ESCUELA SUPERIOR

DE CONTADURIA Y
ADMINISTRACION DE
EMPRESAS

INFORME DE PRACTICAS PROFESIONALES.

HILDA AZUCENA ALFARO BORJN

Nueva Rosita, Coahuila Junio 2016

INDICE
1. INTRODUCCION

2. CARACTERIZACION DEL REA

3. OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS

4. JUSTIFICACION

5. PROBLEMAS A RESOLVER

6. FUNDAMENTO TEORICO

6.1 EL PRESUPUESTO DEL REA COMERCIAL

6.2 EL CONTROL DE GESTIN DEL REA COMERCIAL

7. PROCEDIMIENTO Y DESCRIPCION DE LAS

ACTIVIDADES REALIZADAS

CONCLUSIONES

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 1. INTRODUCCION

El presente informe menciona las actividades realizadas durante mi formacin como

profesional de administracin, en las Prcticas profesionales segn lo establecido
en el plan de estudios del currculo de la Universidad.

Las prcticas Profesionales fueron desarrolladas en la Empresa, MUEBLERIA

ROSITA llevadas a cabo desde el 1 DE FEBRERO DE 2016 hasta el 30 DE ABRIL
DE 2016 en el rea DE VENTAS a cargo del Sr. GERARDO CASTRO IBAES.

Las practicas profesionales es una etapa de transicin entre la vida como estudiante
y profesional el cual est orientada a la integracin, profundizacin y aplicacin de
los conocimientos tcnicos, cientficos y habilidades adquiridas.

En tal sentido el presente informe constituye una importante y fundamental

herramienta, contiene las actividades realizadas y funciones desempeadas que
favorecieron el cumplimiento de los objetivos y resultados debidamente planteados a
partir de la identificacin de las necesidades de la empresa.

La prctica profesional, se encuentra orientada a ayudar a la formacin del alumno.

Por lo que la finalidad de este informe es dar a conocer como se ha llevado a cabo
la realizacin de las prcticas profesionales, en la empresa MUEBLERIA ROSITA.

El periodo de tiempo en la que se lleva a cabo la realizacin de las prcticas

profesionales es de LAS 13 horas a 17 horas de lunes a sbado y el desempeo en
dicha organizacin es como asistente de ventas.

El contenido de este informe se traduce bsicamente en detallar los puntos

especficos de la empresa como son: Datos generales, su historia, su plataforma
estratgica, as como tambin dar a conocer sus principales clientes, proveedores y
competidores, como est constituida su organizacin entre otros puntos importantes.

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 2. CARACTERIZACION DEL REA.
En la empresa denominada MUEBLERIA ROSITA La funcin principal del
departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades de la
empresa. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren
muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y
control continuo a las actividades que se desarrollaran. MUEBLERIA ROSITA
se encarga cuatro funciones sencillas y bsicas para el desarrollo continuo:
1. Finanzas

2. Contabilidad

3. Operaciones

4. Ventas

En esta empresa, el departamento de ventas est encargado de hacer las

siguientes actividades:

Elaborar pronsticos de ventas

Establecer precios
Realizar publicidad y promocin de ventas
Llevar un adecuado control y anlisis de las ventas.

Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta se

tiene que:

- Mantener una relacin directa con el almacn a fin de contar con suficiente
inventario para cubrir la necesidad de todos nuestros clientes.

- Los vendedores deben tener una relacin estrecha con el departamento de

cobranza para evitar vender a clientes morosos, conocer las lneas de crdito,
as como el saldo de cada cliente.
 - No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos,
a menos que sean autorizados por el dueo de la empresa.

Como se puede notar en MUEBLERIA ROSITA el departamento de

ventas juega un rol principal para el xito de la empresa.

3. OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS.

3.1 OBJETIVO GENERAL.

Mejorar permanentemente la calidad de vida de los clientes, brindndoles el
mejor y adecuado servicio, generando una buena reputacin con nuestros
clientes.

3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS.

Identificar debilidades, amenazas, fortalezas, oportunidades del rea
comercial de la empresa MUEBLERIA ROSITA.
Analizar y conocer el estado de la empresa en el mercado.
Crear estrategias que permitan generar un aumento en el nivel de ventas
actual en cada una de las sucursales.
Disear indicadores que permitan evidenciar el resultado de las estrategias
aplicadas.
Medir el nivel de satisfaccin del cliente de la organizacin.

4. JUSTIFICACION

Como requisito de la ctedra, realic esta prctica profesional supervisada con

el fin de obtener conocimientos en el campo laboral que tenga que ver
directamente con mi carrera.

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Aprender sobre los trabajos de campo en el rea de administracin, es el
objetivo principal de realizar este trabajo, relacionarse con el ambiente laboral
y adquirir ideas de cmo funciona la administracin en las empresas.

