CAPITULO 3

COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES Y

SEGMENTACIN DE MERCADOS
EJERCICIOS Y PREGUNTAS DE REVISIN Y REFLEXIN
1. Es posible que en algunos casos el cliente sea ms importante que el
consumidor?
Explique sus razones y d ejemplos.
No, ya que el cliente es quien siempre nos va a comprar la misma cantidad que
despus llegaran al consumidor, ya que este ofrecer sus mejores ofertas y
promociones al consumidor final. Pero es el consumidor si decide comprar o no
los que se dan en oferta pero igual el consumir ya tiene su marca favorita y no
va a cambiarlo as el cliente lo promocione.

2. Organice una campaa parecida a El reto Pepsi, con cualquier tipo de

productos altamentecompetidores en su pas (mayonesas, margarinas,
cervezas, salsas, etctera). Explique susresultados y plantee estrategias
de marketing para algunas de las marcas.
La competencia
de marketing
entre Adidas y
Nike estar viva
hasta el final de
los tiempos. Las
marcas
deportivas ms
importantes del
mundo se
enfrentan
diariamente en
una batalla cuyo final se ve lejos. Sin embargo, como en todas la guerras
siempre hay alguien que lleva ventaja Nike o Adidas, quin va un paso por
delante?

Ambas marcas tienen una personalidad muy definida y excepcional y su

estrategia de marketing es completamente distinta, sin embargo, parece
que Nike, le est yendo un poquito mejor, aunque la diferencia es mnima.

3. Una empresa representante de una nueva marca de vehculos para uso

personal (automvilessedn pequeos, medianos y grandes, autos
deportivos convertibles medianos y un modelo4x4) sabe que el color del
auto es una de las caractersticas ms importantes para la decisinde
compra. Por ello le ha encomendado a su grupo que haga una
investigacin pararecomendarle qu colores debera pedir a la fbrica
para cada tipo de auto que venden. Lesdice que ellos pueden solicitar
hasta dos colores de auto por tamao y tipo (en total cincoopciones). Su
pblico objetivo son mujeres y hombres, aunque en diferentes
porcentajessegn el tipo de vehculo. Realice esa investigacin y
justifique su propuesta en funcin deella.
Los colores oscuros absorben ms radiaciones solares, por eso es habitual
que la ropa de invierno sea de tonos oscuros. Por el contrario, las tonalidades
claras tienden a reflejar la
luz con lo que la
temperatura se disipa
ms. Es por eso que las
construcciones
tpicamente
mediterrneas suelen
encalarse para conseguir
que su interior sea algo
ms fresco.

4. Realice un anlisis de los valores de su ciudad, comparndolos con los

de otras regiones desu pas. Puede hacer el mismo anlisis, comparando
los de otros pases.
Una de las cualidades principales de los ciudadanos de Arequipa es el orgullo
que muestran siempre por haber nacido en esta ciudad, el amor grande hacia
su ciudad lo que hace tanto a nivel nacional e internacional sean reconocidos
por esta cualidad.
Ese orgullo y amor lleva a tener un cuidado por la ciudad , siempre se escucha
en relacin a otras ciudades que los ciudadanos tratan de mantener limpia y
ordenada nuestra ciudad.
Una caracterstica tambin est en que somos gente luchadora y que siempre
somos los pioneros de la lucha contra las injusticias de los polticos de turno,
este deseo de justicia muchas veces nos hace ver como rebeldes ante las
autoridades.
Como ciudad en el aspecto arquitectnico tenemos nuestra caracterstica de
las construcciones de sillar lo que llevo a que sea denominada ciudad blanca.
Y tambin nos laman la Roma del Per por las mltiples construcciones
religiosas, donde cada distrito muestra un templo religioso.
5. Usted quiere fomentar el incremento del alumnado en su facultad (o
programa acadmico)y sabe que primero debe conocer mejor cules son
las necesidades y motivaciones de laspersonas para seguir una maestra.
Cuando usted pregunta al respecto, la respuesta clsicaes para
superarme o para obtener un mejor trabajo; sin embargo, usted quiere
llegara un detalle ms especfico sobre las motivaciones profundas que
guan este deseo. Haga una investigacin para responder a estas
preguntas.
Las necesidad que tienen de sobresalir
Obtener renombre con un grado superior
Aumentar sus ganancias
Aumentar su prestigio

