Capitolul 14 Influenta sociala Septimiu Chelcea La limita, orice cuvint este o incercare de influentare a celuilalt” 1). Va voi spune o poveste adevirata. Marturisese deschis c& Wentez, In urma cu maj multi ani ~ era tn 1999 -, printr-o intamplare fericita, ma ta San Francisco. Multi oameni, multi turist. in port forfoté. Ureau gi coborau de vvascle de croazier persoane mai tinere si mai putin tinere. in apropierea debarca- } orchest inderna la dans. Unii chiar prinseserd rtmul, Cei mai mul ins priveau ectacolul splendid al primaverii pe coasta far de sfarsit a Pacificului. Pe pontoane se itu la soare lei de mare. in depirtare veghea Alcatrazul. La fesiea din port, pe Se umbroasi stiteau ingiraf, la cAtiva metri uni de alti, cersetorii. Unul dintre ei mica atentia: era un afro-american bine cladit, decent imbricat, mai degrabi tinir decat oui varste, Statea sub un palmier, iar la picioare, pe trotuar, pusese o cutie de on §1 0 foaie de hartie pe care era scris cét se poate de cites ,Dati-mi ceva mirunt beau o bere”! Nu va pot spune daca, statistic, afro-americanul meu primea mai mul nti decat confratii lui, Ce va pot spune este cd eu I-am ajutat si-si potoleasc& setea. De ‘m-au influenjat cuvintele lui? glermenul ,influeng& socialé” designeaz un tip 4d{iStGGHUNe inet laouReNa? Belale(persoane sau grupuri) dintre care una este GIR, iar cealale GORSAginflehfei™ lurmare a acestei interactiuni, jinta reactioneazi faja de un ,obiect” altfel decat In ul sau obisnuit (expriménd o opine ficdnd o evaluare, propundind 0 explicatie sau fizind un comportament)._Dupi_D. Abrams si M.A. Hogg. (1990, 195), influenja ald desemnea74(@OHi6eSehimbaté pe tare relafilé persOanei cli indivizi,grupuri, tutii ori societatea in ansamblul ei) 0 produc asupra activititilor ei intelectuale, pra emotillor sau actiunilor ei” (apud Boneu, 2002, Il) Astfel definiti, influenja sociald include - dupa John C. Turner (1995/1999, 562) - jomene si procese dintre cele mai variate 1. Formarea normelor sociale. 2. Conformarea social. 3. Schimbarea atitudinilor si persuasiunea. 4. Puterea si complianja, 5. Influenta minoritagilor sociale: 6. Polarizarea grupului 7. Obedienia fay de autoritate20 PSIHOSOCIOLOGIE. TEORI, CERCETARI, APLICATII Din multitudinea acestor forme de influenjare, acum si aici m& voi opri doar asupra Rormalizatii (formarea normelor de grup), conformérii, obedientei si manipuldrii comportamentale, Normalizarea sau formarea normelor de grup Opinia majortaré ne afecteazk judecttile si modul de a evalua evenimentee si situa sociale? Cum se formesza normele de grup? Cum fixim repere pentra comportamentele noastre de zi cu zi? Acestor intrebati le-a dat rispuns, fondat pe o serie de experimente de laborator, psihosociologul american de origine tures Muzafer Sherif (1906-1988) in lucrarea The Prychology of Social Norms (1936). Experimentele sale in care a folosit yefectul auiocinetic” au devenitclasice. Aga cum se stie, proiectarea pe un ecran a unui spot intens luminos gi fix intr-o camer’ intunecoast reeai iluzia cd spotal se migca. Acesta este GTEEGDBURGEHEH. Experimentele s-au desfisuratintr-o incdpere total lpsté de luming, avand dimensiunite de Spe 3,3 m. Subiecti de experiment (student la Universitatea Columbia din New York) au fost solictai st urmareasca sisi aprecieze amplitudinea 5 directia deplasarii spotutui luminos in dows condigi: o data, subiecti erau introdus individual in sala de experiment pentru a evalua senstl deplasiri spotului si ampliaines deplasirii; in cea de-a doua situatie, evaluarea se Picea in prezenja altor subiecti de experiment (asociat ai cercetitorului). Subietilor de experiment Ii se dtdeau urmitoarele instructiuni serise: Cand in camera va fi intuneric, veti primi semnalul «gata». Dupé aceea va aparea un punt luminos. Dup& un timp, punetul luminos va incepe si se deplaseze Cand veti observa aceasta, apasati pe manipulator, Punctal laminos va displirea. Va rugs sine spuneti atunei pe ee distan s-a migeat punetul luminos. Inceeati si evaluai cit rai exact posbil deplasarea punctalu luminos” In sitatia de evaluare individual (100 de prezentiriexperimentale in patr sedinte) subiecti si stabileau subiectiv o medie a estimicilor amplitudinii miscarilor, ajungine fiecare sisi formeze 0 ,ecuatiepersonalA a perceptic (in medie, de opt inci ~ aprox: ‘ativ 20 em). In situatia estima in prezenga ators, erauintrodusi in sala de experimen: cite doi sau cate trei student care trebuiau st aprecieze cu voce tare amplitudinea (do inci si directa deplastritspotulu Fard nici o injelegere prealabila, dupa patruzile de experimentare in sitatia de grup, subiecti tind si se apropie de media estimitilor srupului renungind la .ecuatia personal”, De ce? Pentru prin preluarea normei d= 2tup, persoanele aflat in stuati de acest ip elimina incerttadinea (Sherif, 1936). Alte explicait: pentru ca persoanele acord# credit tendinei centrale (Fiament, 1958; D= Montmollin, 1965) si pentru cX ele incearcé evitarea conflitalui (Allport, 1962) pri gestionarea divergenjelor inigiale (Moscovici, 1985). Modelul experimental imaginat de Muzafer Sherif a fost uilizat de multi psiho- sociologi, care au confirmat si reconfirmat rezultatele initiate. In plus, s-2u pus evident mai multi factori care influenteaz4 formarea normelor de grup : R.N. Vidulice SilLP. Kaiman (1961) au relevat experimental factorii de personalitate(autortarismal si statsul social al subiectilo itervn in formarea normelor de grup ; W.F. Stone (1965 8 constatat cA, indiferen de numvirul de estimari, cu cit grupul este mai numeros, eu distantasubiectiva de deplasre a spotului este mai mie; N.P. Pollis i R.L. Montgomen (0966) au pus festimailor si Nerificat influ asupra evalu Robert Jac Sherif” ca gr De aceastt ds iprivind depla Sala, fiind ink experimental sociatiicerce ocedau si su Este introdus biecti naivi spunsul gr In ultima nou subiec sala de exp ersista sila , misura su Pxalatelor di icluzia c& , lturala” (ap onformar im vazut cun Muenteazs g ebleme a c sthosociologu biectilor (12 mensiunile d ebuiau comp: pe un alt ¢ senate pe Eperiment li ental const periment s-2 iyi” (care m in condiia dual, nu jon si unul gperiment era omplicii) exp oximativ 75‘voi opri doar asupra eniei si manipulérit imentele si situatille ‘comportamentele ante de laborator, 1988) in lucrarea The a folosit ,efectul m ecran a unui spot etul se misc. Acesta Eapere total lipsité de tla Universitatea ptului si amplitudinea enia altor subiecti de ddeau urmitoarele ul «gata. Dupt pe si se deplaseze, dispirea. Va rugim Pervati si evaluati cat ie in patru sedinte), misclrilor, ajungind de opt inci ~ aproxi- fn sala de experiment amplitudinea (doi i dupa patru zile de media estimarilor preluarea normei de (Sherif, 1936). Alte (Flament, 1958; De (Allport, 1962) prin feat de multi psiho- in pls, sau pus in fgrup: R.N. Vidulich Sate (auortarismut) = WR. Stone (1965) mai numeros, cu att RL. Montgomery INFLUENTA SOCIALA mn (2966) au pus in evident importania familiaritatit membrilor grupului in convergenta estimirilor si tr4iniciei normelor formate; G. Lemaine si colaboratorii