El desarrollo de estas prcticas, fueron de vital importancia para conocer un

poco ms los diferentes tipos de administracin que se manejan.

La administracin es una herramienta fundamental en todas las empresas,

puesto que nos ayudan a llevar un control y balance de todo lo que se lleva a
cabo en ellas; Para que una empresa alcance sus objetivos y su grupo de
empleados desarrolle el trabajo de la forma ms eficiente se debe tener una
buena administracin de empresas.

Gracias a una buena administracin la empresa tendr la capacidad necesaria

para poder alcanzar todas aquellas metas que se proponga.
 5. PROBLEMAS A RESOLVER.

En MUEBLERIA ROSITA se cuenta con un grave problema de llegada de

nuevos muebles, puesto que a la empresa cuenta con diferentes tipos de
muebles en grandes cantidades y esto impide la llegada de muebles
nuevos y modernos.

El tiempo de llegada de mercanca es tambin un grave problema para la

empresa, puesto que nuestros vendedores ofrecen productos para una
fecha determinada, sin embargo el proveedor de muebles no cuenta con el
tiempo suficiente para entregar la mercanca pedida a las sucursales.

El problema ms importante que se da a conocer es la mala comunicacin

entre el departamento de ventas y compras, pues es asi donde se crean la
mayor cantidad de conflictos por la tarde llegada de mercanca y los costos
establecidos en la sucursal.

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 6. FUNDAMENTO TEORICO.

En el siguiente marco conceptual se tomar como base las caractersticas

principales del rea comercial dentro de una empresa debido a que este campo
es fundamental para llevar a cabo el crecimiento propuesto dentro de
MUEBLERIA ROSITA en donde el practicante desempea sus actividades
comerciales.

Dentro del marco conceptual se toman dos autores los cuales explican de manera
simple las principales funciones del rea comercial dentro de una empresa. El
estudio de Gmez de 2002 afirm lo siguiente:

El rea comercial de la empresa es la encargada de poner los productos y

servicios que genera la empresa en su proceso productivo, por ello es necesario
implementar un control eficiente dentro de su estructura (Gmez).

En la pasada cita el autor se refiere a la importancia que tiene el rea comercial

como eslabn en la cadena que compone la estructura de una empresa y del
control que se debe tomar sobre esta para que la organizacin funcione.
Giovanny Gmez. 2002, encontr que:

La funcin comercial es considerada, en trminos funcionales, como la ltima

etapa de la cadena de produccin, que comienza con la contratacin de recursos
materiales y humanos, contina con la transformacin de dichos recursos en
productos y servicios y finaliza con la colocacin de estos en el mercado.

Con base en lo anterior, se podra decir que los resultados obtenidos por la
empresa en gran parte estn supeditados a los obtenidos en el rea comercial,
debido a que cuando se completa el ciclo es cuando verdaderamente se miden y
concretan los mismos.
 6.1 EL PRESUPUESTO DEL REA COMERCIAL

Se distinguen dos tipos de presupuesto en el rea comercial: El presupuesto

objetivo de ventas El presupuesto de gastos de funcionamiento.

Ambos presupuestos no estn relacionados en el sentido que, en trminos

generales, las variaciones en las ventas no se transmiten en igual medida, a
los gastos de funcionamiento.

Es decir, un incremento del volumen de ventas no implica, necesariamente,

que se produzca un incremento similar en los gastos de funcionamiento. Es
por ello, que para este tipo de anlisis resulta necesaria la elaboracin y
control, por separado, de ambos tipos de presupuesto.

El rea comercial se reconoce generalmente como un centro de ingresos,

cuya misin es obtener los ingresos por ventas que han sido previamente
presupuestados como producto de cantidades fsicas de ventas y precios
unitarios, todo ello para cada uno de los productos y por cada uno de los
canales de ventas que se consideren. Esto an en el caso de que los
responsables de ventas no tengan competencias sobre los precios de ventas
que son fijados a nivel central.

En este caso, el centro de ingresos se convierte en un centro de ventas.

El fundamento conceptual radica en que las reas de produccin, de

distribucin y postventa giran a la de comercial unos costos unitarios
presupuestados y en ningn caso, los realmente producidos.

Anteriormente se aprecia que los costos del rea comercial tienen varios
factores, en el caso de MUEBLERIA ROSITA los costos estn directamente
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relacionados con el salario de los vendedores los cuales cumplen las
funciones asignadas por el jefe comercial de la oficina, a su vez, los gastos en
publicidad para que los usuarios tengan muy claramente que estn
comprando y de que se trata el servicio que desean adquirir, esto conlleva
volantes, vallas, pendones en donde se aprecie claramente todos los canales
de televisin que el cliente dispone a la hora de firmar el contrato los
instaladores hacen parte fundamental del rea comercial de las oficinas
debido a que los clientes quieren que se les instale lo ms rpido posible y es
de suma importancia que el servicio sea rpido para tener los clientes felices.

