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ORGANIZADOR
Sandro Magaldi
N D IC E
A P R E S EN TA O
Vendas
o motor
de toda
organizao
Uma empresa s existe se for capaz de vender, com
qualidade, seus produtos ou servios. Essas mximas
valem para uma empresa pequena, mdia ou grande.
Ampliam seus tentculos pelos diversos setores
de atuao organizados e localidades geogrficas
impactando todo contexto empresarial. O sucesso
de um negcio e, como consequncia, de seu
empreendedor e lder est intimamente relacionado a
sua capacidade de vender.
VENDAS DE ALTO IMPACTO
A P R E S EN TA O
INCORRETA
Ao longo dos anos tem se fortalecido essa viso e, A VISO DE
com ela, a necessidade de se investir no conhecimento
sobre vendas adquirindo as competncias necessrias QUE O BOM
para desenvolver essa fortaleza tanto no mbito
pessoal quanto no corporativo.
VENDEDOR
Como toda competncia, a comercial pode e deve
NASCE
ser desenvolvida. incorreta a viso de que o
bom vendedor nasce com essa vocao. Existem
COM ESSA
contedos e referncias disponveis para que a VOCAO.
competncia comercial seja desenvolvida. Ao realizar
essa capacitao de forma sistemtica e massiva
junto a seus colaboradores a organizao absorve
essa orientao em sua cultura organizacional
transformando-a em uma de suas fortalezas mais
estratgicas.
A PR E SE NTAO
E S TR U T U RA D O M AT ER I AL
BLOCO 1
A CARTILHA
DO VENDEDOR
BEM-SUCEDIDO
INSIGHT
COM FLVIO
AUGUSTO
AU L A 1
Existem alguns elementos essenciais que devem
INSIGHT COM estar presentes na cartilha de qualquer vendedor. So
FLVIO AUGUSTO elementos que dizem respeito a comportamentos,
Aula 2 padres e atitudes que pautam o profissional que
consegue superar as adversidades comuns a qualquer
ASSISTIR
vendedor as transformando em alavanca para o sucesso.
INSIGHT
COM ELI
DAVILA
AU L A 2
A Flytour, negcio fundado por Eli DAvila, teve como base
INSIGHT COM de sustentao, desde o seu incio, a competncia comercial
ELI DAVILA de seu fundador. Foi baseado em suas habilidades de
Aula 3 vendas que Eli construiu a organizao que hoje lder
em seu setor de atuao com faturamento que supera
ASSISTIR
R$ 1 bilho. Nessa aula, o empreendedor ensina tudo o que
aprendeu desde o incio de sua trajetria como vendedor.
Compartilha suas referncias de como o vendedor deve
conhecer em profundidade o produto que est oferecendo,
como deve se relacionar com seus clientes e aproveitar as
oportunidades que surgem diariamente.
AS COMPETNCIAS
DO VENDEDOR DO
FUTURO
AU L A 3
Existem competncias tcnicas muito especficas que todo
FIRST CLASS COM vendedor bem-sucedido precisa desenvolver. Trata-se de
SANDRO MAGALDI um conhecimento possvel de ser aprendido e aprimorado
que possibilita uma atuao em alta performance para
ASSISTIR
qualquer profissional de vendas.
O PROBLEMA NAS
VENDAS PODE
ESTAR EM VOC
E NO NA CRISE
AU L A 4
Tradicionalmente existe uma srie de vises e mitos criados
LIVE CLASS COM acerca da atuao do vendedor que foram se consolidando
Ricardo Jordo ao longo dos anos. Mais recentemente houve a convico de
que existe um modelo de atuao comercial muito menos
ASSISTIR
folclrico e que necessrio adotar o enquadramento e
viso corretos sobre a atividade com o intuito de gerao
de negcios com consistncia.
BLOCO 2
MAPEAMENTO
DO CONTEXTO
E VENDAS
PARA GRANDES
CLIENTES
COMO VENDER
PARA EMPRESAS
AU L A 1
Existem peculiaridades importantes no modelo de vendas
FIRST CLASS COM para empresas que devem ser estudadas e entendidas em
Maurcio Vergani detalhes por qualquer vendedor.
ASSISTIR
So especificidades relacionadas ao processo decisrio
do cliente, sua percepo de risco, ciclo de venda e outros
temas que devem ser entendidos em profundidade para
que seja possvel uma insero favorvel do vendedor e da
empresa que almeja vender para outras empresas.
INSIGHT LITE
COM MARCUS
HADADE
AU L A 2
A prtica na venda para empresas envolve alta dose de
INSIGHT LITE COM complexidade. Via de regra, o processo comercial envolve
MARCUS HADADE muitas etapas e requer muito conhecimento sobre
sua dinmica, perfil dos envolvidos, caractersticas da
ASSISTIR
organizao, sua viso de valor dentre outros atributos
estratgicos.
