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BR | JULHO|AGOSTO DE 2008 | N 37 | ANO 6 | R$ 15

M &SICA
GERENTE
COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3
INFORMAO PARA QUEM COMPRA E VENDE UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

a vez das
importaes DONAS DO PEDAO
ASSINANTE
EXEMPLAR DE

VENDA PROIBIDA

Lojas Fujisom formam maior

rede musical do Centro-Oeste

MULTIUSO
Frahm fabrica caixas
amplificadas com
entrada USB

Alta do consumo e queda do dlar elevam compras externas do Pas.

No segmento dos instrumentos musicais, aumento foi de 27,3% no comeo de 2008.
Empresrios revelam detalhes do mercado.

E MAIS: SAIBA TUDO SOBRE E-COMMERCE E APRIMORE SUAS VENDAS VIRTUAIS

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EDITORIAL

Compromisso
Escrevo este editorial do Japo, aps uma visita Yamaha. Ns,
da Msica & Mercado, e um grupo selecionado de lojistas co-
nhecemos de perto as caractersticas em tecnologia e filosofia
que diferem uma empresa japonesa das demais. Agora posso
dizer claramente que h muitas. Respeito, ateno e trabalho so
algumas que podem definir bem as empresas japonesas.
A Yamaha possui um sistema de gerao de mercado que
uma aula para todos ns. Nesta visita a cidades como Ha-
mamatsu e Tquio, pudemos perceber a ateno que dada
gerao de novos consumidores. Escolas, centros de trei-
namento tcnico, salas de estudo, cursos de luthieria, entre
outros, formam um complexo de valor imensurvel. A filosofia
japonesa no degrada o mercado ela cultiva consumidores,
atuando em uma esfera na qual a empresa envolvida total-
mente com sua comunidade.
Lembrei-me de um editorial que escrevi h duas edies que fa-
lava do compromisso dos grandes empresrios com o mercado,
e constatei que no era um devaneio.
Vejo marcas nacionais lutando para fazer workshops em lojas
de todo o Brasil e promover eventos; fabricantes de acessrios
desenvolvem programas de endorsement com competncia, entre
outros exemplos que pouco a pouco transformam nosso setor.
Vejo grandes e pequenos lojistas participando das feiras e se-
minrios da Msica & Mercado em diversas capitais do Brasil,
colaborando para sua profissionalizao.
Minha viso de que as grandes empresas precisam retornar
ao mercado parte do sucesso que conquistam em benefcio do
crescimento do setor. H pouco tempo achei que seria uma gran-
de inocncia e romantismo da minha parte ver as coisas por esta
tica. Mas acompanhando as empresas japonesas de perto e me
lembrando das aes que muitos empresrios heris desenvol-
vem no Brasil, percebo que no romantismo. compromisso.
DANIEL NEVES

EXPEDIENTE
Daniel A. Neves S. Lima Joel de Souza, Luis Eduardo Vilaa, E-MAIL: ajuda@musicaemercado.com.br
EDITOR/DIRETOR Tom Coelho, Yole Scofano M&M NO ORKUT
COLABORADORES www.orkut.com/ Community.
Gabriela Gasparin aspx?cmm=4008784
PRODUO, REPORTAGEM E EDIO - MTB: 52.156 MSICA & MERCADO
Rua Alvorada, 700 Vila Olmpia
Eduarda Lopes CEP 04550-003 So Paulo SP
DEPTO. COMERCIAL Todos os direitos reservados. Autorizada Parcerias
a reproduo com a citao da Msica &
Nancy Bento Mercado, edio e autor.
Frankfurt China
RELAES INTERNACIONAIS
Msica & Mercado no responsvel pelo
Carla Anne contedo e servios prestados nos anncios
ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO publicados.
Estados Unidos

Renato Canonico PUBLICIDADE

DIREO DE ARTE Anuncie na Msica & Mercado
comercial@musicaemercado.com.br
Hebe Ester Lucas TEL/FAX.: (11) 3567-3022
REVISO DE TEXTO www.musicaemercado.com.br Impressa no Brasil

18 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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NDICE
julho/agosto 2008 / n 37 / ano 6

50

CAPA
SEES
18 EDITORIAL
22 LTIMAS QUE VENHAM AS IMPORTAES
34 ENQUETE Alta do consumo interno e dlar em
40 LOJISTA queda impulsionam compras externas do
44 VIDA DE LOJISTA Pas. No setor de instrumentos musicais,
120 PRODUTOS o cenrio no diferente: o aumento das
124 RESUMO DA EDIO importaes foi de 27,3% nos quatro
126 PAINEL DE NEGCIOS primeiros meses de 2008 ante o mesmo
130 MIX DE PRODUTOS perodo de 2007. Empresas revelam
detalhes desse mercado.

66 ESPECIAL 96 Preo do COBRE quase

E-COMMERCE: saiba tudo duplica em dois anos e
sobre lojas virtuais afeta fabricantes de pratos
para bateria

78 Presidente da TAYLOR, 98 DLAR baixo impede

Bob Taylor, fala sobre inflao de chegar s lojas
a marca em entrevista de instrumentos musicais
exclusiva

E MAIS:
88 DOBSOM aumenta em 100% e amplia fabricao 90 FRAHM passa a produzir caixas acsticas com entrada USB
92 Preos iguais para todos a nova poltica da WERIL 100 Brasil mercado potencial para a fabricante de palhetas RICO
106 KURZWEIL ter escritrio prprio no Pas 108 MUSICAL EXPRESS entra no mercado de baterias e lana Pacific
110 MUSIC CHINA acontece em outubro e traz novidades do mercado asitico 114 CONVERGNCIA SURROUND tema da
AES Brasil, que teve 4 mil participantes 116 FEIRAS REGIONAIS aproximam fornecedor de lojista e aquecem negcios

COLUNISTAS
36 ESTRATGIA por Tom Coelho 38 PSICOLOGIA GERENCIAL por Luis Eduardo Vilaa
60 SEU DINHEIRO por Joel de Souza 104 TREINAMENTO por Yole Scofano

20 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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 ltimas
M&M
JORNAL DA MUSICAL
O site da Musical Express agora
disponibiliza entrevistas exclu-
sivas de udio via podcast com
endorsees das marcas DAddario,
Evans e Rico. A apresentao fei-
ta pela jornalista Susan Souza.
MXICO FICOU PARA TRS
O consumo de equipamentos da
M-Audio no Brasil ultrapassou
o do Mxico no ano passado, com
crescimento de 40% no faturamen-
to. A marca distribuda no Pas
pela Quanta Music.
WORKSHOP
Em julho acontece o 4 Workshop
de udio Prossional do Vale,
em Taubat, SP. Empresas
como Studio R, Hot Sound,
Selenium e Roland Brasil tm
palestras conrmadas.
ANOS DE VIDA
Para comemorar o aniversrio
de 85 anos, a Hering promo-
ve o concurso Minha histria
com a Hering. Os consumi-
dores devem relatar as experi-
22 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
MM37_ULTIMAS.indd 22
ncias com os produtos da Hering
que marcaram suas vidas. Entre
os prmios est um case com 12
gaitas da marca.
QUANTA COISA!
A Quanta Music ampliou, em ju-
nho, os canais de comunicao com
o internauta. Alm do lanamento
do novo site com ambientes inte-
rativos para acesso, comunicao e
comentrios, est sendo criado um
blog da marca. O foco levar infor-
maes de forma gil e multimdia dade, o Projeto de Lei n 2.732/08,
para o pblico jovem.
Blog: http://quantamusic.blogspot.com/
Site: www.quanta.com.br/music
...COMUNICANDO
Para divulgar o planejamento anual e as mudanas
internas da empresa, a Izzo promoveu, em maio,
a Conveno de Vendas 2008. Representantes
comerciais de todo o Brasil participaram.
ERRATA
Ao contrrio do publicado na
pg. 106 da edio nmero 36
da M&M, a grafia correta da
marca de guitarras distribuda
pela Dimusica Daisy Rock. O
site do produto www.myspace.
com/daisyrockbrasil
EDUCAO MUSICAL NA ESCOLA
A Comisso de Educao e Cultu-
ra aprovou em maio, por unanimi-
do Senado, que torna obrigatrio o
ensino de msica na educao b-
sica (1 e 2 graus). Como prximo
passo, o projeto ser votado pela
Comisso de Constituio e Jus-
tia e de Cidadania. A Msica &
Mercado apia a iniciativa.
PRETINHO BSICO 1
Apesar de fabricar modelos de
correias coloridos e customiza-
dos, as alas que fazem mais
sucesso entre as vendas da fa-
bricante Basso so as pretas
sem muitos detalhes.
PRETINHO BSICO 2
Apesar de os msicos preferi-
rem guardar os instrumentos
em bags pretas, modelos com
detalhes coloridos, como laran-
ja e camuado, comeam a ser
procurados e produzidos pela PH
Sound. No entanto, o preto ainda
representa a maioria das peas.
DIVULGAO
A Roland Brasil realiza, em So
Paulo, workshop sobre o lana-
mento Fantom-G, workstation
da marca que incorpora avana-
dos recursos em sntese sonora.
O objetivo mostrar as novas
tecnologias da empresa dispo-
sio de msicos e produtores.
7/7/2008 10:14:12
 PHOTOGRAPH OF ZAKK WYLDE BY ASH NEWELL

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MADE IN CALIFORNIA S I N C E 1 976

Untitled-2 1 12/21/07 4:17:24 PM

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M&M

Comrcio exterior Dvidas em alta

O supervit da balana comercial ficou em US$ 10,156 bilhes de A inadimplncia dos consumidores aumentou 5,9% nos cinco
janeiro terceira semana de junho deste ano, queda de 46,5% primeiros meses deste ano em relao ao mesmo perodo de
ante o mesmo perodo do ano passado (US$ 18,483 bilhes). 2007, segundo a Serasa. Na comparao de maio de 2008
ante o mesmo ms do ano passado, o aumento foi de 3%.
BALANA COMERCIAL (US$ bilhes)
PERODO EXPORTAO IMPORTAO SALDO
Juros em ascenso 1 Juros em ascenso 2
Jan-jun/2008 A Selic (taxa bsica de Com a elevao da Selic, os juros
84,838 74,682 10,156
(3 semana) juros), que comeou 2008 em do mercado para pessoa jurdica
Jan-jun/2007 11,25% ao ano, sofreu duas tambm crescem. A taxa mdia
66,558 48,075 18,483 altas at junho, ficando em mensal, que estava em 4,13%
(3 semana)
Fonte: Ministrio do Desenvolvimento 12,25%. Economistas prev- em abril, chegou aos 4,17%
em que o ciclo de alta da taxa em maio, segundo a Associa-
Na contramo deve continuar, alcanando o Nacional dos Executivos
Enquanto os preos do comrcio em geral cresceram 1,46% patamares de 14,25% at o de Finanas, Administrao e
em maio em So Paulo, a inflao das lojas de instrumentos final de 2008. Contabilidade (Anefac).
musicais de So Paulo caiu 2,62% no acumulado do ano at a
terceira semana de maio, segundo a Federao do Comrcio do Cmbio
Estado de So Paulo (Fecomercio). A desvalorizao do dlar continua e a moeda norte ame-
Juros mensais/ maio 2008 ricana atingiu, em junho, os menores patamares desde
Capital de giro: 3,94% janeiro de 1999, ficando em R$ 1,60. O dlar no deve
Desconto de duplicatas: 3,50% ultrapassar R$ 1,75 em 2008.
Desconto de cheques: 3,78% DLAR
Conta garantida: 5,45% Cotaes em real

Taxa mdia: 4,17% 1,770 1,682 1,686 1,603

1,759 1,748

Fonte: Banco Central

Comrcio in love 1,628

O Dia dos Namorados impulsionou as vendas do comrcio em

todo o Pas neste ano. Entre os dias 6 e 12 de junho, a alta foi
de 9,6% na comparao com o mesmo perodo de 2007. Na
cidade de So Paulo, o aumento foi de 10,1%. DEZ. 2007 JAN. 2008 FEV. 2008 MAR. 2008 ABR. 2008 MAI. 2008 20. JUN. 2008

BOM SENSO GLOBALIZANDO

Aps lanar os cabos temticos Elite da Tropa, em formato de caveiras, a A alem Behringer lanou, em
Santo Angelo cria um modelo que mais a cara do mercado gospel, com maio, centros de diviso de servi-
grande representatividade no setor. O formato do novo cabo o peixe os nos Estados Unidos e em Cin-
cristo, o Ichthus. gapura. O movimento faz parte
do posicionamento estratgico da
empresa, que busca um alto sis-
tema de integrao. O objetivo
manter designs inovadores, mini-
mizando os custos.

MERCADO EM NMEROS
Segundo a Anama, existem apro-
ximadamente 150 empresas de ins-
trumentos musicais no Brasil que
empregam 3,5 mil pessoas de forma
direta. Esse mercado movimenta
cerca de R$ 460 milhes por ano.

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M&M

NOVOS ENDORSEES
O baterista Fernando
Schaefer novo endor-
see Adah, com quem ser
feito o principal traba-
lho de publicidade e os
workshops da empresa.
De olho no mercado
evanglico, a Crafter est
investindo pesado no mar-
keting do setor. Uma das
aes a contratao
como endorsee do msico
irlands David Quinlan,
Quinlan
um dos grandes nomes da
msica gospel.
Castanho gui-
Thiago Castanho,
tarrista da banda Charlie
Brown Jr, o novo en-
dorsee da marca PRS, da
Condortech.
A Liverpool fechou
contrato com o baterista
Giba Favery.

CAMPEO NACIONAL
O brasileiro Gustavo Guerra o
guitarrista vencedor do concur-
so musical pela internet Guitar
Idol. Escolhido com 5.252 pon-
tos, ante os 1.702 pontos do se-
gundo colocado, ele endorsee
da Crafter, Santo Angelo, Nati-
ve Instruments, Sunset Music,
Landscape, Basso e Nigstrings.

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 ltimas
M&M
PROTESTO
A Associao Nacional dos Fabri-
cantes de Instrumentos Musicais
e de udio (Anama) prepara
documento contra projeto de lei
que prev a iseno de impostos
para importao de instrumentos
musicais e udio. O presidente da
entidade, Anselmo Rampazzo, da
RMV, no concorda com o privil-
gio dado s aos importadores.
ENCONTRO
Em mais uma estratgia de mar-
keting, a Tagima realizar, em
23 de setembro, o Tagima Dream
Team 2008. Alm da conveno,
haver um show de encerramen-
to para os lojistas. A participao
gratuita. Dvidas devem ser
encaminhadas para marutec@
26 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
MM37_ULTIMAS.indd 26
CINCO PERGUNTAS PARA CLAUDIA PEREIRA, GERENTE COMERCIAL DA RZB
Como foi a idia de criao da RZB?
Rodrigo Zappulla Bastos, cujas iniciais deram origem ao nome RZB,
era percussionista. Em seu set faltava um carrilho e ele resolveu
fabric-lo artesanalmente. Comeou a produzir para os amigos msi-
cos e, aos poucos, em escala.
Nos nove anos de mercado, quais foram as principais
diculdades?
O momento crucial foi em 2004, quando houve um desgaste com a sada
de um dos scios da empresa, afetando principalmente o uxo de caixa.
A empresa sente a concorrncia com os produtos chineses?
No. Estamos expandindo o mix de produtos. questo de preferncia
do msico. evidente que h marcas importadas consolidadas. No
segmento de percusso, o produto brasileiro melhor que os de fora.
Quantos produtos so comercializados pela RZB?
So seis produtos de 37 modelos diferentes. A distribuio para todo
o Brasil.
So previstas novidades?
Sim, com certeza. Novos produtos esto em fase de desenvolvimento
e sero introduzidos no mercado a partir do segundo semestre. Ainda
este ano devemos comear as exportaes dos produtos, tendo em vista
a procura por instrumentos de percusso de fabricao brasileira.
tagima.com.br. O evento tam- udio prossional. Os instrumen-
bm ser aberto para os consu- tos musicais j eram submetidos
midores, cuja entrada ser dois regulamentao.
quilos de alimento no perecvel.
Endorsees da Tagima faro de- NOVOS FUNCIONRIOS
monstraes de tcnicas de todos Marcos Pereira, novo gerente
os estilos musicais. comercial da Warm Music.
Eloizio Marcarini e Caio Mar-
APRESSADO COME CRU carini, representantes da Liver-
Antes de lanar suas novidades, pool em Minas Gerais.
em novembro de 2007, a fabrican-
te de gaitas Bends cou quase dois
anos em processo de desenvolvi-
mento dos modelos. A inteno foi
chegar com tudo no mercado.
ICMS EM MINAS
Desde junho de 2008, passaram a
entrar na lei de substituio tribu-
tria do ICMS do Estado de Minas
Gerais os produtos relacionados a
7/7/2008 10:16:37
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 ltimas
M&M
FUJA DO CALOTE
EM POCAS DE ALTAS NOS JUROS, MAIS FCIL O CONSUMIDOR NO
CONSEGUIR ARCAR COM AS DVIDAS. CONSULTOR DA SERASA D DICAS PARA
PREVENIR A INADIMPLNCIA.
F
atores como a grande dis-
ponibilidade de crdito no
mercado e a alta dos juros
praticados no Pas impulsionaram
o aumento de um ndice nada agra-
dvel para o comrcio em 2008: a
inadimplncia do consumidor. Da-
dos da Serasa revelam acrscimo de
6,5% na inadimplncia das pessoas
fsicas no primeiro trimestre deste
ano na comparao com o mesmo
perodo do ano passado. Diante
desse fato, para amenizar riscos de
calotes e futuros prejuzos no caixa,
o comerciante
precisa tomar
iniciativas
preventivas
em relao
venda a
prazo, como
explicou
Msica &
DISTRAO
SEGUNDO ALMEIDA, LOJISTAS
ESQUECEM QUE PR-DATADO
VENDA A PRAZO E NO TOMAM
MEDIDAS PREVENTIVAS
28 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
MM37_SERASA.indd 28
Mercado o assessor econmico da
Serasa, Carlos Henrique de Almei-
da. Conra algumas dicas.
CHEQUE PR-DATADO
importante ter ateno redobrada rar a dvida.
no recebimento de cheques pr-data-
dos. Como o instrumento musical
costuma ser de um valor alto para
o consumidor brasileiro, comum
o cliente querer parcelar a compra.
Nesse caso, o lojista precisa estar
ciente de que o cheque pr-datado
uma venda a prazo e dados como
endereo de residncia, telefones e
documentos devem ser solicitados.
FRAUDES
Deve-se valorizar a obteno de in-
formaes sobre o consumidor, uma
vez que o risco de fraudes com carto
de crdito, cheques e documentos
grande. Aspectos comportamentais
do cliente devem ser pesquisa-
dos, como o comprometi-
mento com outras dvidas
e o pagamento das mes-
mas. Isso pode ser feito
por meio da contratao
de servios de proteo
ao crdito.
PARCELADO
SEM JUROS
A venda a prazo sem
juros virou prtica
do comrcio para
ganhar da concor-
rncia. No entanto,
quanto maior o pra-
zo, maior o risco de
inadimplncia. Uma soluo pode
estar na cobrana de juros em ven-
das parceladas, levando em conta
que juros muito altos tambm di-
cultam ao cliente endividado hon-
PERFIL DO CLIENTE
Achar que possvel saber se o clien-
te um bom pagador por meio do
olhar e da roupa que ele veste um
engano. Deve-se fazer uma pesquisa
mais profunda sobre o pblico-alvo
da loja, o que pode ajudar na hora de
estabelecer as formas de pagamento,
prazos e juros a serem concedidos.
Quanto menor a renda do consumi-
dor, maior deve ser a ateno.
CADASTRO POSITIVO
Da mesma forma que saber das
informaes negativas do cliente
em relao a dvidas colabora para
a concesso de parcelamento, est
em discusso no Pas a implemen-
tao do cadastro positivo. Trata-
se de um banco de dados com in-
formaes positivas em relao
ao comprometimento das contas
por parte do cliente. Dessa forma,
quando um bom pagador entrar
na loja, ser possvel oferecer me-
lhores opes de pagamento.
ENTIDADES QUE FAZEM ANLISE DE
CRDITO (SERVIO PAGO):
SERASA
www.serasa.com.br - (11) 3373-7272
SERVIO DE PROTEO AO CRDITO (SPC)
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7/7/2008 10:05:44
Untitled-3 1 13/6/2008 11:09:51
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M&M
NOVA CLIENTELA
H DEZ ANOS NO MERCADO, DECOMAC ENCERRA ATENDIMENTO DIRETO AO
CONSUMIDOR FINAL E PASSA A ATUAR COMO FORNECEDORA DO VAREJO
A
Decomac Brasil, importa-
dora de produtos de som e
udio h dez anos, iniciou
as atividades montando sistemas
de sonorizao e iluminao em
discotecas. Em 1999, aps a des-
valorizao do real, a opo foi lo-
car os equipamentos. Hoje, com a
moeda nacional forte, a distribui-
dora encerrou as vendas diretas ao
consumidor para se tornar forne-
cedora do varejo. Em entrevista
Msica & Mercado, o gerente Guil-
lhermo Distfano fala da resistn-
cia de alguns lojistas em entender
que a empresa realmente nalizou
o comrcio com o cliente nal.
Como est a Decomac hoje?
Temos 29 funcionrios nos
trs setores da empresa, que
so o escritrio, o depsito e
a assistncia tcnica. Esta-
mos num perodo de transi-
o. Fechamos a loja onde
eram expostos os produtos
diretamente ao consumidor
e iniciamos o trabalho com
os lojistas. J temos alguns
clientes, cerca de cinco a
seis distribuidores. Quere-
mos aumentar a base com
calma. Se crescermos rapi-
damente, no conseguiremos
atender demanda.
possvel absorver
quanto a mais?
De 2006 para 2007 aumen-
tamos em 50% as vendas.
No entanto, uma empresa
no pode crescer 50% todo
30 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
MM37_DECOMAC.indd 30
ano. Ainda somos pouco conheci- Quando o pblico entra na loja e
dos no mercado. H muitas vari- procura por determinado material,
veis que inuenciam os negcios, o comerciante percebe a necessida-
como o dlar, a inadimplncia e de de trabalhar com a marca. Isso
at mesmo os clientes. Alguns mu- demora alguns anos.
dam de marca, outros param de
atuar com o segmento. Tudo isso O produto de vocs
deve ser levado em conta. direcionado para qual
pblico?
Pelo fato de a Decomac Atuamos com mercadorias de preo
ter vendido diretamente ao intermedirio para cima. Se baixar-
consumidor, lojistas tm receio mos o preo, a qualidade cair e o
de atuar com a empresa? cliente no ter o servio que presto
Essa viso existe por parte de al- hoje. A China oferece produtos de
guns comrcios. Aos poucos vamos vrios nveis a preos melhores do
quebrando o preconceito. Estamos que na Europa, por exemplo. Dos
investindo em marketing, em se- equipamentos chineses, os nossos
minrios. No entanto, a mudan- so da melhor qualidade. Temos
a acontece de fora para dentro. tambm uma assistncia tcnica
que presta consultoria dire-
ta ao consumidor. Antes de
comprarem qualquer produ-
to, os clientes falam com os
nossos tcnicos a m de sa-
berem qual o equipamento
ideal para o que habitual-
mente fazem.
Qual o
posicionamento de
mercado da Decomac?
A Decomac no tem uma
estrela para onde aponta.
Seguimos conquistando o
cliente e difcil saber para
onde iremos. Um exemplo
a venda de painis de LED.
CRESCIMENTO
A empresa pensava que
O GERENTE GUILLERMO esse estouro iria durar dois
DISTFANO REVELA QUE A anos. Trabalhamos com o
EMPRESA PROCURA NOVOS produto h quatro e o mate-
LOJISTAS PARA NEGCIOS
rial j chega vendido.
7/7/2008 10:08:57
Untitled-1 1 10/6/2008 10:49:30
 ltimas
M&M
MAIS SENNHEISER
PARA INCREMENTAR NEGCIOS NO BRASIL, EMPRESA NOMEIA NOVO GERENTE
NO PAS E PRETENDE ESTREITAR RELAO COM O MERCADO MUSICAL
A
Sennheiser, fabricante ale-
m de produtos de udio,
chegou ao Brasil h 13
anos, poca em que o mexicano An-
gel Gonzlez Espaa montou um
escritrio para atender a Amrica
Latina. Hoje, os negcios da mar-
ca nos pases da regio crescem de
35% a 40% ao ano, sendo que a con-
tribuio do mercado brasileiro no
faturamento de 30%.
A fabricante busca agora incre-
mentar ainda mais os resultados
em mbito nacional. Entre as aes,
est a nomeao do gerente comer-
cial no Pas, Paulo Del Picchia, para
responder pelo setor de udio pro-
ssional, em substituio a Eduar-
do Patro, que atuou na companhia
por cinco anos. Picchia j atuava
para a marca em outras reas. No
segmento musical, a Equipo a dis-
tribuidora exclusiva, como explicou
Espaa Msica & Mercado.
H quanto tempo a
Sennheiser est no Brasil?
H mais de 13 anos, quando eu trou-
ESPAA: COMPETIR EM PREO COM O MERCADO CHINS NO ESTRATGIA DA MARCA
32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
MM37_SENNHEISER.indd 32
xe a marca para a Amrica Latina.
Comeamos com os maiores pases.
Na poca, centralizvamos os neg-
cios em apenas trs regies: Mxico,
Amrica Central e Amrica do Sul.
Hoje, so cinco regies: Mxico, Am-
rica Central, que inclui a Colmbia
e a Venezuela, Mercosul, Brasil e
Caribe. Desse modo, podemos ser-
vir exclusivamente aos mercados. O
Brasil est fora do Mercosul apenas
por causa do idioma, sendo necess-
ria uma ateno prpria.
Qual a participao que, por se tratar de uma tecnolo-
do mercado brasileiro nos
negcios da Sennheiser?
A contribuio do Brasil para os
negcios da Sennheiser na Amri-
ca Latina de 30%.
Recentemente a Sennheiser
lanou um produto com uma
nova tecnologia de udio sem
o, a Kleer. Qual a diferena
entre ela e o Bluetooth?
No h competio entre ambos os
itens. Kleer um produto especco
com outro padro de udio. uma
tecnologia para msica, que propi-
cia um som melhor. O Bluetooth
est mais ligado transmisso de
mensagens e dados. O produto es-
tar acessvel no mundo todo a par-
tir de julho. Por enquanto, estamos
fazendo a publicidade e trabalhan-
do para aprimorar a distribuio.
Como voc pretende
trabalhar o marketing desse
novo produto?
um pergunta interessante por-
gia diferente, necessrio educar
o consumidor. No o Bluetooth e
no vem para substitu-lo. outro
tipo de transmisso com uma me-
lhor qualidade de som.
Os produtos da Sennheiser
exigem um conhecimento
tcnico por parte do vendedor.
Como difundir melhor essas
informaes?
Queremos implementar um plano
agressivo para treinar as lojas e os
consumidores sobre nossos produ-
tos. Isso pode ser feito por meio de
materiais impressos e pela mdia.
importante fazer o consumidor
tomar conhecimento da marca.
Vocs se preocupam com a
concorrncia chinesa?
Olhamos para os chineses e vemos
o que esto fazendo. Competir em
preo com a China no est em
nossas estratgias. Concorremos
oferecendo boa comunicao ao
cliente, servios ao consumidor,
suporte tcnico e bons produtos.
7/7/2008 10:09:49
Untitled-2 1 10/6/2008 11:10:02
 ENQUETE
COMO MELHORAR
AS RELAES ENTRE
LOJA E FORNECEDOR?
EMPRESAS E REPRESENTANTES CONTAM O QUE LEVAM EM
CONSIDERAO PARA OFERECER O TO CHORADO DESCONTO
VANTAGENS
O processo de venda
implica um bom
relacionamento entre o
lojista e o fornecedor. Para
empresas e representantes,
o comprometimento da loja
para com a marca fator
crucial para a concesso
de melhores condies de
comercializao. Divulgar
informaes sobre os 4 Seguimos a idia de que o pequeno
produtos ao vendedor final
outro fator considerado
essencial e vantajoso para
ambas as partes, pois
fortalece os negcios.
34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
MM37_ENQUETE.indd 34
PERGUNTAS
1 Levamos em considerao a
O QUE LEVADO EM CONTA NA HORA DE
OFERECER MELHORES CONDIES AO CLIENTE?
2 tem de estar presente no mercado e
COMO MELHORAR A RELAO ENTRE LOJA E
FORNECEDOR A FIM DE APRIMORAR AS VENDAS?
3 informaes na mesma proporo
MAIS INFORMAES SOBRE OS PRODUTOS
AO LOJISTA MELHORAM AS VENDAS. COMO
TRANSMITI-LAS?
COMO EQUILIBRAR AS ATENES DADAS TANTO
S LOJAS GRANDES COMO S PEQUENAS?
ANDERSON SUKENK,
Supervisor de vendas
Santo Angelo
1
fidelidade e o grau de parceria e
prestgio que o lojista tem com
a marca. A compra em maior
quantidade e o bom relacionamento
tambm so facilitadores.
2
Por meio da aproximao. Voc
saber qual a necessidade do cliente.
preciso fazer uma pesquisa de
mercado. Esses fatores proporcionam
uma boa negociao depois.
3
difcil proliferar essas
em todo o Brasil. Fazemos viagens,
organizamos treinamentos e
promovemos encontros anuais
com os lojistas. Temos tambm
materiais impressos com
informaes sobre os produtos.
4
de hoje pode ser o grande de amanh.
Dessa forma, tentamos visitar o
mximo de clientes, uma forma de
aumentar nossa base tambm.
7/7/2008 10:17:32
 NELSON ALBERTI,
Coordenador de marketing
Quanta Brasil
1O comprometimento com a empresa
um fator primordial. Se ele compra
apenas uma ou duas vezes conosco,
no ter as mesmas condies daquele
que compra todo ms. O volume
de compra tambm levado em
considerao, mas tudo negocivel.
2Para descobrir qual a necessidade
dos lojistas, optamos por colocar
representantes locais. Eles so o
nosso elo com os clientes.
3Reforamos isso por meio de
treinamentos mensais na empresa.
Como a rotatividade nas lojas
muito grande, elaboramos DVDs
com treinamentos e informaes dos
produtos para que novos vendedores
tenham acesso.
4Analisamos mais o potencial do
lojista do que o porte da loja.
H grandes lojas que no tm o
foco nos nossos produtos. H
lojas pequenas, por exemplo, que
vendem mais do que megastores.
MM37_ENQUETE.indd 35
GETULIO ALMEIDA,
Gerente comercial
Musical Express
1Levamos em considerao se o cliente
ou o produto so estratgicos. Um
material de lanamento ou que est
sobrando no estoque, por exemplo,
podem receber desconto. No entanto,
temos uma tabela progressiva de
descontos aplicada a todos.
2Acredito que isso pode ser feito por
meio da presena do gerente na loja
para um melhor relacionamento. Os
representantes comerciais tambm
funcionam como um elo de ligao.
3 difcil atuarmos em todas as lojas.
O caminho pode ser o e-learning,
sada que economiza tempo e
investimento, mas perde no contato
pessoal. Muitos de nossos produtos,
no entanto, j so conhecidos pelos
vendedores e pelo pblico em geral.
4Atuamos com as lojas de igual
maneira. No temos esse tipo
de preocupao porque nossos
produtos, por serem em grande
parte acessrios, atingem a todos.
MRCIO NAOKI OKAMURA,
Representante comercial
Vrias marcas
1No s o valor do pedido. Fatores
como volume, histrico do cliente
e pontualidade do pagamento
tambm interferem.
2A empresa precisa estar prxima do
lojista. O representante tambm tem
seu papel, ele filtra a informao da
empresa e a traduz para o cliente.
Hoje no basta apenas mostrar a
tabela de preos, preciso transmitir
o valor agregado dos produtos.
3Acredito que importante a
realizao de treinamentos aos
vendedores. Tambm procuro
transmitir as informaes que
obtenho a ambas as partes.
4 difcil atender a todos de igual
maneira. No entanto, h pequenas
lojas que fazem um bom trabalho e
possuem potencial para crescer.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 35
7/7/2008 10:17:50
 TOM COELHO
formado em Economia pela FEA/USP e em Publicidade pela ESPM/SP, com especializao em Marketing pela Madia Marketing
School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, consultor, professor universitrio, escritor, palestrante e diretor da Infinity
Consulting. Tambm diretor estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

