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MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA

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CAP 1.
INTRODUO

Oi,
Aqui o Conrado Adolpho,

Obrigado por estar lendo esse livro. Ele ser o seu


guia de implementao rpida 8Ps para que voc en-
tenda, detalhadamente, como funciona o mtodo e
como aplic-lo na sua empresa.

Leia atentamente as pginas a seguir para voc no


perder nenhum grama de conhecimento que eu tenho
para lhe passar de maneira objetiva neste livro.

*** ATENO ***

Antes de mais nada, algumas instrues para que


seu aprendizado seja o mais rico possvel:

Verifique no http://8Ps.com/livro se voc est com


a verso atualizada desse E-book. Periodicamente, eu
subo uma nova verso com tticas mais atuais e avan-
adas e melhores explicaes de alguma parte que
possa ter gerado dvidas.

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atualizada em http://8ps.com/livro
A ideia que esse livro nunca tenha um fim. Ele
atualizado continuamente para que voc sempre es-
teja com o que h de mais moderno e atual em estra-
tgias de alavancagem de vendas de micro e pequenas
empresas e profissionais liberais.

A cada nova verso, eu mostro o que foi mudado


para que voc leia somente as partes atualizadas (no
tendo que ler o livro todo novamente, se no quiser ou
no tiver tempo).

Curta a fan page* do Mtodo 8Ps, onde sempre co-


loco novos contedos, cases de sucesso e outros con-
tedos teis para voc: https://www.facebook.com/
metodo8ps/

* J aprenda isso: no Facebook, fan page dife-


rente de perfil. Perfil para pessoas se conectarem
com amigos. Fan page para marcas comerciais ou
celebridades. Voc pode ter um perfil pessoal, porm,
caso ainda no tenha uma fan page para sua empresa,
crie agora. Ao longo do mtodo, voc ver como isso
vantajoso para seu negcio.

Acompanhar a fan page do Mtodo 8Ps vai mostrar


a voc contedos atualizados diariamente para com-
plementar o que voc est aprendendo aqui no livro.

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1.1 INCIO DE TUDO

O fato de estar recebendo esse livro gratuitamente


no quer dizer que esse livro seja apenas uma amos-
tra grtis. Ele denso, como tudo o que me proponho
a fazer, e vai ensinar muito a voc.

Talvez voc no saiba, mas o ltimo E-book gratuito


que lancei (o iJumper) tinha 500 pginas (!) e ensinava
tudo que eu sabia at aquele momento (final de 2013).
De l para c, aprendi muito mais. Consegui condensar
esse aprendizado aqui nesse livro enfocando somente
no mais importante.

Esse livro o que h de mais avanado e atual en-


tre tudo o que aprendi ao longo das ltimas 2 dca-
das como empreendedor, em termos de alavancagem
de negcios. Voc est lendo um material, realmente,
raro e completo dos meus ensinamentos.

Repito: este livro no uma amostra grtis.

Devo advertir voc que esse livro vai mudar muitos


dos conceitos que voc atualmente tem sobre como
fazer negcios. Em muitas passagens desse livro, voc
vai querer parar de l-lo e at ficar com raiva. Em ou-
tras, vai querer mudar tudo na sua empresa de um dia
para o outro ou at comear um novo negcio.

Se voc est pensando em montar um negcio, vai

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mudar completamente a maneira como vai mont-lo.
No monte nada sem antes terminar de ler este livro.

So reaes naturais para quem toma contato pela


primeira vez com meu contedo. Ele disruptivo (para
no falar subversivo, porque subverte a ordem natural
das coisas).

Algumas vezes ele polmico, outras vezes ele ex-


plica aquilo que voc sempre acreditou, mas que todos
diziam estar errado.

Minha funo aqui mostrar um novo mtodo que,


em poucos anos, todas as pequenas empresas e profis-
sionais liberais estaro utilizando. Voc sair na fren-
te caso j comece a implementar, aos poucos, o Mto-
do 8Ps no seu negcio.

S para voc ter uma ideia de como voc vai mudar


seus conceitos com relao ao que faz hoje, vou citar
alguns exemplos do que falo no livro e que poucos fa-
lam.

- Voc vai ler poucas vezes a palavra site aqui no livro.


Como um livro pode falar de vendas usando o potencial
da internet sem falar a palavra site? No vou focar no
site mas, sim, na converso. E, para isso, vou introduzir
o conceito de pgina de converso. O seu site vai ter, no
mximo, um box de captura e s isso que eu vou preci-
sar que ele tenha.

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Se voc no tiver um site ainda, leia o livro at o fi-
nal para verificar se realmente precisa de um. Voc
vai precisar de uma fan page, um canal no YouTube,
uma lista de e-mails e, talvez, um blog. O site no
prioridade.

- Voc vai aprender que anncio no deve ser feito para


vender;

- Voc vai aprender a montar um negcio sem um ni-


co tosto, apenas com seu contedo. Sem precisar pegar
dinheiro no banco, com a famlia ou vendendo seu carro.
No assim que se monta negcios.

Ele realmente bem disruptivo e sei que vai causar


muito polmica em vrios setores da economia, po-
rm, esse o meu papel: fazer voc caminhar para
frente e ir alm do status quo, que no deixa voc pro-
gredir.

Escrevi cada pgina dele como se fosse uma conver-


sa amigvel de empreendedor para empreendedor (ou
futuro empreendedor, caso ainda esteja pensando em
montar um negcio). Sou empreendedor h mais de
20 anos e sei, exatamente, por quais problemas voc
est passando.

Para me conhecer melhor:


- Curta minha fan page: http://www.facebook.com/
conradoadolpho

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- Assine meu canal no YouTube: http://youtube.com/
conradoadolpho

Vou te mostrar como eu penso e como fao a estra-


tgia do meu negcio. Vou te mostrar como construo
autoridade e credibilidade. Quero que esse livro repre-
sente um divisor de guas na sua jornada empreende-
dora!

A maneira correta de ler este livro :


- Primeira leitura: faa uma leitura rpida de todo o
livro acompanhando as aulas prticas, em vdeo, que
vou lhe indicar, para que voc tenha um aprendiza-
do mais completo;
- Segunda leitura: lendo e aplicando na sua empresa
tudo o que aprendeu.

Se voc est lendo esse livro, porque tambm est


cadastrado na 8Ps.com, minha escola online de ala-
vancagem de negcios. Em vrias passagens do livro,
vou indicar a voc quais aulas dever assistir para
aprender a parte operacional do Mtodo 8Ps.

IMPORTANTE: vou indicar muitas aulas gratuitas,


porm, algumas so mais aprofundadas e s so dis-
ponibilizadas para os assinantes 8Ps.com.

Quanto a isso, deixe-me fazer um aviso.

** Sou suspeito para falar disso, mas vale muito a

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pena se matricular na 8Ps.com.

De fato, esse E-book poderia custar, tranquilamen-


te, R$49 (que o preo irrisrio da mensalidade da 8Ps.
com) em uma livraria - pra ser sincero, o meu livro
fsico Os 8Ps do Marketing Digital chega a custar
R$140 em algumas livrarias. :)

Ento, ao invs de ganhar o livro gratuitamente


(alm de algumas aulas gratuitas na 8Ps.com) e assinar
a 8Ps.com a R$49, pense de outro modo: que como se
estivesse comprando o livro a R$49 e ganhando au-
las gratuitas na 8Ps.com....s uma questo de ponto de
vista ;)

A 8Ps.com minha maneira de mudar o mundo por


meio dos empreendedores. L, eu tenho colocado meu
melhor contedo para alavancar negcios. D uma
olhadinha nas aulas e ficar espantado com a qualida-
de do contedo por um preo to pequeno.

Tenho certeza de que, com o que aprender na 8Ps.com


e com o contedo desse livro, voc ir muito longe e ir fa-
turar bem mais do que R$49 por ms a mais do que voc
j fatura.

Para um melhor aprendizado sobre o Mtodo 8Ps, a


cada P que eu apresentar para voc, interessante
que assista a aula relativa ao P na 8Ps.com. Estas so
aulas gratuitas que fazem parte do curso Comece por
Aqui, da 8Ps.com.

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Aqui no livro sobre o Mtodo 8Ps, voc vai apren-
der a estratgia (ou seja, o que fazer)e na 8Ps.com,
voc vai aprender a operao (o como fazer). Ento,
acompanhe cada um dos Ps aqui do livro assistindo
o curso Comece por Aqui.

Ele complementar o seu conhecimento sobre o m-


todo e dar a voc mais clareza sobre como aplicar ele
na sua empresa seja ela uma empresa fsica ou digi-
tal, seja de servios ou de produtos fsicos.

O livro 8Ps e a escola online de negcios 8Ps.com


caminham juntos para fazer com que voc tenha o
melhor e mais completo conhecimento para alavan-
car sua empresa ou montar sua empresa com sucesso.

1.2 PRIMEIROS PASSOS

Antes de voc comear a aplicar o Mtodo 8Ps, dei-


xe-me fazer algumas perguntas bem objetivas para
voc responder SIM ou NO.

- Voc gostaria de mais clientes no seu negcio atual


e, assim, ampliar sua dominao de mercado?
- Voc gostaria de vender a um preo pelo menos 30%
maior e aumentar os seus lucros mensais?
- Voc gostaria que seus clientes comprassem mais
vezes de voc ao invs de comprarem uma nica vez

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e sumirem?
- Voc gostaria de um mtodo que te gerasse opor-
tunidades de vendas 24 horas por dia sem voc ter
que ficar fazendo descontos e promoes o tempo
todo, mantendo, assim, sua autoridade no mercado
ao mesmo tempo em que gera vendas massivas?
- Voc gostaria de abrir um negcio de sucesso que j
atingisse o ponto de equilbrio logo no primeiro dia
aps a inaugurao, sem ter que sofrer para pagar
as contas de um negcio que mal comeou?

Se respondeu SIM a alguma dessas perguntas, esse


material para voc. exatamente isso a que o M-
todo 8Ps se prope:
- Aumentar a sua quantidade de clientes;
- Amentar o ticket mdio por cliente;
- Fidelizar os clientes para que eles comprem mais
vezes da sua empresa.

importante deixar claro para quem esse livro foi


escrito:
- Micro e pequena empresa (empresa fsica de pro-
dutos fsicos ou de servios ou empresa de produtos
digitais);
- Profissionais liberais, autnomos e prestadores de
servios;
- Quem deseja montar um negcio (empresa fsica,
de produtos fsicos ou de servios, ou empresa de
produtos digitais);
- Agncias de marketing e consultores de marketing.

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importante deixar claro para quem ele no foi es-
crito...no o escrevi para grandes empresas. Meu foco
na pequena empresa que, por tantas vezes, est es-
premida entre os impostos e a concorrncia, e que
est rf em termos de conhecimento especfico sobre
como fazer seu negcio crescer de forma sustentvel.

Algumas empresas mdias tambm podero usu-


fruir do contedo desse livro, mas no so todas. Se
voc tem uma mdia empresa, verifique o contedo
do livro antes de aplicar o que estou ensinando e veja
o que faz sentido para voc.

Alm disso, o Mtodo 8Ps vai ensinar como montar


um negcio do jeito mais eficiente. O Mtodo 8Ps en-
sina sobre a estratgia Comece pela audincia, que
voc vai aprender ao longo do livro. Essa uma ma-
neira de abrir uma empresa que reduz o seu risco de
negcio em praticamente 100%.

Deixe-me explicar por que o Mtodo 8Ps vai ajud-


-lo a alavancar seu negcio ou montar com sucesso o
seu negcio do zero.

Antes disso, porm, entenda por que sua pequena em-


presa est a um passo da falncia...

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1.3 POR QUE
AS EMPRESAS QUEBRAM?

A estatstica de mortalidade de empresas no Brasil


mostra que 53% das empresas quebram nos primei-
ros 4 anos. Alis, eu sei disso muito bem porque, em
2000, eu quebrei depois de 3 anos de empresa porque
no sabia como sair dessa armadilha que quebra tan-
tos negcios.

Eu entendi que, para no falir e conseguir resulta-


dos diferentes desses 53% que quebram, eu tinha que
agir de maneira diferente.

Ao longo dos ltimos 20 anos como empreendedor,


eu tive que desenvolver meu prprio mtodo e apren-
der sozinho o que dava certo e o que dava errado por-
que nosso sistema de ensino s atrasa o sucesso do pe-
queno empreendedor e dos profissionais liberais.

Voc poderia me dizer que as empresas quebram por


causa dos impostos. Se assim fosse, todas as empresas
quebrariam, afinal, todas esto sujeitas aos mesmos
impostos.

Voc poderia me dizer que culpa da crise. Se fosse


assim, todas quebrariam porque a crise algo sist-
mico, que atinge todo o mercado.

Algumas empresas sobrevivem e at crescem en-

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quanto outras quebram ou definham. O que explica
isso?

Minha teoria outra. No culpa da crise ou do go-


verno, nem mesmo da concorrncia. A culpa do que
eu chamo de Armadilha do Frmula 1.

1.4 A ARMADILHA DO FRMULA 1

O que faz as empresas quebrarem no algo sist-


mico a que todas esto sujeitas, mas como cada uma
lida com a situao que lhe imposta.

A maneira como cada empresa lida com a economia


ou com os impostos peculiar e tem profunda relao
com aquilo que o empreendedor tem de conhecimen-
to sobre como alavancar seu negcio.

A maneira como a maioria de ns aprende sobre ne-


gcios no mundo inteiro lendo livros de negcios ou
em uma faculdade como as de marketing ou adminis-
trao.

A que est o problema!

No Brasil, o que boa parte das faculdades e dos li-


vros de negcios ensina para os donos de pequenos
negcios um grande engano.

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Eu tenho certeza de que voc j percebeu que as fa-
culdades e livros de negcios no Brasil foram feitos
para ensinar voc a se tornar um bom empregado ou
ser CEO de uma grande empresa.

Voc tambm pode ler a biografia de grandes em-


preendedores de sucesso (geralmente norte-america-
nos) que cresceram e tm grandes empresas.

Porm, esse conhecimento no prepara voc para


ser um empreendedor, bem-sucedido, de uma micro
ou pequena empresa no Brasil.

Ensinam a voc como ser lder em uma grande


empresa - com uma marca forte, uma grande equi-
pe, vrios fornecedores e, principalmente, com muito
dinheiro mas no ensinam a gerenciar uma equi-
pe desmotivada de dez funcionrios que no recebem
aumento h, pelo menos, 2 anos.

Para perceber isso basta olhar alguns dos livros na


lista dos mais vendidos, como O monge e o executivo
(James Hunter), O jeito Disney de encantar os clientes
(Disney Institute), Pai Rico, Pai Pobre (Robert Kiyo-
saki), Liderana (Daniel Goleman), Os 7 Hbitos das
pessoas altamente eficazes (Stephen Covey) e tantos
outros.

So timos livros, mas no ensinam os empreendedo-


res de pequenos negcios, nem os profissionais liberais,

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a vencerem a batalha do dia-a-dia brasileiro de forma
prtica e direta.

A realidade do pequeno empreendedor e do profis-


sional liberal so bem diferentes de uma grande em-
presa. No h marca forte, no h uma equipe nume-
rosa e, principalmente, no h dinheiro sobrando.

Voc l sobre um ambiente perfeito e seguro (e ra-


ramente aprende sobre os bastidores), porm, quan-
do voc se depara com a realidade do mercado, perce-
be que nada do que aprendeu realmente til em um
ambiente em que voc est sempre espremido entre
os impostos altos e a concorrncia chinesa.

Depois de ter tido vrias empresas e ter ajudado mi-


lhares de pequenos negcios, eu sei que a principal lacu-
na do empreendedorismo no Brasil a falta de conte-
do prtico e completamente voltado para a realidade dos
pequenos negcios e dos profissionais liberais.
O que funciona para grandes empresas no funcio-
na para pequenas empresas e profissionais liberais, e
usar essas tcnicas que servem para as grandes em-
presas vai fazer voc quebrar.

Talvez voc esteja se perguntando o que isso que es-


tou falando tem a ver com um Frmula 1. Aprender a
pilotar um Frmula 1 em Interlagos no vai te trans-
formar num bom motorista de um fusca no trnsito
de So Paulo.

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Para piorar esse cenrio, se prestar ateno nos au-
tores dos livros de negcios disponveis no Brasil, a
maior parte deles de autores norte-americanos que
atuam em um ambiente muito diferente do nosso pas
e que no tm a mnima ideia do que , por exemplo,
cheque pr-datado, pagamento no boleto, carto de
dbito ou parcelamento no carto de crdito.

Autores que, em sua maioria, nunca tiveram uma


pequena empresa e que no tm a mnima ideia do que
estar sempre a 1 ms da falncia e ter que pegar di-
nheiro no banco para pagar a folha.

No preciso ir alm para entender que h um gran-


de descompasso entre o que voc aprende e o que voc
precisaria aprender para enfrentar a realidade de um
pequeno negcio ou de profissional liberal.

Os livros de negcios te ensinam como pilotar um


Frmula 1 em Interlagos, porm, no dia-a-dia, voc
est dirigindo um fusca no trnsito de So Paulo.

Assim como as regras de direo que servem para


um Frmula 1 no servem para um fusca no trnsito
de So Paulo, o que serve para uma grande empresa
multinacional simplesmente no serve para uma pe-
quena empresa que luta para sobreviver no Brasil.

esse descompasso de aprendizado que faz com que


muitas empresas quebrem antes dos 5 anos, simples-
mente por acharem que esto fazendo o certo quan-

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do, na verdade, o que esto fazendo s est drenando
seus poucos recursos e dando pouqussimo retorno.

Essa a grande armadilha do excesso de conheci-


mento intil. H, porm, outra armadilha na qual mui-
tos caem e que talvez esteja atrapalhando voc tam-
bm: a overdose de informaes.

1.5 A FALCIA DA OVERDOSE DE


INFORMAES

No existe overdose de informaes.

Isso mesmo. O que tantos reclamam, na realidade,


no existe... uma mentira. O que existe falta de m-
todo de estudo sobre como alavancar um negcio.

Quero fazer uma analogia para voc entender me-


lhor o meu ponto.

Imagine essa situao hipottica.


Voc entra em um curso de ingls para se matricu-
lar. Voc sabe alguma coisa de ingls, mas muito pou-
co. A recepcionista explica brevemente como funcio-
na o curso e pergunta:

- O que voc deseja aprender primeiro?

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Voc fica confuso com a pergunta. No seria ela que
deveria sugerir em qual nvel que voc deveria entrar?

Voc, ento, pede para que ela lhe mostre quais as


opes. Ela lhe mostra todo o contedo programtico
da escola (sem nenhuma ordem nem indicao do que
seria melhor para voc naquele momento).

CONTEDO PROGRAMTICO CURSO DE INGLS


XPTO

Permisso, necessidade, obrigao


Futuro
Adjetivos Comparativos
Presente perfeito contnuo
Comparativo e superlativo
Formulao de perguntas
Presente simples (verbos regulares e irregulares)
Caso possessivo
Adjetivos
Passado perfeito contnuo, so/such ... That
Verbos modais
Verbos de sentido
Hot verbs (make/do/take/get/bring/come/go)
Voz passiva
Discurso indireto
Uso do passado simples e da forma contnua
Voz passiva
Oraes definidas e no definidas
2a condicional
Indicao de horas

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Advrbios de frequncia
Verbo Haver
Preposies indicativas de lugar
Presente Contnuo
Adjetivos possessivos
Verbo To be
Artigo definido e indefinido
Diferenciao do uso do Presente Simples e Presen-
te Contnuo
Pronomes indefinidos e expresses de quantidade
Uso do presente simples e da forma contnua
1a Condicional
Verbo get
Presente perfeito simples x presente perfeito pro-
gressivo
Contraste entre presente perfeito e passado simples
Verbos modais para expressar obrigao: must, have
to, should
Verbos modais para expressar deduo: must, may,
might, cant
Outros verbos modais: can, could, be able to
Gerndio e infinitivo
Artigo definido e indefinido
Verbos auxiliares Do e Does
Pronomes demonstrativos
Plurais dos substantivos
Verbo + objeto + infinitivo ou gerndio
Oraes no condicional
Verbos auxiliares e comparativo
Presente perfeito e contnuo
Adjetivos como substantivos e ordem dos adjetivos

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Gerndios e infinitivos
Used to, be used to, get used to

Ela completa, sorrindo e lhe entregando um contra-


to de matrcula.

- Pode escolher por onde quer comear e voc j poder


pagar o curso e comear a estudar.

Voc deve escolher por onde comear, mas no faz a


mnima ideia do que precisa ou do que precisa apren-
der primeiro. Algumas coisas faro voc perder tem-
po porque voc j sabe. Outras faro voc perder tem-
po porque no est preparado para tal.

S uma pequena parte de todo esse contedo o


contedo que voc deveria aprender nesse momento,
antes de passar para algo mais avanado.

Se voc est achando essa histria sem p nem ca-


bea, saiba que exatamente assim que se ensina
marketing e vendas (inclusive, marketing digital) atu-
almente para voc. No h um passo-a-passo. No h
um mtodo claro para voc seguir. No h uma preo-
cupao com qual nvel voc j est.

A preocupao vender mais cursos e vender mais


livros. A chance de isso dar certo (para voc) prxi-
ma de zero. No de se espantar que tantos empreen-
dedores reclamem de overdose de informaes e de
estudar mas no conseguir aplicar.

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Voc estuda, luta, faz cursos, l livros e, ainda assim,
parece que no sai do lugar. Isso soa familiar a voc?

Voc quebra, no porque tem um produto ruim ou


no sabe gerir uma equipe. Voc quebra porque no
sabe o que fazer, o que priorizar, onde focar seus es-
foros e recursos (que so escassos).

Uma falncia arruna famlias inteiras e, principal-


mente, arruna sonhos, sem possibilidade de volta. Te-
nho certeza que voc no quer isso para voc.

Alm do mais, as histrias de outros empreendedo-


res, que quebraram e perderam tudo, assustam e pa-
ralisam.

O medo de quebrar e queimar o patrimnio da fa-


mlia em dvidas trabalhistas normal. O medo de re-
alizar o sonho de ser um empreendedor normal, afi-
nal, d errado para 53% das empresas nos primeiros 4
anos.

O problema no est no empreendedorismo em si, no


Brasil ou na crise. Est na maneira como voc aprende
a ser um empreendedor.

Eu criei uma situao hipottica para um curso de


ingls em que voc escolhe o que quer estudar. Voc
sabe que um curso de ingls no funciona dessa ma-
neira.

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Inicialmente voc faz um teste para saber qual o seu
nvel, para depois seguir um mtodo de estudo passo-
-a-passo e, s depois de aprender um passo, que voc
passa para o prximo.

A situao que praticamente todos os empreende-


dores passam hoje a de que cada um tem que apren-
der tudo, porm, no sabem por onde comear e nem
qual o nvel adequado para ele no momento em que
ele se encontra.

A situao bem parecida com a Figura 1, em voc tem


que aprender todo o contedo disponvel. Parece uma
tarefa impossvel para um empreendedor sozinho.

Figura 1

Se isso consola voc, saiba que no est sozinho. To-


dos os empreendedores tm a mesma dificuldade de
aprender muitas coisas sozinhos, sem saber ao menos

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por onde comear ou o que priorizar.

Voc mais um no meio de tantos outros que se sen-


tem totalmente perdidos e frustrados.

Figura 2

Nesse cenrio, lgico que todos iro sofrer com a


tal overdose de informaes. No saber por onde co-
mear nem o que priorizar no seu momento atual de
negcios faz com que tudo parea importante.

Tentar aprender tudo ao mesmo tempo a maneira


como voc aprende a empreender atualmente, porm,
essa maneira est errada. Ela te leva falncia porque
tira voc do foco do que realmente importante ago-
ra. Te leva perda de foco e distrao com o que no
lhe serve nesse momento.

Do mesmo modo como cada um est em um nvel

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diferente num curso de ingls, cada empreendedor
est em um nvel diferente de maturidade do negcio
e da prpria capacidade como empreendedor.

Nem tudo importante para voc nesse momento.


H coisas que voc s deve aprender daqui a 1 ano e
outras que j deveria ter aprendido 6 meses atrs.

Imagine se houvesse uma diviso lgica que englo-


basse todo esse contedo de modo que voc soubesse,
exatamente, por qual passo deveria comear e o que
priorizar para aprender agora.

Figura 3

Nessa diviso, como pode ver na figura anterior,


voc s teria que estudar uma pequena parte do con-
tedo. Uma parte pequena o suficiente para voc con-

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seguir absorver, aprender e aplicar. Uma parte peque-
na o suficiente para no lhe dar a incmoda sensao
de overdose de informao.

Caberia a cada empreendedor estudar e aplicar ape-


nas uma pequena parte do contedo. Isso algo muito
mais fcil de absorver e causa muito menos estresse
e ansiedade outro grande problema que o empreen-
dedor enfrenta diante da quantidade abissal de infor-
maes que ele deve assimilar.

Assim o mtodo que vou lhe ensinar. Voc vai en-


tender o que precisa aprender nesse momento e o que
precisa priorizar.

Figura 4

Todo o contedo dividido em 8 passos lgicos e se-


quenciais de maneira estruturada e didtica. Essa di-

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viso torna simples aquilo que voc, antes, considera-
va complexo.

Esse mtodo se chama Mtodo 8Ps. Vou explicar de-


talhadamente como ele funciona. um Mtodo 100%
prtico que vai lhe ensinar exatamente o que fazer,
quando fazer, como fazer e por que fazer.

A sensao de alvio - de finalmente entender como


tudo funciona - libertadora. Faz com que voc tenha
uma viso clara do todo e comece a aplicar de manei-
ra tranquila cada passo.

O mtodo liberta porque exige menos esforo para


criar coisas novas o tempo todo que na maioria das
vezes, do errado. Basta seguir o mtodo que as coisas
acontecem.

As palavras-chave aqui so simplicidade e objeti-


vidade. disso que se trata

1.6 A HISTRIA
POR TRS DO MTODO 8PS

O Mtodo que eu vou ensinar para voc perfeito


para micro, pequenas empresas e para profissionais
liberais. Vou lhe falar porque.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 26
atualizada em http://8ps.com/livro
Em 2005, eu resolvi montar uma agncia de marke-
ting digital em Campinas. Meus clientes eram peque-
nas empresas e profissionais liberais. Era uma poca
que as palavras marketing digital sequer eram fala-
das. Talvez eu tenha sido um dos primeiros no Brasil a
divulgar esse termo.

Tive essa agncia por mais de 6 anos e aps cen-


tenas de clientes, com minha mente de quase-enge-
nheiro (fiz 3 anos de engenharia, mas isso uma outra
histria), comecei a enxergar um padro nos cases de
sucesso.

Vi que esse padro seguia 8 passos que, quando se-


guidos um a um, faziam as chances de sucesso serem
enormes. Quando pulvamos um ou outro, o projeto
no tinha tantos resultados.

Resolvi parametrizar essas aes e, assim, nasceu o


Mtodo 8Ps um mtodo para pequenas empresas e
profissionais liberais que visam aumentar as vendas
de seus negcios sem terem que investir nada mais
do que j investem em salrios ou publicidade.

Como todos os nossos clientes eram pequenas em-


presas e profissionais liberais, tnhamos que criar mui-
tas maneiras de fazer o investimento render o mxi-
mo possvel. Criar inovao em termos de ao com
pouco dinheiro. Com isso aprendemos a investir, de
maneira muito mais inteligente, a verba limitada que

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 27
atualizada em http://8ps.com/livro
nossos clientes tinham.

Nosso foco era em solues com alto retorno e bai-


xo custo, na maioria das vezes utilizando o que nos-
so cliente j tinha, somente alocando tais recursos de
modo mais inteligente.

O Mtodo 8Ps nasceu da prtica, no da teoria. E


nasceu do atendimento de centenas de pequenas em-
presas e de profissionais liberais. A partir da prtica
que dava certo, criei a teoria para disseminar o mto-
do de maneira mais didtica.

Atendi todo tipo de negcio que imaginar: pet shops,


imobilirias, pousadas, hotis-fazenda, fisioterapeu-
tas, advogados, cirurgies, nutricionistas, editoras,
fabricantes de banheiras, loja de roupas femininas e
masculinas, loja de fantasias, e-commerces, lojas de
material de construo, escolas de ingls, escolas de
msica, escolas infantis e muitos outros que custa-
riam, pelo menos, umas 4 ou 5 pginas desse texto.

Quando eu aplicava o mtodo, tinha um case de su-


cesso. Quando no aplicava, seja por que motivo fosse,
o resultado no era to bom assim.

Ainda me restava a pergunta se somente eu conse-


guiria aplicar o mtodo ou se qualquer um conseguiria.

Em 2010 na terceira edio do meu livro Google


Marketing, expliquei o Mtodo 8Ps de forma deta-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 28
atualizada em http://8ps.com/livro
lhada. Na quarta edio, mudei o ttulo do livro para
Os 8Ps do Marketing Digital, me concentrando basi-
camente no Mtodo 8Ps.

Como fui professor de cursinho pr-vestibular du-


rante quase dez anos, durante e aps a faculdade, trei-
nei minha didtica ensinando qumica para milhares
de alunos. A qumica no me serve de praticamente
nada atualmente, mas a didtica que eu tive que de-
senvolver para ensin-la me serve muito

Apliquei toda a minha didtica ao ensinar o Mtodo 8Ps.

O livro 8Ps rapidamente se transformou em um bes-


t-seller em marketing e atualmente editado em Por-
tugal, utilizado na maioria das faculdades de marke-
ting e o livro brasileiro de marketing mais vendido
no Brasil (4o no ranking geral de marketing), segundo
pesquisa do Mundo do Marketing.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 29
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Figura 5

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 30
atualizada em http://8ps.com/livro
Alm do mais, desde que foi lanado em 2011, tem fi-
cado entre os 8 mais vendidos do pas em marketing.

Figura 6

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 31
atualizada em http://8ps.com/livro
Isso mostrou que o mtodo realmente slido e tem
sobrevivido ao tempo e a todas as novidades tecnol-
gicas nos ltimos 5 anos...que no foram poucas.

A quantidade de empresas que relataram aumento


de vendas e lucratividade utilizando o Mtodo 8Ps
incontvel. A todo momento h alguma pequena em-
presa ou profissional liberal que est tendo uma vida
melhor por causa do mtodo.

Por isso quero que voc entenda o Mtodo 8Ps. Ele


pode mudar a sua empresa - ou o seu sonho de ser
empreendedor , lhe dar uma vida muito mais con-
fortvel e atrair a admirao da sua famlia e dos seus
amigos.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 32
atualizada em http://8ps.com/livro
CAP 2.
OS 3 PRINCPIOS
FUNDAMENTAIS
DO MTODO 8PS

Todo o Mtodo 8Ps apoiado em trs princpios. Se


entender essa parte, todo o entendimento do que o
mtodo pode fazer por voc ser fcil.

Esses trs princpios no existiam antes da inter-


net ser adotada em massa pela populao brasileira.
A banda larga e a adoo dessa tecnologia por mais
da metade dos consumidores que possibilitaram boa
parte das estratgias que usamos no 8Ps.

A maioria das empresas ainda esto tentando en-


tender o que est acontecendo e, agora, voc est a l-
guas de distncia na frente delas, simplesmente lendo
esse livro.

Como todo mtodo, h alguns axiomas que toma-


mos como verdadeiros para apoiar nossa argumenta-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 33
atualizada em http://8ps.com/livro
o e teoria. Basicamente so trs princpios:

- Criao e engajamento de uma audincia;


- No vender Sbrifs.
- Porta nica

2.1 A AUDINCIA

Audincia aquela parcela do mercado que conhece


voc e que segue voc, ou seja, acompanha o que voc
posta em vdeos (YouTube, Facebook), imagens (Insta-
gram, Facebook) ou textos (Facebook, blog, email).

Por exemplo, no dia 6 de setembro de 2015, publiquei


um vdeo de 3 horas no meu canal do YouTube (http://
youtube.com/conradoadolpho) ensinando como se
tornar a autoridade do seu mercado. Esse vdeo teve
at o momento que estou escrevendo essas palavras
quase 7 mil visualizaes.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 34
atualizada em http://8ps.com/livro
Nesse canal tenho cerca de 50 mil assinantes (pes-
soas que recebem, por e-mail, minhas atualizaes
sempre que posto um vdeo l). Muitas das pessoas
que visualizaram esse vdeo fazem parte da minha
audincia (seguem esses meus contedos) ou passa-
ram a fazer parte a partir desse vdeo.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 35
atualizada em http://8ps.com/livro
Na minha fan page tenho, at agora, cerca de 92 mil
fs (audincia que recebe as atualizaes que posto na
fan page) e na lista de e-mails, mais algumas dezenas
de milhares de pessoas que recebem meus e-mails (au-
dincia que est conectada a mim via e-mail).

No Periscope, mais uns 14 mil seguidores, pessoas que


recebem uma notificao no celular quando vou comear
uma transmisso ao vivo no Periscope (essa transmisso
chamada de Live ou, em bom portugus, um ao vivo).

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 36
atualizada em http://8ps.com/livro
Em todos esses canais reno pessoas que se conec-
tam diretamente comigo. Quando lano uma mensa-
gem em algum desses canais, alguns milhares de pes-
soas recebem essa mensagem diretamente.

Esse o poder de ter uma audincia. Imagine se voc


resolvesse agora fazer uma promoo de algum pro-
duto da sua loja que no est girando bem ou, ento,
resolvesse encher a sua agenda como profissional li-
beral na semana que vem.

A vem o segredo que muitas empresas no sabem.


Voc precisa de uma lista de e-mails da sua audincia.
Acredite, essa a maneira mais rpida e ainda mais

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 37
atualizada em http://8ps.com/livro
utilizada para voc se comunicar com quem est co-
nectado a voc. Para fazer uma lista de e-mails voc
vai precisar usar o conceito da porta nica e levar to-
dos que lhe acompanham para uma pgina de captura
de e-mails (explicarei isso mais a frente).

Lembre-se de que em todas as suas mensagens, seja


para quem s seu f no Facebook ou para quem lhe
acompanha no YouTube ou at para quem s vizua-
lizou um simples anncio seu em um blog qualquer,
voc deve enviar essa pessoa para a Porta nica: sua
pgina de captura de e-mails para construir uma lista
de e-mails.

Voc poderia, simplesmente, enviar uma mensagem


diretamente para sua audincia fazendo alguma ao
de vendas de forma rpida e eficiente. Quando abri mi-
nha primeira turma de mentoria mandei apenas um
e-mail e tive mais de 300 pessoas querendo concorrer
a apenas 10 vagas num valor de R$10 mil.

Fazendo uma conta simples, esse e-mail teve um


potencial de R$3 milhes de reais em vendas. Um ni-
co e-mail. Esse o poder de ter uma audincia mo-
vimentar grandes massas de consumidores em torno
de uma comunicao sua. Por isso ter uma audincia
um dos princpios do Mtodo 8Ps.

Antes somente grandes veculos, como TV e rdio,


tinham audincia. Atualmente voc pode ter uma au-
dincia, ou seja, um grupo de pessoas que gosta de

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 38
atualizada em http://8ps.com/livro
voc, confia em voc e compra repetidamente de voc.

Vamos dar um passo alm na compreenso desse


princpio. Responda para mim: como uma emissora de
TV consegue audincia?

Com contedo. O contedo o que eu chamo de


cola social, ou seja, aquilo que mantm as pessoas (a
sociedade) conectadas (coladas) a voc ou sua marca.
Vamos discutir muito a parte do contedo aqui.

Perceba que o que eu divulguei no YouTube foi con-


tedo. No puramente vendas, mas contedo que aju-
da minha audincia que formada por empreendedo-
res, profissionais liberais e quem deseja montar um
negcio.

Logicamente, todo contedo acaba sendo um con-


tedo de vendas uma vez que o seu mercado sabe que
voc tem um produto ou servio. O mercado passa a
confiar em voc e, j que voc est sempre na mente
do seu consumidor pela quantidade de contedo que
compartilha com ele, quando precisa de algo que voc
pode resolver, a voc que ele vai recorrer.

Essa a venda sem vender. A venda sutil e elegante


em que voc, em meio ao contedo, cita sua empresa,
mas no faz uma venda explcita. Voc cita um case
de sucesso da sua empresa como pano de fundo para
um contedo informativo, mas no vende explicita-
mente.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 39
atualizada em http://8ps.com/livro
Voc conta a histria de como elaborou o seu pro-
duto, mas no vende explicitamente. E no final de um
contedo, voc pode citar bem de leve: Talvez voc
esteja se perguntando se minha empresa pode ajudar
voc. Se voc quiser saber mais sobre isso que falei
e como [sua empresa ou produto] pode ajudar voc a
resolver [problema do consumidor], clique no link que
vou deixar aqui abaixo que terei o maior prazer em
atender voc.

Esse tipo de venda pode estar nos e-mails, vdeos,


transmisses ao vivo e outros tipos de comunicao,
bem de leve sem estressar a lista, mas quem quiser e
tiver interesse, uma vez que j confia no seu contedo,
certamente vai entrar em contato.

A venda sem vender uma arte. E quando voc usa


sua empresa como pano de fundo, sempre haver al-
gum perguntando sobre o seu produto ou empresa.
Essas mensagens vo chegar no inbox do seu perfil no
Facebook, por e-mail, por WhatsApp, como comen-
trios na sua fan page em algum post que publicou,
pessoas perguntando ao vivo em algum hangout (fer-
ramenta de transmisso ao vivo gratuita do YouTube)
que est fazendo etc.

Da, voc responde e faz uma venda mais direta, uma


vez que foi o consumidor que perguntou e comeou a
conversa. Quanto mais audincia, mais pessoas para
ver seus contedos e comprar de voc.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 40
atualizada em http://8ps.com/livro
Ter uma audincia uma das principais alavancas
para o seu sucesso. Se voc cativar uma audincia
com contedo relevante -, voc ir tornar a sua con-
corrncia irrelevante.

Por que uma Rede Globo teve tanto poder duran-


te tantos anos? Porque tinha audincia. Pessoas que
acompanham o contedo que ela publica e confiam
nela (contedo relevante gera confiana porque gera
familiaridade. Vou falar disso mais para frente). De-
vido a essa confiana, essas pessoas compram aquilo
que ela indica na forma de comerciais ou merchan-
dising.

Por que as empresas querem permanecer na mente


dos consumidores? Porque isso representa uma esp-
cie de audincia mental. A lembrana de uma marca,
o top of mind. Qual o primeiro sabo em p de que
voc se lembra? Provavelmente OMO. E qual o primei-
ro refrigerante de que voc se lembra? Provavelmen-
te Coca-Cola.

A Coca-Cola est sempre presente na sua mente


e isso faz dela uma grande marca, porm, como que
a sua marca pode tambm estar presente na mente
do seu consumidor? Com contedo relevante que ele
queira seguir.

As pessoas esto sempre procurando melhorar suas


vidas e, para isso, procuram sempre aprender sobre a

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 41
atualizada em http://8ps.com/livro
vida. Seja sobre como se alimentar melhor, seja como
se tornar mais sedutor. Quando voc publica conte-
do que melhora a vida dos seus consumidores, voc
cria uma audincia.

A sua audincia representar boa parte dos seus


compradores mais fiis (compraro vrias vezes de
sua empresa) que pagaro um preo maior pelo que
voc vende (aumentando o seu ticket mdio por ven-
da).

