UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

Escuela de Comercio y Negocios Internacionales

Seminario sobre Desarrollo de Productos de Exportacin
V Semestre

SELECCIN DEL MERCADO

INTERNACIONAL

Docente:
Econ. Julio Romero Snchez.

Docente:
Econ. Julio Romero Snchez
 EN QU CONSISTE?
La seleccin del mercado es una necesidad para
elegir los pases en los que introducir la oferta
comercial que se propone en el mbito exterior.
Abrir mercados exteriores para los productos de una
empresa presupone investigar para decidir a que
mercado dirigirse con posibilidades de xito.
Al iniciar la investigacin para exportar se debe
enfocar los estudios a distintos mercados,
excluyendo aquellos que presentan aspectos difciles
e improductivos.
Es imprudente lanzar a la venta un producto en un
nmero excesivo de mercados.
A los mercados elegidos se les har un nuevo estudio
ms detallado para seleccionar uno de ellos.
 SELECCIN DEL MERCADO DE DESTINO
Estados Unidos suele ser la primera y muchas veces la nica
opcin en la mente de los empresarios con deseos de exportar
porque es el mercado ms importante del mundo

Sin embargo, existe una serie de limitaciones e inconvenientes,

que ese mercado ha registrado como son las barreras no
arancelarias al comercio exterior.

Por eso la diversificacin de mercados es prioritaria no slo para

las empresas, a nivel pas por razones de estabilidad econmica y
soberana, no es aconsejable depender de un solo mercado de
exportacin; entre ms diversifiquemos nuestros mercados,
contaremos con mayor base de sustento que no ponga en riesgo
nuestra balanza comercial generado por el desequilibrio en la
economa de un solo mercado de exportacin o por la puesta en
marcha de alguna norma o barrera arancelaria o no arancelaria
que en forma unilateral y soberana, sea aprobada en ese mercado
de exportacin.
 La seleccin del mercado de
exportacin debe obedecer a
diversos criterios que deben ser
potenciales constituyendo un proceso
de MACROSEGMENTACION.
Debido a que el producto est
entrando en un mercado competitivo;
se debe realizar un estudio a
grandes segmentos que poseen
criterios generales y por lo general,
no presentan grandes diferencias
entre s; para poder establecer
estrategias innovadoras y efectivas.
 ROL DE LA PARTIDA ARANCELARIA

Es indispensable decidir que la partida arancelaria que se

ha seleccionado para el producto presente una tendencia
alcista con la finalidad de predecir el comportamiento
futuro del mercado.

Haciendo uso de la hoja electrnica del Excel, se grafica la

serie histrica (5 aos) de las importaciones globales
(cantidades fsicas).

Se hace uso de las tendencias de regresin.

En el caso de mostrar una tendencia a la baja se tendr

que volver a seleccionar otro tipo de producto. (Prctica
con Excel)
 Pases 2010 2011 2012 2013 2014
EE.UU. 288,218 288,727 289,639 290,465 283,173
Italia 181,593 188,280 190,364 198,617 210,668
Malasia 58,457 65,845 66,182 65,465 99,570
Pases Bajos 54,415 75,842 90,051 107,797 96,142
Reino Unido 113,061 199,065 142,331 81,346 87,658
Francia 179,660 176,127 177,664 174,010 185,100
Blgica 79,527 87,709 77,440 85,714 84,607
China 54,318 56,221 68,714 69,003 78,532
Alemania 81,399 76,212 67,479 70,319 78,371
Canad 66,123 74,109 79,006 80,446 73,195
Espaa 60,564 52,997 58,944 51,072 64,504
Reino Unido 74,869 69,547 65,346 59,939 64,305
Total 1,292,204 1,410,681 1,373,160 1,334,193 1,405,825
1,450,000

1,400,000

R = 0.329

1,350,000

1,300,000

1,250,000

1,200,000
2010 2011 2012 2013 2014
 Seleccin
Pre-
Screening del Pas
Screening
de destino
 PRE-SCREENING

