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HONDURAS
UNAH
CENTRO UNIVERSITARIO REGIONAL DEL
VALLE DEL AGUAN
CURVA
TEMA
VALOR Y GESTION AVANZADA DE
CLIENTES
ASIGNATURA
ADMINISTRACION DE VENTAS
CATEDRATICO (A)
LIC: EDGARD NAHUN MORALES
ALUMNOS Y CUENTAS
DARIO ARTURO CHIRINOS
N20122400020
MARYORY LIZETH RIVAS N20092402033
ROBERTO CARLOS MARTINEZ
N20122400045
FECHA DE ENTREGA
O/5/6/15
VALOR PARA GESTIONAR
El gran gur del Management, Peter Drucker asegura: ``la
nica estrategia posible para una empresa es marketing e
innovacin. Todo lo dems son costes``. El nico activo real
y diferente de una empresa son los clientes.
Las teoras de dos de los mayores expertos mundiales en
marketing nos mostraran, a lo largo de las siguientes
pginas, como desarrollar una Gestin Avanzada de
Clientes ganadora. Ambas formas de pensar estn unidas
por un punto comn: el valor del cliente. Tanto el valor
actual, como el valor potencial es decir, aquel que puede
desarrollar en nuestra compaa a lo largo de toda su
trayectoria. No hay Gestin Avanzada de cliente sin una
acertada estrategia de segmentacin que tenga en cuenta,
junto a los criterios tradicionales, el valor con factor
absolutamente necesario. Muchos de los errores cometidos
por las empresas con sus clientes vienen de un mismo
origen: desconocer el valor real de cada uno y no saber
segmentarlos con ese enfoque.
Dame un respiro: el
La vida acaba aqu:
cliente est interesado Precio
en el precio El cliente quiere un
elevado rendimiento a un
precio muy bajo
Bajo ------------------------------------------------------------------- coste
del servicio
El cliente en el centro de la
estrategia
Las empresa deben aprender a desarrollar una relacin con
el cliente equilibrada a lo largo de su siclo de vida a medida
que la relacin se prolongue el valor crecer con nuevas
ventas y estas podrn dispararse a largo plazo mediante la
puesta en marcha de tcnica de venta cruzada, que no es
necesario aplicar desde el principio.
En ese camino, surgen barreras que es necesario superar y
hay que extinguir correctamente las diferentes fases por las
que atravesara la vinculacin del cliente con la empresa,
porque en cada momento las necesidades sern distintas
as como el tipo de oferta que haya de potenciar.
El enfoque de HP
VENDEDOR DE PRODUCTOS
PRODUCTOS PAQUETIZADOS
CONCLUCION.I
Respecto al tema, de`` VALOR PARA GESTIONAR
CLIENTES`` podemos concluir de acuerdo al trabajo que
hemos realizado como equipo lo siguiente:
Peter Drucker asegura que la nica estrategia de una
empresa es: marketing e innovacin, conocer el valor
del cliente y segmentarlos con un buen enfoque. Sim
embargo por su parte, Narayandas nos dice que debemos
trabajar, para nuestros consumidores y no solo
identificarlos si no, que estos sean fieles atraves de
diferentes mtodos que este sugiere. Sabiendo que no
todos los clientes valen lo mismo, por lo que el inters es
atraer a los ms rentables. Si hablamos de las
caractersticas del producto y beneficio del cliente, nos
referimos a los beneficios que este puede tener de lo que se
le oferta y de la informacin que un vendedor debe
trasmitir sobre de lo que se propone vender. Sin embargo si
el producto fuera conocido, las empresas pueden
compararse con la competencia en aquellos aspectos, que
la diferencian de ella. Algunos vendedores se preguntan
Cul es el momento adecuado para vender? El
momento adecuado para vender se da si un vendedor ha
ubicado un contacto para cerrar una venta, y si no se tiene
el cliente salir en busca de l lo que permite crear una
estrategia de venta si no se tiene. Con esto queremos
enfatizar que no se trata de presumir, de hacerlo mejor que
los dems si no de explicarles a los clientes que la oferta de
la compaa, puede llegar a mejorar su rendimiento
estableciendo una relacin cooperativa y largo recorrido
con el consumidor. Del ciclo de vida de un producto
podemos decir, que este depende de la relacin que se
tenga con el cliente. Si existe una buena notoriedad que es
baja y no en los precios, el cliente se interesa ms en un
buen servicio que en precios. Por ello es necesario hacer
un seguimiento continuo de los costos y un precio de
rendimiento de la oferta. Si hacemos nfasis en las
famosas 4P, como lo resalta Das Narayandas en su
propuesta para una gestin de clientes tenemos las 3V,
valor del cliente, valor de la propuesta, valor de la empresa.
Cuando hablamos de valor, nos referimos al valor actual y
potencial que tiene el cliente, que el da de maana puede
ser muy alto y de beneficio para la empresa. En cambio la
propuesta de valor la analizamos de dos formas: las
diferentes propuestas que hacemos, a segmentos de
mercados y a otro tipo de cliente. En el otro extremo, la
diferencia de lo que ofrecemos a lo que ofrece la
competencia. Para culminar el contenido decimos, que una
forma de innovar para valor y gestin avanzada de cliente
pues es, conceptuar, valorar y mejorar la oferta que
hacemos a nuestros clientes, como una solucin global de
un producto y servicio.
CONCLUCION.II
El cliente se ha convertido en el epicentro de todas las
estrategias y parmetros de la toma de decisiones
empresariales. Las estrategias de marketing han
evolucionado de una forma totalmente innovadora, desde
los primeros enfoques del marketing transaccional hasta el
reciente marketing relacional. La estrategia de fijacin de
precios tambin ha experimentado una profunda revolucin
y se ha convertido en todo un proceso cientfico, que ha
permitido al pricing convertirse en uno de los ms
relevantes factores para incrementar resultados, intentando
que la estrategia de precios permita el objetivo final de que
la empresa gane siempre y cuanto ms mejor. Poner precio
a las cosas es una de las labores ms complicadas que se
debe hacer en las empresas. "Pricing" analiza las nuevas
estrategias de precios en el contexto de su integracin con
las dems estrategias de marketing orientadas hacia la
consecucin del valor en la gestin avanzada de clientes.
CONCLUCION.III
Peter Drucker, considerado el padre del Management
asegura que Dado que su objetivo es crear clientes, una
empresa comercial tiene dos funciones bsicas, y slo dos:
el marketing y la innovacin. El marketing y la innovacin
producen beneficios, todo lo dems son costes. Esto nos
viene a decir que los productos y servicios se pueden copiar
y que el nico activo real y diferente son los clientes. La
nica manera de formular una gestin avanzada de clientes
es apostar por el valor y la rentabilidad como variables
clave. Das Narayandas, profesor de Harvard Business
School nos dice que ninguna empresa puede contar slo
con clientes rentables y de gran valor. Por lo tanto, la clave
est en asignar a cada segmento de clientes los recursos
adecuados. Segn el profesor, los clientes tienen que ser el
eje central de la estrategia de cualquier compaa. Cuando
no lo son, repercute negativamente en la toma de
decisiones y en los resultados alcanzados. Es por lo tanto
esencial no slo identificar a nuestros consumidores, sino
segmentarlos, retenerlos y fidelizarlos.