El Pronstico de Ventas

Conozca qu es el pronstico de ventas y cul es su importancia y

alcance...
Por: Ivan Thompson | 3

Una vez que los mercadlogos han estimado la demanda de la empresa o del
producto, deben escoger un nivel de esfuerzo de mercadotecnia que produzca
un nivel esperado de ventas [1], el cual, se conoce como pronstico de
ventas.

Por esa razn, es imprescindible que los mercadlogos conozcan qu es

el pronstico de ventas, cul es su importancia y qu alcance tiene, para que
de esa manera estn mejor capacitados para elaborarlo y presentarlo
adecuadamente a los diferentes departamentos de la empresa (marketing,
administracin, finanzas, produccin, logstica, etc.).

Definicin de Pronstico de Ventas:

Un pronstico de ventas es una estimacin o nivel esperado de ventas de

una empresa, lnea de productos o marca de producto, que abarca un periodo
de tiempo determinado y un mercado especfico.

Cabe destacar, que el pronstico de ventas est basado (o debera estarlo)

en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de
mercadotecnia supuesto [1].

Por lo general, el pronstico de ventas se expresa en unidades de productos

(unidades fsicas) y/o en unidades monetarias (valores).

Importancia del Pronstico de Ventas:

Segn Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronstico de

ventas, atae a todos los departamentos de la compaa. El pronstico de
ventas es la base para decidir cunto gastar en diversas actividades como
publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se
planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilizacin de la planta y
las instalaciones de almacenaje. Tambin dependen de stos pronsticos el
calendario de produccin, la contratacin de operarios fabriles y la compra de
materias primas [2].

En sntesis, el pronstico de ventas es de vital importancia para los directivos

de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia,
produccin, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado
con sumo cuidado, dejando de lado el optismo desmedido o la exagerada
moderacin, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

Alcance del Pronstico de Ventas:

Es recomendable elaborar un pronstico de ventas para cada producto

(incluyendo cada uno de los items o presentaciones que tenga), lnea de
productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podr
tomar decisiones ms acertadas (especialmente en lo relacionado a
produccin, aprovisionamiento y flujo de caja) y adems, se podr realizar un
mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de
mercadotecnia con elcumplimiento del pronstico de ventas.

En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronsticos de ventas cubren

un ao [2]. Sin embargo, tambin se elaboran pronsticos de menos de un ao
cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan voltil
que no es viable realizar estimaciones para todo un ao. Por ejemplo, muchos
detallistas y productores de la industria de la moda preparan pronsticos solo
para una temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4 pronsticos por ao [2].
En todo caso, e independientemente de si el pronstico de ventas es anual o
para una determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo
(cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o
trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las
condiciones que se estn dando en el mercado.

Notas:

[1]: Del libro: Direccin de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edicin, de Kotler
Philip, Prentice Hall, 2002, Pg. 73.

[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edicin, de Stanton William, Etzel Michael y
Walker Bruce, Mc Graw Hill-Interamericana, 2004, Pg. 188.

Otras fuentes consultadas:

 Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., 1999.

Fecha de Publicacin del Artculo: "El Pronstico de Ventas"

Septiembre 2006.

http://corporativoserca.com/blog/la-importancia-de-un-pronostico-de-ventas/
http://www.monografias.com/trabajos104/importancia-y-beneficios-
pronosticos-empresas-comerciales/importancia-y-beneficios-pronosticos-
empresas-comerciales.shtml