Atraindo Investidores Anjos

Atraindo
investidores anjos
Marcos Hashimoto
Baseado no livro
Finding an Angel Investor In A Day
de Joseph Bell
Direitos autorais
The Planning Shop
www.PlanningShop.com
Objetivos da aula de hoje
1. O que um investidor pode fazer por voc

2. Tipos distintos de investidores
3. Tornando seu negcio atrativo
4. A venda
5. Avaliao da empresa
6. A proposta
7. Due diligence
8. O dia seguinte
Empreendedorismo Atraindo investidores Prof. Marcos Hashimoto

Fontes de capital
Fundos pessoais
3Fs Family, Friends, Fools
Crdito pessoal e emprstimos
Investidores anjos
Venture Capital
Investimento corporativo direto
Bancos comerciais
Mezzanine financing
Fuses e aquisies
Initial Public Offering
Oferta pblica secundria
Universidades e rgos de fomento
Fundos do governo
Instrumentos de dbito

Anjos
vs VCs

Estgios da Empresa e Investidores
IPO
PRIVATE
EQUITY
VENTURE
TAMANHO CAPITAL
ANGELS
IDIA INCIO CRESCIMENTO EXPANSO MATURIDADE
TEMPO
Para que as empresas precisam de investimentos?
Desenvolvimento de novos produtos ou servios;

Expanso da planta operacional ou da cadeia de negcios;
Atualizao de produtos ou re-posicionamento estratgico dos
que j existem;
Compra de empresas parceiras ou concorrentes;
Intensificao de atividades de propaganda e marketing;
Profissionalizao da gesto e dos processos operacionais;
Capilarizao da estrutura comercial;
Opes de investimento no Brasil

Indstria de Capital de Risco: em desenvolvimento e
expanso
Financiamento bancrio: altas taxas de juros
Mercado de capitais: pouco desenvolvido
Organismos de fomento: processo demorado
Primeiro passo:
O que o investidor anjo pode fazer por voc

Capital disponvel

O que so investidores anjos?
Investidores anjos so pessoas

ou grupos de pessoas que
investem seu dinheiro pessoal em
negcios novos ou j
estabelecidos.
Bancos Venture
comerciais Anjos Capital
O que o anjo traz
para o empreendedor:
Conhecimento no
negcio
Experincia no ramo
Contatos
Suporte
Capital

Caractersticas
Origem:

Dos scios fundadores, da famlia, de
amigos, de uma incubadora e de Angel
Investors
Objetivo:
Desenvolver o conceito do negcio e do
produto
Pesquisa de mercado e viabilidade
Contratao de recursos humanos
Compra de Equipamentos e aluguel do
At US$ 250.000 escritrio
Prazo: de 1 a 3 anos Caractersticas:
De 4 a 10 investidores Relacionamento ntimo entre
empreendedor e investidor
Escopo de atuao somente no
mercado local

Porque anjos investem:
Esprito empreendedor
Desenvolvimento da comunidade
Equilbrio no portfolio de investimentos
Possibilidade de estar conectado
Continuar aprendendo

Anjos esto em busca de:
Mercados de rpido crescimento
Negcios altamente competitivos
Equipe bem preparada
Claras estratgias de sada
Investimento dos fundadores

Grupos
de anjos
Grupos ou redes de anjos individuais que se juntam

para investimentos conjuntos
Individual US$ 25 mil a US$ 100 mil

Grupos US$ 100 mil a US$ 2.000 mil

Venture Capital
Origem:
Fundos de Venture Capital, Angel Investors
organizados e empresas (corporate ventures)
Objetivo:
Testar o mercado de atuao (modelo de atuao)
Avaliar a viabilidade real do negcio (clientes)
Incio da produo e das atividades comerciais da
empresa
Incio da gesto por meio de criao de valor ao
acionista
Caractersticas:
Perodo tpico de sada dos primeiros investidores
ou diluio dos que j existem
De US$ 250.000 Aumenta o nvel de formalizao de contratos e
At US$ 5.000.000 garantias
Prazo: de 3 a 8 anos Investimento dividido em fases segundo metas
alcanadas
De 1 a 5 investidores Incio de maior profissionalizao na gesto da
empresa
No possuem controle da empresa (entre 15 e
35%)
Anjos vs Venture Capitalists
ANJOS VENTURE CAPITALISTS
Critrios de Rpido crescimento Crescimento

investimento extrememamente rpido
Fonte de recursos Recursos pessoais Fundos de terceiros
LImites de $25,000-$2,000,000 $5,000,000+

