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07 09:24 Page 1
M&SICA COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3
INFORMAO PARA QUEM COMPRA E VENDE UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS
SELENIUM
VENDA PROIBIDA
ASSINANTE
EXEMPLAR DE
&
O que a Warm Music, ERROS NA GESTO
a Appotek e a Loudvox 8 DE SUA LOJA
Aprenda a lidar com eles
tm mais em comum? e ganhe mais dinheiro
A joint venture com uma
das maiores empresas de PASSOS PARA
alto-falantes do mundo 9 INICIAR SUA
LOJA VIRTUAL
Revelamos os segredos
VIDA DE LOJISTA
Superamos a falta
de experincia com
muito trabalho
Cheiro de Msica
EVENTO
Musikmesse Frankfurt,
ns estivemos l
AUDIOSYNC
LOJISTA SHOP MUSIC INVESTE NO MERCADO LOCAL
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EDITORIAL
M&SICA
MERCADO
BONS www.musicaemercado.com.br
Editor/Diretor
Daniel A. Neves S. Lima
VENTOS
Diretora de Redao
Regina Valente
MTB: 36.640
Correspondente internacional
Flavio Americano
Depto. Comercial
O ano de 2007 dava sinais de que estava comeando devagar, e tanto lojistas
quanto fabricantes no mostravam muita satisfao com o andar da carruagem da
Eduarda Lopes
Relaes Internacionais
Nancy Bento
economia, apesar de, costumeiramente, o primeiro trimestre do ano no ser o me- Administrativo/Financeiro
lhor de todos. Mas, por uma feliz coincidncia ou para ajudar a reverter o desni- Carla Anne
mo do mercado, bons ventos parecem trazer uma dose de confiana para o setor Diretor de Arte
musical a partir de maio. Alexandre Braga
O primeiro vento positivo a notcia que estampa a capa desta edio da M&M alexandre@lupecomunicacao.com.br
e que certamente vai esquentar o mercado nos prximos meses.A Selenium, fbri- Revisora de Texto
ca gacha de alto-falantes, oficializou a joint venture com a Audiosync, empresa de Hebe Ester Lucas
So Paulo que possui as marcas Warm Music, Appotek e Loudvox. A negociao j
Colaboradores
vinha se desenrolando h pelo menos seis meses e, recentemente, foi concluda,
Clio Ramos, Christian Bernard,
tornando-se ento o maior acordo de joint venture do nosso setor. Nessa reportagem
Eduardo Vilaa, Getulio Dias de Almeida,
especial, veja como ser a gesto das empresas e as mudanas pelas quais passar a
J.Takao Shirahata, Luiz Tadeu Correia,
Audiosync, tanto na parte administrativa como no sistema produtivo.
Marcos Brando, Nelson Weingrill,
A outra novidade que pretende estimular o desenvolvimento do mercado mu-
Priscila San Martin, Renata Gomes,
sical o Encontro de Lderes, promovido pela Msica & Mercado. Ser um evento
Paula Neves, Ricardo Recchi, Tom
importante, principalmente porque o foco no restrito, pois abranger todas as
Coelho e Yole Scofano
regies brasileiras. Na primeira etapa ser trabalhada a regio Sul, nos dias 1 e 2
de agosto prximos, em Porto Alegre. Lojistas e profissionais ligados ao mercado Foto de capa: Marcelo Rossi
local tero a oportunidade de desenvolver novos formatos para divulgar seus neg- Fotos: Marcello Kamio, Marcelo Rossi
cios e produtos, alm, claro, de ampliar sua networking.
MSICA & MERCADO
Ainda com nfase nos negcios, a MusikMesse 2007 se consolidou novamente
Rua Alvorada, 700 Vila Olimpia
como a grande feira do mercado global de instrumentos musicais. Os brasileiros
CEP 04550-003 So Paulo SP
que l estiveram garantem que valeu a pena o investimento e que muitos negcios
Todos os direitos reservados.
foram fechados.
Autorizada a reproduo com a citao
Portanto, tempo de renovar a confiana. Que os ventos tragam mais boas not-
da Msica & Mercado, edio e autor.
cias para o mercado!
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comercial@musicaemercado.com.br
Tel/fax.: (11) 3846-4446 / 3848-0113
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DANIEL NEVES e-mail ajuda@musicaemercado.com.br
Editor M&M no Orkut
www.orkut.com/
Community.aspx?cmm=4008784
MSICA & MERCADO ON-LINE Membro da Abemsica
Visite o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR e fique sabendo antes as principais notcias do Parceira Anafim
setor de udio e instrumentos. Impressa no Brasil
SUMRIO
MAIO|JUNHO
SELENIUM SEES
&
14 Editorial
16 ltimas
32 Enquete
CAPA 48 34 Lojista
Em reportagem
38 Vida de lojista
especial, confira
como ser a maior 88 Produtos
joint venture j 92 Painel de
realizada no mercado negcios
de udio e como
o mercado reagiu
95 Contatos da
novidade edio
96 Resumo
AUDIOSYNC
da edio
98 Mix de
produtos
COLUNISTAS MATRIAS
28 MARKETING MIX O polmico possibilidades de vender 62 ENTREVISTA A nova fase da Lecs mostra uma
projeto de lei que probe pela Internet. gesto dinmica e sem vcios
outdoors e restringe a POR MARCOS TACHIKAWA
medida das fachadas dos 66 DISTRIBUIDORA
estabelecimentos comerciais. 60 ADMINISTRAO Conhea os Depois do pente fino,
POR CLIO RAMOS oito principais erros de gesto Eletrnicos Prince parte
e como enfrent-los. para o ataque com novas
30 GESTO As vantagens de se POR MARCIO IAVELBERG aes de marketing
investir no treinamento
de funcionrios. 68 PSICOLOGIA GERENCIAL 74 INTERNACIONAL
POR YOLE SCOFANO Empresas modernas so como A cobertura completa da
organismos com clulas MusikMesse, maior feira
40 ESTRATGIA O colunista interdependentes, mas que global de instrumentos
Tom Coelho aponta nove funcionam sozinhas. e acessrios
alternativas para voc POR LUIS EDUARDO VILAA
inovar e se diferenciar
no mercado. 70 PDV Confira o passo-a-passo
POR TOM COELHO completo para abrir sua loja
virtual e complementar o
44 COMRCIO Marcos Tachikawa oramento do seu negcio.
escreve sobre os riscos e POR CHRISTIAN BERNARD
LTIMAS
DIGITAL DA ONERR
A Onerr lanou seu pedal multiefeito para
competir frente a frente com marcas
internacionais. O produto foi exposto na
Musikmesse, feira da Alemanha.
NO SAPATINHO
Enquanto a concorrncia fecha os olhos, a
Contempornea se mantm como a
principal empresa de percusso do Brasil.
Com mais de 70 funcionrios dedicados
fabricao de percusso e acessrios, a
empresa ainda exps na NAMM Show, nos
BOM JAZZ
Estados Unidos e na Musikmesse Frankfurt,
Aps o investimento
na Alemanha.
em linhas mais
elitizadas, a Orion
ROLAND EMBALA
Cymbals patrocinou
CLAUDIA RAIA
no ms passado o
Equipamentos Roland embalam
evento O impacto
coreografias de Claudia Raia e grande
da bateria no jazz,
elenco no espetculo Sweet Charity.
com Tito Martino
O musical estria no Rio de Janeiro e a
Jazz Band.
Roland garante sua tecnologia na trilha
sonora. A orquestra utiliza o teclado
WERIL MUDA SISTEMA DE VENDAS
Workstation Fantom X-8, considerado pela
O gerente de exportaes da Weril, Srgio
crtica especializada a melhor estao de
Rocha acaba de ganhar mais um espao
trabalho do mundo, munido de sampler,
dentro da empresa. Rocha ficou incumbido
sequencer e gerador de som com
de gerenciar o departamento comercial no
capacidade para at 400 mil notas.
Brasil. Nesta dana de cadeiras, entre
cargos alterados e novos comandos, a
VELINHAS
empresa pretende se aproximar mais dos
A Staff Drum, fabricante de baterias
lojistas do mercado interno. Para os
eletrnicas e racks modulares, comemora
representantes, nada melhor: Vnhamos
10 anos e lanar uma reformulao geral
negociando j h algum tempo, explica
na sua linha de produtos, alm de um novo
Jnior, da Nathan Representaes, um dos
site para o ms de maio. Acesse:
novos responsveis pelas vendas da gigante
www.staffdrum.com.br.
do sopro no interior paulista. SERGIO ROCHA, da Weril
LTIMAS
LTIMAS
LTIMAS
OCTAGON
amplificadores. Foi um feito interessante,
pois pela primeira vez na cidade os
principais profissionais da rea puderam
compartilhar suas experincias e absorver
dicas oferecidas pelas duas empresas.
Entre os temas abordados estavam a
mercado de pratos de bateria nunca esteve e sem resultados. Estou enxugando correta especificao e ajustes das etapas
O to agitado. As empresas nacionais buscam elementos que tinham o ralo aberto, como de amplificao e processamento de
se diferenciar em imagem e refinam a qualidade catlogos, anncios, agncias de publicidade, sinais, alm de uma explanao detalhada
para contra-atacar os preos competitivos dos camisetas, banners, material de divulgao, sobre o fornecimento de energia para os
pratos chineses. Nesta leva esto Orion, Octagon etc., fazendo o mesmo material promocional sistemas de udio.
e Krest. Msica & Mercado foi conversar com com uma considervel reduo do custo. Isso
Anderson Tavano, gerente de marketing da diminui o custo empresa e poder em breve
Octagon, para saber mais da empresa. ser revertido em reduo do preo final do FEIRA NO ORIENTE MDIO
produto, alm da integrao entre a rea Com a globalizao estreitando o
Msica & Mercado: Qual o posicionamento comercial, o ponto-de-venda e o consumidor. comrcio entre os pases, nem o Oriente
da Octagon no mercado? Mdio fica de fora e tambm tem sua feira
ANDERSON TAVANO A Octagon, indiscutivelmente, > Como competir no mercado brasileiro? especfica de instrumentos musicais. a
possui os melhores pratos produzidos aqui, fcil. Tendo autonomia e suporte, a Palme 2007, feira de tecnologia, udio,
com padro de qualidade internacional e velocidade das aes de marketing e instrumentos e acessrios do Oriente
prmios at no exterior. Mas comercialmente, comerciais o deixam frente da concorrncia. Mdio, que acontece de 20 a 22 de maio
nos ltimos tempos, foi engolida pelos seus Estamos reestruturando o departamento em Dubai, nos Emirados rabes. O evento
concorrentes por ter tido uma deficincia forte de vendas com a troca de alguns acaba funcionando como um ponto de
no seu marketing e tambm por parte da sua representantes e a contratao de vendedores encontro entre representantes da
rea comercial. internos. Alteramos nossa conduta de indstria, importadores e produtores de
gerenciamento comercial junto aos diversos segmentos do mercado musical
> O que mudou com a sua entrada representantes para garantir um padro da regio. Este ano, a feira acontece no
na empresa? de excelncia no atendimento Dubai International Exhibition Centre e
Muita coisa. Posso citar a reduo de ao lojista estendido promete aquecer o setor na regio,
endorsees, que chegou a um nmero absurdo ao consumidor final. principalmente porque as vendas de
instrumentos tem atingido nmeros
bastante altos: s em Dubai, foram
TAVANO, da
Octagon: movimentados 90 milhes de dlares
autonomia e em 2005 e 66% desse valor foi
suporte para
redistribudo no Oriente Mdio.
aes de
marketing Jonathan Gadalla, coordenador da feira,
confirma que o consumo em Dubai tanto
de instrumentos como de acessrios
cresceu 25% desde 2004, o que aumenta
a expectativa em torno do sucesso do
evento. Como boa parte das grandes feiras
do setor, acontece paralelamente o Dubai
Original Music Festival, com o objetivo de
revelar jovens msicos e compositores da
regio, dando espao para talentos do
mercado local. Tambm acontecer a
Desert Beat Trading, outro evento de apoio
voltado aos equipamentos para DJ.
LTIMAS
> No incio deste ano, a Master udio comprou alguns dos maquinrios da
extinta Voxman. O que ir resultar essa aquisio?
Incorporamos toda a linha de produtos da Voxman, alm dos projetos, mas
no o seu passivo.
