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COMERCIO Y NEGOCIO INTERNACIONALES

UNIDAD 3 TAREA 4 TRABAJO COLOBORATIVO

ALEXANDER BLANQUICETT CC: 13865391

JAVIER LEANDRO NARANJO QUINTERO C.C. 7179108

JAIME PRADA CASTAEDA C.C. 5748281

JHON DAVID SCHUHAYRE VANEGAS C.C. 7183686

ADRIANA RAMIREZ PAEZ C.C 28559006

TUTOR: EVA INES GUATIBONZA

GRUPO: 102023_82

Universidad Nacional Abierta y a Distancia-UNAD

Mayo-2017
INTRODUCION

El presente plan de estudios con objetivo de promocionar informacin para exportar Panela
Pulverizada en Tratado de Libre comercio con Estados Unidos y el mundo. Este trabajo llevado
a cabo como un estudio nos permite tener la informacin necesaria para conocer las exigencias
del mercado seleccionado, al igual de los distintos mtodos de negociacin as como los de pago.
Se presenta una caracterizacin del tipo de negociacin que vamos a desarrollar incluyendo su
forma de pago y distintos costos que esto implica.
OBJETIVOS.

Comprender y analizar la temtica de la unidad 3, referente a la negociacin Internacional


e identificar los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un negocio, por
medio de la elaboracin de un ensayo.

Elaborar un plan de estudio de exportacin identificando el tipo de negociacin, Permisos


y procedimientos, vistos buenos requeridos, medios de pagos, costo de produccin inicial
y final de la panela pulverizada.

Desarrollar un estudio de mercadeo internacional de la panela, producto de exportacin.


ENSAYO
ADRIANA RAMIREZ PAEZ
C.C 28559006

NEGOCIACION INTERNACIONAL
La negociacin internacional es tema de vital importancia hoy da. La necesidad de incrementar
la productividad y posible incursin en otros mercados incentivan a las empresas a modificar los
horizontes ya propuestos y a adquirir una mentalidad global.
la negociacin internacional es aquella que se establece entre partes provenientes de distintos
pases y, por tanto, que se desenvuelven en diferentes mercados. La negociacin internacional de
tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de pases diferentes y buscan acuerdos de
comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o servicio.
Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un
intermediario o alianza estratgica.
Los acuerdos internacionales son cada vez ms comunes ya que vivimos en un mundo
globalizado, con economas emergentes en evolucin y, con un nivel de competitividad feroz.
Con este panorama es completamente normal y lgico que las empresas busquen y
encuentren socios internacionales que les ayuden a posicionarse en el mercado
internacional apoyando sus estrategias de venta, que conozcan bien su mercado local y sirvan de
puente entre las empresas extranjeras y el pblico nacional o, entre las empresas extranjeras y las
autoridades y administraciones del mercado donde pretenden entrar.
Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de las diferencias
culturales y del entorno, adems es importante comprender las necesidades de las partes y lograr
un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.
Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deber tener la capacidad de adaptarse a las
necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a s mismo. De igual manera, hay que
tener en cuenta algunos factores en una negociacin internacional, como por ejemplo el marco
regulatorio y poltico, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo
internacional, etc.
Existen claves que ayudan a que una negociacin internacional sea eficaz, entre ellas se debe
tener en cuenta que la negociacin se debe desarrollar por etapas (la preparacin, el desarrollo y
conclusin), la comunicacin debe ser asertiva, la propuesta comercial debe ser atractiva,
Predisponerse para llegar a un acuerdo, ser creativo para aportar recursos que incrementen el
valor de lo que se negocia.
Colombia es un pas multicultural que, inmerso en negocios internacionales, posee un
comportamiento que expresa una identidad colectiva. Esta identidad se encuentra plasmada en su
historia, en sus tradiciones, en sus costumbres y en su visin de mundo. En el mbito de la
negociacin internacional, recobra sentido, para el pas, su comportamiento intercultural.

Cuando se habla de la cultura colombiana de negociacin se encuentra que, el tipo de


negociacin que se ha desarrollado a travs del tiempo es el popular regateo como un acto
aprendido desde la infancia y no como un acto calculado y plenamente justificado. Todo esto
constituye una cultura de negociacin que se ha ido propagando por costumbre familiar o del
mbito en el que nos rodeamos.

Entonces, para realizar una buena negociacin internacional es necesario tener una buena
comunicacin internacional. Por lo mismo es necesario conocer las costumbres, idioma, y cultura
hacia donde se pretende exportar y esto se puede lograr a travs del marketing internacional.
Una de las actividades de marketing internacional es la de fijar el precio, en el caso de Colombia
y teniendo en cuenta su forma de negociacin una de las estrategias que el pas puede utilizar
para acceder a los mercados internacionales es la de descremado o desnatado de precios, que
consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por
aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad econmica para
hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su
ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos ms sensibles al precio.
La incursin en el contexto internacional debe hacerse entonces desde el conocimiento, la
investigacin y la profundizacin, desde una concepcin del mundo que tome como base la
diversidad, en especial cuando en este se ponen en juego intereses y necesidades de muy alta
relevancia, tal como sucede en el campo de la negociacin comercial.
As, podemos observar que ningn estilo de negociacin es malo o bueno, ya que este se crea de
acuerdo al entorno de cada persona, de su cultura; sin embargo, a la hora de negociar los
colombianos debemos acoplarnos a la cultura de negociacin de otros mercados, para ello
debemos investigar acerca de la cultura, comportamientos y costumbres de ellos para evitar actos
ofensivos y crear relaciones a largo plazo. Igualmente debemos empezar a cambiar un poco
nuestra cultura negociadora y enfocarnos en la nueva teora de la negociacin que es la ms
moderna y una de las ms utilizadas a nivel internacional.
Si bien muchos aspectos de nuestra forma de negociacin estn mal vistos en los mercados
internacionales, muchos de estos nos sirven para aplicar el marketing a la hora de incursionar en
ellos, como por ejemplo la persuasin, tendencia a crear relaciones y generar confianza.

ENSAYO
ALEXANDER BLANQUICETT A.
CC: 13865391

La negociacin internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar
un negocio.

La negociacin es una cuestin cotidiana y diaria, que busca llegar a acuerdos beneficiosos para
ambas partes.

Negociar es una manera solucionar un conflicto cuando existen intereses comunes en juego. Es
decir, Si ambas partes de la negociacin no tuviesen diferentes intereses no existira la
negociacin. Muchas personas pensamos que negociar es solo actividad de expertos, sin saber
que est presente en nuestro diario vivir. Adems se debe tener en cuenta que cada individuo tiene
su propia forma de negociar debido al entorno que lo rodea (familia, amigos, escuela).

Los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere el
sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera informal y muy amistosa.

