esan

UNIVERSIDAD

Programa de maestra a tiempo parcial

MAT ARE/ 12
XXX SEMANA INTERNACIONAL
Del 12 al 16 de Enero del 2015

CURSO:
HACIENDO NEGOCIOS EN MERCADOS EMERGENTES: EL CASO
MEXICO

PROFESOR:
RAUL MONTALVO

TITULO:
PROYECTO DE EXPANSIN CHOCOLATES LA IBRICA.

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los estatutos de ESAN:

CODIGO APELLIDOS Y NOMBRES FIRMA

1408234 ESCOBAR ALVAREZ HUGO ARMANDO --------------------------------

1407427 BAUTISTA HUMPIRE JOSE LUIS --------------------------------
1406522 CARPIO PACHECO WILBER RAPHAEL
---------------------------------
1406752 YANQUI YANQUI WALTER ROLANDO
0702637 REYNOSO TORRES SHIRLEY ----------------------------------

Arequipa 26 de Enero del 2015

Proyecto de expansin Chocolates La Ibrica.

1. Introduccin

1. 1 Acerca de la Ibrica

Empresa familiar dedicada a la elaboracin y comercializacin de

chocolates y confituras, poseedora de una marca reconocida en Per
con ms de 100 aos de trayectoria.
Utiliza frmulas tradicionales para realizar los chocolates.
Insumos naturales de la ms alta calidad.
Excelente imagen de status y distincin.
Consolidada en el mercado regional, como lder en produccin y
comercio.

2. Descripcin del Producto

La Ibrica es una empresa emblemtica de Arequipa, es conocida en nuestro

medio por la comercializacin de sus reconocidos toffees, tiene tambin otras
lneas de productos, como chocolate para taza, tabletas y coberturas; bombones,
turrones, y mazapanes entre otros.

La Ibrica se ha preocupado por elaborar sus productos utilizando los mejores

insumos naturales y tradicionales recetas europeas, permaneciendo fiel al
chocolate puro de manteca de cacao, empleando adems, los ms exigentes
estndares de calidad e higiene. Esto le ha permitido ganar el reconocimiento del
consumidor como "El Mejor Chocolate del Per y La Ms Dulce Tradicin de
Arequipa".

Se adquiere la semilla del cacao originario del Amazonas, convirtindose en

pasta de cacao. A esta pasta se le aade manteca de cacao, azcar y, en algunos
casos, leche. En sucesivos y prolongados procesos se logra un cuidadoso
desarrollo del sabor del cacao, una mezcla homognea muy fina y con un
marcado sabor caracterstico. Posee tambin elevado contenido de antioxidantes
que ayudan a prolongar la juventud.

Cuenta con 50 tiendas en todo el Per, tambin se encuentra en importantes

supermercados reconocidos donde el cliente puede escoger entre la gama
completa, cual presentacin es la que ms le gusta.

3. Metodologa: Perspectiva Global

3.1 Anlisis de la empresa

Actualmente producen 400 toneladas de chocolates de leche al ao, el 50% de su

produccin abastece al mercado Arequipeo y el otro 50% destinado a satisfacer
la demanda del mercado limeo a travs de tiendas especializadas en la capital.
Un chocolate de calidad como es la Ibrica, no solo debe contar con una
frmula probada a travs de los aos, sino mantener invariablemente la calidad y
pureza de sus materias primas, es por eso que apuntamos al mercado
internacional y expandirse a otros pases como Brasil, ya que cuenta con los
insumos de calidad para seguir con esta tradicin y cumplir sus altos estndar de
produccin de sus chocolates por el cual se caracteriza.

El ltimo ao la demanda interna de chocolates La Ibrica creci en 20%, se

busca expandir su produccin a nivel nacional y se viene analizando llevar sus
operaciones a Brasil, esto nos permitir incrementar la produccin para su
exportacin a los pases vecinos Chile y Bolivia.

3.2 Investigacin en la cadena de valor

Todos sus trabajadores que intervienen en la produccin del chocolate tienen

bien en claro quin es su cliente final, las necesidades que deben cumplir, es as
que se cumple con el alto estndar de calidad.

Su tcnica artesanal que utiliza la empresa, le da el valor agregado que aporta

cada uno de sus trabajadores.