IMPORTACIONES GLOBALES

EXPORTACIONES NACIONALES

EL ANALISIS DE ESTAS VARIABLES PERMITIRA

SELECCIONAR LOS PAISES QUE PARTICIPARAN EN EL
SCREENING
 Proceso del Pre-screening
Despus de analizar las La matriz har uso de las
diferentes variables sobre siguientes variables:
las importaciones mundiales M = Importacin global
y las exportaciones
peruanas, se procede a X = Exportacin nacional
seleccionar en forma
ponderada los pases para La ponderacin se har con la
poder aplicar el Screening y siguiente escala de valor:
seleccionar el mercado CALIFICACIN VALOR
internacional con las
Excelente 10
mayores ventajas para la
exportacin. Muy bueno 9- 8
Bueno 7- 6
Regular 5- 3
Deficiente 2- 0
Se seleccionan aquellos pases que obtengan un puntaje de 10 a ms.
(Practica en Excel)
 Importaciones Globales (Ton.)
Pases 2010 2011 2012 2013 2014 Total Part.
EE.UU. 288,218 288,727 289,639 290,465 283,173 1,440,222 21%
Italia 181,593 188,280 190,364 198,617 210,668 969,522 14%
Malasia 58,457 65,845 66,182 65,465 99,570 355,519 5%
Pases Bajos 54,415 75,842 90,051 107,797 96,142 424,247 6%
Reino Unido 113,061 199,065 142,331 81,346 87,658 623,461 9%
Francia 179,660 176,127 177,664 174,010 185,100 892,561 13%
Blgica 79,527 87,709 77,440 85,714 84,607 414,997 6%
China 54,318 56,221 68,714 69,003 78,532 326,788 5%
Alemania 81,399 76,212 67,479 70,319 78,371 373,780 5%
Canad 66,123 74,109 79,006 80,446 73,195 372,879 5%
Espaa 60,564 52,997 58,944 51,072 64,504 288,081 4%
Reino Unido 74,869 69,547 65,346 59,939 64,305 334,006 5%
Total 1,292,204 1,410,681 1,373,160 1,334,193 1,405,825 6,816,063 100%
 Exportaciones Nacionales (Ton.)
Pases 2010 2011 2012 2013 2014 Total Part.
Brasil 550 175 625 750 906 3,006 45%
EE.UU. 105 145 154 223 263 890 13%
Chile 125 135 141 145 193 739 11%
Alemania 64 70 49 93 26 302 5%
Italia 158 163 163 177 210 871 13%
Japn 38 38 41 48 61 226 3%
Canada 55 63 74 81 96 369 6%
Reino Unido 28 31 35 37 39 170 3%
Francia 18 21 25 28 31 123 2%
Total 1,040 726 1,173 1,436 1,659 6,696 100%
 Matriz del Pre - Screening
Pases MG VALOR XN VALOR Total
EE.UU. 21% 10 13% 7 17
Italia 14% 9 13% 8 17
Malasia 5% 5 0% 0 5
Pases Bajos 6% 6 0% 0 6
Reino Unido 9% 7 3% 3 10
Francia 13% 8 2% 2 10
Blgica 6% 6 0% 0 6
China 5% 5 0% 0 5
Alemania 5% 5 5% 6 11
Canad 5% 5 6% 6 11
Espaa 4% 3 0% 0 3
Brasil 0% 0 45% 10 10
Chile 0% 0 11% 6 6
 Proceso del Screening
El SCREENING es una
herramienta til para identificar
los mercados de exportacin
potenciales en los cuales es
conveniente realizar una
investigacin ms detallada.

Los pases son aquellos que

presentan las condiciones mas
favorables para el acceso de los
productos

Se elige el pas ms potencial.

 CRITERIOS PARA LA
SELECCIN DEL MERCADO
Identificado los criterios y sus
caractersticas, se construye una
matriz y permite seleccionar el pas
de destino de nuestras
exportaciones.

Estos criterios son:

Capacidad econmica
Cercana geogrfica
Grado de apertura
Riesgo pas
Poblacin
Tratado de libre comercio
 CAPACIDAD ECONOMICA
Es importante evaluar el poder adquisitivo de los potenciales
consumidores.
El indicador ms apropiado es el INGRESO PER CAPITA
(Yph) del pas de destino que se obtiene de dividir el PBI
entre el total de la poblacin.
Este indicador esta positivamente correlacionado con la
calidad de vida de la poblacin y es ah su novel de
importancia a pesar de las limitaciones que tiene para medir
la diferencias econmicas de los habitantes.
Fuente: Banco Mundial.
http://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.PCAP.CD
 CERCANA GEOGRFICA
La FACILIDAD DE ACCESO y la CERCANIA del pas a
seleccionar, constituye un factor relevante.

Influye en lo relacionado al costo de transporte y en la

complejidad de las operaciones logsticas.

Se recomienda que al inicio la actividad exportadora se oriente

hacia pases limtrofes aunque esto depende de las condiciones del
mercado

Relaciona las distancias con el pas importador y la importancia

del Transporte y el Seguro Internacional esto significa que a
mayor distancia se asumen mas costos y riesgo que recaen sobre
el precio del producto.