> Como a poltica de distribuio da empresa? constantes de encontr-los na Frana, no seu prprio pas e em
Tentamos fazer o melhor para ajudar nossos distribuidores, fornecendo eventos internacionais como a NAMM, nos Estados Unidos, ou na
catlogos e informaes em seu prprio idioma. Temos oportunidades MesseFrankfurt, na Alemanha. Mas o distribuidor sempre o mais
qualificado para avaliar o mercado local, as lojas e msicos, onde exibir os
produtos e inserir anncios.
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LTIMAS
JTS RETOMA
DISTRIBUIO
NO BRASIL
fbrica de equipamentos de udio, com sede em Taichung,
A em Taiwan, voltou a ser distribuda no Pas, agora pela Turbo
Percussion (GR Music). Com 24 anos de histria, a empresa oriental
vem investindo alto no desenvolvimento e pesquisa para fabricar seus
microfones. Confira a entrevista exclusiva do diretor Dowson Yu
Msica & Mercado, falando sobre a expectativa da participao da
marca no mercado nacional.
DOWSON, da JTS: fabricao para grandes marcas mundiais
Msica & Mercado: Como voc avalia o posicionamento da marca JTS? mais simples como FM, VHF e UHF, hoje muitas companhias acabaram
DOWSON YU Em nvel mundial, a JTS est entre as cinco melhores ficando para trs por no terem se atualizado. Por isso, temos
fabricantes de microfones. Esperamos que na Amrica Latina nossa trabalhado para nos manter um passo frente da concorrncia.
posio esteja ainda melhor, j que conseguimos oferecer uma boa
margem na relao custo-benefcio, em termos de performance. > Quais so os principais desafios da JTS?
Reconhecimento e fortalecimento da marca so uma meta constante.
> Qual o segredo para crescer em um mercado to competitivo como s observar algumas marcas europias ou dos Estados Unidos, que
o de udio? existem h 60, 80 anos. Ns temos 24 anos de histria e sei que
Para enfrentar a concorrncia acredito que a frmula no nada devemos sempre informar nossos parceiros e consumidores sobre o
diferente do que j sabemos: qualidade e preos acessveis so que a empresa vem realizando, e at fornecer itens para outras marcas.
imprescindveis para sobreviver. E, acima de tudo, um desempenho Mas educar o consumidor leva um certo tempo.
superior com marcas fortes, proporcionando uma imagem de destaque
da empresa no mercado. > Quais so suas expectativas em relao a voltar a ter a marca
distribuda no Brasil?
> O mercado capitalista busca, cada vez mais, conceitos e No passado, tnhamos dois distribuidores aqui, um para produtos da
marcas, no s produtos. Nesse sentido, como a JTS trabalha linha sem fio e outro exclusivo para os cabos para microfones. Este ano
a marca mundialmente? vamos trabalhar apenas com a GR Representaes no Brasil. Temos
Temos investido bastante em aes para construir e reforar a marca timas expectativas em termos de desempenho de vendas no Pas.
JTS no mundo. Em alguns pases chegamos a estar entre o segundo e Trabalhamos com a GR por muitos anos, eles nos mostraram grande
o terceiro mais vendidos. potencial de vendas e marketing. Estamos em uma fase de muita
cooperao produtiva.
> Como a JTS foca a distribuio de seus produtos?
Nossa poltica , essencialmente, designar um distribuidor para cada
pas, em acordos de longo prazo entre ns e essas empresas. At NMEROS DA JTS
porque ns oferecemos total apoio aos distribuidores locais, temos um TEM 52 DISTRIBUIDORES EM TODO O MUNDO. OS PRINCIPAIS
programa de endorsers, exibies, anncios, enfim, damos todo o MERCADOS SO: ESTADOS UNIDOS, ALEMANHA, REINO UNIDO,
material necessrio para divulgar a marca em seus respectivos pases.
FRANA, JAPO, TAIWAN E CHINA.
> Qual o futuro do segmento de microfones no mundo? CRESCEU 20% EM 2005 E 15% EM 2006.
O microfone existe h quase um sculo. A tecnologia vem evoluindo POSSUI 450 EMPREGADOS NA FBRICA DE 25 MIL
cada vez mais, especialmente no caso do sem-fio. Desde as freqncias METROS QUADRADOS.
MARKETING MIX
ENTENDA A LEI
Os conceitos, objetivos e diretrizes do Projeto Cidade Limpa so os veculos automotores, motocicletas, bicicletas, trailers e carretas.
mesmos da lei n 13.525, aprovada em fevereiro de 2003 e ainda em Integram este grupo de anncios os outdoors, os backlights, os
vigor, mas as estratgias mudam completamente. O novo Projeto de Lei frontlights, os ttens, elementos inflveis e qualquer outro tipo de
tem 57 artigos que prevem a proibio de qualquer tipo de publicidade dispositivo que contenha mensagem de propaganda.
dentro do lote urbano (particular ou pblico) e a simplificao das regras A estratgia fazer com que a mdia exterior migre para o mobilirio
para a instalao dos anncios indicativos, ou seja, aqueles destinados urbano composto de uma srie de elementos de utilidade pblica,
apenas a identificar no prprio local da atividade os estabelecimentos como abrigos de transporte coletivo, relgios (tempo, temperatura e
e/ou profissionais que dele fazem uso.Isso quer dizer que, por imvel, a poluio) e lixeiras. A inteno garantir administrao municipal
rea total de anncios indicativos no deve ultrapassar 4 m2 e a altura o controle do uso do espao pblico em relao publicidade, para
no deve ficar acima de 5 metros do cho. que esta seja efetivamente ordenada tambm de acordo com o
interesse pblico.
PROIBIES
Os anncios indicativos passam a no ser admitidos em imveis no MULTA
edificados, com exceo daqueles em que seja exercida atividade que O valor da multa, em relao lei em vigor, ser 10 vezes maior
possua a devida licena de funcionamento, caso dos estacionamentos. (R$ 10.000,00 por anncio irregular + R$ 1.000,00 para cada metro
Os anncios indicativos tambm ficam proibidos nas empenas cegas, ou quadrado que exceder a rea estabelecida) e os prazos para
seja, na face lateral externa da edificao que no apresenta aberturas regularizao ou remoo de anncios a partir de intimao, menores
destinadas iluminao, ventilao e insolao, e nas coberturas de de 30 dias (anncios especiais) e 15 dias (demais anncios) para 5 dias
imveis edificados. (anncios indicativos ou especiais). O prazo para a regularizao ou
Tambm ficam proibidos os anncios publicitrios em todos os imveis remoo de anncios que apresentem risco iminente continuar sendo de
existentes na cidade (pblicos ou privados, edificados ou no) e nos 24 horas, como na lei atual.
Aqui da minha janela eu costumava cia decorada por caminhoneiros,tamanha bom exemplos, mas de resto havia estru-
observar, do outro lado da rua, uma con- a quantidade de adereos nos prdios.Tra- turas e equipamentos que sustentavam
centrao de lojas na praa em frente.Pla- balhar cores? Dimensionar o espao? Nem painis instalados de forma visualmente
cas vistosasem estruturas decadentes,onde pensar! Cada empresa estava interessada agressiva e que proliferavam indiscrimina-
cada qual queria comunicar tudo: um em sobressair com letreiros gigantes,cala- da e deslealmente.
painel de um dentista numa sobreloja ali- dos por cores que consideram chamati- Espera-se que em breve a cidade este-
nhavava todas as suas especialidades. O vas, revelavam mau gosto e tornavam a ja mais limpa, pois o rigor da lei certa-
restaurante ao lado, alm da identificao cidade extremamente desagradvel. cer- mente no ser ignorado: R$ 10 mil reais
enorme, sustentava vrios banners com o to que havia painis que adornavam a de multa pelo painel irregular. I
cardpio.Um aougue mostrava em letras cidade.Na marginal do rio Pinheiros havia
amarelas, sob o fundo do vermelho do
prdio, o preo da costela, do fil, da alca-
tra, da maminha...
Nos primeiros dias da lei em vigor,esse
circo horrendo comeou a ser desmon-
tado e o resultado foi que, uma semana
depois,com letreiros j dentro da lei,pude
ver pela primeira vez lojas que eu no sabia
existir. O cenrio clean propiciou a des-
coberta de negcios antes nunca notados.
A explicao simples:quem quer comu-
nicar tudo no comunica nada.
IMPOSSVEL LEGISLAR
GESTO
POR QUE
INVESTIR EM
TREINAMENTO
Quando o assunto vender, os cursos in company so
solues eficazes para quem espera melhores
resultados no balco
?
Q uando nosso foco se revela diretamente no cuida-
do em planejar,desenvolver e estabelecer um excelente
belecido entre ele e o vendedor. Sempre h aquele que
o conhece, sabe suas preferncias, o chama pelo nome
relacionamento com o cliente, o primeiro passo para e o melhor, sabe exatamente o que voc est buscando.
realizar uma primeira grande venda e, principalmente, Por trs do ato de venda em que encontramos um profis-
um grande ciclo de benefcios para ambos os lados, sional que nos d a sensao de que nasceu para desem-
nos preparar muito bem. penhar aquela funo, h o fato de que ele foi muito
Muitas vezes nos deslocamos de um ponto a outro bem selecionado, est bem treinado e, acima de tudo,
da cidade apenas para realizar uma compra em uma lo- muito motivado por todos os processos que englobam
ja especfica, ainda que seja alguma com uma rede de seu desempenho. Isso pode acontecer por meio de um
filiais ou franquias de uma grande capital. O que move gerente altamente preparado, um grande lder que faz
o cliente, em muitos casos, o relacionamento esta- com que ele vivencie a cada segundo todos os benef-
cios que ele obter ao saber como cuidar de seu cliente;
COMO FUNCIONAM OS ou por meio de um excelente preparo, realizado cons-
tantemente para aperfeioar seus conhecimentos e tc-
TREINAMENTOS IN COMPANY nicas de vendas.
Na maioria das consultorias que realizo,costumo no-
Tm como objetivo atender a qualquer necessidade tcnica, jurdica,
tar que quando o assunto vender, satisfazer clientes e
financeira e comportamental de uma companhia. Por essa razo, os
acionistas, a presso na equipe de vendas muito maior
treinamentos in company so elaborados a partir do levantamento das
do que em qualquer outro departamento. No entanto,
necessidades especficas de uma empresa e executados por uma equipe
uma empresa composta por diversos organismos tra-
especializada, que fica responsvel por elaborar e acompanhar o projeto.
balhando em conjunto em prol do mesmo objetivo, ou
Alm disso, possvel adaptar o contedo do curso atividade da empresa;
pelo menos o que deveria ser feito.
os cases so direcionados realidade da companhia; como os participantes
trabalham juntos, o ndice de aproveitamento bem maior; pode-se escolher
TRABALHO SEMPRE EM EQUIPE
a prestadora do servio, os horrios e dias, conforme o calendrio da
O que de fato aconselho que devemos procurar
empresa e, por fim, os treinamentos in company podem significar uma
olhar muito mais alm dos vendedores.Eles so de pro-
economia de 70% se comparados ao treinamento aberto.
funda importncia, mas no trabalham sozinhos. Gosto
muito quando envolvemos todas as equipes no que chamamos tados da noite para o dia,e sim de forma gradativa,alm de exi-
de administrao por objetivos. Nela encontramos dois princ- girem cuidado e planejamento srio. O processo de liderana
pios bsicos: os objetivos da empresa e as necessidades de seus dessas equipes vai depender exclusivamente do desempenho
clientes. Esses dois fatores devem estar integrados para que que o lder obtm diante delas. Prepare-o! O investimento em
qualquer organizao funcione bem. O problema maior treinamentos de liderana e gerenciamento deve ser de profun-
tem sido o grande desafio da maioria delas: como faz- da importncia e isso tambm requer um bom acompanhamen-
lo? As solues podem ser as mais variadas.Particular-
mente,acredito nas consultorias e nos programas de
treinamento desenvolvidos especificamente para
Treinamentos ajudam a equipe
resolver problemas diagnosticados dentro da
prpria empresa.A eficcia dos treinamentos
a focar em uma meta comum
normalmente mostra resultados a curto e to por parte dos gestores responsveis. Como costumo dizer,
mdio prazos. Devemos lembrar que os todo bom programa de treinamento deve respeitar trs bases
treinamentos chamados in company conceituais de trabalho: O que fazer (necessidade da empresa)?
