UNIVERSITATEA DE VEST ,,VASILE GOLDI ARAD

FACULTATEA DE TIINE ALE EDUCAIEI, PSIHOLOGIE I

EDUCAIE FIZIC I SPORT

SPECIALIZAREA: PSIHOLOGIE

MANIPULAREA

TEHNICI DE MANIPULARE

STUDENT:

BORCO PAUL CRISTIAN

ANUL III, IF

MAI, 2017
 Introducere

Termenul manipulare, contrar unor preri larg rspndite, este foarte diferit de acela
de persuasiune, n primul rnd n ceea ce privete trstura fundamental: intenionalitatea. n
cazul manipulrii, ea orienteaz gndirea celui manipulat (receptorul) fr ca acesta s fie
contient de inteniile manipulatorului (emitorul de mesaj).

Definire. Aspecte generale

Ca i comunicarea, manipularea face parte din viaa noastr cotidian, iar dezvoltarea
exploziv a mass-mediei particip la favorizarea acesteia, fiind principalul suport de
manipulare.
Fiind un concept foarte larg i complex, de-a lungul timpului au fost date mai multe
definiii i explicaii ale manipulrii. Herbert Marcuse, cel care a lansat acest termen (1955,
1960), realiznd o ampl analiz asupra conceptului de manipulare, l privete drept un
instrument esenial al societii industriale de mas. El evideniaz formele particulare pe
care manipularea le ia n diferitele sfere ale vieii sociale, ncepnd cu manipularea politic i
sfrind cu cea economic orientat spre stimularea artificial a supraconsumului i a
consumului compensatoriu. n lucrrile sale, manipularea este socotit ca fiind situaia n care
ceteanul preia limbajul politicienilor, al reclamelor, al mass-mediei oricum, un limbaj al
vieii publice pentru a-i exprima propriile opinii, fr s-i dea seama c acest limbaj, prin
el nsui, interpreteaz i, uneori, deformeaz realitatea pe care omul o triete.
Jeffrey C. Goldfarb (1991) a reluat accepiunea manipulrii definind-o drept
mecanism ce conecteaz centrul i periferia prin ideologii (Noua Stng, Noua Dreapt,
dezbaterea asupra educaiei, etc.) i a echivalat-o sesizabil cu un fel de ideologie care
izbutete s conving un timp.
n Dicionarul de Sociologie, manipularea este definit ca reprezentnd aciunea de a
determina un actor social (persoan, grup, colectivitate etc.) s gndeasc i s acioneze ntr-
un mod compatibil cu interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor
tehnici ca persuasiunea, care distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd impresia libertii de
gndire i decizie. Spre deosebire de influena de tipul convingerii raionale, prin manipulare
nu se urmrete nelegerea mai corect i mai profund a situaiei, ci inculcarea unei
nelegeri convenabile, recurgndu-se la inducerea n eroare cu argumente falsificate, ct i la
apelul la palierele emoionale non-raionale. Inteniile reale ale celui care transmite mesajul