COMPRE SOLUES
E NO PROBLEMAS
VERIFIQUE MELHORES PROPOSTAS E FORNECEDORES ANTES DE FECHAR NEGCIO

A
nos atrs estive fazendo um fundos deve ser descartado. Suas 4. Equalize as propostas: Pro-
estudo de viabilidade eco- diculdades nanceiras sero re- dutos e servios apresentam pecu-
nmica para uma empresa tratadas depois na qualidade do liaridades. Uniformize propostas,
com mais de 20 anos de mercado e produto e no prazo de entrega. O cotando junto aos diversos fornece-
que se encontrava em srias dicul- nico tipo de restrio aceitvel, dores os mesmos materiais, com as
dades: ttulos protestados, salrios desde que com justicativas, so mesmas dimenses e quantidades.
atrasados e dezenas de clientes com aes executivas oriundas de dis- 5. Exija referncias: Voc no
seus pedidos no entregues, embora cusses com o governo devido s precisa ser cobaia de um fornece-
tivessem pago parcial ou integral- inconstitucionalidades de muitos dor, inaugurando sua carteira de
mente pela mercadoria. impostos cobrados. clientes. Se a empresa executa-
O mais incrvel era que novos 2. Visite a empresa: Antes de fe- bons trabalhos, que os mostre!
consumidores continuavam com- char um negcio, conhea de perto 6. Tempo da empresa no diz
prando, fosse pela suposta credibi- quem voc est contratando. Uma vi- nada: Uma companhia antiga no
lidade transmitida pelos 20 anos sita s instalaes da empresa pode garantia. Se ela denota estabili-
de tradio, fosse dade, pode estar defasa-
pelo preo menor DEVE-SE APRENDER PARA da tecnolgica e adminis-
(talvez graas ao trativamente.
CONHECER, CONHECER PARA
no-registro de fun- 7. Negocie: Procu-
ESTRATGIA

cionrios e sone- COMPREENDER, re adequar a compra ao

gao de impostos), COMPREENDER PARA JULGAR. seu uxo de caixa, conci-
fosse pelo bom ven- (NARADA, SBIO INDIANO) liando as obrigaes que
dedor. esto sendo assumidas
Ao longo dos anos tenho indicar como seu uxo de produo, com a data provvel de seus rece-
acompanhado empresas que como esto seus estoques, qual o bimentos.
nascem e prosperam, e ou- seu grau de organizao. 8. Priorize a responsabilidade
tras que abrem concordata 3. Faa contratos formais: Os social: Sob condies comerciais
e quebram. E invariavelmente o contratos devem conter as espe- equivalentes, valorize a compa-
modelo de gesto adotado fator cicaes tcnicas do que se est nhia que apresente projetos de en-
preponderante. Porm, entre o su- adquirindo, preos acordados, gajamento social. No lhe custar
cesso e o fracasso est sempre o prazos de incio e de entrega, con- nada a mais, mas premiar um es-
consumidor. Considere os tpicos dies de pagamento, prazos de foro voltado cidadania.
a seguir em suas prximas com- garantia, clusulas de resciso e Como disse Molire: longo o
pras. E tenha sempre certeza de cesso de direitos. No se esquea caminho do projeto coisa. Por isso,
suas dvidas. de exigir, ainda, os dados do res- a sabedoria dos projetos consiste em
1. Pesquise o CNPJ da em- ponsvel pela empresa, incluindo prevenir as diculdades da execu-
presa: Um fornecedor que apre- CPF e RG, para o caso de haver o. Faa-o e que tranqilo. Com-
sente protestos e cheques sem uma discusso judicial. pre solues e no problemas.

36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM37_ARTIGO TOM COELHO.indd 36 7/7/2008 10:18:37

Untitled-1 1 10/7/2008 10:45:46
 EDUARDO VILAA
representante comercial, administrador de empresas, consultor em comrcio exterior e mestre em Gesto do Conhecimento e
Tecnologia de Informao pela Universidade Catlica de Braslia. E-mail: edvilaca@uol.com.br

O PODER DO
RECONHECIMENTO
O QUE MAIS DIGNIFICA UM HOMEM O RECONHECIMENTO. AS EMPRESAS
PRECISAM FORMULAR ESTRATGIAS DE MOTIVAO DENTRO DA ORGANIZAO

M
uito embora haja um senso estratgias de reconhecimento den- que vivem momentos de intensa
comum de que a motiva- tro da organizao. A motivao desmotivao prossional. Como
o uma das principais conseqncia direta de um ecaz possvel uma pessoa dessas no
bases para o bom funcionamento de sistema de reconhecimento. estar motivada? Com certeza ela
uma empresa, normalmente esque- O prestgio no apenas material, est atravessando uma crise por
ce-se de analisar quais seriam os como aumentar o salrio e estabele- falta de reconhecimento.
precedentes dessa motivao. Fre- cer um plano de carreira. As pessoas Falar em motivao remete
qentemente, empresrios, chefes e necessitam saber qual o propsito obrigatoriamente aos valores,
lderes empenham-se em obter res- delas na empresa. Para que esto dignidade e ao reconhecimento.
postas para algumas questes como: ali? O que fazem exatamente? Sem Assim, reexes e indagaes so-
Por que no consigo motivar meus isso, cam desorientadas e desmo- bre este tema deveriam ser: Ser
funcionrios? Por que no con- tivadas. Uma das principais tarefas que estou valorizando o meu fun-
sigo motivar a minha equipe? de um gestor mostrar aos coman- cionrio ou colega? Ser que estou
PSICOLOGIA GERENCIAL

Na verdade, a maioria dados a razo e a importncia do que sendo reconhecido? As respostas

desses lderes olha a motiva- eles realizam nas organizaes. so fundamentais para uma es-
o apenas pelo tratgia de sucesso no
lado do dinheiro FALAR DE MOTIVAO ENVOLVE campo motivacional.
e conforto. No Por ltimo, perce-
entanto, falar de
UM ASPECTO MUITO MAIS PROFUNDO be-se que o reconhe-
motivao envol- DO SER HUMANO, QUE O SEU VALOR, cimento est muito
ve um aspecto A SUA DIGNIDADE mais ligado essncia
muito mais pro- do homem, ou sua
fundo do ser humano, que Todos ns precisamos ser reco- prpria alma, do que a incentivos
seu valor e dignidade. Para nhecidos. O faxineiro da empresa nanceiros, poder ou status. E
que isso seja satisfeito, ne- deve saber que uma boa limpeza me- por isso que a verdadeira motiva-
cessrio reconhecimento por parte lhora o ambiente e, conseqentemen- o depende desse estado de ni-
dos superiores, colegas de trabalho te, retm clientes. No dia em que ele mo ou da alma. Sem isso, torna-se
e subordinados. tiver a conscincia da importncia uma motivao supercial, sem
Como disse o importante lsofo da sua obra e junto a isso obtiver o consistncia e que se esvai rapi-
Hegel: O homem luta o tempo todo reconhecimento por parte da empre- damente.
pelo seu reconhecimento. O que sa, ele estar motivado e disposto at
mais dignica um homem o fato de a se sacricar em prol desta. Referncias bibliogrcas
ele ser reconhecido pelo outro. Nes- Existem vrios exemplos de Cortella, M. S. Qual a tua obra? Rio de
se sentido, as empresas no neces- pessoas extremamente bem-su- Janeiro: Vozes, 2007.
sitam criar mecanismos articiais cedidas nanceiramente, como Fukuyama, F. The end of history and the
de motivao. Precisam formular atletas de renome internacional, last man. Nova York: Free Press, 2006.

38 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM37_ARTIGO VILAA.indd 38 7/7/2008 10:19:34

Untitled-5 1 23/6/2008 16:28:55
 lojista
Donas
do pedao
As lojas Fujisom representam a maior varejista do setor de
instrumentos musicais e udio profissional da regio Centro-Oeste
do Pas mais o estado de Tocantins
Os scios Jos Salome
de Aquino e Vander-
lei Eduardo de Oliveira so hoje os
proprietrios da maior rede de lojas
de instrumentos musicais e udio da
regio Centro-Oeste do Pas mais o
estado de Tocantins, a Fujisom. No
entanto, quem v as atuais sete uni-
dades em Gois e duas em Palmas
no imagina que, de certo modo, o
comrcio comeou ao acaso.
Em 1996, o proprietrio de uma
loja do setor chama-
40 www.musicaemercado.com.br
MM37_LOJISTA FUJISOM.indd 40
da Cine-Foto, em Gois, morreu.
Quem assumiu o negcio no teve
muito sucesso na administrao,
em decorrncia das dificuldades vi-
vidas pelo mercado no perodo aps
a abertura comercial do Brasil, na
dcada de 1990. Na poca, Aquino
e Oliveira trabalhavam como re-
presentantes comerciais de marcas
fornecedoras da loja. Como o pro-
prietrio do estabelecimento
estava em dvida com as empresas,
os atuais scios viram na ocasio
uma oportunidade de assumir o
ponto e criaram a Fujisom.
De l para c, ambos aplicaram
o conhecimento de mercado que j
possuam por causa da profisso e,
aos poucos, ampliaram a rede. Se-
gundo Aquino, a principal estra-
tgia adotada
crescimento
Em nove anos, foram
criadas cinco lojas
em gois e mais duas
no tocantins
8/7/2008 14:14:17
 DeDicAo
os scios aQuino E olivEira crEditam
o sucEsso do comrcio disciPlina
Em aPlicar o lucro oBtido com as
vEndas no PrPrio nEgcio

foi ambos permanecerem na funo Quais foram as dificuldades e cautela. No comeo, como continua-
de representantes comerciais para- vividas no incio do negcio? mos trabalhando como representan-
lelamente ao comrcio. Com isso, o Como todo novo empreendimento, tes, praticamente no retirvamos
lucro gerado pelas lojas era usado a maior dificuldade foi conquistar o lucro da empresa, investindo-o na
em sua totalidade como capital de a credibilidade do mercado, consu- compra de outros equipamentos. No
investimento. midores e fornecedores. No entan- entanto, tambm focamos em com-
No ano de 2000, os scios lana- to, fornecedores que consideramos prar apenas aquilo que sabamos
ram outro empreendimento: uma no s parceiros, mas tambm que conseguiramos vender e pagar
fbrica de caixas acsticas. o fornecedor.
No incio, a empresa foi a prinCipal estratgia
montada para atender de- aDotaDa Foi os proprietrios Em mais nove anos
manda da loja. Hoje os pro-
permaneCerem na Funo De vocs acham que
dutos fabricados, da marca possvel abrir outras
Oxxis, so comercializados representantes ComerCiais sete lojas? Como?
em outros pontos-de-venda. paralelamente ao ComrCio Estamos investindo na qua-
Em entrevista Msica & lificao do nosso time de co-
Mercado, o scio Aquino afirma que, amigos, nos incentivaram e acre- laboradores, visto que no h neg-
apesar de alguns comerciantes te- ditaram no nosso trabalho. cio sem pessoas qualificadas. Como
rem receio de o produto ser vendido j aconteceu antes, esperamos que
a melhores preos nas lojas Fujisom, Como foi o processo de surjam novos parceiros empreen-
isso no acontece. Queremos que a ampliao da rede? dedores, como meu irmo Jurene
fbrica cresa e, para isso, aplicamos Com a abertura da primeira loja, Salome de Aquino, que nos ajudou
uma tabela igual de preos para to- aprendemos muito mais sobre o mer- a abrir a segunda loja, e Fernando
das as lojas. A Fujisom como qual- cado. Nesse segmento competitivo, Alves Pereira, responsvel pelas
quer outro cliente. preciso administrar com austeridade unidades em Palmas, no Tocantins.

www.musicaemercado.com.br 41

MM37_LOJISTA FUJISOM.indd 41 8/7/2008 14:14:22

 lojista

investindo na ampliao do par- agregado. Na Fujisom, a partici-

PaRTiciPaO
UDiO ResiDeNcial: 5%
iNsTRUmeNTOs
De cORDa: 14%
PeRcUssO: 3%
Teclas: 11%
UDiO
PROFissiONal: 50%
iNsTRUmeNTOs
De sOPRO: 9%
amPliFicaDORes
e eFeiTOs: 9%
Alm da loja, vocs criaram
uma fbrica de caixas
acsticas. Como isso aconteceu?
Inicialmente, a fbrica foi planejada
para atender necessidade da Fuji-
som, pois o mercado de gabinetes era
muito carente. Ela foi fundada com
capital prprio em outubro de 2000.
Os produtos da fbrica so
vendidos apenas na Fujisom
ou em outras lojas? Como
separar ambos os negcios?
Em abril de 2004, contratamos
um consultor que nos orientou na
formao de uma equipe de gesto
industrial da empresa. Com isso,
os produtos Oxxis sofreram grande
modificao tecnolgica e passaram
a ser comercializados por outras lo-
jas. A administrao dos negcios
da Oxxis independente. Alguns
lojistas pensam que vamos ofere-
cer preos menores para a Fujisom,
mas isso no acontece. A fbrica
precisa crescer e sobreviver.
que industrial, com a aquisio de
um novo terreno com 3 mil m2 em
Aparecida de Goinia, em Gois,
ao lado do espao atual. No local,
sero construdas as divises de
eletrnica e metalrgica da fbri-
ca, que garantiro a continuidade
de crescimento dos negcios.
Quais so as dificuldades
de trabalhar no setor de
instrumentos musicais e udio
no Brasil?
O fato de o mercado ainda ser
jovem. O setor vem crescendo aps
a abertura comercial de 1990. De l
para c, profissionais e consumidores
tiveram a oportunidade de conhecer
e comparar novos produtos e tecno-
logias. Antes, as novidades eram
conhecidas por meio de revistas in-
ternacionais. Hoje, com a internet,
a informao chega mais rpido e o
cliente j entra na loja informado.
Quais so os produtos que
mais vendem, os populares ou
os de maior valor agregado?
relativo compararmos esse de-
sempenho. O popular vende mais
em volume e o outro, em valor
pao de ambos na contribuio
financeira equilibrada.
Qual o principal pblico
da loja?
Atualmente, a maior parte dos
negcios gerada pelas igrejas e
seus membros. O mercado gospel
corresponde a aproximadamente
55% das vendas. No entanto, h
unidades nas quais essa participa-
o chega a 80%.
Qual a sua opinio sobre os
instrumentos chineses?
Existem atualmente grandes mar-
cas e produtos na China. Acontece
o mesmo que ocorreu com o Japo
no ps-guerra, quando a qualida-
de era questionvel. Hoje, prati-
camente todas as grandes marcas
possuem negcios na China. Esses
produtos vendem muito bem.
Quantos funcionrios so?
Atualmente empregamos 104 co-
laboradores.
Vendedores precisam de
conhecimentos especficos
sobre os produtos do setor.

Qual a participao da
fbrica nos negcios? Vocs
pretendem expandi-la?
A participao no resultado do
grupo da ordem de 20%. Estamos VENDAS ENTRE MODELOS ACESSVEIS E OS DE MAIOR VALOR AGREGADO SO EQUILIBRADAS

42 www.musicaemercado.com.br

MM37_LOJISTA FUJISOM.indd 42 8/7/2008 14:14:25

 Como qualific-los? Com a abertura da primeira mas de qualidade na formao
Por meio de muito trei- de equipes e a implantao
namento. A rea em
loja, aprendemos muito da nossa misso empresarial
que estamos mais in- mais sobre o mercado. Excelncia em udio e Instru-
vestindo na qualifi- Nesse segmento competitivo, mentos Musicais.
cao de mo-de-obra. preciso administrar com
Recentemente, contra- austeridade e cautela Em que consiste essa
tamos uma consultoria misso?
do Sebrae (Servio Brasileiro de Vocs sentem o reflexo nos Queremos atingir o nvel mxi-
Apoio s Micro e Pequenas Em- negcios? mo de conhecimento na rea. Para
presas) para treinar o pessoal na Ainda no estamos percebendo tal isso, incentivamos os funcionrios
loja. Tambm recebemos as capa- comportamento no nosso segmen- por meio de cursos e busca cons-
citaes dos fornecedores. to, apesar de alguns aumentos de tante pela informao. No adian-
fornecedores. ta querer crescer sem ter uma for-
O Brasil conquistou o grau de te estrutura.
investimento e a economia est A rede tem crescido? Qual a
mais estabilizada. As vendas expectativa para este ano?
esto aumentando com isso? Sim. Tivemos um crescimento de fujiSom
Sim. So diversos os fatores que 32% em 2007. Para este ano espera- Proprietrios: Jos Salome de Aquino
contribuem para o crescimento. A mos um resultado pelo menos 20% e Vanderlei Eduardo de Oliveira
facilidade de crdito direto ou pe- acima da mdia dos anos anteriores. Quantidade de lojas: Sete (cinco em
Gois e duas no Tocantins)
las financeiras e a queda do dlar
N de funcionrios: 104
tambm contribuem muito. O que tem influenciado os
Site: www.fujisom.com.br
negcios da empresa?
Tel.: (62) 3233-9333
Existe uma preocupao do A credibilidade por parte de par-
E-mail: marketing@fujisom.com.br
governo em relao inflao. ceiros, investimentos em progra-

Suas mos merecem esta jia.

As baquetas de Marfim da Liverpool so verdadeiras jias. Possuem excelentes

caractersticas de elasticidade e densidade, e tambm so capazes de proporcionar os
mais desejados timbres. Seu peso considerado mais leve que outras madeiras utilizadas
pela Liverpool, influenciando diretamente numa maior agilidade e conforto. Destacam-se
ainda sua colorao amarelada, levemente lustrosa e sua superfcie extremamente plana,
livre de qualquer aspereza. Acesse www.baquetasliverpool.com.br e conhea estas e
outras preciosidades da Liverpool. A sua batida perfeita.

MM37_LOJISTA FUJISOM.indd 43 8/7/2008 14:14:28

 VIDA DE
L O J I S T A
Neste espao so publicadas experincias vivenciadas ao montar uma loja.
Para contar sua histria, envie o depoimento e fotos (em 300 dpi) para
texto@musicaemercado.com.br, com o assunto Vida de Lojista

PAI POR ACASO,

LOJA PLANEJADA
AOS 16 ANOS, VALCEMIR REIS, 30, TORNOU-SE PAI E PRECISOU BUSCAR

F
MANEIRAS PARA SUSTENTAR O FILHO. O RESULTADO FOI A V.KINGS, EM SC

F
oi numa ida ao Paraguai, em
1995, munido de US$ 150,
que Valcemir Reis, 30 anos,
o Mimi Reis, comprou pela pri-
meira vez produtos musicais novos
para serem revendidos em Brus-
que, cidade com 95 mil habitantes
no interior de Santa Catarina, a 44
quilmetros de Blumenau. Naquele
dia, ele voltou do pas vizinho com
encordoamentos DAddario e GLS,
alm de uma auta doce da Ya-
maha e algumas palhetas. Hoje, o
proprietrio da V.Kings O Mun-
do da Msica. Conra a histria do
empreendimento contada pelo co-
merciante Msica & Mercado.
Tornei-me pai aos 16 anos e
tive de ir atrs de maneiras para
ganhar um dinheiro. O que rece-
bia como msico, tocando guitarra
em bandas de baile, no era o su-
ciente para sustentar meu lho.
Apesar da vontade, eu no tinha
condies nanceiras de abrir uma
loja de instrumentos musicais.
Comecei a dar aulas de violo e
guitarra. Isso foi em 1994. Quando
sabia que algum aluno tinha uma
guitarra e queria trocar ou vender,
eu fazia a ponte entre os interes-
sados e ganhava um dinheiro ex-

AVENTURA
PARA COMEAR NO RAMO, MIMI REIS
JUNTOU O EQUIVALENTE A US$ 150. COM
O DINHEIRO, FOI COMPRAR PRODUTOS
NO PARAGUAI PARA REVENDER EM
BRUSQUE (SC)

44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM37_VIDA DE LOJISTA.indd 44 7/7/2008 10:20:29

 tra. Quando juntei o equivalente a resolvi montar outra loja na Rua Com 22 anos, fui pela primeira
US$ 150, fui ao Paraguai comprar Azambuja, tambm em Brusque. vez Expomusic, em So Paulo,
produtos para revender em Brus- O local era conhecido como um com R$ 500 no bolso. Fiquei so-
que. Comprei encordoamentos, plo de venda de roupas. Aos pou- nhando, sem comprar nada. Em
uma auta doce e palhetas. cos essas lojas migraram para ou- 2001, um aluno me emprestou R$
Com o que ganhava com as tro ponto e o aluguel na rua cou 3 mil para eu fazer negcio dire-
aulas e a banda, montei minha muito barato. O dono do prdio me to com os fornecedores. Apesar do
primeira loja, que cava na ga- fez um bom preo e eu loquei uma valor ainda ser baixo, negociamos.
leria So Jos, em Brusque, e se sala com 35 m2. O nome V.Kings Aos poucos, fomos ampliando a
chamava Loja do Msico. Lojistas veio da minha famlia: o V a pri- loja. Em 2002, alugamos uma sala
maiores forneciam instrumentos meira letra do nome do meu pai ao lado e camos com uma rea de
para eu revender. 70 m2. No terceiro
Tambm eram ven-
COMO TAMBM VENDEMOS SEMINOVOS, ano, locamos outra
didos equipamentos sala e chegamos aos
usados.
UMA DAS ESTRATGIAS ACEITAR O 100 m2. A loja j ti-
Depois de car INSTRUMENTO USADO COMO PARTE DO nha giro prprio. Pro-
mais ou menos um PAGAMENTO PARA ADQUIRIR UM NOVO curvamos comprar
ano com a loja, no sempre vista para
pude mais conciliar as atividades. e de seus lhos. O Kings vem do ter um preo melhor. Como tambm
Eu estudava msica em Curitiba, nosso sobrenome, que Reis (King vendemos seminovos, uma das es-
no Paran, tocava noite e ainda signica rei em ingls). tratgias desde o comeo foi aceitar
dava aulas. Com essa vida, no Como eu no tinha tempo de o instrumento usado como parte do
conseguia abrir a loja cedo. Vendi tocar o ponto sozinho, chamei meu pagamento na compra de um novo.
o comrcio para um interessado. irmo, Valmir Reis, o Lula. Alm
A idia era continuar trabalhan- de ele ter o conhecimento tcnico WORKSHOPS
do para o novo dono. No entanto, em administrao, uma pessoa Por ser msico e conhecer pros-
ele explorava os preos e, como os na qual eu cono muito. Come- sionais do setor, comecei a promo-
clientes sabiam que a mercadoria amos aos poucos. No tnhamos ver workshops com o nome da loja.
no custava aquilo, deixaram de como comprar instrumentos novos Nas primeiras vezes, eu e meu
comprar. Como resultado, a loja fa- e vendamos modelos usados. irmo tiramos dinheiro do bolso
liu em 1999. para bancar o evento.
CRESCIMENTO
DA PRIMEIRA SALA, OS IRMOS REIS O primeiro workshop lucrativo
O RETORNO AMPLIARAM O NEGCIO E HOJE LOCAM veio aps alguns anos, com o bate-
Passei dois anos estudando msi- O EQUIVALENTE A SEIS PONTOS NA RUA rista Aquiles Priester. Reunimos
AZAMBUJA. MIMI TAMBM PROPRIETRIO
ca e, quando terminei, em 2000, DE UM ESTDIO DE MSICA
300 pessoas. Depois disso, vieram

