Negociacin

Damin Ruiz Soriano

ruizsoldevila@gmail.com
 ndice

Objetivo del mdulo.

Siete elementos clave en toda negociacin
Siete premisas que debe tener en cuenta un negociador.
Reglas de oro de la negociacin

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 Objetivo del mdulo

Un profesional negocia continuamente con clientes internos, externos y

proveedores para satisfacer los intereses de su Entidad.

Cada cliente interno es distinto y cada proveedor tiene unos criterios diferentes
de comportamiento que nos ayudan o dificultan el proceso de negociacin.

Es importante saber reconocer una negociacin compleja para as evitar tanto ser
manipulados como manipular a la otra parte.
Una forma particularmente segura de garantizar el xito consiste en conocer y
centrarse en los siete elementos clave presentes en cualquier negociacin
compleja.
El objetivo de este mdulo es (1) potenciar la eficacia y eficiencia de las
negociaciones con la ayuda del conocimiento de estos elementos y (2) conseguir
el mximo rendimiento en una negociacin que se traduce en un mayor beneficio
de todos, nosotros, nuestros clientes internos y proveedores (win-win).
Y no olvidar que cuando comenzamos un proceso de negociacin debemos tener
en cuenta nuestro objetivo: alcanzar el mximo beneficio posible para nuestra
Entidad.

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 Siete elementos clave en toda negociacin

Intereses y posicin

Alternativas

Opciones

Legitimidad

Comunicacin

Compromiso

Relaciones

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 Siete elementos clave en toda negociacin
Intereses y Posicin
Los intereses son el motivo o el por qu de la negociacin. Los intereses son las
metas, motivos, necesidades, preocupaciones, esperanzas y miedos que motivan
la negociacin.
Cuanto ms satisface un acuerdo y compromiso los intereses de ambas partes,
mejor es el trato.

Hay tres tipos de intereses:

Intereses Comunes: el motivo de porqu estamos negociando, lo que mueve
a las partes a sentarse a negociar.
Intereses Incompatibles: aquellos intereses que enfrentan a las partes. Si yo
gano, t pierdes necesariamente.
Intereses Compatibles: abren la posibilidad de que haya negociacin. La
manera de cubrir mis intereses no tiene que ver con la manera de satisfacer
los tuyos: lo que uno obtiene no lo pierde el otro.

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 Siete elementos clave en toda negociacin
Intereses y Posicin

EJEMPLO. Imaginemos que pertenecemos a la Agrupacin Organizativa de compras y

queremos adquirir 300 porttiles para el prximo mes de abril. Estamos en proceso
de negociacin con una empresa lder en el sector. Ellos siempre nos proveen de
material y estamos muy satisfechos con su calidad de servicio. Estn dispuestos a
proveernos de los 300 porttiles de alta gama a un precio muy competitivo aunque
la entrega se hara en julio de 2015.

Cules es inters comn de las partes?

La compra venta es un inters comn a las partes.
Existe algn inters compatible a las partes?
El inters compatibles son los 300 porttiles de alta gama.
Cul es el inters incompatible?
El plazo de entrega.

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 Siete elementos clave en toda negociacin
Intereses y Posicin

Es importante distinguir entre inters y posicin.

Una posicin es aquello que pedimos o pide o demanda la otra parte, y un
inters es el porqu lo hace: su necesidad y motivo real.
Una posicin no es ms que un modo de satisfacer un inters o intereses.
Una posicin, muchas veces no es la nica solucin a mis intereses ni tan siquiera
la mejor.

Posicin (demanda) = 1 Intereses

Los intereses de las distintas posiciones no siempre coinciden ni son

necesariamente conflictivos, pueden ser incluso complementarios.

Posicin
(demanda)

Inters 1
Inters 2

Inters n
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 Siete elementos clave en toda negociacin
Alternativas

Son todas las otras posiciones alternativas a la posicin original, de inicio, a

partir de la cual se arranca la negociacin.

Son todas las posibilidades que tienen las partes para llegar a un compromiso
negociado.

Generar alternativas es posible cuando se conocen los intereses de las partes.

Dentro de las alternativas debemos tratar de identificar la MAPA (Mejor

Alternativa Posible y Aceptable).

Sabremos cul es la MAPA si hemos identificado correctamente nuestros

intereses y los de la otra parte negociadora.
Negociacin
Posicin Alternativa 1 Alternativa 2 Alternativa3
(demanda) (demanda 1) (demanda 2) (demanda 3)
Inters 1 Inters 1 Inters a Inters 1
Inters 2 Inters a Inters b Inters b

Inters n Inters z Inters n Inters x
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 Siete elementos clave en toda negociacin
Alternativas

La MAPA (Mejor Alternativa Posible y Aceptable) es la alternativa que, entre

todas las que se han generado a lo largo de la negociacin, rene los intereses
ms importantes de cada una de las partes.

