Gestin de proyectos

Introduccin
La elaboracin de proyectos se ha convertido en el primer paso de toda empresa humana. Preparar
propuestas de accin soportadas en un amplio espectro de anlisis correspondientes a igual nmero de
mbitos del conocimiento, son comnmente requisitos previos para la toma de decisiones, pues emplear
recetas preestablecidas para practicar emprendimientos, es ciertamente actuar con excesiva limitacin,
caducidad y riesgo.
Las metodologas disponibles en la actualidad para el diseo, la formulacin, la evaluacin y la gestin de
un proyecto, apelan a la inversin de ingentes recursos intelectuales, de conocimientos y experimentales,
matizados con significativas dosis de ingenio, razonamiento y lgica. Estas, en cualquier caso, ofrecen
directrices para definir las etapas, las fases o las partes constitutivas del proyecto y proponen estrategias
para distribuirlas y organizarlas de manera secuencial y sistemtica, en un proceso estructurado que
permite avizorar los resultados, con mnimos niveles de incertidumbre.
n no pocas ocasiones, la elaboracin de un proyecto enfrenta escollos importantes durante su desarrollo.
Para empezar, puede resultar difcil concebir y estructurar la idea a proyectar, luego hay que enfrentar el
desafo de integrar el equipo de proyecto para que realice su formulacin, despus se presenta el reto de
evaluarlo satisfactoriamente, y finalmente debe solventarse la ms difcil prueba, gestionarlo con xito..
Hacer un proyecto es entonces una labor ardua y compleja que demanda aportes diversos y
complementarios. Tpicamente un proyecto empresarial de inversin contiene paquetes de informacin,
resultantes de trabajos de investigacin en mbitos mercadolgicos, ingenieriles, gerenciales, operativos,
econmicos, financieros, ambientales y sociales. Esta informacin debe ser obtenida, procesada y aplicada
a travs de un procedimiento que conduzca de manera inequvoca a escenarios de toma de decisiones. Las
fuentes de las que procede la informacin deben garantizar la absoluta idoneidad y fiabilidad de sta, como
requisito sine qua non para asegurar la validez de los resultados que genere. El procesamiento de la
informacin consiste en seleccionarla, sistematizarla e interpretarla, convirtindola en elementos de
decisin. Para todo esto, un proyecto empresarial de inversin demanda multidisciplinariedad,
contextualizacin y transversalidad, con el fin de asegurar exhaustividad y complementariedad.
El presente trabajo de investigacin aplicada tiene la intencin de presentar una propuesta metodolgica
para realizar la formulacin, la evaluacin y la gestin de un proyecto empresarial de inversin, aplicable a
ideas emprendedoras de cualquier naturaleza o magnitud, con fines de demostrar la factibilidad de ponerlas
en prctica, sin importar que la iniciativa sea pblica o privada, o que se trate de un sector manufacturero,
de servicios, o comercial. Se ha empleado como referente estructural y procedimental la obra de Gabriel
Baca sobre evaluacin de proyectos de inversin (Baca G., 2006).
Objetivos
Los objetivos principales que se pretende alcanzar con este trabajo investigativo son, en esencia, los
siguientes:
Definir el escenario adecuado para la formulacin y evaluacin de un proyecto empresarial de
inversin.
Realizar un anlisis fundamental del concepto, la estructura y la funcionalidad de un proyecto
empresarial de inversin convencional.
Elaborar una gua metodolgica que contenga un procedimiento prctico para desarrollar la
formulacin, la evaluacin y la gestin de un proyecto empresarial de inversin.

Justificacin
Si partimos de la aceptacin de que el siglo XXI, considerado el siglo del conocimiento y de los servicios,
exige que toda accin emprendedora cuente con un suficiente basamento cientfico y posea un enfoque de
franca orientacin al cliente, la formulacin y evaluacin de proyectos empresariales de inversin se
constituyen en verdaderos requisitos para apuntalar la concrecin, el desarrollo y el xito futuro de toda idea
de negocio.

Elaborar un proyecto empresarial de inversin, hoy en da es entonces una condicionante previa a la puesta
en marcha de toda accin tendiente a establecer o actualizar sistemas productivos autosustentables. El
proyecto representa la carta de presentacin del emprendedor, el elemento de juicio para la toma de
decisiones del inversor, el recurso informativo para el cliente actual y el potencial, el impulso competitivo del
contendiente comercial, el documento de anlisis y decisin de la banca, el medio de verificacin de la
autoridad regulatoria, la prospectiva de venta del proveedor y la contribucin para el mejoramiento de la
sociedad en general.
Un proyecto empresarial de inversin es un producto de investigacin, integral, exhaustivo y holstico, de
mayor o menor complejidad, dependiendo de la naturaleza y el alcance de la idea que se proyecta. En
cualquier caso, es un compendio de informacin muy valiosa e insustituible para acometer todo tipo de
empresa, que se ha convertido en el soporte de la decisin, cuando se invertir se trata. Su contenido
detallado y diverso, presenta resultados de anlisis que facilitan el conocimiento y la comprensin de los
principales mbitos de inters para el emprendimiento, lo que favorece la definicin de cursos de accin
futuros, con mnima incertidumbre y limitada probabilidad de fracaso.
Este trabajo acadmico presenta los resultados de una investigacin realizada sobre el tema de los
proyectos, convertidos en un procedimiento metdico para elaborar, evaluar y gestionar propuestas de
inversin productiva, especialmente orientado hacia las pequeas y medianas empresas.
Elaborar y gerenciar proyectos, no son precisamente fortalezas de todos los campos profesionales, y menos
an de empresarios carentes de la formacin y la experiencia necesarios para ello. Esta propuesta
condensa y fusiona el conocimiento actualmente disponible sobre la materia y las necesidades de
integracin e interrelacin que deben darse, entre las disciplinas concurrentes, para obtener los resultados
que favorezcan el sostenimiento de la iniciativa en cuestin.
Al menos en nuestro pas, es muy escasa la informacin accesible, que brinde asesora a las task forces en
sus empeos de innovacin y emprendimiento. La propuesta quiere aportar un modesto insumo para
acompaar, paso a paso, en el trabajo sistemtico y secuencial de proyeccin de ideas de negocio,
asegurando la efectividad, de causa-efecto, de los resultados del proceso.