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 45

MM37_VIDA DE LOJISTA.indd 45 7/7/2008 10:20:39

 V I D A D E
EQUIPE REUNIDA: TODOS OS FUNCIONRIOS DA LOJA SO MSICOS PROFISSIONAIS. QUALIDADE NO ATENDIMENTO FOCO DO COMRCIO
nomes como Sandro Hank, Glau-
co Slter, Fasca, Kiko Loureiro e
Cuca Teixeira, entre outros.
ESTDIO
Em 2004, aluguei outra sala para
a construo de um estdio de gra-
vaes e ensaios. Desde ento, fao
um preo camarada para os clien-
tes comprarem as peas comigo.
No nal do mesmo ano, loquei
uma quinta sala no mesmo pr-
dio e separei a parte de seminovos
da loja. Foi quando consegui uma
parceria com o dono do ponto para
abrirmos mais salas por um pre-
o ainda melhor. Juntamos vrios
professores para dividir o aluguel.
Hoje, das 17 salas do prdio, 15
so ocupadas por algo relaciona-
do msica. Tem aula de bateria,
baixo, guitarra, acordeom, teatro,
produo artstica e tcnica vocal.
PROCURVAMOS COMPRAR SEMPRE VISTA
PARA TER UM PREO MELHOR, BUSCANDO
ATENDER NECESSIDADE DO MSICO
46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
MM37_VIDA DE LOJISTA.indd 46
L O J I S T A
H tambm estdio para ensaio e
uma sala de luthieria.
Em 2005, aluguei mais uma sala
para outra ampliao da V.Kings,
que cou com 170 m2. Comprei ago-
ra um espao para montar um es-
tdio maior. Quando car pronto,
vou transferir o estdio atual para
l e, com a sala que car vazia, am-
pliarei de novo a loja.
MARKETING
Sempre fui muito marketeiro. For-
neo desconto aos clientes com a
condio de eles colarem o adesivo
da loja no instrumento. Alm dis-
so, em 2001, 2002 e 2003, promovi
o natal V.Kings. Conseguamos pa-
trocnios de empresas para entre-
gar presentes s crianas carentes.
Hoje temos quatro funcionrios na
loja e um no estdio, alm do meu
irmo e de mim. Todos so msicos
prossionais. Meu lho, Luis Fer-
nando Reis, est com 13 anos e j
tem gosto pela msica tambm.
Nossa maior diculdade a pr-
pria concorrncia. Aqui na regio
h grandes lojas que conseguem os
produtos a um preo melhor. Busca-
mos oferecer bom atendimento. Se
um msico vem consertar um equi-
pamento na luthieria, vejo se tenho
pea nos seminovos para emprestar
enquanto o servio no ca pronto.
preciso conhecer nosso servio
para saber que vale a pena comprar
conosco. Como tambm sou msico,
procuro tratar o cliente com serie-
dade, sem me preocupar somente
com a parte do comrcio.
V.KINGS
Proprietrio: Valcemir Reis
Endereo: Rua Azambuja, 385 -
Brusque - SC
Telefone: (47) 3355-5948
Nmero de funcionrios: 6
rea: 170 m2
Site: www.vkings.com.br
E-mail: vendas@vkings.com.br
7/7/2008 10:20:53
Untitled-4 1 18/6/2008 10:24:36
Untitled-1 2 19/6/2008 10:03:14
Untitled-1 3 19/6/2008 10:03:21
 CAPA

Que VenHAm
As imPortAes
ALTA DO CONSUMO INTERNO E DLAR EM QUEDA IMPULSIONAM
COMPRAS EXTERNAS DO PAS. NO SETOR DE INSTRUMENTOS
MUSICAIS, A ALTA FOI DE 27,3% NOS QUATRO PRIMEIROS MESES DE
2008 ANTE IGUAL PERODO DE 2007. EMPRESAS DO SETOR REVELAM
PASSAR PELO BOM MOMENTO COM OS PS NO CHO

O
aquecimento da
economia interna
e a valorizao
do real, esta lti-
ma impulsionada
pela crise norte-
americana e pela conquista do
grau de investimento pelo Brasil,
tm feito as importaes nacionais
aumentarem a passos largos. A
previso do mercado que, a par-
tir de 2009, as compras externas
superem as exportaes no Brasil,
o que no acontecia desde 2001.
Apesar de gerar discusses sobre
seu impacto na indstria nacional, Mercado entrevistou importado-
a situao favorvel ao consumi- ras do setor de instrumentos mu-
dor e representa um momento eco- sicais, udio e iluminao para
nmico cclico: com a moeda forte, descobrir como elas lidam com
as importaes crescem. o momento, o que as atraiu
No setor de instrumentos musi- para o ramo da impor-
cais o cenrio no diferente. De tao e como driblar
janeiro a abril de 2008, as impor- a alta da con-
taes desses produtos represen- corrncia. De
taram US$ 20,3 milhes, alta de modo geral,
27,3% ante o mesmo perodo do ano h cresci-
anterior, quando o resultado foi de mento
US$ 15,9 milhes (valor Fob), se- nos ne-
gundo dados da Receita Federal. gcios
Diante do fato, a Msica & para a

cenrio
INDICADORES DA ALTA
DAS IMPORTAES:
Balana comercial
Nos dois primeiros meses deste ano,
enquanto o crescimento das expor-
taes foi de 24%, as importaes
resultaram em alta de 56%, segundo
a Organizao Mundial do Comrcio
(OMC). Em 2007, o volume financei-
ro das importaes brasileiras somou
US$ 127 bilhes, alta de 32% (0,9%
do total mundial). No mesmo perodo,
apesar de as exportaes ainda terem
resultado em maiores nmeros, um to-
tal de US$ 161 bilhes (1,2% do total
mundial), a elevao foi de 17%.
At a terceira semana de junho deste
ano, o supervit da balana comercial
era de US$ 10,16 bilhes, 46,5% me-
nor em relao ao mesmo perodo de
2007. O volume de exportaes so-
mava US$ 84,84 bilhes, quando
as importaes representavam US$
74,68 bilhes, segundo o Minist-
rio do Desenvolvimento, Indstria
e Comrcio Exterior. A Fundao
Centro de Estudos do Comrcio
Exterior (Funcex) prev exportaes
de US$ 193 bilhes e importaes
de US$ 172 bilhes para 2008, um
saldo positivo de US$ 21 bilhes.
Dlar
A moeda norte-americana atin-
giu, em junho, os menores pata-
mares desde 1999, chegando ao
nvel de R$ 1,60.

50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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CRESCIMENTO DESEMPENHO 2007
Importaes (US$ milhes) (US$ milhes)
25 7
6 6483560,05
20
4914345,01
5
4137624,16
15
4
2007 3
10 2978639,83
2008
2
5
1
0 0
Janeiro Fevereiro Maro Abril Jan. a Abril Jan. Fev.
maioria das distribuidoras que, UPSLeste e consultor do Provar
com planejamento, viram na im- (Programa de Administrao do
portao alternativas para suprir Varejo). A prpria infra-estrutura
demandas do mercado interno, brasileira cria gargalos para um
seja por menores preos ou por maior crescimento interno, como a
marcas renomadas. questo da energia. Outro entrave
Trazer produtos de fora a reforma tributria, comenta.
se torna inevitvel at Com isso, importar passou a
mesmo por causa ser alternativa inclusive para fa-
do crescimento bricantes centenrias. o caso da
do Pas, como Giannini, que em 1995, um ano
explicou Jos aps a instaurao do Plano Real,
Lupoli, profes-
sor de mar- A florence music J sentiu nA Pele
keting da
dificuldAdes em relAo cotAo
do dlAr. loGo APs o incio dAs
AtiVidAdes dA distriBuidorA, o
cmBio cHeGou A r$ 3,95
passou a trazer violes populares
da China. A produo de modelos
com maior qualidade foi mantida
no Pas. Hoje as importaes re-
presentam 40% dos negcios.
Na Tagima a situao pareci-
da. A empresa viu nos produtos
chineses, a partir de 2004, uma
maneira de aumentar o fatu-
ramento e a participao no
mercado. O proprietrio, Ney
Nakamura, defende a opo
desde que haja uma compensa-
o com a exportao. A importa-
o no um monstro para o Bra-
sil. O que vale para uma economia
MM37_CAPA IMPORTACAO.indd 51
Fonte: Receita Federal
6055840,16
5714524,56
4561450,9 4748554,68
4902839,42 4876820,25
4913503,58
3916623,99
Mar. Abr. Mai. Jun. Jul. Ago. Set. Out. Nov. Dez.
globalizada como hoje o comrcio
exterior gerado por cada pas por
meio de importaes e exportaes.
Ou seja, o alto volume de trocas.
Para o diretor da Musical Ex-
press, Antonio Carlos Tonelli, tra-
balhar com importao no Brasil
foi uma necessidade aps os anos
da abertura econmica na dcada
de 1990. A falta de similaridade
de produtos nacionais, junto com
a exigncia dos msicos por pro-
dutos de qualidade, fez com que
as empresas mais tradicionais do
ramo procurassem alternativas no
mercado externo, opina. A LMG,
distribuidora da Crafter no Brasil,
por exemplo, foi uma das empre-
sas que aproveitou as oportunida-
des e iniciou as atividades naquela
poca, em 1991, segundo o diretor
Leonardo Gandra.
Por causa dessa demanda por
alguns produtos especficos, a op-
o por importar foi vista com
bons olhos at por alguns lojistas.
Um exemplo a Made in Brazil,
que fez a escolha em 1996, para
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 51
8/7/2008 14:53:57
 CAPA

que mais sofrem o impacto inicial.

Nesses casos, uma conteno de im-
portao desses produtos tem de ser
observada. Dependendo da linha,
uma m administrao nesse quesi-
to pode trazer grandes perdas.
A Florence Music tambm j
sentiu na pele dificuldades em re-
lao cotao do dlar. Logo aps
o incio das atividades da distri-
buidora, que est no mercado h
cinco anos, o cmbio chegou R$
3,95. De acordo com o diretor Le-
andro Florence, o momento foi de
cautela e, sem dvida, preocupa-
o. A empresa conseguiu tirar do
panorama uma grande lio. Hoje
em dia so realizados constantes
para atender aLta da deManda, FLorence contratou servios da Microservice planejamentos e avaliaes de re-
sultados. Isso nos possibilita uma
preencher um buraco verificado no a expectativa aumentar o fatu- antecipao de possveis percalos
mercado e atender a uma necessi- ramento em 100% em 2008. Para no caminho, evitando surpresas
dade do consumidor que procura isso, o diretor revela que o cmbio para a empresa e transtornos aos
modelos high end no comerciali- baixo colabora. Se (o cmbio) est clientes, revela.
zados pelas distribuidoras. A fatia favorvel, motivo para aumen-
dessas mercadorias de apenas tar os negcios. Caso contrrio, a DIFICULDADES
10% a 15% do total de peas vendi- opo diminuir. Como comenta o proprietrio da
das, proporo que a varejista no O impacto do valor da moeda Tagima, Ney Nakamura, impor-
pretende aumentar. norte-americana, principal bali- tar aparentemente fcil: parece
Exemplo diferenciado o da zador do setor, tambm sentido que basta fazer o pedido para um
loja Hendrix Music, caso em que o na Yamaha Brasil, empresa que fabricante chins, colocar o logo
scio-diretor Vladimir Joo Teixeira opta por vender os produtos com no instrumento e esperar chegar
viu em viagens a trabalho oportu- a cotao cambial do dia. Assu- o produto. No entanto, no bem
nidades para importar e montou a mimos os riscos de uma mudana assim que as coisas funcionam
distribuidora Wolf na prtica. No
Music. Teixeira faz
PArA o diretor comerciAl dA Pride music, s a instabilidade
questo de ressaltar do cmbio o moti-
que ambos os neg-
lucio GrossmAnn, o reAl VAlorizAdo Veio vo de ateno no
cios so totalmente PArA ficAr. AcreditAmos Que (A moedA ramo. Entre as
distintos. Sentimos forte) PermAnente. dificuldades esto
que alguns lojistas a negociao com
no vem com bons olhos atuarmos brusca na poltica de cmbio, diz empresas de diferentes culturas, a
nos dois segmentos. Mas separamos o gerente de vendas Amauri Silva. questo logstica e de fornecimen-
bem as duas atividades de forma Para amenizar os riscos, a empre- to e os longos prazos de entrega.
que a Hendrix no tem privilgios sa acompanha rigorosamente a Conquistar a confiana do fa-
na Wolf, afirma. quantidade a ser importada com o bricante l fora e saber o que os
fluxo de venda por produto. lojistas necessitam no Brasil tam-
DLAR Segundo Silva, a monitorao da bm no fcil, como explicou
Os negcios da Wolf Music come- taxa cambial essencial e, no caso Luiz Gustavo Muniz, da Dimusi-
aram em junho de 2006. O cres- de desvalorizao do real, os produ- ca. Muniz tinha vontade de atu-
cimento foi bom no ano passado e tos de valor agregado maior so os ar com importao desde 1995,

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 quando trabalhava como compra-
dor numa loja. Na poca em que
o dlar foi a quase R$ 4, o projeto
deu uma esfriada. No entanto, em
2006, o sonho foi concretizado e
ele passou a trazer produtos Ge-
neral Music (GEM), Idean e Tun-
ner. No comeo de 2008, passou a
ser comercializada pela empresa
tambm a marca Daisy Rock.
Para o empresrio, se os forne-
bm cita que encontrar o parceiro
certo l fora uma das maiores
dificuldades. Conhecer as regras
do mercado outro fator. No meu
caso, tive bastante sorte em encon-
trar bons parceiros e tenho pessoas
boas me auxiliando. Os resultados
esto surgindo lentamente, mas
dentro do esperado.
No caso da Tagima, que tam-
bm comercializa a marca Mem-

A matriz coreana da Crafter acredita

muito no Brasil, diz o diretor da LMG,
Leonardo Gandra

cedores soubessem do real poten- phis, alm da escolha do fornece-

cial do nosso mercado, investiriam
mais no fomento da msica no Bra-
sil. Muitos importadores no tm
a idia do tamanho e da dimenso
do nosso Pas, comenta.
Teixeira, da Wolf Music, tam-
dor que fabrique produtos com os
padres exigidos pela empresa, h
tambm o trabalho com todo o pro-
cesso de desenvolvimento dos mo-
delos e confeco das amostras, o
que demanda grande empenho.

Leandro Florence, da Florence Music, aprendeu com a experincia

MM37_CAPA IMPORTACAO.indd 53 8/7/2008 14:54:04

 CAPA

coM o dLar Baixo, aLternativa da MusicaL express traBaLhar coM estoque de seGurana para produtos estratGicos

PRAZOS E CULTURA estar preparados para encarar si- udio e iluminao. O fato de uma
Na Yamaha, questes de prazos tuaes influenciadas por questes marca desconhecida vir a compe-
recebem cuidado redobrado, como polticas, culturais e at mesmo tir com nomes consagrados no
programao de compra com a climticas dos pases com os quais fcil. preciso trabalhar bem a
fbrica. Como a produo fica trabalhamos, ressalta Florence. novidade no mercado, comenta o
na sia, a distncia um fator O diretor complementa que, ape- proprietrio Vladimir de Souza.
complicador, diz o gerente Silva. sar da queda do dlar, engana-se Outro empecilho vivenciado
As importaes da empresa so quem acredita que importadoras a barreira cultural, como refor-
programadas com seis meses de s saem lucrando. Questes adua- ou George Ibaez, da C.Ibaez,
antecedncia, o fabricante de bate-
que impossibili- rias que comeou a
ta flexibilidades As imPortAes dA YAmAHA so atuar com impor-
para alteraes de ProGrAmAdAs com seis meses de tao a partir de
pedidos em casos AntecednciA, o Que imPossiBilitA 2007 (a linha vem
de alta ou queda fleXiBilidAdes PArA AlterAes de com a marca X
de demanda. Ou- Pro). complica-
Pedidos em cAsos de AltA ou QuedA
tro fator a buro- do. At a maneira
cracia aduaneira
de demAndA como falamos ou
brasileira. No en- escrevemos um e-
tanto, temos de nos adaptar e se- neiras da chegada de produtos ao mail pode ser mal interpretada.
guir trabalhando com os trmites Brasil e aumento de preos de ser- um know-how muito difcil. Quem
impostos. vios internacionais, entre outros, sabe no ensina e quem no sabe
Um semestre de antecipao so citados como impasses. demora a aprender, frisa. As im-
tambm o prazo mnimo para A introduo de novas marcas portaes representam 30% dos
as projees da Florence Music. no mercado foi o desafio encontra- negcios atualmente.
Precisamos antever o que o mer- do pela ProShows, empresa com Na ProShows, apesar de a
cado ir necessitar e ainda assim seis anos de atuao no setor de equipe falar seis idiomas ao todo,

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MM37_CAPA IMPORTACAO.indd 54 8/7/2008 14:54:20

 a questo da comunicao tambm
pode ser um complicador. Na Chi-
na, por exemplo, os executivos j
falam ingls, o que no acontecia
anos atrs. Mesmo assim, a flun-
cia no a mesma e sempre mais
difcil se comunicar e abordar de-
terminados assuntos numa nego-
ciao importante, revela Souza.
EUFORIA
Contratempos parte, o momen-
to no de crise para o setor. Pelo
contrrio. Iniciado em 2006, o atu-
de Negcios, Pedro Vartanian. As
exportaes tambm esto em alta.
No entanto, o aumento da importa-
o no Pas maior ainda, explica.
Ele comenta que neste ano o su-
pervit da balana comercial deve
ficar em torno de R$ 15 bilhes, n-
mero bem menor em relao ao de
2007, que foi de R$ 40 bilhes. Para
2009, ele acredita na possibilidade
de salto deficitrio.
Empresrios notam que o mo-
mento tem trazido crescimento e
novas oportunidades de negcios.

A PreViso de esPeciAlistAs Que A

moedA norte-AmericAnA no fiQue
AcimA de r$ 1,75 At o finAl do Ano.
As imPortAes nAcionAis crescero
Por Pelo menos mAis dois Anos

al ciclo de queda do dlar deve ser No caso da Yamaha, a valorizao

mantido em 2008 e a previso de
especialistas que a moeda norte-
americana no fique acima de R$
1,75 at o final do ano. As impor-
taes nacionais crescero por pelo
menos mais dois anos, como expli-
cou o professor da Trevisan Escola
do real tem colaborado, e muito,
para o aumento das vendas. O ge-
rente Silva refora que a estratgia
da empresa de seleo de produtos
tambm influencia crescimentos
acima da mdia nos ltimos qua-
tro anos, na casa dos 45% ao ano.

pedrosa aFirMa que visita de Fornecedores externos auMentou na condortech

MM37_CAPA IMPORTACAO.indd 55 8/7/2008 14:54:40

 CAPA

toneLLi reveLa que, nos LtiMos dois anos, os investiMentos da MusicaL express ForaM voLtados para tecnoLoGia e LoGstica

Na Pride Music, o otimismo dos fornecedores para com o Pas. acontecia h mais de dez anos.
tambm grande, como informa o Segundo ele, o mercado interna- Um dos motivos para o cres-
diretor comercial Lucio Grossmann. cional encara o Brasil como emer- cimento da empresa, segundo
Aprendemos muito com a instabi- gente, repleto de empresas e com Pedrosa, a poltica comercial
lidade cambial. Felizmente, isso grande potencial para desenvolver de seu presidente, Carlos Cesar
parece ser coisa do passado. Com o seus produtos e marcas. Medeiros. Ele viaja de duas a
grau de investimento, acreditamos O impacto positivo tambm trs vezes ao ano para a China a
que o Brasil ser mais previsvel, percebido na Condortech, como re- fim de estreitar as relaes com
sugere. Para Grossmann, o real va- vela o gerente de marketing Gus- os fornecedores.
lorizado veio para Leonardo Gan-
ficar. Acreditamos nA ProsHoWs, APesAr de A eQuiPe dra, da Crafter,
que (a moeda forte)
fAlAr seis idiomAs Ao todo, A Questo comenta que o am-
permanente. A biente mais estabi-
no ser que o pre-
dA comunicAo Pode ser um lizado da economia
o das commodities comPlicAdor nA HorA de neGociAes atual colabora at
caia muito, argu- e discusses mAis comPleXAs para a questo da
menta. concorrncia. Para
O diretor comenta que as em- tavo Pedrosa. A situao nos Es- ele, j no to fcil entrar no
presas l fora tm visto o Brasil tados Unidos est muito difcil e os mercado como foi no passado, por-
com um grande mercado poten- fornecedores esto correndo para que a estrutura est bem mais s-
cial, o que tambm colabora para outros pases. Para vir para c, lida, com empresas experientes no
os negcios. Nunca estivemos to preciso ter conhecimento do que a ramo. Nossa estratgia focar em
confiantes na economia como esta- gente faz e grandes empresas esto eficincia operacional, qualidade
mos agora. No temos nada do que vendo que o Brasil est crescendo. de produto e consolidao de mar-
reclamar. Pedrosa acrescenta que a Condor cas. Esses trs pilares so exign-
A mesma opinio tem Lean- tem recebido grande quantidade de cias que iro reduzir ainda mais o
dro Florence, que sente bom olhar visitantes internacionais, o que no nmero de empresas, opina.

56 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM37_CAPA IMPORTACAO.indd 56 8/7/2008 14:54:58

 Lucio Grossmann, da Pride Music, cr que real valorizado veio para ficar
Gandra acrescenta que a ma-
triz coreana da Crafter acredita
muito no Brasil. Somos, sem dvi-
da, muito importantes para eles,
comenta. O diretor ainda afirma
que prticas de subfaturamento
de empresas no Pas acabam por
reduzir o apetite do mercado ex-
terno de investir internamente.
ALTA NOS PREOS
Apesar de todo o otimismo do mer-
cado por causa da queda do dlar,
a alta nos preos das matrias-
Relaes internacionais so importantes para Souza, da ProShows (centro)
MM37_CAPA IMPORTACAO.indd 57
primas e da mo-de-obra de pases
como a China, por exemplo, tm
feito os preos, ao invs de carem,
aumentarem.
A Florence Music sentiu alta
de 7% a 15% em alguns produtos.
Na C.Ibaez, o reflexo tambm
tem sido de aumento em torno de
20% ao ano. Os valores dos pro-
dutos importados pela Musical
Express tambm subiram, por
causa da elevao de 20% a 70%
nos preos de algumas commodi-
ties, como Sterling Silver, Brass e
pedal afinador
Dois modos de afinao, sada dupla, true hard bypass,
um display iluminado e design ultra moderno.
Um novo conceito em afinao
ao alcance dos seus ps.
MUSICAL EXPRESS COM. LTDA.
Distribuidor Exclusivo no Brasil
CONFIRA TODA LINHA PLANET WAVES EM
www.musical-express.com.br
8/7/2008 14:55:09
 CAPA

mos at quando vamos conseguir

manter esses preos, disse Ney
Nakamura, da Tagima.
Enquanto a mar ainda est
boa, lojistas podem aproveitar a
onda de crescimento do Pas para
fidelizar clientes, como cita o con-
sultor do Provar, Jos Lupoli. O
instrumento musical no uma
compra de primeira necessidade,
como alimentos e vesturio, por
exemplo. Nesses momentos de alta
do consumo do Pas, por causa da
melhora da renda, a oportunidade
de estruturar as vendas, como
apresentar servios aos clientes
de forma que eles voltem loja,
revela. Lupoli comenta que essa
fidelizao pode ser feita por meio
de assistncia tcnica, cursos e
treinamentos, por exemplo.

de onde
eles Vm?
ORIGEM DOS EQUIPAMENTOS
MUSICAIS IMPORTADOS:
C.Ibaez: Estados Unidos, China e
teixeira, da hendrix, enxerGou oportunidades para iMportar e Montou a woLF Music Taiwan
Condortech: Estados Unidos,
Inglaterra, China, Coria, Indonsia,
Nickel Plated Steel, por exemplo. fcil acesso informao faz com
Vietn e Canad
Nossas margens so bastante que lojistas e consumidores te- Crafter: China e Coria
apertadas. Por isso, praticamen- nham conhecimento dos movimen- Dimusica: Estados Unidos, Itlia e
te impossvel no repassar o au- tos do mercado, comenta. Uma China
mento. O que fazemos geralmente poltica de preos transparente faz Florence Music: China, Estados
dividir o percentual de alta em com que se tenha maior fidelidade Unidos, Coria e Indonsia
Musical Express: Estados Unidos,
duas pocas do ano, para ameni- do consumidor. Gradativamente, a
Europa, China, ndia e Japo
zar o impacto na ponta, comenta poltica gera mais negcios. Pride Music: Estados Unidos,
o diretor Tonelli. Outras empresas como Tagi- Japo, Mxico, Taiwan, China,
Segundo ele, a alternativa de ma, Pride Music e Dimusica reve- Inglaterra, Finlndia, ndia,
algumas importadoras para con- lam que tambm sentiram as altas Indonsia, Tailndia, Vietn e
seguir melhores margens listar e, por enquanto, esto tentando Liechtenstein
ProShows: Estados Unidos,
os preos em reais. No entanto, o segur-las ao mximo. No sabe-
Inglaterra, Itlia, Espanha, Japo,
Tailndia, Malsia, Indonsia,
os neGcios dA Wolf music comeArAm em Taiwan e China
Tagima: Estados Unidos, Coria,
JunHo de 2006. o crescimento foi Bom no China e Japo
Ano PAssAdo e A eXPectAtiVA AumentAr o Yamaha: Japo, Indonsia, Malsia,
fAturAmento em 100% em 2008 China e Coria
Wolf Music: China

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MM37_CAPA IMPORTACAO.indd 58 8/7/2008 14:55:16

Untitled-2 2 18/6/2008 16:49:49
 joel de souza
matemtico, professor do curso de Ps-Graduao em Gesto Empresarial da Fundao Getulio Vargas. H 11 anos ministra
cursos de Finanas e Estatstica Empresarial no Senac e diretor de Mtricas Econmicas do Instituto Real de Pesquisas
Empresariais. E-mail: joel@institutoreal.com.br.