sti (1969) au yerificat influenja pe care o au relagiile din cadrul grupurilor (coeziunea $i ierarhia) supra evalvarilor in ,experimentele tip Sherif”. Robert Jacobs si Donald Campbell (1961) au demonstrat printr-un experiment tip Sherif” ei grupurile au puterea de a influenta indivizi in sensul perpetuatii ideilor false. De aceastti dati, designul experimental prevedea ca, dupa ce se forma norma de grup privind deplasarea spotului, unul dintre cei tei asociati ai cercetitorului si partiseascit sala, fiind inlocuit cu un ,subiect naiv”. A aparut astfel 0 a doua generatie” a grupului experimental (doi asociati ai cercetitorului si doi subiecti naivi). $i de aceastt dati, asociatii cercetatorului (complicii acestuia) dideau rispunsuri false si/exagerate. La fel procedau si subiectii naivi, Un alt asociat al cercetatorului partiseste sala de experiment. Este introdus un al treilea subiect naiv. Grupul experimental este acum format din trei subiecti naivi si un singur complice. A aptirut, se poate spune, o a treia generatie”. Rispunsul grupului continu si fie exagerat, in ciuda faprului cd structura lui s-a schim- ‘bat. in ultima faz4 a experimentului, pleacd din sali si cel din urma complice. fi ia locul tun nou subiect naiv. $i in aceastl situatie, in ,cea de-a patra generatie” a grupului, cAnd in sala de experiment nu erau decat subiecti naivi, rispunsurile false se perpetueaz. Ele persisti sila ,generatia a cincea”. De la o generatie la alta, estimarile false se pistreaza. Pe misura succesiunii generatiilor, ele devin din ce in ce mai moderate. Pe baza ‘ezultatelor din acest experiment ingenios, Robert Jacobs si Donald Campbell formuleaz ‘concluzia ci ,subiectii naivi sunt conspiratori involuntati, care perpetueaz o fraud fculturala” (apud Drozda-Senkowska, 1999, 50). 1 @Giaas "Am vizut cum se formeazi normele de grup si in ce consti normalizarea, Dar cum Tnfluenteaz4 grupul, avind norme constituite, judecttile si onduitaindiviilor’? Acestei bleme a cdutat si-i dea rispuns, prini-o serie de experimente de laborator, hhosociologul american Solomon Asch. fn situaja experimental creat lise prezentau Hubiecjlor (123 de studenti cu virste cuprinse intre 17 si 25 de ani), pe un carton cu “Bimensiuile de 15 x 44 cm, rei lini (segmente de dreapti) inegale: A, B, C. Acestea -puiau comparate cu un etalon (o barf de aproximativ 15 em lungime si 1 cm grosime) Ide pe un alt carton (prezentat in partea dreaptt a subiectlor). Dintre cele tei bare Wdesenate pe cartonul din stinga, doar una era egal cu linia etalon, Subiectilor de periment li se comunica faptul c& li se testeazA acuitatea vizualt. Sarcina experi- taki consta in indicarea cu voce tare a segmentului de dreapti egal cu etalonul. In experiment s-au folost ,subiecyi complici" (asociati ai experimentatorului si ,subiectt ivi" (care nu cunosteau scopul real al experimentului). in condivia experimental de control, in care subiectii naivi (n = 37) erau testai pdividual, na s-au inregistrat decdt douk estimari eronate in stabiirea egalitiii dintre Etaion si umul dintre segmentele de dreapti prezentate (A, B, C). Cand subiecti de experiment erau testi in condigi de grup (ete sapte pind la nou persoane) si asociatit ompliii) experimentatorului dideau rspunsuri false (conform instructiunlor primite), proximativ 75% dintre subiectiinaivi se conformau cel pusin 0 dati evalufrii gresite am PSIHOSOCIOLOGIE. TEORIL, CERCETARI, APLICATIL grupului (in experiment s-au prezenat succesiv 12 perechi de stimuli). Rata conformarit a fost de aproape 32%. Dar a fost suficient ca doar unul dine cei sase complici si formuleze cu voce fare un rispuns corect pentru ca proportia conformlrt si seadd la 6% ‘S-a pus astfel problema daca absenja unanimitatii grupului diminueaz& influenga acestuia (abelal 14.1). ‘Tabelul 14.1. Iyluenta obpimetd de majoritate in experimental lui $, Asch ‘Gradul de perseverenti in eroare Procentul de infuenft Un raspuns corect pentru gase incorecte 33.0 Un edspuns corect pentru doud incorecte 36.8 Un easpuns corect pentro unl incorect 38.6 Pairu rispunsuricorecte pentru unul incorect 26,2 Sursa: apud Doise et al., 1978/1996, 106. Conform experimentelor lui Solomon Asch (1951), reluate de V.L. Allen giJ.M. Levine (1968, 1971), procentul conformismului scade atunci cind membrii grupului nu cad de acord, ca si in cazul in care unul dintre complici nu este credibil in rispunsul pe care il 4% (poartd ochelari cu lentile foarte groase, se plange c4 nu vede bine ete.) Experimentele lui Solomon Asch (1952) au aritat cd, sub influenta unei majoritis: rhumerice, s-ar putea si ajungem sf numim negru ceea ce este alb” (Drozda-Senkowsks. 1999, 60). Ele au pus in evideng importanta deosebitd pe care o are unanimitatee ‘membrilor grupului, De asemenea, experimentele proiectate conform paradigmei lu Solomon Asch au evidentiat rolul marimii si al structurii grupului in influentares indivizilor. La limita, cand un subiect naiv este confruntat cu un asociat al cercetttorului influenta este aproape nuld. Aceasté influentd incepe sé creascd de la doi, trei complic: ‘mengindndu-se oarecum constanta indiferent de m&rimea grupului (tabelul 14.2) ‘abel Numiral dey ‘Nominal de e Sursa:: apud 1 Dar de ce s¢ influente duble parte, subiectii Eomportamentul si, pe de alté ps pentru a nu fi ‘conformare pot De-a lungul informationale, | fionall a fost pr demonstrat expe ptirator pentru cate dow’ per fe tei persoan etic, introdu enomentul comp Agadar, prin fnsa si privat nvingerile prof sm, dar si rezi inci cand circe uatie, cind di joada comuni aformism sau ¢ u eliberat pei). Rata conformarii ‘cei gase complici si st scada la 6%. influenta acestuia - Allen siJ-M. Levine i grupului nu cad de 4a rispunsul pe care il ‘erupului in influentarea ‘asociat al cercetétorului, ide la doi, trei complici, i (tabelul 14.2. INFLUENTA SOCIALA Tabelul 14.2. Numdrut medtu al eroritor, tn functie de marimea grupulul {in experimentul ul S: Asch [Numirul de ,complic 1] 2 4 Numarul de erori 033 | 153 | 400 3.83 Sursa : apud Doise et al., 1978/1996, 107. Dar de ce se conformeazi subiectii 1a norma de grup? Pentru c& sunt supusi unei influene duble : @iRfOHMaHOHAI" Gl qHOrMatIVAR Deutsch si Gerard, 1955). Pe de o Parte, subiectii ~ mai ales cand nu sunt siguri de propriile lor cunostinje - utilizeaza Comportamentul celorlati ca pe o sursi de informare corecti (,conformare informationala") si, pe de alti parte, adopt norma grupului pentru c& doresc st fie acceptaji de grup, pentru a nu fi criticati sau izolati (.conformare normativa”). Cele doux tipuri de ‘conformare pot actiona adesea concomitent. De-a lungul timpului, s-au adunat dovezi experimentale atat in favoarea conformarii informationale, cét si pentru sustinerea conformarii normative. Conformarea informa- fionala a fost probati de numeroase experimente. De exemplu, D.A. Wilder (1977) a demonstrat experimental ci nu att numirul de persoane care compun majoritatea este hotiritor pentru conformare, cat numfrul de persoane care sunt percepute ca find Giferite una de cealalta si care fac deci evaluari independente. D.A. Wilder