico, possi-
apresenta multiefeitos digitais, push/pull para proporcionar
bilitando um encaixe perfeito
ou seja, possui cinco efeitos nove combinaes de
ao brao, de forma que o
em um nico violo (reverb, timbres e ponte flutuante
msico tenha maior confor-
chorus, delay, flanger e com microafinao (Floyd
to ao tocar o instrumento.
tremolo) e nove ban- Rose Patent). Corpo
Tampo em spruce e
cos de memria de em basswood
escala em rosewood.
usurio. Tampo em e escala em ro-
Equalizao e capta-
maple e rosewood. sewood/maple.
o, die-cast. Op-
Captao Phoe- Captao SSH.
o tambm com
nix e acabamen- Disponvel nas
corpo bicolor,
to em verniz cores azul e
preto e branco.
brilhante. laranja.
Qualidade na importao produtos fabricados com madeiras nobres como mogno,

Consumidor bom consumidor exigente. Analisando mahogany e rosewood, afirma a executiva.
essa mxima, a Phoenix no quis pecar nesse quesito. O controle prossegue com o acompanhamento dos
Para realizar as compras de forma satisfatria e confi- instrumentos desde o momento em que desembarcam em
vel, os proprietrios da empresa passaram a viajar cons- terras brasileiras at sua armazenagem e distribuio. To-
tantemente ao exterior, em mdia quatro vezes ao ano, dos os produtos que chegam passam pelo mesmo proces-
para conhecer as novidades que chegavam aos EUA e
Europa, aprimorando assim os diferenciais da Phoenix.
Segundo Luciana Chen que assumiu a direo da ACREDITAMOS QUE PARA O
empresa dos pais h pouco mais de trs anos, junto do
irmo Michael , o controle de qualidade comea na MSICO, O INSTRUMENTO
compra, com a seleo dos instrumentos a partir da ma- MUITAS VEZES PASSA A SER
deira usada na sua fabricao. Esse um item impor-
tantssimo, uma vez que interfere no som e na qualidade UMA OBRA DE ARTE
do instrumento. Por esse motivo, compramos apenas
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Empresa Phoenix
Se o cliente no pode vir at ns,

ns iremos at ele!
As feiras de instrumentos musicais sempre chama-
ram muito a ateno da Phoenix que, h quase
20 anos, participa de grandes eventos nacionais e
internacionais, como a Music China, por exemplo.
Chen descreve a Phoenix como uma empre-
sa em expanso com um conceito diferenciado.
Por esse motivo, a participao em feiras do
setor fundamental para a empresa elaborar
os diferenciais da marca e levar as novidades
aos lojistas.
No Brasil, atualmente, a empresa investe na
participao em todas as edies das feiras re-
Luthiers avaliam os instrumentos
gionais Music Show. A ideia manter-se o mais recm-chegados ao Brasil
acessvel possvel, afirma a diretora.
interior, atendendo uniformemente a todos, prev Chen.
Seguindo a receita de conciliar qualidade e inovao,
so: as caixas so abertas por funcionrios especializados a Phoenix planeja incrementar ainda mais os negcios em
que verificam se houve alguma avaria. Posteriormente, os 2012, explorando, principalmente, novos nichos. O prximo
instrumentos seguem para os luthiers fazerem o trabalho passo ser o lanamento de uma marca para o pblico mais
de afinao. Em seguida, passam pelo setor de polimento top direcionada satisfao dos mais exigentes msicos
e, somente aps as devidas verificaes, so embalados profissionais. Ainda no est definido o nome nem a data
novamente e distribudos ao mercado. de lanamento, mas Luciana antecipa que sero peas de
A Phoenix procura se destacar oferecendo algumas primeira linha, produzidas com madeiras especiais.
linhas mais customizadas, como a de guitarras Malibu Ao falar de planos, Chen aposta no crescimento do setor
Series, feitas em madreprola e corpo em mogno. Cada em um futuro prximo, devido lei n 11.769, que obriga a
abalone (prola) adicionada manualmente, como se fos- existncia do ensino musical nas escolas da rede pblica. O
se um mosaico. O instrumento , para ns, uma obra de ensino nas escolas vai estimular o interesse das crianas e,
arte. Por isso criamos essa srie, que leva o tratamento de consequentemente, a msica no Brasil, declara.
uma escultura, explica a diretora. Atenta ao novo pblico, a empresa desenvolveu a li-
Luciana Chen tambm menciona a criatividade como nha Serenna de violo, voltada para iniciantes. Segundo
outro diferencial dos produtos Phoenix. Como exemplo, Luciana, a ideia oferecer instrumentos de qualidade e
cita o violo AHD01, com o corpo exclusivo e anatmico, preos acessveis, estimulando o ensino de msica ao p-
que proporciona maior conforto e ajuste ao instrumento. blico mais carente por meio de outras entidades e ONGs.
Um modelo realmente inovador, orgulha-se. Alm disso, uma nova parceria com a empresa Diferente
Comunicao prev um forte investimento em publicidade,
Expanso especialmente na internet, dando nfase s mdias sociais.
Atuante em todos os Estados do Brasil, a Phoenix conta hoje Para Luciana, as possibilidades de crescimento da
com o suporte de mais de 40 representantes. Nossa ideia Phoenix so inmeras, considerando o bom momento da
continuar expandindo, inclusive nas pequenas regies do economia brasileira e, sobretudo, as caractersticas do
segmento musical: A msica para todos. No distingue
idade, raa ou cor, finaliza.
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CONSELHOS DE LOJISTA
Conselho de Lojista Mauricio Gil
MAURICIO TADEO VLEZ GIL
engenheiro e chefe de operaes na Timbal Instrumentos Musicais & Wave Sound udio e Iluminao Profissional
ambas localizadas na cidade de Ccuta, Colmbia. www.eltimbal.net / www.wavesoundstore.com
A CHAVE DO SUCESSO
5 PASSOS FCEIS DE APLICAR NA GESTO DE SUA LOJA PARA ALCANAR
QUALQUER OBJETIVO DESEJADO PARA MELHORAR A ADMINISTRAO
S em importar o tamanho de
uma empresa, o nmero de
funcionrios, as vendas anu-
ais, a rotao de inventrio ou o
volume de produtos com que se
trabalhe, existe uma caracterstica-
-chave para o sucesso que se aplica
tanto para varejistas quanto para
as grandes multinacionais. No es-
tou falando de abrir uma caixa de
Pandora e dar todas as solues ou
encontrar todas as respostas para
os enigmas sobre como ter sucesso,
mas, sim, de fornecer alguns passos
que, se bem utilizados, podem aju-
dar a alcanar o sucesso.
Que empresa consegue de-
senvolver as suas atividades sem
querer ser um sucesso? Qual CEO,
presidente, gerente ou chefe no
tem planejado fazer crescer a com-
panhia? lgico que existem obje-
tivos pessoais diferentes.
Tem, por exemplo, o CEO que
quer aumentar um indicador finan-
ceiro, o chefe de marketing que quer
se posicionar na mente dos consumi-
dores, o gerente que deseja aumentar
o volume de vendas... Mas, no geral,
todos tm uma coisa em comum:
todos querem o sucesso. E para isso
necessrio existir uma estrutura,
uma srie de passos para que todos
os esforos individuais se direcionem
a uma meta final comum, almejando
o crescimento da empresa.
1 passo rea simples, uma das coisas mais O objetivo deve ser conciso. Am-
Tendo dito isso, o primeiro passo importantes. No se trata de pen- bicioso, mas razovel. Ser atingvel
para atingir a chave do sucesso ter sar rapidamente, trata-se de faz-lo e ter limites. Trata-se de estabelecer
os objetivos defi nidos. Embora pa- bem, com clareza. objetivos que voc possa conseguir.
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Conselho de Lojista Mauricio Gil
acontecer que ele seja baixar os

A IDEIA PLANIFICAR UMA preos em 5% e que uma das suas
alternativas seja Esperemos uma
SRIE DE ALTERNATIVAS E NO taxa cambial mais adequada para
FICAR S COM UMA importar meus produtos. Essa al-
ternativa, porm, nem se pode con-
trolar, no depende de ns. Poder-
-se-ia pensar em uma alternativa
Pense nos problemas que tem, no dos produtos, servios ps-ven- como comprar por volume ou ter
que gostaria de mudar lembre-se de da?. Como voc pode ver, precisa exclusividade com X fornecedor...
que tudo um passo a passo e que ob- ir o mais fundo possvel sobre a sua A ideia que todas as alternativas
jetivo por objetivo atingir a sua meta. situao atual e estudar e analisar sejam minuciosamente estudadas
suas debilidades, oportunidades, e se eleja a que mais se aplique na
2 passo fortalezas e ameaas. conquista do objetivo.
O segundo passo se refere formu-
lao. Voc tem de pensar como 4 passo E depois?
est e como vai fazer para poder Este um passo crucial: a busca e Finalmente, deve-se realizar a conclu-
atingir o objetivo planejado. Co- gerao de alternativas! O que pre- so e reformular os objetivos. quan-
mece por como voc est hoje, qual ciso fazer para poder alcanar meu do voc percebe se seus esforos de-
o seu estado inicial e para aonde objetivo e como farei para que isso ram frutos; o momento da verdade
voc vai. Por exemplo, se seu ob- acontea. Nesse ponto necessrio para ver se conseguiu ou no o objeti-
jetivo fosse: Este semestre au- fazer todos os estudos pertinentes. vo planejado, de ver se o seu trabalho
mentarei minhas vendas em 10%, Por exemplo, se desejo que minhas foi bem-feito, se conseguiu atingir um
comece sabendo quanto elas tm vendas cresam 10%, eu deveria: au- ponto-chave ou se pelo menos melho-
sido. to simples quanto dizer: mentar minha publicidade? Baixar rou alguma coisa.
Tenho vendido nesses ltimos seis meus preos? Estimular as vendas Pode ser que seu objetivo tenha
meses uma mdia de 100 dlares e com promoes e descontos? E mais sido o de aumentar as vendas em
nos prximos seis meses venderei um sem-fim de ideias que poderiam 10%, mas que seu resultado s te-
uma mdia de 110 dlares. Nesse fazer isso acontecer. fundamental nha sido de 2% ou 3%. No desani-
caso, est projetando um objetivo ter os ps no cho e fazer uma anli- me, voc j viu o caminho e, com o
claro, o de aumentar suas vendas se sensata. No se trata de dizer sim- passar do tempo, poder melhorar
em 10%. Mais uma vez, destaco a plesmente: O.k., aumentarei minha sua tcnica, afinar seus objetivos,
necessidade de que voc seja claro publicidade e isso far que eu venda ampliar suas alternativas e estra-
e conciso, e no sonhador! mais. No. importante se pergun- tgias e eleger melhores solues.
tar: Ser essa a soluo?, Farei des- Caso voc no tenha consegui-
3 passo pesas desnecessrias em vez de au- do alcanar a sua meta e se sinta
Anlise. Pode-se considerar como mentar minhas vendas? a ideia frustrado ou desanimado, no se
o estudo do problema. J com obje- realmente fazer uma busca detalha- desespere. Aprender a ter sucesso
tivo claro e uma formulao sobre da e ver o que mais coerente para e planificar pode ser difcil, mas,
onde estou e para aonde vou, va- conseguir seu objetivo. Lembre-se: afortunadamente, o dia a dia traz
mos pensar em por que me encon- preciso planificar uma srie de alter- consigo novas experincias. O im-
tro nesta situao. Tomando como nativas e no ficar s com uma. portante estar ciente de para
referncia o exemplo de aumento aonde vai seja como um capito
nas vendas, faa perguntas do tipo: 5 passo de barco que tem claro qual o seu
Tenho vendedores profissionais Pois bem, voc tem de avaliar as rumo. E se as coisas no resulta-
ou simplesmente assistentes?, alternativas. Aqui, depois de ter ram como voc pensou, planifique
Estou me esforando para infor- uma quantidade de opes, tem seus objetivos mais uma vez, revise
mar bem os meus clientes ou fico de valoriz-las uma a uma e ele- todos os passos e lembre-se de que
simplesmente dando preos?, Sou ger a que realmente possa levar no objetivo e em numa boa planifi-
competitivo em preo, qualidade ao seu objetivo planejado. Pode cao esto a chave do sucesso!
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PDV Estoque
Violes: aprenda a
cuidar de seu estoque
A falta ou o excesso de
umidade podem ser
grandes inimigos da sua loja.
Saiba como manter seus
produtos bem armazenados,
aumentando sua vida til. O
consumidor vai agradecer e o
seu faturamento tambm
U ma compreenso mais
profunda da umidade e
de como ela afeta a vida
dos violes essencial para os lo-
jistas. Como os violes so feitos de
madeira, eles so muito sensveis s
variaes do tempo.
Muitos fabricantes e luthiers de
alta qualidade controlam de forma
contnua um nvel seguro da umida-
de em seus estoques. importante trolam a umidade,
alertar os revendedores de violo mas o fato que com con-
sobre esse aspecto, pois a vida til dies adequadas e preveno,
de seu estoque de violes e de ou- j se verifica uma sensvel reduo
tros produtos pode ser reduzida se a na necessidade de retornar aos fa-
umidade da loja se tornar excessiva- bricantes ou aos servios de manu- do no instrumento.
mente baixa ou elevada. teno dos seus violes e guitarras. Para a preservao efetiva de ob-
Apesar de ter um custo, o controle jetos como violes, uma taxa de umi-
de umidade eficaz e o custo logo Como a umidade relativa dade relativa do ar de 50% a ideal.
recuperado por conta da diminuio afeta os violes? S que o instrumento sai de um lugar
de prejuzos. A princpio, voc pode Todo material orgnico de substn- com as condies adequadas e nem
se questionar se vale mesmo a pena cia porosa, como a madeira, tem a sempre vai para outro assim. Imagine
investir, mas tenha em mente que tendncia de se igualar ao ar sua um instrumento que levado da Eu-
possvel experimentar um volume volta tanto em temperatura quanto ropa, de temperaturas extremamente
de vendas maior se os instrumentos em umidade. Se voc expe um ins- negativas, para o Cear ou para Bra-
estiverem em condies adequadas trumento a um lugar seco, ele tender slia, onde o clima extremamente
de armazenamento. a ficar seco; em um local mido, essa seco. Nesses casos, o ideal seria que o
So raros os varejistas que con- umidade tambm acabar penetran- instrumento passasse por fases inter-
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PDV Estoque
Como avaliar se voc est

