Tema # 6

TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Cul es la importancia del saber entender el comportamiento de un

consumidor?

La importancia radica en que si nosotros sabemos utilizar de una manera

correcta esta herramienta del marketing podremos obtener informacin mas
detallada acerca del como nuestros consumidores toman una decisin al
momento de la compra de un producto , del como los consumidores irn a
utilizar el producto hasta llegar al final del como nuestros consumidores irn
a desechar el mismo

Cul es el proceso de toma de decisiones del consumidor?

Al comprar algn producto los consumidores suele seguir una cadena de
pasos los cuales les ayudan al tomar una decisin pero en algunos casos los
consumidores no llegan a concretar los pasos o incluso ni llegan a tomarlos
en cuenta. Los pasos que debemos tomar en cuenta son :

1. El Reconocimiento de una necesidad

Es el primer paso que el consumidor sigue en la cadena, una
necesidad es un estimulo que se produce en un consumidor el cual
luego llegara a transformarlo en un deseo , nuestro trabajo seria
lograr encontrar algn estimulo dentro de un consumidor que no
este satisfecho para as poder crear un deseo que satisfaga esa
necesidad
2. La Bsqueda de informacin
Este llega a ser el segundo paso de la cadena , despus de que el
consumidor logre identificar su necesidad o deseo proceder a
recabar informacin sobre la misma, para as poder tener un
abanico de opciones sobre las cuales deber elegir para poder as
satisfacer su necesidad, primeramente el consumidor optara por
una bsqueda de informacin interna en la cual rebuscara
dentro de su memoria datos recabados de las experiencias que tubo
con algn producto o servicio, luego recurrir a una bsqueda de
informacin externa en la cual buscara recopilar datos de fuentes
externas dentro las cuales podemos observar que existen 2
Fuentes de informacin no controlada por el marketing
 Dentro de estas fuentes entran las experiencias personales,
tambin entran las experiencias personales de amigos,
familia, conocidos u otras personas que ya hayan tenido
alguna experiencia con el producto o servicio

Fuentes de informacin controladas por el marketing

En estos llegan a incluir los medios masivos de
comunicacin, redes sociales, presentacin del producto o
cualquier otro medio el cual nosotros podamos manipular a
nuestro favor

3. Evaluacin de las alternativas

Es el 3er paso que el consumidor experimenta dentro de nuestra
cadena, es el paso en el cual con la informacin recabada
previamente (externas o internas),esta preparado para poder tomar
una decisin , se apoyaran en estas para asa poder evaluar las
diferentes opciones que encontraron, una estrategia para poder as
reducir el numero de alternativas del consumidor es dar un atributo
nico al producto y tambin poniendo los limites al consumidor
4. La Compra
Este es el ultimo paso y a la ves el mas importante sobre nuestra
cadena ,este paso reflejara el como el consumidor se desenvolvi
en los anteriores pasos para asi poder decidir si comprar o no un
producto, en el tipo de compra existen 2
La planeada.- esta se da mayormente cuando se trata de
un bien o servicio de alto costo, ya que para decidir hubo una
gran recopilacin de informacin por parte de nuestro
consumidor ya que esta existe un mayor margen de riesgo en
la compra
La no planeada.- esta se da mediante un impulso del
comprador , mayormente en este rango entran los producto
que no son de alto valor monetario y que tienen el menor
porcentaje de riesgo en la compra
5. El Comportamiento posterior a la compra
Este paso se lleva acabo cuando el consumidor ya adquiri el
producto y pudo probarlo, en este paso podremos observar el grado
de satisfaccin que obtuvo el consumidor con el producto , si es que
logro satisfacer de manera plena la necesidad del mismo, de ser
contrario nos encontraramos con una disonancia cognitiva que
se da cuando un consumidor encuentra una discrepancia entre sus
opiniones y su comportamiento , la cual tratan de reducir
 justificando su decisin y buscando otras fuentes que apoyen su
decisin.