investimento
Retorno esperado 3 - 10 vezes 5 a10 vezes
Estgio do negcio Semente, startup, incio Expanso ou startup de alto

potencial
O que eles trazem Capital inicial, experincia, Muito capital, formao da
suporte e equipe, contatos
conhecimento
Due Diligence Algum Significante e detalhado
Substitui o Raramente Provavelmente

empreendedor?
Nmero de negcios
Empreendedorismo
1 - 3 por ano
Atraindo investidores
15-18 por fundo por ano
Prof. Marcos Hashimoto
Estgio da empresa
Anjo vs. VC
Estgio Atividade da Perodo de Melhor

empresa tempo investidor
Semente Idia/pesquisa de < 1 ano Anjo
mercado/concepo
do produto
Startup Produto beta < 18 meses Anjo
Alto startup Prova de conceito < 18 meses VC
Estgio inicial Primeira 1 a 3 anos Anjo ou VC
venda/primeiro
contrato
Expanso Crescimento < 3 anos Grupo de anjo
ou VC
Amadurecimen Expanso global, > 3 anos VC
to aquisies
Sada Preparao para IPO > 3 anos VC
Segundo passo:
Encontrando um anjo

Onde encontrar um anjo
Grupos de investidores
Entidades de apoio a
empreendedores
Associaes de classe
Cmaras de comrcio
Eventos da rea
Escolas de negcio
Incubadoras de negcios

Networking
Comece com sua rede pessoal
Procure conexes a partir da
V a eventos
Participe de atividades da
comunidade
Procure outros
empreendedores, consultores,
advogados, contadores,
profissionais bem sucedidos,
gerentes de bancos

No procure apenas um
anjo, procure o anjo certo
Proximity Contacts
Net Worth Background
Know/Trust VC contacts
Comfortable References
with Risk
Industry
Industry Experience
Experience
Overall Compatibility

Avalie os candidatos a anjos
Referncias
Investimentos anteriores
Atuao na carreira
Situao legal
Outras atividades exercidas

Avalie os candidatos a anjos
O anjo investe no seu tipo de negcio?
Ele tem o capital que voc precisa?
H algum vnculo de proximidade com ele?
Ele est confortvel com relao ao risco?
Ele tem experincia e contatos na rea de

seu interesse?

Terceiro passo:
Seja atrativo para o investidor
Kathy Eisenhardt
Art of Fundrasing I
Melhor momento de procurar
um investidor

Voc tem uma boa idia nas mos?
A idia consistente e atende uma necessidade do mercado?
O tamanho do mercado permite crescimento rpido?
O ramo de atuao est em franco crescimento?
Voc tem um negcio ou s o produto?
Este o momento certo para pedir ajuda?
O dinheiro ser usado para crescer?
A equipe forte e bem preparada?
A idia boa mas no totalmente inovadora?
Voc consegue explicar a idia de forma clara?

Anjos querem R.O.I.
Retorno sobre o Investimento
Recompensa financeira sobre o

investimento feito
Percentual de ganho por ano de
investimento
Deve ser projetado de forma
realista
Precisa ser alto, mais alto do
que o retorno sobre
investimentos mais seguros
resgatado no momento da
sada do negcio

Anjos investem em pessoas
e no em negcios

Quem o empreendedor?
O investidor avaliar:
- Personalidade
- Liderana
- Passado
- Capacidade de
comunicao
- Experincia no ramo

Uma equipe de primeira
Investidores querem
conhecer a equipe e
no s o empreendedor
Os membros devem
demonstrar qualificao
para as posies que
ocuparo
Necessidades futuras
Advisory board

Um plano de negcios matador

Estratgia de sada
obrigatrio
Apresentar alguma opo de sada:
Venda
Aquisio / Fuso
IPO

Documentos necessrios
Financeiro
Projees de fluxo de caixa, demonstrativos de
resultados e balanos
Legal
Estrutura legal, contratos, registros de sociedades
Propriedade intelectual
Protees, registros, licenas
Employees
Plano de opes, organograma, tabela de salrios
Advisors
Comit diretivo, Conselho, consultores externos

