Nomes: Felipe Roberto Schmitt e Tianlun Chen

A arte de negociar

Negociao a satisfao de ambos os lados, onde suas necessidades

bsicas so supridas, esta sendo uma viso mais atual do assunto, no passado
somente se pensava em atender suas prprias necessidades, sem se preocupar
com o outro lado. A negociao ainda pode ser definida como um processo de
comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta
(MARTINELLI, 2002).
Fisher (2017) cita sete elementos-chave que podem ser chamados de
Princpios Universais para a Negociao, estes so: Comunicao: sem este
elemento, a negociao se torna ineficaz; Relacionamento: a negociao ser mais
eficaz se as partes buscam resolver um problema comum e descobrir como lidar
com suas diferenas; Interesses: Para se chegar a um acordo, necessrio
proporcionar algo que desperte o interesse da outra parte; Possibilidades: Conhecer
todas as possibilidades, ou seja, o que o outro quer; Formas de convencimento:
convencer que a outra parte tratada de maneira justa; Opes: caso no se
chegue a algum acordo, se possvel negociar com outra pessoa; Compromisso:
finalizao da negociao, onde so apresentadas as promessas realistas e prticas
de ambas as partes;
Estes passos so fundamentais para ter-se uma negociao realizada com
sucesso. Porm, para conseguir negociar com excelncia necessrio ter um perfil
para isto, Fisher (2017) cita alguns aspectos relevantes na hora de contratar um
novo negociador, deve apresentar: firmeza, ser amistoso, franco, persuasivo, saber
se expressar, saber ouvir, criatividade.
Ouvir o pedido do outro lado, no deixando se levar pelas emoes pessoais
compreendendo que o outro lado tambm pode apresentar os mesmos problemas,
as emoes podem ser a chave de um bom relacionamento.
Ao tentar tornar as negociaes mais criativas e com mais opes, os
negociadores podem partir para um brainstorming informal com o cliente, onde se
tem em vista injetar algumas solues criativas. Outra alternativa seria pensar que
teria uma terceira pessoa envolvida, que mudaria o jogo completamente, pois iriam
surgir outras propostas. Solicitar um intervalo seria uma alternativa caso os nimos
estivessem se alterando, alm de proporcionar um tempo para repensar sua
estratgia dentro da reunio.
Em uma negociao duma empresa de representante de couros e uma
empresa de estofamento estrangeiro. A empresa estrangeira precisa de um preo
mais baixo, enquanto a empresa de couro cobra um preo pouco mais alto. As duas
representam duas pessoas, ou duas posies, com foco no preo. Mas depois da
comunicao, sabemos que a empresa de estofamento quer um preo mais baixo
para garantir rendimento do couro que compra, e salva custo de follow-up. Da a
empresa de couro explica que para garantir a qualidade, o custo que forma o preo
razovel, em base de dados objetivo. E proporciona inspeo para garantir a
qualidade, e negocia a recompensao caso algo no ocorra conforme o
combinado, para convencer que o preo mais alto e o investimento vai valer a
pena.
Para a empresa conseguir negociar com igualdade com a outra parte, ela
deve ter uma equipe qualificada, em cada negociao so recomendados dois
negociadores. Um deles uma pessoa experiente e outro novo, que precise de
vivencia para que possa se tornar um exmio negociador.
A capacitao de cada membro acontece de maneira contnua, com vivencia
e prtica. O ideal seria que o novato acompanhasse o mais experiente em vrias
negociaes, onde o novo somente observa o mais experiente negociar. Porm no
final da reunio, eles renem e revisam os aspectos bons e ruins do encontro, assim
os dois conseguem aprender com os erros.