a constatat c& subiecji confruntati cu un obiect neambiguu au fost mult mai influenfati de dow’ grupuri de cate doua persoane decat de un grup de patru persoane, precum si de dou grupuri de ‘ite trei persoane fay de un grup de sase persoane (cf. Drozda-Senkowska, 1999, 65) Argumentele in favoarea conformarii normative sunt adesea indirecte si de naturi teoreticd, introducindu-se o distinctie intre ,conformarea publici” si ,conformarea privat”, Fenomenul complezentei (complianfe) poate fi invocat ca argument al conformarii normative. fsele noastre experiente cotdlene ne sath ch a affrma 0 idee ha a adopt i ind espera int-un beneficin sau se evitd consecinge ative Inseam sicaplrat ol aderdm Ta respective sau I Asadar, prin @QMPIOzHMGAUGOMPIMARe intelege situagia de acceptare public, fu insi si privat a influentei normative ; conformare de suprafatd, fri a se schimba convingerile profunde. Genevieve Paicheler (1988) considera complianga ca find confor- smism, dar si rezistentd la influent’. Complianta pregateste schimbarea comportamental’ atunci cand circumstantele 0 permit, cind se intreztiresc alte modalitagi de a iesi din situatie, cand dispare teama de sanctiuni si constrangeri. Personal, apreciez cl, in Perioada comunisti, majoritatea oamenilor au dat dovada de complezengi, nu de conformism sau de interiorizare a doctrinei comuniste. Evenimentele din decembrie '89 he-au eliberat pe multi dintre noi de frica paralizantd indusi de regimul totalitar ceausistPSIHOSOCIOLOGIE. TEORIL, CERCETARI, APLICATIL Obedienta ‘Termenul ,obediengi” desemneazi schimbarea comportamentalé sub presiunea direct si explicité a unei gjOBARIGARIEHNS” (de exemplu, o persoank cu autoritate). Este un tip special de influenjare sociala, care se deosebeste de conformare prin trei caracteristici D diferenga de status social dintre .sursa” si find” 4B) intengia ,sursei” de a influenta sicontrola supunerea ,cintei” €@) gradul de similitudine dintre comportamentul ,sursei” si comportamentul ,tintei” (Levine si Pavelchak, 1990, 43). fn eazul conformérii, membrii srupului care influenteazi au acelasi status social ca si persoana influentatd. Ei mu au scopul de a modifica inr-un fl saualtul judectile,atitudinile sau comportamentele altora fn fine, comportamentele celor care influenfeaz sunt similare celor ale perscanelor influenfate. in cazul obedientei, situatia este diametral opust: cel ce d& ordin are un status social superior (are autortate egitim’), isi propune s& supravegheze .inta” si mu face ce fi cere jintei si fac. Vechiul proverb roménese ,F8 ce spune, nu ce face popa!” mi se pare foarte ilustrativ in acest sens Contrarat,stupefiat sirevoltat in acelasi timp de crimele nazisteimpotriva evreilor din perioada 1933-1945, cid milioane de oameni au fost uci in camerele de gazare si in lagarele de muncd, psihosociologul american Stanley Milgram (1933-1984) a inceput, in 1961, sl studieze experimental fenomenul supunerii fai de autoritae. In 1974 a publica: lucrarea Obedience to Authority. An Experimental View, care a riscolit consting cttorilor in intreaga lume, arStind c& supunerea exageratS fap de autoritate poate conduce la crime impotriva umanita (Cr Primele experimente ale lui Stanley Milgram s-au desfiigurat la Universitatea Yale Subiectii au fost recrutati printr-un anung publicat in ziarul local. S-a spus cl este vorba despre un experiment care urmareste si verifice memoria si invatarea, Pentru participaree timp de o ord la experiment, subiectii primeau 4,50 de dolari. S-au prezentat 296 de Persoane cu varste cuprinse intre 20 si 50 de ani, de diferite profesit: de la muncitor: 3B necalificati pan ficutaleatorn, Sarcina de inva perechi de cuvin se citeau cuvinte plicutt, s8lbatic forma unui soo electrictate. Pri rolul de examine rolul de elev experimentatoru reacfioneze la 50 120 $i 150 de vo Sif cliberat; d experimental | reactioneze in ri frau inscripyiona pputernic, foarte primeau instruc sclovii” preseau Ta doua de 30, J ‘dministrarea un 450 de volt, It Functioneaz’, la electric de 45 de Rezaltatele e G4 subiectii de ex sonditile exper 5% au aplicat si generatorul de curentului ele be, nepericulo ant adevarate (a peur electrice d Experimentul itudine si comp biectii de exper ms aM Tree Fi depaseste | Stanley Milgra portanta diferi perimentului de Bridgeport, suINFLUENTA SOCIALA 25 ‘ccalificati pind la specialist in diverse domenii. Ulterior, selectia participantilor s-a Gicut aleatoriu, prin telefon, Au dat curs invitafiei aproximativ 12% dintre cei apelati Sarcina de invitare consta in memorarea, dupa o singura lecturd, a unei liste de 40 de perechi de cuvinte (de exemplu, cer ~ albastru, zi - plicuti, rai ~ silbatica etc.). Apoi se citeau cuvintele : cer, zi, rat s.a.m.d., iar subiecti trebuiau si completeze : albastru, plicutl, silbaticd etc. in cazul in care greseau, ei rebviau si suporte 0 sanctiune sub forma unui soc electric administrat prin apisarea unui buton al unui generator de slectricitate. Print-o tragere la sori trucatl, subiecfi de experiment primeau totdeauna folul de examinatori, iar unuia dintre complicit (asociati) experimentatorulu fi revenea olul de elev care trebuia si inveje lista de perechi de cuvinte. Complicele ‘experimentatorului era instrut si dea de 30 de ori rspunsuri gresit, inclusiv cum s& seactioneze la socurile electrice administrate: inte 75 si 10S voli, si geama sor; intre 120 si 150 de voti, sX strige de durere; incepind de la 150 de volt sf strig si si ceard 5 fii eliberat; de la 180 de volti si urle de durere ; 1a 270 de voti st implore si inceteze sexperimentul ; 1a 300 de volti, sf urle ingrozitor, iar peste 330 de volti s4 nu mai joneze in nici un fel. Generatorul electric era prevlzut cu 30 de butoane sub care ‘erzu inscriptionate numirul de volt (de la 15 la 450) si intensitatea (soc slab, moderat, ‘puternic, foarte puternic, intens, foarte intens, periculos). Subiectii de experiment ‘primeau instructiunea de a administra socuri electrice din ce in ce mai puternice cind sclevii” greseau asocierea cuvintelor: la prima eroare, socul administrat era de 15 volt, fia doua de 30, laa teia de 45 etc. La a 16-a eroare, complicii experimentatorului propun ‘Administrarea unui soc electric de 225 de voli. in final, se ajunge la gocuri electrice de #450 de voli, Ietale, desigur. Pentru ca si se convinga de faptul c& generatorul electric Funcjioneazd, la inceputul sedingei subiectii de experiment suportau ei ingisi un soc -dleciric de 45 de vol Rezultatele experimentului au contrazis previziunea specialstilor, care erau convingi +S subiecii de experiment nu vor da ascultare ordinului de a administra socuri letale. in ndisile experimentului, 25% dintre subiecti au administrat socuri de 450 de volt, iar % au aplicat socuri elecirice periculoase. Spre ,fericirea” subiectlor de experiment, i generatorul de eleciricitate era trucat, Chiar daca sub butoane erau trecute intensitii ‘le curentului electric de sute de voli, aparatul mu putea st genereze decat socuri foarte be, nepericuloase. Subiectii de experiment erau convinsi insi ed reactiile complicilor [sunt adevarate (grimase, strigite si urlete de durere, se infelege, trucate) si c& ei pl ecuri elecrice din ce in ce mai puternice Experimentul a aritat tendinja de supunere fai de autortate, der si faptul cf intre idine si comportament existd o rupturd, Auzind strigitele de durere, multi dintre sbiectii de experiment incereau s8 se opunt ordinului de sporire a intensitiisocurilor ctrice. Se supuneau insi atunci cénd experimentatorul intervenea autoritar ontinuati, va rog!”; ,Experimentul cere s& continuaji!"; ,Este absolut necesar si patinuayi!”; Nu aveti de ales, trebuie s& continuayi!”