2017524 PlanejamentodevendasArtigosDinheiroAdministradores.

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Planejamentodevendas
OQuePlanejar?QuaisasEtapasdeumPlanejamentodeVendas?Quem
DeveseEnvolvernoPlanejamento?

JulioCesarS.Santos(/u/julio_59/),
21desetembrode2010
(/u/julio_59/)

Planejartraarumplanoouseja,traarumalinhadeaoparaatingirumdeterminadoobjetivo.
Oplanejamentopodesimularofuturopapelequepermitirtomaramelhordecisoacercadoque
fazeragoraearespeitodasfuturasoportunidades.Dessaforma,oprimeiropassosaberoque
sequeralcanareopassoseguinte:_comoseobteroquesepretende?Paraumprofissional
emvendasplanejarumaatividadeessencial,atravsdaqualsuasdecisesenvolvero:
Queprodutosdevemservendidos?
Emquequantidades?
Porqualmtodo?
Porquem?
Quando?

Pormeiodessasdecises,otempoeooramentopoderoserusadosmaisefetivamentepara
produzirosmelhoresresultadospossveis.Dessaforma,semplanejamentoasatividadesde
vendasperdemadireoeacoeso,osrecursosseroseriamenteabalados,aspessoasse
tornarofrustradas,osclientesinsatisfeitos,oscustoselevadoseosresultadosserofrustrantes
paratodososenvolvidos.

ApesardeosPlanosdeVendasseremresponsabilidadedosGerentesdeVendas(ououtrocargo
similar),oplanejamentodeveserpartedecadaatividadeedecadaumdentrodaorganizao,
tantodosGerentesquantodosProfissionaisdeVendas,PromotoresouSupervisores,osquais
devemplanejarcadadiadetrabalho.Diantedisso,podesedizerqueoplanejamentoum
processocontnuoeenvolvetrs(3)fatoresprincipais:

EstabelecimentodeObjetivos:ondequeremoschegar?
DefiniesdeMtodos(Ao):comochegaremosaoobjetivo?
AtribuiodeResponsabilidades:quemirefetuasasaes?

Faltandoaindaocontrole,ouseja,comosaberemosqueatingimosoobjetivo.Cadafatorna
seqnciatotalmentedependenteumdooutro.Asaesnopodemserativadassemo
estabelecimentodosobjetivosocontrolenopodeserexercidosemoestabelecimentodos
objetivosedefiniesdemtodos,etc.

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1.Objetivo:nadefiniodoobjetivoquemuitosseenganam,poisalgunsnormalmente
confundemobjetivocompropsito(queumasimplesinteno,ouumrumo)ouconfundemno
comasmetasquesoospassosintermediriosparasealcanaroobjetivo.Objetivonoum
resultadoqualquer,umresultadoentreoutrosqueseescolheuparavernoqued.Objetivoo
resultadoprincipal,mximoouessencialqueseprocuranumasituao.Adefiniodosobjetivos
apartemaisdifcileamaiscrticanoplanejamentoe,devemincluir3elementosprincipais:

1.1.Oobjeto:podeserosprodutos,asatividadesoualgumoutroaspectodotrabalhodevendas,
taiscomonovosclientes,materialdemerchandising,etc.

1.2.Amedida:adefinioqualitativaouquantitativadoquedeveseralcanada

1.3.Otempo:oprazonecessrioparaarealizaodatarefa

OBSERVAO:osobjetivossomenteserosignificativosseincluremtodosostrsfatores
definidos,toprecisamentequantopossveis.

ExemplosdeObjetivosParaosProfissionaisdeVendas:(A)Vender400caixasdoProdutoA,ao
finaldoperododevendas(B)Abrir75novosclientesnoano(C)Aumentaraparticipaodo
ProdutoBem20%noano.

2DefiniodosMtodos(Ao):Tendoselecionadoosobjetivos,agoraahoradeplanejaras
aespelasquaisatingiremososobjetivostraados.Essasaesestaroselecionadascom:(A)
NormasePolticasdaOrganizao(B)Mercado(C)OsConcorrentese(D)OMeioComercial.

2.1.NormasePolticasdaOrganizao:Quenormasepolticassoaplicveisparaatingimento
dosobjetivos?Istomostrarclaramenteoslimitesdoplanejamento.Mas,almdisso,devemos
considerar:

1)Aempresaeseusprodutosforasefraquezas,suareputao,seusservios.

2)Finanas:ocustodevendas,osuportepromocional

3)Aequipe:Quemso?Queconhecimentosehabilidadeselespossuem?Quetreinamentotem
sidodado?Quantosso?

4)Tempo:quantotemposernecessrio?Quantotempoeudisponho?

2.2.OMercado:Quemsonossosclientes?Ondeelesesto?Oqueelescompram?Comoepor
quecompram?QuaissoosClientespotenciais?Ondeelesesto?Comopodemseratingidos?
Omercadoestcrescendoouencolhendo?Ondeestoasprincipaisreasdecrescimento?

2.3.OsConcorrentes:essencialconsiderarnosomenteaquelasempresasquepossuem
produtossimilaresaosseus,comotambmasque,emboradiferentes,estejamcompetindo
conoscopelomesmoconsumidorfinal.Diantedisso,devemosfazerasseguintesperguntas:_
Quemsoeles?Quaissoosseuspontosfortesefracos?Comoreagiroaonosso
planejamento?Quaissoseuspreos,seusplanoseseusobjetivos?
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2.4.OMeioComercial:Qualseroprovvelefeitoquefogeaonossocontrole,masquetem
grandeinfluncianosresultadosdenossaatividade?Aeconomia?Oclima?Asatividades
governamentais?Osuprimentodemateriais?

3.AtribuiodeResponsabilidades:Semprequepossvel,oGerentedeVendasdeveenvolvero
ProfissionaldeVendasnoprocessodeplanejamento.Ovendedordeveentenderqueest
envolvidonosseusobjetivosequesomentepeloenvolvimentodelequeocompromissoser
alcanado.

Eletambmdeversabereentenderprecisamenteoqueesperadodelenasuaparticipaono
planejamento,incluindoospadresdecontrolequeserousadosparamedirseuprogressoem
direoaosobjetivosgerais.

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