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CENTRO UNIVERSITRIO DA FEI

MARINA RIBAS FREGNI


JEFTER ANTONIASSI
LEANDRO PEREIRA TELLES
JESSICA MARIA. S. SILVA
PAULO H. MARCILIO
MARIANA LEONARDO

PLANO DE NEGCIO:
ESMALTERIA FREGNIS

So Bernardo do Campo
2016
2

MARINA RIBAS FREGNI


JEFTER ANTONIASSI
LEANDRO PEREIRA TELLES
JESSICA MARIA. S. SILVA
PAULO H. MARCILIO
MARIANA LEONARDO

PLANO DE NEGCIO:
ESMALTERIA FREGNIS

Trabalho de Concluso de Curso


apresentado ao Centro Universitrio FEI,
como parte dos requisitos necessrios para
obteno do ttulo de Bacharel em
Administrao. Orientado pelo Prof. Renato
Ladeia.

So Bernardo do Campo
2016
3

MARINA RIBAS FREGNI


JEFTER ANTONIASSI
LEANDRO PEREIRA TELLES
JESSICA MARIA. S. SILVA
PAULO H. MARCILIO
MARIANA LEONARDO

PLANO DE NEGCIO:
ESMALTERIA FREGNIS

Trabalho de Concluso de Curso apresentado ao


Centro Universitrio FEI, como parte dos requisitos
necessrios para obteno do ttulo de Bacharel
em Administrao.

Comisso julgadora

________________________________________

Orientador e presidente

_______________________________________

Examinador (1)

_______________________________________

Examinador (2)

So Bernardo do Campo
2016
4

Dedicamos o presente trabalho aos nossos respectivos pais, cnjuges, familiares, amigos
e mestres, sem os quais no seria possvel chegarmos ao final dessa jornada da
graduao. A eles, nossa inefvel gratido.
5

AGRADECIMENTOS

Ao Centro Universitrio da FEI pela estrutura e suporte fornecido.


Aos nossos professores ao longo de todo o curso, em especial os docentes diretamente
ligados ao presente trabalho.
6

SUMRIO

1. SUMRIO EXECUTIVO ................................................................................................................. 7


2. ANLISE DE MERCADO ............................................................................................................... 7
3. PLANO DE MARKETING ............................................................................................................ 21
4. BMC BUSINESS MODEL CANVAS ............................................................................................ 21
5. PLANO OPERACIONAL .............................................................................................................. 25
6. PLANO FINANCEIRO ................................................................................................................... 39
7. CONTRUO DO MVP PRODUTO MINIMAMENTE INVIVEL....................................... 39
8. CONSTRUO DE CENRIOS .................................................................................................. 39
REFERNCIAS ....................................................................................................................................... 44
7

1. SUMRIO EXECUTIVO

1.1. O presente trabalho faz uma anlise estratgica de um plano de negcio com
todos os estudos estatsticos, de viabilidade, de mercado, e demais tpicos
fundamentais para um estudo prvio ao empreendimento.

1.2. Dados do negcio

O negcio estudado neste trabalho trata-se de um modelo de negcio baseado na


prestao de servio na forma de uma esmalteria, que ser chamada de Fregnis e ter
sua instalao fsica dentro do campus universitrio da FEI na cidade de So Bernardo
do Campo - SP, na praa de alimentao e servios localizada prxima ao prdio B.
Ter a proposta de valor direcionada para o atendimento do pblico universitrio
feminino desse campus, bem como as mulheres que trabalham no centro universitrio.

O negcio ser baseado em servios de curta durao como manicure e pedicuro,


que sero as fontes principais de receita do negcio.

1.3. Dados do negcio/produto

O negcio ser composto pelo fornecimento dos servios de manicure e


pedicuro. Os processos desses servios foram pensados com o objetivo de encurtar a
distncia entre o cuidado com as unhas e as jovens universitrias do campus de So
Bernardo do Campo da FEI, assim como tambm permitir que as mesmas consigam
intercalar estas atividades de beleza pessoal entre suas muitas tarefas dirias, neste caso
em especfico antes ou entre suas aulas, trabalhos, estgios, atividades extracurriculares
e chegada ou sada do campus universitrio.

Os servios oferecidos pela Esmalteria Fregnis se dividiro em dois pilares,


sendo eles servio de manicure e pedicure.
8

1.4. Setor de atividades

O negcio ter seu campo de atuao dentro do segmento de servios de esttica,


no caso da esmalteria em especfico, exploraremos o nicho de cuidado com as unhas do
pblico feminino.

Aps a realizao das pesquisas de mercado, constatamos que a melhor


estratgia para aplicarmos nesse setor escolhido, que reforce o modelo do nosso negcio
e tambm a nossa proposta de valor, a estratgia de nicho com baixo custo, pois esse
modelo nos permitir manter o foco em nosso pblico alvo especfico e direcionando
nossos esforos para o objetivo do negcio.

Alm de termos conseguido comprovar atravs de pesquisas que existe uma


demanda latente para o nosso negcio, estudamos tambm o mercado em que estamos
vislumbrando atuar, setor que est em grande ascenso no pas, conforme dados
especficos que sero apresentados posteriormente em Anlise de Mercado. O resultado
refora a viabilizao da ideia e acreditarmos que o setor de atividade escolhido um
nicho promissor.

1.5. Valor a ser investido

Para colocarmos nossa esmalteria em plena forma operacional e estruturada,


precisaremos reunir o investimento de R$ XXXXX, que esto contemplados os custos
com locao, infraestrutura, capital de giro necessrio, mo de obra e contratao de
servios que apoiaro o funcionamento do negcio.

1.6. Fonte de recursos

A fonte inicial dos recursos necessrio para operacionalizarmos o negcio ser


proveniente de capital prprio dos scios, o que consiste na quantia individual de R$
XXXX, que quando multiplicado pelos seis scios do projeto totaliza a quantia de R$
XXXXX.

1.7. Valor do negcio


9

De acordo com os estudos financeiros mais aprofundados que sero


apresentados neste plano de negcio, o valor da esmalteria Fregnis consiste em R$
XXXXX.

2. ANLISE DE MERCADO

O negcio ser instalado estrategicamente pensando no pblico universitrio


feminino do campus da FEI em So Bernardo do Campo, e nas colaboradoras que
trabalham no campus.

Nosso pblico alvo, especificamente, composto de mulheres, em sua maioria


estudantes, entre dezoito e vinte e seis anos, com renda, em mdia, de at quatro salrios
mnimos, alm de uma demanda composta pelas prprias colaboradoras do campus,
essas com faixa etria que transita entre vinte e sessenta anos, com renda mdia de at
dez salrios mnimos.

Por meio de pesquisas, constatou-se que h, entre os oito mil alunos do Campus
de So Bernardo do Campo, duas mil e quinhentas universitrias. Destas, mil e
quinhentas fazem o uso de servios de esmalteria, e alm disso, h cento e sessenta
colaboradoras do campus que tambm utilizam este tipo de servio, nos levando a uma
demanda total de mil seiscentos e sessenta clientes ao alcance do negcio.

Quanto aos interesses e comportamentos dos nossos clientes, foram obtidas


informaes atravs de pesquisas realizadas dentro do campus, qualitativa e
quantitativamente.

Por meio da anlise quantitativa foram obtidos, entre alunas de diversos cursos e
horrios, alm de algumas das funcionrias do centro universitrio, um total de 228
questionrios devidamente respondidos e, sob os quais, chegamos aos seguintes
resultados quantitativos abaixo:
Responderam nosso questionrio mulheres da faixa etria entre dezessete at
cinquenta e sete anos, em sua maioria estudantes do perodo noturno. Dentre elas, cento
e nove do curso de Administrao, cento e uma das Engenharias, oito de Cincias da
Computao e dez colaboradoras, atingindo uma mdia de idade de vinte e dois anos.
10

Tambm identificamos, como esperado, que a maioria das alunas da amostra


possuem uma renda atual de at dois mil reais. Este dado relevante para a validao do
nosso preo, pois este est sob um escopo estratgico genrico com enfoque no custo-
baixo e preo final acessvel para o nosso pblico-alvo.

O principal motivo para a no utilizao de servios de manicure/pedicure foi


apontado como a realizao dos mesmos pelas prprias mulheres em seu ambiente
domstico.

A maioria considerou o fator localizao como muito significativo na hora de


escolher um local para o uso do servio de manicure, dado de extrema importncia para
nosso plano de negcio, considerando que a localizao dentro do campus da FEI seria
de convenincia outorgante para conquistarmos as alunas e funcionrias como nossas
clientes.