Importao
um negcio
da China?
Por causa dos baixos custos dos itens chineses, importar passou a
ser o desejo de muitos. Saiba tudo sobre esse mercado que, devido a
diversas variveis, no to simples como parece

P
ara lojistas do mundo todo,
a China passou a ser consi-
derada uma promissora for-
necedora. Trata-se de um pas que
possui condies privilegiadas de
fornecimento. Os custos de produo
so baixos, a carga tributria
reduzida, as leis trabalhistas
so competitivas mesmo
tendo sido melhoradas e o
finanas
portantes variveis de influncia
que devem ser consideradas no mo-
mento em que a deciso de importar
produtos da Repblica Popular da
China se tornar pauta da sua reu-
nio de planejamento estratgico.
A sia e seus riscos
Uma opo com riscos na
Escala Richter
cindvel para o sucesso do negcio.
Alguns riscos so difceis de serem
evitados, como os geolgicos que, em
maio, resultaram nos lamentveis
terremotos na China. Uma cats-
trofe como essa torna o prejuzo fi-
nanceiro nfimo perto do sofrimento
que as famlias sobreviventes esto
passando. Todavia, existem outros
riscos que podemos evitar, mitigar

poder de negociao elevado.

Isso, somado a outros fatores,
faz dela a nao com a maior
taxa de crescimento entre os
pases pertencentes ao Bric
(Brasil, Rssia, ndia e China).
Essa China competitiva,
moderna e pujante marca-
da pela velocidade. Em todas as
principais feiras internacionais
possvel encontrar expositores chi-
neses vidos por fazerem negcios.
A cada ano aumenta o nmero de
lojistas que incluem a importao
nas estratgias de crescimento.
Diante desse cenrio, surge uma
importante pergunta: importao
um negcio da China?
Neste artigo mostraremos im-
A mensurao do capital de giro faz
parte de uma sofisticada engenharia
financeira, cujo domnio privilgio
dos gestores profissionais e de
grande expertise
Na maioria das vezes, quando
vislumbramos uma oportunidade
com boas perspectivas de renta-
bilidade, somos tomados por um
otimismo exacerbado. No adian-
ta algum querer nos mostrar que
toda perspectiva tem dois prismas,
porque o nico que queremos ver
aquele que refora nossas crenas.
Nas operaes overseas, a gesto
de riscos sempre um fator impres-
ou gerir e, com isso, criar uma blin-
dagem econmica e financeira.
a escolha de
fornecedores
Prospectar fornecedores qualifica-
dos no Brasil uma tarefa do co-
tidiano dos lojistas. Mas quando
os esforos so para encontrar um
bom fornecedor na China, vemos
que o desafio vai muito alm do

60 www.musicaemercado.com.br

MM37_ARTIGO JOEL.indd 60 8/7/2008 14:16:42

 idioma. Os chineses normalmente
se propem a cumprir os requisitos
bsicos de fornecimento, tais como
prazos de produo e embarque,
quantidades, qualidade do produ-
to, especificaes e preos.
Quando encontrar um bom for-
necedor, tenha uma certeza: outros
j o encontraram antes de voc. Isso
significa que em alguns momentos
a produo desse fornecedor ter
mais compradores do que capaci-
dade produtiva. Nesse momento,
os chineses tm de escolher entre
decises a serem tomadas:
aumentar a capacidade produtiva;
elevar preos e lucrar ainda mais
com o excesso de demanda;
atender ao portflio de clientes
que possuem um annual sales
forecast com a indstria.
Normalmente, os chine-
ses se decidem pelas duas
primeiras alternati-
MM37_ARTIGO JOEL.indd 61
vas. No entanto, at que consigam
aumentar a capacidade produtiva,
o que no ocorre de um ms para o
outro, voc precisar estar dispos-
to a pagar mais caro pelo mesmo
produto sem condies de ter
reclamaes atendidas.
Todas as vezes em que a de-
manda muito maior que a ofer-
ta, a prerrogativa no de quem
compra, mas de quem vende. Pare
para pensar no aspecto mercado-
lgico: o Brasil acabou de
receber o Investment
Grade por
uma deter-
minada
agncia
de rating (empresas que medem o
risco do pas). O selo nos assegura
um grande volume de investimen-
to estrangeiro, ou seja, continua-
remos recebendo uma enxurrada
de dlares. Conseqentemente,
alguns entenderam que devera-
mos baixar os valores dos produtos
importados. Porm, como foi dito,
o fornecedor chins optou por au-
mentar preos e capacidade produ-
tiva. Como o lojista vai repassar a
alta no momento em que a expec-
tativa dos clientes de reduo
de preos por conta do dlar
com cotaes menores? Essa
uma face do risco de forne-
cimento a ser administrado.
Transporte
A partir de setembro, a
demanda por espaos
nos navios aumenta
significativamente por conta
das vendas do final de ano
www.musicaemercado.com.br 61
8/7/2008 14:16:50
 Qualidade Um desafio
que ainda qualidade
Nos ltimos dois anos, as inds-
trias de instrumentos musicais
na China fizeram grandes investi-
mentos na modernizao de suas
plantas. Mquinas modernas, au-
tomatizadas e equipamentos com
tecnologia de ltima gerao so malmente se faz um pedido de ta-
freqentemente vistos nos princi-
pais clusters produtivos. Mesmo
assim, a qualidade dos produtos
europeus e americanos conti-
nua sendo um objetivo perse-
guido pelos chineses.
O padro dos produtos
finanas
expostos nas feiras interna-
cionais e mesmo na China
nem sempre coincide com a
qualidade entregue em gran-
de escala. Vejamos o impacto
financeiro quando se enfrenta
problemas de qualidade em
operaes de importao.
Custos
Para ter disponveis dois
contineres de venda todos
os meses, preciso capital
de giro suficiente para
comprar dez contineres
62 www.musicaemercado.com.br
MM37_ARTIGO JOEL.indd 62
A cada ano aumenta o nmero de
lojistas que incluem a importao
nas suas estratgias de crescimento e
aumento das margens
Em funo dos custos de frete, Esse tipo de risco felizmente
alm dos gastos com overhead, nor- tem se tornado cada vez menor,
muito embora ainda ocorra com
manho considervel. freqncia com alguns instrumen-
Entre os investimentos para o tos especificamente.
produto, pressupe-se campanha
de marketing compatvel com o ta- negociao chinesa
manho do share que se pretende al- Lojistas brasileiros esto acostuma-
canar. Paralelamente, h gastos dos a participar de negociaes en-
operacionais custeados at que se volvendo explicaes e riqueza de de-
conclua o ciclo financeiro da opera- talhes, o que contrasta com a sntese
o. Aps cumprir todo o processo e a objetividade dos negociadores
para nacionalizao e liberao da chineses. Esse estilo de fazer neg-
carga, verifica-se que o produto no cios aparecer em situaes em que
possui a mesma qualidade que fora reajustes repentinos e muitas vezes
apresentada. Como conseqncia, sem explicao so praticados.
h grande prejuzo financeiro e de Os chineses muitas vezes res-
imagem. pondem aos e-mails com solici-
taes que no lhes interessam
com uma nica palavra: no. Isso,
para os negociadores ocidentais,
frustrante, porm, no deixa
Ricardo Zupa
de ser uma resposta. Temos
de reconhecer que esta-
mos lidando com uma
nao essencial-
mente focada no
8/7/2008 14:16:55
 comrcio de commodities, ou seja, risco normalmente no conside-mrcio Exterior (Siscomex) aleat-
conceitos como experincia de com- ria e automaticamente seleciona
rado, dada a sua sutileza operacio-
pra e percepo de valor no fazem o canal de conferncia aduaneira
nal. Entretanto, o seu impacto nos
parte do modelo de negcio. O que ao qual a sua carga deve ser sub-
custos significativo, uma vez que
interessa so o volume negociado metida, procedimento nomeado de
o valor do frete ser includo na
e os preos de referncia, pois po- base de clculo dos impostos. parametrizao.
dem mudar sem aviso prvio. Os canais de conferncia so
O Brasil e sua burocracia quatro: verde, amarelo, vermelho
O frete de Natal No Brasil, sua carga conhecer o e cinza. Uma importao que caia
A partir de setembro, a demanda por arco-ris da parametrizao no canal verde desembaraada
espaos nos navios aumenta signifi- Depois de todos os esforos para rapidamente, sem necessidade se-
cativamente por quer de conferir
conta das vendas Os chineses muitas vezes respondem documentos. Ca-
do final de ano. nal amarelo sig-
aos e-mails com solicitaes que
Esse overbooking nifica conferncia
na ocupao dos
no lhes interessam com uma nica de documentos.
navios faz com palavra: no. para os negociadores Canal vermelho
que os preos dos ocidentais, isso frustrante determina, alm
fretes internacio- da conferncia
nais disparem e, com isso, as mar- fazer chegar o produto no Brasil, de documentos, a conferncia f-
gens sero revistas para menor. comea uma segunda etapa: o pro- sica da mercadoria. O cinza inclui
Com o aumento do volume im- cesso de desembarao da carga. tambm um estudo de valor da
portado, de olho nas vendas de fim Uma vez registrada a decla- compra, para impedir eventuais
de ano, a oferta do mercado interno rao de importao, iniciado o subfaturamentos na importao.
aumenta. No haver espao para procedimento de despacho adua- Todavia, havendo motivos que o
repasse de aumento. Esse tipo de neiro. O Sistema Integrado de Co- justifiquem, pode-se determinar a

MM37_ARTIGO JOEL.indd 63 8/7/2008 14:17:00

 conferncia da mercadoria, tamento de Marinha
DOCUMENTO ENTREGUE PARA ANLISE PELA MANH
mesmo quando o despacho Mercante e da compro-
for selecionado para os ca- Tipo Canal Desembarao vao do pagamento
nais verde ou amarelo. 1 Verde Automtico, com liberao no mesmo dia do Imposto sobre Cir-
2 Amarelo No mesmo dia culao de Mercado-
conferncia rias e Servios (ICMS)
3 Vermelho No dia seguinte
aduaneira salvo disposio de
Uma vez selecionada para 4 Cinza * lei em contrrio, ser
quaisquer dos canais que no DOCUMENTO ENTREGUE PARA ANLISE NO PERODO DA TARDE definitivamente entre-
o verde, a declarao de impor- 1 Verde Automtico, com liberao no mesmo dia gue a mercadoria ao
tao passa pela conferncia importador.
2 Amarelo No dia seguinte
aduaneira. Tal procedimento
tem por finalidade identificar 3 Vermelho Em dois dias PraZos de
o importador, verificar 4 Cinza * desPacho
a mercadoria, determi- (*) Com relao ao canal cinza, no h um prazo mdio que represente a grande maioria dos No caso dos despa-
nar o valor aduaneiro, casos. Em geral, o tempo na liberao da mercadoria depende quase exclusivamente da maior chos de canal amare-
ou menor rapidez com que o importador apresenta os documentos alfndega. Pode-se dizer
origem, quantificao, que, quando esses documentos so apresentados de imediato, o desembarao ocorre em cerca lo, vermelho ou cinza,
finanas

classificao fiscal e de um ou dois dias aps a conferncia da mercadoria. para que a mercadoria
constatar o cumprimen- seja desembaraada o
to de todas as obrigaes exig- da conferncia aduaneira. Por ele mais rpido possvel, o importador
veis na importao. autorizada a entrega da merca- deve apresentar o quanto antes
Para que no haja maio- doria ao importador. alfndega os documentos que o
res prejuzos ao importador Antes da entrega da mercado- instruem. Estando a declarao
que tenha a declarao e a ria, necessrio o registro, pela corretamente preenchida e instru-
mercadoria submetidas ao autoridade aduaneira, do desem- da, o desembarao das mercado-
procedimento, h um prazo m- barao no Siscomex. Feito isso, rias ocorre, via de regra, nos pra-
ximo para concluso de cinco dias ser expedido e entregue ao impor- zos estipulados na tabela acima.
teis (nos casos das declaraes tador o Comprovante de Importa-
selecionadas para os canais ama- o, documento comprobatrio da caPital de giro
relo e vermelho). No existe prazo regularidade da mercadoria. A mensurao do capital de giro
para a concluso da conferncia no Finalmente, mediante a apre- faz parte de uma sofisticada en-
caso de a declarao ser seleciona- sentao do documento genharia financeira, cujo domnio
da para o canal cinza. O canal ver- de conhecimento de privilgio dos
de livre do procedimento. carga liberado gestores pro-
pelo Depar- fissionais e de
desemBarao aduaneiro grande exper-
O desembarao aduaneiro o ato tise. Podemos
pelo qual registrada afirmar isso
a concluso com base na

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 dificuldade que lojistas possuem que ocorrem a cada trs ou quatro estrutura operacional organizada,
na mensurao do capital de giro anos, aumentaro o capital de giro equipe altamente qualificada e en-
de uma operao de varejo. O ca- necessrio. Sem contar o impacto genharia financeira sofisticada.
pital de giro de uma operao de no faturamento e, por conseqn- muito comum vermos lojistas per-
importao dever ser suficiente cia, na lucratividade. derem dinheiro ao se aventurar em
para sustentar quatro estgios da operaes internacionais, alm de
operao: Ganhos descapitalizar suas lojas, e acaba-
1. produo na China; Dessa forma, podemos concluir que rem inviabilizando uma operao
2. produtos no mar a caminho do as importaes nem sempre so que era rentvel. Portanto, uma
Brasil; um negcio da China. Trata-se de recomendao se faz necessria:
3. produtos em fase de nacionali- uma operao para empreendedo- nem toda perspectiva de bons ne-
zao; res altamente capitalizados, com gcios boa para o seu negcio.
4. produtos em estoque, dispon-
veis para venda.
Alm desses quatro estgios, os
recursos devero suprir os gastos
operacionais por um perodo mni-
mo de 60 dias.
Agora vamos traduzir isso em
valor de investimento: para ter
disponveis dois contineres para
venda todos os meses (conside-
rando que os gastos operacionais
para o perodo de 60 dias sero
equivalentes a dois contineres),
precisaremos de capital de giro
suficiente para comprar dez cont-
ineres. Caso cada continer custe
o equivalente a R$ 200 mil, voc
precisar de R$ 2 milhes para
financiar a sua operao de im-
portao. Todavia, importante
lembrar que todos os movimentos
de aumento de preo, canais ver-
melhos e cinzas, alm das greves

A qualidade
dos produtos
europeus e
americanos
objetivo
perseguido
pelas indstrias abricadas com cana premium, as palhetas La Voz garantem excelente
chinesas, qualidade de resposta ao seu instrumento. Com corte convencional(arredondado) oferecem
um som potente, de timbre equilibrado e expressivo. So a escolha certa de saxofonistas e
que fizeram clarinetistas profissionais e endossadas por grandes nomes do mundo do jazz.
investimentos na
modernizao de
suas plantas MUSICAL EXPRESS COM. LTDA. - Distribuidor Exclusivo no Brasil
Copyright 2008 DAddario & Company, Inc. Todos os direitos reservados. Rico e LaVoz so
marcas registradas da DAddario & Company, Inc., registradas nos EUA e outros pases.

www.musical-express.com.br

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 ESPECIAL

LOJA VIRTUAL,
RESULTADOS
CONCRETOS
SO QUASE 10 MILHES DE CONSUMIDORES PELA INTERNET, O QUE
ATRAI CADA VEZ MAIS LOJISTAS AO E-COMMERCE. CONFIRA MATRIA
ESPECIAL COM DICAS PARA ENTRAR NA EMPREITADA

O
comrcio pela in- faturamento. No entanto, especia- mas ter de aguardar o processo
ternet cresce 50% listas e comerciantes revelam que do desenvolvimento para
ao ano, em m- a resoluo da empreitada no iniciar as vendas. O
dia, e deixar tal acontece em dois cliques. Es- investimen-
oportunidade de tar constantemente conectado
negcio para trs e atualizado, ter cuidados ao
um risco que grande parte dos montar o site e preocupar-se com a
lojistas prefere no correr. Cada logstica so itens aos quais pre-
vez mais varejistas entram para ciso estar atento.
valer no e-commerce por enxerga- Sem gerar gastos com despe-
rem a oportunidade de aumento sas fsicas e de pessoal, os custos to maior,
das vendas e do de uma loja virtual so expressi- podendo fa-
vamente menores. Com um mni- cilmente ul-
mo de R$ 100 mensais possvel trapassar os
alugar um espao na internet para R$ 50 mil. O
montar o site, como explicou Edu- retorno, no en-
ardo Lima, executivo de mercado tanto, de longo
da FastCommerce, empresa que prazo. Segundo
desenvolve solues para o comr- Lima, preciso
cio eletrnico. Nesse caso, o lojista enxergar a inter-
escolhe o perl de seu negcio com net como um promis-
base em solues j prontas. Tudo sor canal de vendas a
feito pela web, desde a criao ser conhecido e ex-
do design ao cadastro dos produ- plorado aos pou-
tos e denio das formas de cos, sempre com
pagamento, em um sistema tipo cautela. Alm
self-service, explica. desses gastos,
Uma segunda alternativa o lojista tam-
contratar uma empresa para bm deve
desenvolver um projeto de e-com- pensar em
merce exclusivo para a loja. O co- recursos
merciante ser o dono da soluo, do site

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 administrativo (BackOfce), que
controla o andamento da loja, alm
de tributaes para o setor.

CONQUISTA DO MERCADO
Quem teve essa pacincia foi Ante-
nor Alfredo Grellmann, propriet-
rio da Musical Grellmann, loja de
instrumentos musicais que existe
desde 1984 em Foz do Iguau, no
Paran. Ele foi um dos primeiros
empresrios do setor que resolveu
atuar com e-commerce, em 2002,
por questo de sobrevivncia: a
Receita Federal aumentou a sca-
lizao em cima do comrcio ilegal
na regio e, como muitas dessas
pessoas passavam em frente
loja, o pblico diminuiu. Tive de
procurar outro canal de traba-
lho, diz Grellmann.
A maior diculdade
encontrada pelo em- VENDAS DO SITE REPRESENTAM 65% DO FATURAMENTO DA MUSICAL GRELLMANN

Quando aconteciam cinco pedidos 24 horas on-line, acompanhando

presrio no
incio foi conquistar
a conana do internauta. No
era uma loja com nome e os clien-
tes precisavam pesquisar informa-
es sobre a empresa para fechar
negcio conosco. A briga foi difcil
nos primeiros anos. Segundo ele,
havia dias sem nenhuma venda.
era motivo de comemorao. aes dos concorrentes e se atua-
Aos poucos Grellmann foi lizando sempre.
aprimorando seu negcio e hoje
o comrcio virtual lhe rende re- DE OLHO NO INTERNAUTA
sultados bem concretos: o equiva- Para atrair o internauta, a fonte
lente a 65% de seu faturamento. de renda do site devem ser so-
Atualmente, so cerca de 200 pe- mente as vendas, sem inseres
didos dirios. de publicidade. Isso porque o ob-
Enquanto as vendas da loja f- jetivo manter o cliente o mxi-
sica mantiveram-se praticamente mo de tempo na loja virtual. Pro-
estveis em 2007, as da internet pagandas atraem o pblico para
DISPONIBILIZE A MAIOR QUANTIDADE
POSSVEL DE INFORMAES SOBRE O
PRODUTO, COMO FOTOS EM VRIOS
NGULOS E TEXTO COM LINGUAGEM
ATRAENTE E OBJETIVA
cresceram 35%. Para isso, a loja outros endereos, como explicou
virtual passa por constantes es- Dailton Felipini, professor de co-
truturaes. O site atualmen- mrcio eletrnico da Universida-
te personalizado. Grell- de Mackenzie.
mann acredita que o nome Outra dica disponibilizar a
da loja j est bem estrutu- maior quantidade possvel de in-
rado no mercado. preciso car formaes sobre o produto, como

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 ESPECIAL

fotos em vrios ngulos e texto

com linguagem atraente e obje-
tiva. Outra observao reduzir
ao mnimo o nmero de cliques
para que seja efetuada a compra.
preciso levar em conta que no
e-commerce no h vendedor e a
pgina precisa ser objetiva para
no fazer o comprador mudar de
opinio no meio do caminho.
Na Playtech, de So Paulo, espe-
cicamente no ramo de instrumen-
tos musicais e udio desde 1993, a
opo para aumentar a percepo
dos produtos pelo cliente foi investir
em mdias e ferramentas. Temos
produtos com amostras de udio e
vdeo para que o cliente possa ver e
ouvir o que ir comprar. Outro re-
curso o chat on-line, que est pas-
sando por uma reestruturao. Essa AMADEU: SITE DA PLAYTECH TEM AMOSTRAS EM UDIO E VDEO DOS PRODUTOS
ferramenta nos possibilita atender
o consumidor sem custo de telefone Segundo ele, a loja virtual foi bral, gerente de compras e impor-
e com agilidade, comenta Juliano montada para responder deman- tao da Made in Brazil, loja que
Amadeu, responsvel pelo departa- da em ascenso do mercado eletr- pratica o e-commerce desde 1999,
mento de Web. nico. Sabamos que no seria um o perl do pblico da internet di-
investimento com retorno em curto ferenciado. Ele divide o cliente em
prazo. Observando a evoluo trs nveis, o iniciante, o intermedi-
da internet, percebemos que rio e o prossional, sendo que tanto
o e-commerce se tornaria um o primeiro como o ltimo tm mais
bom negcio mesmo para as tendncia a comprar pela internet
pequenas e mdias empre- do que o consumidor do meio.
sas. O volume de vendas A primeira guitarra, por exem-
das lojas fsicas, seis ao plo, costuma ser comprada na loja
todo, ainda maior do que virtual, porque o iniciante ainda
as do mundo virtual. no conhece muito as diferenas
Para Eduardo Jos Ca- entre os modelos e a escolha aca-

MERCADO EM ASCENSO
Numa sociedade cada vez mais virtual 16% da populao brasi-
leira, o equivalente a 30 milhes de pessoas, j tem acesso internet
, o crescimento do e-commerce inevitvel. As compras de bens de
consumo realizadas na internet em 2007 somaram R$ 6,3 bilhes,
incremento de 43% na comparao com o ano anterior, segundo a
E-bit, consultoria especializada no ramo.
Ao todo, foram 20,4 milhes de pedidos, alta de aproximadamente
5,6 milhes ante 2006 (14,8 milhes). Esses nmeros so resultado
de 9,5 milhes de consumidores virtuais, camada que, apesar de ainda re-
presentar 5% da populao do Pas (cerca de 188 milhes de habitantes), vem
crescendo em patamares de 40% ao ano nos ltimos trs anos. A expectativa
que no segundo semestre deste ano sejam 10,5 milhes de e-consumers,
representados em 50% pelo pblico feminino.

68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM37_ESPECIAL E COMMERCE.indd 68 8/7/2008 14:22:16

 ba sendo pelo melhor preo. Com
um pouco mais de experincia, o
msico j prefere ir loja e testar
os produtos. J o prossional co-
nhece tanto os instrumentos que
no precisa ir at a loja para sa-
ber qual prefere e compra tambm
pela web, explica.
OTIMIZE
SEU SITE:
Mantenha a imagem dos produtos
em vrios ngulos e tamanhos
Coloque o mximo de informaes
sobre os itens
Realize promoes
Diminua ao mximo o nmero de
cliques at a finalizao da compra
muitas etapas podem levar o cliente
desistncia
Fuja de publicidades pagas, elas
fazem o consumidor sair da sua loja
virtual
Disponibilize canais de
comunicao com os clientes, como
e-mail, chat e telefone 0800
MM37_ESPECIAL E COMMERCE.indd 69
LINKS PATROCINADOS
O investimento nos chamados links
patrocinados (direcionamento para
a sua loja em portais como Google e
Yahoo, alm de incluso do site em
pginas de comparao de preos)
considerado uma boa alternativa, se-
gundo o executivo Eduardo Lima. O
Custo por Clique (CPC) varia de R$
0,10 a R$ 0,50, de acordo com a pala-
vra patrocinada ou ramo de atuao
da loja, segundo o especialista.
O professor Felipini explica
que, nesses casos, o interessante
atrair o mximo de visitantes
ao menor custo. Dessa forma, se
determinado anncio para o site
aparecer no topo de uma lista gasto
custa R$ 0,80 e para aparecer na 60% maior para trazer um cliente.
terceira posio custa R$ 0,50, melhor ento car na terceira
preciso avaliar o quanto o investi- posio, mesmo trazendo menos vi-
mento mais caro valeria a pena. sitantes, e usar essa economia em
Se carmos na primeira posi- outras palavras-chave, tambm de
o, mais clientes viro loja por custo mais baixo, at esgotar o or-
causa da tendncia de se clicar no amento, diz (leia mais dicas de
primeiro anncio. No entanto, o Felipini no site E-commerce).
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 69
8/7/2008 14:22:21
 ESPECIAL

DESAFIOS
Dores de cabea com distribuio
de produtos, segurana do site e
concorrncia global so fatores
que exigem do empresrio pesqui-
sa e planejamento abrangentes,
comenta o professor Felipini. O
e-commerce ainda novo no Pas,
comeou em meados de 2001. Por
isso, o lojista tem de buscar infor-
mao sobre o canal, que como se
fosse uma nova loja.
A Playtech, por exemplo, pes-
quisou trs empresas para a pro-
PARA NO FRACASSAR
visite o maior nmero de lojas virtuais possvel
converse com profissionais do ramo e troque experincias
confirme a existncia de interessados em comprar
pense num preo que compense todos os seus custos e que d lucro
Pense nas seguintes questes antes de contratar a empresa para fazer o servio:
Onde estar localizada a loja virtual?
Como conseguir clientes?
Como ser a ocupao da loja virtual de forma a satisfazer e surpreender os
clientes?
Como ser a equipe de funcionrios?
Qual ser o retorno do meu investimento?
Fonte: Sebrae SP

duo do website. Como tudo o

que envolve desenvolvimento de
software, os preos e caracte-
rsticas de cada desenvolvedor
foram bem diferentes. Optamos
por uma empresa que tinha foco
em operaes corporativas, co-
menta Amadeu.
A principal diculdade foi em re-
lao administrao de produtos nas informaes.
em estoque, pois tudo era cadastra-
do manualmente. Ou
seja, quando acontecia alguma al-
terao de preo ou da quantidade
em estoque dos itens exibidos, era
necessrio fazer a mudana de um
por um por meio do site. Isso ge-
rava um trabalho imenso e sujeito
a falhas. Hoje tudo feito automa-
ticamente, com um pequeno atraso
No entanto, apesar de procu-
rar melhores formas de atender
em contato com o fornecedor para
ver se h o material. Outra alter-
nativa oferecer ao cliente um mo-
delo semelhante ou de outra cor.
Em 90% dos casos conseguimos
resolver a situao. No entanto,
quando no possvel, precisamos
devolver o dinheiro.
MELHORES PREOS
Para lucrar pela internet, segun-

O E-COMMERCE AINDA NOVO NO PAS,

COMEOU EM MEADOS DE 2001. POR ISSO,
O LOJISTA TEM DE BUSCAR INFORMAO
SOBRE O CANAL, QUE COMO SE FOSSE
UMA NOVA LOJA

o cliente, o sistema virtual do o professor Felipini, a margem

ainda no funciona 100%
como uma loja fsica. Um
dos problemas enfrenta-
dos por Grellmann, por
exemplo, o registro dos
produtos em estoque. Por
mais que o sistema seja
constantemente atuali-
zado, s vezes acontece
de duas pessoas compra-
rem um mesmo produto
simultaneamente.
Dessa forma, se havia apenas
uma pea em estoque, algum
ca sem. A precisamos entrar
deve ser pequena e os ganhos de-
vem vir por meio da quantidade.
O ideal trabalhar com promo-
es e bom preo. arriscado ten-
tar entrar com um diferencial e
elevar o valor da mercadoria. Na
internet, o consumidor tem muita
facilidade de comparao.
No caso da Musical Grellmann, os
descontos na web so de no mnimo
10%. Na Acstica Perfeita, do Rio de
Janeiro, tambm sero xados para
baixo os preos da loja virtual, em
fase de nalizao, como explicou a
proprietria Carolina Ges. Vamos