A sua audincia no todo o mercado. Entenda al-


guns termos com relao a isso:

- MERCADO: Um enorme e heterogneo grupo de


pessoas.
Exemplo: Mulheres

- SEGMENTO: uma parcela homognea do mercado


dentro de uma indstria especfica, cujas pessoas tm
necessidades semelhantes.
Exemplo: Mulheres casadas.

- NICHO: uma parcela do segmento - que rene um


grupo de pessoas com as mesmas dores (necessida-
des) com relao a alguma rea da vida delas - e que
so pouco atendidas pelas empresas em geral.
Exemplo: Mulheres casadas que esto esperando o
primeiro filho e tm todas as dvidas do mundo sobre
como ter uma criana.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 42
atualizada em http://8ps.com/livro
Geralmente, um nicho altamente lucrativo e aqui
que as pequenas empresas deveriam se concentrar. As
empresas grandes no querem atender essa parcela
porque pequena demais para suprir as necessidades
de faturamento de grandes corporaes, porm, um
nicho em um pas com mais 200 milhes de habitan-
tes, como o Brasil, tem gente o suficiente para suprir
as necessidades de receita de uma pequena empresa.

Lembre-se que a comunicao acontece dentro da


mente de cada pessoa, no em massa. O que quero di-
zer com isso que, mesmo que voc faa um anncio
que impacte 200 mil consumidores, o impacto acon-
tece um a um que est recebendo sua mensagem e re-
fletindo sobre ela.

Dito isso, analise as mensagens a seguir de duas em-


presas que vendem livros sobre cuidados com o beb:
- Mame, aprenda no nosso livro a cuidar do seu
beb
ou
- Mame de primeira viagem, aprenda no nosso li-
vro a cuidar do seu beb
O que voc acha que vale mais para uma mulher gr-
vida do primeiro filho?

Obviamente, a segunda mensagem muito mais


impactante para as mes de primeira viagem porque
muito mais especfica. Uma mensagem especfica
sempre muito mais poderosa do que uma mensa-
gem genrica, porm, voc s consegue ser especfico

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 43
atualizada em http://8ps.com/livro
quando realmente conhece seu pblico.

Ensino a usar o gatilho mental da especificidade no


curso CopySamurai

CURSO COPYSAMURAI

Clique para assistir a aula

- AUDINCIA: pessoas do seu nicho ou segmento


que lhe conhecem e seguem o contedo que voc pos-
ta nas redes.
Exemplo: Grvidas do primeiro filho que seguem o
seu contedo sobre mames de primeira viagem no
Facebook, YouTube, Instagram, e-mail, blog etc.

Aqui onde a mgica acontece. Sua audincia rene


os consumidores que mais gostam de voc, que mais
confiam em voc e, consequentemente, mais compra-
ro de voc.

- COMPRADORES: seus clientes.


Exemplo: Aquelas mes de primeira viagem que
compraram suas fraldas, carrinhos de beb, enxoval,
curso ou qualquer outro produto destinado a melho-
rar a vida delas.

Como muito mais fcil comprar a ideia de acom-


panhar um contedo do que comprar um produto ou

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 44
atualizada em http://8ps.com/livro
servio (acompanhar no tem custo. Comprar um pro-
duto, sim), mais fcil aumentar a quantidade de pes-
soas na sua audincia do que aumentar a quantidade de
compradores (Muitos compradores, mesmo depois de
comprar, continuam fazendo parte da sua audincia).

Quando algum se torna sua audincia (comea a


acompanhar suas postagens no Instagram, por exem-
plo) est na verdade comeando um processo de pa-
quera (acompanhar seu contedo) antes de casar (com-
prar o seu produto ou servio).

Da, vem a primeira quebra de mitos.

Veja o poder que a criao de uma audincia tem. Se


voc tiver uma audincia, voc consegue montar um
negcio a partir do zero (sem nenhum dinheiro) se fi-
nanciando na sua prpria audincia (que voc construiu
apenas com contedo em mdias sociais gratuitas).

Voc sempre acreditou que primeiro voc tinha que


montar o negcio para depois conseguir os clientes.
Voc deveria fazer justamente o contrrio.

Guarde essa frase: Comece com a audincia. Essa


a tcnica que minimiza em praticamente 100% o risco
do seu negcio nos primeiros anos.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 45
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2.2 A ESTRATGIA DO COMECE COM
A AUDINCIA

A maioria dos negcios so montados da seguinte


maneira:

1o passo: voc planeja o negcio e pega dinheiro no


banco (ou com a famlia) para mont-lo.

2o passo: voc aluga um ponto comercial e investe


na fachada, compra produtos, contrata pessoas e abre
sua empresa para o pblico.

3o passo: voc tenta conseguir clientes porque as


contas esto vencendo.

Essa a maneira errada de se montar um negcio.


Ela mais arriscada e leva muitas empresas falncia
no primeiro ano (geralmente quando acaba o contrato
de locao).

H outra maneira de montar um negcio, que a


que eu ensino no Mtodo 8Ps.

1o passo: voc consegue uma audincia qualificada


de pessoas interessadas naquilo que voc vai vender
daqui a alguns meses.

2o passo: voc engaja essa audincia com seu conte-


do relevante.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 46
atualizada em http://8ps.com/livro
3o passo: certa hora, voc antecipa para a sua audi-
ncia que vai abrir um negcio e que vai fazer uma
pr-venda do estoque (ou uma pr-venda do agenda-
mento do servio) porque no haver produtos para
todo mundo.

4o passo: voc abre seu negcio com todo o estoque


j vendido e no precisa pegar dinheiro no banco ou
com a famlia.

Quer um exemplo prtico?

Imagine que voc v abrir uma loja de vinhos no Rio


de Janeiro daqui a 1 ano.

Primeiro, voc cria uma fan page e um canal do You-


Tube e comea a gravar vdeos explicando sobre rtu-
los de vinhos com timo custo benefcio, harmoniza-
o de vinhos, histrias de vincolas famosas e outros
assuntos que interessem quem toma vinho.

Voc divulga essa fan page e esse canal para pessoas do


Rio de Janeiro que curtem pginas relacionadas a vinhos
ou participam de grupos de discusso sobre vinhos.

Voc engaja essa audincia por alguns meses e, quando


tiver cerca de 5.000 seguidores na sua audincia, anuncia
que vai abrir uma loja de vinhos e que s ter 250 garra-
fas para vender na inaugurao (5% da sua audincia).

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 47
atualizada em http://8ps.com/livro
Alm do mais, quem comprar vai ganhar um bnus.
Um curso online sobre vinhos, por exemplo. Ou ainda
uma palestra ao vivo com um grande sommelier (que
vai adorar falar para uma audincia de pessoas que
gostam de vinhos).

Com uma audincia qualificada, voc j abre seu ne-


gcio com patrocnio de grandes marcas. Bom...voc
j entendeu o poder que essa informao tem.

Pronto. Voc tem um negcio de sucesso desde a


inaugurao.

Quer outro exemplo?

Digamos que voc seja um personal trainer e quei-


ra abrir uma academia daqui a uns 6 meses, mas no
dispe de capital para isso.

Inicialmente, voc pode criar um programa de v-


deos. Os interessados podem receber esses vdeos no
e-mail delas ou no WhatsApp, por exemplo. Esses v-
deos ensinaro para sedentrios um programa de 90
dias para condicionamento fsico, de modo que daqui
a 90 dias essas pessoas estejam preparadas mental e
fisicamente para entrar em uma academia.

Da, voc j ter a sua audincia para frequentar a aca-


demia. Todos, inclusive, super conectados com voc.

Abrir a academia, a partir da, ser muito mais fcil.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 48
atualizada em http://8ps.com/livro
E as chances de sucesso, muito maiores.

Digamos que, para conseguir o capital de giro e in-


vestimento para comprar os aparelhos, voc precise
dos primeiros 500 alunos. Em 6 meses, voc pode reu-
nir facilmente mais de 50.000 pessoas, na sua cidade,
interessadas nesse programa gratuito de condiciona-
mento fsico e de alta qualidade.

Se voc converter 1% da sua audincia em alunos


da academia voc j ter a verba para montar a sua
academia. Para isso, voc far uma campanha de pr-
-matrcula com escassez de 500 vagas (para os 50 mil
interessados e conectados a voc).

Uma estratgia que complementa essa estratgia do


comece com uma audincia a estratgia do produ-
to de alavancagem.

Quando voc tem uma audincia, voc pode ven-


der algo para ela, mesmo sem ter um negcio ainda.
Assim, voc se capitaliza sobre a audincia para gerar
ainda mais caixa para abrir o seu negcio.

Esse produto de alavancagem pode ser um E-book, por


exemplo, como esse, s que pago.

Imagine que voc v abrir uma loja de vinhos e crie


uma audincia falando sobre rtulos de vinhos na sua
fan page e canal do YouTube. Em uma dada hora, voc
pode vender um E-book sobre harmonizao por R$47.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 49
atualizada em http://8ps.com/livro
Se voc tiver 50 mil pessoas conectadas a voc e 1%
comprar, voc ter faturado R$23.500.

Pode no ser muito para comear um negcio, mas


bastante para voc investir no 5oP, em anncios para
aumentar ainda mais a sua audincia e, assim, ter uma
probabilidade ainda maior de abrir um negcio de su-
cesso j no primeiro dia.

Talvez voc esteja se perguntando como fazer isso


operacionalmente - quais botes apertar. Pode acredi-
tar, uma vez que voc tenha a estratgia, a parte ope-
racional fcil.

Mesmo porque todas as aulas necessrias para isso


esto na http://8Ps.com.

2.3 O SBRIFS

Por que as pessoas compram um produto ou contra-


tam um servio?

Porque enxergam que isso tem mais valor do que o


preo cobrado.

Valor aquilo que voc sente que est recebendo


quando compra algo. Preo o que voc paga pelo que
est comprando.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 50
atualizada em http://8ps.com/livro
Quando o valor percebido passa a ser maior do que
o preo cobrado, o consumidor compra e acha bara-
to. Sente que est ganhando mais do que perdendo.

Quando o valor percebido baixo em relao ao


preo cobrado, no acontece a compra e o consumidor
acha que est caro, porque no vale a pena. Percebe
que est perdendo mais do que ganhando.

Voc compraria um Sbrifs por R$50?

Se voc no sabe o que um sbrifs, obviamente voc


teria receio de compr-lo. Ningum valoriza aquilo que
no conhece. Se no v valor, no topa pagar o preo.

A estratgia que muitas empresas adotam quando


o consumidor no compra baixar o preo. Isso faz
mais consumidores comprarem, porm, no resolve o
problema de faturamento da empresa na realidade,
agrava-o.

Para entender esse conceito, vamos analisar a rela-


o entre preo e valor mais profundamente e o im-
pacto que o preo tem nessa equao.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 51
atualizada em http://8ps.com/livro
Observe na imagem anterior a seguinte situao:
sua audincia recebe a mensagem do seu produto ou
servio e cada um tem uma percepo de valor dife-
rente (independente do preo) sobre o que est vendo.

Vamos dar um exemplo prtico:

Eu dou muitas palestras, ento, para mim, um pas-


sador de slides vale muito. Um passador de slides um
pequeno mouse de mo, sem fio, com dois botes (para
frente e para trs) e um apontador laser, que essencial
para palestrantes mudarem seus slides de Power Point
sem ter que ir at o notebook e clicar na barra de espa-
os para avanar o slide.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 52
atualizada em http://8ps.com/livro
Um passador de slides comum custa, em mdia,
R$170,00.

Eu tenho dois. Isso quer dizer que o valor que um


passador de slides tem, para mim, maior do que
R$172,00. Se ele custasse R$5.000,00, certamente eu
no compraria, porque o valor que ele tem para mim
menor do que R$5.000,00. Talvez, o preo mximo
que eu pagaria por um desses seria uns R$300,00. A
partir desse preo, eu j acharia que est muito caro e
no compraria.

Quando o preo est acima do valor percebido, a


compra no acontece.
Quando o preo est abaixo do valor percebido, a
compra acontece.

Minha me no d palestras. Ento, se ela recebesse


a comunicao de um passador de slides, o valor que
isso tem para ela, talvez, no chegue a R$5,00, ou seja,
ela no usaria um passador de slides, logo, no com-
praria por nenhum centavo. Qualquer quantia gasta
em um seria perda de dinheiro.

Para aumentar o valor percebido, preciso fazer


com que o consumidor conhea voc e o que est ven-
dendo, depois goste de voc para prestar ateno no

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 53
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que est falando depois confie em voc para, s en-
to, comprar de voc.

preciso que voc passe pelas 4 etapas do relacio-


namento dele com sua empresa:

a) Me conhea;
b) Goste de mim;
c) Confie em mim;
d) Compre de mim.

Sem isso, voc gastar muito dinheiro tentando ven-


der para quem nem gosta ou se identifica com voc
ainda (essa pessoa no comprar de voc). E s h uma
maneira de fazer as pessoas gostarem e confiarem em
voc: contedo relevante!

lgico que h excees. H consumidores que com-


pram mesmo sem confiar, apenas gostando. Ou consu-
midores que nem precisam gostar para comprar. Bas-
ta perceber, minimamente, que o produto resolve suas
necessidades. Porm, no estamos falando de excees.
Estamos falando de massa, diante de diversas opes
de outros produtos e servios dos competidores.

Se seguir essa linha de raciocnio, vai vender para os


que nem precisam gostar de sua marca, vai vender para
os que nem precisam confiar na sua marca e vai ven-
der para os que precisam gostar e confiar para, ento,
comprar. Ou seja, vai ampliar muito mais o seu mercado
consumidor e vender muito mais por um preo maior.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 54
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Vamos, ento, explorar melhor essa sequncia de
conhea, goste, confie, compre.

Vender para quem j quer comprar de voc, faz com


que sua empresa economize recursos e ganhe mais.
Porm, h algumas etapas antes do compre de mim.

Pense comigo: voc confia mais em quem voc co-


nhece do que em quem voc no conhece, certo?

Conhecer significa saber mais sobre algum ao


longo do tempo. Sentir que algum lhe familiar. Isso
tem a ver com tempo e contedo. Voc tem histrias
em comum com seus amigos. Conhece suas reaes.
Sabe de seus defeitos e qualidade. Voc investiu tem-
po na relao entre vocs.

Quanto mais o consumidor conhece sobre seus pro-


dutos, mais ele atribui valor a ele, at um limite. lgi-
co que o contrrio tambm acontece. Algumas vezes
seu produto tem menos valor para o consumidor do
que ele percebe. Quando ele lhe conhece melhor, o va-
lor diminui ao invs de aumentar, nesses casos.

Se um consumidor compra um produto achando


que tem mais valor do que realmente tem (para ele) e
percebe isso depois da compra, ele se sente enganado
e comea a falar para todo mundo que comprou gato
por lebre, o que uma pssima reputao para sua
empresa a mdio/longo prazo.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 55
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Faa o consumidor conhecer exatamente o valor que
seu produto tem e sempre entregue mais do que pro-
meteu. Veremos esse ponto em um prximo captulo.

Vamos voltar para a questo do valor x preo e a


estratgia que a maioria das empresas adota em abai-
xar o preo quando no vendem, em vez de aumentar
o valor percebido.

Na imagem a seguir, o que vemos o preo que uma


empresa resolveu cobrar pelo produto. Cada consu-
midor percebe um valor diferente no produto (porque
o valor percebido subjetivo e depende de cada um),
mas todos enxergam o mesmo preo (que algo obje-
tivo impresso em uma etiqueta).

A partir da os consumidores se dividem em dois gru-


pos de opinio: est caro e est barato. O que para
uns um preo que no vale a pena, para outros, uma
pechincha. Veja na imagem a seguir essa diviso:

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 56
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Os consumidores que esto com suas percepes de
valor marcadas em verde esto achando barato. Eles
percebem mais valor do que o preo cobrado e esses 8
consumidores acabam comprando o produto.

Os 12 consumidores com as percepes de valor


marcadas em vermelho percebem menos valor do que
preo, ento, acham o produto caro e no o compram.

Se isso acontecer, a receita em vendas ser de


R$296,00. S os marcados em verde compraram.

Talvez a empresa queira vender mais e resolve abai-


xar o preo para aumentar a quantidade de compra-
dores. No h nada de errado com isso, desde que ela
saiba, exatamente, o que est fazendo e por qu. Uma
estratgia de diminuio de preo tima para abrir
mercado, porm, sacrifica a margem.

Veja na imagem a seguir o que acontece quando a


empresa abaixou o preo de R$37,00 para R$17,00.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 57
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Agora h 15 consumidores que esto achando o pro-
duto barato e acabam comprando e apenas 4 que
ainda esto achando o produto caro e acabam no
comprando. Vendeu-se mais, porm, o faturamento
foi menor. Apenas R$255 contra os R$296 da situao
anterior.

lgico que dependendo de onde se pe a rgua de


preo, o faturamento poderia aumentar com sacrifcio
da margem, porm, foi s um exemplo do que acontece
no mercado quando se abaixa o preo de um produto.

Suponhamos que a empresa do nosso exemplo


aprendeu o Mtodo 8Ps e entendeu que preciso au-
mentar o valor percebido do produto para vender mais
a um preo maior. Ela aplica as tticas 8Ps e consegue
aumentar o valor percebido do mercado com relao
ao seu produto.

Basicamente, o que a empresa faz explicar o que


sbrifs para o mercado. Quanto mais ela mostra os

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 58
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benefcios, quanto ela levanta o problema que o con-
sumidor tem e que o sbrifs resolve, quanto mais ela
mostra como ser a vida do consumidor depois de
comprar o sbrifs, quanto mais ela mostra como ser a
vida dele sem sbrifs, mais os consumidores atribuem
valor a sbrifs.

Para simplificar as contas, digamos que a empresa


aplicou o Mtodo 8Ps e aumentou o valor mdio per-
cebido de cada consumidor em R$10,00. Reveja a ima-
gem da situao 1, com o preo a R$37,00, logo a seguir:

E compare com o resultado em vendas de um mer-


cado que agora percebe mais valor no produto que est
sendo vendido pelo mesmo preo de R$37,00.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 59
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Agora a receita, ao invs de R$296,00 da situao
1, foi de R$481,00. Aumentando o valor percebido em
R$10,00 a mais (o que para uns representa mais per-
centualmente do que para ouros), voc aumentou a
sua receita em 62,5%.

Entenda que esse aumento de receita foi baseada em


contedo relevante para uma audincia que sua empre-
sa j tinha. Ou seja, foi com gasto praticamente zero.

O segredo aumentar o valor percebido, porm, pou-


cas empresas sabem como fazer isso.

exatamente isso que voc vai aprender aqui no M-


todo 8Ps: aumentar o valor percebido do seu produto
ou servio de forma consistente (todos os dias de for-
ma automtica para todo a sua audincia) e abrangente
(para a maior quantidade possvel de consumidores).

Saber como fazer isso o segredo que vai aumentar

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 60
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a sua receita e a sua lucratividade ao passo que permi-
tir a seu negcio cobrar um preo maior e ao mesmo
tempo vender mais para mais consumidores de forma
automtica economizando recursos da sua empresa
(ou seja, sem aumentar o custo, apenas realocando o
que voc j investe de forma mais inteligente uma vez
que entende agora como o mercado funciona).

2.4 PORTA NICA

Esse provavelmente o princpio mais importante


do Mtodo 8Ps o conceito da Porta nica.

Imagine que voc esteja em um corredor estreito


sem portas laterais. apenas uma porta na sua frente.
Voc no tem nenhuma opo a no ser parar, voltar
ou abrir a porta e ir em frente.

Aps abrir essa primeira porta, voc caminha um


pouco mais por esse corredor sem nada nas paredes,
nem janelas, nem portas laterais, e encontra uma ou-
tra porta sua frente. Voc s tem trs opes: parar,
voltar ou abrir a porta.

Esse corredor estreito sem portas laterais nem ja-


nelas nem nenhuma distrao o caminho que voc
vai proporcionar para a sua audincia.

Vou fazer uma outra analogia. Imagine que voc es-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 61
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teja em uma sorveteria e o atendente lhe pergunta:
Voc deseja uma bola de sorvete de morango ou de
flocos?. Isso no existe no Mtodo 8Ps.

No Mtodo 8Ps, a conversa seria:


- Voc quer morango ou voc no quer morango?
pergunta o atendente a voc?
Voc poderia responder Eu quero morango.
Ento, o atendente retrucaria Agora que voc j tem
morango, voc tambm gostaria de flocos, ou no
gostaria de flocos?

Existe uma nica porta visvel para o consumidor. No


h dezenas de portas para ele escolher. Uma nica porta.

Como isso se reflete no Mtodo?

Quando voc quer que o consumidor entre no seu


negcio, toda a sua comunicao deve ser voltada para
uma nica porta de entrada, no caso, a sua pgina de
captura com uma recompensa. Veremos isso em de-
talhes mais a frente.

Depois que o consumidor entra por essa nica por-


ta, voc oferece a ele uma outra porta nica, que o
seu produto.

Toda a sua comunicao ser feita para o consumidor


chegar na primeira e nica porta que, de preferncia, vai ter
uma oferta irresistvel para faz-lo abrir essa porta. Uma
vez que ele abra essa porta, ele estar dentro do seu mundo.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 62
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No importa se voc tem dezenas de produtos e
uma verdadeira indstria por trs da sua fachada. O
consumidor no sabe quantas outras portas existem
nem quantos outros sales ele vai encontrar por de
trs dessas portas. A nica coisa que ele consegue en-
xergar a prxima porta frente dele. Ele deve entrar
no seu imprio por uma nica porta. A porta nica.

Se isso ficou bem claro para voc, todo o restante


far muito mais sentido porque voc simplificar o seu
negcio e com isso ele vai crescer muito mais rpido.
A porta nica faz com que voc mensure o resultado
de uma maneira muito mais fcil e otimize seus re-
sultados (como veremos no 8oP).

O ideal que seu funil seja feito de modo a todas


as pessoas que entrem no seu negcio passarem, pelo
menos no incio, pelo mesmo caminho. Eu disse mes-
mo caminho. As primeiras portas devem ser iguais
para todos. O crescimento do seu negcio depender
apenas da quantidade de pessoas que voc faz passar
pela primeira porta.

Quanto mais anncios faz para a primeira porta, mais


gente entra na sua audincia e maior o seu negcio fica.

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2.5 ANNCIO NO
FOI FEITO PARA VENDER

Da, vem a segunda quebra de mitos.

H uma verdade absoluta de que anncio foi feito


para vender algum produto. Porm, quero quebrar
esse mito. Guarde essa frase: Anncio no foi feito
para vender.

Muitas grandes empresas fazem anncios para fi-


xar a sua marca na mente dos consumidores. Quan-
do uma BMW faz anncios, o objetivo fixar a marca
para que os revendedores automotivos vendam mais
BMWs. E ela tem que fazer anncios o tempo todo em
todos os lugares possveis.

Quando uma pequena empresa faz anncios, ela ten-


ta seguir os passos de uma grande empresa, porm, no
tem recursos para isso. Poucos dos consumidores que
viram o anncio querem comprar uma BMW ou qual-
quer outro veculo naquele exato momento.

No dia seguinte, porm, o jornal e a revista vo para


o lixo, o anncio na TV passa e o outdoor ficou para
trs. Isso faz com que voc tenha que gastar mais uma
vez se quiser gerar movimento na sua empresa.

Essa maneira de divulgar sua empresa faz com que


voc nunca pare de gastar dinheiro com divulgao
caso queira que sua empresa continue vendendo.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 64
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Anunciar algo que voc deseja vender s de fato
eficiente para no mximo 1% das pessoas que j que-
rem comprar.

Existe, porm, um nmero muito maior pelo menos


10 vezes mais - de outras pessoas que ainda no esto
preparadas para comprar naquele momento porque ain-
da no confiam na sua marca o suficiente ou que vo pre-
cisar da sua soluo nos prximos meses.

A funo de um anncio em uma pequena empresa


no vender, mas, sim, trazer seu consumidor para
uma zona de engajamento, ou seja, pegar o contato
direto dele em uma fan page, um blog, um canal do
YouTube ou uma lista de e-mails.

Nessa zona de engajamento, voc vai se relacionar


com seu consumidor at que ele goste de voc, confie
em voc e esteja preparado para comprar de voc.

Obviamente que esse contedo no ser vendendo


seu produto ou servio para ele, mas, sim, voc vai en-
sinar ao consumidor como ele pode melhorar de vida.
Isso o que eu chamo de contedo relevante.

Vou dar um exemplo prtico:

Digamos que voc tenha uma academia de mus-


culao. Em vez de fazer anncios sobre a academia,
faa um anncio chamando quem tiver interesse para
aprender mais sobre exerccios e alimentao saud-

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vel para aumento de massa muscular.

D um contedo excelente de graa. Isso far com


que seu consumidor goste de voc. Continue dando
contedo de qualidade e se relacionando com ele. Isso
far com que ele confie em voc.

A confiana fundamental para que as vendas acon-


team de maneira imparvel.

As pessoas no compram o seu servio nem o seu


produto. Compram a segurana de que voc vai fazer
do jeito certo, compram o tempo que levariam para
aprender a fazer e compram a comodidade de algum
que faa por elas.

Esse tipo de contedo que far com que o seu mer-


cado goste de sua empresa, confie em sua empresa e
compre da sua empresa. Esse tipo de contedo que
cria uma audincia fiel e compradora.

Voc percebeu que contedo e audincia andam de


mos dadas o tempo todo no Mtodo 8Ps? So os dois
principais pilares.

Voc publica contedo e o promove para atrair o tipo


de pblico que seria atrado por esse contedo. (Guar-
de essa frase: Contedo define audincia).

O contedo mantm a audincia conectada a voc.


o que eu chamo de cola social. O contedo age como

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um elemento agregador de pessoas em torno dele. O
contedo certo, claro. No qualquer contedo que
serve (voc vai aprender mais para frente quais so
os tipos de contedo que voc deve publicar).

Com esses dois princpios do Mtodo 8Ps entendidos,


voc j pode entrar mais profundamente no mtodo
para que voc entenda como alavancar seu negcio.

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CAP. 3
OS 8 PASSOS
DO MTODO 8PS
O Mtodo 8Ps tem passos bem definidos e que se
sucedem um a um para que voc construa um neg-
cio slido em termos de crescimento.

Voc no precisa inventar nada, basta seguir o mtodo.

Uma grande vantagem do Mtodo 8Ps que, inde-


pendentemente das mudanas das ferramentas, ele no
muda. Ou seja, uma vez que voc o aprende,, voc poder
us-lo sempre.

Como aparecem novas ferramentas o tempo todo, o


contedo do Mtodo 8Ps sempre evolui juntamente com
as mudanas da tecnologia. Atualizo o contedo dele o
tempo todo na Escola Online de Negcios http://8Ps.com.

Guarde isso: As ferramentas mudam, o mtodo no.

Se amanh aparecer uma nova ferramenta ou opor-


tunidade, o contedo do mtodo evoluir com o mer-
cado e ganhar novas ferramentas e tticas, mas o

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 68
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8Ps e o mtodo, em si, continuaro os mesmos.

A imagem que vamos explorar at o final desse li-


vro a seguinte:

Se voc se assustou, mantenha a calma. At o final


do livro essa imagem vai fazer todo o sentido. Vou
detalhar os 8 passos do mtodo para que voc tenha
uma viso geral e entenda com mais facilidade o que
vamos discutir daqui para frente.

Essa imagem a estratgia do ponto de vista da em-


presa. Mais para frente vou apresentar outra imagem,
que a estratgia sob o ponto de vista do consumidor
que chamo de Jornada do Consumidor

No 1oP Pesquisa voc vai pesquisar sobre o seu


cliente ideal (o cliente que voc deseja atrair). Vai desco-
brir suas objees, suas necessidades, o que ele deseja
em termos de transformao de sua vida, onde ele est
e quais os seus desejos.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 69
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Sem saber para quem voc vende, voc perder mui-
to dinheiro tentando vender para quem no vai com-
prar. O perfeito conhecimento de quem seu cliente
ideal essencial para aumentar a lucratividade do seu
negcio.

Tambm vai pesquisar seus competidores (que voc


tambm conhece como concorrentes) e descobrir
quais so os pontos fortes que eles tm e como isso
atinge seus pontos fracos. Eles concorrem pela car-
teira do seu cliente ideal, logo, importante que saiba
quem so eles e como se diferenciar deles.

No 2oP Planejamento - voc vai planejar sua oferta


(A oferta tudo aquilo que voc fala para o seu con-
sumidor a respeito do seu produto ou servio), vai
planejar o seu funil de vendas (o passo-a-passo pelo
qual voc encaminha o seu cliente ideal at a deciso
de compra) e as pginas de converso (as pginas que
convertem um visitante em cliente).

Um funil de vendas uma expresso que vamos


usar muito aqui no livro. Ele tambm conhecido nas
empresas como pipeline. o caminho que seu con-
sumidor vai traar at a compra.

Dividido em topo de funil (o incio da comunicao de


vendas com o consumidor), meio de funil (j aprofun-
dando um pouco mais o contedo) e fundo de funil (j
tendo apelos de venda), voc ver que voc no precisa
de um site, o que voc precisa de um funil de vendas.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 70
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No planejamento, voc desenhar uma imagem
como a que mostrei anteriormente com todos os pas-
sos desde o seu cliente ideal chegar como um desco-
nhecido at se transformar em um cliente fiel.

Um bom 2oP depende de um 1oP bem executado.


Quanto melhor o 1oP, melhor todo o processo vai fun-
cionar.

No 3oP Produo voc vai produzir o seu funil de


vendas criando todas as plataformas que vo receber
o contedo que vai, de fato, vender.

Aqui onde entra a programao, a criao de fan


page, canal no YouTube, integrao entre ferramentas
de e-mail, pagamento, formulrios e outras.

Sem um bom planejamento no h como executar


uma boa produo. Muitas empresas saem criando ca-
nais, pginas e perfis em redes sociais sem saber por
que nem para qu. Ou seja, s perdem tempo e dinhei-
ro sem enxergar a imagem final da estratgia.

O planejamento essa estratgia que vai fazer com


cada ao sua seja pensada e executada com preciso.
A produo a execuo da estratgia em si.

No 4oP Publicao sem dvida o P mais impor-


tante porque o P que faz seu cliente ideal conhecer
sua empresa e sua marca a ponto de gostar dela, con-
fiar nela e, finalmente, comprar dela. O que gera a con-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 71
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fiana a familiaridade. O que gera a familiaridade
o tempo e o contedo que voc compartilha com seu
consumidor.

Quando voc - por meio do seu contedo, do seu po-


sicionamento e da sua consistncia percebido como
uma autoridade do ponto de vista do seu cliente ideal,
voc vende mesmo sem vender.

Diferentes contedos atingem consumidores dife-


rentes, em estgios diferentes com relao a deciso
de comprar. Alguns nem sabem que tm um problema.
Outros j sabem do problema, mas no sabem da so-
luo. Outros sabem da soluo, mas no conhecem o
produto. Outros esto cheios de dvidas pensando se o
produto serve para eles.

Para cada estgio desse existe um tipo de contedo


especfico, que veremos mais frente.

Aqui voc vai publicar contedo para:

- Atrair pblico novo. Esse contedo ser mais ge-


nrico e vai mostrar uma oportunidade (aprender in-
gls pode mudar sua vida, existe um Mtodo para
alavancar seu negcio) ou sobre o problema (Homem
acima de 40 anos? Voc pode estar no grupo de risco
de presso alta, Acabe com as dvidas do seu negcio
com esse Mtodo simples) .

Esse contedo ser divulgado (5oP) para o seu pbli-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 72
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co-alvo, aquele que tem a maior probabilidade de com-
prar enviando-o para a Porta nica da pgina de cap-
tura para que ele entre na sua lista de e-mails.

- Matar objees. Aquelas dvidas que seu consu-


midor tem e que minam suas vendas, mas que voc j
descobriu quais so, l no 1oP;

- Valorizar o produto de acordo com as transforma-


es que seu cliente ideal deseja e que voc tambm j
descobriu no 1oP;

- Vender! Seja pelos e-mails e comunicaes dirias


que voc envia, seja por meio de uma campanha em
que voc transforma sua zona de engajamento em um
ambiente persuasivo.

A eficincia do 4oP depende de um excelente 1oP para


voc saber exatamente o que deve ser publicado para
impactar o seu cliente ideal a ponto de fazer ele se con-
vencer de que voc a melhor opo para ele resolver
o problema que ele tem.

No 5oP Promoo voc vai promover o seu con-


tedo do 4oP para o seu cliente ideal. No adianta voc
ter um contedo incrvel e persuasivo se no h nin-
gum para consumi-lo. Aqui comea o movimento
para que voc comece a alcanar o mercado de forma
consistente.

O contedo do 4oP promovido no 5oP ir atrair seu

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cliente ideal para a sua zona de engajamento (por meio
de anncios) e encaminh-lo pelo funil de vendas. As
primeiras vendas j sero fechadas aqui mesmo.

O 5oP a sua empresa comeando a falar com o mer-


cado que ela existe e que uma tima opo para o
consumidor. Esse incio de conversa crucial para que
voc cause uma primeira boa impresso no seu con-
sumidor que ainda no lhe conhece.

Aqui voc far anncios promovendo o contedo


nos lugares onde voc j descobriu (no 1oP) onde seu
consumidor est falando exatamente aquilo que ele
precisa ouvir (que voc tambm j descobriu no 1oP).
Poder fazer anncios no Facebook, anncios no
YouTube, em portais como Terra e revista da Exame
(voc vai aprender como fazer isso de forma muito
mais barata do que pensa ser).

Poder, tambm, contar com a fora de divulgao de


parceiros (que j lhe enviar visitantes anteriormen-
te recomendados por eles, fazendo a probabilidade de
compra ser bem maior). Poder fazer lanamentos e
outras iniciativas para promover sua marca por meio
de contedo e transformar sua zona de engajamento
em ambiente persuasivo para vender em escala.

No 6oP Propagao voc vai criar meios e esti-


mular o seu cliente ideal a falar sobre sua empresa e
sobre sua oferta. Com isso ele se transformar no seu
melhor vendedor. Mais vendas sero fechadas nessa

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 74
atualizada em http://8ps.com/livro
etapa. Aqui o mercado falando com o mercado sobre
sua empresa.

Essa a maior fora que voc poder contar no seu


negcio: consumidores falando sobre sua marca. Isso
sempre vende mais do que sua empresa falando sobre
ela mesma. Um bom 6oP far sua margem de lucro ex-
plodir porque voc poder gastar cada vez menos com
anncios e, ainda assim, vender cada vez mais.

a famosa propaganda boca-a-boca, porm, aqui


voc aprender maneiras de lev-la a um nvel expo-
nencial. Uma das maneiras mais poderosas de fazer
isso distribuir contedo relevante e de muito valor
gratuitamente, como esse livro. Existem outras tam-
bm. Vou ensin-las no 6oP.

Aqui voc ter vendas acontecendo sem mesmo sa-


ber de onde vieram. Elas acontecem devido a indica-
o e a defesa da sua marca pelos seus prprios con-
sumidores.

No 7oP Personalizao o P onde voc fecha as


vendas matando as ltimas objees que no foram
mortas antes, no 4oP.

Quanto mais voc divulga seu contedo (5oP) e quanto


mais consumidores comentam sobre voc (6oP), mais con-
sumidores ouvem falar de sua empresa e produto (ou ser-
vio) e mais consumidores querem saber mais sobre como
sua empresa poder resolver o problema que eles tm.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 75
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Voc vai comear a receber mensagens no Facebook,
ligaes no WhatsApp, comentrios no YouTube de con-
sumidores querendo comprar de voc, mas ainda com
dvidas que no foram respondidas nas etapas anterio-
res. Aqui o mercado falando com sua empresa. Aqui a
conversa comea a acontecer de forma intensa.

O 7oP tambm representa a personalizao de contedo


para grupos especficos de clientes que precisam de uma
abordagem personalizada. Tudo feito de forma automti-
ca para aumentar as vendas e os lucros.

Aqui voc vai analisar todas as perguntas para inseri-


-las na sua comunicao no 4oP no prximo ciclo. Se che-
gam muitas dvidas aqui porque voc no as eliminou
no 4oP.
Para cada consumidor que pergunta algo, h outros 50
que no perguntam nada e dos quais voc perde as vendas.

Voc poder matar essas dvidas em um vdeo de per-


guntas e respostas, em um hangout (uma ferramenta do
YouTube que voc vai aprender aqui), em uma transmisso
no Periscope ou em uma Mentions (um vdeo ao vivo pelo
Facebook) e, com isso, vai vender em escala ainda maior.

No 8oP Preciso voc vai mensurar os resultados


que teve nos 5oP, 6oP e 7oP para entender o que deu certo e
o que no deu certo. Agora voc saber onde alocar o seu
dinheiro de forma mais inteligente.
Sem a mensurao do que deu resultado e do que
no deu, voc estar cego. Sem saber onde coloca mais

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 76
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dinheiro. O 8oP tornar sua empresa mais lucrativa ao
passo que permitir que voc pare de gastar dinheiro
onde no d resultados.

Se voc faz um anncio no Facebook que no gera


nenhuma venda, no tem porque continuar a investir
nele. Se voc faz um vdeo no YouTube que gera mui-
tas vendas, vale a pena investir nele para que alcance
ainda mais consumidores. Esses nmeros so essen-
ciais para voc saber onde alocar seu tempo, sua ener-
gia, sua equipe e seu dinheiro para vender ainda mais.

Agora voc tem dados internos, ou seja, uma pes-


quisa (1oP) muito mais apurada em termos de nmeros
e estatsticas. Antes, no 1oP que voc fez l atrs, seus
dados eram externos, de fontes secundrias. Eram da-
dos bons, mas no eram do seu negcio. Agora, voc
tem os dados do seu negcio, ento, os seus dados se
transformam em um novo 1oP, do prximo ciclo 8Ps.

O seu planejamento (2oP) agora ficar mais preciso.


Voc no precisar gastar dinheiro produzindo (pro-
gramando, por exemplo) no 3oP algo que no deu cer-
to. Voc sabe exatamente o tipo de contedo (4oP) que
gerou mais resultado e pode publicar mais dele.

Voc sabe quais foram os anncios e quais fontes


de trfego (Facebook, Google, YouTube etc.) do 5oP que
mais geraram retorno a um custo baixo. Basta inves-
tir mais nelas. Voc sabe qual tipo de ao mais vira-
lizou e fez com que os consumidores mais falassem

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 77
atualizada em http://8ps.com/livro
sobre sua marca no 6oP e, com isso, pode potencializar
esse tipo de ao. E sabe tambm quais as dvidas que
mais foram incidentes no 7oP para voc produzir no-
vos contedos no 4oP para matar essas objees antes
do 7oP.

Voc est preparado para rodar um novo ciclo 8Ps


para melhorar ainda mais seu resultado.

Esse o Mtodo 8Ps. Por isso, ele to poderoso. Ele


trabalha com o que h de mais avanado em termos
de tecnologia de comunicao e vendas e com o que
h de mais adaptado para pequenas empresas e pro-
fissionais liberais.

