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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Escuela Acadmico Profesional de Negocios


Internacionales

DISEO DE PLAN DE EXPORTACIN DE


GRANADA FRESCA CULTIVADA EN LA REGIN
LAMBAYEQUE HACIA EL MERCADO DE RUSIA.

AUTORES
Cajan Rojas, Zenobia del Pilar
Crdova Suxe, Patricia
Lorren Kam, Carlos Augusto

ASESOR METODOLOGICO
Caldern Arias, Carmen Patricia

ASESOR ESPECIALISTA
Pantalen Santa Mara, Alberto Luis
Pimentel, 25 de octubre de 2016

I. INFORMACIN GENERAL

1.1. Ttulo del proyecto de investigacin: Diseo de Plan de Exportacin de Granada


Fresca cultivada en la Regin Lambayeque hacia el mercado de Rusia.

1.2. Lnea de investigacin: Comercio, negociaciones y acuerdos internacionales

1.3. Autor(es): Cajan Rojas, Zenobia del Pilar; Crdova Suxe, Patricia; ; Lorren Kam,
Carlos Augusto ; Meoo Velsquez, Alexandra.

1.4. Asesor metodlogo: Caldern Arias, Carmen Patricia

1.5. Asesor especialista: Pantalen Santa Mara, Alberto Luis

1.6. Tipo y diseo de investigacin: Descriptiva No experimental.

1.7. Facultad y Escuela Acadmico Profesional: Facultad de Ciencias Empresariales,


Escuela Acadmico Profesional de Negocios Internacionales.

1.8. Perodo de la Investigacin 4 meses

1.9. Fecha de inicio y trmino del proyecto: 29 de agosto del 2016 al 18 de diciembre
del 2016.

1.10.Presentado por:

_________________________ ___________________
Cajan Rojas, Zenobia del Pilar Crdova Suxe, Patricia

________________________ ________________________
2
Lorren Kam, Carlos Augusto Meoo Velsquez, Alexandra
1.11. Aprobado:

__________________________ ___________________________
Caldern Arias, Carmen Patricia Pantalen Santa Mara, Alberto Luis

1.12.Fecha de presentacin:
25 de octubre del 2016

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II. PLAN DE INVESTIGACIN

2.1. Planteamiento del problema

2.1.1 Situacin Problemtica

.En los ltimos quince aos aproximadamente, las personas han ido

tomando conciencia sobre su salud. Tanto as que podemos ver las

diferentes alternativas para llevar una vida saludable que parte desde la

correcta alimentacin. El sector agro se ubica en la segunda posicin de

ingreso al PBI del Per, despus de la minera, esto gracias al impulso de

las entidades del Estado, en promover la diversificacin de productos

agrcolas. Sin embargo, a pesar de contar con el apoyo de las entidades

competentes en este sector y la existencia de programas de ayuda para el

cofinanciamiento, an existe temor por parte de los productores agrcolas

para cambiar los cultivos de productos tradicionales, producidos en las

regiones (Agronegocios, 2015).

Dentro de los productos impulsados en los ltimos aos, encontramos a la

granada que gracias a sus propiedades y beneficios, tiene gran

aceptacin en el mercado internacional, puesto que en la actualidad las

personas buscan alimentarse con productos orgnicos, que favorecen en

su salud.

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La agro exportacin peruana cuenta desde el 2013 con un nuevo gremio,

Pro-Granada, una asociacin de productores y exportadores de granada,

creado con el fin de impulsar la produccin y comercializacin de esta fruta

en los mayores mercados del mundo.

Pro-Granada est conformada por 12 empresas y la preside el Sr. por

Rodolfo Pacheco Monteverde, gerente general de Fundo Sacramento. En

sus primeras sesiones, el flamante gremio trat el tema de la necesidad de

la apertura de nuevos mercados para la granada en especial el de Estados

Unidos. Cabe destacar que los productores y exportadores han solicitado al

SENASA gestionar un protocolo fitosanitario ante las autoridades sanitarias

y de agricultura de los EE.UU. a fin de poder ingresar con la fruta en estado

fresco. Hasta ahora slo se puede exportar a ese pas, los arilos en

empaques especiales.

Pro-Granada repetir las experiencias de otros gremios como ProHass,

Procitrus y Provid para lograr la apertura del mercado estadunidense.

Incluso han contratado a la misma empresa que hizo lobby en el

Congreso de los EE.UU. a favor de la aprobacin del protocolo fitosanitario

para la palta peruana. Planificacin, estrategia y presupuesto para acelerar

las gestiones fueron emprendidos por los asociados de este naciente

gremio que est dispuesto a trabajar para conseguir similares protocoles

que les permitan llegar tambin a Corea y otros pases del Asia.

El Per tiene actualmente unas 1,500 hectreas de granados y si bien en

aos anteriores las reas crecan constantemente, se ha notado una

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desaceleracin como consecuencia de la falta de nuevos mercados hacia

donde exportar la fruta. Es ms, la produccin actual est llegando a

saturar los mercados existentes (Europa y Medio Oriente) al punto que en

los prximos dos aos , los precios colapsaran si no se abren nuevos

destinos, manifest a AgroNegociosPer, el presidente de Pro-Granada.de

(Agronegocios, 2015).

Pacheco (2015), quien adems es gerente general de Fundo Sacramento,

manifest que esta empresa tiene 50 Has de granada wonderfull y otras

variedades de origen israel de cosecha ms temprana. Lo ideal es

empezar a cosechar en febrero y terminar en marzo, ya que a fines de abril

salen Argentina y Chile, recomend. Con 100 mil cajas de cuatro kilos,

Fundo Sacramento fue, la campaa pasada, el segundo exportador de

granada del Per. En primer lugar figura Agrcola Athos. Pacheco seal

que sus mayores exportaciones de fruta entera son a Europa pero tambin

exportan los arilos a EE.UU. embalados en punnets de 125 gramos a los

que les colocan un film especial israelita, una atmsfera controlada, y los

envan por avin a los supermercados de EE.UU. y Europa. La mayor

exportadora de granada es Agrcola Athos con 70% de participacin.