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MM37_ESPECIAL E COMMERCE.indd 70 8/7/2008 14:22:27

Untitled-2 1 17/6/2008 16:45:05
 ESPECIAL
NA ACSTICA PERFEITA, O PLANEJAMENTO PARA A ABERTURA DA LOJA VIRTUAL DUROU APROXIMADAMENTE DOIS ANOS, SEGUNDO CAROLINA GES
disponibilizar produtos com preos
diferenciados e mais competitivos
em funo dos menores custos para
a empresa.
72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
MM37_ESPECIAL E COMMERCE.indd 72
A Acstica Perfeita conta com
duas lojas fsicas no Rio de Janeiro
a primeira foi montada em 1999
e a segunda no nal de 2007. As
lojas so as lhas caulas da Casa
Ges, h mais de 50 anos no mer-
cado. Alm da loja virtual, ainda
neste ano a empresria pretende
inaugurar uma terceira unidade
da Acstica Perfeita, direcionada
a acessrios. Notamos que existe
uma carncia neste segmento.
A pesquisa para se montar
o canal na web foi iniciada h
cerca de dois anos. A empres-
ria est ciente de que preci-
so planejamento para entrar
na onda da economia digital
e acredita que dentro de um
ano ter um real retorno -
nanceiro do investimento. A
taxa de retorno esperada
de aproximadamente 50%
ao ano. A expectativa no s au-
mentar as vendas, mas tambm
estreitar a relao com os clientes
e fortalecer a marca.
Nosso objetivo oferecer ao
consumidor on-line acesso direto
s promoes de produtos, alm
de disponibilizar lista de lana-
mentos e destaques. Pesquisar
produtos na Internet muito mais
vivel para o consumidor do que
sair de loja em loja para encontrar
o que procura, comenta Caroli-
na. O professor Felipini concorda.
Segundo ele, hoje um tero dos
FORMAS DE
PAGAMENTO
Disponibilize o maior nmero
possvel de opes de pagamento.
O carto de crdito utilizado
em 80% dos pedidos via web,
segundo o executivo de mercado
da FastCommerce Eduardo Lima.
Portanto, imprescindvel contrat-
los, o que deve ser feito diretamente
com as administradoras de cartes
de crdito. O segundo meio de
pagamento mais utilizado o boleto
bancrio, que deve ser emitido e
impresso ao final do pedido.
8/7/2008 14:24:30
Untitled-5 1 8/7/2008 16:35:35
 ESPECIAL
consumidores pesquisa preos na
internet antes de comprar no co-
mrcio tradicional. Se o lojista
no estiver na internet, perde para
a concorrncia, ressalta.
SEGMENTAO
Outro fator que favorece a monta-
gem de uma loja virtual a seg-
mentao. No caso do setor de ins-
trumentos musicais, mesmo com
grandes redes como Lojas Ameri-
canas, Magazine Luiza e Subma-
rino comercializando os produtos
no universo on-line, os melhores
preos ainda so encontrados nas
lojas especcas do ramo. J pes-
quisei sobre isso e, por enquanto,
ainda estamos com mais varieda-
A SEGMENTAO AJUDA NOS BONS
RESULTADOS. O PODER DE COMPRA JUNTO
AOS FORNECEDORES FICA MAIOR DO QUE O DE
EMPRESAS QUE ATUAM EM VRIOS SETORES
de e melhores valores. No entanto,
uma questo importante para se
preocupar e co sempre atento,
comentou Antenor Grellmann.
Opinio parecida tem Amadeu,
da Playtech, que acredita existir
espao para as especializadas fren-
te s grandes varejistas. Redes
como Submarino e Americanas le-
vam vantagem pela variedade de
departamentos. No entanto, nosso
foco so os clientes que procuram
produtos especcos.
Carolina, da Acstica Perfei-
ta, realizou uma pesquisa com as
principais redes e constatou que
o preo dos produtos de sua loja
bem mais em conta do que o anun-
ciado pela concorrncia. Ela tam-
bm atribui essa vantagem es-
pecializao. Eduardo Cabral, da
Made in Brazil, da mesma opi-
nio. Nosso poder de compra fren-
te aos distribuidores bem maior
do que o de empresas que atuam
74 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
MM37_ESPECIAL E COMMERCE.indd 74
em vrios segmentos. Temos um
bom volume de compras.
DISTRIBUIO
Apesar de ter custos reduzidos,
uma das principais questes que
um lojista que pretende se aven-
turar no mercado on-line precisa
considerar em relao logstica
de entrega dos produtos. Uma das
preocupaes importantes o pre-
o a ser repassado ao consumidor,
que, segundo Lima, da FastCom-
merce, no deve ultrapassar o pre-
o cobrado pelo estacionamento de
um shopping, por exemplo.
Para a entrega ao cliente, o exe-
cutivo orienta que seja utilizada a
malha logstica dos Correios, alm
de uma transportadora parceira
como suporte em casos de emergn-
cia. O restante fruto de pesquisa
para encontrar a melhor prestado-
ra de servio. H abundante oferta
de empresas que, em geral, prati-
cam tarifas conforme o nmero de
encomendas remetidas por ms.
A soluo Correios mais trans-
portadoras, inclusive, a opo de
grande parte das empresas que
j trabalham com o comrcio vir-
tual, como a Musical Grellmann
e a Playtech. Nesta ltima, en-
VANTAGENS
Para o lojista:
Os custos de uma loja virtual so
menores
O nmero de internautas cresce a
cada ano
Maior visibilidade e posicionamento
da loja ante a concorrncia
Possibilidade de aumentar as
vendas e o faturamento
Para o consumidor:
No ter de sair de casa
Variedade de produtos
No correr o risco de sair e no
encontrar o que estava procurando
Facilidade e rapidez na
comparao dos preos
Condies de pagamento
facilitadas (melhores preos)
DESVANTAGENS
Para o lojista:
Montar uma loja virtual exige
pesquisa e planejamento
Lidar com questes logsticas e de
entrega
Ter tempo para se dedicar ao novo
negcio
Para o consumidor:
No poder tocar ou ver de perto o
instrumento
Ter de esperar pela entrega do
pedido
tretanto, o transporte rodovirio
realizado por aproximadamente
trs transportadoras. Na Acstica
Perfeita, a pesquisa est sendo fei-
ta com transportadoras que ofere-
am tarifas vantajosas e garantia
mnima de prazo de entrega.
Na opinio de Cabral, da Made,
estar logisticamente preparado
para a demanda do consumidor
essencial. Segundo ele, as vendas
da loja virtual poderiam ser at
maiores se no fosse a demora na
entrega. A logstica o ponto-
chave na internet. No adianta
sair anunciando o site em vrios
canais se a empresa no estiver
estruturada para os pedidos que
iro aparecer, frisa.
8/7/2008 14:25:42
 124_VD_AnTD-9_20,5x27,5.pdf 26/5/2008 11:55:38

CM

MY

CY

CMY

Untitled-2 1 16/6/2008 14:04:15

 ESPECIAL

EMPRESA
DOS SONHOS
U
ma das maiores redes vare-
jistas de instrumentos mu-
sicais e udio prossional
do mundo uma loja virtual norte-
americana, a Sweetwater. Funda-
da h 29 anos por Chuck Surack,
presidente at hoje, a empresa foi a
primeira a atuar com e-commerce
dentro do segmento nos Estados
Unidos. Atualmente, so cerca de
1,2 mil pedidos por dia num site
com mais de 250 mil pginas, entre
produtos e informaes tcnicas.
Quando Surack iniciou os ne-
gcios, em 1979, a empresa se re-
sumia a um estdio de gravao
nos fundos de um nibus. O conta- ESTOQUE DA EMPRESA POSSUI MODERNO SISTEMA DE LOCALIZAO E RETIRADA DE PRODUTOS
to com prossionais da rea o fez
perceber uma demanda no merca- Dessa idia surgiu a Sweetwater, TRABALHO E LAZER
do por produtos de qualidade a um que, no ano passado, somou US$ 131 No comeo de 2008 foi concluda a
preo justo, uma vez que ou as lojas milhes em vendas, aumento de 24% nova sede da empresa. Foram in-
no trabalhavam com determinada no faturamento na comparao com vestidos US$ 35 milhes nas ins-
mercadoria ou, quando trabalha- 2006. Crescimentos de mais de 20% talaes, que ocupam uma rea de
vam, os preos eram muito altos. so acompanhados h cinco anos. 178 mil m2, localizadas em Fort
Wayne, no estado de Indiana.
A estrutura do prdio, onde
atuam os 340 funcionrios, im-
pressiona pela semelhana com
uma espcie de clube de lazer.
Entre os espaos esto: campo de
squash, rea de recreao in-
cluindo um jogo eletrnico que
simula um campo de golfe , res-
taurante com cardpio completo,
caf, salo de cabeleireiros, alm
de uma videolocadora e uma loja
com servios de impresso para os
RESTAURANTE DA EMPRESA FOI SELECIONADO A DEDO: CHEF PREPARA CARDPIOS A funcionrios, entre outros. O espa-
PEDIDO DOS FUNCIONRIOS o tambm conta com um teatro de

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MM37_ESPECIAL E COMMERCE.indd 76 8/7/2008 14:26:24

 alta tecnologia, estdios de grava-
o, o estoque dos produtos e uma
loja fsica responsvel por 5% das
vendas da empresa, o equivalente
a US$ 6 milhes ao ano.
A estrutura vai ao encontro da
ideologia de seu fundador de que
os funcionrios so o maior bem da
empresa. Dentro dessa mesma po-
ltica, os novos empregados passam
por um treinamento de trs meses
antes de comearem a trabalhar. A
Sweetwater tambm segue a lo-
soa da responsabilidade ambien-
tal, quesito cada vez mais cobrado
pela sociedade. As instalaes so
preparadas para economizar o m-
ximo de insumos naturais possvel
(amplas reas iluminadas com cla-
ridade natural e sistemas de econo-
mia de gua, por exemplo).
FIDELIZAO
Tudo isso, claro, para incrementar
os negcios. Segundo Christopher
Guerin, diretor de desenvolvimento
de programas, o principal desao da
companhia sempre foi convencer os
consumidores de que a Sweetwater
realmente se importa com o cliente.
Tudo o que fazemos est direcio-
nado a esse objetivo. Nosso sucesso
como negcio reete nosso sucesso
em atingir a delidade do consumi-
dor por meio de um eciente servio
de atendimento ao cliente, diz.
REA DE LAZER COM MINICAMPO DE GOLFE E FLIPERAMAS UM DOS DESTAQUES
MM37_ESPECIAL E COMMERCE.indd 77
No caso da segurana do site,
por exemplo, a empresa tambm
no poupa recursos. H uma equi-
pe de especialistas que permanece
o dia inteiro eliminando possveis
fraudes, principalmente de cartes
de crdito, a forma mais comum de
pagamento de compras on-line (e
tambm dos norte-americanos).
E como atrair o consumidor a
comprar pela internet? Para isso, a
loja virtual investe no atendimen-
to ao cliente. O mais importante
no deixar que o anonimato da
web impea a loja de atrair o clien-
te e criar uma relao que resul-
tar em novos negcios, comenta.
Exemplos so uma equipe tcnica
de atendimento virtual em todas
as vendas, assistncia tcnica gra-
tuita e, o mais impressionante de
tudo, atendimento telefnico pes-
soal (no so gravaes digitais)
para dvidas e informaes.
Outras aes que colaboram
para as vendas so diversas fotos
dos produtos, para que o consumi-
dor veja exatamente o que est com-
prando, alm de entrega gratuita
para grande quantidade de itens.
No entanto, como explica Guerin,
a Sweetwater busca humanizar ao
mximo o atendimento aos consu-
midores, mesmo que pela internet,
para delizar e conquistar o clien-
te. Parece que est dando certo.
8/7/2008 14:26:38
 MARCA

s me preocupo
com meus Violes
BOB TAYLOR, PRESIDENTE E CO-FUNDADOR DA TAYLOR, DIZ NO SE
PREOCUPAR COM A CONCORRNCIA CADA VEZ MAIS ACIRRADA DO
MERCADO. EM ENTREVISTA ESPECIAL, CONTA COMO A MARCA SE
CONSOLIDOU ENTRE UMA DAS MELHORES DO MUNDO

SONHO
TER UMA EMPRESA COM UMA
LINHA COMPLETA E FABRICAR
PRODUTOS DE QUALIDADE SEMPRE
FORAM OS DESEJOS DE BOB TAYLOR

C
om 34 anos e re-
lativamente nova
no mercado na
comparao com
outras empresas,
a Taylor, de El
Cajon, na Califrnia, hoje uma
das principais marcas de violes
da atualidade. Com modelos consa-
grados como cones da msica pop
e country, a marca iniciou, no final
de 2007, uma nova trajetria com a
oferta de guitarras entre o mix de
produtos. Em entrevista Msica
& Mercado, o co-fundador e pre-
sidente Bob Taylor fala a respeito
do mercado, do fenmeno China e
tambm sobre como a fbrica che-
gou aos patamares atuais. Eu s
me preocupo com os meus violes.
No h muitas marcas melhores do
que a Taylor no mercado, diz.
O que a Taylor hoje para
voc?
Hoje temos uma linha de produtos
completa, com violes acsticos,
eltricos e guitarras. Por quase 35
anos produzimos apenas violes.
A Taylor sempre foi a principal
fabricante de modelos da cultura
pop, com grandes msicos usando
nossos produtos. Na verdade, todo
mundo na Taylor um pouco dis-
so. Tocamos violes, tocamos gui-
tarras, tocamos os dois. Ter uma
empresa com uma linha completa,
fabricando produtos de qualidade,
sempre foi o meu sonho. Talvez eu
carregue isso at o fim da minha
vida. o que somos hoje. Agora a
Taylor tambm fabrica guitarras.

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MM37_TAYLOR.indd 78 8/7/2008 14:29:36

 PRODUO
SO DUAS FBRICAS, UMA
EM EL CAJON, COM 450
FUNCIONRIOS, E OUTRA EM
TECATE, NO MXICO, ONDE
TRABALHAM 150 PESSOAS

Atualmente grandes com uma fbrica de violes e um A China mudou muitas coisas.
empresas do setor compram banqueiro pensa: Vou fazer vio- Primeiro, vamos entender. Em
outras to grandes quanto. les. Eu digo: No, voc no vai. 1900, havia 1 bilho de pes-
Como voc avalia o cenrio? Voc vai fracassar. preciso ser soas no planeta. Num sculo, ou
Acredito que o setor est crescendo louco para fazer violes. seja, de 1900 a 2000, a popula-
muito. Comecei em 1974. Na po- Ento, acho que o mercado est o transformou-se em 6 bilhes
ca, a Fender era da CBS. Grandes bem porque cresce rapidamen- de pessoas. Especialistas dizem
empresas j compravam outras e te. Aqui nos Estados Unidos, por que, entre 2025 e 2050, sero 20
os compradores no eram da rea exemplo, esto sendo criadas lojas bilhes. Est tudo diferente. Por
musical. Atualmente, as isso, acredito que o merca-
aquisies acontecem en- do continuar forte tam-
o mercado musical no FaZ
tre fabricantes do mesmo bm para os modelos po-
setor, o que eu no acre-
senTido. preciso ser louco pulares. Que instrumento
dito ser ruim. No gosto para FaZer Violes pode ser mais popular do
da idia de uma empresa que um violo? Ele ni-
financeira, por exemplo, adquirir enormes como nunca visto antes, co. o instrumento western dos
uma fabricante de instrumentos como a Guitar Center. Quando voc americanos, dos britnicos. Se
musicais. Isso porque quando voc tem um conglomerado de empresas olharmos para a Amrica Latina,
faz violes, tem de saber o que do setor juntas e se protegendo pensaremos no violo. No se faz
um violo. No possvel projetar diferente. um novo mundo. msica sem ele.
um violo no papel, como feito No entanto, h muita gente nesse
com outros produtos. preciso ter Qual a sua opinio sobre o mercado, que precisa ser peneirado.
paixo pelo instrumento. O merca- fenmeno China? Como voc Algumas pessoas tm de ir embora.
do musical no faz sentido. s ve- acredita que ser o futuro do Quem ir? Aqueles que no fazem
zes, voc est ganhando dinheiro mercado? dinheiro, que no tm uma marca

www.guitarcenter.com
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 79

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 MARCA

EQUIPE MUSICAL
NA VERDADE, TODO
MUNDO NA TAYLOR
UM POUCO DISSO.
TOCAMOS VIOLES,
TOCAMOS GUITARRAS,
TOCAMOS OS DOIS

80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM37_TAYLOR.indd 80 8/7/2008 14:29:55

 slida no mercado. Quem ficar? As dia mais pessoas descobrem nossa
Eu j fiz mais de 750 mil violes.
pessoas que tm paixo pelo que fa- marca e nossa produo cresce. Te-
claro que as pessoas vem meus
zem, com boa fbrica e marca. Com mos um bom nome. No h muitos
produtos. No possvel ir muito
relao China, h um sonho l. melhores do que a Taylor. longe sem ver um Taylor por a.
Um sonho deles de fazer economia, Digo isso porque minha idia so-
de fazer violes. Alm disso, empre-
Voc se preocupa com bre marca fabricar primeiro, ven-
srios esto indo para l e os pro-
o reconhecimento da sua der em segundo e, paralelamente,
dutos esto cada vez melhores. No
marca? promover os produtos. No poss-
podemos conter a China. Sim, absolutamente. vel fazer uma marca sem o produto,
nem o produto sem uma
Quais so as suas marca. Ter um nome, no
expectativas em Ter uma marca, no meu caso, meu caso, saber que
relao ao futuro da saber que as pessoas compram as pessoas compram um
empresa? um Taylor, mostram aos seus Taylor, mostram aos
Penso que continuare- amigos e todos desejam. Da o seus amigos e todos de-
mos a fazer melhores sejam. A o ciclo se repe-
ciclo se repete
instrumentos e a ino- te. Uma marca no um
var nossos produtos. anncio, no algo ima-
Somos interessados em bons vio- Qual a importncia desse ginrio. Uma marca algo real.
les. s isso. reconhecimento? O que voc
faz para aprimor-lo? Ento no se trata apenas
Voc se preocupa com a Depende de como chegar at o reco- de publicar um anncio,
concorrncia? nhecimento. Pessoas vm at mim e contratar um endorsee e ter
No. J muito me preocupar com dizem: Nossa, voc tem uma tima bons vendedores?
a minha empresa. Eu s me preo- marca. Vejo seus violes em todo Para chegar l preciso vivenciar
cupo com os meus violes. A cada lugar. Ento eu respondo: Claro! uma etapa de cada vez. As pessoas

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Distributor wanted.indd 1 16/06/08 9:19:12

MM37_TAYLOR.indd 81 8/7/2008 14:29:56

 MARCA

PAIXO
PARA BOB TAYLOR,
PRECISO GOSTAR E SABER
O QUE UM VIOLO PARA
FAZER O INSTRUMENTO.
EMPRESA NO PENSA EM
MONTAR FBRICA NA CHINA

nos vem nos Estados Unidos e per- Custa muitos dlares divulgar uma um ano. No entanto, ainda vende-
guntam como fazemos nossos neg- marca, alm de ateno direciona- mos poucas centenas de instrumen-
cios acontecerem. No foi do dia para da. Hoje, por exemplo, nos concen- tos nesse pas anualmente. Mesmo
a noite, conquistamos isso a cada dia. tramos mais na Unio Europia. se triplicarmos nossos negcios em
Talvez futuramente as crianas nas- Depois dos Estados Unidos, a Eu- solo brasileiro, chegaremos a 400
am e seus pais toquem um Taylor. ropa o nosso segundo maior mer- ou 800 peas. Nos Estados Unidos,
Antes, os pais tocavam outra mar- cado. De qualquer forma, vendemos tenho clientes que vendem 500 vio-
ca. Tudo isso se alcana com tempo, um tero ou um quarto do que deve- les no mesmo perodo. Temos de ir
produo, msicos famosos, amigos, ramos vender l. H frutas que so com calma, porque incrementar a
vizinhos e vendedores. Te- marca leva tempo.
mos uma grande marca nos com relao cHina, H
Estados Unidos, no Canad, Muitas empresas esto
no mundo todo. Entretanto, o
um sonHo l. os produTos fabricando na China.
reconhecimento ainda no o esTo cada VeZ melHores. Voc tem essa pretenso?
mesmo em todos os lugares. no podemos conT-la No. Tenho uma fbrica no
Mxico, a 32 quilmetros
E na Espanha? fceis de ser colhidas. Outras pre- de El Cajon, que me ajuda a fazer
Na Espanha nossa marca quase ciso escalar as rvores para pegar. produtos com menores custos. No
desconhecida. Quer dizer, no des- Estamos colhendo as frutas de fcil tenho a inteno de ir para a Chi-
conhecida. Estamos l mas somos acesso agora, procurando crescer na agora, o que no seria uma ati-
muito pequenos. em lugares como Japo e Europa. tude Taylor. Pensamos em fabri-
Vamos aumentar os esforos para car primeiro e em vender depois.
Como voc pretende fazer a crescer no Brasil tambm, onde h Nos primeiros 15 anos da marca,
sua marca penetrar mais em potencial para isso. Talvez dobre- nunca precisamos fazer campa-
outros pases? mos nossos negcios no Brasil em nhas de marketing. Isso acontecia

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Untitled-3 1 4/6/2008 13:02:34
 MARCA

FRMA CORTE DOS BRAOS

ESTA MQUINA DE MQUINAS CNC DETERMINAM
FORMATAO DO CORPO DO CONSTRUO. O P DE SERRA
VIOLO UMA DAS MAIS REMOVIDO POR MEIO DE SISTEMA DE
ANTIGAS DA EMPRESA SUCO, O QUE DEIXA A EMPRESA LIMPA

ACABAMENTO ERRO ZERO

ROBS SO RESPONSVEIS EQUIPAMENTOS MODERNOS FAZEM O
POR TODO O PROCESSO DE TRABALHO DE CORTE DOS TAMPOS E
FINALIZAO. CERAS E VERNIZES APLICAO DE PEAS, ENTRE OUTROS.
SO POLIDOS COM EXATIDO ESTO EM TODA A LINHA DE PRODUO

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Untitled-1 1 29/4/2008 09:19:37
 MARCA

PROTEO ORGANIZAO
PARTES PR-FINALIZADAS DEPOIS DE MODELADOS,
AGUARDAM MONTAGEM EM TAMPOS SO SEPARADOS DE
REPARTIES AVELUDADAS PARA ACORDO COM FORMATO E
NO ARRANHAR A MADEIRA TIPO DE MADEIRA

EXATIDO MADEIRAS
RIGOR DA CONSTRUO SELEO FEITA
APLICADO EM TODO O PROCESSO. NA ENTRADA DA
H CORTES DE PONTOS FBRICA. COM CORTES
ESTRATGICOS PRODUZIDOS COM SELECIONADOS, UNIDADES
CORTE A LASER SO ESCOLHIDAS MO

pelo boca-a-boca. O vendedor re- sa disso, muitas vezes o lojista pen-

Qual a diferena entre
comendava ao cliente, que gostava sa em montar a sua prpria marca.marca e preo (produto)?
e comprava o produto. Hoje, nosso possvel ir China e pedir para
Se voc tem uma boa marca, ela
marketing nos Estados Unidos uma fabricante estampar o nome geralmente um bom produto.
maior do que as vendas e concen- da loja num instrumento. D para Uma marca tem muito a perder se
tramos o trabalho nos vendedores. ganhar dinheiro assim. A diferena
a mercadoria for ruim. Quando o
que, se der algum problema com instrumento s uma commodity,
Quantos funcionrios a o produto, no vai ter ningum por
possvel fazer um trabalho ruim
empresa tem? Para quais pases trs para prestar assistncia. Isso
porque ningum percebe. Ningum
a Taylor exporta? sabe que nome est por
So 450 em El Cajon e QUANDO ACONTECE ALGUM trs da pea e no h a
150 em Tecate, no M- PROBLEMA COM UM TAYLOR, O quem culpar.
xico. Exportamos para Depois me pergun-
CONSUMIDOR LIGA DIRETAMENTE
cerca de 40 pases. tam como eu deixo as
PARA NS. A QUESTO RESOLVIDA E pessoas entrarem na mi-
Muitas lojas O LOJISTA NO FICA NEM SABENDO nha fbrica, fotografarem
passaram a e conhecerem o processo
importar diretamente da os lojistas no percebem. No caso produtivo. Deixo que fotografem, vo
China. Qual a sua opinio? da Taylor, por exemplo, quando para casa e tentem fazer igual. Tirar
Elas fazem isso por muitas razes. acontece algum problema com um fotos no signica que voc est fa-
Uma delas que dependem da de- violo, o consumidor liga direta- zendo violes. Marca signica qua-
manda do consumidor. As lojas pre- mente para ns. A questo resol- lidade. Signica que estaremos l
cisam atender bem o cliente e no vida e o lojista no ca nem saben- quando o cliente precisar. Signica
querem dizer que no trabalham do. Por que eles escolhem a China? fazer um violo personalizado. Mar-
com determinado produto. Por cau- Porque ela tem preo. ca tudo isso junto.

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Untitled-1 1 15/7/2008 11:28:05
 UDIO

doBsom
em doBro
APS REESTRUTURAO, FBRICA AMPLIADA E CRESCE 100%.
COM A MUDANA, EMPRESA PASSA A PRODUZIR OS ALTO-
FALANTES DE SUAS CAIXAS ACSTICAS

A
fbrica da Dobsom
est com o dobro
de tamanho desde
o ano passado. O
processo de am-
pliao e reestru-
turao da empresa, que atua com
equipamentos de udio profissional
e de pequeno porte h dez anos, vem
ocorrendo desde 2006. O objetivo
incrementar a capacidade de produ-
o e reduzir o tempo de entrega dos
pedidos. Com as novas instalaes,
a fabricante passou a produzir tam-
bm os alto-falantes de suas caixas
acsticas, peas que at ento eram
feitas por uma terceirizada.
Para que as novas mercadorias fi-
zessem parte da linha de montagem,
foram necessrios dois
anos de pesquisa e de-
senvolvimento, como
explicou o
a meta duPlicar, em curto Prazo,
o nmero de aParelhos que saem da
linha de Produo a cada ms
projetista Paulo Hodlich. Hoje, pra-
ticamente todos os alto-falantes usa-
dos nas caixas acsticas da marca j
so de fabricao prpria.
No entanto, as mudanas da Do-
bsom para 2008 no param por a.
Investimentos em maquinrios e fer-
ramental para estamparia mecnica
e a linha de montagem eletrnica
tambm sofreram alteraes. Alm
disso, reas como o refeitrio e o ves-
tirio foram aumentadas neste ano.
Fora as mudanas estruturais, a
empresa iniciou ainda um projeto de
sistema de tratamento de euentes,
em decorrncia da responsabilidade
ambiental cada vez mais cobrada das
empresas no mundo globalizado.
Todas as novidades giram em
torno de um principal objetivo:
destacar-se num mercado cada
vez mais competitivo nacional e
internacionalmente. A meta du-
plicar, em curto prazo, o nmero
de aparelhos que saem da linha de
produo a cada ms. Atualmente,
so cerca de 1,2 mil unidades.
CHINA
Assim como a maioria das fabri-
cantes brasileiras e mundiais ,
a chegada em grande escala
dos produtos

88 www.musicaemercado.com.br

MM37_DOBSOM.indd 88 7/7/2008 10:23:20

 chineses ao mercado fez a empre-
sa buscar alternativas de negcios
e passar por modificaes. Nossa
reao investir na qualidade da
mercadoria e no atendimento aos
clientes, explica o supervisor de
vendas Jair Jos de Brito. Outra
estratgia adotada para sair fren-
te da concorrncia foi a reduo dos
custos de alguns produtos. Hoje
o mercado de udio no Brasil est
em franca expanso. Mesmo com o
surgimento de novas marcas e com
a invaso dos importados, ainda h
vrios pontos a serem explorados,
afirma Brito.