Agora voc vai comear uma viagem que no ter


mais volta. Uma viagem que vai transformar comple-
tamente a maneira como voc faz negcios. Voc vai
conhecer o mtodo que, segundo meus objetivos, vai
mudar a maneira como todas as pequenas empresas
do pas fazem seus negcios.

Vamos conhecer cada um dos Ps de maneira mais


aprofundada para que voc consiga enxergar como
aplic-los com excelncia na sua empresa.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 78
atualizada em http://8ps.com/livro
CAP. 4
1P: PESQUISA

Antes de comear a ler sobre o 1oP - Pesquisa- , eu


recomendo fortemente que voc assista a aula resu-
mo que vai te explicar exatamente o que ! Esta aula
est disponvel no 8ps.com gratuitamente.

COMECE POR AQUI


PESQUISA

Clique para assistir a aula

Antes de fazer qualquer anncio para criar sua au-


dincia e reuni-la na sua zona de engajamento, voc
precisa saber o que realmente gera valor na vida do
seu consumidor. S assim conseguir produzir conte-
do relevante para ele.

Voc vai pesquisar alguns elementos que eu reuni em


um canvas que apresento a seguir.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 79
atualizada em http://8ps.com/livro
Os elementos que vai pesquisar no 1oP so:

1) Seu cliente ideal


a) Quais so as histrias da vida dele (Casado? Sol-
teiro? Tem filhos? Fica muito tempo no trnsito? Mora
com os pais? Trabalha longe de casa? Etc.)

b) Os incmodos os problemas - que ele tem e que


voc pode resolver (no gosta do que v no espelho?
Se sente muito cansado ao longo do dia? Tem um ca-
chorro que ri os mveis? Etc.)

c) As transformaes tangveis que ele espera ter


(emagrecer 5 kg em 3 meses? Ter um cachorro que
no sobe no sof? Gostaria de ler duas vezes mais r-
pido para estudar melhor? Etc.)

d) As objees - o que o impediria de comprar - que ele

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 80
atualizada em http://8ps.com/livro
tem com relao ao seu produto ou servio (no confia
no vendedor? Acha que isso no d certo? No sabe se
daria certo para o caso particular dele? Tem vergonha
que algum saiba que ele comprou? Etc.)

e) Onde que o seu cliente ideal est (quais fan pages


ele curte? Quais os blogs que ele acompanha? Quais
buscas ele faz no Google? Quais os sites que ele sem-
pre visita? Etc.)

Ensino como responder essas perguntas em um


curso que est dentro da 8Ps.com, chamado Neg-
cio Perfeito. Este curso vai mostrar como fazer o 1oP
e o 2oP de maneira muito clara. Desse modo, voc vai
enxergar o seu mercado de uma maneira que nunca
enxergou antes.

CURSO
NEGCIO PERFEITO

Clique para assistir a aula

SEUS COMPETIDORES

Quais os competidores relevantes? (Nem todos so


relevantes);

Quais os anncios que eles fazem? (descobrir quais


so os anncios faz voc entender quem est realmen-
te fazendo um bom trabalho);

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 81
atualizada em http://8ps.com/livro
Onde fazem esses anncios? (descobrir onde os
anncios esto sendo veiculados faz voc descobrir
onde esto conseguindo clientes, para voc analisar
se vale a pena anunciar l tambm);

Quais as palavras-chave que eles compram? (na


mesma categoria de onde os anncios aparecem);

Quais as pginas de converso deles? (entenda como


eles esto vendendo seus servios e produtos para en-
tender se esto fazendo um bom trabalho ou no j
adianto que a maioria faz um pssimo trabalho nesse
aspecto);

Quais os pontos fortes que eles tm em relao aos


seus pontos fracos? (descubra porque eles esto ga-
nhando clientes de sua empresa e quais os argumen-
tos que deve combater ou fortalecer).

4.1 O CLIENTE IDEAL

O seu cliente ideal aquele cliente cujas caracters-


ticas voc gostaria que todos os seus clientes tives-
sem. Vamos voltar ao nosso exemplo da academia para
exemplificar na prtica.

Uma academia de musculao tem que reter os alunos


pelo maior nmero de meses possvel. Digamos que em
uma certa academia, um aluno precise ficar pelo menos
3 meses pagando a mensalidade, a partir do qual ele co-
mea a pagar o investimento para atra-lo e matricul-lo.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 82
atualizada em http://8ps.com/livro
Esse custo para conseguir um aluno (uma venda de
maneira geral) chamado de CPA (custo por aquisio,
que o quanto voc tem que investir para fazer uma
nica venda).

O cliente ideal aquele aluno que fica por pelo me-


nos 4 meses.

Se sua empresa j tem clientes, pesquisar seu cliente


ideal fcil. Pegue a lista de clientes e analise quais os
pontos em comum entre seus melhores clientes. No
caso da academia, aqueles que ficam mais de 3 meses.

Pode ser que o cliente ideal da academia seja mulher,


moradora do Rio de Janeiro, por volta dos 40 anos, com
filhos de at 5 anos, casada h mais de 1 ano, com gra-
duao e com renda mensal familiar acima de R$6.000.

O 1oP, atualmente, executado na Internet. O Face-


book hoje o maior banco de dados do mundo. O Goo-
gle rene as necessidades de boa parte do mundo. H
diversas ferramentas que rastreiam os anncios os
concorrentes. Outras mostram os sites com mais tr-
fego no seu segmento etc.

Aps essa descoberta sobre o cliente ideal, vamos usar


uma ferramenta como audience insigths e achar o seu
cliente ideal no Facebook e descobrir mais sobre ele.

Por exemplo, voc consegue descobrir quais as ati-


vidades profissionais de mulheres de 30 a 45 anos com

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 83
atualizada em http://8ps.com/livro
graduao e que moram no Rio de Janeiro. Com essa
informao, voc consegue direcionar melhor a co-
municao para esse pblico.

Alm disso, voc tambm pode descobrir, por exem-


plo, o status de relacionamento. Descobrindo que 64%
casada, porm, h 22% de mulheres solteiras. O que
revela um pblico-alvo interessante para uma comu-
nicao direcionada.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 84
atualizada em http://8ps.com/livro
A maioria desse pblico tem entre 35 e 44 anos. O
que mulheres entre 35 e 44 anos estavam vendo e ou-
vindo na sua adolescncia e infncia no Rio de Janeiro?

Xuxa, Balo Mgico, Casas Sendas, Pep, Armao


Ilimitada etc.

Esse tipo de informao importante porque gera


muitas comunicaes altamente emocionais usando
o gatilho da nostalgia, que sempre emociona.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 85
atualizada em http://8ps.com/livro
Voc consegue descobrir inclusive as pginas mais
curtidas e relevantes para esse grupo de pessoas.

Assim, voc conseguir descobrir quais pginas


voc poder colocar nos interesses em seus ann-
cios no Facebook, mais a frente.

Para entender melhor sobre isso eu recomendo que voc


assista a aula 6 do curso Palavras Chave no Facebook.

CURSO PALAVRAS
CHAVE NO FACEBOOK

Clique para assistir a aula

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 86
atualizada em http://8ps.com/livro
O objetivo do 1oP dar uma direo clara para seu
negcio e toda a sua comunicao. Sem pesquisa, voc
estar deriva tentando descobrir para quem anunciar
ou o que falar.

Quanto melhor for o seu 1oP, melhores sero todos


os Ps ao longo do processo e maiores sero as chan-
ces de sucesso. Ento, se dedique bastante a levantar
a maior quantidade de informaes que conseguir so-
bre seu cliente ideal e seus concorrentes.

Tentar vender para todo mundo uma pssima ideia.


Voc gastar muito e o que ganhar em vendas no ir
pagar a conta. Sua empresa s deve vender para quem
tem a maior probabilidade de comprar de voc e por
um preo maior.

Para voc entender esse ponto, siga meu racioc-


nio: anunciar custa caro. Quando voc anuncia, basi-
camente voc est comprando trfego de gente para
sua empresa. Quanto mais gente voc compra, mais
caro pagar.

Imagine que haja dois grupos de pessoas. Um desses


grupos tem pessoas que j lhe conhecem e, por isso, tm
uma probabilidade maior de comprar de voc. O outro
grupo tem pessoas que nunca ouviram falar de voc.

Se voc distribuir igualmente sua verba para anun-


ciar para esses dois grupos, obviamente vai fazer
menos vendas do que se concentrar toda a sua verba

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 87
atualizada em http://8ps.com/livro
anunciando para o grupo 1.

A quantidade de vendas que voc vai fazer tem a


ver com a probabilidade de compra das pessoas para
as quais voc anuncia. Voc tem que anunciar para as
pessoas que tm a maior probabilidade de comprar de
voc. Assim voc aumentar muito o retorno do seu
investimento.

Em uma pequena empresa, que tem poucos recur-


sos, essa tcnica de descobrir o cliente ideal crucial
para aumentar os lucros sobre seu investimento.

Vamos usar um exemplo bem simples. Digamos que


eu queira vender um mouse ptico sem fio que custe
R$70 e seja para quem tem Windows.

No seria inteligente anunciar para todo mundo. No


daria para vender quem tem um Apple. No daria para
anunciar para quem no tem poder aquisitivo para tal.
No d para anunciar para quem no tem computador
ou no d tanto valor a isso. E por a vai.

Uma pequena empresa deveria buscar incessante-


mente quem seu cliente ideal para anunciar somente
para esse pequeno grupo de pessoas que tem a maior
probabilidade de comprar. Assim ter uma lucrativi-
dade muito maior no desperdiando dinheiro para
quem no compraria de jeito nenhum.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 88
atualizada em http://8ps.com/livro
H diversas ferramentas de pesquisas, muitas delas
gratuitas, para se fazer essa pesquisa.

No Facebook, voc consegue achar o seu mercado


pelo perfil psicogrfico e demogrfico, porm, h ne-
gcios que no sabem qual o perfil do seu pblico. Por
exemplo: uma empresa que faz manuteno de ar con-
dicionado.

Uma empresa de manuteno de ar condicionado


no consegue encontrar seu pblico pelo mtodo an-
terior, mas sim pela necessidade.

Para esse tipo de negcio, voc pode usar o Plane-


jador de Palavras-Chave do Google Adwords. Nesse
caso, voc dever ter uma ideia das palavras-chave
que so digitadas no Google pelo seu pblico-alvo.

Na imagem anterior, vemos a ferramenta Planeja-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 89
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dor de Palavras-Chave. A palavra Manuteno de ar
condicionado tem em mdia 5.400 buscas por ms,
sendo que nos meses de dezembro e janeiro, tiveram
8.100 buscas no Brasil.

Assista a aula Ferramentas do Google, Parte 1 sobre


planejador de palavras-chave para entender melhor.

CURSO FERRAMENTAS
DO GOOGLE, PARTE 1

Clique para assistir a aula

H diversas ferramentas de pesquisa e interpreta-


o de dados disponveis para voc. Algumas ferra-
mentas gratuitas, outras pagas. Na 8Ps.com h algu-
mas aulas esmiuando o 1oP e mostrando para voc
quais os recursos que voc tem para conhecer o seu
cliente ideal melhor do que ele mesmo.

Ento, voc, inicialmente precisa responder a seguinte


pergunta:
- Eu sei o perfil do meu cliente ideal? Pesquise mais sobre
o seu cliente ideal no Facebook
- Eu sei quais as palavras que meu cliente ideal digital
no Google? Pesquise sobre seu cliente ideal no Google

Uma outra pergunta importante que se deve fazer


: quais sites, blogs e fan pages meu cliente ideal est?

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 90
atualizada em http://8ps.com/livro
Voc consegue descobrir isso no Graph Search

O graph Search uma ferramenta do Facebook que,


por enquanto, s funciona se o seu Facebook estiver
configurado para o idioma ingls.

Na imagem a seguir, eu digitei a frase pages liked


by women who likes comportamento felino and li-
kes eu amo gatos (pginas curtidas por mulheres que
curtem Comportamento Felino e curtem Eu Amo
Gatos). Comportamento Felino e eu amo gatos so
duas fan pages que renem amantes de gatos.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 91
atualizada em http://8ps.com/livro
Pode-se ver que as pginas que o Facebook me mos-
tra so pginas bem femininas. Essas so as pginas
mais curtidas por essas mulheres que gostam de gatos.
Isso me abre um grande leque de opes para anun-
ciar contedos sobre gatos para mulheres que curtem
essas pginas.

No 8Ps.com h uma aula ensinando passo a passo


Como usar o Graph Search para encontrar de ma-
neira precisa onde est seu cliente ideal para anunciar
para ele de maneira eficiente.

COMO USAR O GRAPH


SEARCH

Clique para assistir a aula

Uma outra maneira de descobrir isso digitando no


Google as palavras-chave que voc encontrou no Pla-
nejador de palavras-chave e analisando os primeiros
colocados nos resultados de busca.

H algo simples que poucos fazem, porm, uma


das mais importantes tarefas quando voc quer en-
trar na mente do seu consumidor.

Guarde essa frase: enxergue o mercado com os


olhos do seu consumidor.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 92
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Faa as buscas que ele faz, assine os canais que ele
assina, leia os blogs que ele l, curta as fan pages que
ele curte. Viva a vida que ele vive. Essa a melhor ma-
neira de voc saber quais so suas dores e dificuldades.

Entre nos fruns que seu cliente ideal est e analise


o que ele tem falado l. Quais suas reclamaes, quais
suas dores (problemas, necessidades), quais seus dese-
jos de transformao.

Algumas dores podem ser bem subjetivas, por exem-


plo, um advogado que no consegue passar no exame
da OAB pode ter a dor de ser chamado de burro ou de
preguioso.

Um estudante de ingls pode considerar uma dor no


conseguir entender livros em ingls que ele precisa ler
para aprender mais sobre uma determinada matria na
faculdade, e consequentemente, no conseguir aprender
na mesma velocidade dos colegas de classe.

Chamamos de ponto B o ponto onde seu cliente ideal


quer chegar. O ponto A onde ele est agora, com dores.

Um ponto que poucas empresas consideram a per-


gunta: o que seu cliente ideal considera como ponto B?.

Por exemplo: um estudante de ingls da sua escola de


ingls pode considerar como Ponto B conseguir conver-
sar com um nativo por 30 minutos entendendo e se fa-
zendo entender.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 93
atualizada em http://8ps.com/livro
Uma mulher que compra um carro resistente pode
considerar como ponto B o carro ficar 1 ano sem pre-
cisar de manuteno.

Um advogado que quer passar no exame da OAB


pode considerar como ponto B passar no exame logo
na primeira tentativa.

Sua Promessa (outra palavra importante: promes-


sa aquilo que voc diz que vai entregar) deve con-
templar o ponto B. Voc vai descobrir isso pesquisan-
do sobre seu cliente ideal.

A promessa poder ser: Assistir filmes em ingls


sem legenda em at 6 meses sem ter que decorar re-
gras gramaticais. Voc s vai descobrir se o seu clien-
te ideal quer realmente isso se pesquisar a vida dele e
suas dores.

Uma vez descoberta qual a promessa que voc vai


fazer para que cliente ideal, tudo no seu negcio se re-
sume em realiz-la da melhor maneira possvel para
seu cliente.

A promessa, o produto ou servio e o cliente ideal


so elementos fundamentais que voc deve ter sem-
pre em vista. Um produto pode ser apresentado de di-
versas maneiras. Uma delas ser a que mais vai con-
vencer o seu cliente ideal a comprar de voc.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 94
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Outros dois pontos importantes que voc deve pes-
quisar so o campo semntico e as referncias visu-
ais do seu cliente ideal. Falar as palavras que ele fala
e apresentar as imagens que ele j est acostumado a
ver faz com que ele se sinta mais familiar a voc mais
rapidamente.

Por exemplo, um jovem fala palavras como: ficar,


balada, pegao, faculdade, prova etc. Um exe-
cutivo tem palavras no seu campo semntico como
reunio, fechamento, meta, meeting, call, car-
reira, gerente e muitas outras.

As referncias visuais que um jovem tem so dife-


rentes das referncias visuais que um executivo tem.
Ento, fundamental entender quais so essas refe-
rncias para que, em sua comunicao, voc gere afi-
nidade com seu cliente ideal antes mesmo dele ler o
que quer que seja da sua mensagem.

Pesquise qual esse campo semntico e escreva es-


sas palavras em uma planilha e use essas palavras em
toda a sua comunicao. Isso vai aumentar o gatilho
mental da afinidade e vai aumentar a converso.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 95
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4.2 OS COMPETIDORES

Alm de pesquisar sobre o cliente ideal, importan-


te tambm pesquisar os seus competidores esto fa-
zendo. No meio digital fcil fazer isso. H ferramen-
tas para tal.

Talvez voc tenha estranhado chamar de competi-


dores, ao invs de concorrentes. A palavra concor-
rente traz uma carga emocional negativa. Prefiro fa-
lar competidores, porque ela estimula a competio,
no a luta concorrencial.

Seus competidores indiretos so aqueles que esto


na mesma indstria e podem ser seus parceiros. Um
restaurante um competidor indireto de uma pousa-
da. Os dois podem criar uma parceria e isso fortalece-
r cada um dos dois.

Seus competidores diretos so aqueles que compe-


tem pelo bolso do seu cliente. Para sua pequena empre-
sa no cair no lugar comum de uma comunicao ge-
nrica, importante que tenha um diferencial claro.

A pesquisa de clientes ideais e competidores que


vai mostrar qual ser esse diferencial, aquilo que far
os consumidores lembrarem de voc, e no do seu
concorrente.

Para isso, primeiro preciso pesquisar o seu clien-


te ideal e descobrir quais as suas dores (problemas), o

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 96
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que ele gostaria de mudar na vida, quais as objees
que ele teria para comprar o seu produto ou servio.

importante tambm descobrir como os seus com-


petidores tratam dessas objees, dores e desejos e
transformao. Descubra tambm qual o diferencial
que voc deveria ter frente ao seu competidor para o
seu consumidor.

Outras ferramentas excelentes para analisar os


competidores so:

- Similar Web
- What runs Where
- Sem Rush

Essas ferramentas so pagas, porm, a Similar Web,


que considero uma das melhores, tem uma verso gra-
tuita com menos funcionalidades. Vou explor-la um
pouco para voc entender como pode us-la.
Digamos que voc tenha uma corretora de investi-
mentos e seu pblico bem parecido com o pblico da
Empiricus, que um anunciante de peso.

Analisar, mesmo que seja na verso gratuita do Simi-


larWeb, o site de um competidor pode lhe dar muitos
insigths sobre o que fazer para alavancar seu negcio.

Veja os dado que o SimilarWeb, verso gratuita, nos


fornece.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 97
atualizada em http://8ps.com/livro
Inicialmente saber as fontes de trfego j nos d
bons indcios de onde pode-se investir mais.

No caso da Empiricus, vemos que h um grande in-


vestimento em rede display, ou seja, banners de ann-
cio em sites diversos. Porm, vemos que o trfego di-
reto preponderante, ou seja, o trabalho de marca
est surtindo efeito para que as pessoas j procurem
diretamente pela marca.

V-se tambm que Facebook representa grande par-


te do trfego vindo por mdias sociais.

E que os maiores investimentos em rede display vem


do Taboola.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 98
atualizada em http://8ps.com/livro
Mais para a frente no livro, vou analisar o case Em-
piricus para lhe mostrar algumas aplicaes prticas
dos ensinamentos que ter aqui.

Essa foi s uma amostra do que a ferramenta do Si-


milarWeb pode mostrar em termos de anlise com-
petitiva para o seu negcio. Eu tenho a verso paga e
posso lhe garantir que vale cada centavo (de dlar).

Ter dados de nada adianta se no houver um pla-


nejamento sobre esses dados. O 2oP vai tratar exata-
mente disso.

Para saber mais sobre como utilizar o 1oP para ala-


vancar seu negcio, acesse o filtro 1oP na 8Ps.com. L
voc encontrar aulas como Graph Search e outras
que lhe ajudaro a fazer o seu negcio crescer.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 99
atualizada em http://8ps.com/livro
CAP. 5
2P: PLANEJAMENTO

Assista a aula resumo que explica o que o 2oP


Planejamento na 8Ps.com.

COMECE POR AQUI


PLANEJAMENTO

Clique para assistir a aula

Os dados obtidos no 1oP so somente isso: dados. Mas


no so conhecimento de fato.

Se vangloriar de ter todos os nmeros do seu mer-


cado s vlido se voc souber o que fazer com eles.
O 2oP o espao para voc entender o que fazer com
esses nmeros.

Antes de fazer o planejamento importante que


voc entenda como ocorre o processo de compra na
mente do consumidor e como o Mtodo 8Ps o trans-
forma em vendas massivas.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 100
atualizada em http://8ps.com/livro
5.1 A JORNADA DO CONSUMIDOR

Intitulei jornada do consumidor o processo que o


consumidor passa ao longo de um processo de compra.
A imagem a seguir mostra de maneira detalhada esse
processo.

TRANQUILO: inicialmente, o consumidor est


tranquilo, sem problemas aparentes, vivendo sua vida
normalmente. Digamos que estejamos falando de um
consumidor que precisar comprar um colcho para a
sua me.

INCOMODADO: um dia, sua me idosa reclama de


dores nas costas por causa do colcho e ele se sente
na obrigao de resolver o problema. Ele est incomo-
dado com o problema, mas no tem a mnima ideia de
como resolver.

PESQUISADOR: a partir da, ele comea a pesqui-

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 101
atualizada em http://8ps.com/livro
sar por colches e descobre que nessa indstria h um
vocabulrio que ele no domina, vrios modelos, v-
rios tamanhos, espessuras, densidades de espuma e
outros detalhes que deixam ele na dvida de que col-
cho comprar.

COMPARADOR: ao final de uma pesquisa rpida,


mas incompleta, ele comea a comparar as opes que
ele encontrou. Ainda sem entender de tudo sobre o
assunto, ele no tem elementos suficientes para de-
cidir. Ento, sua mente cheia de objees e dvidas o
deixa paralisado sem condies de tomar uma deciso
de compra.

A maioria das vendas morrem aqui ou so decididas


por fatores aleatrios. O Comparador, sem informaes
suficientes, pode decidir comprar por causa da cor do
logotipo da empresa. Gosto de vermelho, por isso vou
comprar dessa empresa e no da outra que tem o logo
azul. E pode acreditar...isso acontece com mais frequ-
ncia do que voc pensa.

preciso minimizar o efeito do Comparador para


controlar mais o processo de vendas. Esse um dos
pontos principais do Mtodo 8Ps.

MURO DAS OBJEES: essa a grande barreira da


compra. Alguns consumidores simplesmente param
nesse ponto e no conseguem avanar. Suas objees
(as dvidas e receios que tem quanto ao produto) no
deixa que ele tome uma deciso. Isso acontece prin-

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 102
atualizada em http://8ps.com/livro
cipalmente porque ele ainda no tem informaes o
suficiente para decidir e no quer tomar uma deciso
errada e se frustrar.

Considere que cada tijolo desse muro das objees


uma objeo a ser eliminada. Depois que voc elimi-
nar uma a uma, vai facilitar o trabalho do comparador
para que ele se torne um comprador.

Um dos trabalhos que voc deve ter no 1oP levan-


tar todas essas objees que o seu consumidor poder
ter e resolv-las para que ele no se sinta paralisado
diante do muro das objees.

COMPRADOR: aps comparar, o consumidor aca-


ba tomando a deciso de compra (ou por segurana de
estar tomando a deciso certa, ou por prazo esgota-
do para decidir ou por qualquer outro fator subjetivo,
como cor, sorriso do vendedor ou proximidade do tra-
balho). Ele se transforma em um cliente.

AVALIADOR: imediatamente aps tomar a deciso


de compra, entra em ao um outro processo a an-
siedade e avaliao se a deciso correta foi tomada.
Qualquer motivo o suficiente para frustr-lo nesse
momento: no recebe o produto na data combinada,
no recebe login e senha, o servio mal prestado, o
produto no funciona adequadamente, ele no enten-
de como usar o produto.

Se ele se frustrar, ele comea a falar mal do produ-

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 103
atualizada em http://8ps.com/livro
to para todo mundo como um alvio da presso inter-
na por ter tomado uma deciso ruim. Se ele gosta do
produto, ele no fala nada para ningum. Se ele ama o
produto, ele comea a falar para todo mundo o quanto
o produto bom.

5.2 A IMPORTNCIA DO AVALIADOR

Se eu perguntasse para voc, qual desses papis o


mais importante, existe uma grande chance de voc
me falar que o comprador. Ledo engano. O papel mais
importante o do avaliador. Vou explicar por qu. Esse
no um contedo fcil.

O Avaliador em todo esse processo sem dvida o


estgio mais importante porque ele tem o poder de
dizer ao mercado sob o ponto de vista do cliente se a
sua promessa foi realizada corretamente. Uma opinio
isenta que muito mais confivel do que a opinio da
sua empresa sobre voc mesmo.

Depois que todo o processo acontece, o avaliador d o


depoimento dele sobre o que achou do produto ou ser-

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 104
atualizada em http://8ps.com/livro
vio. Se estivssemos na dcada de 80, isso no seria
problema porque o avaliador no mximo falaria para
mais uns 3 ou 4 sobre o que achou do produto.

Atualmente, em tempos de rede social, um avalia-


dor insatisfeito pode comear uma guerra contra sua
empresa que voc no conseguir deter. At o ponto
em que h 2 ou 3% de avaliadores insatisfeitos, voc
est na estatstica, porm, se o seu produto tiver um
problema grave ou o servio for pssimo, voc ter
um nmero muito maior de avaliadores furiosos com
o seu negcio.

A chance de ter 10 ou 20% de avaliadores se juntan-


do para falar mal da sua pequena empresa grande e
isso poder quebrar o seu negcio. Voc ter que gas-
tar cada vez mais em comunicao para convencer
um nmero cada vez menor de pessoas a comprar de
voc. Isso uma rota de coliso.

O avaliador atualmente o papel mais importante,


ento, sua misso deix-lo satisfeito. Porm, o que
satisfao?

Satisfao uma comparao entre o que foi prometido


e o que foi entregue (expectativa x realizao). Se eu digo
que no meu restaurante voc receber seu prato em 10 mi-
nutos e voc o recebe em 25 minutos, eu gero uma insatis-
fao em voc. Porm, se eu falo que o prato sair em 40
minutos e eu o sirvo em 25 minutos, voc fica satisfeito. Po-
rm, o tempo que o prato chegou foi o mesmo: 25 minutos.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 105
atualizada em http://8ps.com/livro
Tudo depende do que voc promete e do que voc
entrega. Tanto a promessa quanto a entrega so feitas
por voc, ento, voc controla a satisfao.

O segredo sempre prometer menos do que voc en-


trega. o overdelivery (ou seja, uma entrega maior do
que a promessa) que mantm o seu avaliador satisfeito.

Quanto mais satisfeito ele estiver, mais ele vai falar


sobre voc de maneira positiva. Ou seja, quanto maior
for a distncia entre a promessa a realizao, com uma
realizao muito maior do que a promessa.

Quanto mais insatisfeito ele estiver, mais ele vai


queimar sua marca. Ou seja, quanto maior for a dis-
tncia entre promessa e entrega, porm, agora, com a
promessa muito maior do que a entrega.

Quando voc promete algo, voc cria um espao


mental no seu consumidor. Quando voc entrega o
que prometeu, ele simplesmente preenche esse espa-
o mental. Se a sobrar muito espao vazio, voc entre-
gou pouco. Ele se sente enganado e que gastou energia
a toa, ou seja, criou expectativa demais para o que foi
entregue.

Se voc entrega muito mais do que prometeu, o seu


consumidor sente que o espao mental dele foi trans-
bordado. Ele no se contm com esse transbordamen-
to e comea a falar bem sobre voc para todo mundo.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 106
atualizada em http://8ps.com/livro
Uma tcnica do 6oP justamente esse transbordamen-
to de espao mental. Ele faz com que o seu consumidor
fale de voc dando o depoimento dele para todos que
ele encontra.

Como voc quem controla a satisfao, voc


quem controla o transbordamento do espao mental
do consumidor.

5.3 A JORNADA DO CONSUMIDOR NO


MTODO 8PS

Esse ciclo acontece com qualquer um de ns. O que


difere o tempo que levamos em cada etapa. Uma vez
que entendeu como a mente humana funciona quando
vai comprar algo, o planejamento deve acontecer de
acordo com esse caminho e descobrir a melhor ma-
neira de agir em cada etapa.

Vamos analisar na imagem a seguir o ciclo que o


Mtodo 8Ps prope.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 107
atualizada em http://8ps.com/livro
Como prometi, essa a imagem que mostra a estra-
tgia 8Ps sob o ponto de vista do consumidor.

Se comparar com a imagem que mostrei no incio


do livro, que reproduzo novamente a seguir para que
voc lembre dela:

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 108
atualizada em http://8ps.com/livro
As duas apresentam a mesma estratgia, porm, de
pontos de vista diferentes. A imagem da Jornada do Con-
sumidor apresenta a estratgia sob o ponto de vista do
consumidor.

A imagem da estratgia 8Ps apresentada anteriormen-


te apresenta a estratgia sob o ponto de vista da empresa.

Na Jornada do Consumidor temos alguns novos ele-


mentos.

Vamos analisar um a um.

Inicialmente, voc pode ver na parte superior, o mes-


mo comportamento que j tnhamos analisado antes: o
tranquilo, o incomodado, o pesquisador, o comparador, o
muro das objees, o comprador e o avaliador. At a, ne-
nhuma novidade. A novidade est em uma outra parte
da jornada que inclui o estudante e o qualificado.

Vamos analisar essa nova jornada ponto a ponto.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 109
atualizada em http://8ps.com/livro
Na imagem anterior, inseri um novo item: um mega-
fone com a palavra promoo. O primeiro passo para
voc atrair o seu cliente ideal voc aparecer para ele.
Fazer com que ele conhea voc. Para isso voc dever
promover seu contedo para ele.

Veremos no 4oP publicao de contedo que o


contedo crucial para agir como cola social, ou seja,
reunir e manter pessoas ao redor da sua marca por
meio de contedo relevante.

No 5oP promoo voc dever promover esse


contedo para o seu mercado-alvo. Esse megafone de
promoo justamente o 5oP. A divulgao para o seu
cliente ideal do contedo que voc publicou.

A promoo ser para o tranquilo, o incomodado e


para o pesquisador, porm, cada um dele est em um
estgio diferente de conscincia com relao ao pro-
duto.

Veremos isso em detalhes um pouco mais a frente,


mas o que voc tem que saber at agora que o con-
tedo que voc fornece para quem nem sabe que tem
um problema (o tranquilo) tem que ser diferente do
contedo que voc divulga para quem est procuran-
do por uma soluo (o pesquisador).

O contedo que voc promove (um vdeo no YouTu-


be, por exemplo) ensinar algo ao consumidor e, ao fi-

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 110
atualizada em http://8ps.com/livro
nal, vai divulgar um contedo gratuito que o consu-
midor ir fazer o download mediante cadastro com
e-mail o espectador do vdeo, ao deixar o e-mail em
uma pgina de captura de e-mail (veremos a seguir),
se transformar em um lead (um contato de algum
interessado naquilo que voc tem a dizer).

A partir da, como visto na imagem a seguir, o con-


sumidor passar para o estgio de estudante.

O contedo gratuito poder ser um E-book, uma


vdeo-aula, uma planilha de Excel ou qualquer outro
contedo digital que resolva uma dor especfica do seu
cliente ideal.

Esse arquivo chamado de recompensa por

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 111
atualizada em http://8ps.com/livro
exemplo, um E-book que ensina o consumidor quais
os 10 alimentos que ele deve consumir para queimar
gordura. Algo rpido, simples, objetivo, que resolva
uma dor especfica e que seja consumido em menos
de 5 minutos.

A recompensa estar disponvel em uma pgina


chamada pgina de captura, como a que eu mostro a
seguir.

Essa pgina tem como objetivo capturar o contato


de um consumidor interessado em montar um neg-
cio. Eu apresento o modelo canvas (que j foi mencio-
nado no 1oP) em um vdeo e, caso o consumidor deseje
fazer o download, basta ele inserir o e-mail dele no
campo adequado.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 112
atualizada em http://8ps.com/livro
Automaticamente o canvas ser enviado para o
e-mail do consumidor interessado. A partir da, ele
receber o arquivo em PDF (uma imagem, no caso) do
canvas e eu terei o e-mail de um interessado em mon-
tar uma empresa.

O objetivo da recompensa atrair o interessado para


o seu produto final (um curso de empreendedorismo,
por exemplo), logo, ela deve estar totalmente alinhada
com o produto final.

Uma recompensa de uma loja que venda sapatos fe-


mininos pode ser um E-book com dicas de moda fe-
minina.

Uma recompensa de um personal trainer pode ser


uma vdeo-aula (que estar no YouTube) ensinando a
fazer um exerccio especfico em casa para queimar a
barriga.

Uma recompensa de uma pousada em Ubatuba (praia


do litoral de So Paulo) pode ser um arquivo com um
mapa contendo a indicao das cachoeiras escondidas
de Ubatuba.

Veja a imagem a seguir, que explica melhor essa eta-


pa, para comearmos a entender a estratgia completa

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 113
atualizada em http://8ps.com/livro
preciso planejar qual ser a sua recompensa. Ele
o incio do contato do consumidor com o seu neg-
cio. Ela no vender nada, apenas far o consumidor
conhecer voc com um contedo gratuito que seja do
interesse dele. Para saber o que do interesse dele,
preciso fazer um bom 1oP.

Aps essa etapa, o seu consumidor passou para o


estudante, ou seja, algum que est estudando so-
bre aquilo que voc entregou a ele. Como voc tem o
contato dele (o e-mail, por exemplo), voc pode enviar

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 114
atualizada em http://8ps.com/livro
contedos que o ensinem ainda mais sobre aquilo que
ele deseja saber (e que demonstrou interesse fazendo
o download da recompensa).

Na imagem a seguir voc pode ver qual o papel des-


ses contedos.

Eles so chamados de contedos de qualificao,


porque exatamente isso que ele faz: qualificar o seu
consumidor para que ele entenda cada vez mais sobre
o seu produto ou servio, passe a gostar de sua marca,
passe a confiar em sua empresa para da, ento, com-
prar de voc.

Quanto mais contedo voc fornece gratuitamente


ao consumidor, mais ele vai gostar de voc e confiar
em voc.

Na imagem a seguir podemos ver um vdeo que eu

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 115
atualizada em http://8ps.com/livro
postei no YouTube h exatos 26 minutos. Um conte-
do gratuito, no YouTube sobre a tcnica do Comece
com a Audincia, vista aqui no livro.

Esse um contedo simples, de apenas 9 minutos,


que ensina algo ao espectador e o qualifica para apren-
der mais sobre o Mtodo 8Ps e, caso ele queira, visitar a
8Ps.com e assinar a escola de alavancagem de negcios.

Um outro contedo de qualificao o meu 8PsCast.


Um podcast que publico todas as segundas-feiras fa-

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 116
atualizada em http://8ps.com/livro
lando com empreendedores sobre estratgias de ne-
gcios. No caso desse 8PsCast da imagem abaixo tam-
bm falo sobre a estratgia de comear com a audincia
para montar um negcio mesmo sem dinheiro.

Os vrios e-mails que envio para a minha audin-


cia tambm so contedos de qualificao. Tambm
publico contedo na fan page que remete ao blog 8Ps
para qualificar o consumidor. Na imagem a seguir voc
pode ver uma das minha publicaes.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 117
atualizada em http://8ps.com/livro
Alm disso, no blog, tenho vrios artigos que mos-
tram o caminho para o consumidor, mesmo sem ele
ter comprado nenhum produto meu. A postagem a se-
guir, por exemplo, fala com empreendedores de ma-
neira geral que o meu pblico.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 118
atualizada em http://8ps.com/livro
A partir da promoo desse contedo, eu atraio para
minha audincia os empreendedores que podem pos-
teriormente me acompanharem e comprarem meus
produtos.

Perceba que a comunicao As 8 caractersticas que


todo empreendedor de sucesso precisa ter atinge o
empreendedor em um estgio diferente da comunica-

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 119
atualizada em http://8ps.com/livro
o de Como anunciar seu negcio local no Google.

A primeira comunicao - As 8 caractersticas que


todo empreendedor de sucesso precisa ter - mais
abrangente e est no que chamamos de topo do funil
de vendas, atraindo o tranquilo ou algum que nem
sabe que tem um problema (1o nvel de conscincia a
respeito do seu produto), mas empreendedor.

O papel desse artigo despertar o leitor para uma


oportunidade, que alavancar um negcio por meio
da internet.

A segunda comunicao - Como anunciar seu neg-


cio local no Google - j est no meio do funil de ven-
das, atingindo o empreendedor que j deseja utilizar o
potencial da internet para alavancar seu negcio.

O papel desse artigo apresentar o Mtodo 8Ps que


o ajuda com a divulgao de seu negcio, com essa e
muitas outras ferramentas.

Todos esses contedos qualificam o consumidor, fa-


zem com que ele entenda o benefcio que a minha in-
formao pode gerar para ele e o encaminha para a
prxima etapa do funil de vendas.

Caminhando pelo funil de vendas por meio dos con-


tedos de qualificao de topo, meio e fundo de funil, o
consumidor se sente cada vez mais seguro que o pro-
duto realmente pode ajud-lo.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 120
atualizada em http://8ps.com/livro
Note que mostrei contedos de qualificao no You-
Tube, na fan page e podcast. Como fazer isso, uma vez
que voc s tem um e-mail do seu consumidor?

Uma vez que voc tenha o e-mail do seu cliente ide-


al, logo no primeiro e-mail, voc vai pedir para ele
curtir a sua fan page, assinar o seu canal do YouTube
e assinar o seu podcast (caso tenha um) para que voc
impacte o seu consumidor em diversos canais a cada
comunicao.

Mais tarde isso vai ser fundamental para voc fazer


uma venda em escala, transformando o que chamo de
zona de engajamento em ambiente persuasivo.

Aps o seu cliente ideal consumir alguns contedos


de qualificao, existe uma boa chance dele estar qua-
lificado para comprar de voc. Estar na hora de voc
fazer uma oferta (uma comunicao de vendas).

Veja como gerar leads de forma muito rpida na aula


abaixo:

PROCESSO RPIDO DE
GERAO DE LEADS

Clique para assistir a aula

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 121
atualizada em http://8ps.com/livro
Quando voc fizer uma oferta, o seu consumidor
pode comprar ou no. Isso dir se ele est qualificado
para comprar ou ainda tem dvidas.

Observando a imagem a seguir, voc pode desven-


dar mais um pouco da estratgia. Voc envia conte-
dos de qualificao por e-mail, pelo Facebook, no You-
Tube etc.

Logo no primeiro e-mail, o que que d o link para o


download da recompensa, voc pode pedir para o con-
sumidor curtir sua fan page e assinar o seu canal do
YouTube (exatamente o que eu fiz aqui no incio desse
livro).

Em um segundo e-mail, voc envia um link para ele


clicar e ser remetido para um post com um vdeo, no
Facebook, em que no final voc refora o pedido para
ele curtir a fan page.