Comercio (2015) El Per export en la campaa del 2013 ms de US$ 16

millones de dlares y las proyecciones de crecimiento para los prximos

aos son enormes, tanto por la creacin de su propio gremio como por los

avances tecnolgicos y nuevas variedades tempranas que se explotarn.

En el 2007 se exporto US$ 1,1 milln, US$ 11, 6 millones en el 2011, lo que

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represent un crecimiento promedio de 80% anual en este periodo. Se

prev que al cierre del 2016 las exportaciones de granada lleguen a US$

45 millones anuales. El principal mercado de la granada peruana es

Holanda (Pases Bajos), cuyas compras alcanzaron los US$ 4,3 millones

en el 2001. Desde este destino el producto se distribuye a supermercados

del este de Europa. Otro mercado destacado es Rusia, al cual se

exportaron granadas por un valor de US$ 2,7 millones en el 2011.El precio

promedio de la granada es de US$1,5 el kilo y tiene una rentabilidad del

50%.Las exportaciones peruanas de granada registran una tendencia

creciente en los ltimos aos. En el 2002, los montos enviados sumaron

US$ 10 mil y se dirigieron a tres mercados (Pases Bajos, Francia y Suiza).

En el 2009, se incrementaron a doce los destinos y las ventas externas

superaron los US$ 4 millones, lo que signific un aumento de 90% en

relacin al ejercicio anterior.Irn es el principal productor mundial y uno de

los ms importantes exportadores de granadas frescas y en concentrados.

Destacan tambin China e India como productores; sin embargo, la

mayora del fruto se destina al consumo interno. Actualmente hay varios

pases que estn impulsando el desarrollo productivo de esta fruta, entre

los que se encuentran Estados Unidos y Espaa en el hemisferio norte as

como Argentina, Chile y Sudfrica en el sur

Gomero y Torres (2014).En su tesis titulada Plan de exportacin de quinua y

derivados con destino a Estados Unidos cuyo objetivo es el desarrollo de

productos y produccin tercerizada de derivados en base a quinua para

exportacin. El proyecto contempla la comercializacin de productos de alta

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calidad con la finalidad de brindar al consumidor final una experiencia nutritiva y

saludable a travs de sus diversas presentaciones. La comercializacin se

realizar inicialmente en el mercado de los Estados Unidos. Los hbitos

alimenticios del consumidor norteamericano han ido cambiando y la tendencia por

consumir comida sana y nutritiva ha ido creciendo en los ltimos aos.

Este mismo autor reporta que por otro lado existen personas que padecen

de enfermedades de intolerancia a algn tipo de componente en los

alimentos y ste es el caso de personas que son intolerantes al gluten

(celiacos) y que no pueden consumir alimentos que derivan del trigo, maz,

centeno u otros cereales que tienen dicho componente y que se

encuentran dentro de los cereales ms populares. El abastecimiento ser

realizado contando con los agricultores de la zona de la Irrigacin de Majes

Arequipa y de este modo se beneficiar a la cadena productiva dado que

en adicin a la compra de sus productos se brindar capacitacin a los

productores. En cuanto a la parte financiera se tiene proyectado un nivel de

ingresos por ventas en el primer ao de US$ 665,111 y una utilidad neta de

US$ 47,977. Para el tercer ao con el ingreso de los productos con marca

propia al mercado norteamericano los ingresos por ventas sern de US$

952,509 y la utilidad neta sera de US$ 20,722. La inversin inicial estimada

es de US$ 117,942 de los cuales el 100% sera un aporte por parte de 4

socios. El proyecto contempla lograr un VAN del negocio de US$ 186,757 y

una TIR de 37%. El periodo de recuperacin de la inversin es de 3 aos y

1 mes.

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Merino y Najas (2015). En su tesis titulada Plan de exportacin del mango

tommy atkins para la empresa frutilandia S.A al estado de los ngeles,

california, estados unidos de Amrica, cuyo objetivo de estudio es

demostrar la rentabilidad de un plan de exportacin del mango Tommy

Atkins a la ciudad de los ngeles ,California en los Estados unidos de

Amrica, para lo cual se ha requerido analizar los gustos y preferencias de

los consumidores estadounidense, tambin se analiza la funcin de la

empresa Frutilandia S.A, su capacidad de produccin y de introduccin al

mercado internacional, fundamentndose en el mercado legal, siguiendo

los lineamientos, normas internacionales que permite el ingreso exitoso de

este producto al mercado de Los ngeles California, que abarca desde el

riesgo de la empresa natural o jurdica como exportador ante el servicio

Nacional de Aduanas(SENAE) y el servicio de Rentas Internas(SRI), la

obtencin de un dispositivo llamado Token requerido por la SENAE.

El plan de exportacin involucra anlisis de variables tanto econmicos

como financieros que permite conocer los niveles de rentabilidad y el

periodo de recuperacin de las inversiones a travs de las ventas de las

cajas de mango obteniendo una Tasa Interna de Retorno del 40.09%,

manejando un trmino de negociacin FOB y lograr un margen de utilidad

del 24 %.

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2.1.1. Formulacin del problema

Con un Diseo de Plan de Exportacin se lograr incrementar la oferta de

la granada cultivada en la Regin Lambayeque hacia el Mercado Ruso-

2016?

2.1.2. Justificacin e importancia

Al conocer la demanda del mercado ruso por los productos naturales, se

nos abrir una oportunidad de exportacin de dichos productos que poseen

un alto valor nutricional, siendo beneficiosas para la salud. Estos son

cultivados en nuestra regin de clima favorable y tierra frtil. Es por ello que

disearemos un plan de exportacin para lograr posicionarse en dicho

mercado.

