DIRECCION

UNIVERSITARIA DE
EDUCACION A
DISTANCIA

CARRERA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACION Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
APELLIDOS Y NOMBRES: LEON
BORDA GLADIS
DOCENTE: Lic. JULIO ALFREDO
LOAYZA ELLENBOGEN
CURSO: DIRECCION DED
MARKETING
CICLO: V
CODIGO: 2012153311
CIUDAD: CUSCO
AO: 2016
 INTRODUCCION
Este presente trabajo pongo a su disposicin, es
una modestia contribucin a mis conocimientos
para poder afianzar lo aprendido en este curso
durante el periodo transcurrido, el uso de revisar
diferentes fuentes de informacin para desarrollar
el inicio desarrollo y culminacin de este trabajo.
Estoy segura que los conocimientos adquiridos
durante este periodo han despertado el inters de
mi persona y el deseo de indagar ms all, y
encontrar informacin valiosa para respaldar mis
conocimientos para aplicarlos en mi vida cotidiana.
El presente trabajo contiene el resumen,
estructura, caractersticas, la importancia y de
cada uno de los temas desarrollados. Tan
importantes dentro de las diversas actividades y
exigencias de la vida del hombre.

Fuentes de informacin
Pregunta N 1
http://www.eoi.es/blogs/juanadoricelcepeda/2012/01/25/planeacion-estrategica-de-
marketing-2/

http://es.slideshare.net/guested374e/marketing-planificacin-estratgica-1-parte

http://www4.ujaen.es/~emurgado/tema3.pdf

https://www.youtube.com/watch?v=XGhMbQkANX8

http://www.monografias.com/trabajos93/plan-marketing-estrategico/plan-marketing-
estrategico.shtml

Pregunta N 2
http://html.rincondelvago.com/el-arte-de-la-guerra_sun-tzu_2.html

http://www.dominiopublico.es/ebook/00/6D/006D.pdf

https://www.entrepreneur.com/article/264584

http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=937

http://www.monografias.com/trabajos96/arte-de-guerra/arte-de-guerra.shtml

Pregunta N 3
https://alfonsogu.files.wordpress.com/2009/03/venta-personal-y-direccion-de-
ventas.pdf

http://diskokosmiko.mx/librospdf/libros-de-negocios-28389/direccion-de-ventas-
dionisio-camara-ibanez-y-maria-sanz-gomez,231304.pdf

https://es.scribd.com/document/234795125/Direccion-de-Ventas-1edicion-Sanz
https://www.researchgate.net/publication/31753771_Direccion_de_ventas_vender_y_
fidelizar_en_el_nuevo_milenio_D_Camara_Ibanez_M_Sanz_Gomez

https://www.bajalibros.com/AR/Direccion-de-ventas-Vender-y-fidelizar-en-el-nuevo-
milenio-Dionisio-Camara-y-Maria-Sanz-eBook-13749

Pregunta N 4
http://www.esumer.edu.co/images/centroeditorial/Libros/feem/libros/Auditoriaevalua
ciondelmarketing.pdf

https://www.linkedin.com/in/ana-maria-cano-arroyave-4105984b

http://www.theses.xlibx.info/t1-other1/1177441-1-auditor-a-evaluaci-n-del-
marketing-consejo-superior-ana-mar-a.php

http://kohareddebibliotecas.culturantioquia.gov.co/cgi-bin/koha/opac-detail.pl?
biblionumber=145316

file:///C:/Users/toshiba/Downloads/SEMANA-08-LECTURA-CONCEPTO-DE-AUDITOR
%C3%8DA-DE-MARKETING-Ana-Mar%C3%ADa-Cano-Arroyave%20(1).pdf

INDICE
PREGUNTA N 1

PLANIFICACIN ESTRATEGICA DE LAS EMPRESAS

1.-Definir la misin de la organizacin

2.-Analizar la situacin

3.-Plantear los objetivos de la organizacin

4.-Elegir las estrategias para alcanzar estos objetivos

ELIJA UNA EMPRESA QUE SE HALLE EN LA INDUSTRIA DE LOS ORDENADORES PERSONALES Y

DESARROLLE UN ANLISIS DAFO.