. $i subiectii de experiment pntinuau... Treceau intr-o stare agentic&”, se considerau doar agenti ai unei vointe lepageste (Intocmai ca multi ofiteri nazisti care au executat ordinele lui Hitler) Stanley Milgram (1974) a rafinat designul experimental, urmarind s& punt in evident portanja difertior factori in producerea obedien(ei. De exemplu, cand a murat locatia Eperimentului de la Interaction Laboratory al Universitit Yale intr-un imobil oarecare n Bridgeport, supunerea fa de ordinele date de experimentator s-a redus de la 65% la216 PSIHOSOCIOLOGIE, TEORM, CERCETARI, APLICATIL 48%, ceea ce arati ct de important este prestigiul institutiei in objinerea raspunsuriiae obediente. Cand a facut s& varieze distanta dintre subiectii de experiment care aplicas socuri electrice $i .victimele” lor, s-a constatat cA supunerea descreste odatt cu micinee distangei (tabelul 14.3). ‘Tabelul 14.3. Relayia dintre aproplerea de victima si intenstatea socurilorelectrice Exp.1 | exp. tt Intensitatea socurilor Fira si | Feedback vadi/si audi | —voeal Exp. IV Atingerea vietimet Exp. U1 Apropiere ‘Nivelul maxim (450 de voit) 260 250 16.0 120) Procentul subietilor obedienti_| 65.0 2.5) 40.0 30.0 Not: N = 40. Cifvele reprezinté procentele din totall subiectilor de experiment. Sursa: apud Milgram, 1974, 35. S-a constatat cf distana dine cel ce ordond sicel care trebuie sf execute o ans sarcind (aplicarea socurilor eletrice) influenteaz& obedienta. Cand experimenttoral = afla in aceeasi camera cu subiecti de experiment, proportia obedientilor era - 252 cam s-a viut ~ de 65%; clind acestatransmitea ordinele prin telefon dint-o alt came=s mai putin de 25% aplicau socurielectrice (uni subiectideclarau chau apliat socur age coum Ii s-a cerut, dar in realitate mu o ficuser8) Rezultatele experimentelor lui Stanley Milgram (1974, 125) sunt mu ome spectaculoase, aratind cB ,ne nastem cu un potenial de obedient cae in intersctiune a influenta societitii produce un om obedient", dar si cu aplicaivitate imediats- a exempla, dact vem autoritatelegitimi si vrem si influentim pe ali, se recomanc le adresim indemanurile, ceingele, ordinele direct, nu prin intermediat, de la distnes fn acelasi timp, rezaltatele experimenter la care m-am refert expic8 cel putin pa de ce numarul victimelor din rizboaicle moderne a crescut, comparativ cu al celor aa Tizboaiele medievale. Astizi se ucide de Ia mate distant, cu ajutorul ,armamer=si inteligent”, nu ca in trecut, cu sabia sau sulifa: militarit mu-si mai vid victimete w executd ,orbeste” ordinele! Faria tine seama den sont in care as os veo ate Stanley Milgea ia, sistemul j Chiar daca obed imentelor lui reflectim asup Chiar daca obe perimentelor lui reflectim asup exemplu, psinos influentarea, per ait exemplu: Bo fe ,manipal ate de a identifi in literatura de 5 ‘politice prin care tul de forye, Duy puleazi: manipi si manipularea Burnell si Andi alizat una dintre cel acestuia, trebrspunsurilor care aplicas ei cu miriree era ~ aga cum eo alti camera, plicat socuri asa interactiune co imediata: de ‘se recomandi si . de la distant cel putin partial cu al celor din armamentului INFLUENTA SOCIALA am Stanley Milgram a identificat si o serie de conditii antecedente ale obedientet: famifia, sistemul institujional, recompensele. Supunerea este slab sau chiar uli 4) cand unul dintre experimentatori se opune ordinului dat de catre celilalt; b) cénd un “complice” solicité aplicarea socurilor electrice in absenta experimentatorulul ; ¢) c&nd Experimentatorii dau ordine contradictorii, Chiar dacé obedienja nu are intotdeauna consecinje negative, chiar dac& designul ‘experimentelor lui Stanley Milgram a ridieat probleme deontologice, merit s& reinem si si reflectim asupra concluziilor sal. Chiar daci obedienfa nu ate intotdeauna consecinte negative, chiar dac& designul lexperimentelor lui Stanley Milgram a ridicat probleme deonvologice, merit s& reinem si si reflectim asupra concluzilor sale. Manipularea CCavinwol ,maniputare” (lat, manipulus ese pe cit de des utiliza, pe att de ambiguy Sarin songent poli foloseseadeseaabuziv, Chia ni ceretitor din domeniul hinglor soctale i confert un injeles dac& nu greit, cel putin lipst de specfictat. saneltpla, psibosociologul francer Alex Mucchiell (2000/2002, 191 este de plrere Or nfluentrea,persuasunea, propaganda, manipularea ee, sont unul si acelasi ler" Geral crempta Bogdan Ficese (1996) se referSnediferentiat la propaganda, hipnoza, Muareseelerut,comunicarea neuolingvistis.2.m., ubsumdndule pe toate eon serrata de cmanipulre’, In acest stuie de ambigitate terminologies, consider 8, Sans dea entifica diferite tehnci, se impune o analizk coneeptuald riguroa Tn teat de specilitae exist! si Incereri foarte laudabile de stabilre a sferei onsupitut Am in vedere, de exempl, Plcal Manipulation and Adninisiraive Pover See vionl Haley (1979) si La manipulation poliique de Pierre Lenain (1985), Piedhed penta 0 teorie a manipulri,politologul fancez Perre Lenain (1985, 7) spune: ‘Toate societitle comport o parte importantt de manipulare : relayia (fducia) dinire guvern si uvernang| ese in mod necesar un obiect al manipulérilor; nici un guvern nu se poate Serinteresa de controll .opiniei", incercind s4 o influenteze, io modeleze, si o orienteze, Sb 0 formeze: fe c& manipularea este pe trmen scurt, fle cA este pe fermen lung, politica Presupune intrventa asupra.imaginarului politic al partianior, wilizand fiyuni, uz, 0 Pred special, adeviruri pe jumftate, disimularea, calomnia, zvonul, capeancle Conjunctura politic este tesutt de mii de aefiuni eterolite, majritates si opozitia jucind fecare un jot complex, care se abate perfect dela calea cea bund. Manipularea, crede autorul citat, este un fapt cotidian, un instrument privilegiat al artei poltice prin care puterea isi consolideazi pozita, iar opozitia incearcd si schimbe Taportul de forte. Dupi Pierre Lenain, in viaja politicd exist patru sfere tn care se fnanipuleaz: manipularea opiniilor, manipularea legaté de terorism, manipularea externa si manipularea propriv-zis ideologic’. Peter Burne si Andrew Reeve (1984, 405) considera ck politologul britanic A. Ware (1981) ‘arealizat una dintze cele mai clare i mai concise analize ale conceptului de «manipulare”. Conform acestuia, trebuie reunite patru conditii pentru a se putea vorbi de manipulare:PSIHOSOCIOLOGIE, TEORIL, CERCETARI, APLICATI Preferinjele persoanei B, still de viatt, ceea ce alege intt-o anumitd circumstants judecatile privind alegerile ficute sau