La materia prima que utiliza la empresa es de excelente calidad, los proveedores

cumplen estndares de calidad que se les exige para su compra, la empresa
realiza peridicamente visitas, para verificar el cumplimento de la misma, antes
del ingreso de su materia prima La Ibrica realiza pruebas de calidad antes de
que ingresen a produccin.

El expandirse y llegar a Brasil es la mejor opcin, ya ocupa el quinto lugar a

nivel mundial en produccin de cacao, generando 153 mil toneladas
aproximadas al ao, esto nos permite contar con los proveedores que estn
dentro de los estndares de La Ibrica, permitiendo realizar una rplica en
funcin a la elaboracin de sus chocolates de calidad, aumentando su nivel de
 produccin y as realizar las exportaciones a los pases de Chile, Bolivia y
Estados Unidos que se tiene como objetivo.

Todos los eslabones estn permanentemente en comunicacin, y se sabe a

tiempo todas las necesidades y fallas que pueda haber en el proceso.

4. Anlisis FODA

Fortalezas

La calidad de primer nivel de todos y cada uno de los productos

fabricados por la empresa.
Variedad de presentaciones y presentaciones de los chocolates que
permite a los clientes disfrutar de una gama muy amplia.
Los altos estndares de calidad que cumple sus proveedores de materia
prima, se refleja en la calidad de sus productos.
El chocolate es muy consumido en el mundo entero por los distintos
gneros y edades, lo cual maneja un amplio mercado y su segmentacin
es mnima.
Los trabajadores son capacitados y son de alto nivel para brindarle lo
mejor a los clientes.

Oportunidades
 Posibilidad de expansin a pases como Brasil, y permitir la exportacin
a sus pases vecinos, Estados Unidos y pases Europeos.
Si tiene una gran variedad de productos alternativos que se encuentran
con facilidad en el mercado, as poder innovar sabores.
El poder unirse con otras empresas del mismo rubro, para abarcar un
mayor mercado.

Debilidades

Al ser una empresa tradicional y sus productos requieres mucho de mano

de obra, no podra competir con grandes empresas que sus procesos estn
automatizados que producen a menor tiempo.
Su indecisin a expandirse y exportar sus productos, por temor al
endeudamiento y correr riesgos en la falta de solvencia.

Amenazas

El bajo precio de los productos de sus competidores.

El menor costo de produccin de sus competidores, esto se debe a sus
procesos automatizados.
El ingreso al mercado de productos importados que representan una
novedad en el mercado, esto atrae a los clientes para que cambien de
marca.
El crecimiento de la demanda del mercado, no le permitir responder a
las necesidades locales por su capacidad de produccin.

5. Anlisis del Mercado

5.1 Analizaremos el mercado al que se quiere expandir Brasil.

Se encuentra entre los 5 primeros pases pioneros en produccin de cacao, con

una produccin de 153 mil toneladas.

Podr contar con proveedores con estndares de alta calidad para la produccin
de los chocolates como en Per.
Actualmente el mercado del chocolate en Brasil es muy competitivo para todos
los segmentos, La Ibrica ira dirigida para el segmento A, B y C que tiene el
59% de consumidores de chocolates finos y artesanales, siendo su principal
competidor chocolates Harald.

Chocolates Harald con ms de 30 aos en el mercado Brasilero, produce ms de

90 mil toneladas al ao, atiende a todos los segmentos del mercado, esto le
permiti posicionarse como lder, exportan a ms de 30 pases. Tienen una
variedad de productos en base a cacao, no solo produce chocolates artesanales,
tambin tiene una gran variedad de productos como helados, confitera y
panadera para satisfacer al cliente.
La Ibrica una vez posicionada en el mercado brasilero tendr un gran reto de
innovar y presentar otras variedades y diversificacin de sus productos como
parte de su estrategia.

Las oportunidades de crecimiento y desarrollo en el mercado brasilero son muy

altas, por el segmento al que va dirigido, esto es una gran ventaja.