Rivalidad entre los competidores:

Poder de negociacin de los proveedores:
Poder de negociacin de los consumidores:
Amenaza de Productos Sustitutos:

PREGUNTA N 2

EN SU TEXTO EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LA EMPRESA, LZARO DROZNES RESEA EL

CLSICO TEXTO EL ARTE DE LA GUERRA DEL LEGENDARIO SUN TZU

PREGUNTA N 3

DIRECCIN DE VENTAS. VENDER Y FIDELIZAR EN EL NUEVO MILENIO. (DIONISIO CMARA Y MARA

SANZ), TITULADO NEGOCIACIN Y TRATAMIENTO DE OBJECIONES. EL ACUERDO.

negociacin y tratamiento de objeciones. el acuerdo

negociacin
preparacin, poltica, estrategia y tcticas en la negociacin
preparacin de la negociacin
niveles de la negociacin
adiestramiento para la negociacin: anlisis del negociador
el acto negociador: actuacin del tctico
tratamiento de objeciones
argumentacin
las objeciones
refutando objeciones
el acuerdo
bloqueos en la negociacin
recomendaciones para los acuerdos
diferentes tipos de acuerdos
CARACTERSTICAS DE ESTE ACUERDO GANAS GANO

PREGUNTA N 4

Auditoria y evaluacin de marketing (Ana Mara Cano Arroyave)

Caractersticas de una Auditora de Marketing
La Finalidad e Importancia de la Auditora de Marketing
Etapas del Proceso de una Auditora de Marketing
Importancia de la auditora de marketing.
 1. Lea el captulo 2 del texto Direccin de
Marketing Tomo I (Philip Kotler), titulado
La planificacin estratgica de las
empresas. A continuacin. (a) Represente
mediante un organizador de la informacin
(mapa conceptual, cuadro sinptico, etc.)
los principales contenidos de dicho
captulo. (b) Segn lo manifestado por
Kotler, la planeacin implica el desarrollo
de cuatro actividades: indique cules son y
explique cada una de ellas. (c) Realice la
siguiente actividad extrada del texto ledo
por usted: Elija una empresa que se halle
en la industria de los ordenadores
personales y desarrolle un anlisis DAFO. (5
puntos)

PLANIFICACIN ESTRATEGICA DE LAS EMPRESAS

Es un proceso administrativo de desarrollar y mantener una relacin viable entre los
objetivos y recursos de la organizacin y las cambiantes oportunidades del mercado el
objetivo de la planeacin estratgica en moldear y remodelar los negocios y productos de la
empresa de manera que se combinen para producir un desarrollo y utilidades satisfactorios.
Planeacin Planeacin Planeacin estratgica
estratgica estratgica para las unidades de Planeacin estratgica
corporativa divisional negocios
la estrategia corporativa cubre la Se hace una planeacin para que Misin corporativa:
es responsable del asignacin de cada unidad de negocios llegue a
diseo de un plan
Razn de ser de la empresa, historias,
fondos a cada un futuro provechoso: dentro de referencias actuales, entorno de
corporativa que conduzca
unidad de estas unidades de negocios, cada mercado, recursos de organizacin. etc.
a toda empresa a un
futuro provechoso
negocios nivel de produccin. Cada lnea de
productos o marca, desarrolla un
plan de Unidades estratgicas de
Mercado tecnia: para negocios:
lograr sus objetivos en su
mercado de productos
Ciclos de planeacin Planear nuevos negocios:
estratgicas: planeacin Oportunidades de crecimiento,
instrumental y control crecimiento intensivo, crecimiento
Empresas de alto integral, crecimiento de diversificacin.
rendimiento:
Analizan cuatro factores. Planeacin estratgica de
Grupos de negocios:
inters
Procesos Misin de la compaa, anlisis del
administrativos entorno FODA, formulacin de metas,
Recursos formulacin de estrategias, formulacin
Organizacin de programas, instrumentacin,
retroalimentacin y control.