Es muy importante saber identificar esta alternativa para alcanzar un acuerdo,

una vez identificada es importante comprobar que, efectivamente, esta
alternativa cubre los intereses importantes de todas las partes; slo as, se
conseguir alcanzar un acuerdo con un fuerte grado de compromiso.

Importante las alternativas son distintas que las opciones (como veremos).

Volvamos al caso de la compraventa de los 300 ordenadores. Qu alternativas se

os ocurren?

Existen tantas alternativas como seamos capaces de crear, algunas de ellas podran ser

Entregar un porcentaje de ordenadores en abril y otro en julio.

Hacer la entrega total en julio
Negociar sobre otro modelo de ordenador que puedan suministrar en el tiempo que deseo

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 Siete elementos clave en toda negociacin
Opciones
Estn fuera de la negociacin. En teora cuando llego a la negociacin, sta es la
mejor opcin y siempre tengo que tener opciones fuera de la negociacin en curso
para en caso de que la negociacin se malogre tener otras posibilidades.

Es aquello que yo puedo conseguir si no negocio.

Las opciones son lo que nos queda si se rompe la negociacin.

Son posibilidades sobre las que la otra parte no puede influir.

Negociacin

Posicin Alternativa 1 Alternativa 2 Alternativa3 Opciones

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 Siete elementos clave en toda negociacin
Opciones
De todas las opciones que tenemos fuera de la negociacin es importante
identificar la mejor opcin de todas, aqulla que se ajusta ms a nuestros objetivos,
porque marca, ni ms ni menos, nuestro mnimo en la negociacin.

Las opciones condicionan la negociacin en el sentido de que si no nos ofrecen algo

mejor de lo que ya tenemos fuera de la negociacin, no vamos a aceptar.

Ejemplos de opciones para nuestro ejemplo:

Tengo una oferta de otro proveedor menos ventajosa a nivel de modelo (no proporciona
el ltimo modelo) que entrega en tiempo y en las mismas condiciones econmicas.

Tengo una oferta de otro proveedor ms cara con el mismo modelo avanzado que entrega
en tiempo.

Negociacin

Posicin Alternativa 1 Alternativa 2 Alternativa3 Opciones

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 Siete elementos clave en toda negociacin
Legitimidad

La legitimidad es hacer razonable la peticin que uno hace.

El fundamento de la legitimidad est en la racionalidad.

Cmo podemos hacerlo razonable? Proporcionando normas independientes o

criterios objetivos: la ley, la costumbre, los valores de mercado, comparacin con
alguna referencia externa, etc.

El criterio de la legitimidad surge en las negociaciones a la hora de invocar

argumentos que van ms all de la mera voluntad de los participantes y sirven
para apoyar o reforzar nuestra posicin..

Ejemplos de legitimidad para nuestro ejemplo:

Estimado proveedor, creemos que es posible que nos entregues en plazo y es lo que te
pedimos porque tenemos constancia de que existen otros proveedores que si pueden.
Y si stos pueden, es porque el fabricante tiene stock.

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 Siete elementos clave en toda negociacin
Comunicacin
Es un intercambio de pensamientos e ideas, mensajes o informacin a travs de
actos verbales, y no verbales (seales, escritura, posturas, etc.).

Uno de los principales pilares del proceso de negociacin es la calidad de la

comunicacin que se mantiene.

Una comunicacin efectiva ha de ser bidireccional y equilibrada. Cada parte

escucha a la otra y comparte con ella sus intereses y percepciones. La
comunicacin debe ser:

Eficaz
Existe un entendimiento claro y conciso de los mensajes.

Eficiente
El entendimiento se produce en un plazo de tiempo ptimo.

Emptica
Tolerante con los diferentes estilos de los participantes.
Debemos saber cmo se siente la otra parte para que el mensaje
se oriente y exprese de manera que resulte eficaz.

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 Siete elementos clave en toda negociacin
Compromiso
Es el objetivo final de una negociacin. Son las declaraciones verbales o escritas
acerca de lo que harn o no las partes.

Objetivo final significa que un buen negociador va ms all del simple acuerdo y
busca el compromiso.

Ambas partes podrn y querrn cumplir el acuerdo que satisfaga sus intereses.

Puede llegarse a ello durante el transcurso de las negociaciones, o bien pueden

ser recogidos en un acuerdo alcanzado al final.

