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- Jrgen Klaric
Contenido
1. Introduccin.......... 3
2. Contextualizacin sobre el neuroventas... 4
3. Siete errores a la hora de vender sin neuroventas... 5
4. Vender sin vender ....... 7
5. Conclusin..... 8
Referencias....9
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1. Introduccin
Los expertos en el tema creen que todos en el mundo deben aprender a vender
porque el que no sabe hacerlo no consigue nada, ni siquiera pareja, as lo
expresan. No importa si se es doctor, vendedor de departamentos, empresario o
lder, ante todo se debe saber vender, desde los propios conocimientos o ideas,
hasta productos o incluso el liderazgo mismo. No cabe duda de que el arte de
saber vender deja mucho en la vida porque ayuda a lograr las cosas de forma ms
rpida, efectiva y sin tanto desgaste.
Este documento resulta interesante para personas con ansias de maximizar sus
habilidades de ventas, que entienden la importancia de poder comunicarse y
conectar de manera efectiva con los dems, como estrategia para lograr que el
producto o servicio que se ofrece impacte de manera positiva, para generar mayor
cercana y aceptacin.
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2. Contextualizacin sobre las neuroventas
Antes vender era solo una tcnica, hoy en da es una ciencia. Por qu? Porque
se involucran diversas ciencias para validar los discursos que se utilizan al realizar
la venta. Desde hace ms de 20 aos, gracias a la neurolingstica, se sabe que la
comunicacin correcta y persuasiva no solo se realiza a travs de las palabras
sino tambin mediante la entonacin y la posicin del cuerpo: la famosa
comunicacin no verbal, sin embargo, no estaba cientficamente comprobado.
Gracias a la tecnologa que se usa en la actualidad, las neurociencias han
validado este hecho e incluso han determinado las proporciones en que participa
cada elemento de la comunicacin.
Antes se crea, por ejemplo, que el lenguaje corporal aportaba un porcentaje muy
amplio en la comunicacin general. Hoy, a travs de pruebas cientficas, se ha
confirmado esta premisa con pruebas contundentes de por qu y cmo lo hace.
Una buena forma de ejemplificar esta desconexin entre lo que se decide y las
razones que se tienen es la preferencia por los colores. Un ejemplo clsico es
preguntarle a alguien cul es su color favorito. La mayor parte de los hombres
dicen azul. Lo curioso es que cuando se les pregunta por qu prefieren ese color,
su respuesta refleja que no lo saben. Son el tpico consumidor, que conoce que
quiere algo y le gusta, pero no sabe por qu. Se puede garantizar que menos del
1% puede dar una respuesta bien argumentada.
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Asimismo se ha demostrado en muchas ocasiones que a su cerebro no le gusta el
azul sino el verde. "No es cierto, no me gusta el verde", dirn algunos. Pero se ha
visto en los aparatos con los que se hacen este tipo de investigaciones que
cuando se le muestra el color verde, el cerebro responde positivamente y se activa
ms que frente al azul. "No, me gusta el azul", insisten algunos, entonces qu se
hace en neuroventas? A pesar de lo que dice, no se le pone el azul, mejor se le
muestra el verde y su cerebro lo compra.
Neuroventas se encarga de estudiar cules son los estmulos y las cosas que le
gustan al cerebro porque cuando se le muestra a esta compleja estructura que es
lo que quiere, en vez de lo que la persona pide, entonces, las ventas suben. Por
eso los expertos dicen que hay que dejar de venderle a las personas para
empezar a venderle a la mente.
Hay que dejar de vender persiguiendo, llamando sin parar, acosando a los
clientes. A las personas les gusta comprar pero no les gusta que les vendan, que
le pongan el producto en las narices; pero estn dispuestos a darse sus gustos y
comprar lo que se les ofrece, entonces hay que dejar que se enamoren de los
productos, hay que hacer que se enamoren de los servicios, hay que hacer verse
como un profesional y no cmo un perseguidor o acosador. Enamorar la mente de
las personas es lo que hace las neuroventas; se enfoca en lo que el cerebro est
buscando y se lo muestra de tal manera que logra conectar fuertemente con el
producto o servicio que le has mostrado. Luego viene el proceso de fidelizacin
donde ste mismo cliente retornar a tu negocio para realizar ms compras.
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En esta nueva era se aplican tcnicas de venta ms poderosas, donde se debe
saber de qumica, psicologa y antropologa, con todo este conocimiento se podr
llegar a esa parte del cerebro donde los dems no estn llegando. Pero no hay
que pensar que se debe aprender todo sobre estas ciencias, slo se debe conocer
cmo funcionan los procesos de decisin que toma el cerebro y hacen que
compren o no un producto.
Una de las tres partes del cerebro (figura 1) es el cerebro cortex, el cual se
encarga de las decisiones racionales y vender a la parte racional del cerebro es lo
que hace el 95% de los vendedores, emprendedores, dueos de negocios y
profesionales; pero slo el 5% de los negocios actualmente venden al
subconsciente, a esa parte del cerebro que toma la decisin de compra y que
tiene una probabilidad mucho mayor a decir que s.
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Estimular todos los sentidos es muy poderoso, ya que al hacerlo las neuronas
hacen conexin pudiendo influir en ellas en esos momentos donde toma la
decisin de compra.
Lo que se tiene que hacer hoy en da es vender sin vender, ese es el espritu y la
esencia de las neuroventas. Qu significa eso? Que se tiene que hacer todo,
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menos estar pensando en la urgencia de vender y, cuando se hace, oh sorpresa!,
la gente compra. Hay que empezar por hacer lo que muy pocos vendedores
acostumbran: escuchar.
5. Conclusin
Esto supone ser El Elegido, no se ser el negocio ms grande ni con los mejores
productos, pero el adoctrinamiento que se logra con neuroventas va a permitir que
las personas elijan nuestro negocio y nos compren una y otra vez sin importar el
precio que tengan tus productos, al mismo estilo de Apple por ponerte un ejemplo.
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Referencias