(b) Segn lo manifestado por Kotler, la

planeacin implica el desarrollo de cuatro
actividades: indique cules son y explique
cada una de ellas.
1.-Definir la misin de la organizacin
La misin es la razn de la empresa, el motivo por la cual existe, as mismo es la
determinacin de las funciones bsicas que la empresa va a desempear en un
entorno determinado para conseguir tal misin.

En la misin se define la necesidad a satisfacer, los clientes a alcanzar, productos y

servicios a ofertar.

2.-Analizar la situacin
La mayora de los empresarios, directivos y empleados de empresas coinciden en la
importancia de conocer y saber que ocurre en su entorno empresarial, analizar la
situacin supone sacar a la luz problemas que estn all pero que simplemente
desconocamos o ignoramos para no tener que enfrentarlos.
3.-Plantear los objetivos de la organizacin
Los objetivos son resultados, situaciones o estados que una empresa pretende
alcanzar o a los que pretende llegar, en un periodo de tiempo y a travs del uso de
los recursos con los que dispone o planea disponer.

4.-Elegir las estrategias para alcanzar estos

objetivos
La seleccin de estrategias debe ser tratado como algo que involucre tanto a la
gerencia como al grupo estratgico, y las estrategias deben tratar de cumplir de corto
plazo: en este caso tcticas: y largo plazo para llegar a la visin.

(c) Realice la siguiente actividad extrada del

texto ledo por usted: Elija una empresa que
se halle en la industria de los ordenadores
personales y desarrolle un anlisis DAFO.

Lenovo (en chino: , pinyin: Linxing jtun) es

una empresa fabricante de ordenadores, tabletsy smartphones. Lenovo es un acrnimo
de "Le" (leyenda) y "Novo" (seudolatn para "nuevo"), es decir, "Nueva Leyenda".

La compaa produce ordenadores de sobremesa, porttiles, telfonos mviles, TV,

servidores, PDA y manos libres para telfonos mviles. Tambin provee tecnologa de
informacin de integracin y servicios de soporte, y su unidad QDI ofrece contratos de
manufactura. La compaa tambin ofrece acceso a Internet a travs de su portal
FM365.com.

Su sede central est ubicada en Raleigh, Carolina del Norte, Estados Unidos, el hogar
del grupo Think Pad de IBM y en Pekn, China. Adems, est constituida en Hong
Kong.

Actualmente, el 39,6% de Lenovo es propiedad de socios pblicos, el 42,4% de Legend

Holdings, Limited, el 7,9% de IBM y el 10,1% de Texas Pacific Group, General Atlantic y
Newbridge Capital LLC. Debido a que la Academia China de las Ciencias, una agencia
del gobierno de China, posee el 65% de Legend Holdings, efectivamente el gobierno de
ese pas posee el 27,5% de Lenovo y es por ende el socio mayoritario.
Rivalidad entre los competidores:
La rivalidad es alta, en el mundo de la tecnologa, ya que hay marcas como Samsung,
Dell, Olidata, Sony, HP, entre otras; las cuales son muy competitivas, sacando
productos cada vez ms avanzados, ms rpidos, livianos y fciles de utilizar (la
obsolescencia cumple un rol importante en este punto)

Poder de negociacin de los proveedores:

Ellos son sus propios fabricantes, por lo que el poder de los proveedores es bajo.
Todos los productos, diseos y modelos los fabrican y exportan directamente de China.

Poder de negociacin de los consumidores:

Al haber tantas marcas en este mercado tecnolgico, es muy alto el poder que tienen
los consumidores, ya que si no les satisface un producto (y no estn fidelizados) a la
marca, se cambiarn de inmediato a otra marca.

Amenaza de entrada de nuevos

competidores:
Existen altas barreras de entrada al mercado tecnolgico, la principal es el gran capital
que se requiere para ser una empresa productora de computadores, las leyes que
reglamentan a este rubro, la alta variedad de marcas y su alta rivalidad, tener
proveedores confiables para la fabricacin de los productos, y por ultimo llegar a tener
la tecnologa y pblico que tienen ya que las marcas establecidas en el mercado sera
muy difcil (la mayor barrera).