Ejemplos de compromiso para nuestro ejemplo:

El proveedor se compromete a una entrega de porttiles en abril (60%) y el resto en

julio (40%).

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 Siete elementos clave en toda negociacin
Compromiso
El compromiso debe ser:

Realista: Puede cumplirse por ambas partes.

Suficiente: Cubre los trminos y condiciones necesarios para alcanzar el resultado

deseado, sin necesidad de negociaciones futuras.

Operativo: Cada participante sabe lo que tiene que hacer, y cmo ha de hacerlo.

tico: No transgrede ninguna normal legal o moral y las partes no se ven

vulneradas por abuso de poder o de posicin dominante.
Si un acuerdo no respeta criterios ticos no existe compromiso porque no cumple
ninguna garanta de fondo. Se debe seguir un cdigo tico para que el
compromiso se haga real y sea posible llevarlo a efecto.

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 Siete elementos clave en toda negociacin
Relaciones

Es la habilidad de las partes para conducir sus diferencias de forma efectiva.

Una relacin perfecta no implica el acuerdo permanente entre las partes.

Las diferencias son virtualmente inevitables y hay que saber tratarlas.

La relacin es un medio nunca un fin: hay negociaciones que fuerzan acuerdos

apelando a la amistad, vnculos familiares, etc. olvidando los intereses.

Ejemplos de relaciones para nuestro ejemplo:

Tengo una oferta de otro proveedor menos ventajosa a nivel de modelo (no
proporciona el ltimo modelo) que entrega en tiempo y en las mismas condiciones
econmicas.
Tengo una oferta de otro proveedor ms cara con el mismo modelo avanzado que
entrega en tiempo.

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 Siete premisas que debe tener en cuenta un negociador

Intereses y posicin Clarifica intereses, no posiciones

Alternativas Genera alternativas para conseguir un beneficio mutuo

Opciones Ten estudiadas todas tus opciones

Legitimidad Utiliza criterios para facilitar el acuerdo

Comunicacin Cuida la comunicacin y la argumentacin

Compromiso Compromtete con cautela al final del proceso

Relaciones Separa las personas del problema

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 Siete premisas que debe tener en cuenta un negociador
Intereses y Posicin

Clarifica intereses, no posiciones: Ten en cuenta que la otra parte no te revelar

sus intereses y temores si no muestras disposicin a hacer lo mismo.
Recuerda que una posicin es aquello que pide o demanda la otra parte, y un
inters es por qu lo hace, su necesidad y motivo real.
Es muy importante conocer ambos, si no es as nos arriesgamos a no llegar a
acuerdos ptimos.
Debemos considerar los intereses de nuestros clientes internos y proveedores,
puesto que son nuestros socios en la negociacin.

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 Siete premisas que debe tener en cuenta un negociador
Intereses y Posicin

Tengamos en cuenta que a pesar de dar a conocer nuestros intereses, no es

conveniente empezar a construir alternativas hasta que no estn bien
identificados los intereses de la otra parte, ya sea nuestro cliente interno o
nuestro proveedor.
Tanto para los intereses como para la posicin hay que presentar las cosas con un
criterio, con una razn dentro de un plan, y explicarlo porque de lo contrario se
puede interpretar como algo arbitrario o no relacionada con una necesidad real
en la Organizacin.
Ejemplo: no basta con explicar que la recomendacin de Auditora es as porque es
una debilidad de control. Habr que explicar que esa medida se inserta dentro de un
contexto de transparencia y trazabilidad, mejora y eficiencia en la gestin a la que
todos en nuestra Entidad estamos llamados porque es el mnimo utilizado dentro de
las mejores prcticas en la Direccin y Gestin del Proyectos o porque significa un
impacto de X millones de euros en la cuenta de resultados.

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 Siete premisas que debe tener en cuenta un negociador
Alternativas
Generar alternativas para conseguir un beneficio mutuo: para aprovechar
oportunidades en beneficio mutuo se necesita idear muchas posibilidades
(alternativas) de acuerdo antes de tomar un decisin.
La mejor forma de hacerlo sera desarrollar esas alternativas conjuntamente con la
otra parte.
A la hora de generar alternativas, piensa que stas deben implicar un beneficio
comn y deben aprovechar las diferencias de intereses, las prioridades y las
preferencias de las partes para as agrandar el pastel.

