Ttulo del Control: Negociando intereses

Nombre Alumno: Mitzy J. Sandoval Alarcn

Nombre Asignatura: Estrategias de Negociacin

Instituto IACC (control 5)

Ponga la fecha aqu: 22 de mayo de 2016.-

 Desarrollo

INSTRUCCIONES: Describa la importancia de comprender, en forma previa a negociar, los

intereses de cada una de las partes involucradas y cmo estos se relacionan con el estilo de
relacionamiento que definimos para enfrentar la negociacin.
Describa al menos un ejemplo que pueda aplicar a su vida real.

Respuesta:

Al conocer los intereses de cada una de las partes involucradas antes de realizar una
negociacin, permite encontrar puntos en comn que sirvan de pauta para acuerdos preliminares.
Cabe destacar que los apuntes del curso definen a los intereses como: "cualquier aspecto que va
ms all de la posicin que un negociador desea obtener en forma directa o indirecta"

Dependiendo de la existencia de lneas de acuerdo o no, se podr identificar el estilo de

negociacin adecuado, como por ejemplo, cuando se comprende que las partes involucradas
volvern a negociar a futuro y existe lneas o puntos comunes de acuerdo, se puede utilizar un
estilo de negociacin del tipo colaborativo o de acomodacin.

Cuando se definen los intereses y no se logra determinar puntos en comn, existen tcnicas
a partir de preguntas e interrogantes que permiten ampliar los intereses o aclararlos, de tal forma
de buscar lneas de acuerdo que sean satisfactorias para todas las partes involucradas. Este tipo
de preguntas son del tipo creativas, re-calificadoras de conceptos bsicos, de retroalimentacin,
condicionales, de compromiso o cierre y de precisin. El objetivo de plantear este tipo de
preguntas es para desbloquear aquellos aspectos que eventualmente permanecen ocultos y que no
nos permiten avanzar en la negociacin.

Otro dilema que surge cuando se desea conocer los intereses de otros, es que tambin uno
debe declarar sus propios intereses y debe definir cunto est dispuesto a entregar de sus propios
intereses para conocer los intereses de otros. Los apuntes del curso definen tcnicas para
desarrollar este punto de forma equilibrada, como lo son la tcnica del paso a paso, tcnica del
paquete y tcnica de la ampliacin.

Un ejemplo prctico a esta situacin comercial en mi vida real, se realiza en el lugar en

donde trabajo (Farmacias Salcobrand), cuando se efectan negociaciones con proveedores de los
medicamentos necesarios, en este caso los Laboratorios. Para realizar el ejemplo de forma
simplificada, asumiremos que existen dos partes involucradas en el proceso de negociacin, el
encargado de adquisicin de los insumos y un proveedor de ellos, especficamente productos
medicinales y servicios.
 Los intereses del encargado de adquisiciones es lograr generar un convenio con un
proveedor de productos y servicios de buen estndar a un bajo costo (ya sea igual o menor precio
que el mercado, mientras asegure calidad de los productos y responsabilidad en la entrega). Por
otro lado, los intereses del proveedor de productos es generar un convenio de venta de estos a
largo plazo, es decir, que requieran de sus productos y servicios en ms de una ocasin. Segn se
muestra en el caso, al tener declarado los intereses de las partes, ambos tienen un punto en
comn, el que consiste en la generacin de una relacin a largo plazo y a partir del cual, se puede
negociar a travs de un estilo colaborativo, evaluando modificaciones en precios, tiempos o
servicios asociados para el cumplimiento del inters en comn.
 Bibliografa

IACC. (2016).Contenidos semana 5. Estrategias de Negociacin.