TEMA # 8
SEGMENTACION Y ESTABLECIMIENTO DE MERCADOS META

SEGMENTACION DE MERCADOS
Primero empezaremos con hacernos la pregunta de :
Qu es un mercado?
Un mercado es la unin de varios requerimientos, como ser:
Personas u organizaciones
Necesidades o deseos
La capacidad
La disposicin de comprar

Luego de reconocer un mercado el prximo paso es reconocer un segmento

de mercado que no es nada mas que un grupo de personas que comparten
uno o mas rasgos y caractersticas que le hacen compartir la necesidad de
productos similares.

Segmentacin de Mercados
Este llegara a ser el proceso en el cual llegamos a dividir los mercados en
diferentes segmentos o grupos significativos que tengan algn tipo de
similitud entre si.

CUL ES LA IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACION DE MERCADOS?

Es muy importante ya que dentro de nuestra estrategia de marketing
desempea un rol muy importante, nos permiten identificar al grupo de
personas u organizaciones y poder definir con mucha mayor precisin sus
deseos y necesidades

BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS DE CONSUMO

Las bases de segmentacin suelen ser las caractersticas propias de una
persona, grupo de individuos u organizaciones, existen algunas
caractersticas principales para poder segmentar los mercados como ser:
Segmentacin geogrfica.-este tipo de segmentacin se enfoca a
segmentar el mercado segn las variables geogrficas en las que se
encuentran(pas, regin, tamao del mercado, clima, personas/m 2 )
Segmentacin demogrfica.-la segmentacin demogrfica esta mas
enfocada al comportamiento de consumo y compra de los clientes,
teniendo como algunas caractersticas principales la edad, genero,
ingreso econmico, circulo social
Segmentacin Psicografica.- la segmentacin Psicografica se ve
mas enfocada al comportamiento mas personal de los grupos o
individuos teniendo en cuenta algunas variables
Personalidad.-reflejan las actitudes y rasgos de un individuo en
particular
Motivos.- son los valores que el cliente le va dando a un
producto
Estilos de vida.- se ve mas enfocada en como los clientes se
desenvuelven en su convivencia diaria, sus caractersticas socio-
econmicas

Beneficios buscados.- se agrupan a los clientes en base a los

benficos que buscan sobre un producto
Tasa de uso.- ac se segmentan a los clientes en funcin a la
cantidad de productos o servicios comprados o consumidos
PASOS EN LA SEGMENTACION DE UN MERCADO

I. Seleccionar un mercado o producto para ser analizado

II. Elegir bases para segmentar el mercado
III. Seleccionar los descriptores de la segmentacin
IV. Perfil y anlisis de segmentos
V. Seleccionar los mercados meta
VI. Disear e implementar y mantener mezclas de marketing
apropiadas

ESTRATEGIAS PARA SELECCIONAR LOS MERCADOS META

Un mercado meta es un grupo de personas u organizaciones para los cuales
se disea e implementa una estrategia de marketing especifica para poder
llegar a satisfacer las necesidades que tengan
Mercados meta no diferenciados.-es cuando la empresa no adopta
estrategias especificas sino utiliza una sola para todo el mercado
 Estrategia concentrada.- ac la empresa escoge un nicho de
mercado sobre la cual dirigir sus actividades de marketing, con estos
podr satisfacer de una manera mas eficiente las necesidades de los
mismos.

MARKENTING UNO A UNO

Esta estrategia se enfoca en individualizar el marketing, utilizando toda la
informacin de un cliente para as poder crear lazos a largo plazo con el para
si poder lograr la retencin de clientes y crear lealtad hacia la empresa.

POSICIONAMIENTO
El posicionamiento es la herramienta que permite a la empresa crear un lazo
emocional con un cliente con relacin a la competencia, existen algunas
bases para poder realizar este posicionamiento :
Atributos
Precio y Calidad
Uso o Aplicacin
Usuarios del producto
Clase de producto
Competidor
Emocin

REPOSICIONAMIENTO
El posicionamiento es una estrategia que se utiliza para poder cambiar la
percepcin de los clientes hacia un producto o servicio con relacin a la
competencia.