NEGOCIOS

INTERNACIONALES
MDULO 2: NEGOCIOS INTERNACIONALES

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

Conocer la importancia de la cultura en los Negocios Internacionales.

Determinar el papel de los contratos internacionales en una negociacin.

Conocer los medios de pago ms utilizados en Colombia.

Aprender cuales son las estrategias de negociacin y a determinar cul es la ms

indicada en un momento determinado.

CONTENIDO
Cultura y Negocios Internacionales
Contrato internacional
Medios de pago
Estrategias de Negociacin

INTRODUCCIN
En el mdulo de negocios internacionales veremos la importancia de la cultura y los
negocios internacionales, los contratos internacionales y tipos de contratos adems los
medios de pago internacional, cada uno de estos aspectos debe tenerse en cuenta al
momento de realizar una negociacin; conocer la cultura del pas al que se desea ingresar
es de vital importancia para que el negocio prospere, debido a que cada pas tiene una
cultura totalmente diferente y esto influye directamente en las preferencias del consumidor
al momento de comprar. De igual forma los contratos internacionales son supremamente
importantes en la negociacin ya que se define la forma de pago, el trmino de
negociacin INCOTERM a utilizar, as mismo se definen las responsabilidades de las
partes.

DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 1

| GUA DIDCTICA 2- NEGOCIOS INTERNACIONALES
 I. CULTURA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Cultura
Si bien existen casi tantas definiciones de cultura como
antroplogos, a mayora de ellos conciben a la cultura
como la suma de las creencias, reglas, tcnicas,
instituciones e instrumentos que caracterizan a los
grupos humanos. En otras palabras, la cultura consiste
en patrones comunes de comportamiento que se
aprenden de los miembros de una determinada
sociedad, lo cual representa el estilo particular de vida de
un grupo especfico de persona.
Debido a que la sociedad est compuesta por personas que tienen una cultura, es
prcticamente imposible hablar de ellas si relacionarlas con su cultura. Muchas veces los
antroplogos emplean los trminos de forma indistinta o los combinan en una sola palabra:
sociocultural. Este es el trmino que se emplear, porque las variables de inters para los
empresarios son tanto sociales como culturales.

Componentes socioculturales
Debe quedar claro que, para tener xito en las relaciones personales en otras naciones,
los empresarios internacionales deben estudiar la cultura. Es preciso que adquiera
conocimientos con base en hechos, cuya obtencin es relativamente sencilla, pero tambin
deben ser sensibles a las diferencias culturales, lo que es ms difcil.
Mientras ms conozca sobre la cultura de otra persona, se predecir con mayor precisin
el comportamiento de ella.
El concepto de cultura es tan amplio que an los antroplogos culturales deben
desglosarlo en temas para facilitar su estudio. Algunos componentes de la cultura
principalmente son los siguientes;
Actitudes y creencias
Religin
Cultura materialista
Educacin
Idioma
Organizacin social
DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 2
| GUA DIDCTICA 2- NEGOCIOS INTERNACIONALES
El significado de la cultura para los negocios internacionales
Cuando las personas trabajan en
sociedades y culturas que difieren de las
suyas propias, se multiplican los
problemas que enfrentan al abarcar un
solo conjunto de culturas por el nmero
de conjuntos culturales que encuentran
en cada mercado extranjero.
Con gran frecuencia, quienes conocen un solo patrn cultural creen que tienen
conocimientos de las caractersticas culturales de otros lugares, cuando en realidad no es
as. A menos que hayan podido hacer comparaciones con otras culturas, tal vez ni siquiera
conozcan las caractersticas ms importantes de la suya. Acaso tambin les pase
inadvertido el hecho de que cada sociedad considera que su cultura es superior a la de los
dems (etnocentrismo) y que sus intentos por introducir su estilo encuentren una frrea
resistencia.
Cmo aprenden a convivir con otras culturas los empresarios internacionales? El primer
paso es comprender que existen culturas diferentes a la propia. Luego necesitan avanzar
un poco ms y aprender las caractersticas de esas culturas con el fin de adaptarse a ellas.
El campo de los negocios internacionales
Los negocios internacionales son todas las transacciones de negocios privadas y
gubernamentales- que implican a dos o ms pases. Las compaas privadas realizan esas
transacciones con afn de lucro; los gobiernos pueden o no perseguir lo mismo en sus
respectivas transacciones.
Cul es el motivo para estudiar los negocios internacionales? Una respuesta sencilla es
que los negocios internacionales comprenden una enorme y cada vez mayor porcin de los
negocios mundiales totales. Hoy en da casi no hay empresa grande o pequea- que no
resienta los efectos de los acontecimientos y la competencia globales, ya que la mayora
de las compaas venden sus productos o reciben provisiones de pases extranjeros, o
ambas cosas, y compiten con productos y servicios procedentes del exterior.
Una respuesta ms compleja es que las compaas que incursionan en los negocios
internacionales quiz deban adoptar modalidades de negocios, como la exportacin y la
importacin, diferentes a aquellas a las que estn acostumbradas en la escala nacional.
Para operar eficazmente, los administradores deben conocer esas diferentes modalidades.

DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 3

| GUA DIDCTICA 2- NEGOCIOS INTERNACIONALES
Adems, es comn que los negocios internacionales transcurran en el marco del mbito
externo (las condiciones prevalecientes fuera de la compaa, en oposicin a sus
condiciones internas) ms diverso que el imperante en el mbito nacional. Las condiciones
fsicas, sociales y competitivas- de este mbito externo afectan la ejecucin de funciones
empresariales como la comercializacin.
Las operaciones internacionales de las compaas y la reglamentacin gubernamental de
los negocios internacionales influyen en las utilidades de la empresa, la seguridad en el
empleo y los salarios, los precios al consumidor y la seguridad nacional. El profundo
conocimiento de los negocios internacionales le permitir tomar decisiones ms
informadas, como las referentes al lugar en el que desea trabajar y las polticas
gubernamentales que le parecen aceptables.

I. CONTRATO INTERNACIONAL
DEFINICIN
Los contratos internacionales son manifestaciones
voluntarias de quienes lo suscriben con repercusiones
jurdicas, se tratan de documentos que constituyen en una
base legal que obliga a las partes que intervienen a cumplir
con lo que se haya determinado previamente.

Cundo se considera que existen contratos

internacionales?
Un contrato es internacional cuando est relacionado con
ms de un ordenamiento jurdico estatal, esto en general
ocurre cuando los bienes y/o servicios son trasladados de un
estado a otro o cuando las partes involucradas en este negocio estn ubicadas en estados
diferentes.

El intercambio de bienes y servicios de un pas a otro se realizan segn las condiciones

pactadas por los sujetos que intervienen y celebran contratos internacionales.
Clasificacin de los contratos internacionales
Contratos de cambio: Son Contratos destinados a la comercializacin de bienes y
servicios, mediante cuotas permanentes o peridicas, en esta clasificacin podemos
encontrar los contratos de compraventa y los de suministros.

DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 4

| GUA DIDCTICA 2- NEGOCIOS INTERNACIONALES
 Contratos de produccin: Son contratos cuya finalidad es crear una empresa dedicada a
la produccin de bienes y servicios en otro pas.

Contratos bancarios: Son contratos en donde se involucra las entidades financieras en

operaciones como el leasing, la fiducia, el crdito documentario, transferencias
electrnicas, etc.

Contratos de intermediacin: Se basa en el concepto de mandato, aparecen contratos

como el de agencia y distribucin.

Contratos internacionales tipo o estndar

Contratos que tienen la finalidad de ratificar las costumbres y practicas existentes en un
sector especfico. En esta clasificacin encontramos contratos como: el fletamento
martimo, seguros, reaseguros y contratos para las aerolneas.

Contratos internacionales complejos o grupo de contratos

Rene varios contratos internacionales referidos a diferentes aspectos de una misma
negociacin y cada contrato tiene sus propias condiciones de validez y efecto.