El anlisis de las motivaciones para estudiar un postgrado se ha centrado en ciertos

aspectos, ya sean: seguridad, afiliacin y afecto, reconocimiento, logro, poder,
conocimiento, autorrealizacin y cambio.
El ingeniero industrial es una persona capaz de mejorar la forma de hacer empresa, a
partir de la direccin de operaciones perfeccionando continuamente toda actividad de
manufactura o de servicio en donde un proceso tenga lugar. Debe dirigir y dar rumbo a
las empresas en donde participa, vive tomando decisiones cruciales para el futuro de
dichas organizaciones, presentando mltiples soluciones a una problemtica
especfica y buscando ante todo una mayor competitividad, rapidez, seguridad y
calidad.
El ingeniero industrial es un recurso humano que se forma de acuerdo a los fines,
objetivos y principios de la nueva educacin, para servir a nuestro pueblo en el campo
de la eficiencia de los sistemas productivos.
En esta carrera se perfila, por el contexto mismo del crecimiento industrial, como una
fuente de capital humano para la solucin de problemas en este campo.
El ingeniero industrial es como un mdico para las empresas ya que evala la
organizacin y funcionamiento de estas y propone soluciones. Tambin optimiza los
recursos existentes dentro de la empresa adems de crear y desarrollar nuevas
empresas.
El ingeniero con maestra en ingeniera industrial es un profesional que tiene el
dominio de la especialidad por lo que har uso permanente de la investigacin para
explorar diferentes campos de la ingeniera, especialmente aquella que tiene relacin
con el planeamiento en sus diferentes dimensiones.
Asimismo, participar como director o gerente en la determinacin de los diferentes
planes desde los estratgicos hasta los operativos y lo har utilizando las modernas
herramientas. En esta lnea de investigacin podr tambin ser un consultor en
diversos temas de la cadena de valor y en la proyeccin de escenarios futuros a fin de
medir los impactos y requerimientos diversos. Por lo tanto, la actividad es un factor
preponderante para adelantarse a los acontecimientos y a la gestin estratgica, es
una actividad que da a da debe desarrollarse para aprovechar las coyunturas que la
globalizacin trae consigo.

Los OBJETIVOS de seguir una maestria de ingenieria industrial son las

siguientes:

Formar profesionales con un alto nivel acadmico, que puedan asumir las
responsabilidades de posiciones directivas en organizaciones de diversa
ndole.
Preparar profesionales capaces de resolver problemas altamente complejos en
las empresas, que involucren el desarrollo de las tcnicas ms modernas de la
Ingeniera Industrial, especialmente en las reas de produccin y seguridad.
Estimular la realizacin de proyectos de investigacin que promueven el
desarrollo de la productividad y la competitividad en las empresas

El egresado de la Maestra en Ingeniera Industrial con mencin en Planeamiento

y gestin empresarial:

Se desempea con eficiencia y eficacia en las empresas y organizaciones que

lo convierte en un profesional con slida formacin cientfica y conocimientos
avanzados con visin internacional.

Muestra capacidad para liderar el mejoramiento continuo de las actividades

productivas, contribuyendo a la investigacin cientfica y al desarrollo
tecnolgico, as como a la docencia de alto nivel, de acuerdo a las necesidades
de las empresas y organizaciones.

Posee alta calificacin cientfica y tecnolgica con capacidad para analizar,

sintetizar, disear y optimizar los sistemas de gestin y el planeamiento que
contribuyan a elevar la competitividad en los sectores productivos y de
servicios.

Es un especialista con una preparacin terico-prctica, en ingeniera

industrial, altamente capacitado para enfrentar con excelencia, creatividad e
innovacin los retos de la gestin empresarial

Posee habilidad profesional para asumir responsabilidad gerencial y resolver

problemas empresariales con un enfoque sistmico y pensamiento estratgico.