Ejemplo: Entonces, si quieres instalar esa aplicacin en todos los ordenadores de tu

departamento necesitar dos semanas para poderte enviar los tcnicos necesarios,
pero si crees que con instalarlo en dos o tres puestos es suficiente, tan slo tardar una
semana puesto que nicamente necesito enviar un tcnico Otra alternativa es que
conectis uno de vuestros ordenadores a nuestra servidor va escritorio remoto. En
este caso lo tendramos listo esta tarde, si bien es verdad que slo servir para un
ordenador y no por mucho tiempo.

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 Siete premisas que debe tener en cuenta un negociador
Opciones
Ten estudiadas todas tus opciones: Normalmente en la negociacin en la que ests
es tu mejor opcin.
Para ello, antes de la negociacin tienes que haber (1) estudiado todas las opciones,
(2) tener muy bien estudiada en la que ests marco de la negociacin- y (3) tener
otras opciones alternativas por si la negociacin no llega a buen fin.

Una buena planificacin, segmentacin de opciones y estudio en profundidad nos da

alternativas y una perspectiva global que nos permite negociar mucho mejor.

Ejemplo: si quiero renegociar con una constructora tendr que conocer qu hacen las
dems y qu condiciones solicitan.
Para negociar la compra de ordenadores de una determinada marca, tendr que
conocer el mercado, hablar con otros proveedores, informarme y elegir de antemano
una opcin por si la negociacin no llega a buen fin.

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 Siete premisas que debe tener en cuenta un negociador
Legitimidad

Utiliza criterios para facilitar el acuerdo: Potencia la legitimidad del acuerdo,

haciendo referencia a criterios externos o internos (normativa de la Entidad,
buenas prcticas, estndares, leyes, reglamentos, etc.) que sean independientes
de las opiniones de las partes.
Los criterios de legitimidad pueden utilizarse como espada o como escudo:
Utiliza normas a modo de espada para tratar de persuadir a la otra parte
De la misma forma, utiliza datos objetivos para defenderte de las posiciones
arbitrarias.

Si buscas un autntico compromiso basado en un acuerdo ptimo es fundamental

aportar datos y criterios que validen tus afirmaciones.

Eso es negociar por conviccin y con criterio y no por confianza o porque s.

Aporta datos para convencer, no para callar o despachar.

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 Siete premisas que debe tener en cuenta un negociador
Legitimidad

Asegrate que eres el primero que est abierto a la persuasin.

La negociacin requiere incertidumbre por ambas partes, si iniciamos la
negociacin con un objetivo predefinido muy concreto (muy cerrado) no estamos
negociando.
Abierto a la negociacin significa escuchar, preguntar y contemplar los
argumentos de la otra parte, despus ya se harn o no las concesiones oportunas.

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 Siete premisas que debe tener en cuenta un negociador
Comunicacin
Cuida la comunicacin: la mayor parte de la comunicacin en una negociacin se
produce en forma de argumentacin, es decir, de declaraciones destinadas a
persuadir a la otra parte.
Si la argumentacin no est equilibrada con la indagacin (accin de averiguar a travs
de preguntas), orientada a aprender, se crea la impresin de que no ests escuchando
a la otra parte y de que ests intentando imponer tu propio punto de vista.
La buena comunicacin equilibra la argumentacin con la indagacin.
Cuando des a conocer tu punto de vista, explcale a la otra parte el razonamiento que
lo ha motivado. De esta manera resultar ms fcil evitar que la conversacin se
convierta en una negociacin por posiciones.
Ya hemos visto que no es recomendable comenzar el dilogo de negociacin ni con
ofertas, ni con regateos, ni con peticiones; pensemos en la imagen que esta actitud
crea de nuestra Entidad ante nuestros clientes y proveedores.

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 Siete premisas que debe tener en cuenta un negociador
Comunicacin
Es fundamental comenzar con una exposicin de nuestros intereses, de los
intereses de la Entidad.
Durante todo el proceso es necesario preguntar para aclarar dudas y escuchar las
respuestas.
No nos cerremos en banda ante las distintas sugerencias que nos plantean
nuestros clientes internos y proveedores, quiz sean una solucin ms
beneficiosa para las dos partes y consecuentemente para nuestra Entidad, y
nuestros clientes externos.
Debemos conseguir que nuestro mensaje llegue lo ms preciso posible para que
la negociacin resulte sencilla para las dos partes.
No tenemos que aparentar nada. Es importante optimizar la eficacia de la
comunicacin sin divagar ni adornar excesivamente las palabras.
Recuerda: Expresiones claras y concretas!

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 Siete premisas que debe tener en cuenta un negociador
Comunicacin
A lo largo de la negociacin podemos encontrar dos tipos de objeciones:

Excusas, cuyo nico fin es el de oponerse sistemticamente a nuestros

argumentos o
Verdaderas discrepancias, basadas en datos objetivos e incluso apoyadas por
elementos de legitimidad.

