White Paper n 1.

La Venta Consultiva: un enfoque comercial

centrado en el Cliente

Desafo
Ventas
Estamos en una poca de cambios continuos en el mercado.
Crisis, tecnologa, mayor cultura compradora y nuevos hbitos
del consumidor, generan un nuevo escenario en el que las
estrategias comerciales han de ser diferentes.

En este contexto, la Venta Consultiva se convierte en el nico

modelo comercial que garantiza resultados. Conocer al cliente y
adaptar la oferta a sus necesidades especficas 1es la clave del
xito.
El modelo A.R.C.O de desarrollo
profesional aplicado a la Venta
Consultiva (Alto Rendimiento
COmercial)
La venta es una profesin. Es una profesin dura pero
maravillosa, como afirmo en mi libro Pldoras para el
xito en la Venta. Sin embargo, muchas veces me he
topado con personas que piensan que la mejor forma de
vender es coger la carpeta de productos, salir a la calle y
empezar a picar puertas, aprendiendo de los errores.

Que duda cabe que esto forma parte del aprendizaje pero,
bajo mi punto de vista, la venta profesional requiere de
un mtodo, al igual que otras profesiones que se estudian
en facultades y escuelas.

A lo largo de los aos he comprobado que existe un

modelo que impulsa los resultados de los
profesionales de la venta que lo ponen en prctica.
Marca la verdadera diferencia entre los profesionales
excelentes y los profesionales medios. Este es el que en
Desafo Coaching llamamos Modelo A.R.C.O (Alto
Rendimiento COmercial).

Se trata de un modelo formado por cinco elementos

interrelacionados que se pueden entrenar, de manera
que constituye una gua para el desarrollo. Potenciando cada
uno de los cinco elementos y siguiendo las fases que
definen un proceso comercial eficaz, los profesionales de la
venta conseguirn, sin duda, ms y mejores resultados.

Los cinco elementos Las siete etapas del proceso

A.R.C.O. comercial
El vendedor Prospeccin
El cliente Calificacin
La propuesta de valor Concertacin
La comunicacin Preparacin
El proceso Entrevista
Implementacin
Seguimiento

2
 En las pginas siguientes comentamos las ideas principales
que componen este potente modelo comercial.

Aproximacin a la Venta
consultiva
Por Jos Ramn Luna Cerdn
Coach, Formador y Consultor Socio Director de Desafo
Coaching

Los mercados han cambiado Un nuevo escenario implica

sensiblemente durante los nuevos modelos de negocio,
ltimos aos. La crisis, la nuevas metodologas de venta,
globalizacin, la revolucin nuevos estilos y nuevas
tecnolgica especialmente competencias en los
ligada a internet han trado profesionales. Los cambios han
cambios tanto en las reglas del revolucionado el maravilloso
juego como en el mundo de las ventas.
comportamiento del
consumidor.

Cuadro 1. Algunas cualidades y competencias

especficas para la venta consultiva
des Cualida

Piensa como empresario (emprendedor)

Ha adoptado un modelo de xito y lo usa (metdico)
Piensa en soluciones no en productos
Acta como un consultor de negocios de alto nivel
Utiliza un proceso de hacer pensar al cliente
encias Compet

Mayor conocimiento de las operaciones del cliente (procesos)

Mayor contacto con diferentes niveles de la organizacin del cliente
(relaciones)
Cuantificacin clara de la contribucin de su producto / servicio en el

En la actualidad no valen los de nuestros productos y

mismos productos y servicios
para todos o, al menos, no se
pueden vender de la misma
manera. El cliente tiene una
gran oferta en el mercado y
cuenta con una gran
informacin procedente de las
fuentes ms diversas. En este
escenario, es difcil convencer a
todo el mundo de las bondades
servicios simplemente
haciendo grandes esfuerzos en
publicidad a travs de
campaas en las que contemos
lo buenos que somos y la gran
oferta que tenemos.
Antes, empieza a hacer ya
muchos aos, el marketing que
funcionaba era el destinado a
convencer al cliente de que

