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GUA DE APRENDIZAJE N 3
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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
GUA DE APRENDIZAJE Versin: 02
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN
Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral Cdigo: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral
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2. INTRODUCCIN
Imagen No.1
Despus de haber ahondado en los conceptos bsicos de la poltica comercial y de crdito a travs de las primeras 2
Guias de Aprendizaje, ahora aprender cmo el vender productos financieros no se limita a un proceso. El vender es
quiz una de las labores ms complejas que existen en el mbito laboral, ya que depende de variables que no se
pueden manipular, an lo es ms si hablamos del Sector Financiero Colombiano debido a que se ofrecen intangibles,
diferentes productos y servicios.
Esto significa, querido aprendiz, que no es lo mismo ser vendedor en un almacn de ropa donde nuestros clientes
pueden observar lo que van a comprar, a vender cuentas de ahorros, seguros de vida, crditos en sus diferentes lneas,
los cuales no se pueden tocar y observar.
El vendedor del sector financiero colombiano debe mostrar al cliente la necesidad del producto o servicio, teniendo
en cuenta sus caractersticas, es decir, no puedo vender una cuenta corriente de la misma forma a todas las personas;
por consiguiente se deben aplicar las tcnicas de venta de acuerdo a los diferentes tipos de clientes.
Los seres humanos somos una mezcla de experiencias, tradiciones, emociones, que definen la personalidad de cada
uno, por tal razn debe ser muy cuidadoso al momento de abordar a un cliente.
Todo esto nos muestra el gran trabajo y esfuerzo que requerir para ser un gran asesor comercial, exitoso y
competente, conociendo que el mundo actual es exigente, cambiante y diverso; es por esto que su formacin es integral
y se articulan diferentes reas del conocimiento como el uso de las TIC, con la tcnica, emprendimiento, cultura fsica,
entre otras como salud ocupacional.
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Querido aprendiz, realizar la labor de asesor comercial requiere de mltiples habilidades desde todo punto
de vista. Piense como cliente y evalu los indicadores que permiten medir un buen servicio. Cuando visita
una entidad financiera qu es ms importante para usted? El producto, el precio, la calidad del servicio, la
agilidad?
As es como los clientes del sistema financiero buscan satisfacer unas necesidades que redundan
directamente en su vida econmica, familiar, laboral, entre otras.
Visite una sucursal bancaria que ms se le facilite y a travs de la observacin valide los puntos antes
expuestos.
En el ambiente de formacin, socialice lo anterior a travs de una mesa redonda que liderar su
instructor; reflexione y participe activamente.
Es de vital importancia que usted comprenda que el ser asesor comercial depende del ser humano que
est detrs de ese ttulo, no basta con saber, saber hacer, ms importante es SABER SER.
Imagen No. 2
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Imagen No. 3
Haga sus aportes activamente en el foro propuesto por su instructor; sea analtico y crtico al momento de participar.
Imagen No. 4
Es momento de que conozca, identifique y contextualice los conceptos necesarios para desempearse en el campo
laboral como un asesor comercial exitoso, teniendo en cuenta que la formacin que usted recibe en el Sena es integral
y para el desarrollo de competencias. Es indispensable que adems de manejar el portafolio de productos y servicios,
desarrolle ciertas habilidades de expresin oral y corporal, manejo de clientes, entre otros, las cuales le permitirn
llegar a cumplir con el objetivo del proyecto LA FIDELIZACION DEL CLIENTE A TRAVS DEL SERVICIO EN LAS
ENTIDADES FINANCIERAS.
Es tambin necesario que conozca que la segmentacin de mercados le permitir identificar a su cliente y as
escoger la forma de vender su producto. Dentro de las oportunidades y caractersticas del mercado existen variables
como gnero, edad, nivel educativo, nivel socio-econmico, raza, localizacin geogrfica, estrato, estado civil, cultura,
ocupacin, tamao familiar, creencias, estilo de vida, capacidad financiera.
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Imagen N.5
Finalmente elabore un mapa mental. Presente la evidencia a su instructor de acuerdo con la orientacin dada. Est
atento a la retroalimentacin.
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Despus de haber socializado algunos conocimientos previos necesarios para su formacin es hora de
conceptualizar todo aquello que aterrizar su aprendizaje. Es ahora el momento de apropiarse del
conocimiento y para ello se le invita a desarrollar las siguientes actividades. Su instructor le acompaar y
orientar en este proceso.
1. Ya ha entendido que el vender productos del sector financiero es todo un proceso elaborado el cual
requiere ciertas cualidades. En el proceso de venta existen seis pasos para que esta se cumpla;
preparacin, contacto, desarrollo, cierre, despedida, anlisis.
Imagen N. 6
3. Con su gaes realice las siguientes lecturas sobre las tcnicas de venta lo cual le permitir comprender
que existen diferentes maneras de atender al cliente:
http://www.juntadeandalucia.es/empleo/recursos/material_didctico
http://www.vendedorprofesional.net/2013/10/31/definici%C3%B3n-de-origen-de-un-vendedor-profesional
http://www.carlosjordana.wordpress.com/2013/12/20/venta-consultiva-claves-de-exito-para-el-evendedor
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Represente en una obra de teatro frente a su grupo la respuesta obtenida. Esta actividad le permitir
evidenciar cul es el plus que usted pondr en su labor para lograr cumplir las metas.