INSIGHT
COM GUSTAVO
CAETANO
AU L A 3
Um dos desafios mais complexos de todo novo negcio
INSIGHT COM a realizao de suas primeiras vendas. Sempre existe
GUSTAVO CAETANO a tendncia dos clientes privilegiarem os concorrentes j
Aula 01 estabelecidos que se utilizam de estratgias agressivas
ASSISTIR para barrar a entrada de um novo entrante como, por
exemplo, a utilizao do Medo, Incerteza e Dvida (MID)
como forma de se proteger e influenci-los aumentando
sua insegurana quanto a mudana.
W RAP UP
INSIGHT
COM GUSTAVO
CAETANO
AU L A 4
Uma das etapas fundamentais no processo de conquista
INSIGHT COM de clientes corporativos diz respeito ao planejamento
GUSTAVO CAETANO comercial. nessa etapa que a empresa desenvolve os
Aula 4 detalhes de sua estratgia mapeando adequadamente
todo o contexto. O resultado desse processo deve ser o
ASSISTIR
desenho de uma estratgia comercial que vai do processo
de segmentao forma de abordagem junto aos principais
W RAP UP
clientes-alvo.
Texto com o
Essa aula apresenta, em detalhes, o mtodo idealizado e
detalhamento
executado com sucesso por Gustavo Caetano no processo
da estratgia
de planejamento comercial e desenho de suas estratgias.
BAIXAR Esse mtodo ficou conhecido como Pino de Boliche e
executado at hoje em todas as iniciativas comerciais do
Grupo Samba Tech.
V D EO
Estratgia do
Pino de Boliche
ASSISTIR
VENDAS DE ALTO IMPACTO
BLOCO 3
SISTEMA
COMERCIAL:
DAS VENDAS DE
VALOR FORMAO
DE METAS
DIFERENCIAL
EM VENDAS
AU L A 1
Um dos elementos fundamentais no sistema comercial
FIRST CLASS COM a capacidade do vendedor e da empresa de diferenciar
Antnio Pedro dos Santos a proposta de valor em relao s opes concorrentes
visando um posicionamento mais favorvel em toda
ASSISTIR
cadeia. A diferenciao a essncia de qualquer estratgia
e caminho certo para fugir da guerra de preos na medida
em que posiciona a oferta em um local de destaque perante
a seus competidores.
COMO ENFRENTAR
A CONCORRNCIA
E A GUERRA DE
PREOS
AU L A 2
Um dos principais desafios de qualquer vendedor na
FIRST CLASS COM atualidade fugir da guerra de preos e comoditizao de
Edison Talarico seu negcio. Essa uma tendncia que impacta qualquer
setor de atividade e, no extremo, traz como risco a falncia
ASSISTIR
do negcio j que pode ocorrer um esmagamento das
margens de vendas e, consequentemente, da lucratividade
da operao.
RECRUTAMENTO E
TREINAMENTO DE
VENDEDORES
AU L A 3
Para um sistema comercial sustentvel funcionar
ASK COM adequadamente fundamental que a organizao tenha
dio Alberti uma estrutura de vendedores que estejam alinhados com
a estratgia e viso do negcio. Essa estratgia tem incio
ASSISTIR
no processo de seleo e captao de bons profissionais e
sua manuteno est muito relacionada ao treinamento e
suporte que a equipe de vendas recebe.
METAS, MODELOS
E ARGUMENTOS
DE VENDAS
AU L A 4
Na formao e manuteno de um sistema comercial
ASK COM necessrio ateno e foco constante em temas crticos
dio Alberti como o sistema de remunerao e formao de metas, a
construo das argumentaes de vendas mais adequadas
ASSISTIR
em cada contexto, a anlise constante da formao da
equipe comercial e assim por diante.
BLOCO 4
CONSTRUINDO
RELAES
SUSTENTVEIS
DE VALOR
CONSTRUINDO
RELACIONAMENTOS
DE VALOR
AU L A 1
Um dos principais ativos de qualquer vendedor e organizao
FIRST CLASS COM sua rede de relacionamentos. por meio dessa rede que
Jos Augusto Minarelli negcios so gerados, clientes prospectados e onde todo
processo comercial se inicia.
ASSISTIR
A NEGOCIAO
BASEADA EM
CONFIANA
AU L A 2
A negociao uma das etapas mais relevantes em todo
FIRST CLASS COM processo comercial. Nesse momento, normalmente, o
Gilberto Sarfati cliente j entendeu o valor da proposta apresentada e a
hora de negociar valores e condies.
ASSISTIR
O JEITO BRASILEIRO
DE NEGOCIAR
AU L A 3
Um dos fatores crticos de sucesso de qualquer negociao
FIRST CLASS COM a leitura adequada do interlocutor, analisando seu perfil,
Renato Hirata motivaes e comportamento. Esses elementos recebem
influncia direta do ambiente onde esse interlocutor est
ASSISTIR
inserido e as questes culturais so essenciais para um
diagnstico adequado de todo contexto.
TRANSFORMANDO
O NO EM POR
QUE NO
AU L A 4
Muitos vendedores perdem negcios importantes na
FIRST CLASS COM fase de superao de objees por no serem capazes de
Ricardo Bellino transformar a negativa do cliente em uma perspectiva mais
favorvel. Em algumas situaes o vendedor se desencoraja
ASSISTIR
facilmente e perde a oportunidade de recuperar um quadro
passvel de reverso.