Vamos entrar numa nova Sesso do nosso Curso de Formao

Profissional e-Learning Micro MBA Gesto Empresarial!

Este Captulo tem o tema:

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 A motivao no trabalho refere-se s atitudes que orientam o
comportamento de uma pessoa face ao trabalho. o impulso que
inicia, guia e mantm o comportamento at alcanar a meta ou
objectivo desejado.

Nesta sesso poder conhecer algumas recomendaes e

consideraes sobre a motivao, a sade emocional e a correcta
adopo de atitudes mentais, alm de muitas outras questes que o
ajudaro a conseguir uma venda com xito.

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 Quem compreende e aplique isto, ver no
Vender mais que uma profisso: seu trabalho uma forma de divertimento e
uma forma de vida! no um aborrecimento.

Um vendedor novato, mas com vontade de

vender, vender mais que um experiente
mas sem nimos.

NECESSRIO SER PARA PODER

FAZER, E FAZER PARA PODER TER.

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 A forma infalvel contra a depresso: VOLTAR AO PRINCPIO com a
ATITUDE APROPRIADA. Faa de conta que quer desde cedo o seu
negcio, tenha FOME de vencer. Para os animais, a fome move a procura
do seu alimento, para crescer e sobreviver. No nosso caso, a fome deve
mover-nos para CRESCER e SOBREVIVER no nosso negcio, a venda.

O trabalho mais duro e melhor pago do mundo

a venda, e o trabalho mais fcil e pior pago do
mundo a venda, depender pura e
exclusivamente de si se a venda ser bem ou
mal paga!!!

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NO POSSIVEL SAIR DE ALGO EM QUE NUNCA ESTEVE. H muitas pessoas que
se vinculam a uma organizao de vendas, mas nunca entraro no negcio de vender.

A OPORTUNIDADE NASCE DA INDEPENDNCIA GERIDA COM

RESPONSABILIDADE, e na profisso das vendas as oportunidades so
nicas e inigualveis.

Nas vendas no se pode esperar

que os acontecimentos ocorram,
deve actuar-se para que se
produzam.
Se voc mantiver uma conduta e uma
trajectria que lhe d o carcter de ser
confivel ter credibilidade. A credibilidade
faz com que o que se diz seja tomado como
a verdade. credibilidade esto associados
a confiana e o xito.

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Aspecto fundamental das vendas: a constante procura de clientes.

O que um cliente potencial? uma pessoa ou um grupo de pessoas com

capacidade de decidir a compra do produto ou servio que oferecemos.

O que um possvel cliente? algum que poderia chegar a ser um cliente potencial.

Com os possveis clientes apenas Os vendedores atentos fazem proveito disso.

se gasta tempo, com os clientes
potenciais qualquer tempo que
lhes dedique uma inverso.
Quando se devem procurar os
clientes potenciais?
TODOS OS MOMENTOS.
Para tal, esto sempre atentos com olhos e
ouvidos a qualquer oportunidade de conseguir
uma venda. A atitude de procura que conduz ao
xito implica orientar a conversao de maneira
que chegue sem querer, directa ou
indirectamente ao tema sobre o uso e a
situao do cliente a respeito dos bens e
servios que tenhamos para oferecer.

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 NO COMETA O PECADO DO DESESPERO.

A pessoa que sabe onde h gua no deserto mas no

o diz a ningum, comete o pecado do desespero. O
cliente que est convencido das bondades de um
produto mas no deseja dar nomes de outros clientes
potenciais tambm comete o pecado do desespero. O
profissional de vendas que no procura clientes
activamente todos os dias, tambm comete o pecado
do desespero.

O CLIENTE POTENCIAL PERECVEL

TENHA CUIDADO COM ISTO. Que se deve fazer quando obtm o nome de
um cliente potencial por qualquer meio?

O conselho: V VISIT-LO OU ENTRE EM CONTACTO COM ELE

PARA PEDIR UMA ENTREVISTA O QUANTO ANTES POSSIVEL.

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De outra maneira, certamente acontece que quando
chegar, a concorrncia j ter sado com a venda
realizada.

VENDER TRANSFERIR SENTIMENTOS

H livros que ensinam que s h uma razo para fazer uma visita de
vendas: ganhar dinheiro. Mas voc no pode efectuar uma visita
pensando exclusivamente no dinheiro, provvel que saia muitas vezes
com as mos a abanar.

Tenha em considerao o seguinte: o cliente no gosta de sentir

que lhe esto a vender, mas gosta de sentir que est a comprar.
Ningum gosta que lhe vendam mas todos gostam de comprar.