intensitatea aderenjei la aceste alegeri sunt diferite de ceea ce at fi fost dack A nu ar fi intervenit, “{limiteaz& alternativele pe care B le poate adopta sau structureaza alternativeleastfel fncdt sf creased probabilitatea alegerii unei anumite alternative si si reduc sansele alegerii altor alternative. B au cunoaste sau nu intelege modul in care A afecteaza alegerile sale. ‘A poartd responsabilitatea morall pentru structurarea alternativelor propuse Tui B (apud Burnell si Reeve, 1981, 405-408). ‘in punctul meu de vedere, termensl ,manipulare”designeazhaciunes de schimbare a opinttonattudinilor si comportamentelor prin expunetea Ia mest a persoanelor sapurilor, in vederea anger Unor Scop dort de altcineva (personne sa organiza, fied aplicerea constringeriorfizice si fr constientizarea discepanteidintre scopuri Indepurtate ale persoanelor si grupurilor-tinté si scopurile indepétate ale celor care exeteth influent Ta sur mengpuldit sunt de rejinut urmatoarele note defiitori: influenfrea opiniilor, aiuslnilor g comportamentelor; expunerea Ia mesaje; urmiritea atingerit altor seopur seat cele aly persoanclor manipulate; inte scopuril Indepértate ale celor care manipuleszs Teele ale persoanelor manipulate existho dicrepant,uneori chiar o opoziie persoanele ¥Srupuritined no constentizeazd existentarespectvel discrepante sau opozitit; ce! a aaenipeleazt nu utilizeazi constringerea fizic& pentru atingerea scopurilor lor. Monipelerea comportamentalé reprezinS, agadar, un tip de influent social a iPluenta soviald negativi, condamnabil& din punct de vedere etic, pentru ck aeeg demnitatea umand. Nu impirtigesc opinia specialigtilor care, tn defines rrretpularl, fae abstract de aspectle etic ale atelor de inluentare. Robert-Vince Jeate si Jean-Léon Beauvois (1987/1997, 7), autori ai unui format Tratat de manipulare spaticu eamenttor ones, pornese in analiza manipuliri de la idee e8 orice aciune pris see eel ao persoand sf adopte o condi ...] pe care ar fi preferat sf nu o urmeze £5 seamnd manipulare™ De fat, spun cei doi psihosociolog, .nu exist deet dous tvJun eliciente de a objine de la cineva comportamentul dorit de noi: exeritares uteri au a raporturlor de fort) si manipolarea” ls in-o asfel de eonceptie Mrerde una dire notcle definitorit ale manipulrii; faptl eX persoanee-tni re wtientizeazd opodita dintre scopurile lor indepirtate si cele ale agentlor(persoanelor cae rinflvenjeazt, Din punctal meu de vedere, mmai cind comportamental indus ar catmpact negativ asupra celui care il realizeazX poate fi vorba despre manipulare. Cép Um opi este convins sf bea lapte, desi mu doreste acest Iucru, spunindu-ise o& alt Thoere mamija”, nu inseamni eX a fost manipulat. Profesorul care is laud studens Jontr performance lor, chiar dac8 sunt modest, nu ii manipulen2 eit Incurajenzé pe rumul spre marea performant Manipulatea. comportamentall se bazeazi pe conformare (lat. conformare rmodifcarea poztiel unei persoane tn direcja pozitiei grupului) si pe supunere (a Jupponere, modifcarea comportamentului une persoane ca urmare a ordinului dat de © autoritate legitima). ‘in punet de vedere psihosociologi, intre conformare si supunere exist anu diterenleris in primol rand, in ceea ee priveste statusul sursei de influenare si cela ppersoanei-tintt ( supunerii, sursa Jegitura cu simi ssinth: in situai Ssupunere nu (Le Rezistenga ro in acordul put {si nonacceptare Jeomuniste si fy ‘xirli - incepute Hin procesul unif isticile persoan resiunea, relati Datorit’ part poare In rapoi quditiv’, france, explica acea EW. Berry (1% rma de grup d precia cl moda Este responsabil p sau colecti Desi cercett i putin numer ‘aplicarea ten fel, Stanley supunere, nati spre su ‘Am incereat = paroimia) | zit 0 fi al mai adesea enunti si 0 c are, de regul’ eritoare Ta su ste, prefer aur afec Fe au 0 conot fe indic& grac jmonar’ arat ori ingeleg mnerea la opSircumstantt, falegeri sunt mativele astfel {de schimbare ipersoanelor si 2 organizati), scopurile Bi altor scopuri se manipuleaz se; persoanele aciune prin Sino urmeze 14 decit dul > exeritarea Ge conceptie se Banele-jntl nu or (persoanclor) nial indus are nipulare. Cand vise of altfel Bland sudenti incurajenzX pe conformare, supunere (lat inal dat de 0 exist anumite Guenjare si cel al INFLUENTA SOCIALA 29 persoanei-finté (in cazul conformarii nu exist diferent de status socal, ir in cazul Supuneri, sursa de ifluentare urmarest si exercite un contol asupra comportamentulvi petsoanei-jintd). In al doilea rind, diferenta dintre conformare si supunere apare in legituré cu simitirudinea dintre comportamental sursei si comportamentul persoanei- ~{int: in situatile de conformare, exist o astfel de similtudine, pe cind in situate de supunere nu (Levine si Pavelchak, 1990, 25) Rezistenfa rominilor fa de regimul rotalitars-a manifestas, de cele mai multe ori, prin acordul public si dezacordul privat ev politica paridului unic, Deci,submisvicate $i nonacceptare, Disidenfas-a manifestar prin nonacceptarea si nesupunerea la dogmele comuniste si fafk de puterea diciatorialé. Cercetarile psihosociologice asupra confor- mirii- incepute in ani "50 de Solomon Asch ~ au pus in evident factorii care intervin in procesul uniformizirii comportamentale, al conformarii la norma de grup: caracte~ ristcle persoanei expuse Ia presiunea de grup, caracteristcile grupului care exerctl presiunea, relaile dinte individ si grup. Datorté partculartisilor de socalizare, conformarea este mai accentuatd la unele popoare in rapor cu altele, Stanley Milgram constata cf, intro sarcind de diseriminare auditiva, francecii sunt mei independeng fa de presiunea de grup decat norvegieni Si explica aceasta prin istria si tradifile democratice ale Franje, La réndul siu, L.W. Berry (1967) evidenta faprul c& populasa din Sierra Leone este mai sensiilé Ia norma de grup decat populaia de eschimosi din nsulele Baffin, Psibosociologul american aprecia cf modalitatea de asigurare a subzistentei, vizand efortal oman sau individual teste responsabil de gradul mai ridieat sau mai sczut al conforma individului fas de grup sau colectivitate Desi cercetirilepsihosociologice asupra diferenelorculturale privind obedienta sunt tai putin numeroase i mai recent iifiat, ele au relevat, de asemenea, rolul socializari fn aplicarea tendinjei spre supunere, mai accentuaté la unele popoare decit Ia altele Astfel, Stanley Milgram (1974) a demonstrat experimental tendinga populatei germane spre supunere, Se pune insi intrebarea in legituré cu poporul romén: sunt roménii fnclinai spre supuncre? ‘Am incercat s& pisese un rispuns la aceastéinrebare anand proverbele, parimiile {ex paroimia) poporului nostra, Asa cum aprecia George Muntean (1984), proverbul eprezinti ,o frazi scurté, de obicei ritmatt i rimatd, prin care poporul, expriménd (eel mai adesea metaforie, concis si sugesti) rezultaral unei longi experiente de vit, fronunta gio concluzic, un indemn, o invigswurd, o constatare asupra lumii, constatare eare, de regula, o accentuaté nuangi morala”. De retinutc& proverbele, ,copi ai timpului jexperiente”, alcituies un cod moral, un indreprar