Desarrollo
El trabajo se organiza en dos grandes partes: la fundamentacin conceptual, que contiene una breve resea
de los preceptos cientfico-tcnicos que sustentan la formulacin, la evaluacin y la gestin de los proyectos
empresariales de inversin, y la aplicacin prctica, que comprende la gua metodolgica, para facilitar el
desarrollo de este proceso.
4.1. Fundamentacin conceptual
Marco de referencia
Qu es un proyecto?
Un proyecto es una propuesta de accin temporal y nica, para satisfacer una necesidad, un deseo o un
requerimiento en general.
Qu es un proyecto empresarial de inversin?
Un proyecto empresarial de inversin es una propuesta metodolgica para producir un bien o un servicio,
mediante el empleo coordinado de recursos humanos y materiales y con la expectativa de obtener una
rentabilidad.
De aqu en adelante, denominaremos al proyecto empresarial de inversin, solamente proyecto.
Objetivos de la elaboracin y la gestin de un proyecto
Objetivo general
El objetivo general que se persigue con la elaboracin y la gestin de un proyecto, es demostrar la
factibilidad de la implementacin prctica y exitosa de la idea empresarial que se propone.
Objetivos especficos
Los principales objetivos especficos que se pretende lograr son los siguientes:
- Verificar la existencia de un mercado potencial insatisfecho capaz de aceptar los productos que
generar la idea empresarial en proyeccin,
- Determinar la posibilidad tcnica, administrativa y operativa, de ejecutar la idea empresarial, y la
disponibilidad de y el acceso a los recursos necesarios para ello,
- Evidenciar que econmica y financieramente es rentable la idea empresarial,
- Realizar los anlisis de riesgos e impactos relativos a la idea empresarial y proponer las estrategias
que aseguren el manejo adecuado de los mismos, y,
- Gestionar la ejecucin y el desarrollo integral del proyecto.
Requisitos generales para la elaboracin y la gestin de un proyecto
Los requisitos bsicos para elaborar y gestionar acertadamente un proyecto son los siguientes:
o La aplicacin del ingenio personal y colectivo,
 o El empleo de una metodologa lgica,
o La formulacin y la evaluacin del proyecto, empleando modelos matemticos, estadsticos y de
gestin, simples y efectivos,
o El anlisis multidisciplinario y exhaustivo, y,
o La capacidad para la implementacin y el desarrollo total del proyecto.
Qu es la formulacin de un proyecto?
La formulacin de un proyecto es la identificacin de la idea a proyectar, seguida del diseo y la
elaboracin del protocolo del proyecto, conteniendo informacin relevante sobre productos, mercados,
ingeniera, organizacin, normas aplicables, economa y finanzas empresariales, riesgos e impactos.
Qu es la evaluacin de un proyecto?
La evaluacin de un proyecto es el anlisis y la valoracin de los aspectos constitutivos y funcionales del
mismo, mediante el empleo de criterios adecuados a los objetivos establecidos y de forma previa a la toma
de las decisiones de inversin.
Qu es la gestin de un proyecto?
La gestin de un proyecto es la labor de organizacin, gerenciamiento, sostenimiento y desarrollo integral
del mismo.
reas de proyeccin
Las ms frecuentes reas de gestin organizacional, a las que se aplican proyectos, son las siguientes:
o La instalacin de una nueva empresa,
o La implementacin de un nuevo proceso o la elaboracin de un nuevo producto en una empresa ya
existente,
o La instalacin de una nueva lnea de produccin o la ampliacin de la capacidad instalada,
o La creacin de dependencias y sucursales,
o La incursin en nuevos mercados, y,
o La sustitucin y/o renovacin de instalaciones y otros activos fijos.
Etapas del desarrollo de un proyecto
Las etapas por las que atraviesa un proyecto durante su desarrollo, son tpicamente tres:
o La preparacin del perfil de proyecto,
o La elaboracin del estudio de prefactibilidad (anteproyecto), y,
o La elaboracin del estudio de factibilidad (proyecto final).
En lo que sigue, denominaremos proyecto al estudio de prefactibilidad.
Estructura de un proyecto
Un proyecto generalmente consta de cinco partes bsicas:
o El resumen ejecutivo,
o La fundamentacin del proyecto,
o Los estudios de mercado, tcnico y econmicofinanciero y la evaluacin econmicafinanciera,
o Los anlisis de riesgos e impactos, y,
o Las conclusiones generales y las recomendaciones.
Resumen ejecutivo
Es deseable que el resumen ejecutivo del proyecto contenga informacin clara, concisa y relevante,
sobre los siguientes aspectos principales:
- La idea empresarial que se proyecta,
- Los productos a ofrecer y el mercado objetivo,
- La demanda, la oferta y las estrategias de comercializacin,
- La localizacin, el tamao y la ingeniera del sistema productivo de la empresa,
- La estructura organizacional y el marco legal aplicable,
- Las inversiones, los costos, los ingresos y el financiamiento, y,
- Los riesgos e impactos relativos al proyecto.
Fundamentacin del proyecto
Para fundamentar con propiedad un proyecto, se debe analizar sobre todo los siguientes temas:
- La idea empresarial y el alcance de la misma,
- Los objetivos del proyecto: el objetivo general y los objetivos especficos,
- Los antecedentes del estudio,
- La justificacin y los requerimientos a satisfacer con el proyecto,
- El mercado objetivo a servir, y,
- Las ventajas competitivas y/o comparativas del proyecto.
El siguiente es un mapa general del trabajo de elaboracin de un proyecto:
 Estudio de mercado
El estudio de mercado consiste fundamentalmente en la determinacin y la cuantificacin de los
siguientes aspectos:
- La demanda,
- La oferta,
- Los precios de venta del producto, y,
- Las estrategias de comercializacin y los canales de distribucin.
Estudio tcnico
El estudio tcnico trata sobre todo de la definicin y la evaluacin de los mbitos siguientes:
- La localizacin de la empresa a proyectar,
- El tamao (expresado en trminos de capacidad),
- La ingeniera, y,
- La estructura organizacional y el marco legal aplicable.
Estudio econmico y financiero
El estudio econmico y financiero se refiere a la precisin y el clculo de los siguientes rubros
principales:
- La inversin,
- Los costos,
- Los ingresos,
- El financiamiento, y,
- Los estados financieros bsicos.
Evaluacin econmica y financiera
La evaluacin econmica y financiera se ocupa tpicamente del anlisis y la valoracin de los siguientes
instrumentos:
- Los indicadores estticos (ratios contables-financieros) ms importantes,
- Los indicadores dinmicos (aquellos que consideran el valor del dinero en el tiempo) ms comunes,
y,
- El anlisis de sensibilidad de los indicadores dinmicos.
Anlisis de riesgos e impactos
El anlisis de riesgos e impactos tiene que ver con la identificacin e interpretacin de al menos las
siguientes condicionantes, y el planteamiento de estrategias para su satisfactoria administracin:
- El riesgo de mercado para el proyecto,
- El riesgo tcnico y tecnolgico,
- El riesgo econmico y financiero,
- El impacto ambiental, y,
- El impacto social.
Gestin del proyecto
La gestin del proyecto consiste en la organizacin y el gerenciamiento de las acciones y los recursos
necesarios para la sostenibilidad en el tiempo y el desarrollo integral del proyecto, a travs de la
administracin exitosa de los siguientes mbitos de inters crtico del proyecto:
 - La calidad,
- El liderazgo,
- El alcance,
- El capital humano,
- El tiempo y los recursos fsicos,
- Los costos,
- La informacin y la comunicacin, y,
- Las adquisiciones y la venta del proyecto.
4.2. Aplicacin prctica
Se propone a continuacin una gua metodolgica para la elaboracin y la gestin de un proyecto.

GUA METODOLGICA PARA LA FORMULACIN, LA EVALUACIN

Y LA GESTIN DE UN PROYECTO EMPRESARIAL DE INVERSIN

Etapa 1
Estudio de mercado

Objetivos del estudio de mercado

Comnmente se plantean los siguientes objetivos para la realizacin del estudio de mercado del proyecto:
o Establecer las cifras de oferta actual de la competencia,
o Confirmar la existencia de una demanda potencial insatisfecha en el mercado y establecer la cantidad
del nuevo producto que el mercado aceptara,
o Determinar el precio de venta del nuevo producto, y,
o Conocer los medios y las estrategias que se emplean actualmente para contactar y hacer llegar los
productos a los clientes.
Qu es el mercado?
El mercado es el sector geogrfico y poblacional en el que intervienen las fuerzas de la oferta y la
demanda para realizar transacciones de bienes y/o servicios, en cantidades y con calidades y precios
determinados.
Recomendaciones para realizar el estudio de mercado
Es conveniente considerar las siguientes recomendaciones para desarrollar un estudio de mercado:
- La recopilacin de datos e informacin primaria, secundaria y terciaria, debe ser sistemtica y
secuencial,
- El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no tendencioso,
- Los datos recopilados deben convertirse en informacin til,
- El objetivo del estudio debe ser la toma de decisiones de inversin, y,
- Un estudio que se realice para un producto nuevo, debe emplear informacin de productos iguales,
similares y/o sustitutos ya existentes.
o Informacin importante de productos iguales, similares y/o sustitutos
Es conveniente registrar la siguiente informacin sobre productos iguales, similares o sustitutos que
estuvieren en el mercado:
~ El medio publicitario ms usado,
~ Los parmetros promedio de precio, calidad y cantidad de venta,
 ~ Los tipos de presentaciones preferidas por los clientes, y,
~ Las limitaciones actuales y las aspiraciones de los intermediarios y los clientes, con respecto a los
proveedores.
Pasos para la realizacin del estudio de mercado
Convencionalmente se plantean los siguientes pasos para realizar el estudio de mercado:
- La definicin del estado actual y la identificacin de las necesidades y las fuentes de datos e
informacin (terciarias, secundarias y primarias, en este orden),
- La recopilacin y el procesamiento estadstico de los datos y la informacin,
- El anlisis y la aplicacin de la informacin, y,
- La elaboracin del informe final.
Definicin del producto
Es recomendable considerar los siguientes aspectos para definir convenientemente el producto a
ofrecer:
- El concepto y la descripcin del producto: qu es el producto?,
- Las caractersticas estructurales y funcionales y las prestaciones,
- Dibujos a escala, planos, esquemas, grficas y/o fotos,
- La composicin porcentual, y,
- Los requerimientos mecnicos, fisicoqumicos y microbiolgicos.

o Clasificacin de los productos

La siguiente es una manera simple de clasificar a los productos:
~ Por su vida de almacn: perecederos y no perecederos,
~ Por el criterio de adquisicin: de conveniencia (bsicos y por impulso), de comparacin
(homogneos y heterogneos), de especialidad y no buscados, y,
~ Por su uso: industriales y de consumo final.
Qu es la demanda?
La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que el mercado requiere, con el fin de satisfacer una
necesidad o un deseo especfico, y con calidades y precios determinados.
Anlisis de la demanda
Para analizar la demanda del producto es necesario considerar al menos los siguientes aspectos:
- Las fuerzas que afectan al mercado (Porter M., 1996): nuevos competidores, amenaza de
productos sustitutos, poder negociador de compradores, poder negociador de proveedores y
rivalidad entre competidores,
- Los factores que afectan a la demanda: el grado de necesidad del producto, su precio de compra,
los niveles de ingreso de los clientes, la influencia social en la compra, etc.,
- La potencial participacin de mercado, y,
- El empleo de herramientas para investigacin de mercado: mtodos estadsticos y de investigacin
de campo.
Clasificacin de la demanda
La demanda suele clasificarse bsicamente en los siguientes tipos:
- Por la oportunidad: insatisfecha y satisfecha (saturada y no saturada),
- Por la necesidad: de bienes bsicos y suntuarios,
- Por la temporalidad: continua, estacional y cclica, y,
- Por el uso: de bienes industriales y de consumo final.
Informacin de fuentes secundarias y terciarias
Las principales caractersticas de la informacin secundaria y la terciaria son las siguientes:
- Ambas clases de informacin deben ser las primeras en procurarse,
- Pueden sustituir a la informacin de fuentes primarias y son ms baratas que sta,
- Generalmente ayudan a la obtencin de la informacin de fuentes primarias, y,
- Provienen de fuentes internas y externas a la empresa.
Proyeccin de la demanda
Para proyectar al futuro la demanda, es necesario tener en cuenta los siguientes considerandos:
- Los patrones bsicos de tendencia:
~ Tendencia secular,
~ Variacin estacional,
~ Fluctuacin peridica (perodos de alrededor de 50 aos), y,
~ Movimiento aleatorio.
 - El mtodo de proyeccin con series temporales de empleo potencial: promedios mviles simple y
ponderado, nivelados exponenciales con una constante y dos constantes, etc.,
- El tipo de anlisis de regresin a aplicar alternativamente para hacer proyeccin: lineal, potencial,
exponencial, logartmico, cuadrtico, inverso, parablico, mltiple, polinmico, etc.

