9-411-S12

ENERO 25, 2011

THOMAS R. PIPER
JEFFREY DEVOLDER
Jon
nes Elecctrical Distrib
D
bution
Deespus de variios aos de rpido crecimieento, en la prrimavera de 2007
2
Jones Electrical Distribbution
anticippaba un crecim
miento aun maayor en ventass. Aunque habba tenido buennas utilidades, la compaa est
aba
experiimentando unaa escasez de flujo
f
de efectiivo y vea la necesidad de pedir un aum
mento de crdiito del
Metropolitan Bank
una de las sucursales
s
de un banco loccala $250,0000 dlares en 2006. El prstamo
mxim
mo que Metrop
politan conceda a una empressa individual era
e de $250,0000 dlares, y Jones haba sido capaz
de esttar dentro de ese lmite apooyndose de manera
m
importtante en crdittos de los fabbricantes de quuienes
comprraba los producctos elctricos que venda a sus
s clientes. Nelson
N
Jones, propietario
p
nicco y presidentee de la
compaaa estaba porr tanto buscanddo en otros banncos una nuevaa relacin que le
l permitiera negociar
n
un prstamo
mayorr.
Jim
m Lyons, un co
onstructor que era amigo de Jones, le preseent a Rachel Montrose,
M
encargada de relaciones
con Lyyons en la filiaal local del Souuthern Bank & Trustun bannco regional mas
m grande. Souuthern llevaba 7 aos
de relaaciones con Ly
yons, incluyenddo un crdito con
c saldo de ms
m de $3 millones de dlarees. Jones y Moontrose
discutiieron tentativamente la posibbilidad de que Southern
S
le exttendiera una lnnea de crdito de hasta un mximo
m
de $350,000 dlares. Jones consiider que un crdito de estte tamao sera ms que saatisfac
orio paara sus
necesiidades al meno
os por el ao prximo
p
y estaaba ansioso porr la flexibilidad que le dara una lnea de crdito
c
como esa. Despus de
d la discusinn, Montrose haaba hecho arreeglos con el deepartamento dee crdito de S
ouuthern
Bank & Trust para in
nvestigar a Nellson Jones y suu compaa.
Histooria de Jonees Electricall Distributioon
Jonnes Electrical Distribution
D
fuue fundada en 1999
1
como unaa sociedad entrre Nelson Jonees y su compaero de
cuartoo de la universidad, Dave Veerden. En 20033, tuvieron dessacuerdos sobrre
que tan agresivamente deeberan
hacer crecer el nego
ocio y finalmeente Jones com
mpr su parte a Verden por $250,000 dlaares. Acordaroon que
Jones le pagara a Verden
V
los $250,000 dlaress en abonos de
d $2,000 dlaares mensualess ms 8% de inters
i
anual.
Laa compaa veenda componeentes elctricoos y herramienntas a contratisstas y electric
istas en generaal. Los
producctos, que inclu
uan controless, interruptoress, aparatos de seales y fussibles eran com
mprados a cassi 100
diferenntes proveedorres. Los clientees de Jones usaaban los produuctos en la co
nnstruccin y repparacin de eddificios
de los
comerrciales y resideenciales. Hasta cierto punto, las
l ventas de Jones
J
siguieronn el patrn de estacionalidad
e
negociios de sus clien
ntes que tenann la mxima acctividad durantte la primaveraa y verano cuanndo el cli
ma erra ms
propiccio para la consstruccin.
______________________
________________________________________________________________________________
__________________
El caso de LACC nmero 411-S12 es la versiin en espaol del caso de HBS nm
mero 4179. Los caso
os de HBS se desarrollan nicamente para su
n en clase. No ess el objetivo de loss casos servir de avales,
a
fuentes de datos primarios, o ejemplos de un
na administracin buena
b
o
discusi
deficien
nte.
ght 2011 President and
a Fellows of Harrvard College. No se permitir la rep
produccin, almacen
naje, uso en planillla de clculo o tran
nsmisin
Copyrig
en forma alguna: electrnicca, mecnica, fotocopiado, grabacin u otro procedimien
nto, sin permiso dee Harvard Businesss School.