estocando corretamente?
Acompanhe os sintomas e ndices abaixo:
de midade e ati a o a ima

Os sintomas tpicos so trastes e cordas escuras,
corroso niquelar, materiais de cromo ou de ouro
oxidados, inchamento do tampo e de outros com-
ponentes de madeira, ao elevada e afrouxamento
das pontes.
5 de midade e ati a
Todos os violes armazenados nessas condies
costumam ficar em bom estado.
de midade e ati a
Os violes podem comear a mostrar extremidades
dos trastes sobrando. A rea do espelho da esca-
la que se estende sobre o corpo pode desenvolver eficincia comprometida.
para baixo uma rachadura pequena no 12 ou 14 Voc pode amenizar o problema com um
traste em direo boca do violo. desumidificador ou com ar-condicionado. Em
5 de midade e ati a algumas reas, um desumidificador adicional
Os tampos comeam a encolher; a superfcie pode pode ser requerido h variedades dessecantes
ressecar. Extremidades afiadas e sobrando dos tras- e refrigerantes.
tes ficaro mais evidentes.
Instrumentos que chegam apenas para amostra Umidade baixa
no estoque podem no apresentar esses sintomas Acontece quando o violo demora a secar e a ma-
desde que no fiquem expostos por mais tempo deira vai encolhendo lentamente; o tampo abaixa,
neste ambiente, porque vo sentir os efeitos da trazendo as cordas junto com ele. Se no for poss-
pouca umidade mais do que o estoque que est vel evitar essa situao, as rachaduras da madeira
h um ms ou mais tempo armazenado. comeam a aparecer.
de midade e ati a
Um violo ou dois podem rachar, mas mesmo aque- Qual a sada, ento?
les que no esto rachados perdero uma quanti- Usar um umidificador. O problema maior
dade considervel de umidade e dos tampos dis- determinar o nvel de umidade que dever ser
sipadores. Em geral, um rastilho mais elevado proporcionado ao ar. Para isso, voc necessitar
necessrio para tornar o instrumento utilizvel. de um higrmetro para medir a umidade. Esses
5 de midade e ati a aparelhos so apresentados em vrias escalas
Violes podem rachar e os trastes exigiro cuidados. de preo. Vale lembrar que os modelos mais ba-
O proprietrio da loja, nessas condies, frequente- ratos sacrificam a exatido. Para lojas grandes,
mente chamar os fabricantes para relatar que os com inventrio extensivo, um monitor profis-
instrumentos esto apresentando problemas. sional de umidade mais apropriado.
O que voc pode fazer?

Os violes indicaro sintomas do ndice de umida-
medirias de mudana e no de maneira brusca, o de imprprio. Lembre-se: no porque um violo
que pode causar rachaduras na madeira. no rachou que ele est em boas condies de ar-
mazenamento.
Excesso de umidade Use a tabela ao lado para determinar a con-
Os violes expostos a ambientes muito midos dio de seus violes. Ficar de olho no estoque
tendem a inchar. Quando chegam ao limite, partes quanto umidade relativa manter seus produtos
comeam a se separar, as pontes descolam e sua em perfeita forma e com vida longa.
mm59_pvd estoque.indd 89 23/02/12 21:13

Expanso Etelj
Etelj e o mercado
que no para
de crescer
Lanamentos,
investimentos, procura
e demanda saiba
como a Etelj encara
o mercado de udio
profissional e define
suas estratgias
H 12 anos, a Etelj, fabrican-

te de amplificadores de alta
potncia, atua no segmento
de udio profissional, desenvolvendo
diversos diferenciais para manter-se Fachada da Etelj, em Jales, interior de So Paulo
no ranking das mais lembradas no

mercado nacional. Conversamos com Como a empresa se enquadra como parceiros e eles conseguem ter
o diretor Srgio Marqui para conhecer hoje no mercado de udio? margens que concorrem com fabrican-
as estratgias, conferir um balano
Uma empresa de grande destaque, pois tes que fazem venda para o consumidor
dessa mais de uma dcada de vivncia
temos hoje uma linha completa de am- final de maneira declarada ou velada.
no setor e saber o que vem por a.
plificadores de 4 com potncia real en-
tre 400 a 1.600 watts. Como foi o ano de 2011
Tambm temos uma para a empresa?
linha de 2, com po- Hoje, nossos produtos esto dispo-
EM 2011, O COMERCIAL tncias entre 1.250 sio dos consumidores em aproxi-
CONSEGUIU COLOCAR a 16.000 watts RMS. madamente mil revendas espalha-
Vale lembrar que con- das por todo o Brasil. Para ns, 2011
NOSSAS MERCADORIAS EM tamos com um par- foi um ano muito positivo, pois o
LOJAS ESTRATGICAS DO que fabril totalmente comercial conseguiu colocar nossas
verticalizado e custos mercadorias em lojas estratgicas
PAS, FACILITANDO O ACESSO adequados realida- do Pas, facilitando o acesso aos nos-
AOS NOSSOS PRODUTOS de. Com isso conse- sos produtos, cuja demanda cresce
guimos ter os lojistas consideravelmente.
mm59_expansao ETELJ.indd 90 23/02/12 21:20

Expanso Etelj
Em uma dcada, o que

mudou no consumidor de
udio pro?
Os consumidores, em sua maioria,
evoluram muito em conhecimento e
ficaram mais exigentes em relao a
seus equipamentos de trabalho. Nos
ltimos anos, temos visto empresas
relativamente pequenas se tornarem
grandes. Acredito que isso possa ser
atribudo ao grande investimento em
equipamentos, treinamento e capaci-
tao dos profissionais que, dessa for-
ma, tm conseguido extrair o mximo
de suas ferramentas de trabalho.
Nesses anos de mercado

em udio, qual foi a principal
Srgio Marqui, diretor da Etelj mudana pela qual a Etelj
passou na elaborao de
A Etelj passou por alguma Qual foi o produto mais seus produtos?
dificuldade em 2011 que procurado no ano passado? Em 2007 fizemos um reposiciona-
pretende superar em 2012? Por qu? mento da marca e focamos como
Infelizmente no conseguimos atender O destaque, sem dvida, foi nossa Slim alvo sistemas de mdio e grande
alguns lojistas em duas datas especfi- 10.000 VMC, porm toda a linha Slim porte. Com isso investimos forte
cas, Carnaval e So Joo. Mesmo com 2 foi um sucesso de vendas. Atribu- em profissionais com grande co-
nossa programao interna de aumento mos esse sucesso excelente perfor- nhecimento do segmento de udio
de produo para essas datas, tivemos mance dos amplificadores anteriores, e tambm na elaborao de novos
de recusar alguns pedidos. Por esse sendo eles: Slim 6000, Slim 4000, Slim produtos. A partir do lanamento da
motivo, j em 2011 iniciamos os investi- 2500, Slim 1250, Slim 8000D e Slim linha Slim, nossa empresa passou a
mentos para automao de alguns pro- 8000VMC, que rendem Etelj muita ocupar lugar de destaque entre as
cessos e, dessa forma, conseguimos um credibilidade junto aos lojistas e aos fabricantes de amplificadores, ga-
aumento significativo na produo sem consumidores que efetivamente apro- rantindo assim uma fatia importan-
onerar o custo operacional da empresa. varam os projetos. te desse mercado.
Do ramo da telecomunicao ao udio profissional