Segn esto en Colombia se tiende a negociar de la manera tradicional, ya que en general se


pueden distinguir dos escuelas sobre la forma de negociar que son la tradicional o distributiva y
la nueva teora de la negociacin o tambin llamada integrativa la cual se ha convertido en una
tendencia internacional. La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se le da
nfasis a la distribucin de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde la
contraparte; y por lo contrario la nueva teora de la negociacin trata de redefinir el problema
mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliacin de resultados para ambas
partes, donde se da la relacin gana gana (ambas partes se benefician).

Adems los colombianos no nos distinguimos por la preparacin de las negociaciones, pero
somos brillantes improvisadores. Planteamos negociaciones a corto plazo, aunque somos muy
flexibles en el manejo del tiempo. Somos muy emocionales y utilizamos tcticas de poder en la
negociacin, pero nos arriesgamos y confiamos en la contraparte si se siente afinidad y se
desarrolla amistad.

Por otra parte los extranjeros expresan que los colombianos hacen uso excesivo de actividades
sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio, dicen que las
invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro; que los colombianos
no separan lo personal del negocio, se muestran fcilmente orgullosos, susceptibles, que se
resienten y se toman personalmente el negocio, que hay mucha emocionalidad; que se sienten
inferiores frente al extranjero; que son egocntricos, que no ven el punto de inters del otro lado;
todava confan en la palabra y que su conveniencia personal est por encima del dao a su pas y
a su empresa o institucin.

En pocas palabras se puede decir que en Colombia se vive una cultura habituada a la
incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad pero alto colectivismo familiar, preferencia
por mayor igualdad pero consciencia de un gran elitismo, preferencia por la suavidad del trato
interpersonal, orientacin hacia el presente, y no muchas consideraciones humanitarias y de
generosidad hacia los dbiles.

Para cerrar esta breve explicacin de la variable como negocian los colombianos podemos decir
que la manera de negociar es parte de la cultura de un pas, de sus creencias, valores, costumbres,
de su estructura econmica, geogrfica y social, de los comportamientos que se han establecido
desde la familia y se apoyan en la religin y la poltica.
Ahora, acerca del marketing internacional se establece que es una parte de la empresa tan
importante como cualquiera de las otras reas que la componen; y si bien por marketing
entendemos que es una funcin de la organizacin y una serie de procesos para crearle valor al
cliente, as como para manejar las relaciones con estos de manera que beneficien a la empresa, el
marketing internacional es buscar estos mismos resultados pero ya no en un mercado nacional
sino internacional.

Debido a esto en la actualidad el marketing internacional juega un papel muy importante y cada
vez mayor ya que se espera un crecimiento de una economa global donde se busca traspasar
todas las fronteras, donde las organizaciones que anteriormente servan solo a cliente nacionales
ahora tienen como objetivo llegar a nuevos mercados internacionales con gran xito; adems es
uno de los aspectos de la transformacin en general que ha afectado en gran medida a industrias y
personas de muchos pases.

La dinmica de la economa mundial implica que las empresas deban buscar oportunidades de
mercado en todo el mundo, las grandes empresas buscan negocios globalmente y las estrategias
de mercadeo deben ser acordes con esta realidad.

Por ende una organizacin que hace uso del marketing internacional centra sus recursos y
competencias en las oportunidades de mercado y amenazas internacionales, adems un equipo de
trabajo que no logre comprender del marketing internacional se arriesga a perder su negocio
nacional frente a competidores exteriores con costos ms bajos y mejor calidad del producto.

Cabe resaltar que el marketing internacional no solo se puede aplicar para expandir el mercado
del producto o servicio sino que tambin puede tomar la forma de una estrategia de
diversificacin en la que una empresa crea nuevos productos o servicios y los introduce en
nuevos mercados geogrficos.

Y no solo esto, sino que al hablar de introducir nuevos mercados geogrficos, muchas empresas
que ponen en prctica el marketing internacional encuentran con frecuencia caractersticas nicas
en determinados pases o regiones del mundo; por ende es natural que aunque el marketing se ha
vuelto una prctica universal estas varen de un lugar a otro porque los pases del mundo son
diferentes, por ende un modelo de marketing que ha demostrado ser exitoso en un pas no
precisamente lo ser en otro, por lo cual hay que saber reconocer el grado en que los programas
de marketing pueden aplicarse en diferentes pases o deben adaptarse a cada uno.

En pocas palabras el marketing internacional es el marketing aplicado a otras culturas o a


diferentes realidades ajenas a nuestro entorno, y por lo tanto debe tener en cuenta mltiples
factores en el desarrollo e introduccin de productos.

ENSAYO
JHON DAVID SCHUHARE VANEGAS
CC 7183686

NEGOCIACIN INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENEN LOS


COLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO.

Para ser competitivos frente al mercado Internacional las empresas colombianas deben desarrollar
estrategias en las que les permita a los exportadores colombianos mejorar mediante una
planeacin estratgica de sus procesos para ofrecer un producto de calidad, as como la
innovacin estos aspectos crean ventajas sobre otras esto hace parte de las teoras de la
administracin moderna. Basados en estas nuevas tendencias se plantean como estrategias de
mercado, produccin, logstica de colaboracin y control que deben tener en cuenta las empresas
para hacer claro el camino a la internacionalizacin de productos.

La globalizacin o mundializacin permite que la produccin y la comercializacin de bienes y


servicios traspasen las fronteras nacionales para hacer competencia a la produccin de bienes y
servicios internos de los pases receptores con el fin de obtener excelentes resultados financieros,
La globalizacin es, pues, un hecho innegable y permite que los pases puedan sumarse a las
corrientes internacionales de inversin, produccin y comercio, y hacer que los recursos
disponibles integrados aumenten la accin competitiva de ellos. Las ventajas comparativitas
representan hoy la evolucin de las ventajas comparativas, e innovacin de procedimientos de
produccin y comercializacin, as como de organizacin y administracin de manejo de recursos
tecnolgicos experiencias en los negocios por otro lado, la mundializacin ha permitido una
mayor concentracin de beneficios en manos de muy pocas empresas multinacionales. Adems,
las estrategias de localizacin muchas empresas que intentan hacer parte de un mundo turbulento
de los negocios internacionales, as como las barreras comerciales costos de transporte como
parmetros obligatorios.

La negociacin es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos o ms partes intentan


resolver diferencias y defender intereses en forma directa a travs del dilogo con el fin de lograr
una solucin o un acuerdo satisfactorio.

Por negociacin internacional aquella se entiende aquella negociacin en la cual intervienen


partes de diferentes pases, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociacin
internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de pases diferentes y
buscan acuerdos de comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del
bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con
un intermediario o alianza estratgica.

Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de las diferencias
culturales y del entorno, adems es importante comprender las necesidades de las partes y lograr
un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas. Los colombianos al negociar poseen
una serie de caractersticas propias que los hace diferentes a los negociadores de otras partes del
mundo, dentro de estas caractersticas podemos encontrar que los colombianos tienen tendencia
al regateo, suelen ser algo informales en el proceso y no se preparan mucho antes de la
negociacin (improvisan).

En cuanto a la negociacin de los exportadores colombianos tienen que tener en cuenta varios
factores el hecho de enfrentarse a un mercado internacional, en el que, para competir con otros
pases, muchas de estas potencias estn mejora dotadas y tecnificadas en sus procesos para la
creacin de un producto estas dificultades han sido de lenguaje como principal, distinto concepto
de tiempo y de su valor, diferente protocolo como ( Fiestas, banquetes, clima de la negociacin,
presentaciones, uso de las tarjetas

A partir de la firma de tratados y acuerdos internacionales muchos aspectos de el exportador


colombiano negociar implica se desarrolla bajo la creencia que el acuerdo que se est
proponiendo es la mejor y nica opcin para la contraparte y por ende debe estar aceptada sin
objetar. Tambin la cultura de conflicto y pobreza incide en el minorizar nuestra cultura por
cuestiones de que nos sintamos menos econmicamente hablando la cultura de negociacin
colombiana pretende la satisfaccin cabal de los intereses, en donde antes de ceder para lograr un
buen acuerdo justo para las partes intervinientes, lograran la generacin de conflictos o no
negociaran ya que deseen obtener el 100% de sus objetivos, sin tener en cuenta la contraparte.

El regateo es un perfil del negociador colombiano ya que busca en petiticiones crecientes con
respecto a la disminucin del costo de la transaccin en la negociacin otro aspecto es jugar a
posiciones extremas donde pretenden llevar al lmite a su contraparte para obtener el trato que
ms los beneficie.

El negociador colombiano tiene la capacidad de adaptarse de acuerdo a su cultura teniendo su


posicin a los diferentes mtodos de negociacin

EL establecimiento de relaciones a largo plazo: logradas a travs de la cordialidad con diferentes


culturas. Tradicionalmente el colombiano se ha destacado por su actitud amable con culturas
extranjera

As mismo los colombianos pueden hacer uso de todas sus bondades culturales e incluso de sus
falencias, para lograr el xito en negociacin, ya que la misma le permite la obtencin de metas
en los diferentes campos (social, poltico y econmico

Por otra parte es fundamental tener en cuenta que dentro de este perfil de negociacin se
establecern diferentes aptitudes, ya que la multicultieridad del pas y la diversificacin de
culturas entre las diferentes regiones de Colombia, hacen que pese a la existencia de un nico
perfil existan particularidades en cada regin.

En mi concepto para el productor colombiano para poder darle valor a sus productos es sin duda
crear, tecnificar, innovar y mejorar an ms sus productos, esto hace que pases ofrezcan un
mayor valor comercial y por ende mejore sus utilidades, de ah la importancia en mejorar la
calidad hacia la exportacin. Colombia ha sido un pas rico en recursos naturales, tierra y climas,
productor de varios productos de exportacin en el caso del petrleo, rosas, caf estos productos
tienen un alto impacto en la economa mundial ya que no se producen masivamente y por ende
ofrecen mayor valor comercial incremente las cantidades de produccin, exportacin y por ende
mayor incremento en las negociaciones.

ENSAYO
JAIME PRADA CASTAEDA
CC: 5748281

Negociacin internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar
un negocio.
La globalizacin ha generado que los negocios internacionales tomen fuerza cada da ms, y ms
an cuando se eliminan de manera progresiva las barreras que impiden la entrada y salida de
mercanca o del comercio internacional, donde permite a compradores, vendedores y productores
obtener utilidades provenientes del comercio internacional.
La negociacin es el proceso en el cual participan 2 o ms partes que intentan llegar a un
acercamiento para conseguir una situacin aceptable, de tal manera que les permita desarrollar y
mantener una relacin de negocios estable y duradera.
En la negociacin internacional intervienen partes de diferentes pases. En la negociacin
internacional de tipo comercial participan empresas provenientes de varios pases, y su objetivo
es buscar acuerdos de comercializacin de productos y servicios en pases diferentes al del
proveedor. En el negocio internacional se presentan factores diferentes a los que se manejan en
un negocio local, all las partes que intervienen deben de negociar en un marco legal distinto,
optando por recurrir a entidades internacionales. Es de gran importancia que las negociaciones se
lleven a cabo de forma asimtrica, de tal manera que se tengan en cuenta las diferencias de las
partes.
Son muchos los peligros que se corren en una negociacin internacional y que van desde una
diferencia ideolgica hasta un rompimiento comercial, por esto, se necesitan profesionales con
habilidades que faciliten las comunicaciones, den mayor fluidez a las negociaciones y sirvan de
llave para abrir nuevos horizontes comerciales
En una negociacin internacional es vital tener claros principios como: adoptar un enfoque de
ganador-ganador, identificar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas, conocer
las diferencias entre negocio local e internacional, tener en cuenta los elementos culturales del
pas en el que se est negociando, saber planear la negociacin teniendo claras las etapas,
comprender las tcnicas que se utilizan para hacer avanzar una negociacin y cerrar el convenio.
Se debe tener en cuenta que las negociaciones internacionales no slo se basan en el intercambio
de bienes y servicios, tambin buscan alianzas estratgicas que permitan maximizar la
productividad, disminuir costos, aumentar la calidad, buscar contrato de distribucin recproca
entre fabricantes, facilitar el ingreso de una empresa extranjera con la ayuda de una nacional que
conoce el movimiento del mercado y disminuir el riesgo que tienen dos empresas o ms de
ingresar a un nuevo mercado, aventurarse en la produccin de un nuevo producto, en la
prestacin de un nuevo servicio o la posesin y control de un negocio internacional. Esta
variedad de opciones y facilidades es lo que hace de los negocios internacionales una opcin
atractiva y benfica para la mayora de las economas.
Para obtener xito en una negociacin internacional se debe tener pleno conocimiento de las
diferencias culturales y del entorno, tambin es importante comprender las necesidades de las
partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.
Colombia es un pas multicultural que, inmerso en negocios internacionales, posee un
comportamiento que expresa una identidad colectiva. Esta identidad se encuentra plasmada en su
historia, en sus tradiciones, en sus costumbres y en su visin de mundo. En el mbito de la
negociacin internacional, recobra sentido, para el pas, su comportamiento intercultural.
Cuando se habla de la cultura colombiana de negociacin se encuentra que, el tipo de
negociacin que se ha desarrollado a travs del tiempo es el popular regateo como un acto
aprendido desde la infancia y no como un acto calculado y plenamente justificado. Todo esto
constituye una cultura de negociacin que se ha ido propagando por costumbre familiar y del
mbito en el que los rodea. Los colombianos no se distinguen por la preparacin de las
negociaciones, son brillantes improvisadores, plantean negociaciones a corto plazo, aunque son
muy flexibles en el manejo del tiempo, son muy emocionales y utilizan tcticas de poder en la
negociacin, se arriesgan y confan en la contraparte si se siente afinidad y se desarrolla amistad.
Las personas extranjeras manifiestan que los colombianos hacen uso excesivo de actividades
sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio, expresan que las
invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro, que los colombianos
no separan lo personal del negocio, se muestran fcilmente orgullosos, susceptibles, que se
resienten y se toman personalmente el negocio, que hay mucha emocionalidad, que se sienten
inferiores frente al extranjero, que son egocntricos, que no ven el punto de inters del otro lado y
que todava confan en la palabra.

