UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

TRABAJO FINAL

MTRICAS DE MARKETING

INTEGRANTES:
Valeria Garcs
Estefany Pomacosi
Karen Ramos
Kiara Vallv

DOCENTE:
Yury Campana

FECHA DE ENTREGA:
25 de noviembre

CICLO:
2016-2

Monterrico, 2016

1
 NDICE
1. Introduccin
2. La empresa
3. Productos
4. Segmento y Competencia
5. Mtricas de rentabilidad
5.1. Contribucin neta de marketing (CNM)
5.2. Retorno sobre las ventas (ROS)
5.3. Retorno sobre la inversin de marketing (ROMI)
5.4. Margen de contribucin de marketing (MCM)
5.5. Ratio
5.6. Punto Muerto
5.7. Retorno sobre la inversin (ROI)
5.8. Actividad
6. Mtrica de Cliente
7. Mtrica de Salud de Marca
7.1. Salud de Marca
7.2. Matriz de Lealtad
7.3. Rentabilidad 1
7.4. rbol
7.5. Rentabilidad 2
8. Mtrica de Producto
9. Mtrica de Merchandising
9.1. Datos
9.2. ndice de Circulacin
9.3. ndice de Atraccin
9.4. ndice de Compra
9.5. Grfico
9.6. Contribucin neta de marketing (CNM)
9.7. Retorno sobre las ventas (ROS)
9.8. Retorno sobre la inversin de marketing (ROMI)
9.9. Retorno sobre la inversin (ROI)
10. Mtrica de precio
10.1. Supuesto
11. IRC

2
1. Introduccin

El presente trabajo tiene como finalidad analizar las distintas mtricas de rentabilidad de
la corporacin Corrales, con el objetivo de identificar como ha sido el desempeo de la
empresa durante los aos analizados. Asimismo, para cada caso se tratar de dar
recomendaciones que la empresa podra seguir para mejorar y as incrementar su nivel de
ventas.

En primer lugar, se deber analizar y desarrollar las mtricas de rentabilidad las cuales
nos permiten tener mayor conocimiento sobre el impacto que tiene el rea de marketing
sobre las ventas en general, adems de conocer como es el desempeo de las ventas durante
los aos analizados. Asimismo, tambin se deber analizar los motivos y razones por el cual
el desempeo fue malo o fue bueno para poder realizar recomendaciones ms acertadas.

2. La empresa

3
 La empresa Corrales tiene 25 aos en el mercado. La experiencia que cuentan y el
trabajo constante les ha permitido atender a sus clientes en los diversos servicios, industria,
comercio y distribucin preocupndose en los detalles del embalaje y manipuleo
especializado a fin de que la entrega sea adecuada. Es una empresa capaz de atender todas
las necesidades del cliente en el campo logstico, generndole beneficios econmicos por el
eficiente servicio desde la solicitud del pedido hasta el punto final de su destino. Lo cual
les ha ayudado a convertirse en una empresa lder en la comercializacin de ventas, de
vidrios, perfiles de aluminios, accesorios y plsticos para proyectos en construccin
(Corrales, 2016).

Misin

Est dirigida a desarrollar y prestar servicios comerciales con calidad y garanta,

satisfaciendo las necesidades y expectativas de nuestros clientes, a fin de lograr el liderazgo
en la entrega de nuestros productos (Corrales, 2016).

Visin

Buscamos expandirnos a todo el Per con nuestro trabajo y experiencia en productos,

servicios, atencin, distribucin de materiales, con el fin de satisfacer a nuestros clientes en
el desarrollo de sus proyecciones empresariales, brindndoles garanta y compromiso los
cuales cumplan con los estndares de gestin y calidad de las normas establecidas y
vigentes de los diversos evaluadores en gestin de calidad (ISO) (Corrales, 2016).

