Introduccin

Hacer una buena planeacin de la demanda en la logstica contempornea

exige de herramientas tericas aplicables a la realidad y, sobre todo, en el
da a da de las operaciones logsticas.

Se recomienda conocer a fondo los diferentes modelos y sistemas para

hacer una integracin en las compaas, la cual debe abarcar software,
hardware y peopleware, este ltimo elemento hace referencia a la gente
que ha de poner en prctica la tecnologa.

Para la planeacin de la demanda hay mtodos estadsticos que sirven

como gua para la cuantificacin de las posibles ventas a tener; pero es
importante comprender que las fras estadsticas no garantizan las ventas,
de all que enriquecer el proceso de anlisis termina siendo determinante.
Objetivos
Para enriquecer este proceso es importante considerar los siguientes
factores:

Impacto de las estrategias de marketing

Desempeo de los equipos comerciales
Variaciones de las condiciones ambientales, climticas
Comportamiento del empleo e ingresos en los segmentos objetivo
Inversiones de la competencia
Afectaciones de ndole normativo, poltica y legal
Tendencias de los mercados, innovacin comercial y ciclo de vida del
producto.
Planeacin de la Demanda

La planeacin de la demanda ha evolucionado bastante desde la segunda

mitad del siglo XX con la aplicacin del anlisis estadstico, posteriormente
se fueron desarrollando procesos de estimacin de la demanda a futuro
desde medias mviles hasta modelos ARIMA que dieron pie al moderno
proceso de estimacin estadstica de la demanda.
El proceso y ejecucin de la Planeacin de la Demanda se ha convertido en
una actividad de mxima importancia dentro de todo el flujo de suministro
entre proveedores y clientes.
El flujo o intercambio de productos entre empresas que intervienen en una
Cadena de Suministro comn se ha alargado tanto en el espacio como en
los tiempos.
La Empresa A demanda producto a la Empresa B, y esta a su vez a la C y
esta puede ser que solicite producto a una Empresa D. Todas suministran,
todas venden. TODAS son clientes y proveedores a la vez. Al final (o al
principio) est el consumidor, el factor imprescindible para empujar el
engranaje invisible que mueve la Cadena de Suministros. En definitiva,
planificar eficientemente nuestra demanda futura se ha convertido en un
asunto prioritario.

Bases del Proceso de Planeacin

A. Mtodos de Pronstico Promedio:
Ideal para mercados maduros, en donde se presentan fluctuaciones
de las ventas dentro de unos mrgenes controlables. El pronstico lo
que tiende es a alivianar los valles y picos que se presentan;
marcando una lnea de tendencia constante. Sobre ese resultado
quien lo interprete, deber hacer uso de sus conocimientos de
mercado para poder determinar unas polticas de mximos y mnimos
que le permitan administrar las fluctuaciones sin impactar de forma
negativa las ventas, ni generar excesivas presiones por razn de
elevado stock.
B. Mtodos de Pronstico Exponencial:
Este tipo de mtodos se recomienda para productos que se
encuentran en fase de crecimiento, en donde las estadsticas
permiten identificar cul es la pendiente de la curva (tendencia), y
con base en sta poder proyectar para los siguientes periodos.
C. Mtodos de Regresin:
Su objetivo es determinar con claridad una tendencia lineal, partiendo
de la relacin directa entre dos o ms variables. Brinda bastante
beneficio al basarse en una muestra de datos lo suficientemente
amplia y as lograr integrar diversos datos, que con una lectura corta
habran sido quizs interpretados de forma diferente. Se recomienda
su uso para determinar el impacto que puede tener en el mercado el
incremento de la inversin de publicidad, el fortalecimiento de la
fuerza de ventas, entre otros muchos elementos.
D. Mtodos con Ajuste Estacional:
Son utilizados cuando el comportamiento del fenmeno estudiado, en
este caso las ventas, logra presentar un evidente comportamiento
 cclico o estacional, relacionado con factores tales como temporadas
comerciales, efectos climticos, ciclos polticos, entre otros. Este
mtodo de pronstico marca tendencias, pero hay que tener presente
que las condiciones del entorno pueden cambiar entre temporada y
temporada, afectando ello de alguna manera el impacto que se tena
previsto.