trazem resultados bastante satisfatrios Como fazer (prticas a serem aplicadas)? E como obter resulta-
quando conseguimos envolver toda dos (aumentar as vendas efetivamente)?
a equipe em uma atmosfera de No Brasil podemos contar com profissionais de altssimo n-
comprometimento, em busca de vel, prontos a oferecer sua empresa solues das mais variadas
metas em comum a todas as reas. para alavancar suas vendas.H vrias empresas especializadas em
Quando falamos em adminis- CRM vale a pena uma boa pesquisa para avaliar qual delas
trar por objetivos e em vendas,falamos poder oferecer o software mais adequado s necessidades da
em uma administrao sria de seus clientes, desde o primeiro sua organizao. Boa sorte, boas vendas e at a prxima! I
contato at a sua manuteno constante. Fica aqui uma boa di-
ca: preste mesmo ateno aos seus clientes, oua a forma como
eles enriquecem seus bancos de dados e poder celebrar em
breve um grande diferencial em seus grficos. Muitas pergun-
tas freqentes relacionadas ao grande dilema Por que meu
cliente no compra mais? raramente so respondidas. De nada
adianta um banco de dados bem estruturado se no for compar-
tilhado com toda a sua equipe. Mais uma vez deixo claro que
quando falamos de venda, isso no se refere somente troca de
informaes entre os vendedores, e sim com todos.Afinal, es-
tamos falando de vrias empresas dentro de uma s, reagindo
de forma independente ao mercado e s mudanas que ocor-
rem l fora, certo? Uma boa tcnica que j foi capaz de revolu-
cionar empresas, at de forma bem simples, tem como base o
encontro semanal dos representantes dos departamentos da em-
presa, durante meia hora. E, mensalmente, as reunies aconte-
cem para que exponham seus problemas e obstculos encon-
trados.Assim,sero feitos os devidos ajustes e apresentadas solues
para, juntos, celebrarem as metas conquistadas no fim do ms.
MARKETING DE RELACIONAMENTO
Tudo deve ser feito sem deixar de lado o mais importante:
apresentar os novos desafios que sempre esto por vir. Quando
alcanamos um nvel de comprometimento entre as equipes,
acertamos em cheio o ponto principal dos fundamentos do
marketing de relacionamento. Uma vez estabelecido e vivenci-
ado, o prximo passo exteriorizar essas vivncias para seus
clientes.Mas lembramos que esses processos no so implemen-
MM30 32 Enquete 06.05.07 16:38 Page 32
ENQUETE
A LOJA
IDEAL
Conversamos com
quatro msicos que nos
Voc compra seu instrumento
musical sempre no mesmo
RUDY ARNAUT, violonista, de So Paulo, SP
DAVID CABRAL, saxofonista, de So Paulo, SP MIGUEL DE LAET, violonista, de So CRISTIANO PETANHA, violonista, de So
Paulo, SP Paulo, SP
Sim. Costumo comprar na bano. Vou loja Consertos, que fica perto Sim, compro na PlayTech, devido s
da minha casa. facilidades para a compra.
Procuro uma loja que tenha produtos im- Gosto de ser bem atendido. O vende- A loja tem de ter um bom preo e os
portados. Costumo comprar sempre com a dor precisa entender sobre o produ- produtos, qualidade.Alm disso, as for-
mesma pessoa, pois no gosto que o vende- to, pois gosto de conversar sobre da- mas de pagamento precisam estar de
dor fique empurrando produtos que no dos tcnicos. acordo com o meu perfil.
conheo ou que no tenho a inteno de
comprar. Gosto de ter um bom relaciona-
mento com o atendente. Geralmente ele j
conhece meus gostos e exigncias.
Yamaha, Conn,Yanagizawa, Selmer, L&A. Martin, Gibson,Yamaha e Micron. claro que existem boas marcas no
mercado, mas prefiro comprar um vio-
lo sob medida. Meu luthier monta o
equipamento de acordo com a minha
necessidade: madeira e tamanho ade-
quados, acabamento bem-feito, alm
de ganhar a assistncia tcnica, claro.
Gasto cerca de R$ 400 por ano. Isso inclui No gasto muito, pois tenho patroc- O gasto mnimo.Troco apenas as cor-
todo o servio do luthier. nio. Meu luthier faz os ajustes necess- das uma vez por ms, o que depende
rios para mim. de eu estar gravando ou fazendo algum
show. Gasto em mdia R$ 40.
S troco de saxofone quando enjo dele. No troco meu violo ou guitarra. S Penso no custo-benefcio. Fao uma
Mas, geralmente, o instrumento dura a vi- compro um novo quando desejo uma pesquisa e vejo se vale a pena fazer a
da toda. Quando vou comprar um novo, nova sonoridade. Sou adepto dos troca. O ideal ter um violo que dure
observo o som, a mecnica, os timbres, a tec- equipamentos antigos. Preservo bem a vida toda, com tampo de cedro ou
nologia e a afinao exata. meus instrumentos. pinho, e mais de um instrumento, ca-
da um com seu som.
LOJISTA
POR REGINA VALENTE
RPIDA NO GA T
Em oito anos de vida, a Shop Music despontou
na regio mineira de Ipatinga e vem investindo
em constantes reformulaes internas e externas
para estimular o mercado local
A TILHO
sobre as qualidades do produto e da sua re- com aes de vendas mais agressivas para ge- Com crescimento estvel, a
lao de custo x benefcio. rar os recursos necessrios. SHOP MUSIC inaugurou sua
nova filial, e pretende
> Qual foi o perodo mais difcil desde que a > Alis, nota-se que h uma preocupao investir na realizao de
Shop Music comeou suas atividades? em desenvolver aes de marketing para a workshops e oficinas, para
Podemos dizer que foram dois perodos: o loja. Por qu? fortalecer a marca na
primeiro bem no incio das atividades,quan- Sim, somos pioneiros na regio nesse senti- memria do cliente da regio
do os fornecedores no nos abriam crdito do.Trouxemos o primeiro workshop de gui-
e nos foravam a pagar as compras vista. tarra para Governador Valadares, em 2001,
Chegamos a recorrer a emprstimos ban- com Eduardo Ardanuy e no paramos mais.
crios, pagando juros altos para cobrir esses Realizamos cursos de sonoplastia bsica para
custos, dificuldades que ainda encontramos igrejas nas trs cidades em que atuamos,alm
com alguns importadores. Some-se a isso de estender a outros locais prximos como
uma presso da concorrncia para travar as Mantena, Barra de So Francisco,Timteo,
vendas da nossa empresa junto a alguns Aymors, Caratinga, etc.A loja apia grandes
fornecedores. Um segundo momento foi o eventos em que participam nomes como Her-
primeiro bimestre de 2000: por conta da meto Pascoal, Stanley Jordan, Armandinho,
sazonalidade das vendas do incio do ano, a Artur Maia, Sidney Carvalho, Fernando Vi-
empresa enfrentou uma enorme dificuldade dal, Roger Franco... Com isso, os clientes se
de caixa. Conseguimos reverter o quadro tornam muito mais bem informados e criam
1 aproximadamente,
R$ 50 mil na reforma
da loja de Ipatinga, entre
2 maio o site da
www.shopmusic
online.com.br estar no
3 gerenciado por Weliton Batista e as
reas administrativa e financeira por
Eduardo Costa. Nas lojas, a parte comercial
4 Music
trabalha
com 120
5 da loja se
dividem em
70% de produtos
a fabricao de novo ar e disponibilizar o exercida pelo gerente e vendedores e a marcas de nacionais e 30%
mobilirio, pintura e layout. portflio de produtos. parte administrativa pelo quadro fixo. vrios pases. de importados.
LOJISTA
POR SEGMENTO
42% 55% Cordas 17,90%
Teclado 8,08%
Bateria 5,66%
Sopro 3,43%
Acessrios 6,72% ganhou espao, est remodelada.
Outros 13,43% Qual o objetivo dessa reformulao?
Essa reformulao teve um carter estratgi-
co muito importante.A loja de Ipatinga pre-
4% SHOP MUSIC
GOVERNADOR VALADARES cisava de um espao fsico maior. Por isso,
GERAL escolhemos um novo ponto a apenas um
Instrumentos musicais quarteiro do anterior, que oferecia uma ar-
udio profissional quitetura nova. Hoje, a loja de Ipatinga tem
Iluminao
31% trs andares: os dois primeiros so dedicados
POR SEGMENTO exposio de produtos, palco e rea para
Cordas 14,57% eventos. O terceiro destinado adminis-
65%
Teclado 11,89% trao: depsito, central de informtica, es-
Bateria 7,35% critrios e departamento financeiro. Foram
Sopro 3,48%
investidos aproximadamente R$ 50 mil na
Acessrios 9,14%
Outros 18,28% reforma, entre a fabricao de novo mobi-
lirio, a pintura e o layout.
> O que espera para este ano? > Quais os planos para a loja a mdio
Temos um cenrio macroeconmico e longo prazos?
positivo para o nosso ramo,com a que- A partir do segundo semestre do ano
da do dlar frente ao real,a implemen- passado, implementamos uma pol-
tao do PAC (Programa de Acele- tica de fortalecimento de nossa em-
rao do Crescimento,que tem como presa junto aos fornecedores. Preten-
objetivo estimular o aumento do PIB) demos, no mdio prazo, ganhar ca-
e o aumento da confiana do investi- pacidade competitiva. Para 2007, no
VIDA DE LOJISTA
DEPOIMENTO A REGINA VALENTE
SUPERAMOS
A FALTA DE
EXPERINCIA COM
MUITO TRABALHO
Conhea a histria da loja Cheiro de Msica, de Niteri, que depois LEANDRO MENEZES,
subgerente geral, e
de passar por mudanas de sociedade e entrar em um segmento CARLOS OLIVEIRA,
consultor de vendas: foco
supercompetitivo, conquistou a confiana do mercado da regio no mercado fluminense
A loja foi fundada em 1990,em um os produtos importados e disputvamos preciso estar preparado para atender a esse
espao de 60 m2 na Rua Coronel Gomes uma fatia de mercado com concorrentes perfil.Acredito que esses fatores possibi-
Machado,no centro de Niteri.Foi o in- que j vinham de uma longa estrada em litaram um crescimento do mercado lo-
cio de uma sociedade que durou at o ano vendas de instrumentos no Estado do Rio cal. Hoje trabalhamos com um mix am-
de 1997: neste ano j tnhamos trs lojas; de Janeiro.Tivemos de buscar nosso es- plo de produtos e marcas e o nosso cliente
duas em Niteri e uma no centro do Rio pao e superar essa falta de experincia no precisa, por exemplo, se deslocar at
de Janeiro. Mas, por problemas de m com muito trabalho, estruturando e in- o Rio de Janeiro para comprar o mate-
administrao e divergncias de opinies vestindo na rea administrativa da empre- rial que deseja. Pretendemos abrir mais
entre os scios,resolvemos fechar uma das sa. O consumidor de hoje exigente, uma loja no centro do Rio de Janeiro ou
lojas de Niteri e a do Rio, dando fim pesquisa preos, quer informaes sobre em Itabora, estamos estudando ainda.
sociedade. A loja da Coronel Gomes
Machado passou para o nosso scio, e as- Crescer enfrentando uma concorrncia acirrada
sumimos a administrao da loja da Rua
Visconde de Uruguai. Com muito es- vencer um novo desafio a cada dia
foro,conseguimos sanar os problemas da
empresa, e montar uma nova estrutura o que est comprando, analisa a empresa Todos esses recursos so necessrios
administrativa. Esse processo contribuiu e o atendimento. para se conseguir o equilbrio financeiro
para a reestruturao da loja.At que, em Hoje temos oito funcionrios e trs se- em um mercado de altos e baixos.Crescer
2002, concretizamos o sonho de recupe- tores bem definidos na administrao das enfrentando uma concorrncia acirrada
rar a loja da Coronel Gomes Machado e lojas: o financeiro, o de compras e o de e vender a cada dia um novo desafio.