o Proyeccin con anlisis de regresin

El anlisis de regresin tiene las siguientes particularidades:
~ Emplea series con valores histricos de dos o ms variables relacionadas entre s,
~ Permite hacer pronsticos a partir de series de datos, deseablemente de al menos veinte
perodos,
~ Se fundamenta en el mtodo de mnimos cuadrados y se recomienda emplearlo para realizar
extrapolaciones en horizontes de tiempo no mayor al perodo correspondiente a los datos de
entrada, y,
~ Puede emplearse relaciones de variables como stas: demanda vs. tiempo / PIB / inflacin / ndice
de precios / etc.
Datos e informacin de fuentes primarias
Los datos y la informacin provenientes de fuentes primarias presentan las siguientes caractersticas:
- Son obtenidos directamente del cliente,
- Para levantarlos puede emplearse las siguientes tcnicas principales:
~ Observacin directa de la conducta del cliente,
~ Experimentacin comercial (bsqueda de la relacin de causa efecto entre la caracterstica del
producto y la decisin de compra),
~ Sesiones de grupo focal, y,
~ Contacto directo y conversacin con el cliente entrevista.
- Este ltimo mtodo es el ms comnmente empleado y, generalmente, el ms costoso.

o mbitos de datos e informacin primarios

Los datos y la informacin primarios que se levanten han de referirse sobre todo a los siguientes
aspectos:
~ Las caractersticas relevantes del encuestado,
~ La localizacin deseada de la empresa,
~ Los requerimientos y las preferencias del cliente,
~ La demanda potencial,
~ La frecuencia de compra,
~ La caractersticas de inters de la competencia,
~ Los precios y las condiciones de compra, y,
~ Los canales de comercializacin.

o Tips para elaborar el cuestionario

Es necesario tener en cuenta las siguientes recomendaciones para la elaboracin del cuestionario de
encuesta:
~ Formular slo preguntas necesarias, sencillas, directas y categorizadas (de ser necesario),
~ Aplicar un lenguaje simple y claro,
~ Emplear preferentemente preguntas cerradas y evitar consultar opiniones,
~ No hacer preguntas personales incmodas,
~ No orientar las respuestas,
~ Registrar personalmente las respuestas por parte del encuestador, siempre que sea posible,
~ Realizar una prueba piloto previa,
~ Pueden encuestarse clientes y competidores, e,
~ Incluir una presentacin inicial y un agradecimiento final.

o Categoras de preguntas
Cuando las preguntas son algo numerosas, es conveniente clasificarlas en las siguientes categoras
principales:
~ Perspectivas de mercado en tasa probable de compra y preferencias de clientes,
~ Hbitos de consumo de productos iguales, similares o sustitutos,
~ Condicionantes de la penetracin en el mercado,
~ Relacin con proveedores,
 ~ Posibles precios de mercado, y,
~ Canales de comercializacin y distribucin.
Mtodo de muestreo
Cuando el sondeo de opinin a una poblacin entera resulta muy difcil, debe aplicrselo a una muestra
de la misma, en cuyo caso ha de tenerse en cuenta los siguientes aspectos:
- El muestreo debe aplicarse preferentemente al estudio de la demanda de productos conocidos,
- Puede ser de tipos probabilstico o no probabilstico,
- Se realiza comnmente una estratificacin previa y luego puede emplearse un muestreo de uno de
los dos tipos antes citados,
- El tamao de la muestra se calcula empleando una de las siguientes frmulas, segn el caso:
~ Cuando se conoce el tamao de la poblacin:

~ Cuando se desconoce el tamao de la poblacin:

Siendo:
N, el tamao de la poblacin
n, el tamao de la muestra
s, la desviacin estndar de la muestra
z, el nmero de desviaciones estndar correspondiente al nivel de confianza planteado
e, el error aceptado
p, la probabilidad de ocurrencia de la demanda
q, la probabilidad de no ocurrencia de la demanda

- Para determinar los valores de p y q es preciso analizar los resultados obtenidos de un sondeo
previo a una muestra piloto de al menos 30 personas, y,
- Alternativamente pueden emplearse nomogramas para el clculo del tamao de la muestra.

o Tcnicas de muestreo no probabilstico

Las ms empleadas tcnicas de muestreo no probabilstico son las siguientes:
~ Muestreo de estratos o cuotas,
~ Muestreo de conglomerados,
~ Muestreo de conveniencia de sitio, y,
~ Muestreo de bola de nieve.

Medicin e interpretacin de la demanda

Para medir e interpretar la demanda es conveniente considerar las siguientes cuestiones:
- Un estudio de mercado puede ser: local, regional, nacional o internacional,
- Se emplean las siguientes escalas de medicin ms comunes: numrica, ordinal, nominal y de
intervalos,
- Conviene hacer preguntas de refuerzo, de ser necesario,
- Puede realizarse tabulaciones simples y cruzadas, y,
- Existen programas informticos para procesar la informacin obtenida y presentar los resultados (v.
g. SPSS).

Factores que influyen en los mtodos de investigacin y de proyeccin

Se eligen alternativamente mtodos de investigacin y de proyeccin, de escritorio o de campo, en
funcin de las siguientes condiciones:
 - El tipo de decisin que se tomar,
- El costo de la proyeccin,
- El tiempo disponible para realizar la proyeccin,
- El horizonte de proyeccin, y,
- La disponibilidad de los datos.
Qu es la oferta?
La oferta es la cantidad de bienes y/o servicios que todos los oferentes (proveedores) estn dispuestos a
poner a disposicin del mercado, con calidades y precios determinados.
Clasificacin de la oferta
La oferta puede clasificarse bsicamente en los siguientes tipos:
- Competitiva o de libre mercado poliplica,
- Oligoplica, y,
- Monoplica (dominio de ms del 95% del mercado).
Anlisis de la oferta
Para analizar la oferta debe tenerse en cuenta la conveniencia de realizar lo siguiente:
- La recopilacin de los datos y la informacin necesarios, de fuentes primarias, secundarias y/o
terciarias,
- La determinacin y la medicin de las cantidades y las condiciones en las que se pone a
disposicin del mercado el bien o el servicio,
- La identificacin y la cuantificacin de los factores que afectan a la oferta: la necesidad del
producto, los precios, el grado de innovacin, los apoyos gubernamentales a la produccin, etc., y,
- La proyeccin de la oferta, empleando series temporales o anlisis de regresin.
Datos e informacin a recopilar
Cuando se analiza a los competidores, es conveniente levantar datos e informacin sobre los siguientes
aspectos bsicos:
- El nmero de competidores,
- Su localizacin,
- Su capacidad instalada y utilizada,
- Las cantidades de los productos ofertados,
- Las calidades,
- Los precios,
- Las condiciones de oferta,
- Los planes de expansin, y,
- Las inversiones y los nmeros de trabajadores.
Exportaciones e importaciones
Si la exportacin o la importacin de productos competidores es importante para el proyecto, debe
registrarse informacin sobre los siguientes aspectos:
- El producto que se importaba,
- El producto que se importa totalmente o parcialmente (tendencia decreciente o creciente),
- El producto que se exportaba, y,
- El producto que se exporta totalmente o parcialmente (tendencia decreciente o creciente).
Qu es la demanda potencial insatisfecha?
La demanda potencial insatisfecha es la cantidad de bienes y/o servicios que el mercado probablemente
consumir en el futuro y que no sera satisfecha si persisten las condiciones actuales.
Clculo de la demanda potencial insatisfecha
El clculo de la demanda potencial insatisfecha requiere considerar las siguientes cuestiones:
- Es la diferencia, perodo a perodo, entre la oferta y la demanda; generalmente es difcil de
calcularla y se aspira que su tendencia sea ascendente,
- No existe mercado satisfecho saturado,
- Para la mayora de los productos, el mercado es poliplico,
- Si no se puede calcular esta demanda, se la debe inferir empleando terceros factores
(componentes de los productos), y,
- Debe tenerse en cuenta las proyecciones de la competencia.
Qu es el precio?
El precio es la cantidad monetaria en la que los proveedores estn dispuestos a vender, y los clientes a
comprar, un bien o un servicio, cuando la oferta y la demanda estn en equilibrio de mercado.
Definicin del precio
 Para definir el precio de venta del producto debe observarse los siguientes aspectos:
- Interesa especialmente el precio de venta al primer intermediario precio comercial, que es la
base para el clculo de los ingresos, y,
- Las principales maneras de fijar precios de venta son las siguientes:
~ Por disposicin gubernamental (precios regulados),
~ Por disposicin de normativa vigente (productos de la canasta bsica),
~ Sumando a los costos una utilidad,
~ A partir del equilibrio entre la oferta y la demanda,
~ Estableciendo un precio promedio de mercado, en funcin de la calidad y la cantidad de venta del
producto, y,
~ Como precios estratgicos de introduccin, de promocin, etc.
Factores para determinar el precio de venta
Los siguientes son los principales factores a considerar para fijar los precios de venta:
- Los costos de produccin, de administracin y de ventas, ms una utilidad,
- La demanda potencial del producto,
- Las condiciones econmicas del Pas,
- El comportamiento y las reacciones de la competencia,
- La conducta de los intermediarios, y,
- La tasa de inflacin.
Clasificacin de los precios
Una manera general de clasificar los precios de venta es la siguiente:
- Precios internacionales: FOB (Free On Board), CIF (Cost, Insurance, Freight, C&F (Cost & Freight),
ex fbrica, etc.,
- Precios regionales externos,
- Precios nacionales,
- Precios regionales internos, y,
- Precios locales
Qu es la comercializacin?
La comercializacin es el proceso que permite al proveedor hacer llegar el bien o el servicio al cliente,
mediante comerciantes o agentes y con beneficios de facilidades, conveniencia, oportunidad y lugar.
Beneficios que aportan los intermediarios
Los comerciantes intermediarios o agentes de venta proporcionan al proceso de comercializacin los
siguientes aportes:
- Asignan a los productos los beneficios de: localizacin, facilidades de comercializacin,
conveniencia y oportunidad de entrega,
- Pueden concentrar grandes volmenes de diversos productos,
- Amplan la cobertura y asumen los riesgos de almacenaje y transportacin,
- Conocen los requerimientos del cliente,
- Soportan las finanzas del proveedor debido a las economas de escala en ventas que generan, y,
- Promueven las ventas y asumen los riesgos de cobro.
Caractersticas deseables de los intermediarios
Los intermediarios y los agentes de venta deben poseer fundamentalmente las siguientes
caractersticas:
- Calidad profesional,
- Conocimientos, experiencia y entrenamiento,
- Buena organizacin,
- Mentalidad orientada al cliente,
- Buena informacin sobre las caractersticas del producto,
- Contacto directo con el cliente,
- Infraestructura y medios adecuados para la comercializacin, y,
- Disposicin a deponer intereses particulares.
Canales de distribucin para productos de consumo masivo
Los siguientes tipos de canales de distribucin genricos son los ms empleados para productos de
consumo masivo:
- Proveedor Cliente,
- Proveedor Minorista Cliente,
- Proveedor Mayorista Minorista Cliente, y,
- Proveedor Agente Mayorista Minorista Cliente.
 Canales de distribucin para productos intermedios
Los tipos ms comunes de canales de distribucin para productos intermedios, industriales y bienes de
capital, son los siguientes:
- Proveedor Cliente,
- Proveedor Distribuidor Cliente, y,
- Proveedor Agente Distribuidor Cliente.
Seleccin del canal de distribucin en funcin de criterios
Los siguientes son los principales criterios que determinan la eleccin de un tipo especfico de canal de
distribucin:
- El nivel de cobertura de mercado que se aspira lograr,
- El grado de control del producto,
- El nivel de costos del canal, y,
- El grado de conveniencia del cliente.
Conclusiones
Las conclusiones que se formulen sobre el estudio de mercado deben considerar de manera expresa y
directa los objetivos planteados para este estudio, relativos a:
o Las condiciones de mercado en materia de demanda y oferta,
o La demanda potencial insatisfecha a ser captada por la empresa,
o La poltica de precios y los precios de venta referenciales, y,
o Las estrategias de comercializacin y los canales de distribucin.