Tambm consideram-se dispostas experimentarem um servio de manicure que


esteja mais prximo de suas atividades escolares e com um preo acessvel.

Identificamos que a amostra, majoritariamente, possui como hbito uma


frequncia considervel de utilizao do servio de manicure, o que, rwfor;Ca uma vez
mais nossa estratgia genrica de custo-baixo, que exige alto volume de vendas de
servios.

A preferncia da maioria relacionada aos preos por servio situa-se entre quinze
e vinte reais e est de acordo com nossos estudos de precificao, que sero
direcionados para uma estratgia de preos baixos. Sendo assim o resultado da pesquisa,
neste quesito, coaduna com nossos clculos de payback.

O motivo pelo qual as participantes da pesquisa deixam ou deixariam de utilizar


os servios em questo, est principalmente direcionado para a falta de tempo seguido
dos preos elevados.

No que tange ao nosso modelo de negcio, nosso principal canal de


comunicao ser atravs do aplicativo prprio da esmalteria Fregnis, onde
principalmente ser fomentada a ideia de agendamento.
11

Nos resultados extrados da pesquisa aplicada, ficou caracterizado por mais de 82% da
amostra que este quesito um atributo imprescindvel, e quando solicitado que as
mulheres classificassem de um a dez o quesito de agendamento, a nota mdia foi de
8,54, o que validou a ideia de como estamos pensando na comunicao com nossas
clientes.

Para a parte qualitativa de nossa pesquisa realizamos quinze entrevistas com alunas do
centro universitrio da FEI, de variados cursos, em dois perodos distintos (matutino e
noturno) e sortidos dias da semana.

Para nossa anlise dos resultados obtidos, categorizamos as respostas das entrevistadas
no tpicos: o que mais preza dentro de uma esmalteria, Falta de tempo, Preo e
o que pensa sobre a ideia de negcio, sendo que essa categorizao foi feita tanto para
avaliar o quanto nosso plano de negcio correspondia uma demanda que de fato est
reprimida, quanto para facilitar o estudo quali-quanti que ser apresentado
posteriormente neste mesmo trabalho.

Abaixo seguem, mantendo a forma original dos udios, os resultados obtidos nas
entrevistas.

Falta de Tempo

No sobra tempo pra fazer (unha)...estgio longe


Eu no consigo me locomover em distncias longas
Ter uma flexibilidade de horrio acho que seria legal
Interessante, se chegar meia hora antes...e quando voc consegue chegar mais cedo,
seria perfeito
acho que antes da aula (aluna do perodo noturno)
Normalmente eu vou nesses lugares que so express....trinta minutos
trinta minutos, mais que isso j atrapalha mais(sobre a durao ideal do servio)

O que mais preza dentro de uma esmalteria

ambiente tem que ser aconchegante


o atendimento muito importante
eu gosto muito de ambiente
melhor qualidade
qualidade de atendimento, ser bem atendida crucial para que eu volte
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meio organizado, tem que ser um local que seja bem estruturado e bom uma
administrao boa
preo e a higiene
o atendimento, porque a pessoa que ta me atendendo precisa dar ateno....ateno
para o que t fazendo
eu acho que na questo de agilidade, no seria o foco principal, porque tem coisas que
levam mais tempo para fazer e a dedicao da pessoa...no me importo tanto com a
questo do tempo, contando que no final o trabalho seja de qualidade
Higiene....voc pode ver o que est sendo usado, por exemplo, tem lugar que entrega o
kit para mim fechado, esterilizado e deixa comigo at o final...o lugar, pontualidade,
voc v que organizado
Normalmente eu vou nesses lugares que so express... trinta minutos o que voc faria
em uma hora
No pode ser muito barato, se for muito barato, tem questo da higiene, talvez no
tenha uma esterilizao correta...muito barato tambm, j fica meio duvidoso

O que pensa sobre a ideia do negocio

seria bem legal, porque eu passo bastante tempo aqui ... j pouparia um tempo
antes da aula e numa aula ruim (sobre quando usaria)
amo, no momento eu to precisando total
toda semana antes da aula
acho que uma boa ideia, existem muitas meninas que trabalham e gostam de cuidar
das unhas e no tem tempo, ento isso ia facilitar muito a vida delas
no sobra muito tempo no, porque eu trabalho, n? Trabalho de manh e venho pra c
a noite, sobra mais final de semana, e tenho trabalho para fazer...corrido
eu acho legal, assim, quando eu tenho tempo...s nas frias..
legal, diferente, s que...tem tambm a questo das pessoas no tem muito tempo para
isso... seria legal
At se funcionasse um sbado tambm

Preo

Vinte reais
S pra passar esmalte, oito t bom, mas acredito que cobrando vinte ou trinta reais est
razovel
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Se fosse para fazer toda semana, vinte reais... dependendo do lugar trinta
Mo... vinte
Entre trinta e quarenta e cinco reais

Analisando todas as entrevistas, percebemos que alguns elementos apareceram com


bastante frequncia nas falas das mulheres entrevistadas como, por exemplo, o fato da
maioria das alunas apontarem o perodo que antecede as aulas noturnas, entre as 17h00
e 19h00, como ideal para realizar o servio de manicure caso este fosse oferecido dentro
do campus.
Outro elemento praticamente unanime entre as entrevistadas, foi a reclamao de no
possurem mais tanto tempo para cuidarem de suas unhas como no passado que
antecedeu a vida universitria e a reao positiva imediata a ideia de uma esmalteria
dentro da FEI. Muitas das alunas entrevistadas no momento em que a ideia era
divulgada, quase que instantaneamente mostravam as mos chamando a ateno para o
fato das unhas no estarem bem cuidadas.
A aderncia ideia do negcio dentro do campus da FEI foi unanimidade entre as
alunas e funcionrias entrevistadas.
Para realizar a anlise comparativa entre os resultados quantitativos e qualitativos da
pesquisa, nos valemos das categorizaes utilizadas na anlise qualitativa que, conforme
relao estabelecida com perguntas e suas respectivas respostas, obtidas nos
questionrios quantitativos, identificamos pontos em comum.

Falta de tempo (qualitativa) versus motivo pelo qual deixa de utilizar o


servio (quantitativa)

Nesta categoria relacionada falta de tempo, identificamos que as entrevistadas expem


a frustrao com o fato de no haver tanto tempo para cuidarem de sua beleza por conta
da rotina que atribulou-se aps o ingresso na faculdade e a contratao das mesmas por
estgios. Esse fato pode se relacionar ao resultado obtido na questo quantitativa, que
demonstrou a falta de tempo como o principal motivo pelo qual elas deixam ou
deixaram de utilizar este tipo de servio de manicure.
A correlao destas duas informaes refora uma de nossas principais caractersticas
que ser o fato dos servios serem realizados em at trinta minutos, sem contar o fato da
prestao do servio estar dentro do campus universitrio, o que tambm vai de
encontra falta de tempo.

Preo versus a faixa de preo que estaria disposta a pagar pelo servio
14

Ao serem questionadas nas entrevistas sobre o preo que achavam razovel para um
servio de manicure em uma esmalteria dentro do campus, as respostas mais frequentes
foram vinte e trinta reais, elemento que comprovado quando comparado com a
questo da pesquisa quantitativa em que se indaga o preo que as mulheres estariam
dispostas a pagarem por um servio de manicure, onde as respostas mais frequentes
foram as opes entre vinte e vinte e cinco reais, e de vinte e cinco a trinta reais.
Este resultado valida nosso ticket mdio inicial que est provisionado em dezenove
reais e noventa e nove centavos, faixa em que todas as possveis clientes se mostraram
dispostas a pagar pelo servio.

O que mais preza dentro de uma esmalteria versus condies cruciais para
frequentar uma esmalteria

Na pesquisa quantitativa, a pergunta relacionada ao elemento que se considerava mais


necessrio para que se frequentasse uma esmalteria, a resposta majoritria que aparece
como 1, ou seja, como a mais significativa o ambiente agradvel, seguido da
localizao, elemento esse que apareceu com muita frequncia nas entrevistas quando
questionvamos o que mais se preza dentro de uma esmalteria.
Esta resposta tambm era direcionada para o ponto da localizao onde o servio ser
prestado.

