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Fases de la negociacin (Gizagune, 2010)

Fase 1 preparacin:

El objetivo de esta fase es la de preparar todos los elementos necesarios para

el mantenimiento de las reuniones posteriores. De esta fase depende el xito

de la negociacin.

Las etapas son:

1.- Obtencin de informacin.

Segn el mbito de negociacin en la que nos encontremos (negociacin

colectiva, comercial o con los equipos de trabajo), la informacin que debemos

obtener es algo diferente, pero el proceso de negociacin es idntico.

1.1.- En caso de estar ante una negociacin colectiva, se deber obtener

informacin de los siguientes aspectos.


De las peticiones de la otra parte. Esta informacin va ms all de la

conocida como plataforma de negociacin.

Las negociaciones anteriores que haya podido haber, porque estas

darn idea de cunto se pide y se obtiene habitualmente.

De las negociaciones que se hayan cerrado en una zona prxima en el

mismo sector.

Quines son las personas que acudirn a la reunin.

El grado de crispacin existente para determinar si sera necesario

realizar alguna actuacin previa.

1.2.- Si nos encontramos ante una negociacin comercial.

Situacin de la empresa con la que se va a negociar: (econmica o en el

mercado).

Quienes son sus competidores y los nuestros.

Quin es el negociador con quienes vamos a tener que negociar.

Si ha habido negociaciones anteriores y cul ha sido el resultado.

Cuntas personas o partes participan o estn interesados en la

negociacin directa e indirectamente?

El poder de cada una o su relacin entre s.

Qu tipo de problemas pueden plantearse?

Si existe algn aspecto previo que resolver antes de negociar.


1.3.- Finalmente, si se trata de una negociacin con un equipo de trabajo:

Magnitud del problema: Conocer a todas las personas que estn

implicadas directa e indirectamente.

Los grupos de poder o de relacin existentes.

La versin de cada una de estas personas sobre lo que est ocurriendo.

Desde hace cunto tiempo ocurre esto.

Qu tipo de problema es: estructural, de inters, cultural, de informacin,

o personal.

2.- Preparacin de los intereses.

La siguiente actuacin la constituir la elaboracin de los intereses propios.

El descubrimiento de este elemento: Revolucion la prctica de la

negociacin. Su importancia fue destacada por la Escuela de Negociacin de

Harvard que creo un proceso de negociacin basado en siete elementos donde

el inters es el elemento central, los otros 6 son: alternativas, opciones,

legitimacin, acuerdo, comunicacin y relacin.

Los intereses son de dos tipos cuantitativos, tangibles, muchas veces

econmicos y cualitativos. Estos ltimos suelen tener ms fuerza, ms


motivantes, dependen ms de los sentimientos, del reconocimiento que

necesitamos de los dems.

3.- La legitimacin.

Dentro de la legitimacin se van a introducir dos elementos:

3.1.- La legitimacin de los intereses.

Una vez claros los intereses, es necesario argumentarlos, este argumento

debe estar basado en elementos que no dependan de la voluntad de las

personas que los crea, es decir, deben ser lo ms objetivos posibles.

3.2.- La legitimacin de la persona negociadora.

Sirve para ver quines son las personas que deben intervenir en la

negociacin. Debemos conocer por lo tanto la capacidad para comprometerse

en el contrato de la persona con la que vamos a reunirnos.

4.- Preparacin de las alternativas.


Este elemento es conocido como MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo

Negociado).

Habitualmente reflexionamos sobre las alternativas que tenemos, al no

haber obtenido el resultado esperado en la negociacin. Pero el momento para

preparar esto no es el adecuado porque nos encontramos presionados. Por

eso es necesario preparar las alternativas antes de acudir a la mesa de

negociacin.

Para crearlas debemos preguntarnos: Qu puedo hacer para satisfacer

mis intereses sin contar con la persona con la que voy a negociar?

Podemos crear varias alternativas, pero de todas ellas una ser la que

satisfaga mejor nuestros intereses y la que sea ms posible de desarrollar,

esta, ser la considerada como la mejor, es decir, como el MAAN.

El MAAN sirve por lo tanto para:

1. Ver las posibilidades que tenemos de satisfacer nuestros intereses sin

depender de la persona con la que vamos a sentarnos a negociar.

2. Nos da el nivel de nuestro poder en la negociacin.

Por el contrario, si no tenemos ms posibilidades que negociar con la

persona prevista, nuestra situacin es complicada.


3. Establece cul es nuestro lmite en la negociacin.

5.- Otros elementos a tener en cuenta:

5.1.- Determinar los intereses y alternativas de la otra parte.

En esta fase deberemos conocer cules son nuestros intereses y las

alternativas a la negociacin. Pero ser necesario conocer cules son, tanto los

intereses como las alternativas de la otra parte.

5.2.- Determinar en qu lugar se va a celebrar la reunin o reuniones.

No siempre es adecuado celebrar la reunin en nuestras oficinas. Porque

podemos estar sujetos a ms interrupciones lo que incide negativamente en

nuestra capacidad de concentracin.

Pudiera darse el caso de que las instalaciones de la otra parte sean ms

lujosas.

Es difcil determinar cul es el mejor lugar para celebrar la reunin, pero al

menos debemos tener en cuenta que deber ser un lugar cmodo para todas

las partes.

5.3.- Establecer nuestra posicin.


Debemos preparar cul ser nuestra posicin de salida, de la que vamos a

partir, para a continuacin centrarnos en descubrir los intereses de la otra

parte.