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Cuatro destrezas para negociar en pases polticamente com-

plejos
Muchas empresas venezolanas e importantes multinacionales han tenido que sentarse a
negociar con el gobierno venezolano en el contexto de un proceso de nacionalizaci6n. A
unas les fue bastante bien y a otras psimo. He aqu las habilidades que hicieron la dife-
rencia.

EL COMPLEJO PERIODO QUE ESTA PASANDO Desde el ao 2006 el Estado venezolano ha


VENEZUELA desde el punto de vista poltico nacionalizado empresas privadas pertenecien-
ha generado un importante e inevitable im- tes a capitales venezolanos y extranjeros.
pacto en el sector productivo del pas. En par- Estas nacionalizaciones se han dado por la va
ticular, las nacionalizaciones emprendidas por de la adquisicin de acciones, por la compra
el gobierno del presidente Hugo Chvez plan- de activos y por medio de la transformacin
tean un desafo enorme a las empresas que de los negocios existentes en formas jurdicas
hacen negocios en ese pas, las que intem- conocidas como "empresas mixtas", en las
pestivamente se han visto obligadas a sentar- cuales confluyen capital del Estado con ma-
se a negociar para rescatar 10 ms posible de yora accionaria, y capitales privados como
10 que podra llegar a ser una prdida total. accionistas minoritarios.
Con un entorno hostil a los negocios, y con la
irrupci6n directa del factor poltico-ideolgico La primera oleada de nacionalizaciones in-
en su rea de acci6n tradicional, las empresas cluy a compaas como Electricidad de Cara-
se encuentran con el deber de aprender cosas cas y la C.A. Telfonos de Venezuela (CAN-
nuevas, y desaprender 10 que saben sus pro- TY), cuyos accionistas principales eran las
fesionales, para enfrentar con alguna posibili- empresas norteamericanas AES y Verizon,
dad de xito al gobierno venezolano en la respectivamente. La segunda etapa de este
mesa de negociaciones. proceso incluy la transformacin en empre-
sas mixtas de los antiguos convenios operati-
Lo que se juega en estas negociaciones con vos y de las alianzas estratgicas de la indus-
alto contenido poltico, es nada ms y nada tria petrolera en manos de multinacionales,
menos que la continuidad futura de los nego- como las norteamericanas Chevron, Exxon
cios de esas empresas; por ello es que las Mobil y Conoco Phillips, la espaola Repsol
destrezas de negociacin que describiremos a YPF, las francesas Total y Perenco, la inglesa
continuacin deberan ser consideradas por BP, la anglo-holandesa Royal Dutch Shell, la
cualquier firma de la regin o de cualquier italiana Eni, la brasilea Petrobras y la norue-
lugar del mundo que quiera prepararse para ga Statoil, entre las mas emblemticas. Re-
las situaciones inciertas, complejas y voltiles cientemente fuimos testigos de la nacionaliza-
propias de los mercados en desarrollo. Pero ci6n de la industria cementera, que incluy
antes, es necesario revisar el proceso de las diversos tipos de acuerdos con las tres gran-
nacionalizaciones en Venezuela y mencionar des del cemento: la suiza Hokim,
algunos casos notorios.
Las nacionalizaciones emprendidas por
Las nacionalizaciones en Venezuela el gobierno de Venezuela han planteado un
tremendo desafo a las compaas nacionales

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y extranjeras que hacen negocios en ese pas. presas que se vieron forzadas a participar en
Algunas han salido bien paradas; otras, no. estos procesos.