Em 1990 a Etelj iniciou suas atividades como uma
empresa de telecomunicao direcionada telefonia
rural sem fio. Quase uma dcada depois, devido ao
forte crescimento, elaborou uma pesquisa para apon-
tar em qual ramo havia uma deficincia de mercado.
Em resposta anlise, a Etelj produziu o primeiro am-
plificador da marca, o ESX 2500 com 2.500 watts RMS
em 20 ohm, lanado no ano 2000.
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Passo a passo Lucro Lquido
Guia essencial
Lucro lquido
Dicas prticas para voc entender de uma vez por todas
como calcular e tabelar o lucro lquido da sua empresa
V amos entender sua situao. Sua empresa

fatura em torno de R$ 12.000,00 por ms
e tem despesas fixas de R$ 4.500,00. Alm
disso, o sr. Flvio coloca preos em seus produtos
fixando uma porcentagem de 50% sobre o valor
aspectos merecem uma ateno especial. Um deles
a maneira como ele coloca preos em suas mercado-
rias. Vamos focar nossa ateno nesse item.
A sua loja, faturando R$ 12.000,00, na realidade tem
um custo de aquisio das mercadorias de R$ 8.000,00
de aquisio. (e no de R$ 6.000,00). Isso ocorre porque os R$ 5,00
O sr. Flvio faz uma conta simples: a loja fatura R$ de lucro bruto que resultam da venda por R$ 15,00 de
12.000,00 por ms. Deste valor, R$ 6.000,00 correspon- um acessrio que custou R$ 10,00, na verdade corres-
dem ao valor de compra para reposio das merca- pondem a uma margem de lucro de 33,33% do preo
dorias que foram vendidas. Sobram ento outros R$ de venda (R$ 5,00 R$ 15,00 x 100), e no de 50% como
6.000,00, correspondentes ao lucro bruto (faturamen- imaginava o sr. Flvio. Podemos deduzir que 33,33% do
to menos os custos das mercadorias vendidas). faturamento de R$ 12.000,00 resultam em R$ 4.000,00
Assim, so pagos R$ 4.500,00 de despesas fixas e a de lucro bruto.
empresa tem um lucro de R$ 1.500,00. Assim sendo, o custo de aquisio das mercado-
Certo? Como posso ento estar cheio de dvidas? rias de R$ 8.000,00, que a diferena entre o fatu-
O raciocnio do sr. Flvio no est correto e vrios ramento (R$ 12.000,00) e o lucro bruto (R$ 4.000,00).
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Na hora de pagar as contas, a empresa tem um

faturamento de R$ 12.000,00, paga R$ 8.000,00
de custo das mercadorias vendidas e mais R$ 5. Quais so os gastos fixos do ms?
(lembrando que esses gastos so todas
as despesas que a empresa tem, mesmo
4.500,00 de despesas fi xas.
Resultado: prejuzo de R$ 500,00. que ela no venda nenhuma mercadoria.
por isso que o sr. Flvio est to preocupado, Por exemplo: aluguel, salrios etc.).
pois ele no conhece a maneira correta de verificar
os resultados da sua empresa.
Vamos conhecer?
A dificuldade do sr. Flvio tambm a de mui-
6. Houve alguma despesa financeira,
do tipo juros de emprstimos etc.?
tas micro e pequenas empresas. No se sabe se o

negcio est dando lucro ou prejuzo. Essa ques- Inicialmente vamos apurar o custo dos produtos
to muito importante pois, afinal de contas, se a vendidos:
empresa no estiver obtendo resultados positivos, a) Estoque incio do ms R$
bem provvel que alguma coisa esteja errada. E b) Compras do ms R$
j pensou? Estar tendo prejuzo e nem saber disso? c) Estoque final do ms R$
jogar dinheiro fora, no ? d) Custo da mercadoria vendida no ms (Estoque
incio do ms + compras do ms Estoque final do
ms igual a custo da mercadoria vendida no ms)
Lucro Lquido =
Faturamento Custos Despesas
Comece a preencher, informando o valor do esto-
que no incio do ms.
Pois bem, primeiro vamos entender que, de uma Caso voc no tenha essa informao disponvel
maneira geral, lucro lquido o resultado do fatura- por meio de um controle permanente dos estoques,
mento menos os custos e as despesas da empresa. a alternativa seria fazer uma contagem fsica das
Dessa forma, para conhecer o lucro de um ne- mercadorias, avaliando-as pelo custo de aquisio. O
gcio durante um perodo, por exemplo, de um mesmo procedimento dever ser feito com relao ao
ms, devemos ter controle de tudo o que foi vendi- valor dos estoques no final do ms.
do e gasto pela empresa dentro desse ms. O valor correspondente s compras mensais
Pois bem, para que o sr. Flvio passe a conhecer tambm poder ser obtido por meio de um controle
os resultados de sua loja, ele deve inicialmente res- dirio de compras.
ponder s seguintes questes: Com essas informaes, o sr. Flvio pode
montar a tabela a seguir, ficando mais fcil sa-
ber o resultado da empresa:
1. Qual o valor do estoque

(em preo de custo) da
empresa no incio e no final do ms?
2. Qual foi o faturamento

obtido pelas vendas do ms?
3. Qual foi o valor das compras

de mercadorias no ms?
Procedimentos simplificados para
voc preencher e entender a planilha
4. Quais so os impostos e Comece preenchendo a planilha pelo custo da merca-

comisses que so pagos doria vendida (item 02). Em seguida informe o valor do
sobre as vendas realizadas? faturamento mensal (item 01). Essa informao pode
ser obtida por meio de um controle dirio de vendas.

Faturamento menos custo da mercadoria vendida,

iremos encontrar o valor do lucro bruto mensal (item 03).
Vamos agora informar na planilha os valores correspon-
dentes aos impostos, comisses e outros sobre o fatura-
mento da empresa (item 04). Os impostos que incidem
sobre o faturamento e as comisses dos vendedores so
considerados gastos variveis, pois aumentam ou dimi-
nuem proporcionalmente ao volume de vendas.
O valor apurado no item 05 chama-se margem de
contribuio e corresponde a um valor encontrado dedu-
zindo do lucro bruto (item 03) os valores referentes aos
impostos, comisses sobre as vendas e outros (item 04).
Aps ter encontrado o valor correspondente mar- empresa est dando lucro, ou pelo contrrio, se est no
gem de contribuio, o passo seguinte deduzir os vermelho. Com essa informao, recomendvel que o
valores correspondentes aos gastos fi xos mensais e s empresrio compare a sua taxa de lucratividade com a
despesas financeiras mensais, para poder finalmente mdia do setor em que empresa atua e possa verificar
chegar ao valor do resultado lquido mensal (item 08). sua posio no mercado.
O resultado lquido mensal conhecido tambm como Para finalizar, s falta lembrar que este exemplo apre-
lucratividade sobre as vendas. senta uma maneira de se conhecer o lucro (ou prejuzo) de
Para que o empresrio tenha uma viso melhor da sua uma empresa comercial. Se a sua empresa atua no setor
atividade empresarial, sugerimos que encontre sua lucrati- de servios ou indstria, existiro algumas pequenas va-
vidade sobre as vendas em porcentagem, dividindo o valor riaes. Procure o Sebrae, entidade autora desta cartilha,
correspondente ao lucro lquido com relao ao fatura- para maiores esclarecimentos.
mento mensal e, em seguida, multiplicando por 100. Entendido? Ento, qual o resultado da sua empresa
Pronto. Acabamos as contas e j possvel saber se a neste ms?
Sugestes de controles financeiros

Controle dirio de vendas Controle mensal dos gastos fsicos
Controle dirio de compras
Controle de despesas variveis
Controle de despesas financeiras

Dicas para preencher sua tabela: Gastos fixos mensais referem-se quelas
despesas que independem das vendas.
Despesas financeiras correspondem

Os valores correspondentes aos estoques
aos juros pagos a bancos, fornecedores,
no incio e final do ms devero ser
cheque especial, taxa de administrao
informados a preo de custo.
de carto de crdito e outros.
O faturamento mensal
corresponde a todas as
vendas realizadas no
ms, independente da
forma de pagamento.
Os valores das compras

mensais correspondem
a todas as compras
realizadas durante o ms,
independente do seu
pagamento.
Os impostos sobre o
faturamento correspondem
ao Simples, ICMS, Cofins,
PIS, Contribuio Social,
Imposto de Renda, Lucro
Presumido.
As comisses so
valores pagos
aos vendedores.
Margem de contribuio
o lucro bruto menos
impostos e comisses
sobre vendas.

VOC AUTOR
DAVID BARCELLOS
representante da Someco, Fuhrmann e de outras marcas. Msico produtor, tambm guitarrista e toca desde 1974 com a superbanda
Transport, uma das que j participaram das noites paulistanas nos anos de 1980.
SAUDADES DO
VENDEDOR ESPECIALISTA
NESTA HISTRIA REAL,
O AUTOR, DAVID
BARCELLOS, REVELA
SUA INSATISFAO
COM O NVEL DE
QUALIDADE DOS
VENDEDORES ATUAIS.
E MOSTRA COMO
SIMPLES SITUAES DO
COTIDIANO EM UMA LOJA
REFLETEM A DEFICINCIA
DO NOSSO MERCADO
Q uem est no mercado de ins-

trumentos musicais e udio
profissional com certeza tem
sempre histrias engraadas e inte-
ressantes para contar. E quem teve
a grata oportunidade de ser msico
profissional durante as ltimas dca-
das, alm de representante comercial
como eu tem um pouquinho
mais. Algumas dessas histrias pa-
recem verdadeiras comdias da vida sicalidade pode ser comparado com fazer o que todo msico fazia quan-
real e nos deixam sempre com um uma guitarra que faz riffs perfeitos, do podia: comprar acessrios mais
pouco mais de combustvel de alegria ou ainda com uma bateria com um baratos e testar guitarras e amplis
para continuar o rduo dia a dia. maravilhoso groove e por a afora. caros (bons tempos aqueles). Existia
Dia desses estava fazendo uma O que parece ser meio engraa- um personagem muito importante
demonstrao de um produto que do, porm, pode ser um problema nessa poca: o vendedor especia-
represento em uma loja e ouvi um que nosso mercado no enxerga: a lista. Ele nos atendia como se fosse
trecho de uma conversa entre o falta de preparo para se vender com um catedrtico do mundo do udio e
cliente e o vendedor. Era uma ven- qualidade e informao! So muitos dos instrumentos e, principalmente,
da de microfone com fio e no pude os produtos, mas, indubitavelmen- tinha notvel prazer em mostrar o
deixar de me espantar com os argu- te, devem ser conhecidos por quem quanto entendia de todas as para-
mentos do profissional. Entre um os manuseia. das e no ficava fazendo sweeps
argumento e outro, eu o ouvi dizer: nas guitarras, nem barbarizando
Este microfone tem muita musica- two hands na cara do pobre garoto
lidade. Isso me deixou perplexo... Nos anos 1980, por exemplo, eu que no tirou ainda nem o Smoke
Um microfone que tem muita mu- saa de Jundia (SP) e ia para a capital On The Water de cada dia.
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Voc autor David Barcellos
Saamos das lojas com prospec- suas lojas e alcanar assim a sonhada gosto de fazer trabalhar com venda
o de compra! Eu, por exemplo, no qualidade de venda superior. e representao. E como represento
tinha dinheiro para comprar um marcas muito destacadas no merca-
instrumento importado nos anos do entre elas, Peavey e Fuhrmann
1980, mas o fiz tempos depois com o o proprietrio da loja que pre- cotidianamente tenho a preocu-
mesmo cara que havia me atendido cisa acordar para essa necessidade pao de notar como elas esto sen-
em alguma dessas lojas. Ainda ve- do mercado, de especializar seu ven- do divulgadas no contato com nosso
mos muitos desses especialistas por dedor. Prepar-lo e inform-lo tanto cliente final.
a, mas eram em maior nmero, isso quanto outros mercados o fazem. Para finalizar: sempre que pos-
est muito claro. Assim, penso que, apesar do dina- so, levo alguns dos vendedores para
Lembro- me, ainda, de como liam mismo de alguns, no vale a pena conhecer a empresa, os produtos e
e comiam os manuais dos produtos passar informao errada ou vender tentar, dessa forma, dar a eles o m-
que chegavam s lojas e sabiam como apenas para bater metas. ximo da informao necessria para
fazer para programar uma pedaleira Nunca me esquecerei do cara que serem os pivs do sucesso de todo o
digital, fazer um envelope num tecla- me vendeu um encordoamento e me nosso mercado.
do de ltima gerao, mostrar qual o deixou testar uma guitarra cara, mas
melhor instrumento para determina- no me deixou sair sem, sutilmente,
dos msicos, enfim, cumpriam o que pegar meu telefone e o endereo para VOC AUTOR
voc gosta de
penso ser at hoje a nossa finalidade me mandar novidades. Hoje temos Faa como o David, se
tilhar o seu
cultural neste mercado. Pois, comer- Facebook, mas na poca isso era no escrever e quer compar
com tod o o mercado,
cialmente falando, o nico diferencial boca a boca. E no o esqueo, pois conhecimento
env ie um e-m ail para:
que conta o nvel de informao dos meu amigo at hoje. .com.br
texto@musicaemercado
vendedores, para se sobressarem em Embora ainda toque, o que mais
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Lojista Chedas / SP
Concorrncia sim,
inimigos jamais
Incentivo e apoio sempre fizeram parte da trajetria da Chedas,
a tradicional loja de udio da Santa Ifignia, em So Paulo,
que perde uma venda, mas nunca o cliente
Por Isis Karolina
A o passar por um dos primeiros