La mayora de las veces las excusas deben ser ignoradas y no se debe reaccionar
emotivamente.
Cuando la objecin est mostrando una discrepancia autntica, se debe
preguntar para asegurar una comprensin del problema y despus responder con
precisin y claridad.

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 Siete premisas que debe tener en cuenta un negociador
Compromiso
Compromtete con cautela al final del proceso: tu decisin de comprometerte con
un acuerdo ha de basarse en una comparacin de la M.A.P.A. (mejor alternativa
posible y aceptable) con las opciones que tienes fuera del acuerdo.

Llegado este momento, desglosa el proceso de toma de la decisin en cuatro etapas

distintas:
o Ten el listado de todas las alternativas.
o Ten evaluadas todas las alternativas.
o Selecciona para perfeccionar algunas
o Y, por fin, compromtete con una de ellas.

La mejor estrategia para medir el compromiso es generar alternativas para que la

otra parte explique qu s, qu no, por que s, por qu no, qu prefiere sobre qu;
as podemos conocer el grado de satisfaccin y compromiso de la otra parte.

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 Siete premisas que debe tener en cuenta un negociador
Compromiso
En algunas ocasiones es necesario resumir brevemente los acuerdos que se van
alcanzando para afianzar los progresos y evitar volver a discutir lo acordado.

De esta manera conseguimos que nuestros clientes internos y proveedores

entiendan el acuerdo en el mismo sentido que nosotros y as conseguir ahorrar
tiempo y costes en beneficio de nosotros mismos, de la otra parte, de la
Organizacin, y consecuentemente del cliente interno o externo.

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 Siete premisas que debe tener en cuenta un negociador
Relaciones
Separa las personas del problema
No es necesario sacrificar la relacin para lograr buenos resultados en la esencia,
ni sacrificar tus intereses bsicos para preservar la relacin.
Prcticamente todo el mundo ha pronunciado o pensado la frase slo con
pensar que tengo que negociar con Juan. Un buen negociador debe separar a
la persona del problema, no olvidar qu quiero negociar.
Pero cuidado!, peligros similares corremos cuando negociamos con un amigo o
profesional al que apreciamos mucho.
Ejemplo: Muchas veces hemos tenido que negociar con un superior, con un
Departamento con mayor peso estratgico, con un proveedor que se las sabe
todas. No debemos dejarnos influir porque la otra parte sea vicepresidente, el
objetivo es y debe seguir siendo conseguir el mayor acuerdo para nuestra
Entidad.

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 Siete premisas que debe tener en cuenta un negociador
Relaciones
Se deben evitar actitudes pasivas y/o agresivas. No es necesario enfrentarnos
con nuestros clientes internos y proveedores, las cosas podemos decirlas de una
manera adecuada y produciendo una reaccin positiva en nuestros
interlocutores y evitar enfrentamientos que dificulten el perfecto desarrollo de la
negociacin. En todo momento es necesario ser asertivo (saber decir no sin ser
agresivo).
Es indispensable separar a las personas del problema o del asunto que se est
negociando.
Las reacciones emocionales que se derivan de nuestra relacin con las personas,
a menudo enturbian la forma en que percibimos nuestros intereses y objetivos,
dificultando as la posibilidad de alcanzarlos.

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 Reglas de oro de la negociacin

1. Ten claro cules son tus intereses en la negociacin. Indaga e identifica los de la
otra parte.

2. Cntrate en aquellos intereses que posibiliten el acuerdo. No negocies por

posiciones.

3. Genera alternativas que sean beneficiosas para ambas partes: s creativo,

explora nuevas formas. Hasta entonces no te comprometas.

4. Cuida tus opciones y considralas antes de cerrar un acuerdo.

5. Apoya tus argumentos con datos, hechos y evidencias. Pdele a tu interlocutor lo

mismo.

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 Reglas de oro de la negociacin

6. Identifica cul es la Mejor Alternativa Posible y Aceptable (M.A.P.A.) en la

negociacin.

7. Se duro con el problema y suave con las personas. Cntrate en el contenido de

la negociacin.

8. Escucha a tu interlocutor y exige ser escuchado. S preciso en los mensajes y

reclama precisin en los de tu interlocutor.

9. Busca acuerdos y compromisos realistas y ticos. stos deben mejorar, o por lo

menos no daar, la relacin actual existente.

10. Los acuerdos y compromisos deben basarse en criterios objetivos de legitimidad.

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