Capacitacin en Comercio Exterior

a Docentes

Nivel Avanzado
 Contenidos a Nivel Avanzado

1. Identificando las caractersticas y habilidades para

iniciar una empresa exportadora.
2. Identificando ideas de negocio para el mercado
internacional.
3. Identificando los posibles mercados internacional
4. Conociendo las etapas del marketing internacional
5. Identificando centros de produccin y medios de
transporte
6. Conociendo las principales estructuras para controlar
actividades internacionales

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1. Identificando las caractersticas y habilidades
para iniciar una empresa exportadora

1.1. Anlisis del potencial exportador.

1.2. Cundo se est listo para exportar?
Por qu y quin quiere exportar
en la empresa?
Cunto sabe de exportacin?
Cul es su capacidad exportable?

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 Anlisis del potencial exportador

Empresa
exportadora
condiciones

Tener acceso a Competir en los Productos o servicios

informacin suficiente mercados competitivos en
y oportuna internacionales calidad y precio

CAPACIDAD EXPORTADORA:
Diseo, Programacin, Produccin,
Comunicacin, Empaque, Envos,
Administracin, etc.

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 Anlisis del potencial exportador

1. C a p a c i d a d d e c o m p e t i r e n l o s m e r c a d o s 2. Contar con productos o servicios competitivos en

internacionales: calidad y precio:
Es preciso cumplir con los requerimientos de los
Incorporando tecnologa moderna en el proceso mercados en cuanto a calidad y precio, para lo cual
productivo, personal capacitado, una gestin acorde a las convendr que en el proceso de elaboracin y logstico
tendencias y cambios del entorno, estableciendo una consideren los estndares internacionales bsicos en
comunicacin eficiente con los clientes en el exterior cuanto a sistemas de gestin de la calidad, resultando
utilizando Internet, correo electrnico, fax, una pgina web. deseable contar en lo posible con uno o ms
Para lograr mejores resultados en los mercados externos componentes que brinden caractersticas diferenciadas
es necesario dominar el idioma ingls y dedicar un tiempo de otros productos o servicios similares, que aporten
importante a la bsqueda de informacin especializada. ms en rendimiento o utilidad.

4. Realizar un planeamiento de exportacin:

3. Tener acceso a informacin suficiente y oportuna:
Es recomendable realizar un plan de mercadeo
Se debe conocer las tendencias de los consumidores, las
internacional, que incluya los objetivos y metas de
cadenas de distribucin, procedimientos, regulaciones,
exportacin, estrategias y acciones que debern
etc., con lo cual puedan ser capaces de adaptarse a otras
realizarse para consolidarse en el (los) mercado(s)
culturas y realizar una comunicacin eficiente, reduciendo
elegido(s). Adems, de contar con la informacin de los
as debilidades y obstculos que se presentan a la hora de
productos ofrecidos y las caractersticas del mercado
exportar.
objetivo.

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 1.2. Cundo ests listo para exportar?
Capacidad exportadora
Capacidad produc+va Capacidad comercial

Can*dades
Calidad Inteligencia Comercial
Capacidad de almacenamiento,
Capacidad de produccin
Transformacin Comercializacin y Ventas
Tecnologa de transformacin
Capacidad de inves*gacin
Capacidad de personal y de ges+n
Adaptacin y desarrollo de productos
Disponibilidad de materias primas e insumos La evaluacin de los recursos humanos con los
que la empresa cuenta o dispone para enfrentar
el reto de la exportacin, es un aspecto clave en la
formulacin del plan de exportacin.
Capacidad econmico nanciera
Esta evaluacin trata de determinar la cultura de la
empresa y cuan involucrados se encuentra los
1. Controles nancieros y de costos direc*vos con la ac*vidad exportadora que desean
2. Rentabilidad y ujo de efec*vo desarrollar, as mismo determinar que alianzas o
3. Presupuesto para las inversiones socios estratgicos *ene la empresa que permita
4. Recursos nancieros para la exportacin desarrollar sinergias para el logro de los obje*vos
del plan de exportacin.
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2. Identificando ideas de negocio para el mercado
internacional

2.1 Ideas de Negocio

2.2 Por qu decidimos exportar?
2.3 Anlisis FODA - Estrategia Competitiva

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 2.1 Idea de negocio

LAS IDEAS DE NEGOCIO

Es una descripcin corta y especfica de lo que ser tu negocio. Es encontrar un enfoque diferente o un concepto
que todava no haya sido explotado en el mercado.