Con el diseo de Plan de Exportacin buscamos que la exportacin de la

granada sea uno de los productos con mayor consideracin agroindustrial

no tradicional en la regin Lambayeque y que las empresas implementen

nuevos modelos de exportacin, con lo que mejoraran la competitividad.

Este modelo de Plan de Exportacin mejorara la capacidad de gestin

empresarial, as como de herramientas innovadoras que permitan el

desarrollo y proceso de exportacin de Granada que generara mayores

ingresos y empleo, as mejorar el aspecto econmico de nuestra regin.

Adems, lograr cambiar la perspectiva de los microempresarios para que

busquen nuevas alternativas, cultivar nuevos producto, de calidad que hoy

en da tiene mucha demanda en el mercado internacional.

Nuestro proyecto es modelo de Plan de Exportacin de granada peruana

hacia el mercado de Rusia, servir de base para establecer una buena

estrategia, que ayude a incrementar su productividad y optimice la

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exportacin de este producto agroindustrial con altos estndares de calidad

mediante el impulso de la asociacin de productores con visin empresarial

y capacidad para integrar asistencia tcnica, financiera y negociaciones.

2.1.2.1 Objetivos

Objetivo General

Disear un plan de exportacin para incrementar la oferta de granada

cultivada en la regin Lambayeque hacia el mercado ruso.

Objetivos Especficos

a) Diagnosticar el nivel actual de la oferta de granada en el mercado

lambayecano.

b) Identificar los factores que contribuyen a determinar el incremento de la

demanda en el mercado ruso.

c) Proponer estrategias para disear un plan de exportacin para lograr

el posicionamiento de la granad en el mercado ruso.

2.2. Marco terico

2.2.1 Antecedentes de la investigacin

Montesdeoca y Zambrano (2012). Lugar .En su tesis fue titulada Diseo de

Exportacin de artesanas elaboradas con la fibra del tallo de banano

dirigido a la Asociacin de Mujeres Agro- Artesanales de la provincias de El

Oro. Tiene como objetivo principal disear un plan de exportacin que

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permita a los productores exportar directamente sus artesanas al mercado

internacional, aportando con la creacin de divisas al pas a la utilizacin de

materias primas sustentables. Luego de investigar en el organismo estatal

Banco Central del Ecuador, se obtuvieron las estadsticas de las

exportaciones realizadas en el ltimo ao correspondientes a la partida

arancelaria en la cual se encuentra el producto, se refleja que en el ltimo

ao transcurrido el principal importador del producto de esta partida fue

Francia, con un valor FOB $951.82 representando el 20,71% seguido de

Alemania con un valor FOB $770.32 representado el 16.06%. Sin embargo

se observa que de acuerdo al valor en tonelada, el principal pas

importador fue Estados Unidos, esto es 76,92 toneladas representando el

15.15%.

Asimismo, se realiz un anlisis de asociacin de Mujeres Agro-

Artesanales AMA para evaluar las fortalezas y debilidades con las que

cuenta, adems se da a conocer todas las bondades y caractersticas del

producto que se va a exportar, es decir las artesanas elaboradas con la

fibra de tallo de banano, enfocndose en los dos productos ms

comercializados por ella, los cuales son sombreros y carteras.

Rodrguez y Torres (2013). LUGAR En su tesis fue titulada Diseo del

plan exportador para la empresa comercializadora G&J Tiene como

objetivo principal Disear y crear productos que se ajusten a las

necesidades del consumidor peruano con proyeccin internacional.

Consideramos el trabajo en base descriptiva, por el motivo que describimos

cada suceso que nos hacen ver a nuestro mercado internacional.

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Analizando tenemos una estrategia de Precios de Penetracin. La

Estrategia de Precios de Penetracin permitira a la empresa fijar un precio

inicial bajo, para conseguir una penetracin rpida y eficaz en el mercado

de Estados Unidos, ms especficamente en Houston, Texas. Adems

facilitara la tarea de atraer rpidamente a un gran nmero de clientes y

conseguir una gran cuota de mercado (Hombres y mujeres entre los 16 y

los 37 aos con ingresos anuales superiores a los USD $35.000). Su

conclusin principal, El producto a exportar son los suteres en tejido de

punto de algodn para hombres y mujeres. Se escogi el algodn, pues es

un producto 100% proveniente de Estados Unidos, lo que le permite a la

empresa entrar a este mercado, sin pagar ningn impuesto o arancel,

gracias al acuerdo comercial existente entre los dos pases.

2.2.2 Bases terico cientficas

Plan de Exportacin.- (Globalnegotiator,2014)

El plan de Exportacin es una herramienta imprescindible para cualquier

empresa que quiera iniciar o consolidar su posicin en mercados

exteriores. El objetivo del Plan es dar respuesta a las principales

cuestiones que se planten en la elaboracin y puesta en prctica de la

estrategia comercial internacional:

Cmo seleccionar los mercados de mayor potencial y accesibilidad para

sus productos?

Cul es la forma de entrada (canal de comercializacin) ms adecuada?

Qu acciones debern llevarse a cabo en sus polticas de marketing

(producto, precio, comunicacin)?

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Cules son los recursos necesarios para cumplir con los objetivos de

ventas y de rentabilidad que se establecen?

Un Plan de Exportacin debe estructurarse en etapas claramente

diferencias que siguiendo el orden secuencial de las operaciones de

comercio internacional, analicen cada uno de los aspectos clave de la

estrategia de la empresa en relacin a los mercados internacionales.