ENSAYO
JAVIER LEANDRO NARANJO
C.C.7179108

Negociacin internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar
un negocio.
Los Negocios Internacionales se pueden ver desde el punto de vista en que es un fenmeno que
satisface las necesidades de los distintos pases al igual que de los seres humanos, que tienden a
intercambiar los bienes y servicios para su sostenibilidad. El contactar y lograr convenios con
empresas en otros pases es el xito en el mbito internacional, esto demanda que los directivos
de estas empresas mantengan un enfoque estratgico definido, requiriendo que las empresas
estn bien preparadas a fin de desarrollar estrategias y habilidades necesarias para observar y
analizar las tendencias de ese entorno que es impredecible.
Los negocios internaciones han crecido por la misma globalizacin, en los ltimos aos por
motivo de nuevas polticas gubernamentales la expansin tecnologa y las necesidades de
sostenimiento de cada uno de los pases se ha podido ver una inmensa transformacin en el
mercado, todo por las necesidades de las distintas empresas de incursionar en la bsqueda de
nuevas fuentes de ingreso.
El comercio internacional permite que los pases cuenten con una mayor cantidad de bienes de
los que pueden producir, mientras sus relaciones sean favorables en los distintos intercambios
mayor ser su beneficio, el relacionamiento y conocimiento de las distintas necesidades de su
socio comercial determinara una mayor utilidad y credibilidad para continuar en los distintos
procesos y negocios, el conocer las distintas normas, leyes y canales de distribucin le permitirte
a su vez una mayor efectividad y eficiencia para que el consumidor pueda adquirir los productos
o servicios con el menor esfuerzo posible y en el lugar que se solicite, esto llamados as
marketing Internacional que hace referencia a la forma como se utiliza la planeacin en las
transacciones entre diferentes pases, adems de cmo se orientan las mismas con el fin de lograr
satisfacer cada una de las necesidades de los individuos y las empresas.
Teniendo en cuenta que no solo se hace fundamental contar con direccionamientos tcnicos en
el momento de negociar, debemos tener claro que es necesario que los negociantes
internacionales tengan desarrollado variedad de estrategias de internacionalizacin, que les
permitan entender el entorno regional y global con el fin de formular nuevas polticas
empresariales que permitan la exploracin y explotacin de los distintos mercados.
Colombia es un pas que sobresale en el mbito internacional por todas sus exportaciones, su
ubicacin geografa le permite tener gran relacionamiento con muchos pases en los distintos
continentes, la gran variedad de sus productos la pone en el mundo como un punto de referencia
siendo para el Colombiano una de sus caractersticas en el momento en que se inicia un
relacionamiento comercial.
Los colombianos se caracterizan por la cultura, fuertemente influida por la hospitalidad,
cordialidad y fuerte sentido de familiaridad de sus habitantes, pero tambin se encuentra
influenciada por la incertidumbre, la pobreza y la violencia. Estas caractersticas se trasladan
inconscientemente a la manera de cmo se debe negociar y sobretodo en la manera como se cree
que se debe negociar con efectividad, es por esto que el colombiano asume una negociacin
como la solucin de un conflicto.
Es por esto, que el colombiano se enfoca en negociar de la manera tradicional, la cual se da
mediante un proceso llamado regateo donde el comprador solicita rebajar en precio de un bien
o servicio que ofrece el vendedor, dando nfasis a la distribucin de lo que se negocia, bajo el
supuesto de que lo que uno gana lo pierde la otra parte, contrario a la otra forma de negociacin
que es la distributiva utilizada en el mbito Internacional, donde se da la relacin gana gana y
ambas partes se benefician.
Es as, que se puede concluir con que los estilo de negociacin van de acuerdo a la cultura,
siendo beneficioso para alguno de los dos o beneficiosos para los dos, ya que este est creado y
desarrollado de acuerdo al entorno cultural. Es claro que para una muy buena negociacin
Internacional el colombiano debe apoyarse en un previo marketing, entendiendo y acoplndose
a la cultura de negociacin de otros mercados.
TITULO

NEGOCIACION INTERNACIONAL PANELA PULVERIZADA

En la entrada al mercado hispano de Estados Unidos, se han establecido distribuidores y


comercializadores especializados; el principal competidor es el azcar granulado blanco, el cual
es de fcil acceso en supermercados y tiendas. Se encuentra tambin, la panela en bloque, que es
muy consumida por el latino y panela en cubos pequeos que es de un fcil uso.
En cuanto a requisitos legales el producto no tiene ninguna barrera arancelaria de ingreso al pas,
no maneja topes de ingreso y solo requiere la aprobacin del FDA, la cual da cumplimiento a la
Norma Internacional de Proteccin Fitosanitaria. As mismo en lo concerniente al empaque y
etiquetado, pues el Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que en el pas
donde se produjo o manufacturo el producto, este claramente sealado en el envase Lugar de
Origen.

Para la distribucin existen alternativas diferentes a contratar entre agentes, comercializadores,


minoristas, mayoristas, con el fin de evitar trampas que eventualmente podran surgir. Pero que
dependiendo de estos costos podran incrementar el precio final del producto.

Finalmente este mercado se caracteriza por una competencia abierta, y a veces muy fuerte, para
lo que se sugiere tener una experiencia previa en el mbito de los negocios.

En primer lugar, identificar los trminos de negociacin en que se realizara la exportacin.


Trmino de venta - INCOTERM
Es muy recomendable que las partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el punto en
el lugar de entrega designado, puesto que los costos y riesgos hasta dicho punto son a cargo de la
empresa vendedora. La compradora corre con todos los costos y riesgos que implica hacerse
cargo de la mercanca desde el punto acordado, si lo hay, en el lugar de entrega designado.

Con base en la seleccin del sistema de trminos de negociacin del producto panela pulverizada
de exportacin con destino a los Estados Unidos.