MERCADORIAS Marinalva de Souza: empresa supera dificuldades como adequao da fbrica

Com o passar dos anos, a linha de
produo da empresa foi amplia- da, alguns modelos esto sendo re- ltimos visitam os clientes e so
da. Os primeiros equipamentos formulados e a linha de amplifica- responsveis por colher as infor-
de udio eram destinados apenas dores ser aumentada. maes do mercado. Na empresa
sonorizao de pequeno por- so 46 funcionrios, fora outros
te, ou seja, produtos de tamanho CRESCIMENTO 15 trabalhando em prestao de
compacto que operavam tanto em Para chegar onde est hoje, no en- servios. Como o direcionamento
rede eltrica quanto em 12 volts tanto, a empresa passou e ainda no momento o atendimento do
de bateria. Aos poucos, a empresa passa por dificuldades. Entre elas, mercado de udio nacional, atuar
sentiu tambm a necessidade de esto as observadas por praticamen- com exportaes uma questo a
atuar com o segmento profissional te todo o mercado, como problemas ser estudada futuramente.
e o mix de produtos vem crescen- na adequao do parque fabril, a pr-
do. Hoje so fabricados misturado- pria concorrncia e dificuldade em PERFIL
res, equalizadores, amplificadores, encontrar profissionais qualificados, Os produtos chamados populares
processadores de efeitos, caixas como explica a diretora Marinalva so o carro-chefe da marca, que en-
multiuso e at racks. Os tradicio- Batista de Souza. Muitas vezes pro- xerga no segmento um grande po-
nais produtos para 12 tencial de mercado.
volts foram mantidos e Para que os alto-falantes fizessem Apesar de ser pra-
nossa participao no ticamente imposs-
parte da linha de montagem,
mercado expressiva, vel elaborar peas
comenta o projetista
foram necessrios dois anos de com altos padres
Hodlich. pesquisa e desenvolvimento de qualidade e pre-
Um exemplo so os o baixo, a empre-
resultados de 2007, perodo em que movemos capacitaes dentro da em- sa tenta mixar ao mximo ambos
as vendas cresceram 20% na com- presa para os funcionrios, comenta os quesitos. Produtos com nvel de
parao com 2006. Para este ano, Hodlich. Segundo ele, mais difcil tecnologia um pouco mais elevado
a perspectiva incrementar ainda encontrar mo-de-obra capacitada tambm so oferecidos. Para isso,
mais a alta, por meio de estratgias para cargos de maior qualificao. boa parte dos componentes eletr-
adotadas tanto na parte comercial Atualmente a distribuio acon- nicos importada. Alguns de nos-
como fabril. O perodo de campa- tece em todo o territrio nacional. sos componentes exclusivos, como
nha poltica tambm cria expecta- A equipe de vendas composta por circuitos integrados e potenci-
tiva de aquecimento no mercado de 23 representante comerciais mais metros (componentes eletrnicos)
udio. Para acompanhar a deman- dois supervisores de vendas. Esses tambm vm do exterior, diz.

www.musicaemercado.com.br 89

MM37_DOBSOM.indd 89 7/7/2008 10:23:23

 TECNOLOGIA
CONECTIVIDADE
MUSICAL
A FRAHM A PRIMEIRA EMPRESA NACIONAL A FABRICAR CAIXAS
AMPLIFICADAS COM ENTRADA USB. O OBJETIVO TORNAR OS
PRODUTOS CADA VEZ MAIS MULTIUSO
D
a fabricao de
rdios e radiolas,
a Frahm, que ini-
ciou suas ativi-
dades em 1961,
entrou aos poucos
no mercado de caixas acsticas e
amplificadores e hoje a primeira
empresa a produzir caixas amplifi-
cadas com entrada USB no Brasil.
O produto, lanado no mercado em
maio, resultado da poltica da
empresa de acompanhar o avano
tecnolgico do setor.
A novidade foi desenvolvida pela
prpria equipe de pesquisa e de-
senvolvimento (P&D) da empresa,
segundo a diretora de marketing
Helena Frahm Perfoll. O novo item
reproduz msicas de aparelhos como
pen drives, MP3 e MP4 players.
A palavra que justifica o investi-
mento a conectividade dos equi-
pamentos, como explicou a assisten-
te de marketing Idalva Longen. A
meta da empresa tornar o produ-
to o mais multiuso possvel, com
capacidade para se conectar
com diversas mdias.
Para auxiliar a
rea de P&D,
a empresa pos-
90 www.musicaemercado.com.br
MM37_FRAHM.indd 90
APESAR DE ATUAR COM EXPORTAO DESDE A
DCADA DE 1990, O COMRCIO EXTERNO NO
O MAIOR MERCADO DA EMPRESA E HOJE
REPRESENTA APENAS 5% DOS NEGCIOS
sui convnios com universidades, o e Desenvolvimento Econmico
alm de ter contatos no exterior (OCDE), os investimentos em P&D
para a transferncia de informa- no Brasil representam aproxima-
es e novas tecnologias, como um damente 1% do PIB.
escritrio no Japo.
H dificuldades para o setor ESTRATGIA
privado nacional investir em P&D, A opo por oferecer produtos com
uma vez que faltam diferenciais tambm uma estra-
mo-de-obra quali- tgia da fbrica para competir no
ficada e estmulo mercado, cuja concorrncia foi
por parte do go- intensificada com a entrada dos
verno para a rea modelos chineses no Pas. Di-
no Pas. Segundo zer que alguma empresa bra-
a Organizao sileira no sentiu o reexo dos
para Coopera- produtos chineses improvvel.
Uns sentiram mais, outros me-
nos, afirma Helena. Uma sa-
PESQUISA
SEGUNDO HELENA FRAHM
PERFOLL, A EMPRESA
POSSUI CONVNIOS
COM UNIVERSIDADES
PARA DESENVOLVER OS
MODELOS
10/7/2008 10:41:58
 da encontrada para a reduo dos custos foi importar gran-
de nmero de componentes eletrnicos asiticos, buscando
no comprometer a qualidade dos produtos.
No entanto, desde sua origem, h 47 anos, a empresa j
passou por dificuldades parecidas. Entre elas est a abertu-
ra do mercado nacional nos anos 90, perodo em que as im-
portaes cresceram e a indstria nacional no estava pre-
parada para competir com os mesmos preos. Na poca, a
Frahm encerrou a fabricao de aparelhos de som, como mi-
crosystems e entrou de vez no segmento de udio profissio-
nal, com a produo de caixas e amplificadores. Atualmente,
so mais de 60 modelos no mix de produtos da companhia,
que fica em Rio do Sul (SC) e possui 390 funcionrios.

Produto reproduz msicas de aparelhos como pen drives,
MP3 e MP4 players
EXPORTAO
Apesar de a empresa atuar com exportao desde a dcada
de 1990, o comrcio externo no o maior mercado do fa-
bricante e hoje representa apenas 5% dos negcios. Um dos
motivos a prpria variao cambial. Os compradores l
fora no esto acostumados com ajustes em decorrncia da
variao do dlar e geralmente no vem com bons olhos re-
ajustes de preos por parte de fornecedores brasileiros. As
vendas diminuram em funo disso. Com a queda do dlar,
as tabelas tiveram de ser corrigidas e o cliente muitas vezes
no aceita, explica a diretora. Segundo ela, a carga tribut-
ria compromete a competitividade do produto brasileiro.

www.musicaemercado.com.br 91

MM37_FRAHM.indd 91 10/7/2008 10:42:14

 ESTRATGIA

iGUaLdade
comerciaL
COM NOVA POLTICA, WERIL DESISTE DE DAR MELHORES
CONDIES A CLIENTES ESTRATGICOS E PREOS IGUAIS SO
FIXADOS A TODOS OS LOJISTAS

A
ps a adoo de consiste numa tabela fixa de preos
uma poltica co- a ser adotada para todos antes,
mercial que gerou compradores considerados 'estrat-
impacto negativo gicos' gozavam de melhores condi-
no mercado, du- es de pagamento. Com a novida-
rante os anos de de, a inteno ganhar espao no
2005 e 2006, a Weril quer mudar mercado e aumentar as vendas.
sua imagem perante os lojistas e, Iniciada em outubro de 2007, a
desde o final do ano passado, pos- mudana ainda est em fase de im-
sui novas prticas de relaes com plantao. Para a empreitada, foi gundes o responsvel por colocar
os clientes. A principal mudana contratada uma empresa especiali-
zada, a BCA Consultoria, alm da
nomeao do maestro Marcelo Fa-
gundes como o novo gerente comer-
cial. A Weril fabrica instrumentos de
sopro no Pas h quase um sculo.
A terceirizada deu apoio ade-
quao da empresa a sistemas de
comercializao, industrializao
e financiamento otimizados. Fa-
o projeto na prtica. Visito as lo-

ANA BEATRIZ WEINGRILL

UM SCULO
A WERIL FABRICA INSTRUMENTOS
NO BRASIL H 99 ANOS. NO CANTO
ESQUERDO, IMAGEM DA ANTIGA FBRICA

92 www.musicaemercado.com.br

MM37_WERIL.indd 92 8/7/2008 14:39:18

 jas para firmar novas parce-
rias e estabelecer a poltica
de preos iguais, explica.
Com a mudana, a empresa
pretende retomar o traba-
lho com revendedores ca-
dastrados que no estavam
sendo atendidos adequa-
damente.
Quem no gostou da
novidade foram os clien-
tes outrora tratados como
especiais, que tiveram
os descontos reduzidos.
A nova poltica dificulta
uma competio preda-
tria de preos. Para isso,
a gerncia tem atentado para os
giros nos estoques dos revendedo-
res, procurando no permitir que
instrumentos da marca fiquem pa-
rados nas prateleiras.
A nova estratgia tem dado cer-
to: so cerca de 500 clientes atual-
mente, base que j foi bem menor
em outros anos.
MM37_WERIL.indd 93
Ficamos extremamente atentos
concorrncia para no deixar nossos
preos fora de competitividade.
ESTOQUE cado oferecendo instrumentos que,
Acelerar a rotatividade do es- no momento, no so desejados,
toque foi outra questo com a comemora Fagundes.
qual a Weril passou a se
preocupar. Antes, a pro- CHINA
duo dos instrumentos A proliferao dos produtos chine-
antecedia os pedidos, ou seja, ses fez a empresa criar estratgias
eram fabricados modelos que para evitar grandes prejuzos. Foi
a empresa acreditava serem intensificado o foco em equipa-
desejados pelo mercado. Com mentos com maior qualidade e
isso, o estoque muitas vezes no em servios de ps-venda, soluo
correspondia s solicitaes dos encontrada por grande parte do
clientes, resultando em material mercado global para sobreviver ao
parado na fbrica. Quem arcava novo concorrente asitico.
com o prejuzo era a rea comercial, O objetivo oferecer cada vez
responsvel por tentar vender as mais ao consumidor final um pro-
peas prontas aos compradores. duto com bons padres de dura-
Hoje, o processo inverso: a f- bilidade, acabamento e afinao.
brica praticamente no tem estoque Fagundes argumenta que o pr-
e so produzidos os modelos que a prio lojista ganhar com a venda,
rea comercial j vendeu. No cor- por meio de uma garantia de cin-
remos mais o risco de saturar o mer- co anos do produto.
www.musicaemercado.com.br 93
8/7/2008 14:39:29
 ESTRATGIA

NOVOS TEMPOS

ANA BEATRIZ WEINGRILL

O MAESTRO MARCELO FAGUNDES
FOI NOMEADO PARA GERIR A
NOVA POLTICA COMERCIAL

EXPORTAO no ter de elevar preos no exterior. trabalhar com comrcio interna-

Uma viso que o mercado tem sobre No entanto, Rocha acrescenta que, cional no Brasil, Rocha afirma que
a Weril, segundo Fagundes, que a s vezes, algum reajuste de preos a fabricante continuar atuando
empresa comercializa modelos no inevitvel. Ficamos extrema- fortemente no mercado externo,
exterior que no so vendidos no mente atentos concorrncia para buscando aumentar a participao
Brasil. O gerente comercial garan- no deixar nossos preos fora de da Weril no mundo globalizado.
te que a prtica uma lenda e que competitividade.
os produtos comercializados l fora No exterior h 28 anos, a mar- MERCADO
so os mesmos encontrados interna- ca ainda est em consolidao l Com a mudana da poltica co-
mente. O mercado externo corres- fora. A estratgia divulgar o ma- mercial, a empresa est otimis-
ponde a 30% dos negcios. ta para 2008, apesar de
A marca, que atua mesmo com a vaLoriZao do preocupada com a ina-
com comrcio internacio-
reaL, a empresa est ciente o, fantasma que ainda
nal desde 1980, mantm assusta, como afirma o
negcios em mais de 45
da necessidade de continUar gerente comercial Fagun-
pases. Mesmo com a va- com os neGcios L Fora, des. Mesmo com a alta
lorizao do real, que pre- QUe representam 30% da dos custos das commodi-
judica em grande escala comerciaLiZao ties (dos metais, princi-
as margens das exporta- palmente), a elevao foi
doras nacionais, a empresa sente terial em universidades, conser- compensada com o cmbio baixo,
necessidade de manter os negcios vatrios e com profissionais por o que no afetou muito os preos
l fora. No podemos de maneira meio de workshops e participao da fabricante.
alguma perder mercados que de- em feiras. Buscamos fazer com Neste ano, a empresa comea
moramos anos para conquistar, que os msicos provem nossos a distribuir autas da marca Ge-
desabafa Sergio Rocha, gerente instrumentos antes de qualquer meinhardt e clarinetes Andino (de
de exportao da Weril. pr-julgamento, pois, pelo fato de madeira e projetados pelo msico
A fbrica est buscando alterna- ser uma marca nova no mercado chileno Luiz Rossi). Manteremos
tivas nos processos produtivos que exterior, h sempre uma resistn- nossa auta Amabile e nossos cla-
permitam reduzir custos internos e cia a mudanas. rinetes em ABS, instrumentos im-
manter a rentabilidade. Isso para Apesar das dificuldades de se portantes para iniciantes, diz.

94 www.musicaemercado.com.br

MM37_WERIL.indd 94 8/7/2008 14:39:54

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Untitled-1 1 6/6/2008 11:04:19

 INFLAO
COBRE
EM ALTA
PREO DO METAL SOBE E INFLUENCIA MERCADO DE PRATOS PARA
BATERIA, QUE TEM A COMMODITY COMO PRINCIPAL MATRIA-PRIMA
O
mercado nacional
de fabricantes de
pratos para ba-
teria vem sentin-
do os reexos de
um indesejvel
indicador que volta a atormentar
a economia global como um todo:
a inao. O preo da principal
matria-prima do setor, o cobre,
aumentou 82% de 2005 para 2006,
6% de 2006 para 2007 e, em abril
deste ano, custava US$ 8.676 por
tonelada, alta de 22% ante o valor
de US$ 7.118 vericado no ano pas-
sado, segundo dados da Associa-
o Brasileira do Cobre (ABC).
Diante do cenrio, empresas
cam atentas em relao ao re-
passe das constantes elevaes
aos clientes. Um dos fatores que
tm colaborado nesse sentido a
valorizao do real ante o dlar,
uma vez que o cobre tabelado
no mercado internacional pela
moeda americana. Como a moeda
nacional est forte, o dlar baixo
ameniza os reexos da inao.
Na fabricante Krest Cymbals,
por exemplo, apesar de as vendas
internas terem se mantido est-
veis, os negcios no exterior caram
50%, como explica Natlio Alves
96 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
MM37_METAIS.indd 96
NA KREST, POR EXEMPLO, APESAR DE AS VENDAS
INTERNAS TEREM SE MANTIDO ESTVEIS, OS
NEGCIOS NO EXTERIOR CARAM 50%
de Oliveira, gerente de marketing bals, que precisou revisar os custos
da empresa que, aps o falecimento de forma a equilibrar os preos, se-
do antigo diretor, Tamas Ivan Foder, gundo o gerente comercial Pierre Ro-
no incio do ano, assumiu tambm cha. Com certeza absoluta o merca-
os setores de vendas e exportaes. do inteiro sentiu a alta dos custos da
Mesmo descontando o percentual matria-prima, comenta. Segundo
da queda do dlar, sentimos muito a ambas as empresas, as ligas metli-
alta dos preos dos metais. cas de cobre usadas na fabricao dos
Situao parecida tambm foi vi- produtos so de origem nacional.
venciada pela empresa Orion Cym-
CONCORRNCIA
Assim como no mercado em geral,
as empresas do setor tambm en-
frentam a concorrncia de produ-
tos importados. Apesar de o preo
dos metais ter tido acrscimo em
mbito mundial, os itens vindos
de fora ainda chegam com melho-
res preos ao Pas.
No podemos negar que os ne-
gcios foram afetados. Dependendo
do produto, realmente no temos
REFLEXO
OLIVEIRA, DA KREST, REVELA QUE NEM A
VALORIZAO DO REAL EM RELAO AO
DLAR FOI SUFICIENTE PARA CONTER O
AUMENTO DO PREO DA MATRIA-PRIMA
8/7/2008 14:48:19
 ROCHA, DA ORION, EST OTIMISTA E PREV CRESCIMENTO DE 40% EM 2008 ANTE 2007
uma competio saudvel, comen-
ta Rocha, da Orion. No entanto, ele
ressalta que o cenrio faz a empresa
buscar solues para que os produtos
sejam competitivos e de qualidade.
Entre as estratgias adotadas
esto a reduo de custos, o aumen-
to da qualidade e a diversicao
do mix de produtos, alm do rela-
cionamento mais prximo com os
lojistas. A marca tambm investe
na aproximao com o consumidor
nal. Alm do mercado interno, a
Orion exporta para mais de 50 pa-
ses. Rocha arma que os negcios l
fora rendem lucro lquido devido ao
volume de exportaes.
Na Krest, o foco tambm a
qualidade dos produtos. A empre-
sa direciona a produo ao merca-
COTAO DO COBRE
US$/tonelada
1780
1560
2002 2003
Fonte: Associao Brasileira do Cobre (ABC)
MM37_METAIS.indd 97
do interno, tendo um percentual
baixo de exportaes. Nossas ven-
das no exterior so somente para
equilibrar o balano nanceiro,
que no Brasil muito instvel, e
favorecer o nosso marketing.
CRESCIMENTO
No entanto, mesmo com a eleva-
o da principal commodity do
setor, o mercado de pratos para
bateria mantm-se otimista. A
Orion prev crescimento na casa
de invejveis 30% a 40% em 2008
na comparao com 2007. Na
Krest, a expectativa tambm de
crescimento. No ano passado, por
exemplo, a empresa obteve um in-
cremento de 10% no faturamento
na comparao com 2006.
8676
7118
6722
3678
2865
2004 2005 2006 2007 2008
8/7/2008 14:48:56
 PREOS
DLAR SALVA
INFLAO
COMO GRANDE PARTE DOS PRODUTOS DE MSICA E UDIO
IMPORTADA, VALORIZAO DO REAL FAZ PREOS CAREM 2,62% NO
SETOR AT MAIO DE 2008
S
e o dlar baixo con-
siderado vilo por
grande parte das fa-
bricantes nacionais
por causa do aumen-
to da importao, ele
tem se tornado um salvador da ptria
no que diz respeito inao do setor
de instrumentos musicais. Ao mesmo
tempo em que o ndice de Preos do
Varejo (IPV) cresceu 1,46% em maio
em So Paulo, na comparao com
abril de 2008, segundo a Fecomercio
(Federao do Comrcio do Estado de
So Paulo), a retrao acumulada no
ano foi de 2,62% nas lojas do ramo.
O segmento de instrumentos
conta com grande presena dos pro-
dutos importados. O dlar valori-
zado frente ao real colabora para a
reduo dos preos, diz a assessora
econmica da entidade, Julia Xime-
nes. Segundo ela, a queda da moeda
QUEDA LIVRE
Dlar (em R$)
3,53
3,5
2,87
2,65
2,5
1,5
0,5
DEZ 02 DEZ 03 DEZ 04
Fonte: Banco Central
98 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
MM37_INFLACAO.indd 98
americana foi de 16,8% em 2007 e,
at o comeo de junho deste ano, a
diminuio j estava em 8,38%.
Com isso, as vendas nas lojas con-
tinuam em alta, como arma o geren-
te da Leimar Musical, de So Paulo,
Marcelo Wolf. Ele acredita que, com a
economia mais aquecida desde o ano tanto, como a alta signicativa
ENQUANTO A MAR EST ALTA, O IDEAL
APROVEITAR O AUMENTO DAS VENDAS
PARA FIDELIZAR O CLIENTE POR MEIO
DE QUALIDADE DE ATENDIMENTO E
PRESTAO DE SERVIOS
passado e a alta do nvel de emprego,
a procura por instrumentos musi-
cais aumentou. Em 2007, as vendas
cresceram cerca de 15% em relao a
2006 no estabelecimento.
claro que melhores preos tam-
bm colaboram para a elevao do
consumo. Wolf revela que
a grande entrada de im-
portados no setor faz os
preos carem estabiliza-
dos. O mercado est pa-
rado. As fabricantes no
2,34
2,14
conseguem aumentar os
1,77
1,61
valores porque perdero
venda para os produtos
de fora. Na Leimar, 80%
dos produtos expostos so
DEZ 05 DEZ 06 DEZ 07 JUN 08
importados.
CAUTELA
O cenrio de queda dos preos vi-
vido pelo setor musical acontece
tambm em outros segmentos, nos
quais a importao representati-
va, como eletroeletrnicos (1,65%)
e eletrodomsticos (0,47%). No en-
em outros comrcios, como 2,48%
em supermercados e 1,53% em ves-
turio, o reexo acontecer uma
reduo do consumo em geral.
Por enquanto, a demanda est
aquecida e o crdito abundante. Mas
diante da alta da inao, a resposta
que o Banco Central vem dando de
elevao dos juros para diminuir o
poder de compra, explica Julia.
Economistas indicam que, en-
quanto a mar est alta, o ideal
aproveitar o aumento das vendas
para delizar o cliente por meio de
qualidade de atendimento e pres-
tao de servios. Dessa forma, o
consumidor retornar loja quan-
do precisar de um novo acessrio
ou assistncia tcnica.
7/7/2008 10:24:28
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Untitled-1 1 24/6/2008 08:10:59

 ACESSRIO

brasil atrai
a rico
EMPRESA FRANCESA DIVULGA MARCA NA AMRICA LATINA. EM
PASSAGEM PELO PAS, O GERENTE DE MARKETING JEAN-FRANOIS
BESCOND IMPRESSIONA-SE COM O POTENCIAL DA MSICA BRASILEIRA

A
Rico, marca francesa de pa- DETALHES
lhetas para instrumentos de BESCOND ARGUMENTA
QUE A TROCA DE
sopro distribuda no Brasil
PEAS PEQUENAS,
pela Musical Express, quer COMO A PALHETA,
incrementar os negcios na DIFERENCIA O
Amrica Latina, mercado RESULTADO DO SOM
que corresponde a 20% das exportaes da
empresa. Para isso, a fabricante, que est
h 80 anos no mercado e foi comprada pela
DAddario h cinco, vem promovendo semin-
rios nos pases latinos. O intuito divulgar
informaes e esclarecer dvidas sobre os
produtos a clientes, msicos e lojistas.
O gerente de marketing da marca, Jean-
Franois Bescond, e o gerente de marketing
e vendas da DAddario na Amrica Latina,
Richard Boveri, estiveram no Brasil em ju-
nho. Em entrevista Msica & Mercado, o
francs Bescond fala sobre estratgias, di-
vulgao dos produtos e mercado brasileiro.
As pessoas so interessadas em praticar
msica. Isso faz do Brasil um pas muito
atrativo e de grande potencial para ns.