Amenaza de Productos Sustitutos:

Consideramos que la amenaza de productos sustitutos es alta, ya que en la actualidad
todos ocupan sus Smartphone, tablets, netbooks, etc. Para realizar las mismas
actividades que en un notebook, el cual es mucho ms grande, pesado y difcil de
transportar en comparacin con los productos sustitutos (pequeos, prcticos, rpidos
de usar).

Gran participacin de mercado a nivel mundial (138 Pases).

2. En su texto El Arte de la Guerra aplicado

a la Empresa, Lzaro Droznes resea el
clsico texto El arte de la guerra del
 legendario Sun Tzu y plantea interesantes
preguntas referidas a La competencia y el
marketing, respecto de las cuales brinda
posibles alternativas de respuesta.
Tomamos dos de las interrogantes as como
sus correspondientes alternativas y se le
plantean a continuacin para que pueda
elegir una de las posibles respuestas,
sustentando convenientemente su eleccin.
(4 puntos)
(a) Cul es el propsito del anlisis de la
competencia?
Para identificar las fortalezas y debilidades propias
Para definir las acciones correctas
Para identificar las acciones incorrectas

LA RESOUESTA ES PARA IDENTIFICAR LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES

PROPIAS.
Nosotros debemos de identificar cuales son nuestras fortalezas y debilidades para
poder mejorar y despus de la competencia para que nosotros podamos superar
sus fortalezas y mejorar sus debilidades y poder atacar por ese lado

La dos es la b porque nosotros no podemos aplicar la misma estrategia a diferentes situaciones

porque no e la misma poblacin no tienen la misma cultura as que vara segn el grupo al que
deseamos ingresar y como dice en el texto al que se desea atacar

(b) Cul es el elemento ms importante de

los mtodos que usted utiliza?
Se debe usar consistentemente los mismos mtodos para obtener los mismos
resultados.
Cada situacin define la metodologa ms adecuada.
Los mtodos deben ser coherentes con su filosofa competitiva.

Dos es la b porque nosotros no podemos aplicar la misma estrategia a diferentes

situaciones porque no e la misma poblacin no tienen la misma cultura as que vara
segn el grupo al que deseamos ingresar y como dice en el texto al que se desea
atacar.
3. Lea el captulo 8 del texto Direccin de
ventas. Vender y fidelizar en el nuevo
milenio. (Dionisio Cmara y Mara Sanz),
titulado Negociacin y tratamiento de
objeciones. El acuerdo. A continuacin: (a)
Resuma el captulo. (b) Responda a la
pregunta formulada al final del siguiente
caso extrado del texto ledo por usted: (4
puntos)

Negociacin y Tratamiento de objeciones. El

acuerdo

Los negocios no se celebran ms que si resultan

ventajosos para las partes interesadas. Naturalmente,
lo mejor es cerrar un trato tan bueno como lo admita la
posicin de quien contrata. el peor resultado se
obtiene cuando, por exceso de codicia, no se cierra el
trato y un negocio que podra haber sido ventajoso
para ambas partes no llega a celebrarse.

BENJAMN FRANKLIN

8.1. NEGOCIACION
En el mbito empresarial o profesional nos socializamos con personas o grupos de
personas, no siempre estamos de acuerdo en los temas que debemos enfrentar a
oposicin o conflicto debemos verlo como algo natural.
Es normal que tengamos diferencias en nuestro punto de vista, e incluso contrarios. Lo
importante en nuestra labor profesional seamos capaces de afrontar cualquier tipo de
conflictos o la oposicin.

Sin embargo cuando nos encontremos en situacin de afrentarse ante un profesional o

clientes experimentados, dejar nuestras metas al azar o a la suerte, sobre todo tener
tcnicas de comunicacin ms eficaz, saber negociar de ganador a ganador.

8.1.1. PREPARACIN, POLTICA, ESTRATEGIA

Y TCTICAS EN LA NEGOCIACIN
La negociacin tiene postura y propuestas de ambas partes, sin embargo ambas partes
tienen un objetivo en comn, satisfacer sus necesidades e inters comunes.