De donde surgen las ideas de negocio?

Pueden venir de varias fuentes como:
! Creatividad propia: la idea puede surgir de un
planteamiento acerca de una necesidad en
nuestros hbitos de consumo. Ejemplo: alimentos
orgnicos.
! Nuevos inventos: cuando la idea viene de una
investigacin que se ha realizado sobre dicho
planteamiento. Ejemplo: joyera para mascotas

! Servicios mal ofrecidos: la observacin nos

! Nuevas tecnologas: el uso de Internet como
permite darnos cuenta de que existen servicios
medio de trabajo est generando la aparicin de
que no estn debidamente cubiertos (porque son
nuevos mtodos de comercializacin y promocin
mal ofrecidos o no existen). Ejemplo: servicio de
de productos y servicios. Ejemplo: ventas en
eventos.
tiendas virtuales.
! Conocimientos y/o experiencias adquiridas: los
! Tendencias sociales: el entorno est en
estudios, conocimientos y la experiencia puede
constante cambio y eso genera nuevas
conducirnos a mejorar servicios o productos en un
necesidades en la sociedad. Ejemplo: prendas de
sector o mercado particular. Ejemplo: servicios de
vestir ecolgicas.
animacin 3D.

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 2.2 Por qu decidimos exportar?

Responder a un
pedido de compra Buscar nuevos
del exterior mercados

Obtener mayores
ingresos Por qu Vender mayores
volmenes
decidimos
exportar?

Incrementar el
volumen de Ganar
produccin competitividad

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2.3 Anlisis FODA Estrategia competitiva
ANALISIS FODA
Productos
Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas

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3. Identificando los posibles mercados internacionales

3.1. El mercado objetivo.

3.2. Dnde se puede obtener informacin
acerca del mercado internacional?
3.3. Dnde obtener informacin sobre los
mercados potenciales y productos
demandados y ofertados?
3.4. Cmo identificar la competencia?

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 3.1 El mercado objetivo
Qu pases ya han realizado negocios relacionados con el producto que exporta
la empresa o cules estn haciendo pedidos?
Qu productos o lneas de productos son los ms mencionados?
Alguna empresa nacional est comprando productos para venderlos o enviarlos
al extranjero? Si as fuere, a qu pases?
La tendencia de ventas o pedidos es alta o baja?
Cules son los principales compe*dores nacionales y extranjeros?
Qu lecciones generales y especcas se pueden aprender de las experiencias o
exportaciones pasadas?

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3.2 Dond se puede obtener informacicin acerca
del mercado internacional?
3.3 Dnde obtener informacin sobre los mercados
potenciales y productos demandados y ofertados?

a) Fuentes Pblicas o del Estado

b) Estudios de Centros de Inves+gacin
c) Revistas Especializadas.-
d) Eventos
e) Internet

13
3.4 Cmo identificar a la competencia?

Competencia Directa
Competencia Complementaria
Competencia Suplementaria

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4. Conociendo las etapas del marketing internacional

4.1 Etapas de la estrategia de marketing

internacional
4.2 Definicin de las estrategias que formarn
parte de la mezcla comercial o marketing mix de
la empresa:
Producto
Precio
Plaza (Distribucin)
Promocin

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 Estrategia de Producto

Al desarrollar tu idea de negocio, debes evaluar que

tipo de producto o servicio deseas ofrecer y qu
beneficio brindar a tus clientes.

Adems es muy importante que ofrezcas algo

diferente a los dems.
 Estrategia de Producto

Cul es el producto o servicio que ofrezco?