Estudo de caso

Quarto
passo:
A venda

Um processo tpico
1. Formulrio
2. Pr-seleo
3. Avaliao
4. Pitch de 3 min
5. Plano de
negcios
6. Reunio
7. Negociao
Apresentando sua idia em 12 slides
1. Apresentao
2. Pontos principais
3. Produto
4. Necessidades a atender
5. Mercado
6. Competidores
7. Equipe
8. Modelo de negcio
9. Cronograma
10.Plano financeiro
11.Investimento
12.Estratgia de sada
Peso de cada item da apresentao
Item O que Dicas Tempo
Produto Descrio do produto ou Objetivo, sem jarges tcnicos 10-15%
servio
Equipe Funes e qualificaes Enfatize a experincia 5-10%
Mercado Dados do mercado alvo Credibilidade dos dados 10-15%
Competidores Foras e fraquezas dos No subestime os concorrentes 10-15%

concorrentes
Modelo de Como fazer dinheiro Preo, distribuio e a lgica do 5%
negcio negcio
Financeiro Resumo dos nmeros Tenha os nmeros detalhados em 5-10%

mos
Capitalizao Quanto $ precisa e Seja realista sobre valores e formas 10%

como ser usado de captao
Cronograma Principais eventos e Defina metas claras e objetivas 5%

milestones
Anlise de Ameaas e riscos No se limite a descrever o risco, < 5%

risco descreve as alternativas
ROI Estratgia de sada, Enfatize a taxa de retorno e o prazo 5-10%

retorno s/invest.

Pontos de ateno
- Jamais diga que no h competidores

- Expectativas irreais tiram a credibilidade
- O conceito do negcio precisa estar claro, seno eles no
vo escutar o resto
- O modelo de negcio precisa estar coeso e bem definido
- No exagerar no valor de mercado
- No queira ficar com o negcio s para voc
- No use os fundos para quitar dvidas
- Muitos pequenos investidores do muita dor de cabea
- No acredite em crescimento rpido com apenas uma
rodada de investimento
- Cultive a confiana desde o princpio e acima de tudo
Na hora H
Profissionalismo
Entusiasmo e Energia
Contedo suscinto
Empatia
Aparncia
Exemplos de perguntas
Porque voc acha que as pessoas vo querer o seu produto?

No acredito no tamanho de mercado que voc projeta
Que evidncias tem de que pode atingir esta fatia de mercado?
Como voc avaliou o valor do negcio?
Se a idia to boa, porque ningum pensou nisto antes?
Porque eu deveria investir neste negcio?
Porque eu seria um bom investidor para este negcio?
O que acontece se suas metas de vendas no forem atingidas?
Acho que voc subestimou suas despesas
Como lidar com os concorrentes? Qual ser a reao deles?
O que impede um concorrente de roubar sua idia?
Quem seriam os potenciais compradores do negcio no futuro?
O que o faz crer que seria um bom gestor para este negcio?
Quais so as fraquezas da sua equipe?
O que garante que sua vida pessoal no vai distra-lo do negcio?
Passo cinco:
Valuation

Negociando o valor da
empresa
A melhor forma de capitalizar

a empresa com as receitas
Valuation uma arte e no
uma cincia
No existem regras para fazer
valuation de uma start-up
Regra 2,5 / 3,5. 2,5 vezes o
investimento em 3,5 anos
Por mais promissor que
parea o futuro, o importante
no curto prazo Fluxo de
Caixa positivo
Cada rodada de investimentos
pode custar de 20 a 40% de
equities

Rodadas de investimento
Estgio Idia Semente Series A Series B

$ usado Plano de Prottipo, Totalmente Aumentar
para: negcios, operaes funcional, mercado e
pesquisa todos os produo
profissionais,
marketing
$ Mnimo $100,000 $350,000 $1 milho
levantado
Fonte de $ Prprio Anjos Fundos de Venture

anjos capital
% do 0% Negocivel 35% 40%

investidor
% do 100% Negocivel 65% 25%

empreend
edor
Quanto vale sua empresa?
Fatores considerados
Tamanho do mercado Qualidade e nomes dos

principais clientes
Equipe
Qualidade e nomes dos
Conceito do negcio principais parceiros
Tamanho dos Estgio de
concorrentes desenvolvimento
Compradores potenciais Propriedade intelectual
Mercado para IPO Comparao com similares
Nmero de rodadas de Receita at o momento
investimento futuras

Passo seis:
A proposta

O que deve ter uma proposta?
O valor da empresa negociado

Principais termos legais e financeiros
Direitos das partes
Obrigaes das partes

Itens de uma proposta
Item Significado Esteja atento
Emitente Quem est levantando os

fundos
Tabela de Tabela mostrando total de Total levantado de cada fonte e
capitalizao aes emitidas equivalncia em aes
Tipo de ao Equity, debt, aes Anjos preferem aes
conversveis, etc conversveis
Pre-money Avaliao antes da rodada Dedique o tempo necessrio,
de investimento pois a base do resto da
negociao
Post-money Avaliao aps a rodada de
investimento
Garantias Direito de comprar aes Conhea as garantias
por um preo especfico oferecidas pelo investidor
Aes Aes que podem ser Investidores podem querer
conversveis convertidas para outra converter antes de um IPO
classe
Aes Aes com mais direitos, Anjos preferem este tipo de
preferenciais poderes e preferncias ao
Itens de uma proposta (2)
Item Significado Esteja atento
Dbitos Possibilidade de converter Investidor converte se os