bairros de So Paulo, o Santa
Ifignia, comum encontrar
grande nmero de lojas voltadas para
o setor de udio profissional. Muitas
delas esto ali h poucos anos, mas
muitas por dcadas, como o caso
da Chedas Sonorizao Profissional,
do influente sr. Roberto Cheda, h 33
anos no mesmo local.
Roberto Cheda sempre se manteve
na regio. Seis anos antes da fundao
da Chedas, em 1979, abriu a primeira
loja prpria, chamada Robs Sport, de
confeces. No entanto, o segmento
no foi muito animador. Lojistas re- Roberto Cheda ao lado do parceiro Miltom Salim, dono da Key Bass
clamavam da baixa rentabilidade na
poca, sendo que alguns deles, amigos de vender os produtos das indstrias, tes estavam relutantes em fazer neg-
de Roberto, j se arriscavam em outro caso elas negociassem com lojistas da cio, apostou em novas marcas da po-
ramo de varejo, o de udio profissional. Andradas, completa. ca, como a Machine Amplificadores,
Foi ento em 1985, exatamente no Contudo, essa postura no foi ca- que comeou praticamente l dentro.
mesmo ponto da Robs, que Roberto paz de parar o comerciante, que teve Precisei bancar empresas como a
resolveu se aventurar no comenta- como alternativa investir em marcas Berzek, a Machine e a extinta Rhan-
do setor, ainda desconhecido por ele. iniciantes. Trs anos aps a inaugu- der, para poder ter o segmento que o
No comeo, vendia aparelhos de som rao da Chedas, Roberto vendeu o cliente pedia, recorda. Porm, esse era
usados, mas logo viu que essa no era nico terreno que tinha, em Atibaia, e apenas o comeo.
a soluo. Para entrar no comrcio investiu em aparelhos novos. O pri- A regio da Santa Ifignia co-
desse setor, Roberto precisaria vender meiro lote de equipamentos novos que nhecida por vender para todo o Pas
produtos novos, e, consecutivamente, eu comprei foi da EES, com amplifica- e, em consequncia, muitos compra-
vencer uma barreira: O forte do u- dores e mixers, recorda o empresrio. dores de outras cidades perguntavam
dio pro era na Rua Santa Ifignia e as ao Roberto onde poderiam arrumar
grandes indstrias tinham restries Ascenso os equipamentos caso apresentas-
em vender aqui na Rua dos Andradas, Para entrar de vez no mercado, sem algum problema. Pensando nis-
por ser conhecida como uma regio Cheda elaborou uma estratgica so, para se destacar perante a forte
de usados, relembra Cheda. Os pr- base de muita confiana e vontade. concorrncia, Cheda fez uma propos-
prios comerciantes ameaavam parar Como algumas das grandes fabrican- ta ao scio majoritrio da Machine,
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Lojista Chedas / SP
Joo Carlos de Sousa. Partindo do princpio de que

o cliente merece o melhor em atendimento, produ-
to e ps-venda, Cheda criou uma garantia para a
Machine, de forma que a troca no mais se restrin-
gisse ao defeito de fabricao.
Ao apresentar algum problema, a fbrica se dis-
ponibilizaria a trocar o aparelho e no apenas a
arrum-lo. Verificvamos qual tipo [de defeito] ha-
via aparecido e em qual situao aconteceu. Afinal,
essas informaes servem como ferramenta para
aprimorar o produto. Se o cliente tivesse feito mau
uso do equipamento, orientvamos para que o erro
no se repetisse, esclarece.
A partir dali, a Machine ganhou um mercado
muito grande e, no perodo de um ano, ampliou a Interior da loja no bairro de Sta Efignia, So Paulo
produo de 20 para 200 amplificadores por ms, ou
seja, um aumento de 1.000% sobre a produo. Toda foram mais de 20 mil unidades vendidas, s na mi-
a parte tcnica era realizada na prpria loja, que, em nha loja, ressalta o empresrio.
decorrncia do passado vendendo aparelhos usados,
mantinha no piso superior um laboratrio de ele- Perdemos uma venda,
trnica, montado com a ajuda dos amigos Justino e nunca o cliente!
Joo Carlos, em 1987, a fim de realizar a manuteno Ao falar dos planos da loja, Cheda deixa claro que
e vistoria dos equipamentos. no lanar marca prpria, no tem interesse em
Justino, por sua vez, era dono da Berzek, fabri- comear a fabricar nem em abrir uma importadora.
cante de amplificadores, tambm situada no andar Isso porque, segundo ele, importar fcil, mas dar
de cima da loja. No primeiro ms de produo da assistncia ao consumidor difcil. O maior objeti-
Berzek, vendi mais do que a capacidade de fabrica- vo de uma loja dar o melhor ao cliente, no s na
o deles. Aqui mesmo na rua, orgulha-se Roberto. venda do produto desejado como, principalmente,
Em acrscimo progressiva trajetria do em- no ps-venda. Se voc no tem uma rede de assis-
presrio, a partir de 2009, e durante quatro anos tncia boa e eficiente fica complicado oferecer esse
consecutivos, foi atribudo Chedas o ttulo de servio, esclarece ele.
campe de vendas da marca CSR, pela quantidade So 27 anos no ramo e, para tanto, o comercian-
vendida dos microfones HT58A. Em quatro anos te possui uma frmula particular: No acredito que
uma empresa seja feita s pelo diretor,
ela formada pela equipe, pelo ser hu-
Situao indefinida na Santa Ifignia mano, revela o empresrio, que esco-
A regio onde se encontra a Chedas, bairro de Santa Ifignia, em So Paulo, SP, lhe seus vendedores pela honestidade.
passa por dois grandes problemas socioambientais: a j conhecida cracoln- No temos interesse em empurrar
dia e a instabilidade do projeto Nova Luz. Discutido h dcadas pela prefeitura o produto ao cliente, existem outras
paulistana, o projeto Nova Luz, inicialmente, previa a expropriao e demolio formas de fidelizao, destaca. Como
de cerca de 30% da rea construda em trs bairros da regio central de So exemplo, ao realizar uma venda, Che-
Paulo, inclusive a Santa Ifignia, com o propsito de revitalizar a regio, degrada- da permite que o produto seja avalia-
da tambm pelo uso massivo do crack. No entanto, a ideia nunca foi bem-vista do em condies reais de uso, adver-
pelos moradores e lojistas situados nas localidades. Em uma tacada s, perco tindo ao comprador que realize tudo
o meu comrcio, o meu nico investimento, e o pior, minha histria de vida, pois com muito cuidado, sem estragar a
foi nesta rua que conheci minha esposa e criei minhas filhas, indigna-se Cheda. embalagem, riscar ou perder pea. Se
Em janeiro de 2012, foi expedida uma liminar da Justia do Estado de So Paulo o aparelho no corresponder ao espe-
suspendendo o projeto. Cabe recurso. rado, o cliente pode troc-lo. como
Para saber mais, acesse http://tinyurl.com/novaluz e http://tinyurl.com/novaluz2 se o consumidor estivesse testando o
produto na loja, porm, ao vivo. Essa
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Lojista Chedas / SP
uma malandragem boa. Fideliza o cliente!

Conquistar um consumidor, realmente, no
algo fcil quando se est em um dos polos
de mercado do Pas, porm, concorrn-
cia nunca significou inimizade para o
comerciante. Tenho muitos concor-
rentes, mas no inimigos, assevera
A filha Pamela, o cliente Cheda. Embora Roberto seja rgido
Claudio Nascimento e Roberto Cheda em no cobrir produtos ofertados pela
concorrncia, define seus preos como
O homem que incentiva enxutos, graas ao fato de a loja ser relati-
Desde que entrou para o ramo de udio, Roberto vamente pequena e familiar, possibilitan-
sempre incentivou amigos e parceiros a continuar e do manter bons custos. Se uma empresa
enfrentar as dificuldades do setor. Joo Carlos de Sou- como a minha cresce, ela se perde, afirma.
sa, scio da Machine, por exemplo, era vendedor e
gerente da Chedas e foi incentivado por Roberto, que De gerao em gerao
comprava e lanava os primeiros produtos da marca Em meados de 2005, Roberto com-
no mercado. Roberto ajudou, inclusive, a desenvol- prou um prdio de 260 m2 de cho e trs
ver o design do produto. Trabalhvamos em parce- andares, em frente ao seu comrcio. A
ria. Se no fosse ele no incio, seria muito mais difcil princpio, esse poderia ser o novo local
chegar onde estou hoje, relata Joo Carlos, que atu- da Chedas. No entanto, a famlia concluiu
almente atende todo o territrio nacional, Roberto que era melhor alug-lo para garantir uma renda extra. No
lutou muito para continuar, por isso ele conhece tudo mesmo ano, Roberto foi para So Lus do Maranho por
do mercado de udio e um cone no ramo, conclui. nove meses, deixando a loja sob comando da esposa, Rute.
Em 1996, Roberto viu um sistema chamado O resultado foi o melhor possvel.
Meyer Sound e ficou impressionado com a pra- Ao regressar, sua fi lha caula, Pamela Roberta, havia se
ticidade e tecnologia. Fui o primeiro a apostar interessado pelo negcio. Hoje, Pamela responsvel por
em caixas amplificadas, comecei a passar a ideia boa parte da administrao e faz planos sobre o futuro da
adiante e o primeiro fabricante a me ouvir foi um empresa. A meta da minha fi lha mais ambiciosa do que
cara chamado Ruy Monteiro, dono da Studio R, que a minha, ela nova!, brinca Cheda. Para o futuro, ambos
lanou trs modelos de caixas na sequncia: Sky concordam em manter o tamanho da loja, de 90 m2, mas
300, Sky 500 e Sky 1000. Hoje caixas amplificadas sem deixar de melhorar o espao fsico para um bom aten-
so uma tendncia de mercado. dimento ao cliente. Alm disso, Pamela est cuidando da
Atualmente, a Chedas apoia a ONG Anjos da Guarda. construo do novo site, com loja virtual.
Atualmente, o volume de vendas pela internet, por
meio de chat, e-mails e telefones, sem investi-
mento e sem ter uma pgina completamente
14,8 formada, fica em torno de 40% do fatura-
19,03
Raio X mento da loja. E j em 30 dias, a loja vir-
Nome: Jos Roberto Issa Cheda 7,30 tual, considerada uma importante fer-
Cargo: Proprietrio 16,66 ramenta de vendas, estar funcionando
Nome da Loja: Chedas perfeitamente, garantiu Pamela.
Ano de fundao: 1985
Proprietrios: Jos Roberto Issa Cheda
Endereo da loja: Rua dos Andradas, 364, 42,21
Santa Ifignia Participao no faturamento
Tel. (11) 3221-4499 Mixers: 19,03% (mesa de som)
Nmero de funcionrios: 08 Amplificadores: 16,66%
rea da loja: 90m Acessrios: 42,21%
Site: www.chedas.com.br Microfones: 7,30%
Loja Virtual: www.lojachedas.com.br Caixas de Alto Falantes: 14,80%
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Vida de Lojista Floyd Explica / RS
Floyd
Neste espao so
publicadas
experincias viven
ciadas ao
montar uma loja.
Para contar
sua histria, envie
o depoimento
Explica
e fotos (em 300 dp
i) para
texto@musicaeme
rcado.com.br
com o assunto V
ida de Lojista
Com um nome bem-