La entrega de la carga inicia desde el aeropuerto / Frontera de su pas

Iconterm - FOB
Franco A Bordo
Significa que la empresa vendedora entrega la mercanca a bordo del buque designado por la
compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercanca as ya entregada. El
riesgo de prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la mercanca est a bordo del buque,
y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en adelante.

De acuerdo a lo expuesto coincidimos en cuanto al mtodo FOB, el cual nos parece conveniente
para el tipo de exportacin que vamos hace.
Obligaciones del vendedor
Entregar la mercadera y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Pago de la mercadera
Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete (lugar de importacin a planta)

INCOTERM FOB
Existen algunas nociones a considerar sobre incoterms y FOB:
FOB: Franco a Bordo

Puerto de carga convenido Libre a bordo (FOB) significa que el vendedor entrega la mercanca a
bordo del buque designado por el comprador en el puerto de embarque.
En este trmino tambin debe de realizar el despacho aduanero de exportacin. Este trmino es
comnmente utilizado errneamente por muchas empresas, por el uso de medios de transporte
como el carretero, ferrocarril, incluso areo. Ya que este trmino es exclusivamente para los
medios de transporte martimo o fluvial.
El uso incorrecto de los INCOTERMS podra afectar en temas jurdicos, como el incumplimiento
del contrato de compraventa y llegar a problemas legales que afectaran a las partes por no
utilizar el correcto.
Con lo que respecta, al seguro para transportar la mercanca al lugar de destino, el vendedor est
libre de esta obligacin.
Sin embargo, el comprador tendr el derecho de pedir ayuda al vendedor, si lo requiere,
asumiendo los riesgos que pudieran pasar.
El comprador debe de reembolsar todos los gastos realizados por el vendedor, por la obtencin de
documentos o informacin, como por ejemplo: del seguro o transporte principal.
Otro punto importante es el riesgo de prdida o dao de la mercanca ya que se transmite al
comprador cuando estas se encuentran o se declare a bordo del buque, en consecuencia el
comprador asume todos los riesgos, costos a partir de ese momento.
En el caso que las mercancas se daen en el proceso de carga hacia el buque, el responsable ser
el vendedor. Si las mercancas se pierden en el mar, el responsable ser el comprador.
No es aconsejable el uso de este trmino cuando se entregue los contenedores al transportista
antes de ser embarcados. Porque se estara utilizando incorrectamente, y la mejor opcin para
realizar esta negociacin seria el trmino FCA.
Las responsabilidades del comprador en este trmino sera el de contratar el transporte y el seguro
para la mercanca hasta su destino.
De igual forma seria responsable de los riesgos y gastos que se generan despus de que ha sido
puesta a bordo en el buque y de realizar las formalidades aduaneras en el pas de destino.
Otra obligacin que debe que realizar es la de notificar al vendedor el nombre del buque, el punto
de carga y el plazo o fecha de entrega.
Una vez que el vendedor se encuentre en el punto de carga, debe de dar aviso o tener una prueba
al comprador que la mercanca est en proceso de carga, o en su caso, que el buque no ha tomado
las mercancas en la fecha acordada.
Quedando libre de los riesgos o gastos que se puedan generar despus de cumplir con sus
responsabilidades que le competen.

Condiciones de la Negociacin FOB

Franco A Bordo significa que la empresa vendedora entrega la mercanca a bordo del buque
designado por la compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercanca as
ya entregada. El riesgo de prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la mercanca est a
bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en
adelante.

Se exige al vendedor o que entregue la mercanca a bordo del buque o que proporcione la
mercanca as ya entregada para el embarque. La referencia a proporcionar sirve para las
compraventas mltiples de una cadena de ventas, especialmente habituales en el comercio de
productos bsicos.

Puede que FOB no sea apropiado cuando la mercanca pone en poder del porteador antes de que
est a bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con la mercanca en contenedores, que se
entrega habitualmente en una terminal. En tales situaciones, debera utilizarse la regla FCA.

FOB exige que el vendedor despache la mercanca para la exportacin, cuando sea
aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligacin de despacharla para la
importacin, pagar ningn derecho de importacin o llevar a cabo ningn trmite
aduanero de importacin

Distribucin de los costos entre vendedores (V) y compradores (C)

FOB CIF/CFR FOT

Carga en los locales de los vendedores V V V

Transporte terrestre (desde el lugar convenido) V V C


Documentacin comercial en origen V V V

Despacho de aduana en origen V V V

Gastos de exportacin V V V

Gastos de manipulacin en el terminal de carga V C


(THC: Terminal handling charges) V

Flete martimo C V C

Gastos de manipulacin en el terminal de C C C


descarga (THC)

En los Estados Unidos una gran cantidad de transacciones se realizan en condiciones FOB o CIF
en el trfico de Panela Pulverizada importado de Colombia a travs a nivel martimo como fluvial
y areo entre los dos pases. Vendedores y compradores quiz no siempre notan claras las
diferencias entre las dos condiciones. En el caso de las condiciones FOT y FOR puede decirse
bsicamente que el riesgo de prdida se transfiere al comprador cuando la mercanca se carga en
el camin o el vagn, mientras que con las condiciones FCA este riesgo se transfiere al
comprador en el momento en que la mercanca es recibida por el transportista, para su transporte
por tierra o por mar.

En segundo lugar, de acuerdo a su producto precisar que procedimientos de visto bueno


necesita. Consultar si el producto requiere permisos previos para la autorizacin de la
exportacin, en caso de requerirlos debe especificarlos, en caso de no necesitarlos debe
quedar registrada en el documento la consulta que verifica que no los necesita.

El comercio internacional genera intercambio de bienes y servicios, los exportadores


e importadores deben tener la informacin actualizada y completa para poder tomar
decisiones al importar y exportar bienes y servicios, sin embargo , es indispensable que se
brinde mayor ilustracin segn la resolucin 0002546 DE 2004
La exportacin de ciertos productos exige que el exportador se encuentre inscrito en la entidad
encargada de su control y/o del otorgamiento del visto bueno, deber entonces el exportador
tramitar ante la autoridad correspondiente y obtener con anterioridad a la exportacin los vistos
buenos o requisitos especiales que de conformidad con las normas vigentes (circular 077
Mincomex) requiera su producto para ser exportado. Segn la resolucin 0002546 DE 2004 da a
conocer todos los vistos buenos que debe tener la panela para produccin y comercializacin
dentro y fuera del pas.

Las entidades autorizadas para expedir los vistos buenos dependiendo el tipo de producto son:

ICA: Animales y plantas vivas- Productos de origen animal o vegetal sin procesar.

INVIMA: Glndulas y Organos de Origen Humano, productos farmacuticos y de


cosmetologa, productos alimenticios.

INPA (Instituto Nacional de Pesca y Agricultura): Peces vivos y muertos.

MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE (CITES): Especies del Reino Animal y vegetal
tropicales y especies en va de extincin y sus subproductos.

T I T U L O III
PROCEDIMIENTOS ADMINISTRATIVOS
CAPITULO I
Exportacin de panela, registro sanitario y vigilancia sanitaria.
Artculo 14. Requisitos sanitarios para la exportacin de panela. La panela que se destine a la
exportacin debe proceder de trapiches y de centrales de acopio de mieles vrgenes provenientes
igualmente de trapiches, que cumplan con las Buenas Prcticas de Manufactura estipuladas en el
Decreto 3075 de 1997 y dems disposiciones que lo modifiquen, adicionen o sustituyan.
Estas Buenas Prcticas de Manufactura deben estar certificadas por la autoridad sanitaria
competente. El certificado de cumplimiento de BPM tendr una vigencia de seis (6) meses, a
partir de la fecha de su expedicin.
Artculo 15. Registro sanitario. Las panelas a las cuales durante el proceso de produccin se les
hayan adicionado saborizantes, deben obtener el registro sanitario al tenor de lo dispuesto en el
Decreto 3075 de 1997 y dems disposiciones que lo modifiquen, adicionen o sustituyan.

1. Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA), para


exportar e importar: Medicamentos, bebidas alcohlicas, alimentos, productos
electromdicos y cosmticos y productos naturales.

2. Por ltimo se describe que es un certificado de cuota de azcar (certificado de


legibilidad) para exportar azcar y panela a Estados Unidos y el Estado Libre
Asociado de Puerto Rico, documento que aprueba Mincomercio, obligatorio para las
exportaciones al mercado Americano.

Procedimientos y documentos requeridos para el trmite de Exportacin requeridos en Estados


Unidos llegada del producto Panela Pulverizada.
El agente de Aduana le debe informar sobre todos los documentos que se deben presentar para la
exportacin.

Lista de empaque (Packing list)


Factura comercial EN INGLES que incluya fletes, seguros y cargos.
Certificados tales como Certificado de Origen, fitosanitarios.
Gua de transporte.
Envo Comercial

Documento de transporte, sea este el conocimiento de embarque (B/L), la gua area (AWB) o
certificado del portador, (nombramiento del consignatario para objetivos de aduana) como
comprobante del derecho que tiene el consignatario para que pueda realizar la entrada a destino o
internacin.
Factura comercial (con tres copias), emitido por el vendedor, este debe reflejar
el valor por unidad y total, y la descripcin de la mercanca.
Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana N. 7533 o Despacho Inmediato formulario
de aduana 3461.
Listas de bienes (Packing List), si es pertinente y otros documentos necesarios para determinar si
la mercanca puede ser admitida. (Nota: efectivo 07-Mayo-2017, el lmite de Entrada Informal
aument de USD 2.900 a USD 3.069 segn la variacin. Este cambio no efecta entradas que
requieren una Entrada Formal, sin tener en cuenta el valor.)
Documentos Solicitados
Manifiesto Anticipado:

Para transporte martimo y areo fue establecido, como consecuencia de los atentados del 11 de
septiembre de 2016, el envo anticipado del manifiesto de carga, mediante el cual las navieras y
aerolneas, deben presentar este documento al Servicio de Aduanas de Estados Unidos as: En
transporte martimo 48 horas antes de embarcar la carga, mientras en transporte areo, se debe
realizar la transmisin en el momento de despegue de la aeronave wheels up, para los
aeropuertos ubicados al norte de Ecuador, esta reglamentacin se aplica, para embarques que
tengan como destino final puertos y/o aeropuertos de Estados Unidos o se encuentren en trnsito.

Dos facturas comerciales, conteniendo el valor FOB, dependiendo el trmino de venta.

c. Certificado de Origen: Para los envos que excedan los 5.000 dlares y 20 Kg, por paquete.
Este documento debe incluir los datos bsicos siguientes:
Nombre y direccin del remitente, telfono, tipo, marcas y numeracin de los paquetes, peso
bruto y neto (si es necesario las unidades en nmeros o medidas) de los bienes, especificando el
tipo de los mismos, medios de transporte. Este certificado debe ser expedido por consulados,
embajadas o cmara de comercio local en el pas exportador, al menos 6 meses antes del arribo de
la mercanca.

d. Licencia de Importacin: para envos que excedan 5.000 dlares y 20 Kg por paquete. Licencia
de Importacin del Ministerio de Comercio (Director de Comercio Exterior) para bienes no
liberalizados. Este documento debe ir acompaado con la factura emitida por el exportador
mostrando el valor FOB de la mercanca (incluyendo los otros costos de transporte y seguro).
En tercer lugar, especificar qu medio de pago ser el escogido para el cobro de la
exportacin.

a) Formas de pago internacionales: Principales formas de pago internacionales son los


diferentes acuerdos entre comprador y vendedor para determinar el momento del pago de la
mercadera o servicio. Este momento de pago est en relacin al embarque y/o entrega del bien o
servicio.

Analizando los factores de medios de pago para la exportacin de la panela Pulverizada el ms


conveniente es el: Pago a la vista, tambin llamado pago al contado/contra documentos

El exportador se contacta con el importador y estipulan un contrato de compraventa.


El importador realiza la transferencia bancaria o directa de los fondos al exportador
extranjero.
El exportador despacha la mercadera.
El exportador enva los documentos al importador.
El importador recibe los documentos de la exportacin y los entrega al agente de aduanas
para que gestione el desaduanamiento de la carga.
El exportador recibe el pago.
Crdito Documentario como un medio de pago seguro, verstil y que proporciona una gran
agilidad financiera. Mediante el mismo, el exportador minimiza los riesgos de la compraventa
internacional por cuanto el pago ser efectuado por una entidad de crdito, evitando as la
necesidad de evaluar la capacidad de pago del comprador, distante y a menudo desconocido.
Segn las Reglas y Usos Uniformes de la Cmara de Comercio Internacional el Crdito
Documentario (tambin conocido como Carta de Crdito) puede definirse como un acuerdo por
el que un banco (emisor), obrando a peticin y de conformidad con las instrucciones de un cliente
(ordenante) o en su propio nombre:
i. se obliga a efectuar un pago a un tercero (beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar letras
de cambio (giros) librados por el beneficiario, o
ii. autoriza a otro banco para que efecte el pago, o para que acepte y pague tales instrumentos de
giro

Presentar un informe de los costos de la exportacin incluir desde el precio en fbrica hasta
el precio final del costo total tenido en cuenta todos los aspectos que incluye una
exportacin, puede utilizar el simulador de costos del aprendizaje prctico para este
proceso.