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 Acredita sinceramente que nas Acredita sinceramente que nas
prximas 24 horas poder fazer prximas 24 horas poder fazer
algo que possa piorar mais a sua algo que possa melhorar mais a
vida pessoal e o seu trabalho? sua vida pessoal e o seu trabalho?

Os cientistas demonstraram com provas concretas que quando a

adrenalina fluiu correctamente, respondemos com maior rapidez,
preciso e entusiasmo a qualquer situao.

Reconhecer que a ansiedade um factor positivo e no negativo,

ajud-lo- a concentrar-se no factor mais importante do
desencorajamento para realizar a visita de vendas: VOC.

84% dos vendedores sente algum grau de desnimo para visitar os

clientes. A tendncia a ADIAR o que tem que fazer o primeiro sinal
que est a desenvolver um problema.

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Quando um vendedor inventa ocupaes desapropriadas antes de sair e
enfrentar o pblico porque est a comear a desencorajar-se.

O vendedor que pensa: Quem sou eu para diz-lo a esta pessoa que
necessita o meu produto ou servio? No ter a confiana e o entusiasmo
necessrio para ter xito.

Todas as pessoas tm pontos fortes. No que se refere ao seu produto ou

servio, VOC O EXPERT. No seu campo voc tem mais experincia e
conhecimentos.

Por muito grandioso, rico ou poderoso que possa ser o seu cliente
potencial, to humano como voc e tambm comete erros. Ningum
tem xito total na vida.

Quando voc se d conta de que o cliente potencial humano, no se

sentir intimidado to facilmente.

OS RESULTADOS SO PRODUTO DO ESFORO, quando este

realizado pelo vendedor competente e seguro de si mesmo.

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 Quando a pessoa
est bem, o Segundo diversas estatsticas, as dificuldades conjugais so a primeira
vendedor est
bem
causa de diminuio da produtividade num emprego, a segunda causa
o lcool e a terceira o consumo de drogas. Assim mesmo, e
reciprocamente, o que sucede no trabalho (uma promoo, um
despedimento, etc.) tem repercusses directas nas relaes familiares.

A profisso de vendas uma das mais exigentes no que diz respeito a

manter uma atitude mental adequada. Os vendedores procuram os
clientes, muitas vezes nesta tarefa so inoportunos, e deparam-se com
pessoas que preferem ver-nos debaixo da terra. Por outro lado, muitas
pessoas acreditam no precisar o que est a ser vendido e no tm
interesse nisso, de maneira que o vendedor no possa falar dos seus
produtos e servios, e fazer uma apresentao completa. Quando esta
situao se repete vrias vezes no dia, o amor prprio do vendedor corre
o risco de sair maltratado, at ao ponto de faz-lo cair numa atitude
negativa equivocada.

Apesar de no ser possvel controlar as circunstncias da vida, h muitas coisas que se

pode fazer para CONTROLAR A ATIDUDE MENTAL para enfrentar as circunstncias.

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 H uma percentagem muito grande de pessoas que
passam a maior parte do tempo a recordar o passado
com raiva e a olhar o futuro com medo.

Com uma atitude destas, at as pessoas com grandes

possibilidades futuras paralisam no presente

Qual a soluo?

- Primeiro passo: CULPE OS OUTROS pelo que fizeram e por todo

o sofrimento e os problemas que experimentou.

- Segundo passo: Agora que j culpou os outros, PERDOE-OS pelo

que fizeram. O perdo muito importante, porque se voc no
perdoar essas pessoas pelo que fizeram, elas continuaro a ter uma
influncia negativa e definitiva no seu futuro.
Se h ESPERANA no
futuro, h PODER no - Terceiro passo: Aceitar a RESPONSABILIDADE pelo que sucede
presente no futuro. Se voc no assumir a responsabilidade pelo seu futuro,
continuar a viver no passado e repetindo os mesmos erros.

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Primeiro: Aceite o facto de que PODE controlar a sua atitude.

Segundo: Comprometa-se a fazer o necessrio para controlar a SUA atitude.

Terceiro: Avalie os livros, programas de TV, filmes e vdeos antes de comear a ver e a ler. Pergunte-se:
Contribuem para eu melhorar como pessoa e como profissional?

Quarto: Aprenda uma palavra nova cada dia. Dedique 5 minutos dirios a esta actividade e conseguir
resultados espantosos.

Quinto: Dedique entre 15 a 20 minutos dirios a ler algo til, tanto do ponto de vista pessoal como
profissional: algo informativo ou educativo. Se l com relativa facilidade (220 palavras por minuto), num
ano ter lido vinte livros de 200 palavras. Se consideramos que normalmente as pessoas lem 2 livros num
ano (ou menos), deste ponto de vista competitivo ter uma grande vantagem.