O que elas acham da ideia versus a frequncia que utilizariam o servio

Como observado nos dados quantitativos, caso houvesse a prestao do servio de


esmalteria dentro do campus da FEI, as maiores frequncias de utilizao extradas da
pesquisa quantitativa foram mensalmente, semanalmente e quinzenalmente, o que
quando confrontado com o questionamento da pesquisa qualitativa sobre o que as
mulheres achavam da ideia do negcio, nos leva a uma correlao forte quanto
validao do modelo de negcio, pois as mulheres entrevistadas mostraram atravs de
suas reaes e respostas, grande tendncia de aderir ao servio.

Quanto a nossa projeo de vendas, nossos estudos basearam-se em diversos cenrios


possveis, bem como nossa capacidade de atendimento e medidas contingenciais nas
respectivas projees abaixo:
15

Tabela 1: Projeo do Cenrio


Pessimista
Capacidade
Total de
Penetrao no pblico alvo Alunas Colab Manicures Ms Ociosidade
Clientes
(servios)
2018 - 30% das alunas + 30%
das colaboradoras 450 108 558 2 768 -0,27
2019 - 40% das alunas + 40%
das colaboradoras 600 144 744 2 768 -0,03
2020 - 50% das alunas + 50%
das colaboradoras 750 180 930 3 1152 -0,19
2021 - 60% das alunas + 60%
das colaboradoras 900 216 1116 3 1152 -0,03
2022 - 70% das alunas + 70%
das colaboradoras 1050 252 1302 3 1152 0,13

Tabela 1: Aes para regulagem

Ociosidade de 27% - No temos ao


Ociosidade de 3% - Manter a estrutura
Contratao da terceira manicure
Ociosidade de 3% - Manter a estrutura
Equilibrar oferta e demanda com Hora extra

Tabela 2: Projeo do Cenrio


Pessimista Pessimista
Capacidade
Total de
Penetrao no pblico alvo Alunas Colab Manicures Ms Ociosidade
Clientes
(servios)
2018 - 15% das alunas + 15% das
colaboradoras 225 54 279 2 768 -0,64
2019 - 20% das alunas + 20% das
colaboradoras 300 72 372 2 768 -0,52
2020 - 25% das alunas + 25% das
colaboradoras 375 90 465 2 768 -0,39
2021 - 30% das alunas + 30% das
colaboradoras 450 108 558 2 768 -0,27
2022 - 35% das alunas + 35% das
colaboradoras 525 126 651 2 768 -0,15
16

Tabela 2: Aes para regulagem

Ociosidade de 64% - Manter a equipe com 02 Manicures


Ociosidade de 52% - Manter a equipe com 02 Manicures
Ociosidade de 39% - Manter a equipe com 02 Manicures
Ociosidade de 27% - Manter a equipe
Ociosidade de 15% - Manter a equipe

Tabela 3: Projeo do Cenrio


Otimista

Capacidade
Total de
Penetrao no pblico alvo Alunas Colab Manicures Ms Ociosidade
Clientes
(servios)

2018 - 60% das alunas + 60%


das colaboradoras 900 216 1116 3 1152 -0,03
2019 - 70% das alunas + 70%
das colaboradoras 1050 252 1302 4 1536 -0,15
2020 - 80% das alunas + 80%
das colaboradoras 1200 288 1488 4 1536 -0,03
2021 - 85% das alunas + 85%
das colaboradoras 1275 306 1581 4 1536 0,03
2022 - 90% das alunas + 90%
das colaboradoras 1350 324 1674 5 1920 -0,13

Tabela 3: Aes para regulagem

Ociosidade de 3% - Manter a equipe


Contratao das quarta manicure p/ atender os picos
Ociosidade de 3% - Manter a equipe
Trabalhar com hora extra em horrios de pico
Contratao da quinta manicure p/ atendrer os picos
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Tabela 4: Projeo do Cenrio


Normal
Capacidade
Total de
Penetrao no pblico alvo Alunas Colab Manicures Ms Ociosidade
Clientes
(servios)
2018 - 50% das alunas + 40% das
colaboradoras 750 144 894 3 1152 -0,22
2019 - 60% das alunas + 50% das
colaboradoras 900 180 1080 3 1152 -0,06
2020 - 70% das alunas + 60% das
colaboradoras 1050 216 1266 4 1536 -0,18
2021 - 75% das alunas + 65% das
colaboradoras 1125 234 1359 4 1536 -0,12
2022 - 80% das alunas + 70% das
colaboradoras 1200 252 1452 5 1920 -0,24

Tabela 4: Aes para regulagem

Disponibilidade de 22% - Manter a equipe


Disponibilidade de 6% - Manter a equipe
Contratao de mais uma manicure p/ horario de pico
Manuteno da equipe e escala de horario p/ horario pico
Contratao de mais uma manicure p/ horario de pico

Ainda baseados nas projees e cenrios acima estimamos, levando em considerao


informaes de precificao que sero abordadas mais a frente, o nosso faturamento
provisionado:

Projeo de Faturamento e Lucro Lquido

Total Ticket Custo Lucro (C/


Penetrao no pblico alvo Servios Mdio Faturamento/ms Mensal Imposto)
2018 - 50% das alunas + 40% das R$ R$ R$ R$
colaboradoras 894 20,00 17.880,00 13.700,00 4.180,00
2019 - 60% das alunas + 50% das R$ R$ R$ R$
colaboradoras 1080 22,00 23.760,00 17.879,00 5.881,00
2020 - 70% das alunas + 60% das R$ R$ R$ R$
colaboradoras 1266 25,08 31.751,28 20.190,90 11.560,38
2021 - 75% das alunas + 65% das R$ R$ R$ R$
colaboradoras 1359 27,09 36.810,42 23.183,99 13.626,43
2022 - 80% das alunas + 70% das R$ R$ R$ R$
colaboradoras 1452 31,96 46.408,75 30.155,77 16.252,99
18

Anlise SWOT

Ambiente interno

Foras

Quanto aos pontos fortes do negcio conclumos que, por estarmos localizados
dentro do ambiente em que nosso pblico alvo permanece um tempo considervel de
seu dia, ser mais perceptvel a absoro constante de mudanas de comportamento e
perfil do nosso consumidor, bem como o feedback que esses nos fornecero.

Temos a vantagem de contar com um corpo administrativo de estudantes de


Administrao, o que possibilitar um gerenciamento mais profissionalizado do
negcio.

Gesto profissionalizada por administradores o que tende a diminuir o conflito


de interesses e a contaminao dos papis.

Nosso prazo mdio de vendas girar em no mximo trinta dias, ou seja, dentro
de um fluxo de no mximo de 30 dias recebemos do cliente final quando este optar pelo
pagamento dos servios com seu carto de crdito.

Segurana oferecida aos clientes por estarmos dentro de um campus


universitrio.

Estacionamento j disponvel no campus da universidade.

Por se tratar de servios com um baixo custo agregado a rentabilidade maior


do que outros concorrentes que trabalham com servios maiores, exemplo de sales de
beleza completos.
19

Quando o cliente optar pelo pagamento a vista nosso prazo mdio de vendas ser
de 01 dia, o que torna o cenrio muito vantajoso para a liquidez do negcio.

Fraquezas

Um dos principais pontos fracos que podemos observar est na dependncia da


qualidade dos profissionais que prestaro o servio, pois teremos de garantir a qualidade
de todos os servios executados de maneira uniforme e para isto dependemos
diretamente da experincia e treinamento dos profissionais.

Outra questo o fato de estarmos dentro de um campus universitrio o que traz


o nus de haver grandes perodos de tempo ocioso durante os horrios de aula e trocas
de perodos.

Em picos de atendimento podemos no conseguir atender a demanda total,


devido s limitaes de espao fsico.

Ambiente externo

Oportunidades

As oportunidades percebidas esto em no haver negcios similares no local,


nossa esmalteria ser a primeira.

Possibilidade de expanso do negcio atravs de modelo de franquias em outras


universidades ou pontos estratgicos.

Por se tratar de um negcio com custo baixo, porm com um grau elevado de
qualidade, existe a possibilidade de um alto ndice de fidelizao do nosso pblico alvo.

Possvel abertura de um outro segmento voltado para o pblico masculino.

Trabalhar a ideia de parceria com outros servios oferecidos dentro do campus


universitrio.

Riscos
20

Clientes que prefiram utilizar os servios que ofertaremos em conjunto com


outros servios de tratamentos capilares, por exemplo, ou seja, preferem cuidar dos
cabelos e das mos juntamente com outros tratamentos de esttica em sales completos.