Etapa 2
Estudio tcnico

Objetivos del estudio tcnico

Tpicamente se plantean los siguientes objetivos para la realizacin del estudio tcnico del proyecto:
o Establecer la localizacin ptima de la empresa,
o Determinar el tamao ptimo de la empresa, expresado como su capacidad productiva,
o Verificar la posibilidad tcnica de elaboracin del producto y definir los equipos, las instalaciones y
los procesos requeridos, y,
o Realizar el anlisis de la organizacin humana necesaria y la normativa aplicable.
Qu es la localizacin ptima de la empresa?
La localizacin ptima de la empresa es su ubicacin geogrfica que ha de contribuir a lograr la mayor
tasa de rentabilidad sobre el capital (criterio privado) o el costo unitario mnimo (criterio social).
Determinacin de la localizacin de la empresa
Existen varios mtodos que se emplean para facilitar la decisin de localizacin, los principales son:
- El mtodo cuantitativo de Vogel, y,
- El mtodo de ponderacin de variables.

o Mtodo de ponderacin de variables

Este mtodo facilita la seleccin de la mejor localizacin de la empresa, a travs de la ponderacin de
una serie de variables relevantes.
 Las clases de variables que se consideran generalmente son las siguientes:
~ De mercado y econmicas,
~ Geogrficas,
~ Estratgicas y operacionales,
~ Sociales y de seguridad,
~ De infraestructura de servicios, y,
~ Polticas
Para aplicar este mtodo puede emplearse una matriz como la que se muestra a continuacin, en donde las
ponderaciones se establecen en porcentajes y su sumatoria debe ser el 100%. Cada calificacin debe ser
de 100 puntos como mximo y la calificacin ponderada se obtiene multiplicando la ponderacin por la
calificacin. Se elige como mejor localizacin aquella cuya sumatoria de las calificaciones ponderadas sea
la mayor, siempre que supere el 70%.

Qu es el tamao ptimo de la empresa?

El tamao ptimo de la empresa es la capacidad instalada necesaria para satisfacer la demanda, que se
expresa comnmente en unidades de produccin por perodo.
Determinacin del tamao de la empresa
Para determinar el tamao de la empresa debe considerarse las siguientes recomendaciones:
- Emplear el ingenio personal,
- Considerar adicionalmente indicadores indirectos, como el monto de la inversin requerida, la mano
de obra, los equipos, etc.,
- Definir el tipo de proceso de produccin: por proyecto, por rdenes de produccin, por lotes, en
lnea, continuo, etc.,
- Establecer los principales mtodos de trabajo,
- Determinar los tiempos y los movimientos en procesos,
- Identificar la tecnologa a emplear, y,
- Precisar las caractersticas generales del sistema y el proceso productivos.
Definicin del tamao ptimo de la empresa
En la definicin del tamao ptimo de la empresa es necesario tener en cuenta las siguientes variables
principales:
- Las cantidades de produccin,
- El financiamiento disponible,
- El grado de mecanizacin o automatizacin,
- La mano de obra y la organizacin del trabajo,
- Los requerimientos de equipo, sobre todo equipo clave,
- La distribucin fsica layout, y,
- El balanceo de lnea.
Factores que condicionan el tamao de la empresa
Algunos de los factores que influyen importantemente en la definicin del tamao de la empresa son los
siguientes:
- La demanda potencial insatisfecha (es prudente aspirar una participacin inicial, en un mercado
libre, del 10 al 20%),
 - El acceso a las materias primas y a los insumos, con identificacin de los proveedores,
- El acceso a la tecnologa y a los equipos necesarios, considerando las opciones de economas de
escala,
- Las inversiones y los costos de operacin,
- El financiamiento, tomando en cuenta las perspectivas posibles de mximo rendimiento y mnimo
riesgo, y,
- La mano de obra y los aspectos laborales.
Capacidad de produccin
La capacidad productiva de la empresa debe preverse sobre la base de los siguientes conceptos:
- Capacidad de diseo: tasa de produccin en condiciones ideales,
- Capacidad efectiva: tasa de produccin considerando las mermas, las condiciones de mercado, las
especificaciones, el balanceo de lnea, etc. Es la capacidad en condiciones normales,
- Produccin real: tasa de produccin que toma en cuenta los imponderables, la ineficiencia, los
defectos, las prdidas, etc. Es la capacidad en condiciones particulares, y,
- Eficiencia del sistema: cociente entre la produccin real y la capacidad efectiva.
Qu es la ingeniera del proyecto?
La ingeniera del proyecto es el estudio de las instalaciones y el funcionamiento de la empresa, definiendo
el proceso productivo, la tecnologa de produccin, la infraestructura fsica, los equipos y la layout.
Proceso productivo de la empresa
Para estudiar el proceso productivo de la empresa es necesario plantearse las siguientes cuestiones:
- Qu y cunto se desea producir?,
- Cul es la secuencia de actividades del proceso productivo?,
- Cules son los recursos disponibles y las restricciones existentes?,
- Cmo se organizar el trabajo?: personal requerido, das de trabajo, turnos, horas extras y
estrategias de produccin,
- Qu actividades o procesos se automatizarn? Para automatizar un proceso, su tiempo de trabajo
deber ser al menos el 70% del tiempo disponible, y,
- Cul es el rendimiento del proceso?

o Consideraciones sobre el proceso productivo de la empresa

Es recomendable considerar los siguientes aspectos para estructurar el proceso productivo:
~ Adquirir los equipos con las capacidades mnimas requeridas y disponibles y evitar los cuellos de
botella,
~ Emplear los equipos entre el 80 y el 40% de su tiempo disponible. Los ms costosos deben ser
los ms utilizados,
~ Disear el proceso en funcin de las capacidades de produccin real de los equipos y evitar los
almacenamientos temporales,
~ Optimizar el tiempo til de la mano de obra, propendiendo al empleo de al menos el 80 % del
tiempo disponible,
~ Calcular los espacios fsicos necesarios, y,
~ Considerar la polifuncionalidad del personal.