Cul es su principal atributo o ventaja?
Cul es su precio?
Cuntas variedades de producto o servicio voy a ofrecer?
Cules son las caractersticas fsicas principales de los
productos o servicios que ofrezco? (forma, contenido,
envase)
Cules son las caractersticas del servicio de post venta
o garantas principales de los productos que ofrezco?
 Estrategias de Distribucin

Cmo distribuirs tus productos y/o servicios a

tus mercados?
Dnde estn ubicados sus clientes?
Cmo llegars a ellos, tanto para la venta como
en la post - venta?

Tus clientes pueden ser:

Empresas importadoras y distribuidoras.
Empresas mayoristas, minoristas.
Un representante o agente.
Una empresa de retail, etc.
 Estrategias de Promocin

Cuando se elaboren las estrategias de promocin

tienes que considerar:

Definicin de objetivos:
A quin te vas a dirigir, qu producto
promocionars, qu impacto deseas lograr
Destinar un presupuesto:
Costos relacionados a la promocin del producto
 Estrategias de Promocin

Para ello puedes emplear diversos medio como:

Publicidad:
En radio, televisin, revistas, correo electrnico, etc
Promocin de Ventas:
Demostraciones de producto, descuentos, muestras
gra*s, concursos o sorteos, etc.
Publicidad a travs de llamadas telefnicas
Par+cipacin en ferias comerciales
 Estrategias de Precios

Hay dos elementos importantes al momento de

establecer la estrategia de precios:

Costos de Produccin:
Es importante calcular correctamente los costos
Precio de venta de la competencia:
Slo como referencia
 Estrategia de Precios

Considerar las estrategias de diferenciacin:

Diferenciacin en Precio o liderazgo en costos:

Diferenciacin en Producto, es decir en calidad:

5. Identificando Centros de Produccin y
Medios de Transporte

5.1 Qu debemos tomar en cuenta?

5.2 Cmo determinar la mejor opcin de transporte de las mercancas?

23
 5.1 Qu debemos tomar en cuenta?
5.2 Cmo determinar la mejor opcin de transporte
de las mercancas?

Consideraciones de
produccin

anos
PLAN

e
Recu evisin d
Hum
OPERATIVO

rsos
Pr

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6. Conociendo las principales estructuras
para controlar actividades internacionales

6.1 Estructuras para controlar las actividades

Internacionales
6.2 Tipos de Estructura para controlar las Actividades
Internacionales
a. Estructura Divisional:
b. Estructura por reas Geogrficas:
c. Estructura de Divisiones por Producto:
d. Estructura Matricial:

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 6.1 y 6.2 La estructura organizacional de la empresa
y sus tipos
Estructura divisional Estructura por rea geogrfica
Gerente
General

Gerente Gerente Gerente Gerente

Exportacin Adm. y Fin. Produccin Comercial

Jefe Exportacin Jefe Exportacin Jefe Exportacin

Latinoamrica Europa USA / Canad

Estructura por rea de producto Estructura matricial

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 7. Calculando costos y gastos del
plan financiero
7.1 El plan Financiero: Costos y gastos proyectados del
proyecto. Punto de equilibrio
7.2 Cmo calcular el precio de venta de exportacin?
Determinar los elementos del costo del producto
Identificar los costos de exportacin. Estos pueden ser:
Determinar los costos de gestin:
Identificar los costos financieros
Identificar los beneficios de exportacin y aranceles de
importacin del pas de destino.
Determinar el margen de utilidad.
7.3 El Punto de equilibrio
7.4 Fuentes de financiamiento

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 Costos por etapa del negocio

Costos de produccin

Gastos administra+vos

Gastos de venta y comercializacin

Gastos nancieros

Costos de inversin

Gastos pre opera+vos

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Determinacin del precio de exportacin
Costos totales + Ganancia = Precio de venta

Cuanto est dispuesto a pagar el mercado

Demanda
por el bien o servicio

Mrgenes mnimos y mximos del bien o

Competencia
servicio que se paga en el mercado

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8. Conociendo a las instituciones que
influyen en el comercio mundial

8.1 Organismos e instituciones que

influyen en el comercio internacional
OMC
GATT
FMI
BM
OMA

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9. Valorando la importancia de los acuerdos econmicos
firmados por nuestro pas con los pases del mundo

9.1 Integracin del Per al mundo

9.2 Los Acuerdos Comerciales del Per

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