Sexto: Torne-se um profissional na conduo, uma vez que um vendedor profissional passa muito tempo
dentro do automvel.

Stimo: Escolha com cuidado as pessoas que o rodeiam, para que possa haver mais partilha e bem estar.

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 Que fazer?

J pensou o que acontece quando est demasiado cansado?

Sente-se esgotado antes de terminar o dia.
E quando no tem mais foras para continuar o trabalho? No
h mais energia.

Comece por tomar conscincia de que o exerccio no uma perda de

tempo, um INVESTIMENTO que lhe dar benefcios a longo prazo.

Adquira DISCIPLINA:

- A disciplina comea com o hbito de se levantar cedo.

Imponha a disciplina de fazer o que tem que fazer quando

tem que faz-lo. Se o fizer chegar o dia em que poder fazer
o que diz quando o diz.

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 Como o seu dia?

So muitas as pessoas que se levantam no ltimo momento para vestir os filhos,

vesti-los e sent-los em frente TV com o prato de cereais, para lhes estragar a
mente e o corpo ao mesmo tempo. Enquanto isso, o marido e mulher, correm por
toda a casa a gritar fazendo vrias coisas ao mesmo tempo.

Na hora de chegar ao trabalho ainda esto a colocar os filhos no carro para sair e
meterem-se no trnsito. Tudo isto para depois enfrentar-se
uma jornada de 8 a 12 horas de trabalho com a ajuda de
vrias chvenas de caf para se manterem activos.

Por causa da falta de tempo e das presses de um dia de ritmo de loucos, a nica
possibilidade de almoar comidas rpidas antes de enfrentar a tarde de trabalho.

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Ao terminar o dia, vai buscar os filhos, chegar a casa, comprar comida rpida no
caminho, etc. Antes de ir para a cama, come um gelado (algo com muitas
calorias, colesterol e gordura). Depois, vo dormir perfeitamente esgotados.

Acredita que esta a melhor maneira de passar o dia?

Ponha fim a esta forma de vida que no d resultados e PENSE

Onde estar dentro de um ano se no mudar.

Se continuar a viver assim, continuar a receber o que recebeu at agora.

Faa um balano Como passou os ltimos trs meses ou mais tempo da sua
vida?

Um ritmo de vida similar!!!!

Os clientes potenciais sentem-se mais seguros quando fazem negcios com um

vendedor tranquilo, que dedique cinco minutos a mais para assegurar-lhes que a
deciso que acabam de tomar a correcta.

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 Tente, dentro dos possveis, alternar todo o tipo de
comidas e, POR FAVOR, no caia no erro das
comidas rpidas, que s provocam mal estar
digestivo e hepticos ao mesmo tempo que no
alimentam o organismo.

COMA DE FORMA SAUDAVEL

Sente-se a comer sem pressa e desfrute dessa comida.

D um passeio curto depois de comer. Apenas 5 minutos de passeio j

bom para reduzir tenses e preparar-se para os desafios do resto do dia.

TABACO E LCOOL

Esperamos que no seja como aquela pessoa que

leu tanto sobre os perigos e danos causados pelo
tabaco e lcool que deixou. de ler.

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 SABE QUE CADA VEZ QUE ACENDE UM CIGARRO TOMA A
DECISO DE MORRER 14 MINUTOS ANTES DO MOMENTO
DESTINADO PARA A SUA MORTE?

O TABACO UM ASSASSINO

No mundo competitivo de hoje, o vendedor que acende um cigarro est a

condenar seriamente uma venda.

Para aquelas pessoas que dizem que tentaram deixar de fumar e no

tiveram xito: as pessoas que deixaram de fumar, fizeram-no depois da
terceira tentativa.

Quando deixar de fumar poder respirar melhor, apreciar os odores e

est a salvar a sua vida.

Muitas pessoas morrem por enfermidades ou acidentes causados pelo

lcool.

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Para alm dos danos fsicos e mentais que provoca, veja tambm os
danos que causa na sua imagem. Acredita que os outros o veriam
como um bom profissional e respeitvel se estivesse bbedo?

As pessoas que tm a atitude de negar uma cerveja, so normalmente

objecto de respeito e admirao. s vezes as pessoas querem dizer
que no, mas demonstram o contrrio para no deixar descoberto a
sua debilidade de carcter.

A sade uma coisa que no nos preocupa at ao momento em que h

a possibilidade de a perder, por isso, devemos pensar na sade antes
de a perder.

Viso de Bbado

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Ser o nmero um: Neste mundo competitivo e turbulento, se nos
dedicamos a derrotar todos os outros para sermos os primeiros com o
tempo pagaremos um preo alto.