3. Productos
Los productos que tiene en su cartera la dividen en tres categoras que a continuacin se
mencionarn (Corrales, 2016):

Vidrios y Espejos

Vidrios primarios o monolitos

Laminados
Espejos
Templados
Aluminio
Perfiles de aluminio
Perfiles de aluminio convencional

4
 Sistemas en carpintera de aluminio
Accesorios
Plsticos
Policarbonato Alveolar
Poliestireno
Panel de Aluminio compuesto

Teniendo en cuenta las mencionadas categoras, para el trabajo se decidi tomar las
siguientes: Vidrios y espejos y aluminio. Lo mencionado se determin a raz de que vidrios
es la categora con mayor nivel de ventas y aluminio no produce tanto como la anterior y
por ende se consider relevante poder hacer comparativo y ver las razones del mencionado
desempeo.

4. Segmento y Competencia
Segmento
El segmento primario al cual se enfocar el trabajo son las empresas grandes y pequeas
que dediquen al rubro de la construccin y acabados. As mismo, nuestro segmento
secundario son los encargados de las obras y obreros que realizan trabajos independientes y
tambin el consumidor final que desea realizar cambios en su hogar.

FURUKAWA
Corporacin Furukawa es un grupo empresarial que inicia sus actividades en el ao 1950 en
el rubro del vidrio para la construccin, con la apertura de una pequea tienda ubicada en la
Av. 28 de Julio, La Victoria, fundada por el Sr. Mitsuyoshi Furukawa.

Posee cuatro lneas de negocio:

Distribucin
Edificaciones.
Aluminios Industriales.
Decoracin.

CANOVAS

5
Es una empresa fundada en 1922 por Don Rafael Canovas. En la actualidad, Cnovas
cuenta con una posicin consolidada en el mercado de vidrios y espejos, con una creciente
y prometedora participacin en la oferta nacional de vidrios templados, insulados,
laminados y dems variedades, para las distintas edificaciones del sector construccin.

MIYASATO
Es una empresa procesadora y distribuidora ms grandes de Vidrio y Aluminio de
Latinoamrica. Inici sus actividades hace 74 aos. En la actualidad cuentan con 7 locales
en el Per entre oficinas, almacenes, tiendas, planta de procesos y una sede en Chile.
Gracias a su constante poltica de diversificacin, introdujeron al mercado nuevas lneas de
productos alternativos para el mundo de la construccin, pensadas en satisfacer las
necesidades de una arquitectura en constante evolucin.

Categoras de productos:

Arquitectura e Ingeniera

Distribucin de Vidrios y Aluminios

Automotriz

Accesorios para Muebles de Madera

5. Mtricas de rentabilidad

5.1. Contribucin neta de marketing (CNM)

Fuente: Grfico realizado por el grupo

6
 En el ao 2015 se puede evidenciar que hay un CNM mayor, lo cual se debe a que la
inversin durante ese ao fue menor, ya que slo se gast en internet, lo cual incluye la
pgina web y el fanpage en Facebook, adems tambin hubo una inversin en Google
Adwords. Asimismo, esta inversin obtuvo buenos resultados ya que debido al buen
contenido y calidad del mismo, logr obtener el primer lugar dentro de la bsqueda en
Google. La mencionada inversin permiti llegar a un target ms grande que compra en
mayor cantidad, lo mencionado se ve reflejado en el nivel de ventas que pudo aumentar.
Esto se da debido a que este target se interesa en ver informacin ms detallada sobre el
producto y busca una atencin ms personalizada como la que da a travs de la pgina web,
ya que hay un chat online.
De igual forma, durante el resto de aos, desde el 2011 al 2014 se puede evidenciar que
el CNM es menor, lo cual se debe a la alta inversin en marketing, ya que durante esos aos
se invirti en medios tradicionales como pginas amarillas, peridicos y catlogos, los
cuales demandan mayor cantidad de dinero; sin embargo, han sabdo llegar a su target, ya
que los mencionados medios han permitido darse a conocer en el mercado, llegando as a
ser reconocidos por la mayora. Por ello, se puede afirmar que se la empresa se ha visto en
la necesidad de sacrificar cierto porcentaje de su margn durante los mencionados aos para
poder darse a conocer y de esta manera en el ao 2015 se pueda disminuir la inversin y
exista mayor contribucin.
5.2. Retorno sobre las ventas (ROS)