2
rmn insesizabile primitorului acestuia. Din punct de vedere politic, manipularea reprezint
o form de impunere a intereselor unei clase, grup, colectiviti, nu prin mijloacele coerciiei,
puterii, ci prin cele ideologice, prin inducere n eroare. Din acest motiv, recurgerea la
manipulare n situaiile de divergen de interese devine tot mai frecvent n societatea
actual, aceasta reprezentnd un instrument mai puternic dect utilizarea forei.
Abordnd acelai concept, Ficeac o definete drept aciunea ce presupune
remodelarea gndirii, a comportamentului i a sentimentelor sub aciunea unor factori
externi, a presiunii exercitate de un manipulator care dorete s-i ating scopul propus.
Aceast definiie caracterizeaz n special mass-media: remodelarea noastr, a
consumatorilor, n vederea atingerii scopului de a vinde i de a ne convinge s credem tot
ceea ce se spune n pres, la televizor i la radio. Astfel, vorbim de manipulare atunci cnd o
anumit situaie social este creat premeditat pentru a influena reaciile i comportamentul
manipulailor n sensul dorit de manipulator. Acest lucru se poate realiza prin comunicare, ca
principal instrument, canal sau mijloc de realizare a manipulrii, ns nu orice comunicare
are drept scop manipularea interlocutorului, ci doar acea comunicare ce intenioneaz s
obin un anumit efect, fie prin modificarea inteniilor, fie manipulnd n favoarea sa situaia
i relaia n care se afl cu inta manipulrii, astfel nct inta s acioneze contrar propriilor
interese.
ntr-o viziune ceva mai recent, manipularea este privit ca fiind influenarea
subiecilor umani (indivizi, grupuri, mulimi umane) n vederea realizrii unor aciuni n
discordan cu propriile scopuri, fr ca acetia s contientizeze discrepana dintre propriile
scopuri i scopurile ndeprtate ale celor care i influeneaz. Manipularea reprezint, aadar,
un tip de influen social, i anume o influen social negativ, condamnabil din punct de
vedere etic, pentru c lezeaz demnitatea uman.
Pe de alt parte, manipularea este o aciune specific uman prin care un individ sau
un grup (sursa) acioneaz n mod contient, sistematic i planificat asupra unei persoane sau
grupuri umane (inta), cu ajutorul unor tehnici i instrumente adecvate n vederea modificrii
comportamentului intei n conformitate cu interesele sursei.
Se poate observa astfel faptul c manipularea implic existena a dou pri: una real,
cea care emite mesajul i o parte potenial, inta, indivizi, grupuri crora se dorete s li se
schimbe comportamentul. Schimbarea se poate produce dac sursa manipulrii i cunoate
inta i i adapteaz tehnicile i mesajul n funcie de aceasta, adic poate face apel la nevoile
receptorului, numite de Denis McQuail baze motivaionale ale comunicrii. Cele mai multe
metode de manipulare se bazeaz pe exploatarea acestor nevoi fundamentale ale omului i
3
vizeaz cufundarea individului n anonimat pentru a-l face dispus s se supun regulilor
impuse.
Puterea simbolic exprim capacitatea de a folosi forme simbolice pentru a interveni
i influena cursul aciunilor i folosete fragmente simbolice pentru a produce aparena de
normalitate cu impact mare asupra auditorului. ntrind aceast idee, Philippe Breton afirma
c a manipula const mai ales n a construi o imagine a realului care are aerul de a fi real.
Referitor la aspectul politic al manipulrii, o alt abordare atrage atenia c btlia
final pentru cucerirea mulimii nu se d n cmpul de lupt, ci n mintea uman, care este
epurat de orice coninut raional pentru a le permite instinctelor agresive s-o integreze n
mulimea dezlnuit i intolerant. Astfel, o analiz mai atent a relaiei dintre un lider i
masele seduse scoate la iveal importana dezvoltrii mijloacelor de comunicare n mas n
lupta pentru putere, liderul descoperind aadar, avantajul oferit de mass-media n deturnarea
semnificaiilor atribuite arhetipurilor depozitate n incontientul colectiv ctre o noua direcie
i anume, construcia solid a cultului personalitii i, implicit, manipularea sigur a maselor.
n ceea ce privete manipularea mediatic, o alt metod de a manevra publicul
dup bunul plac al manipulatorului o reprezint selectarea i, respectiv orientarea tirilor
difuzate maselor. Dimensiunea mediatic deine, la rndul ei, o mare putere de influen i
se realizeaz prin omiterea unor informaii din mesajul iniial, publicul avnd acces doar la
informaiile prezentate de pres. Structurarea informaiei n presa scris, precum i forma n
care ea apare i coninutul articolelor, pot fi astfel forme de manipulare mediatic.

Clasificarea manipulrii

Profesorul Philip Zimbardo, de la Universitatea Stanford, statul California, utilizeaz

drept criteriu de clasificarea a manipulrii amplitudinea modificrilor efectuate ntr-o
anumit situaie social. Astfel, sunt identificate trei tipuri de manipulare: manipulri mici,
manipulri medii i manipulri mari:
Manipulri mici
Sunt acele manipulri obinute prin modificri minore ale situaiei sociale. Dar
aceste manipulri mici pot avea uneori rezultate ample, deoarece modificrile minore ale
situaiei constituie actul pregtitor care i determin pe oameni s accepte i concesii majore
(ex: Romnia 1992, criza artificial de pine facilitarea importurilor comisioane).
Manipulri medii

4
 Sunt acele manipulri care aduc modificri importante situaiilor sociale,
uneori sunt mai importante dect ar prea deoarece puterea de influen este subevaluat de
cele mai multe ori (ex: Revoluia din decembrie 1989 disiparea responsabilitii prin
fragmentarea actelor de genocid neputina detectrii vinovailor).
Manipulri mari
n acest caz se poate vorbi deja de influenarea ntregii culturi. Sistemul de
valori, comportamentul, felul de a fi i a gndi al oamenilor sunt determinate de normele
scrise i nescrise ale societii n care triete. Manipulrile mari sunt ntlnite n cadrul
regimurilor totalitare, unde mijlocul oficial de comunicare i manipulare este limba de lemn.
Tot aici se poate ncadra i sistemul de nvmnt ca form de ndrumare, manipulare
benign dar cu efecte asupra ntregului sistem de valori al individului, oferindu-i acestuia
ndrumare, crendu-i simul responsabilitii i spiritul de competiie, subordonarea fa de
autoriti, necesitatea respectrii unor norme i a unui program fix (ex: nvmntul
instrument de perpetuare si nrdcinare a conformismului, potrivit ideologiilor curente.).