Para que la negociacin se lleve a cabo, es necesario pasar por diferentes fases o
planos. Y son los siguientes:

Fase de preparacin.- en esta fase se debe tener en

cuenta la mxima atencin a todos los detalles que influencian a nuestros
intereses. Sin duda es fase considerada de mayor importancia.
Se entiende por poltica.- los objetivos generales
planteados a nivel de alta direccin, central de la empresa, etc.
Se entiende por estrategia.- Se entiende por
estrategia. la organizacin global de los medios disponibles para
conseguir los objetivos, siendo sta responsabilidad y competencia de la
direccin ejecutiva.
Se entiende por tctica.- las acciones concretas,
ejecutadas sobre el terreno por los tcnicos. En muchos casos el nivel
poltico y estratgico coinciden en la misma persona o grupo de personas.

A negociar se aprende negociando, las tcnicas de negociar se halla participando en las

negociaciones. Mediante la influencia pretendemos llevar a la parte contraria a los
planteamientos propios. La persecucin es la forma eficaz de conseguirlo: se realiza narrando,
definiendo, comparando, generalizando, utilizando hiptesis y objetando.

8.1.2. PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN

Durante los aos que hemos prestado nuestros servicios en diferentes multinacionales,
haciendo en muchas ocasiones el papel de negociadores, hemos aprendido de y con
excelentes negociadores. Hay una serie de reglas valiossimas, que consideramos muy
necesarias escribirlas y tenerlas en cuenta:

Tener empata.- Para ser un buen negociador debemos ser

capaces de desarrollar todas nuestras habilidades con el fin de saber
ponernos en el lugar de la otra parte.
Conocer a la otra parte.- Conservando la mxima
informacin de nuestros oponentes podremos saber su forma de pensar,
qu les motiva, qu es lo que consideran un acuerdo satisfactorio y cul
es en definitiva su forma de actuar.
Saber formular las preguntas
correctas es fundamental.- Si queremos obtener la
mxima informacin, es necesario saber qu debemos preguntar, por lo
que es conveniente plantearnos estas cuestiones:
La otra parte negocia en su propio nombre o representa a otros?
Tiene la suficiente autoridad para aceptar nuestras alternativas?
Pretende slo tantear nuestras posiciones y luego tiene que consultar?
Qu quiere realmente: un acuerdo econmico, tiene otro tipo de
motivaciones, est en juego su prestigio profesional?
Qu estilo va a adoptar en la negociacin? Su estilo va ir en funcin de
la necesidad que tenga de nuestros servicios o productos.
Qu lmites mximos o mnimos tiene? Esto juega un papel importante a
la hora de decidir las estrategias a seguir.

8.1.3. NIVELES DE LA NEGOCIACIN

Una negociacin tiene fases o niveles que conviene distinguir y estudiar por separado,
es imprescindibles se apoya para tener xitos.

La inteligencia anula el destino. Cuando un hombre

piensa, es libre.
RALP W. EMERSON

Nivel poltico
El poltico no est en el terreno operativo, fija los objetivos globales de la negociacin,
el nivel poltico fija o viene determinando por el concejo de administracin o la alta
direccin.
Estrategia de la negociacin
El estratega no est en el terreno. Planifica, seala los objetivos concretos de la
negociacin. Selecciona, combina, controla los medios a emplear. No se le ve, vive los
acontecimientos psquicamente.

Pirmide de la negociacin

Establecimiento
de objetivos3
Seleccin de la Conocimiento de Anlisis de
persona las fuentes de coste.4
adecuada.1
Estrategia del poder2
Propias Presiones para el Proyeccin de
producto.5 presiones.6 interlocutor.7 objetivos
A.1.P8
Alternativas. Informacin.. Margen de Terreno
9 10 maniobra11 comn...12

Nivel tctico
El personal que corresponde a este nivel est en el terreno de juego, es el personal
operativo, asiste a reuniones mantiene los contactos, participa en la negociacin,
informa al estratega tiene la necesidad de revisar los objetivos, analiza, prev las fases,
provoca a la inducciones positivas y evita las negativas.