La diferencia se debe a que muchas De la gran cantidad de nacionalizaciones que


empresas se sentaron a negociar repitiendo han ocurrido en los diversos sectores de la
las estrategias de negociaci6n aprendidas en economa del pas, los resultados han sido
las escuelas de negocios, las que no se apli- variados e inconsistentes. Algunos accionistas
can en un entorno tan cargado polticamente logran salir con "mas" de lo esperado, y en
como el venezolano. otros casos extremos, como los de Exxon,
Conoco y recientemente Cemex, no han con-
Las empresas que tuvieron xito com- seguido ningn tipo de acuerdo hasta la fe-
prendieron la particularidad del entorno y cha. Los resultados oscilan entre todo 0 nada.
aprendieron cuatro destrezas clave para pros- Aquellos que lograron sobrevivir y mantener
perar en l: entendieron el lenguaje poltico; cierto valor para sus accionistas, exhibieron
pudieron reaccionar rpidamente y con crea- recurrentemente ciertas habilidades en sus
tividad ante 10 impredecible, indescriptible e equipos negociadores, destrezas que tuvieron
inexplicable; fueron capaces de encontrar que desarrollar sobre la marcha de la nego-
puntos de inters comn con la contraparte ciaci6n y que vale la pena resaltar.
estatal; y pensaron a largo plazo.
Las cuatro destrezas
La francesa Lafarge y la mexicana Cemex.
Ms recientemente, tambin se han producido La teora de la gestin suele plantearse y en-
las nacionalizaciones de empresas de diversos searse en situaciones ideales, donde las par-
sectores, las que incluyen a firmas de capita- tes desean una relacin en la cual todos ob-
les privados venezolanos y/o extranjeros cuya tengan el mximo beneficio; donde se elabo-
nacionalizacin no tuvo la notoriedad de los ran sofisticados contratos con referencia obli-
casos de las multinacionales de capital for- gada a normativas internacionales; donde
neo. nunca faltan las valoraciones de expertos in-
dependientes y los due diligence realizados
En todas las negociaciones conducentes a por equipos altamente especializados; donde
alguna forma de nacionalizaci6n, los grupos las estrategias de crecimiento dictan las pau-
privados fueron representados por equipos tas de las ofertas; y donde los precios se dis-
integrados en su mayora por varios abogados cuten tomando en cuenta, en cada negocio
especialistas, asesores de imagen y expertos particular, las reglas de valoracin internacio-
en negociacin y estrategias. Estos negocia- nalmente reconocidas (barriles de petrleo
dores son siempre personas muy preparadas, producidos, toneladas de cemento vendidas,
posiblemente egresadas de los mejores MBA capacidad instalada, reservas probadas y pro-
del mundo, y tienen experiencia y conoci- bables, capacidad de produccin, flujo de caja
miento de 10 que debe ser una relacin de descontados, participacin de mercado).
negocios del tipo ganar-ganar. Sin embargo,
cuando se trata de negociar en un ambiente Por el contrario, las empresas venezolanas y
polticamente complejo, hemos visto que todo extranjeras que han negociado con el Estado
ese conocimiento y experiencia no les ha venezolano estn enfrentando situaciones
permitido llegar a un desenlace exitoso, o al diametralmente opuestas alas ideales. En
menos satisfactorio, para muchas de las em- ellas operan nuevas reglas de planificacin

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estratgica (las reglas de la volatilidad, de la permitan conversar en "el mismo idioma". As
imprevisin, de la sorpresa), as como ideo- se puede establecer un rapport que sin duda
logas polticas que pueden tener sentido o no permitir romper el hielo en la mesa de nego-
-e incluso pueden llegar a ser absurdas e in- ciacin y proponer soluciones, ms cercanas a
comprensibles- y que obedecen a estrategias lo poltico que a 10 tcnicos, pero soluciones
de pas que responden a un momento histri- al fin. Si fuera posible, es positivo y necesario
co-poltico-social particular y a otra suerte de involucrar en los equipos negociadores a per-
motivos, algunas veces indescifrables. A estos sonal de la operacin local, que han vivido,
ltimos casos, quizs los ms interesantes, escuchado, ledo y compartido de cerca otras
estresantes -y muchas veces frustrantes-, nacionalizaciones.
hay que agregarle el ingrediente presin, y
hablo aqu de presin poltica, meditica y Hay que ser rpido y eficiente en el
legal. Y adicionalmente, una descomunal asi- cambio de estrategias de negociacin;
metra en la mesa de negociacin: el poder y hay que tomar decisiones inmedia-
del Estado versus el siempre sorprendido y a tas, contundentes y, a veces, fuera
veces casi indefenso empresario o ejecutivo del contexto corporativo.
privado.

Es en estas circunstancias donde probaron su Entender el lenguaje de la contraparte es una