TODOS PODEMOS SER O NMERO UM.

Poder ser o NMERO UM quando poder olhar-se ao espelho no final

do dia e dizer com toda a sinceridade:

Hoje aproveitei todas as

minhas capacidades e dei o
melhor de mim mesmo.

Desta maneira, sabe que o xito no est em vencer

algum; o xito, a felicidade e a satisfao provm de
empregar as nossas capacidades.

Aplique-as e sinta-se o Nmero 1.

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 Tambm deve saber que mesmo que adopte uma atitude
devida, haver ocasies em que os clientes potenciais se
recusam a comprar. Dever aprender a conviver com esta
ideia.

Para converter-se num campeo, faa planos para triunfar,

prepare-se para triunfar, e aspire a triunfar no mundo das
vendas. Quando se aprende e aplica-se este principio, o
triunfo chega por si s.

Os PLANOS: Tem planos para o dia, a semana, o ms, o ano e toda a sua
carreira?

PREPARE-SE: Tudo comea pela manh, tenha algum hbito que lhe
agrade para comear o dia, por exemplo, ligar o rdio e ouvir msica.

Como est vestido? No propriamente ao estilo de vestir, mas sim

a algo to sensvel e que veste muito, como um sorriso. Vista-se
com ele todos os dias.

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Brinde-se a si mesmo com carinho e palavras de alimento que acredita
serem necessrias para a sua auto-estima. Olha-se ao espelho quando
est quase pronto e diga em voz alta:

s um profissional agradvel e eficiente que mereces um aumento.

Hoje sairs para trabalhar e voltars com xito por teres vendido, e
alm disso, aprenders algo que far de ti um melhor profissional.

O desejo de superao muito importante para incentivar e, alm

disso, torna-nos conscientes de que nunca se termina de aprender, o
que nos leva a manter uma atitude modesta.

Se fizer disto um hbito, pode ASPIRAR o triunfo na sua carreira.

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Todos ns temos atitudes ganhadoras e perdedoras. Analisemos como
reagimos em diferentes situaes (talvez para melhorar algo):

O Perdedor aceita o seu destino O Ganhador constri o seu destino

O Perdedor complica o simples O Ganhador simplifica o complexo

O Perdedor concentra-se em no fracassar O Ganhador concentra-se

em ganhar

O Perdedor nunca ganha O Ganhador nunca perde

VOC DECIDE!!!

Que deseja ser?

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O COMBOIO DA OPORTUNIDADE

H oportunidades importantes na vida todos os dias?

Quantas teve at ao momento?

Considera que neste momento da sua vida tem uma boa oportunidade
para alcanar essas metas que no alcanou?

Bem, se estiver diante de uma possibilidade de alcanar ou

melhorar algo, o passo a seguir :

APROVEITE!!!!

O comboio da vida constante, mas o COMBOIO DA

SUA OPORTUNIDADE, passa poucas vezes. Quando
passa, se no subir, talvez no volte a ter na vida essa
oportunidade!

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 Para definir a personalidade, tanto a sua como a do cliente, sero
apresentadas as diferentes personalidades.

Para enquadrar e definir o tipo de personalidade, vejamos o

seguinte quadro

AUDAZ AMISTOSO SINCERO COMPETENTE

Empreendedor Extrovertido Sistemtico Modesto

Ousado Confiado Metdico Sensvel
Impaciente Entusiasta
Paciente Prudente
Pontual Persuasivo
Conciliador Estruturado
Independente Agrada que lhe prestem
ateno Consequente Reservado
Orgulhoso
Causa uma primeira boa Estvel
Ambicioso impresso

Procura a variedade

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Vejamos as diferenas de personalidade:

MODO DE SER PONTOS PONTOS NECESSIDADES

FORTES FRACOS
- Soluciona os - Reala os
Recorde: muitas
AUDAZ problemas defeitos - Domnio
vezes os nossos
- Toma decises - imprudente - Autoridade
pontos fracos so a
- Estabelece - Passa por cima - Prestigio
prolongao dos
metas das pessoas
nossos pontos
- No controla o
fortes.
- comunicativo tempo - Agradecimento
AMISTOSO - Participa - Falta de - Dilogo
- Reala o bom continuidade - Bem recebido
- Falta de
objectividade
- leal - muito - Apreo
SINCERO - Escuta possessivo - Confiana
- paciente - No se arrisca - Tempo
- Evita o conflito
- Analisa - Adia as coisas - Trabalho de
COMPETENTE - preciso - demasiado preciso
VENDA DE ACORDO COM A
- Tem aspiraes crtico - Tempo PERSONALIDADE
- Factos

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