Fuente: Grfico realizado por el grupo

7
 El retorno sobre las ventas de los 5 aos no han sido las deseadas, ya que se encuentran
por debajo del 50%. Reflejando que el rea de marketing es irrelevante en el impacto de las
ventas de la empresa, es decir, que sus diferentes acciones no han permitido generar un
impacto relevante y positivo para la empresa.

A pesar que en el ao 2015 existe un mayor CNM, no genera un porcentaje significativo

en el ROS. Esto puede deberse a que si bien, las actividades han permitido llegar a clientes
ms grandes, el pblico objetivo principal (pymes que se encuentran en el sector) no se
encuentra necesariamente en el medio digital.

5.3. Retorno sobre la inversin de marketing (ROMI)

Fuente: Grfico realizado por el grupo

Por medio del cuadro realizado, se puede evidenciar que en general durante todos los
aos de anlisis se ha obtenido un ptimo retorno, en relacin a la inversin en marketing.
De igual modo, se puede notar que para el ao 2015, por cada sol que la empresa vendi, se
obtuvo un retorno de 16622.43. Esto se debe a durante este ao, nicamente, se invirti en
medios digitales, los cuales requieren una inversin menor, en comparacin a los dems
aos. Cabe mencionar, que para este ao la inversin realizada, fue en desarrollar la pgina
web, google adwords, extensin de llamadas y de ubicacin. Finalmente, podemos deducir
que a pesar de que el rea de marketing tuvo un buen desempeo, no genero un impacto
significativo para el total de las ventas de la empresa en general.

5.4. Margen de contribucin de marketing (MCM)

8
Fuente: Grfico realizado por el grupo

A raz del cuadro mostrado anteriormente, se puede decir que el rea de marketing de la
empresa Corporacin Corrales en los cinco aos analizados (2011-2015) no han utilizado al
100% de dicho dinero, mostrando as que no saben administrar correctamente estos
recursos. As mismo, si los resultados son visto desde el rea de Finanzas de la empresa, los
resultados obtenidos son positivos, dado que el rea de marketing ha dejado un 35% a las
otras reas de la empresa para que pueda ser implementada en cada una de estas.

5.5. Ratio

Fuente: Cuadro realizado por el grupo

9
 Segn el cuadro realizado se puede evidenciar que el ratio de la empresa se cubre al
100% en todos los aos. Ello es porque se cubren los gastos variables de marketing de cada
ao. As mismo se puede observar que del 2011 al 2015 los gastos fijos son mayores a los
gastos variables.

5.6. Punto Muerto

Fuente: Cuadro realizado por el grupo

A raz del cuadro mostrado anteriormente, se puede indicar que Corporacin Corrales en
todos los aos analizados, desde el ao 2011 hasta el 2015, s ha superado todos los gastos
fijos, generando beneficios de 2.75 en caso del primer ao analizado (2011). De igual
manera, tambin se han superado todos los gastos variables incurridos por la empresa. De
igual forma, respecto a los productos que se han trabajo, es decir Aluminio y Vidrio, se han
generado beneficios de 14 y 12 nuevos soles respectivamente.

5.7. Retorno sobre la inversin (ROI)

Fuente: Cuadro realizado por el grupo

Fuente: Cuadro realizado por el grupo

10
 Tal como se mostr en el cuadro anterior, se puede evidenciar que en todos los aos
analizados han existido retornos positivos. Por ejemplo, en el ao 2011, por cada sol
invertido la empresa obtiene un retorno de 1 728.65 nuevos soles. Al igual que en el ao
2015, donde existi un retorno de 12 623.43 nuevos, siendo el ms alto de todos los aos
analizados, dado que existi mayores niveles de ventas a comparacin de los aos
anteriores. As mismo, ente incremento de ventas se pueda dar por los precios bajos que la
empresa brinda a sus consumidores.