eficacia estas cuatro destrezas de negocia- habilidad de negociacin que en el caso vene-
ci6n: (1) entender el lenguaje poltico; (2) zolano se ha venido adquiriendo y perfeccio-
poder reaccionar rpidamente y con creativi- nando a travs de la exposicin constante a
dad ante lo impredecible, indescriptible e in- distintos escenarios con este gobierno, y que
explicable; (3) capacidad de encontrar puntos ciertamente el extranjero acostumbrado a
de inters comn; y (4) pensar a largo plazo. otras reglas de juego no tiene cmo conocer.
Qu es lo que podemos aprender de cada Esa brecha en el conocimiento de la idiosin-
una de estas destrezas cuando nos enfrente- crasia local puede ser el factor fundamental
mos a situaciones que se presentan sin expli- para el xito o el fracaso de una negociacin.
cacin ni 1gica aparente?
Los negociadores de empresas petroleras co-
(1) Entender el lenguaje poltico. Con esto mo la canadiense Vinccler Oil & Gas y la ve-
nos referimos a comprender sus signos, fra- nezolana Suelopetrol exhibieron la capacidad
ses, emblemas y discursos; y si fuere posible, de cerrar esa brecha. Compart la mesa de
aprender a manejarlo. Antes de sentarse en negociacin con parte de sus equipos, quienes
una mesa de negociacin con un gobierno que tenan un buen conocimiento de los actores
basa sus acciones en un discurso poltico, hay del gobierno venezolano y conocan los fun-
que hacer la tarea de estudiar el sentido de damentos ideo1gicos de este proceso a
frases como: "el socialismo del siglo XXI", "el travs de bibliografas de lectura obligatoria
poder reside en el pueblo", "Venezuela ahora referidas a la filosofa detrs de la llamada
es de todos". Esta investigacin previa permi- "soberana petrolera". Esa preparaci6n les
tir al accionista extranjero, acostumbrado a permiti6 tener un claro entendimiento de los
otras reglas y escenarios, entenderse con objetivos del Estado, y con ello una inmensa
mayor holgura con los negociadores del Esta- ventaja al defender los intereses de sus em-
do, e incluso generar destrezas previas que le presas con mayor soltura y xito, en compa-

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racin con aquellos completamente ajenos e La continuidad y presencia de su empresa en
indiferentes a la realidad nacional del momen- uno de los bloques petroleros con las reservas
to. En circunstancias como la narrada, se ms importantes del occidente del pas.
hace imperativo cambiar el paradigma, dejar
a un lado las frmulas clsicas de negociacin (3) Encontrar puntos de inters comn.
y entender que estamos frente a un proyecto En tercer lugar, la persona o el grupo nego-
poltico de ciador que logre entender el idioma en el cual
negocia el Estado y tenga la capacidad de
Estado, que primero hay que comprender generar soluciones creativas, debe adicional-
para luego sacar de l el mayor provecho mente tener la habilidad de encontrar los
posible en la mesa de negociacin. puntos en comn que se tiene con el mega
negociador que es el Estado. Y la gran pre-
(2) Reaccionar rpidamente y con creati- gunta que debemos hacemos es lo que tene-
vidad ante lo impredecible, indescriptible mos en comn? Sin entrar en un anlisis pro-
e inexplicable. Lo segundo que hay que fundo, en el caso venezolano es recurrente el
aprender, cuando se negocia en pases que inters en temas como la preponderancia del
viven circunstancias como la venezolana, es inters social por sobre el econmico, la res-
que no existe una frmula nica para llegar a ponsabilidad por el medioambiente y el pro-
un acuerdo: hay que ser rpido y eficiente en yecto regional de integracin latinoamericana
el cambio de estrategias de negociacin; y y del Caribe, por citar algunos de los para-
hay que tomar decisiones inmediatas, con- digmas del ideario socialista venezolano.
tundentes y, a veces, fuera del contexto cor-
porativo. El negociador que se maneja en un En este sentido, cualquier empresa con pre-
ambiente de hostilidad poltica debe tener las sencia global tiene mucho que aportar: pue-
facultades y el empoderamiento para cambiar do proponer alternativas que coadyuven al
de rumbo ante lo inesperado, tomar decisio- desarrollo social del pas?; o tiene mi empre-
nes de ltimo minuto y poder ser creativo en sa nexos, filiales o intereses en pases de la
sus propuestas. Ms importante aun, debe regin (Sudamrica, Centroamrica o el Cari-
tener muy claro que cuando se negocia con be) que puedan aportar algo al proyecto de
un lenguaje poltico, hacen falta soluciones integracin regional del gobierno venezola-
"polticas", que en la mayora de los casos no?; 0 puedo ayudarles en la mejora de sus
nada tienen que ver con las soluciones y es- tecnologas?, y as sucesivamente. Hay una
timaciones basadas puramente en cifras, infinidad de metas comunes que compartimos
nmeros, porcentajes y resultados de valora- globalmente, pero de las que se habla en dis-
ciones efectuadas por expertos. tintos "idiomas" desde la poltica y los nego-
cios. Acaso no estamos todos preocupados
Esta habilidad pude observarla en un excelen- por el medioambiente, la escasez de alimen-
te y hbil negociador de una reconocida em- tos a escala mundial, las grandes diferencias
presa petrolera estadounidense. Era un ciu- entre los pases ricos y pobres, la alfabetiza-
dadano de ese pas, y fue invitado a uno de cin de los ciudadanos de los pases en vas
los programas dominicales televisivos del pre- de desarrollo, la erradicacin de enfermeda-
sidente Chvez, Al Presidente, donde dio des, entre muchos otros problemas que com-
ideas, propuso proyectos de impacto social y partimos por el solo hecho de cohabitar en el
ofreci apoyo tcnico para suplir las carencias mismo planeta? Hablar en estos trminos
de la estatal petrolera. Cul fue el resultado?