8.1.4. ADIESTRAMIENTO PARA LA

NEGOCIACIN: ANLISIS DEL NEGOCIADOR
Negociar es un arte, tambin es una tcnica, al participar varias personas, al participar
varias personas pueden pronunciar un modelo mejor o peor del equipo negociador,
toda actividad humana, sea profesional o personal: es la seguridad, la persona
insegura transmite inseguridad a todo lo que toca.

El propsito de las palabras es transmitir ideas.

Cuando las ideas se han comprendido las palabras
se olvidan. Dnde puedo encontrar un hombre
que haya olvidado las palabras? Con ese me
gustara hablar.
HANG TZU

El que negocia representando a la empresa

debe sentirse seguro desde el punto de vista
profesional
econmico
informativo

Cul es nuestro estilo negociador?

Conciliador
Considera que primero son las personas. Est bien dotado para las relaciones
pblicas. Es hbil en las maniobras de pasillo y en los conflictos que estn politizados.

Integrador
Sabe compaginar la habilidad en las relaciones interpersonales con el inters tcnico-
econmico.

Legalista
Examina y mira a fondo los principios y procedimientos normativos (leyes-costumbres).
Es persona prudente, de ideas y modo de ser conservador. En los conflictos menores
es hbil.
Comprometido
Considera prioritario el objetivo econmico. Est muy preocupado por la produccin. Le
gusta llegar hasta las ltimas consecuencias. Como consecuencia, y haciendo
referencia a los planos de la negociacin, a continuacin presentamos un anlisis de
los interlocutores.

8.1.5. EL ACTO NEGOCIADOR: ACTUACIN DEL

TCTICO
Despus de hacer una planificacin concienzuda segn el modelo ms adecuado, hay
que tener en cuenta las aptitudes que debe tener todo buen negociador.

Las ms importantes son cuatro, de estas

aptitudes se derivan otras:
capacidad expositiva
facilidad de argumentacin
enfoque comercial
maniobrabilidad

8.2. TRATAMIENTO DE OBJECIONES

Desde que comienza la venta con un cliente, es decir desde la toma del contacto hasta
la oferta se llega a la fase de negociar en ella nuestro cliente nos har saber sus
desacuerdos que pueda tener con nosotros. El comprador siempre buscara comprar al
mejor precio. Las objeciones es completamente normal que todo cliente. No se debe
tomar las objeciones como poner obstculos o fastidiar al comerciar ya que se puede
reaccionar como si no tuviera importancia.

8.2.1. ARGUMENTACIN
En el desarrollo de la negociacin, los argumentos que empleemos son una parte
decisiva de la misma. Con los argumentos, pretendemos que la otra parte cambie de
opinin.

No est capacitado para tomar una decisin de

compra
 No se le ha convencido o interesado
Tiene algn motivo por el que la propuesta no
le resulta vlida
8.2.2. LAS OBJECIONES
La objecin significa que estamos ante una negociacin seria; por otro lado nos sirve
para ir obteniendo informacin sobre la parte contraria.

Hay que responder a todas las objeciones?

Un buen negociador sabe escuchar y observar las reacciones de la otra parte, el
esfuerzo de prestar atencin a la otra parte son a veces progresivas.

La lucha del hombre por aprender a

escuchar y respetar sus propios
impulsos internos y sus intuiciones
constituye su mayor desafo. HERB
GOLBERS
El tiempo
el tiempo es indispensable jugara a favor del negociador ms hbil a veces hacer los
negocios de prisa pueden estar en contra de nosotros los negociadores, de tal manera
debemos tener cautela y precisin en tomar decisiones pertinentes para as poder
llegar a acuerdo pactado entre el comprador y el negociador.