a compramos de volta.Reformamos a lo- vendas. Cada um tem funes prprias, preciso matar um leo por dia,no d para
ja e criamos o nome Cheiro de Msica. mas h uma ligao entre eles,o que pos- descansar. O grande desafio talvez seja
Mas o comeo no foi fcil. No t- sibilita que trabalhem em conjunto. Eu, conciliar a complexidade de um merca-
nhamos muita experincia no comrcio por exemplo, trabalho na rea de com- do em constante transformao com a
de instrumentos musicais. Alm disso, o pras,mas procuro estar atento ao funciona- realidade de um pas com tantas desigual-
mercado na poca era marcado pela infla- mento dos outros departamentos. O mer- dades sociais.
o alta, o que exigia um controle rigo- cado em Niteri marcado pela forte Por isso, acredito que importante
roso nos preos, que sofriam reajustes a concorrncia.A quantidade de lojas pos- dispor de um estoque com produtos
cada compra. O dlar em alta encarecia sibilita ao cliente o poder de deciso e diversificados que atenda a qualquer ne-
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ESTRATGIA
POR TOM COELHO*
RADICAIS LIVRES
DA INOVAO
Num mundo A economia globalizada compri-
miu distncias geogrficas, cindiu bar-
comoditizado, reiras culturais e proporcionou um
marcado por admirvel mundo novo de opor-
tunidades.Mas tambm comodi-
produtos, servios e tizou tudo: produtos, servios
e at pessoas. Por isso, a com-
pessoas cada vez petitividade est lastreada num
mais semelhantes, a processo de diferenciao.Pra-
ticar o que chamamos de con-
inovao surge corrncia monopolstica, ou
seja, atuar num ambiente alta-
como grande mente concorrencial, porm
instrumento de com caractersticas to peculiares
que geram encantamento e fidelizao.
diferenciao. O caminho para a diferenciao
dado pela criatividade, o ato de dar exis-
Acompanhe neste tncia a algo novo, nico e original.Tam-
ensaio nove passos bm podemos definir criatividade como
para cultiv-la
uma tcnica de resolver problemas. A
criatividade se manifesta de duas formas
bsicas. Como bem pontuaram Duailibi e
1 INOVAR
OU MORRER
A inovao est ao
Simonsen, em Criatividade & Marketing, a lado do empreendedoris-
primeira a descoberta, a qual ocorre mo como o grande motor
quando se percebe algo j existente e se para o desenvolvimento eco-
verbaliza essa constatao, seja por meio nmico sustentvel de em-
de uma definio, uma equao ou uma presas e naes. O cemitrio
frmula matemtica. do mundo corporativo est
A segunda a inovao. Por intermdio repleto de companhias que,
da associao de dois ou mais fatores encasteladas em seus dogmas,
aparentemente dspares, chega-se a um acomodadas pelos ganhos de
terceiro fator que tem parte dos anteriores, participao no mercado e
mas que, em relao a eles, novo. sobre aumento dos lucros, no per-
inovao que vamos tratar neste ensaio ceberam que se tornavam obso-
baseado no filme Os Radicais Livres da Ino- letas. Assim foi com fabricantes de chicotes
vao, produzido pelo Centro de Inovao para charretes, que poderiam ter se con-
de Oregon e distribudo com exclusividade vertido em empresas de controle veicular, e
no Brasil pela Siamar. fabricantes de mquinas de escrever, que
poderiam ter desenvolvido os primei- Ganhar pouco sobre grandes volumes, personalizada engendrada pela Dell. J
ros processadores de texto. No foi como um Wal-Mart, ou muito sobre a Federal Express transmutou-se de
assim com a Sony, que aps lanar seu quantidades reduzidas, tal qual Louis uma empresa de encomendas para uma
rdio transistorizado de bolso em Vuitton e todo o ascendente mercado companhia de logstica. E a Starbucks
1957, definiu-se como uma empresa do luxo. foi alm de bons gros e variedades de
capaz de desenvolver equipamentos cafs, bem preparados por exmios ba-
portteis individuais de msica, atin- PROMOO ristas. Converteu seu espao num am-
gindo seu auge com o walkman, que Adeus aos testemunhais e s aes biente de convvio social, praticando o
lhe permitiu reinar soberana por qua- de merchandising. A inovao da pro- inovador marketing de experincia.
tro dcadas. Mas no meio do caminho moo se traduz por aes com im-
tinha uma Apple, e esta tinha um novo
dispositivo: o iPod.
pacto cultural, permeando o estilo de
vida das pessoas. Estar onde o pblico
quer e na hora em que ele precisa. E
3 SUPERAR O MEDO E
ADMINISTRAR O RISCO
O timo inimigo do bom. Por
2 REINVENTAR O
MARKETING TRADICIONAL
O famoso composto mercadolgico
utilizar uma comunicao clara, faci-
litando a compreenso; convincente,
digna de credibilidade; e sedutora, ali-
isso, aja! Esteja preparado para errar e
acostume-se com o erro. Corra riscos.
Se voc no o fizer, algum o far em
formado por 4Ps tambm evoluiu. Aos nhada com as experincias de vida dos seu lugar. Se voc tiver medo de falhar,
convencionais produto, preo, praa e clientes potenciais. voc vai falhar. como um velho lema
promoo, outros Ps foram adiciona- dos lutadores de artes marciais: se voc
dos. A Madia Marketing Matrix, de- PRAA teme perder, j est vencido.
senvolvido pela Madia Marketing No mais sobre onde est arma- Encare o risco, o perigo e o fra-
School, trabalha com um conjunto de zenado o produto e onde ser entre- casso como adrenalina que acelera o
11 Ps.Vejamos alguns: gue.Trata-se dos canais para encontr- pulso, dilata as pupilas e impulsiona as
lo, como personaliz-lo e, eventual- sinapses, proporcionando-lhe uma
PRODUTO mente, consert-lo. Trata-se de como- exploso de prazer por fazer diferente
O objetivo aqui criar produtos didade e velocidade e toda a logstica no intuito de fazer a diferena. Como
mais funcionais e surpreendentes. Foi por trs disso. dizem na Intel Capital: Ser o pri-
assim que os televisores abandonaram o meiro entre os piores melhor do que
tubo, migrando para a tecnologia plas- PESSOAS ser o segundo entre os melhores. Ar-
ma e LCD. Os tnis ganharam amor- Os consumidores so os chamados risque. E acredite.
tecedores de impacto. As geladeiras clientes externos, os quais precisamos
passaram a fornecer cubos de gelo na
porta sem a necessidade de abri-las. E
os celulares tornaram-se aparelhos mul-
estudar, conhecer e questionar. Mas h
tambm os clientes internos, no ape-
nas enquanto funcionrios, mas enquan-
4 PREPARAR
A MENTE
Os inovadores so pessoas que
timdia. Curiosamente, e at por conta to porta-vozes de toda a corporao. fazem a sua prpria sorte. No acre-
da velocidade das inovaes, a expres- Ou sua equipe acredita e confia na or- ditam no acaso, mas no trabalho rduo
so bens durveis est com os dias ganizao em que trabalha, nas pessoas para estarem no lugar certo e na hora
contados. Os equipamentos de hoje e nos seus produtos e servios, ou o certa quando uma oportunidade sur-
no so definitivamente construdos abismo est prximo. gir. A Roda do Aprendizado, formu-
para durar. Nossos avs entendem bem lada por Peter Senge, exemplar para
o que isso significa. PS-VENDA ilustrar este conceito. A primeira fase
O difcil no a primeira venda, mas reside no plano da conscincia, o que
PREO a segunda. Fazer o cliente voltar e no envolve percepo e observao. Con-
Produtos reinventados para atender para apresentar reclamaes. Estabelecer siste em ter a mente aberta, estar atento
consumidores solteiros, com embala- um vnculo emocional capaz de torn- ao mundo, ao ambiente que nos cerca,
gens menores e preos mais acessveis. lo seu embaixador itinerante. Alcanar captando inclusive intuitivamente in-
Condies de pagamento elsticas, fidelizao, lealdade e perenidade. formaes que ganharo significao,
ofertadas em parceria com instituies recebendo status de conhecimento. A
financeiras, aproximando desejo e rea- PROCESSO segunda fase representada pelo plano
lizao dos olhos e do bolso do con- A eficincia da produo seriada ce- da competncia. Aps o reconheci-
sumidor, como fazem as Casas Bahia. deu espao para a eficcia da produo mento, sucede a ao, enrgica e flex-
ESTRATGIA
vel, levando experimentao, habili- Assista a programas diversos, sejam de- de, o lugar onde as idias recebem
tao e, por fim, incorporao in senhos animados ou documentrios. apoio e incentivo porque so co-
corpore, ou seja, tornar parte de si. Leia o jornal de trs para diante, passeie muns aos propsitos de todos.A diver-
seus olhos pelos classificados, detenha- sidade transcende imagem de multi-
5 O FUNIL
DA INOVAO
Divergncia e convergncia so as pa-
se nas notcias de menor destaque
tudo o que se encontra nas manchetes
plicidade racial, religiosa ou social.
Pontos de vista diferentes que condu-
6 INVENTAR
O FUTURO
Leia livros e revistas que normal-
traz consigo o respeito, a assertividade,
a certeza de que nenhum de ns to
bom quanto todos ns. Da colabo-
professor universitrio, escritor e
palestrante. Diretor da Infinity
Consulting e diretor estadual do NJE/Ciesp.
mente no circulariam em suas mos. rao surge o conceito de comunida- E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br.
COMRCIO
POR MARCOS TACHIKAWA*
VENDER COM
TECNOLOGIA
O comrcio eletrnico pode ser uma boa fonte
para complementar o oramento da loja ou
valorizar sua marca. Para isso, preciso saber
aproveitar esse recurso
O futuro da sua loja depende das decises tomadas hoje. O mercado mudou e continuar * MARCOS TACHIKAWA, de So Paulo,
6 mudando. No espere o vento soprar a favor. Lute, brigue, corra atrs daquilo que pode gerente comercial no setor de
trazer flego loja. Porque gente procurando respirar ar viciado j existe demais. instrumentos musicais.
CAPA
POR DANIEL NEVES
SELENIUM
&
O que a Warm Music, a Appotek e a Loudvox tm
mais em comum? A joint venture com uma das
maiores empresas de alto-falantes do mundo
& AUDIOSYNC
MAIO|JUNHO 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 49
MM30 48 Mat Capa 07.05.07 11:23 Page 50
CAPA
CAPA
Profissionais foram recrutados por nicpio de Nova Santa Rita (RS). Na dcada de
1980, a Selenium investiu agressivamente no seg-
meio de um sistema de competncias mento de som automotivo, um mercado vido por
qualidade e em plena expanso. Ainda nesta dca-
de que a empresa necessitava da, a direo optou por trabalhar com sonorizao
de grandes ambientes.
Ano aps ano a empresa se ampliou, mas a ad-
ministrao ainda era de carter familiar e com uma
estrutura hierrquica no profissionalizada.Veio, en-
to, nos anos 1990, a deciso de profissionalizar seu
corpo de executivos e o conselho de administrao,
proporcionando uma nova etapa no crescimento da
organizao, com aporte de novas ferramentas de
gesto e talentos.
Profissionais foram recrutados por meio de um
sistema de competncias, de acordo com o que a
empresa necessitava para se tornar global.
Ainda nessa poca correu a informao de que
a Selenium estaria procurando comprador no mer-
cado internacional. evidente que, se recebsse-
mos uma proposta tentadora, poderamos vender,
explica um interlocutor da empresa. Mas no o
caso agora, somente se a proposta for muito boa.
Com um faturamento mensal na casa dos 8 mi-
lhes de reais e 240 funcionrios, essa empresa ver-
ticalizada com capacidade de produzir um alto-
falante a cada 8 segundos realmente surpreendente.
