Andrs Felipe Len Gmez Mecanismos Al.

de solucin de conflictos

Universidad de San Buenaventura Dr Lina Oregn

La frmula secreta de negociar con personas difciles

En un mundo poblado por una raza humana caracterizada por su de falta de

tolerancia y compresin ante los dems que nos han llevado a diferentes
momentos de decadencia en la historia de la humanidad, una definida falta de
consolidacin clara al momento de hablar de una sociedad unida en el sentido de
que cada uno de los sujetos o personas piensan individualmente. encontramos
tambin que en actualidad se est dando fenmeno de las personas difciles, que
generan un conflicto ante los dems de un deber ser , al momento de confrontar
este tipo de personas , no se pretende con el argumento anterior dar a entender
que es necesario volvernos expertos en temas orientados con el entendimiento
psicolgico y/o antropolgico del Por qu? , el comportamiento humano, por otro
lado mi inters en especfico es dar a entender al lector el deber que tienen los
estudiantes de ciencias jurdicas de aprender y crear estrategias para saber llevar
a nuestros clientes , amigos y familia en un futuro tanto profesional como el de
nuestras vidas privadas.

Como un gran beneficio para nosotros los estudiantes referentes a este tema
encontramos que gran cantidad de autores han visto esta problemtica y han
intentado darnos pautas para poder solucionar el problema de como negociar,
manejar y convivir con personas difciles. En este documento mencionaremos
como referencia principal el texto como negociar con gente difcil -el modelo Ury
Harvard de Jos Ignacio Tobn.

A continuacin, intentare desarrollar una temtica en la cual se contesten las

siguientes preguntas: 1) en cierta manera no vendramos siendo todos en algn
sentido, aunque en un mnimo, personas difciles?; 2) existe realmente una
frmula secreta para aprender a sobrellevar a las personas que consideramos
difciles.?

Lo curioso de esto es que cuando nos preguntan por ejemplos de

personas difciles, muy pocas veces nos nombramos nosotros mismos
como difciles, aun cuando con toda seguridad, lo somos para otros
(tobon lopez, 2002)

Como primer paso para solucionar mis preguntas expuestas, dispongo del
siguiente caso o ejemplo, que considero que en cierta manera es una forma
creativa para incentivar al lector por el tema que voy a tratar.

Un ejecutivo representante de una compaa de furgones, quien preparaba una

venta multimillonaria a la reconocida compaa Hyundai, de la cual dependa el
futuro de la compaa debido a una advertencia del contador de una posible
quiebra si no realizaba esa venta. Llevaba ya algunas visitas con el negociador
que representaba a la compaa de Hyundai , despus de unas semanas el
representante de Hyundai , decide hacer el negocio con la compaa de furgones,
debido a esto cito al ejecutivo para firmar el contrato, ultimando los detalles finales,
el gerente representante de Hyundai decidi asistir a la reunin de la firma del
contrato , durante esta reunin el gerente arremeti de la empresa y empez a
hacer comentarios sarcsticos acerca de la integridad profesional del ejecutivo de
la compaa de furgones por otro lado exigi cambios radicales en el contrato que
le generaran ms bajos costos a la compaa de Hyundai de lo contrario no se
firmara el negocio . El ejecutivo se enfureci por lo sucedido, ms sin embargo se
contuvo y pidi un tiempo para poder ir a hablar con sus superiores sobres las
nuevas exigencias del gerente. Al salir y tomar aire se da cuenta de que si iniciaba
una disputa con el gerente tirara a perder la oportunidad de salvar la compaa.
Por lo tanto, despus de volver a la sala de negociacin se limit a escuchar al
gerente de la compaa. De manera educada hablo con l para llegar a un
acuerdo que cumpliera los intereses de las dos compaas, a finalizar la reunin el
gerente acepta firmar el negocio y pide disculpas a el ejecutivo. Dndonos a
entender que, si el ejecutivo hubiese reaccionado de mala manera, la negociacin
se habra desviado de curso y el ejecutivo se hubiera quedado sin empleo por que
la compaa de furgones hubiera quebrado.

Como mencione anteriormente contestare mis preguntas problema teniendo en

cuenta este ejemplo y a mi autor referencia Jos Ignacio Tobn. En cierta
manera vendramos siendo todos en algn sentido, aunque en un mnimo,
personas difciles?

De esta forma, no existen las personas irracionales y ms bien existen

las personas con criterios de racionalidad diferentes o incompatibles con los
nuestros la persona normal la podemos volver difcil mediante el entorno
que le coloquemos y el tratamiento que le demos (tobon lopez, 2002)

Tomando en cuenta el pensar del autor y mi ejemplo ya mencionado, considero

que las personas nos volvemos difciles o tenemos comportamientos complicados
segn el entorno del caso al que nos veamos enfrentados, debido a esto podra
afirmar que las personas difciles se hacen segn las adversidades de lo que nos
rodean y lo que podra responder mi pregunta sera que todos en algn momento
de nuestras vidas hemos sido catalogados o hemos tenido comportamientos que
nos han hecho personas difciles o han hecho que las dems personas nos vean
as , no solo por comportamientos agresivos , rebeldes ante las situaciones si o
tambin por comportamientos pasivos y desinteresados. Para ser personas
difciles solo necesitamos un mal da, sentirse enfermo, entre otras cuestiones
para que nos comportemos de una manera difcil de sobrellevar para los dems.
de igual manera va cuestin en la otra persona si se dejara afectar por este
comportamiento o como en el ejemplo el ejecutivo toma aire y no deja que esta
situacin este por encima de sus intereses y los de su cliente.

existe realmente una frmula secreta para aprender a sobrellevar a las

personas que consideramos difciles.?

el modelo ms recomendado, segn nuestro criterio, para negociar con

personas difciles es el de William Ury de la escuela Harvard (tobon lopez,
2002)
Principalmente el mtodo de Ury se basa en un modelo el cual utiliza un poder que
pone por encima de todo la negociacin y el xito de esta, que maneja una
resolucin de conflictos basndose en los intereses, valores, estructura y
relaciones de los individuos y si es necesario recomienda utilizar la ayuda de un
tercero. Lo productivo de este mtodo vendra siendo, que nos permite conocer un
poco de cmo manejar a las personas difciles y cmo manejarnos nosotros
mismos. El mtodo de Ury se distingue por tener 5 etapas las cuales debemos
seguir para no dejarnos llevar por las personas y situaciones difciles:

i) no reaccione ante los ataque del otro y si no crecer el conflicto,

ii)desarme a su oponente y hgale saber que usted no lo va a atacar , iii)
cambie de juego y convenza al otro para que abandone la negociacin por
posiciones y entre a negociar por intereses , iv)hgale fcil decir que si ,
mediante la eliminacin de los obstculos y objeciones que l tiene para
negociar , v) hgale difcil decir no , es decir mustrele el poder mnimo
necesario para que considere que el acuerdo propuesto es el mejor

Con esto podemos ver que ms que una frmula secreta para aprender a
sobrellevar a las personas difciles, hablamos de una ley de comportamiento
comn de tolerancia, respeto e inteligencia que debe haber entre nosotros para
manejar a todo tipo de persona que se nos presente en cualquiera momento de
nuestras vidas, como ya lo mencione en el campo laboral o de vida privada.