8.2.3. REFUTANDO OBJECIONES

Vamos a sealar las diferentes maneras de enfrentarse a una objecin:

Escuchar las objeciones

Escuchar al cliente nos beneficiara conociendo sus inquietudes podemos darle mas
opciones.
Un argumento de prueba consiste en:
Repetir el beneficio
Probarlo
Ampliarlo, personalizarlo

Para qu utilizar los argumentos de

prueba
Para disipar dudas
Para probar nuestras afirmaciones
Para presentar nuevos beneficios

Riesgos de los argumentos de prueba

Cuando realmente no representan un beneficio
Si las referencias a incluir no son las ms convenientes para el cliente

El precio suele ser la objecin por

excelencia
No presentes el producto dando inmediatamente el precio
Que el cliente hable primero del precio
Minimiza el precio comparando
Utiliza formas positivas y afirmativas

8.3. EL ACUERDO
Es el proceso de desarrollar de una forma satisfactorio as como la las difi-
08_CAPITULO 08 11/5/10 11:55 Pgina 204 www.FreeLibros.me cultades.

8.3.1. BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIN

Es frecuente que a pesar de todas las precauciones tomadas para llegar a un acuerdo,
ambas partes se encuentren en un callejn sin salida o bloqueo. Existen diferentes
formas de salir de l:

Puntos de acuerdo
Parar y hacer un alto en la sesin
Pedir tiempo
Mediador

8.3.2. RECOMENDACIONES PARA LOS

ACUERDOS
En el momento de finalizar el trato puede existir un ambiente de satisfaccin por ambas
partes, pero puede que no sea del todo cierto. En este caso, es aconsejable observar lo
siguiente:

Tranquilizar al oponente
Guardar un as de reserva
Mostrmonos humildes
Despidmonos lo antes posible

8.3.2. DIFERENTES TIPOS DE ACUERDOS

Existen cuatro tipos de acuerdos:

Gana l Gano yo, llamado Win Win

Pierde l Gano yo, llamado Lose Win
Gana l Pierdo yo, llamado Win Lose
Pierde l Pierdo yo, llamado Lose Lose

Caractersticas de este acuerdo ganas

gano
Identificar a la otra parte como persona legitimada.
Creamos un clima de mutua confianza.
Adaptamos los argumentos de forma persuasiva en funcin de los intereses de
ambos.
El cierre es de satisfaccin para ambas partes.
 Se supeditan los intereses propios a los compartidos.
Estos negociadores son expertos conocedores de la psicologa humana, no se
dejan llevar por los prejuicios, saben escuchar y preguntar. Identifican intereses
y motivaciones y practican la asertividad durante todo el proceso.

Luis est trabajando como vendedor desde hace seis meses. Se encuentra
terriblemente angustiado y decepcionado porque continuamente recibe la misma
objecin de sus clientes.

Los de la competencia.

Luis est comenzando a temer que llegue el momento en que tiene que decir el precio
cuando intenta cerrar la venta.

Le gusta su empresa y sus compaeros, no le gustara marcharse, pero no sabe cmo

resolver el problema.

Pregunta: Qu consejo le daras a Luis si fueras su superior?

Lo ms importante para el vendedor es generar confianza con el cliente, que sienta que
tiene mucho en comn con nosotros y que tiene confianza. Esto se consigue cuando el
vendedor conoce bien su producto y con un poco de tiempo, recomendarle en la medida
de lo posible el producto que ms se ajuste a sus necesidades y siendo sincero

En ese l concejo que puedo darle a Luis es:

PRIMERO.- Conocer mejor el o los productos que se venden en la tienda.

SEGUNDO.- Tomar medidas correctivas acerca de los errores cometidos con

anterioridad

TERCERO.- Asistir a los cursos de ventas, marketing y otras relativas a la atencin al

cliente.
4.Lea el captulo 3, Concepto de Auditora de
Marketing, perteneciente a la parte 1
-Riesgo, Auditora y Auditora de Marketing-
del texto Auditora y Evaluacin del
Marketing (Ana Mara Cano Arroyave). A
continuacin: (a) Resuma dicho captulo. (b)
Represente mediante un organizador de la
informacin (mapa conceptual, cuadro sinptico,
etc.) las etapas del proceso de auditora de
marketing. (c) Tomando en cuenta lo ledo,
comente la importancia de la auditora de
marketing. (5 puntos)

Auditoria y evaluacin de marketing (Ana

Mara Cano Arroyave)

La auditora se entiende como la revisin y valoracin sistemtica de actividades y

resultados de marketing, se entiende tambin como un examen riguroso y la evaluacin
imparcial de las metas, estrategias, polticas, etc.
La auditora debe ser analizada independientemente, con claridad y precisin que
garantice su claridad no debe dejar dudas, desde luego se debe realizar por
consultores externos de la empresa, la auditoria permite evaluar las tendencias de
mercado, los comportamientos de los compradores, la competencia y de los dems.