Elabora proyectos de inversin y de investigacin aplicada, para impulsar la

actividad empresarial aplicando conocimientos nuevos de ingeniera industrial,
en trminos de productividad y competitividad.

6. Cules son las ventajas y las desventajas de la segmentacin por

niveles socioeconmicos?
VENTAJAS DESVENTAJAS

Ofrecer un producto de calidad y Muy pocas personas pueden acceder

estatus a esos productos
Tener mayor rentabilidad Se ofrecen productos de no muy
buena calidad
Vender solo a personas de estatus

Son tiles para todo tipo de productos? Para qu tipos de productos son
ms tiles y paracules menos tiles?
No son tiles para todos los productos, son tiles para productos de uso diario
de limpieza y de vestir, pues para los de bienes inmuebles son exclusivos para
personas de alta adquisicin.

7. Busque informacin sobre las caractersticas generales de cada una de las

clases socialesexistentes en su pas. Analice si todas las empresas usan el
mismo criterio para dividir a lasclases sociales o si utilizan criterios diversos.

Las empresas se enfocan en

todo el mercado en general,
ya que los productos
consumidos son producidos
dentro y fuera de Arequipa.
8. Estudie el proceso de decisin que aplican los individuos para comprar los
siguientesartculos. Compare los procesos y explique las razones de las
diferencias:
- Automvil
Ven el precio, el modelo, el uso particular o para negocio.
- Computadora personal
El modelo, la capacidad del PC, el precio y la marca
- Refrigerador
La capacidad en litros, el frzer
- Harina de maz
Es general casi todos no muestran una marca en especial, ya que solo en
repostera se usa una harina especial.

9. Usted quiere entrar en el negocio de venta de repuestos para automvil.

Haga una listade las diversas maneras en que se podra segmentar este
mercado. Luego elija la forma desegmentacin que mejor se aplica a su
empresa.

El mercado al cual nos dirigimos es el medio, ya que est a su alcance los

productos que se ofrecen.
10. Usted trabaja para una empresa de confeccin de ropa y su gerente le ha
pedido quedesarrolle cinco lneas de moda para mujeres basadas en la
segmentacin por estilos devida de los peruanos y mexicanos que
probablemente se repitan en su pas. Usted deberdescribir el estilo general de
los productos (colores, tamaos, modas, etctera) y definir losaspectos
referentes al precio, la distribucin, la comunicacin y la marca a poner a
cadalnea. (Escoja a qu estilo de vida se dirigir).
Mexicana Peruana Precio
350
 290

150

80

40

Nos vamos a dirigir a una clase social media alta ya que es un pblico
femenino que gusta de la moda, gusta del buen vestir y adems que tiene el
poder adquisitivo de obtener las prendas cada cierto periodo
independientemente de las temporadas de moda.

11. Haga un anlisis de las diferencias ms importantes que cree que se podra
encontrar enel comportamiento bancario y financiero de una persona de estilo
de vida sofisticado, unprogresista, un adaptado, una moderna y una
conservadora. A partir de este anlisis presentardos tipos de paquetes de
productos (productos, promociones, precio, etctera) para cada uno deestos
estilos de vida, sustentando correctamente las razones por las cuales stos se
adecuarana cada uno de los estilos sealados.
Un progresista
No tendra prestamos ni buscara financiamiento, es una clase que
busca el costo/beneficio antes que el costo
Un adaptado
Si recurra a un financiamiento es una clase que ve su vestir y que
resalte dentro del resto, no pasa desapercibido, aunque no tenga los
ingresos necesarios.
Una moderna
Les gusta verse bien, suelen maquillarse y vestirse a la moda. Les
agradan las marcas como muestra de legitimidad social. Tambin
recurra a un financiamiento si es necesario.
Una conservadora
Son bastantes ahorristas que no recurran a los financiamientos debido a
q no piensas pagar deudas y meno aun pagas intereses que se generan
por el prstamo de capital.