comportamental pe baza observatiei delungate a realityior socioumane concrete. Am in vedere asa-numitele proverbe nperatve”, Si urmirim ce experienfesocioumane sunt condensate in parimiile oménest feritoare I supunere sav, mai corect, la ,compliangé comportamentals. In ceea ce m iveste, prefer termenul .complianjd comportamentala” (compliance, lipsit de orice ircdturiafectiva, celor de ,supunere", ,subordonare”, ,ascutare” sau ,obedientA", © au o conotasie negativ. Termenul .complianya” desemneazt, in fizic8, ,mArimea indict gradul de elasticitate a unui sistem mecanic”, iar in fiiologie, complianta imonara araté.variayia volumlui pulmonar datorité schimbarii de presiune". Unii sori ingeleg prin complianta o schimbare in comportamentul deschis (public) dupa Expuneres la opinia altora, in timp ce alti definese supunerea drept compliant in raport200 PSIHOSOCIOLOGIE. TEORIL, CERCETARI, APLICATIL cu autorityile mai inate dint-o structurl ierarhizatd. Genevidve Paicheler (1988, 137) apreciazt complianga ca fiind un comportament servl, reprezentind ,acceptarea public a unui comportament sau a unui sistem de valori fér8 acordul privat eu acestea”, Astfel ingeleast, compliania eprezinté un aet de conformare, ins inr-o anumitt misurt so actiune de rezisteng fayh de influenya exercitat Tata care este fructul experieniei” poporului nostra. Din 8177 de parimit incluse intr-o antologie de proverbe rominesti intocmita de George Muntean (1984), eel putin 60 se referé la complianta comportamentala, ,Acela este om care se pleact vremii ca iar vntuui, edndo plead fa pimént.” Complianta comportamentalé apare, asadar, ca 0 vir La fel si ribdarea, Despre aceasta se spune : ,Ribdareai mintire", .Ribdarea-i din ri™ sau ,,Rabdarea € cea mai bund doctorie”, Cu rabdarea o duci departe” 5.a. Intr-un registra rai putin orientat spre valorizarea pozitivi supuneri si ribdii, ind .din vechime™ poporul nostrua dat expresie aforstca situajiilor de vial: ,Apele cele mari le tnghit pe cele mici", ,Cei mari pe cei mii pierele si le sterg”, Las" cli bine, eu toate efi iu” sa.m.d. Ce se intimpla dact nu esti obedient, supus, ascultitor, dae dai dovad noncompliant comportamentala? La modul general, poporul spune : ,Ascultarca vial, neascultarea e moarte”, pentru cl se stie, nu de azi, de ieri, ,Capul plecat sabia inl faie”,Particularizand aceasta idee, in multe proverbe se precizeazl: ,Cine cuteasl si spund adevirul poate lesne umbla bitut ea mérul", ,Adevarul umbla eu capul spare’ La fel si dreptates. lar .Cine spune dreptul loc mii mai giseste”. Dack inst es supus, obedient, necazurile te ocolese. ,Cine-si pizeste limba isi plzeste capul” sez ‘=Daci tac si le dau pace’ Sapte sate n-au ce-mi face”, De aici ,infelepciunea” : Tac mi Gheama” Proverbele imperative ale romnilor impun: ,Calet-{t inima si taci”, ,Cint treci tara orbilor, inchide si tu un ochi", ,Leaga calul unde zice stipAnul, mcar lupal sie] minince”, ,Trebuie si dai efteodati © lumdnare si draculu, La limita, se spune 4 Vremea cand te siteste,zbiard situ ca mlgarli!”, Se pare cf testia ginditoare” & he Blaise Pascal devine, Ia romani, 0 ,trestie care se pleac”. Aitfel, cum sf interpresa imperativul: Indoaie-te ca trestia $i vntul nu te va rupe™? | Este, ajadar, poporul romén tnclinat spre compliant comportamentalt? Freevese proverbelor romanesti care elogiaz#, acceptt si chiar indeamnf la compliangt compara mentald pare si indreptajeasci un rispuns afirmativ la aceastl intrebare, Ficeste a analiza parimiilor ar tebui adancita, ludndu-se in considerare si proverbele care indeama Ja noncomplianjé comportamentalf. De asemenea, ar fi de mare folos 0 ana comparativi a proverbelor rominesti si ale alior popoare, pentru a vedea daci supunerii apare mai frecvent in parimiile poporului nostru. Coroborind rezultatele analizei proverbelor romfnest ~ pe care le-am prezentat~ istoria poporului nostru, cu experienja deceniilor de colectivizare a modulus subzistengi si cu impovaratorul cult al personalitatii din perioada comunista, ne explica tendinga spre compliangé a roménilor. In acest sens, s-au pronuniat $i sub cuprinsi intr-o anchet& psihosociologic8 pe care am realizat-o in 1988: constivie una dintre ealtitile poporalui rom Evident, complianta comportamentalé a poporului nostru are limite, Le cx ribdiri, in condigii internationale prielnice, poporul se ridiet la lupt, Stau mac rizboaiele impotriva cotroptorilor,riscoalele tanto, evotuile sociale. Este cece $a intimplat si in decembrie 1989. Structura: mé pelat la teoria g citre C. Wrigh perspectiva m iunii sociale, j Pe de altt pa L Bochetiski (1 onticd”, precun ecizeazi: Pe: dacd si numa eeutarea tuturor nditie necesara opozitia 7.5). ssanctionare, fie imtereseazd aut op imediat), da Pornind de la t Bocheriski), anINFLUENTA SOCIALA 281 Structura maniputdrit, Pentru analiza structurii manipularii comportamentale am apelat la teoria actiunii sociale, Coerent expust de sociologu! american Talcott Parsons. (1902-1979) in lucrarea deveniti clasict The Structure of Social Action (1937), teoria fc{iunii sociale a fost evaluat critic incd de la inceputul anilor °60 in sociologia american ie citre C, Wright Mills (1959/1975, 59) ; a fost, de asemenea, amplu discutat si reginditt {in perspectiva materialismului dialectic si istoric. Am preluat modelul de analizi a factiunii sociale, introducdind ins unele elemente specifice manipulirii comportamentale, Pe de alti parte, am preluat din conceptia logicianului si filosofului tomist J6zef M. Bochesiski (1974/1992, 88) distinctia dintre ,autoritatea epistemici” si ,autoritatea eontica”, precum si modelul de analiza a ,autorititi de sanctionare”. J6zef Bochefiski bprecizeazi: ,Peste o autoritate deontic& pentru S, care apartine grupului K, in domeniul D, dack si numai dac& exist un obiectiv O de un asemenea tip, incit § si creadé cd executarea tuturor directivelor care fac parte din D de c&tre majoritatea lui K este 0 Conditie necesara a realizirii lui O, iar § doreste, in acelasi timp, aceast& realizare” (Propozitia 7.5). Conform filosofului citat, orice autoritate deonticd este fie 0 autoritate de sancjionare, fie (si) 0 autoritate de solidaritate. In analiza manipularii comportamentale he intereseaz8 autoritatea de sanctionare, in care P si S au acelasi ,obiectiv imanent™ (cop imediat), dar obiective transcendente” (scopuri indep&rtate) diferite. Pornind de la teoria actiunii sociale (Talcott Parsons) si de la teoria autoritatti (S6zef M. Bochefiski), am imaginat urmatoarea structurd a manipularii comportamentale : purtatoral gutoritétii deontice. at ‘ubiectii umani asnpra Arora se exercité auioritates. scopul imediat al actin, |) i scopul indepartat al purtiorului autoritayii deontice, ‘scopull indepartat. sl subiectilor umani asupra,cirora autoritatea deontie’. rene mijloacele utilizate de purtatoral autorit mijloacele utilizate de subiectii umani pentru atingerea scopului ‘ontextul psibosocial in Gare se produce manipulares, " efectele sociale perverse ale afingerti scopalei imediav al actiunil. | fefeciele sociale perverse ale atingerti Scopurilor indepirtate