No terceiro e-mail, voc pode enviar um link para


ele clicar e ser remetido a um post no Facebook, em
que voc refora o pedido para ele curtir a fan page.
Veremos mais adiante que fazer ele estar em vrias
mdias sociais suas fundamental para voc aumen-
tar suas vendas posteriormente.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 122
atualizada em http://8ps.com/livro
Em um quarto e-mail, voc pode enviar um infor-
mao que voc refora na fan page e em um vdeo do
YouTube. Voc est comeando a impactar a sua audi-
ncia em vrias mdias com a mesma mensagem.

Da por diante, voc j entendeu o processo. A cada


mensagem que voc enviar no seu e-mail, voc vai
tambm falar sobre ela no Facebook e YouTube. Pode
tambm enviar um e-mail enviado seu leitor para um
vdeo do YouTube ou ento escrever um post Facebook
falando para ele assinar o seu podcast (como mostro
no 7o e-2mail da imagem)

Nessa etapa, alguns consumidores entraro em con-


tato com sua empresa para tirar dvidas. crucial que
voc escute atentamente essas dvidas e as resolva.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 123
atualizada em http://8ps.com/livro
Esse o 7oP personalizao - se revelando.

Cada uma dessas dvidas so objees que esto im-


pedindo o seu consumidor de comprar os tijolos do
muro das objees. Objees que voc no matou no
4oP (nos contedos de qualificao). Anote cada uma
dessas dvidas e publique novos materiais de quali-
ficao matando essas objees. Desse modo, quando
fizer uma nova oferta (uma comunicao de vendas),
vai vender cada vez mais.

A imagem a seguir mostra a situao em que o con-


sumidor est decidindo comprar ou no.

Caso o consumidor no tenha comprado, voc vai


continuar a se relacionar com ele, enviado mais con-
tedos de qualificao.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 124
atualizada em http://8ps.com/livro
Voc vai colocar os consumidores que no compra-
ram no estgio de estudante, mais uma vez, at uma
prxima comunicao de vendas.

Haver alguns consumidores que compraro de


voc. Estes foram corretamente qualificados e j pas-
saram ao estgio de comprador.

Para estes, voc deve ter uma comunicao diferen-


te. To ou mais importante do que a comunicao que
voc tem com quem ainda no comprou de voc. a

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 125
atualizada em http://8ps.com/livro
comunicao que voc vai ter com quem j comprou
de voc seus clientes. Eles sero uma fora de ven-
das muito mais poderosa do que qualquer outra.

Na imagem a seguir, enxergamos um pouco da es-


tratgia completa.

Em alguns desses contedos, depois que voc ganhar


a confiana do seu consumidor, voc vai comear a ven-
der sem vender. Isto , sutilmente falar sobre sua em-
presa e apresentar seu produto no final de uma comuni-
cao, como mencionei anteriormente no livro.

Alguns dos consumidores que forem impactados


com essa comunicao de venda sutil, iro para a p-
gina de vendas e realizaro a compra. Voc passar a
falar do negcio ou produto em praticamente todas as
comunicaes, mas, repetindo, sem venda explcita.
Quem tiver interesse vai comprar ou perguntar para
saber mais e resolver dvidas e objees.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 126
atualizada em http://8ps.com/livro
Logo aps comprar (voc j entendeu isso) ele se trans-
forma no avaliador. O Avaliador tem um papel essencial
em todo esse processo, pois, com as redes sociais, ele pode
ser o maior vendedor e defensor da sua empresa ou pode
ser o maior detrator do seu negcio e coloc-lo abaixo.

Os depoimentos que ele der sobre o seu negcio vo


atingir diretamente o tranquilo, o incomodado e o pes-
quisador. Isso far com que o seu trabalho de persua-
so nesses estgios fique bem mais fcil ou completa-
mente impossvel.

Se voc tiver clientes insatisfeitos falando mal de


voc, por mais que voc tente vender, ter que rea-
lizar um esforo muito maior para vender cada vez
menos. Nos dias atuais, no h como ganhar de uma
massa de consumidores insatisfeitos.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 127
atualizada em http://8ps.com/livro
Porm, se seus consumidores esto muito satisfei-
tos com sua empresa, o contrrio vlido tambm. A
sua maior fora de vendas sero esses consumidores
satisfeitos. Esses depoimentos podem ser incentiva-
dos e propagados (essa a fora do 6oP).

Por isso, invista cada vez mais na satisfao do seu


consumidor e incentive eles a falarem o que acharam
do servio ou do produto do seu negcio. Esse ser o
seu maior argumento de vendas (que chamamos de
prova social).

Algumas vezes, o qualificado no vai comprar, mas


est adorando o contedo gratuito que voc est pro-
movendo. A gratido dele vai fazer com que ele queira
propagar sua mensagem para o restante do mercado.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 128
atualizada em http://8ps.com/livro
Uma audincia satisfeita (incluindo compradores e
no-compradores) tudo o que voc precisa para ex-
pandir sua marca com uma fora que nenhum concor-
rente poder conter. Essa propagao que voc pode
ver na figura anterior uma das principais (e desco-
nhecidas pelas empresas) armas para o crescimento
do seu negcio.

Vamos aprofundar ainda mais esse conhecimento


desse tema gratido no 6oP. Voc vai descobrir uma
estratgia poderosa por meio dessa palavra.

5.4 OS 3 ELEMENTOS
BSICOS DO PLANEJAMENTO

Agora que voc sabe como ocorre um processo de


vendas, importante que planeje, tendo em vista sem-
pre esse processo e como voc consegue encaixar sua
estratgia no comportamento do consumidor.

Voc vai planejar trs elementos do seu negcio:


- Oferta;
- Funil de vendas;
- Pginas de converso.
Vamos entender o que cada um desses elementos:

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 129
atualizada em http://8ps.com/livro
5.4.1 A OFERTA

Antes de qualquer coisa, vamos definir oferta (J


adianto que oferta no aquele desconto camarada
que voc faz para vender mais seu produto ou servio).

Existem 4 players em qualquer processo de vendas:


- O vendedor;
- O comprador (consumidor);
- O produto ou servio;
- A oferta.

A oferta aquilo que o vendedor fala para o consu-


midor sobre o produto. Isso um conceito disrupti-
vo. A maioria das empresas acha que devem vender
o produto, porm, sua empresa deve vender a oferta.
Deixe-me explicar melhor.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 130
atualizada em http://8ps.com/livro
Imagine que eu lhe venda um notebook, mas, quan-
do entregasse a caixa a voc, na realidade, eu tivesse
colocado dentro dela um tijolo. A oferta foi o que eu
lhe vendi. O produto foi o que eu lhe entreguei.

Oferta aquilo que o consumidor compra. Produto o


que ele recebe. Isso vale para produtos e servios, lgico.

Quanto melhor a comunicao sobre o produto ou


servio, mais seus consumidores iro comprar de
voc. Posso afirmar, sem medo de ser exagerado, que a
Oferta representa pelo menos 50% do sucesso do seu
negcio, ento, se dedique muito a ela.

Guarde essa frase: Oferta diferente de produto.

Sabendo disso, sua funo deixar a oferta simples,


pronta e compreensvel para que o consumidor a en-
tenda. Imagine que voc esteja escrevendo a oferta
para algum que no sabe nada do eu produto, sobre
voc ou o que voc faz.

Mantenha a simplicidade. Cada palavra complexa ir


gerar uma dvida na mente do seu consumidor. Cada
dvida uma barreira para comprar.

O produto pode ser complexo, mas a oferta tem que


ser simples. Pense que voc est apresentando o seu
produto para uma criana de 6 anos ou para um in-
vestidor que tem apenas 20 segundos para ouvir voc
e ficar interessado.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 131
atualizada em http://8ps.com/livro
A Oferta inclui a USP (sua proposio nica de ven-
das). Aquela frase matadora que faz as perguntas per-
guntarem como voc consegue isso?!. A grande pro-
messa que voc faz para o seu mercado sobre aquilo
que voc entrega em termos de benefcios.

Criar uma boa USP e uma oferta irresistvel uma arte


e pode significar o sucesso ou o fracasso do seu negcio.

A Oferta Irresistvel pode ser explicada em 12 pas-


sos. Acompanhe:

12 PASSOS PARA UMA


OFERTA IRRESISTVEL

Clique para assistir a aula

A maioria das empresas tenta descrever o produto


e acha que isso uma boa oferta. Imagine que eu esti-
vesse fazendo a oferta de gua mineral no copinho e
me limitasse a descrever o copo.

gua de marca Indai, 200ml, sem gs, vinda da fon-


te Esmeralda. No contm glten, pH a 25oC = 7,24.

Nada do que eu lhe falei representa alguma coisa


concreta que seja um diferencial com relao s ou-
tras guas minerais em copinho, mas e se eu lhe falas-
se que boa parte das doenas que voc tem so devido
ao seu corpo estar muito mais cido que alcalino?

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 132
atualizada em http://8ps.com/livro
Nosso corpo funciona melhor em ambiente alcali-
no, ou seja, bsico, do que em ambiente cido. Quando
voc bebe refrigerante, est aumentando a acidez do
seu organismo (para se ter uma ideia, o pH da Coca-
-Cola 2. E isso muito baixo).

Vrios outros alimentos tambm aumentam a aci-


dez do organismo como bacalhau, cordeiro, bacon e
vrios outros.

importante que voc consuma alimentos que au-


mentem a alcalinidade, no a acidez.

Para distinguir se algo bsico ou cido, basta ver o


pH. No precisa entender o que pH, porm, se o pH
for maior do que 7, o alimento mais bsico. Se for
menor do que 7, mais cido.

Agora que voc j sabe disso, o que me diria da gua


Indai? Ela tem pH 7,24, ou seja, agora que voc sabe
mais sobre seu organismo e o que faz bem para ele, a
gua passa a ter um diferencial: ela bsica.

Agora que sabe disso, provavelmente vai procurar


essa informao no Google, para checar, e vai passar
a olhar o pH da gua que bebe. Voc est mais infor-
mado e, portanto, mais exigente.

Agora eu consigo descrever a gua com mais pro-


priedade. A gua Indai tem um pH igual a 7,24 o que
muito mais saudvel do que a maioria das guas

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 133
atualizada em http://8ps.com/livro
que so vendidas por a, com pH abaixo de 7. Algumas
guas tm, inclusive, pH igual a 6.

Guarde essa frase: Consumidor informado con-


sumidor comprador.

A Oferta da gua Indai, o que eu falo sobre ela, ago-


ra bem mais do que descrever suas caractersticas
tcnicas. mostrar o benefcio do pH alcalino.

Guarde isso: No ponha nada de novo dentro da


mente do seu consumidor. Aproveite o que j est l
dentro. Esse o princpio fundamental da persuaso.

Para planejar uma boa oferta, voc precisa primei-


ro pesquisar o que j est na mente do seu consumi-
dor. Para isso, existe o 1oP - porque para fazer uma boa
oferta preciso, primeiro, entrar na mente do consu-
midor e entender como e por que ele compra.

Agora que voc j sabe o que uma oferta e que


ela diferente de produto -, vamos dar mais um passo.
Existe uma outra palavra que importante saber: ofer-
ta irresistvel, sobre a qual comentei anteriormente.

H um tipo de oferta que aquela que o seu merca-


do no resiste e compra em massa. Essa chamada de
oferta irresistvel. Uma Oferta Irresistvel usa elemen-
tos que j esto dentro da mente do consumidor que res-
ponde os desejos que ele j tem (relevante).

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 134
atualizada em http://8ps.com/livro
Uma das ofertas irresistveis mais conhecidas a
da Pizza Dominos, nos Estados Unidos Pizza quen-
tinha na sua casa em menos de 30 minutos....ou sua
pizza de graa. Muita gente comprava a pizza da Do-
minos s por causa dessa USP.

Qualquer um que v comprar uma pizza quer que a


pizza chegue rpido e quente. E h um grande prmio
caso isso no acontea no pagar. Isso altamente
relevante para quem quer uma pizza.

Quanto mais relevante, exclusiva, com escassez, alta


demanda, resolvendo uma dor especfica e trazendo
alvio imediato, mais irresistvel a oferta.

Uma das partes do seu planejamento ser uma ofer-


ta irresistvel. Uma oferta irresistvel aumenta muito
as vendas de qualquer produto ou servio. Ela pode ser
a diferena entre vender 10 ou 1.000 produtos. Ou seja,
vale a pena se dedicar muito tempo a ela.

No curso Negcio Perfeito, na 8Ps.com, eu tambm


mostro todos os passos para voc fazer uma Oferta
Irresistvel para o seu consumidor.

5.4.2 O FUNIL DE VENDAS

Antes de continuarmos, vamos definir o conceito de


funil de vendas. Um funil de vendas uma sequncia (um
processo) pr-determinado pelo qual voc faz os seus con-
sumidores passarem at que finalizem a compra.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 135
atualizada em http://8ps.com/livro
Quando voc vende algo e, na sequncia, oferece
algo a mais por apenas mais R$1,00, voc est fazendo
um funil. Esse algo a mais chama-se upsell.

Um simples upsell pode render 30% a mais de lucro.


O CPA (custo por aquisio) do upsell igual a zero,
uma vez que o cliente j est com voc).
Esse um tipo de funil simples, mas existem outros
funis bem mais complexos. Se voc j recebeu alguma
promoo da revista Selees, j entrou por um funil.
Se voc j recebeu algum vendedor da Prudentials, j
entrou em um funil. Se voc j entrou em um McDo-
nalds, j entrou em um funil.

A funo de um funil qualificar o visitante (aumen-


tar o valor percebido) para que ao final de um processo
ele esteja louco para comprar de voc, principalmen-
te se voc o impactou com uma oferta irresistvel aps
um relacionamento na zona de engajamento.

Voc j sabe que deve fazer o seu consumidor pas-


sar pelas 4 etapas desde me conhea at compre de
mim. Ao fazer seu consumidor passar por essas 4 eta-
pas, voc o est encaminhando por um funil de vendas.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 136
atualizada em http://8ps.com/livro
5.4.3 OS 5 NVEIS DE CONSCIENTIZAO
DO CONSUMIDOR COM RELAO AO
SEU PRODUTO

Existe um outro tipo de sequncia que tambm o faz


passar por um funil. O dos 5 nveis de conscientizao
com relao ao seu produto/servio. Se voc prestou
ateno na Jornada do Consumidor, j entendeu que
cada pessoa tem um nvel diferente de conscientiza-
o com relao ao produto e isso que determinar
que tipo de contedo voc dever promover para ela.

Existem, basicamente, cinco nveis de conscienti-


zao do consumidor com relao a um produto que
resolve um problema (lembre-se que produtos e ser-
vios resolvem problemas. Se no h um problema,
ou se no h a percepo de um problema, no existe
motivo para o seu consumidor comprar o produto).

1 NVEL: INCONSCINCIA. O consumidor nem ao


menos sabe que tem um problema.
Exemplo: como no caso da gua, que citei anteriormen-
te. Se o seu consumidor nem ao menos sabe que tem um
problema (ou uma oportunidade que ele no est apro-
veitando), a primeira etapa do funil deve conscientiz-lo
de que ele tem um problema/oportunidade.

2 NVEL: CONSCINCIA DO PROBLEMA. O consu-


midor sabe que tem um problema, mas no sabe como
resolv-lo.
Exemplo: o consumidor precisa emagrecer, mas no sabe

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 137
atualizada em http://8ps.com/livro
como. Se esse o seu caso, voc deve falar do problema,
mostrando que existe uma soluo.

3 NVEL: CONSCINCIA DA SOLUO. O consu-


midor sabe que existe uma soluo, mas no sabe como
implement-la.
Exemplo: um consumidor que sabe que pode emagrecer
por meio da alimentao, mas no sabe que tipos de ali-
mentos comer. Nesse caso, fale da soluo, mas j enca-
minhe para falar do produto.

4 NVEL: CONSCINCIA DO PRODUTO/SERVIO.


O consumidor agora sabe que existe um produto que lhe
entrega a soluo pronta, mas tem dvidas e objees na
hora de compr-lo.
Exemplo: um consumidor que tem, por exemplo, dvi-
das na hora de comprar um shake para emagrecer. Nes-
se momento, voc deve matar as objees para facilitar
a compra por parte do consumidor.

5 NVEL: CONEXO COM O VENDEDOR. O consu-


midor se conectou com quem lhe vendeu a soluo e ago-
ra compra de maneira recorrente tudo o que o vendedor
lhe apresenta.
Exemplo: um consumidor que conhece o shake e o com-
pra de forma recorrente. Nessa etapa, o relacionamento
com os clientes muito mais importante do que a tenta-
tiva de vender para os no-clientes.

No h como fazer uma oferta para vender um pro-


duto que resolva um problema se o consumidor nem

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 138
atualizada em http://8ps.com/livro
sabe que tem tal problema. preciso que ele passe pe-
las 5 etapas para comprar recorrentemente de voc.

Um funil de vendas clssico comea no anncio, en-


viando o consumidor para baixar um material gratui-
to. Essa a maneira de voc ouvir um consumidor di-
zendo Ei! Estou interessado nesse assunto.
Perceba que esses 5 nveis de conscientizao do
consumidor tem ntima relao com a jornada tradi-
cional do consumidor.

O tranquilo o inconsciente que nem sabe que tem


um problema. J o incomodado aquele que sabe que
tem conscincia do problema, mas que no sabe que
existe uma soluo.

O pesquisador j est procurando por uma solu-


o (aprofundando cada vez sua busca por solues
mais especficas) e, desse modo, est consciente da so-
luo. Assim que comea a encontrar algumas solu-
es e produtos viveis, logo passa ao comparador,

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 139
atualizada em http://8ps.com/livro
que est consciente do produto, mas est cheio de d-
vidas para compr-lo e no consegue passar do muro
das objees.

O prximo estgio, do comprador seguido do ava-


liador, j comprou, aprovou o produto e est agora co-
nectado com um elo de confiana com o vendedor.

Guarde essa frase: Nada gera mais credibilidade em


um consumidor do que uma compra que d certo.

5.4.5 O FUNIL DE OFERTA IMEDIATA

Quando um consumidor deixa o e-mail para fazer o


download de uma recompensa ele est em um estado
claro de interesse sobre aquilo que voc prometeu a ele.
Nesse momento, 1% das pessoas estaro preparadas para
comprar (os outros 99% ainda no estaro e precisaro
de um bom contedo de qualificao para ter suas dvi-
das e objees mortas para, em seguida, comprar).

A nica maneira de voc descobrir se aquele novo


lead est preparado para comprar ou no tentando
rapidamente vender algo para ele. Esse o Funil de
Oferta Imediata. Vamos ver como ele funciona.

O Funil de Oferta Imediata um dos funis mais sim-


ples de se montar.

1o passo: voc faz anncios e envia trfego (visitan-


tes) para uma pgina de captura de e-mail, na qual o

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 140
atualizada em http://8ps.com/livro
consumidor escreve seu e-mail para receber um ar-
quivo digital (a recompensa).

2o passo: ele insere o e-mail na pgina de captura (tam-


bm chamada de squeeze page) e clica no boto que-
ro receber meu E-book agora, no caso de um E-book,
por exemplo.

3o passo: aps clicar no boto, o E-book enviado au-


tomaticamente para o e-mail cadastrado, porm, ele
remetido para uma pgina de obrigado por baixar o
E-book.

Nessa pgina de obrigado poder haver um vdeo com


a seguinte fala inicial Daqui a 10 minutos voc vai re-
ceber o seu E-book no seu e-mail cadastrado, enquanto
isso eu queria te dizer algo muito importante. A partir
da, voc grava a sua mensagem de vendas.

Na imagem a seguir representei cada uma dessas


etapas em um esquema bem simples. A pgina de obri-
gado da imagem uma pgina do tipo fale com um
especialista com um vdeo e um formulrio.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 141
atualizada em http://8ps.com/livro
A que est o segredo. Todos os consumidores que
baixarem o E-book vo passar por essa pgina de obri-
gado (a thank you page) porque ele s vai receber o
E-book no e-mail dele se clicar no boto quero baixar
meu E-book. E ao clicar no boto, ele ser remetido
para alguma outra pgina a pgina de obrigado.

Essa pgina, ento, uma pgina muito nobre que


ter 100% de visualizao dos interessados na ofer-
ta que fez do E-book. Que tem ntima relao com o
que voc vai vender posteriormente como produto ou
servio final.

Voc vai colocar uma oferta nessa pgina de obriga-


do. Por exemplo, um vdeo sobre seu servio de odon-
tologia e um formulrio fale com um especialista.
Ou um vdeo sobre seu colcho magntico e um pedi-
do de mais informaes de um consultor de vendas.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 142
atualizada em http://8ps.com/livro
Ou ainda um vdeo sobre seu servio de instalao de
ERP e um formulrio de pedido de oramento.

O Funil de Oferta Imediata tem por objetivo j ven-


der para aquele 1% que est preparado para comprar.
Porm, a maioria no vai comprar ou preencher ne-
nhum formulrio quando cair nessa pgina. Para es-
sas pessoas, voc vai comear um relacionamento en-
viando os materiais de qualificao at matar todas
as objees de cada lead e faz-los comprar em outro
momento.

Uma das tcnicas para o seu Funil de Oferta Imediata


vender um produto bem barato na Oferta Imediata.

Imagine que voc tenha uma escola de ingls. A re-


compensa poderia ser uma lista das 30 palavras mais
usadas em reunies de negcios (caso voc atinja um
pblico de executivos).

A sua Oferta Imediata, ao invs de ser um formul-


rio de Fale conosco para agendar uma aula, poderia
ser um curso em vdeo-aulas de 2 horas sobre como se
comportar em reunies em ingls e que custasse R$47.

Imagine que voc uma agncia de viagens. Sua recom-


pensa poderia ser um guia dos melhores 10 restaurantes de
Nova Iorque e sua Oferta Imediata poderia ser um ebook
sobre quais os melhores brechs de NY para se comprar
roupa de qualidade e barata com mapa e roteiros divididos
por estilo de roupa. Tudo isso por apenas R$29,90.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 143
atualizada em http://8ps.com/livro
A sua Oferta Imediata pode ser um produto digital
barato para que o seu consumidor abra a carteira
e, com isso, voc consiga distinguir quem curioso e
quem comprador.

Guarde isso: um e-mail de um comprador vale pelo


menos 10 e-mails de um ainda no comprador.

Cada pessoa tem o seu timing de converso. Algu-


mas pessoas querem comprar na hora, outras demo-
ram 5 anos para tomar a deciso de compra.

No Funil de Oferta Imediata, voc tambm pode fa-


zer uma segunda oferta de upsell para os que com-
praram a primeira oferta.

Imagine que voc venda um ingresso para um even-


to sobre mercado de aes. A recompensa pode ser um
relatrio sobre o momento atual da bolsa e as 20 me-
lhores oportunidades de aes para comprar.

A Oferta Imediata pode ser o ticket para o evento,


que o consumidor pode comprar ali mesmo, no pr-
prio site.

Caso o consumidor compre, voc pode remet-lo


para uma outra pgina oferecendo, por um valor adi-
cional, o ingresso VIP que dar direito a cadeiras na
frente com mesa e jantar com o palestrante.

Voc ainda pode fazer o que chamamos de One

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 144
atualizada em http://8ps.com/livro
Time Offer (OTO), que consiste em deixar claro que
essa oferta vlida somente naquela pgina naquele
momento. Se o consumidor no quiser comprar e sair
da pgina, quando mudar de ideia e quiser comprar, o
preo j ser outro, por exemplo, o dobro do valor.

importante frisar que no todo tipo de negcio


que se pode usar um Funil de Oferta Imediata. Para
alguns negcios, de fato, voc precisa primeiro cons-
truir um relacionamento com seu consumidor para
depois tentar vender algo para ele.

Para outros tipos de consumidores, voc no deve


usar um Funil de Oferta Imediata porque ele est mui-
to longe do ponto de compra. Ele talvez nem saiba que
tem um problema, logo, como ir querer comprar um
produto que o resolva.

preciso bom senso para saber se um Funil de Ofer-


ta Imediata cabe ou no na sua estratgia, mas de qual-
quer modo, voc sempre ter uma pgina de captura e
uma recompensa. O que ser feito depois, depende da
estratgia que sua empresa adotar e depende do seu
tipo de negcio.

5.4.6 O PLANEJAMENTO DO FUNIL DE


VENDAS

Agora que voc j sabe o que um Funil de Ofer-


ta Imediata, vamos falar de funil de vendas de uma

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 145
atualizada em http://8ps.com/livro
forma mais abrangente. No 2oP, voc tambm vai pla-
nejar o seu funil de vendas. Mesmo que seja em uma
folha de papel.

Na imagem a seguir, mostro um funil complexo que


desenhei em uma folha de papel. S depois de voc
planejar o seu funil que voc vai implement-lo em
uma ferramenta. Lgico que para voc chegar aqui,
importante voc passar pelos funis mais simples ini-
cialmente (com o funil de oferta imediata).

O planejamento mais importante do que a ferra-


menta. Aps fazer esse planejamento, voc pode mon-
tar esse funil em qualquer ferramenta.

H muitos tipos de funis de vendas e voc pode criar


o melhor funil que se adapta ao seu negcio. Basta en-
tender o conceito de que a funo de um funil de ven-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 146
atualizada em http://8ps.com/livro
das aumentar o valor percebido do consumidor para
que sua empresa tenha uma maior taxa de converso
ao final de um processo de vendas.

A maior vantagem de um funil de vendas a men-


surao de resultados em cada etapa do funil. Se o fu-
nil tem 5 etapas, voc deve mensurar o resultado de
cada uma das etapas para descobrir onde o funil est
perdendo performance.
Da voc saber exatamente onde mexer para que
seu negcio venda mais no final do processo.

Imagine um funil de uma empresa que instala um


ERP e faz anncios no Google. O funil de vendas dessa
empresa pode ser o mostrado na imagem a seguir.

Um funil de vendas que integre o meio digital com o


meio fsico permite que a sua empresa ganhe escala e au-
tomatizao do seu processo de vendas. No digital, voc
ganha escala por conta da quantidade de pessoas conec-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 147
atualizada em http://8ps.com/livro
tadas a todo momento na internet. Voc tambm ganha
automatizao por conta da natureza tecnolgica de auto-
matizar processos.

Agora voc entendeu porque esse processo se cha-


ma funil de vendas. O formato realmente de um
funil porque a cada etapa, sua empresa tem menos
consumidores. Sua funo levar a maior quantidade
possvel de consumidores do topo do funil para o fun-
do do funil (esses so os termos usados comumente:
topo de funil, meio de funil, fundo de funil).

Isso d um poder tremendo para a empresa, ao mes-


mo tempo que economiza recursos e poupa tempo dos
colaboradores. Ao invs de ter vendedores prospec-
tando clientes, deixe que o funil de vendas faa isso
sozinho 24 horas por dia. Concentre seus esforos em
atender bem os prospects mais qualificados e mais
propensos a comprar.

Se voc tem um negcio fsico, digital, de servios ou


de produtos, voc j usa um funil, porm, talvez no
esteja utilizando corretamente. No est aproveitan-
do a escala que ele pode dar a sua empresa para que
seu negcio cresa de maneira exponencial investin-
do menos do que investe atualmente.

5.4.7 A PGINA DE CONVERSO

Antes de fazer o que quer que seja, voc tem que


planejar quais as metas que voc deseja e como vai

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 148
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mensur-las. Quando comear suas campanhas, voc
definir qual a pgina de converso (ou quais as pgi-
nas de converso).

Por exemplo, a pgina mostrada anteriormente,


que tem um formulrio fale com um especialista ou
pea um oramento sem compromisso, uma pgi-
na de converso com um CTA (call-to-action, ou seja,
chamada para a ao, no caso, ao de comprar) que
tem um formulrio, como a da imagem a seguir.

Uma dica: sempre coloque alguma escassez na p-


gina de converso. Isso vai aumentar sua taxa de con-
verso. As pessoas odeiam a ideia de que podem vir a
perder algo, mesmo sem ter ganho ainda.
H outras pginas de converso que so de compra
propriamente, dita, ento, ao invs de um formulrio, a
pgina ter um boto de comprar, como a pgina de um
e-commerce.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 149
atualizada em http://8ps.com/livro
Ser nessa pgina que voc vai implementar ferra-
mentas de mensurao para saber quantas converses
essa pgina est trazendo para voc e de onde essas con-
verses esto vindo (Facebook, Adwords etc.).

Essa pgina ser a pgina que vai gerar resultados tan-


gveis para voc. Tenha ela sempre em mente. A pgina
de converso a pgina mais importante do seu site.

Por exemplo, se voc um oftalmologista, voc pode


querer ter 100 clientes a mais por ms e tem que saber
quantos clientes vieram pelas suas campanhas digitais.
Isso importante para voc saber onde vai alocar mais
dinheiro e equipe e de onde vai tirar o p do acelerador.

A pgina de converso de um funil de vendas de um


profissional liberal ter um formulrio e uma chamada
como Fale com um especialista para converter um lead
interessado.

Um lead um contato de um consumidor interessa-


do naquilo que voc vende como produto ou servio. Um
lead por exemplo um e-mail ou um nmero de telefo-
ne ou ainda uma ficha preenchida com 6 ou 7 informa-
es (nome, e-mail, telefone, cidade, UF, idade, sexo, por
exemplo).

A gerao de leads uma das partes essenciais do


Mtodo 8Ps.

Quanto mais campos o seu formulrio tiver, menor ser

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 150
atualizada em http://8ps.com/livro
a quantidade de leads gerados para uma mesma quantida-
de de visitantes, porm, mais qualificados sero os leads.

Pense que o comprometimento no preenchimento ser


maior caso tenha mais campos no formulrio. Quanto
mais comprometido no incio, mais fcil se comprome-
ter at o final do processo de vendas.
Veja a pgina a seguir, com vrios campos de formu-
lrio para baixar um E-book gratuito. Apesar de ter al-
guns campos, esse formulrio gera um lead altamente
qualificado.

H dois tipos de converso:

1) Converso em Leads (consumidores deixando seus


endereos de e-mails, nmeros de telefones, endere-
os fsicos etc.).

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 151
atualizada em http://8ps.com/livro
Conseguir o contato direto do seu consumidor in-
teressado naquilo que voc vende o primeiro e mais
importante passo para fazer vendas em escala.

Assim, voc construir no s uma audincia, mas


uma lista (A palavra lista ser muito usada aqui.
Quando ouvir a palavra lista, considere que uma
lista de e-mails, ou seja, uma lista de leads.

Aprenda, agora, a criar uma squeeze page!

CRIANDO UMA
SQUEEZE PAGE

Clique para assistir a aula

Quando voc primeiro captura um lead, para s en-


to vender para o seu lead, chamamos de venda em
duas etapas.

Ao longo do livro, principalmente no 5oP, voc vai enten-


der porque a venda em duas etapas muito mais vantajosa
do que a venda em uma nica etapa (anunciar para vender
diretamente).

2) Converso em Vendas (consumidores comprando


de sua empresa)

Uma pgina de vendas s tem um objetivo: conver-


ter o visitante em uma venda. Para muitas empresas

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 152
atualizada em http://8ps.com/livro
que a venda acontece offline, a pgina de leads j o
suficiente, pois o contato acontece via consultor de
vendas que fecha efetivamente a venda.

IMPORTANTE: Uma pgina de vendas no um site.

COMO FAZER UMA


PGINA DE VENDAS

Clique para assistir a aula

O principal problema do site tradicional que ele


tem muitos objetivos diferentes, vrios botes, vrios
links. Isso deixa o consumidor confuso. O consumidor
responde muito bem quando se tem um nico coman-
do, no vrios. Comandos como deixe seu e-mail ou
compre ou assine o nosso canal do YouTube tem
que estar sozinhos em uma mensagem, no junto com
um menu de outros comandos diferentes.

No Mtodo 8Ps, em uma mensagem ou comunica-


o, voc s pode dar uma opo: Faa A ou no faa A.
Nunca algo como Faa A, B ou C. Um nico comando.

Uma pgina de vendas s tem um nico comando:


compre. Seguindo o mesmo raciocnio, uma pgina
de gerao de leads s deve ter um nico comando:
deixe seu e-mail. Um nico objetivo: obter o e-mail
do visitante.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 153
atualizada em http://8ps.com/livro
Quando voc for medir a converso da sua pgina de
converso em leads, vai medir a quantidade de e-mails
que foram gerados nela.

Quando for medir a converso da sua pgina de con-


verso em vendas, vai medir a quantidade de vendas
que foram geradas nela.

Anote essa dica: a pior coisa que voc pode ter no


seu site aquela famosa pgina de contato que no
tem nenhum comando claro. Apenas um formulrio
que geralmente a ltima pgina do seu menu do site.

O seu contato com o cliente ideal a parte mais im-


portante do seu funil de vendas. onde a venda co-
mea. Valorize e pense muito nessa pgina.

Voc j est percebendo que poucas vezes aqui fala-


mos a palavra site. De fato, ele no muito til quan-
do se fala em vendas. Voc ver que o Mtodo 8Ps no
vai contemplar seu site, mas sim:

- Pesquisa exaustiva para descobrir tudo sobre o seu


cliente ideal;

- Uma oferta irresistvel que deixar seus clientes


loucos para comprar de voc em um funil de oferta
imediata;

- Uma pgina de converso em leads (que pode estar


dentro do seu site) entregando uma recompensa;

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 154
atualizada em http://8ps.com/livro
- Uma recompensa relevante e atrativa para gerar o
lead;

- Uma pgina de converso em vendas (que tambm


estar dentro do seu site) do processo total de vendas
(no caso de um e-commerce) ou parcial (no caso da sua
venda acontecer offline, como a pgina com um for-
mulrio de fale com um especialista) para o Funil de
Oferta Imediata;

- Campanhas de anncios para gerar trfego de visi-


tantes qualificados e criteriosamente escolhidos para
a sua pgina de converso em leads;

- Envio de e-mails e relacionamento com a audin-


cia por meio das mdias sociais com contedo gratuito
para aumentar o valor percebido pelo consumidor com
relao ao seu produto ou servio (para todos aqueles
que no compraram ou no contrataram seus servi-
os na pgina da Oferta Imediata);

- Muitos testes e mensurao de resultados para


melhorar cada vez mais o funil identificando os pon-
tos onde ele no est sendo eficiente.

Guarde essa frase: Voc no precisa de um site, o


que voc precisa de uma pgina de converso.

Esses so os pontos que voc vai planejar e pensar


para que todo o restante transcorra de maneira tran-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 155
atualizada em http://8ps.com/livro
quila e eficiente gerando negcios para sua empresa
24 horas por dia, 7 dias por semana.

Nos prximos Ps voc vai entender como tudo isso


vai virar realidade. Por enquanto voc s pesquisou e
planejou, mas ainda faltam muitos detalhes.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 156
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CAP. 6
3P PRODUO
Antes de comear a ler sobre o 3oP - Produo-, eu
recomendo fortemente que voc assista a aula resu-
mo que vai te explicar exatamente o que ! Essa aula
est disponvel no 8ps.com gratuitamente.

COMECE POR AQUI


PRODUO

Clique para assistir a aula

Depois do planejamento, s resta executar. Voc j


entendeu que todo o processo 8Ps se baseia em au-
mento de valor at que a audincia que voc construiu
entenda que seu produto ou servio vale o quanto voc
est pedindo.

Voc j deve ter entendido tambm que no existe


produto com preo alto ou preo baixo, o que existe
uma percepo de valor mais baixa ou mais alta do
que o preo. Isso que faz com que a percepo do con-
sumidor seja est caro ou est barato.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 157
atualizada em http://8ps.com/livro
Essa percepo de valor subjetiva, ou seja, depen-
de do sujeito. Cada consumidor ter uma percepo
de valor diferente, porm, na mdia, algo considera-
do caro quando a maioria (guarde essa palavra: maio-
ria) no v valor no que voc est oferecendo e acha
que o preo est muito alto. Algo considerado barato
quando a maioria v mais valor do que preo no que
voc est oferecendo.

Um mesmo produto ou servio pode ser considerado


barato por uns e caro por outros, logo, no tem muita
relao com o preo em si, mas com a percepo de
cada um sobre o preo.

Quando digo a maioria, estou querendo dizer uma


outra palavra menos palatvel estatstica. Estatisti-
camente, quando 80% do seu mercado considera o seu
produto caro, voc no est construindo uma imagem
de valor grande o suficiente para que essa parcela do
mercado a maior parcela compre o seu produto.

Quando voc faz um bom trabalho de construo


de valor, estatisticamente a maioria do mercado con-
sidera o produto barato. E isso no tem nada a ver com
preo. H produtos de R$4.000 que so comprados (as
pessoas veem mais valor do que preo) e produtos
muito semelhantes que so vendidos a R$400 que no
vendem tanto (as pessoas veem menos valor do que
preo). Um smartphone por exemplo: um iPhone x um
Xing-Ling genricos.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 158
atualizada em http://8ps.com/livro
A percepo de valor baseada no quanto o consumi-
dor conhece sobre o produto ou servio. E, isso, tem a
ver com contedo. Consumidor informado consumi-
dor comprador. O seu contedo vai aumentar a per-
cepo de valor do consumidor sobre o que voc vende.

Contedo, porm, depende de um meio. Uma plata-


forma para que ele seja disponibilizado. Imagine um
texto como esse. Ele precisa de um lugar para estar,
no caso, um PDF a ser disponibilizado em uma pgina
para download.

O contedo ser exaustivamente trabalhado no 4oP,


porm, no h como disponibilizar contedo se no
houver primeiro as plataformas para esse contedo
estar. O momento para que essas plataformas sejam
produzidas aqui no 3oP a Produo.

O contedo como por exemplo, um vdeo - por si s


apenas uma informao sem uma plataforma. Uma
plataforma - como um canal no YouTube s um lugar
para voc colocar o contedo. At a, voc ter somente
um contedo em algum lugar e isso no gera vendas.

O contedo deve ser informativo e persuasivo - vere-


mos isso no 4oP porm, a plataforma deve estar integra-
da estratgia global para gerar vendas para a empresa.

Imagine um vdeo no YouTube de uma nutricionista


que fale sobre emagrecimento e tenha um roteiro mais
ou menos seguindo a seguinte linha de raciocnio:

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 159
atualizada em http://8ps.com/livro
a) Uma pergunta impactante, como Voc sabe por-
que dietas no funcionam com voc?. Essa pergun-
ta chama a ateno do consumidor e atinge uma dor
que ele j tem: o fato dele ter feito vrias dietas que
no funcionaram com ele.

b) Uma explicao breve do que vai ser falado no v-


deo. Nesse vdeo eu vou te mostrar os 3 motivos pe-
los quais as dietas no funcionam e como voc pode
usar isso para emagrecer de vez. E posso te garantir
que o 3o motivo o que impede mais de 90% das pes-
soas de emagrecer de verdade. Mais uma vez usan-
do a curiosidade para manter o espectador ligado ao
vdeo at o final.

c) Na sequncia voc se apresenta e mostra porque


sabe do assunto. Meu nome [Seu nome], sou nutri-
cionista e tenho ajudado milhares de pessoas ao lon-
go dos ltimos 20 anos a emagrecer de forma saud-
vel e a no carem nas mentiras que te contam por a
sobre dietas.

d) Durante 3 ou 4 minutos voc fala dos motivos


que impedem as pessoas de emagrecerem quando
seguem dietas da moda. Em meio a essa explicao
voc explica, por exemplo, a diferena entre carboi-
dratos simples e carboidratos complexos e menciona
que saber quais so os alimentos certos para comer
fundamental para manter a sade e emagrecer, mas
no revela quais so esses alimentos.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 160
atualizada em http://8ps.com/livro
e) Ao final do vdeo, voc faz o que se chama CTA (que
significa call-to-action, ou chamada para a ao)
dizendo algo como Se voc quiser saber quais so
os 10 alimentos que praticamente explodem insulina
no seu estmago e que voc deve evitar a qualquer
custo e quais os 10 alimentos que eu recomendo voc
comear a consumidor agora mesmo, eu fiz uma lista
com fotos e explicaes sobre cada um deles e colo-
quei no meu site. Deixe seu e-mail l que eu enviarei
para voc. Voc fala o link do seu site no vdeo (algo
bem simples de gravar).