Se proyecta enviar 5.000 kilos de panela pulverizada mensuales al pas de los Estados Unidos por
un valor de $7.150 pesos valor FOB por kilo para tener una facturacin mensual de $35750.000
pesos por el envo del producto a la Estados Unidos, para que de esta manera se proyecte un
ingreso anual por $429.000.000 de pesos.
Informe Simulador de Costos de exportacin hacia Estados Unidos

MATRIZ DE COSTOS DE D.F.I. POR MODALIDAD DE


TRANSPORTE
I
PRODUCTO: PANELA PULVERIZADA 0
POSICIN ARANCELARIA (ESTADOS UNIDOS) 170111
II
POSICIN ARANCELARIA (COLOMBIA) 1701111000

INFORMACI
III
N BSICA UNIDAD COMERCIAL DE VENTA 7125
DEL
PRODUCTO
IV 7438
VALOR EX-WORKS POR UNIDAD COMERCIAL

EMPAQUE -
V

DIMENSIONES -
INFORMACI
N BSICA VI
ORIGEN: / COLOMBIA - PUNTO DE CARGUE Barranquilla
DEL
EMBARQUE VII DESTINO / ESTADOS UNIDIDOS - PUNTO DE 0
DESEMBARQUE - ENTREGA
VII
5000
I PESO TOTAL KG/TON
IX UNIDAD DE CARGA tonelada
X UNIDADES COMERCIALES 5.000
XI
VOLUMEN TOTAL EMBARQUE CM3 - M3 300,00
FOB -
XII
TERMINO DE VENTA (INCOTERM) ICONTERM
OTRA
CONTADO /
INFORMACI
XII CONTRA
N DE
I DOCUMENTO
IMPORTANCI
FORMA DE PAGO Y TIEMPO S / 20 DIAS
A
XI
Dlar
V TIPO DE CAMBIO UTILIZADO

MARTIMO
CONCEPTO COSTOS EXPORTACIN
Costo TIEMPO
Costo Total
Unitario (DAS)
1 EMPAQUE 0,180 900,00 1,00
2 EMBALAJE 0,100 500,00 1,00
A VALOR EXW 0,000 2,00
Costos Directos
3 UNITARIZACIN 0,060 300,00 -
4 MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR 0,040 200,00 -
5 DOCUMENTACIN 0,040 200,00 -
PAIS EXPORTADOR

6 TRANSPORTE (HASTA PUNTO DE EMBARQUE) 0,060 300,00 -


7 ALMACENAMIENTO INTERMEDIO 0,060 300,00 1,00
8 MANIPUELO PREEMBARQUE 0,050 250,00 1,00
9 MANIPULEO EMBARQUE 0,060 300,00 1,00
10 SEGURO 0,100 500,00 1,00
11 BANCARIO 0,040 200,00 1,00
12 AGENTES 0,040 200,00 1,00
Costos Indirectos
13 ADMINISTRATIVOS - Costo Indirecto 0,120 600,00 1,00
14 CAPITAL-INVENTARIO 1,488 7.438,00 1,00
COSTO DE LA DFI PAS EXPORTADOR 2,438 12.188,00
B VALOR : FCA.No Incluye Embarque 2,378 11.888,00 11,00
C VALOR : FAS No Incluye Embarque 2,378 11.888,00 9,00
D VALOR : FOB 2,438 12.188,00 12,00
INTERNACIONAL

1 TRANSPORTE INTERNACIONAL 115,757 578.786,00


E VALOR CFR 143,286 716.432,00 12,00
TRNSITO

F VALOR CPT 143,286 716.432,00 12,00


1 SEGURO INTERNACIONAL 130,957 654.787,00
G VALOR CIF 299,335 1.496.677,00 12,00
H VALOR CIP 299,335 1.496.677,00 12,00
1 MANIPUELO DE DESEMBARQUE 63,129 315.647,00
Costos indirectos
2 CAPITAL-INVENTARIO 25,092 125.458,00
COSTO DE LA DFI EN TRANSITO INTERNACIONAL 337,373 1.686.866,00
I VALOR DAP** No Incluye Desembarque 324,427 1.622.135,00 12,00
J VALOR DAT 387,556 1.937.782,00 12,00
1 TRANSPORTE LUGAR CONVENIDO COMPRADOR 13,775 68.874,00
2 ALMACENAMIENTO 24,910 124.548,00
PAIS IMPORTADOR

3 SEGURO 10,956 54.781,00


C VALOR DAP*** 437,197 2.185.985,00 12,00
1 DOCUMENTACION 30,957 154.787,00
2 ADUANEROS (IMPUESTOS) 0,310 1.548,00
3 AGENTES 3,289 16.447,00
4 BANCARIO 31,696 158.478,00
Costos indirectos
5 CAPITAL-INVENTARIO 3,096 15.478,00
COSTO DE LA DFI PAS IMPORTADOR 456,361 2.281.807,00
K VALOR DDP TOTAL 506,545 2.532.723,00 12,00
INFORME DE LOS COSTOS

ASPECTOS A TENER EN CUENTA

El proceso de una operacin de exportacin e importacin est conformado por una serie de
etapas, las empresas que toman la decisin de comprar o vender productos a nivel internacional,
deben recorrer dichas etapas a fin de insertarse exitosamente en los mercados internacionales.
Los principales aspectos a tener en cuenta son: la investigacin, evaluacin y seleccin de los
mercados potenciales, la definicin de estrategias de acceso a los mercados y la venta o compra
del producto elegido. sta ltima etapa lleva consigo, para el caso de las exportaciones, realizar
una oferta de cotizacin al potencial comprador en el exterior; en este contexto, uno de los
elementos ms importantes en la competitividad del mundo globalizado, es el precio de
exportacin. Esta variable debe responder a las necesidades y expectativas del cliente, a los
precios del mercado y a los objetivos financieros y de mercadeo de la empresa exportador.
1. INDICADORES:

1.1 rea y produccin:

La actividad panelera se desarrolla en 26 departamentos del pas, contando con un rea sembrada
nacional de 237.764 hectreas, de las cuales un 88% se concentra en 10 departamentos, siendo
estos Cundinamarca, Antioquia, Santander, Boyac, Nario, Cauca, Tolima, Caldas, Norte de
Santander y Valle del Cauca.

Las hectreas de caa panelera entre el 2002 y el 2009 pasaron de 257.469 a 237.764, registrando
una disminucin del 7.65%, en razn a la cada fuerte de los precios en el 2005 y la continua
fluctuacin de los mismos a travs del periodo en mencin. (Cuadro 1)

Cuadro 1.
Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010*
Area
sembrada 257.46 260.74 262.93 251.90 243.54 232.33 239.13 240.16 237.76
Nacional 9 3 0 9 2 0 9 5 4
(has)
Fuente: Evaluaciones Agropecuarias MADR. * Proyectado.