La Nueva Planeacin
1) La planeacin colaborativa. Es un proceso de planeacin e integracin
de negocio entre cliente y proveedor en una plataforma B2B, este
tipo de operaciones en logstica surge de forma natural al desarrollar
la cadena logstica.
El proceso se llama formalmente Planeacin y Re-abasto
Colaborativo, desarrollado por VICS (Voluntary Interindustry
Commerce Standars) desde su aparicin en 1998 que incluye toda
una plataforma logstica de estndares de sistemas de informacin,
cdigo de barras, clasificacin de productos, estndares de manejo de
materiales y en suma, todo el desarrollo logstico conjunto en la
cadena.
Estos estndares tambin corresponden con los estndares de GS1 en
cdigo de barras, transferencia de mensajes de negocio entre
empresas y radiofrecuencia por ser un trabajo conjunto con Global
Standards 1 (GS1).
De esa forma, la planeacin es un proceso que se desarrolla de forma
conjunta y no aislada entre los integrantes de la cadena logstica.
Esto represent un gran paso en la reduccin de la incertidumbre en
la demanda y mejor notablemente los procesos de planeacin,
inventarios y servicio al cliente.
2) La planeacin enfocada al mercado. Cuando el proceso de negocios
es B2C es una herramienta fundamental, si bien la planeacin
estadstica de la demanda es bastante certera en sus proyecciones, y
que no basta seguir la demanda, hay que administrarla.
Ya que mientras la tendencia nos muestra la direccin del mercado a
alza o a la baja, no nos dice cules son los factores que intervienen
en la decisin del cliente a la hora de comprar o preferir un producto.
El propsito fundamental del MFF (marketing focused forecasting,
planeacin enfocada al mercado) es justamente encontrar los
vectores de competencia y generar un anlisis de competitividad que
nos ayude a determinar estrategias comerciales, de precios,
prestaciones tecnolgicas, disponibilidad, presentacin, crdito y
cualesquiera otras que sean las que determinen la decisin de
compra para reforzar las que nos sean favorables y modificar las que
nos sean desfavorables.
Muchas grandes empresas ya se han volcado a hacer eficiente la
forma de pronosticar y planificar la demanda y el inventario para
aumentar las ganancias. Es hora que las empresas medianas tambin
aprovechen estos beneficios.
Esta iniciativa abarca las tres principales actividades de las
organizaciones: la compra de productos, almacenamiento de los
productos y la venta de los mismos:
 Compra. La visibilidad de la demanda a largo plazo permite una
compra ms estratgica, fortalecer el relacionamiento con los
proveedores y bajar el costo de los productos.
Almacenamiento. Mayor precisin en los pronsticos significa
inversiones ms eficientes del inventario, logrando menores
costos operativos.
Venta. Tasas ms consistentes y mejores servicios, como el
inventario manejado por los proveedores pueden lograr un
aumento en los mrgenes y mejorar la rentabilidad.
La buena planeacin de la demanda permite superar los desafos
relacionados con la estacionalidad de los productos, los eventos
promocionales y el lanzamiento de nuevos productos.

Dinmica de la Distribucin: Creando nuevas oportunidades

El exceso en el inventario es una de las mayores amenazas para la
performance financiera de las empresas, especialmente las medianas. Este
exceso es resultado de la expansin global que multiplica el nivel del
inventario y de las cadenas de contar con mayor stock por las dudas. A
veces la descentralizacin es tambin una causa de inventario redundante.

Las fuerzas dinmicas de cambio influyen en el mercado de distribucin. El

negocio est cambiando y las empresas ya sean grandes o Pymes deben
hacerlo tambin.