A continuacin las seis etapas de un Plan de Exportacin:

ETAPA 1 DIAGNOSTICO DE EXPORTACIN

El Plan de Exportacin comienza con un anlisis interno de las

capacidades competitivas de la empresa en relacin a los mercados

exteriores, para aprovechar de la mejor forma posible sus puntos fuertes

(fortalezas) y mejorar sus puntos dbiles (debilidades). Con el anlisis

externo ser trata de identificar aquellas tendencias econmicas, polticas,

sociales, etc., que ms van a condicionar la evolucin internacional del

sector en que la empresa desarrolla su actividad.

Una vez realizado el anlisis DAFO internacional con las principales

fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades, se deben extraer unas

conclusiones, y a partir de ellas, realizar unas acciones que permitan

afrontar con xito los mercados exteriores. Estas conclusiones tienen una

do1ble vertiente: de estrategia comercial y de recursos necesarios para la

exportacin.

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ETAPA 2 SELECCIN DE MERCADOS

Antes de iniciar el proceso de seleccin de mercados, la empresa deber

decidir si es mejor una estrategia de concentracin o de diversificacin de

mercados.

-Concentracin: Se selecciona un nmero reducido de mercados para

centrar el esfuerzo comercial en ellos y conseguir un cierto nivel de

penetracin.

-Diversificacin: La empresa elige un amplio nmero de mercados. La

estrategia de crecimiento se basa en vender en un mayor nmero de

mercados, ms que en conseguir un elevado nivel de penetracin en cada

uno de ellos.

En una primera preseleccin de mercados no es conveniente reflexionar en

trminos de pases individuales, sino ms bien de reas geogrficas o

conjuntos de pases. Para pasar este filtro inicial, se utilizan criterios que

deben ser cumplidos por las reas o los mercados que posteriormente

sern analizados ms en profundidad. No se trata de seleccionar a los

pases ms favorables; lo importante es poder eliminar aquellos que no

cumplan los criterios que se hayan elegido como bsicos.

Una vez que se han preseleccionado las reas geogrficas ms favorables,

se trata de preseleccionar pases que pertenezcan a esas reas

geogrficas. Finalmente, se trata de seleccionar los pases objetivo para

realizar las siguientes etapas del Plan (Etapa 3: Formas de Entrada y Etapa

4: Operativa Internacional).

ETAPA 3 FORMAS DE ENTRADA

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La forma de entrada elegida para los mercados exteriores

preseleccionados ser decisiva para el Plan de Exportacin. Las

principales alternativas para comercializar productos en el exterior son las

siguientes:

-Exportacin directa.

-Agente comercial.

-Importador/Distribuidor.

-Compaas de Trading.

-Acuerdo de Piggyback.

-Acuerdo de Licencia.

-Acuerdo de Franquicia.

-Acuerdo de Joint Venture.

-Delegacin o filial comercial.

Una vez que se ha elegido la forma de entrada deben identificarse

empresas en el pas objetivo que se correspondan con esa forma de

entrada. As, por ejemplo, si se ha elegido como forma de entrada la venta

directa, debern identificarse empresas a las que se pueda vender

directamente, sin intermediarios; en el caso de agentes o distribuidores,

debern identificarse empresas que realicen esa funcin; si se ha elegido

como forma de entrada la Joint Venture, debern buscarse empresas del

mismo sector pero que realicen actividades complementarias.

ETAPA 4 OFERTA INTERNACIONAL

En esta etapa del Plan se trata de elegir aquellos productos o servicios que

ofrece la empresa que tengan ms capacidad para exportarse. Aquellas

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empresas que tengan una oferta muy amplia de productos no debern

seleccionar productos sino unidades estratgicas que estarn formadas por

productos que tengan las mismas caractersticas.

Dentro de la poltica de producto hay que definir las caractersticas de cada

uno de los atributos y las adaptaciones necesarias para su venta en los

mercados exteriores. Existe una doble alternativa:

-Estandarizacin, es decir, vender el mismo producto en todos los

mercados exteriores

-Adaptacin, que consiste en adaptar los principales atributos del producto

a cada mercado. La adaptacin es doble: por una parte a la normativa legal

del pas y, por otra, a las necesidades y gustos del cliente en cada pas.

Tambin deber llevarse a cabo en esta etapa del Plan la estrategia de

precios de la empresa en los pases objetivo.

ETAPA 5 POLTICA DE COMUNICACIN

La Etapa 5 comienza verificando si la marca que utiliza la empresa en el

mercado nacional se adapta bien a los mercados exteriores o si por el

contrario es aconsejable crear una nueva marca.

Para dar a conocer la empresa y sus marcas en los mercados objetivo

debe utilizar instrumentos de comunicacin que son, bsicamente, los

mismos que en el mercado nacional. Podramos clasificarlos en dos

grupos: instrumentos de publicidad e instrumentos de promocin. Entre los

primeros se encuentran los anuncios en medios de comunicacin y la

publicidad a travs de Internet mientras que la promocin incluye la

elaboracin de documentacin y videos promocionales, la asistencia a

ferias, la promocin en el punto de venta. etc.

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Las actividades de comunicacin implican necesariamente unos recursos

econmicos que deben asignarse al presupuesto de comunicacin. Una

vez que se ha establecido el presupuesto es necesario desglosarlo por

tipos de actividad, con la mayor precisin posible. Para ello habr que pedir

presupuestos a imprentas (documentacin promocional), traductores,

organizadores de ferias, proveedores de Internet, medios de prensa para

inserciones publicitarias, etc.

ETAPA 6 PLAN ECONMICO

La ltima etapa del Plan de Exportacin es la que contiene los aspectos

econmicos entre los que se incluyen: los objetivos de venta y la cuenta de

explotacin provisional.

Los objetivos de venta tienen que cumplir al menos tres requisitos:

-Delimitacin geogrfica: Deben fijarse para cada uno de los mercados

seleccionados.

-Precisin: Deben referirse a un concepto concreto, fcilmente calculable

para la empresa exportadora.

-Tiempo: Tienen que establecerse para un perodo de tiempo. Normalmente

los Planes de Exportacin deben revisarse anualmente.