3
ramos los mejores. Cuando los
consumidores solo tenan a
disposicin los mensajes que
enviaban las empresas o los
vendedores, esto era posible.
Sin embargo, hoy en da, las
personas recibimos mensajes
sobre productos, servicios y
marcas a travs de muchos
medios: publicidad, otros
consumidores de un
determinado producto o Academia de la Lengua, Vender
servicio, recomendaciones
directas de conocidos, pginas
especializadas en opiniones,
redes sociales, etc. En este
escenario, convencer al cliente
implica una aproximacin
diferente a la venta.
Solo si el cliente estima que el
producto o servicio que le
ofrecemos le sirve para algo lo
comprar, si no, no lo har y se
ir probablemente a la
competencia. Podemos estar
muy seguros de lo que
ofrecemos e incluso dar por
hecho que la gente lo necesita,
pero solo venderemos si es el
propio cliente el que percibe
que le aportamos valor. Este es
el reto, tenemos que estar
seguros de aportar valor a
nuestros potenciales clientes y
para eso, la clave est en
conocer qu es lo que le aporta
valor concretamente.
Estamos en una poca en la
que hay que personalizar ms
que nunca los mensajes. Una
poca en la que la
diferenciacin con la
competencia se basa en la
aportacin de valor real, de
experiencias satisfactorias y
nicas para los clientes.
Estamos en una poca en la
que lo importante no son las
4
caractersticas de nuestros
productos y servicios sino la
utilidad que estos tienen para
nuestros potenciales clientes.
Esta es la poca de una forma
de venta muy profesional
llamada Venta Consultiva.
Venta consultiva
Segn el Diccionario de la Real
consiste en exponer u ofrecer
al pblico los gneros o
mercancas para quien los
quiera comprar. Por otra
parte, segn el mismo
diccionario, un Consultor es
una persona experta en una
materia sobre la que asesora
profesionalmente.
Uniendo ambos trminos
obtenemos fcilmente una
aproximacin al concepto de
Venta consultiva, que podra
definirse como:
El proceso a travs del
cual una persona experta
en una materia asesora
profesionalmente a otra
para influir positivamente
en su decisin de adquirir
los productos y servicios
que representa, a cambio
de un precio determinado.
En mis cursos de ventas suelo
utilizar el ejemplo del mdico
en su consulta para clarificar el
concepto de venta consultiva.
Piensa en un doctor cualquiera
que pasa consulta a sus
pacientes cada da. Qu hace
cuando entra un paciente?. Le
da una aspirina nada ms
entrar a todo el mundo?.
Seguro que no. Lo que el
mdico hace es preguntar
sobre el dolor del paciente.
Dnde duele?, cmo duele?, sido siempre igual y ha pasado
qu tipo de dolor es?, irradia
o no?, ms por la noche que
por el da?, etc. Cuando ya cree
que tiene el diagnstico claro y
que sabe la causa del dolor es
cuando se atreve a recetar una
medicina concreta. Cul?. La
que es apropiada para la
dolencia especfica del
paciente.
Es decir, el doctor primero
pregunta, investiga la
necesidad y luego decide qu
solucin ofrecer a su paciente.
Pues lo mismo un vendedor
consultivo.
El vendedor consultivo
pregunta y colabora con su
cliente para sacar a la luz sus
necesidades especficas y luego
disea y sugiere la mejor
solucin para cada caso
concreto. Huye de lo mismo
para todos porque es
consciente de que cada
persona tiene sus propios
dolores y necesidades.
A travs de la venta consultiva,
ayudamos al cliente a comprar
y a comprar bien. El cliente
toma conciencia de que
contratar nuestros productos y
servicios es la mejor opcin
para satisfacer determinadas
necesidades que puede tener
en ese momento.
La venta ha existido siempre.
Los fenicios, nuestros ms
antiguos maestros de venta,
estaban siempre comerciando y
5
fueron depurando los sistemas
de venta.
Sin embargo, la venta no ha
por diversas etapas,
evolucionando en funcin de
los cambios en los mercados y
en las industrias. Los cambios
en los hbitos de consumo, la
aparicin de nuevas vas para
comprar, sobre todo a raz de
internet y la proliferacin de la
oferta han configurado un
escenario diferente que exige
una venta diferente.
Como menciona Jeff Thull en
su libro Cmo dominar la
venta compleja, la venta ha
pasado por diversas etapas. l
menciona tres. Una primera en
la que la venta se centra en
saber argumentar el producto.
Los conocimientos tcnicos y
saber describir con todo detalle
las especificaciones de los
productos y servicios era la
clave. Una segunda en la que la
clave es identificar necesidades
del cliente con el fin de adaptar
la oferta a esta necesidad. Una
tercera, en la que se enmarca
la venta consultiva, centrada
en abordar y armonizar ambas
cuestiones: se identifican
necesidades especficas para
argumentar posteriormente de
forma convincente la propuesta
de valor, materializada en una
oferta personalizada y
perfectamente adaptada a la
situacin real del cliente y a sus
demandas.
En cualquier caso, da igual la
denominacin o el nmero de
etapas que identifiquemos. Lo
cierto es que el mercado
cambia y con l el proceso de
venta y los vendedores. En
trminos generales, la venta
consultiva implica el paso de
una venta tradicional en la que
el vendedor argumentaba y
hablaba a un tipo de venta en
la que el vendedor
fundamentalmente pregunta,
escucha, observa y sugiere
nicamente propuestas con
valor real.