5. Sabemos que el sector financiero colombiano es un sector econmico donde se requieren funcionarios
con principios y valores bien arraigados. Lea el cdigo de tica del funcionario financiero
https://www.superfinanciera.gov.co/SFCant/NuestraSuperintendencia/codetica2008.pdf,
Junto con su gaes analice la informacin y prepare un noticiero donde se presente lo ms importante de
esta lectura.
Analice de forma individual la frase anterior y junto con su instructor divida el grupo en tres y realicen la
PNI (positivo, negativo, interesante) donde se polemice sobre esta frase.
7. Las objeciones son manifestaciones inequvocas de que el cliente desea comprar. Escuche con atencin
las explicaciones y argumentos que dar su instructor tcnico frente al manejo de objeciones en un
proceso de ventas en el sector financiero.
Complemente su formacin visitando el link:
http://www.enciclopediafinanciera.com/habilidades-directivas/objeciones-a-las-ventas.htm
Despus de las explicaciones anteriores, conforme cuatro grupos para que cada uno analice uno de los
siguientes interrogantes:
Por qu surgen las objeciones?, Por qu surgen las excusas?, Qu es una objecin real?, Cules
son las objeciones ms comunes en el cliente financiero.
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Imagen N. 7
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Imagen N. 8
9. Es de vital importancia que este bien actualizado respecto a lo que sucede en el mundo a todo nivel, por
esto consulte de manera individual dos noticias econmicas o financieras, y mediante el juego de tingo-
tango socialcelas con su grupo.
10. Visite tres entidades bancarias diferentes entregadas por su instructor, realice el caso de cliente incognito
y evalu la calidad de servicio al cliente, el conocimiento del producto. Luego elabore una espina de
pescado. Socialice con su grupo
11. De forma desescolarizada, observe los siguientes videos. Analice esta informacin y extraiga los
conceptos de central de riesgo, cifin, acierta y habeas data.
https://www.youtube.com/watch?v=tS1Hcv3PJL0, https://www.youtube.com/watch?v=-cCIMc6DvgI.
12. En un juego de roles con su gaes, asesor-cliente, concluyan cul sera la mejor opcin para invertir los
ahorros de toda su vida. Posteriormente socialcelo con todo el grupo y el instructor.
13. En lnea con su proceso de formacin integral, desarrolle y presente el taller propuesto por su instructor
humanstico, cultura fsica y emprendimiento.
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Imagen No. 7
Lleg el momento de aplicar lo aprendido y demostrar que su proceso formativo es positivo, escalado e
integral.
1. Prepare una simulacin de casos asesor-cliente en parejas asignadas por su instructor con el objetivo d
vender diferentes productos de captacin y colocacin. Apyese en su ayuda ventas para aplicar
todos los conocimientos del portafolio de productos y servicios as como la segmentacin de clientes.
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2. Visite una sucursal de la entidad financiera entregada por su instructor y a travs de la observacin haga
una lista de chequeo donde evalu la presentacin personal, actitud, agilidad, comportamiento,
herramientas de trabajo del asesor comercial. Luego prepare casos reales con diferentes tipos de
clientes y mediante juego de roles por parejas aplique el proceso de venta, tcnicas de venta y manejo de
objeciones. Su instructor valorar su lenguaje, actitud, desempeo y presentacin personal a travs de
una lista de chequeo.
3. Escoja un miembro de su familia y realice una simulacin en la que usted es el asesor comercial. Grave
un video donde muestre el proceso de venta, manejo de objeciones y servicio al cliente. Comprtalo con
su grupo para ser valorado a travs de una lista de chequeo entregada por su instructor.
Imagen No. 8
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6. Describe la composicin de un
balance general y un estado de
ganancias y prdidas de acuerdo
con principios contables y
procedimientos organizacionales.
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HUMANSTICA
1. Aporta elementos en la
construccin colectiva del
conocimiento segn la naturaleza
del problema.
4. Establece relaciones
interpersonales dentro de criterios
de libertad, justicia, respeto,
responsabilidad, tolerancia y
solidaridad segn principios y
valores universales
EMPRENDIMIENTO
CULTUTA FSICA
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5. GLOSARIO DE TERMINOS
Asesor comercial: Profesional que ayuda a descubrir las necesidades financieras, analizando
circunstancias pasadas, presentes y futuras de su cliente, teniendo en cuenta la edad,
su patrimonio disponible, su tipo impositivo, su situacin profesional y familiar, y el resto de inversiones
que pueda disponer. Una vez analizado su perfil de riesgo y sus necesidades, el asesor llevar a cabo sus
recomendaciones de inversin, asesorndole segn sus circunstancias y necesidades vayan cambiando y
adaptndolas al momento actual.
Cliente: Persona que utiliza los servicios de un profesional o de una empresa, especialmente la que lo
hace regularmente.
Negociacin: Proceso por el cual las partes interesadas resuelve conflictos, acuerdan lneas de conducta,
buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones que
impliquen accin multilateral.
Venta: Accin y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio
convenido).
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6. REFERENTES BIBLIOGRFICOS
BIBLIOGRAFA
CIBERGRAFA
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https://www.google.com.co/search?q=diversidad+de+seres+humanos&safe
Imagen 10: Asesor comercial exitoso. Recuperada el 26 de mayo de 2015 de
https://www.google.com.co/search?q=diversidad+de+seres+humanos&safe=active&biw
https://www.youtube.com/watch?v=Azrkqb5JEQA
https://www.youtube.com/watch?v=tS1Hcv3PJL0,
https://www.youtube.com/watch?v=-cCIMc6DvgI.
www.youtube.com/watch?v=GlJ3Ki5_ajU
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