Como trabalhar os produtos diante

das diferentes culturas de cada pas?
Contamos com o auxlio dos artistas, que
nos ajudam a desenvolver o design das
palhetas. Eles nos informam no s sobre
o mercado, mas sobre a tradio de sua re-
gio. Quando vou aos pases, converso com
msicos sobre o que est acontecendo. Esse
contato muito importante porque ns no

100 www.musicaemercado.com.br

MM37_RICO.indd 100 11/7/2008 09:22:18

 s falamos sobre msica, como a fazer que os msicos entendam que, Eu diria que temos um represen-
usamos para estreitar as relaes mesmo sendo uma pea bsica, tocar tante ou um distribuidor Rico em
sociais. No entanto, a Rico possui com a palheta certa faz a diferena. todos os pases.
grande variedade de modelos. Pos- claro que, na minha posio, no
so dizer que atendemos a maioria posso interferir muito nas escolhas Voc atua pessoalmente em
da demanda. Temos palhetas para dos msicos. No entanto, quando todos os pases?
cada tipo de perfil. Com isso, mes- voc trabalha para uma companhia, Minha posio ajudar os distribui-
mo que as culturas sejam bastante quer vender seu produto. Para isso, dores e a companhia a desenvolver o
diferentes, sempre pode- marketing. Vou aos pases
mos recomendar algum Quando as pessoas esto onde temos interesse em
modelo especfico. felizes com o que tm no aprimorar essa questo.
Estou onde temos bons dis-
Qual a principal
costumam se interessar tribuidores para melhorar o
preocupao que voc por trocar. Procuro trazer desempenho da nossa mar-
tem quando conversa conceitos sobre a minha marca ca. No podemos supor que
com os msicos? e no destruir o concorrente o distribuidor saiba tudo
Procuro descobrir se eles sobre os produtos. Ento
reconhecem o impacto da palheta nunca venho com uma idia fixa e tenho de estar l para compartilhar,
no resultado final do som. Isso por- digo: Olha, isso que voc precisa esclarecer e trazer opes.
que, quando se tem um bom instru- ter. Digo apenas que as palhetas
mento, a necessidade de troc-lo so importantes e que podem ajud- E qual a sua opinio sobre
menor, uma vez que se trata de um los a aperfeioar o som e a ter me- o mercado no Brasil?
equipamento caro. Tento demons- lhores performances. O Brasil tem uma impressionan-
trar que as pequenas partes impor- te cultura musical, alm de timos
tam bastante, pois podem ser troca- Em quantos pases a Rico msicos. As pessoas so interessa-
das com maior freqncia. Procuro atua hoje em dia? das em praticar msica. Isso faz do

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 ACESSRIO

MUSICAL EXPRESS DISTRIBUI A MARCA NO PAS: OS DIRETORES ANTONIO CARLOS TONELLI E CLAUDIA CELIDONIO, JEAN-FRANOIS BESCOND E RICHARD BOVERI

Pas um mercado muito atrativo e de qualidade. No entanto, no pode- al. Deixo-os (os msicos) testarem e
grande potencial para ns. Por meio mos ignorar a situao. Vamos con- argumento com caractersticas como
do nosso distribuidor aqui, a Musical tinuar a inovar e aprimorar nossos durabilidade e balanceamento. No
Express, podemos entender como produtos, alm de trabalhar com os temos sucesso todas as vezes. Tem
que as coisas funcionam e aprimo- msicos. Para quem toca, uma boa gente que experimenta e acha sen-
rar nossos negcios passo a passo. marca importante. Os msicos sacional. Outros preferem continuar
Estamos estreitando as relaes com se importam com o produto e no com o modelo a que esto acostuma-
os artistas, como o endorser Roberto somente com o preo. Acreditamos dos. Uma vantagem de trabalhar
Sion. Comeamos a conversar com que a China no faz esse tipo de coi- com palhetas que so um produto
os msicos para ter esse tipo de ne- sa. Eles no fazem a marca. relativamente barato em compara-
twork. Vim para o com um ins-
c porque o merca- preciso ficar atento porQue os trumento. Dessa
do brasileiro im- forma, d para
portante para ns.
chineses so bons aprendizes. no fazer um teste, o
uma questo de fcil fabricar boas palhetas, mas eles que muito im-
ver o potencial de podem aprender rpido portante.
cada mercado e
tentar desenvolv-lo. Como voc convence os E por isso que os workshops
msicos a trocar de marca? so relevantes?
Qual a sua opinio sobre os difcil. Quando as pessoas esto fe- Eles so uma parte do processo. In-
produtos made in China? Eles lizes com o que tm no costumam se felizmente, um tipo de ao que
o preocupam? interessar por trocar. Procuro trazer atinge pequena parcela de msi-
preciso ficar atento porque os chi- conceitos sobre a minha marca e no cos e clientes. Na minha vinda ao
neses so bons aprendizes. No f- destruir o concorrente. Digo: Eu sei Brasil, por exemplo, tive conheci-
cil fabricar boas palhetas, mas eles que voc enfrenta um problema com mento da relevncia do mercado
podem aprender rpido. No entanto, esse modelo feito pelo concorrente. gospel no pas. importante estar
a China ainda no nossa principal Que tal testar o nosso? Mostro as aqui para entender, conhecer m-
preocupao. O direcionamento de- qualidades da Rico. A escolha da sicos e mostrar nossa marca. um
les est somente no preo e no na palheta uma deciso muito pesso- longo processo.

102 www.musicaemercado.com.br

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guitarras lanamentos junho 08.indd 1 4/7/2008 16:32:00
Untitled-1 1 8/7/2008 08:40:58
 YOLE SCOFANO
radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas reas de vendas,
liderana e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.

CLIENTES DIFCEIS,
O QUE FAZER?
VENDEDORES LIDAM COM DIVERSOS PERFIS DE CONSUMIDORES TODOS OS
DIAS. CONFIRA DICAS DE COMO SE PORTAR COM CADA UM DELES

P
rofissionais que trabalham
com vendas lidam com os
mais variados tipos de per-
sonalidade diariamente. Muitos
vendedores j devem ter se per-
guntado algo do tipo: Existe rem-
dio para mau humor de clientes?
E para compradores curiosos e
desconfiados? H questiona-
mentos tambm sobre aquele
consumidor calado, que no
VENDA MAIS
manh. Resultado: a probabilida- estar capacitados para lidar essen-
de de ele sair do srio durante o cialmente com pessoas. Alguns dos
dia gigantesca, uma vez que cer- perfis abaixo podem ser imediata-
tamente aparecero diversos tipos mente identificados. Confira.
de clientes ao longo do dia.
Diante do cenrio, o vendedor, O PresunOsO
j sem pacincia, reza para que CaraCterstiCas: vaidoso. No
ningum mais entre na loja. No aceita opinies alheias. Deseja po-
entanto, se isso acontecer (ou se der. Muitas vezes pressiona o vende-
aparecer algum e ele no vender), dor com objees fteis e sempre d
a probabilidade de o dia seguinte um jeitinho de desdenhar a oferta.

pergunta nada, e a respeito do ser mais estressante aumenta. Em Como trat-lo: Deve-se manter a
presunoso, que se julga mui- semanas, em vez de um profissio- postura, ter apresentao e, acima
to importante e sempre d um nal, teremos um vendedor chama- de tudo, agir com profissionalismo.
jeitinho para esnobar o outro. do espanta clientes. Cabe ser rpido e altamente obje-
Convido voc a imaginar A dica desta edio para voc, tivo. Jamais menospreze o cliente,
uma cena em que um vende- vendedor, encarar-se como um d-lhe prestgio sem ser bajulador.
dor sai de casa D-lhe a impresso de
bem-humorado, que a idia partiu dele
O SUCESSO DAS VENDAS
abre a loja de bem com e apresente sugestes
a vida e, em fraes de BASEADO NO RELACIONAMENTO e no concluses. No o
segundos, entra um COM OS CLIENTES. DEVEMOS evite e nem o desrespei-
cliente capaz de tir-lo te. Aproveite para uti-
do srio por causa da
ESTAR CAPACITADOS PARA LIDAR lizar suas idias para
troca de um produto ESSENCIALMENTE COM PESSOAS eliminar as objees.
ainda no disponvel.
O consumidor, enfurecido, despe- especialista na arte de lidar com O CaLadO, tMidO
ja suas frustraes no vendedor, que pessoas. O relacionamento com o e Que nada FaLa
fica enraivecido por escutar poucas e cliente uma questo comercial, CaraCterstiCas: No gosta de falar
boas e no poder fazer nada, uma vez na qual esto envolvidas tcnicas e no demonstra o que pensa. Mui-
que a loja est dentro do prazo para para a conduo da venda de for- tas vezes deixa o vendedor falando
a troca. O cliente no compreende e ma profissional. sozinho e no se impressiona com
sai batendo ps, xingando at a dci- H uma frmula que promove o as vantagens do produto. Nunca
ma gerao da me do vendedor. bem-estar e a pacincia nesses mo- responde aos argumentos de venda
O funcionrio, que h cinco mentos: chama-se preparo. O suces- e normalmente tem medo de tomar
minutos estava to motivado, en- so das vendas baseado no relacio- decises, buscando conselhos.
contra-se estressado j no incio da namento com os clientes. Devemos Como trat-lo: No momento da

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 O relacionamento com o consumidor uma questo comercial. H tcnicas para a conduo da venda de forma profissional
venda, voc est munido de todo o
conhecimento do seu kit bsico de
vendedor (sua empresa, seus produ-
tos, sua concorrncia). Tudo o que
voc tem a fazer ser sensato. No
pressione o cliente a se decidir r-
pido. necessrio transmitir a ele
confiana e se colocar inteiramente
disposio. Conduza-o a um di-
logo, aproveite a oportunidade em
que ele demonstrar algum ponto de
vista e transforme-o em argumento
para a sua venda.
O sabe-tudo
Caractersticas: inteligente e
exigente. Ele sabe o que diz, no
gosta de argumentos falsos, tem
muita confiana em si mesmo e
bem informado. No facilmente
influencivel.
Como trat-lo: O sabe-tudo pro-
cura uma empresa capaz de com-
preender que ele gosta de se sentir
vontade. O vendedor deve usar
a razo, o bom senso, o critrio e
a lgica. No aconselhvel es-
MM37_ARTIGO YOLE.indd 105
conder informaes, at as que
no so boas. Demonstre conheci-
mento. Seja firme e faa com que
o cliente sinta-se importante. As-
sim, o comprador se tornar fiel
marca e um grande propagandista
da empresa. Esse o que chama-
mos de cliente formador de opinio
ou cliente vendedor.
O irritado e briguento
Caractersticas: Esse o tipo a que
nos referimos no incio. Adora brigar
e discute por qualquer coisa. Tem
pavio curtssimo e costuma ofender
as pessoas. Ele critica o produto, a
empresa, o vendedor, a concorrncia
e jamais hesita em expor suas opi-
nies. extremamente nervoso.
Como trat-lo: O principal a fa-
zer recordar que ele seu cliente
e que a briga no pessoal. Voc a qualidade de vida em seu traba-
deve agir da forma mais profissio-
nal possvel, sem colocar emoes
em jogo. Evite discusses ou po-
lmicas. Mantenha-se paciente e
tolerante. Jamais pea 'calma' ao
cliente. Se ele se alterar, direcione-
o para o bom senso, recordando-o
de que se encontra dentro de um
estabelecimento comercial. Pea
que ele respeite o ambiente de tra-
balho. Jamais utilize o mesmo tom
de voz que ele. Lembre-se de que o
cliente deve ser respeitado em to-
das as fases do processo de venda.
Se algo saiu errado, corrija. Esta-
belea prazos para a concluso dos
problemas. O dia continuar e ou-
tros compradores visitaro a loja.
As intempries no devem ser le-
vadas para o cliente seguinte.
Se voc for capaz de avaliar que
os processos de venda so facilmen-
te conduzidos quando se est mu-
nido de ferramentas, certamente
as duas partes sairo ganhando.
provvel que voc venha a observar
lho e, principalmente, em sua vida
pessoal. Afinal, conhecer pessoas
uma das experincias mais magn-
ficas que podemos nos proporcionar.
Boa sorte e boas vendas!
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7/7/2008 10:25:38
 MERCADO

KURZWEIL
EM EXPANSO
EMPRESA TER ESCRITRIO PRPRIO NO BRASIL, MAIOR MERCADO DE
INFORMAO DA MARCA NA AMRICA LATINA. FABRICANTE PROMOVE
ENCONTRO ENTRE DISTRIBUIDORES PARA TROCA DE EXPERINCIAS

D
esde que a Hyun- CONDORTECH
dai adquiriu a fa- MEDEIROS, PRESIDENTE DA
DISTRIBUIDORA NACIONAL,
bricante de tecla- FALA SOBRE POLTICA DE
dos Kurzweil, em CONTROLE DE QUALIDADE
2006, investimen- EM EVENTO DA KURZWEIL
tos em setores
como pesquisa, desenvolvimento e
logstica aumentaram signicati-
vamente na empresa, como infor-
mou Carlos Cesar Medeiros, presi-
dente da Condortech, distribuidora
da marca em territrio nacional.
Com isso, a fabricante cresce al-
tos nveis pelo mundo. No Brasil, o
reexo no diferente e, como re-
sultado, um escritrio exclusivo da
Kurzweil ser montado no Pas.
A novidade, que segundo
Medeiros ser apresentada em
agosto, acompanha tambm uma
reestruturao da prpria Con-
dortech. A empresa trabalha cados de informao para a fabri- Desenvolvemos junto aos clien-
para especializar o atendimento cante de teclado na Amrica Latina tes um trabalho com estrutura de
de cada marca. Especicamente e tem grande potencial de cresci- comunicao macia, como catlo-
na Kurzweil, haver uma equipe mento, segundo Y.T.Kwon, diretor gos, site, propaganda, treinamentos,
prpria e treinada somente para da Kurzweil. De acordo com Medei- atendimento diferenciado, alm de
seus produtos. ros, da Condortech, em decorrncia assistncia tcnica prpria e reestru-
disso, o empenho da distribuidora turao na equipe comercial, disse.
KURZWEIL NO BRASIL por resultados da marca em terri-
O Brasil um dos principais mer- trio brasileiro grande. EVENTO
Entre as aes para incrementar
DISTRIBUIDORA DESENVOLVE ainda mais os negcios da Kur-
zweil mundo afora, aconteceu, em
COMUNICAO MACIA COM CLIENTES,
maio, um encontro com 30 de seus
COMO CATLOGOS, SITE, TREINAMENTOS E representantes na sede de um dos
ASSISTNCIA TCNICA PRPRIA maiores clientes da empresa, a

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 loja virtual Sweetwater Sound, em
Fort Wayne, Indiana, nos Estados
Unidos.
Alm de impressionar os par-
ticipantes com as instalaes da
varejista uma das maiores lojas
do setor de instrumentos musicais
e udio prossional do mundo ,
o encontro possibilitou que distri-
buidores trocassem experincias e
informaes por meio de apresen-
taes. O objetivo foi disseminar
ainda mais as informaes
sobre marca e produto aos
ESCRITRIO DA KURZWEIL NO
distribuidores.
A Condortech foi a re-
presentante nacional. Para PELA CONDORTECH EM AGOSTO de 26 para 56 o nmero de
o presidente da empresa, a
participao forneceu idias so-
bre como se posicionar no merca-
do global. As informaes podem
ser revertidas em estratgias para
incrementar os negcios, armou.
Medeiros acrescenta que conhecer
os processos e a estrutura logsti-
ca da Sweetwater foi outro ponto
relevante.
Em sua apresentao, o pre-
sidente falou sobre a poltica de
controle de qualidade adotada na Estados Unidos, disse Y.T.Kwon.
empresa, na qual todos os produ- O objetivo do evento, segundo
tos Kurzweil distribudos no Bra- Kwon, diretor da Kurzweil, foi al-
sil passam pelas mesmas anlises canado. Foi uma tima chance
adotadas na fbrica. Eles so de mostrarmos nossos novos pro-
testados sob orientao do depar- dutos para os distribuidores, alm
tamento de qualidade, o que nos de compartilhar idias e histrias
permite garantir aos revendedo- de sucesso, ressaltou. Segundo
res e consumidores um produto ele, muitos distribuidores conhe-
100% revisado, revelou. Por essa cem a fama dos produtos da marca
razo, a garantia das mercadorias sem aprender melhor sobre suas
de um ano. caractersticas. Nossos represen-
tantes precisam conhecer as
vantagens atuais de utilizar
nossos produtos.
BRASIL SER APRESENTADO A fabricante aumentou
distribuidores no mundo
SWEETWATER entre 2007 e 2008. De acordo com
A escolha das instalaes da loja o diretor, a demanda por instru-
para a realizao do evento acon- mentos da marca vem crescendo
teceu pela grande participao da rapidamente. Estamos procu-
revendedora nas vendas da Kurz- rando aplicar em nossos instru-
weil, alm de ambas as empresas mentos ritmos e sons de modelos
serem parceiras h muito tempo. regionais, explica. Segundo ele,
Trabalhamos com a Sweetwater os modelos da marca so bastan-
desde quando ela era uma pequena te exveis, de forma que novas
companhia. Hoje, uma das lojas idias que venham a aprimorar os
de msicas mais conhecidas nos equipamentos so bem-vindas.

ENCONTRO
KURZWEIL PROMOVEU REUNIO
COM REPRESENTANTES PARA
APRIMORAR NEGCIOS. EVENTO
ACONTECEU NAS INSTALAES
DA SWEETWATER

Leia matria sobre a Sweetwater na pg. 76 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 107

MM37_KURZWEIL.indd 107 7/7/2008 10:27:02

 LANAMENTO
AS BATERIAS
DA MUSICAL
A DISTRIBUIDORA MUSICAL EXPRESS, QUE TEM OS ACESSRIOS
COMO 90% DE SEU MIX DE PRODUTOS, ENTRA NO RAMO DE
BATERIAS E LANA PACIFIC NO PAS
M
esmo com
90% de sua
linha resu-
mida a aces-
srios, a Mu-
sical Express
tem apostado em nichos de instru-
mentos musicais que acredita ainda
no estarem saturados no mercado
nacional. Com essa ideologia, a em-
presa lanou, em junho, a distribui-
o da marca de baterias Pacic no
Brasil. Assinada pela DW, a marca
busca sgar o consumidor nal com
a soma de qualidade e preo justo.
Segundo o diretor da Musical
Express, Antonio Carlos Tonelli,
foram necessrios cerca de seis
meses para lanar os modelos no
Pas. O negcio foi fechado na Ex-
pomusic de 2007 e, de l para c,
aconteceu uma anlise mercado-
lgica at que o produ-
to ideal para atuao
no mercado brasileiro
fosse encontrado.
Entre as justi-
cativas dadas por
Tonelli para a entra-
da da distribuidora
no mercado de bate-
rias esto a qualida-
de e o diferencial
da nova marca. A
Pacic est entre
as cinco marcas
de baterias mais
108 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
MM37_PACIFIC.indd 108
vendidas nos Estados Unidos. T-
nhamos um instrumento de quali-
dade, boa famlia e preos compat-
veis com os do nosso mercado. Por
que no trabalhar?, diz.
As expectativas de ter a Musical
Express como distribuidora tam-
bm so boas para Richard Boveri,
gerente regional da Pacic na Am-
MODELOS CONTAM COM ASSINATURA E
EXPERTISE DA MARCA PREMIUM DW
rica Latina e Caribe. A Musical
Express tem estrutura comercial e
conhecimento mercadolgico para
atuar com os produtos, comenta.
Segundo ele, o Brasil o primei-
ro mercado na Amrica Latina e,
mundialmente, est entre
os dez principais.
PACIFIC
A marca existe desde 2000 e tem como
pblico-alvo msicos amadores e pro-
ssionais. comercializada em mais
de 60 pases, sendo 20 na Amrica
Latina. A origem dos produtos so os
Estados Unidos, Mxico e sia.
Segundo Boveri, a Pacic no
deve ser pensada como fabrican-
te de modelos acessveis da DW,
que uma marca Premium, e sim
como uma linha independente de
baterias. No entanto, claro que
a expertise da DW um dos bene-
fcios adicionais da Pacic.
Para Tonelli, a marca tem tudo
para ser um concorrente forte no
mercado nacional de baterias, que,
para ele, encontra-se pasteurizado.
O ramo tem crescido nos ltimos
anos. Porm, a oferta de produtos
de baixo custo elevada. Gran-
des marcas optaram, em funo
da concorrncia, por oferecer menor
qualidade e maior preo, opina.
O diretor revela que a expec-
tativa trabalhar uma fatia de
mercado onde a concorrncia
no to predatria. A
Pacic vai conquistar o
consumidor brasilei-
ro, prev.
7/7/2008 14:25:54
Untitled-1 1 18/6/2008 14:05:42
 INTERNACIONAL

OS BASTIDORES DA
MUSIC CHINA
A DIRETORA COMERCIAL DA FEIRA, JUDY CHEUNG, FALA SOBRE A
NOVA ERA DOS PRODUTOS MADE IN CHINA E SOBRE O EVENTO,
QUE TER SUA STIMA EDIO EM OUTUBRO

A
trs meses da
realizao da s-
tima edio da
Music China, em
Xangai, a direto-
ra comercial da
feira, Judy Cheung, est otimista
em relao ao evento de 2008. Se-
gundo ela, acontece um incremento
anual de 15% no nmero de visi-
tantes, sendo que 90% so chineses
e os 10% restantes correspondem
ao pblico internacional. No ano
passado, compareceram 37,8 mil
pessoas, alta de 14% ante 2006, se-
gundo a organizao da feira.
Para a edio deste ano, so es-
perados cerca de mil expositores na
Music China e outros 300 na Pro
Light & Sound Xangai (evento do
setor de udio e iluminao pros-
sional que acontece paralelamen-
te feira). O nmero no muito
diferente do vericado em 2007,
quando foram 1.019 expositores.
Cheung explica que restries do
espao de realizao do evento, o
Shanghai New International Expo
Centre (SNIEC), uma das princi-
pais causas para a manuteno do
nmero de expositores.
Em 2007, 75% das empresas
participantes eram chinesas, parti-

JUDY CHEUNG
A ORGANIZADORA DA PRXIMA
MUSIC CHINA ESPERA CERCA DE MIL
EXPOSITORES, O QUE REPRESENTA
UM AUMENTO DE 15% EM RELAO
AO ANO PASSADO

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 cipao que tem aumentado a cada tempo no mercado, entre outros. Os A localidade. A China hoje a se-
ano. No entanto, muitas marcas prprios expositores no sabem isso gunda maior economia do mundo.
internacionais tm preferido expor at conseguirem listar os negcios um centro econmico onde tanto
por meio de um agente chins. Des- feitos com os novos contatos. A me- o consumo como a produo esto
sa forma, essas empresas so lis- lhor maneira de medir o sucesso crescendo a passos largos. Somos o
tadas como chinesas e percebemos pela proporo de empresas que vol- centro fabril do mundo. Alm dis-
que as mercadorias expostas so de tam a expor nas prximas edies. A so, Xangai a capital comercial e
marcas internacionalmente reco- Music China foi reconhecida recen- de entretenimento da China, uma
nhecidas. Esse fato torna a propor- temente como uma das 15 melhores cidade dinmica e em crescimento.
o um pouco errnea, diz. feiras internacionais de Xangai. O Pessoas de negcios de todo o pas
Em entrevista Msica & Mer- ttulo foi concedido pela Shanghai visitam as feiras internacionais
cado, Cheung revela que o fato de Foreign Economic Relation & Trade de Xangai. Nenhuma outra feira
acontecer na China, centro fabril Commission (Comisso Econmica no mundo rene a quantidade de
do mundo, torna a Music China de Relaes Externas e Comrcio fabricantes chineses e asiticos do
uma feira diferente das mercado de instrumen-
ocorridas em outros pa- O MERCADO DE INSTRUMENTOS tos musicais. A Music
ses. Segundo ela, parti-
cipantes podem estreitar
MUSICAIS EST EM TRANSIO China o local certo para
qualquer fornecedor que
relacionamentos, trocar E SOMENTE OS MAIS FORTES pretende expandir os
experincias e encontrar SOBREVIVERO. negcios nos mercados
parceiros para negcios. chins e asitico.
de Xangai), em associao com a
Quanto representam os Shanghai Convention & Exhibition Por que importante para
negcios fechados na feira Industries Association (Associao uma empresa do mercado
em relao ao total de vendas das Indstrias de Convenes e Ex- de instrumentos musicais
anuais de um expositor? posies de Xangai). participar da feira?
impossvel saber o retorno que os Porque uma oportunidade de es-
expositores tm ao participarem da Qual o diferencial da tar num dos maiores aglomerados
feira. Os resultados dependem de Music China em comparao industriais do setor. Isso possibilita
inmeros fatores, como qualidade com feiras de msica de o networking, alm de atualizao
do follow up, tamanho da empresa, outros pases? sobre o mercado e sobre as novida-

O EVENTO CONTA COM PELO MENOS 85% CERCA DE 90% DOS VISITANTES SO NO ANO PASSADO FORAM CERCA DE 38
DE SATISFAO DOS EXPOSITORES CHINESES MIL VISITANTES

PARTICIPAO DOS EXPOSITORES DE ASSIM COMO EM 2007, APRESENTAES E MARCAS RECONHECIDAS NO MERCADO
OUTROS PASES NO EVENTO DE 25% SEMINRIOS SO PREVISTOS PARA 2008 REPRESENTAM PELO MENOS 35% DA FEIRA

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MM37_MUSIC CHINA.indd 111 7/7/2008 10:29:39

 INTERNACIONAL

des da concorrncia. A estratgia do pre-

Sem contar que h "A CRISE DOS ESTADOS UNIDOS o baixo foi adota-
um grande nmero IMPULSIONA OS INVESTIDORES da pelas empresas
de empresas externas chinesas h muitos
que fabricam seus INTERNACIONAIS A EXPLORAREM anos. Com os novos
produtos na China. MAIS O MERCADO POTENCIAL CHINS." rumos da economia e
Produzir em outro o avano da tecnolo-
pas no fcil, mas certamente pode ou, devemos dizer, a valorizao gia, esse foco est mudando. Novas
ser rentvel em termos de custo e lu- do yuan chins, de fato est in- tecnologias esto sendo introduzi-
cro. O primeiro passo para estabele- crementando a demanda por pro- das por meio de vrios canais, como
cer essas relaes fazer contatos, e dutos importados, especialmente parcerias com empresas internacio-
esse o objetivo da Music China. aqueles de maior qualidade. A nais e plantas de produo prprias
resposta recebida pelas empresas dessas marcas no pas. Em relao
A atual crise econmica norte- tem sido esmagadora e esperamos ao aumento dos custos de produo,
americana pode inuenciar de um maior nmero de participan- as fabricantes chinesas no tm op-
alguma forma os resultados tes internacionais este ano. Para o a no ser aumentar os preos. O
da Music China 2008, em empresas norte-americanas, a mercado de instrumentos musicais
decorrncia do desaquecimento feira oferece a oportunidade de co- est em fase de transio e apenas
da economia global e da nhecer o mercado asitico, com a os fortes sobrevivero. Acreditamos
desvalorizao do dlar? inteno de reduzir as perdas que que essa uma nova era dos produ-
Qualquer desaquecimento num podem ter ocorrido por causa do tos Made in China.
mercado como o dos Estados Uni- desaquecimento naquele pas.
dos tem o potencial de afetar gran- O que o mercado de
des feiras de negcios, onde quer Com as recentes mudanas instrumentos musicais pode
que elas estejam. A China, por no mercado de trabalho chins esperar da Music China 2008?
exemplo, um mercado com uma e o aumento do preo da A programao dos eventos es-
enorme demanda. A crise norte- matria-prima no mundo, as peciais ainda no foi nalizada,
americana impulsiona os investi- empresas chinesas tm sofrido mas sero milhares de produtos
dores internacionais a explorarem para manter os preos baixos? e estandes, alm de seminrios. A
ainda mais o mercado potencial Esse novo cenrio poder ser Namm University estar no even-
chins. A desvalorizao do dlar percebido na Music China? to pelo terceiro ano consecutivo.