Fidelidade dos clientes a outras empresas prestadoras do mesmo tipo de servio.

Outro risco de estarmos sempre a merc das decises da reitoria da


universidade, podendo acarretar na excluso de nosso negcio nos planos da faculdade.

Abaixo segue nossa tabela VRIO, que refora alguns itens citados acima na
anlise SWOT. O elemento tido como valioso referente a localizao, preo,
agendamento por aplicativo esto de acordo com nossas pesquisas, sobretudo nas
respostas qualitativas.
T ABELA 1- ANLISE VRIO

Difcil de Explorado pela Implicaes Implicaes


Elementos Valioso Raro
imitar organizao competitivas econmicas
Localizao (dentro do Vantagem competitiva
Sim Sim Sim Sim Acima da mdia
campus) sustentvel
Vantagem competitiva
Preo Sim No Sim Sim Paridade
parcial
Vantagem competitiva
Atendimento Sim No No Sim Abaixo da mdia
temporria
Agendamento por Vantagem competitiva
Sim No No Sim Abaixo da mdia
aplicativo temporria
Layout para otimizao Vantagem competitiva
Sim Sim No Sim Paridade
do processo parcial

Anlise das foras de Potter

Quanto a barreira de entrada de novos clientes, devido polticas do centro universitrio,


podemos dizer que dificilmente teramos um concorrente direto dentro do campus.
Quando ao poder de barganha dos compradores analisamos que seja alto, pois temos
pequena margem de lucro e dependemos de um alto volume de vendas. O contrrio
acontece com o poder de barganha de nossos fornecedores, pois no podemos
caracteriz-lo como alto, j que h variedade de fornecedores no mercado de esmaltes.
Analisando a ameaa de produtos ou bens substitutos voltamos a ressaltar que a poltica
do Centro Universitrio, bem como a falta de espao fsico disponvel, tornam a
chegada de outros servios de beleza e esttica pouco provvel.
Considerando que no h concorrentes diretos a fora Rivalidade entre concorrentes
nula.
21

3. PLANO DE MARKETING

Nosso negcio ir oferecer os servios de manicure e pedicure, prestados por


profissionais capacitadas que permitiro nossa garantia de qualidade total. Os
servios, no que diz respeito ao marketing, seguiro as caractersticas elencadas
abaixo:

3.1. Preo

A composio de preo dos nossos servios foi definida e balizada inicialmente


em uma estratgia de penetrao de mercado, onde optamos por praticar um valor igual
ou menor que os nossos concorrentes mais prximos para conseguirmos ter uma
vantagem competitiva inicial sobre os mesmos.

Alm da estratgia de preo adotada, estruturamos o preo do servio de maneira


a garantir um mark-up ainda atrativo que possibilite lucro, considerando nossos custos
variveis por unidade de servio de manicure prestado, que somam R$ 1,2038, somados
ainda de nosso custo fixo mensal inicial na ordem de R$ 16.150,00, dividindo esta soma
pela projeo de vendas mensais para o ano inicial do negcio que esto estimadas em
1246.

Quando realizamos esta conta chegamos a um custo unitrio total por servio de
R$ 14,1652, o que nos permite ainda trabalhar com um mark-up de 29,17%, chegando
assim no preo inicial objetivo de R$ 19,99 por servio realizado.

Abaixo exemplificamos os clculos de Mark-up para os dois primeiros anos do


negcio:

Clculo de Mark-up para 2018


22

Custo Unitrio Total = R$ 1,2038 (custos variveis) + R$ 16.150,00 (custo fixo) / 1246
(projeo de vendas de servios)

Custo Unitrio Total= R$ 14,1652

Preo Mdio= R$ 14,1652 / (1-29,17)

Preo Mdio= R$ 19,99

Mark-up de 29,17%

Clculo de Mark-up para 2019

Custo Unitrio Total = R$ 1,1019 (custos variveis) + R$ 20.251,1019 (custo fixo) /


2042 (projeo de vendas de servios)

Custo Unitrio Total= R$ 11,0192

Preo Mdio= R$ 11,0192 / (1-45)

Preo Mdio= R$ 20,03

Mark-up de 45,00

3.2. Produto

Nosso produto ser a execuo dos servios de manicure e pedicuro para o


pblico universitrio feminino do campus da FEI de So Bernardo do Campo SP.

Especificando os servios que sero fornecidos em nossa esmalteria temos:

Servio de Manicure: limpeza das unhas, remoo de cutculas, corte e


delineamento de forma, pintura convencional ou com desenhos artsticos.
Servio de Pedicuro: limpeza das unhas, remoo de cutculas, corte e
delineamento de forma, pintura convencional ou com desenhos artsticos.

A proposta diferenciada dos nossos servios ser o tempo de execuo dos


mesmos, pois a disposio das profissionais em formato de U imitando uma linha
23

de produo com processos separados, permitir que prestemos um servio de


qualidade em um tempo mdio de 30 minutos.

3.3. Estratgias promocionais

Alm da oferta dos servios descritos no tpico acima de maneira individual,


sero ofertados combos promocionais que contemplem dois ou mais servios de
maneira que se torne mais atrativo para o pblico alvo a aquisio destes atravs de
descontos progressivos como por exemplo:

Combo 2 em 1: O cliente adquirindo os servios de manicure e pedicuro


individualmente pagaria o valor de R$ 19,99 em cada, totalizando R$ 39,98, quando se
o mesmo adquirir este combo, a prestao de ambos os servios totalizar R$ 35,00 com
um desconto de 12,5%.

3.4. Estrutura de comercializao/praa

Com base nos estudos realizados e no modelo de negcio que ser adotado pela
esmalteria Fregnis, a estratgia competitiva adotada ser a de Nicho com custo baixo,
pois atuaremos em um nicho de pblico especfico por se tratar de um grupo localizado
de mulheres que frequentam o campus universitrio da FEI e que j possuem um
comparativo do preo pago por esses servios em nossos concorrentes diretos, ou seja,
teremos de concorrer com os mesmos e o nosso pblico sensvel ao preo por se tratar
de um servio que demandado com certa frequncia pelas nossas clientes e a oferta do
mesmo relativamente grande inclusive na regio onde atuaremos, sendo assim,
flutuaes no preo podem ser decisivas para a escolha de onde e quando comprar o
servio.

Por se tratar de um nicho (pblico feminino que frequenta o campus da FEI),


nossa estratgia ter de ser precisa com enfoque no perfil de clientes que escolhemos,
adaptando nossos servios, preos e veculos de comunicao especificamente para o
segmento que iremos trabalhar, tomando cuidado para no desvirtuarmos a proposta de
valor do negcio e no perdermos o foco nas necessidades especficas do nosso pblico
alvo.
24

Um dos grandes desafios da estratgia de nicho com custo baixo adotada no


modelo de negcio ser conseguir manter os preos competitivos e ainda manter um
padro de qualidade elevado de maneira que seja perceptvel aos clientes com grau de
relevncia similar ao preo, pois sabemos que para nos destacarmos dos concorrentes
diretos e indiretos, alm de praticarmos preos competitivos, teremos de despertar a
percepo de que nossos servios possuem um grau de qualidade elevado, o que quando
culminados com um preo competitivo e atraente resultar numa frmula de fidelizao
dos nossos potenciais clientes.

4. BMC BUSINESS MODEL CANVAS

1. Segmento de clientes e seus problemas Universitrias do campus da FEI situado


na cidade de SBC, assim como colaboradoras que trabalham no campus e mulheres
que transitam diariamente pelo campus levando/ buscando filhos e filhas.
Principal problema a falta de tempo para grandes deslocamentos entre suas
residncias, atividades profissionais e o estudo, ou seja, no conseguem dedicar o
tempo que gostariam s suas necessidades de beleza.

2. Proposta de valor soluo e benefcios aos clientes Composta principalmente


pela localizao estratgica do negcio, com o foco voltado para o conforto e
esttica na execuo dos servios, porm tendo em vista a otimizao do tempo das
universitrias com servios que no excedam os 30 minutos de durao.
Flexibilidade de horrios e facilidade no agendamento dos servios atravs do
aplicativo prprio.

3. Canais Os canais de vendas sero atravs do aplicativo desenvolvido


exclusivamente para a Esmalteria, contatos telefnicos com os clientes e contato
presencial com o pblico alvo, seja em campanhas de divulgao ou pessoalmente
com as clientes que frequentarem o espao do negcio.