Essa lista ser um arquivo em PDF com os alimentos


com fotos e explicaes, porm, que tenha um consu-
mo rpido. Que o consumidor leia em at 5 minutos
por exemplo. Esse arquivo que disponibilizado para
o consumidor baixar e que trocado pelo contato dele
chamado de recompensa.

f) Voc se despede e refora o CTA.

g) No seu site, logo na parte superior, h uma headli-


ne (frase de impacto e em destaque) Os 10 alimentos
que explodem no seu estmago (e que voc deve evi-
tar) e os 10 alimentos recomendados para voc com
uma breve explicao logo abaixo: Deixe seu e-mail
no campo abaixo para que eu enviei para voc minha
lista de alimentao saudvel para emagrecer. Logo
abaixo dessa frase h um campo para o consumidor
deixar o e-mail.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 161
atualizada em http://8ps.com/livro
h) A partir do momento que o consumidor deixa o
e-mail dele no campo para isso e clica no boto Que-
ro receber a lista, a lista enviada automaticamen-
te para o e-mail dele e ele remetido a uma pgina
que contm um vdeo e um formulrio com o ttulo
Marque uma consulta sem compromisso comigo.

No vdeo, voc fala A minha lista de alimentos re-


comendados e a serem evitados foi enviada para o seu
e-mail e vai chegar daqui a uns 5 minutos, enquanto
isso, quero te dar um recado. A partir da, voc refora
sua autoridade como nutricionista e convida o espec-
tador a preencher o formulrio ao lado caso ele queira
realmente tomar uma deciso de mudar sua vida por
meio da sua alimentao.

i) O formulrio tem 7 perguntas: nome, (no precisa


pergunta o e-mail porque o consumidor j o escreveu
na pgina anterior), WhatsApp, cidade, UF, sexo, peso
atual, qual o seu objetivo de emagrecimento (ema-
grecer at 2kg, entre 2 e 5 kg, entre 5 e 10 kg, acima
de 10kg).

j) A partir do momento que o formulrio for preen-


chido, sua secretria entra em contato pelo WhatsA-
pp para agendar a consulta gratuita de 30 minutos
para fazer uma anlise da condio de sade e ali-
mentao atual do consumidor. A consulta na rea-
lidade uma avaliao inicial para fazer a venda do
servio de nutricionista e, a partir da, voc ganha
um cliente.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 162
atualizada em http://8ps.com/livro
O que voc acabou de ler nesses 8 passos foi um
processo de vendas de um servio de uma nutricio-
nista. Isso serve para muitos outros profissionais libe-
rais como advogados, arquitetos, cirurgies plsticos,
fisioterapeutas, consultores, palestrantes, coaches,
contadores e muitos outros.

O que mudam o contedo do vdeo, a recompen-


sa, o vdeo na pgina do formulrio e as perguntas do
formulrio. Todo o restante do processo exatamen-
te o mesmo. O importante perceber como est tudo
integrado. No h contedos perdidos sem nenhuma
funo dentro do todo.

Cada parte do contedo, cada etapa do funil est volta-


da para a venda do servio ao final de um processo. Essa
integrao entre as vrias etapas que far com que o
seu funil seja eficiente para alavancar seu negcio.

Para atrair pblico para esse vdeo, voc pode trans-


form-lo em um anncio e promov-lo para quem v
vdeos de dietas e dicas de emagrecimento no YouTu-
be. Pode publicar esse vdeo no Facebook e promov-lo
para mulheres que curtem pginas como Dieta e Sa-
de, Revista Boa Forma etc. Veremos mais sobre ann-
cios no 5oP, promoo.

Todas essas etapas dependem de contedo e platafor-


ma para conter esse contedo (seja um vdeo, um e-mail,
um arquivo em PDF). A criao do canal do YouTube, os
aspectos tcnicos da gravao do vdeo (cmera, ilumi-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 163
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nao, som) e a criao da pgina com o formulrio, por
exemplo, so uma funo do 3oP (produo).

Tambm funo do 3oP a integrao entre as fer-


ramentas. Por exemplo, quando o consumidor deixa o
e-mail dele no primeiro formulrio para baixar a lista
em PDF com os alimentos, ele recebe um e-mail auto-
mtico com a lista prometida. Essa integrao da fer-
ramenta de e-mail com a pgina funo do 3oP.

Voc aprendeu a planejar um funil de vendas no 2oP,


agora voc deve execut-lo. Coloc-lo para rodar e ge-
rar vendas ou oportunidades de negcios 24 horas por
dia automatizando o seu processo de atrao de clien-
tes potenciais por meio de um funil de vendas.

Em um curso que fiz no EUA sobre funil de vendas,


ouvi uma frase muito verdadeira: O funil de vendas
o novo site. A maioria dos sites atualmente so ape-
nas um carto de visitas digital. Geralmente esse tipo
de site no d nenhum retorno.

No de se espantar que os empresrios no quei-


ram investir tanto em fazer um site. Na maioria das
vezes no d nenhum retorno porque no so pensa-
dos como um funil de vendas. So necessrias vrias
etapas para converter uma venda.

Um site apenas uma das etapas, porm, se voc


no captura o contato dos visitantes do seu site, voc
est perdendo muitas chances de negcios. Ou como

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 164
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se diz, deixando muito dinheiro na mesa.

Na 8Ps.com, h diversas aulas sobre como operar as


ferramentas necessrias para produzir um funil de
vendas eficiente e tambm como integrar tais ferra-
mentas. No preciso saber programar nem ter fami-
liaridade com tecnologia. Seguindo as aulas, voc vai
conseguir criar um excelente funil de vendas para sua
empresa e fazer vendas 24x7.

Antes de comear a montar seu funil e suas pginas,


importante que leia o 8oP. Quando for montar o fu-
nil, voc dever instalar os pixels de converso em
cada etapa do funil, ou seja, um cdigo simples que vai
mostrar quantas converses aconteceram e de onde
elas esto vindo. Sem isso, voc estar cego sem saber
onde colocar mais dinheiro e de onde tirar.

Preparar o 8oP crucial enquanto voc estiver mon-


tando o 3oP.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 165
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CAP. 7
4P: PUBLICAO

Antes de comear a ler sobre o 4oP - Publicao-, eu


recomendo fortemente que voc assista a aula resu-
mo que vai te explicar exatamente o que ! Essa aula
est disponvel no 8ps.com gratuitamente.

COMECE POR AQUI


PUBLICAO

Clique para assistir a aula

Parabns. Voc chegou a um dos pontos mais im-


portantes do Mtodo 8Ps o 4oP. Aqui ser onde voc
vai preencher todas as plataformas que voc criou no
3oP. O preenchimento com contedo que vai aumen-
tar o valor percebido do consumidor com relao ao
seu produto ou servio.

O 4oP a chave que muito poucas empresas tm.


Alm do mais, a maioria pensa que contedo apre-
sentar seus produtos ou servios. No nada disso.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 166
atualizada em http://8ps.com/livro
Para que um consumidor goste de voc, voc deve mu-
dar a vida dele em algum aspecto, ajud-lo a resolver seus
problemas mesmo que ele no lhe pague nada por isso.

O temos contedo relevante diz respeito a rele-


vncia que o contedo tem de fato para o consumidor.
E pode acreditar, seu produto no relevante na vida
dele nos primeiros estgios da comunicao. Ele quer
resolver um problema, no comprar um produto.

Logicamente h aqueles consumidores que querem


comprar um produto e a maioria das empresas anun-
ciam para estes quando fazem um anncio de vendas
(o que chamamos de anncio para a boca do funil),
porm, esses so menos do que 1%. importante im-
pactar tambm esses consumidores, porm, funda-
mental para o crescimento do seu negcio impactar
os outros 99% que compraro de voc em algum mo-
mento futuro.

O papel do 4oP crucial no nosso objetivo de aumen-


tar o valor percebido para que o consumidor ache o
seu produto barato, independente do preo que voc
esteja cobrando.

7.1 OS TIPOS DE CONTEDO


AO LONGO DO FUNIL DE VENDAS

Agora que voc j sabe o que um funil de vendas,


vamos avanar mais ainda nesse contedo. Existem

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 167
atualizada em http://8ps.com/livro
vrios tipos de contedo de acordo com a posio do
funil que o seu consumidor est. H contedos de topo
de funil, meio de funil e de fundo de funil.

Lembre-se de que o consumidor passa por 5 etapas


com relao conscientizao que tem de seu produto
ou servio. Cada etapa dessa tem um contedo espe-
cfico para voc apresentar a ele.

Para relembrar as 5 etapas:

- Inconscincia: ele nem sabe que tem um problema

- Conscincia com relao ao problema: agora ele sabe


que tem um problema, mas no sabe qual a soluo

- Conscincia com relao soluo: o consumidor sabe


que existe uma soluo, mas no sabe como implemen-
t-la ou qual produto ele pode comprar para adquirir a
soluo.

- Conscincia com relao ao produto: ele sabe que exis-


te um produto, mas ainda tem dvidas para compr-lo.

- Conexo com o vendedor: agora o consumidor est


conectado empresa e vai comprar de forma recor-
rente dela.

Voc j percebeu que no adianta tentar vender um


produto para algum que nem sabe que tem um proble-
ma. Por outro lado, se voc ficar falando sobre o proble-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 168
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ma para algum que j est procurando o preo de um
produto, voc corre o risco de perder esse consumidor
para um competidor que j est mostrando o preo e en-
caminhando para a venda.

Cada consumidor tem um timing de deciso. Para


alguns, a deciso de compra s vir daqui a 2 anos,
para outros daqui a 10 minutos. importante saber
onde o consumidor est nesse processo para fazer a
oferta certa na hora certa.

Uma premissa nesse tipo de ao falar aquilo que


o consumidor j sabe e encaminh-lo para aquilo que
ele ainda no sabe. Lembre-se de que, de incio, voc
s deve usar aquilo que j est na mente do consumi-
dor e no tentar colocar nada novo l dentro em uma
primeira abordagem.

Todo o contedo que voc publicar deve capturar o


seu consumidor em no ponto de conscincia que ele
est e encaminh-lo para o prximo. claro que voc
no vai saber isso de consumidor para consumidor,
mas quando publicar contedos que apresentam o
problema e encaminhe para a soluo, voc vai cha-
mar a ateno de consumidores que j sabem que tm
um problema.

Quando voc publicar contedos que levantem a pos-


sibilidade de um problema para quem nem sabia que ti-
nha um problema, voc vai atrair a ateno do incons-
ciente e vai encaminh-lo para a conscincia de que

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 169
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existe um problema para o qual ele deve buscar soluo.

Quando falo a palavra problema, voc pode subs-


titu-la para a palavra oportunidade. Por exemplo,
provavelmente voc no sabia que existia tantas pos-
sibilidades dentro do marketing digital. Esse contedo
est tirando voc da inconscincia com relao a essa
oportunidade e trazendo voc para a oportunidade e
para a soluo.

Na escola online de negcios 8ps.com, tem um Bate-


-papo muito interessante sobre marketing de conte-
do, que exatamente isso que estamos falando agora.

MARKETING
DE CONTEDO

Clique para assistir a aula

No incio do funil de deciso de compra, o consumi-


dor talvez nem saiba que tem um problema, ento, o
contedo deve levantar a possibilidade de um proble-
ma e encaminh-lo da inconscincia para a conscin-
cia do problema. Voc vai levar o consumidor que est
no topo do funil para dar mais um passo em direo
deciso de compra entrando um pouco mais profun-
damente no funil de vendas.

Para alguns mercados, o consumidor j sabe que tem


um problema, ento o seu trabalho lev-lo da cons-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 170
atualizada em http://8ps.com/livro
cincia do problema para a descoberta de que existe
uma soluo. A partir da, voc vai mostrar que existe
um produto que entrega a soluo.

Por exemplo, para algum que deseja emagrecer (j


sabe que tem um problema) voc pode mostrar uma
soluo que substituir refeies por algo que sacie a
fome (soluo). Um produto que faz isso pode ser um
Shake (produto) ou um pote com sementes de chia.

Quanto mais no topo do funil (no incio) um consumi-


dor est, menos propenso a comprar ele est, ou seja,
menos ele sabe sobre o produto e menos o valoriza.
Quanto mais para o fundo do funil (no final do funil)
ele est, significa que mais ele sabe sobre o produto e
mais propenso a comprar ele estar, porque valoriza
o produto.

Na prtica voc pode descobrir em que etapa de cons-


cientizao seu consumidor est simplesmente anali-
sando as palavras-chave que ele digita no Google.

Observe a imagem a seguir com relao s buscas


que voc pode ter de consumidores diversos com re-
lao ao problema: como perder barriga.

Imagine que voc tenha uma loja que vende tnis.


No 1oP voc descobriu que os consumidores esto fa-
zendo as seguintes buscas no Google:

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 171
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Inicialmente, a busca bastante genrica como per-
der barriga- sobre o problema em si e no est focada
em nenhum produto, apenas em encontrar uma soluo
para o problema no sei como perder minha barriga.

No adianta tentar vender um modelo de tnis para


esse consumidor, porm, voc pode encaminh-lo para
uma soluo que a corrida como excelente exerccio
para emagrecer.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 172
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Imagine que aqui voc oferea um material gratuito
em texto um arquivo em PDF que mostre os pri-
meiros passos para perder a barriga correndo (o que
d margem a diversos trocadilhos...).

Na segunda busca - exerccios para emagrecer - j


existe uma maior conscincia da soluo como ema-
grecer fazendo exerccios e quais so eles e um com-
portamento de buscas baseado em busca de informa-
o sobre tal soluo.

Ainda no muito eficaz tentar vender um modelo


de tnis para esse consumidor, porm, aqui sua empre-
sa pode mostrar como o consumidor deve comear a
caminhar como um exerccio fcil de se fazer e sem
contra-indicaes, usando principalmente o tnis cor-
reto que no acabe prejudicando mais do que ajudando
(voc pode utilizar o chamado gatilho do medo).

Imagine que aqui voc tenha um check-list em PDF


do que necessrio para comear a caminhar onde
voc vai falar de roupa, bon, tnis (parte em que voc
vai se demorar um pouco mais e fazer um link para o
prximo material gratuito: infogrfico sobre os me-
lhores tnis para comear a caminhar).

Nas buscas seguintes tnis Mizuno promoo e


tnis Mizuno feminino promoo -, o consumidor
est preparado para comprar e est fazendo buscas
cada vez mais especficas. Voc j deve encaminh-lo
para uma pgina que j faa a venda (online ou convi-
d-lo para comprar na sua loja).

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 173
atualizada em http://8ps.com/livro
A maior parte das empresas s enxerga essa parte, po-
rm, quantos consumidores digitam essa palavra-chave
no Google e quantos outros consumidores essas empre-
sas perderam porque no souberam encaminhar pelo
funil a grande massa que digita perder barriga.

Imagine que aqui voc tenha um infogrfico com os


principais modelos de tnis para comear a caminhar
e um Funil de Oferta Imediata, j oferecendo o t-
nis. Algumas dessas pessoas estaro preparadas para
comprar. As que no estiverem, voc ter os seus con-
tatos para vender para elas em uma segunda etapa.

Veja na imagem abaixo a quantidade de buscas men-


sais no Google no Brasil em cada uma dessas palavras.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 174
atualizada em http://8ps.com/livro
Essa imagem anterior mostra bem como funciona
um funil em que a cada etapa do funil voc tem me-
nos interessados. H mais de 70 mil na mdia mensal
no Google no Brasil. Sendo que em alguns meses, essa
quantidade bem maior.

O grfico de buscas por como perder barriga mos-


tra em que ms h mais interesse por essa palavra,
logo mais vendas por produtos ligados a esse tema.

Houve um grande nmero atpico de buscas de 135.000


em abril de 2015, porm, os meses de setembro, outubro
e novembro, como de costume a cada ano, se mantive-
ram constantes em 90.500 buscas em cada um.

Vamos explorar um pouco mais as buscas de abril para


verificar o que pode ter causado esse aumento atpico das
buscas para tal palavra-chave como perder barriga

Observando uma outra ferramenta chamada Goo-


gle Trends, para a palavra como perder barriga em
2015, verificamos que o aumento se deu entre os dias
19 e 25 de abril.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 175
atualizada em http://8ps.com/livro
Geralmente esse tipo de aumento se d devido a al-
guma notcias que saiu em alguma mdia de massa e
movimentou o mercado. Uma busca rpida no Google
News para essa data pela palavra barriga mostra
que dentre esses dias a Revista Caras (e vrios outros
veculos) soltaram as seguintes notcias.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 176
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Isso explica o aumento brutal das buscas por como per-
der a barriga na semana do dia 19 ao dia 25 de abril de 2015.

Uma das tticas que voc pode usar no contedo do


seu negcio pegar carona nessas notcias e anunciar
para essas pessoas que esto buscando por algo que
foi divulgado na mdia. Essa ttica se chama Ttica
da Rmora e uma das tticas que eu ensino em um
vdeo no Youtube.

TTICA DE RMORA

Clique para assistir a aula

Uma busca no Google por como perder barriga re-


vela uma enorme oportunidade.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 177
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No h nenhum anunciante que queira veicular seu
anncio para tal palavra-chave. Ao contrrio de T-
nis Mizuno promoo, em que h vrios anunciantes
se digladiando para ganhar o consumidor que j est
no fundo do funil.

A ausncia de anunciantes em palavras-chave ba-


seadas em informao uma grande oportunidade
para uma empresa que sabe trabalhar bem um funil
de vendas. uma rea em que no existe concorrn-
cia e que, por isso, o preo do clique ser muito baixo.

Imagine que voc anuncie um E-book sobre Como


perder barriga caminhando 30 minutos por dia para
todos os consumidores que digitarem como perder
barriga. Voc iria angariar um bocado de leads.

Lembre-se de que anncio no foi feito para ven-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 178
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der, mas sim para atrair consumidores qualificados
(o seu cliente ideal) para a sua zona de engajamento.

Lembre-se tambm que h dois tipos de conver-


so: leads (o contato do seu cliente ideal para que voc
se relacione com ele, aumentando o valor percebido,
para que ele compre de voc em um momento futuro)
e vendas propriamente ditas.

Com esse anncio, voc vai atrair o seu cliente ideal


(aquele que deseja emagrecer caminhando, o que voc
deixa bem claro no anncio) para posteriormente ven-
der o melhor tnis para caminhar.

importante deixar isso claro no anncio porque um


anncio como veremos no 5oP, de Promoo s
tem duas funes:
- Atrair o clique comprador
- Repelir o clique curioso (que no vai comprar).
E nenhum desses dois objetivos vender.

Aps capturar o contato direto do seu consumidor,


potencial cliente, caso ele no compre na Oferta Ime-
diata, voc dar a volta nos seus concorrentes porque
estar construindo relacionamento com seu futuro
cliente muito antes dele chegar no fundo do funil.

Quando ele chegar no fundo do funil ser voc que o


ensinou e gerou valor, logo, ser em voc que ele con-
fia para comprar.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 179
atualizada em http://8ps.com/livro
Entendendo exatamente qual o comportamento do
consumidor ao longo do ano (o que voc vai pesqui-
sar no 1oP) voc pode criar uma estratgia de 4oP di-
recionada para os maiores volumes de buscas sazo-
nais sempre considerando que voc deve encaminhar
o consumidor de uma etapa do funil para a prxima
etapa por meio de contedo relevante e especfico.

Isso vai fazer com que ele aumente cada vez mais a
percepo de valor dele com relao quilo que voc
vende, sejam produtos ou servios.

7.2 OS 3 OBJETIVOS DO CONTEDO

Na prtica, para aumentar o valor percebido, o con-


tedo tem que ter trs objetivos:

- MATAR OBJEES (ENGAJAMENTO)


- VALORIZAR O PRODUTO (ENGAJAMENTO)
- CONVERTER (VENDAS)

Os contedos para matar objees e para valori-


zar o produto ou servio so contedo de engajamen-
to. Lembre-se de que o consumidor precisa conhecer
voc, gostar de voc, confiar em voc, antes de decidir
comprar voc.

As fases do conhecer, gostar e confiar esto


dentro dos contedos destinados a matar objees e
valorizar o produto.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 180
atualizada em http://8ps.com/livro
A ltima fase, do comprar est dentro do tipo de
contedo destinado a converso.

O contedo que engaja o seu consumidor o que


preenche a zona de engajamento, quando voc passa
a promover contedo destinado a vender, voc trans-
forma a zona de engajamento em ambiente persu-
asivo e passa a divulgar somente contedo destinado
a converso em vendas.

Vamos analisar cada um dos trs tipos de objetivos para


o contedo que vai disponibilizar para o seu consumidor.

7.2.1 MATAR OBJEES

Vamos cuidar primeiro das objees. Elas so as maio-


res vils da sua venda. Lembra do muro das objees?
Algumas vezes esse muro tem centenas de tijolos e pa-
rece intransponvel. preciso derrubar tijolo por tijolo
para transformar o comparador em comprador.

Toda compra tem incio na emoo para posterior-


mente a razo validar o que a emoo decidiu. Primei-
ro a compra acontece por um processo emocional e
depois por um processo racional.

Somos seres muito mais emocionais do que pensa-


mos ser. Desde que vivamos em cavernas, nossa na-
tureza nos move para garantir a nossa sobrevivncia.
Ento, qualquer coisa que parea uma ameaa nos faz
ter apenas duas atitudes: lutar ou fugir.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 181
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Um vendedor muito perspicaz pode representar
uma ameaa a algum que sente que est sendo dissu-
adido a comprar e gastar aquele dinheiro ganho com
tanto esforo.

A partir do momento que o consumidor entra no


campo do medo, a mente comea a agir para no com-
prar e no ceder, ou seja, comea a lutar.

Ou ento, comea a divagar e arranja um compro-


misso inadivel. Ou seja, a mente comea a fugir. Fu-
gir ou lutar so basicamente as atitudes que seres hu-
manos tm diante de algo que parea uma ameaa.

O que derruba um processo de vendas ansiedade


negativa do consumidor. Ansiedade uma expecta-
tiva exagerada pelo futuro (excesso de futuro no seu
presente). Quando o eu cliente ideal fica com medo
do futuro depois da compra, ele fica com ansiedade
negativa. Isso acontece quando ele tem receio de se
frustrar e por isso no compra, ou seja, adia o futuro.
Mais para a frente, vou explicar o que a ansiedade
positiva, que vai ajudar voc a vender muito mais.

Para vender, no parecer uma ameaa nem um ob-


jeto de frustrao futura so os primeiros passos. Voc,
em hiptese nenhuma deve fazer o cliente ideal levan-
tar a bandeira do medo. Ele embota a deciso de com-
pra e cria inmeras objees. O medo que o consumidor
tem gera uma no-ao que no ajuda o seu negcio.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 182
atualizada em http://8ps.com/livro
Depois que voc mostrou que no uma ameaa e
consegue a ateno do seu consumidor, outro proces-
so entra em ao: as comparaes de custo-benefcio.
Lgico que ainda h aquele alerta de ameaa ativo, mas
em stand by, por enquanto.

Quando a emoo e a razo entram em um acordo,


a compra acontece. Enquanto as duas no entram em
um acordo, ocorre um processo de dissonncia cogni-
tiva que mina a possibilidade de compra.

Matar objees tem o papel de fazer com que a ra-


zo entre em acordo com a emoo e veja que no h
motivo para temer, fugir ou lutar e, alm disso, mostre
ao consumidor que no motivos para no comprar. A
emoo quer e a razo no v problemas.

O tipo de comunicao que considera esse tipo de conhe-


cimento sobre a mente humana para convencer o consu-
midor a comprar tem um nome especfico: copywriting.

Texto persuasivo com um objetivo claro, matando


objees e gerando desejo de converso (venda ou ge-
rao de lead). Esse tipo de texto deve entrar desde o
incio da comunicao at o final dela de modo a no
deixar nenhuma objeo na mente do consumidor.

Uma objeo uma dvida, um questionamento


com relao ao produto ou servio. O grande medo do
ser humano se frustrar.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 183
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Procuramos por segurana, tanto fsica quanto cog-
nitiva. Desde que vivamos em cavernas o desejo por se-
gurana sempre garantiu a nossa sobrevivncia como
espcie. Isso no mudou. Nosso crebro foi forjado por
milhares e milhares de ano assim. A civilizao um
perodo minsculo na histria da humanidade.

Ento, qualquer indcio de ameaa ou de que haver


alguma frustrao em comprar o produto, a possibili-
dade de compra eliminada na hora. A razo age para
minar a compra por meio de um processo lgico. As ob-
jees.

Existem algumas objees clssicas. Algumas delas


podem servir para o seu negcio. Outras no vo ser-
vir, porm, d uma olhada para saber se est matando
todas que minam suas vendas.

- Isso nao da certo!


Mostre um caso particular que prove que o mtodo
d certo. Cases de sucesso e testemunhos de clientes
sero os seus melhores vendedores.

- Nao confio no vendedor.


Mostrar os seus argumentos de autoridade (que se-
ro melhor explicados mais a frente quando eu falar
sobre gatilhos mentais) e suas credenciais.

- Isso nao da certo para mim (Ser que serve para mim?)
Essa uma dvida comum que voc pode eliminar
mostrando cases de sucesso de clientes seus dos mais

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 184
atualizada em http://8ps.com/livro
diversos tipos. importante tambm citar os tipos
com o conhecido funciona mesmo se.... Por exem-
plo, Nosso restaurante perfeito para voc, mesmo
que voc seja vegetariano, vegano e intolerante a gl-
ten ou lactose.

H muitas outras objees clssicas e para cada uma


delas h uma tcnica precisa para elimin-la sem som-
bra de dvidas ou resqucios.

A seguir listo vrias outras:

- Nao vou conseguir implementar/aplicar.


- No tenho tempo.
- Por que eu nunca ouvi falar disso?
- Nao preciso disso agora.
- Tenho que consultar alguem e por isso no posso
comprar agora.
- Algo/Algum nao me permite comprar o produto/
servio.
- Ninguem pode saber que estou comprando isso.
- Nao conseguirei administrar o sucesso.
- Nao tenho dinheiro.
- E se eu nao gostar?
- Ja sei o que e.
- E multinvel/piramide?
- Ouvi falar que nao e bom.
- Por que agora daria certo j que tentei antes e no
deu certo?
- Quanto tempo vai levar ate eu ter o resultado?
- Qual o custo da mudanca da soluo que eu j tenho

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 185
atualizada em http://8ps.com/livro
para a soluo que voc est propondo?
- Sera que nao vai sair outra versao mais atualizada
em breve e eu vou perder dinheiro?
- Se isso e tao bom, por que esta dividindo isso comigo?
- Tenho medo.
- Eu tenho vergonha de fazer isso porque acho que e
errado (acho que isso e imoral. Quero, mas no devo).
- sou timido e nao quero que as pessoas vejam que
estou fazendo errado.
Se eu tiver alguma duvida, vou conseguir recorrer a
alguem?
- Nao sei usar o produto.

Algumas dessas objees so chamadas de prim-


rias. So aquelas objees de desconfiana como no
confio no vendedor ou Acho que isso no d certo.
Essas objees impedem o consumidor de ouvir o que
voc tem a dizer.

Outras so de secundrias. Aquelas que o consumi-


dor demonstra que acredita que d certo, mas no tem
certeza se d certo para ele. Objees como d certo
para o meu negcio?, acho que no vou conseguir im-
plementar ou No quero que ningum me veja usan-
do o produto e vejam que estou fazendo errado.

Essas objees so bem melhores, porque mostra que


o consumidor j est considerando a compra e agora
est procurando um motivo para no comprar (ou para
comprar).

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 186
atualizada em http://8ps.com/livro
Cada objeo tem uma maneira especfica de ser
eliminada da mente do seu consumidor. Na 8Ps.com
h um curso chamado CopySamurai que rene todas
essas objees e mostra exatamente como mat-las,
uma a uma.

Voc pode encontrar o curso CopySamurai comple-


to no 8ps.com, e dentro desse curso, existe um mdu-
lo focado apenas em Objees. Eu abri 3 aulas desse
mdulo com as principais objees para te ajudar!

OBJEO
NO SEI USAR
O PRODUTO

OBJEO
TENHO
VERGONHA

OBJEO
TENHO MEDO

Clique para assistir as aulas

Existem as objees clssicas e as objees espec-


ficas. As especficas so as que so especficas do seu

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 187
atualizada em http://8ps.com/livro
negcio. Um dentista por exemplo tem a objeo do
vai doer?. Um vendedor de carros tem a objeo de
qual o preo do seguro?.

Seu contedo deve matar essas objees ao longo do


funil de vendas para que seu consumidor passe a con-
siderar a ideia de comprar de voc. Muitas vezes, ven-
der no gerar muitas objees e matar as objees
existentes.

Entenda que cada palavra que voc fala, uma obje-


o pode ser gerada. Voc diz - O curso tem mais de
50 horas de puro contedo....

Seu consumidor pensa no vou conseguir assistir


tudo. No tenho tempo.

Voc diz o imvel fica localizado em um bairro


nobre da cidade.

Seu consumidor pensa Nem vou perguntar o pre-


o. Deve ser uma fortuna.

Cada palavra pode gerar uma objeo, ento, logo


aps falar o que tem para falar, mate a objeo.

O curso tem mais de 50 horas de puro contedo,


porm, todo o contedo est em udio para voc escu-
tar onde estiver. Investindo em o seu tempo no trn-
sito ou na academia em adquirir conhecimento.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 188
atualizada em http://8ps.com/livro
O imvel fica em um bairro nobre da cidade, porm,
tem preo de bairro classe mdia porque est em uma
promoo de lanamento.

Vender matar objees. Quando o consumidor no


tem mais nenhuma razo para no comprar, h uma
grande chance de a compra acontecer.

Voc deve levantar as objees que o consumidor


tem com relao ao seu produto (voc fez isso no 1oP) e
mat-las no seu contedo ao longo do funil de vendas
(funo do 4oP) que voc planejou (no 2oP) e produziu
(no 3oP) para receber contedo.

7.2.2 VALORIZAR O PRODUTO/


SERVIO

Lembre-se de que para um consumidor comprar de


voc, ele deve conhecer voc (isso ser a funo do
5oP), gostar de voc e confiar em voc. O gostar e con-
fiar est nessa etapa de valorizao do produto.

Voc no valoriza o que voc no conhece. Voc j


aprendeu isso quando expliquei um dos pilares do 8Ps
o Sbrifs. Para fazer seu cliente ideal valorizar voc,
preciso faz-lo, antes de tudo, conhecer voc e/ou
sua marca.

O contedo essencial para fazer o consumidor co-


nhecer seu produto.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 189
atualizada em http://8ps.com/livro
Consumidor seguro consumidor comprador (quan-
to mais voc ensina, mais ele te valoriza).

Voc tambm j sabe que uma venda s acontece


quando o valor percebido (que subjetivo, ou seja, re-
lativo ao sujeito) ultrapassa o preo cobrado (objetivo,
que relativo ao objeto - produto).

Valor > preo : t barato compro.


Valor < preo : t caro no compro.

Voc tambm j aprendeu que voc deve utilizar


anncios para atrair o seu cliente ideal para uma Zona
de engajamento (E-mail list, fan page, YouTube, Peris-
cope, etc.) em que voc vai publicar contedo para en-
gajar a audincia e gerar valor.

O contedo para valorizar o produto o principal


tipo de contedo que voc vai publicar na zona de en-
gajamento. Voc tambm vai publicar contedos ma-
tando objees a medida em que engaja a audincia.

Entenda por engajar a audincia fazer seu consumi-


dor seguir voc (ficar conectado a voc por meio da cola
social que o seu contedo) e entender exatamente o
que sua marca melhora na vida dele, j melhorando a
vida dele, mesmo sem ele ter comprado o produto ou
servio, por meio de contedo relevante consistente.

O contedo o que faz com que seu consumidor ca-


minhe pelo funil:

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 190
atualizada em http://8ps.com/livro
- fazendo com seu consumidor saia de um inconscien-
te com relao ao problema para algum que compra
o produto e se conecta com sua empresa;

- fazendo com que seu consumidor conhea voc,


goste de voc, confie em voc, para que ento, ele
compre de voc.

Valorizar o produto passa por diversas etapas. Ini-


cialmente, o que o ser humano mais busca conforto
cognitivo. isso que as pessoas compram seguran-
a. Tranquilidade em saber que no vo se frustrar.
Voc j viu isso nas objees.

Quando um consumidor entende que ele no vai se


frustrar e ele mata as objees primrias de confian-
a no produto, ele passa a analisar toda a comunicao
com outros olhos. Com o olhar de ser que isso para
mim?.

Valorizar o produto significa mostrar que o valor


percebido para ele est muito acima do preo cobrado.
Para isso, claro, voc precisa conhecer profundamen-
te (1oP) o consumidor para falar aquilo que ele quer ou-
vir e precisa para resolver as necessidades dele.

Existem alguns meios de valorizar o produto aos


olhos dele. Vou citar alguns aqui. H outros vrios na
8Ps.com, porm, aqui vou me limitar aos principais.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 191
atualizada em http://8ps.com/livro
7.2.2.1 PROVA SOCIAL

Talvez esse seja o mais poderoso argumento de va-


lorizao do seu produto ou servio. A prova social ba-
sicamente so os depoimentos que seus clientes do
sobre voc.

Se voc j tem clientes, faa um trabalho para coletar


depoimentos de seus clientes em vdeos, udios, texto
no Facebook, textos em e-mail (nessa ordem). Quanto
mais depoimentos tem, mais voc ir gerar confiana
no seu mercado (confie em mim) e mais ir vender.

A minha pgina em que eu apresento o meu servi-


o de mentoria tem dezenas de depoimentos de meus
mentorandos.

Esse um bom exemplo de pgina em que os depoi-


mentos por si s fazem a venda do servio.

Voc aprender como utilizar esses depoimentos


para estimular a propagao no 6oP.

7.2.2.2 AUTORIDADE

Esse um outro argumento muito eficiente na cons-


truo de valor percebido para sua empresa, marca,
produto ou servio.

Algo que aumenta muito o valor da sua marca e


transmite conforto cognitivo para seu consumidor

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 192
atualizada em http://8ps.com/livro
a percepo de autoridade. Quem no confia em uma
Johnson & Johnson ou em uma Apple? A autoridade
que essas marcas construram ao longo do tempo nos
d segurana de comprar produtos delas.

Um mdico com inmeros ttulos e artigos em re-


vistas cientficas tambm nos d segurana. Lembre-
-se de que seu consumidor compra, em primeira ins-
tncia, segurana, para depois comprar os produtos e
servios que voc vende.

O argumento de autoridade um dos principais ga-


tilhos mentais que voc deve construir dia a dia. A sua
autoridade construda na mente do seu consumidor
quando h os seguintes elementos na sua comunicao:
- Matrias em grandes veculos ou entrevistas citan-
do sua marca;
- Clientes importantes e reconhecidos;
- Entrevistas que voc ou sua empresa faz com auto-
ridades do seu segmento ou com pessoas famosas;
- Validaes ou referncias de autoridades ou pesso-
as famosas sobre voc ou sua empresa;
- Ttulos, prmios ou certificaes que voc ou sua
empresa tem;
- Citaes em revistas cientficas ou especializadas
no seu setor.

H muitos outros elementos, porm, voc j enten-


deu a lgica, certo?

Esses elementos devem estar discretamente dispos-

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 193
atualizada em http://8ps.com/livro
tos estrategicamente na sua comunicao para transmi-
tir essa percepo de autoridade sem parecer pedante
ou arrogante.

7.2.2.3 CONSISTNCIA

Nada vence a disciplina de fazer algo todos os dias.


Todo santo dia.

Uma das coisas que tambm do conforto cognitivo


a familiaridade e a previsibilidade. Quando um con-
sumidor conhece sua marca e sabe o que esperar dela,
sua marca ou empresa se torna previsvel, ou seja, no
vai surpreender o consumidor. Vai entregar exata-
mente aquilo que lhe foi prometido.

Quanto mais previsvel o seu negcio para o consu-


midor, mais ele vai confiar em sua empresa. Mais ele
vai comprar. A consistncia traz essa previsibilidade.
Fazer todos os dias um vdeo no YouTube durante anos,
gravar toda semana um podcast durante dezenas de
semanas, mandar um e-mail por semana para sua au-
dincia durante meses e meses. Isso consistncia.

Quanto maior a sua consistncia, maior a percepo de


segurana (percepo baixa de risco. Lembre-se de que
a maioria das pessoas tem baixa tolerncia a risco e at
averso a ele).

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 194
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7.2.3 CONVERTER

O terceiro tipo de contedo que voc deve publicar


o contedo para fazer a venda.

At ento, voc estava engajando sua audincia por


meio da cola social - do contedo relevante -, matando
objees e valorizando o produto. Voc estava traba-
lhando na sua zona de engajamento fazendo o consu-
midor avanar pelo funil de deciso de compra. Uma
dada hora voc ter que vender. A hora agora.

O contedo de converso um dos mais importantes


porque ele que monetiza seu negcio, mas no ache
que voc s vende agora, nesse contedo. A venda deve
acontecer desde o momento em que o consumidor co-
nhece voc, porm, a venda sem vender.

Explicando melhor: desde o incio da sua comunica-


o importante que o consumidor entenda que existe
uma empresa por trs de toda a comunicao gratuita
(O Funil de Oferta Imediata j mostrou que existe algo
a ser vendido, caso voc o tenha usado). Apesar disso,
o consumidor est recebendo materiais gratuitos sem
precisar comprar nada.

Com isso, ele passa a gostar e confiar na sua empre-


sa, bem antes que voc lhes venda algo. Essa venda
sem vender deve acontecer ao longo de todo o funil,
porm, a converso propriamente dita, acontece so-
mente no fundo do funil.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 195
atualizada em http://8ps.com/livro
Se voc no obteve a confiana do consumidor ao
longo do funil (ou seja, se voc no se vendeu bem
para ele ao longo do funil), sua converso no fundo do
funil ser baixa. A venda acontece a todo momento,
mas s no final que acontece a converso (a venda,
de fato, como conhecemos).

Ao longo dos e-mails, voc tem duas opes:


- Vender em todas as comunicaes (80% ou mais de
contedo bom de engajamento e apenas 20% ou me-
nos de contedo de vendas).

Essa opo historicamente vende mais, porm, es-


tressa a lista, que sente que a venda est exagerada
(principalmente se sua empresa no souber fazer uma
venda de forma sutil e elegante).

J falamos dessa maneira quando mostrei a imagem


a seguir anteriormente no livro.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 196
atualizada em http://8ps.com/livro
- Vender em apenas algumas comunicaes (a cada
4 ou 5 comunicaes com contedo de engajamento
para a audincia, faa 1 comunicao mais focada em
vendas - mas que tambm vai ter algum contedo).