6.2 EL CONTROL DE GESTIN DEL REA COMERCIAL

Para todo modelo de control esttico, es decir, referido a un mismo periodo,

se crea una ecuacin de control para medir las posibles desviaciones como la
diferencia entre los objetivos y la realidad.

En esta aplicacin se deben sintetizar las funciones directivas de diseo

futuro de la empresa, coordinacin de medios humanos, materiales y
financieros y toma de decisiones correctoras sobre los objetivos fijados o
sobre las personas implicadas en la realidad producida. El comportamiento
real del rea comercial se expresa, mediante el producto de la cantidad real
de ventas y el margen unitario real de ventas.

En la pasada cita se aclara que el sintetizar las funciones directivas va de la

mano con la coordinacin de medios humanos, esto es fundamental debido a
que el practicante debe asumir su posicin como jefe del rea comercial en
donde asigne los diferentes planes y estrategias que le permitan llevar el
nmero de ventas a un punto cada vez ms elevado y que los vendedores
cumplan con sus metas establecidas desde un principio para que el rea
comercial funcione de la mejor manera.

Gmez, en el ao 2002 se refiere al rea comercial de la siguiente manera: La

desviacin econmica no es ilustrativa de la gestin comercial debido a que,
los mrgenes de ventas contienen una variable, el costo de venta, que est
fuera de la influencia de la gestin comercial.

Este control de gestin puede denominarse como interno en el sentido de

que se informa sobre las variaciones producidas por cada producto en su
competicin con los restantes productos de la misma empresa a fin de
conseguir un mayor peso especfico en los planes de produccin y
comercializacin.

Pero tambin puede realizarse un control de gestin externo, en el cual se

explican las desviaciones en funcin del mercado de un producto y la relacin
con el mismo, teniendo en cuenta la variacin que se ha producido en la
demanda total de mercado para ese mismo producto.

El costo de venta est afuera de la gestin comercial debido a que dentro de

este se incluye los costos de material, los costos de operacin, sin embargo el
costo de venta del servicio no es tan elevado.

La funcin del rea comercial en cuanto al costo de venta es jugar con las
promociones que se realizan con las mensualidades sin cambiar el costo de la
misma, es decir, otorgarle a los usuarios un mes gratis de televisin por cable
si llevan a una persona que no tenga el servicio y desee afiliarse o darle una

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cortesa al nuevo usuario si se afilia despus del quince de cada mes lo que le
permite pagar la primera mensualidad que abarca el prximo mes.

El rea comercial en las empresas es una funcin de primersimo orden, ya

que es la responsable directa de las relaciones con los clientes y de la
consecucin de los objetivos de venta que son la fuente principal de ingresos
de las empresas.

Vender bien significa establecer relaciones estables y duraderas con los

clientes. Para esto, es necesaria la aplicacin de disciplinas de gestin como
el marketing estratgico, la planificacin, la investigacin de mercados y un
largo etctera.

El marketing se ha constituido en la disciplina que vertebra la accin de las

empresas ms dinmicas que buscan un ajuste cada vez mayor entre su
actividad general y la respuesta a las necesidades de sus clientes objetivos,
en un mercado global cada vez ms exigente.

Esta complejidad se ha incrementado, en buena parte, por el cambio de papel

que han experimentado los actores principales que conforman el mercado, a
saber: Los consumidores son cada vez ms exigentes en la demanda de
productos y servicios para que se ajusten a sus necesidades particulares; a la
vez que estn ms sensibilizados sobre sus derechos como consumidores y
tienen ms informacin sobre las vas de reclamacin.

R. Gmez en el ao 2002 hace referencia a la competencia afirmando lo

siguiente: La competencia. Ya no se compite slo con los productores de
nuestra rea geogrfica, ahora la competencia es planetaria, ya que muchos
de los productos que consumimos se han producido a miles de kilmetros de
distancia por productores que poseen unas condiciones socioculturales y
laborales muy diferentes de las de nuestro entorno.
Estos cambios dibujan un panorama nuevo en continua evolucin, que influye
de manera significativa en el desarrollo de las empresas y ha producido un
cambio considerable en la importancia que stas conceden a las funciones de
marketing, direccin comercial y ventas.

Un factor crtico de xito para las empresas, es el desarrollo del rea

comercial y de la fuerza de ventas para que sea capaz de conseguir los
objetivos previstos.