REALIZADA EM XANGAI, A FEIRA PROPORCIONA PELO MENOS 60% DOS EXPOSITORES EMPRESAS DE DIFERENTES PASES TROCAM
CONTRASTE ENTRE CULTURAS RETORNAM NA EDIO SEGUINTE EXPERINCIAS

A FEIRA POSSIBILITA NEGCIOS DE EMPRESAS COM A CRISE NORTE-AMERICANA, O MERCADO CERCA DE 4 MIL ESTRANGEIROS
OCIDENTAIS COM O MERCADO ASITICO SE VOLTAR AINDA MAIS PARA A CHINA PARTICIPARAM EM 2007

112 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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TAG M&M_julho 2008.indd 1 8/7/2008 15:48:15
 SURROUND

AES BRASIL
2008
REALIZADA EM SO PAULO, EDIO DESTE ANO DA FEIRA CONTOU COM
ESPAO 20% MAIOR. AO TODO, FORAM CERCA DE 4 MIL PARTICIPANTES

C
onsiderada tcni- O tema central desta ltima edio empresas participantes, como ex-
ca pela maioria foi a Convergncia Surround. Para plicou o diretor de marketing da
dos participan- Brito, com a evoluo da tecnologia, Studio R, Samuel Monteiro.
tes, uma vez que o udio passa a fazer parte da cadeia O evento envolve quem en-
grande parte do produtiva de outros setores, sendo tende e quer saber mais sobre u-
pblico compos- cada vez mais necessrio discutir te- dio. Por isso, importante estar
ta por prossionais como engenhei- mas especcos da rea.O surround presente, conrma o coordena-
ros e especialistas do setor, a AES apresentou-se como a inovao mais dor comercial da Snake, Ricardo
Brasil (Audio Engineering Society) visvel e presente da nova gerao de Pimenta. O diretor de marketing
torna-se uma oportunidade de mar- mdia de alta denio. Assim sendo, da Superlux, Auro Okamura, tem
keting da marca para boa parcela h toda uma preocupao em fazer a mesma opinio. A feira mais
dos expositores. A edio de 2008, com que esta vitrine seja atraente tcnica e funciona como ao de
realizada em maio em So Paulo, para o pblico, comenta. O congres- marketing.
contou com espao 20% maior em so teve aumento de 30% de pblico O coordenador Brito acrescenta
relao edio anterior, alm de em 2008 ante 2007. que muitos formadores de opinio
um pblico de aproximadamente 4 comparecem feira, o que colabo-
mil pessoas, segundo a organiza- EXPOSITORES ra para o reconhecimento do nome
o do evento. O encontro tambm funciona como dos expositores. Outro motivo o
Diante do crescimento da fei- oportunidade de vitrine para as fechamento de negcios.
ra, que aconteceu no Centro de
Convenes Rebouas, a previso
do presidente da AES Brasil, Joel
Brito, promover o prximo en-
contro no Anhembi, tambm em
So Paulo, onde o espao para ex-
posies maior. A edio deste
ano foi extremamente positiva.
Tivemos elogios sobre a qualida-
de das palestras. Novos produtos
tambm foram lanados.
Alm da empresas participan-
tes, a AES conta com seminrios.
FEIRA PROFISSIONAL
GRANDE PARTE DO PBLICO
COMPOSTA POR ENGENHEIROS E
ESPECIALISTAS DO SETOR. EVENTO
CONSIDERADO TCNICO

114 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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 uma feira A feira mais Na rea de
necessria para tcnica e funciona desenvolvimento de
divulgar a marca. como ao de udio, a Snake inova
O pblico marketing. muito. Fazemos
segmentado em possvel divulgar parte desse
relao a outras produtos a mercado e por
feiras. Participamos especialistas e isso importante
sempre. engenheiros, alm de estarmos em todas
gerar negcios. as edies.
Samuel Monteiro Auro Okamura Ricardo Pimenta
Diretor de marketing Diretor de marketing Coordenador comercial
Studio R Superlux Snake

MM37_AES.indd 115 8/7/2008 14:46:15

 EVENTOS
FEIRAS REGIONAIS
FOMENTAM NEGCIOS
EVENTOS COMO A FEIRA REGIONAL MSICA & MERCADO E A EXPO
MUSICAL SUL ESTREITAM CONTATOS ENTRE LOJISTAS E FORNECEDORES
C
om o objetivo de
estreitar as rela-
es entre lojistas
e fornecedores, fei-
ras regionais so a
soluo para o fo-
mento de negcios de forma rpida
e centralizada. Isso porque exposi-
tores vem no evento uma oportuni-
dade de conversar com grande n-
mero de comerciantes num tempo
relativamente curto e vice-versa.
Eventos do modelo vm sendo
promovidos pela Msica & Merca-
do cuja feira est indo para sua
quinta edio em julho, no Rio de
Janeiro , por Afonso Tonelli, re-
presentante comercial que atua
no Sul do Pas, e por Ricardo Ma-
rinelli, representante do interior
de So Paulo, e os resultados tm
sido positivos.
QuArtA edio dA feirA regioNAl MsicA & MercAdo, eM belo HoriZoNte
116 www.musicaemercado.com.br
MM37_FEIRAS REGIONAIS2.indd 116
A quarta e mais recente edio
da Feira Regional Msica e Mer-
cado aconteceu entre 31 de maio
e 1 de junho, em Belo Horizonte,
onde foram reunidas 66 lojas e 25
expositores, e um pblico total de
180 pessoas. Antes da capital mi-
RAZES PARA PARTICIPAR SO CONSENSO:
DIVULGAO DA MARCA, APROXIMAO
COM O LOJISTA E ALCANCE DE GRANDE
QUANTIDADE DE CLIENTES
neira, o evento aconteceu em Porto
Alegre, Curitiba e Braslia.
J a Expo Musical Sul 2008,
realizada por Tonelli, reuniu apro-
ximadamente 240 participantes em
Santa Catarina, em junho. Ao todo,
foram 11 expositores e 61 lojas pre-
sentes. Segundo o representante
comercial, o volume nanceiro de
negcios movimentado nos trs dias
do evento correspondeu a R$ 1,5 mi-
lho, alta de 50% ante o resultado
de 2007, quando aconteceu a pri-
meira edio do evento. Alcana-
mos nossos objetivos. Manteremos o
formato para os prximos anos com
a meta de ampliar o nmero de lo-
jistas atendidos, disse Tonelli.
EXPOSITORES
O motivo para as empresas estarem
nas feiras consenso: divulgao da
marca, aproximao com o lojista
e alcance de grande quantidade de
clientes em curto espao de tempo,
uma vez que os encontros costumam
ter de dois a trs dias de durao.
Participamos de todas as fei-
ras, pois temos a possibilidade de
atender o cliente de forma perso-
nalizada. Alm disso, no estar
presente sai mais caro do que es-
tar. Com a ausncia, abrem-se as
portas para a concorrncia, reve-
lou Srgio Bianchini, gerente de
vendas da Santo Angelo.
Ney Nakamura, diretor da Ta-
gima, revela que eventos regionais
so importantes para a aproxima-
o com o lojista. Em feiras meno-
res possvel trocar informaes
11/7/2008 14:21:24
 com comerciantes que no vo
para a Expomusic. Pessoas que
no conhecamos e passamos a co-
nhecer, arma.
Outro ponto positivo, segundo
Nelson Alberti, gerente de marke-
ting da Quanta Brasil, a possibi-
lidade de transmitir diretamente
informaes tcnicas aos clientes.
Isso porque os produtos da marca
envolvem padres de tecnologia
que muitas vezes precisam de ex-
plicao detalhada.
SHOWS ANIMAM PBLICO NA EXPO MUSICAL SUL. EVENTO MOVIMENTA R$ 1,5 MILHO

NMEROS A fabricante de gaitas Bends,

aproveita os encontros para a di-
por encontrarem fornecedores de
diferentes produtos. Muitas vezes
Feira Regional Msica & Mercado vulgao dos modelos. Temos de as negociaes acontecem por tele-
Edio Belo Horizonte ir onde o povo est, brinca o coor- fone. Pessoalmente d para nego-
66 lojas
denador de vendas Ren Luongo. ciar um preo bem melhor, comen-
25 expositores
180 participantes ta Laudinei Garcia, supervisor de
LOJISTAS compras da Sonkey, de Londrina,
Expo Musical Sul Enquanto expositores elogiam o no Paran. O supervisor de vendas
Segunda edio fato de conseguirem ter contato com da loja, Renato de Souza, acrescen-
61 lojas vrios clientes num curto espao de ta que h a possibilidade de testar
11 expositores
tempo, comerciantes tambm gos- os produtos. mais tranqilo do
240 participantes
tam de estar presentes nas feiras que em feiras grandes.

MM37_FEIRAS REGIONAIS2.indd 117 11/7/2008 14:21:33

 EVENTOS Feira Regional

A tAgiMA est preseNte eM todAs As feirAs regioNAis HeNriQue cAlessi, dA lueN. eMpresA buscA AtrAir Novos clieNtes

voggA: sAtisfAo Nos resultAdos coNdortecH buscA Novos pArceiros

iZZo: direcioNAMeNto estrAtgico pArA A regio AtrAir loJistAs regioNAis estrAtgiA dA orioN

118 www.musicaemercado.com.br

MM37_FEIRAS REGIONAIS2.indd 118 11/7/2008 14:22:10

 Msica & Mercado (BH)

Florence busca boas oportunidades e novos contatos Spar Flex movimenta vendas na regio

Nelson Alberti, da Quanta Music: foco em vendas Musical Express divulga novas marcas

Rogrio Raso, da Santo Angelo, procura manter bom

Violes da Giannini marcaram presena relacionamento com clientes locais

www.musicaemercado.com.br 119

MM37_FEIRAS REGIONAIS2.indd 119 11/7/2008 14:22:45

RODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS

MICHAEL
LINHA ACSTICA N DE VIOLES
Os violes possuem tampo de
spruce, faixas e fundo de linden e
escala de rosewood. Os trastes so
de nickel silver e o encordoamento
de nilon. Possui tensor dual
action com barra dupla que atua
nos dois sentidos.
Contato: (31) 2102-9270 ou
www.michael.com.br

BENDS
DIATNICA BENDS CROMA (20 VOZES)
Placa cromada e palhetas em liga especial de bronze
Ag-255, resultando em maior durabilidade e preciso.
Corpo em acrlico transparente e tampas em ao inox com
pintura eletrosttica na cor preta. Afinaes em C, D, G, A.
Contato: (11) 3064-1909 ou www.bends.com.br ou
vendas@bends.com.br

LIVERPOOL
BAQUETAS JAZZ
So cinco modelos em madeira marfim e indicados para performances
de jazz: Session (14,5 mm de dimetro por 410 mm de comprimento),
Suprime (15 mm x 423 mm), Toutch (12,8 mm x 405 mm), Ragtime
(13,5 mm x 410 mm) e Beat (15 mm x 408 mm).
Contato: (47) 2107-3253 ou www.baquetasliverpool.com.br

IBOX
SUPORTE BX3 IBOX
O suporte profissional em X duplo
apto para trs teclados, com sistema de
inclinao no segundo e terceiro teclados.
A capacidade de peso de 100 quilos.
Contato: (14) 3366-6355 ou
vendas@ibox.ind.br MUSICAL EXPRESS
AFINADOR PRO-WINDER
O Pro-Winder combina um
afinador cromtico de dupla
modalidade (strobe/sweep) com
uma multiferramenta composta
por enrolador, esticador e
cortador de cordas, alm de
alavanca para extrao de pinos.
Contato: (11) 3159-3105 ou
www.musical-express.com.br

120 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM37_PRODUTOS.indd 120 7/7/2008 10:30:45

ODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS

HOSMIL
RGO HAMMOND
XK-3C
Atualizao do XK-3,
o rgo Hammond XK-3C
possui diviso dos efeitos vibrato/
chorus em acionamento separado para cada
manual. Conta tambm com maior nmero de

IMAGEM ILUSTRATIVA
estilos de tonewheels na memria. Botes de
implementao Midi foram adicionados.
Contato: (11) 5535-1872 ou
hammond@hammond.com.br

PLANET
SAXOFONE TENOR BB
Produto com acabamento laqueado e
WOLF MUSIC
afinao em Bb (escala do Bb grave ao VIOLINO WOLF JVL
F# agudo). Campana com 155 mm. Os A linha possui violinos , e 4/4
acessrios so luva de limpeza, neck completos e com estojo.
saver, palheta, porta-palheta e correia. Contato: Vendas SP (19) 3312-2340 ou
Contato: (43) 3323-0782 ou gvcom@wolfmusic.com.br
contato@planetinstrumentos.com.br Outros Estados: (11) 3081-5756 ou
vendas@wolfmusic.com.br

ROLAND
BOSS PROCESSADOR DE EFEITOS GT-10
Equipado com novo processador DSP customizado pela
Boss e com tecnologia Cosm de simulao totalmente
remodelada, o modelo oferece timbres naturais. Possui
porta USB, dois canais de efeitos separados, amplo
display LCD e a ferramenta de edio Ez Tone.
Contato: (11) 3087-7700 ou www.bossbrasil.com.br

GIANNINI
ENCORDOAMENTOS G SERIES BAIXO
Visa atender msicos que preferem cordas mais
densas, com maior definio das notas e bom
ataque. As medidas so 0.040 e 0.045 (quatro
e cinco cordas). Ncleo hexagonal de ao
estanhado e revestimento duplo/triplo de nickel
round wound.
Contato: (11) 4028-8400 ou
vendas@giannini.com.br

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 121

MM37_PRODUTOS.indd 121 7/7/2008 10:31:03

RODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS

TAGIMA
VIOLO DALLAS T
Com tampo de spruce e lateral,
fundo e braos de natowood, o
violo tem captao com pr-ativo
de quatro bandas e afinador. Os
controles so grave, mdio, agudo
e presence. As cordas so de ao. SANTO ANGELO
Contato: (11) 6915-8900 ou CABOS TEMTICOS
www.tagima.com.br Os cabos Elite da Tropa inauguram a srie temtica que a Santo
Angelo introduz no Brasil. Os plugs so injetados em camadas de
PVC com durezas diferenciadas. Os cabos so feitos com liga de
cobre OFHC (Oxigen Free High Conductivity).
Contato: (11) 6423-2400 ou www.santoangelo.com.br

SOLID SOUND
CORREIAS
Linha personalizada com modelos
para guitarra, violo, baixo,
saxofone e acordeom.
Contato: (41) 3596-2521 ou
solid@solidsound.com.br ou
www.solidsound.com.br

HERING
GAITA OPUS CUSTOM (MODELO 9148)
Cromtica com 48 vozes, possui alto grau de vedao,
maciez e resposta rpida. A placa de cobertura de lato com
recobrimento em cromo especial. Placa de vozes de lato com
espessura de 1,20 mm e recobrimento em nquel.
Contato: (47) 3338-0299 ou
contato@heringharmonicas.com.br

CONDORTECH
PIANO DIGITAL MARK PRO-ONE
So 88 teclas com hammer action e sensibilidade de
velocidade ajustvel. O modelo tambm conta com 32
sons, 20 grooves de bateria e 64 vozes de polifonia.
Possui interface USB e um gravador de canal (30 watts
em quatro canais estreos).
Contato: (61) 3629-9400 ou
kurzweil@condortech.com.br

122 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM37_PRODUTOS.indd 122 7/7/2008 10:31:22

Untitled-1 1 18/6/2008 14:06:37
 RESUMO Confira aqui o resumo contendo o tema essencial de cada matria, apresentado conforme a seqncia das pginas.

ESTRATGIA - TOM COELHO TAYLOR - S ME PREOCUPO

H empresas que prosperam e outras que quebram.
O modelo de gesto adotado fator preponderante
para o sucesso. Pesquise informaes sobre a em-
presa, faa contratos formais, compare propostas e
procure responsabilidade social. PG. 36
PSICOLOGIA GERENCIAL - EDUARDO VILAA
A motivao uma das principais bases para o
bom funcionamento de uma empresa. Falar a res-
peito dela envolve o valor e a dignidade do ser hu-
mano. necessrio que haja reconhecimento por
COM MEUS VIOLES
Em entrevista especial, Bob Taylor, presidente e co-
fundador da Taylor, diz no se preocupar com a con-
corrncia e olha apenas para os seus produtos. Ele
fala sobre a consolidao da marca mundo afora. Com
34 anos, a empresa hoje detentora de um dos princi-
pais nomes relacionados ao violo da atualidade.

78
parte dos superiores, colegas de trabalho e subor-

PG.
dinados e vice-versa. PG. 38

CAPA - QUE VENHAM AS IMPORTAES

As importaes nacionais aumentam a passos lar-
gos. No setor de instrumentos, as importaes cres-
ceram 27,3% de janeiro a abril de 2008 ante o mes-
mo perodo de 2007. H crescimento nos negcios
para a maioria das distribuidoras que, com plane- UDIO - DOBSOM EM DOBRO
jamento, viu na importao alternativas para suprir Aps reestruturao, fbrica ampliada e cresce
demandas do mercado interno. 100%. Com a mudana, empresa passa a produzir
os alto-falantes de suas caixas acsticas. PG. 88

FRAHM CONECTIVIDADE MUSICAL

50

A Frahm primeira empresa nacional a fabricar caixas

PG.

amplificadas com entrada USB. O objetivo tornar os

produtos cada vez mais multiuso. O lanamento acon-
teceu em maio e resultado da poltica da empresa de
acompanhar o avano tecnolgico do setor.

SEU DINHEIRO JOEL DE SOUZA

90
Por causa dos baixos custos dos itens chineses,
PG.

aumenta a cada ano o nmero de lojistas que inclui

a importao nas estratgias de crescimento. Va-
riveis devem ser consideradas para entrar nesse
mercado, como os riscos asiticos e a burocracia
brasileira da parametrizao. PG. 60

ESPECIAL LOJA VIRTUAL,

RESULTADOS CONCRETOS
So quase 10 milhes de consumidores pela in-
ternet. O e-commerce cresce 50% ao ano. Para ter
sucesso no negcio, especialistas e comerciantes
revelam que preciso estar constantemente atuali-
zado, ter cuidados ao montar o site e se preocupar
com a logstica. PG. 66
WERIL IGUALDADE COMERCIAL
A Weril quer mudar sua imagem perante os lojistas
e, desde o final do ano passado, possui uma tabela
fixa de preos a ser adotada para todos. PG. 92
INFLAO - COBRE EM ALTA
O preo do cobre, principal matria-prima de em-

124 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM37_RESUMO.indd 124 11/7/2008 09:26:02

 presas de pratos para bateria, como Orion e Krest,
aumentou 82% de 2005 para 2006 e 6% de 2006
para 2007. Em abril deste ano, custava US$ 8.676
por tonelada, alta de 22% ante o valor de US$ 7.118
verificado no ano passado. PG. 96
PREOS - DLAR SALVA INFLAO
Como grande parte dos produtos de msica e udio
importada, a valorizao do real faz preos do setor
carem 2,62% at maio de 2008. A queda da moeda
americana foi de 16,8% em 2007 e, at o comeo de ju-
nho deste ano, a diminuio j estava em 8,38%. Lojas
devem aproveitar o momento e fidelizar clientes.
ACESSRIO BRASIL ATRAI A RICO
Empresa francesa visita a Amrica Latina para divul-
gar marca. Em passagem pelo Pas, o gerente de
marketing Jean-Franois Bescond impressiona-se
com a potencialidade musical brasileira. PG. 100
100
PG.
TREINAMENTO YOLE SCOFANO
Profissionais que trabalham com vendas lidam com
os mais variados tipos de personalidade diariamen-
te. Muitos vendedores j devem ter se perguntado
se existe remdio para o mau humor de clientes. A
resposta o preparo.
104
PG.
MERCADO KURZWEIL EM EXPANSO
Empresa ter escritrio prprio no Brasil, maior
MM37_RESUMO.indd 125
mercado de informao na Amrica Latina. Novida-
de ser apresentada em agosto pela Condortech,
distribuidora nacional. Fabricante promoveu en-
contro em maio entre distribuidores para troca de
informaes. PG. 106
LANAMENTO AS BATERIAS DA MUSICAL
A distribuidora Musical Express, que tem os aces-
srios como 90% de seu mix de produtos, entrou
no ramo de baterias e lanou, em junho, a marca
Pacific Drums and Percussion (PDP) no Brasil.
INTERNACIONAL OS
BASTIDORES DA MUSIC CHINA
Diretora comercial da feira, Judy Cheung, fala a res-
peito do mercado chins e da Music China, que ter
sua stima edio em outubro. PG. 110
110
PG.
SURROUND AES BRASIL 2008
Realizada em So Paulo, edio deste ano do even-
to teve espao 20% maior. Ao todo, foram cerca de
4 mil participantes. PG. 114
EVENTOS FEIRAS REGIONAIS
FOMENTAM NEGCIOS
Feira Regional Msica & Mercado e Expo Musical
Sul estreitam contatos entre lojistas e fornecedores.
116
PG.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 125
11/7/2008 09:26:30
 PAINEL DE NEGCIOS

MM37_PAINEL DE NEGOCIOS.indd 126 11/7/2008 15:42:38

Untitled-1 1 6/5/2008 09:51:20
 CONTATOS
As empresas aabaixo so os anunciantes desta edio. Use estes contatos para obter informaes sobre compras e produtos.
Para referncia, mencione que voc obteve a informao por meio da Msica & Mercado.

INSTRUMENTOS PLANET WAVES 11 3159-3105 musical-express.com.br 53,55,57

BENDS .........................................11 3064-1909 bends.com.br 37
CONDORTECH ................... 61 3629-9400 condormusic.com.br 39
CRAFTER .......................... 31 3222-9160 crafterguitars.com.br 69
EAGLE ....................... 11 2931-9130 eagleinstrumentos.com.br 59
EQUIPO ......................................... 11 2199-2999 equipo.com.br 3
FLORENCE MUSIC ...........11 2199-2900 florencemusic.com.br 21
HAMMOND ........................... 11 5535-1872 hammond.com.br 73
MICHAEL ................................. 31 2102-9270 michael.com.br 99
RMV ...................................... 11 6404-8544 rmv.com.br 103,132
ROLAND ..................................... 11 3087-7700 roland.com.br 77
ROZINI ........................................ 11 3931-3648 rozini.com.br 12
SUZUKI MUSICAL ........................ 11 3115-0355 cweb.com.br 19
TAGIMA ................................... 11 6915-8900 tagima.com.br 113
WOLF MUSIC ....................... 19 3312-2340 wolfmusic.com.br 95
YAMAHA ...................... 11 3704-1377 yamahamusical.com.br 31
AMPLIFICADORES / UDIO PROFISSIONAL
BEHRINGER ................................ 11 2199-2999 behringer.com 29
DECOMAC ................................. 11 3333-3174 decomac.com.br 2
DENON DJ ............................. 51 3554-3139 proshows.com.br 33
DOBSOM ................................ 18 3279-9600 dobsom.com.br 110
DPA MICROFONES .......... 45 4814-2828 dpamicrophones.com 81
FRAHM ................................. 47 3531-8800 frahm.com.br 14, 15
LEXSEN ................................ 51 3554-3139 proshows.com.br 27
LL AUDIO ............................. 08000 141918 llaudio.com.br 10, 11
MASTER ............................ 14 3406-5659 masteraudio.ind.br 110
METEORO .... 11 6443-0088 amplificadoresmeteoro.com.br 48, 49
MOUG SOUND ................... 11 2636-1118 mougsound.com.br 103
NCA .................................. 19 3542-8678 ncaeletronica.com.br 11
SELENIUM .............................. 51 3479-4000 selenium.com.br 83
RICO ............................ 11 3159-3105 musical-express.com.br 65
SO GONALO ..................... 11 3797-0100 musicalizzo.com.br 71
SG STRINGS ....................... 11 3797-0100 musicalizzo.com.br 47
SPARFLEX .................................. 11 6521-4141 sparflex.com.br 4
URBAN BOARDS ................ 51 2123-6800 urbanboards.com.br 85
BATERIA E PERCUSSO
ADAH .................................. 11 2231-5352 adahmusical.com.br 91
CONTEMPORNEA .... 11 3399-6022 contemporaneamusical.com.br 117
LIVERPOOL ................ 47 3273-6125 baquetasliverpool.com.br 43
LUEN ............................................. 11 44481160 luen.com.br 113
OCTAGON ...................11 5021-5571 octagon-cymbals.com.br 87
ORION CYMBALS ........... 11 3871-6277 orioncymbals.com.br 131
PACIFIC .................... 11 3159-3105 musical-express.com.br 8, 9
PLANET ........................... 43 3323-0782 planetajupiter.com.br 63
TYCOON ................. 1 626 844 9226 tycoonpercussion.com.br 25
DIVERSOS
GV REPRESENTAES ......... 19 3816-4627 gevecom.com.br 101
EMG ...................................... +1(707) 525-9941 emginc.com 23
PROEL ................................... 51 3554-3139 proshows.com.br 73
FEIRAS / EVENTOS
MUSIC CHINA ......11 5403-9500 messefrankfurtfeiras.com.br 107
NAMM ..........................................1 760 438 8001 namm.org 129
PALM EXPO ......................+ 86 10 64097408 palmexpo.com 127

ANUNCIE
SOMECO ................................ 11 6095-4190 someco.com.br 109
STUDIO R ................................ 11 5031-8660 studior.com.br 119

AQUI
ACESSRIOS
D`ADDARIO ................... 11 3159-3105 musical-express.com.br 5
DEVAL .......................................... 11 6451-8699 deval.com.br 16
ELIXIR ..................................... 11 5502-7800 elixirstrings.com 13
EVANS ......................... 11 3159-3105 musical-express.com.br 17
NIG .......................................... 11 4441-8366 nigstrings.com.br 6

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MF MC08 AD M&M Brazil.indd 1 4/18/08 4:39:47 PM
Untitled-1 1 22/4/2008 09:43:17
 MIX DE PRODUTOS A pesquisa feita por meio de nosso telemarketing/e-mail para lojas aleatrias. Pesquisa realizada no ms de junho de 2008.

PAINEL DO LOJISTA
Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantneas, sem nenhuma interferncia da revista Msica & Mercado, por meio de
indicao ou sugesto. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias
(ex.: fabricantes por importadores). Msica & Mercado opta por no interferir nas respostas dadas.

RECANTO MUSICAL CANOAS (RS) Eliane J. de Oliveira SPOTT BELO HORIZONTE (MG) Srgio Amorim
Sopro Weril, Eagle, CSR Sopro -
Violo Strinberg, Eagle, Phoenix Violo -
Guitarra Eagle, Phoenix, Crafter Guitarra -
Contrabaixo Strinberg, Eagle, Crafter Contrabaixo -
Viola Rozini Viola -
Case/bags Solid Sound Case/bags Gator, Rockbag
Efeitos (guitarra/contrabaixo) Zoom, Digitec, Boss Efeitos (guitarra/contrabaixo) -
Amplificadores (guitarra/baixo) Meteoro, Staner, Warm Music Amplificadores (guitarra/baixo) Hartke, Staner, Laney
Amplificadores multiuso Ciclotron, Frahm, Moog Amplificadores multiuso Ciclotron, Attack, Oneal
Bateria Turbo, RMV Bateria -
Peles Remo, RMV, Music Peles -
Baquetas Ibaez, Vic Firth, Liverpool Baquetas -
Pratos de bateria Orion, Zildjan, Sabian Pratos de bateria -
Percusso LP, Adah, Jennifer Percusso -
Teclado Yamaha, Gem, Roland Suporte de microfone/ instrumentos RMV, Vector, ASK
Suporte de microfone/ instrumentos RMV, Ibox, Hunter Cordas -
Cordas DAddario, SG, Giannini Processador de udio Behringer, DBX, Hotsound
Processador de udio DBX, Behringer, TC Eletronic Potncia Attack, Ciclotron, Hotsound
Potncia Studio R, Ciclotron, Hot Sound Caixas acsticas Attack, Ciclotron, Oneal
Caixas acsticas Leacs, Cicloton, Attack Mesa de som Ciclotron, Behringer, Oneal
Mesa de som Cicloton, Yamaha, Behringer Cabos Wire Conex, Santo ngelo, IFE
Cabos Santo Angelo, Wire Conex, Spar Flex Microfones Shure, Behringer, Leson
Microfones Shure, Supelux, Leson Surpresa* Roland VV-Mixer M 400 mais
Surpresa* Strinberg Digital Snake S - 1608

3% 5% 1%
EM % DE FATURAMENTO, 2% EM % DE FATURAMENTO,
QUANTO VOC VENDE: 10% QUANTO VOC VENDE: 30%
Guitarras/Baixo Teclados 23% udio profissional
Violo Bateria/Percusso Acessrios
70%
udio profissional Sopro
Acessrios 55%

FINANCIADORAS O V-MIX M-400 mais o Digital Snake

FINANCIADORAS S-1608 uma inovao tecnolgica
-
- de comunicao de um mixer digital
PRINCIPAL IMPORTADOR
PRINCIPAL IMPORTADOR ao Digital Snake S-1608.
Pride Music
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