-humorado inspirado
na banda que
influenciou os lojistas,
Pink Floyd, a loja
Floyd Explica supera
as expectativas de
vendas para a regio
com um negcio
focado em acessrios
e instrumentos
de cordas Os scios Jean Schmith e Tiago Silveira: inspirao no Pink Floyd
A Floyd Explica uma loja locali-

zada no centro de Porto Alegre,
idealizada por dois guitarristas,
fs da banda que inspirou o nome do es-
tabelecimento, Pink Floyd. Tiago Silveira
partir de algumas conversas, foi criada
a oficina de luthieria M. Segatti dentro
do estabelecimento. Com isso, os visi-
tantes tm acesso aos instrumentos
desenvolvidos pelo profissional e ainda
possui vrias lojas de instrumentos musi-
cais, a Alberto Bins, nos moldes da famo-
sa rua Teodoro Sampaio, em So Paulo.
Para se diferenciar da grande con-
corrncia local, os scios apostam no
e Jean Schmith so amigos de longa data fazem reparos, instalao de compo- atendimento. Para Silveira, o objetivo
e, antes de abrir o negcio, tiveram uma nentes e manuteno de seus instru- oferecer no um produto, mas uma
banda cover da inspirao, a Fink Ployd. mentos sem sair da loja.
Quando resolveram montar a loja Depois, os empresrios resolveram
de instrumentos musicais, em abril de
2011, a ideia inicial era a de um comr-
ampliar o mix de produtos. Mas sem-
pre focando nos produtos que eles mais
NECESSRIO
cio voltado exclusivamente venda de conheciam: os instrumentos de corda. CRIAR TODA
acessrios. Mas, com o passar do tem- Hoje nossa loja praticamente uma
po e o aumento do espao fsico para guitar shop. Vendemos baixos, guitarras, UMA ESTRUTURA
os atuais 100 m2 inicialmente era de violes e tudo o que o cliente precisa para
48 m2 , a dupla resolveu agregar mais esses instrumentos, conta Tiago Silveira. PARA LIDAR
servios aos seus clientes.
Uma das ideias que vieram tona Atendimento
COM O NEGCIO
foi a de fechar parceria com Marcelo de quem entende VIRTUAL. UMA
Segatti, um luthier que frequentava a A loja est localizada no centro da cidade
loja e virou amigo dos empresrios. A de Porto Alegre, RS, em uma avenida que NOVA LOJA
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Vida de Lojista Floyd Explica / RS
Fink Ployd ao vivo

Para conhecer o antigo projeto
dos empresrios da Floyd
Explica, veja um show deles no
YouTube no endereo abaixo. A
apresentao foi realizada no
Floyd Explica: especializada em instrumentos de corda e acessrios teatro da cidade de So Leopoldo,
RS, no dia 1 de novembro de
soluo ao consumidor. A ideia que Internet como estratgia 2008. Para quem gosta: #Sonzera!
o cliente nos veja, alm de um forne- A internet tornou-se uma ferramenta http://tinyurl.com/finkployd
cedor, como consultores dos produtos importante para os negcios de qual-
que estamos oferecendo. Em um pri- quer empresa, e com a Floyd Explica
meiro momento tentamos entender no diferente. Em setembro de 2011, de cabea. Mas uma possibilidade de
qual a necessidade, para ento propor a loja expandiu seu site e criou a loja investimento futuro, defende Silveira.
a melhor soluo, ressalta. virtual Floyd Explica que, se ainda no Nos seus perfis no Facebook e Twit-
Por ter um perfil mais jovem e vol- apresenta lucros relevantes para a em- ter, a empresa anuncia os principais
tado exclusivamente a instrumentos de presa, j um teste das potencialidades produtos que esto chegando loja,
corda e seus acessrios, a Floyd Explica do negcio e uma grande possibilidade lana promoes e divulga notcias so-
se diferencia de outros estabelecimen- de investimento futuro. O negcio vir- bre msica aos seguidores. E, segundo
tos e no tem foco nas igrejas, como tual ainda representa uma parcela ir- Tiago Silveira, as aes resultam em
tantas lojas do setor. Os principais risria do nosso oramento. J fizemos melhor visibilidade para o negcio. Os
clientes so msicos profissionais que algumas vendas, sim, mas apenas um resultados das aes esto se rever-
veem no estabelecimento a oportuni- perodo de testes. necessrio criar tendo em maior procura da loja. Como
dade de comprar seus equipamentos toda uma estrutura para lidar com temos indicadores de movimentao,
com especialistas na rea. Poucas esse negcio. uma nova loja. O cliente, notamos crescimento sempre que as
igrejas nos procuraram at o momento. quando faz o pedido, j quer saber o c- aes entram no ar, finaliza.
Nossos clientes so tipicamente msi- digo de rastreamento do produto. Como
cos profissionais em busca de itens de somos apenas ns, os scios, tocando o
qualidade, revela Tiago. negcio, ainda no foi possvel entrar
Floyd Explica, RS
Proprietarios: Tiago Silveira e Jean Schmith
Ano de fundao: 2011
Endereo da loja: Av. Alberto Bins, 550 loja 2
Porto Alegre, RS
Telefone: (51) 3085-7200
Nmero de funcionrios: 2 Participao:
rea da loja: 100 m2 Cordas - 40%
Site: www.floydexplica.com.br Acessrios - 60%
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Feira Namm Show 2012
Os badalados quatro
dias da Namm 2012
O centro de exposies recebendo novamente os mais entusiasmados visitantes
Saiba o que aconteceu em uma das principais feiras do setor

no mundo, a Namm Show, em Anaheim, Califrnia (EUA),
e veja alguns dos brasileiros que estiveram por l
B astam poucas palavras para descrever o evento

em si: segunda maior feira do setor, quatro dias
de exposio, contatos, sesses educativas, apre-
sentaes e milhes de negcios. No entanto, tem muito
mais por trs dessa simples descrio.
Para se ter ideia, 236 dos 1.440 expositores estiveram
presentes pela primeira vez. O total representou mais de
cem diferentes pases.
Pelo lado dos visitantes, foram registrados 95.700,
aumento de 6% com relao edio passada, enquan-
A quantidade de produtos que se pode ver nos estan- to o nmero de estrangeiros tambm foi elevado, com
des inumervel. Lanamentos, edies especiais, ani- uma presena de 15% a mais em comparao com 2011.
versrios, shows ao vivo com reconhecidas personalida- Vimos uma diminuio na venda de espao expositor
des, palestras tcnicas pontuais atuaram como um todo e presena de dealers nos anos de 2009 e 2010, mas ao
para oferecer outra edio desse famoso evento dentro longo de 2011 voltamos a crescer e surpreendentemente
do calendrio anual de feiras para o nosso segmento. obtivemos uma alta cifra de cadastros, tanto de exposi-
Joe Lamond, presidente e CEO da Namm, disse: Gra- tores quanto de lojistas, disse Lamond, com exclusivida-
as nova disposio do plano de exposio, percorrer de para a M&M. Ele ainda acrescentou: Com os nmeros
os halls para os visitantes foi melhor, e ao mesmo tempo recordes do ano passado, nos preocupa estar crescendo
trouxe um novo look ao nosso show. Esta edio atraiu rpido demais. Todas as cifras de vendas de estandes e
vrias novas companhias, que foram agrupadas em um cadastro de visitantes at antes de comear o show j
mesmo setor para facilitar seu encontro. Essa mudana mostravam um incremento comparadas com 2011. At
trouxe um retorno fantstico. os rumores sobre a feira tambm cresceram, como refle-
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MAIS DE 1.440
EMPRESAS
EXPOSITORAS,
DAS QUAIS 236
ESTIVERAM
PRESENTES PELA
PRIMEIRA VEZ
tido nos comentrios sobre ela nas nu-
merosas redes sociais, destacou o CEO. Visitantes reunidos frente a um dos palcos com apresentaes ao vivo
Tendncias
Como pde ser observado, a tecnologia
e a inovao desta edio se direciona-
ram para aplicativos em comunicao
mvel (celulares e tablets), que conti-
nuam influenciando as categorias de
produtos tradicionais como acessrios,
mesas de mixagem, efeitos e gravado-
res multitrack independentes.
Ao mesmo tempo, pudemos ver o
ressurgimento de pedais e amplificado-
res fabricados manualmente, alm de
continuar a convergncia entre instru-
mentos musicais e os produtos de udio
profissional e som ao vivo, criando opor-
tunidades de crescimento em ambos A banda Fernand L. Petiot All-Industry Marching inaugurando a expo
os segmentos. Os lojistas esto sempre
procurando produtos nicos para levar
a seus mercados e entusiasmar os clien- estande da DR Handmade Strings; DJ Big a tradicional abertura Caf da Manh
tes com eles, e aqui j puderam ver todas Wiz e DJ Vajra na Rane; David Ellefson, dos Campees, apresentando ao pblico
as variantes disponveis a partir de ago- do Megadeth, autografou na Samson; o um panorama da indstria de produtos
ra, comentou Lamond sobre isso. produtor Ken Caillat, que trabalhou com musicais e inovaes utilizadas por em-
Frank Sinatra, The Beach Boys e Alice presas de sucesso. Tambm houve um
Celebridades Cooper, na Shure; ou as sesses de per- show ao vivo e vrias entrevistas com
Logicamente a feira no s fornece bene- guntas e respostas organizadas pela JZ fabricantes e varejistas locais, realizadas
fcios para os expositores, consumidores Microphones com vrios engenheiros de por Joe Lamond.
e imprensa, mas tambm os visitantes, a som, incluindo Rafa Sardina (Lady Gaga, Em seguida, Lamond entregou o pr-
cada ano, se deleitam com as apresenta- Beyonc, Shakira), s para citar algumas mio Lifetime Achievement Award (Tra-
es de grande variedade de msicos re- atraes. Tudo isso sem contar Steve jetria de Sucesso, em traduo livre), a
conhecidos trazidos pelas marcas junto Wonder, Bono e por a vai...Acompanhe, Ray Kurzweil, inventor, cientista norte-
com seus lanamentos. ento, um resumo dos badalados quatro -americano e fundador da Kurzweil, que
O estande da Aphex, por exemplo, dias da Namm Show 2012. trabalha em reas como tecnologia de
contou com a presena do famoso msi- reconhecimento de voz, instrumentos
co e engenheiro Alan Parsons; o baixista Primeiro dia (19/01) de teclado eletrnico, entre outras.
virtuoso Jeff Berlin marcou presena no A jornada do primeiro dia comeou com Tambm foi entregue a Stevie
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Best in Show premia melhores y entity rums, da apex

da Namm 2012 uma nova linha de baterias
Durante a Namm 2012 foi realizada a premiao Best in personalizadas, que oferecem
Show, que homenageou os melhores lanamentos da uma ampla gama de opes
feira norte-americana, realizada entre os dias 19 e 22 de para os msicos a um preo
janeiro, em Anaheim, Califrnia, EUA. razovel e com uma resposta
muito rpida.
Melhores produtos
P- one, da onn- elmer
P- one um trombone Confira outros
de plstico, feito em ABS, equipamentos premiados:
vara em fibra de vidro. Vem em quatro
cores verde, amarelo, vermelho e azul Categoria Melhores acessrios
verstil, leve e toca como um trombone. todo e mec nica, de odd ucherman, de
Perfeito para iniciantes. trombonista do al eonard
kank, Pedro Aristides, o usou no ock in each ourself Pro Audio eries, de Alfred Publishing
io e se saiu muito bem. erve tamb m para odd ucherman s ethod echanics, de
msicos profissionais que quiserem usar al eonard
como segundo instrumento. -100 eries, de Ultimate upport
Atlas ardware, da udwig Apex eyboard tands, de Ultimate upport
Uma s rie de suportes resistentes e leves Pitch lips, de org
para montagem de baterias em espaos heat heets, de al eonard
limitados. A linha composta de estantes n tage tands iPad ount, de he usic People
para caixa, chimbal, pratos, pedais para
bumbos e Categoria Voc tem que ter em estoque
para bancos. Amplifiers amaha
uick elease i- at lutch ibraltar
-P1 and - 1 ynthesizers asio
StageScape M20D, Amplifiers amaha ooth
ixer da ine 6 Axient ireless ystem hure
Foi chamado de American tage nstrument ables Planet aves
primeiro sistema de
mesa inteligente do Categoria Companhias para acompanhar
mundo, j que usa ine 6
uma combinao y entity rums, apex
de deteco de ishman
entradas, um harvel uitars
ambiente de mesa visual e ferramentas de som ehringer
profissionais para preparar, processar e distribuir sinais asio
automaticamente.
-1608 igital ixer, da ackie