Concepto tradicional de
venta frente a venta
consultiva

Algunos de los cambios

significativos de enfoque que
se producen cuando
comparamos la venta
consultiva con la venta
tradicional son los siguientes:

6
 Venta tradicional Venta consultiva
La venta se centra en el producto. Lo La venta se centra en aportar valor al
y la relacin permanece a
importante es sacar los productos de la cliente a travs de la identificacin de
Algunas caractersticas largo plazo.
fbrica. necesidades y posterior planteamiento de
de la venta consultiva ofertas adecuadas.
En la venta a empresas,
En la venta a empresas, el objetivo del En la venta a empresas, el objetivo es la
y en muchas de las
vendedor es elAlgunas de las ocaractersticas
rea de compras similar. empresa en general. Se trata de integrar
ventas a particulares
ms significativas de la venta nuestro producto o servicio en los
suelen intervenir varias
consultiva son las siguientes: procesos del cliente con el fin de
personas en la decisin
contribuir a de
su resultado.
compra. En el caso de
Los Se trata
vendedores de un las
dominan proceso
Adems delas dominar el por
producto o
empresas, ejemplo,
en el que la decisin
caractersticas y especificaciones de los servicio, los vendedores que, dominan la
considerando a travs
final
productos y servicios de que
puesto compra es muy
la venta comunicacin y conocen el entorno en el
de la venta consultiva nos
se basa en slida:
una puesto que la venta
argumentacin que se desenvuelve
queremos el cliente. convertir
convincente. consultiva parte de la
realmente en socios del
Fundamentalmenteidentificacin
se vende un producto,de Selasvenden cliente,
beneficios las y soluciones
soluciones a
necesidades
con sus caractersticas del
y especificaciones. cliente
problemticas, situaciones y necesidades
propuestas suelen ser
para ofrecerle
del cliente.globales
Las soluciones
y afectar a integran
ms de
posteriormente una
normalmente unun conjunto de productos
departamento. Estoy
propuesta perfectamente servicios. hace que participen varios
adaptada a o Lasus venta nocompradores
finaliza nuncaen
La venta finaliza con la firma del pedido el proceso.
puesto que lo
necesidades, los procesos
contrato. Se suelen
que se persigue es una identificar
relacin afiguras
largo
de venta son, en ocasiones,
plazo con comoel cliente el a iniciador,
travs de la el
algo ms largos de lo
aportacin deinfluyente,
valor. el decisor, el
esperado. Es habitual que
La clave de la venta es soluciones La clave contratante
de la y el usuario.
venta es La
la
sean necesarios ms de un
iguales para todos. Un producto vale diferenciacin. existencia
Cada clientede varias
es un
contacto con el cliente para
para todos los clientes. mundo y gorras
tiene en susel proceso
necesidades de
poder cerrar.
compra implica
especficas que hay que explorar para la
necesidad de adaptarnos a
Sin embargo, cuandoofrecer el la solucin ms adecuada.
cada uno de los
cliente toma la decisin, la
interlocutores que
venta es mucho ms slida
intervienen.