Essa opo vende menos, porm, constri um rela-


cionamento mais slido com a lista.

Dessa maneira, voc elimina algumas comunicaes


de venda e deixa com que elas sejam puramente infor-
macionais do incio ao fim. Apesar disso, importante
que em toda comunicao voc tenha um CTA para o
consumidor (assinar o canal, deixar um comentrio,
compartilhar com um amigo etc.).

No h certo nem errado, uma questo de escolha.


Eu j fiz as duas maneiras e as duas vendem. Faa o
que lhe deixar mais confortvel.

Com isso, voc vai gerar vendas todos os dias, po-


rm, h uma poca especial em que voc vai vender

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 197
atualizada em http://8ps.com/livro
para todos aqueles que ainda no compraram de sua
empresa. Ser quando voc transformar a Zona de En-
gajamento em Ambiente Persuasivo.

Quando voc entra no contedo de converso agres-


sivo para toda a lista, voc transforma sua zona de en-
gajamento em ambiente persuasivo. Qual a diferena
entre os dois?

- ZONA DE ENGAJAMENTO: locais em que voc pu-


blica contedo para engajar sua audincia valorizando
seu produto ou servio e matando objees. Pode ser
sua lista de e-mails, fan page, canal do YouTube, Pe-
riscope, SnapChat, blog e qualquer outro canal que o
consumidor tenha contato direto com sua comunica-
o.

Ela tem venda, mas uma venda leve e elegante,


como expliquei anteriormente.

- AMBIENTE PERSUASIVO: locais da zona de en-


gajamento (e-mail, blog, canal do YouTube, Fan page
etc.) que voc utiliza para intensificar e focar durante
alguns dias ou semanas um contedo de vendas volta-
dos para converter os consumidores que esto pron-
tos para comprar.

Esse contedo deixa de ser puramente informativo


para se tornar um contedo de vendas. Utiliza os cha-
mados gatilhos mentais (estruturas de frases e pala-
vras prontas de copywriting que aumentam muito a

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 198
atualizada em http://8ps.com/livro
taxa de converso em vendas) como escassez, prova
social, autoridade, antecipao, reciprocidade, histrias,
nostalgia e vrios outros.

Gatilhos mentais utilizam a maneira com nosso c-


rebro funciona para converter um consumidor em um
comprador ou em um lead.

A explicao sobre o que so gatilhos mentais ficaria


muito extensa aqui, ento, criei uma aula que vai ex-
plicar minuciosamente o que so, porque funcionam,
como us-los e quais so.

O QUE SO
GATILHOS MENTAIS

Clique para assistir a aula

Envia a mesma mensagem de maneiras diferentes


por diversos canais diferentes de mdia para causar o
maior impacto possvel na audincia para que ela con-
verta em um curto espao de tempo em compradores.

O contedo de converso elaborado de maneira


minuciosa e, utilizado aps os contedos de valoriza-
o e do contedo para matar objees, gera vendas
em escala de forma massiva.

Uma vez que voc tenha publicado seus contedos

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 199
atualizada em http://8ps.com/livro
de topo, meio e fundo de funil, tenha matado objees
e tenha utilizado as tcnicas de valorizao de produ-
to, voc tem que promover esse contedo para o mun-
do o que veremos no 5oP.

Vou explicar mais sobre Zona de Engajamento e Am-


biente Persuasivo no 5oP.

Est gostando do contedo? D sua opinio na pgi-


na de download do livro.
8ps.com/livro

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 200
atualizada em http://8ps.com/livro
CAP. 8
5P: PROMOO
Antes de comear a ler sobre o 5oP Promoo , eu
recomendo fortemente que voc assista a aula resu-
mo que vai te explicar exatamente o que ! Essa aula
est disponvel no 8ps.com gratuitamente.

COMECE POR AQUI


PROMOO

Clique para assistir a aula

Antes de qualquer coisa, vamos entender o que o


5oP. Basicamente o momento em que voc faz ann-
cios para promover seu negcio para o mundo. At
aqui, nenhuma novidade. As empresas j esto care-
cas de saber o que um anncio.

A novidade so os tipos de anncios, o objetivo dos


anncios e os meios para se anunciar. Fazer anncios
no mais o que voc pensava (e fazia).

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 201
atualizada em http://8ps.com/livro
8.1 VENDER SEM VENDER

A beleza do Mtodo 8Ps que voc no precisa ficar


estressando sua audincia com apelos de venda agres-
siva todo o tempo. Estressar a audincia faz com que
ela enxergue voc praticamente como um mascate e
acaba gerando taxas cada vez mais baixas de retorno.

A sua audincia acaba achando que voc s quer o


dinheiro dela e isso gera rejeio. Se preocupe verda-
deiramente com as pessoas que lhe seguem e ver que
isso muito mais lucrativo do que s vender.

O seu contedo relevante a principal ferramenta


de promoo que voc vai ter de modo a gerar uma
boa impresso na audincia e atrair o cliente ideal - o
propagador comprador - e o propagador no-compra-
dor. Voc precisa dos dois para manter o seu negcio
de p.

No Mtodo 8Ps a venda acontece desde o momento


que o consumidor tem o primeiro contato com voc
a venda sem vender a maneira que grandes ven-
dedores vendem de fato. Mantendo sua credibilidade
e autoridade ao mesmo tempo que gera vendas em es-
cala de forma massiva.

Ao invs de vender, faa com que o seu cliente ideal


fique louco para comprar de voc. Chamo isso de an-
siedade positiva. Ansiedade excesso de futuro no seu
presente, a ansiedade positiva quando o seu cliente
ideal deseja que chegue logo o momento da compra.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 202
atualizada em http://8ps.com/livro
Essa de longe a melhor forma de vendas.

Vamos resumir o que voc aprendeu at agora:


1oP: Voc Pesquisou a sua persona (cliente ideal) para
saber:
quais so as dores (necessidades) que ela tem (por
exemplo: estou muito acima do meu peso e no es-
tou gostando do que vejo no espelho);
quais as histrias da vida dela (como voc j viu na
aula de Canvas do curso Negcio Perfeito, dentro da
8Ps.com);
quais as transformaes tangveis que ela deseja na
vida dela (por exemplo: emagrecer 5 kg em at 3 meses);
quais as objees que ela ter ao comprar o seu pro-
duto ou servio (por exemplo: tenho vergonha que
algum fique sabendo);
quais os locais onde ela se encontra (quais fan pages
ela curte, quais blogs ela l, quais portais ela l, quais
palavras-chave ela busca no Google etc.)

2oP: Voc planejou:


a sua oferta irresistvel que far seus consumido-
res ficarem positivamente ansiosos para comprar de
voc;
o seu funil de vendas (comeando pelo funil de oferta
imediata, que o mais simples);
a sua pgina de converso de leads (entregando uma re-
compensa para capturar o e-mail do seu consumidor)
a sua pgina de converso de vendas (que serve para
algumas empresas, mas no serve para outras)

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 203
atualizada em http://8ps.com/livro
3oP: Voc produziu e integrou todas as ferramentas e
canais que vo receber o seu contedo:
Canal do YouTube para receber seus vdeos;
Fan page, para receber suas atualizaes e vdeos;
Integrao da pgina de captura com a ferramenta
de envio de e-mails;
Ferramentas de mensurao de resultados;
Boto de compra na pgina de vendas integrada com
seu estoque ou agenda.

4oP: Voc publicou contedo de qualificao em sua


zona de engajamento (e-mail, blog, canal do YouTube,
fan page, Periscope etc.) para matar objees e va-
lorizar o produto (com alguma venda leve e elegan-
te utilizando as tcnicas de vender sem vender ao
longo das comunicaes com a lista).

5oP: Agora, no 5oP, voc vai promover esse conte-


do para seu cliente ideal se conectar com sua marca.
At o 4oP, voc arrumou a casa. Agora voc vai abrir
e divulgar sua casa para os amigos.

Atualmente, com a competio cada vez mais agres-


siva, fazer o que todas as empresas fazem ser apenas
mais um nessa multido de negcios tentando desespe-
radamente vender. A pior maneira de chamar a ateno
do seu consumidor se misturar na multido.

O contedo relevante vende sem vender (e pode


acreditar que essa a melhor maneira de impactar o seu
consumidor positivamente) porque gera confiana. Au-

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 204
atualizada em http://8ps.com/livro
menta o que chamo de capital social (ou seja, o nvel de
credibilidade que seu mercado tem em voc).

Quanto mais capital social sua marca tem, mais ca-


pital social voc consegue transferir para o capital fi-
nanceiro. Transformar credibilidade em dinheiro.
como uma balana de pratos em que o prato do capi-
tal social sempre tem que estar mais pesado do que o
prato do capital financeiro. Sempre gere credibilidade,
para ento, transform-lo em dinheiro. Essa a me-
lhor frmula para criar um negcio slido.

8.2 OS 2 TIPOS DE TRFEGO

Existem basicamente duas maneiras de divulgar


seu contedo:

- por meio de trfego orgnico. Tcnicas em que


voc no paga nada para fazer seu contedo chegar
at seu cliente ideal.

Esse um trfego que voc no controla. Ele pode


chegar no seu blog por uma busca no Google ou al-
gum indicando seu vdeo no YouTube para amigos e
outras maneiras.

- por meio de trfego pago. Quando sua empresa paga


para anunciar o contedo e faz-lo chegar a mais
pessoas rapidamente, dependendo apenas da quan-
tidade de dinheiro que investe em divulgao.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 205
atualizada em http://8ps.com/livro
Esse um trfego que voc controla. Quando voc
anuncia, voc especifica, por exemplo, para quem voc
deseja anunciar. Voc ter todas as mtricas desta di-
vulgao e saber qual anncio gerou que resultado.

O trfego orgnico tem uma grande vantagem: no


custa nada alm de tempo (que por si s, vale muito).
Porm, demora muito mais para alcanar um grande
nmero de consumidores. Ele no custa dinheiro, mas
custa tempo.

O trfego pago tem uma vantagem, alcana muita


gente de imediato e traz resultados rpidos, porm,
custa. Ele custa dinheiro, mas economiza tempo.

Uma excelente estratgia quando voc combina os


dois.

Por exemplo, primeiramente voc publica contedo


e gera trfego orgnico e analisa se o contedo est
engajando sua audincia e gerando resultados espera-
dos. Caso ele esteja dentro de suas expectativas (n-
mero de likes na fan page, nmero de leads gerados,
nmeros de vendas feitas), voc comea a gerar trfe-
go pago para ele.

Primeiro um contedo se prova bom, para depois voc


investir nele. Na prtica, podemos ver o exemplo a seguir.

Publiquei um contedo na fan page, inicialmente


sem promov-lo. O resultado j tinha sido muito bom.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 206
atualizada em http://8ps.com/livro
Analisando o resultado, resolvi transform-lo em um
anncio.

O alcance orgnico j tinha sido de milhares de fs.


A partir da aumentei esse resultado que j tinha sido
bom promovendo o post e aumentando em 40% a
quantidade de pessoas alcanadas.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 207
atualizada em http://8ps.com/livro
8.3 FONTES DE TRFEGO

Chamamos de fontes de trfego todos os lugares


virtuais (fan pages, pginas de blog, pginas de resul-
tados de busca do Google, portais de contedo) que con-
centra uma grande quantidade de pessoas e de onde
voc pode atrair essas pessoas para suas pginas.

Guarde essa frase: Onde tem gente, tem trfego.

Voc j tem os contedos de qualificao que voc deve


promover. Existem vrias formas de promover conte-
do, porm, duas delas so bem importantes saber:

- ANNCIO LATERAL
Quando voc faz um anncio como o indicado na
imagem a seguir, voc est fazendo uma chamada
para enviar quem clica para uma pgina externa.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 208
atualizada em http://8ps.com/livro
Esse anncio o que conhecemos tradicionalmente.
Ele tambm chamado de criativo, que rene texto
e imagem. A correta combinao dos dois que far
sua campanha ter sucesso.

Para isso, voc deve criar diversos anncios e testar o


resultado de cada um (voc ver isso no 8oP). Para criar
diversos anncios de forma rpida, use a ferramenta
Adespresso.

Nessa ferramenta voc consegue criar centenas de


variaes de anncios com alguns cliques e testar qual
delas teve melhor resultado.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 209
atualizada em http://8ps.com/livro
- CONTEDO PROMOVIDO

Nesse tipo de anncio, voc pode postar um conte-


do e promover esse contedo para um perfil especfi-
co de pblico, ou seja, fazer com que seu contedo seja
visto por muito mais consumidores.

Na imagem a seguir, por exemplo, eu fiz um post para


que os meus seguidores no Facebook e promovi esse
post. Na imagem voc consegue ver quantas pessoas
foram impactadas organicamente e de maneira paga.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 210
atualizada em http://8ps.com/livro
Esse contedo promovido de natureza diferente
do anncio mostrado anteriormente na barra lateral
do Facebook.

Veja a aula Como Criar Seu Primeiro Anncio no


Facebook, disponvel no 8Ps.com, para aprender a fa-
zer o primeiro anncio no Facebook.

COMO CRIAR SEU


PRIMEIRO ANNCIO
NO FACEBOOK

Clique para assistir a aula

O contedo de qualificao que ser promovido para


a sua audincia ter esse tipo de promoo (e, por fa-
vor, use a ferramenta do Power Editor. Nunca clique
no boto azul Boostque o Facebook lhe apresenta no
canto inferior direito do seu post).

Essa promoo de contedo pode ser feito tambm


no YouTube, por exemplo. Uma dica interessante voc
enviar um e-mail para sua lista indicando a ela o link
do post. Isso j faz com que o post tenha um alcance
orgnico grande antes mesmo de voc promov-lo.

OUTRAS FONTES DE TRFEGO

Voc atrai visitantes para suas pginas, vindos das


fonte de trfego, geralmente por meio de anncios
nesses lugares, mas h outras maneiras de voc atrair

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 211
atualizada em http://8ps.com/livro
trfego para suas pginas. Vamos analisar uma a uma.

Um anncio no Facebook vai atrair algumas pesso-


as que clicam nele. Um anncio no Google vai atrair
algumas pessoas que o veem e o clicam nele. Um ban-
ner (uma imagem) em um blog vai atrair algumas pes-
soas que o veem e clicam nele e por a vai.

Porm, quando um parceiro seu, que tenha lista de


leads - e que se relaciona com essa lista envia um
e-mail para a lista recomendando suas pginas, ele
leva trfego para voc. Essa uma das maneiras mais
eficientes de atrair trfego que j vem com uma reco-
mendao.

Quando voc envia um e-mail para a sua lista e es-


creve para que os leitores cliquem em um link para
assistir um vdeo, esse trfego o mais fcil de voc
gerar, porque vem da sua audincia.

Algumas fontes de trfego so muito bvias, como


Facebook ou Google, porm, elas no so as maiores
fontes de trfego. Uma empresa pode viver muito bem
s dessas fontes, mas isso representa um grande risco.

O trfego o corao da sua empresa. Se por algum


motivo sua conta no Facebook for bloqueada ou a sua
campanha do Google comear a ficar muito cara, voc
ter um grande problema nas mos. E sem trfego,
no tem negcio que cresa.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 212
atualizada em http://8ps.com/livro
Quando voc sabe qual a palavra-chave que o seu con-
sumidor digita, o Google uma excelente fonte de trfego.

Quando voc sabe qual o perfil psicogrfico do seu con-


sumidor, o Facebook uma excelente fonte de trfego.

H algumas outras opes tambm.

Se voc sabe quais sites o seu consumidor visita, voc


pode recorrer a dois tipos de fontes de trfego: ban-
ners e anncios nativos (chamados de native ads).

Veja a imagem a seguir da parte de ltimas notcias


do site da InfoMoney, um portal de notcias econmi-
cas e de negcios.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 213
atualizada em http://8ps.com/livro
Onde marquei com os nmeros 1, 2 e 3, so ann-
cios. Os nmeros 1 e 3 mostram o bvio: banners. Po-
rm, o nmero 2 mostra um artigo patrocinado um
anncio, porm, em formato de artigo. O que qualifica
mais o consumidor.

Na imagem a seguir, tambm do site da InfoMoney,


vemos a metade de baixo da pgina de um artigo.

O que assinalei com o nmero 1 um banner. Esse


banner est sendo anunciado no InfoMoney por meio
de uma plataforma de anncios do Google. Os sm-
bolos azuis no canto superior direito mostra que esse
banner foi anunciado via Google.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 214
atualizada em http://8ps.com/livro
O Google no tem somente os anncios nos seus
resultados de busca. Voc tambm pode anunciar em
diversos outros sites (que no so do Google) por meio
dessa rede de parceiros que o Google tem.

O que assinalei com o nmero 2 so banners dife-


rentes. Eles remetem a artigos. So notcias recomen-
dadas para voc, porm, so anncios, em formato de
notcias recomendadas.

Veja essa mesma tcnica de anncios na pgina de es-


portes do portal de contedo do Terra, na imagem a seguir.

O que eu assinalei com o nmero 1 um banner. O que eu


assinalei com o nmero 2 um artigo patrocinado. Clican-
do-se no anncio da Dell (marcado com o nmero 2) voc
ser remetido para a pgina a seguir, de contedo da Dell.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 215
atualizada em http://8ps.com/livro
Voc pode ver nessa pgina dois botes azuis com
os dizeres Entrar em contato com um especialista.
uma pgina da Dell para a gerao de leads para os
parceiros e distribuidores Dell (pequenas empresas) e
que tem trfego gerado a partir de um anncio na p-
gina de esportes do Terra.

Vamos olhar melhor os dois tipos de banners que


levam para artigos.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 216
atualizada em http://8ps.com/livro
Na primeira imagem v-se um smbolo laranja no
canto inferior direito. o logo de uma empresa cha-
mada Outbrain. Nas imagens posteriores v-se aci-
ma delas um texto Links Promovidos via Taboola.

Taboola e Outbrain so redes de Native Ads, ou


anncios nativos que parecem artigos, mas que so
na realidade propaganda. Essa tem sido uma enorme
fonte de trfego para pequenas empresas. Esses so
anncios que promovem contedo (alguns, promovem
pginas de vendas tambm).

Lembre-se de que uma grande ferramenta para sua


empresa encaminhar o seu consumidor pelo funil
justamente o contedo. Essas redes so ideais para isso.

A aula sobre Como fazer um anncio no Taboola


ser muito til para voc, caso tenha se interessado
pelo assunto. Essa aula est disponvel no 8ps.com

COMO FAZER
UM ANNCIO NO
TABOOLA

Clique para assistir a aula

Analisando o seu pblico pelo Audience Insights (que


voc aprendeu no 1oP), voc pode descobrir que ele cur-
te a pgina da InfoMoney. Ou ento, voc pode analisar
a fan page do InfoMoney no Audience Insigths e des-
cobrir qual o pblico que curte essa pgina (que muito

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 217
atualizada em http://8ps.com/livro
provavelmente o mesmo pblico que l o portal).

Analisando o InfoMoney na ferramenta do SimilarWeb,


vemos que mais de 30% do trfego deles vm do Facebook.

Isso confirma a hiptese de que boa parte dos leitores


so fs da fan page do InfoMoney. Eu mesmo recebo
as atualizaes da fan page vrias vezes por dia e, em
muitas delas, clico para ler a notcia, como a do exem-
plo da imagem a seguir que recebi na minha timeline.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 218
atualizada em http://8ps.com/livro
Os dados de idade e gnero da fan page do InfoMo-
ney pelo Audience Insigths so os mostrados a seguir.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 219
atualizada em http://8ps.com/livro
Mostro a seguir as pginas mais curtidas por cate-
goria por quem curte InfoMoney.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 220
atualizada em http://8ps.com/livro
Uma boa chance de sua marca se tornar relevante
para atrair, no seu anncio no portal do InfoMoney, o
consumidor para uma pgina de captura, voc pode,
por exemplo, comentar sobre uma matria da Forbes
ou sobre um vdeo do Marcelo Madureira.

A sua recompensa pode ser um sorteio de um livro


do Gustavo Cerbasi ou ainda uma vdeo aula com os
princpios de gesto de Jorge Paulo Lemann.

Essa a maneira pela qual voc descobre mais sobre seu


consumidor e entende estatisticamente como ele pensa.

Vamos discutir um pouco sobre as motivaes de


portais de contedo para anunciarem notcias reco-
mendadas.

Um portal de contedo sobrevive com base em ann-


cios. Taboola e Outbrain so redes que monetizam es-
ses portais mediante quantidade de cliques que es-
ses anncios recebem.

Pequenas empresas podem anunciar em grandes si-


tes (como Terra, InfoMoney e muitos outros) por meio
dessas redes de Native Ads.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 221
atualizada em http://8ps.com/livro
Para saber sobre Native Ads, veja a aula O que Nati-
ve Ads e Porque Ele a Bola da vez

O QUE NATIVE ADS


E PORQUE ELE A
BOLA DA VEZ

Clique para assistir a aula

Se voc sabe por onde seu consumidor navega, des-


cubra se estes sites admitem banners do Taboola, Ou-
tbrain ou rede display do Google.

Alm de Facebook, Google resultados de pesquisa


e rede de parceiros para banners - e redes de native
ads existem muitas outras fontes de trfego. Banners
por meio de redes de anncios chamadas de Ad Ne-
tworks. So redes em que voc anuncia um banner e
esse banner pode ser impresso em milhares de sites.

Ainda existem outras fontes de trfego ainda me-


nos divulgadas. Uma busca simples no Google com a
palavra anuncie j mostra a quantidade de lugares
para voc anunciar seu produto.

A dificuldade atualmente no trfego. No anun-


ciar. A dificuldade, para quem est comeando a com-
prar trfego em massa, mensurar o que d retor-
no positivo e o que d prejuzo. Se voc anuncia em
alguns milhares de sites e sabe exatamente qual d
lucro e qual d prejuzo, voc tem uma mina de ouro

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 222
atualizada em http://8ps.com/livro
nas mos. Por isso o 8oP to importante.

Quando voc anuncia nesses portais ou redes de


anncios, voc tem a possibilidade de ser visualiza-
do por uma enorme quantidade de pessoas. Elas vero
seu banner ou native ads e decidem clicar. Se a sua
pgina de converso no for boa para converter esse
visitante em um comprador, voc acaba de perder o
dinheiro pago nesse clique.

Ento, quanto mais cliques (visitas) voc converter


em vendas, maior ser o seu retorno sobre seu inves-
timento. O que mais fcil voc conseguir converter:
um comprador ou um lead?

Obviamente, um lead.

Por isso que a tcnica de venda em duas etapas


primeiro obter o lead e ficar dono desse trfego para
depois vender para esse lead to eficaz. Conven-
cer o consumidor a deixar o e-mail dele para fazer o
download de um E-book gratuito muito mais fcil
do que convenc-lo e comprar um produto de quem
ele nem conhece.

Por isso que anncio no foi feito para vender, como


mencionei anteriormente nesse livro.

Veja que o seu trfego pode representar um tre-


mendo prejuzo ou um grande lucro. Tudo depende da
sua pgina de converso e da sua mensurao de re-

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 223
atualizada em http://8ps.com/livro
sultados para avaliar onde vale a pena investir mais
dinheiro e onde voc deve parar de investir.

8.4 TEMPERATURA DO TRFEGO

Um trfego frio aquele trfego que vem de um


anncio que mostrado para quem nunca ouviu falar
de voc e no tem nenhuma conexo com sua marca.

Um anncio via Taboola ou Outbrain um trfego


frio. Uma campanha para aumentar a base de fs na
sua fan page um trfego frio.

Um trfego morno pode vir da indicao de um par-


ceiro. Mesmo que essas pessoas nunca tenham ouvido
falar de voc, elas chegam at suas pginas por meio
de uma recomendao de algum que elas confiam.

Um trfego quente o trfego da sua prpria lista


com quem voc se relaciona constantemente. A sua
audincia. Esse o trfego que voc tem mais contro-
le e que tem mais propenso de comprar de voc.

8.5 OS TRS TIPOS DE CONTEDO


PARA PROMOVER

Existem 3 tipos de contedo que voc deve anunciar


(promover).

Contedo de Atrao.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 224
atualizada em http://8ps.com/livro
Contedo para atrair pessoas para a sua audincia
(que voc vai divulgar para quem ainda no est na
sua audincia). Essa etapa para aumentar sua base de
clientes, ento, quanto mais investimento, mais pos-
sveis clientes.

Geralmente, voc far um anncio que pode ser com


contedo(por exemplo, um vdeo no Face ou YouTube),
em um banner (anncio na barra lateral no Facebook
ou em blogs e outros sites) ou anncio em texto (como
na pesquisa do Google) chamando seu consumidor
para fazer o download de algum contedo de valor
em troca de: um e-mail, curtir a fan page ou assinar o
canal do YouTube.

A partir da, voc comear uma zona de engaja-


mento para promover seu contedo diretamente para
quem se interessou pela recompensa (que denota ser
um possvel consumidor para seu produto ou servio).

Contedo de Engajamento (Valorizar produto ou


servio e matar objees).

Contedos para a sua audincia (para encaminhar


sua audincia pelo funil at chegar ao prximo tipo de
contedo, o contedo de vendas).

Nesse tipo de contedo, voc no ter um gasto to


grande quanto o primeiro tipo (de atrao), porque voc
j tem o contato direto da sua audincia, porm, ter
que fazer promoo de posts (veremos isso no 5oP) no

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 225
atualizada em http://8ps.com/livro
Facebook para ele chegar a maior quantidade possvel
de fs (principalmente para transformar fs em leads
de e-mail).

Sabe-se que o Facebook no entrega as suas postagens


para todos os fs. Quanto mais fs voc tiver, mais ter
que investir para fazer com que uma postagem chegue
a todos eles. Seu objetivo na sua fan page transformar
fs em e-mails (que voc praticamente no paga nada
para alcanar a caixa de entrada de todos).

Voc tambm far campanhas de remarketing para


pessoas da sua audincia que passaram por uma de-
terminada pgina, remarketing de vdeos no YouTube
para quem viu um determinado vdeo seu etc.

Remarketing quando algum acessa uma deter-


minada pgina e sua empresa passa a exibir anncios
para aquela pessoa. Isso muito usado em e-commer-
ces que exibem o anncio do tnis da pgina que voc
acessou, mas no comprou.

Remarketing uma estratgia que todos devem co-


nhecer, veja a aula Remarketing no Funil de Vendas

REMARKETING NO
FUNIL DE VENDAS

Clique para assistir a aula

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 226
atualizada em http://8ps.com/livro
O investimento de 5oP aqui para fazer o seu con-
tedo chegar sua audincia principalmente no Face-
book e YouTube, para gerar cada vez mais credibilida-
de da sua audincia. Porm, boa parte do contedo de
engajamento ser enviado por e-mail, desde que te-
nha o e-mail de boa parte de sua audincia.

Contedo de Vendas: contedo que vai apresentar a


oferta do produto ou servio para sua audincia, tanto
para quem j est mais evoludo no funil de vendas (e
tem maior probabilidade de comprar) tanto para quem
acabou de entrar no funil (e tem uma chance baixa de
comprar porque ainda no teve valor gerado).

As comunicaes de engajamento podem tambm


ser comunicaes de vendas, como veremos mais a
frente. Comunicaes (e-mails, vdeos, texto) com 80%
contedo, 20% vendas.

Vamos analisar um a um detalhadamente.

8.5.1 CONTEDO DE ATRAO

Imagine que voc seja um autor de um livro sobre


alimentao saudvel e esteja fazendo uma campanha
no Taboola em que divulgou um artigo com o ttulo
Os 10 alimentos que explodem no seu estmago.

Esse ttulo um dos mais poderosos de toda a his-


tria de headlines (manchetes) de anncios. Este um
ttulo que vem sendo utilizado ao longo da histria e
que chama muito a ateno do consumidor.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 227
atualizada em http://8ps.com/livro
Tenho uma aula de 4 horas na 8Ps.com que apresen-
ta os 100 ttulos mais poderosos para voc usar em
e-mails e artigos para chamar a ateno do consumidor.

100 TTULOS MAIS


PODERODOS

Clique para assistir a aula

Os consumidores preocupados com alimentao sau-


dvel, obviamente vo clicar nesse ttulo para ler o ar-
tigo. Voc obviamente no tem ideia de quem que vai
clicar no artigo.

Alm do Taboola, se voc j identificou que o seu p-


blico-alvo ideal para comprar esse livro mulher entre
35 e 50 anos, casada com filho, vai procurar um portal
que concentre esse pblico e vai anunciar l com ban-
ners em ad networks ou por meio do Google.

As pessoas que clicarem nesse artigo sero reme-


tidas a uma pgina de converso. Para voc fazer seu
investimento render ao mximo, o papel dessa pgi-
na de converso tem que ser converter o visitante em
um lead.

Recebi a seguinte atualizao no meu celular, eu que


sigo a fan page da Exame PME. Veja na imagem a seguir:

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 228
atualizada em http://8ps.com/livro
A PME Exame est divulgando os artigos do portal
para os fs da Fan Page. A Exame PME um portal
de contedo que vive de anncios. Ela mesma faz a
divulgao para aumentar o trfego nas pginas do
site dela. Esse post no foi muito comentado, porm,
alguns outros tem bastante audincia.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 229
atualizada em http://8ps.com/livro
De qualquer modo, anunciando dentro das pginas
da Exame, estarei aproveitando o trfego que eles j
geram. E pelo SimilarWeb pode-se ver que 33% do tr-
fego (que no pequeno) vem do Facebook (provavel-
mente os fs que acompanham suas postagens assim
como eu. Ou seja, voc consegue determinar muito
facilmente quem esse pblico analisando o Audien-
ce Insigths dessa fan page.

Veja essa pgina desse artigo do portal da PME Exame:

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 230
atualizada em http://8ps.com/livro
Veja o final dessa mesma pgina:

Voc pode perceber artigos patrocinados via Ou-


tbrain. Perceba o anncio que destaquei dois anncios,
um sobre Os 5 melhores investimentos para 2016 e
um outro do Criando Riqueza, que um site da Em-
piricus (mais conhecida pela sua campanha O Fim do
Brasil). Dois anncios da Empiricus em uma mesma
pgina.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 231
atualizada em http://8ps.com/livro
Clicando no segundo anncio, do Criando Riqueza,
fui remetido a seguinte pgina:

uma pgina de captura de leads. Uma pgina de


converso.

Deixando meu e-mail nessa pgina de captura e cli-


cando no boto enviar sou remetido para a seguinte
pgina da imagem a seguir

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 232
atualizada em http://8ps.com/livro
Se voc pensou Funil de Oferta Imediata, acertou.
A pgina de obrigado tem um vdeo puramente infor-
mativo e um boto de Conhea nossos produtos.

Como a Empiricus tem diversos produtos, ela no


fez uma oferta especfica, o que diminui a taxa de con-
verso por causa do passo a mais at a compra em si.
O ideal seria ter um vdeo de vendas e j fazer uma
oferta nessa pgina com um boto de vendas direta-
mente para o pagamento.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 233
atualizada em http://8ps.com/livro
Na sequencia a Empiricus vai lhe enviar diversos
e-mails em que muitos deles sero de vendas.

Veja um exemplo de um e-mail de vendas em Am-


biente Persuasivo (uma campanha de lanamento de
um produto especfico):

Caro leitor,

Encerraremos hoje os cadastros para o mais bem-sucedido clube de construo


de riqueza j lanado.

Recomendamos, portanto que os interessados se manifestem o quanto antes.


As ltimas vagas sero preenchidas nas prximas horas.

O portal para o Wealth Builders Club se fechar HOJE, s 23h59.

Portanto, voc ainda est em tempo de embarcar nesta jornada financeira

Tenho certeza de que este projeto mudar para sempre a sua vida. O WBC
Brasil a forma mais rpida e eficiente de atingir o primeiro milho.

Clique aqui para ver o contedo que preparamos com as 7 Virtudes da


Construo de Riqueza e descubra todos os detalhes do Wealth Builders Club
Brasil.

Abrao,
Olvia Alonso

Todos os e-mails que voc receber da Empiricus a


partir do momento do cadastro tero algum conte-
do, no mnimo um link para remet-lo a uma pgina
do site (uma pgina de converso sempre com algum
contedo) e sempre uma venda. Inpreterivelmente.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 234
atualizada em http://8ps.com/livro
Essa srie de e-mails que voc receber opta por
venda em todas as comunicaes. Como j disse an-
teriormente, isso estressa a lista, porm, aumenta a
quantidade de vendas no final de um perodo.

O contedo de atrao geralmente um contedo


mais genrico (para conscientizar o inconsciente ou
tornar o consciente do problema em um consumidor
conscientizado da soluo) e de converso em leads.

No Facebook, um contedo de atrao pode ser um


post promovido levando para uma pgina de conver-
so em leads ou ainda um contedo para promover a
fan page para angariar fs (que bem mais fcil do
que conseguir um e-mail).

Quando voc faz uma campanha no Facebook para


angariar mais fs para a sua fan page, essa campa-
nha sai bem mais barata do que quando voc faz uma
campanha para tirar o consumidor do Facebook (faz
campanha para uma pgina externa). Porm, voc
ter o trabalho posterior de transformar fs em lea-
ds, anunciando para os fs um post promovido com o
objetivo de lev-los para uma pgina externa.

A Empiricus trabalha muito com a ttica da Rmora (de


aproveitar sazonalidades para gerar leads). Estamos ago-
ra, enquanto estou escrevendo essas palavras, em plana
poca de impeachment da Dilma com os primeiros dias do
governo interino do Michael Temer no Brasil. Entrando
no site da Empiricus, veja a janela que me salta aos olhos
alguns segundos depois de entrar no site.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 235
atualizada em http://8ps.com/livro
Alm disso, todo o site voltado para a converso
em leads. Veja que na pgina principal h 3 boxes de
converso em leads:

Entrando no artigo Os 5 melhores investimentos


para 2016, que vimos no primeiro anncio que apre-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 236
atualizada em http://8ps.com/livro
sentei no portal da PME Exame, como na imagem a se-
guir, vemos que ele tem 4 boxes de captura de e-mail
(na realidade, h 5, mas o ltimo est no final do artigo
e no coube na tela).

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 237
atualizada em http://8ps.com/livro
Uma anlise competitiva da Empiricus no Simila-
rWeb na imagem a seguir - nos mostra que mais
de 20% do trfego deles vem de Taboola e Outbrain
(52,40% + 43,60% de 22,3% de Display Ads = 21,40%.

Os contedos de atrao so essenciais na sua estra-


tgia de funil de vendas, pois so eles que aumentam a
sua base de leads, consequentemente, aumentam sua
base de clientes.

O cuidado que se deve tomar atrair pblico j seg-

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 238
atualizada em http://8ps.com/livro
mentado para que sua empresa no trabalhe com uma
base de leads suja, ou seja, muitas pessoas que esto ali
somente ocupando espao, mas que nem so propagado-
res compradores nem propagadores no compradores.

O ttulo do artigo de atrao (que entrar no Taboo-


la, Outbrain ou Facebook), a imagem que vai veicular
junto ao ttulo e as fontes de trfego que vai escolher
so cruciais nessa primeira seleo de visitantes que
podem se transformar em leads.

A partir da, basta encaminh-los pelo funil para


que os converta em clientes ao longo do tempo e das
mensagens.

Lembre-se de que h contedos para as diferentes


partes do funil. Vamos dar alguns exemplos de conte-
dos de atrao para voc entender melhor o que foi
explicado anteriormente.

1) CONTEDO DE CONSCIENTIZAO
DO PROBLEMA

O primeiro contedo aquele destinado a conscien-


tizar o consumidor inconsciente de que ele tem um
problema ou que existe uma grande oportunidade.
O pblico sero os inconscientes que nem sabem que
tm um problema.

Esses contedos sero promovidos para o mercado


de forma mais abrangente de modo a atrair aqueles

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 239
atualizada em http://8ps.com/livro
consumidores que ficaram curiosos com o problema
ou oportunidade apresentados.

Imagine que voc tenha uma casa de produtos natu-


rais e venda um ch natural para baixar hipertenso.
Sabe-se que homens acima de 40 anos esto no grupo
de risco de presso alta e que 1 em cada 4 brasileiros
so hipertensos (sofrem de presso alta) voc desco-
briu isso no 1oP.

Imagine uma chamada do tipo:

1 a 4 brasileiros sofrem
de presso alta. Descubra
agora se voc est em risco.

Imagine promover esse anncio para homens acima


de 40 anos levando para um artigo que vai falar, por
exemplo, das causas da hipertenso, quais os grupos
de risco e pode at fazer um teste para saber qual a
probabilidade de estar hipertenso ( diabtico? Fuma?
Faz exerccios regularmente? obeso? Etc.).

Como voc j sabe, importante que voc capture o


lead nesse tipo de contedo. Leve o consumidor para
uma pgina que oferea um E-book ou um relatrio
sobre aquilo que voc levantou de problema. Nesse
E-book voc vai levar o consumidor para as prximas
etapas do funil (mencionando a soluo e at venden-
do para ele o produto, dependendo da sua estratgia
de comunicao e produto/servio).

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 240
atualizada em http://8ps.com/livro
Esse contedo levanta a possibilidade de um proble-
ma para o qual o consumidor estava inconsciente, ou
seja, no sabia que poderia existir. a partir desse con-
tedo que voc vai comear a criar uma audincia.
Pessoas que se interessaram pelo que falou e querem
saber mais.

2) CONTEDO DE CONSCIENTIZAO
DA SOLUO

O contedo que vai levantar o problema e mostrar


que existe uma soluo (que estar mais detalhada na
recompensa) para aqueles que j sabem que tem um
problema e esto em busca de uma soluo.

Por exemplo: imagine que voc queira promover


para mulheres (que seu cliente ideal) as aulas de na-
tao da sua academia e divulgue para quem gosta
de correr (curte pginas de corrida no Facebook) um
anncio com a seguinte chamada:

PROBLEMAS NO JOELHO?

Pare de sofrer e queime


calorias fazendo um esporte
sem impacto

Esse anncio vai levar para um artigo que levanta o


problema que a corrida pode gerar e apresenta a natao

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 241
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como uma opo saudvel e completa.

sabido que muitos corredores tm problemas no


joelho e que isso acaba os levando a fazer natao, que
tambm um esporte aerbico, porm, sem impacto.

Ao final desse contedo, h um CTA (uma chamada


para a ao) para o leitor fazer o download de um info-
grfico com a comparao entre corrida e natao com
relao a queima de calorias, vantagens e desvantagens
e outras informaes relevantes para quem est consi-
derando fazer natao como uma opo corrida.

Esse contedo pode ser apresentado tambm para


quem ainda no conhece voc, mas, nesse caso, voc
vai atingir um pblico que j tem a conscincia do pro-
blema. Para algumas empresas esse contedo o in-
dicado, para outras, o melhor o contedo mostrado
anteriormente, para conscientizar o inconsciente.

8.5.2 CONTEDO DE ENGAJAMENTO

O segundo tipo de contedo o contedo para gerar


credibilidade. Contedo de valor e relevante que ensi-
ne algo ao seu consumidor e melhore a vida dele em
algum aspecto.

O contedo de engajamento tambm atinge o seu


consumidor em etapas diferentes do funil.