Para sonorizao ao vivo de 16 canais com capacidade
de controle de um iPad. Possui 16 pr -amplificadores de
microfone Onyx e conversores
A A irrus ogic de 24 bits. A possibilidade de conect -
lo sem fio ao um iPad oferece facilidade de movimento e
uso para os profissionais.
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REGISTROU-SE O Wonder o prmio Music For Life

Award (Msica para a Vida), por sua
puderam participar das reunies no Idea
Center, abordando temas sobre a toma-
TOTAL DE 95.700 contribuio musical e talento apre- da de decises, tticas de vendas e dicas
ciado em todo o mundo. para melhorar imagem e faturamento.
VISITANTES, Abrindo a sala de exposies, como Transitavam pela feira muitas cele-
MARCANDO UM todos os anos, estava a banda marcial
Fernand L. Marching Petiot Industry
bridades, como Alan Parsons, Bob Weir,
Kenny Wayne Shepherd, Baby Face, Na-
AUMENTO DE 6% Marching, composta por membros varone Garibaldi, Jay Gordon, John Sta-
da Namm, junto ao governador Mike mos, Ken e Colbie Caillat, Dan Jacobson,
EM RELAO Huckabee e Michael Butera, diretor- Amber Frakes e Cameron Mitchell. O
EDIO PASSADA -executivo da Associao Nacional de
Educao Musical.
dia terminou com um evento para ho-
menagear todos os colegas da indstria
No lado educacional, os varejistas que morreram durante o ano passado.
Segundo dia (20/01)

O segundo dia comeou com a entrega
de prmios s empresas que j so um
mito na indstria por estarem no neg-
cio h 75, 100 e 125 anos. Houve tam-
bm o reconhecimento do presidente
da Hal Leonard, Keith Bardak, por sua
contribuio ao Programa de Histria
Oral da Namm, junto do concerto ao
vivo de um quarteto de cordas.
A continuao se deu com mais um
caf da manh, na presena de David
Meerman Scott, estrategista e autor de
importantes livros de marketing. David
falou sobre a importncia do segmento
nos negcios para se conectar com os
clientes e como criar produtos que fa-
am o setor crescer.
Em paralelo, mais sesses educa-
tivas para varejistas foram realizadas
Fornecedores realmente do seu show na feira pela Universidade Namm, com tpicos
sobre Como usar o Facebook, Como
treinar os funcionrios da empresa gas-
tando pouco tempo por dia e Fideliza-
o de clientes.
Por outro lado, a aliana Support
Music da Namm fez uma chamada de
conferncia ao vivo, apresentando um
painel de celebridades que compartilha-
ram suas experincias sobre os benef-
cios da educao musical nas escolas.
No fim do dia aconteceu o evento
Legends Jam, em que vrios msicos
influentes do rock tocaram juntos no
palco do hall central, incluindo Nicko
McBrain (Iron Maiden), Jeff Pevar (Star-
ship, Joe Cocker), Teddy Zig Zag (Guns &
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COM OS NMEROS
RECORDES DO ANO PASSADO,
NOS PREOCUPA ESTAR
CRESCENDO RPIDO DEMAIS
JOE LAMOND
Roses, Alice Cooper), Micky Dolenz (The Monkees), Alan

White (Yes, Plastic Ono Band) e Chris Slade (AC/DC, Asia).
Logo aps a apresentao, iniciou-se uma festa no John
Lennon Educational Tour Bus, para celebrar seu 15 ani-
versrio, com a presena de Bootsy Collins e banda com-
pleta, alm da entrega dos prmios TEC, no Hotel Hilton.
Terceiro dia (21/01)

Desde cedo os participantes estiveram no tradicional
Caf da Manh ditado por John Arnold, autor de ma-
rketing e colunista do site de empreendedorismo En- Joe Lamond, presidente
trepreneur.com, no qual detalhou as melhores formas & CEO da Namm
para uma empresa gastar tempo e dinheiro, alm de

reconhecer as novas tecnologias que esto sendo usa- petio final, organizada pela Namm School Jam EUA. Na
das na internet e que podem ajudar a melhorar uma disputa, as melhores bandas jovens do pas competiram
loja, tais como redes sociais, dispositivos mveis etc. por prmios individuais e para as escolas.
Nos sales de exposio, a banda tributo Polka Floyd
fez uma apresentao misturando som de acordeo e polca ltimo dia de atraes
em msicas de rock. No lado educacional, a Zona Hands O ltimo dia comeou com o esperado prmio Best in
On Training (H.O.T.) focou suas sesses em udio profissio- Show: Os Produtos Mais Quentes do Ano (veja quadro
nal, tecnologias de entretenimento e operaes de negcios na pg. 106), durante o Caf da Manh, sob comando de
da msica, nas quais tiveram centenas de participantes. Frank Alkyer, editor da Music Inc. e um seleto jri com-
Alm disso, a Fundao Namm lanou o Music Edu- posto por profissionais do ramo de udio profissional.
cation Days, um programa que oferece aos educadores da No decorrer do dia, msicos como Tommy Lee,
msica a capacidade de conectar-se com outros profissio- George Benson, Stevie Wonder, Donovan, Greyson
nais para discutir os problemas de aprendizagem musical. Chance, Greg Grunberg,
As sesses da Universidade
Namm, realizadas novamente no
Idea Center, no pavilho de exposi- Msica & Mercado
es, abordaram tpicos muito teis A Msica & Mercado esteve presente durante toda a realizao do show, no
para gestores, por exemplo, Como s para acompanhar as tendncias da ind stria, mas tamb m para participar das
transformar um negcio em minu- palestras educativas e reencontrar-se com colegas e amigos do setor.
tos, Como tirar proveito de uma Daniel Neves, CEO e publisher da M&M, comentou: A Namm 2012 foi
pgina do Facebook e vrios assun- a prova de que o mercado est reagindo crise e, sem exagerar, acho que
tos financeiros para os varejistas. esta edio tenha sido a mais concorrida nos ltimos dez anos. odos os
J era noite quando aconteceu participantes geraram um ambiente positivo, fazendo negcios e procurando
a segunda edio do Celebrity Jam, alternativas. Para a Msica & Mercado, esta foi uma das melhores feiras.
no palco do salo central, com uma ivemos uma grande quantidade de reunies e comprovamos que o interesse
banda de celebridades da TV ame- pela Am rica atina, como tamb m colaborar para a recuperao da spanha,
ricana. Alm disso, o Downtown est entre os objetivos de muitas corporaes.
Disney District apresentou a com-
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Galeria de fotos da Namm Show 2012
1. Justin Norvell, Fender; 2. Mike Van der Logt, Lewitt; 3. Robert Zildjian e Andy Zildjian, Zildjian; 4. Flvio, Giorgio e Roberto Giannini,
Giannini(Brasil); 5. Equipe Santo Angelo (Brasil); 6. Diretoria de marketing da Behringer; 7. Jun Park, Cort; 8. Jun Hosokawa, Ibanez;
9. Equipe Meteoro e Black Import (Brasil); 10. Violeiros Ricardo Vini e Z Helder fazem apresentao no estande da M&M;
11. Gustavo e Marcelo Maurano, PlayTech; 12. Alexandre Medeiros, Eduardo Cabra e Marcelo Aziz, Made In Brazil;
13. Richard Powell, Harman; 14. Equipe Alto Professional; 15. Elivan, loja Sonic Som, Beto, Representassom, e Felipe, Pride Music;
16. Simone e Priscila Storino, Izzo Musical
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26
17. Marcos Tachikawa, Orion Cymbals; 18. Saade Romano, Turbo Percussion, e Maurcio Cunha, Odery; 19. Flora Tonelli, John DAddario,
Claudia Celidonio e Antonio Carlos Tonelli; 20. ber Policate e Marco Vignoli, Tagima; 21. Executivos da Sennheiser ao redor dos irmos
Daniel e Andreas Sennheiser, no centro, de culos; 22. Sydnei Carvalho e Carlos Bernardo, Nig (GNI); 23. Leonardo Gandra, Crafter;
24.Sr. Dean Markley, Rafael Moreira (endorsee internacional) e J. Afram; 25. Alexandre Algranti, Audio-Technica; 26.Luis Sacom, Royal;
27. Christiane Mees e Marinho Alves, CV Audio; 28. Frahm esteve presente; 29.George Ibaez, C. Ibaez;
30. Executivo da Samson entre Everton e Juliano Waldman, Equipo;
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Prmios TEC durante a Namm 2012