o Tcnicas grficas para el anlisis de procesos productivos

Las ms usadas tcnicas grficas para analizar los procesos productivos, facilitar la organizacin del
trabajo y optimizar su desarrollo, son las siguientes:
~ Diagrama de proceso de operaciones: considera las operaciones y las inspecciones e incluye
instrucciones operativas,
~ Diagrama de flujo de proceso: grafica las operaciones, las inspecciones, los transportes, las
demoras y los almacenamientos,
~ Cursograma analtico: se lo emplea para realizar anlisis comparativos cuando se introducen
mejoras,
~ Diagrama interfuncional de flujo de proceso: representa la cadencia de actividades que ocurre en
centros de trabajo vinculados. Emplea simbologa ANSI (American National Standard Institute).
Variables relevantes para la adquisicin de equipos y maquinaria
Con el fin de decidir la adquisicin de bienes de capital, debe considerarse las siguientes variables
relevantes:
- El proveedor,
- El precio,
 - Las dimensiones,
- La capacidad,
- La flexibilidad de uso,
- La infraestructura fsica disponible,
- Los costos de adquisicin, de instalacin y de puesta en marcha,
- El costo de mantenimiento, analizando opciones de mantenimiento productivo total,
- El consumo de energa,
- Los equipos auxiliares necesarios,
- El servicio tcnico y los repuestos, y,
- La mano de obra.
reas de la empresa
Debe preverse y calcularse al menos las siguientes reas de trabajo:
- Recepcin y embarque: considerando los volmenes de materiales a ser manipulados, los tipos de
materiales, la forma y la frecuencia de la recepcin y el embarque, los movimientos necesarios, etc.,
- Bodegas de materia prima: tomando en cuenta el lote econmico de pedido, los productos en
proceso y los productos terminados,
- Produccin,
- Gestin de la calidad y ambiental,
- Servicios auxiliares,
- Oficinas administrativas y operativas,
- Ingeniera y mantenimiento, y,
- Otras reas: de expansin, de recreacin, de cocina y comedor, auditorio, guardiana, enfermera,
etc.
Layout
Es conveniente considerar los siguientes principales propsitos, para determinar la distribucin interna:
- Integrar todos los procesos organizacionales,
- Minimizar las distancias de recorrido,
- Optimizar el uso del espacio cbico,
- Reducir los costos,
- Mejorar la seguridad y la comodidad de los trabajadores, e,
- Incrementar la flexibilidad laboral.

o Variables relevantes para determinar la layout

En la configuracin de la distribucin interna influyen prioritariamente las siguientes variables:
~ El tipo de proceso productivo a emplear,
~ El tipo de producto a fabricar: bien o servicio,
~ Los volmenes de produccin,
~ La infraestructura fsica disponible,
~ Las tcnicas de manejo de materiales,
~ La intensidad de empleo de los equipos,
~ Los niveles de inventario,
~ La movilidad del personal, y,
~ La moral laboral.

o Tipos de layout
Los principales tipos de distribucin interna y sus caractersticas bsicas son los siguientes:
~ Por proceso: es bastante flexible, usa equipo universal que frecuentemente se subemplea, utiliza
mano de obra especializada, genera mayor satisfaccin laboral, aunque la programacin de la
produccin es compleja y la supervisin es costosa,
~ Por producto: es poco flexible, usa equipo especializado que tiene un mayor ndice de empleo,
utiliza mano de obra no especializada, la programacin de la produccin y la supervisin son
simples, pero el trabajo es montono,
~ Hbrido: es una mezcla entre distribuciones internas por proceso y por producto, y,
~ Por componente fijo: es inflexible, usa equipo y mano de obra especializados, la programacin y el
control de la produccin puede realizarse mediante el empleo de la PERT (Program Evaluation
and Review Technique).

o Mtodos de layout por proceso

 Estos mtodos se fundamentan en la necesidad de lograr la mxima productividad en el manejo de
materiales. Se trata de mtodos de ensayo y error y los principales son los siguientes:
~ Diagrama de recorrido: se lo construye sobre la base de la reduccin de los flujos no adyacentes,
~ Valoracin de la secuencia de operaciones: consiste en el anlisis ponderado de la relacin carga
distancia relativa,
~ Anlisis cargadistancia: realiza la ponderacin considerando las distancias reales, y,
~ Planeacin sistemtica de la distribucin: se basa en el anlisis de las conveniencias de
proximidad, valorando stas con el empleo de una matriz diagonal, como la siguiente:

o Mtodo de layout por producto

Este mtodo trata de lograr la mxima utilizacin de la mano de obra y el equipo y tiene las siguientes
caractersticas bsicas:
~ Se basa en el balanceo de lnea de una secuencia de estaciones de trabajo, vinculadas mediante
relaciones de precedencia,
~ Requiere calcular el tiempo de ciclo, entendido como el tiempo disponible por estacin de trabajo
y por unidad de produccin o requerido por un conjunto secuencial de actividades, y,
~ Demanda polifuncionalidad de los trabajadores.
Qu es la organizacin del capital humano?
La organizacin del capital humano es el estudio de los requerimientos en cantidad y calidad y la
incorporacin de personal, la estructura organizativa, las responsabilidades y el marco legal aplicable.
Aspectos a considerar en la organizacin del capital humano
Los principales aspectos a considerar en la organizacin del capital humano son los siguientes:
- Se describe las misiones de los cargos y los perfiles de competencias laborales de las personas
que los han de desempear,
- Debe profundizarse en este tema durante la fase de elaboracin del proyecto de factibilidad
definitivo,
- El capital humano se gestiona internamente o por asesora externa (outsourcing),
- En las etapas iniciales del proyecto hay requerimientos especiales y nicos de personal,
- No debe pretenderse establecer una estructura organizacional permanente ni rgida, y,
- El organigrama funcional ha de ser lo ms plano y flexible que sea posible.
Marco legal aplicable a la empresa
La normativa legal aplicable al funcionamiento de toda empresa en el Ecuador es la siguiente:
- La Constitucin de la Repblica,
- Las polticas y estrategias nacionales,
- Las leyes,
- Los reglamentos y las normas nacionales,
- Las ordenanzas provinciales y municipales,
- Las normas, los reglamentos y las especificaciones internos.
 reas de importancia legal de la empresa
Las principales reas de la empresa que tienen importancia legal, y sus aspectos relevantes, son los
siguientes:
- El mercado: la legislacin sanitaria, los contratos con clientes y proveedores, los permisos, etc.
- La localizacin: los ttulos de propiedad, las regulaciones municipales, los apoyos fiscales, los
registros, los trmites legales, etc.
- La asesora jurdica: la constitucin legal, la legislacin societaria, las autorizaciones, los registros,
las marcas, las patentes, los tributos, etc.
- El comercio internacional: la transferencia de tecnologa, los aranceles, las tasas, la legislacin
internacional, los tratados internacionales, etc.
- La organizacin y la administracin: la contratacin de personal, los beneficios de ley, las
prestaciones sociales, la seguridad integral, etc.
- Las finanzas y la contabilidad: el impuesto a la renta, el impuesto al valor agregado, los crditos
bancarios, los crditos tributarios, etc.
Conclusiones
Las conclusiones que se formulen sobre el estudio tcnico deben considerar de manera expresa y directa
los objetivos planteados para este estudio, relativos a:
o La localizacin de la empresa,
o La capacidad productiva,
o El proceso productivo, las instalaciones, los equipos y la distribucin interna, y,
o La estructura organizacional y el marco legal aplicable.

Etapa 3
Estudio Econmico y Financiero

Objetivos del estudio econmico y financiero

Los objetivos que frecuentemente se plantea para realizar el estudio econmico y financiero del proyecto
son los siguientes:
o Determinar el monto de la inversin inicial necesaria para el funcionamiento de la empresa,
o Establecer los costos totales en los que se incurrir,
o Definir los ingresos que se generarn, y,
o Analizar el financiamiento y elaborar los principales estados financieros.
Qu es la inversin inicial?
La inversin inicial es el desembolso de dinero por concepto de la adquisicin de los activos tangibles e
intangibles necesarios para iniciar las operaciones de la empresa, a excepcin del capital de trabajo.
Rubros de la inversin inicial
Los ms importantes rubros a considerar en la inversin inicial son los dos siguientes:
- Activo fijo (tangible): los terrenos, los edificios, la maquinaria, los equipos, las instalaciones, los
vehculos, el mobiliario, las herramientas, etc., y,
- Activo intangible: la gestin del proyecto, las patentes, las marcas, los diseos, los nombres
comerciales, la asistencia tcnica, la transferencia de tecnologa, los contratos de servicios, los
estudios, la capacitacin, etc.
 Cronograma de inversiones
Para establecer el cronograma de inversiones del proyecto es conveniente considerar los siguientes
aspectos:
- Se trata de temporalizar el programa de implementacin de la empresa,
- La capitalizacin de los activos debe hacerse en funcin del programa de instalacin de estos.
Capitalizar un activo es registrarlo como tal en los libros contables, y,
- Se suele emplear como herramienta de apoyo un diagrama de Gantt, como el siguiente:

Qu son los costos?