Fuente: Sea Rates.com

http://www.searates.com/es/reference/portdistance/
 GRADO DE APERTURA

Se denomina apertura comercial a la capacidad

de un pas de transar bienes y servicios con el
resto del mundo. En este caso se produce una
importacin y una exportacin.
Un alto grado indica que el pas tiene fuertes
vnculos con el resto del mundo.
Una economa es ms abierta cuando mayor es
el volumen de transacciones con el resto del
mundo.
Para medir el grado de apertura de la
economa se utiliza el INDICE DE APERTURA:
X+M
IA = X 100
PBI
 Beneficios de la Apertura Comercial
Entonces la apertura comercial es la capacidad de un pas
de transar bienes y servicios con el resto del mundo, lo
cual depende mucho del nivel de las llamadas barreras
arancelarias y para-arancelarias que se establezcan.

Los beneficios de la apertura son:

Uso ms eficiente de los recursos

Mayor competencia
Aumento del flujo de conocimiento y de la
productividad
Herramienta til contra la inflacin al estimular
la inversin
Aumenta la produccin, el intercambio y las
posibilidades de consumo
Permite alcanzar un mayor nivel de vida
 RIESGO PAIS

Esta relacionado a las condiciones sociales, econmicas,

polticas, naturales y geogrficas que podran generar un
nivel de riesgo para las inversiones dentro del pas.

El riesgo pas se entiende que est relacionado con la

eventualidad de que un estado soberano se vea imposibilitado
o incapacitado de cumplir con sus obligaciones con algn
agente extranjero, por razones fuera de los riesgos usuales
que surgen de cualquier relacin crediticia.

Fuente: COFACE
http://www.coface.com.pe/Estudios-Economicos
 Calificacin de Riesgo Pais

La calificacin de Riesgo Pas Country Risk @rating mide

el riesgo de impago que presentan las empresas de un pas.
Indica en que medida el compromiso financiero de una
empresa se ve afectado por la situacin econmica, financiera
y poltica del pas en que operan.
Existen siete niveles de clasificacin diferentes:
A1 A4: La situacin politica y econmica de los pases
hace que la probabilidad de impagos sea baja. La situacin
depende mas de su sector de actividad

B C D: La situacin econmica y politica enfrenta

incertidumbres y es susceptible de afectar el
comportamiento de pagos
 POBLACIN

El tamao de la poblacin es fundamental para

realizar un negocio ya que a mayor cantidad de
habitantes mayor ser la demanda de bienes y
servicios a atender,

Por lo tanto, se debe establecer una mayor

valoracin a aquellos pases que presenten una alta
densidad poblacional.

Ademas se debe tener en cuenta que la poblacin

tiene un crecimiento exponencial lo cual asegura el
crecimiento del consumo y la oferta de bienes y
servicios,
 TRATADO DE LIBRE COMERCIO
Un tratado de libre comercio (TLC) consiste en
un acuerdo comercial regional o bilateral para
ampliar el mercado de bienes y servicios entre los
pases participantes como continentes o
bsicamente en todo el mundo.

Bsicamente, consiste en la eliminacin o rebaja

sustancial de los aranceles para los bienes entre
las partes, y acuerdos en materia de servicios.

Este acuerdo se rige por las reglas de la

Organizacin Mundial de Comercio (OMC) o por
mutuo acuerdo entre los pases.

23
 Tratados de libre comercio del Per
Actualmente el Per tiene 17 tratados de libre
comercio.1 entre acuerdos regionales y bilaterales.
N TRATADO FECHA PASES
1 Comunidad Andina 26/05/1969 Bolivia, Colombia, Chile y Ecuador
2 Mercosur 30/12/2005 Argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay
3 EFTA 14/04/2010 Suiza, Liechteinstein, Noruega e Islandia
Alemania, Austria, Belgica, Bulgaria,
Chipye, Croacia, Dinamarca, Eslovaquia,
Eslovenia, Espaa, Estonia, Finlandia,
4 Unin Europea 26/06/2012 Francia, Grecia, Pases Bajos, Hungra,
Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo,
Malta, Polonia, Portugal, Reino Unido,
Republica Checa, Rumania y Suecia.
EFTA: Asociacin Europea de Libre Comercio (AELC) European Free
Trade Association
Tratados de libre comercio del Per
N PAS FECHA
1 Cuba 05/10/2000
2 Chile 22/08/2006
3 Mexico 05/04/2011
4 EE.UU. 12/04/2006
5 Canada 29/05/2008
6 Singapur 29/05/2008
7 China 28/05/2009
8 Corea del Sur 21/03/2011
9 Tailandia 31/12/2011
10 Japn 31/05/2011
11 Panama 25/05/2011
12 Costa Rica 26/05/2011
13 Venexuela 07/01/2012
 SELECCIN DEL
MERCADO INTERNACIONAL

Se procede a seleccionar el mercado ms

potencial para la exportacin del producto.