A Selenium hoje se posiciona como uma global
player, operando mundialmente por meio de sua rea
Foto: Revista udio, Msica & Tecnologia
MUDANAS NA AUDIOSYNC
Do ponto de vista produtivo, a Audiosync tem re-
cebido visitas constantes dos tcnicos da Selenium e
todo o sistema de gesto de qualidade ser da empre-
sa de alto-falantes. Isso ir preparar a Audiosync para
utilizar ferramentas gerenciais de ponta, como o BI
Business Intelligence. um software magnfico, que
possibilita a viso e o controle total da empresa, ex-
plica Adoglio.Uma profunda anlise do portflio para
identificar o que ser produzido e onde, diz o dire- A forma de gesto integrada
tor da Audiosync.A princpio,a mudana ser nos pro-
cessos adequados ao sistema Selenium, que utiliza a da Selenium beneficiar a
metodologia japonesa implantada pela Toyota para a
produo de alto-falantes. Os projetos esto bem Audiosync neste processo
MM30 48 Mat Capa 07.05.07 17:25 Page 54
CAPA
GANHA-GANHA
Em uma joint venture, muitos fatores devem ser
colocados em discusso. Entre os principais,
veja o que est em jogo nesta parceria entre a
Audiosync e a Selenium:
O QUE A AUDIOSYNC
GANHA COM A SELENIUM
INVESTIMENTOS
Novos equipamentos e novos profissionais iro integrar a base de
inteligncia da Audiosync.
GESTO
Profissional. A Selenium treinar a Audiosync para o padro
ISO com foco na qualidade, alm de ganhar um time com expertise
em suas reas.
OUTSOURCING
Apoio da rea de Procurement da Selenium para obteno de
componentes melhores e mais competitivos.
encaminhados para ser lanados na prxima Expomu-
EXPORTAO sic.Quanto aos produtos em linha,continuaro sendo
Bases e sistemas de venda na Europa, Estados Unidos e sia. produzidos normalmente.Nada mudar na composio
Confiana do mercado exterior. do mix de produtos,bem como nas condies comer-
ciais j estabelecidas com o mercado, enfatiza.
O QUE A SELENIUM A forma de gesto integrada da empresa o que
GANHA COM A AUDIOSYNC mais beneficiar a Audiosync neste processo. A Se-
lenium uma companhia organizada, com comits
Crescimento da venda de seus produtos e expertise da demanda do
gestores para projetos e novas idias. Cludio Adoglio
mercado de som para instrumentos musicais.
possui conhecimento do mercado e, dentre os exe-
A unio com as trs marcas da Audiosync vital para horizontalizar o
cutivos desse setor, um dos que mais se destacam
crescimento da Selenium.
pela competncia e simplicidade.Alinhavamos uma
operao complexa de cooperao comercial, con-
PARTICIPAO
trole de qualidade, de produo, de suprimentos e
A empresa j atua no mercado e considerada a segunda em volume
desenvolvimento de novos produtos.
de venda de amplificadores no Pas.
De acordo com estimativas feitas por Msica &
Mercado, a injeo de capital para compra de
VENDAS
maquinrios e novos componentes chegar em
A Audiosync possui um time de venda especializado em proudio e
breve a 2 milhes de reais. Para o ponto-de-ven-
amplificadores para instrumentos musicais.
da, a unio tambm dever vir acompanhada de
esforos em marketing. uma marca que teve
EXPERTISE
problemas, enfatiza um gerente de loja que preferiu
O expertise da Audiosync na rea de udio profissional e instrumentos
no se identificar.
musicais, alinhado a toda tecnologia da Selenium, cria a maior
Quem pensa que este aspecto no visvel aos
empresa de udio da Amrica Latina.
olhos da direo, engana-se. nesse ponto que a
EX(IM)PORTAR PRECISO,
PENSAR PRECISO
Vender ou importar diferente de construir o sucesso da marca
Esquea as velhas regras do comrcio Cada vez mais o valor est na marca. Cos-
mundial, o mundo mudou. assim que a con- tumo observar as seguintes diferenas entre os
sultora de empresas e professora da Fundao empresrios:com orgulho,o fabricante brasileiro
Getulio Vargas (SP), Amlia Sina, explica o que bate no peito, diz possuir uma fbrica e que o
se passa no mundo dos negcios com a globa- dlar ir subir.O americano d um sorriso largo,
lizao.A cada ano a frase proferida por Amlia diz que tem uma marca e produz onde der
passa a adquirir significados mais profundos e,ao margem de lucro.O chins diz que possui preo
participar de uma feira global como a Musikmesse, e produz onde consegue produzir.No fim dessa
possvel perceber como isso verdade. conta, quem segura o consumidor aquele que
Mas, o que mudou em nosso setor com o consegue unir a imagem da marca, o preo e
incremento do comrcio mundial? Em pri- o produto bem posicionado.
meiro lugar, a regncia das marcas. Antes da Marcas internacionais sabem que no po-
China, os produtos provinham basicamente dem mais errar. H uma chuva de produtos no
dos Estados Unidos, da Europa e do Japo, e mercado, chineses sabem que podem produzir
os distribuidores eram totalmente responsveis e todo mundo descobriu que pode comprar.
pela promoo da marca. A partir da entrada a sndrome do s eu vi esta oportunidade!.
do gigante chins, principalmente com a me- H empresas brasileiras que ingressam no
lhora da qualidade dos produtos e de seu cus- mercado internacional totalmente mopes. A
to acessvel, passou a existir o que se pode viso antiga prevalece. Neste meio tempo, im-
chamar de comoditizao dos designs. portadores do mundo todo deixaram para trs
No foi por acaso que a Fender precisou ati- marcas que exigiam demais e no rendiam o
var seus escritrios de advocacia no mundo to- suficiente. Eles foram para a China, importam
do para evitar que seu desenho fosse copiado. O direto e construram marcas prprias em seus
mesmo aconteceu com a Gibson.Outro sintoma pases. Nesse caso, por que iriam comprar um
Por que de comoditizao o uso de acessrios famosos produto brasileiro de uma fbrica estrategica-
em produtos ordinrios.No caso,o produto vale mente sem viso?
comprar mais pelo captador,pelas cordas e pelas ferragens Americanos e europeus com marcas reco-
do que pela representatividade da marca. nhecidas esto aos poucos percebendo que sem
um produto Em cinco anos houve uma transformao marca forte no h carinho dos representantes.
profunda na linha de produo oriental. Em- Forte no pas em que ela oferecida. Alguns
brasileiro de presrios ocidentais, coreanos e os prprios chi- deles passaram at a investir direto, tratando ca-
neses investiram em massa na educao empre- da pas com uma estratgia prpria, sempre
uma fbrica sarial e produtiva na China,o que jogou o preo com alguma ajuda do distribuidor local.A m-
dos produtos ainda mais para baixo. O merca- xima empresa global age local nunca foi to
estrategicamente do se expandiu? Em geral, no, mas ganhar di- real como agora. I
nheiro no varejo, na distribuio ou na produ-
sem viso? o exige muito mais capacidade do que antes. DANIEL NEVES editor da Msica & Mercado.
ADMINISTRAO
POR MRCIO IAVELBERG*
OS OITO ERROS DA
GESTO EMPRESARIAL
De uma pequena loja a uma grande fbrica, muitos dos problemas que uma
empresa enfrenta nascem de questes relacionadas m gesto interna de
pessoas, de processos e de tempo. Por isso, fundamental identificar a raiz
do problema, buscar a soluo e melhorar seu desempenho
Ter uma empresa exige conhecimentos tividade de cada funcionrio. Existem respectivamente. Feedbacks ajudam a tor-
profundos do mercado, do produto e de atividades que podem ser realizadas a nar as coisas menos traumticas.
administrao financeira. distncia. Ento, por que ficar estres-
Por essa razo, o empreendedor deve
conhecer, tecnicamente, como funciona
o produto,a que preo consegue coloc-
sado com o ponto eletrnico e outros
tipos de burocracia que nem sempre
colaboram para que as pessoas pro-
8 FINANCIAMENTO DA
ATIVIDADE DO CLIENTE
Muitas empresas tm o hbito de
lo no mercado,quem ser o pblico con- duzam adequadamente? ser generosas demais com seus clientes.
sumidor, como far a distribuio, etc.
Uma boa maneira realizar uma pesquisa
de mercado.
7 GESTO DE PESSOAS
Muitos problemas financeiros tm
Para venderem seus produtos e/ou ser-
vios, facilitam a forma de pagamento
esticando muito os prazos. Assim pro-
6 CENTRALIZAO
Alm de imaginar que so compe-
origem na gesto dos recursos humanos
da empresa. Clima organizacional ruim,
intrigas freqentes entre os empregados e
vocam desencaixes financeiros e re-
correm aos financiamentos bancrios,
aumentando ainda mais seus custos.
tentes para o trabalho e, portanto,
acharem desnecessria ajuda profissio-
nal, muitos empresrios so centra- Dificuldades financeiras normalmente so
lizadores. No compartilham ou de-
legam tarefas s outras pessoas. Pos-
a conseqncia de decises equivocadas
suem um ritmo prprio de trabalho e falta de objetivos claros top-down, ou seja, A postura mais equilibrada para a
exigem essa mesma sintonia dos co- da diretoria para o resto da empresa, oca- empresa adotar, sempre que possvel,
laboradores, gerando srios desgastes sionam uma baixa produtividade. uma poltica de compra e venda casada.
nos relacionamentos. Pesquisas de clima organizacional e Isso significa que deveria vender, em
Muitas empresas modernas ado- avaliaes de desempenho ajudam a men- prestaes, em perodos parecidos com
taram o sistema de cobrar por produ- surar a satisfao e o nvel de eficincia, os que costuma comprar. I
MM30 62 Leacs 06.05.07 21:18 Page 62
ENTREVISTA
POR REGINA VALENTE
LECS CADA
VEZ MAIS
MODERNA
Com nova organizao interna e funcionrios mais
bem treinados, a fabricante de equipamentos de
udio est investindo na modernizao da gesto.
Agora, colher os resultados
ENTREVISTA
DISTRIBUIDORA
POR REGINA VALENTE
DEPOIS
DO PENTE
FINO...
...a Eletrnicos Prince est conseguindo reorganizar
departamentos como assistncia tcnica e estreitou
RENATA FERNANDES (Suzuki Musical,
seu relacionamento com os lojistas Storm e Kashima) e EVANDRO
SIMES (Casio): mais inovaes
O DESAFIO DO PS-VENDA
O departamento de assistncia tcni-
OS MAIS VENDIDOS
ca dava sinais de alerta, at que a empresa CASIO Teclados para iniciantes e
PSICOLOGIA GERENCIAL
POR EDUARDO VILAA
ORGANISMOS E
ORGANIZAES
Entender como funcionam os mecanismos de uma empresa e, principalmente, a
interdependncia entre eles, o grande desafio do gestor moderno
Voc com certeza j ouviu histrias de complexidade de relaes. Eles necessi- no gerenciamento das suas empresas.
filhos de empresrios que percorrem to- tam estudar tanto o seu ambiente inter- Isso parece um contra-senso, j que a
dos os departamentos ou processos da em- no quanto o externo (concorrncia, tendncia natural de qualquer organiza-
presa visando criar uma idia do todo e, fornecedores,clientes,rgos reguladores, o evoluir, progredir. Por que ento
conseqentemente, aprender com isso. etc.). Assim, todos teriam uma viso do surge essa dvida? Na verdade, esses em-
Sem dvida, isso vlido, mas uma pes- contexto em que a organizao est in- presrios ainda no conseguiram mudar
a sua forma de pensar. Continuam com
A aplicao do pensamento linear resolve processos aquele pensamento linear enraizado em
crenas e culturas e concluem que,quan-
como produo e logstica. Mas somente o to maiores forem as suas organizaes,
maiores sero tambm os problemas que
pensamento sistmico, aquele que enxerga o todo, iro enfrentar.