Los costos son las erogaciones de dinero que se realizan para instalar y mantener en operacin la
empresa.
Rubros de costos
Los principales rubros de costos que se debe considerar en la formulacin de un proyecto son los
siguientes:
- El costo de instalacin,
- El costo de produccin,
- El costo de administracin,
- El costo de ventas,
- El costo financiero, y,
- Algunos costos virtuales: el costo de oportunidad, el costo de rotura de inventarios y los cargos por
depreciacin y amortizacin.

o Costo de instalacin
El costo de instalacin es el egreso de dinero en que se incurre, desde el momento en que inicia el
emplazamiento de la empresa, hasta cuando sta comienza a funcionar.

o Costo de produccin
En el costo de produccin tpicamente se incluye los costos de los siguientes recursos, pudiendo
emplearse el principio del costeo absorbente:
~ La materia prima (debe considerarse la merma y la produccin de residuos y desechos),
~ La mano de obra directa e indirecta (ha de tenerse en cuenta las prestaciones sociales,
aproximadamente del 32 33% en Ecuador),
~ Los envases primarios y secundarios,
~ La energa elctrica y las comunicaciones,
~ El agua de proceso y de consumo humano,
~ Los combustibles,
~ La gestin de la calidad, ambiental y de la seguridad,
~ El mantenimiento y los servicios,
~ La depreciacin y la amortizacin, y,
~ Los gastos generales.

o Otros costos
 Adicionalmente se consideran los siguientes costos:
~ Costo de administracin: egreso de dinero para el funcionamiento de todas las unidades de la
empresa, a excepcin de produccin y ventas,
~ Costo de ventas: egreso de dinero por concepto de acciones de mercadotecnia (comercializacin
y ventas),
~ Costo financiero: egreso de dinero correspondiente al pago de intereses de capitales obtenidos en
prstamo (costo deducible de impuestos).
Depreciacin y amortizacin
Para realizar los clculos de depreciaciones y amortizaciones, debe tenerse en consideracin los
aspectos que siguen:
- La depreciacin se aplica a los activos fijos (salvo los terrenos),
- La amortizacin se aplica a los activos intangibles y los capitales,
- Los cargos por este concepto pueden calcularse empleando el mtodo de lnea recta o porcentaje
fijo (vigente en Ecuador) o el mtodo acelerado,
- Tanto las depreciaciones como las amortizaciones son cargos deducibles de impuestos, y,
- Todo activo fijo tiene un valor residual o de salvamento (que en Ecuador generalmente no se lo
considera para fines contables).

o Porcentajes autorizados de depreciaciones y amortizaciones

En la legislacin ecuatoriana se establecen los siguientes porcentajes para el clculo de los cargos por
depreciacin y amortizacin:
5%: para los bienes inmuebles (excepto los terrenos),
10%: para los bienes muebles, la maquinaria y los equipos (excepto los vehculos y las
computadoras),
20%: para los vehculos, los equipo de transporte y el equipo caminero,
33,33%: para las computadoras y los programas de computacin, y,
10%: para las amortizaciones.

Qu son los ingresos?

Los ingresos son las entradas de dinero provenientes de las ventas de la produccin (bienes, servicios,
subproductos, residuos y desechos).
Punto de equilibrio
Para calcular el punto de equilibrio debe tenerse en mente los aspectos siguientes:
o En el punto de equilibrio los ingresos por ventas suman igual que los costos totales,
o El clculo del punto de equilibrio de un producto especfico puede hacerse con el empleo de la
frmula siguiente:

Donde:
Q pe, es la cantidad de producto en el punto de equilibrio,
CF, es el costo fijo total para el perodo considerado,
p, es el precio de venta unitario del producto, y,
cv, es el costo variable unitario.

o El clculo del punto de equilibrio de un conjunto de productos puede hacerse empleando la frmula
siguiente:
Donde:
I pe, es el ingreso por ventas en el punto de equilibrio,
CV, es el costo variable total para el perodo considerado, y,
I, es el ingreso total.

o Se requiere considerar las siguientes aproximaciones para el clculo del punto de equilibrio:
- No se considera la inversin inicial,
- Todos los costos son conocidos,
- Los costos se clasifican en fijos y variables,
- Las funciones de costos e ingresos son lineales, y,
- Toda la produccin se vende.
Capital de trabajo
Para determinar el capital de trabajo requerido por la empresa es preciso considerar los siguientes puntos:
o Se trata de la inversin adicional lquida necesaria para el inicio de las actividades y se la calcula
como la diferencia entre el activo circulante y el pasivo circulante,
o El activo circulante consta de las siguientes partidas
- Valores e inversiones (Caja y Bancos): es el efectivo disponible para cubrir los costos y gastos
durante el plazo del crdito otorgado a clientes,
- Inventarios: son los materiales y/o las mercaderas en existencia para la produccin o las ventas,
antes de percibir ingresos, y,
- Cuentas por cobrar: son las ventas a crdito realizadas hasta que los compradores empiecen a
pagarlas.
o El pasivo circulante consta de las siguientes partidas:
- Sueldos y salarios,
- Proveedores de materia prima y de servicios,
- Impuestos, e,
- Intereses.
Nota: El pasivo circulante es considerado como crdito a corto plazo, resulta complicado determinarlo
con precisin y se lo puede calcular asumiendo que el activo circulante debe ser de 2 a 3 veces el
pasivo circulante (ratio denominado tasa circulante).
Financiamiento
Para determinar el financiamiento del capital del proyecto, se requiere tener en cuenta los siguientes
aspectos:
o Se trata del capital pedido en prstamo para la instalacin y el funcionamiento de la empresa,
o Los intereses pagados por el uso del capital financiado son deducibles de impuestos,
o Las formas equivalentes de pago del capital son las siguientes:
- El capital y los intereses, al final del plazo,
- Los intereses al final de cada perodo y todo el capital, al final del plazo,
- Los intereses y una parte proporcional fija del capital, al final de cada perodo, y,
- Anualidades, al final de cada perodo.
Estado de resultados (cuenta de prdidas y ganancias)
Para la elaboracin del estado de resultados del proyecto ha de considerarse las siguientes cuestiones:
o El estado de resultados establece la utilidad neta, misma que se la emplea para realizar la evaluacin
econmica y financiera del proyecto,
o La utilidad neta corresponde a la diferencia entre los ingresos y los costos ms los impuestos del
perodo considerado,
o Para la elaboracin del estado de resultados se suele plantear tres escenarios: el ms probable, el
optimista y el pesimista,
o Es conveniente considerar un horizonte de planeacin de cinco perodos (aos) y los efectos de la
inflacin, el nivel de financiamiento del capital, sus tasas de inters y las variaciones del volumen de
produccin y ventas, y,
 o Se debe recordar que a mayor utilidad neta, mayor rentabilidad econmica del proyecto.

A continuacin se presenta un formato simple de estado de resultados:

Balance general
Para la elaboracin del balance general de la empresa proyectada se recomienda observar las siguientes
condiciones:
o El balance establece peridicamente el valor real de la empresa,
o Su estructura se basa en la ecuacin contable: Activo = Pasivo + Capital,
o El activo est constituido por las pertenencias de la empresa, el pasivo, por sus obligaciones, y el
capital, es el dinero y los ttulos de sus propietarios,
o El capital social que consta en el balance corresponde nicamente a la aportacin neta de los
accionistas, y,
o Para la formulacin del proyecto debe elaborarse el balance general inicial (previsional) o el balance
del primer ao.
El siguiente es un formato sencillo de balance general:
 Conclusiones
Las conclusiones que se formulen sobre el estudio econmico y financiero deben considerar, de manera
expresa y directa, los objetivos planteados para este estudio, relativos a:
o El importe de la inversin inicial,
o Los costos totales de instalacin y operacin,
o Los ingresos previstos por ventas, y,
o El financiamiento y la informacin relevante ofrecida por los estados financieros elaborados.

Etapa 4
Evaluacin econmica y financiera
 Objetivos de la evaluacin econmica y financiera
Los objetivos que comnmente se propone para realizar la evaluacin econmica y financiera del proyecto
son los siguientes:
o Precisar la posicin econmica y financiera inicial de la empresa,
o Determinar el valor actual neto (VAN),
o Calcular la tasa interna de rentabilidad (TIR), y,
o Realizar un anlisis de sensibilidad para validar el VAN y la TIR.
Posicin econmica y financiera inicial de la empresa
Para ayudar a la determinacin de la posicin econmica y financiera inicial de la empresa que se
proyecta, es conveniente considerar los puntos siguientes:
o Se emplea tasas (ratios) derivadas del balance general, entre las cuales las ms importantes son las
siguientes:
- La tasa circulante:
(Activo circulante / Pasivo circulante) > 2
- La prueba cida:
[(Activo circulante Inventarios) / Pasivo circulante] > 1
- La tasa de deuda:
(Deuda total / Activo total) < 33%
- La rentabilidad sobre las ventas:
(Utilidad neta / Ventas netas)
Anlisis del valor del dinero en el tiempo
La evaluacin econmica y financiera del proyecto, considerando el valor del dinero en el tiempo, presenta
las siguientes caractersticas:
o Se la emplea para determinar la rentabilidad econmica del proyecto,
o Aplica el concepto de inters compuesto a travs de la ecuacin siguiente:

S = C(1 + i)n

Donde:
S, es el monto,
C, es el capital,
i, es la tasa anual de inters aplicada, y,
n, es el nmero de aos.

o Utiliza como base de clculo una tasa de descuento denominada tasa mnima aceptable de
rendimiento (TMAR), aplicada para actualizar los valores futuros, y,
o Asume la reinversin total de las ganancias generadas.
Costo del capital
Para precisar el costo del capital a ser invertido en el proyecto, es necesario considerar los puntos
siguientes:
- Toda inversin inicial debe tener una TMAR,
- Se emplea las tasas de inflacin y de riesgo de la inversin, los resultados del estudio de mercado,
el anlisis de la competencia y otros parmetros macroeconmicos relevantes, como bases de
clculo, pues la tasa de inters bancaria no es suficiente referente para la determinacin de la
TMAR,
- Tpicamente la TMAR exhibe valores entre 15 y 30% y se la puede determinar, de manera simple,
con ayuda de la frmula siguiente:

i + r + i.r + x

Donde:
i, es la tasa anual de inflacin proyectada,
r, es la tasa anual de riesgo de la inversin, aceptada para el proyecto, y,
 x, es una tasa adicional que considera otros aspectos relevantes.