El equipo comercial, es uno de los ejes fundamentales de la organizacin,

tiene como misin mantener y ampliar el mercado y fidelizar a los clientes;
adems de colaborar en el mantenimiento de los beneficios de la empresa
aumentando la productividad.

Como se destaca en la anterior cita, el rea comercial es de primer orden y es

la encargada de tener un contacto directo con los clientes, cabe resaltar que
cada cliente tiene cualidades distintas y se debe saber llevar de la mejor
manera su actitud sin importar que reclamos o sugerencias tenga, es por esto
que a los vendedores se les deja muy claramente su forma de comportarse,
su presentacin personal y su actitud ante los posibles suscriptores en cada
una de las oficinas.

De igual modo, las personas que se desempean en el cargo de servicio al

cliente en cada una de las oficinas son potenciales vendedoras debido a que
muchas personas se acercan a la oficina a preguntar por el servicio y deben
saber cmo incentivar al posible usuario para que se haga suscriptor de la
compaa, es por esto que deben estar bien informadas sobre el producto que
MUEBLERIA ROSITA ofrece y tener coordinacin con la otra oficina para la
programacin de las instalaciones.
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En cuanto a los servicios de reparacin de seal, la coordinacin tambin
debe ser estricta debido a que los usuarios pagan por ver cada mes
anticipado y los problemas en las redes y con la seal deben ser reparados
inmediatamente, es en este caso en donde las personas de servicio al cliente
deben de estar preparadas para recibir las llamadas de los clientes molestos y
darles una buena explicacin a cada uno sin importar el tono de voz del
cliente y su estado de nimo respecto al servicio, no obstante los tcnicos
deben de estar en constante comunicacin con el jefe que disponga de sus
actividades y asigne el tiempo adecuado para llevar todas las funciones a
cabo que se presenten diariamente en las empresa.
7. PROCEDIMIENTO Y DESCRIPCION DE LAS ACTIVIDADES REALIZADAS.

RECIBO DE ABONOS
El recibo de abonos en MUEBLERIA ROSITA es una tarea diaria,
donde los clientes de la empresa pasan y abonan cantidades a la
cuenta personal que tienen en la tienda.

REALIZAR FACTURAS
La realizacin de facturas es un procedimiento importante al momento
de hacerla, puesto que se tiene que contar con informacin clara y
precisa y datos reales. Para los clientes de MUEBLERIA ROSITA es
una necesidad contar con su facturacin de mercanca.

ORGANIZAR ARCHIVOS
MUEBLERIA ROSITA cuenta con un muy amplio archivo de clientes,
facturas, documentos entregados, devoluciones, entregas, recibos de
mercanca y devoluciones a proveedores, es importante que en una
empresa as se tenga todo completamente organizado y en orden,
donde se pueda encontrar todo tipo de documento fcil para poder
realizar cada operacin necesaria.

RELIZAR CHEQUES
MEBLERIA ROSITA expide cheques a diferentes tipos de personas,
donde se les paga cantidades grandes de dinero en fechas
determinadas.

ATENCION A CLIENTES
La atencin a los clientes de la tienda, se debe dar de la mejor manera
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 posible, donde se debe brindar todo tipo de informacin que la persona
necesite. En atencin al cliente debemos tener bien en claro que toda
necesidad que tenga nuestros clientes, es una ms para nosotros, y
debemos tener la capacidad para ayudar en toda duda o necesidad
que tengan.

VENTAS
La ventas es una funcin importante dentro de la tienda, donde
sabemos que toda necesidad del cliente es beneficio para la empresa,
donde podemos ofrecer todos los productos o servicios que l requiera,
de alguna manera, vendemos el producto con nuestra propia boca, y
tenemos siempre en cuenta que el cliente es lo mejor de nuestra
tienda.
 CONCLUSIONES

Se debe tener claro la importancia de los vendedores en cada una de

las sucursales, sin estos las oficinas quedan a la deriva y a la
expectativa de los clientes que se acerquen a la oficina a solicitar el
servicio.

Los vendedores a su vez informan sobre el servicio a aquellos que no

conocen de este y explican por qu deben visitar MUEBLERIA
ROSITA.

Se Deben fortalecer las buenas relaciones con los empleados, es de

vital importancia el tener confianza con ellos y que ellos se sientan en
un ambiente seguro en donde pueden comentar sus necesidades,
problemas y opiniones sobre las actividades realizadas en la oficina.

Es importante preocuparse por cada uno de ellos, sin ellos la oficina

no tendra su motor para avanzar hacia el crecimiento, de igual modo
su estado de nimo afecta directamente su desempeo en el trabajo y
es importante saber constantemente como estn.

As mismo para la organizacin es importante tener un profesional que

traiga nuevas ideas y conocimientos que puedan ser implementadas
logrando el cumplimiento de los objetivos establecidos.

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