En un contrato se deben considerar los siguientes aspectos:

Contratos internacionales

El rompimiento de las obligaciones genera alguna responsabilidad?

La responsabilidad que deriva de las negociaciones fallidas depende del nivel de
compromiso adquirido durante las mismas o del nivel de obligatoriedad y seriedad
establecido en la carta de intencin. De la misma manera para que exista responsabilidad
la parte que se retira de la negociacin debe ocasionar un perjuicio a su contraparte.

Contratos internacionales ms utilizados en el comercio

Contrato internacional de compraventa: Los Contratos internacionales Compraventa
son textos impresos con las condiciones generales de venta y es especialmente til para
las empresas de tamao medio o pequeo que se dediquen a la exportacin.
Los Contratos internacionales Compraventa constituyen una de las modalidades ms
usadas en la prctica del comercio internacional, regula las obligaciones de vendedor y
comprador. Es conveniente que el contrato incluya un conjunto especfico de materias.

DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 5

| GUA DIDCTICA 2- NEGOCIOS INTERNACIONALES
Contratos internacionales de distribucin: Los contratos internacionales de distribucin
son contratos que se celebran entre, por un lado, fabricantes, mayoristas o importadores,
y, por otro lado, distribuidores. Los fabricantes, mayoristas o importadores, encargan a los
distribuidores la comercializacin de determinadas mercaderas en una zona determinada,
en condiciones que se estipulan y, generalmente, en rgimen de exclusividad.
Contratos internacionales de suministros: Es el contrato por medio del cual un
proveedor se obliga a entregar peridicamente y en forma continua materias primas,
bienes o servicios a un consumidor a cambio de una contraprestacin de dinero.
Contratos internacionales de
franquicia: Es el contrato entre una persona
llamada franquiciador el cual le permite a otra
persona llamada franquiciado, realizar el
mercadeo de un producto o servicio bajo su
nombre o bajo su marca.
Contratos internacionales de agencia
comercial: Este contrato es aquel por medio del cual un comerciante asume en forma
independiente el encargo de promover o explotar negocios en un determinado ramo dentro
de una zona preestablecida del exterior, como agente de un empresario
nacional/extranjero o como fabricante/distribuidor de uno o varios productos del mismo a
cambio de una remuneracin.
Contratos internacionales de software: Es aquel por medio del cual un desarrollador
disea, implementa y comercializa entre clientes llamados usuarios, paquetes informticos
elaborados para todo tipo de funcionalidades o a la medida.
Contratos internacionales de distribucin: Es un acuerdo entre las partes, que otorga al
distribuidor el derecho de vender en un sector determinado y cuya ganancia consiste en la
reventa.
Contratos internacionales de joint venture: Tambin se le conoce a este contrato como
de Riesgo compartido, y tiene como caracterstica que dos o ms personas naturales o
jurdicas, celebran este contrato con el objeto de realizar una actividad econmica
especfica, es decir, realizar un negocio en conjunto, asumir el riesgo respectivo en comn
y disfrutar de sus beneficios, por un tiempo determinado, sin la necesidad de constituir una
sociedad o persona jurdica.

DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 6

| GUA DIDCTICA 2- NEGOCIOS INTERNACIONALES
Contratos internacionales de know how: Es conceptuado como la convencin mediante
la cual una persona natural o jurdica, se obliga a hacer gozar el contratante de los
derechos que posee sobre ciertas formulas o procedimientos secretos, durante un tiempo
determinado, y a travs de un precio que el citado se obliga a pagarle.

III. MEDIOS DE PAGO INTERNACIONAL

DEFINICIN

Son las transacciones econmicas con el exterior que

impliquen el intercambio de bienes o servicios entre
compradores y vendedores de diferentes pases.

Los principales medios internacionales de pago son

los siguientes:

Pago anticipado.
Pago directo.
Cobranzas documentarias.
La carta de crdito.

La eleccin del mtodo de pago depende de factores como:

Conocimiento y confianza mutua entre el comprador y el vendedor (nivel de

conocimiento que se tenga del comprador extranjero)
Tamao y la frecuencia de las operaciones.
Las normas legales existentes en los pases involucrados en la transaccin
Costos bancarios generados por la utilizacin de dichos instrumentos.
Termino de negociacin.