- A mayores tasas de inflacin y de riesgo, mayor valor de la TMAR, y,

- La TMAR de un capital mixto es la suma ponderada de las TMAR de los capitales de los aportantes,
multiplicadas por sus respectivas proporciones de aporte.
Valor actual neto
En el clculo del VAN es necesario tener en cuenta las siguientes consideraciones:
- Se trata del valor monetario que resulta de restar la inversin inicial, de la suma de los valores
actuales descontados a partir de las utilidades netas proyectadas para cierto horizonte temporal,
- El VAN se calcula empleando las utilidades netas, sin reparticin de dividendos, del estado de
resultados, con la aplicacin de la ecuacin siguiente:

UN 1 UN n
VAN I ...
(1 TMAR ) (1 TMAR ) n

Donde:
I, es la inversin inicial,
UNi, es la utilidad neta del perodo i (1, 2, 3,n) considerado,
n, es el nmero de aos de la proyeccin.
- Se emplea a la TMAR como tasa de descuento,
- Se comparan en tiempo cero las utilidades esperadas vs. los desembolsos por inversiones iniciales,
- Para aceptar el proyecto, las utilidades deben ser mayores o iguales que los desembolsos, es decir,
el VAN debe ser mayor o igual que cero,
- El VAN es el mismo calculado con o sin inflacin, pues sta est ya considerada en el numerador y
en el denominador de cada trmino, y,
- El VAN es una medida directa de la rentabilidad econmica de la inversin.

o Interpretacin del valor actual neto

Los valores obtenidos del VAN deben ser entendidos de la siguiente manera:
~ Si el VAN es cero y la TMAR igual a la inflacin, no aumenta el patrimonio de la empresa,
~ Si el VAN es cero y la TMAR mayor que la inflacin, aumenta el patrimonio de la empresa,
~ Si VAN es mayor que cero, hay utilidad extra despus de cubrir la TMAR aplicada, y,
~ La cifra del VAN la determina el evaluador, a travs de la eleccin de la TMAR.
Tasa interna de rentabilidad
En el clculo de la TIR se debe tener presentes las siguientes cuestiones:
- Es la tasa de descuento con la cual el VAN se iguala a cero, es decir, la suma de los valores
actuales descontados a partir de las utilidades netas proyectadas iguala a la inversin inicial,
- La TIR se calcula con el empleo de la ecuacin siguiente:

UN 1 UN n
0 I ...
(1 TIR ) (1 TIR ) n

- Es un ndice que mide el valor real de la rentabilidad econmica de la inversin

o Consideraciones sobre la tasa interna de rentabilidad

Para el clculo y la aplicacin de la TIR debe hacerse las siguientes consideraciones:
~ Se la calcula por ensayo y error, de forma manual o con el empleo de un programa informtico,
~ Solamente se considera la inversin neta de accionistas en activos fijos, pues el financiamiento ya
se incluye en el estado de resultados,
~ Si la TIR es mayor o igual que la TMAR, se debe aceptar el proyecto,
~ Cuando existe prdida en uno o ms de los perodos, no se debe emplear la TIR sino solamente el
VAN, y,
~ Los clculos del VAN y de la TIR conviene que incluyan, en la utilidad neta del ltimo perodo, el
valor residual de los activos.
 Anlisis de sensibilidad del valor actual neto y la tasa interna de rentabilidad
Para realizar un anlisis de sensibilidad del VAN y de la TIR, se recomienda tener en cuenta los
siguientes aspectos:
- Se estudia las variaciones que tendran el VAN y la TIR, en funcin de los cambios que pudieran
ocurrir en determinadas variables no controlables, como la inflacin, el nivel de financiamiento, sus
tasas de inters y los volmenes de produccin y ventas, y,
- No se debe practicar este anlisis sobre insumos individuales de los productos, pues sus
variaciones de precios no son aisladas, ya que se trasladan a los productos que generan.
Conclusiones
Las conclusiones que se formulen sobre la evaluacin econmica y financiera deben considerar, de
manera expresa y directa, los objetivos planteados para este estudio, relativos a:
o La posicin econmica y financiera inicial de la empresa,
o El VAN,
o La TIR, y,
o Los resultados del anlisis de sensibilidad del VAN y la TIR.

Etapa 5
Anlisis de riesgos e impactos

Objetivos del anlisis de riesgos e impactos

Los objetivos que comnmente se plantea para realizar el anlisis de riesgos e impactos del proyecto son
los siguientes:
o Determinar las perspectivas de variabilidad de las principales condicionantes del mercado,
o Establecer los posibles cambios en los aspectos tcnico y tecnolgico del proyecto,
o Realizar el anlisis de las potenciales variaciones en los componentes econmico y financiero de la
empresa,
o Definir el impacto ambiental que tendra el proyecto en funcionamiento, y,
o Prever el impacto social que ocasionara la empresa cuando est en operacin.
Anlisis de riesgos
En este estudio se trata de describir los principales riesgos que tendra el proyecto, cuando est en
funcionamiento, y proponer las estrategias ms adecuadas para minimizarlos o nulificarlos.
Riesgo de mercado
Con respecto al riesgo de mercado, es necesario analizar las probables variaciones desfavorables,
particularmente de la demanda, la oferta, los precios y la comercializacin.
Riesgo tcnico y tecnolgico
Con relacin al riesgo tecnolgico, debe analizarse especialmente las probables variaciones
desfavorables de la localizacin, la capacidad, la tecnologa y la organizacin.
Riesgo econmico y financiero
En materia de riesgo econmico y financiero, conviene analizar bsicamente las probables variaciones
desfavorables de las inversiones, los costos, los ingresos y el financiamiento.
Anlisis de impactos
El propsito de este estudio es describir los principales impactos que ocasionara el proyecto, cuando se
encuentre funcionando, y plantear las estrategias apropiadas para administrarlos satisfactoriamente.
 Impacto ambiental
En cuanto al impacto ambiental, se requiere analizar los efectos favorables y desfavorables que
generara el proyecto sobre el ambiente natural.
Impacto social
El impacto social estudia los efectos favorables y desfavorables que producira el proyecto en la
sociedad.
Conclusiones
Las conclusiones que se formulen sobre la evaluacin econmica y financiera deben considerar, de
manera expresa y directa, los objetivos planteados para este estudio, relativos a:
o Los riesgos relevantes, y,
o Los principales impactos.