PDV
POR CHRISTIAN BERNARD*
9
PASSOS
PARA VOC
INICIAR SUA
LOJA VIRTUAL
E xiste uma questo para a qual muitos lojistas no
atentaram ou que tm medo de abordar:a venda pela In-
mais variados tipos de produtos e servios, muitas vezes
por preos e condies de pagamento mais vantajosas do
ternet. Ainda h muitos mitos quando se fala em segu- que ele encontraria nos canais tradicionais. O melhor de
rana, privacidade e mercado, que precisam ser entendi- tudo que ele no precisa sair de casa para realizar a com-
dos como um caminho sem volta. A compra pela rede pra e receber seu produto.Antes de abordar as dicas para
representa uma enorme vantagem para o consumidor, voc abrir sua loja virtual, trago alguns bons motivos que
pois possibilita a grande oportunidade de encontrar os podero abrir seus olhos sobre esse grande filo:
R$ 4,4bi Fonte
Grupo de pesquisas e.bit
(www.ebitempresa.com.br)
R$ 2,5bi
R$ 1,75bi Base amostral
R$ 1,2bi 2.777.607 pesquisas
R$ 850mi
R$ 550mi de Janeiro de 2001 a
Dezembro de 2006
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007* * Previso para 2007
Q Segundo a 15 edio do Web Shoppers, relatrio sobre o virtual,voc deve procurar empresas bem estruturadas,para que
comrcio eletrnico organizado pela consultoria E-bit, em sua loja no tenha problemas de instabilidade, para que voc
2006 o varejo on-line no Brasil movimentou R$ 4,4 bilhes disponha de suporte tcnico gil e bem informado,para que suas
e cresceu 76% em relao a 2005, e tem projees de cresci- informaes e as de seus clientes estejam seguras e para que a
mento de 45% para este ano.Nos EUA,o varejo on-line atingiu velocidade das conexes sua loja seja um diferencial compe-
mais de US$ 100 bilhes em 2006. titivo.Ningum suporta sites lentos,ainda mais lojas virtuais em
Q Ainda nesse relatrio, foi divulgado o valor mdio de com- que somos obrigados a esperar infindveis carregamentos de
pras, R$ 296,00, com uma projeo de crescimento para pginas.A Locaweb uma opo (www.locaweb.com.br), j h
R$ 300,00, em 2007. alguns anos eleita como a melhor empresa de hospedagem por
Q Foram cerca de seis milhes de pedidos a mais do que em revistas especializadas.
2005, fechando um balano de 14,8 milhes de compras em
2006,em que livros,revistas e jornais foram os lderes de ven-
da (17%), seguidos de perto pelos CDs e DVDs (16%) e ten-
50% dos usurios brasileiros
do o desempenho sensacional da categoria de eletrnicos
TVs,aparelhos de som,vdeo ou DVD ,destacada com 15%
j compraram pela Internet
do volume total de vendas.Isso foi creditado Copa do Mun-
do e ao crescimento de internautas usando banda larga e 3 A LOJA VIRTUAL: ABRINDO SUAS PORTAS NA REDE
servios bancrios, que tendem a se transformar em com- J com o domnio e a hospedagem definidos,o prximo pas-
pradores on-line. so a construo da loja virtual. Existem vrias ferramentas no
Q A forma de pagamento mais utilizada foi o carto de crdi- mercado, para as mais diversas finalidades. Se voc possui algum
to (68%), seguido pelo boleto bancrio (12%), segundo o desenvolvedor de sistema da sua loja fsica, o primeiro passo
Web Shoppers. consult-lo sobre a inteno de vender pela web.A integrao
Q Hoje, estima-se em sete milhes o nmero de pessoas que entre os estoques e as informaes pode facilitar muito o geren-
tiveram pelo menos uma experincia de compra on-line, se- ciamento da sua loja virtual. Caso voc no tenha nenhuma
gundo o Ibope/NetRatings, com uma projeo de cresci- parceria nesse sentido,indico duas opes para vender seus pro-
mento para 9,8 milhes, em 2007 (Web Shoppers). Esse vo- dutos na web:Correios NetShopping (http://shopping.correios.
lume est inserido em um universo de 14 milhes de usurios com.br/wbm/shopping/script/vantagemshopping.aspx) e o sis-
domiciliares ativos (pessoas que h dois anos ou mais nave- tema de comrcio eletrnico da Locaweb (http://site.locaweb.
garam na Internet no prprio domiclio no ms), aferido em com.br/assinaturas/comercio_ eletronico.asp).
fevereiro de 2007 pelo Ibope/NetRatings. Ou seja, podemos Em ambos, voc poder criar sua loja em algumas horas e j
afirmar que aproximadamente 50% dos usurios brasileiros j comear a vender.
tiveram uma experincia de compra pela Internet.
Com esses dados,se voc um empresrio de viso,mas ain- 4 SEGURANA: FECHE AS PORTAS PARA ESPERTINHOS
da no possui uma loja virtual,certamente deve estar pensando: A segurana ainda o maior mito/empecilho das vendas pela
Tenho de atender a esse mercado e morder uma fatia dessa Internet. Digo mito porque se voc fizer as coisas certas, as
grana que est circulando na rede. Mas o que fazer e como fa- chances de ter problemas com os dados que vo transitar pela
zer?. o que voc vai ler agora. rede nas suas vendas on-line sero mnimas. Muito disso passa
pela criptografia dos dados. Ela garante que as informaes
1 DOMNIO: SEU NOME NA INTERNET trafeguem protegidas entre o computador do cliente e o servi-
Se voc ainda no tem um site na Internet, a primeira coisa dor da loja, j que todas as informaes so codificadas profun-
a fazer registrar seu domnio www.seunome.com.br , que damente,podendo ser interpretadas somente entre os dois com-
como sua loja ser conhecida, como, por exemplo, Ameri- putadores. A maior criptografia disponvel hoje em dia a de
canas.com. O registro feito por meio dos provedores de 128 bits. A maioria das solues prontas para venda on-line j
hospedagem ou diretamente no Registro.br: http://registro.br, contempla alguma forma de criptografia visando a segurana
ao custo de R$ 30,00 anuais. dos dados, mas se voc quiser utilizar um certificado de segu-
rana s seu ou conhecer mais sobre segurana de dados na web,
2 HOSPEDAGEM: O SEU PONTO VIRTUAL a vo alguns links teis:
A hospedagem o custo de armazenamento dos seus dados www.verisign.com.br/
na web, mais ou menos como o custo do aluguel de um pon- www.certisign.com.br/produtos/ certificados
to-de-venda tradicional. Existem vrios provedores de hospe- www.thawte.com/
dagem espalhados pelo Brasil, mas em se tratando de uma loja www.rapidssl.com/index_ssl.htm
PDV
5 PRIVACIDADE DE DADOS: SEU Alm disso, disponibilize todas as for- Caso voc opte por no realizar o
COMPROMISSO COM O CLIENTE mas de contato que possam ser utilizadas fechamento das vendas de forma on-line,
Crie uma poltica de privacidade que para tirar dvidas sobre os produtos, co- ou seja,direto pelo site,pode aproveitar as
possa ser acessada a partir de um link bem mo telefone e e-mail, entre outros. Pre- formas de pagamento j implantadas na
exposto na sua loja.A poltica de privaci- ocupe-se em divulgar informaes sobre sua loja fsica.Consulte a empresa que es-
dade assegura aos clientes que os dados a ps-venda, como trocas, garantia, logs- tiver lhe assessorando nessa questo sobre
que voc possui dele esto protegidos e tica reversa, entre outras, aumentando a o melhor a fazer.
no sero repassados a terceiros sem prvia confiana do consumidor na loja.
autorizao.A poltica de privacidade deve 8 LOGSTICA: NO BASTA VENDER,
estabelecer quais dados do usurio so uti- 7 FORMAS DE PAGAMENTOS: TEM DE ENTREGAR...
lizados, os mtodos usados para a coleta COMODIDADE PARA TODOS OS A forma de entrega das vendas
dessas informaes pessoais e o compro- GOSTOS E BOLSOS! pela Internet muito importante,
metimento da loja com sua utilizao.A Hoje existem diversas formas de paga- j que os usurios ficam ansiosos por
poltica de privacidade deve ainda respeitar mento on-line,dos tradicionais cartes de pagar antes de receber a mercadoria.
a opo do usurio que no autorizar a crdito,passando pelos boletos bancrios No comeo da sua loja virtual,caso voc
manipulao de seus dados pela empresa. e chegando s transferncias bancrias on- no tenha um volume muito grande de
line. Para cada uma delas, existe um cus- vendas, o melhor caminho utilizar a
6 ATENDIMENTO AO CLIENTE: A to fixo e em algumas um percentual logstica dos Correios e da sua ferra-
CHAVE PARA AS VENDAS sobre o valor movimentado. Por isso, es- menta especfica para vendas virtu-
Na sua loja fsica existem os vende- tude quais so as formas de pagamento ais,o e-Sedex (http://www.correios.
dores, as estratgias para vender e os pro- mais utilizadas na sua loja fsica e comece com.br/encomendas/servicos/
dutos em si. Na web diferente! Por is- por elas, lembrando que carto de crdi- Sedex/eSedex.cfm). Quando sua lo-
so,todas as informaes devem estar bem to e boleto bancrio representam 80% ja alcanar um volume maior, o me-
claras ao usurio, desde a arquitetura de das compras pelas web.Algumas opes lhor negociar tarifas mais vantajosas
navegao do site, por meio de suas cate- de ferramentas para comrcio eletrni- com uma transportadora.De qualquer
gorias e destaques, at informaes sobre co fornecem todo o suporte para a im- forma, existem pontos fundamentais
o produto, passando pelas fotos, que so plantao das formas de pagamento, mas para a logstica de venda pela Internet:
imprescindveis.Depois de tantos anos tra- os custos mesmo so negociados direta- Q Clculo automtico do frete:mostra aos
balhando com web, at hoje ainda no mente com as operadoras e com os ban- clientes o preo do servio de entrega,
compreendo como algum pode publicar cos.A dica comear com uma bandeira baseando-se no CEP de origem da lo-
um produto para venda na Internet sem de carto de crdito (conforme suas ven- ja ao CEP do comprador.
disponibilizar fotos dele. incrvel, mas das na loja fsica) e o boleto bancrio.Es- Q Rastreabilidade dos objetos:permite que
acontece muito! Quanto mais informaes tude, junto s operadoras de cartes, as os consumidores acompanhem quan-
fotos, vdeos, udios, fichas tcnicas formas de parcelamento que podem fa- do foram postados e onde se encontram
voc disponibilizar na sua loja virtual, cilitar a vida dos compradores, aumen- os produtos comprados.
maiores sero as chances de venda. tando o volume de vendas. Q Logstica reversa: permite ao lojista so-
licitar coleta dos objetos no endereo
NO ESPANTE O CLIENTE: FUJA DO SPAM do consumidor ou emitir uma autoriza-
o de postagem reversa para o consu-
Falando em opt-in, ou o aceite do usurio em receber suas comunicaes, preciso abordar
midor trocar ou devolver os produtos.
uma questo muito relevante quando o assunto Internet: o spam, nome dado prtica,
infelizmente muito comum, de se fazer e-mail marketing junto a destinatrios que no
autorizaram o recebimento dessas comunicaes. O spam o mau uso do e-mail marketing.
9 PROMOO: SEUS PRODUTOS
ONDE OS CLIENTES ESTO
Sem falar nas consideraes ticas que por si s j justificariam a no-utilizao do spam,
Agora sua loja j tem quase tudo o que
existem razes comerciais bem objetivas para que voc fique longe disso. O retorno
precisa para vender muito e se tornar uma
baixssimo, pois, para cada pessoa que ler seu e-mail, voc ter 200 pessoas zangadas com a
nova fonte de receita.Digo quaseporque
sua empresa, alm do risco de ser barrado nos principais provedores e de ter seu site tirado
voc ainda precisa promover os seus pro-
do ar. Enfim, no se iluda com o baixo preo dos e-mails anunciados indiscriminadamente
dutos e coloc-los onde o cliente possa
pela Internet. O custo do e-mail marketing atravs de spam acabar sendo muitas vezes maior
ach-los facilmente. Destacamos algumas
do que o eventual benefcio. Para ter sucesso na Internet necessrio construir uma marca
formas interessantes de promover sua lo-
respeitada e no se consegue isso tentando enfiar uma mensagem goela abaixo das pessoas.
ja virtual:
Q Mecanismos de busca:Na Internet exis- cero como resultado os sites de maior em segundos esto na caixa postal do des-
tem tantas informaes que a nica al- relevncia associados a essa palavra e tinatrio.A resposta ao e-mail marketing
ternativa dos usurios o uso da bus- tambm os links patrocinados. J nos tambm pode ser imediata atravs da ao
ca. Por isso, cerca de 70% das compras sites de comparaes de preos so desejada ou simplesmente da confirmao
envolvem algum processo de busca on- mostradas informaes do produto bus- de recebimento.