Cuadro 2. Dos clasificaciones diferentes de las figuras

que intervienen en las ventas consultiva y compleja
Iniciador Comprador Tcnico
Influyente Comprador econmico
Decisor Aliado
Contratante Usuario
Usuario

La venta consultiva todo el mundo.

implica una propuesta Normalmente es necesario
de valor perfectamente que ajustemos nuestras
ajustada. Cada cliente ofertas hasta que
tiene diferentes realmente satisfacen la
necesidades y no existe necesidad del comprador y
una solucin idntica para le incitan hacia la decisin

7
 de contratacin. Los contribuye a consolidar
mismos productos y nuestro posicionamiento
servicios se cocinan y se profesional.
argumentan de forma
diferente en funcin del Los elementos del xito
cliente que tenemos en la venta consultiva
delante.
El modelo de venta
Busca el establecimiento consultiva es un sistema. Es
de una relacin a largo un conjunto procesos que
plazo. Cuando tenemos un tendremos que desarrollar al
enfoque de venta mximo para conseguir el xito
consultiva, no nos en nuestros resultados
centramos en la comerciales. Ya pasaron los
transaccin una a una con tiempos en los que se entenda
el cliente, sino al que la venta era una actividad
establecimiento de una que cualquiera puede hacer y
relacin global. A travs de para lo que lo nico que hace
la venta consultiva falta es conocer los productos y
pasamos del concepto de servicios y salir a la calle.
pedido al de cliente. En
cada entrevista de ventas La venta profesional tiene su
perseguimos identificar mtodo como cualquier otra
necesidades y aportar profesin. No podramos
soluciones, lo que puede concebir el trabajo de un
implicar ms de un pedido. arquitecto o de un ingeniero sin
El concepto de cliente seguir una serie de
integral (aquel que tiene procedimientos. Pues lo mismo
ms de un producto sucede con la venta consultiva.
contratado con nosotros) Si pretendemos tener xito en
adquiere peso en este tipo la venta, es necesario que
de venta. conozcamos el esqueleto de la
La venta consultiva profesin, el mtodo ordenado
implica una estrategia para conseguir altos resultados
de aproximacin y comerciales.
construccin de
relaciones Por nuestra experiencia de
perfectamente aos formando y conociendo
planificada. Los comerciales, son cinco los
vendedores consultivos elementos principales que
conseguimos generar y definen el xito en la venta
consolidar la confianza con consultiva e impulsan los
el cliente por medio de resultados comerciales.
acciones continuadas y que Sobre estos cinco elementos es
conforman una completa sobre los que, bajo nuestro
estrategia. Estamos ante punto de vista, debe girar la
una venta basada en la profesionalizacin del personal
seduccin del cliente, en la comercial. Los elementos son
que cada contacto incide en los siguientes:
el resultado final y