5.8. Actividad

Fuente: Cuadro realizado por el grupo

En lneas generales se puede evidenciar que la empresa durante los aos 2011 al 2015 se
puede ver inestabilidad en las actividades que realiza la empresa, ya que en algunos aos
aumenta el porcentaje y en otras disminuye. Lo mencionado se evidencia como en el ao
2013 aument en 7% y en el ao 2014 vuelve a disminuir en 11% y finalmente en el 2015
aumenta en 19%, siendo el ao que presenta mayor porcentaje, lo cual se debe el
incremento de ventas durante el mencionado ao. Cabe resaltar que esto se debe a que slo
hubo inversin en medios digitales y el mencionado medio permite tener contacto con
empresas grandes, los cuales compran una mayor cantidad de volmen de productos a
diferencia de los ferreteros/vidrierias que compran menor cantidad.
Durante los aos 2013 y 2014, las ventas disminuyeron en 11%, puesto que al disminuir
el gasto de marketing y solo enfocarse en medios como peridicos y pginas amarillas,

11
captan a los negocios pequeos (ferreteros), quienes compran menores volmenes, en
consecuencia generan menores niveles de ventas.
Asimismo, entre el ao 2011 al 2015 hubo un aumento de 13%.

6. Mtrica de Cliente

Fuente: Cuadro realizado por el grupo

Para la mencionada mtrica, se opt por trabajar con el ao 2015, ya que es el ms

actual. As mismo, en el ao indicado existieron un total de 115 375 clientes, de los cuales
21 037 fueron socios nuevos, vindose reflejados por un 18%. As mismo, el total de
clientes generan ingresos de 115 490 836 nuevos soles. De igual manera, cada uno de estos
clientes generan ingreso de 1 001 nuevos soles aproximadamente. De igual modo, el costo
de adquisicin de cada uno de estos clientes fue de 0.15, el cual es bajo y es positivo para la
empresa, dado que genera mayores ingresos.
Cabe mencionar, que el 18% de clientes nuevos se dio por las acciones de marketing
digital que realiz la empresa, el cual permite tener contacto con empresas de mayor
capacidad y por ende compran volmenes ms grandes.

7. Mtrica de Salud de Marca

7.1. Salud de Marca

Se puede evidenciar que Corporacin Corrales, no es una marca saludable ya que, a

pesar de tener un alto porcentaje de conocimiento de marca, esta se va en declive hacia la

12
lealtad, la cual disminuyo considerablemente. Cabe mencionar, que el que la marca tenga
altos niveles de awareness, se debe a que la marca tiene amplia cobertura tanto en medios
tradicionales como digitales, por lo cual la marca tiene alto alcance hacia el target.
Asimismo, la lealtad llega a reducirse hasta un 10%, puesto que la empresa tiene,
nicamente, como prioridad realizar transacciones, mas no desarrollan relaciones de
fidelizacin con sus clientes.
De igual modo, el grupo plantea como recomendacin que Corporacin Corrales
desarrolle estrategias que permitan fidelizar al target, destacando su valor diferencial, el
cual es precios bajos y servicio personalizado.

7.2. Matriz de Lealtad

Fuente:
Cuadro
realizado
por el grupo

La mayora de clientes son switchers (60%), ya que en el mercado existe una gran
cantidad de empresas, cada una con una oferta distinta y atractiva para el consumidor. Para
este target, lo que ms les importa son marcas que ofrezcan ofertas y descuentos atractivos;
sin embargo, ante la oferta de valor de marca podran optar por ella.

Corrales es una marca que slo se preocupa por las transacciones, mas no por forjar
relaciones con sus clientes. A raz de ello, se recomienda que la marca busque entablar

13
relaciones con el target, ya que es una manera de asegurar la recompra y por ende la
fidelidad. Para ello, podra comunicar el valor diferencial de la marca, el cual es servicio
personalizado y precios bajos.