conversveis dbitos em aes resultados forem bons
Preferncia Direitos do investidor em Investidor tem a preferncia
de caso de fracasso do negcio em caso de falncia
liquidao
Converso Provises para a converso
de classe de aes
Proteo Proviso para proteger Pode reduzir o valor da ao
anti-dilution investidor dos efeitos de para os acionistas no
perda de valor no mercado protegidos
Acordo de Acordo sobre a negociao
compra firmada entre as partes
Pool de Nmero de aes usados Usado para atrair profissionais
funcionrios como incentivo a funcs. chave para o negcio
Direito de Informaes que devem ser Pode incluir direitos de visita e

informao passadas regularmente inspeo ao negcio
para o investidor
Provises de Direitos dos investidores Se transformar no acordo de
proteo sobre estrutura de capital
Empreendedorismo Atraindo investidores direitos do investidor
Prof. Marcos Hashimoto
Negociao
- Valor da empresa
- Diviso da propriedade
- Opes para funcionrios
- Provises anti-dilution
- Contrato de trabalho
- Cronograma de vesting
- Preferncias de
liquidao
- Controle
- Mtricas de desempenho

Assine o contrato
Pegue o dinheiro

Private Equity
Origem:
Fundos de Venture Capital e Private Equity,
fundos de penso, grandes corporaes,
investidores privados e estrangeiros,
universidades
Objetivos:
Desenvolver as estratgias de marketing, vendas,
expanso de planta, compra de concorrentes
Desenvolvimento de novos produtos
Consolidao da marca e atuao em outros
pases
Preocupao com a criao consistente de valor
ao acionista
Caractersticas:
Acima de Grande influncia na administrao da companhia
US$ 5.000.000 Entram normalmente atravs da sada dos outros
investidores
Prazo: de 5 a 10 anos Estrutura de gesto profissional. O fundador pode
De 1 a 6 investidores ser deslocado para o conselho.
Podem ter o controle da empresa (>50%)
Sada longa e mais problemtica por meio de IPO,
venda estratgica ou at, desmonte da operao.
Passo sete:
Due Dilligence

O que os investidores verificam
Negcio
Finanas
Legal
Propriedade
Propriedade
Intelectual
Gesto
Seguros
Atendimento da
regulamentao
Pessoas

Quem entrevistado
Funcionrios
Membros do conselho
Concorrentes
Parceiros
Empregadores
Clientes e fornecedores
Referncias
Advogados, consultores,
contadores

Passo oito:
O dia seguinte

Com que freqncia voc se encontra com o
investidor?
Depende do tipo de investidor:
- Coach So bons conselheiros que compartilham seu conhecimento e

sabedoria, o melhor tipo de anjo.
- Jogador Quer estar na linha de frente, esto no dia-a-dia do negcio, to

comprometido quanto o empreendedor.
- No banco No se envolvem a no ser que seja necessrio.
- Espectador Seu envolvimento se limita aos relatrios financeiros
- Chefe Assume o controle. S funciona se o empreendedor for do tipo

tcnico ou o gnio criativo e no quer ser o CEO.

Estratgias de sada
Opo Descrio Positivo Negativo

IPO Vender as aes na bolsa Liquidez Precisa ser grande, de
US$ 25 a 50 milhes
Aquisio Outra empresa compra Investidores recebem Precisa ter valor e ser
aes ou dinheiro aderente outra
empresa
Venda Outros compram a Investidores recebem Precisa achar um

empresa em dinheiro comprador
Fuso Fuso com outra empresa Investidores recebem Aes negociadas, no

aes da companhia tem dinheiro envolvido
resultante
Buy out Um ou mais acionistas Dinheiro para os Compradores precisam
compram a parte dos vendedores ter dinheiro
outros
Franquia Replicar o conceito Recebem em espcie. Nem todos os negcios
licenciando os direitos Franqueadores se enquadram neste
financiam expanso modelo

E se algo der errado?
Kathy Eisenhardt
Art of fundraising II
Seja realista o investidor
Pode no estar interessado
Troubleshooting