4. Relacionamento com o cliente Atravs de pesquisas de satisfao aplicadas ao


trmino da experincia das clientes e tambm pelo meio de promoes que sero
vinculadas pelo aplicativo, telefonemas e publicaes no site da empresa.
25

5. Fontes de receita Prestao de servios de manicure e pedicure.

6. Recursos chave Profissionais altamente treinados no atendimento e execuo dos


servios e materiais (insumos) de alto grau de qualidade.

7. Atividade chave Prestao do servio de manicure e pedicure com alto grau de


qualidade sem que cada uma individualmente no exceda o tempo de 30 minutos.

8. Parcerias Estreitar a relao e fomentar parcerias com os distribuidores de


insumos, distribuidores de ferramentas e com marcas de esmaltes.

9. Estrutura de custos Ser composta pelos salrios dos colaboradores, o custo da


estrutura fsica, pagamento de contas e impostos obrigatrios, pela compra dos
insumos necessrios para girar o negcio e a compra de produtos dos parceiros.

Segue abaixo modelo Canvas simplificado da esmalteria Fregnis:

Q UADRO 1 - M ODELO CANVAS

5. PLANO OPERACIONAL
Layout ou arranjo fsico
26

Todo o processo da Fregnis foi pensado e planejado para otimizar o tempo de execuo
dos servios sem perder a sensao de conforto, qualidade e ateno com o pblico
alvo.

Capacidade produtiva/servios/investimento em capital fixo

Quanto a nossa capacidade de produo/atendimento, iniciaremos as atividades da


Fregnis com a contratao de trs manicures fixas, o que nos dar uma capacidade de
atendimento de 16 servios dirios por colaboradora, o que sumarizado nos dar uma
capacidade de 1152 atendimentos por ms.

De acordo com nossa estimativa inicial e anlise do pblico alvo, no primeiro ano
teremos uma quantidade de 894 clientes mensais, o que ainda nos deixar com uma
ociosidade de 22%.

Com base no estudo abaixo apresentado, nos prximos anos iremos gradativamente
aumentando nossa demanda e ajustando a oferta, respeitando os critrios de aumento de
demanda acima da nossa capacidade at 10% (amarelo) tomaremos a ao de realizao
de horas extras com nossas prprias colaboradoras, estouros de demanda acima de 10%
alm das horas extras, acionaremos profissionais freelancers; analisando os estudos,
sempre que a demanda chegar prximo 20% acima da capacidade de atendimento a
ao ser a contratao de uma colaboradora fixa.
TTabela
ABELA4:
2 Projeo do Cenrio
- PROJEO Normal
DO C ENRIO N ORMAL
Total de Capacidade
Penetrao no pblico alvo Alunas Outras Manicures Ociosidade
Clientes Ms (servios)
2018 - 50% das alunas + 40% das colab/mes 750 144 894 3 1152 -0,22
2019 - 60% das alunas + 50% das colab/mes 900 180 1080 3 1152 -0,06
2020 - 70% das alunas + 60% das colab/mes 1050 216 1266 4 1536 -0,18
2021 - 75% das alunas + 65% das colab/mes 1125 234 1359 4 1536 -0,12
2022 - 80% das alunas + 70% das colab/mes 1200 252 1452 5 1920 -0,24

Aes para equilbrio entre oferta e demanda:


Q UADRO 2 - AES PARA R EGULAGEM 2018

Aes para regulagem


Disponibilidade de 22% - Manter a equipe
Disponibilidade de 6% - Manter a equipe
Contratao de mais uma manicure p/ horario de pico
Manuteno da equipe e escala de horario p/ horario pico
Contratao de mais uma manicure p/ horario de pico
27

No estudo acima, constam as projees futuras do negcio para os prximos cinco anos,
nos quais, de acordo com as expectativas de penetrao no pblico alvo, o negcio ser
moldado para os cenrios possveis.

A projeo de penetrao no pblico alvo prev at o quinto ano de existncia da


empresa, estar atendendo 80% das alunas do campus da FEI de So Bernardo do Campo
e 70% das colaboradoras e mes que transitam pelo campus.

Como visto nas projees acima, possumos um mercado relativamente grande para
explorarmos, tanto com o pblico universitrio quanto com as colaboradoras e mulheres
que transitam no campus.

De acordo com nossas projees e estudos realizados, a curvatura de oferta x demanda


estar bem equilibrada, se encontrando no segundo ano de funcionamento do negcio
(2018) e da para frente mantendo um campo controlado de ociosidade, conforme
mostra o grfico abaixo.
FIGURA 1 - GRFICO C URVATURA DA O FERTA X D EMANDA

Curvatura da Oferta x Demanda


Total de Clientes Capacidade de Servios

1920

1536 1536 1452


1266 1359
1152 1152
1080
894

2018 2019 2020 2021 2022

Estimativa das despesas com operao e investimentos com imobilizado e capital de


giro

Fizemos a estimativa de despesas com a operao e os investimentos necessrios,


baseando-nos no cenrio normal de crescimento conforme apresentado acima. Seguindo
o padro dos nossos estudos, provisionamos os respectivos valores para os prximos
cinco anos.

As despesas do negcio so as seguintes:


28

T ABELA 3 - C USTO M ENSAL - 2018


Custo Mensal - 2018
Descrio Custo Encargos Qntd Total
Manicures R$ 1.500,00 R$ 2.350,00 3 R$ 7.050,00
Recepcionista R$ 1.200,00 R$ - 2 R$ 2.400,00
Aluguel R$ 2.000,00 R$ - 1 R$ 2.000,00
Compras R$ 1.500,00 R$ - 1 R$ 1.500,00
Servios R$ 750,00 R$ - 1 R$ 750,00
Total R$ 13.700,00

T ABELA 4 - C USTO M ENSAL - 2019


Custo Mensal - 2019
Descrio Custo Encargos Qntd Total
Manicures R$ 1.650,00 R$ 2.491,00 4 R$ 9.964,00 10% aumento - Dissdio
Recepcionista R$ 1.320,00 R$ - 2 R$ 2.640,00 10% aumento - Dissdio
Aluguel R$ 2.200,00 R$ - 1 R$ 2.200,00 10% aumento - Aluguel
Compras R$ 2.250,00 R$ - 1 R$ 2.250,00
Servios R$ 825,00 R$ - 1 R$ 825,00 10% aumento dos fornecedores
Total R$ 17.879,00

T ABELA 5 - C USTO M ENSAL - 2020


Custo Mensal - 2020
Descrio Custo Encargos Qntd Total
Manicures R$ 1.815,00 R$ 2.646,10 4 R$ 10.584,40 10% aumento - Dissdio
Recepcionista R$ 1.452,00 R$ - 2 R$ 2.904,00 10% aumento - Dissdio
Aluguel R$ 2.420,00 R$ - 1 R$ 2.420,00 10% aumento - Aluguel
Compras R$ 3.375,00 R$ - 1 R$ 3.375,00
Servios R$ 907,50 R$ - 1 R$ 907,50 10% aumento dos fornecedores
Total R$ 20.190,90

T ABELA 6 - C USTO M ENSAL - 2021


Custo Mensal - 2021
Descrio Custo Encargos Qntd Total
Manicures R$ 1.996,50 R$ 2.816,71 4 R$ 11.266,84 10% aumento - Dissdio
Recepcionista R$ 1.597,20 R$ - 2 R$ 3.194,40 10% aumento - Dissdio
Aluguel R$ 2.662,00 R$ - 1 R$ 2.662,00 10% aumento - Aluguel
Compras R$ 5.062,50 R$ - 1 R$ 5.062,50
Servios R$ 998,25 R$ - 1 R$ 998,25 10% aumento dos fornecedores
Total R$ 23.183,99

T ABELA 7 - C USTO M ENSAL - 2022


Custo Mensal - 2022
Descrio Custo Encargos Qntd Total
Manicures R$ 2.196,15 R$ 3.004,38 5 R$ 15.021,90 10% aumento - Dissdio
Recepcionista R$ 1.756,92 R$ - 2 R$ 3.513,84 10% aumento - Dissdio
Aluguel R$ 2.928,20 R$ - 1 R$ 2.928,20 10% aumento - Aluguel
Compras R$ 7.593,75 R$ - 1 R$ 7.593,75
Servios R$ 1.098,08 R$ - 1 R$ 1.098,08 10% aumento dos fornecedores
Total R$ 30.155,77

Com base nos estudos levantados anteriormente, e utilizando a tabela do SEBRAE de


apoio para o clculo de necessidade de capital de giro, chegamos s informaes
apresentadas na tabela abaixo:
29
30

Processos Operacionais

O processo operacional de produo tem incio no primeiro contato do cliente e se


estende at o momento do pagamento pelo servio contratado, conforme ilustra o fluxo

abaixo.