8
 El vendedor La comunicacin
El cliente El proceso
La propuesta de valor

Cuadro 3. El modelo A.R.P para el xito en la
Venta Consultiva

Como vendedor, trabajar adecuada para su caso
en cada uno de ellos ir particular y le
aportando solidez a tu acompaas en el proceso
actividad e ir de compra.
configurando un sistema
de venta que te El concepto clave aqu es
permitir adaptarte a el trmino consultivo. En
cualquier circunstancia la venta consultiva el
del mercado. A travs vendedor acta como un
del perfeccionamiento de verdadero asesor
cada uno de estos profesional. No ofrece
elementos, conseguirs nada al cliente sin
los ms elevados niveles asegurarse previamente
de desempeo. de que le aporta algn
beneficio y que resuelve
El vendedor algn problema o
El propio vendedor es necesidad. Para esto, el
clave en el sistema. T vendedor consultivo
eres el profesional que, escucha ms que habla,
tras identificar y analizar pregunta ms que
las necesidades del argumenta y se
cliente potencial, convierte en un
seleccionas la oferta ms verdadero socio del

9
 cliente, en parte de su podemos satisfacer con
proceso. nuestros productos y
servicios. Conocer al
La figura del vendedor cliente, su situacin, su
resulta fundamental para entorno, sus planes y sus
obtener grandes preocupaciones es clave
resultados comerciales. para poder desarrollar un
La crisis podr ser la que adecuado proceso de
sea, los productos venta consultiva.
podrn ser similares
entre los competidores y En la actualidad, los
los consumidores podrn clientes potenciales
poner las barreras que saben ms que nunca.
quieran hacia la compra. Cuentan con una gran
Sin embargo, en este informacin y con una
contexto, lo cierto es que amplia oferta para la
si t sales cada da con mayor parte de
la mejor versin de t productos y servicios.
mismo al mercado, tus Esto nos obligar a
resultados sern emplearnos a fondo
mayores. durante las entrevistas
de venta.
Modelar las cualidades,
los comportamientos y el Como vendedor
entorno del superman consultivo necesitars
de las ventas constituye desarrollar las
una herramienta habilidades necesarias
fundamental en el para conseguir descubrir
proceso de formacin y las necesidades del
entrenamiento cliente, saber cmo
comercial. Resulta funciona la mente del
absolutamente cliente cuando toma
fundamental trabajar lo decisiones y adaptarte a
que nosotros cada perfil diferente de
denominamos la mente cliente.
vendedora, es decir, al
vendedor en s mismo La propuesta de valor
para desarrollar el
sabes, puedes y
Nuestros productos y
quieres y obtener as el
servicios son la base del
mximo potencial.
valor que, como
vendedores consultivos,
El cliente podemos aportar a
nuestros potenciales
En la venta, frente a un clientes. La propuesta de
vendedor, se encuentra valor es el planteamiento
siempre un cliente. Es la que hacemos a un
persona que tiene cliente determinado para
necesidades que satisfacer las