o segundo dia da amm how 20 01 foram entregues
o prmios anuais xcelncia e riatividade cnica, em
uma festa organizada pela undao em parceria
com a Namm. No total, foram 27 premiaes, uma para
cada categoria, reconhecendo o trabalho de produtos,
engenheiros, designers e editores de udio, estdios,
empresas de turismo e outros profissionais que esto por Steve Vai recebendo o prmio
tr s das gravaes, apresentaes ao vivo, filmes, , jogos
de videogame e outros. ecnologia de alto-falante para reforo sonoro eyer
Al m disso, uss Paul e o baixista illy heehan ound abs A
entregaram o prmio es Paul ao guitarrista, compositor e ecnologia de microfone-reforo sonoro hure eta 181
produtor Steve Vai, por ser um dos principais profissionais a ecnologia de microfone gravao oyer abs -101
unir msica e tecnologia. ecnologia sem fio hure P igital ireless
ecnologia de estao de trabalho Avid Pro ools 9
Produtos vencedores ecnologia de console para reforo sonoro
quipamento complementar anley abs ic A Avid Venue 2.9
mic preamp auditioner ecnologia de console pequena olid tate ogic ucleus
ecnologia de pr -amplificador para microfone upert ecnologia de console de formato grande olid tate ogic
eve esigns Portico 517 A 948
ecnologia de monitor de est dio enelec 1238
ispositivo de gravao oe o lack ox 2.1 Realizaes criativas surpreendentes
ecnologia de efeitos e amplificao para instrumentos Produo de gravao ingle ou pista Angel ance ,
musicais: Eventide Space obert Plant
ardware de amplificao reforo de est dio e som ab Produo de gravao lbum 21, Adele
ruppen P 20000 Produo de som em turn oger aters. he all ive
ardware de udio Avid Pro ools ative our , lair rothers
- ardware tecnologia para instrumentos musicais oog Produo remota gravao ou broadcast Robert Plant and
lim Phatty ynthesizer the Band of Joy, Live in Concert, P usic
oftware tecnologia para instrumentos musicais Produo de som para Saturday Night Live, NBC
pectrasonics mnisphere v1.5 Produo de som para cinema Inception, arner ros.
ardware tecnologia para processamento de sinal Pictures
adial ngineering 8 orkhorse Produo de som para entretenimento interativo all of
oftware tecnologia para processamento de sinal uty lack ps , Activision Publishing
Universal Audio tuder A800 tape recorder plug-in Projeto de design em est dio ungle ity tudios, ova ork
Scott Grimes, Bob Guiney, Chuck palestras e uma entrevista ao vivo com o
Lowery, Tinsel Korey, David Crosby, compositor Sammy Nestico.
Shaun Barrowes, Maya, Joel e Benji A Universidade Namm apresentou
Madden, e Jackson Brown circulavam mais seminrios: Crie o seu prprio
pelos halls da feira. Woodstock-in-store, Como se preparar
Na Zona H.O.T. foram apresentadas para uma entrevista com a imprensa, PRXIMA EDIO
clnicas sobre tecnologia para DJ e tc- Como medir as suas redes sociais em Namm Show 2013
nicas de localizao de microfones em dez minutos e a entrega dos prmios 24 a 27 de janeiro
uma performance ao vivo, entre outros destinado s melhores ferramentas para Anaheim, Califrnia
temas. Nesta edio do programa Music as escolas. Neste ltimo dia, os visitantes www.namm.org
Education Days foi incluso um Caf da foram convidados a participar do Ukulele
Manh com o Quinteto Canadian Brass, Circle, fora do centro de convenes, para
mais uma anlise dada por eles, diversas tocar este instrumento particular.
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Tudel em prata
macia para maior
projeo e volume
Andr Paganelli
Dos principais palcos do mundo para sua loja.

Confira em nosso site os detalhes de um dos principais lanamentos da indstria musical de 2011
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AndrePaganelli_SignatureSeries_MM.indd 2 23/02/12
14/10/2011 21:47
10:03:25
Feira Musikmesse 2012
Principais marcas do
mundo se preparam
para Frankfurt
Musikmesse e Prolight + Sound prometem reunir as principais marcas na maior
feira do setor. So esperados mais de 70 mil visitantes e 2 mil expositores
de todos os continentes
A Musikmesse a feira dedicada m-

sica onde os fabricantes mostram
desde instrumentos de todo tipo at
hardware e software para produo musical e
acessrios das mais variadas espcies alm,
claro, dos shows ao vivo, tanto nos palcos es-
peciais quanto nos estandes dos expositores.
O evento se apresenta como o lugar ideal
para obter uma vista panormica do mer-
cado de instrumentos em geral, servios e
conceitos para a criao e criatividade musi-
cal. No s atrai o interesse de compradores,
dealers, distribuidores, varejistas e profissio-
nais do setor, mas tambm de educadores e
amadores, pois, como de costume, nos diver-
sos halls se podero testar novos produtos,
presenciar seminrios, concertos e demons- Pblico durante edio passada
traes, atualizar os conhecimentos e os contatos com

Dados sobre a Musikmesse/ colegas e fornecedores internacionais.
Prolight + Sound - Edio 2011 Durante esta edio, haver um programa comple-
isitantes mais de 75.000 mentar com mais de mil concertos ao vivo, sees de au-
39 deles tinham entre 21 e 30 anos tgrafos e palestras.
36 dos profissionais tinham cargos diretivos, Como complemento, a Prolight + Sound se apresenta
34 gerenciais e 9 independentes como a feira lder de tecnologias e servios para even-
13 dos visitantes se encontravam tos e entretenimento, onde se encontraro as principais
cursando carreiras universit rias engenharia, marcas em udio, iluminao, vdeo e acessrios. Como
comunicao, desenho, produo, entre outras adio a esta parte da feira, se encontra tambm o Me-
xpositores 2.384 provenientes de 55 pa ses dia Systems Prolight + Sound, que a rea dedicada a
realizar congressos sobre tecnologias de informao e
integrao de sistemas.
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Feira Musikmesse 2012
Feira Music Show leva sete profissionais

Sees especiais para a Musikmesse 2012
O International Vintage Show outra A promoo usic how leva voc Alemanha , promovida durante
rea destacada dentro da Musikmes- as feiras usic how em 2011, beneficiou sete participantes com
se, apresentando instrumentos, equi- passagens para rankfurt para participao na usikmesse 2012, maior
pamentos e modelos antigos e nicos feira de instrumentos musicais do mundo, al m da Prolight + ound. A
na histria da msica. promoo se deu para o lojista que realizou suas compras dentro da
No dia aberto ao pblico geral feira usic how, em todas as edies do ano passado. A usikmesse
haver shows para todos os estilos a maior feira do mundo em instrumentos musicais, ser sem d vida
em vrios palcos montados dentro uma grande experincia para lojas e representantes , enfatizou aniel
do centro de exposies. No prin- eves, diretor da usic how.
cipal deles, chamado Agora Stage, A usic how uma feira que visa estreitar relacionamento entre
haver mais de cem concertos. No fornecedor e lojista, al m de oferecer condies especiais para a
Acoustic Stage so programadas realizao de neg cios. ealizada em sete stados do Pa s, atingiu a
apresentaes acsticas com menor marca de 790 lojas participantes em 2011, estimulando o mercado local e
volume, alm do PRG LEA Stage no oferecendo treinamentos. Para 2012 a meta ampliar o raio de acesso e
Festhalle, onde ocorrem as diversas intensificar a parte de workshops para lojistas. A usic how ordeste j
premiaes de equipamentos. aconteceu, com grande sucesso, nos dias 14 e 15 de janeiro, em linda-
Por outra parte, a rea Music4kids P , assim como a etapa io de aneiro, entre os dias 2 e 4 de maro. A
ser o atrativo para os visitantes me- pr xima ser em ras lia, de 30 de maro a 1 de abril.
nores de idade. Durante a feira, cerca
de 8 mil crianas podero descobrir
e interagir com diversos tipos de ins- PRG Live Entertainment Award no Fes- German Musical Instrument Award
trumentos musicais. A se realizar a thalle do centro de exposio, premian- patrocinado pelo Ministrio Federal de
final da concorrncia School Jam entre do o trabalho de promotores, gerentes, Economia e Tecnologia concedido
as bandas escolares da Alemanha. tcnicos e operadores da indstria de aos fabricantes por sucessos surpreen-
entretenimento da Alemanha. dentes no campo da criao musical.
Premiao 2012 Outra premiao esperada pela co- Para o pblico internacional, a pre-
Diversas premiaes se realizaro du- munidade local o Frankfurt Music miao mais aguardada a Mipa, quan-
rante a feira em reconhecimento tanto Prize, apresentado por Messe Frankfurt do os equipamentos de udio, instru-
de personalidades da indstria quan- e pela Associao Federal de Fabrican- mentos musicais e acessrios so eleitos
to de produtos. tes Alemes de Instrumentos Musicais, pela imprensa especializada de todo o
Na noite anterior abertura da fei- que homenageia um msico local por mundo, honrando os melhores produtos
ra, no dia 20 de maro, se apresentar o sua trajetria e sucesso. Por outro lado, o da temporada 2010/2011 o painel de
juzes formado por jornalistas de mais
de 110 revistas do setor, que votam com
antecedncia pela web. Em sua 12 edi-
o, a premiao ocorrer no dia 23 de
maro. Vale a pena conferir!
Musikmesse 2012
De 21 a 24 de maro
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Pr-feira Palm Expo 2012
Palm Expo 2012

se muda
A 21 edio da feira
chinesa agora tem uma
nova sede, que ser
apresentada aos visitantes
e expositores de 24 a 27
de maio em Pequim
S em dvida, a Palm Expo uma das

maiores mostras j estabelecida
na China. L, anualmente, os pro-
fissionais do setor se renem para co-
nhecer as ltimas novidades em udio
profissional, iluminao, msica, palcos,
vdeo e tecnologias relacionadas. So
distribuidores, agentes e dealers locais Entrada da Palm Expo China 2011
das grandes marcas e tambm os fabri-
cantes e OEM do pas que se encontram tcnica dentro das produes de entre- Novo prdio
expondo nos diversos halls. tenimento, tornando-se assim local de A sede escolhida para a edio deste
Marcando um crescimento cons- reunio para que todos do setor possam ano o novo Centro Internacional de
tante durante os ltimos 20 anos, conectar-se, intercambiar ideias e au- Exposies da China (Ciec), com mais
esta nova edio continua instalan- mentar sua participao no mercado. de 200 mil m2 de espao para exposi-
do-se como grande plataforma para Um nmero a ter em conta que o, alm de modernas instalaes
que compradores e profissionais da at o ano 2015, na cidade de Pequim, para acomodar todas as atraes pro-
indstria asitica e internacional co- onde ocorre a feira, planeja-se investir metidas para esta 21 edio.
nheam as novidades provenientes do em infraestrutura, com a criao de O Ciec o centro de exposio mais
mercado chins. um novo aeroporto, parques temti- avanado do pas, satisfazendo os pa-
Alm disso, o evento se destaca por cos, centros de compras e hotis com o dres internacionais, com localizao
oferecer indstria participante uma objetivo de gerar maior atrao para o mais prxima do aeroporto e, tambm,
srie de conferncias, seminrios e mercado representado pela Palm Expo acessvel por todos os meios de trans-
palestras relacionados com cada rea e seus participantes. porte pblicos.
Nmeros da Palm Expo 2011

uantidade de visitantes 211.000 aproximadamente
uperf cie de exposio 85.000 m Palm Expo 2012
xpositores 1.200 Quando: 24 a 27 de maio
on
Pa ses representados por expositores 35 Onde: China International Exhibiti
Pa ses representados por visitantes 76 (incluindo Argentina, Bolvia, Brasil, Chile, Centre, Pequim , China
et
Informaes: www.palmexpo.n
Costa Rica, Equador, Espanha, Guatemala, Mxico, Peru, Uruguai e Venezuela)
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Pr-Feira Sound:check Xpo 2012
10 encontro da msica e
entretenimento no Mxico
A Sound:check Xpo 2012 celebrar sua primeira dcada de realizao
entre os dias 22 e 24 de abril no World Trade Center, na Cidade do Mxico
O s visitantes podero encontrar, nas diferentes

reas de exposio, as novidades em tecnologia
e equipamentos de udio, vdeo, iluminao,
palcos, DJ, cabos e conectores, e instrumentos musi-
cais, mais a participao de centros educativos e asso-
ciaes de msica, espetculos e tecnologia.
Sero aproximadamente 190 estandes dentro do
hall Mexica; 58 estandes no Pavilho Music Business;
sete showrooms nos halls Tolteca I, II, Mixteca I, II, Ol-
meca I, II e III; mais sete salas para demo nos halls Hui-
chol, Yaqui, Tarasco, Zapoteca, Peten, Uxmal e Tulum.
Entre empresas locais, distribuidoras e fabrican-
tes, alguns dos nomes presentes sero Avid, Yamaha,
Meyer Sound Mxico, Representaciones de Audio,
Sensey, Sennheiser, Distribuidora Gohner, Showco,
Tecladoayuda, Shure, KRK, American DJ, Celestion,
Elation, d&b, Nexo, Vari Internacional, Audio Acsti-
ca, Bosch, Audiomex e muitos mais. A Sound:check Xpo em 2011
Outras atraes ro o passo a passo para armar a estrutura completa