7.3. Rentabilidad 1

Fuente: Cuadro realizado por el grupo

Se puede observar en el cuadro de rentabilidad que la empresa cuenta con un mayor
porcentaje de clientes no leales y con slo un 27% de clientes leales. Sin embargo son los
clientes leales quienes nos brindan un mayor retorno de la inversin de 10,859.20 mientras
que los clientes no leales quienes son la mayora tienen un ROI de slo 3,832.66. Por ello,
se recomienda a la empresa realizar acciones a los clientes leales para afianzar su confianza
y de ese modo la competencia no los capte.

7.4. rbol
Fuente: Cuadro realizado por el grupo

Segn el cuadro realizado, se puede evidenciar que del total de clientes el 75% son
clientes insatisfechos de los cuales el 96% no se queja y el 95% nos abandonan, lo cual es

14
una gran cantidad de perdida. As mismo, la tasa de los clientes leales es de 32.39% menos
a la tasa de abandono que es de un 67.6%.

7.5. Rentabilidad 2

En relacin al cuadro expuesto, se puede evidenciar que es favorable para la empresa

mantener a sus clientes leales e incrementar el nivel de satisfaccin de estos, ya que para
ello se incurrira en una inversin menor, a diferencia de atraer nuevos clientes. Esto se
debe, a que atraer nuevos clientes requieren una inversin de ms del doble, equivalente a
S/. 31,784, que retener a los clientes actuales, los cuales demandan una inversin de
S/.5,075 nuevos soles.

8. Mtrica de Producto

Para el presente trabajo, se ha analizado las categoras aluminio y vidrios primarios, los
cuales cuentan con dos lneas respectivamente. Por un lado, la primera mencionada, cuenta
con la lnea de Aluminio Comercial y Aluminio Precor. Por otro lado, la categora vidrios
primarios, est compuesta por las lneas de producto; vidrios Lisos Reflejantes y Vidrio
Catedrales.

De igual modo, se puede identificar que el producto estrella de la empresa es el aluminio

convencional natural, puesto que es el que mayor demanda y por ende ventas genera para la
empresa. Cabe mencionar, que esto se debe a que el uso principal de mencionado producto
es para fines comerciales, como para la construccin de duchas, espejos, entre otros,
trabajos que requieren contar con una calidad y diseo promedio que cumpla con sus
funciones. Esto se ve reflejado en que el mencionado producto representa el 60% de las
ventas de la lnea de productos, un equivalente a S/. 31487,164.

Asimismo, a grandes rasgos se puede evidenciar que las dos categoras nos han sido
eficientes, puesto que no emplearon en su totalidad el presupuesto que se les otorgo para la
inversin de ambas categoras.

De igual forma, la gestin de la categora de Aluminio fue eficaz, dado que las
estrategias y acciones que se aplicaron para dicha categoras generaron mayor nivel de

15
margen. Sin embargo, se evidenci que el aplicar las estrategias de marketing digital no
lleg a generar el impacto esperado, ya que solo permiti llegar a un determinado nmero
de clientes, cuando el target principal se encuentra en medios masivos, ya que
principalmente son ferreteros.

Finalmente, la gestin de vidrios primarios no fue eficiente dado que las acciones para
incentivar la rotacin de los productos no fue la ms adecuada, puesto que no se obtuvo el
nivel de margen esperado. Esto se debe a que a pesar de que se contaba con mayor dinero
para invertir en estrategias de marketing, no se gast el presupuesto en su totalidad, debido
a que se opt por solo aplicar estrategias digitales, siendo este un medio ms econmico.