10
 necesidades que
previamente hemos
podido identificar.
Hoy en da no basta con
despachar un producto o
servicio determinado
sino que hay que ofrecer
soluciones integrales e
integradas con el da a
da del cliente. Las
soluciones son un
conjunto de
caractersticas,
cualidades, servicios
previos y posteriores a la
venta.
Si pretendemos vender,
tendremos que ser
creativos y originales y
proponer al cliente algo
que realmente le sirva
para algo. Porque ten
clara una cosa: o lo que
le ofreces a tu cliente le
sirve para algo o no lo
comprar. El cliente no
compra el producto, sino
lo que ste hace por l.
Lo que le aporta. A esto
se une lo que
denominamos la receta
de compra del cliente.
Siempre que toma una
decisin de compra, el
cliente compra tres
ingredientes: el producto
o servicio, la compaa y
al propio comercial. La
clave est en conocer
qu proporcin de estos
ingredientes es el que
valora cada cliente en
concreto.
Sea cual sea la
composicin de la
receta, lo cierto es que
tus clientes necesitan
apreciar un valor
diferencial para decidirse
por una oferta. Si tus
productos son muy
similares a los de la
competencia, tendrs
que poner en valor a tu
compaa y a ti mismo.
Si crees que no solo tu
producto, sino tambin
tu compaa aportan
pocas diferenciaciones,
no te queda otra que
vender tus diferencias
como profesional de la
venta. Mezcla los
componentes como
quieras pero aporta un
valor diferencial.
La comunicacin
Es la habilidad central en
la venta consultiva. Si no
dominas el arte de la
comunicacin persuasiva
e influyente no
conseguirs contratos y
pedidos. Es por este
motivo por el que
situamos a la
comunicacin como uno
de los elementos del
sistema de venta
consultiva.
Comunicar es mucho
ms que hablar. Los
vendedores consultivos
tenemos que aprender a
utilizar todos nuestros
recursos comunicativos
para impactar en el
cliente y, sobre todo,
dejar huella. Se trata de
que el cliente nos
recuerde entre todos los
vendedores que le
llaman o visitan

11
 continuamente. Esto comunicacin que te
incluye el dominio de la aportarn grandes
comunicacin verbal, el beneficios comerciales y
lenguaje de los gestos, la que constituyen la
comunicacin paraverbal diferencia entre el
(el uso que hacemos de comunicador excelente y
la voz) e, incluso, la el comunicador medio: la
comunicacin escrita. escucha centrada, la
asertividad, la
Adems, es necesario adaptacin, el elogio, el
que practiques y feed-back o la empata
conviertas en hbito una real percibida forman
serie de habilidades de parte de estas
habilidades.

Cuadro 4. Habilidades diferenciales de

comunicacin comercial

Recursos de
Recursos de Escucha
Escucha Elogio
Elogio
Empata
Empata Feed
Feed
Back
Back Asertividad
Asertividad
comunicacin
comunicacin activa
activa Sincero
Sincero

El proceso vender de manera

profesional hay que
El quinto elemento del pasar necesariamente
sistema de venta por un proceso por
consultiva es el propio etapas,
proceso de venta. Como cronolgicamente
otras muchas ordenadas y todas ellas
profesiones, la venta necesarias.
exige mtodo. Para

12
 Bajo mi punto de vista, cliente en su decisin de
el proceso de la venta compra, persuadindole de
consultiva se que la mejor decisin que
compone de siete puede tomar en ese
etapas: momento es contratar
nuestros productos o
Prospeccin: lo primero, servicios para resolver sus
buscar clientes con los que necesidades. A su vez, la
poder sentarse. Sin ellos no entrevista de ventas cuenta
habr venta en ningn con una serie de pasos
caso. perfectamente
identificados:
Calificacin: no todas las
personas y organizaciones
son adecuadas como o Acercamiento
potenciales clientes. o Deteccin de
Localiza a los buenos para necesidades
ahorrar tiempo y esfuerzo. o Argumentacin en base
Concertacin: aunque a beneficios
podemos vender a puerta o Cierre
fra, sin contacto previo
con el potencial cliente, lo En cualquier momento
ms habitual y de la entrevista aparecern,
recomendable en venta adems, las temidas
consultiva es concertar las objeciones que tendremos
entrevistas y visitas que tratar y rebatir
previamente. La adecuadamente para
concertacin servir para conseguir el cierre del
conseguir entrevistas y cliente.
para tener una primera idea
sobre la viabilidad del Es posible que, en
cliente. ocasiones, tengamos que
Entrevista de ventas: es estar minutos en cada una
la pieza angular del proceso de ellas y otras veces
de venta consultiva. Es el hagan falta das para lograr
cara a cara con el cliente. cruzar una etapa, pero lo
Nuestro objetivo en la cierto es que tendremos
entrevista es acompaar al que pasar por todas ellas.