line, transformando os buscadores nu- cado e a lista de lojas com os melhores Mensurabilidade: muito fcil medir
ma tima alternativa.Existem dois tipos preos. Em ambos os casos voc s pa- o retorno do e-mail marketing. As estats-
de sites de busca,ou buscadores.Os de gar pelos cliques realizados.Os valores ticas da sua ferramenta de e-mail marke-
busca aberta, como o Google, oYahoo, partem de R$ 0,10, chegando ao m- ting podem indicar quantas pessoas rece-
o Cad,dentre outros,e os de compara- ximo definido pelo prprio mercado. beram,quantas clicaram em determinado
o de preos, como o BuscaP, o Isso porque quem paga mais tem a maior link,quantas visitaram o site,quantas com-
BondFaro e o Jacotei.Em todos,o mo- prioridade no resultado da busca. praram e diversas outras informaes.
delo de promoo mais adequado o Q Marketing direto ou e-mail marketing: Interatividade: um simples clique em
baseado em CPC custo por clique, uma ferramenta importantssima para algum link no e-mail possibilita ao desti-
ou seja, o lojista somente ir pagar se o lojista na gerao de trfego e, prin- natrio cairdiretamente nas informaes
houver um clique do usurio no link cipalmente,no relacionamento com os do produto.
promocional,redirecionando o cliente clientes.Criar e enviar um e-mail news- Alta taxa de resposta: campanhas de
para o seu site.Nos buscadores,esse letter pode alavancar o sucesso de um e-mail marketing srias,com comunicao
servio chamado de link patroci- negcio na Internet.As principais razes enviada para destinatrios que autorizaram
nado,ou seja,os lojistas compram para isso so: o recebimento (opt-in) tm altssimos
as palavras-chave que os clientes Agilidade: o e-mail uma ferramen- ndices de retorno. I
buscaro, relacionando-as aos ta gil tanto no envio quanto na respos-
seus produtos e servios. Por ta e na avaliao do retorno. Um simples CHRISTIAN BERNARD trabalha como
exemplo,procurando neles pela clique na tecla enviar do software dis- gerente de marketing no setor de instrumentos
palavra violo acstico,apare- para o envio de milhares de e-mails que musicais. E-mail: cbernard@cbernard.com.br
MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:21 Page 74
INTERNACIONAL
GLOBALMENTE
R ealizada de 27 a 31 de maro, a Musikmesse, feira global Falando em Espanha,o pas europeu tambm foi atrado por
que ocorre anualmente em Frankfurt, na Alemanha, encerrou outra empresa brasileira,a Deval.Alguns luthiers espanhis vie-
a edio 2007 com um crescimento de 1,5% em expositores e ram espontaneamente nos procurar,interessados nos nossos pro-
cerca de 7% em visitantes, de acordo com a organizadora do dutos, destaca Alberto Batista Jr., diretor da empresa, que tam-
evento. Mais de 107.600 pessoas, de 120 pases, passaram pelos bm fechou com mais um distribuidor, desta vez da Holanda.
diversos pavilhes para conferir todas as novidades em instru- Para John Lee, diretor de exportao da Kurzweil, fabri-
mentos,softwares para msica e acessrios,entre outras opes, cante de pianos digitais e teclados, a feira trouxe novos compra-
distribudos em 1.604 expositores de 48 pases, tanto na dores e aumentou a carteira de pedidos.Ficamos contentes
Musikmesse,como na Prolight + Sound,feira paralela de udio
e iluminao. Considerada a maior feira de instrumentos e u-
dio do mundo, a Musikmesse porta de entrada para o merca- MAURICIO CUNHA,
do mundial, tal qual a NAMM, realizada nos Estados Unidos, e da Odery Drums
acima de tudo o acesso principal ao vigoroso mercado norte- e SALLABERRY,
americano e latino. da Habro Music
A Messe chama a ateno no s pela grandiosidade em in-
fra-estrutura, mas pelos nmeros. Na rea destinada a instru-
mentos musicais, foram 11 pavilhes de empresas expositoras
vindas de todo o mundo. Para se ter idia, somente a Alemanha
contou com 510.Some a este nmero 800 expositores na parte
de udio, distribudos em sete pavilhes. Pode-se dizer que
impossvel olhar a feira inteira nos quatro dias em que ocorre a
exposio, mesmo andando a passo apertado entre as diversas
esteiras rolantes ou micronibus que conduzem os visitantes de
um pavilho ao outro.
Os fabricantes brasileiros no tiveram do que reclamar.A re- Elixir Strings:
ceptividade ao produto nacional foi alm da esperada e possibi- estande maior
litou a divulgao de novas linhas.Para ns,foi a oportunidade que na NAMM e
ideal para reforar o lanamento de nossos produtos, como na show ao vivo
NAMM. Novamente, novos mercados se abriram, com timos
resultados, aponta Marcos Tachikawa, gerente de vendas da
Orion Cymbals. Para Jos Luiz Ferreira, diretor da Meteoro, a
feira este ano foi bastante produtiva.A cada participao, fixa-
mos nossa marca no mercado internacional, ampliamos nossos
contatos e recebemos muitos clientes de todo o mundo, con-
ta um dos diretores da fbrica de amplificadores. Em 2007, a
Meteoro montou um estande de 25 m2 e fechou contratos com
distribuidores da Espanha,Austrlia e Polnia.
INTERNACIONAL
BATERIA: A empresa
trouxe um modelo
compacto e econmico
dirigido ao mercado amador.
Bom para apartamentos,
j vem com amplificador
SHIN-ICHI KAIEDA, gerente de marketing da Roland Japo: um passo adiante e preo posicionado.
MM29 67 Someco.qxd 08.03.07 20:46 Page 1
MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:24 Page 78
INTERNACIONAL
BRASILEIROS NA MUSIKMESSE
Os novos multiefeitos da Onerr foram LEO GANDRA, da Fox Guitars, trouxe sua
mostrados em primeira mo na Musikmesse linha de violes macios
Com toda a potncia, a Studio R tem recebido A Giannini marcou presena com suas linhas de violes e craviolas, alm das tradicionais cordas
uma boa aceitao no mercado europeu
A RMV direcionou suas vendas internacionais Sabrasom: caso de sucesso de uma pequena ALBERTO BERTOLAZZI, da Hering, conversou com
para produtos de maior valor agregado empresa no mercado mundial BOB TAYLOR sobre a venda de madeira certificada
INTERNACIONAL
Test drive nos produtos da Casio Pearl: bom posicionamento e uma das B-52 expande sua distribuio
referencias mundiais em baterias
Esteiras rolantes: andar entre os pavilhes EDVALDO MELLO, da Adah, EDUARDO VILAA Festa organizada pela Anafim no Consulado
seria impossvel sem elas e SEBASTIAN, da Hendrix Music (Argentina) Brasileiro na Alemanha
CHRISTINE KERN e MR.BRAUN, da Messe Frankfurt, organizadora da Musikmesse: expanso BRAD, da Zildjian
mundial e investimentos fora do pas
INTERNACIONAL
Diretores da FZ Audio: exposio na Messe Gibson: estande sempre cheio Hartke: amplificadores que chamam
a ateno
HARUO e JULIANO HAYASHIDA, da Tokai Nig/GNI: ativos na exposio dos pedais e cordas GNI
Godin: classe nos produtos HIROKAZU IIDA, da Zoom: visita ao Brasil Estande da Laney
LUCIA, da Luen: ampliao da fbrica no LUIZ, da Dimusica e MUNIZ, da Drum Shop NATALIO e TAMAS, da Krest
Brasil e negcios no exterior
MILES, da Mapex, com msico brasileiro NEY NAKAMURA e MARCIO ZAGANIN visitam a Musikmesse
MM30 74 Music Messe 07.05.07 16:30 Page 84
INTERNACIONAL
Orion Cymbals: ano a ano na Musikmesse Estande da Oversound Tama: novos acabamentos e ferragens
PAULA e HELENA RASO: Santo Angelo/Raso Sabian: distribuidora Equipo trouxe trofu de Alhambra: violes com tradio espanhola
Cables no exterior vendas ao Brasil
PRODUTOS
CONDORTECH CONDORTECH
VIOLO TAYLOR T5 FISHMAN PREFIX PREMIUM BLEND
A Taylor ser distribuda no Brasil A empresa de Braslia traz com exclusividade o
pela Condortech, que traz o novo novo Prefix Premium Blend, da Fishman, um
modelo T5, com tecnologia pr-amplificador com microfone condenser,
desenvolvida por Rupert Neve. brao regulvel e afinador cromtico. Vem
O instrumento vem com o com captador piezo da aclamada srie
Expression system, em que um Acoustic Matrix. Equalizador de quatro bandas
pr-amplificador alimenta trs e mix (blender) para conseguir o melhor som
sensores e um captador magntico. acstico do instrumento. Nas verses wide,
feito de madeiras nobres como narrow, nilon e ao.
koa e flamed maple. (61) 3629-9400 ou
(61) 3629-9400 ou www.condormusic.com.br
www.condormusic.com.br
MUSICAL IZZO
ACORDEONS DOLPHIN
Fabricados mo, a amplitude de atuao dos novos
instrumentos da Dolphin abrange desde a linha estudante,
de oito baixos, at a profissional, de 120 baixos,
com 7+2 registros. O produto adaptvel no caso de
mudanas de afinao e recebe eletrificao. Todos os
acordeons acompanham correias superluxo e estojo.
So oito modelos diferentes com uma escala de
preos bem variada.
(11) 3797-0100 ou www.musicalizzo.com.br
PROSHOWS
MIXER PSL 2442 MICHAEL
Este mixer amplificado de sete canais tem amplificador 2 x 200 W de potncia GUITARRA GM 945
em 4 ohms, processador digital multiefeitos com 16 presets e controle de Com este modelo double-
nvel. Traz ainda equalizador grfico de sete bandas, quatro entradas de cutaway, a empresa mineira
microfones balanceadas com conectores XLR, sadas de monitor e effect em promete oferecer um produto com
cada um dos canais de entrada, entre outras especificaes tcnicas. caractersticas de uma guitarra
Mede 47,1 x 26,5 x 27,5 cm e pesa 15,5 kg. profissional e timo custo-benefcio
(51) 3554-3139 ou www.proshows.com.br para os iniciantes. Com tampo em maple
e corpo em solid basswood, produz um
som encorpado e com excelente
sustain. Tambm em maple, o brao
colado aumenta o sustain da
guitarra. A escala em rosewood e a
ponte com roller reduz os casos de quebra
das cordas. Apresenta design exclusivo
Michael, com marcao de cruzetas em
madreprola e cores translcidas que
deixam mostra o veio da madeira.
(31) 2102-9270 ou www.michael.com.br
MUSICAL EXPRESS
PALHETAS RICO RESERVE
Na fabricao dessas palhetas, apenas as seces inferiores
da cana so selecionadas uma tcnica que cria produtos da
maior densidade possvel de uma cana. O corte francs das
palhetas Rico Reserve executado com precisas lminas de
diamante para assegurar as dimenses do acessrio. Cada
caixa selada com o sistema de controle de umidade Reed
Vitalizer, que mantm a mesma umidade relativa dentro de
cada caixa antes de aberta, garantindo que as palhetas no
empenem ou rachem.
(11) 3159-3105 ou www.musical-express.com.br
ALHAMBRA
GUITARRAS CROSSOVER
A grande novidade da fbrica espanhola uma nova
srie de guitarras cutaway com cordas de nilon,
inspiradas nos modelos acsticos. Os modelos da
SOLID SOUND linha foram produzidos em madeira macia, tampos
NOVOS CASES de cedro e abeto. A Alhambra revende no Brasil e
A empresa paranaense est em busca de novos distribuidores.
oferece uma linha completa de (34) (96) 553-0011 ou
cases para modelos clssicos info@alhambrasl.com
como Stratocaster, Les Paul e
Semi-Acstica, oito tipos diferentes de
estojos para guitarras e moldes para Flying V
e Extrato. Posteriormente, foi produzido tambm
um modelo especial para os msicos que precisam carregar
duas guitarras, chamado de Gota Duplo.
(41) 3596-2521 ou solid@solidsound.com.br
AMPLIFICADORES METEORO
KNOCKFIER MG 150
Modelo com 150 watts RMS e uma
entrada para guitarra com sensibilidade
de 100 mv (alta impedncia). Apresenta
tambm pr-amplificador valvulado (3 x
12AX7), potncia valvulada (4 x 6550) e
trs canais: Knock Clean (limpo), Knock
Venomous II (drive) e Knock Select III
(pr-amplificador independente com
ajuste de grave, agudo e oito chaves
pr-selecionadas com uma infinidade
de combinaes de timbres, variando do
clean ao drive).