Anteriormente se consideraba que hacer pronsticos agregaba poco valor. El

negocio de las empresas de logstica estaba ms centrado en proveer que
en actuar segn la demanda. Considerando la complejidad actual de las
cadenas de suministro estas necesidades han cambiado. Pero las actuales
herramientas de pronsticos que se utilizan actualmente, especialmente a
nivel de las empresas medianas no estn preparadas para enfrentar todos
estos desafos.

Muchas Pymes todava utilizan hojas de clculo, con miles de filas, haciendo
que el control sea engorroso, sea fcil cometer errores y el proceso es
manual y muy intensivo. Las hojas de clculo tambin son una complicacin
para integrarlas a los sistemas ERP y de compras electrnicas.

Compra: Mayor visibilidad, compras ms eficientes

Todas las empresas de logstica dependen de la capacidad de ventas de su
equipo. La planeacin de la demanda les permite lograr una mayor
visibilidad y un mayor horizonte, de manera que pueden lograr mejor
capacidad al contar con una visin ms completa de los costos y servicios
de la cadena de suministro, permitiendo una compra ms estratgica.

La planeacin de la demanda es la base para compras ms eficientes que

ayudan a:
 Eliminar la adivinacin en la toma de decisiones de compras
Transformar a los compradores en planificadores.
Ofrecer mayor tiempo para las negociaciones.
Fortalecer las relaciones con los proveedores.
Disminuir los costos de fletes.

Optimizando la planeacin de la demanda, las empresas trabajan en

colaboracin con los proveedores por medio de internet con un horizonte
mayor de la planeacin. A su vez, este mayor horizonte permite mejorar la
confiabilidad y la precisin en las entregas. Las compras ms estratgicas y
la mejor negociacin sirven para lograr un menor costo de los productos y
mayores ganancias.

Almacenamiento: Bajar los costos operativos con una gestin

ms eficiente del inventario
Optimizando la planeacin de la demanda, se logra mayor precisin en los
pronsticos. Esta mayor precisin se traduce directamente en mejores
inversiones en el inventario. Por medio de la planeacin de la demanda, las
empresas de logstica reducen el exceso del inventario que no agrega valor,
sin sacrificar la atencin al cliente.

Una gestin ms eficiente del inventario permite:

Mantener el nivel del inventario ms consistente y preciso

Colocar el inventario en los mercados correctos, con menor grado de
reposicin
Disminuir el costo de inventarios obsoletos.

Uno de los mayores desafos es identificar el exceso del inventario y

removerlo. Con un pronstico ms preciso, es mucho ms factible tener el
inventario correcto en el lugar preciso en el momento justo. Mejorar la
eficiencia del inventario baja los costos de la logstica, logrando mayores
ganancias.

Venta: Ofrecer un mejor servicio para ser el proveedor preferido

Al contar con el inventario correcto en lugar y momento precisos, se
aumenta la satisfaccin del cliente fortaleciendo la relacin con los mismos
y logrando mayor competitividad.

Mayor satisfaccin del cliente ayuda a:

Mejorar las entregas y aumentar la rentabilidad.

Evitar que la competencia crezca en el mercado.
Mejorar la reputacin en el mercado.
Conclusiones
La planeacin de demanda eficaz puede ofrecer beneficios importantes, que
incluyen:

Vnculos ms rentables de precios, promociones y otras iniciativas de

ventas;
Mejores decisiones informadas de la cadena de suministros como
resultado de datos ms precisos respecto a la demanda de los
clientes.
Uso ms eficiente y previsible de la capacidad de la planta, equipo y
mano de obra.
Mejor entendimiento de las necesidades del cliente para que los
fabricantes y los distribuidores mejoren los productos, las entregas y
la satisfaccin.
Bibliografa
Felipe, V. (8 de Julio de 2015). Meet Logistics. Obtenido de Meet Logistics:
https://meetlogistics.com/demand-planning/planificacion-de-la-
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Maciel, C. (20 de Mayo de 2013). Revista nfasis Logstica Mxico y

Centroamrica. Obtenido de Logistiga:
http://www.logisticamx.enfasis.com/articulos/66869-planeacion-la-
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