Ferramenta para auxiliar o processo de

VALIDAO DE HIPTESES
Carlos Eduardo Bizzotto - Eliza Coral - Guilherme Paludetto - Janice Maciel - Jssica dos Santos
VALIDAO DE HIPTESES

Sumrio

1 Introduo.......................................................................3
2 Quadro de Validao: Apresentao........................6
3 Quadro de Validao: Uso...........................................8
4 Concluso......................................................................22
VALIDAO DE HIPTESES

1 - Introduo
Se essa pergunta fosse feita em 2005, a
resposta mais comum dada por
especialistas em negcios seria: elabore um
Plano de Negcios!
O que devo
Havia, naquela poca, praticamente um
fazer para que consenso de que a elaborao de um
documento consistente, que contemplasse
a minha os principais aspectos do negcio, era
suficiente para traar o caminho para o
empresa seja sucesso.

um sucesso? Com o rpido crescimento do movimento

Lean Startup, vemos que a elaborao do
plano de negcios perde sua nfase, pois
no incio de uma startup, o que queremos
tracionar nosso negcio no menor tempo
possvel.

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1 - Introduo
Para isso, precisamos testar os elementos do
nosso modelo de negcios, de forma a
verificar se as hipteses que fizemos so
realmente verdadeiras. Assim, necessrio
identificar as hipteses que estamos
utilizando em nosso modelo de negcios.
Uma vez identificadas as hipteses,
precisamos elaborar um texto que descreva
a hiptese, de maneira que possamos criar
experimentos para valid-la.
A questo central, ento, o aprendizado.
Quanto mais rpido rodarmos o ciclo
construir medir aprender, mais rpido
aprenderemos e mais cedo conseguiremos
tracionar nosso negcio.
Entretanto, ao rodarmos o ciclo lean
(construir medir aprender) muito
importante monitorarmos os progressos que
fazemos, registrando o que aprendemos ao
longo do processo.

Para facilitar a compreenso, seguem alguns EXEMPLOS DE HIPTESES:

Os clientes vo pagar R$ 350,00 por ms para ter acesso ao nosso servio;

Donos de ces esto dispostos a pagar para algum levar seu co para passear;
Turistas passam por experincias ruins com hospedagens porque as fotos
dos sites de hospedagem no representam a realidade;
Nossos distribuidores aceitaro uma comisso de 10%.

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1 - Introduo
Para isso, o workshop denominado Lean
Startup Machine popularizou a
ferramenta denominada Quadro de
Validao (Validation Board).
O objetivo dessa ferramenta auxiliar o
monitoramento do processo
validao de hipteses, possibilitando o
registro dos pivots realizados, ou seja, as
mudanas realizadas na proposta de
valor, nos segmentos de clientes, etc.
O Quadro de Validao uma
ferramenta muito til, prtica e fcil de
aprender. O aprendizado fica ainda mais
fcil com um exemplo.
Para isso, vamos utilizar o Quadro de
Validao para monitorar a evoluo
de uma empresa criada para vender
lambretas. Esse exemplo a reproduo de
um caso real vivenciado por Trevor Owens,
CEO da Lean Startup Machine.
Antes de utilizar o Quadro de Validao,
de Trevor tentou durante seis meses, sem
sucesso, alavancar seu negcio de venda
de lambreta.
Aps esse perodo, ele decidiu utilizar a
filosofia lean startup, passando a identificar
e validar as hipteses do negcio.
Nesse processo de validao, ele utilizou o
quadro de validao de hipteses,
conforme ser mostrado a seguir.
Disponvel em https://www.youtube.com/watch?v=G8Rk0c3axtI
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2 - Quadro de Validao: Apresentao

Antes de apresentar o
exemplo de utilizao do
Quadro de Validao,
REA DE PIVOTAGEM
importante conhecer quais as
informaes que ele contm.

Conforme pode ser visto na

figura ao lado, o Quadro de
Validao possui trs grandes
reas: rea de pivotagem,
rea de experimento e rea REA DE EXPERIMENTO REA DE APRENDIZADO
de aprendizado.

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 REA DE PIVOTAGEM: nesse espao iremos colocar as
mudanas que fizemos nos elementos do modelo de
negcio, em funo dos resultados dos experimentos
realizados.

REA DE EXPERIMENTO: o objetivo desse espao

definirmos as hipteses principais de nosso negcio e
estruturar experimentos que permitam verificarmos se
essas hipteses so verdadeiras.