(11) 6443-0088 ou
www.amplificadoresmeteoro.com.br
MM30 88 Novos Produtos.qxd 07.05.07 15:21 Page 90
PRODUTOS
ROZINI GIANNINI
NOVOS EQUALIZADORES VIOLO GFG-1 EL
A partir de agora, todos os violes e Trata-se de um modelo Folk Gospel,
violas da marca sairo de fbrica com importado, com boca em formato de
equalizadores ativos com afinador cromtico peixe, e seis cordas de ao. O tampo
embutido de quatro bandas para os modelos em sitka spruce e faixa e fundo em
mais populares e de cinco para os tops. linden. As tarraxas so do tipo
Detalhe: com custo do antigo equalizador. semiblindadas e
Essa novidade se aplica aos instrumentos cromadas e os trastes em
eletroativos, continuando disponveis as alpaca. Traz acabamento
verses acsticas para quem assim preferir. em verniz brilhante e
(11) 3931 3648 ou tem trs meses de
www.rozini.com.br garantia. Dispe de
controles para quatro
bandas e est
SLM BRAZIL disponvel nas cores
MIXER DN-X1500S preta e natural.
A distribuidora traz o novo produto (11) 4028-8400 ou
da Denon DJ, que possui www.giannini.com.br
circuitos internos digitais,
reduzindo o nvel de
rudo e oferecendo
tima qualidade
de som. Com
Effector e Sampler
incorporados, esse
mixer ajuda a incrementar o
potencial criativo dos DJs. Possui oito
fontes de entrada que podem ser direcionadas a
qualquer canal e crossfader profissional Penny+Giles
de 4 mm com funo contour.
(11) 3228-1278 ou www.slmbrazil.com.br
FLORENCE MUSIC
BATERIAS LUDWIG SRIE 400
Fabricada com madeira 100% birch, esta linha conta
com o clssico acabamento sparkle e possui visual
vintage. Com sistema de tons suspensos, as baterias
da srie apresentam o diferencial das ferragens
duplas, aros na cor da bateria, alm de virem
equipadas com as tradicionais peles Remo. Disponvel
em quatro cores Blue Ice Glitter, Cherry Burst Glitter,
Green Glitter Fade e Purple Glitter Fade e em trs
configuraes diferentes: Jazz LC405 (20, 10, 12,
14 e caixa de madeira de 5x14), Fusion LC415
(22, 10, 12, 14 e caixa de 5x14) e a
exclusiva Fusion Plus LC445 (22, 10, 12,
16 e caixa de 5x14).
(11) 2199-2900 ou www.florencemusic.com.br
PAINEL DE NEGCIOS
MM30 92 Painel de negocios 07.05.07 15:33 Page 93
MM30 92 Painel de negocios 07.05.07 15:34 Page 94
PAINEL DE NEGCIOS
MM30 95 contatos 08.05.07 12:18 Page 95
CONTATOS
MARKETING MIX CLIO RAMOS PG. 28 completando apenas oito anos de vida, a matriz voltou a ter
Apesar da polmica, projeto que probe, desde janeiro deste suas instalaes ampliadas e mudou de endereo: agora a loja
ano, outdoors e outras sinalizaes na cidade de So Paulo, tem 500 m2, distribudos em trs pisos.
tm seu lado bom, na opinio do colunista. Afinal, no basta
anunciar seu produto, preciso saber como fazer isso. Ramos VIDA DE LOJISTA CHEIRO DE MSICA PG. 38
aponta que, nos primeiros dias da lei em vigor, o circo Veja a trajetria da loja Cheiro de Msica, de Niteri, RJ,
horrendo comeou a ser desmontado e o resultado foi que, fundada em 1990, que depois de passar por mudanas de
uma semana depois,com letreiros j dentro da lei, pude ver sociedade e entrar em um segmento supercompetitivo,
pela primeira vez lojas que eu no sabia existir.O cenrio conquistou a confiana do mercado da regio. De acordo
clean propiciou a descoberta de negcios antes nunca notados. com o subgerente geral Leandro Menezes, o comeo no foi
A explicao simples: quem quer comunicar tudo no fcil principalmente pela inexperincia no comrcio de
comunica nada. instrumentos musicais, alm do cenrio econmico da
poca, marcado pela inflao alta. Tivemos de buscar
GESTO YOLE SCOFANO PG. 30 nosso espao e superar essa falta de experincia com muito
O tema desta edio treinamento. Quando envolvemos todas trabalho, estruturando e investindo na rea administrativa da
as equipes no que chamamos de administrao por objetivos, empresa, conta Menezes.
encontramos dois princpios bsicos: os objetivos da empresa
e as necessidades de seus clientes. Esses dois fatores devem ESTRATGIA TOM COELHO PG 40
estar integrados para que qualquer organizao funcione bem. Neste artigo, o colunista
Como fazer isso? A colunista aponta duas alternativas: aponta nove passos para
consultorias e programas de treinamento desenvolvidos para inovar e se diferenciar no
resolver problemas dentro da empresa. Tm como objetivo mercado, confira: 1) ter
atender a qualquer necessidade tcnica, jurdica, financeira e esprito empreendedor,
comportamental de uma companhia. Por essa razo, os 2) reinventar o marketing
treinamentos in company so elaborados a partir do tradicional, 3) superar o
levantamento das prioridades de uma empresa, seja ela medo e administrar o
de que tamanho for. risco, 4) preparar a
mente, 5) apostar na divergncia e na convergncia,
LOJISTA SHOP MUSIC PG. 34 6) aprimorar seus conhecimentos, 7) criar uma cultura de
Nesta edio, conhea a inovao na empresa, 8) perceber o poder da diversidade e
histria da mineira Shop 9) identificar os problemas internos.
Music, que logo aps
completar um ano de COMRCIO MARCOS TACHIKAWA PG. 44
atividades, deu um salto Neste artigo, o gerente comercial mostra a importncia
de crescimento. A loja de do comrcio eletrnico, inclusive no segmento de
Ipatinga passou a ter instrumentos musicais. Segundo ele, por mais que a presena
200 m2 e a nova loja de in loco do consumidor para ver o produto seja importante e
Governador Valadares foi conte muitos pontos, ainda assim se vende muito pela
inaugurada com um espao de 80 m2.A partir da, a empresa Internet. Em minhas andanas pelo Nordeste escutei de
comeou a se estruturar para operar em rede. Entre 2002 e muitos lojistas que os portais de lojas virtuais do Sudeste
2003 foram diversas reestruturaes e hoje a loja tambm roubavam vendas de clientes locais. Por isso, preciso
conta com uma filial na cidade de Tefilo Otoni, prxima a montar uma estrutura prpria, mesmo simples, para
Governador Valadares, fundada em 2004. Em 2007, abocanhar essa fatia de mercado.
CAPA SELENIUM E AUDIOSYNC distribuidora da Casio, Kashima, Suzuki e Storm passou fez
FORMAM JOINT VENTURE PG 48 efeito. Apesar de o ano passado no ter sido um bom perodo
Em abril de 2007 foi para boa parte das empresas, na Eletrnicos Prince h pouco do
oficializada a maior joint que reclamar. A nova diviso interna deixou a empresa mais
venture no mercado de eficiente e competitiva.
udio e instrumentos no
Brasil. Selenium e PSICOLOGIA GERENCIAL EDUARDO VILAA PG 68
Audiosync uniram Hoje as empresas so vistas como organismos com partes
esforos para ganhar interdependentes, mas que podem funcionar sozinhas. Por isso,
mercado. Toda a estrutura preciso criar um espao e um tempo para que se possa
de desenvolvimento de conhecer o funcionamento desse ser vivo com toda a sua
produtos, compra de novos materiais, marketing e estratgias da complexidade de relaes. Deve-se estudar o ambiente interno e
Audiosync sero compartilhadas com os departamentos da o externo (concorrncia, fornecedores, clientes, rgos
Selenium. Novos equipamentos e novos profissionais iro reguladores, etc.). Assim, todos teriam uma viso do contexto
integrar a base de inteligncia da Audiosync, que ser treinada em que a organizao est inserida e surgiriam idias para que
para o padro ISO com foco na qualidade, alm de ganhar um esta encontrasse o seu verdadeiro diferencial, a sua vantagem
time com expertise em suas reas. A empresa paulista tambm competitiva. Esse o desafio das empresas modernas.
utilizar as bases e sistemas de venda na Europa, Estados
Unidos e sia. J a Selenium deve crescer na venda de seus PDV CHRISTIAN BERNARD PG 70
produtos e expertise da demanda do mercado de som para Cada vez mais, as
instrumentos musicais. Alm disso, a Audiosync possui um time compras on-line
de vendas especializado em pro udio e amplificadores para conquistam os
instrumentos musicais. consumidores e
funcionam como um
ADMINISTRAO MRCIO IAVELBERG PG 60 timo complemento s
Em sua coluna de estria, o consultor aponta os oito principais vendas no balco. No
erros na gesto empresarial, desde uma pequena loja at uma mercado de udio e
grande fbrica, comumente relacionados m administrao de instrumentos, preciso
pessoas, de processos e de tempo. Entre eles esto o tambm investir nesse forte canal. Veja nesta matria como
desconhecimento de custos e preos, sem o apoio de vender pela rede, desde instalar seu site at as melhores formas
profissionais especializados, a falta de um planejamento de divulgar seus produtos para o cliente moderno.
tributrio consistente e coerente com a realidade da empresa e a
centralizao das atividades. INTERNACIONAL MUSIKMESSE PG 74
Realizada de 27 a 31 de maro,
ENTREVISTA TATIANA RIBEIRO, DA LECS PG 62 a Musikmesse, feira global que
Na atual fase da empresa, vcios administrativos ocorre anualmente em Frankfurt,
ou falhas de comunicao no sero admitidos.A empresa na Alemanha, encerrou a edio
contratou uma equipe de consultores da Fundao Getulio 2007 com um crescimento de
Vargas, de So Paulo, que identificou os problemas internos e 1,5% em expositores e cerca de
de relacionamento com os clientes. Hoje, segundo a diretora 7% em visitantes, de acordo
Tatiana Ribeiro, a fbrica de equipamentos de udio ostenta no com a organizadora do evento.
s uma nova organizao, como um site reformulado e a Mais de 107.600 pessoas, de
reestilizao de seus produtos. 120 pases, passaram pelos
diversos pavilhes para conferir todas as novidades em
DISTRIBUIDORA ELETRNICOS PRINCE PG 66 instrumentos, softwares para msica e acessrios, entre outras
Entre o fim de 2005 e o incio de 2006, a Eletrnicos Prince opes, distribudos em 1.604 expositores de 48 pases, tanto
passou por uma intensa reestruturao interna. O objetivo era na Musikmesse, como na Prolight + Sound, feira paralela de
fortalecer reas at ento defasadas e dar uma boa guinada na udio e iluminao. Os fabricantes brasileiros no tiveram do
divulgao das marcas que a empresa representa, especialmente que reclamar: a receptividade ao produto nacional foi alm da
junto ao lojista. Quase um ano e meio depois, o pente fino que a esperada e possibilitou a divulgao de novas linhas.
MIX DE PRODUTOS
5%
3% 6% 5%
EM % DE FATURAMENTO, EM % DE FATURAMENTO,
5% 20%
QUANTO VOC VENDE: 12% 20% QUANTO VOC VENDE:
Guitarras/Baixo Teclados Guitarras/Baixo Bateria/Percusso
Violo Bateria/Percusso 10% Violo Material didtico 15% 20%
udio profissional Material didtico 16% udio profissional Outros
18%
Acessrios Sopro Acessrios 30%
13%
No quesito amplificadores,
Meteoro (foto), Marshall e Sheldon
levaram a melhor na Elo Musical FINANCIADORA Linha de FINANCIADORA
Losango violes Eagle No
PRINCIPAIS foi destaque PRINCIPAIS
IMPORTADOR de vendas na IMPORTADOR
Pride Casa Musical Sonotec, Golden Guitar
DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS Bonutti DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS
Izzo e Musical Express Arwel
FABRICANTE FABRICANTE
Oneal, Meteoro e Tagima Giannini
*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a ateno do dono da loja por venda ou algum outro motivo