Porque um anjo no
financiaria meu projeto?
O conceito do negcio fraco

Outra pessoa deveria fazer a
apresentao
O seu ego est no caminho
Voc est falando com a
pessoa errada
Este no um negcio para
investimento
Sua equipe est incompleta
Diferenas de Viso
Empreendedores Investidores
Tendem a procurar investidores quando a Dispem de tempo limitado para anlise. Desta
situao j est crtica. forma, quanto antes forem procurados, melhor.
Costumam ter um plano de negcios que Tem preferncia por negcios mais
no sinttico, de fcil entendimento ou profissionalizados e de fcil interpretao
com uma avaliao de valor da empresa
sem premissas fortes ou bem
estruturadas.
Preocupa-se pouco com o perfil correto do Tem atuao limitada por segmento econmico,
investidor para seu negcio. Acredita em volume investido ou tipo de necessidade de
si mesmo. capital.
No detalha as razes da necessidade Analisa antes de tudo se seu perfil de
dos recursos ou como far para atingir os investimento est de acordo com o momento da
objetivos. empresa e seu setor de atuao.
Sente-se inseguro com relao ao perodo Prefere empreendedores que conheam o
ps-investimento e suas processo de investimento e saibam o que esto
responsabilidades. fazendo e porqu.
Problemas com sua apresentao
Minimize o risco:
Chegue cedo e repasse sua apresentao
Saiba quem estar l
Espere o inesperado
Verifique equipamentos com antecedncia
Pratique, pratique, pratique

10 formas de errar com anjos
1. No tem um bom plano de negcios
2. Foco no produto e no no negcio
3. Subestima o investidor
4. Aproxima-se dos anjos errados
5. Atrai dinheiro burro
6. Falha no due dilligence
7. Muitos investidores pequenos
8. Muito erro
9. Esconde informaes
10. Sem estratgia de sada

Existe sada?
SIM!
O mercado est em amadurecimento, pois ainda
muito novo e com pessoas ainda pouco acostumadas
a lidar com risco:
Os investidores iro aumentar em qualidade e quantidade
Os empreendedores estaro cada vez mais preparados
O ambiente legal e financeiro tende a ficar mais adequado e
equalizado para ambos
O Brasil tem TODAS as possibilidades para ser uma
referncia neste mercado tanto em termos de investidores
quanto em termos de INOVAO.

Dinheiro no importante

Conselhos de um anjo
1. Veja se tem perfil para tomar conta de vrias coisas ao mesmo tempo e trabalhar em
cima de resultados. Stress.
2. Planeje, planeje, planeje e, depois que tiver certeza que dar certo, revise o planejamento
... Para depois executar.
3. No confie 100% no planejamento. Existem variveis que s comeam a influir depois
que o jogo comea.
4. Tenha scios. mais divertido e o peso fica menor.
5. Teste seu modelo de negcios com quem voc conhece: famlia, amigos, namorada(o).
Venda a idia para eles e at tente captar dinheiro deles para implementar sua idia. Se
eles no confiarem em voc, quem ir ?
6. No descarte o mercado de capital de risco. Esta a funo deles: dar dinheiro para
quem quer ter seu prprio negcio. Se voc no consegue conversar com eles, este
outro problema.
7. Trabalhe no que gosta. Isto diminuir o tamanho dos problemas quando eles
aparecerem. E vo aparecer.
8. Avise sua esposa ou marido. No final das contas, se eles(as) estiverem felizes, voc
tambm estar.
Sucesso!
s vezes, um
relacionamento
com um anjo
evolui de
parceiro de
negcio para
um conselheiro
e por fim para
um amigo
confivel

Prova: Pergunta 4 (individual, sem consulta)
Descreva as diferenas entre

Angel investor e Venture
capitalist

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Empreendedorismo Atraindo investidores Prof. Marcos Hashimoto

Empreendedorismo Atraindo investidores Prof. Marcos Hashimoto

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IDIA INCIO CRESCIMENTO EXPANSO MATURIDADE

Desenvolvimento de novos produtos ou servios;

Opes de investimento no Brasil

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Equilbrio no portfolio de investimentos

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Negcios altamente competitivos

Equipe bem preparada

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Grupos ou redes de anjos individuais que se juntam

Individual US$ 25 mil a US$ 100 mil

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Critrios de Rpido crescimento Crescimento

LImites de $25,000-$2,000,000 $5,000,000+

Estgio do negcio Semente, startup, incio Expanso ou startup de alto

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Ele tem o capital que voc precisa?

H algum vnculo de proximidade com ele?

Ele est confortvel com relao ao risco?

Ele tem experincia e contatos na rea de

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O tamanho do mercado permite crescimento rpido?

O ramo de atuao est em franco crescimento?

Voc tem um negcio ou s o produto?

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