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HOTELLERIE - RESTAURATION Page 9

M A N A G EM EN T
Gestion dun Htel / dun Restaurant - Perfectionnement
Objectifs :
x Dfinir les principaux termes utiliss dans le domaine de la gestion. Identifier Personnes concernes :
les informations fournies dans les documents comptables. Dfinir les quilibres
fondamentaux ncessaires la gestion de lHtel et du Restaurant. Apprcier Toute personne souhaitant
limpact dune dcision sur la situation financire des centres de profit. Mettre crer ou reprendre une
en place des tableaux de gestion personnaliss. entreprise htelire.
x Identifier et dcrire les aspects lgaux relis aux activits htelires. Analyser la
lgislation rgissant la production de l'industrie de l'alimentation et en dgager
les implications pour l'htellerie et la restauration. Dcrire le contexte des Pr requis : Notions de
relations de travail et les lois et rglements y affrant. gestion.
x Savoir analyser les atouts et les faiblesses dun tablissement htelier. Dcider PEDAGOGIE
des actions commerciales entreprendre.
PROGRAMME Le Formateur
Spcialiste de la Gestion
Gestion financire (2 Journes) htelire, de la gestion
financire, du droit
9 Prsentation des documents financiers htelier et de la gestion
Importance des diffrents documents : les documents financiers commerciale.
obligatoires, les reportings
Les principaux postes du bilan : lactif et le passif
Les diffrents postes du compte de rsultat : les charges et les produits Moyens et pdagogie
La dmarche consiste
o Analyse de la structure financire et de lactivit raliser des apports
Lquilibre fondamental du bilan : le fonds de roulement, le besoin en
techniques pour une
fonds de roulement et la trsorerie
Lanalyse du compte de rsultat : les soldes intermdiaires de gestion et le meilleure comprhension
cash-flow des enjeux de la fonction.
Les principaux ratios Des travaux individuels
seront demands pour une
o La gestion budgtaire adaptation des contenus
Les notions de base
de la formation aux
les charges fixes et les charges variables
ralits des participants.
les cots complets
le calcul dun cot de revient Application de la
La dmarche budgtaire dmarche et des concepts
les diffrents budgets : ventes, production, achats, personnel, des tudes de cas
investissements concrets. Apports
les centres de profit, les centres de cots thoriques et analyse de
documents internes.
Droit et environnement htelier (1 Journe) Mises en situation.
o Environnement htelier Intra entreprise
Le parc htelier au niveau national et international Lieu de Formation :
Les autres formes dhbergement et leur classification
dans la ville de votre
o La rglementation htelire choix.
Lois relatives lactivit htelire
o Lgislation du travail Tarif inter par personne
Thorie gnrale des contrats 5 jours
Le contrat individuel de travail
Les relations de travail 2 490
Aspect constitutionnel des relations de travail Rf : HR109
Le salari au sein du code de travail

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Laccrditation
La ngociation collective
La grve et le lock-out
La convention collective
Les griefs
tude et analyse des lois diverses se rfrant au secteur du travail

Gestion commerciale et marketing (2 Journes)


o Analyse de lexistant
 Le produit que jenvisage de reprendre
Atouts de ltablissement : situation gographique, personnel, chiffre
daffaires, qualit de la clientle, btiment correct, possibilits dextension,
piscine, jardin..
Faiblesses de ltablissement : situation gographique, personnel former,
chiffre daffaires en baisse, btiment vtuste, pas de possibilits
dextension, pas de piscine, pas de jardin, beaucoup de travaux
envisager,
Peut-il fonctionner dans de bonnes conditions tout de suite ?
 Les chiffres-cls de ltablissement
Bilan de CA sur les 5 dernires annes : en dclin, en stagnation, en
volution ?
Si restaurant, quel est le ticket-moyen ? les produits les plus consomms ?
Le prix moyen de la chambre ? le taux doccupation ?
Quels sont les pics de frquentation, la saisonnalit ?
Bilan de la clientle ? qui est-elle, do vient-elle ?
Y a-t-il un fichier commercial ? bien tenu ?
Concurrence : comment ltablissement se situe-t-il par rapport aux
concurrents, par rapport la frquentation touristique de la ville, de la
station ?
Ltablissement a-t-il le vent en poupe ?
 Les lments qualitatifs
Que dit le livre dor ? y a-t-il eu enqute de satisfaction ?
Comment la clientle connat-elle ltablissement ?
Lhtel a-t-il bonne rputation ?
Y a-t-il un bon chef de cuisine ? est-il rput ?
Lancien propritaire le vendeur- avait-il de bonnes relations avec le club
htelier, les institutionnels (Office de tourisme, CCI, Mairie) ?
Que disent les guides ? les fournisseurs ?
Bonne ou mauvaise rputation ?
o Diagnostic et Stratgie
 Le diagnostic du bilan prcdent et les questions se poser
Quelles sont les cibles de clientle que je souhaite dvelopper ? o ?
Les clients actuels sont-ils satisfaits ? comment amliorer mes prestations ?
Dois-je crer de nouveaux produits ? (excursions, sauna, animations..)
Mes prix sont-ils assez (trop) levs ?
Dois-je changer ma carte de restaurant ?
Mon (futur) personnel est-il la hauteur ? dois-je le former ?
Puis-je amliorer la frquentation de faon plus rgulire ?
Mon produit est-il la hauteur de mes ambitions ?
 Les rflexions stratgiques
Suis-je vraiment fait pour ce mtier ?
Est-ce que jen ai mesur les contraintes ?
Indpendance, rseau volontaire, franchise ?
dfinition de chacun des termes
avantages et inconvnients de chacun

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actions mener
Anticiper la gestion au quotidien
relation avec les fournisseurs (ceux de mon prdcesseur,
dautres ?)
management du personnel, recrutement (des fiches de postes
ontelles t crees ?)
est-ce que je connais la rglementation, les contrles techniques
obligatoires ?
vais-je faire appel des solutions externalises pour lentretien du
linge ?
en cas de travaux, comment optimiser lexploitation malgr tout ?
Approche et dfinition du marketing
construire une offre (lhtel/restaurant et ses produits)
compte tenu de la demande clients (attentes, comportements) et
de loffre (concurrence)
des moyens dont on dispose (budget, travaux)
dans un cadre politique donn (conjoncture)
o Laction commerciale
 Le mix marketing
dfinir mon produit : amlioration, transformation, produit standard,
luxe..
politique tarifaire, promotions, calendriers haute et basse saison
les canaux de distribution envisager : vente directe, Internet, action
commerciale de proximit, loigne
 Le plan daction commerciale
Les outils de vente : Internet, brochure, book technique
Les arguments exploiter
Le fichier clients : segmenter sa clientle
Se donner des objectifs prcis (chiffrs, dats)
Rv commercial
Ngociation avec TO et autocaristes (allottements, dlais de rtrocession)
Management des ouvertures de disponibilit sur lInternet
 Le calendrier et lorganisation commerciale
Les vnements locaux exploiter
Les dlais de commercialisation
Votre propre calendrier btir
Dterminer des zones de prospection et de chalandise
 La communication commerciale
Achats despace publicitaire
Promotion, sponsoring, partenariats
Etre dans les guides
 Actions complmentaires
Exposer dans des salons
Participer des workshops
Etre membre de clubs professionnels
Relations publiques et presse : construire un bon relationnel avec divers
prescripteurs (rseaux, OTSI, CCI)
 Le suivi commercial
Mesure des rsultats obtenus
Fidlisation de la clientle
Stratgie et prospective

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