Gesto de Pessoas

A esmalteria Fregni's adotar uma estrutura organizacional funcional, em que, ter no


alto da hierarquia a atuao dos scios em cargos distintos, buscando empregar as
melhores habilidades individuais em prol do progresso do negcio.
31

FIGURA 2 - E STRUTURA O RGANIZACIONAL

Gerente Geral
Marina Ribas

Gerente Gerente Gerente Gerente


Gerente de TI
Financeira Administrativa Operacional Comercial
Jssica Maria Mariana Leonardo Leandro Telles Paulo Henrique Jefter Antoniassi

Recepicionistas
A definir

Manicures
A definir

No topo da hierarquia encontra-se a nossa gerente geral, que ser responsvel,


por, orientar e unificar a perspectivas de todos os gerentes e por ponderar as questes
estratgicas da esmalteria e suas possveis consequncias em cenrios distintos.

Logo abaixo, encontramos os gerentes situados em funes tticas mais


especificas. Gerente Financeiro, responsvel por administrar, a curto e longo prazo, o
fluxo de caixa, demonstrativos financeiros, formao de preo dos servios e manter um
bom equilbrio entre o capital e a divida. Gerente administrativo, responsvel por
responder a todas as atividades relacionadas ao recurso humano e a parte jurdica do
negcio. Gerente operacional, responsvel pela administrao de todas as atividades
cotidiana e fundamentalmente responsvel por disseminar as estratgias definidas pela
alta gerencia aos demais nveis hierrquicos. Gerencia tambm todos os recursos
envolvidos, atuando como principal intermdio de comunicao entre a base da
hierarquia e o topo, portando informaes fundamentais provenientes das recepcionistas
e manicures. Gerente Comercial, responsvel por definir estratgias de promoo e
vendas, para aumentar a participao da esmaltaria no mercado, ou seja, buscar melhor
aderncia por parte das alunas e funcionarias do centro universitrio da FEI sobre o
negocio. Gerente de TI, responsvel por manter em funcionamento todos os sistemas
contidos no negocio, como o aplicativo porttil de agendamento, e pela produo de
materiais promocionais junto do gerente comercial.
32

Em posio operacional da hierarquia, esto postas as recepcionistas e as


manicures, que, em suma, iro executar os servios.

Formas de remunerao dos colaboradores

Remunerao

O sistema de remunerao adotado na esmalteria fregni's, ser o sistema de


remunerao por cargos, sendo, empregados profissionais de manicure sobre o registro
CLT e recepcionistas pelo processo de contratao por estgio. Os gerentes sero
recompensados em forma de dividendos gerados pelo resultado da empresa.

A esmalteria Fregni's, enquadrada no simples nacional, dever trabalhar com os


tributos de contratao contidos no anexo trs do simples nacional; que faz referncia
prestao de servios, ou seja, quando aplicados sobre a contratao das manicures
sobre o registro CLT, teremos de arcar com os seguintes custos:

Custos mensais
Custo Valor
Folha de pagamento (CLT) R$ 1.500,00
FGTS (8%) R$ 120,00
Vale-transporte R$ 250,00
Vale-refeio R$ 375,00
Total custos mensais R$ 2.245,00
Custos anuais
Custo Valor
Frias R$ 1.500,00
1/3 sobre frias R$ 500,00
13 salrio R$ 1.500,00
FGTS (8%) R$ 280,00
Total custos anuais (proviso mensal) R$ 315,00
Dedues (folha de pagamento)
Custo Valor
6% sobre o salrio referente ao vale-transporte R$ 90,00
INSS (8%) R$ 120,00
Total dedues R$ 210,00
Total geral (mensal) R$ 2.350,00

Dos custos totais referentes contratao de manicures empregadas sobre o registro


CLT no valor de R$1.500,00; sero deduzidos 8% referente ao INSS no valor de
R$120,0 e 6% sobre o salrio referente ao vale-transporte no valor de R$90,00.
33

Dos custos mensais adicionais, em que, a esmalteria ter de pagar referente aos
encargos tributrios das manicures, ser 8% sobre a folha de pagamento referente ao
FGTS no valor de R$120,00 mensais, vale-transporte no valor de R$250,00 mensais e
vale-refeio no valor de R$375,00 mensais. Anualmente, a esmalteria ter de pagar
tributos referente as frias no valor de R$1.500,00; 1/3 sobre frias no valor de
R$500,00; 13 salrio no valor de R$1.500,00 e 8% do FGTS sobre a soma de todos os
valores anuais no valor de R$280,00. Fazendo a proviso mensal dos custos anuais,
somar um valor de R$315,00 da qual ser guardado mensalmente para garantir o
cumprimento das obrigaes.

Portanto, o custo total para a esmalteria Fregni's sobre uma manicure, ser no
valor de R$2.350,00 mensais, j com as devidas dedues aplicadas. Como
trabalharemos com trs manicures, somar um custo mensal no valor de R$7.050,00.

Os custos referentes contratao das recepcionistas pelo processo de estgio;


considerando que, sobre estas contrataes no incidem alguns dos encargos sociais
inerentes folha de pagamento (CLT), tais como FGTS, 13 salrio, INSS e Aviso
Prvio; arcaremos com o custo referente bolsa auxilio no valor de R$1.200,00 mensais
contidas em um contrato de estgio de seis meses, despojando a obrigao do
pagamento de frias conforme dispe a LEI N 11.788 DE 25/09/2008.

Priorizaremos candidatos cursando administrao de empresas no centro


universitrio da FEI.

Trabalharemos com duas recepcionistas, portanto, arcaremos com um custo


mensal de R$2.400,00.

Os scios sero remunerados de forma equivalente em forma de dividendos,


sendo 20% para cada scio.

Com o decorrer dos anos ser acrescentado um dissidio de 10% no salrio dos
colaboradores e sero realizadas contrataes decorrentes aumento de demanda, como
demostra as projees a seguir:
34

Projeo salarial das manicures com dissidio de 10% na folha de pagamento


Ano 2018 2019 2020 2021 2022
Folha de pagamento (CLT) R$ 1.500,00 R$ 1.650,00 R$ 1.815,00 R$ 1.996,50 R$ 2.196,15
Custo salarial de uma maicure R$ 2.350,00 R$ 2.491,00 R$ 2.646,10 R$ 2.816,71 R$ 3.004,38
Quantidade de colaboradores 3 4 4 4 5
Custo total manicures R$ 7.050,00 R$ 9.964,00 R$ 10.584,40 R$ 11.266,84 R$ 15.021,90
Projeo salarial das recepcionistas com dissidio de 10% na bolsa auxilio
Ano 2018 2019 2020 2021 2022
Bolsa-auxlio R$ 1.200,00 R$ 1.320,00 R$ 1.452,00 R$ 1.597,20 R$ 1.756,92
Custo salarial de uma recepcionista R$ 1.200,00 R$ 1.320,00 R$ 1.452,00 R$ 1.597,20 R$ 1.756,92
Quantidade de colaboradores 2 2 2 2 2
Custo total recepcionistas R$ 2.400,00 R$ 2.640,00 R$ 2.904,00 R$ 3.194,40 R$ 3.513,84

Custo total com pessoal R$ 9.450,00 R$ 12.604,00 R$ 13.488,40 R$ 14.461,24 R$ 18.535,74

Treinamentos:

Treinamento Fregnis de atendimento, todos os colaboradores devero compreender o


impacto de uma m e de uma boa gesto na qualidade de atendimento ao cliente,
abordando contedos sobre cultura organizacional, clima organizacional, qualidade em
servios, expectativas dos clientes, organizao no trabalho e a resoluo de todos estes
contedos em forma de retornos tangveis e intangveis.

O treinamento ser realizado pelos gestores do negocio ps-contratao do colaborador.

Estilo de liderana

Definimos que um ambiente de trabalho feliz um ambiente que proporciona


reconhecimento e posteriormente o crescimento pessoal e profissional das pessoas,
sendo estes fatores o fundamento de um melhor rendimento dos colaboradores e
consequentemente dos resultados da empresa.

Liderana Autntica:

Este estilo de liderana uma abordagem que trabalha a legitimidade de um lder por
meio de relaes honestas com seus seguidores.