Cuadro 5. Fases de una entrevista de venta
consultiva

13


Implementacin o problemas. Si, aunque
entrega: Mientras que en suene raro, lo que recibe se
la venta de muchos sita an por encima de lo
productos, la venta acaba que esperaba, tendremos
con la firma del cliente, la un cliente muy satisfecho
venta consultiva exige que, probablemente, nos
verificar que se implementa recomendar a otros.
la solucin que le hemos
sugerido al cliente y que ha Seguimiento y
decidido contratar. Es el fidelizacin: Mediante la
momento de cumplir con venta consultiva
nuestros compromisos y pretendemos conseguir
demostrar al cliente que establecer una relacin a
somos dignos de su largo plazo con el cliente.
confianza. Pretendemos convertirnos
en su socio, en su mdico
Hasta el momento en el de cabecera, en su
que entreguemos nuestro consultor. Por este motivo,
producto o servicio el es necesario que
cliente lo nico que tiene trabajemos en un sistema
son expectativas. Espera un de seguimiento que vaya
determinado nivel de forjando los pilares de esta
servicio de acuerdo con lo slida relacin. La clave:
que le hemos trasladado aportar valor en cada uno
durante la venta. Con la de los contactos con el
entrega, el cliente pasa de cliente.
expectativas a percepcin.
Ten en cuenta que un
Si lo que recibe coincide cliente satisfecho se
con lo que esperaba, el convertir en un gran
cliente se mostrar colaborador y en una
satisfecho. Si, por el importante fuente de futuro
contrario, lo que recibe se negocio. Bien sea porque
sita por debajo de lo que este cliente comprar rn
esperaba, mostrar ms ocasiones o porque te
insatisfaccin y pondr en contacto con
empezaremos a tener otros potenciales clientes,

14
 lo cierto es que invertir el sistema de venta
tiempo en la fidelizacin es consultiva dara para un
un negocio muy rentable. tratado completo, pero
por ahora es suficiente
Cada uno de los para conocer de manera
elementos que compone global los elementos
clave del modelo.

15
 Algunos de los desafos
comerciales en la
actualidad

Est claro que en el mbito comercial cada sector, cada

compaa tiene sus especificidades. No todas las
situaciones son iguales y cada realidad es diferente. Sin
embargo, an estando convencidos de esto, nuestros
clientes nos llaman habitualmente con una serie de
objetivos y desafos que afrontar que son similares en gran
parte de los casos.

Estos son algunos de los retos similares a los que se

enfrentan en la actualidad organizaciones de todos los
tamaos y sectores:

Incrementar las habilidades comerciales

Conseguir que los equipos comerciales adquieran ms
habilidades comerciales (prospeccin, comunicacin,
entrevistas de ventas, presentacin del precio, tratamiento
de objeciones, etc.), para aumentar los resultados.

Conseguir el mayor desempeo de los equipos

comerciales
Muchas compaas son conscientes de que sus equipos
tienen potencial para vender ms pero, sea cual sea la
razn, lo cierto es que los resultados obtenidos no son los
ptimos.

Hacer que la formacin comercial resulte realmente

rentable
La formacin comercial funciona y es rentable si se hace
bien. Por esto, uno de los grandes retos es definir una
formacin potente, adaptada y continuada que garantice
una mejora del desempeo a corto y a largo plazo.

Conseguir equipos comerciales alineados con la

cultura corporativa
Contar con personas motivadas con las aptitudes y
actitudes necesarias para adaptarse al cambio es una de
las piezas clave en el xito de los negocios.

Lograr carteras de clientes a largo plazo

16
 Gestionar las cuentas y obtener el mximo potencial de la
cartera es uno de los desafos ms importantes en la
actualidad. En un entorno de competencia, fidelizar y
construir relaciones rentables a largo plazo es fundamental
para la cuenta de resultados.

