Ensayo de segmentacin de mercado

Presentado por :

Juan Guillermo ladino

Presentado a:

Maria del pilar

Tecnlogo en direccin de ventas

La segmentacin de mercados consiste en segmentar o dividir el mercado total que
existe para un producto en diferentes mercados homogneos (compuestos por
consumidores con caractersticas similares), y luego, seleccionar de entre dichos
mercados resultantes, el mercado o los mercados que sean ms atractivos para
incursionar.

La razn de segmentar el mercado es que el mercado total que existe para un producto
es tan amplio y variado, que no es rentable adaptar nuestro producto para cada tipo de
consumidor que pueda existir en dicho mercado, lo ms razonable es identificar tipos de
consumidores con caractersticas similares, seleccionar el grupo ms atractivo para
nuestro negocio, y enfocarnos slo en l, especializarnos en l, y dirigir nuestro
producto o servicio slo hacia l, logrando as una mayor eficacia.

Pasos para desarrollar la segmentacin

1. Segmentar el mercado total

En primer lugar identificamos el mercado total que existe para nuestro producto y lo
segmentamos o dividimos en diferentes mercados homogneos (compuestos por
consumidores con caractersticas similares) con el fin de poder realizar un mejor
anlisis.

Para hacer esta segmentacin podemos usar muchas variables, por ejemplo, la ubicacin
(de dnde son los consumidores), rango de edad (si son nios, adolescentes, adultos),
gnero (si son hombres o mujeres), nivel socioeconmico, estilo de vida,
comportamientos de compra (dnde compran, cundo compran, cada cunto tiempo
compran), etc.

2. Seleccionar nuestro mercado objetivo

Una vez que hemos segmentado el mercado total que existe para nuestro producto,
pasamos a seleccionar un mercado (o varios) resultante de dicha segmentacin que sea
el ms atractivos para incursionar, basndonos en nuestra capacidad, en nuestros
conocimientos y en nuestra experiencia; pero teniendo en cuenta tambin, que sea lo
suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad econmica.

Dicho mercado seleccionado pasa a convertirse en nuestro mercado objetivo, mercado

meta, nicho de mercado o pblico objetivo; pasa a ser el mercado al cual nos vamos a
dirigir, y en base al cual vamos a disear nuestras estrategias de marketing.

3. Definir el perfil del consumidor de nuestro mercado objetivo

Una vez seleccionado nuestro mercado meta, para un mejor anlisis de ste, pasamos a
definir el perfil del consumidor que lo conforma, es decir, describimos o sealamos
cules son sus principales caractersticas (basndonos principalmente en las variables
que hemos usado previamente para segmentar el mercado), por ejemplo, sealamos
dnde se ubica, cul es su rango de edad, cules son sus gustos, cules son sus
preferencias, cules son sus hbitos de consumo, cules son sus comportamientos de
compra, etc.

4. Disear las estrategias de marketing

Una vez que hemos definido el perfil del consumidor que conforma nuestro mercado
objetivo, pasamos a disear nuestras estrategias de marketing de acuerdo a dicho perfil,
por ejemplo, diseamos productos que busquen satisfacer sus gustos o necesidades,
establecemos precios de acuerdo a su capacidad econmica, establecemos canales de
venta que se encarguen de vender nuestros productos en los lugares que suele
frecuentar, establecemos mensajes publicitarios que mejores resultados puedan tener en
l, etc.

5. Buscar nuevos mercados

Al iniciar un nuevo negocio lo recomendable es buscar pequeos pero atractivos
mercados, pero a medida que aumentan nuestras ventas y experiencia, podemos optar
por hacer nuevas segmentaciones y seleccionar nuevos mercados a los cuales
incursionar y, de ese modo, poder lanzar nuevos productos, crear nuevas marcas,
establecer nuevos canales de ventas, disear nuevos medios publicitarios, abrir nuevos
locales, y dems cosas que nos permitan hacer crecer nuestro negocio.

Variables de Segmentacin de Mercados para Productos Masivos

Como mencionamos en el punto anterior, paso 3, existe un sin nmero de variables que
ayudan al administrador a estructurar (segmentar) un mercado, en este caso de un
producto o servicio de consumo masivo. El criterio de seleccin para utilizar una u otra
variable depender de los objetivos perseguidos. Cabe destacar que el uso de variables
se puede utilizar en forma aislada o combinada.

Algunas de las variables ms utilizadas son:

Segmentacin geogrfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades

geogrficas. Como pases, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.
Segmentacin demogrficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de
variables como la edad, el sexo, el tamao de la familia, el ciclo de vida de la familia,
los ingresos, la ocupacin, el grado de estudio, la religin, la raza, y la nacionalidad.
Segmentacin socioeconmicos, consiste en agrupar a la poblacin de un mercado de
acuerdo a estratos sociales.
Segmentacin Sico grficas, divide a los compradores en diferentes grupos con base en
las caractersticas de su clase social, estilo de vida y personalidad.
Segmentacin conductual, divide a los compradores en grupos, con base a su
conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en
que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados,
ocasin de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante
el producto.

Variables de Segmentacin para Mercados Industriales

En este, los consumidores son empresas, industrias, consumidores que compran

materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general. Tres son los criterios
principales:

Segmentacin geogrfica, de modo similar a la distribucin de la poblacin, las

empresas estn tambin distribuidas geogrficamente.
Segmentacin de tamao, Una forma tradicional de segmentar los mercados industriales
o institucionales es por tamao, medido en trminos de personal ocupado, tamao de los
activos, volumen de ventas u otros similares.
Segmentacin por actividad, En los mercados industriales las necesidades de los
consumidores, empresas cambian, en funcin de la actividad que desarrollan esas
empresas. Es de gran utilidad la clasificacin industrial uniforme de todas las
actividades econmicas utilizadas por Naciones Unidas, que distingue los siguientes

Grupos o segmentos de industria:

Productos alimenticios, bebidas y tabacos.

Textiles, prendas de vestir e industrias del cuero.
Industria de la madera y productos de madera, incluidos muebles.
Fabricacin de papel y productos de papel, imprentas y editoriales.
Fabricacin de sustancias qumicas y de productos qumicos derivados del petrleo,
carbn, caucho y plsticos.
Fabricacin de productos minerales no metlicos, exceptuando los derivados del
petrleo y del carbn.
Seleccin de Segmentos del Mercado

La empresa, tras valuar los diferentes segmentos, tendr que decidir cules y cuantos
segmentos cubrir. El administrador puede adoptar una estrategia, de entre tres, para
cubrir el mercado:

Clases de estrategias

Estrategia Indiferenciada

Se enfoca la venta del producto con un plan de marketing general, es decir, una
estrategia de fabricacin, distribucin y promocin en masa para todos los compradores,
indistintamente al segmento al cual pertenezca. Su objetivo se enfoca a la reduccin de
costos y a la creacin de un mayor mercado potencial.

Estrategia Diferenciada

Corresponde a ms de un plan de marketing aplicado a ms de un segmento, es decir,

una estrategia distinta para cada segmento.
-Estrategia Enfocada o Concentrada (hacia el mercado meta)
-La estrategia se dirige (enfoca) hacia una parte grande de un o varios sub mercados