Dicho mercado es el que presenta las

condiciones favorables para el acceso del
producto.

La seleccin se hace en forma objetiva

mediante un proceso de calificacin ponderada.
La seleccin se basa en asignar un puntaje ponderado
a cada criterio de seleccin considerando su nivel de
importancia y distribuyendo proporcionalmente el
puntaje de tal manera que la suma de los seis
criterios sea igual a 100. As tenemos que:

CRITERIOS POND.
Capacidad econmica 20
Cercana geogrfica 20
Grado de apertura 20
Riesgo pas 15
Poblacin 20
TLC 5
TOTAL 100
Luego se asigna una escala de valor de la siguiente
manera:
CALIFICACIN VALOR
Excelente 10
Muy bueno 9- 8
Bueno 7- 6
Regular 5- 3
Deficiente 2- 0

Finalmente se aplica la siguiente formula:

Puntaje = Pond. x Valor

 CAPACIDAD ECONMICA.

PAISES US $ POND. CALIF. VALOR

Estados Unidos 53,042 20 10 200
Italia 35,926 20 5 100
Chile 15,723 20 3 60
Brasil 11,208 20 1 20
Reino Unido 41,788 20 7 140
Francia 42,503 20 7 140
Alemania 46,269 20 8 160
Canada 51,958 20 9 180
 CERCANIA GEOGRAFICA.

PAISES Km. POND. CALIF. VALOR

Estados Unidos 5,387 20 8 160
Italia 11,544 20 3 60
Chile 3,346 20 10 200
Brasil 9,942 20 6 120
Reino Unido 10,488 20 5 100
Francia 11,027 20 4 80
Alemania 11,005 20 4 80
Canada 8,072 20 7 140
 GRADO DE APERTURA.

PAISES IA POND. CALIF. VALOR

Estados Unidos 24% 20 2 40

Italia 49% 20 7 140
Chile 69% 20 10 200
Brasil 23% 20 2 40
Reino Unido 62% 20 9 180
Francia 41% 20 6 120
Alemania 45% 20 7 140
Canada 63% 20 9 180
 RIESGO PAS.

PAISES CLASE POND. CALIF. VALOR

Estados Unidos A1 15 10 150
Italia B 15 3 45
Chile A2 15 8 120
Brasil A4 15 4 60
Reino Unido A2 15 8 120
Francia A3 15 5 75
Alemania A1 15 10 150
Canada A1 15 10 150
 POBLACIN

N DE
PAISES POND. CALIF. VALOR
HABITANTES
Estados Unidos 321,278,000 20 10 200
Italia 60,963,000 20 4 80
Chile 18,006,000 20 1 20
Brasil 204,519,000 20 9 180
Reino Unido 64,915,000 20 5 100
Francia 64,304,000 20 5 100
Alemania 81,276,000 20 7 140
Canada 35,863,000 20 2 40
 TRATADO DE LIBRE COMERCIO

PAISES SI/NO POND. CALIF. VALOR

Estados Unidos SI 5 10 50
Italia SI 5 10 50
Chile SI 5 10 50
Brasil SI 5 10 50
Reino Unido SI 5 10 50
Francia SI 5 10 50
Alemania SI 5 10 50
Canada SI 5 10 50
Finalmente se elabora una matriz conteniendo los puntajes
de los criterios por cada pas.
CRITERIOS
PAISES TOTAL
A B C D E F
Estados Unidos 200 160 40 150 200 50 800
Italia 100 60 140 45 80 50 475
Chile 60 200 200 120 20 50 650
Brasil 20 120 40 60 180 50 470
Reino Unido 140 100 180 120 100 50 690
Francia 140 80 120 75 100 50 565
Alemania 160 80 140 150 140 50 720
Canada 180 140 180 150 40 50 740

CRITERIOS:
A: Capacidad Econmica B: Cercana Geogrfica C: Grado de Apertura
D: Riesgo Pas E: Poblacin F: Acuerdos comerciales

Se elige el pas que

obtiene el mayor puntaje.