El instrumento que sirve para recoger de forma previsional los costes y

aportaciones econmicas de las acciones contempladas en Plan es la

cuenta de explotacin internacional. Sirve para evaluar el coste de llevar a

la prctica el Plan y los rendimientos econmicos esperados (margen

comercial y saldo de explotacin).

Los conceptos que se incluyen en esta cuenta de explotacin internacional

son:

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-Ventas exteriores: Objetivos de venta establecidos.

-Margen comercial bruto: Margen medio que se aplica a las ventas en el

exterior.

-Gastos de estructura: son los gastos de funcionamiento del Dpto. de

Comercio Exterior, desglosados por conceptos.

-Gastos de ventas: Los que estn directamente relacionados con la

actividad de ventas, para cada uno de los conceptos que se establecen,

entre ellos los gastos de comunicacin.

-Saldo de explotacin: Diferencia entre el margen comercial bruto y los

gastos de estructura y de ventas.

En definitiva, la planificacin es esencial para cualquier tipo de actividad

empresarial. Antes de aventurarse en mercados internacionales las

empresas tienen que realizar un Plan de Exportacin ya que este

documento les servir para fijar sus objetivos, asignar eficazmente sus

recursos y determinar qu pases ofrecen ms potencial para sus

productos, as como la forma de llegar a sus clientes y cmo hacerles

ofertas competitivas. Olegario Llamazares Garca-Lomas.

ESTRUCTURA DEL PLAN DE EXPORTACIN

-Objetivos del plan

Exportar puede ser una manera rentable de ampliar sus negocios, difundir

sus riesgos y reducir su grado de dependencia con el mercado local. La

investigacin muestra que, en promedio, las empresas que son

exportadoras, son ms rentables que sus homlogos que no lo son.

-Resumen para exportar (sumario)

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Las dos claves fundamentales para alcanzar el xito son la seleccin

cuidadosa de los posibles pases para su producto y realizar una profunda

"investigacin de escritorio" con el fin de identificar las caractersticas de

estos mercados.

-Antecedentes para exportar

-Situacin de la empresa

-Hiptesis de la base del plan

-Datos macro coyunturales

-Porque la decisin de exportar

-Establezca un indicador en el calendario de su ordenador para hacer

contacto de nuevo en una fecha determinada.

-Identificacin y evaluacin de oportunidades

-Oportunidades de mercados existentes

-Oportunidades de mercados creadas

-Oportunidades de mercados creadas por la competencia

Oportunidades de mercados futuras

Evaluacin del ambiente del marketing internacional

NOTA: requiere elaboracin de estudio de mercado para exportacin

-Anlisis producto/espacio

Averiguar y definir la combinacin producto/mercado:

Que producto

Para qu tipo de mercado

Con qu cambios

-Alternativas de entrada al mercado seleccionado

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-Instrumentos que sern necesarios (comunicacin, estructura interna,

recursos, asesoras, etc)

-Plan de accin

-Producto

-Ventas

-Asistencia a la venta

-Promocin

-Criterios de auditoria

-Apndice.

(Comercio y Aduanas.com.mx)

EXPORTACION.- Es el medio ms comn del que se sirven las compaas

para iniciar sus actividades internacionales. Es decir que las empresas que

se introducen a la exportacin lo hacen sobre todo para incrementar sus

ingresos de ventas, para conseguir economas de escala en la produccin

y para que pueda diversificar sus sedes de ventas. (Daniels y Radebaugh,

p. 714)

Formas de Exportar:

Exportacin directa.- se determina cuando la empresa toma la iniciativa de

buscar una oportunidad de exportacin, la cual puede deberse a varias

causas entre las que destacan son: Contraccin del mercado, el

empresario se da cuenta de la importancia de ciertos mercados, el

empresario considera importantes riesgos comerciales a travs de la

exportacin.

Exportacin indirecta.- es utilizada por aquellas empresas que no tienen

mucha experiencia o bien estn en el inicio de realizar transacciones en los

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mercados internacionales. Es decir que es el uso por un exportador de otro

exportador como intermedio. De esta forma, hay una oportunidad de

introducirse en los mercados internacionales, por medio de algn

distribuidor o intermediario tambin conocido como brokers lo que en si

constituye una ventaja competitiva, al emplear facilidades de la informtica

y las telecomunicaciones en la deteccin de negocios. Plan de Negocios de

Exportacin, Bancomext (2000).

EXPORTACIN DE GRANADA

La granada fresca es un cultivo de tiempos muy antiguos, siendo

principalmente originaria del medio oriente y es de all que se expande a

todo el mundo. En la actualidad se viene cultivando en diferentes pases.

Su principal caracterstica es que se adapta a tierras pobres y es resistente

a la sequa, su produccin se inicia a los 3 o 4 aos llegando a producir

hasta 4000 kg por hectrea. En el Per el cultivo de granada se ha dado

desde tiempos antiguos, principalmente en la zona costera del pas, pero

es a partir del ao 1999 que se inician las exportaciones de granada fresca

siendo hoy en da la empresa AGRCOLA ATHOS S.A. la empresa pionera

y actualmente lder en exportacin de granada fresca en el Per.

Actualmente el Per est exportando a los pases de la Unin Europea,

entre ellos los que ms destacan son Francia, Holanda, Suecia, Espaa y

Blgica.

Otros pases de destino en Europa tambin lo son Suiza y Rusia adems

otro destino importante de las exportaciones peruanas de granada fresca

es Canad. De todos estos mercados el principal destino de las

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exportaciones peruanas es Holanda seguido de Canad. Rusia es un

mercado potencial al cual se viene exportando desde el ao 2004 de forma

continua. Las principales zonas de produccin para la exportacin de

granada fresca en el Per se encuentran ubicadas en Ica y Lima,

principalmente en las zonas de Huaral y Chilca siendo las principales

variedades que se cultivan la variedad Mollar y la Valenciana y en Ica la

variedad producida es diferente a las 2 primeras; siendo su principal

caracterstica la de ser ms resistente a los viajes de ms largas distancias.