Establecer una poltica comercial alineada con la
estrategia global
Impulsar los resultados de negocio implica la definicin de
planes comerciales slidos que sean coherentes con la
estrategia y compartidos por todos los profesionales.

Conoce algo ms de
Desafio Coaching

En Desafo Coaching nos Identificar el potencial
apasionan las ventas y comercial real de cada
ayudar a nuestros miembro de su equipo
clientes a desplegar al Conseguir relaciones a
mximo su potencial largo plazo con sus clientes
comercial. Desde hace haciendo crecer sus
ms de veinte aos cuentas actuales
hemos ayudado a miles Establecer polticas
de vendedores, comerciales slidas que
managers, directivos y faciliten la consecucin de
empresarios a conseguir resultados
ms y mejores Adaptarse a los cambios
resultados de negocio a que se producen en el
travs de innovadores mercado
enfoques de formacin,
coaching y consultora
comercial. A distintas
situaciones distintas
Podemos ayudarle a soluciones
usted y su organizacin
a: Conseguir los objetivos
de venta depende de
Conseguir los mximos mltiples factores.
resultados de sus equipos Cuando la organizacin
comerciales no llega a los resultados
Implementar planes de deseados, es necesario
formacin comercial que le identificar las causas
proporcionen el retorno que para establecer as las
usted espera medidas de mejora ms
adecuadas. Factores

17
 relacionados con el
equipo de ventas o con
el propio comercial,
cuestiones derivadas de
una necesidad de
organizacin o el
entorno en el que se
desarrolla la actividad
comercial, pueden
condicionar nuestros
resultados de negocio.
En Desafo Coaching
aportamos diferentes
soluciones de formacin,
coaching, mentoring y Coaching y mentoring
consultora para disear comercial
planes de accin
Contribuimos a
personalizados y
desarrollar al mximo el
adaptados a cada
potencial del profesional
situacin concreta. El
de la venta y de los
objetivo: conseguir
equipos comerciales.
mejoras seas cuales
Trabajamos el saber, el
sean las herramientas a
poder y el querer de la
utilizar.
persona para llegar su

mejor versin
reas de solucin profesional. Partiendo
del diagnstico individual
Formacin comercial o grupal de managers y
En Desafo Coaching comerciales, diseamos
hemos diseado una planes de desarrollo a la
oferta formativa que medida orientados a la
incluye los ingredientes consecucin de los
necesarios para niveles ms altos de
conseguir resultados: desempeo. El coaching
una metodologa que cataliza resultados por s
garantiza resultados y mismo o como
rentabilidad en la complemento a la
inversin en formacin y formacin.
unos contenidos Consultora comercial
adaptados a la realidad Revitalizar los negocios,
del trabajo comercial. especialmente en pocas
de crisis como la actual,
Formacin rentable en implica consolidar un
7 fases: mtodo de trabajo que
contemple tanto el
control de los gastos
como el impulso de los
ingresos. Desde la
planificacin comercial

18
hasta la implementacin resultan ms eficaces si
de actuaciones de cuentan con un
marketing, pasando por acompaamiento
la creacin y direccin de experto y profesional.
equipos comerciales,

19

Nuestros servicios en el mbito del Coaching, el
mentoring y la Consultora comercial
COACHING Y CONSULTORA
MENTORING
Coaching y mentoring Estudios de cliente
de ventas misterioso (Mistery
Acompaamientos en shopping)
llamadas y visitas Identificacin de reas
Programas de de mejora en la
desarrollo individual atencin, calidad y
del vendedor comercializacin de las
Coaching de guerrilla organizaciones
Coaching de equipos
Coaching y mentoring Diseo y definicin de
de liderazgo comercial polticas comerciales
Coaching y mentoring Establecimiento de las
de negocios mejores estrategias
Emprendedores comerciales y de impulso
Impulso de negocio del negocio
Consolidacin
Retail coaching Gestin de redes de
venta
Mejora de procesos y
Calidad

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