REA DE APRENDIZADO: nesse espao iremos registrar as

hipteses que foram invalidadas e as que foram
validadas
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3 - Quadro de Validao: Uso

O primeiro passo para preencher o
Quadro de Validao definir lambretas poderia tomar a forma do apresentado na
as hipteses relacionadas aos
clientes e ao problema. Mas, de
onde tiramos essas hipteses?
Se estivermos utilizando o canvas
de modelo de negcio, as
hipteses podem ser identificadas
a partir dos elementos inseridos no
canvas.
O Canvas da Proposta de Valor da empresa de
figura abaixo.
Observe que o canvas da figura bem simplificado. O
objetivo , justamente, mostrar que, mesmo que
comecemos com elementos simplificados ou errados,
a utilizao do Quadro de Validao nos ajuda a
corrigir esses erros e simplificaes.

Para o nosso exemplo, vamos

imaginar que os empreendedores
criaram o Canvas da Proposta de
Valor, o que na verdade no
aconteceu. Estamos fazendo isso
apenas para mostrar como o
Quadro de Validao pode ser
utilizado em conjunto com o
Canvas da Proposta de Valor.

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3 - Quadro de Validao: Uso

Assim, colocamos no Quadro
de Validao nossas
hipteses sobre nossos clientes
e sobre o problema que Apaixonados
por lambreta
queremos resolver:
Combustvel
ruim
HIPTESES SOBRE O CLIENTE: planeta
apaixonados por lambreta.

HIPTESES SOBRE O
PROBLEMA: uso de
combustvel ruim para o
meio ambiente.

A figura ao lado mostra como

fica o quadro aps esse
primeiro
passo.

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3 - Quadro de Validao: Uso

O prximo passo definir as principais hipteses que queremos validar.

Apaixonados
por lambreta

Combustvel
ruim planeta

Preo
importante

Preocupao
com meio
ambiente

Lambreta
para passear

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3 - Quadro de Validao: Uso

Temos que decidir qual ambiente e por isso gostariam de comprar uma lambreta.
hiptese iremos testar Colocamos a hiptese mais arriscada no quadro de
primeiro. validao.

A orientao que
devemos validar Apaixonados
por lambreta
primeiro a hiptese mais
arriscada, ou seja, Combustvel
ruim
aquela hiptese que se planeta

for invalidada ir
significar o fracasso de
nosso negcio. Preo Preocupao
importante com meio
ambiente
Os empreendedores da
Preocupao
empresa de lambretas com meio
decidiram que a hiptese ambiente

mais arriscada era que os Lambreta

clientes estavam para
passear
preocupados com o meio

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3 - Quadro de Validao: Uso

COMO VAMOS VALIDAR ISSO EM CAMPO?

Os empreendedores decidiram que fariam um

anncio em um jornal local para identificar os
interessados em comprar uma lambreta. Para
isso, colocaram um preo bem baixo para
chamar a ateno. Quando os interessados VENDE-SE LAMBRETA
ligavam, o empreendedor fazia algumas $
perguntas para validar a hiptese:

Por que voc est comprando uma

lambreta?
O motivo de sua compra porque voc est
preocupado com o meio ambiente?

Alm de definir o mtodo, devemos estabelecer o critrio de sucesso. Colocando no quadro

de validao, vemos que o mtodo a ser utilizado ser anncio e o critrio de sucesso ser
1/20 (pelo menos 1 em cada 20 potenciais clientes devem responder que tm interesse em
comprar uma lambreta porque esto preocupados com o meio ambiente).

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3 - Quadro de Validao: Uso

Apaixonados
por lambreta
Os empreendedores
Combustvel
publicaram o
ruim planeta anncio e verificaram
que nenhuma das
pessoas interessadas
em comprar uma
lambreta estava
Preo Preocupao preocupada com o
com meio
importante
ambiente
Preocupao meio ambiente.
com meio
ambiente
Preocupao
com meio
Assim, a hiptese
ambiente Mtodo: foi invalidada!
Anncio
Lambreta
para Critrio:
passear 1/20

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3 - Quadro de Validao: Uso

Dessa forma, os empreendedores fizeram o
A conversa com os potenciais primeiro pivot:
clientes trouxe muitas
informaes importantes. Clientes esto interessados em se
locomover pela cidade;

Nunca usaram lambreta.

Eles descobriram que as
pessoas que ligaram no
eram apaixonadas por
lambreta.

Ligaram porque acharam

uma boa ideia comprar
uma lambreta para se
locomover pela cidade.

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3 - Quadro de Validao: Uso

Com isso, o quadro de validao fica conforme mostra a figura a seguir.