Confiante, transparente e inspirador, so as caractersticas fundamentais de um


lder autntico, sendo capaz de dar autonomia aos seus seguidores de assumir
responsabilidades e tambm liderar. Alm destes atributos, um lder denominado como
autntico, reconhecido como aquele que desconsidera a expectativa das outras pessoas
sobre seu viver, e est totalmente disposto em viver de acordo com o seu prprio self,
mostrando ser dono de seus prprios pensamentos e crenas.
35

Sendo este tipo de liderana o tipo fundamental para a Fregnis, por determinar
um ambiente cujas relaes tero como base transparncia e confiana entre as pessoas,
objetivando um clima saudvel, feliz e que cultiva relaes duradouras.

Liderana Autntica com olhar sobre as tarefas

Adotamos uma estratgia de nicho e custo baixo, oferecendo s estudantes, que


se caracterizam por conter uma renda relativamente baixa, a oportunidade de usufruir
um servio de esttica com um preo proporcional a sua renda. Nesta estratgia
importante frisar que ao determinarmos aplicar um preo acessvel ao pblico escolhido,
teremos que compensar na produtividade das manicures, de maneira que faam o maior
nmero de servios no menor tempo possvel, claro sem perder o olhar pela qualidade.

Com o estilo de liderana autntica, espera-se o desenvolvimento das colaboradoras da


autodisciplina, atravs da autonomia e confiana dada de gerir suas prprias tarefas.

Liderana Autntica com olhar sobre as pessoas

A esmalteria Fregnis iniciar as operaes com a contratao de 3 manicures fixas,


conforme a demanda for aumentando, iremos gradativamente equilibrar a oferta.
Quando a demanda ultrapassar a nossa capacidade em at 10%, tomaremos a ao de
realizao de horas extras com nossas prprias colaboradoras. Quando a demanda
atingir estouros acima de 10%, alm das horas extras, alocaro profissionais free
lancers, principalmente para os horrios de pico. Quando a demanda ultrapassar 20%
acima da capacidade de atendimento a ao ser a contratao de uma colaboradora
fixa.

Como trabalharemos, em alguns cenrios, com diferentes tipos de profissionais dentro


de um nico ambiente (manicures fixas e free lancers), mostra-se extremamente
necessrio uma liderana autntica, ou seja, um profissional que saiba agir de modo
transparente e honesto em relao s outras pessoas. Gerindo as duas classes de
colaboradores de forma equivalente, a fim de equilibrar o clima organizacional evitando
conflitos e um ambiente de disputa, o que podem acabar comprometendo o servio
como um todo.

Um relacionamento duradouro com profissionais do ramo de esttica est cada vez mais
escasso no mercado, devido a grande quantidade de profissionais trabalhando como free
lancer ou informalmente com o prprio negcio, por isso que a Fregnis investir na
36

liderana autntica, buscando fomentar um ambiente de autonomia e credibilidade com


todos os colaboradores.

Outro aspecto importante manter atendentes que compreendam a essncia do negcio,


a importncia de um bom atendimento e suas consequncias, ou seja, manter um
relacionamento duradouro com os subordinados essencial para que possamos entregar
a proposta trabalhada por completo.

Um ambiente de trabalho feliz proporciona o engajamento dos subordinados e um baixo


nvel de turn-over, consequentemente melhor retorno.

Forma de avaliao dos colaboradores

Competncia + cultura voltada para o atendimento ao cliente = fidelizao.


Esta a equao Fregniss de como trabalharemos e dos resultados esperados.

A equao Fregnis determina a forma de avaliao de nossos colaboradores, sendo a


avalio feita por competncias.

A avalio determinar o conhecimento, habilidade e atitude de cada funcionrio em


questo de sua funo e como sua funo impactar na satisfao, e consequentemente a
fidelizao dos clientes.

No caso das atendentes, manicures e free lancers, a competncia equivale


principalmente a resguardar um bom clima organizacional, produtividade e a satisfao
dos clientes. Aos gerentes, cabe aos mesmos agirem com transparncia e honestidade,
responsveis principalmente por transmitirem aos seus subordinados a importncia de
suas contribuies em relao perpetuidade e o progresso do negcio, como tambm a
viso de onde e como os esforos dos colaboradores nos levaro.

A avaliao de competncias ser realizada semestralmente, por um dos gestores, tendo


como base informaes obtidas pelas avaliaes feitas pelos prprios clientes aps o
trmino de seus servios, que serviro para anlise do quanto o funcionrio contribuiu
para a satisfao e fidelizao dos clientes.

Alm dos dados levantados pelas opinies dos clientes tambm ser levada em
considerao a percepo dos gestores sobre o desempenho e competncias dos
colaboradores.
37

Ps analise dos resultados de desempenho provenientes da avaliao dos clientes e de


formulrio de competncias, ser compartilhado individualmente o desempenho para os
subordinados, com intuito elaborar um plano de ao futuro, para buscar melhorias
continuas de desempenho.

Segue abaixo, o formulrio de avaliao por competncias que ser utilizado nas
avaliaes dos colaboradores:
38

Q UADRO 3 - FORMULRIO DE AVALIAO POR C OMPETNCIAS


Formulrio de Avaliao por Competncias
Nome do colaborador ser avaliado:
Atividade: Atendente O Manicure O

1. Habilidade Processos
No Atende Desenvolvendo Atende
Ultiliza o tempo de forma eficaz o o o
Bom gereciamento dos recursos
para melhores resultados o o o
Ultiliza o tempo de forma eficaz o o o
2.Habilidade Interpessoal
No Atende Desenvolvendo Atende
Contribui para um ambiente
de confiana o o o
Perceber impacto de emoes
pessoais
o o o
Manter o bom clima

organizacional o o o
3. Habilidade de Comunicao

No Atende Desenvolvendo Atende
Comunicativo o o o
simpatico o o o
Se expressar com tom de voz
positivo o o o
4. Habilidade Responsabilidade

No Atende Desenvolvendo Atende
Admite seus erros o o o
Fala a verdade o o o
Responsabiliza-se pelas
decises tomadas o o o
5. Habilidade Autoconfiana

No Atende Desenvolvendo Atende
Reconhece Maestria o o o
Demonstra iniciativa o o o
Confiante em tomada de
deciso o o o

39

6. PLANO FINANCEIRO
Investimento total

a) Investimentos fixos
b) Capital de giros
c) Investimentos pr-operacionais

Estimativa do estoque inicial

Caixa mnimo

Demonstrativo de resultado para 5 anos

Fonte de recursos

Demonstrativo do fluxo de caixa para 5 anos

7. CONTRUO DO MVP PRODUTO MINIMAMENTE


INVIVEL

8. CONSTRUO DE CENRIOS
Como visto nas anlises do pblico alvo, temos uma demanda inicial de 1860
potenciais clientes ao alcance do negcio, o que nos permite executar os estudos de 04
40

possveis cenrios de projees de vendas, o primeiro considerando um cenrio


pessimista pessimista ao extremo para o negcio conforme projees abaixo.
T ABELA 8 - PROJEO DO C ENRIO P ESSIMISTA P ESSIMISTA
Total de Capacidade
Penetrao no pblico alvo Alunas Outras Manicures Ociosidade
Clientes Ms
2018 - 15% das alunas + 15% das colaboradoras 225 54 279 2 768 -0,64
2019 - 20% das alunas + 20% das colaboradoras 300 72 372 2 768 -0,52
2020 - 25% das alunas + 25% das colaboradoras 375 90 465 2 768 -0,39
2021 - 30% das alunas + 30% das colaboradoras 450 108 558 2 768 -0,27
2022 - 35% das alunas + 35% das colaboradoras 525 126 651 2 768 -0,15

J no estudo de um cenrio somente pessimista temos as seguintes projees de


vendas e capacidades de atendimento:
T ABELA 9 - PROJEO DO C ENRIO P ESSIMISTA
Total de Capacidade
Penetrao no pblico alvo Alunas Outras Manicures Ociosidade
Clientes Ms
2018 - 30% das alunas + 30% das colaboradoras 450 108 558 2 768 -0,27
2019 - 40% das alunas + 40% das colaboradoras 600 144 744 2 768 -0,03
2020 - 50% das alunas + 50% das colaboradoras 750 180 930 3 1152 -0,19
2021 - 60% das alunas + 60% das colaboradoras 900 216 1116 3 1152 -0,03
2022 - 70% das alunas + 70% das colaboradoras 1050 252 1302 3 1152 0,13

No quadro abaixo possvel enxergar o oposto aos dois primeiros cenrios


projetados acima, pois neste a perspectiva seria a melhor possvel, enquadrando o
negcio em uma projeo otimista.
T ABELA 10 - P ROJEO DO C ENRIO O TIMISTA
Total de Capacidade
Penetrao no pblico alvo Alunas Outras Manicures Ociosidade
Clientes Ms
2018 - 60% das alunas + 60% das colaboradoras 900 216 1116 3 1152 -0,03
2019 - 70% das alunas + 70% das colaboradoras 1050 252 1302 4 1536 -0,15
2020 - 80% das alunas + 80% das colaboradoras 1200 288 1488 4 1536 -0,03
2021 - 85% das alunas + 85% das colaboradoras 1275 306 1581 4 1536 0,03
2022 - 90% das alunas + 90% das colaboradoras 1350 324 1674 5 1920 -0,13

Para o efeito de estudo aprofundado do modelo de negcio da Fregnis,


utilizamos um quarto cenrio que possui a proposta de uma perspectiva normal, ou seja,
nem to tendenciosa para o pessimismo, mas ao mesmo tempo com os ps no cho, ou
seja, tambm no contempla as perspectivas do cenrio otimista.