ale acttunli: in sociologie, prin efecte ,,sociale perverse” se intelege acele elemente ale schimbarii Sociale care apar atunci ,cAnd doi indivizi (sau mai multi), urmarind un anumit obiecti ‘eenereazd o stare de lucruri neurmirita si care poate fi indezirabilA din punctul de vedere GI ambilor sau al unuia dintre ei” (Boudon, 1990, 165). Structura manipulirii Somportamentale este prezentati in figura 14.1PSIHOSOCIOLOGIE. TEORI, CERCETARI, APLICATIL Cosi. Figura 14,1. Structura manipularii (Chelcee, 1992, 73) Pe baza acestui model propun schema celor zece C-uri ale manipularii compor- tamentale”: 1) Cine manipuleazi? ; 2) Cine este manipulat? ; 3) Care este scopul imediat al actiunii? ; 4) Care este scopul indep&rtat al purtitorului autoritagii? ; 5) Care ste scopul indepartat al subiectilor umani? ; 6) Ce mijloace utilizeaza purtatorul aut ritiiii? ; 7) Ce mijloace utilizeazt subiectii umani? ; 8) Care este contextul psiho social”; 9) Care sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopului imediat? ; 10) C: sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopurilor indepartate? Consider c& aceastt schema poate orienta analiza actiunilor de manipulare comportamental in care intentionalitatea manipulativa a autoritisii deontice constituie 0 caracteristicd intrinsecs Strategit de manipulare a opiniilor si comportamentelor. Stuédiile sistematice = indelungate reatizate de Jean-Léon Beauvois si Robert-Vincent Joule au condus ls claborarea paradigmei (SUSEREAILIBEREORSIMBIES si Ia experimentarea unor tehnici de GGUpUREFENTARAM TESTU sau de manipuTare comportamentala. Cei doi psihosociolos Tepun in discufie cereetirile din anii "40 ale lui Kurt Lewin gi se pronunti impotrive directiei dominante din psihologia social cognitivista, potrivit cBreia tratarea informa si analiza simbolica preced si determin’ actiunea. Ei consider ci ,este suficient st btinem acte care angajeazii persoana si, in final, aceasta gindeste gi se comport libes diferit de ceea ce flicea in mod spontan” (Beauvois si Joule, 1988). Este repusé i discutie o problema centrala nu numai a psihosociologiei, ci sia psihologiei generale, c= sia sociologiet:: relajia dintre opinie, atitudine si comportament, ‘in mod traditional, directia ,procesului de producere a variatiei unui fenomen etre un altul” era de la opinii si atioudini spre comportament, persuasiunea find co: deratti modalitatea cea mai eficientt de influenjare. Dar procesul de producere pi ‘gandit si dinspre comportament spre atitudini si opinii. Asupra acestui fapt, in iterarom noastrl de specialita smodelul explicati noua paradigm’, ca M& raliez puncial (1987/1997), care ap unui comportament Psihosociotogice (ms spiciorul-in-usa” si Principle persuasin «In liceratura de sp ‘anipulare comport fu 2: picioru-in-ug fotlkime sau amorsa Tehnica , Piciorul ult, exact cat a fost primii care eciologi americani g leplineascl 0 ce eepte apoi si 0 ca mpl’ adesea:: dai ser au explicat ini pal, au propus 0 a Btoperceptiei subiee litatea de a fi capab icitari, care presug Explicarea efectul ‘numeroase experi ingham, 1985). licate in tehnica op pitolul despre com Splicarea efectului a recent, D.R. Gor forului-in-usa” se. agenerozitate”, Efe menilor, prin cee Tehnica . Usii-ine fin final s& se acce eput. Primul studi gentate anterior, a a? Se cere subie Apoi se solicit uni vizate de la i rma reciprocititi feat ca, la rind ¢extul psiho- 2; 10) Care es informatiei ‘suficient s port liber, repust in generale, c2 Bi fenomen de rere poate fi in literatura INFLUENTA SOCIALA 283 oastri de specialitate, a atras atenjia Cétalin Zamfir (1987, Judicios © fiodelul explicativ traditional presupune un subiect uman rational, spre deosebire de foua paradigm, care are in vedere un subiect uman ragionalizator. Mi raliez punctului de vedere sustinut de Robert-Vincent Joule si Jean-Léon Beauvois (1987/1997), care apreciau c¥, pentru schimbarea aitudinali, este mai eficienti obtinerea Sunui comportament pregatitor decét persuasiunea. in acest sens, pot fi utilizatestrategiile Bsihosociologice (numite uneori ytehnici") de supunere fra presiune (de manipulare) spiciorul-in-usa” si ,momeala”. Despre tehnica ,usa-in-fafa” am amintt cénd am prezentat incipiile persuasiunii. Totus, revin asupra ei, fiind freevent intdlnitd in viata de zi cu zi {in literatura de specilitate sunt prezentate cele mai cunoscute tehnici psihosociale de ‘anipulare comportamenta si, in acelagi timp, cele mai frecvent uilizate in viata de zi 0 zi: piciorul-in-usa (oot-in the-door), usa-In-fat& (door-in the-face); mingea la joast Jtitime sau amorsarea (low-ball) Tehnica (PBOAMAEERIGE™ const in a cee inigal mai putin pent a obtine in final fai mult, exact eft ai dort la inceput. Jonathan L. Freedman si Scott C. Fraser (1966) fu fost primii care au descris aceast tehnicd, fri a 0 numi ca atare. Cei doi psiho Sociologi americani au testat urmatoarea ipotezt: dacd subiectii de experiment accept i indeplinease& o cerere care presupune un cost mai mic, atunci este probabil ca ei si ecepte apoi si o cerere cu un cost mai mare. In fond, este vorba despre ceca ce se Ttimpla adesea: dai un deger si ise ia toatt mina. Jonathan L. Freedman si Scott C. Eraser au explica initial rezutatele experimentuui lor prin teoria angajementului. In final, au propus o alti explicate: efectul ,piciorulu-in-usi™ s-ar datora schimbarit Sutopercepteisubiestilor. Dup& indeplinirea prime solicit, persoanee isi autoatribuie Ealitatca dea fi capabile sii ajute pe aii si, ca atare, raspund poritiv si celei de-a doun Solicitari care presupune un cost sporit Explicarea efectuli ,piiorulu-in-usi prin schimbarea autoperceptei a fost verificatt 4a numeroase experimence (Pliner er al., 1974; Seligman er al., 1976; Snyder si junningham, 1985), fntr-un studiu din 1972, Mary Harris a interpretat procesele psihice mplicate in tehnica ,picioruluiin-usd” fend apel la norma responsabilitifi sociale (vezi apitolul despre comportamentul prosocil). Un an mai térziu, Mark Lepper a propus Explicarea efectului aminct prin tendinja oamenilor de ,suprajustificare™. Inr-un studi Bhai recent, D.R. Gorassini si J.M. Olson (1995) au demonstrat experimental e&tehnica 58" se datoreazdschimbari autoperceptei, in sensulautoatriburi tasituri ‘»Beneroztate", Efectu!,piciorului-in-usa” a fost expica si prin .nevoia de consistenta” Oamenilor, prin ceea ce Robert B. Cialdini (1995) a numit ,consistensi public”. | Tehnica SOARES’ consis in solicitarea initial’ a unei acyiuni cu cost mare, pentra Ga in final si se accepte cererea pentru 0 acjiune cu cost moderat, avut in vedere de la Tnceput. Primul studiu despre aceasta tehnic’, diametral opust tehnicii de manipulare zemtate anterior, a fost publicat de Robert B. Cialdini ef al. (1975). Cum se proce- wi? Se cere subiectilor sA efectueze o actiune care are un cost foarte mare. Acestia Fefuzt. Apoi se solicit actiuni cu un cost din ce in ce mai mic, pind se ajunge la acceptarea Sojiunii vizate de 1a inceput. Este vorba despre un proces de negociere in care intervine norma reciprocititii". In acord cu aceasté norm’, dact {i se