Apaixonados
por lambreta Locomover
pela cidade

Combustvel Nunca
ruim planeta usaram
lambreta

Experimentar

Preo Preocupao
importante com meio
Preocupao
ambiente
com meio
Preocupao ambiente
com meio
ambiente Mtodo:
Anncio
Lambreta
para passear Critrio: 1/20

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3 - Quadro de Validao: Uso

Quais hipteses precisam
ser testadas dessa vez?
Apaixonados
Locomover
por lambreta
pela cidade
Os empreendedores decidiram Combustvel Nunca
que a mais arriscada era ruim planeta usaram
clientes nunca tiveram contato lambreta
com uma lambreta. Por isso a Experimentar
hiptese para a soluo do
problema foi colocar a Preo
Nunca
tiveram
lambreta disposio dos importante contato
Preocupao
com
interessados, de forma que eles Lambreta
com meio
ambiente
pudessem test-la. Preocupao
com meio
ambiente Mtodo:
Anncio
Lambreta
Para testar a hiptese mais para Critrio:
arriscada, eles decidiram passear 7/20
colocar um anncio na internet,
dando a oportunidade para
que clientes experimentassem dirigir uma lambreta. O critrio de sucesso foi definido como
sendo 7/10, ou seja, 7 em cada 10 clientes aceitaria experimentar dirigir uma lambreta.

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3 - Quadro de Validao: Uso

Apaixonados
Locomover O que os empreendedores
por lambreta
pela cidade
perceberam que os
Combustvel
Nunca usaram clientes j haviam tido
ruim planeta
lambreta experincia de dirigir uma
lambreta e por isso no
Experimentar
tinham interesse em fazer um
Nunca
teste.
Preo tiveram
importante contato com
Lambreta
Preocupao
com meio
Com isso, essa hiptese
Preocupao ambiente tambm foi invalidada.
com meio
ambiente Mtodo: Nunca
Anncio tiveram
Lambreta contato
para Critrio: com
passear 7/20 Lambreta

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3 - Quadro de Validao: Uso

Dessa forma, os empreendedores
descobriram que os potenciais clientes
no possuem amigos com lambretas,
ou seja, no conhecem esse tipo de
produto como eles imaginavam no
incio.
Na verdade, eles verificaram que os
clientes precisavam se locomover pela
cidade. Assim, eles criaram novas
hipteses sobre o cliente que
precisavam ser testadas.
Deste modo eles fizeram o segundo
pivot! A proposta de soluo passou a
ser alugar a lambreta por R$ 250,00 por
ms.
A hiptese mais arriscada passou a ser:
clientes esto dispostos as alugar uma
lambreta por R$ 250,00 por ms. O
mtodo escolhido foi um Pitch para
os interessados e o critrio foi conseguir
20 clientes dispostos a alugar a
lambreta pelo preo estabelecido.

Durante as conversas com os clientes, os empreendedores

perceberam que o interesse em utilizar uma lambreta
era para passar um estilo descolado.

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3 - Quadro de Validao: Uso

Apaixonados Aps realizar esse

Locomover Locomover
por lambreta experimento, os
pela cidade pela cidade
Combustvel
empreendedores
ruim planeta Nunca usaram Estilo conseguiram
lambreta descolado
alugar lambretas
Experimentar Aluguel para 20 clientes,
o que validou a
Pagam R$ Pagam hiptese definida.
250,00 por R$ 250,00 Preocupao
ms por ms com meio
ambiente
Estilo
descolado
Pitch Nunca
tiveram
contato com
20 Lambreta

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3 - Quadro de Validao: Uso

Apaixonados
Locomover Locomover
por lambreta
pela cidade pela cidade
Combustvel
Nunca usaram Estilo
ruim planeta lambreta descolado

Experimentar Aluguel

Pagam Pagam
R$ 250,00 R$ 250,00 Pagam
Preocupao
por ms por ms R$ 250,00
com meio
por ms
Estilo ambiente
descolado
Pitch
Nunca tiveram
contato com
Lambreta
20

20
 O mais interessante
que os empreendedores
precisaram de apenas
2 dias
para realizar todos os
experimentos e validar a
hiptese do aluguel.
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4 - Concluso
O exemplo apresentado, baseado em um
caso real, nos deixa algumas lies
importantes, dentre as quais pode-se
destacar:
O modelo de negcios elaborado a
partir de um conjunto de hipteses.
Antes de tentar tracionar a empresa,
essencial validar as hipteses presentes
no modelo de negcios.
O Quadro de Validao nos auxilia no
registro da evoluo do processo de
validao de nossas hipteses.
Com isso, vemos que o Quadro de
Validao uma ferramenta muito til e
que usada em conjunto com o Canvas de
Proposta de Valor e com o Canvas de
Modelo de Negcios pode sistematizar o
processo de validao de hipteses.

Devemos testar primeiro aquelas

hipteses que julgamos mais crticas,
ou seja, aquelas que se forem
invalidadas podem significar o fim do
negcio.

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