Contedo de conscientizao do produto: o con-


tedo que vai falar da soluo e j encaminhar para

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 242
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mostrar o produto, para aqueles consumidores que j
sabem que existe a soluo e querem partir para re-
solver o problema. Esse contedo, geralmente para a
sua audincia. Para quem voc j atraiu pelo contedo
de atrao.

Esse contedo pode ser para quem j est fazendo


buscas mais especficas no Google ou ento para a sua
audincia que j est acompanhando o que voc est
postando.

Esse contedo pode ser o convite para uma pales-


tra online ao vivo (um hangout) sobre a soluo. Por
exemplo: digamos que voc tenha uma agncia de via-
gens e faa um hangout sobre As 5 maneiras para
voc fazer o upgrade para a classe executiva sem pa-
gar nada mais por isso na sua prxima viagem inter-
nacional

Aqui o contedo j est divulgando a soluo (viajar


na classe executiva) e, ao longo do contedo, voc vai
apresentar a agncia e como isso pode ser bem mais
fcil por meio da sua empresa, alm de todas as ou-
tras vantagens que vai oferecer. No final do contedo
o CTA de venda do seu servio.

Perceba que cada contedo tem a funo de atrair a


ateno do consumidor por aquilo que j est na men-
te dele e, depois, encaminh-lo ao longo do contedo
para a prxima etapa do funil.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 243
atualizada em http://8ps.com/livro
Em um contedo mais longo, voc pode encaminhar
o consumidor por vrias etapas em um mesmo conte-
do. Voc pode impact-lo com um contedo de cons-
cientizao do problema e, no mesmo contedo, che-
gar at oferta do produto. Porm, para isso, o ideal
passar por todas as etapas para gerar valor no que
voc vai oferecer ao final.

4) O CONTEDO DE VENDAS

Esse o contedo que basicamente vai responder


perguntas sobre o produto e matar as ltimas obje-
es para os que j esto querendo comprar.

Imagine que voc faa uma transmisso ao vivo on-


line no Facebook Mentions (vdeo ao vivo) com o ttu-
lo Perguntas e respostas sobre [nome do seu produ-
to] exclusivamente para responder perguntas do tipo
serve para mim?, isso d certo mesmo?, e se eu
no gostar? e outras objees que j aprendeu no 4oP.

Esse tipo de contedo converte muitas vendas ao


mesmo tempo porque a dvida de um a dvida de
muitos, logo, quando mata a objeo de um, est faci-
litando a deciso de compra de muitos outros.

8.5.3 VENDER ENSINAR

Todos os contedos que voc publica ensinam algo


que melhore a vida do consumidor (at os contedos
de venda), porm, sempre de modo a valorizar o pro-
duto ou matar alguma objeo.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 244
atualizada em http://8ps.com/livro
Por exemplo, digamos que voc seja um adestrador
canino e uma objeo clssica seja Ouvi falar que ades-
tradores machucam o animal quando vo adestr-lo.
Voc pode promover uma entrevista com uma dona
de um cachorro que vai falar como que o seu mtodo
de adestramento sem machucar o animal resolveu o
problema que ela tinha do co roer os mveis. Pessoas
adoram histrias.

Ou voc pode promover uma dica que voc usa no


seu mtodo de adestramento de como adestrar o co
para no subir nos mveis com um biscoito. Assim
voc estar promovendo contedo de valor ao mesmo
tempo que est matando uma objeo ou valorizando
o seu servio.

Esse o contedo que no tem nenhuma venda, mas


sempre dever ter um call-to-action, ou seja, uma
chamada para a ao. Por exemplo, muitos contedos
gratuitos meus tem, no final do contedo, uma cha-
mada para ao de fazer o download desse livro. Tal-
vez voc tenha chegado nele dessa maneira.

Imagine que voc seja uma nutricionista e grava um


vdeo sobre uma tabela de contagem de calorias de ali-
mentos que voc come ao longo do dia. Voc pode fa-
zer uma chamada para a ao no final do vdeo falan-
do algo como: se voc quiser baixar a minha tabela
de calorias, v na pgina [sua pgina de captura com
domnio fcil de lembrar e escrever] e faa o downlo-
ad agora mesmo.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 245
atualizada em http://8ps.com/livro
Se voc perceber que o resultado orgnico desse v-
deo na sua zona de engajamento est sendo bom, voc
pode promov-lo comprando trfego (fazendo ann-
cios para ele e transformando esse vdeo em um ann-
cio) e aumentando ainda mais a quantidade de leads
que gera desse modo.

8.5.3.1 ZONA DE ENGAJAMENTO X


AMBIENTE PERSUASIVO

Voc j aprendeu a diferena entre zona de engaja-


mento e de ambiente persuasivo, agora vai aprender
como us-los.

Enquanto voc engaja seus consumidores com conte-


dos informativos (que valorizam o produto e matam ob-
jees) voc est fortalecendo sua zona de engajamento.
Porm, alguns desses consumidores, j esto preparados
para comprar, mas voc no sabe quais.

Existem duas solues para criar o ambiente per-


suasivo e verificar quem da sua lista de fato est pre-
parado para comprar. Vou ensinar a primeira soluo
aqui e a outra soluo no 7oP, pois envolve um conceito
mais avanado - a lista de persuaso.

A partir do momento que voc entra em perodo de


vendas, voc vai transformar toda a sua zona de en-
gajamento em um ambiente persuasivo. Todos vo re-
ceber a sua comunicao de vendas.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 246
atualizada em http://8ps.com/livro
Essa prtica comum mas gera alguns inconvenientes
de algumas pessoas reclamando da venda excessiva,
principalmente os que entraram na sua lista h pouco
tempo e ainda no tiveram valor suficiente gerado.

A diferena da zona de engajamento para o ambien-


te persuasivo que todo o contedo enviado ao longo
de alguns dias contedo de vendas.

- hangout de vendas;
- perguntas e respostas no Periscope para matar ob-
jees;
- e-mails de vendas usando gatilhos da antecipao e
escassez;
- vdeos de depoimentos de clientes satisfeitos para
usar o gatilho mental da prova social;
- parceiros apoiando sua comunicao enviando suas
listas para sua pgina de vendas e contedos de vendas;
- postagens sobre o produto na fan page;
- vdeos de vendas no YouTube.

e muitas outras iniciativas para concentrar a maior


quantidade de esforos de vendas em um curto per-
odo de tempo. Todos esses contedos sero promovi-
dos para a sua audincia para que todos fiquem saben-
do das suas mensagens de vendas.

Entenda que sua empresa no vender somente nes-


sas pocas de ambiente persuasivo.

O ideal que todos os dias haja vendas.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 247
atualizada em http://8ps.com/livro
As primeiras vendas j vo sair do funil de oferta
imediata.

As outras vendas vo sair dos seus contedos de


qualificao para engajamento que mencionarem o
seu produto. Contedo bom em 80% ou 90% do con-
tedo e CTA no final em 10% a 20% do contedo (5oP).

Outras vendas sero geradas organicamente quan-


do o mercado comear a falar de voc (6oP).
Outras vendas sero geradas quando algumas pes-
soas ficarem com dvidas em vierem perguntar a voc
sobre o produto ou servio, cabendo a voc matar as
objees (7oP).

Porm, voc ter muitos leads que no compraro


mesmo assim, e ficaro na sua lista recebendo seu
contedo. Para esses, falta um estmulo a mais. Esse
estmulo ser em uma campanha de lanamento em
que voc transforma sua zona de engajamento em um
ambiente persuasivo.

Os gatilhos mentais mais poderosos nessa poca de


ambiente persuasivo sero os da antecipao, prova
social, autoridade e escassez.

Imagine que voc seja uma loja de material esporti-


vo. Voc vende produtos todos os dias para os seus le-
ads, porm, muitos leads no esto comprando (e isso
normal).

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 248
atualizada em http://8ps.com/livro
Voc, ento, estipula uma meta que para cada 5.000
leads gerados, voc vai fazer uma campanha e transfor-
mar sua zona de engajamento em ambiente persuasivo.

Inicialmente voc separa os clientes que j compra-


ram o item que voc vai promover e retira-os do seu
ambiente persuasivo (isso de bom tom, seno haver
reclamaes do tipo Eu j comprei esse produto. Por
que voc ainda continua tentando me vender ele?).

Depois, voc cria uma comunicao para promover


um determinado item da sua loja e que vai durar ape-
nas de 3 dias a 10 dias.

Inicialmente, 15 dias antes, voc comea a antecipar essa


campanha que acontecer dentro de 2 semanas. Para as
pessoas se prepararem e se acostumarem com a ideia.

O ideal voc no divulgar que ser uma campanha


para vender um produto, mas sim, divulgar um even-
to online como, por exemplo: A semana da corrida.
Nesses 5 dias da semana da corrida, as pessoas que
gostam de correr assistiro palestras com autorida-
des do assunto, tero dicas de corrida etc.

Ao final da semana da corrida, voc ter aquecido os


leads que gostam de correr e que ainda no compraram
o tnis que voc quer vender. Ao longo dessa semana,
voc faz uma campanha para todos esses leads sobre o
tnis e cria uma condio especial para quem comprar
at um determinado dia ou at acabarem os estoques.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 249
atualizada em http://8ps.com/livro
Voc agora transformou toda a sua zona de engaja-
mento em um ambiente persuasivo tendo como moti-
vo um evento online para quem gosta de correr. E, ao
longo desse evento, sero vendidos centenas de tnis.
As pessoas compram muito na empolgao.

Conhea uma tcnica para gerar engajamento: Tri-


plo Engajamento

TRIPLO ENGAJAMENTO

Clique para assistir a aula

Essa tcnica conhecida como Lanamento de


produtos, mas serve muito bem para relanamento
tambm. Uma campanha de prazo limitado um lan-
amento e gera vendas massivas.
Fazer campanhas de lanamento uma excelente
maneira de voc movimentar o seu mercado, gerar
uma quantidade ainda maior de lista e novos leads,
aumentar a sua autoridade perante o mercado e ven-
der muito, principalmente para aqueles leads que ain-
da no compraram de voc.

Quando mais leads voc tiver gerado, mais vai ven-


der na sua semana da campanha. E, se percebeu bem,
voc pode fazer uma semana dessas a cada semana
(ou at vrias campanhas rolando ao mesmo tempo)
para segmentos diferentes da sua audincias.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 250
atualizada em http://8ps.com/livro
Essa uma poderosa tcnica para voc vender para
quem no comprou de voc pela promoo normal co-
tidiana:

Agora chegamos ao final da nossa imagem, que eu


prometi no incio do livro que ia fazer sentido quando
chegssemos aqui prximo do final.

O ambiente persuasivo todos as mdias da sua


zona de engajamento comunicando aos consumidores
uma mesma mensagem - poder, por exemplo, criar
uma lista de persuaso em uma pgina de captura para
um hangout de vendas em que voc vai dar contedo
e fazer uma venda em larga escala.

De posse dessa imagem, agora voc tem toda a es-


tratgia na sua frente.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 251
atualizada em http://8ps.com/livro
8.6 A FUNO DO ANNCIO

Todo anncio tem que ter um objetivo. Quando es-


tamos fazendo anncios para contedo de atrao, ele
tem duas funes bsicas:
- atrair o clique de um possvel comprador.
- repelir o clique de um curioso que no vai comprar
de voc.

O seu anncio de atrao deve ser pensado sempre


dessa maneira, antes de tudo.

Quando estamos anunciando para a prpria audincia,


cada anncio deve ter um objetivo claro. Por exemplo:

- engajamento da audincia (compartilhamentos,


curtidas e comentrios);
- fazer com que a audincia assista um vdeo;
- descobrir qual o CPA (custo por aquisio).
- gerar leads em uma pgina de captura de uma audi-
ncia de fs do Facebook (dos quais ainda no tenho
o e-mail).

Com um objetivo claro, voc consegue mensurar exa-


tamente qual criativo (Lembre-se de que criativo o
conjunto formado pelo texto e pela imagem do ann-
cio) que melhor performou dentro desse objetivo.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 252
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8.7 CHAMANDO O EXRCITO DE
PARCEIROS

H uma categoria de profissionais de divulgao que


poucas empresas conhecem ou sequer sabem o que
os afiliados.

Um afiliado uma espcie de representante comer-


cial em larga escala. um profissional que craque no
5oP ou seja, em promover um produto, geralmente
digital, comprando trfego e convertendo em vendas
e que ganha por comisso a cada produto vendido
que ele indica.

Para produtos digitais e e-commerce, esse trabalho


bem mais fcil. Para produtos fsicos vendidos offli-
ne ou para servios, mensurar o resultado que um afi-
liado deu bem mais difcil. Se voc puder trabalhar
com afiliados, estude bem esse mercado porque vale
muito a pena em termos de aumento de vendas.

Aprenda como atrair afiliados qualificados para seu


negcio:

COMO ATRAIR
AFILIADOS

Clique para assistir a aula

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 253
atualizada em http://8ps.com/livro
Trabalhando com afiliados, voc aumenta muito o
seu Ambiente Persuasivo porque vai contar com mais
dezenas de outras pessoas que tm outras audincias
falando sobre sua marca ou sobre voc. Isso trans-
fere uma grande autoridade para o seu produto e faz
com que sua taxa de converso ao longo do tempo au-
mente bastante.

Para potencializar ainda mais sua promoo, apro-


veite as mdias sociais para fazer o consumidor ser o
seu melhor vendedor divulgando seu contedo para
amigos. Da entramos no 6oP propagao.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 254
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CAP. 9
6P: PROPAGAO

Assista a aula resumo que explica o que o 6oP


Propagao na 8Ps.com.

COMECE POR AQUI


PROPAGAO

Clique para assistir a aula

O 6oP um dos Ps mais poderosos se bem utilizado.


A propagao (viralizao) da sua mensagem no de-
pende de voc, mas sim, do seu consumidor, porm,
deve ser estimulado por voc.

H diversas maneiras de estimular a propagao. In-


clusive h alguns tipos de posts no Facebook que pro-
pagam muito mais do que outros.

Fiz um estudo dos meus prprios posts e hoje sei


exatamente quais propagam mais e quais propagam
menos. Tenho inclusive uma aula na 8Ps.com que en-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 255
atualizada em http://8ps.com/livro
sina quais os melhores tipos de posts para se traba-
lhar o 6oP. O resultado vai deixar voc surpreendido.

POST ESTRATGICO
PARA FACEBOOK

Clique para assistir a aula

O 6oP tem o poder de diminuir muito o seu custo por


aquisio (o CPA) medida em que transformar sua
audincia em propagadores. Isso aumentar muito a
sua lucratividade.

Quanto mais audincia voc tiver, mais propagado-


res voc ter, o que aumentar ainda mais rpido a sua
audincia de forma orgnica, ou seja, pessoas que che-
gam at voc sem que voc precise pagar (trfego pago
de atrao) para atrair mais pessoas. Elas viro por in-
dicao de amigos que j fazem parte da sua audincia.

Veja na imagem a seguir da minha fan page como


isso acontece claramente:

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 256
atualizada em http://8ps.com/livro
Aqui vemos vrias pessoas da audincia marcando
outras pessoas no post. Isso vira um efeito composto
e cumulativo que, a partir de uma certa massa crtica,
no para mais de crescer.

O Facebook uma ferramenta natural de propaga-


o pela facilidade que se tem de marcar amigos. Uma
dica para voc estimular a propagao no Facebook
falar no final de um vdeo ou no final de um artigo ...
se voc gostou desse contedo e se lembrou de algum
amigo seu ou amiga sua que precisa ouvir isso, mar-
que ele ou ela aqui abaixo nos comentrios e mostre a
essa pessoa esse contedo

Para entender melhor a fora disso, acompanhe meu


raciocnio:

Voc adiciona quem voc no conhece no Facebook?

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 257
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Se voc no uma pessoa pblica, provavelmente no.

Voc adiciona somente quem voc conhece do mun-


do offline. Da academia, do ballet, da faculdade, do tra-
balho, do futebol e assim sucessivamente. Voc vir-
tualiza sues grupos de amigos no Facebook. Isso tem
um efeito colateral bem interessante para anuncian-
tes que valorizam o 6oP.

Imagine que tenha uma pousada no litoral de So


Paulo em alguma praia que seja famosa por suas on-
das. Itamambuca, por exemplo. Seu cliente ideal ho-
mem, com uns 25 anos, solteiro, que trabalha e gosta
de esportes e baladas.

Pessoas conhecem pessoas que so semelhantes a


elas. Homens de 25 anos, via de regra, tem mais ami-
gos homens com mais ou menos a mesma idade que
ele do que, por exemplo, amigas mulheres de 50 anos.
Os seres humanos geralmente se renem em grupos
de interesse.

Esse seu cliente ideal tem amigos que so da facul-


dade (com mais ou menos a mesma idade) e amigos do
trabalho (e que ele se conecte mais com os que tem
mais ou menos a mesma idade e interesses semelhan-
tes: baladas e esportes). Se ele curte surf, provavel-
mente tem amigos que tambm curtem surf.

Todos esses amigos de grupos de interesse esto no


Facebook dele. Quando ele v alguma comunicao

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 258
atualizada em http://8ps.com/livro
que faa sentido para algum amigo dele, ele marca o
amigo. E no Facebook isso muito fcil.

Imagine que voc, proprietrio da pousada, publique


e promova um E-book chamado Guia da pegao em
Itamambuca chame seu brother e que comecem os
jogos :). O vocabulrio adequado ao seu cliente ideal,
os interesses tambm.

Se voc promover esse E-book no Facebook para


homens entre 22 e 30 anos, solteiros, que moram em
So Paulo e que curtem fan pages de surf e relaciona-
das a Itamambuca, certamente a propagao ser bem
grande entre os esse pblico.

Esse E-book poder ser promovido por meio de v-


deos curtos bem teatrais sobre pegao e falar das
principais baladas de Itamambuca, como chegar na
mina na praia, como chegar na mina na pousada etc.

Certamente, quem curte Itamambuca, ir baixar o


E-book. Aps essa etapa, voc pode capturar o e-mail,
para mandar o E-book, porm, pode tambm criar
uma campanha s para quem viu o vdeo at o final
(criando uma audincia segmentada). Ou ainda, pro-
mover o E-book para quem curtiu a pgina da pousa-
da (que traz esse tipo de contedo).

Esse o princpio da propagao e porque ela fun-


ciona to bem em mdias sociais como o Facebook.
O grupo de interesse da academia contedo sobre

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 259
atualizada em http://8ps.com/livro
malhao e alimentao saudvel, por exemplo, se-
ro mais propagados.
O grupo do futebol contedo sobre times e jogos,
por exemplo, sero mais propagados

Quanto mais engajado o grupo de interesse, mais


propagao h.

Quanto mais denso o grupo, a propagao mais


rpida (quando um fala, todos escutam). Por exemplo,
grupo de concurseiros que se falam o dia inteiro para
trocar dicas sobre provas e questes.

Em grupos pulverizados, a propagao bem mais


lenta. Por exemplo, grupos de idosos, que no so to
conectados.

Se voc identificar a densidade de um grupo de inte-


resse, pode prever seu potencial de propagao e ver
se vale a pena investir nele.

Vamos aprofundar um pouco mais nesse contedo


e voltar a falar sobre algo que j mencionei aqui no li-
vro: gratido.

9.1 APROVEITANDO O POTENCIAL


DE GRATIDO DO SEU MERCADO

Gratido sem dvida um dos sentimentos mais po-


derosos que existe. Imagine se voc tivesse a gratido
de milhares de pessoas por t-las ajudado a resolve-
rem um problema na vida delas.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 260
atualizada em http://8ps.com/livro
Voc j entendeu o que o transbordamento de es-
pao mental. Quanto maior ele for (distncia entre
promessa e entrega), maior ser a satisfao com re-
lao quilo que voc entrega. Quando esse transbor-
damento se mantm consistente ao longo do tempo, a
satisfao tamanha que se transforma em gratido.

Se manter consistente ao longo do tempo para um


cliente pode significar um cliente que compra vrias ve-
zes e sempre fica satisfeito. Porm, h um potencial de
gratido ainda maior de quem no compra de voc.

Imagine que voc distribua contedo gratuito que seja


de altssima qualidade e que realmente mude a vida mes-
mo de quem nunca comprou de voc. Imagine a gratido
que essa parcela do mercado ter por voc.

Me responda, ento, qual a maior parcela de merca-


do: quem compra de voc ou quem no compra de voc?

Certamente, quem no compra de voc representa


sempre a maior parcela do mercado.

Quem no compra de voc, mas tem interesse naquilo


que voc vende, no compra provavelmente porque no
tem dinheiro. Mas talvez esse consumidor tenha tempo.

Existe uma relao entre tempo e dinheiro em que


muitos que tem tempo gostaria de vender seu tem-
po para conseguir mais dinheiro. Quem tem dinheiro,
gostaria de ter um pouco mais de tempo.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 261
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E logicamente h aqueles que no tem tempo nem
dinheiro e que gostariam de melhorar de vida ganhan-
do mais, mesmo tendo pouco tempo.

O que vale mais: tempo ou dinheiro?

Obviamente tempo muito mais valioso que dinhei-


ro. Se voc tivesse nos seus ltimos minutos de vida,
tenho certeza de que daria todo dinheiro que tem para
passar mais 1 ano com sua famlia.

Ento, raciocine comigo, o grupo de consumidores


que tem tempo maior e tem o ativo mais valioso (tem-
po). Esse o grupo mais valioso, ento, tanto em termos
de tamanho quanto em termos de valor unitrio.

S que as empresas ignoram esse grupo, simples-


mente porque eles no tm dinheiro. As empresas
querem fechar a conta o mais rpido possvel. Elas no
dedicam nenhum segundo sequem a quem no pode
comprar delas. Em outras palavras um mercado
em que praticamente no h concorrncia.

O mercado de quem tem mais tempo que dinheiro


o maior mercado, mais valioso e sem concorrncia.
Parece um mundo ideal, certo?

Talvez agora voc esteja pensando Conrado, mas esse


mercado no paga minhas contas. Preciso de dinheiro.

Ele paga sim, mas no em uma nica etapa. Para


aproveitar esse mercado preciso mais de uma etapa.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 262
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Continue comigo que vai entender.

O mercado de quem tem tempo, mas no tem di-


nheiro, marginalizado pelas empresas. Quando voc
entrega um material gratuito de qualidade, esse mer-
cado fica muito grato. Ningum faz nada por ele, mas
voc o est ajudando. O potencial de gratido desse
mercado gigantesco.

Quando voc entrega um bom produto, depois da


promessa, para quem compra de voc, a gratido no
to grande. uma mera satisfao. Mas no chega
ao nvel de gratido. No mercado de quem no com-
pra de voc, a palavra gratido, mesmo.

Resumindo: quando voc entrega um material gra-


tuito de qualidade para o mercado daqueles que no
tm dinheiro, mas tm tempo, e de fato muda a vida
desses consumidores sem cobrar nada por isso, voc
gera gratido (um sentimento muito mais forte do que
satisfao) no maior mercado que existe. Isso muito
poderoso.

E uma relao ganha-ganha. Voc ajuda o merca-


do que marginalizado pelas empresas e esse mercado
o ajuda a crescer para que voc possa fazer isso cada
vez mais.

O overdelivery - entregar mais do que prometeu


gera muita gratido e, consequentemente, muita pro-
pagao. Uma das maneiras de fazer isso enviar algo
fsico de extrema qualidade para a casa do seu cliente.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 263
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Na turma 33 do curso 8Ps, enviei uma caixa de pa-
pelo com um caderno 8Ps, um livro O mito do em-
preendedor, um pin e uma apostila 8Ps. Vrios dos
alunos que receberam postaram a foto no seu perfil
no Facebook.

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9.2 GRAU DE ATIVIDADE DE
COMUNICAO

Voc pode pensar que distribuir contedo gratuito e


de qualidade para os consumidores que no vo com-
prar de voc no surte nenhum efeito. Entenda ento
nas linhas a seguir como isso poderoso.

O consumidor atualmente, tenha dinheiro ou no,


ativo na internet. Ele pesquisa no Google, ele posta
nas mdias sociais, tem Facebook, comenta no YouTu-
be, comenta nos blogs, grava vdeos com seus celula-
res cada vez mais baratos. Ele um multiplicador, um
propagador.

Se voc entendeu o conceito de transbordamen-


to de espao mental, percebeu que gratido gera um
transbordamento muito maior do que satisfao. Se
o seu cliente comprador satisfeito j fala sobre voc,
imagine aquele que nunca comprou de voc, mas que
mesmo assim voc o ajuda. A propagao nesse mer-
cado muito maior.

Para comunicar uma marca, as empresas recorrem


a anncios em veculos como TV, rdio, jornal, revistas
e internet. Na dcada de 80 esses veculos detinham
todo o grau de atividade de comunicao.

Se voc queria fazer barulho no mercado, bastava anun-


ciar na Rede Globo (para quem est no Brasil). Todo mundo
ficava sabendo sobre sua marca. Hoje, o cenrio mudou.

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Com a fragmentao das mdias, para voc fazer
com que todos fiquem sabendo da sua marca, tem que
anunciar em cada vez mais mdias tendo que investir
quantias proibitivas para pequenas empresas. Parece
impossvel crescer dada essa limitao.

S que existe um detalhe: o maior potencial de co-


municao hoje em dia no est mais com os grandes
veculos, est com os consumidores. Os consumido-
res geram mais contedo do que todos os veculos de
comunicao juntos.

O Grau de atividade de comunicao do consumidor


atualmente muito maior do que o grau de atividade
de comunicao dos veculos, ento, o que fazia senti-
do na dcada de 80 no faz mais sentido atualmente.

Na imagem anterior, exemplifico isso.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 266
atualizada em http://8ps.com/livro
Na dcada de 80, boa parte da conversa acontecia
por meio dos veculos de comunicao que as empre-
sas contratavam. Atualmente, a grande parte da con-
versa sobre uma marca acontece nas mdias sociais
por meio dos consumidores. Porm, quem so esses
consumidores?

Boa parte deles so aqueles que no tm dinheiro,


mas tm tempo (inclusive para ficar nas mdias so-
ciais). Imagine se todos esses consumidores comeas-
sem a falar de sua empresa.

A estratgia mais poderosa de vendas hoje fazer


com que os consumidores falem sobre voc, fazer com
que eles propaguem a sua marca. Quanto mais con-
sumidores sem dinheiro, mas com tempo, falarem de
voc, mais consumidores com dinheiro, mas com pou-
co tempo, vai ouvir falar de voc.

S que voc j sabe que quanto maior for a gratido,


maior ser o transbordamento mental, logo, maior
ser a propagao. Sua empresa, ao publicar contedo
gratuito, vai se alavancar no potencial de gratido do
grau de atividade do consumidor que no tm dinhei-
ro, mas tm tempo. Esse ser o mercado que vai pro-
pagar sua marca para todos os outros.

Boa parte dos qualificados, ainda assim, no com-


prar de voc, mas vai propagar sua marca para o res-
tante do mercado.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 267
atualizada em http://8ps.com/livro
Se voc entendeu essa estratgia, percebeu o quo
poderosa ela , principalmente porque poucas empre-
sas a utilizam. Eu a utilizo h mais de 10 anos e, se voc
est lendo esse livro, porque ela est dando certo.

O Mtodo 8Ps mostra como gerar o mximo de va-


lor para sua empresa e para seu mercado comparti-
lhando valor a medida em que aumenta o valor para
todos, inclusive para seu negcio. Valor se transfor-
mar em dinheiro ao longo do tempo em uma estrat-
gia muito mais perene ao longo do tempo fazendo sua
marca se tornar lder.

O capital social (credibilidade) que a gratido traz


incomensurvel e permite uma solidez muito maior de
mercado gerando muito mais capital financeiro ao lon-
go do tempo.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 268
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9.3 PROPAGAO DE DEPOIMENTOS

Ningum vende melhor seu produto do que um clien-


te satisfeito com ele. Um dos gatilhos mentais mais
poderosos que voc pode usar o da prova social.
Voc j aprendeu que a prova social o quanto as pes-
soas falam da sua empresa.

Quando voc provoca um transbordamento de es-


pao mental, o depoimento vem naturalmente, po-
rm, importante que voc garanta que esse depoi-
mento alcanar o seu maior potencial possvel.

Uma das obrigatoriedades de qualquer negcio que


queira crescer registrar os depoimentos de clientes
satisfeitos. Esses registros podem ser (nessa ordem de
importncia):

- Em vdeos, como em um estudo de caso (veja: His-


trias de Sucesso - Andr Gibran e Elza Aidar)

HISTRIAS
DE SUCESSO

Clique para assistir a aula

- Vdeos gravados em estdio (https://www.youtu-


be.com/watch?v=zM-bfJrxWgI)

- Em vdeo gravado pelo prprio cliente (o que ge-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 269
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ralmente no ter uma qualidade muito boa).

- Um udio (que voc pode transformar em vdeo


colocando a foto do cliente e a voz em off)

- Um depoimento em um post do Facebook (que d


credibilidade porque atesta que uma pessoa real);

- Em texto simples (enviado por e-mail, por exemplo)

Uma das maneiras de voc estimular a propagao


do depoimento do cliente, postar o vdeo (que foi bem
gravado) do depoimento na sua fan page e falar para
o seu cliente que o postou. Certamente, seu cliente, se
ficou realmente satisfeito, vai indicar o vdeo para os
amigos.

A imagem a seguir mostra um depoimento de uma


mentoranda minha que foi publicado e promovido na
minha fan page (pode-se ver na imagem o alcance or-
gnico e o alcance pago, a quantidade de curtir e de
compartilhamentos.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 270
atualizada em http://8ps.com/livro
Se voc tiver um cliente mdico, por exemplo, pro-
mova o vdeo de depoimento (ou o texto) para mdicos.
Se voc tiver um cliente que seja idoso, promova para
idosos. Quanto mais afinidade voc gerar, mais ter
outros consumidores parecidos entrando em contato
com sua empresa.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 271
atualizada em http://8ps.com/livro
Lembre-se dos grupos de interesse. Mdicos conhe-
cem mdicos, Advogados conhecem advogados, sur-
fistas conhecem surfistas. Quando voc divulga o de-
poimento de um mdico para um outro mdico, ele se
interessar muito mais (por causa do gatilho mental
da afinidade. Veja aula sobre esse gatilho: Gatilho da
Afinidade e, caso curta ou compartilhe, esse contedo
tender a chegar em outros mdicos amigos dele.

GATILHO DA
AFINIDADE

Clique para assistir a aula

Enquanto o 5oP a sua empresa promovendo conte-


do para o mercado, o 6oP o mercado falando sobre
voc. O prximo passo os consumidores comearem
a conversar com a sua empresa.

Veja os comentrios de um desses posts de depoimentos.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 272
atualizada em http://8ps.com/livro
O Du Pessoa, um dos seguidores falou sobre quem
sabe um dia eu consiga fazer algum dos teus cursos
e, 2 horas depois, eu respondi que todos estavam no
Welabs (antigo nome da 8Ps.com). A Simone Nuno,
desconfiada retrucou [...] todos os cursos esto l por
este valor? e eu respondi, Sim. Todos!.

Essa comunicao o mercado falando com a sua


empresa e, a partir da, voc tem que responder para
fechar mais vendas. Esse o 7oP agindo, a personali-
zao da comunicao, em que o mercado passa a con-
versar com a sua marca perguntando sobre o seu pro-
duto ou servio.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 273
atualizada em http://8ps.com/livro
CAP 10
7P: PERSONALIZAO
Assista a aula resumo que explica o que o 7oP
Personalizao na 8Ps.com.

COMECE POR AQUI


PERSONALIZAO

Clique para assistir a aula

O 5oP a empresa conversar com o mercado. Aqui


algumas vendas j so feitas para os early adopters.

O 6oP o mercado conversando entre si. Aqui algu-


mas outras vendas acontecem pela indicao de ou-
tros clientes e pessoas audincia.

O 7oP o mercado conversando com a empresa. Aqui se


fecham as ltimas vendas, em que os clientes mais resis-
tentes compram quando tm suas dvidas esclarecidas.

Quando sua empresa comea a promover contedo,


principalmente o contedo de vendas, vrias dvidas

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 274
atualizada em http://8ps.com/livro
iro surgir. Essas dvidas so as objees que vo impe-
dir que o consumidor compre, caso voc no as resolva.

A personalizao a etapa em que a empresa con-


versa com o consumidor para matar objees e fechar
venda a venda. Essa a principal personalizao, po-
rm, h outros tipos de personalizaes no processo
todo de vendas.

Uma outra ferramenta de personalizao que pode


poupar muitos esforos da sua equipe de vendas uma
ferramenta de chat, como o Zopim.

Imagine uma ferramenta de chat que, dependendo


do tempo que o seu consumidor passa em uma deter-
minada pgina, uma mensagem automtica aparece
no chat perguntando se o consumidor precisa de aju-
da. Essa pode ser a diferena entre fechar uma venda
ou um pedido de oramento ou perder a oportunidade
de negcios.

Voc pode usar tambm o Zendesk (empresa que


dona do Zopim, inclusive). uma ferramenta que tem
muitas automaes e maneiras para voc conseguir,
com muito menos esforo, atender uma grande quan-
tidade de consumidores.

Entenda como se d a experincia do consumidor:

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 275
atualizada em http://8ps.com/livro
EXPERINCIA DO
CONSUMIDOR

Clique para assistir a aula

Outra ferramenta muito boa para a personalizao


o WhatsApp. Ele tem gerado muitas vendas para di-
versas empresas. Dar o WhatsApp, por algum motivo
parece menos invasivo do que dar o nmero de telefo-
ne isso aumenta a converso nessa pergunta.

COMO IMPULSIONAR
SUAS VENDAS ATRAVS
DO WHATSAPP

Clique para assistir a aula

Uma das maneiras de personalizar essa comunica-


o deixar vrios vdeos e udios gravados e textos
prontos com uma resposta para as perguntas mais
comuns e instruir a sua secretria ou algum do seu
customer service para responder simplesmente en-
caminhando o udio ou copiando e colando o texto.

A personalizao da sua comunicao pode ser em


um hangout (uma palestra ao vivo e online via YouTu-
be) em que voc rene toda a sua audincia e responde
perguntas na hora para matar as ltimas objees em
uma hangout de vendas.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 276
atualizada em http://8ps.com/livro
Na 8Ps.com eu tenho uma aula sobre como fazer
um hangout de vendas que mostra exatamente como
gerar muitas vendas de produtos fsicos ou servios
com essa tipo de ferramenta.

HANGOUT DE VENDAS

Clique para assistir a aula

10.1 PERSONALIZAO DE
COMUNICAO NO FUNIL DE VENDAS

Imagine que eu queira vender um Curso 8Ps pre-


sencial para minha audincia. H dezenas de milha-
res de consumidores nela, sendo que cada est em um
nvel de maturidade para comprar o servio. difcil
ter uma abordagem nica com todos esses consumi-
dores, j que representam um grupo heterogneo com
relao a conscientizao do produto que eu vendo.

Existe um critrio que pode diferenciar alguns con-


sumidores de outros: o critrio de quem j leu o livro
Os 8Ps do Marketing Digital. Quem j leu o livro, ou
pelo o comprou, na mdia, est mais qualificado para
comprar o curso do que quem no tem o livro.

Imagine que eu envie um e-mail para toda a minha


base fazendo uma pergunta simples: voc tem o livro
8Ps do Marketing Digital?.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 277
atualizada em http://8ps.com/livro
No e-mail eu insiro dois links: sim, eu tenho o li-
vro e no, eu no tenho o livro. Quem clicar no link
sim, eu separo em uma lista que vou chamar de tem
o livro. Quem clicar no link no, vou separ-lo em
uma lista no tem o livro.

Aps essa ao, que acontece automaticamente pela


ferramenta de e-mail, eu posso enviar uma comunica-
o mais agressiva de vendas para as pessoas da lista que
tem o livro e uma comunicao mais branda, explicando
o Mtodo 8Ps para quem no tem o livro.

A lista que eu criei a partir das pessoas que clicaram


no link sim a lista mais qualificada para comprar.
Vou cham-la de lista de persuaso.

A partir do momento que tenho uma lista de persu-


aso, posso transformar a zona de engajamento para
essa lista em um ambiente persuasivo, deixando todas
as outras pessoas menos qualificadas para comprar
de fora desse ambiente persuasivo.

Esse um tipo simples de personalizao de comu-


nicao baseando-se no comportamento do usurio e
bem simples de fazer. o mesmo princpio.

Uma lista de persuaso um conceito poderoso na


personalizao da sua comunicao. Ela pode ser um
segmento da sua lista geral que clica no link, por exem-
plo, quero saber mais sobre o produto em um e-mail
que voc envia ou que clica em um anncio de remarke-

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 278
atualizada em http://8ps.com/livro
ting (no se preocupe com esse termo. Voc vai apren-
der tudo sobre essa poderosa tcnica na 8Ps.com).

Somente as pessoas da sua audincia que clicarem


no link, no anncio ou demonstrarem interesse vo
comear a receber suas comunicaes de venda. Desse
modo, voc no estressa o restante da lista com con-
tedo de vendas e continua engajando e qualificando
quem ainda no est preparado para comprar.

Uma das maneiras para isso pedir para sua audi-


ncia se cadastrar em um hangout (palestra online ao
vivo) que mencione a soluo ou o produto. Quem se
cadastrar, j est preparado para comprar. Quem no
se cadastrar, talvez nem saiba ainda direito sobre o
que voc fala.

Essa lista de persuaso entrar em um ciclo de al-


guns dias de contedo de vendas para s depois voltar
a receber contedo de engajamento.

Quando voc tem uma lista muito grande (acima de


100 mil e-mail, mais de 200 mil fs no Facebook), a
tcnica da lista de persuaso interessante para no
gerar muitos descadastramentos nem irritar consu-
midores que ainda no esto preparados para comprar
nada de sua empresa.

Voc sabe que na rede social um pequeno grupo,


mesmo que sejam 20 pessoas em uma lista de 200 mil,
fazem um barulho gigantesco.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 279
atualizada em http://8ps.com/livro
Com isso, voc transformar s parte da sua zona de
engajamento em ambiente persuasivo, mantendo par-
te da sua audincia isenta da comunicao de vendas
(que sempre prejudica um pouco sua credibilidade e au-
toridade se no for feita da maneira correta).

Na parte da audincia que estiver no ambiente per-


suasivo, voc ir disparar sua comunicao de vendas
em todas as mdias sociais. As listas podem ser sepa-
radas, por exemplo, por quem clicou no link do e-mail
para ver uma pgina com um vdeo do YouTube se-
parando as pessoas que viram tal vdeo -, sendo que
nessa pgina tem um pixel do Facebook para criar uma
audincia segmentada.

No se preocupe com os detalhes tcnicos. Isso pode


ser facilmente resolvido por um colaborador da sua
empresa que entenda minimamente de anncios no
Facebook e YouTube e assista as aulas da 8Ps.com.

8P: PRECISO

Assista a aula resumo que explica o que o 8oP


Preciso na 8Ps.com.

COMECE POR AQUI


PRECISO

Clique para assistir a aula

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 280
atualizada em http://8ps.com/livro
As maiores vantagens de acoplar o digital na sua
estratgia de negcios so a escala e a automatizao,
porm, h uma outra vantagem que poucos falam por-
que poucos fazem: a mensurao.

Todas as etapas do seu funil de vendas podem ser


mensuradas para que voc invista dinheiro somente
onde de fato voc tem maior retorno.