411-S12
Jones Electrical Distribution
El mercado en el que competa Jones era grande, fragmentado y altamente competitiv
o. Jones se enfrentaba
a la competencia de distribuidores a nivel nacional, centros de artculos para el
hogar y otros comerciantes
pequeos. A pesar de la competencia, Jones haba aumentado su volumen de ventas comp
itiendo exitosamente
por precio y empleando una fuerza agresiva de ventas directas que frecuentemente
visitaban a los clientes en sus
lugares de trabajo. Para competir por precio, Jones mantena un control estricto d
e los gastos de operacin,
incluyendo el pago a su fuerza de ventas, principalmente a comisin, y reduciendo
al mnimo los gastos
administrativos. Adems, como parte de su esfuerzo en la administracin de gastos, J
ones pagaba a sus
proveedores dentro de los 10 das de la fecha de factura para aprovechar toda la v
entaja del descuento de 2%
que le ofrecan por pronto pago. Jones era tambin muy atento al pronstico de demanda
y administracin de
inventarios, lo que le permita satisfacer la demanda de sus clientes con un inven
tario reducido comparado con
el de sus competidores ms grandes.
La dedicacin de Jones a su negocio le dio oportunidad de tener una operacin reditu
able. Jones Electrical
Distribution haba llegado a $2.24 millones de dlares en ventas y $30,000 dlares de
utilidad neta en 2006. Los
resultados de operacin para los aos 2004 2006 y para los tres meses terminados el
31 de Marzo de 2007, se
muestran en la Figura 1.
Financiamiento con Southern Bank & Trust
Para resolver sus necesidades financieras, Jones quera relacionarse con un banco
de mayor tamao que no
tuviera requisitos como el de un lmite mximo al monto de los crditos para una empre
sa individual como le
haba sucedido con el Metropolitan Bank. Quera entrar en contacto con un banco que
creciera al parejo de la
compaa, incluyendo mas tiendas si decidiera agregar ms locales en el futuro.
Como parte de la reconocida eficiencia de Jones Electrical Distribution, el depa
rtamento de crdito del
Southern Bank & Trust pregunt a Jim Lyons referencias de Jones. Los comentarios d
e Lyons fueron: Nelson
es un hombre de negocios de la mxima integridad y criterio certero que maneja su
operacin con atencin
personal. Tiene un gran conocimiento de los productos que vende y proporciona un
excelente servicio a sus
clientes. Adems, mantiene un estilo de vida modesto.
Personal del banco visit la bodega y oficina de Jones Electrical Distribution, y
entrevist a los gerentes de
ventas regionales de tres de los fabricantes a los que Jones compraba los produc
tos que venda. Los gerentes en
forma unnime manifestaron opiniones favorables de Jones. Uno de ellos dijo: Nelson
ha sido uno de nuestros
mejores distribuidores. Conoce realmente como hacer relaciones y cerrar una vent
a. Ha sido muy eficiente en la
administracin de sus gastos. El hombre no gasta diez centavos a menos que sea abs
olutamente necesario.
Tenemos la intencin de incrementar nuestra relacin de negocios con l en el futuro.
Adems del negocio de distribucin de productos elctricos, que era su nica fuente de i
ngresos, Jones
tena capital compartido con su esposa en su casa. La casa cost $190.000 dlares en l
a construccin en 1999 y
estaba hipotecada por $117,000 dlares. Tambin contaba con un seguro de vida con su
esposa como
beneficiaria. Aparte de esto no tenan inversiones personales de importancia.
Southern Bank & Trust le dio atencin especial a la posicin de deuda y la relacin ac
tual del negocio.
Notaron la bondad del mercado para los productos de la compaa todo el tiempo y el
hecho de que las
perspectivas de ventas eran favorables. El investigador del banco report: Se esper
a que las ventas lleguen a
$2.7 millones de dlares para fines de 2007. Por otro lado, se reconoca que una cris
is econmica general
podra reducir la rapidez del incremento de las ventas. Era difcil hacer proyeccion
es para aos posteriores a
2007, pero las perspectivas parecan buenas para tener un continuo aumento en el v
olumen del negocio de Jones
Electrical Distribution a mediano plazo.
El banco observ tambin el rpido aumento en las cuentas por pagar de Jones Electrica
l Distribution y la
lnea de crdito recientes. Los principales proveedores de Jones Electrical tenan trmi
nos de 30 das netos y
concedan un descuento de 2% para pagos hechos dentro de los siguientes 10 das de l
a fecha de facturacin.
2
Jones Electrical Distribution
411-S12
Aun con estos trminos, los proveedores no objetaban que los pagos se retrasaran u
n poco despus de la fecha
establecida. Los ltimos seis meses, Jones haba aprovechado pocos descuentos debido
a la escasez de fondos
causada por las inversiones adicionales en capital de trabajo por el aumento en
el volumen de ventas. En la
Figura 2 se presentan los balances al 31 de Diciembre de 2004 2006 y al 31 de Ma
rzo de 2007.