Tehnici de manipulare

n funcie de domeniu i scop, manipularea folosete o gam larg de tehnici, pe care

vom ncerca s le vedem n cele ce urmeaz.
n ceea ce privete manipularea verbal, dou tehnici ies n eviden: dezinformarea i
propaganda.
Dezinformarea
Limbajul comun definete astzi dezinformarea ca informaie incorect sau trunchiat,
utilizat voluntar pentru a masca faptele. Succesul dezinformrii rezid tocmai n mecanismul
care permite transformarea unei informaii false ntr-o informaie adevrat, care s fie pe
deplin credibil i s orienteze aciunea celui care o primete ntr-un sens care i este
defavorabil lui. Intenia dezinformrii este intenionat neltoare i merge mult mai departe
dect simpla deformare a unei informaii.
Dezinformarea poate fi vzut ca ansamblul formelor, metodelor, procedeelor prin
care se urmrete schimbarea dirijat a comportamentului individual i grupal n scopul
controlrii i direcionrii acestuia, prin inducerea unei realiti false, pentru a diminua
capacitatea obiectiv de raportare la realitate. Scopul dezinformrii l constituie finalizarea
unor aciuni care vizeaz anumite proiecte de natur militar, politic, religioas, cultural,

5
diplomatic, realizate prin urmtoarele mijloace: contacte prin negociatori, campanii de
pres, demonstraii de for militar, presiuni economice, manipularea contiinelor.
Propaganda
Jean-Marie Domenach definete propaganda drept o tehnic punnd n aplicare cinci
reguli de formare (simplificarea, prin care mesajul politic este vulgarizat la maxim, ncrcat
mistic i nu neaprat explicat; ngroarea, adic distorsionarea faptelor, deformarea tirilor,
folosind, printre altele, procedeul citatelor scoase din context; orchestrarea, care permite
repetarea n mod greit i simplificat a mesajelor; transferul, adic adaptarea la diverse tipuri
de public, n funcie de bagajul informaional i nivelul de educaie; contaminarea, menit s
obin unanimitatea, bazat pe teoria conform creia opiniile ntr-un grup se consolideaz sub
presiunea valorilor grupului din care face parte individul).
n societile moderne, propaganda politic are un rol esenial n informarea, dar i n
manipularea maselor, crora li se prezint doar un anumit tip de imagine, care de multe ori
nlocuiete pur i simplu realitatea. Cetenilor li se cultiv o anumit imagine, care este
realizat cu atta profesionalism, nct pare cu adevrat a fi realitatea nsi. Ei ajung s
cread ntr-o asemenea imagine, motiv pentru care nici mcar nu i mai pun problema dac
aceasta este sau nu veridic.
n ziua de azi, fenomenul propagandei se face resimit mai ales n educaie. n coli se
impune o anumit variant a istoriei propriei ri; sistemul educaional i propune doar s
transmit informaii, dar nu i s genereze capital intelectual. De aceea, educaia a devenit
unul dintre obstacolele n calea utilizrii libertii de gndire i a inteligenei naturale, lipsit
de orice form de manipulare. Conform lui Bertrand Russell, sistemul educaional le ofer
tinerilor oportunitatea de a citi, de a scrie i de a socoti, dar nu i posibilitatea de a cntri
dovezile pentru a-i forma opinii independente.
Tipul de propagand utilizat n zilele noastre s-a schimbat foarte mult fa de cel
folosit n trecut. De aceea, Eduard Bernays l numete noua propagand; aceasta ia n
considerare nu numai individul, ci nsi anatomia societii, cu grupurile sale de centralizare
a loialitilor i a credinelor. Noua propagand servete adeseori pentru concentrarea i
realizarea dorinelor maselor. De exemplu, o comunitate a ecologitilor dintr-o anumit
regiune care protesteaz mpotriva tierii abuzive a copacilor va fi nevoit s apeleze la tot
felul de mijloace de propagand (mitinguri, anunuri publice, articole n pres, vizibilitate pe
internet) pentru a se face auzit i pentru a da valoare cauzei.
Nu putem discuta despre tehnicile de manipulare fr a meniona analiza fcut de
Alex Mucchielli, un nume de referin n domeniul comunicrii, care a clasificat tehnicile de