9. Mtrica de Merchandising

9.1. Datos
Afiche analizados

16
 MERCHANDISING
TOTAL MENSUAL ANUAL
ELEMENTOS 02/ 10/ 2016 (2hrs) 03/ 10/ 2016 (2hrs)
QUE INGRESAN 140 130 135 38,610 463,320
QUE PASAN POR EL LINEAL 130 125 127.50 36,465 437,580
Vidrio Catedral Llovizna
QUE MIRAN EL LINEAL 95 100 97.50 27,885 334,620
QUE C OMPRAN 75 115 95 27,170 326,040

TIC KET PROMEDIO 1,485.24 968.63 1,173

Fuente: Cuadro realizado por el grupo

INVERSIN EN PRECIO
PRECIO UNITARIO
MERCHANDISING MENSIAL
C ODIGO DE 0.5 15
AFIC HE DE OFERTA 100 100
ESTANTE 200 200
315
Fuente: Cuadro realizado por el grupo

9.2. ndice de Circulacin

M t ric a s d e V id ri o C a t e d ra l
M e n su al
M e rc h a n d is n g Llo v i z n a
n d i c e d e C i rc u la c i n 94% 94%
In d i c e d e A tra c c i n 76% 76%
n d i c e d e C o m p ra 97% 97%
Fuente: Cuadro realizado por el grupo

El ndice de circulacin de la tienda es alto, debido a que por cuestiones del layout de la
tienda se incentivaba a que el consumidor se dirija por este lineal. La tasa se vio
influenciada por la misin de compra, que era de abastecimiento. Esto se debi a que
durante la semana de anlisis hubo un feriado, el cual aplazo los das de compra del
consumidor.

17
 9.3. ndice de Atraccin

M t ric a s d e V id rio C a t e d ra l
M e n su al
M e rc h a n d is n g Llo v iz n a
n d i c e d e C i rc u la c i n 94% 94%
In d i c e d e A tra c c i n 76% 76%
n d i c e d e C o m p ra 97% 97%

Fuente: Cuadro realizado por el grupo

Del total de personas que transitaron por el lineal en donde se ubicaba al producto
analizado, slo se detuvo el 76%, esto se debi a que algunos consumidores acudan
directamente a la zona de despacho que se encontraba en otra zona.

Este porcentaje podra incrementarse si es que se implementara mayores acciones POP

(jalavistas, marcadores de precio)

9.4. ndice de Compra

M tric a s d e V id rio C a t e d ra l
M e n su al
M e rc h a n d is n g Llo v iz n a
n d ic e d e C i rc u la c i n 94% 94%
In d ic e d e A tra c c i n 76% 76%
n d ic e d e C o m p ra 97% 97%

Fuente: Cuadro realizado por el grupo

De las personas que se acercaron a ver los vidrios primarios fue de 97%, este fue 21%
mayor al ndice de atraccin debido a que es un tipo de compra planificada y es el producto
estrello de la empresa.

18
9.5. Grfico

94% C irc ulac in

76% Atrac c in
Fuente:
97% C ompra
Cuadro realizado por el grupo

Incrementar material POP, con la finalidad de que la exhibicin de los productos sean
ms visibles y atractivas para el pblico

Se recomienda trabajar estrategias de promociones, ya que el target tiene mayor

preferencia por dicha accin

El ndice de la circulacin y compra es alto, dado que el layout del punto de venta dirige
al consumidor hacia el producto y la compra es elevada puesto que el tipo de compra es
planificada.

9.6. Contribucin neta de marketing (CNM)

MtricadeRentabilidad
CNM 24,191
ROS 22%
ROMI 7680%
ROI 7780%
Fuente: Cuadro realizado por el grupo

En el cuadro de Merchandising se puede observar que el CNM es alto, puesto que la

empresa Corrales no destina una alta inversin a la exhibicin de los productos que

19
promociona. Por ello, se recomiendo implementar, en cierta medida, material POP como
jala vistas, afiches en lugares con mayor afluencia.

9.7. Retorno sobre las ventas (ROS)

A pesar que el ROS slo es un 22% este s llega a influenciar. Ello se debe a que los
vendedores refuerzan el conocimiento de los productos que se ofertan para el consumidor
final. Explicando y comunicando cuando el consumidor se acerca a preguntar sobre algn
producto o cuando solicita una proforma.