Las exportaciones de Per estn creciendo de manera sostenida logrando

tasas de crecimiento superiores al 20%, el mximo monto exportado se

logr en el ao 2005 con un valor FOB superior a los US$ 600,000.

En el mercado internacional los principales pases productores se

encuentran en el Medio Oriente, destacando la India y China. Otros pases

productores que destacan son Egipto y Espaa. Los principales pases

exportadores de granada fresca en el mundo son Espaa (siendo el

principal exportador mundial de granada y principal abastecedor del

mercado Europeo), India, Israel, Per y Bangladesh que son los que

exportan al mercado Europeo, adems cabe mencionar que Per tambin

exporta al mercado Canadiense.

Los principales pases importadores de granada fresca en el mundo son los

pases Europeos que estn incrementando su consumo de dicha fruta

bsicamente porque se le est dando otros usos para el consumo, de todos

ellos los que ms destacan han sido Francia (mayor importador durante el

ao 2005) y Holanda (como el pas que mayor importacin ha realizado

desde el ao 1999), pero los pases que ms precio pagan son Suiza y

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Suecia. Estos mercados demandan granada todo el ao y su principal

abastecedor es Espaa, el cual deja de exportar desde Febrero hasta

Agosto; siendo estos meses donde muchos pases como Per, Chile e

India inician sus exportaciones. Los precios internacionales de granada son

buenos pues son superiores a $ 1 VALOR FOB / Kg. logrando de esta

manera estar por encima del precio promedio de las frutas en el mercado

Europeo.

No existen restricciones de tipo Arancelarias o Para arancelarias para el

ingreso de granada fresca al mercado Europeo. La granada fresca ingresa

al mercado europeo con arancel 0% bajo el Sistema General de

Preferencias Arancelarias (SGP), mientras que para el mercado

Estadounidense existe una barrera de tipo Para arancelaria por la mosca

de la fruta lo que no le permite exportar a Per al mercado de Estados

Unidos.

Finalmente la demanda mundial de la granada fresca ha incrementado en

los ltimos aos y tiene un gran potencial en el futuro.

AMPEX (2006)

INTERNACIONAL

Grafico 1: Principales pases exportadores de las frutas de la partida


(0810909000), 2014.

24
Fuente: SIICEX

Grafico 2: Principales pases importadores de las frutas de la partida


(0810909000), 2014.

Fuente: SIICEX

NACIONAL
Grafico 3: Principales empresas exportadoras peruanas de las frutas de la
partida (0810909000), 2014.

25
Fuente: SIICEX

Grafico 4: Principales mercados de las frutas de la partida (0810909000),


2014.

Fuente: SIICEX

Precios FOB referenciales en kilogramos (US $/KGR)

2.2.3 Definicin de trminos bsicos

26
PLAN DE EXPORTACION: Es una herramienta imprescindible para

cualquier empresa que quiera iniciar o consolidar su posicin en mercados

exteriores .El objetivo del plan es dar respuesta a las principales cuestiones

que se plantean en la elaboracin y puesta en prctica de la estrategia

comercial e internacional. http://www.globalnegotiator.com/files/Que-es-un-

plan-de-exportacion.pdf.

Es el documento que gua el esfuerzo exportador de cualquier empresa, le

dice hacia donde debe ir y como llegar al mercado internacionales definir

adecuadamente una estrategia de entrada a los mercados internacionales

y la forma de operacin ms aconsejable.

(http://plandeexportacion.blogspot.pe/2010/06/que-es-el-plan-de-

exportacion.html.)

VETO: Derecho que tiene una persona o corporacin para vedar o impedir

algo. U. principalmente para significar el atribuido segn las Constituciones

al jefe del Estado o a la segunda Cmara, respecto de las leyes votadas

por la eleccin popular. (Diccionario de real academia espaola, ao)

La palabra veto procede del latn y significa literalmente '[yo] prohibo'.1 Se

utiliza para denotar que una determinada parte tiene el derecho a parar

unilateralmente una determinada pieza de legislacin. Un veto, por tanto,

proporciona poder ilimitado para detener cambios, pero no para adoptarlos.

En el Consejo de Seguridad de la ONU, los cinco miembros permanentes

(Rusia, China, Francia, Reino Unido y los Estados Unidos) tienen derecho

a veto. Si alguno de estos pases vota contra una propuesta, esta queda

rechazada, incluso aunque el resto de miembros haya votado a favor. Este

27
derecho se justifica en cuanto a que favorece el hecho de que no se tomen

decisiones sin un consenso entre todos los integrantes del consejo.(

https://es.wikipedia.org/wiki/Veto). Esto va en referencias aca solo va

apellido del autor y ao,

MERCADO: Es el conjunto de consumidores potenciales que comparten

una necesidad o deseo y que podran estar dispuestos a satisfacerlo a

travs del intercambio de otros elementos de valor Kotler (1990).

Define el mercado como "un grupo de gente que puede comprar un

producto o servicio si lo desea"( Allan L. Reid, ao

autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones").no va

GRANADA: La granada es una fruta propia del otoo con gran poder

antioxidante y estimulante del deseo sexual. Descubre sus beneficios y

cmo introducirla en la dieta.