6
manipulare din perspectiva influenei sociale. Mai precis, Mucchielli vorbete de patru
tehnici curente de manipulare, folosite la scar larg: manipularea poziiilor, a relaiilor, a
normelor i a identitilor:
Manipularea poziiilor se refer la recunoaterea poziiilor (a rolurilor i a
statuturilor), pentru a schimba contextul i a face s apar un nou sens care ar duce la
comportamentul dorit, dup care se poate trece la fenomenul de influenare propriu-zis.
Manipularea relaiilor se bazeaz pe nevoia noastr de apartenen la un club.
Pentru a influena o persoan, putem schimba relaia dintre int i surs, adic putem crea o
relaie de ncredere, tehnic folosit cu precdere n domeniul vnzrilor.
Manipularea normelor este o tehnic de mare actualitate. Normele fac parte din
viaa fiecruia i din fiecare aciune ntreprins. De aceea, manipularea normelor duce
ntotdeauna la modificarea comportamentului; arta manipulrii, n acest caz, const n a
face s apar anumite norme, care vor duce, inevitabil la apariia unei anumite conduite.
Manipularea identitilor se refer la prezentarea trunchiat sau distorsionat a
propriei persoane cu scopul de a altera prerea celorlali despre propria persoan. Prin
manipulare ne putem chiar schimba identitatea n ochii celorlali (tehnic folosit de avocai
pentru influenarea jurailor, de exemplu).
Conform lui Ficeac, manipularea se realizeaz n special prin tehnica inoculrii
gndirii de grup, prin controlul informaiilor, dar i prin izolarea grupului, pentru a evita
contactele membrilor si cu lumea exterioar, lucru care s-a vzut n deplintate n timpul
sistemelor totalitare. Astfel, prin aceste tehnici de manipulare se redefinesc istoria, limba,
morala, filosofia, sistemul educaional; aceste tehnici sunt folosite, la scar mai mic, i de
grupurile religioase extremiste. Tot Ficeac vorbete despre tehnica jocului de-a alegerea, care
se aplic mai ales n domeniul comercial, dar nu numai. Vnztorii versai i fac pe
cumprtori s cread c ei au ales s achiziioneze ceva, lucru fals, desigur; insist c s-a
fcut chiar cea mai bun alegere, cnd de fapt clientul a fost determinat de la nceput s
cumpere. n fine, conform aceluiai autor, cea mai puternic i eficient tehnic de
manipulare este apelul la sentimente. Artizanii manipulrii folosesc adesea strategii (unele
extrem de complexe) pentru a provoca anumite confuzii emoionale, pentru a-i exploata
dorinele secrete i chiar pentru a-i activa instinctul de conservare. Dup ce urmresc atent
ateptrile subiecilor ntr-o anumit situaie social, precum i sursele fricii sau ale
sentimentului de vinovie i interesele ori dorinele manifestate, manipulatorilor le este
foarte uor s prezinte victimelor exact ce vor acestea, dnd impresia chiar c le fac un

7
bine, c le ndeplinesc ateptrile. Astfel, vor fi subjugai fr chiar s i dea seama; sau,
dac realizeaz c au fost manipulai, este prea trziu s mai fac ceva.

Concluzie

Manipularea i tehnicile acesteia (posibil ca doar o parte) sunt prezente i identificate

n societatea de astzi. Dei s-au fcut numeroase studii pe aceast tem i s-au dat
nenumrate definiii, incluznd diverse clasificri, adevrata provocare rmne aceea de a
lupta mpotriva manipulrilor, de a reui nu doar s le identificm, ci i s nu ne lsm nvini
de ele. Aceasta pentru c, n fond, identificarea manipulrii nu reprezint soluia, ci doar
diagnosticul.

8
 BIBLIOGRAFIE

BRETON, P., Manipularea cuvntului, Institutul European, Iai, 2006.

CHELCEA, S., Sociologia opiniei publice, S.N.S.P.A, Bucureti, 2000.

Dicionar de sociologie, (coord. Zamfir C., Vlsceanu L), Babel, Bucureti, 1998.

DOMENACH, J.-M., Propaganda politic, Institutul European, Iai, 2004.

FICEAC, B., Tehnici de manipulare, Nemira, Bucureti, 1998.

ILIE, O., Propaganda politic. Tipologii i arii de manifestare (1945-1958), Cetatea de Scaun,

Trgovite, 2012.

MUCCHIELLI, A., Arta de a influena analiza tehnicilor de manipulare, Polirom, Iai, 2002.