En trminos de la produccin nacional de panela, en la actualidad se producen anualmente


1.200.045 toneladas de producto, las cuales se originan principalmente en los departamentos de
Santander, Cundinamarca, Boyac, Antioquia, Nario, Cauca, Tolima y Caldas concentrando
estas zonas el 82% del total de la produccin nacional.

La produccin entre el 2002 y el 2009 disminuy un 15.5%, al pasar de 1.415.854 toneladas a


1.223.579 toneladas, lo cual se justifica por la disminucin del rea sembrada. (Cuadro 2)

Cuadro 2.
Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010*
Producci
1.415.8 1.461.4 1.478.8 1.376.7 1.259.2 1.276.9 1.220.7 1.223.5 1.200.0
n
54 65 11 29 94 53 49 79 45
Nacional
Fuente: Evaluaciones Agropecuarias MADR. * Proyectado.
1.2 Exportaciones:

Las exportaciones de panela disminuyeron comparativamente del 2002 al 2009 un 43.29%. Sin
embargo, el precio implcito por tonelada de las mismas aument 95.43% en el mismo periodo,
pasando de 636 Usd/Ton a 1.243 Usd/Ton. (cuadro 4).

En el periodo 2002 2006, el principal pas comprador de panela fue Venezuela con un promedio
de 40% de participacin en las exportaciones del producto. Desde el 2007 a la fecha, no se han
registrado exportaciones a este pas. En estos periodos el mayor socio comercial ha sido Estados
Unidos con ms del 70% de participacin en las ventas de panela.
Cuadro 4.

Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010*

Exp
3.615 5.358 4.679 3.829 2.948 2.372 2.126 2.050 1.442
toneladas
Valor 2.299.1 3.015.5 2.394.9 2.625.3 2.390.0 2.865.8 2.978.7 2.548.1 1.781.6
(US$/FOB) 96 59 11 84 38 53 46 30 73
Valor
implcito 636 563 512 686 811 1.208 1.401 1.243 1.236
(US$/ton)
Fuente: DIAN *Corte septiembre de 2010

1.3 Precios:

En trminos nominales los precios nacionales al productor han tenido un aumento del 15.7% del
2002 a lo corrido del 2010, pasando de $960 por kilo a $1.111.

Cuadro 5.
Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010*
Promedio Nacional por
960 810 653 648 1.008 1.578 1.226 944 1.111
kilo de panela ($)
Promedio Antioquia
por 956 814 641 632 940 1.484 1.215 950 1.202
kilo de panela ($)
Fuente: Centros servicios Fedepanela. Clculos MADR. * Hasta la segunda semana de diciembre.

Por otra parte, en trminos reales los precios al productor a nivel nacional han disminuido un
19.8% desde el 2002 a la fecha pasando de $960 a $769 por kilo (Cuadro 6)

Cuadro 6.
Variable 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010*
Promedio
Nacional por 960 791 600 573 842 1.271 900 699 769
kilo de panela ($)
Fuente: Centros servicios Fedepanela. Clculos MADR. IPP 2002=100. * Hasta la segunda
semana de diciembre.

Esta disminucin en el precio est dada por varios factores tanto de demanda como de oferta,
entre los cuales se encuentran:

A. Sobreoferta de producto en razn a la aparicin de nuevas reas y trapiches dedicados a la


fabricacin de panela en zonas tradicionalmente no productoras (llanos orientales y Costa
Atlntica), las cuales abastecen su propio mercado desplazando a los departamentos de
vocacin panelera tradicionalmente proveedores.

B. La panela tiene un mercado netamente interno difcilmente expandible, es as como la


produccin se ha orientado al consumo de familias, sin ser hasta el momento el sector
panelero proveedor de materia prima para el consumo industrial.

C. La oferta de producto es atomizada y desorganizada, en donde la formacin de precios se ve


influenciada fuertemente por los comercializadores. La organizacin empresarial de los
paneleros es precaria, la mayora son productores minifundistas con bajos niveles de visin
empresarial.

D. El surgimiento de bebidas y productos de fcil preparacin y en apariencia ms saludables,


han generado un desplazamiento negativo en el consumo de panela como producto tradicional
de la canasta familiar colombiana. As mismo, el consumo de la panela como endulzante tiene
un uso moderado.

Sin embargo, los precios nacionales durante el 2010 han presentado una recuperacin del 58%
pasando de $905 por kilo en enero a $1.432 en Diciembre. (Cuadro 7)
Cuadro 7.
Ener Febrer Marz Abr Ma Jun Juli Agos Septiem Octub Noviem Dicie
Mes
o o o il yo io o to bre re bre mbre
Prome
dio 1.00 1.14
905 895 884 977 990 1.171 1.205 1.299 1.417 1.432
Nacion 5 9
al
Fuente: Centros servicios Fedepanela. Clculos MADR. Hasta la segunda semana de diciembre

Lo anterior adems de obedecer al ciclo tradicional de los precios del producto y la correlacin de
estos con los del azcar, se justifica por el invierno que en las principales zonas productoras se ha
presentado a lo largo del ao lo cual dificulta las labores propias del cultivo disminuyendo as la
oferta de producto en el mercado.

As mismo se tiene un dficit en la mano de obra en razn a esta se ha visto desplazada hacia la
cosecha de caf.
CONCLUSIONES

Gracias a la los INCOTERMS, pudimos analizar los mtodos de negociacin internacional,


logrando identificar uno de los incoterm ms utilizado en Colombia para exportar como es el
FOB, adems se reconocen los tipos de pagos utilizados en el mercado internacional para as
llevar a cabo una negociacin satisfactoria, y de esta manera tanto nosotros como los
compradores sientan respaldo y confiabilidad para las negociaciones de un pas a otro.

BIBLIOGRAFA

Rozas Gutirrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva Guerra, H., Castellanos
Ramrez, A., Gonzlez Ortiz, J., & O. (2013). Negocios internacionales: fundamentos y
estrategias. Barranquilla, Col: Universidad del Norte. Pginas 296-332.recuperado de:

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2051/login.aspx?
direct=true&db=e000xww&AN=813083&lang=es&site=ehost-live&ebv=EB&ppid=pp_296

German Andrs Noguera Potes, . ( 30,11,2016). Negociacin. [Archivo de video]. Recuperado


de:http://hdl.handle.net/10596/9888
Puchol, M. L., & Puchol, I. (2014). El libro de la negociacin (4a. ed.). Madrid, ES: Ediciones
Daz de Santos. Captulo 6, paginas 237-271. Recuperado:

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.action?
ppg=248&docID=11001983&tm=1480363697304

PROEXPORT

http://simuladordecostos.procolombia.co/dfi/master.html#/catalogo#productosTitulo

http://www.procolombia.co/sites/default/files/cartilla_2_-_agroindustria.pdf

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