La granada (Punica Granatum) es la fruta carnosa del granado, rbol que

se desarrolla en zonas tropicales y subtropicales. Es un fruto de forma

globosa y tamao algo mayor que la manzana. Presenta una corteza

gruesa de color pardo anaranjado, en cuyo interior aparecen mltiples

semillas rojas separadas por tabiques membranosos. Estas semillas estn

embebidas de una pulpa jugosa, refrescante y de sabor agridulce. A

medida que el fruto madura, la cscara se va agrietando y mostrando sus

simientes. Existen tambin variedades de menor tamao que no contienen

semillas en su interior.( http://www.hogarmania.com/)

Fruto de tipo baya con una corteza dura, cuyo interior esta subdividido en

lbulos que contienen granos constituidos por una semilla y una pulpa

jugosa de color rojo. La granada tiene bastante cido pantotnico, cido

28
flico, vitamina B6 y B1. La fibra es principalmente insoluble, acelera el

trnsito intestinal.

ANTROPOLOGA: En la antigedad la granada era smbolo de la fertilidad

por la abundancia de granos que tiene. En oriente es un smbolo del amor y

la fecundidad.

http://www.enciclopediasalud.com/ no va ac, solo autor y ao

2.3. Marco metodolgico

2.3.1 Tipo y diseo de la investigacin

2.3.1.1 Tipo de investigacin:

Descriptiva: porque se encuentran las caractersticas fundamentales del

objeto de estudio.

2.3.1.2 Diseo de la investigacin:

Investigacin no experimental, Descriprtivo Transversal. es aquella que se

realiza sin manipular deliberadamente variables. Se basa

fundamentalmente en la observacin de fenmenos tal y como se dan en

su contexto natural para analizarlos con posterioridad.

2.3.1.3 Poblacin Y Muestra

2.3.1.4 2.3.1.3.1 Poblacin

Todos los.Empresa INTIPA foods S.A.C

29
2.3.1.3.2 Muestra

Gerente de produccin de la empresa INTIPA foods S.A.C

2.1.3 Hiptesis

El diseo de un plan de exportacin permitir incrementar la oferta del

cultivo de la granada en la Regin Lambayeque logrando posicionarse en

el mercado Ruso.

2.1.4. Variables

2.1.4.1 Variable Independiente

Diseo de un plan de exportacin

2.1.4.2 Variable dependiente

Incrementar la oferta de la granada

2.1.5. Operacionalizacin

30
VARIABLE DEFINICION DIMENSI INDICA PREGUNTA INDICE
INDEPENDIEN ONES DORES
TE
Estrate Es necesario
(Global gia elaborar una
Negotiator, Comer estrategia comercial
Diseo de plan 2014) cial para un plan de
de exportacin DIAGNO exportacin?
Es una STICO
herramienta DE Recurs
imprescindible EXPORT os Qu recursos
para cualquier ACIN Necesa bsicos se requieren
empresa que rios para llevar un plan
quiera iniciar o Para La de exportacin?
consolidar su Export
posicin en acin
mercados Para qu canales
exteriores. de distribucin est
Concen idea este plan de
tracin exportacin?
SELECCI
N DE A Uds. Cmo
MERCA empresa les parece
DOS ms importante la
Diversif diversificacin de
icacin mercados qu
fidelizar un
determinado pas?
Cree Ud. Qu sera
FORMAS conveniente realizar
DE una exportacin
ENTRAD directa haca un pas
A Export al cul se est
acin ingresando por
directa primera vez?
Importa Cree Ud. Que sera
dor/ conveniente para la
Distrib empresa realizar una
uidor exportacin para un
distribuidor del pas
importador?

31
Cree Ud. Qu
OFERTA implementando un
INTERN Estand modelo de
ACIONA arizaci estandarizacin su
L n producto lograr
mayor
posicionamiento en
el mercado?
Qu instrumentos
Instrum de publicidad
ento de utilizara para que su
POLITIC publici producto llegu
A DE dad hacer mejor que el
COMUNI resto?
CACIN
Instrum Los instrumentos
ento de de promocin que
promoc tienen, creen qu es
in el ms adecuado?

El plan desarrollado
Precisi por la empresa es
n fcilmente
calculable?

PLAN
ECONO
MICO Cada cunto
tiempo la empresa
Tiempo actualiza o modifica
su plan de
exportacin?

32
VARIABLE DEFINICION DIMENSI INDICA PREGUNTA INDICE
DEPENDIENTE ONES DORES

(SIICEX, 2014) OFERT


En el Per el A DE Cul es la oferta
INCREMENTA cultivo de GRANA actual de Granada
R granada se ha DA en el departamento
LA dado desde de Lambayeque?
OFERTA DE tiempos REGIN
LA antiguos, LAMBAY USOS Conoce Ud. Los
GRANADA principalmente EQUE DE LA diferentes usos y
en la zona GRANA beneficios que se le
costera del DA atribuye a la
pas, pero es a FRESC Granada?
partir del ao A
1999 que se
inician las Cree ud. Qu el
exportaciones incremento de la
de granada demanda de
fresca siendo MERCA granada peruana de
hoy en da la FACTO parte del mercado
empresa DO RES ruso, guarde relacin
AGRCOLA RUSO QUE directa con la
ATHOS S.A. la DETER situacin actual que
empresa MINAN est viviendo
pionera y LA Europa,
actualmente DEMAN especificando el veto
lder en DA interpuesto por el
exportacin de RUSA gobierno ruso haca
granada fresca las exportaciones
en el Per. europeas y de los
Actualmente el pases rabes?
Per est
exportando a
los pases de
la Unin Cree Ud. Que
Europea, entre SECTO tendra una
ellos los que R aceptacin exportar
ms destacan AGROI la granada ya
son Francia, NDUST transformada?
Holanda, RIAL
Suecia,
Espaa y
Blgica, Rusia.
33
2.3.6 Mtodos, tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos:

Los mtodos que utilizamos fueron:

El muestreo no probabilstico.

Las tcnicas de recoleccin de datos:

La entrevista la cual consiste en obtener informacin importante, ancdotas, sugerencias y recomendaciones, cuy os datos se

obtienen realizando un conjunto de preguntas normalizadas dirigidas al gerente o al representante del gerente de la empresa.