PAGO ANTICIPADO

El pago anticipado es un sistema que permite al vendedor recibir el pago de la mercanca

antes a que esta llegue a manos del comprador, por lo tanto el fabricante podr cubrir los
gastos que se le presenten al despachar la mercanca. Este sistema no es muy
conveniente cuando se va a comenzar una relacin comercial con cierta empresa, puesto
DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 7
| GUA DIDCTICA 2- NEGOCIOS INTERNACIONALES
que representa un alto riesgo para el comprador, por eso se recomienda que se adopte
esta modalidad solo en casos muy especficos, por ejemplo, cuando solo haya un
vendedor de cierto bien.

GIRO DIRECTO

Se llama giro directo cuando el importador paga al

exportador el valor de la mercanca por medio de
una entidad bancaria la cual no realiza ningn tipo
de intervencin en el proceso de exportacin;
generalmente el pago directo se utiliza cuando el
importador ha acordado con el exportador pagar la
mercanca al contado. Dentro de este medio de
pago se manejan varias opciones como lo son: cheque, orden de pago, giro o
transferencia.

COBRANZAS DOCUMENTALES

En este sistema de pago el exportador entrega a una entidad financiera documentos

financieros (letras de cambio) y/o comerciales (facturas, listas de empaque, documentos
de transporte, entre otros), con el fin de que dichos documentos lleguen a manos del
comprador cuando el vendedor se lo indique a la entidad financiera correspondiente como
contra pago o contra aceptacin, es decir, previo pago y/o aceptacin de una letra de
cambio por parte del importador; dentro de la cobranza documentada se distinguen dos
tipos de situaciones: el documento contra pago y el documento contra aceptacin. La
intervencin de uno o ms bancos no constituye una garanta para el cumplimiento del los
acuerdos o pactos que se hayan estipulado entre vendedor y comprador.

CARTA DE CRDITO

La carta de crdito es un contrato en el cual un comprador en el exterior contacta a un

banco en el exterior para que dicho banco realice el pago al exportador por medio de una
entidad financiera ubicada en el pas de residencia del vendedor. La carta de crdito es el
medio de pago ms apetecido en las negociaciones comerciales a nivel internacional,
puesto que presenta condiciones de equilibrio y garantas para las dos partes. Al

DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 8

| GUA DIDCTICA 2- NEGOCIOS INTERNACIONALES
exportador ofrece la garanta de pago respaldada por una entidad financiera colombiana y
para el comprador la garanta del embarque de la mercanca

En el caso de Colombia para que una carta de crdito sea vlida el vendedor debe cumplir
con ciertos requisitos denominados mtodos de pago de operaciones bancarias y
cambiarias para exportaciones colombianas y poseer documentos como: documento de
transporte, factura comercial, lista de empaque y letra de cambio.

DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 9

| GUA DIDCTICA 2- NEGOCIOS INTERNACIONALES
FUENTES CONSULTADAS
BIBLIOGRAFA:
vila F. (2009) Tcticas para la negociacin internacional, diferencias culturales, Ed.
Trillas.
Llamazares 0. (2004) Estrategias de Negociacin. Global Marketing.
Rodrguez A. (2007) Impacto de la Cultura en los Negocios Internacionales. Publicado en:
International Journal of Good Conscience. 2(2): 156-228. Septiembre.
www.denajournal.org.

CIBERGRAFIA
http://www.icesi.edu.co/
http://logisticaytransporteinlog.com/
http://www.incp.org.co/
http://www.procolombia.co

ACTUALIZADO POR: REVISADO POR: APROBADO POR:

Comit de Diseo Curricular Consejo Acadmico Rectora
FECHA: FECHA: FECHA:
Enero 6 de 2017 Enero 6 de 2017 Enero 6 de 2017

DIPLOMADO VIRTUAL EN COMERCIO EXTERIOR 10

| GUA DIDCTICA 2- NEGOCIOS INTERNACIONALES