J h duas edies vem ocorrendo o frum necessria para um concerto desde o palco, sistema
Music:life Master Classes, dando espao para que ar- de udio, vdeo, iluminao at o backline.
tistas e grupos musicais possam oferecer aulas e cl- Por outro lado, se contar mais uma vez com um pro-
nicas interativas sobre produo musical, execuo grama educativo a cargo de reconhecidos profissionais
de instrumentos e design de udio. tanto locais quanto do exterior, com o apoio da Audio
Outro destaque ser o Music Fest, em que algumas Engineering Society (AES) no setor de udio profissional.
companhias de montagem e produo de shows recria- Uma novidade este ano ser o Show Case Incubadora
de Talento, no qual 24 bandas independentes de qualquer
gnero podero tocar para o pblico, alm de participar
de um compilado gravando uma das suas msicas.
Sound:check Xpo Nmeros
edio 2011
uantidade de visitantes 21.598
39 deles tinham entre 21 e 30 anos
36 dos profissionais tinham cargos diretivos, Sound:check Xpo
34 gerenciais e 9 independentes Quando: 22 a 24 de abril
de do
Presena estrangeira 4 , de 13 pa ses Onde: World Trade Center, Cida
13 dos visitantes se encontravam cursando Mxico, Mxico
carreiras universit rias engenharia, Informaes:
comunicao, design, produo, entre outras www.soundcheckexpo.com.mx
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PBONE UK em 2011, o trombonista do Skank, Pedro Aristides,

TROMBONE PBONE usou o instrumento na apresentao. Vale a pena
O instrumento de plstico 30% mais leve que o tradicional conferir: (http://tinyurl.com/pboneskank). Neste ou-
que reproduz o som dos fabricados em metal tro link, Aristides faz um solo com o pBone (http://
tinyurl.com/aristidespbone).
Com dois anos de desenvolvimento, o trombone de
plstico pBone foi criado por Hugh Rashleigh, um jo- Descrio:
vem designer e inventor ingls. Com sua imaginao alibre pequeno 0.500
e genialidade, ouvindo sobre as necessidades de im- Pesa s 800 gramas
portantes artistas e educadores que utilizam o instru- cil de segurar ergon mico
mento, Rashleigh teve a ideia de fabricar uma pea que Promete maior durabilidade
pudesse mudar a acessibilidade e a percepo que os ara de fibra de vidro
msicos e o pblico em geral tm do trombone. Assim oquilha pl stica inclu da, embora se possa usar
nasceu o primeiro trombone de plstico da histria. qualquer outra normal
Esse instrumento feito em ABS, com vara em fi- olsa de transporte inclu da
bra de vidro e vem em quatro cores: verde, amarelo,
vermelho e azul. ideal para principiantes, embora
j esteja sendo usado por msicos profissionais, como
es
seu principal endorser, o famoso trombonista Jiggs Mais informa
Whigham. Durante a ltima edio do Rock In Rio, usical oriz
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possuem um bolso porta-palheta, e j vm com uma multiusos. Agora toda a linha possui as opes de
palheta grtis. USB, SD e FM. As caixas variam de 15 W RMS (M80
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dos clientes. Com brao novo modelo, JH2001 Duplo
em cedro ou marfim e a cassoto,, da marca Maestrina.
escala em jacarand, o Segundo a empresa, o produto
novo banjo tambm est alia a sonoridade dos acordeons
disponvel nas cores preta, italianos com os custos de
branca e em verniz natural. produo asitica. O modelo
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que pretende trazer alto nvel de controle com impedncia de
e alta velocidade de processamento, alm 8 Ohm e potncia de
de atalhos eletrnicos para facilitar o fluxo 65 W RMS. O produto
de trabalho. A nova interface de usurio apresenta dois canais (Clean e Drive)
intuitiva e, segundo a companhia, o preo com efeitos Chorus e Reverb, alm de uma entrada
equivalente aos consoles convencionais. Input (P10), headphone e entradas para footswitch
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DG15, para guitarras, parceria com a Antares udio, o recurso sincroniza e
possui 15 W RMS, canais Clean e Over Drive, afina constantemente o instrumento, conforme ele
equalizao em trs vias (grave, mdio e agudo) e tocado, sem alterar a sonoridade do guitarrista.
sada para fone de ouvido. Os falantes JBL Selenium ontato 5 some o om
de 8 garantem a fidelidade sonora para diferentes
sons e estilos.
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O BB 714 BS traz captador Woofer
Double Humbucker localizado
entre o captador split e o brao,
desenvolvido por Sheehan e pelo YASH BEHRINGER
DOIS MIXERS DE GRAVAO PARA A SRIE XENYX
(Yamaha Artist Services Hollywood).
O humbucker ligado por um O UFX1204 e o UFX1604 so dois novos mixers de
sistema push-pull high-cut circuit, gravao com formatos pequenos que se unem
que permite escolher entre o srie Xenyx. Eles tm USB incorporado e interface
tradicional som do captador de de udio FireWire 16x4; e uma gravadora multitrack
brao do modelo Attitude ou a para gravar at 12 ou 16 canais, respectivamente,
sonoridade encorpada de um e transferi-los a qualquer dispositivo USB. Ideal
baixo dos anos 60. para gravar ao vivo ou no centro de um sistema de
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uma mesma estante. Ele pode ser encaixado tambm promete banda de
horizontalmente em qualquer vareta de at 24 MHz, permitindo
at 12,7 mm de espessura. O produto maior amplitude para
possui o sistema Swing Nut, da srie as frequncias. A srie
Turning Point, que dispensa as antigas composta de diversos modelos:
borboletas. os kits para voz XSW 35 e XSW 65, um sistema para
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brao em maple (com tensor) e escala em com sistema inovador
rosewood. Vem equipado com tarraxas de captao de udio, trs
Open Gear cromadas (quatro em linha), dois multiefeitos motores e 2 GB
captadores JB (Jazz Bass), 21 trastes, ponte de memria. O equipamento
standard cromada e possui acabamento possui a tecnologia pad-sensing,
em verniz brilhante (corpo) e verniz fosco proporcionando maior desempenho
(brao). Est disponvel em oito cores. em simulaes. Cada pad possui dinmica de LED, que
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acende quando tocado e tambm responde ao nvel de
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seu redor rebites em ao TSI-8299 digital,
inoxidvel, aros SuperHoop com 200 canais em
II pretos, canoa em duas UHF. O sistema conta com dois microfones, cada
cores, alm do smbolo um com cem canais. O receptor possui o sistema
impresso da banda Arch ASSAF (Automatic Search System of Available
Enemy. As caixas j esto Frequency), que, na sua configurao inicial, verifica
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podem ser configurados para Tremolo. A guitarra possui corpo
omitir os sons da bateria, slido e brao colado (set-neck)) em
permitindo ao msico mogno, garantindo sustentao
fazer o papel da com profundidade tonal e
percusso. Tambm sonoridade clara. A guitarra
possvel utilizar em possui ponte vibrato, trava
conjunto com outros equipamentos: dupla Floyd Rose e brao em
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VIP SOFT .............................................. 11 3393-7100 vipsoft.com.br 129
HIWATT .......................................... 11 4125-2566 rovermusic.com.br 55
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CINCO PERGUNTAS
Para comprar sem querer

Especialista ensina tcnicas que fazem o seu cliente comprar por impulso. Wow!
J sabido que a utilizao de re-

cursos como comunicao, trade
marketing, merchandising e de-
sign so peas-chave para um bom
comprar itens de maior valor. Nego-
cia. Sabe o valor do seu dinheiro.
Quais so os fatores decisrios que

feito por vendedores especializados, que
auxiliem os clientes e recomendem ou-
tros itens que complementem ou substi-
tuam os originalmente procurados.
desempenho do varejo. Pensando levam compra por impulso? Qual
nisso, Gilberto Strunck lanou seu o perfil desse consumidor? H tcnicas para estimular a compra
quinto livro, Compras por impulso!, Desejo (irresistvel) e oportunidade. por impulso tambm em lojas virtu-
ensinando tcnicas e conhecimentos No existe um perfil especfico. Des- ais? Se sim, quais?
que podem ser utilizados pelo varejo de que tenhamos crdito ou dinheiro, Sim. Resumindo, apresentar as princi-
para aumentar as vendas. todos compram por impulso, de um pais mercadorias da loja de forma dife-
Gilberto scio-diretor da Dia chiclete a um automvel. So compras renciada e, medida que o comprador
Comunicao, professor de design que nos do prazer imediato, indepen- comea a definir sua busca, recomen-
na UFRJ, foi presidente da Associa- dentemente do seu valor. dar itens complementares ao que est
o de Marketing Promocio- sendo escolhido. Sempre bom
nal, membro do Conselho lembrar que, como na loja real, o
Consultivo do Popai, do Global APAIXONAMO-NOS design do site (exposio, ofertas,
Leadership Council e consul- navegabilidade etc.) tem uma re-
tor em merchandising no pon- PELO OLHAR MAS lao direta com os resultados.
to de venda. Com todos esses
atributos, Strunck fala com COMPRAMOS COM O que trade marketing e
propriedade sobre marketing.
Em Compras por impulso!
AS MOS quais as ltimas novidades
nessa rea que podem ser
Strunck mostra a fora que o in- usadas pelos lojistas de instru-
consciente e o visual tm sobre nossas De que forma lojistas de instrumen- mentos musicais e udio?
decises dirias de compra e ainda faz tos musicais e udio podem incen- O trade marketing um modelo de
uma comparao entre o modo de co- tivar a compra por impulso em seus gesto historicamente novo (dcada de
municao antigo e o novo. Confira, a estabelecimentos? 1990), que visa estreitar as relaes da
seguir, as tcnicas para fazer seu con- Oferecendo aos clientes um ambiente indstria com sua cadeia de distribui-
sumidor comprar sem querer. estimulante, se possvel cenogrfico, do o e o varejo. Esse esforo conjunto
ponto de vista da tematizao, ilumina- resulta em aes que possam encantar
Qual a principal caracterstica o e exposio, que lhes proporcione o as pessoas nas lojas. Assim, enquanto
do consumidor hoje? contato direto, a experimentao o marketing foca os consumidores, as
Multifacetado. Pensa das mercadorias venda. Apai- pessoas fora das lojas, o trade marketing
de formas diferentes xonamo-nos pelo olhar, mas visa os compradores, as pessoas dentro
dependendo do tipo de compramos com as mos. das lojas. Ao identificar e propor novas
canal onde compra e Dessa forma, retirar possveis formas para expor e oferecer seus produ-
da ocasio (compra barreiras entre as mercado- tos nos pontos de venda, o trade marke-
para ele? para a famlia? rias e os compradores resulta ting se torna uma referncia na catego-
para o trabalho? focado no incremento das ven- ria onde atua e passa a servir de exemplo
no tempo? ou no das. No caso espec- para as demais nos processos de seu ge-
dinheiro? etc.). fico de instrumen- renciamento. A forma de atuao do tra-
Bem informa- tos musicais, de marketing para os lojistas de instru-
do, pesquisa fundamental mentos musicais e udio seria a mesma
preos na que o atendi- de outras indstrias, considerando-se as
rede antes de mento seja especificidades deste mercado.
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Música & Mercado - Português #59

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