Los instrumentos utilizados:

Gua de entrevista

2.3.7 Procedimientos para la recoleccin de datos:

Para la recoleccin de datos en sta investigacin necesitar los siguientes instrumentos y tcnicas de recoleccin:

Entrevista: para poder recopilar la informacin necesaria y que sirva de apoyo para realizar nuestra investigacin.

Gua de entrevista.- Este instrumento se aplicar directamente al gerente o a su representante, de la empresa Intipa Foods s.a.c

. La recoleccin de informacin estadstica con que instrumento lo van a realizar

2.3.8 Plan de anlisis estadstico de datos:

34
Se aplicarn las siguientes tcnicas de procesamiento de datos:

Orden: Se aplicar para tener la informacin en forma ordenada y precisa, para tener un mayor orden para la interpretacin.

Registro manual.- Se aplicar esta tcnica para digitar la informacin de las diferentes fuentes.

Proceso computarizado

Para digitar, procesar y analizar datos de la empresa.

En Excel y SPSS 20.- Para determinar diversos clculos matemticos y estadsticos de utilidad para la investigacin.

2.3.9 Criterios ticos:

Veracidad de la Informacin: no hay manipulacin de la informacin obtenida, se analiz tal y como se observa en su contexto

natural de manera verdica.

Valores: Los valores son principios que nos permiten orientar nuestro comportamiento en funcin de realizarnos como personas.

35
I. MARCO ADMINISTRATIVO:
3.1 Cronograma de Actividades:

ACTIVIDADE SEMANAS
S
Situacin
problemtica X X
Formulacin
del problema X X
Justificacin
del problema X X
Objetivos X X
Limitaciones
de la
investigacin X X
Marco terico X X
Base tericas
cientficas X X
Definicin
conceptual X X
Marco
metodolgico X X

36
Tipo y diseo
de la
investigacin X X
Poblacin y
Muestra X
Hiptesis
Operacionaliz
acin de
variables X X
Mtodos,
tcnicas de
recoleccin
de datos X X
Descripcin
de los
instrumentos
utilizados X
Procedimient
o para la
recoleccin
de datos X
Plan de
anlisis
estadstico de
datos X
Criterios
ticos X
Criterios de
rigor cientfico X
Marco
administrativo X
Referencias
bibliogrficas
y anexos X

37
38
PRESUPUESTO

SERVICIOS
Detalle
MATERIALES Cantida Valo Total
d r Valo (s/.)
Cantida (s/.)r Total
pasajes
Detalle d 12 S/.
(s/.) S/.
(s/.)
3.00 S/. 36.00 S/.
impresiones 37 0.10 3.70
S/. S/.
folder manila 1 1.00 1.00
S/. S/.
gancho 1 0.20 0.20
S/. S/.
papelotes 2 0.40 0.80
S/.
Total 5.70

39
Financiamiento

REFERENCIAS:

Agronegocios (2015). Programas de subvenciones del Estado, hacia el sector


agrcola.
Pacheco (2015). Principales mercados de la empresa agrcola Athos.
Comercio (2015). Evolucin y Proyeccin de exportacin de granada hacia el
2016.
Matsuoka, ; Gamero, y Torres (2014). Tesis: Plan de exportacin de quinua y
derivados con destino a Estados Unidos.
Recuperado de:
http://repositorioacademico.upc.edu.pe/upc/handle/10757/325980
Merino y Najas(2015). Tesis: Plan de Exportacin del Mango Tommy Atkins para
la empresa Frutalandia S.A. Al Estado de Los ngeles California, Estados
Unidos de Amrica
Recuperado de: http://dspace.ups.edu.ec/bitstream/123456789/10024/1/UPS-
GT001032.pdf
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Recuperado de: http://www.globalnegotiator.com/files/Que-es-un-plan-de-
exportacion.pdf
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artesanas elaboradas con la fibra del tallo de banano dirigido a la Asociacin de
Mujeres Agro-Artesanales de la Provincia de El Oro. Guayaquil. Recuperado de:
http://dspace.ups.edu.ec/bitstream/123456789/1894/14/UPS-GT000286.pdf
Mg. Ampelio Ferrando Perea (2007). Sierra Exportadora Agronegocios TLC
Emprendimiento Investigacin pg. (3-12). Revista de la Facultad de Economa y
Planificacin de la Universidad Nacional Agraria La Molina. Lima. Recuperado
de:
http://www.lamolina.edu.pe/FACULTAD/Economia/revista-
agronegocios/PrimeraEdicion.pdf
Pro Granada (2011). Ingreso de Granada al Mercado de Estados Unidos.
Revista Agronegocios. Lima. Recuperado de:
https://es.scribd.com/document/325392777/Ingreso-de-Granada-Al-Mercado-de-
EE
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http://www.comercioyaduanas.com.mx/comoexportar/guiaparaexportar/243-plan-
exportacion-estructura
Daniels y Radebaugh. Plan de Negocios de Exportacin. Recuperado de:
http://www.bancomext.com/empresas-que-apoyamos/exportadores

Ampex (2006). Perfil del Mercado de la Granada Fresca. Asociacin


Macroregional de Productores para la Exportacin. Recuperado de:

40
http://docplayer.es/13615215-Perfil-de-mercado-de-la-granada-fresca-granatum-
l-de-punica.html

Siicex (2012). Ficha tcnica de la granada. Recuperado de:


http://docplayer.es/13615215-Perfil-de-mercado-de-la-granada-fresca-granatum-
l-de-punica.html
Ponce Avila, L. (2010). Qu es el Plan de Exportacin? Recuperado de:
http://plandeexportacion.blogspot.pe/2010/06/que-es-el-plan-de-exportacion.html

Todas las citas en el texto tienen que estar referenciadas.

Esta semana que van ha estar libre , por favor realizar su entrevista yel anlisis
estadstico para que estructuren sus cuadros.

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