9.8. Retorno sobre la inversin de marketing (ROMI)

MtricadeRentabilidad
CNM 24,191
ROS 22%
ROMI 7680%
ROI 7780%

Fuente: Cuadro realizado por el grupo

En cuanto a la mtrica de Merchandising, se puede decir que existe un retorno de 76.80

nuevos soles por el nivel de dinero invertido, el cual es positivo para Corporacin Corrales,
especficamente por la exhibicin de vidrios que este realiza en su establecimiento. As
mismo, este retorno es algo bajo, ya que la gran mayora de clientes cuentan con una
compra planificada, dejando de algo, en la gran mayora de casos, estos tipos de
exhibiciones.

9.9. Retorno sobre la inversin (ROI)

MtricadeRentabilidad
CNM 24,191
ROS 22%
ROMI 7680%
ROI 7780%

20
 Fuente: Cuadro realizado por el grupo

A raz del cuadro mostrado anteriormente, se puede decir que por cada sol invertido se
obtiene un retorno de 77.80 nuevos soles, lo indicado puede deberse a la gran trayectoria de
la marca en el sector donde se desenvuelve y tambin por el beneficio diferencial de la
empresa, el cual son los precios bajos.

10. Mtrica de precio

Vidrios precios precio relativo al mercado precio relativo al competidor cuota de mercado p.cuota de mercado p. relavitivo cuota
Miyasato 620 -7% -19% 22% 136.40 -22%
C novas 700 5% -29% 25% 175.00 0%
Furukawa 850 27% -41% 35% 297.50 70%
Corrales 500 -25% 0 18% 90.00 -48%
174.7
p. promedio 667.5

Fuente: Cuadro realizado por el grupo

A raz del cuadro mostrado anteriormente, se puede decir que los principales
competidores dentro del sector son Miyasato, Cnovas, Furukawa y Corrales, siento este
ltimo la marca quien presenta el costo ms bajo. En consecuencia, teniendo un precio
relativo al mercado de -25%. De igual forma, el precio de cuota de mercado no justifica la
participacin de la empresa, dado esta es baja en comparacin a la competencia. De este
modo, Corrales tiene la oportunidad de incrementar su precio en 48% aproximadamente.
De igual modo, se recomienda que Corrales realice acciones promocionales que sean
valorados por los consumidores, para que de esta forma puede incrementar la participacin
de mercado.

10.1. Supuesto

Fuente: Cuadro realizado por el grupo

21
 A raz del cuadro mostrado, para el presente anlisis se recomienda quitar en este a la
empresa Furukawa, ya que al contar con un precio ms elevado llega a distorsionar el
precio relativo al mercado.
Se recomienda a Corporacin Corrales incrementar la cuota de mercado, dado que el
precio de dicha cuota no justifica el share con el que se cuenta. A pesar de brindar los
precios ms bajos del mercado, no es considerada como preferida por parte de los
consumidores.
Se deben realizar diversas acciones, por ejemplo, promocionales, donde se pueda
evidenciar el claro beneficio de descuento a los consumidores y por ende sean de la
preferencia de ellos.

11. IRC

Fuente: Cuadro realizado por el grupo

Segn el cuadro de IRC, se puede observar que la campaa fue efectiva, debido a que
ms de la mitad de las personas llegaron a comprar los productos de la marca. Esto se

22
debe a que la empresa mantuvo una comunicacin ms directa y cercana con el cliente,
llegando a influenciar en mayor medida en su decisin de compra. Sin embargo, a pesar de
que la campaa fue efectiva, esta no tuvo impacto en gran magnitud sobre las ventas,
puesto que llego a tener un ROS de 22%. De este modo, las acciones del rea de marketing
fueron insignificantes e indiferentes sobre el impacto de las ventas, ya que como se
mencion anteriormente las compras de los clientes son planificadas por lo que ya saben lo
que tienen que comprar cuando van a uno de los puntos de venta de la empresa Corrales.

23