O cenrio normal apresentado abaixo e com base no mesmo podemos elaborar


nossas projees de vendas.
T ABELA 1 - PROJEO DO C ENRIO N ORMAL
Total de Capacidade
Penetrao no pblico alvo Alunas Outras Manicures Ociosidade
Clientes Ms
2018 - 50% das alunas + 40% das colaboradoras 750 144 894 3 1152 -0,22
2019 - 60% das alunas + 50% das colaboradoras 900 180 1080 3 1152 -0,06
2020 - 70% das alunas + 60% das colaboradoras 1050 216 1266 4 1536 -0,18
2021 - 75% das alunas + 65% das colaboradoras 1125 234 1359 4 1536 -0,12
2022 - 80% das alunas + 70% das colaboradoras 1200 252 1452 5 1920 -0,24
41

Considerando as perspectivas do cenrio normal de crescimento e projees do


negcio, temos o seguinte grfico projetado para os prximos cinco anos de curvatura
entre oferta e demanda, o que contempla que o negcio ser bem dimensionado em
capacidade instalada.
FIGURA 1 - GRFICO C URVATURA DA O FERTA X D EMANDA

Curvatura da Oferta x Demanda


Total de Clientes Capacidade de Servios

1920

1536 1536 1452


1266 1359
1152 1152
1080
894

2018 2019 2020 2021 2022

Analisando a capacidade instalada de servios e cruzando a mesma com a


demanda projetada no cenrio normal do negcio, os volumes em vendas estimados
para os dois primeiros anos so os seguintes:
T ABELA 11 T ICKET M DIO E FATURAMENTO LQUIDO VS. DEMANDA ESPERADA - ANO 01

Definio de ticket mdio dos servios e faturamente lquido vs.


demanda esperada - 2018
Custo Mensal R$ 13.700,00
Demanda Esperada 894
Diviso por servios R$ 15,32
Ticket Mdio dos custos R$ 15,32
Taxa de Atratividade 30%
Ticket Mdio Final R$ 20,00
Imposto Incidente 8,21%
Valor de Imposto devido por servio R$ 1,64
Lucro real por servio R$ 3,03
Faturamento Lquido mensal possvel R$ 2.710,68
Faturamento Lquido Anual R$ 32.528,10
42

T ABELA 12 - T ICKET M DIO E FATURAMENTO LQUIDO VS. DEMANDA ESPERADA - ANO 02

Definio de ticket mdio dos servios e faturamente lquido


vs. demanda esperada - 2019
Custo Mensal R$ 17.879,00
Demanda Esperada 1080
Diviso por servios R$ 16,55
Ticket Mdio dos custos R$ 16,55
Taxa de Atratividade 33%
Ticket Mdio Final R$ 22,00
Imposto Incidente 8,21%
Valor de Imposto devido por servio R$ 1,81
Lucro real por servio R$ 3,64
Faturamento Lquido mensal possvel R$ 3.931,40
Faturamento Lquido Anual R$ 47.176,77

As projees acima consideram o volume de vendas esperados na perspectiva


normal do nosso mercado, ou seja, no atingem a capacidade mxima instalada de
possibilidades de servios, o que nos deixa com um custo de oportunidade de
crescimento latente desde o primeiro ano do negcio, deixando abertas as possibilidades
de fomentarmos ainda mais nossa demanda e aumentarmos as projees deste cenrio.

Se considerarmos as possibilidades de capacidade de atendimento instalada no


negcio as projees de vendas e faturamento so as seguintes:
T ABELA 13 T ICKET M DIO E FATURAMENTO LQUIDO VS. CAPACIDADE INSTALADA - ANO 01
Definio de Ticket Mdio dos Servios e
faturamente lquido possvel - 2018
Custo Mensal R$ 13.700,00
Capacidade Instalada 1152
Diviso por servios R$ 11,89
Ticket Mdio dos custos R$ 11,89
Taxa de Atratividade 68%
Ticket Mdio Final R$ 20,00
Imposto Incidente 8,21%
Valor de Imposto devido por servio R$ 1,64
Lucro real por servio R$ 6,47
Faturamento Lquido mensal possvel R$ 7.451,54
Faturamento Lquido Anual R$ 89.418,44
43

T ABELA 14 - T ICKET M DIO E FATURAMENTO LQUIDO VS. CAPACIDADE INSTALADA - ANO 02

Definio de Ticket Mdio dos Servios e


faturamente lquido possvel - 2019
Custo Mensal R$ 17.879,00
Capacidade Instalada 1152
Diviso por servios R$ 15,52
Ticket Mdio dos custos R$ 15,52
Taxa de Atratividade 42%
Ticket Mdio Final R$ 22,00
Imposto Incidente 8,21%
Valor de Imposto devido R$ 1,81
Lucro real por servio R$ 4,68
Faturamento Lquido mensal possvel R$ 5.388,71
Faturamento Lquido Anual R$ 64.664,47

T ABELA 15 - T ICKET M DIO E FATURAMENTO LQUIDO VS. CAPACIDADE INSTALADA - ANO 03

Definio de Ticket Mdio dos Servios e


faturamente lquido possvel - 2020
Custo Mensal R$ 20.190,90
Capacidade Instalada 1536
Diviso por servios R$ 13,15
Ticket Mdio dos custos R$ 13,15
Taxa de Atratividade 90%
Ticket Mdio Final R$ 25,00
Imposto Incidente 8,21%
Valor de Imposto devido R$ 2,05
Lucro real por servio R$ 9,80
Faturamento Lquido mensal possvel R$ 15.059,30
Faturamento Lquido Anual R$ 180.711,58

T ABELA 16 - T ICKET MDIO E FATURAMENTO LQUIDO VS. CAPACIDADE INSTALADA - ANO 4


Definio de Ticket Mdio dos Servios e
faturamente lquido possvel - 2021
Custo Mensal R$ 23.183,99
Capacidade Instalada 1536
Diviso por servios R$ 15,09
Ticket Mdio dos custos R$ 15,09
Taxa de Atratividade 79%
Ticket Mdio Final R$ 27,00
Imposto Incidente 8,21%
Valor de Imposto devido R$ 2,22
Lucro real por servio R$ 9,69
Faturamento Lquido mensal possvel R$ 14.886,98
Faturamento Lquido Anual R$ 178.643,71
44

T ABELA 17 - T ICKET M DIO E FATURAMENTO LQUIDO VS. CAPACIDADE INSTALADA - ANO 5


Definio de Ticket Mdio dos Servios e
faturamente lquido possvel - 2022
Custo Mensal R$ 30.155,77
Capacidade Instalada 1920
Diviso por servios R$ 15,71
Ticket Mdio dos custos R$ 15,71
Taxa de Atratividade 104%
Ticket Mdio Final R$ 32,00
Imposto Incidente 8,21%
Valor de Imposto devido R$ 2,63
Lucro real por servio R$ 13,67
Faturamento Lquido mensal possvel R$ 26.242,19
Faturamento Lquido Anual R$ 314.906,25

Com a utilizao total da capacidade instalada a diluio dos custos fixos


maior, o que possibilidade um aumento da margem de contribuio e consequentemente
um faturamento maior do que o estudo comparando somente a demanda inicial esperada
em um cenrio normal.

REFERNCIAS

FORMATAO