face o concesie, te simi Sbligat ca, la randul téu, sa faci si tu celuilalt 0 concesie. Astfel se ajunge s& actionezi284 PSIHOSOCIOLOGIE. TEORIL, CERCETARI, APLICATI ‘asa cum dorese ,profesionistii compliantei” (politicieni, profesori, vanzitori etc.). Rober: B. Cialdini si Karen Ascani (1976) au verificat experimental eficacitatea tehnicilor de ‘manipulare si au constatat c& tehnica ,usii-in-fayd” produce efecte mai puternice dec tehnica piciorului-in-usi, intrucat le d& persoanelor manipulate sentimentul cf li s facut o favoare, c sunt responsabile, cel putin parjial, pentru decizia luat |. Inimod paradoxal, aceasts reguld, dezvojratl pentru a promava schimbur le echitabile ‘inte parleneri, poate fi totus folosit pentru a produce vezuliate negate. Regula Gere ea un fel de actiune si declanseze un tip similar de ectiune, |) / 0 favoare va trebui rasplacitti cto ala fayoare, nb eu indiferenta si, desigur, ny eulun | alae, Dat inTimitele unet scsiunisimilare este permis o flexbilitate considerabils, |. O mica favoare initial’ poate produce un sentiment de obligatic, ce Va'fi exploatat pre 4 obtine o fivoare substantial drept easpuns. er ee “Deoarece [...] regula reciprocteatit permite unci persoane si aleag’ natura Inda(ori Greate de favoarea iniial& si natura favorii dé raspuns pentru anularea tndatorii ‘utem fi usor manipulagl de cdtre cei cate dotesc 8 exploatezé regula reeiprocitayii spre ane obtine acordul intr-un schimb neonest, EE age z | Robert B. Cialdinl, Psihologia persuasiunit, Bucuresti, Editura Businesstech, (1984) 2004, bss, ae es ee | S-a demonstrat experimental c& tehnica ,usi-in-fa{4” funcjioneazi numai dack cele doua cereri se sueced intr-un interval de timp relativ scurt. De asemenea, s-a constata ceea ce era usor de previzut, ci efectul usii-in-fafi” este limitat in eazurile in cererea initiala este exagerat de mare. O solicitare intial nerezonabil de mare genereazs resentimente, chiar ostilitate, astfel ci nu se mai objine efectul scontat Tehnica QiigTApoCA ANB? (muita si hnica ,amorsarii”) constd in revelaree costurilor reale ale actiunilor dupi ce persoanele au luat decizia s& realizeze respectivele Aactiuni. Robert B. Cialdini si colaboratorii sti (1978) au proiectat urmatorul experiment au cerut unor studenti de la Universitatea din Arizona si participe la un experimexe psihologic, anungindu-i cd nu le soliciti un efort deosebit. Dupa ce au obtin ‘consimtamantul studentilor, li s-a spus cl experimental urma s& aiba\ loc la ora (Ceea ce insemna un efort din partea studenjilor astfel inedt sf ajungi la ti Aproximativ 56% dintre student care se angajaserd si participe la experiment s-au tinge de cuvant (comparativ cu circa 31% dintre cei care au acceptat si participe la experimen {n condiiile in care li s-a comunicat de la inceput costul real al actiunii, faptul c& experimentul va avea loc dis-de-dimineata). Se pare ci oamenii se conduc dupa dictonul ,Unde a mers suta, mearg& si mia”. Deg foarte eficienti, tehnica .mingii la joasi indltime” este discutabila sub raporst ‘moralititii, Ea este freevent utilizat nu numai in relatia dintre vanz&tor si cumpérator ci si in relayiile de curtare sau famille, Nu vreau si in luenta, pe care s Bctiune cu sens pe féntului, ocolese ul cersetorului¢ wisionarea, fapt¢ deplini dorinja. W gainit un cersetor ntis st beau cinstit”. Respe oria contextualiz suntem influenia Tntrebari recap Pe baza observay social’, Dati exemple de: Care este design Ce se intelege ps Dati exemple de Din observatile deosebirea dintr Credeti cd in pe partidului unic? Cine sunt profesi ati dat dovada de Dati exemple de respingeti inva optiunea, Cunoasteti prove Ce se injelege pr V-ati simit vreod Vi considerati o bliografie sel ns, D. si Hogg, European Review 1 V.L. st Levine, J‘eanzitori etc.). Robert eacitatea tehnicilor de ‘mai puternice deca sentimentul cf li s-2 renea, $-a constatat, in cazurile in care i de mare genereaz’ SScontat. ) consti fn revelarea ‘i realizeze respectivele ‘ormatorul experiment spe Ia un experiment Dupi ce av obsinut SS aibi loc la ora 7 a.m, st ajung’ 12 timp) a experiment s-au tinut ‘participe la experiment al actiunii, faptul c& mearga si mia”. Dest GGiscutabild. sub raportul ‘wanzitor si cumparitor, INFLUENTA SOCIALA [Nu vreau si inchei discuyia despre influentarea socialé fart a vi dezvilui arta de a {nfluemta, pe care se pare ci o stpainea cersetorul din portul San Francisco, despre care y-am povestt 1a inceputul capitolului. Probabil ci el stia - nu din caryile de psiho- sociologie, ci din paginile vietii - c8, in mod obignuit, oamenii inifiazd actiuni numai acd acestea au pentru ei un sens pozitiv. A da bani unui cersetor nu reprezinté neaparat 6 acfiune cu sens pozitiv. Oricum, pentru mine, nu. Multi sunt réuféedtori fn toa puterea euvintului, ocolese munca, ascund adevirul, sunt organizati tn rejele de tip mafiot. In feamul cersetorului care voia si bea o bere, situatia a fost alta. Mesajul lui i-a modificat Pozitionarea, fapt ce m-a condus Ia construirea unui sens pozitiv pentru actul de a-i indeplini doringa. Mi-am zis: cine nu ar bea o bere intro zi insorit&? ! $i apoi, iat, am fntdlnit un cergetor care nu este ca ceilalti: spune adevarul! Mesajul ,Dati-mi ceva imaruntis sf beau si eu o bere!” a transformat in mintea mea un ,delinevent™ fntr-un om cinstt”, Respectul meu pentru adevar a confert un sens poritiv acfiunil de a1 ajuta. Teoria contextualiziri situatiei (Mucchielli, 2000/2002, 37-43) ne ajuté sf injelegem de ¢ suntem influentati si, uneori, chiar manipula Intrebiii recapitulative si teme de refleetie Pe baza observatiei comportamentelor de zi cu zi, dati exemple de situatii de influent sociald. Dati exemple de situatii noi care impuneau alte repere comportamentale si de géndire. Care este designul experimentelor de tip Sherif” ? Ce se injelege prin termenul ,normalizare” ? Dati exemple de situagii in care grupul determing perpetuarea unor idei false. Din observatiile cotidiene, credeti cl influenta majoritajii creste liniar? in ce const deosebirea dintre conformarea informationala si cea normativt? Credeti c¥ in perioada comunisti a existat compliant sau adeziune intima la tezele partidului unic? Dar azi se mai manifest complianta? in ce situagii? Cine sunt profesionistii compliantei ? Cum actioneazd ei? Analizati o situatie in care ati dat dovadi de complianji. Ati incereat complianta asupra altora? Ati reusit? Dati exemple de situagii in care obedienta conduce la efecte pozitive. Acceptati sau respingeti invaytura din popor (proverbul) ,Capul plecat sabia nu-1 taie?” Justficati-va optiunea. ‘Cunoasteti proverbe romanesti care condamnd obedienja? Comentaji-le. Ce se injelege prin ,stare agentica”? -V-afi simit vreodat manipulat(a)? Ati incercat sS-i manipulati pe alii? Ati reusit? Va considera{i o ,persoani machiavelica” ? Bibliografie selectiva Abrams, D. si Hogg, M.A. (1990), Social identification, self-categorization and social influence. European Review of Social Psychology, 1, 195-228. Allen, VL. $i Levine, 1.M. (1968). Socal support, dissent and conformity. Sociometry, 31, 138-148.