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siempre facilitara la comunicacin cuando la cada vez ms escasos. Conserve su espacio,
contraparte est preocupada de cosas que aunque sea pequeo y apretado; aunque las
van ms all de la rentabilidad. circunstancias le impidan dirigir el rumbo de
la empresa que le han nacionalizado. La his-
Esta destreza la pude observar sobre todo en toria ya vivida por otros pases nos indica que
empresas europeas -que vienen de una tradi- en algunos aos es muy probable que las em-
cin de respeto por el ambiente y tienen una presas vuelvan a privatizarse, y su firma
conciencia envidiable del bienestar social- quiere y debe estar ah. El espacio que deje
como las cementeras Hokim (suiza) y Lafarge su empresa, con seguridad ser ocupado por
(francesa). Ambas lograron con el Estado un otro. Esto lo entienden muy bien las firmas
acuerdo de migracin a empresa mixta en del sector petrolero que reconocen que las
tiempo record, y bajo una inmensa presin reservas de petr1eo y gas en el mundo son
poltica derivada de la escasez de vivienda en finitas, y que por ello es imprescindible man-
el pas y la necesidad de construccin de so- tenerse firmes dondequiera que estas se en-
luciones habitacionales. cuentren. Prueba de ello es la presencia de
ms de una veintena de petroleras extranje-
Hay que reconocer el esfuerzo previo a la na-
ras en Venezuela, a pesar de los inconvenien-
cionalizacin que hizo la mexicana Cemex,
tes y desatinos de la poltica petrolera nacio-
que previendo la expropiacin que finalmente
nal. Todas las empresas que hemos nombra-
ocurri en agosto de 2008, trabaj intensa-
do tienen alrededor de un siglo de existencia,
mente en frmulas importadas de Mxico pa-
una edad mucho mas larga que la que haya
ra ayudar a las clases ms necesitadas.
tenido o pueda llegar a tener el gobierno ms
Ejemplo de ello fueron la introduccin del
longevo de la historia contempornea en Lati-
mercado de un cementa a precio "solidario" y
noamrica.
la implementacin del "construmvil", una
herramienta de venta de implementos para la La escasez cada vez mayor de recursos, la
construccin que combin 1a venta de sus existencia de inconvenientes financieros y la
productos con la educacin de los consumido- presencia de los caudillos en nuestra cultura
res de estratos mas humildes sobre los meca- poltica, nos indican que el capitulo venezola-
nismos, formas y optimizacin de los recursos no de estatizacin de empresas posiblemente
en las construcciones de sus hogares. Una no ser el ltimo ni el nico que presencie-
loable labor que no surti los efectos espera- mos. Aun as, nuestro continente est lleno
dos en el corto plazo, pero que sin duda es de posibilidades para hacer negocios, por lo
reconocida por quienes se vieron beneficiados que no es aconsejable simplemente renunciar
por su realizacin. y eludir el reto de aprender a negociar en
situaciones impredecibles, complejas y mu-
(4) Pensar a largo plazo. Los negocios son
chas veces catastrficas.
cielos que van y vienen, y la historia ha sido
testigo de ello en mltiples oportunidades. Las destrezas descritas -adquiridas por las
Las inestabilidades polticas y econmicas en empresas que pasaron por estas difciles ex-
Latinoamrica tambin tienen sus cielos. Ya periencias- son herramientas que pueden ser
las hemos vivido recientemente en Venezuela, muy titiles para quienes quieran asumir ese
Argentina, Ecuador y Bolivia. En este sentido, reto, y beneficiarse en el largo plazo de lo
decida pensando en funcin del largo plazo, aprendido y de lo obtenido.
ya que los recursos en el mundo entero son

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