Las discusiones preliminares entre Rachel Montrose y Nelson Jones se haban centra
do en una lnea de
crdito revolvente que no excediera $350,000 dlares. No se haban tratado los detalle
s especficos del crdito,
pero Montrose haba explicado que el acuerdo abarcara los convenios estndar aplicabl
es a ese crdito. Cit
como provisiones ilustrativas los requisitos que las restricciones a crditos adic
ionales se aplicaban, que las
inversiones adicionales en activos fijos podran hacerse solo con aprobacin previa
del banco y que se pondran
lmites a los retiros de fondos por Jones. Indic tambin que aunque la lnea de crdito t
ena un lmite de
$350,000 dlares, la utilizacin del crdito por Jones en cualquier momento estara limi
tada a un monto igual a
75% de cuentas por cobrar y 50% del inventario. Se fijara el inters en base a una
tasa flotante de 1.5% puntos
porcentuales arriba de la tasa de inters preferencial (la tasa pagada por el banc
o a los mejores clientes de
crditos). Montrose agreg que la tasa inicial pagada seria aproximadamente 7.5% de
acuerdo a las condiciones
vigentes a principios de 2007. Jones entendi tambin que un requisito sera que termi
nara su relacin con
Metropolitan Bank al entrar en un acuerdo de prstamo con Southern Bank & Trust.
El Futuro de Jones Electrical Distribution
Al aproximarse su siguiente reunin con Montrose, los pensamientos de Jones estaba
n dominados por la
necesidad inmediata de contar con un mayor crdito bancario. Sin embargo, saba que
las relaciones cada vez
ms tensas con sus proveedores, as como la interminable necesidad de ms financiamien
to, significaban que
deba ser ms decidido acerca de sus planes de crecimiento futuros. Para empezar, to
m una hoja nueva de su
impresora e hizo un esquema de sus opciones. Inici con el ritmo de crecimiento de
las ventas aprovechando los
descuentos de 2%-- o no que conduciran a las implicaciones financieras de cada al
ternativa. Ver la Figura 3
en que se muestra el diagrama de las alternativas como las consider Jones. Se pro
meti a s mismo que no solo
cerrara el nuevo trato con el banco, sino que tambin determinara la ruta de crecimi
ento a largo plazo de la
compaa que le haba costado tan duro trabajo hacer crecer durante los ltimos siete aos
.
3
411-S12
Jones Electrical Distribution
Figura 1 Resultados de operacin de los aos terminados el 31 de Diciembre de 2004 2
006 y el primer
trimestre de 2007 (miles de dlares)
2004
2005
2006
Primer trimestre
2007a
Ventas netas
$1,624
$1,916
$2,242
$608
Costo de lo vendido
$1,304
$1,535
$1,818
$499
Utilidad bruta de ventas
$ 320
$ 381
$ 424
$109
Gastos de operacinb
$ 272
$ 307
$ 347
$ 94
Intereses
$
27
$
30
$
31
$ 8
Utilidad neta antes de impuestos
$
21
$
44
$
46
$ 7
Provisin para impuestos
$
7
$
15
$
16
$ 2
Utilidad neta
$ 14
$
29
$
30
$ 5
a
En el primer trimestre de 2006, las ventas fueron de $514,000 y la utilidad neta
fue de $4,000.
b
Los gastos de operacin incluyen un nivel normal de salario en efectivo para el Sr
. Jones en todos los periodos.
4
Jones Electrical Distribution
411-S12
Figura 2 Balances al 31 de Diciembre de 2004 2006 y al 31 de Marzo de 2007 (mile
s de dlares)
2004
2005
2006
Primer Trimestre
2007
Efectivo en caja
$ 45
$ 53
$ 23
$ 32
Cuentas por cobrar
$187
$231
$264
$290
Inventario
$243
$278
$379
$432
Total de activos
$475
$562
$666
$755
Propiedades y equipo
$187
$202
$252
$252
Depreciacin acumulada
($ 74)
($ 99)
($134)
($142)
Total PP&E, neto
$113
$103
$118
$110
Activos totales
$588
$665
$784
$865
Cuentas por pagar
$ 36
$ 42
$120
$203
Lnea de crdito por pagar
$149
$214
$249
$250
Pasivo devengado
$ 13
$ 14
$ 14
$ 12
Deuda a largo plazo, porcin actual
$ 24
$ 24
$ 24
$ 24
Pasivo
$222
$294
$407
$489
Deuda a largo plazo
$182
$158
$134
$128
Pasivo total
$404
$452
$541
$617
Patrimonio neto
$184
$213
$243
$248
Pasivos totales y patrimonio neto
$588
$665
$784
$865
5
411-S12
6
Jones Electtrical Distributio
on