Imagine que voc tem dois baldes mgicos:


- O 1o balde te d R$2,00 para cada R$1,00 que voc
coloca dentro dele.

- O 2o balde te d R$5,00 para cada R$1,00 que voc


coloca dentro dele.
Se voc tem R$100,00 para investir, como distribuiria
o dinheiro entre os dois baldes.

H quem coloque todos os R$100,00 no primeiro bal-


de, mas no acho que seja seu caso.

H quem divida os R$100,00 igualmente entre os dois


baldes (R$50,00 no primeiro balde e R$50,00 no segun-
do balde) o que daria um total de retorno de R$350,00.
Pode ser o seu caso se voc pensar em diluio de risco.

Vamos discutir um pouco sobre isso. No meio digi-


tal, se voc tem mtricas voc no precisa diluir o ris-
co, simplesmente porque no h risco. Voc tem todos
os nmeros na sua mo minuto a minuto. Se voc tem
os nmeros do seu negcio, voc tem o controle sobre
ele, logo, o risco mnimo.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 281
atualizada em http://8ps.com/livro
Uma vez que no h risco porque voc tem o seu
negcio controlado de maneira precisa (por isso o 8oP
se chama preciso) a melhor opo, sem dvida,
investir todos os R$100 no balde 2, que lhe dar um
retorno de R$500,00.

Se voc no tem mtricas, voc tende a distribuir o


seu dinheiro igualmente por todos os baldes para di-
luir o risco, porm, sabe que se fizer isso obrigatoria-
mente est perdendo dinheiro caso o retorno dos dois
seja diferente. E sempre vai ser.

A nica maneira de obter o mximo retorno sobre


seu investimento no correr riscos investindo mi-
nuto a minuto na melhor opo de retorno naquele
momento.

POR QUE VOC


NO EST VENDENDO?

Se voc no vende, o problema pode estar em mui-


tos lugares. Vamos explorar alguns dos mais comuns.

Antes, vamos dividir o problema em 4 grandes gru-


pos: trfego, converso, tecnologia e competncia ope-
racional.

TRFEGO

Problemas no trfego significa que voc tem poucos


visitantes no topo do funil e por isso voc no ven-

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 282
atualizada em http://8ps.com/livro
de o suficiente. Resolver esse problema basicamente
anunciar para mais gente. Em primeira instncia, in-
vestir mais em comunicao.

No adianta, porm, investir em comunicao e co-


locar mais gente no topo do funil se voc no tem uma
boa taxa de converso. Inicialmente arrume a taxa de
converso (ou seja, deixe o funil de vendas bem azei-
tado) para depois escalar o trfego.

Geralmente o problema no trfego, geralmente


converso. Vamos analisar o que pode derrubar sua
converso.

CONVERSO

O problema de converso significa que sua quanti-


dade de vendas para cada 100 visitantes est baixa (a
sua taxa de converso), por exemplo, para cada 10.000
consumidores que chegam na sua pgina de conver-
so, voc est vendendo somente para 1.

Os nmeros podem ser diferentes piores ou me-


lhores que isso, porm, o fato que a quantia que voc
gasta para atrair os 10.000 consumidores talvez no
esteja sendo pago pelo lucro que voc tem vendendo
para um. Isso significa que voc tem prejuzo.
A soluo seria aumentar a taxa de converso da sua
pgina de converso. Um problema de converso ge-
ralmente se encontra em 3 pontos principais:

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 283
atualizada em http://8ps.com/livro
1) Voc tem um produto bom e est atingindo o p-
blico certo (que tem a necessidade que voc resolve),
mas sua oferta est ruim.

Este o problema mais comum. O seu produto bom


e o pblico precisa dele, porm, ele no consegue en-
xergar isso porque talvez nem entenda direito sobre o
que seu produto, quais os seus diferenciais etc.

Lembre-se de que a Oferta no o seu produto,


a maneira como voc apresenta o seu produto, o que
fala dele, quais gatilhos mentais usa para torna-lo
atraente, como aumenta o valor percebido dele. Tudo
que aprendeu aqui no Mtodo 8Ps.

Esse erro geralmente est no 1oP, em uma pesquisa


incompleta sobre o seu cliente ideal, e no 2oP fazendo
uma oferta inadequada.

2) Seu produto bom, a oferta tima, porm, voc


est fazendo a oferta para o pblico errado.

Isso tambm acontece muito. Voc acha, por exemplo,


que quem comprar seu produto sero idosos, quando
na verdade, sero os filhos que compraro para os pais
idosos.

Esse erro geralmente est no 1oP quando voc no


entendeu direito qual o comportamento de compra do
seu mercado.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 284
atualizada em http://8ps.com/livro
3) Sua oferta tima, o pblico o certo, mas o pro-
duto ruim.

Vamos definir ruim, nesse caso. Ruim significa


aquilo que promete muito mais do que entrega. Quan-
do a expectativa gerada pela promessa muito maior
do que a tangibilizao da entrega, o consumidor se
sente frustrado e enganado. Isso gera uma insatisfa-
o que minar suas vendas pouco a pouco.

Esse problema bem comum, no porque as em-


presas tenham produtos ou servios realmente ruins,
mas sim porque prometem demais. Quando isso acon-
tece, rapidamente a m fama do produto se espalha
(ou seja, a no realizao da promessa).

A partir da voc j sabe o que acontece. Em uma


simples busca no Google, um pesquisador descobre
rapidamente um avaliador falando mal do produto.
Isso o suficiente para o pesquisador no comprar.

A empresa, ento, tem que comear a investir cada


vez mais em anncios de modo a atingir cada vez mais
consumidores para vender o mesmo tanto que vendia
(a taxa de converso fica cada vez menor por conta da
m reputao). Isso acaba com a sua margem de lucro
e torna o negcio invivel a mdio prazo.

O Grau de Atividade de Comunicao do Consumi-


dor funciona tanto para fazer sua empresa vender
muito mais como funciona tambm para quebrar sua

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 285
atualizada em http://8ps.com/livro
empresa. Nada pode vencer a fora de consumidores
avaliadores satisfeitos ou insatisfeitos. Da a impor-
tncia do avaliador, como j falei aqui no livro.

TECNOLOGIA

Os problemas de tecnologia no deveriam existir,


mas existem porque muitas vezes a empresa prefere
resolver tudo sozinha ou com solues provisrias e
baratas do que fazer isso de uma vez s e bem feito.

Os problemas tecnolgicos incluem:


- A pgina de converso vive saindo do ar;
- Os e-mails no so enviados;
- A plataforma de e-mail saiu do ar (isso j aconteceu
comigo em pleno lanamento de produto);
- O servidor caiu por excesso de trfego;
- A recompensa no est sendo entregue.
E muitas outras coisas que voc nem imagina. Conse-
lho: tenha algum para cuidar da tecnologia, mesmo
que seja algum terceirizado. Mas no fique quebran-
do a cabea com isso. Sua funo ser um estrategis-
ta, no um operacional em tecnologia.

COMPETNCIA OPERACIONAL

Muitas vezes, no a tecnologia que d problema,


mas sim a pessoa que a opera que no sabe exatamen-
te como faz-la dar certo (por isso na 8Ps.com eu in-
seri diversas aulas operacionais bsicas para eliminar
esse problema).

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 286
atualizada em http://8ps.com/livro
Os problemas nessa categoria incluem:
- Conta bloqueada no Facebook;
- Conta bloqueada no Adwords;
- Domnio caindo na lista negra;
- E-mails caindo na caixa de spam;
- Vdeo com iluminao e som ruins;
- Os leads no so trabalhados adequadamente e aca-
bam esfriando (quando voc passa muito tempo
sem se relacionar com eles, os leads acabam esque-
cendo de voc).
E muitos outros problemas que poderiam ser evita-
dos com um pouco de ateno ou estudo sobre a fer-
ramenta.

Como voc identificar quais os problemas que voc


est tendo?

Com as mtricas. So os nmeros que vo falar se o


pblico que est errado ou se a oferta que est pssima.

Sem os nmeros voc estar completamente cego


em um mundo de variveis em que qualquer uma de-
las pode estar com problemas. como voc operar
uma mquina que tem mil engrenagens e, de repente,
a mquina comea a apresentar um defeito. Imagine
tentar descobrir qual a engrenagem que est com de-
feito sem abrir a mquina.

mais ou menos assim que muitas empresas fazem.


Tentam adivinhar o que est de errado sem olhar a
mquina por dentro. O problema que o por dentro

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 287
atualizada em http://8ps.com/livro
nesse caso um fluxo contnuo de pessoas passan-
do pelo funil, E-mails sendo enviados, compras sendo
abandonadas, reclamaes chegando em comentrios
que voc no est vendo e muitos outros acontecimen-
tos que voc no tem como controlar mentalmente.

So os nmeros que vo lhe falar onde est dando


errado. Ou, como se diz, onde o funil est quebrando.

ANLISE ESTRATGICA DAS MTRICAS


DO FUNIL DE OFERTA IMEDIATA

Imagine o seguinte cenrio no nosso Funil de Ofer-


ta Imediata.

Vamos atentar a cada uma dessas etapas e entender


o que o funil quebrar em algum ponto e como os
nmeros vo nos dizer isso.

Inicialmente, vamos entender o que cada uma das 6


converses assinaladas em vermelho.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 288
atualizada em http://8ps.com/livro
CONVERSO 1

Para todo anncio, h um nmero de pessoas o vi-


sualizando (que pode ser um banner ou um contedo)
e um nmero de pessoas que, apesar de estarem no
seu mercado-alvo, no o esto visualizando por que
sua verba no permite.

No Adwords h uma mtrica chamada perda de


parcela de impresso. Imagine que haja cerca de 5.000
buscas por dia para uma determinada palavra, porm,
seu anncio s esteja aparecendo para 1.000 pessoas.
De incio, voc j est perdendo 80% do pblico que
poderia clicar no seu anncio.

Na imagem a seguir, eu mostro uma campanha mi-


nha. Na ltima coluna da tabela, voc pode ver a parcela
de impresses que eu perdi para cada uma dessas pala-
vras-chave que eu selecionei para ativar meu anncio.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 289
atualizada em http://8ps.com/livro
Para a palavra como montar um negcio, por
exemplo, a minha perda de parcela de impresso foi
de 32,80%, ou seja, mais de 30% das pessoas que digi-
taram tal palavra no viram meu anncio.

Dependendo da sua verba, voc vai deixar muita


gente sem ver o seu anncio. Algumas dessas pessoas
comprariam o seu produto. Ao mesmo tempo, vrias
das pessoas que esto vendo seu anncio no esto
comprando o seu produto.

Isso pode significar que voc est com um pblico


muito grande e est perdendo quem realmente vai

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 290
atualizada em http://8ps.com/livro
comprar de voc, porque esse est misturado no meio
da multido.

Como vai saber quem o pblico que compra de voc?


Inicialmente no vai saber direito, mas depois que ti-
ver as primeiras vendas, voc vai comear a identi-
ficar um padro. Voc pode fazer anncios somente
para as pessoas que se parecem com quem j compra
de voc.

Essa uma ferramenta que no Facebook se chama


Look Alike Audience. Basicamente voc vai falar o
seguinte para o Facebook: Facebook, anuncie este
anncio para as pessoas que voc acha que so o mais
parecidas possvel com essa minha lista de compra-
dores. Pode acreditar, o Facebook bom nisso.

Se voc no tiver esse primeiro pblico comprador


para o Facebook encontrar perfis similares para anun-
ciar, voc ter que fazer campanhas com suas prprias
concluses a respeito de quem seu cliente ideal.

CONVERSO 2

A converso 2 diz respeito quelas pessoas que vi-


ram o anncio e clicaram nele. A mtrica que mede
isso se chama CTR (click-through rate). Na prtica
a quantidade de pessoas que clicou em um anncio
dividido pela quantidade de pessoas que visualizou o
anncio.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 291
atualizada em http://8ps.com/livro
Se voc no tiver pessoas clicando no anncio, o seu
funil nem vai comear a funcionar por falta de trfe-
go. Esse o primeiro passo.

Se voc olhar minha imagem anterior da tabela de


Adwords, voc ver que a 6a coluna de dados a de
CTR. Seguindo as colunas da primeira palavra como
abrir uma micro empresa v-se que houve 1.937 im-
presses do anncio (visualizaes do anncio por
vrias pessoas) e 91 cliques (clique de pessoas que efe-
tivamente clicaram no anncio) e foram para uma p-
gina de destino (uma pgina de captura, por exemplo).

Se voc dividir 91 por 1.937, voc obtm 0,0470, ou


seja, 4,70%. Esse o CTR do anncio para essa pala-
vra-chave. O CTR primeira mtrica que deve olhar,
mas est longe de ser a mais importante. Porm, ela
pode te dar alguns indicadores.

Se seu CTR est muito baixo, isso pode significar:


- Que seu anncio est muito mal localizado na pgi-
na e poucos esto enxergando ele;
- Que seu anncio est ruim do ponto de vista de
atratividade, logo, poucos esto clicando (isso pode
significar problema no anncio ou problema no p-
blico).

Um anncio na fase de atrao, voc j sabe disso,


s tem duas funes:
- Atrair o clique comprador;
- Repelir o clique curioso.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 292
atualizada em http://8ps.com/livro
O seu anncio no ser muito clicado no exata-
mente um problema, caso voc esteja anunciando para
o pblico errado. O problema voc no resolver esse
problema procurando entender porque as pessoas no
esto clicando.

No queira cliques a qualquer custo. Queira cliques


compradores.

O que fazer para aumentar a converso 2 (caso voc


esteja anunciando para o pblico certo)?

Teste, ao mesmo tempo, diversos anncios com di-


versos gatilhos mentais diferentes (voc j aprendeu
que a ferramenta Adespresso pode lhe ajudar nisso de
testar anncios).

Um dos anncios pode enfocar o gatilho do medo.


Exemplo: Pare de ser Enganado ao Comprar um
Carro.

Um outro pode enfocar o gatilho do status.


Exemplo: Mostre a seus amigos que voc entende
tudo sobre compra de carro.

Um outro o gatilho da escassez


Exemplo: ltimos 12 exemplares do livro Aprenda
a Comprar um Carro.

Um outro o gatilho da curiosidade (que um dos que


costuma dar mais certo)

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 293
atualizada em http://8ps.com/livro
Exemplo: As 5 Armadilhas quando se vai comprar
um Carro.

Alm do CTR bom que voc mensure tambm


quanto foi o seu CPC (custo por clique). Cada clique cus-
ta, ento, se voc tiver um clique que custe R$50,00,
ter que vender um produto por um preo muito ele-
vado para justificar esse investimento logo no incio
do funil.

Existe uma outra mtrica chamada de CPM (c usto


por mil) que o custo que voc tem por cada mil im-
presses do anncio. Em algumas fontes de trfego,
voc pode escolher se quer anunciar por CPC (contro-
lando o preo do clique) ou por CPM (controlando o
preo do custo por mil impresses do anncio). Ge-
ralmente Ad networks cobram por mil impresses de
banners.

Se o seu CTR alto, prefira CPM, porque voc ter


muitos cliques e muitas converses (caso j tenha tra-
balhado bem a oferta e pgina de converso) pagando
um preo fixo que ficar cada vez mais barato a medi-
da que suas converses aumentam. Se seu CTR bai-
xo, prefira CPC, porque vai pagar somente pelo clique
at que aumente o CTR e a converso.

Essas mtricas que voc viu at agora na converso 2


so mtricas de anncio, porm, as mtricas de ann-
cio so s o incio da histria. Depois que um consu-
midor clica em um anncio, ele vai para uma pgina

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 294
atualizada em http://8ps.com/livro
de destino, que no nosso caso do Funil de Oferta Ime-
diata uma pgina de captura.

Da, vamos para a prxima etapa do funil.

CONVERSO 5

Agora voc tem muitas pessoas entrando na sua p-


gina de captura e seu trabalho fazer com que a maior
parte desses visitantes se transformem em um lead.
Se voc est anunciando para o pblico certo, ter lea-
ds qualificados, ento cada lead pode representar uma
compra. No so e-mails, so pessoas.

Muitos entraro na pgina de captura e no deixa-


ro o e-mail. Abandonaro a pgina sem cumprir o
objetivo que voc configurou para ela. Espere ter um
nmero acima de 15% para a taxa de converso dessa
pgina.

Antes de analisar as mtricas de uma pgina de cap-


tura, vamos ver o exemplo de uma para entendermos
cada um dos itens a serem analisados.

Digitei dieta dos pontos no Google e o primeiro


anncio que me apareceu foi esse:

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 295
atualizada em http://8ps.com/livro
Um anncio do Dieta e Sade com um gatilho de es-
pecificidade no benefcio (Emagrea at 1Kg/semana)
e segurana (com Sade), que certamente uma gran-
de objeo com relao a dietas de resultado rpido.

H cerca de 49 mil buscas por ms com a palavra


dieta dos pontos:

A pgina de captura que o anncio me levou foi a


mostrada na imagem a seguir

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 296
atualizada em http://8ps.com/livro
Uma pgina de captura clssica com todos os ele-
mentos necessrios.

Vamos analisar cada um desses elementos:

Se voc no est tendo nem 5% de converso em le-


ads, sua pgina tem um problema. Esse problema pode
estar nos seguintes elementos:

a) Headline: a headline a frase principal. Aquela


que salta aos olhos quando o consumidor olha pela
primeira vez para a pgina de captura. A headline
que far o consumidor querer ler o resto ou no.

Eu dou muita importncia s headlines porque sei


que uma simples mudana nessas poucas palavras
pode significar a diferena entre sua taxa de conver-
so ser 4% ou 40%.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 297
atualizada em http://8ps.com/livro
Tenho uma aula na 8Ps.com com as 100 headlines
mais matadoras de toda a histria do marketing di-
reto norte-americano, falei dela anteriormente, mas
aqui est o link caso voc no a tenha visto. Vale a
pena assistir e testar vrias daquelas headlines em
sua pgina de captura.

100 HEADLINES
MAIS MATADORAS
DA HISTRIA

Clique para assistir a aula

b) Imagem de tangibilizao da recompensa: uma


boa imagem tangibilizando a recompensa pode fazer
toda a diferena na converso. Lembre-se de que o
consumidor vai receber um arquivo digital. Tangibili-
ze-o para que o consumidor entenda que tipo de con-
tedo vai receber.

Se for um e-book, represente-o como se fosse um


livro. Se for um arquivo de udio, represente-o como
se fosse um CD. Se for uma aula online, represente-a
como se fosse uma aula em um iMac.

c) Formulrio: via de regra, quanto maior o formu-


lrio, mais qualificado ser o lead, porm, menos leads
vai obter. O ideal de uma pergunta (e-mail) a duas per-
guntas (nome e e-mail) no mximo.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 298
atualizada em http://8ps.com/livro
Nunca pergunte dados que o consumidor tem que
pensar muito ou um dado em que ele tenha que pegar
algum documento para responder (qual o seu nmero
do passaporte, por exemplo).

d) Boto de CTA: pode parecer uma bobagem, mas o


CTA tem uma influncia razovel na taxa de conver-
so. Alterar a frase do boto (Quero baixar o e-book
agora ou Fazer download, por exemplo, pode mudar
bem sua taxa de converso) e a cor do boto (de ver-
melho para verde, por exemplo) pode melhorar muito
seu resultado.

e) Imagem de fundo: a imagem de fundo da pgi-


na tambm tem influncia sobre a taxa de converso.
Teste cores diferentes e imagens diferentes. At vde-
os curtos podem alterar a taxa de converso.

f) Texto: o texto que a pgina tem sobre o que ser


baixado pode alterar tambm a taxa de converso. De-
pendendo da maneira como voc descreve a recom-
pensa, isso poder ter uma influncia boa sobre a taxa
de converso.

A sub headline (o texto que vem logo abaixo da hea-


dline) tambm influencia bastante pois logo a segun-
da informao que o consumidor l para decidir se con-
verte ou no.

g) Elementos extras: h diversos elementos extras


que podem ser colocados na headline, porm, no abu-

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 299
atualizada em http://8ps.com/livro
se. Em geral, quanto menos elementos, maior ser a
converso, porm, logicamente h excees a essa re-
gra. Voc s descobrir testando.

Elementos extras podem ser:


- Como visto em com logotipos de veculos de TV,
revistas conhecidas pelo seu mercado, programas
de TV, rdios e outros que confiram autoridade;
- Elementos de segurana, como site blindado, o ca-
deado...

Vamos acompanhar uma outra pgina de captura.


Essa foi feita para um lanamento de um produto digi-
tal em que, durante pouco mais de 1 semana a zona de
engajamento se transformou em ambiente persuasivo.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 300
atualizada em http://8ps.com/livro
O resultado dessa pgina foi de 14.972 leads com uma
taxa de converso em leads de 68% para um investi-
mento de R$21.000,00. A receita final do lanamento
desse produto (um curso sobre como montar e geren-
ciar um e-commerce) foi de R$663.502,00. Um retor-
no de R$31,60 para cada R$1,00 investido.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 301
atualizada em http://8ps.com/livro
Por que esses dois nmeros so importantes?

Do mesmo modo que voc mesurou o CPC na con-


verso 2, agora chegou a hora de mensurar o CPL (cus-
to por lead), ou seja, o quanto custa para voc conse-
guir um lead (e-mail). Esse custo tem relao direta
com o seu CPC.

Na pgina que vimos da Semana do Ecommerce, o


custo por lead (CPL) foi de R$1,40 (21.000/14.972). O re-
torno em vendas finais foi muito lucrativo frente ao
CPL, porm, se o retorno sobre as vendas fosse infe-
rior aos R$1,40 investidos por lead, o lanamento des-
se produto teria dado prejuzo.

Qualquer centavo a mais ou a menos conta quan-


do se est lidando com grandes nmeros e, principal-
mente no incio do funil.

Se a converso 2 for baixa e o CPC for muito alto. Se


a converso 3 for baixa e o CPL for muito alto, a con-
verso 6 de vendas -, mesmo sendo alta, talvez no
cubra os custos iniciais. Por isso controlar os nmeros
desde o incio essencial para o sucesso do negcio.
Veremos uma simulao simples mais para frente.

O que voc deve lembrar que manter o CPL baixo


mais importante do que manter o CPC baixo. O CPL
mais controlvel do que o CPC e as taxas de converso
em uma pgina de captura podem variar de 5% a 50%,
dependendo dos fatores que mencionei anteriormente.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 302
atualizada em http://8ps.com/livro
A pgina de captura pode no ser onde voc ganha-
r o jogo, mas pode ser onde voc o perder.

CONVERSO 3

A sua taxa de converso 3 representa a quantidade


de pessoas que abriu o e-mail enviado. Esse nmero
pode no ser muito grande dependendo de:
- seu pblico
- da ferramenta de envio de e-mail que voc utiliza.

O PROBLEMA DO PBLICO

Alguns pblicos so muito leigos em relao a tecnologia,


ento, entender que ele deve entrar na sua caixa de e-mail
para fazer o download da recompensa pode no ser to fcil.

H aqueles que colocam o e-mail do Hotmail, mas


quando vo abrir o e-mail, abrem o Gmail. Pode acon-
tecer de tudo nessa hora.

De qualquer modo, voc j tem o e-mail do seu con-


sumidor, porm, a recompensa importante tambm
como uma ferramenta para aquecer o consumidor
que no comprar logo na Oferta Imediata. Se o seu con-
sumidor no recebe nem o e-mail, no vai conseguir
baixar a recompensa e, talvez, nem receber os seus
prximos e-mails.

H tambm o problema do consumidor achar que


voc no enviou e ainda ficar insatisfeito por uma in-
capacidade tecnolgica dele.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 303
atualizada em http://8ps.com/livro
A FERRAMENTA DE ENVIO DE E-MAILS

Outro problema comum usar uma ferramenta de


e-mail ruim ou no ter ainda reputao, mesmo em
uma ferramenta de envio boa. A chance do seu e-mail
cair na caixa de spam em um desses dois cases gran-
de. Com seu e-mail caindo na caixa de spam (e os seus
futuros e-mails tambm) no haver relacionamento
com o consumidor.

o famoso ganha, mas no leva. Voc consegue


o e-mail do consumidor, mas no fim das contas, isso
no vale nada porque ele no l seus e-mails.

DICA: separe os e-mails que no tem aberto suas


mensagens nos ltimos 3 ou 4 meses e tire-os da lis-
ta. Isso vai aumentar a sua taxa de abertura, o que faz
com que seus e-mails caiam mais na caixa de entrada.
Pegue esses e-mails e faa uma campanha no Face-
book com audincia segmentada e tente convert-los
de novo para uma pgina de captura.

CONVERSO 4

impressionante, mas isso acontece. A pessoa deixa


o e-mail para baixar uma recompensa que tem inte-
resse. Recebe o e-mail, mas no clica no link de down-
load. O maior motivo o medo de clicar. Medo de v-
rus. No saber se mesmo o e-mail que ela esperava
receber.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 304
atualizada em http://8ps.com/livro
Para evitar esse problema mantenha a coerncia en-
tre todas as etapas. O nome que voc falar na pgina
de captura, mantenha no rementente do e-mail e na
assinatura do e-mail. O domnio da pgina de captura
dever ser o mesmo que envia o e-mail e o mesmo do
link de download. O nome da recompensa, deve ser o
mesmo e at mantenha a mesma imagem.

Lembre-se de que voc est lidando com todo tipo de


pessoa com relao a familiaridade com tecnologia. Al-
gumas pessoas simplesmente no entendem de tecno-
logia (e elas so a maioria), ento, no exija isso delas.

CONVERSO 6

Agora voc chegou a converso mais crtica a de


vendas da oferta imediata. Se a pgina for de vendas
em si ($), essa taxa de converso pode ser de 0,01% a 4%
na mdia, mas no ache que ela vai passar muito disso.
Alis, 4% j um nmero incrivelmente alto.

Se ela for uma pgina do tipo fale com um especia-


lista, sua taxa de converso ser bem mais alta. Tal-
vez chegue aos seus 20% ou 30%.

A converso nessa pgina depende de vrios fato-


res. Alm da pgina em si (headline, subheadline, CTA,
textos, imagem, imagem de fundo, elementos extras,
que j falamos com relao pgina de captura) ainda
h a Oferta.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 305
atualizada em http://8ps.com/livro
Agora voc est pedindo para o consumidor dar um
passo maior. At ento ele estava procurando uma so-
luo para um problema ou somente saber mais sobre
um problema que ele nem sabia que tinha. O consumi-
dor pego desprevenido. Ele esperava baixar uma re-
compensa e foi apresentado a uma oferta. No espere
que ele reaja naturalmente.

O que voc escreve na pgina e fala no vdeo cru-


cial para voc converter. Gravar um vdeo de vendas
uma arte complexa. Seria impossvel explic-la aqui.
Por isso, gravei uma aula na 8Ps.com que aborda jus-
tamente esse tema: vdeo e cartas de vendas.

A converso aqui a que pode pagar o seu investimento


em trfego inicial, ento, cuidar dos nmeros essencial.

Vamos fazer uma simulao com alguns nmeros


factveis:

Digamos que o seu CPC, l no incio do funil, seja,


em mdia, R$0,20
% DE
CONVERSO EXPLICAO QUANT. CUSTO
CONVERSO
No de pessoas entrando na R$20.000
2 100.000
pgina de captura (100 mil x $0,20)
No de pessoas
5 que preencheram 40% 40.000
o formulrio
No de pessoas que
6 1% 400
compraram o produto

Para que esse funil d lucro, o valor da receita deve-


r ser de R$20.000, que foi o custo do trfego (100.000
cliques x R$0,20 por clique).

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 306
atualizada em http://8ps.com/livro
Se 400 pessoas compraram, ento, cada produto de-
ver dar uma margem de lucro de pelo menos R$ 50.

Se a margem de lucro do produto for de 30% (que


um valor at considerado alto), o produto ou servio
dever custar R$167,00.

Nessa conta, se o seu produto custar menos do que


R$167,00, voc ter prejuzo. Por isso, as mtricas so
to importantes. Para voc no ter prejuzo.

MENSURANDO AS CONVERSES

H diversas maneiras para fazer a mensurao de


resultados. Vamos comear pelas mais bvias.

PIXEL DE CONVERSO

A fontes de trfego mais profissionais tm o cha-


mado pixel de converso. Como ele funciona?

Por exemplo, no Adwords ou no Facebook, voc ter


um cdigo de HTML (aspectos de programao que
voc no precisa entender) que voc colocar no c-
digo da pgina de obrigado da converso que voc
quiser medir.

A lgica fcil. Veja a imagem a seguir.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 307
atualizada em http://8ps.com/livro
Quando um consumidor deixa o seu e-mail na pgi-
na 1 e clica no boto de quero meu E-book, por exem-
plo. Ele remetido pgina 2. Ento, todos os consu-
midores que chegaram na pgina 2 se viraram leads.

Por isso cada pgina s deve ter um objetivo e o con-


sumidor deve poder seguir apenas um nico caminho.
Isso facilita a mensurao. Esse o motivo pelo qual um
site uma pssima ferramenta de converso e de dif-
cil mensurao. H muitos caminhos e muitos objetivos.

Se todos os consumidores que chegaram na pgina 2


so os leads gerados na pgina 1, ento, a quantidade de
visitas na pgina 2 ser igual quantidade de leads gera-
dos na pgina 1. No exatamente assim que acontece,
mas didaticamente fcil de entender desse jeito.

O pixel de converso como se fosse um contador


de visitas que mostrar o nmero de leads (ou, visi-
tas) que vieram da pgina 1. Desse modo, tem-se o
nmero de leads gerados.

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Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 308
atualizada em http://8ps.com/livro
O mesmo acontece com o pixel de converso da p-
gina 2 de compradores que est na pgina 3. Todos
que chegarem pgina 3 tiveram que comprar na p-
gina 2. Quem no comprou na pgina 2, no chegou
na pgina 3. Ento a quantidade de consumidores que
chegou na pgina 3 igual quantidade de consumi-
dores que compraram o produto na pgina 2.

O pixel de converso faz algo alm do que s me-


dir nmeros de leads e compradores (que j bastante
coisa), ele tambm ir lhe falar de qual anncio cada
converso veio. Aqui que acontece a mgica.

Imagine que voc tenha 10 campanhas diferentes


rodando ao mesmo tempo com vrios anncios cada
uma.
Uma campanha somente para homens solteiros
acima de 35 anos. Outra s para mulheres solteiras
acima de 35 anos. Uma outra campanha para ho-
mens casados e assim sucessivamente.

Cada campanha, que voc fez no AdEspresso, tem


cerca de 50 anncios. No total, ento, voc tem 500
anncios. A verba distribuda dentre todos esses ann-
cios de R$1.000 por dia e isso rende em vendas cerca
de R$3.500 por dia. Seu retorno bom, mas poderia
ser bem melhor.

Como voc poderia melhorar esse retorno?

Se voc se lembra do balde mgico, voc j percebeu

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 309
atualizada em http://8ps.com/livro
o que quero dizer. H campanhas que esto te dando
retorno de R$10,00 para cada R$1,00 investido e ou-
tras que esto te dando prejuzo de R$5,00 para cada
R$1,00 investido, por exemplo.

Se voc identificar as campanhas que esto te dan-


do prejuzo, basta paus-las e concentrar a verba na-
quelas que esto te dando lucro que voc j aumenta
muito o seu retorno sobre o investimento.

Para isso voc precisa de um pixel de converso. Ele


vai te falar qual o resultado de cada anncio e, assim,
voc vai poder, no s descobrir quais campanhas es-
to te dando lucro e prejuzo, como tambm quais so os
melhores e piores anncios dentro de cada campanha.

O risco, quando voc conhece seus nmeros, pr-


ximo de zero. Voc pode investir o quanto quiser que,
se o mercado for grande o suficiente, quanto mais voc
investir, mas ir faturar. No h limites para se ganhar
dinheiro quando voc conhece seus nmeros.

Quanto mais simples for o seu funil, mais fcil de men-


surar, mais fcil de otimizar e mais fcil de torna-lo lucra-
tivo. Prefira o simples, sempre. A tecnologia j complica-
da demais.

FERRAMENTAS

O que no medido no gerenciado. Atualmen-


te as ferramentas de mensurao so simples e esto
disponveis para quem quiser. Muitas delas, gratuitas.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 310
atualizada em http://8ps.com/livro
Alm do seu pixel de converso, h ferramentas que
so especficas para mensurar seus resultados. Enten-
der um pouco sobre elas importante.

A mais famosa delas o Google Analytics. uma


ferramenta gratuita que ir te dar muitos dados e n-
meros sobre o seu negcio. O segredo dentre todas
essas ferramentas que vou indicar voc saber quais
nmeros ler, como interpretar esses nmeros e quais
decises tomar a partir dos nmeros que tiver.

Uma outra ferramenta muito usada tambm o


Dito. Trabalha em perfeita integrao com o Google
Analytics.

H tambm o Voluum, porm, com a limitao de


no mensurar, pelo menos por enquanto, funis muito
complexos.

INDICADORES PRINCIPAIS
PARA SEREM ACOMPANHADOS

Se voc souber alguns poucos nmeros de seu ne-


gcio, voc j estar muito na frente da maioria das
empresas. Esses indicadores principais so:

Trfego dirio (visitas na entrada do funil)


CPL mdio (prefira saber o CPL do que o CPC)
CPA mdio
Receita (o quanto entra)
EBITDA (Lucros o quanto sobra - antes de juros, im-
postos, depreciao e amortizao).

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 311
atualizada em http://8ps.com/livro
Tenha esses indicadores em um grfico dia a dia para
acompanhar e ver se seus nmeros esto melhorando
ou piorando.

Se quiser algumas mtricas mais apuradas, em um


segundo estgio de implementao do 8Ps, tenha
tambm:
CPL por fonte de trfego
CPA por fonte de trfego
Receita por fonte de trfego

O trfego pode variar bastante de uma fonte de tr-


fego para outra e isso acaba sujando muito a mtri-
ca mdia, caso voc tenha diversas fontes de trfego
com pblicos muito distintos.

Se voc souber disso, j estar timo. H muitas ou-


tras mtricas, lgico, mas importante comear com
o simples. Depois que dominar esses nmeros, j ter
largado muito, muito mesmo, na frente dos seus com-
petidores.

VOLTANDO PARA O 1OP

O objetivo do 8oP dar os nmeros internos, os da-


dos primrios, para que voc melhore o seu prximo
ciclo. Uma vez que voc sabe quais foram as iniciativas
que deram certo e quais no deram, voc consegue
alocar seu tempo, dinheiro, energia e equipe somente
naquilo que est dando certo.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 312
atualizada em http://8ps.com/livro
Isso libertador porque voc v seu negcio melho-
rando dia a dia. Voc passa a ser o verdadeiro dono da
sua empresa. Passa a ter o controle sobre ela e conse-
gue projetar o crescimento dela.

Quanto mais simples o funil, mais voc ter contro-


le sobre ele. Procure fazer com que seu funil seja sem-
pre melhorado, no mudado. Procure sempre avanar
para frente, no ficar toda hora mudando de direo.

Mesmo que seu 1oP do primeiro ciclo no tenha sido


to bom, agora, em um bom 8oP, voc descobrir tudo
que deu errado e uma coisa ou outra que deu certo.
Assim, poder rapidamente corrigir o rumo e tomar a
direo certa.

A partir daqui, retome o 2oP e observe o que pode


ser melhorado na sua oferta, no seu funil e na sua p-
gina de converso uma vez que sabe o que d certo e
o que no d.

Retome o 4oP e veja quais contedos mais viraliza-


ram e quais caram no ostracismo do mercado. Verifi-
que quais objees que voc teve que responder no 7oP
que voc deve inserir no 4oP para vender mais antes
de chegar no 7oP.

Verifique quais foram as campanhas que melhor per-


formaram no 5oP. Talvez o Taboola tenha trazido mais
visitantes ao seu site, mas s fez 1% das vendas, enquan-
to o Facebook trouxe menos visitantes, entretanto, es-

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 313
atualizada em http://8ps.com/livro
sas visitas representaram 30% das vendas.

Lgico, que no prximo ciclo, melhor investir em


Facebook do que Taboola.

Agora voc est apto a recomear o ciclo com muito


mais controle e propriedade do que est fazendo.

CONCLUSO

Agora voc entendeu o poder do Mtodo 8Ps. Agora


voc tem uma viso geral da estratgia que vai mudar
a maneira como voc vai fazer negcios. Agora voc
tem o poder.

No espero que voc aplique toda a metodologia de


uma nica vez. H muito a ser estudado e estruturado
em uma empresa que nem sequer sabia da existncia
desse mtodo.

A primeira coisa que deve fazer assinar a 8Ps.com


para ter as aulas disponveis para toda a sua empresa
comear a falar a mesma linguagem. Por isso fiz a 8Ps.
com com aulas estratgias, tticas e operacionais.

Para que toda a empresa assista e entenda, cada um


a seu nvel de maturidade de negcio e funo.

Em seguida, comece pelo primeiro passo. Ou seja, o


1oP. Entenda quem seu pblico. Entenda quais suas
dores. Entenda o que ele deseja. Saiba porque ele com-
pra e porque ele no compra.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 314
atualizada em http://8ps.com/livro
Depois, v para o 2oP. Planeje a sua oferta, o seu fu-
nil de vendas, comeando pela Porta nica. Voc pode
ter outras portas posteriormente, mas comece pelo
bsico. Pelo simples. No queira comer a sobremesa
se ainda nem colocou a toalha na mesa. Faa o simples
bem-feito. Um passo de cada vez.

Depois, v para o 3oP e assim sucessivamente.

Qualquer dvida que tenha durante a leitura do li-


vro, assista as aulas sugeridas na 8Ps.com. Elas com-
plementam muito bem o contedo mostrando passo a
passo em vdeo como aplicar o Mtodo na sua empresa.

H muita coisa, mas comece pelo incio e v seguindo


passo a passo, sem pressa e sem afobao. Sem ansie-
dade e sem pular etapas. Lembre-se de que agora voc
tem o mapa inteiro, o elefante. Mas no pode querer
almoar o elefante inteiro.

Tem que repart-lo em 8 pedaos e almoar um pe-


dao de cada vez. A 8Ps.com ajudar voc nesse obje-
tivo. Depois de aplicar o Mtodo 8Ps, voc vai ver uma
mudana brutal em seu negcio.

Um crescimento que nem voc conseguir parar


mais. Um fluxo contnuo e crescente de clientes. Voc
ter um negcio de sucesso e prspero que lhe dar
muito orgulho, tanto a voc quanto a sua famlia.

J vi esse filme acontecer outras vezes e sei que ago-


ra, uma vez que tem o mtodo, s depende de voc.

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


Livro verso 1.1 verifique se esta a verso 315
atualizada em http://8ps.com/livro
Estarei na fan page do 8Ps, na minha fan page, no meu
canal do YouTube sempre colocando novos contedos.
Tambm lanarei novas verses desse livro sempre que
enxergar que h algo relevante para acrescentar e atua-
lizar a estratgia. Uma nova ferramenta, uma nova tc-
nica, uma nova maneira de explicar o contedo.

Estou ao seu lado para fazer com que voc se torne


um empreendedor extraordinrio. Conte comigo!

Grande abrao,
Conrado Adolpho

MTODO 8PS - GUIA PRTICO DE APLICAO RPIDA


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