6. Descripcin del negocio

Nos dedicaremos a la comercializacin de chocolate al mercado brasileo,

especficamente al estado de Sao Paulo, a travs de un distribuidor que se
encargar de contactar con los principales mayoristas, cadenas distribuidoras y
tiendas de retail, adems la empresa contarn en un futuro con su propio centro
de produccin a fin de reducir costos y ser competitivos. Para ello se ofrecen
criterios de calidad y valores de mercado en un mundo cada vez ms
competitivo.
 6.1 Objetivos
Desarrollar una gestin innovadora con creatividad del diseo segn
el perfil del mercado externo, chocolates , toffees, mazapanes,
turrones y otros producto de confitera.
Establecer claramente las especificaciones de calidad de nuestros
productos.
Reducir los costos en el proceso productivo para ingresar al mercado
con precios competitivos.
Mantener de manera eficiente los recursos humanos, financieros y
materiales para el desarrollo sustentable de la empresa.

6.2 Segmento de Clientes

6.2.1 Ubicacin Geogrfica.-

Se est fijando como el lugar ideal para la venta al por mayor de

chocolates, toffees, mazapanes, turrones y otros producto de
confitera.
el estado de Sao Paulo, inicialmente, con la intencin de captar
posteriormente otros grandes estados del Brasil, como, Rio de Janeiro,
Minas Gerais, etc.

El estado de Sao Paulo, est localizado en la regin sureste del Brasil

y cuenta con una poblacin de 41 millones de habitantes.

Edad.
El pblico objetivo al que va dirigido el producto final, es el de mujeres de todas las
edades, y jvenes por tal motivo el potencial de venta de este producto resulta muy
auspicioso. Debido a una creciente demanda de chocolates.
En cuanto al tamao de mercado por edades son presentadas en el siguiente cuadro
con divisin de la poblacin en adolescentes, adultos y ancianos (datos 2008-2009)

Los adolescentes tienden al mayor consumo de chocolates, despus de los adultos.

En achocolatados, los adolescentes tienen tambin un mayor consumo.

Los ancianos tiene un consumo bajo de los dos productos comparados a

adolescentes y al adulto.

Sexo

Para mostrar el consumo de Chocolates y Achocolatados por sexo, se presentan los

siguientes cuadros: el primer muestra la prevalencia de consumo en 2008- 2009, y
el segundo el consumo promedio per cpita y el porcentual de consumo fuera del
domicilio en relacin al total consumido.
La prevalencia del consumo de chocolates por el sexo femenino es mayor en
comparacin al masculino, todava, en achocolatados, el nmero del sexo
masculino es mayor, pero con un diferencia en relacin al femenino muy pequea.

En chocolates, el consumo promedio per cpita y el porcentual de consumo fuera

del domicilio son mayores en por el sexo femenino, con una variacin al sexo
masculino relevante.

En achocolatados, el consumo es lo mismo entre los dos sexos y el porcentual de

consumo es mayor en el sexo femenino.

7. Propuesta de Valor

Los productos de la Iberica son producido con cacao orgnico lo cual

permite el consumo en la poblacin anciana , abarcando este segmento
La ibrica lleva impregnado en sus chocolates el toque especial de regalo,
Una caja de chocolates la Iberica es ms que un obsequio .
Gama de diversas presentaciones para todo tipo de ocasiones
Producto innovador en la diversificacin de sabor y presentacin de los
productos

8. Relaciones con los clientes

Captacin de clientes.- Con una estrategia de precios bajos podemos llegar a
ms clientes, debido a que la calidad del chocolate de Iberica es de mayor
aceptacin y considerando que Per es el segundo pas exportador de cacao.
Fidelizacin de clientes.- teniendo como poltica una continua interaccin con
nuestros clientes en base de presentacin en vitrinas de los diseos y
presentaciones del producto, podremos crear una primera fidelizacin para con
nuestros clientes.
Estimulacin a la venta.- con un flujo de informacin completo acerca del
producto, su diseo y su elaboracin se puede estimular la venta de estos.

9. Canales

Canales de comunicacin.- Lo primero que se tiene que hacer es tener una

pgina web de respaldo de los productos, la comunicacin y presentacin de
 la misma puede ser de manera virtual. Otro de los canales que se debe utilizar
es el de visitar ferias especializadas, como la feria bianual Feninjer:
.
Canales de distribucin.- El canal de distribucin se origina en la ciudad de
origen del Producto (Arequipa), y se desarrolla a travs de terceros (DHL),
debido al poco volumen que genera este tipo de envos se opta por utilizar
este medio.