Etapa 6
Gestin del proyecto

Adaptado de la Gua del PMBOK, 2004

Concepto
La gestin del proyecto consiste en la organizacin y el gerenciamiento de las acciones y los recursos
necesarios para que ste se desarrolle ntegramente y con el mejor desempeo posible, dentro de las
restricciones establecidas.
Objetivos
Los objetivos principales que se pretende alcanzar con la gestin del proyecto son los siguientes:
o Gestionar la calidad del proyecto,
o Gestionar el liderazgo,
o Gestionar el alcance,
o Gestionar el capital humano,
o Gestionar el tiempo y los recursos fsicos,
o Gestionar los costos,
o Gestionar la informacin y la comunicacin, y,
o Gestionar las adquisiciones y la venta del proyecto.
Gestin de la calidad del proyecto
La gestin de la calidad del proyecto consiste en asegurar que las actividades del mismo se realicen de
conformidad con los requisitos del sistema de gestin de la calidad (SGC), o al menos, de acuerdo con las
polticas, los objetivos y las responsabilidades de la calidad.
Se debe garantizar que el proyecto tenga un enfoque basado en procesos y el mejoramiento continuo, y se
oriente a satisfacer los requerimientos del cliente.
Los principales mbitos a considerar son los siguientes:
 o El objeto y el campo de aplicacin del SGC,
o Los requisitos del SGC,
o La responsabilidad de la direccin,
o La gestin de los recursos,
o La realizacin del producto, y,
o La medicin, el anlisis y la mejora del SGC.
Gestin del liderazgo del proyecto
La gestin del liderazgo del proyecto se refiere a la definicin, la integracin y la coordinacin de la
ejecucin de las actividades de ste, de manera que se cumpla con la planificacin y se satisfaga los
requerimientos establecidos
Los principales mbitos a considerar son los siguientes:
o La constitucin del proyecto,
o El alcance y la definicin de los recursos del proyecto,
o La planificacin de la gestin del proyecto,
o La ejecucin del proyecto,
o El control del proyecto, y,
o La gestin de las modificaciones del proyecto.
Gestin del alcance del proyecto
La gestin del alcance del proyecto trata de garantizar que se planifique, ejecute y verifique el trabajo
requerido para desarrollar satisfactoriamente el mismo, en extensin y profundidad.
Los principales mbitos a considerar son los siguientes:
o La definicin del alcance,
o La planificacin del alcance,
o El desglose del trabajo,
o La verificacin del alcance,
o La validacin del alcance, y,
o La gestin de las modificaciones del alcance.
Gestin del capital humano del proyecto
La gestin del capital humano del proyecto consiste en asegurar la designacin, la integracin, la
organizacin, el desempeo y la evaluacin del equipo de proyecto, de conformidad con lo planificado.
Los principales mbitos a considerar son los siguientes:
o La planificacin de las necesidades de capital humano,
o La integracin del equipo de proyecto,
o La cualificacin del equipo de proyecto,
o La organizacin del trabajo,
o El desempeo y la evaluacin del equipo de proyecto, y,
o La gestin de las modificaciones del equipo de proyecto.
Gestin del tiempo y los recursos fsicos del proyecto
La gestin del tiempo del proyecto pretende lograr que las actividades de ste se realicen de acuerdo al
cronograma establecido y asegurar que termine en el plazo previsto; mientras que la gestin de los
recursos fsicos tiene por fin definir, disponer y emplear los recursos materiales e insumos necesarios para
ello.
Los principales mbitos a considerar son los siguientes:
o La definicin de las actividades del proyecto,
o La secuenciacin de las actividades,
o La definicin de la duracin de las actividades,
o La precisin de los recursos fsicos necesarios,
o El desarrollo del cronograma de trabajo, y,
o La gestin de las modificaciones del cronograma.
Gestin de los costos del proyecto
La gestin de los costos del proyecto tiene la finalidad de asegurar que los egresos para la realizacin de
las actividades, se planifiquen y ejecuten de acuerdo con el presupuesto aprobado.
Los principales mbitos a considerar son los siguientes:
o La seleccin de las actividades a costear,
o La definicin de los costos de las actividades,
o La elaboracin del presupuesto de costos de las actividades,
 o La validacin del presupuesto,
o El control de los costos, y,
o La gestin de las modificaciones del presupuesto.
Gestin de la informacin y la comunicacin del proyecto
La gestin de la informacin del proyecto desarrolla acciones tendientes a garantizar el levantamiento, el
procesamiento, la transmisin y la aplicacin de la informacin necesaria para el desarrollo de ste;
mientras que la gestin de la comunicacin, asegura el empleo de los procesos comunicacionales idneos.
Los principales mbitos a considerar son los siguientes:
o El levantamiento y el procesamiento de la informacin,
o La transmisin y la distribucin de la informacin,
o La aplicacin de la informacin,
o La gestin de los procesos comunicacionales idneos,
o La gestin de los conflictos comunicacionales, y,
o La gestin de las modificaciones del proceso de comunicacin.
Gestin de las adquisiciones y la venta del proyecto
La gestin de las adquisiciones del proyecto se encarga de asegurar el aprovisionamiento de las
instalaciones, los equipos, los materiales, los insumos, los servicios y la informacin necesarios para la
realizacin del mismo; mientras que la gestin de la venta del proyecto desarrolla el proceso de
comercializacin de ste, si se requiere hacerlo.
Los principales mbitos a considerar son los siguientes:
o La planificacin de las adquisiciones,
o La contratacin de las adquisiciones,
o La gestin de la logstica del aprovisionamiento,
o El control de las adquisiciones,
o La gestin de la venta del proyecto, y,
o La gestin de las modificaciones en las contrataciones.
Conclusiones
Las conclusiones que se formulen sobre la gestin del proyecto deben considerar, de manera expresa y
directa, los objetivos planteados para este estudio, relativos a todos los mbitos de la misma.
El programa Project de Microsoft es una de las opciones informticas, disponibles en el mercado, que
ayudan a gestionar un proceso de proyeccin, posibilitando al menos:
Establecer las propiedades del proyecto,
Describir las tareas del proyecto,
Identificar los recursos necesarios para realizar el proyecto, y,
Asignar costos al proyecto.

Conclusiones
La elaboracin y ejecucin de proyectos son actividades consustanciales al mejoramiento continuo. La
bsqueda de lo nuevo y lo mejor, es una tendencia connatural del ser humano y constituye el elemento
impulsor por excelencia del desarrollo y la transformacin de los pueblos.
Los proyectos empresariales de inversin, as mismo, no slo sern cada vez ms omnipresentes, sino
tambin su trascendencia, en casi todos los aspectos del quehacer colectivo, ser progresivamente
importante y determinante.
En este trabajo investigativo se ha analizado el proceso completo de la elaboracin y la gestin de un
proyecto empresarial de inversin. El estudio realizado ha pasado revista exhaustiva a los ms importantes
aspectos de la formulacin y evaluacin de proyectos, y tambin ha dado unos pincelazos sobre el amplio
campo de la gestin de los mismos. Se trata de una sntesis procesal de informacin proveniente de varias
fuentes bibliogrficas de prestigio y del conocimiento desarrollado a travs de algunos lustros de labor
profesional en la docencia y en la consultora empresarial. Se ha intentado de manera cuidadosa escribir el
texto con suficiente simplicidad y claridad, con el fin de que sea fcil de entender y aplicar, pero sin
descuidar el rigor cientfico y tcnico que debe necesariamente conservar.
Es un documento que se espera sea de utilidad para cualquier persona que desea realizar una
aproximacin al trabajo con proyectos empresariales de inversin, que necesite realizar acompaamiento
durante el ciclo de vida de los mismos, o que requiera tener una panormica suficiente de ellos, para fines
de planificacin, ejecucin y control de labores de consultora o docencia.
Se estima que los objetivos inicialmente planteados, han sido alcanzados satisfactoriamente:
Se ha definido el escenario adecuado para la formulacin y evaluacin de un proyecto empresarial de
inversin, a travs del planteamiento de los objetivos que persigue un proyecto, la precisin de los
recursos infraestructurales necesarios para el trabajo y la identificacin de las potenciales reas de
inters para los fines de la proyeccin.
Se ha conceptuado cuidadosamente la terminologa especfica relevante sobre el tema de proyectos, y
se ha analizado de manera secuencial y detallada la estructura y la funcionalidad de un proyecto.
Se ha elaborado la gua metodolgica que contiene el procedimiento para formular y evaluar un
proyecto empresarial de inversin, mediante estudios de mercado, tcnico, econmico, financiero, de
riesgos e impactos, y para gerenciar con xito su desarrollo y sostenimiento en el tiempo.

Recomendaciones
El mbito de estudio de los proyectos empresariales de inversin, es sumamente vasto y dinmico. Para
desarrollar el estudio de mercado, es necesario contar con conocimientos en las reas de investigacin
comercial, prospeccin de mercados y mercadotecnia. Para el estudio tcnico, se necesita conocer
aspectos de diseo de organizaciones, produccin, operaciones, desarrollo organizacional y legislacin.
Para el estudio y la evaluacin econmicos y financieros, se debe tener fortalezas en los mbitos contable,
financiero y de economa de empresas. Para el anlisis de riesgos e impactos y para la gestin del proyecto,
se requiere del concurso de destrezas en los campos de la ingeniera, la economa, la administracin de
empresas, la mercadotecnia, la sociologa y el ambientalismo.
Esta multidisciplinariedad determina que la elaboracin y la gestin de proyectos sea una tarea propia de
equipos de trabajo con amplia y slida formacin y experiencia en la materia. El propsito acometido por el
presente trabajo, resulta entonces un reto de grandes proporciones y su ambicioso alcance obliga a
reflexionar sobre la necesidad de valorarlo con mesura. Realmente es imposible condensar en poco ms de
un medio centenar de pginas toda la ciencia, la tcnica y la tecnologa que subyace al tema, por lo que la
gua metodolgica propuesta no puede ser sino slo un instrumento inicial para conocer la tramitologa de
los proyectos, y un instructivo bsico de ayuda y acompaamiento en las etapas de diseo, elaboracin y
ejecucin de los mismos, o en ambientes acadmicos, para impartir cursos elementales sobre proyectos.
No obstante su simplicidad, la gua proporciona un procedimiento claro, conciso, prctico, sistemtico,
secuencial y cronolgico, para realizar un proyecto, capaz de ser empleado como un manual de bolsillo
por los proyectistas. Es necesario tener presente que cada uno de los temas, y dependiendo de las
circunstancias especficas de cada caso, puede llegar a constituirse en escenarios de estudio con mltiples
y variadas implicaciones y derivaciones, complicando grandemente el reto. Adems, en funcin de la
naturaleza de la actividad productiva que se proyecte, uno o ms de los estudios pueden requerir ser
profundizados, con el fin de asegurar que se cuenta con la informacin necesaria y suficiente para la toma
de decisiones en condiciones de mnima incerteza. Todo esto conduce a plantear la necesidad de manejar
cada proyecto de manera individual y especfica, asignndole los recursos y los esfuerzos apropiados y
suficientes para procurar su xito.
Puesto que no existen dos ideas empresariales iguales, no se puede elaborar dos proyectos iguales para
ellas. Cada uno de los proyectos tendr una estructura y una operatividad particulares. La presente gua,
tiene la intencin de servir como un esquema genrico, a manera de ayuda memoria, para planificar el
trabajo de proyeccin, organizarlo en el tiempo, establecer los recursos necesarios para la tarea, plantear
los indicadores de gestin, servir como check list y elemento de capacitacin y difusin del proceso,
posibilitar la identificacin de medios de verificacin de resultados, y sobre todo, consolidar los logros del
proyecto.

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Autor:
Ivn Coronel
icoronel@uazuay.edu.ec

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SUMMER 2013