Caractersticas de una Auditora de

Marketing
Una auditora de marketing, nos dice P. Kotler (2012) es un examen exhaustivo,
sistemtico, independiente y peridico del entorno de marketing, y de los objetivos,
estrategias y actividades de la empresa o unidad de negocio.
Exhaustiva: que abarca la totalidad del marketing y se relaciona directamente
con las dems reas.
 Sistemtica: estudio ordenado del macro y micro entorno de la organizacin.
Independiente: es supremamente mejor y de mayor acogida que el ejercicio lo
realizan personas externas de la empresa.
Peridica: Si las auditoras debe de tener unos ciclos para su aplicacin y no
meramente cuando se presenten motivos graves para ello.

La Finalidad e Importancia de la Auditora de

Marketing
La auditora de marketing se da por varias causas por ejemplo la disminucin de las
ventas, la auditoria muestra los bajos resultados por razones de factores externos
incontrolables. La mejor postura frente a las auditorias es tomarlas como accin de
vigilancia por lo tanto las auditorias nos arrojan buenos resultados, en la medida que
nos alertan de los cambios en el mercado y sus competidores y las transformaciones
sociales que afectan nuestro portafolio.

(b) Represente mediante un organizador de

la informacin (mapa conceptual, cuadro
sinptico, etc.) las etapas del proceso de
auditora de marketing.
Etapas del Proceso de una Auditora de
Marketing

Etapas del proceso de una auditoria de marketing

Al decidir realizar una auditora, es importante marcar las etapas que se van a desarrollar e
informar a los responsables y a los interesados, sus contenidos:
planeacin Programaci ejecuci Elaboraci present
n n n del acin
 informe
Esta primera etapa consiste en listar toda En esta etapa estn Es la Los datos e La presentacin
la informacin necesaria y prever con incluidas las reuniones los realizacin del informacin puede evitar que
antelacin las dificultades y obstculos. intercambios de ideas es trabajo recolectada deben ser los informes y
La empresa no est suficientemente donde all se reconocen los planeado y procesados mediante trabajos de la
focalizada en el mercado y orientada auditores y todas las programado de la crtica de los datos auditora se
hacia el cliente, esto puede darse por las personas que van acuerdo a la tomados y del queden en los
siguientes razones: colaborar en la obtencin agenda. ordenamiento. escritorios. Es
La empresa no est lo suficientemente de la informacin. conveniente hacer
orientada hacia sus consumidores una presentacin
No conocer bien a sus clientes. del informe y
No controlar a sus tener la
competidores. oportunidad de la
No gestionar bien su relacin retroalimentacin,
con los grupos de inters. para mejorar los
No buscar ni investigar para procedimientos,
encontrar oportunidades pero tambin para
nuevas.
generar
La planeacin de marketing es
conocimientos.
deficiente.
No tener polticas definidas y
claras de productos y servicios.
Deficientes procesos de
comunicacin y de creacin de
marcas
Dbil organizacin y estructura
para llevar el marketing.
No hay uso adecuado, ni
suficiente de la tecnologa.
(Kotler, 2012)

(c) Tomando en cuenta lo ledo, comente la

importancia de la auditora de marketing.
La auditora de marketing son, hoy por hoy una de las herramientas de trabajo para analizar y
corregir posibles desviaciones del mercado y, lo que es an ms importante, para descubrir las
reas de mejora sobre las que actuar y, de esta forma aumentar la rentabilidad de la empresa.
La auditora de marketing se convierte as en la opcin ms beneficiosa para sus potenciales
inversores, as mismo es una herramienta perfecta para situaciones de crisis, ya que ayuda a
solventarlas y a salir de ellas con xito.