Canales de venta.- como ya se dijo, se tiene que optar por la venta mayorista,
para esto esta venta tiene que ser de manera personal, la presentacin del
producto tiene que ser en el pas de origen de los consumidores.

Canales de comercializacin
El exportador puede elegir entre tres caminos para colocar sus productos en
Brasil, segn las conveniencias comerciales y tambin las necesidades del
mercado consumidor.

Exportacin directa: En este caso, el exportador negociar directamente con

los importadores, usuarios finales o no de su producto
Exportacin indirecta: La ventaja de este canal de distribucin es que
permite al exportador reducir considerablemente sus gastos de
comercializacin en Brasil, en razn de la tercerizacin del esfuerzo de venta
para una empresa especializada.

En Brasil estas empresas intermediarias asumen dos formas de organizacin:

- Trading Company; constituidas bajo la forma de sociedad por acciones y que
poseen capital mnimo fijado por el Consejo Monetario Nacional.
- Empresa Comercial: Organizaciones cuya constitucin es simplificada, pudiendo
ser empresas de responsabilidad limitada con capital reducido
- Agentes comerciales: Por medio de representantes comerciales, que pueden ser
profesionales autnomos o empresas que por motivos financieros y comerciales,
prefieren actuar en base a comisiones sobre el volumen de ventas.
Apertura de oficina en Brasil: Dentro de una estrategia comercial ms amplia, es
posible que el exportador desee montar una estructura propia en el mercado
brasileo, abriendo una oficina para contacto con potenciales importadores directos
o indirectos. Caso deseen que la oficina sea responsable tambin por la operacin
de importacin, se debe constituir una empresa comercial.

9.1 . Socios claves

En este bloque mencionaremos a los proveedores y otros socios que son

importantes (transportistas, intermediarios y vendedores finales) para el
funcionamiento de nuestro negocio, pues ellos desempearn un papel importante
en la obtencin de los recursos y la ayuda en la generacin de oportunidades, y
minimizacin de riesgos. Sera importante para la organizacin la mantencin de
una relacin favorable y sustentable con nuestros socios.

10. Factibilidad del Mercado:

El mercado de chocolate de Brasil ha crecido en los ltimos aos, impulsado por

mejores condiciones financieras de la poblacin, especialmente la "nueva clase
media". El valor de venta de mercado aument un 69% entre 2008 y 2013, por un
importe estimado de R $ 9.231 millones en 2013. La inflacin ha sido en parte
responsable de este valor el crecimiento, pero el mercado tambin mostr un buen
crecimiento en volumen (16%) en este perodo, a 242 millones de libras en 2013.

La generacin ms joven, sobre todo el pblico femenino, son los principales

consumidores de chocolate, que impulsan el crecimiento del mercado: 55% de las
mujeres entre 16 y 24 aos consumen ms chocolate hoy que hace un ao. Al
mismo tiempo, el aumento en el nmero de personas de ms de 55 es un reto a la
categora, ya que estos consumidores estn consumiendo de chocolate con menos
frecuencia debido a la preferencia por alimentos ms sanos.

El aumento de la obesidad en Brasil amenaza el crecimiento del mercado de

chocolate. Campaas de salud del gobierno son obstculos para el desarrollo de la
categora y poner una gran presin sobre los fabricantes de chocolate ".
10.1 . Recursos claves

Dentro de este bloque podemos mencionar:

Recursos financieros: A fin de efectuar nuestra inversin inicial, tales como gastos
administrativos y publicidad.
Recursos humanos: Promotores de venta, personal para la atencin del producto.

10.2 Estructura de costos

Estructura de costos en US$

Estructura de Precios % de
Precio
Producto Chocolate 14%
Trabajadores 28%
Transporte 0.027%
Gastos Administrativos y 57%
Utilidad
Total 100%

10.3 Flujos de Ingresos

11. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

De acuerdo al gran crecimiento del consumo de chocolates en Brasil, se

convierte en una gran oportunidad de negocios, la variedad y diversas
presentaciones hacen que sea atractivo para el pblico objetivo.

Debido a la construccin de la carretera interocenica que une Per y Brasil

hace .posible que la logstica sea menos costosa y aprovechar esa ventaja
para el ingreso de nuestro producto .

Es importante identificar los gusto y afianzar el producto para una buena

aceptacin en el publico objetivo